Marketing

Mala škola uspješne prodaje 28. dio Savjeti Poslovnog savjetnika

Pregovaranje oko cijene

■ Uvijek oekujte, u svakom
razgovoru s klijentom da e se
potegnuti pitanje boljih uvjeta!
■ Rašlanite svoj proizvod na što
više elemenata koji ga ine.
Slijedea faza koja dolazi nakon prigovora oko cijene definitivno su Time mu dajete veu vrijednost u
pregovori oko iste. Kako je teško oekivati da e klijent odmah pri- oima klijenta i dobivate osnovni
stati na cijenu koju zatražimo za naš proizvod/uslugu, bitno je da alat za pregovore oko cijene.
poznajemo nekoliko osnovnih pravila vezano uz pregovaranje oko ■ Držite se osnovnih pravila
pregovaranja oko cijene.
cijene.
PRIPREMA, kojih ćemo se kretati. Npr. što se pripreme
PRIPREMA, tiče, koliku ćemo staviti početnu cijenu, do
PRIPREMA... koje cijene smo ju spremni spustiti, jesmo
Ako želite što uspješnije li ju spremni potpuno izbaciti iz projekta ili
obraniti cijenu svog pro- dati gratis, ako da - za koji ustupak sa strane
izvoda, morate uložiti klijenta. Tek kada napravimo ovakvu pri-
mnogo vremena u pripre- premu, spremni smo krenuti u pregovore.
Tomislav Bekec, dipl. oec.
mu pred same pregovore.
Moje iskustvo pokazuje OSNOVNA PRAVILA PREGOVORA
kako je većina pregovora oko cijene gotova OKO CIJENA
i prije nego klijent i prodavač uopće sjed- Nešto za nešto: NIKAD ne dajte po-
nu za stol i progovore prvu rečenicu. Ra- 1 pust ukoliko od suprotne strane ni-
zlog: nedopustivo loša priprema. Prodava- ste dobili nekakav ustupak. Ovo je glavni
či kao da žive u iluziji da se cijena njihovog pokazatelj klijentu koliko vrednujete sebe i
proizvoda neće dovoditi u pitanje. Razgo- svoj proizvod. Ukoliko date neki ustupak
varajući s mnogim šefovima nabava koji su bez protu-ustupka, samo pokazujete da ne
u svakodnevnom dodiru s brojnim proda- cijenite sebe/proizvod, tj. da još imate veli-
vačima, iznova i iznova čujem istu priču. zličite ostale troškove oko usluge, kao tran- kih rezervi u cijeni svog proizvoda. Upravo
Moji sugovornici ne mogu vjerovati koli- sportne ili troškove smještaja, follow-up za ovaj moment bitno vam je raščlanjivanje
ko su prodavači iznenaeni kad ih se zatra- aktivnosti, izvještaje i još mnogo drugih. proizvoda na elemente, jer sada se možete
ži povoljnije uvjete ili niže cijene. Kao da se Nekoliko je koristi od ovakvog pristupa. “igrati” s mnogo više faktora. “Ne mogu
radi o nekoj velikoj tajni. Da, klijent neće Prije svega, mnogo lakše argumentiramo vam dati popust na proizvod veći od 3%, ali
pristati na vašu prvu ponudu! Da, klijent će cijenu jer pokazujemo klijentu od čega se možemo razgovarati o gratis dostavi!”
htjeti da mu dajete sve bolje i bolje uvjete! I sve sastoji naša usluga ili proizvod. Ono što “Skidajte” vrijednost s proizvoda
da – morate se pripremiti za svaki razgovor je još važnije, dobivamo osnovni alat za efi- 2 kada klijent traži ustupke. Kod tra-
s klijentom, a ne ići na njega s nadom da to kasno pregovaranje kojeg u drugom kora- ženja popusta od strane klijenta postavite se
neće biti tema koju će on potegnuti! Uvijek ku još više brusimo. tako da pristanete na smanjenje, ali da po-
očekujte, u svakom razgovoru s klijentom U drugom koraku, svaki od navedenih kažete kako će to utjecati na vrijednost pro-
da će se potegnuti pitanje boljih uvjeta! elemenata dijelimo u dvije skupine: one o izvoda. “U redu, dati ću vam popust, ali
Prvi korak koji trebate napraviti u pri- kojima možemo pregovarati i one o kojima tada moram isključiti pripremu iz projek-
premi je razbiti svoj proizvod/uslugu na što ne pregovaramo. Za sve elemente za koje ta!” Ovom strategijom naglašavamo klijen-
više elemenata. Ne želite se dovesti u si- odlučimo da ne mogu biti predmet prego- tu vrijednost koju mu donose odreeni
tuaciju da razgovarate o samo jednom ele- varanja, trebamo kreirati argumente koje elementi našeg proizvoda.
mentu i cjenkate se o njegovoj vrijednosti. možemo iznijeti klijentu da mu obrazloži- Stavite sve zahtjeve klijenta na stol.
Npr. ukoliko prodajete neki oblik intelek- mo takvu odluku. Nakon toga se posveću- 3 Nikada ne dogovarajte element po
tualne usluge, nju možete raščlaniti na ve- jemo elementima za pregovaranje. Bitno je element. Prije nego počnete pregovarati,
lik broj elemenata: samu uslugu, pripremu da za svaki od njih pojedinačno odredimo izvadite iz klijenta sve njegove zahtjeve. Što
za uslugu, materijale koje koristite i njiho- u kojem ćemo ga trenutku iskoristiti tije- ih više imate pred sobom, to možete bolje
vu izradu, korištenje alata u toj usluzi, ra- kom pregovora i koje su to granice u okviru iskoristiti svoje elemente za pregovore.
Najgore ćete proći ako s klijentom idete
Veina pregovora oko cijene je gotova i prije nego klijent i prodava element po element kroz pregovore. Tada
uope sjednu za stol i progovore prvu reenicu. Razlog: nedopustivo ćete morati dati najviše ustupaka i izgubit
loša priprema. Prodavai kao da žive u iluziji da se cijena njihovog ćete mogućnost da povežete odreene ele-
proizvoda nee dovoditi u pitanje. mente koje bi inače mogli iskoristiti za svo-
ju korist.

80 v e l j a  a 2 0 1 0 . poslovni savjetnik

054-081 MAR.indd 80 1/26/10 4:12:47 PM