PONAŠANJE POTROŠAČA

1. Šta predstavljaju porodične odrednice: odgoj, iskustvo, važnost edukacije, gledanje televizije, učenje
služenjem kompjuterom, te učestalost obroka u restoranima?
- životni stil
2. Koju ulogu u sistemu odlučivanja u porodici ima osoba koja koristi informacije koje marketar nudi te
na osnovu (ne)preporučuje kupovinu ili korištenje proizvoda ili usluge?
- nista od navedenog (tacan odg uticajna osoba)
3. Koja je najduža faza životnog doba porodice?
- puno gnijezdo
4. Koja su tri učestala faktora koja koristimo prilikom određivanja društvene klase?
- ugled, blagostanje, moć
5. Goranova I Feđina porodica uživaju isti status u društvu. Šta to znači?
- očevi imaju sličan nivo edukacije, rade zajedno i zarađuju približno isto ???
6. Minjini roditelji su kupovali prave proizvode ono što je popularno, dobro za djecu, i moderno. Imaju
kuću u pristojnom dijelu grada sa dobrim školama za Minju. Minja je sretna što je sa roditeljima
putovala mnogo jer su njeni roditelji koristili novac za odmor, putovanja i restorane. Kojoj klasi Minja
pripada?
- viša srednja klasa
7. Kultura se stvara sa 3 sistema. Koja ?
- ideološki, tehnološki, okruženje
8. Pristup u vrednovanju vremena u kojem prošlost I budućnost imaju podjednako značenje u teoriji, a
pripadnici te kulture istovremeno razgovaraju na telefon, piju kafu, slušaju prezentaciju I misle na
ručak je poznato:
- polihronične
9. Kako se naziva tip simbolične aktivnosti koji se sastoji od niza koraka koji se javljaju u fiksnom slijedu
I ponavljaju kroz vrijeme?
- ritual
10. Koje tržište se značajno razvilo u području modne odjeće, obuće, pica te ga obilježava znatna
kupovna moć i spremnost da troše novac?
- tržišni segment mladih
11. Sanja pripada generaciji www, ponekad se ponaša kao buntovnica. Obrazovanje ključ uspjeha,
tehnologija jednostavna, a socijalna odgovornost društveni imperativ. Generacija ?
- Generacija Y
12. Šta ne spada u društvene motive kupovine?
- igranje uloga ??
13. Anela je krenula da kupi Beneton majicu. O kojoj se kupovini radi?
- planirana kupovina
14. Izbacite uljeza!
- unaprjeđenje prodaje
15. Komuniciranje sa potrošačima koje nužno podrazumijeva masmedijsku komunikaciju, smatra se:
- tehnika kojom se ne može kalkulirati u budućnosti
16. Šta se navodi kao primjer neformalnog medija I komunikacijskog kanala?
-
17. Kada je film u toku, reklame prekinu, mi mijenjamo kanal. To se zove?
- selektivna percepcija
18. Oglašivačka poruka za pastu za zube naglasak na borbi protiv paradentoze, koga ćemo koristiti?
- manekenku sa predivnim zubima
19. Proces ne obuhvata jednu od sljedećih faza?
- sociokulturno okruženje
20. Problem donošenja odluke o kupovini svakodnevnih prehrambenih ili drugih kućnih proizvoda spada
u koju grupu problema?
- rutinski problem
21. Japan je tipični predstavnikkoje vrste culture?
-niti jedne od navedenih (tacan odg kulture visokog konteksta)
22. Šta predstavljaju: religija, istorija, porodica, jezik, umjetnost, obrazovanje, slobodno vrijeme?
–kulturne faktore (izvore uticajana ponašanje potrošača)
23. U večini zemalja tokom ceremonije vjenčanja mlada nosi bijelu vjenčanicu. S druge strane
uobičajeno je da se rođendan proslavlja…….
-artefakti
24. Koji segment potrošača je marketarima zanimljiv ne zbog svoje kupovne moći, već zbog specifičnosti
potreba koje on iskazuje, jer su interesi tog segmenta usmjereni na nutricione vrijednosti, opremu za
slobodne…….
-tržišni segment starih
25. Dino je odlučio da je potebno da svoje staro vozilo zamijeni novim automobilom. Krenuo je u
obilazak ovlaštenih distributera s namjerom da uzme predračun i izvrši plaćanje prvog auta koje mu
se dopadne….
-Djelomično planiranoj kupovini
26. Auditorija su potrošači kojima je usmjerena konkretna komunikacija, dok tržište čine svi oni
potrošači kojima je usmjeren cjelokupan marketing miks
-tačno
27. Šta od navedenog ne spade u osobne motive kupovine?
-ugođaj cjenkanja
28. Na osnovu čega primatelj dekodira dobijene poruke?
–vlastitog iskustva I osobnih karakteristika

