MERCADO GAMA AUN NO ERES QUIEN VAS A LLEGAR A SER MERCADO CARLOS MUNOZ 1% MERCADO LIBRE / MERCADO GAMACARLOS MUNOZ 11 es un emprendedor multipremiado que iniciéd de cero y ahora cuenta con negocios en 19 paises e inversiones en toda Latinoamérica. Fue cofunda- dor de 4S Real Estate, la empresa de consultoria inmobiliaria mds importante de Latinoamérica, y es el fundador del Instituto once (Organizaciones Neuronales de Crecimiento Exponencial). Ademas de dedicarse a sus empresas, recorre el continente impartiendo cursos y conferencias sobre empren- dimiento, ventas y real estate. Estudié dos carreras y tres maestrias, pero no las presume porque, para él, las universidades mienten. Por eso, prefiere de- cir que escribe y genera conocimiento desde hace afios. Ha publicado nueve libros, pero le importan mas sus miles de videos disponibles en linea que le sirven para compartir verdadero contenido de valor para potenciar a un millén de emprendedo- res. Espera recibir un délar de cada uno el dia de su muerte. Si quieres ponerte en contacto con él, MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA 5Muchas gracias por tu compra, digitalizamos este contenido para ti, somos : Ga Feliz aprendizaje MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA11 MENTIRAS DE LAS ESCUELAS DE NEGOCIOS MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA11 MENTIRAS DE LAs ESCUELAS|DE NEGOCGIOSAun no eres quien, vas a llegar a ser MERCADO LIBRE / MERCADO GAMAIndice La primera mentira: Como construir un negocio... . La verdad: No tienes (ni construyés)-un negocio . . La segunda mentir: ‘La diferenciacion-es-facil y la logras al jofreter-buena calidad c La verdadt Diferenciarte enaan tendo ultracompetido requiere cle. una vision mds solisticada queleh, yguento ‘de: hatdas que te dicen en la escuela’. J. La tercera mentira> tus bancos, ahi es{aratodala-ucilidad de tu negocio . ~ its La verdad: El geile te va a “jinetear” el dinero y seras victima de tu cash flow ovde ...a< cue La cuarta mentira: Tienes que cumplir con todos Tos objetivos que dice la teorta -.... «ssscpemneeremnes La verdad: Hay objetivos de negocio que se contraponen. La estrategia es el arte de saber cual camino elegir . a ot MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA 21 23 51 33 71 73 91» mucho desempleo en el mundo, gun equipo de trabajo bastara La quinta mentira: t Ale as} que cuando nec rho PN Sees. Waukee ay alento €s mas lir a buses verdad: El mercado de t competitive que €l de clientes - Z 119 La sexta mentira: Hay que tener cuidade con elerecimiento, porque implica mayor, responsabilidad para el duefio - - wtp ow 3 pee fee ce ie ere lleate La verdad: Si construyes wempresaadec entre mis 6r@zea, menos responsabilidad sera para ai (podras dormir traniguila). pate Vile eh vee 1S La séptima mentira: El crecirmentordé urrempleado tiene un limi Hand sient mas (harpbre va a sal de la empresa y hasta s@ra tu Competer thay sal SLES La verdad! Tienes qie aprender Convertir a los talentos fuera d@Gerielen Socios [eed ies.ve 161 La octava mentiratiCon publicidad lograras que se déla conocer tu negocio, Es facil’, . .. . -ssangia, doo ede aTe Lawerdad: Estamos en laera mas "infoxicada” de ta historia; captar la atencién de la gente es muy dificil aun con recursos publicitarios ¥ €condmicos so La novena 2 : hovena mentira: Las Venlas se concretan con Manipulacion y apresividad 211 Paras? +90 soca oe acl: La nueva a vera de las ventas esta basada \ velocidad y tecnologia 213 St MERCADO LIBRE / MERCADO GAMALa décima mentira: Para globalizarte necesitas mucho dinero a: =e. La verdad: La globalizacion es un proceso practica para el que no necesitas una gran inversion. .... La undécima mentira: La-edweaeion uriversitaria garantizasel éxito en los HegOGIOS .... eer Lo. La verdad; La edugacion tradigional deinégocids no garantiza nada’ El exito-esta én lograr | crecimiento congstante a traves der gen = del aprendizaig infinite . Mi lista de 11 verdades sobre verditles......