12 Locos ror CAPITULO 4 [AUTOMOTIVARSE, EN ESTOS TIEMPOS, ES DE LOCOS 8 ‘motivacién y programatse pare el éito faboral 3 CAPITULO 5 Ls LOCOS POR LAS VENTAS TIENEN METODOS PARA VENDER NAS HMatodos para preventa, soguimient yposventa que usan los mejores vendedores segias para dar con prospects que seescandon ‘as mejores tenicas para mantener la elacién con 1s CAPITULO 6 ‘CUANDO LOS LOCOS OYEN “NO”, respue ‘el dab de vert ue, en ver de ganar ia diseusion, ERCIBEN “SI",Y VENDEN 49 ines los vendedores Cierres locos de ventas Le verdad y la mentira sobre las técnicas de cirre de ventas 186 CAPITULO 7 ‘SEA UN LOCO FANATICO DE LAS VENTAS. 181 ensarentos que ayudan atronsarlcamine profesional gevertas 188 (Wi declaracién protesionat 186 INTRODUCGION | boc: poe Ait 4 vomporTemiato 92 ser Un Vendedon Re TROD, Ceurndo Je Saltevain Gvertce , U Casi sin darme cuenta, la vida me fue Hevando alo que: ahora. Desde muy chico siempre elegi el juego de vené Tieros proponian hacer una casi-carpa sdbanas y los muebles, yo los dejaba armarla mientras tneargaba de vender el espectsculo a los adultos con an cies como “Estamos haciendo una casa genial, se van a: prender’, y después escribia los carteles para s ‘ete,) para darle mas valor al esfuerzo. de las ensef ji 0 pude yy tarde; NO menta de que mis ¢ ‘gran vendedor, buen comunica: grarlo gos me vefan como un {nspirado creative y me reconocfan por mi ha convencer a las personas. enum7 Locos row LAs VENTAS que fo saber que soy bueno para las ven- tas y no para la administracién me permitié convencer de mis ideas a inversores y socios, y lograr ventas récord en mis negoci ‘nme Hlev6 a la quiebra. Sf, estimado lector, he llegado a ser duefio de una empresa que factura- ba cientos de miles de délares mensuales, con varias sucur sales, y la perdi. Hoy sé que los fracasos fueron las materias mis dificiles en la carrera al éxito y las ensefianzas que me dio la vida para mostrarme que debfa dedicarme a lo que amo: vender y ensefiar, Ese es el motivo principal de este libro: transmitir que durante todo el tiempo en el que no puse rumbo hacia mi 5 ¥ que por supuesto, de haberlos ofdo, me habrian jo mucho antes adonde hoy estoy. ‘También escribo para revalorizar las ventas, letras, pero que solo pueden Tle ser distinto de los demis, si se elige una forma de compor- tamiento que muchos veran como poco cuerda, poco organi- zada, muy arriesgada; 0 como indico desde el titulo de esta obra: muy cercana a la locura, ‘Asimismo quiero explicar para quiénes este libro no cum- ple ningiin objetivo: no es para los que buscan definiciones de ventas (las detesto); no es para los que buscan estudiar las ventas como lo hacen al estudiar las mateméticas; odio los pa- sos de la venta, jams los pude aplicar (algunos autores dicen que son 6, otros dicen que son 7 y yo he tenido ventas de solo mrgonuccion 2 pasos y de mis pasos de los que cualquier vendedor hubie- ra querido); no es tampoco un escrito cientifico ni comple- to de formalismos, sino una recopilacién de experiencias y opiniones, comunicadas con la misma solcura con la que doy un seminario, con el mismo lenguaje que entienden los vendedores. Finalmente, quiero recalcar que este libro no ensefia técnicas ni formulas sino que muestra en todos sus , para que, asi como Tu ‘con lo que expreso en mis seminarios y que transcribo aqui, elijan vivir de esa manera y conducir su profesién hacia el suefio que hayan elegido. Y si este suefio no existe, que mis palabras lo ayuden a proyectarlo. Recordando un poco mi carrera, deseo contarle por qué estoy seguro de tener los conocimientos y por qué estoy convencido de que este escrito puede ayudarle a mejorar © confirmar su estilo de vida en las ventas y asi lograr un mejor resultado en su gestion. Como le dije, desde nifio leg’ las ventas: he vendido mis juguetes, he vendido en la vyereda de mi casa las revistas viejas de mi madre, y hasta he vendido mis libros nuevos del colegio, fotocopiados previa~ mente, para comprarme aquello que queria y seguramen- te no me iban a regalar. También desde chico clegi ense- far, no solo jugando a la escuelita, como ya le comenté, sino que adoraba ir al instituto de apoyo universitario de mi pax dre, Taller Oficio, a ver cémo daban clases los profesores y so- bre todo él, mi viejo. ‘Acse profesor le viendo tus clases senti e ‘Tampoco me olvido de las clases del viejo, del que aprendi la habilidad cewek 1516 Locos Por uss veN para mostrar las cosas dificiles en forma fécil, del que apren- di que estudiar y educarse debe ser divertido para los alum- nos, que la clase debe ser un espectaculo teatral. sueldo mfnimo, necesitaba trabajar de algo en Jo que no exigieran experiencia, pero que diera buenos ingresos; y aqué mejor que la venta?, profesién a la que, por culpa de ‘vender por su cuenta, Y que solo un Toco con experiencia de ventas en la vida puede elegir como trabajo para afron- tar gastos fijos ¢ inevitables. No voy a contarle mi curriculum detallado para mostrar- le que mis palabras tienen fundamento y se basan en expe- riencia concreta y no en teorfas de libros, pero si indicarle que ademas de desde cursos hasta espacios en cementerios privados (nada facil por cierto); vendi por teléfono en un call center; vend por Internet y hasta vendf por television en un Uame ya, Tam- bign fui gerente de sucursal, gerente de ventas, gerente co- mercial y gerente general, sin nunca dejar de dictar clases (estoy al frente de un aula desde los 22 afios). Tampoco de- |jé de capacitarme en ventas leyendo y asistiendo a cursos de os mas grandes del mundo, en los paises donde vivi: la Ar gentina, Méxicoy Paraguay, yen una oportunidad en Estados Unidos. Con el tiempo, llegué a ser duefio del IAC, Institu- to Argentino de Computacién, una gran empresa del rubro anwue capacitacién que posefa varias sucursales (si usted vive ¢ vid en la Argentina, debe conocerla). Si, no podia no te éxito, era un negocio en el que podia vender los cursos y+ pués dictarlos. Fue esta experiencia a que hizo sonarun ring, ring. ring de despertador que mi cabeza tradujo en GRRE #6 fc comenss cuando enc tré la punta del hilo que estaba conectado con mi suerio: der mis propios cursos sobre vender, La frase me gustaba por ‘empezaba con vendery terminaba con vender Si los libros vieran sonido, mientras usted lefa e] enunciado de mi: fio, habria escuchado una musica celestial de fondo. Guando logré visualizar mi sue, lo demas fue casi gico; en menos de un mes estaba en una multinaciona telecomunicaciones seleccionando y capacitando a1 fuerza de ventas de mil personas; los lunes seleccionaba tre no menos de 100 candidatos, de martes a viernes cz citaba a los 50 clegidos y los sabados hacia coaching al s de ventas. Una experiencia gigante, vertiginosa, aleccic dora, pero, sobre todo, hermosa. Esa misma multinacional que me ayud6 en el puntz inicial de mi carrera de conferencista es la que me Iles Paraguay y a conocer un pueblo que me ha abierto los zos, me ha dado su confianza, me ha ensefiado a vivir I da con una calidad envidiable y me ha permitido ser qt deseo ser sin nunca haberme discriminado por ser kur «piel de chancho”, como les dicen alos argentinos en ¢ rani). En Paraguay no solo empecé a vivir mi suet, Be eeanie aanaslidi sion el complicn yore incorporé como socia y juntos iniciamos lo que hoy enorgullece: el primer portal de Internet dedicado a vendedores hispanos, Un} tal que reiine toda la informacion que he escrito, desa lado, grabado y recopilado durante toda mi carreray d cual una buena parte se brinda en forma gratuita a to os vendedores profesionales latinoamericanos. ecm,Locos Pon La venTAS El portal potencié todo. La red me permitié mostrar lo que sabfaa mis de 100.000 suscriptosen menos de dosayios, y, mediante su satisfacci6n por lo aprendido, llegar a capa- Gitar a miles de alurnos en todos los paises del Mercosur, ser profesor de posgrado en la Escuela de Administracion de Negocios de la Universidad del Cono Sur de las Ameri cas, lanzar el-primer diplomado en Gestién y Gerencia de Ventas en-el Paraguay, tener mi propio programa de radio dedicado a los vendedores, ser columnista en revistas y dia rios de la regi6n, llevar a Paraguay al disertante ntimero uno de ventas, Alex Dey, y escribir con mucho amor este libro. Este resumen sirve de fundamento alo que le voy a con- tar en las paginas que siguen y para explicarle que no es mi propésito intentar que usted crea que “me las sé todas’, porque no sé mas que