Pitanja za ponavljanje i rekapitulaciju gradiva iz kolegija Poslovanje

u međunarodnoj trgovini!
ISHOD UČENJA 1. Povezati osnovna teorijska znanja o vanjskotrgovinskim običajima,
izrazima i pravilima.

Što je vanjska, a što međunarodna trgovina?

Koja je razlika vanjske trgovine u užem i širem smislu?
Koji su glavni preduvjeti za razvoj međunarodne trgovine?
Koje su glavne funkcije trgovine?
Zašto je nužno uvoziti i izvoziti?
Što je trgovinska, a što platna bilanca?
Navedite tri vrste čimbenika i objasnite uloge koje imaju u vanjskoj trgovini!
Tko je, kada i zašto donio INCOTERMS?
Navedite kratice te nazive INCOTERMS klauzula na engleskom ili hrvatskom jeziku!
Koje se klauzule koriste isključivo za prijevoz vodenim putevima! - Kratice i puni naziv eng.
ili hrv.
Koje se klauzule koriste za sve vrste prijevoza? - Kratice i puni naziv eng. ili hrv.
Kod koji klauzula postoji obveza osiguranja robe? Tko je dužan osigurati robu kod tih
klauzula?
Objasnite kada rizik, a kada troškovi prelaze s prodavatelja na kupca kod klauzule .. (morate
znati objasniti glavne obaveze prodavatelja i kupca kod svih 11 klauzula)!

Koji čimbenici utječu na izbor oblika vanjskotrgovinskog poslovanja?

Koje su glavne prednosti i nedostaci neizravnog nastupa na inozemnom tržištu?
Provjerite koje su prednosti, a koji su nedostaci izravnog nastupa?
Govoriti ćemo o tri najvažnija tržišta u međunarodnom poslovanju .. upoznajte se s načinom
poslovanja: međunarodnih sajmova, aukcija i burzi!

a. Kakva su to tržišta
b. Tko može sudjelovati
c. Kakvim se robama trguje
d. Koja je važnost pojedinog tržišta za sudionike u međunarodnoj trgovini

Primjerice na sajmovima se u kratkom vremenu možemo upoznati veliki broj kupaca s našim
proizvodima .. saznati dosta detalja o poslovanju konkurencije .. cijene na burzama predstavljaju
referentnu cijenu za te robe u cijelome svijetu, pa i u zemljama u kojima ne postoje robne burze ..
na aukcijama možemo plasirati u kratkom vremenu veliku količinu nestandardizirane robe.

Koja je razlika u vrsti roba kojima se trguje na aukcijama i burzama?

Kakve se dvije osnovne vrste poslova na burzama?
Što su burzovne kotacije?
Upoznajte se s tehnikom operativnih oblika prodaje roba i usluga:
Licitacije
 Prodaja robe na temelju uzorka

Prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima

Koja su tri glavna načina obavljanja VT poslova (u čije ime i čiji račun)?

ISHOD UČENJA 2. Preispitati subjekte, vrste, metode i načine izračunavanja složenih

kalkulacija izvoznih i uvoznih poslova.

Tko je, kako posluje, kako zarađuje i kakve naloge prima komisionar?
Tko je, kako posluje i kako zarađuje distributer? Kako distributer štiti svoje interese?
Tko je, kako posluje i kako zarađuje zastupnik?
Objasnite načelo isključivosti kod zastupanja stranih tvrtki!

Na teritoriju zastupnikove zemlje (dogovorenog područja) tvrtka zastupnik s kojom se sklopi

ugovor o zastupanju ima isključivo pravo zastupanja proizvodnog i uslužnog asortimana
inozemnog principala). Više o načelima u drugom djelu knjige

Objasnite tehniku držanja i prodaje robe s konsignacijskog skladišta!

Na koji se način organizira vlastita vanjskotrgovinska mreža u zemlji proizvođača.

Kada i na koji se način organizira vlastita vanjskotrgovinska mreža u inozemstvu.
Koja je prednost slanja delegata u inozemstvo?
Upoznajte se s načinom organizacije i rada filijale (≈predstavništva) u inozemstvu.
Upoznajte se s načinom organizacije i rada afilijacije (≈podružnice) u inozemstvu.

