Douglas T.

Kenrick
Steven L. Neuberg
Robert B. Cialdini GWP

Psychologia
społeczna

Rozwiązane tajemnice
www.ebookgigs.com

www.ebookgigs.com
 Douglas T. Kenrick
Steven L. Neuberg
Robert B. Cialdini

Psychologia
społeczna
Przekład:
Agnieszka Nowak
Olena Waśkiewicz
Małgorzata Trzebiatowska
Marek Orski

GWP
GDAŃSKIE
WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZNE

Gdańsk 2002
 Tytuł oryginału:
Social Psychology. Unraveling the Mystery
First Edition by Douglas Kenrick, Copyright © 1999, Ali Rights Reserved.

Translation copyright © 2001 by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne s.c.

Published by arrangement with the original publisher, ALLYN & BACON,

a Pearson Education Company.

Wszystkie prawa zastrzeżone.

Książka ani żadna jej częs'ć nie może być przedrukowy wana
ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana
w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody
Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego.

Wydanie pierwsze w języku polskim

Edytor: Anna Świtajska

Redakcja naukowa: Bogdan Wojciszke
Redakcja polonistyczna: Małgorzata Jaworska, Barbara Pałasz, Izabela Awasiak-Pałasz
Korekta: Bogumiła Cirocka
Opracowanie graficzne: Piotr Geisler
Projekt okładki: Agnieszka Wójkowska
Zdjęcie na okładce: Corel Corporation

Wskazówki dla bibliotekarzy:

1/ psychologia ogólna 2/ psychologia społeczna 3/socjologia
4/ gender studies 5/psychologia rodzaju

ISBN 83-87957-62-3

Druk: Druk-Intro, Inowrocław

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne s.c.

ul. Bema 4/1 a, 81-753 Sopot, tel./fax 058/551-61-04, 551-11-01
e-mail: gwp@gwp.gda.pl
http://www.gwp.pl
 Dla Davida i Carol
Dla Eriki, Rachel i Zacharego
Dla Bobette, Christophera i Jasona
ODAUTORÓW 15 • Dlaczego psycholodzy społeczni łączą ze sobą różne
OAUTORACH 23 metody badawcze 63
• Problemy etyczne w badaniach psychologii społecznej 65

ROZDZIAŁ 1 JAKIE JEST MIEJSCE PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

WŚRÓD INNYCH NAUK? 69
WPROWADZENIE DO • Psychologia społeczna a inne dziedziny psychologii 69
PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ 27 • Psychologia społeczna a inne dziedziny wiedzy 70

Raz jeszcze: Tajemnice życia społecznego 72

Tajemnice żyda społecznego 27
Podsumowanie rozdziału 73
CZYNI JEST PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA? 29 Podstawowe pojęcia 75
• Naukowy opis i wyjaśnienia 29

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - GŁÓWNE ROZDZIAŁ 2

PERSPEKTYWY TEORETYCZNE
• Perspektywa spoleczno-kulturowa
31
31
OSOBA A SYTUACJA 77
• Perspektywa ewolucyjna 32 Zagadka niezwykłego zwykłego człowieka 77
Kultura: Różnice i podobieństwa wzorca zabójstw
w różnych społeczeństwach 34 SYSTEM MOTYWACYJNY: MOTYWY I CELE 79
• Teoria społecznego uczenia się 36 • Czym są motywy i cele? '. 79
• Perspektywa fenomenologiczna 37 • Skąd się biorą motywy i cele? 81
• Perspektywa spoleczno-poznawcza 39 Kultura: Cele indywidualne i kolektywne 82
• łączenie różnych perspektyw 39 • Między pragnieniem a rzeczywistością: Samoregulacja,
uwaga i automatyczność 83
PODSTAWOWE ZASADY ZACHOWANIA Dysfunkcje społeczne: Gdy osiągamy cel przeciwny
SPOŁECZNEGO 41 do zamierzonego 86
• Zachowanie społeczne jest zorientowane na cel 42 • Aktywizowanie motywów i celów 88
Pleć: Społeczne reguły dotyczące wabienia pici przeciwnej... .45
• Motywy, cele i zachowania społeczne 46 SYSTEM REPREZENTACJI POZNAWCZYCH:
• Interakcja pomiędzy osobą a sytuacją 47 NASZ OBRAZ SIEBIE I ŚWIATA 90
• Natura reprezentacji umysłowych 90
JAK PSYCHOLODZY BADAJĄ ZACHOWANIA • Reprezentacja nas samych: Koncepcja Ja 92
SPOŁECZNE 51 • Aktywizowanie reprezentacji umysłowych 94
• Metody opisowe 52 • Reprezentacje jako oczekiwania 96
Dysfunkcje społeczne: Przypadek seryjnego zabójcy • Współdziałanie reprezentacji i motywacji 97
i jego rodziny 53
• Korelacja a przyczynowość 58 SYSTEM AFEKTYWNY: UCZUCIA : 98
• Metody eksperymentalne .60 • Postawy, samoocena, emocje i nastroje ,i. . . y .98
Metoda: Pomiar postaw, emocji i nastrojów 98 • Osoba: Pobudzenie, pozytywne emocje oraz
• Skąd się biorą emocje, nastroje i postawy? 101 potrzeba struktury 142
Płeć: Czy kobiety naprawdę są bardziej „uczuciowe" • Sytuacja: Złożoność sytuacji i presja czasu 144
odmężczyzn? 106 • Interakcje: Gdy świat nie odpowiada naszym
• Współdziałanie afektu i motywacji 107 oczekiwaniom 145
• Współdziałanie afektu i reprezentacji umysłowych 108
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM
OD OSOBY DO ZACHOWANIA 109 WŁASNEJ OSOBY 146
• Wielka dyskusja: Czy postawy i cechy osobowości • Strategie poznawcze służące podnoszeniu
kształtują zachowanie? 110 i obronie poczucia własnej wartości 147
• Lekcja 1: Waga rzetelności pomiarów 110 Praktyczne zastosowanie:
• Lekcja 2: Rola centralnych aspektów osoby 112 Przekonania o kontroli a zdrowie 152
• Lekcja 3: Interakcja komponentów osoby 113 • Osoba: Samoocena 155
• Lekcja 4: Interakcja osoby i sytuacji 113 • Sytuacja: Czynniki zagrażające samoocenie jednostki ... .156
Praktyczne zastosowanie: Uczciwość w miejscu pracy . . . 1 1 4 • Interakcje: Samoocena, niestabilność samooceny
i poczucie zagrożenia 157
Raz jeszcze: Zagadka niezwykłego zwykłego
człowieka 117 CEL: SŁUSZNOŚĆ 158
• Bezstronne pozyskiwanie informacji i ich ocena 159
Podsumowanie rozdziału 119 • Strategia logiki atrybucji 161
Podstawowe pojęcia . 121 • Osoba: Pragnienie kontroli, smutek i potrzeba
poznania 166
Pleć: Czy kobiety i mężczyźni myślą inaczej? 168
• Sytuacja: Nieoczekiwane wydarzenia i współzależność
ROZDZIAŁ 3 społeczna .• 170
POZNANIE SPOŁECZNE • Interakcje: Decydująca rola zasobów poznawczych 171

ZROZUMIENIE SIEBIE Raz jeszcze: Sprzeczne portrety Richarda Nixona .. .174

MNNYCH 123
Podsumowanie rozdziału 175
Sprzeczne portrety Richarda Nixona 123 Podstawowe pojęcia 177

POZNAWANIE ŚWIATA SPOŁECZNEGO 125

• Uwaga, interpretacja, sąd i pamięć 125
• Różnorodne cele poznania społecznego 128
ROZDZIAŁ 4
CEL: ZMINIMALIZOWANIE WYSIŁKU
AUTOPREZENTACJA 179
UMYSŁOWEGO 129
Niezwykłe wcielenia Freda Demary 179
• Strategie potwierdzania oczekiwań .129
Dysfunktje społeczne: Samospelniające się proroctwo... .131
CZYM JEST AUTOPREZENTAGA? 181
• Wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach osobowości ... .133
• Dlaczego ludzie dokonują autoprezentacji? 182
Kultura: Czypodstawowybłądatrybucjijest
• Kiedy dokonujemy autoprezentacji? 185
uniwersalny) 134
• Natura autoprezentacji 187
• Inne upraszczające strategie poznawcze 136
Praktyczne zastosowanie: Wykrywanie kłamstw 189
Metoda: Wykorzystanie eksperymentów do sprawdzania
alternatywnych hipotez 138 CEL: WZBUDZAĆ SYMPATIĘ 192
 • Strategie ingracjacji 192 • Cele perswazji: Dlaczego ludzie zmieniają postawy
Metoda: Odczytywanie wyrazów twarzy 194 i przekonania? 248
Kultura: Kulturowe normy dotyczące skromności 199
• Osoba: Płeć 201 CEL: TRAFNY OBRAZ RZECZYWISTOŚCI 249
• Sytuacja: Potencjalni przyjaciele i osoby, mające • Na skróty: Wiarygodni nadawcy, reakcje innych,
władz? 202 gotowe idee 249
• Interakcje: Jak zyskać przychylność odbiorców, • Osoba: Zaangażowanie, nastrój, podatność na sugestię.. .253
wyznających różne wartości? 203 • Sytuacja: Zamknięte sprawy i niepożądane informacje .. .255
Dysfunkcje społeczne: Obronność i zaprzeczanie 256
CEL: UCHODZIĆ ZA OSOBĘ KOMPETENTNA 205 • Interakcje: Wiarygodność, złożoność, potrzeba
• Strategie autopromocji 205 poznawcza 258
Dysfunkcje społeczne: Paradoks samoutrudniania 208
• Osoba: Nieśmiałość a motywacja kompetencyjna 210 CEL: ZGODNOŚĆ 260
• Sytuacja: Kiedy liczą się kompetencje 211 • Teoria równowagi 261
• Interakcje: Sprawdzanie kompetencji a interpersonalny • Teoria dysonansu poznawczego 262
cykl autopromocji 212 • Osoba: Napięcie a preferencja zgodności 264
• Sytuacja: Konsekwencje i wyrazistość 266
CEL: DOWIEŚĆ SWEGO STATUSU I WŁADZY 213 • Interakcje: Zgodność? Ale z czym? ...-.- 269
• Strategie kreowania wysokiego statusu i władzy 214 Kultura: Skuteczność reklamy w różnych kulturach 270
• Osoba: Raz jeszcze o zależności między płcią
i autoprezentacją 218 CEL: ZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ 272
• Sytuacja: Rola współzawodnictwa 219 • Osoba: Płeć i obserwacyjna samokontrola zachowania ... 2 7 2
• Interakcje: Płeć aktora a płeć publiczności 220 Płeć: Kobiety, mężczyźni i perswazja 273
Pleć: Autoprezentacją i dylematy ambitnych kobiet 220 • Sytuacja: Charakter audytorium i oczekiwanie dyskusji.. .274
• Interakcje: Oczekiwanie dyskusji a aprobata społeczna .. .276
Raz jeszcze: Niezwykłe wcielenia Freda Demary ... .223
Raz jeszcze: Zaskakująca historia Petera Reilly'ego .279
Podsumowanie rozdziału 225
Podstawowe pojęcia 227 Podsumowanie rozdziału 280
Podstawowe pojęcia 282

ROZDZIAŁ 5
PERSWAZJA 229 ROZDZIAŁ 6
WPŁYW SPOŁECZNY 283
Zaskakująca historia Petera Reilly'ego 229
Niezwykła droga Steve'a Hassana 283
DEFINICJA I CHARAKTERYSTYKA PERSWAZJI 231
• Jakie postawy opierają się perswazji? 232 KATEGORIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO:
• Jak można mierzyć perswazję? 234 KONFORMIZM, ULEGŁOŚĆ I POSŁUSZEŃSTWO 285
Metoda: Plan badawczy z pomiarem jedynie końcowym .. .236 • Konformizm: Badania Ascha nad wpływem
• Reakcje poznawcze: Autoperswazja 238 grupowym 286
Praktyczne zastosowanie: Jak za pomocą kontrargu- • Uległość: Taktyka „stopy w drzwiach" 288
mentów puścić z dymem firmy tytoniowe? 241 Metoda: Obserwacja uczestnicząca 290
• Dwuprocesualne modele perswazji: Jak wpłynąć • Posłuszeństwo: Eksperyment Milgrama dotyczący
na dwie ścieżki przetwarzania informacji? 242 wstrząsów elektrycznych 292
• Cele wpływu społecznego 295 • Ugodowość a dominacja 342
• Cele zachowań afiliacyjnych 345
CEL: DOKONANIE WŁAŚCIWEGO WYBORU 296
• Dwie zasady: Autorytet i społeczne potwierdzenie CEL: ZDOBYCIE WSPARCIA SPOŁECZNEGO 347
słuszności 296 Praktyczne zastosowanie: Psychologia zdrowia
Dysfunkcje społeczne: Masowa histeria 300 a wsparcie społeczne 348
• Osoba: Niepewność 301 • Osoba: Kolejność narodzin, zależność i motywacja
• Sytuacja: Konsensus i podobieństwo 302 intymności 350
• Interakcje: Niepewność i pragnienie dokładności 305 • Sytuacja: Bezosobowe zagrożenie, izolacja społeczna
i zakłopotanie 352
CEL: ZDOBYCIE APROBATY SPOŁECZNEJ 306 • Interakcje: Odrzucanie oferowanego wsparcia 353
• Normy społeczne: Zasady postępowania 307 Dysfunkcje społeczne: Samonapędzającysię cykl
Kultura: Normy zobowiązań 311 samotności i depresji 353
• Osoba: Aprobata, kolektywizm i buntowniczość 312
• Sytuacja: Urok osobisty i bycie obserwowanym 314 CEL: GROMADZENIE INFORMACJI 356
• Interakcje: Kto ma dość siły, by się oprzeć silnym • Porównanie społeczne i sympatia do ludzi
normom grupowym? 315 podobnych do nas 357
Praktyczne zastosowanie: Dobre chęci to • Osoba: Ludzie, którzy się zwierzają i ci,
nie wszystko 316 którzy tego nie robią 358
• Sytuacja: Niepewność i podobieństwo do innych 359
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ • Interakcje: Błąd pozytywności i podtrzymanie dobrej
OSOBY 318 samooceny 361
• Taktyki oparte na zobowiązaniach 319
• Osoba: Uznawane wartości i spojrzenie do wewnątrz 323 CEL: ZDOBYCIE WYSOKIEGO STATUSU 362
• Sytuacja: Zobowiązania aktywne i publiczne 324 • Osoba: Potrzeba intymności i potrzeba władzy 364
• Interakcje: Kobiety, mężczyźni i publiczny konformizm .. .327 Pleć Różnice w przyjaźniach kobiet i mężczyzn 364
Pleć: Ja macho, ja się nie zmieniać 327 • Sytuacja: Wyrazistość pozycji społecznej i piętnujące
skojarzenia 365
Raz jeszcze: Niezwykła droga Słeve'a Hassana ... .329 • Interakcje: Dążenie do zdobycia wysokiego statusu jako
zagrożenie dla wsparcia społecznego 368
Podsumowanie rozdziału 330
Podstawowe pojęcia 332 CEL: WYMIANA KORZYŚCI MATERIALNYCH 369
o Podstawowe reguły wymiany społecznej 370
• Osoba: Indywidualne różnice w orientacji
na wspólnotę 372
ROZDZIAŁ 7 • Sytuacja: Relacje wspólnotowe a bliskość 373
• Interakcje: Wymiana społeczna zależy od tego,
AFILIACJA I PRZYJAŹŃ 335 kto jest w pobliżu 374
Kultura: Czy relacje międzyludzkie są różne w kulturze
Uwielbiana kobieta i mężczyzna, który jej Zachodu i w innych kulturach? 374
nienawidził 335
Raz jeszcze: Uwielbiana kobieta i mężczyzna, który
DEFINICJA AFILIACJI I PRZYJAŹNI 337 jej nienawidził 377
• Badanie prawdziwych związków międzyludzkich 339
Metoda: Badanie intymnych związków bez naruszania Podsumowanie rozdziału 380
prywatności 340 Podstawowe pojęcia 382
 II

ROZDZIAŁ 8 Podsumowanie rozdziału 428

Podstawowe pojęcia .430
MIŁOŚĆ
I ZWIĄZKI ROMANTYCZNE 383
Zagadki życia uczuciowego brytyjskich
ROZDZIAŁ 9
monarchów 383
ZACHOWANIA PROSPOŁECZNE 433
CZYM JEST MIŁOŚĆ I ZWIĄZKI ROMANTYCZNE... .385
Niezwykłe postępowanie Sempo Sugihary .433
• Definicyjne cechy miłości 385
Metoda: Odkrywanie różnych aspektów miłości 386
DEFINICJA ZACHOWAŃ PROSPOŁECZNYCH .435
• Czy istnieją różne rodzaje miłości? 388
• Typy zachowań prospołecznych 436
• Cele związków romantycznych 389 • Cele działań prospołecznych 437

CEL: UZYSKANIE SATYSFAKCJI SEKSUALNEJ 390 CEL: KORZYŚCI MATERIALNE I GENETYCZNE 437
• Osoba: Hormony, postawy społeczno-seksualne, • Kamienie milowe w ewolucyjnym spojrzeniu na
atrakcyjność społeczna oraz płeć 391 pomaganie 438
Pleć: Czego mężczyźni i kobiety szukają w związkach Metoda: Genetyka zachowania w badaniach zjawiska
romantycznych? 394 pomocy 440
• Sytuacja: Pobudzające otoczenie, sygnały niewerbalne • Osoba: Przekonania wpojone i rozszerzone pojęcie My .. .442
oraz normy kulturowe 396 • Sytuacja: Podobni i „swojscy" 444
• Interakcje: Różnice w percepcji i reakcji 400 Praktyczne zastosowanie: lak uzyskać pomoc dzięki
dostosowaniu pojęcia My u pomagającego? 446
CEL: STWORZENIE WIĘZI RODZINNYCH 402 • Interakcje: Typy pomagających i ofiar, rodzaje potrzeb.. .448
• System przywiązania 404
• Osoba: Styl przywiązania, temperament i orientacja CEL: APROBATA I POZYCJA SPOŁECZNA 449
na wymianę 405 Kultura: Zagadkowy potlacz 449
• Sytuacja: Zagrożenie, dzieci i rywalizacja w obrębie • Odpowiedzialność społeczna: Norma pomagania 450
tej samej płci 408 • Osoba: Potrzeba aprobaty i świadomość normy pomagania .456
Dysfunkcje społeczne: Związki obsesyjne i miłość • Sytuacja: Modele pomagania a gęstość zaludnienia 457
bez wzajemności 409 • Interakcje: Płeć a rodzaj pomocy 458
• Interakcje: Wzorce komunikacji i wzajemne wpływy Pleć: Kiedy i dlaczego kobiety pomagają bardziej
osobowości i małżeństwa 412 niż mężczyźni? 458
Praktyczne zastosowanie: Badanie zdrowych
wzorców komunikacji ratuje małżeństwa 412 CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ
OSOBY 460
CEL: ZDOBYCIE ZASOBÓW MATERIALNYCH • Osoba: Normy osobiste i normy religijne 460
I POZYCJI SPOŁECZNEJ 415 • Sytuacja: Etykietowanie i autokoncentracja 463
Kultura: Różnice międzykulturowe dotyczące monogamii • Interakcje: Decyzja, by nie pomagać przyjaciołom
ipoligamii 417 ani nie prosić ich o pomoc 465
• Osoba: Płeć i orientacja seksualna 419 Dysfunkcje społeczne: Decyzja, by nie szukać
• Sytuacja: Zmienny stopień zaangażowania 421 potrzebnej pomocy 466
• Interakcje: Sama dominacja to za mało 423
CEL: ZARZĄDZANIE NASTROJAMI I EMOCJAMI ... .469
Raz jeszcze: Zagadki życia uczuciowego • Zarządzanie pobudzeniem w sytuacjach krytycznych:
brytyjskich monarchów 425 Model pobudzenia-bilansu 469
• Zarządzanie nastrojem w sytuacjach niekrytycznych: • Interakcje: Wybieranie programów gloryfikujących
Model ulgi .471 przemoc 515
• Osoba: Smutek i wiek , .471
• Sytuacja: Koszty i zyski z pomagania oraz możliwości CEL: ZDOBYCIE LUB UTRZYMANIE WYSOKIEJ
zmiany nastroju poprzez pomaganie .473 POZYCJI SPOŁECZNEJ 516
• Interakcje: Smakosze i osoby o zdrowym apetycie .474 • Agresja a dobór płciowy 516
• Osoba: Płeć a testosteron .518
CZY ALTRUIZM ISTNIEJE? .477 • Sytuacja: Zniewagi oraz „drobne zwady" .520
• Od empatii do altruizmu .478 Kultura: Kultura honoru .521
• A jednak egoizm .480 • Interakcje: Różne drogi do celu .523

Raz jeszcze: Niezwykle postępowanie CEL: OBRONA SIEBIE LUB INNYCH 526
Sempo Sugihary .482 • Osoba: Obronny styl atrybucji oraz proporcja
efektu/zagrożenia 526
Podsumowanie rozdziału .483 • Sytuacja: Spostrzeganie zagrożenia 528
Podstawowe pojęcia .485 • Interakcje: Agresja w obronie własnej może
zwiększyć niebezpieczeństwo .529

PRZECIWDZIAŁANIE PRZEMOCY .530

ROZDZIAŁ 10 • Korzystne alternatywy dla zachowań agresywnych .530
Praktyczne zastosowanie: Opanowywanie złości
AGRESJA 487 zapomocąmyśli 531
• Sankcje karne 533
Fala bezsensownej przemocy .487
• Zapobieganie poprzez usuwanie zagrożeń 533

DEFINIOWANIE AGRESJI .489

Raz jeszcze: Fala bezsensownej przemocy .534
• Różne rodzaje agresji .489
Pleć: Zróżnicowanie form agresji może zależeć Podsumowanie rozdziału .537
od przyjętej definicji .490 Podstawowe pojęcia .539
• Cele zachowań agresywnych .493
CEL: ROZŁADOWYWANIE NAPIĘCIA .495
• Hipoteza frustracji-agresji .495
• Osoba: Stany pobudzenia a osobowość typu A .497 ROZDZIAŁ 11
• Sytuacja: Ból, upał, ubóstwo .499 UPRZEDZENIA, STEREOTYPY,
• Interakcje: Frustracja, spostrzeganie rzeczywistości
i decyzje osobiste .501 DYSKRYMINACJA 541
CEL: OSIĄGANIE KORZYŚCI MATERIALNYCH Nieprawdopodobna przemiana Ann Atwater
I SPOŁECZNYCH 505 iCP.EIlisa 541
Dysfunkcje społeczne: Przemoc wśród gangsterów 5 0 6
• Agresja w ujęciu teorii społecznego uczenia się .507 GLOBALNE UPRZEDZENIA .544
• Osoba: Psychopatia, empatia oraz wpływ alkoholu .508 • Antagonizmy międzygrupowe: Kilka definicji .546
• Sytuacja: Przemoc w mediach, brutalne sporty Pleć: Molestowanie seksualne i dyskryminacja
i gloryfikowanie wojny 510 płciowa 548
Metoda: Badanie oddziaływania obrazów przemocy • Koszty uprzedzeń, stereotypów i dyskryminacji 549
w mediach za pomocą metaanalizy .511 • Cele uprzedzeń, stereotypów i dyskryminacji .552
 CEL: OSIĄGANIE MATERIALNYCH KORZYŚCI
DLA WŁASNEJ GRUPY 553
ROZDZIAŁ 12
• Uzyskiwanie i utrzymywanie przewagi grupowej 553 G R U P Y 5 9 7
• Osoba: Orientacja na dominację społeczną 556
Kultura: Orientacja na dominację społeczną w różnych Zaskakujący wzlot i upadek Margaret Thatcher 597
kulturach świata 556
a Sytuacja: Konkurencja międzygrupowa 557 NATURA GRUPY 599
• Interakcje: Samonapędzająca się spirala konkurencji • Obecność innych a facylitacja społeczna 600
międzygrupowej 559 • Tłum a deindywiduacja 602
• Grupy jako systemy dynamiczne: wyłanianie się norm .. .604
CEL: ZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ 560 Metoda: Analiza złożonych procesów grupowych
• Osoba: Konformizm, obserwacyjna samokontrola za pomocą symulacji komputerowej 604
zachowania i spostrzegana pozycja społeczna 561 • „Rzeczywiste" grupy: Współzależność, tożsamość
• Sytuacja: Czas i miejsce 562 grupowa i struktura 607
• Interakcje: Wewnętrzna religijność a uprzedzenia 563 • Dlaczego ludzie należą do grup? 610

CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ CEL: REALIZACJA ZADAŃ 611

OSOBY 565 • Zmniejszenie obciążeń i podział pracy 611
• Tożsamość indywidualna i społeczna 566 Dysfunkcje społeczne: Choroba próżniactwa 613
• Osoba: Identyfikacja z własną grupą i autorytaryzm 568 • Osoba: Perspektywa indywidualnej porażki
Dysfunkcje społeczne: Osobowość autorytarna 568 i grupowego sukcesu 614
• Sytuacja: Porażka 570 • Sytuacja: Bieżące potrzeby a społeczeństwo
• Interakcje: Samoocena a zagrożenie 571 indywidualistyczne 615
• Interakcje: Warunki skuteczności działań
CEL: OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA 572 grupowych 616
• Właściwości użytecznych stereotypów 573 Kultura: Różnorodność a skuteczność działań
Metoda: Badanie automatycznej aktywizacji grupowych 619
stereotypów 575
• Osoba: Potrzeba struktury, nastroje i emocje 576 CEL: PODEJMOWANIE SŁUSZNYCH DECYZJI 621
• Sytuacja: Okoliczności, które stawiają przed nami • Osoba: Potrzeba wiedzy 622
poznawcze wyzwania 579 • Sytuacja: Warunki niepewności 623
• Interakcje: Etniczne wyzwiska 579 • Interakcje: Dyskutowanie a podejmowanie decyzji:
Polaryzacja stanowisk, wpływ mniejszości
PRZECIWDZIAŁANIE UPRZEDZENIOM, i myślenie grupowe 624
STEREOTYPOM I DYSKRYMINACJI 583 Praktyczne zastosowanie: Rola większości i mniejszości
• Działania oparte na hipotezie ignorancji 583 w wydawaniu wyroków przez lawę przysięgłych 629
• Podejście oparte na celach 584
• Kiedy kontakt pomaga 587 CEL: ZDOBYCIE POZYCJI LIDERA 632
Praktyczne zastosowanie: Współpraca w klasie • Osoba: Ambicja, energia i płeć 634
szkolnej 590 • Sytuacja: Wolne miejsce na szczycie i koneksje 635
• Interakcje: Kto staje na czele i kiedy jego działania
Raz jeszcze: Nieprawdopodobna przemiana są skuteczne? 636
Ann Atwater i C. P. Ellisa 591 Pleć: Kiedy kobiety są lepszymi przywódcami? 640

Podsumowanie rozdziału 593 Raz jeszcze: Zaskakujący wzlot i upadek

Podstawowe pojęcia 595 Margaret Thatcher 642
Podsumowanie rozdziału .645 ROZDZIAŁU
Podstawowe pojęcia 647
ZINTEGROWANA
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA 697
ROZDZIAŁ 13 Widowiska publiczne, spiski oraz wielość motywów .697
GLOBALNE
DYLEMATY SPOŁECZNE 649 TEMATY PODEJMOWANE W NINIEJSZEJ KSIĄŻCE.. .699
• Ustalenia i teorie 700
Przeludnienie w Bangladeszu, ginące skorupiaki
oraz wojny bez zwycięzców 649 GŁÓWNE PERSPEKTYWY TEORETYCZNE
PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ 701
DEFINIOWANIE DYLEMATÓW SPOŁECZNYCH .652 • Perspektywa społeczno-kulturowa 701
Dysfunkcje społeczne: Tragedia wspólnego pastwiska... .652 • Perspektywa ewolucyjna 703
• Zazębiające się problemy i ich rozwiązania 656 Kultura: Dostrzeganie cech wspólnych pomimo
• Cele tkwiące u podłoża globalnych dylematów licznych różnic między społeczeństwami 704
społecznych 656 • Perspektywa teorii społecznego uczenia się 706
• Perspektywa fenomenologiczna 707
CEL: OSIĄGANIE NATYCHMIASTOWEJ KORZYŚCI .. .658 • Perspektywa społeczno-poznawcza 707
• Pułapki społeczne 6 5 8 Pleć: Czy różnice płciowe tkwią w genach,
• Osoba: Orientacjo egoistyczna versus prospołeczna 660 w doświadczeniach kulturowych, czy też istnieją jedynie
• Sytuacja: Czas potrzebny do ujawnienia się skutków w naszych umysłach? 709
danego działania oraz aktywizacja norm społecznych 662
• Interakcje: Polityka społeczna a motywacje ŁĄCZENIE RÓŻNYCH PERSPEKTYW 712
jednostkowe 666 • Zachowania społeczne są celowe 712
Dysfunkcje społeczne: Cienka linia graniczna między
CEL: OBRONA SIEBIE I WŁASNEJ GRUPY 669 normalnym a nienormalnym funkcjonowaniem
• Stosunek do innych grup a konflikty międzynarodowe .. .669 społecznym 715
• Osoba: Dominacja społeczna, autorytaryzm • Interakcja między osobą a sytuacją 718
oraz globalna polityka odstraszania 670
Pięć Etnocentryzm imilitaryzm 671 DLACZEGO METODA BADAWCZA JEST WAŻNA? ... .722
• Sytuacja: Rywalizacja i poczucie zagrożenia 675 Metoda: Kilka wskazówek dla odbiorców
Metoda: Analiza szeregów czasowych a współpraca informacji z dziedziny nauk społecznych 723
międzynarodowa 678 • Psychologia społeczna a inne dziedziny wiedzy 725
Kultura: Brak komunikacji międzykulturowej Praktyczne zastosowanie: Psychologia
a konflikty międzynarodowe 683 społeczna a medycyna, ekonomia i prawo 727
• Interakcje: Obustronna dynamika współpracy
i konfliktu 685 Przyszłość psychologii społecznej 729
Praktyczne zastosowanie: Budowa współpracy
między grupami a strategia GRIT 689 Podsumowanie rozdziału 730

Podstawowe pojęcia 732

Raz jeszcze: Przeludnienie w Bangladeszu,
ginące skorupiaki oraz wojny bez zwycięzców 691
BIBLIOGRAFIA 733
Podsumowanie rozdziału 693
INDEKS RZECZOWY 789
Podstawowe pojęcia 695
INDEKS NAZWISK 795
 Studentom czytającym typowy podręcznik
psychologii społecznej ta dziedzina wiedzy
musi przypominać niezwykły cyrk o trzech
arenach, w którym każde spojrzenie odsłania
kolejny, przyprawiający o zawroty głowy ze-
staw karkołomnych akrobacji. Na każdej
z aren odbywa się inny, zdumiewający spek-
takl: budzące niezwykły podziw akty altruiz-
mu, szokujące przejawy agresji, perswazyj-
ne sztuczki wyciągane z kapeluszy magików,
ludzkie piramidy współpracy i tajemne mi-
steria samooszukiwania się. Oczywiście,
w samym centrum cyrku stoi wykładowca,
mistrz areny, który zwraca uwagę studentów
to na jeden, to znów na inny fragment spek-
taklu: „A teraz, panie i panowie, proszę od-
wrócić wzrok od clownady samooszukiwa-
nia się i podziwiać odważnych mężczyzn
i kobiety, którzy za chwilę spróbują bez ase-
kuracji przejść po linie romantycznej miło-
ści. Potem wrócimy do klatki z dzikimi be-
stiami agresji..."
POTRZEBA INTEGRACYJNEGO
PODEJŚCIA DO PSYCHOLOGII
SPOŁECZNEJ
Uważamy, że symbolizowane przez cyrk
o trzech arenach podejście do psychologii
społecznej ukrywa coś bardzo istotnego:
ludzkie zachowania społeczne są wzajem-
nie powiązane i nie można ich od siebie od-
dzielać. Prezentowanie tematu w formie od-
dzielnych, zamkniętych rozdziałów - osob-
no agresja, osobno perswazja, jeszcze gdzie
indziej uprzedzenia i związki międzyludzkie
- przedstawia niewłaściwy obraz tej dziedzi-
ny wiedzy. U podstaw wszystkich zachowań
społecznych leżą wspólne pojęcia, perspek-
tywy i zasady - i jesteśmy przekonani, że
studenci wiele zyskają, ucząc się o nich.
W końcu, podstawowa reguła dotycząca
uczenia się głosi, że łatwiej zapamiętać wię-
kszą ilość materiału, gdy różne jego części
łączą te same zasady.
Choć cyrk może dostarczać wiele roz-
rywki i zabawy, nie jest on jednak właści-
wym miejscem do uczenia się. O wiele bar-
dziej pouczające są teatr, literatura czy film.
Dziedzina psychologii społecznej nie powin-
na być przedstawiana studentom jako cyrk
codziennych zachowań, jak nazbyt często się
to działo, lecz raczej jako opowieść o co-
dziennych zachowaniach. Oczywiście, jest to
historia bardzo skomplikowana, mająca wie-
le różnych wersji i wariantów. Mimo to jed-
nak zachowuje ona spójność, a jej poszcze-
gólne fragmenty łączą te same postaci, sceny
i wątki. Podczas pisania tej książki naszym
głównym celem było dostarczenie nauczy-
cielom i studentom spójnej ramy pojęciowej,
która nie tylko powodowałaby, że nasz pod-
ręcznik będzie interesujący dla studentów
(z czego słynie psychologia społeczna), lecz
również przyczyniałaby się do łatwiejszego
przyswajania materiału.
JAK OSIĄGNĄĆ SPÓJNOŚĆ?
W ciągu roku poprzedzającego podjęcie
ostatecznej decyzji o napisaniu tej książki
spotykaliśmy się co tydzień, próbując wypra-
cować spójne ramy pojęciowe, które stano-
wiłyby jej podstawy. Wiedzieliśmy, że - pa-
radoksalnie - naszym atutem jest to, że nie
zgadzamy się ze sobą. Każdy z nas prezentu-
je punkt widzenia jednej z głównych, często
 wzajemnie sprzecznych, perspektyw teore-
tycznych stosowanych we współczesnej psy-
chologii społecznej: teorii poznania społecz-
nego, teorii społecznego uczenia się oraz
psychologii ewolucyjnej. Wiedzieliśmy, że
jeśli uda się nam znaleźć punkty wspólne łą-
czące te podejścia, to stworzą one solidne
fundamenty, które udźwigną cały materiał i
pozwolą uwzględnić wszystkie te perspekty-
wy teoretyczne. Spotkania te były inspirują-
cą mieszaniną konfliktów, olśnień, falstar-
tów, ślepych zaułków i przełomów. Zawsze
jednak towarzyszyło im poczucie, że nasze
rozumienie psychologii społecznej się pogłę-
bia. Nasze spotkania byłyby owocne, nawet
gdyby nie narodziła się dzięki nim żadna
książka. Po roku debat byliśmy bogatsi nie
tylko o nieocenione doświadczenie uczenia
się, lecz również udało nam się opracować
wspólne ramy pojęciowe, z których wszyscy
byliśmy naprawdę zadowoleni.
Ramy pojęciowe opierają się na dwóch
podstawowych założeniach wiążących mate-
riał w obrębie poszczególnych rozdziałów
tematycznych w całej książce:
1. Zachowania społeczne są zorientowa-
ne na cel. Przede wszystkim podkreśla-
my, że wszystkie reakcje społeczne są
zorientowane na cel. Cele te mogą nie
być werbalizowane ani nawet uświa-
damiane, lecz jeśli ludzie są posłuszni
autorytetom, rozpoczynają nowy zwią-
zek lub podnoszą na kogoś pięść, to czy-
nią tak zawsze w jakimś celu - aby uzy-
skać czyjąś aprobatę, poprawić wizeru-
nek własnej osoby, zdobyć określoną
pozycję społeczną, itd. W rozdziale pier-
wszym opisujemy, w jaki sposób cele
wynikają z podstawowych motywów
społecznych, takich jak ustanawianie
więzi społecznych, wabienie płci prze-
ciwnej czy rozumienie siebie samych
i otaczających ludzi. W rozdziale dru-
gim przyglądamy się bliżej istocie celu:
skąd się bierze, jak zaczyna oddziały-
wać oraz jak zyskuje znaczenie i je tra-
ci w różnych sytuacjach społecznych,
i wreszcie, jak wpływa na nasze działa-
nia. W kolejnych rozdziałach nadal pod-
kreślamy znaczenie celów, zadając pyta-
nie: „Jakim celom służą zachowania
opisane w tym rozdziale?".
2. Interakcja osoby i sytuacji. Po drugie,
by w pełni zrozumieć przyczyny zacho-
wania społecznego danej osoby, musimy
rozważyć, jakie aspekty tej osoby i jakie
aspekty jej sytuacji wchodzą ze sobą
w interakcję. W jaki sposób właściwości
danej osoby: jej postawy, cechy osobo-
wości, oczekiwania, atrybucje, nastroje,
cele, stereotypy i emocje, współdziała-
ją z cechami sytuacji, wpływając na za-
chowania społeczne. Poczynając od prac
Kurta Lewina, zagadnieniu interakcji
poświęcano wiele uwagi. Niestety, to
podejście - choć tak wiele wyjaśnia -
było rzadko wykorzystywane w teks-
tach wprowadzających do psychologii
społecznej. Naszym celem jest nato-
miast nieustanne zachęcanie czytelnika
do rozważania wzajemnej gry czyn-
ników związanych z osobą i jej oto-
czeniem.
BUDOWA ROZDZIAŁÓW
Po wprowadzeniu czytelnika w podstawy
psychologii społecznej (rozdział pierwszy)
i bliższym przyjrzeniu się osobie w sytuacji
społecznej (rozdział drugi), kolejne rozdzia-
ły konstruujemy w ten sam sposób.
1. TAJEMNICA. Każdy rozdział rozpoczy-
na opis niezrozumiałego ludzkiego zachowa-
nia - zdarzenia lub ciągu zdarzeń, które wy-
dają się niemożliwe do wyjaśnienia. Na
przykład:
• Dlaczego japoński dyplomata rezydujący
w Europie postanowił się sprzeciwić wie-
lokrotnie powtarzanym poleceniom prze-
łożonych i uratować z Holocaustu tysiące
Żydów?
9 Dlaczego pochodząca z dobrze sytuowa-
nej rodziny dziewczyna, która śpiewała
w kościelnym chórze i należała do dru-
żyny skautowskiej, popełniła wspólnie
z dwiema innymi kobietami i dawną
gwiazdą szkolnej drużyny sportowej jed-
no z naj straszniej szych masowych mor-
derstw XX wieku ?
• Jakie cechy ludzkich emocji mogły spra-
wić, że król jednego z najpotężniejszych
imperiów na Ziemi zrezygnował z korony,
ziemi i bogactw, aby poślubić kobietę,
którą jego rodzina i poddani uważali za
niegodną jego ręki?
W dalszej części rozdziału przedstawiamy
ogólne zasady kierujące ludzkim zachowa-
niem. Wszystkie te zasady - łącznie - poz-
walają wyjaśnić zaprezentowaną na wstępie
niezwykłą historię. Te historie-zagadki są dla
nas czymś więcej niż tylko wabikami przy-
ciągającymi uwagę czytelnika. Mają one
przedstawić nasze podejście do problemu.
Jest ono oparte na badaniach, a praca bada-
cza bardzo przypomina pracę detektywa. Po-
dobnie jak ci ostatni, badacze rozpoczynają
od zagadki, następnie zbierają poszlaki i do-
wody, sprawdzają możliwe hipotezy i elimi-
nują fałszywe, by wreszcie - jeśli wszystko
układa się pomyślnie - znaleźć rozwiązanie.
Aby podkreślić tę analogię, w tekście często
powracamy do postaci badacza-detektywa.
2. CELE. Następnie badamy wraz z czytel-
nikiem cele odpowiadające opisanemu w ro-
zdziale zachowaniu, zadając pytanie: „Jaki
cel danej osoby spełnia to zachowanie (na
przykład agresja, pomoc lub konformizm)?".
Analizując kolejno każdy z celów, rozważa-
my czynniki związane z osobą i z jej sytua-
cją oraz ich wzajemne interakcje:
Osoba. Przedstawiamy tu przebieg badania
analizującego, które z czynników wew-
nętrznych miały wpływ na konkretne za-
chowanie. Jakie cechy osobowości moty-
wują ludzi do poszukiwania akceptacji
społecznej poprzez konformizm? Jakie
nastroje sprawiają, że ludzie głębiej ana-
lizują zachowania swoje i innych, stara-
jąc sieje lepiej zrozumieć? Jakie przeko-
nania powodują, że ludzie dyskryminują
inne grupy społeczne, aby sami mogli po-
czuć się lepsi?
Sytuacja. Rozważamy tu czynniki sytuacyj-
ne istotne dla danego celu. Jak uprzedze-
nia wobec innych osób mogą doprowa-
dzić do agresji? Jak normy obyczajowe
wpływają na chęć osiągnięcia satysfakcji
seksualnej poprzez przypadkowe związ-
ki? Jak presja czasu wpływa na skłonność
do głębszej oceny nieznanej osoby?
Interakcja. W tej części przedstawiamy da-
ne, które pokazują, jak czynniki osobo-
we i sytuacyjne wchodzą ze sobą w inte-
rakcje. Psychologowie społeczni często
rozważają, w jaki sposób ludzie o róż-
nych postawach, oczekiwaniach i ce-
chach osobowości zachowują się w ta-
kiej samej sytuacji. Jednak interakcje są
o wiele bardziej złożone. Ludzie wybie-
rają swoje sytuacje życiowe, zmieniają
te, które im nie odpowiadają, i sami są
zmieniam przez innych w pewnych sy-
tuacjach. Na przykład ludzie samotni
mogą nadmiernie się narzucać, co znie-
chęca innych. Powoduje to, że przestaje
się ich do siebie zapraszać, co jeszcze
bardziej pogłębia ich poczucie odrzuce-
nia przez społeczeństwo. Przedstawiając
studentom w uporządkowany sposób,
jak ważne są interakcje osoba-sytuacja,
mamy nadzieję wskazać na ograniczenia
wyjaśnień uwzględniających tylko jeden
czynnik, takich jak przypisywanie całej
winy za agresję lub ślepe posłuszeństwo
przejawiającej te zachowania osobie,
lub przeciwnie, spostrzeganie ludzi jako
 niczym nieróżniące się od siebie pionki
na wielkiej szachownicy interpersonal-
nych zachowań.
3. RÓŻNE SPOJRZENIA. W każdym roz-
dziale w częściach zatytułowanych „Płeć",
„Kultura", „Praktyczne zastosowanie", „Me-
toda", „Dysfunkcje społeczne" omawiamy
wybrane zagadnienie lub odkrycie psycholo-
gii społecznej.
Płeć. Analizujemy tu, jak mężczyźni i kobie-
ty spostrzegają spotkania z innymi ludź-
mi. Okazuje się, że niekiedy w bardzo
różny, a kiedy indziej - w bardzo podob-
ny sposób. Na przykład, w rozdziale po-
święconym związkom zauważamy, że
choć różnice w zachowaniach seksual-
nych obu płci są często bardzo wyraźne
i ogólnie widoczne, to jednak obie płci
mają zaskakująco podobny stosunek
do długotrwałych związków romantycz-
nych.
Kultura. W tej części omawiamy, w jaki
sposób poszczególne kultury i subkultury
wpływają na zachowania społeczne. Na
przykład, w rozdziale poświęconym per-
swazji i zmianie postaw przyglądamy się
metodom, za pomocą których nadawcy
reklam w Stanach Zjednoczonych i w
Korei przystosowują je do odmiennych
mentalności ludzi z obu kultur. Przyglą-
danie się innym kulturom pozwala nam
wyjść poza własne, ograniczone do-
świadczenia i docenić nie tylko różnice
(niekiedy szokujące), lecz również podo-
bieństwa, zbliżające do siebie wszystkie
ludzkie istoty.
Praktyczne zastosowanie. Opisujemy tu,
jak wyniki poszczególnych eksperymen-
tów lub ich serii odnoszą się do rzeczywi-
stości - w jaki sposób odkrycia badaczy
mogą być wykorzystane do tworzenia
mniej sprzyjających uprzedzeniom klas
szkolnych, do pomagania parom małżeń-
skim, do ograniczania przemocy lub za-
chęcania pracowników do większej ucz-
ciwości.
Metoda. W rozdziale pierwszym przedsta-
wiamy metody badawcze, używając me-
tafory detektywa szukającego poszlak
i analizującego strzępy dowodów. W każ-
dym kolejnym rozdziale przedstawiamy
nowe narzędzie pracy badacza-detekty-
wa. Na przykład, przedstawiając wyniki
badań nad zależnością pomiędzy przemo-
cą w mediach i agresją widzów, wyjaśnia-
my jednocześnie zasady metaanalizy.
Prezentując badania nad miłością, wpro-
wadzamy narzędzie analizy czynnikowej.
Wprowadzając kolejne narzędzia w tek-
ście, chcemy pokazać studentom, dlacze-
go metody badawcze są niezbędne w pro-
cesie rozwiązywania fascynujących ta-
jemnic ludzkiej psychiki.
Dysfunkcje społeczne. Studenci psychologii
są zafascynowani zaburzeniami zacho-
wania. Chcemy wykorzystać tę fascyna-
cję, aby pokazać ogólniejsze zasady.
Analizujemy, w jaki sposób zazwyczaj
zdrowe społeczne zachowania mogą, je-
śli doprowadzi się je do skrajności, prze-
kształcić się w zachowania patologiczne
- na przykład, w jaki sposób zdrowa ten-
dencja do tworzenia silnych więzi mię-
dzy kochankami może być początkiem
obsesyjnych związków.
4. RAZ JESZCZE: Ponowne spojrzenie
na tajemnicę. W końcowej części każde-
go rozdziału powracamy do przedstawionej
na początku zagadki, aby pomóc studen-
tom w połączeniu różnych odkryć badaw-
czych przedstawionych w rozdziale. Wraca-
my więc do zagadki japońskiego dyplomaty,
wielokrotnej morderczyni z dobrego domu
i abdykującego króla, aby przyjrzeć się im
z perspektywy wyników badań nad altruiz-
mem, agresją i związkami romantycznymi,
łącząc ze sobą poszlaki, które odkryliśmy
w ciągu całego rozdziału. W ten sposób ma-
my nadzieję nie tylko zaspokoić zwykłą
ludzką ciekawość, lecz również wykorzystać
kolejną podstawową zasadę dotyczącą ucze-
nia się i pamięci - tę, że zapamiętuje się wię-
cej faktów, gdy wiążą się one z ciekawymi
przykładami.
OCZYM
NIE NAPISALIŚMY
Krótki rzut oka na spis treści pozwala stwier-
dzić, że w naszej książce nie zawarliśmy
osobnych rozdziałów poświęconych takim
tematom, jak zdrowie, biznes czy prawo. Nie
znaczy to, że lekceważymy ich znaczenie dla
psychologii społecznej. Wręcz przeciwnie.
Zamiast przypisywać tym tematom oddziel-
ne, wyznaczone miejsce, woleliśmy wciąż
podkreślać ich związki z głównymi proble-
mami tej dziedziny. Wskazujemy więc na
te związki w tekście, w którym występują
w sposób naturalny, oraz gdy pojawiają się
jako rozwinięcie tematu, w podrozdziale
„Praktyczne zastosowanie". W ten sposób
pragniemy zwrócić uwagę studentów na na-
turalne zależności między zasadami psycho-
logii społecznej a zachowaniami ludzi w pra-
cy, szkole itp.
Z podobnych powodów nie ma w naszym
podręczniku osobnego rozdziału lub dodat-
ku poświęconego metodologii. Choć w roz-
dziale pierwszym przedstawiamy czytelni-
kowi główne zagadnienia metodologii ba-
dań w psychologii społecznej, to jednak
uważamy, że bardziej pouczająca może być
lektura podrozdziału „Metoda", będącego
częścią każdego z kolejnych rozdziałów.
Tam, w trakcie rozważań nad intrygującymi
pytaniami, które stawiają sobie badacze,
student poznaje szczegóły metod pozwala-
jących znaleźć na nie odpowiedź. Ponadto
uczy się, że nie można w pełni ufać wyni-
kom badań, nie rozumiejąc metody, przy
której użyciu zostały one uzyskane.
Wreszcie - co po raz kolejny potwierdza,
jakie znaczenie ma dla nas spójność - nie po-
dzieliliśmy rozdziałów na oddzielne części,
takie jak wiedza społeczna, wpływ społecz-
ny czy związki społeczne. Zamiast tego te-
maty rozdziałów przesuwają się płynnie od
zjawisk zachodzących głównie wewnątrz
jednostki do tych, które przebiegają przede
wszystkim w jej środowisku zewnętrznym.
Jednakże kolejność ta nie jest w żadnej mie-
rze obowiązkowa i - za wyjątkiem pier-
wszych i ostatnich rozdziałów - nauczyciele
mogą omawiać je ze studentami w porządku
odpowiadającym ich preferencjom, bez
szkody dla efektu dydaktycznego.
Jednym z powodów tej elastyczności
jest fakt, że zaproponowany przez nas po-
rządek nie opiera się na sumowaniu wiedzy
z kolejnych bloków informacji. Wynika on
raczej z pary pojęć: cel oraz interakcja,
które odnoszą się do wszystkich tematów
poruszanych w książce. Mimo że cele mo-
gą się różnić, to jednak mechanizmy, w wy-
niku których powstają i działają, są po-
dobne, niezależnie od tego, czy chodzi
0 agresję, wabienie płci przeciwnej, auto-
prezentację czy inne zachowanie społecz-
ne. Ponadto, chociaż poszczególne czynni-
ki związane z daną sytuacją mogą się róż-
nić, to jednak zrozumienie sposobu, w jaki
czynniki wewnętrzne osoby wchodzą w in-
terakcję z czynnikami sytuacyjnymi, za-
pewnia jeden z najpełniejszych wglądów
w przyczyny codziennych zachowań - nie-
zależnie od tego, jakie to będą zachowania
1 w jakiej kolejności będziemy je rozważać.
Tak więc te dwa pojęcia pozwalają na inte-
grację materiału w sposób, który uważamy
za jednocześnie spójny i elastyczny.
Na kolejnych stronach czytelnik znajdzie
opis codziennych zachowań, pojmowanych
jako coś nieskończenie bardziej złożonego
i wzajemnie powiązanego niż cyrk o trzech
arenach. Psychologię społeczną można naz-
wać „największym spektaklem świata", ale
można ją również uznać za największą opo-
 wieść - zapierającą dech w piersiach, spójną,
a co najważniejsze, bardzo pouczającą. Ma-
my nadzieję, że zgodzicie się z nami.
PODZIĘKOWANIA
Wielu wspaniałych i błyskotliwych psycho-
logów społecznych poświęciło swój cenny
czas na lekturę roboczych wersji tej książki.
Bez wątpienia dzięki nim stała się lepsza.
Pragniemy wyrazić najszczersze podzięko-
wania następującym osobom:
Scott T. Allison, Uniwersytet Richmond
Michael L. Atkinson, Uniwersytet Zachodniego On-
tario
Anita P. Barbee, Uniwersytet Louisville
Roy Baumeister, Uniwersytet Case Western Re-
serve
Victor L. Bissonnette, Uniwersytet Poludniowo-
Wschodniej Luizjany
Galen Bodenhausen, Uniwersytet Pólnocno-Za-
chodni
Nyla Branscombe, Uniwersytet Kansas
Brad J. Bushman, Uniwersytet Stanowy
Iowa
Delia Cioffi, Dartmouth College
Lisa N. Coates-Shrider, Uniwersytet McMurry
Diana Cordova, Uniwersytet Yale
Christian Crandall, Uniwersytet Kansas
Cynthia Crown, Uniwersytet Xavier
Mark H. Davis, Eckerd College
Carl Denti, Dutchess Community College
Patricia Devine, Uniwersytet Wisconsin, Madison
Joan DiGiovanni, Western New England College
Kenneth L. Dion, Uniwersytet Toronto
Steve Duck, Uniwersytet Iowa
Victoria Esses, Uniwersytet Zachodniego Ontario
Phillip Finney, Uniwersytet Stanowy Południowo-
Wschodniego Missouri
Robert W. Fuhrman, Uniwersytet Texas, San Anto-
nio
Grace Galliano, Kennesaw State College
Stella Garcia, Uniwersytet Texas, San Antonio
Bryan Gibson, Uniwersytet Centralnego Michigan
Marti Hope Gonzales, Uniwersytet Minnesota
John Harvey, Uniwersytet Iowa
Cindy Hazan, Uniwersytet Cornell
Edward Hirt, Uniwersytet Indiana
David Houston, Uniwersytet Memphis
Robert Hymes, Uniwersytet Michigan, Dearborn
Blair Johnson, Uniwersytet Syracuse
Rich Keefe, Scottsdale Community College
Mark Leary, Uniwersytet Wake Forest
Craig A. Johnson, Uniwersytet Hofstra
Larry Messe, Uniwersytet Stanowy Michigan
Jeffrey Scott Mio, Politechnika Stanowa Kalifornii,
Pomona
Paul A. Mongeau, Uniwersytet Miami
Paul Nail, Uniwersytet Stanowy Południowo-Za-
chodniej Oklahomy
Miles L. Patterson, Uniwersytet Missouri, St. Louis
Lou Penner, Uniwersytet Południowej Florydy
Pamela Regan, Uniwersytet Stanowy Kalifornii,
Los Angeles
Harry Reis, Uniwersytet Rochester
Robert Ridge, Uniwersytet Brigham Young
Alexander Rothman, Uniwersytet Minnesota
Dan Sachau, Uniwersytet Stanowy Mankato, Man-
kato
Mark Schaller, Uniwersytet Kolumbii Brytyjskiej
Connie Schick, Uniwersytet Bloomsburg, Pensyl-
wania
P. Wesley Schultz, Uniwersytet Stanowy Kalifornii,
San Marcos
Chris Segrin, Uniwersytet Kansas
James Shepperd, Uniwersytet Floryda
Laura S. Sidorowicz, Nassau Community College
Dianne Tice, Uniwersytet Case Western Reserve
Timothy P. Tomczak, Genese Community College
Ann Weber, Uniwersytet Północnej Karoliny, As-
herville
Margaret Zimmerman, Wginia Wesleyan College
Nasz rodzimy wydział psychologii Uniwer-
sytetu Stanowego Arizony jest miejscem in-
telektualnie stymulującym i promującym
wymianę myśli, za co jesteśmy bardzo
wdzięczni. Pragniemy szczególnie podzię-
kować naszym kolegom i studentom, któ-
rym zawdzięczamy wiele cennych uwag. Są
to: Terrilee Asher, Dan Barrett, Linda De-
maine, Nancy Eisenberg, Rosanna Guada-
gno, Carol Luce, Greg Neidert, John Reich,
Kelton Rhoads, Ed Sadalla, Brad Sagarin,
Delia Saenz, Melanie Trost i Wilhelmina
Wosinska.
Pragniemy również szczególnie podzię-
kować Davidowi Lundbergowi Kenrickowi
oraz studentom kursu psychologii społecznej
prowadzonego przez Steve'a Neuberga, któ-
rym zawdzięczamy wiele cennych uwag
z perspektywy, która jest dla nas najważniej-
sza - czyli studentów studiów magisterskich.
Pisząc tę książkę, poszukiwaliśmy intere-
sujących historycznych wydarzeń i opowie-
ści, które mogłyby posłużyć jako ilustracje
do poszczególnych pojęć psychologii spo-
łecznej. Kilka osób pomogło nam wyjść po-
za materiał już wykorzystany we wcześniej-
szych publikacjach. Chcemy podziękować
za pomoc doktorowi Avrumowi Blumingo-
wi, Lenell Geter, Stevenowi Hassanowi, Cin-
dy Jackson, Ericowi Saulowi oraz rabinowi
Marvinowi Tokayerowi.
Przekształcenie zestawu pojęć w po-
dręcznik to długie i skomplikowane zadanie.
Jim Anker wyświadczył nam nieocenioną
pomoc na początku naszej pracy. Dziękuje-
my Billowi Barkę'owi z wydawnictwa AUyn
and Bacon, który podzielał naszą wizję po-
dręcznika psychologii społecznej nowego ty-
pu i który wykazał dość entuzjazmu i po-
święcenia, by wizja ta stała się rzeczy-
wistością. Dynamiczna Susan Badger prze-
konała nas, że właśnie to wydawnictwo jest
odpowiednim miejscem dla naszej książki - i
miała rację. Sean Wakely, który później prze-
jął jej obowiązki, działał taktownie, mądrze
i z nadludzką cierpliwością, podejmując wła-
ściwe decyzje i pomagając nam posuwać się
wciąż do przodu. Nasze redaktorki, Beth
Brooks i Kathy Field, wniosły nieoceniony
wkład w powstanie tego podręcznika. Szcze-
gólnie jesteśmy wdzięczni Kathy, która naj-
lepiej ze wszystkich rozpoznawała, kiedy
nasz akademicki styl pisania może utrudniać
zrozumienie. Zespół wydawnictwa, z Joe
Sweeneyem na czele, zdołał zmienić nasz rę-
kopis w rzeczywistą książkę w niewiarygod-
nie krótkim czasie. Peggy J. Flanagan, nasza
menadżer projektu, sprawiała, że praca posu-
wała się gładko; w miarę potrzeby wprowa-
dzała nas w tajniki procesu wydawniczego
i służyła dobrą radą. Leslie Brunetta wyłapał
wszystkie nasze błędy i wygładził styl, a Jes-
syca Broekman zadbała o graficzną stronę
książki. Sue C. Howard, mimo presji czasu,
wykazując się ogromną wiedzą i poczuciem
humoru, zdobyła dla nas trudne do znalezie-
nia fotografie. Linda Knowles zaprojekto-
wała wspaniałą okładkę, która - jak każde
dzieło sztuki - odsłania swoje przesłanie na
wielu poziomach, co było również naszym
założeniem. Wciąż także nie przestają nam
imponować umiejętności pracowników dzia-
łu sprzedaży i promocji, na czele z mistrzem
zdrowego rozsądku, niestrudzonym Joycem
Nilsenem, któremu pomagali tacy kreatywni
i energiczni ludzie, jak Sandi Kirshner, Amy
Braddock, Kate Conway i Marcie Mealia. To
oni umożliwiają nam dotarcie z naszymi po-
glądami do studentów i wykładowców.
STRONA WWW
Na stronie http://www.abacon.com/knc zna-
leźć można interaktywne testy, linki do stron
o podobnej tematyce oraz dodatkowe wiado-
mości.
 Douglas Kenrick, Steven Neuberg i Robert Cialdini od ponad dziesięciu lat spotykali się co
tydzień przy enchiladach, szwarmie lub spaghetti, aby opracowywać eksperymenty lub de-
batować nad kluczowymi zagadnieniami psychologii społecznej. Z czasem zauważyli, że
w wielu istotnych kwestiach
zgadzają się ze sobą i że te idee
mogą stworzyć podstawy spój-
nego i nowatorskiego podręcz-
nika psychologii społecznej.
Trzej autorzy mają za sobą
łącznie ponad 60 lat doświad-
czenia w nauczaniu studentów
studiów licencjackich i magi-
sterskich - zarówno w małych
prywatnych college'ach, jak
i wielkich państwowych uni-
wersytetach. Wyniki swoich
badań publikowali w najbar-
dziej prestiżowych branżo-
wych periodykach, poruszając
wiele zagadnień, takich jak:
poznanie społeczne, autoprezentacja, perswazja i wpływ społeczny, przyjaźń i romans, po-
moc, agresja oraz uprzedzenia i stereotypy. Każdy z nich jest ceniony za integracyjne bada-
nia, z których wzięły początek dwa główne założenia tej książki. Łączy ona w sobie ich
różnorodne zainteresowania badawcze i naukowe.

DOUGLAS T. KENRICK
jest profesorem Uniwersytetu Stanowego Arizony (ASU).
Otrzymał tytuł licencjata w Dowling College, a następnie ma-
gistra na Uniwersytecie Stanowym Arizony. Przez cztery lata
wykładał na Uniwersytecie Stanowym Montany, a następnie
wrócił na ASU. Wyniki jego badań publikowało wiele pism,
między innymi Psychological Review, Behcwioral and Brain
Sciences, Handbook ofSocial Psychology, Advances in Expe-
rimental Social Psychology oraz Journal of Personality and
Social Psychology. Wspólnie z Johnem Seamonem jest autorem podręcznika Psychology
(1994). Prowadził wykłady na temat nauczania psychologii dla studentów studiów magister-
skich, przy czym szczególnie lubi prowadzić zajęcia z psychologii społecznej ze studentami
pierwszych lat.
STEVEN L NEUBERG
ukończył studia licencjackie na Uniwersytecie Comell i ma-
gisterskie na Uniwersytecie Carnegie-Mellon. Po doktoracie
spędził rok na uniwersytecie Waterloo w Kanadzie, a następ-
nie zaczął wykładać na Uniwersytecie Stanowym Arizony
(ASU), w którym uczy do dziś. Wyniki badań publikował
w takich pismach, jak Advances in Experimental Social Psy-
chology i Journal of Personality and Social Psychology; był
również stypendystą Narodowego Instytutu Zdrowia Psy-
chicznego. Niedawno w swojej uczelni otrzymał Nagrodę dla Wybitnego Wykładowcy. Jest
członkiem federalnej rady przyznającej fundusze badawcze oraz dyrektorem programu psy-
chologii społecznej ASU.

ROBERT B. CIALDIM
jest członkiem rady Uniwersytetu Stanowego Arizony
(ASU), w którym został również wybrany Najlepszym Pro-
fesorem Studiów Magisterskich. Studia licencjackie koń-
czył na Uniwersytecie Wisconsin, a edukację kontynuował
na Uniwersytecie Północnej Karoliny. Był prezesem Towa-
rzystwa Badań Osobowości i Psychologii Społecznej. Jego
publikacje ukazywały się w licznych periodykach, między
innymi w Handbook of Social Psychology, Advances in Ex-
perimental Social Psychology, Journal of Personality and Social Psychology oraz Journal of
Experimental Social Psychology. Jego książka Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i prakty-
ka została przetłumaczona na siedem języków (wyd. polskie Gdańskie Wydawnictwo Psycho-
logiczne, 1994).
PLAN ROZDZIAŁU
Tajemnice żyda społecznego
CZYM JEST PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA?
©Naukowy opis i wyjaśnienia
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - GŁÓWNE
PERSPEKTYWY TEORETYCZNE
• Perspektywa społeczno-kulturowa
• Perspektywa ewolucyjna
Kultura: Różnice i podobieństwa wzorca za-
bójstw w różnych społeczeństwach
•Teoria społecznego uczenia się
• Perspektywa fenomenologiczna
• Perspektywa społeczno-poznawcza
•Łączenie różnorodnych perspektyw
PODSTAWOWE ZASADY ZACHOWANIA

WPROWADZENIE
SPOŁECZNEGO
• Zachowanie społeczne jest zorientowane
na cel
Pleć Społeczne reguły dotyczące wabienia płci

DO PSYCHOLOGII
przeciwnej
•Motywy, cele i zachowania społeczne
• Interakcja pomiędzy osobą a sytuacją
JAK PSYCHOLODZY BADAJĄ ZACHOWA-

SPOŁECZNEJ
NIA SPOŁECZNE
•Metody opisowe
Dysfunkcje społeczne: Przypadek seryjnego
zabójcy i jego rodziny
• Korelacja a przyczynowość
•Metody eksperymentalne
• Dlaczego psycholodzy społeczni łączą ze sobą
różne metody badawcze
* Problemy etyczne w badaniach psychologii TAJEMNICE ŻYCIA SPOŁECZNEGO

JAKIE JEST MIEJSCE PSYCHOLOGII SPO-

ŁECZNEJ WŚRÓD INNYCH NAUK?
• Psychologia społeczna a inne dziedziny psy-
chologii
• Psychologia społeczna a inne dziedziny wiedzy
Raz jeszcze: Tajemnice życia społecznego
Podsumowanie rozdziału
Podstawowe pojęcia
Gdy 30 grudnia 1942 roku dwudziestopięcioletni
Frank Sinatra wyszedł na scenę nowojorskiego Pa-
ramount Theatre, kilkanaście dziewczyn rozsianych
na widowni na dany znak zaczęło krzyczeć. Dwie
udały, że mdleją. Nieoczekiwanie to, co zaczęło się
jako chwyt marketingowy, przerodziło się w maso-
wą histerię. Setki innych młodych kobiet również
zaczęły krzyczeć i mdleć, a 30 spośród nich musia-
no odwieźć do szpitala.
 Ten przypadek masowych omdleń pro-
wokuje złożone pytania dotyczące ludzkich
zachowań społecznych. Jakie siły, rządzące
zachowaniami społecznymi, wyzwolił Sina-
tra? I ogólniej: dlaczego wszyscy niekiedy
robimy w grupie rzeczy, jakich nigdy nie zro-
bilibyśmy w pojedynkę?
Dwadzieścia lat później, w sierpniu 1963
roku, zupełnie inne siły skłoniły ponad 200
tysięcy Amerykanów do przyjazdu do Wa-
szyngtonu. Ten ogromny tłum maszerował
do stolicy kraju z nadzieją na zmianę podsta-
wowych zasad rządzących amerykańskim
społeczeństwem - zasad, które mówiły, że
czarni siadają z tyłu autobusu, schodzą
z chodnika, gdy idzie nim biały człowiek,
a nawet rezygnują z prawa do głosowania.
Wielu z czarnych uczestników marszu, któ-
rzy tego dnia słuchali słynnego przemówie-
nia Martina Luthera Kinga, w którym padły
pamiętne słowa „Miałem sen", nigdy przed-
tem nie potrafiło sobie wyobrazić, że rów-
ność jest możliwa. Teraz, razem z tysiącami
białych, połączyli dłonie w geście, który miał
zmienić całe amerykańskie społeczeństwo.
Uczestnicy marszu na rzecz praw czło-
wieka również nas stawiają przed wieloma
trudnymi pytaniami. Co mogło skłonić tak
wielu ludzi do zmiany poglądów dotyczą-
cych stosunków rasowych w Stanach Zjed-
noczonych? Lub, patrząc szerzej: jakie czyn-
niki psychiczne lub sytuacyjne prowadziły
z jednej strony do rasizmu i dyskryminacji,
a z drugiej - do współpracy i tolerancji?
Przenieśmy się w czasie o 25 lat, do 18
sierpnia 1996 roku, i rozważmy prawdziwie
zagadkowy epizod, dotyczący relacji „mię-
dzygrupowych". Tego dnia energiczny trzy-
letni chłopiec przeskoczył ogrodzenie chica-
gowskiego ZOO i spadł z wysokości około
sześciu metrów na wybieg goryli. Uderzając
o kamienne podłoże, stracił przytomność.
Bojąc się, że goryle mogą zaatakować dziec-
ko, pracownicy ZOO polewali je wodą z wę-
ży. Jednakże gorylica o imieniu Binti-Jua zi-
gnorowała wodę i porwała chłopca. Wśród
gapiów wybuchła panika. Matka dziecka
krzyknęła: „Goryl porwał mi dziecko!". Jed-
nak Binti-Jua nie wyrządziła mu najmniej-
szej krzywdy, przeciwnie, odganiała inne go-
ryle i ostrożnie odniosła chłopca do czekają-
cych pracowników ZOO i lekarzy.
Co skłoniło Binti-Jua do tego opiekuń-
czego gestu? Czy wynikał on z uprzednich
obserwacji ludzi zajmujących się swoimi
dziećmi, jak sugerowali niektórzy obserwa-
torzy, czy może, jak głosiła inna hipoteza,
był to „instynkt macierzyński", wspólny lu-
dziom i pozostałym naczelnym? Na ogól-
niejszym poziomie wypadek ten zwraca
uwagę na dwie niejasności. Jedna dotyczy
zachowań prospołecznych: czy jakiekolwiek
zwierzęta, włącznie z ludźmi, zdolne są do
prawdziwie „bezinteresownych" działań, czy
też zawsze istnieje ukryta nagroda? Druga
zagadka to kwestia biologicznych wpływów
na zachowania społeczne: czy czynniki ge-
netyczne, łączące nas z gorylami, naprawdę
wpływają na takie zachowania, jak macie-
rzyństwo u ludzi, a jeśli tak, to w jaki sposób
wchodzą one w interakcję z potężnymi od-
działywaniami ludzkich kultur?
W tym samym miesiącu, gdy historia Bin-
ti-Jua nie schodziła z pierwszych stron gazet,
luksusowe magazyny Vogue i Vanity Fair opi-
sywały intrygującą historię kobiety z towarzy-
stwa, Sandy Hill Pittman. Pittman, milioner-
ka i wydawca luksusowych magazynów mo-
dy, często gościła w rubrykach towarzyskich
nowojorskich pism, obok takich postaci jak
Donald Trump czy Martha Stewart. Wspólnie
z mężem, Bobem Pittmanem, współzałoży-
cielem MTV, pojawili się na okładce New
York Magazine jako „para na topie". Jednak to
nie jej towarzyskie sukcesy przyciągały tego
lata uwagę, lecz wspinaczkowy wyczyn, któ-
rego omal nie przypłaciła życiem. W trakcie
wyprawy na Mount Everest, która kosztowa-
ła życie sześciu innych członków ekspedycji,
Sandy Hill Pittman została drugą kobietą na
świecie, która zdobyła najwyższe szczyty
siedmiu kontynentów.
 Jej przygoda na najwyższym szczycie
świata prowokuje wiele fascynujących py-
tań dotyczących ludzkich zachowań. Miała
wszelkie luksusy wynikające z bogactwa
i pozycji społecznej. Co mogło ją motywo-
wać do tak niezwykle ryzykownych zacho-
wań? Historia Sandy Pittman prowokuje
także pytania ogólniejszej natury. Zanim
kobieta ta wspięła się na szczyt Mount Eve-
restu, dokonało tego przed nią 630 wspi-
naczy, a 144 zginęło w trakcie tej próby.
Mniej niż 1% zdobywców Everestu stano-
wiły kobiety (jedna z nich zginęła na jego
stokach w dniu, gdy Sandy Pittman zdo-
była szczyt). W porównaniu z mężczyzna-
mi, kobiety mniej pociągają niebezpiecz-
ne zajęcia - od nurkowania głębinowe-
go po paralotniarstwo. Czy wynika to z od-
miennego wychowania, jakie kobiety od-
bierają w domu, czy może z hormonów,
albo może z interakcji tych dwóch czyn-
ników?
CZYM JEST PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA?
ycie społeczne pełne jest tajemnic.
Ż Większość ludzi zaspokaja swoją cie-
kawość, czytając codzienną prasę lub
omawiając z przyjaciółmi najnowsze plotki,
skandale i nowości. Psycholodzy społeczni
idą w swojej detektywistycznej pracy nieco
dalej, stosując uporządkowane, naukowe
metody badawcze. Psychologia społeczna
jest naukowym badaniem sposobu, w jaki
ludzkie myśli, uczucia i zachowania ulega-
ją wpływom innych ludzi.
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
Naukowe badanie tego, jak ludzie wpływają na myśli,
uczucia i zachowania innych ludzi.
Każdego dnia wydarzenia z pierwszych stron
gazet dotykają problemów, którymi zajmuje
się psychologia społeczna: członkowie sekt
New Age pragną dowieść swoich religijnych
przekonań, popełniając samobójstwo, boga-
ty biznesmen darowuje miliard dolarów Or-
ganizacji Narodów Zjednoczonych, miliony
ludzi na świecie zalewają się łzami z powo-
du śmierci brytyjskiej księżnej, której nigdy
w życiu nie spotkali, a już za chwilę uwagę
tych samych milionów przyciągają szczegó-
ły zachowań seksualnych prezydenta Stanów
Zjednoczonych. Czytając gazety, oglądając
programy telewizyjne lub gawędząc z przy-
jaciółmi, wielu z nas zastanawia się nad me-
chanizmami i prawidłowościami, rządzący-
mi życiem społecznym w rozmaitych jego
przejawach, poczynając od agresji i przemo-
cy, poprzez bezinteresowną hojność, a koń-
cząc na miłości i zdradzie. To właśnie są
tematy, którymi zajmuje się psychologia spo-
łeczna.
NAUKOWY OPIS
I WYJAŚNIENIA
Zadania psychologii społecznej możemy po-
dzielić na dwie grupy: opis i wyjaśnienie.
Pierwszym krokiem w kierunku naukowego
poznania jakiegokolwiek zjawiska - nieza-
leżnie od tego, czy będą to migracje ptaków,
trzęsienia ziemi czy zbiorowa histeria - jest
szczegółowy i wiarygodny opis, oparty na
bezpośredniej obserwacji, a nie pogłoskach
lub pamięci. Częścią naukowego podejścia
jest właśnie opracowanie wiarygodnych
i rzetelnych metod, dzięki którym można
uniknąć błędów i subiektywizmu w opisie.
 Dlatego w tym i następnym rozdziale zaj-
miemy się metodami badawczymi stosowa-
nymi w psychologii społecznej.
Jednakże nauka to nie tylko opis. Szczegóło-
wy opis sam w sobie nie wystarcza, by zas-
pokoić ciekawość naukowców. Psychologo-
wie społeczni szukają również wyjaśnienia,
dlaczego ludzie wywierają na siebie nawza-
jem wpływ. Dobre naukowe wyjaśnienie po-
trafi powiązać ze sobą tysiące obserwacji,
zmieniając listę niezwiązanych ze sobą „fak-
tów" w skomplikowany, spójny i zrozumia-
ły wzór. Od wieków astronomowie uważnie
obserwowali ruchy planet. Przy przyjętym
założeniu, że Ziemia jest centrum wszech-
świata, ruchy planet wydawały się im bar-
dzo złożone. Rewolucyjna teoria Kopernika
przyjmująca, że planety krążą wokół Słońca,
a nie Ziemi, uporządkowała i uprościła tysią-
ce wcześniejszych obserwacji (Zeilik, 1994).
Jak zaobserwował francuski filozof, Jules
Henri Poincare: „Nauka zbudowana jest
z faktów, niczym dom z kamieni, jednak pro-
sty zbiór faktów w równym stopniu stanowi
naukę, co sterta kamieni - dom". Naukowe
wyjaśnienia, które wiążą ze sobą i porządku-
ją istniejące obserwacje, nazywamy teoria-
mi. Staraliśmy się napisać tę książkę w taki
sposób, by czytelnik po lekturze nie miał
w pamięci tysięcy niezwiązanych ze sobą
faktów, lecz by wiedział, w jaki sposób fak-
ty te można połączyć ze sobą przy użyciu jak
najmniejszej liczby zasad teoretycznych.
Oprócz porządkowania już istniejącej
wiedzy, teorie naukowe dostarczają nam
również wskazówek, gdzie prowadzić dalsze
poszukiwania. Na przykład, w teorii ewolu-
cji Karol Darwin zakładał, że zwierzęta po-
trafią przekazywać swojemu potomstwu ce-
chy charakterystyczne (takie jak długa szyja
u żyrafy lub płetwy u foki). Darwin opraco-
wując swoją teorię, nie posiadał żadnej wie-
dzy na temat genów i chromosomów. Jednak
jego teoria ukierunkowała badania naukow-
ców, dzięki czemu dalsze badania prowadzo-
ne w XX wieku dowiodły, że geny rzeczywi-
ście przenoszą zakodowany „wzorzec" dłu-
giej szyi żyrafy, krótkich kończyn foki czy
ciemnych włosów u ludzi z basenu Morza
Śródziemnego. Konsekwencje teorii Darwi-
na dostrzegamy we wszystkich dziedzinach
nauki zajmujących się istotami żywymi,
włącznie z psychologią społeczną. To ona
właśnie zasugerowała, że również emocje
i zachowania społeczne, takie jak warczenie
psa lub uśmiech człowieka, mogą być prze-
noszone z pokolenia na pokolenie w podob-
ny sposób, jak długie szyje, płetwy czy krę-
cone włosy. Jak zobaczymy w kolejnych
rozdziałach, zagadnienia te są wciąż badane
przez naukowców.
Wreszcie, teorie naukowe mogą nam po-
móc w przewidywaniu przyszłych wydarzeń
i kontrolowaniu dotychczas nieopanowanych
zjawisk. Teoria Kopernika pozwoliła astrono-
mom nie tylko przewidywać zaćmienia Słoń-
ca, lecz również wysyłać sondy kosmiczne na
inne planety. Teorie naukowe doprowadziły
do powstania żarówki, komputera osobistego,
samolotu oraz do opanowania chorób takich
jak ospa. Jak się przekonamy, teorie psycho-
logii społecznej dostarczyły ważnych infor-
macji dotyczących uprzedzeń społecznych,
uprzejmości, miłości, przyczyn, dla których
ludzie przyłączają się do sekt religijnych lub
do tłumów w czasie zamieszek, oraz wielu in-
nych, fascynujących zjawisk.
TEORIE
Naukowe wyjaśnienia, które wiążą ze sobą i porząd-
kują istniejące obserwacje oraz sugerują kierunki dal-
szych badań.
PERSPEKTYWA SPOŁECZNO-
-KULTUROWA
Podejście teoretyczne, które szuka przyczyn zacho-
wań społecznych jednostek we wpływie wywieranym
na nie przez większe grupy społeczne.
 PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - GŁÓWNE
PERSPEKTYWY TEORETYCZNE
eorie psychologii społecznej pozostawa-
T ły pod wpływem rozmaitych prądów in-
telektualnych, począwszy od powstania
socjologii, poprzez rozwój biologii ewolu-
cyjnej, aż po narodziny sztucznej inteligen-
cji. Tę dyscyplinę wiedzy zdominowało pięć
głównych perspektyw teoretycznych (lub
grup teorii): społeczno-kulturowa, ewolucyj-
na, społecznego uczenia się, fenomenolo-
giczna oraz podejście społeczno-poznawcze.
PERSPEKTYWA
SPOŁECZNO-KULTUROWA
W roku 1908 ukazały się dwie ważne książ-
ki zatytułowane Psychologia społeczna. Jed-
ną z nich napisał socjolog Edward Alsworth
Ross. Uważał on, że źródła zachowań spo-
łecznych leżą nie w jednostce, ale w grupie
społecznej. Argumentował, że ludzie ulega-
ją wpływowi „prądów społecznych", takich
jak „pojawienie się w tłumie żądzy linczu
(...) lub nagły wybuch uczuć religijnych"
(Ross, 1908, s. 1-2). Ross analizował w niej
wydarzenia takie, jak holenderskie szaleń-
stwo kupowania cebulek tulipanów z 1634
roku, kiedy to ludzie sprzedawali domy i zie-
mię, aby kupować cebulki, wówczas warte
więcej złota, niż same ważyły, które, gdy tyl-
ko szaleństwo opadło, niewarte były złama-
nego grosza.
Chcąc wyjaśnić takie zjawiska, jak mdle-
jące nastoletnie fanki lub samobójcze sekty,
Ross przyglądałby się raczej grupie jako ca-
łości niż psychice poszczególnych jej człon-
ków. Spostrzegał on szaleństwa i mody jako
wytwór „umysłu tłumu (...) tej irracjonalnej
zgodności interesów, uczuć, opinii i czynów
w grupie komunikujących się między sobą
jednostek, która wynika z sugestii i naśla-
downictwa" (Ross, 1908, s. 65).
Podobnie jak Ross, również inni psycho-
lodzy społeczni o nastawieniu socjologicz-
nym kładli nacisk na duże grupy społeczne,
takie jak gangi uliczne, grupy etniczne i par-
tie polityczne (np. Sumner, 1906). To podej-
ście kontynuuje dzisiejsza perspektywa spo-
łeczno-kulturowa, która zakłada, że prze-
konania, upodobania i polityczne sympatie
jednostki kształtują się pod wpływem takich
czynników, jak narodowość, klasa społeczna
i aktualna sytuacja historyczna. Na przykład,
dzisiejsza businesswoman z Manhattanu
prawdopodobnie inaczej traktuje seks przed-
małżeński i udział kobiet w wyprawach wy-
sokogórskich niż jej irlandzka babka, pocho-
dząca z klasy robotniczej (Roberts i Helson,
1997). Teoretycy szkoły społeczno-kulturo-
wej skupiają się na kluczowej roli norm spo-
łecznych, czyli reguł dotyczących akcepto-
walnych zachowań (na przykład tych, które
głoszą, że idąc do kościoła, należy ładnie się
ubrać, a w rozmowie z babcią nie wolno uży-
NORMY SPOŁECZNE
Zasady i oczekiwania dotyczące akceptowalnych za-
chowań społecznych.
KULTURA
Przekonania, wierzenia, zwyczaje i język, wspólne dla
grupy ludzi żyjących w określonym miejscu i czasie.
ODMIENNE NORMY KULTUROWE
W krajach muzułmańskich dziewczynki po pierwszej men-
struacji muszą zakrywać ciała od stóp do głów. Perspektywa
społeczno-kulturowa kładzie nacisk na to, jak silny wpływ na
ludzi wywierają lokalne normy społeczne.
wać brzydkich wyrazów). Centralne miejsce
w tej teorii zajmuje kultura, którą możemy
szeroko zdefiniować jako wierzenia, zwy-
czaje, przekonania i język, wspólne dla gru-
py ludzi żyjących w określonym miejscu
i czasie (na przykład irlandzcy robotnicy,
którzy wyemigrowali do USA w 1905 roku
i osiedli w Bostonie, i ich prawnuki pracują-
ce w roku 1999 w biurach na Manhattanie).
Kultura obejmuje wszystkie ukształtowane
przez człowieka cechy środowiska, takie jak
domy, ubrania, a także subiektywne cechy,
takie jak zasady etykiety, system wartości
i kryteria dobrego smaku (Smith i Bond,
1994; Triandis, 1994). Jak się przekonamy,
badanie grup, kultur i norm społecznych na-
dal pozostaje głównym tematem zaintereso-
wań psychologii społecznej. Będziemy do te-
go zagadnienia powracać w kolejnych roz-
działach.
PERSPEKTYWA EWOLUCYJNA
Badacze przyjmujący perspektywę społecz-
no-kulturową skupiali się na różnicach po-
między zachowaniami ludzi w różnych kul-
turach. Innych psychologów bardziej jednak
interesowały podobieństwa nie tylko pomię-
dzy różnymi kulturami ludzkimi, lecz rów-
nież różnymi gatunkami zwierząt. To zainte-
resowanie podobieństwami cechuje drugą
Psychologię społeczną z 1908 roku, autor-
stwa Williama McDougalla, brytyjskiego
psychologa, który początkowo zajmował się
biologią. McDougall przyjął w swoim dziele
perspektywę ewolucyjną, w której zakłada
się, że u źródeł społecznych zachowań czło-

PERSPEKTYWA EWOLUCYJNA
Szkoła teoretyczna upatrująca przyczyn zachowań
społecznych w fizycznych i psychicznych cechach, które
ułatwiały naszym przodkom przetrwanie i rozmna-
żanie się.
DOBÓR NATURALNY
Założenie, że zwierzęta mające cechy, które ułatwiają
im przetrwanie i rozmnażanie się, przekażą te cechy
swojemu potomstwu.
(nazywane adaptacjami), zastępują cechy
mniej przydatne. Delfiny są ssakami blisko
spokrewnionymi z krowami, jednak ich nogi
w wyniku ewolucji przekształciły się w płe-
twy, ponieważ taki kształt jest lepiej przysto-
sowany do życia pod wodą.
Darwin zakładał, że skoro ciało zwierzę-
cia kształtuje się w wyniku selekcji natu-
ralnej, podobnie kształtuje się jego mózg.
Pszczoły potrzebują mózgu, który potrafi od-
czytać wskazówki innej pszczoły, kierujące
do najbliższego kwiatu, natomiast wilk
- mózgu, który potrafi odczytać sygnały
agresji, wysyłane przez innego wilka. Mimo
że większość naukowców - behawiorystów

ADAPTACJE
Cechy, które w danym środowisku ułatwiają prze-
trwanie i rozmnażanie się. PODOBNY GRYMAS GNIEWU U RÓŻNYCH
GATUNKÓW SSAKÓW
Karol Darwin uważał, że niektóre ludzkie i zwierzęce gry-
wieka leżą fizyczne i psychiczne cechy, któ- masy mają wspólne źródła. Szczerzenie zębów służyło do
re pomagały naszym przodkom przetrwać odstraszania potencjalnych napastników, tym samym
i rozmnażać się. McDougall poszedł za suge- chroniło zarówno zwierzę, jak i człowieka przed atakiem.
stią Darwina (1872), iż społeczne zachowa-
nia ludzi (takie jak śmiech, szyderstwo i in-
ne wyrazy twarzy) powstały w wyniku ewo-
lucji, podobnie jak wyprostowana pozycja
ciała i chwytny kciuk.
Głównym pojęciem teorii ewolucyjnej
jest dobór naturalny*, czyli założenie, że
zwierzęta mające cechy, które pomagają im
przeżyć i rozmnażać się, przekazują te cechy
swojemu potomstwu. Nowe cechy, najle-
piej sprawdzające się w danym środowisku

Ta definicja doboru naturalnego jest tak nietypowa, że

warto się zapoznać i z inną, podawaną przez Edwarda O.
Wilsona, jednego z najwybitniejszych biologów ewo-
lucyjnych: „Dobór naturalny [to] różnice w liczbie
potomstwa przekazywanego następnemu pokoleniu przez
różne typy genetyczne należące do tej samej populacji.
Ten podstawowy mechanizm, odkryty przez Darwi-
na, jest uważany dzisiaj za główną silę kierującą ewo-
lucją". (E. O. Wilson (2001). Socjobiologia. Poznań:
Zysk i S-ka, s. 348) - przyp. red. meryt.
przyjmuje obecnie założenie, że mózgi zwie-
rząt kształtują się w wyniku selekcji natural-
nej, jednak idea ta wciąż budzi wiele kontro-
wersji, gdy badanym zwierzęciem jest Homo
sapiens sapiens, czyli człowiek.
Rzeczywiście, przez 50 lat ewolucyjne
podejście McDougalla pozostawało w cie-
niu, głównie dlatego, że ówcześni psycholo-
gowie i biolodzy nie rozumieli, w jaki spo-
sób czynniki biologiczne i środowiskowe
wywierają na siebie wpływ. Jednym z pod-
stawowych błędów było założenie, iż ewolu-
cja mogła wykształcić jedynie nieelastycz-
ne „instynkty", które były jednostce „im-
plantowane" przy urodzeniu i które nie po-
dlegały wpływom środowiska. Obecnie wię-
kszość ekspertów z dziedziny ewolucji i za-
chowań wierzy, że biologiczne uwarunkowa-
nia zachowań ludzi i zwierząt są o wiele bar-
dziej elastyczne i ulegają modyfikacjom pod
wpływem środowiska (np. Buss i Kenrick,
1998; Crawford i Krebs, 1998).
Przedstawiciele podejścia ewolucyjnego
szukają cech wspólnych dla wszystkich istot
ludzkich. Próbują też dociec, w jaki sposób
te cechy wspólne wchodzą w interakcje
z otoczeniem społecznym. Dlatego, podob-
nie jak przedstawiciele szkoły społeczno-
kulturowej, są również zainteresowani bada-
niami zachowań społecznych w różnych
społeczeństwach (np. Buss, 1989; Kenrick
i Keefe, 1992).
KULTURA
Różnice i podobieństwa wzorca zabójstw
w różnych społeczeństwach
Sobota, 11 stycznia 1998 roku. Mała notka
na drugiej stronie dziennika Arizona Repub-
lic informuje, że „policja poszukuje zabójcy
72-letniego mężczyzny, zatłuczonego pałką
w północnej części Phoenix". Trzy dni póź-
niej kolejna krótka notatka: „właściciel
mieszkania zastrzelony podczas kłótni z lo-
katorem". Przed upływem tygodnia jeszcze
jedna informacja: o matce, która znalazła sy-
na zabitego strzałem z pistoletu. Zwięzłość,
z jaką informowano o tych trzech wypad-
kach, dowodzi, że nie były one godne wię-
kszej uwagi w mieście, w którym każdy ty-
dzień przynosi cztery do pięciu nowych
zabójstw. Czy Phoenix jest wyjątkowo peł-
ne przemocy, jak na amerykańskie miasto?
Nie. Komentatorzy prasowi w pobliskim
Los Angeles byli szczerze zadowoleni, wi-
tając rok 1998 informacją, że w 1997 licz-
ba zabójstw w ich mieście wyniosła jedynie
760 (w porównaniu do 980 w roku poprzed-
nim). W latach 80. i 90. ogólna liczba za-
bójstw w całych Stanach Zjednoczonych
wynosiła około 2 tysięcy miesięcznie.
Czy kultura Stanów Zjednoczonych cha-
rakteryzuje się szczególnym okrucieństwem,
czy też ten stały potok zabójstw odsłania ja-
kąś ogólną prawdę o ludzkiej naturze? Aby
odpowiedzieć na to pytanie, musimy przyj-
rzeć się innym kulturom. Tabela 1.1 pokazu-
je, że statystyki morderstw dowodzą ogrom-
nych różnic kulturowych. Na każde 100
zabójstw z broni palnej w Stanach Zjedno-
czonych przypadają niespełna 2 w Australii
i mniej niż jedno w Wielkiej Brytanii.
Zastanawiając się nad przyczynami tych
różnic, psycholog Jeffrey Goldstein (1986)
zauważył, że choć struktura społeczeństwa
Kanady bardziej przypomina społeczeństwo
Stanów Zjednoczonych niż Japonii, to jed-
nak liczba zabójstw jest bliższa japońskiej
niż amerykańskiej. Goldstein przypisuje tę
różnicę faktowi, że Stany Zjednoczone,
w odróżnieniu od Kanady, są jedynym roz-
winiętym cywilizacyjnie państwem, w któ-
rym obywatele mogą swobodnie kupować
broń krótką i półautomatyczną, za pomocą
której popełniana jest większość zabójstw.
Przykładowo, w 1995 roku 7 na 10 zabójstw
w Stanach Zjednoczonych popełniono za po-
mocą broni palnej. Mimo to amerykańska

Zabójstwa popełnione przy użyciu broni palnej w różnych państwach
w 1990 roku
Kraj Liczba zabójstw popełnionych
za pomocą broni palnej
Australia 10
Wielka Brytania 22
Kanada 68
Szwecja 13
Szwajcaria 91
Japonia 87
Stany Zjednoczone 10 567
Źrdtfto.-Sugarmanni Rand, 1994.
opinia publiczna, która akceptuje ogranicze-
nia dotyczące łagodnych leków oraz za-
bawek dla dzieci, gwałtownie sprzeciwia się
jakiemukolwiek ograniczaniu prawa do ku-
powania broni. Według Goldsteina, ten
sprzeciw wobec ograniczenia liczby narzędzi
zbrodni ma swoje korzenie w proagresyw-
nych normach amerykańskiego społeczeń-
stwa, które wywodzą się z czasów tworzenia
państwa w procesie gwałtownej rewolucji,
oraz w swoistej odmianie amerykańskiego
kapitalizmu.
Niezależnie od tego, czy teza Goldsteina
jest prawdziwa, czy nie, niepodważalne jest
istnienie ogromnych różnic pomiędzy spo-
łecznościami, jeśli chodzi o zabójstwa. Jed-
nak nie wszystko, co dotyczy zabójstw, jest
różne w zależności od społeczeństwa. Istnie-
ją również pewne uderzające międzykulturo-
we podobieństwa (Dały i Wilson, 1988). Jed-
no z nich dotyczy płci morderców. Spośród
ponad 50 000 Amerykanów aresztowanych
pod zarzutem morderstwa w latach 1994-
1995 9 1 % stanowili mężczyźni. Ta prawi-
dłowość występuje również we wszystkich
TABELA 1.1
Procent w stosunku do danych
amerykańskich (w przeliczeniu
na liczbę mieszkańców)
1,6
0,8
6,0
3,6
32,4
1,6
100,0
społeczeństwach, które prowadzą wiarygod-
ne statystyki zabójstw (Dały i Wilson, 1988).
Od XIII-wiecznej Anglii, poprzez północ-
noamerykański szczep Indian Gros Ventre
w XIX wieku, aż po XX-wieczną Szwecję,
mężczyźni popełniają zawsze ponad 80% za-
bójstw.
Podobne płciowe uwarunkowania agre-
sywnych zachowań występują również
u wielu innych gatunków ssaków (Dały
i Wilson, 1988). Martin Dały i Margo Wilson
łączą tę powszechnie występującą prawidło-
wość z różnicami w presji, jakiej w trakcie
ewolucyjnego rozwoju podlegały osobniki
różnych płci. U wielu gatunków samice nie
pozwalają samcom na kopulację, dopóki te
nie zademonstrują dominacji nad innymi
samcami (np. Gould i Gould, 1989). Wśród
najrozmaitszych ludzkich społeczeństw, od
starożytnych Rzymian po współczesnych
łowców-zbieraczy z brazylijskiej dżungli,
mężczyźni dominujący nad innymi męż-
czyznami również łatwiej znajdują żony (np.
Betzig, 1992; Chagnon, 1988). Jak przekona-
my się w kolejnych rozdziałach, niektóre
z tych różnic między płciami nadal obowią-
zują we współczesnych, zurbanizowanych
społeczeństwach.
Patrząc na różne społeczeństwa, przeko-
naliśmy się, że dotyczące zabójstw wzory za-
chowań wynikają z kombinacji czynników
społeczno-kulturowych i ewolucyjnych. Wy-
daje się, że to czynniki społeczno-kulturowe,
takie jak normy dotyczące przemocy oraz
dostępność broni palnej, mają bezpośredni
wpływ na liczbę zabójstw w danym kraju.
Przypatrując się każdemu krajowi, zauważy-
my, że mężczyźni popełniają więcej zabójstw
niż kobiety, co sugeruje istnienie różnic bio-
logicznych związanych z naszą ewolucyjną
przeszłością, wspólną dla człowieka i innych
ssaków. Wyjaśnienie różnic dotyczących licz-
by zabójstw oparte wyłącznie na różnicach
międzykulturowych byłoby niepełne, podob-
nie jak wyjaśnienie oparte jedynie na uni-
wersalnych prawdach o „ludzkiej naturze".
W kolejnych rozdziałach przekonamy się,
że psychologowie społeczni dopiero zaczy-
nają odkrywać sposób, w jaki predyspozycje
biologiczne i uwarunkowania kulturowe
wpływają na siebie nawzajem, kształtując
zachowania tak różne, jak altruizm i miłość
z jednej strony, a przemoc i uprzedzenia
z drugiej.
TEORIA SPOŁECZNEGO
UCZENIA SIĘ
W kolejnych dekadach perspektywa Rossa,
skoncentrowana na grupie, i ewolucyjne po-
dejście McDougalla straciły na popularności.
W ich miejsce wielu psychologów przyjęło
teorię społecznego uczenia się, według któ-
NIEDALEKO PADA
JABŁKO OD JABŁONI
Według szkoły społecznego
uczenia się, naśladujemy
zachowania społeczne,
za które jesteśmy nagradzani,
a także uczymy się, obserwu-
jąc działania obdarzonych
autorytetem osób z naszego
otoczenia, takich jak rodzice.
 rej zachowania społeczne wynikają z do-
świadczeń jednostki dotyczących kar i na-
gród (np. Allport, 1924; Hull, 1934). Doś-
wiadczenia te mogą być bezpośrednie, jak
w wypadku Sandy Hill Pittman, która zanim
zdobyła Mount Everest, była w dzieciństwie
zachęcana przez ojca do narciarstwa i wspi-
naczki górskiej. Uczenie się może być rów-
nież pośrednie, jak wówczas, gdy ludzie ob-
serwują i naśladują osoby, które są szcze-
gólnie podziwiane i uwielbiane. Wagi ucze-
nia się przez obserwację dowiodła seria
eksperymentów przeprowadzonych przez
Alberta Bandurę i jego współpracowników,
którzy pokazali, jak dzieci uczą się agresyw-
nych zachowań, widząc inne dziecko lub
osobę dorosłą, nagradzanych za przemoc
(patrz: Bandura, Ross i Ross, 1961). Szcze-
gólnie drastyczny przykład tego rodzaju
uczenia się wydarzył się 1 grudnia 1997 ro-
ku, gdy czternastoletni Michael Carneal ode-
grał w rzeczywistości scenę z filmu Basket-
ball Diaries. W filmie tym nastoletni bohater
marzy o tym, żeby wejść do swojej katolic-
kiej szkoły z ukrytą bronią i zacząć strzelać
do kolegów z klasy. Carneal wniósł do szko-
ły aż pięć sztuk broni i w czasie modlitwy
strzelił do ośmiu uczniów, zabijając trzech
z nich (Pedersen i Van Boven, 1997).
Teoria społecznego uczenia się, podobnie
jak perspektywa społeczno-kulturowa, po-
szukuje przyczyn zachowań społecznych
w środowisku jednostki. Te dwa podejścia
różni jednak znaczenie, jakie przypisują
miejscu i czasowi. W teorii społecznego
uczenia się nacisk kładzie się głównie na nie-
powtarzalne doświadczenia jednostki w kon-
kretnej rodzinie, szkole lub grupie rówieśni-
czej oraz zakłada się, że nawyki wykształcone
w pierwszych latach życia trudno przełamać.
Zwolennicy podejścia społeczno-kulturowe-
go nie zajmują się w takim stopniu jednost-
kami i ich indywidualnymi doświadczenia-
mi, lecz raczej większymi grupami społecz-
nymi, takimi jak Amerykanie pochodzenia
meksykańskiego, uczennice college'ów czy
członkowie elit społecznych (np. Moghad-
dam, Taylor i Wright, 1993). Ponadto teo-
retycy perspektywy społeczno-kulturowej
skłaniają się raczej ku założeniu, że normy,
podofrnie jak mody, szybko się zmieniają.
PERSPEKTYWA
FENOMENOLOGICZNA
Pomimo dzielących je różnic szkoły ewolu-
cyjną, społeczno-kulturowa i społecznego
uczenia się łączy nacisk na obiektywne czyn-
niki środowiskowe. Ich zwolennicy uważają,
iż rzeczywiste wydarzenia w świecie zew-
nętrznym są źródłem instynktów, sugestii
i wyuczonych nawyków. W latach 30. i 40.
Kurt Lewin wprowadził do psychologii spo-
łecznej inne spojrzenie - podkreślające zna-
czenie indywidualnego punktu widzenia. By-
ła to fenomenologia. Według perspektywy
fenomenologicznej, zachowania społeczne
są wynikiem subiektywnej interpretacji wy-
darzeń zachodzących w świecie społecznym,
dokonywanej przez każdą jednostkę.
Na przykład to, czy zdecydujesz się pod-
jąć starania, by zostać starostą roku, zależy
od: (1) twoich subiektywnych domysłów na
temat tego, jakie masz szansę na zdobycie
PERSPEKTYWA SPOŁECZNEGO
UCZENIA SIĘ
Szkoła teoretyczna, według której zachowania spo-
łeczne wynikają z jednostkowych doświadczeń ucze-
nia się.
PERSPEKTYWA FENOMENOLOGICZNA
Pogląd, że zachowania społeczne są wynikiem subiek-
tywnej interpretacji zdarzeń zachodzących w śro-
dowisku.
tego stanowiska, oraz (2) twojej subiektyw-
nej oceny korzyści, jakie wynikają z bycia
starostą (Higgins, 1997; Lewin, Dembo, Fe-
stinger i Sears, 1944). Osoba, która uzna, że
bycie starostą nie przyniesie jej osobistych
korzyści, lub która chciałaby nim zostać, lecz
uważa, że nie ma na to szans, nie będzie na-
wet startować w wyborach - niezależnie od
tego, czy „obiektywnie" takie stanowisko
przyniosłoby jej korzyści lub czy miałaby
szansę na jego zdobycie.
Historia sekty Gałąź Dawidowa pokazuje,
jak subiektywna interpretacja może czasem
przeważyć nad obiektywną rzeczywistością.
W1993 roku przywódca sekty, David Koresh,
przekonał swoich wyznawców, że zbliża się
koniec świata i że jest im pisana męczeńska
śmierć w walce z wysłannikami szatana, prze-
branymi za agentów rządowych. Kiedy na te-
ren siedziby sekty w Waco w stanie Teksas
wkroczyli agenci, aby sprawdzić doniesienia
o nielegalnym składzie broni, jej członkowie
wierzyli, że wydarzenie to zapowiada nadcią-
gającą apokalipsę. Rozpoczęli walkę z agen-
tami federalnymi. We wznieconym podczas
walk wielkim pożarze zginęło 86 członków
sekty. Wielu z nich wolało pozwolić na śmierć
własnych dzieci, niż poddać się ludziom, któ-
rych uważali za wysłanników szatana.
Podkreślając wagę subiektywnych inter-
pretacji, Lewin nie twierdził, że obiektywna
rzeczywistość nie istnieje. Przeciwnie, pod-
kreślał on wagę interakcji pomiędzy wyda-
rzeniami i sytuacją zewnętrzną a subiektyw-
ną interpretacją jednostki. Agenci federalni
rzeczywiście zaatakowali siedzibę sekty Ga-
łąź Dawidowa. Jednakże wcześniejsze zapo-
wiadanie apokalipsy przez Davida Koresha
dostarczyło członkom sekty gotowej, błędnej
interpretacji tego obiektywnego faktu.
Lewin uważał, że sposób, w jaki osoba
interpretuje sytuację, zależy również od jej
celów w danym momencie. Jeśli nastolatek
odczuwa potrzebę walki, to może zinterpre-
tować przypadkowe popchnięcie jako agre-
sywną napaść.
Jak się przekonamy, nacisk kładziony
przez Lewina na cele, interakcje osoba-sytu-
acja oraz na fenomenologię miały ogromny
wpływ na psychologię społeczną. Nacisk na
subiektywną interpretację, która góruje nad
obiektywną rzeczywistością, jest nadal obec-
ny w perspektywie spoleczno-konstrukty-
wistycznej (np. Beall, 1993; Gergen, 1985).
W podejściu tym zakłada się, że „ludzie
- włącznie z naukowcami - nie odkrywają
rzeczywistości. Oni ją konstruują lub tworzą
na podstawie wcześniejszych doświadczeń
i wrodzonych predyspozycji" (Hyde, 1996).
Ta perspektywa jest często stosowana do wy-
jaśniania różnic między mężczyznami a ko-
bietami (np. Hare-Mustin i Maracek, 1988).
Niektóre aspekty męskich i kobiecych ról
społecznych wydają się całkowicie arbitralne.
Czy „prawdziwy mężczyzna" powinien nosić
kolczyki lub długie włosy albo czytać wier-
sze? Czy „prawdziwa kobieta" powinna no-
sić spodnie, być przywódcą politycznym lub
uczestniczyć w wyprawach wysokogórskich?
Odpowiedzi na te pytania będą oczywiście
różne, w zależności od miejsca i czasu.
Jak okaże się w rozdziale szóstym, doty-
czącym wpływu społecznego, są pytania, na
które odpowiedzi może dostarczyć jedynie
rzeczywistość społeczna (na przykład to, jaki
PERSPEKTYWA SPOŁECZNO-
-KONSTRUKTYWISTYCZNA
Pogląd, że ludzie, włącznie z naukowcami, nie odkry-
wają rzeczywistości, lecz raczej ją konstruują lub
tworzą.
PERSPEKTYWA SPOŁECZNO-
-POZNAWCZA
Szkota teoretyczna, która bada procesy umysłowe
zachodzące podczas obserwowania wydarzeń spo-
łecznych oraz ich interpretowania, osądzania i za-
pamiętywania.
strój jest odpowiedni na ślub). Jednakże ist-
nieją również pytania, na które obiegowa opi-
nia dostarcza obiektywnie błędnych odpowie-
dzi (na przykład, po ataku agentów federal-
nych na siedzibę sekty Gałąź Dawidowa
w 1993 roku nie nastąpił koniec świata). Py-
tanie o to, gdzie przebiega linia oddzielająca
subiektywną rzeczywistość społeczną od
obiektywnej rzeczywistości fizycznej, jest in-
teresujące nie tylko z filozoficznego punktu
widzenia, lecz również, jak przekonamy się
w rozdziale szóstym, w pewnych sytuacjach
może sprawiać trudności każdemu z nas.
PERSPEKTYWA
SPOŁECZNO-POZNAWCZA
Znaczenie, jakie fenomenolodzy przypisy-
wali doświadczeniu wewnętrznemu, dopro-
wadziło w naturalny sposób do zbliżenia
psychologii społecznej i psychologii poz-
nawczej, która zajmuje się badaniem pro-
cesów umysłowych związanych z zauwa-
żaniem, interpretacją, ocenianiem oraz za-
pamiętywaniem wydarzeń zachodzących
w środowisku. Wielki rozkwit tych badań na-
stąpił w latach 50., kiedy pojawienie się
komputerów spowodowało „rewolucję poz-
nawczą" -jak często nazywano renesans za-
interesowania pracą umysłu. W latach 70.
i 80. coraz większa liczba psychologów spo-
łecznych przyjmowała perspektywę spo-
łeczno-poznawczą, która polega na skupia-
niu się na procesach zachodzących, gdy lu-
dzie wybierają interesujące ich wydarzenia
społeczne i gdy je interpretują i zapamiętują
(Fiske i Taylor, 1991; Smith, 1998).
Rozważmy reakcje ludzi na pamiętne
przemówienie Martina Luthera Kinga: „Mia-
łem sen", wygłoszone do uczestników de-
monstracji w Waszyngtonie 28 sierpnia 1963
roku. Wielu Amerykanów było głęboko po-
ruszonych, widząc w telewizji Kinga prze-
mawiającego do tłumu białych i czarnych
demonstrantów przed pomnikiem Lincolna.
Aby jednak perswazyjny apel Kinga osiąg-
nął skutek, odbiorca musiał wysłuchać jego
słów, uznać jego argumenty za uzasadnione
i zapamiętać komunikat. Jeśli oglądająca te-
go dnia telewizję osoba była rozpraszana
przez toczącą się w sąsiednim pokoju głośną
rozmowę, to przekaz Kinga mógł na niej wy-
wrzeć małe wrażenie. Podobnie, jeżeli od-
biorca uważnie słuchał przemówienia, lecz
jednocześnie pamiętał doniesienia o tym, że
wielu spośród organizatorów marszu to byli
komuniści, mógł on zinterpretować i zapa-
miętać słowa Kinga jako przykład szczegól-
nie perfidnej propagandy.
Procesy poznawcze i komunikację per-
swazyjną omówimy bardziej szczegółowo
w rozdziale piątym. Ponieważ podejście spo-
łeczno-poznawcze odgrywa kluczową rolę
we współczesnej psychologii społecznej, bę-
dzie ono ważnym składnikiem całej książki
i powróci jeszcze przy omawianiu kolejnych
zagadek zachowań społecznych.
ŁĄCZENIE RÓŻNYCH
PERSPEKTYW
Tabela 1.2 podsumowuje główne podejścia
teoretyczne stosowane w psychologii spo-
łecznej. Mimo że niekiedy są one spostrze-
gane jako konkurencyjne, każde z nich sku-
pia się na innym elemencie życia społecz-
nego. Zastanówmy się, w jaki sposób psy-
cholog społeczny mógłby próbować wyjaś-
nić grupową histerię, towarzyszącą wystę-
powi Franka Sinatry w studiu Paramount
w 1942 roku. Badacz przyjmujący założenia
społeczno-poznawcze lub fenomenologiczne
skupiłby się na procesach zachodzących
wówczas w umysłach młodych słuchaczek.
Szukałby odpowiedzi na pytanie, dlaczego
niektóre z nich skupiły swą uwagę na włas-
nych emocjach do tego stopnia, że zemdlały
(Pennebaker, 1982). Zwolennik teorii spo-
łecznego uczenia się mógłby zapytać, jak lu-
dzie byli nagradzani za wykazywanie obja-
wów takich j ak omdlenia - być może wzmo-
żoną uwagą ze strony matek i koleżanek
(Fordyce, 1988). Przedstawiciel podejścia
społeczno-kulturowego badałby, jak zmie-
niają się mody i style. Choć moda na omdle-
Główne perspektywy teoretyczne w psychologii społecznej
Perspektywa Źródło zachowań
teoretyczna społecznych
Spoleczno- Siły działające w większych
-kulturowa grupach społecznych.
Ewolucyjna Dziedziczne skłonności
do reagowania na otoczenie
społeczne w sposób,
który umożliwiał naszym
przodkom przetrwanie
i rozmnażanie się.
Społecznego Nagrody i kary.
uczenia się Obserwacja tego, jak inni ludzie
są nagradzani i karani
za swoje zachowania
społeczne.
Fenomenologiczna Subiektywna interpretacja
sytuacji społecznej
przez jednostkę.
Społeczno- To, na co zwracamy uwagę
-poznawcza w sytuacji społecznej, jak to
interpretujemy oraz jak łączymy
obecną sytuację z innymi
zapamiętanymi doświadczeniami.
nia na koncertach śpiewaków jazzowych, ta-
kich jak Frank Sinatra, szybko minęła,
wkrótce zastąpiły ją histeryczne krzyki fanek
Elvisa Presleya, potem ponownie omdlenia
na koncertach „długowłosych" Beatlesów,
później taniec pogo na występach zespołów
punkrockowych - i tak dalej. Z kolei badacz
przyjmujący perspektywę ewolucyjną mógł-
by połączyć fakt seksualnej atrakcyjności
TABELA 1.2
Przykład
Pod koniec lat 90. kobieta z amerykańskiej klasy
średniej zwleka z zawarciem małżeństwa, pracuje
na kierowniczym stanowisku, nosi spodnie i krótkie
włosy, podczas gdy jej prababka, która dorastała
na sycylijskiej farmie, nosiła tradycyjne stroje i długie,
upięte w kok włosy, wcześnie wyszła za mąż i pozostawała
w domu, zajmując się dziećmi.
Gniewny, groźny grymas automatycznie zwraca ludzką
uwagę; ludzki grymas gniewu przypomina ten występujący
u innych gatunków (na przykład u psów).
Nastoletni chłopiec postanawia zostać muzykiem po tym,
jak widzi widownię szalejącą na koncercie popularnego
piosenkarza.
Członkowie sekty Gałąź Dawidowa w Waco zareagowali
przemocą, ponieważ wierzyli, że agenci federalni
to wysłannicy szatana, których nadejście oznacza rychły
koniec świata.
Spotykasz na ulicy bezdomnego żebraka. Jest bardziej
prawdopodobne, że mu pomożesz, jeśli zauważysz jego
wyciągniętą rękę, jeśli zinterpretujesz jego położenie
jako niezależne od niego oraz jeśli jego widok przypomni ci
przypowieść o miłosiernym Samarytaninie.
 samców o wysokim statusie, takich jak Sina-
tra czy Beatlesi, z obserwacjami innych kul-
tur i innych gatunków zwierząt (Celi, 1974;
MiUer, 1998).
Ponieważ każda perspektywa badawcza
skupia się na jednym tylko elemencie cało-
ści, musimy łączyć je ze sobą, aby otrzymać
pełny obraz sytuacji. Przykładowo, procesy
związane z uwagą i pamięcią badane na
gruncie podejścia poznawczego są kształto-
wane przez historię i kulturę, stanowiąc
produkt ewolucyjnej przeszłości, w której
ludzie tworzyli grupy społeczne i byli przez
nie kształtowani (Kenrick, Sadalla i Keefe,
1998; Tooby i Cosmides, 1992). Aby w peł-
ni zrozumieć tajemnice życia społeczne-
go, musimy łączyć ze sobą materiał dostar-
czany przez różnorodne perspektywy ba-
dawcze.
PODSUMOWANIE
Psychologowie opracowali wiele teorii opi-
sujących tajemnice życia społecznego. Bada-
PODSTAWOWE ZASADY ZACHOWANIA
SPOŁECZNEGO
szystkie główne perspektywy psy-
W chologii społecznej łączy jedno
wspólne założenie: że ludzie wcho-
dzą ze sobą w interakcje, aby osiągnąć pew-
ne cele lub zaspokoić określone wewnętrzne
motywacje. Fenomenolodzy i psycholodzy
poznawczy podkreślają świadome cele,
wzmacniane przez sytuację, jak wówczas,
gdy przypomnienie przypowieści o miłosier-
nym Samarytaninie wzmacnia motywację do
pomagania innym. Teoretycy społecznego
uczenia się podkreślają skłonność ludzi do
cze przyjmujący perspektywę społeczno-
kulturową analizują siły rządzące większymi
grupami społecznymi, takie jak normy spo-
łeczne i różnice klasowe. Zwolennicy teorii
ewolucyjnej obserwują podobieństwa po-
między różnymi kulturami ludzkimi i gatun-
kami zwierząt, poszukując dowodów na ist-
nienie dziedzicznych skłonności, które
pomagały naszym przodkom przetrwać
w ich grupach społecznych. Badacze wy-
korzystujący teorię społecznego uczenia się
szukają wskazówek w regułach nagród i kar,
których ludzie doświadczają bezpośrednio
lub których uczą się, obserwując innych.
Zwolennicy podejścia fenomenologicznego
badają subiektywne interpretowanie sytua-
cji społecznych przez poszczególne jednost-
ki. Wreszcie, badacze stosujący perspekty-
wę społeczno-poznawczą analizują sposób,
w jaki ludzie zwracają uwagę na wydarzenia
z życia społecznego, interpretują je i zapa-
miętują. Te różne perspektywy można połą-
czyć, aby osiągnąć pełniejsze zrozumienie
zachowali społecznych. Ponadto, jak opisu-
jemy poniżej, wszystkie je łączą pewne
wspólne założenia podstawowe.
realizowania celów, które wcześniej zostały
skojarzone z nagrodą. Na przykład, jeśli na
nasze dobre uczynki odpowiedziano w prze-
szłości z wdzięcznością i jeśli spotykaliśmy
się z odwzajemnieniem życzliwości, to
w przyszłości również będziemy bardziej
skłonni odgrywać rolę miłosiernego Samary-
tanina. Zwolennicy teorii ewolucyjnej pod-
kreślają motywacje społeczne, zakorzenione
w naszej gatunkowej przeszłości: na przy-
kład ludzie, którzy należeli do grup wspiera-
jących się wzajemnie, mieli większe szansę
na przetrwanie i przekazanie swoich genów
potomstwu niż egocentryczni samotnicy.
W każdej z perspektyw teoretycznych za-
kłada się, że motywacje wewnętrzne wcho-
dzą w interakcję z wydarzeniami zewnętrz-
nymi. Na przykład perspektywa ewolucyjna
podkreśla sposób, w jaki reakcje wewnętrz-
ne, takie jak gniew, strach lub podniecenie
seksualne, są wyzwalane przez czynniki śro-
dowiskowe związane z przetrwaniem lub re-
produkcją (rywale, wygłodniałe drapieżniki
lub uwodzicielskie spojrzenia). Teoretycy
społecznego uczenia się badają sposób, w ja-
ki wyuczone reakcje jednostki łączą się z na-
grodami i karami w jej otoczeniu społecz-
nym. Wreszcie, teoretycy poznawczy badają,
jak procesy umysłowe i reprezentacje myślo-
we łączą się z nieustannymi zmianami w sy-
tuacji społecznej.
Możemy więc wyróżnić dwa podstawo-
we założenia wspólne wszystkim głównym
szkołom teoretycznym.
1. Zachowanie społeczne jest zorientowane
na cel. Ludzie wchodzą w interakcje z in-
nymi ludźmi po to, aby osiągnąć pewne
podstawowe cele lub zaspokoić wew-
nętrzne motywacje.
2. Zachowanie społeczne stanowi nieustanną
interakcję pomiędzy osobą a sytuacją.
Teraz przyjrzymy się bliżej tym dwóm
podstawowym założeniom.
ZACHOWANIE SPOŁECZNE
JEST ZORIENTOWANE
NA CEL
Psycholodzy społeczni badają cele zacho-
wań społecznych na wielu poziomach. Na
poziomie powierzchniowym możemy wy-
mienić cała listę codziennych celów: pozna-
nie najświeższych biurowych plotek, pocie-
szenie się po oblanym egzaminie, wywarcie
dobrego wrażenia na nauczycielu, zbeszta-
nie irytującego sąsiada lub umówienie się
na randkę w najbliższą sobotę. Na nieco
głębszym poziomie możemy mówić o ce-
lach długoterminowych: uzyskaniu reputacji
osoby kompetentnej, byciu spostrzeganym
jako osoba sympatyczna, dobrej samoocenie
lub nawiązaniu romantycznego związku. Te
szersze cele często zawierają w sobie wie-
le celów codziennych: zawarcie romantycz-
nej znajomości zawiera w sobie takie ce-
le krótkoterminowe, jak umówienie się na
randkę w sobotni wieczór czy pocieszanie
przez partnera po oblanym egzaminie. Duża
część badań nad zachowaniami społecznymi
poświęcona jest właśnie tym szerszym ce-
lom, które będą odgrywać ważną rolę w na-
szym poszukiwaniu przyczyn zachowań spo-
łecznych.
Na najgłębszym poziomie możemy zadać
pytanie o motywy fundamentalne, o podsta-
wowe funkcje naszych zachowań społecz-
nych. Tak więc, na przykład robienie kariery
i nawiązywanie kontaktów z ludźmi o wyso-
kim statusie może być interpretowane jako
przejaw podstawowego motywu „osiągnię-
cie i utrzymanie pozycji społecznej". Może-
my być nieświadomi tych głębszych moty-
wacji, jednak silnie wpływają one na nasze
interakcje społeczne. Aby lepiej zrozumieć
te podstawowe motywy, rozważmy kilka
z nich, te, które były najczęstszym tematem
badań psychologów społecznych.
Budowa więzi społecznych. W jednym
z pierwszych podręczników psychologii
(1890) Wiłliam James pisał:
Samotność jest dla niego [człowieka] największym
złem. Pojedyncza cela jest przez wielu uznawana za
karę zbyt okrutną, by stosowały ją kraje cywilizowane.
Dla jednostki uwięzionej na bezludnej wyspie odcisk
ludzkiej stopy lub widok ludzkiej sylwetki w oddali bę-
dzie najbardziej radosnym przeżyciem (s. 430).
 Jeżeli kiedykolwiek przeżyliśmy przepro-
wadzkę do nowego miasta, zmianę szkoły lub
choćby spędziliśmy samotnie weekend, to
poznaliśmy uczucie samotności. W takich
chwilach jesteśmy zmotywowani, aby nawią-
zywać nowe znajomości, odwiedzać starych
znajomych lub przynajmniej zadzwonić do
rodziny.
Kiedy psycholodzy próbują sporządzić
wykaz najbardziej podstawowych motywów
ludzkiego zachowania, potrzeba tworzenia
więzi z innymi ludźmi zwykle znajduje się na
czele listy (McAdams, 1990; Stevens i Fiske,
1995). Część psychologów społecznych
utrzymuje, że potrzeba związków z innymi
jest częścią naszego gatunkowego dziedzic-
twa (Baumeister i Leary, 1995; Stevens i Fi-
ske, 1995). Nasi przodkowie zawsze żyli
w grupach, podobnie jak większość naczel-
nych (Lancaster, 1975). Związki z innymi
przynosiły im wiele korzyści. Na przykład,
ludzie żyjący w grupach mogą się dzielić
pożywieniem oraz wspólnie troszczyć o swo-
je bezpieczeństwo (Hill i Hurtado, 1996). Co
więcej, potrzebujemy innych, aby zaspokoić
nasze cele społeczne. Rozdział siódmy jest
w całości poświęcony zagadnieniom przy-
wiązania i przyjaźni, jednakże cel tworzenia
związków z ludźmi, zajmujący centralne
miejsce w naszych interakcjach z innymi, bę-
dzie omawiany również w innych miejscach
książki.
Zrozumienie siebie i innych. Ludzie plot-
kują, czytają publikowane w gazetach anali-
zy osobowości przestępców oraz oczekują
od przyjaciół, że określą ich szansę na umó-
wienie się na randkę z klasową pięknością.
Poświęcają wiele uwagi zdobywaniu infor-
macji o sobie i o innych. Znaczenie tej infor-
macji jest oczywiste - rozumiejąc siebie
i swoje związki z innymi; możemy skutecz-
nie kierować własnym życiem. Osoba, któ-
ra nie uświadamia sobie tych uwarunko-
wań, ma duże trudności z funkcjonowaniem
w grupie społecznej (Steyens i Fiske, 1995).
Ponieważ wiedza społeczna odgrywa tak
podstawową rolę we wszystkich relacjach
międzyludzkich, psycholodzy społeczni po-
święcili wiele uwagi poznaniu społecznemu.
W rozdziałach drugim i trzecim szczegóło-
wo rozważamy ten problem, a także powra-
camy do niego we wszystkich następnych
rozdziałach.
Uzyskanie i utrzymanie statusu społeczne-
go. Kiedy Martin Luther King przyjechał do
swojej pierwszej parafii w Montgomery
w stanie Alabama, stanął przed problemem
z pewnością znanym wielu pastorom - ode-
brania kontroli nad finansami i działalnoś-
cią parafii wpływowym starszym kościoła
(Branch, 1988). W późniejszych latach silna
pozycja Kinga była zagrożona przez innych
pastorów kościoła baptystów oraz działaczy
ruchu praw człowieka. Można więc sądzić,
że nawet ludzie zaangażowani w ruch na
rzecz równości i współpracy walczą o wła-
dzę i pozycję społeczą. Nie są w tym osa-
motnieni: uczniowie szkół średnich walczą
o miejsca w szkolnych drużynach spor-
towych, uczniowie college'ów rywalizują
o lepsze stopnie, a pracownicy starają się
uzyskać awans.
W badaniach nad tym, co ludzie sądzą
0 sobie i innych, kwestia statusu pojawia się
bardzo często. Na całym świecie jedną
z podstawowych kategorii, w jakich ludzie
opisują swoich znajomych, jest kategoria do-
minacji i podporządkowania (White, 1980;
Wiggins i Broughton, 1985). Zalety wysokiej
pozycji społecznej nie ograniczają się jedy-
nie do bezpośrednich korzyści materialnych,
lecz obejmują również trudniej uchwytne ko-
rzyści społeczne, wynikające z szacunku
1 podziwu innych ludzi. Jest wiele dowodów
na to, że większość nas wkłada mnóstwo wy-
siłku w to, aby nie tylko przedstawiać się in-
nym w pozytywnym świetle, lecz również
aby przekonać siebie samych, iż mamy po-
wody, by chodzić z wysoko podniesioną gło-
wą (np. Tesser, 1988). W dalszej części tej
MOTYW CHRONIENIA TYCH, KTÓRYCH KOCHAMY
Ta kobieta stara się chronić dziecko podczas trwania konflik-
tu zbrojnego w Macedonii. Realne lub wyobrażone zagroże-
nie ze strony innych grup jest motywem wielu zachowań.
książki przekonamy się, że motywacja uzy-
skiwania i utrzymywania statusu odpowia-
da za wiele różnorodnych zachowań spo-
łecznych.
Obrona nas samych i tych, których ceni-
my. Na poziomie lokalnym ludzie otaczają
swoje domy płotami, na ulicach, na których
mieszkają, umieszczają ostrzegawcze ta-
blice, dołączają do gangów ulicznych lub ku-
pują agresywne psy, by się bronić. Na pozio-
mie narodu - społeczeństwa tworzą armie,
które mają je bronić przed armiami innych
społeczeństw. Powody przywiązywania tak
wielkiej wagi do samoobrony są oczywiste.
Pierwszym z nich jest przetrwanie jednostki
i jej rodziny. Jak wspominaliśmy wcześniej,
każdego miesiąca w Stanach Zjednoczonych
dokonywanych jest ponad 2 tysiące za-
bójstw. W rozdziałach poświęconych agresji,
uprzedzeniom i konfliktom międzygrupo-
wym przekonamy się, że przemoc jest często
powodowana rzeczywistym lub wyobrażo-
nym atakiem bądź jego groźbą. Ludzie stają
się agresywni, gdy zagrożona jest ich reputa-
cja, ich własność lub ich rodzina.
Wabienie i zatrzymanie przy sobie partne-
rów. Bhupinder Singh, siedemnasty mahara-
dża indyjskiego stanu Patiala, miał 350 żon.
Większość mieszkańców Ameryki Północnej
ma jednego małżonka. Ludzie wkładają wie-
le wysiłku, aby znaleźć i utrzymać partnerów
- piszą listy miłosne, dzwonią na drugi ko-
niec kraju o drugiej nad ranem lub korzystają
z usług komputerowych biur matrymonial-
nych. Poszukiwanie partnera jest jednym
z obszarów, w których motywacje mężczyzn
i kobiet wydają się nieco różnić, jak opisuje-
my poniżej.
 TABELA 1.3

Kwestie otwierające rozmowę

Procent reakcji pozytywnych

Zdanie Kobiety Mężczyźni

Czuję się zaklopotany/a... 69 81

Cześć 71 100
Kogoś mi przypominasz... 25 90

Źródfo: tabela oparta na Cunnlngham M.R, (1989). Reaclions to heterosexual opening gambits: Female selectiwty and małe responsiveness. (Reakcje na zdania
otwierające w relacjach heteroseksualnych: kobieca wybiórczość a męska otwartość) [w:] Penonality and Soctal Psychology Bulletin, 15, s. 27-41.

Jak pokazuje tabela 1.3, eksperymenta-

torzy odkryli duże różnice między płciami
PŁEĆ w sposobie reagowania na te kwestie. Podczas
gdy mężczyźni reagowali pozytywnie na każ-
Społeczne reguły dotyczące wabienia płci dy typ otwarcia, czyli rozpoczęcie rozmowy,
kobiety najczęściej zniechęcała nienaturalnie
przeciwnej brzmiąca kwestia „Przypominasz mi kogoś,
z kim kiedyś się spotykałem". Jak możemy
Wyobraź sobie, że siedzisz w barze na tere- wyjaśnić te różnice?
nie college'u i dość interesująca nieznajoma Cunningham wyjaśniał je w kategoriach
osoba próbuje rozpocząć z tobą rozmowę, biologicznych różnic między płciami, pow-
mówiąc: „Przypominasz mi kogoś, z kim stałych w trakcie ewolucji. Ponieważ ko-
kiedyś się spotykałem/am". Czy zareagujesz biety w większym stopniu niż mężczyźni
przyjaźnie, uśmiechając się i podtrzymując ponoszą fizyczne koszty urodzenia i wy-
kontakt wzrokowy, czy raczej nieprzyjaźnie, chowania potomstwa, ryzykują więcej,
odwracając się w drugą stronę? A co się sta- angażując się w przelotne flirty. Z drugiej
nie, jeśli nieznajomy człowiek zastosuje bar- strony, mężczyźni mniej ryzykują, reagując
dziej bezpośrednią strategię, i powie: „Czuję na jakąkolwiek zaczepkę kobiety, nieza-
się trochę zakłopotany/a, ale chciał(a)bym leżnie od tego, czy jest ona bezpośrednia
się z tobą umówić"? A może ten ktoś po pro- (szczera), czy sztuczna.
stu podszedłby do ciebie i powiedział coś tak Zwolennik perspektywy społeczno-kul-
prostego, jak „Cześć"? Michael Cunningham turowej wyjaśniłby te różnice w inny sposób,
(1989) poprosił swoich asystentów, dwie ko- zauważając, że normy społeczne w Stanach
biety i dwóch mężczyzn, aby wypróbowali Zjednoczonych wymagają od kobiet, aby by-
wszystkie trzy taktyki w barach Chicago ły one bardziej wybiórcze w swoich reak-
i notowali reakcje zaczepianych osób. Jak cjach na zaczepki mężczyzn. Prawdopodob-
myślisz, jaki procent kobiet reagował pozy- nie czynniki ewolucyjne i społeczno-kul-
tywnie na każdą z trzech strategii? Jaki pro- turowe wchodzą w interakcję, determinując
cent mężczyzn reagował pozytywnie na te te różnice, ponieważ normy kulturowe two-
same kwestie? rzą ludzie, którzy dzielą pewne wspólne pre-

ferencje i inklinacje, będące konsekwencją
bycia człowiekiem (Janicki i Krebs, 1998).
Jedno jest pewne: jak się przekonamy w roz-
działach dotyczących atrakcyjności relacji
społecznych, sposoby, w jakie mężczyźni
i kobiety grają, by zdobyć partnerów, są
podobne (np. Regan, 1998). W następnych
rozdziałach będziemy porównywać kolejne
społeczne zachowania kobiet i mężczyzn,
mając nadzieję, że rzucimy w ten sposób nie-
co światła na fascynujące kontrowersje pow-
stające niekiedy wokół różnic i podobieństw
między płciami.
ZACHOWANIA SPOŁECZNE CZĘSTO
REALIZUJĄ WIĘCEJ NIŻ JEDNA
MOTYWACJĘ
Małżeństwo służy przede wszystkim zaspokoje-
niu pragnienia zdobycia i utrzymania partnera.
Jednocześnie może jednak realizować cel
afiliacji, zdobycia informacji, ochrony i pozycji
społecznej.
W wypadku obu płci początko-
we flirty, podobne do opisywa-
nych przez Cunninghama, prowa-
dzą często do zauroczenia, miłości
romantycznej, a niekiedy również
do powstania więzów rodzinnych
trwających całe życie. Z perspek-
tywy ewolucyjnej wszystkie te ele-
menty są ze sobą połączone. Teo-
retycy tego podejścia uważają, że
wszystkie cele społeczne podpo-
rządkowane są celowi reprodukcji.
Tworzymy więzi z innymi ludźmi,
szukamy informacji społecznej,
dążymy do statusu oraz zacho-
wujemy się w sposób agresywny
i chronimy siebie - a wszystko to
służy nadrzędnemu celowi rozpo-
wszechniania naszych genów.
MOTYWY, CELE
I ZACHOWANIA SPOŁECZNE
Zapewne niewielu ludzi budzi się rano i my-
śli: „Dziś popracuję nad zdobyciem wyso-
kiego statusu i znalezieniem właściwego par-
tnera, abym mógł rozpowszechniać swoje
geny". Podstawowe motywy naszych zacho-
wań często pozostają nieświadome. Nasza
psychika funkcjonuje za to w taki sposób, że
 czujemy się źle, gdy jesteśmy izolowani spo-
łecznie, wyśmiewani i odrzucani, a dobrze,
gdy wylewnie wita nas przyjaciel, koleżanka
z pracy mówi nam komplement, a partner ca-
łuje. Wszystkie nasze cele możemy rozmie-
ścić na kontinuum: od cząstkowych celów
powierzchniowych do podstawowych moty-
wacji społecznych; ludzie są najczęściej
świadomi aktualnych, powierzchniowych
celów, takich jak umówienie się na randkę
w sobotę. Czasami, lecz nie zawsze, mają też
świadomość głębszych, szerszych celów, na
przykład stworzenia romantycznego związ-
ku. Rzadko natomiast mają świadomość
podstawowych motywów lub ostatecznych
funkcji, które stoją za tymi zachowaniami
społecznymi (zwabienie i zatrzymanie przy
sobie partnera).
Co więcej, związki pomiędzy motywami
a zachowaniami społecznymi bywają niekie-
dy bardzo złożone. Na przykład, agresja mo-
że służyć ochronie, lecz zwycięstwo w bójce
może również pomóc nastolatkowi w zdoby-
ciu pozycji społecznej lub uzyskaniu infor-
macji na temat własnej osoby. Za każdym za-
chowaniem może się kryć więcej niż jeden
motyw: wyjście na randkę może prowadzić
do zaspokojenia potrzeby związków między-
ludzkich, informacji społecznej, statusu, zna-
lezienia partnera lub nawet ochrony.
1
Oczywiście, nie wszystkie motywacje
zachowań społecznych same są „społeczne".
Ludzie mogą się zachowywać w sposób przy-
jacielski, aby uzyskać korzyści materialne
(większy napiwek lub prowizja ze sprzedaży)
lub lepszą informację (na przykład o najbliż-
szej restauracji lub pubie).
Z powodu tej złożoności poszukiwanie
motywów zachowań społecznych stanowi
często prawdziwe wyzwanie, przypominają-
ce to, przed którym staje detektyw mający
rozwikłać rozległy spisek. Jednak, podobnie
jak w pracy detektywa, poszukiwanie głębo-
kich motywów ludzkich zachowań może być
intrygującym i pouczającym sposobem roz-
wiązywania zagadek ludzkiego zachowania.
INTERAKCJA POMIĘDZY
OSOBA A SYTUACJA
Jeśli stojąca po twojej prawej stronie atrak-
cyjna nieznajoma zacznie z tobą flirtować, to
być może przerwiesz starania, aby zaimpo-
nować szefowi, stojącemu po twojej lewej
stronie. Jeśli następnie zauważysz, że ubra-
ny w czarną skórzaną kurtkę mężczyzna rzu-
ca w twoją stronę nieprzyjazne spojrzenia
i przysuwa się do nieznajomej, chcąc podkre-
ślić, że ona przyszła z nim, to może zaczniesz
myśleć o obronie własnej. Z drugiej strony,
twój kolega z pracy, bardziej skupiony na
swojej karierze, może tak desperacko wal-
czyć o uwagę szefa, że w ogóle nie zauwa-
ży ani możliwości flirtu, ani potencjalnego
zagrożenia.
Innymi słowy, podstawowe motywy
i szczegółowe cele aktywne w dowolnym
momencie odzwierciedlają nieustanne inter-
akcje różnorodnych czynników wewnątrz
osoby i czynników ze świata zewnętrznego.
Ponieważ w trakcie naszych poszukiwań
przyczyn zachowań społecznych będziemy
szczegółowo przyglądać się tym interak-
cjom, zastanówmy się nad tym, co mamy na
myśli, mówiąc „osoba" i „sytuacja", oraz jak
te dwa czynniki współgrają ze sobą w „in-
terakcji osoba-sytuacja".
OSOBA
Kiedy mówimy o osobie, zazwyczaj mamy
na myśli cechy, które jednostka wnosi do sy-
tuacji społecznej. Poproszony o opisanie sa-
mego siebie, możesz wymienić cechy fizycz-
ne (takie jak wzrost czy płeć), stałe postawy
OSOBA
Cechy, które jednostka wnosi do sytuacji społecznej.

i preferencje (na przykład skłonność do gło-
sowania na republikanów, demokratów lub
liberałów) oraz cechy psychologiczne (to,
czy jesteś introwertykiem, czy ekstrawerty-
kiem, czy jesteś pracowity czy leniwy, emo-
cjonalny czy wyważony, itd.). Wszystkie
twoje cechy mogą być efektem czynników
genetycznych lub fizjologicznych, dzięki
którym różnisz się od innych osób, lub też
mogą wynikać z uprzednich doświadczeń
i być podtrzymywane przez sposób, w jaki
myślisz o sobie i innych, oraz przez środowi-
sko społeczne, w którym przebywasz na co
dzień. Inne aspekty osoby mogą być bardziej
zmienne, na przykład chwilowy nastrój lub
poczucie własnej wartości.
SYTUACJA
Kiedy mówimy o sytuacji społecznej, mamy
na myśli wydarzenia lub czynniki środowi-
INTERAKCJA OSOBY
I SYTUACJI
Wygląd i zachowanie
łych młodych ludzi są
wynikiem interakcji
pomiędzy ich sytuacją
społeczną i osobowością.
Taki styl był popularny
w Londynie w latach 80.,
co sugeruje wpływ norm
społecznych; jednak
większość londyńczyków
w tym czasie nie zdecy-
dowała się na taki krzyk-
liwy image.
Prawdopodobnie osoby,
które ubierały się jak
punkrockowcy, miały
inny typ osobowości niż
ci, którzy pozostali przy
bardziej konwencjonal-
nym stylu ubierania się.
skowe zewnętrzne wobec osoby. Należą do
nich właściwości lub wydarzenia dotyczące
bezpośredniego kontekstu środowiskowego,
na przykład takie, jak program telewizyjny,
który właśnie oglądasz, lub spojrzenie, jakie
rzuca w twoją stronę ktoś z drugiego końca
pokoju. Do sytuacji należą również mniej
tymczasowe elementy środowiska społecz-
nego, na przykład sposób, w jaki zostałeś
wychowany, lub normy kulturowe społe-
czeństwa, w którym żyjesz.
Choć zwykle wygodnie jest odróżniać
czynniki sytuacyjne od czynników należą-
cych do osoby, nigdy nie jest to do końca
możliwe. Rozważmy rolę płciową danej oso-
by: częściowo jest ona determinowana jej
płcią biologiczną (od której zależy jej wzrost,
rozłożenie masy mięśniowej i tłuszczu, zdol-
ność rodzenia dzieci itd.), ale częściowo
również jest kształtowana przez wydarzenia
w środowisku społecznym (kultura, w jakiej

SYTUACJA
Wydarzenia lub czynniki środowiskowe zewnętrzne
wobec osoby.
wychowywany jest konkretny chłopiec lub
dziewczynka, normy obowiązujące w okreś-
lonej sytuacji oraz płeć otaczających jednost-
kę ludzi; Eagly, 1997). Tak więc, choć nie-
kiedy warto rozważać cechy osoby w oder-
waniu od cech sytuacji, jednak podstawową
sprawą jest sposób, w jaki te dwa czynniki
wpływają na siebie nawzajem w interakcji
osoba-sytuacja.
INTERAKCJE OSOBA-SYTUACJA
Osoby i sytuacje wpływają na siebie na wie-
le sposobów. Poniżej opisujemy siedem ty-
pów interakcji.
1. Różne sytuacje aktywizują różne części
Ja. Na osobowość każdego z nas składa
się wiele aspektów i każdy z nich akty-
wuje inny typ sytuacji. Jak zaobserwo-
wał William James (1890), „Wielu jest
młodzieńców, którzy przy rodzicach
i nauczycielach nader spokojni, w towa-
rzystwie swych «chwackich» kompa-
nów chełpią się i przeklinają jak piraci"
(s. 294). Cel społeczny, który przeważa
w danej chwili, zależy od sytuacji spo-
łecznej - czasami chcemy być lubiani,
czasami wolimy, by się nas bano, itd. Ak-
tywizacja jednego celu zmniejsza aktyw-
ność innych. Na przykład, widok gniew-
nej twarzy nieznajomego przy barze
prawdopodobnie odwiedzie cię od konty-
nuowania romantycznej rozmowy z uko-
chaną osobą i sprawi, że zaczniesz my-
śleć o obronie.
2. Każda sytuacja ma różne aspekty,
a motyw społeczny aktywny w danej
chwili zależy od tego, na który z nich
zwracamy uwagę. Zazwyczaj w każdej
pojedynczej sytuacji wiele się dzieje.
Wyobraź sobie przyjęcie, na którym
część osób tańczy, część pogrążona jest
w dyskusji filozoficznej, a jeszcze inni
słuchają opowiadanego dowcipu. Ponie-
waż możliwości ludzkiego umysłu są
ograniczone, możemy jednocześnie sku-
pić się jedynie na jednym lub dwóch
aspektach aktualnej sytuacji. To, jak za-
reagujemy na nią, zależy od tego, na co
zwracamy uwagę. Prawdopodobnie nie
będziesz myślał o rozwoju swojej kariery
w chwili, gdy namiętnie całujesz ukocha-
ną. Jeżeli jednak zauważysz, że do poko-
ju właśnie wszedł jej były chłopak, to
możesz zmienić motywację z romantycz-
nej na samoobronę.
3. Nie wszyscy reagują jednakowo na tę
samą sytuację. Kiedy Sandy Hill Pitt-
man nie powiodła się pierwsza próba
zdobycia Mount Everestu, kobieta ta nie
poddała się i dwa lata później ponownie
ryzykowała życie, aby osiągnąć swój
cel. Wiele osób wycofałoby się po pier-
wszej nieudanej próbie, a duża część po-
zostałych zrezygnowałaby na sam wi-
dok czekanów i ponad ośmiu tysięcy
metrów skał i śmiercionośnych lodo-
wych szczelin.
4. Ludzie zmieniają swoje sytuacje. Jeśli
nieuważny człowiek uderzy w ceglany
mur, to mur pozostanie taki sam, a zmia-
nie ulegnie jedynie ta osoba. Jednak sytu-
acje społeczne to nie mur. Każda osoba,
która wchodzi w przestrzeń społeczną,
może ją zmienić. Jeśli, na przykład, agre-
sywne dziecko wkracza na plac zabaw, na
którym spokojnie bawili się jego rówieś-
nicy, to w ciągu kilku minut zmienia się
on w pole bitwy (Rausch, 1977).
5. Ludzie wybierają swoje sytuacje. Sytu-
acje nie „przydarzają się" nam tak po pro-
stu. Sami je wybieramy. Zajęcie, które dla
jednej osoby jest wspaniałym sposobem
spędzenia wolnego popołudnia (skoki na
bungee lub wizyta w muzeum sztuki), dla
innej może być równie atrakcyjne, co wi-
zyta w szpitalnym pokoju pełnym pacjen-
tów zarażonych wirusem Ebola. Sytuacje,
które wybieramy, odzwierciedlają aspek-
ty naszej osobowości (Caspi i Herbener,
1990; Snyder i Ickes, 1985). Odnosi się to
zarówno do sytuacji długoterminowych,
jak i do sposobu, w jaki spędzamy jedno
popołudnie. Istnieje ogromna różnica po-
między uczniem, który waha się między
rozpoczęciem studiów w akademii woj-
skowej w West Point a Annapolis, a dru-
gim, który wybiera pomiędzy humani-
stycznymi uniwersytetami w Berkeley
i Kolumbii Brytyjskiej.
6. Sytuacje zmieniają ludzi. Ludzie zmie-
niają swoje sytuacje i na odwrót: są przez
nie zmieniani. Przecież każda sytuacja
społeczna obejmuje również innych ludzi,
których cele i cechy osobowości także
mają wpływ na jej przebieg. Klasyczne
badania nad grupą absolwentek Benning-
ton College ujawniły, że te spośród nich,
które wyszły za osoby o innych niż włas-
ne poglądach politycznych, z czasem
zmieniały swoje przekonania (Newcomb,
Koenig, Flacks i Warwick, 1967). Niektó-
re sytuacje wywierają niezwykle silny
wpływ na osoby, które w nich uczestni-
czą. Można się spodziewać, że kiedy do

TABELA 1.4
Różne typy interakcji osoba-sytuacja

Interakcja Przykład

Różne sytuacje aktywizują różne Nastolatek może się zachowywać jak wulgarny wyrzutek społeczeństwa,
części Ja. gdy włóczy się z kolegami, lecz zmieniać się w dobrze wychowane
dziecko w czasie wizyty u dziadków.

Każda sytuacja ma różne aspekty, Jeśli na przyjęciu zauważasz atrakcyjną nieznajomą, to możesz zacząć
a motyw społeczny aktywny w danej z nią flirtować. Jeżeli jednak jej przyjaciel zacznie zazdrośnie na was
sytuacji zależy od tego, na który spoglądać, to zaczniesz raczej działać z myślą o swoim bezpieczeństwie.
z aspektów sytuacji zwracamy uwagę.

Nie wszyscy reagują jednakowo Niektórzy mieszkańcy Los Angeles traktowali zamieszki jako okazję
na tę samą sytuację. do zabawy i rozrywki, dla innych zaś było to przerażające i przygnębiające
doświadczenie.

Ludzie zmieniają swoje sytuacje. Agresywne dziecko potrafi zamienić spokojny plac zabaw w pole bitwy.

Ludzie wybierają sytuacje. Jedna osoba wiele by dała, by skoczyć na bungee; inna dałaby równie
wiele, byle tylko tego uniknąć.

Sytuacje zmieniają ludzi. Jeśli dwoje, początkowo podobnych do siebie, przyjaciół rozpoczyna
jednocześnie naukę na Akademii Wojskowej w West Point i na
uniwersytecie w Berkeley, to po czterech latach nauki będą
prawdopodobnie mniej do siebie podobni.

Sytuacje wybierają ludzi. Akademia West Point nie przyjmuje wszystkich, którzy chcieliby
tam studiować.
 wojskowej akademii w West Point przy-
będzie najbardziej nawet niezależnie my-
ślący kadet, to w większym stopniu zmie-
ni się on niż akademia.
7. Sytuacje wybierają ludzi. Podobnie jak
ludzie nie pozwalają bezwolnie, by zda-
rzały się im przypadkowe sytuacje, rów-
nież sytuacje społeczne nie są dostępne
dla wszystkich. Wybór pomiędzy West
Point i Berkeley jest dostępny jedynie
tym uczniom, którzy najlepiej zdali.koń-
cowe egzaminy w college'u. W wielu
sytuacjach osoba musi mieć określone
cechy, by mogła w nich uczestniczyć.
Uczeń pierwszej klasy liceum, który ma
wzrost powyżej przeciętnej, może zostać
członkiem szkolnej drużyny koszykówki,
podczas gdy jego najlepszy przyjaciel,
wyróżniający się z matematyki i nauk
ścisłych, może brać udział w olimpiadach
przedmiotowych. Małe początkowe róż-
nice pomiędzy ludźmi mogą się zwię-
kszać w miarę, jak pogłębia je sytuacja
(taka jak treningi koszykówki i udział
w olimpiadach). Pod koniec roku różnice
pomiędzy uczniami będą prawdopodob-
nie większe niż na początku. Tak więc sy-
JAK PSYCHOLODZY BADAJĄ ZACHOWANIA
SPOŁECZNE
adania naukowe przypominają nieco
B pracę detektywa. Detektyw rozpoczyna
od zagadki i zestawu procedur, które
mają mu umożliwić jej rozwikłanie: wywia-
dów ze świadkami, poszukiwania motywu,
eliminowania kolejnych podejrzanych, bada-
nia dowodów rzeczowych, i tak dalej. Na
każdym kroku czekają na niego przeszkody:
świadkowie mogą kłamać lub opierać swoje
zeznania na niesprawdzonych założeniach,
niektóre motywy mogą być ukryte, a dowo-
tuacja i osoba wzajemnie się wybierają
i kształtują w nieustannym cyklu. Różne
typy interakcji osoba-sytuacja podsumo-
wuje tabela 1.4.
PODSUMOWANIE
Przyglądając się różnorodnym perspektywom
teoretycznym, dostrzegamy, że łączą je dwa
podstawowe założenia dotyczące zachowań
społecznych. Po pierwsze, zachowania te są
zorientowane na cel. Ludzie mają cele krótko-
terminowe, takie jak skłonienie konkretnej
osoby, by zgodziła się na randkę; szersze cele
długoterminowe, takie jak utrzymanie dobre-
go samopoczucia; oraz motywy podstawowe,
takie jak zdobycie odpowiedniego statusu czy
zwabienie partnera. Po drugie, motywy i inne
aspekty osoby nieustannie wchodzą w inter-
akcję z cechami sytuacji. Aby w pełni zrozu-
mieć, dlaczego postępujemy tak, a nie inaczej,
musimy uwzględnić skomplikowane sposoby,
w jakie ludzie i sytuacje nieustannie wybiera-
ją siebie nawzajem, reagują na siebie i wza-
jemnie się zmieniają.
dy rzeczowe mogły zostać celowo zniszczo-
ne. Podobnie jak inni naukowcy, psycholo-
dzy również zaczynają od zagadki. Kilka
z nich przedstawiliśmy na początku tego
rozdziału. Co skłania ludzi do niezwykłych
grupowych zachowań, takich jak masowe
omdlenia na koncercie Franka Sinatry? Co
powoduje, że niektórzy ludzie są żądni suk-
cesu, tak jak wspinająca się na górskie szczy-
ty milionerka, Sandy Hiłl Pittman? Wzorując
się na detektywach psycholodzy społeczni

METODY OPISOWE
Procedury służące do mierzenia lub opisywania
zachowań, myśli i uczuć w ich stanie naturalnym.
Należą do nich: obserwacja naturalna, studia przy-
padków, badania archiwalne oraz sondaże.
METODY EKSPERYMENTALNE
Procedury służące odkrywaniu procesów przyczy-
nowo-skutkowych poprzez systematyczne manipu-
lowanie określonymi aspektami sytuacji.
opracowali zestaw procedur ułatwiających
rozwiązanie tego rodzaju zagadek. Podobnie
jak detektywi, oni również muszą mieć świa-
domość czyhających po drodze niebezpie-
czeństw.
Metody stosowane przez psychologów
społecznych można z grubsza podzielić na
dwie kategorie: opisowe i eksperymentalne.
Metody opisowe obejmują działania prowa-
dzące do mierzenia lub zapisywania zacho-
wań, myśli i uczuć w ich stanie naturalnym.
Kiedy psycholodzy używają metod deskryp-
tywnych, mają nadzieję, że w żaden sposób
nie ingerują w rejestrowane przez siebie
zachowania. Tymczasem metody ekspery-
mentalne są próbą manipulowania procesa-
mi społecznymi poprzez zmianę niektórych
aspektów sytuacji. Eksperymenty nie zawsze
mówią nam o aspekcie „gdzie" i „kiedy" co-
dziennych sytuacji społecznych, pomagają
nam jednak zrozumieć i wyjaśnić te zdarze-
nia, odpowiadając na pytanie „dlaczego".
METODY OPISOWE
Jak należy postępować, by szczegółowo opi-
sać zachowanie społeczne? Psycholodzy
społeczni stosują pięć głównych typów me-
tod opisowych: obserwację naturalną, studia
przypadku, badania archiwalne, sondaże
oraz testy psychologiczne.
OBSERWACJA NATURALNA
Prawdopodobnie najprostszą metodą opiso-
wą jest obserwacja naturalna. Obejmuje
ona po prostu obserwację zachowania w wa-
runkach naturalnych. Stosował ją na przy-
kład Irenaus Eibl-Eibelsfelt (1975), który od-
wiedził wiele różnych kultur na całym
świecie i korzystając z ukrytej kamery, ob-
serwował kobiety flirtujące z mężczyznami.
W innym studium komunikacji niewerbal-
nej pomiędzy płciami, psycholog Monica
Moore (1985) odwiedziła miejsca, w których,
jak się spodziewała, kobiety będą w natural-
ny sposób przejawiać wiele niewerbalnych
zalotnych zachowań - bary dla samotnych.
Zaobserwowała tam wiele zachowań niespo-
tykanych w środowiskach porównawczych,
takich jak biblioteka czy centrum dla kobiet.
Na przykład, kobiety w barze często przez
kilka sekund spoglądały na mężczyznę, uś-
miechały się, poprawiały włosy, a następnie
przechylały głowę pod kątem 45 stopni, od-
słaniając szyję.
Obserwacja naturalna jako metoda ba-
dawcza ma wiele zalet. Zachowanie w wa-
runkach naturalnych jest spontaniczne, a nie
świadome i wystudiowane. Wyobraź sobie,
jak trudno byłoby poprosić studentów, by
w warunkach laboratoryjnych powtórzyli za-
chowania zalotne. Po pierwsze, ludzie w sy-
tuacji prawdziwego flirtu mogą sobie nie
uświadamiać tego, jak się zachowują. Po
drugie, mogliby się czuć zbyt niezręcznie,
wiedząc, że są obserwowani przez badaczy.
Jednak, pomimo swoich zalet, obserwa-
cja naturalna kryje w sobie również zagro-
żenia. Badacze muszą być pewni, że badani
OBSERWACJA NATURALNA
Rejestrowanie zachowań w warunkach naturalnych.
 ludzie nie wiedzą, że są obserwowani.
W przeciwnym wypadku ludzie ci mogliby
zachowywać się nienaturalnie. Jak omówi-
my to w rozdziale szóstym, badacze opra-
cowali wiele ciekawych metod umożliwia-
jących obserwację bez wiedzy obserwo-
wanych.
Inny problem związany z obserwacją na-
turalną to fakt, że pewne interesujące zacho-
wania występują rzadko. Wyobraźmy sobie
czekanie na rogu ulicy na akt przemocy lub
zamieszki. Nawet w najgorszej z dzielnic
można by spędzić wiele godzin i niczego
takiego nie zaobserwować.
Wreszcie, jeśli obserwacje nie są prowa-
dzone bardzo systematycznie, to określone
oczekiwania mogą sprawić, że badacze nie
docenią wpływu pewnych czynników na za-
chowanie, przeceniając z kolei inne. Hipote-
za to intuicja lub oczekiwania badacza co do
spodziewanego wyniku badania. Hipoteza
może sprawić, że badacz będzie szukać in-
formacji, które ją potwierdzą, a nie zauważać
dowodów, które jej przeczą. Ten problem na-
zywamy błędem obserwatora. Jeśli na
przykład spodziewasz się zobaczyć w barze
zachowania zalotne, to możesz zinterpreto-
wać poprawienie włosów przez kobietę jako
HIPOTEZA
Przewidywania badacza dotyczące wyników badań.
BŁĄD OBSERWATORA
Błąd powstający w pomiarze wówczas, gdy badacz
przypisuje nadmierne znaczenie zachowaniom,
których się spodziewał, i nie zauważa zachowań,
których nie oczekiwał.
STUDIUM PRZYPADKU
Intensywne badanie jednostki lub grupy.
takie właśnie zachowanie, podczas gdy ona
chciała jedynie, by kosmyk nie wpadł jej do
kufla z piwem.
STUDIUM PRZYPADKU
Inna metoda obserwacyjna to studium przy-
padku, czyli intensywne badanie jednostki
lub grupy. Badacz może obserwować całko-
wicie normalną jednostkę lub grupę, jednak
często wybiera przypadek właśnie dlatego,
że przejawia on jakiś nietypowy wzorzec za-
chowania. Wyobraź sobie, że interesują cię
zabójstwa wynikające z „frustracji na dro-
dze". Jeżdżenie samochodem i oczekiwanie,
że taki wypadek się zdarzy, jest beznadziej-
ne (a przynajmniej chcielibyśmy tak sądzić),
dlatego zamiast tego mógłbyś badać osoby,
które uczestniczyły w takich sytuacjach
w przeszłości. Mógłbyś przeprowadzić wy-
wiad z mordercą i innymi osobami obecnymi
na miejscu zdarzenia, przeczytać policyjne
raporty, itd. Jak zaraz się przekonamy, ta me-
toda również ma swoje mocne i słabe strony.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Przypadek seryjnego zabójcy i jego
rodziny
Pod koniec lat 60. młody człowiek nazwi-
skiem Charles Manson przyjechał do dzielni-
cy Haight-Ashbury w San Francisco, w któ-
rej zaczynała powstawać nowa subkultura
hippisów. W tym środowisku tradycyjne nor-
my i wartości amerykańskiego społeczeń-
stwa (pogardliwie nazywanego „establish-
mentem") były uznawane za przestarzałe,
a nawet złe, ponieważ przyczyniały się do ta-
kich niesprawiedliwości, jak prześladowania
rasowe czy wojna w Wietnamie. Ponieważ
Manson większość życia spędził w więzie-
niu, z łatwością przyszło mu przyjęcie tej
 przeciwnej establishmentowi postawy, a po-
nieważ był obdarzony urokiem osobistym
i z łatwością manipulował innymi, szybko
zgromadził wokół siebie grupę młodych lu-
dzi, z którymi zamieszkał w komunie, nazy-
wanej „rodziną". Wykorzystując szacunek
i obawy, jakie budził u mieszkających w ko-
munie osób, a także obowiązujące tam nor-
my „wolnej miłości" i eksperymentowania
ze środkami odurzającymi, Manson z łatwo-
ścią skłaniał ich do postępowania zgodnie
z jego wolą. W końcu nakłonił kilkoro spoś-
ród nich do popełnienia serii rytualnych
mordów w okolicy Los Angeles. Te przera-
żające zbrodnie, popełnione przez młodych
ludzi, którzy przyjechali do San Francisco,
by się stać częścią „pokolenia pokoju i miło-
ści", były takim szokiem dla amerykańskiej
opinii publicznej, że dziś, trzydzieści lat
później, Manson i jego zwolennicy wciąż
nie schodzą z pierwszych stron gazet (jak
w 1997 roku, gdy Manson ubiegał się
o zwolnienie warunkowe).
Dziwny przypadek, taki jak ten, prowoku-
je pytania na temat zwykle normalnych
procesów. Na przykład, czy zdarzenia, któ-
re doprowadziły zwolenników Mansona do
popełniania zborowych morderstw, rzu-
cają nowe światło na przypadki przemocy
w życiu codziennym (zagadnienie, któremu
przyjrzymy się bliżej w rozdziale dziesią-
tym)? Czy wydarzenia z życia samego Man-
sona mogą wyjaśnić sposób, w jaki dziecko
staje się występnym i psychopatycznym do-
rosłym?
Gdy analizujemy życie Charlesa Manso-
na widzimy, że od najmłodszych lat spotykał
się on z zaniedbywaniem przez matkę, prze-
mocą oraz wzorcami przestępczych zacho-
wań (Bugliosi i Gentry, 1974). Będąc w cią-
ży z Charlesem, jego matka dużo piła, a po
jego narodzinach miała wiele przelotnych
związków z mężczyznami. Odprowadzała
syna do sąsiadów, mówiąc im, że idzie na za-
kupy, po czym znikała na kilka dni. Często
również zostawiała go na wiele dni u krew-
nych. Gdy Charles miał pięć lat, jego matka
trafiła do więzienia po tym, jak wraz z bra-
tem napadła na stację benzynową i ogłuszy-
ła jej pracownika butelką Coca-Coli. W cią-
gu trzech lat, które jego matka spędziła
w więzieniu, Charles mieszkał z surową, ale
kochającą go ciotką. Po wyjściu z więzienia
matka zabrała syna z powrotem do siebie.
Później, gdy skończył dwanaście lat, odesła-
ła go do szkoły dla chłopców z internatem.
Uciekł po 10 miesiącach, lecz gdy pragnął
wrócić do matki, ta nie chciała go przyjąć.
Zanim skończył trzynaście lat, popełniał już
przestępstwa razem z kolegami poznanymi
w kolejnych placówkach wychowawczych.
Podczas jednej z ucieczek trafił wraz z kole-
gą do jego wuja, który nauczył ich zakrada-
nia się kanałami wentylacyjnymi w celu do-
konywania rabunków. Zanim skończył dwa-
dzieścia lat, Manson miał za sobą kilka po-
bytów w więzieniu za przestępstwa: od na-
padu z bronią w ręku po handel żywym to-
warem - przemycanie kobiet przez granicę
do domów publicznych.
Studia takich przypadków jak historia
Mansona dostarczają bogatego materiału do
formułowania hipotez. W przypadku Man-
sona mamy wiele różnych wskazówek doty-
czących powodów jego agresywnych, anty-
społecznych zachowań. Czy normy społecz-
ne nastawionej przeciw establishmentowi
kontrkultury przyczyniły się do agresywne-
go zachowania Mansona, czy raczej był to
rezultat przyjmowania przez niego dużych
dawek specyfików zmieniających świado-
mość? Cofając się do wcześniejszych eta-
pów jego życia - czy jego skłonności mogą
mieć źródło we wpływie młodocianych
przestępców, których spotykał w placów-
kach wychowawczych, a może w niestabil-
nej strukturze rodzinnej we wczesnym dzie-
ciństwie? Biorąc pod uwagę przestępcze
skłonności jego matki i wuja, być może
przyczyny jego zachowania leżały jeszcze
głębiej w przeszłości - w skłonności gene-
tycznej, wspólnej dla całej rodziny?
 Niestety, ta mnogość hipotez, jakie moż-
na zbudować na podstawie jednego przypad-
ku, pokazuje nam główną słabość tej metody
badawczej. Nie mamy sposobu, aby okre-
ślić, które elementy w danej sytuacji stano-
wią rzeczywistą przyczynę, a które są przy-
padkowe. Przestępcza działalność Mansona
mogła być efektem połączenia wszystkich
rozważanych przez nas czynników, kombi-
nacji jedynie dwóch lub trzech spośród nich,
lub też wynikać z czynników w ogóle przez
nas nie wspomnianych (takich jak wpływ
nietypowych hormonów lub uszkodzenia
mózgu w okresie życia płodowego). Wnio-
sek jest jeden: studium przypadku może za-
sugerować dowolną liczbę interesujących
możliwości, które możemy później badać za
pomocą dokładniejszych metod, nie daje jed-
nak pewności co do związków przyczyno-
wo-skutkowych.
Ponieważ studia przypadków takich jak
Charles Manson są otwarte na różnorodne
interpretacje, podobnie jak metoda obserwa-
cji naturalnej, są one podatne na błąd obser-
watora. Badacz, zainteresowany wpływem
substancji psychoaktywnych na zachowania
antyspołeczne, mógłby się skupić na wpły-
wie alkoholu na płód lub późniejszym zaży-
GENERALIZOWALNOSC
Stopień, w jakim wyniki poszczególnych badań można
odnosić do innych, podobnych przypadków lub wa-
runków.
waniu LSD, a nie brać pod uwagę wpływów
środowiska. Inny problem to generalizo-
walność, czyli stopień, w jakim rezultaty
poszczególnych badań odnoszą się do in-
nych, podobnych sytuacji. Po zbadaniu tyl-
ko jednego przypadku nie jesteśmy w stanie
określić, które jego cechy można generalizo-
wać i odnosić do innych podobnych przy-
padków.
METODA ARCHIWALNA
Jednym ze sposobów radzenia sobie z prob-
lemem generalizowahiości jest badanie kilku
podobnych przypadków. Rozważmy badanie
raportów policyjnych, dotyczących 512 za-
bójstw popełnionych w Detroit w roku 1972.
Oto jeden z nich:
Przypadek 185: Ofiara (mężczyzna, 22 lata) i zabójca
(mężczyzna, 41 lat) byli razem w barze, gdy .wszedł do
niego ich wspólny znajomy. Zabójca zaczął opowiadać
ofierze, że ów znajomy świetnie się bije i że on często
się z nim bił. Ofiara odparła: „Ale z ciebie twardziel", po
czym wywiązała się kłótnia na temat tego, kto jest bar-
dziej męski. Następnie ofiara powiedziała zabójcy:
„Mam go przy sobie" (mając na myśli pistolet), a zabój-
ca odparł: „Ja też", obaj wskazywali na swoje kiesze-
nie. Potem ofiara powiedziała: „Ja nie chcę umierać i ty
też nie chcesz umierać. Zapomnijmy o tym". Jednak za-
bójca wyciągnął mały pistolet, zastrzelił ofiarę i wyszedł
z baru (Wilson i Dały, 1985, s. 64).
Chociaż szczegóły tego konkretnego
przypadku mogą być wyjątkowe, jednak
Margo Wilson i Martin Dały odnaleźli wiele
podobnych szczegółów w setkach przeanali-
zowanych przez siebie zabójstw. Po pier-
wsze, co zgadza się z danymi pochodzącymi
z różnych kultur, które omawialiśmy wcześ-
niej, większość zabójców i ich ofiar to męż-
czyźni, szczególnie około dwudziestego roku
życia. Po drugie, zabójstwa były często efek-
tem konfliktu dotyczącego dominacji spo-
łecznej.
Badania zabójstw prowadzone przez Wil-
son i Daly'ego są przykładem metody archi-
walnej, w której badacze sprawdzają hipote-
zy, korzystając z danych zgromadzonych
pierwotnie dla innych celów (raportów poli-
cyjnych, świadectw ślubu, artykułów praso-
wych itd.). Zaletą archiwów jest fakt, iż
umożliwiają one łatwy dostęp do ogromnej
ilości danych. Wadą - fakt, że wiele interesu-
jących zjawisk społecznych nie podlega re-

METODA ARCHIWALNA
Badanie uporządkowanych zbiorów danych, ze-
branych pierwotnie dla innych celów (takich jak
świadectwa ślubu lub listy aresztowanych).
METODA SONDAŻOWA
Technika, w której badacz prosi badanych, by opo-
wiedzieli mu o swoich przekonaniach, uczuciach lub
zachowaniach.
jestracji. Początek i koniec małżeństwa trwa-
jącego dwa miesiące zostaje odnotowany
w publicznych archiwach. Jednak z drugiej
strony, pięcioletni związek, który kończy się
na skutek sprzeczki, kogo zaprosić na ślub,
nie pozostawia w nich żadnego śladu.
SONDAŻE
Wielu bardzo ciekawych zachowań nie od-
notowuje się w publicznych archiwach ani
nie dostrzega się ich w środowisku natural-
nym. Na przykład na początku lat 40. biolog
Alfred Kinsey zainteresował się występowa-
niem takich zachowań seksualnych, jak ma-
sturbacja i stosunki przedmałżeńskie. Ponie-
waż zachowania te rzadko odbywają się
publicznie, metoda naturalnej obserwacji by-
ła tu nieprzydatna. Podobnie, indywidualne
studia przypadków skazanych przestępców
seksualnych nie dostarczyłyby informacji na
temat normalnych zachowań seksualnych.
Dlatego też Kinsey wybrał metodę sondażo-
wą, w której badacz po prostu zadaje respon-
dentom serię pytań, na temat ich zachowań,
opinii i przekonań.
Metoda sondażowa ma jedną podstawo-
wą zaletę: pozwala badaczowi zebrać obszer-
ne dane dotyczące zjawisk, które rzadko dzie-
ją się publicznie. Podobnie jak inne metody,
ta również ma swoje ograniczenia. Po pier-
wsze, respondent może nie podać dokładnej
informacji - z powodu nieuczciwości lub nie-
doskonałości pamięci. Na przykład interesu-
jący jest fakt, że mężczyźni odpowiadający
na sondaże często deklarują więcej doświad-
czeń heteroseksualnych niż kobiety. Ta roz-
bieżność może wynikać z błędu aprobaty
społecznej, czyli skłonności ludzi do mówie-
nia tego, co uważają za właściwe lub aprobo-
wane. Aktywność seksualna jest bardziej ak-
ceptowana u mężczyzn (Hyde, 1996). Z tego
powodu mężczyźni mogą być bardziej skłon-
ni do mówienia o swoich przygodach seksu-
alnych i do ich zapamiętywania.
Inny potencjalny problem związany
z metodą sondażową to uzyskiwanie próby
reprezentatywnej. Próba jest reprezenta-
tywna, gdy uczestnicy sondażu, jako grupa,
odpowiadają charakterystyce całej populacji,
która ma zostać zbadana za pomocą sonda-
żu. Reprezentatywna próbka północnoame-
rykańskich dyrektorów powinna zawierać
stosowną reprezentację mężczyzn, kobiet,
Afroamerykanów, Latynosów, Kanadyjczy-
ków, mieszkańców stanów środkowych i po-
łudniowych, odpowiednią do procentowego
udziału każdej z tych grup w całej populacji
kontynentu. Mała grupa mężczyzn-dyrekto-
rów, którzy regularnie latają między San
Francisco a Los Angeles, lub kobiet pocho-
dzenia hiszpańskiego piastujących kierowni-
cze stanowiska w nowojorskim przemyśle
odzieżowym, nie byłaby reprezentatywna
dla północnoamerykańskich dyrektorów ja-
ko takich. Próbka badana przez Kinseya
składała się głównie z wolontariuszy pracu-
jących w organizacjach samorządowych, co
oznacza, że duża część amerykańskiego spo-
łeczeństwa nie była w niej odpowiednio re-
prezentowana.
Wielu potencjalnych respondentów po
prostu nie chce rozmawiać o takich tema-
tach, jak ich życie seksualne. Jeśli grupy, któ-
re nie uczestniczą w sondażach, różnią się
od ogółu w swoich zwyczajach seksualnych,
to badacz może wyciągnąć błędne wnioski,
odnosząc wyniki badania do całej populacji.
 Odpowiednie skonstruowanie sondażu mo-
że wykluczyć niektóre z tych problemów.
Jednak nie wszystkim sondażom można
ufać, szczególnie tym, do których dobiera
się uczestników na zasadzie dobrowolnych
zgłoszeń. Na przykład gazety często proszą
swoich czytelników, by dzielili się z nimi
opinią na kontrowersyjne tematy. W sierpniu
1998 roku czytelnicy wydawanego w Phoe-
nix dziennika Tribune zostali zaproszeni do
dyskusji na temat tego, czy prezydent Clin-
ton powinien zrezygnować z urzędu po tym,
jak przyznał się do utrzymywania stosunków
seksualnych ze stażystką w Białym Domu.
Ci, którzy zadzwonili do redakcji, mieli na
ten temat bardzo radykalne zdania. Jednak
wielu czytelników tej gazety, prawdopodob-
nie ci o umiarkowanych opiniach, nie zadz-
woniło.
TESTY PSYCHOLOGICZNE
Czy niektórzy ludzie mają większe zdolności
społeczne od innych? Czy niektóre osoby
mają skłonność do krytycznego namysłu, za-
nim pozwolą się przekonać do zmiany poglą-
dów? Testy psychologiczne są narzędziami
służącymi do oceny różnic między ludźmi
pod względem zdolności, przekonań, moty-
wacji i zachowań. Większość nas przecho-
dziła w życiu wiele takich testów. Testy kom-
petencyjne (takie jak SAT - testy prze-
prowadzane w USA pod koniec szkoły śred-
niej) mają określić stopień kompetencji po-
trzebnej do dalszej nauki w college'u. Testy
motywacyjne (takie jak Strong Vocational
Interest Blank - test predyspozycji zawo-
dowych) kwalifikują ludzi w zależności od
ich prawdopodobnego stopnia zadowolenia
z wykonywania różnych zawodów.
Testy psychologiczne nie są doskonałymi
wskaźnikami zjawisk, które mają mierzyć.
Test zatytułowany „Czy potrafisz tworzyć
udane związki?", opublikowany w popular-
nym piśmie dla kobiet, może mieć mało
wspólnego z rzeczywistą oceną umiejętności
tworzenia udanych związków. Aby test psy-
chologiczny był użyteczny, musi spełnić dwa
podstawowe wymogi, są nimi - rzetelność
i trafność.
Rzetelność to spójność wyniku uzyski-
wanego przy badaniu. Jeżeli za pierwszym
razem test zdolności społecznych wskazuje,
że jesteś jednostką wybitnie charyzmatycz-
ną, ale po tygodniu wynik wskazuje na two-
je całkowite nieprzystosowanie, to znaczy, że
test jest nierzetelny. Aby cokolwiek zmie-
rzyć, instrument pomiarowy musi być rzetel-
ny. Niektóre testy psychologiczne, takie jak
słynny test plam atramentowych Rorscha-
cha, nie zapewniają zbyt rzetelnych wyni-
ków; inne, jak testy inteligencji, dają o wiele
bardziej spójne wyniki.
Nawet, gdy test jest rzetelny, może nie
być trafny. Trafność oznacza stopień, w ja-
kim test mierzy to, do czego mierzenia został
stworzony. Używając dość nietypowego
przykładu, moglibyśmy teoretycznie użyć
koloru oczu jako testu atrakcyjności dla płci
przeciwnej. Nasz test byłby bardzo rzetelny
- wyszkoleni obserwatorzy na pewno zga-
dzaliby się co do tego, kto ma niebieskie
a kto brązowe oczy. Kolor oczu badanych
osób nie zmieniałby się po ponownej ocenie
miesiąc lub dwa później. A jednak kolor
oczu zapewne nie okazałby się zbyt trafnym
miernikiem atrakcyjności i najprawdopodob-
niej nie miałby związku z liczbą randek, ja-
kie dana osoba odbyła w ciągu ostatniego ro-
ku. Z drugiej strony, gdyby sędziowie oce-
niali całą twarz lub zapis wideo przedstawia-
jący daną osobę w trakcie rozmowy, oceny
mogłyby być nieco mniej rzetelne, lecz za to
bardziej trafne, jeśli chodzi o przewidywania
dotyczące liczby randek.
Chociaż rzetelność i trafność są najczę-
ściej badane przez twórców testów psycho-
logicznych, te same kwestie dotyczą również
innych metod badawczych. Na przykład ar-
chiwalne zapisy dotyczące różnic między
mężczyznami i kobietami w małżeństwie są
dość podobne w różnych epokach i kulturach

BŁĄD APROBATY SPOŁECZNEJ
Skłonność ludzi do mówienia tego, co - jak uważają -
jest aprobowane lub oczekiwane przez innych.
PRÓBA REPREZENTATYWNA
Grupa respondentów mająca cechy typowe dla więk-
szej populacji, którą zamierza opisać badacz.
TESTY PSYCHOLOGICZNE
Narzędzia służące do pomiaru zdolności, przekonań,
motywacji i zachowań osób.
RZETELNOŚĆ
Zgodność wewnętrzna wyników testu psycholo-
gicznego.
TRAFNOŚĆ
Stopień, w jakim test mierzy to, do mierzenia czego
został stworzony.
(Kenrick i Keefe, 1992), są więc źródłem
dość rzetelnych danych (na przykład, że ko-
biety zawierają małżeństwo w wieku kilku-
nastu lat parokrotnie częściej niż robią to ich
rówieśnicy płci męskiej). Jednakże archiwa
dotyczące danych tylko z jednego miesiąca
w małym mieście prawdopodobnie okazały-
by się nierzetelne (być może w tym miesiącu
małżeństwa zawarło dwóch nastoletnich
chłopców i tylko jedna nastoletnia dziewczy-
na). Jeżeli chodzi o trafność, to na przykład
trzy niezależne sondaże mogłyby wykazać,
że ludzie rzadziej jeżdżą samochodami
i zbierają więcej surowców wtórnych niż
w poprzednim roku. Jednak te odpowiedzią
choć rzetelne, mogłyby się okazać nietrafne:
respondenci mogliby bowiem konsekwen-
tnie udzielać nieprawdziwych odpowiedzi na
temat swoich zwyczajów dotyczących jeż-
dżenia samochodem i zbierania surowców
wtórnych. Dlatego ważne jest, by w odnie-
sieniu do wyników każdych badań pytać:
Czy otrzymalibyśmy takie same wyniki, pro-
wadząc badanie w inny sposób, lub gdyby
prowadził je inny obserwator (czy wyniki są
rzetelne)? I czy badacz naprawdę bada to, co
zamierzał (czy wyniki są trafne)?
KORELACJA
A PRZYCZYNOWOŚĆ
Dane uzyskane za pomocą metod opiso-
wych mogą wskazywać rja korelację, czyli
stopień powiązania ze sobą (lub współwystę-
powania) dwóch lub więcej czynników. Na
przykład Leon Mann (1981) wykorzystał ar-
chiwa prasowe dla zbadania intrygujące-
go zjawiska namawiania do samobójstwa,
w którym gapie prowokują niedoszłego
samobójcę, by wykonał śmiertelny skok.
W jednym z takich wypadków pięciuset-
osobowy tłum nie tylko prowokował Glorię
Polizzi, by skoczyła ze 150-metrowej wieży
ciśnień, lecz również wyzywał i obrzucił ka-
mieniami przybyłą na miejsce ekipę ratunko-
wą. Mann odkrył, że zjawisko zachęcania do
samobójstwa było skorelowane nie tylko
KORELACJA
Stopień powiązania ze sobą dwu lub więcej zmien-
nych.
WSPÓŁCZYNNIK KORELACJI
Matematyczne wyrażenie zależności między dwiema
zmiennymi.
 z wielkością tłumu, lecz również
z porą dnia. Gdy tłum się powię-
Zmlenna A Zmienna B
kszał i gdy zapadał zmierzch, lu- Pw.okowanie
Duży tłum
dzie byli bardziej skłonni prowo- c'o samobćjswa
kować osobę stojącą na skraju
przepaści.
Korelacja pomiędzy dwiema
zmiennymi jest często wyrażana
matematycznie, w postaci zaczer-
Zmienna B
pniętego ze statystyki współczyn- Pro-.vokcwarie Zmienna A
Duży tijm
nika korelacji. Współczynnik ten ao samobójstwa
może się wyrażać wartościami od
+1, kiedy między dwiema zmien-
nymi istnieje doskonała pozytywna
korelacja, poprzez 0, oznaczające
brak jakiejkolwiek relacji, aż do
- 1 , które oznacza doskonałą kore- Zmienna A
Duży tłum
lację negatywną. Korelacja pozy-
tywna oznacza, że gdy jedna ze
zmiennych rośnie lub maleje, dru- Zmienna C
Wieczorne picie
ga rośnie lub maleje wraz z nią.
Korelacja negatywna oznacza Zmienna B
przeciwną zależność - gdy jedna PiOMkowanie
zmienna rośnie, druga maleje, i od- do sarrobojstea

wrotnie. Na przykład im więcej

czasu ludzie spędzają na obserwo-
waniu atrakcyjnych przedstawicie-
li płci przeciwnej, tym mniej są Wyjaśnienie zjawiska korelacji
zadowoleni ze swoich obecnych
Gdy dwie zmienne (takie, jak wielkość tłumu i podżeganie
związków (Miller, 1997).
do samobójstwa) są ze sobą skorelowane, to Istnieje
Korelacje mogą dostarczyć ba-
możliwość, że zmienna A (w tym wypadku wielkość tłumu)
daczom cennych wskazówek, jed-
prowadzi do zmian w zmiennej B (w tym wypadku
nak nie uprawniają ich do wyciąga-
podżeganiu do samobójstwa). Jest jednak również możliwe,
nia wniosków na temat związków
Iż to zmienna B jest przyczyną zmiennej A, lub też że trzecia
przyczynowo-skutkowych. Wróć-
zmienna, C (w tym wypadku klasa społeczna) jest
my jeszcze raz do przykładu du-
niezależnie przyczyną A i B. Te różne możliwości sprawiają,
żego tłumu i podżegania do samo-
że trudno jest wnioskować o związkach przyczynowo-
bójstwa. Wielki tłum wiąże się
skutkowych na podstawie korelacji.
z wieloma innymi niewłaściwymi
zachowaniami, włączając w to om- RYCINA 1.1
dlenia i krzyki nastolatek na kon-
certach Franka Sinatry w latach 40.
Wydawałoby się, że można z tego
wyciągnąć wniosek, jak zrobił to Mann dowało, iż gapie czuli się anonimowi, i w
w swoim studium zjawiska podżegania do związku z tym nie obawiali się, że ktoś ich
samobójstwa, że bycie częścią tłumu powo- rozpozna jako sprawców tak okrutnego i nie-
 moralnego postępku. Jednak w wypadku ko-
relacji zawsze jest możliwe, że kierunek
przyczynowości jest odwrotny - że to B jest
powodem A, a nie odwrotnie (patrz rycina
1.1). Na przykład, gdy zaczyna się podżega-
nie do samobójstwa, ludzie mogą o tym usły-
szeć w radio i tłumnie przybyć, by obserwo-
wać „przedstawienie". Korelacje mogą rów-
nież występować tam, gdzie nie ma żadnego
związku przyczynowo-skutkowego, na przy-
kład w sytuacji gdy trzeci czynnik, C, jest
przyczyną zarówno A, jak i B. Być może
wieczorem ludzie są bardziej skłonni pić
alkohol, a pijani częs'ciej przejawiają skłon-
ności towarzyskie (a więc szukają dużych
skupisk ludzkich) oraz zachowują się nie-
właściwie (i mogą prowokować niedoszłych
samobójców). Jeżeli by tak było, to ani ciem-
ność, ani wielkość tłumu nie będą przyczyną
prowokowania do samobójstwa; czynniki te
okażą się ze sobą skorelowane tylko przy-
padkowo.
Z powodu różnorodności możliwych po-
wiązań pomiędzy zmiennymi, trudno jest na
ich podstawie wyciągać wnioski dotyczące
związków przyczynowo-skutkowych. Aby
określić przyczynę i skutek, badacze wyko-
rzystują metody eksperymentalne, w których
zmienne są wydzielane z innych, zwykle to-
warzyszących im, czynników.
METODY EKSPERYMENTALNE
Korzystając z metod obserwacyjnych, bada-
cze starają się unikać zakłócania przebiegu
badanych zjawisk. Liczą na to, że obserwa-
cja naturalna nie zmienia zwykłych wzor-
ców zachowań, albo że pytania sondażu
są tak sformułowane, aby nie prowokować
odpowiadających do błędnej interpretacji
własnych uczuć lub zachowań. Tymczasem
w eksperymencie badacz działa wręcz prze-
ciwnie - celowo stara się zmienić zachowa-
nia ludzkie, systematycznie manipulując jed-
EKSPERYMENT
Metoda badawcza, w której badacz celowo manipulu-
je jednym aspektem sytuacji, podczas gdy pozostałe
pozostają niezmienne.
ZMIENNA ZALEŻNA
Zmienna mierzona przez badacza.
ZMIENNA NIEZALEŻNA
Zmienna, którą manipuluje eksperymentator.
nym aspektem sytuacji i kontrolując pozosta-
łe. Gdyby chciał się przekonać, czy anoni-
mowość tego rodzaju, jaka ma miejsce w du-
żym tłumie, faktycznie powoduje, że ludzie
zachowują się antyspołecznie, skonstruował-
by sytuację tak, aby część badanych czuła się
szczególnie anonimowo, podczas gdy druga
część czułaby się łatwa do zidentyfikowania.
Philip Zimbardo (1970) postąpił dokładnie
w ten sposób, prosząc studentów w laborato-
rium, by aplikowali swoim kolegom wstrząsy
elektryczne. Połowa uczestników nosiła pla-
kietki z imionami i miała na sobie własne
ubrania. Pozostali byli ubrani w luźne, białe
płaszcze z kapturami, które całkowicie zakry-
wały ich twarze. Badani, którzy byli ano-
nimowi dzięki płaszczom, aplikowali swym
kolegom dwukrotnie silniejsze dawki prądu,
niż ci, którzy działali z odkrytą twarzą.
MANIPULOWANIE ZMIENNYMI
Zmienną, którą manipuluje badacz, nazywa-
my zmienną niezależną. W eksperymen-
cie laboratoryjnym przeprowadzonym przez
Zimbardo zmienną niezależną były warunki
anonimowości, którymi manipulowano po-
przez różne stroje uczestników eksperymen-
tu. Zmienną mierzoną nazywamy zmienną
 zależną. W tym przypadku eksperymentator
mierzył siłę wstrząsu aplikowanego przez RANDOMIZACJA
badanych. Przydzielanie badanych do różnych grup, porównywa-
Należy wspomnieć o kilku faktach zwią- nych w eksperymencie, w ten sposób, że każdy z nich
zanych z eksperymentami. Kluczową cechą ma równe szansę na znalezienie się w każdej grupie.
eksperymentu Zimbardo był fakt, że uczestni-
cy byli losowo przypisywani do grupy anoni-
mowej i nieanonimowej. Randomizacja (lo- ko całość (których znaczenie zmniejsza się,
sowe przypisanie osoby badanej do warun- gdy badanie jest przeprowadzane na odpo-
ków badawczych) oznacza, że każdy z bada- wiednio dużej próbie).
nych ma równe szansę na potraktowanie Istotne było również to, że dwie grupy
w każdy z możliwych sposobów. Dzieląc ba- badanych odróżniał jedynie czynnik anoni-
danych na dwie grupy, za pomocą, na przy- mowości (zmienna niezależna). Wszystkie
kład, rzutu monetą, badacz zmniejsza szansę inne aspekty sytuacji pozostawały te same
na to, że będą się one różniły usposobieniem, - eksperymentator, otoczenie, ofiara i zada-
osobowością, klasą społeczną lub innymi ce- nie. To również zmniejsza prawdopodobień-
chami ich członków, które mogłyby wpłynąć stwo wpływu tych zmiennych na zachowa-
na wynik badania. W ten sposób badacz mini- nia antyspołeczne. Wreszcie, stopień agre-
malizuje jakiekolwiek systematyczne różnice sywności był mierzony w ten sam sposób
pomiędzy grupami, na przykład minimalizuje u grupy anonimowych i nieanonimowych
te cechy, które mogły różnić gapiów obserwu- badanych, co pozwoliło badaczowi dokład-
jących próby samobójcze w tłumach zgroma- nie zmierzyć siłę szoku zastosowaną w każ-
dzonych za dnia i w nocy. Choć liczne podże- dym przypadku.
gające do samobójstwa tłumy mogły się Dzieląc badanych losowo i kontrolując
różnić innymi antyspołecznymi cechami od dodatkowe zmienne, badacz zyskuje ważną
małych grup nieprzejawiających takich za- korzyść: możliwość orzekania o związkach
chowań, to takie systematyczne różnice nie przyczynowych. Zimbardo mógł z dużą do-
stanowią problemu, gdy uczestnicy ekspe- zą pewności orzec, że do nasilenia agresji
rymentu są dzieleni na grupy w sposób loso- prowadził jakiś czynnik związany z jego ma-
wy. W eksperymencie Zimbardo jedyne róż- nipulacją stopniem anonimowości, a nie ce-
nice pomiędzy badanymi wynikały z loso- chy poszczególnych badanych działających
wych różnic charakteryzujących populację ja- , w warunkach anonimowości.

EKSPERYMENT DOTYCZĄCY
DEINDYWIDUACJI
W eksperymencie przeprowadzonym przez
Zimbardo polowa badanych była ubrana
w sposób, który pozwalał im się czuć
anonimowo, a druga połowa nosiła normalne
ubrania i miała odsłonięte twarze. Ta różnica
stanowiła zmienną niezależną. Zmienną zależną
była siła wstrząsu aplikowanego innemu
uczestnikowi.

POTENCJALNE OGRANICZENIA
METODY EKSPERYMENTALNEJ
Pomimo swojej przewagi nad metodami opi-
sowymi w ocenie związków przyczyno-
wych, metoda eksperymentalna również ma
ograniczenia. Po pierwsze, środowisko labo-
ratoryjne wykorzystywane w większości eks-
perymentów jest środowiskiem sztucznym.
Czy anonimowość wynikająca z ukrycia
twarzy pod białym kapturem jest rzeczywi-
ście tym samym, co anonimowość, jaką za-
pewnia duży tłum w ciemną noc? Czy skłon-
ność do aplikowania innym wstrząsów ele-
ktrycznych podczas eksperymentu jest rze-
czywiście tożsama ze skłonnością do rzuca-
nia kamieniami w ratowników?
Omawialiśmy już pojęcie trafności w te-
stach psychologicznych, czyli tego, czy test
rzeczywiście mierzy to, co ma mierzyć. To
samo pytanie można zadać w odniesieniu do
eksperymentów (Aronson, Wilson i Brewer,
1998). Trafność wewnętrzna to stopień,
w jakim eksperyment pozwala na wyciąga-
nie wniosków na temat przyczyn i skutków.
Czy zmienna niezależna była jedyną przy-
czyną systematycznych zmian w zachowa-
niu badanych? Wyobraźmy sobie, że w eks-
perymencie Zimbardo wszyscy badani, któ-
rym zapewniono anonimowość, spotykali
nieprzyj emnego eksperymentatora-mężczy-
znę, podczas gdy wszyscy badani w warun-
kach nieanonimowych spotykali się z miłą
kobietą. Jeśli badani w warunkach anonimo-
wości będą się zachowywali bardziej agre-
sywnie, nie będziemy wiedzieli, czy wynika-
ło to z tego, że byli anonimowi, czy z faktu,
że badacz był nieprzyjemny. Jeśli razem ze
zmienną niezależną zostaje też zmodyfi-
kowana inna zmienna, to mamy do czynienia
z nakładaniem się zmiennych. W tym hipote-
tycznym przypadku płeć i temperament ek-
sperymentatora nakładają się na czynnik
anonimowości. Takie zmienne nakładające
się przypominają niewidoczną trzecią zmien-
ną w korelacji - utrudniają stwierdzenie, co
było przyczyną zachowań badanej osoby.
Trafność zewnętrzna to stopień, w ja-
kim wyniki eksperymentu można generalia
zować i odnosić do innych okoliczności. Na
przykład, czy dawkowanie szoku elektrycz-
nego w anonimowych warunkach laborato-
ryjnych odnosi się do tego samego procesu,
co przebywanie w dużym tłumie w ciemny
wieczór? Oczywiście, że nie ma dwóch iden-
tycznych sytuacji, jednak badacze starają się
osiągnąć trafność zewnętrzną w swoich ek-
sperymentach, wybierając takie zmienne,
które dotyczą tych samych procesów mental-
nych i emocjonalnych, jakie działają w świe-
cie zewnętrznym.
TRAFNOŚĆ WEWNĘTRZNA
Stopień, w jakim eksperyment pozwala na wyciąga-
nie wniosków dotyczących związków przyczynowo-
-skułkowych.
ZMIENNA ZABURZAJĄCA
Zmienna, która zmienia się wraz ze zmianami zmien-
nej niezależnej (nakłada się na nią), co może prowa-
dzić do błędnych wniosków, dotyczących skutków dzia-
łania zmiennej niezależnej.
TRAFNOŚĆ ZEWNĘTRZNA
Stopień, w jakim można generalizować wyniki eks-
perymentu i odnosić je do innych okoliczności.
UKRYTE WYMAGANIA SYTUACJI
BADAWCZEJ
Wskazówki, które uświadamiają badanym, jakich
zachowań spodziewa się osoba prowadząca ekspery-
ment.
 Jednym z problemów pojawiających się
przy uogólnianiu badań laboratoryjnych na
normalne zachowania jest fakt, że badani wie-
dzą, iż są obserwowani. Jak już zauważyliś-
my, omawiając metodę obserwacji naturalnej,
ludzie niekiedy zachowują się inaczej, gdy
wiedzą, że są obserwowani. Ukryte wyma-
gania sytuacji badawczej to wskazówki za-
warte w eksperymencie, które pozwalają ba-
danym odgadnąć, jakich zachowań oczekują
od nich badacze. Badacze starają się uniknąć
tego problemu, angażując uczestników w in-
teresujące działania lub starając się odwrócić
ich uwagę od prawdziwego celu badania. Na
przykład, zamiast mówić badanym: „Będzie-
my obserwować, jak długi szok elektryczny
będziecie aplikować, badając w ten sposób
stopień wrogości", eksperymentator podaje
inne prawdopodobne wyjaśnienie powodu
aplikowania wstrząsów - na przykład, że ba-
da wpływ kar na uczenie się. To powoduje
przesunięcie uwagi z aplikowania szoku przez
badanego na „reakcje związane z uczeniem
się" u osoby, której aplikuje się szok. Jak póź-
niej zobaczycie, psycholodzy społeczni wy-
pracowali wiele pomysłowych sposobów na
odwracanie uwagi uczestników badań.
EKSPERYMENTY NATURALNE
Jednym ze sposobów przezwyciężenia trud-
ności związanych ze sztucznością oraz ukry-
tymi wymaganiami sytuacji badawczej jest
wyprowadzenie eksperymentu z laborato-
rium i przeprowadzenie go w warunkach
naturalnych. Takie podejście, w którym się
używa manipulacji na nieświadomych ucze-
stnikach w naturalnym otoczeniu, nazywane
jest eksperymentem naturalnym.
Rozważmy badanie, w którym ekspery-
mentator wykorzystał naturalnie pojawiają-
cą się anonimowość - przebrania noszone
przez dzieci w Halloween (Diener, Fraser,
Beaman i Kelem, 1976). Badanymi były tu
dzieci w kostiumach na Halloween, które
przybyły do pewnego domu w Seattle w sta-
nie Washington domagać się prezentów.
Dzieci przywitała asystentka badacza, która
pokazała im miskę pełną cukierków oraz
drugą, pełną drobnych monet. Zapropono-
wała, by wzięły sobie po jednym cukierku,
a potem wyszła z pokoju, udając zajętą.
Dzieci nie wiedziały o tym, że badacze ob-
serwują je z ukrycia, notując, które z dzieci
EKSPERYMENTY NATURALNE
Manipulowanie zmiennymi niezależnymi przy wyko-
rzystaniu nieświadomych uczestników, badanych
w warunkach naturalnych.
wzięło dodatkowe cukierki lub zanurzyło rę-
kę w misce pełnej drobniaków.
Manipulacja anonimowością polegała
na sposobie witania kolejnych grup dzieci
przez kobietę otwierającą im drzwi. W poło-
wie przypadków pytała dzieci, jak się nazy-
wają, tym samym znosząc anonimowość
zapewnianą przez przebranie. Pozostałym
dzieciom pozwoliła zachować anonimo-
wość. Wyniki potwierdzały korelację stwier-
dzoną przez Manna oraz zgadzały się z wy-
nikami badań laboratoryjnych Zimbardo.
Gdy „diablątka" pozostawały anonimowe,
większość ich pozwalała sobie na wzięcie
więcej niż jednego cukierka. Jednak gdy mu-
siały się przedtem przedstawić, zachowywa-
ły się raczej jak małe aniołki.
DLACZEGO PSYCHOLODZY
SPOŁECZNI ŁĄCZA
ZE SOBĄ RÓŻNE
METODY BADAWCZE
Tabela 1.5 porównuje omówione metody
oraz ich główne zalety i wady. Skoro każda
z metod ma wady, to czy dążenie do zdoby-
 TABELA 1.5
Zestawienie metod badawczych stosowanych przez psychologów społecznych
1
f*
:
. . - .- • . . . • " • " • " • • • " " •

Metoda Opis Zalety Wady

. . . . . . . . . . .
Metody opisowo-korelacyjne
Obserwacja Ukryta obserwacja zachowania • Zachowania są spontaniczne. • Badacz może wchodzić w interakcję
naturalna w naturalnych warunkach, • Metoda nie jest uzależniona z badanym zachowaniem. i
Przykład: od zdolności opisania / • Niektóre interesujące zachowania '-.-•
Badania zalotnych zachowań własnych doświadczeń zdarzająsię bardzo rzadko.
kobiet,-przeprowadzone przez badanych. • Badacz może zwracać uwagę
przez Moore. tylko na niektóre wydarzenia,
a pomijać inne (błąd obserwatora).

Studia Dogłębne badanie osoby • Bogate źródło hipotez. • Błąd obserwatora. /

przypadków lubgrupy. • Pozwala badać rzadkie • Trudności z generalizowaniem
Przykład: zachowania. wyników badań pojedynczego
Przeprowadzone przez przypadku. ,
Bugliosiego studium przypadku • Niemożność odtworzenia
. • - • • . . . • • . • • . •

seryjnego mordercy Charlesa wydarzeń z przeszłości w cale)

Mansona. , •
ich złożoności.

Badania Badanie zbiorów dokumentów • Łatwy dostęp do dużych • Wieie interesujących zjawisk
archiwalne dotyczących wielu przypadków., zbiorów danych. społecznych nie zostawia po sobie:
Przykład: : śladów w archiwach.
Badanie raportów policyjnych
z Detroit, przeprowadzone ' , . . ' • ' . . . . . : •

przez Wilspn i Dal/ego.

Sondaże Badacze zadają badanym . • Pozwala na badanie • Ludzie odpowiadający na pytania

bezpośrednie pytania. trudnych do obserwacji sondażowe mogą nie stanowić
Przykład: zachowań, myśli i uczuć. reprezentatywnej próby. .
Studium zachowań seksualnych • Badani mogą być uprzedzeni lub
przeprowadzone przez Kinseya. udzielać nieprawdziwych odpowiedzi.

Testy Badacz próbuje ocenić
psychologiczne zdolności, przekonania, motywy
lub zachowania badanych.
Przykład:
Test Predyspozycji Zawodowych,
Test Kompetencji Szkolnych.
• Pozwala na zmierzenie cech, • Testy mogą być nierzetelne
które nie zawsze można (dawać rozbieżne wyniki).
łatwo obserwować. • Testy mogą być rzetelne,
ale nietrafne (nie mierzyć cech,
do których mierzenia zostały
stworzone).

Metody eksperymentalne
. • • • • • . . • • . . • . . . • . . - • .

Eksperymenty Badacz bezpośrednio manipuluje
laboratoryjne zmiennymi i obserwuje ich wpływ
na zachowanie uczestników
eksperymentu prowadzonego
w laboratorium.,
• Pozwala wyciągać wnioski • Sztuczna manipulacja może nie
na temat związków oddawać rzeczywistych wydarzeń.
przyczynowo-skutkowych., Reakcje badanych mogą nie być
• Pozwala kontrolować czynniki naturalne, ponieważ wiedzą, że są
zewnętrzne. : obserwowani.

Eksperymenty Tak samo, jak w eksperymentach • Pozwala na wyciąganie • Manipulacje mogą nie odpowiadać
naturalne ':• laboratoryjnych, ale badani wniosków dotyczących istotnym zdarzeniom zachodzącym
przebywają w warunkach związków '.. • w sposób naturalny. ;
naturalnych. przyczynowo-skutkowych. • Mniejsza kontrola nad czynnikami :
Przykład: • Badani reagują bardziej zewnętrznymi niż w warunkach
Badanie przebierańców naturalnie. laboratoryjnych.
w Halloween, przeprowadzone
przez Dienerajin. v
. • ' . • • • . . . . .

• • . - • • - . • ' •
 cia wiedzy w zakresie psychologii społecz-
nej jest z góry skazane na niepowodzenie?
Skądże znowu. Zauważcie, że wady jednej
metody są często zaletami innej. Na przykład
eksperymenty pozwalają badaczom wycią-
gać wnioski na temat związków przyczyno-
wo-skutkowych, lecz często powodują prob-
lem sztuczności. Z drugiej strony, metoda
archiwalna oraz metoda naturalnej obserwa-
cji nie pozwalają na wyciąganie wniosków
dotyczących przyczyn i skutków (gdyż są
korelacyjne), ale za to dane, których dostar-
czają, nie są w najmniejszej mierze sztuczne.
Łącząc ze sobą różne metody badawcze,
psycholodzy społeczni mogą dochodzić do
bardziej wiarygodnych wniosków, niż poz-
woliłaby na to dowolna pojedyncza metoda.
Sytuacja psychologa przypomina pracę
detektywa, który ma przed sobą zeznania kil-
ku świadków morderstwa, i żadne nie jest
pełne. Ślepy świadek słyszał rozmowę, ale
nie widział, kto nacisnął spust. Głuchy wi-
dział, jak ktoś wszedł do pokoju tuż przed
morderstwem, ale nie słyszał strzału. Małe
dziecko widziało i słyszało wszystko, ale
mylą mu się szczegóły. Mimo że żaden ze
świadków nie jest doskonały, to gdyby wszy-
scy zgodnie stwierdzili, że zabił służący, na-
leżałoby sprawdzić, czy to nie jego odciski
palców są na narzędziu zbrodni. Psycholog
społeczny, podobnie jak detektyw, ma za-
wsze do czynienia z dowodami, które ze
swej natury są niedoskonałe.
Podobnie jak detektyw musi się odwoły-
wać zarówno do zeznań świadków, jak i do
własnego wyczucia - pozwalając, by zezna-
nia weryfikowały podejrzenia, a przeczucia
prowadziły na trop nowych dowodów - rów-
nież psycholodzy społeczni krążą w „zam-
kniętym kole" pomiędzy laboratorium a świa-
tem zewnętrznym (Cialdini, 1995). Dowody,
pochodzące z badań opisowych prowadzo-
nych w realnym świecie, prowadzą do pow-
stawania teorii, które należy dokładnie spraw-
dzić przez wnikliwe eksperymenty, a wyniki
tych sprawdzających teorie eksperymentów
dostarczają nowych wskazówek na temat na-
turalnych wydarzeń w realnym świecie. Łą-
cząc ze sobą różne dowody, możemy więc do-
chodzić do bardziej wiarygodnych wniosków.
METODA
Kiedy psycholodzy społeczni starają się ba-
dać zamieszki, sekty lub romantyczne związ-
ki, wiarygodność ich wniosków zależy od
trafności metody badawczej, której użyli, by
do nich dojść. Podobnie jak detektywi, musi-
my umieć odróżniać niepodważalne dowody
od niepotwierdzonych hipotez. Ze względu
na wagę dowodów, będziemy kontynuować
nasze rozważania nad narzędziami badaw-
czymi w podrozdziałach, zatytułowanych
„Metoda". W jaki sposób możemy się do-
wiedzieć, co czują i myślą badani, ale o czym
nie chcą nam powiedzieć? W jaki sposób
możemy dojść do jakichkolwiek wniosków,
kiedy różne badania dostarczają sprzecznych
odpowiedzi na to samo pytanie? Jak może-
my oddzielić wpływ rodziny i kultury na za-
chowania społeczne od wpływu czynników
biologicznych? Te i inne zagadnienia omó-
wimy w kolejnych rozdziałach. Lepiej poz-
nając różnorodne metody badawcze, może-
my doskonalić nasze umiejętności detek-
tywistyczne, przeistaczając się z nędznego
detektywa-amatora w prawdziwego Sherloc-
ka Holmesa.
PROBLEMY ETYCZNE
W BADANIACH PSYCHOLOGII
SPOŁECZNEJ
Dotychczas skupialiśmy się na zagadnie-
niach logicznych, które stają przed badaczem
szukającym związków przyczynowo-skut-
kowych. Gdyby naszą dziedziną badań była
geologia lub botanika, moglibyśmy na tym
poprzestać. Niestety, badania psychologii
społecznej dotyczą żywych, oddychających
i czujących istot ludzkich (a niekiedy także
innych żywych stworzeń). Dlatego też nale-
ży rozważyć kolejne pytanie: Czy badania są
etyczne?
RYZYKO ETYCZNE ZWIĄZANE
Z BADANIAMI PSYCHOLOGICZNYMI
Rozważmy niektóre z badań przeprowadzo-
nych przez nas, autorów tej książki. Jedne-
mu z nas udało się nakłonić studentów do
oddania krwi, używając techniki „drzwiami
w twarz": „Czy zgodzisz się uczestniczyć
w długoterminowym programie krwiodaw-
stwa i oddawać pół litra krwi co sześć tygod-
ni przez co najmniej trzy lata? Nie? Więc
może chociaż pół litra jutro, tylko raz?"
(Cialdini i Ascani, 1976). Aby badać efekt
pobudzenia fizjologicznego na atrakcyjność
romantyczną, jeden z nas błędnie poinformo-
wał badanych, że w ramach eksperymentu
badającego proces uczenia się otrzymają se-
rię bolesnych szoków elektrycznych (Allen,
Kenrick, Linder i McCall, 1989). W innym
eksperymencie jeden z nas wywołał w bada-
nych błędne przekonanie, że bardzo atrakcyj-
ne modelki są studentkami, które zapisały się
do studenckiego biura organizującego randki.
Następnie sprawdzaliśmy, czy oglądanie tych
atrakcyjnych kandydatek osłabiało zaanga-
żowanie badanych w ich aktualne związki
(Kenrick, Neuberg, Zierk i Krones, 1994).
Wreszcie, jeden z nas zapytał swoich studen-
tów, czy kiedykolwiek fantazjowali na temat
samobójstwa, i poprosił o szczegółowe opi-
sanie tych fantazji (Kenrick i Sheets, 1993).
Każde z tych badań dostarczyło poten-
cjalnie użytecznych informacji na temat mi-
łości, przemocy lub działań altruistycznych.
Jednak każde z nich prowokuje również py-
tania natury etycznej, z którymi psycholodzy
społeczni mają wciąż do czynienia. Pytanie
ludzi o ich zaangażowanie w stosunku do
partnera lub o fantazje dotyczące samobój-
stwa stwarza możliwość naruszenia pry-
watności. Badani byli ochotnikami, którzy
mieli prawo powstrzymać się od udzielenia
informacji. Czy jednak badacze naruszali
normy społeczne poprzez samo zadawanie <
takich pytań? Problem naruszania prywatno-
ści staje się jeszcze poważniejszy w wypad-
ku obserwacji naturalnej i eksperymentów
naturalnych, w których uczestnicy mogą nie
wiedzieć, że udzielają na swój temat infor-
macji. W jednej z kontrowersyjnych prac
badani zostali zaczepieni przez prywatnego
detektywa, który zaproponował im możli-
wość uczestnictwa w nielegalnym włamaniu
w stylu afery Watergate (West, Gunn i Cher-
nicky, 1975). Czy tego typu naruszenie
prywatności jest usprawiedliwione pragnie-
niem lepszego poznania ludzkich zachowań?
Ogólna zasada, którą stosują w takich wy-
padkach psycholodzy, głosi, że wykorzysty-
wanie nieświadomych osób jest dopuszczal-
ne, o ile pozostają one anonimowe i o ile nie
nakłania się ich do popełnienia czynów, któ-
rych inaczej by się nie dopuściły (na przy-
kład w cytowanym badaniu nie doszło do
faktycznego włamania).
W czasie eksperymentów ludzkie zacho-
wania podlegają manipulacjom, co prowoku-
je kolejne pytanie: Czy takie badania mogą
spowodować u badanych szkody fizyczne lub
psychiczne? Eksperymenty z zakresu psy-
chologii społecznej wiążą się niekiedy z nie-
przyjemnymi zabiegami fizycznymi, takimi
jak wyczerpujące ćwiczenia (Allen i in.,
1989), zastrzyki z medykamentów, takich jak
adrenalina (Schachter i Singer, 1962), zaży-
wanie alkoholu (Hull i Bond, 1986; Steele
i Josephs, 1990) lub działanie nadmiernego
gorąca (Griffitt i Veitch, 1971; Rule, Taylor
i Dobbs, 1987).
Zagrożenie fizyczne jest mniejszym prob-
lemem w badaniach psychologii społecz-
nej niż w badaniach medycznych, w których
działania eksperymentatorów mogą prowa-
dzić do choroby lub nawet śmierci. Jednakże
wiążą się z nimi zagrożenia i obawy. Badania
psychologów społecznych stwarzają raczej
 SCENA Z KONTROWERSYJNEGO EKSPERYMENTU
W badaniu Milgrama, dotyczącym posłuszeństwa wobec
autorytetów, badani sądzili, iż wymierzają wstrząsy elek-
tryczne innemu badanemu (na zdjęciu), który uprzedził ich,
że ma kłopoty z sercem. Po tym eksperymencie uczonemu
zarzucano, że narażał badanych na dyskomfort psychiczny.
Milgram odpierał te zarzuty, mówiąc, iż sami badani czuli,
że odnieśli korzyść z eksperymentu, a ponadto
dostarczył on cennej wiedzy na temat posłuszeństwa -
podobnego do tego, w jakim żyło bardzo wielu obywateli
nazistowskich Niemiec.
zagrożenie szkodami psychicznymi niż fizy-
cznymi, poczynając od zwykłego zawstydze-
nia (na przykład, ponieważ daliśmy się na-
brać na historyjkę o detektywie), poprzez
poczucie winy (z powodu fantazji samobój-
czych lub fantazji na temat innych part-
nerów), aż do niepokoju (spowodowanego
groźbą szoku elektrycznego).
W jednym z najbardziej kontrowersyjnych
badań z zakresu psychologii społecznej Stan-
ley Milgram (1963) poinformował uczestni-
ków eksperymentu, że wymierzają wstrząsy
elektryczne starszemu mężczyźnie, który cier-
pi na chorobę serca. W połowie eksperymen-
tu mężczyzna przestał reagować, jednak pro-
wadzący eksperyment nalegał, by badani wy-
mierzali mu dalsze, coraz silniejsze dawki
wstrząsów. Uczestnicy eksperymentu przeja-
wiali objawy głębokiego niepokoju, łącznie
z „obfitym poceniem się, drżeniem i jąkaniem
się" (Milgram, 1963, s. 371). Mimo że to ba-
danie stało się tematem rosnących kontrower-
sji, Milgram (1964) bronił go, wskazując na
fakt, że żaden z uczestników nie doznał trwa-
łych szkód. Przeciwnie, 74% z nich twierdzi-
ło, że nauczyło się dzięki niemu czegoś waż-
nego. Rok po eksperymencie jeden z jego
uczestników napisał: „Ten eksperyment umo-
cnił we mnie przekonanie, że człowiek powi-
nien unikać wyrządzania krzywdy innym, na-
wet jeśli ryzykuje przy tym sprzeciw wobec
autorytetów" (Milgram, 1964, s. 850). Mil-
gram przekonywał, że badacze studiują kon-
trowersyjne tematy w nadziei, iż „będzie to
czyniło ludzi lepszymi, nie tylko dlatego, że
wiedza jest lepsza od niewiedzy, ale również
dlatego, iż nowa wiedza zawsze wywiera
wpływ na ludzi" (Milgram, 1964, s. 852).
ETYCZNE ZASADY PROWADZENIA BADAŃ
W PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
Badania psychologii społecznej dają nadzie-
ję potencjalnych korzyści -jako że każda no-
wa wiedza na temat miłości, uprzedzeń lub
przemocy prowadzącej do zabójstw, może
być wykorzystana dla dobra ludzkości. Jed-
nak korzyści należy zawsze zestawić z kosz-
tami. Jak duży dyskomfort u badanych jest
dopuszczalny? Na szczęście, istnieją zasa-
dy chroniące przed nadużyciem ze strony
prowadzących badania. Jednym z nich są
wytyczne, opublikowane przez Amerykań-
skie Towarzystwo Psychologiczne. Obejmu-
ją one:
1. Uzyskanie świadomej zgody uczestni-
ków badań. Świadoma zgoda oznacza,
że uczestnicy badania zostali poinfor-
mowani o wszystkich potencjalnych nie-
dogodnościach i szkodach, jakich mogą
doznać, i mimo to zgadzają się na udział
w eksperymencie. Warunek ten może
być kłopotliwy w wypadku badań zakła-
 dających wprowadzanie w błąd, ponie-
waż pełna informacja może hamować
naturalne reakcje badanych. Na przy-
kład, w badaniach, w których badanym
grożono wstrząsem elektrycznym, nie
byli oni faktycznie poddawani szokom
elektrycznym (ponieważ sama groźba
wystarczała, by wywołać fizjologiczne
pobudzenie i rzeczywisty fizyczny ból
nie był już konieczny). W takich przy-
padkach badanym mówi się, że badanie
może się wiązać z pewnym dyskomfor-
tem, ale że mogą oni swobodnie wycofać
się z niego w każdej chwili, jeśli uznają,
że eksperyment jest bardziej nieprzyjem-
ny, niż oczekiwali.
2. Pełna rozmowa poeksperymentalna
z wszystkimi badanymi. Rozmowa po-
eksperymentalna obejmuje omówienie
z badanymi procedur i hipotez, przepra-
cowanie wszystkich negatywnych emo-
cji, które pojawiły się w trakcie ekspery-
mentu, oraz usunięcie wszelkich związa-
nych z nim problemów.
3. Ocena kosztów i korzyści związanych
z procedurą badawczą. Aby jej doko-
nać, badacz musi sobie odpowiedzieć na
następujące pytania: Czy istnieją alterna-
tywne metody badania danego proble-
mu? Na przykład, jeśli badacz nie jest za-
interesowany strachem, to pobudzenie
ROZMOWA POEKSPERYMENTALNA
Omówienie z badanymi osobami procedur, hipotez
i ich reakcji dokonane po zakończeniu eksperymentu.
ŚWIADOMA ZGODA
Zgoda badanego na uczestnictwo w eksperymencie, po
uprzednim poinformowaniu go o wszystkich poten-
cjalnych zagrożeniach oraz o prawie do wycofania się
z eksperymentu w dowolnej chwili bez ponoszenia
jakichkolwiek konsekwencji.
u badanego można osiągnąć poprzez ćwi-
czenia, zamiast groźby porażenia prą-
dem. Czy badanie może się przyczynić
do zdobycia użytecznej wiedzy, która
usprawiedliwi chwilowy dyskomfort? Na
przykład Milgram argumentował, że jego
badania nad posłuszeństwem pomagają
nam lepiej zrozumieć straszne wydarze-
nia z historii nazistowskich Niemiec.
Ponadto, każda instytucja ubiegająca się
0 dofinansowanie badań przez rząd federal-
ny (jak robi to większość college'ów i uni-
wersytetów) musi powołać niezależną radę
nadzorczą, która ocenia potencjalne koszty
1 zyski z badań. Członkowie tych rad są
bezstronni i niezwiązani z rozpatrywany-
mi projektami. Zazwyczaj proszą oni ba-
daczy o przedstawienie planowanych mani-
pulacji, sposobu informowania uczest-
ników o potencjalnych zagrożeniach oraz
procedury rozmowy poeksperymentalnej.
W ten sposób liczy się na zrównoważenie
możliwej do zdobycia wiedzy i dyskom-
fortu, na jaki narażeni są uczestnicy ekspe-
rymentu.
PODSUMOWANIE
Podobnie jak detektyw, który szukając wska-
zówek, używa m.in. szkła powiększającego
i proszku do zdejmowania odcisków palców,
psycholodzy społeczni korzystają z różnych
metod badawczych, które pomagają im do-
konywać wnikliwych obserwacji. Metody
opisowo-korelacyjne (takie jak obserwacja
naturalna, studia przypadków, badania archi-
walne, sondaże oraz testy psychologiczne)
mają za zadanie mierzyć i rejestrować myśli
i zachowania badanych w ich stanie natural-
nym. Pozwalają one stwierdzać korelacje,
jednak nie umożliwiają wnioskowania na te-
mat związków przyczynowo-skutkowych.
W eksperymentach wykorzystuje się celowe
manipulowanie zmiennymi, co pozwala na
wnioskowanie o przyczynach i skutkach,
jednak badania są przeprowadzane w sztu-
cznych warunkach. Kwestie etyczne związa-
ne z badaniami, to między innymi narusze-
JAKIE JEST MIEJSCE PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
WŚRÓD INNYCH NAUK?
eorie i metody psychologii społecznej
T nie są charakterystyczne tylko dla niej
- są one wspólne dla różnych dyscyplin
wiedzy. Zrozumienie miejsca zajmowanego
przez psychologię społeczną wśród innych
nauk pomaga zrozumieć, jak ona funkcjo-
nuje i o co pytają jej przedstawicie.
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
A INNE DZIEDZINY
PSYCHOLOGII
Badacze zajmujący się psychologią rozwo-
jową rozważają kwestię, w jaki sposób do-
świadczenia życiowe w połączeniu z wro-
dzonymi predyspozycjami oraz wpływami
biologicznymi we wczesnym okresie życia
determinują uczucia, myśli i działania osoby
dorosłej. Związki społeczne są podstawowe
dla rozwoju psychicznego. Psycholodzy roz-
wojowi badają między innymi sposób, w ja-
ki niemowlęta przywiązują się do swoich ro-
dziców, oraz to, jak te wczesne doświad-
czenia wpływają na późniejsze związki mi-
łosne w dorosłym życiu (np. Collins, 1996;
Mickelson, Kessler i Shaver, 1997; Sharpste-
en i Kirkpatrick, 1997).
Psychologia osobowości zajmuje się in-
dywidualnym zróżnicowaniem ludzi i sposo-
bem, w jaki różne składniki psychiki łączą
nie prywatności oraz potencjalne krzywdy
wyrządzone badanym. Potencjalne szkody
i korzyści są równoważone przez badaczy,
którzy korzystają z ustalonych standardów
etycznych.
sie, tworząc całą osobę, czy osobowość.
Wiele ważnych różnic osobowościowych
ściśle się wiąże z relacjami społecznymi (np.
Gaines i in., 1997). Na przykład ekstrawer-
sja i ugodowość - dwie wiązki cech najczę-
ściej używanych przez ludzi do opisu innych
- są definiowane w dużym stopniu przez za-
chowania społeczne (np. Aron i Aron, 1997;
Graziano, Hair, Finch, 1997).
Psychologia środowiskowa bada inter-
akcje pomiędzy ludźmi a ich środowiskiem
fizycznym i społecznym. Środowiskowo zo-
rientowani psycholodzy społeczni badają
wiele istotnych zagadnień związanych ze
środowiskiem, na przykład, dlaczego ludzie
niszczą swoje środowisko fizyczne albo jak
reagują na gorąco, tłok lub środowisko miej-
skie (np. Cohn i Rotton, 1997; Schroeder,
1995). Te zagadnienia środowiskowe będą
przedmiotem rozdziału trzynastego, w któ-
rym zajmiemy się globalnymi zagadnieniami
społecznymi.
Psychologia społeczna jest również coraz
ściślej związana z psychologią kliniczną,
która bada zaburzenia zachowania i sposoby
ich leczenia (np. Hatchett, Friend, Symister
i Wadhwa, 1997; Snyder i Forsyth, 1991).
Badania nad związkami społecznymi są klu-
czowe dla zrozumienia depresji, samotności
czy sposobów radzenia sobie z dyskomfor-
tem psychicznym, żeby wymienić tylko kil-
ka zagadnień (Cohan i Bradbury, 1997; Jones
i Carver, 1991; Wills, 1991). Ponadto, wiele
zaburzeń zachowania określa się poprzez ich
niszczący wpływ na życie społeczne jednost-
ki. W każdym rozdziale tej książki zawarliś-
my podrozdział zatytułowany „Dysfunkcje
społeczne", w którym omawiamy problemy
wynikające z relacji społecznych lub powo-
dujące zaburzenia w tych relacjach. Zajmuje-
my się w nich oddziaływaniem świata spo-
łecznego na jednostkę z zaburzeniami oraz
tym, jak normalne procesy grupowe mogą
czasem ulec wypaczeniu. Rozważania nasze
oparte są na różnorodnych zjawiskach: od
obsesyjnych związków miłosnych, aż po pa-
ranoiczną podejrzliwość wobec osób niebę-
dących członkami danej grupy.
Psychologia społeczna łączy się także
bezpośrednio z dwiema innymi dziedzinami
psychologii eksperymentalnej - psychologią
poznawczą (która bada procesy umysłowe
i która została opisana już wcześniej) oraz
psychofizjologią (badającą wpływ procesów
biochemicznych i struktur neuronowych na
zachowanie). Pewne typy uszkodzeń mózgu
pomagają zrozumieć zależność między móz-
giem, poznaniem i zachowaniami społeczny-
mi. Na przykład prozopagnozja jest rezul-
tatem szczególnego rodzaju uszkodzenia
mózgu, które powoduje, że traci się umiejęt-
ność rozpoznawania ludzkich twarzy (Da-
masio, 1985). Niektórzy współcześni psy-
cholodzy uważają, że struktury ludzkiego
mózgu oraz procesy poznawcze kontrolowa-
ne przez mózg wykształciły się pierwotnie
właśnie w celu radzenia sobie z problemami
wynikającymi z funkcjonowania w grupach
społecznych (np. Tooby i Cosmides, 1992).
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
A INNE DZIEDZINY WIEDZY
Psychologia społeczna łączy się nie tylko
z innymi dziedzinami psychologii, lecz jest
również ściśle związana z innymi dziedzina-
mi wiedzy. Jak zauważyliśmy wcześniej, je-
den z pierwszych podręczników psychologii
społecznej został napisany przez socjologa,
a jej związki z tą dziedziną wiedzy są trwałe
do dnia dzisiejszego. Na przykład, psycholo-
dzy społeczni często badają wpływ, jaki przy-
należność do określonej klasy społecznej lub
wspólne normy moralne wywierają na takie
zjawiska, jak uprzedzenia czy agresja (np.
Cohen i Nisbett, 1977; Jackson i Esses,
1997). Podobne związki łączą psychologię
społeczną z antropologią - dziedziną nauki
badającą związki pomiędzy ludzką naturą
a ludzką kulturą. Antropolodzy badają kultu-
ry całego świata, poszukując wskazówek do-
tyczących uniwersalnych cech ludzkich oraz
skali możliwych różnic pomiędzy poszcze-
gólnymi społecznościami. W każdym roz-
dziale zawarty został podrozdział „Kultura",
w którym będziemy się bliżej przyglądać ba-
daniom międzykulturowym. Psychologia
społeczna związana jest również z wieloma
dziedzinami biologii, w tym genetyką i zoo-
logią, co wynika z jej związków z psychofi-
zjologią oraz teorią ewolucji (zob. np. Camp-
bell, 1995; Simpson i Kenrick, 1997).
Oprócz wymienionych dyscyplin, psycho-
logia społeczna jest również związana z taki-
mi dziedzinami wiedzy, jak prawo, medycy-
na, przedsiębiorczość, edukacja czy nauki
polityczne (np. Harackiewicz, Barron, Carter,
Lehto i Elliot, 1997; Maio i Esses, 1998;
McCann, 1997). Do wielu interakcji z innymi
ludźmi dochodzi w szkole i miejscu pracy -
więc zrozumienie praw psychologii społecz-
nej może przynieść wymierne efekty w tych
środowiskach. Psychologia pracy i organi-
zacji łączy ze sobą psychologię i przedsię-
biorczość, badając relacje społeczne w orga-
nizacjach (Greenberg i Baron, 1993). Wiele
najbardziej ważkich problemów politycz-
nych, przed którymi stoi dzisiejszy świat - od
niszczenia środowiska naturalnego, poprzez
przeludnienie, aż do konfliktów międzynaro-
dowych - wiąże się bezpośrednio z interak-
cjami społecznymi. W podrozdziałach zatytu-
 PSYCHOLOGIA
SPOŁECZNA
A ORGANIZACJA
PRACY
Klasyczny cykl
eksperymentów,
omówiony szerzej w
rozdziale dwunastym,
badał wpływ innych
osób na sprawność
wykonania prostych i
złożonych zadań. Ich
wyniki były inspiracją
do dalszych badań
oraz znalazły zas-
tosowanie w psy-
chologii pracy
i zarządzania - inter-
dyscyplinarnej
dziedzinie wiedzy,
częściowo pokrywa-
jącej się z psychologią
społeczną.

łowanych „Praktyczne zastosowanie" będzie- wszechświecie zostały stworzone przez

my omawiać sposoby, dzięki którym psycho-
logia społeczna może nam pomóc zrozumieć,
a czasem również rozwiązywać problemy
praktyczne, z jakimi spotykamy się w różnych
środowiskach, poczynając od sali wykłado-
wej, kończąc na globalnym ekosystemie.
Związki różnych dziedzin nauki zwraca-
ją uwagę na bardzo ważną kwestię: wasza
edukacja uniwersytecka może być spostrze-
gana jako jeden, długi cykl zajęć. W ich trak-
cie staje przed wami wiele istotnych pytań:
• Jakie narzędzia logiczne i metodologicz-
ne możemy stosować, by zdobywać uży-
teczną wiedzę oraz odróżniać fakty od
fikcji?
• Jakie najważniejsze idee dotyczące natu-
ry ludzkiej oraz naszego miejsca we
wielkich myślicieli?
• W jaki sposób te ważne idee wiążą się ze
sobą?
Mimo że każdy cykl nauczania w czasie
studiów dotyczy tylko kilku wątków wielkiej
tkaniny, wszystkie te wątki są ze sobą powią-
zane, tworząc wspólną całość.
PODSUMOWANIE
Psychologia społeczna jest ściśle związana
z innymi dziedzinami psychologii, takimi
jak psychologia osobowości, psychologia
rozwojowa, kliniczna i psychofizjologią.
Również psycholodzy poznawczy często
 zajmują się problemami związanymi z za-
chowaniami społecznymi. Psychologia spo-
łeczna wiąże się z innymi dyscyplinami
akademickimi, takimi jak socjologia, antro-
pologia i biologia, oraz z naukami prak-
tycznymi, takimi jak prawo, medycyna, ba-
dania zachowań w miejscu pracy, edukacja
czy nauki polityczne. Wreszcie, wszystkie
dziedziny nauczane na uniwersytetach opie-
raj ą się na wspólnych ideach i wykorzystu-
ją wspólne metody badawcze, których ce-
lem jest lepsze zrozumienie natury ludzkiej
i otaczającego nas świata.
RAZ JESZCZE:
TAJEMNICE ŻYCIA SPOŁECZNEGO
Na początku tego rozdziału postawiamy
kilka pytań ogólnych i szczegółowych. Za-
stanawialiśmy się nad siłami, które wywo-
łały masową histerię na koncercie Franka
Sinatry w studiu Paramount w roku 1942,
i tymi, które spowodowały nagłą zmianę
w amerykańskich postawach wobec rasiz-
mu w latach 60.; rozważaliśmy zachowanie
gorylicy Binti-Jua, ratującej małe dziecko,
które wpadło do klatki z gorylami, oraz za-
chowanie bogatej kobiety z wyższych sfer
Nowego Jorku, która ryzykowała życie pod-
czas wyprawy na Mount Everest. Na pozio-
mie bardziej ogólnym, zapytaliśmy, dlacze-
go ludzie w grupie robią rzeczy, których ni-
gdy nie zrobiliby w pojedynkę, i jakie as-
pekty osoby i sytuacji prowadzą do uprze-
dzeń bądź tolerancji; zastanawialiśmy się
także nad tym, jakie wspólne czynniki bio-
logiczne mogą mieć wpływ na zwierzęta
i ludzi oraz jakie są ogólne różnice pomię-
dzy mężczyznami a kobietami, jeżeli chodzi
o podejmowanie ryzykownych zachowań.
W pierwszym rozdziale nie zajmowaliś-
my się jeszcze zebranymi przez psycholo-
gów społecznych danymi na temat procesów
grupowych, postaw, uprzedzeń, zachowań
prospołecznych czy motywacji osiągnięć
u kobiet i mężczyzn. Jednakże podstawy
metodologiczne i teoretyczne omówione do
tej pory sprawiły, że zaczęliśmy szukać bar-
dziej wyczerpujących odpowiedzi. Rozu-
miejąc ograniczenia metody studium przy-
padku, wiemy, że możemy tylko częściowo
odtworzyć przyczyny masowej histerii w sa-
li Paramountu, marszów w obronie praw
obywatelskich, prospołecznego zachowania
gorylicy Binti-Jua czy pragnienia Sandy
Pittman, aby zdobywać najwyższe szczyty.
Tego rodzaju przypadki mogą inspirować
spekulacje teoretyczne, jednak hipotezy for-
mułowane na podstawie studium jednego
z nich muszą być później weryfikowane za
pomocą bardziej rygorystycznych danych,
otrzymywanych dzięki bardziej zróżnico-
wanym i lepiej kontrolowanym metodom.
Z kolei zasady teoretyczne sformułowane
w wyniku szczegółowych badań mogą in-
spirować nowe teorie dotyczące wydarzeń
w realnym świecie.
W odniesieniu do bardziej ogólnych py-
tań teorie i metody psychologii społecznej
dostarczają nam całego zestawu narzędzi de-
tektywistycznych. Szkoły teoretyczne, takie
jak perspektywa społeczno-kulturowa czy
poznawcza, pomagają psychologom społecz-
nym ustalić, gdzie należy rozpocząć badania.
Metody badawcze, takie jak sondaże i ekspe-
rymenty, dostarczają narzędzi, które umożli-
wiają badaczom zobaczenie więcej, niż wi-
dać gołym okiem - i są dla nich tym, czym
zestaw do zdejmowania odcisków palców
dla detektywa. W kolejnych rozdziałach po-
każemy, że te różnorodne teorie i metody do-
starczyły już wielu odpowiedzi na ogólne py-
tania, od których zaczęliśmy ten rozdział. Jak
zobaczymy, psycholodzy społeczni dowie-
dzieli się już wiele o tym, dlaczego ludzie za-
chowują się w grupach inaczej niż w poje-
dynkę, jakie czynniki biologiczne wywierają
podobny wpływ na ludzi i zwierzęta i dlacze-
go tak się dzieje, poznali przyczyny uprze-
dzeń i tolerancji w ludziach i w ich sytua-
cjach społecznych oraz źródła dotyczących
podejmowania ryzykownych działań różnic
pomiędzy płciami.
Nie każdy czytelnik podręcznika psychologii
społecznej zamierzą później pracować jako
badacz ludzkich zachowań. Jednakże my
wszyscy, nawet samotnicy tacy jak Unabom-
ber, jesteśmy pod głębokim wpływem dzia-
łań innych ludzi na nasze uczucia, myśli i za-
chowania. Zrozumienie podstawowych za-
sad psychologii społecznej może nam dostar-
czyć czegoś w rodzaju nowych okularów,
przez które będziemy obserwować osoby,
które wywierają na nas wielki wpływ. Jak
zobaczymy, potoczne przekonania dotyczą-
ce zachowań społecznych nie zawsze są traf-
ne, czasem wręcz całkowicie błędne. Świa-
domość głębszych motywacji innych lu-
dzi oraz niedoskonałości naszego własnego
spostrzegania może nas uchronić przed ła-
twowiernym przyjmowaniem potocznych
„prawd" i pomóc nam dostrzec złożoność
pozornie prostych sytuacji.
Zrozumienie głębszych motywacji odpowia-
dających za nasze codzienne zachowania
przydaje się w codziennym życiu, pomaga-
jąc nam radzić sobie z kolegami w pracy, bli-
skimi, sąsiadami oraz członkami innych grup
społecznych, niekiedy o całkowicie odmien-
nych obyczajach. Ponadto bardziej świado-
mi obywatele i przywódcy mogą podejmo-
wać mądrzejsze decyzje, dotyczące edukacji,
społeczeństwa, zachowań przestępczych,
rozwoju miast czy stosunków rasowych.
Wreszcie, studiowanie psychologii społecz-
nej i zrozumienie, jak jej odkrycia i teorie
wiążą się z innymi dziedzinami wiedzy, mo-
że być źródłem czysto intelektualnej satys-
fakcji. Przed nami stulecie, w którym wiele
zagadek życia społecznego zostanie rozwią-
zanych, a wykształcony umysł będzie umiał
docenić te odkrycia.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Czym jest psychologia społeczna?

1. Psychologia społeczna jest naukowym badaniem tego, jaki wpływ ludzie wywierają na myśli, uczucia
i zachowania innych ludzi. Psycholodzy społeczni starają się dokładnie opisywać ludzkie zachowania
i wyjaśniać ich przyczyny.
2. Teorie pomagają łączyć i porządkować obserwacje oraz dostarczają wskazówek co do kierunków przy-
szłych badań.

