1. Inteligencia Interpersonal 4Por qué nos llevamos bien con una persona, pero no con otra? Como superar la brecha entre tener la razon y que nos den la raz6n? ¢Como influir efectivamente a los demas? Constantemente influimos en la gente de nuestro entorno, pero no siempre lo hacemos conscientemente. Nuestro comportamiento hacia los demas, consciente o inconsciente, provoca reacciones en ellos. En este articulo nos enfocamos en el comportamiento motivador, nacido desde una inteligencia interpersonal. La realidad no existe En la comunicacién y la interaccién con los demas, el punto clave para reconocer y aceptar, es que no existe una realidad absoluta Nuestro marco de referencia Todos percibimos la realidad a través de nuestro marco de referencia personal: » — Experiencia Conocimiento * Cultura + Temperamento _—_—Realiidad + Género Edad Educacion Interpretacion C@® < Marco de referencia Nuestro marco de referencia consiste en varios elementos que forman nuestra interpretacion, nuestra percepcién personal de la realidad. Estos elementos, como nuestra cultura, nuestro conocimiento, nuestra experiencia en la vida, son muy individuales. Por lo tanto, todos tenemos una interpretacion diferente de una misma realidad. “No vemos las cosas como son, sino como somos”Si hablamos de un semaforo en rojo, felizmente la mayoria lo puede interpretar como sefial para parar, pero el automovilista con mucha prisa percibe esta luz de manera diferente que el turista que est paseando por la ciudad. Las circunstancias también influyen en nuestra percepcidn de la realidad. Como todos creemos y sentimos que tenemos automaticamente el derecho a ver la realidad a nuestra manera, también tenemos la obligacion de aceptar que otras personas ven la realidad a su propia manera. Al entender y aceptar esta obligacién, nace nuestra inteligencia interpersonal. La interpretacion determina nuestra conducta Todos tenemos nuestro propio marco de referencia, todos interpretamos las circunstancias de una manera propia. Pues, todos mostramos un comportamiento diferente frente a una cierta situacion Cuando nuestra interpretaci6n, la imagen que tenemos de la realidad, y la realidad misma coinciden fuertemente, nos sentimos a gusto. Pero si nuestra imagen no corresponde con la realidad, es decir nos habiamos formado otra proyeccién, nos sentimos frustrados o estresados. “El ser humano no se perturba por las cosas sino por la opinion que tiene de éstas” (Epicteto). En el caso que nuestra interpretacién (|), las expectativas, no son iguales a la realidad (R), hay solo dos maneras para disminuir el estrés y combatir la frustracién: 1) cambiar la realidad 0 2) ajustar nuestra interpretacién. Mucha gente empieza a intentar cambiar la realidad sin preguntarse si es alcanzable. Veamos el ejemplo del gerente que quiere cambiar la conducta de su empleado, dirigiéndole con fuerza: “Tienes que hacerlo asi!”. Motivador? A través de un ajuste en nuestra interpretaci6n de la realidad, podemos mirarla con ‘nuevos ojos’ y pensar en maneras mas adecuadas para cambiarla o manejarla “El verdadero viaje del descubrimiento no consiste en buscar nuevos paisajes sino en tener nuevos ojos” (Marcel Proust) Tenemos que ejercitar la paciencia para aceptar las realidades que no podemos cambiar, el coraje para cambiar las realidades que si podemos cambiar y tener la sabiduria para poder distinguir entre estos dos tipos de realidades.Comunicacién motivadora Muchas veces, la realidad con la cual nos encontramos confrontados, son las opiniones de otras personas. Si sus opiniones reflejan nuestras convicciones, podemos tener una conversacién agradable y amable. Si no, es mas dificil convencer y motivar @ los demas. El cuadrado de las cualidades nucleo El cuadrado de las cualidades nucleo, elaborado por el experto en temas relacionados con la conducta humana y el éxito organizacional Daniel Ofman, nos explica cudles pueden ser las diferencias entre personas y nos da pautas para mejorar nuestra comunicacién con los demas: Mi cualidad Mi trampa. nite, Exageracion {el lege (positive) negativo) g : : 3 8 : z g e 6 Mialergia z Mireto (negativo) eee (positivo) Todos nosotros tenemos ciertas cualidades nucleo. No son conocimientos especificos ni competencias adquiridas, sino aspectos relativamente fijos de nuestro caracter como persona. Son aspectos que generalmente consideramos ‘normal’, porque forman parte de nuestra personalidad. Unos ejemplos de éstos: 10Apertura/Accesibilidad Alerta Firme/Decidido Realista Seguro/Confianza Modesto/Discreto Cuidadoso Servicial