2020. 02. 24.

Üzleti kommunikáció 2.
2. alkalom

Dr. Tanács János

egyetemi docens
NJE GTK, Menedzsment és Üzleti Kommunikáció Tanszék

Van-e kérdés a múltkor elhangzottakkal kapcsolatban?

• Sikerült megtalálni a tárgy adatlapot?
• Ellenőriztétek a követelményeket?

Mi volt számodra a legfontosabb tanulság a múltkori órán?

• Úgy fogalmazd meg és add elő, hogy ez a megszólalás dönti el:
behívlak-e állásinterjúra!

1
 2020. 02. 24.

Van-e, aki végiggondolta a múltkori kérdést, és van válasza

arra, hogy hány ember szorítaná ki a Balaton vizét?

A soft skillek fejlődésének

jellemző egyéni gátja
Az énvédő attribúciós hiba
• Saját sikerek vs. mások sikerei: különböző típusú okokkal magyarázzuk
o Nem tanulunk mások sikereiből kudarcainkból
o Az okok típusait illetően aszimmetria van a saját sikerek és mások sikereinek magyarázatában
(miért sikeres?)
• Saját sikerek vs. saját kudarcok: különböző típusú okokkal magyarázzuk
o Nem tanulunk a kudarcainkból
o Az okok típusait illetően aszimmetria van a saját sikerek és saját kudarcok magyarázatában
(mi az oka a sikeremnek és a kudarcomnak?)
Az énvédő attribúciós (tulajdonítási) hiba: eltérő típusú okokkal
magyarázzuk:
• saját sikereinket mások sikereivel összevetve, és
• saját sikereinket saját kudarcainkkal összevetve.

2
 2020. 02. 24.

Feladat:
Keresd magad számára azokat a példákat, ahol a soft skill,
soft ismeret hiánya óriási buktát eredményezett!
• Azonosítsd magad számára előremutató módon, hogy
o pontosan minek a nem ismerete eredményezte a fiaskót?
o és hol lehet ez neked fontos a jövőben?

A konfliktusok típusai: a viták típusai

A HELYZETET
A KONFLIKTUS KÖVETKEZ-
MEGHATÁROZÓ CÉL ESZKÖZ
TÍPUSÁNAK NEVE MÉNY
KONFLIKTUS

VESZEKEDÉS

ÜZLETI
TÁRGYALÁS    
TÖRVÉNYSZÉKI
TÁRGYALÁS

TÉNYFELTÁRÓ/
   
RACIONÁLIS VITA

3
 2020. 02. 24.

Az álláspontütközés: a megalapozás-központú vita típusa

TÍPUST AZONOSÍTÓ
TÍPUS: TÉNYFELTÁRÓ / RACIONÁLIS VITA
SZEMPONTOK
• Ismerethiány
KONFLIKTUS • Álláspontütközés
• Nem személyek ütközése
• Igazság kiderítése, feltárása
• Terület, probléma mélyebb megértése
CÉLOK
• Megalapozottabb álláspont kiderítése
• Tőlünk független valóság szempontjából adekvát döntés
• Bizonyítás és kritika
ESZKÖZÖK • Jó minőségű érvek: logikailag helyes, helytálló érvelések vagy
erős, plauzibilis induktív érvelések.
• Internalizált vélekedés.: belsővé vált, forrás-, személy- , csatorna-,
vagy kontextus-független igazságba vetett hit
KÖVETKEZMÉNYEK
• Esély a tőlünk független valóságot célzó adekvát döntés
meghozására

Az érdekütközés vitatípusa
TÍPUST AZONOSÍTÓ
TÍPUS: ÜZLETI TÁRGYALÁS
SZEMPONTOK
• Érdekütközés
KONFLIKTUS
• Anyagi konfliktus
• Az érdekkülönbség feloldása
• Kompromisszumkötés, kölcsönösen előnyös egyezség létrehozása
CÉLOK
• Veszteség minimalizálása
• Nyereség maximalizálása
• Kötélhúzás, alkudozás, opciógenerálás
ESZKÖZÖK • Az érvelés: nem elsődleges, alárendelt, extrém esetebben nincs is!
• Divergens, lehetőségfeltáró gondolkodást állítja előtérbe

• A veszekedés tip. vitánál rendszerint hosszabb távú meggyőzés.

• Addig áll fenn, amíg az egyezség/ kompromisszum.
KÖVETKEZMÉNYEK
• Újratárgyalás, ha: pozíció lényegesen megváltozik vagy információhiányos
helyzetben történt a megegyezés

4
 2020. 02. 24.

