Professional Documents
Culture Documents
الفصل الأول
الفصل الأول
ﺗﻤ ﻴﺪ
ﻌﺘ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻧﺘﺎﺟﺎ ﻟﻠﺘﺤﻮﻻت ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ،ﻓﺰ ﺎدة ا ﺎﺟﺔ إ ﺗﻮﺳﻴﻊ ﺳﻮاق اﳌﺤﻠﻴﺔ و اﻟﺪوﻟﻴﺔ
ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺎت و اﺷﺘﺪاد اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺎت ،و ﻌﻘﺪ اﳌﻌﺎﻣﻼت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و ﻌﺪد ﺎ ،زاد ﻣﻦ ا ﺎﺟﺔ إ اﳌﻔﺎوﺿﺎت
ﺳﻮاء ﻐﺮض ﻓﺾ اﻟ اﻋﺎت و اﻟﺼﺮاﻋﺎت ﻣﻦ ﺟ ﺔ و ﻣﻦ ﺟ ﺔ أﺧﺮى ﻟﻐﺮض ﻋﻘﺪ اﻟﺼﻔﻘﺎت و ﺧﻠﻖ اﻟﻔﺮص
ﺳ ﺜﻤﺎرﺔ و ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻌﻮاﺋﺪ اﻟﺮﺤﻴﺔ ﻟﺘﻠﻚ اﳌﺆﺳﺴﺎت.ﻓﻔﻲ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﺰو ﺪ اﻟﻄﻠﺒﺔ ﺑﺄ ﻢ اﳌﻔﺎ ﻴﻢ و
ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻌﺮﻔﺎت اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ و ﺑﺎﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ ،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ اﻟﺘﻄﺮق إ
و اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ،ﻛﻤﺎ ﺳﻨﺤﺎول ﳌﺎم ﺑﺄ ﻢ ا ﺼﺎﺋﺺ و اﳌﺒﺎدئ و ﻧﻮاع اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض
اﻟﺘﺠﺎري ،و ﻋﻠﻴﮫ ﻳﻤﻜﻦ ﻃﺮح ﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
ﻣﺎ اﳌﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري؟
ﻣﺎ أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري؟ و ﻣﺎ أ ﺪاﻓﮫ؟ و أﻧﻮاﻋﮫ؟
ﻣﺎ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري؟ و ﻣﺎ أ ﻢ ﻣﺒﺎدﺋﮫ؟
ﻓ ﺮس اﻟﻔﺼﻞ ول
ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض
ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﺻﻮر اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ
ﺧﺎﺗﻤﺔ اﻟﻔﺼﻞ
أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻔﺼﻞ ول
ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض:
ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻄﺮق إ ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﺳﻨﺤﺎول إﻋﻄﺎء ﻧﺒﺬة ﺗﺎر ﺨﻴﺔ ﻋﻦ ﺬا اﳌﻔ ﻮم ،ﻓﻈ ﻮر ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﻟ ﺲ ﺑﺎﻷﻣﺮ
ا ﺪﻳﺪ ،ﻓﺎﻟﺘﻔﺎوض ﻛﻤﻤﺎرﺳﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ ﺑ ن ﻓﺮاد ﻳﻤﻜﻦ إرﺟﺎع ﻇ ﻮرﻩ إ ﻇ ﻮر اﻟﺘﺠﻤﻌﺎت اﻟ ﺸﺮﺔ و ﺧﺎﺻﺔ
ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻇ ﺮت ا ﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻤﻠﻚ و اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻨﺪ ﺴﺎن ﻣﺮ اﻟﺬي ﺧﻠﻖ ﻌﺾ اﻟﺼﺪاﻣﺎت و اﻟ اﻋﺎت و اﻟﺼﺮاﻋﺎت
ﺑ ن ﺬﻩ اﳌﺠﺘﻤﻌﺎت ﻣﻤﺎ ﺧﻠﻖ ا ﺎﺟﺔ إ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ن وﺟ ﺎء و ﻛﺒﺎرﺗﻠﻚ اﻟﻘﺒﺎﺋﻞ و اﻟﺘﺠﻤﻌﺎت اﻟ ﺸﺮ ﺔ ،وﻣﻊ اﻟﺘﻄﻮر
اﻟﻜﺒ ﻋﺪد ﺳ ﺎن رض زﺎدة ا ﺎﺟﺎت و ﻧﺪرة اﳌﻮارد زادت أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺧﺎﺻﺔ اﻟﻔ ة اﻟ ﻋﺮﻓﺖ ﻇ ﻮر
ﻣﺎ ﻌﺮف ﺑﺎﳌﻘﺎﻳﻀﺔ ،ﻓﻔﻲ ﺬﻩ اﻟﻔ ة ﻣﻦ اﻟﺰﻣﻦ ﺎن اﻟﺘﺠﺎر ﻳﺘﻔﺎوﺿﻮن ﻣﻊ اﳌﺸ ﻳﻦ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺳﻠﻌﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﺤﻞ
اﳌﻔﺎوﺿﺎت أو ﺑﺎﻷﺣﺮى ﺗ ﻮن ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻟﻠﺴﻠﻊ اﻟ ﻳﺤﺘﺎﺟ ﺎ ﺆﻻء اﳌﺸ ﻳﻦ ﺣ ن ﺸ ط اﻟﺒﺎﻋﺔ أن ﺗ ﻮن ﻟﺘﻠﻚ اﻟﺴﻠﻌﺔ
ﻗﻴﻤﺔ ﺳﻠﻌﻴﺔ ﻋﻨﺪ ﺑﺎ اﳌﺠﺘﻤﻌﺎت و اﻟﻘﺒﺎﺋﻞ ﺧﺮى و ﻜﺬا ﺗﺒﻠﻮر ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض و زادت ا ﺎﺟﺔ إﻟﻴﮫ ﺗﺪرﺠﻴﺎ إ
أن أﺻﺒﺢ اﻟﻴﻮم ﻳﻤﺜﻞ أ ﻤﻴﺔ ﻛﺒ ة ﺣﻴﺎة اﻟﺪول و اﳌﺆﺳﺴﺎت.
ﻌﺮﻒ اﻟﺘﻔﺎوض:
Weinberg ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎرﻒ اﻟ أﻃﻠﻘ ﺎ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻋ ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ أﻣﺜﺎل:
، (Darmon, 2001 ; Dupont, 1994 ; Zartman, 2004). (Segal, 2009) ، (Druckman et alii, 1999،(1999),ﻓﻔﻲ
اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻳﻘﺮن ﻣﺼﻄ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻤﻔ ﻮم ﻋﺪم ﺗﻔﺎق أو اﻟ اع ،ﻓﺎﻟ اع ﻌ ﻋﺪم اﻟﺘﻔﺎ ﻢ ﺣﻮل ﻗﻀﻴﺔ ﻣﺎ وﺗﺎرة
ﻳﻘﺮن ﺑﺎﳌﺴﺎوﻣﺔ و اﻟ ﻌ إرﻏﺎم ا ﺼﻢ ﻋ اﻟﺘﻨﺎزل ﻋﻦ ﻌﺾ ﻣﻄﺎﻟﺒﮫ ﺗﺤﺖ ﻟﻐﺔ اﻟ ﺪﻳﺪ ،و ﺗﺎرة ﻳﻘﺮن ﺑﺎﻟﺘﺤﺎور
و ﻨﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺄﺧﺬ ﺷ ﻞ اﻟﺘﻌﺎون و اﻟﺸﺮاﻛﺔ...،ا ،و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول اﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻤ ﺎ ﺬﻩ اﳌﻔﺎ ﻴﻢ اﻟﻨﻘﺎط
اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ﺗﻮاﺟﺪ ﻃﺮﻓ ن أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻃﺮاف )أﻓﺮاد ،إدارات ،ﻣﻨﻈﻤﺎت ،ز ﺎﺋﻦ ،ﻣﺆﺳﺴﺎت...،ا ( -1
ﻣ ﺎن واﺣﺪ ﺪف ﻓﺾ ﺧﻼف أو ﻧﺰاع ﻣﺎ(Christophe Dupont) .
اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ﻓﻦ ﻧﺘﺪاو ﻟﮫ ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ و ﺑﻮﺳﺎﺋﻂ ﻣﺘﻌﺪدة. -2
اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ا ﺎﺻﺔ ﺑﺤﻞ اﻟ اع أو ﺗﻘﺮﺐ وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺑ ن ﻃﺮﻓ ن ﻓﺄﻛ و ﺴﺎﻋﺪ ﻋ -3
ﺗﺤﻘﻴﻖ اﳌﺼﺎ اﳌﺸ ﻛﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴ ﻢ.
ﻣﻦ ﺬﻩ اﻟﺘﻌﺎرﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ أن ﻧﻘﻮل أن اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ا ﺎﺟﺔ إ ﺗﻔﺎق و ﻓﺾ اﻟ اع ﻋﻦ ﻗﻀﻴﺔ -4
ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ. ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑ ن ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻐﻴﺔ ﺗﻘﺮﺐ وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮأو اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻳﺮ
اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺻﺮاع ﻣﺎ ﺑ ن ﻣﺼﺎ ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻞ واﺣﺪ ﻣ ﻢ ﺴ ﻟ ﺼﻮل ﻋ أﻛ ﻗﺪرﻣ ﺎ. -5
ﻌﺾ ا ﺎﻻت ﻳﻘﺮن ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻤﺼﻄ اﳌﺴﺎوﻣﺔ ،ﺣﻴﺚ ﻋﻦ ﻃﺮﻖ اﳌﺴﺎوﻣﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق
ﻓﺎﻟﻘﺎﻋﺪة ﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴﺎوﻣﺔ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻮﺻﻮل إ ﺗﺒﺎدل ء ء آﺧﺮ ،إذ ﻌﺘﻘﺪ ﺑﺄن اﳌﻘﺎﺑﻞ اﳌﺪﻓﻮع ﻌﺎدل
ﻗﻴﻤﺔ اﻟ ء اﳌﺴﺘﻠﻢ ﻋ ﻗﻞ
ﻨﺎك ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻌﺮف اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻋ أ ﺎ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ وﺗﺒﺎدل ﻟﻶراء واﻟﺜﻘﺔ أو ﻋﺪم اﻟﺜﻘﺔ ،ﻓﺎﳌﻨﺎﻗﺸﺔ ﻻ ﻌ
ﻗﻄﻌﺎ اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻓﻘﺪ ﺗﺆدي إ ﺻﺮاع ﺣﺎد ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻨﺎﻗﺸﺔ.
وﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻌﻄ ﺎ ﻣﻔ ﻮم ا ﻮار ،ﻓ ﺬا ﺧ ﻌ ﺗﺒﺎدل وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮو راء ﺣﻮل ﻧﻘﻄﺔ أو ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﺤﺪدة.
ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري:
ﻟﻘﺪ ﻌﺪدت ﻌﺎر ﻒ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺑ ن ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ،ﻓﻔﻲ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ ﺳﻨﺤﺎول ﺿﺒﻂ ﻣﻔ ﻮم وا و
دﻗﻴﻖ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺑﺎﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﻤﺎ ﺟﺎء ﺑﮫ أ ﻢ رواد ﺬا اﻟﻌﻠﻢ ،و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﻋﺮض ﻷ ﻢ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻌﺎر ﻒ:
ﻳﻘﻮل Christophe Dupont :اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﺬي ﺴﺎﻋﺪ ﻋ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﺴﺐ -1
اﻟﺬي ﻳﺮ ﻃﺮ أو ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ .إذ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﺳﺘﺨﻼص ﻧﻘﻄﺘ ن ﻣ ﻤﺘ ن ﻣﻦ ﺬا اﻟﺘﻌﺮ ﻒ:
اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻮ ﻧﺘﺎج ﻟﻮﺟﻮد ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻧﺰاع و ﻋﺪم اﺗﻔﺎق.
ﻻ وﺟﻮد ﻟﻘﺎﻋﺪة ﻣﺤﺪدة ﻟﻔﺾ اﻟ اع ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻨﺎزﻋﺔ ﻣﺎ ﺧﻠﻖ ا ﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض
إذن اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺪف إ ﺗﻘﺮﺐ وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل إ ﺣﻞ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ
اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.
اﻟﻮﺻﻮل اﻟﺘﻘﺎء ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﺣﻮل ﻗﻀﻴﺔ ﺗﺠﺎرﺔ ﻣﺤﻞ ﻧﺰاع ﺗﺠﻤﻌ ﻢ اﻟﺮﻏﺒﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ -2
إ ﺴﻮ ﺔ ﻣﺮﺤﺔ .
اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻨﻈﻤﺔ وﻣﺤﻀﺮﻟ ﺎ ﺳﻠﻔﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺟ ﺘ ن أو أﻛ ﺣﻮل ﺴﻮ ﺔ ﻣﺎ. -3
اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﺮﻏﺒﺔ اﳌ ﺔ ﻣﻦ ﻋﻮﻧ ن اﻗﺘﺼﺎدﻳ ن أو أﻛ ﻟﻠﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻣﻜﺘﻮب ﻳﺮ -4
ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ.
أﻣﺎ ﺣﺴﺐ ) ،Audebert-Lasrochas (2004ﻓﻴﻘﻮل اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻨﺎ ﺔ ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﻘﻮم -5
ﻋ أﺳﺎس ﻋﺪة ﺗﺒﺎدﻻت ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ،و ﻳﻀﻴﻒ ﺣﺬا اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻓﻴﻘﻮل رﻏﻢ أن ﻣﻔ ﻮم
اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻳ ﺎد ﻳ ﻮن ﻧﺘﺎج ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل إﻻ أن ﺬﻩ ﺧ ة ﻻ ﻳﻔ ض أن ﺗ ﻮن ﻧﺘﺎﺟﺎ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ
ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ،ﺣﺴﺐ ﺬا اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻓﺎن ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺼﺎﺋﺺ اﻟ ﺗﺠﻤﻊ ﺑ ن ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض و
ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﺒﺎدل و ﻋ اﻟﻌﻜﺲ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻓﺎن ا ﺼﺎﺋﺺ اﻟ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻓ ﺎ اﳌﻔ ﻮﻣ ن ﺗﺤﺼﺮ ﺧﻤﺲ
ﻧﻘﺎط ،ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺗ ﻴﺎن ا ﺼﺎﺋﺺ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و ﺑ ن اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري
ﻣﺮﺣﻠﺔ أو ﺛﻢ ﻧﺒ ن ا ﺼﺎﺋﺺ ا ﻤﺲ اﻟ ﺗﻔﺮق ﺑ ن اﳌﻔ ﻮﻣ ن:
ا ﺼﺎﺋﺺ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري :و ﻳﻤﻜﻦ ﺗ ﻴﺼ ﺎ اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ : أ-
ﻞ رﻗﻢ): (01ا ﺼﺎﺋﺺ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري و اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺸ
اﳌﺼﺪر https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm:ﺑﺘﺼﺮف
اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ) (01ﻓﺈن: ﻛﻤﺎ ﻮ ﻣﻮ
ﻛﻼ ﻣﻦ اﻟﺘﺒﺎدل و اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻟ ﻤﺎ ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﺑ ﺒﺎدل اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت و ﻓ ﺎر ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إ
اﺗﻔﺎق ) ﻌﺎﻗﺪ( ﻣﻮﺿﻮﻋﮫ اﻟﺴﻠﻊ أو ا ﺪﻣﺎت ﻟ ﺼﻮل ﻋ ﻋﺎﺋﺪ ﻣﺎ .
