VRJEDNOVANJE PREDUZEĆA, DONOŠENJE

ODLUKE U USLOVIMA NEIZVJESNOSTI I AUKCIJE

Predmet: Investiciono odlučivanje

Nastavnici: doc.dr Haris Omerika
doc.dr Irma Đidelija
SADRŽAJ
 Dorada modela vrjednovanja preduzeća s obzirom na
rizik

 Stablo odlučivanja

 Simulacija

 Ostale tehnike odlučivanja u uslovima neizvjesnosti

 Aukcije
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Budući da menadžeri uglavnom izbjegavaju rizik, to

zaziranje od rizika odražava se na stopu kapitalizacije
koju primjenjuju investitori u postupku utvrđivanje
vrijednosti preduzeća.

 Slijedom toga ako preduzeće poduzima neku

aktivnost koja povećava razinu njegova rizika, to će
utjecati na njegovu vrijednost.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Temeljni model vrjednovanja preduzeća je:

n
Pf t
V 
t 1 (1  i )
t

 gdje “Pf” označava objektivno očekivanu vrijednost

profita u svakoj godini, “i” diskontnu stopu, a “t”
vrijeme.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Sada pretpostavimo da preduzeće može izabrati jedan

od dva načina poslovanja pri čemu jedan način može
rezultirati većim očekivanim profitom i većim rizikom,
dok drugi može imati manji očekivani profit i manji rizik.

 Je li veći očekivani profit dovoljna protuteža većem

riziku?

 Ako jeste, onda rizičniju varijantu poslovanja treba

preferirati, a ako nije, treba odabrati varijantu nižeg
rizika.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Više je postupaka uvođenja rizika u model

vrjednovanja preduzeća, a najčešće primijenjena
metoda temelji se na prilagođavanju diskontne stope
“i”.

 Diskontne se stope prilagođavaju riziku na osnovi

investitorovih funkcija izbora, odnosno “kompromisa”
(engl. trade-off) između rizika i prinosa.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Slika 1.: Izbor između rizičnih i nerizične alternative investiranja

DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Kako se rizik povećava, potrebni su sve veći prinosi od

investicije da bi investitorima kompenzirali rizik.

 Premija za rizik kod rizičnog poslovanja jeste razlika

između očekivane stope prinosa u određenom
poslovanju i stope prinosa kod bezrizičnog poslovanja.
 DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 U primjeru na slici 1. bezrizična stopa prinosa je 5%; za rizik

razine = 0,5 potrebna je premija na rizik u visini od 2%.

 Za rizik razine 1,0% potrebna je premija 5%.

 Za investiciju sa rizikom od  = 1,5 potrebna je premija na

rizik od 10%.

 U tom slučaju prosječan investitor je ravnodušan u izboru

rizičnih (B, C i D) i nerizične alternative investiranja.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Ovdje je potrebno istaći da je standardna devijacija “ “

uobičajeno mjerilo rizika, pa tako i u ovom primjeru.

 No potrebno je naglasiti da, kao što je već razmatrano,

to nije jedino mjerilo za konstrukciju funkcije
rizik/prinos.

 Može to biti i koeficijent varijacije, a u savremenim je

analizama iz područja finansija to koncepcija beta.

 Sve se ove koncepcije temelje na varijabilitetu prinosa.

DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Budući da za pojedinu investiciju postoje razina rizika i

zahtijevani prinos, temeljni model vrjednovanja
preduzeća može se doraditi uključenjem rizika preko
prilagođavanja stope diskontne stope “i”.

 Tako se dobiva model vrjednovanja:

n
Pf t
V 
t 1 (1  k )
t

 gdje je “k” diskontna stopa prilagođena riziku, odnosno ona je zbir

bezrizične stope prinosa i premije na rizik, te stoga označava funkciju
varijabilnosti prinosa preduzeća.
 DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Prema tome, za preduzeće čija bi standardna

devijacija profita bila 1,0 odgovarajaća bi diskontna
stopa bila 10%.

