Sản phẩm của UB Academy

TỔNG HỢP NỘI DUNG

NGHIỆP VỤ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

PHẦN 1: MÔ HÌNH NGÂN HÀNG & HIỂU BIẾT VỊ TRÍ

I/ MÔ HÌNH NGÂN HÀNG
Các Ngân hàng tại Việt Nam hiện nay áp dụng phổ biến 1 trong 3 mô hình:
- NH bán buôn: Tập trung KH là Tập đoàn/Tổng công ty, DN lớn. Ưu điểm: Quy mô từng KH
rất lớn, lợi nhuận thu được từ 1 deal cao (mặc dù biên lợi nhuận không nhiều, từ 0.5-1%/deal
nhưng nhân lên với doanh số dư nợ thì khủng khiếp); Nhược điểm: Rủi ro tập trung => Bài học
từ Habubank, Vinashin, Vinalines.
- NH bán lẻ: Tập trung KH là Cá nhân, Hộ kinh doanh, DN siêu nhỏ (siêu vi mô), DN nhỏ (vi
mô), DN vừa (SME – Small & Medium Enterprise). Ưu điểm: Biên lợi nhuận từ 1 deal rất cao,
từ 3- 5%/deal, thậm chí lên đến 7-10%/deal với khoản vay tín chấp; Mức độ phủ sóng thương
hiệu, bao phủ thị trường tốt; Rủi ro phân tán. Nhược điểm: Không tăng trưởng được nhanh về
quy mô, chỉ áp dụng nếu xác định làm bền vững.
- NH cả bán buôn & bán lẻ:
Hiện tại, các NH tại Việt Nam đều có xu hướng chuyển dịch từ bán buôn sang bán lẻ để giảm
thiểu rủi ro, tăng trưởng mức độ nhận biết thương hiệu, tăng thị phần => Lý do tại sao tuyển
dụng CV QHKH Cá nhân và SME rất nhiều => Cơ hội của chúng ta.

II/ CÁC VỊ TRÍ CÓ THỂ THI TUYỂN

Hãy tự đa dạng cơ hội tuyển dụng của mình.
Thực tế, với nền tảng kiến thức học tại chuyên đề QHKH, các bạn hoàn toàn có thể thi được các
vị trí liên quan như GDV (nền tảng về Dịch vụ khách hàng); HTTD (nền tảng về Tín dụng);
TTQT (nền tảng các kiến thức TTQT cơ bản)

III/ CÔNG VIỆC CỦA CV.QHKH

 Sản phẩm của UB Academy

Việc nắm bắt rõ công việc của CVQHKH là điều vô cùng quan trọng trong giai đoạn khởi đầu.
Bên cạnh đó, bạn cần hiểu được công việc ở các vị trí liên quan, giúp: (1) Phục vụ cho công việc;
(2) Đa dạng cơ hội nghề nghiệp của mình.
- Về QHKH: https://ub.edu.vn/quan-khach-hang- la- gi-nghe-quan-khach- hang-co-hoi-thach-
thuc.html
- Về HTTD: https://ub.edu.vn/ho-tro-tin-dung-la- gi- nghe-ho-tro-tin-dung-co-su-phu-hop- voi-
ban.html
- Về GDV: https://ub.edu.vn/giao-dich-vien- la- gi-co-hoi-thang-tien-cua-nghe-giao-dich- vien-
ngan-hang.html
- Về Thẩm định Tín dụng: https://ub.edu.vn/tham-dinh-tin-dung-nhung-dieu-can-biet.html
- Về Thanh toán Quốc tế: https://ub.edu.vn/thanh-toan-quoc-te- la-gi- nhung-dieu-can-biet.html

Các bạn nên đọc để có được 1 cái nhìn tổng quan về công việc của các vị trí có liên quan, rất phù
hợp với nội dung của Easy Bankers.

Về QHKH, để trở thành 1 CVQHKH, về nền tảng, dựa trên 4 yếu tố căn bản:
1/ Ngoại hình
Thực tế, làm bán hàng, Ngoại hình rất quan trọng.
Tuy nhiên, nên hiểu Ngoại hình theo nghĩa rộng, không nên bó hẹp theo hướng "xôi thịt".
Người có ngoại hình không hẳn phải là người xinh xắn, đẹp trai.
Người có ngoại hình là người biết ý thức được về Tác phong, Thần thái & cách thức bộc lộ ngôn
ngữ cơ thể.
Được hiểu, dù xinh hay không, điều đó không quan trọng bằng việc bạn ăn mặc lịch sự, sạch sẽ,
tóc tai gọn gàng, quần áo phẳng phiu - qua đó thể hiện sự tôn trọng cao nhất với người đối diện.
Như vậy, nếu muốn làm nghề này, đầu tiên - bạn cần phải biết Tôn trọng về ngoại hình của chính
mình - Chính là thứ nhỏ nhất xuất phát từ cách thức ăn mặc của bạn!
Béo cũng không phải là xấu!
Béo cũng là Điểm tốt khi thể hiện được Sự tin tưởng!
Bài toán là lựa chọn hình thức phù hợp với nền tảng ngoại hình! Tránh học đòi lố bịch!
 Sản phẩm của UB Academy

2/ Kỹ năng/Thái độ
Là 1 người bán hàng, có Kỹ năng đồng nghĩa với việc Bạn biết cách xử sự cho 3 cái HỢP: Hợp
tình, Hợp lý, Hợp lòng người.
Không nhất thiết cứ phải khoa chân múa môi là gọi rằng người đó có kỹ năng.
Kỹ năng xuất phát từ sự Quan tâm, chú ý, để ý những tình tiết xung quanh, theo đó điều chỉnh
cho phù hợp.
Ngoài ra, Kỹ năng hay kỹ xảo đều xuất phát từ sự Nhiệt tình, không Toan tính. Lúc đó, hành
động mới có ý nghĩa.
Bên cạnh đó, Thái độ được coi là YẾU TỐ QUAN TRỌNG NHẤT.
Thái độ Tốt, Tích cực trước mọi hoàn cảnh luôn được đánh giá cao trong bất kỳ công việc hay
cuộc thi nào.
Chắc chắn, làm sale không đơn giản.
Nhưng việc chấp nhận khó khăn, tiếp cận nó bằng 1 Thái độ cầu thị - sai rồi sửa - Nhiệt tình, cố
gắng học hỏi hết sức - Đó chính là tinh thần mà Nhà tuyển dụng cần ở ứng viên, và cần ở những
người đi làm việc.

3/ Hiểu biết về sản phẩm

Là 1 người bán hàng, cần hiểu về Vũ khí trong tay của mình!
Theo đó, cần nắm được trong tay mình có những Sản phẩm nào, đặc tính, mạnh yếu, tốt xấu ra
sao.
Đồng thời, cân đối được yếu tố giữa cái Ngân hàng CÓ và cái mà Khách hàng CẦN!

4/ Hiểu biết về Pháp luật & Có đạo đức nghề nghiệp

Đạo đức nghề nghiệp xuất phát từ Tinh thần "Hoàn thành đúng và đủ Trách nhiệm cá nhân".
Theo đó, trước mọi cám dỗ có thể gặp phải (KH đề xuất làm sai phạm hồ sơ...), người bán hàng
phải là người tỉnh táo, biết rõ phân định đúng sai, đồng thời tuân thủ đầy đủ các bước của việc
Thẩm định khách hàng - có trách nhiệm trước công việc, thay vì lòng tham làm ảnh hưởng đến
chất lượng công việc.

IV/ SẢN PHẨM CẦN BÁN

 Sản phẩm của UB Academy

Sản phẩm bán của CVQHKH tùy thuộc vào từng đối tượng Khách hàng. Theo đó, chúng ta sẽ
cùng nhau phân tích Sản phẩm của KHCN & KHDN như sau:

1. Với Khách hàng cá nhân

Khách hàng cá nhân được hiểu là Cá nhân & Hộ kinh doanh cá thể/gia đình.
Có 4 nhóm sản phẩm dành cho KHCN:
 Nhóm 1: Nhóm SP tiền gửi: Phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau
o Theo kỳ hạn: Tiền gửi Có kỳ hạn & Không kỳ hạn
o Theo thời gian gửi: Tiền gửi tiết kiệm 1 tuần, 2 tuần -> 60 tháng là dài nhất
o Theo kỳ trả lãi: Tiền gửi tiết kiệm lãi trả trước, trả sau, trả định kỳ hàng tháng
o Theo sản phẩm đặc thù: Tiền gửi tiết kiệm truyền thống/ rút gốc linh hoạt/ hưu trí/
cho con/ Online/ Mobile…
 Nhóm 2: Nhóm SP cho vay: Phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau
o Theo tài sản: Cho vay có tài sản bảo đảm (Thế chấp) & Không có tài sản bảo đảm
(Tín chấp hay Cho vay đảm bảo bằng lương)
o Theo thời hạn: Cho vay ngắn hạn (<= 12 tháng); Trung hạn (> 12 tháng, <= 60 tháng);
Dài hạn (> 60 tháng)
o Theo mục đích: Cho vay tiêu dùng (gồm: Cho vay mua ô tô/mua xây sửa bất động
sản/mua nhà dự án/tiêu dùng có TSBĐ); Cho vay kinh doanh (gồm: Cho vay bổ sung
VLĐ thông thường/trả góp; Cho vay đầu tư máy móc trang thiết bị TSCĐ; Cho vay
đầu tư Chứng khoán..);
o Phân loại khác: Cho vay thấu chi, Cho vay qua thẻ tín dụng, Cầm cố sổ tiết kiệm…
 Nhóm 3: Nhóm SP thẻ: Gồm 2 sản phẩm thẻ cơ bản
o Thẻ ghi nợ (Thẻ Debit): Tiêu trong phạm vi số tiền mình có
o Thẻ tín dụng (Thẻ Credit): Tiêu trước trả sau miễn lãi tối đa 45 – 55 ngày (KH được
cấp Hạn mức Tín dụng)
 Nhóm 4: Nhóm Dịch vụ khác: Chuyển tiền, Bảo hiểm (Bancassurance – BH nhân
thọ/phi nhân thọ), Kiều hối, Dịch vụ Ngân hàng điện tử (Internet Banking, SMS
Banking…)
 Sản phẩm của UB Academy

2. Với Khách hàng Doanh nghiệp

KHDN được hiểu chính là Tất cả các loại hình DN được chấp phép hoạt động tại Việt Nam (gồm
DN Tư nhân, Công ty Cổ phần, Công ty TNHH MTV, 2 TV, Công ty hợp danh…), bao gồm:
+ KHDN Vừa và nhỏ SME
+ KHDN lớn
Mức độ vừa/nhỏ/lớn được phân chia theo tiêu chí Doanh thu/năm (VD Doanh thu/năm >1000 tỷ
là KHDN lớn)

Theo đó, 1 CVQHKH DN cần thực hiên bán 4 nhóm SP cơ bản như sau:
1/ Nhóm SP tiền gửi & Dịch vụ quản lý tài khoản
1.1. Nhóm SP tiền gửi, gồm:
- Tiền gửi Có kỳ hạn: Quy định rõ các kỳ hạn gửi tiền, tối thiểu từ 1 tuần – 60 tháng
- Tiền gửi Không kỳ hạn: Không quy định các kỳ hạn gửi, gửi/rút bất kỳ lúc nào mà KH muốn
(Bản chất loại Tiền gửi này chính là Tài khoản thanh toán của Doanh nghiệp).