Główne perspektywy teoretyczne psychologii społecznej

1. Badacze przyjmujący perspektywę społeczno-kulturowa zajmują się wpływem, jaki czynniki występu-
jące w dużych grupach społecznych wywierają na zachowanie. Czynniki te obejmują między innymi
klasę społeczną, narodowość i normy kulturowe.
2. Perspektywa ewolucyjna spostrzega zachowania społeczne jako wynik adaptacji ewolucyjnych, które
pomagały naszym przodkom przetrwać i rozmnażać się.
3. Teoria społecznego uczenia się bada doświadczenia uczenia się z przeszłości, które determinują za-
chowania społeczne jednostki.
4. Perspektywa fenomenologiczna bada subiektywne interpretacje zdarzeń w sytuacji społecznej.
5. Perspektywa społeczno-poznawcza skupia się na procesach umysłowych zachodzących w czasie ob-
serwowania, interpretowania, osądzania i zapamiętywania doświadczeń społecznych.

Podstawowe zasady zachowania społecznego

1. Zachowania społeczne są zorientowane na cel. Cele krótkoterminowe wiążą się z celami długotermi-
nowymi, ogólniejszymi, a te z kolei wynikają z podstawowych motywów (takich jak nawiązanie więzi
społecznych, zrozumienie siebie i innych, obrona siebie i bliskich oraz wabienie i zatrzymywanie przy
sobie partnerów).
2. Zachowanie społeczne oznacza nieustanne interakcje pomiędzy osobą a sytuacją. Istnieje kilka typów
interakcji: 1) różne sytuacje uaktywniają różne aspekty osoby, 2) sytuacje składają się z wielu czynni-
ków, z których każdy może uaktywnić inną motywację danej osoby, 3) nie każdy reaguje tak samo w tej
samej sytuacji, 4) ludzie zmieniają swoją sytuację, 5) ludzie wybierają swoją sytuację, 6) sytuacje zmie-
niają ludzi, 7) sytuacje wybierają ludzi.

Jak psycholodzy badają zachowania społeczne

1. Metody opisowe (takie, jak obserwacja naturalna, studia przypadków, sondaże i badania archiwalne)
opierają się na rejestrowaniu zachowań, myśli i uczuć w ich naturalnym stanie. Mogą odkrywać kore-
lacje, lecz nie umożliwiają wnioskowania o relacjach przyczynowo-skutkowych.
2. Metody eksperymentalne obejmują starania, by poznać procesy społeczne za pomocą systematycznej
manipulacji wybranym aspektem sytuacji (nazywanym zmienną niezależną). Eksperymenty pozwalają
wyciągać wnioski dotyczące związków przyczynowo-skutkowych, jednak są bardziej sztuczne niż wię-
kszość metod opisowych.
3. Kwestie etyczne dotyczące badań obejmują naruszenie prywatności oraz potencjalne szkodzenie oso-
bom badanym. Te potencjalne zagrożenia należy zestawić z praktyczną wiedzą, którą możemy zdobyć
w wyniku badania. Profesjonalne wytyczne oraz instytucjonalne rady opiniujące służą propagowaniu
bardziej etycznych badań.

Jakie jest miejsce psychologii społecznej wśród innych

dziedzin wiedzy?
1. Psychologia społeczna jest ściśle związana z innymi dziedzinami psychologii, takimi jak psycholo-
gia osobowości, psychologia rozwojowa, kliniczna, psychofizjologia oraz psychologia procesów po-
znawczych.
2. Psychologię społeczną łączą również związki z innymi dziedzinami wiedzy, zarówno akademickiej, jak
socjologia i biologia, jak i stosowanej, jak badania zachowań w miejscu pracy i edukacja.
 PODSTAWOWE POJĘCIA

ADAPTACJE -'Cechy, które w danym środowisku ułatwiają przetrwanie i rozmnażanie się.

BŁĄD APROBATY SPOŁECZNEJ - Skłonność ludzi do mówienia tego, co -jak uważają -jest aprobowa-
ne lub oczekiwane przez innych.
BŁĄD OBSERWATORA- Błąd powstający w pomiarze wówczas, gdy badacz przypisuje nadmierne zna-
czenie zachowaniom, których się spodziewał, i nie zauważa zachowań, których nie oczekiwał.
DOBÓR NATURALNY - Założenie, że zwierzęta mające cechy, które ułatwiają im przetrwanie i rozmna-
żanie się, przekażą te cechy swojemu potomstwu.
EKSPERYMENT- Metoda badawcza, w której badacz celowo manipuluje jednym aspektem sytuacji, pod-
czas gdy pozostałe pozostają niezmienne.
EKSPERYMENTY NATURALNE - Manipulowanie zmiennymi niezależnymi przy wykorzystaniu nieświado-
mych uczestników, badanych w warunkach naturalnych.
GENERALIZOWALNOŚĆ - Stopień, w jakim wyniki poszczególnych badań można odnosić do innych, po-
dobnych przypadków lub okoliczności.
HIPOTEZA- Przewidywania badacza dotyczące wyników badań.
KORELACJA- Stopień powiązania dwóch lub więcej zmiennych.
KULTURA - Przekonania, wierzenia, zwyczaje i język, wspólne dla grupy ludzi żyjących w określonym
miejscu i czasie.
METODA ARCHIWALNA- Badanie uporządkowanych zbiorów danych, zebranych pierwotnie dla innych
celów (takich jak świadectwa ślubu lub listy aresztowanych).
METODA SONDAŻOWA - Technika, w której badacz prosi badanych, by opowiedzieli mu o swoich prze-
konaniach, uczuciach lub zachowaniach.
METODY EKSPERYMENTALNE- Procedury służące odkrywaniu procesów przyczynowo-skutkowych po-
przez systematyczne manipulowanie określonymi aspektami sytuacji.
METODY OPISOWE - Procedury służące do mierzenia lub opisywania zachowań, myśli i uczuć w ich sta-
nie naturalnym. Należą do nich: obserwacja naturalna, studia przypadków, badania archiwalne oraz
sondaże.
NORMY SPOŁECZNE - Zasady i oczekiwania dotyczące akceptowalnych zachowań społecznych.
OBSERWACJA NATURALNA - Rejestrowanie codziennych zachowań w warunkach naturalnych.
OSOBA - Cechy, które jednostka wnosi do sytuacji społecznej.
PERSPEKTYWA EWOLUCYJNA - Szkoła teoretyczna upatrująca przyczyn zachowań społecznych w fi-
zycznych i psychicznych cechach, które ułatwiały naszym przodkom przetrwanie i rozmna-
żanie się.
PERSPEKTYWA FENOMENOLOGICZNA- Pogląd, że zachowania społeczne są wynikiem subiektywnej
interpretacji zdarzeń zachodzących w środowisku.
PERSPEKTYWA SPOŁECZNO-KONSTRUKTYWISTYCZNA- Pogląd, że ludzie, włącznie z naukowcami,
nie odkrywają rzeczywistości, lecz raczej ją konstruują lub tworzą.
PERSPEKTYWA SPOŁECZNO-KULTUROWA- Szkoła teoretyczna, która szuka przyczyn zachowań spo-
łecznych jednostek we wpływie wywieranym na nie przez większe grupy społeczne.
PERSPEKTYWA SPOŁECZNO-POZNAWCZA - Szkoła teoretyczna, która bada procesy umysłowe
zachodzące podczas obserwowania wydarzeń społecznych oraz ich interpretowania, osądzania i za-
pamiętywania.
PRÓBA REPREZENTATYWNA - Grupa respondentów mająca cechy typowe dla większej populacji, którą
badacz zamierza opisać.
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - Naukowe badanie tego, jak ludzie wpływają na myśli, uczucia i zachowa-
nia innych ludzi.
RANDOMIZACJA - Przydzielanie badanych do różnych grup, porównywanych w eksperymencie, w ten
sposób, że każdy z nich ma równe szansę na znalezienie się w każdej grupie.
ROZMOWA POEKSPERYMENTALNA - Omówienie z badanymi osobami procedur, hipotez i ich reakcji
dokonane po zakończeniu eksperymentu.
RZETELNOŚĆ - Zgodność wewnętrzna wyników testu psychologicznego.
STUDIUM PRZYPADKU - Intensywne badanie jednostki lub grupy.
SYTUACJA - Wydarzenia lub czynniki środowiskowe zewnętrzne wobec osoby.
ŚWIADOMA ZGODA -Zgoda badanego na uczestnictwo w eksperymencie, po uprzednim poinformowa-
niu go o wszystkich potencjalnych zagrożeniach oraz o prawie do wycofania się z eksperymentu w do-
wolnej chwili bez ponoszenia jakichkolwiek konsekwencji.
TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ - Szkota teoretyczna według której zachowania społeczne
wynikają z jednostkowych doświadczeń uczenia się.
TEORIE - Naukowe wyjaśnienia, które wiążą ze sobą i porządkują istniejące obserwacje oraz sugerują kie-
runki dalszych badań.
TESTY PSYCHOLOGICZNE - Narzędzia służące do pomiaru zdolności, przekonań, motywacji i zachowań
osób.
TRAFNOŚĆ - Stopień, w jakim test mierzy to, do mierzenia czego został stworzony.
TRAFNOŚĆ WEWNĘTRZNA - Stopień, w jakim eksperyment pozwala na wyciąganie wniosków dotyczą-
cych związków przyczynowo-skutkowych.
TRAFNOŚĆ ZEWNĘTRZNA - Stopień, w jakim można generalizować wyniki eksperymentu i odnosić je do
innych okoliczności.
UKRYTE WYMAGANIA SYTUACJI BADAWCZEJ - Wskazówki, które uświadamiają badanym, jakich za-
chowań spodziewa się osoba prowadząca eksperyment.
WSPÓŁCZYNNIK KORELACJI - Matematyczne wyrażenie zależności między dwiema zmiennymi.
ZMIENNA NIEZALEŻNA - Zmienna, którą manipuluje eksperymentator.
ZMIENNA ZABURZAJĄCA - Zmienna, która zmienia się wraz ze zmianami zmiennej niezależnej (nakła-
da się na nią), co może prowadzić do błędnych wniosków dotyczących skutków działania zmiennej nie-
zależnej.
ZMIENNA ZALEŻNA - Zmienna mierzona przez badacza.
 PLAN ROZDZIAŁU
Zagadka niezwykłego zwykłego człowieka
SYSTEM MOTYWACYJNY: MOTYWY I CELE
• Czym są motywy i cele?
• Skąd się biorą motywy i cele?
Kultura: Cele indywidualne i kolektywne
• Między pragnieniem a rzeczywistością: Samoregulacja, uwaga
i aulomotyczność
Dysfunkcje społeczne: Gdy osiągamy cel przeciwny do za-
mierzonego
• Aktywizowanie motywów i celów
SYSTEM REPREZENTACJI POZNAWCZYCH: NASZ
OBRAZ SIEBIE I ŚWIATA
• Natura reprezentacji umysłowych
• Reprezentacja nas samych: Koncepcja Ja
• Aktywizowanie reprezentacji umysłowych
• Reprezentacje jako oczekiwania
• Współdziałanie reprezentacji i motywacji OSOBA
A SYTUACJA
SYSTEM AFEKTYWNY: UCZUCIA
• Postawy, samoocena, emocje i nastroje
Metoda: Pomiar postaw, emocji i nastrojów
• Skąd się biorą emocje, nastroje i postawy?
Pleć Czy kobiety naprawdę są bardziej „uczuciowe" od
mężczyzn?
• Współdziałanie afektu i motywacji
• Współdziałanie afektu i reprezentacji umysłowych
ZAGADKA NIEZWYKŁEGO ZWYKŁEGO
OD OSOBY DO ZACHOWANIA
• Wielka dyskusja: Czy postawy i cechy osobowości kształ-
CZŁOWIEKA
tują zachowanie?
• Lekcja 1: Waga rzetelności pomiarów
• Lekcja 2: Rola centralnych aspektów osoby Według słów jego siostry, był „zwyczajnym
• Lekcja 3: Interakcja komponentów osoby człowiekiem". Dorastał w typowym domu
• Lekcja 4: Interakcja osoby i sytuacji klasy średniej, a jego młodość, zgodnie
Praktyczne zastosowanie: Uczciwość w miejscu pracy z wszystkimi przekazami, upłynęła szczę-
śliwie, choć bez znaczących wydarzeń
Raz jeszcze: Zagadka niezwykłego zwykłego czło- (Branch, 1988; Garrow, 1986). M. L., jak
wieka go wówczas nazywano, był inteligentnym
Podsumowanie rozdziału dzieckiem, choć ani rodzina, ani przyjaciele
nie uważali go za kogoś wyjątkowego.
Podstawowe pojęcia
Lata spędzone przezeń w college'u rów-
nież upłynęły bez niezwykłych wydarzeń.
Miał mamę stopnie, a podczas wakacyjnej
pracy otrzymał od swych towarzyszy nagro-
dę za lenistwo. Odkrył w sobie jednak zainte-
resowanie dla filozofii i teologii, w związku
z czym kontynuował naukę w szkole wyższej
oraz został pastorem. Ożenił się, a wkrótce
potem przeniósł się do Montgomery w stanie
Alabama, gdzie rozpoczął pracę jako kazno-
dzieja. To ustabilizowane życie nie trwało
jednak długo. Kilka tygodni po narodzinach
jego pierwszego dziecka policja w Montgo-
mery aresztowała czarnoskórą Rosę Parks za
to, że w autobusie nie ustąpiła miejsca białe-
mu mężczyźnie. Wydarzenia, które nastąpiły
potem, przeszły do historii. „Zwyczajny czło-
wiek", wielebny Martin Luther King, zorga-
nizował zakończony sukcesem bojkot auto-
busów w Montgomery w latach 1955-1956.
Było to pierwsze z jego wielu zwycięstw
w walce o prawa człowieka.
W ciągu następnych 12 lat King zjedno-
czył Amerykanów wszystkich ras w walce
o równouprawnienie rasowe. Mimo że ruch
walki o prawa obywatelskie odniósł wiele
sukcesów - znosząc bariery prawne, które
odbierały Afroamerykanom równe prawa
w dziedzinie edukacji, zatrudnienia, za-
mieszkania oraz praw wyborczych - to były
one często drogo okupione. Martin Luther
King był wielokrotnie aresztowany oraz wię-
ziony, grożono mu śmiercią i kilkakrot-
nie usiłowano go zabić, aż w końcu kula za-
machowca zakończyła jego życie w wieku
39 lat.
Jak możemy wyjaśnić tak niezwykłe po-
czynania tego „zwyczajnego" człowieka?
Niektórzy twierdzą, że zachowania ludzi są
determinowane ich osobowością. Przy takim
założeniu musielibyśmy przyjąć, że King
miał wyjątkową osobowość, zanim rozpo-
czął autobusowy bojkot w Montgomery. Czy
winniśmy więc zakładać, że jego rodzina,
przyjaciele, koledzy i nauczyciele mylili się
co do niego? Być może. Jednak skoro ci, któ-
rzy znali go najlepiej, nie potrafili docenić je-
go prawdziwej osobowości, komu mogłoby
się to udać? Co więcej, jeśli działania Kinga
wypływały z jego niezwykłej osobowości,
cechującej się niezwykłymi walorami i zdol-
nościami, jak można wyjaśnić przypadki,
w których atrybuty te najwyraźniej go zawo-
dziły? Na przykład wtedy, gdy będąc osobą
tak zaangażowaną w kwestie równości
i sprawiedliwości, stworzył organizację nie-
jednokrotnie niechętną ideom i wkładowi,
wnoszonym do niej przez reprezentujące ją
kobiety? Jak to się stało, że osoba silnie iden-
tyfikująca się ze swoją rolą kaznodziei tak
często opuszczała niedzielne nabożeństwa?
Czym wyjaśnimy fakt, że King, głęboko
wierzący chrześcijanin i zwolennik warto-
ści rodzinnych, wielokrotnie dopuścił się
zdrady małżeńskiej? Jeśli to osobowość, któ-
ra ukształtowała się jeszcze przed aresztowa-
niem Rosy Parks, była odpowiedzialna za je-
go czyny, to z pewnością nie była ona tak
kryształowa i jednowymiarowa, jak często
się sądzi.
Inni teoretycy argumentują, że ludzkie
działania są determinowane przez siły spo-
łeczne. Może zatem powinniśmy założyć, iż
wpływ sytuacji był tak potężny, że prawie
każdy zareagowałby na miejscu Kinga tak,
jak on. On sam lubił to wyjaśnienie. Powta-
rzał, że nie jest przywódcą ruchu. To lu-
dzie stojący za nim popychali go do przo-
du. Oczywiście, to również jest nadmierne
uproszczenie - w końcu, w Montgomery by-
ło wielu potencjalnych przywódców, którzy
nie przyjęli na siebie takiej odpowiedzialno-
ści. Ogromna rzesza ludzi w całym kraju by-
ła świadkami podobnych aktów dyskrymina-
cji, a mimo to nie podejmowała żadnych
działań. Sytuacja nie porwała ich tak, jak
Kinga.
Wygląda na to, że ani osobowość Kinga,
ani jego sytuacja nie wystarczają, by wytłu-
maczyć jego postępowanie. Jak więc wyjaś-
nimy niezwykłe czyny tego człowieka?
Historia Martina Luthera Kinga ilustruje jed-
no z głównych założeń współczesnej psy-
chologii społecznej: ani osobowość, ani sy-
 tuacja nigdy same nie determinują zachowań
społecznych. Przeciwnie - cechy osoby i sy-
tuacji wchodzą ze sobą w złożoną i często fa-
scynującą interakcję, co wpływa na sposób,
w jaki ludzie odnoszą się do swojego środo-
wiska (Snyder i Cantor, 1998).
Nasze badanie zachowań społecznych
rozpoczynamy od zajrzenia do wnętrza jed-
nostki i zadania następującego pytania:
„Kim jest osoba, która wchodzi w sytuację
społeczną?". Odpowiedź jest następująca:
SYSTEM MOTYWACYJNY - MOTYWY I CELE
herlock Holmes, najsłynniejszy detek-
S tyw świata, rozwikłał właśnie kolejną
zagadkę. Jefferson Hope, zabójca Eno-
cha Drebbera i Josepha Stangersona, był już
pod opieką Scotland Yardu. Chcąc zabawić
zdumionego doktora Watsona, Holmes od-
tworzył mu tok swojej dedukcji. Opisał, jak
ślady odciśnięte w błocie zdradziły wagę
i prawdopodobny zawód mordercy, jak za-
pach wokół ust Drebbera zasugerował truciz-
nę itd.
„- A teraz - rzekł Holmes do Watsona
- czas na najważniejsze pytanie: Dlaczego?
Rabunek nie był przyczyną morderstwa:
z mieszkania nic nie zginęło. Poszło więc
o politykę czy o kobietę? Przed takim właś-
nie pytaniem stanąłem" (Conan Doyle, 1887/
1973).
Owo „najważniejsze pytanie", które za-
dał sobie Holmes, było pytaniem o motywa-
cję: Dlaczego popełniono zbrodnię? Moty-
wacja jest siłą sprawczą, energią, która
popycha ludzi w stronę pożądanych przez
nich rezultatów. Podobnie jak zawodowi ba-
dacze morderstw i innych strasznych czy-
nów, będziemy zadawać pytania dotyczące
motywacji, próbując zrozumieć codzienne
zachowania otaczających nas ludzi (Heider,
1958). Dlaczego ludzie czasem pomagają in-
jednostka społeczna to dynamiczna kombi-
nacja motywacji i celów, przekonań i stereo-
typów, postaw, nastrojów oraz emocji. Jak
zatem te trzy podstawowe aspekty oso-
by - motywacja, reprezentacja i afekt
- współpracują ze sobą oraz ze światem
zewnętrznym, tworząc fascynujące spek-
trum społecznych myśli i zachowań, które
będziemy poznawać w tej książce? Odpo-
wiedź na to pytanie rozpoczniemy od pozna-
nia systemu motywacyjnego.
nym, nawet wówczas, gdy ryzykują przy tym
własnym życiem? Czemu bywają uprzedze-
ni wobec osób, których nawet nie znają?
A także dlaczego niekiedy kupują produkty,
których nie chcą i które nie są im potrzebne?
Szczegółowe odpowiedzi na te i podobne
pytania znajdziemy w tym rozdziale. Po-
święcony jest on systemowi motywacyjne-
mu, w szczególności następującym proble-
mom: Czym są motywy i cele? Skąd się
biorą? Jak działają? Kiedy stają się gotowe
do działania?
CZYM SĄ MOTYWY
I CELE?
Pomyśl przez chwilę o tym, co chcesz osią-
gnąć w ciągu najbliższych kilku tygodni.
Może chcesz zaprosić dawną przyjaciółkę na
kolację? Iść w sobotę do kina na najnowszy
przebój? Zacząć bardziej przykładać się do
nauki? Jakie są twoje cele?
Jeśli przypominasz większość ludzi, to na
twojej liście znajdzie się wiele celów zwią-
zanych z codziennym życiem, takich jak
atrakcyjny wygląd na najbliższej randce, po-
życzenie od kolegi notatek z ostatniego wy-
kładu lub sprzątnięcie mieszkania (Cantor
i Kihlstrom, 1987; Emmons, 1989; Klinger,
1977; Little, 1983). Teraz zastanów się, dla-
czego pragniesz osiągnąć te cele. Dlaczego,
na przykład, chcesz wyglądać atrakcyjnie,
pożyczyć notatki z chemii albo sprzątnąć
mieszkanie? Wiele twoich celów to cele
cząstkowe, które prowadzą do większego
celu. Na przykład, atrakcyjny wygląd może
ci ułatwić umówienie się na randkę, pod-
czas gdy pożyczenie notatek pomoże zdo-
być dobre stopnie. Kiedy zaś zadasz sobie
pytanie, dlaczego randka lub dobre oceny są
ważne, możesz dojść do wniosku, że randka
może się przerodzić w utęskniony długoter-
minowy związek, zaś dobre stopnie ułatwią
zdobycie wysokiej pozycji społecznej i eko-
nomicznej. Jak pokazuje rycina 2.1, nasze
cele sytuują się na różnych poziomach,
i wiele drobnych celów umożliwia nam
osiągnięcie innych, bardziej nadrzędnych
(np. McAdams, 1985; Murray, 1938; Valla-
cher i Wegner, 1987). Psycholodzy często
używają terminu cele, mówiąc o średnio
i mało ważnych pragnieniach, takich jak

Hierarchia motywów
Podstawowy motyw zyskania pozycji społecznej może obejmować cel znalezienia dobrej pracy,
który z kolei obejmuje cel zdobycia dobrych stopni, a ten z kolei może obejmować wiele celów cząstkowych,
takich jak chęć uczęszczania na wykłady, chodzenia na konsultacje, itd.
RYCINA 2.1
pragnienie podwyższenia poczucia własnej
wartości lub zdobycia dobrych ocen. Mó-
wiąc zaś o bardziej ogólnych celach, stoją-
cych wyżej w hierarchii celów, takich ja
pragnienie zyskania statusu, ochrony człon-
ków rodziny i podobnych, używają określe-
nia motywy.
SKĄD SIĘ BIORĄ
MOTYWY I CELE?
Skąd biorą się nasze motywy i cele? Dlacze-
go, na przykład, chcemy, by ludzie nas lubi-
li? Dlaczego postanawiamy iść do colle-
ge^? Niektórzy badacze twierdzą, że wiele
naszych motywacji i celów ma korzenie bio-
logiczne. Skoro psy instynktownie znaczą
swoje terytorium, a pawie starają się przypo-
dobać pawicom, być może również niektóre
z naszych zachowań są nam „przypisane"?
Dowody potwierdzają to przypuszczenie.
Na przykład, ludzkie niemowlęta mają za-
programowaną skłonność do przywiązywa-
nia się do matki i innych opiekunów (np.
Bowlby, 1969; Eibl-Eibelsfeldt, 1970). In-
stynktownie przywierają do opiekuna, gdy
wyczuwają, że grozi im rozstanie, skupiają
wzrok na ludzkich twarzach, nasłuchują gło-
sów ludzkich, gaworzą i uśmiechają się
- wszystko to w celu zachęcania opiekuna
do interakcji i zwiększenia szans na pełne
miłości przywiązanie.
Inni badacze twierdzą, że ludzkie moty-
wacje i cele są wynikiem uczenia się i kultu-
ry. Niekiedy życiowe doświadczenia uczą
nas, że pewne cele są ważniejsze od innych.
Na przykład, mimo że rozpoczynamy życie
z pragnieniem tworzenia więzi społecznych,
nasze wczesne doświadczenia z opiekunami
determinują to, czy w przyszłości będziemy
poszukiwali bezpiecznych, trwałych i opar-
tych na zaufaniu związków, czy też stara-
li się unikać zależności od kogokolwiek
MOTYWACJA
Siła, która popycha ludzi do osiągania upragnionych
rezultatów.
CEL
Pożądany rezultat; coś, co dana osoba pragnie zdobyć
lub osiągnąć.
MOTYWY
Podstawowe cele, niezbędne do przetrwania w spo-
łeczeństwie.
SOCJALIZACJA
Proces, w wyniku którego członkowie danej kultury
zdobywają wiedzę na temat obowiązujących w niej
przekonań, wierzeń, zwyczajów i języka.
(Bowlby, 1988; Hazan i Shaver, 1994). Cza-
sami inni ludzie uczą nas wprost, jakie po-
winny być nasze cele, na przykład gdy ro-
dzice mówią swoim dzieciom, że warto
starać się o dobre wyniki w nauce. Czasami
uczenie się może być mniej bezpośrednie,
na przykład wtedy, gdy obserwując kole-
gów odkrywamy, że noszenie „właściwych"
ubrań może pomóc w zyskaniu akceptacji
społecznej.
Każdy człowiek ma za sobą specyficzne
doświadczenia życiowe, co sprawia, że je-
go zestaw celów jest niepowtarzalny i cha-
rakterystyczny tylko dla niego. Jednakże
ponieważ ludzie doświadczają socjalizacji,
czyli uczenia się akceptowanych przez spo-
łeczeństwo przekonań, wierzeń, zwycza-
jów i języka, najważniejsze cele ludzi nale-
żących do tej samej kultury są zwykle takie
same. A ponieważ rozmaite kultury niekie-
dy udzielają różnych lekcji, cele ludzi nale-
żących do odmiennych kultur mogą się cza-
sem od siebie różnić w bardzo ciekawy
sposób, jak zaraz się przekonamy.
KULTURA
Cele indywidualne i kolektywne
IBM (International Business Machines) to
ogromna, międzynarodowa firma produkują-
ca i sprzedająca na całym świecie techno-
logicznie zaawansowane produkty. Jest to
również firma, która wierzy w naukę. Kiedy
więc zajęła się utrzymaniem i podwyższe-
niem morale załogi, wynajęła grupę bada-
czy pod kierownictwem Geerta Hofstede'a
(1980), aby opracowali sondaż i zebrali dane
wśród pracowników. Był to gigantyczny pro-
jekt. Kwestionariusz przetłumaczono na 20
języków i dano do wypełnienia ponad 80 ty-
siącom pracowników w 60 krajach, od Sta-
nów Zjednoczonych i Wenezueli, po Turcję
i Tajlandię. Skala projektu była bez pre-
cedensu w badaniach międzykulturowych,
a IBM zgodził się udostępnić część wyników
opinii publicznej. Zanim jednak przejdziemy
do omówienia wyniku badań, zadaj sobie,
proszę, dwa pytania: Po pierwsze, jak ważne
jest dla ciebie to, by w swojej pracy być oso-
biście docenionym i mieć możliwość indy-
widualnego podejścia do zadań? I po drugie,
jak myślisz, że odpowiedzą na to pytanie stu-
denci z całego świata?
Na pierwszy rzut oka mogłoby się wy-
dawać, że pracownicy z całego świata bę-
dą mieli podobne cele związane z pracą.
W końcu, niezależnie od narodowości,
wszyscy pracowali dla tej samej firmy, mie-
li te same zadania, mniej więcej podobny
status społeczno-ekonomiczny (klasa śred-
nia), i wszyscy chcieli dobrze wykonywać
swoje zadania i prowadzić dostatnie życie.
Analizy Hofstede'a (1983) dowiodły jednak
czegoś wręcz przeciwnego. Pracownicy
w krajach takich jak Stany Zjednoczone
i Australia podawali, że w ich pracy bardzo
ważne były takie cele, jak osobiste wyzwa-
nie, wolność osobista oraz uznanie dla ich
osoby. Pracownicy z takich państw, jak
Gwatemala czy Korea Południowa odpo-
wiadali, że te cele są dla nich stosunkowo
mało istotne (patrz tabela 2.1).
Wyniki tych badań pokazują coś bar-
dzo ważnego: Mimo, że motywy zdobywa-
nia środków materialnych są uniwersalne
- przecież wszyscy mamy takie same pod-
stawowe potrzeby jedzenia, schronienia, itp.
- mogą one być różnie „doprawione" w róż-
nych kulturach (np. Salli, 1994). W Stanach
Zjednoczonych, podobnie jak w innych pań-
stwach zamieszkiwanych głównie przez lu-
dzi o europejskich korzeniach, mieszkańcy
w procesie socjalizacji uczą się przyjmować
w życiu orientację indywidualistyczną
- spostrzegać siebie jako jednostki i sytuo-
wać osobiste cele na pierwszym miejscu.
Takie jednostki rzadko tracą z oczu Ja.
Związki, zarówno osobiste, jak i dotyczące
pracy, służą rozwojowi własnej osoby. Tym-
czasem członkowie wielu społeczeństw Azji
i Ameryki Łacińskiej w procesie socjalizacji
uczą się przyjmować w stosunkach społecz-
nych orientację kolektywistyczną. Spo-
strzegają oni siebie jako członków wię-
kszych grup społecznych i stawiają interesy
tych grup ponad własnymi. W sposobie,
ORIENTACJA INDYWIDUALISTYCZNA
Skłonność do myślenia o sobie jako o jednostce i do
uznawania własnych celów za priorytetowe.
ORIENTACJA KOLEKTYWISTYCZNA
Skłonność* do myślenia o sobie jako o członku większej
grupy oraz stawianie interesów tej grupy przed włas-
nymi.
w jaki ci ludzie myślą o związkach, także Podsumowując, nasze motywacje i cele
dotyczących pracy, dominuje „my", a jed- są kształtowane przez uczenie się i kulturę,
nostka istnieje po to, by służyć grupie (Mar- ale również biologię. Ponieważ wszyscy lu-
kus i Kitayama, 1991; Smith i Bond, 1994; dzie są przedstawicielami jednego biologicz-
Triandis, 1989). nego gatunku, nasze podstawowe motywacje
Widzimy, że znaczenie pracy, zwłaszcza społeczne są podobne. Ponieważ dzielimy
wśród innych ludzi - w grupie, jest od- doświadczenia i normy społeczne z innymi
mienne w różnych kulturach. członkami naszej kultury, podzielamy z nimi
również wiele celów społecznych. Wreszcie,
ponieważ każdy z nas ma własne, niepowta-
TABELA 2.1 rzalne doświadczenia, zespół celów spo-
łecznych każdego z nas jest wyjątkowy i nie-
Indywidualistyczne powtarzalny.
i kolektywistyczne narody w pracy
Hofstede (1980,1983) zapytał ponad 80 ty-
sięcy pracowników potężnego, międzynaro- MIĘDZY PRAGNIENIEM
dowego koncernu o to, jakie są ich związane
z pracą wartości i cele. Jak pokazuje tabela, A RZECZYWISTOŚCIĄ:
pracownicy z Zachodu mają skłonność do sil-
nie indywidualistycznych celów, zwłaszcza
SAMOREGULACJA, UWAGA
w porównaniu z pracownikami z krajów Ame-
ryki Łacińskiej i Azji.
IAUTOMATYCZNOŚĆ
Miejsce Kraj Ludzie używają różnorodnych strategii, aby
osiągnąć swoje cele społeczne. Niektóre
1. Stany Zjednoczone
z nich to strategie poznawcze. Jeśli na przy-
2. Australia
3. Wielka Brytania kład pragniesz podnieść swoją samoocenę, to
4. Kanada i Holandia możesz przypisywać sobie odniesione suk-
10. Francja cesy i obwiniać innych za porażki. Inne - to
15. RFN strategie behawioralne. Aby chronić zagro-
20. Hiszpania żonego członka rodziny, możesz przybrać
22. Japonia
25. Jamajka wojowniczą postawę i zachowywać się agre-
26. Kraje arabskie i Brazylia sywnie. Myśl i zachowanie są narzędziami
30. Grecja - strategiami - za pomocą których ludzie za-
32. Meksyk mieniają swoje pragnienia w rzeczywistość.
34. Portugalia i kraje Afryki Zachodniej
40. Singapur, Tajlandia i Afryka Wsch.
43. Tajwan SAMOREGULACJA
44. Korea Południowa
45. Peru Proces, w którym ludzie wybierają, monitoru-
49. Kolumbia ją i dostosowują swoje strategie, nazywany
50. Wenezuela jest samoregulacją (np. Duval i Wicklund,
51. Panama
52. Ekwador 1972; Karoly, 1993; Scheier i Carver, 1988).
53. Gwatemala Aby zilustrować ten proces, wyobraź sobie, że
Źródło: Hofstede (1983), Tabela 2, s. 342.
jesteś na przyjęciu u znajomych, spotykasz
tam czarującą koleżankę z roku o imieniu Pat,
która właśnie przystanęła przy sprzęcie grają-

SAMOREGULAGIA
Proces, w którym ludzie wybierają, monitorują i dosto-
sowują swoje strategie w celu osiągnięcia zamierzone-
go celu.
cym i przegląda kolekcję płyt. Serce zaczyna
ci mocniej bić. Przez cały semestr czekałeś na
okazje, by ją poznać. Strategia nr 1: Czekasz
kilka minut, aż dziewczyna cię zauważy,
w nadziei, że nie będziesz musiał robić pier-
wszego kroku. Jeżeli to zawodzi, przecho-
dzisz do Strategii nr 2: Powoli podchodzisz do
Pat, nawiązujesz kontakt wzrokowy i rozpo-
czynasz rozmowę na temat studiów.
Jak na razie, dobrze ci idzie: Pat słucha
cię uważnie i często się uśmiecha. Jednak po
kilku minutach do rozmowy wkrada się nu-
da. Nadszedł moment, by ponownie zmody-
fikować strategię: zauważając leżące obok
kompakty, pytasz Pat o jej ulubiony zespół,
włączasz rytmiczną muzykę i zapraszasz
dziewczynę do tańca.
W trakcie spotkania wciąż monitorujesz
zachowanie Pat, oceniając, czy twoje działa-
nia przybliżają cię do celu, jakim jest umó-
wienie się z nią na randkę. Jeśli wszystko
idzie dobrze, to trzymasz się swojej strategii.
Jeśli jednak uważasz, że sytuacja się nie
zmienia lub zaczyna się pogarszać, dostoso-
wujesz się i próbujesz innej metody. Tak dłu-
go, jak uważasz, że masz szansę na osiągnię-
cie zamierzonego celu, kontynuujesz proces
wyboru strategii, oceny jej skuteczności, do-
konywania korekt i ponownej oceny - patrz
rycina 2.2 (Bandura, 1986; Carver, Blaney
i Scheier, 1979a, 1979b; Duval, Duval i Mu-
lilis, 1992; Klinger, 1975).
UWAGA
IAUTOMATYCZNOŚĆ
Samoregulacja niekiedy wymaga znacznej
uwagi - ludzie muszą rozważać możliwe
strategie, wybierać te, które chcą zastoso-
wać, ściśle nadzorować ich skuteczność,
a następnie korygować je, jeśli nastąpi taka
potrzeba. Uwaga jest procesem, w którym
ludzie świadomie skupiają się na tym, co
dzieje się w nich i wokół nich. Można my-
śleć o uwadze jako o punktowym reflektorze
skierowanym na informację, której potrzebu-
jemy, aby osiągnąć nasze cele. Kiedy jesteś-
my zainteresowani romansem, kierujemy
nasz reflektor na obiekt naszego zaintereso-
wania i jego lub jej reakcje na naszą osobę.
Kiedy zaś martwimy się naszym bezpieczeń-
stwem, skupiamy uwagę na podejrzanych
nieznajomych, ciemnych zaułkach i szybko
jadących samochodach.
Niekiedy nasze strategie są dobrze prze-
ćwiczone i używane tak często, że stają się
„automatyczne" i nie potrzebują już naszej
uwagi do sprawnej realizacji (np. Bargh,
1990; Smith i Lerner, 1986; Smith, Bran-
scombe i Borman, 1988). Automatyczność
oznacza zdolność do wystąpienia procesu
umysłowego lub zachowania bez świadome-
go nadzoru, kiedy już zostaną uruchomione
(Bargh, 1996). Kiedy na przykład doświad-
czony kierowca wsiada do samochodu, zwy-
kle nie musi zwracać uwagi na to, by zgrać
wciśnięcie sprzęgła i gazu, zmienianie bie-
gów i kręcenie kierownicą. Proces dopaso-
wywania prędkości i kierunku jazdy samo-
chodu do natężenia i kierunku ruchu również
staje się częściowo automatyczny. I podob-
nie, gdy doświadczony sprzedawca decydu-
UWAGA
Proces świadomego skupienia się na określonych as-
pektach naszego środowiska lub nas samych.
AUTOMATYCZNOŚĆ
Zdolność do wystąpienia procesu umysłowego lub
zachowania bez świadomego nadzoru, kiedy już zo-
staną rozpoczęte.
 je się rozpocząć działanie, zwy-
kle nie musi się głęboko zasta-
nawiać nad podstawowymi stra-
tegiami ze swojego repertuaru
(„Ma pani śliczne dzieci!").
Ponieważ uwaga jest ze
swej natury ograniczona - mo-
żemy jednocześnie zwracać
uwagę na małą ilość informacji
(np. Pashler, 1994) - zalety au-
Strategia wywiera tomatyczności są ogromne. Au-
wpływ na sytuację
tomatyzując jedno zadanie, mo-
żemy zwrócić uwagę na inne
kwestie. Doświadczony kierow-
ca ma więc dość wolnej uwagi,
by rozpocząć rozmowę z pasa-
żerem, zmienić stację radiową,
a dobrze wyszkolony sprzedaw-
ca może wykorzystać uwagę, by
Porównaj sytuację lepiej dopasować swoje metody
z wybranym celem wywierania wpływu do każdego
indywidualnego klienta. Auto-
Jeśli obecna sytuacja Jeżeli cel został osiągnięty Jeśli obecna sytuacj
prowadzi do lub są małe szansę, nie prowadzi do matyzując sposób, w jaki myśli-
zamierzonego celu... zamierzonego celu.
by się to udało...
my i wchodzimy w interakcje
z innymi ludźmi, możemy osią-
Trzymaj się Obierz nową gnąć wiele z naszych celów bez
obranej strategii strategię nadmiernego wysiłku umysło-
wego.
Oczywiście, że żyje się
nam wygodniej bez konieczno-
ści zwracania uwagi na każdą
podejmowaną przez nas decy-
zję. Z drugiej jednak strony zda-
Zmierzanie do celu rza się nam popełniać „bezmyśl-
ne" błędy - oto cena zbyt daleko
Ludzie wykorzystują proces samoregulacji, aby osiągnąć zamierzone
cele. Jeśli na przykład chcesz, by jakaś osoba cię polubiła, to musisz
posuniętej automatyzacji. Wyo-
wybrać strategię (np. rozmowę o wspólnych zainteresowaniach), braź sobie następującą sytuację:
obserwować, jak twoja strategia wpływa na tę osobę („wydaje się właśnie masz zamiar skorzystać
znudzona"), oceniać, czyjej reakcja odpowiada twojemu celowi z automatycznej kserokopiarki
(zdecydowanie niel) oraz -jeżeli cel jest dla ciebie ważny - w bibliotece, gdy podchodzi do
spróbować innego podejścia (może pochlebstw?). Proces ciebie obca osoba i pyta, czy
samoregulacji trwa do momentu, gdy 1) odnosisz sukces, mogłaby skopiować tylko pięć
2) ponosisz porażkę z małą nadzieją na sukces w przyszłości, stron. W jednym z badań, które
lub 3) skupiasz się na innym, pilniejszym celu. przeprowadzili EUen Langer,
RYCINA 2.2 Arthur Blank i Benzion Chano-
witz (1978), uczestnicy byli
o wiele bardziej skłonni się zgodzić, gdy oso-
ba ta podała rozsądny powód („Czy mogę
skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spie-
szę?"), niż gdy go nie podała (odpowiednio
94% i 60%). Wydaje się to rozsądną strate-
gią - w końcu, przysługa jest drobna i jeśli
nieznajomy ma uzasadniony powód, czemu
nie masz być miły i mu nie pomóc? Jednak
okazało się, że badani byli skłonni spełnić
prośbę nieznajomego również wówczas, gdy
podany przez niego powód był bez znacze-
nia - 93% („Czy mogę skorzystać z kopiar-
ki, bo muszę coś skserować?"). Najwyraź-
niej badani bezmyślnie uruchamiali swoją
zwykła strategię - być pomocnym i spełnić
prośbę - gdy tylko słyszeli, że podawany jest
powód, nie zauważając, że w rzeczywistości
nie miał on żadnego znaczenia (w końcu, czy
wszyscy nie korzystamy z kopiarek właśnie
po to, by coś kserować?). Niekiedy ludzie nie
zwracają uwagi na to, co robią i dlaczego to
robią (Langer, 1989).
PORAŻKI SAMOREGULACJI
Ludzie zazwyczaj dobrze sobie radzą z sa-
moregulacją i służy im ona do stopniowego
przybliżania się do celu. Niekiedy jednak
proces ten może się załamać (Baumeister,
Heatherton i Tice, 1994). Zróbmy mały eks-
peryment: weź kartkę papieru, długopis i ze-
garek. Uspokój myśli i nie czytaj dalej, do-
póki nie będziesz miał czystego umysłu.
Teraz, przez następne trzy minuty masz
nie myśleć o białych niedźwiedziach, tak,
o białych niedźwiedziach! Nie myśl o niedź-
wiedziach polarnych. Nie myśl o małych,
ślicznych, kudłatych białych niedźwiadkach.
O żadnych białych niedźwiedziach. Jeśli
przypadkiem zdarzy ci się jednak o nich po-
myśleć, zrób na kartce mały znaczek. To jed-
nak nie powinno się zdarzać zbyt często, bo
przecież będziesz się bardzo starał, żeby
o nich nie myśleć. Gotowy? Pamiętaj, żad-
nych białych niedźwiedzi. Zaczynamy odli-
czanie. Trzy minuty...
I jak ci poszło? Czy w ogóle myślałeś
o białych niedźwiedziach? Jeśli przypomi-
nasz uczestników badania przeprowadzone-
go przez Daniela Wegnera i jego kolegów
(Wegner, Schneider, Carter i Whire, 1987),
białe niedźwiedzie przyszły ci na myśl co
najmniej kilka razy. Niektóre osoby przeko-
nywały się nawet, że nagle nie potrafią my-
śleć o niczym innym. Choć ludzie zazwyczaj
skutecznie kontrolują swoje myśli i zacho-
wania, ten eksperyment pokazuje, jak bywa
to niekiedy trudne.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Gdy osiągamy cel przeciwny do
zamierzonego
Skoro tak niełatwo przychodzi nam zapano-
wać nad niesfornymi myślami o niedźwie-
dziach, może równie trudne jest kontrolo-
wanie innych, ważniejszych myśli? Istotnie,
natrętne myśli towarzyszą nam w życiu bar-
dzo często. Doskonały przykład stanowi cięż-
ki los osoby na diecie. Mimo że będąc w ta-
kiej sytuacji, staramy się zapomnieć o jedze-
niu, jednak nasze wysiłki mogą sprawić, że
tym bardziej będziemy się skupiać na rozko-
szach podniebienia, jakich dostarczają frytki,
hamburgery czy lody śmietankowe. Podob-
nie, gdy usilnie pragniemy unikać przygnę-
biających myśli, może się okazać, że wciąż
roztrząsamy utracone miłości i zmarnowane
okazje. W skrajnym wypadku nasza niemoż-
ność kontrolowania niechcianych myśli mo-
że się przerodzić w patologiczną obsesję.
Kontrolowanie myśli i uczuć jest szcze-
gólnie trudne w sytuacji obciążenia poznaw-
czego - gdy człowiek myśli o wielu rzeczach
naraz lub gdy musi podjąć decyzję w krótkim
czasie. W razie silnego obciążenia możemy
postąpić dokładnie przeciwnie w stosunku
do tego, co zamierzaliśmy.

Rozważmy kolejny eksperyment, prze-
prowadzony przez Wegnera i współpracow-
ników (Wegner, Erber i Bowman, 1993).
Aby zbadać tłumienie seksistowskich stereo-
typów, poprosił studentów o dokończenie
zdań w rodzaju: „Kobiety, które spotykają
się z wieloma mężczyznami, są..." Odpo-
wiedź niestereotypowa mogłaby brzmieć:
„lubiane", zaś stereotypowa: „łatwe". Niek-
tórych studentów poproszono, by starali się
nie być seksistowscy, reszta nie otrzymała
żadnych instrukcji. Co więcej, część z nich
została postawiona w sytuacji silnego obcią-
żenia poznawczego - odpowiedzi mieli
udzielić natychmiast. Pozostali mieli dużo
czasu na zastanowienie. Studenci nagrywali
swoje odpowiedzi na taśmę magnetofonową,
a następnie były one oceniane pod względem
stereotypowości.
Jak pokazuje rycina 2.3, w sytuacji ma-
łego obciążenia studenci nie mieli proble-
mów z tłumieniem reakcji stereotypowych,
gdy ich o to proszono. Jednak odpowiedzi
ankietowanych pozostających pod dużą pre-
sją były dokładnie przeciwne w stosunku do
ich zamierzeń: studenci, którzy starali się
nie być seksistowscy, wygłaszali jeszcze
Postaraj się nie być seksistą
W eksperymencie Wegnera, Erbera i Bowmana
(1993), studenci potrafili unikać seksistowskich
uwag, gdy ich o to proszono, ale jedynie
w warunkach małego obciążenia poznawczego.
Kiedy obciążenie wzrastało, uwagi studentów
stawały się jeszcze bardziej seksistowskie.
Tłumienie myśli może być trudne, zwłaszcza
wtedy, gdy nasz umysł zajęty jest czymś innym.
ŹrtMo:Wegner(1994),Rys.6.;
dane z: Wegner, Erber, Bowman (1993), fragm. 2.
RYCINA 2.3
bardziej dyskryminujące uwagi! Podobne
efekty zaobserwowano również w bada-
niach, podczas których proszono uczestni-
ków o tłumienie swoich stereotypów doty-
czących skinheadów, ludzi starszych oraz
Azjatów (Macrae, Bodenhausen, Milne
i Jetten, 1994; Macrae, Bodenhausen, Milne
i Wheeler, 1996; Sherman, Stroessner, Lof-
tus i Deguzman, 1997).
W wielu tego typu badaniach powtarzał
się ten sam wzorzec: kiedy możliwości poz-
nawcze są ograniczone, ludzie mogą postę-
pować odwrotnie w stosunku do swoich za-
mierzeń, szczególnie wtedy, gdy starają się
czegoś nie zrobić. Zjawisko to występuje,
gdy ludzie starają się zmienić swój nastrój
(Wegner, Erber i Zanakos, 1993), stłumić ból
(Cioffi i Holloway, 1993), oprzeć się perswa-
zji (Houston i Wegner, 1993), rozluźnić się
(Wegner, Broome i Blumberg, 1993) oraz
dotrzymać tajemnicy (Lane i Wegner, 1995).
Dlaczego czasem robimy coś przeciwne-
go w stosunku do tego, co zamierzaliśmy?
Wegner i Erber (1992; Wegner, 1994) twier-
dzą, że aby osiągnąć cel, musimy zaangażo-
wać się w dwa procesy. Po pierwsze, musimy
stworzyć i wcielić w życie plan, który zapew-
ni warunki sprzyjające osiągnięciu celu. Po
drugie, musimy kontrolować realizację tego
planu, aby uniknąć niepowodzenia. Niestety,
planowanie wymaga większego wysiłku poz-
nawczego, niż kontrolowanie. W rezultacie,
gdy obciążenie poznawcze jest nadmierne -
z powodu presji czasu, stresu lub jednoczes-
nego rozwiązywania kilku problemów - wy-
konanie planu staje się coraz bardziej trudne,
zaś dostrzeżenie porażki - nie.
Wróćmy raz jeszcze do eksperymentu
z białymi niedźwiedziami. Jedna część two-
jego umysłu miała trzymać myśl o niedźwie-
dziach z dala od świadomej uwagi. Jednak,
gdy presja czasu lub inne zmartwienia zwię-
kszają obciążenie poznawcze, utrzymanie
niedźwiedzi w klatkach, z dala od świadomej
uwagi, staje się coraz trudniejsze. Jednocześ-
nie uruchomiłeś drugi proces - monitorowa-
nia umysłu w poszukiwaniu białych niedź-
wiedzi. Ponieważ monitorowania nie zakłó-
ca duże obciążenie poznawcze, umysł wciąż
skupia się, przeciwnie do zamierzonego
celu, na białych niedźwiedziach. Ostatecz-
nie, zostaje on opanowany przez te zwierzę-
ta. Sytuacja obciążenia poznawczego powo-
duje, że jak na ironię myślimy dokładnie
o czymś przeciwnym, niż planowaliśmy.
Jak można uniknąć porażki samoreguła-
cji? Po pierwsze, zmniejszając stres i dekon-
centrację, ponieważ zużywają one możliwo-
ści poznawcze, których potrzebujesz do pod-
trzymania procesu samoregulacji. Po drugie,
nie staraj się zbyt silnie kontrolować myśli,
które cię prześladują. Na przykład, osoby
cierpiące na bezsenność zasypiają szybciej,
kiedy przestają myśleć tylko o tym (Wegner,
Ansfield i Bowser, 1993). Po trzecie, trenuj
procesy, które mają cię doprowadzić do celu.
Z czasem staną się one bardziej automatycz-
ne, a tym samym mniej podatne na działanie
obciążenia poznawczego (Kelly i Kahn,
1994). Teraz, kiedy już wiesz to wszystko,
mamy nadzieję, że twoje myśli wolne będą
od jedzenia z fast-foodów, bezsennych nocy i,
oczywiście, białych niedźwiedzi.
AKTYWIZOWANIE MOTYWÓW
I CELÓW
Na razie przedstawiliśmy motywy i cele,
omówiliśmy ich właściwości, pochodzenie
oraz zasady ich działania. Jednak co decydu-
je o tym, które motywy i cele mają pier-
wszeństwo w danej sytuacji?
Na przykład, Martin Luther King chciał
znieść dyskryminację rasową, być kochają-
cym ojcem dla swoich dzieci, dobrym mę-
żem dla żony, osiągnąć duchowy spokój, być
wzorem dla swoich parafian, zdobyć wyso-
ką pozycję społeczną, doznawać satysfakcji
seksualnej, itd. Niestety, z powodu naszych
ograniczonych możliwości poznawczych
trudno jest robić zbyt wiele rzeczy naraz
- skupienie się na jednym celu zmniejsza na-
sze możliwości realizowania innych (Kahne-
man, 1973; Norman i Bobrów, 1975; Pashler,
1994). Co zatem mamy robić? Czy paraliżu-
ją nas rozważania, którą z tak wielu możli-
wości wybrać? Bywa i tak, lecz raczej rzad-
ko. Częściej ustalamy priorytety. Co więc
decyduje o tym, jakie motywy i cele mają
pierwszeństwo?
Dwa czynniki powodują zwiększenie go-
towości motywów i celów, natomiast dwa in-
ne - zmniejszenie ich gotowości.
• Sytuacje mogą aktywizować cel, czyli
zwiększać jego gotowość. Na przykład,
widok uśmiechającej się do nas atrak-
cyjnej osoby może obudzić myśli o ro-
mansie, podczas gdy czyjś nagły krzyk
w autobusie wywoła niepokój o bezpie-
czeństwo.
• Cele mogą aktywizować związane z nimi
inne cele. Pragnienie zdobycia dobrych
stopni może cię zmotywować do rozmo-
wy z profesorem.
• Priorytet danego celu obniża się z cza-
sem. Jeśli motywy i cele są rzadko akty-
 wizowane, to zaczynają słabnąć (np. Hig-
gins, Bargh i Lombardi, 1985; Higgins
i King, 1981; Wyer i Carlston, 1979). Na
przykład, twój cel posprzątania pokoju
może stracić na sile, gdy zabraknie ciąg-
łych narzekań współlokatora na bałagan.
• Cele mogą być hamowane przez rywali-
zujące z nimi inne cele (np. Tipper, 1992).
Jeśli na przykład znajdujesz się w sytuacji
zagrożenia, to motywacja do obrony prze-
waży nad uczuciem głodu - na pewno nie
chciałbyś, by ochota na chińskie jedzenie
przeszkodziła twoim staraniom, by uciec
przed rabusiem w ciemnej uliczce!
Tak więc nasze priorytety zmieniają się
wraz ze zmianą sytuacji. Na imprezie towa-
rzyskiej może początkowo dominować cel
romansowy, potem chęć wykazania się, na-
stępnie głód, i znów romans. Wiele z tego
rodzaju zmian aktywności poszczególnych
celów zachodzi pod powierzchnią świa-
domości (Bargh, 1990; Chartrand i Bargh,
1996). Znaczy to, że często jesteśmy nie-
świadomi tego, jak się zmieniają nasze prio-
rytety.
Nie wszystkie cele mają początkowo ta-
kie samo natężenie. Niektóre z nich okreś-
lamy mianem „chronicznie aktywnych".
Oznacza to, że ich aktywność jest bardziej
długoterminowa i stała. Cele, które są często
aktywowane, najczęściej są też chronicznie
aktywne. Takie właśnie są podstawowe mo-
tywy, które mają znaczenie dla naszego prze-
trwania. Na przykład, motywacja do samo-
obrony wydaje się permanentnie aktywna
i w każdym momencie gotowa do reakcji na
potencjalne zagrożenie. W jednym z cieka-
wszych eksperymentów, Christine i Ranald
Hansen (1988) pokazali studentom - ochot-
nikom - zestawy zdjęć twarzy i poprosili,
by jak najszybciej znaleźli tę, która różni się
od innych. Studenci szybko wskazywali
gniewne oblicza pośród twarzy zadowo-
lonych, lecz znalezienie pogodnej twarzy
wśród wielu rozgniewanych zajęło im więcej
czasu. Innymi słowy, gniewne — a więc po-
tencjalnie groźne - twarze szybciej przycią-
gały uwagę studentów. Tego typu dane suge-
rują, że ludzie są szczególnie wrażliwi na
potencjalnie niebezpieczne sytuacje. Nasza
motywacja, aby unikać zagrożeń, jest chro-
nicznie aktywna i potrzebny jest tylko drob-
ny impuls, by została uruchomiona.
Chociaż wiele celów, jak ten związany
z samoobroną, jest chronicznie aktywnych
u większości ludzi ze względu na wspólne
dziedzictwo biologiczne, kulturę lub do-
świadczenie uczenia się, lecz inne cele mogą
być chronicznie aktywne tylko u pewnych
ludzi, a u innych nie. Na przykład, niektóre
jednostki są permanentnie nastawione na
rywalizację. Ich cele z nią związane drze-
mią tuż pod powierzchnią i uruchamiają
się przy najlżejszym bodźcu. W jednym z ba-
dań studenci uczestniczyli w dwóch, pozor-
nie ze sobą niepowiązanych, eksperymen-
tach. W pierwszym pokazywano im albo
słowa związane z rywalizacją (np. agresyw-
ny, poderżnąć gardło) albo słowa neutralne
(np. woda, dom), wszystkie na poziomie
podprogowym, czyli zbyt szybko, by mogli
je świadomie zauważyć. W drugim ekspery-
mencie brali oni udział w grze, w której mo-
gli ze sobą rywalizować lub współpracować.
Słowa związane z rywalizacją zwiększały
współzawodnictwo tylko u studentów, którzy
niezależnie od wszystkiego wybrali rywaliza-
cję; natomiast na tych, którzy wybrali współ-
pracę, słowa te nie wywarły żadnego wpływu
(Neuberg, 1988). Osoby z chronicznie aktyw-
nym celem rywalizacji potrzebowały tylko
drobnego, podprogowego bodźca, aby go
uruchomić.
Podsumowując, siła każdej motywacji
lub celu zależy od ich wstępnej gotowości.
Cele zyskują pierwszeństwo, gdy zosta-
ną aktywizowane przez właściwą sytuację
lub cele pokrewne, a tracą na znaczeniu
wraz z upływem czasu i wraz z aktywa-
cją przeciwstawnych celów. Wreszcie, nie-
które cele są chronicznie dostępne z powo-
du częstego realizowania ich w przeszłości
liib ze względu na ich znaczenie dla prze-
trwania.
PODSUMOWANIE
Pierwszy, pobieżny wgląd w jednostkę spo-
łeczną ujawnia, że jesteśmy istotami działa-
jącymi celowo. Motywacja dodaje energii
myślom i zachowaniom, zbliżając nas do po-
żądanych rezultatów. Czynniki biologiczne
wywierają wpływ na nasze potrzeby społecz-
ne, natomiast procesy uczenia się oraz kultu-
ra nadają dokładniejszy kształt naszym ce-
SYSTEM REPREZENTACJI POZNAWCZYCH:
NASZ OBRAZ SIEBIE I ŚWIATA
odczas studiów poprzedzających wy-
P święcenie na pastora Martin Luther
King poznał filozofię obywatelskiego
nieposłuszeństwa Mahatmy Gandhiego.
Wiele lat później, gdy King poprowadził
czarnych mieszkańców Montgomery do
strajku przeciw dyskryminacji w autobusach,
ta zasada stworzyła podstawę jego strategii
- strategii, która miała się okazać bardzo
skuteczna w wielu sytuacjach. Podobnie jak
my wszyscy, King tworzył w umyśle „repre-
zentacje" swoich doświadczeń życiowych.
Podobnie jak aparat fotograficzny utrwa-
la zdarzenia na kliszy, ludzie zatrzymują
wspomnienia w postaci reprezentacji umy-
słowych. Zarówno aparat, jak i człowiek ob-
EGZEMPLARZ
Umysłowa reprezentacja konkretnego wydarzenia,
obiektu lub osoby.
lom i wpływają na najbardziej podstawowe
z naszych motywów. Proces samoregulacji
umożliwia nam osiąganie zamierzonych ce-
lów. Niekiedy wymaga on poświęcenia mu
całej świadomej uwagi, innym razem zaś
odbywa się automatycznie. Wreszcie, pozy-
cja motywów i celów na liście priorytetów
zmienia się wraz ze zmianą sytuacji. Te
z nich, które w danej chwili są najwyżej na
liście, najsilniej kształtują nasze myśli
i działania.
Tak w skrócie przedstawia się nasz sy-
stem motywacyjny. Teraz zajmiemy się
drugim kluczowym składnikiem jednostki
społecznej - systemem reprezentacji poz-
nawczych.
serwujący otaczający go świat „uwewnętrz-
niają to, co na zewnątrz". Przyjrzyjmy się te-
raz dokładniej, czym są reprezentacje umy-
słowe i jak działają.
NATURA REPREZENTACJI
UMYSŁOWYCH
Reprezentacje umysłowe odzwierciedlają
nasze bogate i zróżnicowane doświadczenia
życiowe. Jak pokazuje rycina 2.4, mamy
wspomnienia zmysłowe, dotyczące wido-
ków, zapachów, dźwięków, smaków i wra-
żeń dotykowych. Na przykład, na podstawie
obejrzanego filmu możesz sobie wyobrażać,
jak wyglądał Martin Luther King oraz jak
brzmiał jego głos, kiedy wygłaszał w Lin-
coln Memoriał swoje porywające przemó-
wienie rozpoczynające się od słów: „Mia-

Przekonania dotyczące
cech jego osobowości
(np. byt uduchowiony,
inteligentny I współczujący)
Przekonania dotyczące
jego celów
(np. dążył do zniesienia
dyskryminacji rasowej)
Reprezentacja umysłowa Martina Lufhera Kinga
Reprezentacje umysłowe przechowują i porządkują Informacje, jakie posiadamy na temat ludzi, obiektowi :
i sytuacji. Hipotetyczna reprezentacja umysłowaosoby Martina Luthera Kinga^^ mogłaby zawiemć informacje:
: .
łem sen". Mamy również przekonania na
temat zachowań poszczególnych ludzi, ich
cech charakterystycznych, zdolności, celów,
upodobań, związków, typowych zajęć, itd.
(Beach i Wertheimer, 1961; Fiske i Cox,
1979). Na przykład, twoje wyobrażenie
Martina Luthera Kinga może zawierać prze-
konanie, że był uduchowiony, pragnął uwol-
nić Stany Zjednoczone od dyskryminacji ra-
sowej oraz że miał niezwykłe zdolności
oratorskie. Nasze reprezentacje obejmują
również wyjaśnienia, dlaczego ludzie, gru-
py lub sytuacje są takie, jakie są (np. Kunda,
Miller i Cłaire, 1990; Read i Marcus-New-
hall, 1993; Sedikides i Anderson, 1994). Na
przykład, możemy wyjaśniać egalitarne dą-
żenia Kinga jego przywiązaniem do warto-
ści religijnych.
Przokcnrb colyczseo
jego «;jb'orych zajęć
np. lubił cijgie rccne
rum?/?; z przyjaciółmi i
ro. Jaki miał glos
:n;j.: ,Mialem sen...")
w rodzaju przedstawionych tutaj. '~J; :00^vi;:^;0\'y--^-.:\i:
RYCINA 2.4
W jaki sposób wszystkie te informacje są
uporządkowane w umyśle? Aby się o tym
przekonać, weź kartkę i długopis, a następ-
nie spisz wszystko, co przychodzi ci do gło-
wy, gdy myślisz o wielkich przywódcach.
Bądź swobodny i otwarty, zapisuj wszystko,
o czym pomyślisz.
Na podstawie badań możemy przypuszczać,
że na twojej liście mogą się znaleźć konkret-
ne przykłady wielkich przywódców. Być
może będą to Martin Luther King, George
Washington, Abraham Lincoln, Mahatma
Gandhi lub Eleonora Roosevelt. Reprezen-
tację konkretnego zdarzenia, epizodu lub
konkretnej osoby nazywamy egzemplarzem
(np. Smith i Medin, 1981; Smith i Zarate,
1992). Zapewne w swoim zestawieniu przy-
toczyłeś także pewne cechy ogólne, charakte-
ryzujące wielkich przywódców jako grupę.
Na przykład, możesz uważać, że wielcy przy-
wódcy pragną lepszego życia dla otaczają-
cych ich ludzi i że wykorzystują swoją cha-
ryzmę, by pociągnąć za sobą innych ku lep-
szemu. Reprezentacja, która obejmuje uogól-
nienia tego rodzaju, nazywana jest sche-
matem (Bartlett, 1932; Bobrów i Norman,
1975; Rumelhart i Ortony, 1977; Taylor
i Crocker, 1981). Nasz obraz świata społecz-
nego obejmuje zarówno egzemplarze, jak
i schematy.
Znajomość sytuacji społecznych oraz tego,
jak ludzie się w nich odnajdują, również jest
ujęta w egzemplarze i schematy. Pamiętamy
nie tylko wesele kuzyna, sąsiada studiujące-
go prawo czy pójście na kompromis przy ne-
gocjowaniu ceny naszego pierwszego samo-
chodu - wszystko to są pojedyncze przykła-
dy, czyli egzemplarze - lecz dysponujemy
również schematami określającymi, jak za-
zwyczaj wyglądają wesela, typ ludzi wybie-
rających określone zawody oraz rodzaje ne-
gocjacji odpowiednie w różnego typu rela-
cjach (np. Baldwin, 1992; Fiske, 1992; Lord,
1982; Niedenthal, Cantor i Kihlstrom, 1985;
Trzebiński, 1985).
Szczególny rodzaj schematów dotyczy kolej-
ności wydarzeń następujących w określo-
nych sytuacjach społecznych - te schematy
nazywamy skryptami. Pomagają nam one
koordynować nasze zachowania z zachowa-
niami innych ludzi (Abelson, 1981; Schank
SCHEMAT
Umysłowa reprezentacja obejmująca ogólne cechy
pewnej klasy wydarzeń, obiektów lub osób.
SKRYPT
Umysłowa reprezentacja sekwencji działań, oczeki-
wanych w konkretnej sytuacji lub w ramach pewnego
wydarzenia.
i Abelson, 1977). Przykładowo, jak opisałbyś
sposób, w jaki ludzie podchodzą do uma-
wiania się na randkę? John Pryor i Thomas
Merluzzi (1985) poprosili grupę studentów
uniwersytetu Notre Damę o opis tej sytuacji.
Wyniki badania wskazywały, że studenci
mieli następujące uogólnione skrypty umy-
słowe:
• Ludzie zauważają się.
• Przyłapują się na wzajemnym obserwo-
waniu, po czym uśmiechają się do siebie.
• Wypytują jedno o drugie wspólnych zna-
jomych.
• Starają się o ponowne „przypadkowe"
spotkanie.
• Proszą znajomego, by ich sobie przedsta-
wił.
• Zaczynają rozmowę, szukając wspólnych
zainteresowań.
• Jedno z nich prosi drugie o numer telefo-
nu i w końcu umawiają się na randkę.
Widzimy więc, że ludzie mają do dys-
pozycji różne typy reprezentacji umysło-
wych. Wszystkie z nich łączy jednak jedna
wspólna cecha: odzwierciedlają one nasze
spojrzenie na świat społeczny (Smith, 1998).
REPREZENTACJA NAS SAMYCH:
KONCEPCJA JA
Szczególnie ważną reprezentacją umysłową
jest ta, która dotyczy nas samych. Zastanów
się chwilę i spisz wszystko, co przychodzi ci
do głowy, gdy myślisz o sobie.
Chociaż ta lista może się różnić od two-
jego opisu wielkiego przywódcy, to jednak
typy rzeczy, które spisałeś, są zapewne po-
dobne. Mogłeś w niej zawrzeć przykłady
twoich przeszłych zachowań oraz najpraw-
dopobniej umieściłeś tam pewne cechy ogól-
ne, które - jak sądzisz - najlepiej cię opisu-
 POZNAJ SAMEGO SIEBIE
W jaki sposób tworzymy koncepcję Ja? Poznajemy
swoją naturę, obserwując siebie, analizując sposób,
w jaki widzą nas inni, oraz porównując się z nimi.

ją. Rzeczywiście: podobnie jak posia-

damy przekonania i wyobrażenia do-
tyczące innych ludzi, tak samo mamy
reprezentację nas samych - nazywaną
koncepcją Ja lub autoschematem
(np. Bower i Gilligan, 1979; Kihlstrom
iin., 1988; Markus, 1977). Ty również
jesteś „obiektem", który musi zostać
uchwycony i zrozumiany przez twój
umysł (James, 1890).

WIELOŚĆ JA
Podobnie jak nasze myśli o „wielkich
przywódcach" obejmują różnorodne
egzemplarze, również nasz obraz sa-
mego siebie składa się z wielu obrazów
Ja. Niektóre z nich łączą się z odgrywa-
nymi przez nas rolami (np. Gergen,
1971; James, 1890; Markus i Wurf,
1987). Na przykład, Martin Luther
King prawdopodobnie spostrzegał sie-
bie jako męża, ojca, przywódcę oraz
duchownego. Inne Ja wiążą się z przyszłością zwiększania praw Afroamerykanów i innych
- reprezentują to, czym chcielibyśmy się stać, mniejszości, starał się spędzać więcej czasu
to, czym uważamy, że powinniśmy się stać, z rodziną oraz unikać zachłyśnięcia się wła-
oraz to, czym boimy się stać (np. Higgins, dzą. W końcu, większość nas posiada, przy-
1987; Markus i Nurius, 1986). King chciał najmniej do pewnego stopnia, także grupowe
być silnym, skutecznym bojownikiem o pra- lub kolektywne Ja. Podobnie jak King spo-
wa obywatelskie. Uważał też, że powinien strzegał siebie jako czarnego Amerykanina,
być lepszym mężem dla swojej żony i lep- również ty możesz określać się jako nowojor-
szym ojcem dla dzieci, natomiast bał się czyk, republikanin, kobieta, lub też członek
bycia przywódcą goniącym za sławą i oder-
wanym od zwykłych ludzi. Tego rodzaju
przyszłe Ja są bardzo ważne, ponieważ poma- KONCEPCJA JA
gają zdefiniować nasze cele i ukierunkować Reprezentacja umysłowa obejmująca nasze poglądy
działania. W wypadku Kinga te wyobrażenia i przekonania na temat siebie samych.
spowodowały, że ciężko pracował na rzecz
jeszcze innej grupy (np. Deaux, Reid, Mizra-
hi i Ethier, 1995; Markus i Kitayama, 1991;
Triandis, 1989).
ŹRÓDŁA KONCEPCJI JA
Jednym ze sposobów, w jakie zdobywamy
wiedzę na temat innych ludzi, jest obserwa-
cja ich zachowań i wnioskowanie, co mówią
one o danej osobie. Na przykład, jeśli wi-
dzisz, jak twój sąsiad udziela surowej repry-
mendy swemu dziecku, to możesz z tego
wnioskować, że jest on człowiekiem nie-
wrażliwym lub okrutnym. Czasami w po-
dobny sposób poznajemy samych siebie,
„stając obok siebie" i obserwując własne
działania (Bem, 1967,1972). Dzięki takiemu
procesowi autopercepcji sąsiad z naszego
przykładu mógłby dojść do wniosku, że wca-
le nie jest tak dobrym rodzicem, za jakiego
się uważał.
Niekiedy poznajemy samych siebie, obser-
wując to, co myślą o nas inni (Cooley, 1902;
Mead, 1934; Sullivan, 1953). W trakcie te-
go procesu odbitej oceny dziecko, które
uważa, że rodzice spostrzegają je jako uta-
lentowane, zabawne lub za grube, może za-
cząć myśleć o sobie w taki sposób. W ro-
zdziale czwartym zobaczymy, jak ludzie
kontrolują swoje zachowania nie tylko po
to, by wpłynąć na sposób, w jaki są spo-
strzegani przez innych, lecz również aby
PROCES AUTOPERCEPCJI
Proces, w którym ludzie obserwują własne zachowa-
nia, aby na ich podstawie wnioskować o cechach
wewnętrznych, takich jak cechy osobowości, zdolności
i postawy.
PROCES ODBITEJ OCENY
Proces, w którym ludzie poznają siebie, wyobrażając
sobie, co myślą o nich inni.
- poprzez procesy autopercepcji i odbitej
oceny - zmienić sposób, w jaki spostrzega-
ją samych siebie.
Wreszcie, ludzie poznają samych sie-
bie poprzez porównanie społeczne - to
znaczy, porównując siebie z innymi (Festin-
ger, 1954). Na przykład, zauważywszy, że
masz o wiele lepsze oceny niż twój współ-
lokator, możesz się czegoś dowiedzieć na
temat swoich zdolności naukowych. Pro-
cesem porównań społecznych zajmiemy
się bliżej w rozdziałach trzecim, siódmym
i dwunastym.
PORÓWNANIA SPOŁECZNE
Proces, w którym ludzie poznają samych siebie, po-
równując swoje zdolności, postawy i przekonania
ze zdolnościami, postawami i przekonaniami innych
ludzi.
Podsumowując: podobnie, jak mamy re-
prezentacje innych ludzi i wydarzeń społecz-
nych, dysponujemy również reprezentacją
nas samych. Jak przekonamy się w dalszej
części tej książki, nasz obraz samych sie-
bie ma wielki wpływ na nasze zachowania
społeczne.
AKTYWIZOWANIE
REPREZENTACJI UMYSŁOWYCH
Wiedza zawsze się wiąże z inną wiedzą. Kie-
dy na przykład myślimy o Martinie Lutherze
Kingu, przychodzą nam do głowy obrazy wi-
zualne, przekonania dotyczące jego zacho-
wań, celów, wartości itd. Wszystkie te infor-
macje są ze sobą powiązane, toteż gdy jedna
z nich zostaje uaktywniona, pociąga za sobą
inne, skorelowane z nią myśli (Collins i Lof-
tus, 1975). Co więcej, twoje myśli o Kin-
gu łączą się z kolejnymi reprezentacjami
- innych bojowników o prawa człowieka,
wpływowych osobistości ze świata polityki,
historii niewolnictwa, wojny secesyjnej itd.
W efekcie, gdy myślimy o Kingu, te inne re-
prezentacje również pojawiają się w świado-
mości (patrz rycina 2.5).
Podobnie jak cele mogą aktywować inne ce-
le, tak samo reprezentacje mogą aktywizo-
wać inne reprezentacje. Jest jeszcze więcej
podobieństw w sposobie, w jaki cele i repre-
zentacje zwiększają swoją gotowość. Podob-
nie jak cele, reprezentacje także są aktywo-

Wiedza łączy się z inną wiedzą

Myśl o Martinie Lutherze Kingu aktywizuje inne pokrewne idee; na przykład przekonanie o jego religijności,
co z kolei przywodzi na myśl postać Mahatmy Gandhiego. Wspomnienie Kinga może również aktywizować
wyobrażenia dotyczące jego zaangażowania w walkę z dyskryminacją rasową, co może przywieść na myśl
osobę Abrahama Lincolna I jego walkę z niewolnictwem. Z kolei myślenie o Kingu, Gandhim i Lincolnie może
spowodować myślenie o cechach wielkich przywódców w ogóle. Pojawienie się jednej myśli przywołuje
natychmiast inne, związane z nią idee.
RYCINA 2.5
wane przez związane z nimi sytuacje, jak
wówczas, gdy telewizyjna debata o prawach
człowieka przywodzi na mysi postać Marti-
na Luthera Kinga. Reprezentacje mogą być
również hamowane przez inne reprezentacje,
niemające z nimi żadnego związku -jak wte-
dy, gdy telewizyjna reklama Jeepa Cherokee
zmniejsza prawdopodobieństwo, że pomy-
ślisz o Kingu. Ponadto gotowość reprezenta-
cji z czasem słabnie, podobnie jak gotowość
celów.
Wreszcie, podobnie jak motywy i cele, rów-
nież reprezentacje różnią się poziomem goto-
wości (dostępności umysłowej). Niektóre re-
prezentacje są nieustannie gotowe, by „wkro-
czyć do akcji" po najlżejszej zachęcie. Dlate-
go u osoby zainteresowanej prawami czło-
wieka, obrazy Martina Luthera Kinga czy
Malcolma X mogą się pojawiać stosunkowo
łatwo (np. Bargh i Pratto, 1986; Higgins,
King i Mavin, 1982; Wyer i Srali, 1986).
REPREZENTACJE
JAKO OCZEKIWANIA
Reprezentacje wywierają wpływ na sposób,
w jaki myślimy o sobie i innych. Ponieważ
są naszą wiedzą o świecie, dostarczają pod-
staw do wielu sądów społecznych. Podobnie
jak murarz używa cegieł, drewna, szkła i be-
tonu, by zbudować dom, ludzie wykorzystu-
ją swoje wspomnienia, aby tworzyć wyobra-
żenia, podejmować decyzje itd.
Reprezentacje działają również jako ocze-
kiwania - a więc mówią nam, jaki prawdo-
podobnie będzie nasz świat. Przekonanie, że
nauczyciele uniwersyteccy jako grupa są ra-
czej roztargnieni wywołuje oczekiwanie, że
następny spotkany przez ciebie nauczyciel
będzie trochę zapominalski. Widząc, że dobre
restauracje zatrudniają kelnerów i kelnerki,
oczekujesz, że w następnej restauracji, do
której wejdziesz, zostaniesz przez nich obsłu-
żony. Reprezentacje w funkcji oczekiwań
przygotowują nas do kontaktów społecznych
na trzy sposoby: (1) ukierunkowują naszą
uwagę, (2) sugerują, jak interpretować niejas-
ne sytuacje oraz (3) mówią nam, jak powin-
niśmy się zachować.
Po pierwsze, aktywne reprezentacje
ukierunkowują naszą uwagę. W począt-
kowej fazie pewnego eksperymentu stu-
dentów poproszono, by zapamiętali jeden
z dwóch zestawy słów. Jeden zbiór zawierał
słowa związane z polityką zagraniczną (np.
dyplomata, ambasador), podczas gdy drugi
- pojęcia z dziedziny ekonomii (np. skarb
państwa, finansowy). W następnym zada-
niu, pozornie całkowicie odrębnym, studen-
ci mieli ocenić dwóch kandydatów poli-
tycznych i „zagłosować" na jednego z nich.
Zaktywizowane reprezentacje wpłynęły na
to, jakie cechy kandydatów i ich progra-
mów przesądziły o decyzji studentów; ci,
u których uaktywniono kwestie polityki za-
granicznej, kierowali się nimi, podczas gdy
grupa, którą stymulowano za pomocą słow-
nictwa ekonomicznego, zwracała uwagę
głównie na kwestie ekonomiczne (Sherman,
Mackie i Driscoll, 1990). Powyższe wyniki
pokazują, że ludzie skupiają się na tych ele-
mentach świata społecznego, które odnoszą
się do ich aktywnych w danej chwili repre-
zentacji (np. Gaertner i McLaughlin, 1983;
Iyengar, Peters, Kinder i Krosnick, 1984;
Roskos-Ewoldsen i Fazio, 1989).
Po drugie, aktywne reprezentacje przesą-
dzają o sposobie interpretowania niejasnych
sytuacji (np. Bruner, 1957; Higgins, Rholes
i Jones, 1977; Sinclair, Mark i Shotland,
1987; Srali i Wyer, 1979, 1980). W klasycz-
nym studium, przeprowadzonym przez Ha-
rolda Kelleya (1950), część studentów zosta-
ła uprzedzona, że wykładowca, który przyj-
dzie, by zastąpić nieobecnego profesora, bę-
dzie przyjazny i sympatyczny, podczas gdy
drugiej grupie powiedziano, że jest on raczej
chłodny i nieprzystępny. Po skończonym wy-
kładzie studentów poproszono o ocenę. Ci,
 którzy przed wykładem mieli aktywną repre-
zentację „miłego profesora", oceniali go
raczej pozytywnie. I przeciwnie: ci, którzy
wcześniej zaktywizowali reprezentację „nie-
sympatycznego profesora", wystawiali mu
zdecydowanie mniej pochlebne oceny. Ponie-
waż obie grupy uczestniczyły w tych samych
zajęciach, wydaje się, że to aktywne repre-
zentacje wpłynęły na sposób, w jaki badani
studenci interpretowali zachowanie wykła-
dowcy. Takie eksperymenty pokazują, że na-
sze oczekiwania wpływają na sposób, w jaki
interpretujemy niejednoznaczne sytuacje. Po
trzecie, oczekiwania wpływają na sposób,
w jaki ludzie wchodzą w relacje z innymi. Na
przykład, ludzie często unikają osób, których
nie spodziewają się polubić (np. Word, Zan-
na i Cooper, 1974). Wpływ oczekiwań na za-
chowanie może niekiedy wywołać poważne
konsekwencje. Jeśli na przykład nauczyciel
mający negatywne oczekiwania wobec jakie-
goś ucznia będzie mu okazywał mniej zainte-
resowania, to uczeń ten może mniej wynieść
z lekcji i w efekcie mieć gorsze wyniki w na-
uce (np. Harris i Rosenthal, 1985; Meichen-
baum, Bowers i Ross, 1969; Rosenthal i Ja-
cobson, 1968).
Podsumowując, reprezentacje to oczeki-
wania, które wpływają na sposób, w jaki lu-
dzie spostrzegają świat społeczny i wchodzą
z nim w interakcje (Sedikides i Skowronski,
1991). Omówimy to szczegółowo w rozdzia-
le trzecim.
WSPÓŁDZIAŁANIE
REPREZENTACJI I MOTYWACJI
Idziesz ulicą. Nagle spostrzegasz biegnącego
w twoją stronę mężczyznę z pistoletem. Na-
tychmiast oceniasz sytuację jako niebez-
pieczną i rozważasz, jak jej uniknąć. Ten
dość dramatyczny przykład ukazuje powią-
zanie między systemem motywacyjnym oraz
systemem reprezentacji poznawczych: repre-
zentacje poznawcze wiążą sytuację z naszy-
mi motywami i celami. Jeśli na przykład sy-
tuacja aktywizuje reprezentację, która ocenia
mężczyznę wymachującego pistoletem jako
niebezpiecznego, to jednocześnie uruchamia
motyw samoobrony. Jak satelity, wyłapujące
sygnał na orbicie, reprezentacje umysłowe
identyfikują sygnały pochodzące z sytuacji
społecznej i transmitują je do systemu moty-
wacyjnego.
Ten wpływ jest obustronny. Aktywne
motywy i cele pobudzają do działania zwią-
zane z nimi reprezentacje. Kiedy na przykład
martwimy się o własne bezpieczeństwo, na-
stawiamy się na wyłapywanie oznak zagro-
żenia, takich jak gniewne twarze, grupy nie-
przyjaźnie wyglądających ludzi itd. Podob-
nie jak centrum dowodzenia może zmienić
ustawienie satelity, system motywacyjny
może aktywować i ukierunkowywać związa-
ne z nim reprezentacje.
PODSUMOWANIE
Ludzie tworzą reprezentacje umysłowe, aby
zachować w pamięci otaczający ich świat
społeczny. Tworzymy reprezentacje innych
ludzi, nas samych oraz sytuacji, w których
się znajdujemy. Podobnie jak motywy i cele,
reprezentacje umysłowe rywalizują między
sobą o pierwszeństwo, a te, które są w danej
chwili najbardziej dostępne, wywierają naj-
większy wpływ. Ludzie wykorzystują repre-
zentacje, aby: (1) formułować złożone sądy
na temat swej osoby, innych ludzi oraz sytu-
acji społecznych; (2) wiedzieć, czego się
spodziewać w nowych sytuacjach; (3) do-
strajać system motywacyjny do wymagań
świata zewnętrznego. Reprezentacje umysło-
we są niezbędne do codziennego funkcjono-
wania. W dalszym ciągu tej książki będzie-
my jeszcze wiele razy obserwować ich
wpływ na społeczne myśli i zachowania.
 SYSTEM AFEKTYWNY: UCZUCIA
roźnie wyglądający rzezimieszek spot-
G kany na ulicy wywołuje w nas uczucie
strachu. Śmierć bliskiej osoby pogrąża
nas w żałobie. Magiczne pierwsze spotkanie
z „tą jedyną" osobą rozbudza w nas marzenia
o romantycznej miłości i pożądanie. Zaś pe-
łen pasji głos Martina Luthera Kinga wypeł-
nia nasze dusze smutkiem i nadzieją. Uczucia
- to, co psycholodzy nazywają afektem - sta-
nowią muzykę życia, tworząc trzeci najważ-
niejszy system osobowości.
POSTAWY, SAMOOCENA,
EMOCJE I NASTROJE
Psycholodzy społeczni wyróżniają trzy
główne typy afektu - postawy, emocje i na-
stroje. Postawy to zakodowane w pamięci
uczucia dotyczące określonych osób, obiek-
tów, wydarzeń lub idei. Na przykład, nie lu-
bisz polityków, uwielbiasz lody czekolado-
we z orzechami i sądzisz, że kara śmierci to
dobre rozwiązanie. Postawy są raczej podsta-
wowymi uczuciami, prostą oceną na konti-
nuum pozytywne-negatywne. Mamy przy-
chylne lub nieprzychylne nastawienie do
czegoś, myślimy o tym dobrze lub źle, chce-
my albo w tym uczestniczyć, albo tego uni-
kamy.
Szczególny rodzaj postawy - nasz stosu-
nek do siebie samego - nazywany jest samo-
oceną. O ludziach, którzy lubią samych sie-
bie, mówimy, że mają wysoką samoocenę;
o tych, którzy siebie nie lubią - że ich samo-
ocena jest niska. Podobnie jak koncepcja Ja,
samoocena ma duży wpływ na zachowania
społeczne, jak przekonamy się w dalszej czę-
ści książki.
Emocje - uczucia takie jak strach,
gniew, smutek, radość i poczucie winy — są
bogatsze i bardziej złożone niż postawy. Po-
za komponentem pozytywnej lub negatyw-
nej oceny zawierają również składnik pobu-
dzenia. Kiedy, na przykład, ludzie czegoś się
boją, ich serca zaczynają bić szybciej, od-
dech staje się szybszy, zmienia się wyraz
twarzy, a organizm zaczyna wytwarzać okre-
ślone substancje biochemiczne. Co więcej,
emocjom często towarzyszą złożone myśli,
jak wówczas, gdy rozdzierające poczucie wi-
ny pociąga za sobą przekonanie o własnej
bezwartościowości i pogardę wobec samego
siebie.
Natomiast nastroje to uczucia mniej sku-
pione i dłużej trwające niż emocje. Kiedy je-
steśmy w złym nastroju, wszystko wydaje się
nam szare; kiedy zaś w dobrym, patrzymy na
świat przez różowe okulary. Innym razem,
gdy ogarnia nas niepokój, boimy się własne-
go cienia. Nastrój wpływa na całe nasze do-
świadczenie, nie ograniczając się do pojedyn-
czego wydarzenia, które go zapoczątkowało.
Ponieważ zachowania społeczne znajdu-
ją się pod tak silnym wpływem naszych
uczuć, możliwość ich oceny jest decydują-
ca. Niestety, poznanie tego, co się dzieje we
wnętrzu danej osoby, to wyjątkowo trudne
zadanie.
METODA
Pomiar postaw, emocji i nastrojów
Co zrobisz, aby się dowiedzieć, co twoi zna-
jomi sądzą o karze śmierci lub co czuli, oglą-
dając najnowszy hollywoodzki wyciskacz
AFEKT: MUZYKA ŻYCIA
Ludzie doświadczają wielu różnorodnych uczuć. Pomagają
nam one zrozumieć, czy nasze działania są właściwe oraz
pomagają podjąć kroki zbliżające nas do osiągnięcia wyz-
naczonych celów.
łez? Najpierw pewnie zapytasz. Badacze
często robią dokładnie to samo, choć w spo-
sób bardziej uporządkowany i wyrafinowa-
ny. Miary samoopisowe mogą polegać na
prostym zadaniu serii pytań. Niekiedy res-
pondenci są proszeni o odpowiedź typu
prawda/fałsz lub zgadzam się/nie zgadzam
się (na przykład w odniesieniu do zdania
„Kara śmierci jest odpowiednią karą za mor-
derstwo pierwszego stopnia"). Innym razem
pytania są stawiane w sposób, który umożli-
wia większe zróżnicowanie odpowiedzi. Na
przykład: „Oceń swoje obecne samopoczu-
cie w skali od 1 do 9, jeśli 1 oznacza - bar-
dzo smutny, a 9 - bardzo szczęśliwy".
Bezpośrednie zapytanie ludzi o ich uczu-
cia jest często zupełnie rozsądnym wyjściem.
W końcu, uczucia są sprawą bardzo osobistą
i człowiek, którego dotyczą, zwykle zna je
najlepiej. Jednakże z tą metodą wiąże się kil-
ka problemów. Niekiedy ludzie mogą nie
chcieć ujawniać uczuć, które uważają za spo-
łecznie niewłaściwe lub niepożądane. Na
przykład, konserwatywni studenci uniwer-
sytetu słynącego z liberalnych poglądów mo-
gą niechętnie przyznawać się do tego, że są
zwolennikami kary śmierci.
Co może zrobić psycholog społeczny,
aby uniknąć tej pułapki? Po pierwsze, może
dać uczestnikom badania poczucie anonimo-
wości, opatrując ich kwestionariusze nume-
rem, zamiast imieniem i nazwiskiem, czy
prosząc, by włożyli wypełnione kwestiona-
riusze do niepodpisanych kopert. Jeśli ucze-
stnicy czują się anonimowi, to nie muszą się
martwić o swój publiczny wizerunek. Po
drugie, badacz może ukryć prawdziwy cel
 swoich badań, umieszczając ważne dla sie-
bie pytania wśród wielu innych lub budując
zasłonę dymną poprzez informację, że son-
daż dotyczy innego zagadnienia niż w rze-
czywistości. Na przykład, jeśli uczestnicy
będą sądzili, że badanie nie dotyczy akcji
afirmatywnej, będą mniej skłonni fałszować
swoje odpowiedzi dotyczące tego zagad-
nienia (w rozdziale pierwszym omawiali-
śmy wady i zalety wprowadzania badanych
w błąd). Wreszcie, badacze mogą wmówić
uczestnikom, że potrafią odczytywać ich
prawdziwe uczucia - na przykład, podłącza-
jąc ich do bardzo przekonująco wyglądającej
atrapy wykrywacza kłamstw (Jones i Sigall,
1971; Roese i Jamieson, 1993; Sigall i Page,
AFEKT
Nasze uczucia wobec siebie samych i wydarzeń
w otaczającym nos świecie.
POSTAWY
Przychylne lub nieprzychylne uczucia wobec konkret-
nych osób, obiektów, wydarzeń lub idei.
SAMOOCENA
Nasza postawa wobec siebie samych.
EMOCJE
Stosunkowo silne uczucia charakteryzujące się po-
budzeniem fizjologicznym oraz złożonymi procesami
poznawczymi.
NASTROJE
Względnie długotrwałe i rozproszone uczucia, nie-
skierowane na pojedynczy, konkretny obiekt.
1971). W takim wypadku uczestnicy mają
świadomość, że nic nie zyskują, kłamiąc.
Dzięki temu, mimo potencjalnych słabości
technik samoopisowych, badacze mogą
uczynić je bardziej skutecznymi.
Ponieważ ludzie mają niekiedy powody,
aby ukrywać swoje prawdziwe uczucia lub
też mogą mieć trudności z wyrażaniem ich
słowami, psycholodzy społeczni szukają
wskazówek również w zachowaniu. Oczywi-
ście, nie tylko psycholodzy postępują w ten
sposób; większość nas uważnie obserwuje za-
chowanie osób, których słowom nie ufamy.
Na przykład, możesz zakładać, że ktoś, kto
uśmiecha się za każdym razem, gdy czyta
0 kolejnym wyroku śmierci, jest zwolenni-
kiem tej kary, zaś człowiek z dłońmi zaciśnię-
tymi w pięści, błyszczącymi oczami i zaciś-
niętymi zębami prawdopodobnie odczuwa
gniew. Szczegółowa analiza wyrazu twarzy
to fascynujący klucz do poznania ludzkich
uczuć (Ekman, 1982; Keltner i Ekman, 1994).
Badacze mogą również poznawać uczucia lu-
dzi, dyskretnie obserwując ich stosunek do
otoczenia. Na przykład, stopień zużycia i star-
cia płytek podłogowych w Muzeum Nauki
1 Przemysłu w Chicago mówi wiele o tym, jak
zwiedzającym podobały się różne części ek-
spozycji - kafelki przy jednym z eksponatów
- wykluwającym się pisklęciu trzeba było
zmieniać co sześć tygodni, podczas gdy po-
dłoga przy innych eksponatach wytrzymy-
wała całe lata (Webb, Campbell, Schwartz
i Sechrest, 1966).
Oczywiście, nawet obserwacja z ukrycia
nie dostarcza wolnych od błędu informacji
o ludzkich uczuciach. Jak przekonamy się
w dalszej części książki, większość zacho-
wań jest kształtowana przez wiele czynni-
ków jednocześnie i tylko część z nich wiąże
się z uczuciami. Co więcej, różni ludzie mo-
gą na to samo uczucie reagować w rozmaity
sposób. Podczas gdy niektórzy pod wpły-
wem gniewu wpadają w szał, inni stają się
chłodni i nadmiernie opanowani. Jednak
badacze ludzkich uczuć potrafią zdobywać
 wiele interesujących danych, obserwując
ludzkie zachowania.
Wreszcie, psycholodzy społeczni mają
do dyspozycji jeszcze jedno narzędzie, któ-
rego nie mają zwykli ludzie - urządzenia
dokonujące pomiarów fizjologicznych, ta-
kich jak ciśnienia krwi, pulsu, oddechu, po-
cenia się, oraz wydzielania substancji bio-
chemicznych. Przykładowo, ludzie czujący
niepokój często pocą się bardziej obficie
i mają przyspieszony puls, co potrafią wy-
kryć specjalistyczne instrumenty (Blasco-
vich i Kelsey, 1990). Podobnie, emocjom
takim jak gniew, strach, obrzydzenie i ra-
dość, towarzyszą specyficzne wyrazy twa-
rzy, co można stwierdzić za pomocą mikro-
skopijnych elektrod wyławiających drobne
zmiany w aktywności mięśni (Cacioppo,
Klein, Berntson i Hatfield, 1993). Związana
z emocjami aktywność mózgu może być
również badana przy wykorzystaniu współ-
czesnych technologii, takich jak tomografia
komputerowa. Tego rodzaju badania wyka-
zały na przykład, że inna część mózgu jest
odpowiedzialna za powstawanie uczucia
radości, a inna za powstawanie uczucia
obrzydzenia (Davidson, Ekman, Saron, Se-
nulis i Friesen, 1990).
Jednak badania fizjologiczne również
mają swoje słabe strony. Różni ludzie mie-
wają odmienne wzorce reakcji fizjologicz-
nych w tym samym stanie emocjonalnym.
W sytuacji pobudzenia u części ludzi wy-
stępuje podwyższenie tętna, zaś u innych
- zwiększenie przewodnictwa elektrycznego
skóry. Co więcej, na miary fizjologiczne
wpływają również inne czynniki, nie tylko
emocje. Wyczerpanie fizyczne może, podob-
nie jak gniew, przyspieszyć tętno. Najważ-
niejsze jednak, że nie wykryto dotąd ani jed-
nego wzorca reakcji fizjologicznych, który
byłby specyficzny dla jednej tylko emocji.
Problem ten przyczynił się do kontrowersji
wokół skuteczności tak zwanych wykrywa-
czy kłamstw. Do sprawy tej wrócimy w roz-
dziale czwartym.
Mimo wszystko miary fizjologiczne mogą
być bardzo przydatne, zwłaszcza gdy stosuje
się je łącznie z innymi metodami badawczy-
mi. Jeśli dana osoba mówi, ż,e się boi, a jej
wyraz twarzy i postawa ciała są charaktery-
styczne dla tego stanu, serce bije szybko, dło-
nie się pocą, to prawdopodobnie rzeczywiście
się boi (zgodnie z zasadą: „Jeśli coś wygląda
jak kaczka, chodzi jak kaczka i kwacze jak ka-
czka, to zapewne jest to kaczka!"). Oto naj-
ważniejszy wniosek: im bardziej spójne są
wyniki uzyskane dzięki miarom samoopiso-
wym, wskaźnikom behawioralnym oraz po-
miarom fizjologicznym, tym większą może-
my mieć pewność, że faktycznie wiemy, co
czuje dana osoba.
SKĄD SIĘ BIORĄ
EMOCJE, NASTROJE
I POSTAWY?
Pierwsi badacze uważali biologię za najważ-
niejszą dla emocji. William James twierdził
na przykład, że doświadczane przez nas
emocje są jedynie odbiciem określonych
zmian zachodzących w organizmie: „jest
nam przykro, ponieważ płaczemy; czujemy
gniew, gdy kogoś uderzamy; boimy się, gdyż
drżymy" (James, 1890, s. 1066). Badania
przeprowadzone w ciągu następnych stu lat
wykazały, że na nasze emocje ma wpływ nie
tylko biologia, lecz również kultura, uczenie
się oraz procesy poznawcze. Omówimy je
wszystkie po kolei.
WPŁYW FIZJOLOGII
Spróbuj przeprowadzić następujący ekspery-
ment: delikatnie chwyć koniec długopisu
zębami, uważając, by nie dotknął warg, tak
jak na rycinie 2.6 (a). Jakie to uczucie? Po
chwili wyjmij długopis i tym razem chwyć
go wargami, starając się, by jego koniec nie
 Eksperyment z długopisem
Chwyć długopis ustami w sposób widoczny na zdjęciu (a). Jakie to uczucie? Teraz trzymaj długopis te
jak na zdjęciu (b). Czy zauważasz różnicę? Jak te dwa wyrazy twarzy wpłynęły na twoje odczucia?
RYCINA 2.6

opadał w dół, jak na rycinie 2.6 (b). Jakie to
uczucie?
Fritz Strack, Leonard Martin i Sabinę
Stepper (1988) poprosili o wykonanie po-
wyższego zadania studentów, którzy zgłosi-
li się jako ochotnicy do ich eksperymen-
tu. Uczestnicy (sądzący, że badanie doty-
czy możliwości wykonywania codziennych
czynności, takich jak pisanie lub rozmowa
przez telefon, przez osoby niepełnosprawne)
zostali poproszeni o trzymanie długopisu zę-
bami, wargami lub ręką, której nie używają
do pisania. Trzymając długopis w zadany
sposób, studenci musieli połączyć kropki
i podkreślić fragment tekstu. Potem mieli
określić, jak śmieszne są pokazywane im
dowcipy rysunkowe, zakreślając odpowiedni
numer na podanej skali, wciąż trzymając dłu-
gopis w ten sam sposób. To właśnie było
zadanie, które naprawdę interesowało bada-
czy. Spodziewali się zaobserwować różnice
w ocenie śmieszności dowcipów w zależno-
ści od sposobu, w jaki trzymany był długopis.
Jak myślisz, co odkryli? Dlaczego?
Przypomnij sobie swoje odczucia, gdy
trzymałeś długopis w różny sposób. Spójrz
także ponownie na rycinę 2.6. Trzymanie
długopisu między zębami powoduje ścią-
gnięcie mięśni podobne do tego, gdy się uś-
miechamy. I przeciwnie, ściskanie długopisu
wargami powoduje, że wyraz twarzy przypo-
mina gniewny grymas. Hipoteza Stracka i je-
go kolegów brzmiała następująco: ponieważ
różne wyrazy twarzy kojarzą się z różnymi
stanami emocjonalnymi - na przykład, czę-
sto się uśmiechamy, gdy jesteśmy szczęśliwi
lub rozbawieni - studenci trzymający długo-
pis między zębami (jakby się śmiali) powin-
ni oceniać dowcipy jako bardziej śmieszne
niż studenci trzymający długopis ustami.
Rzeczywiście, takie były reakcje studentów.
Inni badacze zaobserwowali podob-
ne prawidłowości (McCanne i Anderson,
1987). Obecnie psycholodzy zgadzają się, że
ściągnięcie lub rozluźnienie określonych
mięśni twarzy może wpływać na odczuwane
przez ludzi emocje (Cacioppo i in., 1993;
Izard, 1990; Kleck i in., 1976; Laird, 1974).
 W jaki sposób? Nie zostało to jeszcze do
końca wyjaśnione, ale niektórzy badacze su-
gerują, że ruch mięśni twarzy reguluje tem-
peraturę krwi dopływającej do mózgu, zmie-
niając przepływ neuroprzekaźników (sub-
stancji chemicznych, które przenoszą infor-
macje pomiędzy neuronami) i tym samym
wpływając na uczucia (Zajonc, Murphy i In-
glehart, 1989).
Inne czynniki fizjologiczne również wy-
wierają wpływ na uczucia. Wiemy już, że
określone elementy systemu biologicznego
- struktury mózgu, neuroprzekaźniki oraz
autonomiczny układ nerwowy (serce, organy
wewnętrzne i gruczoły dokrewne) odgrywa-
ją tu wielką rolę (Lewis i Haviland, 1993;
Plutchik, 1994).
WPŁYW CZYNNIKÓW GENETYCZNYCH
Czy nasze uczucia oraz sposób, w jaki je wy-
rażamy, mają podstawę genetyczną? Wyniki
badań świadczą o tym, że tak. Większość ma-
teriału genetycznego człowieka jest wspólna
dla wszystkich ludzi, można by więc oczeki-
wać, że główne cechy afektów będą uniwer-
salne. I rzeczywiście, członkowie różnych
społeczeństw wyrażają emocje i doświadcza-
ją ich w podobny sposób (np. Ekman i Frie-
sen, 1969, 1971; Izard, 1971; Mauro, Sato
i Tucker, 1992; Russell, 1991, 1995). Na
przykład, reprezentanci odmiennych kultur
- włączając w to kultury niepiśmienne, nie-
mające żadnego kontaktu z cywilizacją za-
chodnią - mają bardzo zbliżone przekona-
nia o tym, jakie wyrazy twarzy wyraża-
ją szczęście, smutek, strach, obrzydzenie
i gniew. Co więcej, badania przeprowadzo-
ne w 37 krajach na sześciu kontynentach wy-
kazały zbieżności w subiektywnych uczu-
ciach uczestników, ich symptomach fizjolo-
gicznych oraz w zachowaniach związanych
z emocjami (Scherer i Walbott, 1994). Eibl-
Eibelsfeldt (1973) zaobserwował, że nawet
dzieci, które nie mogły się nauczyć reakcji
emocjonalnych ze świata zewnętrznego, po-
nieważ urodziły się ślepe, głuche i upośledzo-
ne umysłowo, przejawiały wiele normalnych
reakcji emocjonalnych, takich jak uśmiech,
głośny śmiech, gniew czy też zaskoczenie.
Wpływ na nasze uczucia mogą mieć nie
tylko podobieństwa genetyczne, lecz rów-
nież genetyczne różnice (np. Gabbay, 1992).
Czynniki dziedziczne nie tylko warunkują
nasze emocje i nastroje {Lykken i Tellegen,
1996; Plomin, DeFries i McClearn, 1990;
Tellegen i in., 1988), lecz również niektóre
z naszych codziennych postaw (np. Martin
i in., 1986; Tesser, 1993; Waller, Kojetin, Bo-
uchard, Lykken i Tellegen, 1990). Biologia
bezsprzecznie wpływa na nasze emocje.
WPŁYW KULTURY I UCZENIA SIĘ
Oprócz podobieństw w sposobie doświad-
czania i wyrażania uczuć w różnych kultu-
rach - pomiędzy kulturami występują także
różnice (np. Ekman, 1994; Kitayama i Mar-
kus, 1994; Russell, 1994, 1995). Na przy-
kład, podczas gdy Eskimosi Utku rzadko
okazują gniew, nawet gdy się ich prowokuje
(Briggs, 1970), mężczyźni z beduińskie-
go plemienia Awlad 'Ali, żyjącego w za-
chodnim Egipcie, bardzo szybko reagują
wzburzeniem, nawet z nąjbłahszego powodu
(Abu-Lughod, 1986).
Istotnie, kultury uczą ludzi tego, jak i kie-
dy doświadczać i wyrażać swoje emocje
(np. Lewis, 1993; Saarni, 1993). Na przykład
dzieci pocieszane w zmartwieniu przez rodzi-
ców i zachęcane do rozmawiania o swoich
emocjach przeżywają gniew mniej gwałtow-
nie i rzadziej krzyczą i tupią, gdy są rozgnie-
wane (Eisenberg i Fabes, 1994). Zajmiemy
się teraz trzema procesami, za pomocą któ-
rych kultura uczy swoich członków przeży-
wania i wyrażania uczuć. Są to: warunkowa-
nie klasyczne, warunkowanie sprawcze
oraz uczenie się przez obserwację. Omówi-
my te procesy na przykładzie formowania po-
staw, jako że właśnie postawy wydają się
szczególnie podatne na wpływy uczenia się.
 WARUNKOWANE KLASYCZNE
Być może słyszeliście o rosyjskim fizjolo-
gu, Iwanie Pawłowie, który nauczył psy koja-
rzyć dźwięk dzwonka z jedzeniem i tym sa-
mym sprawił, że zaczynały się ślinić na sam
dźwięk. Ten proces, nazywany warunkowa-
niem klasycznym, wpływa na kształtowanie
się w nas postaw (Staats, Staats i Crawford,
1962). Kiedy kojarzymy ludzi z nieprzyjem-
nymi warunkami, na przykład z dusznym, go-
rącym pokojem, mniej ich lubimy (Griffitt,
1970). Nawet skojarzenia, których jesteśmy
nieświadomi, kształtują nasze postawy (np.
Cacioppo, Priester i Berntson, 1993; Nieden-
thal, 1990). Podczas jednego z badań pokaza-
no studentom serię slajdów przedstawiają-
cych kobietę wykonującą codzienne czyn-
ności, a następnie poproszono ich o opisanie
swoich wrażeń. Jednak przed każdym poka-
zem studentom pokazywano na poziomie
podprogowym zdjęcia pozytywnych lub ne-
gatywnych obiektów (np. para młodożeńców,
zakrwawiony rekin). Zgodnie z oczekiwania-
mi, studenci, którym pokazano pozytywne
zdjęcia, mieli bardziej życzliwy stosunek do
kobiety na slajdach (Krosnick i in., 1992).
Proces warunkowania klasycznego odgrywa
więc ważną rolę w kształtowaniu się postaw
- może zwiększyć szansę, że zakochamy się
podczas wizyty w ulubionym mieście, poczu-
jemy antypatię do ludzi spotkanych w poch-
murny dzień itd.
WARUNKOWANIE SPRAWCZE
Warunkowanie sprawcze - uczenie się wy-
nikające ze stosowania nagród i kar (Skinner,
1936) - również przyczynia się do kształto-
wania naszych postaw (Eagly i Chaiken,
1993). W jednym z eksperymentów do gru-
py studentów Uniwersytetu Hawajów zadz-
woniono z pytaniem, co sądzą o zorganizo-
waniu Wiosennego Tygodnia Aloha (Ińsko,
1965). Połowa studentów otrzymywała
wzmocnienie, gdy wyrażali się pochlebnie
o tym pomyśle (rozmówca mówił wtedy:
„dobrze")- Pozostali słyszeli wzmacniające
„dobrze" za każdym razem, gdy wypowiada-
li się o projekcie niepochlebnie. Po tygodniu
wszyscy studenci dostali do wypełnienia
kwestionariusz, w którym pośród innych py-
tań ukryte było jedno dotyczące ich postaw
wobec Tygodnia Aloha. Zgodnie z oczeki-
waniami, studenci, którzy poprzednio otrzy-
mywali wzmocnienie za popieranie pomy-
słu, mieli teraz bardziej pozytywne postawy
niż ich koledzy nagradzani za sprzeciw wo-
bec tego projektu.
UCZENIE SIĘ PRZEZ OBSERWACJĘ
Nasze postawy tworzą się również w procesie
uczenia się przez obserwację. Nie musimy
sami doświadczać nagrody lub kary, aby się
z nich uczyć. Zamiast tego często uczymy się,
obserwując innych (Bandura, 1965, 1986).
Kiedy widzimy, jak ktoś inny zostaje ukara-
ny, staramy się unikać zachowań, które były
tego powodem. Natomiast naśladujemy za-
chowania osób nagradzanych i przejmujemy
ich postawy. Młody Martin Luther King
obserwował, jak jego ojciec zdobywa szacu-
nek społeczności, walcząc z segregacją i dy-
skryminacją rasową. Właśnie te obserwacje
przyczyniły się do jego późniejszej niechęci
wobec rasizmu i dyskryminacji.
WARUNKOWANIE KLASYCZNE
Proces, w którym ludzie kojarzą nowe obiekty lub
wydarzenia z uprzednio doświadczanymi uczuciami.
WARUNKOWANIE SPRAWCZE
Proces, w którym ludzie uczą się poprzez otrzymy-
wanie kary lub nagrody.
UCZENIE SIĘ PRZEZ OBSERWACJĘ
Proces, w którym ludzie uczą się, obserwując, jak inni
są nagradzani lub karani.
 Wpływ na ludzkie uczucia ma sposób,
w jaki są one socjalizowane. Ludzie uczą się
poprzez kojarzenie, nagrody i kary oraz obser-
wację innych, a wiedza, którą zdobywają, do
pewnego stopnia różni się w zależności od te-
go, z jakiej kultury pochodzi.
WPŁYW BIEŻĄCYCH PROCESÓW
POZNAWCZYCH
Czynniki genetyczne i procesy fizjologiczne
czynią nas zdolnymi do doświadczania okre-
ślonych emocji, nastrojów i postaw. Zdolno-
ści te są modyfikowane, różnicowane i roz-
wijane w procesie uczenia się i akulturacji.
Co jednak przesądza o tym, jak dana osoba
czuje się w danej chwili? Część odpowiedzi
jest bardzo prosta - niektóre uczucia są auto-
matycznie uruchamiane poprzez percepcję
konkretnego wydarzenia (np. Zajonc, 1980).
Na przykład, widok osy lecącej prosto na nas
wystarczy, by wzbudzić uczucie strachu.
Jednakże inne uczucia są bardziej złożone
i wymagają wnikliwszej oceny otaczających
nas okoliczności.
Stanley Schachter i Jerome Singer w 1962
roku przeprowadzili eksperyment, podczas
którego części badanych wstrzyknięto epi-
nefrynę, narkotyk o działaniu pobudzają-
cym. Następnie umieszczano ich w pokoju
ze współpracownikiem eksperymentatorów,
który zachowywał się bądź tak, jakby był
niezwykle szczęśliwy, bądź jakby był roz-
gniewany. Badani przebywający z osobą oka-
zującą radość twierdzili, że czuli się dość za-
dowoleni, podczas gdy badani umieszczeni
w pokoju ze „zdenerwowanym" współpra-
cownikiem odczuwali gniew. Badacze doszli
do wniosku, że na uczucia badanych wpływ
miało zarówno ich fizyczne pobudzenie, jak
i interpretacja własnego położenia. W tym
wypadku zachowanie współtowarzysza naj-
wyraźniej dostarczyło badanym ważnych
wskazówek co do ich obecnego położenia.
Badanie Schachtera i Singera miało swo-
je ograniczenia, zaś inne eksperymenty nie
zawsze potwierdzały ich odkrycia (Reisen-
zein, 1983). Zwróciło ono jednak uwagę na
bardzo istotną kwestię: na nasze uczucia bar-
dzo duży wpływ ma to, w jaki sposób inter-
pretujemy lub oceniamy naszą sytuację (np.
Averill, 1980; Lazarus i Folkman, 1984; Sin-
clair, Hoffman, Mark, Martin i Pickering,
1994; Smith, Haynes, Lazarus i Pope, 1993;
Tesser, 1990). Na przykład, poczucie winy
wynika ze spostrzeżenia, iż skrzywdziliśmy
osobę, na której nam zależy i której zależy na
nas (Baumeister, Stillwell i Heatherton, 1994;
Tangney, 1992). Możemy więc czuć się win-
ni, gdy nie oddzwonimy do mamy, ale nie
wtedy, kiedy ignorujemy telefon natrętnego
sprzedawcy, który od trzech tygodni usiłuje
nas przekonać do zaprenumerowania nieinte-
resującego nas czasopisma. Mimo że nasze
działanie - nieoddzwonienie - jest w obu
przypadkach identyczne, różna ocena dwóch
sytuacji owocuje całkowicie odmiennymi
uczuciami.
Victoria Medvec, Scott Madey i Thomas
Gilovich w 1995 roku w interesujący sposób
pokazali, jak myślenie może wpływać na
uczucia. Zanim jednak przeczytasz o ich ba-
daniach, odpowiedz na następujące pytanie:
kto jest bardziej zadowolony ze swojego wy-
stępu na olimpiadzie - srebrny medalista,
czyli ten, który zajął drugie miejsce w klasy-
fikacji, czy zdobywca brązowego medalu
i trzeciego miejsca? Badacze analizowali fil-
my z olimpiady w 1992 roku i odkryli, że brą-
zowi medaliści byli szczęśliwsi od srebrnych,
chociaż ci ostatni uzyskali lepsze wyniki!
Dlaczego? Srebrnym medalistom stosunkowo
łatwo wyobrazić sobie, że poprawiają wynik
na tyle, by zdobyć złoty medal i całą związa-
ną z nim sławę i chwałę. Z tego powodu ci,
którzy uplasowali się na drugim miejscu, by-
li nieco rozczarowani swoimi osiągnięciami.
Tymczasem brązowi medaliści bez trudu
zdają sobie sprawę z tego, że przez drobny
błąd mogli zdobyć czwarte lub dalsze miejsce
i zostać w ogóle bez medalu. Dlatego czują ul-
gę i radość po zajęciu trzeciej pozycji.
 Ten rodzaj myślenia („co by było, gdy-
by..."), określanego jako myślenie kontr-
faktyczne, wpływa również na nasze reakcje
emocjonalne dotyczące wydarzeń z życia co-
dziennego (np. Boninger, Gleicher i Strath-
man, 1994; Roese i Olson, 1995). To, czy
czujemy się smutni, weseli, rozżaleni, czy
winni, zależy od tego, czy wyobrażamy so-
bie weselsze, smutniejsze lub szczęśliwsze
MYŚLENIE KONTRFAKTYCZNE
Proces wyobrażania sobie innego rozwoju wypadków,
rozważania w rodzaju „co by było, gdyby...".
rozwiązanie niż to, które się zdarzyło (np.
Gilovich i Medvec, 1995; Niedenthal, Tang-
ney i Gavanski, 1994).
Podsumowując, nasze uczucia są determi-
nowane przez: (1) naszą biologię, obejmują-
cą procesy fizjologiczne oraz czynniki gene-
tyczne, (2) nasze doświadczenia, które zależą
od społeczeństwa, w jakim żyjemy, (3) nasze
myśli, wpływające na sposób, w jaki interpre-
tujemy otoczenie i określamy swoje uczucia.
Ponieważ mężczyźni i kobiety różnią się do
pewnego stopnia czynnikami biologicznymi,
sposobem socjalizacji oraz sposobem myśle-
nia, można by oczekiwać, że będą również
inaczej „odczuwać" - reprezentować od-
mienne postawy, emocje i nastroje. Poniżej
zajmujemy się tym zagadnieniem.
PŁEĆ
Czy kobiety naprawdę są bardziej
„uczuciowe" od mężczyzn?
Co odkryłbyś, zadając 20 osobom następują-
ce pytanie: „Kto jest bardziej uczuciowy: ko-
biety czy mężczyźni, a może nie ma między
nimi różnicy?" Jeśli twoja próbka byłaby re-
prezentatywna, to przekonałbyś się, że ludzie
z reguły spostrzegają kobiety jako ekspresyj-
ne, emocjonalnie chwiejne oraz zaintereso-
wane uczuciami swoimi i innych ludzi. Do-
wiedziałbyś się również, że mężczyźni są
zwykle spostrzegam jako mniej otwarci, sta-
bilni emocjonalnie oraz często obojętni wo-
bec własnych uczuć i uczuć innych ludzi
(Broverman, Vogel, Broverman, Clarkson
i Rosenkrantz, 1972; Fabes i Martin, 1991;
Ruble, 1983). Czy przekonania te są fałszy-
wymi stereotypami, czy może zawierają
cząstkę prawdy?
Samoopisy sugerują, że kobiety doświad-
czają uczuć bardziej intensywnie niż męż-
czyźni (np. Brody i Hali, 1993; Diener,
Sandvik i Larsen, 1985; LaFrance i Banaji,
1992). Fizjologiczne pomiary emocji pro-
wadzą do podobnych wniosków, choć wyni-
ki badań nie są tu całkowicie jednoznaczne
(np. Grossman i Wood, 1993). Prawdopodo-
bieństwo, że kobieta w ciągu swojego życia
będzie cierpiała na depresję, jest trzykrotnie
większe, niż że depresja dotknie mężczyzny
—prawdopodobieństwo wystąpienia przynaj-
mniej jednego epizodu depresyjnego w ciągu
życia wynosi u kobiet 1 do 4, podczas gdy
u mężczyzn - 1 do 10 (Hoyenga i Hoyenga,
1993; Nolen-Hoeksema, 1987).
Istnieją również wyraźne różnice w sposo-
bie wyrażania emocji przez obie płci. Kobie-
ty częściej od mężczyzn okazują ciepło,
szczęście, wstyd, poczucie winy, strach oraz
zdenerwowanie. Mężczyźni natomiast czę-
ściej niż kobiety okazują gniew, dumę i pogar-
dę (Brody i Hali, 1993; Coats i Feldman,
1996). Wreszcie, kobiety są zazwyczaj lepsze
od mężczyzn w interpretacji wyrazu twarzy
(Hali, 1978, 1984), choć z niektórych intere-
sujących badań wynika, że mężczyźni lepiej
od kobiet rozpoznają gniew, szczególnie
na twarzach innych mężczyzn (Rotter i Rot-
ter, 1988; Wagner, MacDonald i Manstead,
1986).
Ogólnie rzecz biorąc, potoczne przekona-
nia na temat emocjonalnych reakcji kobiet
 i mężczyzn mogą więc być słuszne. Skąd za-
tem biorą się te różnice? Znajdują one po-
twierdzenie w teorii ewolucyjnej: tradycyjny
wkład kobiety w sukces reprodukcyjny ozna-
czał rodzenie i wychowywanie dzieci. Dlate-
go szczególnie użyteczną adaptacją stało się
dla kobiet doświadczanie stanów afektyw-
nych, które ułatwiają „dogadywanie się", po-
nieważ tego rodzaju emocje ułatwiają two-
rzenie więzi społecznych i odzwierciedlają
większą wrażliwość interpersonalną. I od-
wrotnie, tradycyjnym męskim wkładem
w sukces reprodukcyjny było zapewnienie
dóbr „ekonomicznych", takich jak żywność,
woda, schronienie i ochrona. Dlatego też
z punktu widzenia adaptacyjnego mężczyźni
powinni byli wykształcić repertuar emocjo-
nalny odzwierciedlający siłę i minimalizują-
cy podatność na zranienie, co zwiększałoby
ich szansę na zdobycie pozycji oraz środków
niezbędnych, aby zwabić i utrzymać partner-
ki i ich potomstwo.
Wzorzec ten nie przeczy jednak wyjaś-
nieniu opartemu na socjalizacji. Zgodnie
z tym poglądem, mężczyźni i kobiety różnią
się w swojej uczuciowości, a szczególnie
w stopniu ekspresywności doświadczeń
afektywnych, ponieważ tego zostali naucze-
ni (np. Brody i Hali, 1993; Grossman i Wo-
od, 1993). Na przykład, chłopcy w Ameryce
Północnej otrzymują od rodziców, kolegów
oraz mediów wiele komunikatów nakazują-
cych im ukrywać swoje emocje, podczas gdy
dziewczynki uczy się ich wyrażania. Oczy-
wiście, teoria ewolucyjna i socjalizacyjna nie
wykluczają się nawzajem. Perspektywa ewo-
lucyjna proponuje ostateczne wyjaśnienie
źródeł istniejących różnic, podczas gdy po-
dejście społeczne opisuje aktualne procesy
mogące się przyczyniać do ich powstawania.
Biorąc pod uwagę liczne badania, których
wyniki dowodzą znaczenia zarówno czynni-
ków ewolucyjnych, jak i społecznych w do-
świadczaniu emocji, byłoby dziwne, gdyby
oba te czynniki nie przyczyniały się wspól-
nie do powstawania różnic między płciami.
Powinniśmy jednak pamiętać, że każdy
z nas doświadcza ogromnego bogactwa emo-
cji, i że stopień, w jakim są one podobne u ko-
biet i mężczyzn, jest znaczny. Co więcej, nie-
które kobiety są mniej uczuciowe niż więk-
szość mężczyzn, podczas gdy niektórzy męż-
czyźni są bardziej uczuciowi od większości
kobiet. Mimo to stereotypy zawierają w sobie
ziarno prawdy - istnieje wiele interesujących
różnic w sposobie odczuwania oraz wyraża-
nia emocji przez kobiety i mężczyzn.
WSPÓŁDZIAŁANIE AFEKTU
I MOTYWACJI
Wracasz do domu po zajęciach, rozmyślając
o zbliżającym się ślubie swojego przyjaciela,
gdy nagle kątem oka zauważasz zbliżający
się w szybkim tempie obiekt. Jeszcze zanim
zauważysz, że jest to samochód (a z pewno-
ścią prędzej, niż będziesz w stanie rozpoznać
jego markę i model, potrzebne do policyjne-
go raportu), twoje ciało napręża się, odskaku-
jesz w bok, serce zaczyna ci mocniej bić,
a uwaga przesuwa się z planowanego ślubu
na grożące niebezpieczeństwo. Strach dodaje
ci skrzydeł i uciekasz spod kół samochodu.
Przykład ten ilustruje jedno z podstawo-
wych zadań systemu afektywnego: alarmo-
wanie nas, gdy coś jest nie tak. Gdy nasze
działanie zostaje przerwane - na przykład
wtedy, gdy w obliczu zagrożenia przez roz-
pędzony samochód przestajesz myśleć o ślu-
bie kolegi - stajemy się fizjologicznie pobu-
dzeni, a symptomy pobudzenia powodują
przeniesienie uwagi z dotychczasowego za-
jęcia na problem, który właśnie się pojawił
(Berscheid, 1983; Frijda, 1986; Mandler,
1975; Simon, 1967; Tomkins, 1970, 1980).
Oczywiście, gdy zauważamy rozpędzoną
maszynę, nie stajemy się radośni, smutni
lub rozbawieni. Żaden z tych stanów nie po-
mógłby nam w ucieczce. Czujemy raczej
strach - stan wysokiego poziomu adrenaliny,
sprzyjający szybkiemu działaniu. Uświada-
mia nam to istotną kwestię: system afektyw-
ny nie uruchamia identycznego alarmu emo-
cjonalnego zawsze, gdy dzieje się coś nie-
oczekiwanego. Zamiast tego, różnym oko-
licznościom towarzyszą odmienne emocje
(Carver i Scheier, 1990; Frijda, 1988; Hig-
gins, 1987; Strauman i Higgins, 1987). Gdy
zagrożone jest nasze bezpieczeństwo, czuje-
my strach; gdy dowiadujemy się o nieoczeki-
wanie niskiej ocenie, stajemy się smutni;
gdy popełniamy faux pas, odczuwamy zde-
nerwowanie; gdy zranimy ukochaną osobę,
doświadczamy poczucia winy lub wstydu;
a gdy przyznana nam podwyżka jest większa,
niż się spodziewaliśmy, czujemy radość.
Afekt i motywacja są więc ze sobą ściśle
powiązane. Nasze uczucia nie tylko mówią
nam, kiedy gładko posuwamy się w kierunku
wyznaczonych celów, a kiedy musimy doko-
nać poprawek, lecz również dostarczają nam
energii koniecznej, by je wprowadzić w ży-
cie. Widzimy więc, iż wbrew obiegowej opi-
nii, mówiącej, że emocje to irracjonalne źró-
dło cierpień i pomyłek, są one w istocie
funkcjonalne i pożyteczne (Zajonc, 1998).
Powinniśmy też odnotować jeszcze jeden
rodzaj interakcji między systemem afektyw-
nym i motywacyjnym: niekiedy afekt bywa
celem samym w sobie. Możemy pomagać in-
nym, bo czujemy się wtedy dobrze, możemy
poniżać członków innych grup społecznych,
aby w ten sposób podnieść własną samooce-
nę itd. W kolejnych rozdziałach omówimy
kilka przykładów takiego sprzężenia.
WSPÓŁDZIAŁANIE AFEKTU
I REPREZENTACJI
UMYSŁOWYCH
Kiedy w ciemnej uliczce nagle podchodzi do
nas nieznajomy, czujemy strach. Kiedy są-
dzimy, że ukochana osoba kocha kogoś inne-
go, stajemy się zazdrośni. Uaktywnienie re-
prezentacji często automatycznie aktywizuje
również nasze uczucia (Bargh, Chaiken, Go-
vender i Pratto, 1992; Fazio, 1990; Fazio,
Sanbonmatsu, Powell i Kardes, 1986; Fiske
i Pavelchak, 1986). Uczucia i przekonania są
ze sobą ściśle powiązane.
ZGODNOŚĆ PAMIĘCI Z NASTROJEM
Wzajemne relacje pomiędzy myślami i uczu-
ciami dobrze odzwierciedla odkrycie, iż lu-
dzie mają skłonność do przypominania sobie
zdarzeń pasujących do ich aktualnego nastro-
ju (Blaney, 1986; Bower, 1981; Clark i Jsen,
1982; Mayer, McCormick i Strong, 1995;
Singer i Salovey, 1988). Gdy jesteś w dobrym
nastroju, najprawdopodobniej będziesz so-
bie przypominał miłe wydarzenia - wycie-
czkę z rodzicami do wesołego miasteczka,
ukochanego psa, wspaniały koncert zagrany
przez ulubionego wykonawcę. Z drugiej stro-
ny, gdy jesteś w złym nastroju, masz skłon-
ność do wsporhinania przykrych doświad-
czeń: kłótni z rodzicami, śmierci ulubione-
go zwierzaka, nieudanego koncertu (Na-
tale i Hantas, 1982). Właśnie ta skłonność
do przywoływania wspomnień zgodnych
z obecnym nastrojem może wyjaśniać trud-
ności w leczeniu depresji - ludzie w tym sta-
nie mają szczególną skłonność do przywoły-
wania w pamięci nieprzyjemnych zdarzeń, co
dodatkowo wzmaga ich negatywne uczucia
(Blaney, 1986; Johnson i Magaro, 1987).
ZŁOŻONOŚĆ JA ORAZ REAKCJE NA
SUKCES I PORAŻKĘ
Rozważmy przykład osoby, która ma „pro-
stą" koncepcję Ja - uważa się za wzorową
studentkę i wszystkie jej przekonania ogni-
skują się wokół tego pojedynczego prze-
świadczenia. Kiedy taka osoba obleje egza-
min, możemy się spodziewać, iż poczuje się
bardzo źle, jako że całe jej pojęcie Ja stanie
się zagrożone. Kiedy zaś egzamin pójdzie jej
 śpiewająco, z pewnością poczuje się bardzo
dobrze, jako że jej koncepcja Ja zostanie pod-
budowana. Rozważmy teraz przykład stu-
dentki, której pojęcie Ja jest bardziej zło-
żone - spostrzega ona siebie nie tylko jako
wzorową studentkę, lecz również jako muzy-
ka i sportowca. Nawet jeśli nie zda egzaminu,
to wciąż może pozytywnie oceniać pozostałe
aspekty swojej osoby (np za to świetnie
gram w koszykówkę "), tym samym łagodząc
negatywny oddźwięk porażki. Podobnie, gdy
osoba ta dostanie najwyższą notę z egzaminu,
inne aspekty Ja będą (niestety!) temperować
jej entuzjazm („... za to wczoraj na meczu nie
poszło mi najlepiej"). Złożoność obrazu
samego siebie może więc działać jako „bu-
for", nie dopuszczając do zbyt skrajnych re-
akcji na sukcesy i niepowodzenia.
Rzeczywiście, ludzie, którzy mają prost-
sze koncepcje Ja, reagują gwałtowniej na sku-
tki oraz oceny własnych działań, doświadcza-
jąc niezwykle pozytywnych uczuć po
sukcesie oraz bardzo negatywnych uczuć po
porażce (Linville, 1985). Osoby takie są rów-
nież bardziej podatne na depresję i inne cho-
roby wskutek stresujących wydarzeń (Limdl-
le, 1987). Wreszcie, osoby o prostych po-
glądach na to, jakie chcą być w przyszłości,
reagują gwałtowniej na informacje zwrotne
dotyczące przyszłych sukcesów i porażek:
uczniowie college'ów o prostym obrazie sa-
mego siebie byli bardziej przygnębieni per-
spektywą niedostania się na studia (i bardziej
podekscytowani perspektywą znalezienia się
OD OSOBY DO ZACHOWANIA
iemy już, że istota społeczna składa
W się z trzech powiązanych ze sobą sy-
stemów. System motywacyjny po-
pycha nas w stronę pragnień i potrzeb. Sy-
stem afektywny działa wspólnie z systemem
reprezentacji umysłowych, aby uaktywniać
na liście przyjętych) niż studenci o bardziej
złożonym obrazie samego siebie (Niedenthal,
Setterlund i Wherry, 1992). Złożoność Ja mo-
że determinować to, w jaki sposób reagujemy
na wydarzenia w naszym życiu. Dzieje się tak
dlatego, że uczucia i przekonania są ze sobą
ściśle powiązane.
PODSUMOWANIE
Nasze uczucia - emocje, postawy i nastroje
- mają ogromny wpływ na zachowania spo-
łeczne. Choć czasem trudno jest ocenić
prawdziwe uczucia danej osoby, badacze
osiągali dobre rezultaty, zadając ludziom py-
tania na temat ich uczuć, obserwując ich za-
chowania i wyraz twarzy oraz mierząc reak-
cje fizjologiczne na wydarzenia społeczne.
Uczucia są skomplikowaną pochodną biolo-
gii, zdobytej dotychczas wiedzy i doświad-
czeń kulturowych oraz rozumowej oceny ak-
tualnych okoliczności. Kobiety i mężczyźni
różnią się nie tylko pod względem biologii;
zazwyczaj mają też odmienne role społecz-
ne, a co za tym idzie - bagaż doświadczeń.
Dlatego właśnie obie płci do pewnego stop-
nia różnią się w sposobie doświadczania
i wyrażania niektórych emocji. Podsumowu-
jąc, system afektywny działa w ścisłym po-
wiązaniu z systemem motywacyjnym i syste-
mem reprezentacji umysłowych, aby umo-
żliwić nam osiągnięcie naszych celów.
i pobudzać system motywacyjny (patrz tabe-
la 2.2). Psycholodzy społeczni są jednak za-
interesowani głównie zachowaniem, czyli
tym, co ludzie rzeczywiście robią. Kiedy
więc zajmujemy się czynnikami wewnątrz
osoby, wynika to z przekonania, że wpływa-
ją one na jej zachowania. Na pierwszy rzut
oka to założenie wydaje się oczywiste - za-
chowania osoby zależą od tego, jaka ona jest.
Jednak czy założenie to jest uzasadnione?
Czy zachowanie jest determinowane przede
wszystkim przez to, co wewnątrz osoby?
WIELKA DYSKUSJA:
CZY POSTAWY I CECHY
OSOBOWOŚCI KSZTAŁTUJĄ
ZACHOWANIE?
Przez większą część swojej najnowszej hi-
storii, psychologia społeczna była uwikłana
w dwie powiązane ze sobą debaty. Pierwsza
dotyczyła tego, w jakim stopniu postawy lu-
dzi wpływają na ich zachowania. Na przy-
kład, czy postawy wobec innych grup etnicz-
nych wywołują ich dyskryminację? Alan
Wicker w 1969 roku przeanalizował wyniki
wielu badań i doszedł do wniosku, iż stopień
korelacji między postawami a zachowaniami
rzadko przekraczał 0,30 (przypomnijcie so-
bie, jak w rozdziale pierwszym mówiliśmy,
iż maksymalny współczynnik korelacji wy-
nosi 1, co oznacza całkowite powiązanie
dwóch czynników. Współczynnik na pozio-
mie 0,30 oznacza więc umiarkowany zwią-
zek). Wbrew powszechnym poglądom, Wic-
ker dowiódł, iż postawy mają dość umiar-
kowany wpływ na zachowanie ludzi.
Druga debata była podobna i dotyczyła
stopnia, w jakim zachowania są determino-
wane przez cechy osobowości. Można sobie
na przykład zadać pytanie, jak stopień su-
mienności pani profesor wpłynie na to, czy
szybko odda studentom poprawione prace.
Walter Mischel w 1968 roku przeanalizował
rozległą literaturę przedmiotu i doszedł do
wniosku, że współczynnik korelacji między
cechami osobowości a zachowaniem rzadko
przekraczał 0,30. Kontrowersyjny wniosek
Mischela brzmiał: cechy osobowości odgry-
wają nieznaczną rolę w kształtowaniu za-
chowania.
Co wynika z tych odkryć? Czy wewnętrz-
ne cechy osoby nie mają znaczenia? Czy na-
sze zachowania zależą tylko od sytuacji,
w jakich się znajdujemy? Prosta odpowiedź
brzmi: nie. W dalszej części tej książki bę-
dziemy omawiać wiele przykładów silnego
wpływu osoby na sytuację, zwłaszcza wtedy,
gdy będziemy rozważać ludzkie cele, przeko-
nania i uczucia. Co więcej, współczynnik ko-
relacji pomiędzy 0,30 a 0,40 nie jest bynaj-
mniej pozbawiony znaczenia - wiele spośród
najważniejszych czynników wpływających
na sytuacje ma podobne współczynniki kore-
lacji (Funder i Ozer, 1983). Jednakże odkry-
cia Wickera i Mischela były bardzo ważne;
prowadziły one psychologów do pełniejszej
analizy natury związków między osobą a za-
chowaniem (Kenrick i Funder, 1988). Poni-
żej omawiamy najważniejsze wnioski z tych
rozważań.
LEKCJA 1:
WAGA RZETELNOŚCI
POMIARÓW
Jedna z najważniejszych lekcji wynikająca
z tych debat była natury metodologicznej.
Jak stwierdziliśmy w rozdziale pierwszym,
istotny jest rzetelny pomiar zmiennych psy-
chologicznych. Pojedynczy pomiar jakiej-
kolwiek zmiennej - włączając w to postawy,
cechy osobowości oraz zachowania - jest
często nierzetelny, w związku z czym może
on prowadzić do niedoceniania lub przece-
niania poziomu korelacji pomiędzy dwiema
zmiennymi. Niestety, wiele wczesnych prac
poświęconych postawom i osobowości wy-
korzystywało pomiary nierzetelne.
Kiedy postawy, cechy osobowości i za-
chowania są oceniane w sposób bardziej rze-
 telny, związki pomiędzy nimi stają się bar- boczy dróg; a po kolejnych ośmiu tygod-
dziej widoczne (Epstein, 1979; Fishbein i Aj- niach - o udział w akcji zbierania surowców
zen, 1975). Jako przykład rozważmy stu- wtórnych. Łącznie mieszkańcy miasteczka
dium Russella Weigla i Lee Newmana z roku mieli możliwość uczestniczenia w 14 przed-
1976, w którym badali oni związek pomię- sięwzięciach związanych z ochroną środo-
dzy postawami środowiskowymi a zachowa- wiska.
niem. Mieszkańcy miasta w Nowej Anglii Czy postawy ludzi poprzedzały ich za-
wypełniali kwestionariusz dotyczący poglą- chowania? Korelacja pomiędzy postawami
dów na różne kwestie społeczne, między in- badanych a każdym z zachowań, mierzona
nymi związane z ochroną środowiska. Trzy pojedynczo, wynosiła od 0,12 do 0,57, co
miesiące wcześniej ochotnicy odwiedzali dawało średni współczynnik korelacji 0,29
mieszkańców, proponując im udział w róż- - zbliżony do wyniku 0,30, osiągniętego
nych projektach proekologicznych. W czasie przez Wickera i Mischela. Gdy jednak bada-
pierwszej wizyty proszono o podpisanie pe- cze stworzyli łączną listę zachowań pro-
tycji w sprawie ochrony środowiska. Sześć ekologicznych, uśredniając 14 możliwych
tygodni później - o pomoc w sprzątaniu po- zachowań i tym samym tworząc bardziej

TABELA 2.2
Porównanie systemów: motywacyjnego, reprezentacji umysłowych
oraz efektywnego
.. • . ' • . • - • . • • •• • • . ' • • • • •

System Co to Jest? Jak to działa?

Motywacja Motywacja jest silą, która • Motywacja uruchamia strategie umysłowe i behawioralne,
popycha ludzi w stronę które, jak sądzimy, przybliżają nas do osiągnięcia
osiągnięcia zamierzonych celów.. zamierzonych celów.

Reprezentacja Reprezentacje umysłowe są • Reprezentacje umysłowe dostarczają podstaw do

. ' . • • -
„zawartością* naszych umysłów. wielu ocen i decyzji.
Należą do nich obrazy oraz • Reprezentacje działają również jako oczekiwania,
przekonania dotyczące nas wpływając na to, na co zwracamy uwagę,
samych i Innych. w jaki sposób oceniamy niejednoznaczne wydarzenia
oraz jak decydujemy się działać w stosunku
do innych.
• • • • • .
• Reprezentacje działają też jako łączniki pomiędzy danymi
wydarzeniami a systemem motywacyjnym-sytuacje
aktywują reprezentacje umysłowe, które z kolei ;
. • . '. • • . ' • • •
uaktywniają adekwatne motywy i cele.
Afekt ; Afekty to nasze uczucia •• • Uczucia zwracają naszą uwagę na zmiany sytuacji,:
:"-. w odniesieniu do siebie samych umożliwiając przestawienie się na inne cele.
oraz do wydarzeń w świecie • Uczucia sygnalizują zbliżanie się do celu.
zewnętrznym. • Uczucia są niekiedy celem samym w sobie-Jak wówczas,
gdy działamy w taki sposób, żeby poprawić sobie nastrój.
• Uczucia są ściśle powiązane z naszymi myślami
i przekonaniami. :
. - " . - -•

:
. • • • • • • • . • ' ' • . . • •
•
;
• • - • - _ " • • . . - . . ' ; ' • ' . " • : " " • • " . "
rzetelną miarę, uzyskany wynik był dużo
wyższy i wynosił 0,62. Gdy do pomiaru uży-
to bardziej rzetelnych, złożonych narzędzi,
okazało się, że postawy ludzi wobec środo-
wiska są silnie związane z ich skłonnoś-
cią do działania w sposób proekologiczny.
W niektórych wypadkach związki pomiędzy
postawami ludzi a ich zachowaniami są bar-
dzo silne.
LEKCJA 2:
ROLA CENTRALNYCH
ASPEKTÓW OSOBY
Debata na temat związków osoby i zachowa-
nia doprowadziła również do odkrycia, że
nie wszystkie aspekty osoby mają wpływ na
zachowanie. Największy wpływ wywiera-
ją te aspekty osoby, które ludzie uznają za
podstawowe dla tego, kim są - aspekty spo-
strzegane jako szczególnie ważne, centralne.
Rozważmy przykład dwóch osób, które na
skali mierzącej skrupulatność (skłonność do
dokładności, odpowiedzialności i wiarygod-
ności) osiągają równie wysoki wynik. Dla
jednej z tych osób skrupulatność jest istotna
dla obrazu samej siebie, jest zasadniczą, cen-
tralną cechą jej koncepcji Ja - dlatego też
prawdopodobnie wpływa na jej zachowanie
w wielu różnych sytuacjach. Tymczasem
druga osoba, mimo że jest równie skrupulat-
na, nie spostrzega tej cechy jako podsta-
wowej dla tego, kim jest. W efekcie jej po-
ziom skrupulatności będzie mniej powiąza-
ny z jej działaniami. Centralne aspekty oso-
bowości mają silniejszy wpływ na działania
danej osoby niż aspekty poboczne (drugo-
rzędne) (Bem i AUen, 1974; Kenrick i String-
field, 1980; Petty i Krosnick, 1995).
Analogicznie, postawy nabyte poprzez
bezpośrednie doświadczenie mają większy
wpływ na zachowanie niż postawy nabyte
pośrednio (Fazio i Zanna, 1981; Regan i Fa-
zio, 1977). Na przykład, choć zapewne uni-
kasz osób, z którymi w przeszłości miałeś
nieprzyjemne doświadczenia, możesz mieć
bardziej pozytywne podejście do tych, na
których temat tylko słyszałeś niepochlebne
opinie. Postawy wynikające z bezpośrednich
doświadczeń są bardziej centralne. Ponadto,
postawy wobec zagadnienia, które ludzie
uważają za bardzo ważne dla siebie - wobec
którego przejawiają uzasadnione zaintere-
sowanie - szczególnie silnie oddziałują na
ich zachowanie (Sivacek i Crano, 1982). Na
przykład, choć większości studentów uni-
wersytetów nie podoba się projekt dodat-
kowych wymagań przy egzaminach końco-
wych, to ta postawa ma większą szansę
wpłynąć na zachowania (pisanie petycji, or-
ganizowanie demonstracji) studentów, któ-
rych dotknęłaby ta zmiana, niż tych, którzy
skończyliby szkołę przed jej wejściem w ży-
cie. Kiedy ludzie spostrzegają daną postawę
jako ważną, są bardziej skłonni działać w jej
obronie (Krosnick, 1988).
Bezpośrednie doświadczenie i uzasadnio-
ne zainteresowanie sprawiają, że dana posta-
wa staje się centralna; zaś postawy centralne
są łatwiej dostępne, czyli gotowe i szybko
przychodzące na myśl. Russell Fazio i Carol
Williams (1986) doszli do wniosku, że im
szybciej dana postawa jest relacjonowa-
na przez człowieka, tym jest dostępniejsza.
W trakcie kampanii wyborczej badali szyb-
kość, z jaką ludzie relacjonowali swoje posta-
wy wobec poszczególnych kandydatów. Kil-
ka miesięcy później, pó wyborach, ponownie
skontaktowali się z tymi samymi ludźmi i za-
pytali ich, jak głosowali. Jak można było
oczekiwać, postawy miały wielki wpływ na
sposób głosowania. Oddziaływanie to było
jednak szczególnie silne wśród osób o posta-
wach wysoce dostępnych - współczynnik ko-
relacji pomiędzy postawą a sposobem głoso-
wania wynosił tu aż 0,88! Ponieważ postawy
centralne są łatwiej dostępne, mogą bardziej
wpływać na nasze działania (Fazio, 1990;
Roese i Olson, 1994).

LEKCJA 3:
INTERAKCJA
KOMPONENTÓW OSOBY
Nawet centralne postawy lub cechy osobo- czyźni odczuwający większą potrzebę domi-
wości są tylko jednym z aspektów osoby. Je- nacji będą ujawniać większe skłonności do
żeli chcemy zrozumieć wpływ osoby na za- agresywnych zachowań seksualnych. Okaza-
chowanie, to musimy dokładniej ją poznać.
Interakcja pomiędzy różnymi aspektami
osoby a agresją seksualną
Dlaczego niektórzy mężczyźni są seksualnie agresywni
wobec kobiet? Neil Malamuth w 1986 roku mierzył
motywacje mężczyzn, ich przekonania na temat kobiet
oraz uczucia wobec nich - w ten sposób odkrył „czynniki
ryzyka", takie jak motywacja do dominacji i wrogość wobec
kobiet. Występowanie większej liczby czynników ryzyka
zwiększało prawdopodobieństwo, że mężczyzna dopuści
się agresji seksualnej, jednak to prawdopodobieństwo
wzrastało skokowo, gdy liczba czynników wzrastała
z trzech do czterech, a następnie z czterech do pięciu.
Wyniki te pokazują, że pięć czynników ryzyka wchodziło
we wzajemne interakcje, powodując seksualną agresję.
Źródło: Malamuth (1986), Rys. 1.
RYCINA 2.7
Neil Malamuth (1986) badał czynniki,
które mogą wzmagać seksualną agresję męż-
czyzn wobec kobiet, prowadzącą na przy-
kład do gwałtu na randce. Oceniał doświad-
czenie seksualne, jak również inne czynniki,
które mogły się wiązać z przemocą seksual-
ną. Można na przykład oczekiwać, że męż-
ło się jednak, że potrzeba dominacji sama
w sobie nie ma na to żadnego wpły-
wu. Na szczęście Malamuth nie za-
kończył na tym swoich badań. Kiedy
bowiem zbadał efekt, jaki motywacja
do dominowania wywierała w inte-
rakcji z innymi czynnikami, okaza-
ło się, że jej korelacja z agresją seksu-
alną była wysoka. Mężczyźni z po-
trzebą dominacji, którzy jednocześnie
uważali, że przemoc wobec kobiet
jest dopuszczalna, odczuwali wrogość
wobec kobiet, podniecali się, czyta-
jąc opisy gwałtów oraz mieli uprzed-
nie doświadczenia seksualne, byli
szczególnie skłonni do agresywnych
zachowań seksualnych (patrz ryci-
na 2.7).
Te wyniki badań są ważne, ponie-
waż mówią nam coś o agresywnych
zachowaniach seksualnych męż-
czyzn. Są jednak ważne również z in-
nego powodu: pokazują, jak różne as-
pekty osoby wchodzą we wzajemne
interakcje, wpływając na zachowania
społeczne.
LEKCJA 4:
INTERAKCJA OSOBY
I SYTUACJI
W tym rozdziale skupiliśmy się na
osobie - jej celach, przekonaniach
i uczuciach. Jak już jednak wspom-
 nieliśmy w rozdziale pierwszym, zachowa-
nia społeczne są kształtowane łącznie przez
osobę i sytuację (Lewin, 1951; Snyder i Can-
tor, 1998). Jest to być może najważniejszy
wniosek wynikający z debaty o osobie i za-
chowaniu. Jeżeli naprawdę chcemy zrozu-
mieć zachowania społeczne, musimy brać
pod uwagę zarówno osobę, jak i sytuację,
a zwłaszcza ich wzajemne interakcje (Endler
i Magnusson, 1976; Mischel i Shoda, 1995;
Ozer, 1986; Snyder i Ickes, 1985).
Na przykład, z czego wynika duża liczba
kradzieży w miejscu pracy? Niektórzy bada-
cze wskazują na fakt, iż niektóre przed-
siębiorstwa „same się proszą" o kradzieże
i inne nieuczciwe zachowania. Inne badania
wykazują, że niektórzy ludzie są mniej ucz-
ciwi od innych i bardziej skłonni do kradzie-
ży. Jednak to kombinacja czynników związa-
nych z osobą i sytuacją odpowiada za kra-
dzieże dokonywane przez pracowników.
Aby zobaczyć, jak to się dzieje, ponownie
zastanowimy się nad siedmioma rodzajami
interakcji między sytuacją a osobą, przedsta-
wionymi w rozdziale pierwszym.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Uczciwość w miejscu pracy
W anonimowym sondażu przeprowadzonym
wśród pracowników supermarketów 95%
badanych przyznało, że w ten czy inny spo-
sób oszukuje swoich pracodawców (patrz:
rycina 2.8; Boye i Slora, 1993). 32% pracow-
ników szpitali, 26% robotników fabrycznych
oraz 42% zatrudnionych w sprzedaży deta-
licznej przyznało się w anonimowych sonda-
żach do popełnienia kradzieży w miejscu
pracy. Okradanie przez pracowników kosz-
tuje pracodawców więcej niż kradzieże do-
konywane przez złodziei sklepowych - 40
miliardów dolarów rocznie w samych Sta-
nach Zjednoczonych. Około jedna trzecia
wszystkich strat poniesionych przez firmy
i jedna trzecia bankructw to rezultat nieucz-
ciwości pracowników (Bacas, 1987; Hollin-
ger, Dabney, Lee i Hayes, 1996; Young, Mo-
untjoy i Roos, 1981). Jako konsumenci pła-
cimy za kradzieże w pracy poprzez wzrost
cen detalicznych od 15% do 30% (Green-
gard, 1993). Nieuczciwość w miejscu pracy
to poważny problem. Przyjrzyjmy się teraz
sposobom, w jakie instytucja i jej pracowni-
cy wchodzą ze sobą w interakcję, kreując
uczciwe i nieuczciwe zachowania:
1. Ludzie wybierają sytuacje. Ludzie są
skłonni wybierać zawody i miejsca pra-
cy, które odpowiadają ich potrzebom
i uzdolnieniom. Dlatego osoby nieuczci-
we częściej decydują się wykonywać za-
wody, w których nieetyczne zachowania
są możliwe, lub nawet promowane - na
przykład takie, jak skłanianie naiwnych
klientów do niekorzystnych zakupów.
Niektóre zawody mogą więc przyciągać
wiele nieuczciwych jednostek, co po-
woduje wzrost ryzyka korupcji wew-
nętrznej.
2. Sytuacje wybierają ludzi. Pracodawcy
szukają określonego rodzaju ludzi na
wolne stanowiska. Można oczekiwać, że
firma o wątpliwej etyce biznesowej bę-
dzie poszukiwała pracowników o podob-
nym nastawieniu. Co więcej, tacy praco-
dawcy mogą eliminować z pracy zbyt
uczciwych podwładnych. Niekiedy robią
to celowo, na przykład, gdy firma zwal-
nia pracowników za niezrealizowanie
planu sprzedaży. Często jednak uczciwi
pracownicy - szczególnie, gdy są to wy-
soko wykwalifikowani specjaliści, którzy
łatwo mogą znaleźć pracę gdzie indziej
- sami się zwalniają, oburzeni brakiem
zasad. Tym samym, w nieuczciwych fir-
mach pozostają tylko pracownicy pozba-
wieni zasad oraz uczciwi, ale niezadowo-
leni i mniej efektywni. W takich wa-
 Nieuczciwe zachowanie

Kradzież gotówki lub własności pracodawcy

Pomoc innym w kradzieży

Kradzież czasu, np. udawanie choroby

Zachowania nieproduktywne,
takie jak celowe zażywanie narkotyków w pracy

Nieuczciwość w miejscu procy

Oszustwa w miejscu pracy są powszechnym zjawiskiem. Przeanalizujmy przedstawione na tej rycinie wyniki
anonimowego sondażu przeprowadzonego wśród pracowników supermarketów (Boye i Slora, 1993).
Inne badania wykazują, że problem ten występuje we wszystkich gałęziach gospodarki. W badaniu
przeprowadzonym wśród pracujących jako sprzedawcy studentów, 81% spośród nich przyznało się do
okradania pracodawcy (Dobrin i Smith, 1990). Dlaczego tak wielu ludzi zachowuje się nieuczciwie
w miejscu pracy? Czy wynika to z ich osobowości? Czy z sytuacji, w jakiej się znajdują?
A może z interakcji tych dwóch czynników?
RYCINA 2.8

rankach nie dziwi fakt, że pracownicy
jeszcze bardziej obniżają obowiązujące
normy poprzez kradzieże i nieproduk-
tywne zachowania (Cialdini, 1996).
3. Skupienie uwagi określa aspekt sytua-
cji ważny dla danej osoby. Uwaga dzia-
ła jak reflektor punktowy, oświetlając
aspekty sytuacji najbardziej istotne z pun-
ktu widzenia celów osoby. Załóżmy, że
niedawno zatrudniona pracownica super-
marketu zauważa, jak pod koniec zmia-
ny jej koleżanka wynosi do domu kilka
steków.
Jeśli praca jest dla niej przede wszystkim
miejscem, w którym może nawiązać cie-
kawe znajomości, podstawowym ele-,
mentem sytuacji będą dla niej koleżanki
z pracy, a ich normy i wartości prawdo-
podobnie wywrą na nią duży wpływ. Nie
będzie więc spostrzegała kradzieży jako
aktu nieuczciwości, lecz raczej jako oka-
zję do wejścia w grupę. Jeżeli jednak oso-
ba ta będzie spostrzegała pracę jako moż-
liwość osiągnięcia sukcesu i dobroby-
tu, ważniejsi będą dla niej szef oraz do-
bro firmy, to raczej normy i wartości
przez nich reprezentowane wywrą na nią
wpływ. W tym wypadku kradzież może
być okazją do zaimponowania kierowni-
kowi poprzez ujawnienie przestępstwa.
Różne aspekty sytuacji zwracają uwagę
ludzi mających różne cele.
4. Różne sytuacje aktywizują różne as-
pekty osoby. Skoro 95% pracowników
supermarketów przyznało się do jakiejś
formy kradzieży, to prawdopodobnie nie
 wynika to z faktu, że wszyscy oni są
do zamierzonej: mogą oni chcieć „wy-
ludźmi notorycznie nieuczciwymi. Waż-
równać rachunki" z firmą lub odbierać
ną rolę muszą odgrywać również inne
kontrolę jako rodzaj wyzwania, które
czynniki, które sprawiają, że zwykle
należy przezwyciężyć (Bies i Tripp,
uczciwa osoba nagle zachowuje się jak 1996).
złodziej. I rzeczywiście, pewne sytua-
cje bardziej niż inne prowokują do kra- 6. Ludzie mogą zmieniać swoje sytuacje.
dzieży. W firmach, w których normy W połowie roku 1985 pewien producent
przeciwdziałania kradzieży nie są sil- twardych dysków do komputerów pono-
nie ugruntowane wśród pracowników, sił wielkie straty i stanął przed widmem
kradzieże zdarzają się częściej (Kamp bankructwa (patrz: Moriarty, 1990). Z po-
i Brooks, 1991). mocą pospieszył mu bank z Zachodniego
Wybrzeża, zapewniając środki finanso-
Jednak zapewne najistotniejszym czynni-
we i nową kadrę kierowniczą. Niestety,
kiem sytuacyjnym wpływającym na za-
nowi pracownicy mieli bardzo wygóro-
chowania patologiczne wśród pracowni-
wane oczekiwania płacowe, niemożliwe
ków, jest to, czy kierownictwo stara się
do spełnienia. Sprzedawcy tracili pracę
zwiększyć ich zadowolenie z pracy. Ba-
za niewypełnianie norm sprzedaży, mora-
danie przeprowadzone w 477 firmach
le załogi spadło. Pracownicy zaczęli uła-
zajmujących się handlem detalicznym
twiać sobie życie i popełniać oszustwa.
wykazało, że kradzieże wewnętrzne czę-
Fałszowali dokumenty sprzedaży, klien-
ściej zdarzają się w firmach, w których:
tom proponowali specjalne oferty zachę-
(1) płacono pracownikom mniej niż lo-
cające do kupna. Gdy do firmy przyje-
kalna konkurencja; (2) finansowe nagro-
chali niezależni księgowi, aby policzyć
dy za lepszą pracę były niskie lub żad-
towar w magazynach, powiedziano im,
ne; (3) nie było planów pracowniczych
że cały towar jest załadowany na cięża-
udziałów w zyskach; (4) była duża ro-
rówki i właśnie odprawiany (podczas gdy
tacja pracowników (Hollinger, Dabney
w rzeczywistości kartony były wypełnio-
i Hayes, 1992). Badania w fabrykach,
ne cegłami, a kierowcom kazano jeździć
w których zredukowano płace o 15%,
w kółko, aż wyjdą księgowi!) - wszystko
wykazały, że kradzieże wśród pracowni-
po to, by udziałowcy wciąż byli przeko-
ków wzrosły o 250% (Greenberg, 1990).
nani, że firma dobrze sobie radzi. Udało
Podsumowując, pozytywne aspekty za-
się nawet nakłonić niezależnych księgo-
trudnienia, takie jak dobra płaca i udział
wych, by sfałszowali dane. W końcu fir-
w zyskach, aktywują uczciwe skłonności,
ma upadła. Niegdyś uczciwa firma zmie-
podczas gdy negatywne czynniki sytua-
niła się w oszusta za sprawą kilku nie-
cyjne, takie jak zbyt niska płaca i brak
uczciwych dyrektorów, którzy uważali,
silnych zasad moralnych, uaktywniają
że za wszelką cenę należy utrzymać po-
raczej skłonność do nieuczciwych za-
zory dochodowości. Ludzie mogą zmie-
chowań.
niać sytuacje - na lepsze i na gorsze
5. Różni ludzie reagują inaczej na tę sa- - zwłaszcza, gdy zajmują wysokie sta-
mą sytuację. Nadzór nad pracownikami nowiska.
- poprzez kamery przemysłowe, ochro- 7.
nę, systemy komputerowe i tym podob- Sytuacje mogą zmieniać ludzi. Choć
ne - zmniejsza skłonność do kradzieży wiele uczciwych jednostek zwalnia się
u niektórych pracowników. U innych z pracy, gdy stawia się im nieuczciwe żą-
jednak wywołuje to reakcję przeciwną dania, są i tacy, którzy mogą przyjąć nor-
my tej sytuacji (Chatman, 1991). Dlatego
 pracownicy fabryki dysków szybko za-
częli postępować nieuczciwie, by pomóc
swojej firmie oszukać i zastraszyć nieza-
leżnych audytorów (Moriarty, 1990). Nie
powinniśmy więc być zaskoczeni, gdy
przeciętny pracownik supermarketu,
dzień po dniu obserwując wokół siebie
nieuczciwość, zacznie w końcu tolero-
wać kradzieże.
Ta analiza zależności pomiędzy osobą
a sytuacją pokazuje dwie rzeczy: Po pier-
wsze, wyraźnie widać, że cechy sytuacji
i osoby wspólnie wpływają na zachowanie;
osobny wpływ każdego z tych czynników
jest niewielki w porównaniu z ich połączo-
nym działaniem. Drugi wniosek jest bar-
dziej praktyczny; aby zmniejszyć liczbę
kradzieży wśród pracowników, pracodawca
powinien:
• Stworzyć etyczny klimat w miejscu
pracy. Jeśli firma oczekuje, by pracow-
nicy traktowali nieuczciwie klientów, to
można się spodziewać, że tak samo będą
oni postępować w stosunku do firmy.
• Nadzorować uczciwość pracowników.
Nieuczciwi pracownicy mogą nie tylko
okradać firmę, lecz również postępować
nieetycznie wobec klientów, zmniejszając
obroty. Takie osoby działają deprawująco
w miejscu pracy, tworząc niezdrową at-
mosferę, zachęcającą do kradzieży nawet
najuczciwszych pracowników.
• Dbać o zadowolenie pracowników. Nie
oszukiwać ich. Płacić uczciwie i motywo-
wać do pracy, być może nawet poprzez
program udziałów pracowniczych. Choć
w krótkiej perspektywie może to trochę
kosztować, ale wiemy już, że koszty nie-
zadowolenia i kradzieży wśród pracowni-
ków są bardzo wysokie. Zadowoleni pra-
cownicy tworzą klimat, który sprzyja
uczciwości i ciężkiej pracy.
PODSUMOWANIE
Z wczesnych badań wynikało, że postawy
i cechy osobowości mają minimalny wpływ
na zachowanie. Późniejsze studia wykazały
jednak coś innego: (1) kiedy badacze używa-
ją bardziej wiarygodnych metod pomiaro-
wych, związek osoby i sytuacji staje się wy-
raźniejszy; (2) centralne aspekty osoby mają
większy wpływ na zachowanie niż aspekty
poboczne; (3) zachowanie społeczne jest
kształtowane przez interakcje komponentów
osoby; (4) osoba i sytuacja, wchodząc w in-
terakcję, kształtują zachowanie.
RAZ JESZCZE:
ZAGADKA NIEZWYKŁEGO ZWYKŁEGO
CZŁOWIEKA
Choć pod wieloma względami był zwykłym
człowiekiem, jednak przyjeżdżając do Mont-
gomery w stanie Alabama, dr Martin Luther
Ring posiadał już kilka cech, które miały go
potem wyróżniać jako przywódcę ruchu na
rzecz praw obywatelskich. Chciał, by Mu-
rzyni byli traktowani z szacunkiem - pra-
gnienie zaszczepione w nim przez ojca, któ-
ry wywarł na synu ogromne wrażenie, de-
monstracyjnie wychodząc ze sklepu, gdy
sprzedawca odmówił obsłużenia go w dziale
„dla białych". Takie lekcje głęboko zapadały
w pamięć młodego Martina. Kiedyś zrezy-
gnował z pracy jako robotnik, ponieważ maj-
ster wciąż nazywał go „czarnuchem". Nie
tylko ta cecha ujawniła się w młodzieńczym
charakterze Kinga. Już wtedy był uwielbia-
ny przez kobiety; nazywano go „Pogromcą
Serc Niewieścich", ponieważ był mistrzem
miłosnych listów, poezji i sztuki zalotów.
Motywacje i przekonania Kinga były
wspierane silnymi uczuciami. Już jako
chłopiec był zdolny do intensywnych emo-
cji; bardzo współczuł biedakom stojącym
w kolejce po posiłek w czasie Wielkie-
go Kryzysu. Swoją babcię kochał tak bar-
dzo, że z jej powodu dwukrotnie próbo-
wał popełnić samobójstwo, skacząc z okna
- raz, gdy omyłkowo zrozumiał, że umarła,
i drugi raz, gdy zmarła naprawdę. Boga-
ta emocjonalność ujawniała się później
w poświęceniu Kinga sprawom, o które
walczył, oraz w jego porywających przemó-
wieniach. Obserwując wczesne motywacje,
przekonania i uczucia, możemy obserwo-
wać, jak rodził się Martin Luther King, ja-
kiego znamy.
Te cechy osobowości nie były jednak je-
dynym czynnikiem, który wywarł wpływ na
jego późniejsze dokonania. Rozważmy na-
stępujące aspekty sytuacji:
• Rosa Parks, dzielna kobieta, która odwa-
żyła się złamać przepisy segregacyjne
obowiązujące w Montgomery, była se-
kretarką lokalnego oddziału Narodowego
Stowarzyszenia na rzecz Poprawy Sytua-
cji Ludności Kolorowej, w którego radzie
działał młody Martin Luther King. Ta
znajomość sprawiła, że bardzo dokładnie
znał całą sprawę.
• King nie wymyślił niekonwencjonalnego
i potężnego środka działania, jakim był
bojkot autobusów miejskich w Montgo-
mery. Był to pomysł Rady Politycznej
Kobiet i na początku King ostro mu się
sprzeciwiał.
• Na czele komitetu protestacyjnego miał
początkowo stanąć ktoś inny, jednak miał
on zbyt wielu przeciwników politycz-
nych. King został wybrany na przywódcę
bojkotu nie z powodu swoich niezwy-
kłych zdolności, lecz dlatego, że miesz-
kał w mieście od niedawna i nie miał
jeszcze poważnych wrogów.
Oczywiście, że wiele czynników sytua-
cyjnych złożyło się na to, by King mógł
w przyszłości korzystać z nadarzających się
okazji.
W istocie, King mógł nie zrobić wspa-
niałej kariery. Jego przemowa oznajmiająca
bojkot - przemowa, która miała nadać ton ca-
łemu protestowi - rozpoczęła się z waha-
niem, bez tej wewnętrznej mocy, która póź-
niej miała się stać jego znakiem rozpoz-
nawczym. Jednakże słuchacze, wzburzeni la-
tami nierówności i dyskryminacji, nie poz-
wolili na to. King musiał sprostać ich wy-
sokim oczekiwaniom. Słuchacze potrzebo-
wali wielkiej chwili i ich pasja oraz napię-
cie sprawiły, że King ją wykreował. Zaczął
krzyczeć:
Moi przyjaciele, oto nadchodzi czas, gdy ludzie będą
mieli dość miażdżącej ich żelaznej stopy ucisku... Nad-
chodzi czas, przyjaciele, gdy ludzie nie zechcą być da-
lej ciskani w otchłań upokorzenia, gdzie czeka na nich
tylko czarna, bezbrzeżna rozpacz,.. Nadchodzi czas,
gdy ludzie będą mieli dość wyrzucania ze słonecznego
lipca życia gdzieś na pobocze, w przenikliwy chłód gór-
skiego listopada...
Huraganowy aplauz zagłuszył dalsze sło-
wa Kinga. Sprzężenie pomiędzy nim a słu-
chaczami iskrzyło energią, wznosząc go na
wyżyny natchnienia i przekonując zarówno
jego samego, jak i zebranych o tym, że oto
mają przed sobą wielkiego przywódcę.
W czasie trwania całego bojkotu osoba
i sytuacja nadal wchodziły w interakcję. En-
tuzjazm i poparcie tłumu umacniało Kinga,
gdy jego wiara i zapał zaczynały słabnąć.
Decyzja lokalnej policji, by aresztować go
za rzekome przekroczenie prędkości, tylko
zwiększyła jego sławę i wiarygodność, po-
dobnie jak obrzucenie jego domu butelkami
z benzyną. Gotowość zwykłych ludzi do po-
święceń sprawiła, że bojkot zakończył się
sukcesem, a King trafił na okładkę magazy-
nu Time i stał się znany w całym kraju.
Dr Martin Luther King wniósł do sytua-
cji, w której się znalazł, silne przywiązanie
do zasad równości społecznej, walkę poli-
tyczną bez przemocy, będącą dziedzictwem
Gandhiego, oraz wspaniałe zdolności orator-
skie. Sytuacja dostarczyła mu pewności sie-
bie oraz energii, a także niezliczonych moż-
liwości działania. Jego niezwykłe dokona-
nia były efektem nie tylko silnej osobowości,
lecz również interakcji tej osobowości z po-
tężnymi siłami sytuacyjnymi. Tak jak my
wszyscy, King miał swoje mocne i słabe
strony. Jak w wypadku nas wszystkich, jego
działania i charakter były kształtowane przez
kontekst społeczny. Wpływał na kształt tego
świata, tak jak i my wszyscy na kształt tego
świata wpływ wywieramy. To właśnie jest
istota psychologii społecznej.
Zrobiliśmy więc pierwszy krok w stronę
zrozumienia fascynującego świata zachowań
społecznych. Kolejne rozdziały poprowadzą
nas jeszcze dalej, głębiej odkrywając proce-
sy myślowe i zachowania, za pomocą któ-
rych ludzie poruszają się w otaczającym ich
świecie.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

System motywacyjny: Motywy i cele

1. Motywacja to energia lub siła popychająca ludzi w kierunku zamierzonych przez nich rezultatów.
2. Procesy biologiczne i procesy uczenia się wspólnie kształtują motywy i cele. Ponieważ ludzi łączy
wspólne dziedzictwo biologiczne, mają wiele podobnych motywów i celów. Ponieważ jednak wszyscy
różnimy się pod względem cech biologicznych, osobistych doświadczeń i kontekstu kulturowego, na-
sze motywy i cele są także do pewnego stopnia odmienne.
3. Proces samoregulacji wpływa na sposób, w jaki ludzie wybierają i dostosowują swoje strategie, aby
osiągnąć zamierzone cele. Samoregulacja wymaga niekiedy wzmożonej uwagi: ludzie muszą prze-
analizować wiele możliwych strategii, zdecydować, którą należy zastosować, dokładnie nadzorować jej
skuteczność, a następnie dostosowywać ją w miarę potrzeb. Niektóre z naszych strategii są jednak tak
wyćwiczone, że nie wymagają już naszej uwagi, aby skutecznie funkcjonować.
4. Pierwszeństwo celów w jakimś momencie zależy od czterech procesów: (1) aktualna sytuacja może ak-
tywizować cele; (2) cele mogą aktywizować powiązane z nimi cele; (3) gotowość celu maleje z czasem,
co zmniejsza jego priorytet; (4) cel może tłumić inne cele, zmniejszając ich priorytet. Podstawowe ce-
le społeczne oraz cele, do których jednostka często dąży, mogą być chronicznie aktywne i zawsze go-
towe, by wpływać na jej myśli i działania.

System reprezentacji myślowych: Nasz obraz siebie i świata

1. Przekonania i obrazy, jakimi określamy nas samych i innych, nazywane są reprezentacjami umysłowy-
mi. Obejmują one egzemplarze, schematy i skrypty.
2. Reprezentacja nas samych nazywana jest koncepcją Ja lub autoschematem. Koncepcję Ja tworzymy,
obserwując innych, wyobrażając sobie, jak widzą nas inni, oraz porównując siebie z innymi.
3. Reprezentacje uaktywniają się tak samo, jak cele: poprzez aktywizowanie sytuacyjne lub aktywizowa-
 nie przez skojarzone reprezentacje umysłowe. Podobnie jak w wypadku celów, dostępność danej re-
prezentacji również słabnie z czasem i może być tłumiona przez inne reprezentacje.
4. Reprezentacje pełnią kilka ważnych funkcji. Są „materiałem wyjściowym", na podstawie którego podej-
mujemy decyzje i formułujemy opinie. Mówią nam też, czego możemy oczekiwać od świata społeczne
go - na co zwracać uwagę, jak interpretować niejednoznaczne wydarzenia oraz jak wchodzić w inter-
akcje z innymi. Reprezentacje łączą również otoczenie społeczne z naszymi motywami i celami, prze-
kazując wymagania świata zewnętrznego systemowi motywacyjnemu.

System afektywny: Uczucia

1. Afekt jest słowem używanym przez psychologów, aby opisać uczucia ludzi wobec siebie samych oraz
wobec wydarzeń w świecie zewnętrznym. Uczucia dzielą się na postawy, emocje i nastroje.
2. Aby ocenić, co czują inni ludzie, psycholodzy używają metod samoopisowych, wskaźników behawio-
ralnych oraz miar fizjologicznych.
3. Wpływ na uczucia wywierają miliony czynników. Czynniki biologiczne oddziałują na struktury mózgu,
autonomiczny system nerwowy, biochemię organizmu oraz wyraz twarzy. Uczucia są również kształto-
wane przez indywidualne doświadczenia - warunkowanie klasyczne, warunkowanie sprawcze oraz
uczenie się przez obserwację, a także przez procesy kulturowe. Uczucia osoby zależą też od jej myśli,
a ściślej, od oceny własnej sytuacji.
4. Uczucia i motywacje są ze sobą ściśle powiązane. Uczucia zwracają naszą uwagę na zmianę sytuacji,
pozwalając przestawić się na inne cele. Dają nam znać, kiedy nie osiągnęliśmy zamierzonego celu,
a kiedy stopniowo się do niego zbliżamy. Czasem uczucia są też celem samym w sobie, jak wówczas,
gdy chcemy poprawić sobie nastrój.
5. Uczucia są również ściśle powiązane z reprezentacjami umysłowymi. Kiedy reprezentacja jest aktywo-
wana, uaktywniają się również związane z nią uczucia. Co więcej, ludzie mają skłonność do przypomi-
nania sobie wydarzeń pasujących do ich aktualnego nastroju, a stopień złożoności koncepcji Ja wpły-
wa na intensywność, z jaką przeżywamy sukcesy i porażki.
6. System motywacyjny, system reprezentacji umysłowych i system afektywny łącznie określają to, kim
jest osoba wkraczająca w sytuację społeczną.

Od osoby do zachowania

1. Z wczesnych badań wynikało, że aspekty osoby, takie jak cechy osobowości i postawy, odgrywają ma-
łą rolę w kształtowaniu zachowań. Te prowokujące tezy zainicjowały dalsze badania, które udowodni-
ły istnienie silnych związków pomiędzy osobą a zachowaniem i pozwoliły lepiej je poznać.
2. Kiedy aspekty osoby i zachowania są właściwie mierzone, związek pomiędzy osobą a zachowaniem
staje się bardziej widoczny.
3. Centralne aspekty osoby mają większy wpływ na zachowanie niż aspekty poboczne.
4. Zachowanie jest kształtowane przez interakcję pomiędzy różnymi aspektami osoby, a nie tylko przez
pojedyncze aspekty.
5. Osoba i sytuacja wchodzą w różnorodne interakcje, kształtując zachowanie.
 PODSTAWOWE POJĘCIA
AFEKTY - Nasze uczucia wobec siebie samych i wydarzeń w otaczającym nas świecie.
AUTOMATYCZNOŚĆ - Zdolność do wystąpienia procesu umysłowego lub zachowania bez świadomego
nadzoru, kiedy już zostaną rozpoczęte.
CEL - Pożądany rezultat; coś, co dana osoba pragnie zdobyć lub osiągnąć.
EGZEMPLARZ - Umysłowa reprezentacja konkretnego wydarzenia, obiektu lub osoby.
EMOCJE - Stosunkowo silne uczucia charakteryzujące się pobudzeniem fizjologicznym oraz złożonymi
procesami poznawczymi.
KONCEPCJA JA - Reprezentacja umysłowa obejmująca nasze poglądy i przekonania na temat siebie sa-
mych.
MOTYWACJA - Siła, która popycha ludzi do osiągania upragnionych rezultatów.
MOTYWY - Podstawowe cele, niezbędne do przetrwania w społeczeństwie.
MYŚLENIE KONTRFAKTYCZNE - Proces wyobrażania sobie innego rozwoju wypadków, rozważania w ro-
dzaju: „co by było, gdyby...".
NASTROJE - Względnie długotrwałe i rozproszone uczucia, nieskierowane na pojedynczy, konkretny
obiekt.
ORIENTACJA INDYWIDUALISTYCZNA - Skłonność do myślenia o sobie jako o jednostce i do uznawania
własnych celów za priorytetowe.
ORIENTACJA KOLEKTYWISTYCZNA - Skłonność do myślenia o sobie jako o członku większej grupy oraz
stawianie interesów tej grupy przed własnymi.
PORÓWNANIA SPOŁECZNE - Proces, w którym ludzie poznają samych siebie, porównując swoje zdol-
ności, postawy i przekonania ze zdolnościami, postawami i przekonaniami innych ludzi.
POSTAWY - Przychylne lub nieprzychylne uczucia wobec konkretnych osób, obiektów, wydarzeń lub
idei.
PROCES AUTOPERCEPCJI - Proces, w którym ludzie obserwują własne zachowania, aby na ich pod-
stawie wnioskować o swoich cechach wewnętrznych, takich jak cechy osobowości, zdolności i po-
stawy.
PROCES ODBITEJ OCENY - Proces, w którym ludzie poznają siebie, wyobrażając sobie, co myślą o nich
inni.
SAMOOCENA - Nasza postawa wobec siebie samych.
SAMOREGULACJA - Proces, w którym ludzie wybierają, monitorują i dostosowują swoje strategie, aby
osiągnąć zamierzony cel.
SCHEMAT - Umysłowa reprezentacja obejmująca ogólne cechy pewnej klasy wydarzeń, obiektów lub
osób.
SKRYPT - Umysłowa reprezentacja obejmująca sekwencję wydarzeń, oczekiwanych w konkretnej sytua-
cji lub w ramach pewnego zdarzenia.
SOCJALIZACJA - Proces, w wyniku którego członkowie danej kultury zdobywają wiedzę na temat obo-
wiązujących w niej przekonań, wierzeń, zwyczajów i języka.
UCZENIE SIĘ PRZEZ OBSERWACJĘ - Proces, w którym ludzie uczą się, obserwując, jak inni są nagra-
dzani lub karani.
UWAGA - Proces świadomego skupienia się na określonych aspektach naszego środowiska lub nas
samych.
WARUNKOWANIE KLASYCZNE- Proces, w którym ludzie kojarzą nowe obiekty lub wydarzenia z uczu-
ciami związanymi z dotychczasowymi doświadczeniami.
WARUNKOWANIE SPRAWCZE- Proces, w którym ludzie uczą się poprzez otrzymywanie kary lub na-
grody.
 PLAN ROZDZIAŁU
Sprzeczne portrety Richarda Nixona
POZNAWANIE ŚWIATA SPOŁECZNEGO
• Uwago, interpretacja, sąd i pamięć
• Różnorodne cele poznania społecznego
CEL: ZMINIMALIZOWANIE WYSIŁKU
UMYSŁOWEGO
• Strategie potwierdzania oczekiwań
Dysfunkcje społeczne: Samospelniające się
proroctwo
• Wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach
osobowości

POZNANIE
Kultura: Czy podstawowy blqd atrybucji jest
uniwersalny?
• Inne upraszczające strategie poznawcze
Metoda: Wykorzystanie eksperymentów do spraw-

SPOŁECZNE:
dzania alternatywnych hipotez
• Osoba: Pobudzenie, pozytywne emocje oraz
potrzeba struktury
• Sytuacja: Złożoność sytuacji i presja czasu

ZROZUMIENIE
• Interakcje: Gdy świat nie odpowiada naszym
oczekiwaniom
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ
OSOBY

SIEBIE I INNYCH
• Strategie poznawcze służące podnoszeniu i obronie
poczucia własnej wartości
Praktyczne zastosowanie: Przekonania o kontroli
a zdrowie
• Osoba: Samoocena
• Sytuacja: Czynniki zagrażające samoocenie jednostki
• Interakcje: Samoocena, niestabilność samooceny
i poczucie zagrożenia
SPRZECZNE PORTRETY
CEL: SŁUSZNOŚĆ
• Bezstronne pozyskiwanie informacji i ich ocena RICHARDA NIXONA
• Strategia logiki alrybucji
• Osoba: Pragnienie kontroli, smutek i potrzeba
poznania Wiosną 1994 roku świat obiegła wiadomość
Piel: Czy kobiety i mężczyźni myślą inaczej? o śmierci 81-letniego Richarda Milhousa Nixona.
• Sytuacja: Nieoczekiwane wydarzenia i współzależ-
ność społeczna Jego kontrowersyjna kariera polityczna obfitowa-
ła w znaczące wydarzenia i trwała niemal pól wie-
• Interakcje: Decydująca rola zasobów poznawczych
ku. Dwukrotnie był on prezydentem Stanów Zjed-
Raz jeszcze: Sprzeczne portrety Richarda Nixona noczonych; za drugim razem odniósł miażdżące
Podsumowanie rozdziału zwycięstwo wyborcze. Był członkiem Izby Re-
Podstawowe pojęcia prezentantów i Senatu, przez dwie kadencje spra-
wował stanowisko wiceprezydenta. W latach 40.
i 50. odegrał aktywną rolę w polowaniu na
amerykańskich komunistów. Rozszerzył,
a następnie zakończył kontrowersyjną woj-
nę w Wietnamie. Nawiązał stosunki dyp-
lomatyczne Stanów Zjednoczonych z Chiń-
ską Republiką Ludową. Po aferze Watergate
- w której starał się zatuszować nieudolne
włamanie do siedziby Narodowego Komite-
tu Demokratów - podał się do dymisji w at-
mosferze skandalu. (Był to jedyny taki przy-
padek w historii Stanów Zjednoczonych.)
Potem jednak wrócił do życia politycznego,
stając się szanowanym doradcą amerykań-
skich przywódców do spraw polityki zagra-
nicznej.
Takie są fakty. Niestety, same fakty nie
wystarczą, by wyjaśnić ogromne różnice
w spostrzeganiu Richarda Nixona. Porównaj-
my następujące komentarze na jego temat:
Dal z siebie wszystko, poświęci! całą swą inteligencję
i zaangażowanie dla tego kraju, który winien jest mu za
to wdzięczność... Jego pogoda ducha i nieustające pra-
gnienie, by działać dla dobra kraju i świata, powinny być
lekcją dla nas wszystkich i dawać nadzieję na przy-
szłość. Bili Clinton (1994), prezydent Stanów Zjedno-
czonych
Byt pozbawionym skrupułów demagogiem, roznieca-
jącym strach przed komunistami tylko po to, by zaspo-
koić swoją żądzę władzy i uznania (...). Nielegalnie
i potajemnie rozszerzał działania wojenne (...), mimo
że zaprzeczał temu w Kongresie i w publicznych wystą-
pieniach (...). Złamał konstytucyjną przysięgę oraz
wiele przepisów prawa, George McGovern (1994), by-
ły senator i kandydat na prezydenta USA
W swojej polityce zagranicznej Richard Nixon byl wi-
zjonerem (...). Richard Nixon zakończył wojnę. Reali-
zował wizję pokoju, wyniesioną z młodości spędzonej
w rodzinie kwakrów. Był oddany rodzinie, kochał swój
kraj a służbę mu uważał za zaszczyt. Henry Klssinger
(1994), byty sekretarz stanu USA
Większość polityków od czasu do czasu zniekształca
i zataja pewne fakty, ale Nixon był w tym mistrzem. Kie-
dy chciał oszukać naród amerykański, wkładał w to ca
łą duszę... Pobłażał sobie, pławiąc się w trywialnych
machinacjach, będących trującymi wytworami umys
łu paranoika. Wiłam Greider (1994), komentator poli
tyczny
Dla dziesiątków milionów swoich rodaków Richard
Nixon był amerykańskim bohaterem - bohaterem, któ
ry podzielał i czcił ich kult pracy, wielbienie Pana, mi
łość do rodziny i oddawanie honorów fladze amery
kańskiej (...). Silny, odważny, nie bał się podejmować
kontrowersyjnych decyzji, nieugięty w swoich przeko
naniach, wykorzystujący każdy dzień życia do końca
był największą postacią naszych czasów i wywarł na
nich niezatarte piętno. Taki był Richard Nixon. Bob
Dole (1994), wówczas przywódca większości w Sena-
cie USA
Potrafił jednocześnie'ściskać ci dłoń i wbijać nóż
w plecy. Okłamywał przyjaciół i nadużywał zaufania ro-
dziny (...). By) świnią jako człowiek i bełkoczącym oszu-
stem jako prezydent (..,). Richard Nixon byl złym czło-
wiekiem (..,). Był całkowicie pozbawiony zasad ety-
cznych czy nawet elementarnego poczucia przyzwoito-
ści (...). Był tanim oszustem i bezlitosnym zbrodnia-
rzem wojennym (...). Poniżając i obrażając urząd pre-
zydenta Stanów Zjednoczonych, uciekając z Białego
Domu jak sparszywiały kundel, Richard Nixon zbezcze-
ści! mit Amerykańskiego Snu. Hunter S. Thompson
(1994), komentator polityczny
Czy naród jest mu winien wdzięczność za
oddaną służbę, jak sądzą niektórzy? Czy też
zdradził on swój kraj, hańbiąc i poniżając
urząd prezydenta? Czy winniśmy mu dzięko-
wać i podziwiać go za zakończenie wojny?
Czy raczej pamiętać jako zbrodniarza wojen-
nego, odpowiedzialnego za śmierć dziesiąt-
ków tysięcy ludzi? Czy był wielbiącym Bo-
ga i oddającym honory fladze bohaterem?
Czy raczej zwykłym oszustem, pozbawio-
nym poczucia przyzwoitości? Czy to możli-
we, że tak różne komentarze rzeczywiście
dotyczą tego samego człowieka?
Przez niemal pół wieku Richard Nixon
stał w świetle jupiterów, obserwowany i osą-
dzany przez wszystkich. Biorąc pod uwagę
tę ciągłą obecność na scenie publicznej, mo-
glibyśmy oczekiwać, że różni obserwatorzy
będą się zgadzali co do tego, jaki był. Jednak
- jak pokazują przytoczone opinie - oce-
ny Nixona różnią się diametralnie. Nawet je-
go bliscy współpracownicy, ludzie, którzy
pracowali z nim na co dzień, przedstawiali
różne portrety tego człowieka. Jak to możli-
we? Skoro wrażenie, jakie wywieramy na in-
nych, nie jest oparte wyłącznie na tym, kim
jesteśmy, to jakie jeszcze czynniki odgrywa-
ją tu rolę?
POZNAWANIE ŚWIATA SPOŁECZNEGO
udzie mysią o otaczającym ich świecie
L społecznym. Bez przerwy. Zastanawia-
ją się, dlaczego dzieci strzelają w szko-
le do swoich kolegów albo dlaczego nauczy-
cielka naraża życie, by ratować innych. Pla-
nują, jak umówić się na randkę z atrakcyjną
sąsiadką lub jak uzyskać awans w pracy.
Myślą także o sobie - o tym, kim są i co
daje im radość. Choć ludzie często myślą
tylko dla zaspokojenia własnej ciekawo-
ści, to większość naszego myślenia społecz-
nego jest myśleniem praktycznym. Myśle-
nie służy działaniu (Fiske, 1992; James,
1890). Jak mówiliśmy w rozdziale drugim,
ludzie myślą, aby móc skuteczniej osiągać
swoje cele.
Większość psychologów społecznych
przyznaje poznaniu główną rolę wśród
czynników determinujących zachowanie.
Interesują ich nie tylko działania ludzi, lecz
również to, co dzieje się w ich umysłach - w
tej „czarnej skrzynce" poznania, stojącej po-
między zdarzeniami, jakie ludzie napotyka-
ją w świecie społecznym, a ich reakcjami na
te zdarzenia. Czy określona kampania rekla-
mowa okaże się skuteczna? Zależy to od te-
go, jaki jej fragment przyciągnie naszą uwa-
W niniejszym rozdziale spróbujemy od-
powiedzieć na te pytania, poznając bliżej za-
gadnienie poznania społecznego. Obejmuje
ono to, jak ludzie myślą o sobie i o swoim
otoczeniu. Zaczniemy od omówienia podsta-
wowych procesów poznania społecznego.
Następnie zobaczymy, jakie cele wpływają
na to, jak ludzie myślą o swoich światach
społecznych, oraz określimy strategie poz-
nawcze, których używają, by te cele osią-
gnąć. Poznamy również czynniki związane
z osobą i sytuacją, sprawiające, że te właśnie
cele stają się nadrzędne.
gę, o czym będziemy myśleć, patrząc na nią,
i tak dalej. Czy dołączysz do kolegów z ko-
ła naukowego? Po części zależy to od tego,
czy uznasz, że są dość inteligentni, by war-
to było spędzać z nimi czas. To, jak ludzie
myślą o otaczającym ich świecie społecz-
nym, wpływa na sposób, w jaki w nim
działają.
UWAGA, INTERPRETACJA,
SAD I PAMIĘĆ
W tej chwili większość was ma już zapewne
za sobą kilka tygodni obserwowania wykła-
dowcy psychologii społecznej i wchodzenia
z nim w interakcje. Co myślicie o nim lub
o niej? Skąd wzięło się to spostrzeżenie?
Aby zacząć odpowiadać sobie na tego typu
pytania, musimy rozważyć cztery podstawo-
POZNANIE SPOŁECZNE
Proces myślenia o sobie i o innych.
we procesy poznania społecznego: uwagę,
interpretację, sąd i pamięć.
UWAGA: SELEKCJONOWANIE
INFORMACJI
Jakie masz informacje o swoim wykładow-
cy? W rozdziale drugim dowiedzieliśmy się,
że uwaga - proces świadomego skupienia na
wybranych aspektach sytuacji lub nas sa-
mych - jest ograniczona. Ludzie są w stanie
zwracać uwagę jedynie na drobną część do-
stępnej im informacji. Ponieważ różni ludzie
mają dostęp do różnych informacji i ponie-
waż wybierają oni te informacje, na które
zwracają uwagę, oprzesz swoje spostrzeże-
nia na temat wykładowcy na innym zestawie
informacji niż twoi koledzy z zajęć. Niektó-
rzy z was uczestniczyli we wszystkich zaję-
ciach, przychodzili na konsultacje i obser-
wowali wykładowcę na terenie uczelni. Inni
przeciwnie, nie wiedzą o wykładowcy nic
poza tym, co ujawniło się podczas zajęć.
Oczywiście, zwracanie uwagi na inne infor-
macje może prowadzić do wykształcenia się
odmiennych spostrzeżeń (np. McArthur,
1981; Sanbonmatsu, Akimoto i Biggs, 1993;
Taylor i Fiske, 1975,1978). Jeśli nie byłeś na
wykładzie, na którym profesor z tkliwością
opowiadał o swoim nowo narodzonym dzie-
cku, to możesz nie uważać go za osobę uczu-
ciową, w odróżnieniu od innych studentów.
W tym rozdziale przekonamy się, jak cechy
osoby i sytuacji wpływają na przedmiot na-
szej uwagi, a w konsekwencji na nasze spo-
strzeżenia.
INTERPRETACJA: NADAWANIE ZNACZENIA
INFORMACJI
Kiedy już zwrócimy na coś uwagę, musimy
z kolei określić, co to znaczy - musimy to
zinterpretować. Czy energiczny styl profeso-
ra jest wynikiem jego naturalnego entuzjaz-
mu, czy też jest to raczej technika, mająca
was bardziej zainteresować zajęciami?
Większość zachowań społecznych może
być interpretowana na wiele sposobów. Na
przykład, po śmierci Nixona liberałowie
uważali, że media traktują go zbyt łagodnie,
podczas gdy konserwatyści uważali, że te sa-
me media oceniają go zbyt surowo. My (au-
torzy tej książki) nie zdziwiliśmy się więc,
gdy grupa uprzejmych czytelników roboczej
wersji tego rozdziału okazała się równie po-
dzielona - część z nich krytykowała nas za
zbytnie pobłażanie Nixonowi, inni - za nie-
sprawiedliwą krytykę! Rozbieżne interpreta-
cje tego typu nie są niczym niezwykłym,
a zdeklarowani zwolennicy różnych doktryn
społecznych i politycznych często oskarżają
media o zbytnie faworyzowanie przeciwnej
strony (Perloff, 1989; Vallone, Ross i Lep-
per, 1985). W badaniu przeprowadzonym
przez Rogera Giner-Sorollę i Shelley Chai-
ken (1994) osoby o przekonaniach proizrael-
skich i propalestyńskich oglądały tę samą
wiadomość o walkach izraelsko-palestyń-
skich, lecz zinterpretowały ją całkowicie od-
miennie. Zgodnie z oczekiwaniami badaczy,
studenci sympatyzujący z Izraelem uważali,
że program faworyzował Palestyńczyków,
podczas gdy sympatycy Palestyńczyków
uważali, że był stronniczy na korzyść Izrae-
la (patrz rycina 3.1). W dalszym ciągu tego
rozdziału poznamy różnorodne czynniki,
wpływające na sposób, w jaki ludzie inter-
pretują wydarzenia.
SĄD: UŻYWANIE INFORMACJI
DO FORMOWANIA SPOSTRZEŻEŃ
I PODEJMOWANIA DECYZJI
Zbieramy i interpretujemy informacje, po-
nieważ musimy ukształtować spostrzeżenia
na temat ludzi lub podejmować ważne decy-
zje. Chcemy ocenić, w jakim stopniu nau-
czyciel będzie pomocny poza klasą, czy no-
wy znajomy stanie się zaufanym przyja-
cielem albo która technika sprzedaży spraw-
dzi się najlepiej wobec nowego klienta. Cza-
sem proces podejmowania decyzji jest pro-
 sty i nieskomplikowany. Na przykład, jeśli
chcesz wiedzieć, jakiego wzrostu jest twój
profesor, możesz postawić go pod ścianą
i zmierzyć centymetrem. Formułowanie
ocen społecznych oraz podejmowanie decy-
zji jest jednak trudniejsze, ponieważ zwykle
oznacza większy stopień niepewności. Rzad-
ko dysponujemy wszystkimi potrzebnymi
informacjami, zanim ukształtujemy spostrze-
żenie (np. „Czy mój wykładowca dobrze do-
Zjawisko wrogich mediów
W badaniu przeprowadzonym przez Rogera Giner-
-Sorollę i Shelley Chaiken (1994) studenci o poglądach
proizraelskich i propalestyńskich różnili się zasadniczo
w odbiorze materiału telewizyjnego na temat konfliktu
palestyńsko-izraelskiego. W porównaniu ze studentami
o neutralnych poglądach, studenci proizraelscy uważali,
że program faworyzował Palestyńczyków, podczas gdy
studenci propalestyńscy uznali, że ten sam program
faworyzował Izrael. Różni ludzie mogą inaczej
interpretować to samo wydarzenie.
Źródło: na podstawie Giner-Sorolla i Chaiken (Tabela 1).
RYCINA 3.1
radzał innym studentom?"). Często również
nie jest jasne, jak powinniśmy oceniać
zebrane już informacje (np. „Co jest dla mnie
ważniejsze: czy to, by wykładowca realnie
ocenił moje szansę na dostanie się do upra-
gnionej szkoły, czy też by podbudował mo-
ją pewność siebie tak, bym ciężej praco-
wał, przygotowując się do egzaminów?").
Ostatecznie wiele naszych ocen i decyzji
opiera się na zgadywaniu - staramy się pod-
jąć najlepszą decyzję, opierając się na
tych informacjach, które mamy. W tym
rozdziale dowiemy się, jak nasze cele,
wysiłki poznawcze i dotychczasowe
doświadczenia wpływają na wydawa-
nie sądów społecznych.
PAMIĘĆ: ZACHOWYWANIE
WYDARZEŃ I SĄDÓW
NA PRZYSZŁOŚĆ
Jeżeli zwracamy dość uwagi na jakieś
wydarzenie, to zostaje ono zachowane
w pamięci łącznie z naszą własną inter-
pretacją. W rozdziale drugim omawia-
liśmy to, w jaki sposób pamięć może
wpływać na nowe sądy. Może ona
działać bezpośrednio, na przykład wte-
dy, gdy zapamiętane miłe spotkanie
z wykładowcą sprawi, że w przyszłości
będziesz zwracał się do niego po radę.
Wspomnienia mogą również wywierać
pośredni wpływ na nasze spostrzeże-
nia i decyzje, wpływając na to, na co
zwracamy uwagę i jak to interpretuje-
my - na przykład wtedy, gdy zapa-
miętany przyjazny kontakt z profeso-
rem zwiększa prawdopodobieństwo,
że przyszłe kontakty z nim również
będziesz interpretować jako dające
wsparcie. Wpływ pamięci na sądy jest
często pośredni - pamięć oddziałuje
nawet wtedy, gdy ludzie nie potrafią
tego dostrzec (np. Greenwald i Banaji,
1995; Nisbett i Wilson, 1977). Wspo-
mnienia często wpływają na sądy, gdy
są aktywizowane podprogowo, jak się prze-
konaliśmy w rozdziale drugim.
Aby zrozumieć, jak ludzie myślą o sobie
i o innych, musimy wziąć pod uwagę funda-
mentalne procesy poznawcze - uwagę, inter-
pretację, sąd i pamięć. Rozpatrzenie roli tych
procesów może nam pomóc w zrozumieniu,
skąd wzięły się tak rozbieżne oceny Richar-
da Nixona. Jego zwolennicy skupiali uwagę
na sukcesach polityki zagranicznej, takich
jak podróż do Chin, interpretowali długą
karierę polityczną jako wynikającą z chęci
służenia krajowi oraz rzadziej przypomina-
li jego porażki. Jego krytycy przeciwnie,
skupiali się na aferze Watergate, przypisy-
wali karierę polityczną pobudkom egoi-
stycznym oraz rzadziej przypominali jego
sukcesy. W tym rozdziale będziemy wracać
do tych czterech procesów, poznając spo-
sób, w jaki: (1) są one kształtowane przez
nasze cele, reprezentacje i uczucia oraz (2)
wpływają na sposób, w jaki myślimy o so-
bie i innych.
RÓŻNORODNE CELE POZNANIA
SPOŁECZNEGO
Myśl społeczna musi być elastyczna. Nie
miałoby sensu, gdybyśmy poświęcali tę
samą ilość uwagi przechodzącemu obok
nieznajomemu, co naszemu partnerowi. Na
szczęście, nasze procesy umysłowe są dobrze
przystosowane do adaptowania się w róż-
nych warunkach (Higgins i Sorrentino, 1990;
Kunda, 1990; Pitman, 1998; Pyszczynski
i Greenberg, 1987). Zobaczymy na przykład,
że niekiedy ludzie starają się uprościć świat
społeczny, próbując formować spostrzeże-
nia i podejmować decyzje, które będą jedno-
cześnie wystarczająco trafne i wymagające
względnie niewielkiego wysiłku. Innym ra-
zem ludzie chcą myśleć dobrze o sobie sa-
mych, pragnąc w ten sposób poprawić lub
utrzymać wizerunek własnej osoby. Czasem
z kolei ludziom zależy na trafności sądów,
aby uniknąć potencjalnie groźnych błędów
i pomyłek. Ponieważ cele te są bardzo różne,
do ich osiągnięcia są niekiedy potrzebne róż-
ne „style" myślenia. Możemy więc uznać lu-
dzi za motywowanych taktyków: ludzie do-
stosowują swoje style myślenia do zmie-
niających się celów (Fiske i Taylor, 1991).
W dalszej części rozdziału poznamy sposób,
w jaki cele wpływają na myślenie o sobie sa-
mym i o innych.
PODSUMOWANIE
Działania ludzi są determinowane głównie
przez ich poznanie społeczne - przez sposób,
w jaki myślą oni o wydarzeniach społecz-
nych i spotykanych ludziach. Istnieją cztery
podstawowe procesy poznania społecznego:
uwaga, interpretacja, sąd i pamięć. Uwaga to
proces świadomego skupienia się na okreś-
lonych właściwościach otoczenia lub nas sa-
mych. Wpływając na informacje, jakie otrzy-
mujemy, uwaga wywiera wpływ również na
to, co zapamiętujemy, spostrzegamy oraz ja-
kie podejmujemy decyzje. Interpretacja to
proces nadawania znaczenia doświadczanym
wydarzeniom. Ponieważ większość wyda-
rzeń można interpretować na wiele sposo-
bów, to samo wydarzenie może spowodować
odmienną reakcję u różnych ludzi. Sąd to
proces, w którym wykorzystujemy interpre-
tację dostępnych nam informacji, by formo-
wać spostrzeżenia i podejmować decyzje.
Pamięć natomiast służy nam do przechowy-
wania i odzyskiwania naszych wcześniej-
szych doświadczeń, służących jako wska-
zówki dla uwagi, sądu i interpretacji. Wpływ
na nasze procesy myślowe ma kilka celów,
wśród nich: pragnienie zminimalizowania
wysiłku umysłowego, zarządzanie wizerun-
kiem własnej osoby oraz właściwe zrozu-
mienia wydarzeń.
 CEL: ZMINIMALIZOWANIE WYSIŁKU UMYSŁOWEGO
aździernik 1973 roku nie był łatwy dla
P prezydenta Nixona. Wiceprezydent
Spiro Agnew został oskarżony o branie
łapówek i zamierzał podać się do dymisji.
Kongres ograniczał władzę prezydenta.
W dodatku na Bliskim Wschodzie niespo-
dziewanie wybuchła wojna, powodując ry-
zyko nuklearnej konfrontacji między Stana-
mi Zjednoczonymi a Związkiem Radziec-
kim. Na domiar złego Archibald Cox, proku-
rator nadzwyczajny, któremu Nixon zle-
cił przeprowadzenie dochodzenia w sprawie
oskarżeń o tuszowanie afery Watergate, za-
żądał w sądzie, by Nixon udostępnił kasety
z zapisem rozmów prowadzonych w Białym
Domu. Nixon uznał żądania Coxa za niekon-
stytucyjne i zagrażające urzędowi prezyden-
ta, więc go zwolnił. Gwałtowność publicz-
nego oburzenia wywołanego tym krokiem
bardzo go zaskoczyła (Nixon, 1978). Kilku
zwierzchników Coxa na znak protestu poda-
ło się do dymisji, większość Amerykanów
- zarówno demokratów, jak i republikanów
- była oburzona, a Kongres niemal natych-
miast rozpoczął proces impeachmentu (odsu-
nięcia prezydenta od władzy). Jak to możli-
we, by tak doświadczony polityk tak źle
osądził nastroje społeczne?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, rozważ-
my następujący problem: uwzględniając
ograniczoną pojemność uwagi, jak radzisz
sobie z ogromną masą informacji dostępną
w każdej chwili? Przypomnij sobie z roz-
działu drugiego, że potrafimy jednocześnie
myśleć najwyżej o kilku sprawach; nasze
możliwości umysłowe nie pozwalają nam na
więcej. Nie byłoby to oczywiście ogranicze-
niem, gdybyśmy spotykali ludzi i wydarze-
nia powoli i kolejno - moglibyśmy wtedy
rozważyć wnikliwie każdą sytuację, a dopie-
ro potem przechodzić do następnej. Niestety,
świat społeczny jest nie tylko przebogaty
w informacje, lecz również bezlitośnie pędzi
do przodu. Wydarzenia społeczne nie czeka-
ją na nasze zaproszenie; dzieją się nieustan-
nie, nie zważając na to, czy jesteśmy w sta-
nie wnikliwie się nimi zająć.
Potrzebujemy strategii poznawczych umo-
żliwiających nam podejmowanie skutecznych
decyzji nawet wówczas, gdy nie mamy moż-
liwości zająć się nimi w świadomy sposób.
Krótko mówiąc, potrzebujemy prostych spo-
sobów rozumienia świata - strategii, które
umożliwiają nam uzyskanie dużej ilości infor-
macji i formułowanie wystarczająco trafnych
sądów, przy minimalnym wysiłku umysło-
wym (np. Gigerenzer i Goldstein, 1996). Po-
niżej zajmiemy się niektórymi z tych strategii
(patrz rycina 3.2).
STRATEGIE POTWIERDZANIA
OCZEKIWAŃ
W rozdziale drugim przekonaliśmy się, że
nasze poglądy na temat świata funkcjonują
jako oczekiwania - mówią nam, czego mo-
żemy oczekiwać od innych ludzi i warun-
ków, w jakich się znaleźliśmy, oszczędzając
nam tym samym wysiłku oceniania każdej
sytuacji od podstaw. Dowiadując się, że no-
wy student należy do studenckiego bractwa,
prawdopodobnie „wiesz" już coś o nim, łącz-
nie z tym, czy go polubisz. Sama etykiet-
ka „członka bractwa" dostarcza ci wielu in-
formacji, umożliwiając - jeśli zechcesz -
przejście dalej, bez konieczności poznawa-
nia osoby kryjącej się za tą etykietą. Oczeki-
wania w rodzaju wymienionych są tak przy-
datne, iż niechętnie przyznajemy, że mogą
być błędne. W efekcie często myślimy
0 osobach i wydarzeniach w sposób, któ-
ry potwierdza nasze oczekiwania, tym
samym podtrzymując dotychczasowy,
uproszczony pogląd na świat (np. Darley
1 Fazio, 1980; Miller i Turnbull, 1986;
Rosenthal, 1994; Snyder, 1984).
Po pierwsze, ludzie zwracają szcze-
gólną uwagę na zachowania i zdarzenia
związane z ich oczekiwaniami, i często
poszukują potwierdzających je informa-
cji (np. Trope i Thompson, 1997). Wie-
dząc, że kolega z roku należy do brac-
twa, możesz być szczególnie wyczulo-
ny na jego spóźnienia - cechę zgodną
z twoimi przekonaniami na temat człon-
ków bractw studenckich.
Po drugie, cechuje nas skłonność do
interpretowania niejednoznacznych wy-
darzeń i zachowań w sposób, który po-
twierdza nasze oczekiwania (np. Darley
i Gross, 1983). Możesz więc zakładać,
że członek studenckiego bractwa, któ-
ry przyszedł na zajęcia zmęczony, noc
spędził bawiąc się, a nie ucząc do egza-
minów kończących semestr.
Po trzecie, mamy skłonność do zapa-
miętywania ludzi i zdarzeń pozostają-
cych w zgodzie z naszymi oczekiwania-
mi (np. Hirt, McDonald i Erikson, 1995).
Z pewnością lepiej zapamiętasz to, że
członek bractwa przechwalał się swoim
zamiłowaniem do taniego piwa, niż to,
jak zwierzał ci się z pasji dla lodów śmie-
tankowo-migdałowych. W jednym z badań
ochotnicy oglądali kasetę wideo przedsta-
wiającą kobietę w czasie domowego przy-
jęcia urodzinowego. Części z nich powie-
dziano, że kobieta ta jest bibliotekarką, pozo-
stałym - że jest kelnerką. Potem niespodzie-
wanie kazano im wypełnić test zapamięty-
wania. Zgodnie z oczekiwaniami związa-
nymi z zawodem, badani z grupy „kelnerka"
zapamiętywali raczej, iż kobieta jadła ham-
burgery i chodziła na kręgielnię, podczas gdy
badani z grupy „bibliotekarka" zapamięty-
Ograniczone możliwości
Zlożony świat społeczny,
bogaty w informacje poznawcze człowieka
Cel: ekonomia umysłowa
Poznawcze strategie upuszczające:
Proces potwierdzania oczekiwań
Wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach osobow-'- i
Inne poznawcze „drogi na skróty":
Heurystyka reprezentatywności
Heurystyka dostępności
Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania
Wykorzystywanie uczuć jako informacji
Aby świat by! prosty
Środowisko społeczne obfituje w informacje, co
w połączeniu z naszymi ograniczonymi możliwościami
umysłowymi stwarza potrzebę stosowania
upraszczających, wymagających niewielkiego wysiłku
strategii poznawczych. Umożliwią nam one
formowanie spostrzeżeń i podejmowanie
wystarczająco trafnych decyzji.
RYCINA 3.2
wali, że jadła sałatkę i grała na pianinie (Co-
hen, 1981). Mimo że czasem ludzie bardzo
dobrze zapamiętują wydarzenia niezgodne
z ich oczekiwaniami (ponieważ wydarzenia
takie przyciągają uwagę), jednak prawie za-
wsze ich naj wyrazistsze wspomnienia doty-
czą wydarzeń zgodnych z oczekiwaniami
(np. Hirt, Erickson i McDonald, 1993; Roth-
bart, Evans i Fulero, 1979; Snyder i Urano-
witz, 1978; Stangor i McMillan, 1992).
Nie jest więc zaskoczeniem, że oczeki-
wania są odporne na zmiany. Skoro ludzie
o nieprzychylnych przekonaniach na temat
 członków bractw studenckich za każdym ra-
zem, gdy ludzie ci spóźniają się na zajęcia,
przypisują ich zmęczenie nocnemu życiu to-
warzyskiemu i przypominają sobie bardzo
wyraźnie każde ich niekulturalne zacho-
wanie, to mają mało powodów, by zmieniać
swoje negatywne przekonania. Oczekiwa-
nia więc nie tylko zapewniają poznawczo
oszczędny sposób rozumienia ludzi i wyda-
rzeń, które nas otaczają, ale również uzasad-
niają ich istnienie i ogromnie upraszczają na-
sze życie umysłowe (Bodenhausen i Wyer,
1985; Macrae, Milne i Bodenhausen, 1994;
Macrae, Stangor i Milne, 1994). Co więcej,
gdy nasze oczekiwania są sprecyzowane,
a często tak się zdarza, ich stosowanie umoż-
liwia nam podejmowanie decyzji, które są
nie tylko skuteczne, lecz również słuszne
(Jussim, 1991).
Niestety, nasze oczekiwania są niekiedy
błędne. Na przykład, chociaż stereotypy do-
tyczące członków bractw studenckich mogą
zawierać w sobie ziarno prawdy, jednak są
błędne w odniesieniu do wielu spośród nich.
Niektórzy z członków bractw studenckich
mogą nawet zrobić doktorat i zostać współ-
autorami podręczników psychologii społecz-
nej. Niestety, jak się za chwilę przekonamy,
działanie na podstawie błędnych oczekiwań
może mieć poważne konsekwencje.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Samospełniajqce się proroctwo
Na początku lat 30. tysiące amerykańskich
banków zbankrutowało - w tym wiele z po-
wodu nieetycznych lub nieodpowiedzial-
nych działań finansowych - tracąc miliardy
dolarów powierzonych im przez klientów.
Nic dziwnego, że właściciele lokat banko-
wych zaczęli się niepokoić, obawiając się, że
to samo może również ich spotkać. Pogłoski
o nadciągających kolejnych bankructwach
były na porządku dziennym. Setki klientów
ruszyły do banków, aby wypłacić swoje osz-
czędności, co w wielu wypadkach okazało
się katastrofalne w skutkach. Odpowiedzial-
ne, dobrze zarządzane banki nie trzymają
bowiem pieniędzy klientów w sejfach, lecz
obracają nimi, inwestując w długoterminowe
przedsięwzięcia, takie jak kredyty na budo-
wę domów i pożyczki dla przedsiębiorstw.
Dlatego nie były przygotowane na żądania
wielu klientów chcących w tym samym cza-
sie likwidować całe lokaty. Tłumy przerażo-
nych właścicieli kont pragnących wycofać
wszystkie swoje oszczędności zachwiały na-
wet dobrze zarządzanymi i świetnie prospe-
rującymi bankami. Banki upadały w ciągu
kilku godzin, a osoby, które przychodziły
ostatnie, traciły dorobek całego życia. Klien-
ci banków przez swoją panikę mimowol-
nie przyczynili się do urzeczywistnienia
własnych - początkowo nieuzasadnionych
- obaw.
Ten i inne przykłady posłużyły Roberto-
wi Mertonowi (1948) do sformułowania
pojęcia samospełniającego się proroctwa,
w której błędne oczekiwania prowadzą do
działań powodujących spełnienie tych ocze-
kiwań. Dzieci niesłusznie uważane przez na-
uczycieli za mądrzejsze mogą lepiej radzić
sobie w szkole z tego powodu, że nauczycie-
le traktują je lepiej, zadają więcej prac domo-
wych i poświęcają im więcej uwagi (np. Har-
ris i Rosenthal, 1985; Rosenthal i Jacobson,
1968). Osoby ubiegające się o pracę błędnie
uznane za gorzej wykształcone mogą słabiej
wypaść podczas rozmowy kwalifikacyjnej,
ponieważ zadaje się im mniej korzystne pyta-
nia, poświęca mniej czasu i mimochodem
adresuje w ich stronę negatywne zachowania
niewerbalne (Dipboye, 1982; Neuberg, 1989;
Word, Zanna i Cooper, 1974). Negocjatorzy
omyłkowo uznani za bardziej agresywnych
mogą rzeczywiście negocjować bardziej sta-
nowczo, ponieważ są w bardziej zdecydowa-
ny sposób traktowani (Kelley i Stahelski,
 1970). W czasie codziennych kontaktów lu-
dzie niesłusznie uznawani za „chłodnych"
mogą okazywać mniej ciepła, ponieważ są
traktowani z większym dystansem (Ickes,
Patterson, Rajecki i Tanford, 1982). Działając
na podstawie błędnych oczekiwań, sprawia-
my, że stają się one faktem.
Jeśli te błędne oczekiwania są negatyw-
ne, to mogą powodować poważne szkody.
Wyobraźmy sobie inteligentnego, przyjazne-
go czternastolatka, który wraz z rodziną -
imigrantami - osiedla się w małym mieście,
w którym wszyscy uważają ludzi „tego ro-
dzaju" za złodziei. Na ulicy jest podejrzliwie
obserwowany przez policjantów i przechod-
niów. W klasie nauczyciele ignorują go,
błędnie zakładając, że nie ma predyspozycji
do nauki. Lokalni rzezimieszkowie uważa-
ją go za kandydata do swoich gangów. Ma-
jąc ograniczone możliwości wykazania się
w uczciwy sposób, chłopieć może rzeczywi-
ście wejść w świat przestępczy, spełniając
tym samym oczekiwania społeczeństwa.
Trafne oczekiwania są bardzo przydatne,
jednak gdy oczekiwania są błędne, mogą
doprowadzać do wielu zaburzeń. Powodują
nie tylko niewłaściwe oceny ludzi i sytuacji,
ale też mogą ograniczać możliwości innych
i sprawiać, że mimowolnie przyczynimy się
do urzeczywistnienia swoich najgorszych
przewidywań.
Jednak nie każde błędne oczekiwanie
prowadzi do samospełniającego się proro-
ctwa, dlatego ważne jest zrozumienie, kiedy
tak się dzieje (Hilton i Darley, 1991; Jussim,
1991; Neuberg, 1996; Snyder, 1992). Naj-
częściej samospełniające się proroctwo poja-
wia się, gdy: (1) ludzie mający błędne ocze-
kiwania kontrolują przebieg danego kontaktu
społecznego, (2) ludzie będący celem tych
oczekiwań poddają się tej kontroli (Cooper
i Hazelrigg, 1988; Harris i Rosenthal, 1986;
Smith, Neuberg, Judice i Biesanz, 1997;
Snyder i Haugen, 1995). Mężczyźni bardziej
niż kobiety są skłonni do tworzenia samo-
spełniających się proroctw, być może dlate-
go, że częściej są wychowywani do przejmo-
wania kontroli nad przebiegiem kontaktów
społecznych. Kobiety są za to częściej ofia-
rami samospełniających się proroctw, być
może dlatego, że najczęściej są wychowywa-
ne na osoby bardziej zgodne i uległe (Chri-
stensen i Rosenthal, 1982). Kiedy zaś osoby
0 określonych oczekiwaniach mają w środo-
wisku społecznym szczególną władzę - taką,
jak w stosunkach nauczyciela z uczniem,
osoby prowadzącej rozmowę wstępną z kan-
dydatem ubiegającym się o pracę lub terape-
uty z klientem - samospełniające się pro-
roctwa mają większe szansę stać się prawdą
(Copeland, 1994). Ostatnie wyniki badań
wskazują, że jednostki mające najmniejszą
władzę w systemie edukacyjnym - studenci
afrykańskiego pochodzenia, o niskim statu-
sie społeczno-ekonomicznym, lub studentki
- są szczególnie wrażliwe na oczekiwania
nauczycieli (Jussim, Eccles i Madon, 1995).
Z drugiej strony, określone warunk
zmniejszają możliwość wystąpienia samo-
spełniających się proroctw. Na przykład, gdy
ludzie są zmotywowani, by tworzyć praw-
dziwe oceny innych lub by zdobywać ich
sympatię, są mniej skłonni do tworzenia ne-
gatywnych samospełniających się proroctw
(Neuberg, 1989; Neuberg, Judice, Virdin
1 Carillo, 1993). Samospełniające się pro-
roctwa zdarzają się również rzadziej, gdy lu-
dzie wiedzą, że inni mają o nich niezgodne
z prawdą przekonania, lub gdy jest dla nich
ważne, by inni spostrzegali ich tak, jak on
spostrzegają siebie samych (Hilton i Darley
1985; Smith i in„ 1997; Swann i Ely, 1984)
Na szczęście, mimo że samospełniające się
proroctwa mogą uczynić wiele szkód, nie są
jednak nieuniknione.
SAMOSPEŁNIAJACE SIĘ PROROCTWO
Zjawisko zachodzące wtedy, kiedy początkowo błędne
oczekiwanie prowadzi do działań powodujących, że
staje się ono prawdziwe.