 Rizičnije preduzeće sa standardnom devijacijom 1,5

vrjednovalo bi se diskontnom stopom od 15%.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 Primjer 1.:
 Menadžer mora donijeti odluku o izboru projekta A ili B.
Očekivani investicijski izdatak u oba projekta jeste
1.000.000 KM. Očekivani novčani priljev za projekt A je
250.000 KM godišnje za osam godina, a za projekt B je
290.000 KM godišnje za osam godina. Istraživanje
tržišta pokazalo je različitost rizika pa je standardna
devijacija očekivanih godišnjih prinosa projekta A 1,0,
a projekta B 1,5. Na osnovu toga zaključuje se da bi
projekt A bio vrjednovan sa 10% troška kapitala, dok bi
primjeren trošak kapitala za projekt B bio 15%. Koji
projekt izabrati?
 DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 U jednom općem pristupu neizvjesnosti,

upotrebljavajući očekivane vrijednosti, izrada modela
odlučivanja provodi se u pet koraka:

 Ustanoviti cilj donosioca odluke

 Ustanoviti skup akcija koje se eksplicitno razmatraju
 Ustanoviti skup relevantnih događaja koji mogu nastati
 Ustanoviti skup vjerovanoća nastanka svakog događaja i
 Ustanoviti skup ishoda koje zavise o pojedinim akcijama
i događajima.
DORADA MODELA VRJEDNOVANJA PREDUZEĆA
S OBZIROM NA RIZIK

 U svrhu lakšeg rješavanja složenih problema u

uslovima neizvjesnosti primjenjuju se dva temeljna
postupka:

 Stablo odlučivanja i

 Simulacija
STABLO ODLUČIVANJA
 U ovom se postupku najvažnije odluke ne donose
odjednom, nego u etapama sa sukcesivnim
odlučivanjima gdje iduće odluke zavise od rezultata
prethodne.

 Slijed zaključaka može se oslikati slično granama

stabla pa zato se ovaj postupak naziva stablo
odlučivanja ili stablo odluke.
STABLO ODLUČIVANJA
 Primjer 2.:
 Preduzeće ABC dizajniralo je dva proizvoda, X i Y, ali
nema sredstava da ih odjednom uvede na tržište.
Idealno posmatrajući, ako preduzeće jedan
proizvod uspješno uvede na tržište, to će dati
potrebna sredstva za proširenje proizvodnje i
marketinških napora za taj proizvod ili uvođenje
drugog proizvoda na tržište. Alternativni tok odluke
prikazan je na slici uz procijenjene vrijednosti i
moguće profite za svaku mogućnost.
STABLO ODLUČIVANJA
 Primjer 2.:
 Slika 2.: Stablo odlučivanja
STABLO ODLUČIVANJA
 Primjer 2.:
 Prema ovom bi stablu odluke najprofitabilniji tok
odlučivanja bio uvođenje proizvoda proizvoda X na
tržište i kasnije širenje proizvodnje i marketinga
istog proizvoda.
 Sljedeći bi tok prema profitabilnosti bio uvođenje X
i zatim Y na tržište.
 Može se primijetiti da stablo odlučivanja daje
praktičan vizualan prikaz mogućih izbora skupa sa
njihovim vjerovatnim rezultatima.
STABLO ODLUČIVANJA
 Primjer 2.:
 Prikazano stablo odlučivanja posve je jednostavno.

 U stvarnosti stabla odluke često su mnogo složenija

i uključuju čitav niz uzastopnih tačaka odlučivanja.
 Postupak ovog odlučivanja prikladan je za
jednostavne i složene situacije, a njegov uspjeh
najviše zavisi od utvrđivanja svih relevantnih
odlučivanja i realnih vjerovatnoća.
SIMULACIJA
 Matematički modeli primjenjuju se u rješavanju
mnogih problema iz područja odlučivanja vezanih za
ekonomske pojave između kojih se mogu uspostaviti
matematičke relacije.