Với SP tiền gửi có kỳ hạn, khi DN sử dụng SP này, DN sẽ được nhận Hợp đồng tiền gửi có ký
kết giữa 2 bên gồm Ngân hàng và người đại diện của Doanh nghiệp (Với cá nhân khi gửi tiền sẽ
nhận được Sổ tiết kiệm/Thẻ tiết kiệm; Với KHDN thì nhận Hợp đồng tiền gửi)

Hiện nay, với KHCN hay KHDN, các Bank đều có xu hướng tập trung bán song song cả 2 SP
tiền gửi có kỳ hạn & không kỳ hạn, với các mục tiêu sau:
- SP tiền gửi có kỳ hạn: Đảm bảo số liệu Huy động vốn được duy trì lâu dài (Có số liệu khoe mới
dễ). Ngoài ra, Ngân hàng có nguồn vốn gửi có kỳ hạn dài nhằm đảm bảo tính thanh khoản.
- SP tiền gửi không kỳ hạn: Mức Biên lợi nhuận của tiền gửi KKH luôn là cao nhất so với các SP
tiền gửi thông thường.

1.2. Dịch vụ quản lý tài khoản

Thường thì 1 DN phát sinh khá nhiều nhu cầu giao dịch với Ngân hàng. Chính vì yếu tố đa dạng
của nhu cầu, vì thế nếu chỉ sử dụng 1 Tài khoản thanh toán chung sẽ bất tiện. Vì vậy, 1 KHDN
sẽ có rất nhiều loại tài khoản sau:
 Sản phẩm của UB Academy

- Tài khoản thanh toán

- Tài khoản ký quỹ: Phục vụ cho những mục đích về Bảo lãnh/L/C, theo đó KH cần ký quỹ 1
phần tiền làm TSBĐ.
- Tài khoản trả lương: Phục vụ cho những DN sử dụng dịch vụ trả lương qua tài khoản của Ngân
hàng

2. Nhóm SP tín dụng

SP tín dụng có các SP cơ bản sau:
- Cho vay:
+ Cho vay bổ sung VLĐ: Thông thường/Trả góp
+ Cho vay đầu tư máy móc, tài sản cố định, phương tiện vận tải: Mua nhà đất, Ô tô đi lại/kinh
doanh
+ Cho vay đầu tư dự án, ngành đặc thù: VD như nhựa, café, thiết bị y tế, giáo dục… - Tùy thuộc
vào định hướng của từng Ngân hàng.
- Bảo lãnh
- Chiết khấu
- Bao thanh toán

3. Nhóm SP Tài trợ thương mại & Thanh toán quốc tế

- Phương thức chuyển tiền TTr
- Phương thức Nhờ thu
- Phương thức tín dụng chứng từ L/C: L/C trả ngay, trả chậm, UPAS..
4. Nhóm SP ngoại hối & giao dịch nguồn vốn
- Mua bán ngoại tệ
- Các giao dịch sản phẩm phái sinh: HĐ giao ngay, hoán đổi, quyền chọn…

V/ CÁC VĂN BẢN PHÁP LUẬT CẦN NẮM VỮNG

Là 1 CVQHKH cần nắm vững rất nhiều kiến thức về Pháp luật, từ Tổng quan đến Chi tiết.
Thực tế, có 2 mảng kiến thức cần quan tâm, bao gồm:
 Sản phẩm của UB Academy

1/ Mảng thứ nhất: Chính là các kiến thức về pháp luật Chung như Luật Doanh nghiệp, Luật
Kinh doanh Bất động sản, Luật Nhà ở, Luật hôn nhân gia đình, Luật thừa kế… cũng như các VB
pháp luật khác có liên quan. Tuy nhiên, Quan trọng nhất vẫn là 2 luật: 1/ Luật Doanh nghiệp
2014; 2/ Luật dân sự 2015 => Thi cử hay hỏi
2/ Mảng thứ hai: Chính là nhóm các VB pháp luật trực tiếp điều chỉnh hoạt động của Ngân
hàng, ở đây liên quan chính đến công việc phát triển hoạt động Tín dụng gồm:
2.1. Luật các TCTD số 47/2010 – VB Quan trọng nhất điều chỉnh hoạt động của các Tổ
chức Tín dụng
2.2. Thông tư 39/2016 về quy chế cho vay
=> Đây là VB đặc biệt Quan trọng trong các hoạt động Cấp tín dụng, Cho vay và thi tuyển
thường gặp phải khá nhiều.
Các thông tin cần nắm được như: Đối tượng áp dụng, Các thông tin giải thích từ ngữ tại điều 3
(Cho vay, thời hạn cho vay, Kỳ hạn trả nợ, Điều chỉnh kỳ hạn trả nợ, Gia hạn nợ.), Điều kiện vay
vốn, các TH không được cho vay, hạn chế cho vay, Thông tin về khoản vay (Thời hạn cho vay,
Lãi suất cho vay, phương thức cho vay…)
2.3. Thông tư 02/2013 quy định về Phân loại Nợ và trích lập dự phòng Rủi ro tín dụng
(Thông tư 09/2014 sửa đổi bổ sung)
Lưu ý các thông tin về phân loại nhóm nợ, các tên gọi của nhóm nợ. Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi
ro: Dự phòng chung, dự phòng riêng.
2.4. Nghị định 163 về Giao dịch đảm bảo & Nghị định 83/2010 quy định về Đăng ký giao
dịch bảo đảm

NOTE: Đây là 4 văn bản pháp luật Quan trọng nhất mà bất kỳ 1 CVQHKH nào cũng cần
phải nắm được. 4 văn bản xương sống quan trọng nhất!
Tuy nhiên, chúng ta vẫn cần phải nắm được các văn bản khác bổ sung có liên quan, gồm:

2.5. Thông tư 36/2014 quy định các giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn trong hoạt động của các
TCTD (Thông tư 06/2016 mới bổ sung sửa đổi)
Nội dung của Thông tư 36 có liên quan mật thiết đến Basel II - nguyên tắc chung và các luật
ngân hàng của ủy ban Basel về giám sát ngân hàng.
 Sản phẩm của UB Academy

Gần đây, thi tuyển tại Bank thường hỏi các câu như “Basel II là gì? Có mấy trụ cột? Mấy nền
tảng quản trị rủi ro? Sự khác nhau giữa Basel II và Basel I”
=> Cần đặc biệt Quan tâm, nhất là khi thi những Ngân hàng nằm trong Danh sách những Ngân
hàng thí điểm áp dụng Basel II, tham khảo tại: http://enternews.vn/10-ngan-hang- viet-dang-
cuong-cuong-vi-basel-ii.html
Bạn cần phải đọc đầy đủ các nội dung tại: http://cafef.vn/su-kien/592-10-ngan-hang-ap-dung-
basel-ii.chn
Thực tế việc tìm hiểu các nội dung VB pháp luật không khô khan như chúng ta thường nghĩ.
Với các bạn chưa biết gì/biết ít về Ngân hàng Thương mại, cần quan tâm kỹ lưỡng các Nội dung
của 4 VB luật đầu tiên (Rất quan trọng).

PHẦN 2: TÍN DỤNG

Tín (Chữ Tín), Dụng (Chiếm dụng/Sử dụng): Chiếm dụng quyền sử dụng dựa trên Uy tín (Đây là
Khái niệm thời cổ đại)

Bản chất của Tín dụng là sự trao đổi quyền sử dụng tài sản (ở đây là Tiền) – giữa Người thừa
tiền và Người thiếu tiền, trên cơ sở của việc hoàn trả đầy đủ cả gốc & lãi sau 1 khoảng thời gian
quy định thỏa thuận giữa các bên.

1. Các khái niệm cơ bản

Tổ chức Tín dụng bao gồm:
+ Ngân hàng gồm: NHTM (gồm NH TM quốc doanh, NH TM CP, NH TM Liên doanh, CN
ngân hàng nước ngoài, NH TM 100% vốn nước ngoài), NH Chính sách, NH Hợp tác xã (Co-op
Bank: Tập hợp của các Quỹ tín dụng Nhân dân. Đây là tiền thân của QTD Nhân dân TW)
+ Các TCTD phi Ngân hàng: Các công ty Tài chính, Các công ty Cho thuê Tài chính, Khác
+ Các TCTC vi mô
+ Quỹ tín dụng Nhân dân
 Sản phẩm của UB Academy

Hiện tại, các Ngân hàng đều bắt buộc phải có 1 Công ty Tài chính là công ty con. Về lâu dài, các
Công ty Tài chính này thực hiện hoạt động cho vay Tín chấp và cho vay Tiêu dùng (Các NHTM
sẽ không thực hiện trực tiếp hoạt động này)
=> Đó là lý do vì sao thời gian qua có rất nhiều thương vụ sáp nhập NHTM với các Công ty Tài
chính (MBBank + Tài chính Sông Đà = MBF; HDBank mua Công ty Tài chính Việt Société
Générale (SGVF), VPBank mua Tài chính Than - Khoáng sản Việt Nam, SHB sáp nhập Công ty
Tài chính cổ phần Vinaconex - Viettel, MaritimeBank (MSB) mua lại Công ty Tài chính cổ phần
Dệt may).

2/ Các hình thức cấp tín dụng?

Các hình thức cấp tín dụng cơ bản gồm:
• Cho vay
• Chiết khấu, tái chiết khấu công cụ chuyển nhượng và giấy tờ có giá khác.
• Cho thuê tài chính (Điều 112,113 Luật TCTD số 47/2010)
• Bao thanh toán
• Bảo lãnh Ngân hàng
• Các nghiệp vụ Tín dụng khác: Thẻ tín dụng, đầu tư trái phiếu DN…
Về khái niệm cơ bản, các bạn chú ý đọc kỹ trong Luật TCTD số 47/2010 (PHẢI ĐỌC – vì câu
này dễ được hỏi)

Chú ý đặc điểm của 1 vài thuật ngữ sau:

- Chiết khấu là việc NHTM mua lại Bộ chứng từ trước khi đến hạn (Sử dụng với Bộ chứng từ có
Hối phiếu dạng trả chậm) -> Theo đó Bên bán sẽ có tiền để thực hiện kinh doanh, thay vì chờ lúc
đến hạn mới có tiền.
Hoạt động Chiết khấu được quy định rõ tại Thông tư 04/2013 quy định Chiết khấu Công cụ
chuyển nhượng.
Theo đó, các NHTM sẽ có mức chiết khấu thông thường khoảng 80 – 90% giá trị Bộ chứng từ
(Tùy thuộc vào quy định về Phương thức TTQT. Nếu bên bán và bên mua áp dụng Điện chuyển
tiền TTr => Tỷ lệ là 80%, Áp dụng Nhờ thu => Tỷ lệ là 85%, Áp dụng L/C => Tỷ lệ là 90%.
Theo đó, phương thức TTQT càng an toàn thì mức chiết khấu càng cao)
 Sản phẩm của UB Academy

- Tái chiết khấu là việc NH nhà nước mua lại Bộ chứng từ trước khi đến hạn từ NH TM (Lúc này
được hiểu mấy bác NHTM cần xiền :D )

- Cho thuê tài chính tương tự với hình thức cho vay, khác ở các điểm sau: 1/ Khác nhau về
Quyền sở hữu Tài sản. Theo đó, Tài sản mua sẽ đứng tên Công ty cho thuê tài chính; sau đó cty
này cho KH thuê lại tài sản; Khi hết hạn HĐ thuê tài sản thì thỏa thuận chuyển tên sở hữu tài sản
từ công ty sang cho KH; 2/ KH sử dụng dịch vụ công ty tài chính thường là các KH có ít kinh
nghiệm hoạt động (< 2 năm), khó tiếp cận vốn vay của Ngân hàng, không đáp ứng được các điều
kiện thủ tục hồ sơ vay vốn của Ngân hàng nên sẵn sàng chấp nhận LS cao hơn của các cty tài
chính.
Hiện tại ở Việt Nam có khá nhiều Công ty Cho thuê tài chính như ACB Leasing, Sacombank
Leasing, VCB, Vietinbank Leasing..

