‫ﺗﺳوﯾق اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟزراﻋﯾﺔ واﻟﻐذاﺋﯾﺔ‬

‫)ﻣن ﻣﻧظور إدارة اﻷﻋﻣﺎل اﻟزراﻋﯾﺔ(‬

 ‫ﻟﻔﻬﻢ ﻣﻔﻬﻮم ادارة اﻻﻋﻤﺎل اﻟﺰراﻋﻴﺔ ﻣﻦ اﻻﻓﻀﻞ اﻟﺘﺼﻮر اﻧﻪ‬ ‫⦿‬
‫ﻣﻜﻮن ﻣﻦ ﺛﻼﺛﺔ اﺟﺰاء ﻣﺘﺮاﺑﻄﺔ‪ ،‬ﺑﺤﻴﺚ ﻧﺠﺎح ﻗﻄﺎع واﺣﺪ‬
‫ﻳﻌﺘﻤﺪ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﻴﺮ ﻋﻠﻰ ﻧﺠﺎح اﻟﻘﻄﺎﻋﻴﻦ اﻻﺧﺮﻳﻦ‪.‬‬
‫ﻫﺬه اﻻﺟﺰاء ﻫﻲ‪:‬‬ ‫⦿‬
‫‪ (1‬ﻗﻄﺎع اﻟﻤﺪﺧﻼت اﻟﺰراﻋﻴﺔ‪،‬‬
‫‪ (2‬ﻗﻄﺎع اﻻﻧﺘﺎج‪،‬‬
‫‪ (3‬و ﻗﻄﺎع اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ اﻟﻐﺬاﺋﻲ‪،‬‬
‫ﻳﺘﻢ إﻋﻄﺎء اﻟﻤﺪﻳﺮﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻬﺎم ﻟﻴﺘﻢ اﻧﺠﺎزﻫﺎ‪ ،‬ﻋﻦ‬
‫ﻃﺮﻳﻖ رؤﻳﺔ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻣﺘﻮﻓﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻮارد و اﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﺳﺘﺪاﻣﺘﻬﺎ‬
‫ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﻠﺴﻨﺔ اﻟﻤﻘﺒﻠﺔ‪ ،‬و ﻛﻞ ﻣﻬﻤﺔ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻤﺪﻳﺮ‬
‫ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻰ ﻗﺪرة و درﺟﺔ ﻣﻦ اﻻﺗﻘﺎن‪ ،‬وﺗﺘﺠﺴﺪ ﻓﻲ ﻋﺪة‬
‫وﻇﺎﺋﻒ ادارﻳﺔ و أﻳﻀﺎ ﻓﻲ ﻣﻮاﺟﻬﺔ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ ووﺿﻊ اﻟﺤﻠﻮل‬
‫اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫‪WHAT IS MANAGEMENT‬‬
‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻹدارة‬
‫ﻓﻦ و ﻣﻬﺎرة ﻣﻮﺟﻮدة ﺑﺎﻟﺸﺨﺺ‬ ‫⦿‬

‫ﻳﺘﻢ دﻋﻤﻬﺎ ﺑﺎﻟﻌﻠﻮم اﻻدارﻳﺔ‬ ‫⦿‬

‫ﻳﺘﻢ اﻧﺠﺎز اﻟﻤﻬﻤﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل اﺷﺨﺎص ﻣﺘﻤﺮﺳﻴﻦ‬ ‫⦿‬

‫ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻹدارة ‪ :‬ﻫﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ واﻟﻤﻨﻄﻖ‬ ‫⦿‬

‫اﻻﻗﺘﺼﺎدي و اﻟﺤﻜﻢ اﻟﺠﻴﺪ ﻻﺣﺘﻮاء اﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻪ‬
‫اﻟﻤﺪﻳﺮ‬
 ‫‪BUSINESS DECISION MAKING‬‬
‫ﺻﻨﻊ اﻟﻘﺮار ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻷﻋﻤﺎل‬
‫ﻫﻨﺎك ﺳﺖ ﺧﻄﻮات وإﺟﺮاءات ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﻟﺠﻴﺪة‬

‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫• اﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ ﻋﻦ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪.‬‬
‫• ﻓﺼﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻋﻦ أﻋﺮاض اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪.‬‬
‫• ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺑﺸﻜﻞ واﺿﺢ وﻣﻮﺟﺰ‪.‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺒﺪﻳﻠﺔ ﻟﺤﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫• وﺿﻊ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺠﻤﻴﻊ اﻟﺤﻠﻮل اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬
‫• ﺗﺬﻛﺮ أن ﺑﻘﺎء اﻟﻮﺿﻊ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻋﻠﻴﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن أﻓﻀﻞ‬
‫ﺣﻞ‬
 ‫‪ -3‬ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﺒﺪاﺋﻞ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﺖ ﻟﺤﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ‪:‬‬

‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ وﺳﻴﻠﺔ ﻫﺎدﻓﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس‪.‬‬ ‫⦿‬

‫اﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬وﺑﻤﻌﺎﻳﻴﺮ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس )ﻋﻠﻰ‬ ‫⦿‬
‫ﺳﺒﻴﻞ اﻟﻤﺜﺎل‪ ،‬اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ‪ ،‬واﻷرﺑﺎح(‬
‫•‪ ‬‬
‫‪ -.4‬اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺒﺪﻳﻞ اﻷﻓﻀﻞ ‪:‬‬
‫• ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس ﻳﺘﻢ اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺒﺪﻳﻞ‬
‫اﻷﻓﻀﻞ‪.‬‬
‫• أﺧﺬ ﺑﻌﻴﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر اﻷﻫﺪاف اﻟﻄﻮﻳﻠﺔ اﻷﺟﻞ واﻟﻘﺼﻴﺮة‬
‫اﻷﺟﻞ‬
 ‫‪ -5‬ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﻘﺮار اﻟﺬي ﺗﻢ اﺧﺘﻴﺎره ‪:‬‬
‫• أن ﻳﻜﻮن اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﺳﺮﻳﻊ وﻓﻌﺎل‪.‬‬
‫• ﺗﺬﻛﺮ أن ﺳﻮء اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺪﻣﺮ اﻟﻘﺮارات اﻟﺠﻴﺪة‬
‫⦿ ‪ ‬‬
‫‪ 6‬ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ ‪:‬‬
‫• ﻗﻴﺎس ﻣﺪى اﻟﻨﺠﺎح اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺻﻞ اﻟﻴﻪ اﻟﻘﺮار‪.‬‬
‫• ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻬﺎراﺗﻚ ﻓﻲ ﺻﻨﻊ اﻟﻘﺮار‪.‬‬
‫• اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻘﺮارت اﻟﺠﻴﺪة اﻟﺘﻲ اﺗﺨﺬﺗﻬﺎ‬
‫‪THE MARKETING MISSION‬‬
‫ﻣﻬﻤﺔ اﻟﺗﺳوﯾق‬
‫ﻧﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺤﺎول ﺣﻞ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺘﻀﺎرﺑﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﻴﻦ واﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫‪ ‬‬
‫ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ‪ ،‬ﻫﻨﺎك اﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﻌﻮن إﻟﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻗﺼﻰ ﻗﺪر‬
‫ﻣﻦ اﻷرﺑﺎح ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﻴﻊ ﻛﻤﻴﺎت ﻛﺒﻴﺮة ﻣﻦ‬
‫ﻋﺪد ﺻﻐﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﺑﺄﻋﻠﻰ أﺳﻌﺎر ﻣﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى ‪ ،‬ﻫﻨﺎك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﻳﺴﻌﻮن إﻟﻰ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
‫أﻗﺼﻰ ﻗﺪر ﻣﻦ اﻻﺷﺒﺎع ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى اﻟﻄﻮﻳﻞ ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﻬﻠﻜﻮﻧﻬﺎ‪ .‬وﻫﻢ ﻳﺮﻏﺒﻮن ﻓﻲ ان ﻳﺴﺘﻬﻠﻜﻮا‬
‫ﻛﻤﻴﺎت ﺻﻐﻴﺮة ﻣﻦ ﻋﺪد ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل ﺷﺮاء‬
‫ﻫﺬه اﻟﻤﻮاد ﺑﺄدﻧﻰ اﻷﺳﻌﺎر ﻣﻤﻜﻨﺔ ﻷن ﻟﺪﻳﻬﻢ دﺧﻞ ﻣﺤﺪود‪.‬‬
‫‪ ‬‬
The Conflicting Needs that Marketing Seeks to Resolve
‫اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻤﺘﻀﺎرﺑﺔ و اﻟﺘﻲ ﻳﺴﻌﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﺤﻠﻬﺎ‬
Producers seek to: Consumers seek to:
1. Maximize long-run 1. Maximize the satisfaction they
profits receive from the products they
‫ﺗﻌﻈﻴﻢ ارﺑﺎﺣﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪى‬ consume with their limited incomes
‫اﻟﻄﻮﻳﻞ‬ ‫اﺷﺒﺎع اﺧﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﻊ دﺧﻠﻬﻢ اﻟﻤﺤﺪود‬
2. Sell large 2. Buy small quantities of a large
quantities of a small number of products
number of products ‫ﺷﺮاء ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﻋﺪد ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫ﺑﻴﻊ أﻛﺒﺮ ﻋﺪد ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﻣﻊ ﻋﺪد ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
3. Charge the highest 3. Pay the lowest prices
prices ‫دﻓﻊ أﻗﻞ ﺳﻌﺮ ﻣﻤﻜﻦ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻋﻠﻰ ﺳﻌﺮ ﻣﻤﻜﻦ‬
 ‫ﻫﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻟﻨﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻠﻰ ﺣﻞ ﻫﺬه اﻟﺼﺮاﻋﺎت‪:‬‬

‫أ‪ -‬ﻧﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻷﻛﺜﺮ رﻏﺒﺔ ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻮﻓﺮ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻣﻦ اﻷرﺑﺎح‪.‬‬

‫ب‪ -‬وﻧﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ أﻳﻀﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﻤﻜﻦ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻟﻠﻌﺜﻮر ﻋﻠﻰ‬
‫أﻓﻀﻞ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻠﺒﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﺑﺄﻗﻞ اﻷﺳﻌﺎر‪.‬‬
‫أﻫﻤﻴﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺰراﻋﻴﺔ واﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺪول اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ‬
‫ﻟﻘﺪ ﺑﺪأ اﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺰراﻋﺔ اﻟﻤﺴﺘﺪاﻣﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﻮل اﻟﻘﻄﺎع‬
‫اﻟﺰراﻋﻲ ﻣﻦ ﻗﻄﺎع ﺗﻘﻠﻴﺪي إﻟﻰ ﻗﻄﺎع ذو ﺻﻔﺔ ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ‪.‬‬
‫وﻟﻬﺬا ﺻﺎر ﻟﺰاﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ أن ﻳﺘﻮاءم ﻣﻊ‬
‫ﺗﺤﻮل اﻟﺰراﻋﺔ إﻟﻰ ﺻﻨﺎﻋﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ إﻧﺘﺎج ﻛﻤﻴﺎت ﻛﺒﻴﺮة‬
‫ﻓﻲ ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﻣﺤﺪدة ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ أو‬
‫اﻟﺰراﻋﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻧﻤﻮ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺰراﻋﻲ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬

‫ﺗﺨﻔﻴﺾ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻤﺮاﻓﻘﺔ ﻟﻮﻓﻮرات اﻟﺴﻌﺔ وزﻳﺎدة‬
‫اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺘﻌﺪدة‪.‬‬
 ‫دور اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬
‫ﻳﻌﺘﺒﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﺿﺮ ﻣﻦ اﻷﺳﺲ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬ ‫⦿‬
‫اﻟﺘﻲ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ اﺗﺨﺎذ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة‪.‬‬
‫ﻛﻤﺎ إن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻟﻪ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻴﻴﻢ أﺛﺮه‬
‫ﻋﻠﻰ أداء اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺣﻴﺚ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﺣﻠﻘﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﻟﻨﻘﻞ رﻏﺒﺎت‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ إﻟﻰ اﻟﺠﻬﺎز اﻟﻔﻨﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة‪ .‬واﺛﺒﺘﺖ‬
‫اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺤﺪﻳﺜﺔ أن ﻣﻌﻈﻢ اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ‬
‫ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻹﻧﺘﺎج ﺣﺴﺐ ﻃﻠﺐ اﻟﺴﻮق ‪market-driven‬‬
‫‪.approaches‬‬
 ‫دور اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬

‫ﺗﻨﺤﺼﺮ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ دور اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻓﻲ ﻣﻨﻈﻮرﻳﻦ‪ :‬اﻷول‬ ‫⦿‬