 Ali, kada je u dijelu problema nemoguće utvrditi

varijable, tada se stvarni problem, ili sistem u kojem
se pojave događaju, pokazuje pomoću umjetnog
problema ili sistema pa se de facto stvarni problem ili
sistem simulira pomoću sličnog umjetnog.
SIMULACIJA
 Dva su tipa simulacije:

 Direktna simulacija (pomoću shema ili grafikona pokazuje se

stvarni tok akcije u sistemu, pa se na osnovu toga dobijaju
potrebni podaci i utvrđuje se opći tok kretanja pojave) i

 Indirektna simulacija ili Monte-Carlo metoda (pojava se posmatra

u svrhu utvrđivanja općih zakona pojave. Nakon toga, ta se pojava
umjetno više puta ponavlja pomoću sličnog modela, a prema
utvrđenim općim zakonima i na osnovu toga se dobija opći tok
kretanja pojave i potrebni podaci za odlučivanje).
SIMULACIJA

 Razvoj računara doveo je do novih mogućnosti u

odlučivanju vezano za tehniku simulacije, pa je
računarska simulacija druga temeljna tehnika
namijenjena pomaganju menadžerima za odlučivanje
u uslovima neizvjesnosti.
SIMULACIJA
 Primjer 3.:
 Pristupa se izgradnji fabrike tekstila, a tačan iznos troškova
gradnje nije poznat. Predviđa se da bi troškovi mogli iznositi
oko 150 mil. KM, s tim da bi mogli, ako ne bude prevelikih
teškoća u izgradnji, iznositi 125 mil. KM. Ali ako bi došlo do
niza teškoća, mogli bi porati i do 225 mil. KM.

 Fabrika bi proizvodila tekstil više godina, a prihod koji bi

ostvarila zavisi od više faktora (kretanje potražnje,
konkurencija, uvoz tekstila i sl.). Troškovi proizvodnje zavisit
će o proizvodnoj učinkovitosti, kretanju cijena materijala i
rada i dr. Budući da su neizvjesni prihodi i troškovi,
neizvjesni su i godišnji profiti.
SIMULACIJA
 Primjer 3.:
 Ako se za svaku važniju odrednicu prihoda i
troškova mogu očitovati distribucije vjerovatnoća,
može se izraditi računarski program koji bi
simulirao šta će se vjerovatno dogoditi. Tako
računar odabere nasumice jednu vrijednost od niza
alternativnih distribucija, kombinuje je sa ostalim
odabranim vrijednostima ostalih distribucija i daje
procjenu profita i neto sadašnju vrijednost, ili stopu
prinosa investicije.
SIMULACIJA
 Primjer 3.:
 Ovaj pojedini profit i stopa prinosa pronalaze se
samo za pojedinačne kombinacije vrijednosti
odabrane tokom procesa. Računar nastavlja
izabirati druge skupe vrijednosti i izračunavati
druge profite i stope prinosa za možda više stotina
pokušaja. Proračun sadržava broj događaja svake iz
niza različitih procijenjenih stopa prinosa te se, i
kada su računarske serije kompletirane, mogu
grafički predočiti frekvencije u kojima se pojavljuju
različite stope prinosa kao distribucija frekvencije.
SIMULACIJA
 Primjer 3.:
 Na jednak se način simulacijom može dobiti
distribucija frekvencija stopa prinosa za dva
alternativna projekta, X i Y, svaki sa očekivanim
troškom 20 mil. KM. Očekivana stopa prinosa od
investicije X je 15%, a od investicije Y je 20%. Ali
ove su stope samo prosječne stope prinosa
izvedene računarski. Odluka o tome koji projekt
izabrati može se donijeti, npr. na temelju riziku
prilagođene diskontne stope.
SIMULACIJA
 Primjer 3.:
 Slika 3.: Distribucija frekvencija stopa prinosa
SIMULACIJA
 Kod primjene računarske simulacije u analizi rizika
treba imati na umu da postupak zahtijeva pribavljanje
distribucija vjerovatnoća određenog broja varijabli, pa
je simulacija punih razmjera teško moguća za velike i
skupe projekte.

 Kako je simulacija punog razmjera (engl. full-scale

simulation) dosta skup postupak, u svrhu
osiguravanja podataka ta odlučivanje često se
upotrebljava osjetno jeftinija analiza senzibilnosti.
SIMULACIJA
 Kod analize senzibilnosti se umjesto primjene distribucije
vjerovatnoća za svaku varijablu problema simuliraju rezultati
polazeći od najboljih procjena za svaku varijablu, pa se mijenjaju
vrijednosti varijable (do razumnih granica) da bi se vidjeli učinci
promjena na stopu prinosa.

 Po pravilo stopa prinosa osjetljivija je na neke varijable, a za druge

manje, pa pažnju treba posvetiti na varijable za koje je profitabilnost
najosjetljivija.

