QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Bước 1: Xác định khách hàng của mình là ai?

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Bước 3: Đặt cuộc hẹn

Bước 4: Khai thác thông tin khách hàng

Bước 5: Xác định nhu cầu của khách hàng

Bước 6: Tư vấn

Bước 7: Tăng sự trải nghiệm

Bước 8: Chốt sale

Bước 9: Xử lý từ chối và kết thúc bán hàng

Bước 8: Chốt sale

Bước 9: Xử lý từ chối và kết thúc bán hàng

Bước 10: Chăm sóc khách hàng

Bước 11: Bán các sản phẩm gia tăng giá trị

Brúc 12: CSKH và tái bán hàng

Để thực hiện được quy trình bán hàng trên, bạn cần phải có các bước để hỗ trợ
cho quá trình trên.

1. Chuẩn bị

PT phải luôn chuẩn bị 1 bộ profile bao gồm:

 01 file kẹp giấy tờ: trên file kẹp này khuyến nghị sử dụng màu đen hoặc
tông màu phù hợp với màu chủ đạo của công ty - thương hiệu
 01 bút viết
 01 Cardvisit
 Giấy trắng
 Phiếu Daily training log
 Các phiếu F1,2,3
 Mô tả về chương trình tập luyện trong 3 tháng
 Mô tả meal plan cho khách hàng theo tuần
 Hình ảnh thay đổi của hội viên do PT từng training
 Hình ảnh so sánh vận động viên thể hình và một người tập luyện bình
thường
 Đồng hồ bấm giây

2. Khai thác thông tin, lập trình con số, phân tích inbody đánh giá tình
trạng khách hàng

Khi đã tiếp cận khách hàng và thực hiện việc thu thập thông tin khách
hàng, sau đó kiểm tra đánh giá tư thế, các sai lệch trong vận động, kiểm
tra các yếu tố liên quan sức mạnh, thể lực, sức bền, cân bằng... Khách
hàng đã trải qua các buổi tập thử F1,2,3, thì đó là lúc các PT có đầy đủ
thông tin để chuẩn bị bài tư vấn cho khách hàng.

a, Khai thác thông tin khách hàng và đưa gia các đánh giá

Trong quá trình tiếp cận khách hàng, ngoài việc kiểm tra và thu thập
thông tin như trên, PT cần phải khai thác các thông tin cá nhân về khách
hàng như:

 Đặc thù công việc

 Địa điểm công tác
 Địa điểm sinh hoạt
 Khu vực sinh sống
 Phương tiện di chuyển
 Khả năng tài chính
 Các mối quan hệ xã hội
 Sở thích, thói quen (nếucó)
 Quỹ thời gian giành cho luyện tập
 Mức độ cấp thiết của việc rèn luyện
 Mức độ đòi hỏi về kết quả tập luyện

Khi có đầy đủ các thông tin về khách hàng, thì chứng tỏ mức độ
tương tác với khách hàng của bạn rất tốt. Trong bán hàng Cảm tính
quan trọng hơn Lý tính, 70% quyết định mua hàng của người mua
xuất phát từ Cảm tính, chỉ có 30% nó phụ thuộc vào Lý tính.
 b, Lập trình các con số trong bán hàng

Nếu bạn thực sự là một PT giỏi bạn cần học cách tìm hiểu và thu
thập thông tin khách hàng, chỉ trong 1 buổi hoặc 1 cuộc gặp ngắn gọn
bạn cần định hình được ngay khách hàng này bạn sẽ bán cho họ gói
dịch vụ ở mức độ như thế nào? Khi bạn xác định được việc này bạn
cần thiết lập mối quan hệ và sự tương tác với khách hàng để lập trình
các con số trong đầu khách hàng.

Tôi chắc rằng nhiều người đọc đến phần này sẽ cảm thấy hoang
mang và không hiểu rõ bản chất của vấn đề hoặc đặt ra các câu hỏi
nghi vấn về tính thiết thực hay hiệu quả từ việc lập trình các con số
thì có liên quan gì đến việc bán hàng?

Bao nhiêu người trong số các bạn đã từng làm PT hoặc đang làm
PR? Bao nhiêu bạn từng thấy có PT bán cho khách hàng của họ 50
buổi tập. 100 buổi tập, 200 buổi tập, 1000 buổi tập?

Bạn có nhận ra sự khó khăn trong việc đưa ra 1 con số cho khách
hàng Bạn có nhận ra có người bán các gói tập cực lớn, trong khi bạn
chỉ bán lèo teo được vài buổi? Vậy sự khác biệt nó đến từ đâu? Đó
chính là Nghệ thuật mà ở đó bạn là người lập trình các con số trong tư
duy của khách hàng, hướng khách hàng đến mục tiêu mà mong muốn.