‫اﻟﻤﻨﻈﻮر اﻟﻮﻇﻴﻔﻲ اﻟﺬي ﻳﻌﺘﺒﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﺟﻮد ﺗﻨﻈﻴﻤﻲ ﻣﺤﺪد‬
‫)ﻣﺜﻞ داﺋﺮة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة(‪،‬‬
‫واﻟﺜﺈﻧﻲ إﻧﻪ ﻧﺸﺎط ﻳﻘﻮم ﺑﻌﺪة إﻧﺸﻄﺔ ﻳﻘﻮم ﺑﻬﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﻓﻲ أﻗﺴﺎم اﻟﻤﻨﺸﺄة اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ )أي إن اﻟﻤﻬﻤﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﺴﺆوﻟﻴﺔ ﻛﻞ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة(‪.‬‬

‫وﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻔﺴﻴﺮ أﻫﻤﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر إدارة‬ ‫⦿‬

‫اﻷﻋﻤﺎل ﻓﻲ ﻛﻮﻧﻪ ﻳﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ اﻟﺬي ﻳﺒﻨﻰ‬
‫ﻋﻠﻰ دراﺳﺔ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ واﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬
‫وإﺟﺮاء اﻟﺘﻮﻗﻌﺎت اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ واﻟﻤﻨﻄﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻇﻞ ﻣﺘﻐﻴﺮات ﻏﻴﺮ‬
‫ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ‪.‬‬
‫وﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺗﻮﻓﻴﺮ اﻟﺸﺮوط اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬اﻟﻘﻨﺎﻋﺔ اﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﺑﺄﻫﻤﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‪.‬‬
‫‪ .2‬اﻟﺘﻜﺎﻣﻞ واﻟﺘﻨﺎﻏﻢ ﺑﻴﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎت واﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة‪،‬‬
‫وذﻟﻚ ﺑﻌﺪ وﺿﻊ وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﻫﺪاف اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻘﻴﺎس ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻷﻗﺴﺎم‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬أن ﺗﺘﻮﻓﺮ ﻗﻨﺎﻋﺔ ﻟﻺدارة ﺑﺈن اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻟﺮﺑﺢ اﻟﻤﻨﺸﻮد ﻻ ﻳﺘﻢ إﻻ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل إرﺿﺎء اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‪ .‬ﻓﺈذا ﻗﺎﻣﺖ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺑﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫ﺑﻨﻮﻋﻴﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ وﺑﺴﻌﺮ ﻣﻘﺒﻮل‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﺑﺢ‪.‬‬
 ‫اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬
‫ﻟﻠﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ أرﺑﻌﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ رﺋﻴﺴﻴﺔ ﻫﻲ‪ :‬اﻟﺴﻠﻌﺔ )‪) Product‬‬
‫واﻟﺴﻌﺮ)‪ (Price‬واﻟﺘﺮوﻳﺞ )‪ (Promotion‬واﻟﺘﻮزﻳﻊ )‪ .(Place‬وﺗﺴﻤﻰ ﻫﺬه‬
‫اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻷرﺑﻌﺔ "اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ" )‪ (Ps 4‬ﻷن ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﺗﻨﻄﻮي‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻣﺰﻳﺞ أو ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻳﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻷرﺑﻌﺔ وﺑﺪرﺟﺎت‬
‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﺔ ﻋﻨﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة‪.‬‬

‫وﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻧﺎﺟﺤﺎ ﺑﻘﺪر إﺷﺒﺎﻋﻪ ﻟﺤﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ ‪ ،‬وﺑﻘﺪر اﺗﻔﺎﻗﻪ ﻣﻊ إﻣﻜﺎﻧﺎﺗﻬﻢ وﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺸﺘﺮوﻧﻬﺎ‪.‬‬