A vita típusai: VESZEKEDÉS

Alapkonfliktus: érzelmi, morális, anyagi feszültség/konfliktus
Cél: indulatokat levezetni, a másik fölé kerekedni, minden áron legyőzni
Eszköz: agresszív személyes támadás, az érzelmek és indulatok hevessége, személyeskedés,
fenyegetés, zsarolás, nevetségessé tevés, gyáva nyúl játék
Következmény:
 rövid távú konfliktusmegoldási eszköz,
 döntéshozatali szempontból nem optimális: csak véletlenszerűen találja el a valóság
szempontjából helyes döntést
 Az alkalmazott eszközök visszaüthetnek, kiolthatják
a meggyőzési célt, sőt ellentétes hatásra is vezethetnek.

Bár látszólag érvek is elhangzanak,

a racionalitásnak és a logikának kevés
helye van az ilyen vitákban.

A vita típusai: TÖRVÉNYSZÉKI TÁRGYALÁS

Alapkonfliktus: rivalizálás a két fél között, a vitatkozó felek
álláspontja világos.
 A veszekedésnél látott minden konfliktus típus előfordulhat
Cél: magunk mellé állítani a harmadik felet.
„A cél szentesíti az eszközt”: a harmadik fél függvényében alakul a
sikeres eszköztár.
 A törvényszéki tárgyalásnál a rivalizálók azért vitatkoznak, érvelnek,
hogy az elvileg független bírót/esküdtszéket meggyőzzék az igazukról.
 A vitát egy harmadik fél dönti el. Elvárt, de nem mindig teljesül a
harmadik fél semlegessége.
 Egy televíziós vitaműsorban a vita tétje, hogy meggyőzzék (az akár
elfogult) tévénézőket.

5
 2020. 02. 24.

A vita típusai: TÖRVÉNYSZÉKI TÁRGYALÁS

Következmény: Addig terjed ki időben, amíg a döntéshozó rendelkezik a
büntetéshez vagy jutalmazáshoz szükséges hatalommal.
Nézni való  film:
• 12 dühös ember:
• https://www.youtube.com/watch?v=bw4qVCsNxsg
• http://www.imdb.com/title/tt0050083/?ref_=fn_al_tt_2
• https://port.hu/adatlap/film/tv/tizenket-duhos-ember-12-angry-
men/movie-2457

A vita típusai: TÖRVÉNYSZÉKI TÁRGYALÁS

- Veszekedés kontra törvényszéki tárgyalás:

 Az egyik legfontosabb különbség, hogy a veszekedéshez képest
szétválik a vitapartner és a meggyőzés célszemélye
 Teljesen más érvek, tények, bizonyítékok lehetnek hatásosak a 3.
személyű döntőbíró számára, mint a vitapartner számára
lennének

kontra

6
 2020. 02. 24.

A vita típusai: TÖRVÉNYSZÉKI TÁRGYALÁS

- A törvényszéki tárgyalási helyzet nehézségei:
 A helyzet azonosítása nem könnyű, nem
nyilvánvaló: ez egy észlelési probléma (lásd az
órán említett észlelési videókat)
 A helyzet folyamatos figyelembe vétele:
koncentrálni arra, hogy egy tvsz. vita érvelő
résztvevője vagy:
• A helyzet nyomása pszichológiailag nehezíti, hogy tudj
rá koncentrálni!
 Lappangó tvsz. helyzetek: vannak helyzetek,
amelyek magukban nem törvényszéki tárgyalás
típusúak, de azzá válhatnak szélsőséges
viselkedés hatására

A vita típusai: ÜZLETI TÁRGYALÁS

Alapkonfliktus: érdekkülönbségek, érdekütközés
Cél: nem a külső igazság kiderítése, hanem az érdekütközés
feloldása, megegyezés
 Veszteség minimalizálása, nyereség maximalizálása.
Eszköz: Az érdekellentétek miatt ez alkudozással, lehetőség feltáró
kooperatív eszközökkel stb. tud létrejönni.
• Érdemes észrevenni, hogy az érdekütközés feloldása semennyire nem
feltételezi az igazság kiderítését, annak eldöntését, hogy egy álláspont
helyes-e!
• Ezért előfordulhat, hogy egy érdekütközés feloldásában érvelés el sem
hangzik, mégis sikeresen lezajlik a tárgyalás!
• Egy álláspont helyessége, megalapozottsága pedig nem dönthető el
tárgyalási eszközökkel: abban nem lehet egyezséget kötni, hogy fennáll-e a
gravitáció törvénye az óra után!

7
 2020. 02. 24.