+ Bao thanh toán là hình thức cấp tín dụng cho người bán trên cơ sở NH mua lại các KHOẢN
PHẢI THU  (Được hiểu hình thức này khá giống với Chiết khấu, khi người bán bán lại Khoản
phải thu cho Ngân hàng)
Đặc điểm của Bao thanh toán đã được Mô tả khá kỹ trong Tài liệu slide update.
Chú ý đọc kỹ.
=> Những nội dung kiến thức trên, chúng ta nắm được kiến thức lý thuyết nền tảng là được nhé.
Thực tế, các nghiệp vụ trên không thường xuyên phát sinh (có chăng có Chiết khấu là thường
gặp hơn).
NOTE: Chú ý đọc tài liệu đọc thêm để hiểu về các khái niệm trên.
Với các bạn xác định thi về QHKH Doanh nghiệp, nên tìm hiểu kỹ hơn về Chiết khấu & Bao
thanh toán, đặc biệt thi vào các Ngân hàng mà trên website có nói về các Sản phẩm này.
Với các bạn thi QHKH Cá nhân, có thể bỏ qua nội dung chi tiết, nhưng cần tìm hiểu cơ bản để
vượt qua vòng thi viết.
Trong vòng phỏng vấn, nếu hỏi về Phương thức cấp tín dụng, trường hợp không tự tin thì không
nên nói về Bao thanh toán (Thực tế ngay cả người Phỏng vấn chưa chắc đã nắm rõ nghiệp vụ
này).
 Sản phẩm của UB Academy

3/ Đối tượng Không được cấp Tín dụng & Hạn chế cấp Tín dụng
Đọc thật kỹ Nội dung này trong Luật.

4/ Các giới hạn cấp tín dụng

3.1. Tổng mức dư nợ cấp tín dụng đối với một khách hàng không được vượt quá 15% vốn tự có
của ngân hàng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài; tổng mức dư nợ cấp tín dụng đối với một khách
hàng và người có liên quan không được vượt quá 25% vốn tự có của ngân hàng, chi nhánh ngân
hàng nước ngoài.
3.2. Tổng mức dư nợ cấp tín dụng đối với một khách hàng không được vượt quá 25% vốn tự có
của tổ chức tín dụng phi ngân hàng; tổng mức dư nợ cấp tín dụng đối với một khách hàng và
người có liên quan không được vượt quá 50% vốn tự có của tổ chức tín dụng phi ngân hàng.
Những con số trên, cơ bản các bạn sẽ hiểu được ý nghĩa rõ hơn trong khái niệm Cho vay hợp vốn
(Có thời gian trên lớp sẽ nói, nếu còn hấp thụ được).
Ngoài ra, cần đảm bảo nhớ để phục vụ cho vòng thi Test.

PHẦN 3: CHO VAY

I. CHO VAY
1. Các khái niệm cơ bản
- Thời hạn cho vay: Tính từ ngày KẾ TIẾP từ ngày bắt đầu Giải ngân đến lúc KH thanh toán hết
cả gốc và lãi của khoản vay
VD: Thời hạn cho vay là 5 năm, ngày giải ngân là 22/09/2017 thì thời gian cho vay xác định từ
ngày 23/09/2017 – 22/09/2022

- Kỳ hạn trả nợ: Khoảng thời gian trong Thời hạn cho vay, theo đó cuối mỗi kỳ hạn trả nợ, KH
phải trả 1 phần hoặc toàn bộ vốn vay
VD: Khoản vay 5 năm, gốc lãi trả định kỳ 1 tháng/lần vào ngày 25 hàng tháng
=> Kỳ hạn trả nợ là 1 tháng/lần vào ngày 25
 Sản phẩm của UB Academy

- Cơ cấu nợ là hành động thường được thực hiện cho các KH đã quá hạn hoặc có nguy cơ quá
hạn, nhằm bảo đảm và giảm thiểu rủi ro cho Ngân hàng và chính khách hàng. Theo đó, NHTM
thực hiện nhóm giải pháp về Cơ cấu nợ, bao gồm:
+ Điều chỉnh kỳ hạn trả nợ: Thay đổi kỳ hạn trả nợ khoản vay nhưng vẫn nằm trong Thời hạn
cho vay.
VD: Kỳ trả lương của KH đổi sang ngày 30 hàng tháng. Nếu vẫn tiếp tục thu Gốc lãi vào ngày
25, dẫn đến KH chắc chắn không trả được nợ. Vì vậy, cần điều chỉnh kỳ hạn trả nợ sang ngày 30
hàng tháng, nhưng không ảnh hưởng đến Thời hạn cho vay cuối cùng.

+ Gia hạn nợ: Thay đổi kỳ hạn trả nợ khoản vay VƯỢT QUÁ Thời hạn cho vay
VD: Ngày 25/07/2021 hoặc 1 ngày bất kỳ, KH biết chắc chắn sẽ không thể trả được nợ đúng hạn
vào cuối kỳ ngày 01/08/2021. Vì vậy, KH đề xuất Thay đổi kỳ hạn trả nợ khoản vay sang ngày
10/08/2021 – đồng nghĩa với việc Vượt quá thời hạn cho vay ban đầu. Đó gọi là Gia hạn nợ.

- Ân hạn nợ: Là hành động mà theo đó NHTM tạo điều kiện cho KH không phải trả nợ Gốc
trong thời gian từ lúc Giải ngân cho đến khi trả nợ gốc lần đầu (Trong quá trình ân hạn, KH vẫn
phải trả lãi) => Khái niệm Ân hạn chỉ được hiểu là Ân hạn gốc, không có Ân hạn lãi vay.
Ví dụ: khoản vay dài hạn 5 năm cho một dự án đầu tư nhà máy may, thời gian khởi công xây
dựng và đưa nhà máy sẵn sàng đi vào sản xuất là 6 tháng. Trong 6 tháng này, người vay chưa có
nguồn tiền vào để trả cho ngân hàng. Ngân hàng sẽ bắt đầu thu gốc khi sản phẩm của công ty bán
ra và bắt đầu thu tiền về (Thực tế trong 6 tháng vẫn phải thu lãi nhé). Như vậy thời gian 6 tháng
đầu đó gọi là “thời gian ân hạn”.
Hiện tại các website bán nhà dự án đều có nói về Ân hạn, nhưng không mấy ai hiểu được khái
niệm này.

2. Các nhu cầu không được vay vốn

Đọc thật kỹ Luật.

3. Loại hình/Thể loại cho vay

- Cho vay ngắn hạn
 Sản phẩm của UB Academy

+ Thời gian vay <= 365 ngày (tương ứng 1 năm)

+ Phương thức trả gốc lãi: Gốc trả cuối kỳ, lãi trả định kỳ (hàng tháng/ hàng quý). Kỳ ở đây
được hiểu là Kỳ kinh doanh/Chu kỳ kinh doanh.
+ Mục đích vay vốn: Sử dụng cho các mục đích Bổ sung Vốn lưu động phục vụ hoạt động kinh
doanh.
+ Nguồn trả nợ gốc, lãi: Gốc trả từ Doanh thu bán hàng, Lãi trả từ Lợi nhuận sau thuế.
=> Thông thường, các DN khi sử dụng loại hình vay ngắn hạn, theo quy định Gốc sẽ trả vào cuối
kỳ. Tuy nhiên, thực tế NH sẽ thu nợ bất kỳ lúc nào khi dòng tiền đối tác chuyển về Tài khoản
của DN mở tại Ngân hàng, lúc này, NH sẽ tự động “cắt nợ”

- Cho vay trung dài hạn

+ Thời gian vay > 1 năm , <=5 năm (với trung hạn) và > 5 năm (với dài hạn)
+ Phương thức trả gốc lãi: Gốc và Lãi trả định kỳ (Hàng tháng, Hàng quý hoặc Lãi trả hàng
tháng, Gốc trả hàng quý – Tùy)
+ Mục đích vay vốn: Sử dụng cho các mục đích Mua sắm Tài sản cố định (Nhà xưởng, MMTB,
nhà đất, ô tô).
+ Nguồn trả nợ gốc lãi: Khấu hao & Lợi nhuận sau thuế từ hoạt động kinh doanh

4. Hình thức/ Phương thức cho vay (Điều 27 Thông tư 39/2016)

Thực tế, theo Quy định của Thông tư 39/2016, có rất nhiều Phương thức cho vay, bao gồm:
- Cho vay từng lần
- Cho vay theo Hạn mức Tín dụng
- Cho vay thấu chi
- Cho vay hợp vốn
- Cho vay lưu vụ
- Cho vay hạn mức dự phòng
- Cho vay tuần hoàn
- Cho vay quay vòng
 Sản phẩm của UB Academy

Tuy nhiên, có 4 hình thức cơ bản phổ biến như sau (Nhớ là có nhiều, nhưng chú trọng vào 4 hình
thức chính) là Cho vay từng lần (theo món); Cho vay theo Hạn mức Tín dụng; Cho vay thấu chi
& Cho vay hợp vốn

1. Cho vay từng lần (theo món):

1.1. Nhu cầu:
Áp dụng cho 2 trường hợp sau:
+ Phục vụ những nhu cầu KHÔNG THƯỜNG XUYÊN, ĐỘT XUẤT, có tính TỰ PHÁT (Thích
thì mua)
+ Khách hàng đã được cấp HMTD nhưng phát sinh thêm món vay mới vượt HMTD hoặc không
liên quan đến phương án đã được cấp HMTD.
VD: Khách hàng được cấp Hạn mức kinh doanh quần áo là 2 tỷ. Trường hợp khách hàng đã sử
dụng hết hạn mức được cấp là 2 tỷ, và tiếp tục muốn vay thêm do nhu cầu phát sinh => Cho vay
từng lần với nhu cầu phát sinh. Hoặc, được cấp 2 tỷ để kinh doanh quần áo, nhưng trong kỳ phát
sinh nhu cầu vay mua ô tô (không liên quan đến phương án cấp) => Cho vay từng lần.

