‫اﻟﻔﺼﻞ ا ﺎﻣﺲ ﺣﺎﻻت ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻋﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ‬

‫ﺳ ﺘﻄﺮق ﺬا اﻟﻔﺼﻞ إ ﻌﺾ ا ﺎﻻت اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋﻦ ﺣﺎﻻت ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ واﻗﻌﻴﺔ ﻣﻊ ﻌﺾ ﺿﺎﻓﺎت ﻣﻦ اﻟﺒﺎﺣﺚ‬

‫ﺣ ﺗﺘﻼءم ﻣﻊ اﳌﻘﺮر اﻟﺪرا ﻟﻠﻤﻘﻴﺎس‪.‬‬
‫اﻟﺘﻤﺮ ﻦ ‪:01‬‬
‫ﻟﻘﺪ أﺧﺬت اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺣ ا ﻣﻌﺘ ا ﻣﻦ ا ﺘﻤﺎﻣﺎت اﻟﺒﺎﺣﺜ ن و أ ﺎب اﻟﻘﺮار اﳌﺆﺳﺴﺎت ﺑﻞ و ﺣ ﻋ‬
‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪول‪ ،‬إذ ﻻ ﺗ ﺎد ﻌﻘﺪ ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺠﺎر ﺔ ﺑ ن ﻣﺘﻌﺎﻣﻠ ن اﻗﺘﺼﺎدﻳ ن أو أﻛ إﻻ وﻟﺰم ذﻟﻚ ﻧﻮع ﻣﻦ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺣ ﺗ ﻠﻞ ﺑﺘﻮﻗﻴﻊ ﻣﺬﻛﺮة ﺗﻔﺎ ﻢ ﺗﺼﻞ ﻓﻴﻤﺎ ﻌﺪ إ اﻟﺘﺠﺴﻴﺪ ﻋ ارض اﻟﻮاﻗﻊ‪.‬‬
‫س‪ :1‬ﻌﺘ اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت و اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ذات أ ﻤﻴﺔ ﻛﺒ ة ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ‪ ،‬اﺧ ﻣﻮﻗﻔﺎ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺎ ﺛﻢ و اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت و‬
‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟ ﺬا اﳌﻮﻗﻒ‪.‬‬
‫س‪ :2‬ﻣﺎ اﻟﺼﻔﺎت اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮﻓﺮ ﺎ اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ ‪.‬‬
‫س‪ :3‬ﺴﺘﺨﺪم ﻋﺎدة اﳌﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل اﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت و ﺗﻜﺘﻴ ﺎت ﻋﺪة ﻻﺧ اق ﺧﺼﻮﻣﮫ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬اذﻛﺮ‬
‫ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت اﳌﺤﺘﻤﻞ اﺳﺘﺨﺪاﻣ ﺎ اﳌﻔﺎوﺿﺎت و ﻌﺾ اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﻟ ﺗ ﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ ﻞ إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻤﺮ ﻦ ‪) 02‬دراﺳﺔ ﺣﺎﻟﺔ(‬
‫ﻧﺷﺎطﺎت اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻣؤﺳﺳﺔ‪:‬‬ ‫‪ ‬ﻛراء ﻣﻛﺎﺗب اﻟﺷرﻛﺎت‬ ‫اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺟﻐراﻓﯾﺔ ﻟﻠﻧﺷﺎط‬

‫‪ ‬ﺗﺟﮭﯾز اﻟﻣﻛﺎﺗب و اﻟﺷﻘق ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﻛﮭرﻣﻧزﻟﯾﺔ‬
‫اﻟوطﻧﯾﺔ اﻹﻣﺎراﺗﯾﺔ‬ ‫اﻹﻣﺎرات اﻟﻌرﺑﯾﺔ اﻟﻣﺗﺣدة‬
‫‪ ‬ﺗوﻓﯾر اﻷﻣن ﻟﻣﺑﺎﻧﻲ و ﻣﻛﺎﺗب اﻟﺷرﻛﺎت‬

‫اﻟرﺋﯾس اﻟﻣدﯾر اﻟﻌﺎم ﻣﺣﻣود ﺧﻠﯾﻔﺔ‬

‫* ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻧﺷﺎطﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‬
‫*ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫*إﺑرام اﻻﺗﻔﺎﻗﯾﺎت و اﻟﻣﻌﺎھدات‬

‫ﻣدﯾر اﻟﺗﺳوﯾق ﻓﯾﻠﯾب ﻣﯾﺎن‬ ‫ﻣدﯾر اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﺔ أﺣﻣد ﺧﻠﯾﻔﺔ‬

‫رﻓﯾق ﻣﻧﺗﮭﻰ ﻣدﯾر اﻟﺗﺟﮭﯾزات و‬
‫اﻟوﺳﺎﺋل‬
‫*ﻋﻠﻲ آل ﺧﻠﯾﻔﺔ و ﻣﺳﺎﻋدوه ﺳﻠﯾم‬
‫ﻣون و ﻓرﯾدة ﺳﻣﺎ ﻣﺣﻣد ﺑن ھﻣﺎم‬
‫اﻟﻘﺎﺋم ﺑﺗوﻓﯾر ﻣﺳﺗﻠزﻣﺎت اﻟﺗﺄﺛﯾث‬
‫*ﻛﻣﺎل ﻋﻣر و ﺳﻣﯾر ﺳﻌد اﻟﻘﺎﺋﻣﺎن‬
‫ﺑﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﻣﺧﺎزن اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‬
‫ﻓرﯾد ﻋﻣرواﻟﻘﺎﺋﻣون ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﺑﯾﻊ‬
‫*ﻓﯾﻠﯾب ﺗرو و ﺻﺎﻣوﯾل ھدو‬
‫ﻣﺻطﻔﻰ ﺗﺎﻣر ﻋﻠﻲ ﺑن ﻣﺣﻣود‬
‫ﻓروق ﻋﻠﻣﻲ إدارة ﺷرﻛﺔ اﻷﻣن‬
‫اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ‬
‫*ﺳﯾﻣون اﻟﻌرﻓﺎوي رﺋﯾس ﻣﺻﻠﺣﺔ‬ ‫ﻣﻛﺗوم‬
‫ﺑﺣوث اﻟﺗﺳوﯾق و دراﺳﺔ اﻟﺳوق‬
‫*أﺑو ﺑﻛر ﺣﻣد ﻣﺳؤول اﻟﺗﺣﺿﯾر‬ ‫*ﻣﺣﻣد ﻣﺣﻣود رﺋﯾس ﻗﺳم اﻟﺗوظﯾف و‬
‫ﻟﻌﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض و ﻋﻣر ﻧﮭﯾﺎن‬ ‫اﻟﺗوﺟﯾﮫ)‬
‫اﻟﻘﺎﺋم ﺑﻌﻣﻠﯾﺎت ﻋﻘد اﻟﺻﻔﻘﺎت‬ ‫*ﻣﺻطﻔﻰ رﺋﯾس ﻗﺳم ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻔوﺗرة و‬
‫*ﻣرﯾم ﺳﻌد رﺋﯾس ﻣﺻﻠﺣﺔ اﺳﺗﻘﺑﺎل‬
‫ﻓﺎطﻣﺔ رﺋﯾﺳﺔ ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻷﺟور‬
‫اﻟزﺑﺎﺋن و ﻧﺎﺋﺑﺗﮭﺎ روﻻ ﻣﻛﺎوي‬
‫*ﺳﻠﯾم ﻣﺣﻣود و ﻣﺻطﻔﻰ رﺣﯾم و‬ ‫*ﻋﻠﻲ ﺧﻠﯾﻔﺔ و ﻧﺎﺋﺑﮫ ﻣﺣﻣد ھﺎﺷم رﺋﯾس‬
‫ﻣﺻﻠﺣﺔ ﻋﻣﻠﯾﺎت اﻟﺗﻛوﯾن‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺧزن‬
‫*ﺳﺎﻣﺢ اﺑن ﻋﻣر و ﻣﺳﺎﻋده رﻓﯾق‬ ‫*ﺑﯾﺎر دوﻧﺎﻟد و ﻧﺎﺋﺑﮫ داﻓﯾد ھوﺷﯾﮫ‬
‫ﻏﺎﻧم اﻟﻘﺎﺋﻣﺎن ﺑﺎﻟﺗﺣﺿﯾر ﻟﻠطﻠﺑﯾﺎت‬ ‫ﻣﺳؤول ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ اﻟﻛﻔﺎءات و اﻟﻣواھب‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺧزن‬
‫* اﻟﻘﺎﺋم ﺑﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟزﺑﺎﺋن‬
‫*اﻟﻣﻌﺎرض و اﻟﺻﺎﻟوﻧﺎت‬

‫اﻟﻣﺟﻣوع اﻟﻛﻠﻲ ﻹطﺎرات اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ھو ﺧﻣس ‪ 32‬ﻣﺳﯾر‬

