B2B Sales Master

Công thức chinh phục trái tim

& khối óc khách hàng

1
Nội dung
Tư duy bán hàng
thành công Tâm lý
người mua hàng
Nghệ thuật
kết nối
Thu hút khách hàng
tiềm năng
Tiếp cận
khách hàng
Chào hàng
ấn tượng
Chốt sales
thành công
Chăm sóc
chu đáo
2
Bài tập khám phá

Triết lý bán hàng của bạn

3 3
A
Triết lý bán hàng

4 4
W, A
5
TƯ DUY
BÁN
HÀNG
THÀNH
CÔNG

6
Công thức bán hàng xuất sắc

4 Tư duy
1 cam kết
Công thức 4K
Quy trình 5 giai đoạn 2T+3C

7 7
#1 Bán hàng theo giá trị
#2 Giúp mua chứ không bán
#3 Giúp khách hàng thành công
#4 4P: People – Problems – Process – Products

8
“Khách hàng chỉ trả tiền khi họ cho rằng
lợi ích họ nhận được cao hơn số tiền bỏ
ra”

9
10
Tư duy bán hàng xuất sắc #1
Cố vấn tin cậy

Giải quyết vấn đề

Sản phẩm

Gíá cả

Chuyên gia gọi điện / thăm viếng

11
Chúng ta kinh doanh gì?

Các doanh nghiệp kinh doanh việc thỏa

mãn nhu cầu của khách hàng
12
Bán hàng là gì?
• Bán hàng là một quá trình thuyết phục người khác
mua hàng
• Bán hàng là một quá trình giúp người mua hàng ra
quyết định phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của họ

• Bán hàng B2B là một quá trình giúp NGƯỜI/TỔ

CHỨC mua hàng ra quyết định phù hợp để thỏa mãn
nhu cầu của TỔ CHỨC đó

13 13
Q
Tư duy #2

GIÚP MUA CHỨ KHÔNG

BÁN
14 14
Q
Người thành công
Successful people are always
looking for opportunities to help
others. Unsuccessful people are
always asking, 'What's in it for
me?‘

Brian Tracy Người thành công luôn tìm cơ

hội giúp người khác. Người
không thành công luôn đặt câu
hỏi “Tôi sẽ được gì?”
15 15
Tư duy #3 – Cam kết mang đến
thành công cho khách hàng

Sự thành công của người bán hàng phụ thuộc

phần lớn vào sự cam kết của họ đối với sự
thành công của khách hàng

Tôi thành công vì tôi quan tâm đến sự thành công

của khách hàng. Tôi luôn xem xét làm sao để khách
hàng trở thành “ngôi sao”

16 16
Tư duy #4 - 4P

PEOPLE PROBLEM

Bán hàng

PROCESS PRODUCTS

17
 Lời hứa mỗi ngày

TÔI CAM KẾT GIÚP KHÁCH HÀNG THÀNH CÔNG

18 18
A
Công thức 4K

Khát Kỷ Kiến Kỹ Thành

vọng luật thức năng công

19 19
A
Module 2: Tâm lý người mua
hàng

20
Tâm lý người mua hàng
8 bước trong quy trình mua hàng và các điểm cần
lưu ý
Nguyên tắc 2T trong mua hàng và 3 động lực mua
hàng
4 nhóm tính cách: Lửa , Đất, Nước, Không Khí.
Nhận diện nhanh
5 vai trò trong mua hàng: người sử dung, người
mua, người ảnh hưởng, người gác cổng , người quyết
định
Thiết lập hồ sơ khách hàng

21
Quy trình mua hàng B2B

Nhân Tìm kiếm

Xác định Đặc tính
thức vấn
nhu cầu hàng hóa NCC
đề

Yêu cầu
chào Lựa chọn Đặt hàng Đánh giá
hàng

22
Tâm lý người mua

$
Chức năng
Cảm xúc

23 23
A
4 nhóm tính cách

• Đặc tính
• Nhận diện nhanh
24 24
A
Lửa
• Xu hướng: Chấp nhận thử thách, mạnh mẽ trong
hành động, tập trung vào kết quả
• Tính cách: quyết định nhanh, tiên phong, mạnh dạn,
thẳng
• Nỗi sợ: thất bại, không kiểm soát được
• Thích: thử thách, được tôn vinh, tự do ra quyết định
• Ghét: chậm chạp, lưỡng lự, bị quản lý chi tiết, kết
quả không như ý

