1

10

პრობლემების გადაჭრა
პრობლემების გადაჭრის შედეგები. კომპრომისი. შეთანხმება გამარჯვებულის დადგენის
პროცედურაზე. ინტეგრალური გადაწყვეტილებები. ინტეგრალური გადაწყვეტილებების ტიპები.
ნამცხვრის სიდიდის გაზრდა. არასპეციფიკური კომპენსაცია. სამსახურის გაწევა ერთმანეთისთვის.
დანახარჯების შემცირება. ინტერესთა შეჯერება. სიღრმისეული ინტერესების ანალიზი. ინტერესები-
ინტერესების საფუძვლად. ერთი პრობლემა - სხვადასხვა არსი. როგორ გადავჭრათ პრობლემები.
პრობლემის შემოქმედებითი გადაჭრის ეტაპები. მშვიდობიანობასთან შეხამებული სიმტკიცე. დღის
წესრიგის შედგენა. ფორმულის ძიება. ბმულების გახსნა. ფარული მოქმედებები პრობლემების
გადასაჭრელად. კონტაქტები ფარული არხებით. შუამავლების გამოყენება. შერიგების სიგნალები.
პრობლემის გადაჭრაში დაპირისპირებული მხარის ჩართვის სტრატეგიები. სიმტკიცის სიგნალები.
მშვიდობიანი მიზნების სიგნალები. დასკვნები: ქორების და მტრედების დავა.

მეცხრე თავის შინაარსიდან გამომდინარეობს, რომ კონფლიქტის ესკალაცია აღწევს

წერტილს, სადაც ორივე მხარე აღმოაჩენს, რომ დაპირისპირება არაფერს არ იძლევა და
უგუნურებაა. როგორც ეს ხშირად ხდება, თუ დათმობა გამორიცხულია, ჩიხიდან
გამოსავალი, ბოლოს და ბოლოს პრობლემის გადაჭრით უნდა მოიძებნოს, ეს ერთადერთი
რამაა, რაც რჩება კონფლიქტის მართვის სამი ძირითადი სტრატეგიიდან. პრობლემის
გადაჭრა შეგვიძლია განვმარტოთ, როგორც კონფლიქტის მხარეებისათვის
ურთიერთმისაღები გადაწყვეტილების შემუშავების ნებისმიერი მცდელობა.
პრობლემის გადაჭრა სულაც არ ნიშნავს დავის უკანასკნელი სტადიას. ხშირად მას
თავიდანვე მიმართავენ, განსაკუთრებით, თუ კონფლიქტის მხარე აფასებს ურთიერთობას
და აქვს აღქმული საერტო პლატფორმა (ასპ). ამრიგად, მრავალი კონფლიქტი დასაწყისშივე
გვარდება პრობლემის გადაჭრის გზით და ესკალაციაც არ ხდება. სხვა კონფლიქტები კი
მოვლენათა განსხვავებულ, თუმცა კონსისტენტურ თანმიმდევრობას გაივლის: მხარეები
ჯერ ცდილობენ გადაჭრან პრობლემა, ეს არ გამოსდით და დაპირისპირებაზე გადადიან;
გარკვეული დროის განმავლობაში მიმდინარეობს კონფლიქტის ესკალაცია, მაგრამ
საბოლოოდ მკვდარ წერტილს მიაღწევენ და ისევ იწყებენ პრობლემის გადაჭრის მცდელობას.
უკეთეს შემთხვევაში, პრობლემის გადაჭრა გულისხმობს ერთობლივი ძალისხმევით
ურთიერთმისაღები გადაწყვეტილების ძიებას. მხარეები ან მათი წარმომადგენლები
თავისუფლად ესაუბრებიან ერთმანეთს. ისინი ცვლიან ინფორმაციას საკუთარი
ინტერესებისა და პრიორიტეტების შესახებ, ერთობლივად მუშაობენ იმ პრობლემების
იდენტიფიცირებისთვის, რომლებიც მათ აშორებთ ერთმანეთს, გონებრივი შტურმით
არჩევენ საპირისპირო ინტერესების დაახლოების ალტერნატივებს და ერთობლივად
აფასებენ მათ საერთო კეთილდღეობის პოზიციიდან.
თუმცა, ინტერესების განსვლის გამო, რეალობიდან გამომდინარე, პრობლემის
გადაჭრის მიზნით, სრულმასშტაბიანი დისკუსია ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი.
ერთ-ერთ მხარეს შესაძლოა შეეშინდეს, რომ პოზიციის გამოაშკარავება ძირს გამოუთხრის
მის კონკურენტუნარიანობას, ან ამის შესაძლებლობას მეორე მხარეს მიანიჭებს. ასეთი
ეჭვების დროს, ინდივიდუალური გადაწყვეტილებაა პრაქტიკული ალტერნატივა. ყველა
აღწერილი ფუნქცია შეიძლება შეასრულოს ერთმა ადამიანმა ან მცირე ჯგუფმა: გაიგონ
მეორე მხარის ინტერესები, მოახდინონ რეალური პრობლემების იდენტიფიცირება,
გამოავლინონ ალტერნატივები და შეაფასონ ისინი ორივე მხარის საერთო პერსპექტივიდან.
 2

მეორე მიდგომა, რომელიც მეთერთმეტე თავშია აღწერილი, არის მედიატორის გამოყენება

პრობლემის გადასაჭრელად.
პრობლემის გადაჭრაზე გადართვის ერთ-ერთი არგუმენტი ისაა, რომ ეს სტრატეგია
ამცირებს მზარდი ესკალაციის საშიშროებას. პრობლემის გადაჭრა არ უქმნის საფრთხეს
დაპირისპირებულ მხარეს და ფსიქოლოგიურადაც არათავსებადია დაპირისპირების ხისტ
ტაქტიკასთან. როგორც ამბობენ ხოლმე - „ ლაყბობა ჯობია ომს“?* პრობლემის გადაჭრა ხელს
უწყობს ისეთი კომპრომისების და ისეთი ინტეგრალური შესაძლებლობების აღმოჩენასაც,
რომელიც ორივე მხარის ინტერესებს პასუხობს.
პრობლემების გადაჭრა არ არის რისკს მოკლებული. გადაწყვეტილების ცალმხრივად
ძიებამ შიძლება შეასუსტოს მონაწილის საკუთარი გადაწყვეტილების ვარიანტი და თუ
მისი ძალები ეჭვს იწვევს, მეორე მხარემ ეს შეიძლება გაიგოს, როგორც სისუსტის ნიშანი.
გარდა ამისა, პრობლემის გადაჭრასთან დაკავშირებული დისკუსიები შეიძლება ერთი
მხარისთვის უფრო სასარგებლო გამოდგეს, ვიდრე მეორისთვის. მაგ., უპირატესობა მიეცეს
უფრო მჭევრმეტყველ მხარეს ან სტატისტიკით და დარწმუნების სხვა შესაძლებლობებით
უფრო შეიარაღებულ მხარეს. (Pruitt & Syna, 1983).
ეს რეალური რისკია, მაგრამ დაუძლეველი არ არის. ხშირად პრობლემის
გადაჭრასთან ერთად აღნიშნული საშიშროებები შეიძლება გადაილახოს სხვადასხვა
საშუალებებით. იგულისხმება მეორე მხარესთან ფარული ურთიერთობა, პრობლემის
გადაჭრის შეთავსება დაპირისპირებასთან, მხარეთა ვერბალური უნარების გათანაბრება ან
მეტი ყურადღების მიქცევა იმ მხარის მოთხოვნილებებზე, რომლებიც ყველაზე დიდ
საშიშროებას წარმოადგენს, იმისთვის, რომ მას გავუნელოთ დაპირისპირების სურვილი. ამ
თავში, მოგვიანებით პირველ ორ საშუალებას უფრო დაწვრილებით გავიხილავთ.
შემდეგი ქვეთავი ეხება პრობლემის გადაჭრის გავლენას კონფლიქტის შედეგებზე.
ჩვენ ხაზს ვუსვამთ ერთ შესაძლო შედეგს - ინტეგრალური გადაწყვეტილების შემუშავებას.
მომდევნო ქვეთავში განვიხილავთ ინტეგრალური გადაწყვეტილების ხუთ სახეობას იმ
საკითხების ახლებურად დასმასთან ერთად, რომლებიც ხელს უწყობს ამ
გადაწყვეტილებების მოფიქრებას. შემდეგ ჩვენ ვიხილავთ კონფლიქტის მხარის ინტერესების
გაანალიზების მეთოდებს და ვიძლევით რამდენიმე თეორიულად დასაბუთებულ რჩევას,
თუ როგორ მივიღოთ გადაწყვეტილებიდან მაქსიმალური უკუგება. ჩვენ მოვნიშნავთ
პრობლემის ფორმულირების ოთხ ნაბიჯს; მხარს ვუჭერთ მტკიცე, მაგრამ მშვიდობიან
სტრატეგიას; გთავაზობთ გზებს დღის წესრიგის სტრუქტურირების, ძირითადი ფორმულის
ძიებისა და ხისტი კავშირების დაშლისთვის. შემდეგ ჩვენ აღვწერთ ფარულ მეთოდებს,
რომლებიც გამოიყენება, როდესაც პრობლემის გადაჭრის ღია მეთოდები რისკიანი ჩანს.
თავს დავასრულებთ იმ ტაქტიკების განხილვით, რომლებიც კონფლიქტის ერთმა მხარემ
შეიძლება გამოიყენოს მეორე მხარის დარწმუნებისათვის, რომ ისიც შეუერთდეს პრობლემის
გადაჭრის პროცესს.

პრობლემის გადაჭრის შედეგები

პრობლემის წარმატებულ გადაჭრას მივყავართ შედეგებამდე, რომლებიც ქმნიან სამ

დიდ კლასს. ესენია: კომპრომისები, შეთანხმებები გამარჯვებულის გამოვლენის
პროცედურებზე და ინტეგრალური გადაწყვეტილებები.
* It is better to jaw-jaw than to war-war - სიტყვები ეკუთვნის უინსტონ ჩერჩილს (რედ. შენიშვნა)
კომპრომისი
 3

კომპრომისი წარმოადგენს შეთანხმებას, როდესაც ორივე მხარის თანხვედრა ხდება

ყველასთვის გასაგები განზომილების შუა წერტილში. მაგალითად, ხელფასის თაობაზე
მოდავე მხარეებმა შეიძლება შუაზე გაყონ სხვაობა თავიანთ შემოთავაზებებს შორის;
მყიდველი და გამყიდველი შეიძლება შეთანხმდნენ საწარმოო გრაფიკის ისეთ პარამეტრებზე,
რომელიც მათ საწყის პოზიციებს შორის დისტანციის ნახევრის ტოლია. მაგალითად,
ხელფასის შესახებ დავის დროს, მხარეებს შეუძლიათ გაასაშუალონ მათი შეთავაზებები;
გაყიდვებისა და საწარმოო განყოფილებას (რაც პირველ თავშია აღწერილი) შეუძლიათ
შეთანხმდნენ და პროდუქციის გამოშვების დრო გაანახევრონ მათ მიერ დაგეგმილ
პოზიციებთან მიმართებაში; ხოლო ცოლ-ქმარს შეუძლია მოაგვაროს დავა, თუ სად გაატარონ
შვებულება - მენში თუ ფლორიდაში - ჩრდილო კაროლინის სანაპიროზე გამგზავრებით.1
ხანდახან კომპრომისი ორივე მხარისთვის ან ძალიან კარგია, ან ძალიან ცუდი. მაგრამ
უფრო ხშირად კომპრომისი ორივე მხარისთვის საშუალო შედეგს იძლევა - არც ისე კარგს,
როგორც იმედოვნებდნენ და არც ისე ცუდს, როგორც შეიძლება ყოფილიყო. ინტეგრალური
გადაწყვეტილება კი, მისი მიღების შემთხვევაში, ჩვეულებრივ, ორივე მხარისთვის ბევრად
უკეთესია, ვიდრე კომპრომისი. თუმცა უამრავი კონფლიქტი სწორედ კომპრომისით
მთავრდება. ამის მიზეზად შეიძლება დასახელდეს არც ისე მაღალი ასპირაციები, დროის
დეფიციტი, რომელიც ართულებს სიტუაციის ახალი ასპექტების მოძიებას (Yukl et al., 1976),
ხანგრძლივი კონფლიქტის შიში და, აგრეთვე, საზოგადოებაში გაფეტიშებული
„სამართლიანობის“ ცნება, რომელიც ხშირად, სრულიად უსაფუძვლოდ, მიმზიდველს ხდის
სანახევროდ გაყოფის პრინციპს. გარდა ამისა, კომპრომისი ზოგჯერ არის ზედმეტად
გამწვავებული ეპიზოდების შედეგი. როდესაც ერთმა მხარემ ძალიან დიდი ენერგია
დაახარჯა მეორის დამარცხებას და ფოკუსირებულია პარტიზანული მოქმედებების
შესაძლებლობებზე, - მხარეები ვეღარ გადადიან ახალი ალტერნატივების კრეატიულ
ძიებაზე. და ამიტომ, როდესაც ისინი ბოლოს დაინახავენ, რომ, სავალალოდ, ჩიხში
აღმოჩნდნენ - ტრივიალურ კომპრომისს ებღაუჭებიან.

შეთანხმება გამარჯვებულის გამოსავლენ პროცედურაზე

კომპრომისი არ არის ერთადერთი გადაწყვეტილება, რომელიც სამართლიანად

გვეჩვენება. ზოგჯერ პრობლემას წყვეტს პროცედურა, რომელიც გამოავლენს გამარჯვებულს,
ანუ წესი, რომლის მიხედვითაც ერთი მხარე მიიღებს ყველაფერს, ხოლო მეორე - არაფერს, ან
ძალიან ცოტას. ჩვეულებრივ იყენებენ რამდენიმე ასეთ პროცედურას:

 ააგდებენ მონეტას გამარჯვებულის დასადგენად;

 შეადარებენ მოთხოვნილებებს და გამარჯვებას მიანიჭებენ იმას, ვინც
უფრო მეტადაა შეწუხებული განსახილველი საკითხით;

1
ტერმინ კომპრომისის პოპულარული მნიშვნელობა გაცილების ფართოა, ის ხშირად ნიშნავს
ნებისმიერ შეთანხმებას, სადაც მხარეები უარს ამბობენ საწყის მოთხოვნებზე. ფოლეტის
მაგალითის მიხედვით (Folett, 1940) ჩვენ ვემხრობით უფრო ვიწრო დეფინიციას იმისთვის, რომ
კომპრომისი ინტეგრალური გადაწყვეტილებისგან განვასხვაოთ.
 4

 საკითხის გადასაწყვეტად მიმართავენ მესამე მხარეს და გამარჯვება

ერგება იმას, ვისი პოზიციაც ყველაზე ახლოსაა არბიტრის ან მოსამართლის
პოზიციასთან;
 კენჭს უყრიან და იმარჯვებს ის, ვინც ხმათა უმრავლესობას მოიპოვებს.

ზოგჯერ აუცილებელიცაა რომელიმე ასეთი პროცედურის გამოყენება, მაგალითად,

როდესაც არსებობს მხოლოდ ორი შესაძლო შედეგი (ან მე წავალ წინ, ან შენ). მაგრამ უმეტეს
შემთხვევაში, თუ ამას მხარეები შეეცდებიან, შესაძლებელია უფრო ინტეგრალური
გადაწყვეტილებების მიღება. ეს ნიშნავს, რომ დაკანონებული პროცედურები, როგორიცაა
ხმის მიცემა, ზოგჯერ შეიცავს ფარულ საშიშროებას, რადგან აქარწყლებს მხარეთა სურვილს,
მოძებნონ უფრო ურთიერთმისაღები გადაწყვეტილება ყველა იმ უპირატესობით, რომელიც
მას მოჰყვება.

ინტეგრალური გადაწყვეტილება

ინტეგრალური გადაწყვეტილება ისაა, რაც ერთმანეთს მოარგებს (გააერთიანებს)

კონფლიქტის მხარეების ინტერესებს.2 გადაწყვეტილებების სამი შესაძლო ტიპიდან სწორედ
ის იძლევა მაქსიმალური ერთობლივი მოგების შესაძლებლობას. მაგალითად, განვიხილოთ
ცნობილი ისტორია ორი დის შესახებ, რომელიც მეორე თავში ვახსენეთ. მათ დაიწყეს
კინკლაობა ფორთოხლის გამო. დებმა მიაღწიეს კომპრომისულ გადაწყვეტილებას, - შუაზე
გაიყვეს ფორთოხალი და ერთმა წვენი გამოწურა, მეორემ კი მისი ქერქი გამოიყენა. მაგრამ
ორივესთვის აშკარად უფრო მომგებიანი იქნებოდა ინტეგრალური გადაწყვეტილება, ერთ
დას მთელი წვენი რომ მიეღო, მეორეს კი გამოეყენებინა მთელი ქერქი. თუ კომპრომისის
მიღწევის განწყობა იარსებებს, დები ვერასდროს მოძებნიან საუკეთესო გადაწყვეტილებას.
ამ ისტორიაში შესაძლებელია მთლიანად ინტეგრალური გადაწყვეტილებების მიღება,
რომლებიც სავსებით დააკმაყოფილებდა ორივე მხარის ინტერესებს, მაგრამ ინტეგრალური
გადაწყვეტილებების უმრავლესობა არ არის ასეთი წარმატებული. ისინი მხოლოდ
ნაწილობრივ მიუსადაგებენ ერთმანეთს მხარეთა ინტერესებს, ტოვებენ მათ საკმაოდ
კმაყოფილს, მაგრამ არა იმდენად ბედნიერს, როგორიც ყველა სურვილის დაკმაყოფილების
შემთხვევაში იქნებოდა.
ზოგჯერ ინტეგრალური გადაწყვეტილებები ეფუძნება ცნობილ ალტერნატივებს,
მაგრამ უფრო ხშირად ნაგულისხმევია ახალი გადაწყვეტილებების შემუშავება, რაც
გარკვეულ შემოქმედებით უნარს და წარმოსახვას მოითხოვს. ამიტომ უფრო სწორი იქნება,
თუ ვიტყვით, რომ ჩვეულებრივ, ინტეგრალური გადაწყვეტილებები შემოქმედებითი
აზროვნების შედეგია. ისინი შეიძლება მოიფიქროს კონფლიქტის თითოეულმა მხარემ ცალ-
ცალკე და ორივემ ერთობლივი მუშაობით, ან მესამე მხარემ, როგორც მედიატორმა.
სიტუაციებზე, რომლებიც ინტეგრალური გადაწყვეტილების მიღების
შესაძლებლობას იძლევა, ამბობენ, რომ მათ აქვთ მაღალი ინტეგრალური პოტენციალი
(Walton & McKersie, 1965). ყველა სიტუაციას როდი აქვს ასეთი პოტენციალი. მაგალითად,
ინტეგრალური პოტენციალი მცირეა, როდესაც ტურისტები ჩრდილოაფრიკელ
წვრილმანებით მოვაჭრეს ნოხის ფასზე ევაჭრებიან; ამ შემთხვევაში, ერთი მხარის მოგება

2
ზოგჯერ ინტეგრალურ გადაწყვეტილებებს ასევე უწოდებენ მოგება-მოგების გადაწყვეტილებებს
დამარცხების გარეშე (იხ. Pzuitt & Carnevale, 1993).
 5

აუცილებლად გულისხმობს მეორე მხარის წაგებას. მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში

ინტეგრალური პოტენციალი უფრო მაღალია, ვიდრე ჩვეულებრივ ჰგონიათ. ასე რომ,
პრობლემების გადაჭრის უნარიანი და თანმიმდევრული მცდელობა, ხშირად კარგადაა
დაჯილდოებული.
ინტეგრალური გადაწყვეტილებები მოგებიანია ორივე და თითოეული მხარისთვის
ცალ-ცალკე და ამიტომ, მათი მიღწევა ამად ღირს. არსებობს ამის ოთხი ძირითადი მიზეზი:
1. თუ ასპირაციები მაღალია და მხარეები დათმობის წინააღმდეგნი არიან,
კონფლიქტის გადაჭრა შეიძლება შეუძლებელი გახდეს, ვიდრე მხარეთა
ინტერესების გაერთიანების გზა არ მოიძებნება.
2. გადაწყვეტილებები, რომლებიც გულისხმობს მაღალ ერთობლივ
მოგებას, უფრო მყარია. კომპრომისები, მონეტის აგდება და შეთანხმების მიღწევის
სხვა მექანიკური საშუალებები ხშირად არ აკმაყოფილებს ან ერთ, ან ორივე მხარეს
და იმავე პრობლემამ შემდგომ შეიძლება ისევ იჩინოს თავი (Thomas, 1976).
3. ინტეგრალური გადაწყვეტილებები მათი ორივე მხარისათვის
სარგებლიანობის გამო განამტკიცებს მხარეთა ურთიერთობებს. მყარი
ურთიერთობები კი, ღირებული ხდება და, თავის მხრივ, მომდევნო სიტუაციებშიც
უწყობს ხელს ინტეგრალური გადაწყვეტილებების მიღებას.
4. ჩვეულებრივ, ინტეგრალური გადაწყვეტილებები კეთილდღეობას
მატებს იმ უფრო ფართო საზოგადოებას, რომლის წევრებიც არიან კონფლიქტის
მხარეები. მაგალითად, ფირმა მთლიანობაში მოგებულია, თუ მის
ქვეგანყოფილებებს აქვთ უთანხმოების შემოქმედებითი გადალახვის უნარი.

ინტეგრალური გადაწყვეტილებების აღმოჩენა ამცირებს და, შესაძლოა, საერთოდ

აღმოფხვრას ინტერესთა აღქმული განსვლა. ეს მომენტი ნაჩვენებია ნახ. 2.2 დ-ზე, რომელიც
გვიჩვენებს ინტერესთა საკმაოდ დიდ განსვლას. არსებობს შესაძლო კომპრომისი
ცენტრალური ალტერნატივის სახით, მაგრამ ის ახლოსაც ვერ მოდის ორივე მხარის
მოლოდინებთან (რაც ნაჩვენებია პუნქტირით). ინტერესების ასეთი განსვლა იკარგება ნახ. 2.2
ა-ზე, ინტეგრალური გადაწყვეტილების გამომუშავების შედეგად (ნაჩვენებია ზემოთ
მარჯვნივ). აქედან გამომდინარეობს, რომ, თუ ინტეგრალური გადაწყვეტილება ცნობილია
პრობლემების გაჩენისთანავე, კონფლიქტის არიდება შესაძლებელია. მოყვანილ მაგალითში
დები თავიდანვე რომ დაფიქრებულიყვნენ ფორთოხლის ქერქისა და წვენის გაცვლაზე,
არანაირი კონფლიქტი არ მოხდებოდა.
შეგვიძლია დავინახოთ, რომ პრობლემის გადაჭრის სამი ვარიანტიდან თითქმის
ყოველთვის ყველაზე სასურველია ინტეგრალური გადაწყვეტილებები. ისინი უფრო
დიდხანს გასტანს და მათ შეაქვთ უფრო დიდი წვლილი მხარეთა ურთიერთობასა და
საზოგადოების საერთო კეთილდღეობაში, ვიდრე ამას აკეთებს კომპრომისი და
შეთანხმებები გამარჯვებულის გამოსავლენად. გარდა ამისა, მათ აქვთ ტენდენცია,
შეასუსტონ კონფლიქტური სიტუაციის განცდა. ინტეგრალური გადაწყვეტილებების მიღება
ყოველთვის არ არის შესაძლებელი, მაგრამ სიტუაციათა უმეტესობაში ინტეგრალური
პოტენციალი უფრო მაღალია, ვიდრე ამას აცნობიერებენ ხოლმე. განსაკუთრებით მაღალია
იმის ალბათობა, რომ პრობლემის გადაჭრა მიგვიყვანს ინტეგრალურ გადაწყვეტილებამდე,
როდესაც ასპირაციები მაღალია, დროის ზეწოლა - მცირე, კონფლიქტის შიში - ნაკლები და
კონფლიქტის მხარეებიც არ უღრმავდებიან სამართლიანობის პრობლემებს.
 6

ინტეგრალური გადაწყვეტილების ტიპები

ინტეგრალური გადაწყვეტილებები - სერიოზული მიღწევაა, მაგრამ როგორ

წარმოიშობიან ისინი? როგორია გზა წინააღმდეგობრივი მოთხოვნებიდან
გადაწყვეტილებამდე, რომელიც შეარიგებს კონფლიქტში მყოფი მხარეების ინტერესებს? ჩვენ
მოვახდინეთ ხუთი ასეთი მიმართულების იდენტიფიცირება, რომელსაც მივყავართ ხუთი
ტიპის ინტეგრალურ გადაწყვეტილებამდე, ესაა: ნამცხვრის გადიდება, არასპეციფიკური
კომპენსაცია, ერთმანეთისთვის სამსახურის გაწევა, დანახარჯების შემცირება და ინტერესთა
შეთანხმება. თეორიული მნიშვნელობის გარდა, ეს კლასიფიკაცია სასარგებლო
ჩამონათვალია ყველასთვის, ვინც აწარმოებს მოლაპარაკებებს ან ასრულებს საშუამავლო
ფუნქციებს კონფლიქტის დარეგულირებაში.
იმისათვის, რომ ავამაღლოთ აქ გადმოცემულის თეორიული და პრაქტიკული
ღირებულება, ჩვენ ვაჩვენებთ, თუ რა ინფორმაციაა საჭირო, რომ გამოვიმუშაოთ თითოეული
ტიპის გადაწყვეტილება და მაგალითისთვის მოვიყვანთ რამდენიმე შეკითხვას, რომელიც
იმგვარად არის ფოკუსირებული, რომ ეხმარება ასეთი გადაწყვეტილებების ძიებას.
გადაწყვეტილებების ტიპების ჩამონათვალი დალაგებულია ინფორმაციის მოპოვების
სირთულის მიხედვით.3
ინტეგრალური გადაწყვეტილების ტიპები, მთელ ამ თავში, ილუსტრირებულია
ცოლ-ქმრის (ან ნებისმიერ ორი ადამიანის) მაგალითით, რომელიც ცდილობს გადაწყვეტოს,
თუ სად გაატაროს ორკვირიანი შვებულება. ქმარს უნდა მთა, ცოლს კი - ზღვის სანაპირო. მათ
განიხილეს კომპრომისი: გაატარონ თითო კვირა იქაც და იქაც, მაგრამ იმედს არ კარგავენ,
რომ არსებობს რაღაც უკეთესი. რა მიდგომას გამოიყენებენ ისინი?

ნამცხვრის გადიდება

ზოგიერთი კონფლიქტის ძირი რესურსების სიმწირეშია. ფულზე, სივრცეზე,

ავტომობილებზე, მომხიბლავი კაცებზე ან რამეზე, რაც გაგაჩნიათ - მუდმივად არსებობს
მოთხოვნა, მაგრამ ყველასთვის საკმარისი რაოდენობით არ არის. ასეთ ვითარებაში
შესაძლებელია ინტეგრალური გადაწყვეტილების მიღება მისაწვდომი რესურსების გაზრდით
- ასე ვთქვათ, ნამცხვრის ზომის გადიდებით. მაგალითად, ჩვენს წყვილს შეუძლია გადაჭრას
პრობლემა იმით, რომ დაარწმუნოს დამქირავებელი და დაამატებინოს ორი კვირა მათ
შვებულებას, რომ შეიძლებოდეს ორი კვირის გატარება მთაში და ორის - ზღვაზე. ფოლეტს
(Folett, 1940) მოჰყავს სხვა მაგალითიც: რძის მიმწოდებელი ორი კომპანია, მეტოქეობდა
ქარხნის პლატფორმაზე ბიდონების ადგილის გამო, სანამ ვიღაცამ არ მოიფიქრა, რომ ეს
პლატფორმა გაედიდებინათ.

3
მკითხველსთვის, რომელიც დაინტერესებულია ინტეგრალური გადაწყვეტილებების მიღების
თეორიული წანამძღვრების შესწავლით, ყველაზე კარგია, წაიკითხოს ლაქსის და სებენიუსის
შესანიშნავი წიგნის - „მენეჯერი, როგორც შუამავალი“ (Lax & Sebenius, 1986) მე-5 თავი. ეს თავი
წარმოადგენს იმ პროცესის მოკლე მიმოხილვას, რომლის მეშვეობითაც მოლაპარაკებების დროს
ღირებულებები ყალიბდება. მკითხველმა, რომელიც დაინტერესებულია მოლაპარაკების დროს
ინტეგრალური გადაწყვეტილებების მიღწევის სპეციფიკური მეთოდებით, უნდა მიმართოს ფიშერის
და თანაავტორების წიგნს „გზა შერიგებისკენ“ (Fisher et al, 1991).
 7

ნამცხვრის გადიდება სასარგებლო ვარიანტია, როდესაც ერთ მხარეს მიაჩნია, რომ

მეორის შემოთავაზება მთლიანობაში კი მისაღებია, მაგრამ არ თანხმდება მას, რადგან ამის
საფასური სხვა შესაძლებლობების დაკარგვაა. მაგ., ქმარი უარყოფს ზღვას, რადგან მთებს
მოსწყდება, ხოლო ცოლი უარყოფს მთას, რადგან მოაკლდება ზღვაზე ყოფნის სიამოვნება.
მაგრამ ნამცხვრის გადიდება არ არის უნივერსალური გამოსავალი მდგომარეობიდან. თუ
კონკურენტული ვარიანტი უკავშირდება მისთვის დამახასიათებელ დანახარჯებს და არა
მხოლოდ სხვა შესაძლებლობებს (ანუ ქმარს არ შეუძლია ზღვაზე ყოფნა, ხოლო ცოლს -
მთაში), მაშინ ნამცხვრის გადიდება ძალიან ცუდ შედეგს მოიტანს. ასეთ შემთხვევაში
ინტეგრალური გადაწყვეტილების სხვა ტიპები აჯობებს.
ნამცხვრის გადიდების შემთხვევაში ინფორმაციული მოთხოვნები დაბალია. ჩვენ
მხოლოდ მხარეების მოთხოვნები გვჭირდება. სულ არ არის საჭირო მოთხოვნების
საფუძვლად არსებულ ინტერესთა გაანალიზება. ეს არ ნიშნავს, რომ ასეთი გადაწყვეტილება
ყოველთვის ადვილი მოსაძებნია. რესურსების დეფიციტი შეიძლება არც არსებობდეს, ან
ნამცხვრის გადიდება ძალიან ძვირი იყოს. უფრო მეტიც, სულ არა არის აუცილებელი,
პრობლემა დამოკიდებული იყოს რესურსების ნაკლებობაზე. ორი მიმწოდებლის დავაში -
თუ პირველი რომელი დაიკავებს პლატფორმას, სულაც არ არის ცხადი, რომ პრობლემა
პლატფორმის სიდიდეშია.
ნამცხვრის გაზრდის გზით გადაწყვეტილების ძიებისას შეიძლება გამოსადეგი იყოს
რამდენიმე ასე ფოკუსირებული კითხვა: რანაირად შეუძლიათ კონფლიქტის მხარეებს
მიიღონ ის, რაც თითოეულ მათგანს სჭირდება? პრობლემის ძირი ნამდვილად რესურსების
ნაკლებობაა? როგორ შეიძლება გავზარდოთ კრიტიკულად მნიშვნელოვანი რესურსები?

არასპეციფიკური კომპენსაცია

არასპეციფიკური კომპენსაციის შემთხვევაში ერთი მხარე იღებს იმას, რაც მას სურს,
ხოლო მეორე მხარე იღებს სხვა სახის ანაზღაურებას. კომპენსაცია არასპეციფიკურია,
როდესაც ის პირდაპირ არ უკავშირდება მეორე მხარის დანახარჯის ხასიათს. ჩვენს
მაგალითში, ცოლი შეიძლება დათანხმდეს კიდევაც მთაში წასვლას, მიუხედავად იმისა, რომ
ეს მისთვის მოსაწყენია, თუ ქმარი დათანხმდება ოჯახის დანაზოგის ნაწილის დახარჯვას
მეუღლისთვის ახალი მანქანის შესაძენად. მეორე მაგალითია ხელმძღვანელი, რომელიც
ხელქვეითს დაუნიშნავს პრემიას შესვენების გარეშე მუშაობის სანაცვლოდ იმისთვის, რომ
სამუშაო დადგენილ ვადაში დასრულდეს.
კომპენსაცია, ჩვეულებრივ, დამოკიდებულია პირველ მხარეზე, რომლის მოთხოვნა
უნდა შესრულდეს, რადგან პირველი „ყიდულობს“ მეორის დათმობას. მაგრამ ის შეიძლება
სათავეს იღებდეს მესამე მხარის და, ასევე, იმ მხარის მოთხოვნებიდან, რომელიც იღებს
კომპენსაციას. ასეთი შემთხვევის მაგალითია თანამშრომელი, რომელიც შეუსვენებლად
მუშაობის დროს, თავს ინებივრებს კარგი ოფისის სამუშაო პირობებით.
არასპეციფიკური კომპენსაციის გზით გადაწყვეტილების შემუშავებისთვის
აუცილებელია 2 ტიპის ინფორმაცია: 1) ინფორმაცია ერთი ან მეტი სფეროს შესახებ, რომელიც
მნიშვნელოვანია მეორე მხარისთვის, მაგალითად, ის სიყვარულს და ყურადღებას აფასებს,
თუ ფულისთვის გიჟდება; 2) ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რამდენად მტკივნეულია მეორე
მხარისთვის დათმობაზე წასვლა. ასეთი ინფორმაცია სასარგებლოა ადეკვატური
 8

კომპენსაციის მოსაფიქრებლად. თუ ინფორმაციებიდან მხოლოდ ერთია (ან არც ერთი)