 ‫اﻟﺴﺆال ول‪:‬‬
‫‪ -1‬أذﻛﺮأﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻣﻊ اﻟﺸﺮح‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻋﺮف ﺗﻘﻨﻴﺔ ‪ AIDA‬ﻣﺮﻛﺰا ﻋ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺴﺆال اﻟﺜﺎ ﻲ‪ :‬دراﺳﺔ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ‪:‬‬
‫اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ اﻟﻜﻮ ﻴﺔ‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺸﺄت ﺳﻨﺔ ‪ 1990‬ﻣﻦ ﻃﺮف ﻣﺪﻳﺮ ﺎ ﻣﺤﻤﻮد‪ ،‬إذ ﺟﺴﺪ ﻓﻜﺮة إ ﺸﺎء ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺗﻘﻮم ﺸﺮاء ﻣﺒﺎ ﻲ ﺣﺪﻳﺜﺔ و‬
‫ﻣﺎرات و ﺣ اﻟﺸﺮ ﺎت اﻟ ﺗﻘﻮم ﻓﻘﻂ ﻌﻤﻠﻴﺎت ﻓﺮﻋﻴﺔ ﺑﺎﻹﻣﺎرات‪،‬‬ ‫ﺗﺨﺼﻴﺼ ﺎ ﻛﻤ ﺎﺗﺐ و ﺷﻘﻖ ﻟﻠﺸﺮ ﺎت اﻟﻨﺎﺷﻄﺔ‬
‫ﻛﻤﺎ ﺗﻘﻮم ﻛﺬﻟﻚ ﺑﺘﺠ ﺬﻩ اﻟﺸﻘﻖ و اﳌ ﺎﺗﺐ ﺑ ﻞ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ و ﺛﺎث اﻟﻼزﻣﺔ ﻟ ﺸﺎﻃﺎت اﳌﺆﺳﺴﺎت اﳌﺴﺘﺄﺟﺮة‪ ،‬ﻛﻤﺎ‬
‫ﻟﻠﻮﻃﻨﻴﺔ ﻣﺎراﺗﻴﺔ ﺸﺎط ﻓﺮ ﺣﺪﻳﺚ اﻟ ﺸﺄة ﻳﺘﻤﺜﻞ ﺗﻮﻓ ﻣﻦ ﺬﻩ اﳌﺒﺎ ﻲ‪.‬‬
‫ﻳﻤﺘﺎزﻣﺤﻤﻮد ﺧﻠﻴﻔﺔ ﺑﺎﻟﺼﺮاﻣﺔ اﻟﻌﻤﻞ و اﻟ ﺎر ﺰﻣﺎ دار ﺔ ﻛﻤﺎ ﻌﺮف ﻋﻨﮫ ﻋﺪم ا ﺪاراﻟﻔﺮص‪ ،‬اذ ﺴ ﺸ اﻟﻄﺮق‬
‫ﻟﻠﻈﻔﺮ ﺎ‪ ،‬ذراﻋﮫ ﻳﻤﻦ ﻋﻤﻠﻴﺎت دارة ﻮ ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻣﻴﺎن اﻟﺬي ﺎن اول ﻟﻘﺎء ﺑﻴ ﻤﺎ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑﻮﺳﻄﻦ ﺑﺎﻟﻮﻻﻳﺎت‬
‫اﳌﺘﺤﺪة اذ ﺎﻧﺎ ﻳﺪرﺳﺎن ﻣﻌﺎ ﻓﻦ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و اﳌﻨﺎﺟﻤﻨﺖ‪ ،‬و ﺗﻮﻃﺪت اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴ ﻤﺎ ﺣ ﺻﺎرا ﻣﺜﻞ ﺧﻮ ﻦ‪ ،‬اﺳﺘﻌﺎن ﺑﮫ‬
‫ﻣﺤﻤﻮد ﺧﻠﻴﻔﺔ ﺑﺤﻜﻢ ﺻﺪاﻗ ﻤﺎ و ﻛﻔﺎﺋﺘﮫ اﻟ ﺴﻴ ﻳﺔ وﻇﻴﻔﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ‪ .‬ﻌﺮف ﻛﺬﻟﻚ ﻋ ﻣﺤﻤﻮد ﺧﻠﻴﻔﺔ اﺣ اﻣﮫ‬
‫ﻟﻠﻮﻗﺖ و اﳌﻮاﻋﻴﺪ‪.‬‬
‫اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ ﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻟﻠﻮﻃﻨﻴﺔ ﻣﺎراﺗﻴﺔ ﺟﻴﺪة إذ ﺗﺼﻨﻒ ﻣﻦ ﺑ ن ﻋﺸﺮﻣﺆﺳﺴﺎت ﻋﺎﳌﻴﺔ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺎﺟ و اﻟﺘﺄﺛ ﺚ‪ ،‬و‬
‫ﺬا ﻣﺎ ﻻ ﻳﺘﻄﺎﺑﻖ ﻣﻊ ﺷﺮﻛ ﺎ ﻣﻨﻴﺔ اﻟ ﻌﺪ ﺣﺪﻳﺜﺔ اﳌ ﺸﺄ‪.‬‬
‫ﺑﺪأت ﻣﺸﺎ ﻞ اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ ﻣﺎراﺗﻴﺔ ﺳﻨﺔ ‪ 2008‬ﻋ ﻏﺮار ﻞ اﻟﺸﺮ ﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ اﻟﻨﺎﺷﻄﺔ ﺬا اﳌﺠﺎل)اﻟﻌﻘﺎرات( ﺴ ﺐ‬
‫زﻣﺔ اﳌﺎﻟﻴﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ اﻟ اﻣﺘﺪ ﺻﺪا ﺎ ﻣﻦ اﻟﻮﻻﻳﺎت اﳌﺘﺤﺪة ﻣﺮﻜﻴﺔ إ أورو ﺎ و ﺟﻨﻮب ﺷﺮق آﺳﻴﺎ ﺛﻢ ﺷﺒﮫ ا ﺰ ﺮة‬
‫اﻟﻌﺮﻴﺔ و ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ ﻣﻨﻄﻘﺔ ا ﻠﻴﺞ اﻟﻌﺮ ﻲ‪.‬‬
‫ﺗﻨﺎﻗﺼﺖ ﻃﻠﺒﻴﺎت اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ ﻛﺮاء ﻣ ﺎﺗﺐ و ﺷﻘﻖ اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ ﻣﺎراﺗﻴﺔ ﻛﻤﺎ ﻟﻢ ﺗﻠ م اﻟﺸﺮ ﺎت اﳌﺴﺘﺎﺟﺮة ﺑﺘﻮارﺦ‬
‫ﺴﺪﻳﺪ ﻋﻤﻮﻻت اﻟﺘﺎﺟ ‪....‬ا‬
‫اﺟﺘﻤﻊ ﻣﺤﻤﻮد ﺧﻠﻴﻔﺔ اﺟﺘﻤﺎع ﻣﺼﻐﺮ ﺿﻢ ﻛﻼ ﻣﻦ ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻣﻴﺎن و أﺣﻤﺪ ﺧﻠﻴﻔﺔ ﻣﻜﺘﻮم و رﻓﻴﻖ ﻣﻨﺘ وﻃﻠﺐ ﻣﻦ‬
‫ﻣﺪﻳﺮ اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺗﻔﺴ اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﻟ ﻌ ﺸ ﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﻓﻤﺎ ﺎن ﻋ ﻓﻠﻴﺐ ﻣﻴﺎن اﻟﻨﻈﺮ اﻟﻴﮫ ﺑﺘﺄﺳﻒ ﻟﻴﺨ ﻩ ﺑﺎﻟﻮﺿﻊ‬
‫اﻟ ﺎر ﻲ اﻟﺬي ﻌ ﺸﮫ اﻟﺸﺮﻛﺔ و اﻟ ﻟﻢ ﺗﻮاﺟﮫ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‪ ،‬ﻓﻘﺎل أ ﻣﺤﻤﻮد ﻟﻘﺪ ﺗﺮاﺟﻌﺖ ﻃﻠﺒﻴﺎت ز ﺎﺋ ﻨﺎ ﺸ ﻞ ر ﻴﺐ‬
‫ﻛﻤﺎ أن زﺎﺋ ﻨﺎ ا ﺎﻟﻴ ن ﻳﻄﻠﺒﻮن اﻋﺎدة ﺟﺪوﻟﺔ ﺗﻮارﺦ اﻟﺪﻓﻊ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن أ ﻢ ز ﻮن ﻟﻨﺎ و ﻮ ﺷﺮﻛﺔ ﺗﺼﺎﻻت اﻟ ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ‬
‫ﻓﻮداﻓﻮن اﻟﻐﺖ اﻟﻌﻘﺪ اﻟﺬي ﺎن ﻗﺪ اﺑﺮم ﻣﻌﻨﺎ ﳌﺪة ‪ 10‬ﺳﻨﻮات و اﻟﺬي ﺗﺒﻘﻰ ﻣﻨﮫ ﺳ ﺘ ن ‪ ،‬ﻋﻠﻤﺎ أن ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻣﻊ‬
‫ﻓﻮداﻓﻮن ﺎﻧﺖ ﺗﻨﺺ ﻋ إﻣ ﺎﻧﻴﺔ ﺗﻘﻠﻴﺺ ﻣﺪة ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻣﻦ ﻛﻼ اﻟﻄﺮﻓ ن)ﻓﻮداﻓﻮن ‪ /‬اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ ﻣﺎراﺗﻴﺔ( ﻣﻊ ﺷﺮط‬
‫اﻟﺘﻌﻮ ﺾ اﳌﺎدي‪ .‬وﻛﻨﺎ ﻗﺪ و ﺨﻨﺎ وﻓﺪﻧﺎ اﳌﻔﺎوض ﺑﻘﻴﺎدة أﺑﻮ ﺑﻜﺮ ﺣﻤﺪ و ﻋﻤﺮ ﻴﺎن اﻟﻠﺬان ﻗﺎﻣﺎ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ‬
‫اﻟ ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ‪ .‬وﻛﻤﺎ ﺗﺮى ﻓﻘﺪ ﺻﺪﻗﺖ ﺗ ﺒﺆا ﻲ و ﺎ ﻧﺤﻦ ن ﻧﺪﻓﻊ ﺛﻤﻦ ﺧﻄﺄ ﻤﺎ‪ ،‬ﺗﺪﺧﻞ أﺣﻤﺪ ﺧﻠﻴﻔﺔ ﻣﻜﺘﻮم ﻣ ﺎ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﻟ وﺻﻠﺖ إﻟ ﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ و ﻣﻦ ﻣﺎ ﻗﺎﻟﮫ ﻓﻠﻴﺐ ﻋﻦ زﻣﻴﻠ ﻤﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﺳﻴﺪ ﻓﻠﻴﺐ ﻛﻴﻒ ﻟﻚ أن ﺗﻠﻮم وﻓﺪﻧﺎ‬
‫اﳌﻔﺎوض ﻋ ﻣﺎ ﻳﻔ ض أﻧﮫ ﺧﻄﺄ‪ ،‬ﻓﺎﻻﺗﻔﺎﻗﻴﺔ اﻟ أﺑﺮﻣﺖ ﻣﻊ ﻓﻮداﻓﻮن ﺎﻧﺖ ﺳﺘ ﻮن ﺻﺎ ﻨﺎ ﻟﻮ ﻟﻢ ﺗﺤﺪث ﻣﺜﻞ‬
‫ﺬﻩ اﻟﻈﺮوف ﻓﻜﻤﺎ ﻌﻠﻢ أن وﻓﺪﻧﺎ اﻟﺘﻔﺎو رﻓﻊ ﺳﻌﺮ اﳌ ﺎﺗﺐ و اﻟﺸﻘﻖ و ﺣﺼﻞ ﻋ ﻣﻮاﻓﻘﺔ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟ ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ و‬
‫ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺣﺴﺎﺑﻴﺔ ﺴﻴﻄﺔ ﺳﺘﻼﺣﻆ أن وﻓﺪﻧﺎ ﻗﺪ ﻋﻮض ﺧﺴﺎرة اﻟﺴ ﺘ ن ﻣﻦ اﻟﻌﻘﺪ ﺑﺎﻟﻘﻴﻤﺔ ﺑﺜﻤﻦ ﻳﺠﺎراﳌﺮﺗﻔﻊ‪ .‬ﻳﺘﻮﻗﻒ‬
‫أﺣﻤﺪ ﺧﻠﻴﻔﺔ ﻣﻜﺘﻮم ﻗﻠﻴﻼ ﺛﻢ ﻳﻮﺟﮫ ﻧﻈﺮﻩ إ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم ﻓﻴﻼﺣﻆ أﻧﮫ ﻏﺎﻳﺔ اﻟﻐﻀﺐ‪ .‬ﻳﻘﻒ ﻣﺤﻤﻮد ﺧﻠﻴﻔﺔ و‬
‫ﻳﺮﻓﻊ ﺟﺘﻤﺎع و ﻳﻘﻮل‪ :‬ل أﺣﻤﺪ ﺧﻠﻴﻔﺔ ﻣﻜﺘﻮم ﺑﺮﻣﺞ ﻟﻨﺎ اﺟﺘﻤﺎﻋﺎ ﻣﻊ ﻞ إﻃﺎرات اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻟﻨﻌﺮف رأ ﻢ اﻟﻮﺿﻊ اﻟﺬي‬
‫ﻌ ﺸﮫ‪.‬‬
‫اﻟﻴﻮم اﳌﻮا ﻋﻘﺪ ﺟﺘﻤﺎع ﻋ اﻟﺴﺎﻋﺔ ‪ 09‬ﺻﺒﺎﺣﺎ و ﺑﺤﻀﻮر ﻞ إﻃﺎرات اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﺎم ﻓﻠﻴﺐ ﻌﺮض اﻟﻮﺿﻊ ا ﺎ‬
‫ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﻋ ا ﻀﻮر ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﺎ آﻟﺔ اﻟﻌﺮض و ﻣﺮﻛﺰا ﻋ ﻣﻤﺘﻠ ﺎت اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻞ ﻣﻦ إﻣﺎرة د ﻲ و أﺑﻮﻇ و اﻟﺸﺎرﻗﺔ‬
‫إذ ﺗﻤﺘﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ ‪ 07‬ﻧﺎﻃﺤﺎت اﻟ ﺎب و ‪ 20‬ﻓﻴﻼ د ﻲ ﻣ ﺎ ‪ 02‬ﻧﺎﻃﺤﺎت ﺎب ﻏ ﻣﺆﺟﺮة و ‪ 05‬ﻓﻴﻼت أﻓﻠﺴﺖ‬
‫اﻟﺸﺮ ﺎت اﻟ ﺎﻧﺖ ﺗﺆﺟﺮ ﺎ ﻛﻤﺎ أن ﻨﺎك ‪ 05‬ﻓﻴﻼت ﻌﺘ ﺻﻔﻘﺎت ﺗﺄﺟ ﺎ أوﻟﻴﺔ و ﻟﻢ ﺗﺼﻞ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻓ ﺎ إ‬
‫اﻟ ﺎﻳﺔ‪ .‬و ﻣﻨﺘﺠﻊ ﺳﻴﺎ ﻣﺆﺟﺮ ﻷﺣﺪ رﺟﺎل ﻋﻤﺎل ﺗﺮاك‪ ،‬أﻣﺎ إﻣﺎرة أﺑﻮﻇ ﻓﺘﻤﺘﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ أر ﻊ ﻧﺎﻃﺤﺎت ﺎب‬
‫و ‪ 100‬ﻓﻴﻼ أرﺿﻴﺔ ﻣﺆﺟﺮة ﻠ ﺎ و ﻟﻢ ﻌﺮف ﻌﺪ ﻣﺸﺎ ﻞ‪ ،‬أﻣﺎ إﻣﺎرة اﻟﺸﺎرﻗﺔ ﻓﺘﻤﺘﻠﻚ ﻓ ﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ أرا ﻣﺨﺼﺼﺔ‬
‫ﻟﻠﺒﻨﺎء ﺎن ﻗﺪ ﺗﻢ ﻣ ﺎ ﺣ ﻳﺘﻢ اﺳﺘﻐﻼﻟ ﺎ ﺑﻨﺎء ﻋﻤﺎرات و ﻓﻴﻼت‬
‫ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻊ ﺑﻨﻮك ﻋﺎﳌﻴﺔ أﻏﻠ ﺎ ﻣﺴ ﺎ اﻟﻼزﻣﺔ اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻛﻤﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ أﺳ ﻢ ﺳﻮق د ﻲ ﻟﻸوراق اﳌﺎﻟﻴﺔ‪.‬ﻛﻤﺎ ﺗﺘﻮﻓﺮ‬
‫ﻣﺨﺎزن اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋ ﻣﺎ ﻗﻴﻤﺘﮫ ‪ 02‬ﻣﻠﻴﺎردوﻻرﻣﻦ اﻟﺘﺠ ات و ﺛﺎث‪.‬‬
‫ﻌﺪ أن ﻋﺮض ﻓﻴﻠﻴﺐ اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ ا ﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﺟﻠﺲ ﻣ ﺎﻧﮫ و ﻣﺮر اﻟ ﻠﻤﺔ إ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬اﻟﺬي‬
‫ﻗﺎل ﺑﺎ ﺮف اﻟﻮاﺣﺪ‪ :‬أرﺪ ﺣﻠﻮل ﻟﻠﻮﺿﻌﻴﺔ اﳌﺰر ﺔ اﻟ ﻌ ﺸ ﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺪﺧﻞ أﺣﻤﺪ ﺧﻠﻴﻔﺔ ﻣﻜﺘﻮم ﻣﺪﻳﺮ اﳌﻮارد اﻟ ﺸﺮﺔ ﻗﺎﺋﻼ اﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﻟ ﻌ ﺸ ﺎ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺘ ﻴﺎت ﺟﺴﺎم ‪ ،‬ﻗﺒﻞ‬
‫أن ﻳﺘﻢ ﺣﺪﻳﺜﮫ ﺗﺪﺧﻞ رﻓﻴﻖ ﻣﻨﺘ ﻗﺎﺋﻼ‪ :‬ﻌﺪ إذﻧﻜﻢ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺑﻴﻊ ﺟﺰء ﻣﻦ ﺛﺎث اﻟﺬي اﳌﺨﺰن اﳌﺰاد اﻟﻌﻠ و ذﻟﻚ‬
‫ﺳﻌﺎرو ﺗ ﺎﻟﻴﻒ اﻟ ﻛﻴﺐ‪ ،‬وﻣﻨﮫ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﻐﻄﻴﺔ ﻌﺾ ﻣﻦ ﻣﺴﺘﺤﻘﺎﺗﻨﺎ ﻋ اﻟﺒﻨﻮك‪.‬‬ ‫ﺑﺘﺨﻔﻴﺾ‬
‫ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻴﻠﻴﺐ ﻗﺎﺋﻼ ﻧﺤﻦ ﻟﻢ ﻧﺼﻞ ﻌﺪ إ ﻋﺪم اﻟﻘﺪرة ﻋ ﺴﺪﻳﺪ ﻣﺴﺘﺤﻘﺎﺗﻨﺎ وﻟﻜﻦ اﻟﻔﻜﺮة ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ‪ ،‬أﻧﺎ أﺣﺎول إﻳﺠﺎد‬
‫ﺣﻞ ﳌﺸ ﻠﺔ ﺗﺨ ز ﻮﻧﻨﺎ ﻓﻮداﻓﻮن ﻋﻦ اﻟﻌﻘﺪ اﻟﺬي ﺑﻴ ﻨﺎ ﻓﻜﻤﺎ ﻌﻠﻤﻮن ﻓﺎﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟ ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﻌﺪ ﻣﻦ ﺑ ن أ ﻢ زﺎﺋ ﻨﺎ إن‬
‫ﻟﻢ ﻧﻘﻞ ﻌﺎﻣﻼﺗﻨﺎ ﻣﻌ ﺎ ﺗﻤﺜﻞ ﻣﺎ ﺴ ﺘﮫ ‪ %05‬ﻣﻦ رﻗﻢ أﻋﻤﺎﻟﻨﺎ و ﻓﻘﺪاﻧﻨﺎ ﻟ ﺬا اﻟﺰ ﻮن ﻌﺪ ﺎرﺛﺔ ﻟﻨﺎ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻮﺟﮫ ا ﺪﻳﺚ‬
‫إ أﺑﻮ ﺑﻜﺮ ﺣﻤﺪ و ﻋﻤﺮ ﻴﺎن ﻣﺎذا ﺗﻘ ﺣﺎن‪ :‬ﻳﻘﻮل ﻋﻤﺮ ﻴﺎن ﺧﺴﺎرﺗﻨﺎ ﻟﺰ ﻮن ﺑ ﻢ ﻓﻮداﻓﻮن ﻌﺪ اﻣﺮأ ﻏ ﻣﻘﺒﻮل‪،‬‬
‫ﻓﺄﻧﺎ أﻗ ح ﺑﺮﻣﺠﺖ ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻊ ﺬا اﻟﺰ ﻮن ﻧﺤﺎول ﻓ ﺎ ﻃﻤﺄﻧﺘﮫ و اﺳﺘﺪراﺟﮫ إ ﻋﻘﺪ اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة ‪،‬‬
‫ﻳﺘﺪﺧﻞ أﺑﻮ ﻜﺮ ﺣﻤﺪ وﻟﻜﻦ ﺬﻩ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺳﺘ ﻮن ﺷﺎﻗﺔ و ﻣ ﻠﻔﺔ ﻋ ﺷﺮﻛﺘﻨﺎ ﻓﺎﻟﻮﺿﻌﻴﺔ اﳌﺎﻟﻴﺔ ﻟﺰ ﻮﻧﻨﺎ ﻏ ﻣﺮ ﺤﺔ و‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻳ ﺒ ﻋﻠﻴﻨﺎ اﻟﻘﺒﻮل ﺸﺮوﻃﮫ و ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺣﺪ ﺎ ﻓﻘﻂ‪ .‬ﻓﻌﻮدة ﺬا اﻟﺰ ﻮن ﻻﺳ ﺌﺠﺎر ﺷﻘﻘﻨﺎ و ﻣ ﺎﺗﺐ‬
‫ﺷﺮﻛﺘﻨﺎ ﺳﻴ ﻮن ﻟﮫ أﺛﺮ اﻳﺠﺎ ﻲ ﻋ ﺗﺪاوﻻت أﺳ ﻤﻨﺎ اﳌﺘﺪاوﻟﺔ ﺑﻮرﺻﺔ د ﻲ ﻟﻸوراق اﳌﺎ و اﻟ ﺎوت ﺑ ﺴﺒﺔ ‪% 08‬‬
‫ﻋﻦ ﻗﻴﻤ ﺎ ﻗﺒﻞ ﺬﻩ اﻟ ﺎرﺛﺔ‪.‬‬
‫ﻳﺘﺪﺧﻞ ﻣﺤﻤﻮد ﺧﻠﻴﻔﺔ ﻗﺎﺋﻼ ﺳ ﺘﺨ ﻋﻦ ﺷﺮﻛﺘﻨﺎ ﻣﻨﻴﺔ ﻟﺼﺎ ﺷﺮﻜﻨﺎ ﺑﻨﻚ ا ﻠﻴﺞ اﻟﻌﺮﻲ ﻓﻜﻤﺎ ﻌﻠﻤﻮن ﻓ ﺬا اﻟﺒﻨﻚ‬
‫ﻳ ﻋ ﺷﺮاء ﺬا اﻟﻔﺮع ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺘﻨﺎ ﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﮫ ﻣﻨﻴﺔ ا ﺎﺻﺔ‪ ،‬و أﻧﺎ أ ﻠﻒ ﻛﻼ ﻣﻦ رﻓﻴﻖ ﻣﻨﺘ و أ ﻞ إﻃﺎرات‬
‫ﺬﻩ اﳌ ﻤﺔ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﮫ إﺿﺎﻓﺔ إ أﺑﻮ ﻜﺮ و ﻋﻤﺮ ﻴﺎن ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺑﻨﻚ ا ﻠﻴﺞ اﻟﻌﺮﻲ أﻗﺮب ﺟﺎل‪ .‬ﻓﻨﺠﺎﺣﻜﻢ‬
‫ﺳﻴﻤﻨﺤﻨﺎ ﻋﻮاﺋﺪ ﻣﺎﻟﻴﺔ ﺗﻤﻜﻨﻨﺎ ﻣﻦ إﻋﺎدة اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻓﻮداﻓﻮن و اﻟ ﻳ ﻮن رﺋ ﺲ وﻓﺪ ﺎ اﻟﺘﻔﺎو ﻓﻴﻠﻴﺐ و ﻞ‬
‫إﻃﺎرات ﻣﺪﻳﺮ ﺔ اﻟ ﺴﻮ ﻖ‪.‬‬
‫اﳌﻄﻠﻮب ﻣﻨﻚ‪:‬‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ و أﻃﺮاف‬ ‫‪ .1‬إﻋﺎدة ﺻﻴﺎﻏﺔ دراﺳﺔ ا ﺎﻟﺔ ﺑﺄﺳﻠﻮ ﻚ ﻣﺮﻛﺰا ﻋ ا ﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟ وردت‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض و اﻟﻘﻀﺎﻳﺎ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣ ﻻ ﻳﺘﺠﺎوز ‪ 10‬اﺳﻄﺮ‬
‫‪ .2‬ﻛﻴﻒ ﺗﻘﻴﻢ اﻟﻘﺮارات اﻟ اﺗﺨﺬ ﺎ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم؟‬
‫‪ .3‬ﻓﻠﻨﻔ ض اﻧﻚ ﻛﻨﺖ رﺋ ﺲ اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو اﻟﺬي ﻠﻒ ﺑﺎﻟﻘﻴﺎم ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺑﻨﻚ ا ﻠﻴﺞ اﻟﻌﺮ ﻲ ﻓﻤﺎ‬
‫ﻣﻄﺎﻟﺒﻚ اﻟﺘﻔﺎوض ﻹﺑﺮام اﻟﺼﻔﻘﺔ‪،‬و ﻞ ﻣﻮﻗﻔﻚ اﻟﺘﻔﺎو ﻗﻮي أم ﺿﻌﻴﻒ‪ ،‬اﺷﺮح ذﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﺑﻨﻚ ا ﻠﻴﺞ اﻟﻌﺮﻲ و اﺑﺮم اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ‬ ‫‪ .4‬ﻓﻠﻨﻔ ض أن أﺑﻮ ﻜﺮ و وﻓﺪﻩ اﻟﺘﻔﺎو ﻗﺪ ﻧ‬
‫ﻟﺼﺎح اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ ﻣﺎراﺗﻴﺔ‪ ،‬و ﻛﻨﺖ ﻣ ﺎن ﻓﻠﻴﺐ ﻓﻤﺎ ﻣﻮﻗﻔﻚ اﻟﺘﻔﺎو ﻣﻊ ﻓﻮداﻓﻮن و ﻣﺎ ﻧﻮع ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟ‬
‫ﺗﻄﺒﻘ ﺎ ﻣﻊ ﺬا اﻟﺰ ﻮن اﻟﺴﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫‪ .5‬ﻓﻠﻨﻔ ض اﻧﻚ ﻃﺒﻘﺖ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ا ﺪﻳﺜﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻚ اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻊ ﻓﻮداﻓﻮن‪ ،‬ﺣﺎول إﺑﺮاز ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺬﻩ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻚ اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻊ ﺬا اﻟﺰ ﻮن اﻟﺴﺎﺑﻖ؟‬
‫رﺳﻮم ﺑﻴﺎﻧﻴﺔ ﺎﻣﺶ اﻟﺘﻔﺎوض ﺣﺎﻟﺘ ن ﺗﻔﺎوﺿ ﺘ ن ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ‪.‬‬ ‫‪ .6‬و‬
‫ﻌﺪ ﻗﺒﻮﻟﻚ ﻟﺸﺮط اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم ﺳﺘﻘﻮم ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت إ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ اﳌﻌﺮوﺿﺔ ﻋ اﻟﺰﺎﺋﻦ‬
‫ﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت ﻓ ﺬا ﺳﻴﺨﻠﻖ زﺎدة رﻗﻢ‬ ‫اﻟﺘﻘﻠﻴﺪﻳﻦ و اﳌﺘﻤﺜﻠ ن أﺳﺎﺳﺎ اﳌﺮﺻﺼ ن ﻓﻔﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﺤﻜﻢ ز ﺎﺋﻨﻚ‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻳﻘﻮم ﺑ ﻴﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻋﺎدﻳﺔ ﻟﺰ ﺎﺋﻨﮫ ‪ ،‬و ﺑﺎﻟﺘﺎ‬ ‫أﻋﻤﺎل اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ‪ %3‬إ ‪ ،%5‬ﻋﻠﻤﺎ أن اﳌﻨﺎﻓﺲ اﻟﺮﺋ‬
‫ﻳﻤﺜﻞ ﳌﺆﺳﺴﺘﻚ ا ﻄﺮاﻟﻜﺒ ‪ ،‬إذ ﺑﺈﻣ ﺎﻧﮫ اﺳ ﻴﻌﺎب اﻟﺰﺎﺋﻦ اﻟﻐ ﻣﻘﺘﻨﻌ ن ﺑﺎﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث ا ﺪﻳﺪة ‪.‬‬
 ‫اﻟﺘﻤﺮ ﻦ ‪) 03‬دراﺳﺔ ﺣﺎﻟﺔ(‬

