AgroPlan ΕΓΧΕΙΡΙ∆ΙΟ EΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗΣ
Μελέτη Περίπτωσης 6 Pingue
www.pingue.it
Λέξεις Κλειδιά: Στρατηγικός
σχεδιασµός πωλήσεων, µάρκετινγκ,
επιχειρηµατική ανάπτυξη και
σχεδιασµός, ηλεκτρονικό εµπόριο,
τοπική εµπορική επωνυµία,
προστιθέµενη αξία και διαφοροποίηση
Η οµάδα εταιριών Pingue διαθέτει ένα
αγρόκτηµα 120 εκταρίων, µε 1920
αιγοπρόβατα και χοίρους, 3 µονάδες
ζωικής παραγωγής, 3 εργαστήρια για
µεταποίηση τυριού, φρέσκου κρέατος και
προϊόντων κρέατος και αρκετά σηµεία
πώλησης (µαγαζιά). Η οµάδα
αποτελείται από 2 εταιρίες στον
πρωτογενή τοµέα και 4 εµπορικές
εταιρίες. Οι δραστηριότητες της κύριας
εταιρίας είναι η ζωική παραγωγή, η
µεταποίηση, η λιανική πώληση και οι
εξαγωγές. Κυρίως παράγουν προϊόντα
κρέατος και εκλεκτά τρόφιµα καθώς και
τυρί πεκορίνο (τοπικό ιταλικό τυρί) και
προσφέρουν υπηρεσίες τροφοδοσίας. Η
λιανική πώληση διεξάγεται κυρίως µέσω
7 καταστηµάτων: 4 µικρά µαγαζιά που
πουλάνε τα προϊόντα Pingue και άλλα
τοπικά προϊόντα της περιοχής του
Abruzzo και 3 περισσότερο γενικευµένα
µαγαζιά (µίνι µάρκετ). Επίσης διανέµουν
τα προϊόντα τους µέσω µεγάλων
αλυσίδων διανοµής στην Ιταλία. Για την
υπηρεσία τροφοδοσίας,
διαφοροποιούνται προσφέροντας ντόπια
(τυπικά) προϊόντα υψηλής ποιότητας.
Η εταιρία είναι µια οικογενειακή
επιχείρηση που διοικείται από τον
σύζυγο, την σύζυγο και τα έξι παιδιά.
Ιδρύθηκε το 1898 από τον πρόγονο τους
Μελέτη Περίπτωσης 6 Pingue
µε το υποκοριστικό Pingue, ένα άτοµο
που πουλούσε ποιοτικά προϊόντα όπως
κρέας και τυρί σε αριστοκρατικές
οικογένειες της περιοχής. Το 1960,
ξεκίνησαν τη δραστηριότητα λιανική
πώλησης ανοίγοντας ένα κρεοπωλείο στη
Sulmona. Το 1975, έχτισαν ένα µικρό
µαγαζί λιανικής πώλησης (µίνι µάρκετ)
πουλώντας τοπικά αγροτικά προϊόντα.
Το 1980, ανέπτυξαν µια ισχυρή
στρατηγική µάρκετινγκ που
περιελάµβανε τη συσκευασία, την
τοποθέτηση ετικετών και την ανάπτυξη
εµπορικής επωνυµίας η οποία αρχικά
δέχτηκε κριτική από τους ντόπιους ότι
σχετίζονταν περισσότερο µε τη
βιοµηχανία και όχι µε την ντόπια
παραγωγή. Το 1986, η εταιρία µπήκε στο
χώρο της τροφοδοσίας τροφίµων.
∆ιαφοροποίησαν την επιχείρηση τους
προσφέροντας τοπικά (παραδοσιακά)
προϊόντα και αύξησαν την αξιοπιστία
αυτού του ισχυρισµού πουλώντας τα δικά
τους προϊόντα. Σήµερα η εταιρία έχει
δικά της καταστήµατα σε κεντρικά
σηµεία «κλειδιά» όπως σιδηροδροµικούς
σταθµούς, αεροδρόµια κλπ.
Αποθήκη µε λουκάνικα
Η µητέρα έχει έναν κυρίαρχο ρόλο στην
εταιρία, αυτή διαχειρίζεται τα
οικονοµικά ζητήµατα ενώ ο πατέρας και
οι δυο γιοι είναι υπεύθυνοι για τις
µονάδες παραγωγής και µεταποίησης.
Ένας από τους γιους, ο οποίος έχει
πτυχίο στη ∆ιοίκηση Επιχειρήσεων είναι
υπεύθυνος για το µάρκετινγκ και τις
δηµόσιες σχέσεις. Η κόρη της
οικογένειας είναι υπεύθυνη για τον
συντονισµό των πωλήσεων µέσω των
διαφόρων σηµείων πώλησης και οι άλλοι
δυο γιοι διευθύνουν τρία µίνι µάρκετ της
επιχείρησης. Η εταιρία απασχολεί 55
AgroPlan ΕΓΧΕΙΡΙ∆ΙΟ EΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗΣ

άτοµα σε διάφορες θέσεις της πελάτες (1000 χρήστες κινητής

παραγωγής και των πωλήσεων. τηλεφωνίας) για τις χαµηλές τιµές,
προσφορές, δώρα και για γεγονότα της
Η οικογένεια συνειδητοποίησε από την περιοχής.
αρχή ότι ήταν πιο σηµαντικό να πουλάς
αποτελεσµατικά τα προϊόντα παρά απλά
να τα παράγεις. Με αυτή τη λογική,
γρήγορα προχώρησαν στη λιανική
πώληση, την τροφοδοσία και άλλες
δραστηριότητες προστιθέµενης αξίας.
Επιπλέον η εταιρία έχει µία δήλωση
αποστολής: «Να προβάλλουµε την
πολιτιστική αξία των τυπικών προϊόντων
και την αξία της περιοχής του Abruzzo
και να γίνουµε πρωτοπόροι στην αγορά Θάλαµος Ψύξης µε Φρέσκα Προϊόντα
για όλους εκείνους που εκτιµούν την
καλή γεύση, τα εκλεκτά προϊόντα, την
ποιοτική κουζίνα και αναζητούν Παρόλο που ο όµιλος εταιριών Pingue
προϊόντα υψηλής ποιότητας. Όσον είναι οικογενειακή επιχείρηση
αφορά στα σχέδια για το µέλλον, η επιτυγχάνουν ετήσιο τζίρο €10.000.000.
Pingue έχει ως στόχο τις εξαγωγές και Αυτό οφείλεται κυρίως στην ισχυρή
την ίδρυση συνεταιριστικών συµφωνιών στρατηγική µάρκετινγκ και στις
µε άλλους παραγωγούς τοπικών δραστηριότητες αύξησης της
προϊόντων στην περιοχή. προστιθέµενης αξίας καθώς και στο ότι
στοχεύουν στα µικρά τµήµατα της
Οι χρηµατικοί πόροι για επενδύσεις αγοράς µε καταναλωτές υψηλού
απορρέουν από το δικό τους κεφαλαίο εισοδήµατος οι οποίοι επιθυµούν
και κονδύλια της ΕΕ (κυρίως οι ποιοτικά προϊόντα από την περιοχή.
επιχειρήσεις πρωτογενούς τοµέα). Η
εµπορική δραστηριότητα κυρίως Η επιχείρηση αντιλαµβάνεται ότι η
χρηµατοδοτείται από το δικό τους επιτυχία της εξαρτάται από την
κεφάλαιο, εκτός ενός µικρού ποσοστού προώθηση της περιοχής και ως εκ τούτου
πόρων που προέρχεται από µέτρα για συνεργάζεται µε τοπικούς αθλητικούς
την προώθηση των εγχώριων (τυπικών) και πολιτιστικούς συλλόγους και
προϊόντων. υποστηρίζει τοπικά γεγονότα τα οποία
προωθούν µέσω των ενηµερωτικών
Η ποιότητα είναι θεµέλιος λίθος της δελτίων. Επιπλέον, είναι χρηµατοδότες
προώθησης της εταιρίας. Η εταιρία του τοπικού ποδοσφαιρικού κυπέλλου
χρησιµοποιεί σύστηµα ποιοτικού ελέγχου και του πολιτιστικού κέντρου: «Καφέ του
HACCP και ελέγχεται περιοδικά από Θεάτρου» (Café du Theatre). Τέλος,
κτηνιάτρους. Ωστόσο, δεν έχουν δηµιουργούν «πικάντικα» ονόµατα στα
προχωρήσει σε σύστηµατα διαχείρισης προϊόντα τους για να προσελκύουν την
ποιότητας όπως το ISO 9000, διότι δεν προσοχή των καταναλωτών.
το θεωρούν απαραίτητο για την µικρού
όγκου παραγωγή τους.

Η εταιρία χρησιµοποιεί τεχνολογίες

πληροφορικής και επικοινωνιών ως µέσο
προώθησης και εµπορίας. Έχουν µια
ιστοσελίδα µε διεύθυνση www.pingue.it
µε ηλεκτρονικό κατάστηµα για τους
πελάτες και στέλνουν ενηµερωτικά
δελτία στους 500 εγκεγραµµένους
χρήστες. Χρησιµοποιούν επίσης SMS
µηνύµατα για να ενηµερώνουν τους

Μελέτη Περίπτωσης 6 Pingue

AgroPlan ΕΓΧΕΙΡΙ∆ΙΟ EΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗΣ

Γιατί είναι ενδιαφέρον αυτό το Συζήτηση και Ερωτήµατα

θέµα;
• Πως µπορεί αυτή η επιχείρηση να
• Ένα παράδειγµα του πως µια αναπτύξει µε τον καλύτερο τρόπο µια
παραδοσιακή οικογενειακή στρατηγική εξαγωγών;
επιχείρηση µπορεί να αναπτυχθεί σε • Πως θα µπορούσε το ηλεκτρονικό
σηµαντικό µέγεθος εµπόριο να αναπτυχθεί περαιτέρω
• Εφαρµόζονται συστήµατα µέσα σε αυτή την εταιρία;
στρατηγικής διαχείρισης και λήψης • Θα έπρεπε η εταιρία να ενσωµατωθεί
αποφάσεων σε ένα διεθνώς αναγνωρισµένο
• Η επιχείρηση εστιάζει στον πρόγραµµα διασφάλισης ποιότητας;
καταναλωτή και έχει σαφές όραµα
• Έχει µια τοπική εµπορική επωνυµία
συνυφασµένη µε την τοπική κοινωνία
και συνεργάζεται µε τις τοπικές
αρχές
• Τα µέλη της οικογένειας είναι
εξουσιοδοτηµένα µε ευθύνη των
πωλήσεων και της διοίκησης
• Αποτελεσµατική χρήση του
ηλεκτρονικού εµπορίου στις
πωλήσεις και την επικοινωνία

Μελέτη Περίπτωσης 6 Pingue