Što je kalkulacija i zašto je precizna procjena vrijednosti robe često značajnija u vanjskoj, u odnosu
na unutarnju trgovinu? .. vrijednosti poslova u vanjskoj trgovini su ..
Koje metode izrade kalkulacija poznajete?

Primjer kalkulacije za ispit!

Domaći proizvođač može preko „Export Import“ d.o.o. prodati 1.000 komada robe „X“ na
tržište Velike Britanije. Radi se o zadnjoj količini iz serije mikroprocesora XI. generacije
koje se koriste u vjetroelektranama.

Roba je ukupne težine 120 tona.

Po informacijama dobivenim od špeditera imamo slijedeće troškove:

 • prodajna cijena CIF Newport 110 EUR / komad
•stopa osiguranja je 1% fakturne vrijednosti robe uvećane za 10%
• pomorska vozarina Rijeka - Newport iznosi 15,0 EUR/po toni
• provizija ino posrednika 1% od fakturne vrijednosti

•troškovi prijevoza do luke su 50 kn/tona ukupno

• troškovi ukrcaja u brod 40 kn/tona
• trošak otpremnika (špedicija) iznosi 50 kn/tona
• trošak domaće banke 1% fakturne vrijednosti
• provizija izvoznika 5% neto deviznog priljeva

Svi troškovi u zemlji uključuju PDV i ne treba ga dodatno zaračunavati!

Cijena domaćeg proizvođača iznosi 700 kn/kom. Uz pretpostavku da je tečaj EUR-a 7,50
izračunajte
isplativost posla diferencijalnom metodom!

1000 kom "X" Newport

Ukupan trošak osiguranja EUR 110.000*1,1*1/100 1210

DIFERENCIJALNA METODA - Pomorski izvoz

Način izračuna EUR

!!! Prodajna cijena CIF Newport 1000*110 110.000,00
(-) trošak osiguranja na inozemnoj relaciji (75% UTO) 1210*75/100 907,50
(=) cijena na paritetu CFR Newport 110000-907,50 109.092,50
(-) vozarina Rijeka - Newport 120*15 1.800,00
(=) cijena na paritetu FOB Rijeka 109092,50-1800 107.292,50
(-) trošak provizije inozemnog posrednika 110000*1/100 1.100,00
(=) Cijena FOB Rijeka (neto devizni priljev) 107292,50-1100 106.192,50
(=) Cijena FOB Rijeka (neto devizni priljev) u HRK 106192,50*7,5 796.443,75

HRK
Nabavna (proizvodna) cijena 1000*700 700.000,00
(+) trošak osiguranja (25% UTO) 1210*25/100*7,5 2.268,75
(+) trošak prijevoza do Rijeke 120*50 6.000,00
(+) trošak ukrcaja na brod 120*40 4.800,00
(+) trošak otpremnika (špeditera) 120*50 6.000,00
(+) trošak domaće banke 1% prodajne cijene 110000*1/100*7,5 8.250,00
(+) provizija domaćeg posrednika (5% NDP) 796443,75*5/100 39.822,19
Troškovi u zemlji Ukupno 767.140,94

(=) Ukupni extra profit (neto devizni priljev - troškovi u zemlji) 29.302,81

Kako glasi tržišni model postavljanja cijene? Zašto je taj model ispravniji u odnosu na uvriježeni
model?
Koji se troškovi pojavljuju u vanjskotrgovinskim poslovima?
Kako se formira carinska, a kako porezna osnovica pri uvozu robe?

Što je carina? (ne mislimo na zgradu ni granični prijelaz..) Koje su funkcije carine?
Kakve vrste carina postoje? Koji je najčešći način obračuna carina?

ISHOD UČENJA 3. Ocijeniti kupoprodajne ugovore, instrumente platnog prometa i oblike

osiguranja od rizika naplate deviznih potraživanja.

Koji su bitni elementi kupoprodajnog ugovora? Znači li to da postoje nebitni elementi

ugovora?
Koji su ostali elementi ugovora?
Mogu li ugovoreni penali zaštititi partnere od svih problema do kojih dolazi uslijed
nepoštivanja ugovora?