‫ﻣؤﺳﺳﺔ‪:‬‬ ‫ﻧﺷﺎطﺎت اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺟﻐراﻓﯾﺔ ﻟﻠﻧﺷﺎط‬

‫‪ ‬ﺑﯾﻊ ﺑﺎﻟﺟﻣﻠﺔ ﻟﺗﺟﮭﯾزات اﻟﺗرﺻﯾص‬ ‫ﺟﻧوب ﻣﻣﻠﻛﺔ ﺑﻠﺟﺑﻛﺎ‬
‫روﺑﯾﺑﻼن‬
‫‪ ‬ﻣﻛﺗب دراﺳﺎت‬

‫اﻟرﺋﯾس اﻟﻣدﯾر اﻟﻌﺎم ‪DONROND‬‬

‫* ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻧﺷﺎطﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ‬
‫*ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫* اﻹﺷراف ﻋﻠﻰ ﻣﻛﺗب اﻟدراﺳﺎت‬

‫‪Mr.Forrissier et Mr. Mille‬‬

‫‪Condidat commerciale‬‬ ‫‪Mme Rémy‬‬

‫ﻣﻛﻠف ﺑﺎﻟﺗﻌﺎﻣﻼت‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﺳﻛرﺗﺎرﯾﺔ‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﺗﺟﺎرﯾﺔ‬ ‫ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﻔوﺗرة‬ ‫‪‬‬
‫ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ طﻠﺑﯾﺎت اﻟزﺑﺎﺋن‬ ‫‪‬‬ ‫ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟزﺑﺎﺋن‬ ‫‪‬‬
‫ﺟذب اﻟزﺑﺎﺋن‬ ‫‪‬‬ ‫اﻷﺟور‬ ‫‪‬‬
‫‪Mr.Alexandre‬‬
‫اﻟﻣﻌﺎرض و اﻟﺻﺎﻟوﻧﺎت‬ ‫‪‬‬
‫اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣوردﯾن و‬ ‫‪‬‬ ‫ﻣدﯾر اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ اﻟزﺑﺎﺋن و‬
‫اﻟﮭﯾﺋﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‬ ‫اﻻﺷراف ﻋﻠﻰ ﻣﺧزن اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‬
‫اﺳﺗﻘﺑﺎل اﻟزﺑﺎﺋن‬ ‫‪‬‬
‫اﻟﺑﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻣﺧزن‬ ‫‪‬‬
‫ﺗﺣﺿﯾر اﻟطﻠﺑﯾﺎت‬ ‫‪‬‬
‫ﺧدﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺑﯾﻊ‬ ‫‪‬‬

‫اﻟﻣﺟﻣوع اﻟﻛﻠﻲ ﻹطﺎرات اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ھو ﺧﻣس ‪ 05‬ﻣﺳﯾرﯾن‬