ESEJI

1. Opisati, objasniti te navesti primjer za dva osnovna pristupa odlučivanju pri vrednovanju
alternativa.

Prvi čini tzv. evocirana skupina ili popis marki unutar kojih potrošač kani izvršiti odabir. Ta skupina je
relativno mala i uključuje, u pravilu, tri do pet različitih marki proizvoda. U vezi s njom također vrijedi
princip da broj marki, koji se u njoj nalazi, raste s rastom iskustva potrošača. Postojanje, međutim,
evocirane skupine ili skupine za razmatranje, podrazumijeva istodobno postojanje i još dviju skupina
marki proizvoda. Prva je tzv. neželjena skupina, dakle skupina koja podrazumijeva marke koje potrošač
smatra neprihvatljivim ili “manje vrijednima” i ne uključuje ih u razmatranje. Druga je, opet, inertna
skupina – u kojoj se nalaze marke koje potrošač percipira kao marke koje nemaju nikakve posebne
prednosti i u odnosu na njih je ravnodušan. Drugi tip informacija potrošača, koje su u funkciji njihova
ocjenjivanja potencijalnih alternativa odnose se na kriterije koji će se primijeniti u vrednovanju svake
pojedine marke unutar evocirane skupine. Te se kriterije najčešće utemeljuje s obzirom na važna
svojstva proizvoda. Kod osobnih kompjutera primjerice, među tim kriterijima će svakako biti brzina
obrade informacija, cijena, veličina hard diska, radi li se o kompjuteru koji je prijenosni ili stolni i slično.
Kod kolor televizora, međutim, ti će kriteriji izgledati bitno drugačije – kvaliteta slike, duljina garancije,
priključci, cijena, veličina ekrana itd. Potpuno drugačija situacija u utvrđivanju kriterija se, u odnosu i na
jedno i na drugo, može zabilježiti kod ručnih satova. Kriteriji za ocjenjivanje potencijalnih alternativa kod
njih bi, recimo, mogli biti: mogućnost zvonjenja, cijena, remen, otpornost na vodu, kvarcni pogon i
slično.

2. Objasni pojam ekonomskog čovjeka koji bi trebao moći donijeti savršenu odluku? Gdje
susrećemo ovo objašnjenje.

Ekonomski pristup u donošenju odluke o kupovini naslonjen je na teoriju o tzv. ekonomskom čovjeku.
Čovjek je, drugim riječima, racionalno biće, sve njegove odluke se temelje na ekonomskim parametrima.
Na tim se parametrima, prema tome, temelje i odluke o kupovini i potrošnji proizvoda i usluga. Svi ti, i
drugi ekonomski parametri, dakako, utječu na odluku potrošača o kupovini određenog proizvoda. Da bi
se, ističu oni, čovjek ponašao ekonomski racionalno morao bi biti sposoban donijeti “savršenu odluku”.
Da bi, s druge strane, takvu odluku bio u mogućnosti donijeti, u sebi bi taj isti čovjek morao objediniti
nekoliko elemenata – da je svjestan svih postojećih alternativa, da je sposoban točno procijeniti i
pozitivne i negativne strane svake alternative, te da je, u konačnici, sposoban odabrati najbolju
alternativu. Ovo objašnjenje nalazimo u procesu odlučivanja u kupovini.

3. Subkultura I podkategorije društvenih klasa

Svaka kultura se sastoji od manjih subkultura koje svojim članovima pružaju specifi čnu identifikaciju i
socijalizaciju. Subkultura je zasebna kulturalna grupa koja postoji kao prepoznatljiv segment unutar
većeg i složenijeg društva. Postoje različite vrste subkultura: religijska - Religija je sastavni dio kulture, i
članovi svih religijskih skupina odlučuju o kupovini pod utjecajem svog religijskog identiteta. Geografska-
Unutar svake države postoji regionalna identifikacija i distinkcija na osnovu iste. Nacionalne
-Nacionalnost je izuzetno važna subkulturalna kategorija, jer bez obzira gdje osoba živjela, ona ipak
zadržava prvobitni identitet i ponos na jezik i običaje svojih predaka. Rasne - Rase su genetičke cjeline
stanovništva koje se na osnovu biološkog naslijeđa međusobno fi zički razlikuju. Razlike u rasama su
danas izuzetno izražene diljem svijeta, i marketari ih moraju biti svjesni. Društvene klase: visoka (novi
bogataši, vide se kao intelektualci, društveno usmjereni), viša srednja (kuća u pristojnom dijelu grada,
djeci kupuju prave stvari, moderne), niža srednja (Osnovno obilježje ove klase jeste velika međuovisnost
članova porodice, kako ekonomski, tako i socio-psihološki. Žena ostaje kod kuće i odgaja djecu, dok
muškarci zarađuju i odlaze u pubove.), niža klasa (Niža klasa – Oni žive na socijalnoj pomoći, i najčešće
su bez krova nad glavom. Osnovno njihovo obilježje je borba za preživljavanje. Kreću se za hranom i
krovom nad glavom).
 4. Frekvencija se sastoji od 3 faze kupovine