cualquier vendedor exitoso, pero st sé recopilarlo, desarrollarlo, contarlo y ensefiarlo, porque me desarrollé como vendedor al mismo tiempo que como docente y es0 hizo que, a diferencia de otros, que no tie- nen nada que envidiarme, cada vez que aprendia algo nue- vo sobre esta profesién, lo viera desde la aplicacién en la venta y desde la aplicacién en la capacitacion comercial, Comencé a escribir este libro cuando senti que ibaa dis- frutar al hacerlo y que podia lograr que alguien disfrutara al leerlo, ‘Es muy importante que sepa a qué tipo de loco aludo en el titulo. Me refiero a la locura del fanatico, a la misma Jocura de la pasi6n deportiva; a la locura del que arrasa con todo, porque ama, porque siente; al loco por amor; al loco por pensar diferente, al loco por genio, al loco por hacer algo que le da miedo porque cree firmemente en su locu- rai al loco por elegir y ser diferente. ‘Antes de que lo lea me gustaria ensefiarle algo que aprendi, Durante la vida profesional recibimos el dinero que corresponde por nuestro trabajo, acumnulamos expe Hencia y cultivamos nuestra mente con capacitacion. El di- wironuecion nero es lo mejor que se puede ganar, la experiencia es lo mejor que se puede adquirir, yla capacitacin es la que per- mite ganar aquel y adquirir esta. ‘Amo esta ensefianza de; fe esto, por € yo ptieda transmitirle algo capaz de llenarle su bolsillo. Créa- ‘me que agradezco su confianza y que si estuviera a su lado le daria un abrazo, pero quiero cumplir con mi promesa y si este libro le deja alguna duda, no tarde en entrar a mi pi gina y tansmitirmelo. Yo personalmente lo ayudaré a resol- verla con todas mis ganas y conocimiento, para que su men- te lo ayude a aumentar sus ventas y lenar su bolsillo. cecum. 19eAPITULO 1 PARA SER VENDEDOR HAY QUE ESTAR LOCO Si al leer el titulo de este capitulo usted piensa gpor hay que estar loco?, vislumbro que le falta desarrollarse esta profesién y envidio su curiosidad porque me hace a dar a cuando todo estaba por venir en mi carrera. En ¢ bio si usted pensé yo no estoy loco, soy vendedor porque lo « ‘amo hacerlo, supongo que es un vendedor profesional tat co que ni siquiera se dio cuenta de su locura y con este | yaa confirmarla, Ysi pens6 que efectivamente usted est co por haber elegido las ventas, ¢s porque es un verdac yendedor profesional que reconoce SS ee jentare, ¢1 Y por qué estoy conve do de que el vendedor exitoso esté loco, le mostraré qu ‘Lo haré no solo con la intencié describirlo, sino también con el objetivo de ensefiar ocemnckLocos Pow Las wens usted, mi apreciado lector, cémo ser un vendedor exitoso, ‘un —como yo lo llamo— loco por las ventas. Comencemos viendo la definicién que nos da el diccionario. Loco: Adj. Que ha perdido la razon, De poco juicio, impru- dente. Que sobrepasa en mucho lo esperado. Es posible que no acepte que la primera parte de la de- cién se asemeje a cémo usted se ve como exitoso ven- dedor, pero es normal; a los locos los definen como tales los ctterdos. Por lo tanto, ellos no se reconocen locos. Aho- ra, digame si no es totalmente cierto que la tiltima parte es caracteristica y descriptiva del vendedor mimero uno, del que sobrepasa las metas. Normalmente Hamamos loco a cualquier persona dife- rente a las demas, que sale de la norma, y a la cual no po- demos entender. Cambie en esta frase la palabra loco por la palabra ven- dedory vaelva a leerla. Ahora hagasela leer a cualquier ad- ministrativo de su empresa y pregiintele si esta de acuerdo con ella. Vera que le contestaré afirmativamente, confir- mando que los vendedores somos locos. Si atin no estd de acuerdo, le suplico que me dé la raz6n porahora, y no saque conclusiones hasta que termine de leer. Empecemos por pensar qué significa ser vendedor por esta zona del mundo. A diferencia de otras regiones HSU Basta con ver los cargos con que se identifican en sus tarjetas dle presentacion para no usar la palabra temida: dos me suenan a algo ast como Importante g de la NasA, titulos que existen de la empresa para afuera, porque a la hora de pagar las comisiones en el legajo de li- quidacién de sueldos dice, simplemente, vendedor. Ojo, no vaya a pensar que lo que estoy diciendo es que ensu tarjeta ponga vendedor, yo no lo hice nilo haria, por- rRoaueziOn que este ¢s un problema mayor que no radica en nosotros, sino en que! 1 0 Jjeta, sino mostrar que ‘Veamosio con estos ejemplos de didlogos locales. Dialo- gos que seguro habré escuchado alguna vez, si esté en esta carrera, y que muestran que ser vendedor se hace dificil desde la sola eleccién de serlo. Hijo (contento): {Mam4, mamd, conseguf trabajo! Madre (entusiasmada): jFelicitaciones, hijo! dEn qué? Hijo (orgulloso): {De vendedor! Madre (decepcionada): No habia de otra cosa? Este comentario acaba de hacerle perder al mundo un vendedor orgulloso. Funcionario (decidido): Voy a renunciar al empleo. ‘Su compafiera (preocupada): Estas seguro? ¢Qué vas a hacer para pagar las cuentas? Funcionario (decidido): Voy a trabajar en cualquier co- sa, aungue sea de vendedor. Pobre, piensa que vender ¢s facil, que es cualquier co- sa, Lo tinico que es facil en las ventas es conseguir un tra- bajo en ellas. Duefio de empresa (terminante): Tenemos que aumen- tar las ventas. Su gerente (inquieto): Fs que nos faltan unos diez ven- dedores. Duerio de empresa (sin vacilar): Tomemos diez mas, sin sueldo fijo, solo a comisiones, aunque no tengan expe- riencia; ya aprenderén acd. 98Locos Por Ls VENTAS ‘Triste: si no invierte en buenos vendedores, si no dene tun plan de desarrollo y capacitacién, va a llevar dies pro- biemas nuevos a su empresa, no va aumentar sus ventas ¥ se desprestigiaré nuestra profesi6n. Por qué el vendedor profesional es un loco por las ventas opoRTUNDDAD. Venta de servicios. Capacitacién permanen- te. No se exige experiencia previa. Importante empresa con nds de 20 atias de trayectoria. Muy buena remuneracién, Excelentes comisiones por logro de objetivos. Interesados pre- sentarse e... ame de desechar otros que ofrecen cargos como Asis Gerencia o Auxiliar contableo Encargado de Grea 0 Coordinador 0 Recepcionista. Es porque, jem sino que decide por que lo leva a confiar en. que arra- sisd con los ObjeivOs, y por la pasién de elegir u (GPE 0 divia cualquier madre, una locura, a prometer 9 M0 wendiste, las ventas mo son “cd rnabjo para siempre, iya pensaste que vas @ hacer desprcs? yy comentarios negativos, igual, y dirfa que hasta con rat ganas, decide hace SSS SS No haber hecho caso # esos grandes consejos, € int tarlo solo porque siente y cree que ¢s capaz dle hacerie porque definitivamente su coraz6n lidera en sus deck nes, ;Un loco lindo!, como lo expresaria una tia. va bli¢o con abogados, médicos y arquitectos. Otra decit de vida que raya en Ja locura. =a, mas que muchos de sus amigos y£ fares, a sentarse en wna oficina a hacer cuen! dirigir personas, incluso tener su propia empress ig gue vendiendo, yendo a entrevistas y como ya extrana Jefes que lo presionaban con objetivos, tiemposy metas ianzables, decide hacerlo él mismo, presionarse, aut: girse ycolocarse metas difiilisimas. ‘Solo un loco haria eso en la etapa tranquila de su Si usted le preguntara a cualquier profesional de rea sobre un vendedor profesional, seguro que Te mendarfa enviarlo a un psicdlogo. No faltaria el que va Bste sevor se volvid loco; al pasar por su oficina, of que ‘ha "Mais ventas, mds veeeentas, mds, mds, jajajajaja’, co visa alarmante.;Flay que hacer algo vrgente! Ha perdido la ‘Sh estuvicra presente en esa conversacion, yo. diris no perdié la raz6n, sino que nunca [a tuvo. fo escucha lisiones, 0 le dices wng hay slock, no le entregarenos c Liempo ctx cliente, 20 J occocos Pow as vewTas 0 ese cliente no es tuyo. La lluvia, el frio y el calor le son indi- T cuando esta exigido y se deprime cuando todo esti wanquilo. Que no le extraiie verlo un dia con dnimos para comerse el mundo y otro con Ia sensaci6n de que el mundo se lo come a él; es ciclotimico y nadie, na- die puede motivarlo, solo él es capaz de hacerlo. Opina hasta de lo que no sabe, pero algunas de sus mentiras han sido las ideas mas grandes que se han escu- chado en su empresa, Se endeuda y empefia algo de la mis- ma forma y tiempo en que se llena de dinero y compra al- go mejor. Sufre claustrofobia y sindrome de panico ante la rutina, No decide légicamente, solo siente, solo ama, elige ser libre, depender de si mismo, pelear por sus propios objeti vos, superarse continuamente y, sobre todo, ser feliz con lo que ha elegido, a pesar de lo que los dems opinen de su eleccion. iClaro!, la respuesta a esta descripcién muy ficilmente podria ser: Af, un loco, y yo pensaria: Si, wn loco por las ven- tas, un loco fanditico por las ventas; precisamente, el provagonista de este libro. 1. Se considera un profesional y se comporta como tal I Idco por las ventas sabe que no hay una universidad ni carrera que lo invista de profesionalismo, y que solo sera visto como tal si se comporta en consecuencia. GED S¢ sicrte importante para cl mun- do, porque sin él, ningtin conductor tendria su coche, nin- guna persona tendria su casa, nadie poseeria nada, porque para poseer hay que comprar y para comprar hay que con- tar con un vendedor como él. PARA SER VENDEDOR HAY QUE ESTAR LoCo Por es0 creo que somos locos: porque aunque nadie nos recono- ce, nadie nos confirma como tales, nos sentimos més profesionales que nadie, mas fandticos que nadie, tan defensores de nuestra ac- lividad como lo es de su equipo un fandtico de fiubol. Al igual que el médico 0 el cientifico cuando investiga so- bre su especialidad, el locd por las ventas realiza una inves- tigacion cli fara recabar informacion completa y actualizada, onstituye una gran ayuda, una herramienta im- presionantemente eficaz. De la misma manera en que un médico ve las filmaciones de sus operaciones, el loco por las ventas graba sus entre- vistas, para después escucharlas, corregirse, perfeccionarse y hasta encontrar nuevas oportunidades de venta. No olvido la cantidad de ventas que cerré gracias a las grabaciones que escuchaba mientras volvia de las entrevis- tas: Se Pérex, el otro dia me hablé sobre algo que no le respond y ahora quiero hacerlo, O las veces que mis clientes me felicitae ron por la memoria que tenia sobre lo hablado en un en- cuentro de hacfa meses, que, claro, yo habia escuchado mientras viajaba para verlo por segunda vez. El loco por las ventas sabe que un profesional no puede de- sactualizarse y jamds le huye a un curso de ventas, aunque ya haya asistido a miles, porque entiende que siempre pue- de haber algo nuevo, de parte del disertante o de parte de los asistentes.Locos Pon LAs VENTAS Lee libros, escucha disertaciones grabadas, ve peliculas que le puedan aportar algo a su profesién, baja de Inter net todo lo que le interesa y lo selecciona para leerlo, de a poco, diariamente. Vacia tu bolsillo en tu mente'y tw mente lenard tu bolsillo. De nuevo estas palabras de Franklin D, Roosevelt que forman parte de las ensefianzas mas importantes que recibi en mi vida. Los cuerdos piensan en capacitaciones una o dos ve- ces por afio, dicen para qué més, si las ventas son iguales, na- da cambia, Suena l6gico, per El loco por las ventas tiene muy claro que debe hacer ami- os que compartan su locura por las ventas. sta al tanto res se retinen en el colegio de contadores, los médicos en Jos congresos de medicina y asf él también busca encon- tyarse con sus pares para transmitir experiencias, inter- cambiar datos de clientes, y tener amigos que eligen vivir la vida como él. ‘Todavia me acuerdo de aque! momento en que decidi tener amigos que sintieran las ventas como yo. Estaba en una reunion informal de padres de escuela, en una charla clisi- ca de espera alrededor de la parrilla mientras se cocinaba el asado; después de una muy grata primera impresién de esas en las que se cree haber encontrado un grupo espectacular para compartir varios momentos, uno dijo: La verdad es que hace mucho tiempo que no me siento tan a gusto en una reunién ‘con gente que atin no conozco; deberiamos repetirlo, intercambiemes tarjetas. jQué hacen ustedes? Uno dij testo Ya tenemos quien nos defienda:jja ja ja jak el segundo con- testé que era cirujano plistico, y otro expres Ya te vam consullar, necesito para mé y para mi sefora, mientras hacka gesto de pechos femeninos; todos rieron, menos yo, que peraba mi turno y ya vefa que seria para todos el de me rango de la reuni6n. Eramos siete, todos tenfan profesio yaunque yo estaba estudiando Marketing alos golpes, lor Cercano a ventas que encontré, nome quedé otra que de Yo, vendedor para no serme infiel a mf mismo. Hasta boy rf cuando recuerdo que me salié como un cacique que ce Yo, Aguila Certeray con la seguridad del que saluda al blico cuando es coronado rey. La verdad es que el pub no result6 el mismo que el que saluda al soberano, sinc doo contrario. Todos cambiaron de tema y uno de ellos ta guardé la tarjeta que habia sacado para mi, obvio t miedo de que la usara para venderle, y no se equivocé e508 seis que estaban alli conmigo les vendi a todos men 1. En esa reunién defini buscar amigos vendedores © estuvieran a cargo de comercios 0 negocios en Tos que la ta fuera lo més importante. A partir de ese instante, én reunién perseguia a los vendedores para ser amigos y demés para que fueran mis clientes, con excepcién d profesores, 2 quienes busqué para que fueran ambas ¢ CRD El loco por las ventas es consciente de que la venta es (G@@WMPoue no hay nadie para ayudarle cuando ¢l est elcliente, que el que clige las ventas como profesion € que se sabe autodependiente y esa autogestin neces automotivacién. ecuan Locos row as ventas (El Capitulo 4 esta dedicado a este tema, porque consi- dero que para lograr objetivos es imprescindible desarro- lar la capacidad de automotivarse.) fates El loco por las ventas entiende que su funcién ntimero uno es vender y que eso se hace en el domicilio de sus prospec- (BPA Cuando se siente que ya se ha estado mucho en se experimente claustrofobia o se necesite el ai- re de la calle y hablar con un cliente, se ha logrado ser un loco por las ven Se eee El loco por las ventas aprendié, desde sus inicios en la pro- sonaba debia actuar igual que un bombero ante la sirena de alarma, Siempre tuvo actualizada su agenda con el mis- mo celo que un espia guarda una informacion secreta; des- pués, conocié la computadora y la agenda electronica y las utilizé para mejorar el resultado de su gestién con el mis- mo entusiasmo con el que un piloto de Formula 1 maneja su Ferrari para ganar Ja carrera. ‘Siempre tuve claro que una PARA SER VENDEDOR HAY QUE ESTAR Loco petencia muy dura en la que el cliente nos hizo pasar a tres vendedores juntos a explicarle sobre nuestros productos y as{ aprovechar nuestra pelea para conocer muy bien a quién comprarle, yo fui el tinico que le mosiré una presentacion en power point con mi notebook, yo era el tinico que ha- bia enviado ya tres correos electrénicos antes de la reunién con informacién que él tenia impresa en su escritorio y uti- liz6 para hacer las preguntas; ninguno de los dos vendedo- res que estaban compitiendo conmigo sacé una palm pi raanotar lo que el cliente decia, y lo mejor fue que al final reproduje dos videos testimoniales de mis clientes mas sa- tisfechos que habja grabado yo mismo. Los otros dos ven- dedores solo objetaban nerviosamente mis exposiciones y tuvieron que soportar que yo les dijera Gracias por sus criti cas constructivas, voy a tenerlas en cuenta para darle un mejor servicio al sefor. El prospecto ri6; obviamente, terminé sien- do mi cliente y atin lo es. 5, Tiene métados locos para obtener resultados locos El loco por las ventas se sabe desordenado sos métodos con Tos que de- sempenia su profesion le senalan su rumbo al éxito en ca- da operacién. pero realiza cada momento de preven- vert, fento y posventa con métodos propios, pe sonales, efectivos solo para su estilo, solo para su condicin _ccbeatmnl ase popasunqucapendh base Seo a132 Locos Por UAs vn (Los métodos construyen el estilo del vendedor. Duran- te mi carrera aprendi que la actitud y el método son mas importantes que la aptitud y la habilidad, por eso dedico al tema todo el Capitulo 5.) El loco por las venta SE Tas Ignora la secuencia légica y acttia de inm 4 conven cido de lograrlo. Ignora los consejos y las criticas. Sabe que Je pagan comisién por ventas concretadas, no por cantidad de trabajo 0 por entrevistas, como a los encuestadores. Sa- bbe que mediran su capacidad por los resultados y va tras las oportunidades cerrando operaciones. ‘Los mejores vendedores que conoci en mi vida tenian dos actt- tudes. Unos tiraban su hoja de metas a la basura para ir tras las propias, otros ogregaban a esa hoja un porcentaje, sabiendo que es aban armadas para los que vendian como trabajo y no como pro- esis. Yo copié alas que usaban las metas de la empresa como ba- ‘se para disentar las suyas. El loco por las ventas . No cree que vender es un empleo inestable. Sabe que si es bueno, tiene trabajo asegurado. No le teme al no, porque sabe que ces parte de un si, No les teme a las objeciones, porque las entiende como desafios. No se asusta por las criticas, corri- ge lo corregible y reconoce que muchos lo desaprucban porque no entienden su forma loca de ser. No se asusta Cuando las cosas salen mal y se endeuda, sino que junta fuerzas porque le consta que en un solo mes se pueden re- cuperar varios meses de mala venta. No les tiene miedo a los clientes dificiles, los ve como un reto a la conquista. No wn st FEHOLDOK AAT WUE ESTAR LUC No le teme al ridiculo, esta dispues tecio por un buen resultado. No lo atemoriza emps zar el mes sin un peso, aprendié que después de 20 dias d ansiedad o preocupacién, puede arribar a un final feliz. Me di cuenta de que ser vendedor era un trabajo est ble cuando vi, varias veces, c6mo echaban a un excelen’ administrador por problemas de relaciones humanas, p ro escuché muchas veces a jefes y duefios decir Lo eshari pero juende tan bie Le perdi el miedo a vender puerta a puerta cuando v jefe me dijo: Si yo le pagara un suelda de 1.000 délares por toc 100 pruertas por dia para escuchar unos 30 “No atiendo vendec res”, 10 “No moleste”, 20 “No tengo dinero", otras 30 frases meg tivas y hasta algiin insulto, y hablar sobre nuestro producto con 10 que le abren las puertas, sin venderles, nada mds hablar dis didamentey sin compromiso, buscando solamente que se queden cantadas con usted y con el producto, jlo haria? Le contesté q) si, por supuesto, Entonces él siguid: Yo no podria pagarle p (que no iodria controlar que lo hicier®, pero usted si puede page 30 y mucho més, porque en 100 pruertas por dia puede tener charlas y hacer 5 ventas-y eso suma 1.500 déleares en ven mas y w bolsita de negativas e insultos que puede ir tirando cada dia d de se le antoje. De mas esta decit que superé ese monto ventas y que me di cuenta de que los mo moleste, no esta a trona, no lengo dinero y otros mas no duclen, no pegan, ni! ti hasta son transformables en tin esta bien, fo eseue ‘sion, 5 una pareja que lo ama y le da soporte, reconocimient contencién para que logre los objetivos. cmsLocos pow As VENTAS Vale Ia frase detrds de un gran hombre hay una gran mujer y, para las vendedoras, al lado de una gran mujer hay un hom- dre que la protege y la ama, En fin, frase més, frase menos, lo importante es que detras de un loco por las ventas exitoso, siempre hay una pareja, madre, padre, tio, tfa, stiper ami go, 0 mejor y para +esuni SEE© sabe desper tarlo cuando se duerme en el camino y alentarlo a seguir cuando se detiene. ‘Jamis voy a olvidar ese dia en que no estaba contento con como me estaba yendo, habia caido en un pozo del que parecfa no encontrar salida, y mi esposa me dijo Yo sé ue solo estas buscando el camino para lograr tu suefio; es cues- tidn de tiempo, estoy convencida de que volverds a darnos el ni- vel de vitla que merecemos. Me recordé un documental sobre los cruceros lujosos en el que aprendimos que esos gran- des barcos al frenar para cambiar el rumbo en 90 grades, siguen con los motores apagados, por inercia, unos 10 ki- I6metros mas, O sea, que solo estabamos cambiando de rumbo y viviendo esos kilémetros con los motores apaga- dos para ir por mas muy pronto. El resto, si leyé la intro- duccién, ya lo conoce: cambié de rumbo y de pais, y mejo- ré mi vida. fo eligio un tr yva-en busca de mas que un simple sueldo, porque quiere llegar a las grandes ligas como vendedor profesional 0 co- mo dueiio y vendedor de su propio producto. (Pude llegar adonde estoy cuando entendi que debia tener un sueno, proyectarlo y trabajar duro para lograrlo. PARK SER VENDEDOR HAY OUE ESTAR Loco Tarde fui un loco por las ventas, tarde comprendi que ade- més de habitos de locura necesitaba un sueiio loco yno una meta cuerda como tenfa, Nos explayaremos acerca de la au- tomotivacién en el Capitulo 4.) El loco por las ventas se diferencia de los profesionales co- munes y @laGemejaim IOs emipresafiosmiene claro que en las ventas él maneja su negocio desde el primer dia, Acta como su propio jefe: uando empecé a reflexionar que era empleado pero debia asumir los mismos riesgos que un empresatio sin es- tar formado para serlo; que tenia que dar por mi trabajo més de lo que recibia apostando como un duejio de em- presa a un futuro promisorio; que estaba obligado a ocu- par horas de mi fin de semana para pensar estratégica- mente en: 35Como manejan las respuestas 2 las objeciones los vendedores que cierran el doble de ventas Desde que trabajo en el drea comercial, una de las mer ras mas grandes que he lefdo es Ia frase: Técnicas infalie para cervar ventas. Muchos libros prometen en sus tapas que en su contenido no he encontrado nunca Como, quiero que con este le pase lo mismo, estoy dispuesto ac tarle la verdad sobre los cierres de venta. Querido lector, es hora de que lo se pa4e Exist) Si asi fuera, toc podriamos ser vende tos y servicios con so de tantos anos de ex] creo que en este juego, hay cuatr las manos, oceanLocos FoR LAs venTas elijo el de trébo! para representar esta accion, porque la preventa para dar con el prospecto correcto es tan dificil como encontrar ese trébol en un gran campo de césped. ‘eguramente entende- palo de picas en las cartas representa a la punta de lanza, que simboliza esos ataques de los prospectos y nuestra ha- bilidad para sacar el escudo a tiempo. En sintesis, Aunque pueda resultar insélito, muchos experimenta- dos vendedores profesionales procuran que se presenten objeciones en sus entrevistas y hasta legan a generarlas ellos mismos. Si, leyé bien: | 150) CUANDO Los Locos OYEN “XO, PEREIBEN vewoen aparicién de ta Togica iene su corres que quien no formula objeciones no estd cuestionando la oferta ‘que tiene frente a si para satisfacer su necesidad o solucionar su problema de una manera comprometida. En cambio, y debido a las pérdidas de oportunidades sufridas en varias ocasiones, los menos experimentados te- men infructuosamente que se presenten es0s noy esos ata- ques al ser conscientes de su falta de habilidad y destreza para responderlos eficientemente. De eso surgen todo tipo de artilugios y recursos que rozan con la mala praxis de la venta. Las mis diversas excusas aparecen en el momento de responder a su supervisor o gerente acerca del motivo de cada venta no cerrada. Permitame mencionarle una estadistica muy interesante que no esté en ningun libro pero que se comprueba dia a dia en Jas ventas de todas las empresas. En mi carrera comercial he visto que se repiten cons- tantemente estos datos: artLocos Por vas VENTAS (GHOARGIESPAATAME. porque se trata de algo prefiere a la com- petencia, ura nuesiros Folletos y hasta se irrita porque les comunicamos la existencia de nuestros productos, 0 cual quier otra de los miles de razones que lo hacen no atender- nos, Estos son los que suelen deprimir a nuestros vendedo- res y operadores de call center menos experimentados. Para entenderlo mejor, imaginese a un hincha fandti- co eI = que recibé a un vendedor de asocia- cién af club rival, en este cas. con una pro- mocién que le brinda 5 afos gratis, una foto con todo el plantel del mismo club y salidaa la cancha en el stiper clé- sico con Ia camiseta de ese equipo. Esté de més decirle que no importa que el vendedor sea el mejor, ni que la promocién sea tan interesante: ese prospecto siempre di: Fe apg relia tain cape de ne en, Por otro lado, tas que cierran todos los vendedores; solo tienen que tener Ia suerte de ira verlos. Imagine entonces al vendedor de aso- ciaciones a EE 2 i imposire que ales el prospec- to tiene dinero. Obvia- mente las ventas que salimos a conseguir son las que mar- can la diferencia. Los indecisos son los que les hacen ganar campaiias a los politicos y dinero a las empresas. Estos po- sibles clientes son los que los vehdedores profesionales s2- Jen a buscar, pero para convencerlos de las bondades de sus productos o servicios, deberan conocer a fondo cémo manejar sus objeciones, que serin mis duras cuanto més indeciso sea el prospecto. ‘Ahora, ¢s preciso que le diga que clegf comparar la ven- ta con los ases del pdquer, no solamente porque el cierre se asemeja a una mano ganadora de este juego, sino tam- bién porque ambos requieren habilidad y sucrte, sobre to- do habilidad. Basta con ver en la television por cable esos jonde se entregan millo- pertos que pierden en ca- torneos