Koje su forme ugovaranja u međunarodnoj trgovini? Objasnite tijek pojedinog načina ugovaranja ..

Primjer: ako ponuđeni uvjeti dobavljača odgovaraju kupcu (uvozniku), on dobavljaču šalje čvrstu
narudžbu. Čvrsta narudžba i pismeni prihvat čvrste narudžbe od strane izvoznika jedan je od oblika
ugovaranja ..

Koji su elementi klauzule vezani uz cijenu?

Koji su načini ugovaranja cijene (izravno/neizravno)? Objasnite ..
Objasnite što je orijentacijska cijena?
Objasnite određivanje cijene prema korisnom sadržaju! Navedite primjer ..
Zašto je važna burzovna cijena? Povežite s prethodnim gradivom (burze)
Navedite i objasnite popuste u cijenama!
Što je klauzula o primjeni klizne skale?
Što je mjenica?

Što je bankovna garancija?

ISHOD UČENJA 4. Predložiti instrumente platnog prometa s inozemstvom te navesti modele

oblike osiguranja od rizika naplate deviznih potraživanja.

Objasnite što je bankovna doznaka!

Navedite u kojim se slučajevima koristi bankovna doznaka! U kojem je slučaju bankovna doznaka
nesigurna za prodavatelja, a u kojem za kupca!
Objasnite što je međunarodni dokumentarni akreditiv!
Kako funkcionira tehnika plaćanja robe međunarodnim akreditivom?
Na koji način akreditiv štiti interese i kupca i prodavatelja?
Zašto je važno da je teretnica čista kod plaćanja akreditivom?
Zašto se uvijek ne koristi akreditiv kada znamo da je to najsigurniji način plaćanja i za kupca i za
prodavatelja?
Objasnite što je međunarodna dokumentarna naplata – inkaso dokumenata!
Navedite u kojim se slučajevima koristi dokumentarna naplata – inkaso dokumenata!
Na koji se način vrši predaja dokumenata kod inkaso dokumenata?
Kojim se instrumentima partneri štite od rizika naplate deviznih potraživanja?

„Pravilnim instrumentom plaćanja u određenoj situaciji i ugovaranjem instrumenata osiguranja

plaćanja, mjenice i bankovnog jamstva odnosno garancije“!
Mjenica je instrument osiguranja naplate koji se u međunarodnom platnom prometu. Akceptno
kreditiranje predstavlja proces u kojem banka stavlja “kredit” na raspolaganje svom komitentu, a on
ovlašćuje svoje vjerovnike da radi osiguranja naplate svojih potraživanja, vuku mjenice na banku
koja će ih akceptirati i o roku isplatiti (iskupiti).
Bankarske garancije su noviji instrument međunarodne trgovačke prakse. Njihova je osnovna svrha
osiguranje izvršenja ugovornih obveza. Osiguranje se sastoji u obvezi banke koja je izdala
garanciju, da u slučaju ispunjenja uvjeta sadržanih u samoj garanciji, isplati korisniku garancije
određeni novčani iznos. Dok se dokumentarni akreditivi pretežno koriste u robnom prometu,
bankarske se garancije najviše koriste kao osiguranje za izvršenje usluga, radova i ostalih
ugovornih obveza. Pojava i širenje bankarskih garancija posljedica je, s jedne strane, povećanih
rizika u međunarodnoj trgovini, naročito u vezi s izvođenjem investicijskih radova, a s druge
strane, potrebom da se stvori pouzdani instrument osiguranja za izvršenje različitih vrsta obveza.
Bankarske garancije mogu biti “na prvi poziv” ili mogu biti bankarska jamstva. U našim
razmatranjima, bavimo se prvenstveno garancijama “na prvi poziv” ili “na poziv” (engl. Demand
guarantees). Temeljna prednost tih bankarskih garancija nalazi se u činjenici da neka banka od
povjerenja preuzima nezavisnu obvezu plaćanja određenog novčanog iznosa i to u gotovom i na
prvi poziv korisnika, ako se ispune uvjeti navedeni u samoj garanciji.
Potrebno je ukratko istaknuti temeljne razlike koje postoje između garancija i jamstava. Radi se o
dva srodna pravna instituta i njihovo razlikovanje je bitno za ispravno razumijevanje te materije. U
pravu postoje dvije vrsti preuzimanja ispunjenja obveza za trećega, koje su poznate pod
nazivom “jamstvo” i “garancija”. U običnom govoru, te se dvije vrsti osiguranja često
izjednačuju, iako je razlika među njima velika. Osoba koja preuzima jamstvo, obvezuje se da će
ispuniti valjanu i dospjelu obvezu dužnika, ako to ovaj ne bi sam učinio. Taj je institut detaljno
opisan u građanskim zakonicima. Njegova temeljna karakteristika, kad ga se usporedi sa
garancijom, sastoji se u tome da se time dodaje još jednog obveznika (jamca) obvezi dužnika, time
da je, načelno govoreći, položaj jamca u svemu izjednačen s položajem dužnika. Za takvo jamstvo,
kažemo da je akcesornog karaktera, budući da se obveza jamca veže uz temeljni posao i temeljni
odnos između dužnika i vjerovnika. Jamstvo mogu preuzeti sve fizičke i pravne osobe. Nasuprot
jamstvu, za modernu “garanciju” je karakteristično da ona predstavlja nezavisnu obvezu koju
garant preuzima u odnosu prema dužniku, a koja nije vezana uz temeljni odnos između dužnika i
vjerovnika. Dok je jamstvo u odnosu na temeljni posao akcesorno, dotle je garancija “apstraktna”.
Posebna osobina bankarskih garancija sastoji se u tome da banka, kao nezavisna i likvidna
institucija, preuzima samostalnu i nezavisnu obvezu plaćanja na prvi poziv, nevezanu za temeljni
posao, kad je na to pozove korisnik garancije.
Zbog toga, takve se bankarske garancije ponekad i uspoređuje i izjednačuje s “novcem u
ruci”.