‫وﻗﺪ ﺗﻢ إﺿﺎﻓﺔ ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ أﺧﺮى ﺑﺤﻴﺚ اﺻﺒﺢ اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻣﻜﻮﻧﺎ ﻣﻦ )‬
‫‪ (Ps 7‬وﻫﺬه اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺜﻼث ﻣﺘﺮاﺗﺒﻄﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﻀﻬﺎ اﻟﺒﻌﺾ وﺗﻌﺘﺒﺮ ﻫﺎﻣﺔ ﺟﺪا ﻓﻲ‬
‫ﻣﺠﺎل إدارة اﻷﻋﻤﺎل‪.‬‬
‫ﺣﻴﺚ أﺿﺎف)‪ Kotler) 1986; 1984‬ﻋﻨﺼﺮﻳﻦ آﺧﺮﻳﻦ ﻫﻤﺎ‪ :‬اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‬
‫)اﻟﺮأي اﻟﻌﺎم() ‪ (Public relations or Public Opinion‬واﻟﻘﻮة اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‬
‫(‪ ،(Political Power‬وﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ"‪ ."mega-marketing‬وأﺿﺎف ﺷﻴﻦ ﻳﻮ‬
‫ﺳﻴﻦ ‪ Prof Chin Yew Sin‬ﻋﻨﺼﺮا ﻫﻮ اﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ )‪) Packaging‬‬
 ‫اﻟﺗروﯾﺞ‬ ‫اﻟﺳﻌر‬

‫اﻟﺗوزﯾﻊ‬ ‫اﻟﻣزﯾﺞ‬ ‫اﻟﺳﻠﻌﺔ‬

‫اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ‬

‫اﻟﻘوة‬
‫اﻟرأي‬
‫اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ‬
‫اﻟﻌﺎم‬

‫اﻟﺗﻌﺑﺋﺔ‬
‫واﻟﺗﻐﻠﯾف‬
 ‫‪ -1‬اﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻫﻲ اﻟﻜﻴﺈن اﻟﻤﺎدي ذو اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ واﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت‬
‫اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﻴﺔ واﻟﺸﻜﻠﻴﺔ‪ .‬ﻓﺎﻟﻘﺮارات اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﻤﻜﻮﻧﺎت وﻣﺤﺘﻮﻳﺎت اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ووزﻧﻬﺎ‪ ،‬أﻣﺎ‬
‫اﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﺸﻜﻞ ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻮن اﺳﻢ اﻟﻌﻼﻣﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻤﻌﻄﺎة ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‪ ،‬واﻟﻌﺒﻮة‪ ،‬وﺣﺠﻤﻬﺎ وﻟﻮﻧﻬﺎ‬
‫وﻣﻘﺪار وﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﺘﻌﻠﻴﻤﺎت اﻟﻤﻜﺘﻮﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ وﺗﺎرﻳﺦ‬
‫اﻟﺼﻨﻊ‪.‬‬
 ‫‪ -2‬اﻟﺴﻌﺮ‬
‫ﻳﻬﺘﻢ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻮن ﺑﺄﺳﻌﺎر اﻟﺴﻠﻊ وذﻟﻚ ﻟﺮﺑﻄﻬﻢ ﺑﻴﻦ ﻗﻴﻤﺔ‬
‫اﻟﺴﻠﻌﺔ أو ﺳﻌﺮﻫﺎ ﺑﺎﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﻤﺘﺤﻘﻘﺔ ﻣﻦ ﺷﺮاﺋﻬﺎ‪ .‬وﻟﻬﺬا‬
‫اﻟﻌﻨﺼﺮ أﻫﻤﻴﺔ ﻣﺘﺰاﻳﺪة ﺑﺴﺒﺐ اﻫﺘﻤﺎم ﻣﺪﻳﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻷﺳﺎﺳﻲ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت اﻟﺘﺴﻌﻴﺮﻳﺔ اﻟﻮاﺟﺐ اﺗﺒﺎﻋﻬﺎ‬
‫واﻷﻫﺪاف اﻟﻤﻤﻜﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ ﺑﺎﻟﻨﻈﺮ ﻟﻠﻈﺮوف اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬
‫واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺴﺎﺋﺪة‪.‬‬
 ‫اﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪3-‬‬
‫ﻳﻬﺘﻢ رﺟﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺑﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺮﻏﻮﺑﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ ﺑﺎﻟﻜﻤﻴﺎت واﻷوﻗﺎت واﻷوﺿﺎع‬
