PREGOVARANJE I

UPRAVLJANJE KONFLIKTIMA
XII

Pregovaračke strategije i taktike

 STRATEGIJE I TAKTIKE

• Strategija: opšti plan za ostvarivanje ciljeva

• Taktika: aktivnosti koje se vrše u cilju sprovođenja
strategije

2
 PREGOVARAČKE STRATEGIJE

• Pregovaračka strategija: opšti plan koji se koristi

da bi se ostvarili ciljevi pregovarača

• Četiri osnovne strategije pregovaranja:

 rešavanje problema
 borba za prevlast
 popuštanje
 nečinjenje

3
 PREGOVARAČKE TAKTIKE

• Taktike – ponašanja/aktivnosti koje sprovodi

pregovarač da bi ispunio svoje ciljeve. Mogu biti
verbalne i neverbalne.
• Taktika je način da se ostvari zamišljena
strategija.

4
 KOMPETITIVNE STRATEGIJE

• Nadmetanje za ograničene resurse, najčešće novac.

• Glavni elementi distributivnog/kompetitivnog pregovaranja
su početne ponude, ciljna suma i krajnja prihvatljiva suma
• Osnovni cilj svakog pregovarača je doći do dogovora
koji je najbliži krajnjoj prihvatljivoj ceni druge strane.

5
 ZAUZIMANJE POZICIJA

• Osnovno pitanje na početku pregovora je da li početna

ponuda treba da bude preterana ili umerena
• Da li će pregovarač biti kompetitivan ili umeren?
• Ponuda i protivponuda – raspon u okviru kojeg je
(ne)moguće doći do dogovora.

6
 KOMPETITIVNE TAKTIKE

4 glavna zadatka:
1. Proceniti ciljeve druge strane, krajnju prihvatljivu
sumu i troškove prekida pregovora.
2. Upravljati utiskom druge strane o pregovaračevim
ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i troškovima
prekida pregovora.
3. Modifikovati percepciju druge strane o sopstvenim
ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i troškovima
prekida pregovora.
4. Manipulisati stvarnim troškovima odlaganja ili
prekida pregovora.

7
 ZAVRŠNE TAKTIKE

Za postizanje konačnog dogovora:

Dati alternative
Ponašati se kao da je dogovor postignut
Podeliti razliku
Dati „bombastičnu“ ponudu
Tzv. „zaslađivači“
Ultimatum

8
 PRLJAVE PREGOVARAČKE TAKTIKE

Rizici upotrebe ovakvih taktika:

•loša reputacija,
•neuspeh u pregovorima,
•negativni publicitet i
•osveta druge strane.

Tri grupe neugodnih taktika:

• Namerna prevara
• Psihološki rat
• Taktike pritiska

9
 KOOPERATIVNE STRATEGIJE I TAKTIKE

Od četiri osnovne strategije obično koriste rešavanje

problema, izbegavanje i kompromis.

• Određivanje dnevnog reda

• Određivanje autoriteta
• Balansiranje
• Zajedničko kreativno razmišljanje, tzv. brainstorming.
• Povezivanje valuta
• Pauza radi dogovora sa članovima tima
• Itd.

10
 IZBOR STRATEGIJE

• ako se vodi računa o interesima obe strane, odabraće se

strategija rešavanja problema
• briga isključivo o sopstvenim interesima dovodi do borbe
za prevlast
• briga samo o interesima suprotne strane dovodi do
popuštanja
• nepostojanje brige o interesima pregovaračkih strana
dovodi do nečinjenja.

11
PREPREKE SPROVOĐENJU
PREGOVARAČKE STRATEGIJE

12
 IRACIONALNA UPORNOST

• Tendencija pregovarača da insistira na ranije iskazanim pozicijama,

iako takav pristup očigledno ne dovodi do rešenja.
Zaštita:
• Sakupiti relevantne informacije o alternativama pre pregovora.
• Pre pregovora odrediti najnižu/najvišu prihvatljivu cenu. Ako je u
pitanju pregovarački tim, potrebno je usaglasiti se sa svim
članovima tima.

13
 POGREŠNE PRETPOSTAVKE

• Ljudi percipiraju svet u skladu sa sopstvenim

predrasudama.
• U pregovaranju, najčešća pogrešna
pretpostavka je shvatanje da se strane nadmeću
za nultu sumu, tj. da su ograničeni resursi.