1.2. Mục đích: Phục vụ chủ yếu cho những mục đích vay mua sắm tài sản cố định – trung dài
hạn
VD: Vay vốn mua ô tô phục vụ việc đi lại.
Tính chất mua sắm phục vụ hoạt động đi lại không phải là nhu cầu mua sắm mang tính thường
xuyên. Thường là các nhu cầu có tính đột xuất (hoặc đã có tính toán trước nhưng không phục vụ
trực tiếp hoạt động kinh doanh)

NOTE: Liệu có thể Vay từng lần để Bổ sung Vốn lưu động không?
Tối qua, nếu bạn để ý, A Nam đã nhắc về vấn đề này, tôi sẽ bóc tách làm 2 ý:
TRƯỚC ĐÂY: Trong quá khứ, các Ngân hàng thường cấp HMTD cho những KH quen thuộc, đã
giao dịch lâu năm & có mức độ uy tín cao. Được hiểu, gần như tất cả KH mới giao dịch lần đầu,
muốn vay SXKD đều phải vay Từng lần. Sau khoảng thời gian vay, Ngân hàng xem xét mức độ
trả nợ ra sao thì mới đồng ý cấp HMTD sau này. (?) Tại sao lại phải Cho vay từng lần trước, sao
không làm HMTD luôn đi? => Vốn dĩ, Cho vay từng lần là cho vay Trung dài hạn, gốc lãi thu nợ
 Sản phẩm của UB Academy

định kỳ, NH sẽ thu được cả gốc và lãi định kỳ, giảm rủi ro ít nhất cho đến lúc KH “bùng” không
trả thì đã thu được 1 phần gốc rồi. Còn vay HMTD luôn thì lãi định kỳ, gốc trả cuối kỳ => Nếu
KH bùng ngay từ đầu là mất cả chì lẫn chài.

BÂY GIỜ: Do tính cạnh tranh, nên hiện tại các NH chấp nhận cấp HMTD ngay cho các KH mới
giao dịch lần đầu. Tuy nhiên, bên cạnh việc cấp HMTD cho việc bổ sung BLĐ, các Ngân hàng
còn nghĩ ra 1 sản phẩm nữa là “Bổ sung VLĐ trả góp” => Là hình thức Vay từng lần để bổ sung
VLĐ.

Thực tế, SP VLĐ trả góp thường dành cho đối tượng:
- DN xây dựng có Chu kỳ hoạt động > 1 năm (Công nợ lâu, khó đòi)
- DN mất cân đối nguồn vốn
- DN không thích trả gốc cuối kỳ (Áp lực trả), thích trả góp hàng tháng (Thường là các DN này
có nghi ngờ về mục đích sử dụng vốn – NH biết nhưng lờ đi)

1.3. Hồ sơ:
Mỗi lần vay là lập 1 phương án vay riêng, yêu cầu KH chuẩn bị đầy đủ hồ sơ (Bao gồm Hồ sơ tư
cách pháp lý, tài chính, mục đích, Tài sản bảo đảm..). Qua đó, mỗi lần vay, KH ký 1 Hợp đồng
Tín dụng riêng biệt.

1.4. Số lần Giải ngân:

- Thường là GN 1 lần (VD với vay mua ô tô chỉ GN 1 lần xong là xong).
- Tuy nhiên hoàn toàn có thể GN nhiều lần (tương ứng với nhiều Khế ước nhận nợ - giải thích
định nghĩa HĐTD và KƯNN ở phía dưới). Được hiểu, Trong hợp đồng tín dụng khách hàng có
thể vốn vay làm nhiều lần tùy theo tiến độ hoặc nhu cầu sử dụng thực tế.

VD: KH vay vốn để xây nhà. Thông thường NH sẽ giải ngân theo tiến độ xây nhà. Ví dụ nghiệm
thu móng -> GN lần 1, bàn giao thô -> GN lần 2, hoàn thiện công trình  GN lần 3
 Sản phẩm của UB Academy

Tuy nhiên, đảm bảo Tổng dư nợ theo KƯNN <= Tổng số tiền được cấp trong Hợp đồng tín
dụng (Được hiểu NH đồng ý cho vay 2 tỷ giải ngân mua nhà. KƯ 1 giải ngân 500 triệu, KƯ 2
giải ngân 1.5 tỷ tối đa)

Về bản chất, Hợp đồng Tín dung chính là thỏa thuận cam kết giữa NH và KH về việc sẽ cho vay
bao nhiêu tiền, trong bao lâu, với những điều kiện gì? Đây là Cam kết bằng văn bản, rằng Tao sẽ
cho vay và Mày sẽ được vay bằng này tiền? Tuy nhiên, thực tế đã vay hay chưa, vay bao nhiêu
thì không biết!

Với Khế ước nhận nợ, đây chính là văn bản xác định rõ số tiền KH thực tế đang vay là bao
nhiêu, chịu Lãi suất vay vốn là bao nhiêu?

Thông thường, với mỗi lần Giải ngân ra, KH sẽ ký 1 KƯNN quy định giá trị số tiền giải ngân &
lãi suất vay vốn.

Trong 1 bộ hồ sơ đầy đủ, thường sẽ có luôn có 1 Hợp đồng Tín dụng và có 1 hoặc nhiều Khế ước
nhận nợ

1.5. Thời gian vay vốn: Xác định cho toàn bộ khoản vay (Thời gian giải ngân nhiều KƯNN
luôn tính đến Thời điểm kết thúc khoản vay đã quy định trong Hợp đồng tín dụng)
VD:
- Ngày 05/08/2016: MBBank & KH ký kết Hợp đồng tín dụng vay xây nhà, tổng giá trị 2 tỷ
đồng, thời gian vay vốn là 5 năm (từ 05/08/2016 – 05/08/2021)
- Ngày 06/08/2016: KH giải ngân 1 tỷ đồng thanh toán tiền nghiệm thu tầng 1
=> Thời gian vay của KƯNN lần 1 là từ ngày 06/08/2016 – 05/08/2021
- Ngày 25/08/2016: KH giải ngân 500 triệu thanh toán tiền nghiệm thu tầng 2
=> Thời gian vay của KƯNN lần 2 là từ ngày 25/08/2016 – 05/08/2021
- Ngày 15/09/2016: KH giải ngân 500 triệu thanh toán tiền nghiệm thu toàn bộ công trình
=> Thời gian vay của KƯNN lần 3 là từ ngày 15/09/2016 – 05/08/2021
 Sản phẩm của UB Academy

Theo đó, cho vay từng lần luôn lấy mốc thời điểm kết thúc khoản vay là mốc cuối cùng xác định
thời gian vay của KƯNN.

NOTE:
Thực tế, hoạt động Cho vay theo món/từng lần xuất hiện khá phổ biến trên thực tế đối với các
DN Sản xuất/Thương mại đã được cấp Hạn mức Tín dụng.
Có thể tư duy theo kiểu “Đánh lẻ, làm tí tí kiếm cơm”
VD: DN thương mại đã được cấp HMTD kinh doanh VLXD.
1 ngày đẹp trời, do quan hệ, Giám đốc Doanh nghiệp được ông chú bên Viettel đẩy sang cho cái
Hợp đồng kinh tế, bảo rằng: “Viettel đang có nhu cầu mua Ipad cho Cán bộ quản lý, đang cần
tìm nhà cung cấp”.
May mắn may, Giám đốc Doanh nghiệp lại có bà cô bên FPT chuyên phân phối sỉ, lẻ Ipad xịn
) Giá cả rất phải chăng, mẫu mã chùng loại đa dạng.
Theo đó, DN nhập Ipad từ FPT để bán cho Viettel, tuy nhiên DN cần xiền để theo được deal này.
Cơ bản là DN có xiền, nhưng xiền găm ở hết hàng hóa rồi.
=> Ở đây, phương án kinh doanh rất rõ ràng, có Đầu vào Ổn, Đầu ra Rõ ràng
=> Phát sinh nhu cầu vay Theo món.
------------------------------------
2. Cho vay theo hạn mức tín dụng:
Hạn mức Tín dụng bản chất quy định số tiền cao nhất mà NHTM cấp cho KH, theo đó tại mọi
thời điểm trong kỳ, số tiền mà KH vay vốn không vượt quá số tiền được cấp trong Hạn mức Tín
dụng.
VD: Đi chơi, la cà quán xá nhậu nhẹt cũng có hạn mức 2lít/người chẳng hạn. Ăn gì thì ăn nhưng
không vượt quá số tiền trên.
TẠI SAO LẠI CÓ SẢN PHẨM NÀY:
- Thông thường, hoạt động kinh doanh của các DN thường có yếu tố Chu kỳ hoặc mùa vụ (với
hầu hết các DN nhé). Theo đó, với mỗi Vụ kinh doanh, DN có nhu cầu Vay vốn nhập hàng
hay Trả tiền thanh toán cho Ngân hàng liên tục (Nay thiếu tiền mua hàng thì vay ra để nhập
hàng; Mai bán được hàng, thu được tiền về thì tất toán dư nợ).
 Sản phẩm của UB Academy

- Ngoài ra, với mỗi mùa Vụ, số tiền dùng cho hoạt động kinh doanh có thể ước tính được cơ
bản (theo kinh nghiệm của các vụ trước).
- Bên cạnh đó, các DN đều mong muốn trước mỗi vụ kinh doanh, DN muốn có 1 Ngân hàng cam
kết sẽ hỗ trợ vốn cho mình làm ăn. Việc này giúp cho DN chủ động được kế hoạch kinh doanh,
Tránh trường hợp đang giữa vụ kinh doanh, cần tiền, lại phải gõ cửa từng Ngân hàng, rất mất
thời gian.

Nếu KH sử dụng phương thức cho vay từng lần, đồng nghĩa với mỗi lần KH muốn vay, KH phải
chuẩn bị 1 bộ hồ sơ đầy đủ, lại ký 1 HĐTD mới. Ngân hàng tiến hành phân tích, thẩm định, xác
định quy mô cho vay, TSBĐ  Tốn kém thời gian và công sức của KH và Ngân hàng
=> Đó là lúc Ngân hàng cần phải có 1 sản phẩm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh liên tục, đó là
Sản phẩm cho vay theo HMTD.

2.1. Nhu cầu: Phục vụ nhu cầu THƯỜNG XUYÊN, có CHU KỲ diễn ra.

2.2. Mục đích: Phục vụ chủ yếu cho những mục đích vay bổ sung Vốn lưu động – ngắn hạn.
VD: Ví dụ một doanh nghiệp chế biến nước mắm, đến mùa vụ cá cần tăng khối lượng cá giá thấp
để chế biến kịp thời vụ, ngân hàng có thể cho doanh nghiệp sử dụng một hạn mức tín dụng từ
tháng 7 đến tháng 9, cho phép doanh nghiệp được rút tiền vay nhiều lần trong suốt giai đoạn này,
qui mô của hạn mức tín dụng này được xác định trên cơ sở dự tính về lượng vốn lớn nhất mà
doanh nghiệp có thể cần tại bất kỳ thời điểm nào trong suốt thời hạn duy trì hạn mức tín dụng.