Probna kupovina - bitno određuje činjenica da se radi o prvoj kupovini. Ta se činjenica može odnositi na
proizvod, a može, istina, i samo na marku. Bilo, međutim, da se radi o jednoj ili drugoj situaciji, probna
kupovina je uvijek neka vrsta istraživanja proizvoda, aktivnost tijekom koje se on ocjenjuje. U
ponovljenoj kupovini se radi u svim slučajevima ako se potrošač, nakon prve obavljene kupovine, odluči
na novu kupovinu istog proizvoda ili iste marke proizvoda. Ako je, pak, do ponovljene kupovine došlo,
ona, u pravilu, može isijavati nekoliko poruka. Ponovljena kupovina znači, prije svega, poruku da
potrošač pozitivno ocjenjuje kupljeni i isprobani proizvod. Kupovina s dugoročnim povjerenjem- Radi se,
zapravo, o kupovini koja se može pojaviti u jednom od dva pojavna oblika. U pitanju je, prije svega,
kupovina koja je posljedica lojalnosti određenoj marki. Druga situacija, u kojoj se radi o kupovini s
dugoročnim povjerenjem, je situacija pri kupovini trajnijih proizvoda. Kod nje je, naime, isključena
mogućnost tzv. probne kupovine

5. Ulazni modeli prema Schifmanu

Ulazni podaci čine, prema Schiffman-Kanuk-ovom modelu, prvu komponentu procesa odlučivanja kao
cjeline. Logikom klasifikacije prema elementu srodnosti, moglo svrstati u dvije velike skupine –
sociokulturne utjecaje s jedne, te marketinške aktivnosti s druge strane. Sociokulturni utjecaji su
presudni za karakter čovjekove ličnosti. Lepeza sociokulturnih utjecaja je veoma raznovrsna. U skupini
tih utjecaja je, prije svih, utjecaj obitelji. A on je, po mnogima, i najprimarniji. U skupini sociolkulturnih
utjecaja značajan je, potom, i utjecaj društvenih klasa kojima pojedinac pripada. Ili, još konkretnije, za
čovjeka je karakteristično nastojanje da stavove i vrijednosti, koji su dominantni za njegovu društvenu
klasu ili, pak, stratifi kacijski sloj unutar nje, usvojiti i kao svoje vlastite. No, za pojedinca je još značajnija
njegova vanjska manifestacija tih stavova i vrijednosti. Među sociokulturne utjecaje se svrstava i utjecaj
kojeg na pojedinca vrši kultura i subkultura. Misli se, prije svega, na utjecaj kulturnih standarda koji su
dominantni za jedan kraj, narod ili društvo. Drugu skupinu vanjskih utjecaja kojima je potrošač izložen, a
koji utječu na njegove stavove i ponašanje, čine tzv. marketinške aktivnosti, dakle različite aktivnosti
kojima se potrošač želi dohvatiti, obavijestiti i uvjeriti da kupi i troši određeni proizvod i slično. Među
njima je, primjerice, oglašavanje u medijima masovne komunikacije – na televiziji, radiju, u tisku, novim
medijima – internetu prije svih.

6. Tri tipa kupovine:

Potpuno planirana kupovina se javlja uvijek kada se kani kupiti proizvod koji za potrošača ima posebno
značenje. Jasno je da su takva svojstva imanentna trajnim i, uz to, proizvodima koji iziskuju značajno fi
nancijsko izdvajanje iz obiteljskog proračuna – kupovina automobila, namještaja, bijele tehnike i slično.
Ne postoji, mogućnost da do kupovine dođe bez prethodnog detaljnog prikupljanja informacija,
usporedbi proizvoda različitih marki iz različitih perspektiva itd. Takav pristup za rezultat ima činjenicu da
su prije same kupovine otklonjene sve dileme. Potrošač, dakle, zna koji proizvod i koju marku će kupiti, a
najčešće zna i gdje, u kojoj trgovini će kupovinu obaviti. S djelomično planiranom kupovinom, međutim,
situacija je nešto drugačija. Ona, naime, podrazumijeva značajno manji stupanj uključenosti potrošača.
Razlog tome je činjenica da on, potrošač, u procesu odlučivanja svoju pažnju usmjeri samo na dio detalja
u vezi s proizvodom kojeg kani kupiti. Na njegovu odluku se značajan utjecaj, primjerice, može izvršiti
posredovanjem medija masovne komunikacije. Odluku mu, potom, u značajnoj mjeri može u samoj
trgovini oblikovati i prodavač i slično. Kod neplanirane kupovine se, na koncu, ne može govoriti o bilo
kakvom stupnju pretkupovne uključenosti potrošača. Sve se, drugim riječima, događa u momentu
kupovine i na licu mjesta, u samoj trgovini. Na licu mjesta se, u trgovini, biraju i proizvod i marka
proizvoda. Na licu mjesta se, potom, donosi odluka i o drugim detaljima – dizajnu, načinu plaćanja i
slično. Takva se situacija javlja, primjerice, kod svih formi impulzivne kupovine.