 Pred odlukom upustiti se ili ne u veliki poduhvat (od npr, nekoliko

desetina mil. KM), računarska simulacija može osigurati valjane
uvide u relativne stvarne vrijednosti alternativnih strategija.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI
 Pored stabla odlučivanja i simulacije primjenjuju se i
manje formalne i manje precizne metode za odlučivanje u
uslovima neizvjesnosti:

 Prikupljanje dodatnih informacija

 Mišljenje eksperata

 Kontrola poslovnog okruženje i

 Diverzifikacija
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Prikupljanjem dodatnih informacija može se smanjiti

neizvjesnost, međutim, problem u prikupljanju
dodatnih informacija proizilazi iz toga što je ono
uobičajeno skupo i prema tome menadžeri moraju
optimizirati i prikupljati dodatne informacije sve dok
se granična korisnost od takvih informacija ne
izjednači s graničnim troškom.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 U procesu odlučivanja u uslovima neizvjesnosti može

se tražiti i mišljenje eksperata koji mogu biti neke
ovlaštene organizacije, poslovna udruženja ili
pojedinci.

 Takva mišljenja mogu biti od koristi, ali treba imati na

umu da on ne mogu eliminisati neizvjesnost, a mogu
problematiku neizvjesnosti proširiti na neka područja
koja su od užeg stručnog i profesionalnog interesa
kontaktiranih eksperata.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Nekad donosioci poslovnih odluka pokušavaju smanjiti

neizvjesnost nastojeći kontrolisati poslovno okruženje u
kojem djeluju, bez obzira na to nastoje li ostvariti
monopolsku moć ili kontrolu nad svojim proizvodom,
zaštitom autorskim pravima ili patentima.

 Ova metoda je četo dosta teško izvediva zbog

provođenja mjera koje sprječavaju snagu monopola u
savremenim ekonomija, dok konkurencija, posebno ako
se uzmu u obzir strana preduzeća, vrlo često umanjuju
monopolsku moć domaćim preduzećima.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Diverzificiranost općenito, bez obzira na to misli li se na

proizvodnju, linije poslovanja, ulaganje u vrijednosne
papire ili u investicijske projekte, smanjuje rizik.

 Diverzificiranjem se smanjuje ukupni rizik, a moguće je

očuvati i jednaku razinu očekivanog prinosa kada su
alternative izbora u negativnoj korelaciji (kada jedna
raste, druga opada).

 Vrlo se često alternativni izbori kreću usporedno, ali sve

dok se ta kretanja ne nalaze u potpuno pozitivnoj
korelaciji, postojat će neka dobit od diverzifikacije.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Primjer 4.:
 Uzmimo za primjer da ste pred izborom ulaganja 1.000 KM
u dva preduzeća od kojih jedno proizvodi zimske kapute, a
drugo kišne ogrtače. Dugoročna vremenska prognoza za
sljedeću zimu jeste 50% da će zima biti oštra i duga, te 50%
da će zima biti blaga i kišna.
 Pretpostavimo da se dionice oba preduzeća prodaju za 100
KM po komadu. Ako zima bude oštra i duga, dionice
preduzeća za proizvodnju zimskih kaputa vrijedit će 200
KM, a preduzeća za proizvodnju kišnih ogrtača 50 KM. Ako
zima bude blaga i kišna, bit će obratno – dionice preduzeća
za proizvodnju kišnih ogrtača vrijedit će 200 KM, a
preduzeća za proizvodnju zimskih kaputa 50 KM.
 Kako investirati novac?
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI
 Osim navedenog, a u vezi s diverzifikacijom rizika, u
smanjenju, odnosno podijeli rizika posebno mjesto imaju
osiguravajuća društva ili tržište osiguranja i berze.

 Ove finansijske institucije omogućavaju potrošačima i

investitorima diverzifikaciju, te podjelu rizika.

 U slučaju osiguranja svaki potrošač dijeli svoj rizik s ostalim

potrošačima smanjujući time rizik koji sam snosi.

 Osiguravajuća društva prodajom hiljada polica osiguranja

mogu biti relativno sigurna što se tiče postotka neželjenih
događaja koja su predmet osiguranja.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Berza ima ulogu sličnu onoj koju ima tržište

osiguranja, a to je da omogućuje podjelu rizika.