WNIOSKOWANIE
0 DYSPOZYCYJNYCH CECHACH
OSOBOWOŚCI
Wyobraź sobie, że pewnego wieczoru wra-
casz do akademika i zastajesz swoją współlo-
katorkę kłócącą się przez telefon z ojcem. Jak
wyjaśnisz jej zachowanie? Czy przypiszesz
ten atak gniewu jej osobowości (być może
jest szczególnie arogancka i rozpieszczona)?
Czy też cechom sytuacji (może ojciec nieu-
stannie bez powodu krytykował jej chłopa-
ka)? Czy też może będziesz spostrzegać jej
zachowanie jako rezultat interakcji tych
dwóch czynników (może temperament kole-
żanki w połączeniu z negatywnym nastawie-
niem ojca doprowadziły do konfrontacji)?
Kiedy chcemy zrozumieć, dlaczego dana
osoba zachowała się w określony sposób,
zwykle rozważamy różne aspekty osoby i sy-
tuacji. Jednak gdy ludzie chcą oszczędzić so-
bie wysiłku umysłowego, zwykle spostrze-
gają zachowania innych ludzi jako wynika-
jące głównie z ich cech osobowości (Gilbert
iMalone, 1995; Jones, 1990). Bardziej praw-
dopodobne jest, że kłótnię koleżanki z ojcem
początkowo przypiszesz jej złemu charakte-
rowi. Właśnie to wnioskowanie o dyspo-
zycyjnych cechach osobowości - zakłada-
nie, że zachowania ludzi wynikają z ich cech
osobowości - przychodzi nam, jak się zdaje,
bez wysiłku i spontanicznie. Kiedy obserwu-
jemy czyjeś zachowanie, początkowo zakła-
damy, że zostało ono spowodowane jakimiś
cechami osobowości (np. Carlston, Sko-
wronski i Sparks, 1995; Lupfer, Clark i Hut-
cherson, 1990; Moskovitz i Roman, 1992;
Winter i Uleman, 1984).
Ponieważ tak łatwo przychodzi nam
przypisywanie cudzych zachowań cechom
osobowości, często nie doceniamy znaczenia
czynników sytuacyjnych. Ten błąd kores-
pondencji - tendencja do przypisywania ce-
chom osobowości większego niż rzeczywi-
sty wpływu na zachowanie (Jones, 1979)
- zdarza się tak nagminnie, że jeden z psy-
chologów społecznych nazwał go podsta-
wowym błędem atrybucji (Ross, 1977).
W eksperymencie przeprowadzonym przez
Edwarda Jonesa i Victora Harrisa (1967)
jego uczestnicy dostali do przeczytania ese-
je, rzekomo napisane przez studentów, z któ-
rych część popierała, a część potępiała przy-
wódcę Kuby, Fidela Castro. Części z nich
powiedziano, że autorzy prac mogli dowol-
nie wybrać punkt widzenia, pozostałym - że
studentom narzucono to, po której stronie
mają się opowiedzieć. Ci badani, którym po-
WNIOSKOWANIE 0 DYSPOZYCYJNYCH
CECHACH OSOBOWOŚCI
Sąd, że zachowanie danej osoby wynika z jej cech
osobowości.
BŁĄD KORESPONDENCJI
Skłonność obserwatorów do przeceniania przyczy-
nowego wpływu czynników osobowościowych na
zachowanie i do niedoceniania przyczynowej roli czyn-
ników sytuacyjnych.
PODSTAWOWY BŁĄD ATRYBUCJI
Podobnie jak błąd korespondencji, termin ten odnosi
się do skłonności obserwatorów do przeceniania przy-
czynowego wpływu czynników osobowościowych na
zachowanie, a niedoceniania przyczynowej roli czyn-
ników sytuacyjnych.
ASYMETRIA AKTOR-OBSERWATOR
Skłonność ludzi do określania własnych zachowań jako
powodowanych przez czynniki sytuacyjne, a za-
chowań innych ludzi - jako wynikających z cech
osobowości.
wiedziano, że autorzy esejów mieli wolność
wyboru, rozsądnie zakładali, że prace odz-
wierciedlały poglądy autorów: że autor eseju
popierającego Castro rzeczywiście go popie-
rał, a potępiającego - potępiał. Zaskakujące
jednak było to, że badani przeprowadzali po-
dobne wnioskowanie o cechach osobowości
nawet wtedy, gdy sądzili, że autorom ese-
ju narzucono poglądy. W dużym stopniu
badani zignorowali więc wpływ sytuacji
- polecenia nauczyciela, który zadał napisa-
nie eseju - na zachowania autorów.
Tak więc cechuje nas skłonność do spo-
strzegania zachowań innych jako wynikają-
cych z ich osobowości, w dodatku ta skłon-
ność prowadzi niekiedy do niedoceniania
roli czynników sytuacyjnych. Dlaczego tak
się dzieje? Ogólnie rzecz biorąc, tak jest pro-
ściej - przynajmniej w kulturze zachodniej
(omówimy to szerzej w następnym podroz-
dziale). Łatwiej nam dostrzec wpływ osobo-
wości niż sytuacji (Gilbert i Malone, 1995).
Sytuacje, które oddziałują na zachowanie,
często są „niewidoczne" dla obserwatorów.
Na przykład, patrząc, jak nastolatek zrywa ze
swoją dziewczyną, możemy nie być świado-
mi presji, jaką wywierają na niego jego ro-
dzice. Nieświadomi wpływu sytuacji, bę-
dziemy przypisywać to zachowanie cechom
osobowości („On jest bez serca").
Można się spodziewać, że gdy uwaga lu-
dzi skupi się na sytuacji, zaczną oni częściej
tworzyć atrybucje sytuacyjne. Rzeczywiście,
tak właśnie się dzieje (Krull, 1993; Krull
i Diii, 1996; Trafimow i Schneider, 1994).
Na przykład, choć ludzie mają skłonność
do przypisywania zachowań innych ludzi
ich cechom osobowości, to przyczyn włas-
nych zachowań częściej upatrują w czynni-
kach sytuacyjnych (Jones i Nisbett, 1972;
Zaccaro i Lowe, 1985). Tę asymetrię aktor-
-obserwator można częściowo wyjaśnić
odmiennością perspektywy przyjmowanej
przez aktora i obserwatora. Obserwatorowi
łatwo jest dostrzec osobę, lecz zazwyczaj
trudniej zobaczyć jej sytuację. Natomiast gdy
jesteśmy aktorami, widzimy raczej swoją sy-
tuację niż siebie - i to ona najczęściej nas in-
teresuje (Storms, 1973; Taylor i Fiske, 1978).
Na przykład, komentator prasowy Carl Ro-
wan zastanawiał się, czy zwolnienie Coxa
przez Nixona oznaczało szaleństwo tego
ostatniego, natomiast sam Nixon przedsta-
wiał wyjaśnienie oparte na sytuacji: martwił
się o to, „jak w trakcie dyplomatycznej kon-
frontacji Sowieci odbiorą wiadomość, że mu-
siałem się ugiąć przed żądaniami jednego
z moich pracowników" (Nixon, 1978, s. 933).
Ludzie mają skłonność do wnioskowania
o dyspozycyjnych cechach osobowości rów-
nież z tego powodu, że bardzo często jest ono
trafne. Poza laboratorium ludzie rzadko by-
wają losowo przypisani do sytuacji społecz-
nych. Zamiast tego, jak już zauważyliśmy
w rozdziałach pierwszym i drugim, ludzie
wybierają sytuacje, które odpowiadają ich
osobowościom, a sytuacje wybierają ludzi,
którzy odpowiadają ich wymaganiom (Fun-
der, 1987; Snyder i Ickes, 1985). Ponieważ
ludzie i sytuacje często pasują do siebie -
zawodowi sportowcy są zwykle zaintereso-
wani swoim ciałem, a profesorowie są inte-
lektualistami - wnioskowanie o dyspozycyj-
nych cechach osobowości może być nie
tylko najłatwiejszym sposobem rozumienia
zachowań innych ludzi, lecz często również
skutecznym. Jak się zaraz przekonamy,
skłonność do tego typu wnioskowania jest
bardziej charakterystyczna dla pewnych kul-
tur niż dla innych (Lee, Hallahan i Herzog,
1996; Morris i Peng, 1994).
KULTURA
Czy podstawowy błąd atrybucji jest
uniwersalny?
W listopadzie 1991 roku doktor Gang Lu
rozpoczął strzelaninę na uniwersytecie Iowa,
zabijając pięć osób i ciężko raniąc szóstą, na-
 CELA ŚMIERCI
Dlaczego ludzie mordują innych? Czy przyczyny tkwią
w ich osobowości? Czy też wpryw ma sytuacja?
Czy kultura, w jakiej byliśmy wychowani, wpływa na
nasze wyjaśnienia podobnych czynów?

stępnie popełnił samobójstwo. Lu, który

trochę wcześniej obronił doktorat na wy-
dziale fizyki, był wściekły, ponieważ
inny student pokonał go w rywaliza-
cji o prestiżowe wyróżnienie naukowe.
W ciągu przerażających 10 minut Lee
przemierzył dwa budynki, metodycznie
szukając swoich ofiar - zdobywcy nagro-
dy, dziekana wydziału fizyki i dwóch
profesorów, prodziekana do spraw stu-
denckich oraz recepcjonistki. Zakończy-
wszy masakrę, Lu skierował broń na
siebie.
Dwa tygodnie później na przedmie-
ściach Detroit w stanie Michigan Tho-
mas Mcllvane wpadł do budynku poczty,
uzbrojony w pistolet półautomatyczny.
Przez sześć minut ten chwilę wcześniej
zwolniony pracownik poczty zasypywał
gradem kul swoich kolegów, zabijając czte- „miłośnikiem wschodnich sztuk walki". Jak
ry osoby i raniąc pięć. Gdy na miejsce przy- odkryli Michael Morris i Kaiping Peng
była policja, popełnił samobójstwo. Mcllva- (1994), przyczyny przypisywane tym zbioro-
ne, zwolniony wcześniej za niesubordynację, wym morderstwom przez chińskojęzyczną
sześć dni przed tragedią przegrał ostatnią gazetę World Journal były całkiem inne. We-
apelację o odzyskanie pracy. dług reporterów tej gazety, Lu był „oddzielo-
Dlaczego Lu i Mcllvane zdecydowali się ny od chińskiej społeczności", a jego działa-
na taki czyn? Biorąc pod uwagę to, o czym nia można było przypisać „powszechnej
mówiliśmy wcześniej, można oczekiwać, że dostępności broni palnej". Podobnie, o Mcll-
większość obserwatorów formułowała dys- vanie pisano, że „niedawno stracił pracę", je-
pozycyjne wyjaśnienia związane z cechami go przełożony był „jego wrogiem" oraz że
osobowości zabójców. Reporterzy New York naśladował „przykład niedawnej podobnej
Timesa w swoich artykułach kładli nacisk na masakry w stanie Teksas". Podczas gdy auto-
następujące czynniki: Lu był „mocno nie- rzy piszący dla amerykańskiej gazety skupia-
zrównoważony", miał „bardzo zły charak- li się na czynnikach osobistych, to - jak su-
ter" oraz „psychologiczne problemy z rywa- gerowałby podstawowy błąd atrybucji -
lizacją"; Mcllvane zaś był „umysłowo niez- reporterzy chińskiej gazety skupiali się na
równoważony", „łatwo wpadał w szał" i był przyczynach sytuacyjnych. Amerykańscy
i chińscy studenci Uniwersytetu Michigan
zachowywali się według tego samego wzor-
ca, gdy poproszono ich o wyjaśnienie tych
dwóch zbiorowych mordów. Studenci ame-
rykańscy za ważniejsze przyczyny uznawali
te, które związane były z osobowos'cią zabój-
cy, podczas gdy Chińczycy przywiązywali
większą wagę do przyczyn sytuacyjnych. Jak
wyjaśnić te różnice? A skoro są one powta-
rzalne, to jak dalece uniwersalny jest „pod-
stawowy błąd atrybucji"?
W rozdziale drugim dowiedzieliśmy się,
że niektóre kultury są raczej indywiduali-
styczne, a inne-bardziej kolektywistyczne.
W kulturach wysoce indywidualistycznych,
a do takich należą Stany Zjednoczone, lu-
dzie są spostrzegani jako odrębne jednostki
i w procesie socjalizacji uczy się ich, aby po-
stępowali zgodnie z własnym uznaniem oraz
przyjmowali osobistą odpowiedzialność za
swoje sukcesy i porażki. W społeczeństwach
kolektywistycznych, takich jak Chiny, ludzie
są definiowani w kategoriach przynależności
grupowej i w procesie socjalizacji uczeni,
aby przestrzegać norm grupy i robić to, cze-
go oczekują od nich inni. Biorąc pod uwagę
tę różnicę, możemy się spodziewać, że ludzie
z różnych kultur będą również mieć odmien-
ne przekonania co do najczęstszych przy-
czyn zachowania. Indywidualiści będą wie-
rzyli, że to cechy osoby, takie jak osobowość
i postawy, kształtują zachowanie. Kolekty-
wiści - że zachowanie powodują cechy sytu-
acji, takie jak normy i presja społeczna. Tak
więc międzykulturowe różnice w sposobie
wyjaśniania przyczyn zachowania mogą wy-
nikać z szerszych różnic, dotyczących tego,
czy dana kultura pojmuje człowieka jako
jednostkę czy jako członka grupy społecznej.
Jeżeli proces socjalizacji rzeczywiście
decyduje o tym, czy ludzie wolą wyjaśnienia
związane z osobą czy z sytuacją, to te dwa
odmienne „style" myślenia powinny się roz-
wijać w miarę, jak dziecko dorasta (Rholes,
Newman i Ruble, 1990). Nauczenie dziecka
sposobów myślenia właściwych danej kultu-
rze zabiera przecież trochę czasu. W swoim
doniosłym badaniu międzykulturowym Joan
Miller (1984) odkryła, że dzieci amerykań-
skie z wiekiem coraz częściej stosują wnio-
skowanie o dyspozycyjnych cechach osobo-
wości; wyniki te powtórzył również Leonard
Newman (1991). Miller odkryła też, że dzie-
ci w Indiach - społeczeństwie bardziej ko-
lektywistycznym - z wiekiem miały coraz
silniejszą skłonność do wyjaśnień sytuacyj-
nych. Wniosek? W miarę, jak nasza kultura
nas socjalizuje, coraz bardziej przyjmujemy
właściwy jej sposób myślenia. W społeczeń-
stwach indywidualistycznych ludzie uczą się
uznawać osobowość za główne źródło za-
chowań, podczas gdy członkowie społe-
czeństw kolektywistycznych uczą się przy-
wiązywać większą wagę do sytuacji. Roz-
patrywany z perspektywy międzykulturo-
wej, podstawowy błąd atrybucji jest znacz-
nie mniej podstawowy, jak się zdaje.
INNE UPRASZCZAJĄCE
STRATEGIE
POZNAWCZE
Do tej pory omówiliśmy dwie strategie
umożliwiające zrozumienie świata społecz-
nego przy jednoczesnej oszczędności wysił-
ku umysłowego: ludzie (1) spodziewają się,
że ich oczekiwania się spełnią, oraz (2) wnio-
skują o dyspozycyjnych cechach osobowo-
ści na podstawie zachowań (przynajmniej
w kulturach indywidualistycznych). Poniżej
zajmiemy się innymi często stosowanymi
upraszczającymi strategiami umysłowymi,
znanymi jako heurystyki poznawcze.
HEURYSTYKA POZNAWCZA
Upraszczająca strategia umysłowa używana w for-
mułowaniu sądów.
 HEURYSTYKA
REPREZENTATYWNOŚCI
Jim pije dużo piwa i spędza wiele czasu na
lekturze czasopism sportowych. Czy będzie
raczej członkiem Bractwa „Delta House" czy
Klubu „Sierra"? Zakładając, że to jedyna
charakterystyka, większość ludzi wytypowa-
łaby „Delta House". Po członkach bractw
studenckich ludzie spodziewają się przecież
dokładnie takich zachowań. Takie zastoso-
wanie naszych oczekiwań jest niekiedy na-
zywane heurystyką reprezentatywności
- ponieważ nasza ocena tego, do jakiej gru-
py należy Jim, oparta jest wyłącznie na tym,
w jakim stopniu jego opis pasuje do określo-
nej grupy lub jest dla niej reprezentatywny
(Kahneman i Tversky, 1972). Pomeważ opis
Jima pasuje do opisu członka bractwa stu-
denckiego, zakładamy, że on nim jest.
HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI
Zróbmy teraz następujący eksperyment:
spójrz na tabelę 3.1 i uporządkuj wymienio-
ne w niej wydarzenia według prawdopodo-
bieństwa, że będą one przyczyną śmierci
obywatela USA. A teraz spójrzmy, jak sobie
poradziłeś. Jeśli nie odbiegasz od średniej, to
prawdopodobnie nie doceniłeś ryzyka zwią-
zanego z zapaleniem płuc (Ul miejsce) oraz
cukrzycą (IV), natomiast przeceniłeś AIDS
(VII), zabójstwa (VIII), pożary (XI), wypad-
ki z bronią palną (XIV) oraz katastrofy lotni-
cze (XV). Aby zrozumieć, dlaczego tak się
stało, zastanów się, jak wykonałeś to zada-
nie. Nie mając przed oczami statystyk, za-
pewne opierałeś swoje przypuszczenia na ła-
twości, z jaką przychodziły ci na myśl
poszczególne z tych tragicznych wydarzeń
-jest to strategia, którą psychologowie nazy-
wają heurystyką dostępności (Tversky
i Kahneman, 1973). Ponieważ media najczę-
ściej donoszą o wydarzeniach wstrząsają-
cych i spektakularnych, zwykle przeceniamy
prawdopodobieństwo śmierci wskutek poża-
TABELA 3.1
Przyczyny zgonów
Wpisz numer przy każdym zdarzeniu, porząd-
kując je według prawdopodobieństwa, że bę-
dą przyczyną śmierci obywatela USA.
Kolejność Przyczyna śmierci:
AIDS
Wypadek lotniczy
Rak
Udlawienie
Powikłania na skutek błędów
lekarskich
Cukrzyca
Porażenie prądem (przypadkowe)
Upadek (przypadkowy)
Pożar lub zaczadzenie
Wypadek z bronią palną
Choroba serca
Zabójstwo lub kara śmierci
Zapalenie pluć
Otrucie (przypadkowe)
Wypadek kolejowy
Wypadek samochodowy
Samobójstwo
ru, AIDS czy zabójstwa, a nie doceniamy za-
grożenia zapaleniem płuc, cukrzycą i inny-
mi, mniej „medialnymi", wydarzeniami.
Ta skłonność do przeceniania częstotli-
wości widowiskowych wydarzeń może być
wyjaśniona na dwa sposoby. Po pierwsze, lu-
dzie mogą rzeczywiście pamiętać więcej ta-
kich przykładów. Mogą więc uważać, iż
morderstwa zdarzają się częściej niż samo-
bójstwa, ponieważ przypominają sobie wię-
cej tych pierwszych. Według innej interpre-
tacji, łatwiej jest przypomnieć sobie mor-
derstwo niż samobójstwo - a skoro wydaje
się to łatwiejsze, ludzie rozsądnie zakładają,
że widocznie jest ich więcej. Jak jednak mo-
żemy ocenić, które z tych wyjaśnień jest
słuszne? Jak zaraz się przekonamy, umiejęt-

HEURYSTYKA
REPREZENTATYWNOŚCI
Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na kla-
syfikowaniu jakiegoś zjawiska do danej kategorii na
podstawie tego, że przypomina ono typowy przykład
z tej kategorii.
HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI
Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym,
że ludzie oceniają prawdopodobieństwo wystąpienia
jakiegoś zdarzenia na podstawie tego, z jaką łatwo-
ścią przychodzą im na myśl przykłady tego wyda-
rzenia.
ne manipulowanie zmienną niezależną pod-
czas eksperymentu może bardzo się przydać
w ocenie alternatywnych hipotez.
METODA
Wykorzystanie eksperymentów do
sprawdzania alternatywnych hipotez
Kiedy badacze odkryją interesujące zjawisko
społeczne, takie jak skłonność ludzi do prze-
ceniania częstości występowania spektaku-
larnych wydarzeń (takich jak zabójstwa)
i niedoceniania wydarzeń nieprzyciągają-
cych uwagi (takich, jak śmierć spowodowa-
na cukrzycą), starają się odkryć jego przy-
czyny. Jak mówiliśmy w rozdziale pier-
wszym, samo rozpoznanie i opisanie zjawi-
ska nie wystarcza. Jeśli chcemy poznać oko-
liczności, w jakich ludzie popełniają dany
błąd, lub chcemy zmniejszyć częstotliwość
jego występowania, to musimy się dowie-
dzieć, dlaczego ludzie w ogóle go popełnia-
ją. Bardzo często badacze mają do dyspozy-
cji kilka prawdopodobnych hipotez, a usta-
lenie, która z nich jest słuszna, to dla nich
prawdziwe wyzwanie.
Załóżmy więc kapelusz badacza-detekty-
wa i pomyślmy, jak sprawdzić dwie hipotezy
wyjaśniające przecenianie częstości wydarzeń
widowiskowych w porównaniu z bardziej
prozaicznymi. Czy dzieje się tak, ponieważ:
(1) ludzie rzeczywiście pamiętają więcej wi-
dowiskowych wydarzeń (hipoteza A), czy
może dlatego, że (2) zapamiętanie bardziej
widowiskowych wydarzeń wydaje się prost-
sze (hipoteza B)? Od czego zaczniemy?
Po pierwsze, musimy przemyśleć impli-
kacje obu hipotez: jakiego rodzaju procesy
czy rezultaty zakładają? Po drugie, musimy
znaleźć sytuację, w której będą one skłania-
ły do różnych przewidywań. Jeśli na podsta-
wie obu hipotez będzie można przewidywać
jakiś wynik i jeśli te przewidywania będą się
między sobą różniły, to dobrze zaprojekto-
wany eksperyment umożliwi weryfikację
obu hipotez. Wracając do naszego przykładu
- obie hipotezy sugerują, że ludzie przece-
niają częstość występowania widowisko-
wych wydarzeń i nie doceniają częstości
występowania zdarzeń mniej dramatycz-
nych. Ta różnica więc na nic nam się nie zda.
W obu hipotezach się zakłada, że próbując
ocenić prawdopodobieństwo jakiegoś wyda-
rzenia, ludzie starają się sobie przypomnieć
wydarzenia tego samego rodzaju. To również
nie pomaga. Hipotezy różnią się między so-
bą w dwóch miejscach: po pierwsze, hipote-
za A zakłada, że istotna jest ilość przypom-
nianych sobie informacji, ale sugeruje, że
ulga odczuwana po przypomnieniu jest nie-
istotna. Tymczasem hipoteza B sugeruje, że
liczba przypomnianych wydarzeń nie jest
ważna, a najistotniejsza jest ulga z powodu
przywołania wspomnienia. Tak więc obie hi-
potezy prowadzą do różnych przewidywań
na temat roli odpowiednich wspomnień i ul-
gi po ich przywołaniu. Kieruje nas to do na-
stępnego kroku: musimy opracować ekspe-
ryment, który przeciwstawi sobie te dwa
różne przewidywania.
 Prześledźmy tok rozumowania Norberta darzeń, to osoby, które przypomniały sobie
Schwarza i jego kolegów (Schwarz i in., 12 przykładów, powinny uznać się za bar-
1991). Postanowili oni stworzyć różne wa- dziej asertywne od tych, które poproszono
runki dwóm grupom badanych - w pierwszej 0 przypomnienie sobie tylko 6 przykładów.
uczestnicy mogliby sobie przypomnieć wie- 1 przeciwnie, jeśli to poczucie łatwości
le przykładów, lecz odbieraliby to jako trud- przywoływania wspomnień determinuje
ne (grupa A), w drugiej przypomi-
naliby sobie mniej przykładów, lecz
odbieraliby to jako łatwe (grupa B).
Dlaczego takie warunki? Jeśli ważniej-
sza jest liczba przywołanych w pamię-
ci przykładów, to uczestnicy z grupy
A powinni przewidywać wyższą liczbę
zabójstw niż uczestnicy z grupy B.
I przeciwnie, jeśli ważniejsza jest ulga
z przypomnienia sobie wydarzenia, to
wyższą liczbę zabójstw powinni prze-
widzieć członkowie grupy B. Ustali-
wszy logikę eksperymentu, musimy
już tylko stworzyć odpowiednie wa-
runki.
Badacze ci nie interesowali się
przewidywaniami społeczeństwa do-
tyczącymi częstotliwości występowa-
nia morderstw i cukrzycy, lecz raczej
tym, jak heurystyka dostępności wpły-
wa na sądy o własnej osobowości. Heury styka dostępności: odpowiednie
W badaniu pilotażowym autorzy ci wspomnienie czy łatwość jego
stwierdzili, że ludzie łatwo przypomi- przywołania?
nają sobie 8 lub 9 przykładów włas- Niemieckich studentów poproszono o przypomnienie
nych asertywnych lub nieasertywnych sobie 6 lub 12 przykładów ich asertywnych lub
zachowań, lecz zadanie staje się znacz- nieasertywnych zachowań. Wśród studentów
nie trudniejsze, gdy mają sobie przy- przypominających sobie zachowania asertywne, ci,
pomnieć 10 lub więcej takich przykła- którzy przypominali ich sobie 6, spostrzegali samych
dów. Kiedy więc prosimy ludzi, by siebie jako bardziej asertywnych, niż ci, którzy
przypomnieli sobie 6 przykładów wła- przypominali ich sobie 12.1 podobnie, wśród studentów,
snego asertywnego zachowania, będzie przypominających sobie przykłady własnych
to dla nich łatwe. Jeśli zaś poprosimy nieasertywnych zachowań, ci, którzy przypominali ich
o podanie 12 takich przykładów, będą sobie 6, uważali się za mniej asertywnych od tych,
to odczuwali jako trudne zadanie (choć którzy przypominali sobie 12 wydarzeń. Dane te
w końcu je wykonają). sugerują, że heurystyka dostępności to strategia oparta
To proste odkrycie kładzie podwa- na odczuwanej łatwości przypominania sobie
liny pod jednoznaczny test weryfikują- określonych wydarzeń, a nie na ich liczbie.
cy obie hipotezy. Jeśli to liczba przy-
pomnianych sobie przykładów deter- RYCINA 3.3
minuje przewidywania częstości wy-
przewidywania częstości, to osoby, które
przypomniały sobie 6 przykładów, będą
uważały się za bardziej asertywne, niż te,
które przypomną ich sobie 12. Jak pokazuje
rycina 3.3, wiemy już, kto ma rację: to po-
czucie łatwości przypominania leży u pod-
staw heurystyki dostępności.
Widzimy więc, że precyzyjnie przepro-
wadzony eksperyment pozwala wybrać wła-
ściwą z dwóch prawdopodobnych hipotez.
W dalszej części książki napotkamy jeszcze
wiele przykładów badań, które tym właśnie
się zajmują.
HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA
I DOSTOSOWANIA
Richard Nixon był zaskoczony niepopułar-
nością swojej decyzji o zwolnieniu Archibal-
da Coxa. „W końcu - musiał sobie myśleć
- skoro ja wiem, że to właściwe postępowa-
nie, to ludzie powinni się ze mną zgodzić".
Jeśli tak było, to Nixon padł ofiarą efektu
fałszywej powszechności, polegającego na
tym, iż ludzie często przeceniają powszech-
ność akceptacji dla własnych działań ze stro-
ny innych osób (Krueger i Zeiger, 1993;
Mullen i in., 1985; Ross, Greene i House,
1977; Sherman, Chassin, Presson i Agnosti-
nelli, 1984).
Efekt fałszywej powszechności wynika
z kolejnej użytecznej strategii upraszczają-
cej, nazywanej heurystyką zakotwiczenia
i dostosowania. Kiedy musimy wyrobić
sobie nowy sąd, często zaczynamy od przyb-
liżonej oceny, służącej nam za kotwicę lub
punkt wyjścia. Gdy mamy już kotwicę, do-
stosowujemy ją, biorąc pod uwagę, iż może
nie być doskonała (Tversky i Kahneman,
1974). Jeśli na przykład chcesz zgadnąć, jak
ci się powiedzie na końcowym egzaminie
z psychologii społecznej, to możesz rozpo-
cząć od przybliżonej kalkulacji, opartej na
ocenach z połowy semestru, a następnie do-
stosować te przewidywania, biorąc pod uwa-
gę pewne szczególne cechy egzaminu koń-
EFEKT FAŁSZYWEJ POWSZECHNOŚCI
Tendencja do przeceniania stopnia, w jakim inni
zgadzają się z nami.
HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA
I DOSTOSOWANIA
Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym,
że ludzie najpierw ogólnie oceniają sytuację, a następ-
nie dostosowują tę ocenę, biorąc pod uwagę szcze-
gólne cechy danej sytuacji.
cowego (na przykład może być w nim więcej
pytań opisowych; możesz mieć tego same-
go dnia dwa inne egzaminy). Efekt fałszy-
wej powszechności jest więc wynikiem pro-
cesu zakotwiczenia i dostosowania, w któ-
rym osoba używa własnych poglądów jako
kotwicy (Alicke i Largo, 1995; Fenigstein
i Abrams, 1993).
Heurystyką zakotwiczenia i dostosowa-
nia jest użyteczna, ponieważ nie musimy
zbierać wielu informacji przed podjęciem
decyzji; oszczędzamy więc czas i wysiłek,
wychodząc od przybliżonej oceny, następnie
ją dostosowując. Istotnie, jeśli wybierzemy
właściwą kotwicę i poczynimy właściwe po-
prawki, to strategia ta będzie zarówno wy-
dajna, jak i skuteczna (Dawes, 1989). Nie-
kiedy jednak możemy wybrać niewłaściwą
kotwicę lub błędnie przeprowadzić proces
dostosowania. Decyzja Nixona dotycząca
Coxa wydaje się tu doskonałym przykładem:
uważając się za reprezentanta społeczeństwa
amerykańskiego, Nixon użył jako kotwicy
własnego poglądu na tę sprawę. Jednak po-
nieważ prezydenci i ogół społeczeństwa róż-
nią się w wielu punktach, takich jak wiedza
historyczna, dostęp do najświeższych infor-
macji, poglądy polityczne i tak dalej, ko-
nieczne było dostosowanie poglądu. Ponie-
waż Nixonowi to się nie udało, niewłaściwie
ocenił reakcję opinii społecznej. Oczywiście,
mógł przeprowadzić sondaż opinii publicz-
nej, oparty na reprezentatywnej próbie spo-
łeczeństwa amerykańskiego, jednak wyma-
gałoby to zbyt wiele czasu i pieniędzy.
Intuicyjna ocena nastrojów społecznych wy-
dawała się właściwą strategią. Dopiero pa-
trząc z perspektywy czasu i znając koszty tej
konkretnej decyzji, możemy uznać wykorzy-
stanie tej strategii w danej sytuacji za błąd.
UŻYWANIE UCZUĆ JAKO INFORMACJI
Ludzie używają także swoich uczuć w danej
chwili jako sposobu upraszczania ocen. La-
tem 1982 roku 84 losowo wybranych studen-
tów uniwersytetu Illinnois odebrało telefon
od osoby przeprowadzającej sondaż. Po wy-
rażeniu zgody na udział w sondażu, studenci
odpowiadali na pytania dotyczące jakości ich
życia. Do niektórych z nich celowo dzwonio-
no w słoneczne dni, do innych wtedy, gdy
padało. Badacze odkryli, że studenci, z któ-
rymi rozmawiano podczas deszczu, general-
nie czuli się mniej zadowoleni ze swojego
życia (Schwarz i Clore, 1983). Jak można to
wyjaśnić?
Jedna możliwość wiąże się ze zjawiskiem
zgodności pamięci z nastrojem, opisanym
pokrótce w rozdziale drugim: ponieważ lu-
dzie mają skłonność do przypominania sobie
wydarzeń zgodnych z ich obecnym nastro-
jem i ponieważ mają też skłonność do gor-
szego samopoczucia w deszczowe dni, będą
sobie w takie dni przypominać negatywne
aspekty swojego życia i czuć się z niego
mniej zadowoleni. Takie wytłumaczenie wy-
daje się rozsądne, jest jednak jeszcze inna hi-
poteza: być może używamy swoich uczuć ja-
ko wskazówki co do tego, jak układa nam się
życie. Jeśli tak jest w istocie, to bycie w kiep-
skim nastroju (za sprawą pogody) może pro-
wadzić do wniosku, że ogólnie nie radzimy
sobie najlepiej (Schwarz, 1990).
Aby wybrać właściwą z dwóch alterna-
tywnych hipotez, przeprowadzono kolejny
eksperyment. W tym eksperymencie badacze
rozpoczynali rozmowę od pytania: „A na-
wiasem mówiąc, jaka tam u was teraz pogo-
da?", tym samym zwracając uwagę bada-
nych na możliwy wpływ pogody na ich
nastrój. Prześledźmy tok rozumowania bada-
czy: jeśli pogoda wywiera wpływ na nasze
ogólne samopoczucie, to ponieważ brzydka
pogoda przywodzi na myśl inne negatywne
aspekty życia, nie powinno mieć znaczenia,
czy jesteśmy tego wpływu świadomi, czy też
nie - te negatywne skojarzenia i tak przy-
chodzą nam do głowy. Jeżeli jednak jesteśmy
świadomi tego, że zła pogoda negatywnie na
nas wpływa i powoduje poczucie ogólnego
dyskomfortu, i ponieważ nasze teraźniejsze
uczucia wykorzystujemy, aby określić, jak
nam się powodzi w życiu, to pytanie ankiete-
ra dotyczące pogody powinno ujawnić sporą
różnicę w odpowiedziach: skoro podejrze-
wasz, że twój dzisiejszy nastrój jest wyni-
kiem stanu pogody, nie będziesz go przecież
używał jako wskazówki na temat swej ogól-
nej sytuacji.
Jak myślisz, jaki był wynik badań? Czy
pytanie o pogodę coś zmieniło? Oczywi-
ście: teraz odsetek badanych wyrażających
w deszczowe dni zadowolenie z życia, był
bliski odsetkowi badanych, z którymi roz-
mawiano w słoneczne dni. Zdając sobie spra-
wę, że na ich samopoczucie prawdopodobnie
wpływa pogoda, badani nie traktowali już
nastroju jako wskazówki przy formułowaniu
sądów na temat swojej ogólnej sytuacji.
To badanie pokazuje, że swoje uczucia
często wykorzystujemy jako źródło informa-
cji. Zamiast przypominać sobie, oceniać i łą-
czyć wiele różnych informacji, aby wyrobić
sobie sąd („Hmmm... w pracy idzie mi do-
brze, stosunki z dziewczyną układają się nie
najlepiej, właśnie zdałem na piątkę egzamin
z psychologii, ale mój kumpel wciąż jest
wściekły o ten rozbity samochód..."), może-
my po prostu stwierdzić, jak się czujemy,
i użyć tej informacji jako podstawy sądu. Mi-
mo że takie uproszczenie poznawcze może
niekiedy prowadzić na manowce, jak wów-
czas, gdy badani nie rozpoznali meteorolo-
gicznych przyczyn swoich uczuć, to jednak
najczęściej jest skuteczne. Nasze uczucia
zwykle trafnie odzwierciedlają to, co dzieje
się wokół nas.
OSOBA:
POBUDZENIE, POZYTYWNE
EMOCJE ORAZ POTRZEBA
STRUKTURY
Poznaliśmy kilka strategii używanych przez
ludzi, aby uprościć proces rozumienia świa-
ta społecznego. Strategie te służą też osz-
czędności - można je szybko zastosować,
wymagają względnie mało zasobów umysło-
wych i najczęściej prowadzą do trafnych
ocen i decyzji. W tej części zajmiemy się
czynnikami, które popychają ludzi ku eko-
nomii umysłowej, rozpoczynając od czynni-
ków związanych z osobą.
POBUDZENIE I RYTMY DOBOWE
Jogging, jazda na rowerze czy oglądanie fil-
mowego horroru wzmagają pobudzenie fizjo-
logiczne. Być może zdziwi cię fakt, że te
czynności zmieniają również nasz sposób
myślenia. Pobudzenie sprawia, że jesteśmy
bardziej skłonni stosować upraszczające stra-
tegie umysłowe. Na przykład, pobudzone
osoby szczególnie chętnie odwołują się do
własnych przekonań i oczekiwań (Wilder
i Shapiro, 1989) i ulegają heurystyce dostęp-
ności (Kim i Baron, 1988), a ignorują możli-
we alternatywy przy podejmowaniu decyzji
(Keinan, 1987). Dlaczego tak się dzieje?
Pobudzenie może prowadzić do uprosz-
czeń przez sam fakt, że nas rozprasza. Jeśli
zwracamy uwagę na bicie własnego serca
podczas gry w tenisa, to mniej uwagi może-
my poświęcić zrozumieniu, dlaczego prze-
ciwnik wygrał z tak dużą przewagą. Inne wy-
jaśnienie sugeruje, że pobudzenie może pro-
wadzić do uproszczeń, ponieważ zawęża po-
le naszej uwagi, utrudniając stosowanie
bardziej szczegółowych strategii poznaw-
czych (takich jak te, którymi zajmiemy się
w dalszej części tego rozdziału). Tak czy ina-
czej, złożone myślenie staje się utrudnione,
gdy jesteśmy pobudzeni, co zmusza nas do
polegania na wymagających niewiele wysił-
ku poznawczych „drogach na skróty".
Idąc za tą myślą, Galen Bodenhausen
(1990) zauważył, że nasza możliwość skupie-
nia uwagi spada w pewnych momentach bio-
logicznego cyklu dobowego. Postawił hipote-
zę, że osoby, których szczyt możliwości
poznawczych przypada wcześnie rano (tzw.
„skowronki"), będą częściej stosować upro-
szczenia poznawcze wieczorem, podczas gdy
ci, których szczyt formy przypada wieczorem
(tzw. „sowy"), będą ich używać rano. W bada-
niu sądów społecznych uczestnikom przy-
dzielano losowo godzinę 9 rano lub 8 wieczo-
rem, tak więc dla części z nich badanie od-
bywało się w porze, gdy ich forma była szczy-
towa, dla innych - w ich „gorszym" czasie.
Zgodnie z przewidywaniami Bodenhausena,
„skowronki" częściej stosowały uproszczenia
myślowe wieczorem, a „sowy" - rano.
Podsumowując: kiedy wchodzimy w sy-
tuację, dysponując tylko ograniczoną uwagą
- czy to z powodu pobudzenia, czy też do-
bowego spadku formy - wówczas jesteś-
my bardziej skłonni polegać na strategiach
upraszczających.
POZYTYWNE UCZUCIA
Kiedy jesteśmy w dobrym nastroju, mamy
większą skłonność do stosowania strategii
upraszczających. Wyobraź sobie, że starosta
grupy ma zadecydować, czy członek druży-
ny futbolowej jest winien wszczęcia bójki
z bibliotekarzem. Czy użyje stereotypowych
oczekiwań - „sportowcy są zwykle bardziej
agresywni niż bibliotekarze" - i zdecyduje,
 RYTMY DOBOWE A SĄD
Czy jesteś „skowronkiem"
czy raczej „sową"? Jeżeli myślisz,
że to bez znaczenia, zastanów się
nad tym jeszcze raz. Ludzie częś-
ciej stosują uproszczenia poznaw-
cze przy podejmowaniu decyzji
w czasie swoich „gorszych" godzin
niż podczas dobowego
szczytu formy.
że winien jest piłkarz? Przynajmniej częścio-
wo będzie to uzależnione od jego nastroju:
w tym wypadku dobry humor starosty ozna-
cza złe wieści dla piłkarza, ponieważ ludzie
w dobrym humorze są szczególnie skłonni
stosować uproszczenia poznawcze (Bless
i in., 1996; Bodenhausen, Kramer i Susser,
1994; Isen, 1987; Sinclair i Mark, 1992).
Dlaczego tak się dzieje?
Po pierwsze, pozytywny nastrój niekiedy
ogranicza możliwość skupienia uwagi, tym
samym nasilając używanie uproszczeń (Mac-
kie i Worth, 1989; Stroessner i Mackie,
1992). Po drugie, jak dowiedzieliśmy się
w rozdziale drugim, pozytywne uczucia in-
formują nas, że dobrze sobie radzimy - że nie
mamy powodu, aby być szczególnie uważni
lub czujni. W konsekwencji złożone i wyma-
gające wysiłku strategie umysłowe wydają
się zbędne, stosujemy więc uproszczenia poz-
nawcze (Fiedler, 1988; Forgas, 1995; Schal-
leri Cialdini, 1990; Schwarz, 1990).
POTRZEBA STRUKTURY
Byłoby błędem sądzić, że upraszczanie świa-
ta jest czymś, co robią tylko inni - być może
mniej od nas inteligentni - ludzie. Gdy lu-
dzie są pobudzeni lub w dobrym nastroju,
mają skłonność do upraszczania, a wszyscy
bywamy czasem pobudzeni lub szczęśliwi.
Istnieje jednak również pewna stała cecha
osobowości, która wpływa na to, czy używa-
my prostych, czy też bardziej złożonych stra-
tegii poznawczych. Została ona nazwana po-
trzebą struktury i określa stopień, w jakim
ludzie są zmotywowani, aby organizować
swój świat umysłowy i fizyczny w prosty
sposób. Aby ocenić tę motywację, Megan
Thompson, Michael Naccarato i Kevin Par-
ker (1989) stworzyli Test Potrzeby Struk-
tury. Ludzie o wysokiej potrzebie struktury
zazwyczaj zgadzają się ze stwierdzeniami
w rodzaju: „Lubię mieć uporządkowany
i przejrzysty rozkład dnia" czy „Nie lubię
niejasnych sytuacji". Osoby takie są również
bardziej skłonne do korzystania z uproszczeń
poznawczych. Na przykład, bardziej polega-
ją one na swoich oczekiwaniach, gdy ocenia-
ją innych, szczególnie łatwo tworzą stereoty-
py oraz przypisują zachowania innych ich
cechom osobowości (Moskowitz, 1993; Ne-
uberg i Newsom, 1993; Schaller, Boyd, Yo-
hannes i O'Brien, 1995; Thompson, Roman,
Moskowitz, Chaiken i Bargh, 1994; Webster,
1993).
Podsumowując, pobudzenie fizjologicz-
ne, pozytywny nastrój i dyspozycyjna po-
trzeba struktury wzmagają skłonność do osz-
czędności umysłowej, a tym samym skła-
niają jednostki do korzystania z poznaw-
czych „dróg na skróty". Jak zaraz się przeko-
namy, określone sytuacje również prowadzą
do stosowania uproszczeń.
SYTUACJA:
ZŁOŻONOŚĆ SYTUACJI
I PRESJA CZASU
Jeśli jesteś podobny do większości ludzi, to
w pewnych sytuacjach przywiązujesz wię-
kszą wagę do swoich decyzji i sądów niż
w innych. Jesteśmy bardziej skłonni polegać
na uproszczeniach poznawczych wtedy, gdy
sytuacja staje się złożona i znajdujemy się
pod presją czasu.
ZŁOŻONOŚĆ SYTUACJI
Ostatni tydzień semestru - w twoim życiu
zaczyna panować chaos! Masz cztery egza-
miny końcowe, pracę do napisania, a dodat-
kowo musisz wyprowadzić się z wynajmo-
wanego mieszkania. Jakby tego było mało,
szef restauracji, w której pracujesz, chce, że-
byś przeprowadził rozmowy z osiemnastoma
kandydatami na kelnerów i kelnerki. Czy
mając to wszystko na głowie, będziesz
szczegółowo zgłębiał dotychczasowe do-
świadczenie, charakter i przygotowanie każ-
dego kandydata, uważnie porównując wady
i zalety każdego z nich? Czy też może zawie-
rzysz starym, wypróbowanym uproszcze-
niom poznawczym? Wyniki badań są nastę-
pujące: ponieważ każda dodatkowa sprawa
wymaga zaangażowania naszych ograniczo-
nych zasobów uwagi, w miarę jak sytuacje
stają się coraz bardziej złożone, jest nam co-
raz trudniej angażować się w szczegółowe
rozważania (Baumeister, Hutton i Tice,
1989; Bodenhausen i Lichtenstein, 1987;
Pratto i Bargh, 1991; Rothbart, Fulero, Jen-
sen, Howard i Birrell, 1978; Stangor i Duan,
1991).
Badanie Daniela Gilberta, Bretta Pelha-
ma i Douglasa Krulla (1988) ilustruje ten
efekt przeładowania: studenci słuchali od-
czytu kolegi na temat legalizacji aborcji.
Chociaż eksperymentatorzy podkreślali, że
ten student nie miał wyboru, po której ze
stron sporu ma się opowiedzieć, badani
wierzyli, iż jeśli przekonuje on, że abor-
cja powinna być dostępna, to rzeczywiście
jest on zwolennikiem tego poglądu, a jeśli
wypowiada się przeciw jej legalizacji, to
faktycznie prezentuje takie przekonania.
Oznacza to, iż badani padli ofiarą błędu ko-
respondencji. Ten sam eksperyment został
następnie powtórzony, zmieniono tylko
jedno: badani po wysłuchaniu studenta
mieli wygłosić własne przemówienie. Być
może już zgadłeś, co stało się z tą grupą ba-
danych: wystąpił u nich jeszcze silniejszy
błąd korespondencji. Przejmowanie się
tym, iż za chwilę sami wygłoszą przemó-
wienie, spowodowało, że mogli poświęcić
jeszcze mniej uwagi swojemu przedmów-
cy, by uważnie zanalizować to, co mówił.
Im bardziej złożona sytuacja, tym bardziej
polegamy na poznawczych „drogach na
skróty".
PRESJA CZASU
Jesteśmy również bardziej skłonni polegać
na uproszczeniach poznawczych, gdy działa-
my pod presją czasu (Bechtold, Naccarato
i Zanna, 1986). Wyobraź sobie, że jutro masz
dwa egzaminy, do których jeszcze nie zaczą-
łeś się przygotowywać, i wielkimi krokami
zbliża się termin oddania pracy semestralnej,
a ty jeszcze jej nie napisałeś. Czy wpłynęło-
by to na twoją gotowość użycia uproszczeń
poznawczych przy ocenianiu osób ubiegają-
cych się o pracę?
W jednym z eksperymentów grupie izra-
elskich nauczycieli dano do przeczytania
esej, przy czym części z nich powiedziano, iż
jego autor jest Aszkenazyjczykiem (grupa
0 wysokim statusie w Izraelu), a pozostałym,
że jest Sefardyjczykiem (grupa o stosunko-
wo niskim statusie). Część nauczycieli mia-
ła godzinę na ocenę pracy (słaba presja cza-
su), inni - tylko 10 minut (silna presja czasu).
Okazało się, że przy słabej presji czasowej
rzekomy student aszkenazyjski dostawał za
ten sam esej wyższe oceny niż Sefardyjczyk
(73% wobec 64%). Gdy zwiększono presję
czasu, efekt stereotypu stawał się jeszcze sil-
niejszy (odpowiednio 80% i 64%). Działając
pod presją czasu, nauczyciele wystawiali
aszkenazyjskiemu uczniowi ocenę wyższą
średnio o 1/3 stopnia (Kruglanski i Freund,
1983).
Podsumowując, ludzie są bardziej skłon-
ni używać upraszczających strategii po-
znawczych, gdy sytuacja jest złożona, a cza-
su - niewiele. Może to pomóc w wyjaśnie-
niu, dlaczego Richard Nixon, doświadczony
1 wytrawny polityk, był tak zaskoczony obu-
rzeniem amerykańskiej opinii publicznej po
zwolnieniu ze stanowiska Archibalda Coxa.
Przypomnijmy: na Bliskim Wschodzie wy-
buchła wojna, na wiceprezydenta wywiera-
no silny nacisk, by podał się do dymisji,
a Kongres usiłował ograniczyć wpływ prezy-
denta na politykę zagraniczną państwa. Jak-
by tego wszystkiego było mało, Nixon mu-
siał odpowiedzieć na żądanie Coxa, który
domagał się natychmiastowego przekazania
mu ważnych prezydenckich nagrań i doku-
mentów. Nixon znalazł się w bardzo złożonej
sytuacji i pod ogromną presją czasu, dlatego
też trudno się dziwić, że - według jego włas-
nych słów - nie potrafił przewidzieć reakcji
opinii publicznej na aferę Watergate, rosną-
cego rozczarowania wielu Amerykanów je-
go osobą oraz druzgocących konsekwencji
decyzji o zwolnieniu Coxa.
INTERAKCJE:
GDY ŚWIAT NIE ODPOWIADA
NASZYM OCZEKIWANIOM
Po tym, co dotychczas omówiliśmy, można
by odnieść wrażenie, iż ludzie wchodzą na
scenę społeczną z zestawem ulubionych
uproszczeń poznawczych i rzadko używają
bardziej złożonych metod. To prawda, że
mamy wiele takich strategii i często je stosu-
jemy. Jest jednak również prawdą, że żyjemy
w realnym świecie i jeśli chcemy przetrwać,
musimy być dość elastyczni, by wykraczać
poza te strategie, gdy sytuacja tego wymaga.
Na przykład, gdy czujemy się odpowiedzial-
ni za swoje sądy - kiedy musimy je uzasad-
niać innym osobom - jesteśmy mniej skłon-
ni polegać na prostych metodach oceny
świata społecznego (np. Bodenhausen i in.,
1994; Pendry i Macrae, 1996; Schaller i in.,
1995; Webster, Richter i Kruglanski, 1996).
W dalszej części rozdziału przyjrzymy się,
w jaki sposób takie okoliczności motywują
nas do wyjścia poza najpopularniejsze upro-
szczenia poznawcze. Na razie chcemy jedy-
nie pokazać, że ludzie rzeczywiście odrzuca-
ją uproszczenia, gdy sytuacja tego wymaga.
Wyobraź sobie, że przyjaciółka opisuje
ci przy kawie swojego nowego znajomego
- Devona, artystę. Natychmiast wyobrażasz
sobie twórczego nonkonformistę, nieco ide-
alistycznie nastawionego do rzeczywistości,
więc nie dziwisz się, gdy przyjaciółka opi-
suje ci jego zabawne zachowanie i nieco-
dzienny sposób ubierania się. Devon pasuje
do twoich oczekiwań, więc wyobrażasz go
sobie tak jak innych artystów. Wyobraź so-
bie jednak, że twoja przyjaciółka opisuje
Devona jako osobę pedantyczną, intelektua-
listę o konserwatywnych poglądach poli-
tycznych. Nie pasuje to do twoich oczeki-
wań. Artysta-intelektualista? W dodatku
pedant? Czy pozostaniesz przy początko-
 wych oczekiwaniach i nadal będziesz go so-
bie wyobrażać jako typowego artystę? Nie-
kiedy tak -jeśli te początkowe oczekiwania
są dla ciebie bardzo ważne (np. Biek, Wood
i Chaiken, 1996; Edwards i Smith, 1996; Fi-
ske i Neuberg, 1990). Jednak przy innych
okazjach będziesz prawdopodobnie szukać
innych sposobów lepszego poznania Devo-
na, które umożliwią ci zrozumieć go w całej
złożoności (Asch i Zukier, 1984; Fiske,
Neuberg, Beattie i Milberg, 1987; Locksley,
Borgida, Brekke i Hepburn, 1980).
Tak więc, nasze oczekiwania nie zawsze
zostają potwierdzone przez strategie, które
omawialiśmy wcześniej. Zamiast tego, ocze-
kiwania te wchodzą w interakcję z dostępną
informacją, określając, czy będziemy się sta-
rali potwierdzić nasze oczekiwania, czy raczej
będziemy szukać dokładniejszych danych. Je-
śli nasze oczekiwania stoją w jawnej sprzecz-
ności ze światem, to często je przekraczamy
(McNulty i Swann, 1994; Swann i Ely, 1984).
PODSUMOWANIE
Gdy ludzie nie chcą wkładać zbyt wiele wy-
siłku w formowanie spostrzeżeń i podejmo-
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM
WŁASNEJ OSOBY
ak ci się wiedzie na studiach? Jakie masz
J oceny? Czy spełniły się twoje nadzieje?
Czy twój związek rozwija się dobrze?
Jeżeli nie, to z czyjej winy? Kiedy zastana-
wiamy się nad pytaniami takimi jak te, wów-
czas proste odpowiedzi - odpowiedzi, któ-
rych szukamy motywowani chęcią po-
znawczej wydajności - przestają wystarczać.
Zamiast nich szukamy odpowiedzi, dzięki
wanie decyzji oraz gdy wystarczają im
przybliżone sądy, mogą sięgnąć do własne-
go zasobu różnorodnych strategii uprasz-
czających. Mogą użyć swoich przekonań
jako oczekiwań, co sprawia, że zrozumie-
nie wydarzeń staje się łatwiejsze. Ludzie
- przynajmniej w zachodnich, indywiduali-
stycznych kulturach - wnioskują o dyspo-
zycyjnych cechach osobowości, aby upro-
ścić sobie zadanie zrozumienia przyczyn
zachowań innych ludzi. Ludzie stosują rów-
nież inne uproszczenia poznawcze, takie jak
heurystyka reprezentatywności, heurystyka
dostępności, heurystyka zakotwiczenia i do-
stosowania oraz wykorzystywanie nastro-
ju jako informacji. Ludzie są szczególnie
zmotywowani do stosowania poznawczych
„dróg na skróty", gdy są pobudzeni lub
w dobrym nastroju, gdy mają dyspozycyj-
nie większą potrzebę struktury albo gdy
działają pod presją czasu, albo też gdy sytu-
acja jest wyjątkowo złożona. Oczywiście,
takie okoliczności występują nieustannie
w codziennym życiu, co sugeruje, że bardzo
często stosujemy uproszczenia poznawcze.
Są jednak sytuacje, w których wykraczamy
poza te strategie upraszczające - na przy-
kład wówczas, gdy realia sytuacji nie pasu-
ją do naszych oczekiwań.
którym czujemy się dobrze ze sobą, które
pozwalają nam wierzyć, że jesteśmy ludźmi
wartościowymi i utalentowanymi. „Co z te-
go, że mam nie najlepsze oceny - myślimy.
- Te wykłady były zbyt nudne, by się nimi
przejmować". „Mój związek nie rozwinął się
tak, jak bym chciał - tłumaczymy sobie - ale
tak czy inaczej, on/a był/a po prostu niemoż-
liwy/a do zniesienia."
 Jeśli przychodzą ci do głowy takie myśli,
to nie jesteś sam. Niewielu z nas może ucz-
ciwie stwierdzić, że nie odczuwa potrzeby
podtrzymania pozytywnego wizerunku włas-
nej osoby i nie ma motywacji, by myśleć o so-
bie w pozytywny, akceptujący sposób (James,
1890; McDougall, 1932). Zastanówmy się na
przykład nad faktem, że większość ludzi ma
wysoką samoocenę, optymistycznie patrzy
w przyszłość i uważa, że jest bardziej uzdol-
niona niż przeciętny człowiek (np. Alicke,
1985; Dunning, Meyerowitz i Holzberg,
1989; Regan, Snyder i Kassin, 1995; Wein-
stein, 1980). Mówiąc najprościej, większość
ludzi chce myśleć o sobie dobrze.
Pragniemy pozytywnego wizerunku włas-
nej osoby z co najmniej dwóch powodów. Po
pierwsze, pozytywny wizerunek wywołuje
przekonanie, że jesteśmy skuteczni i że po-
trafimy osiągać założone cele, a takie prze-
konania pomagają zebrać energię potrzebną,
by rzeczywiście to osiągnąć (Bandura, 1977;
Greenwald, 1980). Z tej perspektywy pozy-
tywny obraz własnej osoby jest źródłem suk-
cesu. Znajdowanie sposobów na jego polep-
szenie powinno więc - do pewnego stopnia -
zwiększać naszą zdolność realizacji waż-
nych zadań (McFarlin, Baumeister i Bla-
scovich, 1984). Po drugie, nasz wizerunek
odzwierciedla to, jak radzimy sobie w ży-
ciu społecznym. Negatywny wizerunek
własnej osoby, na przykład, często skła-
nia nas do tego, aby przyjrzeć się naszym
związkom interpersonalnym i spróbować je
polepszyć (Leary, Tambor, Terdal i Downs,
1995). W efekcie znalezienie sposobu na
poprawę obrazu własnej osoby może zmniej-
szyć niepokój dotyczący związków spo-
łecznych.
Nie oznacza to, że ludzie sami chcą się
oszukiwać. Wiara, że wszystko idzie świet-
nie, gdy tymczasem jest beznadziejnie, była-
by dezadaptacyjna (np. Colvin, Błock i Fun-
der, 1995). Nieco łagodniejsza forma samo-
oszukiwania się może nam jednak pomóc
zmierzać do wyznaczonych celów a jedno-
cześnie odegnać niektóre z codziennych
zmartwień. W tej części zajmiemy się kilko-
ma strategiami poznawczymi, których ludzie
używają, by poprawiać i utrzymywać wi-
zerunek własnej osoby, a następnie prze-
analizujemy czynniki związane z sytuacją
i osobą, które prowadzą do stosowania tych
strategii.
STRATEGIE POZNAWCZE
SŁUŻĄCE PODNOSZENIU
I OBRONIE POCZUCIA
WŁASNEJ WARTOŚCI
W kolejnych rozdziałach przekonamy się, iż
ludzie niekiedy wykorzystują różne zacho-
wania, by potwierdzić pożądany wizerunek
własnej osoby. Na przykład, pomaganie in-
nym może sprawiać, że dobrze o sobie my-
ślimy. W tej części skupimy się na niektó-
rych strategiach poznawczych, których lu-
dzie używają, by podnosić i utrzymywać po-
czucie własnej wartości (patrz rycina 3.4).
PORÓWNANIA SPOŁECZNE
Jak bardzo jesteś inteligentny? Skąd to
wiesz? Czy twoje poglądy polityczne są ra-
cjonalne? I znów: skąd to wiesz? W swoim
przełomowym artykule z 1954 roku Leon
Festinger postawił tezę, że ludzi cechuje fun-
damentalna potrzeba oceny własnych umie-
jętności i opinii i że często dokonują tej oce-
ny, porównując swoje osiągnięcia z sukce-
sami innych. Aby ocenić swoją inteligencję,
możesz porównać, jak twój wynik Testu
Kompetencji Szkolnych ma się do wyniku
twojego kolegi z klasy. Aby ocenić swój po-
gląd na temat prezydenta, możesz porównać
swoje zdanie z opinią sąsiada. Istotnie, jak
dowiedzieliśmy się w rozdziale drugim, po-
równania społeczne to jeden ze sposobów,
 Wartość spostrzegania siebie Wartość spostrzegania siebie
jako osoby działające] jako osoby tworzącej
skutecznie dobre relacje społeczne
Col: podtrzymanie i popiawienie
wizerunku własnej osoby
Strategie obrony i podnoszenia poczucia własnej wartości
Porównania społeczne
Atrybucje obronne
Podkreślanie atutów, minimalizowanie słabości
Złudzenie kontroli
w jakie ludzie tworzą i rozbudowują koncep-
cję Ja. Teoria porównań społecznych Fes-
tingera (1954) skupiała się na pragnieniu
dokładnej oceny własnych umiejętnos'ci
i słuszności poglądów. Tą częścią teorii zaj-
miemy się w rozdziałach siódmym i dwuna-
stym, w których będziemy się zastanawiali,
kogo ludzie wybierają na swoich przyjaciół
oraz dlaczego ludzie łączą się w grupy. Jed-
nak ludzie porównują się z innymi również
z innych powodów (Wood, 1989). Szczegól-
nie często porównują się z innymi w celu
podwyższenia poczucia własnej wartości.
Jak można użyć porównania społecznego,
aby polepszyć swą samoocenę?
Po pierwsze, możesz zastosować porów-
nania społeczne w dół, to znaczy porówny-
wać się z kimś, komu gorzej się powiodło,
ma mniejsze zdolności i tak dalej (Wills,
1981). Na przykład, badania kobiet chorych
na raka piersi dowodzą, iż znakomita wię-
kszość ich automatycznie porównuje się do
tych pacjentek, których stan jest gorszy (Wo-
od, TayloriLichtman, 1985). Jak powiedzia-
ła jedna z tych kobiet: „Miałam niewielką
operację piersi i czułam się okropnie, bo by-
ło to bardzo bolesne. Jak okropnie muszą się
Utrzymanie nożądaneao wizerunku
własnej osoby
Przetrwanie społeczne często wymaga
zachowań asertywnych. Musimy stawić
czoło środowisku społecznemu, aby uzyskać
to, czego chcemy. Wiara w to, że jesteśmy
skuteczni i że nasze relacje społeczne są
dobre, daje nam pewność siebie niezbędną
w tej sytuacji. Z tego powodu ludzie stosują
różnorodne strategie poznawcze, aby
poprawić i utrzymać wizerunek
własnej osoby.
RYCINA 3.4
czuć kobiety po mastektomii!" (s. 1178). Po-
nieważ porównanie w dół może zwiększyć
poczucie własnej wartości i zmniejszyć na-
pięcie, ta kobieta może w ten sposób lepiej
sobie radzić z własnym trudnym położeniem
(Gibbons i Gerrard, 1989; Lemyre i Smith,
1985).
Porównanie w dół może poprawić nasz
wizerunek własnej osoby, jeśli innego czło-
wieka możemy spostrzegać jako znajdują-
cego się w wyraźnie gorszej od nas sytuacji.
Dlatego często szukamy sposobów na pom-
niejszenie innych lub wywyższenie nas sa-
mych. W jednym z eksperymentów poczucie
własnej wartości grupy studentów Uniwersy-
tetu Stanowego Arizony zostało zagrożone
po słabym wykonaniu zadania na kreatyw-
ność; ci studenci szczególnie często pomniej-
szali wartość rywalizującego z nimi Uniwer-
sytetu Arizony (Cialdini i Richardson, 1980).
W innym eksperymencie studenci stosowali
strategię wywyższania siebie, zawyżając czę-
stość swoich zachowań prozdrowotnych, aby
przekonać samych siebie, iż rzeczywiście są
w lepszej formie niż reszta studentów (POein
i Kunda, 1993). Tak więc, by bronić poczucia
własnej wartości, nie tylko porównujemy się

PORÓWNANIA SPOŁECZNE W DOŁ
Proces porównywania siebie z osobami, które są
w gorszej sytuacji.
PORÓWNANIA SPOŁECZNE W GORĘ
Proces porównywania się z osobami, które są lepsze
od nas.
z innymi, którym powodzi się gorzej, lecz
również poniżamy ich lub wywyższamy sie-
bie, aby nasza przewaga stała się tym wyraź-
niej sza.
Po drugie, ludzie mogą niekiedy tworzyć
pozytywny obraz własnej osoby poprzez po-
równania społeczne w górę - porównując
się z innymi, którym powodzi się lepiej (Col-
lins, 1996). Jest to jednak dość niebezpiecz-
na strategia. Z jednej strony, porównywanie
się z naprawdę zdolnym matematykiem mo-
że zwiększyć twoją motywację do samodo-
skonalenia (Helgeson i Taylor, 1993; Major,
Testa i Bylsma, 1991; Taylor i Lobel, 1989).
Z drugiej, taka strategia naraża cię na ryzyko,
ponieważ możesz zdać sobie sprawę, że nie
jesteś tak bystry jak ta osoba. Jeśli źle dobie-
rzesz obiekt swojego porównania, to strate-
gia może odnieść skutek przeciwny do za-
mierzonego. Sztuczka polega na tym, by
przekonać samego siebie, że należysz do tej
samej Masy osób, co lepsi od ciebie - jeśli ci
się uda, to możesz się skupić na tym związ-
ku i tym samym zwiększyć zadowolenie
z siebie (Wheeler, 1966).
Wiele dowodów wskazuje na to, że ludzie
lubią znajdować „pokrewieństwo" z tymi,
którym powodzi się lepiej. Po pierwsze, lu-
dzie często podkreślają swoje związki z in-
nymi, którzy odnieśli sukces lub zdobyli bo-
gactwo (np. Campbell i Tesser, 1985). Na
przykład, świecimy odbitym blaskiem dru-
żyn sportowych, utożsamiając się z nimi ra-
czej po ich zwycięstwach, a nie porażkach
- ubieramy stroje z symbolem drużyny i mó-
wimy o „naszym" zwycięstwie i „ich" poraż-
kach (Cialdini i in., 1976; Hirt, Zillman,
Erickson i Kennedy, 1992) - i odcinamy
się od cudzej porażki, wypierając się związ-
ków ze źle spostrzeganymi wydarzeniami
i ludźmi (Snyder, Lassegard i Ford, 1986).
Po drugie, jeśli okaże się, że „utknęliś-
my" w określonych skojarzeniach, to stara-
my się polepszyć ich status. Na przykład,
zwykle idealizujemy naszych przyjaciół, ro-
dzinę oraz grupy społeczne, których jesteś-
my członkami (Brewer, 1979; Brown, 1986;
Crocker, Thompson, McGraw i Ingerman,
1987; Tajfel i Turner, 1986). Nawet gdy nasz
związek z inną osobą jest pozornie banalny
- na przykład, gdy dzielimy z nią datę uro-
dzin - wykazujemy skłonność do podwyż-
szania naszej oceny tej osoby (Finch i Cial-
dini, 1989). Zadziwiające, ale nawet litery
występujące w naszym imieniu cenimy wy-
żej od pozostałych (Hoorens i Nuttin, 1993;
Nuttin, 1985). Doprawdy, wydaje się, że
podwyższamy ocenę dosłownie wszystkiego
i wszystkich, z którymi uważamy, iż łączy
nas jakikolwiek „związek".
Podsumowując, pragnienie podwyższa-
nia i podtrzymania pozytywnego wizerunku
własnej osoby wpływa na to, na kogo zwra-
camy uwagę i jak o nim myślimy. Wykorzy-
stując strategię porównania w dół, skupiamy
się na osobach, którym powiodło się gorzej,
myślimy o nich jako o różnych od nas i mniej
wartościowych. Niekiedy używamy też stra-
tegii porównania w górę, skupiając się na
jednostkach stojących wyżej od nas, starając
się do nich dołączyć i myśląc o nich szcze-
gólnie życzliwie.
ATRYBUCJE OBRONNE
Ludzie wzmacniają wizerunek własnej oso-
by również poprzez atrybucje obronne. Atry-
bucje Jiicharda Nixona, dotyczące jego suk-
cesów i porażek politycznych, doskonale
ilustrują to zjawisko. W swojej pierwszej
 kampanii politycznej Nixon pokonał prze- członkami, czy drużyn sportowych, którym
ciwnika o długim stażu i został wybrany do kibicujemy (Hewstone, 1989; Mullen i Rior-
Izby Reprezentantów. Nixon przypisał to dan, 1988). Richard Lau i Dan Russell
zwycięstwo swoim osobistym zaletom i atu- (1980) zbierali wycinki prasowe, aby prze-
tom - zdecydowanej postawie wobec spor- konać się, w jaki sposób zawodnicy, trenerzy
nych kwestii, dynamicznej kampanii i umie- i lokalni komentatorzy sportowi wyjaśniają
jętności prowadzenia dyskusji. Przeciwnie, zwycięstwa i porażki miejscowej drużyny.
gdy w wyborach prezydenckich w roku 1960 Jak pokazuje rycina 3.5, wyjaśnienia oparte
pokonał go John F. Kennedy, wyjaśnienia na czynnikach wewnętrznych (np. na umie-
Nixona skupiały się na czynnikach zewnętrz- jętnościach drużyny) przeważały po od-
nych - bezwzględnej kampanii Kennedy'e- niesionych przez nią zwycięstwach, pod-
go oraz stronniczym nastawieniu przy-
chylnych Kennedy'emu mediów (Nixon,
1978, s. 225-226).
Różnica w sposobie, w jaki Nixon
wyjaśniał przyczyny odmiennych wyni-
ków dwóch kampanii prezydenckich, to
atrybucje obronne: jesteśmy skłonni
do przypisywania sobie osobistych za-
sług za nasze sukcesy i obwiniania czyn-
ników zewnętrznych za nasze porażki
(Bradley, 1978; Miller i Ross, 1975; Zuc-
kerman, 1979). Jedna z przyczyn obron-
nego wzorca atrybucji tkwi w naszych
oczekiwaniach co do własnych sukce-
sów. Ponieważ zwykle oczekujemy, że
odniesiemy sukces, jesteśmy skłonni in-
terpretować go jako wynikający z na-
szych zdolności i wysiłków; ponieważ
zazwyczaj oczekujemy porażki, prze-
ważnie by ją wyjaśnić - poszukujemy Afrybucje obronne w prasowych
czynników zewnętrznych, które „pokrzy- komentarzach sportowych
żowały nam plany" (Miller i Ross, 1975). Systematyczna analiza wycinków prasowych
Głębsza przyczyna leży jednak w tym, że dotyczących 33 najważniejszych meczy
atrybucje obronne wzmacniają nasze po- baseballowych i footbaliowych, rozegranych jesienią
czucie własnej wartości. Przypisywanie 1997 roku, przeprowadzona przez Richarda Lau
sobie zasługi za odniesione sukcesy po- i Dana Russella (1980), przyniosła dowody na
maga nam uważać się za osobę warto- obecność atrybucji obronnych. Wypowiedzi graczy
ściową (Miller, 1976; Sicoly i Ross, i trenerów różniły się diametralnie w zależności od
1979; Snyder, Stephan i Rosenfield, tego, czy drużyna wygrała, czy przegrała mecz: po
1976; Weary, 1980). zwycięstwach najczęściej pojawiały się wyjaśnienia
Skłonność ta jest tak powszechna, że odwołujące się do cech wewnętrznych, podczas
często rozszerza się poza nasze jednost- gdy porażki tłumaczono czynnikami zewnętrznymi.
kowe Ja, powodując, że stosujemy ob- Źródlo:\jm i Russell, 1980 (Tabela 1).

ronne wyjaśnienia również w stosunku

RYCINA 3.5
do grup społecznych, których jesteśmy

ATRYBUCJE OBRONNE
Skłonność do przypisywania sobie zasługi za odnie-
sione sukcesy oraz do obwiniania czynników ze-
wnętrznych za poniesione porażki.
czas gdy wyjaśnienia oparte na czynnikach
zewnętrznych (np. szczęściu, które dopisy-
wało drużynie przeciwnej) pojawiały się czę-
ściej po porażkach.
Aby utrzymywać i poprawiać nasz wize-
runek własnej osoby, przypisujemy sobie
autorstwo naszych sukcesów i pomniejsza-
my własny wkład w poniesione porażki.
Badania przeprowadzone przez Petera Dit-
to i Davida Lopeza (1992) wykazały, że
atrybucje obronne występują, ponieważ
chętnie przyjmujemy informacje zgodne
z naszymi pragnieniami, a gwałtownie pod-
ważamy te, które pozostają z nimi w sprze-
czności. Przykładowo, komentarze sławią-
ce zdolności naszej ulubionej drużyny spo-
strzegamy jako „trafne", podczas gdy uwa-
ga, iż ostatnie jej zwycięstwo było kwestią
szczęścia, jest przez nas odbierana jako
„nieuzasadniona i niesprawiedliwa".
PODKREŚLANIE MOCNYCH STRON
I BAGATELIZOWANIE SŁABOŚCI
Zróbmy teraz mały eksperyment (możesz
przeprowadzić go na swoich znajomych).
Uszereguj sześć podanych niżej cech we-
dług ich ważności. Jeśli uważasz, że ludzie
powinni być inteligentni, umieść inteligen-
cję na pierwszym miejscu; jeśli uważasz, że
najmniej ważna jest wrażliwość, powinna
znaleźć się na szóstej pozycji i tak dalej.
inteligencja
poczucie humoru
uprzejmość
kreatywność
wrażliwość
przedsiębiorczość
Teraz ponownie uszereguj te cechy, tym
razem w zależności od tego, jak trafnie cha-
rakteryzują ciebie. Jeśli uważasz, że two-
ją najważniejszą cechą jest kreatywność,
umieść ją na pierwszym miejscu. Co zauwa-
żasz, porównując te dwa zestawienia?
Jeśli jesteś podobny do większości ludzi,
to zestawienia powinny być do siebie bardzo
zbliżone. Jeśli uważasz się za osobę inteli-
gentną, to będziesz również przywiązywał
dużą wagę do inteligencji u innych; jeśli są-
dzisz, że masz poczucie humoru, będziesz
wysoko cenił tę cechę. Generalnie ludzie wy-
soko cenią te cechy - zarówno u siebie, jak
i u innych - którymi sami są obdarzeni
(Campbell, 1986; Dunning, Perie i Story,
1991; Fong i Markus, 1982; Harackiewicz,
Sansone i Manderlink, 1985). I podobnie, lu-
dzie mają skłonność do deprecjonowania
tych cech, których sami nie mają. W jednym
z badań chłopcy o wysokiej inteligencji,
którzy uważali, iż nie radzą sobie dobrze
w szkole, deprecjonowali wagę osiągnięć
szkolnych, podkreślając rolę innych osią-
gnięć (Gibbons, Benbow i Gerrard, 1994).
Patrząc przez pryzmat obrazu własnej
osoby, wydaje się to zrozumiałe: manipulu-
jąc względną wartością poszczególnych cech
i umiejętności, możemy poprawić nasz wi-
zerunek. „Mam te cechy, które są najważ-
niejsze" - myślimy, zwiększając tym samym
poczucie własnej wartości. Co więcej, uży-
wając naszych mocnych stron do oceniania
innych, zwiększamy szansę, że porównanie
będzie dla nas korzystne, co jeszcze bardziej
poprawi nasz pozytywny wizerunek własnej
osoby.
Nasze cechy i umiejętności uznajemy za
ważne; co więcej, sądzimy również, że ma-
my te cechy, o których wartości jesteśmy
przekonani. Studenci uniwersytetu w Prince-
ton, którzy dowiedzieli się ze spreparowane-
go pseudonaukowego artykułu, iż ekstrawer-
sja prowadzi do osiągnięcia sukcesu, póź-
niej, w warunkach anonimowego sondażu,
oceniali siebie jako ekstrawertyków. I prze-
 ciwnie, inni studenci, których przekonano, że
to introwersja zapewnia sukcesy, oceniali
siebie jako introwertyków (Kunda i Sanitio-
so, 1989). Podsumowując, przez spostrzega-
nie naszych osobistych cech jako ważnych
lub przez włączanie cenionych cech osobo-
wości do naszej koncepcji Ja, możemy zwię-
kszyć i chronić poczucie własnej wartości.
PRZEKONANIE 0 KONTROLI
Obrona lub poprawa obrazu własnej osoby
często wymagają wiary, że kontrolujemy
określone sytuacje i wydarzenia w naszym
życiu. Wiosną 1995 roku skumulowana
wygrana w ogólnokrajowej loterii Power-
ball wyniosła 110 milionów dolarów. Je-
den z autorów tej książki, nie zważając na
niesprzyjające oceny prawdopodobieństwa
stanął w kolejce po losy, gdzie podsłuchał
następującą rozmowę:
Osoba 1: „Co zamierzasz zrobić? Sam wy-
bierzesz liczby, czy pozwolisz, żeby zro-
bił to za ciebie komputer?"
Osoba 2: „Wybieram sam. Wydaje mi się, że
w ten sposób mam większe szansę na wy-
graną".
Większe szansę na wygraną? Nasz „logi-
czny" umysł odrzuca takie rozumowanie.
W końcu wygrywające liczby są wybierane
losowo i wszystkie mają równie minimalne
szansę na to, że zostaną wylosowane. Jed-
nakże pozwolenie, aby to komputer wybrał
nasze liczby, pozostawia wynik tak poten-
cjalnie ważnego wydarzenia - w końcu cho-
dzi o 110 milionów dolarów! - całkowicie
poza naszą kontrolą. Co więc robimy? Po-
dobnie jak wolimy sami rzucać kostką w cza-
sie gry i zakładamy szczęśliwą koszulkę,
idąc na mecz ulubionej drużyny, wolimy
osobiście wybrać obstawiane liczby, stwa-
rzając sobie poczucie kontroli (Biner, Angle,
Park, Mellinger i Barber, 1995; Langer,
1975;LangeriRoth, 1975; Wortman, 1975).
Do pewnego stopnia poczucie kontroli
jest adaptacyjne. Bez niego mogłoby nam za-
braknąć pewności siebie, potrzebnej, aby dą-
żyć do osiągnięcia trudnych celów. Na przy-
kład, gdybyś nie uważał, że jesteś w stanie
przekonać osobę odpowiedzialną za rekruta-
cję w dużej firmie, aby cię zatrudniła, mógł-
byś nie przyjść na rozmowę kwalifikacyjną,
tym samym gwarantując, że nie dostaniesz
tej pracy. Niektórzy badacze twierdzą wręcz,
iż aby utrzymać zdrowe poczucie własnej
wartości i koncepcję Ja, musimy wierzyć, że
kontrolujemy najważniejsze aspekty naszego
życia (np. Bandura, 1977). Jednakże stawką
może tu być coś więcej niż tylko koncepcja
Ja. Stawką może być zdrowie naszego ciała,
jak przekonamy się już za chwilę.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Przekonania o kontroli a zdrowie
Choroba i inne ważne wydarzenia życiowe
mogą spowodować niepewność i wrażenie
utraty kontroli. Kilka tygodni przed ślubem
Treya Kiłlam Wilber odkryła w prawej pier-
si mały guzek. Przeprowadzona biopsja wy-
kazała, że kobieta choruje na raka. Tej nocy
jej myśli wypełniło poczucie lęku i bezsil-
ności:
(...) Nie, nie mogę spać (...) Nie zasnę z tym okropnym
strachem przed nieznanym, gęstniejącym wokół mnie.
(...) Zastanawiam się ile kobiet, tak jak ja, obudziło się
w środku nocy z taką samą niepodważalną wiedzą. Ile
obudziło się wczoraj, ile obudzi się jutro? Ile kobiet
usłyszy słowo RAK, uparte, bezwzględne, dudniące
w głowie jak nieustające uderzenia bębna? RAK. RAK.
RAK.(...) Te głosy, opowieści i obrazy są pełne strachu,
bólu i bezradności. (...) Wiem tylko, że rak jest przera-
żający i bolesny, i że nie można go ujarzmić. Jest ta-
jemniczy i potężny, potężny właśnie dlatego, że tajem-
niczy. Nikt nie pojął, czym jest ta narośl, która wymyka
 się wszelkiej kontroli. Nie można jej powstrzymać ani
ukierunkować, ani unicestwić. (...) Po pięciu latach tyle
procent przeżywa, a tyle procent umiera. Gdzie będę?
W której rubryce? Chcę to wiedzieć teraz. Nie mogę
znieść niewiedzy, szukania po omacku, tego strachu
w nocy (...) (s. 53-54).
I myśli Kena, jej świeżo poślubionego męża:
Choć wszystko przebiegało w bezboleśnie zwolnionym
tempie, każde zdarzenie było zbyt silnym doświadcze-
niem i niosło zbyt dużo informacji, co dawało dziwaczne
wrażenie, że wszystko dzieje się jednocześnie bardzo
szybko i bardzo wolno. Ciągle miałem przed oczami
siebie grającego w baseball: stoję na boisku z ręka-
wicą na dłoni. Kilka osób rzuca w moim kierunku piłki,
które mam złapać. Ale piłek jest tyle, że odbijają się od
mojej twarzy i tułowia i spadają na ziemię, a ja stoję
z głupią miną (s. 50).
Gdy ludzie odczuwają utratę kontroli, go-
rzej radzą sobie ze stresem i cierpi na tym ich
zdrowie (Thompson i Spacapan, 1991).
Mieszkańcy domów spokojnej starości, któ-
rzy nie dostrzegają zbyt wiele możliwości,
by kontrolować własne życie, zwykle czują
się gorzej od tych, którzy spostrzegają siebie
jako posiadających więcej kontroli (Rodin,
1986). Pacjenci chorzy na raka, którzy czują
się pozbawieni kontroli, zwykle gorzej radzą
sobie z chorobą (Taylor, Lichtman i Wood,
1984; Thompson, Sobolow-Shubin, Gal-
braith, Schwankovsky i Cruzen, 1993).
Co więc robimy w obliczu tak stresują-
cych wydarzeń jak wymienione powyżej?
Na początkowym etapie możemy się starać
zyskać faktyczną kontrolę pierwotną nad
niekorzystnymi wydarzeniami (Heckhausen
i Schulz, 1995; Rothbaum, Weisz i Snyder,
1982). Na przykład, kobieta, która dowiadu-
je się, że ma raka, może się starać o kontro-
lę zachowania - zwracać większą uwagę na
dietę, ćwiczenia i właściwy tryb życia, przy-
gotowując się fizycznie na czekającą ją che-
mio- i radioterapię. Może też przejąć kontro-
lę poznawczą, zdobywając informacje na
temat ubocznych skutków chemioterapii,
co pozwoli jej lepiej radzić sobie z mdłościa-
mi i osłabieniem. Uzyskując te dwa rodzaje
podstawowej kontroli, możemy ograniczyć
wpływ wywierany na nas przez stresujące
wydarzenia.
Możemy również zyskać poczucie kon-
troli poprzez wtórne, nie tak bezpośrednie
środki (Thompson, Nanni i Levine, 1994).
Na przykład, osoba chora może zyskać kon-
trolę zastępczą, wierząc, że inna osoba, po-
siadająca władzę - taka jak lekarz - może
w jej imieniu zyskać kontrolę nad jej choro-
bą. Takie poczucie kontroli może również
pozytywnie wpłynąć na nasze samopoczucie
i zdrowie (Taylor i in., 1984).
Czy te odkrycia mogą mieć praktyczne
zastosowanie? Czy programy mające na celu
wzmocnienie poczucia kontroli mogą zwię-
kszyć umiejętności radzenia sobie ze stre-
sem? Wygląda na to, że tak. Z wielu przepro-
wadzonych badań wynika, że mieszkańcy
domów opieki, którzy mieli większą kontro-
lę nad swoim codziennym życiem, byli szczę-
śliwsi, bardziej aktywni i cieszyli się lepszym
zdrowiem niż osoby z grupy kontrolnej (Lan-
ger i Rodin, 1976; Rodin i Langer, 1977;
Schulz, 1976). Opierając się na tych wyni-
kach, dyrekcje wielu szpitali pozwalają pa-
cjentom po operacjach samodzielnie dozo-
wać sobie leki przeciwbólowe. Możliwość
kontrolowania dawki leku zazwyczaj zmniej-
sza ból i może przyspieszyć wyleczenie, cho-
ciaż pacjenci zazwyczaj przydzielają sobie
mniejsze dawki środków przeciwbólowych,
niż czynią to lekarze (Egan, 1990; Ferrante,
Ostheimer i Covino, 1990).
Choć poczucie kontroli może być bardzo
cenne dla naszego zdrowia, kryje się w nim
wiele pułapek. Po pierwsze, wydaje się, że
poczucie kontroli odgrywa większą rolę,
gdy symptomy choroby są poważne, a wy-
darzenia bardzo stresujące. Gdy stawka nie
jest tak wysoka, poczucie kontroli odgrywa
mniejszą rolę (Affleck, Tennen, Pfeiffer i Fi-
field, 1987; Folkman, 1984). Po drugie, ta-
kie przekonanie o kontroli może pomagać
osobom kładącym nacisk na kontrolę we-
wnętrzną - dla których ważna jest kontrola
nad środowiskiem zewnętrznym, ale może
zaszkodzić osobom przykładającym wię-
kszą wagę do kontroli zewnętrznej - takim,
które wolą, by sytuację kontrolował ktoś in-
ny (np. Reich i Zautra, 1989, 1991). W jed-
nym z badań kobiety w średnim wieku ze
skłonnościami „zewnętrznymi", cierpiące
na reumatoidalne zapalenie stawów, stały się
bardziej zestresowane, gdy ich mężowie
zachęcali je do przejęcia kontroli nad sobą
(Reich i Zautra, 1995). Wydaje się więc jas-
ne, że poczucie kontroli nad sobą jest zba-
wienne tylko dla tych, którzy jej pragną; dla
osób, które wolą, by to inni odgrywali zna-
czącą rolę, poczucie kontroli nad sobą może
być szkodliwe.
Wreszcie, kiedy poczucie kontroli jest je-
dynie złudzeniem - bo w rzeczywistości nie
panujemy nad ważnymi wydarzeniami w na-
szym życiu - poczucie kontroli
może być szkodliwe (Baumeister,
1989; Colvin i Błock, 1994; Reid,
1984). Na przykład, kiedy choro-
ba jest tak ciężka, że nic nie może
odwrócić jej biegu -jak w począt-
kowym okresie epidemii AIDS
— przekonanie, iż środowisko
medyczne może pomóc, wiąże
się z gorszym przystosowaniem
(Reed, Taylor i Kemeny, 1993).
Podobnie, nierealistyczne poczu-
cie kontroli odczuwane przez pa-
cjentów onkologicznych oraz cho-
rych cierpiących na reumatoidalne
zapalenie stawów również wiąże
się z gorszym przystosowaniem
(Affleck i in., 1987; Helgeson,
1992). Podsumowując, wydaje się,
że poczucie kontroli może mieć
zbawienny wpływ na zdrowie
psychiczne i fizyczne wówczas,
gdy utrzymanie kontroli jest fak-
tycznie możliwe. Gdy jednak oso-
ba nie może już mieć wpływu na
wydarzenia, dla jej zdrowia psy-
POCZUCIE KONTROLI A ZDROWIE
Poczucie kontroli ma ogromny wpływ na
nasze zdrowie fizyczne i umysłowe. Ludzie
mający poczucie silnej kontroli nad własnym
życiem mają lepsze samopoczucie niż ci,
którzy mają mniejszą kontrolę.
chofizycznego bardziej dobroczynne może
być pogodzenie się z doznaną utratą.
Podsumowując, dysponujemy różnorod-
nymi strategiami poznawczymi, które poma-
gają nam czuć się dobrze z samym sobą - po-
równujemy się z innymi, przypisujemy sobie
osobiste zasługi za odniesione sukcesy, spo-
strzegamy nasze mocne strony jako szcze-
gólnie ważne oraz sztucznie rozbudowujemy
poczucie kontroli nad sytuacją. Oczywiście,
potrzeba wzmocnienia poczucia własnej
wartości oraz obrony samego siebie może
być silniejsza u niektórych osób i w pewnych
sytuacjach. Zajmijmy się więc czynnikami
związanymi z osobą i sytuacją, które moty-
wują ludzi do tworzenia pozytywnego obra-
zu własnej osoby.
OSOBA: SAMOOCENA
Ludzie o wysokiej samoocenie - ci, którzy
wysoko cenią siebie jako jednostki - szcze-
gólnie często stosują strategie wzmacniające
poczucie własnej wartości. W porównaniu
z osobami o niskiej samoocenie, częściej po-
prawiają sobie samopoczucie poprzez porów-
nania społeczne i wydają się zręczniejsi w sto-
sowaniu zarówno strategii porównania w dół,
jak i w górę (Buunk, Collins, Taylor, Van Ype-
ren i Dakof, 1990). Częściej również depre-
cjonują innych, aby podnieść poczucie włas-
nej wartości (Crocker i in., 1987; Gibbons
i McCoy, 1991; Wills, 1981), częściej ujaw-
niają atrybucje obronne (Blaine i Crocker,
1993; Tennen i Herzberger, 1987), częściej też
przeceniają oni znaczenie własnych cech oso-
bowości i sukcesów (Harter, 1993) oraz po-
czucie kontroli nad sytuacją (Alloy i Abram-
son, 1979). Krótko mówiąc, ludzie o wysokiej
samoocenie stosują wiele strategii poznaw-
czych, by jeszcze bardziej ją podwyższyć.
A co z ludźmi o niższej samoocenie? Czy
są oni odporni na tego rodzaju praktyki? Czy
nie interesuje ich pozytywny obraz własnej
osoby? W istocie wszyscy ludzie, niezależnie
od ich poczucia własnej wartości, chcą my-
śleć o sobie dobrze (Baumeister, 1993; Pel-
ham, 1993). Poziom samooceny wywiera
jednak wpływ na strategie, których ludzie
używają, aby stworzyć pozytywny wizerunek
własnej osoby. Ludzie o wysokiej samooce-
nie są odważni i skłonni do stosowania bez-
pośrednich strategii podnoszących poczucie
własnej wartości. Osoby, które mają umiar-
kowane lub niskie poczucie własnej warto-
ści, zachowują się ostrożniej, starając się zy-
skać pozytywny obraz własnej osoby (np.
Brown, Collins i Schmidt, 1988; Gibbons
i McCoy, 1991; Shepperd, Ouelette i Fernan-
dez, 1996; Wood, Giordano-Beech, Taylor,
Michela i Gaus, 1994). Skupiają się one prze-
de wszystkim na obronie poczucia włas-
nej wartości, które już posiadają (Baumeis-
ter, Tice i Hutton, 1989; Spencer, Josephs
i Steele, 1993; Tice, 1993).
Musimy jednak zwrócić uwagę na jedną
ważną pułapkę. Członkowie społeczeństw
kolektywistycznych przywiązują mniejszą
wagę do jednostkowego poczucia własnej
wartości. Jak dowiedzieliśmy się w rozdzia-
le drugim, poczucie wartości członków kul-
tur kolektywistycznych jest mniej uzależnio-
ne od ich osobistych, indywidualnych kon-
cepcji Ja (np. od ich spostrzegania siebie ja-
ko autonomicznej jednostki), a bardziej od
społecznych lub współzależnych koncepcji
Ja (a więc od obrazu samego siebie w relacji
do innych) (Markus i Kitayama, 1991).
W efekcie członkowie kultur kolektywi-
stycznych powinni mieć mniejszą motywa-
cję, by bronić poczucia własnej wartości
i podnosić je, oraz wykazywać mniejszą
skłonność do stosowania opisanych wyżej
strategii. Tak jest w istocie (Brockner i Chen,
1996). Przykładowo, Kanadyjczycy, ukształ-
towani przez kulturę indywidualistyczną,
częściej przejawiają nadmierny optymizm
niż Japończycy - ukształtowani przez kultu-
rę kolektywistyczną (Heine i Lehman, 1995).

SYTUACJA:
CZYNNIKI ZAGRAŻAJĄCE
SAMOOCENIE JEDNOSTKI
W sytuacji zagrożenia samooceny ludzie sta-
rają się poprawiać i podtrzymywać wize-
runek własnej osoby (Steele, 1988; Tesser,
1988). W jednym z badań, w którym studen-
ci mieli oceniać standardowy test na inteli-
gencję, badanym dano do rozwiązania ze-
staw zadań, miały one - jak ich poinfor-
mowano - mierzyć kreatywność i inteligen-
cję (Greenberg, Pyszczynski i Solomon,
1982). Powiedziano im również, że test ten
doskonale przewiduje przyszłe sukcesy aka-
demickie i finansowe. Części badanych po-
wiedziano, że źle wypadli w teście, pozosta-
łym - że spisali się dobrze. Kiedy później
poproszono ich o ocenę testu, opinie tych
dwóch grup różniły się radykalnie: studenci,
którzy sądzili, że wypadli źle, nie tylko mini-
malizowali wagę dobrych wyników, lecz
również przypisywali swój zły wynik pecho-
wi, niejasnym instrukcjom oraz nieudanej
konstrukcji testu - wszystkiemu, prócz włas-
nych zdolności! Ten typ zachowań samo-
obronnych występuje nie tylko w laborato-
riach badawczych. Na przykład, studenci
Uniwersytetu Florydy o wiele częściej uwa-
żali Test Kompetencji Szkolnych za pozba-
wiony znaczenia, jeśli uzyskali w nim niski
wynik (Shepperd, 1993).
Te wyniki badań powtarzają się często.
Sytuacyjne zagrożenie samooceny zazwy-
czaj prowadzi do starań, aby tę samoocenę
utrzymać (np. Pyszczynski i Greenberg,
1985; Shepperd, Arkin i Slaughter, 1995).
W powyższych wypadkach zagrożeniem był
słaby wynik testu, a wysiłki mające na celu
podtrzymanie wysokiej samooceny, obejmo-
wały pomniejszanie znaczenia zadania oraz
podważanie jego rzetelności i wiarygodno-
ści. Samoocena może być również zagrożo-
na przez negatywne interpersonalne sprzę-
żenie zwrotne („Nie sądzisz, że mógłbyś
schudnąć parę kilo?"), poważną chorobę, ta-
ką jak nowotwór, lub nawet przez nasze
własne działania, na przykład wówczas, gdy
czujemy się podle, ponieważ źle potraktowa-
liśmy ukochaną osobę. Aby radzić sobie
z podobnymi zagrożeniami, możemy uży-
wać wyżej opisanych strategii, a więc po-
równywać się z osobami, które są w gorszym
położeniu niż my, deprecjonować osoby, któ-
re udzieliły nam negatywnych informacji
i tak dalej (np. Aspinwall i Taylor, 1993;
Dunning, Leuenberger i Sherman, 1995;
Hakmiller, 1966; Kemis, Cornell, Sun, Ber-
ry i Harlow, 1993).
Szczególnie interesującym zjawiskiem
zagrażającym samoocenie jest świadomość
własnej śmiertelności - czyli tego, że my
także kiedyś umrzemy. Sheldon Solomon,
Jeff Greenberg i Tom Pyszczynski (1991)
twierdzą, iż rozmyślanie o możliwości włas-
nej śmierci jest szczególnie groźne dla naszej
samooceny. Ponieważ rozbudowane zespoły
przekonań duchowych i kulturowych mogą
istnieć częściowo po to, aby chronić nas
przed rozmyślaniami o śmiertelności, ludzie
uświadamiający sobie własną śmiertelność
mogą przeceniać tych, którzy podzielają ich
własne poglądy, a deprecjonować osoby, któ-
re je podważają.
W jednym z badań studenci-chrześcijanie
wypełniali kwestionariusz, który bardzo wy-
raźnie uświadamiał im własną śmiertelność
- proszono ich, by napisali, co stanie się z ni-
mi po śmierci, oraz co czują na myśl o cze-
kającym ich końcu. Inni studenci tego same-
go wyznania odpowiadali na zestaw pytań,
w którym nie było najmniejszej wzmianki
o śmierci. Później mieli opisać swoje wraże-
nie po poznaniu obcej osoby, przedstawionej
części z nich jako chrześcijanin, a pozosta-
łym - jako Żyd. Zgodnie z przewidywania-
mi, osoba ta była oceniana pozytywniej, gdy
przedstawiono ją jako chrześcijanina, ale tyl-
ko przez tych badanych, którym wcześniej
przypomniano o ich śmiertelności (Green-
berg i in., 1990). Wyniki innych badań były
podobne. Na przykład, myślenie o własnej
śmierci powoduje, iż amerykańscy studenci
lubią ludzi chwalących Stany Zjednoczone
i nie lubią tych, którzy je krytykują; powodu-
je też, że osoby, które podzielają nasze moral-
ne przekonania, traktujemy bardziej przy-
chylnie od tych, które mają inne zapatrywa-
nia (Greenberg i in., 1990; Rosenblatt, Green-
berg, Solomon, Pyszczynski i Lyon, 1989).
Podsumowując, zagrożenia sytuacyjne
- zarówno w formie rzekomej porażki, jak
i negatywnego sprzężenia zwrotnego ze stro-
ny innych, poważnej choroby czy rozmyślań
nad własną śmiertelnością - stwarzają poten-
cjalne zagrożenie dla naszego wizeruku
własnej osoby, prowokując nas do wzmożo-
nych wysiłków mających na celu obronę po-
czucia własnej wartości.
INTERAKCJE:
SAMOOCENA, NIESTABILNOŚĆ
SAMOOCENY I POCZUCIE
ZAGROŻENIA
Dotychczas zajmowaliśmy się wpływem sa-
mooceny i poczucia zagrożenia na pragnie-
nie tworzenia i utrzymania pozytywnego
obrazu własnej osoby. Te dwie zmienne
wchodzą między sobą w ważne interakcje.
Na przykład, skłonność do obrony pozytyw-
nego wizerunku własnej osoby zmniejsza
się, jeśli samoocena zostaje podwyższona tuż
przed pojawieniem się zagrożenia (Green-
berg i in., 1993; Harmon-Jones i in., 1997;
Tesser i Cornell, 1991).
Stabilność obrazu samego siebie wcho-
dzi w interakcję zarówno z samooceną, jak
i z zagrożeniem, wpływając na sposób,
w jaki ludzie spostrzegają samych siebie
i innych. Niektórzy z twoich znajomych
mają zapewne bardzo przejrzysty obraz te-
go, kim są, podczas gdy inni mogą być te-
go mniej pewni (Baumgardner, 1990; Cam-
pbell i in., 1996; Pelham, 1991). Co wię-
cej, samoocena niektórych twoich przyja-
ciół zapewne pozostaje niezmienna - dziś
są z siebie bardzo zadowoleni, wczoraj by-
li z siebie bardzo zadowoleni i prawdopo-
dobnie jutro również będą z siebie bardzo
zadowoleni - podczas gdy u innych samo-
ocena zmienia się dramatycznie nawet
w ciągu krótkiego czasu (Kernis, Granne-
man i Barclay, 1989).
Ogólnie rzecz biorąc, ludzie z niestabil-
ną samooceną bardziej przejmują się kon-
sekwencjami codziennych wydarzeń dla ich
obrazu samego siebie i szczególnie często
reagują na te wydarzenia próbami popra-
wienia lub obrony obrazu własnej osoby.
W jednym z badań studenci z niestabilną sa-
mooceną częściej od swoich stabilnych ko-
legów wymyślali wymówki wyjaśniające
ich oceny uzyskane na egzaminie z psycho-
logii (np. „Nie zależało mi na ocenie, więc
nie przygotowałem się do egzaminu"). Stu-
denci z wysoką samooceną mieli skłonność
do wymyślania wymówek, aby poprawić
wizerunek własnej osoby, a studenci z niską
samooceną - do wymyślania wymówek, aby
ten obraz chronić - jednak oba te zjawiska
występowały głównie u studentów, których
samoocena była chwiejna (Kernis, Granne-
manm i Barclay, 1992). Widzimy więc, że
niestabilność samooceny wchodzi w inter-
akcję z poziomem samooceny, wpływając
na sposób, w jaki ludzie utrzymują pozytyw-
ny obraz własnej osoby.
Wreszcie, oba te czynniki wchodzą w in-
terakcję z zagrożeniem sytuacyjnym, okre-
ślając, w jaki sposób ludzie tworzą i pod-
trzymują pozytywny obraz własnej osoby.
Wpływ samooceny i jej niestabilności jest
szczególnie wyraźny, kiedy osoba czuje, iż
jej samoocena jest w jakiś sposób zagrożona.
W jednym z badań uczestnicy otrzymywali
negatywne lub pozytywne sprzężenie zwrot-
ne w trakcie wygłaszania przemówienia.
Jednostki o niestabilnej samoocenie najczę-
ściej ze wszystkich osób usprawiedliwiały
swój nieudany występ po otrzymaniu nega-
tywnego sprzężenia zwrotnego (np. „Nie
dość się starałem") i najrzadziej tłumaczyły
się po otrzymaniu pozytywnej informacji
zwrotnej (Kernis i in., 1993). Samoocena,
niestabilność samooceny oraz zagrożenie
łącznie wpływają na sposób, w jaki spostrze-
gamy samych siebie.
PODSUMOWANIE
Ludzie pragną stworzyć i utrzymać pozy-
tywny obraz własnej osoby. Pragnienie to
CEL: SŁUSZNOŚĆ
czesnym rankiem 15 kwietnia 1969
W roku niedawno wybrany prezydent
Richard Nixon przeżył swój pier-
wszy międzynarodowy kryzys. Północno-
koreański myśliwiec zestrzelił amerykański
samolot zwiadowczy wykonujący rutynową
misję nad wybrzeżem Korei. Początkowe
raporty były bardzo skąpe i nie dawały od-
powiedzi na większość pytań: Czy załoga
samolotu zginęła, czy została wzięta do nie-
woli? Dlaczego samolot został zestrzelo-
ny? Czy pilot omyłkowo naruszył prze-
strzeń powietrzną Korei? Czy był to po-
jedynczy incydent, czy może pierwszy ruch
Korei Północnej zmierzającej do ogranicze-
nia amerykańskiej obecności w regionie?
Czy odwet ze strony USA mógłby wywołać
atak Korei Północnej na Koreę Południową,
co doprowadziłoby do niebezpiecznej kon-
frontacji pomiędzy Stanami Zjednoczony-
mi, Związkiem Radzieckim i Chinami? Je-
śli Stany Zjednoczone nic nie zrobią, czy
wpływa na sposób, w jaki myślą o sobie i o
innych. Strategie wzmacniania i podtrzy-
mywania pozytywnego wizerunku własnej
osoby, to porównanie społeczne w dół i w
górę, przypisywanie sobie autorstwa suk-
cesów i minimalizowanie odpowiedzialno-
ści za poniesione porażki, podkreślanie
znaczenia rzeczy, które robimy dobrze,
i umniejszanie znaczenia tych, z którymi
nie radzimy sobie najlepiej, oraz przecenia-
nie spostrzeganej kontroli. Zagrożenia sy-
tuacyjne, takie jak negatywne sprzężenie
zwrotne, porażka czy świadomość śmier-
telności, wywołują w nas pragnienie obro-
ny wizerunku własnej osoby. Ludzie o róż-
nej wysokości samooceny oraz o różnym
poziomie jej stabilności reagują na te za-
grożenia w odmienny sposób.
zaszkodzi to ich prestiżowi i międzynarodo-
wej wiarygodności, powodując, że praw-
dopodobieństwo podobnych incydentów
w przyszłości zwiększy się? Stawka była
ogromna i Nixon musiał dokładnie przemy-
śleć i zrozumieć wydarzenia tej nocy, aby
móc przewidywać nadchodzące wydarze-
nia. Potrzebował obiektywnej, dogłębnej
analizy sytuacji.
Taka analiza wydaje się wręcz niemoż-
liwa w świetle tego, co dotychczas po-
wiedzieliśmy o ludzkich sądach - zaćmio-
nych przez różnego rodzaju upraszczające
i obronne strategie. Jednakże, choć strategie
te są bardzo przydatne dla oszczędzania wy-
siłku umysłowego i tworzenia pozytywne-
go obrazu własnej osoby, to nie odzwiercie-
dlają one w najmniejszym stopniu pełnych
możliwości ludzkiego umysłu. W istocie lu-
dzie potrafią dokonywać bardzo trafnych
społecznych analiz, również tych, które do-
tyczą ich samych (Ambady i Rosenthal,

Pragnienie Pragnienie uzyskania
uniknięcia błędu kontroli nad skutkami
własnych działań
Cel: właściwe zrozumienie
Dążenie do słuszności
Kiedy ludzie pragną sprawować kontrolę nad własnym
życiem lub gdy chcą uniknąć popełniania błędów,
niekiedy odkładają na bok strategie upraszczające
oraz służące tworzeniu pozytywnego obrazu
własnej osoby, mając nadzieję, że dzięki temu będą
potrafili lepiej zrozumieć siebie i innych.
RYCINA 3.6
1992; Funder, 1987; Hastie i Rasinski,
1988; John i Robbins, 1994; Kenny, 1994;
Wright i Dawson, 1988). Jak na ironię,
niektóre z naszych uproszczonych strategii
poznawczych mogą niekiedy prowadzić do
trafnych ocen. Na przykład, upraszczające
użycie stereotypów społecznych może pro-
wadzić do dość trafnych ocen, pod warun-
kiem, że stereotyp ten będzie zawierał
„ziarno prawdy" (np. Berry, 1990; Lee, Jus-
sim i McCauley, 1995; Oakes, Haslam
iTurner, 1994; Swim, 1994).
Mimo to nadmierna skłonność do upro-
szczeń i pragnienie utrzymania pozytywne-
go obrazu własnej osoby mogą utrudniać
właściwe zrozumienie świata społecznego.
Na szczęście, nie używamy tych stra-
tegii bezwarunkowo. Przecież aby
przetrwać w społeczeństwie, koniecz-
ne jest również rzeczywiste zrozumie-
nie sytuacji (Fiske, 1993; McArthur
i Baron, 1983; Swann, 1984). Podob-
nie jak określone okoliczności moty-
wują nas do stosowania uproszczeń
i tworzenia pozytywnego wizerunku
nas samych, tak inne powodują, że dą-
żymy do słuszności w spostrzeganiu
innych i samych siebie. Zaczniemy
więc od poznania niektórych strategii,
których ludzie używają, gdy pragną le-
piej poznać otaczający ich świat spo-
łeczny (patrz rycina 3.6).
BEZSTRONNE
POZYSKIWANIE
INFORMACJI
I ICH OCENA
Dowiedziawszy się o ataku na amery-
kański samolot, Nixon rozpoczął zbie-
ranie dokładnych danych, angażując
w to własne służby wywiadowcze oraz
poszukując informacji w zaprzyjaźnionych
państwach. Co więcej, postarał się o pełen
zakres opinii od swoich doradców: Kissin-
ger i Agnew domagali się militarnej akcji
odwetowej, podczas gdy pozostali nawoły-
wali do ostrożności i rozwagi. Nixon musiał
podjąć właściwą decyzję, poszukiwał więc
wiarygodnych informacji i bezstronnej oce-
ny sytuacji.
Podobnie jak on, również my, gdy w co-
dziennym życiu chcemy podjąć właściwą
decyzję, poszukujemy większej liczby in-
formacji niż zazwyczaj. Jeśli na przykład
chcemy wyrobić sobie opinię na czyjś te-
mat, to uważniej go słuchamy i zadajemy
mu więcej pytań (Darley, Fleming, Hiłton
 i Swann, 1988; Neuberg, 1989). Cenimy
również informacje, które pomagają nam
wyjść poza początkowe uprzedzenia. W ba-
daniu przeprowadzonym przez Ralpha Er-
bera i Susan Fiske (1984) uczestniczącym
w nim studentom powiedziano, że wraz
z przedstawicielką producenta zabawek bę-
dą pracować nad nową grą dla dzieci i że
mogą wygrać nagrodę pieniężną, jeśli do-
brze się spiszą. Przed rozpoczęciem pracy
każdy z badanych wypełniał ankietę, w któ-
rej opisywał siebie, a następnie puszczał ją
w obieg. W wypadku połowy badanych
przedstawicielka producenta - a w rzeczy-
wistości współpracownica badaczy - opisy-
wała siebie w ankiecie jako osobę kreatyw-
ną; w obecności pozostałych charakteryzo-
wała siebie jako osobę mało twórczą. Stu-
denci mogli przeczytać również opinie in-
nych osób na jej temat. Połowa ocen była
pozytywna, połowa - negatywna. Badacze
mierzyli czas, jaki studenci poświęcali na
lekturę każdej części.
Na czym studenci skupiali swoją uwagę?
Zauważ, iż ocena niezgodna z twoją własną
będzie dla ciebie szczególnie pożyteczna
- ponieważ zawiera nowe informacje (Jones
i McGillis, 1976). I rzeczywiście, gdy kobie-
ta przedstawiała się w pozytywnym świetle,
studenci skupiali się na negatywnych oce-
nach; kiedy opisywała siebie negatywnie,
poświęcali więcej czasu na lekturę pozytyw-
nych ocen. Kiedy ludzie są zmotywowani do
dokładności - jak w tym wypadku, gdy stu-
denci polegali na sobie nawzajem, aby wy-
grać nagrodę - wówczas szczególną uwagę
zwracają na informacje, które pozwalają im
wyjść poza ich początkowe wrażenia (Fiske
i Neuberg, 1990).
Jednakże nawet wówczas, gdy zgroma-
dzona została duża liczba informacji, ludzie
mogą podejmować błędne decyzje, ponie-
waż nie rozważają różnych możliwych roz-
wiązań. Dlatego właśnie grupy, które mają
do podjęcia trudną decyzję, wyznaczają nie-
kiedy jednej osobie rolę „adwokata diabła".
Jej zadaniem jest argumentowanie przeciw-
ko powszechnym poglądom, niezależnie od
tego, jakie są. Taka osoba jest bardzo cenna,
ponieważ zwiększa szansę na to, że rozwa-
żone zostaną wszystkie możliwości i poten-
cjalne niebezpieczeństwa. Gdy Nixon i jego
doradcy zastanawiali się nad sposobami roz-
wiązania kryzysu koreańskiego, nikt nie zo-
stał oficjalnie wyznaczony do tej roli, jednak
poszczególni doradcy reprezentowali różne
opcje, wyrażając rozmaite opinie na temat
znaczenia ataku i polecając odmienne dzia-
łania. Tym samym Nixon zyskał wszech-
stronny obraz sytuacji.
Jako jednostki możemy przyjąć tę strate-
gię we własnych wewnętrznych rozważa-
niach - sami możemy odgrywać rolę „adwo-
kata diabła". Badanie przeprowadzone przez
Charlesa Lorda, Marka Leppera i Elizabeth
Preston (1984) wyraźnie ilustruje ten me-
chanizm. Ochotnikom dano do przeczytania
omówienie dwóch konkurencyjnych badań;
wyniki jednego wskazywały, że kara śmierci
odstrasza potencjalnych morderców, nato-
miast drugie badanie prowadziło do wręcz
przeciwnych wniosków. Zgodnie z wynika-
mi dotychczasowych badańnad błędnymi
oczekiwaniami, badani uznawali za metodo-
logicznie poprawniejsze i w związku z tym
bardziej przekonujące to badanie, którego
wyniki były zgodne z ich poglądami. Zwo-
lennicy kary śmierci wyżej oceniali bada-
nie dowodzące jego skuteczności w odstra-
szaniu potencjalnych przestępców, a prze-
ciwnicy - to, które wykazywało brak takiej
zależności.
Druga grupa badanych uczestniczyła
w identycznym eksperymencie, w którym
dokonano tylko jednej, za to ważnej zmia-
ny. Przed lekturą sprawozdań osoby uczest-
niczące w eksperymencie pouczono, że lu-
dzie często interpretują wydarzenia tak, aby
pasowały one do ich oczekiwań i pragnień.
Poproszono ich, aby przeciwstawili się tej
naturalnej skłonności przez rozważenie ar-
gumentów strony przeciwnej: „Na każdym
etapie zadaj sobie pytanie, czy oceniałbyś
ten krok tak samo wysoko (nisko), gdyby
wnioski z tego badania popierały pogląd
przeciwny do tego, który sam wyznajesz"
(s. 1233). Proszono ich więc, by sami dla
siebie zagrali rolę „adwokata diabła". Zgod-
nie z oczekiwaniami badaczy, strategia ta
znacznie zmniejszyła uprzedzenie, powo-
dując, że uczestnicy oceniali przedstawio-
ne im badania jako równie przekonujące.
Kiedy chcemy być bezstronni, dobrze jest
podważać swoje początkowe poglądy i roz-
patrywać alternatywne możliwości (Hirt
iMarkman, 1995).
STRATEGIA
LOGIKI ATRYBUCJI
Możemy również zwiększyć słuszność na-
szych sądów, starając się zrozumieć powody
działań innych ludzi. Dla Nixona podsta-
wowe było zrozumienie, dlaczego wojska
Korei Pomocnej zestrzeliły amerykański sa-
molot zwiadowczy. Determinowało to dalsze
działania Stanów Zjednoczonych. Jak do-
wiedzieliśmy się wcześniej, działania ludzi
przypisujemy albo czynnikom wewnętrz-
nym (w tym wypadku - agresywności przy-
wódców Korei Północnej), albo zewnętrz-
nym (w tym wypadku - zaczepnym dzia-
łaniom wojskowym USA wobec Korei). Gdy
istnieje motywacja do upraszczania, ludzie
Zachodu wykazują skłonność do atrybucji
wewnętrznych, dyspozycyjnych. Jednak gdy
są zmotywowani do słuszności, przybiera-
ją postawę bezstronnego detektywa, rozwa-
żając wnikliwie zarówno przyczyny wew-
nętrzne (osobowe), jak i zewnętrzne (sytua-
cyjne).
Idąc w ślady Fritza Heidera (1944,1958),
psychologowie społeczni zaczęli dokładniej
badać wyjaśnienia, jakich szukają ludzie pra-
gnący zrozumieć przyczyny swoich zacho-
wań. Szczególną rolę odegrały dwa podej-
ścia teoretyczne. Pierwsze to teoria kores-
pondentnych wniosków, stworzona przez
Edwarda Jonesa i Keitha Davisa (1965; Jo-
nes, 1990), którzy próbowali wyjaśnić, w ja-
ki sposób osoba może się starać logicznie
ustalić, czy konkretne zachowanie (np. atak
na amerykański samolot) odpowiada warun-
kującej je dyspozycji, przykładowo cesze
charakteru (np. wrogości rządu Korei Pół-
nocnej). Drugi model to, stworzony przez
Harolda Kelleya (1967, 1973), atrybucyjny
model współzmienności. W tym modelu lu-
dzie wybierają spośród kilku możliwych
przyczyn tę, która najlepiej współzmienia
się - lub koreluje - z danym wydarzeniem.
Z tych dwóch teorii oraz innych, związanych
z nimi perspektyw teoretycznych wyłania się
kilka głównych zasad.
ANALIZOWANIE ZACHOWANIA W JEGO
KONTEKŚCIE SPOŁECZNYM
Szukając przyczyn jakiegoś zachowania, do-
bry detektyw rozpocząłby od analizowania
okoliczności z nim związanych. Najpierw
więc powinniśmy zadać sobie pytanie, czy
zachowanie było zamierzone, a jego skutki
możliwe do przewidzenia. Jeśli brak zarów-
no intencji, jak i przewidywalności - na
przykład, gdyby amerykański samolot został
trafiony przez zbłąkany pocisk, a wojska Ko-
rei Północnej nie wiedziały, że znajduje się
on na ich obszarze - to powinniśmy uważać
całe wydarzenie za wypadek, niespowodo-
wany ani przez stały aspekt osobowości ak-
tora, ani przez potężną siłę sytuacyjną.
Jeśli natomiast dojdziemy do wniosku, że
zachowanie było zamierzone, a jego konsek-
wencje przewidywalne - gdy na przykład
ustalimy, że Koreańczycy zestrzelili amery-
kański samolot celowo, wiedząc, iż takie
działanie spowoduje jego katastrofę - po-
winniśmy rozważyć, czy działania te zostały
podjęte w sytuacji wolnego wyboru. W tym
wypadku powinniśmy się zastanowić, czy
Koreańczycy sami postanowili zestrzelić
amerykański samolot, czy też zostali do tego
zmuszeni przez ludzi z innego, potężniej-
szego kraju. Jedynie wówczas, gdy zachowa-
nie jest dobrowolne, możemy zakładać, że
odzwierciedla korespondujący z nim czyn-
nik osobowy aktora. Jeśli, na przykład, oka-
załoby się, że to Chiny zmusiły Koreę do
ostrzelania amerykańskiego samolotu, to
musielibyśmy przypisać analizowane działa-
nie chińskim naciskom.
Opierając się na zgromadzonych danych,
Nixon i jego doradcy doszli do wniosku, że
atak został podjęty w sytuacji wolnego wy-
boru, był zamierzony, a jego skutki - przewi-
dywalne; nie był to więc przypadek. Powsta-
je więc trzecie pytanie: czy działanie to odz-
wierciedlało pewną stałą wewnętrzną cechę
lub motyw Koreańczyków, czy też wynikało
z jakiegoś aspektu sytuacji. W tym miejscu
analiza staje się bardziej skomplikowana,
ponieważ jest wiele możliwych wyjaśnień
w obu tych kategoriach. Na przykład, samo-
lot mógł naruszyć koreańską przestrzeń po-
wietrzną. Być może Koreańczycy chcieli
sprawdzić zaangażowanie militarne Amery-
kanów. Być może chcieli sprowokować od-
wet USA, aby usprawiedliwić tym atak na
Koreę Południową. A może koreańscy gene-
rałowie chcieli wykazać się przed swoimi
przywódcami gotowością do działania.
ZASADA POMNIEJSZANIA
Zasada głosząca, że w miarę jak rośnie liczba możli-
wych przyczyn wydarzenia, maleje nasza pewność, że
którakolwiek z nich jest tą właściwą.
ZASADA POWIĘKSZANIA
Zasada głosząca, że jeśli do wydarzenia doszło mimo
poważnych przeszkód, to czynniki, które doprowa-
dziły do jego wystąpienia, musiały być szczególnie
potężne.
Tak duża liczba możliwości utrudnia
przypisanie sprawczej siły tylko jednej
z nich. Kelley (1973) nazwał to zasadą pom-
niejszania: w miarę jak liczba możliwych
przyczyn rośnie, coraz bardziej tracimy pew-
ność, że którakolwiek z nich jest tą właści-
wą. Nixon musiał więc zmniejszyć pole wy-
boru. Na szczęście, nowe dane wywiadu wy-
kazały, że samolot został zestrzelony daleko
poza granicami koreańskiej przestrzeni po-
wietrznej, co zmniejszało prawdopodobień-
stwo, że Koreańczycy poczuli się sprowoko-
wani i utwierdziło Nixona w przekonaniu, że
przyczyna incydentu leżała wewnątrz pół-
nocnokoreańskiego przywództwa i wiązała
się z jego planami militarnymi.
Ponadto, atak nastąpił pomimo silnych
argumentów przemawiających przeciw ta-
kiemu krokowi - takich, jak nieuniknione
potępienie przez społeczność międzynarodo-
wą i groźba odwetu ze strony USA - co su-
gerowało, że ten wewnętrzny wpływ był bar-
dzo silny. Takie rozumowanie odzwierciedla
zasadę powiększania: jeśli do wydarzenia
dochodzi pomimo znaczących sił przeciw-
stawnych lub niesprzyjających, to spostrze-
gamy jego prawdopodobną przyczynę jako
szczególnie potężną (Kelley, 1973; patrz ry-
cina 3.7).
POSZERZENIE ANALIZY:
MODEL WSPÓŁZMIENNOŚCI
Nasze dotychczasowe dochodzenie sugeruje
więc, że to czynniki wewnętrzne spowodo-
wały decyzję władz Korei Północnej o ataku.
Model współzmienności Kelleya zakłada, iż
skuteczny detektyw poszerzyłby dochodzę-
nie jeszcze bardziej, rozważając również do-
stępne informacj e spoza rozpatrywanej sytu-
acji. W naszym przykładzie moglibyśmy
spytać, czy inne państwa zachowałyby się
w taki sposób: jeśli nie byłoby zgodności -
czyli gdyby tylko nieliczne państwa oprócz
Korei Północnej zaatakowały amerykański
samolot nad wodami międzynarodowymi
 W jakich okolicznościach będziesz bardziej przekonany, że oświadczyny Jacka wynikają z miłości?

B
Jacek kocha A"ne
Jacek kocna Annę i jego koleszy ją lubią.
i koledzy Jacka j;\ lubią.
i Anna jest zar.ożna.
i Anna toleruje zle nawyki Jacka.

Prawdopodobnie odpowiedziałeś, że w okolicznościach A, ponieważ B zawiera wiele możliwych powodów

oświadczyn Jacka, zaś w miarę jak liczba możliwych przyczyn wzrasta, jesteśmy coraz mniej pewni,
że główną motywacją jego działań jest miłość. Ten przykład ilustruje zasadę pomniejszania.

Teraz rozważ kolejne wydarzenia towarzyszące oświadczynom Jacka. Ponownie odpowiedz na pytanie:
w których okolicznościach jego miłość do Anny wydaje się mieć większe znaczenie dla jego decyzji?

B
Jacek kocha Anrę Jacek kccha Annę
i koledzy Jacka jej nie znoszą. i jego koledzy ją .ubia.
i Anra jest biedna jak mysz koscie:na. i Anna jest zamożna.
i Anna stara sie walczyć ze złymi nawykami Jacka. i Anna toleruje zle nawyki Jacka.

Prawdopodobnie znów wybrałeś odpowiedź A. Dlaczego? Ponieważ Jacek oświadczył się

mimo powodów, które w innym przypadku zapewne by go od tego odwiodły. Podsumowując, w miarę jak rośnie
liczba czynników przemawiających przeciw danemu działaniu, przypisujemy większe znaczenie tym czynnikom,
które do niego popychały. Nazywamy to zasadą powiększania.

Pomniejszanie i powiększanie
Rozważ następujące wydarzenie: Jacek prosi Annę o rękę. Jedną z możliwych przyczyn tej decyzji, najbardziej
oczywistą, jest jego miłość do Anny. Rozważmy jednak okoliczności A i B, przedstawione na rycinie.
RYCINA 3.7

lub gdyby nie zrobiło tego żadne - to spowo-
dowanie ataku należałoby przypisać czynni-
kom wewnętrznym. I przeciwnie, jeśli istnia-
łaby duża zgodność - a więc wiele państw
mogłoby podjąć tego rodzaju atak - uznali-
byśmy, że przyczyna ataku leży w czynni-
kach zewnętrznych (takich, jak USA i ich po-
lityka zagraniczna). Ponieważ niewiele
innych państw atakowało amerykańskie sa-
moloty wojskowe (niska zgodność), prawdo-
podobieństwo, że działanie to było spowodo-
wane przez silne przyczyny wewnątrz przy-
wództwa Korei Północnej, rośnie.
Moglibyśmy teraz zapytać, czy Korea
Północna zachowywała się podobnie w sto-
sunku do innych krajów. Jeśli okazałoby się,
że działanie nie nosiło znamion wyjątkowo-
ści -jeśli Korea okazywałaby podobną agre-
sję militarną w stosunku do innych państw
- powinniśmy spostrzegać jej działania jako
 Szczególnie chętnie wnioskujemy, że propozycja Jacka mówi nam coś o nim samym, na przykład
o jego determinacji (atrybucja wewnętrzna lub osobowa), kiedy:

Szczególnie chętnie wyciągniemy wniosek, że oświadczyny Jacka wynikają z jakiejś szczególnej cechy Anny
(atrybucja zewnętrzna/sytuacyjna), jeżeli:

Wreszcie, najczęściej będziemy wnioskować, że oświadczyny Jacka są wynikiem szczególnego związku

Jacka i Anny, szczególnej .magii" ich wzajemnych relacji (atrybucja interakcji), jeśli:

Wykorzystywanie informacji dotyczących zgodności, wyjątkowości i spójności

Różne konfiguracje zgodności, spójności i wyjątkowości prowadzą nas do odmiennych wniosków na temat
przyczyn ludzkich zachowań. Szczególnie trzy spośród nich prowadzą do bardzo jednoznacznych wniosków
(McArthur, 1972). Rozważmy wydarzenie z poprzedniej ryciny: Jacek prosi Annę, aby została jego żoną. -

RYCINA 3.8
 wynikające z przyczyn wewnętrznych (ce-
chującej ten kraj wojowniczości). I przeciw-
nie, gdyby Koreańczycy zachowywali się
szczególnie w stosunku do Stanów Zjedno-
czonych - atakując tylko to państwo - wów-
czas być może część odpowiedzialności le-
żałaby w czynnikach zewnętrznych (a więc
po stronie USA). Ponieważ Korea Północna
zachowywała się wrogo w stosunku do Ko-
rei Południowej, ale utrzymywała przyjaz-
ne stosunki z Chinami i innymi azjatycki-
mi państwami komunistycznymi, możemy
spostrzegać jej zachowanie jako umiarkowa-
nie wyjątkowe, co oznacza przypisanie czę-
ści winy Korei, a części - Stanom Zjedno-
czonym.
Wreszcie, moglibyśmy spytać, czy Korea
Północna w przeszłości podobnie zachowy-
wała się w stosunku do USA. Wysoki po-
ziom spójności oznaczałby stabilność przy-
czyny działania, podczas gdy niski poziom
spójności utrudniałby wyciągnięcie jakich-
kolwiek wiążących wniosków. Chociaż w
przeszłości Korea Północna podejmowała
kroki wojenne przeciw Stanom Zjednoczo-
nym i kilka lat wcześniej porwała amery-
kański okręt wojenny, ta agresywna i ryzy-
kowna akcja była spostrzegana przez Nixona
i jego doradców jako izolowany incydent.
Podsumowując dotychczasowe wnioski,
widzimy, że zaatakowanie amerykańskiego
samolotu przez Koreę Północną było bardzo
nietypowe, co oznacza, że było to zachowa-
nie o niskiej zgodności; że istniało wiele
państw, których Korea nie atakowała, co czy-
niło atak na Amerykanów zachowaniem
o umiarkowanej wyjątkowości; oraz że
atakowanie amerykańskich celów wojsko-
wych nie stało się zwyczajem Koreańczy-
ków, co sugeruje niską spójność. Taki wzór
charakteryzuje izolowany incydent, wynika-
jący ze szczególnych, wyjątkowo napiętych
stosunków między USA a Koreą Północną.
Nixon - być może w wyniku podobnego ro-
zumowania - postanowił nie podejmować
kroków odwetowych, prawdopodobnie ma-
jąc nadzieję uniknięcia otwartej wojny (patrz
rycina 3.8).
LOGIKA ATRYBUCJIA ZROZUMIENIE
SAMEGO SIEBIE
Do tej pory skupialiśmy się na tym, w jaki
sposób ludzie mogą użyć logiki atrybucji,
aby zrozumieć działania innych. Daryl Bem
(1967, 1972) postawił tezę, że niekiedy lu-
dzie stosują podobny rodzaj rozumowania,
aby zrozumieć własne działania. Tak samo
jak wnioskujemy o intencjach, postawach
i cechach innych ludzi na podstawie ich za-
chowań i okoliczności, w których te zacho-
wania mają miejsce, czasami poznajemy
własne intencje, postawy i cechy charakteru,
obserwując nasze zachowania w różnych sy-
tuacjach. Istotnie, jak przekonaliśmy się
w rozdziale drugim, taki proces autopercep-
cji odgrywa ważną rolę w kształtowaniu
koncepcji Ja.
Prześledźmy, na przykład, eksperyment
przeprowadzony przez Marka Leppera, Da-
vida Greene'a i Richarda Nisbetta (1973).
Obserwowali oni przedszkolaki bawiące się
różnego rodzaju zabawkami, grami i mate-
riałami plastycznymi. Do eksperymentu wy-
brano te spośród nich, które wykazywały
wrodzoną skłonność do rysowania. Dwa ty-
godnie później każde z tych dzieci zapytano
na osobności, czy nie sporządziłoby rysun-
ku dla gościa odwiedzającego przedszkole.
Dzieci w sytuacji oczekiwania nagrody do-
wiedziały się, że za wykonanie rysunku
otrzymają „Medal Zdolnego Rysownika"
- ze złotą gwiazdą i czerwoną wstążką! -
i rzeczywiście: po skończonej pracy otrzy-
mały nagrodę. Dzieci w sytuacji nieoczeki-
wania nagrody nie spodziewały się jej, ale
i tak po skończonej pracy otrzymały medale.
Wreszcie, dzieci w sytuacji braku nagrody
w żadnym momencie eksperymentu nie wie-
działy o nagrodzie.
Po tygodniowej przerwie badacze wróci-
li do przedszkola, aby ocenić, ile wolnego
 czasu dzieci spędzają na rysowaniu z włas-
nej woli. Które z nich zachowały samoistne
zainteresowanie tym zajęciem? Zastanów
się, jak - jako osoba z zewnątrz - mógłbyś
myśleć o zainteresowaniu dzieci rysowa-
niem po tym, jak obserwowałeś je w różnych
warunkach eksperymentalnych. W sytuacji
braku nagrody zapewne przypisałbyś ryso-
wanie dzieci ich autentycznym zaintereso-
waniom, ponieważ nie oddziaływały żadne
siły skłaniające je do tego. W sytuacji nieo-
czekiwania nagrody zapewne zrobiłbyś to
samo - przecież dzieci nie wiedziały, że zo-
staną nagrodzone. Jednakże w sytuacji ocze-
kiwania nagrody mogłoby być tak, że dzieci
rysowały wyłącznie dlatego, że spodziewały
się kolejnej nagrody, co zmniejszało - zgod-
nie z zasadą pomniejszania - prawdopodo-
bieństwo, że główną przyczyną było wro-
dzone zainteresowanie. Teoria autopercepcji
sugeruje, że dzieci również mogłyby dojść
do takiego wniosku na swój temat. Mogłyby
- „patrząc na siebie z boku", jak rysują po
otrzymaniu za to nagrody - wyciągnąć wnio-
sek, że w rzeczywistości wcale nie interesu-
je ich rysowanie dla samego rysowania.
Wyniki badań potwierdziły to rozumo-
wanie: dzieci z sytuacji oczekiwania nagrody
nie tylko spędzały mniej czasu niż inne dzie-
ci, bawiąc się kredkami, ale też ich zaintere-
sowanie rysowaniem zmniejszyło się zna-
cząco w porównaniu z tym obserwowanym
kilka tygodni wcześniej. Analogiczne wyni-
ki uzyskiwano później wielokrotnie w in-
nych badaniach, dotyczących wielu różnych
dziedzin. Kiedy nagradzamy ludzi za to, co
sami lubią, możemy zmniejszyć ich stopień
zainteresowania tą działalnością (Amabile,
Hennessey i Grossman, 1986; Dęci, 1971;
Higgins, Lee, Kwon i Trope, 1995; Kohn,
1993; Lepper i Greene, 1978). Wynika z te-
go, że powszechna praktyka nagradzania
dzieci za uczenie się, które większość ich lu-
bi w sposób naturalny, może je w istocie do
niego zniechęcać. Oczywiście, nagrody nie
zawsze przynoszą negatywne skutki. Jeżeli
Bobby nie znosi czytania, to nagrody mogą
mu pomóc w wykształceniu tej - tak przecież
przydatnej - umiejętności, i nawet jeśli po
skończeniu szkoły przestanie czytać, to przy-
najmniej nie będzie analfabetą. Co więcej,
nagrody przyznawane za wybitne osiągnię-
cia i umiejętności również mogą być poży-
teczne i zwiększać wrodzone zaintereso-
wania (Boggiano, Harackiewicz, Beisette
i Main, 1985; Harackiewicz i Manderlink,
1984). To raczej ten aspekt nagrody, który
jest spostrzegany jako próba kontrolowania
działań osoby, ma negatywne działanie (Dę-
ci i Ryan, 1985).
OSOBA:
PRAGNIENIE KONTROLI,
SMUTEK I POTRZEBA
POZNANIA
Widzieliśmy, że ludzie stosują różnorodne
strategie, kiedy chcą mieć szczególną słusz-
ność w swoich sądach. Zbierają uważnie in-
formacje, działają jako „adwokat diabła",
a następnie dokonują logicznych atrybu-
cji. Teraz zajmiemy się siłami, działającymi
wewnątrz osoby, które motywują nas do my-
ślenia wnikliwie o sobie i o innych.
PRAGNIENIE KONTROLI
Czy lubisz podejmować samodzielne decy-
zje? Czy chciałbyś mieć w pracy dużą kon-
trolę nad tym, co i kiedy robisz? Ludzie, któ-
rzy na powyższe pytania odpowiadają
twierdząco, mają dużą potrzebę kontroli,
a ich sposób myślenia o świecie społecznym
różni się od myślenia osób, które odpowie-
działy przecząco (Burger i Cooper, 1979).
Ogólnie, ludzie o wysokiej potrzebie kontro-
li aktywniej angażują się w zbieranie infor-
macji oraz dokonują bardziej złożonego ro-
 zumowania atrybucyjnego (Burger, 1992).
W jednym z badań studenci czytali artykuł
przekonujący do energetyki nuklearnej.
Niektórym z nich powiedziano, że autor do-
stał za jego napisanie dwa i pół tysiąca dola-
rów, pozostałym powiedziano, że pochodzi
on z prywatnego dziennika autora, a wszyst-
kich zapytano, w jakim stopniu trafnie arty-
kuł odzwierciedla osobiste poglądy autora.
Badani o niskiej potrzebie kontroli popełnili
błąd korespondencji, w obu przypadkach uz-
nając, że autor wyraził w artykule swoje oso-
biste poglądy. Oznacza to, że nie wzięli oni
pod uwagę możliwości, że na wyrażone
opinie miało wpływ wysokie honorarium.
I przeciwnie, badani o wysokiej potrzebie
kontroli spostrzegali poglądy autora jako
mniej istotne w sytuacji, gdy został on sowi-
cie wynagrodzony za wyrażenie konkretnych
poglądów (Burger i Hemans, 1988).
Dlaczego osoba o wysokiej potrzebie
kontroli miałaby uważniej analizować posia-
dane informacje? Wnikliwe myślenie nie
zaspokaja jedynie naszej ciekawości. Myśli-
.my, aby móc lepiej przewidywać wydarzenia
w otaczającym nas świecie, a zatem lepiej go
kontrolować. Dlatego ludzie o większej po-
trzebie kontroli są szczególnie motywowani
do dociekliwego myślenia, czego dowiódł
opisany powyżej eksperyment.
SMUTEK
Jak przekonaliśmy się w tym i poprzednim
rozdziale, pozytywne emocje mogą być sy-
gnałem, że „wszystko jest w porządku" - że
świat jest bezpieczny i satysfakcjonujący.
Uczucie szczęścia powoduje, że jesteśmy
mniej czujni i ostrożni. Negatywne emocje
przeciwnie, sygnalizują, że coś jest nie tak
- że nie osiągamy pewnych ważnych celów
(Frijda, 1988). Na przykład smutek syg-
nalizuje utratę czegoś cennego, takiego jak
przyjaźń, dobre oceny czy wartościowy
przedmiot. Gdy jesteśmy smutni, szczegól-
nie uważnie obserwujemy nasze otoczenie
społeczne. Otoczenie to nie tylko utrudniło
nam osiągnięcie naszych celów, lecz również
może nam umożliwić ich osiągnięcie w przy-
szłości. I rzeczywiście, ludzie odczuwają-
cy lekki lub umiarkowany smutek mają
skłonność do bardziej złożonego myślenia
(Forgas, 1995; Schaller i Cialdini, 1990;
Schwarz, 1990; Taylor i Brown, 1988).
Ludzie z lekką lub umiarkowaną depresją
bardziej wnikliwie rozważają wydarzenia
społeczne (np. Flett, Pliner i Blankstein,
1989; Gannon, Skowronski i Betz, 1994;
Gleicher i Weary, 1996). Rozważmy, na
przykład, jak szczegółowo będziesz rozma-
wiał z kandydatami na współlokatorów po
tym, jak dowiesz się, że ten, który mieszkał
z tobą dotychczas, chce się wyprowadzić.
W badaniu przeprowadzonym przez Johna
Edwardsa i Gifforda Weary'ego (1993) stu-
denci z umiarkowaną depresją rzadziej pole-
gali na akademickich stereotypach przy for-
mułowaniu spostrzeżeń, dotyczących innych
studentów. Uważne i złożone myślenie czę-
sto pomaga osobom w depresji radzić sobie
z chroniczną niepewnością i poczuciem utra-
ty kontroli (Weary, Marsh, Gleicher i Ed-
wards).
Oczywiście, depresja nie zawsze prowa-
dzi do uważniejszego myślenia (Conway
i Giannopolous, 1993; Lassiter, Koenig
i Apple, 1996; Sullivan i Conway, 1989).
Gdy depresja jest ciężka a zadanie poznaw-
cze trudne i niezwiązane z aktualnymi prob-
lemami danego człowieka, rzadko wdaje się
on w szczegółową analizę (Hartlage, Alloy,
Vazquez i Dykman, 1993). Należy rów-
nież podkreślić, że nie wszystkie negatyw-
ne uczucia wpływają w ten sam sposób na
myślenie (Keltner, Ellsworth i Edwards,
1993). Podczas gdy ludzie odczuwający
smutek rzadziej używają stereotypów, aby
oceniać innych, osoby czujące gniew lub
niepokój stosują je częściej, jak zobaczy-
my w rozdziale jedenastym (Baron, Inman,
Kao i Logan, 1992; Bodenhausen, Sheppard
i Kramer, 1994).

POTRZEBA POZNANIA
Ludzie odczuwający smutek i pragnący kon-
troli częściej starają się dokładnie zrozumieć
otaczający ich świat społeczny. Ludzie o sil-
nej potrzebie poznania - lubiący rozwiązy-
wać zagadki życia, spostrzegający myśle-
nie jako przyjemność i ceniący odkrywanie
mocnych i słabych punktów własnego rozu-
mowania - dążą również do dokładniejszego
zrozumienia (Cacioppo i Petty, 1982). Takie
jednostki rzadziej stosują upraszczające heu-
rystyki i są bardziej skłonne do dodatkowe-
go wysiłku, potrzebnego, aby trafniej ocenić
sytuację (np. Ahlering i Parker, 1989; Ca-
cioppo, Petty, Feinstein i Jarvis, 1996; Srull,
Lichtenstein i Rothbart, 1985).
W jednym z badań uczestnicy czytali ar-
tykuły popierające lub potępiające legaliza-
cję aborcji. Powiedziano im, że autorowi
narzucono, którą z opcji ma reprezentować
w swoim tekście. Badani o słabej potrzebie
poznania popełnili błąd korespondencji, wie-
rząc, że poglądy zawarte w artykule odzwier-
ciedlały rzeczywiste poglądy jego autora.
Nie zwracali uwagi na to, że autor nie miał
możliwości wyboru popieranej opcji. Osoby
o silnej potrzebie poznania przeciwnie - wła-
ściwie oceniły sytuację, biorąc pod uwagę
położenie autora (D'Agostino i Fincher-Kie-
fer, 1992).
Widzimy więc, że niektórzy ludzie czę-
ściej niż inni szukają dokładnych odpowie-
dzi na pytania społeczne. Przez wieki nau-
kowcy i prawnicy przekonywali, że owo
dążenie do słuszności jest charakterysty-
czne przede wszystkim dla mężczyzn. Na-
wet Gustave Le Bon, jeden z prekurso-
rów psychologii społecznej, podzielał po-
wszechny w jego czasach pogląd, że pod
tym względem procesy myślowe u kobiet
są upośledzone:
Ich [kobiet] niższość jest sprawą tak oczywistą, że nikt
nawet przez moment nie może jej kwestionować (...),
dyskusyjna jest jedynie jej skala (...). Cechuje je
ogromna zmienność, niestałość, brak refleksji i logiki
oraz niezdolność do rozumowania. Bez wątpienia ist-
nieją kobiety szczególne, przewyższające przeciętne-
go mężczyznę, lecz są one równie wyjątkowe, jak każ-
dy inny wybryk natury, taki jak goryl z dwiema głowami;
dlatego też możemy całkowicie pominąć je w naszych
rozważaniach (Le Bon, 1879).
Cóż za stanowcze stwierdzenie! Czyżby
Le Bon miał rację? Czy kobiety i mężczyźni
rzeczywiście myślą w odmienny sposób?
PŁEĆ
Czy kobiety i mężczyźni myślą inaczej?
Jeśli przyjrzymy się zawartości myśli spo-
łecznej, a więc temu, co ludzie myślą na in-
teresujący nas temat, odpowiedź na to pro-
wokacyjne pytanie brzmi: częściowo tak, ale
raczej nie. Ogólnie, mężczyźni i kobiety
dzielą ze sobą wiele celów i wchodzą w te sa-
me sytuacje, a także spędzają większość cza-
su, zastanawiając się nad tymi samymi spra-
wami: czy stać ich na raty za tak potrzebny
samochód, co zrobić z hałaśliwym i uciążli-
wym sąsiadem i tak dalej.
Niekiedy jednak kobiety i mężczyźni
znajdują się w odmiennych sytuacjach spo-
łecznych, a to wpływa na ich sposób myśle-
nia. Na przykład, „panie domu" będą przez
większość dnia myśleć o dzieciach i posił-
kach, podczas gdy „głowy rodziny" zajmo-
wać się będą sprawami zawodowymi. Na ile
przeciętna kobieta wciąż częściej zajmuje się
domem, a przeciętny mężczyzna - utrzymy-
waniem rodziny, na tyle codzienne myśli ko-
biet i mężczyzn odzwierciedlają te różnice.
Co więcej, mimo że przedstawiciele obu płci
przy wyborze partnerów skupiają się przede
wszystkim na uprzejmości, inteligencji, od-
powiedzialności, dojrzałości emocjonalnej
 „OCZYWISTA NIŻSZOŚĆ"?
Maria Sklodowska-Curie - laureatka
nagrody Nobla w dziedzinie fizyki i chemii.
Jako jedna z trzech osób w historii tej
nagrody dwukrotnie otrzymała ją za
osiągnięcia naukowe. Mimo to wielu
naukowców starało się pomniejszyć jej
osiągnięcia, wychodząc z założenia, iż
wrodzona kobietom niezdolność
do logicznego myślenia uniemożliwia im
dokonywanie wielkich odkryć bez pomocy
z zewnątrz. Nawet Gustaw LeBon, jeden
z prekursorów psychologii społecznej,
uznawał procesy umysłowe kobiet za
„wyraźnie upośledzone" względem
mężczyzn. Maria Skłodowska-Curie i inne
kobiety sukcesu udowodniły - i wciąż
udowadniają - że LeBon się mylił.

i dobrym zdrowiu, kobiety u swoich partne-
rów podkreślają głównie pozycję społeczną
i możliwości finansowe, a mężczyźni u swo-
ich partnerek - atrakcyjność fizyczną i mło-
dość (Buss i in., 1990; Feingold, 1990; Ken-
rick i Keefe, 1992). Dokładniej omówimy te
różnice w rozdziale ósmym.
Istnieje również wiele innych różnic. Na
przykład, najżywsze wspomnienia mężczyzn
częściej niż u kobiet wiążą się z osiągnięcia-
mi i umiejętnościami (White, 1988); seksu-
alne wyobrażenia kobiet są bardziej osobiste
i emocjonalne, podczas gdy mężczyzn - ra-
czej fizyczne i bezosobowe (Ellis i Symons,
1990). Tak więc różnice w sposobie myśle-
nia odzwierciedlają różnice w sytuacji spo-
łecznej i celach obu płci.
Istnieje jednak także kilka różnic w pro-
cesach myślowych stosowanych przez męż-
czyzn i kobiety. Nie oznacza to - jak chciał
Le Bon - że mężczyźni są inteligentniejsi
od kobiet, czy też że obie płci charakteryzu-
ją się odmiennymi stylami myślenia. Prze-
ciętny mężczyzna ma większe niż kobieta
zdolności przestrzenne (Voyer, Voyer i Bry-
den, 1995), kobiety za to lepiej sobie radzą
z zadaniami wymagającymi szybkiego spo-
strzegania (Feingold, 1993) i mają lekką
przewagę w zdolnościach werbalnych (Hyde
i Linn, 1988). Tak czy inaczej, żadna z tych
zdolności nie jest podstawowa dla procesów
spostrzegania społecznego i spostrzegania
własnej osoby, którymi zajmowaliśmy się do
tej pory. Istnieje mało dowodów na to, że
mężczyźni i kobiety różnią się tym, jak dążą
do zrozumienia innych i samych siebie. Eks-
perymenty dotyczące poznania społecznego
nie dowiodły występowania poważnych róż-
nic między płciami w tym zakresie. Co wię-
cej, płci nie różnią się dyspozycyjną potrze-
bą struktury, potrzebą kontroli ani pozna-
nia, a więc w zakresie trzech cech najściślej
związanych ze stosowaniem w poznaniu
społecznym strategii upraszczających lub
ukierunkowanych na dokładność (Burger,
1992; Cacioppo i Petty, 1982; Neuberg
i Newsom, 1993; Thompson, Naccarato
i Parker, 1989). Kobiety mają nieco niższą
samoocenę niż mężczyźni (Hali, 1984; Har-
ter, 1993) - ta różnica być może wyjaśnia,
dlaczego kobiety częściej od mężczyzn przy-
pisują sobie winę za swoje porażki. Wynika
z tego tylko to, że kobiety mogą stosować
mniej jaskrawe strategie podwyższania sa-
mooceny, choć pragnienie pozytywnego
obrazu własnej osoby jest równie silne u obu
płci. Taka różnica wydaje się jednak mało
znacząca.
Podsumowując, kobiety i mężczyźni są
do siebie bardzo podobni w sposobie spo-
łecznego myślenia. Le Bon po prostu się my-
lił - obie płci mogą się różnić tym, o czym
myślą, ale sposób, w jaki to robią, jest
w gruncie rzeczy ten sam.
SYTUACJA:
NIEOCZEKIWANE WYDARZENIA
I WSPÓŁZALEŻNOŚĆ
SPOŁECZNA
Cel słuszności wynika z potrzeby zwiększe-
nia kontroli. Kiedy osobie odbierze się kon-
trolę nad sytuacją, zaczyna ona myśleć
uważniej (np. Pittman i D'Agostino, 1985;
Swann, Stephenson i Pittman, 1981). Zaj-
miemy się teraz sytuacjami, które w natu-
ralny sposób zagrażają naszemu poczuciu
kontroli i tym samym wzmagają dążenie do
dokładności.
NIEOCZEKIWANE WYDARZENIA
Nieoczekiwane wydarzenia zwykle zmusza-
ją nas do myślenia w bardziej złożony spo-
sób (np. Clary i Tesser, 1983; Sanna i Turley,
1996; Wong i Weiner, 1981). Uczestnicy jed-
nego z eksperymentów czytali o studencie,
który w szkole średniej uczył się dobrze lub
źle, a następnie poznawali jego oceny uzy-
skane w college'u. W wypadku niektórych
badanych ich oczekiwania się potwierdziły.
Dobry uczeń szkoły średniej również w col-
lege^ otrzymywał dobre stopnie. Oczekiwa-
nia innych badanych nie sprawdziły się.
Uczeń, który w szkole średniej słabo sobie
radził, w college'u miał dobre wyniki. Na-
stępnie badani nagrywali historię tego ucznia
na kasetę, tak jakby opowiadali ją znajome-
mu. Badani, których zaskoczyły otrzymane
informacje, dokonywali większej liczby
atrybucji przyczynowych (np. „może radził
sobie o wiele lepiej, bo w końcu nauczył się,
jak się uczyć"), niż ci, których oczekiwania
się sprawdziły (Kanazawa, 1992). Ekspery-
ment ten dowodzi, że nieoczekiwane wyda-
rzenia zwiększają nasze poszukiwania moż-
liwych wyjaśnień. Wyniki innych badań
wskazują na podobny wpływ nieoczekiwa-
nych wydarzeń (Hastie, 1984; Pyszczynski
i Greenberg, 1981; Wyer, Budesheim, Lam-
bert i Swan, 1994).
WSPÓŁZALEŻNOŚĆ SPOŁECZNA
Myślimy uważnie o innych, gdy rezultaty na-
szych działań są od nich uzależnione i gdy ich
działania mają dla nas poważne konsekwen-
cje (Berscheid, Graziano, Monson i Dermer,
1976). Tak właśnie się dzieje, gdy jesteśmy
rozliczam przez innych, o czym wspomnie-
liśmy już wcześniej (np. Kruglanski i Mayse-
less, 1988; Tetlock i Kim, 1987). Jeśli na
przykład wiesz, że szef będzie się dokładnie
przyglądał twoim decyzjom dotyczącym za-
trudnienia nowych pracowników, to prawdo-
podobnie będziesz dokładniej oceniał kandy-
datów w czasie rozmowy wstępnej. Dzieje się
tak również wtedy, gdy rywalizujemy z inny-
mi ludźmi lub gdy mają oni nad nami władzę
(Fiske, 1993; Ruscher i Fiske, 1990). Młodsi
menadżerowie zwracają większą uwagę na
swoich szefów niż odwrotnie. Zasada ta obo-
wiązuje także, gdy nasze relacje z innymi
ludźmi są oparte na współpracy. Kiedy zdaje-
my się na naszych przyjaciół, partnerów czy
współpracowników, jesteśmy bardzo dokład-
ni w swojej ocenie tych osób (Brewer, 1988;
Fiske i Neuberg, 1990).
MYŚLENIE 0 SZEFACH I PRZYJACIOŁACH
Kiedy zależymy od innych ludzi - kiedy ich działania mogą
mieć wpływ na nasze powodzenie - myślimy o nich
w bardziej wnikliwy, szczegółowy sposób.
W jednym z badań studenci uczestniczy-
li w programie, którego celem pozornie było
ułatwienie młodym ludziom powrotu do nor-
malnego życia po dłuższym pobycie w szpi-
talu. Uczestnikom powiedziano, że na począ-
tek, dla przełamania lodów, będą wspólnie
z byłymi pacjentami wymyślać nowe gry,
a za szczególnie ciekawe pomysły otrzyma-
ją nagrody pieniężne. Części studentów po-
wiedziano, że nagrody będą przyznawa-
ne tylko za indywidualny wysiłek, podczas
gdy pozostałych poinformowano, że decydo-
wać będzie ich wspólna praca z pacjentem.
Wszystkim uczestnikom powiedziano, że ich
partner, „Frank", przebywał w szpitalu z po-
wodu schizofrenii. Następnie czytali to, co
„Frank" napisał o sobie i dzielili się z prowa-
dzącymi eksperyment swoim pierwszym
wrażeniem.
Kiedy dalszy los studentów wiązał się
z pacjentem, obiegowe stereotypy na temat
schizofreników miały mniejszy wpływ na
ich oceny. Zwracali oni szczególną uwagę na
jego pisemne wypowiedzi i na nich opierali
swoje wrażenie (Neuberg i Fiske, 1987).
Kiedy jesteśmy współzależni od innych, my-
ślimy o nich bardziej wnikliwie i mniej pole-
gamy na uproszczeniach poznawczych.
INTERAKCJE:
DECYDUJĄCA ROLA ZASOBÓW
POZNAWCZYCH
Niezależnie od tego, jak bardzo jesteśmy
zmotywowani do słuszności, nie będziemy
w stanie myśleć wnikliwie, jeśli nie może-
my temu poświęcić dość uwagi (Bargh
 i Thein, 1985; Fletcher, Reeder
i Buli, 1990; Tetlock i Kim, 1987;
Thompson i in., 1994). Zbieranie
dużej liczby informacji, bycie
własnym „adwokatem diabla" i an-
gażowanie się w złożone rozumo-
wanie atrybucyjne jest rzeczą trud-
ną i wymaga dużych zasobów
umysłowych. Nawet jeśli będziesz
bardzo chciał wybrać najlepszego
kandydata na pracownika, może ci
się to nie udać, jeżeli będziesz jed-
nocześnie zajęty myślami o zbliża-
jącym się egzaminie, zaproszeniem
na kolację od rodziców twojej
dziewczyny lub plotkami o plano-
wanych zwolnieniach w pracy. Czy samo pragnienie słuszności wystarcza?
W jednym z eksperymentów
W badaniu, które przeprowadzili Pendry i Macrae (1994),
Louise Pendry i Neil Macrae (1994)
część badanych została zmotywowana,
poinformowali badanych, że roz-
aby właściwie ocenić inną osobę, a część - nie;
wiązania zadanego problemu będą
ponadto część z nich działała w sytuacji obciążenia
szukali wspólnie z 65-letnią „Hil-
poznawczego, a część- nie. Jedynie ci badani,
dą". Podobnie jak w opisanym wy-
którzy byli zarówno zmotywowani
żej eksperymencie z „Frankiem",
do dokładności, jak i działali w sytuacji braku przeciążenia
części uczestników powiedziano, że
poznawczego, byli w stanie ograniczyć
otrzymają nagrodę pieniężną, jeśli
stosowanie stereotypów.
będą dobrze współpracować z „Hil-
Źródło: Pendry i Macrae, 1994 (Tabela 1).
dą"; byli oni od niej współzależni,
a w związku z tym - zmotywowani, RYCINA 3.9
aby wyrobić sobie trafny sąd na jej
temat. Pozostali badani usłyszeli, że
nagroda będzie zależeć wyłącznie
od ich indywidualnych osiągnięć; ich wyni- Jak pokazuje rycina 3.9, uczestnicy bada-
ki były niezależne, nie byli więc szczególnie nia niezmotywowani do słuszności używali
motywowani do słuszności. Ponadto, ponie- stereotypów na temat osób starszych, aby
waż badacze udawali, że interesuje ich zdol- ocenić „Hildę", podobnie jak osoby zmoty-
ność do jednoczesnego wykonywania kilku wowane, lecz zajęte innym zadaniem umy-
działań, połowę badanych poproszono o za- słowym. Jedynie ci badani, którzy byli jed-
pamiętanie ośmiocyfrowej liczby. Następ- nocześnie zmotywowani i niezajęci innym
nie wszystkim badanym dano do przeczyta- zadaniem, byli w stanie ograniczyć użycie
nia profil osobowościowy „Hildy", który stereotypów. Badanie to dowodzi, że samo
częściowo odpowiadał powszechnym stereo- pragnienie słuszności nie wystarcza - jedy-
typom na temat osób starszych, a częściowo nie wówczas, gdy pragnienie słuszności łą-
był z nimi sprzeczny. Wreszcie, zanim poz- czy się z dostępnością odpowiednich zaso-
nali ją osobiście, badani mieli opisać swoje bów poznawczych, ludzie mogą przezwy-
wrażenia, dotyczące „Hildy". ciężyć swoją skłonność do uproszczeń.
 Informacje o celach wpływających na poznanie społeczne oraz związanych
z nimi czynnikach
CEL OSOBA SYTUACJA INTERAKCJE
• •

Oszczędzanie Pobudzenie • Złożoność sytuacji • Oczekiwania często prowadzą

wysiłku I rytmy dobowe • Presja czasu do procesów je potwierdzających.
umysłowego Pozytywne uczucia ••: Kiedy jednak są one jawnie
• Potrzeba struktury sprzeczne z posiadanymi; informacjami,
opieramy się na nich w mniejszym
stopniu. •'• :
. . . - : • • • • ' • - , . •

Utrzymanie • Poczucie • Zagrożenie • Samoocena, niestabilność poczucia

pozytywnego własnej wartości poczucia własnej wartości oraz jego
wizerunku własnej wartości zagrożenie łącznie wpływają
własnej osoby~ na sposób, w jaki ludzie zarządzają
. • • • . •

wizerunkiem własnej osoby. •

Ludzie o niestabilnej samoocenie
oraz ci, którzy czują, że ich poczucie
własnej wartości jest zagrożone,
szczególnie często stosują strategie
samoobronne, broniąc obrazu
samego siebie.

Słuszność • Pragnienie kontroli • Nieoczekiwane • Gdy ludzie pragną formułować

• Smutek wydarzenia : . trafne spostrzeżenia, są często w stanie
Potrzeba poznania • Społeczna : ograniczyć powodujący btędy wpływ
współzależność oczekiwań i stereotypów. Samo pragnienie
słuszności jednak nie wystarcza.
Jedynie wówczas, gdy łączy się
ono z wystarczającymi zasobami
umysłowymi, ludzie są w stanie
przezwyciężyć swą skłonność
do upraszczania. : :

swoje dotychczasowe poglądy. Częściej

PODSUMOWANIE
Ludzie często dążą do lepszego poznania sie-
bie i innych. W takim wypadku zbierają in-
formacje społeczne w sposób bardziej do-
kładny i wnikliwy, częściej rewidują swoje
dotychczasowe spostrzeżenia i sądy i odgry-
wają rolę „adwokata diabła", podważając
również stosują logikę atrybucji, starając się
odpowiedzieć na pytanie, dlaczego sprawy
potoczyły się tak, a nie inaczej. Gdy ludzie
rozważają wzajemne wpływy sił działają-
cych w osobie i sytuacji, wówczas zadają so-
bie pytanie, czy działanie osoby było zamie-
rzone, a jego konsekwencje - możliwe do
przewidzenia, oraz czy osoba ta działała
w warunkach wolnego wyboru. Zwykle sto-
sują również zasadę powiększania i pomniej-
szania, aby uzyskać informacje dotyczące
zgodności, wyjątkowości i spójności. Takie
ukierunkowane na trafność strategie są czę-
ściej stosowane przez łudzi odczuwających
smutek, a także przez osoby o dużej potrze-
bie kontroli lub poznania społecznego. Stra-
tegie te są również aktywizowane przez nie-
oczekiwane wydarzenia i współzależność
społeczną. Wreszcie, ponieważ strategie te
wymagają stosunkowo dużego wysiłku umy-
słowego, trudniej jest je stosować w sytuacji
wysokiego obciążenia poznawczego.
RAZ JESZCZE:
SPRZECZNE PORTRETY
RICHARDA NIXONA
Rozpoczęliśmy ten rozdział od przedstawie-
nia sześciu różnych zdań na temat Richarda
Nixona - wszystkich wygłoszonych lub na-
pisanych wkrótce po jego śmierci. Czy to,
czego nauczyliśmy się do tej pory, pomoże
nam zrozumieć przyczyny, dla których jeden
człowiek może być tak różnie spostrzegany?
Prezydent Clinton, były doradca Nixona
Henry Kissinger i senator Dole byli dla Ni-
xona raczej przychylni i wysoko go oceniali.
Słowa Kissingera i Dole'a nie były dla niko-
go zaskoczeniem. Obaj dzielili z Nixonem
republikańskie poglądy i prawdopodobnie
z tej przyczyny patrzyli na niego przez pryz-
mat własnych oczekiwań. Co więcej, obaj
mieli powody, aby wysoko go oceniać. Hen-
ry Kissinger był głównym doradcą Nixona
do spraw polityki zagranicznej; mówienie
o imponujących sukcesach polityki zagra-
nicznej Nixona było więc ćwiczeniem z pod-
wyższania samooceny: sukcesy Nixona to
również sukcesy Kissingera. Dla Roberta
Dole'a, głównego przedstawiciela partii re-
publikańskiej w tym okresie, sławienie Ni-
xona było sławieniem własnej partii - par-
tii, która z Nixona uczyniła członka Izby
Reprezentantów, senatora, wiceprezydenta,
a w końcu głowę państwa.
Sympatia Billa Clintona dla Nixona była
dla wielu osób zaskoczeniem. Demokraci
przez lata odsądzali go od czci i wiary, a żo-
na Clintona, Hillary Rodham Clinton, pra-
cowała dla komisji Izby Reprezentantów
powołanej w celu usunięcia Nixona ze stano-
wiska. Jednak w trakcie starania się o naj-
wyższy urząd w państwie Cłinton zaczął do-
ceniać dokonania polityki zagranicznej Ni-
xona i jego oddanie służbie publicznej. Być
może zrozumienie złożoności nowo zdoby-
tego stanowiska zmieniło punkt widzenia
Clintona, motywując go do przewartościo-
wania swoich wcześniejszych sądów. Może
własne nadzieje, że pewnego dnia jego spu-
ścizna zostanie oceniona pozytywnie, skłoni-
ły Billa Clintona do wybaczenia Nixonowi
niektórych mniej chwalebnych posunięć.
Wszak Clinton również przyznał się do nie-
właściwych zachowań w trakcie sprawowa-
nia urzędu. A może to strach przed wyborca-
mi, którzy niechętnie reagują na najmniejszą
oznakę niesławy, skłonił go do skupienia się
na pozytywnych stronach Nixona i przemil-
czenia jego pomyłek.
Oceny Greidera, McGoverna i Thompso-
na były, nazywając rzecz oględnie, mniej
przychylne. George McGovern, długoletni
senator stanu Mississipi z ramienia partii de-
mokratycznej, w 1972 roku przegrał z Nixo-
nem wybory prezydenckie dużą różnicą gło-
sów. William Greider i Hunter S. Thompson
to liberalni dziennikarze, dobrze znani z ata-
ków na „establishment" i jego politykę. Po-
lityka Nixona, szczególnie w Wietnamie, po-
zostawała w rażącej sprzeczności z poglą-
dami politycznymi tych trzech komentato-
rów. Nie jest więc zaskoczeniem, że tłuma-
czyli oni jego działania nieposkromioną am-
bicją i skłonnościami paranoidalnymi, nie
biorąc pod uwagę, że mogły być one reakcją
na potężne siły sytuacyjne. Jest również zro-
zumiałe, że skupili się oni na zapewne naj-
bardziej niechlubnym epizodzie z jego karie-
ry - aferze Watergate - podczas gdy Clinton,
Kissinger i Dole całkowicie go pominęli.
Widzimy więc, że Richard Nixon był tyl-
ko płótnem, na którym każdy z komentato-
rów stworzył własny jego portret. To, jakie-
go Nixona zobaczył każdy z nich, zależało
w dużej mierze od jego własnych przekonań,
celów oraz okoliczności społecznych. Jak się
przekonaliśmy, te same czynniki kształtują
również nasze codzienne obserwacje i sądy
na temat innych i nas samych.
To, czego nauczyliśmy się w tym roz-
dziale, może nam również pomóc zrozumieć
sposób myślenia samego Nixona. Widzieliś-
my, że wyjątkowo źle radził sobie z wyz-
waniami poznawczymi, gdy przytłaczały
go kryzysy wewnętrzne i międzynarodowe.
Według jego słów, to przeciążenie poznaw-
cze spowodowało, że popełniał błędy, które
ostatecznie doprowadziły go do utraty wła-
dzy. Przekonaliśmy się, iż zarówno w obliczu
zwycięstwa, jak i klęski często postępował
egoistycznie i egotystycznie. Jednak wysiłki,
aby utrzymać i poprawić wizerunek własnej
osoby, okazały się całkiem udane, ponieważ
pozwoliły mu zebrać siły po dwóch przegra-
nych wyborach prezydenckich i w końcu zo-
stać przywódcą najpotężniejszego państwa
na świecie. Widzieliśmy też, jak się rozważ-
nie zachował w sytuacji nieoczekiwanego,
a potencjalnie bardzo groźnego, kryzysu ko-
reańskiego. Właśnie ta rozwaga sprawiła, że
tak wielu komentatorów wysoko ocenia jego
politykę zagraniczną.
Opowieść o tym, jak Richard Nixon spo-
strzegał świat społeczny oraz jak świat spo-
łeczny spostrzegał Richarda Nixona, jest opo-
wieścią o każdym z nas. Jej szczegóły w każ-
dym wypadku będą nieco inne, ponieważ
każdy ma własny zestaw celów, uczuć i prze-
konań - stanowi inne płótno, na którym oto-
czenie maluje swoje poglądy. Jednakże proces
rozumienia społecznego jest zawsze ten sam:
gdy chcemy oszczędzać wysiłek umysłowy,
sięgamy do skrzynki z narzędziami poznaw-
czymi, stosując strategie, które zazwyczaj
pozwalają formułować „wystarczająco traf-
ne" osądy przy jak najmniejszym wysiłku.
Kiedy chodzi nam o wizerunek własnej oso-
by, sięgamy po strategie podtrzymywania
i podnoszenia poczucia własnej wartości. Kie-
dy zaś okoliczności nas do tego zmuszą, się-
gamy na samo dno skrzynki po wymagające
wysiłku strategie, które umożliwią nam do-
kładne zrozumienie sytuacji.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Poznawanie świata społecznego

1. Ogromny wpływ na ludzkie działania ma poznanie społeczne - to, co myślimy o innych ludziach i o wy-
darzeniach w swoim otoczeniu. Istnieją cztery podstawowe procesy społeczno-poznawcze: uwaga, in-
terpretacja, sąd i pamięć.

CEL: Zminimalizowanie wysiłku umysłowego

1. Otoczenie społeczne jest niezwykle złożone, a ludzie dysponują ograniczonymi zasobami poznawczymi
 W rezultacie często stosujemy strategie upraszczające, które wymagają niewielkich nakładów poznaw-
czych i umożliwiają formułowanie „wystarczająco trafnych" sądów.
2. Ludzie używają własnych poglądów jako oczekiwań, co ułatwia im zrozumienie nowych wydarzeń. Gdy
nasze oczekiwania są prawidłowe, korzystanie z nich prowadzi do formułowania trafnych sądów małym
kosztem. Gdy są one błędne, mogą prowadzić do błędnych ocen i samospełniających się proroctw.
3. Ludzie - przynajmniej ci, którzy wywodzą się z kultur zachodnich, indywidualistycznych - wnioskują
o dyspozycyjnych cechach osobowości, aby łatwiej zrozumieć przyczyny zachowań innych ludzi.
4. Ludzie dysponują też innymi uproszczeniami poznawczymi, takimi jak: heurystyka reprezentatywności,
heurystyka dostępności, heurystyka zakotwiczenia i dostosowania oraz strategia używania uczuć jako
informacji.
5. Ludzie pobudzeni, w dobrym nastroju lub obdarzeni silną potrzebą struktury, szczególnie często stosu-
ją uproszczenia poznawcze.
6. Osoby pod presją czasu lub znajdujące się w szczególnie złożonej sytuacji, również częściej stosują
uproszczenia poznawcze.
7. Niekiedy jednak ludzie przestają polegać na tych uproszczeniach, na przykład wówczas, gdy rzeczy-
wistość nie zgadza się z ich oczekiwaniami,

CEL: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby

1. Pozytywny obraz własnej osoby jest ważny, ponieważ dostarcza nam pewności siebie, potrzebnej, by
sprostać wyzwaniom, oraz sugeruje, że nasze relacje społeczne są właściwe.
2. Strategie podtrzymywania lub poprawiania wizerunku własnej osoby, to między innymi: porównania
społeczne w górę i w dół, przypisywanie sobie autorstwa sukcesów i pomniejszanie odpowiedzialności
za porażki, podkreślanie znaczenia rzeczy, które robimy dobrze, i deprecjonowanie znaczenia tych,
z którymi sobie nie radzimy, oraz przecenianie poczucia kontroli.
3. Ludzie o wysokiej samoocenie szczególnie często podejmują zdecydowane działania, mające na celu
jej podwyższenie. Osoby o niskiej lub umiarkowanej samoocenie również pragną mieć pozytywny obraz
własnej osoby, jednak są bardziej ostrożne w swoich działaniach, skupiając się bardziej na utrzymaniu
samooceny na dotychczasowym poziomie.
4. Sytuacje, które zagrażają samoocenie, zwiększają skłonność do obrony lub podnoszenia poczucia
własnej wartości. Do takich sytuacji należą: niska skuteczność w działaniu, negatywne interpersonal-
ne sprzężenie zwrotne, a także rozmyślania nad własną śmiercią (świadomość własnej śmiertelności).
5. Wysokość i niestabilność samooceny oraz zagrożenie sytuacyjne wchodzą ze sobą w interakcje, pro-
wadząc do działań mających na celu podtrzymanie i podwyższenie poczucia własnej wartości.

CEL: Słuszność

1. Ludzie często pragną, by ich sądy na temat siebie i innych były trafne.
2. Dążąc do słuszności, ludzie często zbierają więcej bardziej szczegółowych informacji społecznych,
przewartościowują wcześniejsze spostrzeżenia i sądy oraz odgrywają rolę „adwokata diabła", podwa-
żając słuszność własnych poglądów.
3. Pragnienie słuszności może prowadzić do stosowania „racjonalnej" logiki atrybucji, aby można było zro-
zumieć, dlaczego określone wydarzenie miało taki, a nie inny przebieg. Rozważając wpływ czynników
sytuacyjnych i czynników wewnątrz osoby na dane zachowanie, ludzie zadają sobie pytanie, czy było
ono zamierzone, a jego konsekwencje możliwe do przewidzenia oraz czy osoba działała w sytuacji wol-
nego wyboru. Wykorzystują również zasadę powiększania i pomniejszania oraz informacje dotyczące
zgodności, wyjątkowości i spójności.
4. Strategie zorientowane na trafność są częściej stosowane przez ludzi odczuwających smutek, cechu-
jących się silnym pragnieniem kontroli lub silną potrzebą poznania.
5. Ludzie dążą do słuszności sądów, gdy stoją w obliczu nieoczekiwanych wydarzeń lub gdy są współza-
leżni od innych.
6. Ponieważ strategie słuszności wymagają stosunkowo wiele wysiłku, osoby w sytuacji dużego obciąże-
nia poznawczego mają trudności z ich stosowaniem.

PODSTAWOWE POJĘCIA

ASYMETRIA AKTOR-OBSERWATOR - Skłonność ludzi do określania własnych zachowań jako powodo-

wanych przez czynniki sytuacyjne, a zachowań innych ludzi - jako wynikających z cech osobowości.
ATRYBUCJE OBRONNE - Skłonność do przypisywania sobie zasługi za odniesione sukcesy oraz do ob-
winiania czynników zewnętrznych za poniesione porażki.
BŁĄD KORESPONDENCJI - Skłonność obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników
osobowościowych na zachowanie i do niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
EFEKT FAŁSZYWEJ POWSZECHNOŚCI -Tendencja do przeceniania stopnia, w jakim inni zgadzają się
z nami.
HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI - Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym, że ludzie ocenia-
ją prawdopodobieństwo wystąpienia jakiegoś zdarzenia na podstawie tego, z jaką łatwością przycho-
dzą im na myśl przykłady tego wydarzenia.
HEURYSTYKA POZNAWCZA - Upraszczająca strategia umysłowa używana w formułowaniu sądów.
HEURYSTYKA REPREZENTATYWNOŚCI - Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na klasy-
fikowaniu jakiegoś zjawiska do danej kategorii na podstawie tego, że przypomina ono typowy przykład
z tej kategorii.
HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA I DOSTOSOWANIA - Upraszczająca strategia umysłowa polegająca na
tym, że ludzie najpierw ogólnie oceniają sytuację, a następnie dostosowują tę ocenę, biorąc pod uwa-
gę szczególne cechy danej sytuacji.
PODSTAWOWY BŁĄD ATRYBUCJI - Podobnie jak błąd korespondencji, termin ten odnosi się do skłon-
ności obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników osobowościowych na zacho-
wanie a niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
PORÓWNANIA SPOŁECZNE W DÓŁ - Proces porównywania siebie z osobami, które są w gorszej sy-
tuacji.
PORÓWNANIA SPOŁECZNE W GÓRĘ - Proces porównywania się z osobami, które są lepsze od nas.
POZNANIE SPOŁECZNE- Proces myślenia o sobie i o innych.
SAMOSPEŁNIAJĄCE SIĘ PROROCTWO - Zjawisko zachodzące wtedy, kiedy początkowo błędne ocze-
kiwanie prowadzi do działań powodujących, że staje się ono prawdziwe.
WNIOSKOWANIE O DYSPOZYCYJNYCH CECHACH OSOBOWOŚCI - Sąd, że zachowanie danej oso-
by wynika z jej cech osobowości.
ZASADA POMNIEJSZANIA - Zasada głosząca, że w miarę, jak rośnie liczba możliwych przyczyn wyda-
rzenia, maleje nasza pewność, że którakolwiek z nich jest tą właściwą.
ZASADA POWIĘKSZANIA-Zasada głosząca, że jeśli do wydarzenia doszło mimo poważnych przeszkód,
to czynniki, które doprowadziły do jego wystąpienia, musiały być szczególnie potężne.
PLAN ROZDZIAŁU
Niezwykłe wcielenia Freda Demary

CZYM JEST AUTOPREZENTACIA?

m Dlaczego ludzie dokonują autoprozentacji?
• Kiedy stosujemy autoprezentację?
• Natura autoprezenlacji
1
Praktyczne zastosowanie: Wykryv/anie klnmsh ;

CEL: WZBUDZAĆ SYMPATIĘ

• Strategio ingtacjacji
Metoda: Odczytywanie wyrazów twarzy

AUTO-
Kultura: Kulturowe normy dotyczące skromności
• Osoba: Pleć
• Sytuacja: Potencjalni przyjaciele i osoby mające
władzę
• Interakcje: Jak zyskać przychylność odbiorców wyznają-
cych różne wartości?

CEL: UCHODZIĆ ZA OSOBĘ KOMPETENTNA

PREZENTACJA
• Strategie autopromocji
Dysfunkcje społeczne: Paradoks samoulrudniania
• Osoba: Nieśmiałość a motywacja kompetencyjna
• Sytuacja: Kiedy liczą się kompetencje NIEZWYKŁE WCIELENIA
• Interakcje: Weryfikacja kompetencji a interpersonalny FREDA DEMARY
cykl autopromocji

CEL: DOWIEŚĆ SWEGO WYSOKIEGO STATUSU W chłodny, wietrzny, walentynkowy pora-

I WŁADZY
• Strategie kreowania wysokiego statusu i władzy
• Osoba: Raz jeszcze o zależności między płcią i autoprezen-
tacją
• Sytuacja: Rola konkurencji
• Interakcje: Płeć aktora a płeć publiczności
P/er: Autoprezentacja i dylematy ambitnych kobiet
Raz jeszcze: Niezwykle wcielenia Freda Demary
Podsumowanie rozdziału
Podstawowe pojęcia
nek roku 1956 oddział wojsk stanu Maine
minął zatokę Penobscot, zmierzając ku nie-
wielkiej wyspie North Haven. Ścigany męż-
czyzna nazywał się Martin Godgart. Po prze-
prowadzeniu lekcji angielskiego, łaciny
i francuskiego w lokalnym liceum Godgart
opiekował się zastępem nastoletnich Mor-
skich Skautów, prowadził szkółkę niedziel-
ną w kościele baptystów lub odgrywał Świę-
tego Mikołaja ku uciesze ubogich dzieci.
W ciągu swego krótkiego pobytu na wyspie
zyskał szacunek i podziw społeczności, któ-
ra do obcych zwykle odnosiła się z nieufno-
 ścią. Aresztowanie Godgarta zadziwiło jego
sąsiadów.
Podczas zatrzymywania nie stawiał opo-
ru, najwyraźniej walka nie leżała w jego na-
turze. Wkrótce kuter straży przybrzeżnej od-
wiózł go pod eskortą na stały ląd. W dniu
rozprawy na sali sądowej zgromadziły się
tłumy. Jakież to straszne przestępstwo po-
pełnił? Morderstwo? Gwałt? Bynajmniej.
Oskarżono go o „oszustwo przez podawanie
fałszywej tożsamości", za co groziła mu ka-
ra do siedmiu łat pozbawienia wolności.
Okazało się, że rzekomy Martin Godgart
wcale nie był Martinem Godgartem. W rze-
czywistości nazywał się Ferdinand („Fred")
Waldo Demara Junior, a przez ostatnie dwa-
dzieścia kilka lat zasłużył na miano Wielkie-
go Oszusta.
Przyjrzyjmy się tylko kilku spośród jego
wyczynów (Allen, 1989; Crichton, 1959,
1961; McCarthy, 1952). Jako dr Robert Lin-
ton French, Demara był nauczycielem fizyki
w Arkansas, dziekanem wydziału filozofii
w Gannon College, a także wykładowcą i kie-
rownikiem katedry psychologii oraz zastępcą
szeryfa w college'u St. Martin. Jako dr Cecil
Boyce Hamman wykładał na wydziale prawa
Uniwersytetu Northeastern, studiował w se-
minarium duchownym oraz został wspólza-
łożycielem college'u LeMannais w stanie
Maine. Jako chirurg Joseph Cyr podczas woj-
ny koreańskiej wstąpił do Królewskiej Kana-
dyjskiej Marynarki Wojennej, gdzie dzięki
heroicznym wysiłkom ocalił życie wielu ran-
nych, choć nigdy przedtem nie widział wnę-
trza żywego ludzkiego ciała. Jako Ben W.
Jones objął posadę strażnika w niebezpiecz-
nym więzieniu Huntsville w Teksasie. W cią-
gu zaledwie miesiąca i kilku dni awansował
na stanowisko zastępcy nadzorcy oddziału
o zaostrzonym rygorze, gdzie zyskał ogrom-
ny szacunek dzięki umiejętności łagodzenia
groźnych konfliktów. Wszystko to (a także
wiele innych osiągnięć) było dziełem czło-
wieka, który nie ukończył nawet szkoły śred-
niej i który nie miał ani wykształcenia, ani
uprawnień do wykonywania jakiegokolwiek
z wybranych przez siebie zawodów.
Sukcesy oszusta Demary były zdumiewa-
jące z kilku powodów. Po pierwsze, potrafił
on niezwykle przekonywająco udawać kogoś,
kim nie był. Po drugie, pomimo braku formal-
nego przygotowania do wykonywanych przez
siebie zawodów, zdołał się ustrzec poważnych
błędów w sztuce. Co prawda, został wielo-
krotnie zdemaskowany, jednak działo się tak
jedynie wtedy, gdy ktoś przypadkiem odkrył
jego prawdziwą tożsamość (na przykład kie-
dy jeden z więźniów w Huntsville rozpoz-
nał go na fotografii w artykule zamieszczo-
nym przed laty w magazynie Life) albo kiedy
echa sukcesów, które odnosił w swym kolej-
nym wcieleniu, docierały do właściciela owej
„pożyczonej" tożsamości (jak wówczas, gdy
prawdziwy doktor Cyr dowiedział się z gaze-
ty o „cudach chirurgii", których rzekomo do-
konał podczas wojny). Po trzecie wreszcie,
zadziwia fakt, że tak wiele spośród osób, któ-
re dały się zwieść kłamstwom Demary, mimo
wszystko życzyło sobie jego powrotu. Narze-
czona Freda powiedziała, że kocha go nieza-
leżnie od tego, kim naprawdę jest. Nadzorca
więzienia Huntsville oświadczył, że z dumą
zatrudniłby Demarę ponownie, gdyby ten
przedstawił jakiekolwiek formalne uprawnie-
nia do wykonywania zawodu. Mieszkańcy
wyspy North Haven przekonywali sędziego,
żeby zwrócił oskarżonemu wolność, a nawet
namawiali Demarę, by nadal uczył ich dzieci.
Dlaczego Fred Demara gotów był posu-
nąć się tak daleko, aby uchodzić za Martina
Godgarta, Roberta Frencha, Josepha Cyra,
Bena Jonesa i wielu innych? W jaki sposób
udało mu się skutecznie wcielić w tak wiele
różnych ról?
Historia Freda Demary jest czymś więcej
niż tylko opowieścią o niezwykłym oszuście.
Stanowi ona również dramatyczny, skrajny
przykład pokazujący przyczyny i sposoby
manipulowania przez ludzi wrażeniem, jakie
wywierają na innych. Dlaczego chcemy, aby
inni darzyli nas sympatią, bali się nas lub do kontroli nad swym publicznym wizerun-
uważali za inteligentnych? W tym rozdziale kiem, a także określić, jaki obraz siebie pra-
zadajemy te i podobne pytania, starając się gną najczęściej wykreować, jakich strategii
zgłębić przyczyny, dla których ludzie dążą w tym celu używają oraz kiedy je stosują.

CZYM JEST AUTOPREZENTACJA?

utoprezentacja, zwana czasami ma- inaczej? Czy masz własny wizerunek, styl,

A nipulowaniem wrażeniem wywiera-

nym na innych, jest procesem, po-
przez który staramy się sterować odbiorem
naszego wizerunku przez innych (Jones,
1990; Leary, 1995; Schlenker, 1980). Choć
niewielu ludzi czyni to tak brawurowo i sku-
tecznie jak Fred Demara, autoprezentacja
jest zjawiskiem powszechnym w naszym co-
dziennym życiu. Przyjrzyj się choćby same-
mu sobie. Dlaczego ubierasz się tak, a nie
który prezentujesz otoczeniu? Jaką fryzurę
nosisz i dlaczego? Czy się opalasz? A może
uprawiasz aerobik lub ćwiczysz na siłowni?
W jakim celu? Według jakich kryteriów do-
bierasz sobie przyjaciół? Co decyduje o tym,
jakie sporty będziesz uprawiać? Czy które-
kolwiek z tych wyborów wynikają z twojego
dążenia do wykreowania określonego obra-
zu własnej osoby? Jaki masz samochód? Czy
wypisałeś na karoserii swoje imię albo ozdo-

JAKI WIZERUNEK
STARAJĄ SIĘ WYKREOWAĆ
OSOBY PRZEDSTAWIONE
NA FOTOGRAFII?
Ludzie często starają się kontrolować
swój publiczny wizerunek, sterując
własnymi zachowaniami -
czyli stosując autoprezentację.
biłeś zderzak naklejką? Dlaczego to zrobi-
łeś? Dlaczego nie? Czy przybierasz inną po-
zę lub wyraz twarzy, gdy w pobliżu pojawia
się potencjalny obiekt twych uczuć lub kiedy
czujesz się zagrożony obecnością konkuren-
ta albo atrakcyjnego nieznajomego? Po co to
robisz? Oczywiście, nie wszystkie zachowa-
nia publiczne są podyktowane względami
autoprezentacji. Na przykład ubranie spełnia
liczne funkcje, które znacznie wykraczają
poza realizację naszego pragnienia, by wy-
glądać atrakcyjnie w oczach innych. Wię-
AUTOPREZENTACJA
Proces, poprzez który staramy się kontrolować wraże-
nie, jakie wywieramy na innych; synonim manipu-
lacji wrażeniem wywieranym na innych.
MANIPULACJA WRAŻENIEM
WYWIERANYM NA INNYCH
Proces, poprzez który staramy się kontrolować wraże-
nie, jakie wywieramy na innych; synonim autopre-
zentacji.
kszość ludzi zdaje sobie sprawę, że ich pub-
liczne zachowania wpływają na to, jak spo-
strzegają ich inni. To właśnie dlatego decy-
zja, jakie ubrania kupować, zajmuje wię-
kszości nas tak wiele - być może nawet zbyt
wiele - czasu. Z tego samego powodu nie-
wiele osób świadomie wybiera zachowania,
które mogłyby negatywnie wpłynąć na ich
wizerunek.
DLACZEGO LUDZIE DOKONUJĄ
AUTOPREZENTACJI?
Socjolog Erving Goffman (1959) zauważył,
że angielskie słowo „person" (osoba) pocho-
dzi od łacińskiego „persona", oznaczającego
maskę. Najwyraźniej już przed wiekami
twórcy słów pojęli, że autoprezentacja stano-
wi integralną część ludzkiej natury. Dlacze-
go jednak ludziom miałoby tak bardzo zale-
żeć na tym, jak spostrzegają ich inni?
Po pierwsze, kreujemy siebie, aby uzy-
skać od innych pożądane zasoby. Ponieważ
otaczający nas ludzie często mają to, czego
pragniemy lub potrzebujemy, musimy ich
„przekonać", aby podzielili się z nami. Męż-
czyzna, który chce zdobyć pracę albo pra-
gnie umówić się na spotkanie z konkretną
kobietą, musi wywrzeć na potencjalnym pra-
codawcy lub na obiekcie swych uczuć wra-
żenie, że naprawdę jest wiele wart. Autopre-
zentacja stanowi zatem strategiczną metodę
sprawowania kontroli nad własnym życiem,
sposób na zwiększanie osobistych zysków
i obniżanie kosztów (Jones i Pittman, 1982;
Schlenker, 1980).
Po drugie, dzięki autoprezentacji buduje-
my pożądany obraz własnego Ja. Jak dowie-
dzieliśmy się w rozdziale drugim, nasz obraz
samego siebie, zwany inaczej koncepcją Ja,
zależy częściowo od tego, jak - naszym zda-
niem - spostrzegają nas inni (np. Cooley,
1902; James, 1890; Mead, 1934). Łatwiej
jest nam uważać się za obdarzonych świet-
nym poczuciem humoru, jeśli inni potwier-
dzają tę opinię, śmiejąc się ze wszystkich
naszych dowcipnych uwag. Prowadzi to
do interesującego wniosku: otóż zazwyczaj
chętnie przebywamy z ludźmi, którzy oce-
niają nas zgodnie z naszym obrazem włas-
nego Ja. Na przykład ludzie o pozytywnym
pojęciu Ja wolą wchodzić w interakcje z oso-
bami, które oceniają ich korzystnie, podczas
gdy ludzie o negatywnej koncepcji Ja wybie-
rają raczej towarzystwo tych, którzy mają
o nich nieprzychylną opinię (Swann, Stein-
Seroussi i Giesler, 1992). Podobnie, jesteśmy
bardziej oddani współmałżonkowi, którego
opinia na nasz temat jest zgodna z naszym
obrazem samych siebie (Swann, Hixon i De
La Ronde, 1992). Zatem kierując wraże-
niem, jakie wywieramy na innych, jesteśmy
 TEATR ŻYCIA CODZIENNEGO
Erving Goffman porównał interakcje
społeczne do teatru, w którym ludzie
odgrywają pewne role, trzymają się
wyuczonego scenariusza i używają
odpowiednich rekwizytów. Aby sztu-
ka toczyła się płynnie, aktorzy mu-
szą trzymać się scenariusza i dosto-
sować się do gry pozostałych
aktorów. Podobnie interakcje
społeczne - przebiegają spraw-
niej, kiedy ludzie zachowują się
w sposób, który ułatwia innym zro-
zumienie ich ról, kiedy trzymają się
przyjętych społecznie scenariuszy
oraz kiedy akceptują występy innych
i okazują im szacunek.

w stanie kontrolować nasz obraz samego
siebie.
Niektórzy badacze sugerują, że autopre-
zentacja może wpływać na wizerunek włas-
nej osoby także w inny, bardziej bezpośred-
ni sposób. Zgodnie z procesem autopercep-
cji (Bem, 1967, 1972), opisanym w rozdzia-
łach drugim i trzecim, ludzie mogą niekie-
dy odgrywać rolę własnej publiczności. Gra-
ją wówczas nie tylko przed innymi, ale rów-
nież przed samymi sobą (Baumeister, 1982;
Greenwald i Breckler, 1985; Hogan, Jones
iCheek, 1985; Wicklund i Gollwitzer, 1982).
Inaczej mówiąc, jeśli pragniesz spostrzegać
samego siebie w określony sposób, musisz
dobrze odegrać własną rolę (Gollwitzer,
1986). Na przykład za każdym razem, kiedy
robisz dowcipną uwagę, utwierdzasz się
w ocenie samego siebie jako osoby o znako-
mitym poczuciu humoru - w konsekwencji
wzrasta twoja motywacja do częstego dow-
cipkowania w towarzystwie innych (Jones,
Rhodewalt, Berglas i Skelton, 1981; Rhode-
walt i Agustdottir, 1986; Schlenker, Dlugo-
lecki i Doherty, 1994; Tice, 1992).
Autoprezentacja pomaga nam zatem uzy-
skać to, czego pragniemy, i wytworzyć pożą-
dany wizerunek własnej osoby. Służy także
istotnemu celowi społecznemu: dzięki niej
otaczający nas ludzie dowiadują się, jak
chcemy być traktowani, co umożliwia bez-
konfliktowy przebieg interakcji społecznych
(Goffman, 1959). Erving Goffman wprowa-
dził pojęcie perspektywy dramatycznej,
porównując autoprezentację do teatru, na
który składają się aktorzy, występy, sceno-
grafia, scenariusze, rekwizyty, role, kulisy
itp. Aby sztuka przebiegała bez problemów
- a ludzkie interakcje swobodnie się rozwija-
ły - przedstawienia muszą rozgrywać się we-
dług ogólnego, społecznie przyjętego scena-
riusza, aktorzy zas' winni znać swoje ro-
le i trzymać się ich. Na przykład, powia-
da Goffman, jeśli ludzie o wysokiej pozycji
społecznej oczekują od innych szacunku, to
muszą uczynić więcej niż tylko mieć ów sta-
tus. Powinni także odgrywać swoją rolę,
ubierając się właściwie, przebywając w od-
powiednim towarzystwie, utrzymując wy-
starczający dystans wobec ludzi o niższej po-
zycji i tak dalej. Kiedy Fred Demara nego-
cjował warunki kontraktu dotyczącego wy-
dania książki, poświęconej historii jego ży-
cia, domagał się kupna nowego garnituru,
przyjeżdżał na rozmowy taksówkami (za-
miast przychodzić na nie pieszo) i umawiał
się na spotkania jedynie z dyrektorem wy-
PERSPEKTYWA DRAMATYCZNA
Pogląd, zgodnie z którym większość interakcji społecz-
nych można porównać do spektaklu teatralnego (na
który składają się aktorzy, występy, scenografia, sce-
nariusz, rekwizyty, role itp.).
dawnictwa (Crichton, 1961). Demara wie-
dział, że jeżeli chce, by zajmowano się nim
jak ważną osobistością, musi odgrywać swą
rolę. Jego zachowanie ułatwiło także zadanie
wydawcom - wiedzieli, jakiego traktowania
pragnie i oczekuje.
O tym, jak ważny jest płynny przebieg in-
terakcji społecznych, świadczy powszechna
niechęć do kwestionowania autoprezentacji
otaczających nas ludzi. Często pozwalamy
innym „zachować twarz" i ocalić ich pub-
liczny wizerunek, nawet wtedy, gdy jest on
dość daleki od prawdy. Możemy na przykład
z pobłażaniem przysłuchiwać się niegroź-
nym przechwałkom przyjaciela, zdając so-
bie sprawę, że ich zdemaskowanie mogło-
by wprawić w zakłopotanie nie tylko autora,
ale także wszystkich obecnych. W rzeczy sa-
mej, przestrzeganie społecznej konwencji
„zachowywania twarzy" jest wysoko cenio-
ne w większości kultur (np. Brown i Levin-
son, 1987; Cocroft i Ting-Toomey, 1994;
Holtgraves i Yang, 1990). W Stanach Zjed-
noczonych wrażliwość na tę zasadę można
zaobserwować już u pięciolatków, które wy-
kazują się taktem w ocenie pracy innych,
ignorują ich błędy itp. (Hatch, 1987).
Podsumowując, autoprezentacja jest niez-
wykle użyteczna z trzech powodów. Pomaga
nam uzyskać potrzebne lub cenne zasoby,
pozwala stworzyć i utrzymać pożądaną de-
finicję Ja i umożliwia bezproblemowy prze-
bieg interakcji społecznych. Odnosząc tę wie-
dzę do młodości Freda Demary, zaczniemy
odkrywać tajemnicze przyczyny, dla których
zdecydował się on na życie w oszustwie. Dla
Demary liczyła się przede wszystkim reputa-
cja. Jako utalentowany syn znanego i odno-
szącego sukcesy biznesmena, Fred nie tylko
poznał wartość pozytywnego publicznego
wizerunku, ale także bardzo się do niego
przywiązał. Był zrozpaczony, kiedy szczęście
odwróciło się od rodziny Demarów, odbiera-
jąc mu tym samym pozytywny wizerunek
publiczny i burząc podstawy jego korzystne-
go obrazu siebie. Nie mogąc znieść publicz-
nego i osobistego upokorzenia, które - jego
zdaniem - pociągało za sobą ubóstwo, Dema-
ra uciekł z domu w wieku szesnastu lat. Wstą-
pił do przyklasztornej szkoły dla przyszłych
zakonników, a następnie studiował w semina-
rium duchownym. Nie udało mu się jednak
zrealizować żadnego z tych zamierzeń. Przy-
gnębiony i sfrustrowany, „pożyczył" samo-
chód od Katolickiego Domu Dziecka, w któ-
rym pracował, upił się po raz pierwszy
w życiu i - pod wpływem impulsu - zaciąg
gnał się do wojska. Wkrótce jednak uświado-
mił sobie własną pomyłkę i natychmiast zde-
zerterował.
 Dwudziestoletni Fred stał się zbiegiem
o całkowicie zszarganej reputacji. Dla
mieszkańców rodzinnego miasteczka był
synem zrujnowanego biznesmena, dla uko-
chanego Kościoła katolickiego - przegra-
nym złodziejem, a dla armii amerykańskiej
- dezerterem. Dla kogoś, kto tak wysoko
cenił pozory, życie publiczne skończyło się
bezpowrotnie. Czy rzeczywiście? Logiczny
ciąg wniosków, jaki narodził się w umyśle
tego młodego człowieka, wydaje się dość
oczywisty: po pierwsze, chciał odnieść suk-
ces; po drugie, dobra reputacja jest najważ-
niejszym czynnikiem sukcesu; po trzecie,
reputacja człowieka o nazwisku Demara
została na zawsze splamiona; a zatem, po
czwarte, nie mógł być dłużej Demara!
Odrzucił więc swą zhańbioną tożsamość i -
wcielając się w postaci innych, szanowa-
nych osób - wyruszył w kolejną podróż ja-
ko Wielki Oszust.
KIEDY DOKONUJEMY
AUTOPREZENTACJI?
Najczęściej ludzie grają przed innymi, kiedy
sądzą, że znaleźli się w centrum uwagi. Kie-
dy pozujesz do fotografii, jesz obiad, siedząc
na wprost lustra, lub spotykasz się po raz
pierwszy z rodzicami swojej narzeczonej,
wówczas uświadamiasz sobie, że jesteś „oso-
hą publiczną" i jest wysoce prawdopodobne,
że zaczniesz kreować siebie, poprawiając
włosy, prezentując nieskazitelne maniery
przy stole albo zdobywając się na niezwykłą
uprzejmość.
Od czasu do czasu wszyscy staramy się
wypaść dobrze w oczach innych. Niektórym
ludziom zależy jednak na tym szczególnie
mocno. Wyobraźmy sobie na przykład ko-
bietę, która pracuje w firmie zatrudniającej
poza nią jedynie mężczyzn. Jako jedyna
przedstawicielka swojej płci rzeczywiście
wyróżnia się ona spośród innych pracowni-
ków (McArthur, 1981; Taylor i Fiske, 1975).
W rezultacie publiczny wizerunek będzie dla
niej prawdopodobnie bardziej istotny, niż
gdyby pracowała z innymi kobietami (Cohen
i Swim, 1995; Saenz, 1994). Ludzie mogą się
również wyróżniać ze względu na swą fi-
zyczną niepełnosprawność, niezwykłą atrak-
cyjność lub otyłość. Takie osoby są także
szczególnie wyczulone na to, jak widzą je in-
ni (Frable, Blackstone i Scherbaum, 1990).
Podsumowując, ludzie różnią się między so-
bą pod względem samoświadomości pub-
licznej, czyli stopnia, w jakim — ich zda-
niem - inni zwracają na nich uwagę. Osoby
0 wysokiej samoświadomości publicznej są
szczególnie wyczulone na to, jak oceniają je
inni ludzie, negatywnie reagują na odrzu-
cenie oraz w większym stopniu koncentru-
ją się na własnej reputacji i pozorach (np.
Buss, 1980; Carver i Scheier, 1985; Doherty
1 Schlenker, 1991; Fenigstein, 1979).
Pozostawanie w centrum uwagi nie za-
wsze jednak musi pociągać za sobą autopre-
zentację. Na przykład kiedy nie zależy ci na
opinii danego obserwatora, dlaczego miałbyś
wkładać znaczny wysiłek w kreowanie sie-
bie? Szczególnie mocno zależy nam na wy-
wieraniu pożądanego wrażenia w sytuacjach,
gdy: (1) obserwatorzy mają wpływ na to, czy
osiągniemy swoje cele, (2) owe cele są dla
nas ważne i (3) sądzimy, że obserwatorzy
oceniają nas inaczej, niż chcielibyśmy być
spostrzegani.
Po pierwsze, jest bardziej prawdopodob-
ne, że zaczniemy kreować się wobec ob-
serwatorów, którzy sprawują kontrolę nad
czymś, czego pragniemy. Na przykład bar-
dziej zależy nam na dobrej opinii szefa niż
nieznajomego, ponieważ szef ma zwykle
większy wpływ na to, czy osiągniemy swo-
je cele (Bohra i Pandey, 1984; Hendricks
i Brickman, 1974; Jones, Gergen i Jones,
1963).
Po drugie, im ważniejszy cel, tym więcej
wysiłku wkładamy w kreowanie pożądane-
go wizerunku. W jednym z badań części
osób starających się o pracę powiedziano, że
współzawodniczą z wieloma kandydatami
o zaledwie kilka miejsc pracy. Pozostali do-
wiedzieli się, że wakatów jest więcej niż sta-
rających się. W warunkach ostrzejszej kon-
kurencji kandydaci byli bardziej skłonni
dostosowywać swoje opinie i postawy do po-
glądów osób przeprowadzających rozmowy
kwalifikacyjne. Wynikało to przypuszczalnie
stąd, że wraz z malejącymi szansami zdoby-
cie pracy nabierało dla nich coraz większego
znaczenia (Pandey i Rastagi, 1979).
Po trzecie wreszcie, jeżeli jesteśmy prze-
konani, że znaczący dla nas obserwatorzy
oceniają nas niekorzystnie, rośnie nasza
motywacja do wyprowadzenia ich z błędu.
Jeżeli na przykład wydaje ci się, iż poten-
cjalny pracodawca ocenia twoje kwalifika-
cje jako niewystarczające do wykonywania
pracy, na której bardzo ci zależy, to twoja
motywacja do zaprezentowania się w ko-
rzystnym świetle będzie wyższa niż w sytu-
acji, gdy sądzisz, że pracodawca spostrzega
cię jako osobę kompetentną (Leary i Ko-
walski, 1990).
Podobne okoliczności społeczne moty-
wują większość łudzi do sterowania swoim
wizerunkiem publicznym. Istnieją jednak
osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej
samokontroli zachowania, które czynią tak
niemal w każdej sytuacji (zob. rycina 4.1).
Ludzie ci wykazują się niezwykłą biegłoś-
cią zarówno w rozpoznawaniu oczekiwań
innych, jak i w dostosowywaniu własnego
zachowania do owych wymagań (Snyder,

Jak ważna jest dla ciebie autoprezentacja?

Niektórym ludziom szczególnie mocno zależy na zarządzaniu własnym wizerunkiem publicznym. Powyższe
zestawienie pochodzi ze Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania, autorstwa Marka Snydera (1974).
Wybrane wypowiedzi pozwalają oszacować autoprezentację skierowaną na innych, czyli stopień, w jakim
zmieniamy swoje zachowanie, aby wpłynąć na to, jak ocenia nas otoczenie (Briggs, Cheek i Buss, 1980;
Gangestad i Snyder, 1985). Jeżeli dotyczą cię punkty od 1. do 4. i raczej nie akceptujesz zdań 5. i 6.,
to prawdopodobnie cechuje cię wysoki poziom obserwacyjnej samokontroli zachowania.
Źródło: Snyder i Gangestad (1986).

RYCINA 4.1
1974, 1987). Dla przykładu, osoby o wyso-
kim poziomie obserwacyjnej samokontroli
zachowania dość trafnie odczytują ekspresję
emocjonalną u innych ludzi (Geizer, Rarick
SAMOŚWIADOMOŚĆ PUBLICZNA
Skłonność do ciągłego zdawania sobie sprawy, że jest
się przedmiotem uwagi otoczenia.
OBSERWACYJNA SAMOKONTROLA
ZACHOWANIA
Skłonność do nieustannego przejmowania się własnym
wizerunkiem publicznym i dostosowywania swoich
działań do potrzeb sytuacji.
i Soldow, 1977), potrafią wykryć próby ma-
nipulacji (Jones i Baumeister, 1976) i sku-
tecznie dostosowują swoje zachowanie do
wymogów sytuacji (Danheiser i Graziano,
1982; Shaffer, Smith i Tomarelli, 1982). Być
może to właśnie dzięki owym umiejętno-
ściom osoby o wysokim poziomie obserwa-
cyjnej samokontroli nieco częściej osiągają
pozycje przywódcze (np. Dobbins, Long,
Dedrick i Clemons, 1990).
Podsumowując, jesteśmy szczególnie
skłonni do kreowania własnego wizerunku,
gdy sądzimy, że znaleźliśmy się w centrum
uwagi, gdy uważamy, że od obserwatorów
zależy osiągnięcie naszych celów, gdy owe
cele są dla nas istotne i gdy wydaje się nam,
że otaczający nas ludzie mają o nas nieko-
rzystne zdanie. Oczywiście, jak wynika z roz-
ważań w rozdziale drugim, pewne zachowa-
nia mogą się pojawiać mimowolnie - auto-
prezentacja nie jest tu wyjątkiem (Paulhus,
1993). Biorąc poranny prysznic, ubierając
się, czesząc włosy i nakładając codzienny
makijaż, możemy nie uświadamiać sobie
faktu, iż owe kosmetyczne rytuały służą au-
toprezentacji. Podobnie mieszkanka dużego
miasta, która nauczyła się chodzić po ulicach
w sposób świadczący o pewności siebie i peł-
nej kontroli nad własnym życiem, może zu-
pełnie mimowolnie maszerować tym samym,
pełnym determinacji krokiem w czasie prze-
chadzki po malowniczym zagajniku. Wresz-
cie, należy zauważyć, że nie wszystkie zacho-
wania publiczne służą autoprezentacji. Kiedy
przechodzisz z jednej sali wykładowej do
drugiej, myśląc intensywnie o nadchodzącym
egzaminie lub zastanawiając się, gdzie spę-
dzić przerwę obiadową, twoje zachowanie
ma niewiele (lub nawet nie ma nic) wspólne-
go z kreowaniem jakiegokolwiek wizerunku.
NATURA
AUTOPREZENTACJI
Kiedy przygotowujemy się do randki -szcze-
gólnie tej pierwszej - robimy wszystko, aby
pokazać się z jak najlepszej strony. Myjemy
zęby, szczotkujemy włosy, dobieramy twa-
rzowy strój i staramy się nie spóźnić. Kie-
rujemy konwersacją tak, by zaprezentować
swoje zalety (na przykład nieprzeciętną wie-
dzę muzyczną) i uniknąć rozmowy o na-
szych słabościach (jak choćby o poprzed-
nich, nieudanych związkach). Jak wynika
z tego przykładu, autoprezentacja zwykle
wiąże się ze strategicznym doborem infor-
macji. Większość nas jednocześnie odgrywa
wiele ról - ja na przykład jestem mężem,
ojcem, wykładowcą, muzykiem i kibicem
sportowym - a zatem autoprezentacja spro-
wadza się zwykle do odkrywania tych spoś-
ród naszych wcieleń, które najlepiej służą
konkretnemu celowi, a następnie (choć nie-
koniecznie) wyolbrzymienia owych pożąda-
nych cech. Pomijając niezwykłe przygody
Freda Demary, możemy uznać, że autopre-
zentacja rzadko polega na jawnym fabryko-
waniu informacji. Niewielu z nas podaje się
przecież, niezgodnie z prawdą, za gwiazdy
rocka lub za tajnych agentów.
 Niezależnie od naszych starań, autopre-
zentacja niekiedy zawodzi. Nawet Demara
nie zdołał wzbudzić sympatii u wszystkich.
Bywa, że nie jesteśmy w stanie wykreo-
wać pożądanego wizerunku. Czasem z kolei
przez przypadek tracimy szansę na przychyl-
ną ocenę - może się to przytrafić na przy-
kład młodemu człowiekowi, który zaprasza
swą wybrankę do eleganckiej restauracji,
chcąc zaimponować jej wyrafinowanym gu-
stem, lecz w trakcie romantycznej kolacji
niezdarnie wylewa na siebie kieliszek wi-
na. Kiedy wiele zależy od wrażenia, jakie
wywrzemy w konkretnej sytuacji, nieudana
autoprezentacja może pociągać za sobą po-
ważne straty, szczególnie w wypadku ludzi
o silnej samoświadomości publicznej lub
wysokim poziomie obserwacyjnej samokon-
troli zachowania. Niektóre z tych konsek-
wencji są widoczne dla zewnętrznego obser-
watora, na przykład utracona posada lub
nieudana randka, ale mogą się także pojawić
dotkliwe straty psychiczne. Na przykład nie-
udana autoprezentacja zagraża pozytywnej
samoocenie i koncepcji Ja, często wywołując
poczucie zakłopotania lub niepewności (np.
Miller, 1995).
Obawa przed nieudaną autoprezentacja
nosi nazwę lęku społecznego. Jest on zjawi-
skiem dość powszechnym i występuje, kiedy
wybieramy się na pierwszą randkę lub mu-
simy wystąpić przed liczną publicznością
(Leary i Kowalski, 1995; Schlenker i Leary,
1982b). Chociaż pewna doza lęku społeczne-
go jest zapewne pożyteczna, jego zbyt wyso-
ki poziom może skłaniać ludzi do unikania
sytuacji społecznych, do wycofywania się
z takich sytuacji, gdy już się w nich znaleźli,
albo do hamowania swych zachowań, jeśli
ucieczka nie wchodzi w grę (np. DePaulo,
Epstein i LeMay, 1990; Reno i Kenney,
1992). Od 30 do 40% Amerykanów, którzy
określają się mianem „nieśmiałych", do-
świadcza lęku społecznego w codziennym
życiu (Cheek i Briggs, 1990; Zimbardo,
1977). U około 2% populacji Stanów Zjed-
noczonych doznanie lęku społecznego jest
na tyle poważne, że można uznać, iż cierpią
oni na fobię społeczną (Pollard i Henderson,
1988).
Kiedy ludzie obawiają się, że samo po-
kazanie się z najlepszej strony może nie wy-
starczyć do osiągnięcia ich celów, odczuwa-
ją niekiedy pokusę, by wykreować swój
fałszywy wizerunek. Demara osiągnął w tej
dziedzinie niezrównane mistrzostwo, wy-
kraczając znacznie poza nasze najśmiel-
sze wyobrażenia. Nota bene, większość nas
w jakimś momencie przedstawiała się oto-
czeniu w sposób, który można nazwać „fał-
szywą autoreklamą". Niekiedy zdarza się na
przykład, że „zapominamy" powiedzieć ro-
dzicom o niezdanym egzaminie lub udaje-
my zainteresowanie wakacyjnymi zdjęciami
szefa. Bywa, że za podobnymi oszustwami
kryją się dobre intencje, jak choćby wtedy,
gdy udajemy radość po otrzymaniu kosz-
marnego urodzinowego prezentu tylko po
to, by nie zranić uczuć osoby, która go nam
podarowała. Często jednak ludzie okłamują
innych dla osiągnięcia własnej korzyści
(DePaulo, Kashy, Kirkenhold, Wyer i Epste-
in, 1996).
Należy przy tym zauważyć, że mijanie
się z prawdą pociąga za sobą ryzyko wy-
warcia jednego z najgroźniejszych spośród
niezamierzonych wrażeń - wrażenia wtór-
nego (Leary, 1995; Schneider, 1981). Kie-
dy bowiem otoczenie przyłapie kogoś na
tym, że „gra", zamiast po prostu „być so-
bą" - zwykle uznaje go za nieuczciwe-
go i nieszczerego. Konsekwencje tego są
ogromne, ponieważ ludzie naznaczeni ety-
kietą „niegodnych zaufania" spotykają się
z odrzuceniem i izolacją. Fred Demara zda-
wał sobie z tego sprawę - przerażała go
świadomość, że inni mogą go uznać za
oszusta. I rzeczywiście, chociaż narzeczona
pragnęła go poślubić nawet po odkryciu je-
go prawdziwej tożsamości i chociaż łączyło
ich uczucie, Fred uciekł od niej, czując upo-
korzenie. Nie zważając na protesty ukocha-
nej, był przekonany, że w jej oczach jest już
na zawsze zhańbiony.
Owa dramatyczna reakcja Demary jed-
noznacznie świadczy o tym, jak bardzo pra-
gniemy uchodzić za ludzi uczciwych. Jesteś-
my gotowi zrobić wiele, aby zyskać opinię
LĘK SPOŁECZNY
Lęk, doświadczany wskutek wątpliwości, czy zdoła się
wywrzeć na innych pożądane wrażenie.
WRAŻENIA WTÓRNE
Niezamierzone wrażenia stanowiące efekt autopre-
zentacji.
godnych zaufania i ukryć swe nieprawe
uczynki. W rezultacie niekiedy posuwamy
się równie daleko, próbując ustalić, czy inni
pokazują nam swoje prawdziwe oblicze.
Niestety, nie jesteśmy zbyt dobrzy w wykry-
waniu kłamstw.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Wykrywanie kłamstw
Aldrich Ames był wieloletnim pracowni-
kiem amerykańskiej Centralnej Agencji
Wywiadowczej (CIA), mającym dostęp do
najbardziej poufnych informacji. Pomimo
to, jego współpracownicy uważali go za
osobę niekompetentną, za alkoholika poz-
bawionego ambicji, człowieka niezdolnego
do jakiegokolwiek znaczącego działania.
Bardzo się mylili. 21 lutego 1994 roku Fe-
deralne Biuro Śledcze (FBI) aresztowa-
ło Amesa pod zarzutem szpiegostwa. Przez
dziewięć lat Ames sprzedawał tajne infor-
macje Związkowi Radzieckiemu, przyczy-
niając się bezpośrednio do śmierci co naj-
mniej dziesięciu agentów CIA (Adams,
1995; Weiner, Johnston i Lewis, 1995).
Zdradził swój kraj i, zgodnie z powszechnie
przyjętą definicją, popełnił wielokrotne
morderstwo. Przez cały ten czas Ames pra-
cował w zasięgu wzroku ludzi, których za-
daniem było właśnie demaskowanie i po-
wstrzymywanie podobnych mu szpiegów.
Fakt ten rodzi interesujące i istotne pytania
dotyczące ludzkiej umiejętności rozpozna-
wania oszustwa.
Większość nas nie radzi sobie najle-
piej z wykrywaniem kłamstw, szczególnie
w kontaktach z nieznajomymi. Kontrolo-
wane badania laboratoryjne wskazują, że
współczynnik trafnych odpowiedzi niewiele
odbiega od wyników losowych (np. DePau-
lo, Zuckerman i Rosenthal, 1980). Trudność
wynika częściowo z naszej naturalnej skłon-
ności, by ufać słowom i zachowaniom in-
nych (Gilbert, Tafarodi i Malone, 1993). Po-
nieważ wierzymy w to, co mówią inni lu-
dzie, często nie zwracamy uwagi na sygnały
niewerbalne pomagające najtrafniej odróżnić
prawdę od kłamstwa, takie jak mruganie
powiekami, rozszerzone źrenice, dotykanie
przez mówiącego różnych części własne-
go ciała, wysoki ton głosu i tym podobne
(DePaulo, 1994). Jednak nawet gdybyśmy
koncentrowali się na tych sygnałach, nadal
bylibyśmy niedoskonałymi wykrywaczami
oszustw. Oprócz kłamstwa bowiem za owy-
mi niewerbalnymi zachowaniami może się
kryć wiele innych czynników. Co więcej,
sporo osób, które często kłamią - między in-
nymi pokerzyści, sprzedawcy i osoby o oso-
bowości aspołecznej - potrafi skutecznie
maskować niewerbalne sygnały kłamstwa
(np. DePaulo i DePaulo, 1989).
Czy lepiej spisujemy się w wykrywaniu
kłamstw naszych bliskich: przyjaciół, dzieci
lub współmałżonków? Niektóre badania su-
gerują, że tak - jeśli w międzyczasie otrzy-
mujemy informacje zwrotne na temat tego,
które z wypowiedzi danej osoby są prawdzi-
 we, a które nie (np. Zuekerman, Koestner
i Alton, 1984). Oczywiście, na co dzień rzad-
ko mamy dostęp do tego typu informacji, po-
nieważ ludzie, którzy nas okłamują, zwykle
nie wyznają nam swej nieprawdomówności.
Stosunkowo trafnie udaje nam się wykrywać
kłamstwa naszych partnerów życiowych,
jednak dzieje się tak tylko wtedy, gdy z góry
podejrzewamy ich o oszustwo (McCornack
i Levine, 1990).
Zatem przeciętny człowiek nie jest zbyt
skuteczny w wykrywaniu nieprawdy. Jak
jednak radzą sobie z tym zadaniem osoby,
które z racji wykonywanego zawodu wydają
się ekspertami w tej dziedzinie: inspektorzy
celni, agenci federalni, sędziowie, psychia-
trzy i tym podobni? Okazuje się, że niewiele
(jeśli w ogóle) lepiej (DePaulo i Pfeifer,
1986; Ekman i O'Sullivan, 1991; Kohnkea,
1987; KrautiPoe, 1980; Vrij, 1993). Wydaje
się, że jedynie pracownicy Amerykańskiej
Służby Wywiadowczej mają ponadprzecięt-
ne uzdolnienia w tej dziedzinie. Trudno się
zatem dziwić, że współpracownicy Amesa
z CIA nie podejrzewali go o przestępczą
działalność. Nie dziwi także fakt, iż organi-
zacje, których zadaniem jest demaskowanie
kłamców i przestępców, często sięgają po
techniczne środki wykrywania kłamstw, jak
poligraf.
Poligraf jest urządzeniem, które reje-
struje objawy fizjologicznego pobudzenia,
takie jak elektryczne przewodnictwo skóry,
ciśnienie krwi, tętno i tempo oddychania.
Osoby przeprowadzające badanie za pomo-
cą poligrafu oceniają, czy wskaźniki pobu-
dzenia są u zatrzymanego wyższe, kiedy
zadawane pytania dotyczą podejrzanych
działań (na temat których mógłby on praw-
dopodobnie skłamać), niż w wypadku pytań
kontrolnych, odnoszących się do spraw
niezwiązanych z przestępstwem (na które
nawet faktyczny przestępca prawdopodob-
nie odpowiedziałby zgodnie z prawdą). Me-
toda badania poligrafem opiera się na zało-
żeniu, że kłamstwo wywołuje u człowieka
wzrost pobudzenia. Co ciekawe, już przed
wiekami ludzie kierowali się podobnym ro-
zumowaniem. Na przykład w Indiach po-
dejrzani musieli przeżuwać suszony ryż,
a następnie wypluwać go. Zakładając, iż
winni odczuwają lęk, w wyniku czego zasy-
cha im w ustach, podejrzanych uznawano
za winnych, jeśli wypluty przez nich ryż był
suchy (Trovillo, 1939).
Niestety, podobnie jak żaden charaktery-
styczny wzorzec zachowań niewerbalnych
nie wskazuje jednoznacznie na nieuczci-
wość, nie istnieje także prosty związek mię-
dzy kłamstwem a tętnem, przewodnictwem
skórnym itp. Strach i gniew również pod-
wyższają poziom pobudzenia, a przecież nie-
winny podejrzany może odczuwać rzeczywi-
ste oburzenie lub lęk w sytuacji, gdy zarzuca
się mu przestępstwo. W konsekwencji zasto-
sowanie poligrafu pociąga za sobą poważne
ryzyko uznania za przestępcę osoby niewin-
nej. W badaniach trafności przesłuchań pro-
wadzonych za pomocą poligrafu uzyskiwa-
no współczynniki mieszczące się przedziale
od zaledwie 25 do około 90% (Ford, 1996;
Saxe, 1994).
Wiarygodność testów poligraficznych
maleje jeszcze bardziej, kiedy podejrzany nie
wierzy w skuteczność tej metody, ponieważ
podobne wątpliwości obniżają u niego po-
ziom lęku. Winni podejrzani mogą również
„zwieść" poligraf poprzez sztuczne podwyż-
szenie poziomu pobudzenia przy odpowie-
dziach na pytania kontrolne. Taki efekt przy-
nosi ściskanie zwieraczy odbytu, przygry-
zanie języka lub dociskanie palców stóp do
podłogi. Skuteczne stosowanie podobnych
metod stanowi element wielu programów
szkoleniowych dla oficerów wywiadu (Gud-
jonsson, 1988; Honts, Raskin i Kircher,
1994). Ponadto, jeśli osoba prowadząca
przesłuchanie za pomocą poligrafu nie wie-
rzy w winę podejrzanego albo nie ma dostę-
pu do istotnych informacji, które pozwoliły-
by jej na przygotowanie zestawu trafnych,
dostosowanych do sytuacji pytań, to wzrasta
 prawdopodobieństwo, że fałszywe odpowie-
dzi badanego zinterpretuje ona jako świadec-
two jego niewinności. Wreszcie, opisana
technika okazuje się mało skuteczna w wy-
padku ludzi o niskim poziomie poczucia wi-
ny i lęku. Aldrich Ames w pełni wykorzystał
owe niedoskonałości mechanicznego wykry-
wacza kłamstw: w trakcie swej szpiegow-
skiej działalności na rzecz Związku Radziec-
kiego przeszedł pomyślnie dwa badania
poligrafem, co pozwoliło mu bezkarnie kon-
tynuować zbrodniczą działalność (Adams,
1995;Weineriin., 1995).
Najpopularniejsza techniczna metoda wy-
krywania kłamstw nie spisuje się najlepiej.
Badanie za pomocą poligrafu - przeprowa-
dzane zwykle w terenie przez osoby o niewy-
starczających kwalifikacjach - okazuje się
zawodną metodą demaskowania nieprawdy
(Honts, 1994). Najnowsze propozycje tech-
nologicznego wykrywania oszustwa polega-
ją na pomiarze fał mózgowych zamiast fi-
zjologicznego pobudzenia. Ponieważ nasz
mózg w charakterystyczny sposób reaguje na
bodźce, z którymi zetknęliśmy się w prze-
szłości, owe reakcje powinny występować
u winowajcy na wspomnienie przedmiotów
lub faktów związanych z przestępstwem.
U osoby niewinnej podobna reakcja nie po-
winna zaistnieć (np. Boaz, Perry, Raney,
Fischer i Schuman, 1991; Farwell i Donchin,
1991). Chociaż nowa metoda wydaje się
obiecująca, dotąd nie udowodniono jeszcze
jej skuteczności w praktyce.
Podsumowując, nasza umiejętność wy-
krywania kłamstw - zarówno za pomocą
intuicji, jak i mechanicznych przyrządów,
w codziennym życiu i podczas procedur
śledczych -jest w najlepszym razie przecięt-
na. Na szczęście jednak, bardzo trudno jest
ukryć przed światem całą serię oszustw.
Jedno kłamstwo pociąga za sobą drugie,
a kiedy oszust ucieka się do zbyt wymyśl-
nych wybiegów, może z łatwością wpaść
we własną pułapkę. Właśnie to zgubiło Al-
dricha Amesa i pozwoliło nam odetchnąć
z ulgą. W przeciwnym razie, korzystając
z naszej ograniczonej umiejętności wykry-
wania kłamstwa, mógłby nadal uprawiać
swój zbrodniczy proceder.
Mamy nadzieję, że nasze dotychczasowe
rozważania nie przywiodły czytelnika do
przekonania, iż autoprezentacja jest zawsze
zwodnicza. Jak już wspomnieliśmy, autopre-
zentacja polega zwykle na strategicznym
ujawnianiu pewnych aspektów własnej oso-
by, a nie na ich fabrykowaniu (Leary, 1995).
Nie powinno to budzić zdziwienia. Ostatecz-
nie, na co dzień musimy żyć zgodnie z na-
szym publicznym wizerunkiem, a zatem na
długą metę poważne odchylenia od rzeczy-
wistości działałyby na naszą niekorzyść. Je-
żeli otoczenie odkryje, że tylko udajesz sym-
patię dla innej osoby, to zostaniesz uznany za
oszusta, co może ci znacznie utrudnić nawią-
zywanie kolejnych przyjaźni. Jeżeli odgry-
wasz przed pracodawcą rolę osoby kompe-
tentnej, lecz wyniki twojej pracy nie speł-
niają odpowiadających owemu wizerunkowi
oczekiwań, to wkrótce będziesz musiał szu-
kać nowej posady — tym razem jednak nikt
nie udzieli ci przychylnych referencji. Jeśli
udajesz twardziela, a ktoś odkryje, że to tyl-
ko maska, być może będziesz zmuszony do
upokarzającej ucieczki lub do podjęcia z gó-
ry przegranej walki. Przykłady te pokazują,
dlaczego zwykle nie warto budować publicz-
nego wizerunku, który miałby znacznie od-
biegać od rzeczywistości (Schlenker i Wei-
gold, 1992).
W dalszej części tego rozdziału omówi-
my rodzaje wizerunków, które najchętniej
próbujemy kreować. Jak już zauważyliśmy,
większość ludzi pragnie, by spostrzegano ich
jako uczciwych i godnych zaufania. Zwykle
zależy nam także na tym, by odbierano nas
jako konsekwentnych i przewidywalnych.
W pewnych okolicznościach nawet nega-
tywna autoprezentacja może się okazać uży-
teczna (Kowalski i Leary, 1990). Na przy-
kład kobiety, które nie chcą, by mężczyźni
zaczepiali je w pubach i nocnych klubach,
mogą celowo wzbudzać antypatię, unikając
uśmiechu i kontaktu wzrokowego oraz uci-
nając rozmowy (Snów, Robinson i McCall,
1991). Podobnie można symulować brak
kompetencji, aby uchronić się przed żmud-
nymi zadaniami lub nadmierną odpowie-
dzialnością (np. Becker i Martin, 1995; De-
an, Braito, Powers i Britton, 1975; Gove,
Hughes i Greerken, 1980), albo udawać sła-
bych i bezbronnych po to, by uzyskać od in-
nych pomoc (np. Jones i Pittman, 1982).
Zazwyczaj jednak zależy nam na pozytyw-
nej ocenie, a trzy spośród publicznych wize-
runków wydają się szczególnie pożądane:
chcemy uchodzić za sympatycznych, kom-
petentnych oraz mających władzę i wyso-
ką pozycję społeczną. Na kolejnych stro-
nach omówimy strategie, jakich ludzie uży-
wają, aby zrealizować te dążenia. Zajmiemy
się też czynnikami osobowymi i sytuacyjny-
mi, które nadają owym celom szczególne
znaczenie.
CEL: WZBUDZAĆ SYMPATIĘ
iększość społeczeństw surowo karze
W oszustów - nie bez powodu. Fałszo-
wanie własnego wizerunku oraz
przypisywanie sobie niezasłużonych upraw-
nień i nieprawdziwych umiejętności podwa-
ża ustalony porządek społeczny i stwarza
społeczne zagrożenie. Demara miał zatem
sporo szczęścia, że choć przyłapano go na
wielokrotnym oszustwie, spędził w więzieniu
tak niewiele czasu. Zadziwia fakt, iż same
ofiary jego kłamstw, czyli osoby, które miały
najwięcej powodów do gniewu lub zemsty,
często wpłacały za niego kaucję, wybawiając
go z kłopotu i zwracając mu wolność.
Fred Demara przetrwał, choć wielokrot-
nie go zdemaskowano. Udało mu się to, bo
rozumiał, jak ważna jest sympatia innych.
PODSUMOWANIE
Ludzie często próbują kierować wywiera-
nym przez siebie wrażeniem. Autoprezenta-
cja pomaga nam uzyskać zasoby, których
pragniemy lub potrzebujemy, pozwala stwo-
rzyć i utrzymać pożądaną definicję Ja oraz
umożliwia bezkonfliktowy przebieg interak-
cji społecznych. Jesteśmy szczególnie skłon-
ni do autoprezentacji wtedy, gdy nam się wy-
daje, że znaleźliśmy się w centrum uwagi
otoczenia, gdy od obserwatorów zależy, czy
osiągniemy nasze cele, gdy owe cele są dla
nas ważne oraz gdy sądzimy, iż inni ocenia-
ją nas niekorzystnie. Choć autoprezentacja
nieco odbiega od stanu faktycznego, zwykle
tylko w niewielkim stopniu opiera się na
kłamstwie. Innymi słowy, autoprezentacja
polega raczej na strategicznym ujawnianiu
korzystnych aspektów niż na tworzeniu fik-
cyjnego wizerunku.
Być lubianym oznacza przynależeć do sieci
społecznej i czerpać z tego korzyści. Kiedy
cieszymy się sympatią, inni chętnie podej-
mują dla nas dodatkowe wysiłki, wybaczają
nam błędy i w ogóle ułatwiają nam życie.
W konsekwencji chcemy, aby inni nas lubili
i jesteśmy gotowi zrobić w tym celu zadzi-
wiająco wiele. Zacznijmy od przyjrzenia się
strategiom, jakie stosujemy, aby zyskać sym-
patię innych ludzi.
STRATEGIE INGRACJACJI
Ingracjacja to zabiegi mające na celu pozy-
skanie sympatii innych. Próbujemy ją zyskać
na wiele sposobów. Na przykład, aby zaskar-
bić sobie przychylność sąsiadki, można wy-
świadczyć jej przysługę, zaprzyjaźnić się
zjedna z jej koleżanek lub opowiadać jej za-
INGRACJACJA
Pozyskiwanie sympatii innych.
bawne historie. Cztery spośród strategii in-
gracjacji wydają się szczególnie skuteczne
(patrz rycina 4.2). Przyjrzyjmy się kolejno
każdej z nich.
WYRAŻANIE SYMPATII WOBEC INNYCH
„Pochlebstwo prowadzi donikąd" głosi po-
pularna maksyma. Nieprawda. Prawienie in-
nym komplementów może stanowić skutecz-
ną technikę zyskania ich sympatii, jeśli tylko
czynimy to wystarczająco subtelnie. Wyo-
braź sobie na przykład, że jeden z twoich
współpracowników mimochodem wspomni
waszej wspólnej szefowej, jak wielkim da-
rzysz ją szacunkiem. Owo pochlebstwo przy-
niesie prawdopodobnie pożądane efekty, po-
nieważ szefowa nie uzna komplementu za
próbę manipulacji, jeśli usłyszy go od osoby
trzeciej (Liden i Mitchell, 1988; Wortman
Cel
Wzbudzać sympatię
Zwiększanie własnej atrakcyjności fizycznej
Strategie ingracjacji
Ludzie wykorzystują kilka strategii, aby zyskać sympatię innych.
i Linsenmeier, 1977). Równie dobre rezulta-
ty możemy osiągnąć, prosząc innych o radę,
wyrażając tym samym uznanie dla ich wie-
dzy i mądrości.
Doprawdy, pochlebstwo bywa dość sku-
teczne. Choć z łatwością doszukujemy się
nieszczerości w komplementach, które lu-
dzie prawią innym, chętnie przyjmujemy
pochlebstwa pod własnym adresem (np.
Gordon, 1996; Jones i Wortman, 1973). Cóż
w tym dziwnego? Przecież w naszym przy-
padku komplementy są w pełni zasłużone!
Ludzie wyrażają swoją sympatię dla in-
nych również za pomocą sygnałów niewer-
balnych (DePaulo, 1992; Edinger i Patterson,
1983). Na przykład ci spośród was, którzy
naprawdę lubią swojego wykładowcę psy-
chologii społecznej, podczas jego wykładów
prawdopodobnie częściej uśmiechają się i ki-
wają głową, w widoczny sposób koncentru-
ją się na jego osobie, utrzymują z nim kon-
takt wzrokowy itp. (np. Lefebvre, 1975;
Purvis, Dabbs i Hopper, 1984; Rosenfeld,
1966). Jako wykładowcy, musimy przyznać,
że takie zachowania poprawiają nam samo-
poczucie i prawdopodobnie skłaniają do od-
wzajemnienia sympatii studentów. Szczegól-
nie potężnym narzędziem pozwalającym
zyskać przychylność innych jest uśmiech.
W bestsellerze „Jak zdobyć przyjaciół i zjed-
Strategie autoprezentacji
Wyrażanie sympatii wobec innych
Tworzenie podobieństwa
Udawanie skromności
RYCINA 4.2
nać sobie ludzi" - książce, która na całym
świecie rozeszła się w,piętnastu milionach
egzemplarzy - Dale Carnegie (1936-1981)
napisał: „Uśmiech mówi drugiej osobie:
»Lubię cię. Przy tobie czuję się szczęśliwy*"
(s. 66). Carnegie tak mocno wierzył w moc
uśmiechu, że podawał nawet wskazówki, jak
się uśmiechać, gdy nie mamy na to ochoty.
Czy jest to dobra rada? Opiera się ona na za-
łożeniu, że ludzie potrafią manipulować
własnym wyrazem twarzy, nie wzbudzając
przy tym podejrzeń o nieszczerość lub fałsz.
Czy rzeczywiście umiemy to robić? Jak mo-
żemy się o tym przekonać?
METODA
Odczytywanie wyrazów twarzy
Twarz stanowi zdumiewający nośnik auto-
prezentacji. Dzięki swej złożoności i ela-
styczności twarz (naszą mimikę tworzy po-
nad czterdzieści mięśni) pozwala komu-
nikować otoczeniu nasze uczucia wobec sie-
bie samych, innych ludzi i sytuacji, w któ-
rych się znajdujemy (np. Fridlund, 1994). Za
pomocą twarzy wyrażamy nie tylko radość,
smutek bądź gniew, ale także zdziwienie, ul-
gę, niedowierzanie czy wstyd. Na naszych
twarzach uwidacznia się zarówno szacunek
i podziw, jak i pogarda czy waleczność. Na-
wet pozornie zwykły uśmiech, kojarzony
zwykle z zadowoleniem i sympatią, wystę-
puje w osiemnastu różnych odmianach, przy
czym niektóre z nich wyrażają uczucia takie,
jak strach, zażenowanie czy kokieteria (Ek-
man, 1985).
Paul Ekman i Wallace Friesen (1978)
opracowali system kodowania aktywności
mięśni twarzy (ang. Facial Action Coding
System - FACS), aby zbadać złożoność eks-
presji mimicznej. FACS umożliwia pomiar
ruchu mięśni twarzy. Posługując się kasetą
wideo z zarejestrowaną poruszającą się twa-
rzą, specjaliści potrafią ocenić wielkość ru-
chu, napięcie i inne cechy mięśni twarzy.
Proces ten jest bardzo żmudny i czasochłon-
ny. Należy bowiem zatrzymać kasetę, doko-
nać pomiarów, przewinąć kasetę do przodu
(często tylko o niewielką część sekundy), po-
nownie zakodować aktywność mięśni twa-
rzy i tak dalej - aż do ukończenia zadania.
Aby sprawnie posługiwać się systemem, na-
leży przejść stugodzinne szkolenie, nato-
miast obserwacja zaledwie jednej minuty
aktywności mięśni twarzy wymaga aż godzi-
ny pomiarów. Skuteczność FACS wydaje się
jednak wynagradzać owe niedogodności.
Metoda ta okazała się szczególnie pomocna
w wyjaśnianiu zasad komunikacji między
ludźmi oraz związków emocji z ich ekspresją
mimiczną.
W ten sposób powróciliśmy do wykorzy-
stywania uśmiechu jako strategii ingracjacji.
Posługując się FACS, badacze odkryli, iż fał-
szywy uśmiech rzeczywiście różni się od uś-
miechu wyrażającego autentyczne zadowo-
lenie. Na uśmiech zadowolenia - zwany
czasem uśmiechem Duchenne'a, od nazwi-
ska francuskiego badacza, który jako pier-
wszy opisał jego cechy charakterystyczne -
składają się ruchy dwóch głównych mięśni
twarzy. Mięsień żwacz przyciąga kąciki ust
ku kościom policzkowym, podczas gdy
mięśnie okrężne oka podnoszą policzki, zwę-
żają oczy i powodują powstawanie w ich ką-
cikach „kurzych łapek" (patrz rycina 4.3a).
Wydaje się, że taki układ mięśni dość łatwo
naśladować, ale okazuje się, iż nie jest to
wcale proste. Choć potrafimy skutecznie ma-
nipulować mięśniem żwaczem i podnosić
kąciki ust, większość nas nie umie kontrolo-
wać napięcia mięśnia okrężnego oka. Ten
mięsień nie poddaje się łatwo naszej woli.
W konsekwencji, często wystarczy przyjrzeć
się uważnie okolicom oczu, aby zdemasko-
wać fałszywy uśmiech (patrz ryc. 4.3b).
Fałszywy uśmiech różni się od autentycz-
nego także pod innymi względami. Jest zwy-
 Szczerośći fałsz
Nie wszystkie uśmiechy są takie same. Szczery uśmiech zadowolenia charakteryzuje się podniesieniem
kącików ust przez mięśnie żwacze oraz zmarszczeniem skóry wokół oczu wskutek skurczu mięśni
okrężnych oka (a). Choć większość judzi potrafi skutecznie manipulować pracą żwacza, około 80% osób
nie jest w stanie kontrolować skurczów mięśnia okrężnego oka. W rezultacie okolice oczu mogą często
, ' ' .• demaskować fałszywy uśmiech (b). •
• Źróofto.D. Keliner.