‫اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ درﺟﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﺮﺿﺎ واﻟﻮﻻء ﻟﺪى‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ وﺑﺄﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﻳﻌﻤﻞ‬
‫ﻣﺪراء اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻠﻰ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻧﻈﻢ أﻛﺜﺮ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻤﺨﺰون وإدارﺗﻪ‪.‬‬
 ‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ ‪4-‬‬
‫ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ ﻟﺘﺴﻬﻴﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺑﻴﻦ اﻟﺒﺎﺋﻌﻴﻦ‬
‫وﺑﻴﻦ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻓﺌﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﻣﺪادﻫﻢ‬
‫ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻀﺮورﻳﺔ ﻋﻦ اﻟﺴﻠﻊ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﻄﺮوﺣﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﺪاول‪.‬‬
 ‫‪:‬اﻟﺮأي اﻟﻌﺎم ‪5-‬‬
‫ﺣﻴﺚ أﺷﺎر إﻟﻰ أﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪي اﻟﻤﻨﺸﺄة اﻟﺪﺧﻮل إﻟﻰ‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻔﻬﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ ﻓﻦ‬
‫أﺷﺒﺎع رﻏﺒﺎت اﻟﻔﺮﻗﺎء وﻟﻴﺲ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ ﻓﻘﻂ‪.‬‬
‫وﻳﺘﻀﻤﻦ اﻟﻔﺮﻗﺎء‪ :‬اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ‪ ،‬اﺗﺤﺎدات اﻟﺘﺠﺎر وأﺧﺮون‬
‫ﻣﻤﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﻛﻤﺤﺎﻓﻈﻴﻦ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻌﺎﻣﻠﻮن‬
‫ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
 ‫اﻟﻘﻮة اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ‪6-‬‬
‫أﻛﺪ ﻛﻮﺗﻠﺮﻋﻠﻰ أﻫﻤﻴﺔ اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻘﻮة ﻟﻠﺘﺄﺛﻴﺮ ﻋﻠﻰ دﻋﻢ‬
‫اﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ اﻟﻤﺸﺮﻋﻴﻦ واﻟﺤﻜﻮﻣﺎت‬
‫ﻟﻴﻀﻤﻨﻮا اﻟﺪﺧﻮل واﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ‪ .‬إﺿﺎﻓﺔ‬
‫إﻟﻰ ذﻟﻚ ﻓﻘﺪ أﻛﺪ ﻋﻠﻰ ﺿﺮورة أن ﻳﻤﺘﻠﻚ اﻟﻤﺴﻮﻗﻮن‬
‫ﻣﻬﺎرات ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺠﻬﺎت اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ‪.‬‬
 ‫اﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ ‪7-‬‬
‫ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ إﺣﺪى ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫ﻓﺘﺼﻤﻴﻢ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﺠﻴﺪ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﻣﺴﺘﻮى رﺿﻰ أﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻛﻤﺎ أﻧﻪ ﻳﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ زﻳﺎدة اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﻤﻀﺎﻓﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‬

