Сторони та інтереси

Хто проводить переговори? У цьому розділі ми обмежимося аналізом

явища міжнародних переговорів на прикладі переговорів між представниками
урядів. Цих представників держави можна поділити на дві категорії: політики;
та дипломати/державні службовці. Відповідно, переговори між державами
можуть проводитися як на політичному, так і на дипломатичному/офіційному
рівні. Політичний рівень – найвищий, і йому переважно передують та за ним
слідують дипломатичні/офіційні консультації. Категорії дипломатів та
державних службовців також можуть бути поділені залежно від того, хто
проводить переговори – посол/генеральний директор, молодий дипломат/
політичний радник тощо.
Актори з’являються за столом переговорів з різними позиціями. Окрім
інтересів, які вони повинні враховувати, можна припустити, що один учасник
перемовин буде більш кваліфікованим за іншого, краще знатиме свою справу,
буде більш мотивованим, краще навченим і може мати більше довіри серед
своєї делегації, міністерства або уряду, аніж інший. Відмінності між людьми не
є найбільш вагомим фактором в ході переговорів, але у вирішальні моменти
вони можуть змінити баланс на користь тієї чи іншої сторони. Іншими словами,
чим більше інші фактори (які впливають на переговорний процес) врівноважені
між собою, тим більшу роль відіграватимуть особисті характеристики учасника
переговорів. Вплив особистості може бути відносно незначним на більшості
міждержавних та внутрішньодержавних переговорів, але, як ми побачимо у
розділі IX, її грань може визначати результати так само, як норма прибутку
визначає успіх компанії.
Готовність суб'єктів до участі в процесі перемовин залежить від їх інтересів.
Переговори відбуватимуться лише тоді, коли сторони так чи інакше
потребують одна одну. Тобто, між інтересами сторін (або складовими інтересів)
дійсно повинен існувати зв’язок. Для учасника переговорів дуже важливо
знати, наскільки паралельними чи взаємовиключними є інтереси обох суб’єктів.
Для паралельних інтересів буде обрана стратегія співпраці (інтегративні
переговори); в іншому ж випадку більш доцільним буде конкурентний підхід
(конкурентні переговори). Таким чином, переговори відбуваються тоді, коли
інтереси сторін практично збігаються з причинами співпрацювати (нижня
межа) або коли інтереси не сходяться, але сторони мають достатньо причин для
консультацій (верхня межа). Поза цими межами мова йде не про переговори, а
про конфлікт чи відсторонення.
У більшості випадків взаємні та конфліктні інтереси відіграють змішану
роль. Крім того, часто існує третя категорія інтересів, у якій присутні питання,
що важливі для однієї сторони, але не стосуються іншої (нейтральні інтереси).
Однак, завжди потрібно відслідковувати останню категорію. Збереження
нейтральності щодо інтересів може бути важливим для тих сторін, які не беруть
участі в консультаціях, але які будуть (або можуть) пришвидшити поточні
переговори. Так, наприклад, якщо голландці та бельгійці не досягнуть згоди,
але голландці можуть запропонувати німцям щось, в обмін на що німці дадуть
голландцям щось корисне для бельгійців, це може призвести до позитивного
завершення голландсько-бельгійських переговорів (так зване «роздування
пирога»).
У деяких ситуаціях інтереси сторін можуть бути організовані таким чином,
що навіть за відсутності паралельних інтересів можуть з’являтися причини для
ведення переговорів. У цих випадках не буде досягнуто домовленості щодо
предмету переговорів, але насправді це не обов’язково те, що мають на увазі
залучені сторони. Наприклад, дві країни мають наміри збільшити своє
озброєння, але громадська думка виступає проти їхніх планів і вимагає
проведення переговорів щодо контролю над озброєнням перед будь-якою його
модернізацією. Шляхом переговорів обидві держави дотримуються умов, які
дозволять забезпечити їх захист. Таким чином, виконуються викладені умови, а
також з’являється можливість зазначити, що інша сторона не бажає цього і,
очевидно, має агресивні наміри. Більше того, вигідно, що обидві держави
ведуть консультації між собою і можуть обмінюватися інформацією. У деяких
випадках бажання вести переговори викликане лише необхідністю відкрити
потік інформації. Таким чином, йдеться про те, що взаємне бажання вести
переговори було викликане лише бажанням кожної сторони не допустити
досягнення згоди. У такій ситуації існує згода намірів сторін не домовитися між
собою. Набагато складнішою є ситуація, коли одна зі сторін дійсно хоче
домовитись, а інша - ні (як у випадку з Чемберленом та Гітлером перед Другою
світовою війною). У такому випадку остання сторона зловживає першою для
абсолютно інших цілей. Як вже зазначалося, переговори маскують ідею
використання інших засобів, окрім переговорів. Питання полягає в тому, чи
можна в цьому випадку говорити про справжні переговори, якщо не всі сторони
прагнули до досягнення угоди, яка мала бути успішно реалізована в
майбутньому.