ﻛﻼ اﳌﻔ ﻮﻣ ن ﻟ ﻤﺎ أﻓﻖ زﻣ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺗﻔﺎق اﻟ ﺎ ﻲ.
ﻛﻼ اﳌﻔ ﻮﻣ ن ﻟ ﻤﺎ ﻧﻔﺲ اﳌﺘﻐ ات اﳌﻮﺿﻮﻋﻴﺔ اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ،ﻛﻤﺎ أﺷﺎرإﻟﻴﮫ Jolibert
اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ: ) ،et Velasquez (1989ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺗﻀﻢ أ ﻢ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﳌ ﻤﺔ ﻛﻤﺎ ﻮ ﻣﻮ
ﻣﺴﺘﻮى ا اء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري أو اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري ﺸ ط أن ﻳ ﻮن ﻣﺮﺗﻔﻊ ﺣ
ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺑﺘ ﺎﻓﺆ ﺑ ن ﻃﺮاف.
اﳌﻴﻮﻻت اﻟ ﺼﻴﺔ ﻟﻸﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻛﻨﻤﻂ اﻟﻌ ﺶ ،اﻟﻌﻮاﻃﻒ و ﺣﺎﺳ ﺲ ،اﻟﻌﺎدات ،اﻟﺘﻨﻮع اﻟﺜﻘﺎ
ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺒﺎدل أو اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪو ).(Jolibert, 1990
اﻟﻘﻮى ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟ ﻟ ﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺄﻃﺮاف اﻟﺘﺒﺎدل ﺗﺆﺛﺮﻛﺬﻟﻚ ﻋ ﺳ ورة اﻟﺘﻔﺎوض (Perdue et Summers,
).1991
اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟ ﺼﻴﺔ اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘ ﻮن ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺧﺎﺻﺔ اﻟﺘﻌﺎرف،
ﺣﺎﺳ ﺲ ،اﻟﺜﻘﺔ ،و اﻟ ﺗﺘﻄﻮر ﻣﻊ ﻣﺮوراﻟﺰﻣﻦ وﺗﺼﺒﺢ ﻛﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ا ات.
اﻟﻀﻐﻂ اﻟﻨﺎﺟﻢ ﻋﻦ ﺿﻴﻖ اﻟﻮﻗﺖ و اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺆﺛﺮ ﻋ ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺑﺪرﺟﺎت
ﻣﺘﻔﺎوﺗﺔ.
ﺗﺄﺛ ات اﻟﺒ ﺌﺔ ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ و اﻟﻘﻀﺎﺋﻴﺔ و اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ و اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺴﺎﻋﺪ أو ﺗﺘﻌﻘﺪ اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق.
ب -ا ﺼﺎﺋﺺ ا ﻤﺲ اﻟ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻓ ﺎ اﳌﻔ ﻮﻣ ن اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﺘﺒﺎدل :و ﻳﻤﻜﻦ ﺗ ﻴﺼ ﺎ ا ﺪول
اﻟﺘﺎ :
ا ﺪول رﻗﻢ) :(01ا ﺼﺎﺋﺺ ا ﻤﺴﺔ اﻟ ﺗﻔﺮق ﺑ ن اﻟﺘﺒﺎدل و اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ
اﻟﺘﻔﺎوض ﻳﺨﺘﻠﻒ اﻟﺘﺒﺎدل ﻋﻦ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺒﺎدل
:
ﻣﺸ ي و ﺑﺎ ﻊ /ﻓﺮق ﻣﺸ ي و ﺑﺎ ﻊ -1ﻃﺮاف اﳌﺆﺛﺮة
اﻟﺘﻔﺎوض
أﻏﻠﺐ ا ﺎﻻت ﻛﺒ ﺷﺒﮫ ﻣﻨﻌﺪﻣﺔ او ﻣﻨﻌﺪﻣﺔ -2ا ﺮ ﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار
اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻣﻌﻘﺪ -3ﻋﻤﻠﻴﺔ )ﻣﻌﺎ ﺔ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ،ﺗﺮاﺑﻂ ﺴﻴﻂ
اﳌﻮﺿﻮع(
Toujour proactif -4ﻣﻮاﻗﻒ و ﺳﻠﻮ ﺎت ﻃﺮاف Passif ou proactif
اﳌﺆﺛﺮة
اﻟﺘﺒﺎدﻻت ﻲ ﻳﺮﻛﺰ ﻋ ﻳﺮﻛﺰ ﻋ اﻟﺘﺒﺎدل -5ﻓﻖ اﻟﺰﻣ
اﳌﺪى اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ أو )ا ﺎ (
اﻟﻄﻮ ﻞ
ﺪف ﻋﻼﺋﻘﻲ ﺪف ﺗﺒﺎد
اﳌﺼﺪر2016/10/20 https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm:ﺑﺘﺼﺮف
و ﺟﻮد ﺑﺎ ﻊ و ﻣﺸ ي ،أﻣﺎ ﳌﺼ ﻤﺎ ا ﺎﺻﺔ أو اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺗﻘﺘ
ﻟﻠﻤﺼ ﺔ ا ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ.
ا ﺮﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﺒﺎ ﻊ أو اﳌﺸ ي ﺗ ﻮن ﺷﺒﮫ ﻣﻨﻌﺪﻣﺔ أﻣﺎ ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت
ﺗ ﻮن ﻛﺒ و ﺑﺈﻣ ﺎن اﻟﺒﺎ ﻊ أو اﳌﺸ ي اﻟﺘﺼﺮف وﻓﻖ ﻣﺎ ﺗﻘﺘﻀﻴﮫ ﺳ ورة اﻟﺘﻔﺎوض.
ﻋﻤﻠﻴﺎت اﳌﻌﺎ ﺔ ا ﺎﺻﺔ ﺑﺎﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﺳﻮاء ﺗﻠﻚ اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻤﻮﺿﻮع اﻟﺘﺒﺎدل )اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ(
ﺗ ﻮن ﺟﺪ ﻣﻌﻘﺪة ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ و ﻋ اﻟﻌﻜﺲ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺗ ﻮن ﺴﻴﻄﺔ و ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ
ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺒﺎدل.
ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻮاﻗﻒ و اﻟﺴﻠﻮ ﺎت ﻛﻼ اﻟﻌﻤﻠﻴﺘ ن )اﻟﺘﺒﺎدل أو اﳌﻔﺎوﺿﺎت( ﺗ ﻮن ذات أ ﻤﻴﺔ
ﻓﺎﳌﺸ ي ﺳﻮاء ﺎن ﻟﮫ ﻣﻮﻗﻒ اﻳﺠﺎ ﻲ أم ﺳﻠ ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺞ اﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺒﺎ ﻊ ﻓ ﻮ ﺳﻴﺄﺧﺬ و
ﻌﻄﻲ ﻗﺒﻞ إﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ،و ﻟﻜﻦ اﻟﻔﺮق ﺑ ن ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺒﺎدل و ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ
ﻳﻜﻤﻦ أﻧﮫ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺗﻘﺘﺼﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋ اﳌﻨﺘﺞ ﻓﻘﻂ أﻣﺎ ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ
ﻓﺎﳌﺸ ي ﻳﻤﻜﻨﮫ أن ﻳﺘﻔﺎوض ﻋﻦ اﳌﻨﺘﺞ و ﻋﻦ ﻞ ﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﳌﻨﺘﺞ اﳌﺮاد ﺷﺮاءﻩ.
اﻟﻔﺮق ﺑ ن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل و ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺣﺴﺐ درﺟﺔ ﻌﻘﺪ ﺧ ﻳﺘ و
اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ) ﻣﺤﻞ اﻟﺘﺒﺎدل( ﻓﻔﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺘﻢ اﳌﺪى اﳌﺘﻮﺳﻂ و اﻟﻄﻮ ﻞ أﻣﺎ
ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﻓﺘﺘﻢ اﳌﺪى اﻟﻘﺼ
ﺗﻤﺘﺪ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻋ ﻧﻄﺎق واﺳﻊ ﻣﻦ اﳌﺠﺎﻻت و اﻟ ﺗﺘﻔﺎوض أﻃﺮاﻓ ﺎ ﺣﻮل ﻧﻘﺎط أﺳﺎﺳﻴﺔ -6
ﺎﻟﺴﻌﺮﻣﺜﻼ.
إذن اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻮ ﻧﺘﺎج ﻮارذا ﻲ) ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳ ﻮن اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻦ ﻧﻮع ) (B to Cو داﺧ ) ﺣﺎﻟﺔ وﺟﻮد
ﻓﺮ ﻖ ﺗﻔﺎو ﻣ ﻠﻒ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري( ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﺘﺠﺴﺪ ﻌﺪ اﻗﺘﻨﺎع ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف
ﺑﺤﺎﺟ ﻢ إ اﻟﺘﻔﺎوض ﻛﺄﺣﺴﻦ ﺣﻞ ﳌﺸﻜﻼ ﻢ اﻟﺘﺠﺎر ﺔ أو دارﺔ) ﺗﻔﺎوض داﺧ (.
ﺻﻮر اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﻌﺪ أن ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﻌﺮﻒ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و أو ﻨﺎ ﻌﺪد وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺑ ن أ ﻢ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﺬا اﳌﻴﺪان و ﻌﺪ أن
و ﻨﺎ أ ﻢ ا ﺼﺎﺋﺺ اﻟ ﺗﺠﻤﻊ و ﺗﻔﺮق ﻋﻤﻠﻴ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و اﻟﺘﺒﺎدل ،ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺗﻮﺿﻴﺢ أ ﻢ
ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري اﳌﻤﻜﻨﺔ اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ :
اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ) :(02ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
اﳌﺼﺪر https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm2016/10/30: :ﺑﺘﺼﺮف
ﻌﺪ أن ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﻮﺿﻴﺢ أ ﻢ ا ﺎﻻت اﳌﻜﻨﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺗﻮﺿﻴﺢ أ ﻢ اﻟﺼﻮر اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن
ﻳﻈ ﺮ ﺎ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺰﺎﺋﻦ :ﻌﺪ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻊ اﻟﺰ ﺎﺋﻦ ﻣﻦ اﺑﺮز ﺻﻮر اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و أﻛ ﺎ اﻧ ﺸﺎرا -1
ﻋﻤﻠﻴﺎ ﺎ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ )ﻳﺮﺟﻊ ذﻟﻚ ﻟﻠﻤﺰاﻳﺎ اﻟ ﻟﺪى ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻋﻤﺎل ا ﻴﺎة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ،إذ ﻌﺘ ﻋﻨﺼﺮا أﺳﺎ
ﻳﺤﻘﻘ ﺎ اﻟﺰ ﻮن ﻣﻦ ﺟﺮاء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض( ،ﻛﻤﺎ ﻌ ﺬا اﻟﺸ ﻞ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻦ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﳌﻮﺟﻮدة ﺑ ن اﻟﺒﺎ ﻊ و
اﳌﺸ ي و اﻟﻠﺬان ﺪﻓﺎن ﻣﻦ ﺧﻼﻟ ﺎ إ اﻟﻮﺻﻮل ﻻﺗﻔﺎق ﻳﺮﺿ ﻤﺎ .ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻋﺪة ﻧﻘﺎط و ﻟ ﺲ ﻛﻤﺎ
ﻮ ﺷﺎ ﻊ ﻋ اﻟﺴﻌﺮ ﻓﻘﻂ ،و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗ ﻮن ﻣﻮﺿﻮع ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺑ ن اﻟﺒﺎ ﻊ و اﳌﺸ ي:
اﻟﺴﻌﺮ ،ﻃﺮﻘﺔ اﻟ ﺴﺪﻳﺪ،ﻣﻮﻋﺪ اﻟ ﺴﺪﻳﺪ ،ﻣﻮﻋﺪ ﺳﺘﻼم،ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﳌﻨﺘﺞ ،ا ﻮدة ،اﻟﻜﻤﻴﺔ ،اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ ،وﺳﺎﺋﻞ
اﻟﻨﻘﻞ ،ﺷﺮوط ا ﻔﻆ... ،ا .
ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻳﻘ ح اﳌﺸ ي ﺳﻌﺮا 1-1اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ اﳌﻨﺘﺞ دﻓﻌﺔ واﺣﺪة:
ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ و ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﮫ ﺬا اﻟﺴﻌﺮ ﺸﻤﻞ ﻞ او ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟ ﺳﺒﻖ و أن ذﻛﺮﻧﺎ ﺎ )اﻟﺴﻌﺮ،
ا ﻮدة ،اﻟ ﺴﻠﻴﻢ...،ا (.
2-1اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ أﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ :ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻞ أﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ ﻞ ﻋ ﺣﺪا
ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻘﻮم اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺑﺎﻗ اح ﻌﺾ اﻟﺘﺨﻔﻴﻀﺎت ﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ أﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ )ﻣﻮاﻋﻴﺪ اﻟ ﺴﻠﻴﻢ ،وﺳﺎﺋﻞ
اﻟﻨﻘﻞ ،اﻟﻜﻤﻴﺔ...،ا ( .و ﻤﻜﻦ ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ :
ﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ اﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ ) :(03اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ
اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻮردﻳﻦ :ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺗﺘﺤﻮل ﻣ ﺎﻧﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﺑﺎ ﻊ إ ﻣﺸ ي اذ -2
ﺗﺘﻔﺎوض اﳌﺆﺳﺴﺔ )اﻟﺒﺎ ﻊ( ﻣﻊ اﳌﻮرد ﻟﺸﺮاء ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎر أو ﻣﺎدة أوﻟﻴﺔ أو ﻣﻨﺘﺞ ﺗﻘﻮم اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺑﺈﻋﺎدة ﻐﻠﻴﻔﮫ و ﺑﻴﻌﮫ
ﻟﻠﺰﺎﺋﻦ...ا ،أﻣﺎ ﺻﻮرة اﻟﺘﻔﺎوض ﻓ ﻧﻔﺴ ﺎ اﻟﺼﻮرة اﻟ ﺳﺒﻖ و ان و ﻨﺎ ﺎ ﻋﻨﺼﺮ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺰﺎﺋﻦ ،أي
ان اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺗﺘﻔﺎوض إﻣﺎ دﻓﻌﺔ واﺣﺪة أو ﻋ ﺗﻘﺴﻴﻢ اﳌﻨﺘﺞ اﳌﺮاد ﺷﺮاءﻩ ﻣﻦ اﳌﻮرد إ ﻋﺪة اﺟﺰاء ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺘﻔﺎوض
ﻋ ﻞ ﺟﺰء ﻋ ﺣﺪا.
اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻨﺎﻓﺴ ن :ﻗﺪ ﺗ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﻨﺎﻓﺴ ﺎ و ذﻟﻚ إﻣﺎ ﺎﺟ ﺎ إﻟ ﻢ و ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ -3
ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻒ ﺿﻌﻒ ﻣﺜﻼ ﻣﺤﻞ ﻟﺒﻴﻊ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء ﻟﮫ ﻣﻨﺎﻓﺴ ن ﻳ ﺸﻄﻮن ﻧﻔﺲ اﻟﺴﻮق اﻟ ﻳ ﺸﻂ ﺎ اﺑﺮم
اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻣﻊ اﺣﺪ اﻟﺰﺎﺋﻦ اﳌ ﻤ ن ﺑﺘﻮر ﺪﻩ 100ﻃﻦ ﻣﻦ ﺳﻤﻨﺖ و 50ﻛﻦ ﻣﻦ ا ﺪﻳﺪ ﻣﻌﻴﺎر 12و 5ﻛﻦ ﻣﻦ ا ﺪﻳﺪ
ﻣﻌﻴﺎر 10و 7000ﺮ ﻗﺮﻣﻴﺪ و اﺗﻔﻘﺎ ﻋ ﻣﻮﻋﺪ اﻟ ﺴﻠﻴﻢ ،و ﺑﺤﻠﻮل ﻣﻮﻋﺪ اﻟ ﺴﻠﻴﻢ ﺗﺄﺧﺮت ﺷﺎﺣﻨﺎ ﻧﻘﻞ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء
و اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣﻦ اﳌﻴﻨﺎء ﺴ ﺐ ﺣﻮال ا ﻮ ﺔ ﻋﻦ اﻟﻮﺻﻮل ﺑﻴﻮﻣ ن ﻣﻤﺎ اﺿﻄﺮ ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺤﻞ إ اﻟ ﻮء إ اﺣﺪ
ﺰ ﻋﻦ ﺗﻮﻓ ﺎ ﻟﮫ.و ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﮫ اﻟﺴﻮق ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻌﮫ ﺣﻮل ﺴﻠﻴﻤﮫ ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻜﻤﻴﺔ اﳌﻄﻠﻮ ﺔ ﻣﻦ ز ﻮﻧﮫ و اﻟ
ﺬا ﻣﺎ ﻣﻨﺢ اﳌﻨﺎﻓﺲ ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮي اﻟﺘﻔﺎوض إذ ﻓﺮض ﻋﻠﻴﮫ أﺳﻌﺎرا ﺟﺪ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ و ﻣﺎ ﺎن ﻋ ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺤﻞ إﻻ
اﻟﻘﺒﻮل ﺎ ﺣ ﻻ ﻳﺨﺴﺮ ﺬا اﻟﺰ ﻮن اﳌ ﻢ.
ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻨﺎﻓﺴ ن ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﺘ ﺎﻣﻞ و اﻟﺸﺮاﻛﺔ ،ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻌﺪ أن ﺗﻮﺟﮫ ﺻﺎﺣﺐ
ﻣﺤﻞ ﺑﻴﻊ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء إ ﻣﻨﺎﻓﺴﮫ ﻋﺮض ﻋﻠﻴﮫ ﺬا اﳌﻨﺎﻓﺲ ان ﻳ ﻴﻊ ﻟﮫ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﮫ ﻣﻦ ﻣﻮاد ﺑﻨﺎء ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺷ اك
ر ﺎح و ﻋﺮض ﻋﻠﻴﮫ أﻳﻀﺎ اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻌﺾ اﻟﻄﻠﺒﻴﺎت اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻟﺪﻳﮫ.
ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳ ﻮن ﺬا اﻟﺘﻔﺎوض ﺷ ﻞ ﺣﻞ ﺧﻼﻓﺎت ﺣﻮل ﻗﻄﺎع ﺳﻮ ﻣﻌ ن دون اﻟ ﻮء إ اﻟﻘﻀﺎء ﻣﺜﻼ.
اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺎﻟﻴﺔ :ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﺷﺎ ﻊ ا ﺪوث و ذﻟﻚ ﺎﺟﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ إ -4
اﻟﺴﻴﻮﻟﺔ ﻟﺘﻤﻮ ﻞ ﻣﺸﺎرﻌ ﺎ ا ﺎﻟﻴﺔ و اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ و ﺣ ﺴﺪﻳﺪ دﻳﻮ ﺎ ﺎﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺒﻨﻮك ،و اﻟﺒﻮرﺻﺎت...،ا ،ﻛﻤﺎ
ﺗﺘﻔﺎوض ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺎﻣ ن و ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﺼﻨﺎدﻳﻖ ﺳ ﺜﻤﺎرﺔ ﺧﺮى.
اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺟ ﺰة ا ﻜﻮﻣﻴﺔ :اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺪوﻟﺔ ﻳﺒﺪأ ﻋﺎدة ﻣﻨﺬ إ ﺸﺎء دﻓ اﳌﺆﺳﺴﺔ أي ﻌﺪ -5
ﻓﻜﺮة إ ﺸﺎء اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة ،إذ ﻳﺘﻔﺎوض ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺸﺮوع ﻣﻊ اﻟﻐﺮف اﻟﺘﺠﺎرﺔ و اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺮاﻓﻘﺔ ﻟﻠﻤﺴ ﺜﻤﺮ ﻦ،
و ﻌﺪ ﺣﺼﻮﻟﮫ ﻋ اﻟ ﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﻳﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻘﺮﺿ ن ﺎﻟﺒﻨﻮك اﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ ﻣﺜﻼ ،و ﻌﺪ إ ﺸﺎء اﳌﺸﺮوع ﻳﻘﻴﺪﻩ ﻟﺪى
ﻠﮫ ﻌﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﺔ و ﻳﺤﺼﻞ ﻋ ﻣﻠﻜﻴ ﺎ ...ا ﻣﺼﺎ اﻟﺪوﻟﺔ ﻛﻤﺎ
أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﺗﻜﻤﻦ أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺣﺎﺟﺔ اﳌﺘﻌﺎﻣﻠ ن ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن إﻟﻴﮫ ،ﻓﻼ ﻌﻘﻞ وﺟﻮد ﺳﻮق ﻣﻔﺘﻮﺣﺔ ﻋ اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ
ﺳﻮاق دون وﺟﻮد ﺻﺮاع وﻧﺰاع وﻣﺴﺎوﻣﺎت وﺣﻮارات ﺑ ن ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻋﻮان ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن ،ﻓﺎﻟﺼﺮاع ﻋ اﻟﺘﻤﺪد
و ﺳﺘﺤﻮاذ ﻋ اﻟﺰﺎﺋﻦ ا ﺪد ﻣﻦ ﻃﺮف اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ اﺧﺘﻼف أﻧﻮاﻋ ﺎ ﻳﺘﻮﻟﺪ ﻋﻨﮫ ﺧﺼﻮﻣﺎت وﻗﻀﺎﻳﺎ ﻋﺎﻟﻘﺔ ﺑ ن
اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﻮﻟﺪ ا ﺎﺟﺔ إ ﺿﺮورة ا ﻠﻮس ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ،زﺎدة ﻋ ذﻟﻚ
ﻓﺎ ﺎﺟﺔ إ اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺪ ﺗ ﻮن ﻋ ﻣﺴﺘﻮى ﻧﻔﺲ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻓﺎﳌﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﺗﺤﺪث ﺑ ﻨﮫ و ن ﺑﺎ اﳌﺪراء ﺧﺮ ﻦ
ﻌﺾ ﺧﺘﻼﻓﺎت ﻧﻮﻋﻴﺔ اﳌﺎدة وﻟﻴﺔ اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت ﻧﺘﺎج ،ﻛﻔﺎءة وﺟﺪارة اﳌﻮرد اﻟ ﺸﺮي اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋ
ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﺘﺎج ...ا ﻣﻤﺎ ﻳﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﮫ ا ﻠﻮس ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﻔﺴ ات وﺗﻮﺿﻴﺤﺎت ﺣﻮل اﳌﺴﺎﺋﻞ
اﻟﻌﺎﻟﻘﺔ .وﻗﺪ ﺗ ﻮن ا ﺎﺟﺔ إ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺼﺎل اﳌﺒﺎﺷﺮ وﻏ اﳌﺒﺎﺷﺮ ﺑ ن اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ
واﻟﺰ ﻮن ﻣﺜﻼ ﺗﻔﺴ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺒﺎ ﻊ ﺣﻮل ﻣﺰاﻳﺎ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﻤﻨﺘﺠﺎت اﳌﻨﺎﻓﺴ ن ،أو اﻟﻌﻜﺲ ﻣﺜﻼ ﻇ ﻮر
ﻧﻮع ﻣﻦ ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺰ ﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺞ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﺤﺘﺎج إ ﺗﻮﺿﻴﺤﺎت ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺒﺎ ﻊ .
وﻗﺪ ﺗ ﻮن ا ﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﻌﺪد ﻋﺮوض اﳌﻮردﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌ ﻢ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﻄﺮح إﺷ ﺎﻟﻴﺔ
ﺻﻌﻮ ﺔ ﺧﺘﻴﺎر ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴ ﻢ ،و ﺬا ﻣﺎ ﻳﺤﺘﻢ ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺿﺮورة ا ﻠﻮس إ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﻤﺜﻠ ن ﻋﻦ ﺆﻻء
اﳌﻮردﻳﻦ.
ﻤ ﻢ)(BtoB ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻣ ﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﳌﺨﺘﻠﻒ اﳌﺘﻌﺎﻣﻠ ن ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن ﻣ ﻤﺎ ﻛ
أو ﺻﻐﺮ) (BtoCأو ) (Cto C
وﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول ﺗ ﻴﺺ ﻤﻴﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
) (BtoCأو ) (Cto Cﻳﺘﻔﺎوض اﻟﻔﺮد ﻣﻊ اﻟﺰﻣﻼء واﻟﺮؤﺳﺎء واﳌﺴﺆوﻟ ن واﻟﻘﺎﺋﻤ ن ﻋ ﻋ اﳌﺴﺘﻮى اﻟ
ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ...ا
ﻋ اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺘﻨﻈﻴ :وﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺣﻮل أ ﺸﻄﺔ اﻟﺸﺮاء اﻟﺒﻴﻊ ﻋﻼن إﺳﻨﺎد اﳌﻘﺎوﻻت اﺧﺘﻴﺎر
اﻟﻌﺎﻣﻠ ن ا ﺪد ﺗﻔﺎق ﻣﻊ و ﺎﻻت ﻋﻼن ،ﻣﻊ اﳌ ﻨﺪس اﳌﺨﺘﺺ ﺑﺘﺼﻤﻴﻢ اﳌﻮاﻗﻊ ،ﻣﻊ اﳌﺪرب اﳌﺴﺆول ﻋﻦ
ﺗﺪرﺐ اﻟﻌﻤﺎل ،ﻣﻊ اﻟﻨﻘﺎﺑﺔ ،ﻣﻊ دارة...ا
ﻋ اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺪو :و ﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﺣﻮل اﳌﺴﺎﺋﻞ ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻛﺸﺮوط ﻧﻀﻤﺎم إ ﺗﻜﺘﻞ اﻗﺘﺼﺎدي ﻣﻌ ن)
اﳌﻨﻈﻤﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎرﺔ( ،ﻣﺠﺎﻻت اﻟﻌﻠﻮم واﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ ،ﺣﺮﺔ ﺗﻨﻘﻞ ﻓﺮاد واﻟﺒﻀﺎ ﻊ ،ﺟﻠﺴﺎت اﳌﺒﺎﺣﺜﺎت
ﻹﺗﻤﺎم ﺗﻔﺎﻗﻴﺎت واﻟﻌﻘﻮد واﻟﻘﺮوض واﳌﺸﺮوﻋﺎت اﳌﺸ ﻛﺔ ،اﻟﺘﻮﻛﻴﻼت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ...ا
ﺳ ﻴﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﳌﻜﺴﺐ أو اﻟﺮﺢ ﻛﻤﺎ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﻮﺿﻴﺤﮫ وﻗﺪ ﺗ ﻮن أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﺣﺘﻤﻴﺘﮫ
اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ :
اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ ) (04ﻳﻮ ﺟﻮاﻧﺐ ﺿﺮورة و ﺣﺘﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض
اﳌﺼﺪر:ﺳﺎﻣﺢ ﻋﺒﺪ اﳌﻄﻠﺐ ﻋﺎﻣﺮ ،ﻋﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻗﻨﺪﻳﻞ ،ﻧ ﻴﮫ ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻌﻴﺪي "ادارة اﻟﺘﻔﺎوض"دار
اﻟﻔﻜﺮط 2011 01ص22
اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ ...ﻳﻮ ا ﺎﺟﺔ اﳌﺎﺳﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺑ ن ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻞ
ﻋﻨﺼﺮﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺸ ﻞ:
ﺿﺮورة اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﻜﺒ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ و ﺘﻤﺎم ﺑﮫ و ﺗﺤﻘﻴﻖ رﻏﺒﺎﺗﮫ و ا ﺮص ﻋ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻋ درﺟﺎت اﻟﺮﺿﺎ
ﻟﺪﻳﮫ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﺎت و ﺧﺪﻣﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ.
ﺿﺮورة ﺗﺄﻛﻴﺪ ا ﻮدة و ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺘﻔﺎ ﻢ ﺣﻮل ﺟﻮدة ﻧﻈﻤﺔ اﻟ ﺗﻜﻔﻞ إﻧﺘﺎﺟﺎ ﺟﻴﺪا.
ﻗﻨﺎﻋﺔ أ ﺎب رؤوس ﻣﻮال ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﻜﻔﺎءات اﳌﺘﻤ ة و اﳌﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠ ﺎ و ﺣﺴﻦ اﺳﺘﻐﻼﻟ ﺎ واﺳ ﺜﻤﺎر ﺎ
ﻋ أﺳﺎس أ ﺎ ﺛﺎﺑﺘﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ.
ﺘﻤﺎم ﺑﺎﳌﻨﺎﻗﺼﺎت وﻣﺎ ﺸﺘﻤﻞ ﻋﻠﻴﮫ ﻣﻦ ﺿﻐﻮط وﻣﺎ ﻳ ﺘﺞ ﻋ ﺎ ﻣﻦ ﻋﻘﻮد واﺗﻔﺎﻗﻴﺎت ﻃﻮ ﻠﺔ ﺟﻞ ﻳ ﻮن ﻟ ﺎ
ﺛﺮاﻟﻜﺒ ﻋ إﻣ ﺎﻧﻴﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ اﳌﺎﻟﻴﺔ و ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ واﻟ ﺴﻮ ﻘﻴﺔ.