RYCINA 4.3

kle mniej symetryczny, co oznacza, że ruchy przykład w jednym z badań niewyszkoleni

mięśni po obu stronach twarzy nie są iden-
tyczne. Ponadto w trakcie fałszywego uśmie-
chu ruchy mięśni nie są płynne a sam uś-
miech często trwa dłużej niż naturalny
(Frank i Ekman, 1993). Te cechy pozwalają
badaczowi posługującemu się metodą FACS
stosunkowo łatwo odróżnić uśmiech udawa-
ny od szczerego uśmiechu zadowolenia.
Czy jednak potrafimy odróżnić oba ro-
dzaje uśmiechów bez uciekania się do nau-
kowych metod? Istnieją podstawy, by od-
powiedzieć na to pytanie twierdząco. Na
uczestnicy oglądali zarejestrowane na kase-
tach wideo fałszywe i autentyczne uśmiechy.
W 74% przypadków badani trafnie rozróż-
niali oba typy ekspresji mimicznej (Frank,
Ekman i Friesen, 1993). Jednakże uczestni-
cy, którzy widzieli każdą z uśmiechających
się osób tylko raz i musieli na tej podstawie
orzec, czyjej uśmiech jest fałszywy, czy au-
tentyczny, osiągnęli wyniki tylko nieco lep-
sze od przypadkowych (56% trafnych odpo-
wiedzi). Rezultaty te sugerują, że być może
poprzednie doświadczenie w obserwacji mi-
micznej ekspresji danej osoby jest niezbęd-
ne, abyśmy mogli trafnie rozróżnić u niej oba
typy uśmiechów.
Oprócz nieznajomości mimiki otaczają-
cych nas ludzi, istnieją również inne czynni-
ki utrudniające wykrywanie fałszywych uś-
miechów (Frank i Ekman, 1993). Fałszywy
uśmiech, który jedynie w przesadny sposób
okazuje autentyczny wyraz twarzy, jest
znacznie trudniejszy do wykrycia niż uś-
miech maskujący negatywne emocje, takie
jak gniew lub niesmak. Bardzo obszerne,
szerokie ruchy mięśnia żwacza utrudniają
rozpoznanie fałszywego uśmiechu. Ponadto
niektórzy ludzie (około 20% populacji) po-
trafią kontrolować mięsień okrężny oka, co
znacznie zwiększa ich szansę na wprowadze-
nie otoczenia w błąd. Wreszcie, ponieważ
zwykle nie spodziewamy się kłamstwa ze
strony otaczających nas ludzi i pragnie-
my wierzyć, że inni naprawdę nas lubią, mo-
żemy przyjmować ich fałszywe uśmiechy
z mniejszą ostrożnością, niż byśmy sobie te-
go życzyli.
Podsumowując, używanie fałszywego
uśmiechu, aby zyskać sympatię innych, by-
wa dość ryzykowną strategią. Co prawda,
czasami przynosi ona pożądane efekty —
zwykle wtedy, gdy jedynie staramy się zade-
monstrować szczery uśmiech zadowolenia
w obecności osób, które nie znają nas zbyt
dobrze. Niestety, stosując tę metodę, jesteś-
my narażeni na częste niepowodzenia; wyją-
tek stanowią tu jedynie „urodzeni kłamcy".
Każda taka porażka pociąga za sobą ogrom-
ne koszty: możemy zostać uznani za nie-
szczerych oszustów, a jest to chyba najgor-
szy z możliwych wizerunków.
KREOWANIE PODOBIEŃSTWA
Wyobraź sobie, że jesteś na przyjęciu, całko-
wicie pochłania cię rozmową z dziewczyną,
która bardzo ci się podoba. Dotychczas kon-
wersacja była przyjemna i bezpieczna. Roz-
mawialiście o wspólnych znajomych, pa-
skudnej pogodzie i profesorze literatury,
którego oboje nie znosicie. Nagle jednak roz-
mowa dotyka znacznie poważniejszego te-
matu: „Co sądzisz o tradycyjnych normach
związanych z płcią? Czy mężczyźni powin-
ni pracować, a kobiety powinny zostawać
w domu i wychowywać dzieci?". Przez mo-
ment serce zamiera ci w piersi. „Co powinie-
nem odpowiedzieć? - zastanawiasz się. -
Czy lepiej dopasować moją wypowiedź do
przekonań drugiej osoby? A jeśli nasze opi-
nie będą różne, czy stanę się dla niej mniej
atrakcyjny?"
Przed podobnym dylematem stanęły stu-
dentki Uniwersytetu Princeton podczas ba-
dania, które miało na celu określenie, w jaki
sposób u ludzi powstaje obraz innych (Zan-
na i Pack, 1975). W pierwszej fazie badania
kobiety otrzymały informację na temat stu-
denta, którego miały spotkać później. Czę-
ści badanych zasugerowano, że jest on
atrakcyjnym mężczyzną (wysokim, wyspor-
towanym, dwudziestojednoletnim studen-
tem ostatniego roku, posiadaczem samo-
chodu, wolnym i zainteresowanym nawią-
zywaniem znajomości z kobietami). Pozo-
stałym studentkom przedstawiono go jako
osobę nieatrakcyjną (niskiego, osiemnasto-
letniego absolwenta college'u, niezmotory-
zowanego i pozostającego w stałym związ-
ku). Ponadto jedne uczestniczki badania
dowiedziały się, że wyznaje on tradycyjne
poglądy na temat kobiet (na przykład uważa
za swój ideał kobietę emocjonalną, dbającą
o własny wygląd, bierną itp.), inne, że ma
dość nowoczesne zapatrywania na ten temat
(na przykład sądzi, że idealna kobieta po-
winna być niezależna, ambitna itp.).
Badane kobiety wypełniały następnie kil-
ka kwestionariuszy, które miały być później
udostępnione owemu studentowi. Jeden
z nich dotyczył ich własnych przekonań na
temat ról związanych z płcią. Jak pokazuje
rycina 4.4, kiedy partner wydawał się atrak-
cyjny, kobiety modyfikowały swoje opinie,
upodobniając je do poglądów studenta. Jed-
no z nowszych badań wykazało, że mężczyź-

Uzgodnianie opinii jako strategia
ingracjacji
W eksperymencie przeprowadzonym przez
Marka Zannę i Susan Pack (1975) kobiety
sądziły, że spotkają się z mężczyzną, który (1)
jest atrakcyjny lub nie oraz (2) który wyznaje
tradycyjne lub nowoczesne poglądy
na temat kobiet. Kobiety spodziewające się
spotkania z nieatrakcyjnym mężczyzną nie
zmieniały swoich opinii na temat ról płciowych.
Natomiast kobiety, które oczekiwały interakcji
z atrakcyjnym mężczyzną, dostosowywały swoje
poglądy do jego przekonań. Wyniki te dowodzą,
że ludzie czasami zmieniają swoje publicznie
wyznawane opinie, aby zyskać sympatię
atrakcyjnych dla siebie osób.
RYCINA 4.4
ni dokonują takiego samego zabiegu, przed-
stawiając swoje poglądy atrakcyjnym kobie-
tom (Morier i Seroy, 1994). Często zatem do-
stosowujemy nasze opinie do przekonań
innych ludzi, aby zyskać ich sympatię. Dla-
czego to robimy?
Powszechnie wiadomo, że ludzie darzą
sympatią osoby podobne do nich samych
(Berscheid i Walster, 1978; Byrne, 1971;
zob. rozdział 7). Lubimy tych, którzy ubiera-
ją się podobnie do nas, mają zbliżone do na-
szych upodobania filmowe i kulinarne oraz
wyznają te same poglądy. Wydaje się zatem
sensowne, że często tworzymy podobień-
stwo, aby wkraść się w łaski innych, zmie-
niając swój strój, zachowanie lub publicznie
głoszone przekonania.
Oczywiście, nikt z nas nie chce, by uzna-
no go za hipokrytę albo za osobę pozbawio-
ną własnego zdania, zainteresowań czy gu-
stów. Dlatego mistrzowie ingracjacji często
dodają do podobieństwa szczyptę niezgody
(Jones, Jones i Gergen, 1963). Nie zgadza-
jąc się z nowo poznaną osobą w jakiejś try-
wialnej kwestii, na przykład, czy ewentual-
ną wygraną na loterii przeznaczyć na za-
kup ferrari, czy może lamborghini, możemy
zgodzić się z nią w istotnej sprawie, nie
wzbudzając podejrzeń o nieszczerość (Jo-
nes, 1990). Takie niuanse zwiększają nasze
szansę na to, że upodabniając się do innych,
skutecznie wzbudzimy w nich sympatię dla
siebie.
ZWIĘKSZANIE WŁASNEJ
ATRAKCYJNOŚCI FIZYCZNEJ
„Nie byłam ani ładna, ani modnie ubrana.
Obserwowałam dziewczęta, które miały to
wszystko i widziałam, o ile łatwiejsze jest
ich życie. Oto, co nagradza świat. Dosta-
niesz od życia to, co najlepsze, jeśli będziesz
dobrze wyglądać („Becoming Barbie",
1995). Po zauważeniu tej prawidłowości
i odziedziczeniu sporego majątku, Cindy
Jackson postanowiła przekształcić się fi-
zycznie z kobiety, na którą „nikt nie spoj-
rzałby dwukrotnie", w swój fizyczny ideał -
lalkę Barbie. W wieku trzydziestu trzech lat
zaczęła rzeźbić swoje ciało za pomocą ope-
racji plastycznych. Ich lista jest imponują-
ca: dwie operacje nosa, powiększenie ust,
zmniejszenie podbródka, implanty piersi
(które później zostały usunięte), wiele zabie-
gów odsysania tłuszczu, przeszczep włosów,
lifting twarzy i wiele innych - w sumie
ZMIENIĆ SIĘ W BARBIE
Czy dążenie do fizycznego piękna jest całkowicie błędne?
Być może nie. Wyniki badań dowodzą że - czy nam się
to podoba, czy nie - czasami opłaca się być atrakcyjnym
fizycznie.
dwadzieścia trzy zabiegi, a w planach jesz-
cze kilka kolejnych!
Nie wiadomo, czy korzyści, jakie przy-
niosły Cindy te operacje, przewyższyły po-
niesione przez nią koszty, zarówno zdrowot-
ne, jak i finansowe (podobno wydała na owe
zabiegi sto tysięcy dolarów). Wiemy nato-
miast, że ludzie atrakcyjni fizycznie rzeczy-
wiście cieszą się większą sympatią i są oce-
niani przychylniej niż osoby mniej urodziwe
(Eagly, Ashmore, Makhijani i Longo, 1991;
Feingold, 1992). Ludzie atrakcyjni częściej
zajmują stanowiska kierownicze i piastują
urzędy publiczne, chociaż pracodawcy i wy-
borcy zaprzeczają jakimkolwiek wpływom
fizycznej atrakcyjności na ich decyzje (np.
Budesheim i DePaola, 1994; 1976; Mack
i Rainey, 1990). Otrzymują niższe grzywny
i mniejsze kaucje w sprawach o wykrocze-
nia, a także krótsze wyroki pozbawienia wol-
ności w sprawach kryminalnych (Downs
i Lyons, 1991; Stewart, 1980, 1985). Uzy-
skują wyższe wynagrodzenie -jeśli za punkt
wyjścia przyjmiemy zarobki osób przecięt-
nie atrakcyjnych, to możemy mówić o 7-pro-
centowej „karze" za brzydotę i 5-procen-
towej „premii" za wyróżniającą się urodę
(Hamermesh i Biddle, 1994). Owa 12-pro-
centowa różnica w dochodach jest równa
oczekiwanej różnicy pomiędzy dochodami
dwóch pracowników, z których jeden kształ-
cił się półtora roku dłużej niż drugi! Jak prze-
konamy się w rozdziale ósmym, ludzie atrak-
cyjni fizycznie cieszą się także większym
powodzeniem jako partnerzy w związkach
uczuciowych. Nawet matki poświęcają wię-
 cej uwagi ślicznym noworodkom (Langlois,
Ritter, Casey i Sawin, 1995). Najwyraźniej
warto być atrakcyjnym fizycznie.
Zdając sobie z tego sprawę, większość lu-
dzi stara się zwiększyć swą atrakcyjność.
Przyjrzyjmy się następującym faktom.
% Co roku Amerykanie przechodzą ponad
półtora miliona operacji plastycznych,
w większości z powodów wyłącznie este-
tycznych.
% Kosmetyki i artykuły drogeryjne przyno-
szą rocznie obroty rzędu dwudziestu mi-
liardów dolarów, a producenci perfum
sprzedają produkty o wartości dziesięciu
miliardów dolarów.
• Ponad cztery miliony Amerykanów nosi
aparaty ortodontyczne, przede wszystkim
po to, aby poprawić swój uśmiech.
• Mieszkańcy Stanów Zjednoczonych wy-
dają rocznie trzydzieści trzy miliardy do-
larów na dietetyczną żywność, kuracje
odchudzające i karnety do klubów fit-
ness.
Chcemy być lubiani, wiemy, że fizyczna
atrakcyjność pomaga w osiągnięciu tego ce-
lu, a zatem jesteśmy gotowi kupić sobie „od-
powiedni wygląd" (jak to ujęła Cindy Jack-
son). Zewnętrzna presja, aby wyglądać
atrakcyjnie, jest tak wielka, że ludzie dobro-
wolnie pieką się na słońcu, stosują drakoń-
skie diety i zażywają sterydy, nie bacząc na
to, iż każde z tych działań stwarza ogromne
zagrożenie dla ich zdrowia, a czasami nawet
życia (Leary, TchMdijan i Kraxberger,
1994).
UDAWANIE SKROMNOŚCI
Jeśli zdałeś egzamin, uzyskując najlepszą
ocenę w grupie, to czy natychmiast pochwa-
lisz się swoim sukcesem przed kolegami?
Nie, jeśli zależy ci na ich sympatii! Ludzie,
którzy umniejszają własne osiągnięcia, cie-
szą się zwykle większą życzliwością niż oso-
by, które się nimi chlubią (Baumeister i Jo-
nes, 1978; Rosen, Cochran i Musser, 1990;
Schlenker i Leary, 1982a; Wosinska, Dabul,
Whestone-Dion i Cialdini, 1998). W rezulta-
cie często wyrażamy publicznie wdzięczność
wobec innych za ich wkład w nasze sukcesy
oraz subtelnie wspominamy o naszych słabo-
ściach w innych, mniej istotnych, dziedzi-
nach (np. Baumeister i Ilko, 1995; Jones,
1990; Miller i Schlenker, 1985).
Jednak i skromność wiąże się z pewnym
ryzykiem. Jeżeli ludzie nie wiedzą o two-
ich sukcesach, to mogą ci uwierzyć, kiedy
skromnie zaprzeczasz własnym talentom.
Jeśli jesteś zbyt skromny, inni mogą cię uz-
nać za osobę o niskiej samoocenie lub sła-
bym wglądzie w siebie (Robinson, Johnson
i Shields, 1995). Jeżeli wydajesz się nie-
szczery w umniejszaniu wagi swoich osią-
gnięć („Och, ta nagroda to naprawdę nic
wielkiego!"), to inni mogą cię spostrzegać ja-
ko zarozumiałego aroganta (Pin i Turndorf,
1990). Pomijając jednak owe zagrożenia,
skromność jest zwykle nagradzana sympatią.
Chociaż do pewnego stopnia cecha ta jest
ceniona na całym świecie, jednak istnieją
w tym względzie pewne interesujące różnice
kulturowe.
KULTURA
Kulturowe normy dotyczące skromności
„Jestem największy!" - ogłosił Muhammad
Ali, najlepszy bokser wagi ciężkiej swojej
epoki, a być może nawet bokserski mistrz
wszech czasów. Chełpliwe deklaracje nie za-
wsze zjednywały mu przychylność kibiców.
Ali był szczególnie nielubiany przez wielu
białych Amerykanów. Chociaż owa niechęć
częściowo wynikała z pobudek rasistow-
skich, pozostali czarnoskórzy bokserzy, wal-
czący w latach 70. i 80. - na przykład Joe
Frazier - cieszyli się powszechnym uzna-
niem. Negatywny wizerunek Alego wśród
białych kibiców wiązał się po części z jego
skłonnością do przechwałek i nieskromnym
stylem autoprezentacji.
Przykład ten ilustruje kulturowe różni-
ce w akceptacji chełpliwości wśród białych
i czarnych mieszkańców Ameryki. W jed-
nym z badań dotyczących owej różnicy bia-
li i czarni uczniowie college'u czytali naj-
pierw krótkie biografie trzech studentów,
po czym zapoznawali się z zapisem rozmów
prowadzonych przez owych studentów, a do-
tyczących ich podróży, osiągnięć nauko-
wych, sukcesów sportowych, itp. Jednego ze
studentów przedstawiono jako skromnego
(umniejszał on swoje zalety), drugiego - ja-
ko chełpliwego kłamcę (chwalił się nie-
prawdziwymi osiągnięciami), a trzeciego -
jako chełpliwego, lecz prawdomównego
(szczycił się rzeczywistymi sukcesami). Bia-
li i czarni uczniowie w równym stopniu da-
rzyli sympatią skromnego studenta i nie lu-
bili chełpliwego kłamcy. Różnili się na-
tomiast w ocenie studenta chełpliwego, lecz
prawdomównego. Czarnoskórzy badani -
lubili go bardziej niż biali (Holtgraves i Du-
lin, 1994). Uzasadniona nieskromność naj-
wyraźniej spotyka się z większą akcepta-
cją wśród czarnoskórych Amerykanów niż
wśród białych mieszkańców Stanów Zjedno-
czonych.
Nie oznacza to, że biali Amerykanie są
szczególnie skromni. Wprost przeciwnie -
w porównaniu z Amerykanami azjatyckiego
pochodzenia wydają się nawet dość zarozu-
miali (np. Fry i Ghosh, 1980). Azjaci ze
wszystkich zakątków świata demonstrują
wyjątkowo skromny styl autoprezentacji
(np. Farh, Dobbins i Cheng, 1991; Kashima
i Triandis, 1986), stosując się do sentencji
Konfucjusza: „Lepszy człowiek zachowuje
skromność w mowie".
Dlaczego Amerykanie azjatyckiego po-
chodzenia cenią skromność wyżej niż biali
mieszkańcy USA, a ci z kolei przewyższają
pod tym względem czarnoskórych Ameryka-
nów? Jedno z możliwych wyjaśnień bierze
za punkt wyjścia kulturowe różnice w pozio-
mie kolektywizmu i indywidualizmu. Jak pi-
saliśmy w rozdziale drugim, Azjaci skłania-
ją się ku kolektywizmowi znacznie silniej niż
Europejczycy czy Amerykanie. Oznacza to,
że skupiają się oni raczej na grupie niż na
jednostce (Hofstede, 1983; Markus i Kitaya-
ma, 1991; Traindis, 1989). Owa koncentra-
cja na zbiorowości sprawia, iż ludzie o nasta-
wieniu kolektywistycznym nie akceptują
wywyższania się ponad pozostałych człon-
ków grupy. Co ciekawe, owa kolektywisty-
czna skłonność do skromności wydaje się
dotyczyć jedynie indywidualnych osiągnięć.
Azjaci są zwykle znacznie bardziej chełpli-
wi, jeżeli chodzi o sukcesy grupowe (Bond,
1994).
Koncepcja kolektywizmu i indywidua-
lizmu nie wyjaśnia jednak, dlaczego czar-
noskórzy Amerykanie aprobują uzasadnio-
ne samochwalstwo w większym stopniu niż
biali mieszkańcy Stanów Zjednoczonych;
obie grupy nie różnią się bowiem istotnie
pod względem poziomu kolektywizmu.
Jedna z hipotez - nadal czekająca na we-
ryfikację empiryczną - odwołuje się do
ekonomicznych różnic między obiema gru-
pami. Biali Amerykanie są historycznie
(oraz współcześnie) zamożniejsi od czarno-
skórych mieszkańców USA, a zatem mo-
gą zachwalać samych siebie poprzez dy-
skretne demonstrowanie otoczeniu mate-
rialnych owoców swego sukcesu, takich
jak drogie samochody, ekskluzywne domy
itp. Być może to historycznie uwarunko-
wana niemożność stosowania podobnej
taktyki skłania czarnoskórych Ameryka-
nów i inne nacje żyjące w ubóstwie do pro-
mowania się za pomocą słownych argu-
mentów.
Powinniśmy jednak zachować ostrożność
i nie uogólniać wniosków płynących z przed-
stawionych tu danych. Jest mało prawdopo-
 dobne, aby sama przynależność rasowa mog-
ła wyjaśnić różnice w poziomie werbalnie
wyrażanej skromności między Amerykana-
mi pochodzenia azjatyckiego, afrykańskiego
i europejskiego. I tak, badanie populacji ni-
geryjskiej (Boski, 1983) ujawniło istnienie
wśród różnych plemion wielu różnorodnych
norm związanych ze skromnością: na przy-
kład kolektywistyczne plemię Hausa wartość
tę ceni wysoko, podczas gdy bardziej indy-
widualistyczny lud Igbo dopuszcza więcej
autopromocji. Ponadto, ponieważ większość
badań w tej dziedzinie dotyczyła autoprezen-
tacji słownej, wiemy bardzo niewiele na te-
mat skromności, którą moglibyśmy nazwać
„materialną".
Podsumowując, normy dotyczące skrom-
ności przypominają wszelkie inne normy -
badając je, możemy zaobserwować interesu-
jące podobieństwa i różnice międzykultu-
rowe. Chociaż wszystkie kultury zgodnie
wyrażają dezaprobatę wobec kłamliwej au-
topromocji, niektóre z nich cenią skromność
wyżej niż inne.
Opisaliśmy dotąd cztery taktyki służące
zyskaniu przychylności innych. Po pierwsze,
ludzie starają się przekonać innych, że ich lu-
bią, używając pochlebstw i rozmaitych nie-
werbalnych środków przekazu. Po drugie,
podkreślają swoje podobieństwo do innych.
Po trzecie, próbują zwiększyć swoją fizycz-
ną atrakcyjność. Po czwarte wreszcie, zacho-
wują się skromnie. Przyjrzyjmy się teraz ce-
chom osób i sytuacji, które skłaniają ludzi do
stosowania strategii ingracjacji.
OSOBA: PŁEĆ
Podczas popołudniowej wizyty w bibliote-
ce jeden z nas natrafił na zbiór napisanych
w XVIII i XIX stuleciu poradników dla mło-
dych mężczyzn i kobiet. Ogólnie rzecz ujmu-
jąc, mężczyznom zalecano pielęgnowanie
cech takich, jak pracowitość oraz dążenie do
sukcesów i wysokiego statusu. Porady dla
młodych dam różniły się znacząco od za-
leceń dla młodych mężczyzn, podkreśla-
no w nich bowiem wagę uroku osobistego
i układności. Na przykład John Barton
w swych „Wykładach o edukacji kobiet"
(1794) radził uczennicom żeńskiej szkoły,
aby „cieszyły i zniewalały" (s. 72). Wychwa-
lając korzyści płynące z pogody ducha, ła-
godności, skromności i uroku, wyjaśniał
dziewczętom, że „zachowanie, które świad-
czy o tych przymiotach, nie tylko sprawia
miłe wrażenie, ale także przynosi pożądane
skutki" (s. 162). Autorki z owej epoki dawa-
ły swym czytelniczkom podobne rady, pod-
kreślając szczególnie zalety odpowiedniego
stroju i dobrych manier (np. Farrar, 1838).
Z prac tych płynęło jasne przesłanie: kobiety
powinny prezentować się w sposób wzbu-
dzający u innych sympatię.
Oczywiście, owe zalecenia powstały
dawno temu, w społeczeństwie różniącym
się pod wieloma względami od społeczeństw
współczesnych. Zatem wielu was zdziwi
być może fakt, że także dziś pragnienie zy-
skania sympatii innych wydaje się silniejsze
u kobiet niż u mężczyzn (DePaulo, 1992;
Forsyth, Schlenker, Leary i McCown, 1985).
Kobiety też częściej stosują omówione
w niniejszym rozdziale strategie ingracjacji.
W sytuacjach społecznych kobiety uśmie-
chają się częściej niż mężczyźni (Hali,
1984), chętniej dostosowują swoje opinie do
poglądów rozmówców (Becker, 1988; Eagly
i Carli, 1981) oraz bardziej dbają o swą fi-
zyczną atrakcyjność (np. Dały, Hogg, Sacks,
Smith i Zimring, 1983; Dion, Dion i Keelan,
1990; Hart, Leary i Rejeski, 1989). Zacho-
wanie kobiet cechuje także większa skrom-
ność, szczególnie w miejscach publicznych
(np. Berg, Stephan i Dodson, 1981; Daub-
man, Heatheringston i Ahn, 1992). Kobie-
ty nie tylko silniej dążą do zyskania sympa-
tii innych, ale też umiejętnie stosują różno-
rodne techniki autoprezentacji, aby ów cel
osiągnąć.
 Nie znaczy to jednak, że mężczyznom
nie zależy na zdobywaniu przychylności in-
nych. Wręcz przeciwnie. Niemal wszyscy
chcemy być lubiani, a mężczyznom może
zależeć na względach innych tak samo moc-
no, jak kobietom. Wydaje się jednak, że
u mężczyzn ogromną rolę odgrywają kon-
kurencyjne cele związane z autoprezenta-
cją, na przykład pragnienie bycia spostrze-
ganym jako osoba silna i dominująca.
Różnicę tę omówimy w dalszej części tego
rozdziału.
Dlaczego ingracjacja wydaje się ważniej-
sza dla kobiet? Jedno z wyjaśnień sugeruje,
iż kobiety bywają zwykle nagradzane za uj-
mujący, budzący sympatię sposób bycia (np.
Deaux i Major, 1987). Zgodnie z tą koncep-
cją, w miarę dorastania dziewczęta cechuje
coraz większa niewerbalna uprzejmość, wy-
nikająca przypuszczalnie z chęci spełnienia
oczekiwań społecznych (Blanek, Rosenthal,
Snodgrass, DePaulo i Zuckerman, 1981).
Istotną rolę mogą tu również odgrywać czyn-
niki biologiczne. W porównaniu z mężczyz-
nami, kobiety mają zazwyczaj niższy po-
ziom testosteronu - hormonu odpowie-
dzialnego za ważne aspekty rozwoju płcio-
wego. Ludzie o wyższym poziomie testoste-
ronu wybierają zwykle bardziej konfronta-
cyjne i stanowcze metody osiągania swych
celów. Są mniej przyjaźni, w mniejszym
stopniu dbają o dobro innych i rzadziej
się uśmiechają (np. Cashdan, 1995; Dabbs,
1997; Dabbs, Hargrove i Heusel, 1996).
W przeciwieństwie do nich, ludzie o niższym
poziomie testosteronu są bardziej przyjaźni
oraz częściej starają się osiągać swe cele za
pomocą uprzejmości i uroku osobistego. Za-
TESTOSTERON
Hormon, występujący zarówno u mężczyzn, jak i ko-
biet - jednak osiągający zazwyczaj znacznie większe
stężenie we krwi mężczyzn - odpowiedzialny za waż-
ne aspekty rozwoju płciowego.
tem zarówno proces socjalizacji, jak i czyn-
niki biologiczne mogą się przyczyniać do te-
go, iż kobiety chętniej i umiejętniej stosują
strategie ingracjacji.
SYTUACJA:
POTENCJALNI PRZYJACIELE
I OSOBY MAJĄCE WŁADZE
Cechy danej osoby nie są jedynym czynni-
kiem wzbudzającym pragnienie zyskania
przychylności innych. Kiedy ludzie mają na-
dzieję na nawiązanie lub utrzymanie przyjaź-
ni, a także kiedy wchodzą w interakcję z oso-
bami o wyższym statusie lub stanowisku, są
szczególnie skłonni do stosowania strategii
ingracjacji.
RELACJE Z PRZYJACIÓŁMI
Wydaje się oczywiste, że ludziom zależy na
zyskaniu sympatii osób, z którymi chcą na-
wiązać lub podtrzymać pozytywne relacje.
W jednym z badań uczestnicy odpowiada-
li na pytania zadawane przez przyjaciela
bądź przez nieznajomego. Ich zadaniem
była ocena własnych perspektyw zawodo-
wych, osobistych itp. Osoby badane okazy-
wały się znacznie skromniejsze w rozmowie
z przyjacielem niż w kontakcie z nieznajo-
mym (Tice, Butler, Muraven i Stillwell,
1995). W kontaktach z przyjaciółmi nie tyl-
ko zachowujemy większy umiar w wychwa-
laniu samych siebie, ale także częściej się
uśmiechamy, prawimy więcej komplemen-
tów, staramy się atrakcyjnie wyglądać itp.
(np. Bohra i Pandey, 1984; Dały i in., 1983).
INTERAKCJE Z LUDŹMI,
MAJĄCYMI WŁADZĘ
Osobom na kierowniczych stanowiskach
często niezbyt zależy na sympatii innych.
 Ostatecznie mogą wykorzystać posiadaną Chociaż ludzie o dużej władzy dysponu-
władzę, aby zdobyć to, czego pragną. „Panie ją licznymi narzędziami wywierania wpły-
Smithers, jeśli pana efektywność nie wzroś- wu, a tym samym są mniej uzależnieni od
nie, to wkrótce znajdzie się pan w kolejce po sympatii innych - i oni pragną być lubiani.
zasiłek dla bezrobotnych!" Oczywiście, me- Co ciekawe, zwykle stosują inne strategie in-
toda zastraszania nie jest najlepszym roz- gracjacji niż osoby o ograniczonych upraw-
wiązaniem dla osób o ograniczonej władzy, nieniach. Z jednej strony, mogą bez obaw
stąd ludzie ci starają się zwykle zyskać przy- wyświadczać przysługi innym i prawić
chylność innych (np. Pandey, 1981; Stires im komplementy, ponieważ ich zachowanie
i Jones, 1969). Na przykład członkowie nie jest spostrzegane jako „podlizywanie
niższych klas społecznych są szczególnie się" podwładnym (Jones i Wortman, 1973).
skłonni dostosowywać swoje poglądy do pa- Z drugiej strony, ludzie o dużej władzy rzad-
nujących norm i udzielać poprawnych odpo- ko starają się zyskać sympatię podwładnych
wiedzi na zadawane pytania (Ross i Mirow- przez dostosowanie swych opinii do poglą-
sky, 1983). W innym badaniu oceniano spo- dów rozmówcy. Takie zachowanie mogłoby
sób, w jaki kobiety zmieniają swój wygląd bowiem zagrozić ich pozycji.
zewnętrzny w zależności od przypuszczal-
nych gustów mężczyzny, z którym mają się
spotkać. Kobiety, które miały rozmawiać
z mężczyzną o tradycyjnych poglądach, na- INTERAKCJE:
kładały wyraźniejszy makijaż i więcej biżu-
terii niż badane, spodziewające się rozmów-
JAK ZYSKAĆ PRZYCHYLNOŚĆ
cy o nowoczesnych przekonaniach (von Ba- ODBIORCÓW WYZNAJĄCYCH
eyer, Sherck i Zanna, 1981).
Dążenie do zyskania sympatii osób, któ- RÓŻNE WARTOŚCI?
re mają władzę, okazuje się dość skuteczne,
zwłaszcza w świecie biznesu (Watt, 1993; Wiemy już, że ludzie dość skutecznie potra-
Wayne i Liden, 1995). W jednym z badań fią wzbudzać sympatię innych. Przekonaliś-
z udziałem absolwentów college'u okazało my się także, iż nie zawsze jest to łatwe. Aby
się, że próby zdobycia przychylności prze- zyskać przychylność innych, „aktor" powi-
łożonych (na przykład przez prawienie im nien postępować z wyczuciem, pamiętając
komplementów lub udawanie zgodności o ryzyku uznania jego zachowań za próbę
poglądów) są czwartym co do skuteczności manipulacji. Zdobycie sympatii innych staje
czynnikiem przyczyniającym się do sukce- się szczególnie ryzykowne, kiedy próbujemy
su zawodowego, tuż po liczbie godzin prze- jednocześnie wkraść się w łaski dwóch grup
pracowanych w ciągu tygodnia, stażu pra- odbiorców o sprzecznych poglądach. Roz-
cy i stanie cywilnym - osoby pozostające ważmy na przykład sytuację studenta, który
w związkach małżeńskich odnoszą więk- chce przypodobać się profesorowi w obecno-
sze sukcesy (Judge i Bretz, 1994). Podob- ści kolegów. Podobny dylemat stoi przed
nie pracownicy cieszący się sympatią prze- politykiem, który w trakcie telewizyjnego
łożonych zwykle zarabiają więcej. Jak su- przemówienia pragnie zyskać poparcie wy-
gerują wyniki jednego z badań, sympa- borców wyznających skrajnie różne poglądy,
tia szefa przekłada się na 4- lub nawet 5- na przykład na temat ustawy aborcyjnej.
procentowy wzrost wynagrodzenia, nieza- Jawne schlebianie profesorowi wzbudzi nie-
leżnie od wyników pracy (Deluga i Perry, chęć pozostałych studentów, którzy potępia-
1994). ją podobne zachowanie; analogicznie, wyra-
żenię poparcia dla zdecydowanych przeciw-
ników aborcji odbierze politykowi szansę na
zyskanie przychylności zwolenników poglą-
du, że kobiety powinny mieć w tej dziedzi-
nie wolny wybór. Jak ludzie radzą sobie
z owym dylematem zróżnicowanej pub-
liczności?
DYLEMAT ZRÓŻNICOWANEJ
PUBLICZNOŚCI
Sytuacja, w której dana osoba pragnie zaprezentować
się w różny sposób różnym odbiorcom, często w tym
samym czasie.
Jeśli to możliwe, staramy się w takich sy-
tuacjach rozdzielić różne grupy odbiorców.
I tak, student-pochlebca może odłożyć swo-
je sztuczki do momentu, gdy znajdzie się
z profesorem sam na sam w jego gabinecie.
Polityk natomiast może przedstawić dwa
sprzeczne światopoglądy podczas dwóch
odrębnych spotkań z wyborcami. Możemy
także uznać, że jedna z grup odbiorców jest
dla nas ważniejsza niż druga — nasz student
może na przykład stwierdzić, że przyjaźń ró-
wieśników jest dla niego istotniejsza niż
przychylność profesora.
Bywa jednak i tak, że oba rozwiązania
okazują się niemożliwe. Nie zawsze jesteś-
my w stanie rozdzielić grupy odbiorców lub
zrezygnować z przychylności jednej z nich.
Jednakże nawet w takich okolicznościach lu-
dzie znakomicie sobie radzą ze zróżnicowa-
ną publicznością (Fleming i Darley, 1991).
Mogą znaleźć subtelny kompromis między
konkurencyjnymi dążeniami obu grup od-
biorców, przedstawiając swoje poglądy jako
umiejscowione gdzieś pomiędzy sprzeczny-
mi opiniami publiczności (Braver, Linder,
Corwin i Cialdini, 1977; Sny der i Swann,
1976). Oczywiście, osoba stosująca tę takty-
kę może narazić się na niechęć obu grup od-
biorców, co mogłoby się przydarzyć kandy-
datowi na urząd prezydenta usiłującemu la-
wirować między dwoma skrajnymi pogląda-
mi w ważnej kwestii społecznej. Ludzie mo-
gą również próbować przekazywać odmien-
ne przesłania za pomocą różnych kanałów
komunikacji. Student, który dzwoni do wy-
kładowcy z prośbą o przesunięcie terminu
oddania pracy, może prawić mu komplemen-
ty na temat sposobu prowadzenia zajęć,
a jednocześnie wykrzywiać ironicznie twarz
na użytek swoich współlokatorów, aby przy-
padkiem nie uznali go za „pupilka profeso-
ra" (Fleming i Rudman, 1993).
Wartości wyznawane przez zróżnicowa-
ną grupę odbiorców wpływają zatem na
sposoby, w jakie staramy się zyskać ich przy-
chylność. Jeśli poglądy odbiorców są jedno-
rodne, to możemy z łatwością dostosować do
nich naszą prezentację. Jeżeli jednak pub-
liczność składa się z osób o różnych lub na-
wet sprzecznych wartościach, to skuteczna
ingracjacja staje się trudniejsza, a autopre-
zentacja wymaga znacznie więcej kreatyw-
ności.
PODSUMOWANIE
Często przedstawiamy się tak, by zy-
skać przychylność otoczenia. W tym celu
możemy wyrażać innym sympatię, wska-
zywać na łączące nas z nimi podobieństwa,
zwiększać swą fizyczną atrakcyjność i wy-
rażać się skromnie na temat własnych osią-
gnięć. Pragnienie bycia lubianym jest nieco
silniejsze u kobiet niż u mężczyzn. Dążenie
to wpływa na nasze zachowanie szczegól-
nie mocno wtedy, kiedy zależy nam na na-
wiązaniu przyjaźni lub zyskaniu przychyl-
ności osób posiadających władzę. Ludzie
próbują też radzić sobie z dylematem zróż-
nicowanej publiczności poprzez rozdziela-
nie grup odbiorców, poszukiwanie kom-
promisów lub przekazywanie odmiennych
przesłań za pomocą różnych kanałów ko-
munikacji.
 CEL: UCHODZIĆ ZA OSOBĘ KOMPETENTNA
dyby Fred Demara wcielał się w rolę
G listonosza, pracownika służb oczysz-
czania miasta lub kelnera, jego życie
byłoby znacznie łatwiejsze. Był wystarczają-
co inteligentny i uzdolniony społecznie, żeby
szybko zgłębić tajniki tych zawodów. Dema-
ra postano wił jednak stawić czoło niełatwym
obowiązkom wykładowcy, księgowego i chi-
rurga, a także innych, równie trudnych, pro-
fesji. Aby uniknąć zdemaskowania w owych
specjalistycznych dziedzinach, Demara mu-
siał przekonać innych o swoich kompeten-
cjach - o tym, że posiada wiedzę i kwalifika-
cje właściwe osobie o odpowiednim wy-
kształceniu i niezbędnych uprawnieniach.
Nie tylko oszuści muszą przekonywać in-
nych o swoich kompetencjach. Lekarze po-
winni uchodzić za osoby kompetentne, aby
pozyskać i utrzymać pacjentów. Od oceny
kompetencji sprzedawców zależy ich awans
na kierownicze stanowisko. Dzieci muszą
być przez rówieśników oceniane jako kom-
petentne, aby mogły zostać przyjęte do dru-
żyny piłkarskiej. Czasami ludziom tak bar-
Cel
Uchodzić za
osobę kompetentną
Szukanie wymówek i podkreślanie przeszkód
Strategie autopromocji
Ludzie wykorzystują bardzo zróżnicowane strategie, aby przekonać innych o swych kompetencjach.
dzo zależy na przekonaniu innych o swo-
ich kompetencjach, że nie mogą się skupić
w wystarczającym stopniu na zadaniu, któ-
re mają wykonać (np. Baumeister, Hutton
i Tice, 1989; Lord, Saenz i Godfrey, 1987;
Osborne i Gilbert, 1992; Steele i Aronson,
1995). W niniejszym podrozdziale omówi-
my strategie, które ludzie stosują, aby prze-
konać innych o swych kompetencjach. Zaj-
miemy się także cechami osób i sytuacji,
które skłaniają nas do stosowania owych
strategii.
STRATEGIE AUTOPROMOCJI
Wykonywanie profesji, które wybrał Fred
Demara, wymaga wielu lat specjalistycznej
edukacji. Rodzi się zatem pytanie, dlaczego
współpracownicy Demary nigdy nie przyła-
pali go na gorącym uczynku ani nie odkry-
li jego oszustwa. Do sukcesu Demary przy-
czyniła się zapewne sympatia, jaką go po-
Strategie autopromocji
Inscenizacja pokazów kompetencji
Deklaracje kompetencji
Rekwizyty kompetencji
RYCINA 4.5
wszechnie darzono - obniżała ona bowiem
ryzyko powzięcia przez innych podejrzeń, iż
jest on osobą niekompetentną (np. Wayne
i Ferris, 1990). Pomogła mu także pracowi-
tość i łatwość uczenia się. Jednak Demara
miał także w zanadrzu kilka sztuczek. Cho-
ciaż stosowane przez niego strategie auto-
promocji - czyli zachowania służące budo-
waniu wizerunku osoby kompetentnej - były
często wyjątkowo zuchwałe, dość trafnie
obrazują one metody, wykorzystywane w co-
dziennym życiu przez większość ludzi (patrz
rycina 4.5).
INSCENIZACJA
POKAZÓW KOMPETENCJI
Aby cieszyć się uzasadnioną reputacją osoby
kompetentnej, człowiek musi rzeczywiście
być kompetentny. Niestety, nasze osiągnię-
cia często pozostają niezauważone. Być mo-
że twój tata odwrócił wzrok akurat w mo-
mencie, gdy wykonałeś bezbłędny skok do
basenu, a mama pieliła ogródek właśnie wte-
dy, gdy wreszcie po mistrzowsku zagrałeś
trudny utwór fortepianowy. Ponieważ sukce-
sy bywają niezauważane, staramy się po-
szukiwać i tworzyć okazje do przeniesienia
naszych występów „na scenę", do publiczne-
go demonstrowania własnych kompetencji
(Goffman, 1959; Jones, 1990) - dyskretnego
zawołania „Tylko spójrz, tato!" tuż przed
wykonaniem symbolicznego skoku do wody.
Przypuśćmy, na przykład, że jesteś świetnym
tancerzem. Jeśli będziesz chciał zaimpono-
wać swojej nowej wybrance, to prawdopo-
dobnie spróbujesz zorganizować wieczorne
spotkanie tak, aby móc zaprezentować swo-
je zalety na parkiecie.
Oczywiście, taktyka inscenizacji ma tak-
że swoją drugą stronę. Jeśli nie masz kompe-
AUTOPROMOCJA
Prezentowanie siebie jako osoby kompetentnej.
tencji w jakiejś dziedzinie (na przykład po-
ruszasz się z wdziękiem nosorożca), to bę-
dziesz się starał unikać publicznych wy-
stępów. Fred Demara świetnie to rozumiał.
Z jednej strony, często wybierał profesje ta-
kie, jak nauczanie czy medycyna, w których
mógł z łatwością zaimponować odbiorcom
(studentom i chorym), wykorzystując ich
niewielką wiedzę specjalistyczną. Z drugiej
strony, robił wszystko, żeby uniknąć de-
monstrowania swych wątpliwych umiejęt-
ności w obecności innych profesjonalistów.
W tym celu w razie potrzeby usuwał się
w cień.
Jednakże w niektórych sytuacjach nie
sposób zademonstrować publicznie swych
kompetencji ani uniknąć ujawnienia ich bra-
ku. Szef nie zawsze jest świadkiem naszych
znakomitych poczynań; czasami możemy
też wbrew własnej woli znaleźć się na ta-
necznym parkiecie. Musimy wówczas uciec
się do innych strategii przekonywania oto-
czenia o naszych kompetencjach.
DEKLARACJE KOMPETENCJI
Być może wystarczy po prostu opowie-
dzieć innym o swoich talentach. Dlacze-
go nie miałbyś wspomnieć swojej nowej
dziewczynie, że jesteś świetnym tance-
rzem? Odpowiedź na to pytanie wynika
częściowo z naszych wcześniejszych roz-
ważań: ludzie, którzy się przechwalają, nie
cieszą się sympatią innych (Godfrey, Jones
i Lord, 1986).
Drugi powód, dla którego rzadko chełpi-
my się swymi zdolnościami, wiąże się z po-
wszechnym przekonaniem, że prawdziwe
kompetencje mówią same za siebie. Za-
tem otwarte opowiadanie o naszym udziale
w sukcesach firmy może budzić podejrze-
nia, iż w rzeczywistości nasza rola była ra-
czej marginalna (Jones i Pittman, 1982). Po-
nieważ autopromocja bywa spostrzegana
jako brak wiarygodności lub przejaw braku
skromności, może wręcz zaszkodzić naszej
karierze zawodowej (Judge i Bretz, 1994;
Wayne i Ferris, 1990).
Słowne deklaracje kompetencji stają się
jednak mniej kontrowersyjne, kiedy wygła-
szane są „na zaproszenie". Na przykład
podczas rozmowy kwalifikacyjnej słowna
autopromocja jest zarówno akceptowa-
ną, jak i skuteczną metodą prezentowania
własnych kompetencji (Holtgraves i Srull,
1989; Kacmar, Dełery i Ferris, 1992). Po-
nadto, korzystne okazują się pochlebne są-
dy wygłaszane na nasz temat przez innych.
(Giacalone, 1985). Wykorzystywał to niec-
nie Fred Demara w jednej ze swych ulubio-
nych sztuczek - często fałszował listy refe-
rencyjne, czyniąc z nich prawdziwe peany
na cześć swych kompetencji i przypisując
ich autorstwo niezwykle wiarygodnym
osobom.
UŻYWANIE REKWIZYTÓW KOMPETENCJI
Wielu doradców w dziedzinie autopromocji
zaleca ludziom otaczanie się rekwizytami
kojarzonymi powszechnie z wysokimi kom-
petencjami i demonstrowanie zachowań su-
gerujących takież kompetencje (np. Bly,
PierceiPrendergast, 1986; Korda, 1975). Na
przykład w celach autopromocyjnych po-
winniśmy sprawiać wrażenie bardzo zaję-
tych, choćby dzięki licznym notatkom w ka-
lendarzu, niewielkim opóźnieniom przy
odbieraniu telefonów lub nierozstawaniu się
z telefonem komórkowym albo pagerem.
Ludzie sukcesu nie mają bowiem zbyt wie-
le wolnego czasu. Demara umiejętnie kreo-
wał swój wizerunek osoby kompetentnej za
pomocą stroju i profesjonalnie wyglądają-
cych artykułów piśmienniczych. Jak słusznie
wnioskował, ludzie chętnie uznają za leka-
rza osobę, która wygląda jak lekarz. Bardzo
często wykorzystujemy rekwizyty w celach
promocyjnych. Omówimy je w dalszej czę-
ści tego rozdziału, poświęconej sposobom
przekonywania innych o własnym statusie
i władzy.
SZUKANIE WYMÓWEK I PODKREŚLANIE
PRZESZKÓD
„Słońce świeciło mi prosto w oczy" - twier-
dzi tenisista po zupełnie nieudanej próbie od-
bicia łatwej piłki. „Pies zjadł mój zeszyt" -
usprawiedliwia się uczeń przyłapany po raz
kolejny na braku pracy domowej. Te kla-
syczne wymówki wskazują na łatwość, z ja-
ką wymyślamy je, by wytłumaczyć swoje
porażki. Ludzie mogą usprawiedliwiać się
jeszcze przed podjęciem jakichkolwiek
działań, roztaczając przed odbiorcami wizję
przeszkód, które prawdopodobnie pojawią
się na ich drodze do sukcesu. Chociaż wielo-
krotnie owe wymówki są uzasadnione, czę-
sto służą nie tyle wyjaśnieniu przyczyn po-
rażki, ile raczej poprawie własnego samo-
poczucia po niepowodzeniu i kształtowaniu
opinii otoczenia (np. Rhodewalt, Morf, Haz-
lett i Fairfield, 1991).
Autopromocyjna wartość wymówek
i rzekomych przeszkód wynika z zasad pom-
niejszania i powiększania, które omówiliś-
my w rozdziale trzecim. Jeśli inni uwierzą,
że słońce świeciło nam prosto w oczy, to mo-
gą pomniejszyć wpływ naszych umiejętności
na nieudane zagranie. Jeżeli natomiast uda
nam się odbić piłkę pomimo oślepiającego
słońca, to wzrośnie nasza sława świetnego
tenisisty. Zatem szukanie wymówek i opisy-
wanie rzekomych przeszkód może ochro-
nić nas przed zakwestionowaniem naszych
kompetencji przez innych w razie porażki
oraz budować nasz wizerunek osoby kompe-
tentnej w wypadku sukcesu (np. Giacalone
i Riordan, 1990; Quattrone i Jones, 1978;
SnyderiHiggins, 1988).
Opisywanie rzekomych przeszkód jest
czymś zupełnie innym niż tworzenie takich
utrudnień (Arkin i Baumgardner, 1985; Hirt,
Deppe i Gordon, 1991; Leary i Shepperd,
1986). Czasami jednak ludzie uciekają się
i do tej metody. Tworząc samoutrudnienia
- czyli okoliczności, które uniemożliwiają

nam demonstrację posiadanych kompetencji
- zmniejszamy prawdopodobieństwo, że in-
ni przypiszą nasze niepowodzenia brakowi
kompetencji oraz zwiększamy prawdopodo-
bieństwo przypisania naszych ewentualnych
sukcesów wybitnym uzdolnieniom.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Paradoks samoutrudniania
Zawodowy sportowiec, mający za sobą kilka
udanych sezonów, podpisuje nowy, bajecznie
wysoki kontrakt i wkrótce topi swą karierę
w morzu alkoholu. Słynna młoda reporterka
telewizyjna odnosząca sukcesy, o jakich na-
wet nie marzyła, uzależnia się od narkotyków
i rujnuje swą karierę. Uczeń szkoły średniej,
uznany za przyszłą gwiazdę nauki, dostaje się
WYMÓWKI, WYMÓWKI
Aby zachować opinię osoby kompeten-
tnej, szukamy niekiedy wymówek dla
naszych niepowodzeń. Douglas Bernste-
in (1993) skompletował listę zdumiewa-
jących, dziwnych i niezwykłych - lecz
autentycznych - wymówek, które poda-
wali studenci, aby uniknąć egzaminu,
przesunąć termin oddania pracy seme-
stralnej itp.: „Nie mogę oddać pracy
w terminie, bo papuga uszkodziła mi
komputer" (współczesna wersja „pies
zjadł moją pracę domową"?), „Nie mo-
gę dokończyć pisania pracy, bo właśnie
odkryłem, że moja dziewczyna jest nim-
fomanką". A oto przykład z jednego
z naszych campusów w - zazwyczaj sło-
necznej -Arizonie: „Nie mogłem wczo-
raj przyjechać na egzamin, bo było
pochmurno, a ja jeżdżę kabrioletem".
na prestiżowy uniwersytet, zaczyna z nie-
wiadomych przyczyn zaniedbywać studia
i wreszcie zostaje usunięty z uczelni.
Większość nas słyszała o podobnych
przypadkach - o ludziach, którzy po odnie-
sieniu pierwszych sukcesów zaczynają za-
chowywać się w sposób zmniejszający ich
szansę na kolejne powodzenia. Zachowania
samoutrudniające mogą się pojawiać wtedy,
kiedy ludzie wątpią, czy dotychczasowe
osiągnięcia są efektem ich talentu i wysiłków
(Berglas i Jones, 1978). Sportowiec na przy-
kład może przypisywać swoje sukcesy wy-
sokim umiejętnościom kolegów z drużyny;
reporterka telewizyjna może uznać swą bły-
skawiczną karierę za wynik urody i szczę-
ścia; student natomiast może przypisywać
swe osiągnięcia naukowe wpływom zamoż-
nej rodziny.
Takie przekonania wywołują w ludziach
lęk, że w przyszłości trudno im będzie osią-
gać podobne sukcesy, a tym samym zarówno
ich wysoka samoocena, jak i publiczny wi-
zerunek mogą legnąć w gruzach. Aby za-
tem pozostać kompetentnymi w oczach in-
nych oraz ochronić swe kruche przekonanie
0 własnych umiejętnościach, osoby ze skłon-
nością do samoutrudniania zaprzestają wy-
siłków lub budują przeszkody na swej dro-
dze do kolejnych osiągnięć. Jeżeli pomi-
mo komplikacji odniosą sukces, to otoczenie
dojdzie do wniosku (zgodnie z zasadą powię-
kszania), że obdarzeni są wyjątkowymi talen-
tami; jeśli poniosą porażkę, ludzie wywnio-
skują (zgodnie z zasadą pomniejszania), iż
przyczyną niepowodzenia była właśnie owa
przeszkoda. Niezależnie od tego, czy zaprze-
staną wysiłków, czy też dołożą starań, by po-
konać przeszkodę, osoby stwarzające samo-
utrudnienia mogą zachować wysoką osobistą
1 społeczną ocenę własnych kompetencji.
Niektórzy ludzie stwarzają samoutrud-
nienia chętniej niż inni (Jones i Rhodewalt,
1982; Strube, 1986). Szczególnie często czy-
nią to osoby o niestabilnej samoocenie (Har-
ris i Snyder, 1986), a także ludzie o silnej po-
trzebie demonstrowania własnych kom-
petencji (Rhodewalt, 1994). Interesujący wy-
daje się fakt, iż mężczyźni stwarzają więcej
utrudnień na drodze do swych sukcesów;
przedstawiciele obu płci wydają się jednak
SAMOUTRUDNIANIE
Zachowanie polegające na zaprzestawaniu wysiłków
lub tworzeniu przeszkód na drodze do sukcesu.
równie biegli w opisywaniu przeszkód po
poniesieniu porażki (np. Ferrari, 1991; Hirt,
Deppe i Gordon, 1991; Rhodewalt i HM,
1995). Chociaż samoutrudnienia stwarzają
osoby zarówno o wysokiej, jak i o niskiej sa-
moocenie, prawdopodobnie czynią to z róż-
nych powodów. Ludzie o wysokiej samo-
ocenie pragną umocnić swój korzystny wi-
zerunek, podczas gdy osoby o niskiej samo-
ocenie chcą uchronić niezbyt pozytywny
obraz siebie przed kolejną porażką (Tice,
1991).
Samoutrudnianie może się przejawiać na
wiele sposobów. Na przykład w ekspery-
mentach laboratoryjnych studenci college'u,
niepewni swych przyszłych sukcesów, sami
sobie podstawiali nogę przez:
9 zażywanie leków ograniczających zdol-
ności poznawcze (np. Berglas i Jones,
1978;KolditziArkin, 1982);
9 opuszczanie ćwiczeń i seminariów (np.
Deppe i Harackiewicz, 1996; Rhodewalt,
Saltzman i Wittmer, 1984; Tice i Baume-
ister, 1990);
« spożywanie alkoholu (Higgins i Harris,
1988; Tucker, Vuchinin i Sobell, 1981);
9 słuchanie głośnej, rozpraszającej muzyki
(np. Rhodewalt i Davison, 1986; Shep-
perdiArkin, 1989);
9 stawianie sobie nieosiągalnych celów
(Greenberg, 1985);
0 umożliwienie rywalom zajęcia korzyst-
niejszych pozycji wyjściowych (Shep-
perdiArkin, 1991).
Nasz arsenał samoutrudnień jest zatem boga-
ty i zróżnicowany.
W dłuższej perspektywie strategia samo-
utrudnień wiąże się jednak z poważnymi
kosztami. Umieszczając na swej drodze zna-
czące przeszkody, ludzie zmniejszają swoje
szansę na odniesienie sukcesu (np. Rhode-
walt i Fairfield, 1991; Zuckerman, Kieffer
1 Knee, 1998). Ponadto osoby stosujące tę
metodę bywają oceniane przez innych ja-
ko nieodpowiedzialne i słabo zmotywowa-
ne (Luginbuhl i Palmer, 1991; Smith i Stru-
be, 1991). Fakt, że ludzie posuwają się aż
do sabotowania własnych osiągnięć i nara-
żania swojej reputacji, wskazuje na wagę, ja-
ką przykładają do przekonania otoczenia
o swych kompetencjach. Na tym właśnie po-
lega wielki paradoks samoutrudnień: w pew-
nych okolicznościach dążenie do uchodzenia
za osoby kompetentne skłania nas do podej-
mowania zachowań, które zmniejszają nasze
szansę na zademonstrowanie pełni umiejęt-
ności.
Podsumowując, ludzie mogą przekony-
wać innych o swych kompetencjach poprzez
inscenizację pokazów kompetencji, wygła-
szanie słownych deklaracji, wysyłanie sy-
gnałów kompetencji oraz usprawiedliwia-
nie niepowodzeń i opisywanie rzekomych
przeszkód lub tworzenie utrudnień na drodze
do sukcesów. Omówimy teraz typy ludzi,
którym szczególnie zależy na zachowaniu
publicznego wizerunku osób kompeten-
tnych, a także okoliczności, które u większo-
ści z nas wywołują pragnienie przekonania
otoczenia o naszych umiejętnościach.
OSOBA:
NIEŚMIAŁOŚĆ A MOTYWACJA
KOMPETENCJI
Fred Demara nienawidził przegrywać. Kie-
dy już zaangażował swe niemałe umiejętno-
ści w jakieś zadanie, z determinacją dążył do
sukcesu. Nie wystarczało mu samo „zdanie
egzaminu" - chciał znaleźć się wśród najlep-
szych. Demara charakteryzował się zatem
wysoką motywacją kompetencji, czyli dą-
żeniem do skuteczności w działaniu (np. Dę-
ci i Ryan, 1985; Lewin, 1951; Murray, 1938;
White, 1959). Motywacja kompetencji może
być uwarunkowana wewnętrznie - ludzie
próbują osiągnąć mistrzostwo, aby sprostać
interesującemu wyzwaniu. Ów wewnętrzny
impuls bywa często nazywany motywacją
osiągnięć (np. McClelland, Atkinson, Clark
i Lowell, 1953). U innych ludzi silna moty-
wacja kompetencji wynika z przekonania, iż
sukces może poprawić ich publiczny lub
osobisty wizerunek. W tym wypadku ludzie
dążą do osiągnięć, powodowani skierowa-
nym na zewnątrz pragnieniem, by spostrze-
gano ich (lub aby mogli oceniać siebie) jako
kompetentnych (Koestner i McClelland,
1990). Chociaż przeprowadzono zaledwie
kilka badań dotyczących wpływu motywacji
kompetencji na autoprezentację, ich wyniki
zdają się potwierdzać hipotezę o istnieniu
związku między tymi dwoma zjawiskami.
Na przykład osoby o wysokim poziomie tej
drugiej, zewnętrznej odmiany motywacji
kompetencji chętniej przypisują sobie zasłu-
gi (Kukła, 1972). Tacy ludzie są także bar-
dziej skłonni do wysyłania sygnałów kompe-
tencji, ubierając się profesjonalnie w miejscu
pracy (Ericksen i Sirgy, 1989). Zatem dla
pewnych ludzi - tych, którym zależy na pub-
licznych sukcesach - kreowanie wizerunku
osoby kompetentnej może być szczególnie
istotne.
Chociaż większości ludzi zależy na tym,
by oceniano ich jako kompetentnych przy-
najmniej w pewnych okolicznościach, niek-
tórzy niechętnie sięgają po opisane przez
nas strategie. Wielu bowiem osobom często,
a niekiedy nawet chronicznie, dokucza nieś-
miałość. W nieznanych sytuacjach odczuwa-
ją napięcie, zaniepokojenie lub obcość. Rea-
gują tak nawet wtedy, kiedy tylko przewidują
albo wyobrażają sobie interakcję społeczną
(Cheek, Melchior i Carpentieri, 1986; Leary,
1986b). Osoby nieśmiałe koncentrują się na
sobie, odczuwając przy tym niepokój (Cheek
i Briggs, 1990; Crozier, 1979). Oznacza to,
że w sytuacjach społecznych przez znaczną
część czasu zastanawiają się nad swoimi
uczuciami i zachowaniami oraz nad tym, jak
wypadną w oczach innych. „Dlaczego je-
stem taki nerwowy? Czyjej opinia na mój te-
mat naprawdę jest taka ważna? Nie mam po-
jęcia, co teraz powiedzieć" (Cheek i Mel-
chior, 1990).
W porównaniu z innymi, ludzie nieśmia-
li rzadziej otwarcie promują swoje kompe-
tencje. Ich autoprezentacja ma zwykle cha-
rakter obronny: zamiast budować korzystny
wizerunek, ludzie nieśmiali starają się uchro-
nić przed negatywną oceną ze strony otocze-
nia (Arkin, 1981). Aby zapewnić sobie bez-
pieczeństwo, unikają nieznanych interakcji
społecznych (Shepperd i Arkin, 1990). Rza-
dziej umawiają się na randki, wolą pracować
samodzielnie niż w zespole, a w salach wy-
kładowych zajmują zwykle miejsca w tyl-
nych lub bocznych rzędach (Curran, 1977;
Dykman i Reis, 1979; McGovern, 1976).
Unikając bycia w centrum zainteresowania,
zmniejszają ryzyko, że otoczenie oceni ich
jako niekompetentnych. Kiedy jednak znajdą
się w towarzystwie innych, starają się obni-
żyć społeczną presję demonstrowania kom-
petencji. Po niepowodzeniach rzadziej zapo-
wiadają swe przyszłe sukcesy (Shepperd,
Arkin i Slaughter, 1995), a czasami nawet ce-
lowo ponoszą porażkę, by zminimalizować
oczekiwania żywione przez innych (Baum-
gardner i Brownlee, 1987). Ludzie nieśmia-
li rzadziej stosują taktykę samoutrudniania
(Shepperd i Arkin, 1990), chętnie jednak wy-
korzystują istniejące w danej sytuacji przesz-
kody. Na przykład w obecności drażniące-
go dystraktora, takiego jak głośny hałas -
czynnika, który, zgodnie z oczekiwaniami,
MOTYWACJA KOMPETENCJI
Dążenie do skuteczności i wysokiego poziomu wyko-
nania, wynikające albo z poczucia, że osiąganie celów
jest interesującym wyzwaniem, albo z przekonania, iż
sukces prowadzi do powstania korzystnego wizerun-
ku publicznego i pozytywnego obrazu własnej osoby.
obniża poziom wykonania - autoprezenta-
cja osób nieśmiałych nabiera rozmachu (Ar-
kin i Baumgardner, 1988; Leary, 1986a). Lu-
dzie nieśmiali wcale nie chcą, by spostrze-
gano ich jako niekompetentnych. Są raczej
szczególnie ostrożni w promowaniu samych
siebie, kiedy wiedzą, że być może w przy-
szłości będą musieli udowodnić swe umie-
jętności.
Niechęć osób nieśmiałych do aktywnej
autopromocji wiąże się jednak z poważnymi
kosztami. Wyniki badań sugerują na przy-
kład, iż ludzie ci bywają często zatrudniani
na stanowiskach zbyt niskich w stosunku do
swych kompetencji. Rzadziej także odnoszą
sukcesy zawodowe (np. Caspi, Elder i Bem,
NIEŚMIAŁOŚĆ
Skłonność do odczuwania napięcia, niepokoju lub ob-
cości w nowych sytuacjach społecznych oraz w obecno-
ści nieznajomych.
1988; Gilmartin, 1987; Morris, Soroker
i Burrus, 1954). Umiejętna autopromocja
przysparza człowiekowi korzyści niedostęp-
nych dla większości nieśmiałych osób.
SYTUACJA:
KIEDY LICZĄ SIĘ
KOMPETENCJE
W pewnych okolicznościach bardziej niż
w innych zależy nam na tym, by oceniono
nas jako kompetentnych. Na przykład chęć
uchodzenia za świetnego tancerza odezwie
się w tobie z większą mocą na dyskotece niż
podczas wykładu z psychologii. Podobnie
wpływa na nas obecność niektórych osób -
wolałbyś zapewne, aby za doskonałego tan-
cerza uznała cię twoja nowa dziewczyna niż
profesor chemii. Zdarzają się, oczywiście,
sytuacje, w których niemal zupełnie zapomi-
namy o autopromocji -jak chociażby wtedy,
gdy ojca całkowicie pochłania radosna zaba-
wa z dzieckiem. Wyjaśnia to zapewne, dla-
czego w podobnych okolicznościach pozwa-
lamy sobie często na gesty czy grymasy,
które wzbudziłyby konsternację (i poważnie
zaszkodziłyby naszej reputacji), gdybyśmy
zademonstrowali je na przykład w firmowej
sali obrad.
Niepowodzenie, lub tylko obawa przed
zbliżającą się porażką, wzmaga w nas dążę-
 nie do udowodnienia własnych kompetencji.
Jeśli pragniesz uchodzić za osobę inteligen-
tną, to niezdanie egzaminu może się dla cie-
bie okazać niezwykle bolesnym przeżyciem,
które każe ci sięgnąć do worka z autopromo-
cyjnymi sztuczkami. W jednym z badań stu-
denci, którym powiedziano, że wypadli sła-
bo w teście wrażliwości społecznej, usiło-
wali potem zaprezentować się jako osoby
dobrze przystosowane. W porównaniu z ni-
mi studenci, których poinformowano, iż uzy-
skali w tym samym teście wysokie wyniki,
stosowali znacznie skromniejszą autoprezen-
tację. Ponieważ ich kompetencje społeczne
zostały potwierdzone wynikami testu, nie
musieli ich udowadniać i mogli się skon-
centrować na zdobywaniu sympatii innych
(Schneider, 1969). Pragnienie zademonstro-
wania własnych kompetencji może się wy-
raźnie nasilać w sytuacjach pełnych napię-
cia i rywalizacji. Jak na ironię, takie oko-
liczności zwiększają również prawdopodo-
bieństwo, że „aktor" zatnie się lub wypad-
nie znacznie poniżej swoich możliwości
(Baumeister, 1984; Baumeister i Showers,
1986).
INTERAKCJE:
SPRAWDZANIE KOMPETENCJI
A INTERPERSONALNY CYKL
AUTOPROMOCJI
W przeciwieństwie do osób nieśmiałych,
ludzie pewni siebie często wykorzystują
okazję do promowania własnych kompeten-
cji, szczególnie po poniesieniu publicznej
porażki. Czy promują się wówczas ze ślepą
determinacją, nie zważając na okoliczno-
ści? Raczej nie. Jak wykazali James Shep-
perd i jego współpracownicy (1995), nawet
ludzie pewni siebie są wyczuleni na zagro-
żenia związane z autopromocją. Uczestni-
kom ich badania powiedziano, że w teście
na inteligencję wypadli słabo lub dobrze.
Ponadto niektórym osobom przekazano in-
formację, że wkrótce zostaną ponownie
poddane badaniu. Potem wszyscy uczestni-
cy wypełniali krótki kwestionariusz. Nie-
zależnie od warunków badawczych, oso-
by nieśmiałe okazały się dość skromne
w swych przewidywaniach na temat przy-
szłych sukcesów w badaniach za pomocą
tego samego lub podobnych testów. W prze-
ciwieństwie do nich, ludzie pewni siebie
po poniesieniu porażki skwapliwie wyko-
rzystywali okazję do zapowiadania swych
przyszłych sukcesów. Czynili to jednak tyl-
ko wtedy, gdy nie groziło im natychmiasto-
we powtórzenie badania testowego. Kiedy
sądzili, iż wkrótce zostaną ponownie oce-
nieni, prezentowali się znacznie skromniej.
Wyniki te ilustrują zatem jeden z rodzajów
interakcji osoba-sytuacja: niektórzy ludzie
(pewni siebie) w obliczu konkretnej sytua-
cji (po uzyskaniu słabych wyników w waż-
nym teście, który nie zostanie powtórzony)
mają wyraźną skłonność do podejmowania
działań służących naprawieniu szkód, jakie
poniosła ich reputacja (poprzez zapowiada-
nie przyszłych sukcesów).
Ludzie mogą także oddziaływać na sytu-
ację, w której się znajdują. Jest to drugi ro-
dzaj interakcji osoba-sytuacja. Eksperyment
przeprowadzony przez Roya Baumeistera,
Debrę Hutton i Dianne Tice (1989) badał, jak
autopromocją jednej osoby może wytworzyć
sytuację, w której inni także poczują się zmu-
szeni do reklamowania siebie. W ekspery-
mencie tym wybrano pary studentów, które
miały rzekomo uczestniczyć w badaniu na
temat natury wywiadu grupowego. W każdej
z par jedna z osób - protagonista - otrzymy-
wała przed wywiadem instrukcję (bez wie-
dzy partnera), żeby albo promowała się naj-
śmielej jak to możliwe, albo zachowywa-
ła się skromnie. Następnie badacz zadawał
studentom pytania, dotyczące ich perspek-
tyw zawodowych, związków z płcią prze-
ciwną, i tym podobnych, rozpoczynając za-
wsze od protagonisty. Zgodnie z oczeki-
waniami, protagoniści poproszeni uprzed-
nio o promowanie siebie przedstawiali się
w korzystniejszym świetle niż osoby, które
_ zgodnie z instrukcją - miały wypowiadać
się skromnie. Interesujący jednak wydaje
się fakt, że również partnerzy osób pro-
mujących siebie zachwalali się odważniej
niż partnerzy skromnych badanych. Rekla-
mując siebie, badani tworzyli zatem oko-
liczności, które wymuszały autopromocję
na ich partnerach. Wyniki tego eksperymen-
tu dowodzą, w jak wielkim stopniu ludzie
mogą wpływać na sytuacje, w których się
znajdują.
PODSUMOWANIE
Ludzie stosują różne taktyki, aby dowieść
własnych kompetencji. Inscenizują poka-
zy swoich umiejętności, otwarcie mówią
o własnych talentach i zdolnościach, otacza-
CEL: DOWIEŚĆ SWEGO WYSOKIEGO STATUSU
I WŁADZY
edno z doświadczeń z wczesnego dzie-
J ciństwa zapisało się na długo w pamięci
Freda Demary. Jego ojciec był w tym
czasie odnoszącym sukcesy biznesmenem,
właścicielem kilku kompleksów kinowych.
Zamożna rodzina mieszkała w ogromnym
domu w jednej z najbardziej ekskluzywnych
dzielnic miasta. W dniu czwartych urodzin
chłopca jego ojciec zgromadził służbę domo-
wą u podnóża długich, krętych schodów, pod
błyszczącym kryształowym żyrandolem.
„Dzisiaj mój syn kończy cztery lata i staje się
małym mężczyzną - ogłosił. - Oczekuję, że
ją się rekwizytami, które kojarzą się z wy-
sokimi kompetencjami, oraz opowiadają
o przeszkodach i szukają wymówek, aby zła-
godzić konsekwencje niepowodzeń i wzmoc-
nić korzyści płynące z sukcesów. Niektó-
rzy (osoby o zewnętrznej motywacji kompe-
tencji) wydają się szczególnie skłonni do
autopromocji. Pewne okoliczności i niepo-
wodzenia wydają się skłaniać wielu z nas do
zachowań autopromocyjnych, jednak osoby
nieśmiałe stosują zwykle autoprezentację
obronną, a ich autopromocją przybiera sto-
sunkowo subtelne formy. Nawet ludzie pew-
ni siebie ograniczają autopromocję, jeśli in-
ni mogą łatwo zweryfikować ich rzeczywi-
ste kompetencje. Wreszcie, osoby promujące
siebie mogą wytwarzać sytuacje, które zmu-
szają innych do reklamowania własnych
umiejętności. Zjawisko to ilustruje jeden z ro-
dzajów interakcji osoba-sytuacja. Reputacja
osoby kompetentnej jest nie tylko istotna sa-
ma w sobie, ale także ułatwia człowiekowi
przekonanie otoczenia o swej władzy i wyso-
kim statusie. Tematyką tą zajmiemy się w ko-
lejnym podrozdziale.
od dziś wszyscy będziecie zwracać się do
młodego panicza z należytym szacunkiem.
Odtąd nazywajcie go panem Demarą. Spo-
dziewam się, że wszyscy uszanujecie moją
wolę". Wtedy, jak na komendę, wszyscy słu-
żący wystąpili kolejno z szeregu i ukłonili się
z szacunkiem: „Wszystkiego najlepszego,
panie Demara" (Crichton, 1959).
Siedem lat później, kiedy jego rodzina
musiała opuścić wspaniały dom na skutek
poważnych niepowodzeń w interesach, De-
mara zauważył lekceważenie, z jakim pra-
cownicy firmy transportowej wnosili rodzin-
 ny dobytek do ubogiego domku na obrze-
żach miasta. Młody Fred stał się biedny,
a wynikająca z tego utrata statusu była dla
niego niezwykle bolesna. Nic więc dziwne-
go, że jako oszust niemal zawsze wcielał się
w postaci powszechnie szanowanych osób
o wysokiej pozycji społecznej, takich jak le-
karz Joseph Cyr czy słynny profesor Robert
Linton French.
Oszustwa Demary były zadziwiające.
Jednakże jego dążenie do zyskania po-
wszechnego szacunku wydaje się zupełnie
normalne. Dlaczego ktoś miałby nie prag-
nąć wysokiego statusu i władzy, skoro przy-
noszą one tak wielkie korzyści? Osoby
o wysokiej pozycji społecznej i dużej władzy
mają dostęp do lepszego wykształcenia i bo-
gatszych zasobów materialnych. Częściej
należą do wpływowych kręgów społecz-
nych, dzięki czemu łatwiej mogą zdobyć for-
tunę, znaleźć odpowiednich partnerów ży-
ciowych i zyskać władzę polityczną. Co
więcej, rzadziej spotykają ich przykrości ze
strony innych. Reputacja osoby o wysokim
statusie i znacznej władzy daje człowiekowi
nie tylko przysłowiową „marchewkę", dzię-
ki której może zachęcić innych do spełniania
jego zachcianek, ale także „kij", za którego
pomocą może zastraszyć ludzi niechętnie
dogadzających jego kaprysom.
STRATEGIEKREOWANIA
WYSOKIEGO STATUSU
I WŁADZY
W jaki sposób ludzie przekonują innych
o swym statusie i swojej władzy? Pomaga im
w tym opinia osób kompetentnych, jako że
pewne typy pozycji społecznej opierają się
w znacznej mierze na osiągnięciach. W ni-
niejszym podrozdziale omówimy powszech-
nie stosowane strategie, które służą kreowa-
niu wizerunku wysokiego statusu i władzy.
DEMONSTROWANIE OZNAK STATUSU
I WŁADZY
Wchodząc do gabinetu lekarskiego, od razu
wiemy, gdzie się znajdujemy. Zdradza nam
to pełna czasopism i ulotek poczekalnia, re-
cepcjonistka za kontuarem oraz wiszące na
ścianach dyplomy i wyróżnienia organizacji
lekarskich. Są to niektóre z oznak profesji
medycznej i kiedy znajdziemy się pośród
nich, od razu wiemy, że jesteśmy w gabine-
cie lekarza. Podobnie dyrektor generalny fir-
my zajmuje zwykle narożny gabinet na ostat-
nim piętrze, z wielkim oknem, ogromnym
biurkiem i ekskluzywnym telefonem. Za-
zwyczaj gabinet dyrektora generalnego cha-
rakteryzuje się również subtelnym nieładem.
Jakie przesłanie niosą ze sobą owe cechy?
W tym pomieszczeniu podejmowane są de-
cyzje niezwykłej wagi. Ludzie często de-
monstrują niektóre oznaki statusu lub wła-
dzy, aby zyskać szacunek i reputację, na
jakie, w swej opinii, zasługują.
Niestety, zdarza się, że ludzie bezpraw-
nie przywłaszczają sobie owe symboliczne
przedmioty, żeby zdobyć poważanie. Pra-
gnąc uchodzić za światowca o wysokiej po-
zycji społecznej, Demara podróżował z wa-
lizką, kupioną w sklepie z używanymi rze-
czami, pokrytą etykietami drogich hoteli
i ekskluzywnych kurortów z całego świata
(tak wyglądał w owym czasie bagaż typowe-
go kosmopolity). Obserwatorzy wnioskowa-
li, że skoro Demara ma taką walizkę, to mu-
si być zamożnym „obywatelem świata".
OSTENTACYJNA KONSUMPCJA
Możemy także informować otoczenie o na-
szej wysokiej pozycji społecznej za pomocą
ilości pieniędzy, jakie jesteśmy w stanie wy-
dać, i zasobów, jakie zdołamy zużyć. W rze-
czy samej, znaczna część materialnej kon-
sumpcji służy temu celowi (Fussell, 1983;
Yeblen, 1899). Ludzie bogaci mogą informo-
 wać otoczenie o swym wysokim statusie po-
przez wydawanie bąjońskich sum na domy,
samochody, biżuterię, a nawet grobowce
i ceremonie pogrzebowe. Osoby mniej za-
możne często czynią to samo na mniejszą
skalę, kupując markowe ubrania i inne pro-
dukty znanych firm, zamiast „podróbek" lub
wyrobów lokalnych producentów (np. Bush-
man, 1993).
Konsumpcja to także rozdawanie dóbr
i trwonienie pieniędzy. Na przykład niektó-
rzy bogacze wydają wielkie przyjęcia. Jak
dowiemy się w rozdziale dziewiątym, mają-
cy wysoką pozycję społeczną członkowie
pewnych plemion indiańskich organizują tra-
dycyjne ceremonie, zwane potlaczami, pod-
czas których podwyższają swój status, rozda-
jąc lub niszcząc cenne przedmioty. Im więcej
rozda lub zniszczy gospodarz przyjęcia, tym
bardziej wzrośnie jego pozycja społecz-
na (np. Murdock, 1923/1970). Ów związek
między wysokim statusem i marnotrawie-
niem dóbr może mieć skutki uboczne w po-
staci rosnących zagrożeń dla środowiska na-
turalnego. Eksperymenty Edwarda Sadalli
i Jennifer Krull (1995) wykazały, że ludzie,
którzy rozwieszają pranie, zamiast suszyć je
w elektrycznych suszarkach, pokonują krót-
kie dystanse autobusem zamiast za każdym
Cel
Przekonać innych
o swym wysokim
statusie i władzy
Strategie kreowania wysokiego statusu i władzy
Ludzie stosują kilka strategii, aby przekonać innych o swej wysokiej pozycji i władzy.
razem wsiadać do samochodu lub nadkładają
drogi, aby wrzucić zużyte puszki do specjal-
nych pojemników, są spostrzegani jako osoby
o niższym statusie. Biorąc pod uwagę takie
opinie, czyż możemy się dziwić, że wielu lu-
dzi nie chce się angażować w publiczne dzia-
łania na rzecz ochrony środowiska?
Demara niewątpliwie rozumiał, jak
ogromny wpływ na jego publiczny wizeru-
ŚWIECENIE ODBITYM BLASKIEM
Proces demonstrowania naszych związków z osobami,
którym się powiodło i które cieszą się wysokim statu-
sem, lub z prestiżowymi, udanymi przedsięwzięciami.
ODCINANIE SIĘ OD CUDZEJ PORAŻKI
Proces dystansowania się od osób o niskim statusie
i tych, którym się nie powiodło, oraz od nieudanych
przedsięwzięć.
JĘZYK CIAŁA
Popularne określenie zachowań niewerbalnych, takich
jak mimika, postawa i ułożenie ciała oraz gesty.
Strategie autoprezentacji
Demonstrowanie oznak statusu i władzy
Ostentacyjna konsumpcja
Przebywanie wśród ludzi o wysokim statusie i władzy
Niewerbalna demonstracja dominacji
RYCINA 4.6
nek mają dobra materialne. Spędzał długie
godziny w sklepach odzieżowych, starając
się dobrać odpowiednie ubranie. Raz nawet
stracił pracę po tym, jak stylowo umeblował
swoje biuro za pieniądze pracodawcy. Miał
także kosztowny zwyczaj stawiania nie-
znajomym drinków w barach. Ostentacyjna
konsumpcja, podobnie jak demonstrowanie
symboli i oznak wysokiego statusu, może
skutecznie podwyższać pozycję społeczną
danej osoby.
OSOBISTE ZWIĄZKI
Kontrola osobistych związków i znajomości
jest kolejnym narzędziem autoprezentacji.
Jesienią 1973 roku naukowcy z uniwersyte-
tów, w których grają liczące się drużyny pij.
karskie, dowiedli, że kibice chętniej noszą
koszulki z nazwą drużyny po wygranych me-
czach niż po klęskach (Cialdini, Borden,
Thorne, Walker, Freeman i Sloane, 1976).
Kolejne badania ujawniły, że studenci czę-
ściej używali zaimka „my", opisując zwycię-
stwa („Wygraliśmy!"), niż mówiąc o poraż-
kach („Przegrali"). Lśniąc odbitym blas-
kiem triumfującej drużyny i podkreślając
swoje związki ze zwycięzcami, studenci mo-
gli wykorzystać wygrane mecze do wzmoc-
nienia własnego publicznego wizerunku. Ist-
nieje także inna zależność: ludzie mogą
odcinać się od porażek innych (Snyder,
Lassegard i Ford, 1986), czyli dystansować
się od przegranych, obawiając się, iż nieko-
rzystne skojarzenia społeczne mogą
zagrozić ich reputacji (np. Goffman,
1963; Neuberg, Smith, Hoffman
iRussel, 1994).
Demara zdawał sobie sprawę
z potężnego wpływu związków spo-
łecznych. Ubiegając się o pracę, przy-
gotowywał zawsze plik sfałszowa-
nych listów polecających, potwier-
dzających jego umiejętności i przy-
mioty, napisanych rzekomo przez
osoby o niepodważalnym statusie
i wpływach. Listy te służyły dwóm
celom. Po pierwsze, jak już wiemy,
pomagały mu przekonać pracodawcę
o tym, że ma odpowiednie kompe-
tencje. Po drugie, pozwalały mu pod-
nieść własny status. Przecież tak
poważane osobistości nie pisałyby
NIEWERBALNE OZNAKI STATUSU
I WŁADZY
Która z osób na fotografii ma wyższy status? Po
czym to poznajemy? Podobnie jak uśmiechamy
się, aby wyrazić swą sympatię do innych, tak
za pomocą postawy ciała i mimiki sygnalizujemy
wysoki lub niski status.
pochwalnych listów dla byle kogo! Budując
takie skojarzenia, sugerując swe powiązania
z osobami o wysokim statusie i władzy, De-
niara mógł zyskać szacunek i poważanie
otoczenia.
NIEWERBALNE OZNAKI STATUSU
| WŁADZY
Ludzie czasami uśmiechają się, aby okazać
innym swoją sympatię. Podobnie, stosują
różne niewerbalne sygnały, żeby przekonać
innych o swym statusie i władzy. Przyjrzyj-
my się dla przykładu osobom przedstawio-
nym na zdjęciu ze strony 208. Która z nich
cieszy się wyższym statusem?
Prawdopodobnie bez wahania wskazałeś
na kobietę za biurkiem. Co jednak przywio-
dło cię do takiego wniosku? Obie osoby są
dobrze ubrane i podobnie atrakcyjne. Podej-
rzewać można, że główną wskazówką był
dla ciebie ich język ciała (Fast, 1970), jak
nazywana jest popularnie komunikacja nie-
werbalna. Kobieta za biurkiem jest odprężo-
na i wydaje się sprawować naturalną kontro-
lę nad sytuacją, podczas gdy postawa kobiety
stojącej przed nią wskazuje na większą kon-
centrację.
Istotnie, pewne zachowania niewerbalne
wydają się sygnalizować wysoki status i do-
minację, podczas gdy inne świadczą o niż-
szym statusie i uległości (np. LaFrance
iMayo, 1978; Patterson, 1983). Na przykład
ludzie, którzy czują się bardziej pewni swo-
jej pozycji społecznej, przybierają zwykle
odprężone, „otwarte" pozycje - postawy,
które zajmują więcej przestrzeni i wyrażają
roszczenia do rozległej szego terytorium (np.
Mehrabian, 1972). Osoby o wysokim statu-
sie domagają się od otoczenia uwagi, jednak
same nie skupiają się zbytnio na innych lu-
dziach i ich działaniach. Obserwację tę po-
twierdza zjawisko dominacji wizualnej -
ludzie o wysokiej pozycji społecznej utrzy-
mują z innymi kontakt wzrokowy, kiedy do
nich mówią, jednak jako słuchacze koncen-
trują się na rozmówcach w znacznie mniej-
szym stopniu. W przeciwieństwie do nich,
osoby o niskim statusie zwracają się ca-
łym ciałem ku rozmówcom o wysokiej pozy-
cji i skupiają na nich wzrok (np. Exline,
1972). Ponadto ludzie o wysokim statusie
częściej przerywają innym (np. Goldberg,
1990) i zajmują uprzywilejowane miejsca,
takie jak krzesło u szczytu stołu w firmowej
sali obrad (np. Altman i Haythorn, 1967;
Heckel, 1973; Lott i Sommer, 1967; Reiss
i Rosenfeld, 1980; Russo, 1966). Osoby
o wysokim statusie częściej także dotykają
innych i naruszają ich przestrzeń osobistą
(np. Henley, 1973) - ów niewidzialny bufor,
który oddziela nas od innych ludzi.
Chociaż ludzie cieszący się wysoką po-
zycją w społeczeństwie wydają się odpręże-
ni, kiedy są pewni swej dominacji, ich posta-
wa może się gwałtownie zmienić w obliczu
zagrożenia. W takiej sytuacji może u nich
wystąpić pokaz dominacji, zadziwiająco
podobny do zachowań, jakie obserwujemy
u zwierząt. Mogą nadąć się do pełnych roz-
miarów, usztywnić kark, zmarszczyć brwi,
wysunąć podbródek i pochylić się ku prze-
ciwnikowi. Taka demonstracja często wy-
starcza, by przekonać innych o swej sile (np.
Keating, Mazur i Segall, 1977; Schwartz,
Tesser i Powell, 1982).
Niektórzy ludzie tak bardzo pragną prze-
konać innych o swym statusie i władzy oraz
tak mocno obawiają się posądzeń o słabość,
że uciekają się do agresji, aby dowieść swo-
jej siły (Felson, 1978; Felson i Tedeschi,
1993). Na przykład chłopcy, którzy chcą zy-
skać sławę zabijaków, mogą bić słabsze dzie-
ci, szczególnie w obecności innych (Besag,
1989; Toch, 1969). Szkolny kolega jednego
z autorów tego podręcznika tak bardzo pra-
gnął, by inni przestali uważać go za słabeu-
sza, że zaczął celowo wszczynać bójki z trze-
ma najsilniejszymi chłopcami w klasie.
Wkrótce zyskał nową reputację kogoś, z kim
trzeba się liczyć. Ów rodzaj agresji pojawia
się zwłaszcza wtedy, gdy status i siła danej
osoby zostają publicznie zakwestionowane
(Felson, 1982). Widać to szczególnie wyraź-
nie w niektórych społecznościach - na przy-
kład wśród mieszkańców amerykańskiego
Południa, dla których brak reakcji na pub-
liczną zniewagę może oznaczać utratę ho-
noru (Cohen, Nisbett, Bowdle i Schwarz,
1996). Związkami między autoprezentacją
i zachowaniami agresywnymi zajmiemy się
w rozdziale dziesiątym.
OSOBA:
RAZ JESZCZE 0 ZALEŻNOŚCI
MIEDZY PŁCIĄ
I AUTOPREZENTACJĄ
Czy niektórzy ludzie chętniej niż inni przeko-
nują otoczenie o swojej pozycji społecznej
i władzy? Wiemy już, że kobietom bardziej
niż mężczyznom zależy na wzbudzaniu sym-
patii: częściej się uśmiechają, przykładają
większą wagę do swego wyglądu i skromniej
się zachowują. Nie oznacza to, że mężczyźni
nie dbają o sympatię innych. Przeciwnie, bar-
dzo o nią zabiegają i często zachowują się
w podobny sposób. Wydaje się jednak, że ko-
bietom zależy na sympatii otoczenia bardziej.
Podobny - lecz odwrócony - wzorzec obser-
wujemy w wypadku statusu i władzy. Męż-
czyźni częściej niż kobiety przedstawiają
się jako osoby o wysokim statusie i dużych
wpływach.
Na przykład mężczyźni roszczą sobie
prawa do większej przestrzeni osobistej
(Leibman, 1970), a jednocześnie częściej na-
ruszają przestrzeń osób o niższym statusie,
zwykle poprzez dotyk (Henley, 1973; Jou-
rard i Rubin, 1968). Mężczyźni skuteczniej
niż kobiety przejmują kontrolę nad rozmową
lub sporem; często osiągają przewagę, prze-
rywając rozmówcom lub nie dopuszczając
ich do głosu (Frieze i Ramsey, 1976). Ponad-
to mężczyźni częściej stosują dominację wi-
zualną, czyli utrzymują kontakt wzrokowy
z odbiorcami, kiedy do nich przemawiają,
lecz poświęcają im znacznie mniej uwagi,
gdy występują w roli słuchaczy. U kobiet
obserwujemy odwrotny wzorzec zachowa-
nia: kiedy same mówią, ograniczają kontakt
wzrokowy z rozmówcą, natomiast jako słu-
chaczki koncentrują się na nim całkowicie
(np. Dovidio, Ellyson, Keating, Heltman
i Brown, 1988). Heteroseksualni mężczyźni
chętniej niż kobiety chwalą się wysokim sta-
tusem zawodowym i finansowym w ogło-
szeniach towarzyskich (Cicerełlo i Shee-
han, 1995; Deaux i Hanna, 1984; Koestner
i Wheeler, 1988). Wreszcie, mężczyźni czę-
ściej niż kobiety reagują fizyczną przemocą
na zniewagę (Felson, 1982).
Z czego wynikają owe różnice między
przedstawicielami obu płci? Niewątpliwie
istotną rolę odgrywa tu przebieg procesu so-
cjalizacji: wydaje się, że chłopcy przechodzą
swoisty „trening" zachowań dominujących
i władczych. Już w dzieciństwie uczą się, że
najlepsze kąski dostają się tym, którzy mogą
rozdawać nagrody lub zadawać ból. W okre-
sie dorastania dowiadują się, że dziewczęta -
a nieco później kobiety - wybierają na swych
partnerów mężczyzn, którzy zdobyli spo-
łeczną dominację i zasoby finansowe (Buss
i Kenrick, 1998). Ową ponadkulturową sła-
bość kobiet do dominujących mężczyzn
omówimy w rozdziale ósmym.
Jednak przyczyny różnic między kobieta-
mi i mężczyznami tkwią również w czynni-
kach biologicznych. U wielu gatunków zwie-
rząt samice wybierają partnerów, którzy
mogą im zapewnić terytorium, pożywienie
i ochronę (Alcock, 1989). W rezultacie sam-
ce tych gatunków konkurują ze sobą, demon-
strując siłę, wytrzymałość i władzę. Podobnie
jak samiec ropuchy, słonia morskiego czy pa-
wiana - ambitny mężczyzna nie może sobie
pozwolić na to, by uznano go za bezradnego
słabeusza. Gdyby jednak tak się stało, męż-
czyzna straciłby swe walory, a tym samym
przekreślił wszelkie szansę na zdobycie wy-
marzonej kobiety (Sadalla, Kenrick i Vershu-
re, 1987). Za ujęciem biologicznym przema-
wia również fakt, iż mężczyźni o wysokim
poziomie testosteronu zachowują się bardziej
agresywnie i, podobnie jak samce pozosta-
łych gatunków naczelnych, zwykle są bar-
dziej dominujący niż mężczyźni o niższym
poziomie tego hormonu (Dabbs, 1996).
Widzimy zatem, że zarówno czynniki bio-
logiczne, jak i proces socjalizacji wpływają
na charakterystyczną dla mężczyzn skłon-
ność do demonstrowania swej siły i pozycji
społecznej. Nie oznacza to, oczywiście, że
kobietom obce są podobne dążenia. U niek-
tórych gatunków małp, takich jak lemury
czy czepiaki, samice rywalizują między sobą
o dominację (Mitchell i Mapie, 1985).
Dziewczęta i kobiety zachowują się często
podobnie (Savin-Williams, 1980). Co więcej,
między przedstawicielami obu płci nie zaob-
serwowano wyraźnych różnic w zakresie de-
monstrowania oznak statusu, ostentacyjnej
konsumpcji czy związków osobistych. Ko-
biety, podobnie jak mężczyźni, stosują owe
strategie. W jednym z badań kobiety częściej
niż mężczyźni przejawiały niewerbalne za-
chowania dominujące podczas koedukacyj-
nej rozmowy na temat haftowania — dziedzi-
ny, w której miały znacznie bogatsze doświad-
czenie niż ich rozmówcy (Dovidio, Brown,
Heltman, Ellyson i Keating, 1988). Jednakże
w większości wypadków mężczyznom bar-
dziej niż kobietom zależy na przekonaniu in-
nych o swym wysokim statusie i władzy.
SYTUACJA:
ROLA WSPÓŁZAWODNICTWA
Niektóre sytuacje bardziej niż inne skłania-
ją ludzi do pokazywania otoczeniu swojej
pozycji społecznej i siły. Dążenie to wzma-
ga się w nas szczególnie wtedy, gdy poja-
wia się ryzyko utraty posiadanych zasobów
lub szansa zdobycia nowych.
RYZYKO UTRATY ZASOBÓW
Niewerbalna i agresywna demonstracja sta-
tusu i władzy wzmaga się, kiedy ludzie do-
strzegają bezpośrednie zagrożenie dla swego
wizerunku lub z trudem zdobytych zasobów.
Na przykład mężczyźni często reagują słow-
ną i fizyczną agresją, kiedy ktoś próbuje
zniszczyć ich reputację „twardego faceta"
(Felson, 1982). Zaobserwowano także, iż
tajni agenci wydziału antynarkotykowego
uciekają się do agresywnych zachowań w sy-
tuacjach, gdy grozi im demaskacja. Próbu-
ją w ten sposób przekonać podejrzliwych
oskarżycieli, że są prawdziwymi przestępca-
mi (Jacobs, 1993).
Fred Demara rozumiał, jak ważne jest, by
przekonać innych o swym wysokim statusie
i władzy. Dążył do tego nie tylko po to, aby
uniknąć ewentualnych podejrzeń co do swe-
go pochodzenia, ale także by poradzić sobie
z nimi, kiedy się pojawią. Kilkakrotnie kiedy
oskarżano go o oszustwo, prężył się, by osią-
gnąć wyższy wzrost (a był mężczyzną o im-
ponującej posturze), wykrzywiał się w gry-
masie słusznego gniewu i stawał twarzą
w twarz ze swym oskarżycielem. I tak jak
większość zwierząt przyjmuje postawę uleg-
łości i wycofuje się na widok pokazu siły po.-
tężniejszego przeciwnika, tak i oskarżyciele
Demary zwykle uznawali jego demonstracje
za wystarczająco przekonujące. Wnioskowa-
li zapewne, że „z takim człowiekiem nie
warto zadzierać, szczególnie na podstawie
niepotwierdzonych podejrzeń", co pozwala-
ło Demarze zachować wysoką pozycję, przy-
najmniej na pewien czas.
DOSTĘP DO NOWYCH, WOLNYCH
ZASOBÓW
Co dwa lata nowo wybrani członkowie ame-
rykańskiej Izby Reprezentantów przybywają
do Waszyngtonu, aby objąć swoje stanowi-
ska. Jakie jest ich pierwsze zadanie? Próbują
zostać członkami komisji, które ze wzglę-
du na swe - niekiedy tylko chwilowe - zna-
czenie, pozwoliłyby im zyskać władzę i wpły-
wy. Zatem już pierwszego dnia politycy za-
czynają budować swój wizerunek, starając się
wszelkimi sposobami przekonać decydentów
partyjnych o swych możliwościach.
Owe publiczne prezentacje świadczą
o ludzkiej skłonności do demonstrowania
statusu i władzy, kiedy pojawia się szansa
uzyskania nowych, cennych zasobów. Ropu-
chy postępują zresztą podobnie, rechocząc
głośno po odkryciu wolnego, bogatego w po-
żywienie bagnistego siedliska. Bracia spo-
glądają na siebie groźnie, kiedy dostaną od
babci najnowszą grę komputerową. Młodzi
mężczyźni przybierają postawę świadczącą
0 wysokim statusie, kiedy spotykają atrak-
cyjną i, być może, wolną kobietę (np. Shaw
1 Wagner, 1975). Najgłośniejsze ropuchy
zdobędą prawdopodobnie najlepsze błot-
ne siedlisko, najbardziej hałaśliwe dzieci do-
staną upragnioną zabawkę, a młodzi męż-
czyźni, którzy subtelnie zademonstrują swój
status, mają większe szansę na uzyskanie
względów atrakcyjnych kobiet.
INTERAKCJE:
PŁEĆ AKTORA A PŁEĆ
PUBLICZNOŚCI
Prezentacje pozycji społecznej i siły bywa-
ją bardzo złożone. Sposób, w jaki ludzie
próbują stworzyć taki wizerunek, a nawet
to, czy w ogóle podejmują tę próbę, zależy
częściowo od interakcji między płcią akto-
ra i płcią publiczności. Mężczyźni na przy-
kład inaczej zachowują się w obecności ko-
biet niż innych mężczyzn. Chociaż męż-
czyźni szczególnie często reagują agresją na
publiczną zniewagę (np. Brown, 1968; Fel-
son, 1978), owa autoprezentacyjna agre-
sja jest znacznie intensywniejsza, kiedy ob-
serwatorami są inni mężczyźni (Borden,
1975). Co więcej, obecność kobiet często
powstrzymuje mężczyzn od agresywnej au-
toprezentacji. Nie wynika to stąd, że kobie-
ty potępiają męskie pokazy statusu i wła-
dzy. Wręcz przeciwnie, kobiety wysoko
cenią pozycję społeczną i siłę swych partne-
rów. Dlatego też mężczyźni chełpią się swą
pozycją zawodową i wysokim wzrostem
w ogłoszeniach towarzyskich (np. Cicerello
i Sheehan, 1988), kupują więcej „cegiełek"
na cele charytatywne, kiedy znajdują się
w towarzystwie kobiet (Rind i Benjamin,
1994) itp. Jednak kobiety zwykle w mniej-
szym stopniu niż mężczyźni akceptują prze-
moc. Zatem, chociaż mężczyźni demonstru-
ją swój status i władzę zarówno wobec
żeńskich, jak i męskich odbiorców, to jed-
nak za każdym razem dostosowują strategię
prezentacji do preferencji publiczności.
W wypadku kobiet pokaz pozycji spo-
łecznej i siły jest jeszcze bardziej złożony,
ponieważ nawet najprostsze próby niosą ze
sobą szczególne zagrożenia dla autoprezen-
tacji. Przypatrzymy się im w następnym po-
drozdziale.
PŁEĆ
Autoprezentacja i dylematy ambitnych
kobiet
Podczas amerykańskich wyborów prezyden-
ckich w roku 1996 (kiedy to o elekcję ubie-
gali się Bili Clinton i Bob Dole), sporo uwa-
gi poświęcono Hillary Rodham Clinton
i Elizabeth Hanford Dole, odnoszącym suk-
cesy małżonkom obu kandydatów. W miarę,
jak ujawniano kolejne fakty z życia obu ko-
biet, ludzie często ze zdziwieniem odkrywa-
li, jak wiele je łączy.
 Hillary była przewodniczącą klasy w col-
lege'^ Ukończyła wydział prawa na eks-
kluzywnym uniwersytecie, została partne-
rem w prestiżowej firmie prawniczej i za-
liczono ją do grona stu najbardziej liczących
się prawników w Stanach Zjednoczonych.
Jak powszechnie wiedziano, angażowała się
w działalność charytatywną, była osobą reli-
gijną oraz kochającą i troskliwą matką. Wię-
kszość ludzi uznawała ją wówczas za osobę
zdyscyplinowaną i wytrwałą w dążeniu do
osiągnięć.
Elizabeth Hanford Dole także była prze-
wodniczącą klasy w college'u a następnie
studiowała prawo na tym samym uniwer-
sytecie co Hillary Clinton. Była ministrem
transportu w okresie prezydentury Ronalda
Reagana oraz ministrem pracy podczas ka-
dencji George'a Busha. Była także przewod-
niczącą amerykańskiego Czerwonego Krzy-
ża - największej organizacji charytatywnej
w Stanach Zjednoczonych. Podobnie jak
Hillary Clinton, Elizabeth Dole była uważa-
na za osobę religijną, zdyscyplinowaną,
o niezwykłych zasługach publicznych.
Jednakże pomimo wielu łączących je po-
dobieństw, Hillary Clinton i Elizabeth Dole
intrygująco różniły się pod pewnym wzglę-
dem. Elizabeth Dole cieszyła się wówczas
sympatią zarówno kobiet, jak i mężczyzn,
natomiast Hillary Clinton była lubiana jedy-
nie przez przedstawicielki swojej płci (McA-
neny, 1996). Dlaczego?
Problemy Hillary Clinton wynikały czę-
ściowo z jej sukcesów. Kobiety, które reali-
zują się w tradycyjnie męskich zawodach -
a do takich należy profesja prawnika - dosta-
ją często nauczkę za dobrze wykonywaną
pracę; być może kard spotyka je właśnie dla-
tego, że odnoszą sukcesy zawodowe (Heil-
man, 1995). Jednak Elizabeth Dole także
mogła się poszczycić dużymi osiągnięciami,
a zatem sukcesy Hillary Clinton nie mogą
być jedyną przyczyną niechęci, jaką odczu-
wała wobec niej większość mężczyzn. Być
może wyjaśnienia należy szukać w jej stylu
komunikacji. W owym czasie przemawiała
zwykle zwięźle i konkretnie, nie tracąc zbyt
wiele czasu na pochlebstwa i uprzejmości.
Taki styl spotyka się z powszechną aprobatą
w wypadku odnoszących sukcesy mężczyzn,
może jednak wzbudzać antypatię, jeśli stosu-
je go równie ambitna kobieta. Na przykład,
chociaż mężczyźni podporządkowują się
bezpośrednim, zdecydowanym, nastawio-
nym zadaniowo przedstawicielom własnej
płci, pozostają obojętni na oddziaływanie ko-
biet, które przyjęły ten sam styl (Carli, 1990;
Carli, LaFleur i Loeber, 1995). Podobnie
w wypadku mężczyzn - zdecydowany język
ciała dość skutecznie przekonuje innych
0 wysokim statusie „aktora", jednak kiedy
stosują go kobiety - staje się znacznie mniej
efektywny (Henley i Harmon, 1985).
Wydaje się niesprawiedliwe, że niektó-
re spośród najskuteczniejszych męskich
strategii prezentowania pozycji społecznej
1 władzy nie sprawdzają się w wypadku am-
bitnych kobiet. Problem okazuje się jeszcze
poważniejszy po uwzględnieniu wrażenia
wtórnego, jakie wywołują kobiety stosują-
ce owe strategie. Kobiety o dominującym
lub zorientowanym zadaniowo stylu wzbu-
dzają zazwyczaj niechęć mężczyzn i są
przez nich spostrzegane jako potencjal-
ne zagrożenie (Carli i in., 1995; Copeland,
Driskell i Salas, 1995). Ponadto kobiety,
które za pomocą języka ciała demonstrują
swój wysoki status, bywają spostrzegane ja-
ko agresywne seksualnie (Henley i Harmon,
1985).
Wyniki owych badań sugerują, że zdecy-
dowany styl bycia Hillary Clinton, w po-
łączeniu z jej imponującymi sukcesami,
przyczynił się do jej wizerunku stereotypo-
wej „żelaznej damy" - kobiety zimnej, bez-
względnej, dążącej do sukcesu za wszelką
cenę (Ashmore i Del Boca, 1979; Deaux
i Lewis, 1984; Heilman, Błock i Martell,
1995; Kanter, 1977). Elizabeth - choć odno-
siła równie spektakularne sukcesy - zdołała
uniknąć takiego wizerunku. Udało jej się
to głównie dzięki umiejętności wzbudzania
u innych sympatii. Elizabeth Dole mówi
z delikatnym, przyjemnym dla ucha akcen-
tem piękności z Południa, w kontakcie z in-
nymi zachowuje się z niewymuszonym
wdziękiem i jest atrakcyjna fizycznie. Doris
Kearns Goodwin, zdobywczyni nagrody Pu-
litzera za biografię Eleanor Roosevelt, zau-
ważyła: „Liddy Dole maskuje swą ambi-
cję i wydaje się nie dbać o władzę" (cytat
za: Mayer, 1996, s. 62). W istocie, kobiety
0 przyjaznym stylu autoprezentacji wywiera-
ją silniejszy wpływ na męskich odbiorców
1 cieszą się ich większą sympatią (Carli i in.
1995).
Pewnie nie dziwi cię fakt, że mężczyźni
nie lubią kobiet, które aktywnie promują sie-
bie. Być może i tu spodziewasz się wyraźnej
różnicy między kobietami i mężczyznami -
sądzisz, że kobiety chętnie akceptują przed-
stawicielki swej płci, które zachowują się
w sposób zdecydowany. Wyniki niektórych

•MHftttMI
Podsumowanie informacji na temat celów autoprezentacji
i związanych z nimi czynników
Cel Osoba Sytuacja Interakcja

Wzbudzać • Pleć • Publiczność • Wartości wyznawane przez zróżnicowanych

sympatię - potencjalni odbiorców wchodzą ze sobą w interakcje i wspólnie
przyjaciele wpływają na strategie zdobywania sympatii innych.
• Publiczność Jeśli wszyscy odbiorcy wyznają te same wartości,
- osoby mające to „aktor" może z łatwością dostosować swoją
władzę prezentację do ich przekonań. Jeżeli jednak
publiczność składa się z osób o różnych, a nawet
sprzecznych wartościach, to trzeba zastosować
bardziej twórcze strategie ingracjacji.

Uchodzić • Motywacja • Okoliczności • W przeciwieństwie do ludzi nieśmiałych,

za osobę kompetencji podnoszące osoby pewne siebie wyolbrzymiają swe sukcesy,
kompetentną • Nieśmiałość znaczenie kiedy ich kompetencje zostały publicznie podważone
kompetencji wskutek poniesionej porażki. Nie promują się jednak
• Zbliżająca się tak zuchwale, jeśli inni mogą łatwo zweryfikować
lub już ich rzeczywiste umiejętności.
poniesiona • Osoby promujące siebie tworzą sytuacje społeczne,
porażka w których także inni czują się zmuszeni
do autoreklamy.

Dowieść • Pięć • Ryzyko utraty • Interakcja płci „aktora" z płcią odbiorców determinuje
swego posiadanych wybór najlepszej taktyki prezentacji statusu i władzy.
wysokiego zasobów Mężczyźni stosują zwykle bardziej bezpośrednie,
statusu • Szansa zdobycia „fizyczne" strategie, jeśli ich odbiorcami są inni
i władzy nowych, wolnych mężczyźni, podczas gdy kobiety muszą często
zasobów łagodzić swe rzeczywiste ambicje,
aby uniknąć antypatii ze strony obserwatorów.
badań zaprzeczają jednak takim przypusz-
czeniom. Lauri Rudman (1988) wykazała
w kilku eksperymentach, że kobiety - bar-
dziej niż mężczyźni — nie lubią kobiet, któ-
re promują siebie. Rudman i jej współpra-
cownicy sugerują, iż kobiety częściej sym-
patyzują z kobietami, które działają na rzecz
innych, jednak rzadziej niż mężczyźni po-
pierają kobiety, które promują siebie (np. Ja-
noff-Bulman i Wadę, 1996).
Na plan pierwszy wysuwają się zatem
dwie kwestie. Po pierwsze, raz jeszcze wi-
dzimy, jak ważne jest zdobycie sympatii in-
nych. Ludzie lubiani łatwiej zyskują wysoki
status i władzę. Po drugie, autoprezentacja
okazuje się znacznie trudniejsza dla ambit-
nych kobiet niż dla równie ambitnych męż-
czyzn. Fakt, iż kobiety nadal muszą ukrywać
swe ambicje i osiągnięcia świadczy o nie-
słabnącym wpływie stereotypowych ról
płciowych.
PODSUMOWANIE
Ludzie pragną, by inni uważali ich za osoby
o wysokim statusie i władzy. W osiągnięciu
tego celu pomagają im cztery strategie: de-
monstracja oznak wysokiego statusu, osten-
tacyjna konsumpcja, związki z osobami
o wysokiej pozycji i niewerbalna ekspresja
dominacji. Mężczyznom częściej niż kobie-
tom zależy na wykreowaniu takiego wize-
runku; ponadto ludzie chętniej demonstrują
swoją wysoką pozycję społeczną i władzę,
kiedy grozi im utrata zasobów lub pojawia
się możliwość zdobycia nowych. Wreszcie,
interakcja płci „aktora" z płcią odbiorców
determinuje wybór najlepszej taktyki prezen-
towania statusu i władzy. Mężczyźni stosują
zwykle bardziej bezpośrednie, „fizyczne"
strategie, jeśli ich odbiorcami są inni męż-
czyźni, podczas gdy kobiety często muszą ła-
godzić swe rzeczywiste ambicje, aby unik-
nąć antypatii ze strony obserwatorów.
Tabela 4.1 podsumowuje cele autoprezen-
tacji oraz zmienne osobiste i sytuacyjne, któ-
re wpływają na wybór określonej strategii.
RAZ JESZCZE:
NIEZWYKŁE WCIELENIA FREDA DEMARY
Niezależnie od przyjętych kryteriów oceny,
osiągnięcia Freda Demary należy uznać za
zdumiewające. Przez ponad dwadzieścia lat
występował z powodzeniem w licznych
spektaklach, rezerwując dla siebie wszystkie
główne role: słynnego chirurga, który urato-
wał dziesiątki ludzkich istnień, poważanego
wykładowcy, nieustraszonego strażnika wię-
ziennego i wiele innych. Przekonał tysiące
ludzi, że jest kimś, kim wcale nie był. Dla-
czego to robił? Jak to osiągnął?
Przedstawione w tym rozdziale wyniki
badań dostarczają nam kilku użytecznych
narzędzi, ułatwiających zrozumienie postę-
powania Freda Demary. W swym rodzinnym
przemysłowym miasteczku w pierwszych la-
tach życia znajdował się w centrum zainte-
resowania. Wysoki i postawny, był synem
jednego z czołowych mieszkańców miasta.
Wyróżniał się również wysokim poziomem
inteligencji. Szybko pojął, że jest kimś wy-
jątkowym i uwierzył, że zasługuje na sza-
cunek. Od ojca - człowieka o nieskazitel-
nej prezencji, mistrza w kreowaniu własne-
go wizerunku - dowiedział się, jak wiel-
kie znaczenie mają pozory. Nie wiemy, jak
wcześnie wykształciły się w nim owe prze-
konania, jednak z pewnością były już głę-
boko zakorzenione, kiedy firma ojca upa-
dła. Publiczny wizerunek był dla Demary
bardzo istotny - a przecież w ciągu zaledwie
kilku dni (tyłu, ile zajęła przeprowadzka z ro-
dzinnej posiadłości do nędznego dom-
ku na przedmieściach) jego wizerunek legł
w gruzach.
Demara wzrastał jednak w przekonaniu,
że czeka go niezwykła przyszłość. Wierzył
 również, że jest panem swego losu. Nie zwa-
żając zatem na swą rzeczywistą sytuację,
próbował udowodnić wszystkim, także sobie
samemu, że ma „klasę". Codziennie w dro-
dze do szkoły ukradkiem zmieniał niezgrab-
ne robocze obuwie, które kupiła mu matka,
na błyszczące, czarne lakierki, nabyte po-
tajemnie za skradzione drobniała. W dniu
Świętego Walentego jakimś cudem udało mu
się kupić dla swojej klasy kosztowną bombo-
nierkę. Owe próby kreowania siebie wydają
się dość naturalne u jedenastoletniego chłop-
ca o zagrożonej reputacji i niepewnej kon-
cepcji Ja. Któż z nas nie pragnął dowieść
swojej atrakcyjności po odejściu życiowego
partnera, przekonać innych o swych kompe-
tencjach po poniesieniu porażki w pracy, czy
też pokazać światu swej godności po pub-
licznym znieważeniu?
Jednakże owe niewielkie przedstawienia
nie pozwoliły Demarze odzyskać utraconej
pozycji. Zatem w dniu, kiedy jego ojciec
ostatecznie oznajmił członkom rodziny, że
już nigdy nie będą bogaci i nie mają szans na
powrót do wielkiego domu, Demara zrozu-
miał, iż jego opinia w rodzinnym miasteczku
jest na zawsze zniszczona. Ludzie już nigdy
nie obdarzą go szacunkiem, jakiego pragnął.
Uciekł więc stamtąd, być może w poszuki-
waniu nowej publiczności. Jednak nawet te-
go działania nie należy uznać za przekro-
czenie akceptowanych norm społecznych.
Przecież właśnie po to, by zbudować sobie
nowy, nieskazitelny wizerunek, wielu mło-
dych ludzi decyduje się na studia z dala od
domu, osoby rozwiedzione wyprowadzają
się do odległych zakątków kraju, a nowobo-
gaccy biznesmeni przenoszą się na przed-
mieścia, mając nadzieję, że uda im się odciąć
od niechlubnych korzeni.
Jednak Demara zaprzepaścił wszelkie
szansę. Sfrustrowany niepowodzeniami
w seminarium duchownym, ukradł samo-
chód. Następnie, nie mogąc znieść wojsko-
wego reżimu, zdezerterował z armii. Będąc
poszukiwanym przestępcą, nie mógł konty-
nuować swych publicznych występów jako
Fred Demara. Zdecydował się zatem na ów
niewiarygodny, nieodwracalny krok, o któ-
rym większość nas nie odważyłaby się na-
wet pomyśleć: Demara porzucił swą tożsa-
mość, unicestwił własną przeszłość.
W owej śmiałej decyzji ponownie do-
strzegamy potęgę interakcji osoba-sytuacja.
Człowiek o równie silnym, jak u Demary, dą-
żeniu do zdobycia publicznego uznania, tyle
że bez zagrożeń, spowodowanych bankruc-
twem ojca, i dylematów, wynikających z po-
pełnionych przestępstw, żyłby zapewne spo-
kojnie w otoczeniu sąsiadów, którzy ceniliby
jego wybitne uzdolnienia oraz akceptowali
jego nieco wybujałe ego. Z kolei osoba, któ-
ra - tak jak Demara - doświadczyłaby upad-
ku rodzinnej fortuny i popełniła pierwsze
przestępstwa, ale byłaby pozbawiona owej
ogromnej potrzeby uznania i szacunku,
prawdopodobnie zdecydowałaby się na ży-
cie w ukryciu i nieustanną ucieczkę przed
wymiarem sprawiedliwości. Jednak u De-
mary wszystkie te czynniki połączyły się,
kształtując w rezultacie niezwykłą postać
Wielkiego Oszusta.
Przyglądając się Fredowi Demarze na
owym życiowym rozdrożu, łatwo możemy
ulec pokusie uznania jego działań za przejaw
poważnych odchyleń od normy, za dysfun-
kcjonalne zachowania szaleńca. Zastanów-
my się jednak, czego możemy się dowie-
dzieć o nas samych, analizując jego życie?
Okazuje się, że niemało. Wszystkich nas łą-
czą z nim nie tylko podobne cele, związane
z autoprezentacją (pragniemy, by inni uwa-
żali nas za sympatycznych, kompetentnych
oraz by doceniali nasz wysoki status i siłę),
ale także podobne metody kreowania pożą-
danego wizerunku. Ogromny sukces Dema-
ry w roli Wielkiego Oszusta opierał się na
umiejętnym zastosowaniu powszechnie zna-
nych strategii prezentacyjnych. Kiedy chciał
zyskać sympatię, prawił innym pochlebstwa,
dostosowywał swe poglądy do ich opinii,
starał się atrakcyjnie wyglądać i zachowy-
 wać skromność. Kiedy chciał, aby ludzie do-
cenili jego uzdolnienia, pracował ciężko, in-
scenizował pokazy umiejętności i skłaniał
innych, by wychwalali publicznie jego talen-
ty. Kiedy natomiast zależało mu na szacunku
dla jego pozycji społecznej, ubierał się ele-
gancko, otaczał luksusowymi przedmiotami,
podkreślał swoje związki z ważnymi osobi-
stościami i przybierał dumną, wyniosłą po-
stawę. Stosował zatem dokładnie te same
strategie, za których pomocą my sami stara-
my się wywierać wrażenie na innych.
Demara osiągnął mistrzostwo w codzien-
nym stosowaniu strategii autoprezentacji.
Analizując jego życie, możemy dowiedzieć
się, jak skutecznie kreować swój wizerunek.
Dostrzegamy jednak również koszty takiego
postępowania. Jako oszust, Demara nieu-
stannie obawiał się, że popełni jakiś błąd, po-
wie coś, co w jednej chwili zburzy misternie
skonstruowany gmach oparty na kłamst-
wach. Miał także bolesną świadomość tego,
że jest zwykłym oszustem. Co gorsza, zaczy-
nał gubić się w kolejnych wcieleniach: „Za
każdym razem, gdy przyjmuję nową tożsa-
mość, jakaś część prawdziwego mnie umie-
ra, cokolwiek kryje się pod pojęciem »moje
prawdziwe Ja«" (Crichton, 1959, s. 10).
Życie Demary stanowi zatem wierną ilu-
strację naukowych odkryć na temat przyczyn
i strategii autoprezentacji. Podobnie jak De-
marze, większości nas bardzo zależy na opi-
nii innych. Tak jak on, często znajdujemy się
w sytuacjach, które zagrażają naszej reputa-
cji. Podobnie jak Demara, sięgamy do naszej
wysłużonej torby z autoprezentacyjnymi
sztuczkami, kiedy ludzie nie oceniają nas
tak, jakbyśmy sobie tego życzyli. Wreszcie,
tak ja Demara, obawiamy się konsekwencji
niepożądanego wizerunku. Można zatem po-
wiedzieć, że każdy z nas ma w sobie coś
z Demary.
Ferdinand Waldo Demara Junior zmarł
na zawał serca w 1982 roku. Miał zaledwie
sześćdziesiąt lat. Liczne nekrologi opubliko-
wane w całym kraju podkreślały, że przez
niemal dwadzieścia trzy lata żył pod włas-
nym nazwiskiem, starając się zrehabilitować
za swą przeszłość. Powróciwszy do swych
religijnych korzeni, Demara pracował na
obozach młodzieżowych, w ośrodku pomocy
dla najuboższych, jako duchowny w kościele
baptystów i szpitalny kapelan. Można przy-
puszczać, że - bardziej niż ktokolwiek inny -
znalazłby ukojenie w fakcie, że po śmierci
oceniono go przychylnie.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Czym jest autoprezenłacja?

1. Autoprezentacją - manipulacja wrażeniem wywieranym na innych - to proces, w którym staramy się

wpływać na nasz wizerunek w oczach innych ludzi.
2. Stosujemy autoprezentację z trzech podstawowych przyczyn: aby zdobyć pożądane zasoby, aby bu-
dować pozytywny wizerunek własnej osoby oraz aby nasze interakcje społeczne przebiegały płynnie.
3. Jesteśmy szczególnie skłonni stosować autoprezentację wtedy, kiedy sądzimy, że znaleźliśmy się
w centrum uwagi, kiedy otaczający nas ludzie mogą nam pomóc w osiągnięciu celów oraz kiedy uwa-
żamy, że obserwatorzy spostrzegają nas inaczej, niż byśmy sobie tego życzyli.
4. Niektórzy ludzie stosują autoprezentację częściej niż inni. Osoby o wysokim poziomie samoświadomo-
ści publicznej często przejmują się tym, jak spostrzegają ich inni. Podobnie ludziom o wysokim pozio-
mie obserwacyjnej samokontroli zachowania zależy na tym, by otoczenie oceniało ich przychylnie.
W tym celu często dostosowują swe działania do zachowań otaczających ich ludzi.
5. Autoprezentacja tylko niekiedy opiera się na oszustwie. Zazwyczaj polega na podkreślaniu rzeczywi-
stych zalet i pomniejszaniu wad.
6. Ponieważ kłamcy zagrażają zaufaniu, które jest niezbędnym warunkiem trwałych związków społecznych,
jesteśmy gotowi zrobić wiele, aby ich zdemaskować. Niestety, w najlepszym wypadku ludzie są przecięt-
nymi „wykrywaczami kłamstw". Badania za pomocą poligrafu okazują się niewiele skuteczniejsze.

CEL: Wzbudzać sympatię

1. Zyskanie sympatii innych jest - być może - najważniejszym celem autoprezentacji.

2. Aby osiągnąć ów cel, możemy wyrażać naszą sympatię dla innych za pomocą słownych pochlebstw
lub zachowań niewerbalnych, takich jak uśmiech. Możemy także podkreślać, a nawet kreować nasze
podobieństwo do innych, zwiększać swą atrakcyjność fizyczną oraz skromnie się zachowywać.
3. Kobiety bardziej niż mężczyźni koncentrują się na zdobywaniu sympatii innych.
4. Zazwyczaj zależy nam na sympatii osób, z którymi chcielibyśmy nawiązać lub utrzymać przyjaźń, oraz
tych, które mają władzę.
5. Czasami zdarzają się sytuacje, w których chcemy być lubiani przez odbiorców wyznających różne war-
tości. Ów dylemat zróżnicowanej publiczności jest trudny do rozwiązania. Próbujemy sobie z nim ra-
dzić, dzieląc odbiorców na jednolite grupy, łagodząc nasze wystąpienia lub prezentując różne przesła-
nia poprzez odrębne kanały komunikacji.

CEL: Uchodzić za osobę kompetentną

1. Często zależy nam na tym, by inni uważali nas za kompetentnych.

2. Aby wykreować taki swój wizerunek, możemy inscenizować pokazy kompetencji, żeby inni mogli do-
strzec nasze umiejętności i zdolności. Możemy również składać słowne deklaracje kompetencji, otaczać
się odpowiednimi rekwizytami oraz szukać wymówek dla naszych porażek i opowiadać o przeszko-
dach, które stanęły na naszej drodze do sukcesu.
3. Ludziom o wysokiej zewnętrznej motywacji kompetencji szczególnie mocno zależy na tym, by „dobrze
wypaść" w oczach otoczenia. Osoby nieśmiałe rzadziej stosują odważną autopromocję niż ludzie pew-
ni siebie.
4. W warunkach ostrej konkurencji - na przykład w pracy, w szkole czy na boisku - zwykle nasila się na-
sze pragnienie demonstrowania własnych kompetencji.
5. Niedawne porażki wzmagają nasze dążenie do prezentowania kompetencji.
6. W porównaniu z osobami nieśmiałymi, ludzie pewni siebie mają szczególną skłonność do wyolbrzy-
miania swoich sukcesów po tym, jak ich reputacja doznała uszczerbku po poniesionej porażce. Nie czy-
nią tego jednak, kiedy inni mogą z łatwością zweryfikować ich kompetencje. Ponadto, osoby promują-
ce siebie często stwarzają sytuacje, w których inni także czują się zmuszeni do autopromocji.
 CEL: Dowieść swego wysokiego statusu i władzy

1. Czasami chcemy, aby inni spostrzegali nas jako osoby o wysokim statusie i władzy.
2. Aby zbudować taki wizerunek własnej osoby, możemy demonstrować oznaki naszej pozycji społecznej
i władzy, ostentacyjnie konsumować dobra materialne, podkreślać nasze relacje z ludźmi o wysokiej po-
zycji i znacznej władzy, używać odpowiedniego języka ciała, a nawet zachowywać się agresywnie.
3. Mężczyźni częściej niż kobiety starają się przekonać innych o swym wysokim statusie i władzy.
4. Ludzie próbują dowieść swego statusu i władzy w obliczu ryzyka utraty posiadanych zasobów lub kie-
dy mają szansę zdobyć nowe, jeszcze nie zajęte dobra.
5. Kobiety muszą sobie radzić ze szczególnie trudnym dylematem autoprezentacji: kiedy demonstrują oto-
czeniu swoją pozycję społeczną i władzę, często spotykają się z antypatią ze strony zarówno męż-
czyzn, jak i kobiet.

PODSTAWOWE POJĘCIA

AUTOPREZENTACJA - proces, poprzez który staramy się kontrolować wrażenie, jakie wywieramy na in-
nych; synonim manipulacji wrażeniem wywieranym na innych.
AUTOPROMOCJA - dążenie do zaprezentowania siebie jako osoby kompetentnej.
DYLEMAT ZRÓŻNICOWANEJ PUBLICZNOŚCI - sytuacja, w której dana osoba pragnie zaprezentować
się w różny sposób różnym odbiorcom, często w tym samym czasie.
INGRACJACJA- dążenie do zyskania sympatii innych.
JĘZYK CIAŁA - popularne określenie zachowań niewerbalnych, takich jak mimika, postawa i ułożenie cia-
ła oraz gesty.
LĘK SPOŁECZNY- lęk, którego doświadczają ludzie, kiedy wątpią, że zdołają wywrzeć na innych pożą-
dane wrażenie.
MANIPULACJI WRAŻENIEM WYWIERANYM NA INNYCH - synonim autoprezentacji.
MOTYWACJA KOMPETENCJI - dążenie do skuteczności i wysokiego poziomu wykonania, wynikające al-
bo z poczucia, że osiąganie celów jest interesującym wyzwaniem, albo z przekonania, iż sukces prowa-
dzi do powstania korzystnego wizerunku publicznego i pozytywnego wizerunku własnej osoby.
NIEŚMIAŁOŚĆ- skłonność do odczuwania napięcia, niepokoju lub obcości w nowych sytuacjach społecz-
nych oraz w obecności nieznajomych.
OBSERWACYJNA SAMOKONTROLA ZACHOWANIA - skłonność do nieustannego przejmowania się
własnym wizerunkiem publicznym i dostosowywania swoich działań do potrzeb sytuacji.
ODCINANIE SIĘ OD CUDZEJ PORAŻKI - proces dystansowania się od osób o niskim statusie i tych, któ-
rym się nie powiodło, oraz od nieudanych przedsięwzięć.
PERSPEKTYWA DRAMATYCZNA- pogląd, zgodnie z którym większość interakcji społecznych można po-
równać do spektaklu teatralnego (na który składają się aktorzy, występy, scenografia, scenariusz, rek-
wizyty, role itp.).
SAMOŚWIADOMOŚĆ PUBLICZNA - skłonność do ciągłego poczucia, że jest się w centrum uwagi oto-
czenia.
SAMOUTRUDNIANIE - zachowanie polegające na zaprzestawaniu wysiłków lub tworzeniu przeszkód na
drodze do sukcesu.
ŚWIECENIE ODBITYM BLASKIEM - proces demonstrowania naszych związków z osobami, którym się
powiodło i które cieszą się wysokim statusem, lub z prestiżowymi, udanymi przedsięwzięciami.
TESTOSTERON - hormon, występujący zarówno u mężczyzn, jak i kobiet - jednak osiągający zazwyczaj
znacznie większe stężenie we krwi mężczyzn - odpowiedzialny za ważne aspekty rozwoju płciowego.
WRAŻENIA WTÓRNE - niezamierzone wrażenia stanowiące efekt autoprezentacji.
PLAN ROZDZIAŁU
Zaskakująca historio Pełera Reilly'ego

DEFINICJA I CHARAKTERYSTYKA PERSWAZJI

• Jakie postawy opierają się perswazji?
• Jak można mierzyć perswazję?
Metoda: Plan badawczy z pomiarem jedynie końcowym
• Reakcje poznawcze: Autoperswazja
Praktyczne zastosowanie: Jak za pomocą kontrargu-
mentów puścić z dymem firmy tytoniowe?
• Dwuprocesualne modele perswazji: Jak wpłynąć na dwie
ścieżki przetwarzania informacji?
• Cele perswazji: Dlaczego ludzie zmieniają postawy i prze-
konania?

CEL: TRAFNY OBRAZ RZECZYWISTOŚCI

• Na skróty: Wiarygodni nadawcy, reakcje innych, gotowe
idee
PERSWAZJA
• Osoba: Zaangażowanie, nastrój, podatność na sugestię
• Sytuacja: Zamknięte sprawy i niepożądane informacje
Dysfunkcje społeczne: Obronności zaprzeczanie
• Interakcje: Wiarygodność, złożoność, potrzeba poznania ZASKAKUJĄCA HISTORIA
CEL: ZGODNOŚĆ
PETERA REILLY'EGO
• Teoria równowagi poznawczej
• Teorio dysonansu poznawczego
W1973 roku Peter Reilly był wrażliwym, in-
• Osoba: Napięcie a preferencja zgodności
teligentnym osiemnastolatkiem. Jego życie
• Sytuacja: Konsekwencje i wyrazistość
nieodwracalnie się zmieniło, kiedy pewnego
• Interakcje: Zgodność? Ale z czym?
wieczoru, po powrocie ze spotkania w ko-
Kultura: Skuteczność reklamy w różnych kulturach
ściele, zastał na podłodze zwłoki zamordo-
CEL: ZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ wanej matki. Wstrząśnięty tym widokiem,
• Osoba: Płeć i obserwacyjna samokontrola zachowania zachował jednak wystarczającą przytomność
Pleć: Kobiety, mężczyźni i perswazja umysłu, aby natychmiast wezwać pomoc.
• Sytuacja: Charakter audytorium i oczekiwanie dyskusji Wydawało się mało prawdopodobne, aby
• Interakcje: Oczekiwanie dyskusji a aprobata społeczna Peter Reilly - chłopiec mierzący 170 centy-
metrów i ważący 55 kilogramów, bez kropli
Raz jeszcze: Zaskakująca historia Petera Reilly'ego krwi na ciele, ubraniu czy butach - mógł być
mordercą własnej matki. A jednak od same-
Podsumowanie rozdziału
go początku, od chwili kiedy znaleziono go
Podstawowe pojęcia wpatrzonego bezmyślnie w przestrzeń przed
wejściem do pokoju, w którym leżały zwłoki,
 policja podejrzewała chłopca o popełnienie
tej zbrodni. Źródłem owych podejrzeń by-
ła nie tyle wiedza na temat samego Petera
Reilly'ego, ile raczej informacje dotyczące
ofiary. Pani Reilly z upodobaniem drażniła
innych ludzi, szczególnie mężczyzn, lekce-
ważąc ich, spierając się z nimi lub kwestionu-
jąc ich opinie. Była zatem osobą niezwykle
trudną w pożyciu. Oficerowie śledczy uznali
więc za prawdopodobne, iż Peter - doprowa-
dzony do ostateczności nieustannymi kłótnia-
mi z matką - stracił panowanie nad sobą i za-
mordował ją w napadzie wściekłości.
Na miejscu zbrodni, a nawet już po roz-
poczęciu przesłuchań, Reilly zrzekł się pra-
wa do adwokata, mając nadzieję, że jeśli po-
wie prawdę, to policja uwierzy jego słowom
i wkrótce zwróci mu wolność. Okazało się
jednak, że poważnie się przeliczył. W ciągu
szesnastu godzin chłopiec był przesłuchiwa-
ny przez zmieniający się zespół czterech ofi-
cerów śledczych. Wśród przesłuchujących
był także operator poligrafu, który pewnym
głosem poinformował Petera, że wynik ba-
dania wykrywaczem kłamstw potwierdza je-
go winę. Prowadzący śledztwo przekazał
Reilly'emu nieprawdziwą wiadomość, iż
znaleziono dodatkowe dowody wskazujące
na niego jako sprawcę zbrodni. Zasugerował
również chłopcu, że może po prostu nie pa-
miętać popełnionego morderstwa. Według
niego Reilly zabił matkę podczas mordercze-
go napadu wściekłości i natychmiast wyma-
zał z pamięci owo potworne wspomnienie.
Do nich obu - Reilly'ego i śledczego - nale-
żało dotarcie do podświadomości chłopca
i odsłonięcie ukrytego w niej zdarzenia.
Zatem drążyli uparcie, próbując wszelki-
mi sposobami wydobyć owo wspomnienie
na powierzchnię, aż wreszcie Reilly zaczął
sobie przypominać - początkowo mgliście,
a potem coraz wyraźniej -jak podciął matce
gardło i deptał jej ciało. Wielokrotna analiza
owych obrazów przekonała go, iż rzeczywi-
ście świadczyły o jego winie. Wspólnie z ofi-
cerami śledczymi, którzy nieustępliwie zmu-
szali go do przełamania „mentalnej bloka-
dy", Reilly ułożył ze scen rozrzuconych
w umyśle pełny obraz własnych działań,
zgodny z ustalonym przez policję przebie-
giem morderstwa. Wreszcie, po upływie po-
nad 24 godzin od owej okrutnej zbrodni, Pe-
ter Reilly oficjalnie przyznał się do winy,
podpisując stosowne oświadczenie. Zezna-
nie to odpowiadało w pełni wyjaśnieniom,
które zasugerowali mu oficerowie śledczy,
a które uznał za prawdziwe, chociaż na po-
czątku śledztwa zdecydowanie im zaprzeczał
i -jak się później okazało - były one w rze-
czywistości całkowicie fałszywe.
Kiedy następnego ranka Reilly obudził
się w więziennej celi, potwornie zmęczony
i wyzwolony spod wpływu perswazyjnego
naporu śledczych, przestał wierzyć we włas-
ne zeznanie. Nie zdołał jednak przekonać in-
nych, że jest ono niezgodne z prawdą. Dla
niemal wszystkich przedstawicieli prawa
owo zeznanie pozostało niezbitym dowodem
jego winy. Sędzia oddalił wniosek o nieujaw-
nianie zeznania podczas procesu, uznając je
za dobrowolne. Policja była tak zadowolona
z ujęcia Reilly'ego, że zaprzestała dalszego
śledztwa, a oskarżyciele uczynili z zeznania
chłopca główny argument. Również człon-
kowie ławy przysięgłych, którzy ostatecznie
uznali Reilly'ego za winnego zabójstwa mat-
ki, podczas swych obrad oparli się przede
wszystkim na owym dokumencie.
Żadna z tych osób nie mogła uwierzyć, że
można zmusić normalnego człowieka, aby
przyznał się do niepopełnionej winy, nie
uciekając się do gróźb, przemocy lub tortur.
Jednak wszyscy byli w błędzie. Po dwóch la-
tach w aktach głównego oskarżyciela odkry-
to niezbity dowód na to, że w czasie gdy po-
pełniono morderstwo, Reilly znajdował się
w zupełnie innym miejscu. Dowiodło to jego
niewinności oraz doprowadziło do unieważ-
nienia wyroku i uwolnienia chłopca od
wszelkich zarzutów.
W sali przesłuchań wydarzyło się zatem
coś na tyle potężnego, aby skłonić Reilly'ego
do przyznania się do niepopełnionego mor-
derstwa, a jednocześnie tak złudnego, że po-
licja, prokuratorzy, sędzia ani przysięgli nie
dostrzegli jego wpływu. Cóż to było? Jakie
tajemne metody i niezwykłe okoliczności
pozwoliły policji przekonać zupełnie niewin-
nego człowieka o jego winie? Owe metody
nie były wcale tak tajemnicze ani okoliczno-
DEFINICJA I CHARAKTERYSTYKA
PERSWAZJI
eżeli poszukujemy przyczyn fałszywego
J zeznania Reilly'ego w mechanizmach
procesu perswazji, powinniśmy najpierw
ustalić, co oznacza to pojęcie. Chociaż przed-
stawiciele nauk społecznych definiowali per-
swazję na wiele sposobów (Perloff, 1993),
możemy przyjąć, iż jest ona nadawaniem
przekazu, który ma doprowadzić do zmiany
osobistych postaw i przekonań. Zatem nawet
jeśli w wyniku rozmowy ze swoją szefową
na temat jej faworyta w wyborach parlamen-
tarnych zmieniłeś swoje publiczne wypowie-
dzi dotyczące tego kandydata, nie musi to
wcale oznaczać, że przekonały cię jej argu-
menty. Twoje publiczne wypowiedzi mogą
być jedynie przejawem dążenia do zyskania
aprobaty szefowej, a nie wyrazem rzeczywi-
stej zmiany postaw wobec danego polityka.
Jak wynika z rozdziału drugiego, postawy to
przychylne lub nieprzychylne uczucia wobec
danego obiektu. Przekonania natomiast to
myśli (lub sądy) na temat owego obiektu.
W niniejszym rozdziale pokażemy, jak jedne
i drugie mogą się zmieniać pod wpływem
procesu perswazji.
Każdego dnia, już od samego rana, je-
steśmy bombardowani setkami przekazów
perswazyjnych. Wiele z nich pochodzi od
nieznajomych - umiarkowane oszacowania
ści - niezwykłe. Nosiły one cechy perswazji
stosowanej przez nas na co dzień, co zresztą
czyni je jeszcze groźniejszymi. W dalszej
części niniejszego rozdziału rozważymy,
w jaki sposób owe właściwości wywołują
zmiany postaw i przekonań, zastanowimy
się, jakim celom służą te zmiany, oraz poz-
namy metody ich pomiaru.
sugerują, że codziennie dociera do nas 300
do 400 samych tylko perswazyjnych komu-
nikatów marketingowych (Aaker i Myers,
1987; Rosselli, Skelly i Mackie, 1995). Niek-
tóre z nich dostarczane są pocztą lub telefo-
nicznie, inne na billboardach albo w postaci
reklam prasowych, radiowych i telewizyj-
nych. Także przyjaciele, rodzina, sąsiedzi
i znajomi próbują wpływać na nasze opinie
W trakcie bezpośrednich interakcji. My z ko-
lei staramy się skłonić ich do przyjęcia na-
szego punktu widzenia.
Zatem ponad wszelką wątpliwość perswazja
jest wszechobecna w naszym codziennym
życiu. Nie jest jednak oczywiste, dlaczego
niektóre z prób wywierania wpływu się uda-
ją, podczas gdy inne zawodzą. W dalszej
części tego rozdziału zajmiemy się poszuki-
waniami przyczyn skuteczności i niepowo-
dzeń przekazów perswazyjnych. Na szczę-
ście będziemy się mogli posłużyć ogrom-
ną liczbą badań nad czynnikami, które de-
cydują o skuteczności komunikatu perswa-
zyjnego. Poczynając od poważnych badań
nad informacją rządową i programami pro-
pagandowymi z okresu drugiej wojny świa-
towej (Hovland, Lumsdaine i Sheffield,
1949; Lewin, 1947; Stouffer, Suchman, De
Yinney, Star i Williams, 1949), psychologo-
ATAKI PERSWAZYJNE
Codziennie, na każdym kroku spotykamy się z przekazami
perswazyjnymi.
wie społeczni zgłębiają proces perswazji już
od ponad półwiecza. Skorzystamy ze zgro-
madzonego przez nich bogatego zasobu in-
formacji, aby odpowiedzieć na cztery pod-
stawowe pytania. Jakie rodzaje postaw opie-
rają się perswazji? Jak można mierzyć per-
swazję? Jakie są bezpośrednie przyczyny
perswazji? Wreszcie, jakim celom służy per-
swazja?
PERSWAZJA
Nadawanie przekazu w celu zmienienia osobistych
postaw i przekonań odbiorców.
ją tak niepodatną na zmiany? Badania Evy
JAKIE POSTAWY OPIERAJĄ SIĘ
PERSWAZJI?
Silne postawy nie zmieniają się (Bassili,
1996; Petty i Krosnick, 1996). To twierdze-
nie jest prawdziwe w dwojakim sensie. Po
pierwsze, silne postawy są trwalsze niż te
słabsze, a zatem rzadziej zmieniają się z up-
ływem czasu. Po drugie, są mniej chwiejne -
czyli skuteczniej bronią się przed atakami
i przekazami perswazyjnymi. Przyjmijmy, że
wykazujesz silną postawę wobec zagadnie-
nia dostępności broni palnej. Prawdopodob-
nie twoje przekonania nie tylko się nie zmie-
nią w ciągu miesiąca, ale także nie ulegną
oddziaływaniom osób, które spróbują wpły-
nąć na twą opinię na ten temat.
Jakie komponenty silnej postawy czynią
Pomeranz, Shelly Chaiken i Rosalind Torde-
sillas (1995) wskazują na dwie główne przy-
czyny owej odporności. Pierwsza z nich to
zaangażowanie. Ludzie są bardziej zaanga-
żowani w silną postawę. Innymi słowy, są
mocniej przekonani o jej słuszności i pewni
jej niezmienności, a ich stanowisko jest bar-
dziej radykalne. Drugą z przyczyn odporno-
ści silnych postaw na zmiany jest ich po-
wiązanie z innymi aspektami Ja. Silna po-
stawa jest mocniej związana z pozostałymi
właściwościami danej osoby, takimi jak jej

Dlaczego silne postawy sq odporne na zmiany

Zaangażowanie -jedna z właściwości silnej postawy - chroni postawę przed sprzecznymi z nią
informacjami. Powiązanie z innymi aspektami Ja - druga cecha silnej postawy - wiąże ją
z wieloma innymi odpornymi na zmiany właściwościami Ja.
RYCINA 5.1
koncepcja Ja, wartości czy tożsamość spo-
łeczna (Boninger, Krosnick i Berent, 1995).
Na przykład działacze National Rifle Asso-
ciation (Krajowego Stowarzyszenia Broni
Palnej) są zaangażowani w stanowisko
sprzeciwiające się surowej kontroli dostępu
do broni i zwykle spostrzegają tę postawę ja-
ko centralny element swojej tożsamości spo-
łecznej. W konsekwencji bardzo rzadko
zmieniają zdanie w tej kwestii.
Zarówno zaangażowanie, jak i powiązanie
uodparniają silne postawy na zmiany, jednak
czynią to w różny sposób (patrz rycina 5.1).
Zaangażowanie w jakąś postawę powoduje,
że ludzie odbierają związane z nią informacje
w zniekształconej formie, by utwierdzić się
w swojej opinii. Prowadzi to do lekceważenia
informacji, które podważają ich wyjściowe
stanowisko. I tak na przykład w pewnym
eksperymencie uczestników o silnych posta-
wach wobec kary śmierci poproszono o za-
poznanie się z esejem oraz wynikami badań,
które kwestionowały ich stanowisko w tej
sprawie. Uczestnicy odrzucili dostarczone im
informacje, uznając argumenty eseju za słabe,
a metody zastosowane w przedstawionym im
badaniu za niewiarygodne (Pomeranz, Chai-
ken i Tordesillas, 1995).
Powiązanie postawy z innymi atrybutami
Ja nie skłaniało uczestników do odrzucania
informacji sprzecznych z ich stanowiskiem,
przeszkadzało jednak zmianom w inny spo-
sób - wiążąc postawę wobec kary śmierci
z tak wieloma właściwościami danej osoby
(przekonaniami, wartościami i pozostałymi
postawami), utrudniało przesunięcia w ja-
kimkolwiek kierunku. Innymi słowy, ponie-
waż zmiana postawy pociągałaby za sobą
zmianę wielu innych aspektów Ja, ludzie nie-
chętnie angażują się w ów proces.
Na pierwszy rzut oka, dowody naukowe
na to, iż ludzie niechętnie zmieniają silne po-
stawy i przekonania, czynią zjawisko fałszy-
wego przyznania się do winy - z jakim ma-
my do czynienia w historii Petera Reilly'ego
- jeszcze bardziej tajemniczym. Przecież
niewinny człowiek wykazuje silną postawę
i przekonania dotyczące własnej niewinno-
ści. Zdając sobie z tego sprawę, doświadcze-
ni oficerowie śledczy zwykle nie próbują
bezpośrednio kwestionować takiego przeko-
nania, dopóki go nie osłabią.
Najczęściej stosowana taktyka osłabiania
pewności podejrzanego co do własnej nie-
winności polega na przekonaniu go, iż nie
pamięta popełnionego czynu, ponieważ dzia-
łał pod wpływem alkoholu, narkotyków lub,
jak w wypadku Petera Reilly'ego, ataku furii
(Ofshe i Leo, 1997). W trakcie dochodzenia
Reilly przyznał, jak bardzo zaniepokoiła go
myśl - zasugerowana mu jeszcze przed roz-
poczęciem przesłuchań - że być może wy-
mazał z pamięci wspomnienie morderstwa.
Myśl ta przeszyła go bowiem pierwszym pa-
roksyzmem zwątpienia.
Owa taktyka działa tak skutecznie, ponie-
waż podważa oba aspekty silnych postaw
i przekonań, które uodparniają je na zmiany.
Po pierwsze, osłabia zaangażowanie podej-
rzanego w przekonanie o własnej niewinno-
ści, pomniejszając pewność i intensywność
tego przekonania. Podejrzany traci pewność,
że nie popełnił przestępstwa, jeśli istnieje
możliwość, iż nie pamięta własnych działań.
Po drugie, omawiana taktyka osłabia powią-
zanie przekonania o własnej niewinności z in-
nymi aspektami Ja, oddzielając popełnioną
zbrodnię od koncepcji Ja podejrzanego: obraz
siebie jako osoby, która nie mogłaby zrobić
czegoś podobnego, staje się po prostu niea-
dekwatny, jeśli czynami przestępcy kierował
alkohol, narkotyki lub ślepa furia.
JAK MOŻNA MIERZYĆ
PODATNOŚĆ NA PERSWAZJĘ?
Nie ulega wątpliwości, że ludzie o wyjątko-
wych umiejętnościach perswazyjnych wy-
myślili wiele technik zmieniania postaw
 i przekonań, nawet tych najsilniejszych. Usi-
łując ustalić, czy i kiedy owe metody są
skuteczne, badacze musieli poradzić sobie
z problemem trafnego pomiaru podatności
na perswazję. Ostatecznie nie możemy twier-
dzić, że dana taktyka perswazyjna działa, je-
śli nie potrafimy oszacować wywołanych
przez nią zmian. Prawidłowy pomiar zmian
jest często niełatwym zadaniem. Możemy
bez wahania określić, czy nasze zachowania
się zmieniły, jeśli ktoś je rejestruje. Oczywi-
ście, naukowcy badający proces perswazji
pragną rejestrować ją w możliwie natural-
nej, niezmienionej formie. Aby to osiągnąć,
często posługują się sprawdzonymi meto-
dami obniżania wpływu pomiaru na jakość
danych.
Jedną z takich metod omówiliśmy po-
krótce w rozdziale drugim, w którym opisa-
liśmy niejawny (ukryty) pomiar postaw, kie-
dy to badacze nie proszą badanych o opis
własnych przekonań. W takich wypadkach
badacz ocenia daną postawę jedynie na pod-
stawie obserwacji związanego z nią zacho-
wania. Na przykład posługując się techniką
zagubionego listu (Milgram, Mann i Harter,
1965), badacze mogą poznać postawę miesz-
kańców danej dzielnicy czy osiedla wobec
integracji rasowej. W tym celu rejestrują, ja-
ki procent osób odsyła „zagubiony" list, po-
rzucony celowo na ulicy i zaadresowany do
Rady na Rzecz Integracji Rasowej. Im wię-
cej listów zostaje odesłanych adresatowi,
tym bardziej przychylna jest według ocen
postawa mieszkańców.
Badacze odkryli, że ukryte techniki po-
miaru postaw są skuteczniejsze od samoopi-
su osób badanych tylko wtedy, kiedy ludzie
mają istotne powody, aby nie ujawniać swo-
ich prawdziwych uczuć, na przykład gdy
pragną uchodzić za bardziej sprawiedliwych
lub mniej uprzedzonych, niż są w rzeczywi-
stości (Fazio, Jackson, Dunton i Williams,
1995; Nowicki i Manheim, 1991). W takich
okolicznościach niejawne techniki wydają
się skuteczniejsze, ponieważ są mniej reak-
tywne niż miary samoopisowe. Innymi sło-
wy, zastosowanie owej metody w celu zare-
jestrowania reakcji badanego w mniejszym
stopniu zniekształca tę reakcję. Jednak w sy-
tuacjach, w których ludziom nie zależy na
ukrywaniu prawdziwych uczuć, skuteczniej-
sze okazują się zwykle techniki samoopiso-
we, jako że pozwalają na bardziej bezpośred-
nie badanie postaw (Dunton i Fazio, 1997).
Badanie, w którym liczba wyrzuconych
ulotek wyborczych stanowiła niejawną mia-
rę postawy (Cialdini i Baumann, 1981), po-
POMIAR NIEREAKTYWNY
Pomiar, który nie wywiera wpływu na reakcje osób ba-
danych.
kazuje, kiedy ukryta technika pomiaru mo-
że się okazać szczególnie użyteczna. Pier-
wsze badanie wykazało, że po oddaniu głosu
w wyborach prezydenckich ludzie rzadziej
wyrzucali ulotki znalezione za wycieraczka-
mi swych samochodów, jeśli promowały fa-
woryzowanego przez nich kandydata. Istot-
nie, przed ogłoszeniem oficjalnych wyników
wyborczych miara ta pozwalała na trafne
wskazanie zwycięzcy we wszystkich dzie-
więciu okręgach wyborczych, w których ją
zastosowano, jednak równie wysoka trafność
charakteryzowała prosty sondaż przeprowa-
dzony przed lokalami wyborczymi, w któ-
rym pytano ludzi, na kogo głosowali. Zatem
kiedy badani nie mieli powodów, by ukry-
wać swe rzeczywiste preferencje, samoopis
okazywał się równie skuteczny, jak ukryta
miara postaw. Zupełnie inne wyniki uzyska-
no jednak w drugiej części badania, dotyczą-
cej drażliwego tematu praw kobiet. Pytani
przez młodą kobietę o swoje stanowisko
wobec konstytucyjnej poprawki zrównują-
cej prawa mężczyzn i kobiet, badani studen-
ci w ogromnej większości (75%) zadekla-
rowali poparcie dla tej poprawki. Jednak
ukryty pomiar postaw - rejestracja liczby
 wyrzuconych ulotek, popierających lub kry-
tykujących konstytucyjną poprawkę - wyka-
zał, że mniej niż połowa badanych (46%)
oceniają pozytywnie.
Ukryta obserwacja nie jest jedyną metodą,
po którą sięgali badacze, aby zminimali-
zować reaktywność pomiaru postaw. Aby
osiągnąć ów cel, zaprojektowali także plan
badawczy, zwany planem z pomiarem
jedynie końcowym, który mierzy siłę per-
swazji poprzez oszacowanie postawy do-
piero po zadziałaniu przekazu perswazyj-
nego.
METODA
Plan badawczy z pomiarem
jedynie końcowym
Wyobraź sobie, że należysz do zwolenników
ratowania życia użytkowników dróg poprzez
obniżenie dopuszczalnej prędkości na auto-
stradach i drogach szybkiego ruchu. Otrzy-
małeś zadanie napisania perswazyjnego listu
na ten temat, który zostanie rozesłany do
wszystkich mieszkańców twojego miasta.
Przypuśćmy, że po przeczytaniu tego roz-
działu stworzysz list pełen środków pers-
wazyjnych. Jednak przed zatwierdzeniem
kosztów masowej wysyłki skarbnik grupy -
sceptyczny wobec twoich umiejętności prze-
konywania - zleca ci wykonanie testu na ma-
łej grupie osób, aby przekonać się, czy list
naprawdę działa. Co mógłbyś zrobić, aby
najtrafniej sprawdzić, czy twój list skutecz-
nie zmienia postawy mieszkańców?
Niewykluczone, że twoja pierwsza od-
powiedź na to pytanie byłaby błędna. Wielu
studentów jest przekonanych, że najlep-
szym, a nawet jedynym poprawnym sposo-
bem przeprowadzenia takiego testu jest za-
stosowanie planu badawczego z pomiarem
początkowym i końcowym. Zgodnie z nim
postawy badanych są mierzone przed od-
działaniem przekazu perswazyjnego i po
nim. Wyobraźmy sobie, że przeprowadzisz
takie badanie. Najpierw chodzisz od domu
do domu, wypełniając ankietę na temat po-
staw losowo wybranej grupy mieszkańców
miasta wobec ograniczenia prędkości na
autostradach. Uzyskasz w ten sposób po-
miar początkowy. Następnie, po upływie
tygodnia, wysyłasz perswazyjny Ust do każ-
dej z tych osób. Wreszcie, po odczekaniu
kolejnego tygodnia, ponownie przeprowa-
dzasz badanie ankietowe w ich domach, py-
tając o te same postawy; dokonujesz w ten
sposób pomiaru końcowego. Ponadto, ja-
ko skrupulatny naukowiec, dobierasz loso-
wo grupę kontrolną, złożoną z osób, które
nie otrzymały perswazyjnego listu, ale dwu-
krotnie odpowiadały na pytania ankietowe.
W ten sposób upewnisz się, czy rzeczywi-
ście różnicę pomiędzy pomiarem początko-
wym a końcowym spowodował napisany
przez ciebie Ust. Twój plan badawczy został
przedstawiony w górnej części tabeli 5.1.
Gdyby okazało się, że postawy osób, które
otrzymały list, zmieniły się w większym
stopniu niż stanowisko badanych, do któ-
rych go nie wysłano, czy mógłbyś przedsta-
wić wyniki badania sceptycznemu skarbni-
kowi swojej grupy jako przekonywający
dowód siły perswazyjnej stworzonego przez
ciebie przekazu?
Nie, jeśli ów skarbnik - przyjmijmy, że
ma na imię Donald - zna się na metodologii
badań. Mógłby uznać, że na uzyskane przez
ciebie rezultaty wpłynął być może nie tyle
sam list, ile raczej kombinacja pomiaru po-
czątkowego i treści listu. Innymi słowy, Do-
nald mógłby powiedzieć, że pierwsze bada-
nie ankietowe, dotyczące ograniczenia pręd-
kości na autostradach, uwrażliwiło respon-
dentów na tę kwestię, a zatem kiedy otrzy-
mali twój list, byli bardziej podatni na wpływ
jego przesłania. Być może po pierwszym ba-
daniu ankietowym zaczęli zauważać, jak
wiele samochodów jeździ zbyt szybko, albo
 TABELA 5.1
Plan z pomiarem początkowym i końcowym oraz plan z pomiarem jedynie
Końcowym w badaniach zmian postaw
W obu planach badani są najpierw losowo przydzielani do grupy eksperymentalnej (tej. która otrzyma prze-
kaz perswazyjny) oraz kontrolnej (tej, która go nie otrzyma). W planie z pomiarem początkowym i końcowym
(górna część tabeli) uznaje się, iż perswazja była skuteczna, jeśli różnica pomiędzy wynikami pomiaru po-
czątkowego i końcowego jest istotnie większa w grupie eksperymentalnej niż w grupie kontrolnej. W planie
z pomiarem jedynie końcowym o skuteczności perswazji wnioskuje się wtedy, kiedy pomiar dokonany po od-
działaniu przekazu perswazyjnego na grupę eksperymentalną wykaże, iż postawy członków tej grupy wobec
badanego zjawiska (stanowiącego treść przekazu) są bardziej przychylne niż postawy grupy kontrolnej.

Losowy przydział Pomiar początkowy Przekaz Pomiar końcowy Wniosek

do grup

Plan z pomiarem początkowym i końcowym

Grupa Pomiar postawy Wysianie Pomiar postawy Jeżeli różnica pomiędzy wyni-
eksperymentalna przekazu kiem pomiaru początkowego
i końcowego jest istotnie wię-
ksza w grupie eksperymental-
Grupa kontrolna Pomiar postawy Brak Pomiar postawy nej niż w grupie kontrolnej,
przekazu przekaz byl prawdopodobnie
skuteczny.

Plan z pomiarem jedynie końcowym

Grupa Wysianie Pomiar postawy Jeżeli postawy wobec badane-

eksperymentalna przekazu go zjawiska stanowiącego treść
przekazu - mierzone jedynie
po jego oddziałaniu - są istot-
Grupa kontrolna Brak Pomiar postawy nie bardziej przychylne w gru-
przekazu pie eksperymentalnej niż
w grupie kontrolnej, przekaz
był prawdopodobnie skuteczny.

zwracać baczniejszą uwagę na doniesienia
o wypadkach spowodowanych nadmierną
prędkością. Kiedy zatem otrzymali list, mo-
gli być szczególnie podatni na jego oddzia-
ływanie. Jeśli tak się stało, twoje badanie nie
przyniosło wystarczających dowodów na to,
że samo wysłanie listu - co zamierzała uczy-
nić grupa - przynosi pożądane skutki. Do-
nald mógłby nadal się upierać, iż nie przez-
naczy środków na sfinansowanie masowej
akcji wysyłkowej, dopóki nie przedstawisz
mu przekonywającego dowodu. Jego stano-
wisko byłoby w pełni uzasadnione.
Jak zatem zaprojektować badanie, aby
uniknąć podobnej krytyki? Ponieważ przy-
czyną kłopotów w opisanym uprzednio pla-
 nie badawczym był pomiar początkowy,
mógłbyś po prostu z niego zrezygnować, do-
konując pomiaru tylko raz - w tydzień po
wysłaniu listu. Na szczęście możemy osza-
cować moc perswazyjną przekazu bez po-
miaru początkowego, pod warunkiem, że
zastosujemy potężną procedurę badawczą,
zwaną randomizacją. Polega ona na całko-
wicie losowym przydziale uczestników ba-
dania do różnych warunków badawczych.
Randomizacją zapewnia równość obu grup
- eksperymentalnej i kontrolnej — dzięki
czemu przed rozpoczęciem badania grupy
nie różnią się w żaden sposób, w tym rów-
nież pod względem początkowych postaw.
Mając tę pewność, możemy założyć, że
wszelkie różnice postaw ujawnione przez
pomiar końcowy wynikają z oddziaływania
przekazu perswazyjnego.
Przyjrzyjmy się twojemu badaniu. Jeśli
losowo przydzielisz ludzi do grupy, która
otrzyma list, oraz do grupy kontrolnej (do
której go nie wyślesz), randomizacją zapew-
ni identyczne przeciętne postawy obu grup
wobec ograniczeń prędkości na autostradach
przed wysłaniem listu (przy czym im wię-
ksza liczebność grup, tym bardziej możesz
być pewny, że proces randomizacji spełni
swoje zadanie). Dzięki temu, kiedy zbadasz
postawy obu grup po upływie tygodnia od
wysłania listu i odkryjesz istotną różnicę po-
między ich stanowiskami w sprawie ograni-
czenia prędkości na autostradach, możesz
z przekonaniem powiedzieć Donaldowi lub
komukolwiek innemu, że najprawdopodob-
niej to twój list wywołał ową rozbieżność.
Otrzymanie bądź nieotrzymanie listu było
bowiem jedynym czynnikiem różniącym
obie grupy.
Dolna część tabeli 5.1 ilustruje liniowy
plan takiego badania. Podobny algorytm jest
stosowany przez większość badaczy zajmu-
jących się perswazją. Zatem w większości
eksperymentów przedstawionych w niniej-
szym rozdziale posłużono się właśnie tym
planem badawczym - zwanym planem z po-
miarem jedynie końcowym - aby wniosko-
wać o zmianie postaw, chociaż ów plan nie
pozwala na bezpośrednie zarejestrowanie
faktycznej zmiany.
REAKCJE POZNAWCZE:
AUTOPERSWAZJA
W poprzednim podrozdziale omówiliśmy
kwestię efektywnego pomiaru zmian postaw.
Zastanówmy się teraz nad skutecznymi spo-
sobami wywoływania zmian. Psychologo-
wie społeczni przedstawili dotąd wiele zna-
czących koncepcji na ten temat; jedno
z najbardziej wartościowych wyjaśnień za-
proponował Anthony Greenwald (1968)
w swym modelu poznawczych reakcji na
perswazję. Greenwald wprowadził subtelną,
lecz decydującą modyfikację w sposobie
pojmowania zjawiska zmiany postaw. Zgod-
nie z jego modelem rozmiar zmian wywoła-
nych przez nadawcę przekazu perswazyjne-
go zależy nie tyle od tego, co nadawca mówi
do odbiorcy, ile raczej od tego, co odbiorca
mówi do siebie w wyniku otrzymania prze-
kazu.
Wcześniejsze podejścia podkreślały zna-
czenie samego przekazu -jego jasności, logi-
ki, wyrazistości i tak dalej - uważano bo-
wiem, że zrozumienie i zapamiętanie treści
przekazu odgrywa w perswazji decydują-
cą rolę (Hovland, Janis i Kelley, 1953; Mc-
Guire, 1996). Rzeczywiście często tak bywa,
jednak model poznawczych reakcji na per-
swazję pozwala nam spojrzeć na to zjawisko
z innej perspektywy, sugerując, iż przekaz nie
jest bezpośrednim źródłem zmian. Ich bez-
pośrednią przyczyną jest natomiast mówie-
nie do siebie - czyli wewnętrzna reakcja poz-
nawcza - które następuje u odbiorcy po
otrzymaniu przekazu. Model ten znajduje po-
twierdzenie w wynikach wielu badań (Eagly
i Chaiken, 1993; Killeya i Johnson, 1998).

JAK WYWOłAĆ U ODBIORCY
AUTOPERSWAZJĘ?
Jak wobec tego powinny wyglądać nasze
próby wpływania na postawy innych? Roz-
ważmy, na przykład, ów list, który masz na-
pisać do mieszkańców rodzinnego miasta,
aby przekonać ich o konieczności ogranicze-
nia prędkości na autostradach. Opierając się
na koncepcji Greenwalda można wniosko-
wać, iż byłbyś nierozsądny, gdybyś sformu-
łował przekaz perswazyjny, nie zastanawia-
jąc się nad tym, co mogą mówić do siebie
odbiorcy po przeczytaniu listu. Zależy ci bo-
wiem na wzbudzeniu pozytywnych reakcji
poznawczych na przekaz.
Oznacza to, że musisz rozważyć nie tyl-
ko właściwości samego przekazu (na przy-
MODEL POZNAWCZYCH REAKCJI NA
PERSWAZJĘ
Teoria, zgodnie z którą bezpośrednią przyczyną ule-
gania perswazji jest występujące u odbiorcy przekazu
mówienie do siebie.
KONTRARGUMENTY
Argumenty, które podważają inne argumenty i im się
przeciwstawiają.
kład siłę i logikę argumentów), ale także ca-
łą grupę zupełnie innych czynników, które
mogą wzmocnić pozytywne reakcje poznaw-
cze na twój list. I tak, na przykład, możesz
opóźnić wysłanie listu do momentu, kiedy
w lokalnej gazecie ukaże się artykuł o serii
śmiertelnych wypadków na autostradach,
spowodowanych nadmierną prędkością.
Dzięki temu, kiedy twój list dotrze do od-
biorców, jego przesłanie nabierze większej
wagi, będzie bowiem zgodne z inną znaczą-
cą informacją (Anderson, 1991; van der
Plight i Eiser, 1984). Możesz także zwię-
kszyć przychylność poznawczych reakcji na
twój list, drukując go na papierze wysokiej
jakości. Ludzie zakładają bowiem, że im
więcej starań i środków zostało przeznaczo-
nych na działania perswazyjne, tym silniej-
sze jest przekonanie nadawcy o słuszności
kampanii (Kirmani, 1990; Kirmani i Wright,
1989).
PRZECIWDZIAŁANIE
KONTRARGUMENTOM
Planując działania perswazyjne, powinieneś
nie tylko zadbać o to, aby twój przekaz wy-
wołał pozytywne reakcje poznawcze u od-
biorców, ale także pomyśleć o sposobie unik-
nięcia reakcji negatywnych, szczególnie
kontrargumentów, które osłabiają wpływ
przekazu perswazyjnego, a tym samym redu-
kują zmianę postaw (Brock, 1967; Ruscher
i Hastings, 1996). Być może zatem zacytu-
jesz w swym liście wypowiedź eksperta
w dziedzinie bezpieczeństwa ruchu drogo-
wego, który potwierdzi opinię, iż wyższa do-
puszczalna prędkość wpływa na wzrost licz-
by śmiertelnych wypadków drogowych.
Zazwyczaj bowiem ludzie znajdują mniej ar-
gumentów przeciwko danemu stanowisku,
jeśli opowiada się za nim ekspert (Cook,
1969; Sternthal, Dholakia i Leavitt, 1978).
Dowiedziono także skuteczności innej me-
tody przeciwdziałania kontrargumentom. Je-
żeli damy odbiorcom niewiele czasu na sfor-
mułowanie argumentów przeciwnych na-
szemu stanowisku albo zaangażujemy ich
w rozpraszające lub nadmiernie obciążające
zadanie, które obniży ich zdolność kontrar-
gumentowania, adresaci przekazu staną się
bardziej podatni na jego oddziaływanie (Gil-
bert, 1991; Hass i Grady, 1975; Romero,
Agnew i Ińsko, 1996). W jednym z badań
uczestnicy, którzy nie mieli możliwości sfor-
mułowania kontrargumentów (ponieważ ich
zdolności poznawcze zostały nadmiernie ob-
ciążone zadaniem wypełnienia formularza
podatkowego), ulegli perswazyjnemu wpły-
wowi pewnej informacji, choć zdawali sobie
sprawę, że jest ona fałszywa (Gilbert, Tafaro-
di i Malone, 1993).
Oficerowie śledczy, którzy przesłuchi-
wali Petera Reilly'ego, użyli obu opisanych
technik, aby przekonać zupełnie niewinnego
człowieka, że jest mordercą. Po pierwsze,
dali mu do zrozumienia, iż operator poli-
grafii, który uzyskał „naukowy dowód" wi-
ny chłopca, jest ekspertem w tej dziedzinie,
a sam wykrywacz kłamstw nigdy się nie
myli.
Reilly: Czy ta maszyna trafnie odczytuje re-
akcje mojego mózgu?
Operator poligrafii: Zdecydowanie tak.
Reilly: Czy to na pewno byłem ja? Czy mógł
to zrobić ktoś inny?
Operator poligrafu: Z tych reakcji wynika,
Że absolutnie nie.
W rzeczywistości, jak wiemy z rozdziału
czwartego, poligraf jest narzędziem dalekim
od doskonałości, nawet w rękach doświad-
czonych operatorów. Wyniki badań za po-
mocą poligrafu bywają tak nietrafne, że w są-
dach wielu krajów nie uznaje się ich za
materiał dowodowy (Gudjonsson, 1992).
Po drugie, Reilly nie miał dość czasu na
sformułowanie argumentów przeciwko teo-
riom i oskarżeniom, które przedstawiano mu
nieprzerwanie w ciągu ośmiu godzin prze-
słuchania. Przez cały ten czas czterej ofice-
rowie śledczy nie dali mu chwili wytchnie-
nia, zarzucając go gradem pytań, pomówień
i zarzutów. Po trzecie wreszcie, nawet gdyby
Reilly miał czas na sformułowanie kontrar-
gumentów, wydarzenia poprzedzające prze-
słuchanie prawdopodobnie pozbawiły go
możliwości odparcia ataków. W chwili roz-
poczęcia oficjalnego przesłuchania był wy-
czerpany fizycznie i emocjonalnie, ponieważ
nie jadł ani nie spał od dwudziestu czterech
godzin. W trakcie przesłuchania Reilly wie-
lokrotnie skarżył się na brak sił i niemożność
skupienia myśli, jednak przesłuchujący wy-
dawali się nie zwracać na to uwagi.
Reilly: Jestem cholernie wyczerpany. Tjiraz
zasnę.
Śledczy: Nie, nie zaśniesz.
Reilly: Szkoda, że jestem taki zmęczony, bo
wszystkie myśli błyskawicznie ulatują mi
z głowy zaraz po tym, jak się pojawią.
Śledczy: Co jeszcze, Peter? Przejdźmy przez
to wszystko jeszcze raz.
KWESTIONOWANIE PRZEKAZU
METODĄ INOKULACJI
I KONTRARGUMENTOWANIA
Wiemy już, że czynniki, które zapobiegają
formułowaniu kontrargumentów, wzmacnia-
ją perswazję. Analogicznie czynniki, któ-
re sprzyjają kontrargumentowaniu, osłabia-
ją wpływ działań perswazyjnych (Killeya
i Johnson, 1998). Możemy wykorzystywać
ten fakt, aby neutralizować oddziaływanie
perswazyjne naszych przeciwników. Jedną
ze skutecznych metod pobudzenia odbior-
ców do formułowania kontrargumentów jest
wysłanie do nich mało przekonującego prze-
kazu, popierającego stanowisko naszego opo-
nenta. Skłoni to odbiorców do wymyślania
wszelkich możliwych argumentów przeciw-
nych owemu stanowisku. W rezultacie, kiedy
nasz przeciwnik dostarczy im mocniejszą
wersję swego przekazu, będą mogli podwa-
żyć go za pomocą gotowego arsenału argu-
mentów. William McGuire (1964) nazwał tę
taktykę metodą inokulacji, ze względu na jej
podobieństwo do zabiegu inokulacji (szcze-
pienia), stosowanego w celu zapobiegania
PROCEDURA INOKULACJI
Technika zwiększania odporności na silne argumenty
poprzez uprzednie przedstawienie słabych, łatwych do
podważenia argumentów
chorobom zakaźnym, kiedy to zdrowej oso-
bie wstrzykuje się osłabioną formę wirusa.
Mógłbyś zastosować tę technikę w swojej
kampanii na rzecz ograniczenia prędkości na
autostradach, przytaczając w liście perswa-
zyjnym kilka słabszych argumentów prze-
ciwnych twemu stanowisku i prosząc odbior-
ców, aby ocenili ich słuszność. Prawdopo-
dobnie skłoniłoby to adresatów listu do sfor-
mułowania argumentów przeciwnych poglą-
dom twoich oponentów i uodporniłoby ich na
silniejsze ataki twych rywali.
Chociaż technika inokulacji oferuje po-
mysłowe i skuteczne rozwiązanie (Eagly
i Chaiken, 1993), zdecydowanie najczęściej
stosowaną metodą obniżenia mocy perswa-
zyjnej przekazu oponenta jest dostarczenie
odbiorcom bezpośrednich kontrargumentów
przeciwko najsilniejszej wersji tego komuni-
katu. Owa taktyka może się okazać szczegól-
nie skuteczna w wypadku działań reklamo-
wych, o czym przekonamy się w kolejnym
podrozdziale.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Jak za pomocą kontrargumentów puścić
z dymem firmy tytoniowe?
22 lipca 1969 roku, podczas debaty na temat
przepisów dotyczących reklamy wyrobów
tytoniowych w amerykańskim Kongresie
wydarzyło się coś niezwykłego. Przedstawi-
ciele przemysłu tytoniowego opowiedzieli
się zdecydowanie za całkowitym zakazem
reklamy swych produktów w radiu i telewi-
zji. To nieoczekiwane poparcie firm tytonio-
wych umożliwiło uchwalenie aktu legisla-
cyjnego, który od roku 1971 zakazał reklamy
wyrobów tytoniowych w USA na falach ra-
diowo-telewizyjnych.
Cóż mogło spowodować to bezpreceden-
sowe działanie potentatów tytoniowych?
Czy pod wpływem opublikowanego w 1964
roku raportu ministra zdrowia na temat prze-
rażających konsekwencji zdrowotnych pale-
nia tytoniu szefowie firm tytoniowych zaczę-
li się troszczyć o zdrowie społeczeństwa?
Wątpliwe. Po uchwaleniu ustawy wcale nie
zmniejszyli nakładów na intensywną rekla-
mę swych wyrobów. Po prostu przenieśli bu-
dżety reklamowe z radia i telewizji do innych
kanałów marketingowych, takich jak czaso-
pisma, sponsoring sportowy, akcje promo-
cyjne i product placemenf. Na przykład
w tajnych aktach jednej z firm tytoniowych
znaleziono list od aktora filmowego, Sylve-
stra Stallone, w którym zobowiązał się on do
używania papierosów tej firmy w kilku fil-
mach w zamian za wynagrodzenie w wyso-
kości 500 000 dolarów (Massing, 1996).
Zatem firmy tytoniowe domagały się za-
kazu reklamy własnych produktów jedynie
na falach radiowo-telewizyjnych. Czyni to
jednak ich motywy jeszcze bardziej tajemni-
czymi. W roku, w którym przemysł tytonio-
wy opowiedział się za zakazem, cztery piąte
tytoniowych budżetów reklamowych przez-
naczono na reklamę telewizyjną, ponieważ
reklamodawcy postrzegali ją jako „zdecydo-
wanie najskuteczniejszy sposób dotarcia do
konsumentów, szczególnie zaś do młodzie-
ży" (White, 1988, s. 145). Co zatem skłoniło
ich do porzucenia najłatwiejszej drogi dostę-
pu do nowych klientów?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, musi-
my cofnąć się do równie znaczącego wyda-
rzenia, które miało miejsce dwa lata wcześ-
niej. Wbrew wszelkim oczekiwaniom mło-
dy adwokat, John Banzhaf, zdołał przeko-
nać Federalną Komisję ds. Komunikacji
(FCC) o konieczności zastosowania „dok-
* Produkt placement - technika reklamowa polegająca na
umieszczeniu jakiegoś produktu w filmie fabularnym.
Najczęściej jest on używany przez głównego bohatera lub
pojawia się w jego pobliżu (na przykład reklama marki
BMW w najnowszej części przygód Jamesa Bonda pt.
Golden Eye lub telefonu komórkowego Nokia w filmie
Matrbc (przyp. tłumacza).
 tryny sprawiedliwości" w odniesieniu do re-
klamy wyrobów tytoniowych. Doktryna
sprawiedliwości uznawała znaczenie i wa-
gę kontrargumentami w wolnym społeczeń-
stwie i wymagała, aby za każdym razem, gdy
emituje się opinie na temat kontrowersyj-
nych i ważnych kwestii społecznych, zwo-
lennikom przeciwnego stanowiska udostęp-
niano darmowy czas antenowy, umożliwia-
jący im publiczne wyrażenie swych poglą-
dów. Decyzja FCC pociągnęła za sobą ogro-
mne zmiany, pozwalała bowiem organiza-
cjom antytytoniowym, takim jak Amerykań-
skie Towarzystwo Waha z Rakiem, emito-
wać reklamy, które demaskowały i ośmie-
szały typowy dla reklam wyrobów tyto-
niowych wizerunek zdrowia, atrakcyjności
i ostentacyjnej niezależności. Czyniły to czę-
sto poprzez parodię reklam firm tytoniowych
i pokazanie odbiorcom, że w rzeczywistości
palenie tytoniu prowadzi do poważnych cho-
rób, brzydoty i nałogowego uzależnienia.
W jednej z nich „twardzi mężczyźni" z re-
klam papierosów Marlboro zostali przedsta-
wieni jako ludzie słabi, o świszczących od-
dechach, wstrząsani atakami kaszlu.
Od pierwszej emisji w 1967 roku kontrre-
klamy zaczęły wywoływać radykalny spa-
dek sprzedaży wyrobów tytoniowych. Po-
ziom konsumpcji papierosów na osobę spadł
dramatycznie w pierwszym roku nadawania
kontrreklam i nadal się obniżał (w sumie
0 prawie 10% w stosunku do średniego po-
ziomu konsumpcji w latach 1941-1966)
w ciągu kolejnych trzech lat. Kryzys ten przy-
pisywano przede wszystkim wpływowi kon-
trreklam (McAlister, Ramirez, Galavotti
1 Gallion, 1989; Simonich, 1991). Zgodnie
z przewidywaniami przemysł tytoniowy za-
reagował podwyższeniem nakładów na rekla-
mę telewizyjną, aby sprostać nowemu wyz-
waniu. Nie przyniosło to jednak efektów, po-
nieważ - w myśl doktryny sprawiedliwości -
im więcej czasu reklamowego kupowały fir-
my tytoniowe, tym więcej darmowego czasu
antenowego przyznawano ich przeciwnikom.
Kiedy producenci papierosów zrozumie-
li wreszcie sytuację, w jakiej się znaleźli, wy-
konali mistrzowski manewr. Poparli zakaz
reklamy swoich produktów na antenie - i tyl-
ko na antenie - bo tam obowiązywała dok-
tryna sprawiedliwości. Po wprowadzeniu za-
kazu organizacje antytytoniowe nie mogły
już emitować swoich reklam w darmowym
czasie antenowym. W ciągu pierwszego roku
po wejściu w życie zakazu reklamy tytoniu
w radiu i telewizji konsumpcja papierosów
wzrosła w Stanach Zjednoczonych o ponad
3%, mimo iż firmy tytoniowe zdołały obni-
żyć nakłady na reklamę o 30% (Fritschler,
1975; McAlister i in., 1989).
Przeciwnicy tytoniu odkryli, że mogą
wykorzystać kontrargumentację, aby obni-
żyć skuteczność reklam papierosów. Jednak
producenci wyrobów tytoniowych poznali (i
wykorzystali) związany z tym mechanizm:
jednym z najlepszych sposobów osłabienia
oporu wobec przekazu jest ograniczenie do-
stępu odbiorców do przeciwnych mu argu-
mentów. Oczywiście, kontrargumenty, któ-
rymi dysponują ludzie, nie zawsze pochodzą
z zewnątrz. Czasami z własnej inicjatywy
analizujemy przekaz i formułujemy swoje
kontrargumenty. O tym, kiedy chcemy i po-
trafimy to robić, mówi kolejny podrozdział.
DWUPROCESUALNE MODELE
PERSWAZJI: JAK WPŁYNĄĆ
NA DWIE ŚCIEŻKI
PRZETWARZANIA
INFORMACJI?
Badając reakcje poznawcze na perswazję,
naukowcy odkryli, że ludzie nie zawsze pro-
wadzą intensywny dialog wewnętrzny po
otrzymaniu przekazu. Czasami akceptują lub
odrzucają go niemal bez zastanowienia. To
odkrycie doprowadziło do opracowania
dwuprocesualnych modeli perswazji, któ-
re uwzględniają oba rodzaje procesu zmia-
ny postaw - zarówno ten, w którym ma-
my do czynienia z głęboką analizą przekazu,
jak i ten, w którym brak podobnych rozwa-
żań. Zaproponowano dwa takie modele: mo-
del prawdopodobieństwa rozpracowania
DWUPROCESUALNE MODELE
PERSWAZJI
Modele wyjaśniające dwa mechanizmy zmiany po-
staw: powierzchowne oraz wynikające z wnikliwych
rozważań.
przekazu perswazyjnego Richarda Petty'e-
go i Johna Cacioppo (1986) oraz model he-
urystyczno-systematyczny Shelly Chaiken
(1987).
Chociaż oba modele nieco się różnią, ma-
ją także wiele wspólnego. Przede wszystkim
oba próbują odpowiedzieć na pytanie, kiedy
ludzie dokonują głębokiej analizy otrzyma-
nego komunikatu, a kiedy myślą o nim tylko
powierzchownie. Oba modele proponują tę
samą odpowiedź: odbiorcy dokonają wnikli-
wej analizy komunikatu - zwracając baczną
uwagę na jakość jego argumentów - kiedy
mają zarówno motywację, jak i możliwości,
aby to uczynić. Jeżeli zabraknie któregokol-
wiek z tych czynników, adresaci poświęcą

Cechy odbiorcy Sposób przetwarzania Efekt perswazji

Wysoka Głębokie
Trwała zmiana,
motywacja przetwarzanie
odporna
skoncentrowane
Próba perswazji i możliwość na upływ
przemyślenia na jakości
czasu
przekazu argumentów
i kontrataki
przekazu

Powierzchowne
Niska Tymczasowa
przetwarzanie
motywacja zmiana
skoncentrowane
lub niewielkie podatna
na drugorzędnych
możliwości na upływ
czynnikach, takich jak
przemyślenia czasu
atrakcyjność nadawcy
przekazu i kontrataki
lub liczba argumentów

Dwie ścieżki ku skutecznej perswazji

Zależnie od swej motywacji i możliwości wnikliwej analizy przekazu ludzie mogą przetwarzać go
głęboko lub powierzchownie. Chociaż oba sposoby przetwarzania mogą prowadzić do skutecznej
perswazji, głęboka analiza wywołuje trwalsze zmiany.
RYCINA 5.2
jakości przekazu niewiele uwagi. Skoncen-
trują się wówczas na jakimś innym czynni-
ku, na przykład na liczbie argumentów lub na
atrakcyjności nadawcy (patrz rycina 5.2).
MOTYWACJA
Na ludzką motywacje do głębokiego prze-
twarzania komunikatu wpływają dwa czyn-
niki. Pierwszym z nich jest osobiste znacze-
nie przekazu. W im większym stopniu dana
kwestia bezpośrednio dotyczy odbiorców,
tym chętniej rozważają oni treść komunika-
tu. Drugim czynnikiem jest ogólna skłonność
odbiorców do głębokiej analizy wszelkich
zagadnień, zwana potrzebą poznania. Przyj-
rzyjmy się kolejno każdemu z tych czynni-
ków.
OSOBISTE ZNACZENIE
Wyobraź sobie, że w jutrzejszym wydaniu
gazety uniwersyteckiej przeczytasz artykuł
przedstawiający propozycję władz uczelni,
aby każdy student przed uzyskaniem dyplo-
mu zdawał egzamin z wszystkich przedmio-
tów objętych programem studiów. Przyj-
mijmy również, że władze uniwersytetu za-
mierzają wprowadzić ów plan w życie na-
tychmiast, a zatem - jeśli zostanie ostatecz-
nie zaakceptowany - będzie dotyczył także
ciebie! Ze względu na bezpośrednie, osobi-
ste znaczenie, jakie miałaby dla ciebie ta pro-
pozycja, byłbyś wysoce zmotywowany do
wnikliwego rozważenia argumentów władz
uczelni, zanim zdecydujesz się poprzeć lub
odrzucić ów plan. Niewątpliwie roztrząsał-
byś i analizował argumenty władz pod kątem
ich jakości. Wyobraź sobie teraz podobną sy-
tuację, z jedną tylko różnicą. Nowa polityka
ma wejść w życie nie w tym roku, lecz za
dziesięć lat - a zatem nie dotyczy twojej oso-
by. Zgodnie z dwuprocesualnymi modela-
mi perswazji, w tych warunkach twoja reak-
cja na artykuł byłaby zupełnie inna. Nie był-
byś już zmotywowany do łamania sobie gło-
wy nad jego argumentami i do wymyślania

Wpływ osobistego znaczenia

Kiedy temat dotyczył ich osobiście, studenci brali pod uwagę jakość argumentów przekazu.
Kiedy natomiast komunikat nie miat dla nich osobistego znaczenia, studenci przetwarzali go powierzchownie,
uwzględniając nie jakość argumentów, ale jedynie ich liczbę. Zatem zarówno głębokie, jak i płytkie
przetwarzanie może prowadzić do oddziałania perswazji, jednak na dwa różne sposoby.
Źrńft); Petty i Cacioppo, 1984.

RYCINA 5.3
własnych „za i przeciw". Przetwarzałbyś ra-
czej komunikat władz uczelni na płytkim po-
ziomie, decydując się na przyjęcie lub odrzu-
cenie propozycji na podstawie czynników
tak powierzchownych, jak liczba argumen-
tów, które autorzy przytoczyli na poparcie
swojego pomysłu.
Badanie przeprowadzone przez Richarda
Petty'ego i Johna Cacioppo (1984) potwier-
dziło owe teoretyczne przewidywania. Stu-
denci college'u czytali tekst, który zawierał
trzy lub dziewięć argumentów popierających
plan wprowadzenia wszechstronnego egza-
minu końcowego. Argumenty charakteryzo-
wały się wysoką jakością („Przeciętne wyna-
grodzenie absolwentów uczelni, w których
wprowadzono taki egzamin, jest wyższe niż
wynagrodzenie pozostałych absolwentów")
lub niską („Egzaminy pozwoliłyby studen-
tom porównać swoje wyniki z wynikami stu-
dentów innych uczelni"). Rycina 5.3 przed-
stawia rezultaty tego badania. Kiedy studenci
sądzili, że nowa polityka będzie ich dotyczy-
ła, przetwarzali komunikat na głębokim po-
ziomie, nastawiając się przychylniej po roz-
ważeniu silnych argumentów i mniej przy-
chylnie po przeczytaniu słabych. Kiedy jed-
nak uważali, że plan władz uczelni ich nie
obejmie, ponieważ wejdzie w życie za dzie-
sięć lat, ich opinie opierały się raczej na licz-
bie niż na jakości argumentów.
POTRZEBA POZNANIA
Kolejny czynnik, który motywuje ludzi do
dogłębnego rozważenia danego zagadnienia,
tkwi nie w owym zagadnieniu, lecz w sa-
mych odbiorcach. Jak wynika z naszych roz-
ważań w rozdziale trzecim, niektórzy ludzie
po prostu wolą analizować niemal każdą
kwestię uważniej i bardziej dogłębnie niż in-
ni. Takie osoby mają dużą potrzebę pozna-
nia, czyli skłonność do wnikliwych rozwa-
żań. Potrzebę tę można zmierzyć poprzez
zadanie danej osobie pytań dotyczących te-
go, jak bardzo lubi głębokie rozmyślania na
różne tematy (Cacioppo, Petty, Feinstein
i Jarvis, 1996). Osoby o silnej potrzebie poz-
nania są zmotywowane do wnikliwych prze-
myśleń nawet wtedy, gdy dana kwestia bez-
pośrednio ich nie dotyczy. Na przykład w jed-
nym z badań studenci Uniwersytetu Iowa
czytali komunikat, który zawierał mocne lub
słabe argumenty przemawiające za podwyż-
ką czesnego, która miała nastąpić w kolejnej
dekadzie. Komunikat nie dotyczył zatem
osobiście uczestników badania. Jednakże
osoby o dużej potrzebie poznania włożyły
więcej wysiłku w przemyślenie argumentów
komunikatu, a jakość argumentów wywiera-
ła na nie większy wpływ niż na badanych
o niewielkiej potrzebie poznania (Cacioppo,
Petty, Kao i Rodriguez, 1986).
Podsumowując, motywacja do wnikliwe-
go rozważania jakiegoś tematu zależy od
czynników takich, jak osobiste znaczenie
owej kwestii oraz naturalna skłonność danej
osoby do głębokich rozmyślań (zwana po-
trzebą poznania). Kiedy owa motywacja jest
POTRZEBA POZNANIA
Skłonność i zamiłowanie do wnikliwych rozważań.
wysoka, ludzie opierają swe opinie na staran-
nej analizie jakości argumentów przemawia-
jących za danym stanowiskiem oraz przeciw
niemu; kiedy ich motywacja jest niska - kon-
centrują się nie tyle na słabości lub sile argu-
mentów, ile raczej na powierzchownych
przesłankach, na przykład na liczbie argu-
mentów. Chociaż owe powierzchowne czyn-
niki mogą początkowo wywoływać podobną
zmianę postaw, jak mocne argumenty, ich
efekty bywają krótkotrwałe i bardziej podat-
ne na próby przywrócenia poprzedniego sta-
nowiska (Haugvedt i Petty, 1992).
Zatem pragnąc przekonać ludzi o ko-
nieczności zaostrzenia ograniczenia prędko-
ści na autostradach, powinieneś nie tylko po-
przeć swoje stanowisko mocnymi argumen-
tami, ale także zmotywować odbiorców do
 wnikliwego rozważenia owych argumentów,
być może uświadamiając im na wstępie listu,
jak wielki wpływ ma omawiana kwestia
na ich bezpieczeństwo („Badania dowodzą,
że ograniczenie prędkości na autostradach
zapobiegłoby setkom ofiar śmiertelnych
w przyszłym roku. Być może jesteś jedną
z nich"). Dzięki temu twój list mógłby wy-
wołać trwalszą zmianę postaw.
MOŻLIWOŚCI
Jednakże nawet najsilniejsza motywacja do
głębokiego przetworzenia przekazu może się
okazać niewystarczająca. Dana osoba musi
także mieć możliwość dokonania wnikliwej
analizy. Wyobraź sobie, że pragniesz staran-
nie przemyśleć jakiś komunikat, na przykład
reklamę aparatu fotograficznego, który za-
mierzasz kupić. Co mogłoby przeszkodzić ci
we wnikliwym rozważeniu treści reklamy?
Naukowcy odkryli kilka sposobów ograni-
czenia możliwości dokonania takiej analizy:
zastosowanie czynników zakłócających, któ-
re oderwą twoje myśli od reklamy (Petty,
Wells i Brock, 1976); umieszczenie w rekla-
mie niewystarczających informacji, co unie-
możliwi ci wyrobienie sobie zdania na temat
jej argumentów (Wood, Kallgren i Preisler,
1985); oraz wprowadzenie ograniczenia cza-
sowego, które nie pozwoli ci na pełne prze-
tworzenie treści reklamy (Ratneswar i Chai-
ken, 1991).
Badanie przeprowadzone przez Josepha
Albę i Howarda Marmorsteina (1987) poka-
zuje, jak ostatni z owych czynników - nie-
wystarczająca ilość czasu - może wpłynąć
na reakcję odbiorców na reklamy aparatów
fotograficznych. Osoby badane otrzymały
informacje na temat dwóch marek aparatów
o porównywalnych cenach - nazwijmy je
markami A i B. W materiałach tych opisano
dwanaście cech, które miały oba aparaty.
Markę A opisano jako lepszą od marki B pod
względem zaledwie trzech z owych cech, ale
były to właściwości kluczowe w procesie po-
dejmowania decyzji o zakupie aparatu (doty-
czyły bowiem jakości sprzętu i wykonywa-
nych przez niego zdjęć). Markę B z kolei opi-
sano jako lepszą pod względem ośmiu spoś-
ród owych cech - nie miały one jednak
większego znaczenia dla decyzji o zakupie
aparatu (na przykład wyposażenie w pasek na
ramię). Jednej z grup osób badanych przed-
stawiano każdą z cech przez zaledwie dwie
sekundy. Druga grupa miała pięć sekund na
rozważanie każdej z właściwości. Wreszcie
ostatniej grupie dano nieograniczony czas
na zapoznanie się z informacjami na temat
owych dwunastu cech. Następnie badani mie-
li wybrać lepszy, ich zdaniem, aparat.
Wyniki były zadziwiające. Niewielu (za-
ledwie 17%) badanych, którzy mieli tylko
dwie sekundy na ocenę każdej z cech obu
aparatów, wybrało produkt o wyższej jako-
ści; większość opowiedziała się za aparatem
o większej liczbie nieistotnych zalet. W gru-
pie, która mogła rozważać każdą z właściwo-
ści przez pięć sekund, proporcja była nieco
inna, nadal jednak mniej niż połowa osób
(38%) wybrała aparat o wyższej jakości. Do-
piero kiedy badani mieli nieograniczony czas
na rozważenie alternatywy, proporcja od-
wróciła się i większość uczestników (67%)
wybrała aparat, który miał mniej liczne, lecz
ważniejsze zalety.
Czy idea wprowadzenia ograniczenia
czasowego, które uniemożliwia pełną anali-
zę argumentów komunikatu, nie przypomina
ci sposobu, w jaki reagujemy na typowe spo-
ty reklamowe? Pomyśl o tym przez chwilę
(albo lepiej pomyśl o tym tak długo, jak bę-
dziesz chciał) - czyż nie tak właśnie działają
reklamy telewizyjne i radiowe? W odróżnie-
niu od reklam prasowych kolejne argumenty
przekazów antenowych pędzą nieprzerwa-
nym strumieniein, którego nie sposób zatrzy-
mać ani zawrócić, aby móc przetworzyć je
na głębszym poziomie. W rezultacie koncen-
trujemy się nie na jakości argumentacji, ale
na powierzchownych właściwościach prze-
kazu, takich jak urok czy atrakcyjność akto-
rów. Ten sam mechanizm odnosi się także do
wielu innych informacji, które docierają do na koncentracji na innych aspektach komu-
nas poprzez radio i telewizję (opinii politycz- nikatu - takich jak liczba argumentów lub
nych, wywiadów ze sławnymi osobistościa- urok osobisty nadawcy. Prowadzi to do
mi i tym podobnie). zmiany postaw i przekonań na podstawie
Shelly Chaiken i Alice Eagly (1983) owych drugorzędnych czynników. Ludzie
przeprowadziły badanie z udziałem studen- angażują się w głębokie przetwarzanie prze-
tów Uniwersytetu w Toronto, aby zweryfiko- kazu, kiedy mają zarówno motywację, jak
wać hipotezę, iż kiedy przekaz dociera do i możliwości, aby to uczynić. Jeżeli bra-
nas drogą radiową lub telewizyjną, reaguje- kuje choćby jednego z tych czynników, to
my na bardziej powierzchowne jego cechy zwykle przetwarzają komunikat powierz-
niż w wypadku komunikatów drukowanych. chownie.
Studenci otrzymywali komunikat opowiada- Niezależnie od zastosowanego sposobu
jący się za zmianą systemu nauczania na przetwarzania ludzie zmieniają postawy
ich uczelni z semestralnego na trymestralny.
W wypadku połowy badanych nadawca ko-
munikatu był niesympatyczny - wyrażał swą
niechęć do miasta, uniwersytetu i samych
studentów. Druga połowa badanych miała do
czynienia z sympatycznym nadawcą, który
mówił, że podoba mu się to wszystko. Stu-
denci, którzy obejrzeli jego wystąpienie
w telewizji lub wysłuchali go w radiu, znacz-
nie chętniej zmieniali swe stanowisko i przy-
chylali się do jego opinii. Owa właściwość
nadawcy nie miała jednak żadnego wpływu
na badanych, którzy zapoznali się z jego wy-
powiedzią w prasie (patrz rycina 5.4). Zatem
jedynie osoby, do których informacje dotar-
ły drogą telewizyjną lub radiową, nie mogły
głęboko przetworzyć argumentów przekazu
i, w konsekwencji, musiały podjąć decyzję
na podstawie cech nadawcy. Prawdopodob-
nie z tej przyczyny popularni prezydenci Wpływ medium na skuteczność
Stanów Zjednoczonych wywierają większy przekazu
wpływ na opinię publiczną tylko wtedy, kie-
Sympatyczny nadawca wywierał silniejszy wpływ
dy wyrażają swoje stanowisko w telewizji
na odbiorców jedynie wtedy, kiedy komunikat
(Jorden, 1993).
emitowany byt drogą radiową (format audio) lub
Podsumowując, w dwuprocesualnych telewizyjną (format wideo). Kiedy informacje
modelach perswazji wyróżnia się dwa sposo- prezentowane są w ten sposób, odbiorcy nie mogą
by przetwarzania komunikatów perswazyj- rozważyć ich tak starannie, jak w wypadku
nych. Głębokie przetwarzanie polega na przekazu pisemnego. Muszą zatem opierać się
koncentracji na jakości argumentów przeka- w większym stopniu na cechach nadawcy niż na
zu, co prowadzi do ich wnikliwego rozważe- właściwościach samego przekazu.
nia. Wywołana w ten sposób zmiana posta-
wy wynika z siły argumentów. Powierz- RYCINA 5.4
chowne przetwarzanie komunikatu polega
i przekonania, aby osiągnąć osobiste cele.
W kolejnym podrozdziale omówimy naj-
ważniejsze z owych dążeń.
CELE PERSWAZJI:
DLACZEGO LUDZIE
ZMIENIAJĄ POSTAWY
I PRZEKONANIA?
Mógłbyś zapewne bez trudu wymienić co
najmniej kilka powodów, z jakich jedna oso-
ba może się starać przekonać do czegoś dru-
gą. Zmiana cudzych postaw i przekonań mo-
że nam bowiem pomóc w realizacji wie-
lu zamierzeń. Dlaczego jednak ktokolwiek
chciałby zostać przekonany? Jakim celom
mogłaby posłużyć taka zmiana? To pytanie
wydaje się znacznie bardziej interesujące
i pouczające (Snyder i DeBono, 1989).
Aby zrozumieć, jakim celom może słu-
żyć zmiana postawy, musimy najpierw roz-
ważyć możliwe funkcje samej postawy. Psy-
chologowie wymieniają ich kilka: dzięki
swym postawom ludzie mogą zdobywać na-
grody i unikać kar, skutecznie organizować
informacje, wyrażać siebie wobec innych,
podtrzymywać poczucie własnej wartości
i dopasowywać się do otoczenia społecznego
(Herek, 1986; Katz, 1960; Smith, Bruner
i White, 1956; Shavitt, 1990).
Kiedy połączymy owe różnorodne fun-
kcje i odniesiemy je do zagadnienia zmiany
postaw, dostrzeżemy trzy najważniejsze ce-
le ulegania perswazji. Ludzie mogą ulegać
przekazom perswazyjnym, aby:
(1) uzyskać trafniejszy obraz świata,
(2) pozostawać w zgodzie z samymi sobą,
(3) zdobyć aprobatę i akceptację społeczną.
Czasami jedna zmiana postawy umożli-
wia nam osiągnięcie kilku z tych celów. Na
przykład, kiedy ktoś przychyla się w jakiejś
kwestii do stanowiska przyjaciela - po tym,
jak ów przyjaciel przeprowadza słuszną
i błyskotliwą argumentację - zyskuje zarów-
no trafny ogląd rzeczywistości, jak i aproba-
tę społeczną. Chociaż owe cele pozostają
często nieświadome, w dalszej części niniej-
szego rozdziału omówimy sposoby, w jakie
motywują one ludzi do zmian.
PODSUMOWANIE
Określenie „perswazja" odnosi się do zmia-
ny osobistej postawy lub przekonania pod
wpływem pewnego przekazu. Silne postawy
i przekonania są odporne na zmianę, ponie-
waż (1) są powiązane z wieloma innymi po-
stawami, przekonaniami i wartościami oraz
(2) ludzie bardziej się w nie angażują. Nau-
kowcy często projektują metody badania
zmiany postaw tak, by w jak najmniejszym
stopniu wpływały na mierzoną postawę. Jed-
na z takich metod polega na szacowaniu po-
staw i przekonań osób badanych w sposób
niejawny, a nie poprzez samoopis. Drugą
metodą jest zastosowanie planów badaw-
czych z pomiarem jedynie końcowym,
w których pomiaru postaw i przekonań do-
konuje się dopiero po oddziałaniu komunika-
tu perswazyjnego.
Chociaż właściwości przekazu wywiera-
ją pewien wpływ na proces perswazji, zgod-
nie z modelem reakcji poznawczych bezpoś-
rednią przyczyną zmiany postaw jest mówie-
nie do siebie, uruchamiane przez komunikat
perswazyjny.
Perswazja może zachodzić zarówno przy
głębokim, jak i przy powierzchownym prze-
twarzaniu informacji. Głębsze przetwarzanie
wiąże się z (1) wyższym poziomem motywa-
cji odbiorcy i lepszymi możliwościami anali-
zowania komunikatu, (2) osobistą ważnością
tematu przekazu, (3) znacznym nasileniem
potrzeby poznawczej, (4) większą ilością cza-
su na rozważenie komunikatu oraz (5) zwię-
kszoną trwałością zmiany postaw. Ludzie mo-
gą ulegać wpływom przekazów perswazyj-
CEL: TRAFNY OBRAZ RZECZYWISTOŚCI
łotouści politycy, wygadani sprzedaw-
Z cy i entuzjastyczni reklamodawcy mo-
gą często wprowadzać swych odbior-
ców w błąd. Nie powinno nas zatem dziwić,
że pragnąc uniknąć kosztownych pomyłek,
ludzie próbują poznawać świat taki, jaki jest
naprawdę. Mogą to czynić między innymi
poprzez budowanie trafnych postaw i prze-
konań. Przyjrzyjmy się zatem tym cechom
osób i sytuacji, które kształtują owo dążenie
do słuszności.
NA SKRÓTY:
WIARYGODNI NADAWCY,
REAKCJE INNYCH,
GOTOWE IDEE
Jak się już przekonaliśmy, kiedy ludziom za-
leży na sformułowaniu trafnego poglądu na
jakąś sprawę - na przykład, gdy owa kwestia
jest dla nich osobiście ważna - poświęcają
wiele czasu i wysiłku na analizę związanych
z nią informacji (Petty i Cacioppo, 1979).
Nie należy stąd jednak wnioskować, że tylko
osoby, które głęboko rozważają dany prob-
lem, pragną wyrobić sobie słuszny pogląd
(Chaiken, Liberman i Eagly, 1989). Ludziom
często zależy na słuszności, jednak nie mają
czasu na wnikliwą analizę informacji. Co ro-
bią w takiej sytuacji? Często opierają się na
przesłankach innego rodzaju, aby dokonać
właściwego wyboru - na skrótowych dowo-
dach słuszności. Można je uzyskać z trzech
nych, aby osiągnąć cele takie, jak uzyskanie
trafnego obrazu rzeczywistości, wewnętrznej
zgodności i aprobaty społecznej.
źródeł: od wiarygodnych nadawców, na pod-
stawie reakcji innych oraz w postaci goto-
wych idei.
WIARYGODNI NADAWCY
Kiedy okoliczności uniemożliwiają wnikli-
wą analizę komunikatu perswazyjnego, lu-
dzie, którym zależy na trafności, mogą
oprzeć swoją opinię na wiarygodności na-
dawcy (Chaiken i Maheswaran, 1994; Petty,
Cacioppo i Goldman, 1981). Czym cechuje
się wiarygodny nadawca? Wieloletnie bada-
nia pozwoliły na wyodrębnienie dwóch
cech: wiarygodny nadawca jest ekspertem
i charakteryzuje się rzetelnością (Perloff,
1993).
SPECJALISTYCZNA WIEDZA
Przed dwoma tysiącami lat wielki rzymski
poeta, Wergiliusz, udzielił prostej wskazówki
tym, którzy poszukują najkrótszej drogi do
trafności: „Uwierzcie ekspertom". Większość
współczesnych ludzi stosuje się do tej rady.
Na przykład, kiedy środki masowego prze-
kazu przedstawiają opinię eksperta na jakiś
temat, jego wypowiedź wywiera ogromny
wpływ na opinię publiczną. Opinia specjali-
sty zamieszczona jednorazowo na łamach
czasopisma „New York Times" wpływa na
zmianę poglądów u 2% mieszkańców Sta-
nów Zjednoczonych. Ta sama wypowiedź
wyemitowana w krajowej telewizji odnosi
niemal dwukrotnie większy skutek (Jorden,
1993; Page, Shapiro i Dempsey, 1987).
Jak mógłbyś wykorzystać tę wiedzę, aby
zwiększyć skuteczność listu dotyczącego
ograniczenia prędkości na autostradach? Je-
żeli istnieją publiczne wypowiedzi eks-
pertów w dziedzinie bezpieczeństwa ruchu
drogowego, które potwierdzają twoją opi-
nię, to popełniłbyś błąd, gdybyś ich nie
odszukał i nie zamieścił w liście do miesz-
kańców miasta - szczególnie w sytuacji,
gdy adresaci nie popierają twojej propozy-
cji (Aronson, Turner i Carlsmith, 1963).
Jednakże samo przekonanie odbiorców, że
twoje argumenty opierają się na specjali-
stycznej wiedzy, nie zagwarantuje ci naj-
wyższej skuteczności perswazyjnej. Bada-
nia prowadzone na całym świecie dowodzą,
że musisz także wykazać, iż jesteś rzetel-
nym źródłem informacji.
WIARYGODNOŚĆ
0 ile określenie „specjalistyczna wiedza"
odnosi się do zasobu wiadomości i doświad-
czenia nadawcy, o tyle „wiarygodność" do-
tyczy jego uczciwości i bezstronności. Co
może zrobić nadawca przekazu perswazyj-
nego, aby odbiorcy uznali go za uczciwego
1 bezstronnego? Może osiągnąć ów cel po-
przez wytworzenie wrażenia, iż komunikat
nie ma na celu zmiany postaw odbiorców
w interesie nadawcy, lecz - przeciwnie - słu-
ży interesom odbiorców, dostarczając im
zgodnych z prawdą informacji na dany temat
(Campbell, 1995). Reklamy, które obiecują
otwarte przedstawienie jakiegoś problemu
czy produktu, ilustrują jedną z metod prze-
konywania odbiorców o rzetelności nadaw-
cy. Drugi sposób jest bardziej przebiegły:
zamiast przekonywać odbiorców wprost
0 słuszności swego stanowiska, nadawcy
przedstawiają czasami obie strony medalu -
przytaczając argumenty za i przeciw - dzię-
ki czemu sprawiają wrażenie uczciwych
1 obiektywnych. Badacze już od dawna wie-
dzą, że nadawcy, którzy przedstawiają argu-
menty przemawiające za swoim stanowi-
skiem, a także przeciw niemu i wydają się
szkodzić własnym interesom, mogą zyskać
zaufanie odbiorców oraz wywierać na nich
silniejszy wpływ (Eagly, Wood i Chaiken,
1978; Smith i Hunt, 1978), szczególnie wte-
dy, gdy adresaci przekazu początkowo nie
zgadzają się z nadawcą (Hovland, Lums-
daine i Sheffield, 1949).
Reklamodawcy odkryli pewną niezwy-
kle skuteczną metodę pozornego działa-
nia wbrew własnym interesom. Wspomina-
ją o nieistotnej wadzie swego produktu w re-
klamie, która go promuje. W ten sposób
przekonują konsumentów o swej uczciwo-
ści, co z kolei wzmacnia siłę perswazji, kie-
dy prezentują zalety produktu (patrz rycina
5.5). Nie tylko twórcy reklam stosują tę tak-
tykę. Adwokaci i prokuratorzy uczą się, jak
„pokonać przeciwnika jego własną bronią"
poprzez przedstawienie niedociągnięć włas-
nej argumentacji, zanim uczyni to prawnik
reprezentujący przeciwną stronę. Tym sa-
mym dowodzą swej uczciwości w oczach
lawy przysięgłych. Eksperymenty wykaza-
ły, że ta taktyka przynosi pożądane skut-
ki. W jednym z badań, kiedy adwokat jako
pierwszy wspominał o słabościach własnej
argumentacji, przysięgli przypisywali mu
większą uczciwość i z tego powodu ich
ostateczny werdykt był bardziej przychyl-
ny jego linii obrony (Williams, Bourgeois
i Croyle, 1993).
REAKCJE INNYCH
Kiedy ludzie chcą zareagować właściwie na
przekaz perswazyjny, ale nie mają motywa-
cji lub czasu, aby go głęboko rozważyć, mo-
gą posłużyć się innym skrótem. Mogą obser-
wować reakcje innych na ów komunikat. Na
przykład, gdybyś w takich okolicznościach
usłyszał przemówienie polityczne, a cała
publiczność zareagowałaby na nie entuzja-
stycznie, mógłbyś wywnioskować, że prze-
mówienie było dobre i, w konsekwencji, ulec
jego przesłaniu (Axsom, Yates i Chaiken,
1987). Ponadto im bardziej zgodni byliby
odbiorcy, tym chętniej podążyłbyś ich śla-
dem, nawet gdybyś początkowo się z nimi
 Być może nie wygląda
okazale, ale pod ową
skromną powierzchow-
nością kryje się silnik
chłodzony powietrzem.
Dzięki temu silnik nie
zagrzeje się i nie znisz-
czy pierścieni tłoków.
Nie zamarznie i nie
zrujnuje ci życia. Mie-
ści się z tylu samocho-
du, więc jego nacisk na
tylne koła zapewnia
autu doskonalą przy-
czepność na śniegu
i piasku. No i pozwoli ci
przejechać 29 mil na
jednym galonie paliwa.

Po jakimś czasie polu-

bisz go tak bardzo, że
nawet zacznie ci się
podobać.
Odkryjesz, że jest
w nim dosyć miejsca
na niemal każde nogi...
i niemal każdą głowę.
Nawet w kapeluszu.
Wygodne fotele o nie-
zwykłym kształcie.
Drzwi, które zamyka-
ją się tak znakomicie,
że wręcz trudno je
domknąć (są tak
szczelne, że przed
Brzydki tylko z pozoru
ich zamknięciem
najlepiej będzie uchy-
lić okno). zawieszeniu. Kiedy jed- To ze względu na owe podwyższa ceny ani
no z nich podskoczy na zalety płacisz za 0 centa.
Proste, mało efektow- wyboju, nie wpływa to volkswagena 1663 do- 1 na tym polega jego
ne koła o niezależnym na pozostałe. lary. Jego brzydota nie piękno.

Kiedy to, co złe, okazuje się doskonałe

Czterdzieści lat temu agencji reklamowej The Doyle, Dane i Bernbach powierzono wprowadzenie
niewielkiego niemieckiego samochodu na amerykański rynek. Zadanie było tym trudniejsze, że w Stanach
Zjednoczonych nie sprzedawano małych samochodów, a importowane auta nigdy nie cieszyły się
popularnością. Agencja osiągnęła legendarny dziś sukces, opracowując serię reklam, które zbudowały
zaufanie odbiorców do samochodu i jego producenta -wymieniono w nich nieistotne wady nowego modelu.
Być może niełatwo to dostrzec, ale w zamieszczonym przedruku reklamy każdy akapit pełen pochwal
dla nowego samochodu został poprzedzony krótką negatywną uwagą.

RYCINA 5.5
 nie zgadzał (Betz, Skowronski i Ostrom,
1996).
Chociaż konsensus wśród publiczności
wzmaga siłę oddziaływania jej reakcji, także
odpowiedź jednej osoby może niekiedy wy-
wrzeć ogromny wpływ na reakcję obserwa-
tora. Oficerowie śledczy zdają sobie z tego
sprawę i często informują podejrzanego, że
słuszność stawianych przez nich zarzutów
potwierdził naoczny świadek. Niepokoić
może fakt, iż owa taktyka bywa często stoso-
wana nawet wtedy, gdy naoczny świadek
wcale nie istnieje. Według socjologa, Richar-
da Leo (w druku), który przysłuchiwał się
182 przesłuchaniom policyjnym, posługiwa-
nie się fałszywymi dowodami w ich trakcie
jest nie tylko legalne, ale także skuteczne -
w większości dochodzeń po przedstawieniu
fałszywego dowodu podejrzani przyznawali
się do winy. Czy to możliwe, że część z tych
zeznań złożyli niewinni ludzie, których prze-
konano o ich winie za pomocą sfałszowa-
nych dowodów? A jeśli to prawda, jakie oko-
liczności mogły doprowadzić do tak nie-
zwykłej skuteczności perswazyjnej?
Saul Kassin i Katherine Kiechel (1996)
opracowali badanie, które miało udzielić od-
powiedzi na te dwa pytania. W zaprojekto-
wanej przez nich sytuacji badacz oskarżał
studentów rozwiązujących test komputero-
wy o wykroczenie, którego w rzeczywistości
nie popełnili. Zarzucał im, że nacisnęli kla-
wisz, którego -jak ostrzegano ich wcześniej
- nie wolno im było dotykać, ponieważ jego
naciśnięcie powodowało utratę całej zawar-
tości twardego dysku. Zdenerwowany ba-
dacz domagał się podpisanego zeznania od
każdego ze studentów. Ilu z nich podpisało
oświadczenie, chociaż wszyscy byli niewin-
ni? Zależało to w znacznej mierze od warun-
ków badania. Po pierwsze, osoby, którym
w trakcie rozwiązywania testu przydzielono
nadmiernie obciążające zadanie (musiały
przetwarzać informacje w szaleńczym tem-
pie), przyznawały się do winy częściej niż
badani, którzy działali bez przeciążenia poz-
nawczego (odpowiednio: 83% i 62%). Jak
już wiemy, poczucie zagubienia i niepewno-
ści wzmaga naszą podatność na wpływy.
Po drugie, połowa studentów słyszała
oświadczenie siedzącego obok kolegi (w rze-
czywistości współpracownika badacza), iż
widział, jak jego sąsiad naciska zakazany
klawisz. Badani, którzy usłyszeli fałszywe
zeznanie rzekomego świadka, znacząco czę-
ściej przyznawali się do winy niż osoby, wo-
bec których nie zastosowano tej metody (od-
powiednio: 94% i 50%). Kombinacja tych
dwóch czynników okazała się tak potężna, że
aż 100% studentów, wobec których zastoso-
wano zarówno przeciążenie poznawcze, jak
i fałszywe oświadczenie naocznego świadka,
przyznało się winy!
Stan umysłu badanych studentów wyda-
je się tym bardziej niepokojący, że najwy-
raźniej większość ich naprawdę uwierzyła
w swoją winę. Kiedy po podpisaniu oświad-
czeń czekali samotnie przed drzwiami labo-
ratorium, podchodził do nich inny student
(w rzeczywistości drugi współpracownik ek-
sperymentatora) i pytał ich, co się wydarzy-
ło. 65% badanych opowiadało nieznajome-
mu o swoim przewinieniu, mówiąc na przy-
kład: „Nacisnąłem niewłaściwy klawisz
i zniszczyłem cały program". Wydaje się za-
tem oczywiste, że wpływ poglądów innych -
nawet opinii jednej osoby - może drama-
tycznie wzmóc naszą podatność na perswa-
zję, szczególnie jeśli uprzednio poczuliśmy
się niepewni siebie.
GOTOWE IDEE
Zgodnie z heurystyką dostępności (omówi-
liśmy ją w rozdziale trzecim) jednym ze
skrótów, z których możemy skorzystać, aby
ocenić prawdopodobieństwo lub słuszność
jakiejś idei, jest oszacowanie łatwości, z jaką
potrafimy sobie wyobrazić samą ideę lub jej
praktyczną ilustrację (Bacon, 1979; Tversky
i Kahneman, 1973). Nadawca zyskuje zatem
subtelną metodę przekonania odbiorców do
swego stanowiska - może zwiększyć goto-
wość poznawczą swojej idei, czyli uczynić
ją łatwiejszą do wyobrażenia lub przypom-
nienia.
Nadawcy mogą osiągnąć ów cel na dwa
sposoby. Pierwszy z nich polega na wielo-
krotnym przedstawieniu idei. Wyniki wielu
badań dowodzą, iż twierdzenia wielokrotnie
powtarzane są spostrzegane jako bardziej
wiarygodne (Hertwig, Gigerenzer i Hoff-
rage, 1997). Kiedy odbiorcy spotykają się
z jakąś ideą kilkakrotnie, staje się ona bar-
dziej znajoma i łatwiejsza do wyobrażenia,
dzięki czemu wydaje się prawdziwsza (Ar-
kes i in., 1989; Boehm, 1994).
Drugą metodą podwyższenia gotowości
poznawczej jest poproszenie odbiorców
o wyobrażenie sobie danej idei lub zdarze-
nia. Kiedy już raz sobie coś wyobraziliśmy,
łatwiej będzie nam przywołać obraz tej rze-
czy przy następnej okazji, a tym samym bę-
dzie nam się wydawała bardziej prawdopo-
dobna. Wpływ wcześniejszych wyobrażeń
dotyczy nie tylko przekonań, ale także za-
chowań. W jednym z badań (Gregory, Cial-
dini i Carpenter, 1982) część właścicieli do-
mów poproszono, aby wyobrazili sobie, że
doświadczają pewnych korzyści z posiada-
nia telewizji kablowej. Pozostali badani je-
dynie przeczytali tekst prezentujący owe
korzyści. Uczestnicy, którzy uprzednio wy-
obrażali sobie uroki korzystania z telewizji
kablowej, ponad dwukrotnie częściej niż po-
zostali badani wyrażali zamiar wykupienia
abonamentu (odpowiednio: 47% i 20%).
W innym badaniu, po wyobrażeniu sobie
wypadku samochodowego z własnym udzia-
łem, studenci Uniwersytetu Stanowego
w Nowym Meksyku znacznie chętniej po-
pierali działania na rzecz bezpieczeństwa
na drogach (Gregory, Burroughs i Ainslie,
1985). Bez wątpienia dostrzegłeś związek
pomiędzy wynikami tych badań a twoim li-
stem nawołującym do ograniczenia prędko-
ści na autostradach. Mógłbyś zachęcić adre-
satów listu, aby przez minutę po prostu
wyobrazili sobie, jak łatwo o wypadek, kie-
dy pojazdy poruszają się z dużą prędkością.
Zatem możemy uczynić ideę bardziej
wiarygodną poprzez podwyższenie jej goto-
wości poznawczej, co można osiągnąć na
dwa sposoby: przez kilkakrotną prezentację
danej idei lub przez skłonienie odbiorców,
aby ją sobie wyobrazili. Kiedy przyjrzymy
się ponownie przesłuchaniom Petera Reil-
ly'ego, dostrzeżemy z łatwością, że oficero-
wie prowadzący śledztwo zastosowali obie
metody. Wielokrotnie powtarzali Peterowi, że
zamordował matkę, i nieustannie zmuszali
go, aby wyobrażał sobie przebieg zdarzenia.
Zanim przesłuchanie dobiegło końca, owe
wyobrażenia stały się rzeczywistością zarów-
no dla przesłuchujących, jak i dla Reilly'ego.
Śledczy: Przypominasz sobie jednak, jak po-
derżnąłeś jej gardło ostrą brzytwą.
Reilly: Trudno powiedzieć. Wydaje mi się, że
to sobie przypominam. To znaczy wyobrażam
sobie tę scenę. Wydostaje się z zakamarków
mojej pamięci.
Śledczy: A co z jej nogami? Jaki obraz poja-
wia się w twojej głowie ? Pamiętasz, jak dep-
tałeś po jej nogach?
Reilly: Kiedy pan o tym mówi, zaczynam to
sobie wyobrażać.
Śledczy: Niczego sobie nie wyobrażasz.
Myślę, że zaczynamy docierać do prawdy.
Chcesz tego.
Reilly: Tak, wiem...
OSOBA: ZAANGAŻOWANIE,
NASTRÓJ, PODATNOŚĆ
NA SUGESTIĘ
Czasami dążenie do sformułowania trafnego
poglądu na dany temat może się stać szcze-
gólnie intensywne. Dzieje się tak na przykład
wtedy, kiedy ludzie są osobiście zaangażo-
wani w jakąś sprawę albo gdy znajdują się
w stanie podwyższonej czujności. Ponadto
sposoby uzyskania słuszności w takich sytu-
acjach zależą od poziomu podatności na su-
gestię. Przyjrzyjmy się najpierw zaangażo-
waniu i nastrojowi - czynnikom osobowym,
które wzmagają znaczenie trafnego obrazu
rzeczywistości. Następnie rozważymy spo-
soby, w jakie ludzie podatni na sugestię usi-
łują osiągnąć ów cel.
ZAANGAŻOWANIE
Prawdopodobnie masz swoje zdanie na ty-
siące tematów. Chociaż nie miałbyś nic prze-
ciwko temu, aby wszystkie owe poglądy by-
ły trafne, szczególnie mocno zależy ci na
słuszności opinii w kwestiach, które bezpoś-
rednio cię dotyczą. Konflikty polityczne
w odległym zakątku świata mogą spowodo-
wać wydarzenia ważne dla jego mieszkań-
ców, na przykład wojnę, rewolucję lub prze-
mianę społeczną. Prawdopodobnie jednak
bardziej niż na wyrobieniu sobie słusznego
poglądu na tę sprawę zależy ci na sformu-
łowaniu trafnej opinii na temat projektu
podwyższenia podatku VAT w twoim kraju.
Z reguły bowiem pragniemy, aby nasze po-
stawy i przekonania były szczególnie trafne
wtedy, kiedy dotyczą spraw, które są dla nas
osobiście ważne. W konsekwencji zwykle
dokonujemy wnikliwej analizy komunika-
tów odnoszących się do takich kwestii, ule-
gając perswazji jedynie wtedy, kiedy nadaw-
ca używa niepodważalnych argumentów
(Petty i Cacioppo, 1979).
Jedno z badań dowiodło, z jaką łatwością
reklamodawcy mogą zwiększyć osobiste za-
angażowanie odbiorcy w daną sprawę, a tym
samym skłonić go do silniejszej koncentracji
na przekazie reklamowym. Badacze opraco-
wali dwie wersje hasła reklamującego jedno-
razową maszynkę do golenia. W pierwszej
z nich przemawiali wyłącznie w drugiej oso-
bie („Być może sądziłeś, że maszynki do go-
lenia nie można już udoskonalić"); w drugiej
bezpośredni zwrot do odbiorcy nie pojawił
się ani razu. Osoby, którym pokazano pier-
wszą wersję reklamy, rozważały zawarte
w niej informacje bardziej starannie i ulega-
ły jedynie mocnej argumentacji (Burnkrant
i Unnava, 1989). Czy i ty dostrzegłeś, jak
mógłbyś wykorzystać tę technikę w twoim
liście, dotyczącym ograniczenia prędkości na
autostradach, oraz że miałoby to sens tylko
wtedy, gdybyś potrafił poprzeć twoje stano-
wisko mocnymi argumentami? Oczywiście,
autorzy podręczników psychologicznych ni-
gdy nie zniżyliby się do stosowania podob-
nych metod.
NASTRÓJ
Radosny lub smutny nastrój dostarcza ci nie
tylko przyjemnych lub nieprzyjemnych doz-
nań, ale także informacji na temat sytuacji,
w której się aktualnie znajdujesz (Schwarz
i Clore, w druku). Jeżeli w tej chwili czujesz
się szczęśliwy, to prawdopodobnie twoje
obecne otoczenie było ostatnio przychylne
i nagradzające. Jeśli odczuwasz smutek, to
istnieje prawdopodobieństwo, że w otocze-
niu wydarzyło się ostatnio coś nieprzyjemne-
go. W konsekwencji miejsce, w którym się
znajdujesz, może ci się wydać niebezpiecz-
ne, co z kolei wywoła poczucie zagrożenia
(Salovey i Birnbaum, 1989). Niewątpliwie
będziesz chciał reagować właściwie na od-
działywania perswazyjne w tak niepewnym
środowisku. Zatem smutny nastrój (w prze-
ciwieństwie do radosnego) wzmocni twoją
motywację do wykształcenia w sobie słusz-
nych postaw i przekonań w odniesieniu do
aktualnej sytuacji, informując cię o poten-
cjalnym ryzyku popełnienia błędu w najbliż-
szym otoczeniu (Bless, Bohner, Schwarz
i Strack, 1990; Schwarz, Bless i Bohner,
1991).
PODATNOŚĆ NA SUGESTIĘ
Osoby podatne na sugestię szczególnie czę-
sto wierzą innym ludziom. Analiza cech ich
 osobowości wyjaśnia, dlaczego tak się dzie-
je. Ludzie podatni na sugestię charakteryzu-
ją się często niską samooceną i wysokim
poziomem zaufania interpersonalnego, wy-
kazując mniej zaufania do samych siebie niż
do innych (Gudjonsson, 1992). Wydaje się
zatem naturalne, że w sytuacji, kiedy zależy
im na trafności postaw i przekonań, polegają
nie tyle na własnych przemyśleniach, ile ra-
czej na wskazówkach innych ludzi. Można
zatem z łatwością wprowadzić ich w błąd,
podając im fałszywe informacje na temat da-
nego wydarzenia, nawet wtedy, kiedy byli je-
go świadkami. W jednym z badań uczest-
nicy oglądali film o napadzie na bank, a na-
stępnie czytali pisemne sprawozdanie z prze-
biegu wypadków, które zawierało różnego
rodzaju nieścisłości. Osoby, które uprzednio
zdiagnozowano (za pomocą testów osobo-
wości) jako podatne na sugestię, znacznie
częściej ulegały wpływowi błędnych infor-
macji. Ostatecznie wierzyły nie w to, co wi-
działy na własne oczy, ale w to, co wmówili
im autorzy streszczenia (Lampinen i Smith,
1994).
Czy ta wiedza pomoże nam wyjaśnić,
dlaczego Peter Reilly przyznał się do mor-
derstwa, którego nie popełnił? Z pewnością
tak, jeśli przytoczymy opinie psychologicz-
ne, sporządzone w trakcie procesu i po je-
go zakończeniu. Eksperci uznali Reilly'ego
za „klasyczny przypadek osobowości podat-
nej na wpływy", charakteryzującej się niską
samooceną i wysokim poziomem zaufania
do innych, szczególnie do autorytetów.
SYTUACJA:
ZAMKNIĘTE SPRAWY
I NIEPOŻĄDANE INFORMACJE
W niniejszym podrozdziale zajmiemy się
czynnikami sytuacyjnymi, które wpływają
na ludzkie dążenie do słuszności postaw
i przekonań. Skoncentrujemy się przy tym na
tych cechach sytuacji, które osłabiają owo
dążenie.
ZAMKNIĘTE SPRAWY
W Biblii powiedziano, że każda rzecz ma
swój czas, nadchodzi bowiem „czas na speł-
nienie wszelkich zamierzeń pod niebiosa-
mi". Dążenie do słuszności nie jest wyjąt-
kiem od tej reguły. Na przykład Peter Goll-
witzer i jego współpracownicy wykazali, że
w pewnych okresach ludziom bardziej niż
kiedykolwiek zależy na trafności. Dzieje się
tak wtedy, kiedy muszą podjąć decyzję doty-
czącą własnych uczuć, przekonań lub dzia-
łań. Jednak po podjęciu decyzji pragnienie
spostrzegania rzeczy takimi, jakie naprawdę
są, może ustąpić dążeniu do potwierdzenia
słuszności dokonanego wyboru (Gollwitzer,
Heckhausen i Steller, 1990).
W jednym z badań poświęconych temu
zjawisku poproszono niemieckich studen-
tów o rozważenie osobistego planu, co do
którego nie podjęli jeszcze decyzji o kon-
kretnych działaniach. Pozostali studenci
mieli przemyśleć projekt, co do którego za-
decydowali już o podjęciu konkretnych
działań, ale nie zaczęli ich jeszcze reali-
zować. Obie grupy poproszono następnie
0 przedstawienie swoich przemyśleń na te-
mat projektów. Studenci, którzy nie zdecy-
dowali jeszcze, co zrobić, rozpatrywali sytu-
ację bardziej bezstronnie niż badani, którzy
podjęli już decyzję. Osoby z pierwszej gru-
py wyciągnęły po tyle samo negatywnych
1 pozytywnych wniosków na temat projektu,
podczas gdy u studentów, którzy uprzednio
dokonali wyboru, zaobserwowano znaczącą
przewagę pozytywnych przemyśleń (Taylor
i Gollwitzer, 1995). Zatem dążenie do bez-
stronności i trafności w ocenie projektu by-
ło znacznie silniejsze przed podjęciem decy-
zji. Po dokonaniu wyboru motywacja do
trafnej oceny sytuacji ustępowała dążeniu
do zadowolenia z podjętej decyzji, dzięki
czemu badani mogli bez wahania wprowa-
dzić swój plan w życie.
NIEPOŻĄDANE INFORMACJE
W pewnych okolicznościach ludzie wierzą
tylko w to, w chcą wierzyć - czyli zazwyczaj
w to, co jest dla nich korzystne i zgodne z ich
preferencjami (Johnson i Eagly, 1989; Kun-
da, 1990). Ta tendencja może wpływać na
skuteczność perswazji. I tak, na przykład, lu-
dzie spostrzegają informacje sprzeczne z ich
przekonaniami jako mniej wiarygodne niż in-
formacje, które potwierdzają słuszność ich
poglądów. W rezultacie materiał sprzeczny
z przekonaniami preferowanymi przez od-
biorców ma mniejszą siłę perswazyjną (Lord,
Ross iLepper, 1979; Pyszczynski, Greenberg
i Holt, 1985). Inne badania ujawniły mecha-
nizmy tego procesu. Po otrzymaniu informa-
cji perswazyjnej zgodnej z ich osobistymi za-
interesowaniami, preferencjami i opiniami
ludzie odczuwają zadowolenie i zwykle nie
wkładają poznawczego wysiłku w poszuki-
wanie niedociągnięć. Natomiast w obliczu in-
formacji sprzecznej z ich przekonaniami lu-
dzie odczuwają zaniepokojenie i zaczynają
poszukiwać błędów, które mogliby wyko-
rzystać do sformułowania kontrargumentów
(Giner-Sorolla i Chaiken, 1997; Liberman
i Chaiken, 1992; Munro i Ditto, 1997). Cho-
ciaż wnikliwa analiza, a nawet odrzucanie in-
formacji niezgodnych z preferencjami i prze-
konaniami danej osoby nie muszą wcale być
szkodliwe, stosowane w nadmiarze mogą
prowadzić do autodestrukcji. Przekonamy się
o tym w następnym podrozdziale.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Obronność i zaprzeczanie
Czy ludzie zniekształcają obraz rzeczywisto-
ści, próbując zakwestionować lub zlekcewa-
żyć negatywne (lecz nie pozytywne) infor-
macje, nawet wtedy, gdy dotyczą one sprawy
tak istotnej, jak ich własne zdrowie? Okazu-
je się, że tak (Croyle i Sandee, 1988; Kunda,
1987). Na przykład kierowcy, którzy byli
w przeszłości hospitalizowani wskutek groź-
nych wypadków samochodowych, nadal są-
dzą, iż jeżdżą lepiej i bezpieczniej niż pozo-
stali użytkownicy dróg (Guerin, 1994;
Swenson, 1981).
Wyobraź sobie, że uczestniczyłeś w eks-
perymencie, w którym zastosowano nową
metodę wykrywania niedoboru pewnego en-
zymu, wskazującego na ryzyko zachorowa-
nia w przyszłości na chorobę trzustki. Nowa
metoda polega na badaniu śliny pacjenta. Do
jakiego stopnia uwierzyłbyś w trafność tego
testu? Badanie Petera Ditto i Davida Lopeza
(1992), przeprowadzone na studentach Uni-
wersytetu Stanowego w Kent, sugeruje, że
twoje zaufanie do nowej metody zależałoby
od tego, czy ujawniłaby ona niepokojący nie-
dobór enzymu w twoim organizmie. Podob-
nie jak większość badanych, przypuszczalnie
podważałbyś wiarygodność testu, gdyby je-
go wynik wskazywał na to, że w przyszłości
możesz mieć problemy z trzustką. Drugie ba-
danie pokazuje, jak mógłbyś sobie z tym ra-
dzić. Ditto i Lopez zapytali studentów, czy
w ciągu 48 godzin poprzedzających badanie
w ich diecie, rytmie snu lub aktywności wy-
stąpiły zakłócenia, które mogły wpłynąć ne-
gatywnie na trafność testu. Osoby, u których
test wykazał niebezpieczny dla zdrowia nie-
dobór enzymu, wymieniły trzykrotnie więcej
takich „zakłóceń" niż badani, u których test
potwierdził znakomity stan zdrowia. Pier-
wsza grupa badanych szukała zatem sposo-
bów zakwestionowania wyników testu, któ-
re pozostawały w niezgodzie z prefero-
wanym przez nich obrazem siebie jako ludzi
cieszących się dobrym zdrowiem.
Na pierwszy rzut oka owa skłonność wy-
daje się potencjalnie niebezpieczna. Rzeczy-
wiście wiąże się ona z ryzykiem zniekształ-
cania informacji, które mogą nas ostrzegać
przed fizycznym zagrożeniem. Jednakże
badanie przeprowadzone przez Johna Jem-
motta i jego współpracowników (1986) su-
geruje, iż większość ludzi nie jest aż tak
nieroztropna, by całkowicie zlekceważyć
ostrzeżenie. Uczestnikom tego badania po-
wiedziano, że test enzymatyczny wykrył
bądź nie wykrył u nich podwyższonego ry-
zyka wystąpienia schorzenia trzustki. Osoby,
u których rzekomo rozpoznano niedobór en-
zymu, oceniły wiarygodność testu znacznie
niżej niż badani, których poinformowano, że
enzym utrzymuje się u nich na prawidłowym
poziomie. Jednakże aż 83% osób z niedobo-
rem enzymu poprosiło o informacje na temat
ośrodków medycznych specjalizujących się
w leczeniu ludzi z owym zaburzeniem. Za-
tem chociaż badani próbowali obronić się
przed zagrażającymi wynikami testu, wię-
kszość ich nie zepchnęła problemu gdzieś
na bok. Przeciwnie, badani starali się zdo-
być więcej informacji, a - w razie potrzeby -
uzyskać specjalistyczną pomoc.
Przykład ten ilustruje szczególnie sku-
teczne, uniwersalne podejście do informacji,
które podważają nasze rzeczywiste lub pre-
ferowane przekonania na własny temat. Po-
czątkowa skłonność do umniejszania zna-
czenia takich informacji pomaga nam radzić
sobie z wywołanym przez nie lękiem (Gib-
bons, Eggleston i Benthin, 1997). Z kolei po-
łączona z nią skłonność do poszukiwania in-
formacji i zachowania gotowości do zmiany
przekonań pozwala na uzyskanie trafnego
obrazu rzeczywistości i zapobiega lekcewa-
żeniu poważnych zagrożeń. Stąd w większo-
ści sytuacji nasza skłonność do zaprzeczania
niepożądanym informacjom nie jest szkodli-
wa, ponieważ ograniczają dążenie do słusz-
ności, szczególnie wtedy, gdy w grę wcho-
dzą ważne aspekty Ja.
Poważny problem pojawia się dopiero
wtedy, kiedy ludzie nie powściągają swe-
go pragnienia spostrzegania świata zgod-
nie z własnymi przekonaniami i preferencja-
mi (Armor i Taylor, 1998). Przyjrzyjmy się
owym 17% „narażonych na chorobę" uczest-
ników badania Jemmotta i współpracowni-
ków, którzy nie poprosili o dalsze informacje
na temat niedoboru enzymu. Osoby te odrzu-
ciły nie tylko niepożądany komunikat, ale
także szansę ochrony własnego zdrowia, gdy-
by niepomyślne informacje okazały się praw-
dziwe. Taka reakcja wykracza poza ramy
zdrowego sceptycyzmu wobec niedorzecz-
nych lub nieoczekiwanych informacji. Moż-
na ją określić mianem zaprzeczania, które
prowadzi czasami do autodestrukcji (Gladis,
Michela, Walter i Vaughn, 1992; Lazarus,
1983).
Jacy ludzie uciekają się do zaprzeczania
w obliczu niepomyślnych wieści? Czynią tak
nie zwyczajni optymiści - czyli osoby, które
z zasady są przekonane, że będą im się przy-
trafiały tylko dobre rzeczy (Scheier i Carver,
1992) - ale raczej chroniczni optymiści
oderwani od rzeczywistości, czyli ludzie,
którzy nie wierzą, że mogłoby się im przytra-
fić coś złego, a w konsekwencji nie zapobie-
gają zagrożeniom (Davidson i Prkachin,
1997; Weinstein, 1987). Najwyraźniej ludzie
ci tak bardzo obawiają się niepomyślnych
zdarzeń, że wypierają związane z nimi infor-
macje i zaprzeczają istnieniu zagrożeń (Tay-
lor, Collins, Skokan i Aspinwall, 1989). Jak
na ironię, wypierając pewne informacje i za-
przeczając istnieniu niebezpieczeństw, osoby
te czynią owe zagrożenia bardziej realnymi.
Owa skłonność do radzenia sobie z zagro-
żeniem poprzez lekceważenie lub zaprze-
czanie problemom może się pojawić rów-
nież u normalnych jednostek, jednak tylko
w szczególnych warunkach. Komunikaty bu-
dzące lęk zwykle stymulują odbiorców do
podejmowania działań, które mają na celu
zmniejszenie zagrożenia (Boster i Mongeau,
1984; Robberson i Rogers, 1988). I tak, na
przykład, adresowany do francuskich nasto-
latków wykład na temat szkodliwości alkoho-
lu okazał się znacząco bardziej skuteczny,
kiedy towarzyszyły mu budzące lęk zdjęcia
niż kiedy zilustrowano go neutralnymi ryci-
 nami (Levy-Leboyer, 1988). Jednakże istnie-
je wyjątek od owej ogólnej zasady. Kiedy
lękotwórczy komunikat zawiera opis poważ-
nego niebezpieczeństwa, a jednocześnie nie
podpowiada odbiorcom skutecznych metod
redukcji zagrożenia (przez samodyscyplinę,
leki, ćwiczenia fizyczne, odpowiednią dietę
itp), mogą oni radzić sobie z lękiem poprzez
niedopuszczanie do siebie przekazu albo
kwestionowanie jego odniesienia do nich sa-
mych (Rogers i Mewborn, 1976).
Łatwo zatem zrozumieć, dlaczego tak
ważne jest zamieszczanie w lękotwórczych
komunikatach jasnych wskazówek podpo-
wiadających odbiorcom, jak mogą postąpić,
aby zmniejszyć zagrożenie. Im wyraźniej do-
strzegamy owe behawioralne sposoby radze-
nia sobie z lękiem, tym mniejszą mamy po-
trzebę uciekania się do psychologicznych
środków zaradczych, takich jak zaprzeczanie
(Leventhal i Cameron, 1994; patrz rycina
5.6). Jaki stąd płynie wniosek? Nie próbuj
przekonywać innych za pomocą strachu, nie
pokazując im jednocześnie konkretnych spo-
Studenci czytali ulotki na temat ryzyka zachorowania na
zarażonych tą chorobą lub ich niezawierające. Ponadto
informacji. Wreszcie utworzono grupę kontrolną, która
sobów radzenia sobie z lękiem. Odnosi się to
także do twojego listu dotyczącego zagrożeń,
jakie wynikają z nadmiernej prędkości na
autostradach. Żywy opis katastrof drogowych
spowodowanych przez nadmierną prędkość
będzie skuteczny jedynie wtedy, kiedy opi-
szesz jednocześnie konkretne kroki, jakie
mogą poczynić odbiorcy, aby uchronić się
przed niebezpieczeństwem, takie jak popar-
cie odpowiednich inicjatyw politycznych lub
kontakt z ustawodawcą (w liście powinny się
znaleźć przydatne numery telefonów).
INTERAKCJE:
WIARYGODNOŚĆ,
ZŁOŻONOŚĆ
POTRZEBA POZNANIA
Kiedy chcemy trafnie zareagować na ko-
munikat perswazyjny, musimy uwzględnić
wiele czynników. Jednym z najbardziej przy-
Strach nie wystarcza.
Konieczny jest plan działania
tężec, zawierające przerażające ilustracje osób
część badanych otrzymała konkretne wskazówki, co
należy zrobić, aby zaszczepić się przeciwko tężcowi,"
Pozostałym uczestnikom nie przekazano takich
nie otrzymała żadnego komunikatu na temat tężca, x
ale dostała plan działań zapobiegawczych. ; :;
Wysoce lękotwórczy przekaz skłaniał odbiorców-:
do poddania się szczepieniu tylko wtedy, ->••
gdy zawierał plan konkretnych działań, a tym samym
obniżał ich lęk przed tężcem. ;V
Źfódto.'Leventhal i Cameróri (adaptacja), 1994. •;
RYCINA 5.6
datnych jest wiarygodność nadawcy. Stosu-
jąc się do rady wiarygodnego nadawcy, zy-
skujemy krótszą drogę ku słusznym przeko-
naniom i postawom, ponieważ osoba praw-
dziwie wiarygodna - czyli taka, którą można
określić mianem rzetelnego eksperta - jest
zwykle dobrym przewodnikiem. Przyjrzyj-
my się interakcjom pomiędzy czynnikami
sytuacyjnymi i osobowymi a ekspercką wie-
dzą i rzetelnością nadawcy oraz ich wpływo-
wi na siłę oddziaływań perswazyjnych.
SPECJALISTYCZNA WIEDZA
A ZŁOŻONOŚĆ
Wyobraź sobie, że jesteś członkiem ławy
przysięgłych, której zadaniem jest określenie
wysokości odszkodowania dla mężczyzny
chorego na raka wskutek kontaktu z niebez-
piecznym związkiem chemicznym w miej-
scu pracy. Jego pracodawca, duży zakład
produkcyjny, przyznaje, że chory miał stycz-
ność z owym środkiem, jednak zaprzecza, ja-
koby właśnie to doprowadziło do rozwoju
nowotworu. Jednym z materiałów dowodo-
wych jest zeznanie eksperta, doktora Thoma-
sa Fallona, który powołując się na wyniki ba-
dań naukowych, stwierdza, że ów związek
chemiczny w istocie wywołuje nowotwory
u wielu gatunków zwierząt, w tym także
u ludzi. W jakim stopniu byłbyś gotów uwie-
rzyć opinii tego specjalisty? Wyniki badania
przeprowadzonego przez Joela Coopera, Eli-
zabeth Bennett i Holly Sukel (1996) sugeru-
ją, że zależałoby to nie tylko od uznania
świadka za prawdziwego eksperta, ale także
od złożoności jego zeznania.
Uczestników tego badania - „przysięg-
łych" - poinformowano, że doktor Fallon
jest uznanym lub tylko dość dobrym specja-
listą w swojej dziedzinie. Składając zeznanie
w obecności części badanych, ekspert uży-
wał potocznego języka, stwierdzając po pro-
stu, że ów związek chemiczny powoduje ra-
ka wątroby, kilka innych schorzeń tego
organu oraz choroby układu immunologicz-
nego. W wypadku pozostałych badanych
doktor Fallon użył złożonego, niemal nie-
zrozumiałego języka, mówiąc, iż rzeczony
związek chemiczny prowadzi do „indukcji
guza oraz hepatomegalii, hepatomegalocyto-
zy, a także atrofii limfoidalnej trzustki i gra-
sicy". Badacze poczynili niezwykle interesu-
jące odkrycie: uznany ekspert przekonywał
skutecznie przysięgłych tylko wtedy, gdy po-
sługiwał się złożoną, niezrozumiałą termino-
logią. Dlaczego? Autorzy badania sądzą, iż
kiedy doktor Fallon używał prostego języka,
przysięgli mogli ocenić sytuację na podsta-
wie samych dowodów. Nie musieli wykorzy-
stywać jego eksperckiej wiedzy jako „drogi
na skróty" ku trafności przekonań. Kiedy
jednak zeznanie specjalisty było niezrozu-
miałe, badani musieli oprzeć swoją opinię na
jego reputacji eksperta. Wyniki tego badania
prowadzą do interesującego, lecz niepokoją-
cego wniosku: uznani eksperci mogą być
najbardziej przekonujący wtedy, gdy ludzie
nie pojmują szczegółów ich wypowiedzi!
RZETELNOŚĆ
A POTRZEBA POZNANIA
Specjalistyczna wiedza okazuje się skutecz-
nym środkiem perswazyjnym przede wszyst-
kim wtedy, gdy odbiorcy wybierają „drogi na
skróty". Czy drugi składnik wiarygodności -
rzetelność - funkcjonuje podobnie? Niektó-
re badania wskazują, że rzeczywiście tak
jest. Wiemy już, że niektóre osoby (ludzie
0 niskim poziomie potrzeby poznania) z za-
sady wolą myśleć „na skróty" (Cacioppo
1 in., 1996). Można przypuszczać, że ludzie
ci będą szczególnie chętnie przyjmowali lub
odrzucali argumenty nadawcy, opierając się
na przypisywanej mu powszechnie rzetelno-
ści. Z kolei osoby o dużej potrzebie poznania
powinny się raczej koncentrować na sile ar-
gumentów niż na reputacji człowieka, który
je przedstawia. Nasze przypuszczenia zna-
lazły potwierdzenie w wynikach pewnego
eksperymentu. Odbiorcy o niewielkiej po-
 trzebię poznania ulegali wpływom wiary-
godnego nadawcy nawet wtedy, gdy używał
słabych argumentów na poparcie swego sta-
nowiska. Odbiorcy o wysokim poziomie po-
trzeby poznania nie zmieniali przekonań pod
wpływem reputacji nadawcy, opierając się
przede wszystkim na jakości przytaczanych
przez niego argumentów (Priester i Petty,
1995).
PODSUMOWANIE
Większości ludzi zależy na słuszności włas-
nych postaw i przekonań, próbują jednak
osiągać ów cel w różnych sytuacjach i na róż-
ne sposoby. Mogą dążyć ku słuszności po-
przez głębokie przetwarzanie informacji, kie-
dy to rozważają wnikliwie argumenty przeka-
zu. Jednakże druga, znacznie bardziej po-
wierzchowna, droga ku słuszności wiedzie
„ścieżką na skróty". Aby osiągnąć trafność,
ludzie często decydują się na zmianę postaw
czy przekonań, kiedy źródło przekazu per-
swazyjnego jest wiarygodne, kiedy ów komu-
nikat został zaakceptowany przez innych oraz
CEL: ZGODNOŚĆ
ichaela Faradaya, jedną z najważniej-
M szych postaci dziewiętnastowiecznej
nauki brytyjskiej, poproszono kiedyś
o wyrażenie opinii na temat znienawidzone-
go rywala: „Czy zatem tamten profesor za-
wsze się myli?". Faraday spojrzał z niechęcią
na swego rozmówcę i odrzekł: „O nie, on nie
jest aż tak konsekwentny".
Lekceważąca wypowiedź Faradaya na te-
mat możliwości intelektualnych przeciwnika
pozwala nam poczynić parę obserwacji od-
noszących się do dążenia ku zgodności. Pier-
wsza z nich wydaje się oczywista: podobnie
kiedy idee przekazu są dostępne poznawczo
(czyli można je sobie łatwo wyobrazić).
Kilka czynników związanych z trafno-
ścią mieści się w samej osobie, wpływając na
jej reakcje na przekazy perswazyjne. Ludzie
bezpośrednio zaangażowani w daną sprawę
dążą do słuszności postaw, ponieważ to od
niej zależy powodzenie ich zamierzeń. Tak-
że ludzie w smutnym nastroju mają zwykle
silną motywację do trafnego spostrzegania
rzeczywistości, ponieważ odczuwają lęk
przed konsekwencjami pomyłki. Wreszcie,
osoby podatne na sugestię uznają wiele ko-
munikatów perswazyjnych za trafne, ponie-
waż ufają innym bardziej niż sobie. Dodat-
kowe czynniki związane z trafnością odnaj-
dujemy w sytuacji. Dążenie do słuszności
może ulec osłabieniu, kiedy odbiorca podjął
już decyzję albo kiedy treść przekazu jest
sprzeczna z jego preferencjami. W skrajnych
wypadkach owa skłonność do wypierania
niepożądanych informacji lub zaprzeczania
im może być niebezpieczna. Odbiorcy chęt-
niej wykorzystują wiarygodność nadawcy
jako „drogę na skróty" ku słuszności postaw,
kiedy charakteryzują się niewielką potrzebą
poznania lub kiedy przekaz jest złożony.
jak większość nas, Faraday uważał zgodność
za pożądaną i godną podziwu właściwość
ludzkiego zachowania, której brak zasługuje
na pogardę (Allgeier i in., 1979). Sformuło-
wanie drugiej obserwacji wymaga nieco
głębszej analizy. Dlaczego Faraday pragnął
umniejszyć nieliczne sukcesy swego rywala?
Psycholog społeczny mógłby odpowiedzieć
na to pytanie, sugerując, iż uczony padł ofia-
rą zasady zgodności, która głosi, że ludzie
dążą do spójności poznawczej i są gotowi
zmieniać postawy, przekonania, spostrzeże-
nia i działania, żeby ją osiągnąć. Aby zacho-
wać zgodność swych niekorzystnych opinii
na temat rywala, Faraday musiał znaleźć
sposób na zanegowanie jego sukcesów.
Uczynił to, określając osiągnięcia przeciwni-
ka mianem niekonsekwencji.
Chociaż nie możemy mieć pewności, iż
reakcja Faradaya wynikała z jego dążenia do
wewnętrznej zgodności (a on sam już od
1867 roku nie jest w stanie udzielić nam żad-
nych wyjaśnień), spróbujmy przyjrzeć się
przyczynom podobnych zachowań w cza-
sach obecnych. W tym celu zgłębimy naj-
pierw dwie najważniejsze teorie zgodności -
ZASADA ZGODNOŚCI
Zasada, która głosi, że ludzie zmieniają postawy, prze-
konania, spostrzeżenia i zachowania, aby uzyskać ich
wzajemną spójność.
czyli teorie równowagi i dysonansu poznaw-
czego - które wyznaczają kierunek badań
nad perswazją. Następnie rozważymy, jakie
cechy osoby i sytuacji wpływają na dążenie
do zgodności.
TEORIA RÓWNOWAGI
POZNAWCZEJ
Według Fritza Heidera (1946, 1958), autora
teorii równowagi poznawczej, wszyscy dą-
żymy do harmonii i zgodności naszych poglą-
dów na świat. Pragniemy zgadzać się z ludź-
mi, których lubimy, i pozostawać w nie-
zgodzie z tymi, których nie darzymy sympa-
tią. Chcemy kojarzyć dobre rzeczy z dobrymi
ludźmi oraz złe rzeczy ze złymi ludźmi. Pra-
gniemy spostrzegać rzeczy podobne pod pew-
nymi względami jako podobne także w in-
nych aspektach. Heider twierdzi, że taka har-
monia wytwarza w nas stan równowagi poz-
nawczej. Kiedy znajdujemy się w stanie rów-
nowagi - na przykład przychylając się do po-
glądów politycznych osoby, którą lubimy -
odczuwamy zadowolenie i nie potrzebujemy
zmian. Gdy jednak nasz system poznawczy
utraci równowagę - na przykład, kiedy nie
zgadzamy się z poglądami politycznymi czło-
wieka, którego darzymy ogromną sympatią -
odczuwamy nieprzyjemne napięcie. Aby je
złagodzić, musimy zmienić coś w systemie.
Przyjrzyjmy się teorii równowagi, by zrozu-
mieć, jak owa potrzeba zmiany może wpły-
wać na uleganie perswazji.
Wyobraź sobie, że twój ulubiony aktor
lub aktorka filmowa wygłasza publicznie po-
glądy polityczne, z którymi zupełnie się nie
zgadzasz. Zgodnie z teorią Heidera straciłbyś
równowagę poznawczą, ponieważ byłbyś
w opozycji wobec kogoś, kogo lubisz. Przy-
pomnijmy, że równowaga zostaje zachowa-
na wtedy, kiedy zgadzamy się z osobą, którą
lubimy albo nie zgadzamy się z kimś, kto bu-
dzi naszą antypatię. Co mógłbyś uczynić,
aby złagodzić nieprzyjemne napięcie i odzy-
skać równowagę poznawczą? Jedno z możli-
wych posunięć polegałoby na zmianie sto-
sunku do aktora - w ten sposób pozosta-
wałbyś w opozycji wobec osoby, której nie
lubisz. Alternatywnym rozwiązaniem byłaby
zmiana postawy wobec danego zagadnienia
- w ten sposób zgodziłbyś się z kimś, kogo
lubisz. W obu wypadkach odzyskałbyś har-
monię i równowagę poznawczą.
Wybór jednego z tych rozwiązań zależał-
by w dużej mierze od tego, jak silne są twoje
postawy. Gdybyś zatem miał bardzo zdecy-
dowane poglądy na dany temat (na przykład
opowiadałbyś się stanowczo za dostępnością
broni palnej lub przeciw niej), prawdopodob-
nie odzyskałbyś równowagę poprzez zmianę
opinii na temat aktora, który się z tobą nie
zgadza. Gdyby jednak twoje przekonania nie
były tak niezłomne, prawdopodobnie od-
zyskałbyś równowagę, przychylając się do
opinii ulubionego aktora. Wyniki licznych
badań potwierdzają słuszność przypuszczeń,
które wynikają z teorii równowagi w odnie-
sieniu do zmiany postaw (Eagly i Chaiken,
 1993; Ińsko, 1984; Judd i Krosnick, 1989).
Ludzie chętnie zmieniają poglądy, aby za-
chować harmonie pomiędzy obrazem siebie,
nadawcy i tematu przekazu.
Reklamodawcy często wykorzystują tę
skłonność, wybierając gwiazdy, które mają
przekonać konsumentów o zaletach rekla-
mowanych produktów. Przy uwzględnieniu
efektu specjalistycznej wiedzy nadawcy lo-
giczna wydaje się decyzja firmy Nike, aby
zatrudnić gwiazdę koszykówki, Michaela
Jordana, do promocji butów sportowych. Ja-
kie przesłanki mogły jednak skłonić firmę
McDonald's do zapłacenia Jordanowi milio-
nów dolarów za reklamę sieci restauracji
szybkiej obsługi? Wyjaśnienia należy szukać
w teorii równowagi'. Ponieważ ludzie lubią
Michaela Jordana, prawdopodobnie polubią
wszystko, co będzie promował (a nawet
wszystko, z czym będzie się kojarzył). Zgod-
nie z teorią równowagi poznawczej nie trze-
ba być ekspertem, aby skutecznie przekony-
wać innych. Wystarczy cieszyć się sympatią
odbiorców.
Producenci chętnie wypłacają astrono-
miczne sumy gwiazdom, których talenty po-
zostają bez związku z reklamowanymi wyro-
bami. Możemy stąd wnioskować, że świat
biznesu uznał, iż warto inwestować w od-
działywanie równowagi poznawczej. Dowo-
dy na opłacalność takich inwestycji odnajdu-
jemy w wynikach badania opinii publicznej,
które wskazują na to, iż 76% konsumentów
wybrałoby markę lub produkt skojarzone
z pozytywnie ocenianymi przedsięwzięcia-
mi, takimi jak Igrzyska Olimpijskie czy re-
mont Statuy Wolności (Kadlec, 1997).
TEORIA DYSONANSU
POZNAWCZEGO
Koncepcją teoretyczną, która dostarczyła
najsilniejszych dowodów na istnienie moty-
wacji zgodności, jest bez wątpienia teoria
dysonansu poznawczego Leona Festingera
(1957). Podobnie jak teoria równowagi poz-
nawczej, koncepcja ta zakłada, że kiedy lu-
dzie dostrzegają brak spójności pomiędzy
własnymi postawami, przekonaniami lub za-
chowaniami, odczuwają nieprzyjemne pobu-
dzenie psychiczne (zwane dysonansem)
i dążą do redukcji napięcia poprzez zmniej-
szenie owej niezgodności. Ponadto Festinger
stwierdził, że ludzie dążą do wyeliminowa-
nia niespójności tylko wtedy, gdy dotyczy
ona sprawy, która ma dla nich istotne znacze-
nie. Na przykład, jeżeli dostrzeżesz niezgod-
ność w swoich przekonaniach na temat jazdy
motocyklem - z jednej strony kosztuje mniej
niż użytkowanie samochodu, jednak z dru-
giej wydaje się niebezpieczna - odczujesz
silny dysonans jedynie wtedy, gdy jazda mo-
tocyklem stanowi dla ciebie realny i znaczą-
cy problem, ponieważ, być może, właśnie
zastanawiasz się nad kupnem harleya. Łatwo
zatem zrozumieć, dlaczego rzadko obserwu-
jemy silny dysonans w sytuacjach, w których
brak zaangażowania Ja (Aronson, 1969; Thi-
bodeau i Aronson, 1992). Kiedy jednak nies-
pójność dotyczy sprawy związanej z Ja, jego
znaczenie rośnie, podobnie jak potrzeba roz-
wiązania problemu.
DYSONANS POZNAWCZY
Nieprzyjemny stan pobudzenia psychicznego wynika-
jący z niespójności ważnych postaw, przekonań lub za-
chowań danej osoby.
Zanim teoria dysonansu zdominowała
badania nad perswazją, badacze skupiali się
przede wszystkim na zmianie postaw i prze-
konań, zakładając, że pociąga ona za sobą
zmianę zachowania. Chociaż rzeczywiście
często obserwujemy taką sekwencję, jednym
z najcenniejszych dokonań twórców teorii
dysonansu było wykazanie, że zmiany mogą
zachodzić w odwrotnej kolejności. Zmiana
zachowania może skłonić daną osobę do
DOGBERT UŻYWA DYSONANSU
Chociaż oddziaływanie dysonansu rzadko bywa tak drama-
tyczne, jak w tym komiksie, autor, Scott Adams, trafnie uch-
wycił kilka warunków (niska pensja, niewystarczające uza-
sadnienie, wolny wybór), które zgodnie z tą koncepcją
prowadzą do samooszukiwania się.
zmiany związanych z tym zachowaniem po-
staw i przekonań, po to, aby pozostały spój-
ne z podjętym działaniem (Cooper i Scher,
1994).
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat
przeprowadzono wiele eksperymentów doty-
czących dysonansu poznawczego. Z pewno-
ścią najsłynniejszym z nich było badanie
opublikowane w 1959 roku przez Leona Fe-
stingera i J. Merrilla Carlsmitha. W ich ekspe-
rymencie badani, którzy wykonywali nudne
zadanie (przykręcali drewniane kołki do tab-
licy), otrzymywali jednego lub dwadzieścia
dolarów w zamian za poinformowanie kolej-
nego uczestnika, że zadanie jest interesujące
i bardzo zabawne. Kiedy później zapytano
ich o opinię na temat nudnego zadania, oso-
by, którym zapłacono jednego dolara, okre-
ślały je jako zabawniejsze niż badani, którzy
otrzymali dwadzieścia dolarów. Postawy tych
ostatnich w ogóle się nie zmieniły.
Jak można wyjaśnić owe intrygujące wy-
niki? Rozwiązania dostarcza nam teoria dy-
sonansu. Badani, którym zapłacono tylko
dolara, musieli zmierzyć się z dwoma nie-
spójnymi poglądami na własny temat: „Z re-
guły jestem prawdomówny" (przekonanie to
żywi większość nas) oraz „Właśnie skłama-
łem bez żadnego powodu". Najprostszym
sposobem na zredukowanie owej niezgod-
ności była dla nich zmiana opinii na temat
zadania. Odtąd nie kłamali już, twierdząc, że
zadanie jest interesujące. Z kolei badani,
którym zapłacono dwadzieścia dolarów, nie
odczuwali nieprzyjemnego dysonansu, owa
kwota stanowiła bowiem wystarczający po-
wód, wystarczające uzasadnienie ich za-
chowania. Ostatecznie nawet prawdomówna
 osoba nie zawaha się niegroźnie skłamać dla
dwudziestu dolarów. Zatem z powodu wyp-
łaconej kwoty nie uznali swego postępku za
niezgodny z obrazem siebie jako osoby „z re-
guły prawdomównej". Stąd nic nie skłaniało
ich do zmiany postawy wobec zadania.
ZACHOWANIE SPRZECZNE Z POSTAWĄ
To wyjaśnienie wyników eksperymentu Fe-
stingera i Carlsmitha podkreśla podstawo-
we założenie teorii dysonansu. Zachowa-
nie sprzeczne z postawą - czyli niezgodne
z istniejącym przekonaniem - spowoduje
zmianę owej postawy tylko wtedy, gdy ak-
tor uważa, że dobrowolnie wybrał dane
działanie (Brehm i Cohen, 1962).
Gdybyś, na przykład, na żądanie szefa
podpisał się pod petycją popierającą nielu-
bianego przez ciebie polityka, prawdopodob-
nie nie byłbyś skłonny zmienić swojej posta-
wy wobec tego polityka, ponieważ sądziłbyś,
że szef nie pozostawił ci wyboru. Kiedy zna-
czące siły zewnętrzne (groźby, łapówki, żą-
dania) odbierają danej osobie poczucie wol-
nego wyboru, zachowanie sprzeczne z posta-
wą rzadko wywołuje u niej dysonans poz-
nawczy (Eagly i Chaiken, 1993).
DYSONANS PODECYZYJNY
Dysonans powstaje nie tylko w wyniku za-
chowań niezgodnych z postawą. Innego źró-
dła dysonansu dotyczyło badanie, które prze-
prowadzono podczas wyścigów konnych
w Kanadzie. Badacze zapytali ludzi, którzy
stawiali na swych faworytów dwa dolary,
o to, jakie szansę na zwycięstwo mają obsta-
wione przez nich konie (Knox i Inkster,
1968). Połowę badanych zapytano o to tuż
przed postawieniem owych dwóch dolarów,
pozostałych - natychmiast po odejściu od
kasy. Wyniki dwóch niezależnych badań do-
wiodły, że osoby zapytane po postawieniu
pieniędzy były znacznie pewniejsze sukcesu
swego faworyta. Zadziwiające! Przecież
w ciągu zaledwie kilku sekund dzielących
odpowiedzi obu grup nie zmieniły się ani
warunki wyścigu, ani tor wyścigowy, ani
pogoda. Zapewne nie, jednak zgodnie z teo-
rią dysonansu dokonała się zmiana w sa-
mych badanych - doświadczyli oni dyso-
nansu podecyzyjnego, czyli konfliktu po-
między świadomością, że podjęli decyzję,
a obawą, iż być może popełnili błąd. Aby
zredukować wynikające stąd nieprzyjemne
napięcie, badani przekonali samych siebie,
że obstawione przez nich konie na pewno
wygrają.
Wkrótce po podjęciu decyzji ludzie zwy-
kle oceniają swój wybór bardziej pozytyw-
nie, a wszystkie pozostałe możliwości -
mniej przychylnie. Dzieje się tak szczególnie
wtedy, gdy czują się mocno przywiązani
(osobiście zaangażowani) do podjętej decy-
zji (Brehm i Cohen, 1962; Eagly i Chaiken,
1993). Osoby badane w czasie wyścigów
konnych odczuwały takie przywiązanie, kie-
dy postawiły już pieniądze i nie mogły zmie-
nić decyzji. Odtąd były nieodwracalnie zwią-
zane z dokonanym wyborem i musiały zre-
dukować wynikający stąd dysonans podecy-
zyjny, przekonując się, że podjęły słusz-
ną decyzję. Przypomnijmy, że - jak wiemy
z jednego z poprzednich podrozdziałów - po
podjęciu nieodwracalnej decyzji nasze dąże-
nie do trafnego spostrzegania rzeczywistości
słabnie (Taylor i Gollwitzer, 1995). Według
teorii dysonansu zastępuje je dążenie do spo-
strzegania rzeczy jako zgodnych ze sobą
(patrz rycina 5.7).
OSOBA:
NAPIĘCIE A PREFERENCJA
ZGODNOŚCI
Jak przedstawiono na rycinie 5.7, na nasze
dążenie do redukcji niezgodności wpływa
wiele czynników. Przyjrzyjmy się najpierw
 Wzbudzenie Wzmocnienie Motywacja Redukcja
Dysonans Dysonans nasila się, Dysonans Redukcję
zaczyna kiedy działania jest doświadczany dysonansu
się od lub decyzje jako umożliwia

są spostrzegane
jako dobrowolne

nie są uzasadnione
działań lub dużą nagrodą
decyzji lub groźba zmiana, która ma
sprzecznych nieprzyjemne na celu usunięcie
z ważnym pobudzenie nieprzyjemnego
aspektem sa napięcia
Ja nieodwracalne

prowadzą
do negatywnych,
przewidywanych
konsekwencji

Od wzbudzenia do redukcji dysonansu

K|lka czynników wzbudza, wzmacnia, motywuje do zmian oraz redukuje dysonans poznawczy.