Intenso Diplomatico Progresista Racional/Analitico Apasionado Atento Estricto/Concreto Pragmatico/Eficiente Empatia Flexible Persistente Dedicado Generoso Preciso/Meticuloso Valiente Sensible Entusiasta Tolerante Humor/Alegre Paciente Optimista Idealista Sensato/Juicioso Sobrio En ciertas ocasiones, por ejemplo bajo estrés 0 cuando tenemos una diferencia de opinién con otra persona, recurrimos a nuestras cualidades nucleo. Una persona analitica tendera a basarse mas y mas en los hechos, mientras que una persona empatica buscara relacionarse mas con la otra para poder resolver un asunto. Ambas personas tienen como reto adaptarse un poco al punto de vista del interlocutor, entendiéndolo en base de sus cualidades niicleo. Para eso, es necesario primero conocer a la otra persona y cuales son sus cualidades. En el siguiente ejemplo tomamos la honestidad como cualidad nucleo. Si siempre somos honestos y decimos rotundamente la verdad hasta en las situaciones delicadas, podemos hacer dajio a nuestros interlocutores. Este podria ser nuestra ‘trampa’, es decir la exageracién y por lo tanto el lado negative de nuestra cualidad nticleo, la honestidad. Pues, tenemos como reto 0 desafio ser mas diplomaticos, pero una exageracién de ser diplomatico se convierte en una alergia. Como persona honesta y directa, podriamos considerar a una persona diplomatica mas bien como indecisa o débil. Lo que para uno es su cualidad, puede ser experimentado por otro como alergia. Al revés, la persona que se considera diplomatico nos puede ver hasta torpe, mientras que nosotros nos consideramos honestos. En otras palabras, una persona muy diplomatica puede generar sentimientos negativos en los que son mas directos y al revés. La cualidad nucleo de una persona (diplomacia) puede verse como alergia por otra (indecisa). Aceptando esa situacion, esa bipolaridad entre cualidades nucleo y alergias, nos ayuda a entender las dificultades que podemos experimentar comunicandonos con los demas y a solucionarlas. "Unos ejemplos mas: 1. Espontaneidad 1. Confianzudo 2. Perseverancia 2. Obsesivo = Tele) 3. Cuidadoso poe 3. Apatco 9° 9° g . 2 a a é a oe 8B 2 6 1. Introvertido 1. Discreto, prudente 2. Facil 2. Pragmatico 3. Hiperactivo 3. Dinamico Exageracion Evitar conflictos potenciales Los conflictos potenciales en la comunicaci6n con otras personas se pueden dar cuando nos vemos confrontados con la situacion en la cual nuestras expectativas, nuestras interpretaciones de la realidad, no coinciden con la realidad que nos presenta otra persona, seguin su punto de vista. Es decir, él nos comunica su punto de vista como si fuera la realidad: “Es asi". Cuando nuestra opinidn es diferente, nuestra interpretacién “|” no es igual a la ‘realidad’ “R’, aunque esa realidad es la posicién de otra persona. Si es asi que “I <> R", {Cual seria nuestra conducta mas motivadora para enfrentar esta situacion? En los ultimos afios se ha publicado mucho sobre Ia inteligencia emocional (‘IE’) y la comunicacién no violenta (‘CNV’), conceptos que son en gran parte similares. Los consejos para evitar conflictos que se puede derivar de estos conceptos, son: + Distinguir entre hechos (observaciones) y opiniones (nuestra interpretacién). Es importante, en nuestra conversacién con el interlocutor, que podamos observar sin juzgar y reflejar sobre los hechos en vez de nuestra opinion sobre ellos. + Reconocer los sentimientos propios. Mucha gente tine dificultades para definir sus propios sentimientos y/o la intensidad de ellos. Sino podemos identificar bien nuestros sentimientos, tampoco podemos saber como influyen en los demas. 12* Nuestros sentimientos son sefiales de necesidades satisfechas 0 no satisfechas. Solemos expresar nuestras necesidades de manera indirecta, en forma de critica, juicios e interpretaciones. Si aprendemos a expresar nuestras necesidades en vez de criticar a la otra persona, seremos mas motivadores. + Laempatia es la capacidad de identificarse con situaciones 0 motivos de otras personas. Expresar la comprensidn de los sentimientas de la otra persona es clave en la comunicacién motivadora. + Manejar nuestras emociones también es un aspecto importante para poder comunicarnos de manera motivadora. Es decir, tenemos que identificar cémo influye en el interlocutor la expresién de nuestras emociones. Es clave que dominemos nuestras emociones negativas, porque comunicar desde el enfado, frustraci6n, temor etcétera nunca tiene el efecto deseado. + Podemos resumir estos consejos con las palabras del Dalai Lama: si nuestra comunicacién y