მისაწვდომი, შესაძლებელია მეორე მხარის თანხმობის „აუქციონზე“ გატანა ამა თუ იმ
შეთავაზებით ან ცდისა და შეცდომის გამოყენება იქამდე, ვიდრე თანხმობის ფორმულა არ
იქნება მიღწეული.
კომპენსაციის საშუალებების განსაზღვრა შესაძლებელია ფოკუსირებული კითხვების
დახმარებით. მაგალითად, რას დააფასებს, ისეთს მეორე მხარე, რის მიწოდებაც შეუძლია
პირველ მხარეს? რამდენად დააფასებს ამას მეორე მხარე? რამდენად მძიმეა მეორე
მხარისთვის დათმობა?4
მიუხედავად იმისა, რომ არასპეციფიკური კომპენსაცია ხშირად სასარგებლოა, მასაც
აქვს საზღვრი. ძირითადად ნორმატიული შეზღუდვების გამო. მაგალითად, ცუდია, თუ
ჩინოვნიკს გადავუხდით საფასურს კვების ტალონებისთვის. ისეთი ნორმების არსებობისას,
რომლებიც აბრკოლებს ორივე მხარისთვის სასურველი კომპენსაციის სქემას, შესაძლებელია
სამი სტრატეგიის გამოყენება, რომ საზოგადოებაში არ გახმაურდეს ეს გარიგება: საიდუმლო
მოლაპარაკება, საიდუმლოდ ურთიერთმომგებიანი გაცვლა და შეთავაზებების
გადავადებული შესრულება (მხარეთა მოქმედებები დროში ისეა დაშორიშორებული, რომ
მათ შორის არსებული კავშირი არათვალსაჩინოა გარეშე დამკვირვებლებისთვის). ტურისტი,
რომელიც ჩადებს 20-დოლარიანს პასპორტში უცხო ქვეყნის აეროპორტში, საიდუმლო
გარიგებას აწარმოებს. მეორე, ეტაპობრივად ჩატარებული საიდუმლო იყო ამერიკული
რაკეტების გატანა თურქეთიდან 1962 წელს, კარიბის სარაკეტო კრიზისის შემდეგ.
თურქეთიდან მათი გატანა განხორციელდა კუბიდან საბჭოთა რაკეტების გატანიდან ოთხი
თვის შემდეგ, შესაძლოა, იმისთვის, რომ ამ ორ მოვლენას შორის კავშირი ნაკლებად აშკარა
ყოფილიყო. შეგვიძლია ვივარაუდოთ, რომ ამერიკის პრეზიდენტი შიშობდა, რომ მას
გააკრიტიკებდა შიდა ოპოზიცია და ნერვიული მოკავშირეები, თუ ეს შეთანხმება ცნობილი
გახდებოდა.5

4
ფოამ და ფოამ (Foa & Foa, 1975) განავითარეს ზოგადი თეორია გარკვეული სახის დათმობის
სანაცვლოდ გაწეული კომპენსაციების შესახებ, რომლებიც მის შესატყვისად ითვლება. ისინი ახდენენ
რესურსების კლასიფიცირებას ორი პარამეტრით: კონკრეტულობა (მატერიალურობა) და
ინდივიდუალურობა (ის, თუ რამდენად არის კომპენსაცია დამოკიდებული იმაზე, თუ ვინ მიიღებს
მას). სტატუსი და სიყვარული აბსტრაქტული ინდივიდუალური რესურსია; ფული და მატერიალური
სიკეთეები კი - კონკრეტული არაინდივიდუალური რესურსებია. ამ კვლევების სერიაში ამ ავტორებმა
აჩვენეს, რომ კომპენსაციის ფორმა მით უფრო მისაღებია, რაც უფრო ახლოსაა მისი განზომილებათა
სფერო საჭირო რესურსებთან. ასე მაგალითად, მატერიალური ობიექტები უკეთესია გაიცვალოს
ფულზე, ხოლო სტატუსი - სიყვარულზე. ფული კი ვერ იქნება სიყვარულის სათანადო
ჩამნაცვლებელი.
5
კომპენსაციის სქემები ხშირად დაპირებების ფორმას იღებს - სამომავლო სიკეთეების გარანტიებისა
ამჟამინდელი დათმობის სანაცვლოდ. დაპირებები ნახსენები იყო მეოთხე თავში, მათი
კონცეპტუალურად მონათესავე - მუქარის ანალიზთან დაკავშირებით. როგორც შელინგი აღნიშნავდა
(Schelling, 1960), დაპირებები ნებისმიერი კონტრაქტული ურთიერთობის ცენტრალურ პუნქტს
წარმოადგენს. დაპირებების ფართო კონცეპტუალური ანალიზის გასაცნობად შეიძლება გაეცნოთ
შელინგის წიგნს კონფლიქტის სტრატეგია (Schelling, 1960). დაპირებებისა და მუქარების
შესადარებლად იხ. ამ წიგნის პირველი გამოცემის მეოთხე თავი. დაპირებების დამაჯერებლობისა და
მათი ეფექტურობის საკითხების კვლევების მოკლე შეჯამება იხ. Pruitt, (1981); Pruitt & Carnevale,
(1993); Rubin & Brown, (1975) ნაშრომებში.
 9

სამსახურის გაწევა ერთმანეთისთვის

პრობლემის გადაჭრა ერთმანეთისთვის სამსახურის გაწევით გულისხმობს, რომ

თითოეული მხარე თმობს თავისთვის უმნიშვნელოს, მაგრამ, ამავდროულად, ძალიან
მნიშვნელოვანს მეორე მხარისთვის. ასეთი გზით თითოეული მხარე იმ მოთხოვნების ნაწილს
იკმაყოფილებს, რომელიც მას ყველაზე მნიშვნელოვნად მიაჩნია. გადაწყვეტილების სხვა
ტიპების მსგავსად, ერთმანეთისათვის სამსახურის გაწევა არ არის ინტეგრალური
გადაწყვეტილების უნივერსალური საშუალება. ეს შესაძლებელია, როდესაც განიხილება
რამდენიმე საკითხი და მათ სხვადასხვა პრიორიტეტი აქვთ კონფლიქტის მხარეებისთვის.
დავუშვათ, რომ გარდა იმისა, რომ ცოლ-ქმარს შორის აზრთა სხვადასხვაობაა შვებულების
გატარების ადგილის გამო, ცოლს, ჩვენს მაგალითში, ურჩევნია პირველი კლასის სასტუმრო,
ქმარს კი - ტურისტული კოტეჯი. თუ ცოლისთვის კომფორტი უფრო მნიშვნელოვანია, ხოლო
დასვენების ადგილი ქმრისთვის, მათ აშკარად შეუძლიათ ინტეგრალური გადაწყვეტილების
მიღწევა შეთანხმებით, რომ შვებულება გაატარონ მთაში პირველი კლასის სასტუმროში.
მეორე მაგალითია ჰიპოთეზური სიტუაცია, როდესაც მუშები და ადმინისტრაცია
ერთმანეთს ევაჭრებიან, მუშები დასაწყისში მოითხოვენ 20-პროცენტიან დანამატს
ზეგანაკვეთური მუშაობისთვის და დამატებით 20 წუთს შესვენებისთვის, ადმინისტრაციას
კი არ სურს არანაირი დათმობა. თუ ფულადი დანამატი განსაკუთრებულად მნიშვნელოვანია
მუშებისთვის, და თუ ხანგრძლივი შესვენება განსაკუთრებით მიუღებელია
ადმინისტრაციისთვის, გონივრული ინტეგრალური გადაწყვეტილება შეიძლება მიღწეულ
იქნეს, თუ მუშები უარს იტყვიან ხანგრძლივ შესვენებაზე, იმის საპასუხოდ, რომ
ადმინისტრაცია გადაიხდის ზეგანაკვეთურ გადასახადს. ჩვეულებრივ, ასეთი
გადაწყვეტილება ორივე მხარისთვის უკეთესია, ვიდრე კომპრომისი, რომლის შედეგადაც
თანამშრომელი მიიღებდა 10%-იან დანამატს და დამატებით 10 წუთს შესვენებისთვის.
ერთმანეთისათვის სამსახურის გაწევა შეგვიძლია განვიხილოთ არასპეციფიკური
კომპენსაციის ვარიანტად, როდესაც ერთი მხარე იღებს კომპენსაციას მეორე მხარისთვის
სასურველი დათმობით და პირიქით. უფრო ზოგად პლანში ერთმანეთისთვის სამსახურის
გაწევისა და არასპეციფიკური კომპენსაციის ეფექტიანობა დამოკიდებულია იმაზე, რასაც
ლაქსი და სებენიუსი (Lax & Sebenius, 1986) აღწერენ, როგორც „განსხვავებით ვაჭრობას“.6
ერთმანეთისთვის სამსახურის გაწევის გზით გადაწყვეტილების შემუშავებისათვის
სასარგებლოა ვიქონიოთ ინფორმაცია, თუ რომელი საკითხებია ყველაზე პრიორიტეტული
თითოეული მხარისათვის, რომ დათმობების შერჩევა შეგვეძლოს, მაგრამ არ არის
აუცილებელი იმ ინტერესების (მიზნების და ღირებულებების) ბუნების ცოდნა, რომლებიც
ამ პრიორიტეტების საფუძველშია. პრიორიტეტების შესახებ ცნობების მოპოვება ყოველთვის
არ არის იოლი. ამის ერთ-ერთი მიზეზი ისაა, რომ ადამიანებს ურჩევნიათ, დამალონ

6
ლაქსი და სებენიუსი (Lax & Sebenius, 1986) გვთავაზობენ ასეთ მოხდენილ მაგალითს: „თუ
ვეგეტარიანელი, რომელსაც აქვს რაღაც ხორცეული, ევაჭრება ხორცის მოყვარულს, რომელსაც აქვს
ბოსტნეული, მაშინ სწორედ მათი პრეფერენციების განსხვავება უწყობს ხელს შეთანხმების მიღწევას“
(გვ. 92). ასეთი შეთანხმება შეიმუშავეს მაგ., ჯეკ სპრეტმა (რომელიც ვერ იტანდა ცხიმიანს) და მისმა
მეუღლემ (რომელიც ვერ იტანდა სამარხვოს). აღნიშნულმა ავტორებმა მოახდინეს ექვსი სახის
სხვაობის იდენტიფიცირება, რომელიც გამოიყენება კონფლიქტში შეთანხმების მისაღწევად. ესაა
განსხვავება ფარდობითი ღირებულების მიხედვით (როგორც წინა მაგალითში), მოლოდინების,
მოცულობის, რისკის და დროის პრეფერენციების მიხედვით. განსხვავების ამ ფორმების უფრო
დეტალური ანალიზის გასაცნობად იხილეთ Lax & Sebenius, 1986, გვ. 90-105.
 10

პრიორიტეტები შიშის გამო, რომ მათ აიძულებენ დათმობას უმნიშვნელო საკითხებში

ყოველგვარი კომპენსაციის გარეშე. მეორე მიზეზი ისაა, რომ ადამიანები ხშირად შეცდომით
ახდენენ საკუთარი პრიორიტეტების სხვებზე პროეცირებას იმ ვარაუდით, რომ სხვებს იგივე
სურთ რაც თვითონ.
კონფლიქტის მოგვარება სხვებისთვის სამსახურის გაწევის ხარჯზე შეიძლება ცდისა
და შეცდომის მეთოდითაც. ერთი მხარე თავაზობს შესაძლებლობების პაკეტების სერიას და
ამავდროულად ინარჩუნებს თავისი ასპირაციების ყველაზე მაღალ დონეს, სანამ არ იქნება
ნაპოვნი მეორე მხარისთვის მისაღები ალტერნატივა (Kelley & Schenitzki, 1972; Pruitt &
Carnevale, 1982).
ერთმანეთისთვის სამსახურის გაწევით გადაწყვეტილების ძიებისას სასარგებლოა
ასეთი მიზანმიმართული კითხვები: რა საკითხია ყველაზე მეტად ან ყველაზე ნაკლებად
პრიორიტეტული ერთი მხარისთვის? რა არის ყველაზე მეტად და ნაკლებად
პრიორიტეტული მეორე მხარისთვის? არსებობს თუ არა ერთი მხარისთვის პრიორიტეტული
საკითხები, რომლებიც ნაკლებ პრიორიტეტულია მეორისთვის და პირიქით?

დანახარჯების შემცირება

იმ გადაწყვეტილებებში, რომლებიც მიიღწევა დანახარჯების შემცირებით, ერთი

მხარე იღებს იმას, რაც მას სურს, ხოლო მეორე მხარის ხარჯები მცირდება ან მთლიანად
იქვითება. ამის შედეგია მაღალი ერთობლივი მოგება არა იმიტომ, რომ პირველმა პოზიცია
შეიცვალა, არამედ იმიტომ, რომ მეორე ნაკლებად დაზარალდა. ჩვენს მაგალითში დავუშვათ,
ქმარს არ უყვარს პლიაჟი ხმაურის და ჩოჩქოლის გამო. მას შეიძლება ესურვა ზღვაზე
შვებულების გატარება, თუ ნაკლებად შეწუხდებოდა, თუკი ცალკე კოტეჯს დაიქირავებდნენ,
მყუდრო შიდა ეზოთი, სადაც ის შეძლებდა წიგნის კითხვას, სანამ მისი ცოლი ხალხში
გაერეოდა.7
ხარჯების შემცირება ხშირად იღებს სპეციფიკური კომპენსაციის ფორმას, რომლის
დროსაც მხარე, რომელიც თმობს, იღებს იმას, რაც ზუსტად შეესაბამება დანაკარგს.
მაგალითად, თუ ცოლს უმთავრესად იმიტომ არ სურს მთაში წასვლა, რომ იქ ზღვის
პროდუქტები არ არის, შეიძლება შეთანხმება ისეთ სამთო ოტელში დასახლებაზე, სადაც
ზღვის პროდუქტები აქვთ მენიუში. სპეციფიკური კომპენსაცია იმითაც განსხვავდება
არასპეციფიკურისაგან, რომ ზუსტად შეესაბამება მხარის დანაკარგს და არ გულისხმობს სხვა
მონეტით გადახდას. დანახარჯის სხვა სფეროში მიღებული მოგებით დაბალანსება კი არ
ხდება, არამედ ის, ფაქტობრივად, უქმდება.
ნათელია, რომ ინფორმაცია მეორე მხარის დანაკარგების ხასიათის შესახებ
სასარგებლოა გადაწყვეტილების შემუშავებისთვის. ეს უფრო ღრმა ინფორმაციაა, ვიდრე

7
ვარიანტი, რომელშიც დანახარჯები უმცირდება ორივე მხარეს, შემოთავაზებულია ლაქსის და
სებენიუსის მიერ (Lax & Sebenius, 1986) მათ მიერ განხილულ ეკონომიის მასშტაბებზე: ორი
სამედიცინო დაწესდებულება დაინტერესებულია ახალი კლინიკის მშენებლობით რეგიონში, სადაც
არასაკმარისი სამედიცინო მომსახურებაა. იმის მაგივრად, რომ თითოეულმა ააშენოს თავისი შენობა,
მათ შეუძლიათ, შეთანხმდნენ საერთო კორპუსის აშენებაზე და ამით შეამცირონ ხარჯები და,
ამავდროულად, გახადონ სერვისი უფრო მისაწვდომი მეტი კლიენტისთვის. ამგვარად, ნამცხვრის
გადიდების მაგივრად იგულისხმება საფასურის შემცირება, რომელსაც კონფლიქტის მხარეები
გარკვეული ზომის ნამცხვრისთვის იხდიან.
 11

მეორე მხარის პრიორიტეტების ცოდნა. ის გულისხმობს მისი ინტერესების, ღირებულებების

და მოთხოვნილებების ცოდნას, რომლებიც მეორე მხარის ღია პოზიციას უდევს საფუძვლად.
დანახარჯების შემცირების გზით გადაწყვეტილების გამომუშავებას ხელს უწყობს ასე
ჩამოყალიბებული კითხვები: რა დაკარგავს ერთი მხარის შემოთავაზებით მეორე მხარე?
როგორ შემცირდეს ან მთლიანად გაიქვითოს ეს დანახარჯები?

ინტერესების შეჯერება

ინტერესების შეჯერებისას არც ერთი მხარე არ აღწევს საწყისი მოთხოვნების

დაკმაყოფილებას, მაგრამ ყალიბდება ახალი არჩევანი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ
მოთხოვნების საფუძველში არსებულ ყველაზე მნიშვნელოვან ინტერესებს. შვებულების
მაგალითში დავუშვათ, რომ ქმარს ძირითადად აინტერესებს თევზაობა, ხოლო ცოლს
ძირითადად - ცურვა. ეს მაღალი პრიორიტეტის ინტერესები შეიძლება ერთმანეთს
შევუთანხმოთ, თუ ზღვიდან დაშორებით მოიძებნება კურორტი სადმე ტყის პირას, ტბასთან,
რომელსაც მდინარეც ერთვის. კიდევ ერთი მაგალითი მოჰყავს ფიოლეტს (Fiolett, 1940): ორი
ქალი ბიბლიოთეკის სამკითხველო დარბაზშია; ერთს გასანიავებლად ფანჯრის გაღება უნდა,
მეორეს კი, რომ არ გაცივდეს, ურჩევნია, ფანჯარა დახურული იყოს. საბოლოო
გადაწყვეტილებაა ფანჯრის გაღება მეორე ოთახში, საიდანაც სუფთა ჰაერი შემოდის ორპირი
ქარის გარეშე.
შეჯერება, როგორც წესი, ჩნდება პრობლემის ან პრობლემების ახლებურად
ფორმულირების შედეგად, ძირითადი ინტერესების ანალიზის საფუძველზე. მაგალითად,
შვებულების მაგალითში ასეთი შემობრუნების მომენტია, როდესაც საწყის ფორმულირებას
„მთაში წავიდეთ თუ ზღვაზე?“ შეცვლის მეორე: „სად გვექნება თევზაობის და ცურვის
შესაძლებლობა?“ ეს ახალი ფორმულირება ხდება ძიების მოდელის საფუძველი (Simon,
1957), რომელსაც იყენებენ ახალი ალტერნატივების აღმოსაჩენად.8
იშვიათია, რომ ნაპოვნი გადაწყვეტილება კონფლიქტის ყველა მხარის ინტერსს
მიუსადაგებდეს ერთმანეთს, როგორც ბიბლიოთეკაში მომიჯნავე ოთახში ფანჯრის გაღებით
მოხდა. უფრო ხშირია მაღალპრიორიტეტული ინტერესების დაკმაყოფილება და ნაკლებად
ღირებულის უკუგდება. მაგალითად, თუ ცოლს, რომელიც თანახმაა წავიდეს ტბაზე,
შეუძლია უკვე აღარ იფიქროს ზღვის ჰაერით სუნთქვის სიამოვნებაზე, ქმარს შეუძლია
დათმოს მთის წარმტაცი ხედები.
აქედან გამომდინარე, ადამიანებს, რომლებიც შეჯერებული გადაწყვეტილების
შემუშავებას ცდილობენ, აუცილებლად უნდა ჰქონდეთ ინფორმაცია ორივე მხარის
ინტერესებისა და ამ ინტერესთა შორის პრიორიტეტების შესახებ. ამის ცოდნა განსხვავდება
ინფორმაციისგან, თუ რომელია პრიორიტეტული პრობლემებს შორის (რაც სასარგებლოა
სამსახურის გაწევის მეთოდით გადაწყვეტილების შემუშავების დროს). პრობლემა - ეს
კონკრეტული საკითხია, რომლსაც იხილავენ, ინტერესების უკან კი იმალება შფოთვა ამა თუ
იმ პრობლემასთან დაკავშირებული არჩევანის გამო. interests are hidden concerns that underlie
preferences with respect to issues /.

