Kultura je kao crni luk…
• Ponašanje
Uticaj kulture na pregovaranje
Jeswald Salacuse
Globalni pregovara
Uticaj kulture na sklapanje
dogovora
• Nerazumevanje u komunikaciji
• Razli ita interpretacija doga aja
• Kultura uti e na formu i suštinu dogovora
• Kulturne razlike uti u na proizvode, sistem
rukovo enja i ponašanje zaposlenih
• Razli iti stilovi pregovaranja
• Stavovi
• Norme
• Vrednosti
• Ciljevi (ugovor ili odnosi)
• Odnos prema procesu pregovaranja (svi dobijaju, win-win; neko
dobija a neko gubi, win-lose)
• Li ni stil (formalan nasuprot neformalnom)
• Razli iti stilovi komunikacije (direktna/indirektna)
• Osetljivost na vreme (visoka ili niska)
• Emotivnost (visoka ili niska)
• Forma sporazuma (detaljni ili opšti)
• Proces postizanja dogovora (odozdo na gore ili odozgo na dole)
• Organizacija pregovara kog tima (unilateralno ili konsenzusom)
• Preuzimanje rizika (manji ili ve1i stepen)
1
 Stilovi komunikacije: direktan ili
Li ni stil: formalan ili neformalan?
indirektan
60 30

50 25

40 20

30 15 Indirektna
Formalan stil
komunikacija
20 10

10 5

0 0
Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US

Osetljivost na vreme: visoka ili

Emotivnost: visoka ili niska?
niska
45 90
40 80
35 70
30 60
25 50
Niska osetljivost na Visok stepen
20 vreme 40 emotivnosti
15 30
10 20
5 10
0 0
Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US

2
 Zanimanja i forma sporazuma:
Forma sporazuma: opšti ili detaljni?
opšti ili detaljni?
50 100
45 90
40 80
35 70
30 60
25
Opšti sporazumi 50
20 Detaljni sporazumi
40
15
30
10
5 20
0 10
Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US 0
Mil Acc Eng Dipl

Gra enje sporazuma: odozgo na Organizacija tima: jedan vo a ili

dole ili odozdo na gore? konsenzus?
80 100
70 90
80
60
70
50 60
40 50
Odozgo na dole Jedan vo4a
30 40
30
20
20
10 10
0 0
Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US

3
Profesija (zanimanja) i organizacija Preuzimanje rizika: visok ili nizak
tima: jedan vo a ili konsenzus? stepen
100 90
90 80
80 70
70 60
60 50
50 Visok stepen
Jedan vo4a 40 preuzimanja rizika
40 30
30 20
20 10
10 0
0 Ni Sp Ch Mx UK Ar Gr Jp In Bz Fr US
Mil St Acc Law Eng Tea Dipl Mngt

Profesije (zanimanja) i spremnost Kulturni uticaji na pregovore koje morate

za preuzimanje rizika: visok ili nizak uzeti u obzir kada poslujete sa poslovnim
stepen? ljudima iz:
100
90
80
70 • Francuske
60
50 • Nema ke
40 Visok stepen
30
preuzimanja
rizika • Italije
20
10 • Velike Britanije
0
Mil St Acc Law Eng Tea Dipl Mngt

4
 Francuzi
• Slabija okrenutost ka timu – individualno
• Ciljevi (ugovor ili odnosi)
pregovaranje
• Odnos prema procesu pregovaranja (svi dobijaju, win-win; neko • Debata je stimulativna
dobija a neko gubi, win-lose)
• Li ni stil (formalan nasuprot neformalnom) • Dobra pripremljenost
• Razli iti stilovi komunikacije (direktna/indirektna)
• Osetljivost na vreme (visoka ili niska) • Imaju ovlaš1enja da donose odluke
• Emotivnost (visoka ili niska)
• Forma sporazuma (detaljni ili opšti)
• Strategije sadrže logi ne predloge, argumente i
• Proces postizanja dogovora (odozdo na gore ili odozgo na dole) kontra-predloge
• Organizacija pregovara kog tima (unilateralno ili konsenzusom)
• Preuzimanje rizika (manji ili ve1i stepen)
• Vole da razgovaraju filozofski (uopšteno)
• Važni sastanci su veoma zvani ni

Nemci Britanci
• Dobra pripremljenost, ozbiljnost, organizovanost
• ?vrsto stoje na svojim pozicijama • Vrednuju bitne stvari i kratkoro ne
• Na njih najmanje uti u me u-personalni odnosi rezultate
• Pregovori su zvani ni i prate dnevni red • Otvoreni su za mišljenje, ali svoje mišljenje
izražavaju na indirektan na in; veoma su
• Odnosi ne smeju da uti u na obaveze
ljubazni, takti ni i drže do formalnosti.
• Nizak stepen spremnosti na rizik
• Ne pokazuju emocije – esto su
• Konflikt smatraju neadekvatnom pripremljenoš1u rezervisani i nedore eni
• Emotivne reakcije i upadanje u re nisu poželjni
• Ne vole rizik; oprezni su; vole sigurnost i
• Potrebno je vreme za donošenje odluke status quo

5

Italijani
• Li ni odnosi imaju važnost
• Potreban im je ose1aj da mogu da iza u na kraj
sa drugom stranom
• Samouvereni su, snalažljivi i stru ni
• Po etni pregovori mogu da sadrže brojne
neformalne razgovore i taktike za pozicioniranje
• Treba im dugo vremena da pre u na stvar
• Višestruki razgovori u isto vreme, esta
upadanja u re
• Prezentacije moraju biti organizovane, jasne i
ulepšane dramati nim efektima za prisutne
Kakav je pristup
pregovorima u
Srbiji?
• Ciljevi (ugovor ili odnosi)
• Odnos prema procesu pregovaranja (svi dobijaju, win-win; neko
dobija a neko gubi, win-lose)
• Li ni stil (formalan nasuprot neformalnom)
• Razli iti stilovi komunikacije (direktna/indirektna)
• Osetljivost na vreme (visoka ili niska)
• Emotivnost (visoka ili niska)
• Forma sporazuma (detaljni ili opšti)
• Proces postizanja dogovora (odozdo na gore ili odozgo na dole)
• Organizacija pregovara kog tima (unilateralno ili konsenzusom)
• Preuzimanje rizika (manji ili ve1i stepen)

PREVAZILAŽENJE KULTURNIH RAZLIKA

U PREGOVORIMA
• Saznajte više o kulturi drugog pregovara a
• Nemojte se držati stereotipa
• Imajte na umu vašu sopstvenu kulturu,
kao i to kako je drugi doživljavaju
• Uvek na ite na in da premostite jaz me u
razli itim kulturama