ﺘﻤﺎم ﺑﻤﻨﺢ اﻟﺼﻼﺣﻴﺎت اﻟﻮاﺳﻌﺔ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮﻦ وﺷﺎﻏ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ دار ﺔ ،ﻓﺘﻠﻚ اﻟﺼﻼﺣﻴﺎت ﺗﻤﻜ ﻢ ﻣﻦ
اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻘﻨﻊ ﻃﺮاف ﺧﺮى ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻘﺮارات وﻣﻼءﻣ ﺎ.
ز ﺎدة ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض وﻣﺠﺎﻻ ﺎ ﺑ ن اﳌﺪﻳﺮ ﻦ ورؤﺳﺎء اﻟﻔﺮوع اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟﻮاﺣﺪة ﺑﺤﻴﺚ ﻳ ﺴ اﳌﺸﺎرﻛﺔ
ﻣﻊ اﳌﺪﻳﺮ ﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت دارة ﻣﻦ ﺗﺨﻄﻴﻂ وﺗﻨﻈﻴﻢ وﺗﻮﺟﻴﮫ وﺗ ﺴﻴﻖ ورﻗﺎﺑﺔ.
اﻛ ﺴﺎب ﻣ ﺎرات ﻣﻌﻴﻨﺔ وﻣﻌﺎرف ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺪاف ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺼﺎل واﻟﺘﻌﺎون ﻣﻊ ﺧﺮ ﻦ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺪف
اﻟﺘﻔﺎوض اﳌﺒ أﺳﺎﺳﺎ ﻋ أﻧﮫ ﻣﺨﺮج ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎﻓﺲ اﻟﺮديء واﻟﺼﺮاع اﻟﺬي ﺰم رادة.
أو اﳌ ،وﻛﺬﻟﻚ ﻳﺼﺒﺢ اﻟﺘﻔﺎوض ﺳﻠﻮ ﺎ ﻳﻮﻣﻴﺎ ﻟ ﻞ ﻓﺮد ﺑﺼﺮف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺴﺘﻮاﻩ اﻟﺜﻘﺎ أو ﺟﺘﻤﺎ
ﺗﺼﺒﺢ ﻟﻐﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻳﺠﺎ ﻲ ﺳﻤﺔ أﺻﻠﻴﺔ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ و ﺼﻴﺎﺗﻨﺎ.
ﺑﻨﺎء ﻗﻴﻢ ا ﻮار ﻳﺠﺎ ﻲ واﻟﺘﻔﺎوض ا ﺮﺑ ن ﻃﺮاف وﻏ ﻢ ﻠﻖ روح اﻟﺘﻌﺎون ﻳﺠﺎ ﻲ وا ﻮاراﻟﻨﺎ .
ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﺣ ﺗﺘﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﻨﺠﺎح ﻳﺘﻮﺟﺐ وﺟﻮد ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﳌ ﻤﺔ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ،ﻓﻔﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول
ﺗ ﻴﺺ ﺬﻩ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ :و ﻢ ﻓﺮاد اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻘﺪ ﻳ ﻮن ﻋﺪد ﻢ ﻌﺪد اﻟ ﻴﺌﺎت -1
ﺣﺴﺐ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ واﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳ ﻮن ﻞ ﻃﺮف ﻣﻤﺜﻼ ﺑﻔﺮﻖ ﺗﻔﺎو
اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ،و ﻘﺼﺪ ﺎ ﻛﺬﻟﻚ ا ﺎت اﳌﺘﺨﺎﺻﻤﺔ أو اﳌﺘﻨﺎزﻋﺔ أو ﺗﻠﻚ اﻟ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻄﺮف أو أﻃﺮاف أﺧﺮى ﻟﻠﻮﺻﻮل إ
ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاﻓ ﺎ ،ﻓﻼ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﺄي ﺻﻮرة ﻣﻦ اﻟﺼﻮر أن ﺗﺘﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﺪون ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ ،ﻓﺄﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض
ﻢ اﻟﻼﻋﺒﻮن ﺳﺎﺳﻴﻮن اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.ﻣﺜﺎل :ﺻﺮاع ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ أﻗﺎﻣﺖ ﻣﺼﻨﻊ ﻹﻧﺘﺎج ﺳﻤﻨﺖ
أرض ﻣﺘﻨﺎزع ﻋﻠ ﺎ ﺑ ن اﳌﺎﻟﻚ ا ﻘﻴﻘﻲ و اﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري .
ا ﺎﺟﺔ أو اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض :ﻛﻤﺎ ﺳﺒﻖ أن أﺷﺮﻧﺎ ﻋﻨﺼﺮ أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻓﺈﻧﮫ ﻻ ﻌﻘﻞ أن -2
ﺗﻨ أي ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ و أي ﻣﺴﺘﻮى أو ﻗﻄﺎع دون أن ﺗ ﻮن ﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻣ ﺔ أو ﺪف ﻳﺮ ﺗﺤﻘﻴﻘﮫ ﻣﻦ ﺬﻩ
اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ.ﻣﺜﺎل :ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻓﺤﺎﺟﺔ ﺻﺎﺣﺐ ﻣﺼﻨﻊ ﺳﻤﻨﺖ ﻟﺒﺪاﻳﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﺘﺎج ﻣ ﺔ ﻮﻧﮫ أﻗﺎم اﳌﺼﻨﻊ
وﺗﺤﻤﻞ أﻋﺒﺎء اﻧﺠﺎزﻩ اﳌﺎدﻳﺔ واﳌﻌﻨﻮ ﺔ و ﺎﻟﺘﺎ ﻓ ﻮ ﻣﺠ ﻋ اﻧﻄﻼق اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ وﻟﻜﻦ ﺬﻩ ا ﺎﺟﺔ ﺗﺼﻄﺪم
ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻣﺎﻟﻚ رض ﻟ ﺴﻮ ﺔ ﻣﺴﺘﺤﻘﺎﺗﮫ اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري ،و ﻨﺎ ﺗ ز ا ﺎﺟﺔ إ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري.
اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ :و أﺳﺎس ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ،ﻓﻮﺟﻮد ﻃﺮ أو أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ -3
واﺣﺪة ﻻ ﻳﻜﻔﻲ ﻷن ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض دوﻧﻤﺎ وﺟﻮد ﻗﻀﻴﺔ ﻣﺘﻔﺎوض ﻋﻠ ﺎ ،وﻗﺪ ﺗ ﻮن ﺷ ﻞ :ﻧﺰاع ،ﻣﺴﺎوﻣﺎت،
ﻣﺸ ﻠﺔ ﺑﻴﻌﻴﺔ ،ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺠﺎرﺔ...ا .ﻣﺜﺎل :ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺗﺘﺠﺴﺪ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺴﻮ ﺔ وﺿﻌﻴﺔ ﻗﻄﻌﺔ
رض اﻟ أﻗﻴﻢ ﻋﻠ ﺎ اﳌﺼﻨﻊ ﺑ ن ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺼﻨﻊ وﻣﺎﻟﻚ رض واﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري.
رادة :ﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﺮﻋﺎﻣﻞ رادة اﻟﻮﺻﻮل إ ﺴﻮ ﺔ ﻣﺎ ﺣﻮل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﳌﺘﻔﺎوض ﻋﻠ ﺎ ،ﻓﻐﻴﺎب ﻋﺎﻣﻞ رادة -4
ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ،ﻗﺪ ﻳﺤﺪث ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ أو أﺣﺪ ﻃﺮاف ﺳ ﻳﺪ ﻣﻦ ﺻﻌﻮ ﺔ اﻟﺘﻮﺻﻞ إ اﺗﻔﺎق ﻳﺮ
أن ﻳ ﻮن ﻨﺎك ﻃﺮف ﻻ ﺗﺤﺬوﻩ رادة اﻟﻮﺻﻮل إ ﺣﻞ واﺗﻔﺎق وذﻟﻚ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب أ ﻤ ﺎ:
أن ﻳ ﻮن ﻟﺪﻳﮫ ﺑﺪﻳﻞ اﻟﺴﻮق ﻐﻄﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﮫ ﺑﺪون ﺗﻠﻚ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﳌﺘﻔﺎوض ﻋﻠ ﺎ
أن ﻳ ﻮن ﻏﺮﺿﮫ ﻃﺎﻟﺔ وﺗﻤﺪﻳﺪ ﺟﻠﺴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻐﻴﺔ ﻛﺴﺐ اﻟﻮﻗﺖ ﻹﺗﻤﺎم ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺠﺎرﺔ أﺧﺮى.
ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻳﺘﻮﺟﺐ وﺟﻮد إرادة ﻟﻠﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻋﻨﺪ ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺼﻨﻊ وﻣﺎﻟﻚ رض واﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري.
ﻋﺘﻘﺎد و ﻳﻤﺎن ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري :ﻻ ﻌﻘﻞ أن ﻳ ﻮن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﻮن دون دراﻳﺔ وو -5
وإﻳﻤﺎن ﺑﺄ ﻤﻴﺔ ا ﻮار واﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻞ وأﻛ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن ﻳ ﻮن ﻋﺘﻘﺎد ﺑﺄن اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ اﻟﺴ ﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻞ
اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.ﻣﺜﺎل :ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻓﺎﻟﺴ ﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻻﻧﻄﻼق اﳌﺼﻨﻊ إﻧﺘﺎج ﺳﻤﻨﺖ دون ﻋﺮاﻗﻴﻞ
ﻮ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺑﺎ ﻃﺮاف ﺧﺮى.
ﻣﺒﺎدئ وأﺳﺲ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري:
ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻄﺮق ﳌﺒﺎدئ وأﺳﺲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ وﺟﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﺘﻌﺮﺞ ﻋ ﺷﺮوط ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ واﻟ ﺳﻨ ﺼ ﺎ ﻋ
اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ :
ﺗﻮاﻓﺮاﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارﻟﻔﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎوض
ﻋﺪاد ا ﻴﺪ ﻄﺔ اﻟﺘﻔﺎوض
دراﺳﺔ اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟ ﺗﺤﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض
ﻌﺪ أن ﻋﺮﺟﻨﺎ ﻋ أ ﻢ ﺷﺮوط اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ،ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﻟﺘﻄﺮق ﳌﺒﺎدئ وأﺳﺲ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ واﻟ ﺳﻨ ﺼ ﺎ
اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ:
ﻣﺒﺪأ اﻟﻘﺪرة ﻋ اﻟﺘﻔﺎوض :ﻌﺘ ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻣﻦ أ ﻢ ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض ﻮﻧﮫ ﻳﻀﻢ ﻋﺎﻣﻞ ﺟﺪ ﻣ ﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ -1
اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻘﺪرة و ﺳﺘﻄﺎﻋﺔ ﻋ ﺧﻮض ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض .ﻣﺜﺎل :إذا أﺧﺬﻧﺎ ﻣﺜﺎﻻ ﻋﻦ وﺟﻮد ﻓﺮﻖ ﺗﻔﺎو
ﻣﻤﺜﻞ ﻋﻦ ﻣﺆﺳﺴﺔ "أ" ﺗﺮﺪ ﺷﺮاء ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎر ﻣﻦ ﻣﺆﺳﺴﺔ "ب" ﻓﺎﻟﻔﺮ ﻖ اﻟﺘﻔﺎو ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "أ" ﻳﻀﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ
اﳌﺨﺘﺼ ن ﺎﳌﺘﺨﺼﺺ ا ﺎﻧﺐ اﳌﺎ واﳌﺘﺨﺼﺺ ا ﺎﻧﺐ اﻟﺘﻘ واﳌﺘﺨﺼﺺ ا ﺎﻧﺐ ﺗﺼﺎ ،أﻣﺎ
اﳌﺆﺳﺴﺔ "ب" ﻓﺘﻀﻢ ﻓﺮ ﻘﺎ ﻣﺘ ﻮن ﻣﻦ ﻗﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ وﻣﺤﺎﺳﺐ ﻣﺎ وﻣﺘﺨﺼﺺ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟ ﺴﻠﻴﻢ .ﻓﻘﺪرة
ﺗﺼﺎل ﻮﻧﮫ ﻳﺘﻘﻦ ﻟﻐﺔ اﻟﻔﺮ ﻖ اﻟﺘﻔﺎو ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "أ" ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻮﻓﺮ أﺣﺪ أﻋﻀﺎ ﺎ ﻛﺄن ﻳ ﻮن اﳌﺘﺨﺼﺺ
اﻟﺘﺨﺎﻃﺐ وا ﻮار ،أﻣﺎ ﻓﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "ب" ﻓﺎﻟﻘﺪرة اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﺠﺐ أن ﺗ ﻮن ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪ أﺣﺪ
أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎو وﻟﺘﻜﻦ ﻟﺪى اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ .
ﻣﺒﺪأ اﳌﻨﻔﻌﺔ :ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﺴ ﻣﻦ ﺧﻼل ا ﻠﻮس ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض إ ﺗﺤﻘﻴﻖ -2
ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻟﮫ أو ﻟﺼﺎ اﻟ ﻴﺌﺔ أو اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ ،و ﺎﻟﺘﺎ ﻮ ﺴ ﺟﺎ ﺪا ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺎﺗﮫ اﳌﻨﻔﻌﺔ ،وﻧﻔﺲ اﻟ ء
ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋ ﺑﺎ ﻃﺮاف ﺧﺮى .ﻣﺜﺎل :ﻳﺤﺘﺎج ﺑﺎ ﻊ ا ﻤﻠﺔ إ ﻣﺎﺋﺔ ﻃﻦ 100ﻃﻦ ﻣﻦ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ)س( و ﺴﻌﺮ 1000
دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮع اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﻮردة ﻟ ﺬﻩ اﻟﺴﻠﻌﺔ ،إذ ﻌﺮض إﺣﺪى ﺬﻩ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺴﻠﻌﺔ اﳌﻄﻠﻮ ﺔ ﺴﻌﺮ
1050دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة و ﻮ ﺳﻌﺮ ﻳﻘﺎرب اﻟﺴﻌﺮ اﻟﺬي ﻳﻄﻠﺒﮫ ﺑﺎ ﻊ ا ﻤﻠﺔ ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ ﺳﻌﺎر ﺧﺮى ،ﻓﻤﻨﻔﻌﺔ ﺑﺎ ﻊ
ا ﻤﻠﺔ ﺗﻜﻤﻦ أن ﻳﺨﻔﺾ ﺬا اﳌﻮرد ﺳﻌﺮ اﻟﻮﺣﺪة إ أﻟﻒ دﻳﻨﺎر ،أﻣﺎ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﺬا اﳌﻮرد ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻠﻌﺔ "س"
ﺴﻌﺮ 1050دﻳﻨﺎرﻟﻠﻮﺣﺪة.