RYCINA 5.7

cechom osoby, które kształtują motywację
spójności. Większość rezultatów potwierdza-
jących rolę tych czynników pochodzi z ba-
dań nad dysonansem poznawczym. Zasta-
nówmy się najpierw, w jaki sposób napięcie
wynikające z niespójności prowadzi do
zmiany postaw i przekonań. Jaką funkcję
pełni napięcie i jaki rodzaj pobudzenia wy-
wołuje zmiany?
NAPIĘCIE
Festinger (1957) stwierdził, że niezgodność
wywołuje nieprzyjemne napięcie, a ludzie
często zmieniają postawy, aby pozbyć się te-
go niepożądanego uczucia. Większość badań
potwierdza obie tezy Festingera.
Po pierwsze, wyniki licznych badań do-
wodzą, że niespójność rzeczywiście prowa-
dzi do stanu podwyższonego napięcia (El-
kin i Leippe, 1986; Harmon-Jones, Brehm,
Greenberg, Simon i Nelson, 1996). W jed-
nym z eksperymentów badacze zastosowali
procedurę typową dla badań nad dysonan-
sem. Studenci Uniwersytetu Princeton mogli
dobrowolnie napisać esej sprzeczny z ich po-
glądami na temat całkowitego zakazu spoży-
wania alkoholu w miasteczku akademickim.
Badacze poinformowali ich, że zależy im na
eseju popierającym ów zakaz, i poprosili
osoby badane o napisanie takiej pracy, mó-
wiąc: „Będziemy wdzięczni za waszą po-
moc, ale wybór zależy tylko od was". Kiedy
studenci zdecydowali się na napisanie wy-
 pracowania niezgodnego z własnymi posta-
wami, odczuwane przez nich napięcie (mie-
rzone za pomocą wskaźników fizjologicz-
nych) było wyraźnie wyższe niż u studentów,
którym nie pozostawiono wyboru. Zatem,
zgodnie z założeniami teorii dysonansu, oso-
by, które dobrowolnie zdecydowały się na
działanie niezgodne z postawami, odczuwa-
ły większe napięcie, wynikające z osobistej
niespójności (Croyle i Cooper, 1983).
Po drugie, istnieją liczne dowody słusz-
ności drugiej części tezy Festingera, według
której ludzie są gotowi zmienić niespójną po-
stawę, aby uwolnić się od towarzyszącego
jej nieprzyjemnego pobudzenia (Fazio, Zan-
na i Cooper, 1977; Zanna i Cooper, 1974).
W jednym z badań osoby, które dobrowolnie
napisały esej niezgodny z własną postawą,
lecz nie odczuwały nieprzyjemnego napię-
cia, ponieważ bez ich wiedzy podano im śro-
dek uspokajający, nie zmieniły poglądów na
dany temat. Zatem redukcja napięcia wyeli-
minowała u nich potrzebę zmiany (Cooper,
Zanna i Taves, 1978). Inne badania dowiodły,
że przyczyną zmian nie jest każde pobudze-
nie, lecz tylko jego szczególna odmiana, któ-
rą wskazał Festinger - nieprzyjemne napię-
cie (EUiot i Devine, 1994; Losch i Cacioppo,
1990). To właśnie ów drażniący charakter po-
budzenia motywuje do zmian, pogarsza-
jąc samopoczucie niespójnej osoby, dopóki
nie zrobi ona czegoś, aby odzyskać wew-
nętrzną zgodność. Podsumowując, badania
dowiodły, że nieprzyjemne pobudzenie jest
jednym z najistotniejszych czynników, które
determinują zmianę postaw i przekonań.
PREFERENCJA ZGODNOŚCI
Wprowadzając temat zgodności, przytoczy-
liśmy wypowiedź Michaela Faradaya,
świadczącą o tym, jak wysoko ją cenił. Wię-
kszość ludzi jest podobnego zdania, jednak
nie wszyscy. Rozważmy wypowiedzi innych
osobistości. Ralph Waldo Emerson: „Głupia
zgodność jest szpetną maszkarą ograniczo-
nych umysłów". Oscar Wilde: „Konsekwen-
cja to ostatnie schronienie ludzi bez wyo-
braźni". Wreszcie, nasz ulubieniec, Aldous
Huxley: „Prawdziwie konsekwentni są tylko
umarli". Najwyraźniej pojęcie zgodności nie
cieszy się uznaniem całego świata (Staw
i Ross, 1980).
Ta obserwacja skłoniła jednego z auto-
rów tego podręcznika i jego dwóch współ-
pracowników do opracowania Skali Prefe-
rencji Zgodności. Pytali oni badanych, czy
zgadzają się ze stwierdzeniami takimi, jak:
„Zależy mi na tym, by moje czyny były
zgodne z moimi przekonaniami" (Cialdini,
Trost i Newsom, 1995). Okazało się, że
u osób, które uzyskały niskie wyniki w tym
teście, nie obserwowano typowego dążenia
do spójności. Na przykład w standardowym
badaniu zjawiska dysonansu część badanych
mogła dobrowolnie zdecydować się na napi-
sanie eseju opowiadającego się za podniesie-
niem czesnego na ich uczelni. Pozostali stu-
denci mieli ograniczoną wolność wyboru.
U osób o wysokich wynikach na skali prefe-
rencji zgodności zaobserwowano typowe
efekty dysonansu - ich poglądy na temat pod-
niesienia czesnego stawały się bardziej pozy-
tywne tylko wtedy, gdy osoby te napisały esej
dobrowolnie. Jednakże u badanych o niskim
poziomie preferencji zgodności nie stwier-
dzono podobnego zjawiska. Ich postawa wo-
bec podwyżki czesnego nie zależała od tego,
czy poparli ją dobrowolnie, czy też pod pre-
sją. Jak można przypuszczać, motywacja do
zachowania wewnętrznej zgodności nie wy-
stępuje u osób, które nisko ją cenią.
SYTUACJA:
KONSEKWENCJE
I WYRAZISTOŚĆ
Omówiliśmy już pewne ogólne właściwości
sytuacji, od których zależy, kiedy działanie
 niezgodne z postawą może prowadzić do
zmiany. Dzieje się tak na przykład wtedy,
gdy dane zachowanie wiąże się z niewielką
nagrodą i nie jest wystarczająco uzasadnio-
ne. Na uwagę zasługują także dwa inne czyn-
niki sytuacyjne: konsekwencje działania
i wyrazistość niezgodności.
KONSEKWENCJE
Skutki zachowania niezgodnego z postawą
mogą decydować o rozmiarze wywołanych
przez nie zmian. Nikt nie chce podejmować
sprzecznych z własnymi postawami działań
o poważnych konsekwencjach - a zatem im
większy wpływ wywarło zachowanie danej
osoby na otaczający ją świat, tym silniejsza
jest jej motywacja do dopasowania własnych
postaw do podjętego działania. Na przykład,
gdybyś po napisaniu niezgodnego z twoimi
przekonaniami wypracowania popierającego
podniesienie czesnego dowiedział się, że ów
esej skłonił władze uczelni do wprowadzenia
ogromnej podwyżki, zapewne szczególnie
chętnie przekonałbyś samego siebie o ko-
nieczności jej wprowadzenia. Wiele badań
dowodzi słuszności takich przypuszczeń
(Collins i Hoyt, 1972). Chociaż poważne ne-
gatywne konsekwencje niespójnych zacho-
wań nie wydają się warunkiem koniecznym
zmian postaw, niewątpliwie sprzyjają ich za-
chodzeniu (Harmon-Jones i in., 1996; John-
son, Kelly i LeBlanc, 1995).
Musi im jednak towarzyszyć pewna
istotna okoliczność: negatywne konsekwen-
cje skłaniają ludzi do zmiany postaw tylko
wtedy, kiedy można je było przewidzieć.
Wyobraź sobie, że po obejrzeniu darmowej,
przeprowadzonej w twoim mieszkaniu, de-
monstracji działania nowego modelu odku-
rzacza odmawiasz zakupu urządzenia, po-
nieważ uznajesz, że efekty odkurzania są
mizerne. Jednak przed odejściem sprzedaw-
ca prosi cię o podpisanie oświadczenia,
w którym oceniasz wysoko zarówno urzą-
dzenie, jak i przeprowadzoną prezentację.
Tłumaczy, że chciałby pokazać ów doku-
ment szefowi. Wydaje ci się, że jesteś coś
winien sprzedawcy, który spędził godzinę na
czyszczeniu twoich dywanów, a zatem zga-
dzasz się. Za jakiś czas dowiadujesz się, że
twój czyn pociągnął za sobą niepożąda-
ne konsekwencje - po wyjściu od ciebie
sprzedawca udał się do twojej sąsiadki
i sprzedał jej odkurzacz, powołując się na
podpisaną przez ciebie rekomendację.
Aby usprawiedliwić swoje postępowa-
nie, mógłbyś próbować przekonywać siebie
o wysokiej jakości odkurzacza, gdybyś są-
dził, że mogłeś przewidzieć konsekwencje
swego zachowania (na przykład dlatego, że
słyszałeś uprzednio o podobnej taktyce).
Gdyby jednak sztuczka zastosowana przez
sprzedawcę była dla ciebie zupełnym za-
skoczeniem, czymś, czego absolutnie nie
mogłeś przewidzieć, prawdopodobnie nie
czułbyś się odpowiedzialny za to, co się
stało, i nie zmieniłbyś opinii na temat ja-
kości urządzenia (Cooper, 1971; Goethals,
Cooper i Naficy, 1979). Ponownie zatem
przekonujemy się, że czynniki, które wią-
żą niezgodny z postawą czyn - lub jego
konsekwencje - z Ja, częściej wywołują
zmiany.
WYRAZISTOŚĆ NIEZGODNOŚCI
Jak wynika z naszych założeń, ludzie zmie-
niają postawy i przekonania, aby uwolnić się
od niezgodności - zatem aspekty sytuacji,
które czynią niezgodność bardziej wyrazi-
stą (lepiej widoczną), powinny wywoływać
większe zmiany (Blanton, Cooper, Skurnik
i Aronson, 1997). Wyrazistość niezgodności
można zwiększyć za pomocą metody sokra-
tejskiej, która polega na zmianie stanowiska
danej osoby na dany temat poprzez zadawa-
nie jej pytań ujawniających sprzeczność po-
między tym stanowiskiem a jej opiniami na
pokrewne tematy. Autor tej metody, Sokra-
tes, twierdził, że kiedy dowiedziemy niezbi-
cie istnienia owych niezgodności, dana oso-
ba będzie próbowała je usunąć. Badania nad
perswazją dowodzą słuszności założeń So-
kratesa. W reakcji na przekazy, które dema-
skują niespójność, większość ludzi stara się
odzyskać zgodność postaw i zachowań (Mc-
Guire, 1960; McGuire i McGuire, 1996).
Jedna ze skutecznych metod skłaniania
ludzi do podejmowania społecznie użytecz-
nych działań polega na uzmysłowieniu im
rozbieżności pomiędzy ich czynami a dekla-
rowanymi przez nich wartościami. Wyobraź
sobie, że ankieterka z pewnej firmy badaw-
czej przeprowadza z tobą wywiad telefonicz-
ny na temat twojej postawy wobec przetwa-
rzania surowców wtórnych. W trakcie roz-
mowy wyrażasz poparcie dla tej idei. Ankie-
terka prosi cię następnie, abyś przypomniał
sobie sytuację, w której zachowałeś się nie-
zgodnie z wyrażonym przed chwilą poglą-
dem (wyrzuciłeś do zwykłego śmietnika,
a nie do specjalnego pojemnika na maku-
laturę, przeczytaną gazetę). Prawdopodobnie
po dostrzeżeniu niezgodności pomiędzy
własnymi poglądami a czynami będziesz się
starał przestrzegać w przyszłości zasad prze-
twarzania surowców wtórnych. Owa takty-
ka, polegająca na skłonieniu ludzi, by wyra-
zili poparcie dla słusznej sprawy, a następnie
na uzmysłowieniu im, że nie zawsze postę-
pują zgodnie z własnymi przekonaniami,
okazała się skutecznym sposobem ograni-
czenia zużycia energii w australijskich gos-
podarstwach domowych (Kantola, Syme
i Campbell, 1984). W Stanach Zjednoczo-
nych metodę tę wykorzystali Elliot Aronson
i jego współpracownicy w celu ograniczenia
zużycia wody, zwiększenia ilości przetwa-
rzanych surowców wtórnych oraz skłonienia
ludzi do stosowania prezerwatyw (zob. Fried
i Aronson, 1995).
Zastanówmy się, w jaki sposób wyraźna
niezgodność mogła skłonić Petera Reilly'ego,
by przyznał się do morderstwa, którego nie
popełnił. Początkowo nie pamiętał zbrodni.
Później jednak, po wielu godzinach wyczer-
pującego przesłuchania, zaakceptował „nau-
kowe" dowody, jakich dostarczył przeciw
niemu wykrywacz kłamstw. Zaczął także
przychylać się do opinii autorytetów, które
zapewniały go o jego winie, oraz wierzyć
w prawdziwość wyimaginowanych scen,
w których występował jako sprawca prze-
stępstwa. Nic dziwnego, że niezdolność Pe-
tera do przypomnienia sobie jakichkolwiek
szczegółów morderstwa - stanowiąca jedy-
ną wyrazistą niespójność w całej sprawie -
nie mogła przetrwać zbyt długo. Wkrótce nie
tylko przyznał się do zabójstwa, ale także za-
czął dodawać kolejne detale. Kiedy któreś
z nich nie pasowały do faktów znanych ofi-
cerom śledczym, zarzucali Reilly'emu, że
próbuje robić uniki, a on natychmiast wymy-
ślał inne szczegóły. W trakcie jednej z takich
sesji Reilly - skrytykowany ostro za przy-
pomnienie sobie niewłaściwych detali - po-
prosił śledczego o „jakąś wskazówkę", która
pomogłaby mu skonstruować spójny obraz
zdarzeń.
Przypadek Petera Reilly'ego wydaje się
znacząco podobny do tego, co przytrafiło się
uczestnikom opisanego wcześniej badania
Kassina i Kiechela (1996), w którym niewin-
nych ludzi oskarżano o naciśnięcie klawisza,
co jakoby powodowało utratę wszystkich za-
sobów komputera. Wiele spośród osób, któ-
re (na podstawie fałszywych dowodów)
uwierzyły we własne przewinienie, pamięta-
ło z najdrobniejszymi szczegółami, jak i kie-
dy doszło do rzekomego zdarzenia. Mówiły
na przykład: „Uderzyłam w klawisz kantem
dłoni po tym, jak wywołał pan literę A". Po-
dobne rezultaty pozostają w zgodzie z wnio-
skiem, do jakiego doszli psychologowie ba-
dający inne rodzaje reakcji (na przykład
sądowe zeznania naocznych świadków czy
wspomnienia „odzyskane" podczas sesji te-
rapeutycznych): dążenie do spójności jest tak
dalekosiężne, że może dotrzeć do ludzkiej
pamięci i zmienić właściwości zapamięta-
nych wydarzeń, aby dostosować je do nowo
powstałych przekonań (Bowers i Farvolden,
1996; Loftus i Ketcham, 1994).

INTERAKCJE:
ZGODNOŚĆ? ALE Z CZYM?
Ludzie zwykle poddają się regule zgodności
wtedy, gdy jest ona wyrazista. Nie zawsze
jednak tak się dzieje. Możemy, na przykład,
spodziewać się odwrotnej zależności wśród
osób, które oceniają spójność negatywnie.
Jak ich rozpoznać? Przypomnijmy sobie
Skalę Preferencji Zgodności, która mierzy
stopień, w jakim ludzie dążą do spójności
(Cialdini, Trost i Newsom, 1995). Wyniki
badań na tej skali sugerują, że istnieje grupa
ludzi przeciwnych zgodności, którzy wolą
reagować spontanicznie, zmiennie i w spo-
sób nieprzewidywalny. Czy wyrazistość za-
sady zgodności skłoniłaby ich do mniejszej
konsekwencji?
Renee Bator (1998) zaprojektowała ek-
speryment, który miał odpowiedzieć na to
pytanie. Poprosiła badanych, wśród których
były osoby o wysokim, średnim i niskim po-
ziomie preferencji zgodności, o napisanie
eseju niezgodnego z ich postawami. Połowie
badanych zwrócono najpierw uwagę na poję-
cie zgodności, prosząc ich o przeczytanie li-
stu od innego uczestnika badania, w którym
autor chwalił spójność i konsekwencję. Wo-
bec drugiej połowy badanych nie zastosowa-
no tego zabiegu. Następnie, po dobrowol-
nym napisaniu eseju opowiadającego się za
podniesieniem czesnego, badani wyrażali
swoje postawy wobec podwyżki. Wyniki by-
ły jednoznaczne: po tym, jak przypomniano
im o znaczeniu spójności, osoby o wysokiej
lub średniej preferencji zgodności zmieniły
swoje postawy tak, by odpowiadały one tre-
ści napisanego przez nie eseju. Badani o ni-
skiej preferencji zgodności zachowali się od-
wrotnie - zmienili postawy tak, by w jeszcze
mniejszym stopniu zgadzały się z treścią
eseju (patrz rycina 5.8). Wyniki tego bada-
nia po raz kolejny wskazują na konieczność
uwzględniania interakcji osoba-sytuacja.
Sposób reakcji na niespójność zależy od
łącznego oddziaływania czynników zlokali-
zowanych w osobie i poza nią.
Oczywiście, na skuteczność perswazji
odwołującej się do spójności wpływają rów-
nież inne interakcje. Na przykład w różnych
kulturach dążenie do zgodności prowadzi do

Skutki preferencji
i wyrazistości spójności
Badani czytali bądź nie czytali listu, który uwypuklał
pojęcie zgodności. Następnie dobrowolnie pisali esej
opowiadający się za znaczną podwyżką czesnego na ich
uczelni. Po napisaniu eseju niezgodnego z postawami
badani zmieniali swoje poglądy w różnych kierunkach,
zależnie od poziomu preferencji zgodności oraz
od wyrazistości pojęcia spójności. Kiedy uwypuklono
znaczenie zgodności, jedynie osoby o niskim poziomie
preferencji zgodności zmieniały postawy tak, by stawały
się one mniej spójne z treścią eseju.
Źródło: Bator, 1998.

RYCINA 5.8
 TOYOTA CELICA
„Kocham ją za to, co mi daje. Z każdego punktu widzenia"
Niezależnie od tego, czy patrzysz na nią z przodu, z tyłu, czy z boku, nowa Toyota Celica
wywiera tak oszałamiające wrażenie, że na jej widok na ulicach tworzą się korki.
Ale nowa Całka potrafi także ożywić ruch uliczny. Dzięki 16-zaworowemusilnikowi
Celica GT reaguje błyskawicznie, a jej układ kierowniczy zapewnia wyjątkową zwrotność.
Chyba jedyną rzeczą, która wygląda lepiej niż Celica z, zewnątrz, jest jej wnętrze.
Kabinę zaprojektowano tak, by zapewniała kierowcy nie tylko niezwykłą wygodę,
ale także poczucie bezpieczeństwa i kontroli.
Jej piękno i niezawodność sprawia, że pokochasz nową Celicę GT Coupe za wszystko,
co dla ciebie zrobi. Z każdego punktu widzenia.
„Toyoto, kocham cię za to, co mi dajesz"
TOYOTA COEOLLA
NAJLEPSZE SĄ TRWAŁE ZWIĄZKI
Czy to nie dziwne, że często traktujemy samochód
jak członka rodziny? W większości wypadków
tym samochodem jest Corolla. Corollę cechuje
nowiem niezawodność, której tak bardzo potrzebują
młode rodziny. A także niepowtarzalny styl
i wygoda, których pragną. Dlaczego ludzie
tak długo nie rozstają się ze swoją Corolią?
To proste - chcą zatrzymać ją w rodzinie.
36-miesięczna (60 000 km) gwarancja
na nową Corollę, bez dodatkowych opłat,
obejmuje wszystkie części poza wyposażeniem
; do codziennej pielęgnacji samochodu.
I".', numerem 1-800-GO-TOYOTA uzyskasz dodatkowe
informacje oraz adres najbliższego dealera.
Ciesz się pełnią życia... Zapnij pasyl
JAKOŚĆ TOYOTY
CZY MOŻNA CHCIEĆ WIĘCEJ?
różnych zachowań. Dzieje się tak
dlatego, że różne kultury wymagają
od swoich członków zgodności z od-
miennymi wartościami.
KULTURA
Skuteczność reklamy w różnych
kulturach
Reklamy armii amerykańskiej kuszą
potencjalnych ochotników hasłem
„Zrealizuj siebie", a reklamy kosme-
tyków L' Oreal nakłaniają kobietę, by
nie przejmowała się wysoką ceną
produktów, ponieważ „Jest tego war-
ta". W obu wypadkach reklamodaw-
cy odwołują się do poczucia własnej
wartości odbiorców, które wydałoby
się obce wielu ludziom spoza kultu-
ry Zachodu. Jak już pisaliśmy w roz-
dziale drugim, dominujący w Sta-
nach Zjednoczonych i Europie
Zachodniej obraz Ja różni się od sa-
moświadomości mieszkańców zna-
cznej części reszty świata. Przede
wszystkim dotyczy on pojedynczej
osoby; zatem to ową zindywiduali-
zowaną wersję Ja wzmacnia lub
chroni zmiana przekonań i postaw.
Jednakże w wielu kulturach domi-
nująca koncepcja Ja jest znacznie
szersza. Jest to raczej Ja zbiorowe,
JESTEM WYJĄTKOWY/
WSPÓLNIE TWORZYMY ŚWIAT
Reklamy odwołujące się do zindywidualizowane-
go poczucia Ja (u góry), okazują się skuteczniej-
sze w Stanach Zjednoczonych. Reklamy odwołu-
jące się do zbiorowego poczucia Ja (z lewej),
przynoszą lepsze rezultaty w Korei.
 obejmujące całą grupę, do której należy da-
na osoba (Markus i Kitayama, 1991; Trian-
dis, 1989). Według członków tych kultur
popełnienie czynu niezgodnego z osobis-
tym przekonaniem wcale nie musi zagrażać
najistotniejszej (zbiorowej) koncepcji Ja.
W konsekwencji takie osobiste niezgodności
nie są szczególnie motywujące. Być może to
właśnie dlatego członkowie wschodnich kul-
tur wspólnotowych doświadczają klasyczne-
go dysonansu znacznie rzadziej niż ludzie
Zachodu. Przecież tradycyjne metody wzbu-
dzania dysonansu angażują zwykle jedynie
Ja indywidualne (Heine i Lehman, 1997).
Nie chcemy przez to powiedzieć, że
członkowie społeczeństw wspólnotowych
nie wzmacniają i nie chronią ważnych aspek-
tów siebie poprzez zmianę postaw. Czynią
to, koncentrując się przede wszystkim na Ja
zbiorowym. Na przykład w społeczeństwie
wspólnotowym przekaz będzie bardziej sku-
teczny, jeśli obieca odbiorcom wzrost zna-
czenia grupy, a nie jednostki. Odwrotny za-
bieg powinien przynosić efekty w społe-
czeństwie indywidualistycznym. Aby zwe-
ryfikować te przypuszczenia, Sang-Pil Han
i Sharon Shavitt (1994) zbadali reklamy
w dwóch różnych krajach, charakteryzu-
jących się indywidualistyczną lub kolek-
tywistyczną świadomością Ja - w Stanach
Zjednoczonych i w Korei. Najpierw ocenili
reklamy, które pojawiały się na łamach po-
pularnych amerykańskich i koreańskich cza-
sopism w ciągu dwóch lat. Odkryli, że rekla-
my koreańskie odwoływały się raczej do
wartości rodzinnych i harmonii życia ro-
dzinnego, podczas gdy reklamy amerykań-
skie koncentrowały się na indywidualnych
korzyściach, sukcesach i preferencjach.
Czy jednak fakt, iż reklamodawcy w obu
kulturach stosują różne rodzaje przekazów,
oznacza, że ich metody przynoszą oczekiwa-
ne rezultaty? Aby odpowiedzieć na to pyta-
nie, Han i Shavitt przeprowadzili kolejne ba-
danie. Stworzyli reklamy różnych produk-
tów (na przykład gumy do żucia), koncentru-
jąc się na osobistych lub grupowych korzy-
ściach („Ciesz się świeżością" lub „Podziel
się świeżością"). Następnie pokazywali re-
klamy potencjalnym nabywcom tych pro-
duktów w Korei i w Stanach Zjednoczo-
nych, prosząc odbiorców o wyrażenie opinii.
W Korei ludzie byli przychylniej nastawieni
do samej reklamy, produktu i zakupu, kiedy
reklama odwoływała się do korzyści grupo-
wych. W Stanach Zjednoczonych zaobser-
Jak sprzedać Ja w dwóch różnych
kulturach?
Mieszkańcy Stanów Zjednoczonych i Korei oceniali
reklamy prasowe obiecujące możliwość osiągnięcia
indywidualnych bądź grupowych celów. W Stanach
Zjednoczonych - kraju, w którym dominuje
indywidualistyczne poczucie Ja - badani reagowali
bardziej przychylnie na reklamy odwołujące się
do korzyści indywidualnych. Natomiast w Korei -
gdzie dominuje kolektywistyczne pojęcie Ja - lepiej
przyjmowano reklamy odwołujące się do wartości
grupowych.
RYCINA 5.9
wowano odwrotną prawidłowość (patrz ry-
cina 5.9). Zatem reklamy, które koncentro-
wały się na korzyściach grupowych bądź in-
dywidualnych, okazywały się skuteczniej-
sze, kiedy ich treść odpowiadała dominują-
cej w danej kulturze wersji Ja.
PODSUMOWANIE
Zgodnie z teoriami równowagi i dysonansu,
w wyniku dostrzeżenia niezgodności pomię-
dzy własnymi postawami, przekonaniami
lub czynami większość ludzi odczuwa nie-
przyjemne napięcie, które motywuje ich do
redukcji owej niespójności. Zachowanie nie-
zgodne z postawą prowadzi do zmiany prze-
konań zwłaszcza wtedy, kiedy jest dobrowol-
CEL: ZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ
dybyś dowiedział się, że twój bliski
G przyjaciel poczuł się urażony twoją
wypowiedzią na temat dostępności
broni palnej, czy byłbyś gotów rozważyć
pewną zmianę stanowiska? Ludzie czasami
zmieniają poglądy, aby zyskać aprobatę oto-
czenia. Właściwe stanowisko w jakiejś spra-
wie może wykreować nasz publiczny wize-
runek, który otworzy przed nami drzwi do
pożądanych relacji społecznych, podczas
gdy nieodpowiednie poglądy mogą prowa-
dzić do społecznego odrzucenia. Motywacja
do zyskania aprobaty bywa nazywana moty-
wacją wrażenia, ponieważ jej celem jest
wywarcie na innych korzystnego wrażenia
(Chaiken i in., 1989; Chaiken, Giner-Sorolla
i Chen, 1996). Owa tendencja wchodzi cza-
sami w konflikt z dwoma pozostałymi cela-
mi związanymi z perswazją, które omówiliś-
my w poprzedniej części niniejszego roz-
działu - z dążeniem do słuszności i spójno-
ne i niespójne z istotnymi aspektami Ja,
a także kiedy trudno je zmienić lub usprawie-
dliwić jako wynik silnej presji zewnętrznej,
takiej jak nagroda, kara lub wymagania oto-
czenia. Ponadto zachowanie wywołuje zmia-
nę postaw szczególnie skutecznie wtedy, kie-
dy prowadzi do negatywnych i przewidy-
walnych konsekwencji. Nie wszyscy ludzie
odczuwają równie silną potrzebę zgodności.
Pomiar preferencji zgodności dowodzi, że
niektóre osoby dążą do niespójności. Zatem
kiedy pojęcie zgodności staje się wyraziste,
większość ludzi stara się osiągnąć jeszcze
większą spójność, jednak osoby, które prefe-
rują niezgodność, dążą do osłabienia spójno-
ści postaw, przekonań i zachowań. Wreszcie,
ludzie wydają się chętniej przyjmować ko-
munikaty zgodne z dominującym w ich kul-
turze obrazem Ja.
ści. Zastanówmy się, które spośród cech oso-
by i sytuacji czynią ów trzeci cel - apro-
batę społeczną - istotniejszym od dwóch po-
zostałych.
OSOBA:
PŁEĆ I OBSERWACYJNA
SAMOKONTROLA
ZACHOWANIA
Jeżeli korzyści społeczne są czynnikiem mo-
tywującym do zmiany postaw, to moglibyś-
my oczekiwać, że osoby, którym szczególnie
zależy na relacjach społecznych i przyjaz-
nym otoczeniu interpersonalnym, będą rea-
gowały na tego typu nagrody największymi
zmianami przekonań. Słuszność tego przy-
puszczenia potwierdzają wyniki badań nad
dwoma czynnikami osobowymi: płcią i ob-
serwacyjną samokontrolą zachowania.
OBSERWACYJNA SAMOKONTROLA
ZACHOWANIA
Niektórzy ludzie nadzwyczaj chętnie zmie-
niają opinie w zależności od sytuacji. Jak ka-
meleony potrafią dostosować „kolory" swo-
ich postaw do preferencji każdego nowego
otoczenia, w którym się znajdą. Jak wiemy
z rozdziału czwartego, są to osoby o wyso-
kim poziomie obserwacyjnej samokontroli
zachowania, które nieustannie kontrolują
i modyfikują swoje publiczne Ja (czyli swój
obraz w oczach innych), aby dostosować je
do oczekiwań społecznych (Snyder, 1987).
W przeciwieństwie do nich ludzie o niskim
poziomie obserwacyjnej samokontroli za-
chowania znacznie częściej reagują na nowe
sytuacje zgodnie z własnymi, wewnętrznymi
zasadami. Zatem osoby o wysokim poziomie
obserwacyjnej samokontroli zachowania dą-
żą przede wszystkim do osiągnięcia aproba-
ty społecznej, podczas gdy dla ludzi o niskim
poziomie obserwacyjnej samokontroli naj-
istotniejszym celem jest wewnętrzna zgod-
ność (DeBono, 1987).
Skoro osobom o wysokim poziomie ob-
serwacyjnej samokontroli zachowania tak
bardzo zależy na opinii otoczenia, czy szcze-
gólnie łatwo ulegają one oddziaływaniu
reklam, które obiecują pożądany obraz
w oczach innych? Wyniki jednego z badań
sugerują, że tak. Ludzi o wysokim poziomie
obserwacyjnej samokontroli w większym
stopniu przekonywały reklamy odwołujące
się do upragnionego wizerunku publicznego
(na przykład prestiżu czy wyrobienia towa-
rzyskiego), skojarzonego z konkretnymi mar-
kami kawy, whisky i papierosów, niż przeka-
zy podkreślające wysoką jakość tych samych
produktów (Snyder i DeBono, 1985). Podsu-
mowując, osoby o wysokim poziomie obser-
wacyjnej samokontroli zachowania, zwraca-
jące baczną uwagę na społeczne nagrody pły-
nące z sytuacji, w których się znajdują, ule-
gają wpływom tych argumentów perswazyj-
nych, które podpowiadają im, jak zmaksy-
malizować owe nagrody.
PŁEĆ
Podobnie jak osoby o wysokim poziomie ob-
serwacyjnej samokontroli, kobiety są zwykle
szczególnie wrażliwe na związki i kontakty
międzyludzkie. Owa wrażliwość wpływa na
sposób, w jaki reagują na przekazy perswa-
zyjne.
PŁEĆ
Kobiety, mężczyźni i perswazja
Kiedy Wendy Wood i Brian Stagner (1994)
analizowali wyniki badań nad różnicami pod
względem podatności na perswazję pomię-
dzy kobietami i mężczyznami, doszli do za-
skakującego wniosku: kobiety wydają się
bardziej podatne na perswazję niż mężczyź-
ni. Co może być przyczyną owej kobiecej
skłonności? Pewnej wskazówki dostarczają
wyniki badań, które sugerują, iż owa tenden-
cja nasila się w warunkach presji grupowej,
kiedy to stanowisko danej osoby wyraźnie
odbiega od przekonań pozostałych członków
grupy. W takich okolicznościach kobiety naj-
częściej ulegają wpływom zewnętrznym
(Eagly i Carli, 1981). Jeszcze ciekawsze ob-
serwacje pochodzą z badań, które wskazują,
iż kobiety nie modyfikują swych postaw bar-
dziej niż mężczyźni, kiedy pozostali uczest-
nicy danej sytuacji nie mogą stwierdzić, czy
nastąpiła u nich zmiana przekonań, (Eagly
i Chrvala, 1986; Eagly, Wood i Fishbaugh,
1981). Nie powinieneś zatem oczekiwać, że
twój list dotyczący ograniczenia prędkości
na autostradach wywoła większe zmiany po-
 staw u kobiet. Dotychczas nie dowiedziono
bowiem, że kobiety łatwiej niż mężczyźni
ulegają perswazji w warunkach prywatnych.
Dlaczego obecność i dociekliwość in-
nych miałyby skłaniać kobiety do zgadza-
nia się z przekonaniami otoczenia? Wood
i Stagner sądzą, że przyczyna tkwi w roli ko-
biety, obowiązującej w większości społe-
czeństw. W sytuacjach społecznych często
właśnie kobieta ma budować pozytywne
relacje i pomosty między ludźmi oraz dbać
0 społeczną harmonię. Wszystkie te cele
można osiągnąć poprzez uzgodnienie postaw
1 przekonań. W przeciwnym razie kobieta
ponosi ryzyko dezaprobaty społecznej, która
pojawia się w konsekwencji niespełnienia
oczekiwań otoczenia. Ostatecznie, jeśli od
kobiet oczekuje się dbałości o spójność i har-
monię, to zwykle bywają nagradzane za wy-
rażanie zgody, a nie sprzeciwu, szczególnie
w kontekście społecznym (Carli, 1989; Sti-
lesiin., 1997).
Przedstawiciele nauk społecznych zau-
ważyli, że owa kobieca skłonność do budo-
wania i podtrzymywania więzi w znaczących
grupach społecznych przejawia się w języku,
którego używają w odpowiedzi na wyrazy
sprzeciwu ze strony innych (Tannen, 1990,
1994). W odróżnieniu od mężczyzn, którzy
wyrażają swoje stanowisko wprost („Mam
na ten temat przeciwne zdanie"), kobiety po-
sługują się większą liczbą pytań i „pomo-
stów" słownych („To interesujące"). W ten
sposób wywołują dyskusję, która daje im
możliwość przychylenia się do opinii roz-
mówcy. Zdaniem większości badaczy owe
różnice językowe wywodzą się z odmien-
nych ról społecznych kobiet i mężczyzn. Od-
mienne role mogą prowadzić do różnych po-
glądów na świat. Według Tannen (1990) dla
mężczyzn życie jest rywalizacją, w której
każdy walczy o zachowanie niezależności.
Z kolei dla kobiet życie to wspólnota, w któ-
rej walczy się o zachowanie harmonii. Nie
powinno nas zatem dziwić, że w trakcie po-
szukiwania niezależności mężczyzna często
wyraża sprzeciw, podczas gdy dążąca do har-
monii kobieta zwykle przychyla się do opi-
nii innych.
SYTUACJA:
CHARAKTER AUDYTORIUM
I OCZEKIWANIE DYSKUSJI
Skoro ludzie dają się czasami przekonać,
aby zyskać akceptację innych, można ocze-
kiwać, że zmieniają się w sposób, który, jak
sądzą, spotka się z aprobatą otoczenia (Tet-
lock, Skitka i Boettger, 1989). Wyniki badań
nad dwiema cechami sytuacji - charakterem
odbiorców i oczekiwaniem dyskusji - po-
twierdzają słuszność tego toku rozumo-
wania.
CHARAKTER AUDYTORIUM
Jak oceniłbyś inteligencję osoby, która z ła-
twością przychyliła się do twojego zdania?
Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, kto
ją przekonał. Jeżeli ty sam przedstawiłeś ar-
gumenty, to przypiszesz wyższy poziom in-
teligencji każdemu, kto szybko dostrzegł
„mądrość" twojego punktu widzenia. Jeżeli
jednak byłeś tylko świadkiem sytuacji,
w której ktoś dał się bez trudu przekonać do
twojego poglądu, to uznasz go za mniej in-
teligentnego, skoro tak łatwo się „sprzedał".
Czy ludzie zdają sobie sprawę z faktu, że na-
dawcy przeceniają, obserwatorzy zaś nie do-
ceniają poziomu inteligencji osób, które ła-
two ulegają perswazji? Badanie Stanforda
Bravera i jego współpracowników (1977)
dowiodło, że tak właśnie jest. Co więcej,
okazało się, że ludzie wykorzystują tę wie-
dzę, aby zyskać szacunek innych.
Studenci college'u słuchali wypowiedzi
innego studenta na temat skrócenia studiów
medycznych. Następnie poproszono ich,
aby ujawnili, czy i w jakim stopniu usłysza-
na wypowiedź skłoniła ich do zmiany po-
glądów w tej sprawie. Część badanych mia-
ła to zrobić jedynie w obecności nadawcy
przekazu, druga grupa - tylko w obecności
obserwatora, pozostali - w obecności za-
równo nadawcy, jak i obserwatora. Wyniki
badania okazały się zgodne z oczekiwania-
mi, według których ludzie zmieniają posta-
wy, aby zyskać szacunek innych. Studenci,
którzy wypowiadali się w obecności same-
go nadawcy, ujawnili największą zmianę
postaw, a badani, którzy czynili to jedynie
w obecności obserwatora - najmniejszą.
Ponadto kiedy po jakimś czasie badani po-
nownie szacowali modyfikację własnych
przekonań - tym razem anonimowo - wzo-
rzec zmian okazał się taki sam, jak w wy-
padku publicznych wypowiedzi. Zatem lu-
dzie zmieniają taktycznie swoje poglądy,
aby zyskać szacunek i aprobatę innych; co
więcej, owe taktyczne zmiany mogą czasa-
mi prowadzić do autentycznej, trwałej mo-
dyfikacji postaw.
OCZEKIWANIE DYSKUSJI
Zapoznaliśmy się wcześniej z badaniami,
które dowiodły, że kiedy jakaś kwestia jest
osobiście ważna dla odbiorcy, rozważa on ją
bardziej dogłębnie, a perswazja bywa sku-
teczna tylko w wypadku przekazów zawiera-
jących mocne argumenty (Petty i Cacioppo,
1984, 1986). Owe tendencje są przejawem
dążenia do słuszności własnych opinii. Jeże-
li jakaś sprawa dotyczy cię osobiście, to bę-
dziesz gotów zmienić stanowisko jedynie
wtedy, kiedy nadawca przedstawi ci wystar-
czające uzasadnienie. Badacze perswazji,
Michael Leippe i Roger Elkin (1987), zasta-
nawiali się, do czego mogłoby doprowadzić
przeciwstawienie dążenia do słuszności ce-
lowi zyskania aprobaty społecznej.
Aby się o tym przekonać, przedstawili
studentom niższych lat Uniwersytetu Adel-
phi komunikat opowiadający się za wprowa-
dzeniem w kolejnym roku wszechstronnych
egzaminów końcowych. W wypadku części
badanych przekaz zawierał mocne argumen-
ty, w wypadku innych studentów - słabe. Po-
dobnie jak w poprzednich badaniach, osoby,
dla których kwestia egzaminów była osobi-
ście znacząca, wnikliwie rozważały treść
przekazu, a w konsekwencji w znacznie wię-
kszym stopniu przekonywały je argumenty
mocne niż słabe. Pozostali badani podlegali
podobnej procedurze, z jedną tylko różnicą -
powiedziano im, że po wysłuchaniu komuni-
katu, będą musieli przedyskutować swoje
poglądy z innym studentem, którego stano-
wiska w tej sprawie nie znali. Wprowadzając
tę modyfikację, badacze zmusili uczestni-
ków do uwzględnienia kolejnego czynnika.
Teraz badani musieli brać pod uwagę nie tyl-
ko słuszność swoich opinii, ale także wraże-
nie, jakie ich poglądy mogą wywrzeć na
przyszłym rozmówcy. W tej grupie siła argu-
mentów przekazu wywierała znacznie słab-
szy wpływ na postawy badanych. Zamiast
zmieniać przekonania w dużym stopniu po
usłyszeniu mocnych argumentów i w bardzo
niewielkim, kiedy uzasadnienie było słabe,
uczestnicy woleli zachować umiarkowane
poglądy, bez względu na jakość argumentów.
Dlaczego oczekiwanie dyskusji miałoby
skłaniać ludzi do bardziej umiarkowanych
poglądów? Powściągliwa opinia na jakiś te-
mat daje pewne korzyści osobie, której zale-
ży na wywieraniu dobrego wrażenia. Trzy-
manie się „złotego środka" nie tylko zapew-
nia jej wizerunek osoby o otwartym umyśle
(a jest to cecha społecznie pożądana), ale tak-
że umożliwia zajęcie niezwykle elastycz-
nej i łatwej do obrony pozycji wyjściowej
w zbliżającej się wymianie poglądów. Po-
zostając w centrum, można rozumieć prze-
ciwstawne argumenty - nie narażając się
przy tym na niespójność - a tym samym ode-
przeć wszelkie ataki rozmówcy. Dzięki temu
zmniejsza się ryzyko niepowodzenia, szcze-
gólnie wtedy, kiedy stanowisko drugiej stro-
ny pozostaje nieznane (Snyder i Swan, 1976;
Tetlock, 1983).
 W jakich sytuacjach owe ustępstwa
świadczą o prawdziwej zmianie postaw?
Wydaje się, że zmiany opinii służące wywie-
raniu dobrego wrażenia, mogą się utrwalić
wtedy, kiedy proces zmian zmusza daną oso-
bę do spojrzenia na sprawę z nowej perspek-
tywy - na przykład z punktu widzenia czło-
wieka, którego próbuje „oczarować". Jeżeli
jednak proces przeobrażeń nie skłania od-
biorcy do przemyślenia zagadnienia w nowy
sposób lub na głębszym poziomie, to zmia-
ny okazują się nietrwałe i dana osoba wraca
do poprzedniego stanowiska, kiedy tylko
stwierdza, że nie musi już robić na innych
dobrego wrażenia (Cialdini, Levy, Herman,
Kozlowski i Petty, 1976; McFarland, Ross
i Conway, 1984).
INTERAKCJE:
OCZEKIWANIE DYSKUSJI
A APROBATA SPOŁECZNA
Jak się przekonaliśmy, chęć uzyskania apro-
baty społecznej staje się bardziej znacząca,
kiedy ludzie spodziewają się, że będą mu-
sieli omawiać swoje poglądy z kimś in-
nym. Jednakże owo oczekiwanie nie odgry-
wa równie ważnej roli u wszystkich ludzi
i w każdej sytuacji.
OCZEKIWANIE DYSKUSJI
A OBSERWACYJNA SAMOKONTROLA
ZACHOWANIA
W jednym z poprzednich podrozdziałów roz-
różniliśmy osoby o wysokim poziomie ob-
serwacyjnej samokontroli zachowania, które
ulegają perswazji pod wpływem dążenia do
uzyskania aprobaty społecznej, oraz osoby
o niskim poziomie obserwacyjnej samokon-
troli, które koncentrują się raczej na wew-
nętrznej spójności. Pewien zespół badaczy
(Chen, Schechter i Chaiken, 1996) wysunął
hipotezę, że poszukujące aprobaty osoby
0 wysokim poziomie obserwacyjnej samo-
kontroli są zapewne szczególnie podatne na
wpływ oczekiwania dyskusji. Podczas ba-
dania, które miało zweryfikować to przy-
puszczenie, uczestnicy otrzymali komunikat
opowiadający się za ograniczeniem czasu
1 miejsca, jakie środki masowego przekazu
poświęcają atakom terrorystów. Połowa ba-
danych oczekiwała, że po przeczytaniu prze-
kazu będzie musiała dyskutować na ten te-
mat z inną osobą, przy czym poglądy przy-
szłego rozmówcy nie były znane. Druga po-
łowa badanych także przeczytała komunikat,
jednak nie spodziewała się dyskusji. Zgodnie
z przewidywaniami jedynie badani o wyso-
kim poziomie obserwacyjnej samokontroli
zachowania zmienili swoje stanowisko pod
wpływem oczekiwania dyskusji na bardziej
umiarkowane, kiedy sądzili, że będą musieli
go bronić. Tym samym odniesienie aprobaty
do sytuacji perswazyjnej oddziaływało na
postawy jedynie tych osób, u których domi-
nuje dążenie do uzyskania akceptacji spo-
łecznej.
OCZEKIWANIE DYSKUSJI
A STANOWISKO INNYCH
W drugim eksperymencie ci sami badacze
poszukiwali odpowiedzi na pytanie: Co by
się stało z postawami osób dążących do uzy-
skania aprobaty społecznej, gdyby oczeki-
wały dyskusji nie z kimś o nieznanych po-
glądach, ale z rozmówcą, którego stanowi-
sko byłoby im znane? Badacze przewidy-
wali, że w takich okolicznościach badani nie
złagodziliby swoich opinii (aby umożliwić
sobie skuteczną obronę własnego zdania),
ale mogliby zyskać aprobatę rozmówcy po-
przez przychylenie się do jego stanowiska.
W tym badaniu u uczestników wzmacnia-
no dążenie do aprobaty lub koncentrację na
słuszności za pomocą serii esejów podkre-
ślających wagę akceptacji bądź trafnego
spostrzegania rzeczywistości. Wszyscy ba-
dani spodziewali się dyskusji dotyczącej te-
go, czy mediom wolno publikować szacun-
kowe wyniki wyborów jeszcze przed zam-
knięciem lokali wyborczych. Połowa bada-
nych sądziła, że ich przyszły rozmówca zde-
cydowanie popiera tę ideę, pozostałym po-
wiedziano, że będą dyskutowali z osobą,
która jest jej stanowczo przeciwna. A oto
wyniki: jedynie osoby, u których uprzednio
wzmocniono dążenie do uzyskania aproba-
ty, zmieniły swe postawy, aby dostosować
się do poglądów rozmówcy; osoby skoncen-
trowane na słuszności zignorowały stanowi-
sko rozmówcy, precyzując własny pogląd na
tę sprawę.
W obu opisanych tu badaniach osoby
skoncentrowane na aprobacie społecznej do-
stosowywały poglądy do opinii rozmówcy
jeszcze przed rozpoczęciem dyskusji (pod-
czas której aprobata społeczna nabrałaby re-
alnego znaczenia), natomiast badani dążący
do spójności lub słuszności lekceważyli ową
możliwość wpływania na wrażenie, jakie
wywierają na innych. Wyniki tych ekspery-
mentów po raz kolejny wskazały na pewną
zadziwiającą właściwość ludzkiego zacho-
wania, którą omawialiśmy już wcześniej:
działanie człowieka w danej sytuacji wcale
nie musi być podporządkowane najważniej-
szemu lub najbardziej efektywnemu celowi.
Rządzi nim raczej cel, który w danym mo-
mencie staje się dla danej osoby najbardziej
widoczny.
Nasze rozważania na temat wpływu dą-
żenia do uzyskania aprobaty społecznej na
zmianę postaw dostarczają jeszcze jednego
wyjaśnienia bezpodstawnego zeznania Pe-
tera Reilly'ego. Kiedy przyznawał się do
niepopełnionej winy, odczuwał głęboki sza-
cunek dla policji (sam zamierzał zostać ofi-
cerem), właśnie stracił jedynego członka
rodziny i został poinformowany (niezgod-
nie z prawdą), że jego przyjaciele nie wyra-
zili żadnego zainteresowania jego losem.
Prawdopodobnie wszystkie te okoliczności
sprawiły, że bardzo zależało mu akceptacji
osób, które znajdowały się w pokoju prze-
słuchań. Tak się nieszczęśliwie złożyło, że
ludziom tym zależało na przekonaniu Pete-
ra o jego winie, a jedynym niezawodnym
sposobem na zdobycie ich aprobaty było dla
niego przyznanie się do niepopełnionej
zbrodni.
PODSUMOWANIE
Dążenie do uzyskania aprobaty społecznej
wzmaga gotowość do zmian. Dwa powiąza-
ne z akceptacją aspekty osoby mogą wpły-
wać na skuteczność perswazji. Pierwszym
z nich jest obserwacyjna samokontrola za-
chowania. Osobom o wysokim poziomie
obserwacyjnej samokontroli bardziej zależy
na nagrodach, jakie wiążą się na przykład
z pożądanym lub budzącym podziw statu-
sem społecznym. W rezultacie częściej ule-
gają one oddziaływaniu reklam, które od-
wołują się do cenionego wizerunku pub-
licznego. Drugim z tych aspektów jest płeć.
Kobiety także wydają się w większym stop-
niu zmieniać postawy pod wpływem czyn-
ników interpersonalnych, nie czynią tego
jednak ze względu na wizerunek publiczny.
Ich kobieca rola stawia przed nimi zada-
nie budowania spójności społecznej, które
mogą często zrealizować poprzez dąże-
nie do zgody, szczególnie w sytuacjach gru-
powych.
Również dwie właściwości sytuacji
wpływają na perswazję, oddziałując na dąże-
nie do aprobaty społecznej. Po pierwsze,
charakter odbiorców, w których obecności
dana osoba ujawnia skuteczność perswazji,
decyduje o deklarowanym poziomie owej
skuteczności. Jest on najwyższy wtedy, kie-
dy audytorium stanowi nadawca przekazu
perswazyjnego, najniższy - gdy odbiorcą jest
postronny obserwator. Takie „sprawozdania"
ze skuteczności perswazji mogą świadczyć
o rzeczywistej zmianie postaw wtedy, kiedy
 TABELA 5.2

Podsumowanie informacji na temat celów, jakim służy perswazja,

i związanych z nimi czynników

Cel Osoba Sytuacja Interakcje

Słuszność + Zaangażowanie 4 Zamknięte sprawy + Jednym ze składników wiarygodności

w sprawę 4 Niepożądane jest ekspercka wiedza.
+ Nastrój informacje Jeśli zależy im na skuteczności, to ludzie polegają
+ Podatność na specjalistycznej wiedzy nadawcy przede
na sugestię wszystkim wtedy, kiedy przekaz jest wysoce
zfożony lub trudno zrozumiały.
+ Drugim elementem wiarygodności jest rzetelność.
Osoby, które zazwyczaj traktują ją jako gwarancję
słuszności, charakteryzują się niskim poziomem
potrzeby poznania,

Zgodność + Napięcie + Konsekwencje + Ludzie o silnej preferencji zgodności dążą do

4 Preferencja + Wyrazistość niej w większym stopniu wtedy, gdy pojęcie
zgodności niespójności • spójności staje się wyraziste; w tych samych
okolicznościach ludzie o niskiej preferencji
zgodności stają się mniej spójni.
+ Ludzi łatwiej przekonać za pomocą przekazów,
które pozostają w zgodzie z dominującą
w danej kulturze koncepcją Ja.

Aprobata + Obserwacyjna + Charakter + Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli

społeczna samokontrola audytorium zachowania (które przywiązują większą wagę
zachowania + Oczekiwanie do nagród społecznych) zmieniają postawy
• Płeć dyskusji i przekonania w większym stopniu niż ludzie
o słabej obserwacyjnej samokontroli, kiedy
oczekują, że po odebraniu przekazu wezmą
udział w dyskusji.
+ Ludzie, którym uzmysłowiono wagę aprobaty
społecznej, zmieniają postawy i poglądy
w większym stopniu, kiedy spodziewają się
dyskusji.

w procesie modyfikacji swego stanowiska poprawność jego stanowiska zyskuje na zna-

dana osoba zaczęła rozważać omawianą
kwestię z nowej perspektywy lub na głęb-
szym poziomie. Po drugie, kiedy odbiorca
przekazu perswazyjnego spodziewa się dy-
skusji po otrzymaniu komunikatu, społeczna
czeniu, stąd często zmienia on poglądy, aby
zyskać aprobatę przyszłego rozmówcy. Obie
te tendencje wzmagają się, kiedy dążenie do
uzyskania aprobaty społecznej nabiera wyra-
zistości. W tabeli 5.2 podsumowano infor-
macje na temat czynników, które wpływają
na cele perswazji: słuszność, spójność i apro-
batę społeczną.
RAZ JESZCZE:
ZASKAKUJĄCA HISTORIA
PETERA REILITEGO
Kiedy dwadzieścia lat po zabójstwie jego
matki Peter Reilly udzielał wywiadu na te-
mat swojego życia, nadal można było do-
strzec, jak wielkie poniósł szkody. W wieku
trzydziestu ośmiu lat był człowiekiem poz-
bawionym złudzeń, rozwiedzionym i bezro-
botnym. Właśnie wrócił do Connecticut po
krótkim okresie wykonywania czasowych,
nisko płatnych zajęć w innych stanach
(O'Brien, 1993). Pod koniec wywiadu Reil-
ly ujawnił, co w sprawie sprzed dwudziestu
lat stanowi dla niego największą zagadkę
i napełnia go niepokojem. Co ciekawe, nie
zadawał sobie pytania, w jaki sposób policja
przekonała go, by przyznał się do niepopeł-
nionej zbrodni. Jego wypowiedzi podczas
konferencji prasowej, która odbyła się w dwa
lata po zabójstwie, świadczyły o tym, że ro-
zumie, jak to się wydarzyło.
Nie śpisz od wielu godzin, jesteś zagubiony, wyczerpa-
ny, wstrząśnięty faktem, że straciłeś całą rodzinę. Znaj-
dujesz się w dziwnym, przytłaczającym miejscu, oto-
czony przez policjantów, którzy powtarzają ci, że
z pewnością popełniłeś tę potworną zbrodnię i że nikt
o ciebie nie dba, nie interesuje się twoim losem [...]
autorytety zapewniają cię, że nie pamiętasz tych
strasznych wydarzeń, zaczynasz wątpić we własną pa-
mięć, a oni sugerują ci różne rzeczy tylko po to, żebyś
nieco później sam o nich wspomniał [...] w takich wa-
runkach człowiek powie i podpisze wszystko, czego od
niego zażądają (Reilly, 1995, s. 93).
Skoro Peter tak dokładnie zdawał sobie
sprawę z mechanizmów, które skłoniły go
do złożenia fałszywego zeznania, jaka ta-
jemnica gnębiła go po dwudziestu latach od
owych wydarzeń? Zadawał sobie pytanie,
dlaczego policja nigdy nie zmieniła zdania
na jego temat. Pomimo mocnych dowodów
jego niewinności ci, którzy wymusili na nim
przyznanie się do winy, a następnie wyko-
rzystali je, aby go skazać i osadzić w więzie-
niu, nadal wierzyli fałszywemu zeznaniu,
twierdząc, że „O ile wiemy, późniejsze śledz-
two nie wniosło żadnych zmian [jeśli chodzi
o winę Reilly'ego]" (Connery, 1995, s. 92).
Dlaczego policja i prokuratorzy nie
uwierzyli nowo odkrytym, niepodważal-
nym dowodom niewinności Reilly'ego?
Wyobraź sobie, jak ogromny dysonans poz-
nawczy odczuwaliby, gdyby przyznali, że
schwytali, skazali i uwięzili niewinnego
chłopca, który po tym doświadczeniu już
nigdy nie odzyskał równowagi, podczas
gdy rzeczywisty morderca cieszył się wol-
nością. Ponieważ takie przekonanie pozo-
stawałoby w niezgodzie z ich centralnym
obrazem siebie jako nieskazitelnych obroń-
ców prawa i sprawiedliwości, woleli za-
przeczać prawdziwości owej idei oraz
wszelkich dowodów, które ją potwierdzały.
Gdyby tego nie zrobili, ponieśliby poważne
koszty psychiczne.
Czy mechanizm psychologicznej samo-
obrony rzeczywiście wyjaśnia brak elastycz-
ności tych ludzi? Być może każdy stróż pra-
wa czy prokurator uznałby Reilly'ego za
winnego, uwzględniając całość zgromadzo-
nych dowodów. Jednakże to przypuszczenie
nie przystaje do wyjaśnienia ostatniej tajem-
nicy w sprawie Petera Reilly'ego: w jaki spo-
sób informacje ukryte w aktach głównego
oskarżyciela wydostały się na światło dzien-
ne, aby uwolnić skazańca od wszelkiej wi-
ny? To śmierć doprowadziła do ponownych
narodzin Reilly'ego. Oskarżyciel zmarł na
zawał serca, a jego następca (który nie brał
udziału w procesie) przypadkowo odnalazł
w aktach sprawy wstrząsający materiał
dowodowy - zeznania dwóch naocznych
świadków, między innymi przebywającego
 na przepustce żołnierza armii stanowej, spostrzegali fakty inaczej. Co możemy po-
zgodnie z którymi w momencie przestępstwa wiedzieć na temat motywów kierujących
Reilly przebywał w zupełnie innym miejscu. postępowaniem pierwszego oskarżyciela?
Nowy prokurator natychmiast uznał, że na- Wszystko wskazuje na to, że do końca życia
leży uczynić zadość sprawiedliwości. Ujaw- nie wątpił w winę Reilly'ego, żywiąc przeko-
nił dowody i doprowadził do uwolnienia nanie, iż postępuje słusznie i sprawiedliwie
Reilly'ego. (Connery, 1977). Bez wahania odrzucił decy-
Prawdę powiedziawszy wszyscy urzędni- dujący materiał dowodowy, uznając go za
cy sądowi, którzy zapoznali się z tym dowo- niewiarygodny i zgubny dla wymiaru spra-
dem (a którzy wcześniej nie występowali po wiedliwości. Jak moglibyśmy określić naturę
stronie oskarżenia w procesie Reilly'ego), pozostałych osób, które uparcie trzymały się
podjęli podobną decyzję. Zatem prawnicy, raz zajętego stanowiska, nie zważając na
którzy ponosili jakąkolwiek odpowiedzial- sprzeczne informacje? Skoro określenia „nie-
ność za niesłuszne skazanie Reilly'ego, nie- moralni" czy „działający w złej wierze" wy-
ugięcie twierdzili, że materiał dowodowy dają się niewłaściwe, jakiego słowa mogli-
wskazuje na niego, natomiast ci, którzy nie byśmy użyć? Oto nasza propozycja - po
przyczynili się do krzywdzącego wyroku, prostu ludzcy.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Definicja i charakterystyka perswazji

1. Perswazja to nadawanie przekazu w celu zmienienia osobistych postaw i przekonań odbiorców.
2. Silne postawy są odporne na perswazję ze względu na dwie właściwości: zaangażowanie i powiąza-
nie z innymi postawami.
3. Badacze stosują dwie metody niereaktywnego pomiaru postaw: pomiar ukryty oraz plan badawczy z po-
miarem jedynie końcowym.
4. Zgodnie z modelem reakcji poznawczych najbardziej bezpośrednią przyczyną ulegania perswazji jest
nie sam przekaz perswazyjny, ale to, co odbiorca mówi do siebie w odpowiedzi na ów komunikat.
5. Dwuprocesualne modele perswazji zakładają, że zmiana postaw może zachodzić w wyniku głębokie-
go lub powierzchownego przetwarzania argumentów przekazu.
6. Odbiorcy przetwarzają komunikat głęboko wtedy, kiedy mają zarówno motywację, jak i możliwość, aby
to uczynić. W przeciwnym razie przetwarzają przekaz powierzchownie.

Cel: Trafny obraz rzeczywistości

1. Zazwyczaj ludziom zależy na słuszności własnych postaw i przekonań. Jedną z metod osiągnięcia te-
go celu jest głębokie przetwarzanie przekazów perswazyjnych i wnikliwe rozważenie argumentów. Jed-
nakże do owego celu prowadzi również inny, powierzchowny sposób - stosowanie „skrótowych" dowo-
dów słuszności.
2. Trzy źródła „skrótowych" dowodów słuszności to: wiarygodni nadawcy, reakcje innych na dany przekaz
oraz gotowe idee.
3. Ludziom zależy na trafności własnych poglądów, kiedy dana sprawa bezpośrednio ich dotyczy, a tak-
że kiedy znajdują się w smutnym nastroju.
4. Dążąc do skuteczności, osoby podatne na sugestię szczególnie chętnie akceptują przekazy perswa-
zyjne, ponieważ wierzą poglądom innych bardziej niż własnemu zdaniu.
5. Ludziom najbardziej zależy na słuszności własnych poglądów i postaw przed podjęciem decyzji. Po jej
podjęciu często przyjmują zniekształcony obraz rzeczywistości, aby utwierdzić się w przekonaniu
o słuszności dokonanego wyboru.
6. Czasami ludzie odrzucają pewne informacje, ponieważ są sprzeczne z tym, w co chcieliby wierzyć. Kie-
dy skłonność ta przybiera skrajne formy i objawia się zaprzeczaniem wszelkim zagrażającym informa-
cjom, ludzie narażają się na niebezpieczeństwo.
7. Ludzie najczęściej wykorzystują wiarygodność nadawcy jako skrót do trafności wtedy, gdy komunikat
jest złożony lub kiedy mają niewielką potrzebę poznania.

Cel: Zgodność

1. Według zasady zgodności dążymy do spójności poznawczej i jesteśmy gotowi zmieniać swoje posta-
wy i przekonania, aby ją osiągnąć.
2. Teoria równowagi Heidera oraz teoria dysonansu poznawczego Festingera zakładają, że niespójność
wywołuje nieprzyjemne napięcie, które skłania ludzi do redukcji niezgodności.
3. Heider twierdził, że ludzie dążą do równowagi poznawczej i są skłonni zmieniać postawy i opinie, aby
zachować harmonię systemu poznawczego.
4. Według Festingera niespójności dotyczące ważnych kwestii prowadzą do dysonansu (stanu nieprzy-
jemnego pobudzenia psychicznego). Badania wykazały, że dysonans występuje najczęściej wtedy, kie-
dy zachowanie niezgodne z postawą jest sprzeczne z jakimś istotnym aspektem Ja, zostało dobrowol-
nie wybrane, nie można go uzasadnić wysoką nagrodą lub groźbą, jest nieodwracalne oraz powoduje
przewidywalne negatywne konsekwencje.
5. Nie wszyscy dążą do spójności. Kiedy pojęcie zgodności staje się wyraziste, osoby o niskiej preferen-
cji zgodności stają się w istocie mniej spójne.

Cel: Zyskanie aprobaty społecznej

1. Czasami ludzie zmieniają postawy, aby zyskać aprobatę społeczną.

2. Osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowania koncentrują się na wywieraniu po-
zytywnego wrażenia. W konsekwencji częściej ulegają perswazyjnemu oddziaływaniu reklam, które
obiecują pożądany wizerunek publiczny.
3. Również kobiety wydają się chętniej zmieniać przekonania ze względów interpersonalnych. Nie czynią
tego jednak, aby zyskać pozytywny wizerunek. Rola kobiety nakazuje jej dbałość o harmonię społecz-
ną, co można osiągnąć poprzez wyrażanie zgody, szczególnie w grupie.
4. Charakter audytorium wpływa na rozmiar zmian postaw relacjonowanych przez odbiorców po otrzy-
 maniu przekazu perswazyjnego. Ludzie przyznają się do największych zmian w obecności jedynie na-
dawcy komunikatu, do najmniejszych - w obecności jedynie postronnego obserwatora.
Kiedy odbiorcy przekazu spodziewają się dyskusji na dany temat, przyjmują umiarkowane stanowisko,
jeżeli nie znają poglądów przyszłego rozmówcy. Jeśli przekonania rozmówcy są im znane, to skłania-
ją się ku jego stanowisku. Owe taktyczne zmiany poglądów, służące uzyskaniu aprobaty społecznej,
mogą prowadzić do rzeczywistej, trwałej zmiany postaw, jeżeli skłonią daną osobę do rozważenia za-
gadnienia z innej niż dotychczas perspektywy lub na głębszym poziomie.
Kiedy cel osiągnięcia aprobaty społecznej staje się wyrazisty, ludzie wykorzystują zmianę postaw i prze-
konań, aby zyskać akceptację, a nie po to, by zapewnić sobie słuszność lub spójność.

PODSTAWOWE POJĘCIA
DWUPROCESUALNE MODELE PERSWAZJI - modele wyjaśniające dwa mechanizmy zmiany postaw:
powierzchowne oraz wynikające z wnikliwych rozważań.
DYSONANS - nieprzyjemny stan pobudzenia psychicznego wynikający z niespójności ważnych postaw,
przekonań lub zachowań danej osoby.
KONTRARGUMENTY - argumenty, które podważają inne argumenty i im się przeciwstawiają.
MODEL POZNAWCZYCH REAKCJI NA PERSWAZJĘ - teoria, zgodnie z którą najbardziej bezpośrednią
przyczyną ulegania perswazji jest występujące u odbiorcy przekazu mówienie do siebie.
PERSWAZJA - nadawanie przekazu w celu zmieniania osobistych postaw lub przekonań odbiorców.
POMIAR NIEREAKTYWNY - pomiar, który nie wywiera wpływu na reakcje osób badanych.
POTRZEBA POZNANIA - skłonność i zamiłowanie do wnikliwych rozważań.
PROCEDURA INOKULACJI - technika zwiększania odporności na silne argumenty poprzez uprzednie
przedstawienie słabych, łatwych do podważenia argumentów.
ZACHOWANIE NIEZGODNE Z POSTAWĄ - zachowanie sprzeczne z istniejącą postawą.
ZASADA ZGODNOŚCI - zasada, która głosi, że ludzie zmieniają postawy, przekonania, spostrzeżenia i za-
chowania, aby uzyskać ich wzajemną spójność.
PLAN ROZDZIAŁU
Niezwykła droga Steve'a Hassana

KATEGORIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO:

KONFORMIZM, ULEGŁOŚĆ I POSŁUSZEŃSTWO
* Konformizm: Badania Ascha nad wpływem grupowym
* Uległość: Taktyka „stopy w drzwiach"
Metoda: Obserwacja uczeslniczęca
* Posłuszeństwo: Eksperyment Milgrnma ze wstrząsami
elektrycznymi
•Cele wpływu społecznego

CEL: DOKONANIE WŁAŚCIWEGO WYBORU

* Dwie zasady: Autorytet i społeczne potwierdzanie
słuszności

WPŁYW
Dysfunkcje społeczne: Masowa histeria
* Osoba: Niepewność
'Sytuacja: Konsensus i podobieństwo
•Interakcja: Niepewność i pragnienie słuszności

CEL: UZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ

* Normy społeczne: Zasady postępowania
Kultura: Normy zobowiązań
'Osoba: Aprobata, koloktywizin i buntowniczość
SPOŁECZNY
•Sytuacja: Urok osobisty i bycie obserwowanym
* Interakcja: Kto ma dość siły, by się oprzeć silnym normom
grupowym?
Praktyczne zastosowanie: Dobre chęci to nie wszystko
NIEZWYKŁA DROGA
STEVE'A HASSANA
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ
OSOBY
•Taktyki opaite na zobowiązaniu Steve Hassan twierdzi, że czołowe zderzenie
•Osoba: Uznawane wartości i spojrzenie do wewnątrz z TIR-em, po którym trafił do szpitala, omal
•Sytuacja: Zobowiązania aktywne i publiczne go nie zabiło... a zarazem uratowało mu
•Interakcja: Kobiety, mężczyźni i publiczny konformizm życie.
Pleć: Ja mada. ja się nie zmieniać
W okresie, gdy zdarzył się wypadek,
Raz jeszcze: Niezwykła droga Steve'a Hassana Hassan był członkiem kościoła Zjednocze-
niowego, organizacji lepiej znanej jako ko-
Podsumowanie rozdziału ściół Moona, której przewodniczy pastor
Podstawowe pojęcia Sun Myung Moon. Choć krytycy Moona
uważają, że ten bardzo bogaty koreański biz-
nesmen stworzył sektę, powodowany chci-
wością i żądzą władzy, jego wyznawcy wi-
dzą w nim nowe wcielenie Mesjasza, zesła-
nego, by stworzyć Królestwo Boże na Ziemi.
W chwili wypadku, który miał zmienić całe
jego życie, Hassan należał do najzagorzal-
szych zwolenników Moona.
Nie zawsze tak było. Dwa lata wcześniej
Hassan był zwykłym, 19-łetnim uczniem
cołlege'u; nigdy nie słyszał o kościele Moo-
na. Jego rodzice, właściciel sklepu z narzę-
dziami oraz nauczycielka w liceum, tworzy-
li kochającą się rodzinę i wychowali syna
w typowym domu klasy średniej. Choć chło-
piec nie był bardzo religijny, regularnie
uczestniczył w żydowskich obrzędach wraz
z całą rodziną. W szkole dobrze sobie radził,
uwielbiał czytać i zamierzał w przyszłości
zostać nauczycielem oraz pisarzem. Podob-
nie jak większość ludzi pragnął lepszego
świata, ale nie miał na tym punkcie obsesji
ani też nie był przygnębiony brakiem możli-
wości odegrania roli wielkiego bohatera. Nic
nie wskazywało na to, że wkrótce w jego ży-
ciu nastąpi przełom.
Jednak zerwanie z dziewczyną i związa-
ne z tym poczucie samotności sprawiły, że
nagle wszystko się zmieniło. Pewnego dnia
do Hassana podeszły trzy atrakcyjne dziew-
częta i zaprosiły go na zorganizowaną przez
młodych ludzi kolację, będącą jednocześnie
spotkaniem grupy dyskusyjnej. Zgodził się
i w ciągu kilku dni został zwerbowany, pod-
dany indoktrynacji i opanowany przez grupę
Moona.
W ciągu kolejnych dwóch lat Hassan cał-
kowicie poświęcił się grupie - zamieszkał
w jej ośrodku, przekazał jej swoje konto ban-
kowe oraz wyrzekł się stosunków seksual-
nych do czasu ślubu, o którym miał zadecy-
dować pastor Moon. To on miał wybrać
termin zawarcia małżeństwa i pannę młodą
(prawdopodobnie nieznajomą). Hassan zer-
wał kontakty z rodziną i rzucił szkołę, aby
całkowicie poświęcić się pracy na rzecz or-
ganizacji, polegającej na obnośnym handlu
kwiatami, cukierkami i świecami. Wysyłano
go do odległych miast, gdzie ciężko praco-
wał bez zapłaty, sypiając po trzy - cztery go-
dziny dziennie. Nigdy nie powiadamiał ro-
dziców ani dawnych przyjaciół o swoim
miejscu pobytu, ponieważ spostrzegał ich te-
raz -jak wszystkie osoby spoza sekty -jako
posłańców szatana. Praca była monotonna
i wyczerpująca, a niekiedy również niebez-
pieczna: Steve dwukrotnie musiał uciekać
przed uzbrojonymi rabusiami i walczyć z ni-
mi w ciemnych zaułkach, aby nie stracić
dziennego utargu, ponieważ, jak tłumaczył,
„Nie pozwoliłbym nikomu ukraść pieniędzy
Boga" (Hassan, 1990, s. 24).
Jak na ironię, właśnie oddanie Hassana
wobec kościoła Zjednoczeniowego dopro-
wadziło do jego odejścia. Wyczerpany pracą,
mając za sobą nieprzespane dwie doby, usnął
za kierownicą należącej do sekty Moona fur-
gonetki, gdy jechał wykonać kolejne zada-
nie. Po zderzeniu z 18-kołową ciężarówką
był uwięziony we wraku samochodu przez
blisko godzinę, zanim ekipa ratunkowa
w końcu go uwolniła. Jednak przełom nie na-
stąpił od razu: mimo strasznego bólu męż-
czyzna myślał tylko o wstydzie związanym
z niewykonaniem zadania. Powtarzając: „Oj-
cze, wybacz mi", obwiniał się i martwił, że
naraził grupę na straty finansowe. Wkrótce
jednak miała nastąpić przełomowa, choć
spóźniona, reakcja na wypadek, która całko-
wicie przewartościowała poglądy Hassana.
Po poważnej operacji i tygodniowym po-
bycie w szpitalu, mężczyzna został zwolnio-
ny i wysłany do domu siostry. Tam spotkał
ojca oraz kilku nieznanych mu ludzi, którzy
zaproponowali mu rozmowę o jego związ-
kach z kościołem Moona. Hassan od razu
zrozumiał, że zostali oni sprowadzeni przez
jego rodziców, by go „odprogramować" i od-
ciągnąć od Mesjasza. Stawiał zacięty opór.
Jeden z najgorszych momentów nastąpił,
gdy razem z ojcem jechał na kolejny seans
„odprogramowywania" i zastanawiał się, czy
nie skręcić mu karku - uznał bowiem, że le-
piej będzie zabić ojca, który go wychował,
niż zdradzić swojego nowego ojca duchowe-
go. Nie postąpił tak tylko dlatego, że był pe-
wien, iż nigdy nie wyprze się swojej wiary.
Mylił się całkowicie. W ciągu kilku dni
odrzucił doktrynę Moona i odczuł głęboki
wstyd, że pozwolił się opanować sekcie; nie
mógł uwierzyć w swoją niedawną gotowość
do porzucenia wszystkiego - wiary, rodziny
i przyszłości - dla bogatego biznesmena po-
dającego się za nowego Mesjasza. Dziś Has-
san ma za sobą pełną przemianę. Jest aktyw-
nym przeciwnikiem kościoła Zjednoczenio-
wego i żyje z udzielania porad rodzinom,
które chcą wyrwać swoich bliskich spod
wpływu organizacji Moona i innych jej po-
dobnych grup. Jak to możliwe, że Steve Has-
san tak szybko dał się przekonać do wstąpie-
nia do tej dziwnej grupy religijnej? I dla-
czego, po kilku latach oddanej pracy, równie
szybko z nią zerwał?
Rozwiązanie obydwu zagadek leży w tym
samym zestawie psychologicznych reguł.
Chodzi o zasady wpływu społecznego, który-
mi zajmiemy się w tym rozdziale. Wpływ
społeczny może być zdefiniowany jako zmia-
na w zachowaniu spowodowana prawdziwym
lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych
osób. Definiowanie wpływu jako wywoływa-
KATEGORIE WPŁYWU SPOŁECZNEGO:
KONFORMIZM, ULEGŁOŚĆ I POSŁUSZEŃSTWO
sycholodzy społeczni wyróżniają trzy
P główne kategorie wpływu społecznego:
konformizm, uległość i posłuszeństwo.
Konformizm oznacza zmienianie naszego
zachowania w taki sposób, aby było ono
zgodne z reakcjami lub działaniami innych
osób. Ma on na celu dostosowanie się do
otoczenia. Przed przyjęciem lub koncertem
możesz zadawać sobie pytanie: „Jak będą
ubrani inni goście?". Wyobraź sobie, że zja-
nia zmiany w zachowaniu odróżnia go od
perswazji, która została omówiona w roz-
dziale piątym i odnosi się do zmiany w prze-
konaniach i postawach jednostki.
Najbardziej skuteczne próby wpływu
społecznego zmieniają postawy i zachowa-
nie osoby, tak jak w wypadku Steve'a Has-
sana i jego doświadczeń z grupą Moona. Ale
nie musi dojść do zmiany postaw, aby moż-
na było powiedzieć, że wystąpił wpływ spo-
łeczny. Na przykład, twoi przyjaciele mogą
cię namówić do pójścia na wybrany przez
nich film, nawet nie próbując cię przekonać,
że ci się on spodoba. Wystarczy, że spowo-
dują, byś poczuł się do tego zobowiązany, na
przykład przypominając, że tydzień temu to
ty zdecydowałeś o wyborze oglądanego
przez was filmu. Choć poczucie zobowiąza-
nia jest ważnym instrumentem wpływu spo-
łecznego (Howard, 1995), nie jest to narzę-
dzie jedyne. Przekonamy się, że istnieje
wiele równie istotnych narzędzi, analizując
główne kategorie wpływu społecznego (kon-
formizm, uległość i posłuszeństwo), a na-
stępnie główne cele wpływu społecznego
(dokonywanie dobrych wyborów, uzyskiwa-
nie zgody społecznej i zarządzanie wize-
runkiem własnej osoby).
wiasz się w szortach i koszulce, podczas
gdy wszyscy pozostali są w garniturach, lub
przychodzisz w garniturze, a pozostali goście
są ubrani swobodnie. Większość nas czułaby
się nieswojo w takiej sytuacji, co dowodzi,
jak silne jest pragnienie dostosowania się.
Konformizm może nastąpić bez wyraźnego
nacisku społecznego; nikt nie musi zwracać
ci uwagi, że ubrałeś się niestosownie. Praw-
dopodobnie sam dojdziesz do wniosku, że
lepiej wyjść i przebrać się w coś bardziej od-
powiedniego.
Uległość oznacza dokonywanie zmiany
zachowania w reakcji na bezpośrednią proś-
bę. Może ona mieć wyraźne źródło, np. zna-
jomych („Napij się z nami piwa i daj spokój
z tą nauką!"), akwizytorów („Zamów już
dziś, jutro może już nie być tego modelu"),
organizacje dobroczynne („Bank Żywności
Marii Panny potrzebuje twojego wsparcia
na Święto Dziękczynienia. Prosimy o da-
tek") lub osoby bezdomne („Stary, możesz
dać 3 złote na kawę?").
Aby wywrzeć nacisk, nie trzeba być fi-
zycznie obecnym - weźmy na przykład proś-
bę o umycie rąk przed wyjściem z toalety
umieszczoną na jej drzwiach.
Posłuszeństwo jest szczególnym rodza-
jem uległości i oznacza zmianę zachowania
w odpowiedzi na polecenie osoby cieszącej
się autorytetem. Szef może wymagać pracy
po godzinach, oficer może rozkazać żoł-
WPŁYW SPOŁECZNY
Zmiana w zachowaniu, spowodowana prawdziwym
lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób.
KONFORMIZM
Zmiana zachowania polegająca na upodobnieniu go
do działań innych osób.
ULEGŁOŚĆ
Zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego
życzenia lub prośby innej osoby.
POSŁUSZEŃSTWO
Uległość stanowiąca reakcję na polecenie wydane
przez osobę będącą autorytetem.
nierzom, aby zaatakowali wroga, a policjant
zażądać, by kierowca skorzystał z objaz-
du. Nakazując innym posłuszeństwo, osoby
z autorytetem dokonują zwykle najbardziej
jawnych prób wywarcia wpływu.
Zanim zajmiemy się czynnikami, które
motywują nas do poddania się wpływowi
społecznemu, przyjrzyjmy się bliżej konfor-
mizmowi, uległości i posłuszeństwu, anali-
zując klasyczne studia przeprowadzone nad
każdym z tych zjawisk. Badania te warte są
chwili uwagi, ponieważ wykazały, że siła
wpływu społecznego jest większa, niż kto-
kolwiek przypuszczał, a zainspirowane przez
nie prace trwają do dziś.
KONFORMIZM:
BADANIA ASCHA NAD
WPŁYWEM GRUPOWYM
Gdy Steve Hassan przyłączył się do grupy
Moona, wywierano na niego nacisk, by
odrzucił poglądy rodziny i przyjaciół. Był
nieustannie otoczony przez współwyznaw-
ców, co jest częstą taktyką stosowaną przez
radykalne grupy religijne.
W wielu sektach ich członkowie wspólnie jedzą i pracu-
ją, w czasie wolnym mają dodatkowe grupowe spotka-
nia, a czasem także śpią w jednym pomieszczeniu. In-
dywidualizm jest tępiony. Niekiedy nowo przyby-
łym przydziela się „opiekuna" lub umieszcza się ich
w mniejszej grupie wyznawców. (Hassan, 1990, s. 60)
Łatwo zrozumieć, że jednomyślność gru-
py może mieć wpływ na coś tak subiektyw-
nego, jak wierzenia religijne. W końcu tego,
czy pastor Sun Myung Moon jest Mes-
jaszem, czy też nie, nie można sprawdzić
w sposób obiektywny. Bardziej niezwykły
jest fakt, że nacisk grupy może spowodować
poparcie twierdzenia, któremu przeczą oczy-
wiste dowody. Zjawisko to badał w cyklu
 eksperymentów Solomon Asch (1956). Zaj-
mował się nie tylko tym, jak jednostka pod-
daje się naciskom grupy, lecz badał również
zdolność niektórych osób do zachowania
niezależności w sytuacji nacisku.
Aby zbadać procesy dotyczące konfor-
mizmu i niezależności, Asch poprosił ośmio-
osobowe grupy studentów o dopasowanie
par linii jednakowej długości. Typowe zada-
nie zostało przedstawione na rycinie 6.1. Za-
dania nie były trudne. W grupie kontrolnej,
gdzie nie było nacisku na dokonanie błędne-
go wyboru, 95% uczestników prawidłowo
dopasowało wszystkie 12 par linii. W gru-
pach eksperymentalnych sytuacja była inna.
Badani napotykali na konsensus społeczny
sprzeczny z tym, co widzieli. Przed dokona-
niem oceny obserwowali oni innych uczest-
ników (w rzeczywistości współpracowników
eksperymentatora), którzy jednomyślnie
wskazywali na ewidentnie błędną odpo-
wiedź. Czy w tej sytuacji zachowali nieza-
leżność i wskazywali na prawidłową odpo-
wiedź, czy też dostosowali się do tłumu?
Jak widać na rycinie 6.2, tylko 25% bada-
nych zignorowało ewidentne błędy grupy
i podało prawidłowe odpowiedzi. Pozostałe
75% osób zaznaczyło odpowiedzi sprzeczne
z tym, co widziały, wykazując się jakimś
stopniem konformizmu. Choć nikt nie uległ
presji we wszystkich 12 przypadkach, to jed-
na osoba zaznaczyła aż 11 błędnych odpo-
wiedzi na 12 zadań.
Co się działo w umysłach badanych, gdy
słyszeli, jak cała grupa dokonuje wyraźnie
błędnej oceny? Jeden z tych, którzy nie pod-
dali się presji grupy, czuł się zawstydzony
i w pewnym momencie szepnął do sąsiada:
„Cholera, ja zawsze muszę iść pod prąd!".
Gdy po zakończonym eksperymencie spyta-
no go, czy cała grupa się myliła, odwrócił
się do nich i powiedział: „Prawdopodobnie
macie rację, ale może się mylicie!". Poczuł
„radość i ulgę", gdy wyjaśniono mu, na
czym naprawdę polegał eksperyment. Na-
wet on, choć nie poddał się naciskowi grupy,
zaczął wątpić we własny sąd. Uczestnik ba-
dania, który wykazał konformizm w 11 na
12 prób (częściej niż ktokolwiek inny),
stwierdził, że zmyliła go pewność pozosta-
łych osób. Powiedział, iż naprawdę uwie-
rzył, że to pozostali mają rację, a on jako je-
dyny ma jakieś „przywidzenia". Badania
Ascha wykazały, że osoby napotykające sil-
ny grupowy konsensus często zgadzają się
z innymi, nawet gdy w gruncie rzeczy są
Badania Ascha
- porównywanie długości linii
W badaniach nad konformizmem Asch
pokazywał uczestnikom linię
podstawową, na rysunku po lewej,
oraz trzy linie dodatkowe. Zadanie
polegało na określeniu, która z linii do-
datkowych odpowiada długością linii
podstawowej. Zadanie było proste
do momentu, w którym inni członkowie
grupy zaczęli dokonywać błędnych
wyborów.
RYCINA 6.1

Wpływ błędnych sądów grupy
na konformizm
Badani oceniali długość linii dodatkowych albo
po tym, jak inni uczestnicy ocenili je trafnie
(grupa kontrolna), albo po tym, jak wszyscy
pozostali uczestnicy ocenili je błędnie
(grupa eksperymentalna). Jedynie 5% badanych
w grupie kontrolnej popełniło jakiekolwiek błędy,
podczas gdy w grupie eksperymentalnej
aż 75% uczestników popełniło przynajmniej
jeden błąd.
Źródb: na podstawie Asch, 1956.
RYCINA 6.2
przeświadczone o błędnym stanowisku gru-
py. Niekiedy również wierzą, że to inni ma-
ją rację, wątpiąc w świadectwo własnych
zmysłów, jeśli tylko tamci są wystarczająco
pewni siebie.
Asch przeprowadzał swoje badanie na
grupie obcych sobie studentów, zgromadzo-
nych razem na krótki czas. Pomyślmy, o ileż
potężniejsza może być siła wpływu społecz-
nego, gdy ci pewni siebie inni należą do krę-
gu bliskich nam osób, których życzliwość
wysoko sobie cenimy. Wyobraźmy sobie,
jakże silny musi być nacisk w takich grupach
jak sekty religijne, których członków uczy
się tłumienia własnej indywidualności i wpa-
ja się im ślepą wiarę w słowa przywódców.
Dwa miesiące przed zbiorowym samobój-
stwem w 1997 r. członkowie sekty Brama
Nieba kupili za kilka tysięcy dolarów potęż-
ny teleskop. Powodem były pogłoski, że za
kometą Hale-Boppa pojawił się mały obiekt,
który oni uznali za statek kosmiczny. Gdy
poskarżyli się sprzedawcy, że teleskop nie
pokazuje śladu tajemniczego obiektu, tłuma-
czono im, że nigdy go nie było, a pogłoski
wywołała plamka na jednym z pierwszych,
niskiej jakości, zdjęć komety. Jak zareago-
wali na ten bezpośredni dowód zaprzeczają-
cy ich jednomyślnej i głębokiej wierze w ist-
nienie statku kosmicznego i istot poza-
ziemskich, z którymi nawiązali jakoby kon-
takt? Wierzyli dalej, ale przestali szukać do-
wodów - oddali teleskop, prosząc o zwrot
pieniędzy (Ferris, 1997).
ULEGŁOŚĆ:
TAKTYKA „STOPY
W DRZWIACH"
Wydaje się mało prawdopodobne, by człon-
kowie kościoła Zjednoczeniowego odnieśli
sukces, podchodząc do Hassana i pytając go
wprost: „Czy chciałbyś rzucić szkołę, zer-
wać z rodziną i poświęcić się całkowicie
gromadzeniu funduszy na rzecz sekty, której
przywódcą jest koreański multimilioner?".
Hassan został jednak zwerbowany przy uży-
ciu o wiele bardziej subtelnej metody. Naj-
pierw zaproszono go na spotkanie z mło-
dymi ludźmi pragnącymi „walczyć z prob-
lemami społecznymi". Następnie zapropo-
nowano udział w weekendowych warszta-
tach. Dopiero po przyjeździe na miejsce
dowiedział się, że potrwają one trzy, zamiast
dwóch dni. W czasie warsztatów intensyw-
nie zachęcano go, by przyjechał na kolejne.
Wreszcie zaproponowano mu pełne uczest-
nictwo w sekcie, zamieszkanie w ośrodku
przy świątyni oraz przepisanie konta banko-
wego kościołowi Moona. Taki schemat -
rozpoczynanie od drobnej prośby, a następ-
nie stawianie coraz większych żądań - jest
podstawą powszechnie stosowanej techniki
wywoływania uległości nazywanej taktyką
„stopy w drzwiach".
Termin „stopa w drzwiach" pochodzi od
komiwojażerów, którzy starają się włożyć
przynajmniej jedną stopę w drzwi klienta, by
wejść do jego domu. Psychologiczne podsta-
wy tej techniki były badane przez Jonathana
Freedmana i Scotta Frasera (1966) w serii
przemyślnie skonstruowanych eksperymen-
tów. Aby znaleźć odpowiedź na pytanie:
„Jak można skłonić kogoś, by zrobił rzecz,
której wolałby nie robić?", Freedman i Fra-
ser wyszli z laboratorium i prowadzili ekspe-
rymenty naturalne.
W jednym z nich zatelefonowali do 156
gospodyń domowych w Pało Alto w Kalifor-
nii i poprosili je o coś, na co, jak uważali, nie
zgodziłaby się większość ludzi: by pozwoli-
ły sześciu mężczyznom z grupy konsumen-
ckiej przyjść do ich domów na dwie go-
dziny, aby „policzyć i sklasyfikować wszyst-
kie produkty gospodarstwa domowego, jakie
mają". Kobietom powiedziano, że mężczyź-
ni będą musieli mieć pełną swobodę poru-
szania się po domu i zaglądania do wszyst-
kich szaf i schowków. Na taką prośbę zgo-
dziła się tylko niewielka część kobiet (22%).
Badacze dzwonili również - dwukrotnie - do
innej grupy kobiet: za pierwszym razem wy-
myślając drobną prośbę, której celem było
wyłącznie „wstawienie stopy w drzwi" -
proszono bowiem o odpowiedź na 8 pytań
dotyczących środków czystości (na przy-
kład: „Jakiej marki płynu do mycia naczyń
używa Pani w kuchni?"). Prośba była tak
drobna, że prawie wszystkie ankietowane
wyraziły na nią zgodę. Trzy dni później
skontaktowano się z tymi kobietami ponow-
nie, tym razem zwracając się do nich z wię-
kszą prośbą - o zgodę na opisaną wyżej
wizytę. W tej sytuacji 52% kobiet zgo-
dziło się na to, by grupa mężczyzn przez
dwie godziny myszkowała po ich szafkach
i schowkach.
Zatem zgoda na coś tak niewinnego, jak
odpowiedź na kilka pytań, może mieć du-
ży wpływ na naszą chęć do podejmowania
w przyszłości coraz większych zobowiązań
dla tej samej sprawy. Freedman i Fraser zau-
ważyli, że podobna metoda eskalacji żądań
była stosowana wobec amerykańskich jeń-
ców wojennych schwytanych przez Chiń-
czyków na początku lat pięćdziesiątych, pod-
czas wojny koreańskiej. Jeńca najpierw pro-
szono, by wygłosił antyamerykańskie stwier-
dzenie, jednak tak drobne, że wydawało się
nie mieć żadnej wagi - na przykład: „Stany
Zjednoczone nie są doskonałe". Gdy się zgo-
dził, proszono go, by rozwinął to stwierdze-
nie i sprecyzował, dlaczego Stany Zjedno-
czone nie są doskonałe, a następnie spo-
rządził „listę zauważonych przez siebie wad
Ameryki" i podpisał ją. Następnie Chińczy-
cy wykorzystywali jego wypowiedź w anty-
amerykańskiej audycji radiowej, a więzień
przypisywał sobie etykietkę „kolaboranta"
i zaczynał odpowiednio się zachowywać
(Schein, 1956).
Czy można w ten sposób wpływać na lu-
dzi w ich codziennym życiu? Jak mogą to
sprawdzić psycholodzy społeczni? Wię-
kszość wiedzy o społecznych zachowaniach
człowieka pochodzi z przeprowadzanych
w kontrolowanych warunkach laboratoryj-
nych eksperymentów umożliwiających zro-
zumienie powodów danego zachowania
(patrz rozdział pierwszy). Eksperymenty te
mają jednak swoje słabe strony. Laborato-
rium jest sztucznym środowiskiem, w któ-
rym reakcje mogą być inne niż w życiu co-
dziennym. Z tego powodu naukowcy stosu-
ją czasem inne metody, bardziej przydatne
do obserwowania naturalnych zachowań.
Jedną z nich jest eksperyment naturalny,
polegający na tym, że badanie przeprowadza
się w naturalnych warunkach. Na tym pole-
gała analiza taktyki „stopa w drzwiach" prze-
prowadzona przez Freedmana i Frasera. Dru-
ga metoda w ogóle nie wymaga przepro-
wadzania eksperymentu. Obejmuje ona do-
kładną obserwację osób i ich interakcji w na-
turalnych sytuacjach.
METODA
Obserwacja uczestnicząca
Załóżmy, że twoja znajoma pracuje w skle-
pie i ma najlepsze wyniki sprzedaży spośród
wszystkich ekspedientek. Jeśli chcesz się do-
wiedzieć, w jaki sposób nakłania ona klien-
tów do zakupów, możesz pójść do sklepu
i obserwować ją przy pracy. Poprzez syste-
matyczną obserwację jej metod sprzedaży
możesz zwiększyć swoje rozumienie proce-
su wpływu społecznego.
Co jednak masz zrobić, jeżeli intere-
sujesz się wpływem społecznym w ogóle,
nie tylko w tym konkretnym sklepie? Co
możesz zrobić, jeśli chcesz się dowiedzieć,
dlaczego ludzie w ogóle ulegają różnym
prośbom, począwszy od głosowania na wy-
branego polityka, a skończywszy na wpłaca-
niu datków na rzecz organizacji dobroczyn-
nej? W tej sytuacji sprawa byłaby bardziej
skomplikowana, ponieważ prawdopodobnie
nie masz przyjaciół, którzy zajmowaliby się
wszystkimi interesującymi cię dziedzinami,
i których pracę mógłbyś swobodnie obser-
wować.
Kilka lat temu przed takim problemem
stanął jeden z autorów tej książki, Robert
Cialdini. Interesowały go powody, dla któ-
rych ludzie ulegają różnego rodzaju proś-
bom. Uznał, że szczególnie dużo informacji
dostarczy mu obserwacja osób profesjonal-
nie wykorzystujących perswazję w różnych
dziedzinach i odnoszących w nich najwię-
ksze sukcesy - ponieważ ludzie ci wiedzą
najlepiej, jak skłonić innych, by powiedzieli
„tak", o czym świadczą ich osiągnięcia. Wie-
dział jednak, że niewielu z nich zgodzi się,
by ich obserwował, uczył się tajników ich
zawodu, a na dodatek zapewne przeszkadzał
im w pracy. Aby zaradzić temu problemowi,
Cialdini wykorzystał specyficzny sposób sy-
stematycznej obserwacji naturalnej - obser-
wację uczestniczącą. W tej technice, za-
miast stać z boku, badacz staje się swego
rodzaju szpiegiem. Nierzadko zatajając swo-
ją tożsamość i swoje intencje, obserwator
uczestniczący wnika w interesującą go sytu-
ację, aby badać ją od wewnątrz.
Poznawanie zawodów opierających się
na wywoływaniu uległości Cialdini (1993)
rozpoczął od uczestniczenia w programach
szkoleniowych z zakresu wielu z tych pro-
fesji - związanych ze sprzedażą, reklamą,
zbieraniem funduszy, budowaniem wize-
runku, rekrutacją itp. - korzystając z tych
samych lekcji, których skuteczni profesjo-
naliści udzielają swoim następcom. Przez
cały czas szukał cech wspólnych — po-
wszechnych zasad wywierania wpływu,
które pojawiały się we wszystkich zawo-
dach. W czasie swoich obserwacji uczest-
niczących Cialdini wyróżnił sześć po-
wszechnie wykorzystywanych i skutecz-
nych zasad wywierania wpływu:
• Wzajemność. Ludzie są bardziej skłonni
ulegać prośbom (o pomoc, usługę, infor-
mację lub ustępstwo), jeśli osoba proszą-
ca wcześniej sama wyświadczyła im ja-
kąś przysługę. Cialdini zauważył, że
darmowe próbki w supermarketach, bez-
płatne inspekcje firm deratyzacyjnych
czy podarunki od firm zajmujących się
sprzedażą wysyłkową lub organizacji
zbierających fundusze na jakiś cel są bar-
dzo skuteczną metodą zwiększania uleg-
łości wobec wysuniętej następnie prośby,
ponieważ ludzie czują się zobowiązani
 do wzajemności. Na przykład, według
Amerykańskiej Organizacji Inwalidów
Wojennych, wysyłanie samej prośby
o wsparcie zapewnia sukces w 18%, lecz
dołączenie drobnego podarunku (nalepek
na listy) powoduje, iż odsetek ten wzrasta
do 35% (Smołowe, 1990).
• Zaangażowanie/zgodność. Ludzie chęt-
niej robią rzeczy, które spostrzegają ja-
ko zgodne z podjętymi już wcześniej zo-
bowiązaniami. Na przykład, problemem
firm zajmujących się sprzedażą bezpoś-
rednią, prowadzących bardzo agresywną
sprzedaż, była duża liczba klientów od-
wołujących zamówienie zaraz po odej-
ściu akwizytora i ustaniu bezpośred-
niego nacisku. Podczas kilku szkoleń,
w których uczestniczył Cialdini, repre-
zentanci firm twierdzili, że udało im się
znacząco zwiększyć sprzedaż przez za-
•_- stosowanie prostej sztuczki, wzmacnia-
jącej poczucie osobistego zaangażowa-
nia klienta: sprzedawcy nie wypełniali
druku umowy sami, jak dotychczas, ale
prosili o to klienta.
• Autorytet. Ludzie są bardziej skłonni
słuchać wskazań i zaleceń osób, które
spostrzegają jako autorytety. Ta skłon-
ność do podążania za autorytetami jest
tak automatyczna że, jak zauważył Cial-
dini, reklamodawcy często odnoszą suk-
ces, wykorzystując aktorów przebranych
za ekspertów (naukowców, lekarzy, poli-
cjantów itp.).
• Społeczny dowód słuszności. Ludzie
chętniej stosują się do zaleceń, jeśli wi-
dzą, jak wiele innych osób również się do
nich stosuje - szczególnie, jeśli te osoby
są do nich podobne. Producenci wyko-
rzystują tę zasadę, zapewniając o najwię-
kszej popularności ich produktu na ryn-
ku. Cialdini odkrył, że strategia zwięk-
szania uległości poprzez pokazywanie in-
nych, którzy już ulegli, była najczęściej
wykorzystywaną spośród sześciu wyróż-
nionych przez niego zasad.
Niedostępność. Ludzie uważają przed-
mioty i możliwości za bardziej atrakcyj-
ne, jeżeli spostrzegają je jako niedostęp-
ne, rzadkie lub coraz bardziej niedo-
stępne. Z tego powodu reklamy tak czę-
sto przestrzegają potencjalnych klientów
przed odwlekaniem decyzji: „Ostatnie
trzy dni!", „Ograniczona oferta!", „Tyl-
ko przez tydzień!". Pewien właściciel ki-
na zdołał trzy razy odwołać się do regu-
ły niedostępności w zaledwie sześcio-
wyrazowej reklamie: „Tylko tu, tylko
dziś, ostatnie miejsca!".
Sympatia/Przyjaźń. Ludzie wolą mówić
„tak" osobom, które znają i lubią. Jeżeli
w to nie wierzysz, zastanów się nad przy-
czyną niezwykłego sukcesu spółki Tup-
perware Home Party, która rozprowadza
swoje produkty w sieci sprzedaży bez-
pośredniej, sprawiając, że kupujesz je nie
od obcej osoby w sklepie, lecz od sąsia-
da, przyjaciela lub krewnego, który urzą-
dza przyjęcie Tupperware i otrzymuje pe-
wien procent z zysków. Według wywia-
dów przeprowadzonych przez Cialdinie-
go, wiele osób uczestniczących w tych
przyjęciach dokonało zakupu nie dlatego,
że potrzebowały kolejnych pojemników
wydających śmieszny dźwięk przy zamy-
kaniu, ale z powodu sympatii lub przyjaź-
ni wobec gospodarza.
TAKTYKA „STOPY W DRZWIACH"
Technika wpływu społecznego polegająca na zwięk-
szaniu uległości wobec większej prośby poprzez
wcześniejsze uzyskanie zgody na mniejszą, zwią-
zaną z nią, prośbę.
OBSERWACJA UCZESTNICZĄCA
Podejście badawcze polegające na wniknięciu ba-
dacza w analizowane środowisko i obserwowaniu
go od wewnątrz.
 Czy takie badania są wiarygodne? Jeżeli
jest to nasze jedyne źródło informacji, to mu-
simy być bardzo ostrożni. Przecież ich wyni-
ki to jedynie obserwacje jednostki, która
w swoich sądach może się mylić. Aby móc
zawierzyć wynikom obserwacji uczestniczą-
cej, zwykle musimy je potwierdzić przy uży-
ciu innej metody badawczej, takiej jak bada-
nia eksperymentalne lub dodatkowe obser-
wacje naturalne, prowadzone przez innych
naukowców.
Na szczęście, jak przekonamy się w tym
rozdziale, dowody eksperymentalne potwier-
dziły rolę opisanych zasad w podejmowaniu
decyzji o uległości. Również inne obserwa-
cje prowadzone w naturalnych warunkach
potwierdzały ich wartość. W jednym z tych
badań każda z zasad wykorzystana w pra-
cy pewnego sklepu spowodowała znaczny
wzrost sprzedaży ubrań (Cody, Seiter i Mon-
tagne-Miller, 1995).
POSŁUSZEŃSTWO:
EKSPERYMENT MILGRAMA
ZE WSTRZĄSAMI
ELEKTRYCZNYMI
W lipcu 1983 roku 2075 identycznie ubra-
nych par wzięło ślub, którego udzielił im pa-
stor Sun Myung Moon w Madison Square
Garden. Większość nowożeńców widziała
się nawzajem po raz pierwszy w życiu. Dla-
czego ci ludzie godzili się na małżeństwo
z obcą osobą? W tym wypadku zrobili to, po-
nieważ pastor Moon wybrał im partnerów
i kazał ich poślubić. Byli mu posłuszni. Ła-
twiej zrozumieć posłuszeństwo wobec tak
niezwykłej prośby, pamiętając, że ludzie
ci spostrzegali Moona jako największego
przywódcę duchowego na świecie. Więk-
szość nas słucha poleceń autorytetów o wie-
le mniejszego formatu: przywódcy politycz-
ni, dowódcy w wojsku, oficerowie policji,
dyrektorzy szkół, kierownicy sklepów czy
rodzice, to osoby, które codziennie wydają
polecenia i żądają posłuszeństwa. Psycholog
społeczny Stanley Milgram chciał się dowie-
dzieć, jak daleko można się posunąć w wy-
maganiu posłuszeństwa, powołując się na
siłę autorytetu. Czy posłuchałbyś nakazu
eksperymentatora, którego nigdy wcześniej
nie spotkałeś, mówiącego ci, że masz zaap-
likować bolesne, potencjalnie śmiertelne
wstrząsy elektryczne niewinnej ofierze? Je-
żeli tak, to co musiałaby powiedzieć ofia-
ra, abyś zbuntował się przeciw takiemu po-
leceniu?
Przygotowując cykl swych słynnych,
dziś już klasycznych, badań, Milgram (1974)
zamieścił w prasie ogłoszenie informujące,
że poszukiwani są ochotnicy do „ekspery-
mentu badającego pamięć", prowadzonego
na Uniwersytecie Yale. Załóżmy, że jeden
z takich eksperymentów prowadzony jest
dzisiaj i że zgłosiłeś się jako ochotnik. Oto,
co by cię następnie spotkało: Po przybyciu
do laboratorium poznajesz innego uczestni-
ka badań (w rzeczywistości współpracowni-
ka eksperymentatora). Zostajesz poinformo-
wany, że eksperyment ma badać wpływ kar
na pamięć; następnie badacze wyznaczają ci
rolę Nauczyciela, drugi badany ma nato-
miast odgrywać rolę Ucznia. Dowiadujesz
się, że częścią twojej roli jest aplikowanie
Uczniowi wstrząsów elektrycznych. W tym
momencie Uczeń oponuje, mówiąc, że ma
kłopoty z sercem i boi się, iż szoki elektrycz-
ne mogą być dla niego niebezpieczne. Pro-
wadzący eksperyment wyjaśnia, że choć
wstrząsy mogą być bolesne, to jednak nie
powodują „żadnych trwałych uszkodzeń
tkanek".
Następnie badacz prowadzi was do poko-
ju, w którym zdenerwowany Uczeń zostaje
podłączony do dziwnej maszyny, przypomi-
nającej krzesło elektryczne. Ty zostajesz
skierowany do sąsiedniego pomieszczenia,
w którym stoi przerażająca maszyna do
aplikowania wstrząsów elektrycznych, w za-
kresie od 15 aż do 450 woltów. Kolej-
ne dźwignie opatrzone są coraz groźniej
brzmiącymi określeniami: „słaby", „średni",
„silny", „bardzo silny", „intensywny", „bar-
dzo intensywny", aż po napis: „niebezpie-
czny: potężny wstrząs". Ostatnia para dźwi-
gni (435 -450 woltów), najwyraźniej z braku
odpowiednich nazw w języku angielskim,
została oznaczona „XXX".
Przed rozpoczęciem eksperymentu otrzy-
mujesz nieprzyjemny wstrząs — napięcie na
elektrodach wynosi 45 woltów - aby wie-
dzieć, czego doświadczy Uczeń. Twoje zada-
nie polega na aplikowaniu Uczniowi wstrzą-
su za każdym razem, gdy pomyli się w za-
daniu pamięciowym, przy czym za każdą po-
myłkę masz go karać szokiem o wyższym
napięciu. Z każdym kolejnym wstrząsem
Uczeń protestuje coraz gwałtowniej. Na po-
czątku tylko wzdycha. Przy 120 woltach
krzyczy głośno: „Ejże, to naprawdę boli!".
Przy 150 błaga, by go uwolnić:
Już wystarczy! Wypuście mnie! Mówiłem, że mam kło-
poty z sercem! Serce mnie boli! Wypuście mnie, pro-
szę! Coś dzieje się z moim sercem! Odmawiam dalsze-
go uczestnictwa. Wypuście mnie!
Czy w tym momencie przerywasz ekspe-
ryment, czy kontynuujesz go? Jeżeli chcesz
przerwać, to osoba prowadząca eksperyment
mówi: „Proszę kontynuować". Jeżeli odma-
wiasz, to prowadzący nalega: „Nie można te-
raz przerwać eksperymentu". Jeżeli obsta-
jesz przy odmowie, to przekonuje cię: „Mu-
sisz bezwzględnie kontynuować ekspery-
ment". W końcu żąda: „Nie masz wyboru:
musisz kontynuować".
Jeśli dalej słuchasz rozkazów i wymie-
rzasz kolejne wstrząsy, to prośby Ucznia sta-
ją się coraz bardziej rozpaczliwe. Nieustan-
nie błaga, prosi i jęczy:
Wypuśćcie mnie stąd! Wypuśćcie mnie stąd! Boli mnie
serce! Słyszycie? Wypuśćcie mnie! Wypuśćcie mnie!
Wypuśćcie mnie stąd! Nie macie prawa mnie tu trzy-
mać! Wypuśćcie mnie! Wypuśćcie mnie! Wypuśćcie
mnie stąd!
Jeżeli to wciąż cię nie przekonało, by
wreszcie wypowiedzieć posłuszeństwo pro-
wadzącemu eksperyment, sytuacja nagle
się zmienia. Po kolejnym, oczywiście sil-
niejszym, wstrząsie zza ściany nie dobiega
już żaden głos. Prosisz o sprawdzenie, czy
Uczniowi nic się nie stało, lecz prowadzą-
cy odmawia, mówiąc: „Traktuj brak odpo-
wiedzi jako odpowiedź błędną i zaaplikuj
jeszcze silniejszy wstrząs". Po ostatnich oś-
miu wstrząsach, z kategorii: „niebezpie-
czny: potężny wstrząs" i „XXX", w po-
mieszczeniu Ucznia, przedtem tak głoś-
no protestującego, nadal panuje śmiertelna
cisza.
Jak myślisz, jakie są szansę, że ty lub in-
ni podobni ci ludzie słuchalibyście rozkazów
do końca i aplikowali wstrząsy, w których
napięcie na elektrodach wynosiłoby 450
woltów? Przed opublikowaniem wyników
badań Milgram opisał swój eksperyment 40
psychiatrom z renomowanej akademii me-
dycznej i poprosił, by przewidzieli jego wy-
niki. Respondenci odpowiedzieli, że mniej
niż 4% uczestników będzie kontynuować ek-
speryment, gdy Uczeń przestanie odpowia-
dać, a tylko 0,01% doprowadzi zadanie do
samego końca. Niestety, psychiatrzy nie do-
cenili siły posłuszeństwa. Ponad 80% uczest-
ników kontynuowało eksperyment po tym,
jak Uczeń przestał dawać znaki życia. Co
więcej, ponad 60% doszło do samego końca
- nie słuchając próśb niewinnej ofiary, a na-
stępnie nie reagując na ciszę - tylko dlatego
że „szef badania tak kazał (patrz rycina 6.3).
Ponadto, poziom posłuszeństwa pozostał na
tym samym poziomie, gdy naukowcy pow-
tórzyli eksperyment Milgrama całkiem nie-
dawno (Blass, 1999).
Milgram przeprowadził wiele dalszych
eksperymentów z tego cyklu. W jednym
z nich badał, w jakim stopniu na wyniki jego
 Posłuszeństwo według badań Milgrama
Wbrew oczekiwaniom psychiatrów z Akademii Medycznej Yale, większość badanych (65%) była posłuszna
poleceniom prowadzącego, który nakazał im aplikowanie wstrząsu elektrycznego o napięciu do 450 woltów
(na elektrodach) innemu uczestnikowi eksperymentu. ;
Ź/tfcfeMilgram, 1963. •':•;
RYCINA 6.3

badań wpłynął autorytet Uniwersytetu Yale,
w którym je przeprowadzał. Wynajął po-
mieszczenia biurowe w zrujnowanej dzielni-
cy Bridgeport w stanie Connecticut i powtó-
rzył eksperyment. Ku jego zaskoczeniu, duża
część badanych (48%) była posłuszna rozka-
zom prowadzącego, pomimo podejrzanych
okoliczności, w których przeprowadzono
badanie. Okazało się, że poprzednie wyni-
ki nie były jedynie skutkiem firmowa-
nia eksperymentu przez renomowaną uczel-
nię. Skąd jednak możemy wiedzieć, że to
wpływ autorytetu, a nie jakiś inny czynnik -
na przykład chęć wyładowania tłumionej
agresji - powodował takie okrucieństwo ba-
danych?
Po przeprowadzeniu serii badań, będą-
cych wariacjami na temat pierwotnej proce-
dury, Milgram (1974) zgromadził przekonu-
jące dowody na to, że właśnie siła autorytetu
wpływała na decyzje badanych. Na przykład,
gdy w jednym z badań inny jego uczestnik (w
rzeczywistości współpracownik prowadzące-
go eksperyment) wydawał nakaz aplikowa-
nia wstrząsów, tylko 20% osób podało Ucz-
niowi wszystkie możliwe szoki. W innym,
dwa autorytety nie zgadzały się ze sobą: je-
den naukowiec kazał kontynuować ekspery-

Wpływ polecenia wydanego
przez autorytet w świetle
badań Milgrama
W eksperymentach Milgrama badani
podejmowali decyzję o zaaplikowaniu wstrząsu
elektrycznego o maksymalnej sile głównie
na podstawie polecenia wydanego
: przez osobę obdarzoną autorytetem.
Źródb: Milgram, ,1974
RYCINA 6.4
ment, a drugi - przerwać. W tym przypadku,
gdy wpływ autorytetów wzajemnie się anulo-
wał, wszyscy badani przerwali aplikowanie
wstrząsów. W innym badaniu odwrócono po-
czątkową procedurę. Tutaj osoba prowadzą-
ca badanie kazała uczestnikom zaprzestać
podawania szoków elektrycznych, podczas
gdy ofiara heroicznie nalegała, aby badanie
(i wstrząsy) było kontynuowane. Żaden z ba-
danych nie nacisnął dźwigni (patrz rycina
6.4). Trudno byłoby uzyskać takie wyniki,
gdyby głównym motywem badanych była
chęć wyładowania agresji, a nie posłuszeń-
stwo wobec autorytetów.
Jeżeli, jak wskazują badania Milgrama,
większość ludzi zaaplikuje bolesne wstrząsy
elektryczne chorującej na serce osobie na ży-
czenie naukowca, niemąjącego nad nimi rze-
czywistej władzy, to nie powinno nas dziwić,
że żołnierze zabijają niewinnych cywilów,
a członkowie sekt religijnych popełniają
zbiorowe samobójstwa na rozkaz dużo bar-
dziej znaczących dla nich autorytetów. Ale
dlaczego ludzie są posłuszni? Jakim celom
służą te i inne formy wpływu społecznego?
CELE WPŁYWU
SPOŁECZNEGO
Zauważmy, że konformizm, uległość oraz
posłuszeństwo nie odnoszą się do wywiera-
nia wpływu, lecz do ulegania mu. Gdy chce-
my zrozumieć ludzkie motywacje, o wiele
ciekawsze i bardziej pouczające niż od-
powiedzi na pytania na temat wywierania
wpływu są zagadnienia dotyczące ulegania
wpływowi społecznemu. Pomyślmy o oczy-
wistych egoistycznych celach przywódców
sekty Moona, nakłaniających Steve'a Hassa-
na do konformizmu, uległości i posłuszeń-
stwa: w ten sposób mogli spowodować, że
oddał im wszystkie pieniądze oraz poświęcił
grupie swój czas, swoją energię i swoje za-
angażowanie. Nietrudno zrozumieć, czemu
ludzie pragną nakłaniać innych do posłu-
szeństwa. Bardziej intrygujące jest to, dla-
czego wiele osób zgadza się ulegać takim
wpływom. Dlatego właśnie poszukamy od-
powiedzi na to pytanie. W rozdziale piątym
zajmowaliśmy się przede wszystkim celami
jednostki, która decyduje się na zmianę swo-
ich postaw i przekonań. Teraz przyjrzymy się
celom osób, które wybierają konformizm,
uległość i posłuszeństwo. Przekonamy się,
że ludzie ci ulegają wpływowi społecznemu,
aby osiągnąć jeden z trzech podstawowych
celów: dokonać prawidłowego wyboru, uzy-
skać aprobatę społeczną lub zarządzać wi-
zerunkiem własnej osoby.

PODSUMOWANIE
Wpływ społeczny oznacza zmianę w zacho-
waniu wynikającą z prawdziwego lub wyo-
brażonego nacisku wywieranego przez in-
nych. Psycholodzy społeczni badali za-
zwyczaj trzy główne rodzaje wpływu spo-
łecznego: konformizm, uległość oraz posłu-
szeństwo. Konformizm polega na dosto-
sowaniu przez człowieka jego zachowania
do zachowania innych osób. Badania Solo-
mona Ascha wykazały, że gdy jednostka ma
do czynienia z silnym konsensusem grupo-
wym, jest skłonna się dostosować, nawet gdy
uważa, że grupa się myli. O uległości mówi-
CEL: DOKONANIE WŁAŚCIWEGO WYBORU
edług Roberta W. White'a (1959),
W wszyscy mamy wspólny motyw
kompetencji - pragnienie panowa-
nia nad otoczeniem tak, aby uzyskiwać po-
żądane nagrody i zasoby. Oczywiście, aby
osiągnąć trwały sukces w jakimkolwiek oto-
czeniu, nie wystarczy przypadek. W tym ce-
lu musimy dokonywać właściwych wybo-
rów. Z ogromnej liczby dostępnych opcji
musimy wybierać te, które z największym
prawdopodobieństwem umożliwią nam zdo-
bycie zasobów i osiągnięcie celów, do któ-
rych dążymy. Z tego powodu wielu specja-
listów od wywierania wpływu chce nas
przekonać, że decydując się na ich produkty
lub usługi - począwszy od pielęgnacji wło-
sów po opiekę zdrowotną - dokonujemy do-
brego wyboru i robimy „dobry interes".
Główny problem przy tego typu próbach
wywierania wpływu to rozpoznanie, kie-
dy naprawdę mamy do czynienia z dobrą
okazją. Zazwyczaj w takich wypadkach mo-
żemy zaufać dwóm regułom psychologi-
cznym.
my, gdy ktoś wyraża zgodę na prośbę. Jedną
z technik wywoływania uległości jest takty-
ka „stopy w drzwiach", w której wzrost uleg-
łości wobec większej prośby uzyskuje się,
prosząc najpierw o zgodę na drobną przysłu-
gę, z nią związaną. Posłuszeństwo to speł-
nianie poleceń autorytetu. Słynne badania
Milgrama wykazały zaskakującą skłonność
przeciętnych obywateli do wykonywania
rozkazów wydawanych przez autorytety, na-
wet gdy wymagano od nich skrzywdzenia
niewinnej ofiary. Ludzie ulegają wpływowi
społecznemu, aby osiągnąć trzy podstawowe
cele: dokonać prawidłowego wyboru, uzy-
skać aprobatę społeczną oraz zarządzać wi-
zerunkiem własnej osoby.
DWIE ZASADY: AUTORYTET
I SPOŁECZNE POTWIERDZANIE
SŁUSZNOŚCI
W jaki sposób możemy przewidzieć, czy wy-
bór danej pasty do zębów, restauracji lub
kandydata na prezydenta okaże się właści-
wy? Często w takich wypadkach polegamy
na dwóch podstawowych regułach, które po-
magają nam podejmować właściwe decyzje
- na autorytetach i społecznym potwierdza-
niu słuszności.
AUTORYTET
Najbardziej uderzający dowód na wpływ
autorytetu pochodzi z omawianych wcześ-
niej badań posłuszeństwa, prowadzonych
przez Milgrama. W badaniach tych 65%
Amerykanów aplikowało silne, zagrażają-
ce zdrowiu wstrząsy elektryczne niewinnej
ofierze tylko dlatego, że tak rozkazała osoba
z autorytetem — naukowiec. Jednak skłon-
ność do polegania na autorytetach pojawia
się w wielu innych sytuacjach (Blass, 1991;
Miller, Collins i Brief, 1995). Co więcej, au-
torytety mogą wywierać wpływ na całe spek-
trum zachowań, począwszy od zwykłych,
codziennych działań, aż po najbardziej ek-
stremalne (Sabini i Silver, 1982). W świecie
powszechnych zachowań możemy zauwa-
żyć podporządkowanie autorytetom nawet,
gdy chodzi o coś tak banalnego, jak ton gło-
su, którego ludzie używają podczas rozmo-
wy z autorytetami. Badacze komunikacji in-
terpersonalnej zauważyli, że ludzie starają
się upodobnić swój głos i sposób mówienia
do osoby obdarzonej autorytetem (Giles
i Coupland, 1991; Pittam, 1994). W jednym
z badań przeanalizowali oni rozmowy z tele-
wizyjnego programu Larry King Live. Gdy
King rozmawiał z osobami o wysokim pre-
stiżu i statusie (takimi jak George Bush, Bili
Clinton czy Barbara Streisand), jego sposób
mówienia zmieniał się i upodabniał do roz-
mówców. Gdy prowadził rozmowy z osoba-
mi o niższym statusie i prestiżu (jak Dany
Quayle, Spike Lee czy Julie Andrews), za-
chowywał swój sposób mówienia i to jego
goście starali się upodobnić do niego (Gre-
gory i Webster, 1996).
Jak wykazały badania Milgrama, ludzie
podporządkowują się autorytetom również
wtedy, gdy konsekwencje ich działań są
o wiele bardziej dramatyczne niż zmiana to-
nu głosu. Zastanówmy się, na przykład, nad
tragicznymi konsekwencjami zjawiska nazy-
wanego w lotnictwie „kapitanozą" (Foushee,
1984). Przedstawiciele Federalnej Admini-
stracji Lotnictwa badający katastrofy lotni-
cze zauważyli, że często ewidentne błędy,
popełniane przez kapitana nie są korygowa-
ne przez pozostałych członków załogi, co
prowadzi do katastrofy. Wydaje się, że po-
nieważ kapitan cieszy się autorytetem, człon-
kowie załogi nie zauważają jego błędów lub
nie ośmielają się mu ich wytykać. Zakładają,
że skoro kapitan coś mówi, to widocznie tak
jest w rzeczywistości
Skoro wiemy już, że autorytety mają tak
ogromną władzę nad ludzkim zachowaniem,
łatwiej nam zrozumieć działania Steve'a Has-
sana jako członka kościoła Zjednoczeniowe-
go. Dla wiernych wyznawców pastor Moon
jest najmądrzejszą istotą na świecie, a wyso-
cy oficjele jego kościoła - jego posłańcami.
Nieposłuszeństwo wobec nich jest równo-
znaczne z przeciwstawieniem się najwyższe-
mu autorytetowi. Gdy antropolog Geri-Ann
Galanti (1993) obserwowała pierwsze war-
sztaty weekendowe organizacji Moona, od-
kryła, że jej autorytarna struktura wpajana by-
ła nowym członkom od samego początku:
Cały czas mieliśmy się czuć jak dzieci, a nie jak doro-
śli. Wykładowcy przemawiali z pozycji autorytetu, po-
nieważ to oni posiedli wiedzę. My, zanim nie posiądzie-
my jej całej, mieliśmy zachowywać się jak dzieci lub
uczniowie i nie zadawać żadnych pytań (s. 91).
To jasne, że autorytety wywierają potęż-
ny wpływ na wybory i działania innych lu-
dzi. Co powoduje, że ich wpływ jest tak sil-
ny? Pewną wskazówką jest to, że przed-
stawiciele kościoła Moona postawili się
w pozycji nauczycieli.
Cofnijmy się nieco w czasie. Kiedy cho-
dziłeś do szkoły i nauczyciel języka polskie-
go poprawiał styl twoich wypracowań, za-
pewne brałeś pod uwagę jego poprawki,
pisząc kolejną pracę. Postępowałeś tak z kil-
ku powodów. Po pierwsze, nauczyciele mieli
nad tobą władzę. Mogli mieć wpływ na two-
je stopnie, pozycję w szkole i twoje dalsze lo-
sy po jej zakończeniu. Jest też inna przyczy-
na. Jak wiele autorytetów, nauczyciele są
ekspertami w danej dziedzinie. Jeżeli stwier-
WŁADZA EKSPERTA
Możliwość wywierania wpływu wynikająca z przypisy-
wanej komuś mądrości lub wiedzy.
dzą, że twoje sformułowania są niepoprawne,
zapewne w to uwierzysz i zmienisz styl pisa-
nia. W rozdziale piątym dowiedzieliśmy się,
że idąc za radą autorytetów, możemy podej-
mować szybkie i prawidłowe decyzje. Niek-
tóre autorytety mogą - ze względu na zaj-
mowaną pozycję - narzucić nam swoją wolę.
Jednak ciekawsze jest zbadanie, jak silny mo-
że być ich wpływ, gdy nie mają możliwości
zmuszania nas lub nagradzania za posłuszeń-
stwo, a ich jedyna siła polega na władzy ek-
sperta - władzy będącej pochodną kompe-
tencji w danej dziedzinie (French i Raven,
1959).
AUTORYTETY JAKO EKSPERCI
Władza eksperta może powodować znaczną
uległość, ponieważ odpowiada na jedną z na-
szych głównych motywacji: pragnienie do-
konywania właściwych wyborów. Milgram
(1965, s. 74) twierdził, że posłuszeństwo ba-
danych osób nie wynikało jedynie z bezpo-
średniego nacisku, lecz również z „bezkry-
tycznego akceptowania definicji sytuacji
narzuconej przez osobę prowadzącą ekspery-
ment". Przy założeniu, że autorytet wie naj-
lepiej, posłuszeństwo wobec niego wydaje
się rzeczą rozsądną. Wyjaśnia to, dlaczego
osoby mniej wykształcone wykazują więk-
sze posłuszeństwo wobec autorytetów (Ha-
milton, Sanders i McKearney, 1995; Mil-
gram 1974): zakładają one, że autorytet wie
więcej od nich.
Ponieważ słuchanie rad eksperta jest za-
zwyczaj uzasadnione, a osoby mające auto-
rytet z reguły są również ekspertami, często
wykorzystujemy autorytety jako heurystykę
podejmowania decyzji (umysłową „drogę na
skróty"). Założenie, że autorytet wie najle-
piej, może znacznie ułatwić decyzję: nie mu-
simy głębiej się zastanawiać nad sytuacją
- wystarczy, że zastosujemy się do rad auto-
rytetu. Niestety, bezrefleksyjne opieranie
się na autorytetach może być niebezpieczne.
Takie uproszczenia umysłowe mogą powo-
dować, że będziemy reagować na symbole
autorytetu, a nie na jego istotę (Bushman,
1984).
Wyniki badań przeprowadzonych przez
zespół lekarzy i pielęgniarek ujawniły siłę
jednego z takich symboli - tytułu doktora
- w środowisku medycznym. Pielęgniarki
w szpitalu odbierały telefon od nieznajome-
go mężczyzny, który przedstawiał się jako
lekarz prowadzący jednego z pacjentów na
ich oddziale. Następnie wydawał polecenie
zaaplikowania pacjentowi dawki leku dwu-
krotnie przekraczającej dozwolone maksi-
mum. 95% pielęgniarek posłuchało tego po-
lecenia i musiano je powstrzymać w drodze
do pacjenta (Hofling, Brotzman, Dalrymple,
Graves i Pierce, 1966). W kolejnym badaniu
proszono pielęgniarki o przypomnienie sobie
sytuacji, w których wykonały polecenie leka-
rza, mimo że uważały je za niewłaściwe i po-
tencjalnie niebezpieczne dla pacjenta. Oso-
by, które przyznały się do takiego postę-
powania (46%), tłumaczyły je swoją wiarą,
że lekarz jest ekspertem i autorytetem w tej
dziedzinie - a więc wymieniły te same dwie
cechy, które odpowiadały za posłuszeństwo
w eksperymentach Milgrama (Blass, 1999;
Krackow i Błass, 1995).
AUTORYTETY JAKO
OSOBY WYWIERAJĄCE WPŁYW
Nie jest niczym zaskakującym, że osoby za-
wodowo zajmujące się wywieraniem wpły-
wu usiłują wykorzystać siłę autorytetu do
własnych celów, podkreślając swoje do-
świadczenie, fachowość lub pozycję nauko-
wą: „Szyjemy najmodniejsze ubrania od
1841 roku", „Dzieci to nasi najcenniejsi
klienci", „Czterech na pięciu lekarzy poleca
składniki..." itp. W takich hasłach nie ma nic
złego - pod warunkiem, że są one prawdzi-
we. Zwykle bowiem chcemy wiedzieć, kto
jest autorytetem w danej dziedzinie, a kto
nim nie jest: pomaga nam to dokonać właści-
wego wyboru. Problem powstaje, gdy mamy
do czynienia z fałszywymi twierdzeniami
tego typu. Jeżeli działamy automatycznie,
a często tak się dzieje w obliczu symboli
autorytetu, to łatwo poddajemy się manipula-
cji ze strony autorytetów fałszywych - osób,
które nie są autorytetami, lecz jedynie two-
rzą wokół siebie ich aurę. Ludzie są o wiele
bardziej skłonni do nietypowych zachowań,
takich jak sprzątnięcie śmieci z ulicy, przej-
ście na drugą stronę przystanku autobusowe-
go lub uiszczenie za kogoś opłaty parkingo-
wej, gdy odpowiednie polecenie wydaje im
osoba ubrana w mundur strażnika lub straża-
ka. Co więcej, wykonują te polecenia bez za-
dawania pytań (Bickman, 1974; Bushman,
1984).
Podsumowując, autorytety są potężnym
źródłem wpływu społecznego. Wynika to
między innymi z faktu, że często są one eks-
pertami. W efekcie, słuchanie ich poleceń
daje nam możliwość dokonania prawidłowe-
go wyboru bez większego wysiłku. Gdy jed-
nak zbyt łatwo poddajemy się ich wpły-
wowi, narażamy się na ryzyko, że nasze
działania będą niewłaściwe lub nieetyczne.
Przyjrzyjmy się teraz drugiej zasadzie poma-
gającej ludziom dokonywać właściwych wy-
borów: walidacji społecznej.
SPOŁECZNE POTWIERDZANIE
SŁUSZNOŚCI
Słuchanie poleceń autorytetu zazwyczaj
umożliwia podjęcie prawidłowej decyzji.
Podobnie bywa z naśladowaniem otoczenia.
Jeżeli wszyscy twoi przyjaciele są zachwy-
ceni nową restauracją, to prawdopodobnie
tobie również się ona spodoba. Często podej-
mujemy decyzję o tym, jak się zachować
w danej sytuacji, analizując postępowanie in-
nych - szczególnie osób nam podobnych.
Działania innych ludzi dostarczają nam spo-
łecznego potwierdzenia słuszności - inter-
personalnego sposobu identyfikacji i po-
twierdzania właściwego wyboru (Festinger,
1954).
Ponieważ chęć dokonania prawidłowego
wyboru jest bardzo silna, tendencja, by podą-
żać za tłumem, jest równie silna i powszech-
na. Badania wykazały, że obserwując działa-
nia innych, świadkowie wypadku decydują
się pomóc ofierze (Łatane i Darley, 1970),
obywatele decydują, czy płacić wszystkie
podatki (Steenbergen, McGraw i Scholtz,
1992), młodociani decydują się na popełnia-
nie przestępstw (Kahan, 1997), małżonko-
wie postanawiają zdradzać partnera (Buunk
i Baker, 1995), a właściciele domów - segre-
gować śmieci (Schultz, 1999). W ostatnim
z wymienionych badań mieszkańcy przed-
mieścia Los Angeles otrzymali ulotki infor-
mujące, że większość ich sąsiadów segregu-
je odpady. Co spowodowało natychmias-
towy wzrost liczby sortowanych śmieci. Po
miesiącu mieszkańcy segregowali ich więcej
niż kiedykolwiek. Ta zmiana nie dotyczyła
jednak tych badanych, których w ulotkach
proszono tylko o sortowanie, ale nie powo-
ływano się na przykład otoczenia.
Gdy osoby zajmujące się wywieraniem
wpływu na innych odkryją nową zasadę psy-
chologiczną, którą ludzie stosują, aby osią-
gnąć swe cele, natychmiast wykorzystują ją
w swoim interesie. Widzieliśmy, że stało się
tak z zasadą autorytetu. Reguła społecznego
potwierdzania słuszności nie jest wyjątkiem.
Specjaliści od marketingu i sprzedaży szcze-
gólnie silnie podkreślają informację, że pro-
dukt sprzedaje się „najszybciej" lub „najle-
piej". Barmani na początku zmiany często
wkładają do słoika na napiwki banknoty
jednodolarowe, by klient miał wrażenie, że
wszyscy przed nim zostawili napiwek. Niek-
tórzy kościelni kwestarze stosują podobną
technikę, z dobrym skutkiem. Telewizyjne
reklamy pokazują tłumy pędzące do sklepu
i opróżniające półki z reklamowanym towa-
rem. Zastanówmy się nad radą, której Hisz-
pan Balthazar Gracian (1649/1945) udzielił
350 lat temu każdemu, kto chce sprzedać to-
wary i usługi: „Sama ich wartość jeszcze nie
wystarczy - nie każdy dokładnie ogląda to-
war. Większość podąża za tłumem, robiąc to,
co inni" (s. 142). Ta skłonność do naślado-
 NAJWIĘCEJ KIEROWCÓW WYBIERA HOHDE flCCOBD
SPOŁECZNE POTWIERDZENIE SŁUSZNOŚCI
Skoro coś jest popularne, musi być dobre.
wania ma wpływ nie tylko na wyniki sprze-
daży. Odpowiada ona również za jedną z naj-
bardziej niezwykłych form ludzkiego zacho-
wania. Przyjrzyjmy się szczególnemu ro-
dzajowi zaburzeń społecznych - masowej
histerii.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Masowa histeria
W ciągu wieków ludzie często ulegali niez-
wykłym masowym urojeniom, różnego ro-
dzaju maniom czy irracjonalnym falom pani-
ki lub zachwytu. W klasycznym tekście
o „szaleństwie tłumu" Charles MacKay opi-
sał setki takich wydarzeń, które miały miej-
sce przed publikacją książki w 1841 roku.
Warto zauważyć, że wiele z nich łączyła jed-
na wspólna cecha: zaraźliwość. Zaburzenie
często zaczynało się od jednej osoby lub gru-
py, aby następnie opanować całą społecz-
ność. Jego działanie obejmowało również
obserwatorów, co z kolei potwierdzało za-
sadność wydarzenia w oczach kolejnych
obserwatorów i skłaniało ich do naśladow-
nictwa.
Oto przykład: w 1761 roku w Londynie
wystąpiły dwa lekkie trzęsienia ziemi, w od-
stępie dokładnie miesiąca. Zdziwiony tym
zbiegiem okoliczności żołnierz o nazwisku
Bell nabrał przekonania, że za miesiąc, do-
kładnie piątego kwietnia, nastąpi trzecie, tym
razem ostateczne trzęsienie, które zniszczy
miasto. Początkowo mało kto go słuchał.
Jednak ci nieliczni, którzy dali się przekonać,
ewakuowali dobytek i rodziny na prowincję.
Widok tej ucieczki skłonił kolejnych miesz-
kańców do naśladownictwa, co w ciągu kil-
ku tygodni doprowadziło do zbiorowej pani-
ki i masowej ewakuacji. Ogromna część
mieszkańców Londynu przeniosła się do
pobliskich wsi, płacąc horrendalne sumy za
dach nad głową. Wśród uciekających były
również „setki takich, co jeszcze tydzień
wcześniej śmiali się z przepowiedni, a którzy
na widok innych wyjeżdżających sami pako-
wali dobytek i w pośpiechu uciekali" (Mac-
Kay, 1841/1932, s. 260).
Gdy dzień przewidywanej katastrofy
upłynął bez żadnych wstrząsów, mieszkańcy
wrócili do domów, pomstując na Bella za to,
że wprowadził ich w błąd. Jednakże opis
MacKaya jasno dowodzi, że ich gniew był
skierowany w niewłaściwym kierunku. To
nie szalony Bell przekonał mieszkańców
Londynu, lecz oni sami - siebie nawzajem.
Podobne, choć mniej doniosłe wydarze-
nie miało miejsce we współczesnym Singa-
purze. Klienci jednego z banków bez wyraź-
nego powodu zaczęli w panice wycofywać
z niego swoje pieniądze. Dopiero po pew-
nym czasie, dzięki rozmowom przeprowa-
dzonym z uczestnikami tego wydarzenia, ba-
dacze odkryli jego przyczynę. Z powodu
nieoczekiwanego strajku kierowców autobu-
sów pod bankiem zgromadził się tłum ludzi.
Przechodnie, myśląc, że zgromadzony tłum
to klienci wycofujący pieniądze z upadające-
go banku, wpadli w panikę i zaczęli się usta-
wiać w kolejkach, chcąc również ocalić swo-
je oszczędności. Kolejni gapie, widząc, co
się dzieje, postępowali tak samo. Wkrótce
zbiorowe złudzenie stało się faktem i bank,
wkrótce po otwarciu oddziału, był zmuszo-
ny go zamknąć, aby uniknąć bankructwa
(News, 1988).
Inną, jeszcze bardziej niezwykłą formą
masowej histerii jest koro, co pewien czas
wybuchające na Dalekim Wschodzie. Ono
również opiera się na zasadzie społecznego
potwierdzania słuszności. W niektórych kul-
turach azjatyckich ludzie wierzą, że duchy
mogą wywołać zmniejszenie się męskich ge-
nitaliów lub nawet spowodować ich wnik-
nięcie w głąb ciała. Epidemie koro zazwy-
czaj rozpoczynają się od pojedynczych po-
głosek, które następnie przeradzają się w hi-
sterię, gdy część osób zauważa u siebie
zmniejszanie się genitaliów, a następnie
masową panikę, gdy w ich ślady idą ty-
siące naśladowców. Jedna z epidemii koro
w północno-wschodnich Indiach była tak
olbrzymia, że władze musiały wysłać w re-
jon paniki zespoły lekarzy, którzy wielo-
krotnie mierzyli genitalia mężczyzn i za-
pewniali ich, że nie nastąpiły żadne zmia-
ny w rozmiarach ich narządów płciowych
(Bartholomew, 1997).
Na ogół uważamy dane zachowanie za
właściwe, jeżeli w ten sposób postępuje wię-
kszość osób. W przypadkach masowych złu-
dzeń społeczne potwierdzenie słuszności
przyczynia się do działań całkowicie niera-
cjonalnych, które zostają uznane za właści-
we nie dlatego, że przemawiają za nimi ja-
kiekolwiek racjonalne przesłanki, lecz po-
nieważ podjęło je wiele osób.
Choć podążanie za innymi może nas cza-
sem prowadzić na manowce, jednak zazwy-
czaj tak się nie dzieje. Najczęściej naśladow-
nictwo wiedzie nas we właściwym kierunku.
Jakie czynniki wpływają na to, że dokonując
wyboru, kierujemy się działaniami innych lu-
dzi? Psycholodzy społeczni odkryli ich kilka.
Zaczniemy od czynników wewnątrz osoby.
OSOBA:
NIEPEWNOŚĆ
Gdy ludzie nie wierzą własnemu sądowi,
u innych szukają wskazówek, jak należy do-
konać prawidłowego wyboru (Wooter i Re-
ed, 1998). Taka nieufność wobec własnych
ocen może wynikać z niejednoznaczności
 sytuacji, jak to się zdarzyło w klasycznych
już dziś eksperymentach przeprowadzonych
przez tureckiego psychologa Muzafera She-
rifa (1936). Sherif wyświetlał na ścianie za-
ciemnionego pokoju punkt i prosił bada-
nych, by ocenili, o ile przesunęło się światło
w trakcie trwania obserwacji. W rzeczywi-
stości światło było cały czas nieruchome, ale
ze względu na złudzenie optyczne, zwane
efektem autokinetycznym, patrzącym na
nie ludziom zdawało się, że ono cały czas się
przemieszcza, przy czym pozorny zakres ru-
chu był różny dla każdego z obserwatorów.
Kiedy badani z każdej z grup przedstawiali
swoje oceny, zauważono, że były one dosto-
sowane do tego, co mówili inni członkowie
grupy. Prawie wszyscy dostosowywali swo-
je oceny do średniej grupy. Sherif doszedł do
wniosku, że gdy nie ma obiektywnie po-
prawnej odpowiedzi, ludzie częściej wątpią
we własną ocenę i szczególnie często zakła-
dają, że „grupa nie może się mylić" (s. 111).
Wyniki wielu innych badań potwierdzają tę
tezę (Bond i Smith, 1996; Tesser, Campbell
i Mickler, 1983).
Pomimo początkowego braku pewno-
ści, gdy grupa zdecyduje się już na odpo-
wiedź, jej członkowie zdecydowanie obsta-
ją przy wspólnym zdaniu (Jacobs i Camp-
bell, 1961). W jednym z eksperymentów
część uczestników badania efektu autokine-
tycznego Sherifa wróciła do laboratorium po
kilku miesiącach, aby powtórzyć test. Jed-
nak tym razem inni członkowie grupy nie
byli obecni. Mimo to, gdy ludzie ci znów
znaleźli się w zaciemnionym pokoju, do-
strzegali światło poruszające się na odleg-
łość zgodną z odpowiedzią sformułowaną
przez grupę rok wcześniej (Rohrer, Baron,
Hoffman i Swander, 1954).
Ludzie odczuwają niepewność również
wówczas, gdy czeka ich trudne zadanie. Ri-
chard Crutchfield (1955) sprawdzał skłon-
ność studentów do podporządkowywania się
opinii większości dotyczącej różnorodnych
zadań - od rozwiązywania problemów per-
cepcyjnych, po wyrażanie opinii. Najwię-
kszy konformizm (79%) prowokowało zada-
nie matematyczne, najtrudniejsze ze wszy-
stkich, ponieważ w rzeczywistości niemożli-
we do rozwiązania. W wielu sektach decyzja
0 tym, w co należy wierzyć, również jest
problemem niemożliwym do rozwiązania,^
ponieważ odpowiedź zależy od niejasnych
1 wciąż zmieniających się poglądów przy-
wódców. Ponadto, grupy takie często celowo
wywołują dezorientację wśród swoich człon-
ków, korzystając z takich taktyk, jak dopro-
wadzanie do wyczerpania i pozbawianie snu.
Jak określił to Steve Hassan (1990): „W ta-
kiej sytuacji, większość ludzi zaczyna wątpić
w siebie i całkowicie podporządkowuje się
grupie" (s. 68).
Gdy ludzie nie ufają swojemu oglądowi
rzeczywistości, chętniej podporządkowują
się autorytetom. W czasie manewrów artyle-
rii polowej wypoczęte oddziały często odma-
wiają ostrzału szpitali lub innych celów cy-
wilnych, lecz po nieprzespanych 36 go-
dzinach posłusznie wykonują każdy rozkaz
(Schulte, 1998).
SYTUACJA:
KONSENSUS I PODOBIEŃSTWO
Kiedy Steve Hassan był jeszcze członkiem
grupy Moona, wspólnie z innymi wyznawca-
mi prowadził weekendowe spotkania rekru-
tacyjne. Stosowano podczas nich taktykę,
która zwiększała szansę na to, że przynaj--
mniej część spośród osób mających pierwszy
kontakt z sektą wróci na kolejne „warsztaty".
Ludzi skłonnych zostać członkami kościoła
Zjednoczeniowego łączono w grupy i nazy-
wano „owieczkami". Pozostali, którzy zada-
wali zbyt wiele pytań lub przejawiali nad-
mierny indywidualizm, byli nazywani
„kozłami" i oddzielano ich od „owieczek",
by nie zarazili ich swoimi wątpliwościami.
Sekty na całym świecie postępują podobnie.
Taktyka jest bardzo skuteczna, ponieważ
wykorzystuje dwa czynniki, na których lu-
dzie opierają swoje wybory: konsensus i po-
dobieństwo.
KONSENSUS
Pamiętacie badania Ascha na temat konfor-
mizmu (1956)? Dowiodły one, że większość
ludzi jest skłonna dokonać błędnej oceny tyl-
ko dlatego, że pozostali członkowie ich gru-
py również tak postąpili. Wyobraź sobie
Patrzenie w niebo
Co może sprawić, że w wietrzny dzień
na jednej z ulic Nowego Jorku przechodnie
będą się zatrzymywać i patrzeć w niebo,
na którym wyraźnie nie dzieje się
nic ciekawego? Badacze poprosili
współpracowników, by przez 60 sekund patrzyli
w niebo. Im więcej takich osób stało nieruchomo
i patrzyło w górę, tym więcej przechodniów
przyłączało się do nich.
Źródto/Milgram, Bickman i Berkowltz, 1969.
RYCINA 6.5
presję, jaką odczuwałbyś, gdyby wszyscy
członkowie grupy wybrali odpowiedź, która
według ciebie jest błędna. Wobec takiej jed-
nomyślności, prawdopodobnie bardziej ufał-
byś grupie niż samemu sobie. Pragnąc do-
konać właściwego wyboru, wykazałbyś kon-
formizm, wierząc, że to grupa ma rację. Po-
nadto, im większa byłaby ta zgodna gru-
pa, tym bardziej byłbyś skłonny do poddania
się presji; patrz rycina 6.5 (Bond i Smith,
1996; Ińsko, Smith, Alicke, Wadę i Taylor,
1985).
Wyobraź sobie teraz następującą sytua-
cję: Zanim udzielisz odpowiedzi, konsensus
w grupie zostaje złamany, ponieważ jeden
z badanych przedstawił zdanie, które i tobie
wydaje się właściwe. Jak byś postąpił w ta-
kiej sytuacji: zgodził się z większością czy
przyłączył do „buntownika"? Taki układ po-
woduje, że prawdopodobieństwo podporząd-
kowania się opinii grupy znacznie maleje.
Nawet jedna osoba wyraźnie przeciwstawia-
jąca się grupie skłania pozostałych, by opie-
rali się konformizmowi (Morris i Miller,
1975). Dlaczego tak się dzieje? Jednym z po-
wodów jest to, że obecność „buntownika"
zmniejsza naszą wiarę w prawidłowość od-
powiedzi udzielonej przez grupę (Allen i Le-
vine, 1969); w tej sytuacji osoby szukające
prawidłowego rozwiązania będą brały pod
uwagę również inne czynniki, a nie tylko
zdanie ogółu.
Ponieważ zróżnicowanie poglądów osła-
bia konformizm, niemal wszystkie grupy ty-
pu sekciarskiego starają się przerwać komu-
nikację z zewnętrznymi źródłami informacji,
takimi jak rodzina czy przyjaciele (Singer
i Lalich, 1995). Według Steve'a Hassana
(1990) czynnikiem odróżniającym osoby,
które samodzielnie wyszły z takich grup, od
łudzi, którzy w nich pozostali, jest fakt, że
tym pierwszym udało się utrzymać kontakty
ze światem zewnętrznym. Członkowie takich
grup przez większość czasu otoczeni są przez
wszechobecne porozumienie co do wierzeń
sekty, co sprawia, że nawet najdziwniejsze
 twierdzenia wydają się prawdziwe. Margaret
Singer, która całe życie prowadziła badania
nad różnymi sektami, pytała tysiące osób,
dlaczego tak długo pozostawały w grupach,
gdzie często działa im się krzywda. Typowa
odpowiedź brzmiała tak: „Rozejrzałem się
wokół siebie i myślałem: Joe wciąż tu jest,
Mary także, widocznie chodzi o mnie, po
prostu do mnie jeszcze to nie dotarło" (Sin-
ger i Lalich, 1995, s. 273).
PODOBIEŃSTWO
Skoro ludzie podążają za przykładem in-
nych, aby dokonywać właściwych wyborów,
nie dziwi fakt, że najchętniej naśladują oso-
by podobne do nich samych. Załóżmy, że
w przyszłym semestrze musisz wybrać jeden
z dwóch nowych przedmiotów. Czy w takiej
sytuacji nie będziesz zasięgał rady ludzi po-
dobnych do ciebie, o zbliżonych doświad-
czeniach, zainteresowaniach i celach? Jeżeli
oni uznają jeden z przedmiotów za bardziej
interesujący, prawdopodobnie będziesz my-
ślał podobnie.
Zwiększona wrażliwość na reakcje osób
podobnych do nas ujawnia się w wielu sytu-
acjach. Na przykład, podczas jednego z ba-
dań skutecznie wpływano na nowojorczy-
ków, skłaniając ich do zwracania znalezio-
nych portfeli poprzez posiłkowanie się przy-
kładem innych podobnych im osób, które tak
właśnie postąpiły. Z kolei informacja o tym,
że próbowała to zrobić osoba niepodobna do
nich (obcokrajowiec), w żaden sposób nie
wpływała na ich decyzje (Hornstein, Fisch
i Holmes, 1968). W innym badaniu dzieci
oglądały film przedstawiający przyjemny
przebieg wizyty dziecka u dentysty. Czy je-
go obejrzenie zmniejszyło ich lęk przed ga-
binetem stomatologicznym? Tak, ale tylko
wówczas, gdy bohater filmu był w podob-
nym wieku, co one (Melamed i in., 1978).
Podobni nam ludzie mogą dawać dobry
przykład, lecz mogą też nas sprowadzić na
złą drogę. Rozważmy fenomen naśladow-
czych samobójstw. Gdy w mediach pojawia
się szeroko nagłaśniany opis jakiegoś samo-
bójstwa, wśród osób, które zapoznały się
z tymi informacjami, wzrasta liczba prób tar-
gnięcia się na własne życie (Phillips, 1989).
Najwyraźniej, ludzie znajdujący się w trud-
nej sytuacji biorą przykład z podobnych so-
bie osób, które zdecydowały się na ten krok.
Skąd wiadomo, że ta zwiększona liczba sa-
mobójstw wynika z ludzkiej skłonności do
naśladowania tych, którzy znajdują się
w zbliżonej sytuacji? Naśladowcze samobój-
stwa dotykają osób tej samej płci i będących
w podobnym wieku, co pierwsza ofiara. Po
opisanym w mediach przypadku młodego
Niemca, który rzucił się pod pociąg, gwał-
townie wzrosła liczba osób popełniających
w ten sposób samobójstwo, lecz tylko wśród
innych młodych Niemców (Schmidke i Haf-
ner, 1988).
Podsumowując, prawdopodobieństwo,
że nasze działania będą zgodne z działaniami
innych, wzrasta, gdy ci inni zgadzają się ze
sobą oraz gdy są do nas podobni. Oba te
czynniki - konsensus i podobieństwo - sty-
METODA LISTY
Technika wymuszania uległości przez pokazanie
listy innych ludzi, a zwłaszcza podobnych osób,
które już taką zgodę wyraziły.
mulują konformizm, ponieważ dają nam po-
czucie pewności, że wybory innych osób
również dla nas będą właściwymi rozwiąza-
niami. Połączenie konsensusu i podobień-
stwa zaowocowało stworzeniem bardzo sku-
tecznej techniki zbierania funduszy, nazy-
wanej metodą listy (Reingen, 1982). Bada-
cze chodzili od drzwi do drzwi, zbierając dat-
ki na cele dobroczynne, pokazując mieszkań-
com listę ich sąsiadów, którzy już wspomogli
owe cele. Im dłuższa była lista tych sąsiadów
(innych podobnych do nas), tym chętniej da-
wano datek.
 ność była szczególnie ważna dla badanych,
eksperymentatorzy obiecali 20 dolarów na-
INTERAKCJA: grody dla osoby, której odpowiedzi będą naj-
NIEPEWNOŚĆ I PRAGNIENIE bardziej poprawne. Wybrana grupa studen-
tów miała dodatkowo utrudnione zadanie:
SŁUSZNOŚCI zdjęcia pokazywano im tak krótko (przez pół
sekundy), że nie mogli oni być pewni swoich
Skoro już wiemy, że jednym z powodów, dla sądów. Pozostali studenci mogli bardziej po-
których ludzie zgadzają się z poglądami wię- legać na swoich ocenach, ponieważ każde
kszości, jest pragnienie słuszności, czy zgo- zdjęcie oglądali przez 5 sekund.
dzisz się z twierdzeniem, że im bardziej ktoś Jakiego wyboru dokonali studenci, gdy
chce ją mieć, tym większe będzie prawdopo- w siedmiu przypadkach słyszeli, jak współ-
dobieństwo jego podporządkowania się de-
cyzjom innych? Jeśli odpowiedziałeś twier-
dząco, to miałeś rację. Jednak w niektórych
sytuacjach byłbyś w błędzie, ponieważ z pra-
gnieniem słuszności wchodzi w interakcję
jeszcze jeden czynnik, który niekiedy może
wszystko zmienić. Chodzi o omawianą już
wcześniej niepewność. Stwierdziliśmy, że
gdy ludzie nie ufają własnemu sądowi, opie-
rają się na zdaniu grupy. Skoro tak, to moż-
na by oczekiwać, że im większa jest niepew-
ność jednostki i im bardziej pragnie ona mieć
słuszność, tym chętniej pójdzie za tłumem.
Z kolei, gdy będzie ona pewna swoich są-
dów, nie będzie szukać ich potwierdzenia
w działaniach innych. Kiedy więc jednostki
są pewne własnego zdania, to im bardziej dą-
żą do słuszności, tym mniej będą skłonne po-
dążać za tłumem.
Konformizm i niepewność
Aby sprawdzić prawdziwość tego rozu-
mowania, Robert S. Baron, Joseph Vandello Osoby niepewne swoich sądów w zadaniu
i Bethany Brunsman (1996) stworzyli bada- polegającym na rozpoznawaniu twarzy (ponieważ
nie oparte na zmodyfikowanej procedurze zdjęcia były im pokazywane bardzo krótko)
oceny długości linii Ascha. Tym razem, za- częściej podporządkowywały się jednogłośnej
miast wybierać prawidłową długość linii, opinii większości, gdy słuszność była dla nich
studenci Uniwersytetu Iowa musieli wybrać szczególnie ważna. Jednak osoby pewne swoich
podejrzanego z szeregu wskazanych osób. ocen (ponieważ oglądały zdjęcia przez 5 sekund)
Najpierw oglądali zdjęcie osoby podejrzanej, wykazywały mniejszy konformizm, gdy słuszność
a następnie - zdjęcie przedstawiające czte- była dla nich ważna. Tak więc tylko osoby
rech podejrzanych, łącznie z tym, którego wi- niepewne uznają konformizm za najlepszą
dzieli wcześniej. Zadanie polegało na wska- drogę do słuszności.
zaniu osoby wcześniej widzianej na zdjęciu. Źródło: Baron, Vandello i Brunsman, 1996.
Zadanie powtarzano 13 razy, z 13 różnymi RYCINA 6.6
zestawami zdjęć. Chcąc sprawić, by słusz-
 uczestnicy eksperymentu jednogłośnie wska-
zują na niewłaściwą osobę? Czy ulegli wię-
kszości, czy może pozostali przy swoim zda-
niu? Było to uzależnione od tego, w jakim
stopniu byli oni niepewni swoich sądów i jak
bardzo ważna była dla nich słuszność. Osoby
niepewne własnego sądu były bardziej skłon-
ne do konformizmu, gdy słuszność była dla
nich ważna, zaś osoby pewne własnego zda-
nia w tej samej sytuacji nie poddawały się pre-
sji grupy (patrz rycina 6.6). Choć osoby pew-
ne i niepewne zachowywały się odmiennie, to
jednak ich działania motywował ten sam cel:
dokonanie właściwego wyboru. Podstawowa
różnica polegała na tym, czy badani czuli, że
drogą do dokonania właściwego wyboru jest
poleganie na sobie, czy na innych. Motywa-
cja posiadania słuszności popycha nas w stro-
nę konformizmu jedynie wówczas, gdy nie je-
steśmy pewni własnych sądów.
PODSUMOWANIE
Ludzie używają dwóch zewnętrznych źródeł
informacji, aby dokonać prawidłowego wy-
CEL: UZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ
szyscy chcemy być poprawni. Nie
W jest to jednak proste. Część trudno-
ści polega na tym, że pojęcie po-
prawności może mieć dwa, czasem przeciw-
stawne, znaczenia. Dotąd w tym rozdziale
kładliśmy nacisk tylko na jedno z tych zna-
czeń - słuszność. Omówiliśmy gotowość do
podporządkowania się innym, aby dokonać
właściwego wyboru. Drugie znaczenie tego
słowa — postępowanie zgodne z normami
społecznymi lub ogólnie akceptowane -
również może powodować gotowość do ule-
gania wpływowi (Ińsko, Drenan, Solomon,
boru - autorytetów oraz osób podobnych do
siebie. Jednym z powodów, by słuchać auto-
rytetów, jest fakt, że często są one ekspertami.
Ponieważ eksperci dysponują zwykle uży-
tecznymi informacjami, rozsądnie jest stoso-
wać się do ich zaleceń. Dlatego właśnie ludzie
często polegają na autorytetach bez głębszego
zastanowienia. Choć takie uproszczone postę-
powanie zazwyczaj prowadzi do właściwych
wyborów, to jednak niekiedy może również
powodować błędne decyzje (na przykład po-
przez podążanie za fałszywym autorytetem),
a to z powodu swojego automatycznego i bez-
refleksyjnego charakteru. Aby dokonać pra-
widłowego wyboru, ludzie często podążają za
przykładem osób podobnych do siebie. Postę-
pujemy tak, ponieważ uznajemy dane działa-
nie za słuszne, jeżeli podejmuje je duża grupa
innych. Choć naśladowanie innych może pro-
wadzić do błędnych wyborów (na przykład,
w przypadku masowej histerii), zwykle tak
się nie dzieje. Będąc zmotywowanymi do
słuszności, kierujemy się wyborami innych
ludzi, jeśli nie jesteśmy pewni naszych włas-
nych kompetencji lub sądów, jeśli inni są jed-
nogłośni w swoich sądach, lub gdy są oni po-
dobni do nas.
Smith i Wadę, 1983). Ludzie często zmienia-
ją się, aby być akceptowani przez grupę lub
społeczeństwo - innymi słowy, aby zacho-
wać poczucie przynależności (Baumeister
iLeary, 1995).
Rozważmy relację rrvinga Janisa (1997)
dotyczącą grupy nałogowych palaczy, którzy
zgłosili się do kliniki na terapię. Podczas dru-
giego spotkania większość zgodziła się, że
ponieważ tytoń tak silnie uzależnia, nie moż-
na oczekiwać, by ktoś rzucił palenie z dnia
na dzień. Jeden z uczestników spotkania
przeciwstawił się temu poglądowi, mówiąc,
iż odkąd przystąpił do grupy, czyli tydzień
wcześniej, całkowicie przestał palić, i że po-
zostali mogą zrobić to samo. W odpowiedzi
członkowie grupy zgodnie go zaatakowali,
ostro krytykując jego stanowisko. W czasie
następnego spotkania nawrócony odszcze-
pieniec oznajmił, że po głębszym zastano-
wieniu podjął poważną decyzję: „Wróciłem
do palenia dwóch paczek dziennie i nie prze-
stanę palić aż do naszego ostatniego spotka-
nia" (s. 334). Grupa natychmiast przyjęła
go z powrotem i z aprobatą powitała jego de-
cyzję.
Ta historia potwierdza stare powiedzenie:
„kiedy wszedłeś między wrony, musisz kra-
kać jak i one". W swoich klasycznych ekspe-
rymentach Stanley Schachter (1951) obser-
wował sposób, w jaki grupy wywierają
nacisk na swoich członków, których opinie
odbiegają od zdania grupy. Tworząc grupy
dyskusyjne, Schachter umieszczał w nich
swojego współpracownika, którego zada-
niem było nie zgadzać się z zapatrywaniami
pozostałych osób. Reakcja grupy była zaz-
wyczaj trójstopniowa. Najpierw członkowie
grupy zażarcie kłócili się z odszczepieńcem,
atakując jego poglądy. Następnie, gdy on na-
dal nie chciał podporządkować się ich poglą-
dom, część osób zaczynała go ignorować
i traktować z pogardą. Wreszcie, gdy od-
szczepieniec pozostawał przy swoich opi-
niach mimo zażartych polemik i chłodnej
obojętności, grupa głosowała za wyrzuce-
niem go.
Schachter odkrył również, iż grupa może
traktować takich odszczepieńców bardzo
ciepło, pod warunkiem, że przyznają się
oni do błędu i przyjmą zdanie większości.
W niektórych grupach dyskusyjnych współ-
pracownik eksperymentatora zmieniał po-
glądy - początkowo sprzeciwiał się grupie,
a następnie stopniowo przyjmował jej opinie.
Co się z nim działo? Na początku również
był atakowany i przekonywany do zdania
grupy. Ponieważ jednak uległ, nigdy nie doz-
nał ostracyzmu i odrzucenia, które spotkały
nieugiętego odszczepieńca. Ten „neofita" zo-
stał w pełni przyjęty do grupy i traktowany
jak wszyscy pozostali jej członkowie. Nie-
wybaczalnym grzechem odszczepieńca nie
jest więc bycie innym, lecz trwanie przy tym.
Dlatego właśnie wiele osób dostosowuje
swoje poglądy do zapatrywań grupy, aby nie
zostać odrzuconym.
Te bliźniacze potrzeby - zdobycie apro-
baty społecznej i uniknięcie odrzucenia
- pomagają zrozumieć, dlaczego sekty tak
skutecznie rekrutują i zatrzymują nowych
członków. Początkowe otaczanie czułością
nowych członków, nazywane „bombardo-
waniem miłością", występuje niemal we
wszystkich sektach. Wyjaśnia to częściowo
ich sukcesy w werbowaniu nowych człon-
ków, szczególnie wśród osób samotnych
lub wyalienowanych ze społeczeństwa.
Pojawiająca się następnie groźba utraty
tego uczucia wyjaśnia, dlaczego niektó-
rzy członkowie decydują się pozostać
w grupie: po zerwaniu związków z osoba-
mi z zewnątrz, do czego zawsze nakłaniają
sekty, nie mają oni innych miejsc, gdzie
mogliby szukać akceptacji społecznej.
NORMY SPOŁECZNE:
ZASADY POSTĘPOWANIA
Skąd ludzie wiedzą, które zachowania będą
społecznie akceptowane? Informacji tej do-
starczają normy społeczne danej grupy lub
kultury. Cialdini, Kallgren i Reno (1991) wy-
różniają dwa rodzaje norm społecznych:
normy opisowe, które definiują to, co zwy-
kle się robi, oraz normy nakazowe, wyjaś-
niające, które zachowania są aprobowane,
a które nie. Bardzo często to, co robi się zwy-
kle, pokrywa się z tym, co jest aprobowane.
Jednak nie zawsze tak jest. Na przykład,
przeważająca większość osób robiących nie-
dzielne zakupy nic nie wrzuca do puszek
kwestorów Armii Zbawienia, choć ta sama
większość może aprobować wspieranie tej
dobroczynnej organizacji.
Normy opisowe informują ludzi, jakie
działania będą skuteczne. Łączą się więc
one z pierwszym celem omawianym w tym
rozdziale: celem dokonania prawidłowe-
go (właściwego) wyboru. Robiąc tak, jak
w danej sytuacji postąpiłaby większość,
możemy zazwyczaj wybrać prawidłowo.
Normy nakazowe, z drugiej strony, infor-
mują nas, jakie zachowania będą akcepto-
wane przez innych. Łączą się one z drugim
celem: zdobyciem aprobaty społecznej. Je-
śli chcesz, by grupa bardziej cię lubiła i ce-
niła, zwracaj większą uwagę na normy na-
kazowe.
Szczególną normą nakazową, znaną z po-
zytywnego wpływu na relacje społeczne, jest
NORMY OPISOWE
Normy określające zachowania typowe dla danej
sytuacji.
NORMY NAKAZOWE
Normy określające to, co w danej sytuacji jest zwyk-
le aprobowane lub potępiane.
ZASADA WZAJEMNOŚCI
Zasada głosząca, że należy odwdzięczać się innym
tym samym zachowaniem, którego doświadczy-
liśmy z ich strony.
zasada wzajemności. Tworzy ona szczegól-
nie silne formy wpływu społecznego. We-
dług socjologa Alvina Gouldnera (1960),
wszystkie ludzkie społeczeństwa działają
według zasady wzajemności, zobowiązują-
cej nas do tego, by odwzajemniać traktowa-
nie, jakiego doznaliśmy od innych.
Zasada wzajemności jest jedną z wielkich
zalet życia społecznego. Jeżeli dziś wy-
świadczysz mi przysługę, to masz prawo ju-
tro oczekiwać ode mnie rewanżu. Taka wy-
miana pozwala nam osiągnąć cele, których
sami byśmy nie osiągnęli (na przykład prze-
sunięcie ciężkiej szafy) i przetrwać w trud-
nych chwilach (postaw mi dziś obiad, bo je-
stem bez grosza, a zrewanżuję się, kiedy
dostanę wypłatę). Poprzez wymianę przy-
sług, podarunków i usług ludzie tworzą wię-
zi, które budują między nimi trwałe relacje.
Każdy, kto łamie zasadę, biorąc i nie dając
nic w zamian, ściąga na siebie dezaprobatę
społeczną i ryzykuje zerwanie relacji (Cotte-
rell, Eisenberger i Speicher, 1992; Meleshko
i Alden, 1993). Większość ludzi czuje się
nieswojo, biorąc i nie dając nic w zamian,
ponieważ nie chcą oni być nazwani „niew-
dzięcznikami" lub „samolubami".
WZAJEMNE PRZYSłUGI
Zasada wzajemności jest często wykorzysty-
wana przez zawodowców, którzy najpierw
dają nam jakiś drobiazg, a dopiero potem
proszą o wysłuchanie swojej prośby. Stowa-
rzyszenie Hare Krishna to dalekowschodnia
sekta religijna, która w latach siedemdziesią-
tych ogromnie się rozwinęła i wzbogaciła.
Jej członkowie, ubrani w luźne pomarańczo-
we lub białe stroje i sandały, obwieszeni
dzwonkami i koralikami, śpiewający mantry
i wybijający rytm na tamburynach, stanowią
niezwykły widok dla przeciętnego człowie-
ka Zachodu. A jednak udało im się uzyskać
miliony dolarów od takich właśnie zwykłych
ludzi, mijających ich na ulicy, robiących za-
kupy lub czekających na samolot na lotnisku.
Jak im się to udało? Przemyślana taktyka
obejmowała, jako pierwszy krok, wręczenie
drobnego upominku. Na przykład, biznes-
men wychodzący z lotniska otrzymywał nie-
spodziewany prezent od osoby w pomarań-
czowych szatach (często był to kwiatek
wpinany w klapę lub wciskany do ręki). Je-
 SMACZNEGO
Podarunek jedzenia, jak się wydaje, najsilniej skłania
do wzajemności. W supermarketach często oferuje się próbki
produktów spożywczych; niektórzy producenci nie czekają
nawet, aż klient wejdzie do sklepu.

żeli usiłował go oddać, to kwestor odmawiał,

mówiąc: „Nie, to prezent od nas". Kiedy za-
skoczona ofiara, mamrocząc: „Dziękuję",
próbowała odejść, niespodziewanie słyszała
prośbę o datek pieniężny. Choć otrzymany
przez nią prezent był niechciany, osoba i tak
wpadała w pułapkę wzajemności. Ostatecz-
nie większość osób w takiej sytuacji sięgała
do portfela i wręczała datek (Cialdini, 1993).
Nie tylko kwestujący potrafią wykorzy-
stać siłę zasady wzajemności. Jest ona wciąż
wykorzystywana przez różnego rodzaju fir-
my, które oferują „podarunki" za wysłu-
chanie informacji reklamowych, „bezpłatne
turnusy" na farmach piękności, „gratisowe
weekendy" w ośrodkach wypoczynkowych,
„za darmo" organizują pokazy oferowanych
produktów, itd. Ta technika bardzo skutecz-
nie skłania ludzi do zakupu produktów
i usług, na który nie zdecydowaliby się, gdy- cy negocjacji. Jeżeli jedna osoba w czymś
by nie potężna presja społeczna wynikają- ustąpi, to druga również czuje się zobowią-
ca z przyjęcia prezentu (Gruner, 1996; Re- zana do dokonania ustępstwa. Taktyka uleg-
gan, 1971). Prawdopodobnie właśnie dlatego łości, wykorzystująca takie uczucie zobo-
przyjęcia Tupperware zwykle zaczynają się wiązania, nazywana jest wzajemnym ustęp-
od gier, w których nagrodą są drobne produk- stwem lub techniką „drzwiami w twarz"
ty tej firmy. Goście, którzy nic nie wygrali, (Cialdini i in., 1975). Zamiast prosić o ma-
otrzymują nagrodę pocieszenia - w ten spo- łą przysługę tylko po to, aby uzyskać zgo-
sób wszyscy otrzymują mały upominek przed dę, a następnie przejść do właściwej proś-
rozpoczęciem zakupów. Kelnerzy i kelnerki by (jak to ma miejsce w technice „stopy
mogą znacznie zwiększyć swój napiwek, ob- w drzwiach"), osoba stosująca technikę
darowując klientów nawet czymś tak drob- „drzwiami w twarz", zaczyna od dużej proś-
nym, jak cukierek (Lynn i McCall, 1998). by, której jedynym celem jest otrzymanie od-
powiedzi odmownej. Następnie proszący
czyni ustępstwo i prosi o właściwą przysłu-
WZAJEMNE USTĘPSTWA gę. Rezygnując z początkowej większej
Nie tylko podarunki i przysługi podlegają za- prośby na rzecz mniejszej, proszący wyda-
sadzie wzajemności. Dotyczy ona również je się czynić ustępstwo na rzecz osoby pro-
ustępstw, jakie czynią wobec siebie uczestni- szonej, która z kolei - zgodnie z zasadą wza-
 jemności - czuje się zobligowana, by rów-
nież ustąpić, zgadzając się na pomniejszoną
prośbę. Wiele lat temu pewien przedsiębior-
czy skaut, sprzedający bilety do cyrku, wy-
korzystał tę technikę na jednym z autorów tej
książki:
Zapytat, czy chcę kupić bilety po 5 dolarów [...]. Odmó-
wiłem. „W porządku - odpar) - w takim razie może ku-
pi pan baloniki czekoladowe, tylko po dolarze?" Kupi-
łem dwa batony i w tej samej chwili zrozumiałem, że
właśnie stało się coś bardzo ciekawego. Zrozumiałem
to, ponieważ: (a) nie lubię czekoladowych batonów, (b)
lubię dolary, (c) stałem tam z dwoma batonami w ręku,
a (d) on odchodził z moimi dwoma dolarami (Cialdini,
1993, s. 34).
Chociaż straciłem dwa dolary, spotkanie
ze skautem miało swoje zalety. Dzięki niemu
przeprowadziłem po latach serię ekspery-
mentów dotyczących techniki „drzwiami
w twarz" (Cialdini i in., 1975). W jednym
z badań osoby prowadzące eksperyment
podchodziły do studentów na terenie uniwer-
sytetu i pytały, czy nie zechcieliby wesprzeć
samorządowego programu opieki nad mło-
dzieżą, podejmując się roli opiekuna grupy
młodocianych przestępców w czasie wycie-
czki do ZOO. Ta prośba, sama w sobie, oka-
zała się mało skuteczna - tylko 17% bada-
nych wyraziło zgodę. Jednak wyniki były
zupełnie inne, gdy ta sama prośba została po-
przedzona inną, dużo większą: „Czy zgo-
dzisz się spędzać dwie godziny tygodniowo
jako kurator młodocianych przestępców
przez co najmniej dwa lata?". Po tym, jak
studenci odmówili spełnienia pierwszej proś-
TECHNIKA „DRZWIAMI W TWARZ"
Technika polegająca na zwiększaniu uległości poprzez
początkowe przedstawienie dużej prośby, która praw-
dopodobnie zostanie odrzucona, a następnie wyra-
żenie zgody na (pozorne) ustępstwo i wystąpienie
z mniejszą, właściwą prośbą.
by (a zrobili tak wszyscy), badacz propono-
wał ustępstwo: „W takim razie, skoro nie
możesz tego zrobić, może chociaż będziesz
ich przewodnikiem podczas wycieczki do
ZOO?". Tym razem 50% studentów wyrazi-
ło zgodę. Ponieważ prośba o wycieczkę do
ZOO została przedstawiona jako ustępstwo,
poprzedzone rezygnacją z innej, większej
prośby, badani czuli się zobowiązani, by zre-
wanżować się, także idąc na ustępstwo.
Studentów zainteresuje zapewne fakt, iż
technika „drzwiami w twarz" może znaczą-
co zwiększyć gotowość wykładowców do
poświęcania im swojego czasu. W jednym
z badań okazało się, że tylko 59% pracow-
ników uczelni było gotowych przeznaczyć
15-20 minut na rozmowę ze studentem -je-
żeli była to jego jedyna prośba. Natomiast
zdecydowanie więcej (78%) zgodziło się na
tę samą prośbę, jeżeli przedtem odrzucili
prośbę o zarezerwowanie dla proszącego 2
godzin tygodniowo do końca semestru (Ha-
rari, Mohr i Hosey, 1980).
Podobna, choć nie całkowicie, jest tech-
nika „to nie wszystko". Istotna różnica po-
między nimi polega na tym, że w tej techni-
ce osoba, do której kierowane są prośby, nie
odrzuca pierwszej, zanim pojawi się druga.
Po przedstawieniu pierwszej oferty, zanim
adresat zdąży cokolwiek odpowiedzieć, pro-
szący rozszerza ofertę o dodatkowy bonus
albo obniża cenę.
Jerry Burger (1986) odkrył, że takie po-
dejście bardzo ułatwia sprzedaż ciast w cza-
sie uniwersyteckiego kiermaszu. Sprzedaw-
ca najpierw oznajmiał, że ciastka z kremem
kosztują po dolarze za sztukę, i zanim klien-
ci zdążyli zareagować, dodawał, że do każ-
dego ciastka dorzuca za darmo dwa pączki.
Taki sposób sprzedaży był skuteczniejszy niż
informowanie od początku, że za dolara do-
staje się ciastko z kremem i dwa pączki (od-
powiednio 76% i 40%). Jednym z powodów
skuteczności tej techniki jest fakt, że jej adre-
sat odczuwa potrzebę zrewanżowania się za
ulepszoną ofertę.

KULTURA
Normy zobowiąiań
Choć obowiązek odwzajemnienia się za
otrzymane dobra i przysługi spoczywa na
członkach wszystkich społeczeństw (Goul-
dner, 1960), jednak nie ma on jednakowej si-
ły w każdym z nich. W swojej najmocniejszej
formie („Muszę ci się odwdzięczyć dokład-
nie taką samą przysługą, jaką ty mi wyświad-
czyłeś") zasada wzajemności oznacza rodzaj
wymiany handlowej pomiędzy dwiema oso-
bami (Ciarki Mills, 1993). Tak skrajna forma
tej zasady powinna więc najczęściej wys-
tępować w społeczeństwach takich jak USA,
gdzie ludzie najchętniej określają się jako au-
tonomiczne jednostki, a nie członkowie gru-
py. W innych kulturach, których członkowie
czują się bardziej zakorzenieni w rodzinie,
grupie przyjaciół i instytucjach społecznych,
te normy powinny być inne.
Aby sprawdzić, czy rzeczywiście tak jest,
Michael Morris, Joel Podolny oraz Sheira
Ariel (1998 a, b) namówili do współpracy
międzynarodowy bank (Citibank), prowa-
dzący oddziały w 195 krajach świata. Dwie
cechy działalności Citibanku ułatwiły zbada-
nie wpływu norm społecznych. Po pierwsze,
polityka banku zakładała minimalizację róż-
nic organizacyjnych i strukturalnych pomię-
dzy oddziałami w różnych krajach. Oznacza
to, że oferowane usługi i produkty, struktura
zatrudnienia i podział pracy, a nawet wygląd
oddziałów były bardzo zbliżone, niezależnie
od kraju.
Po drugie, polityka banku zakładała za-
trudnianie personelu prawie wyłącznie spoś-
ród miejscowej ludności. Naturalnie, można
było oczekiwać, że ci pracownicy będą wno-
sili ze sobą do banku normy swoich społe-
czeństw. Ewentualne różnice we wzorcach
poczucia zobowiązania (obligacji) obserwo-
wane wśród pracowników w różnych pań-
stwach, można więc było przypisać różni-
com kulturowym, a nie różnicom w struktu-
rze organizacyjnej miejsca pracy.
Badacze wybrali do analizy pracowni-
ków z czterech krajów: USA, Chin, Hiszpa-
nii i Niemiec. W oddziałach banku w każ-
dym z tych państw przeprowadzono ankiety,
oceniające gotowość pracowników do do-
browolnego spełnienia prośby współpracow-
nika o pomoc w wykonaniu zadania. Głów-
ny powód, dla którego pracownicy czuli się
zobowiązani do pomocy, był inny w każdym
z krajów. Każdy z nich odzwierciedlał inne
normatywne podejście do poczucia obligacji.
• W Stanach Zjednoczonych. Pracowni-
cy w USA mieli rynkowe podejście do
obligacji. Zaproponowali pomoc na pod-
stawie wzajemnej wymiany przysług po-
między dwiema osobami. Przy podejmo-
waniu decyzji pytali samych siebie: „Co
ta osoba ostatnio dla mnie zrobiła?". Czu-
li się zobowiązani, jeżeli byli jej winni
przysługę.
• W Chinach. Chińczyków charaktery-
zowało podejście rodzinne. Decyzja
o udzieleniu pomocy była oparta na nor-
mach grupowych, które promują lojal-
ność tylko wobec członków najbliższego
otoczenia. Ponadto, czuli się oni szcze-
gólnie łojami wobec osób o wyższej po-
zycji społecznej w ramach tej małej gru-
py. Podejmując decyzję o udzieleniu
pomocy, zadawali sobie pytanie: „Czy
osoba, która mnie prosi, jest związana
z kimś z mojej grupy, szczególnie z oso-
bami o wysokim statusie?". Jeśli odpo-
wiedź brzmiała twierdząco, to czuli się
zobowiązani do spełnienia prośby.
• W Hiszpanii. Motorem działania hisz-
pańskiego personelu banku były normy
przyjaźni, ustalające, że należy być lo-
jalnym wobec przyjaciół, niezależnie od
ich pozycji w firmie lub statusu. Decyzja
zależała od odpowiedzi na pytanie: „Czy
ta osoba jest związana z moimi przyja-
 ciólmi?". Jeśli odpowiedź była twierdzą-
ca, to Hiszpanie czuli się zobowiązani, by
spełnić prośbę.
• W Niemczech. Niemców charakteryzo-
wało podejście systemowe. Ich pomoc
była związana z normami i zasadami
obowiązującymi w organizacji. Zamiast
czuć się zobowiązani wobec jednostek
lub grup, Niemcy czuli się w obowiązku
wspierać system, który rządził tymi jed-
nostkami i grupami. Podejmując decyzję,
stawiali sobie pytanie: „Czy według ofi-
cjalnych reguł i zarządzeń mam obowią-
zek spełnić tę prośbę?" Jeżeli odpowiedź
była twierdząca, to większość badanych
czuła się zobligowana do pomocy.
Widać wyraźnie, że w różnych kulturach
dominują odmienne normy dotyczące obli-
gacji do spełnienia cudzej prośby. Nie zna-
czy to wcale, że te kultury zupełnie się od
siebie różnią. Bez wątpienia, poczucie obli-
gacji wobec wcześniejszych dobroczyńców,
przyjaciół, członków grupy oraz obowią-
zujących systemów mają przedstawiciele
wszystkich czterech kultur badanych przez
Morrisa, Podolnego i Ariel. Lecz, jak poka-
zują ich badania, siła poszczególnych norm
jest różna w poszczególnych kulturach.
OSOBA:
APROBATA, KOLEKTYWIZM
IBUNTOWNICZOŚĆ
Wyobraź sobie, że idziesz z przyjaciółmi na
kolację. Najpierw musicie podjąć decyzję,
jaką restaurację wybrać: włoską czy meksy-
kańską. Przy jedzeniu rozmowa schodzi na
politykę i znów zaznacza się różnica zdań.
Po wyjściu z restauracji kolejna dyskusja:
czy czas na drinka w zatłoczonym barze, czy
raczej na intelektualną dyskusję w zacisznej
kawiarni? Zastanów się nad tym, czy w wa-
szym gronie jest ktoś, kto za każdym razem
zgadzałby się z grupą, by wszystko szło
gładko? I czy inny znajomy nie spierałby się
za każdym razem, chcąc za wszelką cenę po-
stawić na swoim? Jakie cechy psychologicz-
ne różnią tych dwoje łudzi? Innymi słowy,
jakie czynniki wewnątrz osoby skłaniają, by
„krakać jak wrony" i odpowiadają za goto-
wość do poddawania się wpływom innych,
w celu zyskania aprobaty społecznej? Przyj-
rzyjmy się teraz trzem czynnikom osobi-
stym, które decydują o tym, czy jednostka
dostosuje się do grupy: aprobacie, kolekty-
wizmowi i buntowniczości.
APROBATA
Niektóre jednostki bardzo przejmują się
aprobatą społeczną i mają wysoką motywa-
cję, by zdobywać szacunek otoczenia. W jed-
nym z wczesnych badań dotyczących oso-
bowości i konformizmu badacze mierzyli
u uczestników potrzebę aprobaty społecznej,
a następnie obserwowali, jak zareagują oni
na presję grupy, aby dokonać błędnego wy-
boru (jak w eksperymencie Ascha, opisanym
wcześniej). Jak można się było spodziewać,
skoro potrzeba aprobaty społecznej motywu-
je ludzi do podporządkowania, osoby, które
w testach osobowości wykazały dużą potrze-
bę aprobaty, były bardziej skłonne podpo-
rządkować się grupie (Strickland i Crowne,
1962). Inni badacze odkryli podobną zależ-
ność, analizując sposób mówienia w grupie
dyskutantów. Rozmówcy o dużej potrzebie
akceptacji szczególnie często dostosowywa-
li swój sposób mówienia do interlokutora
(Giles i Coupland, 1991).
Traktowanie skłonności do akceptacji
w kategoriach potrzeb stawiają w nieco nega-
tywnym świetle, sugerując, że zgadzanie się
z innymi oznacza słabą osobowość. Jednakże
można na to spojrzeć w inny sposób. Pragnie-
nie aprobaty jest podstawą najbardziej „miłe-
go" czynnika osobowościowego - sympaty-
czności. Osoba sympatyczna ma wiele takich
cech, jak serdeczność, ufność i gotowość do
pomocy. Ponadto osoby sympatyczne są cha-
rakteryzowane jako elastyczne i ugodowe. Są
one gotowe podporządkować się grupie, aby
uniknąć konfliktów (Suls, Martin i David,
1998). Psycholodzy badający osobowość i za-
chowania społeczne wysunęli tezę, że sympa-
tyczność mogła być niezbędna dla przetrwa-
nia naszych przodków, żyjących w małych
grupach (Graziano i Eisenberg, 1997; Hogan,
1993). Z tego punktu widzenia skłonność do
ustępstw, cechująca osoby sympatyczne, po-
winna być uważana za zaletę. W końcu, gru-
py nie mogłyby sprawnie funkcjonować bez
sporej dozy konformizmu ze strony swoich
członków (Tyler i Degoey, 1995).
KOLEKTYWIZM
Wspomnieliśmy wcześniej, że normy na-
kazowe danej grupy lub kultury informują
0 tym, które zachowania spotkają się z apro-
batą społeczną. Jednak nie wszyscy członko-
wie tych grup są w równym stopniu skłonni
do przestrzegania reguł. Co sprawia, że pew-
ne osoby wolą kierować się w swoim postę-
powaniu normami społecznymi zamiast oso-
bistymi upodobaniami? Jeden z powodów
leży w sposobie, w jaki dana osoba określa
samą siebie. Niektórzy ludzie definiują się
w kategoriach osobistych i jednostkowych,
podkreślając cechy, które odróżniają ich od
innych: „Jestem osobą, która kocha przyro-
dę i ma rozwinięte życie duchowe". Inni
określają się w kategoriach kolektywnych,
identyfikując się poprzez grupy, do których
należą: „Jestem członkiem Klubu Sierra
1 działam aktywnie w Uczelnianej Radzie
Ekumenicznej". David Trafimow i Krystina
Finlay (1996) stwierdzili, że osoby określają-
ce się w sposób indywidualistyczny podej-
mowały decyzje w większym stopniu na
podstawie własnych poglądów niż norm
grupy. Natomiast osoby definiujące siebie
w kategoriach kolektywistycznych kiero-
wały się raczej spostrzeganymi odczucia-
mi innych, niż tym, co same czuły. Kultury
różniące się stopniem indywidualizmu lub
kolektywizmu również przyczyniają się do
występowania takich różnic. W eksperymen-
cie Ascha dotyczącym oceny długości li-
nii członkowie kolektywistycznych społe-
czeństw wschodnich wykazują większy kon-
formizm niż członkowie bardziej indywidu-
alistycznych społeczeństw Zachodu (Bond
i Smith, 1996).
BUNTOWNICZOŚĆ
Jak zareagujesz, kiedy otoczenie zacznie
wyśmiewać twój gust artystyczny? Brytyjski
psycholog Michael Argyle (1957) badał spo-
sób, w jaki w takiej sytuacji zachowywali
się uczniowie szkół średnich. Po wyrażeniu
swojej opinii na temat obrazu Chagalla
chłopcy byli wyśmiewani przez kolegów
z klasy. Kiedy po raz drugi spytano ich o zda-
nie na temat obrazu, część przychyliła się do
opinii większości, część nie zmieniła zdania,
a pozostali zrobili coś zaskakującego. Szli
jak najbardziej pod prąd - nie tylko opierali
się dezaprobacie społecznej, lecz podważali
ją, radykalizując swoje poglądy. Kim są te
buntownicze jednostki? Zdecydowanie nie
konformistami, którzy podporządkowują się
wpływowi innych. Nie są jednak również
nonkonformistami, którzy po prostu opierają
się wpływowi społecznemu. To antykonfor-
miści, którzy reagują na wpływ społeczny,
działając wbrew niemu (Nail i Van Leeuwen,
1993; Willis, 1965).
Ta skłonność do przeciwstawiania się
wpływowi społecznemu jest do pewnego
stopnia obecna w każdym z nas. Zgodnie
z teorią reaktancji (Brehm, 1966; Brehm
i Brehm, 1981), wszyscy cenimy sobie swo-
bodę decydowania o własnych działaniach.
Gdy coś (na przykład nacisk społeczny) za-
graża tej wolności, często reagujemy w spo-
sób dokładnie przeciwny. W jednym z badań
stwierdzono, że kierowcy wyjeżdżający
z parkingu robili to wolniej, jeżeli inny
kierowca czekał na zwalniane miejsce. Po-
 nadto, badani jeszcze bardziej zwalniali, jeśli
oczekujący kierowca naciskał klakson, chcąc
w ten sposób wywrzeć na nich presję, by się
pospieszyli (Ruback i Jweng, 1997).
Oczywiście, pewne osoby reagują na za-
grożenie wolności silniej od innych. Jednost-.
ki o wysokiej reaktancji często zaznaczają
w testach osobowości zdania w rodzaju: „Je-
żeli ktoś mi mówi, co mam robić, to często
robię coś wręcz przeciwnego" (Bushman
i Stack, 1996; Dowd, Milne i Wise, 1991). Ba-
dania wykazały, że jednostki o bardzo wyso-
kiej reaktancji częściej odrzucają nawet rady
terapeutów i lekarzy (Dowd i in., 1988; Gray-
bar, Antonuccio, Boutilier i Varble, 1989).
Ponieważ sekty opierają się na ogranicza-
niu wolności osobistej, nie chcą mieć w swo-
ich szeregach osób o wysokiej reaktancji. Pa-
miętasz wypowiedź Steve'a Hassana o tym,
jak organizacja Moona dzieliła kandydatów
na nowych członków na grupy w czasie po-
czątkowych spotkań? Osoby poddające się
wpływowi były nazywane „owieczkami"
i oddzielane od buntowniczych „kozłów".
Warto zauważyć, że oddzielenie „kozłów"
było dopiero pierwszym krokiem; jeżeli oso-
by te dalej głośno wyrażały swoje wątpliwo-
ści, to dyskretnie nakazywano im opuścić
grupę (Hassan, 1990).
SYTUACJA:
UROK OSOBISTY I BYCIE
OBSERWOWANYM
Jakie cechy sytuacji społecznej mogą zmie-
niać motywację do upodobniania się do in-
nych? Jednym z czynników jest pozytywne
nastawienie do osoby lub grupy wywierają-
cej wpływ. Jeżeli znajdziesz się wśród ludzi,
na których ci nie zależy, to raczej nie bę-
dziesz starał się ubierać tak jak oni, ani sto-
sował do ich próśb lub słuchał ich rozkazów.
I przeciwnie, będziesz o wiele bardziej po-
datny na próby wywierania wpływu przez
osoby, które lubisz lub cenisz (Hackman,
1992). Drugą cechą sytuacji, która zwiększa
skłonność do podporządkowania się grupie
jest bycie obserwowanym.
UROK OSOBISTY
Czy głosowałbyś na jakiegoś polityka tylko
dlatego, że dobrze wygląda? Choć może ci
się wydawać, że nie, to jednak wygląd kan-
dydatów ma zaskakująco duży wpływ na
wyniki wyborów (Budesheim i DePaola,
1994; Zebrowitz, 1994). Na przykład, wy-
borcy uczestniczący w wyborach federal-
nych w Kanadzie oddawali kilkakrotnie
więcej głosów na kandydatów fizycznie
atrakcyjnych, niż nieatrakcyjnych - jedno-
cześnie utrzymując, że coś tak powierzchow-
nego, jak wygląd, nie miało żadnego wpły-
wu na ich decyzje (Efran i Patterson, 1974,
1976). Wygląd jest bardzo ważny nie tylko
w polityce. Przystojni kwestujący, zbierają-
cy datki na rzecz Amerykańskiego Towarzy-
stwa Chorób Serca, mieli prawie dwukrotnie
lepsze wyniki niż osoby o mniej atrakcyjnym
wyglądzie - odpowiednio 42% i 23% (Rein-
gen i Kernan, 1993). Również przystojni
sprzedawcy potrafią skuteczniej skłonić
klientów, by rozstali się ze swoimi pieniędz-
mi (Reingen i Kernan, 1993). Nie powinno
więc nas dziwić, że Steve Hassan przyjął za-
proszenie na swoje pierwsze zebranie człon-
ków kościoła Zjednoczeniowego z rąk trzech
atrakcyjnych młodych kobiet, spotkanych na
terenie uniwersytetu.
Czujemy również większą sympatię do
ludzi, z którymi mamy wspólne cechy lub na-
leżymy do tej samej grupy, a co za tym idzie,
pozostajemy pod większym wpływem tych
osób - zwłaszcza, gdy te podobieństwa zosta-
ną podkreślone (Burn, 1991; Turner, 1991).
Z tego powodu sprzedawcy często starają się
znaleźć (lub wymyślić) jakieś podobieństwa
pomiędzy sobą a klientem: „Proszę nie żarto-
wać, jest pan z Minneapolis?! Moja żona po-
chodzi z Minnesoty!". Ludzie zbierający dat-
ki również stosują tę technikę, bardzo sku-
tecznie. W jednym z badań (Aune i Basil,
1994) ilość zebranych pieniędzy podwoiła
się, gdy zbierający twierdził, że należy do tej
samej grupy, co zagadnięta przez niego oso-
ba - mówiąc: „Ja też jestem studentem".
Zamiast starać się budować nowe skoja-
rzenia grupowe firma Tupperware Home
Party Corporation zarobiła miliony dolarów,
wykorzystując już istniejące więzi społecz-
ne. Zamiast opierać się na obcej osobie, któ-
ra sprzedaje produkt, stojąc za sklepową la-
dą, firma ta umożliwia „gospodyni" zor-
ganizowanie przyjęcia dla krewnych, przyja-
ciół i sąsiadów, którzy wiedzą, że gospodyni
dostaje prowizję od każdego sprzedanego
produktu Tupperware. Dowodem siły tego
systemu wywierania wpływu, opartego na
związkach międzyludzkich, jest fakt, że na
zakup produktu dwukrotnie większy wpływ
ma siła związku kupującego z gospodynią,
niż jego sympatia dla produktu (Frenzen
i Davis, 1990). Skoro podstawą strategii fir-
my jest wpływ związków międzyludzkich,
trudno się dziwić, że największe sukcesy od-
nosi ona w tych krajach europejskich i azja-
tyckich, które cechuje orientacja grupowa,
kolektywistyczna.
BYCIE OBSERWOWANYM
Skoro wpływ społeczny opiera się niekiedy
na pragnieniu akceptacji i aprobaty, konfor-
mizm jest mniej istotny w sytuacjach pry-
watnych. Gdy ludzie mogą zachować w ta-
jemnicy swoje decyzje, nie muszą się mar-
twić utratą szacunku i przynależności spo-
łecznej, jaką mogłaby spowodować niezależ-
na decyzja.
Chester Ińsko wraz ze współpracownika-
mi (1985) potwierdził to rozumowanie, pro-
sząc grupę studentów Uniwersytetu Północ-
nej Karoliny o rozwiązanie niejednoznacz-
nego problemu: mieli ocenić, czy pokazywa-
ny im kolor niebieskozielony był bardziej
zielony, czy bardziej niebieski. Gdy studenci
mieli publicznie wyrazić swoją opinię (a nie
zapisać ją na kartce), bardziej podporządko-
wywali się temu, co mówiła grupa. Inne ba-
dania wykazały podobną zależność w kwe-
stiach zarówno trywialnych, jak ocena
smaku kawy, jak i poważnych, jak decyzja
dotycząca traktowania rasistowskiej pro-
pagandy na terenie uniwersytetu (Blan-
chard, Lilly i Vaughn, 1991; Cohen i Golden,
1972). Po usłyszeniu opinii innych osób, lu-
dzie szczególnie często dostosowują do nich
własne poglądy, gdy wiedzą, że dowie się o
nich grupa (Campbell i Fairey, 1989). Przy-
wódcy sekt, jak się zdaje, uświadamiają so-
bie fakt, że konformizm wzrasta, gdy zacho-
wania są obserwowane; w wielu tego typu
grupach członkowie są pod nieustanną wza-
jemną obserwacją. Członkowie sekty Brama
Nieba, którzy w 1997 roku popełnili zbioro-
we samobójstwo, musieli wszystkie codzien-
ne czynności wykonywać pod okiem „par-
tnera".
Podsumowując, ludzie częściej poddają
się wpływowi osób, które darzą sympatią
(niż tych, których nie lubią), ponieważ bar-
dziej zależy im na aprobacie z ich strony.
Dwa ważne sytuacyjne źródła sympatii to
atrakcyjność fizyczna i przynależność do tej
samej grupy. Ponieważ zwiększona uległość
wynika z pragnienia utrzymania dobrych sto-
sunków z innymi ludźmi, ich wpływ jest naj-
silniejszy, gdy mogą oni zobaczyć, czy dana
osoba faktycznie się im podporządkowała.
INTERAKCJA:
KTO MA DOŚĆ SIŁY,
BY SIĘ OPRZEĆ SILNYM
NORMOM GRUPOWYM?
Normy nie zawsze prowadzą do właściwych
działań. To, co aprobuje grupa, może być
niebezpieczne lub niezdrowe. Na przykład,
 wiele grup rówieśniczych aprobuje takie
szkodliwe zachowania, jak picie alkoholu
czy palenie tytoniu. Kiedy te niebezpieczne
normy są silne, jakie czynniki psychologicz-
ne mogą pomóc się im przeciwstawić? Alan
Stacy i współpracownicy (1992) badali wiele
potencjalnych czynników, które mogłyby
zmniejszyć podatność uczniów szkół śred-
nich na dotyczące palenia tytoniu normy
grup rówieśniczych. Tylko jeden z nich oka-
zał się skuteczny: przekonanie uczniów, że
potrafią się nie poddać wpływowi rówieśni-
ków. Tacy uczniowie o wiele częściej potra-
fili się oprzeć nawet bardzo silnemu wpły-
wowi normatywnemu - na przykład w sy-
tuacji, gdy większość członków najbliższej
grupy rówieśników paliła lub aprobowała
palenie. Inne badania potwierdziły te wyniki
wśród wszystkich grup etnicznych: białych,
czarnych, Latynosów i Azjatów (Sussman,
Dent, Flay, Hansen i Johnson, 1986). Ozna-
cza to, że nawet silnemu naciskowi norma-
tywnemu można nie ulegać.
Wyniki tych badań mogą więc pomóc
w zmniejszeniu wpływu na uczniów nega-
tywnych norm społecznych obowiązujących
w szkołach. Skoro wiara w to, że potrafię nie
ulegać naciskowi ze strony rówieśników mo-
że sprawić, że faktycznie mu się oprę, to wpo-
jenie takiej wiary uczniom powinno ich uch-
ronić przed niebezpiecznym wpływem ko-
legów, czyż nie tak? Zgoda, jednak badania
wykazały, że dla sukcesu tej strategii najważ-
niejszy jest sposób uświadamiania ludziom tej
zasady. Zaraz się o tym przekonamy.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Dobre chęci to nie wszystko
W wielu amerykańskich szkołach przepro-
wadza się szkolenia dla uczniów, które mają
ich wyposażyć w umiejętności niezbędne,
aby oprzeć się wpływowi rówieśników na-
kłaniających ich do szkodliwych zachowań.
Nauka stawiania oporu często polega na za-
daniu „po prostu powiedz nie", podczas któ-
rego uczniowie wielokrotnie ćwiczą sposoby
nieulegania negatywnemu wpływowi kole-
gów. Jednak te programy, nastawione jedy-
nie na wpajanie oporu wobec wpływu, przy-
niosły nieoczekiwanie skutek przeciwny do
zamierzonego: choć uczniowie zaczęli się
uważać za bardziej odpornych na wpływ ró-
wieśników, w rzeczywistości częściej padali
ofiarą nałogów!
Jak to możliwe? Badania prowadzone
w szkołach w okręgach Los Angeles i San
Diego dały odpowiedź na to pytanie. Psycho-
lodzy oceniali wpływ programów antyalko-
holowych na uczniów młodszych klas szkół
średnich. Wielokrotne uczestnictwo w tre-
ningu „po prostu powiedz nie", który miał
wzmocnić odporność na presję dotyczącą
spożywania alkoholu, utrwaliło w uczniach
przekonanie, że picie jest bardziej powszech-
ne wśród ich rówieśników, niż dotychczas
myśleli (Donaldson, Graham, Piccinin i Han-
sen, 1995). Ćwiczenia „po prostu powiedz
nie", które miały uodpornić uczniów na naci-
ski ze strony rówieśników, wbrew intencjom
autorów programu przekazywały uczestni-
kom jeszcze jeden, ukryty komunikat: „wie-
lu twoich rówieśników pije i chce, żebyś ty
również pił". Tak więc, choć uczniowie rze-
czywiście stali się bardziej odporni na naci-
ski, jednocześnie zmniejszyła się ich moty-
wacja, by im nie ulegać, ponieważ zaczęli
spostrzegać picie jako normę obowiązującą
wśród osób w ich wieku.
Nie tylko programy mające na celu
zmniejszenie spożycia alkoholu odnoszą
skutki odwrotne do zamierzonych. Studentki
college'ów, które uczestniczyły w programie
wałki z zaburzeniami odżywiania się na Uni-
wersytecie Stanforda, po zakończeniu pro-
gramu przejawiały więcej objawów takich
zaburzeń, niż przed jego rozpoczęciem. Dla-
czego? Głównym elementem terapii było
opowiadanie przez uczestniczki o swoich prob-

PRODUKT
lemach z jedzeniem, co sprawiało, że zaburze-
nia te zaczęły się im wydawać bardziej po-
wszechne, niż dotąd (Mann i in., 1997). Podo-
bny program zapobiegania samobójstwom
wśród nastolatków w New Jersey zakładał in-
HRAJOOT
formowanie uczestników o niepokojąco wyso-
kiej liczbie samobójstw w ich grupie wiekowej.
BRUTTO
W wyniku programu uczestnicy zaczęli spo-
strzegać samobójstwo jako bardziej prawdopo-
dobne niż przedtem rozwiązanie swoich prob-
lemów (Shaffer, Garland, Vieland, Underwood
iBusner, 1991).
Wydaje się więc, że wśród osób zajmują-
cych się edukacją zdrowotną istnieje zrozumia-
ła, choć niebezpieczna tendencja do podkreśla-
nia częstości występowania niebezpiecznych
zjawisk. Zapomina się, że komunikat: „Spójrz W tym roku
na tych wszystkich ludzi, którzy podobnie jak Amerykanie
ty postępują niezdrowo" niesie ze sobą rów- wytworzą więcej
nież inne, ukryte i potencjalnie niebezpieczne
śmieci
przesłanie: „Spójrz na tych ludzi, którzy po-
dobnie jak ty tak postępują" (patrz rycina 6.7).
i zanieczyszczeń
Co mogą zrobić twórcy programów eduka- niż kiedykolwiek
cyjnych, aby uniknąć tej pułapki? Terapeuci przedtem.
muszą tak prowadzić zajęcia, by uczestnicy
spostrzegali niepożądane zachowanie jako wy- Jeśli Ty
jątek, a nie regułę. W ten sposób silne normy
będą działały na rzecz programu, a nie przeciw-
nic nie zrobisz,
ko niemu. Gdy trening mówienia „nie" zostaje to któż to uczyni?
włączony do programu pokazującego uczestni-
kom, że to zdrowe a nie szkodliwe zachowania
są normą, jego skuteczność wzrasta (Donal- ZATWECZTSZCZEOTA
dson i in., 1995). W takiej sytuacji młodzi lu- PRECZ!
TO MOJA RZECZ!

Informacja o zanieczyszczeniach
Usiłując udramatyzować problem ze śmieciami,
służby publiczne - twórcy tego ogłoszenia -
połączyły swój komunikat z potencjalnie
negatywnym kontrkomunikatem:
„Śmiecenie to nasza amerykańska specjalność" Służba Ochrony Lasów
RYCINA 6.7
 dzie nie tylko stają się odporni na zły wpływ z uniwersytetem była niska, nie pozwolili, by
rówieśników, lecz również zyskują motywa- aprobata grupy wpłynęła na ich plany doty-
cję, by się mu opierać, ponieważ uznają, że czące ćwiczeń fizycznych. Podsumowując,
większość ich kolegów woli zdrowy tryb ży- nawet silne normy grupowe nie mają wpływu
cia. Taki program ma więc większą szansę na zachowania osób, które nie identyfikują
powodzenia. się psychicznie z grupą.
Jest jeszcze jeden czynnik, który wchodzi
w interakcję z normami, modyfikując ich
wpływ na zachowania członków grupy - sto-
pień identyfikacji jednostki z grupą. Prawdo-
PODSUMOWANIE
podobnie, jeśli czytasz tę książkę, to jesteś
studentem. Jednak nie wszyscy studiujący Wiele osób jest motywowanych do pozyski-
w szkołach wyższych określają się przede wania aprobaty i akceptacji społecznej. Z te-
wszystkim jako studenci. Jeżeli spytasz ich: go powodu często pozwalają, by wywierali
„Kim jesteście?", to prawdopodobnie wielu na nich wpływ inni ludzie, na których akcep-
z nich najpierw określi się w kategoriach tacji i aprobacie im zależy. Normy nakazowe
grupy religijnej, rodzinnej lub etnicznej. Na danej grupy, organizacji lub kultury informu-
wiele spośród tych osób normy obowiązu- ją ludzi, jakie działania będą prawdopodob-
jące studentów mogą nie wywierać większe- nie aprobowane, a jakie - odrzucane przez jej
go wpływu, ponieważ nie identyfikują się członków. Jedną z nich jest zasada wzajem-
oni silnie z tą grupą, choć są jej członkami. ności. Aby uzyskać akceptację i uniknąć de-
Deborah Terry i Michael Hogg (1996) po- zaprobaty społecznej, ludzie modyfikują
twierdzili eksperymentalnie tę tezę w swoich swoje zachowania i dostosowują je do norm
badaniach, prowadzonych na jednej z austra- grupy. Szczególnie często postępują tak oso-
lijskich uczelni. Badacze mierzyli siłę uni- by o silnej potrzebie aprobaty, spostrzegają-
wersyteckiej normy nakazującej regularne ce siebie w kategoriach kolektywistycznych
ćwiczenia fizyczne, prosząc studentów, by oraz niemające buntowniczej natury. Skłon-
określili stopień poparcia dla tej zasady ność do podporządkowywania się normom,
wśród swoich kolegów. Studenci mieli rów- aby utrzymać dobre stosunki z grupą, zwię-
nież określić, jak silnie identyfikują się z gru- ksza się, gdy grupa ta jest wysoko ceniona
pą studentów ich uniwersytetu. Kiedy na- oraz gdy zachowanie związane z normami
stępnie pytano ich, czy sami zamierzają jest przez nią obserwowane. Członkowie gru-
w najbliższym czasie regularnie ćwiczyć, tyl- py mogą się jednak oprzeć nawet najsilniej-
ko ci, którzy silnie identyfikowali się z uczel- szym normom, gdy wierzą, że są w stanie
nią, zamierzali stosować się do obowiązują- przezwyciężyć wpływ zespołu, lub gdy ich
cych norm. Studenci, których identyfikacja identyfikacja z daną grupą jest słaba.

CEL ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ OSOBY

zęstym problemem właścicieli restaura-

C cji są goście, którzy rezerwują stoliki te-

lefonicznie, a potem nie przychodzą.
Miejsca, które mogliby zająć inni, są niewy-
korzystane, a restauracja ponosi straty. Prob-
lem ten stał się na tyle poważny, że niektórzy
restauratorzy zaczęli prosić klientów o nu-
mery kart kredytowych i pobierać opłaty,
gdy goście się nie zjawiali. Gordon Sinclair,
właściciel restauracji „U Gordona" w Chica-
go, opracował bardzo skuteczną technikę,
która jednocześnie nie rani Ego klientów. Po-
instruował recepcjonistki, by zamiast mó-
wić: „Proszę zadzwonić, gdy zmieni pan pla-
ny", zaczęły pytać klientów: „Czy zadzwoni
pan, jeśli zmieni pan plany?" i oczekiwały na
odpowiedź. W efekcie odsetek klientów, któ-
rzy rezerwowali stolik, a potem nie przycho-
dzili, spadł z 30% do 10% (Grimes, 1997).
W jaki sposób tak drobna zmiana mogła
spowodować tak znaczącą różnicę? Recep-
cjonistki zadawały konkretne pytanie i cze-
kały na twierdzącą odpowiedź klienta. Po-
przez skłonienie klienta do podjęcia oso-
bistego zobowiązania, ta technika zwiększa
szansę na to, że wywiąże się on z niego.
Osobiste zobowiązanie wiąże tożsamość
jednostki z miejscem lub kierunkiem działa-
nia i powoduje, że częściej dotrzymuje ona
słowa. Dzieje się tak, ponieważ większość
nas pragnie być konsekwentna i chce być
uważana za ludzi, która spełniają swoje zo-
bowiązania i dotrzymują danego słowa (Ba-
umeister, Stillwell i Heatherton, 1994; Kerr,
Garst, Lewandowski i Harris, 1997). Studen-
OSOBISTE ZOBOWIĄZANIE
Cokolwiek, co ściśle wiąże tożsamość jednostki
z jakimś stanowiskiem lub sposobem działania.
ci uniwersytetu w Bostonie zachowywali się
równie konsekwentnie, niezależnie od tego,
czy podjęte zobowiązanie dotyczyło kompu-
tera, czy innej osoby (Kiesler, Sproull i Wat-
ters, 1996). W rezultacie nawet mało istotne
zobowiązania mogą prowadzić do znacz-
nych zmian w zachowaniu. Na przykład,
osoby, które zostały poproszone o odpo-
wiedź na pięć pytań dotyczących przeszcze-
pów, chętniej zgadzały się potem zostać
dawcami organów (Carducci, Deuser, Bauer,
Large i Ramaekers, 1989).
TAKTYKI OPARTE
NA ZOBOWIĄZANIU
Z powodu pragnienia, żeby być konsekwen-
tnym - by nasze postępowanie było spójne
z dotychczasowymi zachowaniami, obietni-
cami oraz z obrazem własnej osoby - ludzie
często padają ofiarą prostych strategii wpły-
wu społecznego. Podstawowa strategia -
najpierw uzyskać zobowiązanie, a następnie
wysunąć prośbę spójną z tym zobowiąza-
niem - leży u podstaw wielu technik uległo-
ści, wykorzystywanych przez osoby zawo-
dowo zajmujące się wywieraniem wpły-
wu. Przyjrzyjmy się kilku takim technikom,
różniącym się między sobą głównie sposo-
bem, w jaki uzyskuje się początkowe zobo-
wiązanie.
TAKTYKA „STOPY W DRZWIACH"
Wcześniej w tym rozdziale opisaliśmy spo-
sób, w jaki taktyka „stopy w drzwiach" zwię-
ksza uległość wobec danej prośby poprzez
uprzednie uzyskanie zgody na inną, mniej-
szą, związaną z nią prośbę. Jak potężna jest
to strategia, dowiodły badania przeprowa-
dzone w Izraelu. Grupa badaczy udała się do
dzielnicy mieszkaniowej, prosząc połowę
mieszkańców o podpisanie petycji na rzecz
budowy ośrodka rekreacyjnego dla osób
upośledzonych umysłowo. Ponieważ sprawa
była słuszna, a prośba niewielka, prawie
wszyscy badani zgodzili się ją spełnić.
Mieszkańcy pozostałych domów nie mieli
okazji podpisania petycji, a tym samym nie
podjęli zobowiązania na rzecz upośledzo-
nych umysłowo. Dwa tygodnie później, pod-
czas Narodowego Dnia Wsparcia Osób Upo-
śledzonych Umysłowo, wszystkich miesz-
kańców odwiedziły osoby zbierające pienią-
dze na ten cel. Tylko połowa (53%) spośród
tych, którzy poprzednio nie podpisali petycji,
 dała pieniądze, podczas gdy w grupie miesz-
kańców, którzy wcześniej podpisali petycję,
uczynili to prawie wszyscy, bo aż 92%
(Schwartzwald, Bizman i Raz, 1983).
Dlaczego przyzwolenie na drobną proś-
bę sprawia, że zgadzamy się również na
związaną z nią inną, większą prośbę? Jo-
nathan Freedman i Scott Fraser (1966), któ-
rzy jako pierwsi badali technikę „stopy
w drzwiach", twierdzili, iż zgoda na pier-
wszą prośbę zmienia koncepcję Ja proszo-
nych osób: zaczynają one spostrzegać sie-
bie jako bardziej pomocne i wrażliwe na
kwestie społeczne. Następnie, by zachować
spójność z tym nowym, zmodyfikowanym
wizerunkiem własnej osoby, są bardziej
skłonne spełniać inne prośby związane
z dobroczynnością. Badanie przeprowadzo-
ne przez Jerry'ego Burgera i Rosannę Gua-
dagno (1998) dostarcza dowodów na popar-
cie hipotezy, że taktyka „stopy w drzwiach"
działa poprzez zmianę koncepcji Ja. Odkry-
li oni, iż taktyka ta jest skuteczna jedy-
nie wobec osób o wysokiej przejrzystości
koncepcji Ja; kategoria ta oznacza stopień,
w jakim ludzie zmieniają koncepcję Ja na
podstawie nowych informacji. Im bardziej
więc dana osoba jest skłonna zmienić kon-
cepcję Ja po zgodzie na początkową prośbę,
tym bardziej prawdopodobne, że zgodzi się
również na większą.
TAKTYKA „NISKIEJ PIŁKI"
Osoba używająca techniki „niskiej piłki"
najpierw skłania partnera do podjęcia zobo-
wiązania, przedstawiając mu korzystną ofer-
tę, a następnie - gdy zobowiązanie zostało
już podjęte - podwyższa koszt realizacji
umowy (Cialdini, Cacioppo, Basset i Miller,
1978). Taktyka ta bywa zaskakująco skutecz-
na. Grupa francuskich palaczy papierosów
została zaproszona do udziału w badaniu po-
legającym na wypełnieniu krótkiego kwe-
stionariusza. Po ustaleniu daty i godziny ba-
dania ludzie ci dowiedzieli się, że przed
wypełnieniem ankiet muszą przez 18 godzin
powstrzymać się od palenia. Choć w tym
momencie mogli wycofać się z uczestnictwa,
jednak aż 85% badanych postanowiło mimo
wszystko wziąć w nim udział - zdecydowa-
nie więcej, niż 12% spośród tych, którzy
o wymogu niepalenia dowiedzieli się przed
ustaleniem dokładnej daty badania (Joule,
1987).
Taktyka „niskiej piłki" jest bardzo często
stosowana przez sprzedawców samocho-
dów: skłaniają oni klienta do wybrania kon-
kretnego modelu, proponując niską cenę.
Gdy wybór zostanie już dokonany - a zobo-
wiązanie jest niekiedy wzmacniane poprzez
możliwość wzięcia samochodu na próbę lub
zorganizowanie przez sprzedawcę kredytu
bankowego - następuje coś, co zmienia cenę
przed podpisaniem umowy. Handlowiec od-
krywa „błąd" w obliczeniach lub oznajmia,
że kierownik nie pozwala mu na zawarcie ta-
kiej umowy, gdyż „przy tej cenie poniesiemy
stratę". Jednakże w tym momencie wielu
klientów zaczyna odczuwać silne wewnętrz-
ne przywiązanie do tego konkretnego samo-
chodu. Ostatecznie mimo wyższej ceny de-
cydują się na zakup wybranego auta.
Dlaczego osoby kupujące samochód do-
konują zakupu w sytuacji, gdy główna przy-
czyna, dla której się na niego zdecydowali,
znikła? Po dokonaniu aktywnego wyboru lu-
dzie spostrzegają przedmiot swojej decyzji
w bardziej pozytywnym świetle i niechętnie
z niego rezygnują (Cioffi i Garner, 1996;
Kahneman, Knetsch i Thaler, 1991). Dzieje
się tak zwłaszcza wtedy, gdy osoby te czują
się już właścicielami tego przedmiotu; ponie-
waż mentalnie jest on już ich własnością, zo-
stał też częścią ich obrazu samych siebie (Bali
i Tasaki, 1992; Beggan i Allison, 1997). Dla-
tego zachowanie osób kupujących samochód,
które padły ofiarą techniki „niskiej piłki", ma
uzasadnienie psychiczne - nawet jeśli z eko-
nomicznego punktu widzenia wydaje się bez-
sensowne. Pomimo wyższej ceny wiele osób
decyduje się na zakup, mówiąc: „Warto za-
płacić kilkaset dolarów więcej za ten samo-
chód, bo naprawdę bardzo do mnie pasuje".
Bardzo rzadko kupujący zdają sobie sprawę,
że w rzeczywistości przyczyną ich przywią-
zania do samochodu nie była pozytywna opi-
nia o nim. Przeciwnie - to ich przywiązanie
do samochodu (wywołane techniką „niskiej
piłki") spowodowało, że zaczęli spostrzegać
go w lepszym świetle.
TAKTYKA „PRZYNĘTY I ZAMIANY"
Inna podobna taktyka stosowana przez sprze-
dawców samochodów, to taktyka przynęty
i zamiany. Najpierw samochód jest ofero-
wany po bardzo niskiej cenie, aby klienci
doszli do wniosku, że stać ich na taki zakup.
Następnie podejmują oni zobowiązanie, od-
wiedzając dealera i zamawiając dany model.
Gdy jednak przyjeżdżają po odbiór, okazuje
się, że ten model został już wyprzedany lub
że jest bardzo niskiej jakości i nie ma w nim
podstawowego wyposażenia oczekiwanego
przez kupujących. Ponieważ jednak klienci
podjęli aktywne zobowiązanie zakupu nowe-
go samochodu u tego sprzedawcy, będą bar-
TAKTYKA „NISKIEJ PIŁKI"
Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umo-
wy, a następnie podniesienie kosztów jej realizacji.
TAKTYKA „PRZYNĘTY I ZAMIANY"
Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakiejś umo-
wy, potem sprawienie, że staje się ona nieaktualna
lub nieatrakcyjna, a następnie zaproponowanie
innej, mniej korzystnej umowy.
STRATEGIA ETYKIETOWANIA
Przypisanie jednostce etykiety, a następnie sfor-
mułowanie prośby o działanie zgodne z tą etykietą.
dziej skłonni obejrzeć i być może kupić in-
ne, droższe modele. Za pomocą tej taktyki
sprzedaje się nie tylko samochody; bardzo
często stosuje się ją również w sklepach ze
sprzętem gospodarstwa domowego i meb-
lami.
Francuscy psycholodzy Robert Joule,
Fabienne Gouilloux i Florent Weber (1989),
którzy nazwali tę technikę „na wabia", za-
demonstrowali jej sposób działania na swo-
im uniwersytecie. Zaprosili studentów do
udziału w interesującym eksperymencie do-
tyczącym krótkich filmów wideo; za oglą-
danie ich każdy uczestnik miał otrzymać
wynagrodzenie w wysokości 30 franków
(około 6 dolarów). Gdy jednak chętni
w określonym dniu zgłosili się, by wziąć
udział w eksperymencie, poinformowano
ich, że został on odwołany. Skoro jednak
już przyszli, mogą wziąć udział w innym
badaniu - bezpłatnym i mniej ciekawym od
poprzedniego: będą zapamiętywać ciągi
cyfr. Badacze wiedzieli, że drugi ekspery-
ment był nie dość atrakcyjny, by mógł przy-
ciągnąć chętnych - kiedy przedstawiono go
grupie innych studentów, jedynie 15%
z nich zgodziło się wziąć w nim udział. Jed-
nakże technika „przynęty i zamiany" potro-
iła liczbę chętnych: aż 47% studentów,
którzy zgodzili się poświęcić swój czas
i wysiłek, aby wziąć udział w ciekawszym
eksperymencie, w sytuacji, gdy został on
odwołany, przystało na uczestnictwo w in-
nym, mniej ciekawym badaniu.
Podobnie jak w taktyce „niskiej piłki",
taktyka „przynęty i zamiany" najpierw wy-
wołuje w ludziach zobowiązanie wobec
atrakcyjnej umowy. Po jego podjęciu ludzie
ci są gotowi zaakceptować mniej korzy-
stny układ, który przedtem najpewniej by
odrzucili.
STRATEGIA ETYKIETOWANIA
Innym sposobem, dzięki któremu można
sprowokować zobowiązanie się do podjęcia
 TABELA 6.1
Taktyki uległości oparte na zobowiązaniu
Taktyka Pierwszy krok Drugi krok

Wywołanie Przykład: Wykorzystanie Przykład:

początkowego pierwotnego
zobowiązania zobowiązania
poprzez: poprzez:

Stopa Uzyskanie zgody Nakłonienie do Prośbę o zgodę Prośba o datek

w drzwiach na drobną prośbę. podpisania petycji na kolejną, pieniężny na
w słusznej sprawie. większą prośbę. dany cel.

