Negocjacje i doskonalenie kompetencji

sprzedażowych.
Celem tego kursu jest poszerzenie wiedzy i umiejętności w zakresie negocjacji. Wymagania
wynikające z wysoce konkurencyjnej gospodarki sprawiają, że umiejętność i chęć skutecznego
prowadzenia negocjacji w sposób profesjonalny jest niezbędna zarówno dla dotarcia do klientów, jak
i kształtowania satysfakcjonujących relacji z dostawcami. Skuteczne negocjowanie wymaga
umiejętności odejścia od konfliktu i popatrzenia na ten proces w kategoriach współpracy. Będziesz
uczestniczyć w dyskusjach i symulacjach, które obejmują szereg złożonych scenariuszy, od cen i
negocjacji licencyjnych po spory międzynarodowe, krajowe, publiczne i prywatne. Ulepszysz swoje
umiejętności negocjacyjne i dostaniesz zestawem strategii, które możesz wykorzystać do radzenia
sobie z trudnymi zachowaniami negocjacyjnymi i twardą taktyką przetargową.

Cele szkolenia:
W związku z powyższym celami szczegółowymi szkolenia są
na poziomie wiedzy:
• uporządkowanie wiedzy z obszaru procesu negocjacji i jego faz z wykorzystaniem reguł
wpływu społecznego,
• poznanie efektywnych taktyk i technik negocjacyjnych z elementami asertywności
• poznanie zasad skutecznego radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
• uporządkowanie wiedzy w zakresie skutecznego budowania wizerunku
na poziomie umiejętności:
• umiejętność zarządzania procesem negocjacyjnym, w tym inicjowania działań wpływających
na jego prawidłowy przebieg,
• umiejętność wykorzystania reguł wpływu społecznego w procesie,
• umiejętność adekwatnego zastosowania skutecznych technik/ taktyk prowadzenia negocjacji,
• przygotowania alternatywnych scenariuszy negocjacyjnych umożliwiających zachowanie
swobody działania nawet w wysoce stresujących sytuacjach negocjacyjnych
• umiejętność budowania wizerunku,
• umiejętność przeprowadzenia skutecznej prezentacji
na poziomie postaw:
• uświadomienie znaczenia budowania długoterminowej strategii współpracy,
• wzmacnianie indywidualnego stylu negocjacji w aspekcie skutecznego prowadzenia działań w
procesie.

Program szkolenia:
1. Budowanie wizerunku – wygląd jako czynnik sukcesu, mowa ciała:
• Dlaczego ludzie słuchają?
• Osobiste zainteresowanie i osoba mówiącego
• Sposób mówienia
• Problematyka stylów komunikowania się
• Komunikacja werbalna i niewerbalna
2. Istota i psychologia procesu negocjacji
• błędy percepcyjne
• nastawienie i emocje
• pierwsze wrażenie
3. Cykl negocjacyjny i jego fazy
 • przygotowanie
• sygnalizowanie
• proponowanie
• pakowanie
• „targowanie”
• finalizacja
4. Wywieranie wpływu społecznego w procesie negocjacji
• reguły wywierania wpływu
• żądania i ustępstwa
• obietnice i groźby
• obrona przed manipulacją
• asertywne zachowania
5. Taktyki i techniki negocjacyjnego
• wachlarz technik, zakres i możliwości stosowania
• praktyczne ćwiczenia/ symulacje umożliwiające sprawdzenie efektywności i zastosowanie
technik
6. Przygotowanie scenariusza negocjacyjnego
• BATNA
• elastyczność i stosowanie alternatywnych rozwiązań w procesie negocjacji
7. Trudne sytuacje negocjacyjnego
• pat
• impas
• zastój
8. Wzmacnianie indywidualnego stylu negocjacji
• SWOT kompetencji negocjacyjnych
9. Komunikacja Interepersonalna
• siła słowa
• komunikacja bez przemocy
• techniki aktywnego słuchania
10. Negocjacje w praktyce – gra negocjacyjna i praca z kamerą