ISHOD UČENJA 5. Razviti osnovna izvršenja tehnika klasičnih i složenih poslovnih

transakcija u vanjskoj trgovini.

Za koje vrste roba je važna potvrda o porijeklu robe?

Zašto je važna i kada se koristi potvrda o krajnjoj namjeni robe?
Navedite ključne rizike za kupca i za prodavatelja tijekom izvršenja poslova u vanjskoj trgovini!
Navedite i objasnite robne rizike koji se javljaju tijekom izvršenja vanjskotrgovinskih poslova!
Navedite financijske rizike i objasnite kako na prodavatelja može djelovati tečajni rizik pri
izvršenju izvoznog posla!
Navedite najvažnije korake vezano za tehnike izvršenja izvoznog posla u poslovnoj praksi.

I. PRIPREMNE RADNJE:
Identifikacija poslovne prilike
Pregovori s domaćim i inozemnim partnerom/ima
Informacije o poslu i zavisnim troškovima
II. UGOVARANJE POSLA I NJEGOVO OPERATIVNO IZVRŠENJE:
Potpisivanje ugovora
Organizacija svih potrebnih aktivnosti za isporuku robe
Predaja dokumentacije
Primopredaja robe
III. ZAKLJUČNE RADNJE
Evidencija posla
Obračunska kalkulacija
Postprodajne aktivnosti

Navedite najvažnije aktivnosti vezano za tehnike izvršenja uvoznog posla u poslovnoj praksi.

Koji su općenito motivi ulaska partnera u pojedine kooperacijske odnose?

Smanjivanje rizika
Smanjivanje potrebnog vremena za inovacije
Pristup novim tržištima
Pristup novoj tehnologiji i procesima
Racionalizacija poslovanja
Sprečavanje konkurencije suradnjom

Upoznajte se s tehnikom reeksporta i navedite glavne razloge za reeksport?

Što je franšizing? Koje su glavne prednosti i nedostatci franšiznog poslovanja za primatelja, a koji
za davatelja franšize?
Što su inozemne direktne investicije?

Novčano ulaganje smatra se inozemnom direktnom investicijom (engl. Foreign Direct Investment -
FDI) ako investitor kupuje najmanje 10% dionica poduzeća u državi koja nije njegova rezidentna s
namjerom da osigura trajni interes u tom poduzeću i ostvari značajan utjecaj na upravljanje njime.