10강 의사결정의 심리학

생활속의 심리학

의사결정의 심리학

- 사고체계

시스템 1 : 직관적 사고

빠르고, 빈번하며, 감정적이고, 무의식적인 사고

시스템 2 : 분석적 사고

느리고, 자주 일어나지 않으며, 노력과 논리가 필요한 의식적 사고

- 어림법

모든 경우를 고려하지 않고 일부만 고려

대표성 어림법, 가용성 어림법

- 확률판단 오류

확률 추정 시 발생하는 인지적 오류

착각상관, 과잉확신, 후판단 편견

1. 시스템1& 시스템2

(1) 심리학자 다니엘 카네만

의사결정과정에 나타나는 비 합리성에 연구 업적을 인정받아 노벨 경제학상

전통적인 경제학 사람은 모든 정보를 고려하는 이성적, 합리적 존재

다니엘 카네만 불학실한 상화에서 비합리적이며 절충저인 의사결정을 함

다니엘 케네만과 즈버스키 친구를 추모하며 강연을 시작했음

의사결정성의 비합리성에 대한 책‘Thinking fast and slow’ 생각에 관한 생각

시스템1과 2가 우리 생활에 어떻게 영향을 미치는지 다양한 사례 연구 중심으로 구성

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행동주의적 관점

A. Thinking Fast

빠르게 일어나는 사고체계로 시스템1이라고 함

B. Thinking Slow

천천히 일어나는 사고를 의미하며 시스템2라고 함

(2) 시스템1 : 직관적 사고

직관적 사고로 Thinking fast의 속성을 나타냄

빠르고 빈번하게 일어나고, 자동적이고 감정적이고 무의식적인 사고

예) 금연 광고 아이들이 질시하는 모습. 담배연기가 아이들의 목을 조르는 느낌. 우리는

기분 나쁜 감정을 극작적, 무의식, 자동적인 정서적 반응

첫인상 면접에서 인사 앉은 자세 복장 시선 등이 누구나 다른 사람을 판단하는데 큰 영

향을 미침.

시스템1이 우리 일상에서 중요한 역할을 함

(3) 시스템2 분석적 사고

의사결정 과정에서 논리적, 합리적, 계산적으로 접근하는 사고

시스템1과 반대

느리고, 자주 일어나지 않고, 노력이 필요하고, 논리적이고, 계산적이며 의식적인 사고

예시) 보이지 않는 고릴라 실험 한가지에 집중하면 주위의 변화를 인지하지 못하게 됨

 선택적 주의 주의라는 것은 의식적 열심히 노력, 한 자극에 집중 하는 것

 노력이 필요하고 자주 일어나지 않고 의식적인 사고 형태로 분석적 사고

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스마트폰 살 때, 분석적 사고를 사용함.

예쁘다고 충동적으로 구매하기보다는 전화가 비싸고 약정을 해야해서 시간을 가지고 따

져서 구매하게 됨.

(4) 직관적 사고와 분석적 사고의 차이

TV 광고. 삼성카드

직관적 사고 - 1+1상품 싸니까 사야해 나에게 유리하다는 생각

분석적 사고 - 5초 곰곰히 생각해보면, 저만큼 필요없고 가면 다 버릴거니까 안사는게 낫

겠다는게

2. 확률 추정과 어림법

(1) 판단

1) 확률적 측면

어떤 사건이 일어날 확률은? => 주관적 확률

2) 효용적 측면

어떤 사건을 통한 나의 만족은? => 주관적 효용성

예) 포커 사느냐 죽느냐. 앞으로 나올 카드가 뭐가 있는지 이 판에 이길 확률(주

관적 확률)이 어느정도 되는지 주관적 확률. 이번에 이기면 나한테 얼마나 돌아오
는지 이득이 얼마나 되는지 (주관적 효용성)

(2) 어림법

주관적 확률과 관련해 많이 사용되는 개념

휴리스틱 발견법이라고도 함.
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모든 경우를 고려하지 않고 문제해결에 가까운 방법을 선택하는 확률 추정 방식

대충 추정하는 방식 대략적 추정 방식

컴퓨터는 모든 경우의 수를 고려한 합리적 추정을 함

인간은 인지능력의 한계로 인해 모든 것을 처리하지 못하고 주관적 확률을 선택

예) 지름길 일부 방법만 고려하여 확률 추정 → 정확하지 않지만 의사결정에 중요한

근거

어림법의 종류

1) 대표성 어림법

어떤 대상이 특정 범주의 구성원일 가능성을 판단할 때 그 대상이 범주를 대표하

는 정도를 기초로 판단하는 전략

예) 도박사의 오류 동전 던지기 앞 50% 뒤 50%

동전을 연속 8회 앞이 나옴 9번째 앞면이 나올 확률은?

원래는 50%인데 사람들은 다음에는 뒷면이 나올거라는 오류

성언씨는 외향적이며 아주 총명한 31세 독신녀이다. 대학에서 철학을 전공했고,

학창 시절에는 사회의 불평등 문제해결 및 정의구현에 관심을 가졌고 반핵시위에
가담하기도 했다.

진술 중 더 그럴 듯한 것은?

성원 씨는 은행원이다. / 성원씨는 은행원이면서, 적극적인 여권신장 운동가이다.

많은 사람들이 2번 선택
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은행원이라는 큰범주에 속하는 확률은 높은데 은행원 & 여권운동가일 확률은 낮

음. 컴퓨터 추정은 은행원이다를 선택 할 것. 그러나 사람들은 작은 규모의 특수
집단에 속할 확률이 매우 큰 것으로 잘못된 확률 추정을 하게 됨.