‫اﳌﺤﺘﻮى اﻟﺘﺠﺎري ﻟﺪراﺳﺔ ا ﺎﻟﺔ‪:‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫‪ Robiplan‬ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺸﺄت ﺳﻨﺔ‪ 1980‬ﻣﻦ ﻃﺮف ﻣﺪﻳﺮ ﺎ ‪ Mr.Donrond‬ﺸﺎﻃ ﺎ اﻟﺮﺋ ﺴ ﻮ ﺑﻴﻊ ﻋﺘﺎد‬
‫اﻟ ﺻﻴﺺ ﺑﺎ ﻤﻠﺔ‪ .‬ﺣﻴﺚ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﻮز ﻊ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﺴﺘﻠﺰﻣﺎت اﻟ ﺻﻴﺺ ﻋ زﺎﺋ ﺎ‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔ إ ذﻟﻚ ﻗﺎم ﻣﺪﻳﺮاﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﺑﺘﻮﻓ دراﺳﺎت ﺗﻘﻨﻴﺔ ﻟﺰﺎﺋﻨﮫ ﺣﻮل ﻛﻤﻴﺔ اﻟﻌﺘﺎد اﻟﻼزم ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻌﺾ اﳌﺸﺎر ﻊ ﻛﻤﺸﺮوع اﻟﺘﺪﻓﺌﺔ اﳌﺮﻛﺰﺔ ﻟﻠﻌﻤﺎرات‪،‬‬
 ‫ﻗﺎﻋﺎت اﻟﺮ ﺎﺿﺔ‪ ،‬اﳌﺴﺎﺑﺢ‪ ،‬ﻗﺎﻋﺎت ا ﻔﻼت‪...‬ا ‪ ،‬إذ وﻓﺮﻋ زﺎﺋﻨﮫ ﺗ ﺎﻟﻴﻒ ﻣ ﺎﺗﺐ اﻟﺪراﺳﺎت ﻋ ﻓﺮع ﺷﺮﻛﺘﮫ )‬
‫ﻣﻜﺘﺐ ﻟﻠﺪراﺳﺎت(‪ ،‬ﺬا ﻣﺎ اﺳﺘﺤﺴﻨﮫ زﺎﺋﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ إذ أﺻﺒﺤﺖ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟ ﻢ اﻟﺸﺮﻚ اﳌﺜﺎ ﻣﺠﺎل اﻟ ﺻﻴﺺ‪.‬‬
‫اﻟﺴﻴﺪ ‪ Forrissier‬اﳌﺪﻳﺮاﻟﺘﺠﺎري ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻨﺬ ﺸﺄ ﺎ واﻟﺬي وﺻﻞ إ ﺳﻦ اﻟﺘﻘﺎﻋﺪ وﺷﺮع ﺗﺤﻀ ﻣﻦ ﺳﻴﺨﻠﻔﮫ‬
‫اﳌﻨﺼﺐ اﻟﺘﺠﺎري ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻗﺎم ﺑﺎﺧﻀﺎع ‪) Mr.Mille‬ﻣ ﺑﺺ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ( إ ﺗﺮﺺ ﻣﺪﺗﮫ ﺷ ﺮ ﻣﺨﺰن‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬وﺷ ﺮآﺧﺮﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺰ ﺎرات ﻣﻴﺪاﻧﻴﺔ ﻷ ﻢ ﻣﻮردي اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬و ﺬا ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﺤﻜﻢ ا ﻴﺪ اﻗﺘﻨﺎء‬
‫اﳌﻨﺘﻮﺟﺎت ذات اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ ا ﻴﺪة واﳌﺮدودﻳﺔ اﻟﻜﺒ ة ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬و ﺼﺒﺢ ﻗﺎدرا ﻋ ﺗﻨﻔﻴﺬ وﻇﻴﻔﺘﮫ ﻋ أﻛﻤﻞ وﺟﮫ‪.‬‬
‫و إﺣﺪى ز ﺎراﺗﮫ اﻟﻔﺠﺎﺋﻴﺔ ﻷﺣﺪ اﳌﻮردﻳﻦ ‪ Polare Belge‬اﻛ ﺸﻒ أن ﻨﺎك ﺛﻼث ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻣﻌﺮوﺿﺔ ﻟﺪﻳﮫ ﻟﻢ ﺴﺒﻖ‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ وأن ﻌﺎﻣﻠﺖ ﺎ ﻋﻠﻤﺎ أن اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ﻟﺪي ﺬا اﳌﻮرد أﻃﻠﻊ اﻟﺴﻴﺪ ‪ Mile‬ﻋ ﺧﺒﺎﻳﺎ وﺻﻔﺎت‬
‫وﻣﻤ ات ﺎذﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث ﺑﺎﳌﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟ ﺳﺒﻖ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺎ‪ ،‬اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث اﳌﻌﺮوﺿﺔ ﻋﻨﺪ ﺬا‬
‫اﳌﻮرد ‪:‬‬
‫وﺻﻒ اﳌﻨﺘﺞ‬ ‫اﻟﺮﻣﺰ‬ ‫ﺸﻜﻴﻠﺔ اﳌﻨﺘﺞ‬
‫‪Filtre Sous évier Anti-‬‬ ‫‪32659871223‬‬ ‫‪Eau de boisson‬‬
‫‪chlor,particules‬‬
‫‪Filtre 2 en 1 Anti-‬‬ ‫‪2558966347‬‬ ‫‪Filtre Anti-tartre‬‬
‫‪tartre/corrosion‬‬
‫‪Toutou adou volum‬‬ ‫‪22225554447‬‬ ‫‪Toutoux L’adou 100%‬‬
‫‪monobloc Adoucisseur‬‬ ‫‪volumétrique‬‬

‫ب‪ -‬ﻣﺤﺘﻮى اﻟﺘﻔﺎوض‪:‬‬

‫ﻓﻞ ﻧﻔ ض أﻧﻚ اﻟ ﺺ اﻟﺬي ﻳﺤﻀﺮﻟﺸﻐﻞ ﻣﻨﺼﺐ اﳌﺪﻳﺮاﻟﺘﺠﺎري ﺬﻩ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬وأﻧﻚ اﻗﺘﻨﻌﺖ ﺑﺄ ﻤﻴﺔ ﺗﻠﻚ‬
‫اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث ﺑﻞ وأﻛ ﻣﻦ ذﻟﻚ ﻣﻘﺘﻨﻊ ﺑﻤﺮدودﻳ ﺎ اﻟﻜﺒ ة ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﻻ ﻳﻮاﻓﻘﻚ ﻋﻠﻴﮫ اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬اﻟﺬي ﻳﺮى أن ﻨﺎك ﻋﺎﺋﻖ اﻗﺘﻨﺎء ﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث‪ ،‬ﻳﻜﻤﻦ ﺻﻌﻮ ﺔ ﻌﻮد اﳌﺮﺻﺼ ن ﻋ ﺬا‬
‫اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﳌﻨﺘﺠﺎت ذات اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﻟﻌﻞ ﺬا ﻣﺎ ﺟﻌﻠﮫ ﺸ ط ﻋﻠﻴﻚ ﺑﻴﻊ‪:‬‬
‫‪30 filtres anti-tartre, 30 filtres sous évier, 10 adoucisseurs‬‬
‫ﻌﺪ ﻗﺒﻮﻟﻚ ﻟﺸﺮط اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم ﺳﺘﻘﻮم ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث إ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ اﳌﻌﺮوﺿﺔ ﻋ‬
‫اﻟﺰﺎﺋﻦ واﳌﺘﻤﺜﻠ ن أﺳﺎﺳﺎ اﳌﺮﺻﺼ ن‪ ،‬ﺣﺴﺐ رأﻳﻚ و ﺣﺎل ﺗﺤﻜﻢ زﺎﺋﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ اﺳﺘﺨﺪام و ﺸﻐﻴﻞ ﺬﻩ‬
‫اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث ﻓ ﺬا ﺳﻴﺨﻠﻖ زﺎدة رﻗﻢ أﻋﻤﺎل اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ‪ 3‬ﺑﺎﳌﺌﺔ إ ﺧﻤﺴﺔ ﺑﺎﳌﺌﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻤﺎ أن اﳌﻨﺎﻓﺲ اﻟﺮﺋ‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻳﻘﻮم ﺑ ﻴﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻋﺎدﻳﺔ ﻟﺰﺎﺋﻨﮫ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﺸ ﻞ ﺧﻄﺮا ﻋ ﻣﺆﺳﺴﺘﻚ ﺣﺎل ﻋﺪم ﺗﺤﻜﻢ اﳌﺮﺻﺼ ن‬
‫ﺗﻘﻨﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث‬
‫ﺷ ﺎﻟﻴﺔ اﳌﻄﺮوﺣﺔ‪:‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫ﺑﺼﻔﺘﻚ اﳌﺴﺆول اﻟﺘﺠﺎري ﻣﺆﺳﺴﺔ "رو ﺒﻼن" اﺳﺘﻌﺮض و ﺄﺳﻠﻮ ﻚ ا ﺎص أ ﻢ ﺣﺪاث اﻟ ﺗﻨﺎوﻟ ﺎ ا ﺎﻟﺔ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ ﻣﺮﻛﺰا ﻋ ﻣﺎ ﻳ ‪:‬‬
‫أذﻛﺮأﻧﻮاع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟ ﺗﻀﻤﻨ ﺎ دراﺳﺔ ا ﺎﻟﺔ؟‬ ‫‪-1‬‬
 ‫أذﻛﺮﻣﺮاﺣﻞ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮاراﻟﺸﺮا ﻲ؟‬ ‫‪-2‬‬
‫ا ﺎﻟﺔ اﻟ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ اﻧﺘﻘﻠﺖ ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻊ اﻟﺒﺎ ﻊ إ اﳌﺸ ي‪ ،‬اﺷﺮح ذﻟﻚ ﻣﺒ ﻨﺎ أ ﻢ ا ﻄﻮات اﻟ ﻗﻤﺖ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﺎ ﻗﺒﻞ اﺗﺨﺎذك ﻟﻘﺮارﺷﺮاء اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث؟‬
‫ﺣﺴﺐ رأﻳﻚ ﻣﺎ اﻟﻘﻮاﻋﺪ ﺳﺎﺳﻴﺔ ﻹﻧﺠﺎح أي ﻋﻘﺪ أو اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻣﻊ ز ﺎﺋﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ ) ﻣﺴﺘ ﺒﻂ ﻣﻦ‬ ‫‪-4‬‬
‫ا ﺎﻟﺔ اﻟ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ(؟‬
‫ﻓﻠﻨﻔ ض أﻧﻚ اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ا ﺪﻳﺜﺔ إﻗﻨﺎﻋﻚ ﻟﺰ ﺎﺋﻦ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻟﺸﺮاء اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺜﻼث‪:‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪ -‬أذﻛﺮاﳌﺮاﺣﻞ اﻟﺴﺘﺔ ﻟ ﺬﻩ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻣﺒ ﻨﺎ ذﻟﻚ ا ﺎﻟﺔ اﻟ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ؟‬
‫ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟ ﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟ ﺗﻨﺎوﻟ ﺎ دراﺳﺔ ا ﺎﻟﺔ اﻟ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ؟ اﺷﺮح‬ ‫‪ -‬ﻣﺎ‬
‫ذﻟﻚ؟‬

‫اﻟﺘﻤﺮ ﻦ ‪ :04‬ﺣﺎﻟﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ ‪1‬رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟ ﺴﺘ و اﻟﻌﺎﺋﺪة ﻟﻠﻄﺎﻟﺐ‪ :‬زﺎد ﺧﻠﻴﻞ ﻗﺒﻼن‬
‫ﻋﻠﻢ وﺧ ة وأﺧﻼق‬
‫ﺻﻔﻘﺔ ا ﺰاﻧﺎت ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﻣﻊ ﺷﺮﻛﺔ ‪ PERMASTORE‬اﻟ ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ‬
‫رن ﺟﺮس ﺎﺗﻔﻲ ﻋ اﻟﺒﺪاﻟﺔ و ﺎﻧﺖ ﺳﻜﺮﺗ ﻲ ﻋ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺺ ﻳﻘﻮل أﻧﮫ ﻣﺪﻳﺮﻣﻜﺘﺐ )ﻓﻼن(‬
‫‪ -‬ﻞ أﻧ ﻣﺘﺄﻛﺪة؟؟ ) ﻷن ﻓﻼن ﺼﻴﺔ ‪(VIP‬‬
‫‪ -‬ﻌﻢ‬
‫‪ -‬ﻞ ﻃﻠﺒ ﺑﺎﻻﺳﻢ أم ﺳﺎل ﻋﻦ اﳌﺪﻳﺮ؟‬
‫‪ -‬ﻛﻼ ﺳﺄل ﻋﻦ اﳌﺪﻳﺮ‬
‫‪ -‬ﺣﻮﻟﻴﮫ ﺴﺮﻋﺔ‬
‫‪ -‬ﺣﻴﺎ ﻲ و ﺎدﻟﺘﮫ اﻟﺘﺤﻴﺔ ‪،‬ﻗﺎل ﻧﺮﻏﺐ أن ﺗﺰورﻧﺎ ﻏﺪا ﻣﻜﺘ ﻨﺎ ﳌﻮﺿﻮع ﺎم‬
‫‪ -‬ﻗﻠﺖ اﻟﺴﺎﻋﺔ اﻟﻌﺎﺷﺮة ﻣﻮﻋﺪ ﻣﻘﺒﻮل ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻜﻢ؟‬
‫‪ -‬ﻌﻢ ﺳﺄ ﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎرك ‪ ،‬أرﺟﻮ أن ﻌﻄﻴ ﺳﻢ اﻟﺜﻼ ﻲ ﻷؤﻣﻦ ﻟﻚ ﺗﺼﺮﺤﺎ ﻟﺪﺧﻮل اﳌﺒ ‪.‬‬
‫‪ -‬أﻋﻄﻴﺘﮫ اﺳ اﻟ ﺎﻣﻞ وأ ﻴﺖ اﳌ ﺎﳌﺔ ﻣﻮدﻋﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻢ أﺗﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ أﺳﺒﺎب اﻟﺪﻋﻮة وﻟﻜ ﺗﻜ ﻨﺖ أﻧﮫ ﻳﺨﺺ ﻋﻤﻼ ﺧﺎﺻﺎ ‪.‬‬
‫ﺸ ﻞ ﻃﺒﻴ أﻧﺎ أ ﺘﻢ ﻛﺜ ا ﺑﺄﻧﺎﻗ وأﻧﺘﻘﻲ ﻋﻄﻮري ﺑﻤﻨﺘ اﻟﺪﻗﺔ ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ذﻟﻚ اﻟﻴﻮم أذﻛﺮ أﻧ اﺳ ﺒﺪﻟﺖ‬
‫اﻟﻜﺜ ﻣﻦ ﻣﻼ ﺣ ﻗﺮرت ﻣﺎذا ﺳﺄﻟ ﺲ ‪.‬‬
‫ﻗﺒﻞ اﳌﻮﻋﺪ ﺑﺪﻗﺎﺋﻖ ﻛﻨﺖ ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺎب اﻟﺮﺋ ‪ ،‬وﺟﺪت أﺳ ﻋﻨﺪ ا ﺮس ‪ ،‬راﻓﻘ أﺣﺪ ﻢ إ ﻣﻜﺘﺒﮫ‪.‬‬
‫ﺎن داﺧ إﺣﺴﺎس ﺑﺄن ﺷ ﺌﺎ ﺎﻣﺎ ﺗﻨﻄﻮي ﻋﻠﻴﮫ ﺬﻩ اﻟﺪﻋﻮة ﻓﻘﺮرت أن أﻋﺪ ﻠﻤﺎ ﻲ ﻛﻤﺎ ﻌﺪ اﻟﺒﺎ ﻊ اﻟﺒﺨﻴﻞ‬
‫ﻧﻘﻮدﻩ‪.‬‬
‫ﺎم ﻏ اﻟﻌﺎدﻳﺔ(‬ ‫) ﻧﺤﻦ ﺷﺮﻛﺔ ﺗ ﺎد ﺗﻨﻔﺮد ﻣﺠﺎل ﺧﺰاﻧﺎت اﳌﻴﺎﻩ اﳌﻌﺪﻧﻴﺔ ذات‬