NOTE: Có thể vay HMTD để đầu tư phải MMTB, TSCĐ hay không? Hoặc có thể vay Ngắn hạn
để đầu tư Trung dài hạn hay không?
 Không, vì phương án Trung dài hạn cần khoảng thời gian đủ dài để thu hồi vốn, trong khi
vốn vay Ngắn hạn cần thu hồi đủ vốn gốc trong 01 năm, tức vào thời điểm cuối kỳ.

2.3. Hồ sơ
Thông thường, trước mỗi Vụ kinh doanh, Ngân hàng tiến hành đánh giá tổng thể phương án kinh
doanh. Theo đó, NH và KH chỉ cần lập phương án vay 1 lần ban đầu, giải ngân ra nhiều lần.
 Sản phẩm của UB Academy

Được hiểu, KH ký 1 Hợp đồng Tín dụng duy nhất, và có nhiều KƯNN tương ứng với các lần
giải ngân.
KH chỉ cần chuẩn bị đầy đủ hồ sơ 1 lần duy nhất (gồm các hồ sơ Pháp lý, Tài chính, TSBĐ..).
Với các lần giải ngân tiếp tục, KH chỉ cần cung cấp các hồ sơ chứng minh mục đích.

- TH1: Giải ngân thanh toán Trả trước

Được hiểu DN cần thanh toán cho bên Bán trước khi nhận được hàng.
DN chỉ cần cung cấp 2 loại hồ sơ căn bản:
+ Đơn đặt hàng
+ Hợp đồng mua bán (HĐ kinh tế)

- TH2: Giải ngân thanh toán Trả sau

Được hiểu DN đã nhận được hàng đầy đủ, sau đó mới thanh toán.
DN đã nhận được hàng đồng nghĩa với việc đã nhận được hóa đơn VAT đầu ra.
Lúc này để GN, DN chỉ cần cung cấp các hồ sơ sau:
+ Hợp đồng mua bán
+ Hóa đơn VAT đầu ra
+ Biên bản xuất nhập kho/Biên bản giao nhận hàng hóa…

2.4. Số lần Giải ngân: Thường là GN nhiều lần. Ngân hàng thường Quản lý theo dư nợ thực tế
mà KH đang vay tại Ngân hàng, đảm bảo dư nợ không vượt quá số tiền đã cấp trong HMTD,
không quản lý theo số lần giải ngân.

VD: Ngày 05/08/2016, KH được cấp HMTD 2 tỷ để kinh doanh mặt hàng điện lạnh
- Ngày 06/08/2016: KH giải ngân KƯNN = 1 tỷ
- Ngày 07/08/2016: Tiền bán hàng về, KH thực hiện thu nợ 500 triệu (lúc này Dư nợ thực tế là
500 triệu)
- Ngày 08/08/2016: KH giải ngân KƯNN = 1.5 tỷ
=> Như vậy, thực tế số tiền đã GN là 2.5 tỷ > số tiền trong HMTD, nhưng không sao. Bản chất là
NH quản lý theo dư nợ thực tế, không quan tâm đến số lần GN (khác biệt với cho vay từng lần)
 Sản phẩm của UB Academy

2.5. Thời gian vay vốn

Nói đến Cho vay theo HMTD, có 2 khái niệm về Thời gian cần nhớ:
- Thời gian duy trì HMTD = Thời gian rút vốn: Thời gian tối đa mà KH được phép sử dụng vốn
vay trong Hạn mức (thường quy định là 12 tháng). Tức là trong 12 tháng, rút vốn bất kỳ lúc nào
cũng được.
- Thời gian cho vay/khế ước nhận nợ: Được hiểu đây là thời gian cho vay quy định đối với mỗi
lần Giải ngân của KH. Thông thường, Thời hạn vay xác định căn cứ trên vòng quay vốn hoặc
Thời gian quay 1 vòng.

Ví dụ: 1 DN kinh doanh mặt hàng điện máy, đã có kinh nghiệm hoạt động lâu năm.
KH có xu hướng nhập các mặt hàng điều hòa, máy lạnh, quạt phun nước… vào các vụ Hè; hay
máy sưởi, lò sưởi… vào các vụ Đông => Có tính chu kỳ.
Hoạt động kinh doanh của KH tập trung vào 3 tháng Hè (T5 – T7) và 3 tháng Đông (12,1,2).
Trước mỗi vụ, KH phải nhập hàng trước, thực hiện Gom hàng để có giá rẻ và nguồn hàng tốt nên
thường nhập hàng trước 1 tháng.
Theo đó, quy trình kinh doanh của KH diễn ra như sau:
Tháng 4: Nhập hàng -> Lưu kho -> Bán hàng -> Thu tiền -> Thu hồi công nợ (Khoảng T8 mới
thu xong công nợ)
=> Được hiểu từ thời điểm Tháng 4 dến tháng 8 là thời gian từ lúc KH bỏ tiền nhập hàng, đến
lúc thu được hết tiền hàng (là 5 tháng)
=> 5 tháng được coi là Thời gian quay 1 vòng vốn kinh doanh
=> Vòng quay VLĐ của KH = 12/5 = 2.4 vòng/năm (được hiểu 1 năm KH thực hiện xoay vốn >
2 lần)

Chính vì xoay vốn nhiều, nên KH cần tiền, và cần tiền liên tục
=> Chính vì tính chu kỳ và liên tục mới xuất hiện hình thức cho vay theo HẠN MỨC TÍN
DỤNG
 Sản phẩm của UB Academy

Giả sử, trong quá trình kinh doanh, KH có nhu cầu mua thêm 1 chiếc xe tải thực hiện vận chuyển
hàng hóa xuống các đại lý cấp 2 => phát sinh nhu cầu đột xuất mua xe => Sử dụng hình thức cho
vay TỪNG LẦN/THEO MÓN.

=> Với đối tượng KH trên, thông thường Ngân hàng sẽ quy định như sau:
+ Thời gian duy trì hạn mức: 12 tháng (từ ngày 1/1/2016 – 1/1/2017) – được hiểu trong khoảng
thời gian 12 tháng này, KH được phép giải ngân bất kỳ lúc nào nếu KH cung cấp được các
chứng từ chứng minh mục đích vay vốn
+ Thời gian vay/khế ước nhận nợ: 5 tháng – đươc hiểu trong khoảng thời gian duy trì hạn mức đã
nói phía trên, cứ mỗi lần giải ngân (là có 1 Khế ước nhận nợ) thì thời gian vay với khế ước đó
không quá 5 tháng ( VD: 31/12/2016 giải ngân thì thời gian vay/khế ước là 5 tháng từ ngày
31/12/2016 – 31/5/2017)

Đặc biệt, giả sử ngày 30/12/2016 KH giải ngân, KƯNN lúc này vẫn là 5 tháng (từ 30/12/2016 –
30/05/2017). Vượt quá thời gian cho vay trong HĐTD nhưng không sao (Đây là điểm khác biệt
với Cho vay Từng lần).
Bản chất 12 tháng là thời gian được rút vốn, còn rút vốn lần nào thì mặc định là 5 tháng.

--
3. Cho vay thấu chi
Cho vay Thấu chi & Cho vay theo HMTD đều dựa trên nền tảng của việc KH được cấp HẠN
MỨC TÍN DỤNG.
Hạn mức Tín dụng bản chất quy định số tiền cao nhất mà NHTM cấp cho KH, theo đó tại mọi
thời điểm trong kỳ, số tiền mà KH vay vốn không vượt quá số tiền được cấp trong Hạn mức Tín
dụng (Chú ý là Ngân hàng chỉ quan tâm đến Dư nợ thời điểm <= Dư nợ được cấp trong HMTD,
không quan tâm đến Tổng dư nợ đã thực tế giải ngân)

Cho vay thấu chi có các đặc điểm cơ bản:

- Là hình thức mà KH có thể rút tiền trong Tài khoản thanh toán ngay cả khi số tiền trên tài
khoản thanh toán = 0 (tức là Ghi “-“ tài khoản)
 Sản phẩm của UB Academy

- Số tiền KH rút sẽ được tính lãi theo số ngày thực tế sử dụng (14/09: Rút 10 củ; 16/09: Có xiền
trả 10 củ thì 10 củ chịu lãi của 2 ngày dùng)
- Phục vụ cho những nhu cầu mang tính đột xuất, tức thời (KHCN: Mua sắm tiêu dùng; KHDN:
Tiếp khách, ngoại giao…)
- Có thể cho vay Thấu chi có TSBĐ hoặc tín chấp
- Vì tính hữu ích đa dạng nên lãi suất thường cao hơn khoảng 1.5 lần so với lãi suất thông
thường.
- Vì đều là hình thức Cho vay theo HMTD, nên thời gian duy trì HMTD, hoặc thời gian cho vay
Thấu chi tối đa là 12 tháng.

4. Cho vay hợp vốn (Hay còn gọi là Đồng tài trợ)
Hợp (Cùng nhau, không phải Giao hợp đâu); Vốn (Tiền) => Cho vay hợp vốn là việc các NHTM
cùng nhau thực hiện các hoạt động cấp tín dụng với 1 khách hàng. Theo đó, hoạt động cho vay
hợp vốn có sự tham gia của từ 2 ngân hàng trở lên. Một ngân hàng là Ngân hàng đầu mối (chịu
trách nhiệm chính, hưởng lãi cao hơn, nhưng mệt hơn….), còn lại là Ngân hàng thành
viên (hưởng lãi thấp hơn, nhưng nhàn hơn…). Phân chia trách nhiệm cụ thể giữa từng ngân hàng
sẽ quy định trong Hợp đồng hợp vốn giữa các Bank, theo đó Bank A phụ trách cho vay/thu nợ,
Bank B phụ trách thẩm định, Bank C phụ trách đăng ký giao dịch bảo đảm, nhận tài sản..

a/ Vì sao lại cần Cho vay hợp vốn?

 Vì để phù hợp với Luật tín dụng về tỷ lệ cho vay tối đa theo Vốn tự có: Hiện quy định là 1 ngân
hàng chỉ cho vay được tối đa 15% Vốn tự có cho 1 KH –> Nếu Dự án lớn thì tất nhiên NH không
đủ vốn tự có để làm, cần kêu gọi thêm nhiều ngân hàng khác
 Khả năng thẩm định món vay: VD ngân hàng A không chuyên lắm về việc thẩm định 1 dự án
Điện than, rất cần kêu gọi 1 ngân hàng B có nhiều kinh nghiệm vào cùng, nên khi đó có thể tận
dụng khả năng thẩm định của ngân hàng B vào món vay này.
 Để chia sẻ rủi ro: Ngân hàng luôn muốn san sẻ rủi ro, nếu cho vay nhiều món lớn, lại rủi ro thì
xác suất vỡ nợ là rất cao, do đó việc Cho vay Hợp vốn còn có mục đích QUAN TRỌNG là Chia
sẻ rủi ro.
 Sản phẩm của UB Academy

 Mở rộng đối tượng khách hàng và nâng cao uy tín cho ngân hàng: Việc ngân hàng cho vay được
các dự án lớn, phức tạp 1 phần khuếch trương thương hiệu và mở rộng đối tượng KH của ngân
hàng, lại tích luỹ thêm nhiều kinh nghiệm cấp tín dụng. VD: Một dự án chế tạo Vinasat 3 thám
hiểm Sao Hoả chẳng hạn, dự án lạ đến nỗi không thể thẩm định nổi, ngân hàng từ chối sẽ bị mất
khách và giảm uy tín –> Cho vay hợp vốn (đồng tài trợ) là 1 giải pháp tối ưu lúc này.

b/ Quy định về Cho vay hợp vốn hiện theo:

 Thường áp dụng với những món vay lớn, món vay phức tạp (thẩm định khó)
 Món vay có sự cách xa về địa lý (Dự án triển khai ở vùng sâu vùng xa…)
Thực tế: Ngân hàng đầu mối quản lý dòng tiền chính của dự án, sau khi có tiền về sẽ chia đều có
các ngân hàng thành viên (theo tỷ lệ đã thoả thuận), ngân hàng thành viên giải ngân chậm sẽ bị
phạt và/hoặc ngân hàng đầu mối chuyển tiền lãi chậm cũng sẽ bị phạt.