8
მოლაპარაკების წარმოების მრავალი პრაქტიკული სახელმძღვანელო უფრო შეჯერებული
გადაწყვეტილების პოვნის პროცესზეა ფოკუსირებული. ამ კუთხით რელევანტურია შემდეგი
ნაშრომები Fisher et al., (1991); Lax & Sebenius, (1986); Raiffa, (1982); Susskind & Cruikshank, (1987).
 12

ოპტიმალური შეჯერებული გადაწყვეტილების მისაღწევად აღნიშნული ინფორმაცია

შემდეგნაირად უნდა გამოვიყენოთ: საწყის ეტაპზე გადაწყვეტილების ძიების მოდელი უნდა
მოიცავდეს ორივე მხარის ყველა ინტერესს. თუ ამას არ მივყავართ ორმხრივად მისაღები
ვარიანტის შემუშავებამდე, უნდა უკუვაგდოთ ზოგი ნაკლებად ღირებული ინტერესი და
კვლავ შევუდგეთ ძიებას. შედეგი აღარ იქნება იდეალური, მაგრამ, სავარაუდოდ, ის
ურთიერთმისაღები იქნება. დაბალპრიორიტეტული ღირებულებების გამორიცხვა
შეჯერებული გადაწყვეტილების მიღების დროს ერთმანეთისთვის სამსახურის გაწევის
დროს დაბალპრიორიტეტული მოთხოვნების გამორიცხვის ანალოგიურია. მაგრამ
უკანასკნელი ეხება კონკრეტულ წინადადებებს, მაშინ როდესაც პირველი იმ ინტერესების
სფეროდანაა, რომლებიც ასეთ წინადადებებს უდევს საფუძვლად.
შეჯერებული გადაწყვეტილების მოსაძებნად შეგვიძლია, რამდენიმე შემდეგნაირად
ფოკუსირებული კითხვა დავსვათ: როგორია კონფლიქტის მხარეების საბაზო ინტერესები? ამ
ინტერესებიდან რომელია პრიორიტეტული? როგორ შევათავსოთ მაღალპრიორიტეტული
ინტერესების ორივე წყება?

სიღრმისეული ინტერესების ანალიზი

ჩვეულებრივ, ინტეგრირებული გადაწყვეტილების გამომუშავებისთვის, რომელიც

ითვალისწინებს დანახარჯების შემცირებას ან შეჯერებას, საჭიროა რაიმე ვიცოდეთ იმ
ინტერესების შესახებ, რომლებსაც ეფუძნება კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარის პოზიცია
(დანახარჯების შემცირების შემთხვევაში) ან ორივე მხარის პოზიცია (შეჯერების
შემთხვევაში). ამ ინფორმაციის მიღების ყველაზე ღია საშუალებაა, დავარწმუნოთ მხარეები,
ისაუბრონ საკუთარ ინტერესებზე. მაგრამ ამ მეთოდს ახლავს ორი პრობლემა. ერთი, რომ
კონფლიქტის მხარეს ზოგჯერ თვითონაც არ ესმის იმ ინტერესების არსი, რომელსაც ემყარება
მისი არჩევანი. დაპირისპირებისას მხარის პოზიცია ხშირად ემყარება მის „გრძნობას“, თუ
რა არის უკეთესი: საკუთარი წინადადებები მოსწონს, ხოლო სხვისი - იწვევს შფოთვას,
თუმცა გაუგებარია, რატომ. მაგალითად, ცოლი შეიძლება თავს კომფორტულად გრძნობდეს
ზღვის სანაპიროზე და არაკომფორტულად - ტყეში, მაგრამ ვერ ახსნას ამ გრძნობების
მიზეზი. მეორე პრობლემა კი იმაში მდგომარეობს, რომ ხშირად ერთ მხარეს ეშინია,
გაამხილოს საკუთარი ინტერესები იმის შიშით, რომ მეორე ამ ინფორმაციას სათავისოდ
გამოიყენებს, მაგალითად, რომ მუქარას მიმართოს. ეს პრობლემა ჩნდება უნდობლობის
დროს. მაგალითად, ერთ-ერთ მეუღლეს შეიძლება არ სურდეს, გამოუტყდეს მეორეს, რომ
სჭირდება მისგან სიყვარულის გამოხატულება, რადგან ეშინია, რომ მეუღლე შემდგომში
ყოველთვის მოაკლებს ამ გრძნობას დათმობის გამოსატყუებლად.
საბედნიეროდ, მეორე მხარის პირდაპირი საუბრის გარეშეც არსებობს მის
ინტერესებზე ინფორმაციის მიღების საშუალებები. ესაა „მესამე ყურის“ გამოყენება, ანუ
ყურადღების მიქცევა იმისათვის, თუ რას ესმება ხაზი საუბრისას, თუ რას ახლავს
განსაკუთრებული ემოციები ან, თუ რა პრობლემას მიჩქმალავენ (Fisher et al., 1991); დასკვნის
გამოტანა იქიდან, თუ როგორ იქცევა მეორე მხარე კონფლიქტის ჩარჩოს მიღმა; დასასრულ,
მესამე მხარის გამოკითხვა მეორე მხარის ღირებულებებისა და სტანდარტების შესახებ.
 13

ინტერესების საფუძველში არსებული ინტერესები

მეორე მხარის წინადადებების საფუძვლში არსებული ინტერესების პირველი დონის

ცოდნა - ყოველთვის არ არის საკმარისი. საჭიროა, ვეძებოთ ინტერესები, რომლებიც
საფუძვლად უდევს ამ ინტერესებს და მათ საფუძვლად მყოფი ინტერესების საფუძველი და
ა. შ. საქმე ისაა, რომ ინტერესები ხშირად ქმნის ერთგვარ იერარქიულ ხეს, სადაც უფრო
სიღრმისეული ინტერესები ქმნის უფრო ზედაპირული ინტერესების საფუძველს. საკმაოდ
შორს რომ გავყვეთ ასეთ ხეს, შეგვიძლია აღმოვაჩინოთ ისეთი ინტერესები, რომლებიც უფრო
ადვილად შეეხიდება ორივე მხარეს.
ასეთ ინტერესთა ხის მაგალითი მოყვანილია ნახ. 10.1-ზე მარცხენა მხარეს. ის ეხება
ბიჭს, რომელიც ცდილობს, დაარწმუნოს მამა, რომ მან მოტოციკლის ყიდვის ნება დართოს.
მარჯვნივ ნახატზე ჩამოთვლილია მამის ის ინტერესები, რომლებიც ეწინააღმდეგება შვილის
ინტერესებს. ხის კენწეროში მდებარეობს შვილის საწყისი პოზიცია (მოტოციკლის ყიდვა),
რომელიც მამის პოზიციასთან უიმედო წინააღმდეგობაშია (არანაირი მოტოციკლი). ბიჭის
სურვილის ანალიზი, რომ იყიდოს მოტოციკლი, ავლენს ინტერესების პირველ დონეს,
რომლებიც ამას უდევს საფუძვლად: ხმაურით აავსოს არემარე. მაგრამ ეს ეწინააღმდეგება
მამის სურვილს, იყოს სიმშვიდე და სიწყნარე. შვილის ინტერესების შემდგომი ანალიზი
ავლენს ინტერესების მეორე დონეს, რომელიც საფუძვლად უდევს პირველს - მიიქციოს
მეზობლების ყურადღება, მაგრამ აქაც არის კონფლიქტი მამის სურვილთან - არაფრით
გამოირჩეოდეს. ეს წინააღმდეგობები გადაილახება მხოლოდ მაშინ, როდესაც ვინმე (მამა,
შვილი, ბიჭის დედა ან კიდევ ვინმე სხვა) გამოავლენს კიდევ უფრო ღრმა ინტერესს,
რომელიც საფუძვლად უდევს ოცნებას მოტოციკლზე: ესაა ბიჭისთვის მნიშვნელოვან
ადამიანებზე შთაბეჭდილების მოხდენის სურვილი. ეს აღმოჩენა არსებითია იმიტომ, რომ
არის შთაბეჭდილების მოხდენის სხვა საშუალებებიც, რომლებიც არ ეწინააღმდეგება მამის
ინტერესებს. მაგალითად, შეჯერებული გადაწყვეტილება იქნებოდა სკოლის საფეხბურთო
გუნდში თამაში. ხოლო ბიჭის ინტერესთა ხის საფუძველში დევს მეოთხე დონე -
თვითშეფასება. მაგრამ ასეთი წიაღსვლები აღარ არის საჭირო, რადგან წინააღმდეგობის
მოხსნა უკვე მესამე დონეზეა შესაძლებელი.

შვილის ინტერესები მამის ინტერესები

მოტოციკლის ყიდვა არანაირი მოტოციკლი
მიიქციოს მეზობლების ყურადღება სიმშვიდე და სიწყნარე
იცხოვროს მოკრძალებულად და
არაფრით გამოირჩეოდეს
გახდეს ფეხბურთის ვარსკვლავი
შთაბეჭდილება მოახდინოს
მნიშვნელოვან ადამიანებზე

აიმაღლოს თვითშეფასება

ნახ. 10.1. შვილის იმ ინტერესების იერარქია, რომლებიც ეწინააღმდეგება მამის ინტერესებს

 14

ერთი პრობლემა - სხვადასხვა არსი

როდესაც ერთ-ერთი მხარე იცავს ინტერესებს, რომლებიც საფუძვლად უდევს მისი და

მეორე მხარის პოზიციების განსვლას, აღმოჩნდება ხოლმე, რომ პრობლემას, რომელსაც
განიხილავენ, სხვადასხვა მნიშვნელობა აქვს მხარეებისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ
შესაძლოა, თავი იჩინოს წინააღმდეგობებმა, არ არსებობს ფუნდამენტური წინააღმდეგობა
იმაში, თუ რას მოითხოვენ ისინი. ნახ. 10.2. გვიჩვენებს ზოგიერთ განზომილებას, რომლებიც
ტოვებს შეხიდების შესაძლებლობას.
ქვემოთ აღწერილია წინააღმდეგობა, რომელიც დაძლეულ იქნა, როდესაც აღმოჩნდა
რომ ერთ მხარეს საქმის არსი აინტერესებდა, ხოლო მეორე მხარეს - მისი გარეგანი
გამოვლინებები (Golan, 1976). არაბეთ-ისრაელის 1973 წლის კონფლიქტში ცეცხლის
შეწყვეტამ შექმნა სიტუაცია, რომლის შედეგად ეგვიპტის მესამე არმია აღმოჩნდა
გარშემორტყმული ისრაელის ჯარებით. წამოიჭრა დავა იმ ერთადერთი გზის
გაკონტროლების გამო, რომლითაც შესაძლებელი იქნებოდა ეგვიპტის არმიისთვის
პროდუქტების და მედიკამენტების მიწოდება. ამის გამო მხარეებს ურთიერთობა დაეძაბათ.
სიტუაციის ზუსტი ანალიზის შემდეგ მედიატორი (ჰენრი კისინჯერი), მივიდა დასკვნამდე,
რომ ისრაელს სურდა გზის რეალური გაკონტროლება, ხოლო ეგვიპტელებს - მხოლოდ იმის
გარეგნული გამოხატულება, რომ ისრაელი ასეთი კონტროლს ვერ ახორციელებდა (რომ
აეცილებინათ გართულებები თავიანთ სახელმწიფოში). ინტერესთა შეჯერების
გადაწყვეტილება იმაში მდგომარეობდა, რომ ისრაელის ჯარისკაცები თითქოს
სასხვათაშორისოდ იმყოფებოდნენ გზის ორსავე მხარეს (და ამით მასზე ქმედით კონტროლს
ახორციელებდნენ), ხოლო გზაზე განალაგეს გაეროს შეიარაღებული ძალების საგუშაგოები
(რაც ქმნიდა საერთაშორისო კონტროლის შთაბეჭდილებას).
კიდევ ერთი კონფლიქტი გადაიჭრა, როდესაც აღმოჩნდა, რომ ერთ მხარეს აღელვებს
აქტუალური პრობლემები, ხოლო მეორეს - უფრო შორეული. ეს მოხდა საზოგადოებრივი
ტრანსპორტის მოსამსახურე პერსონალის გაფიცვის დროს ბუფალოში. ქალაქის მერმა,
რომელსაც სთხოვეს შუამავალი ყოფილიყო ამ მოლაპარაკებებში, აღმოაჩინა, რომ ავტობუსის
კომპანიის უარი მუშებისთვის ხელფასის გადახდაზე, იყო საბიუჯეტო პრობლემების შედეგი,
ხოლო მომსახურე პერსონალს სამომავლო შემოსავლები უფრო აინტერესებდა. შუამავალმა
წამოაყენა წინადადება, რომ იმ თანხის ნახევარი, რასაც დასაქმებულები მოითხოვდნენ,
მათთვის გადაეხადათ ერთბაშად, ხოლო მეორე ნახევარი - ერთი წლის შემდეგ, მას შემდეგ,
რაც კომპანიას გაუჩნდებოდა შესაძლებლობა, მიემართა ქალაქის მესვეურებისთვის
მოთხოვნით, გაეზარდათ მგზავრობის საფასური. ეს ინტერესთა შეჯერების კიდევ ერთი
მაგალითია.
ამრიგად, ჩვენ აღვწერეთ ინტეგრალური გადაწყვეტილებების ხუთი ტიპი: ნამცხვრის
გადიდება, არასპეციფიკური კომპენსაცია, სამსახურის გაწევა ერთმანეთისთვის,
დანახარჯების შემცირება და ინტერესების შეჯერება. ეს ყველაფერი და აგრეთვე პრობლემის
ხედვის შეცვლაზე მიმართული კითხვები, რაც შესაძლებელს ხდის ასეთი
გადაწყვეტილებების მიღებას, ქმნის ხუთ მიმართულებას დავის მონაწილეებისა ან მესამე
მხარისთვის ინტერესთა ზედაპირული განსვლიდან, ისეთ შეთანხმებამდე, რომელიც

ერთს უფრო აღელვებს: შინაარსი

 15

ეკონომიკური მნიშვნელობა ფორმა, გარეგანი გამოვლინება

შიდა მნიშვნელობა პოლიტიკური მნიშვნელობა
სიმბოლური მნიშვნელობა გარე მნიშვნელობა
ახლო მომავალი პრაქტიკული მნიშვნელობა
კონკრეტული შედეგები უფრო შორეული მომავალი
ტექნიკური საშუალებები ურთიერთობები
პროგრესი იდეოლოგია
პრეცედენტის შექმნა ტრადიციების პატივისცემა
პრესტიჟი და რეპუტაცია კონკრეტული შემთხვევა
პოლიტიკური ასპექტები შედეგები
ჯგუფის კეთილდღეობა
მეორეს უფრო აღელვებს:
ნახ.10.2. წინააღმდეგობები, რომლებსაც აუცილებლად არ მივყავართ კონფლიქტამდე (Fisher,
Ury, and Patton, 1991, p. 74).