25
Khí
• Xu hướng: Nhiệt tình, vui vẻ, linh hoạt, tạo cảm
hứng cho người khác
• Tính cách: Thân thiện, nói nhiều, dễ thích nghi, sáng
tạo
• Nỗi sợ: Bị từ chối, không quan tâm, bị tẩy chay
• Thích: Thân thiện, vui vẻ, kết nối với người khác,
trở thành tâm điểm
• Ghét: Tiêu cực, bi quan, cô đơn, không được có cơ
hội thể hiện

26
Đất
• Xu hướng: Chính xác, ổn định, chắc chắn
• Tính cách: Thích phân tích, thích hệ thống, kỹ lưỡng
chi tiết, yêu cầu chất lượng
• Nỗi sợ: Thiếu rõ ràng, chính xác
• Thích: Môi trường ổn định, làm việc trong nhóm
nhỏ, nhẹ nhàng, ôn hòa
• Ghét: Thay đổi đột ngột, thúc ép thời gian, không có
kế hoạch

27
Nước
• Xu hướng: bình thản, trầm tỉnh, cảm thông
• Tính cách: Che dấu cảm xúc, nhẹ nhàng, thận trọng,
kiên nhẫn, khiêm tốn
• Nỗi sợ: Không an toàn,
• Thích: Môi trường ổn định, làm việc trong nhóm
nhỏ, nhẹ nhàng, ôn hòa
• Ghét: Thay đổi đột ngột, xung đột, áp lực lớn

28
Ai tham gia mua hàng?
Người gác cổng
– Gate keeper

Người ảnh
Người quyết hưởng
định - Decider Influencer

Người mua –
Buyer

Người sử dụng - User

29 29
A
Người mua - buyer
Vai trò: Chịu trách nhiệm mua hàng
Chức vụ: Bộ phận mua hàng, GĐ dự án
Muốn
An toàn
Phương án mua hàng tốt nhất
Gía tốt, chiết khấu tốt
Cần làm
Chứng minh là NCC hợp tác tốt
Cung cấp thông tin Bashful
Giao hàng kịp thời Kỹ Càng
Đáp ứng quy định, luật lệ, tiêu chuẩn

30 30
Hồ sơ khách hàng
– Họ & tên
– Công ty
– Chức vụ
– Kinh nghiệm
– Gíao dục
– Mức độ tinh thông kỹ thuật
– Quyền quyết định
– Tính cách
– Các mối quan hệ xã hội, sở thích

31 31
Module 3: Nghệ thuật kết nối

32
Nghệ thuật kết nối
• 6 nguyên tắc xây dựng niềm tin
• Bí quyết định vị CAO và THẤP
• Hình ảnh chuyên nghiệp: trang phục, phong thái, nụ
cười, giao tiếp bằng mắt
• Kết nối theo tính cách: Đất, Nước, Lửa, Không khí

33
 6 yếu tố tạo niềm tin
• Cho
• Khan hiếm
• Chuyên gia
• Cam kết
• Giống
• Số đông

34
Q
Xây dựng niềm tin
• Người bán hàng là yếu tố đầu tiên tạo niềm tin cho
khách hàng: thấy, nghe, trải nghiệm
• Người ta đánh giá trong 4s đầu tiên
• 95% ấn tượng đầu tiên liên quan đến trang phục.
• Phong cách quan trọng hơn nội dung. Không phong
cách không ai nghe

35
Hình ảnh chuyên nghiệp
Đầu tóc gọn gàng
Áo: sơ mi, ủi thẳng, không sặc sỡ, họa tiết,
Không áo thun (ngọai trừ đổng phục của công ty)
Quần tây, không jean, short
Caravat: phù hợp với áo, không màu mè, ngang với thắt lưng
Vớ: màu sậm, đủ cao
Gìay: đánh bóng, đen, nâu, không giày thể thao, sandal, dép
Trang sức: không mang đồ trang sức ngoại trừ nhẫn cưới,
không khoen tai, dây chuyền
Nước hoa: vừa phải; lưu ý mùi cơ thể

36 36
Q
Hình ảnh chuyên nghiệp
Phù hợp, đứng đắn, không khêu gợi
Trang điểm vừa phải
Trang sức đúng mức, không lòe lẹt, phô trương
Nước hoa mùi trung gian
Màu sắc không lòe lẹt
Tóc: đơn giản.
Phụ kiện phù hợp
Lưu ý móng tay

37 37
Tư thế đứng

38 38
Tác phong
Bước đi vững vàng, đĩnh đạc, duy trì tư thế tích cực.
Bước như thể bạn biết chính xác nơi cần đến và như thể
không gì ngăn cản bạn được
Ngồi: hơi nghiêng người về phía trước, lưng thẳng, chân
đặt chắc trên sàn

39 39
Nụ cười

40 Nụ cười chậm và hơi nghiêng đầu về người đối thoại

40
Giao tiếp bằng mắt

41 41
Bắt tay
Nên Không nên

Đứng thẳng, đối diện, tư thế dây

Siết chặt tay, thách đấu
thắt lưng đối diện nhau
Buông thỏng tay
Nhìn vào mắt
Mềm nhũn
Nở nụ cười Dunchenne
Để tay ướt
Ngón cái hướng lên, các ngón tay
Lắc mạnh
khác áp sát vào nhau và duỗi thẳng
Vung vẩy cả cánh tay
Tiếp xúc điểm G
Nam chủ động
Lắc nhẹ phần cổ tay 1-2 lần
Nữ chủ động

42 42
A
Trao danh thiếp

43 43
A
Kết nối theo tính cách
• Lửa – KẾT QUẢ
• Khí – TRẢI NGHIỆM
• Nước – AN TOÀN
• Đất - THÔNG TIN

44
Quy trình 5 bước
2T+3C
Tiếp
cận

Tìm Chào
kiếm hàng

Chăm Chốt
sóc sales
45 45
A
Module 4: Tìm kiếm &
thu hút khách hàng tiềm nămg

46
Tìm kiếm & thu hút
Tiếp
cận

Tìm Chào
kiếm hàng

Chăm Chốt
sóc sales
47 47
Tìm kiếm và thu hút khách
hàng tiềm năng
- Chân dung khách hàng
- Các hoạt động tìm kiếm và thu hút
- Phân loại lead: hot, warm, cold
- 4 tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng
- Xây dựng mạng lưới quan hệ kinh doanh
- Chuyển đổi giai đoạn
- Nguyên tắc nuôi dưỡng

48
Q
Chân dung khách hàng

49 49
A
Định nghĩa
Leads: Thông tin về người, tổ chức có khả năng trở
thành khách hàng tiềm năng.
Prospects: Khách hàng tiềm năng, có mong muốn, nhu
cầu mua sản phẩm/dịch vụ
Customers: Khách hàng

50
Q
Phân loại leads
Hot lead: có nhu cầu thật. Sẵn sàng mua.Cần thông tin
để quyết định
Warm lead: quan tâm đến sản phẩm & dịch vụ 1 cách
chung chung. Cần thông tin để tìm hiểu
Cold lead: có thể quan tâm.

51
4 tiêu chí đánh giá
khách hàng tiềm năng
• Nhu cầu
• Quyền hạn
• Khả năng
• Mong muốn

52

W
Tìm kiếm & thu hút
Sự kiện Direct Marketing Digital

Road shows Theo phân khúc Email

Seminar Theo sản phẩm Báo cáo

Workshop Theo chủ đề White papers

SEM

SEO

Social media
Microblogging
……
53 53
A
Nuôi dưỡng leads
• Quá trình có chủ đích
• Cung cấp thông tin liên quan theo customer journey
• Nội dung định hướng: tăng 20% khả năng
• Đa kênh
• Đa tương tác
• “Bám” kịp thời. 21 lần cao hơn - 5 phút vs 30 phút
• Cá nhân hóa: tăng 6 lần
• Sales & marketing đồng hành

54
 Module 5 –
Tiếp cận khách hàng
tiềm năng

55
 Tiếp
cận

Tìm Chào
kiếm hàng

Chăm Chốt
sóc sales
56 56
Tiếp cận khách hàng tiềm năng
• Xác định mục tiêu
• 4 bước Gọi điện
• Công thức AIDA
• Nguyên tắc viết Email hiệu quả
• USP
• Giới thiệu siêu tốc trong 30 giây

57
Xác định mục tiêu
Specific – Cụ thể
S
Measurable – Đo lường được hoặc định lượng
M
.

A Achievable – Có thể đạt được

Relational – Có mối liên hệ:

R

T Temporal – Thời gian cụ thể.

58
4 bước gọi điện
• Xây dựng niềm tin, tâm thế tích cực
• Chuẩn bị
• Soạn kịch bản
• Gọi điện

59
Nỗi sợ gọi điện

• Sợ bẽ mặt
• Sợ khách hàng phiền lòng
• Tê liệt
• Thấy người sang bắt quàng làm họ
• Hình ảnh không tốt

60 60
A
 USP – Unique selling point
• Đặc điểm bán hàng độc nhất
• Ưu thế khác biệt của sản phẩm hay thương hiệu so
với đối thủ cạnh tranh
• 5 bước

61
A
Giới thiệu siêu tốc

• Tập trung vào khách hàng

• Lợi ích
• Cho ai
• Như thế nào
• Thời gian

62
62
A
Lời khuyên viết email
• Customer first, tập trung vào khách hàng
• Trình bày đẹp, chuyên nghiệp từ cách bố trí, phông
chữ, kích cở chữ, biên, dàn trang
• Văn phong phù hợp. Đặt vào vị trí của người đọc và
viết cho họ
• Không nói quá các đề xuất hoặc lợi ích. Đề xuất phải
hợp lý. Qúa tốt gây nghi ngờ
• Tránh hài hước và tỏ ra quá thông minh

63
AIDA
Attention (Quan tâm) = Tạo sự chú
ý bằng hình ảnh hay tựa đề tạo quan
A tâm

Interest (Chú ý) = Người đọc phải

I chú ý đến hình ảnh hoặc ngôn từ

D Desire (Mong muốn) = Tạo mong

muốn mua hàng/hẹn gặp

A Action (Hành động) = Giúp Người

đọc hành động (tải tài liệu, cung cấp
thông tin, mua hàng)
64
A a
 Module 6
Chào hàng
65
Module 6
Chào hàng
Tiếp
cận

Tìm Chào
kiếm hàng

Chăm Chốt
sóc sales
66 66
Chào hàng thành công
Giúp khách hàng đưa ra những quyết định hai bên
cùng có lợi

Mở đầu

Tìm hiểu

NHU CẦU KHÁCH HÀNG

Trình bày

Kết thúc

67 67
Q
Ngôn ngữ của Nhu Cầu
Lắng nghe & nhận ra ngôn ngữ của NHU CẦU

Tôi MUỐN ….
Tôi CẦN …
Điều QUAN TRỌNG là ….
Tôi PHẢI ….
MỤC ĐÍCH của tôi là ….
Tôi HY VỌNG ….
Tôi đang TÌM KIẾM ….
Tôi QUAN TÂM về …..
Tôi đang CỐ GẮNG để …

68 68
5 bước trình bày thuyết phục
#1 Mở đầu ấn tượng
#2 Nêu vấn đề khách hàng gặp phải
# 3 Nêu phương án giải quyết
• Phương án 1: đặc tính + lợi ích; tuy nhiên; đặc tính
+ bất lợi
• Phương án 2: đặc tính + lợi ích; tuy nhiên; đặc tính
+ bất lợi
• Phương án 3: đặc tính + lợi ích; chỉ có; đặc tính +
bất lợi, tuy nhiên (biến bất lợi thành lợi ích)
69
Trình bày thuyết phục
#4 Lựa chọn phương án tối ưu
• Theo anh/chị phương án tối ưu là gì?
• Qua 3 phương án trên thì có thể khẳng định rằng …
• Rõ ràng phương án tối ưu là …
• Anh/chị có thể dễ dàng nhận thấy rằng…

#5 Chốt

70
Xử lý phản bác

HIỂU LẦM HOÀI NGHI

HẠN CHẾ HỜ HỮNG
Không thể cung Nghi ngờ về đặc
Thiếu sót hoặc dư Chấp nhận hiện tại
cấp lợi ích giá trị điểm hay lợi ích
thừa đặc tính

71 71
 Giải quyết phản bác

Thừa nhận Thăm dò Gỉai quyết Kiểm

tra

72 72
Giải quyết Hiểu Lầm

73 73
G
Giải quyết Hoài Nghi

74
74
Giải quyết Hạn chế

75
75
Giải quyết Hờ Hững

76
76
A
GIẢI QUYẾT GIÁ

GIÁ = NHẬN THỨC MƠ HỒ

GIÁ không quan trọng bằng

LÝ DO đằng sau mức GIÁ đó
94% quyết định mua hàng
không phụ thuộc vào GIÁ
77
Khi khách hàng trì hoãn

78 78
Q
Module 7

CHỐT
SALES
THÀNH
CÔNG

79
Quy trình 5 bước
2T+3C
Tiếp
cận

Tìm Chào
kiếm hàng

Chăm Chốt
sóc sales
80 80
Chốt sales & tính cách khách hàng
• 15 kỹ thuật chốt sales
• Ngôn ngữ cơ thể khi chốt sales
• Chốt sales liên quan đến 4 loại tính cách khách hàng:
lửa, nước, đất, không khí

81
15 kỹ thuật chốt sales hiệu quả
#1 Chốt điểm G
#2 Gậy ông đập lưng ông
#3 Đó chính là lý do
#4 Chốt ưu nhược
#5 Phút bù giờ
#6 Dẫn dắt
#7 Phương án
#8 Món nhỏ

82
15 kỹ thuật chốt sales hiệu quả
#9 Áp lực
#10 Chốt kiểm tra
#11 Đã sở hữu
# 12 Chứng minh
#13 Chốt mời
#14 Aikido
#15 Nếu không phải bây giờ

83
Ngôn ngữ cơ thể khi chốt sales
• Ngôn ngữ cơ thể > 50% thông điệp
• Khám phá nhiều hơn 1 tín hiệu
• Để ý sự thay đổi của ngôn ngữ cơ thể
• Khi chốt sales, phải thể hiện động tác chốt và thời
điểm quyết định

84
Chốt theo tính cách

85
Quy trình 5 bước
2T+3C
Tiếp
cận

Tìm Chào
kiếm hàng

Chăm Chốt
sóc sales
86 86
Chăm sóc khách hàng
• Phân loại khách hàng
• Chăm sóc theo tính cách: Lửa, Đất, Nước, Không
khí
• Giải quyết vấn đề phát sinh
• Khi khách hàng không hài lòng

87
Quản lý khách hàng 88

KH Tiềm năng Khách hàng

THÂM NHẬP TĂNG GIỮ CHẮC
Xác định hoạt động TRƯỞNG • Tăng tuần suất
cụ thể để thâm liên hệ
• Bán chéo
Cao nhập • Chú ý quan sát
• Bán theo số
• Test miễn phí động thái của đối
lượng/thưởng
• Cho thuệ thủ
• Bán gói
• V.v • V.v.
Hấp dẫn • Bán hệ thống
• V.v
QUAN SÁT LỰA CHỌN BẢO VỆ
Theo dõi sự phát • Giảm công sức • Thường xuyên
triển bán hàng liên lạc
Thấp • Chuyển sang hệ • Hợp đồng khung
thống phân phối • Giảm công sức
• Inside sales bán hàng
• V.v • V.v

0% Tỷ trọng 100%
88
Chăm sóc theo tính cách – LỬA
• Lửa - KẾT QUẢ
• Khí – TRẢI NGHIỆM
• Đất – THÔNG TIN
• Nước – LINH HOẠT

89
Xử lý vấn đề phát sinh

90
Bí kíp
Chứng tỏ cho khách hàng biết là bạn đang lắng nghe
và đồng cảm với cảm giác của họ trước khi giải quyết
vấn đề

91
5 phương án xử lý
• GHI NHẬN – XIN LỖI – PHƯƠNG ÁN
• Không bảo vệ hay chối bỏ lời buộc tội. Hỏi để làm
rõ, giải thích
• Dùng cử chỉ để ngưng tranh cãi
• Không THỜ Ơ – luôn ĐỒNG CẢM
• Chuyển KHÔNG thành VÂNG

92
Business coaching & training
Đào tạo, huấn
luyện, cố vấn
nhằm giúp
nâng cao năng
lực quản trị và
thực thi thành
công..

93
Professional Sales Academy Quản lý

Nâng cao

Nền tảng
Quản lý bán
hàng
Key Account Sales Coaching
management
Huấn luyện bán
B2B Sales Đàm phán hàng
Master
Win – Win

94
Leadership & executive
coaching

95
Thank you

96