Це питання викликає проблему перспективних та зворотніх наслідків
(Зартман та Кременюк, 2005). Щодо перспективних та зворотніх наслідків, слід
зазначити, що для досягнення тривалого миру необхідна справедливість, а
також створення інституцій, які визначатимуть майбутню співпрацею між
сторонами, що змагаються - іншими словами, інституціоналізація процесу
співпраці. Європейський Союз є типовим прикладом такого
інституціоналізованого процесу, і Вестфальський мир, проаналізований у
розділі VI, можна розглядати як дуже перспективний наслідок, оскільки він
створив саму систему суверенних держав, у якій ми живемо сьогодні. Однак,
Дейтонські угоди 1995 р., що врегулювали боснійське питання, можна
розглядати як зворотний результат. Вони поклали край війні, але не створили
по-справжньому стабільної основи для майбутнього. Тому для стабілізації
ситуації доводилося залучати міжнародне управління та війська, аж доки
перспективні норми та правила не зможуть створити платформу для успішного
правління.
Сторони можуть також мати причини для укладення миру, іншими
словами, їх інтереси можуть збігатися навіть за протилежних позицій щодо
справедливості. Правлячі еліти цілком можуть бути готові застосувати режим
припинення вогню та покинути свої посади, але вони не будуть раді
притягненню до кримінальної відповідальності перед Міжнародним
кримінальним судом або будь-яким іншим трибуналом. Тому вони
відмовляться укладати мир, оскільки хочуть бути захищеними від
переслідування. У цьому випадку ми стикаємося з дилемою «мир проти
справедливості». Отже, інколи мир не може бути досягнутий, або, коли його
можна досягти, вершити справедливість буде складно, а то й неможливою.
Інституції можуть не бути створені, оскільки сторони не можуть дійти згоди
щодо них. А навіть якби вони домовилися, інституції могли б бути настільки
слабкі, що мир і справедливість перебували б під постійною загрозою краху.
Щоб дізнатися, чи можна очікувати позитивного результату, нам потрібно
проаналізувати позиції країн. У випадку коли позиції та основні потреби сторін
повністю протилежні, на успішний переговорний процес розраховувати не
можна. Однак, очікувати на результат можна як тільки інтереси стануть
тотожними. Навіть якщо максимальна та мінімальна прийнятна переговорна
межа у конфліктуючих сторін не збігається, результат все одно може бути
досягнутий за умови, що сторони включили більше одного питання до свого
переговорного процесу і що, шляхом об’єднання цих питань, відбувається
частковий збіг інтересів («пакетні пропозиції»). Залежно від взаємозв'язку
інтересів сторін-учасниць, ми можемо розраховувати на більший чи менший
мир та/або справедливість, а отже, більшу чи меншу безпеку та/або
стабільність.
Тут на кону стоїть ще один елемент: питання контексту. У якій ситуації ми
перебуваємо? Переговори дуже ситуативна річ; те, що ефективне в одному
контексті, може бути згубним в іншому. Питання про те, чи будуть переговори
та торги ефективними як інструмент вирішення конфліктів, також дуже
пов'язание з його контекстом. Так, Вільям Зартман (Zartman, 2005) постулює,
що сторонам потрібен поштовх і тяга щоб розпочати будь-який переговорний
процес та досягнути результату. Поштовхом є «взаємна патова ситуація»:
статус-кво, який болючий для всіх залучених сторін настільки, що вони
віддають перевагу змінити (шляхом переговорів) ситуацію, в яку вони
потрапили. У той же час, має бути очевидний вихід із глухого кута: тяга у
формі «взаємної привабливої можливості».
Слід зауважити, що не все може стати предметом переговорів, але у
випадках, коли замість ситуативних проблем (що підлягають вирішенню) є
структурні проблеми, сторони можуть принаймні сподіватися на взаємну
повагу, таку як «мирне співіснування» за часів «Холодної війни», яку можна
назвати «взаємовигідною патовою ситуацією» - вигідною та задовільною,
оскільки вона забезпечує мир таким чином, що великі держави можуть
використовувати протистояння для контролю над власними ж «союзниками».
Вона є більш стабільною у порівнянні з «взаємно привабливою можливістю»,
але тим самим парадоксально перешкоджає використанню переговорів як
інструменту вирішення основних конфліктів, оскільки домінуючі держави не
зацікавлені в їх вирішенні. Однак, їхні союзники можуть мати такий інтерес, і
вони зроблять усе, щоб підірвати «взаємовигідну патову ситуацію» і
уможливити зміни. Тим не менше, вони досягнуть успіху лише за умови зміни
режиму в столицях держав-гегемонів. Іншими словами, переговори можуть
бути успішним інструментом лише якщо контекст може бути змінений
першочергово. Крім того, тоді як контекст визначає сприйняття, сприйняття
визначає реальність (Гудфілд, 1999).