Niska Uzyskanie zgody Negocjowanie Zmiana warunków Stwierdzenie,

piłka na konkretną umowy w sprawie umowy. że w poprzedniej
umowę. kupna samochodu. umowie była pomyłka
w obliczeniach.

Przynęta Skłonienie osoby Sprawienie, że dana Przedstawienie Informacja, że

i zamiana do podjęcia działań osoba podejmie wybranego przez reklamowany samochód
w określonym decyzję o kupnie osobę działania został sprzedany
kierunku. samochodu jako niemożliwego lub jest niskiej jakości
po okazyjnej cenie. lub nierozsądnego i zaproponowanie
i zaproponowanie innego, droższego
w zamian innego, modelu.
związanego z nim
działania.

Etykieto- Przypisanie osobie Opisanie danej Skłanianie Prośba

wanie etykiety dotyczącej osoby jako do uległości wobec o głosowanie
pewnej cechy. „szczególnie prośby spójnej w najbliższych
świadomego z przydzieloną wyborach.
obywatela". etykietą.

określonego działania jest nadanie osobie
etykiety zgodnej z tym działaniem. Procedu-
ra ta nazywana jest strategią etykietowania.
Na przykład, w szkole podstawowej dzieci,
które usłyszały od dorosłej osoby: „Wyglą-
dasz mi na chłopca (dziewczynkę), który
(która) rozumie, że ładne pisanie jest bardzo
ważne", po kilku dniach o wiele częściej do-
browolnie poświęcały czas na ćwiczenie ka-
ligrafii (Cialdini, Eisenberg, Green, Rłioads
i Bator, 1998). Alice Tybout i Richard Yalch
(1980) wykazali, w jaki sposób strategia ety-
kietowania może być wykorzystana do ma-
nipulowania dorosłymi wyborcami. Przepro-
wadzili oni rozmowy ze 162 osobami, a na-
stępnie powiedzieli wybranej losowo poło-
wie z nich, że ich odpowiedzi wykazały, iż są
„bardziej niż przeciętny obywatel skłonni
brać udział w głosowaniu i życiu politycz-
nym". Drugiej połowie osób powiedziano, że
ich zaangażowanie polityczne jest przecięt-
ne. Spowodowało to, że osoby obdarzone
etykietą ponadprzeciętnie aktywnych poli-
tycznie nie tylko spostrzegały siebie jako
lepszych obywateli, lecz również liczniej
głosowały w wyborach lokalnych, które od-
były się tydzień później.
Politycy od dawna doceniają zobowią-
zującą siłę etykiet. Były amerykański sekre-
tarz stanu, Henry Kissinger, uznawany był
za jednego z najwybitniejszych negocjato-
rów swoich czasów. Lecz nawet on był pod
wrażeniem umiejętności negocjacyjnych
ówczesnego prezydenta Egiptu, Anwara
Sadata. Przed rozpoczęciem negocjacji Sa-
dat zapewniał oponentów, że oni i ich roda-
cy są powszechnie znani ze swojej uczciwo-
ści i gotowości do współpracy. Tego rodza-
ju pochlebstwa nie tylko prowadziły do
powstania życzliwej atmosfery, lecz rów-
nież kierowały tożsamość rozmówców
w kierunku, który odpowiadał jego celom.
Według Kissingera (1982) Sadat był sku-
tecznym negocjatorem, ponieważ umiał
skłonić innych do działania zgodnego z je-
go interesami, obdarzając ich dobrą opinią,
którą chcieli potwierdzić.
Podsumowując, ponieważ większość lu-
dzi chce wypełniać swoje powinności, moż-
liwe jest zwiększenie prawdopodobieństwa,
że dana osoba wykona określone działanie
przy użyciu kilku technik opartych na zobo-
wiązaniu. Choć strategie te różnią się sposo-
bem, w jaki wywołują zobowiązanie (patrz
tabela 6.1), to wszystkie opierają się na wy-
wołaniu poczucia powinności, które wiąże
tożsamość osoby z pożądanym działaniem.
Wykonując pożądane działanie, osoba ta
osiąga cel podtrzymania (a więc rozwijania,
potwierdzania i ochrony) wizerunku własnej
osoby. Przyjrzyjmy się teraz dokładniej niek-
tórym czynnikom wewnątrz osoby i sytuacji,
które wpływają na sposób, w jaki ludzie do-
trzymują zobowiązań, aby podtrzymać obraz
własnej osoby.
OSOBA:
UZNAWANE WARTOŚCI
I SPOJRZENIE DO WEWNĄTRZ
Do tej pory omawialiśmy zobowiązania po-
wstające pod wpływem presji zewnętrznych
- próśb o drobną przysługę, nacisków doty-
czących wyborów lub decyzji, czy narzuca-
nych z zewnątrz etykiet. Istnieje jednak gru-
pa zobowiązań funkcjonujących wewnątrz
osoby - jako system wartości. Niekiedy lu-
dzi można nakłonić do pewnych działań, po-
nieważ spostrzegają je jako spójne z warto-
ścimi, które ludzie ci uznają za własne lub
chcieliby za takie uznawać, na przykład
z grzecznością. Tak więc osoby, które cenią
sobie uprzejmość, mogą się na coś zgodzić
nie dlatego, że tego chcą, ale ponieważ chcą
być uprzejme.
UZNAWANE WARTOŚCI
Jeden z autorów tego podręcznika, Robert
Cialdini, brał udział w kilku kursach dla pra-
cowników firm prowadzących sprzedaż
przez telefon, chcąc dowiedzieć się czegoś
o wykorzystywanych przez nie strategiach.
Zaskoczyło go, że w dwóch firmach do pro-
gramu szkolenia włączono ćwiczenia odde-
chowe. Dlaczego? Okazało się, że wielu lu-
dzi uważa za niegrzeczne przerywanie roz-
mówcy w środku zdania. Czekają oni na
przerwę, uważając, że wtrącenie się, nawet
żeby powiedzieć: „Przykro mi, nie jestem za-
interesowany", będzie nieuprzejme. Nauczy-
wszy się wstrzymywać oddech na dłuższy
czas, sprzedawcy mogli dostarczyć adresa-
tom więcej informacji o produkcie, zanim
 musieli wziąć oddech i potencjalni klienci
mogli im przerwać.
Ludzie często starają się zachowywać
zgodnie z takimi wartościami, jak zdrowie,
pokój na świecie, religia itp. Te głęboko za-
korzenione wartości powodują, że jednost-
ki realizują swoje najważniejsze życiowe
cele, pokonując przeciwności losu i upływ
czasu (Lydon i Zanna, 1990). Sprzedawcy,
którym uda się znaleźć powiązanie między
cenionymi przez nas wartościami a ich pro-
duktem lub usługą, mogą uczynić z nas
swoich stałych klientów. Taka forma wpły-
wu może być etyczna i korzystna dla nas,
lecz może być również wykorzystana, by
związać ludzi z organizacjami lub działa-
niami, które nie leżą w ich interesie. Sekty
zyskują nowych członków i zatrzymują ich
w swoich szeregach, wiążąc deklarowane
cele grupy z takimi powszechnie akcepto-
wanymi wartościami, jak rozwój duchowy,
oświecenie czy sprawiedliwość społeczna
(Zimbardo, 1997). Steve Hassan pisze, że
zanim przystąpił do kościoła Zjednoczenio-
wego, czuł się zobowiązany do walki
z problemami społecznymi, ale nie wie-
dział, jak to zrobić. Podczas pierwszej wi-
zyty w grupie Moona zapewniono go, że
zajmuje się ona „walką właśnie z tymi prob-
lemami społecznymi, które mnie martwią"
(Hassan, 1990, s. 13).
SPOJRZENIE DO WEWNĄTRZ
Skoro ludzie starają się utrzymać obraz
samego siebie poprzez postępowanie zgodne
z uznawanymi przez siebie wartościami, to
ci, którzy są bardziej świadomi tych warto-
ści, powinni działać szczególnie spójnie.
Skala samoświadomości prywatnej (Fe-
nigstein, Scheier i Buss, 1975) mierzy tę
skłonność do przywiązywania szczególnej
wagi do własnych wartości, postaw i przeko-
nań. Badania wykazały, że osoby o wysokiej
samoświadomości prywatnej rzeczywiście
działają w większej zgodzie z czynnikami
wewnętrznymi niż zewnętrznymi, takimi jak
normy czy preferencje społeczne (Froming
i Carver, 1981; Chapman, Symons i Caya,
1994). W jednym z badań, przeprowadzo-
nym na dwa tygodnie przez hiszpańskimi
wyborami parlamentarnymi, ankietowani
odpowiadali na pytania dotyczące tego, w ja-
kim stopniu programy rywalizujących ze so-
bą partii politycznych odpowiadają poglą-
dom, jakie mają na kwestie równości i zmian
społecznych. W cztery dni po wyborach spy-
tano ich, na jaką partię głosowali. Osoby
o najwyższej samoświadomości prywatnej
najczęściej głosowały na partię, która była
bliska wyznawanym przez nie wartościom
(Echebarris i Valencia, 1994). Inne badania
wskazują, że nawet chwilowy wzrost skupie-
nia się na własnym wnętrzu przynosi podob-
ne rezultaty (Ybarra i Trafimow, 1998). Wi-
dać więc, że osoby, które zwyczajowo lub
tymczasowo skupiają się na swoich wew-
nętrznych wartościach, opierają się na nich,
by dokonywać wyborów i tym samym po-
twierdzać własną tożsamość.
Aby utrzymać obraz samego siebie, lu-
dzie starają się zachowywać zgodnie z war-
tościami, które składają się na ten obraz. Wy-
korzystując to, osoby zajmujące się wywie-
raniem wpływu mogą zwiększyć uległość,
wiążąc swoją prośbę z wartościami, wobec
których dana osoba czuje się zobowiązana.
Osoby szczególnie skłonne do skupiania się
na akceptowanych przez siebie wartościach
(na przykład, uzyskujące wysokie wyniki
w testach samoświadomości prywatnej) są
szczególnie podatne na taką manipulację.
SYTUACJA:
ZOBOWIĄZANIA AKTYWNE
I PUBLICZNE
Nie wszystkie zobowiązania równie silnie
wpływają na spójne zachowania w przy-
szłości. Najtrwalsze zobowiązania to te,
które są najwyraźniej związane z pożąda-
nym działaniem lub z koncepcją Ja manipu-
lowanej osoby. Dwa czynniki sytuacyjne
wpływają pozytywnie na trwałość zobowią-
zań: dłużej trwają te, które są aktywne
i publiczne.
AKTYWNE ZOBOWIĄZANIA
Autorzy artykułu „Rock i przekręty" (1997),
zamieszczonego w jednym z pism konsu-
menckich, zauważyli, że z plakatów rekla-
mujących koncerty rockowe znikła pewna
ważna informacja: cena biletów. Dlaczego
organizatorzy mieliby ukrywać przez fanami
koszt biletu? Przecież nawet jeśli cena jest
wysoka, to kupujący i tak poznają ją przy ka-
sie. To prawda - jednak organizatorzy zdają
sobie sprawę, że po sprawdzeniu ceny biletu
(w kasie lub telefonicznie) potencjalni na-
bywcy częściej decydują się na jego zakup.
Prosty telefon z pytaniem o cenę biletu już
stwarza aktywne osobiste zobowiązanie, któ-
re sprawia, że dana osoba jest bardziej goto-
wa pójść na koncert.
Wpływ działań na przyszłe czyny jest wi-
doczny w badaniach dotyczących efektów
zobowiązań aktywnych i pasywnych (Alli-
son i Messick, 1988; Fazio, Sherman i Herr,
1982). Na przykład, w badaniu prowadzonym
przez Delię Cioffi oraz Randy'ego Garnera
(1996) uczniowie college'ów zgłaszali się na
ochotnika do udziału w projekcie propagują-
cym wiedzę o AIDS, obejmującym okoliczne
szkoły. Badacze podzielili chętnych na dwie
grupy - połowa aktywnie potwierdzała chęć
udziału w programie, wypełniając formularz
informujący, że chcą zostać wolontariuszami.
Druga połowa zgłaszała swój akces pasywnie
- nie wypełniając druku z oświadczeniem, że
nie interesuje ich udział w projekcie. Kilka
dni później, kiedy poproszono ich o zgłosze-
nie się i rozpoczęcie uczestnictwa w progra-
mie, ogromną większość (74%) przybyłych
stanowiły osoby, które wcześniej aktywnie
wyraziły swoją zgodę.
Jaka cecha aktywnego zobowiązania
sprawiła, że osoby te były konsekwentne?
Jednym ze sposobów spostrzegania i defi-
niowania samego siebie, jest analiza włas-
nych działań (Bem, 1967; Vallacher i We-
gner, 1985). Wiele dowodów potwierdza
tezę, że nasze działania mówią o nas więcej,
niż zaniechania, czyli brak działania (Fazio,
1987; Nisbett i Ross, 1980). W porównaniu
z tymi, którzy podczas eksperymentu Ciof-
fi i Garnera (1996) deklarowali się pasyw-
nie, osoby podejmujące wówczas aktywne
zobowiązanie częściej wyjaśniały swoją de-
cyzję, wskazując na uznawane przez siebie
wartości, własne poglądy i cechy charakte-
ru. Tak więc informacje, których dostarcza
nam aktywne zobowiązanie, wykorzystuje-
my do tworzenia wizerunku własnej osoby.
Ten obraz z kolei wpływa na nasze przyszłe
zachowania.
PUBLICZNE ZOBOWIĄZANIA
Nie tylko aktywne zobowiązania zwiększa-
ją szansę, że nasze działania w przyszłości
będą konsekwentne. Podobnie jest ze zobo-
wiązaniami publicznymi. Morton Deutsch
oraz Harold Gerard (1955) w swoim kla-
sycznym eksperymencie badali sposób,
w jaki funkcjonują oba te rodzaje zobowią-
zań. Badacze poprosili uczestników o osza-
cowanie długości linii, podobnie jak w ba-
daniach Ascha. Jedna grupa badanych miała
zachować swoje oceny dla siebie, nie zobo-
wiązując się do nich ani aktywnie, ani pub-
licznie. Drugi zespół miał zapisywać swoje
wyniki tylko na chwilę - w ten sposób po-
dejmując aktywne zobowiązanie - a następ-
nie je ścierać. Zobowiązanie było prywatne,
ponieważ nikt go nie widział. Badani z trze-
ciej grupy zapisywali swoje sądy i przeka-
zywali je prowadzącemu eksperyment,
przyjmując tym samym aktywne i publicz-
ne zobowiązanie w stosunku do swoich de-
cyzji. Po wykonaniu zadania wszyscy bada-
ni dowiadywali się, że ich odpowiedzi były

błędne i że inni uczestnicy (w rzeczywisto-
ści współpracownicy eksperymentatorów)
oszacowali długość linii inaczej. Deutsch
i Gerard chcieli sprawdzić, która z trzech
grup będzie najsilniej obstawać przy swojej
ocenie po otrzymaniu informacji, iż była
ona błędna. Wyniki były jednoznaczne.
Osoby, których sąd nigdy nie opuścił ich
głowy - nie został zapisany ani ujawniony
publicznie - były wobec niego najmniej lo-
jalne. Ci, którzy powzięli aktywne zobo-
wiązanie w stosunku do początkowego wy-
boru, rzadziej zmieniali zdanie po otrzy-
maniu sprzecznej informacji. Jednak przede
wszystkim ci, którzy publicznie związali się
ze swoimi początkowymi odpowiedziami,
najsilniej opierali się ich zmianie (patrz
rycina 6.8).
Dlaczego najtrudniej jest zmienić pub-
liczne zobowiązanie? Po pierwsze, uczestni-
cy, których odpowiedzi zostały zarejestrowa-
ne, prawdopodobnie nie chcieli być spo-
strzegani przez prowadzącego eksperyment
jako osoby niezdecydowane lub łatwo podda-
jące się wpływom. To bardzo prawdopodob-
ne wyjaśnienie, jako że większość ludzi woli
być uważana za osoby zdecydowane i stabil-
Siła różnego rodzaju
zobowiązań
Jednostki, które podjęły aktywne i publiczne
zobowiązania w stosunku do początkowego
zestawu opinii, najczęściej pozostawały wobec
nich lojalne w obliczu późniejszego ataku.
Osoby, które nie powzięły ani publicznego,
ani aktywnego zobowiązania, byty najmniej
wierne początkowym opiniom.
Źtódlo: Deutsch i Gerard, 1955.
RYCINA 6.8
ne (Baumeister, 1982). Po drugie, kiedy po-
wiedzieliśmy coś publicznie, zaczynamy bar-
dziej w to wierzyć (Schlenker, Dlugolecki
i Doherty, 1994; Schlenker i Trudeau, 1990).
Na przykład, w badaniu Diany Tice (1992)
uczestnicy zgadzali się odgrywać rolę ekstra-
wertyka w sytuacjach prywatnych lub pub-
licznych. Ci, którzy odgrywali swoją rolę
publicznie, w o wiele większym stopniu niż
ci, którzy grali ją tylko w sytuacjach prywat-
nych, włączali ekstrawertyzm do prawdziwej
koncepcji Ja, i zaczynali opisywać siebie ja-
ko osoby otwarte i towarzyskie. Ta nowa, ek-
strawertywna tożsamość utrzymywała się
również po zakończeniu badania, kiedy
uczestnicy przebywali w poczekalni razem
z innym badanym. W tej sytuacji osoby, któ-
re wcześniej publicznie przedstawiały się ja-
ko ekstrawertycy, siadały bliżej towarzysza
i częściej inicjowały rozmowę. Tice odkryła
również, że skutek publicznych autoprezen-
tacji był najsilniejszy wówczas, gdy badani
mieli poczucie, że dokonują wyboru z włas-
nej woli. Podsumowując, podobnie jak ak-
tywne zobowiązania, również zobowiązania
publiczne - zwłaszcza podejmowane z włas-
nej woli - zmieniają nasz wizerunek własnej
osoby (Kelly, 1998; Kelly i McKillop, 1996;
Schlenker, 1980). Tak zmieniony obraz na-
stępnie odpowiednio kieruje naszymi dzia-
łaniami.
INTERAKCJA:
KOBIETY, MĘŻCZYŹNI
I PUBLICZNY KONFORMIZM
Ponieważ publiczne wystąpienia zmieniają
nie tylko wizerunek publiczny, lecz również
obraz własnej osoby, ludzie często starają się
chronić koncepcję Ja, uważając na to, by po-
chopnie nie deklarować publicznie, że coś
wywarło na nich wpływ. Przy tym kobiety
i mężczyźni mogą się różnić treścią bronio-
nych w ten sposób elementów pojęcia Ja. Za-
raz się o tym przekonamy.
PŁEĆ
Ja macho, ja się nie zmieniać
Eksperyment Deutscha i Gerarda (1955)
udowodnił, że w sytuacji nacisku ludzie po-
zostają bardziej lojalni wobec swoich decyzji
publicznych niż prywatnych. Przeprowa-
dzono badanie, które wskazało, że szczegól-
nie niechętni do konformizmu w sytuacjach
publicznych są mężczyźni (Eagly, Wood
i Fishbaugh, 1981). W badaniu tym uczestni-
cy obu płci w równym stopniu dostosowy-
wali się do poglądów grupy, gdy ich opinie
były wypowiadane prywatnie; jednak, gdy
opinie miały być wygłaszane publicznie,
konformizm przejawiało więcej kobiet niż
mężczyzn.
Czemu mężczyźni mieliby wykazywać
publicznie mniejszy konformizm niż kobie-
ty? Badacze sugerują, że męski nonkonfor-
mizm w rzeczywistości może być konfor-
mizmem na wyższym poziomie - podpo-
rządkowaniem się obrazowi niezależności,
który w procesie socjalizacji zostaje wbudo-
wany w tożsamość większości mężczyzn
(Eagly, 1987). Mężczyźni wolą spostrzegać
siebie jako niezależnych, wyjątkowych i sa-
mowystarczalnych. Analiza list wyborczych
z ostatnich 40 lat pokazała, że mężczyźni du-
żo częściej niż kobiety startują jako kandy-
daci niezależni (Norrander, 1997). Mężczyz-
na wyrażający nonkonformizm przekazuje
obraz samego siebie jako osoby samowystar-
czalnej, typu przywódcy, a nie naśladowcy.
Do kogo jest adresowany ten komunikat?
Wydaje się, że w tym samym stopniu do sie-
bie samego, jak i do innych. Wyniki jednego
z badań świadczą o tym, iż mężczyźni opie-
rają swoje poczucie własnej wartości na ce-
chach, które czynią ich wyjątkowymi i nie-
zależnymi, podczas gdy kobiety częściej bu-
dują samoocenę opierając się na poczuciu
więzi z innymi członkami swojej grupy (Jo-
sephs, Markus i Tarafodi, 1992). Tak więc,
ponieważ publiczne oświadczenia mają tak
silny wpływ na obraz samego siebie, męż-
czyźni często opierają się publicznemu kon-
formizmowi, pragnąc zachować mniemanie
o sobie jako o niezależnych jednostkach.
Roy Baumeister i Kristin Sommer (1997)
wysunęli jeszcze inną tezę dotyczącą tego te-
matu: według nich, publiczny nonkonfor-
mizm mężczyzn może być motywowany nie
tyle chęcią niezależności wobec grupy, co
pragnieniem przynależności. Badacze ci
twierdzą, że mężczyźni równie silnie jak ko-
biety pragną być akceptowani przez grupę;
jednak, podczas gdy kobiety zyskują akcep-
tację poprzez bliskie związki oparte na
współpracy, mężczyźni starają się o akcepta-
cję, demonstrując swoje wyjątkowe zdolno-
ści lub potencjał przywódczy. W końcu przy-
wódca też jest silnie związany z członkami
swojej grupy. Wygląda zatem na to, że pod-
stawowe cele wpływu społecznego, takie jak
bycie akceptowanym czy podtrzymanie po-
zytywnego obrazu własnej osoby, są takie sa-
me u kobiet i u mężczyzn. Różna jest tylko
droga do ich osiągnięcia.
PODSUMOWANIE
Proces wpływu społecznego jest jednym ze
sposobów zarządzania wizerunkiem włas-
nej osoby. Ludzie rozwijają, potwierdzają
i chronią swoją tożsamość, zgadzając się na
spełnienie próśb spójnych z ich koncepcją
Ja. Różnorodne techniki wywierania wpły-
wu (takie jak taktyki: „stopy w drzwiach",
„niskiej piłki", „przynęty i zamiany", czy
etykietowanie) działają poprzez stworzenie
początkowego zobowiązania łączącego
tożsamość danej osoby z pożądanym dzia-
łaniem. Zobowiązania te są najbardziej
skuteczne, gdy są podejmowane aktywnie
i publicznie, a zwłaszcza dobrowolnie.
Ponadto, zobowiązaniami są także osobiste
hierarchie wartości; zobowiązania te skła-
niają ludzi do zgadzania się na prośby spój-
ne z tymi wartościami. Dlatego właśnie
osoby zajmujące się zawodowo wywie-
raniem wpływu mogą zwiększyć uległość
wobec swoich próśb, ustanawiając zwią-
zek pomiędzy nimi a wartościami, które
dana osoba akceptuje — zwłaszcza, gdy
wartości te są wyraźnie uświadomione.
Wartości, z którymi czują się związani
mężczyźni i kobiety, są różne. Czynniki

•fti:»ftl.TM

Podsumowanie informacji o głównych celach wpływu społecznego

i związanych z nimi czynnikach

Cel Osoba Sytuacja Interakcja

Dokonanie • Niepewność • Konsensus • Pragnienie słuszności zwiększa konformizm

właściwego • Podobieństwo tylko wówczas, gdy ludzie są niepewni
wyboru swoich sądów.

Uzyskanie • Chęć zyskania • Wpływ innych • Ludzie mogą być odporni na wpływ
aprobaty aprobaty •* Bycie nawet silnych form aprobaty lub dezaprobaty
społecznej • Kolektywne obserwowanym grupowej jeżeli:
poczucie - wierzą, że mogą się oprzeć naciskowi grupy,
własnego Ja - grupa nie może ich wyraźnie zidentyfikować.
• Buntowniczość

Zarządzanie • Uznawane • Aktywne • Gdy konformizm zagraża tożsamości

wizerunkiem wartości zobowiązania jednostki jako osoby niezależnej,
własnej • Spojrzenie • Zobowiązania osoba ta może mu mniej ulegać
osoby do wewnątrz publiczne w sytuacjach publicznych. Szczególnie
często dotyczy to mężczyzn, którzy
spostrzegają niezależność jako ważny
czynnik własnej tożsamości,
oddziałujące na cel zarządzania wizerun-
kiem własnej osoby, a także na inne ce-
le wpływu społecznego, podsumowuje ta-
bela 6.2.
RAZ JESZCZE:
NIEZWYKŁA DROGA STEVE'A HASSANA
Na początku rozdziału obiecaliśmy ci, że po
jego przeczytaniu zrozumiesz przyczyny, dla
których Steve Hassan nagle zmienił się ze
zwykłego ucznia college'u w fanatycznego
członka sekty Moona. Przyrzekliśmy ci po-
nadto, że w trakcie lektury zrozumiesz rów-
nież przyczyny jego późniejszego, nagłego
odwrotu od kościoła Zjednoczeniowego
- ponieważ są to te same powody. To zasady
wpływu społecznego, dzięki którym wszy-
scy podporządkowujemy się, słuchamy pole-
ceń i dostosowujemy do innych. Reguły te
sprawiają, że w czasie wyborów głosujemy
na tego, a nie innego kandydata, kupujemy
dany produkt lub wspomagamy finansowo
organizację dobroczynną. W przypadku Has-
sana zasady te dwukrotnie dramatycznie od-
mieniły jego życie.
Przeanalizujmy działanie tych zasad pod
kątem trzech poznanych przez nas głównych
celów wpływu społecznego. Podobnie jak
my wszyscy, przed zdecydowaniem się na
zasadniczą zmianę, Hassan chciał osiągnąć
cel dokonania właściwego wyboru. Kościół
Zjednoczeniowy pomógł mu w tym, dostar-
czając informacji z dwóch źródeł, do których
zwykle się zwracamy, pragnąc podjąć wła-
ściwą decyzję - autorytetów i rówieśników.
Autorytetem był sam pastor Moon, a także
inni przywódcy grupy, pełniący rolę nauczy-
cieli. Rówieśnikami byli młodzi ludzie, po-
dobni do Hassana, którzy postanowili po-
święcić się organizacji, ponieważ, tak jak on,
pragnęli uczynić świat lepszym. W grupie ró-
wieśników panowała pełna jednomyślność.
Ponadto Hassana skłoniono do zerwania
kontaktów ze światem zewnętrznym, które
mogłyby przełamać tę jednomyślność. W tej
sytuacji normy i poglądy grupy stały się dla
Hassana jedyną rzeczywistością.
Gdy po wypadku Hassan został poddany
„odprogramowaniu", osoby, które się tym
zajęły, działały opierając się na tych samych
zasadach. Ludzie ci również przedstawili się
jako nauczyciele i eksperci w sprawach sek-
ty i zademonstrowali rozległą wiedzę o za-
sadach jej funkcjonowania, o jej doktrynie
i oszustwach grupy Moona. Mówili Hassa-
nowi, że są tacy jak on, opisując, jak w prze-
szłości zostali poddani tej samej procedurze
rekrutacji, którą on przeszedł, oraz przeja-
wiali niezłomną jednomyślność w pozytyw-
nej ocenie swojej decyzji o opuszczeniu sek-
ty. Wreszcie, ukrywając mężczyznę przez
pięć dni w kryjówce przed członkami kościo-
ła Zjednoczeniowego, oni również odcięli go
od dotychczasowej grupy odniesienia.
W czasie rekrutacji i indoktrynacji Has-
sana grupa Moona zadbała o to, by podpo-
rządkowując się ich żądaniom, osiągnął on
cel uzyskania aprobaty społecznej. Na po-
czątku podeszły do niego sympatyczne, mło-
de osoby, przez które chciałby być zaakcep-
towany. Niedługo potem, w czasie warszta-
tów mających na celu rekrutację nowych
członków, Hassan czuł, że skupia na sobie
ogromną uwagę i jest darzony przez grupę
pozytywnymi emocjami. Kiedy następnie
został pełnoprawnym członkiem grupy, po-
czucie aprobaty, jakie odczuwał, pochodziło
jedynie od członków grupy - i, oczywiście,
było uzależnione od postępowania zgodnie
z jej nakazami. Doświadczenie odprogramo-
wania było dla Hassana bardzo podobne.
Odbierał on pracujących z nim ludzi jako
bardzo sympatycznych i opisywał ich jako
osoby ciepłe, troskliwe oraz bardzo uducho-
wione. Był wdzięczny za uwagę i współ-
czucie, jakim go obdarzali oraz za oka-
zywany mu szacunek. Ponadto, ponieważ
przebywał w zamknięciu tylko z tymi oso-
 bami, jedyną możliwością zyskania aproba-
ty było dla niego podporządkowanie się ich
poleceniom.
Kiedy członkowie kościoła Zjednocze-
niowego starali się przyciągnąć Hassana do
swojej grupy, dążyli do tego, by poprzez
podporządkowanie się im mógł on zrealizo-
wać cel zarządzania wizerunkiem własnej
osoby (utrzymywania pozytywnego wize-
runku). Dlatego zapewniali go, że przyłączy-
wszy się do sekty, będzie mógł zrealizować
swoje pragnienie walki z problemami spo-
łecznymi. Osoby dokonujące odprogramo-
wania robiły to samo, tym razem zapewnia-
jąc go, że drogą do realizacji tego celu jest
wyjście z grupy. Wywierały na niego nacisk,
by odwołał się do głęboko zakorzenionych
wartości, takich jak uczciwość, rodzina
i wolność. Wszystkie one były sprzeczne
z tym, czego doświadczył w organizacji.
Najbardziej znaczące jest to, że gdy zrozu-
miał już, w jaki sposób sekta Moona oszuka-
ła go i zwabiła w pułapkę, Hassan postano-
wił działać na rzecz społeczeństwa. Uświa-
domił sobie, że może pomagać innym wy-
dostać się z podobnych, przypominających
więzienie grup. W ten sposób został do-
radcą osób wychodzących z sekt, walcząc
z problemami, jakie te organizacje stwarzają
w świecie społecznym. Odprogramowanie
zakończyło się pełnym sukcesem, ponieważ
dało Hassanowi nową grupę odniesienia,
konsensus, nauczycieli, zespół wartości oraz
poczucie celu - podobnie, jak uczyniła to
sekta Moona w czasie swojego programu in-
doktrynacji i rekrutacji kilka lat wcześniej.
Hassan pozostał wierny swojej wizji.
Dziś jest jednym z czołowych doradców
ludzi pragnących się wyzwolić spod wpływu
sekt. Skuteczność swoich metod wyjaśnia,
opierając się na wynikach naukowych badań
wpływu społecznego (Hassan, 1999) - wyni-
kach, które teraz ty również znasz, bez po-
trzeby przechodzenia przez to, co on.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

1. Wpływ społeczny definiujemy jako zmianę w zachowaniu, spowodowaną przez rzeczywisty lub wyobra-
żony nacisk ze strony innych ludzi. W odróżnieniu od perswazji, która dotyczy zmiany osobistych prze-
konań i postaw, wpływ społeczny odnosi się jedynie do zewnętrznych zachowań.

Kategorie wpływu społecznego: Konformizm, uległość

i posłuszeństwo

1. Psycholodzy społeczni wyróżniają trzy główne typy wpływu społecznego: konformizm, uległość oraz
posłuszeństwo.
2. Konformizm oznacza dokonywanie zmiany w zachowaniu polegające na upodobnieniu go do zachowań
innych ludzi.
3. Uległość oznacza dokonywanie zmiany w zachowaniu wskutek bezpośredniej prośby innej osoby.
4. Posłuszeństwo jest szczególnym rodzajem uległości; polega na zmianie zachowania w odpowiedzi na
polecenie wydane przez autorytet.
 CEL: Dokonanie właściwego wyboru

1. Ludzie chcąc dokonać właściwego wyboru, często odwołują się do dwóch podstawowych zasad psy-
chologicznych: autorytetu i społecznego potwierdzenia słuszności. Z jednej strony, łatwiej ulegają wpły-
wom autorytetów, a z drugiej - osób podobnych do siebie.
2. Badania Milgrama dowiodły, że większość uczestników była gotowa razić niewinną osobę prądem o wy-
sokim napięciu na elektrodach tylko dlatego, że żądał tego autorytet.
3. Jednym z powodów tak silnego wpływu autorytetów jest to, iż często są one ekspertami. Tym samym,
idąc za radą autorytetu, bardzo często możemy dokonać właściwego wyboru, bez głębszego zasta-
nawiania się nad nim.
4. Podobnie jak podążanie za radą autorytetów zwykle jest właściwym uproszczeniem poznawczym pozwa-
lającym dokonać właściwego wyboru, jest nim również naśladowanie otoczenia. Fakt, że podobni do nas
inni dokonali określonego wyboru, jest weryfikacją społeczną - potwierdzeniem słuszności tego wyboru.
5. Ludzie najczęściej poddają się wpływowi innych, gdy nie są pewni, jak się zachować w danej sytuacji.
Gdy sytuacja jest wieloznaczna lub niejasna, ludzie tracą wiarę we własną zdolność do podejmowania
właściwych decyzji.
6. Inni wywierają na jednostkę szczególnie silny wpływ, gdy mają jednomyślną opinię na temat właściwe-
go sposobu postępowania.
7. Ponadto, obserwatorzy szczególnie silnie podlegają wpływowi osób podobnych do nich, które tym sa-
mym silniej sugerują im, jak powinni postąpić.
8. Metoda listy jest strategią uległości wykorzystującą jednocześnie konsensus i podobieństwo: aby wy-
wrzeć wpływ na jednostki, pokazuje im się długą listę podobnych im ludzi, którzy już wykonali pożąda-
ną czynność.
9. Gdy liczy się słuszność wyboru, jedynie osoby niepewne swoich sądów idą za tłumem; te, które są pew-
ne swojej opinii, będą mniej skłonne do konformizmu.

CEL: Uzyskanie aprobaty społecznej

1. Ludzie często się zmieniają, aby być bardziej akceptowani lub aprobowani przez swoje grupy oraz by
uniknąć odrzucenia społecznego, które często jest rezultatem stawiania oporu wobec presji grupy.
2. Normy nakazowe grupy lub kultury informują ludzi, które zachowania zyskają akceptację innych, a któ-
re zostaną przez nich odrzucone.
3. Jedna z tych norm to zasada wzajemności zobowiązująca ludzi do odwzajemnienia tego, co dostali od
innych. Każdy, kto przeciwstawia się tej normie, ryzykuje dezaprobatę lub odrzucenie; z tego powodu
ludzie chętniej zgadzają się na prośby tych osób, które wcześniej wyświadczyły im przysługę lub
ustępstwo.
4. Taktyka „drzwiami w twarz" wykorzystuje skłonność do odwzajemniania ustępstw. Polega ona na po-
czątkowym wysunięciu dużej prośby, która zapewne zostanie odrzucona, a następnie zamianie jej na
inną, mniejszą.
5. Pragnienie aprobaty społecznej i zbiorowe definiowanie siebie zwiększają skłonność do poddawania
się wpływowi społecznemu, aby uzyskać aprobatę społeczną. Skłonność do buntu odwrotnie, zmniej-
 sza podatność na oddziaływanie, zwłaszcza wtedy, gdy wpływ wydaje się stwarzać zagrożenie dla wol-
ności wyboru.
6. Dwa elementy sytuacji społecznej zwiększają skłonność do podporządkowania się grupie: atrakcyjność
jednostki lub grupy wywierającej nacisk oraz fakt bycia obserwowanym.
7. Nawet silnym normom grupowym można się oprzeć, gdy członkowie grupy czują, że potrafią to zrobić,
oraz wówczas, gdy nie identyfikują się silnie z daną grupą.

CEL: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby

1. Ludzie podtrzymują wizerunek własnej osoby, ulegając prośbom o działania, które pasują do ich toż-
samości lub ją wzmacniają.
2. Osoby zawodowo zajmujące się wywieraniem wpływu mogą zwiększyć uległość człowieka, łącząc swo-
je prośby z wartościami, z którymi on się czuje związany, zwłaszcza wówczas, gdy wartości te są sil-
nie uświadamiane.
3. Różnorodne taktyki wywierania wpływu („stopa w drzwiach", „niska piłka", „przynęta i zamiana" oraz
etykietowanie) opierają się na wywołaniu początkowego zobowiązania, które łączy tożsamość danej
osoby z pożądanym działaniem.
4. Zobowiązania te są najbardziej skuteczne, gdy są podejmowane aktywnie i publicznie, zwłaszcza wów-
czas, gdy są dobrowolne.

PODSTAWOWE POJĘCIA

KONFORMIZM - Zmiana zachowania polegająca na uzgodnieniu go z zachowaniem innych osób.

METODA LISTY - Technika wymuszania uległości przez pokazanie listy innych ludzi, a zwłaszcza podob-
nych osób, które już taką zgodę wyraziły.
NORMY NAKAZOWE - Normy określające to, co w danej sytuacji jest zwykle aprobowane lub potępiane.
NORMY OPISOWE - Normy określające zachowania typowe dla danej sytuacji.
OBSERWACJA UCZESTNICZĄCA - Podejście badawcze polegające na wniknięciu badacza w analizo-
wane środowisko i obserwowaniu go od wewnątrz.
OSOBISTE ZOBOWIĄZANIE - Cokolwiek, co ściśle wiąże tożsamość jednostki z jakimś stanowiskiem lub
sposobem działania.
POSŁUSZEŃSTWO - Uległość stanowiąca reakcję na polecenie wydane przez osobę będącą autory-
tetem.
STRATEGIA ETYKIETOWANIA - Przypisanie jednostce etykiety, a następnie sformułowanie prośby o dzia-
łanie zgodne z tą etykietą.
TAKTYKA „NISKIEJ PIŁKI" - Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakieś umowy, a następnie podnie-
sienie kosztów jej realizacji.
TAKTYKA „PRZYNĘTY I ZAMIANY" - Zapoczątkowanie zobowiązania wobec jakieś umowy, potem spra-
wienie, że staje się ona nieaktualna lub nieatrakcyjna, a następnie zaproponowanie innej, mniej ko-
rzystnej umowy.
TAKTYKA „STOPY W DRZWIACH" - Technika wpływu społecznego polegająca na zwiększaniu uległości
wobec większej prośby poprzez wcześniejsze uzyskanie zgody na mniejszą, związaną z nią, prośbę.
TECHNIKA „DRZWIAMI W TWARZ" - Technika polegająca na zwiększaniu uległości poprzez początko-
we przedstawienie dużej prośby, która prawdopodobnie zostanie odrzucona, a następnie wyrażenie
zgody na (pozorne) ustępstwo i wystąpienie z mniejszą, właściwą prośbą.
ULEGŁOŚĆ - Zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub prośby innego człowieka.
WŁADZA EKSPERTA - Możliwość wywierania wpływu wynikająca z przypisywanej komuś mądrości lub
wiedzy.
WPŁYW SPOŁECZNY - Zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem
ze strony innych osób.
ZASADA WZAJEMNOŚCI - Zasada głosząca, że należy odwdzięczać się innym tym samym zachowa-
niem, którego doświadczyliśmy z ich strony.
PLAN ROZDZIAŁU
Uwielbiona kobieta i mężczyzna, który jej nienawidził
DEFINICJA AFILIACJI I PRZYJAŹNI
• Badanie prawdziwych związków międzyludzkich
Metoda: Badanie intyinnych związków bez naruszania
prywatności
• Ugodowość a dominacja
• Cele zachowań afiliacyjnych
CEL: UZYSKANIE WSPARCIA SPOŁECZNEGO
Praktyczne zastosowanie: Psychologia zdrowia
a wsparcie społeczne
• Osoba: Kolejność narodzin, zależność i motywacja intymności
• Sytuacja: Bezosobowe zagrożenie, izolacja społeczna
i zakłopotanie
• Interakcja: Odrzucanie oferowanego wsparcia
Dysfunkcje społeczne: Samonapędzający się cykl

AFILIACJA
samotności i depresji
CEL: GROMADZENIE INFORMACJI
• Porównania społeczne i sympatia do ludzi podobnych do nas
• Osoba: Ludzie, którzy się zwierzają, i ci, którzy tego nie robią

I PRZYJAŹŃ
• Sytuacja: Niepewność i podobieństwo do innych
• Interakcja: Błąd pozytywności i podtrzymanie dobrej
samooceny
CEL: ZDOBYCIE WYSOKIEGO STATUSU
• Osoba: Potrzeba intymności i potrzeba władzy
Płeć: Różnice w przyjaźniach kobiet i mężczyzn
• Sytuacja: Wyrazistość pozycji społecznej i piętnujące
skojarzenia UWIELBIANA KOBIETA
• Interakcja: Dążenie do zdobycia wysokiego statusu jako
zagrożenie dla wsparcia społecznego I MĘŻCZYZNA, KTÓRY JEJ NIENAWIDZIŁ
CEL: WYMIANA KORZYŚCI MATERIALNYCH
• Podstawowe reguły wymiany społecznej
Mając cztery lata córka Elliota Roosevelta
• Osoba: Indywidualne różnice w orientacji na wspólnotę
• Sytuacja: Relacje wspólnotowe a bliskość oznajmiła: „Kocham wszystkich i wszy-
• Interakcja: Wymiana społeczna zależy od tego, kto jest scy mnie kochają" (Cook, 1992, s. 52).
w pobliżu Urocza Eleonora, kiedy dorosła, była po-
Kultura: Czy relacje międzyludzkie są różne w kulturze wszechnie znana ze swojej towarzyskości
Zachodu i w innych kulturach? i ekstrawersji. Wśród jej przyjaciół byli nie
Raz jeszcze: Uwielbiana kobieta i mężczyzna, który jej tylko arystokraci (tacy jak surowy wuj Ted-
nienawidził dy czy mąż, Franklin Delano), lecz również
Podsumowanie rozdziału osoby z innych klas społecznych. Ten sze-
Podstawowe pojęcia roki krąg znajomych nie podobał się nie-
którym jej arystokratycznym znajomym;
 jeden z nich narzekał, że gdy się zaprosi
Eleonorę na kolację, „nigdy nie można być
pewnym, kogo ze sobą przyprowadzi - Mu-
rzyna, Żyda, lesbijkę w szortach czy młode-
go, nieokrzesanego komunistę" (s. 1).
Eleonora Roosevelt słynęła nie tylko
z szerokiego kręgu przyjaciół, lecz również
z intensywnych, nacechowanych życzliwo-
ścią relacji, jakie łączyły ją z innymi ludźmi.
Jeden z jej znajomych określił to następują-
co: „Zmieniła moje życie, po prostu poświę-
cając mi uwagę", a inny: „Kiedy się pojawia-
ła, w pokoju od razu robiło się jaśniej" (s. 1).
Pewna kobieta tak opisała swój pościg za
autobusem w Greenwich Village:
...przed sobą widziałam długonogą kobietę. Biegła
o wiele szybciej niż ja... Wskoczyła do autobusu, gdy
już odjeżdżał, i wyciągnęła rękę w moją stronę. Chwy-
ciła mnie mocno i wciągnęła do środka. Znalazłam
się twarzą w twarz z uśmiechniętą Eleonorą Roose-
velt... (s. 2).
Jednak nie wszyscy kochali Eleonorę Ro-
osevelt. Pewien człowiek wręcz jej nie lubił.
Ściślej mówiąc, dyrektor FBI, J. Edgar Hoo-
ver - według słów swojego biografa - do-
słownie jej nienawidził (Gentry, 1991).
Sprawiało mu sadystyczną przyjemność roz-
siewanie skandalicznych plotek o jej rzeko-
mych romansach z mężczyznami i kobieta-
mi. Kiedy została wybrana przedstawicielką
USA w Organizacji Narodów Zjednoczo-
nych i nazwana „pierwszą damą świata" Ho-
over „wpadł w szał" (s. 391). A kiedy, wciąż
będąc ambasadorem ONZ, Roosevelt otrzy-
mała serię listów z pogróżkami, po prostu,
nie kryjąc satysfakcji, odmówił wszczęcia
dochodzenia w tej sprawie.
W przeciwieństwie do lubiącej towarzy-
stwo Eleonory Roosevelt, Hoover jest opisy-
wany przez biografów jako człowiek „szcze-
gólnie ceniący sobie prywatność" i „uni-
kający kontaktów z ludźmi" (Gentry, 1991).
Jego długoletni szofer wspominał podejrzli-
wość Hoovera w stosunku do „ludzi z zew-
nątrz" (s. 20). Nigdy się nie ożenił, a jego
siostrzenica uważała, że bał się osobistego
zaangażowania. Jeden ze współpracowni-
ków tak opisał zachowanie Hoovera na po-
grzebie człowieka, z którym od wielu lat bli-
sko współpracował:
Wyglądał tak jak zawsze, gdy pokazywał się publicznie:
poirytowany, spięty, jak gdyby sama jego obecność by-
ła wielkim poświęceniem. Nie, nie okazywał żadnych
emocji. Nigdy nie widziałem, by pan Hoover przejmo-
wał się czymkolwiek lub kimkolwiek, może prócz swo-
ich psów. To był bardzo zimny człowiek (s. 669).
Eleonora Roosevelt nie była jedyną oso-
bą, która odczuła na sobie niechęć Hoove-
ra. Jego lista osobistych wrogów była długa
i często wykorzystywał on swoją pozycję
szefa FBI, żeby rozsiewać na ich temat skan-
daliczne pogłoski. Posuwał się nawet do
nadużywania władzy - zakładał podsłuchy,
mając nadzieję odkryć wstydliwe tajemnice
ludzi, których nie lubił (Martin Luther King,
podobnie jak Eleonora Roosevelt, był jego
ulubionym celem).
Społeczne relacje Eleonory Roosevelt i J.
Edgara Hoovera prowokują wiele pytań, któ-
rymi zajmiemy się w tym rozdziale. Jakie
czynniki powodują, że jedni ludzie budują
przyjacielskie relacje, podczas gdy innym
osobom na nikim nie zależy? Dlaczego niek-
tóre osoby, takie jak Eleonora Roosevelt, są
popularne i powszechnie lubiane, a inne, ta-
kie jak J. Edgar Hoover, tworzą dystans lub
są nielubiane? Na poziomie bardziej ogól-
nym możemy zadać pytanie: dlaczego
w ogóle ludzie tworzą związki przyjacielskie
i budują więzi społeczne?
Większość nas traktuje więzi społeczne
jako coś tak oczywistego, że pytanie, dlacze-
go ludzie szukają przyjaźni, może im się wy-
dawać równie bezsensowne, jak pytanie, po
co ludzie jedzą? Jednak choć wszystkie
zwierzęta muszą jeść, aby żyć, nie wszystkie
gustują w życiu społecznym. Przedstawicie-
le wielu gatunków wiodą pustelniczy żywot.
Spójrzmy chociażby na opis naszych bli-
skich krewnych, orangutanów: „Więzi spo-
łeczne wśród orangutanów są bardzo szcząt-
kowe. [...] ograniczają się w zasadzie do
związku matki z potomstwem oraz przelot-
nych spotkań samców i samic, sprowadzają-
cych się tylko do kopulacji" (E. O. Wilson,
2001, s. 257)
Fakt, że tak wiele zwierząt prowadzi ży-
cie w pojedynkę, zoolog John Alcock (1993)
tłumaczy wysokimi kosztami relacji społecz-
nych. Przedstawiciele tego samego gatunku
rywalizują z sobą o pożywienie, schronienie
DEFINICJA AFILIACJI I PRZYJAŹNI
swoim klasycznym dziele Psycholo-
W gia przywiązania Stanley Schachter
(1959) zdefiniował afiliację jako po-
trzebę, która motywuje ludzi, „by chcieli
przebywać w fizycznej bliskości innych"
(s. 1). Badania nad motywacją sugerują, że
motyw afiliacji jest jednym z głównych mo-
torów ludzkich poczynań (McAdams, 1990;
Winter, 1996). Motyw afiliacji można zdefi-
niować jako potrzebę, by być blisko innych
i wchodzić z nimi w przyjemne i uczuciowe
interakcje (Murray, 1938).
Zachowania afiliacyjne mogą obejmo-
wać interakcje z nieznajomymi (z osobami
PRZYJACIEL
Kłoś, z kim łączy nas związek uczuciowy.
MOTYW AFILIACJI
Potrzeba przebywania w pobliżu innych ludzi
i wchodzenia z nimi w przyjemne i uczuciowe inter-
akcje.
i inne ograniczone dobra. Są również nosi-
cielami chorób zakaźnych oraz pasożytów.
Wszystkie te zastrzeżenia odnoszą się rów-
nież do gatunku homo sapiens, być może
więc bardziej uzasadnione jest pytanie, dla-
czego wszyscy ludzie nie przypominają po-
dejrzliwego i lubiącego samotność Edgara
Hoovera, niż zastanawianie się, dlaczego
wszyscy nie są tacy, jak towarzyska i ufna
Eleonora Roosevelt. Jak wkrótce się przeko-
namy, istnieje wiele potencjalnych korzyści,
które motywują nas do związków z innymi.
Najpierw jednak zdefiniujmy, co rozumiemy
przez afiliację i przyjaźń.
całkowicie nam obcymi) - przykładem mo-
że być rozpoczynanie rozmowy na temat ak-
tualnych wydarzeń w kolejce do kasy w su-
permarkecie. Obejmują również interakcje
z ludźmi, których znamy jedynie pobieżnie,
takimi jak znajomy sprzedawca, któremu
mówimy „dzień dobry". Oprócz tych po-
wierzchownych relacji afiliacja obejmuje
również związki łączące bliskich - przyja-
ciół, krewnych i kochanków.
Kim jest przyjaciel? Według słownika
Webstera, przyjaciel to „ktoś, z kim wiążą
daną osobę związki uczuciowe i szacunek,
a kto nie jest ani krewnym, ani kochankiem".
Kiedy badacze postanowili wyjść poza słow-
nikową definicję i zapytali studentów o ich
ideał przyjaciela, respondenci byli dość
zgodni (Bukowski, Hoża i Boivin, 1994;
Sharabany, 1994). Na przykład, gdy Keith
Davis i Michael Todd poprosili studentów
o spisanie cech, które charakteryzują przy-
jaźń, większość ich ujęła je w następujące
punkty:
1) przyjaciele są wobec siebie równi,
2) przyjaciele lubią razem spędzać czas,
 3) przyjaciele wierzą, że każdy z nich dzia-
ła na korzyść drugiego,
4) przyjaciele pomagają sobie w potrzebie,
5) przyjaciele akceptują siebie nawzajem
i nie próbują jeden drugiego zmieniać,
6) przyjaciele szanują się wzajemnie,
7) przyjaciele niczego przed sobą nie udają
i nie noszą „masek",
8) przyjaciele rozumieją się,
9) przyjaciele mają do siebie zaufanie,
10) przyjaciele dzielą podobne zaintereso-
wania i hierarchie wartości.
Oczywiście, ta lista dotyczy idealnego
przyjaciela. Jeśli pomyślisz o osobach, które
PRZYJAŹŃ
Studenci, opisując przyjaźń, wymieniali takie cechy, jak:
chęć spędzania razem czasu, wzajemne wsparcie, szczerość,
zaufanie i równość. Choć słownikowa definicja odróżnia
przyjaciół od rodziny i ukochanych osób, to jednak
w prawdziwym życiu granica ta nie jest tak wyraźna.
uważasz za przyjaciół, zapewne zauważysz,
że prawdziwa przyjaźń zwykle nie ma wszy-
stkich wymienionych tu cech przez cały czas
trwania (Davis i Todd, 1985).
Związki z przyjaciółmi są zazwyczaj opi-
sywane jako bardziej dobrowolne niż związ-
ki z krewnymi (Adams i Bleiszner, 1994).
Przyjaciół wybieramy sobie sami i zawsze
możemy ich zmienić, czego nie możemy po-
wiedzieć o krewnych. Choć słownik Webste-
ra wyklucza krewnych z kategorii przyjaciół,
w rzeczywistym życiu ta granica nie jest tak
ostra. W wielu społeczeństwach, włączając
w to liczne kultury Ameryki Północnej, naj-
bliżsi przyjaciele są często ze sobą w różnym
stopniu spokrewnieni (Dały, Salmon i Wil-
son, 1997; Rushton, 1989). Nasi przodkowie
żyli zwykle w grupach złożonych z bliskich
krewnych, więc przyjaciele prawie zawsze
byli jednocześnie ich krewnymi. Współczes-
ne, wysoko rozwinięte społeczeństwa po raz
pierwszy w historii ludzkości dają jednostce
większą swobodę wyboru w kwestii wcho-
dzenia w interakcje z krewnymi (Adams
i Bleiszner, 1994).
Rozróżnienie pomiędzy przyjacielem
a ukochanym opiera się na obecności uczuć
romantycznych i seksualnych (Rawlins, 1994).
Ta granica również nie zawsze jest ostra,
a miłość i przyjaźń są niekiedy trudne do
odróżnienia. Idealny kandydat na męża lub
żonę bardzo często jest określany jako „naj-
lepszy przyjaciel" (Oliker, 1989). Mimo to
warto rozróżniać partnerów w przyjaźni i mi-
łości. Ponieważ małżeństwo wiąże się z le-
galizującymi związek przepisami, wyłącz-
nością „praw" oraz nieuchronnymi róż-
nicami ról odgrywanych przez partnerów,
nie spełnia ono wymagań idealnej przyjaźni
(Rawlins, 1992). Ponadto zwykle istnieje
ogromna różnica między natężeniem uczuć
wobec osoby opisywanej jako „najlepszy
przyjaciel" i tej, która jest określana mianem
„ukochanej" lub „ukochanego". W ciągu
ostatnich dwudziestu lat nastąpił prawdziwy
rozkwit badań nad związkami romantyczny-
mi. Miłości i związkom romantycznym po-
święcony jest rozdział ósmy. W tym zajmie-
my się głównie „platonicznymi" aspektami
przyjaźni i afiliacji.
BADANIE PRAWDZIWYCH
ZWIĄZKÓW
MIĘDZYLUDZKICH
Zastanów się przez chwilę nad ostatnim mie-
siącem. Ile przyjemnych interakcji z bliskimi
przyjaciółmi miałeś w tym czasie? Choć to
pytanie może się wydawać bardzo proste,
jednak twoja odpowiedź może nie dostarczać
wiarygodnych danych. Dzieje się tak z wie-
lu powodów (Reis i Wheeler, 1991; Schwarz,
1990). Przede wszystkim, różni ludzie mogą
różnie rozumieć określenie „bliski przyja-
ciel". Po drugie, istnieje wiele typowych błę-
dów poznawczych - opisanych w rozdziale
trzecim - które zniekształcają nasze wspom-
nienia. Jeśli, na przykład, przeżyłeś dziś rano
nieprzyjemną scysję ze swoim współlokato-
rem, może to rzucić negatywny cień na two-
ją pamięć, sprawiając, że trudniej ci będzie
przypomnieć sobie przyjemne wspomnienia
sprzed dwóch tygodni (Forgas, Levinger
i Movlan, 1994; Schwarz i Cłore, 1983). Sa-
mo siedzenie w pokoju, w którym nieprzy-
jemnie pachnie, powoduje że ludzie przypo-
minają sobie więcej negatywnych wydarzeń
(Ehrlichmann i Halpern, 1988). Wreszcie
coś, co zdarzyło się niedawno lub co pamię-
tasz szczególnie żywo, może zabarwić wspo-
mnienia z całego miesiąca (Schwarz, 1990).
Czy mimo wszystkich tych przeszkód
potrafimy stworzyć wiarygodny opis wcześ-
niejszych interakcji? Dowody wskazują na
to, że - przynajmniej przez większość czasu
- odpowiedź brzmi „nie". Gdy poproszono
57 naukowców, aby podali listę osób, do któ-
rych ostatnio wysłali e-maile, zapominali oni
wymienić dwie trzecie z nich oraz często po-
dawali nazwiska osób, z którymi nie kontak-
towali się od miesięcy. Ponad połowa bada-
nych nie potrafiła poprawnie ustalić osoby,
z którą kontaktowała się jako ostatnią (Ber-
nard, Killworth i Sailer, 1982; Killworth
i Bernard, 1976).
Co więc ma zrobić naukowiec, który
chce badać interakcje? Jedną z możliwości
jest obserwacja naturalna - obserwowanie
ludzi w ich codziennym życiu. Niestety,
obecność obserwatora zmienia zazwyczaj
właśnie te interakcje, które zamierzał on
badać. W obecności podsłuchującego ob-
serwatora badani będą zapewne rozma-
wiać na powszechnie akceptowane tematy
i unikać zbytniego gniewu lub intymności
(Reis i Wheeler, 1991). W części „Meto-
da" zajmiemy się metodą badawczą ma-
jącą większość zalet obserwacji natural-
nej, a w której badacz nie ingeruje w sytu-
ację, stojąc obok z magnetofonem i notat-
nikiem.
 co najmniej 10 minut. Następnie wypełnij
kwestionariusz z tabeli 7.1.
METODA Fakt, że uczestnicy sami notują swoje
interakcje zaraz po tym, jak miały one miej-
Badanie intymnych związków bez sce, ma dla badaczy kilka ważnych zalet.
naruszania prywatności Otrzymują oni informację o prawdziwym za-
chowaniu w chwili, gdy się ono dzieje, bez
obawy, że wścibski informator ją zniekształ-
Naukowcy, którzy chcieli badać rzeczywiste ci. Serdeczna rozmowa ze zmartwionym
związki, unikając problemu natrętnego obser- przyjacielem po prostu nie byłaby taka sama,
watora, opracowali prostą i elegancką metodę gdyby była przy niej obecna obca osoba ro-
badawczą: należy zrezygnować z obserwato- biąca notatki. Ponieważ zapisu dokonuje się
ra i poprosić badanych, by sami notowali dopiero po naturalnym zakończeniu interak-
własne zachowania, w miarę jak pojawiają się cji, niebezpieczeństwo, że wprowadzi się
one w ich codziennym życiu (np. Lydon, Ja- w niej zmiany, jest mniejsze. Ponadto fakt,
mieson i Holmes, 1997; Suls, Martin i David, że badani zapisują informacje na bieżąco,
1998). Badacze stosujący jedną z takich me- zmniejsza prawdopodobieństwo wystąpienia
tod, nazwaną pobieraniem próbek doświad- błędów, które pojawiłyby się przy wypełnia-
czenia, wyposażają badanych w brzęczki. Co niu ankiety miesiąc później.
jakiś czas przyrząd wydaje dźwięk, przypo- Wciąż jednak zagraża, niebezpieczeństwo,
minając badanemu o wypełnieniu krótkiej ta- że badany zanotuje interakcję dopiero po kil-
beli informującej, z kim przebywa i co robi ku godzinach lub zapomni o tym zupełnie.
(Czikszentmihalyi, Larson i Prescott, 1977). Mimo to rezultaty takich badań są zachęcają-
W innej technice prosi się badanych, by ce, a wyniki wydają się bardziej wiarygod-
wypełniali krótki kwestionariusz po każdej ne niż w wypadku stosowania tradycyjnych
ważnej interakcji społecznej (np. Barry i Ste- kwestionariuszy (Reis i Wheeler, 1991). Jeśli,
wart, 1997; Pietromonaco i Feldman-Barrett, na przykład, współlokatorzy studentów rów-
1977). Metoda ta została najdokładniej opra- nież uczestniczą w badaniu, ich kwestionariu-
cowana przez grupę naukowców z Uniwersy- sze wzajemnie się potwierdzają (np. Hodgins
tetu Rochester, nazwano ją Rejestrem Inte- i Zuckerman, 1990).
rakcji Rochester (Reis i Wheeler, 1991). Metoda pobierania próbek doświadcze-
Gdybyś chciał zostać uczestnikiem takie- nia pozwoliła badaczom nakreślić bardziej
go badania, wówczas - w zamian za 20 do- realistyczny obraz codziennych interakcji
larów lub zaliczenie semestru psychologii społecznych. Przykładowo, typowy uczeń
społecznej - zgodziłbyś się wypełniać krótki college'u odnotowywał dziennie 7 interakcji,
kwestionariusz po każdej znaczącej interak- trwających 10 minut lub dłużej. Oznacza to,
cji społecznej. Zostałbyś poinstruowany, że że w ciągu miesiąca musiałby zapamiętać
„interakcja" może oznaczać wspólną pracę 210 takich interakcji. Trudno się więc dzi-
albo rozmowę. Samo przebywanie w czyimś
towarzystwie, na przykład wspólne ogląda-
nie telewizji w milczeniu i bez nawiązywa- POCIERANIE PRÓBEK
nia kontaktu w inny sposób, nie powinno być DOŚWIADCZENIA
uznawane za interakcję. Technika obserwacji, w której badani wielokrotnie
Aby wyobrazić sobie, co to znaczy być wypełniają kwestionariusze dotyczące tego, z kim
uczestnikiem takiego badania, przypomnij są i co się wokół nich dzieje.
sobie swoją ostatnią interakcję, która trwała
 TABELA 7.1

Typowy Rejestr Interakcji Rochester

Instrukcje: Zanotuj ostatnią znaczącą interakcję z drugą osobą. Znacząca interakcja to sytuacja, w której
dwoje lub więcej ludzi nawiązuje ze sobą kontakt. Najbardziej typowym przykładem znaczącej interakcji jest
rozmowa, ale wyróżnia się też inne typy interakcji, na przykład wspólna praca lub wspólne spacerowanie.
Samego przebywania w obecności innej osoby nie można uznać za interakcję. Jeśli, na przykład, oglądałeś
z kimś telewizję, ale nie rozmawialiście ze sobą, nie była to interakcja. Aby zaistniała interakcja, musicie na-
wiązać kontakt, na przykład rozmawiając o tym, co oglądacie.
Żródlo: Reis i Wheeler, 1991.

Data: Godzina: Czas trwania: . godzin minut

Wpisz inicjały i płeć 3 głównych uczestników interakcji:

Jeśli było ich więcej niż 3, to ile było: kobiet: mężczyzn:

Teraz scharakteryzuj interakcję w następujących kategoriach:

Jakbardzobyłaintymna? powierzchowna 1 2 3 4 5 6 7 ważna .

Jak dalece się odsłoniłeś? bardzo mało 1 2 3 4 5 6 7 bardzo mocno
Czy inne osoby się odsłoniły? bardzo mato 12 3 4 5 6 7 bardzo mocno 7

Czy czułeś się częścią grupy? nie czułem się czułem się
• częściągrupy 12 3 4 5 6 7 częściągrupy ;

Charakter interakcji był: nieprzyjemny 1 2 3 4 5 6 7 przyjemny

Czy interakcja cię usatysfakcjonowała? mniej niż się bardziej niż się
spodziewałem 12 3 4 5 6 7 spodziewałem

Kto zainicjował interakcję? ja 12 3 4 5 6 7 ktoś inny

Kto miał na nią większy wpływ? ja miałem większy inni mieli większy
wpływ 1 2 3 4 5 6 7 wpływ

Zaznacz typ interakcji: Praca Wspólne zadanie Czas wolny Rozmowa Randka

wić, że większość ludzi ma z tym trudno- ność do zapominania „małych, niewinnych

ści. Grupa psychologów poprosiła badanych,
by zanotowali wszystkie kłamstwa, których
dopuścili się w czasie swoich interakcji (De-
Paulo, Kashy, Kirkendol, Wyer i Epstein,
1996). Choć większość ludzi cechuje skłon-
kłamstw", badani zgłosili zaskakująco wyso-
ką ich liczbę, gdy proszono ich, by natych-
miast notowali każdą interakcję. Często kła-
miemy, by ktoś lepiej się poczuł („Jaka
wspaniała nowa fryzura!"), ale najczęś-
 ciej kłamstwa te służą naszemu
własnemu interesowi („Panie pewny siebie, dominujący
profesorze, na dzień przed eg-
zaminem zmarła moja ukocha-
arogancki, towarzyski,
na babcia")- Typowy uczeń col-
wyrachowany ekstrawertyczny
lege^ uczestniczący w badaniu
notował dwa kłamstwa dzien-
nie. W innym badaniu okazało zimny, ciepły,
bez serca ugodowy
się, że rozmawiający ze sobą
nieznajomi najczęściej kłamią
we własnym interesie, podczas powściągliwy, bezpretensjonalny,
gdy przyjaciele częściej kłamią, introweriyczny szczery
by nie sprawiać sobie wzajem-
nie przykrości (DePaulo i Ka-
shy, 1998). niepewny siebie, uległy
Badacze stosujący metodę
pobierania próbek doświadcze-
nia bardzo skorzystali na rewo- Kolo interpersonalne
lucji komputerowej. Obecnie Zauważ, że dwa najważniejsze aspekty, których ludzie używają,
uczestnikom badań daje się lap- opisując siebie nawzajem, to skala od pewny siebie, dominujący:
topy, co przypomina wysyłanie do niepewny siebie, uległy (oś pionowa), oraz od ciepły ugodowy
robota do zbierania danych. do zimny i bez serca (oś pozioma). Ludzie o osobowości < t
Kilka razy w ciągu dnia kompu- ekstrawertycznej (prawa górna część) mają skłonność '•'^•'•i
ter przypomina o sobie brzęcze- zarówno do bycia ugodowym, jak i dominującym. 3;
niem. Gdy student zareaguje, na Źródło:na podstawie Wiggins i in., 1989. ; V; J
ekranie pojawia się kwestio-
nariusz (np. Parkinson, Briner, RYCINA 7.1
Reynolds i Totterdell, 1995;
Stone, Broderick, Porter i Kaell,
1997). Biiiip. „Jak się czujesz
w tej chwili?" W tym i następnym rozdziale (McCrae i John, 1992). Badania prowadzone
poznamy wyniki wielu badań, w których wy- na całym świecie dowiodły, że to, co ludzie
korzystano metodę zbierania próbek co- myślą o sobie i innych, można dobrze opisać
dziennego doświadczenia. na dwóch niezależnych wymiarach ugodo-
wości i dominacji (White, 1980; Wiggins
i Broughton, 1985). Rycina 7.1 pokazuje,
że te dwa wymiary leżą u podstaw interper-
UGODOWOŚĆ sonalnego koła uporządkowania słów, któ-
A DOMINACJA rych najczęściej używamy do opisania in-
nych ludzi (Wiggins i Broughton, 1985).
Zatrzymaj się na chwilę i zastanów, w któ-
Gdy ludzie myślą o sobie i o innych, najczę- rym miejscu okręgu umieściłbyś siebie, a na-
ściej zaczynają ich nurtować pytania doty- stępnie pomyśl o znajomej osobie i zrób to
czące afiliacji i przyjaźni, takie jak: Czy ta samo w odniesieniu do niej.
osoba jest sympatyczna? lub: Czy ta osoba Eleonora Roosevelt i J. Edgar Hoover
jest towarzyska i lubi dominować w grupie? zajmowali bardzo różne pozycje w obrębie
koła interpersonalnego. W wymiarze pozio- dzaju relacje możemy z nią nawiązać (zo-
mym, Eleonora Roosevelt znajdowała się na bacz Hamilton i Sanders, 1981; McWilliams
krańcu ciepły/ugodowy. Jedna ze szkolnych i Howard, 1993). Choć wszyscy wolą osoby
koleżanek opisała ją następująco: „Nie moż- towarzyskie, ludzie -jak się zdaje - preferu-
na sobie wyobrazić bardziej uroczej towa- ją partnerów o dopełniającym poziomie do-
rzyszki. Ona nigdy nie bywa w złym humo- minacji. Osoby dominujące wolą przebywać
rze" (Cook, 1992, s. 116). Wielu spośród jej w towarzystwie ludzi uległych i na odwrót
dziecięcych przyjaciół utrzymywało z nią (Dryer i Horowitz, 1997).
kontakty przez resztę życia. Hoover wręcz
przeciwnie: większości ludzi wydawało się, PROBLEMY RELACYJNE A KOŁO
że pozostaje zdecydowanie na „pozbawio-
nym uczuć" końcu skali. Według zastępcy
INTERPERSONALNE
dyrektora FBI, Williama Sułlivana, Hoover Afiliacja z innymi ludźmi ma wiele zalet, ale
„nie darzył uczuciem ani jednej ludzkiej nie jest ani bezpłatna, ani bezbolesna (Duck,
istoty ze swojego otoczenia" (Summers, 1994). Ugodowość i skłonność do współpra-
1993, s. 24). cy wymaga czasu i wysiłku, musi się więc
Z drugiej strony, chociaż zarówno Edgar odbywać kosztem innych zadań; a ponieważ
Hoover, jak i Eleonora Roosevelt przeżyli ludzie zwracają wielką uwagę na kwestie to-
trudne chwile, oboje sytuowali się raczej na warzyskości i dominacji, zawsze grozi nam
górnym krańcu skali pionowej (od uległości niebezpieczeństwo, że będziemy spostrze-
do pewności siebie). Oboje już
we wczesnych latach szkolnych
zyskali sobie wielki posłuch
u rówieśników; Hoover był
dominacja
przewodniczącym klasy, a Roo-
sevelt budziła podziw zarów-
no nauczycieli, jak i koleżanek
i kolegów. W dorosłym życiu zawiść narzucanie się
oboje byli bardzo ambitni i zdo-
byli wysoką pozycję społeczną: nadmierna
jedno jako dyrektor FBI, a dru- chłód otwartość
gie - jako członek zgromadze-
nia ONZ i wybitna działacz- wycofanie
ka ruchu na rzecz praw czło- łatwowierność
społeczne
wieka. Opisywany przez bio-
grafów zestaw cech sytuuje Ho-
overa w lewej górnej ćwiart- brak asertywności
ce - arogancki/wyrachowany,
a Roosevelt w prawej górnej
- towarzyski/ekstrawertyczny.
Osie towarzyskości i domi- Koło problemów interpersonalnych
nacji dotyczą również zwy- Koło opiera się na tych samych osiach, co koło interpersonalne
kłych ludzi. Wiedza, w jakim i opisuje problemy, jakie ludzie mają w relacjach z innymi.
stopniu dominująca i towarzy-
ska jest dana osoba, pozwala RYCINA 7.2
nam przewidywać, jakiego ro-
 TABELA7.2

Przykładowe pro łlemy związane z relacjami interpersonalnymi

Problem interpersonalny Przykładowe pozycje kwestionariusza

-s

Dominacja „Trudno mi podporządkować się poleceniom ludzi mających nade

mną władzę".
„Jestem zbyt niezależny".

Zawiść „Trudno mi wspierać innych ludzi w ich dążeniach".

„Jestem zbyt podejrzliwy w stosunku do ludzi".

Chłód „Mam trudności z okazywaniem innym uczuć".

„Trudno mi odczuwać bliskość wobec innych".

Wycofanie społeczne „Krępuje mnie przedstawianie się obcym ludziom".

„Czuję się zakłopotany w obecności nieznajomych".

Brak asertywności „Trudno mi przekazać innym, czego chcę".

„Trudno mi zachować pewność siebie, gdy jestem wśród ludzi".

Łatwowierność „Jestem zbyt łatwowierny".

„Za bardzo pozwalam się wykorzystywać".

Nadmierna otwartość „Trudno mi wyznaczać innym granice".

„Jestem zbyt hojny wobec ludzi".

Narzucanie się „Trudno mi ukryć cokolwiek przed innymi ludźmi".

„Zbyt często opowiadam innym o moich osobistych sprawach".

gani jako osoba wykorzystująca innych lub
zbyt dominująca albo z kolei zanadto pod-
porządkowana. Z drugiej strony, sami może-
my zostać wykorzystani, odrzuceni lub być
nielubiani.
Zrozumienie tych problemów relacyj-
nych może ułatwić ten sam wykres koła
interpersonalnego (Gurtman, 1992). Zatrzy-
maj się na chwile i zastanów się nad sobą
w kontekście wybranych pytań z testu prob-
lemów interpersonalnych (tabela 7.2), a na-
stępnie zrób to samo w odniesieniu do znajo-
mego, którego oceniałeś wcześniej. Na ko-
niec ustal, gdzie umieściłbyś siebie, a gdzie
znajomego na kole problemów przedstawio-
nym na rycinie 7.2. Czy twoja pozycja na ko-
le interpersonalnym jest zbliżona do pozycji
na rycinie 7.2?
Za chwilę przekonamy się, że te same
czynniki dotyczące dominacji i towarzysko-
ści mogą pomóc zrozumieć różnice w związ-
kach między kobietami i mężczyznami. Te
dwie osie są również podstawowe dla celów
zachowań afiliacyjnych.

CELE ZACHOWAŃ
AFILIACYJNYCH
Co warunkuje motywację afiliacyjną?
W przeszłości psycholodzy społeczni sądzi-
li, że na to pytanie można odpowiedzieć, sto-
sując jeden model teoretyczny.
MODEL WZMOCNIENIOWO-
-AFEKTYWNY
Jednym z najważniejszych psychologicz-
nych modeli atrakcyjności interpersonalnej
był model wzmocnieniowo-afektywny,
który zakładał, że naczelna ludzka motywa-
cja jest bardzo prosta: ludzie chcą się czuć
dobrze (Byrne i Clore, 1970). Główne zało-
żenie tego modelu brzmi następująco: na-
wiązujemy stosunki z tymi ludźmi, którzy
kojarzą się nam z pozytywnymi emocjami,
i w rezultacie ich lubimy. I przeciwnie, nie
lubimy i unikamy osób, z którymi wiążą się
negatywne uczucia.
Model wzmocnieniowo-afektywny był
stosowany do wyjaśniania różnorodnych za-
chowań: za jego pomocą szukano odpowie-
dzi na pytanie, dlaczego ludzie zbliżają się
do osób, które podzielają ich przekonania,
a odrzucają tych, z którymi się nie zgadzają;
dlaczego ludzi ciągnie do osób mających po-
żądane cechy, takie jak atrakcyjność fizycz-
na, a nawet, dlaczego możemy polubić ko-
goś tylko dlatego, że był w pobliżu, gdy usły-
szeliśmy dobrą wiadomość (Byrne, London
i Reeves, 1968; Lott i Lott, 1974; Veitch
i Griffitt, 1976). Zgodnie z prostymi zasada-
mi warunkowania klasycznego, dobre lub złe
uczucia związane z dowolną sytuacją natych-
miast przylgną również do osoby, która była
przy niej obecna. Podobnie jak dzwonek, któ-
ry psy Pawiowa słyszały przy karmieniu, po-
wodował u nich ślinienie się, tak osoba obec-
na przy miłym wydarzeniu prowokuje po-
zytywne emocje.
Choć ogólna zasada, na której oparty
jest model wzmocnieniowo-afektywny, jest
ogromnie przydatna, to jednak nie wyjaśnia
ona wszystkich subtelności atrakcyjnoś-
ci interpersonalnej. Na przykład, niekiedy
możemy bardziej lubić osoby poznane
w nieprzyjemnej sytuacji, pod warunkiem,
że dzielą z nami nasz los, a nie stanowią
przyczynę negatywnych emocji (Kenrick
i Johnson, 1979). Możemy też oceniać ko-
goś jako osobę atrakcyjną fizycznie nieza-
leżnie od tego, czy jej atrakcyjność po-
woduje u nas negatywne, czy pozytywne
emocje (Kenrick, Montello, Guttierres
i Trost, 1993). Ponadto, choć nieraz odwo-
łujemy się do naszych uczuć, by tworzyć
sądy społeczne, to niekiedy ignorujemy je
całkowicie (Schwarz i Clore, 1988). Tak
więc, atrakcyjność interpersonalna innych
ludzi nie jest jedynie pochodną pozytyw-
nych i negatywnych uczuć, których dozna-
jemy w ich obecności.
MODELE SPECYFICZNE DLA RÓŻNYCH
DZIEDZIN
Wzmocnieniowo-afektywny model przycią-
gania jest przykładem modelu „uogólnione-
go", który stara się wyjaśnić wszystkie ro-
dzaje zachowania przy użyciu jednej, prostej
zasady - w tym wypadku, „zrób to, jeśli do-
brze się z tym czujesz". Problem z tego ro-
dzaju ogólnymi zasadami polega na tym, że
nie wyjaśniają nam one, dlaczego niekiedy
dokładnie takie samo zachowanie sprawia,
że jedna osoba czuje się dobrze, a inna - źle.
Współczesne teorie związków społecznych
coraz częściej zadają pytania zawężone do
jednej tylko dziedziny: dlaczego dana osoba
jest motywowana, aby zrobić coś w danej
chwili i w konkretnej relacji (Laursen i Bu-
kowski, 1997; Sedikides i Skowronski,
1997. Niekiedy czujemy się dobrze, gdy ktoś
nas przytuli, czasami pragniemy, by za-
miast czułości otrzymać radę, a jeszcze in-
nym razem chcemy być zupełnie sami. Zgo-
dnie z naciskiem, jaki kładziemy na przy-
stosowawcze funkcje zachowań społecz-
nych, będziemy rozważać afiliację i przy-
jaźń w kontekście czterech różnych - niekie-
dy sprzecznych ze sobą - celów społecz-
nych. Pomoże nam to zrozumieć, kiedy
i dlaczego ludzie poszukują towarzystwa
i uczuć innych osób.
Badacz motywacji Dan McAdams (1985)
twierdzi, że w naszych osobistych związ-
kach kierujemy się dwoma podstawowymi
motywami: potrzebą intymności i potrzebą
władzy. Potrzeba intymności jest przez
niego definiowana jako pragnienie ciep-
ła, bliskości, serdeczności i wzajemnego
MODEL WZMOCNIENIOWO-
-AFEKTYWNY
Teoria głosząca, że lubimy łych ludzi, którzy ko-
jarzą się nam z pozytywnymi uczuciami, a nie
lubimy tych, którzy kojarzą się z negatywnymi.
POTRZEBA INTYMNOŚCI
Pragnienie ciepła, bliskości, serdeczności, zażyłości
i wzajemnego wsparcia.
POTRZEBA WŁADZY
Dążenie do zdobycia wysokiej pozycji społecznej,
dobrej opinii i prestiżu.
wsparcia. Wiąże się ona z poziomą osią ko-
ła interpersonalnego: ugodowość kontra
brak serca. Tymczasem potrzeba władzy
oznacza dążenie do zdobycia prestiżu, do-
brej opinii i wysokiej pozycji społecznej.
Wiąże się ona z pionową osią koła, czyli
skłonnością do dominacji. W tym rozdziale
zajmiemy się badaniami, których wyniki
sugerują, że głównym motywem dążenia do
afiliacji z innymi jest pragnienie otrzymania
wsparcia społecznego, które wiąże się z po-
trzebą intymności (według McAdamsa),
oraz z osią ugodowości w kole interperso-
nalnym. Zajmiemy się też badaniami, które
wykazały, iż afiliacja jest niekiedy uwarun-
kowana pragnieniem zyskania statusu spo-
łecznego, co jest dążeniem blisko związa-
nym z pragnieniem władzy (według Mc-
Adamsa) oraz osią dominacji w kole inter-
personalnym.
Czy oprócz zaspokojenia potrzeby wspar-
cia społecznego oraz zdobycia pozycji spo-
łecznej istnieją jeszcze jakieś inne potrzeby,
które możemy zrealizować poprzez afiliację?
Uriel i Edna Foa (1974) wymieniają kilka-
naście potrzeb, które mogą zaspokoić inni lu-
dzie. Są oni głównym źródłem informacji
o świecie, a także mogą nam dostarczać dóbr
materialnych, pieniędzy i usług (na przykład
robienie zakupów lub oddawanie ubrań do
pralni). W tym rozdziale zajmiemy się bli-
żej celem zdobycia informacji oraz wymia-
ny korzyści materialnych (zasobów) i spo-
łecznych.
PODSUMOWANIE
Przyjaźń odróżnia się od innych relacji spo-
łecznych tym, że jest dobrowolna i pozba-
wiona namiętności. W większości kultur
sposób myślenia ludzi o relacjach między-
ludzkich można opisać na wymiarach ugo-
dowości i dominacji. Model wzmocnienio-
wo-afektywny podkreśla rolę ogólnego ce-
lu, którym jest dobre samopoczucie. Mode-
le specyficzne dla poszczególnych dziedzin
zakładają, że rozmaitymi relacjami w róż-
nym czasie rządzą odmienne cele. Zajmie-
my się czterema głównymi celami, które
warunkują ludzką potrzebę afiliacji i nawią-
zywania przyjaźni. Są to: zdobycie wspar-
cia społecznego, uzyskanie informacji, zdo-
bycie pozycji społecznej oraz wymiana
dóbr (korzyści materialnych).
 CEL: UZYSKANIE WSPARCIA SPOŁECZNEGO
ieczorem 30 października 1938 ro-
W ku, o godzinie ósmej, Stany Zjedno-
czone ogarnęła panika. Jej powodem
była informacja radiowa, że w Grover's Mili
w stanie New Jersey wylądował niezidenty-
fikowany obiekt latający. Odbiorcy słyszeli,
jak radiowi komentatorzy opisują dziwny,
brzęczący, cylindryczny obiekt, który nagle
zaczął się otwierać. Następnie, po informa-
cji, że z obiektu wyłoniła się dziwna istota
i zaczęła miotać ogniem w stronę gapiów,
usłyszeli przerażające krzyki. Wówczas
przekaz urwał się, a kolejne serwisy radio-
we donosiły o tysiącach zabitych, ginących
w płomieniach, w miarę jak stworzenie
zmierzało w stronę Nowego Jorku. W na-
stępnych wiadomościach donoszono o kolej-
nych statkach i kosmitach opanowujących
Wschodnie Wybrzeże.
Psycholog z Uniwersytetu Princeton, Ha-
dley Cantril (1940) obliczył, iż ponad milion
osób dało się zwieść realizmowi radiowego
przekazu. Ci przerażeni ludzie zbyt późno
dowiedzieli się, że owe rzekome radiowe in-
formacje były w rzeczywistości słuchowi-
skiem o inwazji Marsjan, przygotowanym na
podstawie Wojny światów H. G. Wellsa.
Jak reagowały ofiary paniki, myśląc, że
Ziemia naprawdę została zaatakowana przez
kosmitów? Według opisu Cantrila, więk-
szość ludzi chciała być wówczas ze swoimi
bliskimi. Zebrane przez niego opisy były
bardzo podobne:
Słuchaliśmy wszyscy razem: moja siostra, jej mąż, mój
teść i teściowa. Całowaliśmy się i czuliśmy, że wkrótce
zginiemy.
Chciałam być razem z mężem i bratankiem, więc wy-
biegłam z domu. Stałam na rogu ulicy, czekając na
autobus. Każdy nadjeżdżający pojazd wydawał mi się
autobusem, więc biegłam do niego. Kiedy dotarłam do
domu, męża tam nie było, pobiegłam więc do sąsia-
dów, aby ich ostrzec, że nadciąga koniec świata.
Dziewczęta w sypialniach akademika skupiły się wokół
radioodbiorników, drżąc i łkając, przytulone do siebie.
Oddalały się od koleżanek tylko po to, by podejść do te-
lefonu i dzwonić do rodziców w odległych miastach, że-
gnając się z nimi -jak sądziły - po raz ostatni (Cantril,
1940, S. 53, 54,95).
Choć większość nas nigdy nie przeżyła
groźby marsjańskiej inwazji, to jednak raport
Cantrila (1940) ilustruje ogólną zasadę: gdy
jesteśmy w stresie, często zwracamy się do
innych po wsparcie. Wsparcie społeczne
można zdefiniować jako pomoc emocjonal-
ną, informacyjną lub materialną, udzielaną
jednostce przez ludzi, z którymi jest ona po-
wiązana. Ponieważ specyficzne czynniki
wpływają na to, jak ludzie wymieniają się
zasobami materialnymi i informacją, skupi-
my się teraz na wsparciu emocjonalnym
- uczuciu, trosce i opiece, którymi nawzajem
się obdzielają (Gottlieb, 1994). W dalszej
części zajmiemy się również wsparciem in-
formacyjnym i materialnym.
Skłonność do zwracania się ku innym
w sytuacji emocjonalnego zagrożenia może
się wiązać z podstawową cechą ludzkiej na-
tury: ludzie, podobnie jak przedstawiciele
wielu innych gatunków, czują się bezpiecz-
niejsi w gromadzie (Bowlby, 1969; Trivers,
1985). Ludzie w grupie chronią się wzajem-
nie w chwili zagrożenia. Ponadto obecność
WSPARCIE SPOŁECZNE
Pomoc emocjonalna, informacyjna lub materialna
wyświadczana nam przez innych.
drugiej osoby, do której można się przy-
tulić, może być zbawienna dla naszego
zdrowia.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Psychologia zdrowia a wsparcie społeczne
Czy przyjaźnienie się z innymi ludźmi służy
zdrowiu? Tego rodzaju pytanie mógłby zadać
psycholog zdrowia. Psychologia zdrowia
jest dziedziną badań, zajmującą się czynnika-
mi behawioralnymi i psychologicznymi, któ-
re wpływają na chorobę (Gatchel, Baum
i Krantz, 1989; Salovey, Rothman i Rodin,
1998). Psycholodzy zdrowia zakładają, że fi-
zyczny stan naszego ciała jest ściśle związa-
ny z tym, co myślimy i jak się zachowujemy.
Jednym z najbardziej intrygujących wnio-
sków wynikających z badań psychologów
zdrowia, jest następujące stwierdzenie - głę-
boki kontakt z innymi ludźmi wiąże się
z dłuższym i szczęśliwszym życiem.
Zastanówmy się nad szkodliwymi skutka-
mi izolacji społecznej. Samotność wiąże się
z wieloma zaburzeniami fizycznymi i psy-
chicznymi, włącznie z depresją, nadużywa-
niem narkotyków i alkoholu, zaburzeniami
snu, bólami głowy, częstszymi wizytami u le-
karzy, a nawet ze śmiertelnością w domach
spokojnej starości (Jones i Carver, 1991; Ta-
kahashi, Tamura i Tokoro, 1997). Samotność
wiąże się również z obniżoną odpornością or-
ganizmu (Kiecolt-Glaser i in., 1985).
W miarę upływu czasu samotność i spo-
wodowany nią spadek odporności zbierają
PSYCHOLOGIA ZDROWIA
Dziedzina zajmująca się badaniami nad czynnika-
mi behawioralnymi i psychologicznymi, które wpły-
wają na chorobę.
coraz obfitsze żniwo. Zespół naukowców ze-
brał dane dotyczące grupy lekarzy, którzy
w czasie studiów medycznych scharakte-
ryzowali samych siebie jako „odludków".
Okazało się, że kilka dekad później samotni-
cy kilkakrotnie częściej chorowali na raka
niż ich bardziej towarzyscy koledzy (Shaffer,
Graves-Pirrko, Swank i Pearson, 1987). Inne
badanie wykazało, że drugi zawał serca na-
stąpił u 16% chorych żyjących samotnie,
a tylko u 9% tych, którzy mieszkali z inną
osobą (Case, Moss i Case, 1992). I przeciw-
nie, ludzie utrzymujący silne więzi społecz-
ne są mniej podatni na negatywny wpływ
stresujących wydarzeń życiowych, są bar-
dziej odporni na choroby i żyją dłużej nawet
po zdiagnozowaniu u nich śmiertelnej choro-
by (np. Buunk i Verhoeven, 1991; Sarason,
Sarason i Gurung, 1997).
Badania wykazujące związek między od-
pornością na stres a wsparciem społecznym
są badaniami korelacyjnymi. Oznacza to, że
wskazują one na statystyczny związek mię-
dzy posiadaniem bliskich przyjaciół a do-
brym zdrowiem, jednakże nie dowodzą ist-
nienia między nimi związku przyczynowo-
-skutkowego. Być może ludzie o określonym
typie osobowości mają większe szansę za-
równo na nawiązywanie pozytywnych rela-
cji, jak i na zachowanie dobrego zdrowia.
Być może, na przykład, ekstrawertycy czę-
ściej prowadzą aktywny tryb życia i rzadziej
oddają się rozważaniom na temat potencjal-
nie tragicznych konsekwencji każdego nie-
przyjemnego wydarzenia, jakie ich spotyka.
Być może ludzie z natury pełni obaw zacho-
wują się przeciwnie.
Niall Bolger i John Eckenrode (1991) po-
stanowili usunąć te źródła niejasności, bada-
jąc studentów na miesiąc przed egzaminami.
Badacze sprawdzali ich wyniki w testach
ekstrawertyzmu i neurotyzmu (niestabilno-
ści emocjonalnej), a także mierzyli codzien-
ny stres i obserwowali kontakty z innymi.
Okazało się, że nawet przy uwzględnieniu
pozostałych cech osobowości badanych kon-
 NAJLEPSZY PRZYJACIEL
CZŁOWIEKA
W SYTUACJACH
STRESOWYCH
Wyniki badań, omawianych
szerzej w tekście, dowiodły,
że w pewnych okolicznościach
towarzystwo ukochanego psa
może w większym stopniu
wpływać na obniżenie
poziomu stresu, niż
obecność przyjaciela.
takt z ludźmi służył jako tarcza ochronna
przeciw niepokojowi: studenci nawiązujący
więcej kontaktów społecznych byli mniej ze-
stresowani egzaminem. Jednakże niepokój
zmniejszały jedynie kontakty dobrowolne
(takie, jak pójście ze znajomymi na kawę po
zajęciach). Obowiązkowe kontakty społecz-
ne (takie, jak oficjalne spotkania lub zajęcia
na uczelni) nie miały takiego dobroczynnego
wpływu.
Czy z wiedzy, że wsparcie społeczne mo-
że zmniejszać stres, wynikają jakieś wnioski
praktyczne? Niektórzy badacze wykorzysta-
li tę wiedzę, aby usprawnić zabiegi medycz-
ne (Wortman i Conway, 1985). Zespół ba-
daczy przydzielił grupie ciężarnych kobiet
asystentów, mających im pomagać w fizycz-
nych i psychologicznych problemach zwią-
zanych z ciążą i porodem (Sosa, Kennell,
Klaus, Robertson i Urrutia, 1980). Kobiety,
którym przydzielono towarzysza, mówiły, że
narodziny dziecka były dla nich bardziej ra-
dosnym przeżyciem, a ich zachowania nie-
werbalne to potwierdzały - na przykład ko-
biety te częściej się uśmiechały. Co więcej,
w czasie porodu występowało mniej powi-
kłań i trwał on o połowę krócej niż u kobiet
pozbawionych wsparcia (odpowiednio 8,8
i 19,3 godz.).
Niektóre badania sugerują, że najlepszym
źródłem wsparcia emocjonalnego może być
nie człowiek, ale jego „najlepszy przyjaciel"
- pies. Karen Allen, Jim Blascovich, Joe To-
maka i Robert Kesley (1991) przydzielali ba-
danym kobietom stresujące zadania w jednej
z trzech sytuacji: kobiety były same, z przy-
jacielem lub z ulubionym psem. Badanym
mierzono puls, ciśnienie krwi oraz elektry-
czne przewodnictwo skóry. Aby wywołać
stres, badane miały jak najszybciej odliczać
do tyłu co 13 lub co 17 (np. 100, 87, 74, 61,
48, 35 itd.). Wyniki badań fizjologicznych
wskazywały, że obecność ludzkiego przyja-
ciela jedynie zwiększała niepokój. (Fakt
wzrostu niepokoju w obecności przyjaciela
wiązał się prawdopodobnie ze szczególnym
charakterem tego zadania, które mogło do-
prowadzić do publicznego ośmieszenia. Jak
zaraz opiszemy, publiczne zawstydzenie jest
jednym z tych czynników stresujących, któ-
re są przez obecność innych ludzi pogłębia-
ne, a nie łagodzone). Jednakże obecność psa
znacząco łagodziła objawy stresu. Pozytyw-
ne skutki psiej obecności nie są jedynie krót-
 koterminowe. Starsi wiekiem właściciele
psów rzadziej odwiedzają lekarzy i są mniej
narażeni na zawał serca niż ich równolatko-
wie (Friedmann, Katcher, Lynch i Thomas,
1980; Siegel, 1990).
Jest wiele możliwych przyczyn, dla któ-
rych psy łagodzą stres. Podobnie, jak bycie
w grupie zwiększa poczucie bezpieczeństwa,
zwiększa je również obecność psa, którego
szczekanie lub możliwość ugryzienia odstra-
sza potencjalnych napastników. Ponadto pies
jest stałym źródłem uczucia i wiernym towa-
rzyszem, który zawsze ma czas, by wyjść z to-
bą na spacer lub posiedzieć u twego boku.
Widzimy więc, że badania sugerują, iż to-
warzystwo jest generalnie wskazane dla
zdrowia psychicznego i fizycznego. Jednak
zasada ta nie odnosi się w jednakowym stop-
niu do wszystkich ludzi w każdym momen-
cie ich życia. Skutki wsparcia społecznego
różnią się w zależności od sytuacji i osoby.
Kto zwraca się do innych po wsparcie spo-
łeczne i jakie sytuacje stwarzają potrzebę ta-
kiego wsparcia? Logika podpowiada, że oso-
by narażone na niepokój lub niebezpieczeń-
stwo będą potrzebowały większego wsparcia
emocjonalnego i że potrzeba takiego wspar-
cia będzie odczuwana w sytuacjach powodu-
jących poczucie zagrożenia, niepokój lub
osamotnienie. W dalszej części rozdziału
zajmiemy się badaniami, które potwierdzają
to rozumowanie.
OSOBA:
KOLEJNOŚĆ NARODZIN,
ZALEŻNOŚĆ I MOTYWACJA
INTYMNOŚCI
Wyobraź sobie, że właśnie przybyłeś ja-
ko ochotnik do laboratorium prowadzącego
eksperymenty psychologiczne. W progu wi-
ta cię poważnie wyglądający badacz ze steto-
skopem na szyi. Stojąc na tle licznych elek-
tronicznych urządzeń, przedstawia się jako
doktor Gregor Zilstein z Wydziału Neurolo-
gii i Psychiatrii Akademii Medycznej. Pa-
trząc na ciebie przenikliwym wzrokiem, wy-
jaśnia, że eksperyment ma na celu zbadanie
skutków szoku elektrycznego:
Uważam, że powinienem być z panem całkowicie
szczery i wyjaśnić panu, po co tu jesteśmy. Te wstrzą-
sy elektryczne powodują ból. Jak pan zapewne rozu-
mie, w tego typu badaniach, aby móc czegokolwiek się
dowiedzieć dla dobra ludzkości, podawane przez nas
wstrząsy muszą być silne.
Po pokazaniu ci aparatury do aplikowa-
nia wstrząsów Zilstein „uspokaja" cię, mó-
wiąc, że choć wstrząsy te są „dość bolesne",
to jednak nie powodują „trwałych uszko-
dzeń". Informuje, że teraz nastąpi dziesięcio-
minutowa przerwa na zainstalowanie sprzę-
tu, którą możesz spędzić samotnie lub cze-
kając na eksperyment razem z innymi ucze-
stnikami -jak wolisz. Czy w tej sytuacji wo-
lałbyś czekać sam, czy razem z innymi?
Stanley Schachter (1959) postawił przed
takim wyborem grupę kobiet. Pozostałe ba-
dane miały podobny wybór, lecz przedtem
nie wysłuchały przerażających ostrzeżeń.
Wręcz przeciwnie, powiedziano im, że nie
powinny się niepokoić słowem „wstrząs",
ponieważ prąd będzie bardzo słaby, a samo
porażenie „będzie raczej przypominało ła-
skotanie i w ogóle nie będzie nieprzyjemne".
KOLEJNOŚĆ NARODZIN
Schachter odkrył, że to, czy badane decydo-
wały się czekać samotnie, czy w grupie, za-
leżało nie tylko od oczekiwanej siły wstrzą-
su, lecz również od tego, jaka była ich
pozycja wśród rodzeństwa. Wyniki pokazu-
je rycina 7.3.
Jak widać, kobiety, które były najstarsze
z rodzeństwa lub były jedynaczkami, odczu-
wały najsilniejszą potrzebę afiliacji. Jednak-
że potrzeba ta nie objawiała się zawsze,
a jedynie w sytuacji silnego stresu. Częś-
ciowo wynika to z faktu, że najstarsi z ro-
dzeństwa odczuwali najsilniejszy niepokój
w związku z planowanym wstrząsem elek-
trycznym. Jednak przyczyną był nie tylko
strach. Schachter odkrył, że nawet gdy po-
ziom strachu był jednakowy, najstarsi z ro-
dzeństwa ostrzeżeni o silnym wstrząsie
wciąż bardziej chcieli dzielić swoje niesz-
częście z innymi.
Schachter postawił tezę, iż powodem róż-
nic jest fakt, że najstarsze dzieci i jedynacy
uczą się zwracać do innych, by ci złagodzili
Strach i afiliacja
Osoby urodzone jako pierwsze z rodzeństwa,
jeśli nie odczuwały strachu, to nie przejawiały też
szczególnej afiliacji. Jednakże gdy groził im
bolesny wstrząs elektryczny, ich potrzeba afiliacji
stawała się wyższa niż u innych osób. Schachter
twierdzi, że osoby te nie tylko silniej reagują
na zagrożenie, lecz również częściej miały
rodziców, którzy reagowali uważnie na ich lęki
w dzieciństwie.
RYCINA 7.3
ich niepokój. Rodzice takich dzieci, ponie-
waż dopiero debiutują w tej roli, częściej
martwią się najdrobniejszymi przejawami
niezadowolenia dziecka i pocieszają je, gdy
spotka je nawet niewielka przykrość. Tak
więc już od najwcześniejszych lat najstarsze
dzieci (i jedynacy) uczą się łączyć obecność
innych ze zmniejszeniem stresu. Gdy poja-
wia się kolejne dziecko, mama i tata są już
uodpornieni na płacz; dlatego dziecko to nie
uczy się, że aby zmniejszyć dyskomfort, na-
leży zwracać się do innych.
Schachter odkrył również - co potwier-
dzają wyniki badań laboratoryjnych - że
osoby najstarsze z rodzeństwa i jedynacy
częściej szukają pomocy psychoterapeuty
w sytuacji stresu, podczas gdy kolejne dzie-
ci zwracają się raczej w stronę pocieszy cielą
samotnych - alkoholu.
Jeśli zastanawiasz się, czy badani fak-
tycznie zostali poddani wstrząsom elek-
trycznym, to odpowiedź brzmi: nie. Ponie-
waż do wzbudzenia strachu wystarczyła
sama groźba szoku, eksperymentatorzy po-
stanowili, że lepiej będzie oszukać uczest-
ników niż poddać ich wstrząsom (co byłoby
bardziej uczciwe, lecz zdecydowanie mniej
etyczne).
ZALEŻNOŚĆ
Według Roberta Bornsteina (1992), „osobo-
wość zależna" charakteryzuje się podstawo-
wym celem „zbudowania i podtrzymania
związków dających wsparcie i siłę" (s. 18).
Ludzie o osobowości zależnej w sytuacji
stresu częściej szukają pomocy u innych
i dążą do afiliacji. W jednym z badań
uczestnicy o tym typie osobowości szcze-
gólnie często odczuwali niepokój, gdy po-
zostawiano ich w dźwiękoszczelnym po-
mieszczeniu na 40 minut. Niepokój malał,
gdy towarzyszyła im druga osoba (Masling,
Price, Goldband i Katkin, 1981). W innym
badaniu, przeprowadzonym w Izraelu, za-
leżne kobiety odczuwały znacznie mniejszy
niepokój w czasie porodu, jeśli był przy nim
obecny ich mąż; kobietom niezależnym
obecność męża w niczym nie pomagała
(Keinan i Hobfall, 1989).
POTRZEBA INTYMNOŚCI
Z umiejętnością zdobywania wsparcia spo-
łecznego związane są również inne cechy
osobowości. McAdams pisze (1985), że
osoby o dużej potrzebie intymności częściej
się uśmiechają, stają bliżej innych i w cza-
sie rozmowy zdradzają więcej informacji
0 sobie. Ponadto prowadzą więcej rozmów
1 częściej piszą listy (McAdams i Constan-
tian, 1983). W konsekwencji są bardziej lu-
biane przez nauczycieli i oceniane przez
kolegów jako ciepłe, kochające, szczere
i mniej niż inni zamknięte w sobie. Na-
wiązują również bliższe i trwalsze przyjaź-
nie niż osoby o małej potrzebie intymności
(McAdams, 1985).
SYTUACJA:
BEZOSOBOWE ZAGROŻENIE,
IZOLACJA SPOŁECZNA
I ZAKŁOPOTANIE
Termin „wsparcie emocjonalne" jest nieuch-
ronnie związany z określonymi sytuacjami:
ludzie szukają wsparcia ze strony innych,
gdy czują się zagrożeni lub izolowani, na
przykład wtedy, gdy siedzą samotnie w do-
mu i nagle dowiadują się o inwazji Mars-
jan na New Jersey. Zajmiemy się teraz trze-
ma czynnikami sytuacyjnymi związanymi
z poszukiwaniem wsparcia emocjonalnego.
Bezosobowe zagrożenie i izolacja społeczna
zwiększają nasze pragnienie otrzymania
wsparcia od innych, podczas gdy możliwość
zakłopotania przeciwnie - zmniejsza tę po-
trzebę.
BEZOSOBOWE ZAGROŻENIE
W oryginalnym eksperymencie Schachtera
badanych ostrzegano o bezosobowym zagro-
żeniu wstrząsami elektrycznymi. Późniejsze
badania, przeprowadzone przez Brooks
Gump i Jamesa Kulika (1997), sugerują, że
w sytuacji takiego zagrożenia szczególnie
chętnie szukamy towarzystwa osób podob-
nych do nas. W jednym z badań poinformo-
wano uczestniczące w nim studentki, iż do-
tyczy ono ischemii - zaburzenia w nor-
malnym przepływie krwi. Części z nich po-
wiedziano, że eksperyment będzie bezboles-
ny - opaska aparatu do mierzenia ciśnienia
zostanie częściowo napompowana na ich ra-
mieniu. Inne spodziewały się raczej narzę-
dzia tortur, które zaciśnie się na ich ramieniu
i żebrach, powodując ostry ból, przypomina-
jący ten przy zawale serca. Badacze określa-
li następnie skłonność do afiliacji, mierząc,
jak długo badane patrzyły na siedzącą w tym
samym pomieszczeniu kobietę. Kiedy obie
badane spodziewały się straszliwego bólu,
patrzyły na siebie dwa razy dłużej, niż gdy
nie oczekiwały żadnego cierpienia.
IZOLACJA SPOŁECZNA
Jak zauważyliśmy w rozdziale pierwszym,
William James (1890) nazwał izolację spo-
łeczną najstraszniejszą z tortur. „Dla jednost-
ki uwięzionej na bezludnej wyspie - pisał Ja-
mes - odcisk ludzkiej stopy lub widok
ludzkiej sylwetki w oddali będzie najbardziej
radosnym przeżyciem (s. 430, t. U)". Warren
Jones i jego współpracownicy (1985) opisa-
li grupę czynników, które zwiększają poczu-
cie izolacji społecznej. Znalazły się wśród
nich: niedawna przeprowadzka (Cutrona,
1982), rozpoczęcie nauki w college'u (We-
iss, 1973), utrata pracy (Bahr i Harvey,
1979), mieszkanie w pojedynkę (DeJong-
Gierveld, 1980) oraz niedostępność środków
transportu (Kivett, 1978). Z drugiej strony,
Evans i Lepore (1993) odkryli, że ludzie po-
chodzący z przepełnionych domów, znajdu-
jąc się w nieprzyjemnej sytuacji, rzadziej
szukają pomocy u innych, rzadziej też sami
są skłonni ją oferować. Najwyraźniej izola-
cja społeczna sprawia, że pragniemy towa-
rzystwa innych ludzi, lecz zbytni tłok wzbu-
dza w nas pragnienie bycia samym.
ZAKŁOPOTANIE I UNIKANIE INNYCH
Wyobraź sobie, że - podobnie jak uczestnicy
badania przeprowadzonego przez Irvinga
Sarnoffa i Philipa Zimbardo (1961) - do-
wiadujesz się, że w ramach eksperymentu
będziesz ssał różne przedmioty związane
z oralną fazą rozwoju dziecka, takie jak smo-
czki. Czy w takiej sytuacji wolałbyś czekać
sam, czy razem z innymi? Jeśli przypomi-
nasz rzeczywistych uczestników ekspery-
mentu, to w tych potencjalnie wywołujących
zakłopotanie okolicznościach wolałbyś cze-
kać sam. Wspierająca rola przyjaciół wydaje
się znikać, gdy ich obecność mogłaby spra-
wić, że będziesz się czuł oceniany. Studen-
tki, które w jednym z testów rozwiązywały
stresujący test z matematyki, miały niższe
ciśnienie, jeśli siedziała przy nich koleżanka
- o ile nie pełniła ona funkcji oceniającego.
W tym ostatnim przypadku badane wolały
być same lub w towarzystwie obcych (Kors,
Linden i Gerin, 1997). Jak zauważyliśmy
wcześniej, lepszym towarzystwem byłby dla
nich pies, który z pewnością powstrzymałby
się od ironicznych uwag.
INTERAKCJA:
ODRZUCANIE OFEROWANEGO
WSPARCIA
Skoro wsparcie społeczne jest takie zdrowe,
czy wszyscy dążymy do zdobycia go, jak to
tylko możliwe? Niezupełnie. Niektórzy lu-
dzie świadomie odrzucają wsparcie oferowa-
ne przez innych (Buunk, Doosje, Jans i Hop-
staken, 1993). Po pierwsze, nie zawsze spo-
strzegamy wsparcie społeczne jako coś do-
brego, szczególnie, gdy nie możemy się zre-
wanżować (np. Greenberg i Westcott, 1983).
Gdy ktoś wyświadcza nam przysługę, za któ-
rą nie sposób się odwdzięczyć, może się to
stać przyczyną zakłopotania i spostrzegania
siebie jako „ofiary losu". Zajmiemy się tym
bliżej w rozdziale dziewiątym. Jak zaraz się
przekonamy, niektórzy ludzie mogą też od-
rzucać wsparcie nieświadomie.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Samonapędzajqcy się cykl samotności
i depresji
Jak na ironię, właśnie ci ludzie, którzy naj-
bardziej potrzebują wsparcia emocjonalne-
go, mogą niezamierzenie odcinać źródła spo-
łecznego wsparcia, którego tak pragną. Ba-
dacze odkryli, że taki samonapędzający się
mechanizm negatywnych interakcji obejmu-
je depresję, samotność i wsparcie społeczne.
Rozpocznijmy od tego, że osoby depresyj-
ne gorzej radzą sobie ze stresującymi wyda-
rzeniami życiowymi (Mara, Williams i Cla-
ridge, 1992). Następnie jeszcze pogarszają sy-
tuację, zachowując się w sposób, który jedy-
nie zwiększa stres. Kiedy zwracają się do
przyjaciół i znajomych po pomoc, depresyjne
skupienie na negatywnych aspektach własne-
go życia zwykle odpycha właśnie te osoby,
u których szukali pomocy. Nawet najbardziej
współczujący przyjaciel w końcu będzie miał
dość nieustannego wysłuchiwania, że życie
jest beznadziejne, nic nigdy się nie udaje, to
wszystko nie ma sensu... Aby jeszcze pogor-
szyć sytuację, osoby depresyjne często rujnu-
ją związki z osobami, które są im przychylne
(Swann, Wenzlaff, Krull i Pelham, 1992).
Kiedy ich przyjaciele próbują im pomóc, mo-
 Samotność

Poczucie dyskomfortu Unikanie

w kontaktach z ludźmi przez innych ludzi

Negatywne zachowania
Unikanie innych ludzi interpersonalne (np. mówienie
i zniechęcające zachowanie o nieprzyjemnych sprawach)

Depresja

Samonapędzojqcy się cykl samotności

Choć samotność nie zawsze wiąże się z depresją, jednak często występują one razem w zamkniętym kole
autodestrukcyjnych myśli i zachowań. Osoby samotne czują się skrępowane w towarzystwie innych ludzi
i działają w sposób, który zmniejsza ich szansę na wsparcie społeczne. Może to prowadzić nie tylko do
poczucia jeszcze większego osamotnienia, lecz również do negatywnego myślenia o sobie i następnie - do
depresji. Depresja często prowadzi do działań, które jeszcze bardziej odpychają otoczenie, przyczyniając się
tym samym do zwiększenia samotności.

RYCINA 7.4

gą sami popaść w depresję (Joiner, 1994). niekiedy bezpośrednio związana z depresją

Ludzie z otoczenia osoby depresyjnej uznają
interakcje z nią za tak bardzo przygnębiające
na długą metę, że zaczynają jej unikać (Joiner,
Alfano i Metalsky, 1992; Strack i Coyne,
1983).
Samotność również wykazuje niektóre
cechy samonapędzającego się cyklu i jest
(patrz rycina 7.4). W porównaniu do bar-
dziej towarzyskich kolegów, samotni stu-
denci są bardziej nerwowi, bardziej przy-
gnębieni i częściej krytykują samych siebie
(Russell i in., 1980). Mają skłonność do
myślenia o sobie w niekorzystny sposób,
dokonując stałych atrybucji wewnętrznych
problemów interpersonalnych („Nigdy nie
potrafię niczego dobrze zrobić"), nawet
gdy istnieją wyraźne zewnętrzne przyczy-
ny ich problemów (Peplau, Russell i Heim,
1979). Na przykład, student, który właśnie
zmienił college i nie ma samochodu, aby
odwiedzać starych przyjaciół, może całko-
wicie pominąć w rozważaniach swoją trud-
ną sytuację i uznać, że jest samotny tylko
dlatego, iż inni uważają go za osobę nie-
atrakcyjną i nudną.
Zamiast zapraszać do siebie znajomych
lub wychodzić do miejsc, w których groma-
dzą się ludzie, samotni studenci starają się
radzić sobie ze swoją izolacją przy użyciu
nieskutecznych metod, takich jak jedzenie,
zażywanie narkotyków lub oglądanie telewi-
zji (Paloutzian i Elłison, 1982). Kiedy już
znajdą się w towarzystwie innych osób, czę-
sto zachowują się tak, że zrażają do siebie
ludzi: mogą za dużo mówić o sobie, często
zmieniać temat, zadawać zbyt mało pytań
dotyczących rozmówcy lub nadmiernie się
odsłaniać przed osobami, które nie są samot-
ne (Jones, Hobbs i Hockenbury, 1982; Sola-
no, Batten i Parish, 1982).
Dodatkowo sprawę pogarsza fakt, że oso-
by samotne mają nierealistycznie wysokie
wymagania zarówno wobec siebie, jak i wo-
bec innych (Rawlins, 1992). Po rozmowie
samotni studenci oceniają samych siebie
i innych bardziej negatywnie i wykazują
mniejsze zainteresowanie ponownym spotka-
niem niż osoby, które mają wielu znajomych
(Duck, Pond i Leatham, 1994; Jones, Free-
mon i Goswick, 1981; Jones, Sansone i Hełm,
1983). Na podstawie licznych badań, Warren
Jones i jego współpracownicy (1985) sformu-
łowali wniosek, że „samotne jednostki są
pochłonięte sobą, słabo reaktywne, niewrażli-
we, negatywnie nastawione i nieskuteczne
w kontaktach z obcymi" (s. 223). Nawet
wówczas, gdy ich partner w rozmowie do-
brze je ocenia, osoby samotne kończąc roz-
mowę, mają wrażenie, że kiepsko im poszło
(Christensen i Kashy, 1998).
Nie wszystkie cykle obejmujące inter-
akcję i wsparcie społeczne są negatywne.
W swojej książce Przywiązanie, brytyjski
psycholog John Bowlby (1969) postawił te-
zę, że dzieci, z którymi rodzice stworzyli
bezpieczny związek, są później lepiej przy-
gotowane do życia i lepiej radzą sobie ze
stresem. Może się tak dziać z tej przyczyny,
że osoby, które miały bezpieczną relację
z matką, są lepiej przygotowane do pozy-
skiwania wsparcia społecznego. W jednym
z podłużnych badań obserwowano grupę
dzieci od niemowlęctwa aż do wieku kilku-
nastu lat (Shulman, Elicker i Sroufe, 1994).
W porównaniu z dziećmi, których relacje
z matką były pozbawione bezpieczeństwa,
dzieci o bezpiecznym wzorcu przywiązania
do matki wykazywały później lepsze umie-
jętności w postępowaniu z rówieśnikami.
Tak więc ci, których potrzeby są najmniej-
sze, mogą mieć najmniej kłopotów z ich zas-
pokojeniem. W rozdziale ósmym zajmiemy
się rolą przywiązania w związkach roman-
tycznych.
Gdy dzieci mają około kilkunastu lat, ro-
dzice odkrywają, że ich próby zapewnienia
wsparcia emocjonalnego często spotykają się
z odrzuceniem. Nastolatki coraz częściej po-
szukują wsparcia u rówieśników, zamiast
u rodziców (Aseltine, Gore i Colten, 1994).
Tendencja ta nasila się w college'u (Fraley
i Davis, 1997). Poczucie samotności u stu-
dentów college'ów nie ma związku z jako-
ścią ich kontaktów z rodzicami - tu pomóc
im mogą tylko przyjaciele (Cutrona, 1982;
Davis, Morris i &aus, 1998).
Z drugiej strony, rodzicielskie wsparcie
nie jest bez znaczenia, nawet dla studen-
tów. Osoby, które utrzymują ciepłe i dające
wsparcie relacje z rodzicami, rzadziej by-
wają w złym nastroju i mają lepsze oceny -
a w tych obszarach pomoc przyjaciół wyda-
je się nieskuteczna (Cutrona, Cole, Colange-
lo, Assouline i Russell, 1994; Davis i in.,
1998). Tak więc, jeśli pewnego dnia znaj-
dziesz się w roli rodzica nastolatka, który
odrzuca twoje życzliwe próby wsparcia, to
zapewne najlepiej mu pomożesz, podtrzy-
mując swoją propozycję. Jeśli znajdujesz się
po drugiej stronie, dla twojego zdrowia
i szczęścia najlepiej będzie (nie wspomina-
jąc już o średniej ocen), jeśli przyjmiesz ro-
dzicielską ofertę.
PODSUMOWANIE
Kto i kiedy poszukuje wsparcia społecz-
nego? Potrzeba wsparcia emocjonalnego
szczególnie silnie ujawnia się u osób uro-
CEL: GROMADZENIE INFORMACJI
prócz ramion (użytecznych, bo można
O się na nich oprzeć), ludzie mają rów-
nież głowy, pełne przydatnych fak-
tów, pomysłów i różnorodnych opinii. Jeśli
chcesz się szybko dowiedzieć, jak naprawić
cieknący kran, obszyć strzępiącą się nogaw-
kę lub ugotować pyszny sos do spaghetti, to
przyjaciel lub sąsiad może być bardziej przy-
datny niż książka z biblioteki. A kiedy łączy-
my nasze intelekty, grupowe IQ często idzie
w górę (Wegner, 1987). Ludzie pracujący ra-
zem z przyjaciółmi często lepiej sobie radzą
z różnymi zadaniami, poczynając od zapa-
miętywania słów, a kończąc na rozwiązy-
waniu złożonych problemów (Andersson
i Roennberg, 1997; Zajonc i Hartup, 1997).
Jednym z powodów, dla których przyjaciele
tak dobrze razem pracują, jest fakt, iż mają
oni wspólne podstawy wiedzy i ogólnie le-
piej sobie radzą z „odczytywaniem" uczuć
i intencji drugiej osoby (Colvin, Vogt i Ickes,
1997).
Kontakty społeczne mogą dostarczać
wielu informacji na temat świata fizycznego
oraz strategii rozwiązywania problemów.
dzonych jako pierwsze z kolei i u osób za-
leżnych. Osoby o dużej potrzebie intymno-
ści szczególnie umiejętnie nakłaniają in-
nych do udzielenia im wsparcia. Co więcej,
pewne sytuacje (takie, jak bezosobowe za-
grożenie lub izolacja społeczna) zwiększają
potrzebę wsparcia, podczas gdy inne (na
przykład sytuacja zakłopotania) tłumią pra-
gnienie, by zwrócić się o pomoc do innych.
Wreszcie, niektórzy ludzie bezwiednie lub
celowo działają w sposób, który sprawia,
że nie otrzymują tej pomocy, której potrze-
bują. Teraz zajmiemy się kolejnym celem
tworzenia związków: gromadzeniem in-
formacji.
Jednak gdy chodzi o rzeczywistość społecz-
ną (na przykład: „Czy jestem sympatycz-
ny?"), opinie innych ludzi są wszystkim, co
naprawdę się liczy. W latach 60. i 70. stały
się modne „grupy spotkaniowe" (Rogers,
1970). Celem tych grup były bezpośred-
nie i szczere „spotkania" z innymi ludźmi,
w trakcie których można odrzucić codzienne
maski i dzielić się szczerymi wrażeniami
o sobie nawzajem, a także odkrywać prawdę
0 sobie. W jednym z typowych ćwiczeń
członkowie grupy dzielili się na pary i opo-
wiadali sobie o pierwszym wrażeniu na te-
mat partnera - zarówno pozytywnym, jak
1 negatywnym. Psycholog humanistyczny
Carl Rogers, czołowy propagator grup spot-
kaniowych, uważał, że najważniejszymi naj-
bardziej pożytecznym celem tych grup nie
jest li tylko sprawienie, by jej członkowie
„dobrze się czuli", lecz by otrzymali praw-
dziwe sprzężenie zwrotne dotyczące tego,
jak są spostrzegani przez innych. Według
Rogersa kluczem do zdrowia psychicznego
jest tworzenie prawdziwych i szczerych rela-
cji, w ramach których można się dzielić swo-
imi uczuciami bez lęku przed odrzuceniem.
James Pennebaker i współpracownicy zdo-
byli wiele dowodów na to, że sama moż-
liwość omówienia z innymi nieprzyjem-
nych doświadczeń może mieć dobroczyn-
ny wpływ na zdrowie (np. Pennebaker, Bar-
ger i Tiebout, 1989; Pennebaker, Hughes
i 0'Heeron, 1987).
Oprócz informacji na nasz temat, ludzie
mogą być również źródłem informacji o in-
nych ludziach. Choć J. Edgar Hoover mówił
o żonie Franklina D. Roosevelta i jej przyja-
ciołach rzeczy zdecydowanie niepochlebne,
prezydent Roosevelt utrzymywał z nim przy-
jazną relację. Dlaczego? Prawdopodobnie
dlatego, że Hoover był cennym źródłem in-
formacji zarówno o przyjaciołach, jak i wro-
gach, ponieważ uwielbiał plotki. Roosevelt
wielokrotnie zwracał się do Hoovera o pouf-
ne i nieoficjalne informacje na temat swoich
przeciwników.
PORÓWNANIA SPOŁECZNE
ISYAAPATIA DO LUDZI
PODOBNYCH DO NAS
W rozdziale trzecim wspomnieliśmy o kla-
sycznej teorii porównania społecznego Leo-
na Festingera (1954). Według niej, ludzie
odczuwają potrzebę oceny swoich opinii
i zdolności, a często najlepszym na to sposo-
bem jest porównanie się z innymi. Na niek-
tóre pytania dotyczące naszych zdolności (na
przykład, czy potrafimy przebiec
milę w pięć minut) można znaleźć
odpowiedź w świecie fizycznym.
Jednakże aby znaleźć odpowiedzi
na wiele pytań dotyczących na-
szych zdolności i opinii musimy
się zwrócić do innych. Czy w swo-
im związku z dziewczyną (chłopa-
kiem) zachowujesz się nierozsąd-
nie? Czy inni spostrzegają cię jako
osobę przyjazną, czy wrogą? Czy
twoje poglądy na temat aborcji
i kary śmierci są racjonalne, czy też
przynoszą ci opinię ekscentryka?
Teoria Festingera opierała się na
dodatkowym założeniu: jesteśmy
motywowani, aby porównywać na-
PODOBIEŃSTWO A PRZYJAŹŃ
Wyniki wielu badań sugerują, że lubimy
ludzi, którzy są do nas podobni fizycznie,
mają zbliżone poglądy i zainteresowania,
a także te same nawyki. Lubimy towarzyst-
wo osób podobnych do nas częściowo
dlatego, że wzmacnia ono nasze przekona-
nia i postawy.
 sze poglądy i zdolności raczej z osobami po-
dobnymi niż niepodobnymi do nas. Jeśli
chcesz się dowiedzieć, czy jesteś dobrym
podwórkowym graczem w koszykówkę, to
porównywanie się z zawodnikami NBA by-
łoby bez sensu. Odpowiednią grupą porów-
nawczą są inni gracze z twojego podwórka.
I podobnie, jeśli jesteś liberalnym demokra-
tą, który chce się dowiedzieć, czyjego poglą-
dy na temat aborcji i kary śmierci są rozsąd-
ne, to nie będziesz szukał informacji
zwrotnej u członków Amerykańskiej Partii
Nazistowskiej, lecz raczej u innych demo-
kratów. Ten aspekt teorii Festingera miał
ogromny wpływ na jeden z najlepiej zbada-
nych problemów psychologii społecznej
- wzajemnej atrakcyjności osób podobnych
do siebie ,(Byrne, 1971; Tan i Singh, 1995).
Motywacja pozyskiwania informacji od
innych jest częściowo powodowana potrzebą
dokładnej informacji. Jednakże, jak zauważy-
liśmy w rozdziale trzecim, większość nas
chce, by informacja była osłodzona przysło-
wiową łyżką miodu, szukamy więc takich
wiadomości, które poprawiają nam samopo-
czucie lub potwierdzają nasz obraz świata
(Baumeister, 1998; Sedikides, 1993). Choć
podobni do nas inni są szczególnie predesty-
nowani do udzielania nam dokładnej infor-
macji na nasz temat, to nasza wzajemna
atrakcyjność częściowo wynika z faktu, iż ta-
kie osoby częściej się z nami zgadzają, co po-
prawia nam samopoczucie (Clore i Byrne,
1974; Orive, 1988). I przeciwnie, zwykle ne-
gatywnie reagujemy na informacje pochodzą-
ce od osób, które się z nami nie zgadzają (Ro-
senbaum, 1986). Częściowo atrakcyjność
osób podobnych wynika z przewidywania, że
będą nas one lubiły bardziej niż inni (Condon
i Crano, 1988). Częściowo też wynika z tego,
że osoby takie potwierdzają nasze poglądy na
temat świata i nas samych (Pittman, 1998).
Zgodność w kwestiach kontrowersyj-
nych jest dla przyjaźni ważniejsza niż podo-
bieństwa w mniej istotnych sprawach (Clore
i Byrne, 1974). Jeśli skrytykujesz ilość czos-
nku, jaką dodaję do pizzy, nie spowoduje to
przewartościowania przeze mnie całego mo-
jego życia. Jeśli natomiast podważysz moje
poglądy religijne lub polityczne, może to
zdestabilizować podstawowe założenia, na
których opieram się w codziennym życiu.
Nie wszyscy jesteśmy jednakowo przy-
ciągani przez osoby podobne do nas i odrzu-
cani przez odmienne. Biografowie zauważa-
ją, że Eleonora Roosevelt lubiła otaczać się
ludźmi o różnych poglądach (przypomnij
sobie, że ta zamożna, biała protestantka
anglosaskiego pochodzenia przyjaźniła się
z „Czarnymi, Żydami i nieokrzesanymi mło-
dymi komunistami"). Edgar Hoover wręcz
przeciwnie, nie tolerował różnic poglądów
i wolał się otaczać „potakiwaczami" oraz
osobami o bardzo zbliżonych do jego włas-
nych przekonaniach i zwyczajach oraz po-
dobnym pochodzeniu (Gentry, 1991). Przy-
jaciel Hoovera, Clyde Tolson, miał nie tylko
bardzo podobne poglądy, zbliżoną osobo-
wość i pełne zaangażowania podejście do
pracy, lecz był też opisywany jako „niezrów-
nany potakiwacz".
OSOBA:
LUDZIE, KTÓRZY SIĘ
ZWIERZAJĄ I Cl,
KTÓRZY TEGO NIE ROBIĄ
Twoi znajomi zapewne różnią się skłonno-
ścią do zasięgania informacji u innych. Wy-
daje się, że niektórzy ludzie potrzebują zda-
nia innych, aby podjąć właściwą decyzję,
podczas gdy inni są zadowoleni, działając sa-
modzielnie. I podobnie, podczas gdy część
ludzi chętnie dzieli się informacjami na swój
temat, inni wolą ich nie ujawniać. Kluczo-
wym aspektem przyjaźni jest właśnie zwie-
rzanie się - ujawnianie intymnych informa-
cji na swój temat (Harvey i Omarzu, 1997).
Wzajemne zwierzanie się jest tak istotne, że
 osoby zupełnie obce mogą się czuć jak bliscy
przyjaciele już po pół godzinie wzajemnego
ujawniania osobistych informacji (Aron,
Melinat, Aron, Vallone i Bator, 1997). Ogól-
nie, ludzie, którzy bardziej się odkrywają, są
bardziej lubiani; często można skłonić in-
nych, aby nas polubili, po prostu odsłaniając
się przed nimi (Collins i Miller, 1994). Jed-
nakże ludzie bardzo się różnią skłonnościa-
mi do zwierzania się. Kobiety częściej niż
mężczyźni dzielą się informacjami na swój
temat (Dindia i Allen, 1992).
O czym rozmawiają mężczyźni, podczas
gdy kobiety odsłaniają przed sobą intymne
szczegóły osobistych związków? Jeśli od-
powiedziałeś, że o polityce i sporcie, to
prawdopodobnie słyszałeś niejedną rozmo-
wę między mężczyznami (Aries i Johnson,
1983; Rawlins, 1992). Różnica w treści roz-
mów jest tak wyraźna, że ludzie mogą z du-
żą dozą pewności odróżnić rozmowę prowa-
dzoną przez dwie kobiety od rozmowy
dwóch mężczyzn, nawet jeśli usunięto z nich
wszystkie bezpośrednie wskazówki. Badacz,
który odkrył to zjawisko, podsumował je
stwierdzeniem: „Dziewczyny nie rozmawia-
ją o samochodach" (Martin, 1997). Być mo-
że wyższy poziom zwierzeń wśród kobiet
tłumaczy rezultaty badań, które omówimy za
chwilę, a z których wynika, że kobiety utrzy-
mują bardziej satysfakcjonujące związki
międzyludzkie niż mężczyźni.
Inne czynniki osobiste wpływają na to, jak
ludzie odbierają informacje i jak wysyłają je
do innych (DePaulo i Kashy, 1998; Kenny
i DePaulo, 1993). Na przykład, ludzie o du-
żej potrzebie akceptacji społecznej częściej
wysyłają do innych pozytywne informacje
(Crowne i Marlowe, 1964). Zamiast poinfor-
mować Marka, że jego koledzy uważają go za
ZWIERZANIE SIĘ
Dzielenie się intymnymi informacjami na swój
temat.
niepoprawnego awanturnika, osoba o dużej
potrzebie akceptacji może mu powiedzieć, że
jest uznawany za osobę o nietuzinkowych po-
glądach. Zapewne osoby o dużej potrzebie ak-
ceptacji dobrze zrozumiały zasadę, iż ludzie
generalnie nie lubią posłańców przynoszą-
cych złe wieści (Rosen i Tesser, 1970).
Patrząc z perspektywy odbiorcy, ludzie
o wysokim poziomie niepokoju społecznego
częściej negatywnie interpretują sprzężenie
zwrotne, które otrzymują od innych (Pozo,
Carver, Wellens i Scheier, 1991): „Powie-
działa, że mam niezwykłą fryzurę - jasne!
Na pewno uważa, że wyglądam jak dzi-
wak!". Takie osoby mogą interpretować ne-
utralne informacje jako złe wieści, zwłaszcza
gdy dotyczą one ich samych.
Niechęć niektórych ludzi do wysyłania
negatywnych informacji niekiedy nie ograni-
cza się do samej cenzury. Aby unikać spra-
wiania innym przykrości, ludzie czasem po
prostu wymyślają coś przyjemniejszego. In-
nymi słowy, kłamią. Więcej kłamstw pada
z ust osób, które są towarzyskie, skłonne do
stosowania manipulacji i bardzo się przejmu-
ją wrażeniem, jakie wywierają na innych.
Jak mówiliśmy wcześniej, niektóre codzien-
ne kłamstwa mają służyć innym („Powie-
działam koleżance, że wczoraj świetnie się
bawiłam u niej na imprezie"); inne służą nam
samym („Skłamałem, żeby się wydawać
szczery"). Ludzie manipulujący innymi oraz
ci, których związki są chronicznie słabe, czę-
ściej niż pozostali stosują kłamstwa służące
im samym (Kashy i DePaulo, 1996).
SYTUACJA:
NIEPEWNOŚĆ
I PODOBIEŃSTWO DO INNYCH
Czy pewne sytuacje zwiększają potrzebę
szukania innych jako źródeł informacji?
Zgodnie z teorią porównań społecznych, mo-
tywacja do porównywania z innymi włas-
nych opinii, umiejętności lub reakcji będzie
się zwiększać, jeśli czujemy się niepewnie
w poważnej sprawie (West i Wicklund, 1980).
Nie ma potrzeby poszukiwania i sprawdzania
u innych informacji, które już znamy (czy
w tym roku pierwszy dzień świąt Bożego
Narodzenia wypada 25 grudnia?), lub które
nas nie obchodzą (czy w 1992 roku zbiory
fasoli były większe w Turcji, czy w Iranie?).
Ponadto pewne okoliczności wzbudzają wię-
kszą niepewność od innych.
NIEPEWNOŚĆ
Wyniki wielu badań potwierdzają wcześniej-
sze założenie teoretyczne, że sytuacje zwię-
kszające niepewność potęgują również pra-
gnienie dokonywania porównań społecz-
nych. Na przykład, pogłoski (podobne do
tych o czarownicach w Salem w 1692 roku)
roznoszą się szybciej, gdy wydarzenie, któ-
rego dotyczą, jest ważne, a potwierdzone
wiadomości - trudne do zdobycia (Allport
i Postman, 1947). W jednym z eksperymen-
tów badających niepewność i afiliację jego
uczestnicy stanęli wobec groźby bolesnego
wstrząsu elektrycznego. Części z nich poka-
zano wykresy fizjologiczne informujące, jak
na podobny wstrząs reagowały osoby badane
wcześniej. Inni obserwowali własne reakcje,
a pozostałym nie udzielono żadnych informa-
cji (Gerard i Rabbie, 1961). Kiedy studenci
sądzili, że wiedzą, jak reagowali inni badani,
przejawiali mniejszą skłonność do afiliacji
niż wówczas, gdy mieli informacje dotyczą-
ce jedynie własnych reakcji lub gdy nie dys-
ponowali żadnymi informacjami. Potwierdza
to tezę, iż w sytuacji lęku nasza motywacja do
afiliacji częściowo wypływa z chęci porów-
nania własnych reakcji z reakcjami innych.
PODOBIEŃSTWO
Inne badania potwierdzają drugą tezę teorii
porównań społecznych, głoszącą, że ludzie
w sytuacji niepewności najchętniej porów-
nują się z innymi, którzy są do nich podob-
ni - dlatego, że dzielą z nimi wspólny los al-
bo mają analogiczne zainteresowania lub
zbliżoną osobowość (Gump i Kulik, 1997;
Miller i Zimbardo, 1966). Jednakże najno-
wsze badania sugerują, że ludzka potrzeba
porównywania się z podobnymi sobie ma
ograniczenia. Kiedy sprawa jest dla nas bar-
dzo ważna, wolimy afiliować z tymi, którzy
mogą nam udzielić dokładnych informacji,
niezależnie od tego, czy są do nas podobni,
czy też nie. Na przykład, pacjenci oczekują-
cy na operację wszczepienia bypassów wo-
leli przebywać na sali z pacjentem, który już
przebył taką operację, niż z innym oczeku-
jącym znajdującym się w tej samej sytuacji
(Kulik i Mahler, 1990). I podobnie, studen-
ci spodziewający się wstrząsu elektryczne-
go twierdzili, że woleliby czekać razem
z kimś, kto już to przeszedł, gdyby roz-
mowa z nim była dozwolona (Kirkpatrick
i Shaver, 1988).
Głównym celem afiliacji w sytuacjach
poważnie zagrażających jest często jasność
poznawcza: jeśli zależy od tego ich dobro-
stan, ludzie nie są zainteresowani afiliacją po
to, by się dowiedzieć, czy ich reakcje są
„społecznie poprawne"; chcą natomiast zdo-
być tak dużo przydatnych informacji, jak to
tylko możliwe (Kulik, Mahler i Earnest,
1994). Ten tok rozumowania odzwierciedla
jeszcze jeden wyjątek od reguły głoszącej,
że ludzie wolą afiliację z podobnymi so-
bie. Kiedy ludzie chcą wyciągnąć właściwe
wnioski na dany temat, niekiedy postanawia-
ją porównać się z osobami całkowicie od
nich różnymi (Goethals i Darley, 1977; Rec-
kman i Goethals, 1973). Czy większość stu-
dentów college'ów woli muzykę Brahmsa,
Sinatry, Hendrixa czy Pearl Jam? Jeśli zapy-
tasz o to osobę podobną do ciebie, jej pogląd
będzie obarczony tymi samymi błędami, co
twój własny. Z drugiej strony, jeśli ktoś cał-
kiem od ciebie różny zgodzi się z twoją
opinią, to możesz być bardziej pewny swo-
ich wniosków.

INTERAKCJA:
BŁĄD POZYTYWNOŚCI
I PODTRZYMANIE
DOBREJ SAMOOCENY
Nasze poszukiwania informacji wchodzą
w interesujące interakcje z koncepcją Ja.
Jennifer Campbell i Abe Tesser (1985) twier-
dzą, że jednym z ważnych celów interakcji
społecznych jest utrzymanie pozytywnej oce-
ny samego siebie. Z perspektywy ich teorii
podtrzymywania samooceny, porównywa-
nie się z podobnymi osobami może być bro-
nią obosieczną. Jeśli osoba jest do ciebie po-
dobna i odniosła sukces, to możesz „świecić
jej odbitym blaskiem" (Cialdini i in., 1976;
Hirt, Zillman, Erickson i Kennedy, 1992).
Mówiąc: „Mój brat właśnie zdobył nagrodę
w konkursie literackim!", subtelnie sugeru-
jesz, że ty również jesteś częścią rodziny ge-
niuszy. Jednakże jeśli wspaniałe osiągnięcia
danej osoby dotyczą dziedziny, którą uważasz
za swoją specjalność, może to spowodować,
że będziesz niezadowolony z własnych doko-
nań (Beach i in., 1998). Jeśli, na przykład, lu-
bisz myśleć o sobie jako o pisarzu, sukces bra-
ta może zwrócić twoją uwagę na fakt, że sam
nigdy nie zdobyłeś żadnej nagrody. Campbell
i Tesser (1985) zauważyli, że w związku
z tym ludzie wolą się porównywać do innych,
których osiągnięcia są duże i podobne do ich
własnych, ale nie większe.
Campbell i Tesser zauważyli też, że nie
przeszkadza nam, jeśli widzimy, iż ktoś jest
od nas lepszy w dziedzinie, której nie uzna-
jemy za najważniejszą dla naszego pojmo-
wania samych siebie. Jak zauważył pionier
psychologii, William James:
Ja, który w chwili obecnej skupiłem się wyłącznie na
psychologii, czuję się zdruzgotany, jeśli ktoś wie o niej
więcej ode mnie. Nie przeszkadza mi jednak moja kom-
pletna nieznajomość greki. Moje niedociągnięcia w tej
dziedzinie nie wywołują u mnie poczucia porażki. Gdy-
bym miał „pretensje" do bycia lingwistą, byłoby dokład-
nie odwrotnie (1907, s. 310).
Aby uniknąć porównań, mogących wy-
woływać zazdrość u osób, z którymi utrzy-
mujemy długotrwałe relacje, do mistrzostwa
opanowaliśmy tworzenie subtelnych rozróż-
nień stopnia ważności. W badaniu Tessera
i Campbella mąż i żona, oboje profesorowie
nauk politycznych, byli zaskoczeni pyta-
niem, czy nie mają trudności z porównania-
mi społecznymi wynikającymi z faktu, iż
oboje zajmują się tą samą dziedziną. „Wcale
nie zajmujemy się tą samą dziedziną - pod-
kreślali. — Jedno z nas zajmuje się stosunka-
mi międzynarodowymi, podczas gdy drugie
- politologią porównawczą!" Znaczenie suk-
cesów innych ludzi dla naszej samooceny
jest więc złożoną interakcją bliskości, jaka
nas z nimi łączy, z ważnością (dla nas sa-
mych) dziedziny, której ich sukces dotyczy.
Z ostatnich badań wynika, że ignorowa-
nie informacji będącej rezultatem selektyw-
nych porównań społecznych, może być źró-
dłem szczęścia. Sonja Lyubomirsky i Lee
Ross (1998) odkryli, iż chronicznie nieszczę-
śliwi studenci Uniwersytetu Stanforda rozsąd-
nie reagowali na informacje wynikające z po-
równań społecznych. Jak pokazuje rycina 7.5,
podnosili ocenę własnych umiejętności roz-
wiązywania anagramów, gdy ich wyniki były
lepsze niż partnera, i obniżali ją, gdy jego wy-
niki były lepsze. Szczęśliwi studenci również
podwyższali samoocenę, gdy poszło im lepiej
niż kolegom, jednak gdy koledzy ich prześci-
gali, wówczas ignorowali sprzężenie zwrotne
i mimo to podnosili własną samoocenę.
PODSUMOWANIE
Niekiedy nasze dążenie do kontaktów z in-
nymi wynika z faktu, iż mogą się oni z nami

podzielić ważnymi informacjami. Jednak nie
każdy z nas chce się dzielić wszystkimi
zdobytymi przez siebie informacjami przez
cały czas. Niektórzy ludzie w rozmowach
udzielają innym więcej osobistych informa-
cji o sobie; kobiety są generalnie bardziej
chętne do zwierzeń niż mężczyźni. W sytua-
cjach, w których czujemy się niepewnie,
zwracamy się do innych, szukając informa-
CEL:ZDOBYCIEWYSOKIEGOSTATUSU
leonora Roosevelt i Edgar Hoover mieli
E
jedną wspólną cechę - cechę, która spra-
wiała, że żadne z nich nie chciałoby
mieć drugiego za przyjaciela. Oboje mieli
ogromną władzę polityczną - tak ogromną,
że porażki lub sukcesy wielu ludzi zależały
od nich. Na przykład, karierze Clyde'a Tol-
sona w FBI bardzo się przysłużyła jego przy-
jaźń z Edgarem Hooverem:
Błyskawiczny awans Clyde'a Tolsona nie miał prece-
densu w historii Biura. Mianowany agentem specjalnym
w kwietniu 1928 roku, został wysłany do Bostonu do
swojej pierwszej (i ostatniej) sprawy w terenie. Po po-
Ignorowanie informacji pochodzącej
z porównań społecznych
W jednym z badań studenci oceniali swoje
umiejętności rozwiązywania anagramów przed tym
i po tym, jak obserwowali innego studenta, który
radził sobie lepiej lub gorzej od nich. Osoby
nieszczęśliwe podwyższały samoocenę po pokonaniu
przeciwnika i obniżały po porażce. Osoby szczęśliwe
również podwyższały samoocenę po zwycięstwie,
jednak robiły to także wtedy, gdy ich przeciwnik
osiągnął lepszy wynik.
RYCINA 7.5
cji; wolimy też otrzymywać informacje
od osób podobnych do nas. Niechętnie
odbieramy informacje o tym, że ktoś inny
odnosi sukcesy w dziedzinie, którą uważamy
za kluczową dla naszej samooceny, zwłasz-
cza gdy ta osoba jest naszym bliskim przyja-
cielem. Osoby chronicznie szczęśliwe wyda-
ją się nie dostrzegać informacji o tym, że
ktoś inny radzi sobie lepiej niż one.
wrocie do Waszyngtonu, już we wrześniu awansowano
go na sekretarza biura, a następnie, w roku 1930 na in-
spektora. W1931 roku został zastępcą dyrektora [a na-
stępnie] w 1947 przydzielono mu stanowisko stworzo-
ne specjalnie dla niego - współdyrektora (Gentry, 1991,
s.190).
Kariera Tolsona dobrze ilustruje powie-
dzenie: „Liczy się nie to, co umiesz, ale ko-
go znasz". Ludzie zajmujący najwyższe po-
zycje społeczne są często bardzo świadomi
tej zależności. Młody Franklin Delano Roo-
sevelt (wówczas reprezentant stanowy,
mieszkający w Albany), choć nie został wy-
 ZRZESZANiE SIEW CELU
PODWYŻSZENIA POZYCJI SPOŁECZNEJ
Ludzie często próbują podnosić swój status poprzez
skojarzenie z ważnymi, znanymi osobistościami.

brany delegatem, pojechał na konwencję

Demokratów w 1912 roku i „pracował
nad tłumem", budując swoją pozycję ja-
ko największego zwolennika Woodrowa
Wilsona w stanie Nowy Jork. Kiedy Wil-
son zdobył nominację swojej partii, a na-
stępnie wygrał wybory prezydenckie,
Roosevelta przeniesiono na bardzo wpły-
wowe stanowisko zastępcy sekretarza
Marynarki Wojennej. Po przeprowadz-
ce do Waszyngtonu Eleonora zaczęła
wspomagać karierę Franklina, nawiązu-
jąc przyjaźnie z członkami wpływowych
rodzin:

[...] Poświęcała niemal każde popołudnie na nud-

ne „wizyty", które stały się już tradycją. Zostawia-
ła swoje wizytówki pod drzwiami lub u żon mini-
strów, sędziów Sądu Najwyższego, kongres-
menów. Nie było ani jednej żony, którą by ominę-
ła... Spotykała się ze wszystkimi, szukając poten-
cjalnych przyjaciół i sprzymierzeńców, robiła
szczegółowe notatki o wszystkich kontaktach i in-
formowała o nich Franklina Delano Roosevelta
(Cook, 1992, s. 207).
Nie tylko mieszkańcy Waszyngtonu na-
wiązują więzi społeczne, by podwyższyć
swój status. Ten sam rodzaj związków obser-
wujemy u wszystkich naczelnych (deWaal,
1989). Pozycja społeczna w stadzie szym-
pansów, podobnie jak u ludzi, wiąże się ze
„znajomościami". Pozycje na szczycie hie-
rarchii są często zajmowane przez grupę
przyjaciół, którzy - działając razem - są
w stanie pokonać najsilniejszego i najbar-
dziej dominującego pojedynczego szym-
pansa.
Zbyt gorliwe wysiłki zmierzające do
osiągnięcia wyższego szczebla drabiny spo-
łecznej mogą torpedować osiągnięcie celu
bycia lubianym. Jak ujął to Oscar Wilde:
„Ludzie wybaczą ci wszystko, oprócz sukce-
su". Oczywiście, jak już zauważyliśmy, oma-
wiając teorię podtrzymywania samooceny,
słowa Wilde'a są słuszne tylko wtedy, gdy
twój sukces źle wpłynie na innych. Sprzyja-
my sukcesom tych, którzy są wobec nas lo-
jalni, oraz tych, którzy są z nami związani,
ponieważ ich zwycięstwa działają również
na naszą korzyść. Z drugiej strony, pociąga-
ją nas ludzie silni, z którymi związek może
być dla nas korzystny, podobnie jak Franklin
i Eleonora Roosevelt dążyli do związków
z członkami waszyngtońskiej elity. Teraz
zajmiemy się tym, jak ludzie starają się osią-
gnąć równowagę pomiędzy swą skłonnością
do dominacji a byciem sympatycznym w re-
lacjach z innymi.
OSOBA:
POTRZEBA INTYMNOŚCI
I POTRZEBA WŁADZY
Jak powiedzieliśmy już wcześniej, badacz
motywacji Dan McAdams (1985) twierdził,
że naszymi związkami z innymi kierują dwa
główne motywy: motyw intymności (potrze-
ba bycia blisko z innymi) oraz motyw wła-
dzy (potrzeba wpływania na innych). Jego
badania wykazały, iż ludzie zorientowani na
intymność tworzą inne związki niż ludzie zo-
rientowani przede wszystkim na władzę.
Osoby o dużej potrzebie intymności tworzą
związki, w których mogą okazywać swoje
uczucia, słuchają tego, co ma do powiedze-
nia partner, oraz są gotowi oddać mu władzę.
Natomiast ludzie o dużej potrzebie władzy
tworzą raczej związki, w których potwier-
dzają poczucie własnej wartości oraz okazu-
ją swe zdolności i pewność siebie.
Nie znaczy to, że osoby zorientowane na
władzę nieustannie rywalizują z innymi.
W porównaniu z osobami o małym pragnie-
niu władzy, osoby takie łatwiej przypomina-
ją sobie przypadki, gdy komuś pomogły.
McAdams zauważa jednak, że nawet ta po-
moc może być formą demonstrowania wła-
dzy („Daj, naprawię ci tę kosiarkę".). Co
więcej, pomaganie innym może być skutecz-
nym sposobem robienia kariery, jak dowio-
dły losy F. D. Roosevelta, wspomagającego
kampanię Woodrowa Wilsona, czy Clyde'a
Tolsona lojalnego wobec Edgara Hoovera.
Skłonność do łączenia przyjaźni z dążeniem
do uzyskania wysokiego statusu występuje
częściej u mężczyzn. Przyjrzyjmy się bliżej
temu zjawisku.
PŁEĆ
Różnice w przyjaźniach kobiet i mężczyzn
Elizabeth Read była adwokatem i przyjaciół-
ką Eleonory Roosevelt. Była również wyso-
ko postawioną działaczką Ligi Kobiet-Wy-
borców. Co tydzień przeglądała raporty
Kongresu i pisała do opiniotwórczego pisma
City, State, and Nation [Miasto, Stan i Na-
ród]. Pomimo swego głębokiego zaangażo-
wania w sprawy polityczne, tak pisała w li-
ście do innej przyjaciółki:
[...] nie doszłyśmy jednak do ważnego pytania: czy waż-
niejsza jest sprawa, czy związki z innymi ludźmi? [...].
Jestem głęboko przekonana, że ważniejsze są te ostat-
nie [...]. Mogłabym walczyć pół wieku o słuszną sprawę
i czuć, że moje życie jest zbyt jałowe i puste. Jeśli czło-
wiek ma to szczęście, że spotyka inną istotę ludzką,
wartą poświęcenia, to właśnie to -jeśli nie nastąpiła ja-
kaś katastrofa lub nie woła nas żadna nagląca sprawa
-jest najważniejsze na świecie... (Cook, s. 298).
Przekonanie Elizabeth Read, iż bliskie
związki z ludźmi są dla niej ważniejsze od
kariery, której poświęciła całe swoje życie,
ilustruje typową różnicę między kobietami
a mężczyznami. Rozmowy ze studentami
college'ów ujawniły, że mężczyźni są bar-
dziej skłonni opierać swoją jednostkową toż-
samość na rozwoju kariery, podczas gdy toż-
samość kobiet opiera się łącznie na karierze
oraz bliskich związkach z ludźmi (Maines
i Hardesty, 1987). Porównanie wyników
wielu badań dotyczących przyjaźni ujawnia,
że te różnice pojawiają się już we wczesnych
latach życia (Rawlins, 1992). Wśród nasto-
latków przyjaźnie dziewcząt są bardziej in-
tymne i wymagające zaangażowania niż
przyjaźnie chłopców; również samooce-
na dziewcząt jest ściślej związana z posia-
daniem bliskiej przyjaciółki (Townsend,
McCracken i Wilton, 1988).
 Przyjaźnie dojrzewających chłopców są
mniej intymne i częściej polegają na rozmo-
wach o działaniach, takich jak sporty oparte
na rywalizacji (Martin, 1997; Shulman, La-
ursen, Kalman i Karpovsky, 1997). W inte-
rakcjach z rodzicami dorastający chłopcy
częściej rozmawiają o karierze i nauce, pod-
czas gdy dziewczęta - o przyjaciołach i prob-
lemach rodzinnych. Nastoletnie dziewczęta
okazują sobie więcej czułości; nastoletni
chłopcy utrzymują raczej związki instrumen-
talne, w których główny nacisk położony jest
na działanie. Również w college'u kobiety są
ściślej związane z przyjaciółmi niż mężczyź-
ni (Wheeler, Reis i Nezlek, 1983). Być może
w wyniku tych różnic, studentki college'ów
mają więcej przyjaciół niż studenci (Nezlek,
1993). W późniejszym życiu mężczyźni
utrzymują więcej relacji ze współpracowni-
kami, a kobiety - z osobami spoza pracy (Ra-
wlins, 1992).
Anita Barbee i jej współpracownicy
(1993) zauważyli jeszcze jeden skutek różni-
cy w sposobie, w jaki przyjaźnią się męż-
czyźni i kobiety. Ponieważ tradycyjna kobie-
ca rola życiowa wymaga m.in. okazywania
troskliwości i wyrażania uczuć, kobietom
łatwiej jest udzielać wsparcia społecznego
i o nie zabiegać. Tymczasem mężczyźni, któ-
rych rola społeczna opiera się na osiągnię-
ciach i niezależności, mają większe kłopoty
ze zdobyciem potrzebnego wsparcia społecz-
nego i emocjonalnego, choć mogą być lepsi
w udzielaniu wsparcia instrumentalnego (ta-
kiego, jak pomoc koledze w naprawie samo-
chodu).
Wyniki wielu innych badań potwierdza-
ją tezy Barbee dotyczące różnic płciowych
w odniesieniu do wsparcia społecznego.
Kobiety, na przykład, są zwykle bardziej
ugodowe, wykazują więcej empatii, spraw-
niej komunikują się niewerbalnie oraz ła-
twiej radzą sobie z interakcjami w grupach
społecznych (Eagly i Wood, 1991). Kobie-
ty uśmiechają się częściej od mężczyzn, są
bardziej uważne i przyjazne od nich, a tak-
że bardziej bezpośrednio okazują swoim
przyjaciołom, że ich doceniają (Carli, 1989;
Hali i Halberstadt, 1986; Helgeson, Shaver
i Dyer, 1987). Mężczyźni bardziej przej-
mują się tym, że przyjaciele będą z nich
szydzić, jeśli sami nie poradzą sobie z drob-
nymi trudnościami (Bruder-Mattson i Ho-
vanitz, 1990). Mężczyźni, starając się roz-
wiązać problemy w związkach romantycz-
nych, częściej przejawiają racjonalne i bez-
namiętne podejście (Kelley i in., 1978).
Na przykład, częściej wypowiadają zdania
w rodzaju „Nie przejmuj się tym tak" lub
„To nie jest aż takie ważne". Mężczyźni
w swoich relacjach kładą też większy na-
cisk na hierarchię społeczną niż kobie-
ty (McWilliams i Howard, 1993). Ten opis
zdecydowanie lepiej pasuje do Edgara
Hoovera niż do Eleonory Roosevelt.
Podsumowując, relacje mężczyzn są bar-
dziej nacechowane potrzebą hierarchii i in-
strumentalizmem — składnikami dążenia do
wysokiego statusu, podczas gdy kobiety kła-
dą większy nacisk na wsparcie emocjonalne
i intymność. W efekcie mężczyźni w swoich
związkach otrzymują więcej szacunku, a ko-
biety - czułości. Czy w tej sytuacji może dzi-
wić, że obie płci bardziej sobie cenią przyjaź-
nie z kobietami?
SYTUACJA:
WYRAZISTOŚĆ POZYCJI
SPOŁECZNEJ I PIĘTNUJĄCE
SKOJARZENIA
Jakie okoliczności mogą pobudzać pragnie-
nie afiliacji z innymi w celu zdobycia pozy-
cji społecznej? Kiedy pozycja ta jest wyrazi-
sta, na przykład w miejscu pracy, ludzie
powinni się starać nawiązywać relacje z oso-
bami o wyższej pozycji. Z drugiej strony,
kiedy ta osoba ma cechy, które mogłyby do-
POLITYCY TWORZĄ SOJUSZE, BY ZDOBYĆ
I UTRZYMAĆ WŁADZĘ
prowadzić do napiętnowania przez skojarze-
nie z nią, ludzie będą się raczej starali unikać
związków z nią.
„PODPINANIE SIĘ" POD OSOBY
0 WYSOKIEJ POZYCJI
Troska o pozycję w relacjach społecznych
jest bardziej widoczna, gdy istnieje wyraź-
na hierarchia. I rzeczywiście, związki inter-
personalne w miejscu pracy częściej są bu-
dowane zgodnie z pozycją społeczną (Kan-
ter, 1977). Studenci ostatnich lat uczestni-
czący w spotkaniach zawodowych wyraź-
nie obserwują irytującą skłonność ich roz-
mówców do przerywania kontaktu wzro-
kowego, aby przeczytać identyfikatory mi-
jających ich osób. Rozmowa ze studentem
często zostaje przerwana w pół zdania:
„Przepraszam, muszę już lecieć... Ach,
doktorze Zilstein, zauważyłem pana identy-
fikator. Czytałem wszystkie pana książki,
jestem pod wrażeniem...". Gdy ludzie pra-
cujący w różnego rodzaju instytucjach od-
powiadali na pytania dotyczące „politycz-
nych" układów w ich pracy, często wymie-
niali nawiązywanie znajomości z osobami
0 silniejszej pozycji jako sposób narobienie
kariery (Allen, Madison, Porter, Renwick
1 Mayes, 1979). Podobnie jak Clyde Tolson
i inni pracujący w FBI „potakiwacze" schle-
biali Edgarowi Hooverowi, członkowie róż-
nego rodzaju organizacji zgadzają się
z przełożonymi w nadziei, że w ten sposób
zjednają sobie ich przychylność (Greenberg
i Baron, 1993; Liden i Mitchell, 1988).
To pragnienie nawiązywania przyjaźni
z osobami o wyższym statusie jest szczegól-
nie silne w kulturach zorientowanych na po-
zycję społeczną, takich jak Japonia. W jed-
nym z badań pracownicy biurowi w dwóch
przedsiębiorstwach - amerykańskim i japoń-
skim - mieli uszeregować pracowników fir-
my według ich pozycji oraz wskazać, kogo
z nich lubią. Amerykanie obdarzali sympatią
przede wszystkim osoby o podobnym statu-
sie, podczas gdy Japończycy - osoby o wyż-
szej pozycji społecznej (Nakao, 1987).
ODCINANIE SIĘ OD PIĘTNUJĄCYCH
SKOJARZEŃ
Z drugiej strony, istnieją dowody na to, iż lu-
dzie niekiedy starają się zerwać więzy spo-
łeczne, które mogłyby szkodzić ich inte-
resom. Na przykład, w jednym z badań
uczestniczący w nim studenci „przypadko-
wo" słyszeli rozmowę dwóch przyjaciół
- „Boba" i „Jima" (Neuberg, Smith, Hof-
fman i Russell, 1994). Niekiedy obaj męż-
czyźni byli heteroseksualni; innym razem,
Bob był przedstawiany jako osoba hetero-
seksualna, a Jimjako gej. Niektórym studen-
tom powiedziano, że Bob (heteroseksualista)
jest do nich podobny — urodził się tego same-
go dnia i uczy się na tym samym wydziale.
Innych poinformowano, że jest on osobą
o wysokiej pozycji społecznej (członkiem re-
prezentacji olimpijskiej i przewodniczącym
towarzystwa dobroczynnego). Studenci wy-
rażali chęć zaprzyjaźnienia się z Bobem, sły-
sząc, że urodził się tego samego dnia, co oni,
i że studiuje to samo - jednak tylko wów-
czas, gdy jego przyjaciel, Jim, był heterosek-
sualny. Kiedy Jim był homoseksualistą, stu-
denci uważali, że z Bobem nie łączy ich
wiele i nie wykazywali zainteresowania
przyjaźnieniem się z nim.
W pewnym sensie zjawisko to jest prze-
ciwieństwem „świecenia odbitym blaskiem"
(nagłaśniania swoich związków z osobami,
które odniosły sukces), opisanego w rozdzia-
le czwartym. C. R. Sny der, MaryAnne Las-
segard i Carol Ford (1986), aby zbadać zja-
wisko dystansowania się, podzielili uczest-
ników eksperymentu na małe grupy, które
miały wspólnie pracować nad rozwiązaniem
problemu intelektualnego. Po skończonym
zadaniu informowano ich, że nie udało im się
wykonać zadania (osiągnęli wynik gorszy od
70% osób w ich wieku), albo że wywiązali
się z niego świetnie (wynik lepszy od 90%
osób w ich wieku). Następnie mówiono im:
„Przy wyjściu jest pudełko z odznakami wa-
szej drużyny, jeśli chcecie, możecie je no-
sić". W porównaniu z grupą, która nie otrzy-
mała żadnej informacji na temat wyniku
zadania, studenci przekonani, że ich druży-
na przegrała, o wiele rzadziej chcieli nosić
Odcinanie się od porażek
W jednym z eksperymentów studenci
dowiadywali się, że ich drużyna spisała się
albo wspaniale, albo bardzo słabo.
W porównaniu z grupą, która nie otrzymała
żadnej informacji o wykonanym zadaniu,
studenci przekonani o porażce swojej
drużyny zdecydowanie rzadziej chcieli nosić
jej odznakę.
RYCINA 7.6
plakietkę (patrz rycina 7.6). Badacze wyjaś-
niają to zjawisko teorią równowagi Heide-
ra (1958), którą omawialiśmy w rozdziale
piątym, a która głosi, iż ludzie kontrolują
swoje związki w celu utrzymania stałego
(najchętniej pozytywnego) obrazu własnej
osoby.
INTERAKCJA:
DĄŻENIE DO ZDOBYCIA
WYSOKIEGO STATUSU
JAKO ZAGROŻENIE
DLA WSPARCIA
SPOŁECZNEGO
Jak zauważyliśmy wcześniej, między moty-
wem uzyskania wsparcia emocjonalnego
a motywem zdobycia statusu poprzez przy-
jaźń może wystąpić wewnętrzny konflikt.
Zebrano pewną liczbę dowodów na to, że łą-
czenie pracy i zabawy może na długą metę
prowadzić do zniszczenia sieci wsparcia
społecznego danej osoby. Na przykład, stu-
denci o silnej motywacji często rozmawiają
z przyjaciółmi o szkole. Ponieważ przyjacie-
le w ograniczonym stopniu interesują się
twoim dążeniem do sukcesu, może to być
sposób na to, by stracić przyjaciół. Słabiej
zmotywowani studenci tworzą silniejsze sie-
ci wsparcia społecznego, częściowo dzięki
rozmowom o sprawach, które bardziej inte-
resują ich przyjaciół (Harlow i Cantor,
1994).
Fakt, iż mężczyźni mają w ciągu całego
życia bardziej hierarchiczne i instrumentalne
podejście do przyjaźni sprawia, że są oni
mniej pożądanymi kandydatami na przyja-
ciół. Wyjaśnia to intrygujące zjawisko przy-
jaźni męsko-damskich. Jak się okazuje, męż-
czyźni cenią sobie towarzystwo kobiet, ale
kobiety nie zawsze odwzajemniają to uczu-
cie i wolą spędzać czas z innymi kobietami
(McWilliams i Howard, 1993). Kobiety uwa-
żają przyjaźnie z innymi kobietami za bar-
dziej znaczące i satysfakcjonujące niż relacje
z mężczyznami (Reis, Senchak i Solomon,
1985). Jak wspomnieliśmy wcześniej, ko-
biety okazują przyjaciołom uznanie w bar-
dziej bezpośredni sposób. Mężczyźni nie są
tak bezpośredni (Helgeson, Shaver i Dyer,
1987). Kobiety wysyłają liścik z podzięko-
waniami, pisząc w nim: „Naprawdę świetnie
się bawiłam! Cieszę się, że jesteś moją przy-
jaciółką! Spotkajmy się w następny piątek!".
Mężczyźni mówią: „Nie mogę patrzeć, jak
się męczysz z tym uderzeniem. Umówmy
się w piątek na golfa, pokażę ci, jak to robi
mistrz!". Trudno się więc dziwić, że w sytu-
acjach stresowych obie płci szukają towarzy-
stwa kobiet. Jest to przykład na to, jak osoba
zmienia sytuację. Typowy dla mężczyzn na-
cisk na pozycję społeczną i rywalizację czę-
sto prowadzi do tego, iż tworzą oni sobie in-
ne (i dające mniej wsparcia) środowisko
społeczne niż kobiety.
PODSUMOWANIE
Jednym z motywów, dla których dążymy
do utrzymywania kontaktów z innymi, jest
chęć zdobycia wysokiego statusu. Niektó-
rzy ludzie odczuwają silną potrzebę wła-
dzy; w relacjach mężczyzn motywacja wła-
dzy odgrywa większą rolę niż w związkach
interpersonalnych kobiet. W sytuacji, gdy
hierarchia społeczna jest wyraźna, ludzie
szukają przyjaciół, którzy mogą podwyż-
szyć ich pozycję. Dążenie do podwyższenia
pozycji społecznej w relacjach może
zmniejszyć otrzymywane wsparcie spo-
łeczne; szczególnie mężczyźni wykazują
skłonność do tworzenia światów społecz-
nych zorientowanych na status, jednak nie
zapewniają im one takiego wsparcia jak
światy budowane przez kobiety.
 CEL: WYMIANA KORZYŚCI MATERIALNYCH
yobraź sobie, że żyjesz w małej gru-
W pie ludzi gdzieś w środku południo-
woamerykańskiej dżungli, tysiąc lat
temu. Wyobraź sobie, że w tym miejscu nie-
kiedy żywności jest w bród, czasem jednak
trudno ją zdobyć. Dziś miałeś szczęście i zło-
wiłeś sześciokilogramową rybę. Czy zacho-
wasz ją dla siebie i najbliższej rodziny, czy
raczej podzielisz się z grupą? Przez większą
część historii gatunku ludzkiego nasi przod-
kowie żyli w takich właśnie małych grupach
WYMIANA KORZYŚCI MATERIALNYCH
Po udanym polowaniu Indianie hojnie dzielą się zdobyczą,
licząc na to, że w przyszłości wspólplemieńcy odwdzięczą się
im tym samym. Dzięki temu wszyscy mają większe szansę
przetrwania.
(Caporeal, 1997; Sedikides i Skowronski,
1997). Badania nad wieloma współczesnymi
plemionami łowiecko-zbierackimi ujawnia-
ją, że jeśli ich członkowie nie wymieniają
między sobą dóbr i usług, to mogą zginąć
(Hill i Hurtado, 1993).
Łowcy z plemienia Ache, zamieszkujący
dżungle Paragwaju, miewają bardzo zmien-
ne szczęście w codziennych polowaniach.
Niekiedy udaje im się wrócić do domu z wię-
kszą ilością żywności, niż byliby w stanie
zjeść; innym razem wracają z niczym. Gdy-
by mężczyzna upolował dziką świnię i za-
chował ją tylko dla siebie i rodziny, wię-
kszość mięsa zmarnowałaby się (w głębi
paragwajskiej dżungli nie ma zamrażarek).
Gdyby zaś polowanie się nie powiodło, my-
śliwy i jego rodzina cierpieliby głód. Zamiast
więc kierować się filozofią skrajnego indy-
widualizmu, myśliwi, którym się poszczęści-
ło, dzielą się zdobyczą z pozostałymi rodzi-
nami. Przy tym dzielą się hojnie - oddają
współziomkom pełne 90% zdobyczy. W za-
mian za tę hojność, sąsiedzi podzielą się z ni-
mi, gdy szczęście się od nich odwróci. Wy-
mieniając w ten sposób zasoby materialne,
grupa buduje wzajemną „polisę ubezpiecze-
niową", chroniącą przed głodem (Hill i Hur-
tado, 1993).
Ponieważ dzielenie się zasobami jest tak
ważne, wszystkie społeczeństwa stworzyły
silne reguły określające, kto z kim i czym się
dzieli (Haslam, 1997). Teraz zajmiemy się
tymi regułami.
PODSTAWOWE REGUŁY
WYMIANY SPOŁECZNEJ
Choć zapewne nie dzieliłeś się z sąsiadami
i przyjaciółmi upolowaną zwierzyną, to jed-
nak większość nas często wymienia korzyś-
ci (zasoby) materialne, włączając w to ro-
bienie zakupów, świąteczne obiady czy ko-
leżeńskie informacje o wolnych miejscach
pracy. Wymiana dóbr i usług jest tak ważna
dla życia społecznego, że część psycholo-
gów uważa, że stanowi ona rdzeń naszych
relacji z innymi ludźmi (np. Foa i Foa,
1980).
Jedna z bardzo ważnych teorii przyjaźni
zakłada, że przyciągają nas przede wszyst-
kim relacje oparte na równości, czyli takie,
w których twoje korzyści i koszty związane
z tą relacją są porównywalne z zyskami
i kosztami twojego partnera (np. Hatfield,
Traupmann, Sprecher, Utnę i Hay, 1985).
Aby zrozumieć, na czym polega równość,
wybierz sobie przyjaciela i sporządź listę ko-
rzyści, jakie każdy z was czerpie z tej relacji.
Twoje korzyści mogą polegać na tym, że
przyjaciel jest dla ciebie dobrym towarzy-
szem nauki, źródłem komplementów, partne-
rem do tenisa oraz gospodarzem szalonych
imprez, na których świetnie się bawisz. Ty
możesz przysparzać mu takich samych ko-
RÓWNOŚĆ
Stan rzeczy, w którym korzyści i koszty danej osoby
są proporcjonalne do korzyści i kosztów jej part-
nera/partnerki.
WYMIANA SPOŁECZNA
Wymiana korzyści w obrębie relacji społecznych.
rzyści, poza imprezami, ale za to pożyczasz
mu samochód, kiedy jego stary gruchot jest
jak zwykle w naprawie.
Teraz przygotuj listę kosztów, jakie obaj
ponosicie w związku z waszą relacją. Twoje
koszty mogą obejmować chwile, kiedy przy-
jaciel przeszkadza ci w nauce głupimi żarta-
mi, bezlitośnie pokonuje cię na korcie, po-
życza często samochód i krytykuje twoje
kolejne dziewczyny. Koszty twojego przyja-
ciela mogą obejmować: poczucie, że jest
mniej zdolny, gdy na egzaminie dostajesz
lepsze oceny od niego; przygnębienie, gdy
po raz kolejny ogrywasz go w tenisa, i twoje
zdenerwowanie, gdy spóźni się choćby pięć
minut na spotkanie. Jeśli twój bilans zysków
i strat jest zbliżony do jego, to wasz związek
jest zrównoważony. Jeżeli jednak czujesz,.że
on zyskuje więcej na waszej przyjaźni, to bę-
dziesz się czuł wykorzystywany. Jeśli zaś to
ty dostajesz więcej, możesz czuć, że go wy-
korzystujesz.
CZTERY RODZAJE WYMIANY
SPOŁECZNEJ
Równość nie jest jedyną formą wymiany
społecznej w związkach interpersonalnych.
Alan Fiske (1992) wyróżnił cztery modele
 TABELA 7.3
Modele wymiany społecznej

Model relacji Reguły wymiany Przykład relacji opartej

społecznych na tej zasadzie

Wspólnotowa Wszyscy członkowie opartej na współzależności grupy Bardzo zżyta rodzina

korzystają z jej zasobów i oczekują od siebie
nawzajem troski i opieki.

Hierarchiczna Jednostki stojące wyżej w hierarchii mają prawo Oddział wojskowy

do lojalności, szacunku oraz posłuszeństwa;
jednostki stojące niżej mają prawo do ochrony,
doradztwa i przywództwa.

Równości Nikt nie dostaje więcej od pozostałych; ludzie wykonują Dzieci biorące udział
zadania po kolei, rozdzielając wszystko równo między w letnim obozie
siebie i odwzajemniają przysługi.

Bilansu Jednostki dokonują wymiany zgodnie z racjonalnie Klient - sprzedawca

pojętym interesem własnym, korzystając z dóbr
i usług proporcjonalnie do własnego wkładu, oraz
dążąc do zrobienia najkorzystniejszego „interesu".

relacji społecznych. Każdy z nich charakte-
ryzuje się innym zestawem reguł wymiany
społecznej (patrz tabela 7.3).
W relacjach wspólnotowych wszyscy
członkowie grupy korzystają ze wspólnych
zasobów, sięgając do nich, gdy czegoś po-
trzebują, i dokładając do nich, gdy inni są
w potrzebie. Rodziny często dzielą się we-
dług tej reguły. W relacjach hierarchicznych
dobra są rozdzielane w zależności od pozycji
w grupie. Na przykład w przedsiębiorstwie
dyrektor otrzymuje wyższą niż inni pensję,
ma osobistą sekretarkę, miejsce na parkingu
oraz może przychodzić do pracy i wychodzić
z niej o dowolnej porze. Relacja równości
oznacza wymianę, w której nikt nie może do-
stać więcej od innych. Przyjaciele jedzący
obiad w chińskiej restauracji często działają
według tej zasady: najpierw każdy dostaje po
sajgonce i miseczce zupy słodko-kwaśnej,
nikt nie zaczyna jeść drugiego dania, zanim
wszyscy nie skończą pierwszego. Ostatnia
zasada, relacja bilansu, jest formą wymiany,
w której to, ile otrzymuje każdy z uczestni-
ków, jest proporcjonalne do tego, ile włożył.
Jeśli kelner dobrze nas obsłużył, to oczekuje
wysokiego napiwku, a skoro ty słono zapła-
ciłeś za swój posiłek, oczekujesz, że otrzy-
masz to, za co zapłaciłeś - wspaniałe dozna-
nia smakowe. Relacja bilansu jest zbliżona
do wymiany opartej na równości.
Jak wskazuje ten nieco złożony opis spo-
łecznej wymiany, w różnych sytuacjach
i różnych relacjach z innymi ludzie działają,
opierając się na odmiennych zasadach. For-
ma wymiany jest uzależniona od tego, kto
 RELACJA WSPÓLNOTOWA
Rodzaj relacji społecznej, w której członkowie grupy
wspólnie korzystają z zasobów grupy, biorąc to,
czego potrzebują, i dając, gdy potrzebują tego inni.
RELACJA HIERARCHICZNA
Rodzaj relacji społecznej, w której zasoby są roz-
dzielane w zależności od pozycji w grupie.
RELACJA RÓWNOŚCI
Rodzaj relacji społecznej, w której każda osoba
otrzymuje dokładnie tyle samo, ile pozostałe.
RELACJA BILANSU
Rodzaj relacji społecznej, w której to, co otrzymuje
każdy uczestnik, jest proporcjonalne do tego, ile
wniósł do wymiany społecznej w relacji.
uczestniczy w interakcji, oraz jakiego jest
ona rodzaju. Teraz zajmiemy się niektórymi
czynnikami osobistymi i sytuacyjnymi, któ-
re mają na to wpływ.
OSOBA:
INDYWIDUALNE RÓŻNICE
W ORIENTACJI
NA WSPÓLNOTĘ
Pomyśl o ludziach, których znasz. Zapewne
są wśród nich tacy, którzy wciąż „kalkulują",
licząc to, ile dali innym i ile od nich dostali?
Wydaje się, że to, czy dana osoba przejmuje
się faktem, iż dzięki wymianie społecznej
odnosi korzyści większe lub mniejsze niż
Gdy dostajemy więcej - albo mniej
- niż zasłużyliśmy
Bram Buunk i jego koledzy odkryli, że ludzie
o silnej orientacji na wspólnotę nie martwią się,
gdy korzystają z relacji bardziej lub mniej niż ich
partnerzy. Osoby o słabej orientacji na wspólnotę
doświadczają negatywnych uczuć, jeśli
korzystają z wymiany w za dużym
lub za małym stopniu.
iftMo.-Buunkiin., 1993.
RYCINA 7.7
inni, częściowo zależy od jej podejścia do
wymiany (Buunk, Doosje, Jans i Hopstaken,
1993; Clark, Ouellette, Powell i Milberg,
1987). Ludzie zorientowani na wspólnotę
skłonni są wierzyć, że wszyscy uczestnicy
relacji powinni dać to, co konieczne, by zas-
pokoić potrzeby innych. Osoby o niskiej
orientacji na wspólnotę mają bardziej „ryn-
kowe" poglądy - uważają, iż to, co dajemy
innym, powinno odpowiadać temu, co od
nich otrzymujemy. Rycina 7.7 przedstawia
wyniki badań Brama Buunka i współpra-
cowników (1993), wskazujące, że ludzie
o słabej orientacji na wspólnotę (zorientowa-
ni „rynkowo") czują się najlepiej, gdy ich re-
lacje są oparte na równości, a są niezadowo-
leni, gdy dostają za mało lub za dużo. Osoby
o silnej orientacji na wspólnotę przeciwnie,
nie odczuwają dyskomfortu, jeśli równowa-
ga pomiędzy tym, co dostają, i co dają, jest
zachwiana. Co więcej, wydają się zadowolo-
ne nawet wówczas, gdy wkładają w związek
więcej, niż otrzymują.
Tak więc osoby zorientowane na wspól-
notę przykładają mniejszą wagę do dokład-
nego obliczania zysków i strat w relacjach
społecznych. Jak przekonamy się za chwilę,
orientacja na wspólnotę jest cechą nie tylko
poszczególnych jednostek, lecz również
określonych relacji i pewnych sytuacji spo-
łecznych.
SYTUACJA:
RELACJE WSPÓLNOTOWE
A BLISKOŚĆ
Czy istnieją pewne szczególne okoliczno-
ści, w których jesteśmy bardziej lub mniej
skłonni zwracać uwagę na korzyści i koszty
utrzymywania naszych związków? Omówi-
my teraz dwie takie okoliczności - typ rela-
cji oraz wzajemną bliskość uczestników.
RELACJE WSPÓLNOTOWE
Margaret Clark i Judith Mills oraz ich współ-
pracownicy stworzyli rozróżnienie pomię-
dzy relacjami wspólnotowymi a relacjami
opartymi na wymianie (np. Clark i Chris-
man, 1994; Clark, Mills i Corcoran, 1989).
Relacje oparte na wymianie zbudowane są
na zyskach (nagrodach) i korzyściach osiąg-
niętych w przeszłości lub tych, których dana
osoba spodziewa się w przyszłości. Związki
wspólnotowe natomiast są oparte na wspól-
nej trosce o wzajemne dobro. Relacja matki
i dziecka jest dobrym przykładem relacji
wspólnotowej: matka zwykle dostarcza
dziecku wszystkiego, czego ono potrzebu-
je, nie prowadząc bilansu zysków i strat, by
w razie czego wyrzucić potomka na ulicę, je-
śli ten „interes" okaże się dla niej zbyt kosz-
towny.
Wyniki wielu badań potwierdzają zasad-
ność rozróżnienia między relacjami wspól-
notowymi a relacjami opartymi na wy-
mianie. Na przykład, gdy dzieci dzielą się
dobrami z przypadkowymi znajomymi, robią
to na zasadzie bilansu - otrzymanie dóbr
zależy od tego, czy się na nie zasłużyło. Gdy
jednak dzielą się z przyjaciółmi, są bardziej
skłonne rozdzielać dobra równo między sie-
bie (zasada równości), przykładając mniej-
szą wagę do tego, na co kto zasłużył (Pataki,
Shapiro i Clark, 1994). Ludzie pozostający
w długotrwałych związkach lub chcący takie
związki zbudować przestają rejestrować do-
bra, którymi dzielą się z partnerem. Zwra-
cają za to większą uwagę na to, czego on
potrzebuje (Clark, Mills i Corcoran, 1989;
Mills i Clark, 1994).
BLISKOŚĆ
Inna prosta zasada głosi, że najczęściej wy-
mieniamy dobra z osobami, z którymi ta wy-
miana jest łatwa. Jednym z czynników redu-
kujących koszt wymiany jest bliskość fi-
zyczna. Jeśli jest mi potrzebna szklanka cu-
kru lub zabrakło mi jednego jajka, o wiele
prościej jest pożyczyć je od sąsiada, niż iść
dwie przecznice dalej do osoby, którą znam
bliżej. Ta sama zasada obowiązuje, jeśli chcę
kogoś zaprosić na partyjkę szachów lub na
pizzę.
Badania prowadzone w ciągu kilku dzie-
sięcioleci dowiodły istnienia bardzo silnej
reguły bliskość-atrakcyjność. Głosi ona, że
najczęściej wybieramy sobie przyjaciół spoś-
ród ludzi, z którymi pracujemy lub którzy
mieszkają w pobliżu. Klasyczne badanie
przyjaźni, przeprowadzone w domu studen-
 ckim, wykazało, że gdy proszono responden-
tów o podanie imienia osoby, którą lubią naj-
bardziej z mieszkańców całego budynku,
zwykle był to student z sąsiedniego poko-
ju (Festinger, Schachter i Back, 1950). Nie
działo się tak dlatego, że ludzie ci posta-
nowili mieszkać blisko przyjaciół - miesz-
kańcy akademika zostali przydzieleni do
pokoi losowo. W innym badaniu okazało
się, że studenci szkoły policyjnej częściej
zawiązywali przyjaźnie z kolegami, których
nazwisko zaczynało się od tej samej litery
(Segal, 1974). Dlaczego? Otóż studentom
REGUŁA BLISKOŚĆ-ATRAKCYJNOŚĆ
Skłonność do zawierania przyjaźni z tymi, którzy
z nami pracują lub mieszkają blisko nas.
przydzielano miejsca w klasie i w sypial-
niach według listy alfabetycznej, więc
większość czasu spędzali oni w towarzy-
stwie osób, których nazwiska zaczynały się
tą samą, lub sąsiadującą z nią w alfabecie,
literą.
Sąsiedzi są atrakcyjni nie tylko dlatego,
że interakcja z nimi mało kosztuje, lecz
również dlatego, że są nam lepiej znani. Lu-
dzie są zwykle raczej ostrożni wobec no-
wych bodźców, włączając w to ludzkie twa-
rze, podczas gdy częste spotkania zwykle
prowadzą do sympatii (Bornstein, 1989; Za-
jonc, 1968). Istnieją jednak wyjątki od tej
reguły. Jeśli, na przykład, nasza reakcja na
kogoś jest silnie negatywna, to sam fakt
częstych spotkań raczej nie spowoduje, że
go polubimy (Grush, 1976). Jeżeli ktoś
ma diametralnie różne niż ty poglądy poli-
tyczne, to częstsze rozmowy z nim będą ci
zapewne jedynie przypominały o tych róż-
nicach.
Jednak oprócz tego, że dobrze ich zna-
my, sąsiedzi mają jeszcze jedną zaletę. Fi-
zyczna bliskość sprawia, że bardzo łatwo
następują codzienne wymiany społeczne.
INTERAKCJE:
WYMIANA SPOŁECZNA ZALEŻY
OD TEGO, KTO JEST
W POBLIŻU
Zauważyliśmy już, że reguły wymiany spo-
łecznej są różne w różnych relacjach. Inne re-
guły obowiązują wśród krewnych, inne wśród
przyjaciół, a jeszcze inne wśród nieznajor
mych. Reguły te wchodzą również w interak-
cje z kulturą. Poproszeni o ocenę grupy niez-
najomych, studenci zarówno chińscy, jak
i amerykańscy opierali się na równości, dosto-
sowując oceny do jakości pracy. Gdy ocenia-
na grupa składała się z przyjaciół, Ameryka-
nie wciąż przywiązywali pewną wagę do
zasług, podczas gdy Chińczycy zmienili zasa-
dę i oceniali wszystkich jednakowo, niezależ-
nie od zasług (Leung i Bond, 1984). Skąd bie-
rze się ta różnica? Jedna z hipotez wyjaś-
niających tę zmianę w regule wymiany, mówi
że Chińczycy tradycyjnie spędzają więcej
czasu z rodziną oraz wśród przyjaciół z są-
siedztwa. Oznacza to, że ta różnica między-
kulturowa nie wynika z faktu, iż Amerykanie
i Chińczycy mysią w różny sposób, ale z fak-
tu, że ich grupy przyjaciół są zbudowane na
innych zasadach. Potężny wpływ tego, kto
jest w pobliżu, na reguły wymiany, omawia-
my poniżej, w części „Kultura".
KULTURA
Czy relacje międzyludzkie sq różne
w kulturze Zachodu i w innych kulturach?
Iris ma osiem lat. Razem z rodzicami i pię-
ciorgiem rodzeństwa mieszka w chatce kry-
tej trzciną, w małej wiosce w Papui Nowej
Gwinei. Jej dziadkowie mieszkają w chacie
stojącej kilka metrów dalej, a rodzina ojca
_ w kilku sąsiednich domach. Swoich kuzy-
nów nazywa braćmi i siostrami, bawi się
z nimi codziennie. Każdego dnia rodzina
dzieli się jedzeniem z krewnymi, jeszcze bar-
dziej zacieśniając łączące ich więzi. Iris w ra-
mach zabawy opiekuje się dziećmi swoich
krewnych. Wie, że gdy dorośnie, wyjdzie za
mąż za jednego z dalszych krewnych, miesz-
kającego w sąsiedniej wsi.
Erika mieszka wraz z rodzicami i młod-
szym bratem na przedmieściach jednego ze
szwedzkich miast, liczącego około miliona
mieszkańców. Jej rodzina jest tu od dwóch
lat i dziewczynka ma już kilku przyjaciół na
osiedlu, ale wie, że oni też często się przepro-
wadzają, więc mogą stracić kontakt ze sobą.
Erika odwiedza dziadków ze strony mamy
mniej więcej sześć razy w roku, a rodziców
ojca, jedyną ciotkę i dwóch kuzynów - dwa
razy do roku. Jest jedną z dziewięćdziesię-
ciorga drugokłasistów w swojej szkole. Po
zajęciach jeździ na lekcje muzyki do centrum
miasta, gdzie spotyka koleżanki mieszkające
w odległości wielu kilometrów od jej domu.
Kiedy dorośnie, chce studiować medycynę
na uniwersytecie i być może zamieszkać za
granicą (Tietjen, 1994).
Różnice.w życiu społecznym Eriki i Iris
ilustrują trzy zasadnicze rozróżnienia zapro-
ponowane przez psychologów międzykultu-
rowych: Fathali Moghaddama, Donalda Tay-
lora i Stephena Wrighta (1993):
1. Relacje w społeczeństwach zachodnich
są zwykle dobrowolne; związki w społe-
czeństwach tradycyjnych są częściej na-
rzucone. Jak mówi przysłowie: „Przy-
jaciół się wybiera, rodziny - nie". W spo-
łeczeństwach rolniczych lub wioskach
w dżungli wybór jest niewielki. Znajomi
ograniczają się do członków rodziny oraz
grupy plemiennej lub religijnej.
2. Związki międzyludzkie w kulturach tra-
dycyjnych są bardziej trwałe i ciągłe niż
w kulturze zachodniej. We współczes-
nym środowisku miejskim można już ni-
gdy więcej nie spotkać poznanej przed
chwilą osoby; wielu twoich obecnych
przyjaciół kiedyś się wyprowadzi i prze-
staniecie się widywać, i nawet małżeń-
stwo może być tymczasowym epizodem.
W małej, zagubionej w dżungli rolniczej
społeczności związki pomiędzy jej człon-
kami trwają całe życie.
3. Relacje w zurbanizowanych społeczeń-
stwach zachodnich są raczej indy widuali-
styczne; relacje w społeczeństwach tra-
dycyjnych są raczej kolektywne. Związki
z przygodnie poznanymi osobami (na
przykład ze współpasażerem w samolo-
cie), z dobrymi przyjaciółmi i między ko-
chankami są relacjami jeden do jednego,
a ich forma jest determinowana przez
osobowości, postawy, przekonania i pra-
gnienia dwóch zaangażowanych jedno-
stek. W małej społeczności forma zwią-
zku z sąsiadami i krewnymi zależy od
grupy, do której należą jej uczestnicy;
ponadto relacje te nie są izolowane,
lecz funkcjonują w sieci innych wzajem-
nie powiązanych relacji, które łącznie
określają grupę jako całość.
Tradycyjne społeczeństwo charakteryzu-
je zespół cech, które zniechęcają do dobro-
wolnych, tymczasowych i indy widualistycz-
nych relacji. Część z nich jest pochodną
postępu cywilizacji. Mieszkaniec małej wio-
ski w Nepalu może być oddalony o „zaled-
wie" 20 mil od potencjalnego przyjaciela
w sąsiedniej wsi, ale by je pokonać, musiał-
by iść na piechotę górskim szlakiem, a droga
w jedną stronę zajęłaby mu cały dzień. Z dru-
giej strony, dla osoby mieszkającej w No-
wym Jorku dotarcie do przyjaciela w odleg-
łym o 20 mil New Jersey lub Connecticut
oznacza tylko krótką jazdę pociągiem, a od-
wiedziny w Bostonie lub Waszyngtonie
- godzinny lot samolotem. W czasie, który
nepalskiemu wieśniakowi zajmie pokonanie
 20 mil, nowojorczyk mógłby odwiedzić
przyjaciela mieszkającego w Los Angeles,
Seattle czy nawet Londynie, i to z dużo
mniejszym wysiłkiem. Telefony, faxy i ek-
spresowa poczta sprawiają, że współczes-
nym mieszkańcom miast o wiele łatwiej jest
utrzymywać kontakty z ludźmi w innych oś-
rodkach miejskich na całym świecie.
Innym źródłem różnic w relacjach są od-
mienne normy dotyczące indywidualizmu
i kolektywizmu. Społeczeństwa zoriento-
wane kolektywistycznie, jak opisywaliśmy to
WIELOPOKOLENIOWA RODZINA
Psycholodzy badający związki międzyludzkie zazwyczaj sku-
piali się na krótkoterminowych, dobrowolnych relacjach
charakterystycznych dla wielkich miast. Jednakże psy-
cholodzy zajmujący się badaniami międzykulturowymi pod-
kreślają, że dla większości wiejskich społeczności na całym
świecie bardziej typowe są niedobrowolne związki rodzinne.
Być może wykształceni na wyższych uczelniach naukowcy,
mieszkający w największych miastach Europy i Stanów
Zjednoczonych, stracili kontakt z najpowszechniejszym
rodzajem związków międzyludzkich.
w rozdziale drugim, przedkładają dobro gru-
py nad interes jednostki i wyżej cenią współ-
zależność niż niezależność (Hsu, 1983; Trian-
dis, 1994). Tymczasem społeczeństwa indy-
widualistyczne, takie jak społeczeństwa USA
czy Kanady, kładą większy nacisk na prawa
jednostki, wolność, równość i osobistą nieza-
leżność (Hofstede, 1980; Triandis, 1994).
Powody, dla których współczesne społe-
czeństwa zurbanizowane, takie jak USAi Ka-
nada, są relatywnie bardziej indywiduali-
styczne i mniej kolektywistyczne, mogą wy-
nikać z typów relacji charakteryzujących te
mobilne i bardzo demokratyczne społeczeń-
stwa. Gdy jednostka zawiera jedynie krótko-
trwałe znajomości, z wieloma ludźmi, wów-
czas wymiana dóbr oparta na zasadach ryn-
kowych jest bardziej uzasadniona, niż gdy
sieć powiązań obejmuje głównie bliskich
członków rodziny.
Opisywane przed chwilą badania dowo-
dzą, że to, w czyim towarzystwie spędza-
my większość czasu, wpływa na nasze
ogólne oczekiwania dotyczące wymiany
 społecznej. Rzeczywiście, ludzie mieszkają-
cy w odległych rejonach górzystej Monta-
ny, w przeciwieństwie do mieszczuchów
z Nowego Jorku czy Montrealu, są o wiele
mniej mobilni, a tym samym spędzają dużo
więcej czasu z członkami bliższej i dalszej
rodziny oraz z sąsiadami.
Nawet w dużych miastach relacje z krew-
nymi mogą odgrywać o wiele większą rolę
niż dotychczas zakładano. Typowy mieszka-
niec amerykańskiej metropolii, pytany o oso-
by, z którymi utrzymuje bliskie stosunki,
wciąż wymienia krewnych - innych niż mał-
żonek i dzieci (Moghaddam i in., 1993). Po-
nadto kontakty z krewnymi utrzymują czę-
ściej kobiety niż mężczyźni. Podczas gdy
tylko 16% amerykańskich mężczyzn wymie-
niło członków rodziny jako swoich powier-
ników, uczyniło tak aż 69% kobiet (Koma-
rovsky, 1964).
Wiedza, że różne relacje opierają się na
różnych regułach wymiany, jest bardzo
istotna dla zrozumienia społecznej psycho-
logii przyjaźni. Wczesne badania w tej dzie-
dzinie były prowadzone głównie w labo-
ratoriach położonych w dużych ośrodkach
uniwersyteckich i dotyczyły przede wszyst-
kim relacji z nieznajomymi. Gdy psycholo-
dzy zaczęli badać bliższe, bardziej intymne
związki, zrozumieli, że dotychczasowe mo-
dele, oparte wyłącznie na „rynkowych" re-
gułach wymiany, nie zawsze można do nich
zastosować (Berscheid i Reis, 1998). W na-
stępnym rozdziale skupimy się na długo-
trwałych związkach miłosnych i rodzin-
nych. Jak zobaczymy, relacje te opierają
się na całkiem innych zasadach niż prawa
rynku.
PODSUMOWANIE
Ważnym celem nawiązania i utrzymania
kontaktów jest wymiana korzyści material-
nych. Ludzie o silnej orientacji na wymianę
czują się źle w sytuacji, gdy nadmiernie
lub niedostatecznie korzystają z wymiany,
oraz dążą do relacji, w których wymiana jest
mniej więcej zrównoważona. Osoby tworzą-
ce związki oparte na zasadach wspólnoto-
wych kierują się regułami opartymi na
potrzebach. Częściej zaprzyjaźniamy się
z osobami mieszkającymi w pobliżu, między
innymi dlatego, że łatwiej jest z nimi wymie-
niać korzyści materialne. Wreszcie, ludzie
kierują się odmiennymi zasadami w wymia-
nach z różnymi ludźmi oraz w różnych kul-
turach. Tabela 7.4 podsumowuje czynniki
wpływające na te i inne cele omówione w ni-
niejszym rozdziale.
RAZ JESZCZE:
UWIELBIANA KOBIETA I MĘŻCZYZNA,
KTÓRY JEJ NIENAWIDZIŁ
Czy badania nad afiliacją i przyjaźnią mo-
gą nam dostarczyć wskazówek pomocnych
w rozwiązaniu zagadki wzajemnej antypatii
pomiędzy Eleonorą Roosevelt a Edgarem
Hooverem? Jak zauważyliśmy, zajmowali
oni bardzo odległe miejsca koła interperso-
nalnego. Roosevelt była bardzo sympatyczna
- uśmiechnięta, ciepła, skromna i wspierają-
ca przyjaciół. Hoover zaś był szczególnie od-
pychający - skwaszony, krytykancki, podej-
rzliwy i gotów najbliższym współpracowni-
kom wbić przysłowiowy nóż w plecy. Tak
silne różnice osobowości odpowiadały za
dynamiczne i samonapędzające się interak-
cje. Eleonora Roosevelt stworzyła świat,
w którym innym łatwo się było z nią zaprzy-
jaźnić. Styl Hoovera odstraszał nawet tych,
którzy pracowali z nim przez wiele lat. Znie-
chęciwszy do siebie tylu ludzi, Hoover miał
powody, by być podejrzliwy. I rzeczywiście,
kilku prezydentów zastanawiało się nad usu-
nięciem go ze stanowiska. Hoover stworzył
więc sytuację, w której miał wszelkie powo-
dy, aby nie ufać otoczeniu - doskonały przy-
 TABELA 7.4
Podsumowanie informacji o czynnikach wpływających na przyjaźń i afiliację

Cel Osoba Sytuacja Interakcja

Uzyskanie • Kolejność • Bezosobowe zagrożenie • Wsparcie społeczne może nie zostać

wsparcia narodzin • Uczucie izolacji udzielone, gdy osoba nie jest w stanie
społecznego • Osobowość społecznej się odwzajemnić.
zależna • Możliwość zakłopotania • Osoby w depresji lub samotne
• Motywacja zachowują się w sposób, który odcina
intymności je od wsparcia społecznego.
• Dzieci często odrzucają wsparcie
rodziców, w miarę jak dorastają.

Gromadzenie • Pleć • Niepewność • Jeśli bliska osoba jest od nas lepsza

informacji • Potrzeba • Podobieństwo do innych w dziedzinie decydującej dla naszej
akceptacji koncepcji Ja, to unikamy porównywania
się z nią.
• Osoby szczęśliwe nie przywiązują wagi
do informacji o tym, że inni są
od nich lepsi.

Zdobycie • Potrzeba • Wyrazistość • Łączenie pracy i zabawy może osłabiać

statusu władzy pozycji społecznej związki dające wsparcie.
• Pleć • Znaczenie statusu • Ponieważ kobiety są mniej „hierarchiczne"
w danej kulturze niż mężczyźni, mężczyźni cenią przyjaźń
• Napiętnowanie z kobietami bardziej niż kobiety
przez innych - przyjaźń z mężczyznami.

Wymiana • Orientacja • Przewidywana • W porównaniu z Amerykanami,

korzyści na wspólnotę długość trwania relacji Chińczycy w relacjach z przyjaciółmi
materialnych • Bliskość fizyczna kładą mniejszy nacisk na równość,
a większy na jednakowe traktowanie.
• Dobrowolne, nietrwałe i indywidualistyczne
relacje we współczesnych społeczeństwach
mogą promować rynkowe zasady
wymiany, zamiast tradycyjnej wymiany
w ramach wspólnoty.

kład samospełniającego się proroctwa, które Strach przed ośmieszeniem prześladował

omawialiśmy w rozdziale trzecim. Hoovera przez całe życie, częściowo dlate-
Zauważyliśmy również, że obawa przed go, że jego ojciec trafił do szpitala z powo-
zakłopotaniem może sprawić, że ludzie du piętnującej choroby psychicznej. Jeśli
zaprzestają starań o wsparcie społeczne. chodzi o wsparcie społeczne, to Hoover
 odrzucał je bardzo aktywnie. Jak zauważy-
ła jego siostrzenica, wydawał się obawiać
zbytniej bliskości. Eleonora Roosevelt prze-
ciwnie, całe życie spędziła w otoczeniu za-
pewniających wsparcie przyjaciół.
Omówiliśmy również to, jak męskie dą-
żenie do osiągnięcia pozycji społecznej nie-
kiedy wpływa niszcząco na związki między-
ludzkie. Hoover z pewnością był klinicznym
przypadkiem takich zachowań. Miał niezwy-
kle silną potrzebę władzy, którą bezlitoś-
nie sprawował w stworzonym przez siebie
udzielnym księstwie FBI. Roosevelt nig-
dy nie pozwalała, by władza rozdzieliła ją
z przyjaciółmi. Pomimo swojej wysokiej po-
zycji społecznej nie była żądna władzy i nie
przejmowała się, że może stracić swój status,
pokazując się w towarzystwie „napiętnowa-
nych" znajomych. W czasie swojej „kaden-
cji" jako pierwszej damy, przed nią i po niej
utrzymywała kontakty z przedstawicielami
mniejszości etnicznych, lesbijkami i zago-
rzałymi lewakami.
Omawiając wymianę społeczną w róż-
nych kulturach, zauważyliśmy, że reguły
wymiany mogą się zmieniać, w zależności
od tego, z kim zwykle spędzamy czas. Ży-
cie Eleonory Roosevelt i Edgara Hoovera
może być tego interesującą ilustracją. Roo-
sevelt wychowała się w licznej, wielopoko-
leniowej rodzinie, mieszkała w domu na
wsi w otoczeniu kuzynów. Podobnie jak
wiejska dziewczynka z wcześniejszego
przykładu, wyszła za mąż za jednego z tych
kuzynów (jej panieńskie nazwisko również
brzmiało Roosevelt). Rooseveltowie mieli
kilkoro dzieci i przez całe życie utrzymywa-
li bliskie stosunki z bliższą i dalszą rodziną.
Eleonora wychowała się więc w środowi-
sku skłaniającym do orientacji na wspólno-
tę. Tymczasem Hoover dorastał w wielkim
mieście (w Waszyngtonie), wychowywany
samotnie przez matkę, nie miał rodzeństwa,
nie ożenił się i nie miał dzieci. Był więc nie-
ustannie zanurzony w środowisku zdolnym
stworzyć skrajnego indywidualistę.
Zatem rodzina Hoovera, jego dzieciń-
stwo i izolowane otoczenie kulturowe spra-
wiły, że jego styl interpersonalny był skraj-
nie indywidualistyczny i egocentryczny. Dla-
czego jednak odczuwał on aż tak silną nie-
chęć do osoby o tak ujmującym sposobie by-
cia jak Eleonora Roosevelt? Z pewnością
częściowej odpowiedzi może dostarczyć
reguła podobieństwo-przyciąganie oraz jej
przeciwieństwo, reguła odmienność-niechęć.
Ich sposób spostrzegania świata był diame-
tralnie różny. Hoover był konserwatystą
i izolacjonistą, podejrzliwym wobec cudzo-
ziemców, wietrzącym ukryte komunistyczne
wpływy na Stany Zjednoczone; pogardzał
ludźmi walczącymi o prawa człowieka; miał
obsesję na punkcie przestrzegania prawa
i porządku. Roosevelt była skrajnym libera-
łem; wykształcona za granicą, utrzymywała
liczne międzynarodowe znajomości, walczy-
ła o prawa człowieka i skłamała się raczej ku
politycznej lewicy. W jednej z bezpośrednich
konfrontacji publicznie skrytykowała Hoo-
vera za stosowanie „gestapowskich metod",
gdy dowiedziała się, że kazał szpiegować jej
przyjaciół. Kiedy później poprosiła go, by
wszczął dochodzenie po tym, jak grożono jej
śmiercią, odmówił, z sarkazmem wyraża-
jąc troskę o „prawa człowieka" jej prześla-
dowców.
Być może z powodu choroby psychicznej
ojca Hoover był szczególnie wyczulony na
piętnujące skojarzenia. Podczas prac komi-
sji do spraw działalności antyamerykańskiej
wspólnie z senatorem Josephem McCar-
thym wykorzystywał najmniejsze skojarze-
nia z komunizmem, by skłaniać ludzi do
donoszenia na przyjaciół i znajomych. Co
ciekawe, Hoovera łączyło z Eleonorą Roo-
sevelt jedno, szczególne piętno, choć robił
wszystko, aby utrzymać to w tajemnicy.
Pamiętasz może, że prowadził archiwum,
w którym dokumentował życie seksualne
swoich wrogów, a także wspomagał rozpo-
wszechnianie pogłosek o romansach Eleono-
ry Roosveelt z mężczyznami i kobietami. Po
śmierci Hoovera jego biografowie odkryli,
że on, podobnie jak Eleonora, prowadził
dość nietypowe życie seksualne. Tak więc
publiczne ataki na seksualne zachowania ta-
kich osób, jak Eleonora Roosevelt czy Mar-
tin Luther King mogły służyć zamaskowaniu
własnych, napiętnowanych społecznie oby-
czajów seksualnych. Tymczasem pozwólmy
by szczegóły życia erotycznego Hoovera po-
zostały tajemnicą, ponieważ będą one tema-
tem części poświęconej zaburzeniom spo-
łecznym w ostatnim rozdziale tej książki.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Definicja afiliacji i przyjaźni

1. Motyw afiliacji to potrzeba przebywania w pobliżu innych ludzi i nawiązywania z nimi przyjemnych
i uczuciowych interakcji.
2. Relacje z przyjaciółmi są dobrowolne, w odróżnieniu od związków z krewnymi (choć ludzie często spo-
strzegają krewnych jako przyjaciół). Związki z przyjaciółmi różnią się od relacji między kochankami bra-
kiem romantycznych uczuć i namiętności.
3. Ponieważ wspomnienia ludzi dotyczące ich relacji są często błędne lub niepełne, badacze stworzyli
techniki, takie jak pobieranie próbek doświadczenia, w których badani notują i oceniają swoje doświad-
czenia wielokrotnie w ciągu dnia.
4. Na całym świecie ludzie myślą o relacjach w kategorii dwóch wymiarów: ugodowości i dominacji. Wy-
miary te tworzą dwie główne osie koła interpersonalnego, które opisuje również problemy związane
z relacjami.
5. Zgodnie z modelem wzmocnieniowo-afektywnym, wszystkie relacje mają jeden nadrzędny cel: na-
silenie pozytywnych i osłabienie negatywnych doznań emocjonalnych. Modele specyficzne dla
różnych dziedzin zakładają, iż w rozmaitych relacjach nawiązywanych w różnym czasie realizowane
są odmienne cele.

Cel: Uzyskanie wsparcia społecznego

1. Wsparcie społeczne definiuje się jako pomoc emocjonalną, materialną lub informacyjną udzielaną przez
innych ludzi.
2. Psychologia zdrowia zajmuje się badaniem czynników behawioralnych i psychicznych wpływających na
chorobę. Otrzymywanie dostatecznego wsparcia społecznego powoduje zmniejszenie objawów psy-
chicznych i fizycznych, wzmocnienie odporności i szybszy powrót do zdrowia. Takie wsparcie może po-
chodzić zarówno od ludzi, jak i zwierząt domowych.
3. Osoby urodzone jako najstarsze z rodzeństwa, ludzie o osobowości zależnej lub silnej motywacji bli-
skości częściej szukają wsparcia emocjonalnego w sytuacjach stresowych.
4. Ludzie szukają wsparcia społecznego w sytuacji bezosobowego zagrożenia lub gdy czują się izolowa-
ni społecznie, lecz unikają go, jeżeli stres wynika z zatłoczenia lub obawy przez zakłopotaniem.
5. Ludzie odrzucają wsparcie społeczne również wtedy, gdy uważają, że nie będą go mogli odwzajemnić.
Osoby samotne i w depresji myślą i zachowują się w sposób, który w efekcie pozbawia je wsparcia, któ-
rego szukają.

Cel: Gromadzenie informacji

1. Inni ludzie mogą być cennym źródłem informacji na temat obiektywnej rzeczywistości, norm społecz-
nych oraz nas samych.
2. Zgodnie z teorią porównań społecznych, ludzie chcą się porównywać z osobami podobnymi sobie, aby
oceniać swoje umiejętności i opinie.
3. Kobiety częściej udzielają osobistych informacji i prowokują zwierzenia innych. Osoby o wysokiej po-
trzebie akceptacji społecznej zniekształcają otrzymywane informacje na swoją korzyść, podczas gdy
osoby o wysokim stopniu niepewności zniekształcają je na swoją niekorzyść.
4. Szukamy informacji u innych, gdy nie jesteśmy pewni możliwych konsekwencji oraz gdy ci inni są po-
dobni do nas.
5. Zgodnie z teorią podtrzymania dobrej samooceny, unikamy porównań z bliskimi osobami, jeśli odno-
szą sukcesy w tej samej dziedzinie co my. Ludzie chronicznie szczęśliwi ignorują informacje o tym, że
inni są od nich lepsi, ale wychwytują informacje o tym, że sami są lepsi.

Cel: Zdobycie wysokiego statusu

1. Ludzie o silnej potrzebie władzy wykorzystują relacje jako drogę do dominacji społecznej.
2. W porównaniu z kobietami, mężczyźni w swoich związkach interpersonalnych kładą mniejszy nacisk
na intymność, a większy - na władzę. W efekcie mężczyźni otrzymują od znajomych i przyjaciół więcej
szacunku, a kobiety - więcej czułości.
3. Ludzie dążą do kontaktu z osobami o wysokiej pozycji społecznej w sytuacjach, gdy status jest wyra-
zisty; pewnych kultur dotyczy to bardziej niż innych. I przeciwnie, ludzie niekiedy odcinają się od osób,
z którymi kojarzenie mogłoby podważyć ich pozycję.
4. Dążenie do wysokiej pozycji społecznej w relacjach społecznych może zmniejszyć otrzymywane
wsparcie.

Cel: Wymiana korzyści materialnych

1. Dzielenie się zasobami materialnymi jest niezbędne dla przetrwania w małych grupach, w jakich żyli na-
si przodkowie.
2. Równość ma miejsce, gdy zyski i koszty jednostki wynikające z relacji są proporcjonalne do zysków
i kosztów jej partnera. Różne relacje oparte są na różnych regułach: w relacji wspólnotowej wszyscy
czerpią ze wspólnych zasobów tyle, ile potrzebują. W relacjach hierarchicznych zasoby są rozdzielane
według pozycji społecznej. W relacjach równości każdy dostaje wszystkiego tyle samo, ile inni, nato-
miast relacja bilansu oznacza, że ludzie wymieniają dobra i usługi, dbając o własny interes i szukając
najlepszej „transakcji".
3. Część ludzi przyjmuje orientację na wspólnotę, nie dbając zbytnio o to, ile inwestuje w relację, a ile
dzięki niej zyskuje.
4. Gdy ludzie nawiązują długotrwale relacje, zwykle stosują w nich reguły wymiany wspólnotowej. Osoby
pracujące razem lub mieszkające blisko siebie szczególnie często zostają przyjaciółmi, między innymi
dlatego, że dzielą się dobrami materialnymi i satysfakcjonującymi doświadczeniami.
5. Podejście do wymiany społecznej może być uwarunkowane czynnikami kulturowymi, określającymi,
z kim spędzamy czas. W miejscach i kulturach, w których krewni często wchodzą ze sobą w interak-
cje, ludzie częściej przyjmują normy wspólnotowe.

PODSTAWOWE POJĘCIA

MODEL WZMOCNIENIOWO-AFEKTYWNY - Teoria głosząca, że lubimy tych ludzi, którzy kojarzą się nam
z pozytywnymi uczuciami, a nie lubimy tych, którzy kojarzą się z negatywnymi.
MOTYW AFILIACJI - Potrzeba przebywania w pobliżu innych ludzi i wchodzenia z nimi w przyjemne i uczu-
ciowe interakcje.
POBIERANIE PRÓBEK DOŚWIADCZENIA - Technika obserwacji, w której badani wielokrotnie wypełnia-
ją kwestionariusze dotyczące tego, z kim są i co się wokół nich dzieje.
POTRZEBA INTYMNOŚCI - Pragnienie ciepła, bliskości, serdeczności, zażyłości i wzajemnego wsparcia.
POTRZEBA WŁADZY - Dążenie do zdobycia wysokiej pozycji społecznej, dobrej opinii i prestiżu.
PRZYJACIEL - Ktoś, z kim łączy nas związek uczuciowy.
PSYCHOLOGIA ZDROWIA - Badania nad czynnikami behawioralnymi i psychologicznymi, które wpływa-
ją na chorobę.
REGUŁA BLISKOŚĆ-ATRAKCYJNOŚĆ - Skłonność do zawierania przyjaźni z tymi, którzy z nami pracu-
ją lub mieszkają blisko nas.
RELACJA BILANSU - Rodzaj relacji społecznej, w której to, co otrzymuje każdy uczestnik, jest proporcjo-
nalne do tego, ile wniósł do wymiany.
RELACJA HIERARCHICZNA - Rodzaj relacji społecznej, w której zasoby są rozdzielane w zależności od
pozycji w grupie.
RELACJA RÓWNOŚCI - Rodzaj relacji społecznej, w której każda osoba otrzymuje dokładnie tyle samo,
ile pozostałe.
RELACJA WSPÓLNOTOWA - Rodzaj relacji społecznej, w której członkowie grupy wspólnie korzystają
z zasobów grupy, biorąc to, czego potrzebują, i dając, gdy potrzebują tego inni.
RÓWNOŚĆ - Stan rzeczy, w którym korzyści i koszty danej osoby są proporcjonalne do korzyści i kosztów
jej partnera/partnerki.
WSPARCIE SPOŁECZNE - Pomoc emocjonalna, informacyjna lub materialna wyświadczana nam przez
innych.
WYMIANA SPOŁECZNA - Wymiana korzyści w obrębie relacji społecznych.
ZWIERZANIE SIĘ - Dzielenie się intymnymi informacjami na swój temat.
PLAN ROZDZIAŁU
Zagadki życia uczuciowego brytyjskich monarchów

CZYM SĄ MIŁOŚĆ I ZWIĄZKI ROMANTYCZNE

• Definicyjne cechy miłości
Metoda: Odkrywanie różnych aspektów miłości
• Czy istnieją różne rodzaje miłości?
• Cele związków romantycznych

CEL: UZYSKANIE SATYSFAKCJI SEKSUALNEJ

• Osoba: Hormony, postawy społeczno-seksualne, atrakcyj-
ność społeczna oraz pleć
Pięć: Czego mężczyźni i kobiety szukają w związkach
romantycznych?
• Sytuacja: Pobudzające otoczenie, sygnały niewerbalne

MIŁOŚĆ
oraz normy kulturowe
• Interakcje: Różnice w percepcji i reakcji

CEL: STWORZENIE WIĘZI RODZINNYCH

• System przywiązania

I ZWIĄZKI
• Osobo: Styl przywiązania, temperament i orientacja
na wymianę
• Sytuacja: Zagrożenie, dzieci i rywalizacja w obrębie
tej samej płci

ROMANTYCZNE
Dysfunkcje społeczne: Związki obsesyjne
i miłość bez wzajemności
• Interakcje: Wzorce komunikacji i wzajemne
wpływy osobowości i małżeństwa
Praktyczne zastosowanie: Badanie zdrowych
wzorców komunikacji ratuje małżeństwa

CEL: ZDOBYCIE ZASOBÓW MATERIALNYCH

I POZYCJI SPOŁECZNEJ ZAGADKI ŻYCIA UCZUCIOWEGO
Kultura: Różnice międzykulturowe dotyczące monogamii
ipoligamii
BRYTYJSKICH MONARCHÓW
• Osobo: Pleć i orientacja seksualna
• Sytuacja: Zmienny stopień zaangażowania
• Interakcje: Sama dominacja to za mało
Miłosne afery brytyjskiej rodziny królew-
skiej przez wieki inspirowały plotkarzy.
Raz jeszcze: Zagadki życia uczuciowego brytyjskich Przypomnijmy sobie choćby króla Henryka
monarchów VIII, którego kolejne małżeństwa rozpada-
Podsumowanie rozdziału ły się mniej więcej w tym samym czasie,
gdy niezadowolony katolicki ksiądz nazwi-
Podstawowe pojęcia
skiem Luter stawiał swoje słynne tezy, któ-
re doprowadziły do podziału państw euro-
pejskich na katolickie i protestanckie. Te
dwa pozornie niezwiązane ze sobą ciągi
zdarzeń splotły się, gdy papież odmówił
unieważnienia małżeństwa Henryka z pier-
wszą żoną - unieważnienie miało umożli-
wić królowi poślubienie Anny Boleyn.
Władca rzucił wyzwanie papieżowi, pojął
za żonę Annę i stworzył w Anglii odrębny
kościół protestancki. Zmieniwszy w ten
sposób historię Europy, Henryk po pewnym
czasie rozwiódł się również z drugą żoną
i miał po niej jeszcze cztery kolejne.
Pytania inspirowane przez myśl o mał-
żeńskich perypetiach Henryka VIII ściśle
wiążą się z zagadnieniami, które poruszymy
w tym rozdziale, poświęconym miłości
i związkom romantycznym. Zacznijmy jed-
nak od jednego, bardzo prostego pytania.
Spośród sześciu żon Henryka pięć było
młodszych od niego, a tylko jedna - starsza.
Która to była żona: pierwsza, druga, trzecia,
czwarta, piąta czy ostatnia? Odpowiedź na
to pytanie odzwierciedla szerszą prawidło-
wość i jest prosta, nawet jeśli zupełnie nie
znasz historii Anglii, za to znasz nieco regu-
ły rządzące miłością i małżeństwem na ca-
łym świecie.
Henryk władał Anglią w XVI wieku, ale
jego perypetie nie były ostatnim skandalem
miłosnym w angielskiej rodzinie królew-
skiej. O problemach małżeńskich księżnej
Diany i księcia Karola media informowa-
ły przez wiele lat przed jej śmiercią w 1997
roku. Choć dochowali się dwóch synów,
zapewniając ciągłość rodowi panującemu,
i pomimo wielkich korzyści wiążących się
z utrzymaniem małżeństwa, Karol i Diana
nie byli już w stanie mieszkać pod jednym
dachem.
Problemy Karola i Diany były prawie
dokładnym przeciwieństwem kłopotów, ja-
kie kilkadziesiąt lat wcześniej były udzia-
łem wuja Karola - Edwarda VIII. Jak ujęła
to Wallis Simpson, ukochana Edwarda:
„Wydawało się, że każde jego najdrobniej-
sze życzenie w okamgnieniu zmieniało się
w rzeczywistość. Wstrzymywano ruch po-
ciągów, budowano luksusowe jachty, za-
wsze czekały na niego najlepsze apartamen-
ty w najbardziej luksusowych hotelach, a na
lotnisku stał prywatny samolot". Jednak
10 grudnia 1936 roku Edward VIII zrezy-
gnował z tego wszystkiego, wygłaszając
w radio te słowa:
Uwierzcie mi, że dtużej nie potrafię już pełnić wszyst-
kich obowiązków, ciążących na mnie jako na królu, tak
sumiennie, jak bym sobie tego życzył. Nie potrafię
uczynić tego bez pomocy kobiety, którą kocham. Rezy-
gnuję więc z wszelkich funkcji publicznych...
W ten sposób Edward abdykował z tronu
Anglii i zrezygnował z bogactwa, posiadło-
ści, władzy i przywilejów z nim związanych,
ponieważ kobieta, którą kochał, nie została
zaakceptowana przez rodzinę królewską.
Dlaczego Edward zrzekł się tronu dla Wallis,
gdy mógł wybierać spośród wielu innych in-
teligentnych, pięknych i akceptowanych spo-
łecznie partnerek?
W tym rozdziale omówimy badania rzu-
cające nieco światła na te i na inne intrygu-
jące pytania dotyczące związków roman-
tycznych. Czym jest miłość? Dlaczego nie-
którzy ludzie są dla niej gotowi zmienić ca-
łe swoje życie, a nawet bieg historii? Ja-
kie siły powodują, że ludzie angażują się
w związki z partnerami dużo młodszymi lub
dużo starszymi od siebie? A także: dlaczego
miłość umiera, a ludzie, którzy tak bardzo
się kochali, nie są w stanie dłużej znosić
obecności partnera w tym samym domu
(lub zamku)?
Naszym pierwszym zadaniem będzie
przeanalizowanie różnic między związka-
mi romantycznymi a innymi formami
związków, omówionymi w rozdziale siód-
mym. Następnie przyjrzymy się bliżej
związkom romantycznym, analizując cele,
jakim służą, oraz czynniki wpływające na
to, czy i jak ludzie starają się te cele rea-
lizować.
 CZYM SA MIŁOŚĆ I ZWIĄZKI ROMANTYCZNE
wóch autorów tej książki (Kenrick
D i Cialdini, 1977) wysunęło kiedyś tezę,
iż miłość romantyczną można zrozu-
mieć w kategoriach tych samych zasad, któ-
re stosuje się do opisu innych form atrakcyj-
ności, takich jak umiarkowana sympatia.
Gdybyśmy wówczas mieli rację, to przyjaźń
i związki romantyczne nie byłyby w tej
książce omawiane w osobnych rozdziałach.
Jednak nauka idzie naprzód i dalsze badania
dowiodły, że nasze ówczesne podejście było
zbyt uproszczone. Obecnie uważamy, że mi-
łość romantyczna i uczucie sympatii między
przyjaciółmi to różne zjawiska. Z pewnością,
mają one pewne wspólne cechy. Bardzo czę-
sto ludzie lubią tych, w których się zakochu-
ją. Jednak możliwa jest również namiętność
do osoby, którą niespecjalnie lubimy.
Czym więc jest miłość?
Jeszcze do niedawna uważano, że pytanie
to nie należy do sfery nauki. Gdy w 1975 ro-
ku senator Williarn Proximire odkrył, że pew-
na psycholog społeczna otrzymała federalną
dotację na badania nad miłością, nazwał to
„marnotrawieniem pieniędzy podatników",
ponieważ zajmowanie się miłością należy po-
zostawić poetom (Walster i Walster, 1978).
Wbrew pesymistycznym oczekiwaniom
senatora, okazało się, że związana z miłością
skomplikowana gra uczuć, myśli i zachowań
poddaje się naukowej analizie. Jednak, po-
dobnie jak wiele innych zjawisk naturalnych,
miłość okazuje się o wiele bardziej skompli-
kowana, niż można by przypuszczać. Prze-
de wszystkim, miłość ma wiele twarzy; nie
istnieje jedna, definicyjna cecha miłości
(Aron i Aron, 1994; Fehr i Russell, 1991). Po
drugie, istnieje więcej niż jeden rodzaj mi-
łości (Hendrick i Hendrick, 1986; Shaver,
Schwartz, Kirson i O'Connor, 1987). Omó-
wimy teraz po kolei te zagadnienia.
DEFINICYJNE CECHY
MIŁOŚCI
Beverly Fehr (1988) dała studentom Uniwer-
sytetu Kolumbii Brytyjskiej trzy minuty na
wymienienie jak największej liczby cech mi-
łości. W tabeli 8.1 przedstawiono trzydzieści
najczęściej wymienianych. Nie wszystkie
one dotyczyły przyjemnych i pozytywnych
emocji, a niektóre (takie jak „wrażenie, że się
ma ściśnięty żołądek") równie dobrze mog-
łyby się pojawić w poczekalni dentysty, jak
i w objęciach ukochanej osoby.
Zwróćmy uwagę, że niektóre z cech wy-
mienionych w tabeli 8.1, takie jak „trosk-
liwość", „akceptowanie drugiej osoby ta-
ką, jaka jest", „zrozumienie" i „wzajemne
wsparcie", odzwierciedlają różne aspekty te-
go samego stanu emocjonalnego. Czy różne
cechy miłości można więc opisać za pomocą
mniejszego zestawu uczuć? Robert Stern-
berg (1986) zaproponował, by miłość ogra-
niczyć do trzech jej nieodzownych skład-
ników: namiętności, intymności i zaanga-
żowania.
• Namiętność to pobudzenie fizjologiczne
i pragnienie zjednoczenia z partnerem.
• Intymność obejmuje uczucia wywołują-
ce dążenie do bliskiego związku z drugą
osobą. Uczucia te to pragnienie zapew-
nienia kochanej osobie poczucia dobro-
stanu, uczucie radości z przebywania ze
sobą, dzielenie się wszystkim i wsparcie
emocjonalne.
• Decyzja/zaangażowanie to w perspekty-
wie krótkoterminowej decyzja o poko-
chaniu partnera, a w dłuższej perspekty-
 wie - zaangażowanie w utrzymanie tej
miłości.
Najczęściej wymieniane Jak możemy stwierdzić, czy trójczyn-
nikowa teoria miłości Sternberga jest
cechy miłości prawdziwa? Czy może powinno się mó-
wić raczej o 6, 7 lub 10 składnikach mi-
Cecha Procent
łości? Odpowiedź na te pytania może
badanych osób,
nam dać analiza czynnikowa - technika
które wymieniały
statystyczna pozwalająca grupować po-
daną cechę
zycje kwestionariusza lub zachowania
w grupy podobne pojęciowo.
Troskliwość 44
Szczęście 29
Pragnienie przebywania ze sobą 28
Przyjaźń 23
Poczucie, że można porozmawiać METODA
na każdy temat 20
Cieple uczucia 17 Odkrywanie różnych aspektów miłości
Akceptowanie drugiej osoby taką, jaka jest 16
Zaufanie 15
Jednym z celów nauki jest upraszczanie
Dzielenie się 14
złożoności. Psycholodzy często odkry-
Myślenie o drugiej osobie
wają, że za skomplikowanym zbiorem
przez cały czas 14
cech kryje się prostsza, podstawowa
Poświęcenie 14
struktura. Ludzie używają tysięcy słów,
Zaangażowanie 14
by opisywać siebie nawzajem (od „altru-
Zrozumienie 13
ista" i „typ analny", poprzez „pobudli-
Szacunek 12
wy" i „promiskuityczny", aż do „zafikso-
Uczciwość 12
wany" czy „zaangażowany"). Jednak re-
Euforia 10
dukując tę długą listę do zestawu pię-
Zadowolenie 10
ciu kategorii (ugodowość, ekstrawersja,
Namiętność seksualna 9
sumienność, równowaga emocjonalna
Troska przede wszystkim o partnera 9
i otwartość umysłowa), jesteśmy w stanie
Wspieranie 9
wyrazić większość naszych opinii (Do-
Bliskość 8
nahue, 1994; McCrae i John, 1992). Na-
Dbanie o dobro drugiej osoby 8
rzędzie używane przez psychologów do
Empatia 8 odkrywania takiego ukrytego porządku
Pomaganie 8 nazywamy analizą czynnikową.
Przyśpieszone bicie serca 8
Mówiąc najprościej, analiza czynni-
Przywiązanie 8
kowa to technika statystyczna badająca
Dobre samopoczucie 7
związki między elementami długich list,
Gotowość do wybaczenia 7
a następnie wykorzystująca te związki
Podobieństwo 7
do porządkowania list poprzez łączenie
Tęsknota za partnerem, gdy go nie ma 7
w grupy elementów, które do siebie „pa-
Źitidto: na podstawie badań Fehr, 1988. sują". Na przykład, jeśli kolegę z pracy
opisujesz jako osobę ugodową, prawdo-
podobnie użyjesz w stosunku do niego
 takich słów, jak ciepły, przyjacielski i miły.
Oznacza to, że słowa „ciepły, przyjacielski
i miły" korelują ze sobą w opisach ludzi, ana-
liza czynnikowa łączy je więc w jednej kate-
gorii (czynniku). Analogicznie, jeśli opi-
sujesz przyjaciela jako osobę sumienną, za-
pewne scharakteryzujesz go również jako
schludnego, uporządkowanego i pracowite-
go. Analiza czynnikowa połączy więc te
określenia w jeden zbiór pojęciowy.
Czy istnieją wspólne czynniki leżące u po-
dłoża cech wymienianych przez uczestników
badania Fehr? Gdy Arthur Aron i Lori West-
bay (1996) poddali analizie czynnikowej 68
charakterystycznych cech miłości, wymienio-
nych w tym badaniu (30 cech wymienionych
w tabeli 8.1 i 38 pozostałych), odkryli że moż-
na je podzielić na trzy grupy. Pierwsza obej-
mowała takie cechy, jak: zaufanie, troska,
uczciwość, wspieranie i wybaczanie. Druga
zawierała lojalność, oddanie i poświęcenie.
Trzecia - ucisk w żołądku, przyspieszone bi-
cie serca, wpatrywanie się w partnera, pożą-
danie seksualne i pobudzenie.
Analiza czynnikowa Arona i Westbay po-
twierdza więc teorię Sternberga, że miłość
składa się z trzech głównych elementów - in-
tymności, decyzji/zaangażowania i namiętno-
ści. (Sam Sternberg również stosował analizę
czynnikową dla stworzenia i udowodnienia
swojej teorii.) Niektórzy badacze twierdzą, że
uczucia sklasyfikowane w obrębie czynnika
intymności pokrywają się niekiedy w znacz-
nej mierze z uczuciami należącymi do pozo-
stałych dwóch czynników (Acker i Davis,
1992; Sternberg, 1988). Oznacza to, że uczu-
cia związane z głęboką intymnością w sto-
sunku do drugiej osoby są często ściśle po-
wiązane z namiętnością i zaangażowaniem.
Inne metody badawcze także potwierdzają
istnienie trzech czynników, wyróżnionych
przez Sternberga (Aron i Westbay, 1996).
Podobnie jak wszystkie inne techniki sta-
tystyczne, analiza czynnikowa jest raczej na-
rzędziem badawczym niż magicznym klu-
czem do poznania prawdy. Odkrywa ona
jedynie korelację między elementami, które
poddaje analizie naukowiec. Badacz, który
nie uwzględniłby elementów należących do
czynnika namiętności, odkryłby istnienie je-
dynie dwóch pozostałych czynników. Ponad-
to, ponieważ analiza czynnikowa wykrywa
korelacje występujące w dużych grupach
osób, nie dostarcza nam informacji na temat
indywidualnych różnic w odczuwaniu miło-
ści. Jeżeli mała grupa ludzi nie czyniłaby
rozróżnienia pomiędzy, na przykład, intym-
nością a zaangażowaniem, to za pomocą ana-
lizy czynnikowej trudno byłoby to wykryć.
Pomimo tych ograniczeń analiza czynni-
kowa jest bardzo przydatnym narzędziem,
pozwalającym badaczom odkrywać reguły
rządzące skomplikowanymi zjawiskami.
Wyniki licznych prowadzonych nad miłoś-
cią badań pokrywają się w wielu ważnych
punktach (Aron i Westbay, 1996). Na przy-
NAMIĘTNOŚĆ
Składnik miłości obejmujący romantyczne przycią-
ganie i pożądanie seksualne.
INTYMNOŚĆ
Składnik miłości obejmujący uczucie bliskiego przy-
wiązania do drugiej osoby
DECYZJA/ZAANGAŻOWANIE
Składnik miłości obejmujący elementy związane
z decyzją o tym, iż kocha się partnera i jest się
zaangażowanym w związek z nim.
ANALIZA CZYNNIKOWA
Metoda statystyczna polegająca na łączeniu pozycji
kwestionariusza lub zachowania w grupy pojęciowo
podobne.
kład, większość ludzi uważa, że miłość skła-
da się z więcej niż jednego czynnika; dla
większości ich najważniejszym jej elemen-
tem jest intymność.
CZY ISTNIEJĄ ROŻNE
RODZAJE MIŁOŚCI?
Badanie elementów składowych miłości (na-
miętności, intymności i zaangażowania) ro-
dzi pytanie: jak różne odczucia jednostki łą-
czą się w uczucie miłości? Badania nad
rodzajami miłości prowadzą z kolei do inne-
go pytania: jak te różnorodne elementy łączą
się w różnego typu związkach (np. Hendrick
i Hendrick, 1986; Lee, 1977).
Aby zrozumieć to pytanie, zastanówmy
się przez chwilę nad różnymi związkami
interpersonalnymi, które można określić sło-
wem miłość. Nie każdy z nich zawiera w so-
bie równe proporcje namiętności, intymności
i zaangażowania. Jeśli jesteś zauroczony
atrakcyjną kobietą, która kilka razy puściła
do ciebie oko, to możesz doświadczać na-
miętności, pozbawionej intymności i zaanga-
żowania. Z drugiej strony, zastanów się nad
swoimi uczuciami dla bliskiego członka ro-
dziny. Możesz być zaangażowany w pod-
trzymanie związku ze swoim bratem, jednak
prawdopodobnie w jego obecności serce nie
bije ci szybciej i nie odbierasz swego zaanga-
żowania jako niczego „magicznego".
W klasycznym badaniu dotyczącym ro-
dzajów miłości Beverly Fehr i James Russell
(1991) poprosili studentów o wykonanie na-
stępującego zadania:
Gdybyś został poproszony o wymienienie przedmiotów
należących do kategorii KRZESŁO, mógłbyś napisać:
fotel bujany, krzesło ogrodowe, stołek kuchenny, stołek
barowy, szezlong, fotel-worek, itd. W tym badaniu inte-
resuje nas kategoria MIŁOŚĆ. Wypisz nazwy tylu ro-
dzajów MIŁOŚCI, ile znasz.
Studenci wyliczali wiele różnych rodza-
jów miłości, łącznie z miłością do zwierząt
domowych i miłością życia, ale najczęściej
wymieniane były różne rodzaje miłości do
innych ludzi. Dziesięć najpopularniejszych
to: przyjaźń, miłość seksualna, miłość rodzi-
cielska, miłość braterska, miłość pomiędzy
rodzeństwem, miłość macierzyńska, miłość
namiętna, miłość romantyczna, miłość ro-
dzinna i szczenięca miłość.
Wszystkie te rodzaje miłości można ująć
w dwóch grupach, do jednej zaliczając mi-
łość rodzicielską, macierzyńską, miłość ro-
dzinną i miłość braterską, a do drugiej miłość
namiętną, miłość romantyczną oraz szcze-
nięcą. Istotnie, wielu badaczy postulowało
wprowadzenie podstawowego podziału na
miłość namiętną i przyjacielską. Hatfield
i Rapson (1996) zdefiniowali miłość na-
miętną jako „stan intensywnego pragnie-
nia, by się zjednoczyć z drugą osobą" a mi-
łość przyjacielską jako „sympatię i czułość
w stosunku do osób, z którymi związane jest
nasze życie" (s. 3).
Różne rodzaje miłości są ściśle związane
z odmiennymi rodzajami bliskich związków.
Fehr i Russell (1991) twierdzą, że różne spo-
soby pojmowania miłości związane są z kil-
koma najważniejszymi typami relacji, z któ-
rych dwiema podstawowymi są miłość matki
do dziecka oraz miłość w związku roman-
tycznym. Te różnorodne uczucia spełniają
rozmaite cele w różnych typach związków.
Przyjrzyjmy się temu bliżej.
MIŁOŚĆ NAMIĘTNA
Stan intensywnego pragnienia, by się zjednoczyć
z drugą osobą.
MIŁOŚĆ PRZYJACIELSKA
Sympatia i czułość w stosunku do osób, z którymi
związane jest nasze życie.

