Professional Documents
Culture Documents
تسويق ٢ 1 PDF
تسويق ٢ 1 PDF
تسويق ٢ 1 PDF
أ -ﻧﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻷﻛﺜﺮ رﻏﺒﺔ ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ
واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻮﻓﺮ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻣﻦ اﻷرﺑﺎح.
ب -وﻧﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ أﻳﻀﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﻤﻜﻦ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻟﻠﻌﺜﻮر ﻋﻠﻰ
أﻓﻀﻞ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻠﺒﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ ﺑﺄﻗﻞ اﻷﺳﻌﺎر.
أﻫﻤﻴﺔ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺰراﻋﻴﺔ واﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ ﻓﻲ
اﻟﺪول اﻟﻨﺎﻣﻴﺔ
ﻟﻘﺪ ﺑﺪأ اﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺰراﻋﺔ اﻟﻤﺴﺘﺪاﻣﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺤﻮل اﻟﻘﻄﺎع
اﻟﺰراﻋﻲ ﻣﻦ ﻗﻄﺎع ﺗﻘﻠﻴﺪي إﻟﻰ ﻗﻄﺎع ذو ﺻﻔﺔ ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ.
وﻟﻬﺬا ﺻﺎر ﻟﺰاﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻄﺎع اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ أن ﻳﺘﻮاءم ﻣﻊ
ﺗﺤﻮل اﻟﺰراﻋﺔ إﻟﻰ ﺻﻨﺎﻋﺔ ،ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ إﻧﺘﺎج ﻛﻤﻴﺎت ﻛﺒﻴﺮة
ﻓﻲ ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﻣﺤﺪدة ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ أو
اﻟﺰراﻋﻴﺔ.
وﻳﻜﻮن ﻫﺬا اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻧﺎﺟﺤﺎ ﺑﻘﺪر إﺷﺒﺎﻋﻪ ﻟﺤﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ
اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ ،وﺑﻘﺪر اﺗﻔﺎﻗﻪ ﻣﻊ إﻣﻜﺎﻧﺎﺗﻬﻢ وﺗﻮﻗﻌﺎﺗﻬﻢ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺘﻲ
ﻳﺸﺘﺮوﻧﻬﺎ.
وﻗﺪ ﺗﻢ إﺿﺎﻓﺔ ﺛﻼﺛﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ أﺧﺮى ﺑﺤﻴﺚ اﺻﺒﺢ اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻣﻜﻮﻧﺎ ﻣﻦ )
(Ps 7وﻫﺬه اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺜﻼث ﻣﺘﺮاﺗﺒﻄﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﻀﻬﺎ اﻟﺒﻌﺾ وﺗﻌﺘﺒﺮ ﻫﺎﻣﺔ ﺟﺪا ﻓﻲ
ﻣﺠﺎل إدارة اﻷﻋﻤﺎل.
ﺣﻴﺚ أﺿﺎف) Kotler) 1986; 1984ﻋﻨﺼﺮﻳﻦ آﺧﺮﻳﻦ ﻫﻤﺎ :اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ
)اﻟﺮأي اﻟﻌﺎم() (Public relations or Public Opinionواﻟﻘﻮة اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ
( ،(Political Powerوﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﻴﻬﻤﺎ" ."mega-marketingوأﺿﺎف ﺷﻴﻦ ﻳﻮ
ﺳﻴﻦ Prof Chin Yew Sinﻋﻨﺼﺮا ﻫﻮ اﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ )) Packaging
اﻟﺗروﯾﺞ اﻟﺳﻌر
اﻟﻘوة
اﻟرأي
اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ
اﻟﻌﺎم
اﻟﺗﻌﺑﺋﺔ
واﻟﺗﻐﻠﯾف
-1اﻟﺴﻠﻌﺔ
اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻫﻲ اﻟﻜﻴﺈن اﻟﻤﺎدي ذو اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ واﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت
اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﻴﺔ واﻟﺸﻜﻠﻴﺔ .ﻓﺎﻟﻘﺮارات اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ
ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﻤﻜﻮﻧﺎت وﻣﺤﺘﻮﻳﺎت اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ووزﻧﻬﺎ ،أﻣﺎ
اﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﺸﻜﻞ ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻮن اﺳﻢ اﻟﻌﻼﻣﺔ
اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﻤﻌﻄﺎة ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ،واﻟﻌﺒﻮة ،وﺣﺠﻤﻬﺎ وﻟﻮﻧﻬﺎ
وﻣﻘﺪار وﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﺘﻌﻠﻴﻤﺎت اﻟﻤﻜﺘﻮﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ وﺗﺎرﻳﺦ
اﻟﺼﻨﻊ.