‫‪ 1‬زﻳﺎد ﺧﻠﻴﻞ ﻗﺒﻼن " " اﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻢ وﺧﱪة وأﺧﻼق" رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺴﺘﲑ دون ذﻛﺮ اﳉﺎﻣﻌﺔ و ﻻ اﻟﺒﻠﺪ‬
 ‫ﻗﺎل ﻌﺪ أن دﻋﺎ ﻲ ﻟ ﻠﻮس‪ :‬ﻟﻘﺪ ﺳﻤﻌﻨﺎ أﻧﻜﻢ ﻣﺘﺨﺼﺼﻮن ﺑﺘﻮر ﺪ وﺗﺮﻛﻴﺐ ﺧﺰاﻧﺎت اﳌﻴﺎﻩ اﳌﻌﺪﻧﻴﺔ‬
‫ﺬا ﻴﺢ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻣﻦ أﻳﻦ ﺴﺘﻮردون؟‬ ‫‪-‬‬
‫ﺎم اﻟﺼﻐ ة‬ ‫ﺎم اﻟﻜﺒ ة وﻣﻦ ﺑﺮ ﻄﺎﻧﻴﺎ‬ ‫ﻗﻠﺖ ﻣﻦ اﻟﻨﻤﺴﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻗﺎل ﻧﺮﺪ أن ﺗﻘﺪﻣﻮا ﻟﻨﺎ أﺳﻌﺎرﻛﻢ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺧﺰاﻧﺎت ﺳﻌﺔ )‪ (5‬ﻣﻠﻴﻮن ﺟﺎﻟﻮن ﻟ ﺰان اﻟﻮاﺣﺪ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ﺣﺴﺐ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎ ﻲ أن أﻛ ﺧﺰان ﺣ ن ﻣﻮﺟﻮد ﻛﻨﺪا ﺴﻌﺔ )‪ (4.5‬ﻣﻠﻴﻮن أﻣﺮ ﻲ ﻓ ﻞ ﺗﺮﻏﺒﻮ ﺎ )أﻣﺒ ﻳﺎل‬
‫ﺟﺎﻟﻮن أم ﺟﺎﻟﻮن أﻣﺮ ﻲ(؟؟‬
‫‪ -‬ﻗﺎل ﻻ ﻧﺮﺪ ﺎ أﻣﺒ ﻳﺎل ﺟﺎﻟﻮن‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ أرﺟﻮ أن ﻌﻄﻴ وﻗﺘﺎ ﻟﻠﺒﺤﺚ وﻣﺮاﺳﻠﺔ اﳌﺼﺎ ﻊ وﺳﺄﺟﻴﺒﻚ ﻓ ة ﻟ ﺴﺖ ﻌﻴﺪة‬
‫ﻗﺎل ﻞ أﺳﺒﻮع ﻳﻜﻔﻴﻜﻢ؟‬
‫ﻗﻠﺖ ﻻ أﺣﺘﺎج إ ‪ 3‬أﺳﺎﺑﻴﻊ‬
‫ﻗﺎل ﺣﺴﻨﺎ أﻧﺘﻈﺮردك‪.‬‬
‫ﻣﻮﻗﻒ ‪:‬إﻣﺎ أن ﻳﻘﻮد ﺎ إ ﻣﺼﺎف‬ ‫ﻣﺎ أن ﺧﺮﺟﺖ ﻣﻦ ﻣﻜﺘﺒﮫ ﺣ ﺑﺪأت أﺷﻌﺮ أﻧ أﻗﺤﻤﺖ ﻧﻔ وﺷﺮﻛ‬
‫اﻟﺸﺮ ﺎت اﻟﻌﻤﻼﻗﺔ اﳌﻨﻄﻘﺔ أو إ اﻟﻌﺪم ‪ ،‬إ ﺎ ﻣﺠﺎزﻓﺔ ﺑﺎﻻﺳﻢ واﻟﺴﻤﻌﺔ ﺣﺎل ﻓﺸﻠﺖ ‪.‬‬
‫ﺧﻤﺲ ﻣﻼﻳ ن أﻣﺒ ﻳﺎل ﺟﺎﻟﻮن ﻌ ﻣﺎ ﻳﻘﺎرب ‪ 6‬ﻣﻼﻳ ن ﺟﺎﻟﻮن أﻣﺮ ﻲ ‪ ،‬و ﻮ ﺑﺮأ ﻲ رﻗﻢ ﻟ ﺲ ﻣﻦ اﻟﺴ ﻞ ﺗﺤﻘﻴﻘﮫ ‪.‬‬
‫ﻓﻮر وﺻﻮ إ ﻣﻜﺘ اﺳﺘﺪﻋﻴﺖ وﺳﻴﻄﺎ ﺎن ﻳﺆﻣﻦ ﻟﻨﺎ اﻟﻄﻠﺒﻴﺎت ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺔ ‪ EVENPRODICT‬ﻧ ﻠ ﻳﺔ وﺷﺮﻛﺔ‬
‫‪ WALF‬اﻟﻨﻤﺴﺎو ﺔ ‪.‬‬
‫ﻋﺮﺿﺖ ﻋﻠﻴﮫ اﳌﺸﺮوع ‪ ،‬وأﺛﻨﺎء ا ﻮار ﻛﻨﺖ أﻗﺮأ ﻋﻴﻮﻧﮫ أن ﻳﺨﻔﻲ ﺷ ﺌﺎ ‪ ،‬وﻟﻜ ﻟﻢ أﺷﻌﺮﻩ ﺑﺎرﺗﻴﺎ ﻲ ‪ .‬زودﺗﮫ‬
‫ﺑﺎﳌﻌﻠﻮﻣﺎت واﻧﺼﺮف‬
‫و ﺪأت أﺑﺤﺚ ﻋﻦ ﺷﺮ ﺎت " ﻋ ﻧ ﻧﺖ" ‪ .‬وﺻﻠﺖ إ ﺷﺮﻛﺔ‬
‫‪ AMEREKAN TANKS‬اﻟ ﻧﻔﺬت ﺧﺰان ﻛﻨﺪا‪.‬‬
‫ﻃﻠﺒﺖ ﻣ ﻢ ﻣﺎ أرﺪ وﻗﺒﻞ أن ﻳﺼﻠ اﻟﺮد ﺑﺎﻟ ﻳﺪ ‪ ،‬اﺗﺼﻞ ﻲ ﺺ ﺑﺎﻟ ﺎﺗﻒ ‪ ،‬وﻋﺮﻓ ﺑﻨﻔﺴﮫ أﻧﮫ وﻛﻴﻞ‬
‫‪PERMASTORE‬‬
‫وﻃﻠﺐ ﻣ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋﺪ ﻟﻠﻘﺎ ﻲ ‪.‬‬
‫ارﺗ ﺖ ﻣﻦ اﻟ ﺎﺗﻒ وﻣﻦ أﻳﻦ ﻋﻠﻢ ﺑﺎﳌﺸﺮوع ﻓﺎﻋﺘﺬرت ﻋﻦ ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﮫ‪.‬‬
‫وﻟﻜﻨﮫ " ﻛﺒﺎ ﻊ ﻧﺎ " أﻋﺎد ﺗﺼﺎل ﻌﺪ ﻳﻮﻣ ن وﻗﺎل ‪ :‬أن أﻣ ﻛﻦ ﺗﺎﻧﻚ ﻢ ﻣﻦ زودوﻩ ﺑﺎﳌﻌﻠﻮﻣﺎت وأﻧﮫ وﻛﻴﻠ ﻢ‬
‫أ ﺼﺮي ﻨﺎ وأﺳﺘﻄﻴﻊ أن ا ﺴﻖ ﻣﻌﮫ ﺑ ﻞ ء ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ ﺳﺄﻧﺘﻈﺮك ﻏﺪا اﻟﺴﺎﻋﺔ اﻟﺴﺎدﺳﺔ ﻣﺴﺎءا ‪.‬‬
‫أرﺳﻠﺖ أﻣ ﺎن ﺗﺎﻧﻚ رﺳﺎﻟﺔ اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎ ﺴﺄﻟ ﻞ ﻟﺪﻳﻚ ﻣﺎ ﻊ أن ﻳ ﻮن اﻟ ﻦ ﻣﻦ ﺑﺮﻄﺎﻧﻴﺎ؟؟ أﺟﺒ ﻢ ﻻ‬
‫ﻣﺎ ﻊ ﻟﺪي ﻋ أن اﻋﺮف اﻟﺴ ﺐ‪.‬‬
‫ﺎن اﻟﻮﺳﻴﻂ اﻟﺬي ﻠﻔﺘﮫ ﻗﺪ راﺳﻞ ﺷﺮﻛﺔ "ووﻟﻒ" وﻗﺪﻣﻮا ﻋﺮض ﺳﻌﺮ ﻢ ﺑﻘﻴﻤﺔ ‪ /39/‬ﻣﻠﻴﻮن دوﻻر ‪.‬‬
‫ﻋ اﳌﻮﻋﺪ ﻣﻊ ﻣﻤﺜﻞ أﻣﺮ ﺎن ﺗﺎﻧﻚ ﺣﻀﺮ‪ ،‬واﺣﻀﺮ ﻣﻌﮫ ﺑﺮوﺷﻮر ﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر وﻗﺎل‪ :‬أﻣ ﺎن ﺗﺎﻧﻚ ﻢ‬
‫وﻛﻼء ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر أﻣﺮ ﺎ وﻧﺤﻦ وﻛﻼء ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر اﻟﺸﺮق وﺳﻂ‪.‬‬
 ‫ﺑﺪأت اﻟﺼﻮرة ﺗﺘ أﻣﺎﻣﻲ أوﻻ ﺑﺄول ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﻟﮫ‪ :‬ﻞ ﺳﺒﻖ ﻟﻜﻢ أن ﻧﻔﺬﺗﻢ ﺧﺰاﻧﺎت ﺬا ا ﻢ؟ ﻗﺎل اﻗﻞ ﺑﻘﻠﻴﻞ وﻟﻜﻦ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﻣ ﺎﻧﻴﺔ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬﻩ‪،‬‬
‫ﻓﺎﻟﺪرﺳﺎت ﺟﺎ ﺰة ﻟﺪﻳﻨﺎ ﺑﺈﻣ ﺎﻧﻨﺎ إﻃﻼﻋﻚ ﻋﻠ ﺎ إذا واﻓﻘﺖ ﻋ اﻟﺸﺮاء ﻣﻦ ﻋﻨﺪﻧﺎ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ‪ :‬ﻣﺒﺪﺋﻴﺎ زودو ﻲ ﺴﻌﺮﻛﻢ ﻟﻠﻤﺸﺮوع ﺛﻢ ﻧﺒﺤﺚ ﺑﻘﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ‪.‬‬
‫وأ ﻴﺖ اﳌﻘﺎﺑﻠﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎ ﺗﻠﻘﻴﺖ ﻣ ﺎﳌﺔ ﻣﻦ ﻟﻨﺪن ‪ :‬ﺎن اﻟﺴﻴﺪ ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻣﺪﻳﺮاﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر ﻋ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‬
‫‪ -‬أﻧﺎ ﺳﻌﻴﺪ ﺴﻤﺎع ﺻﻮﺗﻚ ﺳﻴﺪ زﺎد وأ ﻮن أﻛ ﺳﻌﺎدة إذا ﺗﻤﻜﻨﺎ ﻣﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻃﻠﺒﻜﻢ‪.‬‬
‫‪ -‬وأﻧﺎ ﺳﻌﻴﺪ ﺑﺎﻟﺘﻌﺮف إﻟﻴﻚ وﺳﺄ ﻮن ﺳﻌﻴﺪا إذا ﺣﻘﻘﺘﻢ ﺷﺮوﻃﻲ‬
‫‪ -‬ﺳﺄ ﻮن أﺑﻮ ﻇ ﺧﻼل ‪ 48‬ﺳﺎﻋﺔ ﻟﻨ ﺒﺎﺣﺚ ﻣﺮ ﻞ ﺬا اﳌﻮﻋﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻚ؟؟‬
‫‪ -‬وﻟﻜﻦ أرﺟﻮ أن ﺗﺮﺳﻞ ﻋﺮض ﺳﻌﺮﻛﻢ ﻗﺒﻞ ﺣﻀﻮرك ﻷن ﻟﺪي ﻋﺮوض أﺳﻌﺎر أﺧﺮى رﻤﺎ ﺗﺮ ﺤﻚ ﻣﻦ ﻋﻨﺎء‬
‫اﻟﺴﻔﺮ‬
‫‪ -‬ﺣﺴﻨﺎ ﻏﺪا ﺳﻴ ﻮن ﺳﻌﺮﻧﺎ ﺑ ن ﻳﺪﻳﻚ وأﻧﺎ ﻣﺘﺄﻛﺪ أﻧﮫ ﺳﻴﺤﻮز ﻋ ﻣﻮاﻓﻘﺘﻜﻢ اﳌﺒﺪﺋﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺣﺴﻨﺎ ﺳﺄ ﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎرك ﻣﻜﺘ إذا ﺎن اﻟﺴﻌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺒﺎ‪ ،‬وﺣﺒﺬا ﻟﻮ ﺗﻄﻠﻌ ﻋ ﻣﻮﻋﺪ وﺻﻮﻟﻚ ﺑﺪﻗﺔ ‪،‬‬
‫وأرﺟﻮ أن ﻻ ﻳﺮاﻓﻘﻚ ﻣﻤﺜﻠﻴﻜﻢ اﳌﻨﻄﻘﺔ إ ﺟﺘﻤﺎع ‪ ،‬ﺬﻩ ﻧﻘﻄﺔ ﺎﻣﺔ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﺳﻴﺪ ﺟﻮﻟﻴﺎن‬
‫‪ -‬ﺣﺴﻨﺎ ﺳﺄرﺳﻞ ﻟﻚ رﺳﺎﻟﺔ ﺑﻤﻮﻋﺪ وﺻﻮ ﻣﻊ ﻋﺮض اﻟﺴﻌﺮوﺳﺄ ﻮن ﺑﻤﻔﺮدي‪.‬‬
‫‪ -‬ﺣﺴﻨﺎ إ اﻟﻠﻘﺎء‬
‫‪ -‬إ اﻟﻠﻘﺎء‪.‬‬
‫ﻗﺮأت أﻛ ﻣﻦ ﻧﻘﻄﺔ ﺬا ﺗﺼﺎل ‪ _1:‬ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر ﺷﺮﻛﺔ ﻋﺎﳌﻴﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﺸﺮﻛﺔ"ووﻟﻒ" و ﺎﻟﺘﺎ ﻢ ﺣﺮﺼﻮن‬