\.... El plan secreto de ill (entre tu y yo)... Seas Aclaracién importante . 2... .4s se eee sees MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA 249Diciembre de 2005 Unos dias antes de la Nochebuena Dos hombres en sus yeintitantos esti sentados en total si- lencio en una oficina. Socios. Emprendetlores. Duerios de su propio negocio. El poco dinero que quedaba en la cuenta de la empresa se fue_enlossucldes y aguinaldos-y.acaban de echar cuentas por-enésima vez. Luego de un rato sin hablar, cterran. sus computadaras-y sé-ven alos oj05, Yo say. uno de ellos. —jfe queda algo de saldo en va tarjéta de crédito? —me PreguNiG Mi socio, preacupade —Absolutamente nada. Mis tres tarjetas de crédito estan al tope. A duras penas junté dinero,para ir-a casa’ de mis papas en autobus, Es Navidad y no puedo faltar—le respondi, —Pues, énionees, hasta aqui legamos—dijo et. — qué yams a hacer con la renta de diciembre? —dije —Pues nada, que se cobren con los muebles. Cuando co- mience el afo, lo vemos y tratamos de nepociar. De todas for- mas, traié de hablar con el dueno para avisatle, pero no me contests, Seguro esta de vacaciones —dijo, —Pues hicimos lo que pudimos, socio —dije, me levanié y le di una palmada en el hombro—, Pasatela bien de vacacio- nes yen enero aqui nos vernos para terminar —le dije al final ¥ me fui, Ast nos despedimos mi socio Francisco y yo dias antes de la Navidad de 2005. Llevabamos un par de afios-en-el Ptocesa ere Ra er OR CL ULL) MERCADO GAMA> escucles de negocios 411 mentiras de de construccidén de una empresa cosas no Cuadraban. Bee bre marcaba el final del sucio y eso seguro imp: carta tradicional, y someter. buscar y aceptar un trabajo de ofic nos alo que el mundo decia que “debfamos ser> empleados, Eternos empleados mi, ace! dia fue de los mas frustrantes de mi vida. $j no el que mas. Quiza por.cso lo recuerdo tanto y todavia me resuéna el clacqit hicieron las laptops cuando las cerrames luego de"pagar cl ultimo péso en eLdlimo-aguinaldo y ver todo en.ceros; Quienes-hancVivido un dia asl saben que ese momentoes Cuande cach on la cientade,que su empresa les hizo perder tod6, Es un mbqento de ¢keremo dolor, Pero no sélo eé9, est dia semi un enoje, tn-eoraje-mucho mayor por que habia cumplido con “odo-4to que-se tenia que hacer”, con la listh para Crear formar, y hacer [uncicnar un negocio y, sin embatgo, nose hobion dadé los résultados.-En aquel momen- to de mi vida Kabla terminado dos carreras en universidades Privacdas de’ pifestigio y estaba patriculado en una-maestria® Jamas reprobe una sola clase, es mas, sicmpre fui un alumno brillante. Nunca me content solo con pasar con fa mots mi nima para aprobar, Y a pesar de todo ese respaldo académico, habia quebracto mi negocio Por qué? {Por qué a mi? Me preparé: Estudié. Hige caso: Podria decir que incluso memorice los libros de la universidiad: y otras decenas o cientos mas. sPor qué a mi? "Carlos Munoz 11 ex un « Pulses ¢ tnversiones en »prendedor que cuenta con empresad ee Ee oda Latinoamérica. Adems, necorre eb = Wnpartiendo cursos y conferencias. Esnudié dos curreras ¥ Hed