7/21/2009

TIẾP THỊ QUỐC TẾ

Cạnh tranh tiếp
ế thị trong toàn cầu
ầ hóa

BÀI 6:
CHIẾN LƯỢC TẾP THỊ QUỐC TẾ

ĐỊNH GIÁ

Biên soạn: HUỲNH PHƯỚC NGHĨA

Nội dung

• Khái niệm
ệ
• Giá trong kinh tế quốc tế
• Chiến lược giá
• Môi trường tác động đến giá
• Thiết lập giá bán quốc tế

1
 7/21/2009

Khái niệm
về định giá quốc tế
• Khái niệm:
– Xác định giá trị (quy tiền)
ề
– Cho một sản phẩm/dịch vụ
– Phù hợp với thị trường và người tiêu dùng
– Phù hợp với mục tiêu chiến lược của thương hiệu

Khái niệm
về định giá quốc tế
• Tại sao định giá lại quan trọng:
– Thành bại tại thị trường quốc tế
– Cơ hội đa dạng hóa hình thức sản xuất, giảm chi phí
– Cạnh tranh (đối thủ, khả năng chi trả của thị trường
nội địa, chính phủ…)
– Bền
ề vững của thương hiệu
– Nhu cầu căn bản của thị trường

2
 7/21/2009

Khái niệm
về định giá quốc tế
• Thách thức của chiến lược giá:
– Sản xuất ở một nước khác (không phải là nước tiêu thụ)
– Chịu tác động của yếu tố bên ngoài thị trường.
– ảnh hưởng đến gia một cùng một sản phẩm, mà kinh daonh ở
một thị trường quốc tế khác (vd: giá bán bột giặt Tide ở Việt
Nam và Thái Lan khác nhau).
– Chuỗi giá trị kinh tế.

Khái niệm
về định giá quốc tế
• Yếu tố tác động đến định giá:
Bên trong Bên ngoài

Chi phí sản xuất Nhu cầu thị trường

Phí vận tải Cạnh tranh

Thuế Môi trường kinh

doanh
Lợi nhuận mong
đợi Người tiêu dùng

Tiếp thị/bán hàng Thay thế/xu hướng

3
 7/21/2009

Chiến lược
định giá tiếp thị quốc tế
1. Định giá theo chi phí (cost pricing)
– Dựa vào chi phí sản xuất,
ấ lợi nhận mong đợi
– Mì gói, gạo
2. Định giá theo thị trường (on-going pricing)
– Dựa vào giá phổ biến trên thị trường
– Xà phòng, sản phẩm gia dụng, sữa, thức uống khác
3. Định giá hớt váng (skimming pricing)
– Định giá cao cho một phân khúc thị trường còn trống, phân khúc đặc biệt.
– Mỹ phẩm, nước hoa, đồng hồ

Chiến lược
định giá tiếp thị quốc tế
1. Định giá “trượt” (sliding down pricing)
– Giảm giá
Giả iá nhanh,
h h thúc
thú éép cạnhh ttranhh khi vững
ữ thị trường
t ờ trong
t nước
ớ
– Cuộc chiến máy tính sách tay, công nghệ máy ảnh số
2. Định giá gia nhập thị trường (penetration)
– Chủ động định giá thấp hơn đối thủ để tạo thị trường
– Viettel
3. Định
ị ggiá ngăn
g chặn
ặ (p
(preemptive)
p )
– Giá cực thấp, làm cho đối thủ mới hay chuẩn bị gia nhập thị trường nản.
– Xe gắn máy Honda tại Việt Nam
4. Định giá loại bỏ đối thủ (extinction pricing)
– Chiến tranh giá, loại bỏ đối thủ

4
 7/21/2009

Chiến lược
định giá tiếp thị quốc tế

Chiến lược
định giá tiếp thị quốc tế

5
 7/21/2009

Chiến lược
định giá tiếp thị quốc tế

Chiến lược
định giá tiếp thị quốc tế
• Ví dụ

6
 7/21/2009

Quan điểm giảm giá của
United States and Japan
UNITED STATES JAPAN
Market Research Market Research

Product Characteristics Product Characteristics

Design Planned selling price less

desired profit
Engineering
TARGET COST
Supplier Pricing
Design Engineering Supplier Price
Cost
Target costs for each component forces
If cost too high return to marketers, designers, and engineers from all
design phase departments and suppliers to negotiate tradeoffs

Manufacturing Manufacturing

Periodic cost reduction Continuous Cost Reduction

SOURCE: Adapted from Ford S.Worthy, “Japan’s Smart Secret Weapon,” Fortune, August 12, 1991, p.73.

Quy trình
định gia tiếp thị quốc tế
Phân tích thị trường
(môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, xã hội…)

Mục tiêu Mar-mix

(sản phẩm, giá, phân phối, quảng bá)

Xác định chính sách giá

(phân tích cạnh tranh giá với đối thủ, Payoff)

Lựa chọn chiến lược

(lựa chọn giá cho thị trường, 7 loại cơ bản)

Đưa ra giá cuối cùng

Nguồn: Oxenfeldt

7
 7/21/2009

Incoterms và Giá
Trong kinh tế quốc tế

INCOTERMS 2000
Nhóm E EXW Ex works Giao tại xưởng
Xuất phát

Nhóm F
Cước chuyên chở chính chưa trả

FCA Free carrier Giao cho người

chuyên chở

FAS Free along side Giao dọc mạn tàu

ship

FOB Free on board Giao lên tàu

Nhóm C: Cước chuyên chở chính chưa trả

CFR Cost and Freight Tiền hàng và cước phí

CIF Cost, Insurance and Tiền hàng, phí bảo hiểm

Freight và cước phí

CPT Carriage Paid to Cước phí trả tới

CIP Carriage and Insurance Cước phí và phí bảo

Paid to hiểm trả tới

Nhóm D: Giao hàng đến

DAF Delivered at Frontier Giao hàng tại biên giới

DES Delivered Ex Ship Giao tại tàu

DEQ Delivered Ex Quay Giao tại cầu cảng

DDU Delivered Duty Unpaid Giao hàng thuế chưa trả

DDP Delivered Duty Paid Giao hàng thuế đã trả