A vita típusai: RACIONÁLIS VITA

Alapkonfliktus: eltérő álláspontok, véleménykülönbség, ismeret- és
vagy tudáshiány
Cél: kideríteni, hogy melyik álláspont megalapozottabb; igaz-e,
valószínűsíthető-e egy állítás, véleménykülönbség feloldása, tudás-
vagy ismerethiány felszámolása, valóság szempontjából legjobb
döntés meghozása
 A racionális vita mindenképp konfliktus, de nem személyek
konfliktusa, hanem álláspontoké
• Nem azt tudjuk meg, hogy ki okosabb, hanem azt,
hogy melyik álláspont szerint menjünk tovább, mert az jobban leírja a valóságot.
• Akkor folytatsz racionális vitát, ha eszerint veszel részt benne!
 Döntéshozás szempontjából akkor is előrébb vagyunk, ha az derül ki, hogy a 2 vagy több
álláspont meccse döntetlen, egyformán gyengén vagy erősen alapozhatók meg.

A vita típusai: RACIONÁLIS VITA

Eszköz: racionális érvelés közösen elfogadott érvelési normák és
bizonyítékok, erős érvek mentén.
Következmények: internalizálás, azaz forrásfüggetlenné vált belső
meggyőződés
• Hosszútávú következményre vezet többnyire, mert csak erősebb érvek, tények,
bizonyítékok írják felül, vagy ideiglenesen elfogadott kényszerítő körülmények.
• Gondolja arra, milyen állhatatosan szoktál ragaszkodni igazadhoz, hogy tudod, a dolgok
hogyan vannak! Ez mutatja, hogy milyen túlélő képes az igazság, mennyire magadénak
érzed!
Fontos, nagy tétre menő kérdéseket
racionális vitában kell lejátszani!

8
 2020. 02. 24.

A vita típusának manipulálása

A vita típusának manipulálása

A vita típusát a domináns konfliktusnak kellene meghatároznia:
- A konfliktus jellegének kellene megszabni a vita célját
 az ehhez illő eszközöket
 ezek pedig megszabják a várható következményeket.

Miből fakadhat, hogy nem a konfliktus jellegének megfelelő vitatípusban

dolgozunk:
- Önkéntelen téves típus választás:
 Egyéni szocializációs-neveltetési előélet, egyéni adottságok: hozott tudásunk
alapján egyes típusokban önkéntelenül jobbak vagyunk, azt preferáljuk, vagy
egyáltalán csak azt ismerjük.
- Szándékosan helytelen típus választás: ez a vita manipulálása!

9
 2020. 02. 24.

A vita típusának manipulálása

A vita típusának manipulálása azt jelenti, hogy valamelyik szereplő
szándékosan más típusú vitaként állít be egy helyzetet, mint amit
a domináns konfliktus kívánna.
- A manipuláló gyakran saját érdekeinek megfelelően alakítja így a vita típusát,
hogy előnyhöz jusson abban a típusban, amiben a felek a konfliktuson
dolgoznak.

Példák a vita típusainak

manipulálására
Üzleti tárgyalásnak álcázott racionális vita:
 „Értem én, hogy önök arra összpontosítanak, hogy megéri-e Budapestnek
téli olimpiát rendezni. Ám azt gondolom, hogy jobban járunk, ha a foci
vébét becseréljük három másik dologra, és rendezünk egy világkiállítást,
megépítjük a sávolyi MotoGP pályát és rendezünk még egy vizes
világbajnokságot.”
• Ha az iménti érvelőnek építkezési beruházásokkal kapcsolatos vállalkozása van, akkor
számára érdekütközést jelent, ha nem rendezünk téli olimpiát. Ezért vezeti át a
„megéri-e téli olimpiát rendezni” kérdésű racionális vitát egy üzleti tárgyalási
fogással tárgyalási helyzetbe.
• Az új helyzetben arról fog folyni a kérdés, hogy mire cseréljük be a téli olimpiát, ez
azonban nem képes az eredeti „megéri-e egyáltalán a téli olimpiát rendezni”
kérdésre kideríteni a helyes választ!

10
 2020. 02. 24.

Példák a vita típusainak

manipulálására
Racionális vitává manipulált üzleti tárgyalás:
 „Az új céges stratégia több sebből vérzik, ezért nem várhatjuk tőle,
hogy meghozza a remélt 15%-os piaci növekedést!”
• Ha az érvelő azért akarja érvelés révén megfúrni a stratégiát, mert ez olyan
átszervezéssel járna, amely veszélyeztet 2 pozíciót az ő osztályán, akkor ez
számára érdekütközés. Ekkor nem racionális vitát folytat: nem a cég átfogó
szempontjai szerint tartja rossznak a stratégiát, csupán az osztályára vonatkozó
következményektől tart.

11