UNIVERZITET U TUZLI

EK O N O M SK I FA K ULTE T

I N O VA C I J E I P O D U Z E T N I Č K E V J E Š T I N E

VJEŠTINE PREGOVARANJA

Mentor: Dr.Sc. Bahrija Umihanić, Pripremili: Emina Čajić

redovni profesor Selma Plančić
Nermina Čergić
Zlatko Bedžetović
Azur Ibrić
Mirza Hasić
Mirza Umihanić
UVOD

• Pregovaranje- jedna od najvažnijih osobina

• Cilj je riješiti nesporazume, cjenkati se, nagoditi
se, ostvariti što bolji rezultat
• Pregovaranje oduvijek postoji u svakodnevnom
životu
• Veoma kasno se počelo izučavati kao nešto
veoma važno za lične kompetencije poslovnog
čovjeka, ali i za uspjeh u privatnom životu
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA
• Vještina pregovaranja postoji od kad postoji ljudski rod
• Od 60-ih godina pa sve do danas pregovaranje je u središtu
pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja te se
proučavaju njegovi mnogostruki aspekti: sociološki,
bihevioristički, komunikacijski, etički, pravni, kulturni,
ekonomski i dr.
• Pregovaranje je univerzalna sposobnost i može se primijeniti
u mnoštvu različitih životnih stanja
• Pregovaranje je dvosmjerna komunikacija usmjerena na
postizanje sporazuma između strana koje imaju interese koji
dijele ili koji su međusobno suprostavljeni.
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA

• Pregovaranje zavisi od samih pregovarača,

odnosno od načina na koji oni vode pregovore.
• Pored verbalne veoma je važna i neverbalna
komunikacija.
• Rezultat pregovaranja zavisi od truda, zalaganja i
sposobnosti pregovarača.
• Dosta ljudi ne posjeduje formalno i neformalno
obrazovanje potrebno za pregovaranje i
razvijanje pregovaračkih sposobnosti.
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA

• Pri procesu pregovaranja se koriste načela

etičke snage, koja su u međuzavisnosti, a to su
prema francuskom ekonomisti Olivieru
Blanchard-u:
Cilj

Perspektiv
Strpljenje
a

Ponos Upornost
POJAM I ZNAČENJE PREGOVARANJA

• Konačno rješenje nije nikad unaprijed

predodređeno
• Nema mjesta za manipulaciju

• Mnogi istraživači utvrđuju dva pristupa u

pregovaranju:
 Integrativni
 Distributivni

• Integrativni(veći kolač)
• Distributivni(veći udio u postojećem kolaču)
PLANIRANJE U PREGOVORIMA

• Dobra priprema je ključ uspječnih pregovora, te

sagledavanje mogućih implikacija
• Istraživanje koje je proveo Rackham (1980.)
pokazalo je da “u procesu planiranja vješti
pregovarači razmatraju širi raspon mogućih
postupaka, više se trude s drugom stranom pronaći
zajednički jezik, više vremena troše na razmatranje
dugoročnih implikacija problema i češće određuju
gornju ili donju granicu ili raspon prihvatljivih
dogovora“ .
PLANIRANJE U PREGOVORIMA

Ciljevi Strategija Planiranje

Odnos među glavnim koracima u procesu planiranja

PLANIRANJE U PREGOVORIMA
• Prvi korak odrediti ciljeve i to sve ciljeve koji se u pregovorima
žele postići.
• U drugom koraku potrebno je odabrati strategiju.

• Kao sredstvo opisivanja pregovaračkih strategija koristi se

model
dvostruke brige. Primjenom modela dvostruke brige određuju
se
važnost i prioritet dviju dimenzija u željenom sporazumu.
• Prema takvoj dimenziji odgovori na dva pitanja određuju četiri
početne strategije: natjecanje, suradnja, prilagođavanje i
izbjegavanje
VRSTE PREGOVORA

• Pregovori mogu imati oblik formalnih razgovora

u kojima se pregovara o poslovnim ciljevima,
uslovima i cijenama
• Pregovori mogu biti i bez posebne forme na
sastancima na kojima se dogovora saradnja za
obavljanje nekog zadatka.
VRSTE PREGOVORA

Pregovaranje može biti:

• Distributivno(naziva se još i win-lose
pregovaranje gdje su ciljevi jedne strane u
izravnom konfliktu s ciljevima druge strane.)
• Integrativno(pokušava se pronaći rješenje kojim
će obje strane ostvariti svoje ciljeve. Poznato je
kao win-win pregovaranje. )
VRSTE PREGOVORA-DISTRIBUTIVNO

• U primjeni ove metode atmosfera je natjecateljska,

resursi ograničeni, a obje strane žele što veći udio
u njima. Rezultat takvih pregovora ogleda se u
tome da jedna strana mora izgubiti.
• Dobar pregovarač prije pregovora utvrđuje svoje
realne mogućnosti i pokušava doći do informacija
kojima će utvrditi poziciju protivnika.
• BATNA
VRSTE PREGOVORA-INTEGRATIVNO

• Temeljna struktura situacije integrativnog

pregovaranja je takva da objema stranama
omogućava postizanje ciljeva
• Pregovarači primjenom ove metode moraju ciljati na
zajedničke interese, a razlike svesti na minimum;
baviti se potrebama svih strana, ne pozicijama;
razmjenjivati informacije i ideje; smišljati mogućnosti
u kojima obje strane mogu biti na dobitku te koristiti
objektivne kriterije za standarde ponašanja i uspjeha.
• Win-win pregovaranje
SNAGE U PREGOVARANJU

• U poslovanju često nemamo izbora želimo li

pregovarati ili ne, međutim možemo izabrati
koliko dobro želimo pregovarati
• Planiranje i pripremu treba unaprijed obaviti, a
analizu u toku ili poslije pregovora
• Trebamo imati jasnu sliku situacije i jasna
očekivanja
PREGOVARAČKA MOĆ

• Jaki smo onoliko koliko mislimo da jesmo

• U pregovaranju je uvijek slabiji onaj kome je
više stalo da se dogovori određeni posao
• Ključno je „Ko koga više treba“

• Percepcija je veoma bitna

• Što više znanja to bolji ishod
PREGOVARAČKA MOĆ

Šta druge ljude čini boljim pregovaračima od

drugih?
• Bolje razvijena vještina pregovaranja

• Vještina pregovaranja se može naučiti, nije

samo predispozicija
• Sve to zahtijeva mnogo truda, vremea, znanja,...

• Cilj je najbolje rješenje za obje strane

ULOGA PREGOVARAČKIH VJEŠTINA U
RAZVOJU PODUZETNIČKIH
KOMPETENCIJA
• Pregovaračke vještine zauzimaju jedno od
važnijih mjesta u planiranju strateškog razvoja
poduzetnika
• Oduvijek su se koristile kod poduzetnika, ali
nisu smatrane nekim posebnim umijećem

Jače Bolja
pregovaračke pozicioniranost
moći preduzeća na
menadžera tržištu
ULOGA PREGOVARAČKIH VJEŠTINA U
RAZVOJU PODUZETNIČKIH
KOMPETENCIJA
• Posjedovanje pregovaračkih vještina štedi vrijeme,
povećava profit, te smanjuje troškove
• Jedne od najvažnijih sposobnosti za poduzetnika ili
menadžera u nekom preduzeću jesu upravo
pregovaračke sposobnosti
• Pored proaktivnog upravljanja
projektima,učinkovitom zastupanju i sposonošću
timskog rada pregovaračka sposobnost zauzima
veoma važno mjesto čto se tiče kompetencija
poduzetnika i menadžera
FAZE U PROCESU PREGOVARANJA

Izjava o Momenat
ciljevima krize

Međusobno
Otpočinjanje
upoznavanj Sporazum
pregovora
e
FAZE PREGOVARANJA-MEĐUSOBNO
UPOZNAVANJE
• Dobar posao je veoma rijetko moguće uraditi ukoliko
dovoljno ne poznajemo ljude sa kojima radimo, one koji
su nam partneri ili one koji sa nama žele da sklope posao.
• S toga je međusobno upoznavanje veoma važno za
proces pregovaranja. Veoma je bitno da u proces
pregovaranja uđemo bez ikakvih predrasuda, jer
predrasude mogu dovesti do komlikovanja procesa i do
ne baš dobrog ishoda.
• Prvi dojam je veoma bitan te zbog toga može biti vrlo
važna verbalna, ali i neverbalna komunikacija.
FAZE PREGOVARANJA-IZJAVA O
CILJEVIMA
• Veoma je važno uspostaviti okvirne stavove oko
predmeta pregovora, te obratiti pažnju na neke od
sljedećih stvari: odrediti gornju granicu, odnosno
odrediti naš cilj koji želimo ostvariti.
• Odrediti našu donju granicu, ispod koje ne možemo,
odnosno ne bi trebali ići u pregovorima.
• Odrediti alternativu za taj predmet pregovora.

• Bitno je da ne upadnemo u zamku tzv. nepristojne

ponude, tj. ponude koja je daleko ispod naših
očekivanja
FAZE PREGOVARANJA-OTPOČINJANJE
PREGOVORA
• Ovo je ključna faza u kojoj se kreće u pregovore,
odnosno vrhunac pregovora.
• Najbitnija faza u kojoj se najviše može postići te
u kojoj pregovarač treba što prije da preuzme
inicijativu.
• Važno je napomenuti da pregovori nemaju neka
jasna pravila, odnosno oni se razlikuju od
slučaja do slučaja, te je vrlo teško primijeniti isti
okvir io princip tokom svih pregovora.
FAZE PREGOVARANJA-MOMENAT KRIZE
• Veoma je važno da ukoliko dođe do krize u pregovorima, da
mi ne odstupamo suštinski od svojih stavova i da ne idemo
ispod već pomenute donje granice
• Također nije poželjno ni da se ponašamo kao „nedodirljivi“ i
da ne odstupamo nikako od svojih zahtjeva
• Krize su sastavni dio svega pa tako i pregovora i sa njima se
treba znati nositi i možda tu krizu probati okrenuti u svoju
korist
• Treba se truditi da ta faza krize, odnosno momenat krize ne
traje dugo.
FAZE PREGOVARANJA-SPORAZUM

• Ovo je završna faza pregovora u kojoj se

finalizuje sve ono što je dogovoreno, te u kojoj
se formira sažetak
• Raznim tehnikama moguće je brže doći do ove
faze i brže se dogovoriti
• Nije poželjno ostaviti prostora sagovorniku da
traži određene ustupke nakon završenih
pregovora
„Nikada ne pregovarajmo iz straha,
ZAKLJUČAK
ali se nikada ne plašimo da pregovaramo.“
John Kennedy
• Vještine pregovaranja su veoma bitne za
poduzetnika i za razvoj njegovih poduzetničkih
kompetencija
• Važno je razvijati razne tehnike pregovaranja

• Pregovaranje je složen i elastičan proces

• Za svakog poduzetnika i menadžera vještine
pregovaranja su veoma bitne jer mu štede
vrijeme, povećavaju profit i smanjuju troškove.
Hvala na pažnji !