CELE ZWIĄZKÓW
ROMANTYCZNYCH
Czemu służy zakochiwanie się i utrzymywa-
nie związków romantycznych? Dlaczego lu-
dzie tak bardzo pragną namiętności, intym-
ności i zaangażowania?
Jedną z motywacji, odróżniających mi-
łość od przyjaźni, jest pragnienie zaspokoje-
nia seksualnego. Czynnik namiętności skła-
da się z powiązanych ze sobą odczuć:
atrakcyjności fizycznej partnera, romantycz-
ności i pożądania seksualnego. Wyniki ba-
dań psychologów sugerują, że miłość na-
miętna jest prawie tożsama z przyciąganiem
WIĘZI RODZINNE
Silna więź łącząca rodziców i dzieci z pewnością przyczyniała
się do przetrwania naszych przodków.
seksualnym (Hatfield i Rapson, 1996). Dla-
tego też pierwszym motywem, który omówi-
my w tym rozdziale, będzie pragnienie za-
spokojenia seksualnego.
Z perspektywy ewolucyjnej zaspokojenie
seksualne jest ważne, lecz niewystarczające,
aby zapewnić przetrwanie potomstwu. Prze-
życie ludzkiego dziecka było prawdopodob-
nie od zawsze uzależnione od rodziców,
związanych ze sobą uczuciowo i mogących
liczyć na wzajemną wieloletnią wierność
i dzielenie się zasobami (Zeifman i Hazan,
1997). Opieka ludzkiej samicy nad potom-
stwem nie ogranicza się do złożenia jaj pod
liściem, jak to ma miejsce u wielu gatunków
niessaków. Przeciwnie, kobiety poświęcają
lata na opiekę nad dziećmi. Także w odróż-
nieniu od samców ponad 95% ssaków, któ-
rych wkład w wychowanie potomstwa ogra-
nicza się do roli dawcy plemników, samce
ludzkiego gatunku zwykle zostają z partner-
ką, by pomagać jej w opiece nad dziećmi
(Miller i Fishkin, 1997; Zeifman i Hazan,
 1997). Dlatego drugim ważnym celem
związku romantycznego jest stworzenie wię-
zi rodzinnej.
Korzyści ze związków romantycznych
do pewnego stopnia przypominają te płyną-
ce z zażyłości z bliskimi przyjaciółmi. Uko-
chana osoba, podobnie jak przyjaciel, dostar-
cza informacji i wsparcia społecznego. Jak
określiła to jedna z naszych studentek, zapy-
tana, dlaczego chciałaby stworzyć związek
romantyczny: „Na ukochanym można pole-
gać bardziej niż na przyjacielu", gdy potrze-
bujesz, by ktoś odwiózł cię na lotnisko, do-
starczył wsparcia emocjonalnego lub po
prostu dotrzymał ci towarzystwa. Gdy Ellen
Berscheid i jej współpracownicy poprosi-
li studentów o wymienienie jednej osoby,
z którą czują się najbliżej związani, wię-
kszość wymieniła partnera romantycznego
(Berscheid, Snyder i Omoto, 1989). Tak więc
większość wyników badań dotyczących ko-
rzyści z przyjaźni, omówionych w rozdziale
siódmym, odnosi się również do związków
romantycznych. Nie będziemy ich opisywać
ponownie, rozważymy za to właściwe związ-
kom romantycznym sposoby, które pozwala-
ją osiągnąć ważne cele, jakimi są zdobycie
zasobów materialnych i odpowiedniej pozy-
CEL: UZYSKANIE SATYSFAKCJI SEKSUALNEJ
ragnienie zaspokojenia seksualnego
P może prowadzić do niesłychanych kom-
plikacji w ludzkim życiu. Henryk VIII
bardzo pożądał Anny Boleyn, ona jednak nie
poddała się jego awansom, dopóki nie rozstał
się ze swoją pierwszą żoną. Kilka wieków
później skandaliczna odmowa księcia Karo-
la, który nie chciał opuścić swojej długolet-
niej kochanki, doprowadziła do jego roz-
wodu z księżną Dianą. Kilka miesięcy po
śmierci Diany historia znów splotła się z sek-
sem, kiedy skandal w Białym Domu omal
cji społecznej. Partnerzy dzielą ze sobą dobra
i status w bardzo bezpośredni sposób oraz
przekazują swój dorobek dzieciom w sposób,
który rzadko zdarza się wśród przyjaciół. Jak
zaraz się przekonamy, pomiędzy płciami
występują interesujące różnice dotyczące ro-
li, jaką w związku odgrywają dobra material-
ne i pozycja społeczna.
PODSUMOWANIE
Badacze odkryli, że na uczucie miłości
składają się trzy podstawowe czynniki: na-
miętność, intymność oraz decyzja/zaanga-
żowanie. Różne kombinacje tych uczuć
owocują różnymi rodzajami miłości, takimi
jak miłość rodzinna/przyjacielska i miłość
namiętna. Niektóre cele związków interper-
sonalnych, w których ludzi łączy miłość,
są wspólne dla wszystkich ich rodzajów, in-
ne są właściwe tylko niektórym. W tym roz-
dziale omówimy trzy główne cele miłości
i związków romantycznych: uzyskanie sa-
tysfakcji seksualnej, stworzenie więzi ro-
dzinnej oraz zdobycie dóbr materialnych
i pozycji społecznej.
nie doprowadził do usunięcia z urzędu pre-
zydenta Stanów Zjednoczonych.
Jak ważne jest pragnienie satysfakcji sek-
sualnej w związku miłosnym? Pożądanie jest
zwykle wymieniane jako najważniejszy ele-
ment odróżniający miłość namiętną od in-
nych form miłości (Jacobs, 1992). W co-
dziennym życiu pojawia się ono bardzo
często. Przeciętny student, niezależnie od
płci, miewa fantazje seksualne średnio kilka-
naście razy w ciągu dnia (Ellis i Symons,
1990; Leitenberg i Henning, 1995). Kiedy
 grupie liczącej ponad 4 000 osób zadano py-
tanie: „Czy w ciągu ostatnich 5 minut myśla-
łeś o seksie lub czy twoje myśli miały choć
przez chwilę zabarwienie seksualne?", odpo-
wiedzi twierdzącej udzielił co drugi męż-
czyzna oraz 4 na 10 kobiet w wieku poniżej
25 lat. Z wiekiem temperament nieco sty-
gnie, ale wciąż co czwarty mężczyzna i co
siódma kobieta w wieku pomiędzy 25 a 55
rokiem życia odpowiada na to pytanie twier-
dząco (Cameron i Biber, 1973).
Siłę ludzkiej motywacji seksualnej poka-
zuje ryzyko, jakie ludzie gotowi są podjąć,
aby zaspokoić pożądanie. W plemieniu Ko-
manczów mężczyźnie przyłapanemu na
zdradzie groziła chłosta, a mąż niewiernej
kobiety mógł obciąć jej nos i wychłostać po-
deszwy stóp (Hatfield i Rapson, 1996).
W wielu społeczeństwach niewierność sek-
sualna była podstawą usprawiedliwionego
zabójstwa. W amerykańskim stanie Teksas
zabójstwa takie były zgodne z prawem aż do
1974 roku (Dały i Wilson, 1983). Jednak na-
wet najsurowsze sankcje nie były w stanie
powstrzymać ludzi przed niewiernością. Po-
mimo straszliwych niekiedy konsekwencji,
zwyczajni ludzie, członkowie rodzin królew-
skich czy prezydenci nadal kierują się impul-
sami seksualnymi.
Jednak nie wszyscy w równym stopniu
poddajemy się tym namiętnościom. Kiedy
Alfred Kinsey wraz ze swoimi współpra-
cownikami prowadził sondaże dotyczące
aktywności seksualnej spotkał mężczyznę,
który pomimo dobrego stanu zdrowia w cią-
gu trzydziestu lat tylko raz miał wytrysk.
Tymczasem inny respondent twierdził, że
przez trzydzieści lat miał ponad trzydzieści
wytrysków tygodniowo (Kinsey, Pomeroy
i Martin, 1948). Zachowania seksualne zmie-
niają się również pod wpływem przejścio-
wych aspektów sytuacji, takich jak zmysło-
wy taniec lub zachęcające gesty osoby sie-
dzącej przy sąsiednim stoliku w restauracji,
oraz norm kulturowych. Omówimy teraz po
kolei źródła tych różnic.
OSOBA:
HORMONY, POSTAWY
SPOŁECZNO-SEKSUALNE,
ATRAKCYJNOŚĆ SPOŁECZNA
ORAZ PŁEĆ
Dlaczego ludzie mogą się tak bardzo różnić
zachowaniami seksualnymi, jak owi dwaj
krańcowo odmienni mężczyźni z badania
Kinseya? W grę może wchodzić wiele czyn-
ników, od fizjologicznych zaczynając.
HORMONY
Większość ssaków jest aktywna seksualnie
jedynie w czasie owulacji samicy, podczas
gdy ludzie odczuwają pożądanie na każdym
etapie cyklu menstruacyjnego kobiety. Czy
oznacza to, że pożądanie u ludzi nie jest
związane z czynnikami biologicznymi? Nie-
zupełnie. Istnieją związki pomiędzy fizjolo-
gią ssaków i pożądaniem seksualnym u lu-
dzi. Wiele badań wykazało powiązania mię-
dzy pożądaniem seksualnym a produkcją te-
stosteronu u kobiet i mężczyzn (Bancroft,
1978,1984; Leitengerg i Henning, 1995). Na
przykład, testosteron wstrzykiwany męż-
czyznom z dysfunkcją jąder powodował
nasilenie się fantazji seksualnych, podczas
gdy zaprzestanie zastrzyków wywoływało
zmniejszenie się częstotliwości tych fantazji
(Bancroft, 1984). W podobny sposób za-
strzyki testosteronu zwiększają pożądanie
i fantazje seksualne u kobiet (Sherwin, Gel-
fand i Brender, 1985). U rozwijających się
nastoletnich chłopców fantazje seksualne są
również związane ze wzrostem poziomu te-
stosteronu (Udry, Billy, Morris, Groff i Raj,
1985). Badanie dziewcząt w wieku od 13 do
16 lat dało podobne rezultaty: poziom andro-
genu (którego najważniejszym składnikiem
jest testosteron) bezpośrednio wpływał na
częstotliwość fantazji erotycznych (Urdy
i in., 1985).
POSTAWY SPOŁECZNO-SEKSUALNE
Niektórzy ludzie mają bardzo pozytywne od-
czucia na temat seksu, innym kojarzy się on
negatywnie. W wypadku niektórych osób za-
chowania seksualne są hamowane przez po-
czucie winy. Życie seksualne osób cierpią-
cych na zaburzenie określane przez niektó-
rych badaczy mianem erotofobii jest szcze-
gólnie przesycone poczuciem winy oraz lę-
kiem przed odrzuceniem społecznym; osoby
te mają mniej partnerów seksualnych, rza-
dziej odbywają stosunki, gorszą się filmami
erotycznymi i unikają informacji dotyczą-
cych seksu (Byrne, 1983; Fisher, Byrne,
White i Kelley, 1988).
Poszczególne jednostki różnią się rów-
nież podejściem do tego, jak odczucia seksu-
alne powinny być wyrażane w związkach.
Jeffry Simpson i Steve Gangestad (1991;
1992) opracowali skalę do mierzenia cechy,
nazwanej przez nich orientacją społeczno-
seksualną, i dotyczącej skłonności do nieo-
graniczonego seksu (bez potrzeby odczuwa-
nia miłości) lub seksu ograniczonego (je-
dynie w długotrwałych związkach miłos-
nych). Skala ta zawiera pytania na temat
zachowań seksualnych, na przykład: „Jak
często fantazjujesz/fantazjowałeś o odbyciu
stosunku z osobą inną niż twój obecny (ostat-
ni) partner?". Mierzy również stopień akcep-
tacji stwierdzeń w rodzaju: „Uważam, że
seks bez miłości jest czymś normalnym" lub
„Muszę być z kimś mocno związany (emo-
cjonalnie i psychicznie), zanim poczuję się
z nim swobodnie i będę mógł w pełni cieszyć
się seksem z tą osobą".
Na podstawie wyników skonstruowanej
przez siebie skali, Simpson i Gangestad do-
konali rozróżnienia pomiędzy ludźmi rela-
tywnie ograniczonymi a nieograniczonymi
w swoich zachowaniach seksualnych. W po-
równaniu z osobami o orientacji ograniczo-
nej, osoby nieograniczone mają więcej par-
tnerów, również poznanych tylko po to, żeby
być z nimi przez jedną noc. Również w przy-
szłości zamierzają mieć więcej partnerów,
szybciej nawiązują kontakty seksualne w ko-
lejnych związkach, częściej angażują się
w więcej niż jeden związek jednocześnie
oraz odczuwają mniejsze zaangażowanie,
zobowiązanie, miłość i wzajemną zależność
w stosunku do aktualnych partnerów (Sim-
pson i Gangestad, 1991). Osoby o nieograni-
czonej i ograniczonej orientacji szukają inne-
go typu partnerów (Simpson i Gangestad,
1992). Osoby o nieograniczonej orientacji
wybierały partnerów atrakcyjnych i wyróż-
niających się pod względem społecznym.
Osoby o ograniczonej orientacji preferowały
partnerów wykazujących cechy związane
EROTOFOBIA
Skłonność do poczucia winy i lęku przed potępie-
niem społecznym z powodu myśli i zachowań
związanych z seksem.
ORIENTACJA SPOŁECZNO-SEKSUALNA
Indywidualna skłonność do nieograniczonego seksu
(bez potrzeby odczuwania miłości) lub seksu
ograniczonego (jedynie w długotrwałych związkach
miłosnych).
PROPORCA TALIA/BIODRA
Wskaźnik otrzymywany przez podzielenie obwodu
w talii przez obwód bioder.
SYMETRIA CIAŁA
Stopień, w jakim prawa i lewa strona ciała są swoi-
mi lustrzanymi odbiciami.
 z dobrym rodzicielstwem (jak odpowiedzial-
ność, czułość, stałość i wierność).
Może więc osoby o ograniczonej orienta-
cji mają słabszy popęd seksualny i większe
poczucie winy w związku z seksem? Odpo-
wiedź jest zaskakująca: nie. Orientacja spo-
łeczno-seksualna nie wiąże się z częstotliwo-
ścią stosunków seksualnych w związku
(Simpson i Gangestad, 1991). Kiedy osoby
ograniczone w zachowaniach seksualnych
angażują się w związek, pragną seksu tak sa-
mo jak jednostki o nieograniczonej orienta-
cji; czerpią też z niego równie wiele satys-
fakcji. Ponadto osoby takie nie mają żadnej
szczególnej skłonności do poczucia winy
z powodu seksu, nie są również nieśmiałe
w stosunku do płci przeciwnej.
Wallis Simpson, Amerykanka, która do-
prowadziła do abdykacji Edwarda VIII, wy-
kazywała wiele cech osoby o orientacji nie-
ograniczonej. Koledzy ze szkoły opisywali ją
jako „szaloną na punkcie chłopców" i „bar-
dzo śmiałą" w kontaktach z płcią przeciwną.
Jej pierwszy mąż był mężczyzną przystoj-
nym i pełnym uroku, ale bardzo nieodpowie-
dzialnym. Po rozwodzie Wallis miała głośny
romans z międzynarodowym playboyem;
potem wyszła za mąż po raz drugi. Wkrót-
ce jednak rzuciła drugiego męża (mężczyznę
niezwykle atrakcyjnego i o wysokiej pozycji
społecznej, który również miał za sobą kilka
głośnych romansów) dla księcia Anglii.
ATRAKCYJNOŚĆ SPOŁECZNA
A ATRAKCYJNOŚĆ SEKSUALNA
Niezależnie od swoich motywów i postaw,
dwie jednostki mogą się różnić w zachowa-
niach seksualnych po prostu dlatego, że jed-
na z nich ma więcej sposobności do seksu niż
druga - na przykład dlatego, że posiada ce-
chy czyniące z niej atrakcyjnego partnera
seksualnego. Jedną z nich mogą być umiejęt-
ności społeczne. Dlatego też osoby charakte-
ryzujące się wysoką obserwacyjną samo-
kontrolą zachowania, które trafniej
oceniają sytuacje społeczne i dostosowują do
nich swoje zachowania, tak aby spełniać
oczekiwania innych, mają więcej partnerów
seksualnych (Snyder, Simpson i Gangestad,
1984). Atrakcyjność fizyczna także daje wię-
ksze możliwości w sferze seksu, ponieważ
osoby ładne są lepiej przyjmowane przez
pleć przeciwną, częściej umawiają się na
randki i są bardziej doświadczone seksualnie
(Feingold, 1992; Reis i in., 1982; Snyder,
Tanke i Berscheid, 1977).
Co jest uważane za atrakcyjne? Odpo-
wiedź w dużym stopniu zmienia się w czasie
i przestrzeni. Na przykład, mody dotyczące
kobiecej szczupłości zmieniały się w naszej
kulturze na przestrzeni wieków i są również
odmienne w różnych kulturach (Anderson,
Crawford, Nadeau i Lindberg, 1992; Singh,
1993). Badania przeprowadzone przez De-
vendrę Singha (1993) wykazują jednak, że
jeden składnik kobiecej atrakcyjności pozo-
stał niezmienny - niska proporcja talia/
/biodra (czyli stosunek obwodu w talii do
obwodu w biodrach wyrażony możliwie
najmniejszą liczbą). Mężczyźni wolą kobie-
ty o przeciętnej wadze i niskiej proporcji ta-
lia/biodra (szerokie biodra, wąska talia).
U atrakcyjnego dla kobiet mężczyzny ten
współczynnik jest relatywnie wyższy - po-
dobny obwód talii i bioder (Singh, 1995).
Inne cechy, które zwiększają seksualną
atrakcyjność kobiety, to duże oczy i mały
nos. Tymczasem za atrakcyjnych uchodzą
mężczyźni mający średniej wielkości nosy
i wydatne szczęki (Cunningham, Druen
i Barbee, 1997).
Inną cechą, którą wiąże się z fizyczną
atrakcyjnością, jest symetria ciała: stopień,
w jakim prawa i lewa strona ciała są swoim
lustrzanym odbiciem (np. Langlois i Rog-
gman, 1990). Psycholog Steven Gangestad
i biolog Randy Thornhill (1997) dokonali
pomiarów prawej strony ciała grupy studen-
tów: prawej stopy, kostki, ręki, nadgarstka,
łokcia i ucha, a następnie porównali je z od-
powiednimi częściami lewej strony. Okazało
 się, że symetryczna budowa ciała ma różny
wpływ na seksualne zachowania kobiet
i mężczyzn. Symetryczni mężczyźni wcześ-
niej rozpoczynają aktywność seksualną i ma-
ją więcej partnerek, podczas gdy w przypad-
ku kobiet nie ma to znaczenia.
PŁEĆ
Dlaczego symetrycznie zbudowane kobie-
ty nie prowadzą bardziej aktywnego życia
seksualnego, w przeciwieństwie do syme-
trycznych mężczyzn? Gangestad i Thorn-
hill (1997) sugerują, że atrakcyjne kobiety,
w przeciwieństwie do atrakcyjnych męż-
czyzn, nie mają motywacji do wykorzysty-
wania swojego wyglądu w celu zdobycia jak
największej liczby partnerów seksualnych.
Dlaczego? Jak zaraz się przekonamy, seksu-
alne zachowania kobiet i mężczyzn służą re-
alizacji różnych celów; różne są także ich po-
stawy wobec przelotnego seksu.
PŁEĆ
Czego mężczyźni i kobiety szukają
w związkach romantycznych?
Jaki najniższy poziom inteligencji jesteś
w stanie zaakceptować u małżonka? A u oso-
by, z którą umawiasz się na randkę? U par-
tnera seksualnego? A jeśli byłby to partner
tylko na jedną noc, którego nigdy więcej nie
spotkasz?
Studenci i studentki Uniwersy-
tetu Stanowego Arizony często
udzielali podobnych odpowiedzi
(Kenrick, Sadalla, Groth i Trost,
1990). Zapytani o wymagania do-
tyczące jednorazowej randki, od-
powiadali podobnie - że osoba ta
powinna mieć przynajmniej prze-
ciętną inteligencję. Jeśli chodzi
o stałego partnera lub małżonka, to
obie płci chciałyby, żeby jego inte-
ligencja była powyżej średniej.
Jednakże - jak pokazuje to rycina
8.1 - spytani o wymagania wobec
partnera seksualnego, mężczyźni
udzielali diametralnie różnych od-
powiedzi niż kobiety. Podczas gdy
kobiety wymagały od partnera sek-
PIĘKNO SYMETRII
Wyniki badań, omawianych szerzej w tekście,
sugerują, że osoby mające symetryczne twarze
i ciała (tzn. takie, w których lewa połowa jest
lustrzanym odbiciem prawej) są uważane
za bardzo atrakcyjne.
 sualnego większej inteligencji, niż od
osoby, z którą umówiłyby się na randkę,
mężczyźni gotowi byli uprawiać seks
z kobietą nie dość inteligentną, żeby się
z nią umówić.
Kiedy zadano studentom kolejne pyta-
nie: o partnera na jedną noc, o którym nikt
nigdy by się nie dowiedział i którego sami
nigdy więcej by nie spotkali, rozdźwięk
pomiędzy odpowiedziami mężczyzn i ko-
biet był jeszcze większy (Kenrick, Sadal-
la, Groth i Trost, 1993). Te same różnice
pomiędzy płciami wykazały badania prze-
prowadzone na innych uniwersytetach.
Wyniki te potwierdziła również analiza
177 badań, która wykazała, iż odmien-
ne traktowanie przelotnego seksu to jedna Minimalne wymagania wobec
z największych różnic pomiędzy płciami partnerów
(Kenrick i in., 1993; Oliver i Hyde, 1993;
Regan, 1998). Pytani o minimalny poziom inteligencji -
Oczywiście, postawy nie zawsze wymagany u partnera lub małżonka mężczyźni
znajdują dokładne odzwierciedlenie i kobiety odpowiadali podobnie. Różnice pojawiały się
w faktycznych zachowaniach. Czy rze- przy pytaniu o partnera seksualnego: mężczyźni byli
czywiście kobiety i mężczyźni zacho- gotowi przespać się z kimś, z kim nie umówiliby się
wują się tak odmiennie, gdy ktoś propo- nawet na randkę, podczas gdy kobiety były
nuje im seks na jedną noc? Rozważmy bardziej wybredne.
Źrdcffo: Kenrick, Sadalla, Groth i Trost, 1990,
eksperyment naturalny, przeprowadzo-
ny przez Russella Clarka i Elaine Hat- RYCINA 8.1
field (1989). W trakcie tego ekspery-
mentu na terenie należącym do colle-
g e ^ do studenta podchodziła atrakcyjna
dziewczyna, mówiąc: „Zauważyłam, że też ponad 70% mężczyzn odpowiedziało: tak.
się tu uczysz. Bardzo mi się podobasz". Na- Mężczyźni chętniej reagowali na propozycję
stępnie zadawała mu jedno z trzech pytań: seksu niż randki.
„Umówimy się na dzisiejszy wieczór?", Czy tylko strach przed ciążą powoduje,
„Może pójdziemy do mnie do pokoju?" lub że kobiety preferują mniej aktywne życie
„Czy pójdziesz ze mną do łóżka?". Do seksualne? Badania przeprowadzone wśród
kobiet będących obiektami badania pod- kobiet o orientacji homoseksualnej wskazu-
chodził mężczyzna i zadawał im te same ją, że tak nie jest. Chociaż stosunki homo-
pytania. seksualne nie wiążą się z ryzykiem zajścia
Wyniki przedstawia rycina 8.2. Około w ciążę lub narażeniem na kontakty z poten-
połowa kobiet i mężczyzn odpowiedziała po- cjalnie agresywnymi mężczyznami, lesbijki
zytywnie na pytanie o randkę, lecz odpowie- wolą - i rzeczywiście prowadzą - mniej ak-
dzi na pozostałe pytania różniły się diame- tywne życie seksualne niż kobiety heterosek-
tralnie. Żadna z kobiet nie zgodziła się na sualne (Bailey, Gaulin, Agyei i Gladue,
propozycję uprawiania seksu, podczas gdy 1994).

Reakcje kobiet i mężczyzn na zaczepki
atrakcyjnej nieznanej osoby
Studenci Uniwersytetu Stanowego Florydy byli
zaczepiani przez atrakcyjną, nieznajomą osobę płci
przeciwnej, która proponowała im randkę, pójście
do jej pokoju lub seks. Kobiety i mężczyźni równie
często przyjmowali propozycję randki, lecz różnili się
diametralnie w swoich reakcjach na
propozycje zabarwione seksualnie.
Źródb: na podstawie Clark i Hatfield, 1987.
RYCINA 8.2
Stosunki seksualne z nieznajomymi po
prostu nie realizują kobiecych celów, do-
tyczących satysfakcjonujących związków
seksualnych. Gdy Hatfield i jej współpracow-
nicy poprosili 189 studentów i 53 pary o opi-
sanie swoich pragnień w sferze seksu, ko-
biety częściej niż mężczyźni podkreślały zna-
czenie miłości i intymności jako warunków
satysfakcjonującego seksu (Hatfield, Spre-
cher, Pillemer, Greenberger i Wexler, 1989).
Inne badania wykazują, że dla większości ko-
biet (i jedynie dla niewielkiej części męż-
czyzn) zaangażowanie uczuciowe jest abso-
lutnie podstawowym warunkiem uprawiania
seksu (Carroll, Volk i Hyde, 1985). Róż-
nica ta nie występuje jedynie w kręgu kul-
tury europejskiej i amerykańskiej: kiedy
Chinki fantazjują na temat seksu, wyobra-
żają sobie, że angażują partnera w inten-
sywny, uczuciowy i trwały związek, pod-
czas gdy fantazje seksualne Chińczyków
dotyczą głównie uwodzenia fizycznego
(Jankowiak, 1988).
W wypadku zachowań seksualnych
poza stałym związkiem trudno nie zau-
ważyć różnic między płciami. Jednakże
w długotrwałych związkach kobiety
i mężczyźni zachowują się bardzo po-
dobnie. Pamiętajmy, że chociaż kobie-
ty nie były zainteresowane stosunkiem
seksualnym z nieznajomym, to równie
chętnie jak mężczyźni umówiłyby się na
randkę. Kobiety i mężczyźni mieli też
właściwie takie same wymagania doty-
czące inteligencji partnerów na randki
i małżonków; w długotrwałych związ-
kach obie płci doświadczają miłości
i przywiązania w bardzo podobny spo-
sób (Hazan i Shaver, 1994a). Tak więc
bardzo duże różnice w związkach prze-
lotnych maleją lub nawet znikają zupeł-
nie w wypadku długotrwałych związ-
ków. Chociaż te podobieństwa między
płciami mniej przykuwają uwagę, są
jednak równie ważne jak różnice. Wró-
cimy do nich jeszcze, omawiając moty-
wację do tworzenia więzi rodzinnych.
SYTUACJA:
POBUDZAJĄCEOTOCZENIE,
SYGNAŁY NIEWERBALNE
ORAZ NORMY KULTUROWE
Przypomnij sobie, kiedy ostatnio czułeś im-
puls seksualny. Gdzie wtedy byłeś? Co się
działo? Kto tam jeszcze był i co robił?
 EFEKT
R O M Ł A I JULII
W słynnym drama-
cie Shakespeare'a
sprzeciw rodziców
tylko podsyca
namiętność
kochanków.
Pobudzenie płynące
z różnych źródeł,
również z prze-
szkód, może wzma-
gać romantyczne
uczucia.
Aby lepiej zrozumieć sytuacyjne wyz-
naczniki pobudzenia i namiętności, przyjrzyj-
my się najsłynniejszej historii namiętnej mi-
łości. Rzecz dzieje się podczas balu w domu
arystokratycznej rodziny Capulettich w We-
ronie. Młody Romeo Montecchi zwabiony
dźwiękami muzyki wchodzi do sali balowej
i dostrzega piękną dziewczynę. Czuje nieod-
parte pragnienie, by dotknąć jej dłoni. On
również nie pozostaje obojętny dziewczynie.
Ich dłonie stykają się, młodzi flirtują przez
chwilę, a potem Romeo kradnie pocałunek.
Jednak już kilka chwil po pierwszym spot-
kaniu oboje dowiadują się, że ich rodziny
śmiertelnie się nienawidzą. Ta świadomość
w niczym nie osłabia ich namiętności, prze-
ciwnie - zdaje się tylko wzmacniać ich pra-
gnienie, by być razem. Ta scena spotkania ko-
chanków, jak wiele innych fragmentów sztuk
Shakespeare'a, oddaje głęboką prawdę na te-
mat ludzkich relacji.
POBUDZAJĄCE OTOCZENIE
Na całym świecie zabawy taneczne, takie jak
ta, w czasie której zakochali się w sobie Ro-
meo i Julia, stanowią ważne miejsce spoty-
kania potencjalnych partnerów (Rosenblatt,
1974). Paul Rosenblatt wysunął przypusz-
czenie, iż „pobudzenie tańcem, rytmem oraz
oczekiwaniem możliwego romansu [...] mo-
że być błędnie uznane za seksualne lub ro-
mantyczne podniecenie" (s. 84). Ta hipoteza
jest zgodna z teorią psychologii społecznej
głoszącą, że ludzie niekiedy błędnie przypi-
sują swoje pobudzenie osobom płci przeciw-
nej (Berscheid i Walster, 1974; Rosenblatt
i Cozby, 1972).
DWUCZYNNIKOWA TEORIA MIŁOŚCI
Do namiętnej miłości Romea i Julia przyczy-
nił się nie tylko taniec. Ich rodziny były
śmiertelnie skłócone. Badacze odkryli po-
dobny „efekt Romea i Julii" wśród współ-
czesnych kochanków: negatywna interwen-
cja rodziców może wzmocnić uczucie
romantycznej namiętności. Im mocniej ro-
dzice krytykują związek młodych, tym sil-
niejsza staje się ich miłość (Driscoll, Davis
i Lipetz, 1972).
Aby wyjaśnić odkryte przez badaczy
zjawisko wzmacniania namiętności przez
sprzeciw rodziców, a także przez strach,
odrzucenie społeczne i frustrację seksualną,
Ellen Berscheid i Elaine Wałster (1974)
stworzyły dwuczynnikową teorię miłości.
Według tej teorii, miłość - podobnie jak in-
ne emocje - składa się z ogólnego pobudze-
nia fizjologicznego (bicie serca, ucisk w żo-
łądku itd.) oraz z etykiety (miłość, strach,
podniecenie, itd. - w zależności od sytuacji,
w jakiej doświadczamy pobudzenia). Jeżeli
pobudzenie pochodzące z innych źródeł mo-
że zostać błędnie przypisane potencjalne-
mu kochankowi, to każda pobudzająca sy-
tuacja może wzmocnić namiętność. W jed-
nym z eksperymentów okazało się, że strach
przed porażeniem prądem lub znajdowanie
się na wąskim moście przewieszonym nad
przepaścią zwiększa zainteresowanie męż-
czyzn atrakcyjnymi kobietami znajdującymi
się w tej samej sytuacji (Dutton i Aaron,
1974).
Inne badania wykazują, że każda forma
pobudzenia może wzmocnić namiętność.
Wykonywanie przez kilka minut zwykłych
ćwiczeń fizycznych może zwiększyć zain-
teresowanie mężczyzn atrakcyjną kobietą
(White, Fishbein i Rutstein, 1981; White
i Kight, 1984), podobnie jak wcześniejsze
pobudzenie seksualne (Carducci, Cozby
i Ward, 1978; Stephan, Berscheid i Walster,
1971). Może to wyjaśniać, dlaczego antago-
nistyczne zachowania, takie jak żarty i przy-
cinki, są częścią flirtu w wielu kulturach (Ro-
senbłatt, 1974). Według dwuczynnikowej
teorii miłości, pobudzenie będące efektem
takich zachowań może zostać mylnie uznane
za uczucie namiętności.
TEORIA POBUDZENIA-FACYLITACn
W dwuczynnikowej teorii miłości zakłada
się, że pobudzenie pochodzące z innych źró-
deł, takich jak ingerencja rodziców, może zo-
stać błędnie przypisane potencjalnemu ko-
chankowi. Jednak teoria ta ma kilka słabych
punktów. Po pierwsze, pobudzające sytuacje
mogą prowadzić do wzrostu pozytywnych
uczuć w stosunku do osoby tej samej płci na-
wet u typowych studentów (Kenrick i John-
son, 1979; Riodan i Tedeschi, 1983). Po-
nieważ ogromna większość ich to osoby
heteroseksualne, zwiększoną sympatię dla
osoby tej samej płci trudno jest wytłumaczyć
błędnie przypisaną namiętnością. Kolejny
słaby punkt tej teorii to fakt, iż studenci mo-
gą odczuwać zwiększone zainteresowanie
atrakcyjnym przedstawicielem płci przeciw-
nej nawet wtedy, gdy zostali poinformowani,
że ich pobudzenie nie ma związku z tą osobą
(Allen, Kenrick, Linder i McCall, 1989).
Wyjaśnienia wszystkich tych zagadek do-
starcza teoria pobudzenia-facylitacji (Allen
i in., 1989). Zgodnie z nią, pobudzenie z do-
wolnego źródła stanowi po prostu zastrzyk
energii, która podsyca odczuwane w danej
chwili uczucie. Tak samo jak kofeina w fili-
żance mocnej kawy sprawia, że biegacz za-
czyna biec szybciej, robotnik wydajniej pra-
cować, a komentator telewizyjny - szybciej
mówić, podobnie gwałtowne pobudzenie
może zwiększyć zainteresowanie osobą, któ-
rą już jesteśmy zainteresowani. Zgodnie z tą
teorią, aby pobudzenie odniosło skutek, nie
musimy popełniać błędu poznawczego,
przypisując pobudzenie niewłaściwemu źró-
dłu. Niezależnie od podstaw teoretycznych,
DWUCZYNNIKOWĄ TEORIA MIŁOŚCI
Teoria głosząca, że miłość składa się z ogólnego
pobudzenia (czynnik pierwszy), które zostaje przy-
pisane obecności atrakcyjnej osoby (czynnik drugi
- etykieta poznawcza informująca, że tym uczu-
ciem jest „miłość").
TEORIA POBUDZENIA-FACYLITACJI
Teoria głosząca, że ogólne pobudzenie wzmacnia
dowolny równoczesny z nim proces behawioral-
ny lub poznawczy, włącznie z pożądaniem seksu-
alnym.
jedno jest pewne - gwałtowne pobudze- to jednak często jest on odpowiedzią na nie-
nie, nawet wynikające z zewnętrznego źró- werbalne komunikaty wysyłane przez ko-
dła, może wzmocnić namiętność w stosunku bietę. Monica Moore (1985) obserwowała
do atrakcyjnego partnera (Foster, Witcher, kobiety w barach dla samotnych i odkryła
Campbell i Green, 1998). bogaty repertuar gestów, których zadaniem
było przyciągnięcie uwagi mężczyzn - na
przykład potrząśnięcie głową, a następnie
BODŹCE NIEWERBALNE poprawienie fryzury odsłaniające szyję, lub
Ludzie często znajdują się w pobudzają- powłóczyste spojrzenie, połączone z uśmie-
cych sytuacjach, począwszy od potańcówek, chem. Kobiety, które czyniły takie gesty, by-
a skończywszy na oglądaniu w kinie filmo- ły częściej zaczepiane przez mężczyzn.
wych horrorów, a mimo to nie odczuwają po-
żądania w stosunku do każdej napotkanej
tam osoby. Aby uruchomić reakcję seksual-
ną, konieczny jest jeszcze jeden czynnik do-
tyczący tej osoby.
Zainteresowanie seksualne jakąś osobą
jest często wynikiem dostrzeżenia jej atrak-
cyjnego wyglądu, jak wspomnieliśmy już
wcześniej. Jednak oprócz wyglądu bodźcem
seksualnym może być również zachowanie
danej osoby. Sposób, w jaki ludzie zachowu-
ją się w stosunku do nas, może podziałać jak
afrodyzjak albo jak wiadro zimnej wody. Za-
nim Romeo zamienił z Julią pierwsze sło-
wo, delikatnie dotknął jej dłoni. Choć, jak
w przypadku szekspirowskiego bohatera,
pierwszy krok na ogół należy do mężczyzn,

ZALOTNY GEST
Zalotność przejawia się nie tylko w słowach. Kobie-
ta uwodząca mężczyznę wykonuje wiele znaczących
gestów, takich jak poprawianie fryzury, odsłanianie
szyi i nawiązywanie kontaktu wzrokowego.
 Innym bardzo prostym gestem związa-
nym z atrakcyjnością jest wpatrywanie się.
Obce sobie osoby przeciwnej płci, które
w warunkach laboratoryjnych po prostu pa-
trzyły na siebie przez dwie minuty (co w rze-
czywistości, jak na wpatrywanie się, jest bar-
dzo długim czasem — spróbuj sam!) często
deklarowały namiętne uczucie w stosunku do
partnera (Kellerman, Lewis i Laird, 1989).
Oczywiście, intensywne wpatrywanie się
w kogoś jest bardzo dwuznacznym komuni-
katem - u wielu grup naczelnych, łącznie
z ludźmi, może również oznaczać wrogość
i groźbę (de Waal, 1996). Aby wpatrywanie
się mogło wzbudzić pożądanie, musi być
obustronne.
NORMY KULTUROWE DOTYCZĄCE
SEKSUALNOŚCI
Romantyczne przygody Wallis Simpson
były z pewnością odzwierciedleniem norm
obowiązujących w określonym czasie i miej-
scu. Lata dwudzieste XX wieku były epo-
ką eksperymentów seksualnych, kiedy to
poczytne magazyny pisały o małżeństwie
otwartym, a ulubioną bohaterką literacką by-
ła nimfomanka (Martin, 1973).
Istnieją znaczne różnice kulturowe doty-
czące wieku, w którym ludzie rozpoczyna-
ją życie seksualne, akceptacji seksu przed-
i pozamałżeńskiego oraz związków pomię-
dzy miłością a seksualnością (Hatfield i Rap-
son, 1996). Na przykład, egipskie plemię
Silwa charakteryzowało się bardzo silnymi
tabu dotyczącymi seksu przedmałżeńskiego,
i młodzi ludzie nie naruszali tych zakazów
(Ammar, 1954). Tymczasem na wyspie Man-
gaia na Pacyfiku dzieci otwarcie praktykują
stosunki seksualne i wszyscy mają przed ślu-
bem wielu partnerów seksualnych (Marshall
i Suggs, 1971). Normy mieszkańców Amery-
ki Pomocnej sytuują się gdzieś pomiędzy ty-
lni dwiema skrajnościami. Przeciętny Ame-
rykanin po raz pierwszy całuje się w wieku
14-15 lat, a inicjację seksualną przechodzi,
mając 17-18 lat (DeLamater i MacCorąuoda-
le, 1979). Dla porównania, Japończycy za-
czynają się całować, mając 20 lat, a pierwszy
stosunek odbywają w wieku 22-23 lat (Hata-
no, 1991). Obok różnic dotyczących seksu
przedmałżeńskiego istnieją też różnice kultu-
rowe związane z seksem pozamałżeńskim.
Na przykład, w porównaniu z Amerykanami,
Holendrzy i Holenderki mają bardziej pozy-
tywny stosunek do seksu pozamałżeńskiego
(Buunk, 1980).
W XX wieku w społeczeństwach euro-
pejskich i północnoamerykańskim obserwo-
wano gwałtowne zmiany w podejściu do
seksualności; towarzyszyły im zmiany w za-
chowaniach seksualnych. Przykładowo, kla-
syczne badanie Kinseya nad seksualnością,
przeprowadzone na początku lat 50., wyka-
zało, że 7 1 % mężczyzn i 33% kobiet miało
stosunki przedmałżeńskie przed ukończe-
niem 25 roku życia (Kinsey i in., 1948,
1953). Dwadzieścia lat później wyniki inne-
go przekrojowego badania wskazywały, że
przed ukończeniem 25 roku życia przedmał-
żeńskie stosunki seksualne miało 97% męż-
czyzn i 67% kobiet (Hunt, 1974).
INTERAKCJE:
RÓŻNICE W PERCEPCJI
I REAKCJI
Motywacja seksualna jest więc związa-
na z cechami danej osoby, takimi jak
płeć i orientacja społeczno-seksualna, oraz
z czynnikami sytuacyjnymi, takimi jak kon-
takt wzrokowy lub pobudzenie pochodzące
z innego źródła. Aby jednak w pełni zrozu-
mieć motywację seksualną, musimy prze^
śledzić sposób, w jaki czynniki związane
z osobą i sytuacją wchodzą ze sobą w inter-
akcję. W tej części rozdziału zastanowimy
się nad tym, jak ludzie mogą interpretować tę
samą sytuację w sposób mniej lub bardziej
seksualny oraz jak połączenie różnych as-
pektów jednej sytuacji może uaktywnić od-
mienne aspekty osobowości seksualnej danej
osoby.
RÓŻNE MOŻLIWOŚCI SPOSTRZEGANIA
TEJ SAMEJ SYTUACJI
Eksperyment przeprowadzony przez Anto-
nię Abbey (1982) dowodzi, że ta sama sytu-
acja może być przez pewne osoby spostrze-
gana jako bardziej zabarwiona seksualnie niż
przez inne. Studenci i studentki obserwowa-
li kobietę i mężczyznę w trakcie pięciominu-
towej rozmowy. Następnie osoby obserwują-
ce oraz prowadzące rozmowę miały ją
ocenić. Okazało się, że ta sama interakcja by-
ła w różny sposób spostrzegana przez męż-
czyzn i kobiety. Mężczyźni oceniali zacho-
wanie kobiety jako bardziej uwodzicielskie
i prowokujące niż kobiety. Męska skłonność
do spostrzegania sytuacji jako bardziej nace-
chowanej seksualnie nie ograniczała się tyl-
ko do kobiety - również zachowanie męż-
czyzny odebrali oni jako seksualne. Oczy-
wiście, tego rodzaju różnice w spostrzeganiu
mogą prowadzić do nieprzyjemnych niepo-
rozumień między płciami (Abbey, Ross,
McDuffie i McAuslan, 1996).
RÓŻNE ASPEKTY SYTUACJI UAKTYWNIAJĄ
RÓŻNE CZĘŚCI JA
Eksperyment przeprowadzony przez Frede-
ricka X. Gibbonsa (1978) wyraźnie pokazał,
w jaki sposób różne sytuacje mogą uaktywnić
różne aspekty osobowości. Zadaniem uczest-
ników eksperymentu było oglądanie filmu
erotycznego. Okazało się, że badani mający
poczucie winy w związku z seksem reagowa-
li na film bardzo różnie - w zależności od
pewnego aspektu sytuacji. Część z nich oglą-
dała film, siedząc przed lustrem: jest to mani-
pulacja, która - jak ujawniły to wcześniejsze
badania - wywołuje przedmiotową samo-
świadomość (Carver i Scheier, 1996). Kiedy
ludzie stają się bardziej świadomi siebie jako
przedmiotu obserwacji, częściej postępują
zgodnie z wizerunkiem własnej osoby (Sche-
ier i Carver, 1983; Snyderilckes, 1985). Gdy
w pokoju nie było lustra, badani cechujący się
silnym poczuciem winy w związku z seksem
zdawali się o nim zapominać i z przyjemno-
ścią oglądali film. Jeśli zaś lustro znajdowało
się w pokoju, to odczuwali wiele różnorod-
nych negatywnych uczuć. Studenci nie wyka-
zujący skłonności do poczucia winy oglądali
film z równym zadowoleniem, niezależnie od
tego, czy w pokoju było lustro, czy nie. Lustro
nie przypominało im o niespójności ich po-
staw i zachowania, ponieważ takiej niespój-
ności nie było.
INTERAKCJA KULTURY I EWOLUCJI
Dzieci dorastające w izraelskich kibucach
były uczestnikami naturalnego eksperymen-
tu. Nie wychowywały się one w tradycyj-
nych rodzinach, lecz w większych grupach
skupiających dzieci z wielu rodzin. Gdy do-
rosły, Josef Shepher (1971) zbadał ich związ-
ki społeczne i odkrył fascynującą anomalię.
Osoby należące kiedyś do jednej grupy przy-
jaźniły się ze sobą, ale nie pobierały. Było to
sprzeczne z wynikami klasycznych studiów,
głoszącymi, iż ludzie najczęściej zawiera-
ją małżeństwa z sąsiadami (np. Brossard,
1932). Co ciekawe, nie istniały żadne normy
kulturowe, które zabraniałyby takich mał-
żeństw.
Co było powodem tej anomalii? Shepher
dowodził, że jej źródło tkwiło w interakcji
nietypowej cechy otoczenia kulturowego
(niespokrewnione dzieci wychowujące się
PRZEDMIOTOWA
SAMOŚWIADOMOŚĆ
Stan, w którym osoba staje się świadoma samej
siebie jako przedmiotu ocen innych ludzi.
 razem) i mechanizmu psychologicznego,
którego zadaniem jest redukcja odczuć sek-
sualnych między rodzeństwem. W trakcie
procesu ewolucji tego rodzaju uczucia szko-
dziłyby gatunkowi, ponieważ krzyżowanie
się blisko spokrewnionych osobników pro-
wadzi do dominacji szkodliwych genów
recesywnych. Jednym ze sposobów zapobie-
gania pożądaniu seksualnemu między ro-
dzeństwem jest powstanie naturalnej awersji
do związków seksualnych między osobami
wychowującymi się pod jednym dachem,
a w przeszłości osobami takimi byli zwykle
bracia i siostry (van den Berghe, 1983).
Wydaje się więc, że sytuacja w kibucu
wyzwoliła wewnętrzny mechanizm, który
w innych społecznościach pozostaje niewi-
doczny. Odkrycie to może wyjaśnić, dlacze-
go Romea i Julie na całym świecie szukają
partnerów wśród sąsiadów, a nie członków
swojej rodziny. Pokazuje ono również, że
pytanie, czy zachowania seksualne są po-
chodną ukształtowanych genetycznie me-
chanizmów, czy norm społeczno-kulturo-
wych, czy może doświadczeń uczenia się,
jest pytaniem źle postawionym. Właściwe
pytanie brzmi: w jaki sposób czynniki biolo-
CEL: STWORZENIE WIĘZI RODZINNYCH
ewna kobieta należąca do zbieracko-ło-
P wieckiego plemienia !Kung, żyjącego
na pustyni Kalahari, zauważyła: „Kie-
dy dwoje ludzi zaczyna być ze sobą, ich ser-
ca płoną i ich namiętność jest wielka. Po
pewnym czasie ogień stygnie i tak już po-
zostaje" (cyt. za Jankowiak i Fischer, 1992,
s. 152). Nie tylko myśliwi i zbieracze z pu-
styni Kalahari doświadczają wygasania og-
nia namiętności. Badania przeprowadzone
w społeczeństwie północnoamerykańskim
również wykazały, że namiętność i pożąda-
nie seksualne są początkowo bardzo silne,
giczne współdziałają z kulturą, wywierając
wpływ na uczenie się, oraz jak te procesy
oddziałują na nasze myśli i motywacje.
PODSUMOWANIE
Motywację seksualną pobudza kombinacja
cech osoby - począwszy od chwilowych
wahań poziomu hormonów aż po wrodzone
predyspozycje lub płeć, oraz cech sytuacji
- począwszy od możliwości chwilowego po-
budzenia, a skończywszy na szerszych nor-
mach kulturowych. Co więcej, kobiety i męż-
czyźni mogą różnie spostrzegać seksualny
potencjał tej samej sytuacji. Osoby skłonne
do poczucia winy związanego z seksem mo-
gą w pewnych sytuacjach mieć poczucie
winy lub nie, w zależności od tego, czy obu-
dzi się w nich przedmiotową samoświado-
mość. Wreszcie, mechanizmy wewnętrzne
wykształcone w przeszłości, by zmniejszać
prawdopodobieństwo kazirodztwa, mogą być
aktywizowane przez niecodzienną praktykę
wychowywania razem niespokrewnionych ze
sobą dzieci.
lecz słabną z upływem czasu (Acker i Davis,
1992; Aron i Aron, 1994). Wraz z wygasa-
niem namiętności z biegiem czasu zmniejsza
się również częstotliwość kontaktów seksual-
nych (Hatfield i Rapson, 1996). Małżonko-
wie z rocznym stażem mają stosunki seksu-
alne średnio o połowę rzadziej niż na po-
czątku małżeństwa.
Skoro namiętność nieuchronnie słabnie,
to dlaczego ludzie trwają w wieloletnich
związkach? Niekiedy małżonkowie odpo-
wiadają, że są ze sobą „przez wzgląd na dzie-
ci", jednak większość ich przedstawia bar-
DŁUGOTRWAŁE ZWIĄZKI SŁUŻĄ ZDROWIU
Wyniki badań dowodzą, że małżeństwo zwiększa odporność
na choroby i przedłuża życie.
dziej pozytywne powody: długoletni partne-
rzy stają się nieodłączną częścią naszego ży-
cia, a w miarę, jak słabnie namiętność, roś-
nie uczucie zaangażowania i intymności
(Cimbalo, Faling i Mousaw, 1976). Jak ujął
to D. H. Lawrence: „Wierność i miłość to
dwie różne rzeczy, jak kwiat i perła. Miłość
zwiędnie jak kwiat, zmieni się w coś innego,
albo straci kwiecistość".
Umacniające się uczucia, porównane
przez Lawrence'a do perły, wynikają czę-
ściowo z przynoszonych przez związek ko-
rzyści, omówionych w rozdziale siódmym,
takich jak dzielenie dóbr materialnych czy
wsparcie społeczne. Jednak długoletnie
związki miłosne różnią się od najgłębszej na-
wet przyjaźni. Jeżeli twój najlepszy przyja-
ciel przeprowadzi się do innego miasta lub
wyjedzie w kilkumiesięczną podróż, to bę-
dziesz niecierpliwie czekać na listy, lecz
wkrótce przyzwyczaisz się do jego nieobec-
ności. Tymczasem rozłąka z wieloletnim par-
tnerem może mieć tragiczne skutki. Utrata
partnera, zarówno z powodu śmierci, jak roz-
wodu, to jedno z wydarzeń życiowych, któ-
re powodują największe szkody fizyczne
i psychiczne. Rozwód jest często przyczyną
nadużywania alkoholu, stosowania prze-
mocy, kłopotów ze zdrowiem psychicznym,
a nawet samobójstw (Brehm, 1992). Po
śmierci jednego z małżonków ryzyko zgonu
drugiego gwałtownie wzrasta (Kaprio, Ko-
skenvuo i Rita, 1987). I przeciwnie, towarzy-
stwo długoletniego partnera wydaje się chro-
nić przed poważnymi chorobami, włącznie
z rakiem (Goodwin, Hunt, Key i Samet,
1987).
Znamy wiele powodów, dla których par-
tnerzy zostają razem, gdy wygaśnie począt-
kowa namiętność - czują się dobrze, pozo-
stając w związku, a opuszczenie go byłoby
nieprzyjemne. Jednak powiedzenie, że czują
się dobrze w związku, powoduje, że nasuwa
się kolejne pytanie. Dlaczego związki miłos-
ne odgrywają tak kluczową rolę w naszym
życiu i dlaczego zerwanie ich jest tak boles-
ne? Psycholodzy społeczni, coraz częściej ba-
dający nie relacje między obcymi ludźmi,
lecz te łączące osoby trwające ze sobą w bli-
skich, długoletnich związkach, przypuszcza-
ją, że być może istotnie wszystko to robimy
„dla dobra rodziny".
SYSTEM PRZYWIĄZANIA
Po analizie wielu badań dotyczących wszel-
kiego rodzaju związków międzyludzkich
Roy Baumeister i Mark Leary (1995) po-
stawili tezę, iż wszyscy ludzie odczuwają
ogólną potrzebę przynależności; ponad-
to stwierdzili, że pragnienie długotrwałego
i stabilnego związku spełnia wiele funkcji.
Według nich, to samo uczucie, które sprawia,
że para zostaje razem i wspólnie wychowuje
dzieci, powoduje również przywiązanie ro-
dziców do dzieci. Potwierdzają to wyniki ba-
dań, wskazujące, że więź pomiędzy osobami
zaangażowanymi w romantyczny związek
opiera się na tych samych mechanizmach
psychologicznych, co więź matki i dziecka
(Zeifman i Hazan, 1997).
Jedna z analogii to fakt, iż rozdzieleni
kochankowie przechodzą przez te same
trzy fazy stresu rozstania, które przeżywa-
ją niemowlęta oddzielone od matki (Hazan
i Shaver, 1994a). Te fazy to: protest (plącz,
aktywne poszukiwania matki i odrzuca-
nie pocieszania), rozpacz (pasywność i wi-
doczny smutek), i w końcu oderwanie
emocjonalne (owocujące chłodnym przyję-
ciem powracającej matki lub ukochanej
osoby).
Skąd bierze się to przywiązanie? Silna
więź między matką i dzieckiem jest charak-
terystyczna dla wszystkich gatunków ssa-
ków i prawdopodobnie służy zwiększeniu
szans przeżycia nowo narodzonych osob-
ników (Bowlby, 1969). Powoduje ona, że
dziecko pragnie przebywać blisko matki
i płacze, gdy taje zostawia. Obecność matki
zmniejsza stres dziecka i zapewnia mu bez-
pieczną bazę, z której może poznawać oto-
czenie. Związek miłosny dorosłych również
dostarcza im bezpiecznej bazy i daje poczu-
cie pewności, pozwalające odkrywać świat
i działać skuteczniej. Kolejne podobieństwo
to fakt, że choć niemowlęta - podobnie jak
dorośli zakochani - potrafią czerpać zado-
wolenie z towarzystwa wielu innych ludzi, to
jednak silne przywiązanie emocjonalne czu-
ją tylko do jednej, najważniejszej dla nich
osoby (Hazan i Shaver, 1994b).
WŁĄCZENIE MĘŻCZYZNY DO WIĘZI
Występująca u ssaków więź między matką
a dzieckiem spełnia jasno określoną funkcję
POTRZEBA PRZYNALEŻNOŚCI
Ludzka potrzeba tworzenia i utrzymywania silnych
i trwałych relacji interpersonalnych.
TRÓJFAZOWY MODEL STRESU
ROZSTANIA
Sekwencja zachowań przejawianych przez niemo-
wlęta i dorosłych w sytuacji oddzielenia od osób, do
których są przywiązani: (1) protest (próby odno-
wienia kontaktu); (2) rozpacz (bierność i smutek);
(3) oderwanie emocjonalne (brak zainteresowania
i chłód w stosunku do rodzica lub ukochanej osoby).
BEZPIECZNA BAZA
Poczucie bezpieczeństwa, jakiego dostarcza obiekt
przywiązania. Pozwala ono pewniej podążać na-
przód i poznawać otoczenie.
_ pomaga przetrwać potomstwu (Bowlby,
1969). U 95% gatunków ssaków dorosły sa-
miec nie tworzy więzi, a jego wkład w rodzi-
cielstwo ogranicza się do roli dawcy plem-
ników (Clutton-Brock, 1991). Jednak samce
człowieka są inne - zazwyczaj bardzo inte-
resują się swoim potomstwem i uczestniczą
w opiece nad nim. Zanim trzecia żona Hen-
ryka VIII zmarła w połogu, dając mu jedyne-
go syna z prawego łoża, król prowadził in-
tensywne działania mające umożliwić dzie-
dziczenie tronu przez jego córkę. Łożył rów-
nież na utrzymanie swojego nieślubnego sy-
na, urodzonego przez jedną z kochanek. Czy
obserwacja różnych gatunków zwierząt mo-
że nam podpowiedzieć, jakie okoliczności
powodują, że samce tworzą długoterminowe
związki i pomagają w opiece nad potom-
stwem? Tak. Dzieje się tak wówczas, gdy
młode rodzą się bezbronne, tak jak ludzkie
niemowlęta (Clutton-Brock, 1991). W tej
sytuacji więź rodzinna spełnia dwojaką fun-
kcję: motywuje rodziców do wspólnego
działania oraz do działania w interesie nie
tylko swoim, lecz również bezbronnego po-
tomstwa (Bowlby, 1969). Rodzice, którzy
nie odczuwaliby tej emocjonalnej więzi ro-
dzinnej, wychowaliby mniejszą liczbę po-
tomków.
PSYCHOLOGICZNE KONSEKWENCJE
PRZYWIĄZANIA
Bliskie więzi z innymi ludźmi przekształca-
ją nasze myśli i uczucia na kilka sposobów.
Po pierwsze, osoby pozostające w bliskich
związkach często czują, jakby ich Ja połą-
czyło się w jedno z Ja partnera, tak że dobro
partnera staje się ich własnym (np. Aron,
Aron, Tudor i Nelson, 1991). Dlatego rów-
nie przyjemnie jest masować plecy partnero-
wi, jak samemu być masowanym; dlatego
większą przyjemność sprawia nam nagroda
zdobyta przez nasze dziecko niż otrzyma-
na przez nas samych. Jak wspomnieliśmy
w rozdziale siódmym, Margaret Clark, Jud-
son Mills i ich współpracownicy odkryli
istotne różnice w sposobie funkcjonowania
związków między obcymi, opartych na wy-
mianie (gdzie „koszty" i „zyski" są skrupu-
latnie liczone), a orientacją na wspólnotę
charakteryzującą bliskie związki - w których
każdy otrzymuje tyle, ile potrzebuje (Clark,
Ouellette, Powell i Milberg, 1987; Mills
i Clark, 1982).
Związek między rodzicami i dziećmi wy-
raźnie pokazuje, jak jednostka może utożsa-
miać swoje interesy z dobrem innej osoby
(Clark i Chrisman, 1994). Niewielu rodzi-
ców oczekuje, że dzieci w jakiś sposób od-
płacą się im za lata poświęcone opiece i tro-
sce o nie lub oddadzą pieniądze wydane na
ich potrzeby i edukację. Jedyna „zapłata", ja-
kiej oczekuje większość rodziców, jest zu-
pełnie nieegoistyczna - to szczęście samych
dzieci.
OSOBA:
STYL PRZYWIĄZANIA,
TEMPERAMENT I ORIENTACJA
NA WYMIANĘ
Pragnienie głębokiej więzi jest dla ludzi
tak fundamentalną potrzebą, jak zaspokoje-
nie pragnienia czy ochrona przed zimnem
(Baumeister i Leary, 1995). Jednak nie dla
wszystkich stworzenie takiego głębokiego
przywiązania jest równie proste, jak sięg-
nięcie po szklankę wody lub ciepłą kurtkę.
Niektórzy ludzie uciekają od miłości, in-
ni odstraszają potencjalnych partnerów, za
wcześnie żądając zbyt wiele, a jeszcze inni
angażują się w przypadkowe związki, jak
gdyby uciekając przed długoterminowymi
zobowiązaniami (Brennan i Shaver, 1995).
Nawet wówczas, gdy uda im się pokonać
trudności związane ze znalezieniem odpo-
wiedniego partnera i stworzeniem wzajem-
nej relacji, wielu ludzi, takich jak książę Ka-
rol czy król Henryk VIII, nie jest w stanie tej
więzi podtrzymać.
STYL PRZYWIĄZANIA
Zastanów się przez chwilę nad własnymi
związkami romantycznymi i wybierz opis,
który najlepiej do nich pasuje:
1. Jest mi dość łatwo zbliżyć się do innych;
czuję się swobodnie, gdy od nich zależę
i gdy oni zależą ode mnie. Rzadko mar-
twię się tym, że zostanę porzucony lub że
ktoś stanie mi się zbyt bliski.
2. Czuję się niepewnie w bliskim związku
z inną osobą. Trudno mi się zdobyć na
całkowite zaufanie wobec innych, na by-
cie od nich zależnym. Denerwuję się i nie
czuję swobodnie, gdy ktoś jest ze mną
zbyt blisko. Moi partnerzy często pragną
większej intymności, niż potrafię im ofia-
rować.
3. Czuję, że inni niechętnie są ze mną tak
blisko, jak bym tego pragnął. Często mar-
twię się, że mój partner naprawdę mnie
nie kocha albo że nie chce ze mną być.
Chcę całkowicie się połączyć z drugą
osobą i to pragnienie czasem odstrasza
innych.
Cindy Hazan i Phillip Shaver (1987) wy-
korzystali te samoopisy w badaniu dotyczą-
cym miłości romantycznej i różnych stylów
przywiązania. Oparli oni te trzy kategorie na
stadiach rozwojowych związku matki z nie-
mowlęciem (Ainsworth, Blehar, Waters
i Wall, 1978; Bowlby, 1969, 1973). Psycho-
lodzy rozwojowi odkryli, że niektóre dzieci
charakteryzują się bezpiecznym stylem
przywiązania: bez trudu wyrażają uczucia
w stosunku do matki i nie obawiają się, że
zostaną porzucone. Matki tych dzieci zawsze
reagowały na ich potrzeby i były wobec nich
serdeczne i czułe. Inne dzieci miały lęko-
wo-ambiwalentny wzorzec przywiązania
- w razie oddzielenia od matki zachowywa-
ły się niespokojnie i wyraźnie bały się, że
mogą zostać porzucone. Ich matki zacho-
wywały się niekonsekwentnie: to ignorowa-
ły dzieci, to znów nadmiernie ingerowały
w ich działania. Ostatnia, trzecia grupa
dzieci charakteryzowała się unikającym
stylem przywiązania - ich zachowania ce-
chował obronny dystans. Dzieci nie zwraca-
ły uwagi na matkę i odrzucały jej czułość,
gdy wracała po krótkiej nieobecności. Mat-
ki tych dzieci często odrzucały starania
dzieci o uwagę i pocieszenie (Ainsworth
i in., 1978).
Hazan i Shaver (1987, 1994a) wysunęli
tezę, iż te doświadczenia z wczesnego dzie-
ciństwa mogą bezpośrednio wpływać na róż-
ny styl kochania u dorosłych. Badani, którzy
wybrali odpowiedź 1., byli klasyfikowani ja-
ko „bezpieczni"; ci, którzy wybrali odpo-
wiedź 2. -jako „unikający", a osoby identy-.
fikujące się z odpowiedzią 3. -jako „lęko-
wo-ambiwalentne". Dorośli sklasyfikowani
jako bezpieczni pozostawali w swoich związ-
kach dłużej, niż lękowo-ambiwalentni i uni-
kający. Kochankowie o unikającym stylu
BEZPIECZNY STYL PRZYWIĄZANIA
Więź cechująca się wiarą, że partner będzie nam
stale dostarczał miłości i wsparcia.
LEKOWO-AMBIWALENTNY STYL
PRZYWIĄZANIA
Więź charakteryzująca się lękiem przed porzuce-
niem oraz poczuciem, że nasze potrzeby nie są
zaspokajane.
UNIKAJĄCY STYL PRZYWIĄZANIA
Więź odznaczająca się obronnym dystansem wobec,
partnera.
przywiązania nie tylko obawiali się intymno-
ści, lecz również byli bardziej skłonni do za-
zdrości. Tymczasem osoby lękowo-ambiwa-
lentne nie tylko opisywały swoje związki
jako bardziej burzliwe, lecz również częściej
pozostawały w związkach, które można okre-
ślić mianem „obsesyjnych". W innym bada-
niu, które objęło 144 pary, Jeffry Simpson
(1990) odkrył, iż osoby o unikającym lub lę-
kowym stylu przywiązania były również bar-
dziej krytyczne wobec swoich partnerów.
TEMPERAMENT
Przeprowadzone niedawno badanie cech
osobowości 3147 zamężnych lub żonatych
bliźniąt wykazało, że problemy z utrzyma-
niem długotrwałych więzi mogą wynikać
z genetycznie uwarunkowanych różnic tem-
peramentu (Jockin, McGue i Lykken, 1996).
Po pierwsze, bliźnięta, których małżeństwa
odznaczały się niestabilnością, były najczę-
ściej niekonwencjonalne i ekstrawertyczne.
Ponieważ takie osoby częściej przyjmują
nieograniczoną orientację społeczno-seksu-
alną, ich związki są mniej stałe. Przykładem
są gwiazdy rocka czy aktorzy, których umie-
jętności społeczne pozwalają flirtować, i któ-
rzy są skłonni ignorować normy społeczne
dotyczące niewierności. Po drugie, bliźnięta
z niestabilnych małżeństw były bardziej po-
datne na negatywne nastroje. Choć osoby
o zmiennych nastrojach mogą również pra-
gnąć stałych związków, ich huśtawki nastro-
jów mogą być trudne do zaakceptowania
przez partnerów.
Imponujące swoim rozmachem badanie
podłużne, przeprowadzone przez Lowella
Kelly'ego i Jamesa Conley'a (1987), dostar-
czyło dodatkowych dowodów potwierdzają-
cych wpływ temperamentu na utrzymanie
długoterminowych związków. Badacze ci
prześledzili życie 300 par, które zaręczyły się
w latach trzydziestych. 22 pary zerwały zarę-
czyny, a 50 rozwiodło się pomiędzy 1935
a 1980 rokiem. Okazało się, że zarówno
wśród kobiet, jak i mężczyzn zrównoważe-
nie emocjonalne na początku badania zapo-
wiadało stabilne małżeństwo przez następne
pół wieku. Mężczyźni, którzy mieli proble-
my z kontrolą impulsów, częściej się rozwo-
dzili. Podobne wyniki uzyskano w badaniu
przeprowadzonym przez Jockin i innych
(1996) - osoby ekstrawertywne i niekon-
wencjonalne częściej przeżywały rozpad
związku niż osoby introwertywne i konwen-
cjonalne.
Z równowagą emocjonalną wiąże się
również samoocena; ma ona ciekawy wpływ
na trwałość związku. Osoby o niskiej samo-
ocenie częściej przeżywają gwałtowną mi-
łość romantyczną. Jednakże związki osób
0 wysokiej samoocenie są zwykle bardziej
trwałe (Dion i Dion, 1975). Wydaje się, że
niska samoocena może napędzać gwałtowne
wzloty i upadki namiętności, jednak na długą
metę prowadzi do lękowo-ambiwalentnego
stylu przywiązania, a co za tym idzie - do to-
warzyszącej mu skłonności do odstraszania
partnerów nadmiernymi żądaniami uwagi
1 uczucia.
ORIENTACJA NA WYMIANĘ
A ORIENTACJA WSPÓLNOTOWA
Holenderscy psycholodzy społeczni, Bram
Buunk i Nico VanYperen (1991), mierzyli
indywidualne różnice w orientacji na wy-
mianę. Jak stwierdziliśmy w rozdziale siód-
mym, osoby o silnej orientacji na wymianę
zgadzają się ze stwierdzeniami typu: „Często
chowam w sercu urazę, gdy czuję, że uko-
chana osoba lub przyjaciel nie wypełnili
swoich zobowiązań w naszym związku" lub
„Czuję złość, kiedy wydaje mi się, że wyda-
łem więcej na prezent dla przyjaciela niż on
na prezent dla mnie". Tego typu osoby —jak
łatwo przewidzieć - będą szczególnie nieza-
dowolone, gdy będzie im się wydawać, że
partner czerpie w związku większe korzy-
ści niż one. Biorąc pod uwagę powszechną
skłonność do atrybucji obronnych - czyli
 do spostrzegania siebie w jak najlepszym
świetle - trudno się dziwić, iż osoby o silnej
orientacji na wymianę okazują się w swoich
związkach bardziej nieszczęśliwe.
Widzimy więc, że ze zdolnością do two-
rzenia stabilnych i długotrwałych związków
wiążą się różne cechy osobowości. Niektóre
z tych cech wpływają na trwałość relacji, po-
nieważ warunkują motywację do pozostawa-
nia w długoterminowym związku. Jednostki,
które czują się skrępowane intymnością, są
na tyle towarzyskie i niekonwencjonalne, że
łatwo znajdują kolejnych partnerów, ponad-
to mają egoistyczne podejście do tego, co da-
ją i otrzymują od innych ludzi, mogą więc
po prostu nie mieć motywacji do pracy nad
utrzymaniem stałego związku. Jednak nie-
które z tych cech osobowości mogą odzwier-
ciedlać nie tylko motywację, lecz również
umiejętności. Osoby niepewne i ambiwalen-
tne mogą pragnąć stabilnego związku równie
silnie, co osoby stabilne, jednak nieumiejęt-
ność powstrzymania się od nadmiernej za-
borczości i wymagań emocjonalnych unie-
możliwia im osiągnięcie tego celu w dłuższej
perspektywie.
SYTUACJA:
ZAGROŻENIE, DZIECI
I RYWALIZACJA
W OBRĘBIE TEJ
SAMEJ PŁCI
Gdy Henryk VIII brał ślub ze swoją pierwszą
żoną, Katarzyną Aragońską, był w niej bar-
dzo zakochany. Jednak pod koniec ich mał-
żeństwa nie mógł już myśleć o nikim innym
niż Anna Boleyn. Kilka lat później przywią-
zanie do Anny osłabło na tyle, że wysłał ją
na szubienicę. Edward VIII płakał jak dziec-
ko, gdy rozdzielano go z jego długoletnią ko-
chanką, ale potem zakończył ten związek,
nie uroniwszy jednej łzy i wysyłając służące-
go, by poinformował ją, iż nie będzie się
z nią więcej widywał. Większość nas przeży-
ła słabnięcie i zanikanie przywiązania. Na-
wet przywiązanie do bliskich członków ro-
dziny nie jest niezmienne: ma swoje przy-
pływy i odpływy. Czy istnieją jakieś czynni-
ki sytuacyjne decydujące o wzmacnianiu
lub słabnięciu motywacji do pozostawania
w głębokich związkach?
ZAGROŻENIE
Sytuacje wywołujące strach, niepokój lub
brak poczucia bezpieczeństwa chwilowo
zwiększają potrzebę bycia blisko głównych
obiektów przywiązania (Hazan i Shaver,
1994a). Badania psychologów rozwojowych
nad zjawiskiem przywiązania wskazują, iż to
matki zapewniają dzieciom bezpieczną przy-
stań w zmiennym środowisku (Ainsworth
i in., 1978). Zjawisko „bezpiecznej bazy" za-
obserwowano również u młodych rezusów,
które zaraz po urodzeniu oddzielono od ma-
tek i dano im w zamian miękkie, szmaciane
„matki zastępcze" (Harlow, 1971). Gdy nau-
kowcy straszyli małpkę dużym plastikowym
owadem, biegła ona do swojej szmacianej
matki i desperacko się do niej przytulała. Po
kilku minutach dającego poczucie bezpie-
czeństwa kontaktu zwierzę nabierało dość
śmiałości, by rozpocząć serię ekspedycji
w kierunku dziwnego przedmiotu. Jednak
gdy tylko znów poczuło strach, natychmiast
wracało do bezpiecznej bazy tworzonej
przez „matkę".
Gdy dorośli ludzie szukają bezpiecznej
przystani u swoich partnerów, ich postępo-
wanie jest behawioralnym odpowiednikiem
wołania: „Chcę do mamy!". Gdy zaś widzi-
my, że nasz partner potrzebuje wsparcia
emocjonalnego, chętnie mu go udzielamy
(Hazan i Shaver, 1994a).
Zagrożenie, które może najsilniej pobu-
dzić potrzebę bycia z partnerem, to zagro-
 żenie dotyczące związku z nim. W długo-
trwałych związkach drzemie wiele ukrytej
namiętności, niedostrzegalnej dla partne-
rów do momentu, gdy nie zacznie im grozić
rozdzielenie. Richard Solomon (1980) po-
równał wieloletnie związki miłosne do uza-
leżnienia od narkotyków. W obu przypad-
kach z czasem zanika zdolność do osiąg-
nięcia chwilowej ekstazy, jednak gdy na-
wyk zostanie już wytworzony, przy odsta-
wieniu obserwuje się symptomy „głodu".
Są one na tyle bolesne, że większość ludzi
jest gotowa zrobić prawie wszystko, by je
zlikwidować. Ból rozstania pod wieloma
względami przypomina odstawienie narko-
tyku, wpływają też na niego te same, po-
dobne do opiatów substancje wytwarzane
przez ludzki organizm (Panskepp, Siviy
iNormansell, 1985).
To gwałtowne dążenie do ponownego
połączenia z utraconym partnerem jest za-
sadniczo przystosowaniem, działającym na
korzyść zdrowych związków, jednak w pew-
nych okolicznościach może się okazać groź-
ne. Zaraz się o tym przekonamy.
ZAGROŻENIE I PRZYWIĄZANIE
Miody rezus, przestraszony przez bębniącego misia-zabaw-
kę, biegnie po ratunek do szmacianej „zastępczej matki".
Kontakt z nią dodaje małpce odwagi i po chwili rezus zaczy-
na grozić przeciwnikowi, który niedawno go przerażał.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Związki obsesyjne i miłość
bez wzajemności
• Izraelski taksówkarz miał krótki i przy-
padkowy romans z córką rabina. Dziew-
czyna stanowczo odrzucała jego starania,
aby podtrzymać znajomość, jednak męż-
czyzna kurczowo chwycił się myśli, iż
w rzeczywistości jest to tylko sprawdzian
siły jego uczuć. W końcu został areszto-
wany, gdyż porwał ukochaną, grożąc jej
pistoletem przystawionym do głowy. Jed-
nak nawet to nie powstrzymało go od dal-
szego prześladowania dziewczyny (Gol-
dstein, 1987).
• Autorka powieści medycznych z Man-
hattanu została skazana na więzienie, gdy
mimo ośmiokrotnego aresztowania nadal
śledziła i prześladowała znanego chirur-
ga. W trakcie procesu kobieta opisała ich
związek jako namiętny i romantyczny,
podczas gdy mężczyzna mówił o kosz-
marze, w którym jego prześladowczyni
pojawiała się nagle na sąsiednim siedze-
niu na pokładzie międzykontynental-
nego samolotu, nieoczekiwanie zjawiała
się w jego mieszkaniu na wpół naga albo
 wysyłała listy do jego przyjaciół. Kobie-
ta groziła mu nawet śmiercią, mówiąc:
„Nie mogę żyć, dopóki ty chodzisz żywy
po świecie" (Anderson, 1993).
Niektóre takie przypadki kończyły się
jeszcze bardziej tragicznie. Tatiana Tarasoff
została zamordowana przez swojego kolegę
ze studiów, Prosenjita Poddara, który nie
mógł jej darować że nie odwzajemniała je-
go namiętnej miłości. Gdy taka obsesja
osiągnie skrajną formę, nazywana jest ero-
tomanią. Jest to zaburzenie charakteryzują-
ce się niezachwianym, choć błędnym prze-
konaniem, iż jest się namiętnie kochanym
przez drugą osobę. Celem fantazji mania-
ków erotycznych jest zwykle „wyidealizo-
wany romans lub połączenie duchowe",
a nie zaspokojenie pożądania seksualnego
(Anderson, 1993).
Częstsze od klinicznej erotomanii są
przypadki byłych małżonków lub kochan-
ków, którzy - choć nie używają przemocy
- zamieniają życie swoich byłych partnerów
w koszmar nieustannymi próbami odbudo-
wania związku. I rzeczywiście, „w Stanach
Zjednoczonych większość spraw o prześla-
dowanie dotyczy byłych partnerów lub eks-
małżonków" (Anderson, 1993). W innych
wypadkach obsesyjny kochanek pozornie
zachowuje się rozsądnie, a obiekt jego ob-
sesji może nawet nie być jej świadomy.
Psychoterapeutka Elizabeth Mintz (1980)
opisała historię „Annette", 24-letniej aktorki.
Przeżyła ona bardzo intensywny, trzytygod-
niowy romans, który zakończył się, gdy par-
tner ją poinformował, że spotyka się z inną
EROTOMANIA
Zaburzenie polegające na niezachwianym, choć
błędnym, przekonaniu, że jest się przez kogoś
kochanym, które utrzymuje się pomimo jedno-
znacznych dowodów świadczących o tym, że jest
przeciwnie.
kobietą, i odszedł. Po rozstaniu Annette my-
ślała o nim nieustannie, szukała go na ulicach
i obsesyjnie przypominała sobie pierwszy
raz, kiedy się kochali. Opisywała swoje uczu-
cia jako mieszaninę miłości i skrajnej nie-
nawiści.
Podobnie jak oddzielone od matek nie-
mowlęta, odrzuceni kochankowie przecho-
dzą przez trzy fazy stresu rozstania: protest,
rozpacz i oderwanie (Baumeister, Wotman
i Stillwell, 1993). Na etapie protestu (kiedy
niemowlę płacze, zdenerwowane, i gwał-
townie odmawia pogodzenia się z odrzuce-
niem) „niedoszli kochankowie żalą się, pła-
czą, stawiają dalsze żądania, domagają się
wyjaśnień, nierozsądnie nalegają, niekiedy
wpadają w szał i ogólnie odmawiają przyję-
cia do wiadomości informacji o odrzu-
ceniu" (Baumeister i in„ 1993, s. 391). Nie-
kiedy następuje po tym faza rozpaczy, kie-
dy niedoszli kochankowie czują smutek,
przygnębienie, apatię oraz obniżenie samo-
oceny. W trzeciej fazie - separacji (obron-
nego oderwania) - odtrąceni kochankowie
pogardzają tymi, którzy ich odrzucili i oz-
najmiają, że nie zgodziliby się zabiegać
o związek, nawet gdyby ich o to proszono.
Większość normalnie funkcjonujących
osób jest w stanie rozpoznać ból nieodwza-
jemnionej miłości. Kiedy psycholodzy spo-
łeczni, Roy Baumeister, Sara Wotman i Ar-
lene Stillwell (1993), poprosili studentów
o opisanie swoich doświadczeń związanych
z romantycznymi uczuciami w stosunku do
osoby, która nie była nimi zainteresowana,
93% ankietowanych przyznało się do co naj-
mniej jednego takiego doświadczenia, które
było albo umiarkowanie silne, albo „potęż-
ne, głębokie i poważne"; wszyscy pozostali,
oprócz jednej osoby, doświadczyli przynaj-
mniej przelotnego epizodu tego rodzaju. Do-
świadczenie to było opisywane jako nega-
tywne dla obu stron. Opisując swoje doś-
wiadczenia jako obiektów niechcianej miło-
ści, badani mówili o poczuciu winy, zmiesza-
niu i irytacji. Mówiąc o przeżywaniu nieod-
wzajemnionego uczucia, wspominali o obni-
żeniu się ich samooceny oraz poczuciu, iż
obiekt ich uczuć igra z nimi i w rzeczywisto-
ści czuje do nich więcej, niż jest skłonny
przyznać.
Dlaczego ludzie angażują się w tego ro-
dzaju uczucie bez wzajemności? Ankietowa-
ne osoby opisywały swoje doświadczenia ja-
ko niepozbawione aspektów pozytywnych.
Zarówno odrzucający, jaki odrzucany często
zachowywali z nich ciepłe wspomnienia.
Nieprzyjemności wynikały z faktu, że po-
czątkowo wzajemne uczucie zanikało tylko
u jednej ze stron. Ponieważ obiekt uczuć nie
zawsze jednoznacznie informował o tej
zmianie, partner mógł czynić sobie fałszywe
nadzieje. Ponadto kino i literatura często opi-
sują miłość, która - pomimo początkowego
odrzucenia zakochanego przez obiekt jego
uczuć — w końcu łączy kochanków. Wresz-
cie, osoby odrzucone mogą zniekształcać
obraz rzeczywistości, aby utrzymać pozy-
tywną samoocenę (Baumeister i in., 1993).
Trudno przyznać, nawet przed samym sobą,
że druga osoba nie akceptuje nas jako obiek-
tu miłości.
POSIADANIE DZIECI
Posiadanie dzieci pomaga związkowi w pa-
radoksalny sposób. Po ich przyjściu na świat
partnerzy spędzają ze sobą mniej czasu
w przyjemny sposób i mogą nawet zacząć
mniej się lubić. Pomimo to stają się bardziej
zaangażowani w małżeństwo i rzadziej się
rozwodzą (Hoffman i Manis, 1978; Rasmus-
sen, 1981). Ankieta, przeprowadzona na lo-
sowej próbie 300 kobiet z Los Angeles, wy-
kazała, że odsetek rozwodów wśród kobiet,
które w pierwszym małżeństwie miały dzie-
ci, wynosił 30%, podczas gdy wśród mał-
żeństw bezdzietnych odsetek ten wynosił
76% (Essock-Vitale i McGuire, 1989). Zja-
wisko to nie jest nowe, potwierdzają je rów-
nież wyniki wielu innych badań (Rasmussen,
1981). Na przykład, badanie przeprowadzo-
ne w 1891 roku wykazało, iż liczba rozwo-
dów była cztery razy większa wśród bez-
dzietnych małżeństw niż wśród małżeństw
mających dzieci. Wyniki te potwierdzają hi-
potezę, że więź między dorosłymi kochanka-
mi powstała, aby sprzyjać rozmnażaniu się
(Baumeister i Leary, 1995; Miller i Fishkin,
1997).
RYWALIZACJA W OBRĘBIE PŁCI
Kilka czynników sytuacyjnych działa prze-
ciwko motywacji do pozostawania w długo-
terminowych związkach. Jeden z nich -
niewierność partnera - jest najczęściej wy-
mieniany jako przyczyna rozwodów. Istnieją
jednak bardzo interesujące różnice w podej-
ściu obu płci do kwestii niewierności. Jedna
z tych różnic wyszła na jaw, gdy studentów
zaangażowanych w związki seksualne po-
proszono, by dokonali poniższego, dość nie-
przyjemnego wyboru.
Wyobraź sobie, że odkryłeś, iż osoba, z którą jesteś po-
ważnie związany, zaczęta się interesować kimś innym.
Co byłoby dla ciebie bardziej przykre lub denerwujące:
1. Wyobrażanie sobie, że twój partner zakochuje się
i tworzy głęboki uczuciowy związek z tą osobą.
2. Wyobrażanie sobie, że twój partner odbywa stosu-
nek seksualny z tą osobą.
Większość mężczyzn stwierdziła, iż bar-
dziej bolałaby ich zdrada seksualna. Tymcza-
sem 80% kobiet odpowiedziało, że byłyby
bardziej zaniepokojone związkiem uczucio-
wym (Buss, Larsen, Westen i Semmelroth,
1992). W innym badaniu z tej samej serii
mierzono reakcje fizjologiczne badanych,
wyobrażających sobie swoich partnerów
w trakcie zdrady seksualnej lub emocjonal-
nej. Zgodnie z poprzednimi odpowiedziami,
mężczyźni wykazywali więcej fizjologicz-
nych oznak stresu, gdy wyobrażali sobie
zdradę fizyczną.
Zwracanie uwagi na rywali ma sens, po-
nieważ partner może cię opuścić, gdy będzie
miał wiele możliwości wyboru (Rusbult,
Zembrodt i Gunn, 1982). Efekty puli możli-
wości wyboru ujawniają się na poziomie ca-
łej populacji, w stosunku liczby mężczyzn
do liczby kobiet. Marcia Gutentag i Paul Se-
cord (1983) stwierdzili, że nadwyżka kobiet
w wieku zdolnym do małżeństwa powoduje,
że mężczyźni mniej chętnie decydują się na
małżeństwo, a normy społeczne faworyzują
obecnie późniejsze zawieranie małżeństw
i większą swobodę seksualną. Z drugiej stro-
ny, gdy w populacji jest więcej mężczyzn
niż kobiet zdolnych do małżeństwa, normy
kładą większy nacisk na wartości rodzinne,
a mniejszy na swobodę seksualną. Gutentag
i Secord rozpatrywali to zjawisko w katego-
riach ekonomicznych: gdy istnieje nadwyż-
ka kawalerów do wzięcia, kobiety dyktują
warunki i mogą wymagać większego szacun-
ku dla wartości rodzinnych, które zwykle ce-
nią. Jeżeli jednak więcej jest panien na wy-
daniu, to mężczyźni mogą żądać większej
swobody seksualnej, której zwykle pragną
przed małżeństwem.
INTERAKCJE:
WZORCE KOMUNIKACJI
I WZAJEMNE WPŁYWY
OSOBOWOŚCI I MAŁŻEŃSTWA
Do tanga trzeba dwojga. Niezależnie od te-
go, jak miłą masz osobowość, w pojedynkę,
bez współdziałania partnera, nie stworzysz
harmonijnego małżeństwa. Z drugiej strony,
jeżeli jesteś dla swojego partnera nieprzy-
jemny, jest to dla niego lub dla niej więcej niż
tylko „sytuacja". Interakcje małżeńskie są
jak ulica dwukierunkowa - każdy żart czy
uszczypliwość jednego z partnerów stwarza
sytuację dla drugiego z nich, a także dla ich
obojga. Jeśli więc zrozumiemy, w jaki spo-
sób komunikacja partnerów przyczynia się
do eskalacji lub łagodzenia konfliktów, to
czy będziemy mogli uczyć dysfunkcyjne pa-
ry, jak uniknąć przeradzania się banalnej
sprzeczki o obejrzany film w emocjonalny
ekwiwalent wojny jądrowej?
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Badanie zdrowych wzorców komunikacji
ratuje małżeństwa
Wyobraź sobie, że twoja żona lub twój mąż
właśnie w tej chwili w podłym nastroju wra-
ca z pracy. Aby poprawić humor partnerowi,
proponujesz kolację w waszej ulubionej re-
stauracji, ale w odpowiedzi słyszysz tylko
gniewną wymówkę: „Naprawdę NIE mam
ochoty na piątą chińszczyznę w tym miesią-
cu!". Co robisz: (1) rezygnujesz z dalszej
rozmowy i idziesz jeść sam lub sama, z hu-
kiem zatrzaskując za sobą drzwi; (2) przypo-
minasz sobie, że taki niewyparzony język
doprowadził do niedawnego rozwodu rodzi-
ców partnera; (3) wykorzystujesz okazję, by
przypomnieć o kilku problemach w waszym
związku, które ostatnio się pojawiły? Choć
na papierze żadna z tych możliwości nie wy-
daje się zbyt rozsądna, bardzo często trudno
jest powstrzymać się przed rewanżem za
przykrość, jaką sprawił nam partner. Jednak
z upływem czasu takie wzajemne docinki
i negatywna komunikacja mogą zniszczyć
materię związku. Zespół psychologów, pra-
cujący na styku psychologii klinicznej i spo-
łecznej, wnikliwie zbadał wzorce komunika-
cyjne szczęśliwych i nieszczęśliwych par,
a następnie próbował zastosować wyniki
tych badań, by pomóc zagrożonym związ-
kom (Markman, Floyd, Stanley i Storaasli,
1988; Notarius i Pellegrini, 1984).
Badacze rozpoczęli od nagrywania na wi-
deo par omawiających swoje problemy mał-
żeńskie. Były wśród nich zarówno pary ma-
jące trudności z porozumieniem się, jak i te,
które dobrze radziły sobie z rozwiązywa-
niem problemów; w ten sposób badacze poz-
nawali zarówno właściwe, jak i błędne wzor-
ce komunikacyjne. Następnie rozpatrywali
pierwsze dziesięć lat małżeństwa tych par,
aby odkryć, co różniło pary, które pozostały
razem, od tych, które w końcu się rozsta-
wały. Na podstawie 25 oddzielnych badań,
przeprowadzonych w okresie dwudziestu lat,
badacze doszli do pewnych wniosków doty-
czących różnic między zdrowymi i niezdro-
wymi wzorcami komunikacyjnymi, a następ-
nie wykorzystali te wnioski w pracy ze
skonfliktowanymi małżeństwami (Notarius
i Markman, 1993).
Pary uczestniczące w programie otrzy-
mały listę potencjalnych obszarów proble-
mowych, takich jak alkohol i narkotyki, obo-
wiązki domowe, pieniądze, krewni, religia
i seks. Poproszono je, by omówiły te proble-
my, które dotyczą ich związku. Okazało się,
że partnerzy z nieszczęśliwych małżeństw
częściej reagowali na konflikt uszczypliwo-
ściami - negatywnymi stwierdzeniami o par-
tnerze, które są w stanie zniweczyć dwadzie-
ścia aktów życzliwości, oraz częściej wda-
wali się w wymianę wrogich gestów. Ironia
związków intymnych polega na tym, że lu-
dzie, którzy są zwykle uprzejmi i dyploma-
tyczni w stosunku do obcych i znajomych,
bardzo często grubiańsko traktują swoich
partnerów, a więc ludzi, którzy oczekują od
nich troski i czułości. Badacze opracowali
więc „przewodnik dobrych manier" dla mał-
żonków; reguły te miały być stosowane
szczególnie wówczas, gdy ma się ochotę na
uszczypliwość wobec partnera.
1. Kiedy partner prosi cię o zrobienie cze-
goś, powiedz raczej, co chcesz lub mo-
żesz zrobić, niż czego nie chcesz albo nie
możesz. Jeśli partner proponuje kino, ale
ty czujesz się zmęczony, to powiedz:
„Wolałbym pójść do kina jutro", zamiast:
„Jestem zmęczony".
2. Jeżeli twój partner wykonuje prace do-
mowe, doceń to, nawet jeśli nie do końca
podoba ci się ich wykonanie. Powiedz:
„Dziękuję, że wytarłeś stół" zamiast:
„Przeoczyłeś tu plamę". Jeśli często się
zdarza, że partner źle wykonuje jakieś za-
danie, powiedz mu o tym w odpowied-
nim czasie.
3. Zawsze witaj się i żegnaj w czuły sposób.
Nie wracaj do domu, nie kładź się do łóż-
ka ani nie opuszczaj domu bez słowa.
4. Unikaj zabawy w psychologa i nie ana-
lizuj zachowania partnera, udając, że
chcesz mu pomóc, kiedy w rzeczywisto-
ści tylko go krytykujesz. Nie wygłaszaj
opinii w rodzaju: „Zachowujesz się do-
kładnie jak twoja matka" lub „Czy zda-
jesz sobie sprawę, że w tej sytuacji zacho-
wujesz się, jakbyś wrócił do fazy
analnej?".
5. Zawsze mów za siebie, a nie za partnera.
Powiedz: „Naprawdę chciałabym poje-
chać na ten piknik" zamiast: „Na pewno
będziesz się dobrze bawił na tym firmo-
wym grillu".
6. Jeżeli masz zdanie na jakiś temat, to po-
wiedz je wprost, zamiast owijać w baweł-
nę i oczekiwać, że partner zgadnie, o co
ci chodzi. Spróbuj powiedzieć: „Mam
ochotę pójść do meksykańskiej restaura-
cji", zamiast pytać: „Czy miałbyś ochotę
jeść dzisiaj poza domem?".
7. Jeżeli nie masz do powiedzenia nic miłe-
go, to lepiej nic nie mów. (Na podstawie:
Notarius i Markman, 1993, s. 77-78).
Kolejnym elementem treningu par było
nauczenie się przez partnerów technik kon-
trolowania swoich myśli, aby łagodzić kon-
flikty. Jedną z nich jest taktyka „mówienia
stop": kiedy masz ochotę, by wypowiedzieć
jakąś uszczypliwą uwagę, powiedz sobie:
„Stop!!! Jeżeli powiem tę negatywną uwagę,
to wszystko zepsuję".
Czy takie techniki spełniają swoje zada-
nia, czy może osobowości partnerów są zbyt
silne, aby była możliwa długotrwała zmia-
na wzorców komunikacyjnych? Odpowiedź
jest optymistyczna. Podłużne badanie obej-
mujące pary, które przed zawarciem małżeń-
stwa odbyły kurs efektywnych technik ko-
munikacyjnych, wykazało, iż odsetek roz-
stań i rozwodów w tej grupie był o 50% niż-
szy niż w grupie kontrolnej (Notarius i Mar-
kman, 1993).
PARTNERZY WYBIERAJĄ SWOJE
SYTUACJE ŻYCIOWE
Przy okazji opisanego przed chwilą programu
dla par okazało się, że najczęściej wymienia-
nym problemem w związkach są pieniądze
(Notarius i Markman, 1993). Na pierwszy
rzut oka wydaje się, że „czynniki ekonomicz-
ne" są tylko kwestią czysto sytuacyjną. Jed-
nak ekonomiczne perturbacje w małżeństwie
mogą w istocie oznaczać pewną interesującą
interakcję osoby i sytuacji.
W swoim klasycznym badaniu stabilno-
ści małżeństwa, Burgess i Wallin (1953) za-
obserwowali, że stała praca i regularne do-
chody są pochodną określonych cech oso-
bowości. Osoby konwencjonalne i zrówno-
ważone uczuciowo potrafią wybrać odpo-
wiadający im zawód, trzymają się go i są
w stanie zaoszczędzić dość pieniędzy, by
przetrwać trudniejsze czasy. Mówiąc ogól-
nie, Burgess i Wallin wskazali na fakt, że to,
co się zdarza w małżeństwie, nie jest przy-
padkowe. Zdarza się bowiem z powodu wy-
borów, jakich dokonujemy, a te wybory czę-
sto wynikają z naszej osobowości. Kelly
i Conley (1987) również wykryli związek
pomiędzy osobowością a wydarzeniami,
które wpływają na małżeństwo. Zdrada
małżeńska może częściowo wynikać z do-
stępnych w środowisku alternatywnych par-
tnerów, jednak to, czy dana osoba postana-
wia wykorzystać takie pokusy, czy też ich
unikać, będzie zależeć od takich cech, jak
ekstrawersja i brak ograniczeń społeczno-
seksualnych. Utrata pracy równie często
może być wynikiem impulsywności lub
emocjonalności danej osoby, jak ogólnego
stanu gospodarki. Ludzie, którzy krzyczą na
swoich szefów, częściej tracą pracę niż ich
bardziej potulni współpracownicy. Kolejny
raz okazuje się, że ludzie tworzą i wybiera-
ją swoje życiowe sytuacje, a nie po prostu
na nie reagują.
ZWIĄZKI ZMIENIAJĄ NASZĄ OSOBOWOŚĆ
Z drugiej strony, należy pamiętać, że długo-
trwałe związki są sytuacjami, które mogą
zmienić naszą osobowość. Lee Kirkpatrick
i Cindy Hazan (1994) odkryli, że część bada-
nych w ciągu czterech lat zmieniała swój
wzorzec przywiązania z lękowo-ambiwalen-
tnego na unikający. To przejście na bardziej
chłodne stanowisko mogło być sposobem
kontrolowania nieprzyjemnego pobudzenia,
towarzyszącego obsesyjnemu roztrząsaniu
„kocha - nie kocha".
W dłuższym okresie partner, którego wy-
braliśmy, może wpłynąć również na inne ce-
chy naszej osobowości. Prowadząc dwa po-
dłużne badania osób urodzonych w łatach
dwudziestych, Avshalom Caspi i Ellen Her-
bener (1990) odkryli, że osoby, które poślu-
biły niepodobnych do siebie partnerów, czę-
ściej zmieniały swoją osobowość. Z drugiej
strony, osoby, które poślubiły partnerów o po-
dobnych cechach osobowości, były szczęśli-
wsze w małżeństwie. Badacze wysunęli tezę,
że wybór małżonka jest jednym z najważniej-
szych momentów, w których wybieramy od-
powiadające nam sytuacje życiowe. W dłuż-
szej perspektywie wybory te mogą nam po-
móc w większym stopniu pozostać sobą.
ZAANGAŻOWANIE ZMIENIA
SPOSTRZEGANIE INNYCH MOŻLIWYCH
ZWIĄZKÓW
Psycholodzy społeczni odkryli jeszcze jeden
sposób, w jaki aspekty sytuacji wchodzą
w interakcję z wewnętrznymi aspektami oso-
by, wpływając na trwałość związku. Wydaje
się, że osoby pozostające w stałych związ-
kach zmniejszają zagrożenie dla istniejącej
więzi, zmieniając swój sposób spostrzega-
nia atrakcyjnych partnerów alternatywnych
(Johnson i Rusbult, 1989).
Jeffry Simpson, Steven Gangestad i Mar-
garet Lerma (1990) w badaniu nad tym zja-
wiskiem poprosili studentów o dokonanie
oceny ogłoszeń, zamieszczonych w czasopis-
mach takich jak Cosmopolitan, Gentlemani
Quarterly i Time. Ogłoszenia te zawierały
liczne zdjęcia atrakcyjnych przedstawicieli
płci przeciwnej. Studenci i studentki colle-
ge'ów, którzy mieli stałych partnerów, oce-
niali osoby ze zdjęć jako znacznie mniej
atrakcyjne fizycznie i seksualnie niż ich
„wolni koledzy". Nie wynikało to z faktu, iż
ci studenci sami byli atrakcyjniejsi od śred-
niej statystycznej i mieli w związku z tym
wyższe wymagania. Drugie badanie ujawni-
ło, że studenci nie zaniżali ocen ani starszych
przedstawicieli płci przeciwnej, ani młodych
osób własnej płci. Obniżali swoją ocenę jedy-
nie w stosunku do młodych atrakcyjnych
przedstawicieli płci przeciwnej. Wskazuje to
na fakt, że pozostawanie w związku miłos-
nym prowadzi do obronnych zmian w spo-
strzeganiu: potencjalnie zagrażające alterna-
tywy widzi się jako mniej atrakcyjne. A oso-
CEL: ZDOBYCIE ZASOBÓW MATERIALNYCH
IPOZYGI SPOŁECZNEJ
enry Kissinger był sekretarzem stanu
H podczas prezydentury Pvicharda Nixo-
na. Z wyglądu bardziej przypominał
zażywnego właściciela sklepu spożywczego
niż gwiazdę filmową, a jednak umawiał się
z najbardziej pożądanymi kobietami na świe-
cie. Kiedy zdziwiony gospodarz telewizyjne-
go talk-show zapytał pewną aktorkę, co ko-
by nieczułe na możliwe alternatywy są -jak
łatwo się domyślić - bardziej zadowolone
z tego, co mają (Miller, 1997).
PODSUMOWANIE
Na motywację do tworzenia więzi rodzin-
nych wpływa wiele cech osobowości, takich
jak wzorzec przywiązania, konwencjonal-
ność, skłonność do wahań nastrojów oraz
orientacja na wymianę. Motywacja ta jest
również uzależniona od aspektów sytuacji,
takich jak zewnętrzne zagrożenie, wspólne
dzieci czy istniejąca konkurencja. Na pozio-
mie interakcji zachowanie każdego z partne-
rów jest zarówno reakcją na, jak i bodźcem
dla zachowań drugiej osoby. Cechy sytuacji
małżeńskiej, takie jak stabilność ekonomicz-
na, mogą być również efektem osobowości
partnerów. W dłuższej perspektywie dobry
lub zły związek może zmienić naszą osobo-
wość: niektórzy partnerzy sprawiają, że ła-
two jest wykształcić bezpieczny styl przy-
wiązania, inni prowokują raczej uczucia
ambiwalencji lub niepokoju. Wreszcie, zaan-
gażowanie w związek wpływa na sposób,
w jaki spostrzegamy osoby alternatywnych
partnerów.
biety widzą w Kissingerze, ta bez wahania
odparła: „Władzę". Wyjaśniając swą odpo-
wiedź, stwierdziła, że bycie jednym z najpo-
tężniejszych mężczyzn na świecie jest przez
kobiety uznawane za bardzo seksowne.
Atrakcyjność władzy i pozycji społecznej
partnera wydaje się czymś oczywistym. Wła-
dza i status często oznaczają dostęp do zaso-
 bów materialnych (Turke i Betzig, 1985).
Zjawisko to przeanalizowano w licznych
badaniach nad różnymi gatunkami zwie-
rząt (Dały i Wilson, 1983; Gould i Gould,
1991). Na przykład, u kilkunastu gatun-
ków ptaków dominujące samce lecą pier-
wsze na teren żerowania, aby walczyć
0 najbogatsze terytoria. Samice przylatu-
ją później i dokonują wyboru partnera.
Samce posiadające niezasobne terytoria
mogą być nieatrakcyjne dla wszystkich
samic, podczas gdy samce na dobrych te-
rytoriach mogą przyciągać większą ich
liczbę. Dlaczego niektóre samice dzielą
się jednym samcem, gdy dostępne są
samce niezwiązane z żadną partnerką?
Z powodu zasobów - bogate terytorium
bezpośrednio przekłada się na liczbę
piskląt, które przeżyją (np. Pleszczynska
1 Hansell, 1980). W wypadku innych ga-
tunków, gdy zasoby są tak niewielkie, że
nawet dominujące samce nie są w stanie
zapewnić wystarczającej ilości pokarmu

Z KIM CHĘTNIEJ
UMAWIAJĄ SIJE DZIEWCZYNY?
Kobiety spostrzegały lego samego
mężczyznę jako bardziej atrak-
cyjnego, gdy był ubrany w garnitur
i krawat, niż gdy miał na sobie
ubranie robocze. Gdy kobiety mia-
ły do wyboru dwóch mężczyzn
- przystojniejszego rzemieślnika
i brzydszego mężczyznę w garni-
turze - uznawały, że bardziej
atrakcyjny jest ten ostatni.
Mężczyźni zwracają mniejszą
uwagę na pozycję społeczną ko-
biety wyrażaną przez jej ubiór;
wolą ładną sprzedawczynię z baru
szybkiej obsługi od mniej atrak-
cyjnej kobiety ubranej w szyko-
wny strój.
 do wykarmienia potomstwa, reguły gry się
zmieniają i jedna samica może mieć kilku
partnerów (Gould i Gould, 1991).
Czy ta sama zimna kalkulacja statusu, za-
sobów i wyboru partnera stosuje się również
do istot ludzkich? Badania przeprowadzone
w wielu kulturach sugerują, że odpowiedź
może być twierdząca.
KULTURA
Różnice międzykulturowe dotyczące
monogamii i poligamii
Wysoko w Himalajach, wzdłuż granicy
między Kaszmirem i Tybetem, gdzie mroź-
ne zimy i brak opadów sprawiają, że warun-
ki życia są bardzo trudne, kobieta nie poślu-
bia jednego mężczyzny, lecz grupę męż-
czyzn. Mężczyźni ci łączą swoje zasoby,
by wspólnie wychowywać dzieci w jednej
rodzinie, pod jednym dachem. Kilkaset ki-
lometrów na południe od Tybetu, w stanie
Potala w północnych Indiach, wielki ma-
haradża Bhupinder Singh miał 350 żon. Po
przeciwnej stronie kuli ziemskiej, w pusz-
czy amazońskiej, mężczyźni ze zbieracko-
łowieckiego szczepu Yanomani zwykle ma-
ją po dwie lub trzy żony, a niekiedy zdarza
się, że kilku mężczyzn ma wspólną żonę
(Hames, 1996).
Czy te różne wzorce małżeństwa są cał-
kowicie przypadkowe? Badania międzykul-
turowe wskazują, że tak nie jest. System za-
wierania małżeństw wiąże się z dystrybucją
statusu i zasobów materialnych w danym
społeczeństwie, a ta z kolei wynika z ogól-
nych cech środowiska, w którym żyje da-
na społeczność. Bliższa analiza ekonomii
systemów małżeńskich daje nam również
ogólniejszą lekcję: kiedy przestaniemy się
dziwić, jak bardzo „oni" różnią się od „nas",
badania międzykulturowe mogą nam po-
móc dostrzec cechy wspólne, łączące nas
wszystkich jako przedstawicieli jednego ga-
tunku.
Przyglądając się różnym kulturom, mo-
żemy zauważyć, że wzory zawierania mał-
żeństw można podzielić na kilka grup.
Monogamia to system, w którym jeden
mężczyzna i jedna kobieta pobierają się.
Poligamia obejmuje zarówno poliandrię
(jedna kobieta ma kilku mężów), jak i poli-
ginię (mężczyzna poślubia więcej niż jedną
kobietę). Tylko około 1% ludzkich społe-
czeństw zezwala na poliandryczne małżeń-
stwa kobiety z wieloma mężczyznami, pod-
czas gdy ogromna większość dopuszcza
posiadanie wielu żon przez mężczyznę. Na-
wet społeczeństwa dopuszczające poli-
andrię są również poliginiczne, choć od-
wrotna zależność nie istnieje. Co więcej,
większość małżeństw na świecie jest mo-
nogamiczna. Dlaczego więc, skoro nasz ga-
MONOGAMIA
Rodzaj małżeństwa, w którym jeden mężczyzna
POLIGAMIA
Rodzaj małżeństwa, w którym mężczyzna żeni się
z więcej niż jedną kobietą (poliginia) lub jedna ko-
bieta ma kilku mężów (poliandria).
POLIANDRIA
Rodzaj małżeństwa, w którym jedna kobieta ma
więcej niż jednego męża.
POLIGINIA
Rodzaj małżeństwa, w którym jeden mężczyzna ma
więcej niż jedną żonę.
tunek skłania się ku monogamii, istnie-
ją społeczeństwa i związki niemonoga-
miczne?
Spójrzmy ponownie na poliandrycznych
Tybetańczyków. Kobieta nie wybiera przy-
padkowo grupy mężczyzn, którą poślubi.
Grupa ta zawsze składa się z braci. Dlaczego
tak się dzieje? Odpowiedź jest związana
z zasobnością środowiska. Trudne warunki
życia na pustynnych obszarach wysokich Hi-
malajów ograniczają możliwości przeżycia
rodziny składającej się z jednego mężczyzny
i jednej kobiety. Nawet w obecnych czasach
w tybetańskich rodzinach składających się
z jednego mężczyzny i jednej kobiety prze-
żywa mniej dzieci niż w rodzinach, w któ-
rych bracia łączą swoje zasoby (Crook i Cro-
ok, 1988). Dzieląc się wspólną żoną, bracia
mogą zachować swój kawałek ziemi, która
nie byłaby w stanie wyżywić nawet jednej
rodziny, gdyby dzielono ją w każdym poko-
leniu. Jeżeli wszystkie dzieci w rodzinie są
płci żeńskiej, to wzorzec poliandryczny zo-
staje zamieniony na poliginiczny, a siostry
poślubiają jednego mężczyznę, przekazując
rodzinny majątek synom urodzonym w tym
małżeństwie. Dlatego tybetańska poliandria
wydaje się strategią uzasadnioną ekono-
micznie - z powodu szczupłości zasobów
rodzina nie może sobie pozwolić na ich dzie-
lenie.
Społeczeństwa, w których jeden męż-
czyzna poślubia kilka kobiet, odzwiercie-
dlają inną ekonomiczną prawidłowość: za-
sada monogamii może być złamana jedynie
przez mężczyzn posiadających wysoką po-
zycję społeczną lub wielki majątek. Laura
Betzig (1992), która badała reguły rządzące
zawieraniem małżeństw w różnych społe-
czeństwach i epokach historycznych, zau-
ważyła:
W Mezopotamii i Egipcie, w Indiach i Chinach, Meksy-
ku Azteków, Peru Inków oraz w wielu imperiach, które
nadeszły później, posiadający władzę mężczyźni utrzy-
mywali setki, tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy kobiet,
obok jednej, dwóch lub co najwyżej trzech legalnych
żon; im mniej ważny był mężczyzna, tym mniej miał ko-
biet (s. 310).
Ponownie, zasoby materialne wskazują
na związek między statusem społecznym
a małżeństwem poliginicznym. Mężczyźni
szczególnie często poślubiają większą liczbę
żon, gdy spełnione są następujące warunki:
(1) silna hierarchia społeczna, (2) zasobne
otoczenie, umożliwiające jednej rodzinie
zgromadzenie dużych zasobów material-
nych, (3) pojawiające się okresowo okresy
głodu, podczas której ubogim warstwom
społeczeństwa grozi śmierć głodowa (Crook
i Crook, 1988). W takich warunkach kobie-
ta, która zostanie przyjęta do bogatej ro-
dziny, spodziewa się korzyści, nawet jeżeli
musi się dzielić swoim mężem z innymi.
Chociaż ubogi mężczyzna mógłby okazywać
jej więcej czułości, jednak bogata rodzina
stanowi lepsze zabezpieczenie przed głodem
i daje jej dzieciom większe szansę zdobycia
bogactwa podczas urodzaju.
W społeczeństwach zbieracko-łowiec-
kich, takich jak Indianie Yanomani, zamiesz-
kujący brazylijską dżunglę tropikalną, męż-
czyźni nie są w stanie zgromadzić wielkiego
bogactwa. W obozowisku w środku dżungli
nikt nie ma dużego domu ani nie jest w sta-
nie przechowywać większych zapasów po-
żywienia. Mimo to poślubienie mężczyzny
0 wysokiej pozycji społecznej daje kobiecie
z tego plemienia duże korzyści. Mąż może
jej zapewnić ochronę oraz „strategiczne"
związki z innymi poważanymi rodzinami.
Dlatego nawet wówczas, gdy kobieta dzieli
się mężczyzną o wysokim statusie z innymi
żonami, ona i jej dzieci zyskują co najmniej
równie wiele, co w monogamicznym związ-
ku z mężczyzną o niższym statusie (Hames,
1996).
Badania międzykulturowe sugerują, iż
związki między małżeństwem, bogactwem
1 pozycją społeczną wykształciły się pod
wpływem dążenia do przetrwania. To, jak
silne są te związki w danym społeczeństwie,
zależy od warunków społecznych i ekono-
micznych. Poniżej omówimy cechy oso-
by i sytuacji związane z poszukiwaniem
u partnera wysokiej pozycji społecznej lub
władzy.
OSOBA:
PŁEĆ I ORIENTACJA SEKSUALNA
Kilka czynników związanych z osobą wpły-
wa na poszukiwanie partnera o wysokiej po-
zycji społecznej. Skupimy się teraz na płci
i orientacji seksualnej.
PŁEĆ
Wiele badań wykazało, że w porównaniu
z mężczyznami kobiety mają większą moty-
wację do poszukiwania partnerów domi-
nujących społecznie i o wysokiej pozycji
(np. Townsend i Roberts, 1993; Wiederman,
1993). W jednym z badań studenci oceniali
atrakcyjność potencjalnych partnerów ubra-
nych w strój świadczący o wysokim lub ni-
skim statusie społecznym. Te same osoby raz
były ubrane tak, jak pracownicy Burger Kin-
ga - mieli na sobie koszulkę z logo firmy
i niebieską bejsbolówkę. Za drugim razem
ubranie sugerowało osobę z wyższych sfer
społecznych - był to garnitur lub żakiet i zło-
ty Rolex. Niektóre z tych osób były atrakcyj-
ne fizycznie, inne - nie. Mężczyźni wybiera-
li ładne kobiety, niezależnie od ich domnie-
manego statusu, jednak kobiety wyraźnie
wolały przeciętnego, lecz dobrze ubranego
mężczyznę od przystojnego sprzedawcy
hamburgerów (Townsend i Levy, 1990).
Analogicznie, dla kobiet bardziej atrakcyjni
seksualnie są mężczyźni wysyłający niewer-
balne sygnały pewności siebie i siły, niż ci,
którzy zachowują się łagodnie i skromnie.
Tymczasem mężczyznom jest całkowicie
obojętne, czy kobieta okazuje dominację,
czy nie (np. Sadalla, Kenrick i Vershure,
1987).
W ogłoszeniach matrymonialnych męż-
czyźni częściej informują o swojej pozycji
społecznej lub zamożności, a kobiety czę-
ściej szukają ich u partnera (Rajecki, Bledsoe
i Rasmussen, 1991; Wiederman, 1993). Ko-
biety częściej odpowiadają na ogłoszenia,
w których mężczyźni informują o swoich za-
robkach i wykształceniu, podczas gdy pano-
wie w ogóle nie zwracają na to uwagi, czyta-
jąc ogłoszenia (Baize i Schroeder, 1995).
Jeżeli kobieta szuka męża poza własną gru-
pą społeczną, najczęściej będzie to mężczyz-
na o wyższej pozycji, podczas gdy w wypad-
ku mężczyzn umawiających się z kobietami
spoza swojej grupy widoczna jest tendencja
odwrotna (Whitbeck i Hoyt, 1994).
Skłonność kobiet do przywiązywania
większej wagi do bogactwa i pozycji spo-
łecznej nie jest jedynie domeną kultur za-
chodnich. Badanie 37 różnych kultur wyka-
zało, że występuje ona na całym świecie
(Buss, 1989). Podobnie jak Amerykanki,
również kobiety z Japonii, Zambii i Jugosła-
wii przywiązują większą wagę do przyszłych
możliwości finansowych partnera niż męż-
czyźni (Buss i Schmitt, 1993).
U obu płci różną rolę odgrywa wiek i po-
zycja społeczna. Kobiety na całym świecie
częściej wychodzą za mąż za mężczyzn nie-
co starszych od siebie, którzy mają zwykle
większe zasoby i wyższy status (Buss, 1989;
Kenrick i Keefe, 1992). Wzory zachowań
mężczyzn są nieco bardziej skomplikowane:
starszych mężczyzn pociągają młodsze ko-
biety, dwudziestolatkowie szukają partnerek
w swoim wieku, a nastolatko wie interesują
się kobietami trochę starszymi od siebie
(Kenrick, Gabrielidis, Keefe i Cornelius,
1996). Biorąc pod uwagę oczywiste korzy-
ści, które daje posiadanie zamożnego partne-
ra, dlaczego mężczyźni zwracają tak niewie-
le uwagi na zasoby, jakie może im zapewnić
starsza kobieta, i zamiast tego wolą kobiety

około dwudziestki? Częściowo może to wy-
nikać z różnych zasobów, jakie kobieta
i mężczyzna dostarczają potomkom.
W całej historii naszego gatunku kobiety
zapewniały dzieciom zasoby fizyczne - no-
sząc je w swoim łonie, karmiąc, a także
zapewniając podstawową opiekę w kolej-
nych latach. Dlatego nasi przodkowie szuka-
li w partnerkach przede wszystkim zdro-
wia i potencjału rozrodczego (Cunningham
i in., 1997). Ważnymi wskaźnikami zdrowia
i płodności kobiety były jej wiek i atrak-
cyjność fizyczna (Buss, 1989; Cunningham
i in., 1997). Ponieważ mężczyźni nie służą
potomstwu własnym ciałem, biolodzy spe-
kulują, iż nasze przodkinie szukały męż-
czyzn o wysokiej pozycji społecznej, którzy
RÓŻNICE WIEKOWE POMIĘDZY
MAŁŻONKAMI
W wielu kulturach i w różnych epokach kobiety
najczęściej poślubiały mężczyzn starszych od
siebie. Mężczyźni z wiekiem wolą kobiety coraz
młodsze od siebie; tylko gdy są bardzo młodzi,
szukają starszych od siebie partnerek.
mogli zapewnić im albo bezpośrednią
opiekę i zasoby materialne, albo też
dobry materiał genetyczny (Gange-
sted i Thornhill, 1997). Wiek męż-
czyzn i wiek kobiet wiązał się więc
w różny sposób z tym, co dawali oni
potomkom.
Zauważyliśmy, że w ogłoszeniach
matrymonialnych mężczyźni infor-
mują o swoich zasobach finanso-
wych, a kobiety o nie pytają. Z dru-
giej strony, kobiety częściej pod-
kreślają swoją urodę, a mężczyźni jej
wymagają. Dobrą ilustracją tej zależ-
ności jest fakt, że mężczyzna widzia-
ny w towarzystwie atrakcyjnej kobie-
ty podnosi swój prestiż; tymczasem
towarzystwo przystojnego mężczyz-
ny nie sprawia, iż kobieta staje się bardziej
szanowana (Bar-Tal i Saxe, 1976; Sigall
i Landy, 1973).
I rzeczywiście, określenie mężczyzny ja-
ko atrakcyjnego fizycznie oznacza, że posia-
da on oznaki dominacji społecznej, takie jak
wydatna szczęka i dojrzały wygląd, podczas
gdy kobietę uważa się za atrakcyjną, jeśli ma
cechy związane z młodością i płodnością,
a nie z dominacją (Cunningham i in., 1997;
Singh, 1993).
Jedno z wielu możliwych wyjaśnień tego
zjawiska wskazuje na media. Być może ko-
biety wolą starszych, ustabilizowanych spo-
łecznie mężczyzn, a mężczyźni - ładne dwu-
dziesto- lub trzydziestolatki, ponieważ obraz
takiej normy kreują media (Kenrick, Trost
i Sheets, 1996). Wyjaśnienie to nie tłumaczy
jednak, dlaczego zjawisko to występuje rów-
nież w społecznościach, do których nie do-
tarły współczesne środki przekazu, takich jak
małe wyspy na Filipinach w latach dwu-
dziestych czy siedemnastowieczny Amster-
dam (Kenrick i Keefe, 1992; Kenrick, Nieu-
weboer i Buunk, 1995).
ORIENTACJA SEKSUALNA
Ponieważ homoseksualistów pociągają
przedstawiciele ich własnej płci, stanowią
oni doskonałą „grupę kontrolną" dla badaczy
zajmujących się teoriami doboru partnera
(Bailey i in., 1994). Rozważmy na przykład
teorię mówiącą, że zainteresowanie kobiet
bogatymi i atrakcyjnymi mężczyznami jest
skutkiem wpływu wywieranego przez me-
dia. Homoseksualni mężczyźni w Stanach
Zjednoczonych także dorastają, oglądając
w kinie i telewizji starszych mężczyzn o wy-
sokiej pozycji społecznej. Jeżeli to media de-
cydują, co nas pociąga w naszych partne-
rach, to homoseksualistów powinni intere-
sować starsi mężczyźni o wysokim statusie.
Jednakże badania wykazują, że są oni sto-
sunkowo słabo zainteresowani majątkiem
i pozycją partnera. Ważniejsza jest dla nich
atrakcyjność fizyczna (Bailey i in., 1994).
Homoseksualiści nie szukają więc starszych
od siebie partnerów - ich preferencje doty-
czące wieku i urody są podobne jak męż-
czyzn heteroseksualnych (Kenrick, Keefe,
Bryan, Barr i Brown, 1995). Starsi homosek-
sualiści wykazują silne zainteresowanie
mężczyznami około dwudziestego roku ży-
cia, choć ci nie odwzajemniają tego zaintere-
sowania. Młodzi homoseksualiści, podob-
nie jak starsi, poszukują młodych partne-
rów. Najmłodsi geje, podobnie jak ich he-
teroseksualni rówieśnicy, niekiedy intere-
sują się starszymi (lecz nie za bardzo) part-
nerami.
Te dane dotyczące homoseksualistów,
choć mogą być początkowo zaskakujące,
dostarczają wielu ciekawych informacji.
Potwierdzają one teorię, iż ludzkie zacho-
wania związane z poszukiwaniem partnera,
podobnie jak dostrzeganie lub rozwiązywa-
nie problemów, nie są prostym mechaniz-
mem, uruchamianym przez pojedynczy
„włącznik" (np. Tooby i Cosmides, 1992).
Chociaż z jakiegoś powodu „włącznik" pre-
ferencji seksualnych jest przestawiony, po-
zostałe „włączniki" są w takim samym
położeniu jak u heteroseksualistów. Tym-
czasem preferencje homoseksualnych ko-
biet są mieszaniną cech przejawianych
przez heteroseksualnych mężczyzn (między
innymi skłonność do młodych partnerek)
i heteroseksualne kobiety (na przykład
mniejszy nacisk na atrakcyjność fizyczną
i większa skłonność do wierności seksual-
nej). Te złożone wyniki sugerują, iż homo-
seksualizm nie jest po prostu odwróconym
heteroseksualizmem, lecz raczej złożonym
zbiorem zachowań, w którym zmienione są
tylko niektóre, a nie wszystkie, wzorce do-
boru partnera.
SYTUACJA:
ZMIENNY STOPIEŃ
ZAANGAŻOWANIA
Psycholodzy społeczni zbadali szczegóło-
wo dwa czynniki, które mogą mieć wpływ
na to, w jakim stopniu interesuje nas za-
możność i pozycja społeczna partnera. Je-
den z nich to zmienny poziom zaangażowa-
nia. Badacze pytali, czy rola zamożności
i statusu partnera rosła, gdy para ewoluowa-
ła od etapu umawiania się na randki w stro-
nę bardziej stałego związku. Drugim czyn-
nikiem jest zmiana pozycji społecznej. Ba-
dacze starali się odpowiedzieć na pytanie,
czy kobiety, które zarabiają więcej i mają
wyższy status, zaczynają inaczej traktować
te cechy u partnera.

ROSNĄCY STOPIEŃ ZAANGAŻOWANIA
Ludzie mają inne oczekiwania wobec partne-
rów krótkoterminowych niż długotermino-
wych. Gdy zapytano grupę studentów, jakie
cechy powinien mieć idealny partner, okaza-
ło się, że od partnera w długotrwałym związ-
ku oczekiwali oni zarówno wyższych zarob-
ków, jak i wyższej pozycji społecznej, niż od
osoby, z którą mieliby się tylko umówić na
randkę (Kenrick i in., 1990). Opisując ideal-
nego kandydata do krótkiego romansu, ko-
biety wymieniały gotowość do swobodnego
wydawania pieniędzy i ofiarowywania pre-
zentów na wczesnym etapie znajomości.
Partnera w dłuższym związku powinna zaś
cechować ambicja i obiecująca kariera zawo-
dowa (Buss i Schmitt, 1993). Zarówno ko-
biety, jak i mężczyźni twierdzili, że partner
powinien mieć podobną do nich pozycję spo-
łeczną oraz być w równym stopniu atrakcyj-
ny dla płci przeciwnej. Jest jednak jeden
wyjątek od reguły podobnej wartości. Męż-
czyźni szukający partnerki na krótki czas nie
przejmują się statusem i atrakcyjnością ko-
biety. W takim wypadku wyłączają oni me-
chanizm „porównywania wartości". Warto
zauważyć, że kobiety tego nie robią (Kenrick
iin., 1993).
Pozycja społeczna, zamożność oraz „war-
tość rynkowa" mogą mieć wpływ na to, ko-
go wybierzemy na partnera. Jednak w miarę
trwania związku kryteria oceny mogą się
zmieniać. Badania, w których proszono par-
tnerów o podsumowanie korzyści, jakie
osiągają i kosztów, jakie ponoszą, trwając
w związku, Wykazały, że dokładny bilans
zysków i strat w ogóle nie wpływa na wię-
ksze poczucie szczęścia (Clark i Reis, 1988;
Clark i Chrisman, 1994). Kiedy jesteśmy za-
kochani, szczęście partnera liczy się dla nas
równie mocno, jak nasze własne (Aron, Aron
i Smollan, 1992; VanLange i Rusbult, 1995).
Jednak kwestie ekonomiczne i spostrze-
gane nierówności mogą znów się ujawnić,
gdy para rozważa możliwość separacji (np,
Notarius i Markman, 1993). Można więc
przypuszczać, że ludzie (przynajmniej nie-
którzy) nigdy nie przestają do końca myśleć
0 kwestiach ekonomicznych, choć w szczę-
śliwych związkach .schodzą one na dalszy
plan. Po przeanalizowaniu badań dotyczą-
cych tego zagadnienia, Margaret Clark
1 Kathleen Chrisman (1994) doszły do wnio-
sku, że w związkach zorientowanych na
wspólnotę jedynie rażące naruszenia zasady
„uczciwej wymiany" powodują, że długo-
trwali partnerzy zaczynają podliczać koszty
i zyski. Do podobnych wniosków doszli Mi-
kula i Schwinger (1978). Odkryli oni, że ro-
dzaj „rozliczeń" zależy od stopnia pozytyw-
nych uczuć między ludźmi. Relacje, w któ-
rych ludzie są do siebie nastawieni neutral-
nie, oparte są na regule wzajemności -
otrzymywane korzyści są uzależnione od po-
niesionych nakładów. Związki, w których lu-
dzie żywią wobec siebie dość pozytywne
uczucia, rządzą się nieco innymi regułami:
tam każdy otrzymuje po równo. Natomiast
związki charakteryzujące się bardzo pozy-
tywnym nastawieniem partnerów wobec sie-
bie, jak to się dzieje na przykład w dobrych
małżeństwach, kierują się regułą każdemu
według potrzeb - partnerzy nie liczą w nich
swoich zysków i strat. Tak więc wzrost siły
miłości prowadzi do coraz mniej skrupu-
latnego rozliczania tego, co kto komu dał.
REGUŁA RÓWNOŚCI
Korzyści i koszty ponoszone przez każdego uczest-
nika relacji powinny być równe.
REGUŁA „KAŻDEMU WEDŁUG
POTRZEB"
Każdy uczestnik relacji społecznej dostarcza innym
uczestnikom tego, czego potrzebują, nie dokonując
szczegółowego bilansu swoich kosztów i zysków.
 I odwrotnie, nadmierne zwracanie uwagi
na tego typu rozliczenia może szkodliwie
wpływać na poczucie intymności. Jeden
z eksperymentów wykazał, że samo popro-
szenie partnerów romantycznych o zastano-
wienie się nad korzyściami materialnymi, ja-
kie otrzymują od partnera, powodowało
osłabienie uczucia miłości (Seligman, Fazio
i Zanna, 1980). Dlatego, gdy już zaangażo-
waliśmy się w związek, lepiej nie zwracać
zbytniej uwagi na materialne korzyści, jakie
on nam przynosi.
KIEDY KOBIETY ZYSKUJĄ ZAMOŻNOŚĆ
I POZYCJĘ SPOŁECZNĄ
Przez wieki kobiety miały bardziej ograni-
czony dostęp do pozycji społecznej i zaso-
bów materialnych niż mężczyźni. Chociaż
różnice te nie zanikły zupełnie, istnieją gru-
py kobiet posiadające wyższy status od
większości mężczyzn. Przeglądając ogło-
szenia towarzyskie, na przykład w czasopiś-
mie Washingtonian, natkniemy się na anon-
se niezależnych, wykształconych kobiet,
pracujących jako prawniczki, lekarki, biz-
nesmenki lub wykładowczynie, często in-
formujących również o swojej zamożności
(Kenrick i Keefe, 1992). Czy gdy kobiety
zyskują wysoką pozycję społeczną, ich
oczekiwania wobec partnera stają się „typo-
wo męskie" - najważniejsza staje się wów-
czas uroda i młodość?
Hipotezę tę zbadała grupa psychologów,
analizując cechy, jakich poszukiwały u par-
tnerów kobiety o wysokiej pozycji zawodo-
wej, takie jak lekarki czy prawniczki. Wyniki
były zaskakujące - okazało się, że zamożne
kobiety o wysokim statusie mają takie same,
tradycyjne oczekiwania jak kobiety mniej
ANDROGYNICZNY
Przejawiający w zachowaniu zarówno cechy mę-
skie, jak i kobiece.
zamożne i o niższej pozycji - również szuka-
ły starszych partnerów o wyższej pozycji
społecznej (Kenrick i Keefe, 1992; Town-
send i Roberts, 1993; Wiederman i Allgeier,
1992).
INTERAKCJE:
SAMA DOMINACJA TO
ZA MAŁO
Omówiliśmy wyniki kilku badań, sugerują-
ce, że kobiety poszukują mężczyzn o domi-
nującej pozycji społecznej i nastawionych na
rywalizację. Te cechy są częścią tradycyjnej
męskiej roli społecznej, która kładzie nacisk
przede wszystkim na uzyskanie wyższej po-
zycji społecznej niż inni, podczas gdy trady-
cyjna rola kobieca podkreśla potrzebę utrzy-
mywania wspólnotowych relacji z innymi
(Sidanius, Cling i Pratto, 1991). Jak więc
ewoluuje w czasie związek między tradycyj-
nie nastawionym na rywalizację mężczyzną,
a tradycyjną kobietą, nastawioną na wspól-
notę?
CZY WRAZ Z UPŁYWEM CZASU
DOMINACJA STAJE SIĘ MNIEJ
POŻĄDANA?
Po długotrwałej obserwacji interakcji spo-
łecznych między tradycyjnymi i nietradycyj-
nymi partnerami obojga płci, William Ickes
(1993) zauważył paradoksalny problem po-
jawiający się w tradycyjnych związkach.
Choć kobiety poszukują dominujących spo-
łecznie i nastawionych na rywalizację męż-
czyzn, jednak, tacy tradycjonaliści nie są
najlepszymi partnerami w długotrwałych
związkach. Kobiety pozostające w takich
związkach z tradycyjnymi, „męskimi" męż-
czyznami, są mniej zadowolone niż kobiety
związane z bardziej „kobiecymi", androgy-
nicznymi mężczyznami, łączącymi w sobie

cechy tradycyjnie kobiece i męskie (An-
till, 1983). Ickes zauważył, że choć dominu-
jący mężczyźni mogą być dla kobiet bar-
dziej atrakcyjni, rzadziej są czuli, delikatni
i współczujący w długotrwałych związkach.
Późniejsze badania wykazały, że kobie-
ty najbardziej pociąga nie typ klasycznego
„macho", lecz raczej mężczyźni łączący
w sobie zarówno męską asertywność, jak
i kobiecą opiekuńczość (Green i Kenrick,
1994). I rzeczywiście, choć kobietom bar-
dziej podobają się partnerzy obdarzeni trady-
cyjnymi męskimi przymiotami a mężczyz-
nom - bardzo „kobiece" przedstawicielki
płci żeńskiej, to zarówno kobiety, jak i męż-
czyźni gotowi są zrezygnować z nastawione-
go na rywalizację partnera, jeśli nie jest on
opiekuńczy i uczuciowy.
DOMINACJA JEST ATRAKCYJNA JEDYNIE
WÓWCZAS, GDY ŁĄCZY SIĘ Z CECHAMI
PROSPOŁECZNYMI
Laurie Jensen-Campbell, William Graziano
i Stephen West (1995) w serii badań zajmo-
wali się interakcyjną kombinacją męskiej do-
DOMINACJA
A ATRAKCYJNOŚĆ
Kobiety szukają dominu-
jących mężczyzn, którzy
są jednocześnie łagodni
i wyrozumiali.
minacji i cech opiekuńczych. Uczestniczącym
w badaniu studentom dano do przeczytania
opis osoby przeciwnej płci i proszono, by
stworzyli sobie umysłowy obraz tego czło-
wieka. Opisy przedstawiały osoby cechujące
się czterema możliwymi kombinacjami domi-
nacji i ugodowości. Na przykład, część stu-
dentów dostała opis kogoś, kto był równo-
cześnie dominujący („asertywny", „odwa-
żny", „gadatliwy"), jak i ugodowy („delikat-
ny", „skłonny do współpracy", „współczują-
cy"). Inni czytali o kimś, kto był dominujący,
ale nie ugodowy („bezczelny", „egoistyczny",
„nieumiejący współpracować"), itd. Następ-
nie badani mieli ocenić opisywaną osobę pod
różnymi względami, między innymi ocenia-
jąc jej atrakcyjność jako partnera na randkę.
Okazało się że mężczyznom było obojęt-
ne, czy kobieta była dominująca, czy nie, za
to wyraźnie woleli kobiety ugodowe od nie-
ugodowych. Kobiety preferowały mężczyzn,
którzy byli nie tylko dominujący, lecz rów-
nież ugodowi (patrz rycina 8.3). Jeśli męż-
czyzna nie był ugodowy, to kobiety nie
chciały się z nim umówić, niezależnie od te-
go, jak bardzo był dominujący.
 Wynika z tego, że dominacja społeczna
może być początkowo atrakcyjna u partnera
(szczególnie u mężczyzny), lecz sama w so-
bie nie gwarantuje stworzenia trwałego i sa-
tysfakcjonującego związku. Prawdopo-
dobnie właśnie z tego powodu ludzie - nie-
zależnie od płci - nisko cenią dominację,
której nie towarzyszą cechy związane z opie-
kuńczością (Cunningham, Barbee, Graves,
Lundy i Lister, 1996).
PODSUMOWANIE
Motywacja do poszukiwania partnera o wy-
sokiej pozycji społecznej jest znacznie sil-
niejsza u kobiet niż u mężczyzn. Kobiety
„Macho" jednak przegrywają
Kobiety oceniające mato ugodowych mężczyzn
nie zwracały uwagi na to, czy byli oni dominujący.
Dominacja była ważna jedynie wówczas, gdy
mężczyzna byl ugodowy.;
Źródło; na podstawie Jensen-Campbell,
'•"..' Graziano I West, 1995.
RYCINA 8.3
szukają starszych, zamożnych partnerów
0 wyższym statusie, a mężczyźni pragną
u partnerki przede wszystkim młodości
1 płodności. Homoseksualistów nie cechuje
proste odwrócenie cech osób heteroseksual-
nych - ich wzorce doboru partnera są bardziej
złożone, co potwierdza tezę, że różne aspek-
ty procesu wyboru partnera podlegają róż-
nym mechanizmom poznawczym i afektyw-
nym. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety
oczekują wyższej pozycji społecznej i wię-
kszej zamożności od partnerów długotermi-
nowych, jednak gdy już zaangażują się
w związek, na pierwszy plan wysuwają się
inne czynniki. Męska dominacja jest atrak-
cyjna, jednak przeważnie tylko na krótką me-
tę i nie kosztem opiekuńczości i ugodowości.
Czynniki osobowe i sytuacyjne związane
z różnymi motywacjami obecnymi w związ-
kach miłosnych podsumowuje tabela 8.2.
RAZ JESZCZE:
ZAGADKI ŻYCIA UCZUCIOWEGO
BRYTYJSKICH MONARCHÓW
Na początku tego rozdziału postawiliśmy
kilka pytań dotyczących życia uczuciowego
angielskich królów i książąt. Czy po jego
przeczytaniu potrafisz już odpowiedzieć,
która z żon Henryka VIII była od niego star-
sza? Odpowiedź wynika bezpośrednio z re-
zultatów badań międzykulturowych, które
wykazały, że mężczyźni wolą początkowo
starsze, a potem coraz młodsze od siebie ko-
biety. Starsza od Henryka była jego pierwsza
żona, Katarzyna Aragońska. Wszystkie ko-
lejne małżeństwa Henryk zawierał, przekro-
' czywszy trzydziestkę, a w tym wieku męż-
czyźni wolą już młodsze partnerki. Władca
\ ten nie był wyjątkiem. Biorąc zaś pod uwagę
uniwersalną skłonność kobiet do poszukiwa-
nia wpływowych partnerów o wysokiej po-
zycji społecznej, trudno się dziwić, że Hen-
 ryk, z całym swoim bogactwem i władzą,
mógł zdobyć młode partnerki. Był atrakcyj-
ny dla kobiet dwudziestoletnich, gdy był na-
stolatkiem, a także, gdy przekroczył już pięć-
dziesiąty rok życia. Dla mniej wpływowych
nastolatków i mężczyzn w średnim wieku
nie jest to takie proste.
Na pozostałe pytania trudno udzielić tak
jednoznacznych odpowiedzi, ale z pewno-
ścią po zapoznaniu się z tym rozdziałem ła-
twiej już stawiać prawdopodobne hipotezy.
Dlaczego małżeństwo Karola i Diany rozpa-
dło się, choć - w przeciwieństwie do Henry-
ka i jego dwóch pierwszych żon - doczekali
się oni potomstwa? Jedna z hipotez wiąże się
z odkryciem, że kobiety są szczególnie za-
zdrosne o silne związki emocjonalne swoich
partnerów. Rzeczywiście, głównym proble-
mem małżeńskim tej pary był wieloletni ro-
mans Karola z kobietą, która była jego ko-
chanką, zanim poznał Dianę. Jak przekonała
się o tym Katarzyna Aragońska, gdy jej mąż
zakochał się w Annie Boleyn, emocjonalne
przywiązanie partnera do innych kobiet mo-
że oznaczać, że wkrótce wycofa się on ze
związku.
Dlaczego Edward VIII zrezygnował z tro-
nu dla Wallis Simpson, skoro mógł wybierać
spośród wielu innych, akceptowanych spo-
łecznie partnerek? Ponownie możemy jedy-
nie spekulować na podstawie tego, co wiemy
o jego życiu, lecz wiele faktów odpowiada
wnioskom wynikającym z badań. Po pier-
wsze, Edwarda cechował lękowo-ambiwa-
lentny styl przywiązania. Jednostki tego typu
często nie potrafią znieść myśli o rozłące
z ukochaną osobą i są gotowe do wielkich
wyrzeczeń, byle tylko utrzymać związek. Re-
zygnacja z tak wysokiej pozycji społecznej
dla najlepszego nawet związku może się wy-
dawać irracjonalna. Jednak przez większość
naszej ewolucyjnej historii przedkładanie
związków romantycznych ponad wszystkie
inne „racjonalne" względy okazywało się
rozsądne. Władza i zamożność były bezwar-
tościowe dla naszych przodków, jeśli nie po-
trafili stworzyć trwałego związku i nie spło-
dzili potomstwa, które mogło dziedziczyć te
dobra. Historyczne znaczenie troski o potom-
ków jest szczególnie wyraźne w życiu Henry-
ka VIII, który obsypywał tytułami i bogac-
twem swojego prawowitego syna, walczył
0 możliwość dziedziczenia tronu przez naj-
starszą córkę na wypadek, gdyby nie miał
męskiego potomka, i rozwiódł się z dwiema
żonami, które nie potrafiły dać mu syna.
Analiza miłości i związków romantycz-
nych wyraźnie pokazuje, w jaki sposób
osoba i sytuacja wchodzą ze sobą w inter-
akcje: nasze cechy osobowości zmieniają
sytuacje, w które wchodzimy, i same są
przez nie zmieniane. Henryk VIII był jed-
nostką dominującą społecznie, ekstrawer-
tywną i impulsywną. Cechy te sprawiają,
że posiadająca je osoba jest początkowo
czarująca, lecz w dłuższej perspektywie
mogą doprowadzić do rozpadu związku.
1 odwrotnie, nawet najsilniejsza osobo-
wość może się zmienić pod wpływem mał-
żeństwa. Pomimo silnej osobowości i wła-
dzy, jaką Henrykowi VIII dawał angielski
tron, jego żony wpływały na jego życie
w sposób, nad którym nie zawsze potrafił
zapanować. Katarzyna Aragońska, osoba
bardzo religijna i konwencjonalna, zdecy-
dowanie sprzeciwiała się jego prośbie
0 rozwiązanie małżeństwa. Także druga
żona, Anna Boleyn, nie była jedynie ma-
rionetką w rękach potężnego władcy. Przed
ślubem nie pozwoliła królowi całkowicie
zaspokoić jego żądzy, nalegając nie tylko
na to, by uczynił ją królową, lecz również
intensywnie namawiając go na wprowa-
dzenie reformacji w Anglii.
Związki między długoletnimi partnerami
oraz między rodzicami a dziećmi są zapew-
ne najważniejszymi „sytuacjami" w naszym
życiu. Podobnie jak w wypadku Henryka
1 Katarzyny, Karola i Diany czy Edwarda
i Wallis, również nasze zachowania i osobo-
wości nie tylko kształtują te związki, lecz
także są przez nie kształtowane.
 TABELA 8.2

Podsumowanie informacji o celach, jakim służą związki romantyczne,

i o czynnikach związanych z każdym celem

Cel Osoba Sytuacja Interakcje

Uzyskanie • popęd seksualny • pobudzające • zachowania odbierane przez kobiety jako

satysfakcji • testosteron otoczenie przyjacielskie mężczyźni mogą spostrzegać
seksualnej • ograniczenia • komunikaty jako seksualne
wynikające niewerbalne • osoby o dużym poczuciu winy na tle
z orientacji wysyłane przez seksualnym negatywnie odpowiadają na
społeczno- potencjalnych bodźce erotyczne, jeśli wzbudzi się
-seksualnej partnerów w nich przedmiotową samoświadomość
• erotofobia • społeczne • wychowywanie dzieci pod jednym dachem
i erotomania przyzwolenie może uruchomić mechanizm zapobiegający
• możliwości, na otwartość kazirodztwu
jakie daje seksualną
atrakcyjność
społeczna
• pleć

Stworzenie • styl przywiązania • sytuacja zagrożenia • komunikaty partnera tworzą wspólną

więzi (bezpieczny, • wspólne sytuację obojga
rodzinnych lękowo- wychowywanie dzieci • na aspekty sytuacji małżeńskiej
ambiwalentny, • niewierność (takie jak stabilizacja ekonomiczna) mają
unikający) partnera wpływ indywidualne cechy osobowości
• konwencjonalność • liczba osobników • zaangażowanie w długotrwały związek
• ekstrawertyzm danej płci zmienia sposób spostrzegania potencjalnych
• emocjonalne w populacji alternatywnych partnerów
HAotAertiaranla pJa
UUolUoUWdMln oic
• orientacja
na wymianę

Zdobycie • pleć • przewidywana • męska dominacja jest początkowo

zasobów • wybory osób długość związku atrakcyjna dla kobiet, lecz może
materialnych o orientacji • kwestie szkodzić długotrwałym związkom
i pozycji homoseksualnej ekonomiczne • dominacja społeczna jest atrakcyjna
społecznej często odpowia- stają się mniej dla kobiet tylko wtedy, gdy towarzyszy
dają wyborom ważne, gdy osoba jej łagodność
dokonywanym jest zaangażowana
przez w związek
heterosekualnych
przedstawicieli
ich biologicznej
pici
 PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Czym są miłość i związki romantyczne

1. Uczucie miłości składa się z wielu elementów, które można przyporządkować trzem głównym czynni-
kom: namiętności, intymności i decyzji/zaangażowaniu. Na namiętność składają się: atrakcyjność ro-
mantyczna i pożądanie seksualne. Intymność oznacza bliską więź z partnerem. Decyzja/zaangażowa-
nie oznacza decyzję, że kocha się drugą osobę oraz zaangażowanie w utrzymanie tej miłości.
2. Analiza czynnikowa to metoda statystyczna pozwalająca łączyć pozycje kwestionariusza lub zachowa-
nia w grupy zbliżone pojęciowo.
3. Uczucia związane z miłością występują w różnych konfiguracjach, zależnie od rodzaju miłości, na przy-
kład miłości do członka rodziny lub namiętnej miłości do ukochanej osoby. Miłość namiętna charakte-
ryzuje się silną tęsknotą za partnerem, podczas gdy miłość przyjacielska składa się z uczucia przywią-
zania i czułości.
4. Główne cele związku romantycznego to satysfakcja seksualna, tworzenie więzi rodzinnych oraz zdo-
bywanie zasobów materialnych i statusu.

CEL: Uzyskanie satysfakcji seksualnej

1. Indywidualne różnice poziomu pożądania seksualnego są związane z testosteronem - w wypadku

obydwu pici. Osoby cierpiące na erotofobię mają poczucie winy związane z seksem i unikają sytuacji
o zabarwieniu seksualnym. Osoby o nieograniczonej orientacji społeczno-seksualnej mają więcej par-
tnerów seksualnych i wybierają partnerów społecznie atrakcyjnych. Osoby o ograniczonej orientacji wy-
bierają partnerów o cechach wskazujących na to, że będą dobrymi rodzicami.
2. Osoby o dużych umiejętnościach społecznych i atrakcyjne fizycznie często mają więcej okazji do wy-
rażania swoich pragnień seksualnych. Niektóre cechy urody fizycznej, takie jak stosunek obwodu w bio-
drach do obwodu w talii i symetria ciała, są uważane za atrakcyjne w większości kultur.
3. Kobiety są mniej zainteresowane przelotnymi kontaktami seksualnymi i są bardziej wybredne przy wy-
borze partnera. Obie płci mają bardzo podobne podejście do długotrwałych związków.
4. Sytuacje zwiększające ogólne pobudzenie fizjologiczne mogą zwiększać pożądanie. Zgodnie z dwuczyn-
nikową teorią miłości, pobudzenie pochodzące z innego źródła może zostać błędnie przypisane wpływo-
wi partnera. Według teorii pobudzenia-facylitacji, pobudzenie może zwiększyć atrakcyjność partnera tak-
że wówczas, gdy dana osoba jest świadoma, że pobudzenie nie jest z nim bezpośrednio związane.
5. Kobiety używają wielu komunikatów niewerbalnych, by zasygnalizować zainteresowanie mężczyzną.
Bezpośredni kontakt wzrokowy może zwiększyć atrakcyjność zarówno mężczyzn, jak i kobiet, pod wa-
runkiem, że jest obustronny.
6. Różni ludzie różnie spostrzegają sytuacje o potencjalnym zabarwieniu seksualnym. Na przykład, męż-
czyźni - w odróżnieniu od kobiet - spostrzegają interakcję pomiędzy kobietą i mężczyzną jako bardziej
nacechowaną erotycznie. Różne sytuacje mogą aktywować różne aspekty osoby, związane z motywa-
cją seksualną. Osoby o silnym poczuciu winy związanym z seksem mogą z przyjemnością oglądać film
erotyczny, jeśli nie wzbudzi się w nich przedmiotowej samoświadomości.
7. Mechanizmy kulturowe i ewolucyjne wchodzą w interakcje, wpływając na atrakcyjność seksualną.
Chłopcy i dziewczynki wychowujące się wspólnie rzadko odczuwają później wzajemny pociąg, co
nasuwa myśl, że istnieje mechanizm zapobiegający powstawaniu pociągu seksualnego pomiędzy ro-
dzeństwem.

CEL: Stworzenie więzi rodzinnych

1. Podczas gdy pożądanie seksualne z czasem wygasa, uczucia intymności i zaangażowania wzmac-
niają się. Rozłąka z wieloletnim partnerem wywołuje reakcje stresowe, które nie występują w wypad-
ku rozstania z wieloletnim platonicznym przyjacielem.
2. Przywiązanie ludzi dorosłych pod wieloma względami przypomina więź łączącą matkę i dziecko
i charakteryzuje się takim samym stresem w razie rozłąki. W odróżnieniu od większości ssaków, ludz-
kie samce również tworzą więź z potomstwem. Bliskie więzi wpływają na zmianę zasad wymiany
społecznej.
3. Poszczególne jednostki charakteryzują się różnymi stylami przywiązania. Niektórzy ludzie czują się
w związkach bezpiecznie i są pewni wsparcia partnera. Inni mają stosunek lękowo-ambiwalentny,
a jeszcze inni - unikający. Konwencjonalne, introwertywne i społecznie przystosowane jednostki czę-
ściej tworzą trwałe i satysfakcjonujące związki małżeńskie. Ludzie zorientowani raczej na wymianę
niż na wspólnotę częściej przeżywają rozczarowanie partnerem.
4. Sytuacja zagrożenia zwiększa pragnienie bycia blisko z osobą, która nas pociąga. Erotomania to za-
burzenie, w którym jednostka uporczywie wierzy, że ktoś darzy ją głęboką miłością, wbrew dowodom
świadczącym, że tak nie jest. Erotomania może być zniekształceniem normalnej reakcji na zagroże-
nie związku miłosnego.
5. Posiadanie dzieci ogranicza liczbę pozytywnych interakcji ze współmałżonkiem, ale zwiększa zaan-
gażowanie w związek. Niewierność zmniejsza motywację do pozostania w związku.
6. Mężczyzn bardziej dotyka zdrada seksualna niż głęboki emocjonalny związek partnerki z inną oso-
bą. Kobiety bardziej rani emocjonalne zaangażowanie partnera poza związkiem. Kiedy w społeczeń-
stwie jest więcej dostępnych kobiet niż mężczyzn, normy społeczne dopuszczają większą swobodę
seksualną i późniejsze zawieranie małżeństw. Kiedy zaś istnieje nadpodaż mężczyzn, normy spo-
łeczne ciążą ku wcześniejszemu zawieraniu małżeństw i większej surowości obyczajów.
7. Do stworzenia harmonijnych stosunków między partnerami nie wystarcza przyjemna osobowość jedne-
go z nich, ponieważ negatywna komunikacja ze strony drugiego partnera może zmienić sytuację i do-
prowadzić do powstania błędnego koła konfliktu. Sytuacja danej pary może być efektem cech osobowo-
ści, które wpływają na nasze życiowe wybory. Na przykład, niestabilna sytuacja ekonomiczna może
wynikać z impulsywności i emocjonalności, które powodują częste zmiany pracy. Również samo mał-
żeństwo jest sytuacją, która z czasem modyfikuje cechy osobowości. Zaangażowanie w związek zmie-
nia spostrzeganie innych możliwych partnerów i powoduje, że oceniamy ich jako mniej atrakcyjnych.

CEL: Zdobycie zasobów materialnych i pozycji społecznej

1. Status partnera, jego majątek i dominacja społeczna są ważniejsze dla kobiet oceniających poten-
cjalnego partnera niż dla mężczyzn w analogicznej sytuacji. Monogamia to sposób zawierania mał-
żeństw, w którym jedna kobieta poślubia jednego mężczyznę.
2. Poligamia oznacza związek więcej niż dwojga partnerów. Kiedy kobieta poślubia więcej niż jednego
mężczyznę, mówimy o poliandrii, a gdy mężczyzna ma dwie lub więcej żon - o poliginii. Poliandria czę-
sto oznacza sytuację, gdy bracia biorą sobie jedną żonę; występuje na obszarach, na których zasoby
naturalne są bardzo ubogie, więc rodziny nie przetrwałyby, gdyby ziemia byta w każdym pokoleniu dzie-
lona pomiędzy synów, Poliginia występuje częściej niż poliandria, najpopularniejsza jest w społeczeń-
stwach o bardzo stromej drabinie społecznej i bogatym środowisku, które pozwala jednej rodzinie na
zgromadzenie znacznych zasobów materialnych.
3. Mężczyźni nie przywiązują dużej wagi do zasobów ekonomicznych i pozycji społecznej kobiety, jej „war-
tość" może się wiązać z płodnością, której widocznymi oznakami są młodość i atrakcyjność fizyczna,
cenione przez mężczyzn na całym świecie.
4. Mężczyźni o orientacji homoseksualnej mają podobne preferencje jak heteroseksualiści: wolą stosun-
kowo młodych partnerów i nie zwracają większej uwagi na ich pozycję społeczną.
5. Zarówno kobiety, jak i mężczyźni szukają stałych partnerów, których status i „wartość rynkowa" jest
zbliżona do ich własnej. Po zaangażowaniu się w związek ludzie przestają zwracać uwagę na to, co
wnoszą do niego obie strony; potrzeby partnera stają się równie ważne jak własne.
6. Kobiety o wysokiej pozycji społecznej i zamożne szukają partnerów, których status i bogactwo będą
jeszcze większe.
7. Dominacja i skłonność do rywalizacji, które są początkowo atrakcyjne u mężczyzny, nie wróżą trwałości
związkowi. Obie płci preferują osoby łączące w sobie „męską" asertywność z „kobiecą" opiekuńczością.

PODSTAWOWE POJĘCIA

ANALIZA CZYNNIKOWA - Metoda statystyczna polegająca na łączeniu pozycji kwestionariusza lub za-
chowania w grupy pojęciowo podobne.
ANDROGYNICZNY - Przejawiający w zachowaniu cechy zarówno męskie, jak i kobiece.
BEZPIECZNA BAZA - Poczucie bezpieczeństwa, jakiego dostarcza obiekt przywiązania. Pozwala ono
pewniej podążać naprzód i poznawać otoczenie.
BEZPIECZNY STYL PRZYWIĄZANIA - Więź cechująca się wiarą, że partner będzie nam stale dostarczał
miłości i wsparcia.
DECYZJA/ZAANGAŻOWANIE - Składnik miłości obejmujący elementy związane z decyzją o tym, że ko-
cha się partnera i jest się zaangażowanym w związek z nim.
DWUCZYNNIKOWA TEORIA MIŁOŚCI - Teoria głosząca, że miłość składa się z ogólnego pobudzenia
(czynnik pierwszy), które zostaje przypisane obecności atrakcyjnej osoby (czynnik drugi - etykieta poz-
nawcza informująca, że tym uczuciem jest „miłość").
EROTOFOBIA - Skłonność do poczucia winy i lęku przed potępieniem społecznym z powodu myśli i za-
chowań związanych z seksem.
EROTOMANIA - Zaburzenie polegające na niezachwianym, choć błędnym, przekonaniu, że jest się przez
kogoś kochanym, które utrzymuje się pomimo jednoznacznych dowodów świadczących o tym, że jest
przeciwnie.
INTYMNOŚĆ - Składnik miłości obejmujący uczucie bliskiego przywiązania do drugiej osoby.
LĘKOWO-AMBIWALENTNY STYL PRZYWIĄZANIA - Więź charakteryzująca się lękiem przed porzuce-
niem oraz poczuciem, że nasze potrzeby nie są zaspokajane.
MIŁOŚĆ NAMIĘTNA - Stan intensywnego pragnienia by się zjednoczyć z drugą osobą.
MIŁOŚĆ PRZYJACIELSKA - Sympatia i czułość w stosunku do osób, z którymi związane jest nasze
życie.
MONOGAMIA - Rodzaj małżeństwa, w którym jeden mężczyzna poślubia jedną kobietę.
NAMIĘTNOŚĆ - Składnik miłości obejmujący romantyczne przyciąganie i pożądanie seksualne.
ORIENTACJA SPOŁECZNO-SEKSUALNA - Indywidualna skłonność do nieograniczonego seksu (bez
potrzeby odczuwania miłości) lub seksu ograniczonego (jedynie w długotrwałych związkach miłosnych).
POLIANDRIA - Rodzaj małżeństwa, w którym jedna kobieta ma więcej niż jednego męża.
POLIGAMIA - Rodzaj małżeństwa, w którym mężczyzna żeni się z więcej niż jedną kobietą (poliginia) lub
jedna kobieta ma kilku mężów (poliandria).
POLIGINIA - Rodzaj małżeństwa, w którym jeden mężczyzna ma więcej niż jedną żonę.
POTRZEBA PRZYNALEŻNOŚCI - Ludzka potrzeba tworzenia i utrzymywania silnych i trwałych relacji
interpersonalnych.
PROPORCJA TALIA/BIODRA - Wskaźnik otrzymywany przez podzielenie obwodu w talii przez obwód
bioder.
PRZEDMIOTOWA SAMOŚWIADOMOŚĆ - Stan, w którym osoba staje się świadoma samej siebie jako
przedmiotu ocen innych ludzi.
REGUŁA „KAŻDEMU WEDŁUG POTRZEB" - Każdy uczestnik relacji społecznej dostarcza innym uczest-
nikom tego, czego potrzebują, nie dokonując szczegółowego bilansu swoich kosztów i zysków.
REGUŁA RÓWNOŚCI - Korzyści i koszty ponoszone przez każdego uczestnika relacji powinny być
równe.
SYMETRIA CIAŁA - Stopień, w jakim prawa i lewa strona ciała są swoimi lustrzanymi odbiciami.
TEORIA POBUDZENIA-FACYLITACJI - Teoria głosząca, że ogólne pobudzenie wzmacnia dowolny
równoczesny z nim proces behawioralny lub poznawczy, włącznie z pożądaniem seksualnym.
TRÓJFAZOWY MODEL STRESU ROZSTANIA - Sekwencja zachowań przejawianych przez niemowlęta
i dorosłych w sytuacji oddzielenia od osób, do których są przywiązani: (1) protest (próby odnowienia
kontaktu); (2) rozpacz (bierność i smutek); (3) oderwanie (brak zainteresowania i chłód w stosunku do
rodzica lub kochanka).
UNIKAJĄCY STYL PRZYWIĄZANIA - Więź odznaczająca się obronnym dystansem wobec partnera.
PLAN ROZDZIAŁU
Niezwykłe postępowanie Sempo Sugihary
DEFINICJA ZACHOWAŃ PROSPOŁECZNYCH
• Typy zachowań prospołecznych
• Cele działań prospołecznych
CEL: KORZYŚCI MATERIALNE I GENETYCZNE
• Kamienie milowe w ewolucyjnym spojrzeniu na pomaganie
Metoda: Genetyka zachowania w badaniach zjawiska
pomocy
• Osoba: Przekonania wpojone i rozszerzone pojęcie My
• Sytuacja: Podobni i „swojscy"
Praktyczne zastosowanie: Jak uzyskać pomoc dzięki
dostosowaniu pojęcia My u pomagającego?
• Interakcje: Typy pomagających i ofiar, rodzaje potrzeb
CEL: APROBATA I POZYCJA SPOŁECZNA
Kultura: Zagadkowy potka
• Odpowiedzialność społeczna: Norma pomagania
• Osoba: Potrzeba aprobaty i świadomość normy pomagania
ZACHOWANIA
PRO-
• Sytuacja: Modele pomagania a gęstość zaludnienia
• Interakcje: Płeć a rodzaj pomocy
Pleć: Kiedy i dlaczego kobiety pomagają bardziej niż mężczyźni
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ OSOBY

SPOŁECZNE
• Osoba: Normy osobiste i normy religijne
• Sytuacja: Etykietowanie i autokoncentracja
• Interakcje: Decyzja, by nie pomagać przyjaciołom ani nie
prosić ich o pomoc
Dysfunkcje społeczne: Decyzja, by nie szukać potrzebnej
pomocy
CEL: ZARZĄDZANIE NASTROJAMI I EMOCJAMI
• Zarządzanie pobudzeniem w sytuacjach krytycznych: Model NIEZWYKŁE POSTĘPOWANIE
pobudzenia-bilansu
• Zarządzanie nastrojem w sytuacjach niekrytycznych: Model ulgi SEMPO SUGIHARY
• Osoba: Smutek a wiek
• Sytuacja: Koszty i zyski z pomagania oraz możliwości zmiany
nastroju przez pomaganie Lata nazistowskiego panowania w Europie
• Interakcje: Smakosze i osoby o zdrowym apetycie przyniosły straszne świadectwo najgorszych
CZY ALTRUIZM ISTNIEJE? cech ludzkiej natury. Ponadjedenaście mi-
• Od empatii do altruizmu lionów osób cywilnych,' w tym Cyganów,
homoseksualistów i dysydentów politycz-
• A jednak egoizm
nych, ale głównie Żydów - pozbawiono do-
Raz jeszcze: Niezwykłe postępowanie Sempo Sugihary mostw, poniżano, katowano i wreszcie za-
Podsumowanie rozdziału mordowano podczas Holokaustu. Jak na
ironię, ten sam okres przynosi jednocześnie
Podstawowe pojęcia
przykłady najszlachetniejszych cech ludzkie-
go charakteru: niezwykle akty dobroci, hero- nim jeszcze doszło do strategicznego przy-
izmu i poświęcenia dla nieznanych sobie lu- mierza Japonii z nazistowskimi Niemcami.
dzi. Jednak czyn, który można uznać za naj- Japończycy zaczęli wówczas pozwalać ży-
skuteczniejszą akcję pomagania w czasie dowskim uchodźcom na osiedlanie się
Holokaustu, pozostaje do tej pory prawie w Szanghaju. Pozyskiwali w ten sposób
nieznany. część zasobów finansowych i wpływów po-
litycznych, jakie w zamian oferowała im
Wszystko zaczęło się o świcie pewnego międzynarodowa społeczność żydowska.
letniego dnia 1940 roku, kiedy dwustu pol- Paradoksalnie, w latach poprzedzających
skich Żydów zebrało się wokół Konsulatu wojnę, kiedy większość krajów, włącznie ze
Japońskiego na Litwie, by błagać o pomoc Stanami Zjednoczonymi, odwracała się od
w ucieczce przed naporem nazistów zmie- zdesperowanych ofiar hitlerowskiego Osta-
rzających ku Europie wschodniej. Zagadką tecznego Rozwiązania, to właśnie Japonia -
pozostaje, dlaczego zdecydowali się szukać sojusznik Hitlera - zapewniała im schronie-
pomocy u urzędników japońskich. W tym nie (Kranzler, 1976).
czasie rządy hitlerowskich Niemiec i impe- Zatem w lipcu 1940 roku każdy z dwu-
rialistycznej Japonii łączyły bliskie związki stu Żydów zgromadzonych przed drzwiami
i wspólne interesy. Na tyle silne, że niedługo Konsulatu Japońskiego na Litwie dobrze
później doprowadziły te kraje do zawiązania wiedział, że mężczyzna za tymi drzwiami
sojuszu wojennego przeciwko większości mógł zaoferować im najlepszą i prawdopo-
krajów świata. Dlaczego więc tamci Żydzi, dobnie ostatnią szansę na zapewnienie bez-
tak znienawidzeni przez Trzecią Rzeszę, pieczeństwa. Nazywał się Sempo Sugihara
zdali się na łaskę jednego z zagranicznych i według wszelkich danych nie był dobrym
sojuszników Hitlera? kandydatem na ich wybawcę. Ten dyploma-
Aby odpowiedzieć na to pytanie, musimy ta został Konsulem Generalnym na Litwie
cofnąć się do połowy lat trzydziestych, za- po szesnastu latach uczciwej i rzetelnej pra-
cy na kolejnych stanowiskach. Dzięki pozy-
cji ojca, urzędnika państwowego, oraz swe-
mu pochodzeniu ze starego rodu samurajów
- klasy japońskich wojowników, znanych
z lojalności, zdolności i zaangażowania
w walce - miał ułatwioną karierę w służbach
dyplomatycznych. Mierzył wysoko, marząc,
że pewnego dnia zostanie japońskim amba-
sadorem w Związku Radzieckim. Sugihara
kochał też rozrywki, przyjęcia i muzykę.
Z pozoru więc nic nie zapowiadało, że ten
nastawiony na karierę i szukający życio-
wych przyjemności dyplomata zaryzykuje
swoje stanowisko, reputację i całą swoją
przyszłość, by ocalić Żydów, którzy tamtego
poranka piętnaście po piątej wyrwali go
z głębokiego snu. Ale tak właśnie postąpił,

SEMPO SUGIHARA
w pełni świadomy grożących jemu i jego ro-
dzinie konsekwencji.
Po rozmowie z kilkoma osobami ze zgro-
madzonego wokół konsulatu tłumu Sugihara
zrozumiał powagę ich sytuacji i zadzwonił
do Tokio z prośbą o pozwolenie na wydanie
im wiz. Chociaż niektóre aspekty łagodnej
polityki wizowej i osiedleńczej Japonii wo-
bec Żydów wciąż pozostawały niezmienio-
ne, jego prośba-została odrzucona, podobnie
jak kolejne uporczywe petycje o rozpatrzenie
ich przypadku. To właśnie w tym momencie
swego życia, w wieku czterdziestu lat, bez
wcześniejszych przejawów nielojalności czy
nieposłuszeństwa, ten pewny siebie, ambitny
urzędnik zdecydował się na coś, czego nikt
by się po nim nie spodziewał. Zaczął wypi-
sywać potrzebne dokumenty podróżne
wbrew jasno wyrażonym i dwukrotnie pow-
tórzonym rozkazom.
Był to brzemienny w skutki wybór, który
zachwiał całą jego karierą. W ciągu miesiąca
zdegradowano go z funkcji Konsula Gene-
ralnego i przeniesiono do Berlina, na niższe
stanowisko, na którym nie miał już podobnej
jak na Litwie samodzielności. W końcu, za
swą niesubordynację, został wydalony z Mi-
nisterstwa Spraw Zagranicznych. Po wojnie,
okryty niesławą, zarabiał na życie jako
sprzedawca żarówek. Jednak w ciągu tych
kilku tygodni, zanim został zmuszony zam-
knąć konsulat na Litwie, podążał obraną
przez siebie drogą - przyjmował żydowskich
interesantów dniem i nocą i wystawiał im
niezbędne do ucieczki dokumenty. Nawet po
zamknięciu konsulatu, gdy wraz z rodziną
przeniósł się do hotelu, nie przestawał pisać.
DEFINICJA ZACHOWAŃ PROSPOŁECZNYCH
J
ak się przekonamy, zachowania prospo-
łeczne przybierają wiele odmiennych
form i osiągają różny zakres, ale wszyst-
Chociaż nieustanna praca doprowadziła go do
wyczerpania, a żona, karmiąca piersią ich ma-
leńkie dziecko, z powodu stałego napięcia
straciła pokarm, niestrudzenie pisał. Nawet na
peronie, kiedy czekał na pociąg do Berlina,
i jeszcze w samym pociągu, wypełniał i wkła-
dał w wyciągnięte ręce dokumenty, które da-
wały nadzieję na życie; w ten sposób uratował
tysiące niewinnych ludzi. Wreszcie, gdy po-
ciąg ruszył, spuścił nisko głowę i przepraszał
tych, którym nie zdołał pomóc - błagał o prze-
baczenie za to, że jego działania okazały się
niewystarczające (Watanabe, 1994).
Aby zrozumieć decyzję Sugihary o udzie-
leniu tysiącom Żydów pomocy w ucieczce do
Szanghaju oraz późniejszą decyzję władz ja-
pońskich o utrzymywaniu i chronieniu ich do
końca wojny, należy dostrzec najważniejszą
prawdę, dotyczącą zachowań prospołecz-
nych: rzadko można przypisać je jakiemukol-
wiek pojedynczemu czynnikowi. Decyzja
0 udzieleniu pomocy jest wynikiem działania
1 współdziałania różnych sił. Zanim jednak
zapoznamy się z nimi i spróbujemy rozwikłać
zagadkę zachowania Sempo Sugihary, po-
winniśmy wyjaśnić, czym jest zachowanie
prospołeczne. Musimy też zauważyć, że po-
maganie może służyć realizacji celów poma-
gającego: ma ono wiele zalet - zarówno wy-
miernych, jak i niewymiernych. Dlatego
w tym rozdziale, po zdefiniowaniu i zilustro-
waniu tego, co rozumiemy przez zachowania
prospołeczne, określimy główne cele działań
prospołecznych i zbadamy, jak mogą one tłu-
maczyć różne rodzaje pomocy; także takie,
na jakie zdecydował się Sempo Sugihara.
kie wiążą się z jakimś rodzajem pomagania.
Możemy je podzielić na trzy podstawowe ty-
py - według warunkujących je motywacji.
 takie postępowanie także nazwiemy zacho-
TYPY ZACHOWAŃ waniem prospołecznym. Jednak w tych sze-
roko pojętych zachowaniach możemy wy-
PROSPOŁECZNYCH odrębnić ich rzadziej występujące przejawy.
Możemy je określić mianem ofiarności, od-
noszącym się do działań, które w zamie-
Na swym podstawowym poziomie zacho- rzeniu mają przynieść korzyści innym lu-
wanie prospołeczne to działanie dla dobra dziom, a nie zapewnić zewnętrzne nagrody
drugiego człowieka. Określenie to stosuje się czy uznanie dla pomagającego. Załóżmy, że
nawet w wypadku sytuacji, w których po- zamiast wrzucać dwadzieścia dolarów do
magający także ma odnieść korzyści. Zatem, puszki Armii Zbawienia po to, by zyskać
jeśli w drodze do kina wrzucasz dwudziesto- w oczach towarzysza, wysyłasz pieniądze
dolarowy banknot do puszki Armii Zbawie- anonimowo, ponieważ wiesz, że przyniesie
nia, aby wywrzeć wrażenie na przyjacielu, to ci to wewnętrzne zadowolenie. Zasadniczą
różnicą pomiędzy tymi dwoma
rodzajami pomocy jest to, czy
oczekujesz nagrody pochodzą-
Zachowanie prospołeczne cej z zewnątrz czy z własnego
W swym założeniu wnętrza. Psychologowie już
ma przynieść korzyści drugiej osobie.
dawno dostrzegli znaczenie te-
go rozróżnienia pomiędzy ze-
wnętrznymi a wewnętrznymi
Ofiarność źródłami nagrody i przypisali
w swym większą moralną wartość czy-
założeniu
nom motywowanym tylko na-
ma przynieść
korzyści grodami wewnętrznymi. Nie-
drugiej osobie, którzy teoretycy określają to
a nie wewnętrznie motywowane po-
zewnętrzne maganie jako altruistyczne
nagrody (Bar-Tal i Raviv, 1982; Eisen-
pomagającemu. bergiFabes, 1998).
Inni teoretycy (Batson
i Shaw, 1991) wolą jednak za-
Altruizm rezerwować pojęcie altruizmu
. w swym założeniu ma przynieść korzyści dla jeszcze bardziej zawężone-
drugiej osobie, a nie zewnętrzne czy wewnętrzne go typu czynów prospołecz-
nagrody pomagającemu. nych - czegoś, co możemy
nazwać czystym altruizmem.
Określenie czysty (albo praw-
Typy zachowań prospołecznych dziwy) altruizm odnosi się
do działań na rzecz innych lu-
W ramach ogólnej kategorii zachowań prospołecznych można dzi, motywowanych wyłącz-
odnaleźć dwa bardziej zawężone (i ciekawsze) podtypy: nie chęcią poprawienia ich sy-
ofiarność i czysty altruizm. tuacji. W tej kategorii zacho-
RYCINA 9.1 wań prospołecznych pomoc
jest udzielana bez względu na
zewnętrzne czy wewnętrzne nagrody dla po-
magaj ącego. Oczywiście, zdarza się, że one
sie pojawiają, jednak, by akt był prawdziwie
altruistyczny, ich obecność nie może warun-
kować decyzji o udzieleniu pomocy. Wraca-
jąc do naszego przykładu -jeśli miałbyś wy-
słać dwadzieścia dolarów Armii Zbawienia,
a potem odczuwałbyś zadowolenie z siebie,
to i tak byłby to akt altruizmu, o ile nie prze-
kazałeś tej darowizny tylko po to, by czuć się
lepiej czy czerpać z tego jakiekolwiek korzy-
ści dla siebie. Obecnie najbardziej kontro-
wersyjną kwestią, z jaką borykają się bada-
cze działań związanych z pomaganiem, jest
to, czy w ogóle istnieją zachowania czysto
altruistyczne, pozbawione pobudek egoi-
stycznych. W dalszych częściach tego ro-
ZACHOWANIE PROSPOŁECZNE
Postępowanie mające na celu dobro drugiej osoby.
OFIARNOŚĆ
Działanie mające na celu dobro drugiej osoby, a nie
zdobycie zewnętrznych nagród.
ALTRUIZM
Działanie podjęte wyłącznie dla dobra drugiej osoby,
a nie dla zdobycia zewnętrznych czy wewnętrznych
nagród.
CEL: KORZYŚCI MATERIALNE I GENETYCZNE
ytanie, dlaczego ludzie pomagają, od
P dawna przysparzało trudności zwolen-
nikom ewolucjonizmu. Wydaje się, że
oddawanie własnych zasobów innym prze-
czy Darwinowskiemu twierdzeniu, że za-
zdziału omówimy program badań poszu-
kujących odpowiedzi na to fundamentalne
pytanie.
CELE DZIAŁAŃ
PROSPOŁECZNYCH
Pora zadać pytanie, dlaczego powinniśmy
oczekiwać od innych pomocnej postawy?
Przecież pomaganie zazwyczaj wiąże się
z oddawaniem własnych zasobów - cza-
su, energii, funduszy. A mimo to działania
prospołeczne bywają podejmowane regu-
larnie we wszystkich społecznościach ludz-
kich (Fiske, 1991), a gotowość do niesienia
pomocy jest cechą dziedziczną, przekazy-
waną w genach (Rushton, Fulker, Neale,
Nias i Eysenck, 1986). Przypuszczalnie
więc pomaganie spełnia jakieś ważne fun-
kcje, nie tylko dla społeczeństw, ale także
dla jednostek. I rzeczywiście, liczne bada-
nia w psychologii społecznej wskazują na
kilka celów zachowań prospołecznych. Mo-
żemy pomagać: (1) dla własnego dobra, (2)
by podwyższyć swoją pozycję społeczną
i zdobyć aprobatę, (3) by zarządzać wize-
runkiem własnej osoby (potwierdzać go
bądź poprawiać), i wreszcie (4) by radzić
sobie z własnymi nastrojami i emocjami.
Najpierw rozważmy najbardziej podstawo-
wy z powodów pomagania innym - poma-
ganie sobie samemu.
wsze działamy tak, by zwiększyć szansę
własnego przetrwania. A - j a k wiemy - lu-
dzie pomagają sobie nawzajem na setki spo-
sobów, poczynając od przytrzymania komuś
drzwi poprzez wysłanie pieniędzy na cele
 charytatywne aż po wyniesienie dziecka
z płonącego budynku (McGuire, 1994;
Pearce i Amato, 1980). W samych Stanach
Zjednoczonych na dobroczynność przekazy-
wane są datki z około trzech czwartych
wszystkich gospodarstw domowych, co skła-
da się rocznie na sumę około stu czterdziestu
trzech miliardów dolarów; a prawie czterdzie-
ści milionów Amerykanów pracuje nieodpłat-
nie na rzecz instytucji usług publicznych
przynajmniej przez kilka godzin w tygodniu
(Darowizny Ustawowe, 1998; Urząd Staty-
styczny, 1992; Ministerstwo Pracy, 1990).
Nawet tak poważna forma pomocy, jak odda-
wanie krwi, jest dość powszechna: prawie
dziesięć milionów Amerykanów oddaje rocz-
nie czternaście milionów jednostek krwi (Pi-
liavin i Callero, 1991). Takie zorientowane na
innych działania wydadzą się nam bardziej
sensowne z ewolucyjnego punku widzenia,
kiedy do tradycyjnych ewolucyjnych ocen za-
chowań ludzkich dodamy dwa odkrycia.
KAMIENIE MILOWE
W EWOLUCYJNYM
SPOJRZENIU NA POMAGANIE
Pierwsze odkrycie zawdzięczamy biologowi
W. D. Hamiltonowi (1964), który zauważył,
że z ewolucyjnego punktu widzenia działa-
nie jednostki ma na celu zapewnić nie tyle jej
przetrwanie, ile przetrwanie genów, które
znajdują się w jej wyposażeniu.
DOSTOSOWANIE ŁĄCZNE
Rozróżnienie pomiędzy przetrwaniem oso-
bistym a genetycznym jest zawarte w Ha-
miltonowskim pojęciu dostosowania łącz-
nego, które odnosi się do prawdopodo-
bieństwa, że genetyczne wyposażenie jed-
nostki zachowane zostanie nie tylko w jej

Pomaganie krewnym i osobom niespokrewnionym

Badani odpowiadali, czy pomogliby określonym osobom w wielu różnych sytuacjach. Ich gotowość do
niesienia pomocy ściśle odzwierciedlała genetyczny związek z tymi osobami.
Źródło: McGuire, 1994; Peare I Amato, 1980
RYCINA 9.2
 TY POMOŻESZ Ml,
A JA POMOGĘ
TOBIE
Odwzajemniana pomoc
zdarza się często i może
przybierać formę wspólnej
dbałości o higienę. Taka
współpraca przynosi
korzyść wszystkim
uczestnikom interakcji.
życiu, ale i w przyszłych pokoleniach. Taki
podział pozwala lepiej zrozumieć zjawisko
pomagania i przewidzieć, kiedy będzie do
niego dochodziło. Wynika z niego bowiem,
że ludzie mogą zaakceptować osobiste ryzy-
ko i straty, jeśli w wyniku całego procesu
zwiększają swoje dostosowanie łączne, czy-
li szansę, że ich geny przetrwają. W konsek-
wencji pomoc powinna być najczęściej
udzielana krewnym.
Istnieje zdumiewająco wiele dowodów na
to, że ludzie wolą pomagać tym, z którymi są
genetycznie związani. Zwierzęta wielu ga-
tunków pomagają swoim krewnym, karmią
ich, bronią, udzielają schronienia. Rodzaj po-
mocy i stopień zaangażowania w nią bezpoś-
rednio zależą od poziomu pokrewieństwa -
zwierzę najchętniej wspomaga te osobniki,
z którymi dzieli najwyższy procent genów
poprzez dziedziczenie: swoje potomstwo, ro-
dziców i rodzeństwo (przeciętnie 50% wspól-
nych genów). W dalszej kolejności pomoc
otrzymują ciotki, wujowie i dzieci rodzeń-
stwa (25% wspólnych genów), a potem naj-
bliżsi kuzyni (12,5% wspólnych genów) i tak
dalej; niespokrewnione zwierzęta mogą li-
czyć na wsparcie jako ostatnie (Greenberg,
1979; Sherman, 1981). W dużej mierze my,
ludzie, wykazujemy te same wzorce zacho-
wań, co potwierdza się w wielu kulturach
(Burnstein, Crandall i Kitayama, 1994; Cun-
ningham, Jegerski, Gruder i Barbee, 1995;
Essock-Vitale i McGuire, 1985); zob. ryc.
9.2. Ta tendencja do pomagania genetycznie
bliskim krewnym przybiera tak odmienne
formy pomocy, jak przekazanie nerki krew-
nemu w Stanach Zjednoczonych czy inter-
wencja w walce na maczety w wenezuelskiej
dżungli (Borgida, Conner i Manteufal, 1992;
Chagnon i Bugos, 1979).
Tendencja do pomagania krewnym jest
tak silna, że dla wspólnego dobra społeczeń-
stwa musiały podjąć działania, by ją kontro-
lować. Zastanów się przez chwilę i odpo-
wiedz sobie na pytanie: gdyby w twoim re-
gionie nastąpiła katastrofa naturalna, to ko-
mu pomagałbyś w pierwszej kolejności? Je-
śli jesteś choć trochę podobny do tych, któ-
rzy rzeczywiście przeżyli taki kataklizm,
odpowiedź jest oczywista: najpierw ruszył-
byś na ratunek członkom rodziny, a dopiero
potem innym osobom (Form i Nosów, 1958;
Kaniasty i Norris, 1995). Niezbyt szczęśliwy
dla wielu ofiar jest fakt, że zawodowi ratow-
nicy udzielają na ogół tej samej odpowiedzi.
Na przykład, kiedy w 1974 roku wyjątkowo
niszczycielskie tornado uderzyło na miejsco-
wość Xenia w Ohio, dwie trzecie członków
służb medycznych wyznaczonych do udzie-
lania pomocy nie podjęło służby ratowni-
czej, dopóki nie pomogło własnym rodzinom
(Laube, 1985).
POMOC ODWZAJEMNIANA
Hamiltonowskie pojęcie dostosowania łącz-
nego pomaga nam zrozumieć akty poświęca-
nia się dla krewnych. Ale jak logika ewolu-
cji wyjaśni fakt, że zarówno w grupach zwie-
rzęcych, jak i ludzkich, regularnie bywają
wspomagane także osobniki spoza własnej
rodziny? I tutaj właśnie przydaje się drugi
ważny wkład do współczesnej teorii ewolu-
cyjnej - pojęcie pomocy odwzajemnianej,
wprowadzone przez Roberta Triversa (1971).
Wykazał on, że pomaganie często odbywa
się na zasadach wzajemności i współpra-
cy, a ci, którzy pomagają, odnoszą korzyści,
kiedy otrzymują pomoc w zamian. Jak prze-
konaliśmy się w rozdziale szóstym, we
wszystkich społeczeństwach ludzkich wystę-
puje norma wzajemności, obligująca do od-
płacania się za to, co zyskujemy. Trivers za-
demonstrował, że odwzajemniana pomoc
często pojawia się także wśród zwierząt,
a osobniki mogące się poszczycić genami,
które ułatwiają takie interakcje, będą miały
przewagę w przetrwaniu.
Większe szansę przetrwania osobników
niespokrewnionych udzielających pomocy
odwzajemnianej, niż pozostałych osobni-
ków, wynikają z ich materialnej przewagi,
uzyskanej dzięki zasobom zdobywanym
podczas współpracy z innymi jednostkami.
POMOC ODWZAJEMNIANA
Pomaganie stanowiące rewanż za udzieloną wcześniej
pomoc.
W gruncie rzeczy, współpracujący często-
kroć bardzo długo korzystają z tej przewagi,
gdyż ich wzajemna pomoc umożliwia im do-
stęp do nagród i zapewnia związki stale przy-
noszące korzyści, niedostępne dla nich bez
tej wymiany przysług (Bendor, Kramer i Sto-
ut, 1991). Weźmy na przykład odkrycia euro-
pejskich ekonomistów, którzy badali znacze-
nie postaw opartych na współpracy w dłu-
gotrwałych związkach między pracodawca-
mi a pracownikami. Zaobserwowali oni, że
kiedy pracodawcy poprzez dodatkowe ko-
rzyści nagradzali pracę pożyteczną dla fir-
my, nagrodzeni wzmagali swe wysiłki
i ograniczali zaniedbania w pracy. To wszy-
stko znacznie zwiększało dochody i zapew-
niało firmie dalsze istnienie, a w konsek-
wencji - stanowiska pracy dla zatrudnio-
nych (Fehr, Gachter i Kirchsteiger, 1997).
Zatem wszyscy, którzy umiejętnie zaanga-
żują się w odwzajemniane pomaganie, mo-
gą nie tylko czerpać z niego korzyści mate-
rialne (czyli zyskiwać dobra materialne),
ale też korzyści owe przynoszą im przewa-
gę genetyczną.
METODA
Genetyka zachowania w badaniach
zjawiska pomocy
Dociekanie, jaką część ludzkich zachowań
można wyjaśnić dziedzicznością a jaką
wpływem środowiska, ma już długą histo-
rię w annałach nauki (Galton, 1875). Cał-
kiem niedawno naukowcy, zwani genetyka-
mi zachowania, poczynili znaczne postępy
w tych rozważaniach, korzystając ze szcze-
gólnej metody rozdzielania tych dwóch
ważnych przyczyn naszych poczynań. Zaz-
wyczaj posługują się oni dwoma typami
metod, przy czym oba wykorzystują bada-
nia bliźniąt: w pierwszym bada się bliźnię-
ta wychowywane razem i wychowywane
osobno, w drugim - bliźnięta jednojajowe
i dwujajowe.
BADANIA BLIŹNIĄT WYCHOWYWA-
NYCH RAZEM LUB OSOBNO
Analizując bliźnięta, które dorastały razem
lub osobno, genetycy zachowania natknęli
się na pewne zaskakujące zjawiska. Roz-
ważmy przypadek „zdumiewających Ji-
m ów": Jima Lewisa i Jima Springera. Tak
naprawdę nie znajdziemy nic wielce zdu-
miewającego w każdym z tych mężczyzn
z osobna. Dopiero gdy się ich porówna,
przypadek ten nabiera cech wyjątkowości.
Pasuje też do naszego tematu, ponieważ ja-
ko bliźnięta jednojajowe przez pierwszych
dziewięć miesięcy swojego istnienia, od
chwili poczęcia do dnia narodzin, znajdo-
wali się niezwykle blisko siebie, w tej sa-
mej macicy. Ale związek ten został szybko
przerwany - chłopców rozdzielono tuż po
narodzinach i aż po wiek dorosły wychowy-
wali się w rodzinach nieznanych sobie na-
wzajem. Trzydzieści dziewięć lat później
doszło jednak do spotkania braci, po czym
wzięli oni udział w Minnesockich Bada-
niach Bliźniąt Wychowywanych Osobno.
Eksperymentami tymi kierowali psycholo-
gowie: Thomas Bouchard, Auke Tellegen
i David Lykken (zob. Bouchard, 1984).
Będąc znów razem, Jimowie zaczęli od-
krywać uderzające podobieństwa, jakie ich
łączyły: jeździli chevroletami, wypalali ogro-
mne ilości salemów, obgryzali paznokcie
i miewali migrenowe bóle głowy; w szkole
obaj lubili matematykę, a nie znosili ortogra-
fii; każdy z nich pracował jako ochroniarz
w niepełnym wymiarze godzin (na część eta-
tu) i lubił się odprężać, pracując w drewnie,
a na miejsce wakacji obaj wybrali ten sam
pas plaży na Florydzie! Co więcej, pierwsza
żona każdego z nich miała na imię Linda,
a druga - Betty. Jeden nadał synowi imię Ja-
mes Alan, drugi - James Allen. I każdy
z nich miał psa, który wabił się Toy.
Oczywiście, wymienione zbieżności
w życiu tych mężczyzn w pewnym stopniu
należy przypisać czystemu przypadkowi.
Jednak nie tylko ci bracia stanowią potwier-
dzenie, że bliźnięta jednojajowe, nawet wy-
chowywane osobno, są pod wieloma wzglę-
dami zadziwiająco podobne - wykazują
zbliżone postawy życiowe i cechy osobowo-
ści, dzielą te same zainteresowania (Tellegen
i in., 1988; Waller, Kojetin, Bouchard, Lyk-
ken i Tellegen, 1990). Godne podziwu w pra-
cy genetyków zachowania jest to, że od daw-
na pokazuje ona, jaka część tych po-
dobieństw zależy od dziedziczności, a jaka
od środowiska. I chociaż procentowe wyniki
badań różnią się, to -jak się wydaje - zarów-
no czynniki genetyczne, jak i pozagenetycz-
ne nieomal w równym stopniu kształtują
większość cech i zachowań.
BADANIA BLIŹNIĄT JEDNOJAJO-
WYCHI BLIŹNIĄT DWUJAJOWYCH
Niezależnie od badań nad bliźniętami wy-
chowywanymi oddzielnie albo razem, gene-
tycy zachowania stosują drugą metodę ba-
dawczą, polegającą na poszukiwaniu po-
dobieństw i różnic pomiędzy dwoma rodza-
jami bliźniąt: bliźniętami jednojajowymi,
u których wszystkie geny są takie same,
a dwujajowymi, posiadającymi średnio po-
łowę identycznych genów. Okazało sie, że
pierwsze z nich, badane pod kątem rozmai-
tych cech osobowości, wykazują więcej po-
dobieństw niż drugie (Tellegen i in., 1988).
Ale czy badania te dostarczają odpowiedzi
na pytanie o motywacje tendencji do poma-
gania? Owszem, nawet w dwojaki sposób.
Po pierwsze, bliźnięta jednojajowe, zarów-
no dorosłe, jak i dzieci (już nawet czterna-
stomiesięczne), wykazują się bardziej po-
dobnymi wzorcami pomagania niż bliźnięta
dwujajowe (Rushton i in., 1986; Zahn-Wax-
ler, Robinson i Emde, 1992). Skala tych
różnic doprowadziła badaczy do wniosku,
że skłonność do udzielania pomocy moż-
na przypisywać niemal w równym stopniu
 czynnikom genetycznym, jak i pozagene-
tycznym.
Po drugie, inne badania miały odpowie-
dzieć na pytanie, czy bliźnięta jednojajowe
szczególnie chętnie przejawiają zachowania
prospołeczne wobec siebie nawzajem. Nan-
cy Segal (1984) zaobserwowała, że gdy wy-
konywały one zadanie, w którym dobry wy-
nik zależał od liczby zdobytych punktów, to
pracowały ciężej, by zdobyć punkty jedno
dla drugiego, niż bliźnięta dwujajowe. Co
więcej, przy zadaniu polegającym na rozwią-
zywaniu krzyżówek 94% bliźniąt jednojajo-
wych pomagało jedno drugiemu, a wśród
bliźniąt dwujajowych postępowało tak tylko
46%. Wreszcie, w grze typu Monopol bliź-
nięta jednojajowe dużo częściej niż dwujajo-
we współpracowały dla obopólnej korzy-
ści (Segal, 1991). Oczywiście, te rezultaty są
zgodne z pojęciem dostosowania łącznego
oraz poglądem, że jednostki będą działać na
rzecz większego powodzenia swoich genów,
nawet jeśli te geny znajdują się w ciele innej
osoby.
Podsumowując badania nad bliźniętami,
można stwierdzić, że czynniki genetyczne
wywierają silny wpływ na skłonność do nie-
sienia pomocy. Jednocześnie duże oddziały-
wanie przypisać należy uczeniu się i środo-
wisku - co jest optymistycznym odkryciem
dla osób, które mają nadzieję, że potrafią
wykształcić orientację prospołeczną u in-
nych, zwłaszcza u dzieci.
OSOBA:
PRZEKONANIA WPOJONE
I ROZSZERZONE POJĘCIE MY
Które cechy osoby mogą sprawić, że udzieli
ona pomocy po to, by odnieść korzyści gene-
tyczne i materialne? Wyróżniają się wśród
nich dwie: przekonania wpojone i rozszerzo-
ne pojęcie My.
PRZEKONANIA WPOJONE
Jeżeli pomaganie innym osobom, nawet
niespokrewnionym, może przynieść poma-
gającemu genetyczne i materialne korzys'ci,
to czy te jednostki, które najsilniej wierzą, że
tak właśnie jest, powinny pomagać najchęt-
niej? Takie właśnie były wyniki jednego
z badań nad amerykańskimi korporacjami: te
spośród nich, których zarząd jako powód do-
broczynności uznawał dbałość o własne in-
teresy, szczególnie często stawały się hojny-
mi darczyńcami (Galaskiewicz, 1985).
Skąd bierze się pogląd, że pomaganie jest
sposobem promowania własnych interesów?
Po pierwsze, z procesu edukacji. Nawet sto-
sunkowo późno ludzie mogą się nauczyć, że
zachowanie prospołeczne jest — lub nie jest -
rozsądne z osobistego punktu widzenia.
Weźmy jako przykład klasyczną teorię eko-
nomiczną. Według jej podstawowego zało-
żenia, ludzie będą zaniedbywać lub eksploa-
tować innych po to, by maksymalizować
wyniki własnych działań. Badania wykazały,
że studenci ekonomii częściej niż studenci
innych dyscyplin, takich jak psychologia,
realizują to założenie. Większe jest prawdo-
podobieństwo, że w grze typu Monopol wy-
korzystają partnera (Marwell i Ames, 1981)
i w negocjacjach zażądają dla siebie wyższej
ceny (Kahneman, Knetsch i Thaler, 1986).
Ponadto, co szczególnie ważne w rozważa-
niach nad pomaganiem, bywają mniej skłon-
ni do uczestnictwa w akcjach charytatyw-
nych (Frank, Gilovich i Regan, 1993).
Oczywiście, jest możliwe, że studenci na-
uk ekonomicznych nie kształtują tej aspo-
łecznej postawy w czasie studiów, ale że ona
rozwinęła się w nich, jeszcze zanim przestą-
pili progi sal wykładowych. Jednak badania
prowadzone przez Roberta Franka, Toma Gi-
lovicha i Dennisa Regana (1993) sugerują
coś innego. Pokazały one bowiem, że opisa-
ne różnice pomiędzy studentami ekonomii
a studentami innych dziedzin rosły wraz
 PODWÓJNY OBOWIĄZEK
Wyjątkowy związek - nie tylko genetyczny
- pomiędzy bliźniętami jednojajowymi
sprawia, że czują się one szczególnie po-
mocne jedno dla drugiego.

z przyswajaniem przez nich wie-

dzy z podstawowych przedmio-
tów studiów. Jak można zatem
wnioskować, wymienione ten-
dencje są w znacznym stopniu
wyuczone.

ROZSZERZONE POJĘCIE MY
Wyuczone nastawienie wobec
świata w jeszcze jeden sposób
może wpływać na granicę, do
której jednostki będą postępo-
wać prospołecznie dla bezpoś-
redniej korzyści. Ta wyuczona
orientacja - rozszerzone pojęcie
My - rozwija się w domu, na
długo przed szkołą ponadpodstawową, i wią-
że się raczej z korzyściami genetycznymi niż
materialnymi. Jak już widzieliśmy, ludzie
wolą pomagać tym, z którymi są genetycznie
spokrewnieni, prawdopodobnie dla zwię-
kszenia szansy przetrwania własnych genów.
Nie można jednak stwierdzić gołym okiem,
ile wspólnych genów z kimś się dzieli. Za-
miast tego, musimy polegać na wskazów-
kach genetycznego pokrewieństwa, czyli ce-
chach powszechnie kojarzonych z krewnymi
(Krebs, 1989). Jedną z takich wskazówek
jest wczesna obecność określonych osób lub
typów osób w domu. Ludzie, podobnie jak
zwierzęta, reagują na te jednostki, które były
obecne, kiedy dorastali, tak jakby były ich
krewnymi (Aldhous, 1989; Wells, 1987).
Chociaż ta wskazówka pokrewieństwa gene-
tycznego może nas czasem wyprowadzić na
manowce, zazwyczaj jest słuszna, ponieważ
ludzie przebywający w domu na ogół są
prawdziwymi członkami rodziny - grupą,
którą prawie każdy spostrzega jako My.
Nasuwa się tutaj interesujący wniosek, że
te osoby, których rodzice regularnie spotyka-
li się w domu z rozmaitymi ludźmi - różnią-
cymi się między sobą wyglądem, pochodze-
niem, wykształceniem, obyczajami - po-
winny być w wieku dorosłym bardziej skłon-
ne do pomagania. Między innymi dlatego, że
ich pojęcie My stało się bardziej pojemne
i zawiera więcej niż tylko najbliższą, a nawet
dalszą, rodzinę. Dla nich to mobilizujące do
pomagania poczucie My powinno rozciągać
się szerzej - na rodzinę ludzką (Hornstein,
1982; Piliavin, Dovidio, Gaertner i Clark,
1981).
Pogląd ten znajduje potwierdzenie mię-
dzy innymi w kulturach, w których normy
zapraszania do domu obcych, a szczególnie
 po prostu znajomych, są odmienne niż w tak
zwanej kulturze zachodniej. W wielu spo-
łeczeństwach azjatyckich takie zaproszenia
należą do rzadkości, a otrzymująca je oso-
ba powinna się czuć zaszczycona. W spo-
łeczeństwach zachodnich natomiast spot-
kania w domu z różnymi znajomymi -
wspólne jedzenie niezobowiązujących obia-
dów, wspólne oglądanie meczu w telewizji
itp. - należą do codzienności. Zgodnie z po-
glądem, że bogate środowisko domowe pro-
wadzi do pomagania obcym, Amerykanie
dużo chętniej pomagają osobom spoza włas-
nych grup niż Japończycy i Chińczycy. Z ko-
lei Japończycy czy Chińczycy dużo częściej
niż Amerykanie reagują na potrzeby włas-
nych grup (Leung, 1988).
Takie dowody jeszcze bardziej pogłębia-
ją tajemnicę związaną z działaniami Sem-
po Sugihary, który pomagał żydowskim
uchodźcom przed wybuchem JJ wojny świa-
towej. Dlaczego członek japońskiego społe-
czeństwa, znanego z oporu wobec przygar-
niania ludzi z zewnątrz, z takim oddaniem
działał dla dobra grupy obcokrajowców? Od-
powiedzi na to pytanie zacznijmy szukać
w młodzieńczych doświadczeniach Sugiha-
ry. Jego ojciec, urzędnik podatkowy, wysła-
ny na jakiś czas do Korei, zamieszkał tam
z rodziną na dłużej i otworzył gospodę. Su-
gihara wspominał, jak wielkie wrażenie wy-
warła na nim postawa rodziców. Przyjmowa-
li oni najróżniejszych gości, zapewniali im
schronienie i wyżywienie, a nawet myli i od-
wszawiali im włosy, prali ubrania, choć niek-
tórzy z tych ludzi byli zbyt ubodzy, by za-
płacić (Watanabe, 1994). Być może z tej per-
spektywy uda się dostrzec jedną z przyczyn
późniejszej postawy Sugihary wobec tysięcy
europejskich Żydów - rozszerzone pojęcie
My, wynikające z kontaktów z rozmaitymi
osobami jeszcze w domu rodzinnym. Jak
stwierdził w wywiadzie przeprowadzonym
czterdzieści pięć lat po tych wydarzeniach:
ani narodowość, ani religia tych ofiar naziz-
mu nie liczyły się dla niego, znaczenie mia-
ło tylko to, że „byli ludźmi i potrzebowali
pomocy" (Craig, 1985).
Oczywiście, próba generalizowania tego
przykładu zawsze pozostanie ryzykowna
wiemy jednak, że Sugihara nie był jedynym
znaczącym wybawcą z tych czasów, którego
wczesne doświadczenia domowe wiązały się
z różnorodnością poznanych osób. Samuel
i Pearl Oliner (1998) odkryli istotne różnice
pod tym względem między europejskimi
„gojami" (nie-Żydami), którzy ukrywali Ży-
dów przed hitlerowcami, a tymi, którzy tego
nie robili - ukrywający mówili o bliskich
związkach w dzieciństwie z większą liczbą
ludzi, reprezentujących różne klasy społecz-
ne i religie. Ponadto, kiedy dorastali, mieli
poczucie podobieństwa do liczniejszej i bar-
dziej zróżnicowanej grupy ludzi, niż osoby,
które nie ratowały Żydów. Z ich decyzjami
o pomaganiu potrzebującym - tak innym niż
oni - związane było nie tylko rozszerzo-
ne pojęcie My, ponieważ - jak się okazało
w wywiadach, przeprowadzonych z nimi
pięćdziesiąt lat później - pomagali oni nadal_
różnorodnym ludziom i z bardziej zróżnico-
wanych powodów (Midlarsky i Nemeroff,
1995; Oliner i Oliner, 1988). Oto zatem ra-
da dla potencjalnych rodziców pragnących
ukształtować w swych dzieciach życzliwą
postawę wobec świata: już w domu rodzin-
nym należy zapewniać im pozytywne kon-
takty z osobami z bardzo różnych środowisk;
SYTUACJA:
PODOBNI I „SWOJSCY"
Na poczucie My u jednostki może wpływać
zarówno jej wychowanie i edukacja, jak
i pewne cechy konkretnej sytuacji. Ludzie
odczuwają na przykład większą bliskość wo-
bec tych obcych, z którymi właśnie podzieli-
li się osobistymi informacjami (Aron, Meli-
nat, Aron, Yallone i Bator, 1997). Rozwa-
żając motywację pomagania z perspektywy
ewolucyjnej, należałoby przyjąć, że czynni-
ki sytuacyjne związane ze szczególnie waż-
ną kategorią związków My, powinny inten-
syfikować pomaganie. Dowody dotyczące
dwóch spośród tych czynników - podobień-
stwa i „swojskości" - potwierdzają poglądy
ewolucyjne.
PODOBNI
Jeden ze sposobów określania stopnia pokre-
wieństwa genetycznego między ludźmi po-
lega na oszacowaniu stopnia ich podo-
bieństwa (Rushton, Russel i Wells, 1984).
Wydaje się to słuszne nie tylko dla cech wy-
glądu, ale też dla określonych postaw i rysów
osobowości (Martin i in., 1986; Waller i in.,
1990). Jeśli działanie prospołeczne wynika
z chęci (bez wątpienia nieświadomej), by za-
pewnić sobie przetrwanie genetyczne, to
ludzie powinni pomagać tym, którzy przypo-
minają ich z wyglądu, osobowości i prze-
jawianych postaw. Taki-właśnie wniosek pły-
nie z badania przeprowadzonego przez Joh-
naDovidio (1984), który przejrzał wszystkie
możliwe testy na temat związku między po-
dobieństwem a pomaganiem. Odkrył, że na
29 spośród 34 przypadków inni, którzy byli
podobni do badanego, uzyskiwali znacznie
więcej pomocy niż ci, którzy byli odmienni.
Ta skłonność do większych starań dla podob-
nych sobie daje się zauważyć nawet w rodzi-
nie, gdzie częściej pomagają sobie ci jej
członkowie, którzy przypominają siebie na-
wzajem (Leek i Smith, 1989, 1991). Zgodnie
z tymi wynikami, jeśli mamy zdecydować, do
której spośród kilkorga osób zwrócić się o po-
moc, to, przy założeniu, że nie różnią się one
pod żadnymi innymi ważnymi dla nas wzglę-
dami, najlepiej, gdyby wybór padł na osobę
najbliższą nam wyglądem i osobowością.
Co zaskakujące, jeden z wymiarów,
w których genetyczne podobieństwo powin-
no być stosunkowo wyraźne — rasa — nie
przyniósł typowych wyników, że podobni
chętniej wspierają się nawzajem. Studiując
literaturę badawczą, Faye Crosby, Stephanie
Bromley i Leonard Saxe (1980) zauważyli,
że ponad połowa badań wykazywała mniej
pomocy udzielanej przedstawicielowi tej sa-
mej rasy. Jak wyjaśnić te sprzeczne wzorce
ludzkich zachowań? Wydaje się, że odpo-
wiedzi dostarczyły wyniki przemyślnych
eksperymentów Samuela Gaertnera i Johna
Dovidio (1977, 1986): kiedy ludzie obawia-
ją się, iż można ich uznać za osoby obciążo-
ne uprzedzeniami, bo nie pomagają komuś
o innym kolorze skóry, to prawdopodobnie
wspomogą go tak samo jak przedstawiciela
własnej rasy. Jeśli jednak sądzą, że ich po-
moc nie okaże się skuteczna, a mimo to nie
uzna się ich za uprzedzonych, wracają do
zwyczajowych wzorców zachowań i pomo-
gą raczej osobie podobnej rasowo. Wynika
z tego, że chociaż czynniki genetyczne mo-
gą odgrywać znaczącą rolę w decyzjach
o udzieleniu pomocy, funkcję taką spełniają
też czynniki społeczne.
Jeżeli prawdą jest, że podobieństwo pro-
wadzi do pomagania, to powinniśmy bez tru-
du namówić innych do przyjścia nam z po-
mocą, dzięki przekonaniu ich o wzajemnym
podobieństwie. I rzeczywiście, istnieją do-
wody, że przynajmniej raz taka właśnie po-
stawa oszczędziła wiele istnień ludzkich. Na
początku tego rozdziału, po opisaniu zaska-
kującej dobroci Sempo Sugihary wobec ty-
sięcy europejskich Żydów, wskazaliśmy na
pewną tajemnicę - zdumiewającą decyzję
wojskowego rządu Japonii o udzieleniu Ży-
dom schronienia w granicach swego teryto-
rium na okres całej wojny, wbrew protestom
nazistowskich aliantów. Wydarzenia towa-
rzyszące tej decyzji, opisane przez wielu na-
ukowców (Kranzler, 1976; Ross, 1994; To-
kayer i Swartz, 1979), stanowią fascynujące
potwierdzenie związku między pomaganiem
a podobieństwem i wskazują, jak ofiary mo-
gą - z wielkimi korzyściami osobistymi -
sprawić, by pomagający włączył je do włas-
nego poczucia My.

PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Jak uzyskać pomoc dzięki dostosowaniu
pojęcia My u pomagającego?
Chociaż wszystko wskazuje na to, że wysta-
wione przez Sugiharę wizy ocaliły tysiące
Żydów (Levine, 1997), to kiedy dotarli oni na
terytorium japońskie, stali się częścią wię-
kszego kontyngentu żydowskich uchodźców
zgromadzonych w Szanghaju - mieście kon-
trolowanym wówczas przez Japończyków.
Po ataku na Pearl Harbor cały ruch uchodź-
ców do Szanghaju i z tego miasta gwałtownie
się skończył, a sytuacja tamtejszej społeczno-
ści żydowskiej stała się niepewna. Przecież
Japonia była już wojennym sojusznikiem
Adolfa Hitlera i musiała unikać posunięć gro-
żących przymierzu z tym przepełnionym nie-
nawiścią antysemitą. Jednak na początku
1942 roku, mimo ryzyka rozpadu tego soju-
szu, rząd japoński oparł się presji nazistów
żądających eksterminacji szanghajskich Ży-
dów, i pozostał nieugięty w swym oporze aż
do końca wojny. Dlaczego?
Według Marvina Tokayera (Tokayer
i Swartz, 1979, s. 178-181), byłego główne-
go rabina Tokio, odpowiedź może się wiązać
z niezbyt znanymi wydarzeniami, które mia-
ły miejsce kilka miesięcy wcześniej. Otóż
w kwietniu 1941 roku hitlerowcy wysłali do
Tokio pułkownika gestapo, Josefa Meisinge-
ra, znanego jako „rzeźnik Warszawy" po
wydaniu rozkazu zabicia tam szesnastu ty-
sięcy Żydów. Tuż po przyjeździe Meisinger
zaczął agitować na rzecz brutalnej polityki
wobec przedstawicieli narodu żydowskie-
go, znajdujących się pod rządami Japonii -
polityki, którą, jak powiedział, z radością
sam zaplanuje i przeprowadzi. Wysocy ran-
gą członkowie wojskowego rządu Japonii,
niepewni, jak zareagować, chcieli wysłuchać
najpierw wszystkich stron konfliktu. Zwró-
cili się więc do społeczności uchodźców
żydowskich i poprosili o wydelegowanie
dwóch przywódców na spotkanie, które mia-
ło przesądzić o ich przyszłości. Obaj wybra-
ni reprezentanci byli szanowanymi przywód-
cami religijnymi, jednak każdy z nich inaczej
zdobył szacunek. Pierwszy, rabin Moses
Shatzkes słynął jako człowiek niezwykle
wykształcony, a przed wojną był znany jako
jeden z najwybitniejszych europejskich auto-
rytetów w dziedzinie religii. Drugi, rabin
Shimon Kalisch, dużo starszy od swego ko-
legi, zdobył rozgłos dzięki ogromnej umie-
jętności rozumienia podstaw ludzkiego dzia-
łania - był to swoisty psycholog społeczny.
Po wejściu do sali obaj rabini wraz z tłu-
maczami znaleźli się w towarzystwie naj-
ważniejszych członków Dowództwa Sił
Zbrojnych Japonii, którzy nie zwlekając, za-
dali im dwa rozstrzygające pytania: „Dlacze-
go nasi sojusznicy, naziści, tak was nienawi-
dzą?" i „Dlaczego powinniśmy się opierać
ich próbom skrzywdzenia was?". Uczony ra-
bin Shatzkes nie mógł wykrztusić słowa. Ale
rabin Kalisch, dzięki swej znajomości ludz-
kiej natury, potrafił zawrzeć odpowiedź na
oba pytania w jednym celnym zdaniu: „Po-
nieważ - powiedział spokojnie - jesteśmy
Azjatami... tak jak wy".
Jakkolwiek krótka, deklaracja ta okazała
się niezwykle skuteczna, ponieważ uformo-
wała dwie opinie, które pomogły Żydom,
przekształcając dominujące pojęcie My u ofi-
cerów japońskich. Pierwsza z nich odwoły-
wała się do długo dyskutowanej w Japonii
teorii podkreślającej liczne analogie między
starożytnym judaizmem a wyznawaną w Ja-
ponii religią shinto. Według tej teorii, przy-
najmniej dziesięć „zagubionych plemion"
izraelskich przewędrowało wzdłuż Azji do
Japonii i wżeniło się w jej rdzenną ludność,
mieszając w ten sposób wierzenia oraz krew
tych dwóch narodów. Po drugie, zdanie rabi-
na Kalischa miało zdyskredytować rasowe
roszczenia nazistów, według których nie-
miecka najlepsza rasa genetycznie różniła się
od „gorszych" Azjatów. Jedna wnikliwa ob-
serwacja pozwoliła Kalischowi przekształcić
pojęcie My u japońskich oficerów — teraz
mieścili się w nim Żydzi, a nie hitlerowcy.
Świadkowie spotkania relacjonowali, że
deklaracja starego rabina wywarła silne wra-
żenie na japońskich dygnitarzach. Po długim
milczeniu porozumieli się między sobą i og-
łosili przerwę. Kiedy dwie godziny później
wznowiono obrady, uczestniczyli w nich tak-
że dwaj wysocy rangą duchowni shinto, któ-
rzy przez następne cztery godziny żywo dy-
skutowali z rabinami o niezwykłych podo-
bieństwach obu religii oraz o możliwości
wspólnych początków. Tu z kolei nieocenio-
ny okazał się naukowiec, Rabbi Shatzkes. Ze
swą olbrzymią wiedzą na temat religii potra-
fił wskazać paralele, niedostrzegane dotąd
nawet przez japońskich duchownych.
Na zakończenie długiej popołudniowej se-
sji podniósł się najwyższy rangą dostojnik
wojskowy i przekazał słowa, jakie rabini od
początku mieli nadzieję zanieść do domu, do
własnej społeczności: „Wracajcie do swoich
ludzi. Powiedzcie im, że zapewnimy bezpie-
czeństwo i pokój. Nie macie się czego oba-
wiać na terytorium Japonii". I tak się stało.
„SWOJSCY"
Ponieważ ludzie zazwyczaj mieszkają ze
swoimi krewnymi lub utrzymują z nimi bli-
skie kontakty, „swojskość" może także stano-
wić wskazówkę wspólnego dziedzictwa. Za-
uważmy, że angielski odpowiednik słowa
swojski (familiar) jest niemal identyczny
z angielskim słowem (familia!), które tłuma-
czymy jako rodzinny. Oczywiście, mnogość
wcześniejszych kontaktów z innym człowie-
kiem nie gwarantuje wspólnych genów, ale
też nie musi ich gwarantować, aby być uży-
teczną w egoistycznym decydowaniu, komu
pomóc. Według psychologii ewolucyjnej, je-
śli „swojskość" z inną osobą jest choć trochę
związana ze wspólnymi genami, to pomaga-
nie tej osobie powinno się okazać korzystne
dla genów pomagającego i przynieść efekty
w postaci zwiększonej pomocy (Rushton,
1989; Schroeder, Penner, Dovidio i Piliavin,
1995). Można znaleźć dwa potwierdzenia te-
go poglądu.
Po pierwsze, zarówno w społeczeństwach
ludzkich, jak i zwierzęcych im jednostki są
bliżej ze sobą spokrewnione, tym więcej po-
jawia się między nimi kontaktów (Greenberg,
1979; Hames, 1979; Rushton, 1989). Po dru-
gie, ludzie chętniej pomagają tym innym -
a nawet typom innych - którzy wydają im
się „swojscy". I znów możemy się odwołać
do ogromnej ilości danych na temat wybaw-
ców Żydów z czasów JJ wojny światowej, ja-
kie zgromadzili Samuel i Pearl Olinerowie
(1988). W porównaniu do tych, którzy nie po-
magali, wybawcy ci miewali częstsze kontak-
ty z Żydami już przed wojną - bywali ich są-
siadami, pracowali z nimi lub przyjaźnili się.
O podobnym zjawisku mówią osoby zbiera-
jące fundusze na cele charytatywne: ludzie
dużo chętniej łożą na rozwiązanie jakiegoś
problemu, jeżeli znają kogoś, kto właśnie
z takim problemem się boryka. To pomaga
wyjaśnić, dlaczego instytucje charytatywne
tak usilnie starają się personalizować ofiary
choroby czy zaburzenia i przygotowują kam-
panie informacyjne, które przedstawiają na
plakatach konkretne dziecko lub opisują
historię konkretnego dorosłego człowieka.
Wiadomo bowiem, że o wiele trudniej ze-
brać pieniądze dla anonimowej grupy osób
dotkniętych chorobą niż dla pojedyncze-
go, przybliżonego społeczności przedstawi-
ciela tej grupy (Redelmeier i Tversky, 1990).
Jak powiedział Thomas Schelling (1968,
s. 130): „Jeżeli znamy ludzi, to troszczymy się
o nich". I tak może być w istocie, gdyż -jak
dowiedli psychologowie społeczni - im lepiej
znamy drugiego człowieka, tym więcej znaj-
dujemy w nim podobieństw do siebie samych
(Cunningham, 1986; Kenny i Kashy, 1994).
Ten związek między „swojskością" i po-
mocą może dostarczyć kolejnej wskazówki,
wyjaśniającej pobudki działania Sempo Su-
 gihary. W miesiącach poprzedzających jego
decyzję o poświęceniu swej kariery dla po-
magania żydowskim uchodźcom Sugihara
zawarł znajomość z jedenastoletnim żydow-
skim chłopcem, Solly Ganorem, którego
ciotka prowadziła sklep w pobliżu japońskie-
go konsulatu. W ciągu kilku miesięcy Sugi-
hara zaprzyjaźnił się z nim - za każdym ra-
zem, kiedy się spotykali, dawał mu mone-
tę lub znaczek pocztowy do kolekcji. Przy
jednej z takich okazji dyplomata przerwał
chłopcu dziękującemu za podarunek i powie-
dział: „Po prostu uważaj mnie za wujka".
Solly odparł na to: „Jeżeli jesteś moim wuj-
kiem, to powinieneś przyjść w sobotę na na-
sze święto Chanukka. Będzie tam cała rodzi-
na". Podczas tego święta Sugihara poznał nie
tylko najbliższą rodzinę Solly'ego, ale też ich
dalekiego krewnego z Polski, który opisał
okropności hitlerowskiej okupacji i poprosił
o pomoc w wyjeździe z Europy. Konsul od-
parł, że wprawdzie nie może pomóc od razu,
ale prawdopodobnie będzie mógł to zrobić
w przyszłości. Ta możliwość ocalenia no-
wych przyjaciół pojawiła się osiem miesięcy
później: pierwsze wizy wyjazdowe, które
podpisał Sugihara, były wystawione dla ro-
dziny Solly'ego (Ganor, 1995, s. 35).
INTERAKCJE:
TYPY POMAGAJĄCYCH
I OFIAR, RODZAJE POTRZEB
Oczywiście, motywacja do pomagania in-
nym, by pomóc samemu sobie, nie w każ-
dych okolicznościach prowadzi do aktywno-
ści prospołecznej. Model orientacji poma-
gania, który opracowali psychologowie Da-
niel Romer, Charles Gmder i Terri Lizzardo
(1986), przewiduje, że możliwość uzyskania
czegoś w zamian skłoni do pomocy tylko lu-
dzi określonego typu. Nazywani są oni inte-
resownymi dawcami - ponieważ chcą otrzy-
mywać, kiedy dają - i różnią się od osób
określanych przez autorów modelu mianem
altruistów. Altruiści pragną dawać dla dobra
innych, a nie dla własnych korzyści material-
nych. Aby przetestować swój model, bada-
cze dzwonili do pomagających obu typów
i prosili ich o udział w eksperymencie. Część
osób usłyszała, że za udział w eksperymen-
cie otrzyma zaliczenie ćwiczeń, pozostali nie
mieli zostać wynagrodzeni. Jak przewidywa-
no, interesowni dawcy byli dużo bardziej
skłonni do pomocy, kiedy proponowano im
zaliczenie. Zupełnie przeciwnie altruiści,
którzy o wiele częściej zgłaszali się na ochot-
nika, gdy pomoc nie była nagradzana.
Z ewolucyjnego punktu widzenia, ocze-
kuje się, że w wypadku pomagania skłonność
do faworyzowania swojego rodu nie będzie
zawsze taka sama. Jeżeli na przykład ludzie
pomagają blisko spokrewnionym innym, aby
zapewnić przetrwanie własnych genów, to
preferencje do pomagania bliskiej rodzinie
powinny być najsilniejsze, kiedy wiąże się
ono z ratowaniem życia. Testując tę hipotezę,
Eugene Burnstein, Chris Crandall i Shinobo
Kitayama (1994) spytali amerykańskich i ja-
pońskich uczniów college'ów, czy chętnie
udzieliliby pomocy, gdyby mieli ratować in-
ne osoby z płonącego budynku albo wybrać
dla nich towar w sklepie samoobsługowym.
Generalnie im bliższy krewny, tym więk-
sza gotowość do niesienia pomocy. Jednak
w obu kulturach tendencja do faworyzowa-
nia bliskich krewnych rysowała się dużo wy-
raźniej, kiedy potrzeba polegała na ratowa-
niu życia.
PODSUMOWANIE
Prymitywna korzyść osobista - zarówno ge-
netyczna, jak i materialna - może skłonić lu-
dzi do pomocy, szczególnie tych, którzy wie-
rzą, że powinni uzyskać coś w zamian za swój
udział w pomaganiu. Co więcej, wydaje się,
że staramy się zyskać korzyści genetyczne po-
przez pomaganie jednostkom, które mogą
dowieść swego pokrewieństwa z nami. Poma-
gamy zatem osobom podobnym, „swojskim",
CEL: APROBATA I POZYCJA SPOŁECZNA
oza korzyściami materialnymi i gene-
P tycznymi, pomagający mogą zyskiwać
też w mniej oczywisty sposób. Ponie-
waż chęć niesienia pomocy spostrzegana jest
pozytywnie we wszystkich kulturach ludz-
kich (Schroeder i in., 1995), ci, którzy poma-
gają, mogą dzięki temu poprawić swój obraz
w oczach innych. Donald Campbell (1975)
przekonuje, że wszystkie społeczności ludz-
kie, chcąc zachęcić do pomocy w sytuacjach
niegwarantujących żadnych nagród - zarów-
no materialnych, jak i genetycznych - zapew-
niają nagrody o charakterze społecznym. Na-
grody te zazwyczaj przybierają formę zwięk-
szonej aprobaty i sympatii dla pomagającego.
Działania prospołeczne mogą też podwyż-
szać jego status w społeczności oraz zapew-
niać mu obraz osoby silnej (Nowak i Sig-
mund, 1998). Na przykład w korporacjach
panuje powszechne przekonanie, że te spoś-
ród nich, które przekazują więcej dotacji na
cele charytatywne, radzą sobie lepiej od in-
nych (Galaskiewicz,1985). Jak zobaczymy
w następnej części rozdziału, taktyka dawa-
nia po to, by osiągnąć wyższą pozycję spo-
łeczną, nie występuje wyłącznie w dzisiej-
szych kulturach korporacyjnych.
KULTURA
Zagadkowy połlacz
Francuski antropolog, Marcel Mauss,
w swym monumentalnym dziele Dar (1954)
takim, jakich spotykaliśmy już jako dzieci
w domu rodzinnym. Ta skłonność do poma-
gania osobom spokrewnionym z nami nasila
się, kiedy ich przetrwanie jest zagrożone.
szczegółowo opisał znaczenie wzajemn-
ego obdarowywania się w organizacji spo-
łeczeństw ludzkich. Jednak pomimo po-
wszechności tego procesu, może on przybie-
rać zdumiewająco różne formy. Jedna z naj-
bardziej efektownych to praktyka potlaczu -
rytualnego świętowania, podczas którego
gospodarz oddaje swoim gościom niewyo-
brażalne ilości dóbr, częstokroć popadając
przy tym w długi czy wręcz doprowadzając
się do bankructwa. Zwyczaj ten obserwowa-
no przede wszystkim w kulturach rdzennych
Amerykanów z północno-zachodniego wy-
brzeża, na przykład w plemieniu Kwakiutl.
Znany jest też w innych częściach świata, na
przykład w Melanezji.
Na kontynencie amerykańskim zwyczaj
ten kwitł w drugiej połowie XIX wieku.
Rząd kanadyjski po raz pierwszy zabronił go
w 1885 roku, a potem przez następnych pięć-
dziesiąt lat jeszcze wielokrotnie próbował go
wykorzenić. Jednak prawo miało ograniczo-
ny wpływ na żywotność tych obrzędów, któ-
re przez cały ten czas praktykowano w ta-
jemnicy, pod inną nazwą, lub przeciwnie -
zupełnie otwarcie. Na dowód przytoczyć
można ogrom dóbr rozdanych przez wodza
Daniela Cranmera w pamiętnym, sześcio-
dniowym potlaczu z 1921 roku: cztery moto-
rówki, dwadzieścia cztery kanoe, trzy stoły
bilardowe, tysiące koców, srebrne bransole-
ty, liczne suknie, szale, swetry, koszule, lam-
py naftowe, skrzypce, gitary, wanny, balie,
drewniane misy i pojemniki, czajniki, ma-
szyny do szycia, patefony, łóżka, kredensy,
mnóstwo gotówki i, ostatniego dnia, tysiąc
worków mąki. Kiedy wódz wyszedł z wię-
zienia po krótkim wyroku za urządzenie pot-
laczu, był bez grosza, ale triumfował, bo
mógł powiedzieć: „Wszyscy potwierdzają,
że jestem największy" (Cole i Chaikin,
1990).
Potlacz zlikwidowały ostatecznie nie re-
strykcje rządowe, ale zmiany ekonomiczne
i społeczne spowodowane dominacją kultury
białych. W 1951 roku, kiedy zakaz potlaczu
został oficjalnie odwołany, nie było już
w istocie żadnej potrzeby podejmowania
działań rządowych. Tradycja ta już dużo
wcześniej straciła funkcję, którą pełniła
w społecznościach plemiennych. Przedsta-
wiciele nauk społecznych nie przestali jed-
nak zastanawiać się nad tym, na czym pole-
gała ta funkcja (Morris, 1994). Niektórzy
z nich twierdzili, że najważniejszym celem
potlaczu było zapewnienie fizycznie odsepa-
rowanym jednostkom (z odrębnych rodzin
i plemion) regularnej możliwości tworzenia
i wzmacniania więzi społecznych w pozy-
tywnej sytuacji uroczystości i świętowania.
Takie możliwości rzeczywiście istniały, jed-
nak uczestnicy potlaczu często uważali je za
mniej ważne - zaledwie za wstęp do wiel-
kiego finałowego rozdawania. W innych wy-
jaśnieniach słusznie bierze się pod uwagę
podstawowe znaczenie procesu dawania
i podkreśla jego funkcje ekonomiczne, takie
jak redystrybucja dóbr czy tworzenie zobo-
wiązań, do których można było się odwoły-
wać w przyszłości. Wyjaśnienia o charakte-
rze ekonomicznym nie odpowiadają jednak
informacjom, że największą chwałę zyski-
wał gospodarz, który nie tylko rozdawał
swoją własność, ale nawet ją niszczył - czę-
sto w wielkich pożarach, nieraz zagrażają-
cych ścianom domu i pozostałych budynków
gospodarza, i trawiących meble, drewniane
kanoe czy beczki cennego tłuszczu z ryby
olakon (Woodcock, 1977).
Skoro żadne z tych założeń, jak się wy-
daje, nie tłumaczy najistotniejszego celu po-
tlaczu, to co nim jest? Odpowiedź uznawa-
na obecnie przez większość antropologów
wskazuje, że zwyczaj ten miał ustanawiać
i sankcjonować pozycję jednostki w społecz-
ności. Antropolodzy zaobserwowali, że bo-
gactwo było w tych plemionach bardzo sza-
nowane i wraz z pochodzeniem stanowiło
podstawę statusu. W ten sposób każdy, kto
mógł zgromadzić wielkie środki i pozwolić
sobie na wydanie ich, miał pełne prawo do
ubiegania się o wyjątkowe miejsce w hierar-
chii społecznej (Cole i Chaikin, 1990; Ros-
man i Rubel, 1971). Tak naprawdę cenione
było bowiem nie tyle bogactwo, ile pozycja
społeczna, przywileje i tytuł, a o to wszystko
mogli się ubiegać ludzie, którzy rozdawali
swe dobra. Zgodnie z tym rozumowaniem,
dawni wodzowie plemienia Kwakiutlów nie
różnili się tak bardzo od dzisiejszych liderów
biznesu, przekazujących w imieniu swych
firm hojne dary po to, by rywale spostrzegali
ich samych oraz ich firmy jako silne i świet-
nie prosperujące (Galaskiewicz, 1985).
ODPOWIEDZIALNOŚĆ
SPOŁECZNA:
NORMA POMAGANIA
Normy społeczne często wywierają silny
wpływ na zachowanie. Jak powiedziano
w rozdziale szóstym, dzielą się one na dwa
rodzaje: normy opisowe określające to, co
zazwyczaj się robi, i normy nakazowe de-
finiujące postępowanie, które na ogół spoty-
ka się z aprobatą bądź dezaprobatą. I jedne,
i drugie normy oddziałują na zjawisko
udzielania pomocy: ludzie dużo chętniej po-
magają, kiedy mają dowody na to, że inni
także to robią (Bryan i Walbek, 1970) i że
pochwalają takie postępowanie (Grusec,
1982). Wydaje się, że właśnie ta akceptacja
dla działań prospołecznych ma największe
znaczenie, kiedy ich cel polega na zdobyciu
wysokiego statusu i aprobaty w swej spo-
 łeczności. Polski psycholog społeczny, Ja-
nusz Reykowski (1980), zademonstrował
nioc aprobaty oczekiwanej ze strony otocze-
nia w eksperymencie przeprowadzonym
wśród bułgarskich uczniów college'u. Po-
wiedziano im, niezgodnie z prawdą, że w ich
szkole podziw dla altruistów jest niewielki.
Później, kiedy proszono ich o pomoc, zga-
dzali się dużo mniej chętnie niż uczniowie,
którzy nie otrzymali takiej informacji o nor-
mach panujących w ich szkole.
Podstawową normą pomagania jest nor-
ma odpowiedzialności społecznej (Berko-
witz, 1972). Zgodnie z nią pomagamy tym,
którzy potrzebują naszej pomocy, czy też są
od niej zależni. Jak się przekonamy, kilka
czynników wpływa na to, kiedy norma odpo-
wiedzialności społecznej kieruje decyzją
0 udzieleniu pomocy. Jednym z najlepiej
zbadanych jest to, czy inni (przechodnie) są
obecni, kiedy pojawia się sposobność przyjś-
cia komuś z pomocą, zwłaszcza w sytuacji
zagrożenia. Obecność przechodniów może
na trzy sposoby wpływać na funkcjonowanie
normy odpowiedzialności społecznej i w
konsekwencji na decyzję, by pomóc: stano-
wią oni źródło potencjalnej pomocy, źródło
informacji, czy pomoc jest potrzebna, oraz
źródło aprobaty lub dezaprobaty dla działań
związanych z pomaganiem.
PRZECHODNIE JAKO ŹRÓDŁO
POTENCJALNEJ POMOCY
We wczesnych latach eksperymentalnej psy-
chologii społecznej do badań zachowań a-
społecznych (uprzedzeń, konfliktów, agresji)
przykładano większą wagę niż do badań nad
zachowaniami prospołecznymi. Być może
z powodu jeszcze żywego koszmaru II woj-
ny światowej psychologowie społeczni sta-
rali się raczej zrozumieć i eliminować zło
w ludzkim postępowaniu, niż zrozumieć
1 zintensyfikować w nim dobro. Zmieniło się
to zdecydowanie w połowie lat sześćdziesią-
tych i to w dużym stopniu przez jedno wyda-
rzenie. 13 marca 1964 roku, o trzeciej nad ra-
nem młoda kobieta, Catherine Genovese, zo-
stała zadźgana nożem przez nieznanego jej
mężczyznę. Działo się to na ulicy w centrum
Nowego Jorku, tuż pod kamienicą, w której
Catherine mieszkała. Wiadomość o tym mor-
derstwie wywołała gwałtowny oddźwięk
w całych Stanach Zjednoczonych (Rosen-
thal, 1964).
Co w tej zbrodni tak przeraziło? Z pew-
nością nie samo morderstwo - zabijanie zda-
rzało się i codziennie się zdarza w Nowym
Jorku. Nawet nie to, że było wyjątkowo bru-
talne - napastnik wielokrotnie dźgał ofiarę
nożem, gdy błagała o życie. I też nie osoba
zabójcy, który - jak się okazało, gdy go zła-
pano i osądzono - zabił wcześniej dwie inne
kobiety. Przerażenie budził raczej fakt, że ta
zbrodnia była wydarzeniem publicznym,
przez dłuższy czas obserwowanym przez
trzydziestu ośmiu sąsiadów Catherine Geno-
vese. Zerwali się oni z łóżek, słysząc z ulicy
odgłosy gwałtownej walki, i patrzyli na
zbrodnię z okien swych bezpiecznych miesz-
kań. Wszyscy ci ludzie byli świadkami kry-
tycznej sytuacji, ale żaden z nich nie ruszył
na ratunek, nawet nie zadzwonił na policję.
Niesłychana reakcja w mediach, która
nastąpiła po artykule opisującym ten mord,
zamieszczonym na pierwszej stronie New
York Timesa, sprawiła, iż psychologowie
społeczni odczuli presję - ze strony swoich
studentów, dziennikarzy prowadzących z ni-
mi wywiady, nawet ze strony znajomych,
spotykanych na przyjęciach - by dać odpo-
wiedź na jedno pytanie: skoro trzydzieści
osiem osób przyglądało się morderstwu, dla-
czego nikt nie pomógł ofierze? Po jednym
z takich przyjęć nowojorscy psychologowie
społeczni, Bibb Łatane i John Darley (1970),
usiedli, by przeanalizować tę tajemnicę.
Udało im się wówczas odkryć wyjaśnienie,
niezauważone jeszcze przez nikogo innego.
Otóż wcześniejsze relacje podkreślały, że nie
podjęto żadnego działania, chociaż na tra-
gedię patrzyło trzydzieści osiem osób, zaś
Łatane i Darley pokreślili, iż nikt nie pomógł
właśnie dlatego, że było tylu świadków.
Przy tak dużej liczbie obserwatorów każdy
z nich mógł pomyśleć, że ktoś inny, być mo-
że bardziej wykwalifikowany, pospieszy ko-
biecie na ratunek. Według Łatane i Darley'a,
odpowiedzialność za pomoc może właśnie
w ten sposób rozkładać się na grupę patrzą-
cych — żaden z nich nie czuje się zobowiąza-
ny działać, więc nikt niczego nie robi. Proces
NORMA ODPOWIEDZIALNOŚCI
SPOŁECZNEJ
Obowiązująca w społeczeństwach zasada, że ludzie po-
winni pomagać tym, którzy potrzebują ich pomocy.
ROZPROSZENIE ,
ODPOWIEDZIALNOŚCI
Skłonność każdego członka grupy do zmniejszania
własnej odpowiedzialności za działanie poprzez prze-
rzucenie odpowiedzialności na pozostałych członków
grupy.
ten nazwany został rozproszeniem odpo-
wiedzialności.
Aby przetestować swoją tezę, Łatane
i Darley przeprowadzili pierwsze z wielu ba-
dań sprawdzających, jak liczba świadków
sytuacji krytycznej wpłynie na prawdopodo-
bieństwo udzielenia pomocy przez któregoś
z nich. Uczniowie jednego z nowojorskich
college'ów usłyszeli przez internacki radio-
węzeł głos kolegi, który - jak się wydawało
- miał atak epilepsji. Procent uczestników
badania, opuszczających swe pokoje, malał
gwałtownie wraz ze wzrostem łącznej liczby
uczniów, którzy mogli pomóc. Kiedy młodzi
ludzie myśleli, że tylko oni słyszą atak, pró-
bowało pomóc 85% spośród nich. Jeśli jed-
nak wiedzieli, że prócz nich jeszcze jedna in-
na osoba słyszy atak, to procent pomagają-
cych spadał do 62; natomiast przyłączenie
pokojów kolejnych czterech uczniów do sie-
ci radiowęzła ograniczało decyzję o udziele-
niu pomocy jeszcze bardziej - aż do 31%.
Jaki jest związek rozproszenia odpowie-
dzialności z normą odpowiedzialności spo-
łecznej? Przypomnijmy sobie, że norma zo-
bowiązuje nas do pomocy tym, którzy są
zależni od naszej pomocy. Zatem jeżeli
obecność innych prowadzi do przerzucenia
na nich odpowiedzialności za pomaganie, to
ofiara automatycznie staje się mniej zależna
od nas. A to z kolei osłabia nasz, wynikają-
cy z normy, obowiązek udzielenia pomocy.
Potwierdzeniem tej tezy jest badanie pokazu-
jące, że nie sama obecność innych ogranicza
pomaganie w sytuacjach krytycznych, ale
obecność innych, od których z natury rzeczy
oczekuje się pomocy (Bickman, 1971).
PRZECHODNIE JAKO ŹRÓDŁO
INFORMACJI CZY POMOC
JEST POTRZEBNA
Poza rozproszeniem odpowiedzialności, Ła-
tane i Darley zasugerowali też inne wyjaśnie-
nie faktu, że obecność obserwatorów znaczą-
co zmniejsza prawdopodobieństwo poma-
gania w sytuacjach krytycznych. Obecność
innych może bowiem redukować szansę zin-
terpretowania sytuacji jako rzeczywiście
krytycznej. W wielu wypadkach świadkowie
nie mają pewności, że to, co się dzieje, wy-
maga natychmiastowej interwencji; nie ma-
jąc tej pewności, ociągają się z podjęciem
działania (Tversky i Shafir, 1992a, b; Bastar-
di i Shafir, 1998). Zamiast tego rozglądają się
dokoła i szukają informacji, która pomoże im
zdefiniować zdarzenie. W rozwijającej się
sytuacji krytycznej obserwatorzy stają się dla
siebie nawzajem źródłem informacji. Każdy
z nich — szukając wskazówek, jak reagować
- patrzy na innych, ale szybko i dyskretnie,
raczej obojętnym wzrokiem, by nie okazać
zakłopotania i nie sprawiać wrażenia panika-
rza. W konsekwencji zauważa, że pozostali
spokojnie nie podejmują działań, co prowa-
 OFIARA?
W takich przypadkach jak ten, kiedy nie ma
się pewności, czy potrzebna jest natychmias-
towa reakcja, nawet prawdziwe ofiary raczej
nie uzyskują pomocy od osób z tłumu.
Pomyśl, jak zachowanie pierwszej osoby
przechodzącej obok leżącego na ziemi
człowieka wpływa na przekonanie
następnej, że nie ma rzeczywistej
potrzeby pomagania.

dzi do wniosku, że nie jest to sytu-

acja krytyczna. Według wspomnia-
nych nowojorskich psychologów
(Łatane i Darley, 1968), na tym
właśnie polega zjawisko niewie-
dzy wielu - każda osoba znajdują-
ca się w grupie uznaje, że ponie-
waż nikt inny nie okazuje zanie-
pokojenia, to nie dzieje się nic złe-
go. Czy ten mechanizm przyczy-
nia się do tak zwanej znieczuli-
cy społecznej przechodniów we
współczesnym społeczeństwie?
Chyba tak.
W jednym z eksperymentów
badacze przez przewody wentyla-
cyjne pompowali dym do laboratorium, py trzyosobowe, które zawierały jedną osobę
w którym uczestnicy badania wypełniali badaną i dwie współpracujące z eksperymen-
kwestionariusze (Łatane i Darley, 1968). tatorami, poinstruowane, by zachowywały
W 78% przypadków ci spośród badanych, się tak, jakby nie było powodu do wszczyna-
którzy byli sami w pokoju, opuszczali go, by nia alarmu. Zachowanie rzeczywistych ba-
zgłosić, że w pomieszczeniu pojawił się danych było znaczące: nawet kiedy chmury
dym. Niebezpieczeństwo to było zgłaszane dymu wypełniły powietrze, pracowały su-
dużo rzadziej - zaledwie w 10% - przez gru- miennie nad swymi kwestionariuszami.
Przecierały oczy, machały rękami, by odda-
lić dym od twarzy, ale nie zgłaszały proble-
NIEWIEDZA WIELU mu. Zapytane później, dlaczego tego nie zro-
Zjawisko, które zachodzi, kiedy obserwatorzy sytuacji biły, odpowiadały, że w ich przekonaniu dym
krytycznej starają się wyglądać na opanowanych nie sygnalizował pożaru ani żadnego realne-
i przekazują sobie nawzajem mylne sygnały, że nie go niebezpieczeństwa. Zamiast tego określa-
ma potrzeby działać. ły dym w kategoriach niekrytycznych: mgła,
smog, para z klimatyzacji albo - w jednym
z przypadków - „gaz prawdy", zastosowa-
ny po to, by uzyskać szczere odpowiedzi
w kwestionariuszu!
Okazuje się zatem, że obecność licznych
świadków sytuacji krytycznej, szczególnie
jeśli są bierni, przyczynia się często do nie-
wystarczających działań ratowniczych, gdyż
ludzie ci tworzą wspólną iluzję, że nie ma
żadnego zagrożenia. Z drugiej strony, po-
twierdzenie tego wniosku zawdzięczamy ba-
daniom pokazującym, że przechodnie, któ-
rzy wyglądają raczej na zaniepokojonych niż
spokojnych, zwiększają prawdopodobień-
stwo uzyskania pomocy przez ofiarę (Staub,
1974; Wilson, 1976). Zjawisko niewiedzy
wielu najbardziej się nasila, gdy nie ma się
pewności, czy sytuację należy rzeczywiście
interpretować jako krytyczną. Właśnie w wy-
padku takiej niepewności ludzie patrzą na in-
nych i starają się zrozumieć, co się dzieje.
Wtedy też niepewność wielu może zmylić
ich tak, że nie podejmą żadnych działań
(Clark i Word, 1972, 1974).
PRZECHODNIE JAKO ŹRÓDŁO APROBATY
LUB DEZAPROBATY DLA POMAGANIA
Inni mogą wpływać na funkcjonowanie nor-
my odpowiedzialności społecznej w jeszcze
jeden, trzeci sposób: poprzez aprobowanie
lub nieaprobowanie decyzji o udzieleniu po-
mocy. Jednostka, która stosuje się do normy
i pomaga potrzebującym, zazwyczaj uzysku-
je aprobatę w oczach obserwatorów. Dlate-
go właśnie w większości wypadków ludzie
zakładają, że ich pomoc zostanie nagrodzo-
na społecznie (Bickman, 1971; Schwartz
i Gottlieb, 1976). Ludzie chętniej więc po-
magają, jeżeli sądzą, że inni mogą ich roz-
poznać oraz zauważyć ich starania (Schwartz
i Gottlieb, 1976,1980). Ale, jak widzieliśmy,
w niektórych sytuacjach pojawiają się sygna-
ły - na przykład wyraźnie bierni przechodnie
- iż udzielenie pomocy może zostać uznane
za niewłaściwe. W takich okolicznościach
pomaganie występuje rzadziej, szczególnie
kiedy potencjalny pomagający jest znany in-
nym świadkom wydarzenia (Schwartz i Got-
tlieb, 1980). I tak, bycie rozpoznawalnym
zwiększa bądź zmniejsza skłonność do po-
magania, w zależności od tego, czy znajdu-
jący się w pobliżu ludzie wydają się pochwa-
lać ideę spieszenia na ratunek, czy też nie.
Lęk przed dezaprobatą społeczną często
hamuje impuls do udzielenia pomocy
w szczególnie kłopotliwych sytuacjach po-
tencjalnego zagrożenia - w konfrontacjach
fizycznych pomiędzy mężczyzną a kobietą.
Lance Shotland i Margret Straw (1976) po-
dejrzewali, że świadkowie takich konfronta-
cji mogą nie reagować, wychodząc z zało-
żenia, że interwencja najpewniej zostanie
uznana za niepożądane wtrącanie się w kłót-
nię „kochanków". I rzeczywiście, tak właś-
nie wyjaśniali swą bezczynność niektórzy
spośród obserwatorów tragedii Catheriny
Genovese (Rosenthal, 1964).
Aby sprawdzić swoją hipotezę, Shotland
i Straw ustawili osoby badane jako świad-
ków zaaranżowanej walki między mężczyz-
ną a kobietą. Kiedy nie było wskazówek na
temat rodzaju związku łączącego napastnika
i ofiarę, przeważająca większość badanych
(prawie 70%) niezależnie od płci założyła, że
byli oni parą; tylko 4% uznało ich za zupeł-
nie sobie obcych. Winnych eksperymentach,
w których pojawiły się sygnały określające
rodzaj związku pomiędzy walczącymi - ko-
bieta krzyczała albo „Nie mam pojęcia, dla-
czego za ciebie wyszłam", albo też „Nie
znam cię" - Shotland i Straw odkryli niepo-
kojącą reakcję ze strony osób badanych.
Chociaż waha były tak samo poważne, ob-
serwatorzy mniej chętnie pomagali „zamęż-
nej" kobiecie, uważając bójkę za prywatną
sprawę pary, a swą interwencję za niepożą-
daną i kłopotliwą dla wszystkich stron.
Tak więc kobieta zaatakowana przez ob-
cego mężczyznę nie powinna oczekiwać, że
wystarczy wzywać pomoc, a ktoś ruszy jej
na ratunek. Obserwatorzy prawdopodobnie
uznają to wydarzenie za awanturę rodzinną
 ABY OTRZYMAĆ POMOC,
MUSISZ UŻYĆ WŁAŚCIWYCH SŁÓW
Obserwatorzy często zakładają, że kobietę
i mężczyznę, którzy walczą ze sobą, łączy roman-
tyczna relacja. Uważają więc, że ich interwencja
byłaby niepożądana i kłopotliwa dla wszystkich.
Jednak, jeśli kobieta głośno oświadczy,
że nie zna napastnika, to ma szansę, że ktoś
pospieszy jej z pomocą

i wyciągną z tego wniosek, że rato-

wanie ofiary byłoby społecznie nie-
właściwe. Na szczęście, dane zebra-
ne przez Shotlanda i Straw wskazują
sposób uniknięcia tego problemu:
głośno nazywając napastnika obcym
(„Nie znam cię"), kobieta znacznie
zwiększy swe szansę na uzyskanie
pomocy.
Jeszcze jedna ogólna rada dla
każdego, kto potrzebuje wsparcia in-
nych w sytuacji krytycznej: należy
przypomnieć sobie podstawową lek-
k cję o badaniach nad interwencjami

przechodniów - nie pomagają oni nie

dlatego, że są źli, ale dlatego, że czują się
niepewnie. Często nie wiedzą po prostu, czy
pomaganie ofierze jest czymś właściwym.
Jeżeli uznają, że tak, to z kolei nie mają
pewności, czy to na nich spoczywa odpo-
wiedzialność za tę pomoc. A kiedy już
przyjmą na siebie odpowiedzialność, to nie
do końca wiedzą, jak pomagać. Jeżeli więc
znalazłbyś się w sytuacji krytycznej, a ota-
czałaby cię grupa ludzi, to najlepsza stra-
tegia polegałaby na rozproszeniu ich naj-
ważniejszych wątpliwości. Powiedz głośno,
że potrzebujesz pomocy, przypisz głów-
ną odpowiedzialność za nią jednej osobie
i opisz, jakie działania są niezbędne. Mo-
żesz zawołać: „Potrzebuję pomocy! Tak,
pan w niebieskiej kurtce, proszę wezwać
pogotowie".
Podsumowując, na funkcjonowanie nor-
my odpowiedzialności społecznej i na decy-
zję o pomaganiu w sytuacji krytycznej prze-
chodnie mogą wpływać na trzy sposoby, co
przedstawiono na rycinie 9.3. Po pierwsze,
inni mogą służyć jako źródło potencjalnej
pomocy - dlatego im więcej obserwatorów,
tym mniejszą osobistą odpowiedzialność
za jej zapewnienie przypisze sobie każdy
z nich, zmniejszając tym samym pomoc. Po
drugie, inni mogą stanowić źródło informacji
o tym, czy pomoc jest potrzebna. Jeśli więc
pozostali świadkowie wydają się bierni
w obliczu potencjalnej sytuacji krytycznej, to
jest ona często uznawana za niekrytyczną,
w konsekwencji nikt nie pomaga. Po trzecie,
inni mogą się stać źródłem aprobaty lub de-
zaprobaty dla udzielania pomocy, dlatego ich

Inni jako źródło
potencjalnej pomocy
DECYZJA O POMAGANIU
Wpływ obserwatorów na decyzję o pomaganiu
Obecność innych może w trojaki sposób wpływać na decyzję o niesieniu pomocy.
obecność może albo pobudzać, albo ograni-
czać działania prospołeczne, w zależności od
tego, czy pomaganie wydaje się właściwe
czy niewłaściwe dla danego wydarzenia.
OSOBA:
POTRZEBA APROBATY
I ŚWIADOMOŚĆ NORMY
POMAGANIA
Teraz rozważymy, w jaki sposób oddziału-
ją na pomaganie dwa czynniki osobo-
we: służące zdobyciu aprobaty i wysokiego
statusu.
POTRZEBA APROBATY
Jeżeli Campbell (1975) słusznie twierdzi, że
aby promować aktywność prospołeczną,
społeczeństwa ludzkie nagradzają altruistów
Inni jako źródło Inni jako źródło
informacji o tym,
aprobaty lub dezaprobaty
czy pomoc jest
dla pomagania
potrzebna
RYCINA 9.3
honorami i chwałą, to te jednostki, które pra-
gną takich pochwał, powinny częściej poma-
gać. W jednym z badań uczniowie college'u
najpierw wypełnili skalę osobowości, mie-
rzącą ich potrzebę aprobaty, a następnie mie-
li szansę ofiarować pieniądze na szlachetne
cele (Satow, 1975). Generalnie, młodzi bada-
ni, którym najbardziej zależało na tym, by in-
ni pochwalali ich postępowanie, decydowali
się na darowiznę. Zaobserwowano jednak
ważny wyjątek: kiedy pieniądze były przeka-
zywane na osobności, uczniowie ci wcale nie
okazywali się bardziej szczodrzy od pozosta-
łych. Wydaje się zatem, że ludzie cechujący
się silną potrzebą aprobaty, nie są bardziej
życzliwi innym. Raczej po prostu bardziej
zależy im na szacunku, jaki przynosi bycie
dobrym.
ŚWIADOMOŚĆ NORMY POMAGANIA
Ponieważ człowiek nie od razu uczy się za-
sad własnej kultury, możemy oczekiwać, że
dzieci będą pomagały, by zyskać aprobatę
społeczną, dopiero gdy zrozumieją, że doro-
śli cenią pomagających. Małe dzieci nie ma-
ją zbyt wielkiej świadomości normy odpo-
wiedzialności społecznej. W konsekwencji
ich zachowanie prospołeczne nie wiąże się
z aprobatą ze strony innych (Eisenberg, 1992;
Eisenberg-Berg i Hand, 1979). Jednak po-
między siódmym a jedenastym rokiem życia
uświadamiają sobie, że dorośli cenią i chwa-
lą pomocną postawę wobec potrzebujących
(Bryan i Walbek, 1970, Eisenberg, 1979).
W rezultacie właśnie w tym wieku dzieci czę-
ściej pomagają w obecności dorosłego, który
ocenia ich działania (Froming, Allen i Jensen,
1985). I tak, przypuszczalnie w wieku około
sześciu lat po raz pierwszy dostrzegliśmy, że
dorośli pochwalają nasze pomaganie innym,
więc pewnie w tym samym czasie zaczęliśmy
częściej pomagać w ich obecności, bo zależa-
ło nam na tej aprobacie.
SYTUACJA:
MODELE POMAGANIA
A GĘSTOŚĆ ZALUDNIENIA
Chociaż mówi się, że normy są zawsze obec-
ne w kulturze, nie zawsze jednak równie sil-
nie oddziałują (Cialdini, Kallgren i Reno,
1991). Znaczy to, że zastosowanie normy sta-
je się bardziej prawdopodobne bezpośrednio
po czymś, co uczyniło ją wyraźną lub zauwa-
żalną. Kilka badań potwierdziło, że sprawdza
się to w wypadku pomagania: im więcej lu-
dzie dowiadują się o normie odpowiedzial-
ności społecznej, tym chętniej pomagają
(Berkowitz, 1972; Harvey i Enzle, 1981; Rut-
kowski, Grader i Romer, 1983).
MODELE POMAGANIA
Widok innych osób, które postępują w spo-
sób społecznie odpowiedzialny - na przy-
kład wrzucając pieniądze do puszki Armii
Zbawienia - może dwojako pobudzić obser-
watora do pomagania, Przyglądając się temu,
co robią inni, ludzie, zwłaszcza dzieci, czę-
sto uczą się właściwego postępowania (Ban-
dura, 1977). Na przykład prospołeczne pro-
gramy telewizyjne uczą dzieci życzliwo-
ści i pokazują, jak współpracować z innymi
(Forge i Phemister, 1987; Hearold, 1986).
Oprócz swojej roli edukacyjnej, model pro-
społeczny niejednokrotnie służy jako przy-
pomnienie, ponownie uświadamiając normę
tym dorosłym, którzy nie myślą o pomaga-
niu innym, aż do chwili, gdy natkną się na
przykład takiej postawy. W klasycznym ba-
daniu Jamesa Bryana i Mary Ann Test (1967)
kierowcy z Los Angeles częściej zatrzymy-
wali się i pomagali kierowcy samochodu dla
niepełnosprawnych, jeśli nieco wcześniej
(pół kilometra od tego miejsca) byli świad-
kami sytuacji, w której inny kierowca właś-
nie tak się zachował.
GĘSTOŚĆ ZALUDNIENIA
W porównaniu do terenów wiejskich, miasta
są miejscami zdecydowanie mniej przyjazny-
mi, co potwierdza się na całym świecie (Ama-
to, 1983; Korte i Kerr, 1975; Smith i Bond,
1994). Robert Levine i jego współpracowni-
cy (1994) badali skłonność do udzielania po-
mocy w trzydziestu sześciu miastach Stanów
Zjednoczonych, posługując się indeksem sze-
ściu odrębnych miar pomocy. Odkryli, że ra-
czej gęstość zaludnienia, a nie wielkość mia-
sta decydująco wpływa na pomaganie. Im
bardziej stłoczeni są mieszkańcy miejscowo-
ści, tym mniej pomagają sobie nawzajem.
Zjawisko to daje się po części wytłumaczyć
tym, że aby radzić sobie z nadmiarem bodź-
ców i wielkomiejskim stresem, mieszkańcy
miast często odcinają się od innych i nie do-
strzegają potrzeb otaczających ich ludzi
(Evans i Lepore, 1993; Krupat, 1985; Mil-
gram, 1970). W rezultacie norma pomagania,
zgodnie z którą powinni pomagać potrzebu-
jącym, wcale ich do tego nie stymuluje.