Nếu muốn hiểu rõ hơn về điều này hoặc áp dụng kỹ thuật này một
cách thông minh hơn hãy tận dụng bộ óc của bạn cho việc đọc hiểu
thêm một vài cuốn sách mà ngắn gọn dễ hiểu nhất là cuốn Hiệu ứng
chim mồi phần 1, 2 bạn sẽ nhận ra nhiều thứ hay ho từ việc đưa ra các
con số về giá cho khách hàng Phần này cũng na ná như phần Giáo dục
khách hàng một cách tinh tế khơi gợi tạo nên nhu cầu cho khách hàng
và biến nó thành hiện thực, nhất là khi khách hàng đang quan tâm tới
một sản phẩm vô hình thì bạn phải cố dùng lý lẽ và sự tinh tế của
mình để phân tích, khơi gợi cho khách hàng hiểu nhu cầu là thiết
thực, nhu cầu cho việc an toàn và làm đẹp, bảo vệ sức khỏe, chống
lão hóa là điều hiển nhiên có được nếu họ chăm chỉ tập thể dục. Thực
tế thì họ đâu thể tự tập, tự thúc đẩy bản thân mình được và đó là lý do
để họ phải móc túi thuê bạn cho cái mục tiêu mà bạn là người khởi
tạo ra chứ không phải cố gắng thuyết phục để mua gói PT của bạn.

c, Phân tích inbody or Phân tích tình trạng khách hàng qua các buổi
FI. 2,3

Nếu bạn đang làm việc tại các Fitness có trang bị các máy đo
INBODY hay TANITA là các máy phân tích chỉ số hình thể, bao gồm
lượng cơ nạc. Hà mỡ nội tạng, sự phân bổ mỡ trên cơ thể, tính toán các
mức calo cần thiết để bạn tăng cơ hoặc giảm mỡ... thì đây là công cụ khá
hữu ích giúp bạn bán được hàng dễ hơn thông qua việc tiếp cận khách
hàng.

Nếu bạn không có các công cụ như vậy thì việc bán hàng cũng không
phải là quá khó khăn khi chúng ta đã trang bị cả quy trình tiếp cận khách
hàng với 9 bước ở phía trên. Nếu kết hợp được cả hai công cụ này lại sẽ
dễ dàng chỉ ra cho khách hàng thấy tình trạng cơ thể hiện tại của họ như
thế nào? đang gặp phải điều gì? cần phải làm những gi để thay đổi? và
ước tính được thời gian trong bao lâu? ...

Bạn cần phải chỉ ra một bảng phác thảo nội dung của chương trình
tập luyện nhằm giải quyết các vấn đề và nhu cầu của khách hàng, càng
chi tiết càng tốt tính đến từng buổi tập, từng bài tập, thiết kế nội dung
theo từng tuần, từng tháng cho khách hàng của bạn. Lúc này đừng quên
nói tới việc tư vấn chương trình dinh dưỡng, các tài liệu bạn thiết kế
phải đảm bảo dành riêng cho khách hàng đó một cách chi tiết và đầy đủ
nhất. Tất cả các thông tin này phải được hấp xếp thành một bản kế
hoạch hoàn chỉnh cho khách hàng mà tối thiểu là 12 tuần.

Từ lúc gặp khách hàng đến khai thác thông tin khách hàng, cho đến
ngày thực hiện các buổi F1, 2, 3 bạn phải thực hiện được việc Lập trình
các con số trong đầu khách hàng. Khách hàng nào cũng muốn tập một
vài buổi PT để sau này tự tập. Khách hàng nào cũng muốn tập 1-2 tháng
phải đẹp ngay khi nào cũng muốn chỉ tập ngắn hạn sợ tập quá lâu sẽ
không theo được có vô vàn lý do của khách hàng và sự e ngại khi chuẩn
bị đi vào việc tập luyện

Nhiệm vụ của bạn lúc này là phải biến việc tập luyện đúng cách và
hiệu quả thành việc cực kỳ khó khăn và dễ chấn thương nếu khách hàng
tự lao vào nâng tạ bừa bãi và biến nhu cầu mua gói PT của khách hàng
thành nhu cầu tập luyện để an toàn chứ không còn đơn thuần là đẹp hay
hướng dẫn kỹ thuật đơn thuần nữa. Hãy phân tích cho khách hàng hiểu
để tăng được 5-6 kg cơ bắp là cả quá trình mà không phải chỉ 1 vài ngày
là có thể làm được việc này, chưa kể tới việc xử lý các chức năng vận
động, các sai lệch trong tư thế, các nguy cơ chấn thương tiềm ẩn trong
các thói quen sinh hoạt... mà phải mất cả năm trời mà hiệu chỉnh được
việc đó... cứ như vậy và tạo ra cho khách hàng 1 khối lượng kiến thức
nhất định đủ phức tạp để họ hiểu rằng nó KHÓ.

Thế nhưng việc tư vấn và phân tích theo logic để tạo nên sự phức tạp
mà vẫn đảm bảo bài bản khoa học là chuyện hiển nhiên, khi bước vào
hướng dẫn cho khách hàng thì ngược lại, bạn phải làm mọi thứ trở nên
phức tạp trong mắt khách hàng nhưng với sự hướng dẫn của bạn thì chỉ
vài phút là họ có thể hoàn thành tốt, bạn lựa chọn cường độ tập luyện
cũng phải theo sức và khả năng tâm lý của khách hàng, từ đó đưa ra mức
độ nặng nhẹ khác nhau.

3. Cách thức xây dựng bảng giá

Việc đưa bảng giá trước mặt khách hàng là một nghệ thuật, đa số các
HLV không được hướng dẫn kỹ càng cho việc này, nên họ làm việc theo
bám năng là chính. Vấn đề ở chỗ mọi thứ là nghệ thuật của sự sắp đặt.
Nếu bỏ qua nghệ thuật thì bạn đang tự bó buộc mình lại trong việc kim
hãm sự thành công trong bán hàng.

Ở mục này có mối quan hệ chặt chẽ tới phần Lập trình các con số
trong đầu khách hàng mà tôi đã chia sẻ ở phần trên. Bạn cần phải hiểu rõ
6 hệ lần hàng của mình và đưa ra cho bản thân 1 mục tiêu về con số buổi
Lên đạn vào kha nang tài chính, tình trạng cơ thể và mục tiêu của khách
không

đến việc