de nes de délares en premios, 2 x ida mesa a pesar de que han dedicado aftos a la prepara- cion y la practica. Quedan los mis hibiles, los mas rapids, Jos que menos micdo tienen dle perder. En tos tienen los in oficinas privadas y se les asigna secretaria (aaa) “juniors, el as ‘az6n 10 tienen los seniors, el as de di Inantes, la empresa, y el as de picas, los clasers. Claro, en Ic paises latinoamericanos de baja poblacién de compradore bajos montos de ventas, disponer de tantas personas ps ta cerrar una venta no es tan rentable, por lo que cada ver dedor deberd ir en biisqueda de sus cuatro ases para ga sus juegos. econLocos roe as vinnas Es ayudar a otros a tomar decisiones de compra buenas pa- ra ellos y que satisfacen sus necesidades, mostrando un ar- gumento sélido que dé respuesta a sus objeciones, Esun, El loco por las ven- tas sabe que no hay venta sin objeciones, porque encuen- tra en ellas el camino hacia el cierre. Recibe con agrado las objeciones, porque aprendié que son un sintoma de inte- rés y un buen canje por el cierre. ‘Ninguna tarea con un buen premio carece de obstdculos. Si en Ia venta aparecen inconvenientes, pneparese para recibir un buen premio si los supera. El oco por ls ven EERIE st ge parte de su trabajo, que hay un porcentaje inevitable de ne- gaciones en cualquier venta. No todos quieren y desean las mismas cosas, hi de la misma forma. pera que se lo diga el cliente. Suele decirse: No va a com- prar; Le va a parecer caro; Le voy a resultar pesado; No va a te- nner liempo; No le va.a gustar; No va a tener dinero, todas frases en las que se pierde antes de intentarlo. Siempre recuerdo e] momento en que me di cuenta de que detris de varios “no” esté la oportunidad que uno bus- ca. Creo que de no ser por esa vivencia no hubiera podido ‘cuaN0 LOS LOGOS OVEN “NO”, PEECIBEN "SI" Y VENDEN dedicarme a esta loca profesién. Durante mi primera expe- riencia en| ‘Gun « la que asisti con un amigo ya ex- perto, me di cuenta de la importancia de superar los "no". Ese dfa, en cuanto entramos a la discoteca, nos separamos en biisqueda de una sefiorita que quisiera bailar. No fue un buen inicio para mf, porque todas las respuestas que reci- fa de las candidatas eran negativas. Después de varios in- tentos y casi intentos, porque ya las miraba y me decia a mi mismo Me va a decir que no, me acerqué a la barra, pedi al- go de tomary me puse en postura de ganador que no quie- re bailar, para que no se notara que en realidad no me que- rian para bailar, Ya con mi trago en mano, miré hacia la pista y me llevé una gran sorpresa: mi amigo no paraba de danzar con chicas diferentes y la mayorfa bellas. ‘Yo no me considero apuesto, pero les garantizo que mi amigo es feo, por eso estaba muy sorprendido. Me pregun- taba qué estaba haciendo para tener éxito, Como no encon- tré respuesta, cuando se desocup6, lo primero que hice fue llamarlo y preguntarle. E] me sefialé dos chicas del otro la do de la pista y me pregunt6: ;Cudl te gusta mas? Interesado en conocer su secreto, le respondi: La de la derecha es mds lin- da, y @, asintiendo con la cabeza, me contest6: Estoy de acuer- do, asi que la de la izquierda es tuya, vamos. Ya desde ese mo- mento me mostré que estaba dispuesto a elegir la mejor de las opciones. Se acercé sin miedo, y tuve que acelerar el pa- so para quedar a la par. Pero nada diferente sucedi6 cuan- do legamos ante las dos sefioritas. fl dijo lo mismo que de- ‘cia yo, y la respuesta fire también la misma, solo que esta vez en estéreo. Al escuchar otro no, inmediatamente me volvi hacia la barra, pero mi amigo se quedé, entonces retrocedi y escuché: Hace rato que las veo agui paradas. gPara qué vinie ron a un lugar donde se baila, si no bailan? Yo no podia creer que se hubiera atrevido a desafiarlas, y ellas, ya con cara me- nos amistosas, contestaron: No te importa qué hacemos. Adis. Sin dudarlo, empecé a retirarme, pero mi amigo, que pare- cnc 155Locos Por LAs enIas cfa no conocer Ia palabra camos divertimnos y compar sion con ustedes, gvamos? Solo bailemos un tena, este que estiin pasando ahora. El entusiasmo de mi amigo se sentia en sus palabras; si yo hubiera sido una dle esas chicas, habria accedido; de hecho, una de ellas miré la otra como diciéndole “aceptemos”, pero la otra, la mas tamos esperando ami novia. Al escuchar €s0 casi rr para apartarme, pero otra vez mi amigo el ‘sin, sin preocupar- 16: No se enojen, solo bus- querer bailat Ie dijo: Vamos a bailar cerca de los barios, si tu novio entra, podrais simular que ibas hacia alli. Mientras tanto, podems divertirnos sa- namente, ;n0? Ya supondran lo que sucedié: terminamos ambos bai: lando con las chicas. Lo que seguramente no imaginarat como yo tampoco en ese momento vishumbraba, es que mi amigose casé con la que esperaba asu novio. Probablemente itud ganadora y el tono de voz firme influyeron, pero Jo que marcé la diferencia fue que mi amigo no se acobar- d6, porque sabia —y me lo ensefié—, que detrds de mu- chas negativas se encuentra el premio del “si”, y que no exis- te éxito sin perseverancia y valor para seguir ¢ intentar creativamente convencer a quien se le esta ofreciendo al- go. Sin miedos, sin dudas, y quiza dejando la cordura de la- do, como un loco. No todas las objeciones son lo que parecen ser. Algunas, fa- mosas negativas, como No tengo dinero, Lo voy a pensar, No nece- silo ese producto, solo significan Te desafio a que me demuestres lo uango Los Luces oven -wy", PewcIOeN ~SI",¥ VENDLI contrario, © Necesito muds informacién ‘0 Tengo mied: de equivocarme o, simplemente, No quiero dacirte lo que pienso lad que se debe adquirir para cerrar mas ven retar el mensaje oculto o metamensaje pe un vendedo son dinicamente respuestas automaticas (Sélo esay averiguar dor No tengo presupresto asignado; Ya tencmas lo que ustel tyfece; Visilenas cuando termine esta crisis) que acttan com qnecanismo de defensa ante el virus de la venta, Son formulas similares a las que emplea un padre ant algunos pedidos de sis hijos pequetios. Cuando vn nlf de 5 afos dice: Papa, papa, hhelado, muchas veces respuesta automatica es Hoy no tengo diner, otro dia, cus qquiera sea el motivo de la negativa. Diez afios después a 1 padre vuelve a decir Hay no ten dinero, otro dia, y el muchacho de 15 afios, contesta: Vigjo, jruede ser que no lenges dinero para w fl padre no tiene otro remedio que ex pra el helado Hlegarin tarde a donde se dirigen, 0 a puede mancharse la ropa si lo come en la calle, 0 que ¢ Peladerfa no es confiable, pero el adolescente ya tend argumentos suficientes para rebatir cualesquiicra de ¢s objeciones, por ejemplo: Dame el dinero tepromelo hacer 1 a nan espuesis AO Muchas veces, el cliente esta fisto para comprar ys plemente siente temor ante la alternativa de tomar una a _ 1. En wrwdrucker com, cameLocos por tas venus sin inmediata, y miente. En la mayoria de los casos, si los te- mores del cliente fueran eliminados, compraria en el acto. “tanner seas Ellos entienden un solo oma: el idioma de las ventas. En ese idioma cl “no” tiene un significado diferente, mas pax recido a una pregunta, Cuando ellos reciben un No tengo di- nero, entienden: Fxiste alguna posibilidad de pagar en cuotas?, 0: gPueden esperarme para el anticipo si firmo ahora? y respon- den como si hubieran recibido esa pregunta, sin dudarlo, sin perder ¢] entusiasmo, y de la forma mas convincente que su experiencia les dicta. Por ejemplo, si el prospecto expresa Ep ven- dedor comin lo percibirfa como un ataque, saldrfa a de- fender el precio y hablaria mal de la competenci Posicién: Resniaa se pierde Ia contianza, el prospecto duda, Pero QUEENIE ctiia ce 1a siguiente manera: Objecion: EAD Percepcién del loco por las ventas: NESHG RESTO peers sn Posicio ‘cuawao LOS Locos OYEN "Ka", PERCIBEN "SI~ Y VENDEN Los locos por las ventas no se quedan con las respuestas au- tométicas de defensa, ni las mentiras, sino que ero pal que Tes permiten i ir al fondo de la cuestion, des- Cubrir la verdad y responder @ ella con un argumento con- vincente. - La técnica del “suponiendo..” Veamos cémo se pueden manejar las objeciones y dirigir la conversacién hacia la verdad. El mejor ejemplo que conse~ gui para mostrar su utilidad no es sobre ventas, sino sobre una situacién familiar que requeria habilidades de ventas para ser resuelta. Vea el grafico siguiente, lea la anécdota y luego le mostraré cémo aplican este recurso los locos por Jas ventas. Le aseguro que se sorprenderd al ver cémo per- mite