‫ﺟﺪا ﻋ أن ﻻ ﻳﺬ ﺐ اﻟﻌﻘﺪ ل ووﻟﻒ‪ .‬و ﺬﻩ ﻧﻘﻄﺔ ﻏﺎﻳﺔ ﻤﻴﺔ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر ﺗﺤﺎول أن ﺴﺘﻐﻞ اﻟﺰﻣﻦ ﺑﺄﻗ ﺳﺮﻋﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ ‪،‬و ﺎﻟﺘﺎ ﻢ ﻣﺴﺘﻌﺪون ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ اﻟﻜﺜ ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎزﻻت‬
‫ﺳ ﻴﻞ إﺑﺮام ﻜﺬا ﺻﻔﻘﺔ"ﺗﺎر ﺨﻴﺔ" ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟ ﻢ أو ﻟﻐ ﻢ ‪.‬‬
‫‪ -3‬ﻳﻈﻦ ﺟﻮﻟﻴﺎن أﻧﮫ ﻣﺤﺎور ﺑﺎرع وﺳ ﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻌﻘﺪ ﺻﻔﻘﺔ ﺗﺮﻓﻊ ﻣﻦ ﻣ ﺎﻧﺘﮫ ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر ‪،‬وﺳﻴ ﻮن ﻣﻦ‬
‫اﻟﺴ ﻞ ﻋﻠﻴﮫ أن ﻳﺼﻞ ﻣ إ ﺣﻞ ﻳﺪﺧﻠﮫ ﺗﺎرﺦ ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر‬
‫ﺑﺪأت ﺑﺘﺪو ﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﻘﺎط اﻟ ﺳﺄرﺗﻜﺰﻋﻠ ﺎ ﻣﻔﺎوﺿﺎ ﻲ ﻣﻌﮫ ‪.‬‬
‫ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ﺣﺎوﻟﺖ أن ا ﻌﺪ ﻋﻨﮫ "ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻓﺮ ﻖ ﺗﻔﺎو " وواﻓﻖ ﻋ ذﻟﻚ ‪ ،‬و ﺬا أﻳﻀﺎ ﻣﺆﺷﺮ اﻳﺠﺎ ﻲ ﺎم‬
‫ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ‪.‬‬
‫ﺻﺒﺎح اﻟﻴﻮم اﻟﺘﺎ ﺎن ﺑ ن ﻳﺪي ﻋﺮض ﺳﻌﺮﻣﺒﺪ ﻲ ﻣﻦ ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر ﺑﻘﻴﻤﺔ ‪ /28/‬ﻣﻠﻴﻮن ﺟﻨﻴﮫ إﺳ ﻟﻴ أي ﻣﺎ ﻌﺎدل‬
‫‪ /37/‬ﻣﻠﻴﻮن دوﻻرﺗﻘﺮ ﺒﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺪأ اﻟﺸﻚ ﻳﻨﻤﻮ ذ ﺗﺠﺎﻩ اﻟﻮﺳﻴﻂ ﻣﻊ ووﻟﻒ ‪،‬ﻓﻼ ﻌﻘﻞ أن ﻌﻄﻲ ﺷﺮﻛﺔ ﻋﺎﳌﻴﺔ أﺳﻌﺎرا ﻏ ﻣﺪروﺳﺔ ‪،‬رﻏﻢ أ ﻲ‬
‫أﻋﺮف أن ﻟﺪ ﻢ ﻗﻨﺎﻋﺎت ﺑﺄﻧﻨﺎ " ﻛﻌﺮب" وا ﻠﻴﺠﻴﻮن ﺧﺼﻮﺻﺎ ﻣ ﻮر ﻦ ﺑﺎﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﻐﺮ ﻴﺔ واﻟﺘﻔﻮق اﻟﻌﻠ وﻟﺪﻳﻨﺎ‬
‫اﻟﻜﺜ ﻣﻦ اﳌﺎل ‪.‬‬
‫ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻣ ﻟﻠﻮﺻﻮل إ ا ﻘﻴﻘﺔ ﻣﻊ "ووﻟﻒ" أرﺳﻠﺖ ﻟ ﻢ ﻣﻦ ﻋﻨﻮان ﺻﺪﻳﻘﻲ أورو ﺎ ﻃﻠﺐ ﺷﺮاء ﺰان واﺣﺪ‬
‫ﺳﻌﺔ ﻣﻠﻴﻮن ﺟﺎﻟﻮن ﻋ أن ﻳﺘﻀﻤﻦ اﻟﺴﻌﺮأﺟﻮر اﻟ ﻦ إ أﺑﻮ ﻇ ‪.‬‬
‫أﺑﻮ ﻇ " اﻟﻮﺳﻴﻂ ﻃﺒﻌﺎ" ‪ .‬ﻓﻘﺮرت أن ﻻ اﺷ ي ﻣﻦ‬ ‫ﻣ ﺎﻧﮫ ‪ :‬ﺟﺎء اﻟﺮد ‪ :‬راﺟﻌﻮا وﻛﻴﻠﻨﺎ اﻟﺴﻴﺪ ﻓﻼن‬ ‫ﺎن ﺣﺪ‬
‫ووﻟﻒ ﺣ ﻟﻮ ﺧﺴﺮت اﳌﺸﺮوع‪.‬‬
‫وﺻﻞ ﺟﻮﻟﻴﺎن ‪ ،‬واﺗﺼﻞ ﻲ ﻟﻴﻌﻠﻤ اﻧﮫ ﻣﻮﺟﻮد ﻓﻨﺪق" اﻟﺒﻴ ﺶ ﻮﺗﻞ"‬
‫و ﻮ ﻣﺴﺘﻌﺪ ﻟﻼﺟﺘﻤﺎع ﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي اﺣﺪدﻩ‬
‫ﺎﻧﺖ اﻟﺴﺎﻋﺔ ﺣﻮا اﻟﻮاﺣﺪة ﻇ ﺮا‪ .‬ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ ﺳﺄ ﻮن ﺑﺎﻧﺘﻈﺎرك اﻟﺴﺎﻋﺔ اﻟﺴﺎ ﻌﺔ ﻣﺴﺎءا ‪ ،‬وﺳﺄرﺳﻞ ﺳﻴﺎرة ﻣﻦ ﻗﺒ‬
‫ﻹﺣﻀﺎرك إ اﳌﻜﺘﺐ ‪ ،‬ﺳﺘ ﻮن ﺿﻴﻔﺎ ﻋﻠﻴﻨﺎ ﻃﻴﻠﺔ إﻗﺎﻣﺘﻚ ﺳﻴﺪ ﺟﻮﻟﻴﺎن‪.‬‬
‫ﻋ اﳌﻮﻋﺪ ﺎن ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻣﻜﺘ ‪،‬أﺧ ﺗ ﺳﻜﺮﺗ ﻲ أن ﺛﻼﺛﺔ أ ﺎص أﺣﻀﺮ ﻢ اﻟﺴﺎﺋﻖ ﻳﺮ ﺪون ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﻚ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﻟﻴﺘﻔﻀﻞ اﻟﺴﻴﺪ ﺟﻮﻟﻴﺎن واﻟ ﺼ ن ﺧﺮ ﻦ اﻋﺘﻨﻮا ﺑﻀﻴﺎﻓ ﻢ ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ دﺧﻞ ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻣﻜﺘ ‪ ،‬ﺎن رﺟﻼ ﻢ ا ﺜﺔ ﻟﻜﻦ ﻣﻼﻣﺢ ﺑﻴﺎض ﺸﺮﺗﮫ ﺎﻧﺖ ﺸﻮ ﺎ ﺣﻤﺮة ﻏ ﻃﺒﻴﻌﻴﺔ ‪،‬‬
‫ﻳﻠ ﺲ ﺑﻨﻄﺎل " ﺳﺒﻮر" وﻗﻤﻴﺺ ﻣﺨﻄﻂ وﻛﺮاﻓﺔ‪ ،‬و ﺤﻤﻞ ﺑﻴﺪﻩ ﺣﻘﻴ ﺘﮫ‪.‬‬
‫ﺻﺎﻓﺤﺘﮫ ﻣﺮﺣﺒﺎ ‪ ،‬ﺎن ﺸﺪ ﻋ ﻳﺪي أﻛ ﺑﻜﺜ ﻣﻤﺎ أﺷﺪ ﻋ ﻳﺪﻩ ‪ ،‬ﻛﻨﺖ أﺑﺎدﻟﮫ ﻋﺒﺎرات اﳌﺠﺎﻣﻠﺔ وﻟﻜ ﻋﻴ ﻟﻢ ﺗ ح‬
‫ﻋﻴ ﻴﮫ اﻟ ﻛﻨﺖ أﻗﺮأ ﻓ ﺎ أﻧﮫ ر ﻤﺎ أﺧﻄﺄ اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ أﺣﺲ ﺑﺜﻮرة ﻳﻜﺒ ﺎ "ﺻﺪرﻩ" ﺑﺎﺑ ﺴﺎﻣﺎت ﻟ ﺴﺖ ﻃﺒﻴﻌﻴﺔ ﺗﻤﺎﻣﺎ ‪ ،‬ﻟﻢ اﻓ ﻢ ﺳﺒ ﺎ ﺑﺪﻗﺔ وﻟﻜ ﺎ ﺑﺎدﻳﺔ ﺑﻮﺿﻮح‬
‫ﻋ ﻣﺤﻴﺎﻩ‪.‬أﺿﻔ ﺎ إ أورا اﻟﺮاﺑﺤﺔ‪ ،‬ﺎن ﻟﺪي ﺷﻌﻮر ﻗﻮي ﺟﺪا ﺑﺄ ﻲ ﺳﺄﺣﻘﻖ ﻣﻜﺴﺒﺎ ﺗﺎر ﺨﻴﺎ ﻣﻦ ﺬا ﺟﺘﻤﺎع‪.‬‬
‫ﻓﺘﺢ ﺟﻮﻟﻴﺎن ﺣﻘﻴ ﺘﮫ‪ ،‬وأﺧﺮج ﻛﻤﺒﻴﻮﺗﺮﻩ اﳌﺤﻤﻮل ‪ ،‬وﺿﻌﮫ أﻣﺎﻣﻨﺎ ﻋ اﻟﻄﺎوﻟﺔ وﻗﺎل‪ :‬دﻋ أﻋﻄﻴﻚ ﻓﻜﺮة ﻋﻦ ﻣﺼﻨﻌﻨﺎ‬
‫وإﻧﺘﺎﺟﺎﻧﺎ‬
‫ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻢ اﺑﺪ أي ﺣﻤﺎس ﻟ ﻞ ﻣﺎ ﻗﺪﻣﮫ ﻣﻦ ﻋﺮض ﻣﺪروس ﺑﻤﻨﺘ اﻟﻌﻨﺎﻳﺔ واﻟﺪﻗﺔ ‪ ،‬وﻟ ﻲ أﺷﻌﺮﻩ ﺑﺄﻧ أﺗﺎ ﻊ اﻟﻌﺮض ‪،‬‬
‫ﻃﻠﺒﺖ ﻣﻨﮫ أن ﺸﺮح ﻣﺒﺪأ ﻋﻤﻞ إﺣﺪى ﻣﺎﻛﻴﻨﺎت ﻣﺮاﺣﻞ ﻧﺘﺎج " اﻟ ﻋﺮﺿ ﺎ" وﺳﺄﻟﺘﮫ ﻋﻦ درﺟﺔ ﺣﺮارة اﻟﻔﺮن‬
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﻄﻼء وﻋﻦ ﺗﺪرج درﺟﺎت ا ﺮارة ن ﺧﺮوج اﻟﻘﻄﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﺮن‪ ،‬ﺑﺪأت أﺳﺎر ﺮﻩ ﺗﺮﺗﺎح ‪ ،‬ﻌﺪ أن ﺎن ﻗﺪ‬
‫ﺑﺤﺮﻛﺔ ﻻ ﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﺴﻴﻄﺮ ﻋﻠ ﺎ ‪ ،‬ﻌﺪ ﺳﺆا ﺑﺪأ‬ ‫ﻓﺮك أرﻧﺒﺔ أﻧﻔﮫ ﻣﺮارا ‪ ،‬ﻛﻨﺖ أﻻﺣﻆ أن إﺣﺪى رﺟﻠﻴﮫ‬
‫ﺴﺘﻘﺮ ‪ ،‬ﻧﻔﺚ زﻓﺮة ﺗﺠﺎ ﻠ ﺎ ﺗﻤﺎﻣﺎ‪ ،‬ﺛﻢ اﺧﺬ ﺸﺮح ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ اﳌﻤﻞ وأﻧﺎ أ ﺰ رأ وأﺑﺪي أﺣﻴﺎﻧﺎ إﺷﺎرات ﻣﻮاﻓﻘﺔ‬
‫ﺑﺮأ دون أن أﺗ ﻠﻢ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎ اﻧﺘ ﻣﻦ اﻟﻌﺮض ﻗﻠﺖ ‪ :‬ﻻﺑﺄس ﺳﻴﺪ ﺟﻮﻟﻴﺎن ‪ ،‬أﻧﺎ ﻣﺪرك ﺗﻤﺎﻣﺎ ﺑﺄن ﻋﻤﺮ آﻻت اﻟﺘﺼ ﻴﻊ وان ﺑﺪا ﻋﻠ ﺎ أ ﺎ‬
‫ﻗﺪﻳﻤﺔ ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﳌﻌﺪﻧﻴﺔ ﻌﺘﻤﺪ ﻋ ا ﺎﻣﺔ أوﻻ وﻋ دﻗﺔ ا ﺴﺎﺑﺎت ﺛﺎﻧﻴﺎ ﺛﻢ آﻟﻴﺔ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ‪ ،‬أﺗﻤ أن ﻳ ﻮن‬
‫ﻟﺪﻳﻜﻢ ﻃﺎﻗﻢ ﻨﺪ ﻛﻔﺆ ﻟﺪراﺳﺔ ﻣﺸﺮوح ﺬﻩ ا ﺴﺎﺳﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻗﺎل ﻌﻢ ﻟﺪﻳﻨﺎ ﻃﺎﻗﻢ ﻣﺆﻟﻒ ﻣﻦ ‪ 14‬ﻋﺸﺮﻣ ﻨﺪﺳﺎ ﺑﺨ ات ﻻﺗﻘﻞ ﻋﻦ ﻋﺸﺮﺳﻨﻮات ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ‪ :‬ﺬا را ﻊ ‪ ،‬إذا ﻣﺎ ﺗﻮﺻﻠﻨﺎ إ اﺗﻔﺎق أﺗﻤ أن اﻟﺘﻘﻲ ﺬا اﻟﻄﺎﻗﻢ أﺛﻨﺎء ز ﺎرﻲ ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ ﻗﺒﻞ ﺗﻮﻗﻴﻊ اﻟﻌﻘﺪ ‪.‬‬