ﻣﺒﺪأ ﻟ ام :ﻳﺘﻀﻤﻦ ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻟ ام اﻟ ﺎﻣﻞ ﻟﺪى ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻋ ﺗﺤﻘﻴﻖ -3
ﺪاف أو اﳌﻨﺎﻓﻊ ا ﺎﺻﺔ ﺑﺎ ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﻠ م ﺑ ﻨﻔﻴﺬ ﻣﺎ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻮﺻﻞ اﻟﻴﮫ ﻣﻦ اﺗﻔﺎﻗﻴﺎت ) أﻏﻠﺐ ا ﺎﻻت
ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺪون و ﻮﺛﻖ ﺬا ﺗﻔﺎق وﺛﻴﻘﺔ ﻟﻀﻤﺎن ﺛﻘﺔ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ( .ﻣﺜﺎل :اﻟ ام اﳌﻮرد"أ" ﺑ ﺴﻠﻴﻢ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ
"س" ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "ب" اﻟﺘﺎر ﺦ اﳌﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﮫ و ﺑﺎﻟﻜﻤﻴﺎت وا ﻮدة اﳌﻨﺼﻮص ﻋﻠ ﺎ وﺛﻴﻘﺔ اﻟﺘﻔﺎوض.
ﻣﺒﺪأ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﳌﺘﺒﺎدﻟﺔ :ﻳﻘﻮم ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻋ اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﳌﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف ﺧﺎﺻﺔ -4
ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻜﺮار اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌ ﺎ ،ﻛﻤﺎ ﻳﺮا ﺬا اﳌﺒﺪأ اﳌﺼﺎ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ واﳌﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠ ﺎ ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ.
ﻣﺜﺎل :ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻊ ز ﻮن ﺻﻨﺎ ﺣﻮل ﺗﻮر ﺪ ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎرﻣﻦ ﻧﻮع "س" و ﻜﻤﻴﺎت ﻣﺤﺪدة و ﺠﻮدة ﻣﺘﻔﻖ
ﻋﻠ ﺎ و ﺘﺎرﺦ ﻣﺤﺪد و ﺴﻌﺮ ﻣﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﮫ ،ﻳﻨﺠﺮ ﻋﻦ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺔ واﻟﺰ ﻮن اﻟﺼﻨﺎ ﺗ ﻮ ﻦ
ﻋﻼﻗﺎت ﻣﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺴﻮد ﺎ ﺟﻮ ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﺘﺎﻣﺔ ،ﻓﻔﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻣﻊ ﻧﻔﺲ ﻃﺮاف ﺗ ﻮن ﻨﺎك
ﻃﺮاف ﺑﺤﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ. ﺳ ﻮﻟﺔ اﻟﺘﻮﺻﻞ إ اﺗﻔﺎق ﻳﺮ
ﻣﺒﺪأ أﺧﻼﻗﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض :ﻳﻨﺺ ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻋ أن ﻳﺤ م ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﺎ ﺗﻢ ﺗﻔﺎق -5
ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻛﺬﻟﻚ أدﺑﻴﺎت اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ واﻟﻨﻘﺎش وا ﻮار واﺣ ام ﻋﻠﻴﮫ ﻣﻦ ﺷﺮوط وﺗﻨﺎزﻻت وﻣﺴﺎوﻣﺎت ﻛﻤﺎ ﻳﺮا
وﺟ ﺎت ﻧﻈﺮ ﻞ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ) ﻨﺎك ﻌﺾ ﺳﺘ ﻨﺎءات ﺣﻮل ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻓﻠ ﺲ ﻞ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
وا ﺎﺑﺎت ﺑﺎ ﻤﻠﺔ ﻣﻦ ﻃﺎوﻟﺔ إ ﻧﺰاع ﺴﻮد ﺎ ﺧﻼق و ﺣ ام ،ﻓﻤﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﺎ ﻳﻔ
اﻟﺘﻔﺎوض(.
ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري:
إن اﻟﻮﻟﻮج ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ واﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺴﺘﻮﺟﺐ ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ
ﺿﺮورة ﻣﻌﺮﻓﺔ أ ﻢ ﺧﺼﺎﺋﺺ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ،اﻟ ﺳﻨﺤﺎول ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮاﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻤ ﺎ ﻋ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ :
اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺒﺎدﻟﻴﺔ :ﻳﻘﺼﺪ ﺑﺎﻟﺘﺒﺎدل اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺧﺬ واﻟﻌﻄﺎء أي أن ﺴﺘﻤﻊ
اﻟﻮﻓﺪ اﳌﻔﺎوض ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ أو اﻟ ﻴﺌﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ ﻵراء وأﻓ ﺎر وﻣﻄﺎﻟﺐ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ،وﻧﻔﺲ
اﻟ ء ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟ ﺬا ﺧ ﻓﻌﻠﻴﮫ ﻛﺬﻟﻚ أن ﻳﺘﻘﺒﻞ أﻓ ﺎر ووﺟ ﺎت ﻧﻈﺮ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ.ﻣﺜﺎل :ﺷﺮﻛﺔ "س" ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ
ﺗﻮز ﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ ﺗﺮ ﺪ ﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ ﻧﻘﻞ ﻣﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺸﺎﻃ ﺎ ﻣﺘﻤﺜﻞ ﻧﻘﻞ اﻟﺒﻀﺎ ﻊ ﺑﻮﺳﺎﺋﻞ ﻧﻘﻞ
ﺟﺪ ﺣﺪﻳﺜﺔ و ﺸﺮوط ﻣﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋ اﳌﻨﺘﺠﺎت ﺟﺪ ﻋﺎﻟﻴﺔ و ﻟﻜﻦ أﺳﻌﺎر ﺎ ﻧﻮﻋﺎ ﻣﺎ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺎت
اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ ،ﻗﺎم ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ "س" ﺑﺎﻻﺗﺼﺎل ﺑﺼﺎﺣﺐ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋﺪ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺣﻮل
ﺗﻮﺻﻴﻞ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ ﻣﻦ اﳌﻨﻄﻘﺔ ا ﻐﺮاﻓﻴﺔ "أ" إ اﳌﻨﻄﻘﺔ "ب" ،أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺘ ن "س" و "ب" اﻗ ح
ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﺳﻌﺮ 2500دﻳﻨﺎر ﻞ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ ﺑ ﻨﻤﺎ اﻗ ح ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺳﻌﺮ
3500دﻳﻨﺎر ﻣ را اﻟﺴﻌﺮ ﺑﺎﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﳌﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻨﻘﻞ ﻣ زا ﺟﻮدة اﻟﺸﺎﺣﻨﺎت و ﺣﺪاﺛ ﺎ زﺎدة ﻋ ﻮ ﺎ
ﺗﺤﺘﻮي ﻋ ﻣﻜﻴﻔﺎت ﺗﺤ اﻟﺴﻠﻊ و اﻟﺒﻀﺎ ﻊ ﻣﻦ اﻟﺘﻠﻒ ...ا ،وﻟﻜﻦ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﺸ ﺚ ﺑﻤﻮﻗﻔﮫ
ﻣ را ذﻟﻚ ﻮن اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ اﳌﺮاد ﻧﻘﻠ ﺎ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج ﳌﻜﻴﻔﺎت ﻮاﺋﻴﺔ ﻮ ﺎ ﻣﻘﺎوﻣﺔ ﻟ ﺮارة و اﻟ ودة ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ ،
ز ﺎدة ﻋ ذﻟﻚ ﻋﺮض ﻋ ﺧﺼﻤﮫ اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺗﻀﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻧﻘﻞ اﻟﺒﻀﺎ ﻊ اﻟ ﻌﺮض ﻧﻘﻞ
ﺑﻀﺎ ﻊ ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ ﺴﻌﺮﻣﻘﺎرب ﻟﻠﺴﻌﺮاﳌﻄﻠﻮب ،و ﻌﺪ اﺧﺬ و ﻋﻄﺎء اﺗﻔﻖ اﻟﻄﺮﻓ ن ﻋ ﺳﻌﺮ 2800دﻳﻨﺎرﻋ أن ﻳﺮﻓﻊ
اﻟﺴﻌﺮﻣﺴﺘﻘﺒﻼ ﺣﺎل اﺳﺘﻤﺮار ﻤﺎ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﺎ.
اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮة :اﺳﺘﻤﺮارﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﺣﺎﺟﺔ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻟﺒﻌﻀ ﺎ
اﻟﺒﻌﺾ ،ﻓﻔﻲ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ا ﺪﻳﺚ أﻳﻦ ﺗﺒ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺒﺎدل ﺑ ن ا ﺔ اﻟﺒﺎ ﻌﺔ وا ﺔ اﳌﺸ ﻳﺔ ﻋ ﻣﺎ ﻌﺮف
ﺑﺎﻟ ﺴﻮ ﻖ اﻟﻌﻼﺋﻘﻲ ،ﻓﻨﻔﺲ اﻟ ء ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻓﻼ ﻌﻘﻞ ﻋﺼﺮﻧﺎ ا ﺎ أن ﺗﻔﺎوض ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﺎ
ﻣﻮرد ﺗﺘﻮﻓﺮ ﻓﻴﮫ اﻟﺸﺮوط اﻟ ﺗﻄﻠ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻮر ﺪ دون ﻣﺮاﻋﺎة ﺧﻠﻖ ﻋﻼﻗﺎت ﻣﺴﺘﻤﺮة وﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ
ﻣﻌﮫ أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري .ﻓﻔﻲ ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ،ﻣﻦ ﺑ ن اﻟﺒﻨﻮد اﳌﺘﻔﻖ ﻋﻠ ﺎ ﻮ ﻗﺒﻮل ﺻﺎﺣﺐ
اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺴﻌﺮ 2800دﻳﻨﺎر و ﻟﻜﻦ ﺸﺮط أن ﻳﺮﻓﻊ ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ ،و ﺬا ﻣﺎ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋ ﺧﺎﺻﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ
ﻣﺴﺘﻤﺮة.
وﺟﻮد ﻗﻴﻮد و دواﻓﻊ ﺗﻮﻟﺪ ﺣﺘ ﺎك ﺑ ن أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض :ﻳﺘﻮﻟﺪ ﺣﺘ ﺎك ﻣﻦ وﺟﻮد ﻗﻮﺗ ن ﻌﻤﻼن
اﺗﺠﺎ ن ﻣﺘﻀﺎدﻳﻦ ﻣﻤﺎ ﻳﺨﻠﻖ ﺟﻮا ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺗﺮ و اﻟ اع و ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ ﻣﻤﺎ ﺴﺘﻮﺟﺐ اﻟﺘﻔﺎوض و ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻨﺎزﻻت ﺑ ن
اﻟﻘﻮى اﻟ ﺎﺑﺤﺔ و اﻟﺪاﻓﻌﺔ ﻓﺎﻟﻘﻮة اﻟ ﺎﺑﺤﺔ ﺗﻤﻨﻊ اﳌﻔﺎوض ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎزل ﺧﺸﻴﺔ ا ﺴﺎرة أﻣﺎ اﻟﻘﻮى اﻟﺪاﻓﻌﺔ ﻓ ﺗﻠﻚ
اﻟﻘﻮة اﻟ ﺗﺪﻓﻊ اﳌﻔﺎوض إ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻣ ﻤﺎ ﺎن اﻟﺜﻤﻦ .اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺗﻈ ﺮ ﻗﻮى اﻟﻜﺒﺢ رﻓﺾ اﻟﺴﻌﺮ
دﻓﻌﮫ إ اﻟﻘﺒﻮل ﺴﻌﺮ اﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ "س" ﻋﻨﺪ ﺳﻌﺮ 2500دﻳﻨﺎر أﻣﺎ ﻗﻮى اﻟﺪﻓﻊ ﺗﻜﻤﻦ
2800دﻳﻨﺎر ﻌﺪﻣﺎ ﺎن ﻗﺪ ﻋﺮض ﺻﺎﺣﺐ ﻣﺆﺳﺴﺔ اﻟﻨﻘﻞ ﺳﻌﺮ 3500دﻳﻨﺎر.
اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ﻣﻌﻘﺪة :إذ ﺗﺘﺄﺛﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻴ ﻞ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ و ﻋﺎدات و
ﺗﻘﺎﻟﻴﺪ اﳌﺠﺘﻤﻊ ﻟﻐﺔ و دﻳﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ و ﻋﻠﻴﮫ ﻓﻴﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻠﻴﺎ أو ﺟﺰﺋﻴﺎ أو
ﻻ ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻣﻄﻠﻘﺎ ،و ﺬا راﺟﻊ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب ﻣ ﺎ:
ﺿﻌﻒ أﺣﺪ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض أو أﺣﺪ أﻋﻀﺎء اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو )ﺳ ﺘﻄﺮق إ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻟﻔﺼﻮل
اﻟﻘﺎدﻣﺔ ،ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ (.
ﻋﺪم اﻟﺘﺤﻀ ا ﻴﺪ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت )ﺳ ﺘﻄﺮق إ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﻘﺎدﻣﺔ ،اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ
اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري(.
ﻇ ﻮر ﻣﺴﺘﺠﺪات ﺣﺪﻳﺜﺔ أﺛﻨﺎء أو ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ
ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ و ﻌﺪ اﺗﺼﺎل ﻣﺪﻳﺮاﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻟﺪى ﻣﺆﺳﺴﺔ "س" ﻟﺘﻮز ﻊ ﻣﻮاد اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ ﺑﺼﺎﺣﺐ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻓﺎن
اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﺎن ﻣﻤﻜﻨﺎ و ﻟﻜﻦ ﻏ أﻛﻴﺪ أذا ﺎن ﻨﺎك اﺣﺘﻤﺎل ﻟﻨﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻛﻤﺎ اﻧﮫ ﺎن ﻨﺎك
اﺣﺘﻤﺎل ﻟﻔﺸﻠ ﺎ ﺟﺰﺋﻴﺎ أو ﻠﻴﺎ.
اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻨﺎﺟﻤﺔ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺘﺠﺎوز اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﻮاﺣﺪة :إذ ﻣﻦ اﳌﻤﻜﻦ أن ﺗﺘ ﻮن
ﻋﻼﻗﺎت ﺻﺪاﻗﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻔ إ اﺗﻔﺎق ﺷﺮاﻛﺔ أو اﻧﺪﻣﺎج ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺘ ن ،ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل
اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳ ﺘﺞ ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻧﺪﻣﺎج ﺑ ن اﻟﺸﺮﻛﺔ "س" و اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻣﺆﺳﺴﺔ واﺣﺪ
ﺪف واﺣﺪ و ﺑ ﺴﻤﻴﺔ واﺣﺪة.
ﺗﺘﺼﻒ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺎ و ﻣﺒﺎد ﺎ و اﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎ ﺎ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻓ ﺗﻄﺒﻖ
ﻋ ﻣﺨﺘﻠﻒ أﻧﻮاع اﻟﺼﺮاع و اﳌﻮاﻗﻒ اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻛﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ و اﻟﺸﺮاء و اﻟﺘﻮر ﺪ و اﻟ ﺴﻠﻴﻢ ...ا .ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل
اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻓﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ "س" و ﺻﺎﺣﺐ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻧﻘﻞ اﻟﺒﻀﺎ ﻊ "ع"
اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻧﻘﻞ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ ﻣﻦ اﳌﻨﻄﻘﺔ ا ﻐﺮاﻓﻴﺔ "أ" إ اﳌﻨﻄﻘﺔ "ب" اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ
اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻮ ﺗﻔﺎق ﻋﻦ ﺳﻌﺮﻳﺮ ﻃﺮ اﻟﺘﻔﺎوض ،رادة ﻣﻮﺟﻮدة ﻹﻧﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﻗﺪ اﺗ ذﻟﻚ
روح اﻟﺘﻔﺎ ﻢ ﺑﻴ ﻤﺎ و ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻨﺎزﻻت ﻟﻠﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق...إﻣﺎ ﻋﻦ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﳌﻌﺘﻤﺪة ﻓ ﻧﻔﺴ ﺎ ﻣﻦ ﻛﻼ
اﻟﻄﺮﻓ ن و إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺸﺮاﻛﺔ )ﺳ ﺘﻄﺮق إﻟ ﺎ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﻘﺎدﻣﺔ(.أﻣﺎ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﳌﺒﺎدئ ﻓ ﻛﺬﻟﻚ
ﻧﻔﺴ ﺎ.
ﺬﻩ ا ﺎﺻﻴﺔ ﺑﺠﻼء أﺛﻨﺎء ﺧﺎﺻﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎرض ا ﻘﻴﻘﻲ و اﳌﺮ ﻲ ﺑ ن ﻣﻮاﻗﻒ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ :ﺗﺘ
ﺟﻠﻮس ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻋ ﻧﻔﺲ اﻟﻄﺎوﻟﺔ ﺣﻴﺚ ﻳﺒﺪي ﻞ ﻃﺮف ﻣﻄﺎﻟﺒﺔ ووﺟ ﺎت ﻧﻈﺮﻩ ﺣﻮل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ
ﻓﻴ ز اﻟﺘﻀﺎرب و ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ .اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻇ ﺮت ﺬﻩ ا ﺎﺻﻴﺔ ﻋﻨﺪ ﻃﺮح ﺻﺎﺣﺐ
اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻟﻌﺮﺿﮫ ﺴﻌﺮ 3500دﻳﻨﺎر و اﳌﻘﺎﺑﻞ اﻟﻌﺮض اﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ "س" و اﳌﻘﺪر
ب 2500دﻳﻨﺎر.
ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺼﺎﺋﺺ ﺧﺮى و اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺮ أ ﻤﻴ ﺎ ﻌﺾ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟ
أوردﻧﺎ ﺎ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ و ﻟﻜﻦ ﻋ اﻟﻌﻤﻮم ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻨ ﺑﮫ ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ﺿﺮورة ﳌﺎم
ﺑﻤﻌﻈﻢ ﺬﻩ ا ﺼﺎﺋﺺ ﺣ ﻳ ﺴ ﻟﮫ اﻟﻮﻟﻮج ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض.
أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ
ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﻧﻮاع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ،ﻓﻤﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﻘﺴﻤ ﺎ ﻋ أﺳﺎس اﻟﻮﻗﺖ
اﳌﺴﺘﻐﺮق ﻻﺳﺘﻜﻤﺎﻟ ﺎ و ﻳﺠﺰ ﺎ إ ﻗﺴﻤ ن و ﻤﺎ:
اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﳌﺪى اﻟﻘﺮﺐ :و ﻳﻘﺼﺪ ﺎ ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﻻ ﺴﺘﺪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺄﻛ ﻣﻦ -1
ﺟﻠﺴﺘ ن ﻟﺘﻔ إ ﺗﻔﺎق أو ﻋﺪم ﺗﻔﺎق ﻣﺜﺎل :ﺗﺼﻔﺢ أﺣﺪ اﻟﺰﺎﺋﻦ "أ"ﺻﻔﺤﺘﮫ ﻋ ﻧ ﻧﺖ ﻓﻼﺣﻆ وﺟﻮد ﻋﺮض
ﻋ ﺻﻔﺤﺘﮫ أﺣﺪ ﻣﻮاﻗﻊ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﺟﺘﻤﺎ "س" ﻋﻦ وﺟﻮد ﺗﺨﻔﻴﻀﺎت ﻣ ﻤﺔ أﺣﺪ اﳌﺤﻼت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ اﳌﺠﺎورة
ﻟﻠﻤﺪﻳﻨﺔ اﻟ ﻳﻘﻄﻦ ﺎ و ﻮ ﻣﺤﻞ ذو اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ "م.س" .ﻣﻦ ﺑ ن اﻟﻌﺮوض :ﺷﺮاء ﺣﺬاءﻳﻦ ﻣﻦ ﻧﻔﺲ اﳌﺤﻞ و
ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم ،ﻳﺤﺼﻞ اﻟﺰ ﻮن ﻋ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ 45ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﺛﻤﻦ ا ﺬاء اﻟﻮاﺣﺪ ،ﻋﻠﻤﺎ أن ﺳﻌﺮ ا ﺬاء اﻟﻮاﺣﺪ ﻮ
5000دﻳﻨﺎر ،و ﺣﺎﻟﺔ ﺷﺮاء ﺣﺬاء واﺣﺪ و ﻌﺪ ﺷ ﺮ ﺸ ي ﺣﺬاء ﺛﺎ ﻲ ،ﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ 20ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻣﻦ
ً
ﺛﻤﻦ ا ﺬاءﻳﻦ ﻣﻌﺎ ،و اﻟﻴﻮم اﳌﻮا ﺗﻮﺟﮫ اﻟﺰ ﻮن "أ" إ اﳌﺤﻞ اﻟﺘﺠﺎري "م.س" ﻓﻮﺟﺪ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ و
رﻌﻴ ﻴﺎت ﻣﻦ ﻋﻤﺮ ﺎ أﻧﻴﻘﺔ اﳌﻠ ﺲ ﻋﻠ ﺎ ﻋﻼﻣﺎت اﻟ ﺸﺎط و اﻟﻴﻘﻈﺔ و اﻟﺬ ﺎء ،ﻓﻌﺮض اﻟﺰ ﻮن "أ" ﻋﻠ ﺎ أن ﺳﻴﺪة
ﺸ ي ﺣﺬاءﻳﻦ ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻳﺤﺼﻞ ﻋ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ 45ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻋ ﻞ ﺣﺬاء و ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم ،ﻋ أن
ﺸ ي ﺣﺬاء ﺛﺎﻟﺚ ﺧﻼل اﻟﺸ ﺮ ا ﺎ ،و ﻟﻜﻨﮫ اﺷ ط أن ﺗﺨﻔﺾ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺳﻌﺮ ﺣﺬﻳﺔ اﻟﺜﻼث ﺑ ﺴﺒﺔ
45ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻋ ﻞ ﺣﺬاء ﻋ ﺣﺪا.ﺗﺮددت اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺛﻢ أﺟﺎﺑﺖ اﻟﺰ ﻮن "أ" ﺑﺎن ﺸ ي ﺣﺬﻳﺔ اﻟﺜﻼث ﻣﻌﺎ
ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم و ﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ 50ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻋﻦ ﻞ ﺣﺬاء ،أو ﺸ ي ا ﺬاءﻳﻦ ﻣﻌﺎ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ 50
ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم و ﻗﺒﻞ ﺎﻳﺔ اﻟﺸ ﺮ ﻳﻀﻴﻒ ا ﺬاء اﻟﺜﺎﻟﺚ و ﻟﻜﻦ ﺑﺘﺨﻔﻴﺾ 10ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﺛﻤﻦ ا ﺬاء اﻟﺜﺎﻟﺚ .و
ﺬا ﻣﺎ اﺳﺘﺤﺴﻨﮫ اﻟﺰ ﻮن "أ" و اﺗﻔﻘﺎ ﻋﻠﻴﮫ.
ﻣﻼﺣﻈﺔ :ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﳌﺜﺎل ﻳﺘﻢ اﳌﺪى اﻟﻘﺼ إذ ﻳﺤﺘﺎج إ ﺟﻠﺴﺔ واﺣﺪة أو ﺟﻠﺴﺘ ن ﻋ ﻛ .
اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﳌﺪى اﳌﺘﻮﺳﻂ و اﻟﻄﻮ ﻞ :ﻳﻘﺼﺪ ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت -2
اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟ ﺴﺘﺪ ﺿﺮورة ﺗﻮﻓﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻗﺒﻞ و أﺛﻨﺎء و ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﺎدة ﺗ ﻮن ﺑ ن
ﻣﺆﺳﺴﺘ ن أو أﻛ و ﺗﺤﺘﺎج إ ﻋﺪة ﺟﻠﺴﺎت ﺗﻔﺎوض و ﻳﻔﺴﺮ ذﻟﻚ ﺑﺘﻌﻘﺪ ﺎ ﻧﻈﺮا ﻷ ﻤﻴ ﺎ ﻟ ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف
اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ اذ ﺗﻤﺘﺎز ﺑﻄﻮل ﻓ ة اﻟﺘﻮﺻﻞ إ ﻧ ﻴﺠﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض .ﻣﺜﺎل ﻣﻔﺎوﺿﺎت اﻧﻀﻤﺎم ﻣﺆﺳﺴﺔ "س"
ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﺑﻨﺎء و ﺸ ﻴﺪ اﻟﻌﻤﺎرات و ﻣ ﺎﺗﺐ ﻋﻤﺎل إ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺑﻮرﺻﺔ وراق اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻟﺪوﻟﺔ ﻣﺎ و ﻟﺘﻜﻦ "ج م"،
ﻓﻘﺒﻞ اﻟﺸﺮوع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺘ ن ﻳﺠﺐ ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ج م" ﺟﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﺒﻮرﺻﺔ اﳌﺮاد
ﻧﻀﻤﺎم إﻟ ﺎ ﻣﻦ وﺿﻌﻴﺔ ﻣﺎﻟﻴﺔ و ﻣ ﺎﻧﺔ ﺗﻤﻮ ﻞ اﻗﺘﺼﺎد اﻟﺪوﻟﺔ "ج م" و ﺴﺒﺔ ﺗﺪاول ﻳﻮﻣﻴﺔ ﻟﻸوراق اﳌﺎﻟﻴﺔ ز ﺎدة
ﻋ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺸﺮوط اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎم إﻟ ﺎ ،و ﻧﻔﺲ اﻟ ء ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﺒﻮرﺻﺔ ﺗﻘﻮم ﺑﺠﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ
ﺔ ﻣﺎﻟﻴﺔ )دﻳﻮن ،ﻣ ﺎﻧﺔ اﻟﺴﻮق ،ﺷﻔﺎﻓﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت اﳌﺎﻟﻴﺔ...،ا (.و ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺟﻤﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﻣﻦ
اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻳﺤﺪد ﺗﺎرﺦ أول ﺟﻠﺴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﺜﻼ ﺟﻠﺴﺔ ﺗﺨﺼﺺ ﻟﻌﺮض ﻣﺰاﻳﺎ ﻧﻀﻤﺎم إ اﻟﺒﻮرﺻﺔ ،اﻟﻔﺮص اﻟ
ﺗﻤﻨﺤ ﺎ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "س" ﻣﻦ ﺣﻴﺚ إﻣ ﺎﻧﻴﺔ ﺗﺪاول أﺳ ﻤ ﺎ و ﺳﻨﺪا ﺎ ...ﺬا ﻣﻦ ﺟ ﺔ اﻟﺒﻮرﺻﺔ أﻣﺎ ﻣﻦ ﺟ ﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ
ﻓﺘﻌﺮض ﻣﺰاﻳﺎ اﻧﻀﻤﺎﻣ ﺎ إ اﻟﺒﻮرﺻﺔ ﻣﺜﻼ إﻣ ﺎﻧﻴﺔ أن ﺗﻀﻴﻒ رواﺟﺎ ﻟﻠﺘﺪاوﻻت اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻛﺈﻗﺒﺎل رﺟﺎل
ﻋﻤﺎل و اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ أوراﻗ ﺎ اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﻀﻴﻒ ﺣﺮﻛﻴﺔ و ﺸﺎﻃﺎ ﻋ ﻣﺆﺷﺮ اﻟﺒﻮرﺻﺔ...،ا ،ﺛﻢ ﺗ ﻣﺞ ﺟﻠﺴﺔ
ﻟﻠﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻔﺮص و اﻟ ﺪﻳﺪات ﻟﻜﻼ اﻟﻄﺮﻓ ن ،ﺛﻢ ﺟﻠﺴﺔ ﺛﺎﻟﺜﺔ ﳌﻨﺎﻗﺸﺔ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻌﻴﻖ دﺧﻮل اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" إ
اﻟﺒﻮرﺻﺔ و إﻣ ﺎﻧﻴﺔ ﺗﻜﻴﻴﻒ ﻌﺾ اﻟﻘﻮاﻧ ن وﻓﻖ ﻣﺎ ﺗﺮﻏﺐ ﺑﮫ اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﺬا ﻣﻦ ﺟ ﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ"س" أﻣﺎ ﻣﻦ ﺟ ﺔ
اﻟﺒﻮرﺻﺔ ﻓﻴﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻄﺮق إ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﺼﺎدر أﻣﻮال اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﻋﺮض ﻣﻔﺼﻞ ﻵﺧﺮ اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻟﺜﻼث
ﺳﻨﻮات ،أ ﻢ اﳌﺴﺎ ﻤ ن رأﺳﻤﺎل اﳌﺆﺳﺴﺔ "س"....ا ،ﺛﻢ ﺗ ﻣﺞ ﺟﻠﺴﺔ ﺗﻔﺎوض را ﻌﺔ ﻳﺘﻢ ﻓ ﺎ إﺑﺮام اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ
دﺧﻮل اﳌﺆﺳﺴﺔ إ اﻟﺒﻮرﺻﺔ ،ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺎﺋﻴﺔ إ ﻋﺪم ﺗﻔﺎق و ﺑﺎﻟﺘﺎ إﻣﺎ اﻟﺘﺄﺟﻴﻞ و إﻣﺎ
إﻟﻐﺎء اﻟﺼﻔﻘﺔ ﺎﺋﻴﺎ.
وﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﻘﺴﻢ أﻧﻮاع اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻋ أﺳﺎس ا ﻢ ﻛﻤﺎ ﻳ :
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﺻﻐﺮى :ﻌﺮف ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻋ أﻧﮫ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ اﳌﻮﺟ ﺔ إ -1
ﺷﺮ ﺤﺔ اﳌﺴ ﻠﻜ ن اﻟ ﺎﺋﻴ ن )ﺳﻮق اﳌﻨﺘﺠﺎت واﺳﻌﺔ ﺳ ﻼك( ،أو ﺑﺎﻷﺣﺮى ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ
اﻟ ﺴﻴﻄﺔ و اﻟ ﺗﺘﻢ ﻋﺎدة ﺑ ن اﻟﺒﺎ ﻊ و اﻟﺰ ﻮن ﻓﻴﻤﺎ ﻌﺮف ﺑـ B to C :أو .C to B
ﺗﻔﻀﻞ اﳌﺆﺳﺴﺎت ا ﺪﻳﺜﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ اﳌﺒﺎﺷﺮ ﻣﻊ زﺎﺋ ﺎ ﳌﺎ ﻟﺬﻟﻚ ﻣﻦ ﻓﻮاﺋﺪ ﻋﺪﻳﺪة ﻋﻠ ﺎ ﻛﺘﻘﻠﻴﻞ اﻟﺘ ﺎﻟﻴﻒ )ﻧﻘﻞ
اﳌﻨﺘﺠﺎت إ اﳌﻮزﻋ ن ،ﻣﻌﺮﻓﺔ آراء اﻟﺰﺎﺋﻦ ﺣﻮل ﻣﻨﺘﺠﺎ ﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل دﻓ اﳌﻼﺣﻈﺎت أو ﻣﻦ ﺧﻼل اﺳﺘﺨﺪام ﻗﺎﻋﺪة
ﻣﻌﻄﻴﺎت اﻟﺰﺎﺋﻦ ﻋ ﻣﺎ ﻌﺮف ﺑﺈدارة اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﺰ ﻮن أو ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺼ ﺔ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﺰﺎﺋﻦ.
ﺗﻤﺘﺎزاﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻣﻦ ﻧﻮع ﻣﺆﺳﺴﺔ /ز ﻮن B 2 Cﺑ ﻮ ﺎ ﺗﻤﺮ ﻋ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺮاﺣﻞ ﻣ ﻤﺔ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺗ ﻴﺼ ﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺸ ﻞ
اﻟﺘﺎ :
اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ ) :(05ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوﺿﺎت B 2 C
Source ; Ecole Chez Soi, Institut Privé de Formation Fondé en 1891 « La Négociation
Technico-Commerciale, les spécificités de la négociation commerciale.
اﻟﺘﻌﺮف ﻋ ا ﺎﺟﺔ :ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﺸﻌﺮ اﳌﺴ ﻠﻚ ﺑﺄﻧﮫ ﻳﺮﻏﺐ ﺗﻠﺒﻴﺔ ﺣﺎﺟﺔ ﻣﺎ ،وذﻟﻚ ﻧﺘﺎج ﻟﻌﺪة أ-
ﻛﺘﻐ ات :ﺎﻟﻘﻴﻢ و اﳌﻌﺘﻘﺪات و اﳌﻮاﻗﻒ ،ﺬﻩ اﳌﺘﻐ ات ﺗﺜﺎر ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌﺪﺧﻼت ﺎﻟﺘﺤﻔ ات و اﳌﻐﺮﺎت اﻟ
ﺗﻤﺎرﺳ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ اﳌﺴ ﻠﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺷ ﺎر و اﻟ و ﺞ.ﻣﺜﺎل :ﻣﺮ ذات ﻳﻮم "ﻋ " ﻋ أﺣﺪ اﻟﺸﻮارع ﻓﻼﺣﻆ
اﺣﺪ ﻟﻮاﺋﺢ ﺷ ﺎر ﺻﻮرة ﻷﺣﺪ ﻧﺠﻮم ﻛﺮة اﻟﻘﺪم و ﻮ ﻳﻀﻊ أذﻧﻴﮫ ﺳﻤﺎﻋﺎت و ﻋﻠﻴﮫ ﻋﻼﻣﺎت اﻟﻔﺮﺣﺔ ،ﻓﺄدرك "ﻋ "
أﻧﮫ ﻳﻨﻘﺼﮫ ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺳﻤﺎع اﳌﻮﺳﻴﻘﻰ و أي ﻣ ﺎن دون أن ﻳﺰ اﳌﺎرة ﺑﺼﻮت ﻣﻮﺳﻴﻘﺎﻩ.
ﻧ ﺒﺎﻩ ﻟﻀﺮورة اﻟﺸﺮاء) : (intention d’achatو ﻌ ﺣﺴﺎس و اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻀﺮورة اﻟﻘﻴﺎم ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء، ب-
و ﻮن ذﻟﻚ ﻋﺎدة ﻣﻦ ﺧﻼل ﺟﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﳌﻨﺘﺞ اﳌﺮاد ﺷﺮاءﻩ،ﺛﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﳌﻌﺎﻳ ا ﺎﺻﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء،
ﺛﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮاء و اﻟﺘﻮﺟﮫ إ اﳌﺤﻞ أو ﻣ ﺎن ﺗﻮاﺟﺪ اﳌﻨﺘﺞ.ﻣﺜﺎل :ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ،و ﻌﺪ أن ﺗﻮﻟﺪت
ﻟﺪى "ﻋ "ا ﺎﺟﺔ و اﻟﺮﻏﺒﺔ ﺷﺮاء ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت ،أﺧﺬ ﻳﺠﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋ ﺎ ﻋﻦ ﺳﻌﺮ ﺎ و ﻣ ﺎن ﺑﻴﻌ ﺎ و ﻣﺪة
ﺻﻼﺣﻴﺎ ﺎ و ﻣﻀﺎر ﺎ ﻋﻦ أذن ﺴﺎن...ا .و ﻌﺪ أن ﺟﻤﻊ اﻟﻜﻢ اﳌﻄﻠﻮب ﻣﻦ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت أﺧﺬ ﻳﻘﻴﻢ ﻣﻌﺎﻳ ﺷﺮاء ﺎ
ﺎﻟﺴﻌﺮ ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ أﺳﻌﺎر اﳌﻨﺎﻓﺴ ن و اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺒﺪﻳﻠﺔ...ا ،و ﻌﺪ ذﻟﻚ ﻗﺮر أن ﻳﺘﻮﺟﮫ إ ﻣﺤﻞ ﺑﻴﻊ ﺗﻠﻚ
اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت.
ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻳﺪﻓﻊ اﳌﺴ ﻠﻚ ﺛﻤﻦ اﳌﻨﺘﺞ ﻣﻘﺎﺑﻞ ا ﺼﻮل ﻋ ﻣﻨﺘﺠﮫ و ﻗﻴﺎﻣﮫ ﻌﻤﻠﻴﺔ ت -ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء:
ﺳ ﻼك ،ﻣﺜﺎل :ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻗﺎم "ﻋ " ﺸﺮاء ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت ووﺿﻌ ﺎ ﻣﺤﻔﻈﺘﮫ و ﺗﻮﺟﮫ إ ﻣ ﺎن ﺳﻜﻨﺎﻩ
و ﻮ ﻳ ﺘﻈﺮ ﻈﺔ وﺿﻌ ﺎ أذﻧﻴﮫ و ﺸﻐﻴﻞ ﺟ ﺎزاﳌﻮﺳﻴﻘﻰ.
ث -ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺳ ﻼك :ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻳﻘﻮم اﳌﺴ ﻠﻚ ﺑﺘﺠﺮﺐ اﳌﻨﺘﺞ وذﻟﻚ ﺑﺎﺳ ﻼﻛﮫ إﻣﺎ ﺟﺰﺋﻴﺎ أم ﻠﻴﺎ ،ﻣﺜﺎل:
ﺎﺗﻔﮫ اﻟﻨﻘﺎل و ﻗﺎم ﺑﻔﺘﺢ اﺣﺪ اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﺎت ﻌﺪ أن وﺻﻞ "ﻋ " إ ﻣ ﻟﮫ وﺿﻊ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت أذﻧﮫ و أدﺧﻠ ﺎ
ا ﺎﺻﺔ ﺑﺎﳌﻮﺳﻴﻘﻰ و اﺧﺬ ﺴﺘﻤﻊ ﻟﻠﻤﻮﺳﻴﻘﻰ.
ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ و ﻌﺪ أن اﺳﺘﺨﺪم "ﻋ " ﺳﻤﺎﻋﺎت ذن ﺷﻌﺮ ﺑﺮاﺣﺔ ﻛﺒ ة ﻛﻤﺎ اﻧﮫ أﺻﺒﺢ ج -إﻋﺎدة اﻟﺸﺮاء:
ﻳﺮﻓﻊ و ﻳﺤﻔﻆ ﺻﻮت اﳌﻮﺳﻴﻘﻰ ﻛﻤﺎ ﺸﺎء دون أن ﻳﺰ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﮫ ،و ﺬا ﻣﺎ ﺧﻠﻖ ﻟﺪﻳﮫ ﺷﻌﻮرا ﺑﺎﻟﺮﺿﺎ اﻟﺘﺎم ﻋﻦ ﺗﻠﻚ
اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت و ﻋﻦ اﻟﻨﻘﻮد اﻟ دﻓﻌ ﺎ ﻣﻘﺎﺑﻞ ا ﺼﻮل ﻋﻠﻴﮫ.
اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ اﳌﻮﺟ ﺔ إ ﻣﺴ ﻠﻚ ﺻﻨﺎ واﺣﺪ أو ﻋﺪة ﻣﺴ ﻠﻜ ن ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻛ ى: -2
ﺻﻨﺎﻋﻴ ن ،أو ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟ ﺗﻘﻮم ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ أﺧﺮى أو ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌﺆﺳﺴﺎت
اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟ دﻓﻌﺔ واﺣﺪة ،ﻳﻮﺻﻒ ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺎﳌﻔﺎوﺿﺎت اﳌﻌﻘﺪة و اﳌﺮﻛﺒﺔ ،وذﻟﻚ
ﺗﺤﺘﻮ ﺎ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و ﻋﺎﺋﺪا ﺎ ﻋ ﻃﺮ اﻟﺘﻔﺎوض ،ﻓﺎﳌﺆﺳﺴﺔ اﳌﻨﺘﺠﺔ ﺴ إ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ
اﳌﺴ ﻠﻜﺔ ) اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ ﺗﻘﻮم ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء( و ﺬا ﻣﺎ ﻌﻄﻲ ﻟ ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻤﺎ ﻛﺒ ا ،ﻳﺘﻄﻠﺐ
ﺗ ﻮ ﻦ وﻓﺪ ﺗﻔﺎو ﻣﺸ ﻞ ﻣﻦ ﻋﺪة أﻋﻀﺎء ﻞ ﺣﺴﺐ ﺗﺨﺼﺼﮫ ﻣﻦ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ)،ا ﺎﻧﺐ اﳌﺎ ،ا ﺎﻧﺐ
اﻟﺘﺠﺎري و اﻟ ﺴﻮ ﻘﻲ ،ا ﺎﻧﺐ ﻧﺘﺎ ..،ا (.
ﺪف اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﻜ ى إ اﻟﻮﺻﻮل ﳌﺎ ﻌﺮف ﺑﺎﻟﻮﻻء اﻟﺼﻨﺎ ﺬا ﺧ ﻳﺠ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻋ
ﺿﺮورة اﻟﺘﻨﺎزل ﻌﺾ اﳌﻮاﻗﻒ ﻟﻀﻤﺎن ﺻﻔﻘﺎت ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻣﻊ ﻧﻔﺲ اﳌﻔﺎوض اﻟﺼﻨﺎ ،و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول
إﻋﻄﺎء ﻣﺜﺎل ﺗﻮﺿﻴ ﻧﺒ ن ﻓﻴﮫ اﻟﻨﻮﻋ ن ﻣﻌﺎ:
ﻣﺜﺎل :ﻣﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺗﻘﻮم ﺑ ﺸﺎط إﻧﺘﺎ ﻣﺘﻤﺜﻞ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎر اﻟﺴﻴﺎرات ﻣﻦ ﻧﻮع "أ" ﺗ ﺘﺞ ﻳﻮﻣﻴﺎ 500وﺣﺪة ﻣﻦ
اﳌﻨﺘﺞ "أ" ﺴﻌﺮ 1500دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺞ "أ" ،ﻟ ﺲ ﻟﺪ ﺎ اﺗﺼﺎل ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺑﺰﺎﺋ ﺎ ﺑﻞ ﻟﺪ ﺎ ز ﻮن واﺣﺪ
ﻣﺘﻤﺜﻞ ﺷﺮﻛﺔ "ل" ﻟﻠﺘﻮز ﻊ و اﻟﺘﻌﻠﻴﺐ ﺗﻘﻮم ﺬﻩ ﺧ ة ﺑﺘﻮز ﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﳌﺎ ﻳﺰﺪ ﻋﻦ 2000ز ﻮن داﺋﻢ
و 200ز ﻮن ﻣﻮﺳ .ﺛﻤﻦ اﳌﻨﺘﺞ "أ" ﻟﻠﺰ ﻮن اﻟ ﺎ ﻲ 2200دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺞ "أ" ﺗﺤﺖ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﺔ
ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ اﳌﻮزﻋﺔ "ل" ﺴ "ن ن ل" ،ﻟﺪ ﺎ ﻣﺪاﺧﻴﻞ ﺟﺪ ﻣﻌﺘ ة ﻣﻦ ﺟﺮاء اﺳﺘﺨﺪام اﺳﻢ ﻋﻼﻣ ﺎ اﻟﺘﺠﺎرﺔ
اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﺮق اﻟﻨﺎﺷﻄﺔ أﺣﺪ أ ﻢ اﻟﺪور ﺎت ﻛﺮة اﻟﻘﺪم.زﺎﺋﻦ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ "ن ن ل" ﻻ ﻌﺮﻓﻮن ء
ﻋﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع") .ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻛ ى(
أﺧ ا ﺗﺪارﻛﺖ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" اﳌﻮﻗﻒ ،و أﺻﺒﺤﺖ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻣﻊ ز ﺎﺋ ﺎ اﻟ ﺎﺋﻴ ن ﻋ ﻓﺘﺢ ﻣﺤﻼت ﺧﺎﺻﺔ ﺎ و
ﺗﻘﻠﻴﺺ ﻣﺒﻴﻌﺎ ﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ "ل" ء ﻓ ء ﺑﺪأت ﺗﻜﺴﺐ ز ﺎﺋﻦ ﺟﺪد و ﻣ ﻤ ن ،ﻣﻜﻨ ﺎ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋ ﺧﻔﺾ ﺳﻌﺎر
ﻣﻦ 2200دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة )اﻟﺜﻤﻦ اﻟﺬي ﺎن ﻳﺼﺮﻓﮫ اﻟﺰ ﻮن ﻣﻘﺎﺑﻞ ا ﺼﻮل ﻋ ﻣﻨﺘﺠﺎت "أ" إ ﺳﻌﺮ 1800دﻳﻨﺎر
ﻟﻠﻮﺣﺪة ،و ﻌﺪﻩ أﺻﺒﺤﺖ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺗﻔﻜﺮ إ ﺸﺎء ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺎ ﺣ ﺗﻜﺴﺐ ﻣﺪاﺧﻴﻞ إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ
ﺟﺮاء ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺷ ﺎرو اﻟﺮﻋﺎﻳﺔ).ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎر ﺔ ﺻﻐﺮى(.
وﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﺼﻨﻒ أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻧﺘﻤﺎء و ا ﺪود ا ﻐﺮاﻓﻴﺔ إ :
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻣﺤﻠﻴﺔ :و ﻳﻤﻜﻦ أن ﺸﻤﻞ ﻞ ﻧﻮاع اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮﺳﻠﻔﺎ ،و ﻌﺮف ﻋ أ ﺎ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ -1
اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ اﻟ ﺗﺘﻢ داخ ﺣﺪود اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﻮاﺣﺪة أو داﺧﻞ اﻟﺘﻜﺘﻞ ﻗﺘﺼﺎدي اﻟﻮاﺣﺪ ،ﻣﺜﺎل ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺑ ن ﻣﺆﺳﺴﺔ
ﺑﻮرﺻﺔ ا ﺰاﺋﺮو ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺟﺰاﺋﺮﺔ ﻧﺎﺷﻄﺔ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺄﻣﻴﻨﺎت.
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ دوﻟﻴﺔ :ﺸ ط ﻓ ﺎ أن ﺗ ﻮن ﻣﻦ ﻧﻮع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﻜ ى وﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﺎ -2
ﻮن أﺣﺪ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﻤﺜﻞ ﻴﺌﺔ أو ﻣﺆﺳﺴﺔ أو ﺗﻜﺘﻞ اﻗﺘﺼﺎدي ﺧﺎر .ﻣﺜﺎل :ﻣﻔﺎوﺿﺎت ا ﻄﻮط ا ﻮ ﺔ
ا ﺰاﺋﺮﺔ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺑﻮ ﻨﻎ ﻣﺮﻜﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟﻄﺎﺋﺮات ﻟ و ﺪ اﻟﺸﺮﻛﺔ ا ﺰاﺋﺮﺔ ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﺎﺋﺮات ﻣﻦ
ﻋﻼﻣﺔ ﺑﻮ ﻎ
ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﻘﺴﻢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻣ ﺎن ا ﻌﻘﺎد ﺎ إ :
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ داﺧﻠﻴﺔ :و ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت و ا ﻮارات اﻟ ﻳﻘﻮم ﺎ اﳌﺪﻳﺮ ﻣﻊ ﺑﺎ اﳌﺴﺆوﻟ ن ﻧﻔﺲ -1
اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺣﻮل وﺿﺎع اﳌﺎﻟﻴﺔ ﳌﺆﺳﺴﺘﮫ أو ﻟﻐﺮض ﺗ ﻮ ﻦ ﻓﺮﻖ ﺗﻔﺎو ﻳﺤﻀﺮ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ أو
ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ.ﻣﺜﺎل :ﺗﺤﺘﺎج اﳌﺆﺳﺴﺔ "ه" و ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ إﻋﺎدة ﺗﺪو ﺮ اﻟﻨﻔﺎﻳﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﺼﻠﺒﺔ
إ إﺣﺪى ﻻت اﻟ ﺴﺎﻋﺪ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﻧﺒﻌﺎﺛﺎت اﻟﻐﺎزﺔ اﳌﻀﺮة ﺑﺎﻟﺒ ﺌﺔ و ﻌﺪ أن ﻗﺎم ﺑﺘﻘﻴﻴﻢ ﻃﻠﺒﻴﺎﺗﮫ
ﻋﻦ ﺬﻩ ﻟﺔ ﻗﺪم ﻟﮫ رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻌﺾ اﻟﻌﺮوض اﳌﻘﺪﻣﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺛﻼث ﻣﺆﺳﺴﺎت دوﻟﻴﺔ )اﳌﺆﺳﺴﺔ
"ج" اﳌﺆﺳﺴﺔ "د" واﳌﺆﺳﺴﺔ "م" :
اﳌﺆﺳﺴﺔ "ج" ﻌﺮض ﻟﺔ ﺴﻌﺮ 10ﻣﻠﻴﻮن دﻳﻨﺎرﻣﻊ ﺗﺤﻤﻞ ﺗ ﺎﻟﻴﻒ اﻟﻨﻘﻞ و ﺿﻤﺎن ﳌﺪة ﺳ ﺘ ن.
اﳌﺆﺳﺴﺔ "د" ﻌﺮض ﻟﺔ ﺴﻌﺮ 09ﻣﻠﻴﻮن دﻳﻨﺎر و ﺿﻤﺎن ﳌﺪة ﺳ ﺘ ن و ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎ ﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ ﺣﺎﻟﺔ
ﺣﺪوث أي ﻋﻄﺐ ﺗﻘ ﻋ ﻟﺔ.
اﳌﺆﺳﺴﺔ "م" ﻌﺮض ﻟﺔ ﺴﻌﺮ 12ﻣﻠﻴﻮن دﻳﻨﺎر ﺴﻠﻴﻢ ﻓﻮري و ﺗﺘﺤﻤﻞ ﺗ ﺎﻟﻴﻒ اﻟﻨﻘﻞ و ﺿﻤﺎن ﻷر ﻊ ﺳﻨﻮات
ﺑﺮﻣﺞ اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "ه" اﺟﺘﻤﺎﻋﺎ اﻟﻴﻮم اﳌﻮا و ﻋ اﻟﺴﺎﻋﺔ 10:00ﺻﺒﺎﺣﺎ ﻣﻊ ﻞ ﻣﻦ اﳌﺴﺆول
اﳌﺎ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ و ﻌﺾ ﻣﺴﺎﻋﺪﻳﮫ و اﳌﺴﺆول اﻟﺘﺠﺎري و رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و اﺛﻨﺎن ﻣﻦ ﻣﺴﺎﻋﺪﻳﮫ و
ﻟﻜ وﻣﻴ ﺎﻧﻴﻚ ،و رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ ﻧﻈﺎم اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت و ﺗﺼﺎﻻت و ﻣ ﻨﺪس اﳌﺆﺳﺴﺔ "ه" و اﳌﺘﺨﺼﺺ
اﻟﻴﻮم اﳌﻮا و ﻋ اﻟﺴﺎﻋﺔ 09:00اﻟﺘﻘﻰ ﺆﻻء اﳌﺴﺆوﻟ ن ﺑﺎﺣﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ أﻣﺎم ﻣﺪﺧﻞ ﻗﺎﻋﺔ ﺟﺘﻤﺎﻋﺎت و
ﻢ ﻳ ﺎﻣﺴﻮن و ﻞ ﻣ ﻢ ﻳﺤﺎول أن ﻳﻨﺎل رﺿﺎ اﳌﺪﻳﺮ .و اﻟﺴﺎﻋﺔ 10:00ﺻﺒﺎﺣﺎ دﺧﻞ اﳌﺪﻳﺮ و اﻟﻮﻓﺪ
اﳌﺴﺘﺪ ﻟﻼﺟﺘﻤﺎع ،ﻌﺪ ﺟﻠﻮس اﳌﺠﺘﻤﻌ ن ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ ﺟﺘﻤﺎﻋﺎت اﻓﺘﺘﺢ اﳌﺪﻳﺮ ا ﻠﺴﺔ ﺛﻢ ﻣﻨﺢ اﻟ ﻠﻤﺔ
رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻣﻄﺎﻟﺒﺎ اﻳﺎﻩ ﻌﺮض ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻌﺮوض اﻟ ﺑﺤﻮزﺗﮫ.
ﻟﺔ اﻟ ﻋﺮﺿ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ"د" اﳌﻘﺎم ول ﺛﻢ ﻋﺮض اﳌﺆﺳﺴﺔ "ج" و ﻌﺪ اﺧﺬ و ﻋﻄﺎء اﺗﻔﻖ اﳌﺠﺘﻤﻌﻮن ﻋ
اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﳌﺪﻳﺮ و ﻋﻀﺎء اﳌﺠﺘﻤﻌ ن ﻌﺪ ﺎ ﻋﺮض اﳌﺆﺳﺴﺔ "م" م ﺬا ﻌﺪ أن ﺗﻤﻜﻦ اﳌﺴﺆول اﳌﺎ
ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﻌﺮض اﳌﻘﺪم ﻣﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ"د".
ﻗﺎم اﳌﺪﻳﺮ ﻗﺎﺋﻼ :أ ﻠﻒ اﻟﺴﻴﺪ رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و اﳌﺴﺆول اﳌﺎ و اﳌ ﻨﺪس ﺑ ﺸﻜﻴﻞ وﻓﺪ ﺗﻔﺎو و اﻟﺘﻨﻘﻞ
ارب وﻗﺖ ﻣﻤﻜﻦ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ "د" .
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﺧﺎرﺟﻴﺔ :و ﺗﻀﻢ ﻞ ﻧﻮاع اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮ وإذ ﻌﺮف ﻋ أ ﺎ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ -2
اﻟ ﺗﻘﻮم ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻊ زﺎﺋ ﺎ اﻟ ﺎﺋﻴ ن أو اﻟﺼﻨﺎﻋﻴ ن أو ﺣ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت و ﻴﺌﺎت دوﻟﻴﺔ ،ﻣﺜﺎل :ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺎ ﻊ
ﻣﺤﻞ ﺗﺠﺎري ﻣﻊ ز ﻮن ﺎ ﻲ ﺣﻮل ﺑﻴﻊ ﺳﻠﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﳌﻌﺮوﺿﺔ ،ﺗﻔﺎوض ﺑ ن ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺻﻨﺎﻋﺔ دو ﺔ و
ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺗﻮز ﻊ دو ﺔ ،ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣﻨﺘﺪى ﻋﻤﺎل ا ﺰاﺋﺮي ﻣﻊ رﺟﺎل أﻋﻤﺎل ﻣﻦ اﳌﻤﻠﻜﺔ اﳌﺘﺤﺪة ﻣﻦ اﺟﻞ ﺧﻠﻖ
ﻓﺮص اﺳ ﺜﻤﺎر ﺔ ا ﺰاﺋﺮ...ا
و ﻗﺪ ﺗﻘﺴﻢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﻟﺸ ﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮ ﻲ إ :
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ رﺳﻤﻴﺔ :و ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﺘﻢ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺔ و ﺷﺮ ﺎ ﺎ ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن )زﺎﺋﻦ، -1
ﺳﻮاق اﳌﺤﻠﻴﺔ و ﺣ ﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ،و ﻗﺪ ﺗ ﻮن ﻣﻮردﻳﻦ ،ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻣﺼﺮﻓﻴﺔ...ا ( أو ﺑﻴ ﺎ و ن ﻣﻨﺎﻓﺴ ﺎ
اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻣﺜﺎل :ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣﺪﻳﺮ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻊ ﻧﻘﺎﺑﺎت اﻟﻌﻤﺎل ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﺘﺢ رأس ﻣﺎل
اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋ اﳌﺴﺎ ﻤ ن
ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻏ رﺳﻤﻴﺔ :و ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﺄﺧﺬ اﻟﻐﺎﻟﺐ ﺷ ﻞ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺴﺮﺔ إ أ ﺎ -2
ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋ ﺎ ﻮ ﺎ ﻏ ﻣﻌﻠﻨﺔ و ﻏ ﻣﺮﺧﺺ ﻟ ﺎ ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺎ ،ﻣﺜﺎل :ﻗﻴﺎم ﻣﺆﺳﺴﺔ "س"ﺑﺘ ﻠﻴﻒ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ا اء
ﻟﺪ ﺎ ﻟﻠﺘﻮﺟﮫ إ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" اﳌﺮاد اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻌ ﺎ و اﻟ ﺗﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺗﺎرﺦ اﻟﺘﻔﺎوض وﻣ ﺎﻧﮫ ﻣﻌ ﺎ ،و اﻟﺪﺧﻮل
ﺗﻔﺎوض ﻏ رﺳ ﻣﻌ ﺎ دون ﺷﺎرة إ ا ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ ،أو ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎزﻻت ﺳﺮ ﺔ أو ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺒﻌﺾ اﳌﺴﺎوﻣﺎت
ﺣﻮل ﻗﻀﺎﻳﺎ ﺧﺎرﺟﺔ ﻋﻦ ﻧﻄﺎق اﻟﺼﻔﻘﺔ أو اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ.
ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎك ﻋﺪة ﺗﻘﺴﻴﻤﺎت ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟ ﻟﻢ ﻳ ﺴ ﻟﻨﺎ اﻟﺘﻄﺮق ﻟ ﺎ ،ﻛﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ
اﻟﺴﺮﺔ و اﻟﻌﻠﻨﻴﺔ ،و اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﺣﺎدﻳﺔ ﻃﺮاف و ا ﻤﺎﻋﻴﺔ...،ا .
ﺧﺎﺗﻤﺔ اﻟﻔﺼﻞ ول
ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ إﻟﻴﮫ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ول ﻣﻦ ﻣﻔﺎ ﻴﻢ ﺣﻮل اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و اﻟﺬي ﺣﺎوﻟﻨﺎ ﳌﺎم ﻣﻦ
ﺧﻼﻟﮫ ﺴﻠﻴﻂ اﻟﻀﻮء ﻋ أ ﻢ اﻟﺘﻌﺎر ﻒ اﳌﺘﺪاوﻟﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﺣ ﻳ ﺴ ﻟﻠﻘﺎرئ ﻓ ﻢ ﻋﻤﻖ اﻟﺘﻔﺎوض
اﻟﺘﺠﺎري ،و ﻌﺪ ﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ إ أ ﻤﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻛ ﻞ و ﺣﺎوﻟﻨﺎ إﻇ ﺎر أ ﻤﻴ ﺎ
ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﺒﺎ ﻌﺔ و ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﳌﺸ ﻳﺔ و ﻛﻴﻒ أن ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ اﻟﻘﺪرة ﻋ ﻛﺴﺮ ا ﻼﻓﺎت و
ﺬا اﻟﻔﺼﻞ إ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺗﺬﻟﻴﻠ ﺎ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺷ ﻞ ﻌﺎون و اﺗﻔﺎق ﺑ ن أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ،ﻛﻤﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ ﻛﺬﻟﻚ
اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﺑ ﻨﺎ ﻟﻠﻘﺎرئ ﻣﻦ ﻢ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض و ﻣﺎ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﻛﻴﻒ أﻧﮫ ﻻ ﻳﻜﻔﻲ ﻓﻘﻂ
ﺗﻮﻓﺮ ﻃﺮ اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺣ ﺗﻨ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺑﻞ ﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﺮ ﻋﻨﺼﺮ اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض و
رادة اﻟﺘﺎﻣﺔ ﻹﻧﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ...ا ،ﺛﻢ اﻧﺘﻘﻠﻨﺎ إ ﻋﻨﺼﺮ آﺧﺮ ﻣﺘﻤﺜﻞ ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري
ﻣﺤﺎوﻟ ن ﺗ ﻴﺎن أ ﻢ اﳌﺒﺎدئ و ﺳﺲ اﻟ ﺗﻘﻮم ﻋﻠ ﺎ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ،و اﻟﻌﻨﺼﺮﻣﺎ ﻗﺒﻞ ﺧ ﻋﺮﺟﻨﺎ ﻋ
أ ﻢ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ،ﻟﻨﻨ ﺬا اﻟﻔﺺ ﺑﺎﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻢ أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ،و اﺧﺘﺘﻤﻨﺎ
ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺑﻄﺮح ﻌﺾ ﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻮﺟ ﻴﺔ ﻋ اﻟﻘﺎرئ ﺣ ﻳﻘﻴﻢ ﻧﻔﺴﮫ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ درﺟﺔ ﺳ ﻴﻌﺎب.