Pero no las presume porque, para él, bas univensidades mienen— ere Ra ere CL ULLede 2005. Unos dias anies de la Nochebt La anéedota que acabo de contar suena al final de una historia de frecase, a un dram oes lo sufi- Jeprimente. Si mo me « a actelant, nel tiempo, me permitiré un flash De hecho, vial amente 15 atios despuds de aquel maldito dia de 2005. V 2019, a unos diasantes de cel v Navidad! Mi panorama.es muy diferente. La empresa de consultoria que parecia quebrada se salvo, hoyotiene oficinas en 18 paises y da trabajoamas de 300 consultores: He es¢rite_ocho libros (és1e forward para decirte qué deviene la histori: ens ex me que tiefits'en Taismanos es mi noveno}y he garde decenas de premios internaciotiales por misrabajo, frre ellos, ¢l mids im- Portante en real estate de Estaclos Unides/_Ademas, logre que la empresa dela que fui furididor funcione-+in mi, y ahora bi ajosdlo come consejero. Hoy dédicami tempo a ta edu- cacién empresarial’y a invertir en-activos estratégicos a través de ill Tierra, ti, plataformarde inversion inmobiliaria sComo la historia de los dos eraprendedores sinvun peso legs aun desenlace Luégo de una Navidad que mas o menos me levanté el ani- mo, aunque no resolvid ni un solo problema, el 2 de enero, jusio cuando de vuelta de las vacaciones nos preparabamos n diferente del esperacdo? para cerrar la oficina, nos lego una Hamada inesperada: un nie al que le habilamos cotizado a mitad del ano anterior © queria arrancar por fin el proyecto, Por supuesto, nunca hue bicramos esperaco eso en el segundo dia del ato. Despuds de esa llamada recibimes un par-mas y cerramos los suficientes proyectos como para avanzar. (Hablamos revivido de nuestras cenizas! ie ere Ra er OR CL ULL)xin ascrvir a la lana 1 Pero Hamadas m WaMOs que provechar la resurreecion. Esos telefonazos fueron. solo la dea carga elecinca part que el corazon de lvempresa volyiera a latir, Fue una segunda vida. Y, como sucede con, todas las per: ‘que han sulfide experiencias cercanas a la muerte, er io cambiar Reconstruirnos’ Debia replantearme mis Repensar todo aquello quecasi nos habia matado Aces, Paraawatizaree verdad desde el comienzo triste fote mas feliz de loi tuve que hacer de ura Historia al pres eso, cambiat por completo, ,Gario? Luego de mucho wabajo menial y de experimentation ce leer sobre temas alejados de los neguchos y Sobre materlas-que nutricroniin| mente enten- di que debia desafiar lo que me |Hebt_estado limitande en mi caminbs Tenia que desaprender lo qiie me habia ensetiado lequivocadaméntela escuela eh torneo; los negocios Con’el paso deddos aties yde lt aciertos (jy de los errores!) fui eseriblenca todo eso en-uiia lista. Fucron 11 ensenanzas falsas que ne me) habianfuncionado y que, sin.embargo, ha- bia implementado.con.confianza y seguridad. Bien, pero gpor que esas falsas cnsehanzas me habian limitado? . Spentraras a micahes 4 vercomo funcionan sus engranes, motarlaseetic me - aun nuevo negocio buscando un primer eSlabon estrates 2) Porque es una estrategia de defensa Competitiva y para Ja generacion de nuevos flujos de-ingresos Este es quiza ¢l punto mas valiosodela verdad. En todas las industrias la competcnen-es feroz-y_los-monopolios tempora- les cada veg tienen menos cuifacion, Sin- embargo, si siempre piensas en cy Sef tu siguiente negocio, tu competencia esta- td en Constante expectativa, Cwando te vuelves exitoso en un negocio tends mipidamente'a dos o tresicompetidores tras de ri. Pero mientras ellos eatin tras el primer eslabon, vl ya tienes: el segundo operando. Esto proveca que siempre seas el innovador y, ademas, que tu riesgo esté diversificado. Igual intentarin replicar tt segundo negocio, pero para cuando ese suceda td yalestarts arrancando el tercero o el cuarto. Muy pocas compericdores tlenen la capacidad de perseguir a otros en varios negocios. ¥ silo hacen, llega un punte en donde no podranavanzar cosy cadena los Hevarda lados diferentes, er eR a ere CLL LyLa primenm ment 3) Porque sirve como reductora de costes de crecimiento Una de las preocupaciones en mi visién a futuro del empren- dimiento son los costos de adquisicion de clientes o costos de marketing y crecimiento. A medida que cl mundo avanza sur- gen mas ¢mpresas queriendo legar.a los mismos mercados. Esto provoca que los canales de cormunicacion se encarezcan. Si tomamos como ejemplo ebcosio por clic de Google, sa- bemos que.en”Estados Unidos, ese coste“ha aumentado un porcentaje sUstan@ialen los ultimesscincoe anes, de 96 cen vos en 2013, amas de dos.dofares en 2019) Cuando levamos una cadena de negocios, atratc’s wi clienie A cualquiera de los eslabones permite hacer ¢rpjs-selling” logrando asi que el siguiente négocio No tenga que pagar un-cdsta de cemparten la base de deuisician de clientes; Si variogde los eslabones clientes se lograrih.rédiectones sustandiales de estos costos de crecimiento: 4) Porque sera tu criterio de seleccion de oportunidades y de proyectos futures Tener una vision de cionadas y que puedan tener tamafes similares. La gente tiende a meterse en negocios que no tienen nada que ver uno con el otro. Tener mas de un negocio no se trata fena te obligara a buscar negocios rela- Se conoce como crosi-selling @ yerua crazada ala tictica que wi vendedor para lograr que ut cliente ademas de comprar el produ Servicio que tenia pensado o que necesitaba, adquicra otro tule que resulee complemenario al de su interés o que lé resuclva una necesidad detectady Por el versdedor. " = er eR a ere CLL Lyas esctielas de negocios 32 «11 mentines de de crear diferentes empresas y hacer malabares con cada una, ni de dedicarles ttensp tividades que No se agrepgan valor enire Si, Para que re: bén, una relacion con su antecesor: en su base de mene un negocio sea un es es necesar clientes; en su industria, en su enfoque. Entrale a negocios que valgan la pena y que, al menos, ten- conoces. gan el tamario que 4 @Qué quiero decir-eén Pee-de_quecvalgan la pena"? Bien, on_debe ser mids rande que el ante- pierisd envtjue cada estat ror, Cilandoditicias una oportunidad heydicanzas a ver su Fsli proyescciliige peers Oni culrttl btginizacional de emprendimientoahle repetiio que li empresas del fururo son aquellas cir las que todos tictien la oportunidad de ser em- prendedores. Cuando: Hego-auna empresa consolicada, pre- aunts: {/Cuantas nievas areas de negocio abricron este ano que genéren’ del 1 al 5% de st facturacidn?.pCual es de crecimiento? Es viral que una empresa incluya las compe- jas de originacién y de crecimiento de negocios, como si fucran de administracién o recursos humanos, ten * Bs fund. lal que leas ef libro de Chris Anderson, Li economia Long Tail, Edictones Urano, México, 2008 aCniche de mercado”. Es un téemino que se utiliza en marke fing para referirse a un segmento determinado del poblino que Sormparie, intereses cspecifices: A er eR a ere CL ULL)é fi sta verdad? ~Qué necesitas para regir tu vida por © explorar, Segan Tony Robbins, el due cio deberta de vener-el 50% de su cualquier npoe libre para pens nidades, Si qui ‘po ypabepensaren el siguiente esl: iren nuevos hepocios, en nue 5 crearuna cadena de negocios oport debes liberar wine bon. Noepuecdo ayudarte a crear tu cadema sino le dedi- cas temp, * Disciplina y recursos para ¢xperumentar Las nuevas oportunidades- pueden funcionar o no-yi para eso es ne- ria la capacidad de exeperiimeritucion- En otras pala- ces. bras, ¢s Hormal que intehtes un mépotic y no funcione, aben nese ciercal La-(isetplina para seguir pero ‘el « (prrimentandemarcarata difereneta, David Kidder y e Christina Wallitce, en ua libro-New to Big. “dicen que de- bemos climimir nuestra adicciénm-a estar en lo correcto, entendiendo que el frataso.clebe conyertirse en parte del ADA Corporalivo. * Una base sdlida de negocios. No puedes empezar a armar tu cadena de oportunidades si no partes de un eslabon solido que te permita moverte hacia adelante. Muchos quicren pasar al segundo eslabon cuando el primero no se ha consolidado. Para saltar a la siguien- le oportunidad debes tener claridad del market fit de tu primer eslabon —es decir, que ya tu primer producto o Ervicio esté encaminado—, 5 ere Ra er OR CL ULL)La pritncra me » Claridad de la cadena actual. bien tu negocio y saber Siguiente paso es cono cudintos eslabones cuen- 1a. Como dije al iniciar el capitulo, bo que puede ocurrir cS que, AUMCUe ti fespuesia sea siempre la de tengo m a negocio, ya ler de uno sin haberte dado cuenta Entonces: jcudntos tienes? Es probable quete pongasa contar tus diferentes negocios —a yvece® titalejacos unos de los otros quessténa hasta surrea- lt pero ho va’por-ahiEntendamonos: una fruteria y un on de depilacion ne son é¢slabores detina misma cadena de oportunidades’Son, mas bieti, dos hegocias /pendejos centra- les, dog core business que lejos estiin de alimentarse uno del otro. Son dos Cadenas diferentes. Acuerdate de que, en una cadena, un eslabon sirve para darle valor al siguiente. Pien- sa pues. a partir detu negocio base, de ese primer eslabon, {cudntos se han ido enlazandot 5i cuentas ¢Gn eso, sigamos, MODELOS TECNICOS DE LA VERDAD Si ya te convenct de los beneficios de las cadenas de negocio, Seguro ahora piensas: pcdmo hago para encontrar mi siguiente eslabon? Es facil deciry eseribirla palabra cadena, pero dificil encontrar negocios sucesivos, ples ho aparecen todos los ding. Las oportunidades estan‘en la orilla de tu negocio, — slo que no has aprendide @ identificarlas: = ere Ra ere CL ULL)46°11 mentiras sescuchis cle negocios LOS ECOTONOS Para encontrar nuevas oportunidades de negocio necesito que a orilla de tu negocio, y Para eso entiendas lo que dije sobre voy a hablarte de ecosistemas, En la tierra, cuando dos ecosistemas se conectan, digamos iste un-punto en donde uno ter- a ycomicnza el otro“ a Combinacian entre dichos limites un bosque y una pradera, ¢ mi: es la mejor-zona F 2 s@portar la vida deda fauna y la flora, Inas-sStes ccotonos:lossupgates: mas ricos y mits aptos para dar vida, PRADERA Ahora bien, en el mundo de los negocios también se encuen- tran limites que conectan a unos con otros: existen zanas en las que se empalman y se enriquecen, Por lo tanto, si la zona muls rica de un ecosistema no esta en el centro, sino en la peri feria, entonces al hablar del valor de un negocio determinado no hay que concentrarse en el Negecto en si, sino en sus ork Mas. Por ello, para entender la generacion de oportunidades, la creacion de la cadena de oportunidades en los puntos de | mis valor, es vital no sdlo que sepas cn dende sq-ublca,cse "an Regocio” del que hablas. sine cuale: SON SUS extrarrac, MERCADO LIBRE / MERCADO GAMA