A tárgyalástechnika alapfogalmai

1. Mi a tárgyalás?
„Minden alkalommal, amikor akarsz valakitől valamit, vagy amikor akar
valaki valamit tőled, tárgyalási helyzetben vagy.” (Roger Dawson)
„A tárgyalás nem más, mint ismereteknek és emberi energiáknak a bevetése
olyan céllal, hogy megnyerjük azoknak a jóindulatát, akiktől akarunk valamit. (…) Az
információk és a hatalom felhasználása ahhoz, hogy egy feszültséghálón belül
befolyásoljuk a viselkedést.” (Herb Cohen)

2. Miért, mikor tárgyalunk?

a. azért tárgyalok valakivel, mert van valamilyen szükségletem, érdekem,
célom, amit csak az ő segítségével tudok kielégíteni, érvényre juttatni, megvalósítani;
b. akkor tudunk leülni tárgyalni, ha én is fel tudok ajánlani neki valamit, amire
szüksége van, vagyis ha érdekeltté tudom tenni őt;
c. általában olyan helyzetben tárgyalunk, amikor kölcsönösen akarunk
egymástól valamit, vagy amikor van valami közös érdekünk, valamit el akarunk érni
mind a ketten, és együtt nagyobb esélyünk van erre, mint külön-külön, együtt többet
nyerhetünk és kevesebbet veszíthetünk;
d. akkor is tárgyalnunk kell, ha valamilyen nézeteltérést akarunk elsimítani,
valamilyen konfliktust szeretnénk megoldani; a konfliktusmegoldás egyik legjobb
eszköze a tárgyalás

3. A tárgyalás kontextusa: hatalmi viszony, idő, információ

1. Hatalom: státus, eszközök, humán-erőforrások megléte ahhoz, hogy elérjem, amit
akarok; tárgyalási helyzetekben hatalom az információ, a szakértelem, a
kommunikációs és tárgyalási kompetencia, a szervezetem nagysága, ereje, hírneve
2. Idő: nem mindegy hogy mennyi idő áll rendelkezésünkre egy üzlet megkötéséhez,
ha nekünk csak egy hetünk van, a tárgyalópartnerünknek pedig mondjuk egy hónapja,
előnyösebb pozícióból tárgyal, nem érdeke minél hamarabb egyezségre jutni; a
tárgyalófelek általában titkolják egymás előtt az időkeretüket, mert aki tudja a
másikét, és jobb helyzetben van, az alkalmazhatja az időhúzás taktikáját
3. Információ: a tárgyalás sikerességének kulcsa az, hogy megfelelő információkkal
rendelkezünk-e a másik fél valódi szükségleteiről, érdekeiről, időkeretéről, az adott
termék, szolgáltatás valós piaci értékéről, amelyet eladásra kínál nekünk; a tárgyalás
konkrét eseményét mindig részletes és pontos információgyűjtésnek kell megelőznie

4. Tárgyalási pozíció
- az elvárások és az ajánlatok rövid, tömör megfogalmazása, amit általában a
tárgyalás legelején jelentenek be a felek egymásnak
- a profi tárgyalók a tárgyalás kezdetén általában nem fedik fel a valós
pozíciójukat – nem azt közlik, amit valójában el akarnak érni a másiknál, hanem azt,
amit a tudomására akarnak hozni