დააკმაყოფილებს ორივე მხარის მთავარ ინტერესებს. ეს გადაწყვეტილებები მოითხოვს

განსხვავებულ ინფორმაციას მათ მისაღწევად. ნამცხვრის გადიდება მოითხოვს მხოლოდ
მხარეთა ამჟამინდელი მოთხოვნების ცოდნას, არასპეციფიკური კომპენსაცია - იმ სფეროს
ცოდნას, რომელიც ღირებულია მეორე მხარისთვის მოცემული დაპირისპირების ფარგლებს
მიღმა. სამსახურის გაწევა მოითხოვს ორივე მხარის პრიორიტეტების ცოდნას განსახილველი
პრობლემების ფარგლებში. ხოლო დანახარჯების შემცირება და ინტერესთა შეჯერება
მოითხოვს ინფორმაციას ინტერესების შესახებ, რომელსაც ემსახურება თითოეული მხარის
მიერ წამოყენებული მოთხოვნები. ინტერესები ხშირად იერარქიულადაა განლაგებული;
აქედან გამომდინარე, ხშირად სასარგებლოა მოვძებნოთ ინტერესები, რომლებიც უდევს
საფუძვლად იმ ინტერესებს, რომ წამოყენებული მოთხოვნები და ა. შ. საკმაოდ ხშირად,
როდესაც ერთი მხარე ღრმად ჩაჰყვება საფუძველში არსებულ ინტერესებს, აღმოჩნდება, რომ
მხარეებისთვის განსახილველ საკითხს სულ სხვა მნიშვნელობა აქვს, რაც შეთანხმებას
აადვილებს.

როგორ გადავჭრათ პრობლემები

ნათელია, რომ კონფლიქტების უმეტესობაში აზრი აქვს ინტეგრალური

გადაწყვეტილების მიღებას. ის, თუ როგორ იწყებს ერთი მხარე მის ძიებას, როგორ უნდა იყოს
ის ორგანიზებული - ესაა პრობლემის შემოქმედებითი გადაჭრის საკითხი.

პრობლემის შემოქმედებითი გადაჭრის ეტაპები

შემოქმედებითი გადაწყვეტილების მოსაძებნად ინტერესების ცხადი განსვლის

შემთხვევაში, ყველაზე გამოსადეგია ქვემოთ ჩამოთვლილი ნაბიჯების თანმიმდევრობა:
ნაბიჯი 1. დასვით კითხვა, ნამდვილად არსებობს თუ არა ინტერესთა კონფლიქტი?
ინტერესთა დანახული კონფლიქტი, სინამდვილეში შეიძლება იყოს მოჩვენებითი, თუკი
მხარეებს არასწორად ესმით გარემოებები, ანდა, თუ ერთი მხარე არასწორად განმარტავს
 16

მეორე მხარის წინადადებებს ან ინტერესებს.9 თუ მხარეები ამას გააცნობიერებენ, კონფლიქტი

გაქრება და მოიხსნება პრობლემის გადაჭრის აუცილებლობა. ამიტომ შეკითხვის დასმა იმის
თაობაზე, არსებობს თუ არა მოცემულ შემთხვევაში ინტერესთა რეალური კონფლიქტი,
გვევლინება სავსებით ლოგიკურ პირველ ნაბიჯად.
მოჩვენებითი კონფლიქტი შეიძლება აღმოცენდეს, სულ მცირე, სამი მიზეზით. ერთ
მხარეს შეიძლება გაუჩნდეს მცდარი წარმოდგენები მეორე მხარის გეგმებისა და
ასპირაციების შესახებ. მაგალითად, დურგალმა, რომელიც ერთ-ერთმა ავტორმა მოიწვია
(დ.დ.პ.) შენობაში ჩასატარებელი სამუშაოების შესაფასებლად, მხოლოდ ამაში მოითხოვა 50$.
კითხვაზე, ამისთვის რატომ უნდა გადაგიხადოთო, მან უპასუხა, რომ მეშინია, რომ სახლის
მეპატრონეებმა ჩემი შეფასება დაზღვევისთვის არ გამოიყენონ და შემდგომ თვითონ არ
ჩაატარონ რემონტიო. ამ საფასურზე მან უარი თქვა მხოლოდ მას შემდეგ, რაც ის დაარწმუნეს,
რომ პატრონს ამისი არაფერი გაეგება. მეორე, ერთმა მხარემ შეიძლება წარმოიდგინოს, რომ
მეორე მხარის სავარაუდო ქმედებები ისეთ ზარალს მიაყენებს, როგორიც სინამდვილეში
შეუძლებელია. მაგალითად, ხმაურის შიშით, შეიძლება შვილს უარი უთხრან წვეულების
გამართვაზე, სანამ არ გაიგებენ, რომ ეს წვეულება იგეგმება იმ დროისთვის, როდესაც ისინი
შინ არ იქნებიან.10 მესამე, ერთი მხარე შეიძლება იხილავდეს მეორის გეგმებს როგორც
სადავოს ან დაუსაბუთებელს, რაც სინამდვილეს არ შეეფერება. მაგალითად, ერთი
უნივერსიტეტის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი თვლიდა, რომ აქვს კონფლიქტი უწყვეტი
სწავლის ხელმძღვანელთან სწავლის საფასურის განაწილების გამო. როდესაც ამ
ადმინისტრატორების შეხვედრისას მოხდა აზრთა გულახდილი გაცვლა-გამოცვლა, დეკანმა
განმარტა, რომ უწყვეტი სწავლების განყოფილებამ უნდა მიიღოს მეტი, იმიტომ, რომ მისი
ბიუჯეტი უფრო დამოკიდებულია ნაღდ ანგარიშებზე. ამ არგუმენტის გაჟღერების შემდეგ
დეკანის მოთხოვნები აღარ ჩანდა დაუსაბუთებელი და დეპარტამენტის ხელმძღვანელის
წარმოდგენაში არსებული კონფლიქტი აღმოიფხვრა.
ნაბიჯი 2. გააანალიზეთ საკუთარი ინტერესები, დასახეთ საკუთარი მოთხოვნების
დასაბუთებულად მაღალი დონე და მზად იყავით მის დასაცავად. თუ ერთი მხარე
დაასკვნის, რომ კონფლიქტი ნამდვილად არსებობს, შემდეგი ნაბიჯი უნდა იყოს საკუთარი
ინტერესების - საბაზო მიზნებისა და ღირებულებების ზუსტი ანალიზი. ასე შეიძლება
ავიცილოთ შედეგის გარეშე დარჩენის საშიშროება და დავა არაარსებითი საკითხების გამო. ამ
საქმეში სასარგებლოა ინტერესთა ანალიზის მეთოდები, რომლებიც ზემოთაა აღწერილი.
ამის შემდეგ, მხარემ უნდა დაისახოს ამ ინტერესებთან დაკავშირებული პრეტენზიების
გონივრულად მაღალი დონე და მზად იყოს მის მყარად დასაცავად. მოკლედ, საკუთარი
საბაზო ინტერესების დაცვისას ამბიციურობაც საჭიროა და შეუპოვრობაც.
ვაღიარებთ, რომ ამბიციებისა და შეუპოვრობის დადებითი შეფასებით ვამბობთ, რომ
ჭეშმარიტად ინტეგრალური გადაწყვეტილების შემუშავებისთვის კონფლიქტი ზოგჯერ
ხანგრძლივიც უნდა იყოს (Filley, 1975). მაღალი პრეტენზიები ისე უნდა შევინარჩუნოთ, რომ
გვესმოდეს მათი შესაძლო შეუთავსებლობა მეორე მხარის ინტერესებთან. ეს შეიძლება
პარადოქსულად მოგვეჩვენოს, მაგრამ აქვე დავამატებთ, რომ საუბარი არ არის მძიმე
კონკურენტულ კონფლიქტზე. კრეატიული კონფლიქტები მღელვარე განხილვების და

9
თომპსონი (Thompson, 1990b) და თომპსონი და ჰესტი (Thompson & Hestie, 1990) გვიჩვენებენ, რომ
მოლაპარაკების მონაწილეები ხშირად ებმებიან ცრუ კონფლიქტში, და ვერ ხედავენ პრიორიტეტების
ერთიანობას.
10
ტყეში ხე ვარდება, მაშინაც, როდესაც თქვენ ეს არ გესმით მისი დაცემის ხმა. და მშობლების
არყოფნის გამო წვეულება არ ხდება უფრო წყნარი. ერთი მეზობლებსაც ჰკითხეთ!
 17

მსუბუქი არგუმენტების კატეგორიაშია, სადაც ორივე მხარე მონიშნავს საკუთარ

პრიორიტეტებს და მიჰყვება თავის მიზნებს, ისე, რომ მოქნილობას იჩენს მათი მიღწევის
მეთოდებში.11
ნაბიჯი 3. ეძებეთ ორივე მხარის პრეტენზიების ერთმანეთთან მორგების გზები.
საკუთარი მოთხოვნების მაღალი დონის განსაზღვრის შემდეგ, საჭიროა ვეძებოთ მათი
მეორე მხარის პრეტენზიებთან მორგების გზა. სხვა სიტყვებით, კონფლიქტის მონაწილემ
უნდა დაიწყოს პრობლემის ინტეგრალური გადაწყვეტილების ძიება. უნდა დავსვათ წინა
თავში განხილული, ახლებურად ფოკუსირებული კითხვები და შევიმუშაოთ ძიების ერთი ან
მეტი მოდელი რათა ორივე მხარემ მიაღწიოს ყველაზე მნიშვნელოვან მიზნებს.
სულაც არ არის გამოკვეთილი, რომ ხუთი ტიპის ინტეგრალური
გადაწყვეტილებიდან რომელიმე სხვასთან შედარებით უკეთესია ან ადვილად მიიღწევა.
ამიტომ არ გირჩევთ ძიების დაწყებას მხოლოდ ერთი რომელიმე ტიპის ინტეგრალური
გადაწყვეტილების ჩანაფიქრით. სწორი გადაწყვეტილება ნაწილობრივ დამოკიდებულია
მისაწვდომ ინფორმაციაზე. თუ ერთი მხარე ვერ ახერხებს მეორე მხარის მოთხოვნების
საფუძვლის გაგებას, დანახარჯის შემცირება და ინტერესების შეჯერება შეუძლებელია და
კონფლიქტის მხარე უნდა დასჯერდეს სამ სხვა მიდგომას. მეორე მხრივ, თუ ასეთი
ინფორმაცია მოიპოვება, მაინც აქვს აზრი ერთდროულად სხვადასხვა გადაწყვეტილების
განხილვას, მაგალითად ერთდროულად, ნამცხვრის გადიდებისა და ინტერესთა შეთავსების
შესაძლებლობების ძებნას.
ხდება ხოლმე, რომ მეორე მხარის სიტუაციაზე ძალიან ცოტა რამ ვიცით იმისათვის,
რომ შევძლოთ ინტეგრალური გადაწყვეტილების გააზრებულად შემუშავება. მაგალითად
ერთ მხარეს შეუძლია, უარი თქვას მეორე მხარის ყველა წინადადებაზე ყოველგვარი ახსნა-
განმარტების ან შემხვედრი წინადადების გარეშე. ასეთ შემთხვევაში მოგვიხდება ცდისა და
შეცდომის გზით სიარული (Kelly & Schenitzki, 1972; Pruitt & Carnevale, 1982), პრობლემის
გადაჭრის ვარიანტების სერიის შეთავაზება იმ იმედით, რომ მათგან ერთ-ერთი მისაღები
იქნება მეორე მხარისთვის.
ნაბიჯი 4. დასწიეთ პრეტენზიების დონე და გააგრძელეთ გადაწყვეტილების ძიება.
თუ ნაბიჯი 3 არ გვაახლოებს შეთანხმებასთან, საჭიროა ავირჩიოთ ორი შესაძლებლობიდან
ერთ-ერთი. ერთ მხარეს შეუძლია პრეტენზიები რამდენადმე შეამციროს, ანუ დათმოს ნაკლებ
პრიორიტეტული საკითხები ან საერთოდ უკუაგდოს ისინი და ხელახლა შეეცადოს
შეთანხმების მიღწევას. ანდა, თუ ძიების მოდელი გულისხმობს საკუთართან ერთად, მეორე
მხარის პრეტენზიების გათვალისწინებასაც, ერთ მხარეს შეუძლია, ნაკლებად
გაითვალისწინოს მეორის პრეტენზიები და, თუ გადაწყვეტილება უკვე ნაპოვნია, სცადოს
მისი დარწმუნება მოთხოვნების შეკვეცის გონივრულობაში.
ნაბიჯი 4 უნდა ვიმეოროთ იქამდე, ვიდრე არ მივაღწევთ შეთანხმებას, ან ვიდრე
განრიდება გარდაუვალი არ გახდება.

სიმტკიცე და მშვიდობისმოყვარეობა

11
გარდა ამისა ჩვენ სულაც არ ვემხრობით ჯიუტ შუპოვრობას. მოთხოვნები თავიდანვე უნდა იყოს
მაღალი, მაგრამ არა იმდენად, რომ გასცდეს გონივრულ ინტეგრაციულ პოტენციალს. მეტისმეტად
მაღალი პრეტენზიები ნიშნავს დროის დაკარგვას და მეორე მხარე შეიძლება განზე გადგეს, რადგან
კონფლიქტს უიმედოდ ჩათვლის, ან იმიტომ, რომ სხვა ალტერნატივების ძებნას დაიწყებს .
 18

მეორე და მესამე ნაბიჯით აღწერილი სტრატეგია შეიძლება დახასიათდეს, როგორც

სიმტკიცე და მშვიდობისმოყვარეობა. საჭიროა სიმტკიცის გამოვლინება საკუთარი საბაზო
ინტერესების დაცვისას და დათმობა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც მათი მიღწევა
აშკარად შეუძლებელია, მაგრამ საჭიროა მშვიდობისმოყვარეობაც, მეორე მხარის ძირეული
ინტერესების მიმართ პასუხისმგებლობიანი დამოკიდებულების გაგებით.
მშვიდობისმოყვარეობის მნიშვნელოვანი ასპექტებია: მოქნილობა საკუთარი ინტერესების
მიღწევის მეთოდებში და ღიაობა ახალი იდეების მიმართ, საკუთარი და სხვისი ინტერესების
შესათანხმებლად. ამიტომ ასეთ პოლიტიკას უწოდებენ მყარი მოქნილობის პოლიტიკას;
სიმყარეს საბოლოო შედეგთან მიმართებაში, მაგრამ მოქნილობას მისი მიღწევის
საშუალებებში. მყარი მოქნილობის არსს გამოხატავს ციტატა ფიშერის ნაშრომიდან:
„ყოველთვის არ არის გონივრული საკუთარი პოზიციის მკაცრად დაცვა, მაგრამ ყოველთვის
აუცილებელია საკუთარი ინტერესების დაცვა. სწორედ ესაა... რასაც უნდა მოახმაროთ
თქვენი შემტევი ენერგია” (Fisher et al., 1991, გვ. 54).
სიმტკიცისა და მოქნილობის შეხამება ხშირად წარმატებულად გამოიყენება ბავშვების
აღზრდაში. გონიერი მშობლები მკაცრები არიან ეთიკური ნორმების საკითხებში და
მინიმალური სტანდარტების მოთხოვნაში სისუფთავის, უსაფრთხოების და მათი გონებრივი
სიმშვიდის საკითხებში. ისინი მოითხოვენ შვილებისგან, იცხოვრონ ასეთი ღირებულებების
ჩარჩოებში და მიმართავენ დისციპლინარულ ზომებს, თუკი ისინი გამოდიან ამ
ჩარჩოებიდან. მაგრამ მშობლები ასევე დაინტერესებული არიან, რომ შვილებს კარგი
ცხოვრება ჰქონდეთ და არიან მოქნილები ამ ღირებულებების მიღწევის საშუალებებში, ნებას
რთავენ და ეხმარებიან შვილებს მიზნების მიღწევაში ისე, რომ ეს მშობელთა
ღირებულებების ჩარჩოებს არ გასცდეს. მაგალითად, მამამ შეიძლება მტკიცედ მოსთხოვოს
შვილს, რომ მან დაალაგოს თავისი ოთახი, მაგრამ მოქნილად მიანიშნოს, თუ როდის და
რანაირად შესრულდეს ეს. მოსალოდნელია, რომ ასეთი მიდგომის შედეგი იქნება მშობლების
ღირებულებების მიმართ კონფორმულობა, მაღალი ერთობლივი სარგებელი და კარგი
ურთიერთობები მშობლებსა და შვილებს შორის.