Tham khảo thêm các bài báo về Cho vay hợp vốn tại:
- MB tham gia cấp tín dụng hợp vốn 140 triệu USD cho PVEP
http://thoibaonganhang.vn/5-ngan- hang-cap-tin-dung-hop- von-140-trieu-usd-cho-pvep-
27459.html
- BIDV vay hợp vốn quốc tế trị giá 105 triệu USD kỳ hạn 5 năm
http://www.vietnamplus.vn/bidv-vay-hop-von-quoc-te-tri-gia-105-trieu-usd-ky-han-5-
nam/337028.vnp
Về tài liệu buổi học, tham khảo tại: https://drive.google.com/drive/folders/0B-
4LPwx0OSURUVl2dElNQUFiY3M?usp=sharing

II. NHÓM NỢ: Thông tư 02/2013: Nhóm nợ; Dự phòng Rủi ro; các điểm khác biệt
Thế này nhé, trước khi nói về Đặc điểm của TT02, chúng ta cần phải đặt ra câu hỏi “Tại sao lại
cần phải phân Nhóm nợ? “Tại sao lại có Khái niệm về Dự phòng rủi ro”? – thấy chưa, nếu để ý,
làm cái méo gì Tôi cũng chia sẻ trước về Tư duy.
 Sản phẩm của UB Academy

Về nguyên lý, Bank cho vay ra tức là “Thả gà ra đuổi” – luôn luôn có rủi ro “Gà ốm/chết” – tức
Cho vay không thể thu hồi được nợ. Tất nhiên, cho vay thường có TSBĐ, KH không trả được nợ
thì xử lý/bán tài sản để thu nợ. Tuy nhiên, việc bán TS không dễ. Thứ 2, bán tài sản bị mất giá
khủng khiếp. Đó là lý do tại sao khi cho vay ra, các Bank thường phải có những khoản Dự phòng
rủi ro. Và nó tồn tại 2 loại: DPRR chung (dành cho các RR không xác định trước) và DPRR cụ
thể (dành cho các RR đã được xác định). Việc DPRR này được hiểu là Bank “cắt máu” của mình
ra đề Dự phòng, cắt càng nhiều thì thiếu máu (riêng khoản máu này thì hàng tháng đến gặp
Phanh Nguyen chắc đầy). Thiếu máu tức lương thưởng cho CBNV bị cắt giảm, vì thế không
bank nào muốn.

Bên cạnh đó, để dễ dàng cho việc quản lý, toàn bộ số tiền mà Bank cho vay, bảo lãnh… (tất cả
các hình thức cấp tín dụng) đều được Bank chia làm các nhóm cho dễ quản lý.
Đó là lý do tại sao lại có 5 nhóm nợ.

Về đặc tính 5 nhóm nợ và Tỷ lệ DPRR chung/cụ thể -> Tự đọc trong thông tư 02 (Có liên quan
đến Điều chỉnh kỳ hạn trả nợ & Gia hạn nợ đã học vào đầu buổi trước => Giảng cái méo gì cũng
Logic.

Ngoài ra, chú ý đọc kỹ các Nội dung về:

+ Trường hợp nào Nợ được phân vào nhóm Thấp hơn
+ Trường hợp nào Nợ được phân vào nhóm Cao hơn

2 cái trên chưa nói, nhưng cần tự đọc tại Khoản 2, khoản 3 – Điều 10, Thông tư 02.

Nhớ đấy nhé, bảo đọc là phải đọc, hôm nọ tôi có ra 1 câu trong đề Test nhưng lộ kết quả nên
phải hủy đó thôi. Xem lại tập Test là biết.

NOTE:
Điểm khác biệt quan trọng nhất giữa TT02 và các VB pháp luật trước đó, chính là “Trường hợp
KH có nhiều khoản nợ tại 1 TCTD hoặc nhiều TCTD, nếu 1 khoản nợ bất kì bị xếp vào nợ
 Sản phẩm của UB Academy

nhóm 2 trở lên, thì tất cả các khoản nợ tại ngân hàng đó hoặc các ngân hàng khác cũng bị
xếp vào nhóm nợ tương ứng cao nhất”.

Điều này được hiểu rằng, khi Thẩm định khoản vay, nếu tra cứu thông tin tín dụng (CIC – Credit
Information Center) nhận thấy KH đã từng có lịch sử nợ quá hạn từ nhóm 2 trở lên. Mặc dù đến
hiện tại KH không còn nợ quá hạn nữa, nhưng vẫn có DỚP. Đồng nghĩa với việc Bank chúng ta
lo sợ mấy nữa mặc dù KH trả nợ tốt đẹp với Bank chúng ta, nhưng lại có vấn đề gì với Bank còn
lại thì mình cũng bị liên đới (mấy thằng đã có Dớp rồi ngại lắm) => tức toàn bộ khoản dư nợ tại
Bank mình cũng quy nhóm nợ cao nhất tương ứng => Tự nhiên lại phải “cắt máu” đâu đâu.

Điều khoản quy định trong TT02 là 1 trong những nhóm giải pháp khiến các Bank thắt chặt cấp
Tín dụng với những KH đã có lịch sử quá hạn từ trước. Đây là 1 biện pháp rào chắn rủi ro, giảm
thiểu nợ xấu từ xa của NHNN.

PHẦN 4: QUY TRÌNH CẤP TÍN DỤNG

& ĐĂNG KÝ GIAO DỊCH BẢO ĐẢM
I. QUY TRÌNH CẤP TÍN DỤNG
1. Sự khác biệt giữa Quy trình cấp tín dụng và quy trình bán hàng
Thường có sự khác biệt giữa Quy trình Bán hàng & Quy trình Cấp Tín dụng. Đây là cái mà
nhiều người nhầm lẫn.

- Được hiểu Quy trình bán hàng mô tả các bước thực hiện từ khi nhận chỉ tiêu công việc, lên kế
hoạch bán hàng, tìm kiếm KH đồng thời tìm những giải pháp nhằm cung ứng SP dịch vụ cho
KH.

-Với Quy trình cấp tín dụng, đây là 1 phần nhỏ nằm trong Quy trình bán hàng, vì đây là Quy
trình áp dụng với bán SP tín dụng. Theo đó, Quy trình này mô tả các bước công việc cần thực
 Sản phẩm của UB Academy

hiện để Giải ngân 1 hồ sơ vay vốn, từ lúc nhận hồ sơ KH Giải ngân cần tác nghiệp với những
đơn vị, bộ phận nào.

Đây chính là nội dung có liên quan đến Mô hình Ngân hàng dạng cơ bản mà Tôi đã chia sẻ trong
buổi 2.

Với quy trình cấp tín dụng, các bạn PHẢI ĐỌC các nội dung tôi gửi trong tài liệu đính kèm.
Có 3 quy trình cấp tín dụng phổ biến
1.1. Quy trình thông thường ( Quy trình Phân tán)

Áp dụng với mô hình khi CV Thẩm định, CV HTTD vẫn ở Chi nhánh (Mô hình của Sacombank,
HDBank, LiênViệt Postbank..)

B1: CV QHKH thu thập hồ sơ KH, thẩm định hồ sơ và lập BCĐX tín dụng
B2: Trình cấp kiểm soát: Thường là TP/PP/GĐ phòng giao dịch
B3: Chuyển hồ sơ đã kiểm soát qua Phòng Thẩm định
=> CV Thẩm định tiến hành thẩm định lại
B4: Trình cấp phê duyệt : Thương là GĐ/PGĐ Chi nhánh
B5: Chuyển hồ sơ đã phê duyệt qua Phòng Hỗ trợ tín dụng
=> CVHTTD thực hiện các thủ tục soạn hồ sơ -> Ký KH, Đăng ký giao dịch bảo đảm -> Thực
hiện GN (Về đăng ký giao dịch bảo đảm là gì => Tìm hiểu ở phía dưới)
B6: Quản lý sau vay
CV HTTD & CVQHKH thực hiện nhắc nợ, thu nợ và kiểm soát sau vay

Ưu điểm: Kiểm soát rủi ro tốt do qua nhiều khâu

Nhược điểm: Lâu, dễ bị “ngâm hồ sơ”

1.2. Quy trình Tập trung

Áp dụng với mô hình khi CV Thẩm định, CV HTTD đã chuyển lên Trung tâm Thẩm định &
 Sản phẩm của UB Academy

Trung tâm HTTD (Mô hình của rất nhiều NH hiện nay như MB, Techcombank, ACB, VPBank,
TPBank..

B1: CV QHKH thu thập hồ sơ KH, thẩm định hồ sơ và lập BCĐX tín dụng
B2: Trình cấp kiểm soát 1: Thường là TP/PP/GĐ phòng giao dịch
B3: Trình cấp kiểm soát 2: Thường là GĐ/PGĐ Chi nhánh
B4: Chuyển hồ sơ đã kiểm soát qua Trung tâm Thẩm định - HO
=> CV Thẩm định tiến hành thẩm định lại
B5: Trình cấp phê duyệt : Thường là GĐ phê duyệt các cấp 1,2,3,… (tùy thẩm quyền)
B6: Chuyển hồ sơ đã phê duyệt qua Trung tâm Hỗ trợ tín dụng - HO
=> CVHTTD thực hiện các thủ tục gồm: soạn hồ sơ -> Ký KH, Đăng ký giao dịch bảo đảm ->
Thực hiện GN (Về đăng ký giao dịch bảo đảm là gì => Tìm hiểu ở phía dưới)
B7: Quản lý sau vay
CV HTTD & CVQHKH thực hiện nhắc nợ, thu nợ và kiểm soát sau vay
Ưu điểm: Nhanh do CV Thẩm định & CV HTTD thực hiện công việc qua SLA (giới hạn thời
gian tối đa xử lý 1 công việc nhất định)
Nhược điểm: Đủ hồ sơ theo checklist yêu cầu thì CV Thẩm định và CVHTTD mới thực hiện.
Tính tuân thủ cao, tính linh hoạt thấp.