5. Tárgyalási pontok
- azok az álláspontok, illetve feltételek, amelyek mellett a tárgyalók
hajlandóak üzletet, megegyezést kötni
- alapvetően 3 tárgyalási pontról beszélünk:
1. nyíltan vállalt álláspont: az az ár vagy az az ajánlat, amit legelsőként tesznek a
tárgyalófelek egymásnak, de amelyből hajlandóak engedni a másik fél javára
Pl. Az arab országokban a piacokon általános szabály, hogy az eladó indulásból jóval
többet kér egy áruért, mint ami annak a reális értéke, a vevő pedig ennél jóval
kevesebbet ígér. Aztán elkezdenek alkudozni. Az eladó enged az árból, a vevő többet
ígér.
2. töréspont: az az ár vagy ajánlat, amely alatt vagy fölött a tárgyaló nem hajlandó
tárgyalni; ezt a pontot a tárgyalófelek nem árulják el egymásnak, de mindegyiknek
sejtenie kell, és óvatosan fel kell mérnie, hogy a másiknál hol van ez; a másik
töréspontjának a helyes megítélése a sikeres tárgyalás egyik feltétele
3. objektív pont: a tárgyalásnak az a pontja, ahol találkoznak és kiegyenlítődnek a
tárgyalófelek ellentétes elvárásai; az az eredmény, amit a tárgyaló el akar érni,
anélkül, hogy a másik érdekeit, elvárásait visszavonhatatlanul megsértené
Pl. az adás-vételi szerződésnél ez az az ár, ami nem túl sok a vevőnek, de ami az eladó
számára is nyereséget jelent

6. Tárgyalási (kommunikációs) stílusok

Személyes stílusok
- kompetitív (domináns) stílus
- együttműködő stílus
- elkerülő stílus
- megalkuvó stílus

7. A tárgyalás négy lehetséges kimenetele

- nyer – veszít helyzet
- veszít – nyer helyzet
- veszít – veszít helyzet
- nyer – nyer helyzet

8. A tárgyalási stratégia
- a tárgyalási stratégia egy olyan, taktikákat és technikákat magába foglaló,
eljárásra vonatkozó terv, amely a célok elérésének legnagyobb esélyét biztosítja
- 4 típusát különböztetjük meg: közvetlen és közvetett, kompetitív és
együttműködési
1. közvetlen stratégiák: akkor és azok használják, akiknek az erőviszonyok szerint
előnye van; arra alapoz, hogy egy rövid és meghatározó csatában az erősebb akarata
érvényesül – a hadviselés elméletéből kölcsönvett stratégia: a győzelmet a nagy
haderő ellenség erőivel szembeni felvonultatásával kell elérni, oly módon, hogy
egyetlen döntő ütközetet vívunk, egyetlen fő hadszintéren
2. közvetett stratégiák: akkor és azok alkalmazzák, akiknek az erőviszonyok és a
körülmények nem kedveznek; ez általában pszichikai hadjárat az ellenfél ellen, célja
az ellenfél mozgásterének korlátozása – manipulációt, korrupt megoldásokat, övön
aluli ütéseket feltételez (alkalmazni nem, de ismeri, felismeri ajánlott)
3. kompetitív stratégiák: nyílt konfliktusok esetén használt stratégiák, az a
jellemzőjük, hogy aki alkalmazza, az nem alkuszik meg, nem tesz engedményeket a
másik félnek; erőszakosságot feltételez, a másik fél letiprását, elhallgattatását célozza,
néha eredményes lehet, de az ilyen stratégiával elért együttműködés hosszú távon nem
gyümölcsöző
4. együttműködő stratégiák: ezek a stratégiák az előnyök és engedmények
egyensúlyára törekszenek, kerülik a nyílt konfliktust, visszautasítva a
nyomásgyakorlásra használt agressziót és tisztességtelen eszközöket;
alkalmazásuknak az a célja, hogy megpróbáljuk kitapintani a közös pontokat,
érdekeket, hogy aztán minél több alkalmunk legyen a megegyezésre, és hogy eleget
tehessünk tárgyalófelünk elvárásainak; az ilyen típusú stratégiák általában hosszú
távon is eredményesek, és legtöbb esetben nyer – nyer végeredményű tárgyaláshoz
vezetnek

9. A tárgyalási taktika
- bizonyos tárgyalási helyzetekben alkalmazandó technikák, trükkök, látszat-
megnyilvánulások, viselkedési játékok, illetve ezek kombinációja, amelyek egy, a
konkrét helyzetben elérendő célt szolgálnak
- Pl. a versenygerjesztés taktikája, a fárasztás taktikája, az időhúzás taktikája, a
„nem értem” taktikája, a korlátozott felhatalmazás taktikája