 Formirajući portfolijo vrijednosnih papira, jedinični se

rizik vezan za pojedini vrijednosni papir smanjuje, a
razina ukupnog rizika portfolija opada prema razini
tržišnog rizika.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 U slučaju kupovine osiguranja pojedinac može

kupovinom osiguranja svesti svoj rizik na nula.

 U slučaju berze u cjelini postoji rizik i jedne godine

berzansko poslovanje u cjelini može biti uspješno, a
druge godine neće biti takvo i neko mora snositi tu
vrstu rizika.

 Berza omogućava prenošenje rizičnih investicija od

pojedinaca koji su neskloni riziku na one koji su mu
skloni.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Postoji rizik koji je moguće diverzificirati (nesistemski

rizik) i rizik koji nije moguće diverzificirati (sistemski
rizik).

 Rizik koji je moguće diverzificirati može se eliminisati

ili umanjiti ulaganjem u veći broj projekata ili u dionice
većeg broja preduzeća.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Rizik koji nije moguće diverzificirati ne može se eliminisati

na prethodni način, a na taj rizik utiču neekonomski razlozi
(vremenske prilike, rat i sl.) i ekonomski – ciklično kretanje
privrede i ostvarivanje profita koje je veće u periodu snažnog
ekonomskog rasta, a manje u recesiji.

 Samo rizik koji se ne može diverzificirati utječe na

oportunitetni trošak kapitala i treba ga uključiti u premiju na
rizik.

 Ako je jedini rizik moguće diverzificirati, oportunitetni trošak

jest nerizična stopa i premiju na rizik ne treba dodavati
diskontnoj stopi.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Maksmin pravilo naziva se i Waldov kreteriji.

 Prema ovom kriteriju svaki donosilac odluke treba

odrediti sve moguće ishode svake strategije i nakon
toga izabrati strategiju koja mu osigurava maksimum
između minimalnih dobitaka, odnosno maksimizirati
minimalno moguće ishode.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Maksmin pravilo zbog izbjegavanja najgoreg od svih

mogućih ishoda često se ističe da je konzervativno
pravilo, a da oni koji ga koriste gledaju na svijet
pesimistično.

 Iako ovo pravilo ima očiti nedostatak fokusirajući se

na najpesimističnije ishode za svaku alternativnu
odluku, ne može se odbaciti kao naivno i jednostavno.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Maksimin pravilo implicitno pretpostavlja vrlo jaku

nesklonost riziku i prema tome je sasvim prikladno u
odlučivanjima koja uključuju mogućnost katastrofalnih
ishoda, npr.kada je riječ o sigurnosti i životu radnika ili
opstanak preduzeća.

 Budući da se ovo pravilo zasniva na pretjeranom

pesimizmu, može se dogoditi da se izborom odluke sa
nešto manjim potencijalnim gubitkom u odnosu
prema ostalima popusti prilika ostvarivanja vrlo velikih
dobitaka.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI

 Minimaks pravilo ili kriteriji žaljenja naziva se i

Savage-ovo pravilo.

 Ovo pravilo polazi od toga da donosilac odluke u

uslovima neizvjesnosti treba izabrati strategiju koja
minimizira maksimume žaljenja ili oportunitetne
troškove pogrešne odluke nakon izvršenog čina
odlučivanja.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI
 Prema minimaks kriteriju svaki donosilac odluke nakon što
odredi sve moguće ishode svake strategije treba izabrati
strategiju koja mu osigurava minimum između maksimalnih
gubitaka.

 Ishod odlučivanja zasniva se na žaljenju, a žaljenje se mjeri

razlikom između isplativosti date strategije i isplativosti
najbolje strategije u istim uslovima.

 Za svaku odluku treba izračunati najveće žaljenje koje se

može iskusiti nakon njene realizacije, a zatim se biraju ona
odlučivanja s najmanjom vrijednošću najvećeg žaljenja.
 OSTALE TEHNIKE ODLUČIVANJA U USLOVIMA
NEIZVJESNOSTI
 Maksimaks pravilo ili kriteriji polazi od toga da donosilac odluke u
uslovima neizvjesnosti sve alternative u odlučivanju poredi
međusobno na osnovu najboljih ishoda, te da se potom izabere ona
sa maksimalnom vrijednošću najpovoljnijeg ishoda.