‫" ﻛﻨﺖ أدرك ﻧﻈﺮﺔ ﺎﻣﺔ ﻳﺆﻣﻦ ﺎ اﻟﻜﺜ ﻣﻦ اﻟﻐﺮﻴ ن أن اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻌﺮب ﻳﺒﺪأ ﺑﺘﻮﻗﻴﻊ اﻟﻌﻘﺪ ﺛﻢ ﻳﻔﺎوﺿﻮﻧﻚ"‬
‫ﺣﺎوﻟﺖ أن اﻧﺰع ﺬﻩ اﻟﻔﻜﺮة ﺗﻤﺎﻣﺎ ﻣﻦ رأﺳﮫ ﻗﺒﻞ أن ﻧﺪﺧﻞ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ‪.‬‬
‫ﻗﺎل ﺴﻌﺪﻧﺎ أن ﺗﺰوراﳌﺼﻨﻊ وﺳﻨﻘﻮم ﺑﺈﻃﻼﻋﻚ ﻋ ﻞ أﺟﺰاء اﳌﺼﻨﻊ ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﺬا ﺟﻴﺪ ‪ ،‬دﻋﻨﺎ ﻧﺪﺧﻞ اﳌ ﻢ‪.‬‬
‫‪-‬ﺟﻮﻟﻴﺎن‪ :‬اﻇﻨﻨﺎ ﻗﺪ ﺑﺪأﻧﺎ ﺑﺎﳌ ﻢ ﻣﻨﺬ وﻗﺖ أﻟ ﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟‬
 ‫ﻢ ر ﻤﺎ أﺧﻄﺄت ﺑﺎﻟﺘﻌﺒ أرﺟﻮ اﳌﻌﺬرة‬ ‫‪ -‬ﻌﻢ ﻨﺎك اﳌ ﻢ و ﻨﺎك‬
‫‪ -‬ﻞ ﺗﻘﺼﺪ اﻟﺴﻌﺮ؟‬
‫‪ -‬ﺳﻌﺎرﺟﺰء ﺎم ﻣﻦ "اﳌ ﻢ" وﻟﻜﻦ أﻳﻀﺎ ﺿﻤﺎﻧﺎت ا ﻮدة وزﻣﻦ اﻟﺘﻮر ﺪ ﻣ ﻢ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪.‬‬
‫أﺣﺴﺴﺖ أن ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻗﺪ اﻧﺘﺎﺑﮫ ﺷﻌﻮر ﺑﺄﻧﮫ ﺑﺪأ ﺴﻴﻄﺮ ﻋ اﳌﻮﻗﻒ ‪ ،‬ﻓ ﺎﺗ ن اﻟﻨﻘﻄﺘ ن رﻤﺎ ﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﺘﺤﻜﻢ ﻤﺎ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل إﻣ ﺎﻧﻴﺎت اﳌﺼﻨﻊ ﻣﻦ ﺟ ﺔ وﻣﻦ ﺧﻼل ﺧ ﺗﮫ اﻟ ﺴﻮ ﻘﻴﺔ اﻟﺸﺮق وﺳﻂ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ ﺳﻌﻴﺪا ﺬا اﻟﺸﻌﻮر ﻷﻧﮫ ﺳﻴﻔﺘﺢ ﺑﺎﺑﺎ ﺎﻣﺎ و ﻮ أن ﻳﺘ ﻠﻢ ﺟﻮﻟﻴﺎن أﻛ ‪.‬‬
‫وﻓﻌﻼ ﻗﺎل ﺟﻮﻟﻴﺎن‪ :‬ﺳﺄﻗﻮم ﺑ و ﺪك ﺑ ﻞ اﳌﺨﻄﻄﺎت واﳌﻮاﺻﻔﺎت وﺗﻘﻮم ﺑﺪراﺳ ﺎ وﺳ ى ﺑﺄﻧﻨﺎ ﺷﺮﻛﺔ ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﻋﺎ ا ﻮدة ﻻ ﺴﺘﻄﻴﻊ أن ﻳﻨﺎﻓﺴﻨﺎ ﺎ أﺣﺪ ‪ ،‬ﺛﻢ ﺳﻜﺖ ﻗﻠﻴﻼ وﻛﺄﻧﮫ ﻳﺮﺪ ﻲ أن أﺗﺪاﺧﻞ ا ﺪﻳﺚ‬
‫أﺣﺴﺴﺖ ﻨﺎ أﻧﮫ ﻳﺮ ﺪ ﻲ أن أﻃﺮق إ "ووﻟﻒ" ﻟﻜ ﻟﻢ أﻓﻌﻞ ﺑﻞ ﺗﺎ ﻌﺖ ﻧﺼﺎت ‪ ،‬أﻣﺎ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ زﻣﻦ اﻟﺘﻮر ﺪ‬
‫ﺑﺈﻣ ﺎﻧﻨﺎ ﺗﻔﺎق ﻋ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ زﻣ ‪.‬‬
‫ًّ‬
‫ﻨﺎ أﻳﻀﺎ اﺳﺘﻠﻤﺖ ورﻗﺔ راﺑﺤﺔ ﻣﺠﺎﻧﻴﺔ ﻗﺬﻓ ﺎ ا ّ دون أن ﻳﺪري ﻇﺎﻧﺎ أﻧﮫ ﻳﻘﺪم ﻋﺮﺿﺎ ‪ ،‬وأﻳﻀﺎ ﻟﻢ أﻋﻠﻖ ﻋ ﺬا‬
‫اﻟﺒﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ ‪ :‬أﻧﺎ أدرك ﺗﻤﺎﻣﺎ أن أﻣ ﺎن ﺗﺎﻧﻚ ووﻛﻴﻠﻜﻢ ﻨﺎ ﻟ ﻢ ﺴﺒﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ﻟﻮ اﻋﺘ ﻧﺎ اﻟ ﺴﺒﺔ‬
‫اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻟﻠﻮﻛﻴﻞ وﺣﺴﻤﻨﺎ ﺎ ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮاﳌﻘﺪم ﻣﻦ ﻗﺒﻠﻜﻢ ‪ ،‬ﺳﻨﺠﺪ أن ﺳﻌﺮﻛﻢ ﻻ ﻳﺰال ﻣﺮﺗﻔﻌﺎ ‪.‬‬
‫أﻧﺎ ﻻ أرﺪ أن أدﺧﻠﻚ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﻟﺸﺮ ﺎت ﺧﺮى اﻟ ﻗﺪﻣﺖ ﻋﺮوض أﺳﻌﺎر ﺎ ﻟ ﻲ ﻻ ﻧﺪﺧﻞ ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﺣﻮارﺔ‬
‫ﻏ ﻣﺠﺪﻳﺔ ‪.‬وﻟﻜﻦ اﻟ ﺎﻳﺔ أﻻ ﺗﺮى أن ﻣﻦ ﺣﻘﻲ أن اﺗﺠﮫ إ أﻗﻞ ﺳﻌﺎر ﺣﺎل ﺗﻤﺎﺛﻠﺖ اﳌﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻔﻨﻴﺔ ﳌﻨﺘﺠﻚ‬
‫ﻣﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺧﺮ ﻦ؟؟‬
‫ﻗﺎل ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ أﻧﺎ ﻻ أرﺪ أن أﺿﻌﻚ ﺿﻤﻦ ﺧﻴﺎر ﻦ ﻻ ﺛﺎﻟﺚ ﻟ ﻤﺎ ‪ ،‬وﻟﻜ ﻻ أﺣﺐ ﻗﺴﻤﺔ اﻟﻔﺎرق ﺑ ن اﻟﺴﻌﺮﻦ ﻣﻨﺎﺻﻔﺔ ﻛﻤﺎ‬
‫ﻳﻔﻌﻞ ﻌﺾ اﻟﺘﺠﺎر‪ ،‬أرﺪ أن أﺻﻞ ﻣﻌﻚ إ ﻧ ﻴﺠﺔ أﺗﻤ أن ﺗ ﻮن ﺳﺮﻌﺔ ‪،‬ﻷن ﻠﻴﻨﺎ ﻟ ﺲ ﻟﺪﻳﻨﺎ وﻗﺖ ﻲ ﻧﻀﻴﻌﮫ‪.‬‬
‫ﻗﺎل ﺬا ﻴﺢ ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﻣﻦ اﳌﻨﻄﻖ أن ﺗ ﻮن ﺴﺒﺔ ﻋﻤﻼﺋﻜﻢ ﻣﻦ ﺣﺴﺎﺑﻜﻢ اﻧﺘﻢ أي ﻣﻦ ﺎﻣﺶ رﺤﻜﻢ ﻻ أن ﺗ ﻮن ﻣﺒﻠﻐﺎ ﻣﻀﺎﻓﺎ ﻋ‬
‫ﺳﻌﺮﻛﻢ أﻟ ﺲ ﻛﺬﻟﻚ؟‬
‫ﻗﺎل ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ و ﺬا ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻨﺎﻩ ﻓﻌﻼ‪ ،‬ﻟﻘﺪ أﻋﻄﻴﺘﻚ ﺳﻌﺮا ﻣﺪروﺳﺎ ﻌﻨﺎﻳﺔ ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ‪ :‬أﻧﺎ أﺣ م ذ ﺎﺋﻚ وﻟﻜﻦ أرﺟﻮ أن ﺴﻤﺢ ﺑﺄن أﺣﺎﻓﻆ أﻳﻀﺎ ﻋ ذ ﺎ ﻲ أﻣﺎﻣﻚ " ﻗﻠﺖ ﺬا وﻋﻴﻨ ﺗﺘﻔﺮﺳﺎن‬
‫وﺟ ﮫ ﺑﻤﻨﺘ اﻟﺪﻗﺔ" ﻷﻧﮫ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ ﺳﻴ ﻮن ﻨﺎك رد ﻓﻌﻞ ﻻ إرادي ﺗﺒﺪو آﺛﺎرﻩ ﻋ وﺟ ﮫ‪.‬‬
‫و ﺬا ﻣﺎ ﺣﺼﻞ ‪ ،‬ﺣﺎول إﺧﻔﺎء ارﺗﺒﺎﻛﮫ ﺑﺎﻟﻘﻮل‪ :‬ﻋﻔﻮا ﺳﻴﺪي أن ﻟﻢ أ ﻌﻤﺪ ﺳﺎءة ﻟﻚ ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ أﻇﻦ أن ﻣﺸﺮوﻋﺎ ﻟﻢ ﺗﻘﻮﻣﻮا ﺑ ﻨﻔﻴﺬ ﻣﺜﻴﻼ ﻟﮫ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻣﻦ اﻟﺼﻌﺐ أن ﺗﺘﻢ دراﺳﺔ ﺳﻌﺮﻩ ﺑﺪﻗﺔ ﺧﻼل ‪ 24‬ﺳﺎﻋﺔ ‪،‬‬
‫أﻧﺎ أﻗﺪرأﻧﻚ ﻗﺪﻣﺖ ﺳﻌﺮا ﺗﻘﺮ ﻴﺎ ن ﻟﻘﺎءﻧﺎ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ‪.‬‬
‫ﻟﻘﺪ ﺑﺪا ﻴﺎر وا ﺎ ﻋ ﺟﻮﻟﻴﺎن ‪ ،‬ﺎﻧﺖ ﺻﻌﻘﺔ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﮫ ر ﻤﺎ ﻟﻢ ﻳﺘﻮﻗﻌ ﺎ ‪ ،‬اﺳﺘﺄذﻧ ﻟﺪﺧﻮل ا ﻤﺎم ‪ ،‬وأﻧﺎ‬
‫ﻣﺪرك أ ﺎ ﻓﺮﺻﺔ ﺗﻜﺜﻴﻒ أﻓ ﺎرأﻛ ﻣﻦ ﺣﺎﺟﺘﮫ ﻟﺪﺧﻮل ا ﻤﺎم ‪.‬‬
‫ﻋﺎد ﺑﺎﺳﻤﺎ ﻣﻤﺎزﺣﺎ ﻗﺎﺑﻠﺘﮫ ﺑﻨﻔﺲ ﺳﻠﻮب وﻗﻠﺖ ﻟﮫ ‪ :‬ﻟﻦ أﺳﻘﻴﻚ ﻣﺰ ﺪا ﻣﻦ اﻟﺸﺎي ﻗﺒﻞ أن ﻧﻮﻗﻊ ﺗﻔﺎق اﳌﺒﺪ ﻲ ‪.‬‬
‫ﺎن ﺟﻤﻠ ﺬﻩ ﺟﺮﻋﺔ ﻣ ﻤﺔ ﺟﺪا ﻟﮫ أﻋﺎدت ﻟﮫ ﺑﺎرﻗﺔ ﻣﻞ ﺑﺎﻟﻔﻮز ﺑﺎﻟﻌﻘﺪ ﻗﺎل ‪ :‬ﻣﺎ ﻮ اﻟﺴﻌﺮاﳌﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻚ ؟‬
‫ﺴﺒﺔ اﻟﻌﻤﻴﻠ ن ﻣﺠﺘﻤﻌ ن ﻳ ﻮن ﺳﻌﺮﻛﻢ اﻟﻘﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻮ ‪ 26‬ﻣﻠﻴﻮن و‪ 800‬أﻟﻒ‬ ‫ﻗﻠﺖ إذا ﺣﺬﻓﻨﺎ ﺴﺒﺔ ‪ %5‬و‬
‫ﺟﻨﻴﮫ أﻟ ﺲ ﻛﺬﻟﻚ ؟‬
‫أﺧﺬ ﻟﺔ ا ﺎﺳﺒﺔ ﻣﻦ ﻳﺪي وأﺟﺮى ﺣﺴﺎﺑﺎت " ﻧﺼﻔ ﺎ و ﻤﻴﺔ" ﺛﻢ ﻗﺎل ‪ :‬ﻻ أﻇﻦ أن ﺬا اﻟﺴﻌﺮ ﻣﻨﺎﺳﺐ ‪ ،‬أﺳﺘﻄﻴﻊ‬
