Professional Documents
Culture Documents
Forța de Vânzare Și Funcțiile Ei În Cadrul Companiei
Forța de Vânzare Și Funcțiile Ei În Cadrul Companiei
Forța de Vânzare Și Funcțiile Ei În Cadrul Companiei
FORȚA DE VÂNZARE ȘI
FUNCȚIILE EI ÎN CADRUL COMPANIEI
• Vânzarea propriu-zisă;
Este cel mai eficient pentru organizație ca forța de vânzare să fie considerată
o componentă a sistemului comunicațional al acesteia
Avantajele forțelor de vânzare ca
componentă a comunicării promoționale
flexibilitate
caracter selectiv
construirea unei relații durabile cu clientul
4. Organizarea și gestionarea forței
de vânzare
Coordonarea activității forței de vânzări este realizată de managerul de vânzări,
care are atribuții specifice:
să planifice obiectivele de vânzări și strategiile de atingere a obiectivelor;
să creeze o structură organizatorică prin care să-și poată îndeplini obiectivele
propuse;
să recruteze și să selecționeze un personal capabil să facă față sarcinilor stabilite în
cadrul structurii organizației;
să instruiască personalul pentru a dobândi cunoștințele și aptitudinile necesare în
îndeplinirea sarcinilor;
să motiveze angajații în atingerea sarcinilor;
să evalueze și să controleze activitatea echipei pentru a asigura îndeplinirea
obiectivelor.
Organizarea forței de vânzare
Etapele procesului de organizare a forței de vânzare:
1. Definirea obiectivelor forței de vânzare.
Un bun obiectiv de vânzări trebuie să întrunească următoarele condiții:
• Să fie precis;
• Să fie accesibil;
• Să fie echitabil și adaptat vânzătorului;
• Să fie stimulativ.
Personalitatea
Natura activității
agentului de
vânzări
(33%) (21%)
MOTIVATORI DEMOTIVATORI
Auto acceptarea
Gestiunea forței de vânzare
5. Evaluarea forței de vânzare. Activitatea forței de vânzare trebuie să fie
evaluată de către managerul de vânzări, urmărind realizarea obiectivelor
propuse de către fiecare agent de vânzări.