-2اﻟﺴﻌﺮ
ﻳﻬﺘﻢ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻮن ﺑﺄﺳﻌﺎر اﻟﺴﻠﻊ وذﻟﻚ ﻟﺮﺑﻄﻬﻢ ﺑﻴﻦ ﻗﻴﻤﺔ
اﻟﺴﻠﻌﺔ أو ﺳﻌﺮﻫﺎ ﺑﺎﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﻤﺘﺤﻘﻘﺔ ﻣﻦ ﺷﺮاﺋﻬﺎ .وﻟﻬﺬا
اﻟﻌﻨﺼﺮ أﻫﻤﻴﺔ ﻣﺘﺰاﻳﺪة ﺑﺴﺒﺐ اﻫﺘﻤﺎم ﻣﺪﻳﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ
اﻷﺳﺎﺳﻲ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت اﻟﺘﺴﻌﻴﺮﻳﺔ اﻟﻮاﺟﺐ اﺗﺒﺎﻋﻬﺎ
واﻷﻫﺪاف اﻟﻤﻤﻜﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ ﺑﺎﻟﻨﻈﺮ ﻟﻠﻈﺮوف اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ
واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺴﺎﺋﺪة.
اﻟﺘﻮزﻳﻊ 3-
ﻳﻬﺘﻢ رﺟﺎل اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺑﺘﻮﻓﻴﺮ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺮﻏﻮﺑﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ
ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ ﺑﺎﻟﻜﻤﻴﺎت واﻷوﻗﺎت واﻷوﺿﺎع
اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ درﺟﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻣﻦ اﻟﺮﺿﺎ واﻟﻮﻻء ﻟﺪى
اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ وﺑﺄﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ .ﻛﻤﺎ ﻳﻌﻤﻞ
ﻣﺪراء اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻋﻠﻰ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻧﻈﻢ أﻛﺜﺮ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ
اﻟﻤﺨﺰون وإدارﺗﻪ.
اﻟﺘﺮوﻳﺞ 4-
ﻳﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ ﻟﺘﺴﻬﻴﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺑﻴﻦ اﻟﺒﺎﺋﻌﻴﻦ
وﺑﻴﻦ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻓﺌﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ إﻣﺪادﻫﻢ
ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻀﺮورﻳﺔ ﻋﻦ اﻟﺴﻠﻊ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﻄﺮوﺣﺔ
ﻟﻠﺘﺪاول.
:اﻟﺮأي اﻟﻌﺎم 5-
ﺣﻴﺚ أﺷﺎر إﻟﻰ أﻧﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﺪي اﻟﻤﻨﺸﺄة اﻟﺪﺧﻮل إﻟﻰ
اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ﻓﻴﺠﺐ أن ﺗﻔﻬﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ ﻓﻦ
أﺷﺒﺎع رﻏﺒﺎت اﻟﻔﺮﻗﺎء وﻟﻴﺲ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ ﻓﻘﻂ.
وﻳﺘﻀﻤﻦ اﻟﻔﺮﻗﺎء :اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ ،اﺗﺤﺎدات اﻟﺘﺠﺎر وأﺧﺮون
ﻣﻤﻦ ﻳﻌﻤﻠﻮن ﻛﻤﺤﺎﻓﻈﻴﻦ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻌﺎﻣﻠﻮن
ﻓﻴﻬﺎ.
اﻟﻘﻮة اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ 6-
أﻛﺪ ﻛﻮﺗﻠﺮﻋﻠﻰ أﻫﻤﻴﺔ اﻟﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻘﻮة ﻟﻠﺘﺄﺛﻴﺮ ﻋﻠﻰ دﻋﻢ
اﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ ،وﻛﺬﻟﻚ اﻟﻤﺸﺮﻋﻴﻦ واﻟﺤﻜﻮﻣﺎت
ﻟﻴﻀﻤﻨﻮا اﻟﺪﺧﻮل واﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ .إﺿﺎﻓﺔ
إﻟﻰ ذﻟﻚ ﻓﻘﺪ أﻛﺪ ﻋﻠﻰ ﺿﺮورة أن ﻳﻤﺘﻠﻚ اﻟﻤﺴﻮﻗﻮن
ﻣﻬﺎرات ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺠﻬﺎت اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ.
اﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ 7-
ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ إﺣﺪى ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﺴﻠﻌﺔ.
ﻓﺘﺼﻤﻴﻢ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﺠﻴﺪ ﻳﺆدي إﻟﻰ ﻣﺴﺘﻮى رﺿﻰ أﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ
اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻛﻤﺎ أﻧﻪ ﻳﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ زﻳﺎدة اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﻤﻀﺎﻓﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ
وﻳﻤﻜﻦ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ ﻫﺬا اﻟﺘﻮﺟﻪ ﻋﻠﻰ إﻧﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻋﻦ •
ﻣﺮﺣﻠﺔ وﻗﺎﺋﻴﺔ ﺗﻔﺮض ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺸﺂت ﺿﺮورة اﻻﻫﺘﻤﺎم
ﺑﺎﻟﻤﻮارد اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ ﻛﺎﻟﻄﺎﻗﺔ واﻟﺒﻴﺌﺔ واﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻴﻬﺎ
ﻣﻦ اﻟﻔﻨﺎء واﻟﺘﻠﻮث ،وذﻟﻚ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﺣﻴﺎة
ﻣﺴﺘﺪاﻣﺔ أﻓﻀﻞ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤﻊ.