‫اﻟﻔﺼﻞ ول‪ :‬ﻣﻔﺎ ﻴﻢ ﻋﺎﻣﺔ ﺣﻮل اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬

‫ﺗﻤ ﻴﺪ‬
‫ﻌﺘ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻧﺘﺎﺟﺎ ﻟﻠﺘﺤﻮﻻت ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺰ ﺎدة ا ﺎﺟﺔ إ ﺗﻮﺳﻴﻊ ﺳﻮاق اﳌﺤﻠﻴﺔ و اﻟﺪوﻟﻴﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺎت و اﺷﺘﺪاد اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺎت‪ ،‬و ﻌﻘﺪ اﳌﻌﺎﻣﻼت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و ﻌﺪد ﺎ‪ ،‬زاد ﻣﻦ ا ﺎﺟﺔ إ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‬
‫ﺳﻮاء ﻐﺮض ﻓﺾ اﻟ اﻋﺎت و اﻟﺼﺮاﻋﺎت ﻣﻦ ﺟ ﺔ و ﻣﻦ ﺟ ﺔ أﺧﺮى ﻟﻐﺮض ﻋﻘﺪ اﻟﺼﻔﻘﺎت و ﺧﻠﻖ اﻟﻔﺮص‬
‫ﺳ ﺜﻤﺎرﺔ و ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻌﻮاﺋﺪ اﻟﺮﺤﻴﺔ ﻟﺘﻠﻚ اﳌﺆﺳﺴﺎت‪.‬ﻓﻔﻲ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﺰو ﺪ اﻟﻄﻠﺒﺔ ﺑﺄ ﻢ اﳌﻔﺎ ﻴﻢ و‬
‫ﻤﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻌﺮﻔﺎت اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ و ﺑﺎﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ اﻟﺘﻄﺮق إ‬
‫و اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺳﻨﺤﺎول ﳌﺎم ﺑﺄ ﻢ ا ﺼﺎﺋﺺ و اﳌﺒﺎدئ و ﻧﻮاع اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض‬
‫اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬و ﻋﻠﻴﮫ ﻳﻤﻜﻦ ﻃﺮح ﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻣﺎ اﳌﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري؟‬
‫‪ ‬ﻣﺎ أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري؟ و ﻣﺎ أ ﺪاﻓﮫ؟ و أﻧﻮاﻋﮫ؟‬
‫‪ ‬ﻣﺎ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري؟ و ﻣﺎ أ ﻢ ﻣﺒﺎدﺋﮫ؟‬
‫ﻓ ﺮس اﻟﻔﺼﻞ ول‬
‫ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﺻﻮر اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫ﺧﺎﺗﻤﺔ اﻟﻔﺼﻞ‬
‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻔﺼﻞ ول‬
‫ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض‪:‬‬
‫ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻄﺮق إ ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﺳﻨﺤﺎول إﻋﻄﺎء ﻧﺒﺬة ﺗﺎر ﺨﻴﺔ ﻋﻦ ﺬا اﳌﻔ ﻮم‪ ،‬ﻓﻈ ﻮر ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﻟ ﺲ ﺑﺎﻷﻣﺮ‬
‫ا ﺪﻳﺪ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺘﻔﺎوض ﻛﻤﻤﺎرﺳﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ ﺑ ن ﻓﺮاد ﻳﻤﻜﻦ إرﺟﺎع ﻇ ﻮرﻩ إ ﻇ ﻮر اﻟﺘﺠﻤﻌﺎت اﻟ ﺸﺮﺔ و ﺧﺎﺻﺔ‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻇ ﺮت ا ﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻤﻠﻚ و اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻨﺪ ﺴﺎن ﻣﺮ اﻟﺬي ﺧﻠﻖ ﻌﺾ اﻟﺼﺪاﻣﺎت و اﻟ اﻋﺎت و اﻟﺼﺮاﻋﺎت‬
‫ﺑ ن ﺬﻩ اﳌﺠﺘﻤﻌﺎت ﻣﻤﺎ ﺧﻠﻖ ا ﺎﺟﺔ إ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ن وﺟ ﺎء و ﻛﺒﺎرﺗﻠﻚ اﻟﻘﺒﺎﺋﻞ و اﻟﺘﺠﻤﻌﺎت اﻟ ﺸﺮ ﺔ‪ ،‬وﻣﻊ اﻟﺘﻄﻮر‬
‫اﻟﻜﺒ ﻋﺪد ﺳ ﺎن رض زﺎدة ا ﺎﺟﺎت و ﻧﺪرة اﳌﻮارد زادت أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺧﺎﺻﺔ اﻟﻔ ة اﻟ ﻋﺮﻓﺖ ﻇ ﻮر‬
‫ﻣﺎ ﻌﺮف ﺑﺎﳌﻘﺎﻳﻀﺔ ‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺬﻩ اﻟﻔ ة ﻣﻦ اﻟﺰﻣﻦ ﺎن اﻟﺘﺠﺎر ﻳﺘﻔﺎوﺿﻮن ﻣﻊ اﳌﺸ ﻳﻦ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺳﻠﻌﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﺤﻞ‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت أو ﺑﺎﻷﺣﺮى ﺗ ﻮن ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻟﻠﺴﻠﻊ اﻟ ﻳﺤﺘﺎﺟ ﺎ ﺆﻻء اﳌﺸ ﻳﻦ ﺣ ن ﺸ ط اﻟﺒﺎﻋﺔ أن ﺗ ﻮن ﻟﺘﻠﻚ اﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﻗﻴﻤﺔ ﺳﻠﻌﻴﺔ ﻋﻨﺪ ﺑﺎ اﳌﺠﺘﻤﻌﺎت و اﻟﻘﺒﺎﺋﻞ ﺧﺮى و ﻜﺬا ﺗﺒﻠﻮر ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض و زادت ا ﺎﺟﺔ إﻟﻴﮫ ﺗﺪرﺠﻴﺎ إ‬
‫أن أﺻﺒﺢ اﻟﻴﻮم ﻳﻤﺜﻞ أ ﻤﻴﺔ ﻛﺒ ة ﺣﻴﺎة اﻟﺪول و اﳌﺆﺳﺴﺎت‪.‬‬
‫ﻌﺮﻒ اﻟﺘﻔﺎوض‪:‬‬
‫‪Weinberg‬‬ ‫ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎرﻒ اﻟ أﻃﻠﻘ ﺎ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻋ ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ أﻣﺜﺎل‪:‬‬
‫‪ ، (Darmon, 2001 ; Dupont, 1994 ; Zartman, 2004). (Segal, 2009) ، (Druckman et alii, 1999،(1999),‬ﻓﻔﻲ‬
‫اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻳﻘﺮن ﻣﺼﻄ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻤﻔ ﻮم ﻋﺪم ﺗﻔﺎق أو اﻟ اع‪ ،‬ﻓﺎﻟ اع ﻌ ﻋﺪم اﻟﺘﻔﺎ ﻢ ﺣﻮل ﻗﻀﻴﺔ ﻣﺎ وﺗﺎرة‬
‫ﻳﻘﺮن ﺑﺎﳌﺴﺎوﻣﺔ و اﻟ ﻌ إرﻏﺎم ا ﺼﻢ ﻋ اﻟﺘﻨﺎزل ﻋﻦ ﻌﺾ ﻣﻄﺎﻟﺒﮫ ﺗﺤﺖ ﻟﻐﺔ اﻟ ﺪﻳﺪ‪ ،‬و ﺗﺎرة ﻳﻘﺮن ﺑﺎﻟﺘﺤﺎور‬
‫و ﻨﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺄﺧﺬ ﺷ ﻞ اﻟﺘﻌﺎون و اﻟﺸﺮاﻛﺔ‪...،‬ا ‪ ،‬و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول اﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻤ ﺎ ﺬﻩ اﳌﻔﺎ ﻴﻢ اﻟﻨﻘﺎط‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ﺗﻮاﺟﺪ ﻃﺮﻓ ن أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻃﺮاف )أﻓﺮاد‪ ،‬إدارات‪ ،‬ﻣﻨﻈﻤﺎت‪ ،‬ز ﺎﺋﻦ‪ ،‬ﻣﺆﺳﺴﺎت‪...،‬ا (‬ ‫‪-1‬‬
‫ﻣ ﺎن واﺣﺪ ﺪف ﻓﺾ ﺧﻼف أو ﻧﺰاع ﻣﺎ‪(Christophe Dupont) .‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ﻓﻦ ﻧﺘﺪاو ﻟﮫ ﺑﺼﻔﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ و ﺑﻮﺳﺎﺋﻂ ﻣﺘﻌﺪدة‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ا ﺎﺻﺔ ﺑﺤﻞ اﻟ اع أو ﺗﻘﺮﺐ وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺑ ن ﻃﺮﻓ ن ﻓﺄﻛ و ﺴﺎﻋﺪ ﻋ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ اﳌﺼﺎ اﳌﺸ ﻛﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴ ﻢ‪.‬‬
‫ﻣﻦ ﺬﻩ اﻟﺘﻌﺎرﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ أن ﻧﻘﻮل أن اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ا ﺎﺟﺔ إ ﺗﻔﺎق و ﻓﺾ اﻟ اع ﻋﻦ ﻗﻀﻴﺔ‬ ‫‪-4‬‬
‫ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬ ‫ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑ ن ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻐﻴﺔ ﺗﻘﺮﺐ وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮأو اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻳﺮ‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺻﺮاع ﻣﺎ ﺑ ن ﻣﺼﺎ ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻞ واﺣﺪ ﻣ ﻢ ﺴ ﻟ ﺼﻮل ﻋ أﻛ ﻗﺪرﻣ ﺎ‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫ﻌﺾ ا ﺎﻻت ﻳﻘﺮن ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻤﺼﻄ اﳌﺴﺎوﻣﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻋﻦ ﻃﺮﻖ اﳌﺴﺎوﻣﺔ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق‬
‫ﻓﺎﻟﻘﺎﻋﺪة ﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴﺎوﻣﺔ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻮﺻﻮل إ ﺗﺒﺎدل ء ء آﺧﺮ‪ ،‬إذ ﻌﺘﻘﺪ ﺑﺄن اﳌﻘﺎﺑﻞ اﳌﺪﻓﻮع ﻌﺎدل‬
‫ﻗﻴﻤﺔ اﻟ ء اﳌﺴﺘﻠﻢ ﻋ ﻗﻞ‬
‫ﻨﺎك ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻌﺮف اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻋ أ ﺎ ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ وﺗﺒﺎدل ﻟﻶراء واﻟﺜﻘﺔ أو ﻋﺪم اﻟﺜﻘﺔ‪ ،‬ﻓﺎﳌﻨﺎﻗﺸﺔ ﻻ ﻌ‬
‫ﻗﻄﻌﺎ اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻓﻘﺪ ﺗﺆدي إ ﺻﺮاع ﺣﺎد ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻨﺎﻗﺸﺔ‪.‬‬
‫وﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻌﻄ ﺎ ﻣﻔ ﻮم ا ﻮار‪ ،‬ﻓ ﺬا ﺧ ﻌ ﺗﺒﺎدل وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮو راء ﺣﻮل ﻧﻘﻄﺔ أو ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﺤﺪدة‪.‬‬
‫ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪:‬‬
‫ﻟﻘﺪ ﻌﺪدت ﻌﺎر ﻒ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺑ ن ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ ﺳﻨﺤﺎول ﺿﺒﻂ ﻣﻔ ﻮم وا و‬
‫دﻗﻴﻖ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺑﺎﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﻤﺎ ﺟﺎء ﺑﮫ أ ﻢ رواد ﺬا اﻟﻌﻠﻢ‪ ،‬و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﻋﺮض ﻷ ﻢ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻌﺎر ﻒ‪:‬‬
‫ﻳﻘﻮل ‪ Christophe Dupont :‬اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﺬي ﺴﺎﻋﺪ ﻋ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﺴﺐ‬ ‫‪-1‬‬
‫اﻟﺬي ﻳﺮ ﻃﺮ أو ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ .‬إذ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﺳﺘﺨﻼص ﻧﻘﻄﺘ ن ﻣ ﻤﺘ ن ﻣﻦ ﺬا اﻟﺘﻌﺮ ﻒ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻮ ﻧﺘﺎج ﻟﻮﺟﻮد ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻧﺰاع و ﻋﺪم اﺗﻔﺎق‪.‬‬
‫‪ ‬ﻻ وﺟﻮد ﻟﻘﺎﻋﺪة ﻣﺤﺪدة ﻟﻔﺾ اﻟ اع ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻨﺎزﻋﺔ ﻣﺎ ﺧﻠﻖ ا ﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض‬
‫إذن اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺪف إ ﺗﻘﺮﺐ وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮل إ ﺣﻞ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫اﻟﺘﻘﺎء ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﺣﻮل ﻗﻀﻴﺔ ﺗﺠﺎرﺔ ﻣﺤﻞ ﻧﺰاع ﺗﺠﻤﻌ ﻢ اﻟﺮﻏﺒﺔ‬ ‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ‬ ‫‪-2‬‬
‫إ ﺴﻮ ﺔ ﻣﺮﺤﺔ ‪.‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻨﻈﻤﺔ وﻣﺤﻀﺮﻟ ﺎ ﺳﻠﻔﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺟ ﺘ ن أو أﻛ ﺣﻮل ﺴﻮ ﺔ ﻣﺎ‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﺮﻏﺒﺔ اﳌ ﺔ ﻣﻦ ﻋﻮﻧ ن اﻗﺘﺼﺎدﻳ ن أو أﻛ ﻟﻠﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻣﻜﺘﻮب ﻳﺮ‬ ‫‪-4‬‬
‫ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﺣﺴﺐ )‪ ،Audebert-Lasrochas (2004‬ﻓﻴﻘﻮل اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻨﺎ ﺔ ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﻘﻮم‬ ‫‪-5‬‬
‫ﻋ أﺳﺎس ﻋﺪة ﺗﺒﺎدﻻت ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬و ﻳﻀﻴﻒ ﺣﺬا اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻓﻴﻘﻮل رﻏﻢ أن ﻣﻔ ﻮم‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻳ ﺎد ﻳ ﻮن ﻧﺘﺎج ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل إﻻ أن ﺬﻩ ﺧ ة ﻻ ﻳﻔ ض أن ﺗ ﻮن ﻧﺘﺎﺟﺎ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﺣﺴﺐ ﺬا اﻟﺒﺎﺣﺚ ﻓﺎن ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺼﺎﺋﺺ اﻟ ﺗﺠﻤﻊ ﺑ ن ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض و‬
‫ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﺒﺎدل و ﻋ اﻟﻌﻜﺲ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻓﺎن ا ﺼﺎﺋﺺ اﻟ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻓ ﺎ اﳌﻔ ﻮﻣ ن ﺗﺤﺼﺮ ﺧﻤﺲ‬
‫ﻧﻘﺎط‪ ،‬ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺗ ﻴﺎن ا ﺼﺎﺋﺺ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و ﺑ ن اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ أو ﺛﻢ ﻧﺒ ن ا ﺼﺎﺋﺺ ا ﻤﺲ اﻟ ﺗﻔﺮق ﺑ ن اﳌﻔ ﻮﻣ ن‪:‬‬
‫ا ﺼﺎﺋﺺ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري‪ :‬و ﻳﻤﻜﻦ ﺗ ﻴﺼ ﺎ اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫ﻞ رﻗﻢ)‪: (01‬ا ﺼﺎﺋﺺ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري و اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻟﺸ‬

‫اﳌﺼﺪر‪ https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm:‬ﺑﺘﺼﺮف‬
‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ)‪ (01‬ﻓﺈن‪:‬‬ ‫ﻛﻤﺎ ﻮ ﻣﻮ‬
‫‪ ‬ﻛﻼ ﻣﻦ اﻟﺘﺒﺎدل و اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻟ ﻤﺎ ﻃﺮﻓ ن أو أﻛ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﺑ ﺒﺎدل اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت و ﻓ ﺎر ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل إ‬
‫اﺗﻔﺎق ) ﻌﺎﻗﺪ( ﻣﻮﺿﻮﻋﮫ اﻟﺴﻠﻊ أو ا ﺪﻣﺎت ﻟ ﺼﻮل ﻋ ﻋﺎﺋﺪ ﻣﺎ ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻛﻼ اﳌﻔ ﻮﻣ ن ﻟ ﻤﺎ أﻓﻖ زﻣ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺗﻔﺎق اﻟ ﺎ ﻲ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻛﻼ اﳌﻔ ﻮﻣ ن ﻟ ﻤﺎ ﻧﻔﺲ اﳌﺘﻐ ات اﳌﻮﺿﻮﻋﻴﺔ اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﺷﺎرإﻟﻴﮫ ‪Jolibert‬‬
‫اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫)‪ ،et Velasquez (1989‬ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺗﻀﻢ أ ﻢ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﳌ ﻤﺔ ﻛﻤﺎ ﻮ ﻣﻮ‬
‫‪ ‬ﻣﺴﺘﻮى ا اء اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري أو اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري ﺸ ط أن ﻳ ﻮن ﻣﺮﺗﻔﻊ ﺣ‬
‫ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺑﺘ ﺎﻓﺆ ﺑ ن ﻃﺮاف‪.‬‬
‫‪ ‬اﳌﻴﻮﻻت اﻟ ﺼﻴﺔ ﻟﻸﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻛﻨﻤﻂ اﻟﻌ ﺶ‪ ،‬اﻟﻌﻮاﻃﻒ و ﺣﺎﺳ ﺲ‪ ،‬اﻟﻌﺎدات‪ ،‬اﻟﺘﻨﻮع اﻟﺜﻘﺎ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺒﺎدل أو اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺪو )‪.(Jolibert, 1990‬‬
‫‪ ‬اﻟﻘﻮى ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟ ﻟ ﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺄﻃﺮاف اﻟﺘﺒﺎدل ﺗﺆﺛﺮﻛﺬﻟﻚ ﻋ ﺳ ورة اﻟﺘﻔﺎوض ‪(Perdue et Summers,‬‬
‫)‪.1991‬‬
‫‪ ‬اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟ ﺼﻴﺔ اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘ ﻮن ﻣﻊ ﻣﺮور اﻟﻮﻗﺖ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺧﺎﺻﺔ اﻟﺘﻌﺎرف‪،‬‬
‫ﺣﺎﺳ ﺲ‪ ،‬اﻟﺜﻘﺔ‪ ،‬و اﻟ ﺗﺘﻄﻮر ﻣﻊ ﻣﺮوراﻟﺰﻣﻦ وﺗﺼﺒﺢ ﻛﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ا ات‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻀﻐﻂ اﻟﻨﺎﺟﻢ ﻋﻦ ﺿﻴﻖ اﻟﻮﻗﺖ و اﻟﺬي ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺆﺛﺮ ﻋ ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺑﺪرﺟﺎت‬
‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺄﺛ ات اﻟﺒ ﺌﺔ ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ و اﻟﻘﻀﺎﺋﻴﺔ و اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ و اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺴﺎﻋﺪ أو ﺗﺘﻌﻘﺪ اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق‪.‬‬
‫ب‪ -‬ا ﺼﺎﺋﺺ ا ﻤﺲ اﻟ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻓ ﺎ اﳌﻔ ﻮﻣ ن اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﺘﺒﺎدل‪ :‬و ﻳﻤﻜﻦ ﺗ ﻴﺼ ﺎ ا ﺪول‬
‫اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫ا ﺪول رﻗﻢ)‪ :(01‬ا ﺼﺎﺋﺺ ا ﻤﺴﺔ اﻟ ﺗﻔﺮق ﺑ ن اﻟﺘﺒﺎدل و اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫ﻳﺨﺘﻠﻒ اﻟﺘﺒﺎدل ﻋﻦ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺒﺎدل‬
‫‪:‬‬
‫ﻣﺸ ي و ﺑﺎ ﻊ ‪ /‬ﻓﺮق‬ ‫ﻣﺸ ي و ﺑﺎ ﻊ‬ ‫‪ -1‬ﻃﺮاف اﳌﺆﺛﺮة‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫أﻏﻠﺐ ا ﺎﻻت ﻛﺒ‬ ‫ﺷﺒﮫ ﻣﻨﻌﺪﻣﺔ او ﻣﻨﻌﺪﻣﺔ‬ ‫‪-2‬ا ﺮ ﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار‬
‫اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻣﻌﻘﺪ‬ ‫‪-3‬ﻋﻤﻠﻴﺔ )ﻣﻌﺎ ﺔ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬ﺗﺮاﺑﻂ ﺴﻴﻂ‬
‫اﳌﻮﺿﻮع(‬
‫‪Toujour proactif‬‬ ‫‪ -4‬ﻣﻮاﻗﻒ و ﺳﻠﻮ ﺎت ﻃﺮاف ‪Passif ou proactif‬‬
‫اﳌﺆﺛﺮة‬
‫اﻟﺘﺒﺎدﻻت‬ ‫ﻲ ﻳﺮﻛﺰ ﻋ‬ ‫ﻳﺮﻛﺰ ﻋ اﻟﺘﺒﺎدل‬ ‫‪ -5‬ﻓﻖ اﻟﺰﻣ‬
‫اﳌﺪى‬ ‫اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ أو‬ ‫)ا ﺎ (‬
‫اﻟﻄﻮ ﻞ‬
‫ﺪف ﻋﻼﺋﻘﻲ‬ ‫ﺪف ﺗﺒﺎد‬
‫اﳌﺼﺪر‪2016/10/20 https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm:‬ﺑﺘﺼﺮف‬
‫و ﺟﻮد ﺑﺎ ﻊ و ﻣﺸ ي‪ ،‬أﻣﺎ ﳌﺼ ﻤﺎ ا ﺎﺻﺔ أو‬ ‫اﻟﻐﺎﻟﺐ ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺗﻘﺘ‬ ‫‪‬‬
‫ﻟﻠﻤﺼ ﺔ ا ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ا ﺮﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﺒﺎ ﻊ أو اﳌﺸ ي ﺗ ﻮن ﺷﺒﮫ ﻣﻨﻌﺪﻣﺔ أﻣﺎ ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‬
‫ﺗ ﻮن ﻛﺒ و ﺑﺈﻣ ﺎن اﻟﺒﺎ ﻊ أو اﳌﺸ ي اﻟﺘﺼﺮف وﻓﻖ ﻣﺎ ﺗﻘﺘﻀﻴﮫ ﺳ ورة اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋﻤﻠﻴﺎت اﳌﻌﺎ ﺔ ا ﺎﺻﺔ ﺑﺎﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﺳﻮاء ﺗﻠﻚ اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻤﻮﺿﻮع اﻟﺘﺒﺎدل )اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ(‬
‫ﺗ ﻮن ﺟﺪ ﻣﻌﻘﺪة ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ و ﻋ اﻟﻌﻜﺲ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﺗ ﻮن ﺴﻴﻄﺔ و ﺗﻘﻠﻴﺪﻳﺔ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺒﺎدل‪.‬‬
‫‪ ‬ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻮاﻗﻒ و اﻟﺴﻠﻮ ﺎت ﻛﻼ اﻟﻌﻤﻠﻴﺘ ن )اﻟﺘﺒﺎدل أو اﳌﻔﺎوﺿﺎت( ﺗ ﻮن ذات أ ﻤﻴﺔ‬
‫ﻓﺎﳌﺸ ي ﺳﻮاء ﺎن ﻟﮫ ﻣﻮﻗﻒ اﻳﺠﺎ ﻲ أم ﺳﻠ ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺞ اﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺒﺎ ﻊ ﻓ ﻮ ﺳﻴﺄﺧﺬ و‬
‫ﻌﻄﻲ ﻗﺒﻞ إﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل‪ ،‬و ﻟﻜﻦ اﻟﻔﺮق ﺑ ن ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺒﺎدل و ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫ﻳﻜﻤﻦ أﻧﮫ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺗﻘﺘﺼﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋ اﳌﻨﺘﺞ ﻓﻘﻂ أﻣﺎ ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ‬
‫ﻓﺎﳌﺸ ي ﻳﻤﻜﻨﮫ أن ﻳﺘﻔﺎوض ﻋﻦ اﳌﻨﺘﺞ و ﻋﻦ ﻞ ﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﳌﻨﺘﺞ اﳌﺮاد ﺷﺮاءﻩ‪.‬‬
‫اﻟﻔﺮق ﺑ ن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل و ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺣﺴﺐ درﺟﺔ ﻌﻘﺪ‬ ‫ﺧ ﻳﺘ‬ ‫‪ ‬و‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ) ﻣﺤﻞ اﻟﺘﺒﺎدل( ﻓﻔﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺘﻢ اﳌﺪى اﳌﺘﻮﺳﻂ و اﻟﻄﻮ ﻞ أﻣﺎ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﻓﺘﺘﻢ اﳌﺪى اﻟﻘﺼ‬
‫ﺗﻤﺘﺪ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻋ ﻧﻄﺎق واﺳﻊ ﻣﻦ اﳌﺠﺎﻻت و اﻟ ﺗﺘﻔﺎوض أﻃﺮاﻓ ﺎ ﺣﻮل ﻧﻘﺎط أﺳﺎﺳﻴﺔ‬ ‫‪-6‬‬
‫ﺎﻟﺴﻌﺮﻣﺜﻼ‪.‬‬
‫إذن اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻮ ﻧﺘﺎج ﻮارذا ﻲ) ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳ ﻮن اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻦ ﻧﻮع )‪ (B to C‬و داﺧ ) ﺣﺎﻟﺔ وﺟﻮد‬
‫ﻓﺮ ﻖ ﺗﻔﺎو ﻣ ﻠﻒ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري( ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﺘﺠﺴﺪ ﻌﺪ اﻗﺘﻨﺎع ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف‬
‫ﺑﺤﺎﺟ ﻢ إ اﻟﺘﻔﺎوض ﻛﺄﺣﺴﻦ ﺣﻞ ﳌﺸﻜﻼ ﻢ اﻟﺘﺠﺎر ﺔ أو دارﺔ) ﺗﻔﺎوض داﺧ (‪.‬‬
‫ﺻﻮر اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻌﺪ أن ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﻌﺮﻒ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ و أو ﻨﺎ ﻌﺪد وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺑ ن أ ﻢ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﺬا اﳌﻴﺪان و ﻌﺪ أن‬
‫و ﻨﺎ أ ﻢ ا ﺼﺎﺋﺺ اﻟ ﺗﺠﻤﻊ و ﺗﻔﺮق ﻋﻤﻠﻴ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و اﻟﺘﺒﺎدل‪ ،‬ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺗﻮﺿﻴﺢ أ ﻢ‬
‫ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري اﳌﻤﻜﻨﺔ اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ)‪ :(02‬ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
 ‫اﳌﺼﺪر‪ https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm2016/10/30: :‬ﺑﺘﺼﺮف‬
‫ﻌﺪ أن ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﻮﺿﻴﺢ أ ﻢ ا ﺎﻻت اﳌﻜﻨﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺗﻮﺿﻴﺢ أ ﻢ اﻟﺼﻮر اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن‬
‫ﻳﻈ ﺮ ﺎ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺰﺎﺋﻦ‪ :‬ﻌﺪ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻊ اﻟﺰ ﺎﺋﻦ ﻣﻦ اﺑﺮز ﺻﻮر اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و أﻛ ﺎ اﻧ ﺸﺎرا‬ ‫‪-1‬‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎ ﺎ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ )ﻳﺮﺟﻊ ذﻟﻚ ﻟﻠﻤﺰاﻳﺎ اﻟ‬ ‫ﻟﺪى ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻋﻤﺎل ا ﻴﺎة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬إذ ﻌﺘ ﻋﻨﺼﺮا أﺳﺎ‬
‫ﻳﺤﻘﻘ ﺎ اﻟﺰ ﻮن ﻣﻦ ﺟﺮاء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض(‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻌ ﺬا اﻟﺸ ﻞ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻦ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﳌﻮﺟﻮدة ﺑ ن اﻟﺒﺎ ﻊ و‬
‫اﳌﺸ ي و اﻟﻠﺬان ﺪﻓﺎن ﻣﻦ ﺧﻼﻟ ﺎ إ اﻟﻮﺻﻮل ﻻﺗﻔﺎق ﻳﺮﺿ ﻤﺎ‪ .‬ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻋﺪة ﻧﻘﺎط و ﻟ ﺲ ﻛﻤﺎ‬
‫ﻮ ﺷﺎ ﻊ ﻋ اﻟﺴﻌﺮ ﻓﻘﻂ‪ ،‬و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗ ﻮن ﻣﻮﺿﻮع ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺑ ن اﻟﺒﺎ ﻊ و اﳌﺸ ي‪:‬‬
‫اﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬ﻃﺮﻘﺔ اﻟ ﺴﺪﻳﺪ‪،‬ﻣﻮﻋﺪ اﻟ ﺴﺪﻳﺪ‪ ،‬ﻣﻮﻋﺪ ﺳﺘﻼم‪،‬ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﳌﻨﺘﺞ‪ ،‬ا ﻮدة‪ ،‬اﻟﻜﻤﻴﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ‪ ،‬وﺳﺎﺋﻞ‬
‫اﻟﻨﻘﻞ‪ ،‬ﺷﺮوط ا ﻔﻆ‪... ،‬ا ‪.‬‬
‫ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﻣﻦ ﺣﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻳﻘ ح اﳌﺸ ي ﺳﻌﺮا‬ ‫‪ 1-1‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ اﳌﻨﺘﺞ دﻓﻌﺔ واﺣﺪة‪:‬‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ و ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻴﮫ ﺬا اﻟﺴﻌﺮ ﺸﻤﻞ ﻞ او ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟ ﺳﺒﻖ و أن ذﻛﺮﻧﺎ ﺎ )اﻟﺴﻌﺮ‪،‬‬
‫ا ﻮدة ‪ ،‬اﻟ ﺴﻠﻴﻢ‪...،‬ا (‪.‬‬
‫‪ 2-1‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ أﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ‪ :‬ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻞ أﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ ﻞ ﻋ ﺣﺪا‬
‫ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻘﻮم اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺑﺎﻗ اح ﻌﺾ اﻟﺘﺨﻔﻴﻀﺎت ﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ أﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ )ﻣﻮاﻋﻴﺪ اﻟ ﺴﻠﻴﻢ‪ ،‬وﺳﺎﺋﻞ‬
‫اﻟﻨﻘﻞ‪ ،‬اﻟﻜﻤﻴﺔ‪...،‬ا (‪ .‬و ﻤﻜﻦ ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
 ‫ﻞ ﺟﺰء ﻣﻦ اﺟﺰاء اﳌﻨﺘﺞ‬ ‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ )‪ :(03‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ‬

‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻮردﻳﻦ‪ :‬ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺗﺘﺤﻮل ﻣ ﺎﻧﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﺑﺎ ﻊ إ ﻣﺸ ي اذ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﺗﺘﻔﺎوض اﳌﺆﺳﺴﺔ )اﻟﺒﺎ ﻊ( ﻣﻊ اﳌﻮرد ﻟﺸﺮاء ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎر أو ﻣﺎدة أوﻟﻴﺔ أو ﻣﻨﺘﺞ ﺗﻘﻮم اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺑﺈﻋﺎدة ﻐﻠﻴﻔﮫ و ﺑﻴﻌﮫ‬
‫ﻟﻠﺰﺎﺋﻦ‪...‬ا ‪ ،‬أﻣﺎ ﺻﻮرة اﻟﺘﻔﺎوض ﻓ ﻧﻔﺴ ﺎ اﻟﺼﻮرة اﻟ ﺳﺒﻖ و ان و ﻨﺎ ﺎ ﻋﻨﺼﺮ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺰﺎﺋﻦ‪ ،‬أي‬
‫ان اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺗﺘﻔﺎوض إﻣﺎ دﻓﻌﺔ واﺣﺪة أو ﻋ ﺗﻘﺴﻴﻢ اﳌﻨﺘﺞ اﳌﺮاد ﺷﺮاءﻩ ﻣﻦ اﳌﻮرد إ ﻋﺪة اﺟﺰاء ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺘﻔﺎوض‬
‫ﻋ ﻞ ﺟﺰء ﻋ ﺣﺪا‪.‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻨﺎﻓﺴ ن‪ :‬ﻗﺪ ﺗ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﻨﺎﻓﺴ ﺎ و ذﻟﻚ إﻣﺎ ﺎﺟ ﺎ إﻟ ﻢ و ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻒ ﺿﻌﻒ ﻣﺜﻼ ﻣﺤﻞ ﻟﺒﻴﻊ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء ﻟﮫ ﻣﻨﺎﻓﺴ ن ﻳ ﺸﻄﻮن ﻧﻔﺲ اﻟﺴﻮق اﻟ ﻳ ﺸﻂ ﺎ اﺑﺮم‬
‫اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻣﻊ اﺣﺪ اﻟﺰﺎﺋﻦ اﳌ ﻤ ن ﺑﺘﻮر ﺪﻩ ‪ 100‬ﻃﻦ ﻣﻦ ﺳﻤﻨﺖ و ‪ 50‬ﻛﻦ ﻣﻦ ا ﺪﻳﺪ ﻣﻌﻴﺎر ‪ 12‬و ‪ 5‬ﻛﻦ ﻣﻦ ا ﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻌﻴﺎر ‪ 10‬و ‪ 7000‬ﺮ ﻗﺮﻣﻴﺪ و اﺗﻔﻘﺎ ﻋ ﻣﻮﻋﺪ اﻟ ﺴﻠﻴﻢ‪ ،‬و ﺑﺤﻠﻮل ﻣﻮﻋﺪ اﻟ ﺴﻠﻴﻢ ﺗﺄﺧﺮت ﺷﺎﺣﻨﺎ ﻧﻘﻞ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء‬
‫و اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣﻦ اﳌﻴﻨﺎء ﺴ ﺐ ﺣﻮال ا ﻮ ﺔ ﻋﻦ اﻟﻮﺻﻮل ﺑﻴﻮﻣ ن ﻣﻤﺎ اﺿﻄﺮ ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺤﻞ إ اﻟ ﻮء إ اﺣﺪ‬
‫ﺰ ﻋﻦ ﺗﻮﻓ ﺎ ﻟﮫ‪.‬و‬ ‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﮫ اﻟﺴﻮق ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻌﮫ ﺣﻮل ﺴﻠﻴﻤﮫ ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻜﻤﻴﺔ اﳌﻄﻠﻮ ﺔ ﻣﻦ ز ﻮﻧﮫ و اﻟ‬
‫ﺬا ﻣﺎ ﻣﻨﺢ اﳌﻨﺎﻓﺲ ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮي اﻟﺘﻔﺎوض إذ ﻓﺮض ﻋﻠﻴﮫ أﺳﻌﺎرا ﺟﺪ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ و ﻣﺎ ﺎن ﻋ ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺤﻞ إﻻ‬
‫اﻟﻘﺒﻮل ﺎ ﺣ ﻻ ﻳﺨﺴﺮ ﺬا اﻟﺰ ﻮن اﳌ ﻢ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻨﺎﻓﺴ ن ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﺘ ﺎﻣﻞ و اﻟﺸﺮاﻛﺔ‪ ،‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻌﺪ أن ﺗﻮﺟﮫ ﺻﺎﺣﺐ‬
‫ﻣﺤﻞ ﺑﻴﻊ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء إ ﻣﻨﺎﻓﺴﮫ ﻋﺮض ﻋﻠﻴﮫ ﺬا اﳌﻨﺎﻓﺲ ان ﻳ ﻴﻊ ﻟﮫ ﻣﺎ ﻳﺤﺘﺎﺟﮫ ﻣﻦ ﻣﻮاد ﺑﻨﺎء ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺷ اك‬
‫ر ﺎح و ﻋﺮض ﻋﻠﻴﮫ أﻳﻀﺎ اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﻌﺾ اﻟﻄﻠﺒﻴﺎت اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻟﺪﻳﮫ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳ ﻮن ﺬا اﻟﺘﻔﺎوض ﺷ ﻞ ﺣﻞ ﺧﻼﻓﺎت ﺣﻮل ﻗﻄﺎع ﺳﻮ ﻣﻌ ن دون اﻟ ﻮء إ اﻟﻘﻀﺎء ﻣﺜﻼ‪.‬‬
 ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض ﺷﺎ ﻊ ا ﺪوث و ذﻟﻚ ﺎﺟﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ إ‬ ‫‪-4‬‬
‫اﻟﺴﻴﻮﻟﺔ ﻟﺘﻤﻮ ﻞ ﻣﺸﺎرﻌ ﺎ ا ﺎﻟﻴﺔ و اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ و ﺣ ﺴﺪﻳﺪ دﻳﻮ ﺎ ﺎﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺒﻨﻮك‪ ،‬و اﻟﺒﻮرﺻﺎت‪...،‬ا ‪،‬ﻛﻤﺎ‬
‫ﺗﺘﻔﺎوض ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﺎﻣ ن و ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﺼﻨﺎدﻳﻖ ﺳ ﺜﻤﺎرﺔ ﺧﺮى‪.‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺟ ﺰة ا ﻜﻮﻣﻴﺔ‪ :‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﺪوﻟﺔ ﻳﺒﺪأ ﻋﺎدة ﻣﻨﺬ إ ﺸﺎء دﻓ اﳌﺆﺳﺴﺔ أي ﻌﺪ‬ ‫‪-5‬‬
‫ﻓﻜﺮة إ ﺸﺎء اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة‪ ،‬إذ ﻳﺘﻔﺎوض ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺸﺮوع ﻣﻊ اﻟﻐﺮف اﻟﺘﺠﺎرﺔ و اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺮاﻓﻘﺔ ﻟﻠﻤﺴ ﺜﻤﺮ ﻦ‪،‬‬
‫و ﻌﺪ ﺣﺼﻮﻟﮫ ﻋ اﻟ ﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﻳﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﻘﺮﺿ ن ﺎﻟﺒﻨﻮك اﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ ﻣﺜﻼ‪ ،‬و ﻌﺪ إ ﺸﺎء اﳌﺸﺮوع ﻳﻘﻴﺪﻩ ﻟﺪى‬
‫ﻠﮫ ﻌﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﺔ و ﻳﺤﺼﻞ ﻋ ﻣﻠﻜﻴ ﺎ ‪...‬ا‬ ‫ﻣﺼﺎ اﻟﺪوﻟﺔ ﻛﻤﺎ‬
‫أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﺗﻜﻤﻦ أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺣﺎﺟﺔ اﳌﺘﻌﺎﻣﻠ ن ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن إﻟﻴﮫ‪ ،‬ﻓﻼ ﻌﻘﻞ وﺟﻮد ﺳﻮق ﻣﻔﺘﻮﺣﺔ ﻋ اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫ﺳﻮاق‬ ‫دون وﺟﻮد ﺻﺮاع وﻧﺰاع وﻣﺴﺎوﻣﺎت وﺣﻮارات ﺑ ن ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻋﻮان ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن‪ ،‬ﻓﺎﻟﺼﺮاع ﻋ اﻟﺘﻤﺪد‬
‫و ﺳﺘﺤﻮاذ ﻋ اﻟﺰﺎﺋﻦ ا ﺪد ﻣﻦ ﻃﺮف اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ اﺧﺘﻼف أﻧﻮاﻋ ﺎ ﻳﺘﻮﻟﺪ ﻋﻨﮫ ﺧﺼﻮﻣﺎت وﻗﻀﺎﻳﺎ ﻋﺎﻟﻘﺔ ﺑ ن‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﻮﻟﺪ ا ﺎﺟﺔ إ ﺿﺮورة ا ﻠﻮس ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‪ ،‬زﺎدة ﻋ ذﻟﻚ‬
‫ﻓﺎ ﺎﺟﺔ إ اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺪ ﺗ ﻮن ﻋ ﻣﺴﺘﻮى ﻧﻔﺲ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻓﺎﳌﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﺗﺤﺪث ﺑ ﻨﮫ و ن ﺑﺎ اﳌﺪراء ﺧﺮ ﻦ‬
‫ﻌﺾ ﺧﺘﻼﻓﺎت ﻧﻮﻋﻴﺔ اﳌﺎدة وﻟﻴﺔ اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت ﻧﺘﺎج‪ ،‬ﻛﻔﺎءة وﺟﺪارة اﳌﻮرد اﻟ ﺸﺮي اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﺘﺎج ‪...‬ا ﻣﻤﺎ ﻳﺤﺘﻢ ﻋﻠﻴﮫ ا ﻠﻮس ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﻔﺴ ات وﺗﻮﺿﻴﺤﺎت ﺣﻮل اﳌﺴﺎﺋﻞ‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻘﺔ‪ .‬وﻗﺪ ﺗ ﻮن ا ﺎﺟﺔ إ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺼﺎل اﳌﺒﺎﺷﺮ وﻏ اﳌﺒﺎﺷﺮ ﺑ ن اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬
‫واﻟﺰ ﻮن ﻣﺜﻼ ﺗﻔﺴ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺒﺎ ﻊ ﺣﻮل ﻣﺰاﻳﺎ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﻤﻨﺘﺠﺎت اﳌﻨﺎﻓﺴ ن‪ ،‬أو اﻟﻌﻜﺲ ﻣﺜﻼ ﻇ ﻮر‬
‫ﻧﻮع ﻣﻦ ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺰ ﻮن ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺞ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﺤﺘﺎج إ ﺗﻮﺿﻴﺤﺎت ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﺒﺎ ﻊ ‪.‬‬
‫وﻗﺪ ﺗ ﻮن ا ﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﻌﺪد ﻋﺮوض اﳌﻮردﻳﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌ ﻢ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﻄﺮح إﺷ ﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﺻﻌﻮ ﺔ ﺧﺘﻴﺎر ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴ ﻢ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﻳﺤﺘﻢ ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺿﺮورة ا ﻠﻮس إ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﻤﺜﻠ ن ﻋﻦ ﺆﻻء‬
‫اﳌﻮردﻳﻦ‪.‬‬
‫ﻤ ﻢ)‪(BtoB‬‬ ‫ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻣ ﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﳌﺨﺘﻠﻒ اﳌﺘﻌﺎﻣﻠ ن ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن ﻣ ﻤﺎ ﻛ‬
‫أو ﺻﻐﺮ)‪ (BtoC‬أو ) ‪(Cto C‬‬
‫وﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول ﺗ ﻴﺺ ﻤﻴﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫)‪ (BtoC‬أو ) ‪ (Cto C‬ﻳﺘﻔﺎوض اﻟﻔﺮد ﻣﻊ اﻟﺰﻣﻼء واﻟﺮؤﺳﺎء واﳌﺴﺆوﻟ ن واﻟﻘﺎﺋﻤ ن ﻋ‬ ‫‪ ‬ﻋ اﳌﺴﺘﻮى اﻟ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪...‬ا‬
‫‪ ‬ﻋ اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺘﻨﻈﻴ ‪ :‬وﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺣﻮل أ ﺸﻄﺔ اﻟﺸﺮاء اﻟﺒﻴﻊ ﻋﻼن إﺳﻨﺎد اﳌﻘﺎوﻻت اﺧﺘﻴﺎر‬
‫اﻟﻌﺎﻣﻠ ن ا ﺪد ﺗﻔﺎق ﻣﻊ و ﺎﻻت ﻋﻼن‪ ،‬ﻣﻊ اﳌ ﻨﺪس اﳌﺨﺘﺺ ﺑﺘﺼﻤﻴﻢ اﳌﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﻊ اﳌﺪرب اﳌﺴﺆول ﻋﻦ‬
‫ﺗﺪرﺐ اﻟﻌﻤﺎل‪ ،‬ﻣﻊ اﻟﻨﻘﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻣﻊ دارة‪...‬ا‬
‫‪ ‬ﻋ اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺪو ‪ :‬و ﺘﻢ اﻟﺘﻔﺎوض ﺣﻮل اﳌﺴﺎﺋﻞ ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻛﺸﺮوط ﻧﻀﻤﺎم إ ﺗﻜﺘﻞ اﻗﺘﺼﺎدي ﻣﻌ ن)‬
‫اﳌﻨﻈﻤﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎرﺔ(‪ ،‬ﻣﺠﺎﻻت اﻟﻌﻠﻮم واﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‪ ،‬ﺣﺮﺔ ﺗﻨﻘﻞ ﻓﺮاد واﻟﺒﻀﺎ ﻊ‪ ،‬ﺟﻠﺴﺎت اﳌﺒﺎﺣﺜﺎت‬
‫ﻹﺗﻤﺎم ﺗﻔﺎﻗﻴﺎت واﻟﻌﻘﻮد واﻟﻘﺮوض واﳌﺸﺮوﻋﺎت اﳌﺸ ﻛﺔ‪ ،‬اﻟﺘﻮﻛﻴﻼت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ‪...‬ا‬
 ‫ﺳ ﻴﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﳌﻜﺴﺐ أو اﻟﺮﺢ ﻛﻤﺎ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﻮﺿﻴﺤﮫ‬ ‫وﻗﺪ ﺗ ﻮن أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﺣﺘﻤﻴﺘﮫ‬
‫اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ )‪ (04‬ﻳﻮ ﺟﻮاﻧﺐ ﺿﺮورة و ﺣﺘﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬

‫اﳌﺼﺪر‪:‬ﺳﺎﻣﺢ ﻋﺒﺪ اﳌﻄﻠﺐ ﻋﺎﻣﺮ‪ ،‬ﻋﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻗﻨﺪﻳﻞ‪ ،‬ﻧ ﻴﮫ ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻌﻴﺪي "ادارة اﻟﺘﻔﺎوض"دار‬
‫اﻟﻔﻜﺮط‪ 2011 01‬ص‪22‬‬
‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ ‪ ...‬ﻳﻮ ا ﺎﺟﺔ اﳌﺎﺳﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺑ ن ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻞ‬
‫ﻋﻨﺼﺮﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺸ ﻞ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺿﺮورة اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻟﻜﺒ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ و ﺘﻤﺎم ﺑﮫ و ﺗﺤﻘﻴﻖ رﻏﺒﺎﺗﮫ و ا ﺮص ﻋ ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻋ درﺟﺎت اﻟﺮﺿﺎ‬
‫ﻟﺪﻳﮫ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﺎت و ﺧﺪﻣﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺿﺮورة ﺗﺄﻛﻴﺪ ا ﻮدة و ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺘﻔﺎ ﻢ ﺣﻮل ﺟﻮدة ﻧﻈﻤﺔ اﻟ ﺗﻜﻔﻞ إﻧﺘﺎﺟﺎ ﺟﻴﺪا‪.‬‬
‫‪ ‬ﻗﻨﺎﻋﺔ أ ﺎب رؤوس ﻣﻮال ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﻜﻔﺎءات اﳌﺘﻤ ة و اﳌﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠ ﺎ و ﺣﺴﻦ اﺳﺘﻐﻼﻟ ﺎ واﺳ ﺜﻤﺎر ﺎ‬
‫ﻋ أﺳﺎس أ ﺎ ﺛﺎﺑﺘﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺘﻤﺎم ﺑﺎﳌﻨﺎﻗﺼﺎت وﻣﺎ ﺸﺘﻤﻞ ﻋﻠﻴﮫ ﻣﻦ ﺿﻐﻮط وﻣﺎ ﻳ ﺘﺞ ﻋ ﺎ ﻣﻦ ﻋﻘﻮد واﺗﻔﺎﻗﻴﺎت ﻃﻮ ﻠﺔ ﺟﻞ ﻳ ﻮن ﻟ ﺎ‬
‫ﺛﺮاﻟﻜﺒ ﻋ إﻣ ﺎﻧﻴﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ اﳌﺎﻟﻴﺔ و ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ واﻟ ﺴﻮ ﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺘﻤﺎم ﺑﻤﻨﺢ اﻟﺼﻼﺣﻴﺎت اﻟﻮاﺳﻌﺔ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮﻦ وﺷﺎﻏ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ دار ﺔ‪ ،‬ﻓﺘﻠﻚ اﻟﺼﻼﺣﻴﺎت ﺗﻤﻜ ﻢ ﻣﻦ‬
‫اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻘﻨﻊ ﻃﺮاف ﺧﺮى ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﺘﻠﻚ اﻟﻘﺮارات وﻣﻼءﻣ ﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ز ﺎدة ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض وﻣﺠﺎﻻ ﺎ ﺑ ن اﳌﺪﻳﺮ ﻦ ورؤﺳﺎء اﻟﻔﺮوع اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟﻮاﺣﺪة ﺑﺤﻴﺚ ﻳ ﺴ اﳌﺸﺎرﻛﺔ‬
‫ﻣﻊ اﳌﺪﻳﺮ ﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت دارة ﻣﻦ ﺗﺨﻄﻴﻂ وﺗﻨﻈﻴﻢ وﺗﻮﺟﻴﮫ وﺗ ﺴﻴﻖ ورﻗﺎﺑﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻛ ﺴﺎب ﻣ ﺎرات ﻣﻌﻴﻨﺔ وﻣﻌﺎرف ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺪاف ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺼﺎل واﻟﺘﻌﺎون ﻣﻊ ﺧﺮ ﻦ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺪف‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض اﳌﺒ أﺳﺎﺳﺎ ﻋ أﻧﮫ ﻣﺨﺮج ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎﻓﺲ اﻟﺮديء واﻟﺼﺮاع اﻟﺬي ﺰم رادة‪.‬‬
‫أو اﳌ ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ‬ ‫‪ ‬ﻳﺼﺒﺢ اﻟﺘﻔﺎوض ﺳﻠﻮ ﺎ ﻳﻮﻣﻴﺎ ﻟ ﻞ ﻓﺮد ﺑﺼﺮف اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻣﺴﺘﻮاﻩ اﻟﺜﻘﺎ أو ﺟﺘﻤﺎ‬
‫ﺗﺼﺒﺢ ﻟﻐﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻳﺠﺎ ﻲ ﺳﻤﺔ أﺻﻠﻴﺔ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ و ﺼﻴﺎﺗﻨﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺑﻨﺎء ﻗﻴﻢ ا ﻮار ﻳﺠﺎ ﻲ واﻟﺘﻔﺎوض ا ﺮﺑ ن ﻃﺮاف وﻏ ﻢ ﻠﻖ روح اﻟﺘﻌﺎون ﻳﺠﺎ ﻲ وا ﻮاراﻟﻨﺎ ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﺣ ﺗﺘﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﻨﺠﺎح ﻳﺘﻮﺟﺐ وﺟﻮد ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﳌ ﻤﺔ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻓﻔﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول‬
‫ﺗ ﻴﺺ ﺬﻩ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ :‬و ﻢ ﻓﺮاد اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﻮﻣﻮن ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻘﺪ ﻳ ﻮن ﻋﺪد ﻢ ﻌﺪد اﻟ ﻴﺌﺎت‬ ‫‪-1‬‬
‫ﺣﺴﺐ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫واﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳ ﻮن ﻞ ﻃﺮف ﻣﻤﺜﻼ ﺑﻔﺮﻖ ﺗﻔﺎو‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪،‬و ﻘﺼﺪ ﺎ ﻛﺬﻟﻚ ا ﺎت اﳌﺘﺨﺎﺻﻤﺔ أو اﳌﺘﻨﺎزﻋﺔ أو ﺗﻠﻚ اﻟ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻄﺮف أو أﻃﺮاف أﺧﺮى ﻟﻠﻮﺻﻮل إ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاﻓ ﺎ‪ ،‬ﻓﻼ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﺄي ﺻﻮرة ﻣﻦ اﻟﺼﻮر أن ﺗﺘﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﺪون ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ‪ ،‬ﻓﺄﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫ﻢ اﻟﻼﻋﺒﻮن ﺳﺎﺳﻴﻮن اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﺻﺮاع ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺻﻨﺎﻋﻴﺔ أﻗﺎﻣﺖ ﻣﺼﻨﻊ ﻹﻧﺘﺎج ﺳﻤﻨﺖ‬
‫أرض ﻣﺘﻨﺎزع ﻋﻠ ﺎ ﺑ ن اﳌﺎﻟﻚ ا ﻘﻴﻘﻲ و اﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري ‪.‬‬
‫ا ﺎﺟﺔ أو اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض‪ :‬ﻛﻤﺎ ﺳﺒﻖ أن أﺷﺮﻧﺎ ﻋﻨﺼﺮ أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻓﺈﻧﮫ ﻻ ﻌﻘﻞ أن‬ ‫‪-2‬‬
‫ﺗﻨ أي ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ و أي ﻣﺴﺘﻮى أو ﻗﻄﺎع دون أن ﺗ ﻮن ﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻣ ﺔ أو ﺪف ﻳﺮ ﺗﺤﻘﻴﻘﮫ ﻣﻦ ﺬﻩ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻓﺤﺎﺟﺔ ﺻﺎﺣﺐ ﻣﺼﻨﻊ ﺳﻤﻨﺖ ﻟﺒﺪاﻳﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻧﺘﺎج ﻣ ﺔ ﻮﻧﮫ أﻗﺎم اﳌﺼﻨﻊ‬
‫وﺗﺤﻤﻞ أﻋﺒﺎء اﻧﺠﺎزﻩ اﳌﺎدﻳﺔ واﳌﻌﻨﻮ ﺔ و ﺎﻟﺘﺎ ﻓ ﻮ ﻣﺠ ﻋ اﻧﻄﻼق اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ وﻟﻜﻦ ﺬﻩ ا ﺎﺟﺔ ﺗﺼﻄﺪم‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻣﺎﻟﻚ رض ﻟ ﺴﻮ ﺔ ﻣﺴﺘﺤﻘﺎﺗﮫ اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري‪ ،‬و ﻨﺎ ﺗ ز ا ﺎﺟﺔ إ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪.‬‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ :‬و أﺳﺎس ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬ﻓﻮﺟﻮد ﻃﺮ أو أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ‬ ‫‪-3‬‬
‫واﺣﺪة ﻻ ﻳﻜﻔﻲ ﻷن ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض دوﻧﻤﺎ وﺟﻮد ﻗﻀﻴﺔ ﻣﺘﻔﺎوض ﻋﻠ ﺎ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗ ﻮن ﺷ ﻞ‪ :‬ﻧﺰاع‪ ،‬ﻣﺴﺎوﻣﺎت‪،‬‬
‫ﻣﺸ ﻠﺔ ﺑﻴﻌﻴﺔ‪ ،‬ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺠﺎرﺔ‪...‬ا ‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺗﺘﺠﺴﺪ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺴﻮ ﺔ وﺿﻌﻴﺔ ﻗﻄﻌﺔ‬
‫رض اﻟ أﻗﻴﻢ ﻋﻠ ﺎ اﳌﺼﻨﻊ ﺑ ن ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺼﻨﻊ وﻣﺎﻟﻚ رض واﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري‪.‬‬
‫رادة‪ :‬ﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﺮﻋﺎﻣﻞ رادة اﻟﻮﺻﻮل إ ﺴﻮ ﺔ ﻣﺎ ﺣﻮل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﳌﺘﻔﺎوض ﻋﻠ ﺎ‪ ،‬ﻓﻐﻴﺎب ﻋﺎﻣﻞ رادة‬ ‫‪-4‬‬
‫ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﺤﺪث‬ ‫ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ أو أﺣﺪ ﻃﺮاف ﺳ ﻳﺪ ﻣﻦ ﺻﻌﻮ ﺔ اﻟﺘﻮﺻﻞ إ اﺗﻔﺎق ﻳﺮ‬
‫أن ﻳ ﻮن ﻨﺎك ﻃﺮف ﻻ ﺗﺤﺬوﻩ رادة اﻟﻮﺻﻮل إ ﺣﻞ واﺗﻔﺎق وذﻟﻚ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب أ ﻤ ﺎ‪:‬‬
‫‪ ‬أن ﻳ ﻮن ﻟﺪﻳﮫ ﺑﺪﻳﻞ اﻟﺴﻮق ﻐﻄﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﮫ ﺑﺪون ﺗﻠﻚ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﳌﺘﻔﺎوض ﻋﻠ ﺎ‬
‫‪ ‬أن ﻳ ﻮن ﻏﺮﺿﮫ ﻃﺎﻟﺔ وﺗﻤﺪﻳﺪ ﺟﻠﺴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻐﻴﺔ ﻛﺴﺐ اﻟﻮﻗﺖ ﻹﺗﻤﺎم ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺠﺎرﺔ أﺧﺮى‪.‬‬
‫ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻳﺘﻮﺟﺐ وﺟﻮد إرادة ﻟﻠﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﻋﻨﺪ ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺼﻨﻊ وﻣﺎﻟﻚ رض واﳌﺮ اﻟﻌﻘﺎري‪.‬‬
‫ﻋﺘﻘﺎد و ﻳﻤﺎن ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ :‬ﻻ ﻌﻘﻞ أن ﻳ ﻮن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﻮن دون دراﻳﺔ وو‬ ‫‪-5‬‬
‫وإﻳﻤﺎن ﺑﺄ ﻤﻴﺔ ا ﻮار واﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻞ وأﻛ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻳﺠﺐ أن ﻳ ﻮن ﻋﺘﻘﺎد ﺑﺄن اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ اﻟﺴ ﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻞ‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻓﺎﻟﺴ ﻴﻞ اﻟﻮﺣﻴﺪ ﻻﻧﻄﻼق اﳌﺼﻨﻊ إﻧﺘﺎج ﺳﻤﻨﺖ دون ﻋﺮاﻗﻴﻞ‬
‫ﻮ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺑﺎ ﻃﺮاف ﺧﺮى‪.‬‬
‫ﻣﺒﺎدئ وأﺳﺲ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪:‬‬
 ‫ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻄﺮق ﳌﺒﺎدئ وأﺳﺲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ وﺟﺐ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﺘﻌﺮﺞ ﻋ ﺷﺮوط ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ واﻟ ﺳﻨ ﺼ ﺎ ﻋ‬
‫اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺗﻮاﻓﺮاﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻻﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارﻟﻔﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫‪ ‬ﻋﺪاد ا ﻴﺪ ﻄﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫‪ ‬دراﺳﺔ اﻟﻘﻮاﻋﺪ اﻟ ﺗﺤﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫ﻌﺪ أن ﻋﺮﺟﻨﺎ ﻋ أ ﻢ ﺷﺮوط اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ اﻟﺘﻄﺮق ﳌﺒﺎدئ وأﺳﺲ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ واﻟ ﺳﻨ ﺼ ﺎ‬
‫اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻣﺒﺪأ اﻟﻘﺪرة ﻋ اﻟﺘﻔﺎوض‪ :‬ﻌﺘ ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻣﻦ أ ﻢ ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض ﻮﻧﮫ ﻳﻀﻢ ﻋﺎﻣﻞ ﺟﺪ ﻣ ﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫‪-1‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻘﺪرة و ﺳﺘﻄﺎﻋﺔ ﻋ ﺧﻮض ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬إذا أﺧﺬﻧﺎ ﻣﺜﺎﻻ ﻋﻦ وﺟﻮد ﻓﺮﻖ ﺗﻔﺎو‬
‫ﻣﻤﺜﻞ ﻋﻦ ﻣﺆﺳﺴﺔ "أ" ﺗﺮﺪ ﺷﺮاء ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎر ﻣﻦ ﻣﺆﺳﺴﺔ "ب" ﻓﺎﻟﻔﺮ ﻖ اﻟﺘﻔﺎو ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "أ" ﻳﻀﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬
‫اﳌﺨﺘﺼ ن ﺎﳌﺘﺨﺼﺺ ا ﺎﻧﺐ اﳌﺎ واﳌﺘﺨﺼﺺ ا ﺎﻧﺐ اﻟﺘﻘ واﳌﺘﺨﺼﺺ ا ﺎﻧﺐ ﺗﺼﺎ ‪ ،‬أﻣﺎ‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ "ب" ﻓﺘﻀﻢ ﻓﺮ ﻘﺎ ﻣﺘ ﻮن ﻣﻦ ﻗﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ وﻣﺤﺎﺳﺐ ﻣﺎ وﻣﺘﺨﺼﺺ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟ ﺴﻠﻴﻢ‪ .‬ﻓﻘﺪرة‬
‫ﺗﺼﺎل ﻮﻧﮫ ﻳﺘﻘﻦ ﻟﻐﺔ‬ ‫اﻟﻔﺮ ﻖ اﻟﺘﻔﺎو ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "أ" ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻮﻓﺮ أﺣﺪ أﻋﻀﺎ ﺎ ﻛﺄن ﻳ ﻮن اﳌﺘﺨﺼﺺ‬
‫اﻟﺘﺨﺎﻃﺐ وا ﻮار‪ ،‬أﻣﺎ ﻓﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "ب" ﻓﺎﻟﻘﺪرة اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﺠﺐ أن ﺗ ﻮن ﻛﺬﻟﻚ ﻋﻨﺪ أﺣﺪ‬
‫أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎو وﻟﺘﻜﻦ ﻟﺪى اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ‪.‬‬
‫ﻣﺒﺪأ اﳌﻨﻔﻌﺔ‪ :‬ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﺴ ﻣﻦ ﺧﻼل ا ﻠﻮس ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض إ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻟﮫ أو ﻟﺼﺎ اﻟ ﻴﺌﺔ أو اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ‪ ،‬و ﺎﻟﺘﺎ ﻮ ﺴ ﺟﺎ ﺪا ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﺎﺗﮫ اﳌﻨﻔﻌﺔ‪ ،‬وﻧﻔﺲ اﻟ ء‬
‫ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋ ﺑﺎ ﻃﺮاف ﺧﺮى‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻳﺤﺘﺎج ﺑﺎ ﻊ ا ﻤﻠﺔ إ ﻣﺎﺋﺔ ﻃﻦ ‪ 100‬ﻃﻦ ﻣﻦ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ)س( و ﺴﻌﺮ ‪1000‬‬
‫دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮع اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﻮردة ﻟ ﺬﻩ اﻟﺴﻠﻌﺔ‪ ،‬إذ ﻌﺮض إﺣﺪى ﺬﻩ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺴﻠﻌﺔ اﳌﻄﻠﻮ ﺔ ﺴﻌﺮ‬
‫‪ 1050‬دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة و ﻮ ﺳﻌﺮ ﻳﻘﺎرب اﻟﺴﻌﺮ اﻟﺬي ﻳﻄﻠﺒﮫ ﺑﺎ ﻊ ا ﻤﻠﺔ ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ ﺳﻌﺎر ﺧﺮى‪ ،‬ﻓﻤﻨﻔﻌﺔ ﺑﺎ ﻊ‬
‫ا ﻤﻠﺔ ﺗﻜﻤﻦ أن ﻳﺨﻔﺾ ﺬا اﳌﻮرد ﺳﻌﺮ اﻟﻮﺣﺪة إ أﻟﻒ دﻳﻨﺎر‪ ،‬أﻣﺎ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﺬا اﳌﻮرد ﺑﻴﻊ اﻟﺴﻠﻌﺔ "س"‬
‫ﺴﻌﺮ ‪ 1050‬دﻳﻨﺎرﻟﻠﻮﺣﺪة‪.‬‬
‫ﻣﺒﺪأ ﻟ ام‪ :‬ﻳﺘﻀﻤﻦ ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻟ ام اﻟ ﺎﻣﻞ ﻟﺪى ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ ﻋ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﺪاف أو اﳌﻨﺎﻓﻊ ا ﺎﺻﺔ ﺑﺎ ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ ﻛﻤﺎ ﻳﻠ م ﺑ ﻨﻔﻴﺬ ﻣﺎ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻮﺻﻞ اﻟﻴﮫ ﻣﻦ اﺗﻔﺎﻗﻴﺎت ) أﻏﻠﺐ ا ﺎﻻت‬
‫ﻻ ﺑﺪ أن ﻳﺪون و ﻮﺛﻖ ﺬا ﺗﻔﺎق وﺛﻴﻘﺔ ﻟﻀﻤﺎن ﺛﻘﺔ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ(‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬اﻟ ام اﳌﻮرد"أ" ﺑ ﺴﻠﻴﻢ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ‬
‫"س" ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "ب" اﻟﺘﺎر ﺦ اﳌﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﮫ و ﺑﺎﻟﻜﻤﻴﺎت وا ﻮدة اﳌﻨﺼﻮص ﻋﻠ ﺎ وﺛﻴﻘﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬
‫ﻣﺒﺪأ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﳌﺘﺒﺎدﻟﺔ‪ :‬ﻳﻘﻮم ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻋ اﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﳌﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف ﺧﺎﺻﺔ‬ ‫‪-4‬‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻜﺮار اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌ ﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﺮا ﺬا اﳌﺒﺪأ اﳌﺼﺎ اﳌﺸ ﻛﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ واﳌﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠ ﺎ ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ‪.‬‬
‫ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻊ ز ﻮن ﺻﻨﺎ ﺣﻮل ﺗﻮر ﺪ ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎرﻣﻦ ﻧﻮع "س" و ﻜﻤﻴﺎت ﻣﺤﺪدة و ﺠﻮدة ﻣﺘﻔﻖ‬
‫ﻋﻠ ﺎ و ﺘﺎرﺦ ﻣﺤﺪد و ﺴﻌﺮ ﻣﺘﻔﻖ ﻋﻠﻴﮫ ‪ ،‬ﻳﻨﺠﺮ ﻋﻦ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺔ واﻟﺰ ﻮن اﻟﺼﻨﺎ ﺗ ﻮ ﻦ‬
‫ﻋﻼﻗﺎت ﻣﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺴﻮد ﺎ ﺟﻮ ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﺘﺎﻣﺔ‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﳌﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻣﻊ ﻧﻔﺲ ﻃﺮاف ﺗ ﻮن ﻨﺎك‬
‫ﻃﺮاف ﺑﺤﻜﻢ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪.‬‬ ‫ﺳ ﻮﻟﺔ اﻟﺘﻮﺻﻞ إ اﺗﻔﺎق ﻳﺮ‬
‫ﻣﺒﺪأ أﺧﻼﻗﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض‪ :‬ﻳﻨﺺ ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻋ أن ﻳﺤ م ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﺎ ﺗﻢ ﺗﻔﺎق‬ ‫‪-5‬‬
‫ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻛﺬﻟﻚ أدﺑﻴﺎت اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ واﻟﻨﻘﺎش وا ﻮار واﺣ ام‬ ‫ﻋﻠﻴﮫ ﻣﻦ ﺷﺮوط وﺗﻨﺎزﻻت وﻣﺴﺎوﻣﺎت ﻛﻤﺎ ﻳﺮا‬
‫وﺟ ﺎت ﻧﻈﺮ ﻞ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ) ﻨﺎك ﻌﺾ ﺳﺘ ﻨﺎءات ﺣﻮل ﺬا اﳌﺒﺪأ ﻓﻠ ﺲ ﻞ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫وا ﺎﺑﺎت ﺑﺎ ﻤﻠﺔ ﻣﻦ ﻃﺎوﻟﺔ‬ ‫إ ﻧﺰاع‬ ‫ﺴﻮد ﺎ ﺧﻼق و ﺣ ام‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﺎ ﻳﻔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض(‪.‬‬
‫ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪:‬‬
‫إن اﻟﻮﻟﻮج ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ واﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺴﺘﻮﺟﺐ ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‬
‫ﺿﺮورة ﻣﻌﺮﻓﺔ أ ﻢ ﺧﺼﺎﺋﺺ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬اﻟ ﺳﻨﺤﺎول ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮاﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻤ ﺎ ﻋ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺒﺎدﻟﻴﺔ‪ :‬ﻳﻘﺼﺪ ﺑﺎﻟﺘﺒﺎدل اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺧﺬ واﻟﻌﻄﺎء أي أن ﺴﺘﻤﻊ‬
‫اﻟﻮﻓﺪ اﳌﻔﺎوض ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ أو اﻟ ﻴﺌﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ ﻵراء وأﻓ ﺎر وﻣﻄﺎﻟﺐ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬وﻧﻔﺲ‬
‫اﻟ ء ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟ ﺬا ﺧ ﻓﻌﻠﻴﮫ ﻛﺬﻟﻚ أن ﻳﺘﻘﺒﻞ أﻓ ﺎر ووﺟ ﺎت ﻧﻈﺮ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﺷﺮﻛﺔ "س" ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ‬
‫ﺗﻮز ﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ ﺗﺮ ﺪ ﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ ﻧﻘﻞ ﻣﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺸﺎﻃ ﺎ ﻣﺘﻤﺜﻞ ﻧﻘﻞ اﻟﺒﻀﺎ ﻊ ﺑﻮﺳﺎﺋﻞ ﻧﻘﻞ‬
‫ﺟﺪ ﺣﺪﻳﺜﺔ و ﺸﺮوط ﻣﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋ اﳌﻨﺘﺠﺎت ﺟﺪ ﻋﺎﻟﻴﺔ و ﻟﻜﻦ أﺳﻌﺎر ﺎ ﻧﻮﻋﺎ ﻣﺎ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺎت‬
‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‪ ،‬ﻗﺎم ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ "س" ﺑﺎﻻﺗﺼﺎل ﺑﺼﺎﺣﺐ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋﺪ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺣﻮل‬
‫ﺗﻮﺻﻴﻞ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ ﻣﻦ اﳌﻨﻄﻘﺔ ا ﻐﺮاﻓﻴﺔ "أ" إ اﳌﻨﻄﻘﺔ "ب"‪ ،‬أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺘ ن "س" و "ب" اﻗ ح‬
‫ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﺳﻌﺮ ‪ 2500‬دﻳﻨﺎر ﻞ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ ﺑ ﻨﻤﺎ اﻗ ح ﺻﺎﺣﺐ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺳﻌﺮ‬
‫‪ 3500‬دﻳﻨﺎر ﻣ را اﻟﺴﻌﺮ ﺑﺎﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﳌﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻨﻘﻞ ﻣ زا ﺟﻮدة اﻟﺸﺎﺣﻨﺎت و ﺣﺪاﺛ ﺎ زﺎدة ﻋ ﻮ ﺎ‬
‫ﺗﺤﺘﻮي ﻋ ﻣﻜﻴﻔﺎت ﺗﺤ اﻟﺴﻠﻊ و اﻟﺒﻀﺎ ﻊ ﻣﻦ اﻟﺘﻠﻒ ‪...‬ا ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﺸ ﺚ ﺑﻤﻮﻗﻔﮫ‬
‫ﻣ را ذﻟﻚ ﻮن اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ اﳌﺮاد ﻧﻘﻠ ﺎ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج ﳌﻜﻴﻔﺎت ﻮاﺋﻴﺔ ﻮ ﺎ ﻣﻘﺎوﻣﺔ ﻟ ﺮارة و اﻟ ودة ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ ‪،‬‬
‫ز ﺎدة ﻋ ذﻟﻚ ﻋﺮض ﻋ ﺧﺼﻤﮫ اﻟﺘﻔﺎوض ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺗﻀﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻧﻘﻞ اﻟﺒﻀﺎ ﻊ اﻟ ﻌﺮض ﻧﻘﻞ‬
‫ﺑﻀﺎ ﻊ ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ ﺴﻌﺮﻣﻘﺎرب ﻟﻠﺴﻌﺮاﳌﻄﻠﻮب‪ ،‬و ﻌﺪ اﺧﺬ و ﻋﻄﺎء اﺗﻔﻖ اﻟﻄﺮﻓ ن ﻋ ﺳﻌﺮ ‪ 2800‬دﻳﻨﺎرﻋ أن ﻳﺮﻓﻊ‬
‫اﻟﺴﻌﺮﻣﺴﺘﻘﺒﻼ ﺣﺎل اﺳﺘﻤﺮار ﻤﺎ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮة‪ :‬اﺳﺘﻤﺮارﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻧﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ ﺣﺎﺟﺔ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻟﺒﻌﻀ ﺎ‬
‫اﻟﺒﻌﺾ‪ ،‬ﻓﻔﻲ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ا ﺪﻳﺚ أﻳﻦ ﺗﺒ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺒﺎدل ﺑ ن ا ﺔ اﻟﺒﺎ ﻌﺔ وا ﺔ اﳌﺸ ﻳﺔ ﻋ ﻣﺎ ﻌﺮف‬
‫ﺑﺎﻟ ﺴﻮ ﻖ اﻟﻌﻼﺋﻘﻲ‪ ،‬ﻓﻨﻔﺲ اﻟ ء ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻓﻼ ﻌﻘﻞ ﻋﺼﺮﻧﺎ ا ﺎ أن ﺗﻔﺎوض ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﺎ‬
‫ﻣﻮرد ﺗﺘﻮﻓﺮ ﻓﻴﮫ اﻟﺸﺮوط اﻟ ﺗﻄﻠ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻮر ﺪ دون ﻣﺮاﻋﺎة ﺧﻠﻖ ﻋﻼﻗﺎت ﻣﺴﺘﻤﺮة وﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‬
‫ﻣﻌﮫ أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ .‬ﻓﻔﻲ ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻣﻦ ﺑ ن اﻟﺒﻨﻮد اﳌﺘﻔﻖ ﻋﻠ ﺎ ﻮ ﻗﺒﻮل ﺻﺎﺣﺐ‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺴﻌﺮ ‪ 2800‬دﻳﻨﺎر و ﻟﻜﻦ ﺸﺮط أن ﻳﺮﻓﻊ ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋ ﺧﺎﺻﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﻣﺴﺘﻤﺮة‪.‬‬
‫‪ ‬وﺟﻮد ﻗﻴﻮد و دواﻓﻊ ﺗﻮﻟﺪ ﺣﺘ ﺎك ﺑ ن أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض‪ :‬ﻳﺘﻮﻟﺪ ﺣﺘ ﺎك ﻣﻦ وﺟﻮد ﻗﻮﺗ ن ﻌﻤﻼن‬
‫اﺗﺠﺎ ن ﻣﺘﻀﺎدﻳﻦ ﻣﻤﺎ ﻳﺨﻠﻖ ﺟﻮا ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺗﺮ و اﻟ اع و ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ ﻣﻤﺎ ﺴﺘﻮﺟﺐ اﻟﺘﻔﺎوض و ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻨﺎزﻻت ﺑ ن‬
‫اﻟﻘﻮى اﻟ ﺎﺑﺤﺔ و اﻟﺪاﻓﻌﺔ ﻓﺎﻟﻘﻮة اﻟ ﺎﺑﺤﺔ ﺗﻤﻨﻊ اﳌﻔﺎوض ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎزل ﺧﺸﻴﺔ ا ﺴﺎرة أﻣﺎ اﻟﻘﻮى اﻟﺪاﻓﻌﺔ ﻓ ﺗﻠﻚ‬
‫اﻟﻘﻮة اﻟ ﺗﺪﻓﻊ اﳌﻔﺎوض إ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻣ ﻤﺎ ﺎن اﻟﺜﻤﻦ‪ .‬اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺗﻈ ﺮ ﻗﻮى اﻟﻜﺒﺢ رﻓﺾ اﻟﺴﻌﺮ‬
‫دﻓﻌﮫ إ اﻟﻘﺒﻮل ﺴﻌﺮ‬ ‫اﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ "س" ﻋﻨﺪ ﺳﻌﺮ ‪ 2500‬دﻳﻨﺎر أﻣﺎ ﻗﻮى اﻟﺪﻓﻊ ﺗﻜﻤﻦ‬
‫‪ 2800‬دﻳﻨﺎر ﻌﺪﻣﺎ ﺎن ﻗﺪ ﻋﺮض ﺻﺎﺣﺐ ﻣﺆﺳﺴﺔ اﻟﻨﻘﻞ ﺳﻌﺮ ‪ 3500‬دﻳﻨﺎر‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ ﻣﻌﻘﺪة‪ :‬إذ ﺗﺘﺄﺛﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻴ ﻞ اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ و ﻋﺎدات و‬
‫ﺗﻘﺎﻟﻴﺪ اﳌﺠﺘﻤﻊ ﻟﻐﺔ و دﻳﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ و ﻋﻠﻴﮫ ﻓﻴﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻠﻴﺎ أو ﺟﺰﺋﻴﺎ أو‬
‫ﻻ ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻣﻄﻠﻘﺎ‪ ،‬و ﺬا راﺟﻊ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب ﻣ ﺎ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺿﻌﻒ أﺣﺪ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض أو أﺣﺪ أﻋﻀﺎء اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو )ﺳ ﺘﻄﺮق إ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻟﻔﺼﻮل‬
‫اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪ ،‬ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ (‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋﺪم اﻟﺘﺤﻀ ا ﻴﺪ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت )ﺳ ﺘﻄﺮق إ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪ ،‬اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري(‪.‬‬
‫‪ ‬ﻇ ﻮر ﻣﺴﺘﺠﺪات ﺣﺪﻳﺜﺔ أﺛﻨﺎء أو ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‬
‫ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ و ﻌﺪ اﺗﺼﺎل ﻣﺪﻳﺮاﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻟﺪى ﻣﺆﺳﺴﺔ "س" ﻟﺘﻮز ﻊ ﻣﻮاد اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ ﺑﺼﺎﺣﺐ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻓﺎن‬
‫اﻟﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق ﺎن ﻣﻤﻜﻨﺎ و ﻟﻜﻦ ﻏ أﻛﻴﺪ أذا ﺎن ﻨﺎك اﺣﺘﻤﺎل ﻟﻨﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻛﻤﺎ اﻧﮫ ﺎن ﻨﺎك‬
‫اﺣﺘﻤﺎل ﻟﻔﺸﻠ ﺎ ﺟﺰﺋﻴﺎ أو ﻠﻴﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﻨﺎﺟﻤﺔ ﻋﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺗﺘﺠﺎوز اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﻮاﺣﺪة‪ :‬إذ ﻣﻦ اﳌﻤﻜﻦ أن ﺗﺘ ﻮن‬
‫ﻋﻼﻗﺎت ﺻﺪاﻗﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻔ إ اﺗﻔﺎق ﺷﺮاﻛﺔ أو اﻧﺪﻣﺎج ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺘ ن‪ ،‬ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳ ﺘﺞ ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻧﺪﻣﺎج ﺑ ن اﻟﺸﺮﻛﺔ "س" و اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻟﺘﺼﺒﺢ ﻣﺆﺳﺴﺔ واﺣﺪ‬
‫ﺪف واﺣﺪ و ﺑ ﺴﻤﻴﺔ واﺣﺪة‪.‬‬
‫‪ ‬ﺗﺘﺼﻒ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺎ و ﻣﺒﺎد ﺎ و اﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎ ﺎ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻓ ﺗﻄﺒﻖ‬
‫ﻋ ﻣﺨﺘﻠﻒ أﻧﻮاع اﻟﺼﺮاع و اﳌﻮاﻗﻒ اﳌﺨﺘﻠﻔﺔ ﻛﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺒﻴﻊ و اﻟﺸﺮاء و اﻟﺘﻮر ﺪ و اﻟ ﺴﻠﻴﻢ ‪...‬ا ‪.‬ﻓﻔﻲ اﳌﺜﺎل‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻓﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ "س" و ﺻﺎﺣﺐ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻧﻘﻞ اﻟﺒﻀﺎ ﻊ "ع"‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻧﻘﻞ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﺠﻤﻴﻞ ﻣﻦ اﳌﻨﻄﻘﺔ ا ﻐﺮاﻓﻴﺔ "أ" إ اﳌﻨﻄﻘﺔ "ب" اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻮ ﺗﻔﺎق ﻋﻦ ﺳﻌﺮﻳﺮ ﻃﺮ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬رادة ﻣﻮﺟﻮدة ﻹﻧﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﻗﺪ اﺗ ذﻟﻚ‬
‫روح اﻟﺘﻔﺎ ﻢ ﺑﻴ ﻤﺎ و ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻨﺎزﻻت ﻟﻠﻮﺻﻮل إ اﺗﻔﺎق‪...‬إﻣﺎ ﻋﻦ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﳌﻌﺘﻤﺪة ﻓ ﻧﻔﺴ ﺎ ﻣﻦ ﻛﻼ‬
‫اﻟﻄﺮﻓ ن و إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺸﺮاﻛﺔ )ﺳ ﺘﻄﺮق إﻟ ﺎ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ اﻟﻔﺼﻮل اﻟﻘﺎدﻣﺔ(‪.‬أﻣﺎ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﳌﺒﺎدئ ﻓ ﻛﺬﻟﻚ‬
‫ﻧﻔﺴ ﺎ‪.‬‬
‫ﺬﻩ ا ﺎﺻﻴﺔ ﺑﺠﻼء أﺛﻨﺎء‬ ‫‪ ‬ﺧﺎﺻﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎرض ا ﻘﻴﻘﻲ و اﳌﺮ ﻲ ﺑ ن ﻣﻮاﻗﻒ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ :‬ﺗﺘ‬
‫ﺟﻠﻮس ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻋ ﻧﻔﺲ اﻟﻄﺎوﻟﺔ ﺣﻴﺚ ﻳﺒﺪي ﻞ ﻃﺮف ﻣﻄﺎﻟﺒﺔ ووﺟ ﺎت ﻧﻈﺮﻩ ﺣﻮل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‬
‫ﻓﻴ ز اﻟﺘﻀﺎرب و ﻋﺪم اﻟﺮﺿﺎ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ .‬اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻇ ﺮت ﺬﻩ ا ﺎﺻﻴﺔ ﻋﻨﺪ ﻃﺮح ﺻﺎﺣﺐ‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﻟﻌﺮﺿﮫ ﺴﻌﺮ ‪ 3500‬دﻳﻨﺎر و اﳌﻘﺎﺑﻞ اﻟﻌﺮض اﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ "س" و اﳌﻘﺪر‬
‫ب‪ 2500‬دﻳﻨﺎر‪.‬‬
‫ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ا ﺼﺎﺋﺺ ﺧﺮى و اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺮ أ ﻤﻴ ﺎ ﻌﺾ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟ‬
‫أوردﻧﺎ ﺎ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ و ﻟﻜﻦ ﻋ اﻟﻌﻤﻮم ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﻨ ﺑﮫ ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻮ ﺿﺮورة ﳌﺎم‬
‫ﺑﻤﻌﻈﻢ ﺬﻩ ا ﺼﺎﺋﺺ ﺣ ﻳ ﺴ ﻟﮫ اﻟﻮﻟﻮج ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬
 ‫أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﻧﻮاع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﻘﺴﻤ ﺎ ﻋ أﺳﺎس اﻟﻮﻗﺖ‬
‫اﳌﺴﺘﻐﺮق ﻻﺳﺘﻜﻤﺎﻟ ﺎ و ﻳﺠﺰ ﺎ إ ﻗﺴﻤ ن و ﻤﺎ‪:‬‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﳌﺪى اﻟﻘﺮﺐ‪ :‬و ﻳﻘﺼﺪ ﺎ ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﻻ ﺴﺘﺪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺄﻛ ﻣﻦ‬ ‫‪-1‬‬
‫ﺟﻠﺴﺘ ن ﻟﺘﻔ إ ﺗﻔﺎق أو ﻋﺪم ﺗﻔﺎق ﻣﺜﺎل‪ :‬ﺗﺼﻔﺢ أﺣﺪ اﻟﺰﺎﺋﻦ "أ"ﺻﻔﺤﺘﮫ ﻋ ﻧ ﻧﺖ ﻓﻼﺣﻆ وﺟﻮد ﻋﺮض‬
‫ﻋ ﺻﻔﺤﺘﮫ أﺣﺪ ﻣﻮاﻗﻊ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﺟﺘﻤﺎ "س" ﻋﻦ وﺟﻮد ﺗﺨﻔﻴﻀﺎت ﻣ ﻤﺔ أﺣﺪ اﳌﺤﻼت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ اﳌﺠﺎورة‬
‫ﻟﻠﻤﺪﻳﻨﺔ اﻟ ﻳﻘﻄﻦ ﺎ و ﻮ ﻣﺤﻞ ذو اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ "م‪.‬س"‪ .‬ﻣﻦ ﺑ ن اﻟﻌﺮوض‪ :‬ﺷﺮاء ﺣﺬاءﻳﻦ ﻣﻦ ﻧﻔﺲ اﳌﺤﻞ و‬
‫ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم‪ ،‬ﻳﺤﺼﻞ اﻟﺰ ﻮن ﻋ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ ‪45‬ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻣﻦ ﺛﻤﻦ ا ﺬاء اﻟﻮاﺣﺪ‪ ،‬ﻋﻠﻤﺎ أن ﺳﻌﺮ ا ﺬاء اﻟﻮاﺣﺪ ﻮ‬
‫‪5000‬دﻳﻨﺎر ‪ ،‬و ﺣﺎﻟﺔ ﺷﺮاء ﺣﺬاء واﺣﺪ و ﻌﺪ ﺷ ﺮ ﺸ ي ﺣﺬاء ﺛﺎ ﻲ‪ ،‬ﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ ‪ 20‬ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻣﻦ‬
‫ً‬
‫ﺛﻤﻦ ا ﺬاءﻳﻦ ﻣﻌﺎ‪ ،‬و اﻟﻴﻮم اﳌﻮا ﺗﻮﺟﮫ اﻟﺰ ﻮن "أ" إ اﳌﺤﻞ اﻟﺘﺠﺎري "م‪.‬س" ﻓﻮﺟﺪ اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ و‬
‫رﻌﻴ ﻴﺎت ﻣﻦ ﻋﻤﺮ ﺎ أﻧﻴﻘﺔ اﳌﻠ ﺲ ﻋﻠ ﺎ ﻋﻼﻣﺎت اﻟ ﺸﺎط و اﻟﻴﻘﻈﺔ و اﻟﺬ ﺎء‪ ،‬ﻓﻌﺮض اﻟﺰ ﻮن "أ" ﻋﻠ ﺎ أن‬ ‫ﺳﻴﺪة‬
‫ﺸ ي ﺣﺬاءﻳﻦ ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻳﺤﺼﻞ ﻋ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ ‪ 45‬ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻋ ﻞ ﺣﺬاء و ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم‪ ،‬ﻋ أن‬
‫ﺸ ي ﺣﺬاء ﺛﺎﻟﺚ ﺧﻼل اﻟﺸ ﺮ ا ﺎ ‪ ،‬و ﻟﻜﻨﮫ اﺷ ط أن ﺗﺨﻔﺾ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺳﻌﺮ ﺣﺬﻳﺔ اﻟﺜﻼث ﺑ ﺴﺒﺔ‬
‫‪ 45‬ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻋ ﻞ ﺣﺬاء ﻋ ﺣﺪا‪.‬ﺗﺮددت اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﺛﻢ أﺟﺎﺑﺖ اﻟﺰ ﻮن "أ" ﺑﺎن ﺸ ي ﺣﺬﻳﺔ اﻟﺜﻼث ﻣﻌﺎ‬
‫ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم و ﺴﺘﻔﻴﺪ ﻣﻦ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ ‪ 50‬ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻋﻦ ﻞ ﺣﺬاء ‪ ،‬أو ﺸ ي ا ﺬاءﻳﻦ ﻣﻌﺎ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻗﺪرﻩ ‪50‬‬
‫ﺑﺎﳌﺎﺋﺔ ﻧﻔﺲ اﻟﻴﻮم و ﻗﺒﻞ ﺎﻳﺔ اﻟﺸ ﺮ ﻳﻀﻴﻒ ا ﺬاء اﻟﺜﺎﻟﺚ و ﻟﻜﻦ ﺑﺘﺨﻔﻴﺾ ‪ 10‬ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﺛﻤﻦ ا ﺬاء اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ .‬و‬
‫ﺬا ﻣﺎ اﺳﺘﺤﺴﻨﮫ اﻟﺰ ﻮن "أ" و اﺗﻔﻘﺎ ﻋﻠﻴﮫ‪.‬‬
‫ﻣﻼﺣﻈﺔ‪ :‬ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﳌﺜﺎل ﻳﺘﻢ اﳌﺪى اﻟﻘﺼ إذ ﻳﺤﺘﺎج إ ﺟﻠﺴﺔ واﺣﺪة أو ﺟﻠﺴﺘ ن ﻋ ﻛ ‪.‬‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﳌﺪى اﳌﺘﻮﺳﻂ و اﻟﻄﻮ ﻞ‪ :‬ﻳﻘﺼﺪ ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‬ ‫‪-2‬‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟ ﺴﺘﺪ ﺿﺮورة ﺗﻮﻓﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت ﻗﺒﻞ و أﺛﻨﺎء و ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﺎدة ﺗ ﻮن ﺑ ن‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺘ ن أو أﻛ و ﺗﺤﺘﺎج إ ﻋﺪة ﺟﻠﺴﺎت ﺗﻔﺎوض و ﻳﻔﺴﺮ ذﻟﻚ ﺑﺘﻌﻘﺪ ﺎ ﻧﻈﺮا ﻷ ﻤﻴ ﺎ ﻟ ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف‬
‫اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ اذ ﺗﻤﺘﺎز ﺑﻄﻮل ﻓ ة اﻟﺘﻮﺻﻞ إ ﻧ ﻴﺠﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ .‬ﻣﺜﺎل ﻣﻔﺎوﺿﺎت اﻧﻀﻤﺎم ﻣﺆﺳﺴﺔ "س"‬
‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ﺑﻨﺎء و ﺸ ﻴﺪ اﻟﻌﻤﺎرات و ﻣ ﺎﺗﺐ ﻋﻤﺎل إ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺑﻮرﺻﺔ وراق اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻟﺪوﻟﺔ ﻣﺎ و ﻟﺘﻜﻦ "ج م"‪،‬‬
‫ﻓﻘﺒﻞ اﻟﺸﺮوع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺘ ن ﻳﺠﺐ ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ج م" ﺟﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﺒﻮرﺻﺔ اﳌﺮاد‬
‫ﻧﻀﻤﺎم إﻟ ﺎ ﻣﻦ وﺿﻌﻴﺔ ﻣﺎﻟﻴﺔ و ﻣ ﺎﻧﺔ ﺗﻤﻮ ﻞ اﻗﺘﺼﺎد اﻟﺪوﻟﺔ "ج م" و ﺴﺒﺔ ﺗﺪاول ﻳﻮﻣﻴﺔ ﻟﻸوراق اﳌﺎﻟﻴﺔ ز ﺎدة‬
‫ﻋ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺸﺮوط اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻟﻼﻧﻀﻤﺎم إﻟ ﺎ‪ ،‬و ﻧﻔﺲ اﻟ ء ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﺒﻮرﺻﺔ ﺗﻘﻮم ﺑﺠﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ‬
‫ﺔ ﻣﺎﻟﻴﺔ )دﻳﻮن‪ ،‬ﻣ ﺎﻧﺔ اﻟﺴﻮق ‪ ،‬ﺷﻔﺎﻓﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت اﳌﺎﻟﻴﺔ‪...،‬ا (‪.‬و ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺟﻤﻊ‬ ‫اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﻣﻦ‬
‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻳﺤﺪد ﺗﺎرﺦ أول ﺟﻠﺴﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﺜﻼ ﺟﻠﺴﺔ ﺗﺨﺼﺺ ﻟﻌﺮض ﻣﺰاﻳﺎ ﻧﻀﻤﺎم إ اﻟﺒﻮرﺻﺔ ‪ ،‬اﻟﻔﺮص اﻟ‬
‫ﺗﻤﻨﺤ ﺎ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "س" ﻣﻦ ﺣﻴﺚ إﻣ ﺎﻧﻴﺔ ﺗﺪاول أﺳ ﻤ ﺎ و ﺳﻨﺪا ﺎ‪ ...‬ﺬا ﻣﻦ ﺟ ﺔ اﻟﺒﻮرﺻﺔ أﻣﺎ ﻣﻦ ﺟ ﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﻓﺘﻌﺮض ﻣﺰاﻳﺎ اﻧﻀﻤﺎﻣ ﺎ إ اﻟﺒﻮرﺻﺔ ﻣﺜﻼ إﻣ ﺎﻧﻴﺔ أن ﺗﻀﻴﻒ رواﺟﺎ ﻟﻠﺘﺪاوﻻت اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻛﺈﻗﺒﺎل رﺟﺎل‬
‫ﻋﻤﺎل و اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ أوراﻗ ﺎ اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻣﻤﺎ ﻳﻀﻴﻒ ﺣﺮﻛﻴﺔ و ﺸﺎﻃﺎ ﻋ ﻣﺆﺷﺮ اﻟﺒﻮرﺻﺔ‪...،‬ا ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗ ﻣﺞ ﺟﻠﺴﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻔﺮص و اﻟ ﺪﻳﺪات ﻟﻜﻼ اﻟﻄﺮﻓ ن‪ ،‬ﺛﻢ ﺟﻠﺴﺔ ﺛﺎﻟﺜﺔ ﳌﻨﺎﻗﺸﺔ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻌﻴﻖ دﺧﻮل اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" إ‬
‫اﻟﺒﻮرﺻﺔ و إﻣ ﺎﻧﻴﺔ ﺗﻜﻴﻴﻒ ﻌﺾ اﻟﻘﻮاﻧ ن وﻓﻖ ﻣﺎ ﺗﺮﻏﺐ ﺑﮫ اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﺬا ﻣﻦ ﺟ ﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ"س" أﻣﺎ ﻣﻦ ﺟ ﺔ‬
‫اﻟﺒﻮرﺻﺔ ﻓﻴﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻄﺮق إ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﻣﺼﺎدر أﻣﻮال اﳌﺆﺳﺴﺔ "س" ﻋﺮض ﻣﻔﺼﻞ ﻵﺧﺮ اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻟﺜﻼث‬
‫ﺳﻨﻮات‪ ،‬أ ﻢ اﳌﺴﺎ ﻤ ن رأﺳﻤﺎل اﳌﺆﺳﺴﺔ "س"‪....‬ا ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗ ﻣﺞ ﺟﻠﺴﺔ ﺗﻔﺎوض را ﻌﺔ ﻳﺘﻢ ﻓ ﺎ إﺑﺮام اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ‬
‫دﺧﻮل اﳌﺆﺳﺴﺔ إ اﻟﺒﻮرﺻﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺎﺋﻴﺔ إ ﻋﺪم ﺗﻔﺎق و ﺑﺎﻟﺘﺎ إﻣﺎ اﻟﺘﺄﺟﻴﻞ و إﻣﺎ‬
‫إﻟﻐﺎء اﻟﺼﻔﻘﺔ ﺎﺋﻴﺎ‪.‬‬
‫وﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﻘﺴﻢ أﻧﻮاع اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻋ أﺳﺎس ا ﻢ ﻛﻤﺎ ﻳ ‪:‬‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﺻﻐﺮى‪ :‬ﻌﺮف ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻋ أﻧﮫ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ اﳌﻮﺟ ﺔ إ‬ ‫‪-1‬‬
‫ﺷﺮ ﺤﺔ اﳌﺴ ﻠﻜ ن اﻟ ﺎﺋﻴ ن )ﺳﻮق اﳌﻨﺘﺠﺎت واﺳﻌﺔ ﺳ ﻼك(‪ ،‬أو ﺑﺎﻷﺣﺮى ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫اﻟ ﺴﻴﻄﺔ و اﻟ ﺗﺘﻢ ﻋﺎدة ﺑ ن اﻟﺒﺎ ﻊ و اﻟﺰ ﻮن ﻓﻴﻤﺎ ﻌﺮف ﺑـ‪ B to C :‬أو ‪.C to B‬‬
‫ﺗﻔﻀﻞ اﳌﺆﺳﺴﺎت ا ﺪﻳﺜﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ اﳌﺒﺎﺷﺮ ﻣﻊ زﺎﺋ ﺎ ﳌﺎ ﻟﺬﻟﻚ ﻣﻦ ﻓﻮاﺋﺪ ﻋﺪﻳﺪة ﻋﻠ ﺎ ﻛﺘﻘﻠﻴﻞ اﻟﺘ ﺎﻟﻴﻒ )ﻧﻘﻞ‬
‫اﳌﻨﺘﺠﺎت إ اﳌﻮزﻋ ن‪ ،‬ﻣﻌﺮﻓﺔ آراء اﻟﺰﺎﺋﻦ ﺣﻮل ﻣﻨﺘﺠﺎ ﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل دﻓ اﳌﻼﺣﻈﺎت أو ﻣﻦ ﺧﻼل اﺳﺘﺨﺪام ﻗﺎﻋﺪة‬
‫ﻣﻌﻄﻴﺎت اﻟﺰﺎﺋﻦ ﻋ ﻣﺎ ﻌﺮف ﺑﺈدارة اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﺰ ﻮن أو ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺼ ﺔ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﺰﺎﺋﻦ‪.‬‬
‫ﺗﻤﺘﺎزاﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻣﻦ ﻧﻮع ﻣﺆﺳﺴﺔ ‪ /‬ز ﻮن ‪ B 2 C‬ﺑ ﻮ ﺎ ﺗﻤﺮ ﻋ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺮاﺣﻞ ﻣ ﻤﺔ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺗ ﻴﺼ ﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺸ ﻞ‬
‫اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ )‪ :(05‬ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ‪B 2 C‬‬

‫‪Source ; Ecole Chez Soi, Institut Privé de Formation Fondé en 1891 « La Négociation‬‬
‫‪Technico-Commerciale, les spécificités de la négociation commerciale.‬‬
‫اﻟﺘﻌﺮف ﻋ ا ﺎﺟﺔ‪ :‬ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﺸﻌﺮ اﳌﺴ ﻠﻚ ﺑﺄﻧﮫ ﻳﺮﻏﺐ ﺗﻠﺒﻴﺔ ﺣﺎﺟﺔ ﻣﺎ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻧﺘﺎج ﻟﻌﺪة‬ ‫أ‪-‬‬
‫ﻛﺘﻐ ات‪ :‬ﺎﻟﻘﻴﻢ و اﳌﻌﺘﻘﺪات و اﳌﻮاﻗﻒ‪ ،‬ﺬﻩ اﳌﺘﻐ ات ﺗﺜﺎر ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌﺪﺧﻼت ﺎﻟﺘﺤﻔ ات و اﳌﻐﺮﺎت اﻟ‬
‫ﺗﻤﺎرﺳ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ اﳌﺴ ﻠﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺷ ﺎر و اﻟ و ﺞ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻣﺮ ذات ﻳﻮم "ﻋ " ﻋ أﺣﺪ اﻟﺸﻮارع ﻓﻼﺣﻆ‬
‫اﺣﺪ ﻟﻮاﺋﺢ ﺷ ﺎر ﺻﻮرة ﻷﺣﺪ ﻧﺠﻮم ﻛﺮة اﻟﻘﺪم و ﻮ ﻳﻀﻊ أذﻧﻴﮫ ﺳﻤﺎﻋﺎت و ﻋﻠﻴﮫ ﻋﻼﻣﺎت اﻟﻔﺮﺣﺔ‪ ،‬ﻓﺄدرك "ﻋ "‬
‫أﻧﮫ ﻳﻨﻘﺼﮫ ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺳﻤﺎع اﳌﻮﺳﻴﻘﻰ و أي ﻣ ﺎن دون أن ﻳﺰ اﳌﺎرة ﺑﺼﻮت ﻣﻮﺳﻴﻘﺎﻩ‪.‬‬
‫ﻧ ﺒﺎﻩ ﻟﻀﺮورة اﻟﺸﺮاء)‪ : (intention d’achat‬و ﻌ ﺣﺴﺎس و اﻟﺸﻌﻮر ﺑﻀﺮورة اﻟﻘﻴﺎم ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء‪،‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫و ﻮن ذﻟﻚ ﻋﺎدة ﻣﻦ ﺧﻼل ﺟﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﳌﻨﺘﺞ اﳌﺮاد ﺷﺮاءﻩ‪،‬ﺛﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﳌﻌﺎﻳ ا ﺎﺻﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء‪،‬‬
‫ﺛﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮاء و اﻟﺘﻮﺟﮫ إ اﳌﺤﻞ أو ﻣ ﺎن ﺗﻮاﺟﺪ اﳌﻨﺘﺞ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬و ﻌﺪ أن ﺗﻮﻟﺪت‬
‫ﻟﺪى "ﻋ "ا ﺎﺟﺔ و اﻟﺮﻏﺒﺔ ﺷﺮاء ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت‪ ،‬أﺧﺬ ﻳﺠﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋ ﺎ ﻋﻦ ﺳﻌﺮ ﺎ و ﻣ ﺎن ﺑﻴﻌ ﺎ و ﻣﺪة‬
‫ﺻﻼﺣﻴﺎ ﺎ و ﻣﻀﺎر ﺎ ﻋﻦ أذن ﺴﺎن‪...‬ا ‪.‬و ﻌﺪ أن ﺟﻤﻊ اﻟﻜﻢ اﳌﻄﻠﻮب ﻣﻦ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت أﺧﺬ ﻳﻘﻴﻢ ﻣﻌﺎﻳ ﺷﺮاء ﺎ‬
‫ﺎﻟﺴﻌﺮ ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ أﺳﻌﺎر اﳌﻨﺎﻓﺴ ن و اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺒﺪﻳﻠﺔ‪...‬ا ‪ ،‬و ﻌﺪ ذﻟﻚ ﻗﺮر أن ﻳﺘﻮﺟﮫ إ ﻣﺤﻞ ﺑﻴﻊ ﺗﻠﻚ‬
‫اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت‪.‬‬
‫ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻳﺪﻓﻊ اﳌﺴ ﻠﻚ ﺛﻤﻦ اﳌﻨﺘﺞ ﻣﻘﺎﺑﻞ ا ﺼﻮل ﻋ ﻣﻨﺘﺠﮫ و ﻗﻴﺎﻣﮫ ﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ت‪ -‬ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء‪:‬‬
‫ﺳ ﻼك‪ ،‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻗﺎم "ﻋ " ﺸﺮاء ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت ووﺿﻌ ﺎ ﻣﺤﻔﻈﺘﮫ و ﺗﻮﺟﮫ إ ﻣ ﺎن ﺳﻜﻨﺎﻩ‬
‫و ﻮ ﻳ ﺘﻈﺮ ﻈﺔ وﺿﻌ ﺎ أذﻧﻴﮫ و ﺸﻐﻴﻞ ﺟ ﺎزاﳌﻮﺳﻴﻘﻰ‪.‬‬
‫ث‪ -‬ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺳ ﻼك‪ :‬ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻳﻘﻮم اﳌﺴ ﻠﻚ ﺑﺘﺠﺮﺐ اﳌﻨﺘﺞ وذﻟﻚ ﺑﺎﺳ ﻼﻛﮫ إﻣﺎ ﺟﺰﺋﻴﺎ أم ﻠﻴﺎ‪ ،‬ﻣﺜﺎل‪:‬‬
‫ﺎﺗﻔﮫ اﻟﻨﻘﺎل و ﻗﺎم ﺑﻔﺘﺢ اﺣﺪ اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﺎت‬ ‫ﻌﺪ أن وﺻﻞ "ﻋ " إ ﻣ ﻟﮫ وﺿﻊ اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت أذﻧﮫ و أدﺧﻠ ﺎ‬
‫ا ﺎﺻﺔ ﺑﺎﳌﻮﺳﻴﻘﻰ و اﺧﺬ ﺴﺘﻤﻊ ﻟﻠﻤﻮﺳﻴﻘﻰ‪.‬‬
‫ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ و ﻌﺪ أن اﺳﺘﺨﺪم "ﻋ " ﺳﻤﺎﻋﺎت ذن ﺷﻌﺮ ﺑﺮاﺣﺔ ﻛﺒ ة ﻛﻤﺎ اﻧﮫ أﺻﺒﺢ‬ ‫ج‪ -‬إﻋﺎدة اﻟﺸﺮاء‪:‬‬
‫ﻳﺮﻓﻊ و ﻳﺤﻔﻆ ﺻﻮت اﳌﻮﺳﻴﻘﻰ ﻛﻤﺎ ﺸﺎء دون أن ﻳﺰ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﮫ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﺧﻠﻖ ﻟﺪﻳﮫ ﺷﻌﻮرا ﺑﺎﻟﺮﺿﺎ اﻟﺘﺎم ﻋﻦ ﺗﻠﻚ‬
‫اﻟﺴﻤﺎﻋﺎت و ﻋﻦ اﻟﻨﻘﻮد اﻟ دﻓﻌ ﺎ ﻣﻘﺎﺑﻞ ا ﺼﻮل ﻋﻠﻴﮫ‪.‬‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ اﳌﻮﺟ ﺔ إ ﻣﺴ ﻠﻚ ﺻﻨﺎ واﺣﺪ أو ﻋﺪة ﻣﺴ ﻠﻜ ن‬ ‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻛ ى‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ﺻﻨﺎﻋﻴ ن‪ ،‬أو ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟ ﺗﻘﻮم ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ أﺧﺮى أو ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌﺆﺳﺴﺎت‬
‫اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟ‬ ‫دﻓﻌﺔ واﺣﺪة‪ ،‬ﻳﻮﺻﻒ ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺎﳌﻔﺎوﺿﺎت اﳌﻌﻘﺪة و اﳌﺮﻛﺒﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ‬
‫ﺗﺤﺘﻮ ﺎ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و ﻋﺎﺋﺪا ﺎ ﻋ ﻃﺮ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻓﺎﳌﺆﺳﺴﺔ اﳌﻨﺘﺠﺔ ﺴ إ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫اﳌﺴ ﻠﻜﺔ ) اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ ﺗﻘﻮم ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺸﺮاء( و ﺬا ﻣﺎ ﻌﻄﻲ ﻟ ﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻤﺎ ﻛﺒ ا ‪ ،‬ﻳﺘﻄﻠﺐ‬
‫ﺗ ﻮ ﻦ وﻓﺪ ﺗﻔﺎو ﻣﺸ ﻞ ﻣﻦ ﻋﺪة أﻋﻀﺎء ﻞ ﺣﺴﺐ ﺗﺨﺼﺼﮫ ﻣﻦ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪)،‬ا ﺎﻧﺐ اﳌﺎ ‪ ،‬ا ﺎﻧﺐ‬
‫اﻟﺘﺠﺎري و اﻟ ﺴﻮ ﻘﻲ‪ ،‬ا ﺎﻧﺐ ﻧﺘﺎ ‪..،‬ا (‪.‬‬
‫ﺪف اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﻜ ى إ اﻟﻮﺻﻮل ﳌﺎ ﻌﺮف ﺑﺎﻟﻮﻻء اﻟﺼﻨﺎ ﺬا ﺧ ﻳﺠ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻋ‬
‫ﺿﺮورة اﻟﺘﻨﺎزل ﻌﺾ اﳌﻮاﻗﻒ ﻟﻀﻤﺎن ﺻﻔﻘﺎت ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻣﻊ ﻧﻔﺲ اﳌﻔﺎوض اﻟﺼﻨﺎ ‪ ،‬و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول‬
‫إﻋﻄﺎء ﻣﺜﺎل ﺗﻮﺿﻴ ﻧﺒ ن ﻓﻴﮫ اﻟﻨﻮﻋ ن ﻣﻌﺎ‪:‬‬
‫ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻣﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺗﻘﻮم ﺑ ﺸﺎط إﻧﺘﺎ ﻣﺘﻤﺜﻞ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﻗﻄﻊ ﻏﻴﺎر اﻟﺴﻴﺎرات ﻣﻦ ﻧﻮع "أ" ﺗ ﺘﺞ ﻳﻮﻣﻴﺎ ‪ 500‬وﺣﺪة ﻣﻦ‬
‫اﳌﻨﺘﺞ "أ" ﺴﻌﺮ ‪ 1500‬دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺞ "أ" ‪ ،‬ﻟ ﺲ ﻟﺪ ﺎ اﺗﺼﺎل ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺑﺰﺎﺋ ﺎ ﺑﻞ ﻟﺪ ﺎ ز ﻮن واﺣﺪ‬
‫ﻣﺘﻤﺜﻞ ﺷﺮﻛﺔ "ل" ﻟﻠﺘﻮز ﻊ و اﻟﺘﻌﻠﻴﺐ ﺗﻘﻮم ﺬﻩ ﺧ ة ﺑﺘﻮز ﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﳌﺎ ﻳﺰﺪ ﻋﻦ ‪ 2000‬ز ﻮن داﺋﻢ‬
‫و ‪ 200‬ز ﻮن ﻣﻮﺳ ‪.‬ﺛﻤﻦ اﳌﻨﺘﺞ "أ" ﻟﻠﺰ ﻮن اﻟ ﺎ ﻲ ‪2200‬دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺞ "أ" ﺗﺤﺖ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﺔ‬
‫ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ اﳌﻮزﻋﺔ "ل" ﺴ "ن ن ل" ‪ ،‬ﻟﺪ ﺎ ﻣﺪاﺧﻴﻞ ﺟﺪ ﻣﻌﺘ ة ﻣﻦ ﺟﺮاء اﺳﺘﺨﺪام اﺳﻢ ﻋﻼﻣ ﺎ اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻔﺮق اﻟﻨﺎﺷﻄﺔ أﺣﺪ أ ﻢ اﻟﺪور ﺎت ﻛﺮة اﻟﻘﺪم‪.‬زﺎﺋﻦ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ "ن ن ل" ﻻ ﻌﺮﻓﻮن ء‬
‫ﻋﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع"‪) .‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻛ ى(‬
‫أﺧ ا ﺗﺪارﻛﺖ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" اﳌﻮﻗﻒ ‪ ،‬و أﺻﺒﺤﺖ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻣﻊ ز ﺎﺋ ﺎ اﻟ ﺎﺋﻴ ن ﻋ ﻓﺘﺢ ﻣﺤﻼت ﺧﺎﺻﺔ ﺎ و‬
‫ﺗﻘﻠﻴﺺ ﻣﺒﻴﻌﺎ ﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ "ل" ء ﻓ ء ﺑﺪأت ﺗﻜﺴﺐ ز ﺎﺋﻦ ﺟﺪد و ﻣ ﻤ ن ‪ ،‬ﻣﻜﻨ ﺎ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋ ﺧﻔﺾ ﺳﻌﺎر‬
‫ﻣﻦ ‪ 2200‬دﻳﻨﺎر ﻟﻠﻮﺣﺪة )اﻟﺜﻤﻦ اﻟﺬي ﺎن ﻳﺼﺮﻓﮫ اﻟﺰ ﻮن ﻣﻘﺎﺑﻞ ا ﺼﻮل ﻋ ﻣﻨﺘﺠﺎت "أ" إ ﺳﻌﺮ ‪ 1800‬دﻳﻨﺎر‬
‫ﻟﻠﻮﺣﺪة ‪ ،‬و ﻌﺪﻩ أﺻﺒﺤﺖ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" ﺗﻔﻜﺮ إ ﺸﺎء ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺎ ﺣ ﺗﻜﺴﺐ ﻣﺪاﺧﻴﻞ إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺟﺮاء ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺷ ﺎرو اﻟﺮﻋﺎﻳﺔ‪).‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎر ﺔ ﺻﻐﺮى(‪.‬‬
‫وﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﺼﻨﻒ أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻧﺘﻤﺎء و ا ﺪود ا ﻐﺮاﻓﻴﺔ إ ‪:‬‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻣﺤﻠﻴﺔ‪ :‬و ﻳﻤﻜﻦ أن ﺸﻤﻞ ﻞ ﻧﻮاع اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮﺳﻠﻔﺎ‪ ،‬و ﻌﺮف ﻋ أ ﺎ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫‪-1‬‬
‫اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ اﻟ ﺗﺘﻢ داخ ﺣﺪود اﻟﺪوﻟﺔ اﻟﻮاﺣﺪة أو داﺧﻞ اﻟﺘﻜﺘﻞ ﻗﺘﺼﺎدي اﻟﻮاﺣﺪ‪ ،‬ﻣﺜﺎل ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺑ ن ﻣﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﺑﻮرﺻﺔ ا ﺰاﺋﺮو ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺟﺰاﺋﺮﺔ ﻧﺎﺷﻄﺔ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺄﻣﻴﻨﺎت‪.‬‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ دوﻟﻴﺔ‪ :‬ﺸ ط ﻓ ﺎ أن ﺗ ﻮن ﻣﻦ ﻧﻮع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﻜ ى وﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﺎ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﻮن أﺣﺪ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﻤﺜﻞ ﻴﺌﺔ أو ﻣﺆﺳﺴﺔ أو ﺗﻜﺘﻞ اﻗﺘﺼﺎدي ﺧﺎر ‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ا ﻄﻮط ا ﻮ ﺔ‬
‫ا ﺰاﺋﺮﺔ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺑﻮ ﻨﻎ ﻣﺮﻜﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟﻄﺎﺋﺮات ﻟ و ﺪ اﻟﺸﺮﻛﺔ ا ﺰاﺋﺮﺔ ﺑﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﺎﺋﺮات ﻣﻦ‬
‫ﻋﻼﻣﺔ ﺑﻮ ﻎ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜ ن ﻣﻦ ﻳﻘﺴﻢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻣ ﺎن ا ﻌﻘﺎد ﺎ إ ‪:‬‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ داﺧﻠﻴﺔ‪ :‬و ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت و ا ﻮارات اﻟ ﻳﻘﻮم ﺎ اﳌﺪﻳﺮ ﻣﻊ ﺑﺎ اﳌﺴﺆوﻟ ن ﻧﻔﺲ‬ ‫‪-1‬‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺣﻮل وﺿﺎع اﳌﺎﻟﻴﺔ ﳌﺆﺳﺴﺘﮫ أو ﻟﻐﺮض ﺗ ﻮ ﻦ ﻓﺮﻖ ﺗﻔﺎو ﻳﺤﻀﺮ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ أو‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﺗﺤﺘﺎج اﳌﺆﺳﺴﺔ "ه" و ﻣﺆﺳﺴﺔ ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ إﻋﺎدة ﺗﺪو ﺮ اﻟﻨﻔﺎﻳﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﺼﻠﺒﺔ‬
‫إ إﺣﺪى ﻻت اﻟ ﺴﺎﻋﺪ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﻧﺒﻌﺎﺛﺎت اﻟﻐﺎزﺔ اﳌﻀﺮة ﺑﺎﻟﺒ ﺌﺔ و ﻌﺪ أن ﻗﺎم ﺑﺘﻘﻴﻴﻢ ﻃﻠﺒﻴﺎﺗﮫ‬
‫ﻋﻦ ﺬﻩ ﻟﺔ ﻗﺪم ﻟﮫ رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻌﺾ اﻟﻌﺮوض اﳌﻘﺪﻣﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺛﻼث ﻣﺆﺳﺴﺎت دوﻟﻴﺔ )اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫"ج" اﳌﺆﺳﺴﺔ "د" واﳌﺆﺳﺴﺔ "م" ‪:‬‬
‫‪ ‬اﳌﺆﺳﺴﺔ "ج" ﻌﺮض ﻟﺔ ﺴﻌﺮ ‪ 10‬ﻣﻠﻴﻮن دﻳﻨﺎرﻣﻊ ﺗﺤﻤﻞ ﺗ ﺎﻟﻴﻒ اﻟﻨﻘﻞ و ﺿﻤﺎن ﳌﺪة ﺳ ﺘ ن‪.‬‬
‫‪ ‬اﳌﺆﺳﺴﺔ "د" ﻌﺮض ﻟﺔ ﺴﻌﺮ ‪ 09‬ﻣﻠﻴﻮن دﻳﻨﺎر و ﺿﻤﺎن ﳌﺪة ﺳ ﺘ ن و ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎ ﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ ﺣﺎﻟﺔ‬
‫ﺣﺪوث أي ﻋﻄﺐ ﺗﻘ ﻋ ﻟﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﳌﺆﺳﺴﺔ "م" ﻌﺮض ﻟﺔ ﺴﻌﺮ ‪ 12‬ﻣﻠﻴﻮن دﻳﻨﺎر ﺴﻠﻴﻢ ﻓﻮري و ﺗﺘﺤﻤﻞ ﺗ ﺎﻟﻴﻒ اﻟﻨﻘﻞ و ﺿﻤﺎن ﻷر ﻊ ﺳﻨﻮات‬
‫ﺑﺮﻣﺞ اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ "ه" اﺟﺘﻤﺎﻋﺎ اﻟﻴﻮم اﳌﻮا و ﻋ اﻟﺴﺎﻋﺔ ‪ 10:00‬ﺻﺒﺎﺣﺎ ﻣﻊ ﻞ ﻣﻦ اﳌﺴﺆول‬
‫اﳌﺎ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ و ﻌﺾ ﻣﺴﺎﻋﺪﻳﮫ و اﳌﺴﺆول اﻟﺘﺠﺎري و رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و اﺛﻨﺎن ﻣﻦ ﻣﺴﺎﻋﺪﻳﮫ و‬
‫ﻟﻜ وﻣﻴ ﺎﻧﻴﻚ‪ ،‬و‬ ‫رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ ﻧﻈﺎم اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت و ﺗﺼﺎﻻت و ﻣ ﻨﺪس اﳌﺆﺳﺴﺔ "ه" و اﳌﺘﺨﺼﺺ‬
‫اﻟﻴﻮم اﳌﻮا و ﻋ اﻟﺴﺎﻋﺔ ‪ 09:00‬اﻟﺘﻘﻰ ﺆﻻء اﳌﺴﺆوﻟ ن ﺑﺎﺣﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ أﻣﺎم ﻣﺪﺧﻞ ﻗﺎﻋﺔ ﺟﺘﻤﺎﻋﺎت و‬
‫ﻢ ﻳ ﺎﻣﺴﻮن و ﻞ ﻣ ﻢ ﻳﺤﺎول أن ﻳﻨﺎل رﺿﺎ اﳌﺪﻳﺮ ‪ .‬و اﻟﺴﺎﻋﺔ ‪ 10:00‬ﺻﺒﺎﺣﺎ دﺧﻞ اﳌﺪﻳﺮ و اﻟﻮﻓﺪ‬
‫اﳌﺴﺘﺪ ﻟﻼﺟﺘﻤﺎع‪ ،‬ﻌﺪ ﺟﻠﻮس اﳌﺠﺘﻤﻌ ن ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ ﺟﺘﻤﺎﻋﺎت اﻓﺘﺘﺢ اﳌﺪﻳﺮ ا ﻠﺴﺔ ﺛﻢ ﻣﻨﺢ اﻟ ﻠﻤﺔ‬
‫رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻣﻄﺎﻟﺒﺎ اﻳﺎﻩ ﻌﺮض ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻌﺮوض اﻟ ﺑﺤﻮزﺗﮫ‪.‬‬
‫ﻟﺔ اﻟ ﻋﺮﺿ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ"د" اﳌﻘﺎم ول ﺛﻢ ﻋﺮض اﳌﺆﺳﺴﺔ "ج" و‬ ‫ﻌﺪ اﺧﺬ و ﻋﻄﺎء اﺗﻔﻖ اﳌﺠﺘﻤﻌﻮن ﻋ‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻦ إﻗﻨﺎع اﳌﺪﻳﺮ و ﻋﻀﺎء اﳌﺠﺘﻤﻌ ن‬ ‫ﻌﺪ ﺎ ﻋﺮض اﳌﺆﺳﺴﺔ "م" م ﺬا ﻌﺪ أن ﺗﻤﻜﻦ اﳌﺴﺆول اﳌﺎ‬
‫ﺑﺄ ﻤﻴﺔ اﻟﻌﺮض اﳌﻘﺪم ﻣﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ"د"‪.‬‬
‫ﻗﺎم اﳌﺪﻳﺮ ﻗﺎﺋﻼ‪ :‬أ ﻠﻒ اﻟﺴﻴﺪ رﺋ ﺲ ﻣﺼ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و اﳌﺴﺆول اﳌﺎ و اﳌ ﻨﺪس ﺑ ﺸﻜﻴﻞ وﻓﺪ ﺗﻔﺎو و اﻟﺘﻨﻘﻞ‬
‫ارب وﻗﺖ ﻣﻤﻜﻦ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ "د" ‪.‬‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﺧﺎرﺟﻴﺔ‪ :‬و ﺗﻀﻢ ﻞ ﻧﻮاع اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻟﺬﻛﺮ وإذ ﻌﺮف ﻋ أ ﺎ ﺗﻠﻚ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‬ ‫‪-2‬‬
‫اﻟ ﺗﻘﻮم ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻊ زﺎﺋ ﺎ اﻟ ﺎﺋﻴ ن أو اﻟﺼﻨﺎﻋﻴ ن أو ﺣ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺎت و ﻴﺌﺎت دوﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺑﺎ ﻊ‬
‫ﻣﺤﻞ ﺗﺠﺎري ﻣﻊ ز ﻮن ﺎ ﻲ ﺣﻮل ﺑﻴﻊ ﺳﻠﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﳌﻌﺮوﺿﺔ‪ ،‬ﺗﻔﺎوض ﺑ ن ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺻﻨﺎﻋﺔ دو ﺔ و‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺗﻮز ﻊ دو ﺔ‪ ،‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣﻨﺘﺪى ﻋﻤﺎل ا ﺰاﺋﺮي ﻣﻊ رﺟﺎل أﻋﻤﺎل ﻣﻦ اﳌﻤﻠﻜﺔ اﳌﺘﺤﺪة ﻣﻦ اﺟﻞ ﺧﻠﻖ‬
‫ﻓﺮص اﺳ ﺜﻤﺎر ﺔ ا ﺰاﺋﺮ‪...‬ا‬
‫و ﻗﺪ ﺗﻘﺴﻢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ اﻟﺸ ﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮ ﻲ إ ‪:‬‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ رﺳﻤﻴﺔ‪ :‬و ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﺘﻢ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺔ و ﺷﺮ ﺎ ﺎ ﻗﺘﺼﺎدﻳ ن )زﺎﺋﻦ‪،‬‬ ‫‪-1‬‬
‫ﺳﻮاق اﳌﺤﻠﻴﺔ و ﺣ ﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ ،‬و ﻗﺪ ﺗ ﻮن‬ ‫ﻣﻮردﻳﻦ‪ ،‬ﻣﺆﺳﺴﺎت ﻣﺼﺮﻓﻴﺔ‪...‬ا ( أو ﺑﻴ ﺎ و ن ﻣﻨﺎﻓﺴ ﺎ‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﺮﺳﻤﻴﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣﺪﻳﺮ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻊ ﻧﻘﺎﺑﺎت اﻟﻌﻤﺎل ﻣﻦ أﺟﻞ ﻓﺘﺢ رأس ﻣﺎل‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋ اﳌﺴﺎ ﻤ ن‬
‫ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺠﺎرﺔ ﻏ رﺳﻤﻴﺔ‪ :‬و ﺗﻠﻚ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﺄﺧﺬ اﻟﻐﺎﻟﺐ ﺷ ﻞ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺴﺮﺔ إ أ ﺎ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋ ﺎ ﻮ ﺎ ﻏ ﻣﻌﻠﻨﺔ و ﻏ ﻣﺮﺧﺺ ﻟ ﺎ ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺎ‪ ،‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻗﻴﺎم ﻣﺆﺳﺴﺔ "س"ﺑﺘ ﻠﻴﻒ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ا اء‬
‫ﻟﺪ ﺎ ﻟﻠﺘﻮﺟﮫ إ اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" اﳌﺮاد اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻌ ﺎ و اﻟ ﺗﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺗﺎرﺦ اﻟﺘﻔﺎوض وﻣ ﺎﻧﮫ ﻣﻌ ﺎ ‪ ،‬و اﻟﺪﺧﻮل‬
‫ﺗﻔﺎوض ﻏ رﺳ ﻣﻌ ﺎ دون ﺷﺎرة إ ا ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪ ،‬أو ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎزﻻت ﺳﺮ ﺔ أو ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺒﻌﺾ اﳌﺴﺎوﻣﺎت‬
‫ﺣﻮل ﻗﻀﺎﻳﺎ ﺧﺎرﺟﺔ ﻋﻦ ﻧﻄﺎق اﻟﺼﻔﻘﺔ أو اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬‬
‫ا ﻘﻴﻘﺔ ﻨﺎك ﻋﺪة ﺗﻘﺴﻴﻤﺎت ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟ ﻟﻢ ﻳ ﺴ ﻟﻨﺎ اﻟﺘﻄﺮق ﻟ ﺎ‪ ،‬ﻛﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ‬
‫اﻟﺴﺮﺔ و اﻟﻌﻠﻨﻴﺔ‪ ،‬و اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﺣﺎدﻳﺔ ﻃﺮاف و ا ﻤﺎﻋﻴﺔ‪...،‬ا ‪.‬‬
‫ﺧﺎﺗﻤﺔ اﻟﻔﺼﻞ ول‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ إﻟﻴﮫ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ول ﻣﻦ ﻣﻔﺎ ﻴﻢ ﺣﻮل اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و اﻟﺬي ﺣﺎوﻟﻨﺎ ﳌﺎم ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼﻟﮫ ﺴﻠﻴﻂ اﻟﻀﻮء ﻋ أ ﻢ اﻟﺘﻌﺎر ﻒ اﳌﺘﺪاوﻟﺔ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﺣ ﻳ ﺴ ﻟﻠﻘﺎرئ ﻓ ﻢ ﻋﻤﻖ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬و ﻌﺪ ﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ إ أ ﻤﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻛ ﻞ و ﺣﺎوﻟﻨﺎ إﻇ ﺎر أ ﻤﻴ ﺎ‬
‫ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﺒﺎ ﻌﺔ و ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﳌﺸ ﻳﺔ و ﻛﻴﻒ أن ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ اﻟﻘﺪرة ﻋ ﻛﺴﺮ ا ﻼﻓﺎت و‬
‫ﺬا اﻟﻔﺼﻞ إ ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﺗﺬﻟﻴﻠ ﺎ ﻟﺘﺼﺒﺢ ﺷ ﻞ ﻌﺎون و اﺗﻔﺎق ﺑ ن أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ ﻛﺬﻟﻚ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﺑ ﻨﺎ ﻟﻠﻘﺎرئ ﻣﻦ ﻢ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض و ﻣﺎ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﻛﻴﻒ أﻧﮫ ﻻ ﻳﻜﻔﻲ ﻓﻘﻂ‬
‫ﺗﻮﻓﺮ ﻃﺮ اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺣ ﺗﻨ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺑﻞ ﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﺮ ﻋﻨﺼﺮ اﻟ ﺪف ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض و‬
‫رادة اﻟﺘﺎﻣﺔ ﻹﻧﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪...‬ا ‪ ،‬ﺛﻢ اﻧﺘﻘﻠﻨﺎ إ ﻋﻨﺼﺮ آﺧﺮ ﻣﺘﻤﺜﻞ ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻣﺤﺎوﻟ ن ﺗ ﻴﺎن أ ﻢ اﳌﺒﺎدئ و ﺳﺲ اﻟ ﺗﻘﻮم ﻋﻠ ﺎ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬و اﻟﻌﻨﺼﺮﻣﺎ ﻗﺒﻞ ﺧ ﻋﺮﺟﻨﺎ ﻋ‬
‫أ ﻢ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‪،‬ﻟﻨﻨ ﺬا اﻟﻔﺺ ﺑﺎﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻢ أﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‪ ،‬و اﺧﺘﺘﻤﻨﺎ‬
‫ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺑﻄﺮح ﻌﺾ ﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﻮﺟ ﻴﺔ ﻋ اﻟﻘﺎرئ ﺣ ﻳﻘﻴﻢ ﻧﻔﺴﮫ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ درﺟﺔ ﺳ ﻴﻌﺎب‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻔﺼﻞ ول‪:‬‬

‫ﻣﺎ اﻟﻔﺮق ﺑ ن اﻟﺘﻔﺎوض و اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ؟‬ ‫‪-1‬‬
‫اذﻛﺮﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﺤﺎوﻻ إﺑﺮازدود ﻞ ﻋﻨﺼﺮﻣ ﺎ إﻧﺠﺎح اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ؟‬ ‫‪-2‬‬
‫ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ إ أ ﻤﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺎ ﻗﺮأت ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮﺣﺎول ﺻﻴﺎﻏﺔ‬ ‫‪-3‬‬
‫أ ﻤﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﺒﺎ ﻊ و اﳌﺸ ي ﻞ ﻋ ﺣﺪا؟‬
‫ﻣﻦ ﺑ ن ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﺒﺪأ اﳌﻨﻔﻌﺔ‪ ،‬ﺣﺴﺐ رأﻳﻚ ﻣﺎ اﳌﻘﺼﻮد ﺬا اﳌﺒﺪأ و ﻣﺎ أ ﻤﻴﺘﮫ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻄﺮ‬ ‫‪-4‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض؟‬
‫ﺣﺎول و ﺑﺄﺳﻠﻮ ﻚ ا ﺎص ﺗ ﻴﺺ أ ﻢ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ؟‬ ‫‪-5‬‬
‫ﻣﺮاﺟﻊ اﻟﻔﺼﻞ ول‬
‫‪ -1‬ﺣﺴﺎن ﺧﻀﺮ " ﻋﻨﺎﺻﺮاﻟﺘﻔﺎوض‪ :‬اﳌﻔ ﻮم‪ ،‬ر ﺎن‪ ،‬اﳌﺒﺎدئ ' اﳌﻌ ﺪ اﻟﺪو ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ ‪ 6-2‬أﺑﺮﻞ ‪2006‬‬
‫‪- -2‬ﺧﺎﻟﺺ ﺻﺎ ﺻﺎ "ﻣﺎ ﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ" ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺳﻌﺪ دﺣﻠﺐ اﻟﺒﻠﻴﺪة ‪2011‬‬
‫‪ -3‬ﺳﺎﻣﺢ ﻋﺒﺪ اﳌﻄﻠﺐ ﻋﺎﻣﺮ‪ ،‬ﻋﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻗﻨﺪﻳﻞ‪ ،‬ﻧ ﻴﮫ ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻌﻴﺪي "ادارة اﻟﺘﻔﺎوض"دار اﻟﻔﻜﺮ‬
‫ط‪2011 01‬‬
‫‪ -4‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم اﺑﻮ ﻗﺤﻒ " اﻟ ﺴﻮ ﻖ اﻟﺴﻴﺎ ﻓﻦ اﻟﺒﻴﻊ – اﻟﺘﻔﺎوض" دار ا ﺎﻣﻌﻴﺔ ا ﺪﻳﺪة ﺳﻜﻨﺪرﺔ ﻣﺼﺮ‬
‫‪2004‬‬
‫‪ -5‬دوﻧﺎﻟﺪ ب‪ /‬ﺳﺒﺎرك ﺗﺮﺟﻤﺔ ﺧﺎﻟﺪ ﺣﺴﻦ زروق ‪ ،‬ﻧﺎﺻﺮ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﻌﺪﻳ "دﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬ﻣﻨ‬
‫ﻳﻜﺴﺐ ‪ /‬ﻳﻜﺴﺐ ﻟ ﺼﻮل ﻋ ﻣﺎ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻴﮫ" دارآﻓﺎق ﺑﺪاع اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ط‪1995 01‬‬
‫‪ -6‬ﻣﺤﻤﻮد ﻋ ‪ ،‬ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻮض اﻟ ﺰاﻳﻤﺔ " اﳌﺪﺧﻞ ا ﻓﻦ اﻟﺘﻔﺎوض " دارا ﺎﻣﺪ ﻟﻠ ﺸﺮو اﻟﺘﻮز ﻊ ط‪2006 01‬‬
‫‪ -7‬ﻓﺎﻟ ي رود ﺑﻼﻧﺘ ن ﺗﺮﺟﻤﺔ ﻣﻌ ن درو ﺶ ‪ ،‬ﺟﺎﺳﻢ ﻣﺤﻤﺪ " ادارة اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت – اﳌ ﺎرات و‬
‫ﺳﺎﻟﻴﺐ" داراﻟﺘﻘﺪم اﻟﻌﻠ ﻟﻠ ﺸﺮو اﻟﺘﻮز ﻊ ‪2006‬‬
‫‪8- ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning», Englewood, Cliffs, 1979.‬‬
‫‪9- ANDREWS (K.), « The concept of corporate strategy », Dow-Jones Irwin,1971.‬‬
‫‪10- AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente », Editions de l’Organisation 1997‬‬
‫‪11- Isabelle Barth,Lionel Bobot « Négociation Commerciale Fondement et perspectives »Revue‬‬
‫‪Economie Management, France, N 137,2010,p15‬‬
‫‪12- Patrick David « la négociation commerciale en pratique » Edition d’Organisation, 3 eme édition‬‬
‫‪2006‬‬
‫‪13- Ecole Chez Soi, Institut Privé de Formation Fondé en 1891 « La Négociation Technico-‬‬
‫‪Commerciale, les spécificités de la négociation commerciale.‬‬
‫‪14- https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm‬‬
‫‪15- https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm‬‬