여권 신장과 같은 특징이 성원씨를 잘 나타내기 때문

2) 가용성 어림법

어떤 일 또는 사건이 일어날 가능성에 대한 판단을 그런 일 또는 사건을 기억해

내기 쉬운 정도를 기초로 내리는 판단 전략

머리 속에 쉽게 떠오르는 사례 => 확률적으로 많이 일어날 것이다.

예) 한국인이 가장 많이 걸리는 암? 주위 사람들이 걸린 암이 추정.

실제 통계를 보면 특정 암에 걸릴 확률은 주위 경험으로 아는 것과 다름.

술 많이 마시면 → 간암. 폐암 사망 22.2%가 1위임

첫 번째 글자가 R인 경우가 세번째 글자가 R인 경우 어느 것이 더 많은가?

첫 번째라고 생각 왜냐면 R로 시작하는 단어가 머리에 쉽게 떠오름

근데 실제는 세 번째 R인 단어가 훨씬 많음.

A. 가용성 결합오류

결합오류

단일 사건 확률보다 두 사건이 결합된 경우의 확률을 더 높게 추정.

단일 사건 확률 < 두 사건 결합

예 일곱 철자로 된 단어 ____ing vs 일곱 철자로 된 여섯 번째가 N 단어

사람들은 전자가 많이 떠올라 생각 난다고 함.

But, 전자는 후자에 포함되어 있음.

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2개가 결합된 경우에도 쉽게 머리에 떠오른다는 이유로 확률을 더 높게 추정.

Q 40대 여성이 ‘암’검사에서 양성반응이 나왔을 때 암일 확률은?

40대 여성이 암에 걸릴 확률 : 0.05(5%)

암인 사람의 양성 반응 확률 : 0.80(80%)

암이 아닌 사람의 양성 반응 확률 0.20(20%)

(3) 정확한 확률 추정

베이즈 정리

: 사후 조건 확률로서 여러 가지 경우들을 모두 고려하여 확률을 계산 하는 것.

40대 여성이 암검사에서 양성반응 나왔을 때 암일 확률은 17%

낮게 나온 이유는?

 기저확률

암에 걸릴 확률이 매우 낮기 때문에 실제 확률을 계산하면 양성반응이라도 실제 암일

확률이 높지 않음.

대략적 추정과 정확한 확률추정에는 큰 차이가 있음.

3. 확률 추정의 오류

어림법 외에도 잘못된 판단하는 경우. 확률을 추정함에 있어 인지적 오류의 사례는?

(1) 착각상관

두 사건 사이에 아무런 관계가 없는데도, 상관이 있다고 생각하는 것

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예) 양말과 영업 실적의 상관관계

우연히 무지개색 양말을 신었을 때 실적이 잘 나옴 → 양말 덕에 잘 나왔다.

양말과 영업실적의 상관을 크게 추정함. But, 우연적 경험일 뿐

머피의 법칙

유명한 멀리 있는 맛집 힘들게 임시휴업. 등 난 되는 일이 없어.

사실 가게 휴업과 내가 가는 것은 아무 상관이 없는데 착각상관

(2) 과잉확신

: 자기 판단의 지식에 대해 실제보다 과장되게 평가하는 경향

예) 신생기업 5년 후 생존율은 매우 낮음. 10개 중 3개만 살아남음. 하지만, 새로 사

업을 연 사람에게 5년 후까지 갈 것 같냐고 하면 자기 기업은 생존할 것이라고 함.

통계치를 알고 있지만 내가 하는 사업은 다를 것이다 생존율 과잉추정

컨설팅 회사 외부 전문가의 객관적 평가가 과잉확신을 방지.

생각에 관한 생각. 카네만과 동료들의 교과서 협업 프로젝트 외부 전만가는 미완성으

로 끝날 거다 라고 했는데 카네만은 그럴일 없다고 생각 했는데 무려 7~8년이 걸림.
과잉 확신을 알고 있었음에도 인지적 편향

(3) 후판단 편견

: 어떤 사건을 회고하다 보면 어떤 결과가 나타날 징조들이 명확히 보였다고 착각하

는 것.

‘나는 그럴 줄 알았어’
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전형적인 인재, 관리소홀과 부주위. 사후적 분석기사들은 전형적인 확률추정의 오류.

특건 사건 전에는 다양한 정보, 관련 자료, 정보가 있어서 연관을 파악할 수 없음.

이미 사건 후에는 자료가 많아 의미를 형성 함.

9/11테러 공격 징후가 있었다. 당시 유사한 징조는 수 년전부터 무수히 많았음. 관련

정보는

어떤 사건이 일어나서 일어난 후에 그것을 결과론적으로 뒤로 가서 징후를 찾고 징조

를 찾는 것이 상당히 위험한 자칫 잘못하면 편향된 우리의 의사결정 오류를 보이는
것이 될 수 있다고 카네만은 경고함.

고등학교 문/이과 선택시 가자 큰 영향을 미친 것은?

대부분은 자기 주위에 문과가 많은지, 수학이 재밌는지 간단히 생각하고 정함. 직관

적 생각으로 의사결정 하는 것을 시스템1이라고 한다.

벤처 사업시 주의해야 할 상항은?

과잉확신을 경계해야 한다. 외부 전문가의 객관적인 컨설팅을 막아야 한다.

모든 대형사고는 인재인가?

이미 막을 수 있었던 인재로 판단하는 거은 인지적 오류 중 한 가지이다.

후 판단 편파로 사건 발생 후 정보를 엮는 것은 쉽지만, 사건 이전에는 서로의 관련

성이 분명히 드러나지 않는 그러한 현상을 의미한다.