=> Sự khác biệt giữa Quy trình Thông thường và Tập trung như sau:
+ CV Thẩm định và CV Hỗ trợ: Ở tại Chi nhánh như các phòng ban độc lập (QT thông thường)
và tập trung toàn bộ lên các Trung tâm Hội Sở (QT tập trung)
=> cắt bớt nhân sự, thực hiện chuyên môn hóa cao theo từng bộ phận
+ Thẩm quyền của Giám đốc/PGĐ chi nhánh: Phê duyệt món vay (QT thông thường) và Kiểm
soát món vay (QT tập trung)
=> Với QT tập trung Thực tế các Ngân hàng có thể cấp thẩm quyền nhất định cho GĐ Chi nhánh
ở 1 mức nhỏ (phê duyệt khoản vay <500 triệu) để tự xử lý tại chi nhánh; trường hợp >500tr thì
đều trình các Trung tâm Hội sở tương đương.
 Sản phẩm của UB Academy

1.3. Quy trình khác biệt

Áp dụng với Big4, CVQHKH làm từ đầu đến cuối
Ưu điểm: Nhanh, có thể giải ngân trong ngày
Nhược điểm: Rủi ro cao

Thực tế, có nhiều Ngân hàng áp dụng thêm mô hình cấp tín dụng hỗn hợp trộn giữa mô hình 1 và
2. Theo đó, Giám đốc Chi nhánh vẫn được cấp 1 thẩm quyền nhất định (thường là mức phán
quyết thấp), các hồ sơ sau phê duyệt vẫn chuyển lên Trung tâm HTTD - HO như thông thường

NOTE: Trên LMS, tôi có 1 bài phân tích cụ tỉ, làm ơn đọc giùm Tôi cái.

II. ĐĂNG KÝ GIAO DỊCH BẢO ĐẢM

Đăng ký giao dịch bảo đảm là 1 bước công việc của CVHTTD (có nằm trong Quy trình cấp Tín
dụng ở trên). Tuy nhiên, với mô hình áp dụng với Big4, CVQHKH sẽ là người thực hiện các
mảng công việc nay.
Theo đó, 1 CVHTTD/CVQHKH khi tiếp nhận hồ sơ đã được phê duyệt, họ thực hiện 3 bước
công việc:
- Soạn thảo hồ sơ (hay còn lại là các Văn kiện Tín dụng)
- Ký KH và đăng ký giao dịch bảo đảm
- Nhập kho và Giải ngân

Vậy, đăng ký giao dịch bảo đảm là gì?

1/ Đăng ký giao dịch bảo đảm:

Căn cứ theo NĐ83/2010 Quy định về Đăng ký GDBĐ, Đăng ký giao dịch bảo đảm là công việc
bắt buộc phải thực hiện, mang tính chất khai báo với cơ quan quản lý khi 1 KH thực hiện thế
chấp tài sản của bản thân ra đảm bảo cho nghĩa vụ của mình (hoặc cho người khác)

=> Câu hỏi tiếp theo đó là:

- Các giao dịch phải đăng ký?
 Sản phẩm của UB Academy

- Đăng ký với ai? (Tức Cơ quan quản lý là những ai?)

2/ Giao dịch bắt buộc phải đăng ký (hoặc hiểu là phải khai báo với cơ quan quản lý):
+ Thế chấp quyền sử dụng đất (Có nhiều loại Đất: Đất thổ cư, Đất vườn, Đất trồng cây lâu năm,
Đất ruộng…)
+ Thế chấp rừng sản xuất là rừng trồng;
+ Cầm cố tàu bay, thế chấp tàu bay;
+ Thế chấp tàu biển;
+ Các trường hợp khác, nếu pháp luật có quy định (ví dụ như ô tô, Tài sản hình thành trong
tương lai như Căn hộ chung cư..)

3. Vậy cơ quan quản lý là những ai:

a/ Với BĐS
- Với BĐS thuộc sở hữu của KHDN: Đăng ký tại Văn phòng đăng ký quyền sử dụng đất thuộc
Sở Tài nguyên và Môi trường Tỉnh/TP trực thuộc TW (VD: KHDN thế chấp sổ đỏ đứng tên DN
ở Hà Nội thì phải ra VP đất đai thuộc Sở TNMT Hà Nội đăng ký).

- Với BĐS thuộc sở hữu của KHCN: Đăng ký tại Văn phòng đăng ký quyền sử dụng đất thuộc
Phòng Tài nguyên và Môi trường quận, huyện, thị xã, thành phố thuộc tỉnh thực hiện đăng ký
(VD: KHCN thế chấp sổ đỏ đứng tên chính chủ ở quận Hai Bà Trưng, Hà Nội thì phải ra VP đất
đai thuộc Phòng TNMT quận Hai Bà Trưng đăng ký)

b/ Với động sản là ô tô

Đăng ký qua Trung tâm Đăng ký giao dịch, tài sản của Cục Đăng ký quốc gia giao dịch bảo đảm
thuộc Bộ Tư pháp thực hiện đăng ký giao dịch bảo đảm bằng động sản.
Website đăng ký tại: http://dktructuyen.moj.gov.vn/

4. Quy trình đăng ký giao dịch bảo đảm

Trong quy trình cấp tín dụng, sau khi hồ sơ được phê duyệt, CV HTTD sẽ thực hiện soạn các
loại hồ sơ cơ bản sau:
 Sản phẩm của UB Academy

- Hồ sơ tín dụng: Hợp đồng tín dụng, PL HĐTD (Lịch trả nợ), Khế ước nhận nợ, Ủy nhiệm
chi/Giấy lĩnh tiền
- Hồ sơ tài sản: Hợp đồng thế chấp/PL HĐTC, Biên bản định giá tài sản, Đơn đăng ký giao dịch
bảo đảm
Sau khi soạn xong các loại hồ sơ trên, CV HTTD thực hiện các bước công việc sau:
- B1: CV HTTD cùng Khách hàng qua VP công chứng (VP công chứng Nhà nước hay tư nhân
tùy vào từng Ngân hàng) thực hiện ký kết các hồ sơ trên, dưới sự chứng kiến và có xác nhận của
Công chứng viên.
- B2, Sau khi ký xong, CVHTTD cầm Hợp đồng thế chấp + Đơn đăng ký GDBĐ + Bản gốc Sổ
đỏ đến VP đăng ký quyền sử dụng đất Quận/Huyện/TP nơi cấp Sổ đỏ làm thủ tục.
Kết quả của Quy trình trên, đó là có xác nhận, đóng dấu đỏ của VP Đăng ký quyền sử dụng đất
với nội dung: “Tài sản trên đã được thế chấp tại NH TMCP….căn cứ theo Hợp đồng thế chấp
số…,ngày…”
Quy trình trên là áp dụng đối với TSBĐ là bất động sản (có sổ đỏ)

Đối với TSBĐ là động sản như ô tô, việc ký hồ sơ chỉ cần thực hiện tại Chi nhánh, không cần ký
tại phòng Công chứng. Sau khi ký xong, CVHTTD chỉ cần thực hiện Đăng ký Online tại website
của Cục đăng ký Quốc gia giao dịch bảo đảm là xong.
Các bước đăng ký GDBĐ với tàu bay, tàu biển ít gặp nên tôi không mô tả ở đây.
Tuy nhiên, chú ý vẫn cần đọc kỹ trong NĐ83 để nắm được các vấn đề trên.

PHẦN 5: BẢO LÃNH

I. BẢO LÃNH
Khi tìm hiểu về Bảo lãnh, các bạn cần đọc TT07/2015 Quy định về Bảo lãnh Ngân hàng.
Đây là văn bản Quan trọng nhất điều chỉnh về hoạt động Bảo lãnh.
Ngoài ra, Bảo lãnh cũng là nghiệp vụ Quan trọng & cần thiết trong công việc của 1 CVQHKH,
bao gồm cả Cá nhân và Doanh nghiệp.

Để tìm hiểu cụ thể hơn về Bảo lãnh, chúng ta cùng tiếp cận các khía cạnh như sau:
 Sản phẩm của UB Academy

1. Nguyên nhân hình thành Bảo lãnh

a/ Tại sao lại có Bảo lãnh
Về bản chất, trong giao dịch thương mại, tồn tại 2 chủ thể chính là BÊN BÁN VÀ BÊN MUA
Mối quan hệ trên vẫn diễn ra ổn định, đều đặn và bình thường, cho đến một ngày các chủ đề
tham gia đều nhận thấy các vấn đề bất ổn lần lượt phát sinh.

Với bên bán, họ cho rằng rủi ro nằm ở vấn đề sau khi đã giao hàng cho bên mua, vì nhiều lý do,
bên mua chậm thanh toán, thậm chí không thực hiện thanh toán => Dẫn đến khả năng mất hàng
và mất tiền. Ngoài ra, khả năng nghi ngại bên mua không thực hiện đúng quy định hợp đồng với
các điều khoản có liên quan.

Với bên mua, vấn đề phát sinh khi người mua đã thanh toán trước tiền mua hàng (1 phần hay
toàn bộ), nhưng người bán không thực hiện giao hàng, không thực hiện đúng quy định hợp đồng
=> Dẫn đến rủi ro mất tiền và không có hàng để bán.
Thêm nữa, sau khi nhận hàng, Sp phát sinh lỗi, người bán không thực hiện chế độ bảo hành sản
phẩm ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng đầu ra.
1 điều quan trọng nữa, trường hợp bên mua phải tạm ứng hay đặt cọc trước tiền hàng, được hiểu,
Nguồn vốn kinh doanh của bên mua đã bị chiếm dụng bởi các đối tác, ảnh hưởng đến các cơ hội
kinh doanh, tham gia đấu thầu, ký kết hợp đồng mới, hay quay vòng vốn.

Như vậy, mỗi chủ thể đều thể hiện sự Lo lắng, Không Tin tưởng đối tác của mình, lo ngại rủi ro
bị chiếm dụng vốn hay chiếm đoạt tài sản, nhất là trong các giao dịch ban đầu khi 2 bên đều là
đối tác mới, chưa hiểu nhau, không phải là các đối tác truyền thống

Ai cũng muốn đảm bảo Quyền lợi của mình, ai cũng muốn đảm bảo và rào chắn rủi ro cho mình,
ai cũng muốn mình An toàn và Có lợi, chính vì vậy, hình thành 1 bên thứ 3 với vai trò mà tôi vẫn
thường nói vui là BẢO KÊ, và bảo kê cũng chính là khái niệm cơ bản, đơn giản nhất của thuật
ngữ Bảo lãnh Ngân hàng.
 Sản phẩm của UB Academy

Qua đó, được hiểu 1 trong 2 bên phải có 1 đơn vị THỨ 3 đứng ra Bảo đảm đứng sau lưng, với
vai trò nếu 1 trong 2 bên không thực hiện đúng nghĩa vụ của mình, đơn vị Bảo lãnh sẽ thay thế
và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ còn thiếu với bên còn lại.

Và tổng quan nhất, khái niệm Bảo lãnh được hình thành từ sự LO LẮNG, SỢ HÃI VÀ KHÔNG
TIN TƯỞNG NHAU!

Lo lắng, Sợ hãi, Thiếu Tin tưởng chính là mấu chốt cho sự ra đời của Bảo lãnh!