‫ﻛﺬﻟﻚ ﺑﻜﻮن اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ ﺟﺰء ﻻ ﻳﺘﺠﺰأ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ؛ ﻓﺎﻟﻤﻨﺘﺞ ﻫﻮ اﻟﺬي‬

‫ﻳﺼﻞ إﻟﻰ ﻳﺪ اﻟﻌﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻐﻼف ﻫﻮ أﺣﺪ ﻣﺎ ﻳﺮﺟﺢ أن ﺗﺘﻨﺎول ﻳﺪ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻫﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ أو ذاك‪ ،‬ﻓﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﺬي ﻳﻤﻴﻞ إﻟﻰ اﻟﺘﺨﺰﻳﻦ‬
‫ﻳﻬﻤﻪ ﺑﻼ ﺷﻚ اﻟﻤﻨﺘﺞ ذو اﻟﻐﻼف اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ‪ ،‬ﺑﺨﻼف‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ اﻟﺴﺮﻳﻊ اﻟﺬي ﻳﺴﺘﻌﻤﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ رﺣﻼت ﺳﺮﻳﻌﺔ ﻓﻴﺤﻤﻞ‬
‫ﻣﻌﻪ ﻛﻤﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ وﻳﻬﻤﻪ أﻻ ﻳﺸﻐﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺣﻴﺰا ﻛﺒﻴﺮا‪ ،‬ﻓﻬﻨﺎ وﻻ‬
‫ﺷﻚ ﻳﻤﻴﻞ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﺧﻔﻴﻒ اﻟﻐﻼف‪.‬‬
‫‪ ‬‬ ‫•‬
 ‫ﺗﻄﻮر اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬
‫ﻟﻘﺪ ﻣﺮ اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﺑﻤﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ‬ ‫⦿‬
‫اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ واﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت واﻟﻤﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﻜﻞ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ‪ .‬ﻫﺬا وﻳﻤﻜﻦ إﺟﻤﺎل اﻟﺘﻮﺟﻬﺎت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺳﺎدت اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
 ‫أ‪ -‬اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻹﻧﺘﺎﺟﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ إﻧﺘﺎج ﻣﺎ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ إﻧﺘﺎﺟﻪ‬
‫ﻳﻘﻮم ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس إﻧﺘﺎج أﻛﺒﺮ ﻛﻤﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ‬ ‫•‬
‫اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‪ .‬وﻳﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻣﺪى ﺗﻮاﻓﺮ‬
‫اﻟﻤﻮارد ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺸﺄة‪ .‬وﻳﻜﻮن دور اﻹدارة اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻫﻮ‬
‫ﺗﺨﻔﻴﺾ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻹﻧﺘﺎج ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ زﻳﺎدة اﻟﻜﻔﺎءة اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‪،‬‬
‫وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺗﺨﻔﻴﺾ اﻷﺳﻌﺎر‪ .‬وﻟﺘﺨﻔﻴﺾ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﻨﺘﺞ ﺻﻨﻔﺎ واﺣﺪا ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ ذات ﻣﻮاﺻﻔﺎت‬
‫ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺑﺪأ ﻣﺎ ﻳﺴﻤﻰ "اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻟﺴﻠﻌﻲ" اﻟﺬي ﻳﻬﺘﻢ ﺑﺘﻮﻓﻴﺮ‬ ‫•‬
‫ﻋﺪة أﺻﻨﺎف ﻣﻦ ﻧﻔﺲ اﻟﺴﻠﻌﺔ وﻳﻜﻮن ﺑﻤﺴﺘﻮﻳﺎت ﺟﻮدة‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ وذﻟﻚ ﻹﺷﺒﺎع اﻟﺤﺎﺟﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت واﻷذواق‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﺸﺄت ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﺑﻌﺪ أن اﺳﺘﻨﻔﺬ‬
‫اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻹﻧﺘﺎﺟﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﻏﺮﺿﻪ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻟﺘﻮﺟﻪ أﻟﺒﻴﻌﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‪ :‬ﺑﻴﻊ ﻣﺎ ﻳﺘﻢ‬
‫إﻧﺘﺎﺟﻪ‬
‫ﻳﺘﺮﻛﺰ ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ﻋﻠﻰ ﺑﻴﻊ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ إﻧﺘﺎﺟﻪ ﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ‬ ‫•‬
‫ﻗﺮارات إدارة اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ ﻋﻨﺼﺮي‬
‫اﻟﺗوزﯾﻊ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻟﺘﻮﺳﻊ ﻓﻲ ﺷﺒﻜﺎت أو ﻣﻨﺎﻓﺬ‬
‫اﻟﺘﻮزﻳﻊ ﻓﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻴﺔ‪ ،‬واﻟﺗروﯾﺞ ﻋﻦ‬
‫ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺨﺼﻴﺺ ﻣﺒﺎﻟﻎ أﻛﺒﺮ ﻷﻧﻔﺎﻗﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬
‫وﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‪.‬‬
‫ج‪ -‬اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪ :‬إﻧﺘﺎج ﻣﺎ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺴﻮﻳﻘﻪ‬
‫ﻳﺮﻛﺰ ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻟﻴﺲ ﻋﻠﻰ اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬
‫وﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ُﺗﺘّ ﺒﻊ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫• ﻳﺘﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ )ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ(‬
‫• ﺗﺤﺪﻳﺪ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﺗﻠﻚ اﻷﺳﻮاق ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ‬
‫• ﻧﻘﻞ ﻫﺬه اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت إﻟﻰ أﺟﻬﺰة ﺗﺼﻤﻴﻢ وإﻧﺘﺎج ﺗﻠﻚ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ‬
‫• اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ إن ﻣﺎ ﺗﻢ إﻧﺘﺎﺟﻪ ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ‬
 ‫اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ واﻟﻤﻔﻬﻮم أﻟﺒﻴﻌﻲ‬
‫ﻓﺎﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺒﻴﻌﻲ ﻳﻌﻨﻲ أن اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﻘﻮم ﺑﺈﻧﺘﺎج اﻟﺴﻠﻊ‬
‫أوﻻ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻘﻮم ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻹدارات واﻷﺳﺎﻟﻴﺐ‬
‫اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ ﻹﻗﻨﺎع اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﺑﺸﺮاء ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻠﻊ‪ .‬أي ﺗﻘﻮم‬
‫ﻫﺬه اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺑﺘﻜﺜﻴﻒ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻠﻊ ﻣﻊ ﻣﺎ ﻫﻮ‬
‫ﻣﻌﺮوض ﻣﻨﻬﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‪ ،‬ﻓﻴﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت‬

‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ أوﻻ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻘﻖ اﻹﺷﺒﺎع‬
‫ﻟﺘﻠﻚ اﻟﺤﺎﺟﺎت واﻟﺮﻏﺒﺎت‪ .‬وﻫﻨﺎ ﺗﻘﻮم اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺑﺘﻜﺜﻴﻒ‬
‫اﻟﻤﻌﺮوض ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ ﻣﻊ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻣﻄﻠﻮب ﻓﻌﻼ‪.‬‬
 ‫اﻟﻔﺮق ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ واﻟﻤﻔﻬﻮم‬
‫اﻟﺒﻴﻌﻲ‬
‫اﻟﻤﺠﺎل‬ ‫اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬ ‫اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺒﻴﻌﻲ‬
‫ﻨﺼﺐ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ‬
‫ّ‬ ‫اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ اﻷﺳﺎﺳﻲ ُﻣ‬
‫ﺣﺎﺟﺎت‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ‬ ‫اﻟﺴﻠﻌﺔ وﺟﻮدﺗﻬﺎ دون ﻋﻠﻰ‬
‫وأذواق‬ ‫اﻟﻨﻈﺮ ﻟﺤﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت ورﻏﺒﺎت‬
‫وإﻣﻜﺎﻧﺎﺗﻬﻢ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‪.‬‬
‫اﻟﺸﺮاﺋﻴﺔ‬
‫اﻟﻔﺮﺿﻴﺔ‬ ‫إﻧﺘﺎج ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺴﻮﻳﻘﻪ‬ ‫ﺑﻴﻊ ﻣﺎ ﺗﻢ إﻧﺘﺎﺟﻪ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ‬
‫ﺑﻴﻊ أﻛﺒﺮ ﻛﻤﻴﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ ﻣﻦ إﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫وﻵﺟﺎل ﻃﻮﻳﻠﺔ‬ ‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﻧﻮع اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫ﺗﺨﻄﻴﻂ ﻃﻮﻳﻞ اﻷﺟﻞ‬ ‫ﺗﺨﻄﻴﻂ ﻗﺼﻴﺮ اﻷﺟﻞ‬
‫د‪ -‬اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‪ :‬إﻧﺘﺎج ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻪ ﻣﻊ ﻣﺮاﻋﺎة اﻟﻤﺴﺌﻮﻟﻴﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫ﻳﻘﻮم ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس إن اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻟﺒﻴﺌﻴﺔ‬ ‫•‬
‫واﻟﻘﻮى اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻫﻲ اﻟﻤﻮﺟﻪ اﻷﺳﺎﺳﻲ‬
‫ﻟﻼﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻟﻤﻌﻈﻢ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت‪.‬‬

‫وﻳﻤﻜﻦ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ﻋﻠﻰ إﻧﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻋﻦ‬ ‫•‬
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ وﻗﺎﺋﻴﺔ ﺗﻔﺮض ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﺂت ﺿﺮورة اﻻﻫﺘﻤﺎم‬
‫ﺑﺎﻟﻤﻮارد اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ ﻛﺎﻟﻄﺎﻗﺔ واﻟﺒﻴﺌﺔ واﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻔﻨﺎء واﻟﺘﻠﻮث‪ ،‬وذﻟﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﺣﻴﺎة‬
‫ﻣﺴﺘﺪاﻣﺔ أﻓﻀﻞ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤﻊ‪.‬‬