‫أن أﻋﻄﻴﻚ ‪ %1‬ﺣﺴﻢ وﻋ ﻣﺴﺆوﻟﻴ اﻟ ﺼﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ‪ :‬أﻧﺎ ﻣﻌﻚ ﺑﺄﻧﮫ ﻟ ﺲ اﻟﺴﻌﺮاﳌﻨﺎﺳﺐ ﻓﻨﺤﻦ ﺳﻨﻘﺘﻄﻊ ﻣﻨﮫ ﻣﺒﻠﻐﺎ آﺧﺮ ﻌﺪ أن ﻧ ﺘ ﻣﻦ ﺬﻩ اﻟﻨﻘﻄﺔ ‪.‬‬
‫ﻚ "ﻧﺼﻒ ﻜﺔ" أﺗﺒﻌ ﺎ ﺑﺰﻓﺮة وﻗﺎل ‪:‬ﺳﺄ ﻮن ﻣﻌﻚ ﺻﺮ ﺤﺎ ووا ﺎ ‪ :‬ﻟﻘﺪ أ ﺒﺖ ﺑﻚ ﻛ ﺺ وﺳﻮف أ ﻮن‬
‫إ ﺟﺎﻧﺒﻚ ﻗﺪراﳌﺴﺘﻄﺎع ‪ ،‬ﺳﺄﻋﻄﻴﻚ ﻞ ﻣﺎ ﺴﻤﺢ ﺑﮫ ﺻﻼﺣﻴﺎ ﻲ ﺟﻴﺪ؟‬
‫ﻗﻠﺖ‪ :‬أﺷﻜﺮك ﻃﺒﻌﺎ وﻟﻜﻦ رﻤﺎ ﺻﻼﺣﻴﺎﺗﻚ ﻻ ﺗﻮﺻﻠﻨﺎ إ اﻟﺮﻗﻢ اﳌﻨﺎﺳﺐ ‪ ،‬ﻻ ﻣﺎ ﻊ ﻟﺪي أن ﺗﺮﺟﻊ إ إدارﺗﻚ ﻣﻦ ن‬
‫ﻻ أن ﺗ ﺘﻈﺮ إ وﻗﺖ ا ﺴﻢ ‪ ،‬ﻷ ﻲ أرﺪ أن اﻧ ﻧﻘﺎﺷﺎ ﺗ ﻮن ﻧ ﻴﺠﺘﮫ ﻣﺮﺿﻴﺔ ﻟﻠﻄﺮﻓ ن و ﻨﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ ﻻ أﺿﻌﻚ‬
‫ﻣﺄزق ﻣﻊ إدارﺗﻚ ‪ .‬وﻧﺎوﻟﺘﮫ ﺳﻤﺎﻋﺔ اﻟ ﺎﺗﻒ ‪ ،‬ﻗﺎل ﺷﻜﺮا ﺳﺄﺗﺤﺪث ﻣﻦ ﺎﺗﻔﻲ وﻟﻜﻦ ﻞ ﺴﻤﺢ أن أﺗ ﻠﻢ ﻋ‬
‫اﻧﻔﺮاد؟ ﻗﻠﺖ ﺑ ﻞ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺗﻔﻀﻞ إ اﳌﻜﺘﺐ اﳌﺠﺎور ‪.‬‬
‫ﺬﻩ ا ﻄﻮة وﺣ ن ﻻ أدري ﻛﻴﻒ وﻗﻊ ﺬا اﳌﻄﺐ رﻏﻢ أن‬ ‫أﺳﻘﻂ ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻣﻦ ﻳﺪﻩ أ ﻢ أوراق ﺗﻔﺎوﺿﮫ ﻣ‬
‫اﻟﻔ ة اﻟﻼﺣﻘﺔ أﻇ ﺮت ﺑﺄﻧﮫ رﺟﻞ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﺘﻤ ‪.‬‬
‫ﻋﺎد ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻌﺪ دﻗﺎﺋﻖ وﻗﺎل ‪ :‬ﻟﻘﺪ واﻓﻘﺖ دارة ﺗﺤﺖ إ ﺎح ﻣ ﻋ ﺣﺴﻢ ‪ %2‬ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ ‪.‬و ﺬا ﻮ اﻟﺴﻌﺮاﻟ ﺎ ﻲ‬
‫ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ل ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر‪.‬‬
‫ﻗﻠﺖ ﻷﺑﺄس ﺑﺈﻣ ﺎ ﻲ ﺑ ﻞ ﺴﺎﻃﺔ أن أﻗﻮل ﻟﻚ ‪ :‬ﺣﺴﻨﺎ رﻤﺎ ﻳ ﻮن ﺑﻴ ﻨﺎ ﻣﺸﺮوﻋﺎ آﺧﺮ وﻗﺖ ﻻﺣﻖ ﺧﺎﺻﺔ وأﻧﻚ ﻌﻠﻢ‬
‫ﺗﻤﺎﻣﺎ ﺑﺄن ﻟﺪي ﻋﺮوض ﻣﻦ ﺷﺮ ﺎت أﺧﺮى‪ ،‬وﻟﻜ ﻻ أﺣﺐ ﺬﻩ اﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ‪ ،‬أﻧﺎ ﻣﻘﺘﻨﻊ ﻣﺒﺪﺋﻴﺎ ﺑﻤﻨﺘﺠﻜﻢ ‪ ،‬وﻣﻘﺪرأ ﻤﻴﺔ‬
‫اﻟﻌﻘﺪ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻜﻢ وﻟﺬﻟﻚ ﺳﺄﺗﺮك اﻟﺒﺎب ﻣﻮار ﺎ ﺑﻴ ﻨﺎ وأﻗﻮل ﻟﻚ أﻧﺎ ﺑﺤﺎﺟﺔ إ ﺣﺴﻢ ‪ %13‬ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ اﳌﻘﺪم ﻟ ﻲ‬
‫ﺗﻘ ﺑﻮا ﻣﻦ ﺳﻌﺮﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻜﻢ‬
‫ﻗﺎل وﻟﻜﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻨﺎ ﻻ ﺴﺘﻄﻴﻊ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻣﺸﺮوع ﺬا ا ﻢ‬
‫ﻗﻠﺖ ﺬﻩ ﻗﻀﻴ ﻢ وﻟ ﺴﺖ ﻗﻀ ﺘﻚ ‪ ،‬ﻋﺮﺿ ﻢ ﻳﺘﻀﻤﻦ اﻟ اﻣﺎ ﺗﺎﻣﺎ ﺑﺎﳌﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ وﺿﻤﺎن ﻟﻠﻤﺸﺮوع ﳌﺪة‬
‫ﻋﺸﺮ ﻦ ﻋﺎﻣﺎ‪ .‬ﻗﺎل ‪ :‬اﻇﻦ أن اﻟﻔﺮق ﺷﺎﺳﻊ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴ ﻨﺎ ‪ ،‬ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ ‪ :‬ﻣﺎ رأﻳﻚ أن أﻋﻄﻴﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﻟ ﺴﺄل دارة وﻟﻜﻦ‬
‫أرﺟﻮ أن ﻌﻠﻤ ﻢ ﺑﺄن ﻋﺮﺿ ﻢ ﺬا رﻤﺎ ﻳ ﻮن آﺧﺮاﳌﻄﺎف ﻧﻘﺎﺷﻨﺎ؟‬
‫ﻗﺎل ‪:‬أﺳﺘﻄﻴﻊ أن آﺧﺬ ﻋ ﻋﺎﺗﻘﻲ ﺴﺒﺔ ‪%4‬‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺎ أﻧﺎ ﻛﻨﺖ أﻃﻤﺢ إ ﺬﻩ اﻟ ﺴﺒﺔ ‪ ،‬ﻓ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ رﻗﻤﺎ ﺟﻴﺪا وﻣﻊ ذﻟﻚ ﻗﻠﺖ ﻟﮫ أرﺟﻮ أن ﻻ ﺴﺘ ﻞ رﻗﺎم‬
‫ﺳﻴﺪ ﺟﻮﻟﻴﺎن أﻧﺖ ﻌﻠﻢ ﺗﻤﺎﻣﺎ أن ﺬﻩ اﻟ ﺴﺒﺔ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﺟﺪا‪ .‬اﻧﻚ ﻛﻨﺖ ﺗﻤﻠﻚ ﺻﻼﺣﻴﺎت ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻃﻠ أﻧﺎ ﺟﺎ ﺰ ن‬
‫ﻟﺘﻮﻗﻴﻊ اﻟﻌﻘﺪ اﳌﺒﺪ ﻲ ﻣﻌﻚ ‪ .‬ﻗﺎل ‪ :‬دﻋ أﺟﺮي اﺗﺼﺎﻻ آﺧﺮ‪ ،‬ﻗﻠﺖ ﺣﺴﻨﺎ‬
‫ﻋﺎد وﻗﺎل ‪ :‬ﻣﺪﻳﺮﻧﺎ اﻟﻌﺎم ﺪﻳﻚ اﺣ اﻣﮫ و ﻘﻮل ﻟﻚ أﻧﮫ ﻣﻮاﻓﻖ ﻋ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﳌﺸﺮوع ﺑﺤﺪود اﻟ ﻠﻔﺔ ﻓﻘﻂ وﺳﻴﻌﻄﻴﻚ‬
‫ﺴﺒﺔ ‪ . %6‬ﻗﻠﺖ أﺷﻜﺮك وأﺷﻜﺮﻩ‬
‫وﻣﺎذا ﻋ أﻧﺎ؟‬
‫ﻗﺎل ﻣﺎذا ﺗﻘﺼﺪ؟‬
‫ﻗﻠﺖ أﻧﺖ ﻌﻠﻢ أﻧ ﻟﺴﺖ ﻣﺎﻟ ﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ‪ ،‬وﻣﻦ ﺣﻘﻲ أﻳﻀﺎ أن ﺗ ﻮن ﻋﻤﻮﻟﺔ ﻛﻢ ﺳﺘﻌﻄﻴ ؟‬
‫ﻗﺎل ﻛﻢ ﺗﺮﺪ؟‬
 ‫ﻗﻠﺖ ‪%3‬‬
‫ﻗﺎل أﻋﻄﻴﻚ ‪ 2.5‬ﺑﺎﳌﺌﺔ ﻞ ﺬا ﺎف‬
‫ﻗﻠﺖ ﻌﻢ‬
‫أﺿﻔ ﺎ إ ا ﺴﻢ اﻟﺴﺎﺑﻖ وأﺗﺼﻞ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ ﻹﻋﺎدة إرﺳﺎل ﻋﺮض ﺳﻌﺮ ﺑﺤﺴﻢ ﻗﺪرﻩ‪ % 8.5‬وﺳﺄﺑﻠﻎ ﺳﻜﺮﺗ ﻲ ﺑﺈﻋﺪاد‬
‫ﻣﺴﻮدة اﻟﻌﻘﺪ اﳌﺒﺪ ﻲ ﻌﺪ أن ﻧﺘﻔﻖ ﻋ زﻣﻦ اﻟﺘﻮر ﺪ ‪.‬‬
‫ﺷﻌﺮت أن ﺟﻮﻟﻴﺎن ﺎد ﻳﻄ ﻋﻦ ﻛﺮﺳﻴﮫ ﻓﺮﺣﺎ ‪ ،‬ﺬﻩ اﳌﺮة ﻠﻤ ﻢ أﻣﺎﻣﻲ وﻋ ﻣﺴﻤ وﺗﺒﺎدل اﻟ ﺎ ﻲ ﻣﻊ إدارﺗﮫ ‪،‬‬
‫وﻗﺎل اﻟﺴﻴﺪ اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم ﻳﺮﺪ أن ﻳﺘﺤﺪث إﻟﻴﻚ ‪.‬‬
‫أﺧﺬت اﻟ ﺎﺗﻒ ﻣﻦ ﻳﺪﻩ وﺣﻴ ﺖ ﻣﺤﺪ ﻲ و ﻨﺄﺗﮫ ﺑﺎﻟﻌﻘﺪ وﺗﻤﻨ ﺖ أن ﻻ ﻌﻮد ز ﺎر ﻲ ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ ﺑ ﺘﺎﺋﺞ ﺳﻠﺒﻴﺔ ﻋ اﻟﻌﻘﺪ‪.‬‬
‫وﻋﺪ ﻲ ﺑﺄﻧ ﺳﺄ ﻮن ﻏﺎﻳﺔ اﻟﺴﻌﺎدة ﻋﻨﺪﻣﺎ أﻗﺎﺑﻞ ا ﺎزاﻟﻔ و داري وأزورﺟﻤﻴﻊ أﻗﺴﺎم اﳌﺼﻨﻊ‪.‬‬
‫ﺎن اﺗﻔﺎﻗﻨﺎ ﻋ اﻟ ﻧﺎﻣﺞ اﻟﺰﻣ ﻟﻠﺘﻮر ﺪ ﺳ ﻼ وﺳﺮ ﻌﺎ وﻣﻨﺎﺳﺒﺎ ﺟﺪا ‪.‬‬
‫وﻗﻌﺖ ﻣﻌﮫ اﻟﻌﻘﺪ ﺑﺘﺪا ﻲ ‪ ،‬و ﺑﺪاﻳﺔ ﺳﺒﻮع اﻟﺘﺎ أوﺻﻠﺘ ﺳﻴﺎرة ﺟﻮﻟﻴﺎن ﻣﻦ ﻣﺤﻄﺔ اﻟﻘﻄﺎر ﻗﺮب ﻓﻮﺳﻮك إ‬
‫ﻣﺒ ﻳﺮﻓﺮف ﻋ ﺳﻄﺤﮫ‬
‫اﻟﻌﻠﻢ اﻟ ﻳﻄﺎ ﻲ وﻋﻠﻢ دوﻟﺔ ﻣﺎرات وﻋﺪد ﻣﻦ ﻛﺒﺎراﳌﻮﻇﻔ ن ﻋﻨﺪ ﻣﺪﺧﻞ اﳌﺒ ﺴﺘﻘﺒﻠﻮﻧ ﺑ ﻞ ﺸﺎﺷﺔ ‪.‬‬
‫ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺳﻌﺎد ﻲ ﺑﻨﺠﺎح اﳌﺸﺮوع ﺣ ﻌﺪ أن اﻧ ﻴﺖ ﻣﻦ ﺗﻨﻔﻴﺬﻩ ‪ ،‬ﻌﺎدل ﻧﺼﻒ ﻓﺮﺣ ﻋﻨﺪﻣﺎ رأﻳﺖ ﻋﻠﻢ ﻣﺎرات‬
‫ﻓﻮق اﳌﺒ ورأﻳﺖ " ﻟﻮﻏﻮ" ﺷﺮﻛ ﻋ اﻟﺸﺎﺷﺔ اﻟﻜﺒ ة ﻗﺎﻋﺔ ﺟﺘﻤﺎﻋﺎت إدارة ﺑ ﻣﺎﺳﺘﻮر‬
‫ﻣﻜﺘﻮب ﺗﺤﺘﮫ ﻋﺒﺎرة ﺗﺮﺣﻴﺐ ﻲ ‪ .‬أﻳﻘﻨﺖ ﺳﺎﻋ ﺎ أ ﻢ ﺳﻌﺪاء ﺬا اﻟﻌﻘﺪ ﻛﻤﺎ أﻧﺎ أو أﻛ ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ أدى إ اﺳﺘﻤﺮار‬
‫ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺣ ن ‪.‬‬