2. Đối tượng tham gia Bảo lãnh

- Thứ 1: Bên bảo lãnh (là bên thứ 3): Là Ngân hàng
- Thứ 2: Bên được bảo lãnh (bên mất Uy tín): Là KH của ngân hàng, đối tượng phải thực hiện
các nghĩa vụ chi trả (gọi chung là KH nhé)
- Thứ 3: Bên nhận bảo lãnh (bên LO): Là các tổ chức, cá nhân trong & ngoài nước có quyền thụ
hưởng các cam kết bảo lãnh của ngân hàng – chính là đối tác của KH (gọi chung là Đối tác nhé)

3. Quy trình phát hành

Trải qua 6 bước gồm:
• B1: KH Ký kết Hợp đồng với Đối tác về việc thanh toán, xây dựng, dự thầu… Bên đối
tác yêu cầu phải có bảo lãnh Ngân hàng
• B2: Khách hàng lập và gửi hồ sơ đề nghị bảo lãnh đến Ngân hàng.
Trong hồ sơ áp dụng đối với bảo lãnh gồm:
- Giấy đề nghị bảo lãnh
- Hồ sơ pháp lý
- Hồ sơ mục đích
- Hồ sơ tài chính kinh doanh
- Hồ sơ TSBĐ
• B3: Ngân hàng tiến hành thẩm định đầy đủ các nội dung như: Tính đầy đủ hợp pháp, khả
thi của dự án bảo lãnh; năng lực pháp lý của KH, hình thức bảo đảm; cũng như tình hình tài
chính của KH xin bảo lãnh
 Sản phẩm của UB Academy

Nếu đồng ý, NH và khách hàng ký hợp đồng cấp bảo lãnh và thư bảo lãnh.
Hợp đồng cấp bảo lãnh là 1 loại HĐ độc lập với HĐ kinh tế giữa KH và đối tác, nó thể hiện ràng
buộc nghĩa vụ tài chính giữa NH và KH. Nội dung cơ bản của Hợp đồng quy định về Số tiền và
thời hạn bảo lãnh; các điều khoản vi phạm HĐ Kinh tế của KH dẫn đến nghĩa vụ chi trả của NH
cho đối tác; các hình thức bảo lãnh cũng như Phí bảo lãnh, số tiền ký quỹ hay quy định về
TSBĐ..
• B4: Ngân hàng thông báo thư bảo lãnh cho bên nhận bảo lãnh.
Thư bảo lãnh quy định rõ ràng các nội dung cơ bản trong HĐ cấp bảo lãnh, tuy nhiên nêu rõ các
tài liệu mà bên nhận BL cần có để chứng minh sự vi phạm HĐ của bên được BL, ngoài ra quy
định rõ các hình thức chi trả của NH cho bên nhận bảo lãnh như mở thư tín dụng, ký hối phiếu
nhân nợ..
=> Hợp đồng cấp bảo lãnh ký giữa NH và KH (bên được Bảo lãnh)
Thư bảo lãnh là văn bản mà NH chuyển qua cho Đối tác (Bên nhận Bảo lãnh)
• B5: Ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh với bên nhận bảo lãnh, nếu nghĩa vụ xảy ra.
• B6: Ngân hàng yêu cầu bên được bảo lãnh thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với Ngân
hàng (trả nợ gốc, lãi, phí)
Trường hợp bên được BL vi phạm nghĩa vụ đã được bảo lãnh, NH tiến hành trả thay và tự động
hạch toán nợ vay bắt buộc đối với số tiền trả nợ thay theo LS nợ quá hạn NHÓM 2 của bên được
BL. NH áp dụng biện pháp cần thiết để thu nợ như phát mại TSBĐ, trích TK của bên được bảo
lãnh, khởi kiện…
=> Đó chính là lý do tại sao khi Thẩm định phương án cấp Bảo lãnh, Ngân hàng cần Thẩm định
như 1 khoản vay thông thường.
4. Phân loại
Có nhiều cách thức phân loại
- Phân loại theo đối tượng bảo lãnh: sẽ có BL trong nước và BL ngoài nước
- Phân loại theo hình thức sử dụng: Bảo lãnh vô điều kiện và BL có điều kiện
- Phân loại theo phương thức phát hành BL: BL trực tiếp và BL gián tiếp

Nêu theo Mục đích sử dụng (Phổ biến nhất) có 5 loai Bảo lãnh, tương ứng với trình độ cung cấp
sản phẩm dịch vụ cho 1 dự án:
 Sản phẩm của UB Academy

Dự thầu -> Thực hiện Hợp đồng -> Tạm ứng -> Thanh toán -> Bảo hành

Trong 5 loại Bảo lãnh, thì 4 BL Dự thầu, Hợp đồng, Tạm ứng, Bảo hành có đặc điểm chung là:
Bên Lo là Chủ Đầu tư => CĐT là bên nhận bảo lãnh
Với BL thanh toán, Bên lo là Nhà thầu => Nhà thầu là bên nhận bảo lãnh
=> NGUYÊN TẮC: Ai lo thì họ là bên nhận bảo lãnh

5. Lợi ích/Rủi ro các bên tham gia Bảo lãnh/ Đối tượng được cấp/Hạn chế cấp/không được
cấp
Tự đọc trong giáo trình

6. NOTE
Ngoài 5 loại bảo lãnh đã nói trên, trong thực tế phát sinh giao dịch luôn gặp phải 1 vấn đề, đó là:
Bên nhận Bảo lãnh chỉ định đích danh 1 ngân hàng cụ thể, yêu cầu bên được Bảo lãnh phải có
Bảo lãnh từ NH trên. Tuy nhiên toàn bộ giao dịch của bên được Bảo lãnh lại ở bên Ngân hàng
khác, trong khi bên được Bảo lãnh không thể tiếp cận được dịch vụ bảo lãnh tại ngân hàng mà
bên nhận BL chỉ định. Đó là lý do hình thành nên 1 sản phẩm đặc thù, đó là Bảo lãnh Đối ứng.
Về khái niệm Bảo lãnh này, tôi sẽ giải thích với các bạn như sau:
6.1/ Dẫn chiếu pháp luật (Theo TT07 quy định về Bảo lãnh Ngân hàng)
Căn cứ theo điều 3, khoản 3 +8+10 quy định:
- Bảo lãnh đối ứng là một hình thức bảo lãnh ngân hàng, theo đó bên bảo lãnh đối ứng cam kết
với bên bảo lãnh về việc sẽ thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với bên bảo lãnh trong trường hợp
bên bảo lãnh phải thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho bên được bảo lãnh là khách hàng của bên
bảo lãnh đối ứng; bên được bảo lãnh phải nhận nợ và hoàn trả cho bên bảo lãnh đối ứng.
- Bên bảo lãnh đối ứng là tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, tổ chức tín dụng ở
nước ngoài thực hiện bảo lãnh đối ứng cho bên được bảo lãnh.
- Khách hàng là tổ chức (bao gồm cả tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, tổ chức
tín dụng ở nước ngoài), cá nhân sau: Trong bảo lãnh đối ứng, khách hàng của bên bảo lãnh là
bên bảo lãnh đối ứng, khách hàng của bên bảo lãnh đối ứng là bên được bảo lãnh.
=> Đọc nghe hơi lùng bùng 1 tí.
 Sản phẩm của UB Academy

6.2/ Giải đáp ví dụ như sau:

- Có 2 KH, gọi là bên A và bên B ký kết hợp đồng kinh tế
- Bên B (là bên LO – bên nhận bảo lãnh) tin tưởng Shinhanbank và yêu cầu bên A (bên mất uy
tín – bên được Bảo lãnh) phải có được Bảo lãnh từ NH Shinhanbank
Trong khi toàn bộ tài sản, giao dịch của bên A chủ yếu ở NH khác, gọi NH đó là NH A (ví dụ là
NH Vietcombank).
- Bên B không chấp nhận bảo lãnh từ bên NH Vietcombank do thiếu tin tưởng, chỉ tin tưởng
Shinhanbank thôi.
=> Lúc đó, bên A làm đề nghị phát hành bảo lãnh đối ứng đến Vietcombank. Vietcombank thẩm
định đầy đủ như 1 phương án thông thường, nếu OK, 2 bên ký Hợp đồng cấp bảo lãnh đối ứng.
Theo đó Vietcombank mang Hợp đồng kinh tế + Thư bảo lãnh đối ứng từ Vietcombank gửi sang
bên Shinhan bank (Thực tế bên A có thể đến trực tiếp Shinhan để làm đề nghị phát hành Bảo
lãnh, tuy nhiên có rất nhiều trường hợp Shinhan từ chối do không phù hợp với đối tượng phát
hành BL trực tiếp).

Lúc này các bên tham gia sẽ có vai trò như sau:
- NH Shinhanbank: Bên bảo lãnh
- NH Vietcombank : Bên Bảo lãnh đối ứng
- Bên A: Bên được BL
- Bên B: Bên nhận BL

Theo đó, NH Vietcombank yêu cầu NH Shinhanbank phát hành Thư bảo lãnh cho bên B, với nội
dung:
Nếu bên A không thực hiện nghĩa vụ với bên B, thì Shinhanbank sẽ thực hiện thay thế nghĩa vụ
đó cho bên B (bên nhận BL)
=> Khi đó, Shinhanbank sẽ truy thu từ NH Vietcombank (Bên BL đối ứng) -> NH Vietcombank
truy thu từ bên A (Bên được BL)
 Sản phẩm của UB Academy

=> Theo đó, trong bảo lãnh đối ứng, khách hàng của bên bảo lãnh (NH Shinhan) là bên bảo lãnh
đối ứng (Vietcombank), khách hàng của bên bảo lãnh đối ứng (Vietcombank) là bên được bảo
lãnh (Bên A).

6.3. TỔNG KẾT

Bảo lãnh đối ứng thường xuất hiện khi bên nhận BL yêu cầu và chỉ định đích danh 1 NH uy tín
để thực hiện BL, trong khi bên được BL chỉ quan hệ với 1 NH khác (mà bên B đánh giá k uy
tín).
Vì vậy, mới xuất hiện vai trò của 1 bên nữa gọi là bên Bảo lãnh, khi đó, NH A chỉ là NH bắc cầu
ở giữa trong quy trình.
Ngoài ra, Thực tế ở VN, các NH Việt nam thường đóng vai trò là Bên bảo lãnh đối ứng, đề nghị
các NH nước ngoài (hoặc CN NH nước ngoài) tại Việt Nam phát hành Bảo lãnh cho các pháp
nhân/cá nhân nước ngoài đang làm việc tại Việt Nam.
Thông thường, các pháp nhân/cá nhân nước ngoài không tin tưởng Bank Việt, họ thường tin
tưởng Bank của đất nước họ (VD Hàn Quốc tin tưởng Shinhan, Nhật tin Mizuho Bank)
=> Vì vậy, Bank Việt thường là bên Bảo lãnh đối ứng.
Theo ví dụ trên: Bên A là DN Việt nam, Bên B là DN Hàn Quốc, Vietcombank là NH A (bên
Bảo lãnh đối ứng); Shinhan Bank là bên Bảo lãnh.
Tôi đã gửi thêm mẫu Bảo lãnh đối ứng trong file tài liệu cho các bạn tham khảo nhé!
Chú ý đọc kỹ note và xem slide phần này, tương đối dễ hiểu!