დღის წესრიგის შედგენა

სიმტკიცისა და მოქნილობის ერთიანი მიდგომა კარგია, თუ ერთი ან ერთმანეთთან

დაკავშირებული რამდენიმე საკითხია გადასაჭრელი. მაგრამ, თუ პრობლემის ერთობლივად
გადაჭრისას ბევრი საკითხია განსახილველი, მაშინ საჭიროა დღის წესრიგი, რომელიც
განსაზღვრავს ამ საკითხების განხილვის რიგითობას. ასეთი დღის წესრიგის
შემუშავებისთვის ჩამოვაყალიბოთ სამი რეკომენდაცია:
პირველი, - ხშირად აზრი აქვს, დღის წესრიგის დასაწყისში ჩაისვას შედარებით
მსუბუქი საკითხები. ეს იმიტომ, რომ გარკვეულწილად პრობლემების გადაჭრაში
მიღწეული წარმატებები ერთმანეთს ემატება და იქმნება შთაბეჭდილება, რომ შემდგომი
მიღწევები ასევეა შესაძლებელი, რომ არსებობს ინტეგრალური გადაწყვეტების მიღების
პოტენციალი.12

12
მეცხრე თავში ვმსჯელობდით ჩაფლობის როლზე კონფლიქტის დეესკალაციის კონსტრუირების
პროცესში. იმავეს იყენებენ პრობლემების გადაჭრისადმი მზაობის ჩამოყალიბების დროს.
 19

თუ პრობლემის გადაჭრა გულისხმობს ერთმანეთისთვის სამსახურის გაწევას,

აუცილებელია რამდენიმე საკითხის ერთდროულად განხილვა იმისთვის, რომ დათმობა
ერთ რომელიმე საკითხში ხდებოდეს სხვა საკითხზე დათმობის სანაცვლოდ. აქედან
გამომდინარეობს მეორე რეკომენდაცია: ხშირად სასურველია დღის წესრიგის გაფართოება,
მასში ერთი შეხედვით განყენებული საკითხების ჩართვით. ამ დროს პრობლემის მოგვარების
მონაწილეებისგან სიფრთხილეა საჭირო, რომ არ დაუშვან შეცდომა და არ მოითხოვონ
შეთანხმების მისაღწევად მათ წინაშე დაყენებული ყველა საკითხის გადაჭრა. ჩვენი
რეკომენდაციაა - ერთ სესიაზე იქნეს განხილული რამდენიმე საკითხი ერთდროულად,
მაგრამ ნუ ვეცდებით, რომ უკლებლივ ყველა გადაიჭრას.
მესამე რეკომენდაცია გამოსადეგია მაშინ, როდესაც დღის წესრიგში იმდენი პუნქტია,
რომ ერთმანეთისთვის სამსახური გაწევის შესაძლებლობები შეიძლება დაიკარგოს, რადგან
ასეთი გადაწყვეტილების შესაძლებლობის შემცველი საკითხები სხვადასხვა დროს
განიხილება. იმისთვის, რომ ასეთმა სიტუაციამ არ მიგვიყვანოს არასასურველ შედეგამდე,
შეგვიძლია, პროცესის დასაწყისში დავაწესოთ, რომ მოლაპარაკების არც ერთი ელემენტი არ
იქნება მიღებული საბოლოოდ, სანამ ყველა საკითხს დაწვრილებით არ განიხილავენ. ასე
შეგვიძლია გადავხედოთ ადრე განხილულ საკითხებს მოგვიანებით განხილული საკითხების
შუქზე.

ფორმულის ძიება

რთული საკითხების განხილვისას ხშირად მნიშვნელოვანია ორმაგი მიდგომა.

პრობლემის გადაჭრის პროცესის პირველი სტადიები უნდა მიეძღვნას გამაერთიანებელი
ფორმულის შემუშავებას, ანუ საერთო მიზნების მოკლე აღწერას, რომელიც საბოლოო
გადაწყვეტილებისკენ საგზაო რუკის როლს შეასრულებს. მხოლოდ ამის შემდეგ გახდება
შესაძლებელი ეფექტიანი დღის წესრიგის მიღება შეთანხმების დეტალებზე სამუშაოდ
(Zartman, 1977). თუკი ფორმულა არ არის შემუშავებული, პროცესი ისე ეფლობა დეტალებში,
რომ ინერციის ძალა იკარგება და კონფლიქტის მხარეები უკან იხევენ ან უბრუნდებიან
დაპირისპირებას.
ასეთი გამაერთიანებელი ფორმულის მაგალითად შეგვიძლია მოვიყვანოთ კემპ-
დევიდში მიღწეული ძირითადი შეთანხმება ისრაელსა და ეგვიპტეს შორის. მისი არსი ისაა,
რომ ისრაელი თანახმა იყო, სინის ნახევარკუნძული დაეტოვებინა და დაეწყო
მოლაპარაკებები პალესტინის ავტონომიის შესახებ ეგვიპტესთან მშვიდობიანი
მოლაპარაკების სანაცვლოდ. ეს ფორმულა რამდენადმე გაფართოვდა კემპ-დევიდის
მოლაპარაკებებში და საფუძვლად დაედო შემდგომ მრავალწლიან მოლაპარაკებებს.

ბმულების გახსნა

მთლიანად ინტეგრალური გადაწყვეტილებები, როდესაც ორივე მხარე იღებს

ყველაფერს, რაც კი სურდა, მიიღწევა ხოლმე, მაგრამ ასეთი შეთანხმებები იშვიათობაა.
ჩვეულებრივ, ერთ ან ორივე მხარეს ნაწილობრივ ინტეგრალური გადაწყვეტილების
მოსაძებნად უწევს ცალკეულ დათმობებზე წასვლა. მათ უარი უნდა თქვან ზოგიერთ
მოთხოვნაზე, შეამცირონ ზოგიერთი ასპირაცია, ან სხვა ღირებულებების დაცვასთან ერთად
მოძებნონ კომპრომისები რომელიმე ღირებულებასთან დაკავშირებით.
 20

მოთხოვნები, მიზნები, პრეტენზიები და ღირებულებები ხშირად მოდის ჩვენამდე

ერთმანეთთან ბმაში, ანუ ისინი ფსიქოლოგიურად შეკავშირებულია სხვა მიზნებთან,
ასპირაციებთან და ღირებულებებთან. ამიტომ შეთანხმების მისაღწევად აუცილებელია ამ
ბმების გახსნა, როდესაც ამ შეკვრის ცალკეულ საკითხებს ფსიქოლოგიურად დააშორებენ
ერთმანეთს. მაგალითისთვის განვიხილოთ სიტუაცია, როდესაც ბიჭს უნდა მოტოციკლი,
მამა კი ეწინააღმდეგება მის შეძენას. ბიჭს შეიძლება ეგონოს, რომ არსებობს ეჭვმიუტანელი
კავშირი ადამიანებზე შთაბეჭდილების მოხდენასა და ხმაურის გამოწვევას შორის.
პრობლემის გადასაჭრელად ვინმემ (მაგალითად, დედამ) უნდა აუხსნას, რომ ყურადღების
მისაქცევად ხმაური სულაც არ არის აუცილებელი. მეორე მაგალითი ეხება მეუღლეებს,
რომლებიც დავობენ იმაზე, თუ სად გაატარონ შვებულება. თუ ისინი ვერ ახერხებენ ზემოთ
აღწერილის მსგავსი გადაწყვეტილების მიღებას, მაშინ შეიძლება გამოვიყენოთ ბმულების
გახსნა. დაქორწინებულ წყვილთა უმეტესობას მიაჩნია, რომ შვებულება ერთად უნდა
გაატარონ, ანუ შვებულება და ერთად ყოფნა მათთვის განუყოფელი რამაა. ამ ცნებების
გაყოფამ შეიძლება მოგვცეს ყველაზე ინტეგრალურ გადაწყვეტილება, რაც კი შესაძლებელია
ზოგიერთი წყვილისთვის. შვებულების ერთად გატარება სულაც არ არის აუცილებელი.
ქვემოთ შემოთავაზებულია თანმიმდევრული მოქმედებების ოთხი ეტაპი იმათთვის,
ვინც ცდილობს პრობლემის გადაჭრას ინტეგრალური გადაწყვეტილების გზით: 1)
გავარკვიოთ სიტუაცია, რომ დავრწმუნდეთ ინტერესთა კონფლიქტის არსებობაში. 2)
დავსახოთ მოთხოვნების დასაბუთებულად მაღალი ნიშნული და მზად ვიყოთ მის
დასაცავად. 3) ვეძებოთ ურთიერთმისაღები გადაწყვეტილებები. 4) თუ მესამე ეტაპს არ
მივყავართ შეთანხმებისკენ, შევამციროთ მოთხოვნები ან მეორე მხარის მოთხოვნებზე
წარმოდგენები და გავაგრძელოთ გადაწყვეტილების ძიების პროცესი. ეს რეკომენდაციები
გულისხმობს სიმტკიცეს მშვიდობისმოყვარე პოლიტიკასთან ერთად და ურყევ ძალისხმევას
საკუთარი და სხვისი მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად. გარდა ამისა, დღის წესრიგში
შეგვიძლია ჩავსვათ შედარებით მარტივი საკითხები რთულზე წინ და გავაფართოოთ დღის
წესრიგი ისეთი საკითხების ჩამატებით, რომლებიც იძლევა ურთიერთდათმობის
შესაძლებლობას. როდესაც ბევრი საკითხი განიხილება, საჭიროა ვეძებოთ გამაერთიანებელი
ფორმულა და დანარჩენ საკითხებზე მსჯელობის დამთავრებამდე დავაწესოთ ნებისმიერი
საკითხის საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებისგან თავის შეკავება. ინტეგრალური
გადაწყვეტილების მისაღებად ხშირად საჭიროა ფსიქოლოგიური წარმოდგენების ნგრევა
საკითხების ერთმანეთთან ვითომდა ბუნებრივი კავშირის შესახებ.13

ფარული საქმიანობა პრობლემის გადასაჭრელად

ცხადია, რომ პრობლემის გადაჭრის მიზნად დასახვა ბევრ სიტუაციაში გონივრულია.

მაგრამ რა ვქნათ თუ დაპირისპირებული მხარე მეტოქეობის პოზიციაზე დგას და არ სურს

13
ეს გვაგონებს კარიკატურას „ნიუ-იორკერიდან“. მასზე გამოსახულია ჯენტლმენი, რომელიც
განცვიფრებული კითხულობს კარის გაღების ათპუნქტიან ინსტრუქციას. პრობლემის გადაჭრის
რეალურ პროცესში ბევრი რამ, რაც ამ წიგნშია აღწერილი, ძალდაუტანებლად, ინტუიციურად
ხორციელდება. მაგრამ უბრალოდ პრობლემას წყვეტდე, ან ამას ჭკვიანურად და ეფექტურად აკეთებდე
- სხვადასხვა რამაა. თუ მკითხველი დაინტერესებულია პრობლემის გადაჭრის ეფექტიანობის
ამაღლებით, მან უნდა მიმართოს ფიშერისა და მისი კოლეგების წიგნს „გზა თანხმობისკენ“ (Fisher et
al.,1991) და რაც შეიძლება მეტი დრო დაუთმოს პრაქტიკას.
 21

პრობლემების გადაჭრა? ხომ შეიძლება, ერთი მხარის მიერ პრობლემის გადაჭრაზე

მიმართული ძალისხმევა არასწორად გაიგონ და ბოროტად გამოიყენონ?
ამ კითხვას დადებითად ვუპასუხებთ. პრობლემის გადაჭრა სამ საშიშროებას
უკავშირდება. ნებისმიერი, პრობლემის გადაჭრაზე მიმართული საქმიანობა, ქმნის „სახის
დაკარგვის“ საშიშროებას, - რომ მხარე სუსტი, მერყევი და ამიტომ დიდ დათმობაზე
წამსვლელია. ასეთმა შთაბეჭდილებამ შეიძლება ფაქტობრივად ძირი გამოუთხაროს
პრობლემის გადაჭრას და ხელი შეუწყოს კონკურენტულ ქცევას მეორე მხარისა, რომელიც
ცდილობს, ამგვარ დათმობაზე დაიყოლიოს დაპირისპირებული მხარე. ასევე ჩნდება
გარკვეული საშიშროება, რომ მოხდეს პოზიციის დაკარგვა - თუ პრობლემის ძიების
პროცესში ერთი მხარე წინასწარ სთავაზობს მეორეს შესაძლო ვარიანტებს. ეს
შემოთავაზებები მეორე მხარემ შეიძლება პირველის მიერ პოზიციების დათმობად აღიქვას.
მესამე საშიშროება უკავშირდება ინფორმაციის გაჟონვას, რაც შეიძლება მოხდეს, თუ ერთი
მხარე დაიწყებს ლაპარაკს საკუთარ ინტერესებზე, ან გაამხელს ინფორმაციას საკუთარი
შესაძლებლობების საზღვრებზე. ასეთი ინფორმაციის მიწოდება საშიშია, რადგან მეორე
მხარეს შეუძლია მისი გამოიყენება მუქარის ან არარეალური მოთხოვნების წაყენებისთვის.
სახის დაკარგვის, პოზიციის დათმობის და ინფორმაციის გაჟონვის პრობლემის
მოგვარების ერთ-ერთი გზაა პრობლემის გადაჭრის ფარული ფორმების გამოყენება.
შეიძლება წარმოვიდგინოთ პრობლემის გადაჭრის ტაქტიკების კონტინუუმი - დაწყებული
სრულიად ღიათი და დამთავრებული სრულიად დაფარულით. ასეთი სისტემის ღია მხარე
შეიცავს შესაძლო ვარიანტების განხილვაში მონაწილეობას, რომელიმე საკითხში დათმობას
სხვა საკითხში საპასუხო დათმობის იმედით, კომპრომისის ან ინტეგრალური
გადაწყვეტილებების შეთავაზებებს, ხოლო დაფარულ მხარეს სამი სახის ძირითადი ტაქტიკა
აქვს: კონტაქტები ფარული არხებით, მესამე მხარის გამოყენება და დაპირისპირებული
მხარისთვის მინიშნებების მიწოდების მცდელობა. ასეთი ქმედებები გვეხმარება
გამოვიკვლიოთ პრობლემის შესაძლო გადაწყვეტილებები, ან ვიმოძრაოთ ღია
გადაწყვეტილებისკენ ისე, რომ დროზე ადრე არ გავხსნათ კარტი. თუ ამგვარი სვლები
მიგვიყვანს დასკვნამდე, რომ მეორე მხარე მზადაა მიიღოს გადაწყვეტილება, რომელიც
პირველისთვისაც მისაღებია ან მზადაა მონაწილეობა მიიღოს პრობლემის გადაჭრის
პროცესში, მაშინ შესაძლებელია უფრო ღია მოქმედებებზე გადასვლა იმ რწმენით, რომ არ
არსებობს სახის დაკარგვის, პოზიციის დათმობის ან ინფორმაციის გაჟონვის გამო შფოთვის
მიზეზი.
ფარული მოქმედების მეორე ღირსება განისაზღვრება მისი თავსებადობით
მეტოქეობასთან. თუ ერთ მხარეს სურს გაარკვიოს პრობლემის გადაჭრის პროდუქტიულობა
ან მისი გადაწყვეტის გარკვეული გზები ისე, რომ შეინარჩუნოს გარეგნულად
კონკურენტული პოზიცია, მან ეს ფარულად უნდა გააკეთოს. საქმე ისაა, რომ არსებობს
ფსიქოლოგიური წინააღმდეგობა პრობლემის გადაჭრაში ღია მონაწილეობასა და ძლიერ
მეტოქეობას შორის. ქცევის ამ ორი ფორმისთვის საჭიროა არსებობდეს განსხვავებული
განწყობები. პრობლემის ფარულად გადაჭრა უფრო თავსებადია დაპირისპირებასთან,
რადგან ის გულისხმობს ნაკლებ ჩართულობას კოოპერაციაში. გარდა ამისა ის ნაკლებად
აღიზიანებს ამომრჩევლებს, თუკი მათ საომარი განწყობილება აქვთ. ძნელია, მთელი ძალით
ეომო იმას, ვისაც, ნაწილობრივ მაინც, ამართლებ. ამიტომ მხარეთა ლიდერები, გარეგნულად
საომრად გამზადებულები - შესაძლოა, თავიანთი მომხრეებისგან ფარულად -
მონაწილეობენ პრობლემის მოგვარებაში.
 22

პრობლემის გადასაჭრელად მიმართული ფარული მოქმედებები ჩვეულებრივ იწყება

ესკალაციის პერიოდის დასრულების შემდეგ, როდესაც მოდავე მხარეები ჩიხში შედიან.
ორივე მხარე ცალ-ცალკე მოსინჯავს სხვადასხვა მიდგომას, მაგრამ არც ერთმა ზუსტად არ
იცის, თუ რას ფიქრობს მეორე. არის კი ის მზად პრობლემის გადაჭრისთვის? თუ ერთი მხარე
გადადგამს ნაბიჯს შერიგებისკენ, მეორე ასევე უპასუხებს, თუ ამ ინიციატივას ბოროტად
გამოიყენებს და მათ სათავისოდ შემოატრიალებს? ფარული ტაქტიკის გამოყენებით, პირველ
მხარეს ზედმეტი რისკის გარეშე შეუძლია შეამოწმოს, რამდენად არის მეორე მხარე
დაინტერესებული პრობლემის გადაჭრაში. თუ ის გაივლის ტესტირებას, მაშინ შეიძლება
მეტი რწმენით გადასვლა პრობლემის გადაჭრის ღია ფორმებზე.
პრობლემების გადაჭრის ფარული მიდგომები რომ არა, ჩიხი გამოუვალი
აღმოჩნდებოდა ორივე მხრიდან პრობლემის გადაჭრის სურვილის მიუხედავად, იმიტომ,
რომ არ იარსებებდა უსაფრთხო მეთოდები მეტოქის თანამშრომლობისთვის მზაობის
შესამოწმებლად.
ახლა კი სამი ტიპის ფარული მეთოდი უფრო დაწვრილებით განვიხილოთ.