conducta estan basadas en la compasion y la paciencia, creamos un ambiente favorable para tener una comunicacion motivadora. Consejos para la practica Para la comunicacién motivadora, para mostrar nuestra inteligencia interpersonal € influir efectivamente en las otras personas, tenemos que tomar en cuenta unas reglas basicas de la comunicacién, basadas en los consejos anteriormente mencionados. Escuchar activamente Para poder apreciar la realidad seguin el punto de la otra persona, probablemente basado en las que son sus cualidades nticleo, tenemos primero que entender y después hacernos entender. Escuchar primero rinde ventajas a nivel de contenido de la conversacién, y a nivel de la relacion. Es decir, a nivel de contenido, recibimos informacion sobre lo que es importante para nuestro interlocutor, cuales son sus intereses y sus necesidades. A nivel de la relacion, por mostrar interés en nuestro interlocutor y hacer esfuerzos para entenderlo, construimos una buena relacién. Como el ser escuchado en nuestra sociedad es una rareza, realmente es un regalo a los demas cuando los escuchamos activamente a ellos, con atencién y sin interrumpir. 13,Hacer preguntas Para mostrar una inteligencia interpersonal alta, es importante mostrar interés en las necesidades, las emociones y el caracter de la otra persona. Para influirla efectivamente, unicamente escucharla con atencién no sera suficiente, necesitaremos también dirigir la conversacion Para dirigir la conversacién, podemos hacer preguntas. Existen muchos tipos de preguntas, pero hacemos una distincién basica entre las cerradas y las abiertas. Las preguntas cerradas dirigen al interlocutor hacia una decisién: si o no. Se formula una pregunta cerrada con un verbo al inicio. Por ejemplo: Crees que debemos contratar mas gente para el departamento de ventas? Las preguntas abiertas empiezan con una palabra interrogativa. Usando este tipo de preguntas, nos podemos enterar del punto de vista de la otra persona, sus opiniones, y su posicién y sus intereses hasta su motivacion. Por ejemplo: 4Cual sera la medida mas adecuada para aumentar nuestras ventas? Como una pregunta abierta generalmente deja mucho mas espacio al interlocutor para expresar su punto de vista, su interpretacion de la realidad, estas preguntas nos sirven especificamente para disminuir el riesgo de generar conflictos, siempre y cuando estamos dispuestos a abrirnos y escuchar las respuestas del interlocutor. Valorar la opinién de la otra persona Cuando queremos relacionarnos con nuestro interlocutor, es importante que él se sienta entendido y aceptado. Aunque no estemos de acuerdo con lo que dice la otra persona, es clave primero aceptar sus opiniones antes de poder influir sobre ellas. En general se puede decir que para evitar conflictos potenciales, tenemos que aceptar una situacién cualquiera antes de poder cambiarla. Porque 4Cémo podriamos cambiar una situacion si no la aceptamos primero? No podemos mejorar nada que no queremos 0 podemos entender primero. Desde nuestra inteligencia interpersonal, expresamos explicitamente nuestra valoracién, la aceptacion de la opinion del interlocutor. Esto no es lo mismo que estar de acuerdo con él, es una expresién de nuestra aceptacién de que su opinion diferente u opuesta. Por ejemplo: “Entiendo su punto de vista..”, “Es muy importante su aporte..”, “Veo lo que quiere decir..”, “Me interesa mucho su opinion..”, 14Escuchar, valorar y preguntar es la aplicacion practica de nuestra inteligencia interpersonal. Asi damos espacio al interlocutor para que se exprese y se sienta entendido y aceptado. Reflexion A través de las siguientes preguntas y ejercicios, puede usted implementar los temas de este capitulo en su trabajo y en su vida personal. Tomese un tiempo para reflexionar y dialogar con los demas en su organizaci6n o en su familia. Anote unas cualidades nucleo y desarrolle un cuadrado en base de ellas, identificando su trampa, su reto y su alergia. Haga después un cuadro de uno de sus colaboradores con el cual le cueste mas esfuerzo comunicar de una manera eficiente. Mirando los 2 cuadros, ¢qué puede aprender de ellos? Cual podria ser una cualidad nucleo de este compafiero que para usted parece que ser su alergia? Ponga interés en la opinion de otras personas sobre cierto tema importante, por ejemplo la situacién social o econémica en su pais. Prepare unas preguntas abiertas para empezar el didlogo y escuche activamente al interlocutor. Después, hagale una nueva pregunta abierta y escuche. {Fue facil o dificil escuchar? éPor qué? 15