 Prema tome, ovo pravilo temelji se na neosnovanom optimizmu jer je

vjerovatnoća ishoda nepoznata, a donosilac odluke ponaša se tako
da će se, šta god učinio, dogoditi najbolje.

 Upravo se zato može dogoditi da izborom alternative s nešto većim

potencijalnim dobitkom u odnosu prema ostalim alternativama
ostvare veliki gubici.
AUKCIJE
 Usko povezana s problematikom odlučivanja u uslovima neizvjesnosti
jesu aukcijska tržišta – tržišta na kojima se proizvodi kupuju i prodaju
formalnim procesom pregovaranja.

 Aukcije su jedan od najstarijih oblika tržišta – poznate su od oko 500

godina p.n.e.

 Postoje razne vrste aukcija s obzirom na predmet kupoprodaje, često

se primjenjuju za diferencirane proizvode poput umjetnina i
antikviteta, ali se može reći da se danas skoro sve vrste proizvoda
prodaju aukcijski, bez obzira jesu li organizovane pomoću aukcijskih
kuća ili interneta.

 Internetske su aukcije posljednjih godina postale vrlo popularne,

mnoge se mrežne stranice bave takvom prodajom (www.ebay.com)
AUKCIJE
 Oblik aukcije uključuje pravila po kojima djeluje bitno
utječe na ishod aukcije.

 Prodavaču, normalno, odgovara ona aukcija kod koje

očekuje maksimalan prihod od prodaje, a kupcu ona
aukcija kojom očekuje minimizirati trošak kupljenog
proizvoda.
AUKCIJE
 Ekonomska klasifikacija aukcija uključuje sljedeća
dva pitanja:

 Kakva je priroda dobara koja se nalaze na licitaciji?

 Koja su pravila podnošenja ponuda o licitaciji,

odnosno aukciji?
AUKCIJE
 Kada je riječ o prirodi dobra, ekonomisti razlikuju:

 Aukciju dobara s privatnom vrijednošću i

 Aukciju dobara sa uobičajenom ili zajedničkom

vrijednošću.
AUKCIJE
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA

 Izbor oblika aukcije i u skladu sa tim licitacijska

pravila mogu utjecati na prodavačev prihod od
aukcije.

 Nekoliko je različitih aukcija s različitim pravilima.

AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Najpoznatiji oblik aukcije jest engleska aukcija u kojoj
prodavač počinje s rezervacijskom cijenom, najnižom
cijenom po kojoj je prodavač spreman prodati
predmet aukcije.

 Prodavač aktivno traži sve veće ponude od

potencijalnih kupaca koji nude više cijene s tim da
svaka ponuda mora biti viša od prethodne za
minimalno povećanje.

 Predmet se prodaje onome ko ponudi najviše.

AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Dominantna strategija za ponuđača – u ovoj aukciji
optimalna, odnosno dominantna strategija za
ponuđača jeste nastaviti takmičenje nudeći mali iznos
iznad najviše ponude sve dok ponude ne dosegnu
njegovu rezervacijsku cijenu.

 To je zato jer bi, ako bi prestao licitirati u tački ispod

njegove rezervacijske cijene, riskirao gubitak
pozitivnog povrata, a ako bi nastavio iznad njegove
rezervacijske cijene, imao bi siguran negativan povrat
u slučaju dobivanja predmeta aukcije.
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Holandska aukcija (tako nazvana zbog upotrebe u
Holandiji pri prodaji sira i cvijeća) drugi je poznat
govorni oblik aukcije u kojoj prodavač – aukcionar
počinje nuđenjem proizvoda po visokoj cijeni i
postepeno je snižava sve dok neko nije spreman
kupiti predmet po određenoj cijeni.

 Glavne prednost ovih aukcija u brzom djelovanju.

AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Aukcije sa zapečaćenim ponudama – svaki učesnik
zapisuje ponudu i stavlja je u zapačećenu kovertu.

 Sve se ponude daju istovremeno, a pobjeđuje učesnik

koji je dao najvišu ponudu.

 Ako postoji rezervacijska cijena, a date ponude budu

niže od nje, onda predmet ostaje neprodan.