კონტაქტები ფარული არხების გამოყენებით

ფარული არხების გამოყენებით კონტაქტებს შეადგენს პრობლემის გადასაჭრელად

სცენის მიღმა არაფორმალური დისკუსიები. ჩვეულებრივ, ასეთი დისკუსიები მოიცავს
მონაწილეთა მცირე რაოდენობას და ხშირად ტარდება ისეთ თავისუფალ და ნეიტრალურ
გარემოში, როგორიცაა ერთობლივი სადილი. კონტაქტები დახურული არხებით,
ჩვეულებრივ, მიმდინარებს მოლაპარაკებების პროცესში, როდესაც ამავე დროს ოფიციალურ
დონეზე შენარჩუნებულია ხისტი დაპირისპირების მოჩვენებითი სახე. ცნობები ასეთი
კონტაქტების შესახებ შეგვიძლია ვნახოთ მოლაპარაკებების შესახებ ანგარიშებში, რომლებიც
ტარდება საერთაშორისო (Alger, 1961), მრეწველობის (Douglas, 1962) და შიდა ვაჭრობის
(Pruitt, 1971) სფეროში. ისინი განსაკუთრებულად მნიშვნელოვანი იყო ირანთან მძევლების
შესახებ მოლაპარაკებების დროს. ასეთი კონტაქტები უფრო მოქნილ შესაძლებლობებს
იძლევა ინტეგრალური გადაწყვეტილებების შემუშავებისთვის, ვიდრე ეს ოფიციალური
მოლაპარაკებების მაგიდასთანაა შესაძლებელი. ფარული არხებით კონტაქტები შეიძლება
მიმდინარეობდეს ფორმალური მოლაპარაკებების კონტექსტის მიღმაც. მაგალითად,
საიდუმლო შეხვედრებმა სახელმწიფო მდივან ჰენრი კისინჯერსა და ჩინეთის პრემიერ ჯოუ
ენ-ლაის შორის, საფუძველი ჩაუყარა ჩინეთში პრეზიდენტ ნიქსონის ვიზიტს, რაც 70-იან
წლებში გარდამტეხ მოვლენად იქცა ჩინეთსა და აშშ-ს შორის ურთიერთობათა
გაუმჯობესებაში.
ფარული არხებით კონტაქტი ამცირებს სამივე ზემოაღნიშნულ საშიშროებას.
პოზიციის დათმობა იშვიათად იქცევა პრობლემად, რადგან მხარეები ჩვეულებრივ ხვდებიან,
რომ კერძო დისკუსიებში გამოთქმული აზრები არ იქცევა ოფიციალურ პოზიციად, სანამ არ
მოხდება მათი ფორმალური დადასტურება. სახის დაკარგვის და ინფორმაციის გადინების
მთლიანად აღმოფხვრა ვერ ხერხდება, მაგრამ შესაძლებელია მათი მინიმუმამდე დაყვანა,
თუ ისე მოვაწყობთ, რომ დისკუსიის მონაწილეები გამოვლენ თავიანთი და არა მათი
ორგანიზაციების სახელით. ეს ამცირებს იმის ალბათობას, რომ პრობლემის გადასაჭრელად
მათი აქტივობა აღქმული იქნება მათი ამომრჩევლის კაპიტულაციისთვის მზაობად, ან რომ
არაფორმალური წარმომადგენლების ნათქვამიდან შეიძლება მიღებულ იქნეს ინფორმაცია იმ
 23

მოთხოვნილებების და ღირებულებების შესახებ, რაც აქვთ იმათ, ვისაც ისინი წარადგენენ.

ასეთი დანაკარგებისგან დამატებით თავის დაზღვევა შეიძლება, თუ დახურული არხებით
მოლაპარაკებებისთვის დაინიშნებიან დაბალი დონის ოფიციალური პირები (მაგალითად
ტექნიკური ექსპერტები), რომლებსაც აქვთ პრობლემის გადაწყვეტის უნარი, მაგრამ მაინც
ვერ ჩაითვლებიან თავიანთი ხელმძღვანელების პოზიციის გამომხატველებად.
დაბალი რანგის პირების დანიშნვა მოლაპარაკებებში მონაწილეობისთვის და
მათთვის უფლების მიცემა, რომ საკუთარი სახელით ილაპარაკონ, მოითხოვს გარკვეულ
ბალანსს. სახის დაკარგვა და ინფორმაციის გადინება მართლაც, მინიმუმამდე დაიყვანება,
მაგრამ არის საშიშროება, რომ ამ ადამიანებს პრობლემის გადაჭრაში ეფექტიანი
მონაწილეობის ნაკლები შესაძლებლობა ექნებათ, ვინაიდან საკმარისად არ იცნობდნენ
თავისი ორგანიზაციის პერსპექტივებს და შეიძლება ამ თემებზე ვერც ისაუბრონ
დამაჯერებელად. ამ საშიშროების საგრძნობლად შემცირება შესაძლებელია, თუ
გავითვალისწინებთ მოლაპარაკებების ორ სტადიას, როდესაც არაფორმალურ განხილვას
მოსდევს უფრო ოფიციალური შეხვედრები, სადაც შეიძლება ნამდვილი შეთანხმება დაიდოს.
არაოფიციალურ ნაწილს თავისი წვლილი შეაქვს მოლაპარაკების პროცესში იმით, რომ
აძლიერებს ერთი მხარის რწმენას, რომ მეორე ნამდვილად დაინტერესებულია პრობლემის
გადაჭრით და იმით, რომ განსაზღვრავს საბოლოო შეთანხმების შესაძლო მიმართულებებს.
ფორმალურ განხილვას კი შეთანხმებაში შეაქვს საბოლოო შტრიხები და მას ოფიციალური
აღიარების ბეჭედს უსვამს.
დახურული არხებით წარმოებულ კონტაქტებს ის ღირსებაც აქვს, რომ ისინი
მოფარებულია ფართო საზოგადოების თვალს. ასეთი მოლაპარაკებების მონაწილეებს
შეუძლიათ, თავი არ შეიწუხონ იმით, რომ მათ მიერ გამომზეურებული ინფორმაცია, ან მათ
მიერ დაკავებული პოზიცია შეაშფოთებს მოკავშირეებს, მასამე მხარეს და (გარკვეულწილად)
იმათაც, ვისაც ისინი წარადგენენ. ეს იძლევა ისეთი დონის მოქნილობას, რომელიც უფრო ღია
გარემოში შეუძლებელია.

შუამავლების გამოყენება

თუ დახურული არხების გამოყენებით კონტაქტების რისკი საგრძნობლად გვეჩვენება,

ან თუ კონფლიქტის მხარეებს შორის პირდაპირი კონტაქტები შეუძლებელია, პრობლემის
გადასაჭრელად ზოგჯერ მესამე მხარეს იწვევენ. კარიბის კრიზისის დროს საბჭოთა და
ამერიკული ხელმძღვანელობა ერთმანეთს შეტყობინებებს უცვლიდა ამერიკელი
რეპორტიორის - ჯონ სკალის შუამავლობით (Young, 1968). მსგავს ფუნქციებს ასრულებდნენ
ფრანგი ადვოკატი ქრისტიან ბურკე და არგენტინელი ბიზნესმენი ჰექტორ ვილალონი
მოლაპარაკებებში, რომელსაც მოჰყვა ირანის მიერ ამერიკელი მძევლების განთავისუფლება
(ABC Now, 1981). თუ მხარეებს შორის უკიდურესად ცუდი ურთიერთობებია, შესაძლოა
გაჩნდეს შუამავალთა ჯაჭვის დაგრძელების საჭიროება. ვიეტნამის ომის დროს ასეთი ჯაჭვი
იწყებოდა შეერთებული შტატების მთავრობიდან დიდი ბრიტანეთის და აღმოსავლეთ
ევროპის ოფიციალური პირების გავლით ჩრდილოეთ ვიეტნამის მთავრობამდე (Kraslow &
Loory, 1968). მხარეთა შორის ურთიერთობა ამ ჯაჭვის ყოველ რგოლში უკეთესი იყო, ვიდრე
შეერთებულ შტატებსა და ჩრდილოეთ ვიეტნამს შორის.
შუამავლები უკეთესად უზრუნველყოფენ სახის დაკარგვისა და ინფორმაციის
გადინებისგან დაცვას, ვიდრე ეს შესაძლებელია ფარული არხებით კონტაქტების დროს,
რადგანაც შუამავლების გამოყენებისას კიდევ უფრო ნაკლებად ჩანს, რომ ისინი გამოხატავენ
 24

იმათ აზრებს, ვინც მათ წარგზავნის. მაშინაც, თუ შუამავლები რბილად იქცევიან, ერთი
მხარე მაინც ვერ იქნება დარწმუნებული, რომ მეორე მზადაა მნიშვნელოვანი
დათმობებისთვის; ხოლო თუ ისინი იძლევიან რაიმე ინფორმაციას მეორე მხარის
სიღრმისეული ინტერესების შესახებ, პირველი მხარე მაინც ვერ იქნება დარწმუნებული მის
სიზუსტეში და მის საფუძველზე ვერ ააგებს მუქარას. მაგრამ შუამავლებს აქვთ უნარი,
მოძებნონ საკმაო შეხების წერტილები და შეუქმნან მხარეებს საკმარისი რწმენა, რომ მეორე
მხარეს არსებობს მზაობა პრობლემების გადაწყვეტისათვის და პირდაპირ კონტაქტებზე
გადართვა ღირს.

შერიგების სიგნალები

შერიგების სიგნალები (მათ უწოდებენ მდუმარე ურთიერთობას ან მინიშნებების ენას)

წარმოადგენს გარკვეული დათმობისთვის მზაობის ან თანამშრომლობისკენ კიდევ რაიმე
ნაბიჯების გადადგმის გადაკრულ მითითებას. გავიხსენოთ მეცხრე თავში აღწერილი
მოლაპარაკებები ყაიმის შესახებ ფიშერსა და სპასკის შორის საჭადრაკო მატჩის დროს. ან
ვნახოთ, როგორ აღწერდა პიტერსი (Peters, 1952) მინიშნებების გაცვლას შრომითი
ურთიერთობების საკითხზე მონაწილეთა შორის გამართული მოლაპარაკების დროს მას
შემდეგ, რაც შუამავალმა შესთავაზა მათ კომპრომისი - გაეზარდათ საათობრივი
ანაზღაურება 9 ცენტით:

ფრეზერი და ტერნერი ერთმანეთს თვალებში უყურებდნენ. ურთიერთობა

როგორღაც თავისთავად, უსიტყვოდ მიმდინარეობდა. ყოველ გამოხედვაში იყო შეკითხვა: „მე
თუ დავთმობ 9 ცენტს, წახვალ თუ არა შენ ასეთსავე დათმობაზე?“ ფრეზერმა წარმოთქვა:
„კეთილი, ჩვენ ამაზე ვიფიქრებთ, რომ არ მოხდეს გაფიცვა“. ტერნერი თავის დაკვრით
დაეთანხმა. დაძაბულობამ იკლო, როდესაც მან დაუძახა თავის მდივანს, რომ შემოსულიყო და
ჩაეწერა მემორანდუმი შეთანხმების შესახებ (გვ.18).

გამოხედვების გაცვლაც და ფრეზერის საცდელი განცხადებაც შეგვიძლია

განვიხილოთ, როგორც სიგნალები. მეორე სიგნალი ნაკლებად ორაზროვანი იყო, ვიდრე
პირველი, ალბათ უფრო იმიტომ, რომ ერთმანეთისთვის თვალებში მზერამ დაარწმუნა
ფრეზერი, რომ რისკი უმნიშვნელოა და შეიძლებოდა წინასწარი თანხმობის მიცემა
შუამავლის წინადადებაზე. ასეთი, პინგ-პონგის მსგავსი მოვლენათა თანმიმდევრობა,
რომელიც სიტუაციას მეტ გარკვეულობას ანიჭებს, არის ჩვეულებრივი რამ სიგნალების
საშუალებით მიმდინარე ურთიერთობაში.
ეფექტიანი სიგნალი შესამჩნევიც უნდა იყოს და მისი უარყოფის შესაძლებლობის
შემცველიც. ეს უკანასკნელი საჭიროა იმისათვის, რომ მინიმუმამდე იყოს დაყვანილი სახის
დაკარგვის რისკი, თუ დაპირისპირებული მხარე არ არის მზად, მიიღოს მიწოდებულ
სიგნალებში ნაგულისხმევი წინადადება. კონფლიქტის მხარეს უნდა ჰქონდეს მზაობაც და
იმის უარყოფის შესაძლებლობაც, რომ ის აპირებდა რამის მინიშნებას, თუ აღმოჩნდება, რომ
მეორე მხარე არ არის დაინტერესებული ურთიერთდათმობით. სხვანაირად პირველი მხარის
პოზიცია მოლაპარაკებებში შეიძლება შესუსტდეს.
შერიგების სიგნალები შეიძლება საცდელი ბურთად გამოდგეს შესაძლო
კომპრომისების ან ინტეგრალური გადაწყვეტილებების საკითხში. ისინი ასევე სასარგებლოა,
როდესაც ვთავაზობთ პრობლემის ერთობლივ გადაჭრას ისე, რომ არ დავკარგოთ სახე, თუ
მეორე მხარე არ ავლენს დაინტერესებას. თუმცა, ფარული არხებით კონტაქტებისგან და
 25

მესამე პირების მონაწილეობისგან განსხვავებით, სიგნალები უშუალოდ ვერ უზრუნველყოფს

ახალი იდეების შემუშავებას ინტეგრალური გადაწყვეტილებებისთვის.
ამრიგად, პრობლემის გადაჭრის მიზნით ფარულ საქმიანობას ხშირად მაშინ
იყენებენ, როდესაც არსებობს სახის დაკარგვის, პოზიციის დათმობის და ინფორმაციის
გაჟონვის საშიშროება. ასეთი საქმიანობა შეიძლება განხორციელდეს სამი ფორმით: ფარული
არხებით კონტაქტებით, მესამე მხარის დახმარებით გზავნილების გაცვლით და შერიგების
სიგნალების მიწოდებით.

პრობლემის გადაჭრაში დაპირისპირებული

მხარის ჩართვის სტრატეგიები

როდესაც კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარე მზადაა, გადაჭრას პრობლემა (ან იმის გამო,
რომ გააცნობიერა ჩიხში ყოფნა, ან, თუკი აქვს გულწრფელი დაინტერესება მეორე მხარის
კეთილდღეობაში), კარგია, თუ მეორე მხარეც მზადაა ამ პრობლემის გადასაწყვეტად. ამის
ორი მიზეზი არსებობს. პირველი - ასეთ შემთხვევაში კონფლიქტის მხარეს შეუძლია
პრობლემის გადაჭრის ტაქტიკის უფრო ღია ფორმების გამოყენება, რადგან დარწმუნებულია,
რომ მეორე მხარე არ გამოიყენებს ამას ბოროტად. ასეთი ტაქტიკა კი ჩვეულებრივ, უფრო
ეფექტიანია. მეორე - პრობლემის გადასაჭრელად გაწეული ერთობლივი მუშაობა, როდესაც
მხარეები ცვლიან ინფორმაციას საკუთარი ღირებულებების და შეხედულებების შესახებ და
ერთობლივად მუშაობენ ურთიერთმისაღებ წინადადებაზე, ჩვეულებრივ უფრო ეფექტიანია,
ვიდრე პრობლემის ინდივიდუალურად გადაჭრა. თუ მხარეებს შეუძლიათ ყველაფრის
განხილვა, მათ უჩნდებათ შესაძლებლობა, შეიმუშაონ გადაწყვეტილების ძიების მოდელი,
რომელიც უზრუნველყოფს მათი ცალკეული ინტერესების ჭეშმარიტ გაერთიანებას.
როგორც ადრე აღვნიშნეთ, თუ ერთი მხარე არ არის დარწმუნებული მეორის
მზაობაში, გადაწყვიტოს პრობლემა, ის ხშირად მიმართავს ფარულ ქმედებებს მეორე მხარის
მზაობის დასადგენად. მაგრამ ეს არ არის ერთადერთი შესაძლებლობა. ზოგჯერ პირველ
მხარეს შეუძლია, საკუთარ თავზე ინიციატივა აიღოს და შეეცადოს, ჩართოს მეორე მხარე
პრობლემის გადაჭრაში.
წარმატების საწინდარი ასეთი ინიციატივის განხორციელებისას არის უპირობოდ
მყარი, მაგრამ მშვიდობიანი პოზიციის დაჭერის უნარი (Komorita & Esser, 1975; McGillicuddy
et al., 1984). ადრე ჩვენ ვაცხადებდით, რომ სიმტკიცის გამოვლინება მშვიდობიანობასთან
ერთად კარგ შედეგს იძლევა შემოქმედებითი გადაწყვეტილებების გენერირებისთვის. აქ ჩვენ
ვაცხადებთ, რომ თუ ასეთი პოზიცია, მკაფიოდ მიეწოდება მეორე მხარეს, მას შეუძლია,
უბიძგოს მას, შეუერთდეს პრობლემის გადაჭრის პროცესს.
ჩვენი არგუმენტაცია ასეთია: ამ სტრატეგიაში სიმტკიცე აუცილებელია მეორე მხარის
დასარწმუნებლად დაპირისპირების არაპროდუქტიულობაში, რადგანაც პირველი ურყევად
დგას საკუთარი საბაზო ინტერესების სადარაჯოზე და იმისთვის, რომ მეორე მხარემ არ
აღიქვას პირველის პოზიციის მშვიდობიანი კომპონენტი სისუსტედ. სტრატეგიის
მშვიდობიანობის კომპონენტი კი საჭიროა იმისთვის, რომ მეორე მხარე დავარწმუნოთ
ინტეგრალური გადაწყვეტილების შესაძლებლობასა და პირველი მხარის დახმარების
სანდოობაში არსებული პრობლემებისთვის გონივრული გადაწყვეტილების ძიებისას და
იმაშიც, რომ ის აღარ დაუბრუნდება დაპირისპირებას, თუ მეორე მხარეც მზად იქნება
 26