14
 IRACIONALNA OČEKIVANJA

• zadovoljstvo ili nezadovoljstvo rezultatima

pregovora u direktnoj vezi sa očekivanjima
• na zadovoljstvo pregovarača ne utiče toliko
rezultat, već raskorak između očekivanja i
ostvarenog rezultata
• Uticaj očekivanja na rezultate pregovora

15
 PRETERANO SAMOPOUZDANJE

• Precenjujemo svoju snagu i potcenjujemo snagu

suprotne strane.

Smanjiti efekte preteranog samopouzdanja:

• Sakupiti dovoljno informacija
• Razmotriti suprotne pretpostavke
• Naći đavoljeg advokata
• Tražiti ono što nam treba

16
 GRUPNO RAZMIŠLJANJE

• grupno razmišljanje ili grupna zaslepljenost

• kad težnja ka jedinstvenosti prevlada motivaciju
članova grupe za racionalno razmatranje
alternativnih aktivnosti
• Društvene norme i pritisci dovode do načina
razmišljanja koje se zasniva na normama.

17
 NEKONTROLISANE EMOCIJE

Emocije kao prepreka pregovaranju:

• One mogu skrenuti pažnju sa suštinskih stvari.
• One mogu oštetiti međuljudske odnose.
• Mogu biti iskorišćene na vašu štetu.
Tri široke dimenzije emotivne inteligencije: emotivna
svesnost i percepcija (sebe i drugih ljudi), regulisanje
emocija i njihovo korišćenje na kreativan i etički način.

18
 EMOCIJE

Emocije kao preimućstvo kod pregovaranja:

• One mogu olakšati dostizanje bitnih interesa
• Pozitivne emocije mogu poboljšati međusobne
odnose
• Pozitivne emocije ne moraju povećati vaš rizik da
će vas iskoristiti

19
 MANIPULACIJA

• Upotreba raznih taktika kojima se druga strana

navodi da uradi nešto što mi želimo da uradi i,
ako je moguće, da oni ne primete šta se
događa.
• Pozitivni i negativni oblici manipulacije

20
 ZLOUPOTREBA MOĆI

• Ton glasa ili pokreti koji jasno pokazuju nadmenost ili

prezir (kao što je npr. podignuta obrva ili brada)
• Upotreba strategija i taktika koje imaju za cilj prednost nad
drugom stranom, što dovodi do negativne klime.
Pregovarač treba da pokuša da promeni klimu u pozitivnu i
da pokaže samouverenost.

21
 ULTIMATUM

Uspeh ultimatuma

22
 PAT POZICIJA

• pat pozicija može biti stvarna ili taktička

Razlozi:
• Karakteristike pregovaračkih strana.
• Pitanja o kojima se pregovara
• Pregovaračko okruženje
• Mesto i vreme odvijanja pregovora i učesnici
• Proces rešavanja konflikta

23
 NESIGURNOST

• Nesigurnost stvara teškoće u procesu

pregovaranja, jer postaje skoro nemoguće
predvideti posledice bilo kakvog dogovora.
• Nesigurnost je jedna od prirodnih posledica
inovacije

24
 Literatura:
• Dobrijević, G. (2015) Poslovno komuniciranje i pregovaranje. Univerzitet
Singidunum, Beograd.
• Rahim, M. A. (1992), Managing Conflict in Organizations, second edition,
Praeger Publishers, Westport, CT.
• Lewicki, R., Saunders, D.M., Barry, B. (2010), Negotiation, McGraw-
Hill/Irwin, Singapore.
• Harvard Business Essentials (2003). Negotiation. Harvard Business School
Press, Boston, MA.
• Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. (1999) Getting to Yes: Negotiating
Agreement Without Giving In. Random House Business Books, Reading,
Berkshire
• Gosselin, T, (2007), Practical Negotiating: Tools, Tactics and Techniques,
John Wiley & Sons, Inc, Hoboken, New Jersey
• Salakjuz, Dž.V. (2006), Svetski pregovarač; Sklapanje, vođenje i
popravljanje poslova u svetu u dvadeset prvom veku, FEFA, Beograd
• Hall, E. (1959) The Silent Language. Fawcett, Greenwich, CT 25