allanar el camino al cierre de ventas, Técnica del “suponiendo” Objeciones Ee Teenien \ cece | — reales desetales malentena> ‘dmibiios y | supers. Facts onal ‘Resooiar ‘ot, nou theese mes rea 159160 {ouus Pow LAs Justoun dfa después ‘de que un loco por las ventas me ense- Objeciones ee — 7 8 — araesta técnica, mi padre volvia de un argo viaje y fa extrafiado mu- su respuesta fue: Mejor otro dia, no tengo qué ponerme; tus her- is le mujer de tu padre siempre estén espléndidas, no quiero ir si no puedo estar igual. La verdad es que la objeci6n resulta- bba bastante creible, porque mi padre estaba pasando por un te momento, vivia en’una casa de un valor cercano in de délares y su fai revista, con ropa da. En cambio, nosotros, en tas, no tenjamos ropa recién comprada, sino recién repara- day con unas cincuenta pasadas por lavarropas. Cuando mi esposa vio que me estaba convenciendo, reforz6 sus argu: mentos: Me siento incémoda al lado de tus hermanas con todas esas cosas lindas que-se ponen. Pero recordé que la primera con- signa en la resolucién de una objecién es descubrir si es ver- dad, y tomé la decisién de poner la técnica del suponiendo a trabajar; entonces contesté: Si vamos a comprar ahora algo hermoso para que te pongas, gestarias dispuesta a ir? Casi sin titu- bear me respondié: No va « ser posible encontrar ropa que me quede bien de buenas @ primeras, con el sobrepeso que tengo. Atin sonaba crefble, pero decidf avanzar: Vamos a intentarlo: si con- seguimos algo que te queda espectacular, algo que provoque envidia de mis hermanas, vamos; si no, Uamo para cancelar. jEstés de dudar antes de responderme, co- v6 2 pensar que po- iente para seguir aplicando la técnica. Lo que me respondié fue: No haremes @ tiempo, 9 mo me gusta legar tarle. Mejor otro dia gsi? Aq su tono seductor Ileno de promesas, eviden ba convencerme sin hablar a fondo d lograr mi venta de la cena en casa de mi oportunidad de contraatacar: Hagamos as 1 si para las 9 no encontramas nada, yo mismo llamo a mi pad ‘para excusarme y decirle que me siento mal y que no podemos tr; € cambio, si a esa hora estamos listos, vamos a la cena, gests « ia de que dese Interesado € renunciar a proponerle opciones, mi espos me la verdad: Bs que... no soporte a tu hern da y ademés siento que no le caigo bien. ‘No solo sus palabras, mostraban que se habia re verdad, Un ejemplo de aplicacién en una venta Prose: CN, Loco por’ aS: . le" qu si) ecole ved, geulnts quie? os: Ee iendo la verdad., Loco por las ventas (deberd excusarse y trabajar la obj cién):, ig Ospecto: mintiendo.) Loco por las ventas (deberé desmentir ¢ indagar la ve ‘ocencaocos Por as vemas Loco por las ventas: una vez, que conoce la razén real, la objecién verdadera, puede actuar para conseguirle un trato especial o convencerlo de que no es muy bueno Ile- narse de planes de cuotas largos, que es mejor terminar con el compromiso en solo tres meses. Saad Una vez que la verdad es identificada ' IE gracias a la técnica del “suponiendo”, es necesario descubrir si la objecién se basa en un malentendido o se debe a una real desventaja de la oferta. Un malentendido en el caso de la cena po- dria haber sido que mi esposa me hu- rra dicho: Siento que no le caigo bien a tu hermana porque la tiltima vez que fui- ‘mos se encerré en su habitacién y ni siguie- = ra saludé, ya mi me constara que aque- lla vez mi hermana tenia jaqueca y habia tenido que acostarse: Ante una situacién como esa es conveniente de- jar que la otra persona lo resuelva sola, jamés hacerle no- tar que entendié mal y defender Ia oferta. Si yo hubiera contado lo que sabia de la jaqueca de mi hermana, segu- ramente mi esposa me habria respondido: Claro, defendien- do a tu hermana en vez de a miy no hubiera logrado mi ven- ta, tan solo una discusi6n. ¢Cémo deberia haber dejado que lo resuclva sola? Simple, le hubiera dicho: Vames a casa de mi padre, si mi hermana vuelve a encerrarse en su habitacién, le vay a decir lo que se merece y no vamos a ir nunca més, gle parece? Y, como probablemente eso no volverfa a suceder, el malentendido se resolveria facilmente. Pero este no fue el caso, porque existia una real desventaja y, después del si- guiente ejemplo voy a explicar cémo Ia resolvi, malentendiso ‘cuANO LOS Locas OYEN “MO”, PERCIBEN (-,¥ VENDER Un ejemplo de aplicacién en una venta ‘Loco por las ventas (sabe que es facil de operar, pero no lo dice porque es su opinién contra la del cliente, enton, Jo ayuda a comprender por si mismo cl malentendido) jesventaja era que mi mana tenfa esas caracteristi- ‘cas que mi esposa le atribuia, no era muy defendible y aunque como yo la queria con to- das sus virtudes y defectos, no podia pretender que Maria- na sintiera Jo mismo; entonces podia usar una de las dos técnicas para resolver esta clase de conflicto: el bumeran, o la negociacin. La primera, haciendo honor a su nom- bre, se trata de devolver lo malo como algo bueno, pero co- mo en este caso no es aplicable, elegi negociar. Admiti con una sonrisa que lo que decfa mi esposa podia ser cierto, pe- ro, atencién, no siempre se puede admitir aprobando lo que escuchamos, podemos admitir Ia real desventaja estando de acuerdo con el otro © podemos admitir que esté sintiendo eso sin estar de acuerdo en el contenido, asi que dije: En- tiendo que sientas eso por mi hermana y fui directo a negociar: cewek164 LOCOS POR tas VENTAS Hagamas un trato, Yo tarpoco me Uevo de maravillas com tu cu- ado y por eso no invitamos a tu hermana a casa; te propongo ha- cer un asado este domingo, invitarlos a ellos y a cambio ir hoy a cenar con mi padre, gestds de acuerdo? Esa noche logré cerrar mi venta gracias a la negociacién. Igualmente no quiero dejar de explicarle mejor como funciona la opcién del bumeran y para eso le contaré otra anécdota. Como debo de ser una de las personas ms des- pistadas y desordenadas del planeta, suelo olvidarme de compromisos y mis agendas estin lenas de datos de mis clientes, pero sigo recurriendo a mi pobre memoria para organizar mis citas y obligaciones. Tanto me perjudica ese habito, que un dia decidf tratarlo con mi psicdloga. Para mi sorpresa, ella me ensefié que no era bueno para mf mo- dificar mucho esa actitud, ya que era muy comtin que las personas creativas y extravertidas, que se dedican al marke- ting y a las ventas, fueran distraidas. Me dijo también que es porque tienen su cabeza creando, pensando en opcio~ nes de aumento de ventas. ¥ que en la vereda de enfrente estin los ingenieros, que deben mantener su orden de tal manera que si construyen tn edificio no se caiga y mate @ Gientos, por lo que no pueden arriesgarse a perder ni un detalle de lo que hacen. Me siguié contando que es muy comiin que un vendedor no sepa dénde estacioné su auto, porque esté pensando en su cita y hasta que permite que su mente registre el paisaje, quizis ya caminé media cua- mientras que el ingeniero al bajar mira el rbol, el car- tel y cualquier referencia que le permita ubicarse para vol ver. Me resulté muy divertido escucharla y aprendi mucho cuando me dijo: Si modifica mucho esa forma de vide quizds ierda su habilidad creatioa, extravertida de la que vive y con la ‘que trabaje. Eso es un bumeran: si alguien me dice despis- tado, yo le puedo devolver que gracias a eso soy creativo. La primera vez que usé esta técnica fue en una de las em- presas donde trabajaba como gerente de Marketing y Ven~ uany Lvs cubes U1 Peteru ost, venue tas, Alli disfruté de un jefe casi perfecto, que si vefa que ibe a llegar un minuto tarde lamaba para avisar. Jamas faltabe al trabajo y era tan ordenado que hasta el més impecable y onganizado, al trabajar con él, sentia que debfa mejorar. Ur dia llegué a mi oficina, como 10 minutos tarde, miré con ver giienza hacia la oficina vidriada de mi jefe y no estaba. Mc asombré por no tener una llamada de él para pedirme que resolviera sus cosas hasta que llegara, ni siquiera recordab: que él me hubiera avisado el dia anterior. Sélo podria pasa algo ast si habia tenido un accidente, asf es que me preocu pé. Una hora mas tarde lo vi subir por la escalera que dab: a nuestras oficinas, transpirado y clavando la mirada en mi ‘ojos. Casi gritando, algo insélito en él, dijo que hacta mas d tuna hora que estaba esperandome en una reuni6n que y' mismo habfa convocado, que me habia Ilamddo a casa y= celular y no me habia encontrado, y que jamés se imagin que yo estaba en la empresa, En ese momento deseé que | tierra me tragara, intenté decirle que mi celular nunca hi bfa sonado, pero al mirar la pantalla en busqueda de las I: madas perdidas, noté que habia tomado el de mi esposa; n tenia excusas, mesenté, me mostré rendico ante lasituaciéy yme asusté mucho cuando me dijo que estaba cansado ¢ ‘is distracciones y que me queria ver en su oficina en m dia hora. El despido era inminente, estaba ante una real de ventaja de mi oferta de empleado y la venta se caia a ped 20s; ge6mo haria un Joco por las ventas para salir de este me pregunté, y en seguida recordé la técnica del bumerd me puse a escribir en un papel todos los logros del aiio « tina columna, y en otra, las distracciones que recordaba; n dirigi a su oficina y le conté lo que habia dicho mi psicé gay el gran equipo que conformabamos al coordinar sus ¢ racteristicas de ordenado y ejecutivo con las mias, de des tado pero creativo. Me mird, sonrié, acept6 la idea y me pic que no volviera a hablarle del tema hasta que no se hubie olvidado del incidente. Tres meses después habfamos log ecnckLocos ror tas VENTS do el récord de ventas entre las sucursales; él, gerente de ese logro, me felicité con entusiasmo. Asi funciona el bumeran, lo peor que tiene puede ser lo mejor si encuentra para qué es til, Un ejemplo de aplicacién del bumerén en una venta ‘0co por las ventas jor, asi que debe convencerlo) ‘me dijo que esos dos dias le significarian a su ‘gar dos dias més tarde. Pevo déjeme explicurle que esa diferencia ‘con la competencia es lo mejor que tenemos: esos das dias de mds son los que nos hicieron ganar los més grandes clientes. ‘0co por las ventas (con un entusiasmo y orgullo visi- bles en cada gesto y en su tono de voz): Muchas veces el prospecto no quiere | contarnos Ia raz6n por la que decide no comprar y sigue con su repertorio igeaiasyeesr || de objeciones falsas. Retomando el ia ejemplo de la cena con mi padre, hay que reconocer que mi esposa acept6 CUANDO Los Loeas OVEN “NO, PERCIBEN “SI”, Y VENDEN decirme la verdadera raz6n por la que no querfa it. Si en cambio ella hubiera optado por seguir esgrimiendo falsos ar- gumentos, yo seguramente habria tenido que responder con algo que despertara su deseo de ir. De eso se trata esta téc- nica, de fr esposa es P de mas que cualquier otra aspiracién, por lo tanto, mi res- puesta podria haber sido: ¢No estds intrigada por saber qué trajeron de lindo de su viaje? Como sosticne QIERDEWIRHEAES Prospecto: Esgrime objeciones falsas porque no desea com- prar un teléfono celular. Loco por las ventas:-Entiendo, entiendo, dejemos el teléfono tun rato de lado y solo por curiosidad, jese auto tuneado (seniala con el teléfono) es suyo? Prospecto: Si, es mi orgullo, me costé mucho Uegar a dejarto asi pero ahi estd, gle gusta? Loco por las ventas (con entusiasmo): ¢Si me gusta? ;Me encanta! ;Puedo verlo?(el prospecto le muestra todo el auto, ambos se sientan en su interior). De hombre a hombre, diga- ‘me, {se consiguen muchas citas con este auto, verdad? Prospecto (mira al loco por las ventas con una mirada cémplice y rie): Si, varias. Loco por las ventas (con tono sugestivo): ¢¥ no le parece que este modelo de celular coincide con el tipo de auto que tiene? Cuando anote el niimero de alguna chica dentro de este coche, le _garantizo gue puede sorprenderla mucho més si le muestra un te iifono celular de tiltima generacién, que, dicho sea de paso, tam- bién puede tunear, porque viene con carcasas recambiables, y hay ‘una que hasta tiene el color de su coche. ceoramc, 167168 ucus Pk Las VLR Prospecto: ;Mmmm! zY cudnto cuesta? Loco por las ventas: Mucho menos de lo que piensa; este mo- delo es tan lindo que todo el mundo supine que es caro, pero como esta en oferta... (EI loco por las ventas logré despertar el deseo de compra). Los locos por las ventas nunca contestan “sf Generalmente, in embarg fs, esos cuestiona- mientos de dificil respuesta, muchas veces son canjeables por el cierre de ventas y esto es lo que el loco por las ven- tas conoce a la perfeccién. Sabe que decir solo un “si” lo deja sin saber si esa respuesta afirmativa es suficiente para ‘el prospecto, sin saber si el prospecto decide la compra gracias a esa respuesta, por lo que decide ir por mas, Vear mos cémo. El loco por las ventas nuiica, jamés, contesta “si”, sino que devuelve la pregunta en forma de precierre. Observe los siguientes siete ejemplos. Ejemplo L Prospecto: Tiene aire split? Respuesta habitual de un vendedor comin: Si, claro, te- nemos este y este Respuesta de un loco por las ventas: gPara su casa? gO ‘para su oficina? Prospecto: Para el cuarto de mi hija. Ccuanao Los Lecos OvEN “nO, PEREIOEN “SI ¥ VENBCE Respuesta precierre de un loco por las ventas: Entonces ‘vea este modelo silencioso para que su hija duerma bien y con Inu ‘midificadar para que sus vies rspiratorias estén sands... Conclusién: se logra descubrir el motivo de compra pa ra apelar a un argumento sentimental que cautive al pros pecto. Contestando solo ‘si" y mostrando el producto, ¢ Vendedor se pierde la oportunidad de presentar el produc to.a medida de las necesidades del prospecto. Ejemplo 2 roe: Te Respuesta habitual comtin: Si, claro. Respuesta de un loco por las ventas: ¢Por qué pregunta Truvo algtin inconveniente con otro proveedor? Prospector Si, y me ocasioné un perjuicio.... Respuesta precierre de un loco por las ventas: Entonce com la que le voy @ contar sobre nuestro estricto control de calidac nuestra cerificacién y nuestra verificacién durante la entrega, cr que usted va a firmar esta solicitud hoy. Conclusién: se logra descubrir cual essu mayor inquiett y modelar la presentaciOn de ventas de acuerdo con ello, si jar de canjearla por la firma de la solicitud, como di do Si este es su problema y yo tengo la solucién, solo vesta que farm Ejemplo 3 Respuesta habitual de 24 horas. Respuesta de un loco por las ventas: {Qué plazo pref ‘usted? Prospecto: Lo antes posible. Respuesta precierre de un loco por las ventas: Perfee: si firma los papeles ahora, verificamos su capacidad de crt 1a tarde y mariana mismo ya lo estar disfrutando, ocuucLocos por Las ventas Prospecto: {Qué plazo de entrega tiene esta maguinaria? Respuesta habitual de un vendedor comin: Lo normal es en una semana. Respuesta de un loco por las ventas: Lo necesita en una semana o puede esperar quince dias? Prospecto: jin una semana! Respuesta precierre de un loco por las ventas: Perfecto, ‘vamos a hacer el esfuerzo, pero necesito que me firme su solicitud ‘ya, asi en siete dias le entregamos. gBn cudl de sus dos domicilios ‘prefiere? Prospect: (ROE TETARD Respuesta habitual de un vendedor comin: Si, por su- puesto, le puedo hacer un 15 por ciento de descuento. Respuesta de un loco por las ventas: ¢Me va a dar el che- que del pago inicial ahora? Prospecto: ‘uaN0 Los Locos OVEN “NO, PEREIBEN “SI”, Y VENDEK Respuesta precierre de un loco por las ventas: Tratdndose de-una compra inmediata, le ruedo hacer hasta un 15 por ciento. a € ta el descue Prospecto: Me gusta este jean, pero no me agrada mucho que sea celeste, gTienen en azul? Respuesta habitual de un vendedor comtin: Si, tenemos. Respuesta de un loco por las ventas: Le reserva uno azul en este mismo tale. zDesea llevar algo més? Prospecto: ;Aceptan tarjeta de crédito? Respuesta habitual de un vendedor comin: Si. Respuesta de un loco por las ventas: ¢Cudntos pagos pre fiere? Prospecto: En tres cuatas, por favor Respuesta precierre de un loco por las ventas: Perfecto, ya: mismo le preparo el pago, seria en tres cwotas de. ‘algo més y comprarlo en 6 cuotas del mismo monto? quiere ver ‘ocumca 7172 Locos FoR Las veins «Simian po ens rene a oor En sintesis, entre las metas mas importantes en la entre vista de un vendedor, estén las de establecer un didlogo con el prospecto, conocer sus necesidades y presentar el produc- toa medida de esas necesidades. Responder solamente “sf” ho ayuda a cumplir esas metas, se lo aseguro. Prepare sus Tespuestas, acostiimbrese a preguntar, de la misma manera que lo hace un entrevistador de televisién. Los locos por las ventas suelen mirar esas entrevistas en televisién para apren- der cémo hacen los grandes periodistas para obtener infor- macién de sus entrevistados, sin que estos se enojen por ha- cerlo; una habilidad muy necesaria en ventas ye En varias oportunidades los vendedores se encuentran an- te prospectos a quienes pareceria agradarles el producto pe- ro, ya sea por un malentendide, falta de informacién, inse- guridad o algiin otro obstaculo, prefieren decir que no se ajusta a su realidad, capacidad 0 posibilidades econémicas. Los locos por las ventas le encuentran soluci6n utilizan- dola 4 intes de mostrarle un ejemplo me gustaria contarle lo que aprendi sobre cémo actiia la sensacién de pasividad en las personas, y para ello voy a narrarle una vivencia personal. Siempre me gust6 ir a ver partidos de fiitbol a estadios; soy seguidor de Boca Juniors en la Argentina, de Cruz Azul en México y de Sportivo Luqueo en Paraguay; pero solo una vez asisti con un amigo que me filmé con su celular, ene sorprendido por ver mi forma de actuar en ese ambito, talmente diferente de como me comporto en el resto los lugares que frecuento. Lo que sucede es que dificilm te me pelee, escasas veces Jevanto la vor y menos a des nocidos; pero durante el partido grito y vocifero cosas ¢ me da vergiienza repetir. De hecho, cuando vi el video cost6 creer que se trataba de mi. Me preguntaba qué me transformaba en otra perso con otras ereencias. Por suerte, mi amigo no me habia mado solo para criticarme, sino que lo hizo justamente ra ensefiarme y resolver esta inquietud. Sentados ya en bar, me explicé que yo encontraba yaba la fuerza para gritar y comportarme asf; me mostr6 mo a medida que iba siendo creativo con lo que dec bia gente que repetia lo mismoy hastabajabaalgunashile de sillas para ponerse a mi lado. Coincidentemente cor acercamiento de gente, mis gritos aumentaban en volur y cantidad. También me hizo notar que en los restauran donde se ven autos estacionados 0 locales lenos de cli tes, dan ganas de entrar porque se siente que si mucl piensan asf, uno deberia pensar igual. Finalmente me F gunté qué sucederia si al gritarle al arbitro nadie me acc Pajiara, y todos me miraran extraiiados, y él mismo resp dié que seguramente me quedaria sentado y en silenci ee aces rey come gure Ley de la masificacion” Ejemplo de aplicacién de | Prospecto: Yo creo que no voy a poder tener el grden necesar las ganas para seguir un plan de eercicias, creo que no debo ¢ prar este equipo de gimnasia. Respuesta habitual de un vendedor comtin: Yo le r miendo que si, haga un esfuerzo ocak1A Locos Po us ventas Respuesta de un loco por las ventas: Muchos clientes opi- naban lo mismo y después descubrieron que no tenian motivas pa 1a sentirse asi. Hoy estan felices por haber tomado la decision. Fi- Jese, esta es la lista de mis clientes; este sevior tenia su misma inquictud y ahora no solo bajé de peso sino que ha logrado mejo- rar la calidad de vida de toda su familia con nuestros equipos. Conclusién: el loco por las ventas masifica su respuesta para que el prospecto sienta que toma la misma decisién que muchas otras personas que opinaban como él. Es como si preguntara: Sia ellos les fue bien, spor qué no le ria bien @ usted? Se ha escrito mucho sobre cierres de ventas. Existen mas de 65 clases y, como no es mi deseo transmitirle lo que ya conoce, he seleccionacio los 10 més efectivos desde mi pun- to de vista. La mayorfa los he aprendido del magico Alex Dey, y se los detallaré a continuacién, con la forma en que Io aplican los locos por las ventas. Consiste en formular una pregunta equivocada y, siel clien- te corrige, muestra su interés. Loco por las ventas: Entonces, le entrego el martes 28, guer- dad? Prospecto, respuesta 1: No, prefierael miércoles 29. (Elclien- te ya cerré e indicé el dia.) Respuesta precierre de un loco por las ventas: Perfecto, jya mismo le preparo el pedido para el miércoles 29; firme agui, por favor. ‘cuaNao Las Locos ovEN “Mor, PERcIBEN “SI", ¥ VERDEK Prospecto, respuesta 2: No, atin no quiero comprar. (El dliente indicd que no est interesado, comienza la accién.) Respuesta de un loco por las ventas: Mil disculpas, que lo veia muy entusiasmado por lo que lecontaba. «Qué es lo que no le convence? rrospecto: Lo r Loco por las ventas: Entiendo (junta sus folletos como si se fuera a ir, pero vuelve al ataque). Nada més para mu injor- ‘maciGn y crecimiento como vendedor jqué lo lleva a pensar y vetra- sar la compra? (Fijese que al hablar de retrasar la compra, traslada el “no” a una objecién de tiempo, y sigue con las preguntas). Es sobre nuestra empresa? ;No le conuence et equi. po? ZEs la inversim inicial? jE el costo total? Digame: 503 30% de explicarte bien? Prospecto: Quiero que, sisi, el celular se pueda conectar a sun Infocus. oounce176 Loco por las ventas: ;Perfecto! Este celular tiene esa. caracte- ristica. Hagamos entonces tas pa} Prospecto: En en soporte. Loco por las ventas: Hemas aprendido mucho y hemos creci- do. Ustedes los clientes nos enseiiaron mucho a lograr la calidad de seraicia que tenemos hoy. Mire los testimonios mientras empiezo a hacerle los papeles. Fy no me atendieron muy bien rrospecto: que decir, Loco por las ventas: ¢Puedo preguntarle cudles son las ven- tajas que mas lo motivaron? O: ¢Qué es lo que mds le gusta de...? Prospecto: Me gusté mucho que pudieran reconocerme la. an- tigitedad como usuario del servicio. Loco por las ventas: Seguro que és id lo aclaré 9 firmé personalmen usted sefior; aqui en la so- donde debe firmar ici 1c por fas; do en que.. Ya hemos hablado de... Usted ha coincidido conm en... Entonces... gPrefiere el modelo A, oe modelo B? Prospecto: Es muy caro, ‘Loco por las ventas: una fi lejos de nuestro presupueste sntiondo que a veces el presupruest fo puede inte, y que en este caso el precio det pre nds alto que lo que usted espera, pera le aseguro que la cali ecruncsLocos ror vas ves ry positivamente lo que esperaba y justifi- también va a supera esto mismo, aj da... Firme ag Prospecto: Jgualmente me parece que esté lejos de nuestro al- cance, Loco por terés es ayudarto; precio que se aju Prospecto: n 20 por ciento. Loco por las ventas: Co 10s esa diferencia de precio con los beneficios que podemos aportarle; verd: que vale la pena hacer el esfuerzo... jNo le ha pasado que a veces los presupuestos dros no le dejan realizar y tomar decisiones beneficiosas? Prospeecto: Vuelva la semana entrante. Loco por las ventas: gBt lunes, o el martes? Prospecto: Bl mar Loco por las ventas: Por la maiiana, o por la tarde? I", PEACIBEN SI", ¥ VENDEN CUANDO Los Locos YEN “ Loco por las ventas: Es importante la salud de nuestros jos, y para proteger su. vida sana debemos invertir en wun seguro ‘médico, gesté de acuerdo? Prospecto: Si. Loco por las vent: : Yo tomé la misma decision. Firme la so- jendo su salud desde este momento. Prospecto: Nunca escuché su producto de boca de alguien que lo haya probado. Loco por las ventas: Si le paso con un cliente mio, elegido por usted de esta lista, y le habla bien del producto, gcompraria ‘ahora mismo? Como habré notado, estas técnicas son insuficientes si antes no hizo bien su trabajo de ventas. El cierre es una 176180 practica de cerrar Ta venta, Pues lo mis- ‘mo le sucede al vendedor que fee este u otros libros, pero después siente miedo de aplicar lo aprendido y hacer la pregunta del cierre y cuando uno le pregunta sus secre . Prefieren sonteir y decir que la stertelos acompafia en sus carreras Jar el mie~ Et cierr omunes como un atrevimiento, como una falta de respeto al tiempo pa- ra pensar del prospecto y como un camino facil hacia la frase No quiero. En cambio, 7 am . co por las ventas ni siquiera piensa que se trata de tun ierre, sino que, al revés, para él es la apertura de una re- lacién ganar-ganar, que puede durar toda Ia vida SEA UN LOCO FANATICO DE LAS VENTAS Pensamientos que ayudan a transitar el camino profesional de ventas Quiero agradecerle haber llegado a esta parte del libro que cada palabra que escribi antes era para tracrlo hasta yespero que se encuentre satisfecho por lo que ley6 ya Mie. También deseo expresarle que cuando Jo invito Yerse loco por las ventas o a descubrirse como tal, non fiero a apartarse dc la cordura inconscientemente y 2 ¢ Hesgos irrazonables, sino a esa locura genial que proc elamory el fanatismo porlo que uno hace. Michel Fou Un filosofo francés muerto en 1984, dijo lo que yo in twansmititle y no podria expresar de mejor manera: Af ede ta vazén sin scberlo, porque se est prevado de ideas, es imbécil; apartarse de la razén, sabiéndoto, porque se es exch tuna pasion, es ser débil; pero apeartarse con confiana y com ime persuasiin de que se la sigue, es de genios, genios locos ‘Creo fervientemente que los mejores vendedores de toria fueron todos fandticos de esta profe S} usted se sintid identificado con lo que expreso aqui ¢ de ellos. Y sera tildado de loco hasta por haber compra comes