პრობლემის გადაჭრისთვის. ამერიკელებს უყვართ თავიანთი მანქანების ბამპერებზე

წარწერის გაკვრა „თავაზიანობა გადამდებია“. გვჯერა, რომ პრობლემის სწორი
გადაწყვეტილებაც გადამდებია.
მყარი, მაგრამ მშვიდობიანი პოზიციის მაგალითი შეგვიძლია დავინახოთ
პრეზიდენტ ჯ. კენედის განცხადებებსა და ქმედებებში 1961 წლის ბერლინის მეორე
კრიზისის დროს. საბჭოთა კავშირის მაშინდელი პრემიერი* შეეცადა, ბოლო მოეღო
ამერიკელების მიერ დასავლეთ ბერლინის ოკუპაციისთვის და შეეწყვიტა აღმოსავლეთ
გერმანიიდან კვალიფიცირებული კადრების გადინება, ამიტომ დაიმუქრა, რომ ხელს
მოაწერდა სეპარატულ მშვიდობიან მოლაპარაკებას აღმოსავლეთ გერმანიასთან და თან
უშვებდა თვითმფრინავებს დაბალ სიმაღლეზე ბერლინის კორიდორის თავზე. პრეზიდენტმა
კენედიმ, რომელსაც ესმოდა, რომ საჭირო იყო რაღაც დათმობებზე წასვლა, „გადაწყვიტა, რომ
იქნება მტკიცე ყველაზე მთავარ საკითხში და აწარმოებს მოლაპარაკებას არაარსებით
საკითხებზე“ (Snyder & Diesing, 1977, გვ. 566). თავის 25 ივლისის გამოსვლაში, მან გამოაცხადა
სამი ფუნდამენტური პრინციპი, რომლებსაც უნდა უზრუნველეყო ამერიკელების მიერ
დასავლეთ ბერლინის ოკუპაცია და ხელშეუხებლობა. ამ პრინციპების სიმტკიცე ხაზგასმული
იყო პირობის დადებით, რომ მათ დაიცავენ იარაღის ძალით და ამასთან ერთად
შეიარაღებული ძალების გაზრდით. თავის გამოსვლაში კენედიმ ასევე აღნიშნა თავისი
პოლიტიკის მოქნილობა და რუსების შეშფოთების გაგება, და მოუწოდა მათ
მოლაპარაკებებისკენ იმისთვის, რომ აღმოეფხვრა საბჭოთა კავშირის და მისი მოკავშირეების
„გაღიზიანების მიზეზები“.
მიღწეულ იქნა ორი შედეგი. ერთი მდგომარეობდა ბერლინის კედლის აგებაში. მაშინ
ეს აქცია დანახული იყო დასავლეთში, როგორც მტრობის გამოხატულება საბჭოთა კავშირის
მხრიდან. რეტროსპექტივაში ის შეიძლება განვიხილოთ, როგორც პრობლემის გადაჭრის
შედეგი, რადგანაც ეს იყო საჯარო გამოსვლების სერიაში ორივე მხრიდან იმის გადაკრული
მინიშნების კულმინაცია, რომ ასეთი კედლის არსებობა სასურველია (Pruitt & Holland, 1972).
ამან მართლაც გადაწყვიტა ორივე მხარის პრობლემები იმით, რომ შეაჩერა მოსახლეობის
გადინება აღმოსავლეთ გერმანიიდან ისე, რომ არ ირღვეოდა ამერიკის უფლებები დასავლეთ
ბერლინში. მეორე შედეგი იყო მოლაპარაკებები, რომელთა შედეგადაც ეს უფლებები
წერილობით იქნა დაფიქსირებული.
კონკრეტული რეკომენდაციები იმის თაობაზე, თუ როგორ გამოვიყენოთ
ერთდროულად მყარი და მშვიდობიანი პოლიტიკა, მოცემულია შემდგომ რამდენიმე
ქვეთავში.

სიმტკიცის სიგნალები

ჩვენი ანალიზი ადასტურებს ძირითადი ინტერესებისადმი მყარი ერთგულების

შესახებ სიგნალების მიწოდების მრავალი საშუალების არსებობას. პირველი - ძლიერი
ფორმულირება ასეთი ინტერესების დასაცავად. მეორე - ცალმხრივი დათმობის სურვილის

* იგულისხმება საბჭოთა კავშირის კომუნისტური პარტიის გენერალური მდივანი ნიკიტა

ხრუშჩოვი -(მთარგმნ. შენ.)
 27

არქონა (Komoria & Esser, 1975). მესამე - ხისტი განცხადებები იმ ძალებისგან,

რომლებიც დგანან კონფლიქტის ერთ-ერთი მხარის უკან, ისე, რომ მეორე მხარისთვის
გასაგები გახდეს, რომ პირველი ანგარიშვალდებულია ამ ძალების წინაშე (Wall, 1977).
მეოთხე - ზომიერი დაშინების საშუალებების შექმნა (Lindskold & Bennet, 1973), რომელიც
საკმარისია, რომ დავანახოთ მეორე მხარეს საკუთარი სიმტკიცე, მაგრამ არც იმდენად
მნიშვნელოვანი, რომ ვუბიძგოთ შემხვედრი ზომების მისაღებად.14
პრინციპულ საკითხებში სიმტკიცის ხაზგასასმელად შეიძლება საჭირო გახდეს
დაპირისპირების ტაქტიკის გამოყენება. ეს არის ხოლმე განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი, თუ
მანამდე ერთ-ერთმა მხარემ დანაკარგი განიცადა. რადგან ასეთ შემთხვევაში, მეორემ
შეიძლება განმარტოს პირველის მოქნილობა, როგორც მისი სისუსტის ნიშანი, შეინარჩუნოს
და გაზარდოს კიდევაც თავისი ასპირაციები და გააორმაგოს დაპირისპირებისადმი
მიდრეკილება. ამის კარგი მაგალითია პრეზიდენტ კენედის მოღვაწეობა. მისი დაპირება,
რომ საჭიროების შემთხვევაში ბერლინში დასავლეთის უფლებების დასაცავად ძალა
იქნებოდა გამოყენებული, დასავლეთ ბერლინში ამერიკული სამხედრო მონაწილეობის
გაძლიერებასთან ერთად სწორედ ამ ფუნქციას ასრულებდა. დაპირისპირების ტაქტიკაც,
პრობლემის გადაჭრის უვერტიურასთან ერთად, ზოგჯერ საჭიროა მეორე მხარის
მოტივირებისათვის, რომ სათანადოდ დაინტერესდეს პირველის კეთილდღეობით, რათა
დაიყოლიოს იგი პრობლემების გადასაჭრელად.
როდესაც დაპირისპირების რეკომენდაციას ვიძლევით, ჩვენ არ ვივიწყებთ მასთან
დაკავშირებულ მრავალ საშიშროებას. ასეთი ტაქტიკის გამოყენებამ შეიძლება ძირი
გამოუთხაროს პრობლემების გადაჭრის პროცესს იმით, რომ უბიძგებს ორივე მხარეს - იმასაც,
ვინც იყენებს და იმასაც, ვინც სამიზნეა - უფრო ხისტი პოზიციებისკენ. მას შეუძლია
გამოიწვიოს სამიზნე მხარის გაუცხოება და ამით ხელი შუწყოს კონფლიქტის სპირალის
განვითარებას. მოკლედ, დაპირისპირებას შეუძლია როგორც შუწყოს, ისე შეუშალოს ხელი
ურთიერთმისაღები გადაწყვეტილებების მიღებას. რანაირად შეიძლება გამოყენებულ იქნეს
დაპირისპირების ტაქტიკის უპირატესობა და თავიდან იყოს აცილებული მასთან
დაკავშირებული ხაფანგები?
ამ კითხვაზე არსებობს, სულ მცირე, ოთხი პასუხი.

1. გამოიყენეთ დაპირისპირება ძირეული ინტერესების დასაცავად და არა

კონფლიქტის კონკრეტული საკითხების გადასაწყვეტად. ასე რომ, კენედი იცავდა
ამერიკის ყოფნას ბერლინში ამ საკითხთან დაკავშირებული ცალკეული
შეთანხმებების უარყოფის გარეშე.
2. დაპირისპირება შეუხამეთ საკუთარი მოქნილობისა და მეორე მხარის ინტერესების
მიმართ არაგულგრილი დამოკიდებულების მანიშნებელ სიგნალებს. კენედი ამას
აღწევდა „რეალური გამაღიზიანებელი ფაქტორების“ შესახებ მოლაპარაკებების
შეთავაზებით. ასეთი მანევრები მიმართულია ინტეგრალური პოტენციალის

14
ექსპერიმენტების შედეგები გვიჩვენებს, რომ, თუ თანხმობა მიღწეულია, თავის სასარგებლოდ
უკეთეს შედეგებს აღწევენ მოლაპარაკებების ის მონაწილეები, რომლებსაც უფრო მტკიცე პოზიცია
ეკავათ (Bartos, 1974; Donohue, 1981; Siegel & Fouraker, 1960; Weingart et al., 1990).
 28

გაძლიერებისკენ, რომ მეორე მხარემ პრობლემის გადაჭრა გარანტირებულად

ჩათვალოს.
3. დააცალკევეთ ერთმანეთისგან დაპირისპირებისა და მშვიდობისმოყვარეობის
მოქმედებები, რომ სტრატეგიის ამ ასპექტებმა ერთმანეთი არ დააზიანოს. ასეთი
გაყოფის ყველაზე გავრცელებული საშუალებაა „ბოროტი პოლიციელი - კეთილი
პოლიციელი“, რომლის დროსაც გუნდის ერთ წევრს მიეწერება მიდრეკილება
დაპირისპირებისაკენ (ბოროტი პოლიციელი), მეორეს კი - პრობლემის
გადაწყვეტისკენ (კეთილი პოლიციელი). ბოროტი პოლიციელის მხრიდან მუქარების
კონტექსტში კეთილი პოლიციელის წინადადება თანამშრომლობის შესახებ მეტი
ალბათობით გამოიწვევს გამოძახილს დაპირისპირებულ მხარეში. კარგი
პოლიციელის გარანტიების პირობებში, ცუდი პოლიციელის ესკალაციური ქცევა
ნაკლებად გამოიწვევს საპასუხო ესკალაციას სამიზნის მხრიდან. მაგალითად
შეგვიძლია მოვიყვანოთ ინკასატორი, რომელიც მიუთითებს მევალეს, რომ თუ არ
იქნება მიღწეული ურთიერთმისაღები შეთანხმება, მას სასამართლოში უჩივლებენ.
4. გამოიყენეთ შემაკავებელი და არა იძულების მუქარები. იძულების მუქარები
მოითხოვს, რომ მეორე მხარემ გააკეთოს გარკვეული არჩევანი. შემაკავებელი
მუქარები გულისხმობს გარკვეულ მოქმედებებზე ან გადაწყვეტილებებზე უარის
თქმას, მაგრამ ეს არ ეხება სხვა შესაძლებლობებს და ტოვებს არჩევანის
თავისუფლებას. მოკლედ, შემაკავებელი მუქარების გამოყენება ნიშნავს
დაპირისპირებული მხარისთვის „არას“ თქმას ისე, რომ მისგან არ მოითხოვენ, თქვას
„დიახ“.

სიგნალები მშვიდობიანი განზრახვების შესახებ

მოქნილობა საბოლოო გადაწყვეტილების ფორმასთან დაკავშირებით და

დაინტერესება მეორე მხარის მიერ მიღწეული შედეგებით - შეიძლება იქნეს
მიწოდებულირამდენიმე სახის სიგნალით.
 საჭიროა, ღიად გამოიხატოს დაინტერესება დაპირისპირებული
მხარის კეთილდღეობით და „მისი ინტერესები აღიარებული იყოს პრობლემის
ნაწილად“ (Fisher et al., 1991, გვ. 51).
 მხარემ უნდა გამოხატოს საკუთარი წინადადებების შეცვლის
მზაობა, თუ მოიძებნება მისი და მეორე მხარის ინტერესების ერთმანეთთან
მორგების საშუალება.
 მხარემ უნდა წარმოაჩინოს პრობლემის გადაჭრის უნარები -
მაგალითად, შეაგროვოს მოსალაპარაკებლად ექსპერტები, რომ
დაპირისპირებული მხარისთვის ნათელი გახდეს ახალი სასარგებლო იდეების
შემუშავების შესაძლებლობები.
 საჭიროა შენარჩუნდეს ღია კომუნიკაციის არხები, რომ მეორე
მხარეს დავანახვოთ მზაობა თანამშრომლობისთვის.
 საჭიროა წავახალისოთ თანამშრომლობის ნებისმიერი
ინიციატივა, წამოსული მეორე მხარისგან (Deutsch, 1973).
 საჭიროა გადავამოწმოთ ნებისმიერი ელემენტი საკუთარი
შესაძლო ინტერესების სფეროდან, რომლებიც აშკარად მიუღებელია მეორე
მხარისთვის და დავრწმუნდეთ, არიან თუ არა ისინი არსებითი ჩვენი
 29

კეთილდღეობისთვის. თუ აღმოჩნდება, რომ მათ დაბალი პრიორიტეტი აქვთ,

შესაძლებელია მათზე უარის თქმა. თუ ისინი მაღალპრიორიტეტული იქნება,
შეგვიძლია შევეცადოთ, მათ საფუძვლად მყოფი ისეთი სიღრმისეული
ინტერესები გამოვავლინოთ, რომლებიც თავსებადია საპირისპირო მხარის
პოზიციასთან.

დასკვნები: ქორებისა და მტრედების დავა

საზოგადოებათა უმრავლესობაში (მცირე ჯგუფები, ორგანიზაციები,

სახელმწიფოები), შედის მტრედების და ქორების ქვეჯგუფები, რომლებსაც ერთმანეთის
საწინააღმდეგო შეხედულებები აქვთ საგარეო პოლიტიკის საკითხებში. ქორებს ურჩევნიათ
კოლექტიური ინტერესების დაცვა მძიმე დაპირისპირებით, ხოლო მტრედებს ურჩევნიათ
მოლაპარაკებები და პრობლემის გადაჭრა მეორე მხარის მონაწილეობით. სიმტკიცისა და
მშვიდობისმოყვარეობის მნიშვნელობის ანალიზი გვიჩვენებს, რომ გონივრული საგარეო
პოლიტიკისთვის საჭიროა ორივე ფრაქცია: მტრედები აწარმოებენ მოლაპარაკებებს
შეთანხმებებზე, ხოლო ქორები არავის უთმობენ მიღწეულს.15
კონფლიქტში შესული ჯგუფები, ჩვეულებრივ, მალავენ მათ წრეში მიმდინარე
დავებს, იმისთვის, რომ მოწინააღმდეგეს ერთიანობა დაანახვონ. კვლევები კი გვიჩვენებს,
რომ უფრო ასეთი წინააღმდეგობების გამომზეურებას შეუძლია შეამზადოს
თანამშრომლობისთვის დაპირისპირებული მხარე და არა მათ დაფარვას (Jacobson, 1981).
ქორების არსებობა მეტყველებს სიმტკიცისა და შეუპოვრობის გამოვლინების უნარზე, ხოლო
მტრედების არსებობა - შერიგების შესაძლებლობაზე. ამ ორი სიგნალის შეთავსება ხელს
უწყობს დაპირისპირებული მხარის კოოპერაციისკენ ორიენტაციის გაძლიერებას, ამიტომ
გონივრული იქნება იმის ჩვენება, რომ კონფლიქტში მყოფი ჯგუფების რიგებში არსებობენ
ქორებიც და მტრედებიც. ეფექტი უფრო გაძლიერდება, თუ ნაჩვენები იქნება, რომ ეს ორი
ფრაქცია დაახლოებით ერთნაირი პოლიტიკური გავლენის მქონეა. ასეთ შემთხვევაში
მოწინააღმდეგის მტრული მოქმედებები არ დარჩება პასუხგაუცემელი, რაც გაზრდის
ქორებისთვის დამახასიათებელ განწყობებს, ხოლო მშვიდობიანი ინიციატივები,
დაჯილდოვდება მტრედების პოლიტიკური გამარჯვებებით. ეს ეფექტი ახლოსაა იმასთან,
რასაც ვაკვირდებით „ბოროტი და კეთილი პოლიციელის“ სიტუაციაში.
ამ თავში ჩვენ ვაჩვენეთ პრობლემის გადაჭრის, როგორც კონფლიქტის მოგვარების
ტექნიკის, მნიშვნელობა. კონფლიქტის მხარეებისთვის ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ამ
მიდგომის განხორციელება. ესკალაციამ, შესაძლოა, ისინი მეტისმეტად რიგიდული და
ერთმანეთის მიმართ ეჭვიანი გახადოს ამგვარი კურსის დასაწყებად, ან, შესაძლოა, მათ
ჰქონდეთ სიტუაციის ინტეგრალური პოტენციალის ნაკლები რწმენა. ასეთ შემთხვევაში
ხშირად საჭირო ხდება მესამე მხარის გამოყენება. და ესაა საკითხი, რომელსაც ჩვენ ახლა
მივუბრუნდებით.

15
ლაკსმა და სებენიუსმა (Lax & Sebenius, 1986) მოლაპარაკებების თეორიაში შეიმუშავეს პარალელური
და უფრო ფუნდამენტური ცნება ”შენების ღირებულებასა” და ”მოთხოვნის ღირებულებას” შორის
განსხვავების შესახებ.