 Posebna pravila rješavaju slučaj izjednačenih ponuda –

npr. bacanje novčića ili slično.
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA

 Jedna od varijanti aukcije sa zapečaćenim ponudama

jeste filatelistička aukcija ili Vickreyjeva aukcija.

 Prvi naziv dolazi od toga što su je primjenjivali

kolekcionari poštanskih maraka, a drugi je naziv u
čast W.S. Vickreyja.
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Prema pravilima ove varijante aukcije sa
zapečaćenom ponudom predmet aukcije dobija
učesnik sa najvišom ponudom, ali po drugoj najvišoj
cijeni.

 Iako je na prvi pogled ovo čudan oblik aukcija ima

neka dobra obilježja.
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Dokazano je da se na Vickreyjevim aukcijama postiže
isti ishod kao i na engleskoj aukciji, s tim da daje
ponuđačima poticaj da ponude cijenu jednaku pravoj
vrijednosti za njih.

 To je za ponuđače optimalna strategija jer je cijena

koju plaća utemeljena na procjeni ponuđača druge
najbolje cijene, a ne njegove i predmet plaća ispod
svoje rezervacijske cijene.
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA

 Za razliku od toga kod standardnih aukcija sa

zapečaćenom ponudom to obično nije slučaj.

 Kod njih optimalna ponuda za svakog učesnika zavisi

od njegovog vjerovanja o vrijednostima drugih
učesnika pa se, ako su ta vjerovanja netačna, može
dogoditi da premet aukcije bude dodijeljen nekom
drugom ko ponudi najvišu vrijednost.
AUKCIJE – OBLICI AUKCIJA
 Uz navedena tri osnovna oblika aukcija postoji i
eskalacijska aukcija u kojoj ponuđač s najvišom
ponudom dobija predmet prodaje, ali i on i drugi po
visini ponuđač moraju platiti iznos koji su ponudili.

 U takvoj aukciji ponuđači trebaju dobro procijeniti

kada odustati od licitiranja ili ići do kraja, a vrlo je čest
rezultat postignuta cijena koja umnogome premašuje
stvarnu vrijednost predmeta aukcije.
AUKCIJE – PROKLETSTVO POBJEDNIKA
 Kod aukcija dobara s uobičajenom ili zajedničkom
vrijednosti dobro, odnosno predmet aukcije ima istu
vrijednost za sve učesnike, a svaki učesnik može imati
različitu procjenu te vrijednosti.

 Na prvi je pogled najbolja strategija za ponuđača davati

ponude sve do njegove procjene i ne preko toga.

 To zasigurno nije najbolji način takmičenja jer ni on, a ni

drugi ponuđači pouzdano ne znaju vrijednosti predmeta
aukcije.
AUKCIJE – PROKLETSTVO POBJEDNIKA
 Kakvo svi ponuđači nezavisno procjenjuju vrijednosti,
neke će procjene biti previsoke, a neke preniske.

 Ako svaki ponuđač nudi do visine svoje procjene, tada

će pobjednik biti ponuđač sa najvećom pozitivnom
pogreškom u procjeni.

 To je u literaturi poznato kao prokletstvo pobjednika:

pobjednik aukcije sa zajedničkom vrijednošću prolazi
gore od svih onih koji nisu pobijedili zbog toga što je
precijenio vrijednost predmeta aukcije i dao previsoku
ponudu – jednostavno bio je previše optimističan.
AUKCIJE – PROKLETSTVO POBJEDNIKA

 Kako izbjeći prokletstvo pobjednika, odnosno koja

optimalna strategija na aukcijama dobara zajedničke
vrijednosti?

 Optimalna je strategija ponuditi manje od vlastite

procjene i što ima više ponuđača ponuditi nižu cijenu.
AUKCIJE – PROKLETSTVO POBJEDNIKA
 Ako je ponuđača mnogo, pobjednik mora biti vrlo
optimističan u vezi sa vrijednošću predmeta aukcije i
upravo je zato optimalan strategija biti što skromniji u
vezi sa vlastitom procjenom vrijednosti.

 Preciznije rečeno, maksimalnu ponudu treba smanjiti

ispod vlastite procijenjene vrijednosti za iznos jednak
očekivanoj pogrešci pobjedničkog ponuđača.