INTERAKCJE:
PŁEĆ A RODZAJ POMOCY
Pomaganie często wynika z interakcji mię-
dzy czynnikami osobowymi a sytuacyjnymi,
które związane są celem, jakim jest zyskanie
aprobaty i wyższego statusu. Badania nad za-
leżnością pomagania od płci dostarczają jed-
nej z ilustracji tej tezy.
PŁEĆ
Kiedy i dlaczego kobiety pomagajq
bardziej niż mężczyźni?
Większość ludzi spostrzega kobiety jako pleć
bardziej skłonną do pomagania; przypisuje
im się większą niż mężczyznom życzliwość,
zdolność do współczucia i oddanie dla dobra
innych ludzi (Ruble, 1983;SpenceiHelmre-
ich, 1978). Ponadto na całym świecie panuje
na ten temat prawie doskonała zgoda - w po-
nad 90% badanych kultur uznaje się, że
kobiety częściej niż mężczyźni są osobami
miłymi, o miękkim sercu i gotowymi do
udzielania pomocy (Williams i Best, 1990).
Zaskakujące jest zatem, że dwa źródła empi-
rycznej wiedzy na ten temat sugerują coś
wręcz przeciwnego.
Pierwsze dowody pochodzą z wykazów
osób, które podejmowały heroiczne wysiłki
dla dobra innych (Huston, Ruggiero, Conner
i Geis, 1981). Na przykład, poczynając od
pierwszych lat XX wieku Carnegie Hero
Commission (założona przez Andrew Carne-
giego komisja wybierająca bohaterów) regu-
larnie przyznawała medale zwykłym obywa-
telom, którzy wyróżnili się, „ratując lub
starając się ratować życie bliźniego". Chociaż
kobiety od początku mogły być wybierane,
jednak ponad 90% spośród siedmiu tysięcy
uhonorowanych stanowili mężczyźni. Drugie
źródło dowodowe to społeczno-psychologicz-
ne badania nad pomaganiem. Obszerne opi-
sy tych badań ujawniają, że tendencje do
udzielania pomocy zdecydowanie częściej
obserwuje się u mężczyzn (Eagly i Crowley,
1986; Piliavin i Unger, 1985). Co mamy za-
tem począć z wyraźną rozbieżnością między
przekonaniami znakomitej większości ludzi
a tym, co wymienione źródła informacji od-
krywają na temat skłonności do niesienia po-
mocy przejawianej przez każdą z płci?
Aby rozwikłać tę zagadkę, musimy naj-
pierw zauważyć, że kobiety różnią się od
mężczyzn nie tylko biologicznie, co może
wywierać wpływ na sposób pomagania in-
nym (Dabbs, 1996), ale też każda z płci
otrzymuje odmienne wychowanie społeczne
(Burn, 1996; Gilligan, 1982). Już od dzieciń-
stwa chłopcy i dziewczynki uczą się, że
oczekuje się od nich odmiennych zachowań
i podziwia inne czyny: mężczyźni powinni
być odważni i silni a kobiety - troskliwe i ła-
godne. Te oczekiwania, określające, co jest
męskie a co kobiece, tworzą społeczne role
płciowe i mogą skłaniać przedstawicieli każ-
dej z płci do pomagania w innych warun-
kach. Spodziewamy się na przykład, iż męż-
czyźni będą się angażować w typowo „męs-
kie" sprawy. Między innymi dlatego częściej
pomagają oni kierowcom mającym kłopoty
z samochodem (Penner, Dertke i Achenbach,
1973; Pomazał i Clore, 1973; West, Whitney
i Schnedler, 1975), nawet jeżeli ta pomoc po-
lega tylko na telefonicznym wezwaniu odpo-
wiednich służb (Gaertner i Bickman, 1971).
Od kobiet oczekuje się natomiast zaangażo-
wania w zwyczajowo „kobiece" działania.
John Dovidio (1993) i jego studenci dostar-
czyli prostej, acz wymownej ilustracji dla tej
ogólnej zasady, kiedy w pralni samoobsługo-
wej prosili o pomoc przy przenoszeniu albo
przy składaniu ubrań: kobiety chętniej poma-
gały w złożeniu prania, a mężczyźni w jego
transportowaniu.
Co więcej, role płciowe określają typowo
męskie i typowo kobiece cechy, które z ko-
lei mogą wpływać na to, kiedy i jak pomoc
jest udzielana. Według Ałice Eagly i Maure-
en Crowley (1986), związane z pomaganiem
cechy męskie są całkowicie odmienne od
analogicznych cech kobiecych. Aby wypeł-
niać rolę płciową, mężczyzna pomagając,
powinien się wykazać odwagą i siłą oraz kie-
rować swe działania w stronę jakiegokol-
wiek człowieka będącego w rzeczywistej po-
trzebie, kobieta natomiast - wspomagać roz-
wój i wspierać innych, koncentrując się prze-
de wszystkim na potrzebach partnerów w re-
lacjach, takich jak rodzina czy związki przy-
jacielskie. Z tej perspektywy możemy zro-
zumieć, dlaczego ogromna większość na-
grodzonych przez Carnegie Hero Commis-
sion to mężczyźni: heroizm bardziej pasuje
do męskiej, a nie kobiecej roli w społeczeń-
stwie - bohater bowiem powinien być śmia-
ły, silny i gotowy ratować bezimienne ofiary.
I rzeczywiście, ustalone przez Komisję zasa-
dy wyraźnie dyskryminują każdego, kto ura-
tował członka rodziny - widocznie to wyda-
je się nie dość heroiczne.
Ale czy odmiennością ról przypisanych
w społeczeństwie każdej z płci można też
wytłumaczyć, dlaczego w eksperymentach
psychologii społecznej mężczyźni pomagają
częściej niż kobiety? Eagly i Crowley (1986)
odpowiadają twierdząco. Zauważają, że wię-
kszość badań nad pomaganiem, szczególnie
tych wczesnych, stawiało osoby badane wo-
bec krytycznych sytuacji, w których ofiarami
byli ludzie nieznani badanym. Eagly i Cro-
wley nie dziwią się zatem, że mężczyźni wy-
kazywali w tych badaniach więcej gotowości
do udzielania pomocy. W takich warunkach
pomaganie bowiem wymaga zdecydowane-
go, bezpośredniego działania dla dobra ob-
cych, a to odpowiada zasadniczo męskiej ro-
li płciowej.
Potwierdzenie tych analiz przynoszą ba-
dania nad rodzajami pomocy bardziej zgod-
nymi z kobiecą rolą płciową, takimi jak za-
pewnianie emocjonalnego wsparcia i nie-
formalnego doradzania w problemach oso-
bistych (Aries i Johnson, 1983; Johnson
i Aries, 1983; Otten, Penner i Waugh, 1988).
W tych eksperymentach kobiety pomagały
więcej niż mężczyźni. Nawet badania nad
pomocą w nagłych wypadkach - pokazują-
ce, że mężczyźni zwyczajowo niosą ratunek
obcym częściej niż kobiety - ujawniają od-
wrotną tendencję, jeśli potrzebującym jest
przyjaciel (McGuire, 1994). Jednak inter-
wencja, na jaką decydują się kobiety w kry-
tycznych sytuacjach, bywa częściej pośred-
nia (wezwanie ratunku), podczas gdy męż-
czyźni skłonni są sami podejmować działa-
nia ratownicze (Senneker i Hendrick, 1983).
Tak więc odpowiedź na pytanie „Kto poma-
ga częściej - kobiety czy mężczyźni?", zale-
ży w dużym stopniu od tego, czy wymagana
pomoc przystaje do społecznie aprobowanej
roli kobiecej, czy też męskiej.
PODSUMOWANIE
Ponieważ pomaganie jest podziwiane, ludzie
mogą się nim posługiwać, aby zyskać apro-
batę i zdobyć wysoki status. To dlatego właś-
nie jednostki o dużej potrzebie aprobaty są
bardziej skłonne do udzielania pomocy pub-
licznie niż prywatnie. Z tego samego powo-
du zachowania społeczne w dużym stopniu
zależą od normy odpowiedzialności społecz-
nej, która obiecuje nam aprobatę społeczną
za pomaganie potrzebującym, a dezaprobatę
za unikanie takiej pomocy. W sytuacjach
krytycznych obecność licznych przechod-
niów może zmniejszyć oddziaływanie nor-
my odpowiedzialności społecznej, rozpra-
szając odpowiedzialność za pomaganie.
Wywołuje też wrażenie, że pomoc jest zbęd-
na (zjawisko niewiedzy wielu) i że okaże się
czymś niewłaściwym. Czynniki, które zwię-
kszają świadomość normy odpowiedzialno-
ści społecznej, na przykład obserwowanie
modelu pomagania, zazwyczaj pobudzają
działania prospołeczne. I przeciwnie, czyn-
niki zmniejszające świadomość normy, jak
choćby miody wiek, na ogól ograniczają po-
mocną postawę wobec innych. I wreszcie,
zgodnie ze społecznie akceptowanymi rola-
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM
WŁASNEJ OSOBY
ażde znaczące działanie, jakie podej-
K mujemy, kształtuje nasze myślenie
o sobie samych (Schlenker i Trudeau,
1990; Vallacher i Wegner, 1985). Działania
prospołeczne nie stanowią wyjątku od tej re-
guły. Elizabeth Midlarsky i Robin Nemeroff
(1995) przekonali się, że samoocena łudzi,
którzy ratowali innych podczas Holokaustu,
nawet po pięćdziesięciu latach od tych wyda-
rzeń wciąż była podwyższona, a to właśnie
dzięki udzielonej przez nich pomocy. Podob-
ny wzorzec dostrzec można również w wy-
padku mniej skrajnych rodzajów pomagania.
W jednym z badań uczniowie szkoły podsta-
wowej, którzy prywatnie zgodzili się poświę-
cić swój czas wolny na pracę na rzecz hospi-
talizowanych dzieci, natychmiast spostrze-
gali siebie jako bardziej altruistycznych i mie-
siąc później wciąż tak o sobie myśleli (Cial-
dini, Eisenberg, Shell i McCreath, 1987).
Skoro zachowania prospołeczne mogą
oddziaływać na to, jak patrzymy na siebie sa-
mych, posługujemy się nimi w celu zarzą-
dzania wizerunkiem (czy też koncepcją)
własnej osoby na dwa podstawowe sposo-
by: poprawiamy i weryfikujemy definicje
własnego Ja. Gdybyś na przykład odczuł po-
trzebę, by podnieść swoje ego i zdecydował
się na oddanie komuś przysługi, to - podob-
nie jak uczniowie, którzy rezygnowali ze
swego wolnego czasu - mógłbyś poprawić
dzięki temu wizerunek własnej osoby. Lub,
mi płciowymi, mężczyźni pomagają więcej
niż kobiety, kiedy wymaga to śmiałej, bez-
pośredniej akcji na rzecz obcych osób, a ko-
biety częściej niż mężczyźni - gdy pomocy
i emocjonalnego wsparcia potrzebują przyja-
ciele i rodzina.
jeśli twoje poczucie Ja już zawierałoby kom-
ponent altruistyczny (powiedzmy, że uwa-
żasz się za hojnego i dobrego dla innych),
to mógłbyś pomóc potrzebującemu, by po-
twierdzić swoje mniemanie o sobie. Tutaj cel
nie polegałby na poprawieniu wizerunku
własnej osoby, ale na jego zweryfikowaniu
(Penner i Finkelstein, 1998; Piliavin i Calle-
ro, 1991). Beth Stark i Kay Deaux (1994)
znaleźli potwierdzenie opisanego procesu
autoweryfikacji, badając wolontariuszy pra-
cujących w programie rehabilitacji więź-
niów. Czynnikiem, który pomagał najtrafniej
przewidzieć, czy badany zechce kontynuo-
wać pracę, było to, w jakim stopniu jego
zgłoszenie się na ochotnika stanowiło „waż-
ne odzwierciedlenie tego, kim jest". W kolej-
nej części rozdziału omówimy dwa czynniki
osobowe, które pomagają człowiekowi okre-
ślić, kim jest, wpływając dzięki temu na jego
działania prospołeczne.
OSOBA:
NORMY OSOBISTE
I NORMY RELIGIJNE
Skłonne do pomagania osoby często wygła-
szają swoje przekonania i wyznawane war-
tości, tak jakby utwierdzały się w swej decy-
 by sprostać swym humani-
tarnym przekonaniom i war-
tościom (Anderson, 1993;
Oliner i Oliner, 1988).
Jeżeli - jak się wydaje ->
przekonania i wartości, któ-
re tworzą wizerunek własnej
osoby, mogą motywować
człowieka do zachowań pro-
społecznych, to ci, którzy
najpełniej zinternalizowali
(włączyli) przekonania i war-
tości prospołeczne do wize-
runku siebie, powinni być
najbardziej zmotywowani
do pomocy. Szukając po-
twierdzenia, przeanalizujmy
wpływ, jaki na pomaganie
Przyczyny dawania wymieniane przez dawców wywierają dwojakiego ro-
dzaju zinternalizowane prze-
Hodgkinson i Weitzman (1990) przedstawili skłonnym do pomagania
konania i wartości: normy
ludziom listę osobistych pobudek pomagania, wynikających
osobiste i normy religijne.
z wychowania i doświadczeń, i poprosili ich o wskazanie tych,
które się do nich odnoszą. Najczęściej wymieniane przyczyny
wiązały się z wyznawanymi wartościami osobistymi NORMY OSOBISTE
i przekonaniami religijnymi.
Według Shaloma Schwar-
RYCINA 9.4 tza (1977), zinternalizowane
wartości i przekonania łączą
się i razem tworzą normy
osobiste, będące reprezenta-
zji o pomaganiu innym. W badaniu nad wo- cją wewnętrznych standardów jednostki do-
lontariatem i hojnością 87% ankietowanych tyczących postępowania. Normy osobiste
odpowiedziało, iż podejmuje takie działania, dwojako różnią się od norm społecznych. Po
bo jest to zgodne z ich systemem wartości. pierwsze, w wypadku norm osobistych stan-
Żaden inny czynnik nie był wymieniany tak dardy określające, co jest właściwym zacho-
często (Hodgkinson i Weitzman, 1990); patrz waniem, istnieją wewnątrz osoby, a nie poza
rycina 9.4. Podobny wzorzec ujawnił się, nią w postaci zasad moralnych danej kultury.
kiedy Mark Snyder i Allen Omoto (1992) za- Po drugie, aprobata i dezaprobata dla wszel-
pytali 116 wolontariuszy w centrum walki kich czynów także pochodzi raczej z jej wnę-
z AIDS, dlaczego zdecydowali się na tę pra- trza niż spoza niej. Oznacza to, że „poklepy-
cę. Większość wolontariuszy (87%) wskazy- wanie po plecach" (za zachowania, które
wała na jej związek z wyznawanymi warto- spełniają standardy) i „uderzenia po »ła-
ściami. Także osoby prowadzące badania pach«" (za postępki poniżej standardów) są
nad osobami ratującymi Żydów w okresie dziełem samego zainteresowanego. Gdybyś
Holokaustu, relacjonowały, że wielu spośród zatem, kierując się normami osobistymi do-
nich uzasadniało swoje czyny pragnieniem, tyczącymi pomagania, dał niewielką sumę
bezdomnemu, to stałoby się tak dlatego, że
wskazówek, jak się zachować, poszukałbyś
najpierw we własnym wnętrzu. Twoja nagro-
da pochodzi więc w takim wypadku z dzia-
łania zgodnego z własnymi zasadami, a nie
zasadami panującymi w społeczeństwie. Za-
sadniczo, badania potwierdziły rozumowa-
nie Shaloma Schwartza. Ludzie, dla których
takie działania, jak oddawanie krwi, uczenie
NORMY OSOBISTE
Zinternalizowane przekonania i wartości, które wspól-
nie tworzą wewnętrzne standardy zachowania danej
osoby.
niewidomych dzieci czy angażowanie się
w programy wtórnego użytkowania dóbr, są
zdecydowanie zgodne z ich normami osobi-
stymi, częściej podejmują się takich działań
(Guagnano, Dietz i Stern, 1994; Hopper
i Nielsen, 1991; Schwartz i Howard, 1982).
NORMY RELIGIJNE I ETYCZNE
Wizerunek własnej osoby ulega czasem
wpływom cech grupy, do której się przynale-
ży (Turner, Hogg, Oakes, Reicher i Wethe-
rell, 1987). Niektóre spośród tych grup mają
własne kodeksy etycznego postępowania,
promujące działania prospołeczne. Na przy-
kład, wszystkie wielkie religie świata wy-
mieniają troskę i poświęcenie dla innych
wśród swych ważnych zasad moralnych
(Schroeder i in., 1995) Możemy zatem się
spodziewać, że więcej pomocy udzielają po-
trzebującym osoby, które określają siebie ja-
ko religijne. Sondaże społeczne potwierdza-
ją ten efekt. Ludzie, którzy deklarują bardzo
silne przekonania religijne, ponad dwa razy
częściej dobrowolnie poświęcają swój czas,
by pomóc potrzebującym niż pozostała część
populacji (Gallup, 1984). Co więcej, osoby,
których zaangażowanie przejawia się w re-
gularnym uczestnictwie w obrzędach religij-
nych, są bardziej hojne niż te, które nie
uczestniczą w nich regularnie (Hodgkinson
i Weitzman, 1994).
Bardziej dramatyczne potwierdzenie ro-
li, jakie religijna definicja Ja może odgry-
wać w decyzji o pospieszeniu na pomoc,
przyniosła historia Reginalda Denny'ego -
tyleż przerażająca, co krzepiąca. 29 kwiet-
nia 1992 roku w Los Angeles ława przy-
sięgłych uwolniła z wszelkich zarzutów
czterech białych policjantów winnych po-
ważnego pobicia czarnego mężczyzny, Rod-
neya Kinga. Sprawa nabrała szerokiego ro-
zgłosu, tym bardziej, że policyjny samosąd
został uwieczniony na kasetach wideo. De-
cyzja sądu poruszyła mieszkańców połud-
niowej części centrum miasta i spowodo-
wała gwałtowne, trzydniowe zamieszki na
terenach zamieszkałych przede wszystkim
przez obywateli z grup mniejszościowych,
którzy czuli, że sprawiedliwości nie stało
się zadość. Wałęsające się gangi pustoszyły
ulice, paliły budynki i terroryzowały ludzi.
Szczególnie zagrożeni byli biali mieszkań-
cy okolicy oraz kierowcy, którzy nieświa-
domie wjechali na ten kipiący przemocą
i walkami rasowymi teren. Jednym z nich
był Reginald Denny, kierowca ciężarówki.
Wyciągnięty ze swego osiemnastokołowe-
go pojazdu, był bezlitośnie kopany i bity
przez grupę młodych czarnych mężczyzn,
którzy zostawili go nieprzytomnego na
miejscu zdarzenia. Wszystko to nagrywała
z helikoptera ekipa wiadomości telewizyj-
nych i przekazywała relację na żywo do ty-
sięcy domów.
Dziesięć minut drogi stamtąd Lei Yuille,
Afroamerykanka, zobaczyła w telewizji, co
się dzieje, i ruszyła na ratunek Denny'emu.
Tam dołączyli do niej dwaj inni mężczyźni,
także Afroamerykanie, których do pomocy
pobudził ten sam reportaż. Jeden z nich, Ti-
tus Murphy, inżynier o mocnej posturze,
miał dość siły, by obronić ofiarę przed dal-
szymi razami. Drugi, Bobby Green, kolega
Denny'ego po fachu, wiedział, że będzie
potrzebny, by poprowadzić ogromną ma-
szynę do szpitala. I tak właśnie zrobił - je-
chał z prędkością dziewięćdziesięciu kilo-
metrów na godzinę, podczas gdy Yuille
siedziała w kabinie, a Murphy - leżąc na
podłodze - mocno trzymał rannego. Wpraw-
dzie decyzję Greena i Murphy'ego o podję-
ciu interwencji możemy po części uzasad-
nić ich możliwościami fizycznymi (Cramer,
McMaster, Bartell i Dragna, 1988; Huston
i in., 1981), ale jak wytłumaczymy czyn Lei
Yuille - szczupłej, trzydziestoośmioletniej
dietetyczki? Co powodowało nią tak silnie,
że potrafiła wznieść się ponad antagonizmy
„my kontra oni", które rządziły wydarzenia-
mi tamtych dni, i osobiście pospieszyć na
ratunek jednemu z „nich"? Zapytana, po-
wiedziała o sobie i o swojej rodzinie coś,
co w jej odczuciu wystarczyło za całe wy-
jaśnienie: „Jesteśmy chrześcijanami" (De-
utsch, 1993).
Mobilizująca moc definicji Ja przyczynia
się też do głębszego zrozumienia dobroci
okazanej przez Sempo Sugiharę ofiarom na-
zistowskich prześladowań . Podobnie jak Lei
Yuille, Sugihara został poproszony podczas
wywiadu o wyjaśnienie przyczyn swego
szlachetnego postępowania i - podobnie jak
ona - odparł, identyfikując przynależność
grupową, która pomogła mu zdefiniować sa-
mego siebie. „Musi pan pamiętać - powie-
dział prowadzącemu wywiad - że pochodzę
z rodziny samurajów". Zaskoczony, ponie-
waż tradycja samurajska w Japonii zawsze
była tradycją wojowników, rozmówca doma-
gał się dalszych wyjaśnień. Sugihara po-
twierdził, że owszem, samuraje znani byli
z destrukcyjnej furii, jaką ujawniali w swych
atakach na przeciwników z pola walki, ale
bezbronni Żydzi, którzy pojawili się u jego
drzwi w czerwcu 1940 roku, zupełnie nie
przypominali takich przeciwników. Byli ra-
czej jak osaczone zwierzęta, a w samuraj-
skim kodeksie postępowania bushido istnia-
ła dla takiej sytuacji odpowiednia reguła:
„Kiedy ranny ptak wleci samurajowi w poły
płaszcza, honor zobowiązuje samuraja, by
chronić zwierzę. Nie wolno mu rzucić go ko-
tu" (M. Tokayer, rozmowa osobista, 19 ma-
ja, 1994).
Nasze działania często więc pochodzą
z naszego wyobrażenia o tym, kim jesteśmy
i kim chcielibyśmy być. Kiedy te koncepcje
Ja - czy to realnego, czy upragnionego -
wymagają gotowości do pomagania, niejed-
nokrotnie zyskują na tym potrzebujący.
SYTUACJA:
ETYKIETOWANIE
IAUTOKONCENTRACJA
Jeżeli prawdą jest, że prospołeczny wizeru-
nek własnej osoby pobudza ludzi do poma-
gania, to każdy czynnik sytuacyjny, który
przekonuje ludzi o ich prospołecznej naturze,
czy też im o niej przypomina, powinien
zwiększać ich motywację do niesienia pomo-
cy. Udowodniono, że w taki sposób oddzia-
łują dwa czynniki sytuacyjne: etykietowanie
i autokoncentracja.
SKUTKI ETYKIETOWANIA
Teoretycy społeczni już dawno zauważyli, że
jeden ze sposobów określenia, jakie jest na-
sze wnętrze, polega na spoglądaniu na zew-
nątrz siebie, na reakcje innych na nasze za-
chowanie. Charles Horton Cooley (1922)
zaproponował koncepcję „Ja odzwierciedlo-
nego", polegającą na tym, że nasze wyobra-
żenie o sobie podlega silnym wpływom tego,
jak inni nas spostrzegają. Socjologowie po-
sługiwali się tym podejściem, aby wyjaśnić,
jak negatywne społecznie etykiety - nazwa-
nie kogoś dewiantem czy kryminalistą - mo-
gą prowadzić do zachowań aspołecznych
(Becker, 1963; Schur, 1971). Psychologowie
natomiast bardziej się interesowali badaniem
oddziaływania etykiet pozytywnych społecz-
 nie na zachowania prospoleczne. Na przy-
kład Joan Grusec i jej współpracownicy
(1978) zauważyli, że dzieci, które otrzymały
etykietę dobrych i pomocnych, częściej niż
inne anonimowo przekazywały zdobyte
w eksperymencie nagrody kolegom i kole-
żankom; co więcej, trzy tygodnie później te
same dzieci nadal chętniej pomagały innym
(Grusec i Redler, 1980). Etykiety prospo-
łeczne oddziałują także na dorosłych. Miesz-
kańcy New Haven w Connecticut tydzień
i dwa tygodnie po usłyszeniu, że zostali uz-
nani za hojnych i skłonnych do pomocy,
chętniej niż przedtem przekazywali darowiz-
ny na rzecz Towarzystwa Stwardnienia Roz-
sianego (Kraut, 1973).
AUTOKONCENTRACJA
Skoro większość nas tak ceni pomaganie
(Schroeder i in., 1995), to wydaje się, że
czynniki sytuacyjne, które kierują nas na na-
sze wnętrze, na wyznawane przez nas warto-
ści, powinny intensyfikować nasze starania,
by udzielić pomocy. Badacze wymyślili kil-
ka kreatywnych technik skłaniających bada-

WIĘKSZA SKŁONNOŚĆ DO POMAGANIA

Tak

Czy wewnętrzna,
koncentracja
Tak jest związana
Czy potrzeba
z wartościami
Czy potrzeba Tak udzielenia
dotyczącymi
Auto- Czy problemy Tak udzielenia pomocy jest
pomagania?
osobiste pomocy jest uzasadniona?
koncentracja wyraźna?
są niewielkie?

Nie Nie Nie Nie

MNIEJSZA SKŁONNOŚĆ DO POMAGANIA

Autokoncentracja a decyzja o udzieleniu pomocy

Autokoncentracja na ogól prowadzi do zwiększonej skłonności do pomagania przede wszystkim dlatego,
że jest skierowana na wyznawane przez człowieka wartości dotyczące pomagania.
Poważny problem osobisty albo brak wyraźnej, uzasadnionej potrzeby niesienia pomocy odsunie
wewnętrzne skupienie od tych wartości i -w konsekwencji - może znacznie ograniczyć pomaganie.

RYCINA 9.5
ne osoby do skoncentrowania się na sobie -
wypełniają one na przykład kwestionariusze
biograficzne, pozują do fotografii, obserwu-
ją siebie na ekranie telewizora, czy też przej-
mują osobistą odpowiedzialność za swoje
emocje, przyglądając się sobie w lustrze.
Wszystkie te techniki prowadziły do zwię-
kszonej tendencji do pomagania (Duval, Du-
val i Neely, 1979; Gibbons i Wicklund,
1982; Rogers, Miller, Mayer i Duval, 1982).
Claudia Hoover, Elizabeth Wood i Eric Kno-
wles (1983) odkryli na przykład, że prze-
chodnie, których zatrzymano, by pozowali
do zdjęcia (stanowiącego część studenckie-
go projektu fotograficznego), stawali się
bardziej skupieni na sobie, co mierzono
liczbą zaimków w pierwszej osobie liczby
pojedynczej (ja, mnie), jakimi się posługi-
wali w późniejszym wywiadzie. Jak się
okazało w kolejnym eksperymencie tych
samych badaczy, po pozowaniu do zdjęć
ludzie częściej schylali się, by podnieść
kopertę upuszczoną przez innego przecho-
dnia.
Co zaskakujące, na podstawie innych ba-
dań stwierdzono, że procedury autokoncen-
trujące mogą również hamować odruchy po-
magania (Gibbons i Wicklund, 1982; Rogers
i in., 1982). Spróbujmy wytłumaczyć tę po-
zorną sprzeczność. Przede wszystkim auto-
koncentracja nie gwarantuje, że spoglądając
w głąb siebie, człowiek dostrzeże właśnie
swoje normy pomagania. Przypuśćmy, że
właśnie oblałeś egzamin i coś — powiedzmy,
spojrzenie w lustro - skłoniło cię do skupie-
nia uwagi na sobie. Jednak najpewniej, mi-
mo pojawienia się okazji udzielenia komuś
pomocy, twoje skupienie się na własnym
wnętrzu nie zogniskuje się akurat na stosow-
nych wartościach, a raczej na twoim zmar-
twieniu i twojej frustracji, wywołanych nie-
powodzeniem. I tak, możemy oczekiwać, że
kiedy jesteś zaabsorbowany kłopotami oso-
bistymi, autokoncentracja zorientuje cię ra-
czej na te kłopoty i oddali od wartości zwią-
zanych z pomaganiem. Zmniejszy to praw-
dopodobieństwo, że komuś pomożesz. Jeże-
li jednak niczym się poważnie nie trapisz,
a dostrzeżesz czyjąś wyraźną i uzasadnioną
potrzebę, to twoja autokoncentracja dopro-
wadzi cię z pewnością do wewnętrznych
wartości związanych z pomaganiem, co
zwiększy szansę, że odpowiesz na tę potrze-
bę. I rzeczywiście, dokładnie taki wzorzec
potwierdziły wyniki badania przeprowadzo-
nego na Uniwersytecie Stanu Teksas przez
Fredericka Gibbonsa i Roberta Wicklunda
(1982). Gdy w pokoju było lustro, zmniej-
szała się gotowość do pomagania u tych osób
badanych, które były przekonane, że źle po-
radziły sobie z testem; ale zwiększała się
u tych, które nie miały absorbującego zmar-
twienia osobistego, odrywającego je od po-
magania.
Ogólnie rzecz ujmując, badanie Gibbonsa
i Wicklunda (1982) pokazuje, że przypadki
pomagania są częstsze, gdy autokoncentracja
łączy się z obecnością wyraźnej, uzasadnio-
nej potrzeby pomocy, ponieważ kieruje ona
wewnętrzne skupienie na wartości związane
z pomaganiem. Kiedy natomiast potrzeba ta
nie jest wyraźna i uzasadniona, lub też kiedy
pojawia się absorbujący problem osobisty,
autokoncentracja nie prowadzi do pomaga-
nia, ponieważ choć kieruje człowieka na jego
wnętrze, to nie na wartości związane z poma-
ganiem (patrz rycina 9.5).
INTERAKCJE:
DECYZJA, BY NIE POMAGAĆ
PRZYJACIOŁOM
ANI NIE PROSIĆ ICH
0 POMOC
Często, chcąc optymalnie zarządzać naszym
wizerunkiem, musimy wziąć pod uwagę ce-
chy osoby, której pomagamy, oraz sytuacji,
 w jakiej się znaleźliśmy. Za ilustrację posłu-
żyć tu może badanie wykonane przez Abra-
hama Tessera i Jonathana Smitha (1980), dla
których punktem wyjścia była hipoteza, że
będziemy się starali pomagać naszym odno-
szącym sukcesy przyjaciołom tak długo, jak
długo ich powodzenie nie zniszczy naszego
wyobrażenia o sobie. Argumentowali, że na-
szą samoocenę kształtujemy, porównując się
do ludzi, którzy w naszym odczuciu są do
nas podobni, porównujemy się zatem raczej
do przyjaciół niż do obcych. Dlatego, cho-
ciaż nie mamy nic przeciwko temu, by przy-
jaciele radzili sobie lepiej niż my przy wyko-
nywaniu nieistotnych zadań, nie chcemy, by
szło im lepiej w dziedzinach ważnych dla na-
szej samooceny.
Aby sprawdzić to rozumowanie, Tesser
i Smith najpierw tak przygotowali sytuację,
by osoby badane źle wykonały zadanie
z dziedziny umiejętności werbalnych, które
opisali raz jako wskaźnik tego, „jak ludzie
radzą sobie w szkole", a raz po prostu jako
grę, „która nic nam nie mówi o osobie". Na-
stępnie te same osoby miały okazję przeka-
zać wskazówki mogące pomóc w wykonaniu
tego samego zadania werbalnego, bądź to
przyjacielowi, bądź komuś obcemu. Zgodnie
z przewidywaniami, kiedy zadanie zostało
opisane jako gra - było więc raczej mało
znaczące dla koncepcji Ja u badanego -przy-
jaciele otrzymali dokładniejsze wskazówki
niż obcy. Zupełnie odwrotnie działo się, gdy
uczestnicy badania sądzili, iż zadanie mie-
rzyło możliwości intelektualne i jako takie
miało wielkie znaczenie dla ich samooceny;
w tym wypadku przyjaciele zyskiwali gorsze
wskazówki. Nie zawsze więc staramy się po-
prawiać wizerunek własnej osoby, więcej po-
magając innym. Zależnie od tego, kto jest
odbiorcą i jak chcemy siebie spostrzegać,
możemy starać się utrzymać dobrą samooce-
nę, pomagając mniej.
Jak zobaczymy w dalszej części rozdzia-
łu, pragnienie utrzymania korzystnej samo-
oceny w procesie pomagania, doprowadzone
do skrajności, może skłaniać do decyzji auto
destrukcyjnych.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Decyzja, by nie szukać potrzebnej
pomocy
Rozważmy teraz kilka niezwykłych odkryć.
W jednym z eksperymentów badani męż-
czyźni mogli prosić o pomoc w wykonaniu
zadania z dziedziny mechaniki, którego nie
potrafili rozwiązać; jednak tylko niecałe
10% spośród nich zwróciło się o pomoc (De-
Paulo, 1982). W Japonii, Szwecji i Stanach
Zjednoczonych osoby, które otrzymały od
kogoś pieniądze, bardziej lubiły dawcę, jeśli
poprosił on o odpłacenie się za darowiznę,
niż gdy tego nie zrobił (Gergen, Ellsworth,
Masłach i Seipel, 1975). Obywatele i rządy
krajów, które otrzymały zagraniczną pomoc,
często - zamiast okazywać wdzięczność -
reagują rozżaleniem i wrogością wobec na-
rodu darczyńców (Gergen i Gergen, 1983).
Jak można wyjaśnić te dziwne tendencje
- to, że unikamy proszenia o niezbędną po-
moc, że wolimy tych, którzy żądają rewanżu
za swoje dary, i że ryzykujemy odmowę
wspomożenia nas w przyszłości, bo krytyku1
jemy działania i intencje obecnych ofiaro-
dawców? Chociaż odpowiedź na to pytanie
jest złożona, niemal w całości oddaje ją jed-
na pouczająca uwaga francuskiego antropo-
loga, Marcela Maussa (1967, s. 67): „Dobro-
czynność rani tego, kto otrzymuje". Psy-
chologowie społeczni Jeffrey Fisher, Arie
Nadler i Bella DePaulo opisali charakter i lo-
kalizację tej „rany" - umiejscawia się ona
w koncepcji Ja, a dokładniej, w samoocenie.
Badacze ci podkreślali, że otrzymywanie po-
mocy, nawet bardzo potrzebnej, nie zaw-
sze bywa całkowicie pozytywne (DePaulo
i Fisher, 1980; Fisher, Nadler i Witcher-Ala-
gna, 1982; Nadler i Fisher, 1986). Niezależ-
nie od ulgi, jaką przynosi rozwiązanie palą-
cego problemu, w pewnych warunkach po-
naoc może zagrozić samoocenie poprzez su-
gestię, że biorca jest niekompetentny, za-
leżny, czy też, że nie sprawdza się w życiu.
Właśnie w takich okolicznościach jednostka,
chcąc utrzymać pozytywny obraz samego
siebie, może odrzucić propozycje potrzebnej
pomocy lub zminimalizować jej wartość. Ja-
kie są te okoliczności? Nadler (1991) wy-
mienia kilka z nich.
PŁEĆ
Począwszy od szkoły podstawowej a potem
także w wieku dorosłym, mężczyźni prze-
ważnie mniej chętnie niż kobiety proszą
o pomoc (Barbee i in., 1993; Barnett i in.,
1990; Corney, 1990). Większość obserwato-
rów wyjaśnia te różnice raczej w kategoriach
wychowania niż biologii (Nadler, 1991;
Schroeder i in., 1995). Twierdzą, że niezależ-
ność i sprawowanie kontroli bardziej odpo-
wiada tradycyjnie męskiej (a nie kobiecej)
roli płciowej. Zróżnicowane według płci lek-
cje samowystarczalności zaczynają się już
bardzo wcześnie, kiedy matka zazwyczaj
z większym ociąganiem reaguje na krzyki
synka niż córki (Ruddy i Adams, 1995). Tak
więc, już w niemowlęctwie dzieci przygo-
towuje się do zachowań zgodnych z tra-
dycyjnymi rolami płciowymi i wychowu-
je chłopców na „małych mężczyzn". Zatem
w wieku dorosłym mężczyźni, chcąc unik-
nąć postępowania wbrew temu wyuczonemu
wyobrażeniu o męskości, mogą się pow-
strzymywać od zwracania się o pomoc. Po-
twierdza to badanie, pokazujące, że opisana
różnica w szukaniu pomocy przez obie płci
szczególnie silnie zaznacza się u tych męż-
czyzn i kobiet, którzy zgadzają się ze swymi
tradycyjnymi rolami (Nadler, Maler i Fried-
man, 1984).
Jak sugerują niektóre dowody badawcze,
pragnienie sprawowania kontroli nad swoim
życiem prowadzi do tego, że mężczyźni uz-
nają często, iż nie ma prawdziwej potrzeby
pomagania im (Bruder-Mattson i Hovanitz,
1990) i, co za tym idzie, rzadziej widzą po-
wód, by się o to do kogoś zwracać. Łatwiej
zatem wyjaśnić powszechny opór mężczyzn
przed pytaniem o drogę w czasie podróży
i kobiecą konsternację w obliczu takiej sytu-
acji: to, co kobiety spostrzegają jako problem
wymagający pomocy z zewnątrz („Myślę, że
się zgubiliśmy. Zatrzymajmy się i zapytajmy
0 drogę"), mężczyźni oceniają zupełnie ina-
czej („Zgubiliśmy się? Nie. Wcale się nie
zgubiliśmy").
WIEK
W dwóch momentach naszego życia skłon-
ność do zwracania się o pomoc spada. Pier-
wszy następuje stosunkowo wcześnie, mniej
więcej u siedmio-, ośmiolatków. Według Ri-
ty Shell i Nancy Eisenberg (1992), jedną
z przyczyn tej zmiany jest rozwój możliwości
poznawczych, który umożliwia tworzenie się
trwałego poczucia Ja, a jednocześnie sprawia,
iż poczucie to może zostać zagrożone. Dopie-
ro w wieku siedmiu, ośmiu lat u dzieci w
pełni rozwijają się zdolności umysłowe poz-
walające im zauważyć, że skorzystanie z po-
mocy może implikować zmniejszone poczu-
cie własnej wartości (Rholes i Ruble, 1986;
Ruble, Feldman i Boggiano, 1976). Właśnie
wtedy dzieci zaczynają chronić to poczucie,
opierając się niektórym możliwościom uzy-
skania pomocy.
Drugi raz zaczynamy unikać szukania
pomocy dużo później, po ukończeniu sześć-
dziesiątego roku życia. Dziwić może fakt, że
właśnie wtedy, kiedy ludzie wkraczają w ten
etap życia, w którym mogą bardziej potrze-
bować czyjegoś wsparcia, zaczynają szcze-
gólnie niechętnie o nie prosić (Brown, 1978;
Veroff, 1981). Jednak znów możemy rozwią-
zać tę zagadkę, przypominając sobie wpływ,
jaki pomoc może wywierać na samooce-
nę. Starsi ludzie wykazują szczególną tro-
skę o to, by zachować samowystarczalność
1 kontrolę nad swym życiem (Lieberman
i Tobin, 1983; Ryff, 1995). Mogą więc
odrzucać możliwości uzyskania wsparcia,
które zagrażają ich przekonaniu, że wciąż po-
siadają te cechy. Jeżeli znajdziesz się w sytu-
acji, w której będziesz chciał pomóc takiemu
człowiekowi, to zgodnie z aktualnymi bada-
niami i stanem wiedzy na ten temat, powinie-
neś pomagać tak, by pozostawić mu wybór
w tej sprawie i chronić jego niezależność. Nie
staraj się przejąć pełnej kontroli, a raczej,
zwłaszcza jeżeli możliwości starszej osoby są
nadal duże, pozostaw jej poczucie odpowie-
dzialności za siebie i możliwość zdecydowa-
nia, czy oczekuje twojej ewentualnej pomo-
cy (Reich i Zautra, 1995). Nie tylko chętniej
zaakceptuje ona wówczas twoje wsparcie, ale
też będzie szczęśliwsza i zdrowsza niż ci lu-
dzie, którym pozostaje niewielka kontrola
nad swą sytuacją (Heckhausen i Schultz,
1995; Langer, 1989; Langer i Rodin, 1976).
SAMOOCENA
Jak myślisz, czy ludzie o wysokiej samo-
ocenie, czy raczej ci z nie najlepszą opinią
na własny temat bardziej się ociągają, gdy
mają się zwrócić do innych o pomoc? Mo-
że w pierwszej chwili odpowiesz, że ci dru-
dzy, gdyż nie chcą się narażać na obniżenie
swej - i tak już niewysokiej - samooceny.
Badania jednak wskazują na coś przeciwne-
go. W takich sytuacjach, jak rozwiązywanie
zadań akademickich, leczenie się z alkoho-
lizmu i wielu innych, to właśnie ludzie
o wysokiej samoocenie unikają szukania
pomocy (Nadler, 1991; Wills i DePaulo,
1991). Dlaczego? Arie Nadler (1986) tłu-
maczy, że te osoby pragną zachować swe
wyobrażenie o sobie, jako o wysoce kompe-
tentnych. Potwierdzające to wyjaśnienie ba-
dania pokazały zmniejszoną skłonność do
szukania pomocy przez osoby o wysokiej
samoocenie tylko w sytuacjach, w których
uzyskanie pomocy zagrażałoby ich pozy-
tywnej opinii na temat własnych umiejętno-
ści - na przykład, kiedy potrzebowanie po-
mocy mogłoby świadczyć o niskiej inte-
ligencji (Tessler i Schwartz, 1972).
PODSUMOWANIE
Ludzie nierzadko posługują się działaniami
prospołecznymi do podtrzymania pozytyw-
nego wizerunku własnej osoby. Dlatego, je-
śli prospołeczne przekonania i wartości są
ważne dla czyjejś koncepcji Ja, to człowiek
ten częściej pomaga innym. Na przykład, lu-
dzie o silnych przekonaniach religijnych,
uznający religijne wartości - którzy zazwy-
czaj pochwalają zachowania prospołeczne -
częściej są skłonni do pomocy niż ci, których
koncepcje Ja nie wiążą się tak ściśle z takimi
przekonaniami i wartościami. Podobnie oso-
by mające silne normy osobiste dotyczą-
ce pomagania chętniej angażują się w działa-
nia prospołeczne. Wpływy sytuacyjne, które
wzmacniają definicję samego siebie, także
pobudzają do pomagania innym. I tak, oso-
by, które usłyszą, że nazwano je dobrymi czy
życzliwymi, pomagają więcej. Jeżeli nato-
miast sprawi się, że ktoś się skoncentruje na
własnym wnętrzu po tym, jak dostrzegł zna-
czącą możliwość udzielenia pomocy, to
prawdopodobieństwo, że tej pomocy udzieli,
wzrasta, ponieważ dzięki autokoncentracji
jego wartości związane z pomaganiem staną
się wyraźniejsze; wyjątek stanowi sytuacja,
w której potencjalnego pomagającego trapi
absorbujący problem osobisty - ponieważ
wewnętrzne skupienie naprowadzi go raczej
na ten problem niż na jakąkolwiek wartość
związaną z pomaganiem.
To, w jaki sposób ludzie posłużą się po-
maganiem w celu zarządzania swymi kon-
cepcjami Ja, zależy od interakcji między
czynnikami osobowymi i sytuacyjnymi.
Przykłady takich interakcji można dostrzec
w procesie decydowania o przyjęciu bądź
odrzuceniu pomocy. Jednostki o wysokiej
samoocenie przejawiają tendencję do odrzu-
cania pomocy, jeżeli cechy sytuacji zagraża-
ją ich spostrzeganiu siebie jako kompeten-
tnych i samowystarczalnych.
 CEL: ZARZĄDZANIE NASTROJAMI I EMOCJAMI
omoc może być opłacalna - i to nie tyl-
P ko dla tego, kto ją otrzymuje. Jak już
zobaczyliśmy, ludzie mogą wykorzy-
stywać pomaganie w różnych celach: by
osiągnąć korzyść materialną lub genetyczną,
by uzyskać aprobatę społeczną oraz by po-
twierdzić lub poprawić wizerunek własnej
osoby. Istnieje jeszcze inny, nawet bardziej
bezpośredni sposób, w jaki pomaganie może
przynosić korzyść sprawcy - likwiduje ono
nieprzyjemny stan pobudzenia wywołany
obserwacją cierpienia ofiary. Wyobraź sobie
poruszenie i przerażenie, które odczuwałbyś,
zobaczywszy rodzinę uwięzioną w płoną-
cym budynku i wołającą z okna o ratunek.
Widok ich przerażonych twarzy, przysłuchi-
wanie się dramatycznym błaganiom niewąt-
pliwie wywołałyby w tobie silną awersyjną
reakcję uczuciową. Udzielenie pomocy mog-
łoby się okazać najprostszym sposobem poz-
bycia się emocjonalnego niepokoju, ponie-
waż zlikwidowałoby jego źródło - trudne
położenie ofiar.
ZARZĄDZANIE POBUDZENIEM
W SYTUACJACH
KRYTYCZNYCH:
MODEL POBUDZENIA-BILANSU
Taka motywacja udzielania pomocy - po-
przez redukcję negatywnego pobudzenia
(niepokoju), które odczuwamy, obserwując
czyjeś wielkie cierpienie czy prawdziwą po-
trzebę - stanowi podstawę modelu pobu-
dzenia-bilansu, stworzonego przez Jane
Piliavin i jej współpracowników (Dovidio,
Piliavin, Gaertner, Schroeder i Clark, 1991;
Piliavin i in., 1981) po to, by wyjaśnić skłon-
ność do niesienia pomocy w sytuacjach za-
grożenia. Jak przekonują autorzy, świadko-
wie trudnej sytuacji, w jakiej znalazły się
ofiary, doświadczą negatywnego pobudzenia
emocjonalnego i będą chcieli udzielić pomo-
cy, aby uwolnić się od tego osobistego nie-
pokoju. Zgodnie z tym modelem, jeśli zosta-
nie spełnionych kilka warunków, to pomoc
stanie się najbardziej prawdopodobna. Każ-
dy z nich zyskał potwierdzenie badawcze
(patrz rycina 9.6).
KIEDY POBUDZENIE JEST SILNE
Jeżeli negatywne pobudzenie stymuluje po-
maganie, to im silniejsze pobudzenie wywo-
łuje u obserwatorów sytuacja krytyczna, tym
bardziej powinni oni pomagać. Kilka badań,
w których posłużono się zarówno fizjolo-
gicznymi, jak i werbalnymi pomiarami po-
budzenia, potwierdziło tę tezę (Cramer i in.,
1988; Gaertner i Dovidio, 1977; Krebs,
1975). Kiedy John Dovidio (1984) przeana-
lizował sześć badań nad pomaganiem w sy-
tuacjach zagrożenia, w których mierzono po-
budzenie, zauważył, że w każdym z nich,
kiedy w przechodniach narastało pobudze-
nie, rosła też ich skłonność do spieszenia
ofiarom na ratunek.
KIEDY OFIARĘ I POMAGAJĄCEGO
ŁĄCZY WIĘŹ-POCZUCIE WY
Ludzie chętniej pomagają tym, z którymi łą-
czy ich podobieństwo lub tożsamość (poczu-
cie My). Sprawdza się to zwłaszcza w sytua-
cjach zagrożenia życia lub wtedy, gdy trzeba
decydować na przykład, kogo ratować z pło-
nącego budynku (Burnstein, Crandall i Ki-
tayama, 1994). Dzieje się tak po części dla-
tego, że położenie kogoś, z kim czują się
związani, wywołuje u obserwatorów silniej-
sze pobudzenie (Krebs, 1975).
KIEDY REDUKCJA POBUDZENIA PRZEZ
POMAGANIE WIĄŻE SIĘ Z MAŁYMI KOSZ-
TAMI I DUŻYMI NAGRODAMI
Ponieważ negatywne pobudzenie emocjonal-
ne jest nieprzyjemne, ci, którzy mogą położyć
mu kres, pomagając innym, będą mieli moty-
wację, by tak zrobić. Według modelu, nie sta-
nie się tak jednak, kiedy udzielenie pomocy
jest jeszcze bardziej nieprzyjemne (kosztow-
ne) niż niepokój emocjonalny - na przykład,
gdy ratowanie oznacza konieczność kontaktu
z krwią ofiary (Piliavin i Piliavin, 1972). Za-
tem dopóki pomaganie jest działaniem o ni-
skim koszcie i wysokiej nagrodzie, dopóty lu-
dzie uwalniają się od negatywnego pobu-
dzenia emocjonalnego, działając prospołecz-
nie. Jednak w miarę jak koszt udzielania po-
mocy rośnie, zwiększa się też prawdopodo-
bieństwo, że wybiorą inne sposoby reduko-
wania tego pobudzenia, takie jak opuszczenie
miejsca wypadku (Dovidio i in., 1991).

Warunki zwiększające Wpływ

Powód początkowy Wpływ na emocje skłonność do pomagania na pomaganie

Między ofiarą
a obserwatorem
istnieje wieź
: oczuc e My

•. • •

Obserwacja innego Zwiększone Zwiekszore

człowieka wyraźnie negatywne prawcocodob.eństwo
potrzebującego pobudzenie udzielenij ponccy
pomocy emocjonalne

Koszty pomagania
są niewielkie,
a nagrody duże

Model pobudzenia-bilansu w sytuacjach krytycznych

Według tego modelu, ludzie obserwujący innego człowieka, którego życie lub zdrowie jest zagrożone,
doświadczą negatywnego pobudzenia emocjonalnego i będą chcieli mu pomóc, by uwolnić się
od tego uczucia. Można wyróżnić trzy warunki, w których skłonność do pomagania nasila się:
kiedy pobudzenie jest silne, kiedy ofiarę i obserwatora łączy więź - poczucie My oraz kiedy koszt
pomagania jest niewielki, a nagrody duże.
RYCINA9.6

ZARZĄDZANIE NASTROJEM
W SYTUACJACH
NIEKRYTYCZNYCH:
MODEL ULGI
Teoria pobudzenia-bilansu przekonująco
wyjaśnia, jak i dlaczego dochodzi do poma-
gania w sytuacjach krytycznych: silne pobu-
dzenie emocjonalne jest typowe dla takich
warunków, tak więc dzięki niesieniu pomocy
można poradzić sobie z tym uczuciem. W sy-
tuacjach niekrytycznych, w których takie po-
budzenie normalnie nie występuje, jednostki
mogą nadal się posługiwać pomaganiem, by
radzić sobie z mniej intensywnymi stanami
emocjonalnymi: swymi nastrojami. Przeko-
nanie, że pomaganie jest taktyką, wykorzy-
stywaną czasem przez człowieka do wywie-
rania wpływu na własny nastrój, nazywane
jest hipotezą zarządzania nastrojem i sta-
nowi część modelu ulgi w pomaganiu (Cial-
dini, Kenrick i Baumann, 1982; Schaller
i Cialdini, 1990). Zgodnie z tą hipotezą, lu-
dzie posługują się pomaganiem, by zarzą-
dzać jednym, ściśle określonym nastrojem -
chwilowym smutkiem.
HIPOTEZA ZARZĄDZANIA
NASTROJEM
Przekonanie, że ludzie taktycznie posługują się poma-
ganiem, by zarządzać swoimi nastrojami.
Zgodnie z modelem ulgi, ludzie nierzadko
pomagają, by pozbyć się smutku. Udzielenie
komuś pomocy może się stać wzmacniają-
cym doświadczeniem, które poprawia na-
strój. Wzmacniająca moc działań prospo-
łecznych wynika z częstego uprzedniego
łączenia ich z nagrodą. Czyż nie było tak, że
od wczesnego dzieciństwa widziałeś uśmie-
chy, słyszałeś pochwały lub dostrzegałeś in-
ne wyrazy aprobaty ze strony rodziców i na-
uczycieli, kiedy dzieliłeś się z otaczającymi
cię osobami? A czy nie zdarzało się też tak,
że ci, którym pomogłeś, chętniej odwdzię-
czali ci się w rewanżu czymś miłym? Dzięki
procesowi warunkowania, to powtarzane ko-
jarzenie prospołecznych zachowań z nagrodą
prawdopodobnie sprawiło, że doświadczasz
pomagania jako przyjemnego i przynoszące-
go nagrodę (Aronfreed, 1968; Grusec, 1991).
Potwierdzenie tej myśli przynoszą bada-
nia laboratoryjne, pokazujące, że wspomoże-
nie kogoś może poprawić nastrój pomagają-
cego (Harris, 1977; Williamson i Clark, 1989;
Williamson, Clark, Pegalis i Behan, 1996),
oraz sondaże społeczne, z których wynika, że
po akcie dobroczynności ofiarodawcy czują
się lepiej (Hodgkinson i Weitzman, 1994),
a wolontariusze opowiadają o uczuciu „eufo-
rii dobroczyńcy" (Luks, 1988). W następnych
częściach rozdziału przeanalizujemy czynni-
ki osobowe i sytuacyjne mające wpływ na to,
kiedy ludzie posługują się pomaganiem, aby
rozproszyć własny smutek.
OSOBA:
SMUTEK I WIEK
Chociaż materiały dowodowe potwierdzają
model ulgi, jednak jego dodatkowe potwier-
dzenie przyniesie analiza dwóch istotnych
czynników związanych z osobą - smutku
oraz wieku pomagającego.
SMUTEK
Najbardziej podstawowa zasada modelu ulgi
głosi: ponieważ zachowania prospołeczne
mogą poprawić nastrój, to chwilowo zasmu-
cone osoby będą się do nich uciekać, żeby
poprawić sobie samopoczucie. Jeśli to praw-
da, to ludzie reagujący smutkiem na czyjeś
 trudne położenie, powinni pomagać więcej.
I tak jest rzeczywiście. Jako ilustracja mogą
tutaj posłużyć dwa eksperymenty. W obu
osoby badane przyglądały się młodej kobie-
cie, której zaaplikowano wstrząs elektrycz-
ny jako element „nauki". Po zarejestrowa-
niu swoich nastrojów, miały one okazję
zgłosić się na ochotnika i przyjąć dodatko-
we wstrząsy zamiast niej. W każdym z ba-
dań te warunki, które wywołały najwięcej
smutku, zaowocowały też najliczniejszymi
ochotnikami (Batson i in., 1989; Cialdini
iin., 1987).
Najciekawsze założenie wynikające z mo-
delu ulgi polega jednak na tym, że pomaga-
niem można się posługiwać w celu poprawie-
nia nastroju, obniżonego przez wydarzenie
niezwiązane z sytuacją ofiary. Załóżmy, że
czujesz smutek, bo coś przypomniało ci
śmierć ukochanego zwierzęcia. Kiedy jesteś
w tym nastroju, ktoś obcy prosi cię o pomoc.
Zgodnie z modelem, możesz być wówczas
szczególnie skłonny do wysłuchania prośby,
ponieważ przyjemność związana z oddaniem
komuś przysługi może przeciwdziałać twym
przykrym uczuciom. Oszuści często stosują
technikę polegającą właśnie na wykorzysta-
niu tej skłonności. Najpierw zaglądają do ne-
krologów w lokalnej gazecie po to, by odna-
leźć krewnych niedawno zmarłych osób.
Następnie czekają kilka dni, aż opadną najsil-
niejsze emocje - ale nie tak długo, by zupeł-
nie minął smutek - i odwiedzają domy tych
krewnych, opowiadając o swym złym losie.
Ich ulubiona taktyka to wmawianie ludziom,
że po to muszą sprzedawać prenumeraty ja-
kiegoś pisma, by zarobić dość pieniędzy
i móc zapisać się do college'u. O ludziach,
którzy przeżyli poważną stratę, mówi się, że
stanowią „łatwe cele" - pewnie dlatego, że
czyniąc coś dobrego, mogą przynajmniej na
chwilę poczuć się lepiej. Trzymając się tego
rozumowania, badacze zademonstrowali, że
poziom pomagania może znacząco pod-
skoczyć u ludzi, u których zastosowano tech-
niki zwiększające przejściowy smutek, takie
jak wspominanie nieszczęśliwych wydarzeń
czytanie serii przygnębiających zdań, niewy-
wiązanie się z jakiegoś' zadania, wyrządzenie
komuś krzywdy czy przyglądanie się, jak ko-
muś się dzieje krzywda (Cialdini, Kenrick
i Baumann, 1982).
WIEK
Przypomnijmy: zgodnie z modelem ulgi, po-
maganie jest gratyfikujące samo w sobie,
gdyż przez całe dzieciństwo wielokrotnie ko-
jarzymy je z różnymi nagrodami i wyrazami
aprobaty, więc kiedy już staje się dla nas
przyjemne, możemy je stosować do przeciw-
działania chwilowemu smutkowi. Jeżeli to
prawda, to tendencja do pomagania, kiedy
jest się smutnym, powinna do pewnego stop-
nia zależeć od wieku. Małe dzieci powinny
być zatem najmniej skłonne do udzielania
komuś pomocy, gdy są zasmucone, bo w ich
wypadku pomaganie jeszcze nie dość często
było łączone z nagrodą, by zyskać jakość
gratyfikującą. Ale w miarę, jak dzieci rosną
i doświadczają więcej przykładów takiego
łączenia, powinny coraz chętniej pomagać,
kiedy przeżywają smutek, po to, by poprawić
swój nastrój. Eksperymenty w większości
poparły tę tezę (Cialdini i Kenrick, 1976;
Perry, Perry i Weiss, 1986). W jednym z nich
uczniowie z różnych grup wiekowych (6-8,
10-12, 15-18 lat) otrzymali kupony w na-
grodę za wykonanie zadania. Następnie mo-
gli przekazać część swoich wygranych in-
nym uczniom. Zanim jednak mogli się z nimi
podzielić, niektórych wprawiono w smutny
nastrój, każąc myśleć o przykrych doświad-
czeniach. Ten nastrój doprowadził do zwię-
kszonego dzielenia się nagrodami przede
wszystkich u najstarszych badanych, co su-
geruje, że tylko oni posługiwali się dawa-
niem w celu poprawienia sobie samopoczu-
cia (Cialdini i Kenrick, 1976). Z tych danych
wynika, iż dopiero trzynaste-, czternastolat-
ki zaczynają doświadczać pozytywnych
uczuć towarzyszących wyborom prospołecz-
nym i, co za tym idzie, dokonywać tych wy-
borów, by zmienić swój nastrój.
SYTUACJA:
KOSZTY I ZYSKI
Z POMAGANIA ORAZ
MOŻLIWOŚCI ZMIANY
NASTROJU
PRZEZ POMAGANIE
Załóżmy, że czujesz przygnębienie, a masz
możliwość okazać się pomocny. W jakich
warunkach sytuacyjnych doprowadziłoby
cię to do wykorzystania tej okazji? Jeśli, jak
pokazuje model ulgi, zarządzanie nastrojem
jest jednym z motywów działań prospołecz-
nych, to odpowiedź nie sprawi kłopotu:
w warunkach, w których pomocny czyn po-
prawi twoje samopoczucie. Badacze zajmo-
wali się dwoma spośród takich warunków:
kosztami i zyskami z pomocnego działania
oraz możliwościami, by dzięki takiemu dzia-
łaniu zmienić swój nastrój.
KOSZTY I ZYSKI Z POMAGANIA
Logicznie rzecz ujmując, jeśli chcesz rozpro-
szyć negatywny nastrój dzięki udzieleniu ko-
muś pomocy, to powinieneś się starać zna-
leźć na to jak najmniej dokuczliwy sposób.
Przecież pomoc, która będzie kosztowała cię
dużo czasu, energii czy innych zasobów, mo-
że raczej pogorszyć niż poprawić twój stan
emocjonalny. Dlatego ci, którzy są smutni,
powinni wykazać szczególną wrażliwość na

Smutni i wybiórczy
Osoby wprowadzone w szczęśliwy, neutralny lub smutny nastrój miały możliwość uczestniczenia w pracach
niedochodowej organizacji w sposób, który obiecywał albo wysokie, albo niskie zyski osobiste. Tylko smutne
osoby uwzględniły czynnik kosztów i zysków, kiedy podejmowały decyzję o zgłoszeniu się na ochotnika. Wyda-
je się, że w tym wypadku zasmucone osoby przyjmują postawę smakosza wobec możliwości pomagania i szu-
kają tych, które mogą zapewnić przeżycia wysokiej jakości.
Źnfcto.-Weyant, 1976.
RYCINA 9.7
 aspekt kosztów pomagania komuś i korzyści,
jakie to może przynieść.
James Weyant (1978) sprawdzał ten po-
gląd, wykorzystując ciekawą procedurę ba-
dawczą. Najpierw wprawiał studentów Uni-
wersytetu Stanu Floryda w szczęśliwy,
neutralny bądź smutny nastrój. Potem za-
pewnił im szansę ochotniczej pracy na rzecz
niedochodowej organizacji. W pierwszym
wypadku praca przynosiła stosunkowo wy-
sokie korzyści osobiste, zapewniając studen-
tom poczucie, że wspierają ważny cel (Ame-
rykańskie Towarzystwo Walki z Rakiem),
w drugim korzyści były niewielkie (Mała Li-
ga Baseballu). W końcu, połowie studentów
powiedziano, że jeśli zdecydowali się po-
móc, będą musieli zbierać datki w sposób
pociągający za sobą spore koszty osobiste, to
znaczy, chodząc od drzwi do drzwi; druga
połowa usłyszała, iż będą to robić w spo-
sób mniej nieprzyjemny - siedząc przy spe-
cjalnie w tym celu rozstawionych stołach.
Chociaż osoby w dobrym nastroju zgłaszały
się częściej niż te w neutralnym, niewiel-
ki wpływ wywierał na nie aspekt kosztów
i zysków. Natomiast studenci wprowadzeni
wcześniej w smutny nastrój podlegali silnym
wpływom tego aspektu i pomagali najwię-
cej, kiedy zyski przerastały koszty, a naj-
mniej w odwrotnej sytuacji (patrz rycina
9.7). Okazuje się zatem, że zasmucone oso-
by ze szczególną uwagą wybierają działania
prospołeczne i angażują się w te spośród
nich, które prawdopodobnie rozproszą nega-
tywny nastrój, a unikają takich, które mogą
go pogłębić.
MOŻLIWOŚĆ ZMIANY NASTROJU
PRZEZ POMAGANIE
Dla każdego, kto jest zainteresowany pozby-
ciem się smutku, działanie prospołeczne po-
winno być atrakcyjne do takiego poziomu,
do jakiego może ono zmienić nastrój. Stąd,
jeśli czułbyś się tak przybity, że nic - według
ciebie - nie mogłoby cię podnieść na duchu,
to pomocny czyn także najpewniej nic by nie
zdziałał, bo w opisanych warunkach nie
mógłbyś wykorzystać go do radzenia sobie
z nastrojem. To między innymi z tej przyczy-
ny ludzie w depresji, którzy nie wierzą, że
przyjemne działania mogą poprawić ich na-
strój, nie wykazują zwiększonej skłonnos'ci
do pomagania (Morris i Kanfer, 1983).
Chcąc upewnić się, że zasmucone osoby
będą pomagały więcej wtedy, gdy uważa-
ją swój nastrój za poddający się zmianie,
w jednym z badań wprawiono uczestników
w smutny, neutralny bądź dobry nastrój,
a następnie podano im placebo (tonik). Poło-
wa badanych usłyszała, że „lekarstwo zam-
rozi" ich nastrój, tak że zwykłe czynności nie
zmienią go przez następne pół godziny. Po-
zostali badani sądzili, iż ich nastrój poddaje
się zmianie. Wszyscy oni mogli się zgłosić
przez telefon do punktu krwiodawstwa. In-
formacja związana z działaniem placebo nie
oddziaływała na decyzję o pomaganiu u osób
w nastroju neutralnym i dobrym. Inaczej by-
ło natomiast w wypadku smutnych bada-
nych, których tendencja do pomagania wzra-
stała tylko wtedy, gdy myśleli, że ich nastrój
dzięki niemu może się zmienić (Manucia,
Baumann i Cialdini, 1984).
INTERAKCJE:
SMAKOSZE I OSOBY
0 ZDROWYM APETYCIE
W naszym języku istnieje jedno niezwykłe
słowo, które jednocześnie oznacza kontrolo-
wanie się i uleganie sobie, rezerwę oraz en-
tuzjazm, wyrafinowanie i namiętność, apatię
i intensywność. Zanim zaczniesz czytać da-
lej, zastanów się przez chwilę, jak to możli-
we i jakie słowo może zawierać w sobie tyle
przeciwieństw. To słowo smakosz, odnoszą-
ce się do osoby, która reaguje z niezwykłą
pogardą lub niespotykanym zapałem na ja-
 kąś rzecz (zazwyczaj jedzenie), zależnie od
jej jakości. Jeśli jest ona mało pociągająca
czy złej jakości - jak choćby rozgotowana
potrawa - smakosz, nawet głodny, częściej
niż inni skrzywi się i odejdzie. Ale jeśli ofer-
ta zapowiada wielką przyjemność, to anga-
żuje się ochoczo i całym sobą. Wiele mate-
riałów wskazuje na to, że ludzie smutni,
napotykając możliwość udzielenia pomocy,
przyjmują postawę smakosza: ponieważ ich
cel polega na kierowaniu własnym nastro-
jem, są wybredni i krytyczni, więc wybiera-
ją te działania, które zapowiadają szczegól-
nie nagradzające doświadczenia, a unikają
innych (Cunningham, Shaffer, Barbee, Wolff
i Kelley, 1990; Manucia i in., 1984; Weyant,
1978).
Ale owa skłonność do zarządzania na-
strojem z wykorzystaniem tylko tych dzia-
łań prospołecznych, które przynoszą naj-
więcej nagród wewnętrznych, nie ujawnia
się z jednakową siłą u wszystkich ludzi.
W rzeczywistości współdziała ona z rodza-
jem nastroju (pozytywnego lub negatywne-
go), jaki ogarnął danego człowieka. Cho-
ciaż chwilowo rozradowane osoby wyka-
zują zazwyczaj gotowość do pomagania
(Salovey, Mayer i Rosenhan, 1991), nie wy-
daje się, by posługiwały się one pomaga-
niem w zarządzaniu swymi nastrojami na
smakoszowską modłę ludzi zasmuconych.
Możliwość udzielenia komuś pomocy trak-
tują raczej jak osoba o zdrowym apety-
cie i niewybrednym smaku, która pragnie
uczestniczyć we wszystkim, co dzieje się
w jej środowisku. Okazuje się zatem, że lu-
dzie szczęśliwi pomagają szczególnie chęt-
nie, niezależnie od tego, czy to działanie za-
powiada nagrody, czy też nie. Aby zrozu-
mieć, dlaczego tak się dzieje, przeanalizuj-
my najwcześniejsze dowody na to, że szczę-
ście rzeczywiście prowadzi do ofiarności.
Alice Isen i jej współpracownicy za-
demonstrowali silny wpływ pozytywnego
nastroju na pomaganie w naturalnych wa-
runkach. Na przykład w badaniu, przepro-
wadzonym w centrach handlowych w San
Francisco i w Filadelfii (Isen i Levin, 1972),
u niektórych kupujących wywołano dobry
nastrój - po rozmowie telefonicznej prowa-
dzonej z automatu znajdowali monetę, któ-
rą badacze umieścili wcześniej w otworze
zwrotów. Innych klientów centrum nie spo-
tykała taka miła niespodzianka. Po skoń-
czeniu rozmowy każdy z kupujących mijał
współpracownicę eksperymentatorów, która
upuszczała dużą, brązową kopertę wypełnio-
ną papierami. I chociaż bardzo niewielu
spośród tych, którzy nie znaleźli monety, za-
trzymywało się, by podnieść kopertę (12%),
zrobiły to prawie wszystkie osoby bogatsze
o znaleziony pieniążek (96%).
Co powoduje, że ludzie w pozytywnym
nastroju są bardziej ofiarni? Wydaje się, że
odpowiedź leży w skłonności zadowolonych
ludzi do spostrzegania siebie i swego oto-
czenia w różowych kolorach. Lubią innych
bardziej niż osoby w nastroju neutralnym
(Forgas i Bower, 1987). Ponadto czują się
bardziej kompetentni (Alby, Abramsonj Vi-
scusi, 1981) i cechuje ich większy optymizm
dotyczący własnej przyszłości (Forgas i Mo-
ylan, 1987). Każda z tych przyczyn sprawia,
że szczęśliwi chętniej oddają niektóre ze
swych zasobów potrzebującym.
Wreszcie, ludzi w dobrym nastroju wy-
różnia też skłonność do myślenia i pamięta-
nia raczej o pozytywach, a nie negatywach
wszystkiego, co rozważają, włącznie z sytu-
acjami udzielania pomocy (Isen, Shalker,
Clark i Karp, 1978). Oznacza to, że kiedy
mają okazję kogoś wspomóc, będą najpraw-
dopodobniej pamiętać pozytywne aspekty
podobnych sytuacji z przeszłości i skoncen-
trują się na analogicznych cechach obecnej.
Nie zaskakuje więc, że mając tak optymi-
styczne spojrzenie na nagrody i koszty dzia-
łań związanych z pomaganiem, szczęśliwi
ludzie je podejmują. Potwierdzając te relacje,
Margaret Clark i Barbara Waddell (1983) od-
kryły, iż możliwości udzielenia pomocy wy-
woływały dużo więcej pozytywnych myśli
u osób szczęśliwych niż u tych w neutralnym
nastroju. Takie wyjaśnienie większej aktyw-
ności prospolecznej ludzi zadowolonych
może także tłumaczyć ich niewybiórczą, po-
dobną ludziom ze zdrowym apetytem, posta-
wę wobec różnorodnych sytuacji pomagania.
Co ważne, im także zależy na sterowaniu
swym nastrojem, ale z powodu swego rados-
nego nastawienia i zaufania do siebie sa-
mych rzadko przychodzi im do głowy, że
pomaganie mogłoby zniszczyć ten nastrój
(Mayer i Gaschke, 1988).
PODSUMOWANIE
Ludzie starają się zarządzać swoimi nastro-
jami i emocjami poprzez działania prospo-
łeczne. W wypadku sytuacji krytycznych
w których dominującą emocją jest zazwyczaj
intensywna forma nieprzyjemnego pobudze-
nia, istnieją trzy warunki, w których ludzie są
szczególnie skłonni pomóc innemu po to, by
zredukować swe zdenerwowanie: kiedy po-

TABELA 9.1

Podsumowanie informacji na temat celów działań prospołecznych

oraz związanych z nimi czynników
Cel Osoba Sytuacja Interakcje

Korzyści • Wpojone • Podobieństwo • Osoby, które myślą o działaniach

genetyczne przekonania ofiary do prospołecznych jako o sposobie na zyskanie
i materialne dotyczące pomagającego czegoś dla siebie, są bardziej pomocne
działań • „Swojskość" wtedy, gdy mogą uzyskać rekompensatę
prospołecznych ofiary dla za pomoc.
• Rozszerzenie pomagającego • Tendencja do pomagania krewnym bardziej
pojęcia My niż osobom niespokrewnionym szczególnie się
nasila, gdy pojawia się zagrożenie życia.

Pozycja • Potrzeba • Modele • To, czy więcej pomagają kobiety,

społeczna aprobaty pomagania czy mężczyźni, zależy od tego, czy dany
i aprobata • Świadomość • Gęstość rodzaj pomocy bardziej pasuje do kobiecej
normy zaludnienia czy męskiej roli płciowej
pomagania

Zarządzanie • Koncepcja • Etykietowanie • Decyzja, czy udzielić pomocy przyjacielowi,

wizerunkiem Ja • Autokoncentracja czy obcemu, zależy od wpływu pomagania
własnej • Normy na koncepcję Ja pomagającego.
osoby osobiste • Wysoka samoocena może doprowadzić
• Normy do odmowy przyjęcia potrzebnej pomocy,
religijne jeśli pomoc zagraża koncepcji Ja.

Zarządzanie • Smutek • Koszty i zyski • Ludzie w smutnym nastroju podchodzą

własnymi • Wiek z pomagania do pomagania wybiórczo, wybierając
nastrojami • Możliwość możliwości, które obiecują nagrodę,
i emocjami zmieniania zaś ludzie przeżywający pozytywne emocje
nastroju przez są dużo mniej wybredni i decydują się
pomaganie na pomaganie w różnorodnych sytuacjach.
budzenie jest silne, kiedy ofiarę i pomaga-
jącego łączy więź - poczucie My - i kiedy
zmniejszanie pobudzenia przez pomaganie
pociąga za sobą małe koszty, a przynosi du-
że nagrody dla pomagającego. Dzięki poma-
ganiu można też sobie radzić z mniej inten-
sywnymi stanami emocjonalnymi, takimi
jak chwilowy smutek. Pewne okoliczności
zmniejszają jednak chęć do spieszenia z po-
mocą u osób smutnych: kiedy są one zbyt
młode (mniej więcej do trzynastego roku ży-
cia), aby dostrzec, że pomaganie przynosi
CZY ALTRUIZM ISTNIEJE?
o niezwykłe, by popularne angielskie
T słowo zostało wymyślone przez psycho-
loga, ale tak właśnie się stało z wyrazem
empathy (w języku polskim: empatia). Wiel-
ka postać amerykańskiej psychologii eks-
perymentalnej, Edward Bradford Titche-
ner (1909), użył tego słowa jako pierwszy
w znanym nam dziś znaczeniu; do jego ufor-
mowania wykorzystał niemiecki termin po-
chodzący z języka sztuki, nazywający ten-
dencję obserwatorów do projektowania sie-
bie na to, co zobaczyli - w taki sposób, w ja-
ki moglibyśmy w myślach umieścić siebie
w scenie na obrazie lub wyobrazić sobie sie-
bie w cudzej skórze. Ten proces stawiania
siebie na miejscu innej osoby nazywany jest
przyjmowaniem cudzej perspektywy. Jest
on jednym ze zjawisk, którymi większość
badaczy wyjaśnia silny związek między em-
patią i działaniem prospołecznym, gdyż lu-
dzie przyjmujący perspektywę potrzebujące-
PRZYJMOWANIE CUDZEJ
PERSPEKTYWY
Proces psychicznego stawiania się na miejscu innej
osoby.
osobiste nagrody, i tego doświadczyć, kiedy
pomocny akt wygląda na zbyt kosztowny
oraz kiedy zmiana nastroju wydaje się nie-
możliwa. Natomiast tymczasowe podwyż-
szenie nastroju prowadzi do tego, że ludzie
więcej pomagają i to w bardziej różnorod-
nych sytuacjach, zapewne dlatego, że ich ra-
dość wywołuje zbyt pozytywny obraz świa-
ta, w tym także okoliczności, w których moż-
na pomóc innym. Podsumowania informacji
na temat każdego z głównych celów zacho-
wań prospołecznych szukaj w tabeli 9.1.
go są bardziej skłonni do przyjścia mu z po-
mocą (Davis, 1994; Krebs i Russell, 1981;
Underwood i Moore, 1982). Wydaje się
więc, że jeśli wyobrazisz sobie siebie w cu-
dzej skórze, to najpewniej zechcesz ocalić ją
właścicielowi.
Sprawdza się to także wśród ludzi, którzy
zawodowo zajmują się pomaganiem. W jed-
nym z badań psychoterapeuci, którzy mieli
silną naturalną skłonność do przyjmowania
cudzej perspektywy, wyjątkowo chętnie po-
magali młodej kobiecie borykającej się z ar-
tykułem na temat ich profesji (Otten, Penner
i Altabe, 1991). Chociaż przyjmowanie cu-
dzej perspektywy (aktywność poznawcza)
jest od czasów Titchenera uważane za cechę
empatyczną, jednak współcześni teoretycy
dodali do empatii drugi komponent - skład-
nik emocjonalny, polegający na podzielaniu
uczuć innej osoby (Eisenberg i Miller, ,1987).
Obecnie uważa się, że empatia zawiera w so-
bie zarówno proces stawiania siebie na miej-
scu drugiego człowieka, jak i emocjonalny
skutek doświadczania, co on czuje (Davis,
1994).
Godne odnotowania jest twierdzenie do-
tyczące empatii przedstawione najpełniej
przez C. Daniela Batsona i jego kolegów. Za-
PRZYJMOWANIE CUDZEJ PERSPEKTYWY.
IMPULS DO POMAGANIA
Gdybyś zobaczył taką scenę - jakie są szansę, że pośpie-
szyłbyś z pomocą? Wzrosłyby znacznie, jeśli najpierw wyo-
braziłbyś sobie, że jesteś na miejscu tego mężczyzny.
kładą ono, że kiedy człowiek empatycznie
wczuwa się w położenie kogoś cierpiącego,
to w rezultacie może dojść do innej, szcze-
gólnej formy pomocy - czysto altruistycznej,
motywowanej wyłącznie troską o dobro dru-
giego człowieka. Chociaż Batson (1991)
przyznaje, iż pomaganie bywa skierowane
na osobiste zyski - zrobienie dobrego wraże-
nia, poprawienie koncepcji Ja, rozproszenie
przykrości lub smutku i tak dalej - dodaje, że
kiedy na scenie pojawia się empatia, to pod-
stawowa motywacja pomagania może prze-
sunąć się od interesowności do bezintere-
sowności. Innymi słowy, cel polegający na
poprawieniu dobrostanu drugiego człowieka
może zacząć dominować i przytłumić, a na-
wet zająć miejsce celu, którym jest poprawa
własnego stanu.
OD EMPATII DO ALTRUIZMU
Jaka sekwencja wydarzeń może sprawić, że
odwrócimy się od egoizmu (interesowności)
i skłonimy się w stronę altruizmu (bezintere-
sowności)? Batson i Laura Shaw (1991)
uważają, że kolejność jest następująca: naj-
pierw pojawia się proces przyjmowania cu-
dzej perspektywy, w którym się staramy wy-
obrazić sobie, że znajdujemy się na czyimś
miejscu. Ten proces może być stymulowany
przez dostrzegane podobieństwo między na-
mi a tym drugim człowiekiem, poprzez łą-
czące nas przywiązanie (pokrewieństwo,
przyjaźń, wcześniejszy kontakt), lub też po
prostu poprzez instrukcje, by przyjąć jego
perspektywę (Batson, Turk, Shaw i Klein,
1995). Następnie - pod warunkiem, że ten
człowiek rzeczywiście czegoś potrzebuje lub
cierpi - przyjęcie jego perspektywy sprawi,
że doświadczymy współczucia empatycz-
nego - uczuć ciepła, czułości i troski o nie-
go. Współczucie empatyczne, przez niektó-
rych teoretyków nazywane sympatią (Wis-
pe, 1991), jest kluczowym elementem mode-
lu Batsona, ponieważ uważa się, że w prze-
ciwieństwie do takich reakcji emocjonal-
nych, jak własne zdenerwowanie i smutek,
oddala pomagającego od koncentrowania się
WSPÓŁCZUCIE EMPATYCZNE
Współczucie dla potrzebującego, wywołane przyjęciem
jego perspektywy.
na swoim dobrostanie i skłania do skupienia
się na dobrostanie drugiego człowieka. Zda-
niem Batsona, współczucie empatyczne bez-
pośrednio prowadzi do motywacji altrui-
sty cznych - pragnienia, by poprawić czyjś
dobrostan - i w ten sposób do altruizmu
(patrz rycina 9.8).
Aby potwierdzić istnienie altruizmu, Bat-
son i jego współpracownicy przeprowadzili
serię eksperymentów, starając się pokazać,
że różnorodne motywacje egoistyczne nie
mogą warunkować wzorca pomagania, któ-
ry pojawia się, gdy ludzie mają empatyczne
współczucie dla drugiego człowieka. W jed-
nym z tych badań (Batson, Duncan, Acker-
man, Buckley i Birch, 1981) chciano zade-
monstrować, że osoby doświadczające ta-
kiego współczucia wobec ofiary, „Elaine" -
innej badanej, której aplikowano wstrząsy
elektryczne - pomogą jej tak, że nie można
będzie tego wytłumaczyć po prostu egoi-
stycznymi próbami zmniejszenia własnego
nieprzyjemnego pobudzenia na widok jej
cierpień.
U niektórych osób wywołano współczucie
empatyczne, mówiąc im, że są bardzo po-
dobne do Elaine pod względem zaintereso-

Sprzyjające warunki Proces Reakcja Główna Forma

umożliwiający emocjonalna motywacja pomagania
Spostrzegane
podobieństwo
do d'-giej osoby

Motywacja
Altruizm
Przywiązanie altruistyczna
Współczucie (działania
do drugiej osoby Frzyjmcwaiie (pragnienie, by
empatyczne podjęte
(pokrewieństwo, cudzej polepszyć raczej
(uczucia ciepła, wyłącznie dla
przyjaźń, perspektywy dobrostan
czułości i troski) dobra drugiej
wcześniejszy kontakt) drugiej osoby
osoby!
niż własny)

Instrukcje,
by przyjąć
oerspektywę
ci ugiej osoby

Batsonowski model drogi do altruizmu

Według modelu empatii-altruizmu Batsona, altruizm wymaga spełnienia szczególnych warunków.

RYCINA 9.8
 wań i wyznawanych wartości. Badacze wy-
szli z założenia, że osoby obserwujące cudze
cierpienie mogą zmniejszyć swe pobudzenie,
które z tego wynika, albo kładąc kres trudnej
sytuacji cierpiącego, albo opuszczając miej-
sce sytuacji krytycznej. Umożliwili więc
osobom badanym przyjęcie (na ochotnika)
za Elaine ośmiu pozostałych wstrząsów po
tym, jak widziały one, że źle zniosła dwa
pierwsze. Połowa badanych usłyszała, że je-
śli nie przyjdą z pomocą, to i tak muszą zo-
stać i patrzeć na to, jak kobieta przyjmuje ko-
lejne szoki elektryczne (trudna ucieczka).
Pozostałym powiedziano, że jeśli nie będą
chcieli pomóc, to mogą natychmiast wyjść
(łatwa ucieczka). Można sądzić, że jeśli ba-
dani kierowali się przede wszystkim chęcią
zredukowania swego nieprzyjemnego pobu-
dzenia tak bezboleśnie, jak to tylko możliwe,
to mniej pomagali w warunkach łatwej ucie-
czki, kiedy mogli szybko odejść od źródła
pobudzenia i nie znosić widoku cierpiącej
kobiety. I tak się właśnie stało - z wyjątkiem
sytuacji, kiedy osoby te czuły współczucie
empatyczne dla Elaine. Wówczas nie miało
znaczenia, czy ucieczka była dla nich łatwa,
czy trudna: zostawały i pomagały.
Batson (1991) wyciągnął z tych odkryć
wniosek, iż motywy egoistyczne, takie jak
chęć zredukowania własnego nieprzyjem-
nego pobudzenia, często decydują o tym, czy
człowiek udzieli pomocy, ale nie odgrywają
decydującej roli wtedy, gdy ten człowiek ma
dla ofiary współczucie empatyczne. Dzieje
się tak dlatego, że podstawowa motywacja
do udzielenia pomocy nie jest już egoistycz-
na, ale prawdziwie altruistyczna. Posługując
się tym samym rozumowaniem, Batson i je-
go koledzy starali się zademonstrować, że
współczucie empatyczne przewyższa wpływ
wielu innych możliwych egoistycznych mo-
tywów pomagania komuś, jak choćby prag-
nienie zdobycia aprobaty społecznej (Archer,
1984; Fultz, Batson, Fortenbach, McCarthy
i Varney, 1986), poprawienia koncepcji Ja
(Batson i in., 1988), rozproszenia smutku
(Batson i in., 1989; Cialdini, Schaller i in.,
1987; Schroeder, Dovido, Sibicky, Matthews
i Allen, 1988) i wprawienia się w szczęśliwy
nastrój (Batson i in., 1991; Smith, Keating
i Stotland, 1989). Badania Batsona, w których
przeanalizowano i zdyskontowano rolę, jaką
każdy z tych egoistycznych motywów odgry-
wa w sytuacji, kiedy pojawia się empatia, do-
dały bardzo wiele zastanawiających dowo-
dów, sugerujących, iż altruizm może istnieć.
A JEDNAK EGOIZM
Mogłeś jednak zauważyć, że jedna z waż-
nych egoistycznych pobudek zachowań
prospołecznych nie została przetestowana
w pracy Batsona. To pierwszy z motywów,
jakie wzięliśmy pod uwagę w tym rozdziale
- zapewnienie przetrwania własnych genów.
Ponadto dostrzegłeś być może, iż czynniki,
które - zdaniem Batsona - prowadzą czło-
wieka do empatycznego współczucia wobec
drugiej osoby, są identyczne jak te, które sy-
gnalizują wspólne geny - pokrewieństwo,
podobieństwo, przyjaźń i wcześniejszy kon-
takt („swojskość"). Być może zatem współ-
czucie empatyczne stymuluje pomaganie,
ponieważ informuje nas, że człowiek, który
je wzbudza, prawdopodobnie ma większy
niż pozostali procent naszych genów (Ken-
rick, 1991; Krebs, 1991). Jak na ironię, do-
prowadza nas to do wniosku, że kiedy czuje-
my empatię w stosunku do kogoś, to skła-
niamy się do pomagania, być może nie tyle
kierowani najszlachetniejszym motywem -
altruizmem, co najprymitywniejszym - zy-
skiem genetycznym.
Jak doszło do tego, że odczucia empa-
tyczne wiążą się z dziedzicznością? Otóż
w ciągu tysięcy lat, kiedy tworzyły się pier-
wsze wzorce ludzkich zachowań, żyliśmy
w małych grupach - osadach plemion wę-
drownych - złożonych z jednostek podob-
nych genetycznie do siebie, które uczyły się
komunikować na bardzo podstawowym po-
ziomie, włącznie z komunikowaniem emocji
pochodzących z przyjmowania cudzej per-
spektywy (Buck i Ginzberg, 1991; Hoffman,
1984). Ponieważ ten rodzaj komunikacji em-
patycznej miał miejsce najczęściej pośród
członków jednego rodu i plemienia, do-
świadczenie empatii wobec drugiego zostało
połączone z podobieństwem genetycznym.
Z łatwością mogła się wówczas rozwinąć
tendencja do pomagania tym, wobec których
czuje się empatię (rodzina, przyjaciele, po-
dobni lub „swojscy" inni), ponieważ mogą
oni być krewnymi pomagającego i okazana
im pomoc zwiększy szansę na przetrwanie
jego genów.
Oczywiście, większość ludzi nie uświa-
damia sobie tego procesu, kiedy decyduje się
pomóc osobie, której perspektywę przyjęła.
Zamiast tego wszyscy raczej dzielimy po-
czucie podobnej tożsamości, czy też jedno-
ści z tą osobą. Może to tłumaczyć, dlaczego
w jednym z badań uczniowie college'u, po-
proszeni o przyjęcie perspektywy kolegi,
dostrzegli w nim więcej z samych siebie
(Davis, Conklin, Smith i Luce, 1996). Owa
skłonność do identyfikacji z tymi, z którymi
współodczuwamy, zmusza nas do postawie-
nia decydującego pytania o istnienie altruiz-
mu: jeżeli empatia sprawia, że widzimy sa-
mych siebie w drugim człowieku, to czy
decyzja o udzieleniu mu pomocy jest rzeczy-
wiście bezinteresowna?
Mimo nieprzerwanych dyskusji nad tą
kwestią (Batson i in., 1997; Cialdini, Brown,
Lewis, Luce i Neuberg, 1997), nie ma wię-
kszych wątpliwości co do tego, że przyjęcie
perspektywy drugiej osoby na ogół wywiera
ogromny wpływ na pomaganie. I rzeczywi-
ście, jak się wydaje, nawet nieznaczące for-
my kontaktu, które owocują przyjęciem cu-
dzej perspektywy, takie jak krótkie uprzednie
spotkanie czy zaznajomienie się z tym czło-
wiekiem, wywołują silny impuls do udziele-
nia mu pomocy (Schoenrade, Batson, Brandt
iLoud, 1986).
Dzięki temu wglądowi możemy chyba
rozwiązać naszą ostatnią zagadkę. Podobnie
jak pierwsza tajemnica tego rozdziału, po-
chodzi ona z tej potwornej epoki ludzkich
dziejów, kiedy nazistowska dominacja nad
większą częścią Europy sprawiła, że miliony
ludzi znalazły się w obozach koncentracyj-
nych, gdzie metodycznie męczono ich i za-
bijano. W tej historii, w następstwie jakiegoś
przewinienia, cała męska część więźniów
jednego z obozów musiała się ustawić w rzę-
dy na placu apelowym i przyjąć nieludzką
karę: strażnik, który kroczył wzdłuż rzędów
głośno odliczając, zabijał na miejscu co dzie-
siątego więźnia. Jednak gdy licząc do dzie-
sięciu, zatrzymał się przy pewnym człowie-
ku, zrobił coś zupełnie nieoczekiwanego.
Obrócił się nieznacznie i zastrzelił jedenaste-
go mężczyznę. Dlaczego? Ocalony więzień
nie wydawał się inny od żadnego z poprzed-
nich, którzy leżeli w tamtej chwili martwi na
placu, znacząc szlak oprawcy - nie był
ani bardziej przerażony, ani bardziej sympa-
tyczny. Być może strażnik miał z nim jakiś
wcześniejszy pozytywny kontakt w obozie
i dostrzegł w nim wyjątkowo dobrego pra-
cownika lub uznał za szczególnie miłego czy
uprzejmego? Nie, nic z tych rzeczy. Zapyta-
ny później przez kolegę o przyczyny swego
dziwnego zachowania, egzekutor wyjaśnił,
że w uratowanym więźniu rozpoznał chłop-
ca, którego znał długo przed wojną, kiedy
obaj jeszcze jako dzieci mieszkali w tej sa-
mej wsi (Hunt, 1990).
PODSUMOWANIE
Według modelu empatii-altruizmu, współ-
czucie empatyczne dla potrzebującego może
prowadzić do altruizmu - pomagania moty-
wowanego po prostu dobrem tego człowie-
ka. Ponadto, przyjmowanie cudzej perspek-
tywy, które owocuje współczuciem empa-
tycznym, może zostać wywołane przez
 instrukcje, by przyjąć perspektywę drugiej
osoby, lub także przez spostrzegane związki
z tą osobą (podobieństwo, pokrewieństwo,
„swojskość", przyjaźń). Potwierdzeniem te-
go modelu są ci, którzy przyjmując cudzą
perspektywę, rzeczywiście empatycznie
współczują i -jak się zdaje - chcą pomagać,
kierując się raczej dobrem drugiego człowie-
ka niż własnym. Istnieje również niealtrui-
styczne wyjaśnienie faktu, że przyjmowanie
cudzej perspektywy prowadzi do pozornie
bezinteresownej pomocy: czynniki, które
naturalnie wywołują ten proces, czyli po-
dobieństwo, pokrewieństwo, „swojskość",
przyjaźń, stanowią tradycyjne wskazów-
ki wspólnego wyposażenia genetycznego.
Przyjmowanie cudzej perspektywy może
wywoływać wrażenie wspólnego dziedzic-
twa, a będące następstwem tego procesu
pomaganie może służyć raczej własnemu
(genetycznemu) dobru niż czysto altruitycz-
nemu celowi poprawienia dobrostanu dru-
giego człowieka.
RAZ JESZCZE:
NIEZWYKŁE POSTĘPOWANIE
SEMPO SUGIHARY
Ten rozdział rozpoczęliśmy od opisania de-
cyzji Sempo Sugihary o udzieleniu pomocy
żydowskim uchodźcom z Litwy. Sugihara
pomógł im, choć wiedział, że ryzykuje swą
wymarzoną karierą dyplomatyczną. Jego de-
cyzja w pierwszej chwili wydawała się za-
skakująca, gdyż w tym człowieku trudno by-
ło dostrzec cokolwiek, co pozwalałoby prze-
widzieć takie zachowanie. Ale - jak zapo-
wiadaliśmy - głębiej dało się odnaleźć te ce-
chy naszego bohatera oraz jego sytuacji, któ-
re - tak jak niedostrzeżone ślady - pomogły
rozwikłać tajemnicę. Powróćmy teraz do
nich i podsumujmy je.
Po pierwsze, jako dziecko Sugihara był
świadkiem aktów dobroci swoich rodziców.
Chociaż ich dobroć z pewnością ogólnie
ukształtowała jego prospołeczną naturę, to
w ich postawie było coś wyjątkowego, co
miało największe znaczenie dla jego decyzji
0 ratowaniu Żydów. Otóż ludzie korzystają-
cy z pomocy jego rodziców częstokroć byli
cudzoziemcami - nieznajomymi podróżny-
mi, którym gospodarze udzielali schronienia
1 okazywali troskę. Te wczesne doświadcze-
nia niewątpliwie sprawiły, że Sugihara włą-
czył szerszą niż zazwyczaj grupę ludzi do
swego pojęcia My. I rzeczywiście, z jego
późniejszych komentarzy można wyczytać,
że rozszerzył granice My poza najbliższą
czy nawet dalszą rodzinę - aż do rodziny
ludzkiej.
Po drugie, japoński dyplomata nawiązał
przyjacielską więź z jedenastoletnim żydow-
skim chłopcem, co zaowocowało osobistym
kontaktem z rodziną tego dziecka. Jeżeli, jak
sugerują wyniki badań (Batson i in., 1995),
przywiązanie i kontakt tego rodzaju dopro-
wadził go do większej gotowości empatycz-
nego wczucia się w sytuację tych ludzi, to nie
zaskakuje, że właśnie ta rodzina otrzymała
pierwsze wizy wyjazdowe, jakie Sugihara
wypisał. Podobnie nie zdumiewa fakt, że
kiedy raz podjął wysiłek ratowania kogoś, to
kontynuował pomaganie podobnym osobom
w analogiczny sposób (dyskusję o roli po-
czątkowego zaangażowania dla późniejsze-
go konsekwentnego zachowania znajdziesz
w rozdziale szóstym).
Wreszcie, gotowość Sugihary do poświę-
cenia się dla dobra bezbronnych ofiar okaza-
ła się zgodna z jego samurajskim wychowa-
niem oraz wizerunkiem własnej osoby.
„J^zucenie rannego ptaka kotu" naruszałoby
kodeks postępowania, podstawowy dla waż-
nego składnika jego definicji Ja. A, jak się
przekonaliśmy, ludzie gotowi są na wiele, by
upewnić się, że ich działania pokrywają się
z ich preferowanymi czy rzeczywistymi kon-
cepcjami Ja.
Zatem, po uważnej analizie, zaskakujące
zachowanie Sempo Sugihary już tak nie
dziwi. Okazuje się, że ono całkowicie po-
twierdza omówione oddziaływanie trzech
czynników, które -jak pokazano - stymulu-
ją działania prospołeczne u wielu ludzi. Są
to: rozszerzone pojęcie My, wcześniejszy
związek z ofiarą oraz odpowiadająca za po-
maganie część wizerunku własnej osoby.
Ktoś może jednak zapytać: „Ale który wła-
ściwie z tych trzech czynników to sprawił?
Który zainicjował wypisywanie wiz?". To
nie jest dobre pytanie. Sugeruje bowiem, że
istnieje tylko jedna przyczyna każdego dzia-
łania. Naiwnością byłoby jednak przypusz-
czanie, że tak złożoną decyzję o pomaganiu
innym, jak ta, którą podjął japoński dyplo-
mata, można przypisać pojedynczej pobud-
ce działania. Najprawdopodobniej to inter-
akcja tych czynników, być może wszyst-
kich trzech opisanych, lub nawet innych, któ-
re nie zostały jeszcze ujawnione, popchnęła
go do czynu.
Rozważenia wymaga jeszcze jedna,
ostatnia kwestia. Teraz, kiedy wiemy, dlacze-
go pan Sugihara dokonał swego wyboru po-
święcenia własnego dobrobytu dla innych
i możemy go wyjaśnić w kategoriach zwy-
kłych oddziaływań na zachowania prospo-
łeczne, to czy powinniśmy uważać jego czyn
za mniej godny szacunku, mniej wart od-
notowania? Ależ w najmniejszym stopniu.
Nazbyt często obserwatorzy traktują rozwią-
zane tajemnice ludzkich zachowań, jak ma-
giczne sztuczki, ujawnione od swej technicz-
nej strony. Kiedy rozwiewa się czar nie-
znanego, odwracają od nich uwagę, jakby nie
pozostawało nic godnego podziwu. A prze-
cież po rozwiązaniu zagadki zyskujemy sy-
stematyczną wiedzę i to powinno nas cieszyć.
Być może najbardziej godny szacunku aspekt
decyzji Sugihary polega na tym, że można
sprowadzić ją do rozpoznanych i raczej po-
wszechnych motywów pomagania. W połą-
czeniu, te zwyczajne motywy, które każdego
z nas popychają do pomagania sobie nawza-
jem, tworzą niezwykły system -jednocześnie
ludzki i humanitarny.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Definicja zachowań prospołecznych

1. Zachowanie prospoteczne to działanie dla dobra innej osoby.

2. Istnieją dwa typy zachowań prospołecznych: ofiarność, która w swej intencji ma przynieść korzyść
drugiej osobie, a nie zewnętrzną nagrodę dla pomagającego, oraz altruizm, który jest działaniem na-
kierowanym wyłącznie na cudze dobro, a nie na wewnętrzną czy zewnętrzną nagrodę dla pomaga-
jącego.

CEL: Korzyści genetyczne i materialne

1. Ludzie niekiedy pomagają, by zwiększyć swoje dostosowanie łączne (możliwość przetrwania własnych
genów). Ten cel można osiągnąć za pomocą takich środków, jak pomaganie krewnym czy dzielenie się
z osobami niespokrewnionymi, które prawdopodobnie się zrewanżują (pomoc odwzajemniana).
 2. Ludzie są bardziej skłonni do udzielania pomocy innym, kiedy ich wczesne doświadczenia z dzieciń-
stwa, podobieństwo i „swojskość" prowadzą ich do spostrzegania innych w kategoriach rodziny (gene-
tycznego My).
3. Genetycy zachowania, którzy do określenia, ile spośród zachowań można przypisać dziedziczeniu a ile
środowisku, posługują się takimi metodami, jak badania bliźniąt, zazwyczaj przekonują się, że zarów-
no czynniki genetyczne, jak i środowiskowe mają ważne znaczenie.

CEL: Aprobata i pozycja społeczna

1. Ponieważ pomaganie jest cenione w kulturze ludzkiej, ludzie mogą pomagać, by zdobyć prestiż i apro-
batę społeczną.
2. Jednostki wykazujące dużą potrzebę aprobaty są bardziej skłonne do pomagania w sytuacjach publicznych.
3. Najbardziej podstawową normą dotyczącą pomagania jest norma odpowiedzialności społecznej, zgod-
nie z nią powinniśmy pomagać tym, którzy są zależni od naszej pomocy. Kiedy dzieci zyskują świado-
mość tej normy, stają się bardziej skłonne do pomagania w obecności dorosłych, mogących wyrazić
aprobatę dla ich działań.
4. Czynniki kierujące uwagę na normę odpowiedzialności społecznej (na przykład modele pomagania)
zwiększają skłonność do udzielania pomocy.
5. Przechodnie obserwujący potencjalne sytuacje krytyczne trojako wpływają na decyzję o przyjściu z po-
mocą: służą jako źródło potencjalnej pomocy, stanowią źródło informacji, czy pomoc jest potrzebna,
i służą jako źródło aprobaty bądź dezaprobaty dla działań związanych z pomaganiem.
6. Zgodnie ze społecznie przyjętą męską rolą płciową, mężczyźni pomagają więcej, kiedy sytuacja wyma-
ga heroicznej, bezpośredniej pomocy na rzecz obcego potrzebującego. Zgodnie ze społecznie przyję-
tą kobiecą rolą płciową, kobiety pomagają więcej, kiedy sytuacja wymaga opiekuńczych i wspierających
zachowań dla kogoś, z kim są związane.

CEL: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby

1. Ponieważ zachowania prospoleczne mogą oddziaływać na to, jak ludzie spostrzegają samych siebie, po-
sługują się oni tymi zachowaniami zarówno po to, by poprawić, jak i zweryfikować definicje Ja.
2. Wydaje się, że osoby posiadające utrwalone normy religijne i normy osobiste dotyczące pomagania,
pomagają, by postępować zgodnie z wizerunkiem własnej osoby.
3. Etykiety, jakie inni stosują wobec nas, oddziałują na nasz wizerunek własnej osoby. Dlatego, kiedy okre-
ślają nas mianem hojnych czy dobrych, stajemy się bardziej skłonni do pomagania.
4. Ponieważ ludzie na ogół zaliczają pomaganie innym do wyznawanych wartości, stają się bardziej pros-
połeczni, kiedy coś sprawi, że skoncentrują się na tych wartościach.
5. Nie tylko udzielanie pomocy wpływa na koncepcję Ja, ale także przyjmowanie pomocy - poprzez su-
gerowanie przyjmującemu, że może być niekompetentny, zależny lub że nie sprawdza się w życiu.

CEL: Zarządzanie nastrojami i emocjami

1. Ponieważ udzielanie pomocy jest doświadczane jako nagradzające, może być wykorzystywane przez
pomagającego do uwolnienia się od nieprzyjemnego stanu emocjonalnego.
2. W sytuacjach krytycznych ten nieprzyjemny stan polega na awersyjnym pobudzeniu (zdenerwowaniu),
które według modelu pobudzenia-bilansu prowadzi do pomagania przede wszystkim wówczas, gdy: (1)
pobudzenie jest silne, (2) ofiarę i pomagającego łączy związek - poczucie My i (3) redukcja pobudze-
nia wiąże się z małymi kosztami i dużymi nagrodami.
3. W sytuacjach niekrytycznych pomaganie może rozproszyć nieprzyjemny stan smutku. Zgodnie z mo-
delem ulgi, chwilowo zasmucone osoby pomagają więcej, gdy: (1) są w odpowiednim wieku (mniej wię-
cej od ukończenia trzynastego roku życia), by doświadczyć pomagania jako nagradzającego samo
w sobie, (2) uznają, że osobiste zyski z pomagania przewyższają koszty i (3) spostrzegają pomaganie
jako możliwość wpływania na swój nastrój.
4. Szczęśliwe osoby pomagają w różnorodnych sytuacjach, prawdopodobnie dlatego, że mają nadmier-
nie pozytywne spojrzenie na sposobność udzielenia pomocy.

Czy altruizm istnieje?

1. Według modelu empatii-altruizmu, ludzie, którzy doświadczają współczucia empatycznego dla potrze-
bującego, chętnie pomagają, by po prostu poprawić sytuację tego człowieka (altruizm). Ponadto przyj-
mowanie cudzej perspektywy, które owocuje współczuciem empatycznym, może zostać wywołane spo-
strzeganymi związkami z daną osobą (podobieństwo, pokrewieństwo, „swojskość", przyjaźń).
2. Potwierdzają ten model ci, którzy przyjmują cudzą perspektywę i rzeczywiście odczuwają współczucie
empatyczne. Jak się wydaje, chcą oni pomagać raczej dla dobra drugiej osoby niż dla własnego.
3. Istnieje jednak niealtruistyczne wyjaśnienie tego, że przyjmowanie cudzej perspektywy prowadzi do po-
zornie nieegoistycznego pomagania. Czynniki, które z natury wiodą do przyjmowania cudzej perspek-
tywy (podobieństwo, pokrewieństwo, „swojskość", przyjaźń), stanowią tradycyjne wskazówki świadczą-
ce o wspólnym wyposażeniu genetycznym. Przyjmowanie cudzej perspektywy może więc wywoływać
uczucie wspólnego dziedzictwa, a wynikające z niego pomaganie może służyć celowi promowania
własnego (genetycznego) dobra.

PODSTAWOWE POJĘCIA

ALTRUIZM - Działanie podjęte wyłącznie dla dobra drugiej osoby, a nie dla zdobycia zewnętrznych lub
wewnętrznych nagród.
DOSTOSOWANIE ŁĄCZNE - Zdolność genów danej jednostki do przetrwania.
HIPOTEZA ZARZĄDZANIA NASTROJEM - Pogląd, że ludzie taktycznie posługują się pomaganiem, by
zarządzać swoimi nastrojami.
NIEWIEDZA WIELU - Zjawisko, które zachodzi, kiedy obserwatorzy sytuacji krytycznej starają się wyglą-
dać na opanowanych i przekazują sobie nawzajem mylne sygnały, że nie ma potrzeby działać.
NORMA ODPOWIEDZIALNOŚCI SPOŁECZNEJ - Obowiązująca w społeczeństwach zasada, że ludzie
powinni pomagać tym, którzy potrzebują ich pomocy.
NORMY OSOBISTE - Zinternalizowane przekonania i wartości, które wspólnie tworzą wewnętrzne stan-
dardy zachowania danej osoby.
OFIARNOŚĆ - Działanie mające na celu dobro drugiej osoby, a nie zdobycie zewnętrznych nagród.
POMOC ODWZAJEMNIANA - Pomaganie stanowiące rewanż za udzieloną wcześniej pomoc.
PRZYJMOWANIE CUDZEJ PERSPEKTYWY - Proces psychicznego stawiania się na miejscu innej
osoby.
ROZPROSZENIE ODPOWIEDZIALNOŚCI - Skłonność każdego członka grupy do zmniejszania własnej
odpowiedzialności za działanie poprzez przerzucenie odpowiedzialności na pozostałych członków
grupy.
WSPÓŁCZUCIE EMPATYCZNE - Współczucie dla potrzebującego wywołane przyjęciem jego perspektywy.
ZACHOWANIE PROSPOŁECZNE - Postępowanie mające na celu dobro drugiej osoby.
 PLAN ROZDZIAŁU
Fala bezsensownej przemocy
DEFINIOWANIE AGRESJI
•Różne rodzaje agresji
Pleć: Zróżnicowanie form agresji może zależeć od przyjętej definicji
•Cele zachowań agresywnych
CEL: ROZŁADOWYWANIE NAPIĘCIA
•Hipoteza fruslracji-agresji
•Osoba: Stany pobudzenia a osobowość typu A
•Sytuacja: Ból, upał, ubóstwo
•Interakcje: Frustracja, spostrzeganie i decyzje osobiste
CEL: OSIĄGANIE KORZYŚCI MATERIALNYCH
I SPOŁECZNYCH
Dysfunkcje społeczne: Przemoc wśród gangsterów
•Agresja w ujęciu teorii społecznego uczenia się
•Osoba: Psychopatia, empatia oraz wpływ alkoholu

AGRESJA
•Sytuacja: Przemoc w mediach, brutalne sporty i gloryfikowanie
wojny
Metoda: Badanie oddziaływania obrazów przemocy w mediach za
pomocą metaanalizy
•Interakcje: Wybieranie programów gloryfikujących przemoc
CEL: ZDOBYCIE LUB UTRZYMYWANIE WYSOKIEJ POZYCJI
SPOŁECZNEJ
•Agresja a dobór płciowy FALA BEZSENSOWNEJ
•Osoba: Płeć a testosteron
•Sytuacja: Zniewagi oraz „drobne zwady" PRZEMOCY
Kultura: Kultura honoru
•Interakcje: Różne drogi do celu
Patricia Krenwinkel działała w harcer-
CEL: OBRONA SIEBIE LUB INNYCH
•Osoba: Obronny styl atrybucji a proporcja efektu/zagrożenia stwie, śpiewała w chórze kościelnym i na-
•Sytuacja: Spostrzeganie zagrożenia leżała do Stowarzyszenia Audubon. Wy-
•Interakcje: Agresja w obronie własnej może zwiększyć niebezpie- chowywała się w dostatnim otoczeniu,
czeństwo w którym określano ją jako „zwyczajne"
PRZECIWDZIAŁANIE PRZEMOCY i „bardzo posłuszne" dziecko. Po ukoń-
•Korzystne alternatywy dla zachowań agresywnych czeniu szkoły średniej rozpoczęła studia
Praktyczne zastosowanie: Opanowywanie złości za pomocą w Katolickim College'u w Alabamie. Na-
myśli stępnie przeniosła się na zachodnie wy-
•Sankcje karne brzeże, aby być razem z siostrą. Jednak
•Zapobieganie poprzez usuwanie zagrożeń w południowej Kalifornii życie tej grzecz-
Raz jeszcze: Fala bezsensownej przemocy nej harcerki uległo radykalnej zmianie.
Podsumowanie rozdziału W upalną sierpniową noc 1969 roku towa-
rzyszyła pewnemu mężczyźnie i dwóm
Podstawowe pojęcia
innym kobietom w wyprawie do domu
 położonego w bogatej dzielnicy Los Angeles.
Tam cała grupa przystąpiła do brutalnego
mordowania pięciorga zupełnie nieznanych
sobie ludzi. Patricia początkowo nie chciała
zabijać, ale kiedy jedna z ofiar rzuciła się do
ucieczki, Krenwinkel dogoniła ją i zadała jej
kilka ciosów nożem (Bugliosi, Gentry, 1974).
Wspólnik Krenwinkel, Charles Watson,
był prymusem w szkole średniej i doskona-
łym sportowcem. Na studiach ustanowił re-
kord stanu Teksas w biegu przez płotki. Kie-
dy został aresztowany, znający go ludzie nie
mogli w to uwierzyć. Opisywali go jako spo-
kojnego „chłopaka z sąsiedztwa" i „miłego
gościa". A przecież z całej zbrodniczej ekipy
on był zdecydowanie najgorszy. Tamtej no-
cy, jeszcze przed wejściem do domu Roma-
na Polańskiego, zabił kilkoma strzałami
kilkunastoletniego chłopca, daremnie błaga-
jącego o życie. Następnie, już w środku, uś-
miercił nożem, pistoletem i tępym narzę-
dziem troje ludzi. Jednego z mężczyzn
uderzył w głowę tępym przedmiotem trzyna-
ście razy, po czym zadał mu pięćdziesiąt je-
den ciosów nożem. Inną z jego ofiar była cię-
żarna kobieta. Kiedy błagała o życie dla
swojego jeszcze nienarodzonego dziecka,
Watson zanurzył nóż w jej ciele.
W przeciwieństwie do Krenwinkel
i Watsona, Susan Atkins już wcześniej zna-
lazła się na złej drodze. Nie skończyła szko-
ły średniej, została tancerką erotyczną i pro-
stytutką, zadawała się z przestępcami. Po
jednym z poprzednich aresztowań jej ojciec
prosił policję, aby uniemożliwiła jej powrót
do społeczeństwa. Po dokonaniu zbrodni na-
pisała na ścianie krwią ofiar słowo „świnie".
Przechwalała się dokonanymi morderstwa-
mi i twierdziła, że sprawiły jej dużo przy-
jemności.
Linda Kasabian wiozła morderców na
miejsce zbrodni. Podobnie jak w wypadku
Susan Atkins, jej dotychczasowe życie nie
było udane. Pochodziła z rozbitej rodziny,
miała za sobą dwa nieudane małżeństwa.
Jednak w przeciwieństwie do Atkins nie
chciała uczestniczyć w morderstwie. Pozo-
stała więc na zewnątrz. Kiedy usłyszała
krzyki, pobiegła, by powstrzymać swoich to-
warzyszy, ale było już za późno. Gdy zoba-
czyła rannego wybiegającego z domu, po-
wiedziała: „O Boże, przepraszam". Po bez-
skutecznej próbie powstrzymania przyjaciół
wróciła do samochodu.
Nie był to jednak koniec ich zbrodniczej
hulanki. Następnej nocy Krenwinkel, Wat-
son, Atkins i Kasabian ponownie udali się do
zamożnej dzielnicy Los Angeles. Tym razem
dołączyli do nich Charles Manson i dwóch
innych członków jego osławionej „rodziny".
Podobnie jak przedtem, nie znali swoich
ofiar, a Linda Kasabian znowu odmówiła
udziału w zbrodni. Wkrótce potem zresztą
uciekła z grupy, ostatecznie stając się głów-
nym świadkiem oskarżenia. Była jedynym
członkiem grupy Mansona, który w trakcie
procesu przejawiał wyrzuty sumienia.
Kasabian twierdziła, że podczas gdy in-
ni członkowie „rodziny" z radością ogląda-
li telewizyjne doniesienia o popełnionych
przez nich zbrodniach, w jej głowie ciągle
krążyło pytanie: „Dlaczego oni to zrobili?"
Pytanie to zadawało sobie również wielu in-
njrch ludzi. Czy były to zupełnie przypad-
kowe i bezsensowne morderstwa, czy też
istniały jakieś motywy, które łączyłyby je
z „codziennymi" aktami przemocy, w wyni-
ku których co roku dziesiątki tysięcy ludzi
zostaje zabitych lub doznaje obrażeń? Czy
członkowie grupy Mansona przemienili się
w zabójców na skutek potężnej presji z jego
strony, jak później utrzymywali ich obroń-
cy? A skoro tak, to czemu Linda Kasabian,
a później również kilkoro innych członków
„rodziny" mogło odmówić udziału w zbrod-
niach?
Większość nas nigdy nie zetknie się
z przemocą, która by choćby mgliście przy-
pominała masowe morderstwa „rodziny"
Mansona. Jednak w ciągu swojego życia mo-
żemy się spotkać z walkami na pięści, z prze-
mocą w rodzinie, z celowymi przepychanka-
mi na boisku koszykarskim, z gwałtownymi
kłótniami lub zawoalowanymi zniewagami,
obliczonymi na wyrządzenie urazu psychicz-
nego. Jeśli twoje dzieciństwo przypominało
dzieciństwo większości ludzi, to pewnie zda-
rzało ci się padać ofiarą agresji fizycznej ze
strony rówieśników lub rodzeństwa (Finkel-
hor, Dziuba-Leatherman, 1994). Co wywo-
łuje te wybuchy złości? Dlaczego ludzie róż-
nią się stopniem upodobania do agresji?
Dlaczego niektórzy potrafią konsekwentnie
DEFINIOWANIE AGRESJI
życiu codziennym słowem „agresja"
W obejmujemy cały wachlarz zacho-
wań, od uszczypliwych uwag do
brutalnych morderstw. Słowem tym nazywa-
my niekiedy nawet działania o wysokim po-
ziomie asertywności, mówiąc na przykład
o „agresywnej sprzedaży". Większość psy-
chologów społecznych jednak definiuje
agresję jako zachowanie mające na celu wy-
rządzenie krzywdy innej osobie (np. Baron,
Richardson, 1994; Berkowitz, 1993a). Defi-
nicja ta zawiera trzy podstawowe składniki:
1. Agresja jest zachowaniem. Nie należy
więc utożsamiać jej ze złością - emocją,
która często, choć nie zawsze, jej towa-
rzyszy. Można bowiem odczuwać złość,
ale nie okazywać tego zachowaniem.
Można też zachowywać się agresywnie,
nie odczuwając złości. Kiedy członkowie
grupy Mansona opowiadali o swoich
morderstwach, żaden z nich nie mówił
o złości odczuwanej w stosunku do ofiar.
2. Agresja jest zachowaniem celowym. Zra-
nienie, a nawet zabicie kogoś przez przy-
padek nie jest zachowaniem agresyw-
nym. Ludzie różnicują zresztą swoje
reakcje w zależności od tego, czy uważa-
unikać jakiejkolwiek przemocy w swoim ży-
ciu, podczas gdy inni wręcz wydają się jej
szukać?
Jak przekonamy się w niniejszym roz-
dziale, agresja, podobnie jak inne zachowa-
nia społeczne, powstaje w wyniku dającego
się rozszyfrować wzoru interakcji między
osobą a sytuacją. Akty agresji - od dokuczli-
wych przytyków do masowych zbrodni -
okazują się mieć więcej sensu, gdy potrafi-
my zrozumieć tkwiące u ich podłoża moty-
wacje psychologiczne.
ją, że skrzywdzono ich rozmyślnie, czy
przez przypadek.
3. Zachowanie agresywne ma na celu
skrzywdzenie innej osoby. Psychologo-
wie społeczni odróżniają agresję od aser-
tywności, uważając tę ostatnią za przejaw
pewności siebie albo skłonności do domi-
nacji. Rozróżniają również prawdziwą
agresję, charakteryzującą się złymi za-
miarami, od agresji żartobliwej (Boulton,
1994; Gergen, 1990). Żartobliwa agre-
sja przybiera różne formy, od dziecię-
cych przepychanek do podszczypywania
się kochanków. Towarzyszy jej śmiech,
w przeciwieństwie do marsowego czoła,
ponurego spojrzenia i obnażonych zę-
bów, które często towarzyszą agresji
prawdziwej (Fry, 1990).
ROŻNE RODZAJE
AGRESJI
Psychologowie społeczni często dokonują
rozróżnienia między agresją pośrednią a bez-
pośrednią (np. Bjorkvist, Osterman, Lager-
spetz, 1994). Agresja pośrednia polega na
działaniu na czyjąś szkodę przy jednoczes-
nym unikaniu spotkania twarzą w twarz. Jej
przykładem może być złośliwe obmawianie
kogoś. Agresja bezpośrednia polega na wy-
rządzaniu komuś bezpośredniej krzywdy.
Może ona mieć charakter fizyczny (bicie, ko-
panie, popychanie) lub słowny (zniewagi,
przekleństwa, groźby).
Odróżniamy ponadto agresję emocjonal-
ną od instrumentalnej. Agresja emocjonal-
na wywoływana jest złością, która wymyka
się spod kontroli. Jeśli ktoś w napadzie szału
rzuca krzesłem w kolegę z pracy, to mamy
AGRESJA
Zachowanie mające na celu wyrządzenie krzywdy in-
nej osobie.
AGRESJA POŚREDNIA
Zachowanie mające na celu wyrządzenie komuś krzyw-
dy jednak bez konfrontacji „twarzą w twarz".
AGRESJA BEZPOŚREDNIA
Zachowanie mające na celu wyrządzenie komuś krzyw-
dy w trakcie bezpośredniej konfrontacji „twarzą
w twarz".
AGRESJA EMOCJONALNA
Działanie na czyjąś szkodę powodowane uczuciem
złości.
AGRESJA INSTRUMENTALNA
Działanie na czyjąś szkodę zmierzające do osiągnięcia
jakiegoś nieagresywnego celu, innego niż skrzywdze-
nie tej osoby.
do czynienia z taką właśnie formą agresji.
Z agresją instrumentalną natomiast mamy
do czynienia wówczas, gdy krzywdząc jakąś
osobę, chcemy zrealizować pewien cel, taki
jak ukaranie tej osoby lub podwyższenie
swojego statusu. Instrumentalny charakter
ma zachowanie żołnierza, który zabija prze-
ciwnika w obronie własnego życia, oraz ban-
dyty zabijającego dla pieniędzy (Berkowitz,
1993a). Tabela 10.1 zawiera przykłady każ-
dego z tych rodzajów agresji.
PŁEĆ
Zróżnicowanie form agresji może zależeć
od przyjętej definicji
W swojej klasycznej dziś pracy pt. The Psy-
chology oj Sex Differences (Psychologia róż-
nic między płciami) Eleanor Maccoby i Carol
Jacklin (1974) dokonały przeglądu badań,
które potwierdzały powszechny pogląd, że
mężczyźni są bardziej agresywni niż kobiety.
Dwadzieścia lat później Kaj Bjorkvist, wybit-
na fińska badaczka, zajmująca się zagadnie-
niami agresji, przeciwstawiła się mu, twier-
dząc, że „pogląd, jakoby mężczyźni byli bar-
dziej agresywni niż kobiety, wydaje się fał-
szywy. Powstał on w wyniku stosowania naz-
byt wąskich definicji agresji w dotychczaso-
wych badaniach" (Bjorkvist i in., 1994, s. 28).
Poglądy Bjorkvist potwierdzają liczne ba-
dania, które nie wykazują różnic między agre-
sywnością kobiet i mężczyzn, jak również ta-
kie, według których kobiety są płcią bardziej
agresywną. Jeżeli chodzi o uczucie złości, to
badacze nie stwierdzają, że zależy ono od płci
(Averill, 1983; Buss, Perry, 1992). Badania
prowadzone w Holandii i USA wskazują, że
kobiety częściej są zazdrosne o partnera niż
mężczyźni (Buunk, 1981, 1982; DeWeerth,
Kalma, 1993; Paul, Foss, Galloway, 1993).
Z niektórych badań wynika też, że kobiety

Przykłady różnych rodzajów agresywnych zachowań
AGRESJA Bezpośrednia
Emocjonalna Pracownik wpada w złość 1 rzuca
krzesłem w swojego szefa.
Instrumentalna Podczas napadu na bank przestępca
strzela do strażnika, który usiłuje mu
przeszkodzić.
częściej niż mężczyźni stosują przemoc fi-
zyczną wobec partnera (np. Stets, Straus,
1990). Wreszcie, Bjorkvist ze współpracow-
nikami (1992) stwierdzili, że dziewczęta czę-
ściej niż chłopcy posługują się agresją pośred-
nią - raniąc innych plotkami, rozpowszech-
niając stawiające kogoś w złym świetle pogło-
ski albo izolując daną osobę społecznie.
Na podstawie tych odkryć niektórzy ba-
dacze wysunęli tezę, że - być może na sku-
tek działalności ruchów feministycznych -
różnice płci w zakresie agresji ulegają od lat
sześćdziesiątych osłabieniu, równolegle z za-
nikaniem stereotypów na temat płci (Gold-
stein, 1986; Hyde, 1990). W latach sześć-
dziesiątych kobiety popełniły zaledwie 15%
ogółu zabójstw. Czy zbrodnia „rodziny"
Mansona, popełniona w 1969 roku przez
grupę składającą się z trzech kobiet i jedne-
go mężczyzny, zwiastowała początek nowe-
go trendu, zmierzającego do wyrównania
proporcji w zakresie przemocy?
Jednak nie - przynajmniej według najno-
wszej analizy stanu badań (Knight, Fabes,
Higgins, 1996). Ponownie analizując bada-
nia, które stanowiły podstawę stwierdzeń
o zanikaniu różnicy płci, George Knight i je-
go współpracownicy znaleźli w nich poważ-
ne uchybienia. Weźmy przykład najskrajniej-
szego zachowania agresywnego - morder-
TABELA 10.1
Pośrednia
Pod osłoną nocy lokator przebija opony
w samochodzie właściciela domu.
Kobieta zainteresowana pewnym mężczyzną
prosi siostrę, aby ta przekazywała mu plotki
podające w wątpliwość wierność jego narzeczonej.
stwa. W USA od roku 1969 procent zabójstw
popełnianych przez kobiety nie tylko nie
wzrósł, ale wręcz zmalał. Podczas gdy pod
koniec lat sześćdziesiątych oraz w latach sie-
demdziesiątych mężczyźni popełnili 85% za-
bójstw, to w latach dziewięćdziesiątych było
to już 90% (patrz rycina 10.1). Statystyki
FBI dotyczące napaści wykazują podobną
tendencję. Mężczyźni popełniają zdecydo-
waną większość aktów agresji, które nie koń-
czą się śmiercią.
W obliczu tych pozornie sprzecznych
ustaleń, możemy zapytać, o co w tym wszy-
stkim chodzi. Czy istnieją różnice między
płciami w zakresie agresji, czy też nie?
Odpowiedź wydaje się zależeć od przy-
jętej przez badaczy definicji agresji. Jeśli
badacze lekceważą zróżnicowanie między
rozmaitymi formami agresji i rozpatrują za-
równo akty przemocy fizycznej, takie jak
zabójstwa, jak i pomówienia, zniewagi sło-
wne oraz odczuwanie zazdrości, to różnice
się zacierają. Kobiety rzeczywiście wpada-
ją w złość, bywają zazdrosne, a nawet ucie-
kają się do przemocy fizycznej. W napię-
tych sytuacjach bywa, że to mężczyzna wy-
kazuje więcej opanowania - przynajmniej
na początku (Ramirez, 1993).
Jeżeli kobieta dojdzie do wniosku, że par-
tner ją zdradza, to myśli o wyrządzeniu ko-
 mus krzywdy emocjonal-
nej, podczas gdy męż-
czyzna prędzej pomyśli
0 fizycznej napaści (Paul
1 in., 1993). Mężczyźni
i kobiety różnią się rów-
nież skłonnościami do
agresji emocjonalnej i in-
strumentalnej. U kobiet
agresja częściej służy wy-
ładowaniu złości, pod-
czas gdy mężczyźni trak-
tują ją jako narzędzie, za
pomocą którego można
podporządkować sobie
innych (Campbell, Mun-
cer, 1994).
Jeśli więc definiuje-
my agresję w kategoriach
wyładowania uczuć za-
zdrości i złości lub jeśli
uznamy za nią pośred-
nie sposoby wyrządzania
krzywdy innym ludziom,
to kobiety są co najmniej
tak samo agresywne, jak
mężczyźni. Jeśli nato-
miast ograniczymy defi-
nicję do aktów fizycznej
przemocy lub zbrodni, to
mężczyźni są zdecydo-
wanie bardziej agresywni
(Archer, 1994).
Takie rozwiązanie tłu-
maczy wiele uprzednich
sprzeczności, z wyjątkiem
jednej. Co ze stwierdze-
Procent zabójstw popełnianych przez niem, że kobiety są bar-
przedstawicieli każdej z płci (1962-1991) dziej agresywne w sto-
sunku do swoich partne-
W USA, podobnie jak wszędzie, mężczyźni są sprawcami zdecydowanej
rów niż oni w stosunku
większości zabójstw. Zmiany w spostrzeganiu ról społecznych każdej z pici
do nich (np. Stets, Straus,
nie pociągnęły za sobą większej skłonności kobiet do zabijania ludzi.
1990)? Tu znowu, pozor-
Źródto: FBI Uniform Crime Reports. na sprzeczność zanika,
RYCINA 10.1 jeśli dokonamy niezbęd-
nych rozróżnień defini-
cyjnych. Kobiety mogą częściej policzko-
wać czy bić swoich partnerów, ale wyrzą-
dzają im o wiele mniejszą krzywdę (Archer,
1994). Jeśli ważąca 50 kilogramów kobieta
uderzy ważącego 75 kilogramów mężczyz-
nę, to wyrządzi mu o wiele mniejszą krzyw-
dę, niż gdyby wydarzyła się sytuacja od-
wrotna. Ponadto, co szczegółowo omówimy
później, przemoc kobiety wobec partnera
często bywa formą samoobrony (Dobash,
Dobash, Dały, Wilson, 1992). Jeżeli prze-
moc kobieca wyrządza o wiele mniejszą
krzywdę i często służy obronie własnej, to
większa agresja kobiet w stosunku do part-
nera ma charakter pozorny.
Jeśli zatem pominiemy to, co dzieje się
w związku kobiety i mężczyzny, którzy sta-
nowią parę, to różnice płci w zakresie skłon-
ności do przemocy staną się jeszcze wyraź-
niejsze. Już od dzieciństwa osoby płci żeń-
skiej są mniej agresywne fizycznie niż oso-
by płci męskiej (np. Bjorkvist i in., 1992;
Buss, Perry, 1992). Agresja między kobieta-
mi w o wiele niniejszym stopniu przejawia
się w przemocy fizycznej niż agresja między
mężczyznami. Gdy mężczyzna atakuje swo-
jego przeciwnika, popycha go, kopie, bije
pięściami czy różnymi przedmiotami, grozi
mu nożem lub bronią palną. Kiedy kobieta
atakuje mężczyznę, bije go dłonią po twarzy
albo rani słowem (Harris, 1992).
Definicja agresji ma więc duże znaczenie.
Zależnie od tego, jaką definicję się przyjmie,
kobiety zostaną uznane za mniej, równie lub
bardziej agresywne niż mężczyźni. Z faktu,
że różnice zależą od definicji, nie wynika, iż
są one arbitralne lub nieistotne. Przeciwnie,
różnica między przemocą fizyczną a agresją
pośrednią jest istotna, podobnie jak różnica
między otrzymaniem ciosu kijem bejsbolo-
wym a zostaniem nazwanym za plecami dur-
niem. Jak zobaczymy, różnice między agresją
kobiet i mężczyzn często wiążą się z różnicą
motywacji. Trzeba więc zapytać, dlaczego lu-
dzie są agresywni.
CELE ZACHOWAŃ
AGRESYWNYCH
Agresja może służyć wielu różnym celom
(Berkowitz, 1993a; Gilbert, 1994). Nawet
akty bezpośredniej przemocy fizycznej mogą
wynikać z wielu rozmaitych motywów. Jed-
ni biją, aby obronić swój status, drudzy, aby
wykorzystać ofiary ku swemu zadowoleniu,
jeszcze inni - dla rozładowania nadmiaru
frustracji (Toch, 1984). Na podstawie kilku-
dziesięciu lat eksperymentalnych badań nad
agresją Leonard Berkowitz (1993a) wyo-
drębnił wiele celów, którym może ona słu-
żyć, włączając w to takie, jak chęć wpływa-
nia na ludzi, uzyskania władzy i dominacji,
stworzenia wrażenia, że jest się twardym,
zyskania pieniędzy i uznania społecznego
lub po prostu rozładowania nieprzyjemnych
emocji. Niektórzy badacze, jak Zygmunt
Freud, twierdzili, że agresja może być celem
samym w sobie. To interesujący pogląd, ale
czy prawdziwy?
POPĘDY: DĄŻENIE DO DESTRUKCJI
I ŚMIERCI?
Poglądy Freuda na motywacje ludzkich dzia-
łań początkowo obejmowały jedynie „popę-
dy życiowe" - egoistyczne dążenia służące
przetrwaniu i reprodukcji jednostki. Okru-
cieństwa I wojny światowej sprawiły, że oj-
ciec psychoanalizy dodał do nich „popęd
śmierci" - wewnętrzne dążenie do śmierci.
Pod pewnym względem idea popędu śmier-
ci opierała się na sensownym założeniu. Psy-
chologowie od dawna godzili się, że żywe
organizmy dążą do „usuwania napięcia". Je-
śli jesteśmy rozdrażnieni, staramy się ten
stan przezwyciężyć. Jeżeli zaś najlepiej czu-
jemy się, gdy nic nas nie denerwuje, to może
wszyscy dążymy do ostatecznego usunięcia
wszelkiego napięcia - a więc do śmierci.
 Problem z popędem śmierci polega oczywi-
ście na tym, że jest on sprzeczny z popędem
życia. Mając tego świadomość, Freud stwier-
dził, że człowiek kieruje popęd destrukcji nie
ku sobie, lecz ku innym ludziom.
Dziwaczne rozumowanie. Czy prawidło-
we? Prawdopodobnie nie. Podstawowym
problemem z Freudowską teorią popędu
śmierci jest to, że staje ona w opozycji do
najpotężniejszej teorii nauk przyrodniczych
- Darwinowskiej teorii ewolucji drogą dobo-
ru naturalnego. W jej świetle trudno sobie
wyobrazić, by coś takiego jak „popęd śmier-
ci" mogło się wykształcić, bo każde stworze-
nie pozbawione skłonności do autodestrukcji
ma większe szansę przeżycia niż to, które
działa na własną szkodę.
Z drugiej strony niektórzy ewolucjoniści
spekulują, że „popęd agresji" mógł wykształ-
cić się drogą doboru naturalnego, ponieważ
agresja przynosi rozmaite korzyści. Stworze-
nia gotowe walczyć o terytorium, partnera
i zasoby mają większe szansę przetrwania
niż te, które po prostu ustępują pola (np. Lo-
renz, 1966; Tinbergen; 1968). Laureat Na-
grody Nobla, etolog Konrad Lorenz (1966),
stwierdził, że ludzie, tak jak zwierzęta, mają
wrodzone skłonności do atakowania. Podob-
nie jak głód czy pożądanie seksualne, skłon-
ność do agresji narasta, aż ulegnie rozłado-
waniu.
Lorenz uważał, że zwierzęta muszą w ja-
kiś sposób rozładować energię agresji. Jeśli
jest ona wyrażana pośrednio, jak u ptaka, któ-
PRZEMIESZCZENIE
Pośrednie wyrażenie agresji przez skierowanie jej
przeciw innej osobie lub istocie niż ta, która ją wy-
wołała.
KATHARSIS
Rozładowanie impulsów agresywnych.
ry muska dziobem pióra podczas konfrontacji
z innym ptakiem, albo u nastolatka przecze-
sującego ręką włosy w trakcie ostrej wymia-
ny zdań ze swoim rówieśnikiem, to mówimy
0 przemieszczeniu. Pogląd, że agresja nagro-
madzona w człowieku musi ulec rozładowa-
niu, jest podstawowym składnikiem teorii ka-
tharsis (Feshbach, 1984). Katharsis ozna-
cza wyładowanie nagromadzonych emocji,
w tym wypadku - energii agresywnej.
Kiedy w przeszłości psychologowie my-
śleli o „instynkcie agresji", zakładali, że oto-
czenie nie ma nań wpływu. Choć jednak Lo-
renzowski ewolucyjny model agresji przy-
pomina Freudowską teorię „popędu śmierci",
bo uznaje istnienie wrodzonej skłonności do
agresji, to różni się od niego tym, że zakła-
da interakcje między tą skłonnością a oto-
czeniem (linbergen, 1968). Żywe stworzenia
(łącznie z ludźmi) nie działają agresywnie,
dopóki popęd ten nie zostanie uruchomiony
przez jakieś czynniki wobec niego zewnętrz-
ne (zagrożenie, atak albo frustracja).
Według współczesnej teorii ewolucji lu-
dzie nie mają zaprogramowanej ślepej agre-
sji (Gilbert, 1994). Zachowanie agresywne
jest jedną ze strategii służących przetrwaniu
1 reprodukcji. Jest ona przydatna w niektó-
rych sytuacjach, a w wielu innych - nie. Po
przebadaniu zjawiska agresji u wielu gatun-
ków zwierząt J. P. Scott (1992) stwierdził, że
może ona służyć wielu celom, pozwalając
zwierzętom kontrolować swoje terytorium,
dzielić ograniczone zasoby i bronić młodych.
Jednak bezmyślna skłonność do agresji, mo-
tywowana jedynie chęcią wyładowania się,
nie jest przydatna ewolucyjnie. Napaść za-
wsze pociąga za sobą ryzyko odwetu, który
może spowodować okaleczenie lub śmierć.
Zachowanie agresywne ma więc sens ewolu-
cyjny, jeśli prowadzi do poprawienia pozycji
danego osobnika, służy jemu lub członkowi
jego rodziny. Natomiast czysta agresja, która
nie przynosi żadnej korzyści, prawdopodob-
nie zmniejsza szansę danego osobnika na
przetrwanie i reprodukcję (Gilbert, 1994).
 Wynika z tego, że agresja nigdy nie jest
celem samym w sobie. Byłoby jednak błę-
dem zakładać, że każdy akt agresji łączy się
z dążeniem do osiągnięcia konkretnych ko-
rzyści adaptacyjnych. Jak zobaczymy, agresja
bywa bardzo kiepskim narzędziem osiągania
celu. Przekonamy się, że różne bodźce nakła-
dają się często na siebie, więc akt agresji mo-
że być wywołany ogólnie złym samopoczu-
ciem, podnieceniem seksualnym lub po pro-
stu energią powstałą w wyniku ćwiczeń fizy-
cznych (Jo, Berkowitz, 1994; Zillman, 1994).
Jakie więc funkcje spełnia agresja? Roz-
ważymy tutaj cztery z nich: rozładowywanie
napięcia, osiąganie korzyści materialnych
i społecznych, zdobycie lub utrzymanie wy-
sokiego statusu oraz bronienie siebie lub
członków swojej grupy.
CEL: ROZŁADOWYWANIE NAPIĘCIA
rzed popełnieniem swoich głośnych
P masowych morderstw „rodzina" Man-
sona prowadziła nędzny tryb życia.
Manson wysyłał swoich ludzi na poszukiwa-
nie pożywienia w śmietnikach na zapleczu
supermarketów. Ci, którzy jak Krenwinkel
i Watson pochodzili z dobrych, dostatnich
domów, musieli to odczuwać szczególnie
boleśnie. Kontrast ten był tym dotkliwszy, że
Manson i kilku członków jego grupy spędzi-
li pewien czas w eleganckim domu Briana
Wilsona (lidera popularnej grupy muzycznej
Beach Boys). W tym okresie jeździli jego
rolls-royce'em i opływali w luksusy (Wilson
obliczył, że ich krótki pobyt kosztował go
100 000 dolarów).
Manson, który większość życia spędził
w więzieniach i domach poprawczych, miał
nadzieję na radykalną poprawę swej doli. Są-
dził, że przyjaciel Wilsona, Terry Melcher, za-
możny producent muzyczny, podpisze z nim
kontrakt na wydanie płyty. Ostatecznie jednak
PODSUMOWANIE
Agresja to zachowanie ukierunkowane na
wyrządzenie krzywdy innym. Może ona
mieć charakter bezpośredni (nieskrywana,
twarzą w twarz) lub pośredni (niekonfronta-
cyjna, niejednoznaczna). Niektóre akty agre-
sji są emocjonalne (motywowane złością),
inne zaś instrumentalne (motywowane inny-
mi celami). Chociaż Freud twierdził, że za-
chowania agresywne mogą wynikać z „popę-
du śmierci", współcześni teoretycy są na
ogół zgodni, że agresja, jak wszystkie zacho-
wania społeczne, służy zwykle osiąganiu ce-
lów adaptacyjnych, w tym przede wszystkim
przetrwaniu i reprodukcji.
Wilson kazał im się wyprowadzić, Melcher
odtrącił Mansona i „rodzina" została skazana
na myszkowanie po śmietnikach. Ta okolicz-
ność ma związek z pierwszą masową zbrod-
nią. Wybór domu, w którym się dokonała, nie
był tak przypadkowy, jak mogłoby się wyda-
wać. Należał on przedtem do Terry'ego Mel-
chera. Oskarżyciel w procesie Mansona twier-
dził, że wybór padł na te właśnie ofiary, gdyż
symbolizowały one sławę i bogactwo, których
Mansonowi i jego towarzyszom odmówiono
(Bugliosi, Gentry, 1974).
HIPOTEZA
FRUSTRACJI-AGRESJI
W rozdziale pierwszym omawialiśmy (1908)
koncepcję psychologii społecznej Williama
McDougalla, zawierającą pogląd, że celem
zachowań agresywnych jest usunięcie przesz-
 kód na drodze do zaspokojenia potrzeb. Była
to wczesna wersja hipotezy frustracji-agre-
sji. Zakładała ona, że agresja jest automatycz-
ną reakcją na przeszkody w dążeniu do celu.
Wersję tę następnie rozbudował John Dollard
wraz ze współpracownikami. W książce
pt. Frustration and Aggression (Frustracja
a agresja) stwierdzili oni, że „agresja jest za-
wsze wynikiem frustracji" (s. 1). Rozumieli
przez to dwie rzeczy: (1) kiedy ktoś zachowu-
je się agresywnie, to znaczy, że przedtem
uległ frustracji; (2) jeśli ktoś ulega frustracji,
to następstwem będzie niewątpliwie jakiś akt
agresji. Jeżeli więc złapiesz gumę i spóźnisz
się o godzinę do pracy, to musisz się na kimś
wyładować. Może to być twój pasażer, jakiś
Bogu ducha winny kierowca albo urzędnik,
który pozdrawia cię, gdy wchodzisz do biura.
Jeśli natomiast twój szef na przywitanie cię
zruga, to zwolennicy teorii frustracji-agresji
wyciągną z tego wniosek, że coś go musiało
rozdrażnić w drodze do pracy.
Psychologowie społeczni zgłosili wiele
zastrzeżeń do pierwotnej wersji hipotezy
frustracji-agresji (np. Baron, Richardson,
1994; Zillman, 1994). Wskazali, że niektóre
działania agresywne, zwłaszcza mające cha-
rakter instrumentalny, wcale nie muszą wy-
nikać z frustracji. W latach trzydziestych
i czterdziestych grupa mafiosów z Brookly-
nu prowadziła firmę zwaną „Murder Incor-
porated", której pracownicy otrzymywali
całkiem niezłe pensje za zabijanie zupełnie
sobie obcych ludzi, którzy ich w żadnym
stopniu nie denerwowali. Takie dokonywa-
ne na zimno akty instrumentalnej agresji
przeczą twierdzeniu, że agresja musi być po-
przedzona frustracją (Berkowitz, 1989). In-
ne zastrzeżenie sytuuje się po drugiej stronie
tego równania: frustracja nie zawsze prowa-
dzi do agresji. Jeśli urzędniczka w biurze po-
dróży mówi ci, że wszystkie tanie bilety na
Hawaje zostały sprzedane, a ty wierzysz
w jej jak najlepsze chęci, to czujesz frustra-
cję, ale nie znaczy to, że musisz się złościć
na urzędniczkę.
Mimo zastrzeżeń do pierwotnej wersji hi-
potezy frustracji-agresji, Leonard Berkowitz
(1989; 1993a) dowodził, że całkowite jej
odrzucenie oznaczałoby wylanie dziecka
z kąpielą. Zaproponował więc przeformuło-
waną hipotezę frustracji-agresji. Zgodnie
z nią, frustracja łączy się jedynie z agresją
emocjonalną (wywoływaną złością), nie zaś
z instrumentalną (taką jak w wypadku „Mur-
der Incorporated"). Berkowitz twierdził też,
że frustracja prowadzi do agresji tylko wtedy,
gdy wywołuje negatywne uczucia. Jeśli są-
dzisz, że urzędniczka w biurze podróży celo-
wo cię zwodzi, a tobie bardzo zależało na ta-
nich biletach, może to wzbudzić w tobie
negatywne uczucia, które wyładujesz na
urzędniczce. Z koncepcji Berkowitza płynie
jeszcze jedna ważna implikacja: każde wy-
darzenie wywołujące nieprzyjemne uczucia,
takie jak ból, podniecenie czy rozdrażnienie,
może prowadzić do agresji. Te nieprzyjemne
uczucia nie muszą wynikać z frustracji. Hi-
potezę frustracji-agresji, w wersji oryginal-
nej i przeformułowanej, prezentujemy na ry-
cinie 10.2.
Według przeformułowanej hipotezy nie-
przyjemne uczucia mogą, ale nie muszą pro-
wadzić do zachowań jawnie agresywnych.
Wszystko zależy od wielu czynników, z któ-
rych jedne tkwią w człowieku, a inne - w da-
ORYGINALNA HIPOTEZA
FRUSTRACJI-AGRESJI
Teoria, zgodnie z którą agresja jest automatyczną re-
akcją na pojawienie się przeszkód uniemożliwiających
osiągnięcie celu.
PRZEFORMUŁOWANA HIPOTEZA
FRUSTRACJI-AGRESJI
Teoria, zgodnie z którą każda nieprzyjemna sytuacja
prowadzi do agresji emocjonalnej, jeżeli wywołuje
przykre uczucia.
 Oryginalna hipoteza frustracji-agresji

Frustracja
(i tylko frustracja'! (we wszystkich formach)
Brak innych
przyczyn

Przeformułowana hipoteza frustracji-agresji

(Wszystkie inne
Frustracja Ból Pobudzenie nieprzyjemne
doświadczenia)

Negatywne uczucia
B

Agresja emocjonalna

Oryginalna i przeformułowana hipoteza frustracji-agresji

Według oryginalnej hipotezy (A) frustracja zawsze prowadzi do agresji, i odwrotnie, agresję zawsze poprzedza
frustracja (Dollard i in., 1939). Według hipotezy przeformułowanej (B) frustracja jest jednym z wielu
nieprzyjemnych stanów, które mogą wywołać negatywne emocje prowadzące do agresji emocjonalnej
(Berkowitz, 1989). W tej wersji hipotezy agresja instrumentalna nie musi być poprzedzona nieprzyjemnym
stanem ani negatywnymi uczuciami.
RYCINA 10.2

nej sytuacji (Berkowitz, 1989; 1993a). Obec- ny ze stanami chwilowego pobudzenia, dru-
nie omówimy te czynniki. gi - ze stałymi cechami charakteru.

OGÓLNE POBUDZENIE
OSOBA: Według przeformułowanej hipotezy frustra-
STANY POBUDZENIA cji-agresji Berkowitza (1989) agresję może
spowodować każdy rodzaj nieprzyjemnego
A OSOBOWOŚĆ TYPU A pobudzenia, wynikający z frustracji lub nie.
Dolf Zillmann (1983,1984) poszedł krok da-
Jakie czynniki wewnętrzne wyzwalają agre- lej, twierdząc, że każdy stan pobudzenia
sję zdenerwowanego człowieka? Omówimy wewnętrznego zwiększa prawdopodobień-
tutaj dwa rodzaje czynników, jeden związa- stwo pojawienia się agresji, nawet stan pow-
 stały w wyniku ćwiczeń fizycznych lub oglą-
dania filmu erotycznego. Według teorii prze-
sunięcia pobudzenia emocjonalnego Zil-
łmanna, złość objawia się tak samo jak inne
stany pobudzenia - przyśpieszonym tętnem,
spoconymi dłońmi oraz podwyższonym ciś-
nieniem krwi. Jeśli dany człowiek z jakich-
kolwiek przyczyn jest pobudzony emocjonal-
nie, a następnie zostanie zdenerwowany, to
pobudzenie to można pomylić ze złością.
W jednym z badań nad teorią przesunię-
cia pobudzenia emocjonalnego pewna kobie-
ta zachowywała się irytująco w stosunku do
grupy badanych kobiet. Później niektórym
z badanych wyświetlano film erotyczny, a in-
nym - film obojętny emocjonalnie (Cantor,
Zillmann, Einseidel, 1978). Kiedy następnie
stworzono badanym okazję do odegrania się
na irytującej kobiecie, to badane oglądające
uprzednio film erotyczny były bardziej agre-
sywne niż pozostałe. Badacze stwierdzili, że
były one bardziej pobudzone fizjologicznie,
a stan ten - zgodnie z teorią przesunięcia po-
budzenia emocjonalnego - przekształcił się
następnie w uczucie złości. W innym ekspe-
rymencie studenci, którzy włożyli wiele wy-
siłku w pedałowanie na rowerze stacjonar-
nym, częściej rewanżowali się prowoka-
torowi pięknym za nadobne niż studenci,
którzy spokojnie siedzieli i nie byli fizjolo-
gicznie pobudzeni (Zillmann, Katcher, Mi-
lavsky, 1972).
OSOBOWOŚĆ TYPU A
Czy przypominasz sobie kogoś, kto się de-
nerwuje, gdy sprawy nie układają się dokład-
TEORIA PRZESUNIĘCIA POBUDZENIA
EMOCJONALNEGO
Teoria głosząca, że złość na poziomie fizjologicznym
przejawia się podobnie jak inne słany emocjonalne,
więc każda forma pobudzenia emocjonalnego może
spotęgować zachowania agresywne.
nie po jego myśli, i wpada w złość, jeśli znaj-
dzie się w korku samochodowym lub musi
poczekać na wolne miejsce w restauracji?
Wzorzec zachowań A to zestaw cech osobo-
wości, obejmujący poczucie ciągłego braku
czasu oraz skłonność do rywalizacji, który
łączy się ze zwiększonym ryzykiem zapada-
nia na chorobę wieńcową (Gilbert, 1994;
Rhodewalt, Smith, 1991). Typ Aodróżnia się
OSOBOWOŚĆ TYPU A
Zespół cech charakteru, obejmujący poczucie ciągłego
braku czasu oraz potrzebę rywalizacji, związany
z większym ryzykiem zapadania na choroby układu
krążenia.
często od typu B, charakteryzującego się
mniejszą skłonnością do pośpiechu i rywali-
zacji oraz mniejszą zapadalnością na choro-
by serca.
Ze względu na skłonność do rywalizacji
ludzie o osobowości typu A ciężej pracu-
ją i miewają większe osiągnięcia zawodo-
we (Matthews, Scheier, Brunson, Carducci,
1980). Z drugiej strony konfliktowość często
przeszkadza im w pracy. Robert Baron
(1989) prowadził badania nad kadrą kierow-
niczą i techniczną w dużym przedsiębior-
stwie przetwórstwa żywności, dzieląc bada-
nych ludzi na typ A i typ B. Okazało się, że
osoby typu A miały więcej konfliktów ze
swoimi podwładnymi i były mniej ugodowe.
W innym badaniu stwierdzono, że kierowcy
typu A prowadzący autobusy po zatłoczo-
nych ulicach miast indyjskich częściej za-
chowują się agresywnie, wyprzedzając inne
pojazdy, gwałtownie hamując i używając
klaksonu. W porównaniu z kierowcami typu
B mieli oni więcej wypadków i byli częściej
karani za złe prowadzenie pojazdu (Evans,
Palsane, Carrere, 1987).
Większa zapadalność osób typu A na
choroby serca wiąże się z tym, że w dener-
wującej sytuacji łatwiej osiągają one stan fi-
zjologicznego pobudzenia (Matthews i in.,
1992). Jeśli pobudzenie fizjologiczne wsku-
tek irytacji powtarza się często w ciągu wie-
lu lat, odbija się to niekorzystnie na układzie
krążenia. Badacze twierdzą, że złość jest tym
składnikiem osobowości typu A, który naj-
bardziej szkodzi sercu (Rhodewalt, Smith,
1991; Williams, 1984). Na przykład Redford
Williams (1984) stwierdził, że studenci me-
dycyny, którzy przejawiali więcej złości i cy-
nizmu niż ich mniej konfliktowi koledzy,
w ciągu dwudziestu pięciu lat po ukończeniu
studiów byli pięciokrotnie bardziej narażeni
na atak serca lub śmierć.
SYTUACJA:
BÓL, UPAŁ, UBÓSTWO
W niedawno przeprowadzonym badaniu pra-
wie 1000 szwedzkich nastolatków opisy-
wało sytuacje, w których się rozzłościli. Ba-
dacz Bertil Torestad (1990) pogrupował je
i stwierdził, że składnikami wielu z nich by-
ły frustracja i irytacja. Dużą grupę stanowi-
ły „udaremnione plany", z odpowiedziami
w rodzaju: „Rodzice nie pozwalają mi wyjść
wieczorem". Inną były „frustracje środowi-
skowe", z takimi odpowiedziami, jak: „Wy-
brałam się na film umieszczony w progra-
mie, ale kiedy dotarłam do kina, okazało się,
że go nie grają". Wiele sytuacji denerwują-
cych nastolatków miało charakter społeczny
- przyczyną frustracji były kontakty z inny-
mi ludźmi. Okazało się, że wiele nieprzyjem-
nych czynników, od bólu i upału do długo-
trwałego życia w ubóstwie, sprzyja odczu-
waniu złości, co jest zgodne z przeformuło-
waną hipotezą frustracji-agresji.
BÓL
Leonard Berkowitz wraz ze współpracowni-
kami przeprowadził serię eksperymentów,
w których wybrani studenci, pełniący fun-
kcję „zwierzchników", karali i nagradzali
swoich „podwładnych" (Berkowitz, 1993b).
Zwierzchników poproszono o włożenie ręki
do pojemnika z wodą (w celu sprawdzenia
wpływu nieprzyjemnych doznań na sposób
sprawowania funkcji kierowniczej). Woda
czasami była lodowata, a czasami miała tem-
peraturę pokojową. Zwierzchnicy trzymają-
cy ręce w lodowatej wodzie byli bardziej
agresywni, częściej karali i rzadziej nagra-
dzali swoich podwładnych (np. Berkowitz,
Cochran, Embree, 1981; Berkowitz, Thome,
1987). Badanie to potwierdza potoczną wie-
dzę, że kiedy szef ma zły dzień, to lepiej trzy-
mać się od niego z daleka.
UPAŁ A AGRESJA
Opisane uprzednio zbrodnie „rodziny" Man-
sona zostały popełnione podczas sierpniowej
fali upałów. Poprzedniej nocy temperatura
nie spadła poniżej 32°C, a w feralny dzień
przekroczyła 40°C. Czy miało to wpływ na
agresywność członków grupy? Wiele dowo-
dów przemawia za tym, że tak - upał sprzy-
ja rozmaitym formom przemocy (Anderson,
Bushman, Groom, 1997). Na przykład Alan
Reifman, Richard Larrick i Steven Fein
(1991) sprawdzali, jak często zawodnicy
w zawodowej lidze bejsbolowej trafiają pił-
ką w przeciwnika. Czasami robią tak specjal-
nie, aby odebrać przeciwnikowi ochotę do
walki. Bywa to niebezpieczne, bo zawodowi
bejsboliści rzucają twardą piłeczkę z szybko-
ścią ponad 150 kilometrów na godzinę. Ba-
dacze stwierdzili, że im większy upał, tym
częściej zdarzała się taka sytuacja (patrz ry-
cina 10.3).
Czy jest to przejaw agresji? Może po pro-
stu wyższa temperatura zmniejszała precy-
zję rzutu albo mecze rozgrywane w bardziej
upalnym sezonie były ważniejsze? Aby wy-
kluczyć takie wytłumaczenia, badacze spra-
wdzili liczbę wszystkich błędnych zagrań
oraz liczebność widzów (co świadczyło
o randze meczów). Żaden z tych czynników

nie pozwalał wyjaśnić związku między tem-
peraturą a liczbą trafionych piłeczką zawod-
ników. Rozpaleni gracze nie rzucali piłeczką
na oślep - oni mierzyli w przeciwnika, a im
było upalniej, tym bardziej byli bezwzględni.
Podobny związek stwierdzono między
upałem a używaniem klaksonu (Kenrick,
MacFarlane, 1986). W tym badaniu przed
światłami ustawiono samochód blokujący
wjazd na skrzyżowanie, w aucie siedział kie-
rowca, który nie ruszał mimo zielonego świa-
tła. Badacze zapisywali, ile razy kierowcy
chcący wjechać na skrzyżowanie użyli klak-
sonu i jak długo trąbili. Badanie prowadzono
w Phoenix w Arizonie, gdzie temperatura la-
tem znacznie ^przekracza 40°C. W niższej
temperaturze kierowcy albo wcale nie trąbili,
albo jedynie na chwilę przyciskali klakson,
by zwrócić uwagę, że światło się zmieniło.
Jednak w miarę wzrostu temperatury wzrastał
też temperament kierowców, którzy nie tylko
chętniej trąbili, ale i częściej naciskali klak-
son bez przerwy. Niektórzy do trąbienia dołą-
czali inne oznaki złości, takie jak przekleń-
stwa i różne nieparlamentarne gesty.
Gorqczkowa rywalizacja
Wykres przedstawia liczbę graczy trafionych-;
piłeczką przez przeciwnika podczas zawodów
ligi bejsbolowej w zależności od temperatury:
powietrza. Gdy temperatura powietrza
przekraczała 32°C, wypadki takie zdarzały się
ponad dwukrotnie częściej. Z analizy wynika;.-;
że mamy do czynienia z działaniem celowym,;^
a nie z błędami spowodowanymi upałem; ,
albo innymi przeszkodami. •• • -Ą:^
Żródto: Reifman, Larrick, Fein, 1991. ; :•
Wpływ upału na agresywne zachowania
nie ogranicza się do meczów bejsbolu ani do
używania klaksonu. Przy upalnej pogodzie
zdarza się również więcej napaści, gwałtów,
zbrodni, a nawet zamieszek ulicznych (An-
derson, DeNeve, 1992; Anderson i in.,
1997). Jednym z możliwych wyjaśnień jest
to, że w ciepłe dni na ulicach znajduje się
więcej ludzi (w tym więcej przestępców oraz
potencjalnych ofiar). Jednak nawet w jed-
nym mieście liczba przestępstw agresyw-
nych rośnie w miarę wzrostu temperatury
szybciej niż liczba przestępstw niezwiąza-
nych z agresją (Anderson, 1987). Podobnie
związek między upałem a temperaturą utrzy-
muje się nawet wśród przypadkowo dobra-
nych osób, które poddano działaniom róż-
nych temperatur w warunkach laboratoryj-
nych (Anderson, Deuser, DeNeve, 1995).
Wygląda więc na to, że upał sam w sobie
zwiększa agresywność.
Z badań tych wypływa pewien praktycz-
ny wniosek. Jeśli zaczynasz się denerwować
w upalny dzień, to postąpisz najwłaściwiej,
gdy ochłodzisz się prysznicem, popływasz
lub po prostu przeniesiesz się w zacienione
miejsce. Najgorszym sposobem odreagowa-
nia własnej frustracji jest wyjechanie na uli-
ce i obtrąbienie jakiegoś jegomościa, który
pootwierał wszystkie okna w swoim samo-
chodzie (znak, że nie ma klimatyzacji).
UBÓSTWO
W zgodzie z pierwotną wersją hipotezy fru-
stracji-agresji Carl Hovland i Robert Sears
(1940) stwierdzili, że ubóstwo, połączone
z długotrwałą frustracją, wzbudza agresję.
Aby zweryfikować tę hipotezę, sprawdzili
korelacje między ceną bawełny a liczbą lin-
czów w czternastu południowych stanach
USA w latach 1882-1930. Zgodnie z przewi-
dywaniami stwierdzili negatywną korelację.
Im niższa była cena (czyli gorszy czas dla
plantatorów), tym więcej było linczów.
Czterdzieści lat później Joseph Hepworth
i Stephen West (1988) zweryfikowali te usta-
lenia za pomocą bardziej wyrafinowanych
procedur statystycznych, starając się wyklu-
czyć ewentualne zmienne zakłócające. Po-
nowna analiza potwierdziła wcześniejsze
wnioski. Spadek dochodów korelował z wię-
kszą liczbą linczów. Dodatkowe badania wy-
kazały związek między zagrożeniem ekono-
micznym a przemocą i rozmaitego typu
przestępczością (np. Anderson, 1987; Lan-
dau, 1988; Landau, Raveh, 1987).
Kiedy Hepworth i West powtórnie anali-
zowali dane dotyczące linczów, stwierdzili,
że ważny był nie tyle bezwzględny poziom
ubóstwa, ile pogorszenie się warunków ży-
cia. Lincze zdarzały się najczęściej w okre-
sach recesji następujących po okresach in-
tensywnego wzrostu, a więc wtedy, gdy
załamanie nadziei na dalszy rozwój było naj-
bardziej bolesne. Stwierdzenie, że szczegól-
ną frustrację wywołują niespełnione nadzie-
je, jest zgodne z poglądem, iż przemoc
następuje w wyniku „załamania się rosną-
cych oczekiwań" (Davies, 1962). Sytuacja
trwale beznadziejna nie wywołuje takiej fru-
stracji jak ta, w której promyk nadziei poja-
wia się, a następnie gaśnie. Zamieszki ulicz-
ne wywoływane przez czarnoskórych Ame-
rykanów w latach sześćdziesiątych nastąpiły
po okresie wyraźnej poprawy ich sytuacji
wyzwalającej nadzieje na szybsze zmiany
niż te, które rzeczywiście nastąpiły. Wynika
z tego, że rewolucje są bardziej prawdopo-
dobne w tych krajach, które są nie tylko bied-
ne, lecz jednocześnie miały okazję poznać
lepsze warunki życia (Feierabend, Feier-
abend, 1972).
INTERAKCJE:
FRUSTRACJA, SPOSTRZEGANIE
I DECYZJE OSOBISTE
Nieprzyjemne zdarzenia wchodzą w roz-
maite interakcje z czynnikami tkwiącymi
w człowieku. Omówimy tutaj dwie z nich.
Po pierwsze, ludzie zdenerwowani zmienia-
ją swój sposób myślenia. Rzeczywistość wy-
gląda dla nas inaczej, gdy tkwimy w korku
ulicznym w upalny i duszny dzień. Po dru-
gie, niektórzy ludzie sami powiększają włas-
ną frustrację, prowokując nieprzyjemne sy-
tuacje.
ZDENERWOWANIE PROWADZI DO ZMIAN
W SPOSTRZEGANIU SYTUACJI
Leonard Berkowitz nie ograniczył się do
przeformułowania hipotezy frastracji-agre-
sji. Zaproponował też bardziej wyszukaną te-
orię związku między przykrymi uczuciami
a agresją. Zgodnie z jego teorią poznawczo-
neoasocjacyjną, przykra sytuacja wyzwala
złożony łańcuch stanów wewnętrznych
(patrz rycina 10.4). Posługując się słownic-
twem nauk o poznaniu, Berkowitz (1990)
powiedziałby, że nieprzyjemne uczucia lub
sytuacje aktywizują całą sieć negatywnych
skojarzeń.
 Pierwszy krok w tym procesie polega na
tym, że nieprzyjemne wydarzenie wywołuje
negatywne uczucia. Jeśli na przykład ude-
rzysz się w goleń podczas poszukiwania
swojego samochodu na gorącym, dusznym
parkingu, wydarzenie to uruchomi prawdzi-
wą powódź negatywnych emocji. Kiedy zaś
jesteś już w złym nastroju, następuje drugi
krok - zaczynasz przypominać sobie inne
przykre wydarzenia z przeszłości. Podobnie
jak w modelach pamięci, które omawialiśmy
w rozdziale drugim, w modelu Berkowitza
(1990) nasze wspomnienia łączą się z myśla-
mi, obrazami i uczuciami. Negatywne uczu-
cia lub myśli aktywizują całą sieć związa-
nych z nimi wspomnień, emocji i zachowań.
Czy ten łańcuch skojarzeń prowadzi do ak-
RYCINA 10.4
Teoria
poznawczo-neoasocjacyjna
Zdaniem Leonarda Berkowitza
nieprzyjemne bodźce prowadzą do
negatywnych uczuć i myśli. Negatywne
myśli następują po negatywnych
odczuciach, ale zarazem je wzmacniają.
Inne składniki sytuacji, takie jak obecność
broni, mogą sprawić, że negatywne myśli
prowadzą do rozważania agresywnych
zachowań.
Przedmioty lub zoarzema
Gniewne myśli
oznaczające agresję
i skojarzenia
tów agresji, czy do ucieczki, zależy od czyn-
ników wewnętrznych wchodzących w inter-
akcje z czynnikami sytuacyjnymi. Na przy-
kład osoby typu A powstrzymają się od
okazywania złości w obecności swoich
zwierzchników, ale nie krępują się, gdy wo-
kół są jedynie podwładni (Baron, 1989).
Podczas opracowywania teorii neoaso-
cjacyjnej Berkowitz oparł się na odkrytym
przez siebie zjawisku, które nazwał efektem
broni. Polega ono na tym, że obecność bro-
ni, na przykład pistoletów, wzmaga agresyw-
ne myśli i uczucia. W trakcie klasycznej de-
monstracji tego efektu badanym studentom
powiedziano, że uczestniczą w badaniach
nad fizjologicznymi reakcjami na stres (Ber-
kowitz, LePage, 1967). Gdybyś uczestniczył
Nieprzyjemne doznania
(frustracja, ból, upal itd.)
Negatywne uczucia
Lękowe
myśli i skojarzenia
Walka (lub) Ucieczka
w tym eksperymencie, poznałbyś innego stu-
denta, a eksperymentator wyjaśniłby ci, że
będziecie kolejno pracowali nad kilkoma za-
daniami. Twoim zadaniem byłoby opraco-
wanie listy pomysłów, dzięki którym można
by poprawić publiczny wizerunek popular-
nego piosenkarza. Twój partner miałby po-
myśleć, w jaki sposób sprzedawca używa-
nych samochodów mógłby podnieść swoje
obroty.
Kiedy już sporządziłbyś wymaganą listę,
twój partner poddawałby ocenie jakość two-
jej pracy. Wówczas pojawiałoby się zde-
nerwowanie, ponieważ „ocena" miałaby po-
stać wstrząsów elektrycznych, od jednego do
dziesięciu. Przy odrobinie szczęścia mógłbyś
otrzymać tylko pojedynczy wstrząs (ozna-
czający, że twoje koncepcje były „bardzo do-
bre"). Gdybyś jednak miał pecha, mógłbyś
otrzymać nie jeden szok czy dwa lub trzy
wstrząsy, ale na przykład siedem (twój par-
tner w ten sposób nie tylko sprawiałby ci
ból, ale i źle oceniał twoją kreatywność).
W takiej sytuacji uczestnicy eksperymentu -
zgodnie z założeniami badaczy - zaczynali
się złościć.
Na następnym etapie jednak zyskiwałbyś
szansę odwetu. Eksperymentator zaprowa-
TEORIA POZNAWCZO-NEOASOCJA-
CYJNA
Teoria, zgodnie z którą każda nieprzyjemna sytuacja
wyzwala złożony łańcuch reakcji wewnętrznych, w tym
negatywnych emocji i myśli. Zależnie od innych oko-
liczności (na przykład obecności broni palnej w miejscu
zdarzenia), te negatywne reakcje mogą doprowadzić
do agresji lub ucieczki.
EFEKT BRONI
Zjawisko polegające na tym, że obecność broni, na
przykład broni palnej, wzmaga agresywne myśli
i uczucia.
dziłby cię do pokoju kontrolnego. W jednym
z wariantów znajdował się tam tylko pusty
stół z klawiszem do aplikowania wstrząsów.
W innym na stole znajdowały się dwie rakie-
ty do badmintona. W kluczowym wariancie
eksperymentu na stole leżał dwunastostrzało-
wy karabin oraz rewolwer kalibru 38. Bada-
nym mówiono, żeby nie zwracali na nie uwa-
gi, bo używa się ich do innego badania.
Następnie otrzymałbyś kartkę, na której twój
Efekt broni
W badaniu prowadzonym przez Berkowitza
i LePage'a (1967) studentom dano okazję
aplikowania wstrząsów elektrycznych innym
studentom, którzy byli wobec nich przyjaźni
lub ich rozzłościli. Lewa strona wykresu
pokazuje, że obecność broni nie zwiększała
agresji, jeśli badani nie byli rozzłoszczeni.
Prawa dowodzi, że osoby rozzłoszczone
aplikowały więcej wstrząsów, gdy broń była
dostępna.
RYCINA 10.5
partner rzekomo zapisał pomysły dotyczące
sprzedaży używanych samochodów (w rze-
czywistości wszystkim studentom pokazano
te same pomysły, przygotowane przez bada-
czy). Po przeczytaniu tej kartki miałbyś' „oce-
nić" partnera, aplikując mu od jednego do
Cykl agresji i frustracji
Zachowanie agresywne
Negatywne reakcje nauczycieli,
kolegów, współpracowników
oraz przedstawicieli władzy
Porażki
Odrzucenie
Utrata pracy
Więzienie
Frustracja
Cykle frustracji i agresji
Ludzie agresywni wzbudzają negatywne
reakcje innych ludzi, w tym nauczycieli, kolegów
oraz przedstawicieli władzy. W konsekwencji
częściej doznają przykrości, takich jak usunięcie
ze szkoły, odrzucenie przez innych lub kara
więzienia. Wskutek tego często nasila się
ich frustracja, która prowadzi do jeszcze
większej agresywności.
RYCINA 10.6
dziesięciu szoków elektrycznych. Co byś zro-
bił? Rycina 10.5 przedstawia wyniki tego
badania.
Jak wynika z ryciny 10.5, to, że broń
znajdowała się na stole, nie nasilało agresji,
jeśli dana osoba nie była rozzłoszczona. Prze-
ciwnie - osoby nierozzłoszczone wymierza-
ły wówczas partnerom bardzo mało wstrzą-
sów, i to krótkotrwałych. Sytuacja ulegała
jednak zmianie, jeśli badani byli rozzłoszcze-
ni. W obecności broni wzrastała zarówno
liczba podawanych wstrząsów, jak i długość
każdego z nich. Zgodnie ze swoją teorią poz-
nawczo-neoasocjacyjną Berkowitz (1993a)
sądzi, że sama obecność broni nasila agresję,
uruchamiając agresywne skojarzenia. Jeśli
dana osoba jest rozzłoszczona, to te skojarze-
nia zwiększają prawdopodobieństwo odwe-
tu.
NIEKTÓRZY LUDZIE SAMI TWORZĄ
NIEPRZYJEMNE SYTUACJE
Z innym rodzajem interakcji mamy do czy-
nienia wtedy, gdy ludzie wybierają sytuacje
dopasowane do własnych cech charakteru.
W pewnym badaniu studenci kanadyjscy
mieli wybrać między różnymi warunka-
mi pracy (Westra, Kuiper, 1992). Studenci
z osobowością typu A wybierali warunki od-
powiadające ich skłonności do rywalizacji
oraz pośpiechu. Chciałbyś pracować na gieł-
dzie, gdzie aby zdobyć setki tysięcy dolarów
lub przynajmniej ich nie stracić, trzeba żyć
w ciągłym napięciu? Czy może wolałbyś
prowadzić sklep ze snowboardami, w któ-
rym klienci są rozluźnieni i nikomu się nie
śpieszy? Jeśli należysz do typu A, to wybrał-
byś ciągłe napięcie i presję czasu. Szukając
sytuacji nerwowych i pełnych rywalizacji,
osoby typu A tworzą warunki wyzwalające
ich agresywność.
Podobnie ludzie mający skłonność do
agresji mogą tworzyć sytuacje zwiększające
ich frustrację, co z kolei nasila agresywność.
Agresywne dzieci wyzwalają działania od-
wetowe ze strony innych dzieci z chwilą,
kiedy wejdą na plac zabaw (Rausch, 1977).
Agresywne dziecko potrafi w mgnieniu oka
zamienić spokojną zabawę w otwartą wojnę.
Na długą metę gwałtowni chłopcy źle wypa-
dają w szkole (Moffitt, 1993). Zniechęcając
do siebie nauczycieli, agresywne dzieci tracą
okazję do nauczenia się podstaw matematy-
ki i języka, a w konsekwencji mają później
niższe kwalifikacje i częściej bywają bezro-
botne. Agresywność w wieku dojrzewania
może przynieść inne nieodwracalne skutki,
takie jak trwałe kalectwo lub kara więzienia.
Częściowo z powodu swoich cech charakte-
ru, a częściowo z powodu warunków, które
same tworzą, agresywne dzieci zostają
schwytane w cykl frustracji, która prowadzi
z kolei do jeszcze większej agresji (Moffitt,
1993). Cykl ten został przedstawiony na ry-
cinie 10.6.
Z powyższego omówienia interakcji mię-
dzy osobą a sytuacją wynika jasno jeden
wniosek. Frustracja nie musi nieuchronnie
prowadzić do agresji. Niektórzy ludzie radzą
sobie z nieprzyjemnymi sytuacjami bez agre-
sji, unikając ich lub starając się załagodzić
konflikt. Tak postępują na przykład osoby ty-
CEL: OSIĄGANIE KORZYŚCI MATERIALNYCH
I SPOŁECZNYCH
ikingów napadających na dawne
W osady, współczesnych żołnierzy plą-
drujących wioski, członków gangów
miejskich kontrolujących lukratywny handel
narkotykami, bandytów rabujących spokoj-
nych przechodniów, szkolnych chuliganów
zabierających dzieciom kieszonkowe łączy
jedna wspólna rzecz - osiągają korzyści
dzięki agresji.
Takie osiąganie korzyści pociąga za so-
bą potencjalne koszty: ofiary mogą się bro-
pu B (Baron, 1989). Frustracja nie musi więc
nieuchronnie prowadzić do agresji. Jak zoba-
czymy, nie jest ona również jej warunkiem
koniecznym. Niektórzy ludzie zachowują się
agresywnie bez uprzedniej frustracji.
PODSUMOWANIE
Jednym z celów agresji jest rozładowanie
odczuwanej przykrości. Agresja powodowa-
na przykrością może być uwarunkowana
chwilowymi stanami pobudzenia fizjologicz-
nego lub trwałą skłonnością osobowości typu
A do rywalizacji i pośpiechu. Jeżeli chodzi
o czynniki sytuacyjne, to agresję mogą wywo-
łać chwilowe nieprzyjemne doznania, takie
jak ból czy upał, albo trwałe frustracje, na
przykład płynące z trudności materialnych.
Na poziomie interakcji odczuwana przykrość
lub obecność broni mogą wywołać skojarze-
nia prowadzące do wzrostu agresywności. Na
długą metę ludzie mający agresywne skłonno-
ści sami tworzą nieprzyjemne dla siebie sytu-
acje, które z kolei wywołują w nich jeszcze
większą agresję.
nić lub później szukać odwetu. Społeczeń-
stwa zaś powołały policję i wojsko, by
zrównoważyć korzyści płynące z agresji
wymierzanymi za nią karami. Na przykład
Tony a Harding za udział w ataku na swoją
rywalkę w jeździe figurowej na lodzie,
Nancy Kerrigan, otrzymała nie medal olim-
pijski, na którym jej zależało, lecz dożywot-
nie wykluczenie ze Związku Łyżwiarskiego
USA, wysoką grzywnę oraz notowanie na
policji. Rzut oka na codzienne gazety prze-
konuje jednak, że niektórzy ludzie w pew-
nych sytuacjach przedkładają korzyści
osiągane dzięki agresji nad jej potencjalne
koszty.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Przemoc wśród gangsterów
Al Capone okrył się chyba największą wśród
gangsterów sławą, a swą reputację zawdzię-
cza w znacznym stopniu brutalności. W jed-
nym ze swoich najbardziej osławionych wy-
czynów Capone zaprosił trzech mężczyzn na
bankiet wyprawiony na ich cześć, na którym
podjął ich wykwintnym jadłem i doskona-
łym winem. Następnie kazał ich przywiązać
do krzeseł, osobiście skatował kijem bejsbo-
lowym i zabił strzałami w tył głowy.
Mimo epizodów skrajnej przemocy Ca-
pone był bardzo sympatycznym człowie-
kiem. Jego żona uważała go za wręcz ide-
alnego męża, a wielu jego znajomych twier-
dziło, że to pełen ciepła i życzliwości przyja-
ciel. Co więc skłaniało tego skądinąd urocze-
go człowieka do popełniania tak okrutnych
czynów? Jedna z odpowiedzi brzmi, że na
tym polegała jego praca. Capone był ambit-
nym przedstawicielem zawodu, który w jego
kulturze stwarzał możliwość zdobycia wyso-
kiej pozycji materialnej i społecznej.
Al Capone wychowywał się na początku
XX wieku w rodzinie biednych emigrantów
na Brooklynie. W tym czasie tysiące nowo-
jorskich nastolatków należało do ulicznych
gangów (Schoenberg, 1992). Po osiągnięciu
wieku dojrzałego większość opuszczała ich
szeregi. Capone był jednak twardym chłopa-
kiem, któremu gangsterski styl życia bardzo
odpowiadał. Gdy miał szesnaście lat, los zet-
knął go z Frankiem Yale, lokalnym szefem
gangu, który zatrudnił Capone'a jako barma-
na i nakazał mu zbierać pieniądze za „ochro-
nę" od miejscowych biznesmenów. W wieku
osiemnastu lat Capone podczas napadu zabił
pierwszego człowieka.
Po zabiciu drugiego człowieka, członka
rywalizującego gangu, musiał się przenieść
do Chicago, gdzie zaczął zarabiać dużo pie-
niędzy i przebijać się na szczyt miejscowego
środowiska gangsterskiego. W tym okresie
zabił kilku innych ludzi, głównie podczas
walki o kontrolę nad lukratywnymi obszara-
mi dystrybucji alkoholu. Kiedy już znalazł
się na szczycie, większość zabójstw wyko-
nywał rękami swoich podwładnych. Czasa-
mi jednak mordował osobiście, aby podtrzy-
mać swoją reputację. Jeżeli chodzi o trzech
mężczyzn wspomnianych uprzednio, Capo-
ne dowiedział się, że spiskują przeciw nie-
mu. Chcąc utrzymać swoją pozycję potężne-
go mafiosa, musiał ukarać taką nielojalność
śmiercią.
Korzyści, jakie Capone osiągnął dzięki
swej agresywności, nie były małe. Przewod-
niczący chicagowskiej Crime Commission
stwierdził kiedyś: „Al Capone rządził całym
Chicago. Jego macki sięgały do każdego wy-
działu w zarządzie i radzie miasta" (Kobler,
1971, s. 13). Capone przeszedł daleką drogę
od slumsów Brooklynu. W wieku dwudzie-
stu dziewięciu lat kierował syndykatem
przynoszącym setki milionów dolarów zy-
sku, miał piękną posiadłość na Florydzie
i nosił brylanty kosztujące więcej, niż prze-
ciętny człowiek był w stanie zarobić przez
całe swoje życie.
Częściowo dzięki niezwykle sprzyjają-
cym warunkom ekonomicznym, wynikają-
cym z połączenia prohibicji z popytem na alŁ
kohol, Capone stał się sławniejszy i bogatszy
niż większość mafiosów. Nie był jednak
ani pierwszym, ani ostatnim szefem mafii
W południowych Włoszech i na Sycylii
miejscowi bandyci od wieków sprawowali
ogromną władzę polityczną i ekonomiczną
(Servadio, 1976). Ponieważ region ten był
przez prawie cały czas okupowany i plądro-
wany przez obce wojska, w tym greckiej
rzymskie, arabskie, normańskie i hiszpań-
skie, tubylcy żywili daleko posuniętą niechęć
i nieufność do rządu. Zachowywali nato-
miast lojalność w stosunku do miejscowych
notabli, którzy ich chronili, dawali im pracę,
lecz zarazem domagali się zapłaty za tę och-
ronę. Ci miejscowi przestępcy rządzili twar-
dą ręką i używali swoich wpływów i pienię-
dzy do oddziaływania - groźbą lub prze-
kupstwem - na politykę rządu. Gdy nacisk
stawał się zbyt silny, mafiosi bronili swoich
wpływów, nie stroniąc od przemocy. Gdy
uwzględni się tę tradycję, zachowanie Ala
Capone i innych amerykańskich mafiosów
staje się mniej zagadkowe.
Kariera gangsterska nie była wyłączną do-
meną Włochów. Na przełomie wieków gangi
włoskie walczyły o władzę z gangami innych
narodowości, na przykład z irlandzkimi, ży-
dowskimi czy niemieckimi. Zjawisko to nie
skończyło się też wraz z prohibicją. Obecnie
gangi włoskie, irlandzkie czy żydowskie zo-
stały zastąpione przez gangi świeższej daty
emigrantów, takich jak Portorykańczycy,
Hiszpanie, Chińczycy czy Wietnamczycy (np.
McCall, 1994; Rodriquez, 1994).
Jak zauważył jeden z byłych członków
gangu, grupy przestępcze w miastach współ-
czesnej Ameryki nie mają nic wspólnego
z anarchią (Rodriąuez, 1994). Są doskonale
zorganizowane i kierują się własnymi kodek-
sami honorowymi oraz żelazną dyscypliną.
Przykładem może być amerykańska Cosa No-
stra, formalnie zorganizowana w roku 1931
przez emigranta sycylijskiego Salvatore Ma-
ranzano (znanego również jako Mały Cezar).
Maranzano nie był ulicznikiem, jak Capone.
Ukończył college i studiował teologię. Oczy-
tany i władający sześcioma językami Maran-
zano uważnie studiował pisma Juliusza Ceza-
ra. Nadał więc mafii amerykańskiej strukturę
rzymskich legionów (Davis, 1993).
Mówiąc o mafii i przestępczości zorgani-
zowanej, warto pamiętać o dwóch sprawach.
Po pierwsze, to, co na pozór wygląda na ła-
manie struktur społecznych przez osoby
z marginesu, w istocie jest przejawem dzia-
łania zorganizowanych struktur i zasad życia
społecznego, opartych na tradycjach wojsko-
wych i politycznych. Po drugie, podobnie jak
w wypadku konfliktów międzynarodowych,
znaczna część przemocy w środowisku prze-
stępczym jest wynikiem walki o kontrolę nad
zasobami i dochodowymi terytoriami. Po raz
kolejny widzimy więc, że korzenie dysfun-
kcji społecznych często tkwią w skądinąd
funkcjonalnych procesach i mechanizmach.
W wypadku gangsterów normalna rywaliza-
cja o korzyści materialne osiąga takie roz-
miary, że staje się naroślą na zdrowo fun-
kcjonującym społeczeństwie.
- Według jednej z teorii agresji, na wszyst-
kich poziomach nasila się ona dzięki korzy-
ściom, jakie przynosi. Tak jak szef mafii po-
sługuje się przemocą w celu czerpania
korzyści z handlu narkotykami, ze sprzedaży
alkoholu czy z gier hazardowych, tak i chu-
ligan szkolny zachowuje się agresywnie
w celu osiągnięcia określonych korzyści,
choćby to był batonik lub uznanie w oczach
rówieśników. Omówimy teraz tę właśnie
koncepcję agresji, akcentującą rolę korzyści.
AGRESJA W UJĘCIU TEORII
SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ
Jedną z najbardziej wpływowych psycholo-
gicznych teorii agresji jest teoria społeczne-
go uczenia się, rozwinięta przez Alberta
Bandurę (1973, 1983). Według niej zacho-
wania agresywne kształtują się pod wpły-
wem związanych z nimi nagród. Mogą to
być nagrody bezpośrednie, gdy na przykład
ojciec kupuje synowi lody po tym, jak chło-
pak uczestniczył w bójce, albo daje mu za-
bawkę militarną pod choinkę. Rodzice An-
drew Goldena zachęcali go od wczesnego
dzieciństwa do zabawy z bronią. Kilka lat
później jedenastoletni Andrew i trzynastolet-
ni Mitchell Johnson zastrzelili czworo ucz-
niów oraz nauczyciela. Podobnie jak An-
drew, Mitchell był od maleńkości zachęcany
przez rodziców i dziadków do używania bro-
ni. Nagradzanie może również odbywać się
pośrednio, na przykład poprzez obserwację.
Bandura uważa, że oglądając filmy i progra-
my telewizyjne, w których atrakcyjni i sym-
patyczni bohaterowie biją i kopią tych, któ-
rzy ich denerwują oraz do tychże osób strze-
lają, dzieci uczą się, że przemoc jest dobrym
TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ
Teoria, zgodnie z którą człowiek uczy się zachowań
agresywnych wskutek otrzymywania nagród za takie
zachowania albo obserwowania, jak ktoś inny jest za
nie nagradzany.
sposobem rozwiązywania konfliktów. Na
kilka miesięcy przez masakrą dokonaną
przez Johnsona i Goldena czternastoletni Mi-
chael Carneal w podobny sposób zastrzelił
ośmioro swoich kolegów z klasy w Paducah
w stanie Kentucky. Krótko przez zbrodnią
oglądał on film, w którym Leonardo DiCa-
prio dokonał podobnego wyczynu.
W swojej klasycznej już dzisiaj serii ba-
dań Bandura wraz ze współpracownikami
zajmował się procesem, wskutek którego
dzieci zaczynają naśladować agresywne za-
chowania. W jednym z badań dzieci obser-
wowały osobę, która znęcała się nad lalką
Bobo (nadmuchiwanym, czerwononosym
pajacem wielkości zbliżonej do wzrostu do-
rosłego człowieka, wydającym dźwięk za
każdym razem, gdy został uderzony). Kiedy
agresor otrzymywał następnie nagrodę za
swoje zachowanie, to dzieci, zostawione sa-
me z lalką, chętniej naśladowały jego zacho-
wanie. Nie robiły tego, gdy agresor był kara-
ny. Nawet wtedy jednak zapamiętywały jego
zachowanie, co okazało się, gdy po jakimś
czasie poproszono je o naśladowanie jego
czynności, obiecując za to nagrodę (Ban-
dura, Ross i Ross, 1963a, 1963b). Zdaniem
Bandury dzieci obserwujące przemoc uczą
się na kilku poziomach. Po pierwsze, pozna-
ją nowe techniki agresji (niezależnie od te-
go, czy agresor otrzymuje nagrodę, czy nie),
Na przykład po obejrzeniu filmu, w którym
pewnego mężczyznę oblano benzyną i pod-
palono, banda nastolatków zrobiła to samo
z kobietą wracającą do domu z zakupów. Po
drugie, obserwator uczy się zasad określają-
cych stosunek otoczenia do agresji (jeśli
agresor zostaje ukarany, to dziecko uczy się
nie zachowywać agresywnie w takiej sytua-
cji; jeżeli natomiast zostaje nagrodzony, to
dziecko się uczy, że agresja w podobnej sy-
tuacji popłaca). Nawet jeśli uczysz się grać
na fortepianie, to możesz nie tknąć klawia^
tury na przyjęciu, jeżeli nikt cię o to nie pro-
si lub jeśli sądzisz, że twoja gra nie przy-
padnie do gustu innym gościom. Podobnie
ludzie umiejący posługiwać się bronią lub
zadawać innym ból za pomocą sztuk walki
zazwyczaj nie robią tego, dopóki nie stwier-
dzą, że takie zachowanie przyniesie im ko-
rzystne rezultaty.
Bandura stwierdza również, że człowiek
nie musi być bardzo rozzłoszczony czy roT
zdrażniony, by zachowywać się agresywnie
w celu uzyskania korzyści. Płatni mordercy
czy dobrze wyszkoleni żołnierze często za-
chowują się agresywnie, nie odczuwając
żadnej złości. Teoria społecznego uczenia się
znajduje więc szczególne zastosowanie
w stosunku do agresji instrumentalnej.
OSOBA:
PSYCHOPATIA, EMPATIA
ORAZ WPŁYW ALKOHOLU
Czy niektórzy ludzie są bardziej skłonni do
zachowań agresywnych motywowanych ko^
rzyścią? Nie każdy emigrant, nawet mając
w perspektywie możliwość objęcia stanowi-
ska szefa mafii, potrafiłby, jak Capone, zabi-
jać z zimną krwią ludzi stojących mu na dro-
dze. Jeśli natomiast ktoś nie ma współczucia
dla innych, a charakteryzuje się przy tym
wyolbrzymionym poczuciem własnej warto-
ści, to łatwiej mu przyjdzie krzywdzić in-
nych dla osobistych korzyści. Podobnie ktoś
mało wrażliwy na kary będzie się mniej li-
czył z groźbą odwetu ze strony swoich ofiar
albo społeczeństwa.
PSYCHOPATIA
Psychopatą nazywamy człowieka pozba-
wionego zdolności empatycznych, o dużym
poczuciu własnej wartości oraz braku wraż-
liwości na karę (Hare i in., 1990; Harpur,
1993; Łatane, Schachter, 1992). Psychopa-
tię nazywa się również antyspołecznym za-
burzeniem osobowości. Robert Hare (1993)
charakteryzował psychopatów jako ludzi
„ubogich emocjonalnie". Co gorsza, obojęt-
ność na krzywdy innych idzie w parze
z gwałtownością oraz uchylaniem się od od-
powiedzialności za własne czyny. Hare i je-
go współpracownicy stwierdzili, że akty
przemocy dokonane przez psychopatów by-
ły trzykrotnie częściej motywowane korzy-
ściami i dziesięciokrotnie rzadziej motywo-
wane emocjami niż akty przemocy podej-
mowane przez niepsychopatów (Williamson,
Hare, Wong, 1987). Psychopaci posługują
się więc przemocą na zimno, kierując się
osobistymi kalkulacjami. Capone wykazy-
wał wiele klasycznych cech psychopatii, co
przejawiało się między innymi skłonnością
PSYCHOPATA
Człowiek charakteryzujący się impulsywnością, nieod-
powiedzialnością, niskim poziomem empatii oraz bra-
kiem lęku przed karą. Ludzie tacy wykazują szcze-
gólne skłonności do agresywnych zachowań mających
na celu osiągnięcie korzyści.
do bicia z zimną krwią innych ludzi tak, by
ich zabić, oraz do mordowania swoich rywa-
li w interesach. Podobnie jak Capone, wielu
psychopatów w towarzystwie potrafi się za-
chowywać czarująco (jednak nie w stosunku
do tych, którzy stoją na ich drodze).
Podobnie j ak przemoc dorosłych psycho-
patów, również agresja szkolnych chuliga-
nów wynika bardziej z chęci odniesienia ko-
rzyści niż z innych powodów, takich jak
odwet lub samoobrona (Olweus, 1978). Pod-
czas badań prowadzonych nad szwedzkimi
chłopcami w wieku dojrzewania stwierdzo-
no, że około 5% z nich nauczyciele i koledzy
uważali za chuliganów. Zwykle w swoich
rozbojach kierowali się oni rozmysłem, wy-
bierając za ofiary osoby słabsze, które mo-
gli łatwo pobić. Jak zauważa Berkowitz
(1993a), agresywność tych chłopców „była
taktyką; służyła ona raczej osiąganiu celu
niż zwykłemu wyrządzaniu komuś krzyw-
dy" (s. 143). Szkolni chuligani więc, podob-
nie jak dorośli gangsterzy, traktują agresję ja-
ko narzędzie służące osiąganiu korzyści.
EMPATIA
Zdolność empatii - wczuwania się w emocje
innych ludzi - wydaje się pozbawiać agresję
jej nagradzającego charakteru (Miller, Eisen-
berg, 1988). Jeśli -jak większość ludzi - nie
możesz znieść widoku czyjegoś bólu, to nie
będzie z ciebie gangstera. Natomiast psycho-
paci, którzy z natury rzeczy rzadziej czują
pobudzenie emocjonalne i nie wczuwają się
w położenie innych ludzi (Harpur, 1993;
Williamson i in., 1987), mają mniejsze wy-
rzuty sumienia, jeśli postrzelą kogoś przy-
padkiem, podczas napadu.
WPłYW ALKOHOLU
Choć współczucie dla innych sprawia, że lu-
dzie niebędący psychopatami starają się nie
używać przemocy, to alkohol może na jakiś
czas „wyłączyć" zdolności empatyczne. 50%
 sprawców aktów przemocy w momencie
przestępstwa znajduje się w stanie upojenia
alkoholowego (Bushman, 1993). Również
przemoc w rodzinie wiąże się z nadmiernym
spożyciem alkoholu. Stwierdzono, że męż-
czyźni bijący żony piją średnio sto dwadzie-
ścia drinków miesięcznie - ponad trzynasto-
krotnie więcej niż przeciętnie i dwukrotnie
więcej niż bywalcy lokali, do których ci
mężczyźni uczęszczają (Lindeman, von der
Pahlen, Ost, Eriksson, 1992). Badacze biorą
pod uwagę możliwość, że nadużywanie al-
koholu prowadzi do wszelkiego rodzaju an-
tyspołecznych zachowań oraz że sam alko-
hol nie jest przyczyną bicia żony. Zazwyczaj
jednak aktów przemocy dopuszczają się lu-
dzie pijani (Lindeman i inni, 1992). Wynika-
łoby z tego, że to stan upojenia alkoholowe-
go, a nie jakaś cecha charakteru pijącego,
pobudza agresję.
Wydaje się, że jednym z efektów upo-
jenia alkoholowego jest stłumienie normal-
nych zahamowań przed agresywnym za-
chowaniem, takich jak lęk przed karą. Alko-
hol wywołuje agresywność również u osób
niebędących alkoholikami, czasem nawet
wtedy, gdy nikt ich nie prowokuje (Gantner,
Taylor, 1992; Gustafson, 1992). Obniżenie
poziomu empatii oraz wyzbycie się obaw
o konsekwencje własnych uczynków może
tłumaczyć, dlaczego alkohol jest nieodłącz-
nym składnikiem gwałtów w czasie randek
(Abbey, Ross, McDuffie, McAuslan, 1996).
Antonia Abbey wraz ze współpracownika-
mi (1996) przeanalizowała badania wskazu-
jące, że prawdopodobieństwo takich gwał-
tów nasila się na skutek „zaślepienia alko-
holowego", kiedy to następuje zawężenie
pola uwagi do tego, co w owej chwili jest
dla danej osoby najważniejsze (Steele, Jo-
sephs, 1988). Podniecony seksualnie męż-
czyzna pod wpływem alkoholu może się
skupić całkowicie na dążeniu do zaspoko-
jenia seksualnego i lekceważyć albo błędnie
interpretować opór swojej partnerki. Jest to
szczególnie prawdopodobne, gdy mężczyz-
na taki wierzy w rozmaite mity na temat
gwałtów, na przykład, że kiedy kobieta mó-
wi „nie", to myśli „tak" (Abbey i in., 1996).
SYTUACJA:
PRZEMOC W MEDIACH,
BRUTALNE SPORTY
I GLORYFIKOWANIE WOJNY
Zgodnie z teorią społecznego uczenia się,
dzieci z obserwacji wyciągają wniosek, że
agresja czasami przynosi korzyści. Uczą się
też, że odniesienie korzyści jest bardziej
prawdopodobne w określonych sytuacjach.
Wypadki skrajnej przemocy w życiu co-
dziennym nie zdarzają się zbyt często, ale
dzieci mają wiele okazji obserwowania
agresywnych zachowań przynoszących ko-
rzyści, na przykład podczas transmisji spor-
towych czy w opowieściach o wojennych
bohaterach.
EFEKTY ODDZIAŁYWANIA MEDIÓW
Jeden z członków „rodziny" Mansona wy-
jaśnił ich krwawą wyprawę, mówiąc: „Wy-
chowaliśmy się na waszej telewizji" (Buglio-
si, Gentry, 1974). Podstawowym założeniem
Bandurowskiej (1983) teorii społecznego
uczenia się jest to, że media mogą nauczyć
nas, iż agresja popłaca. Przykładów nie bra^
kuje. Wystarczy włączyć telewizor w porze
największej oglądalności, nastawić kanał fil-
mów rysunkowych dla dzieci albo iść do ki-
na. Ani ty, ani twój niewinny, malutki kuzyn
czy siostrzeniec nie będziecie musieli długo
czekać na scenę jatki. Specjaliści obliczyli,
że do osiemnastego roku życia przeciętny
Amerykanin ogląda w telewizji 200 000 ak-
tów przemocy (Plagens, Miller, Foote, Yof*
fe, 1991). Wśród postaci pokazywanych
w telewizji aż 40% jest portretowanych jako
 „agresywne", a 10% -jako zbrodnicze (Ger-
bner, Gross, Morgan, Signorelli, 1981).
Po przeprowadzeniu pierwszych badań
nad tym, jak uczenie się przez obserwację
wpływa na agresję, Bandura (1973) bardzo
się przejął. Jeśli obserwowanie kilku minut
agresywnego zachowania w laboratorium
stymuluje agresję wśród dzieci, to jakie mu-
szą być długotrwałe skutki oglądania tak
dużej dawki gloryfikowanej przemocy w te-
lewizji? Czy troska Bandury była uzasad-
niona? Badania korelacyjne wskazują, że
dzieci, a zwłaszcza chłopcy, oglądające dużą
liczbę gwałtownych scen w telewizji są bar-
dziej agresywne niż pozostałe dzieci (Bel-
son, 1978; Friedrich-Cofer, Huston, 1986).
Oczywiście, korelacja nie świadczy o przy-
czynowości. Może dzieci mające skłonność
do zachowań agresywnych po prostu lubią
oglądać gwałtowne sceny w telewizji? A mo-
że to jakiś trzeci czynnik, na przykład ubó-
stwo, prowadzi jednocześnie do agresyw-
nych zachowań i preferencji wobec bru-
talnych programów w telewizji? Jeśli tak, to
ludzie ubodzy zachowywaliby się agresyw-
nie niezależnie od wpływu telewizji. Pewien
badacz przeanalizował dwadzieścia dwa ta-
kie „trzecie czynniki", które mogły odpowia-
dać za skojarzenie agresywnego zachowania
z oglądaniem telewizji. Związek między
agresją a oglądaniem telewizji utrzymał się
nawet po zmierzeniu wszystkich tych czyn-
ników oraz ich eliminacji metodą kontroli
statystycznej (Belson, 1978).
Wyniki te potwierdzają pogląd, że prze-
moc w telewizji wywołuje przemoc w rze-
czywistości. Dodatkowego poparcia dostar-
czają eksperymenty, w których badacze
kontrolowali ilość przemocy w obrazach te-
lewizyjnych, jaką eksponowano badanym
(Wood, Wong, Chachere, 1991). Mówiąc
ogólnie, z badań tych wynika, że im więcej
przemocy w telewizji, tym więcej agresji
w zachowaniach dzieci (np. Leyens, Cami-
no, Parkę, Berkowitz, 1975; Parkę, Berko-
witz, Leyens, West, Sebastian, 1977).
Nie wszystkie badania nad przemocą
w mediach prowadzą do takich wniosków
(np. Freedman, 1984; Friedrich-Cofer, Hu-
ston, 1986; McGuire, 1986; Wiegman, Kutt-
schreuter, Baarda, 1992). Ustalenia przeczą
więc sobie. Nie znaczy to jednak, że badacze
muszą się poddać. Aby uporządkować
sprzeczne dane, sięgnięto do metaanalizy,
czyli statystycznej kombinacji wyników róż-
nych badań na ten sam temat. W następnej
części omówimy tę technikę i sposób, w jaki
pomogła ona uzyskać bardziej klarowne
wnioski na temat wpływu mediów na agre-
sywne zachowania.
METODA
Badanie oddziaływania obrazów
przemocy w mediach za pomocą
metaanalizy
Kiedy prowadzi się dowolny eksperyment,
polegający na przykład na manipulowa-
niu dawką przemocy oglądanej przez daną
osobę, a następnie na sprawdzaniu, w jakim
stopniu wpływa ona na skłonność tej osoby
do aplikowania komuś innemu wstrząsów
elektrycznych, to nikt nie oczekuje, że wszy-
scy badani będą się zachowywać identycz-
nie. Choć większość badanych poddanych
oddziaływaniu przemocy w mediach będzie
aplikowała silniejsze wstrząsy niż ci, którzy
oglądali pozbawiony przemocy film kontrol-
ny, to jednak niektórzy ludzie, na przykład ci,
którzy przystąpili do eksperymentu w złym
humorze lub są zawsze skwaszeni, mogą ob-
jawiać agresję, choć nie oglądali przemocy.
Inni natomiast, którzy przystąpili do ekspe-
rymentu w dobrym nastroju lub z zasady
są przeciwni przemocy, nie podają silnych
wstrząsów, choć oglądali gwałtowne sceny.
Rozmaite warianty, wynikające z nastroju
badanych, ich osobowości, przebiegu dnia,
a nawet klasy społecznej, wnoszą tyle zakłó-
ceń, że w niektórych eksperymentach nie
udaje się wyłowić nawet rzeczywistych re-
zultatów.
Co ma zrobić badacz, jeśli wyniki badań
sobie przeczą? Powracając do detektywi-
stycznej analogii użytej w rozdziale pier-
wszym: co ma zrobić detektyw, jeśli różni
świadkowie, z których żaden nie jest abso-
lutnie wiarygodny, przedstawiają odmienne
wersje danego wydarzenia? Dobry detek-
tyw nie zlekceważy wszystkich zeznań, lecz
raczej zbierze je i będzie szukał wspólnych
elementów i powtarzających się wątków.
Metaanaliza jest techniką statystyczną
służącą ustaleniu punktów wspólnych w róż-
nych badaniach. Tak samo jak zróżnicowa-
nie reakcji różnych badanych w pojedyn-
czym eksperymencie ujmuje się w granicach
błędu i uwzględnia dopiero po przeprowa-
dzeniu testu statystycznej istotności, tak
i różnice pomiędzy wieloma badaniami te-
go samego problemu bierze się pod uwagę
w „metateście" sprawdzającym ich staty-
styczną istotność we wszystkich badaniach.
Jeśli uwzględnia się dużą liczbę badań, z któ-
rych każde prowadzone było na dużej liczbie
METAANALIZA
Statystyczna analiza wyników różnych badań nad tym
samym zagadnieniem.
osób, to wzrasta prawdopodobieństwo, że
czynniki zakłócające będą wyeliminowane,
a pozostaną jedynie prawdziwe właściwości
każdego badanego zjawiska.
Weźmy na przykład hipotetyczne ustale-
nia zamieszczone w tabeli 10.2. W obu wy-
padkach osoby badane zaaplikowały prze-
ciętnie siedem wstrząsów po obejrzeniu obo-
jętnego filmu oraz dziesięć wstrząsów po
obejrzeniu obrazów przemocy w mediach.
Wyniki zamieszczone po lewej stronie wy-
glądają tak, jakby nie było absolutnie żad-
nych czynników zakłócających. Rezultaty
z prawej strony bardziej przypominają rze-
czywistą sytuację, z uwzględnieniem rozma-
itych możliwych zakłóceń. Jednak w obu
wypadkach wartość przeciętna jest identycz-
na. Gdybyśmy wzięli pod uwagę tylko pier-
wszy i drugi rząd danych po prawej stro-
nie, moglibyśmy wyciągnąć błędny wniosek,
że kontakt z obrazami przemocy w mediach
zmniejsza agresywność, natomiast z rzędu
czwartego wynika, że nie ma to żadnego zna-
czenia. Z ostatniego rzędu zaś można by
wnioskować o ogromnym wpływie obrazów
przemocy w mediach na agresywność ludzi.
Jeśli jednak uwzględni się dużą liczbę badań,
to rozmaite źródła błędnych danych eliminu-
ją się nawzajem. Istnieje wówczas większa
szansa poznania rzeczywistego wpływu
obrazu przemocy w mediach na liczbę wy-
mierzanych wstrząsów elektrycznych. Na
tym zasadza się idea metaanalizy. Chodzi
o wyciągnięcie średniej statystycznej z wie-
lu badań nad tym samym zagadnieniem
Jeśli danemu zagadnieniu poświęcono
wystarczająco dużo badań, to podczas meta-
analizy można je poklasyfikować. Na przy-
kład, można podzielić badania na takie, któ-
re uwzględniają dłuższy lub krótszy okres
kontaktu z obrazami przemocy w mediach;
takie, które uwzględniają różnicę płci w re-
akcji na obrazy przemocy; czy takie, które
porównują agresję w warunkach laboratoryj-
nych z agresją ujawnianą przez dzieci w wa-
runkach naturalnych, na placu zabaw. Jeżeli
któryś z tak wyróżnionych czynników wy-
wiera stały wpływ (jeśli na przykład obrazy
przemocy silniej oddziałują na chłopców niż
na dziewczęta), to można go uchwycić za po-
mocą tej właśnie techniki.
Ponieważ związkiem między przemocą
w mediach a agresją w rzeczywistości zaj-
mowało się wielu badaczy, możliwe stało
się przeprowadzenie kilku metaanaliz (np.
Andison, 1977; Heąrold, 1986; Wood, Wong,
Chachere, 1991). Na przykład Wendy Wood
wraz z Frankiem Wongiem oraz Gregorym
 TABELA 10.2

Hipotetyczny przykład dziesięciu badań mierzących liczbę wstrz

elektrycznych wymierzanych przez osoby oglądające obrazy przemocy w mediach
oraz nieoglądające ich

Rezultaty osiągnięte w warunkach Rezultaty osiągnięte w warunkach

braku Jakichkolwiek zakłóceń bardziej zbliżonych do rzeczywistych

Film pokazujący Film bez Film pokazujący Film bez

przemoc przemocy przemoc przemocy

10 7 5 10
10 7 7 9
10 7 10 7
10 7 8 8
10 7 12 13
10 7 g 6
10 7 15 7
10 7 11 1
10 7 10 5
10 7 13 4
(Średnio) 10 7 10 7

Chachere'em przeanalizowała 28 ekspery- w kontaktach z obcymi oraz ze znajomymi"

mentów, w których dzieci i nastolatki oglą-
dały programy telewizyjne zawierające ak-
ty agresji lub ich niezawierające, a następ-
nie obserwowała, czy osoby badane zacho-
wują się agresywnie (na przykład bijąc inne
dzieci podczas zabawy). Jak zwykle w peł-
nym zakłóceń świecie wyniki bywały roz-
maite. W około jednej trzeciej badań osoby
oglądające programy bez przemocy zacho-
wywały się bardziej agresywnie, ale ta prze-
waga była niewielka. W większości badań
stwierdzano jednak wyższy poziom agresji
u osób poddanych oddziaływaniu obrazów
przemocy i wyraźniejsze jej przejawy. Pod-
sumowanie wyników wszystkich badań wy-
padło tak dalece jednoznacznie, że badacze
mogli z całą odpowiedzialnością stwierdzić,
iż „obrazy przemocy w mediach stymulują
agresywne zachowania dzieci i młodzieży
(s. 380).
Dlaczego w niektórych badaniach nie
udaje się uchwycić efektów oddziaływania
przemocy w mediach? Wendy Wood stwier-
dziła, że wprawdzie taki wpływ niewątpliwie
istnieje, ale jego natężenie jest niewielkie lub
co najwyżej umiarkowane. Jest on porówny-
walny z efektami programu przygotowujące-
go do szkolnego testu kompetencji, który
może pomóc osiągnąć wynik na poziomie
1050 zamiast 1000, ale nie na poziomie 1200
(a to dopiero świadczyłoby o dużej skutecz-
ności programu). Wpływ jest zatem niewiel-
ki, a w dodatku nie obejmuje on wszystkich
dzieci i przez cały czas. Obrazy przemocy
wydają się na przykład wywierać nikły
wpływ na dziewczynki, a kiedy osiągają one
wiek dojrzewania, staje się on jeszcze mniej-
szy (Friedrich-Cofer, Huston, 1986; Hearold,
 1986). Jednak nawet ten niewielki wpływ
może być powodem do niepokoju. Wood
i jej współpracownicy ujęli bowiem to za-
gadnienie nieco inaczej niż zwykle. Podat-
ność na obrazy przemocy w mediach stwier-
dzono u około 13% badanych. W trakcie
takich badań dzieciom pokazuje się tylko
jeden czy dwa fragmenty nasyconych prze-
mocą programów. A skoro nawet taki krót-
ki kontakt wpływa na wzrost agresji (choć-
by i niewielki), to jakie mogą być skutki
200 000 aktów przemocy, które ogląda
przeciętne dziecko do momentu ukończenia
szkoły średniej?
Jak widać, wnioski z metaanalizy badań
wpływu obrazów przemocy w mediach na
agresywne zachowania potwierdzają bandu-
rowską teorię społecznego uczenia się. Jeśli
ludzie widzą, że inni dzięki agresywnym za-
chowaniom odnoszą korzyści, to uczą się na-
śladować te zachowania. Badania te nie po-
twierdzają natomiast alternatywnej teorii
katharsis, według której oglądanie obrazów
przemocy sprzyja zastępczemu rozładowa-
niu agresji.
Filmy i magazyny pornograficzne często
gloryfikują szczególnie odrażającą formę
przemocy - gwałt. W niektórych z nich ofia-
ra początkowo opiera się gwałcicielowi, ale
później nagradza mężczyznę za jego upór,
doznając rozkoszy i domagając się więcej
seksu. Donnerstein i Berkowitz (1981)
stwierdzili, że po obejrzeniu takich filmów
nawet nierozzłoszczeni mężczyźni apliko-
wali kobietom więcej wstrząsów elektrycz-
nych. Natomiast mężczyźni rozzłoszczeni
na kobietę uczestniczącą w eksperymencie
po obejrzeniu erotycznego filmu wymie-
rzali jej więcej wstrząsów niezależnie od
tego, czy bohaterka filmu doznawała rozko-
szy, czy też nie. Badania nad obrazami por-
nograficznymi zawierającymi przemoc po-
twierdzają więc teorię społecznego ucze-
nia się, nie potwierdzają natomiast teorii ka-
tharsis.
BRUTALNE SPORTY
Dodatkowe dowody przeciw teorii katharsis
pochodzą z badań nad brutalnymi dyscypli-
nami sportowymi (łącznie z hokejem, futbo-
lem amerykańskim oraz piłką nożną). Wyni-
ka z nich, że tego typu konkurencje sportowe
zwiększają skłonność do przemocy wśród
widzów (Arms, Russell, Sandilands, 1979).
Inne badania wskazują, że po telewizyjnych
transmisjach walk bokserskich wagi ciężkiej
wzrasta liczba popełnianych morderstw (Phi-
lips, 1985), osiągając szczyt średnio trzy dni
po transmisji. Dlaczego? Okazało się, że
największy wzrost liczby zabójstw następo-
wał w najbliższy weekend po walce (Miller,
Heath, Molcan, Dugoni, 1991). Czasami by-
ło to pięć dni po walce, czasami jeden dzień,
średnio - trzy. Wydaje się więc, że wpraw-
dzie oglądanie pełnych przemocy zawodów
sportowych zwiększa na kilka dni skłonno-
ści agresywne, ale nie ujawniają się one, do-
póki alkohol lub zajęcia weekendowe nie ob-
niżą progu społecznych zakazów.
GLORYFIKOWANIE PRZEMOCY
WOJENNEJ
Kolejny dowód, że gloryfikowanie przemo-
cy kształtuje pozytywne do niej nastawienie,
pochodzi z fascynujących badań prowadzo-
nych w 29 krajach uczestniczących w I i II
wojnie światowej (Archer, Gartner, 1984).
W 19 z nich w okresie pięciu lat po zakoń-
czeniu wojny popełniano co najmniej 10%
więcej zbrodni niż w ciągu 5 lat przed wybu-
chem wojny. Zmian takich nie stwierdzono
w grupie kontrolnej 15 krajów nieuczestni-
czących w wojnie. Badacze stwierdzili, że
odsetek morderstw wzrastał wraz z liczbą
obywateli danego kraju, którzy zginęli na
wojnie, przy czym wzrost ten był zdecydo-
wanie większy w krajach zwycięskich niż
w tych, które poniosły klęskę (Archer, Gar-
tner, 1984). Nie wynikał więc z trudności
ekonomicznych czy bezrobocia. Jednym
z możliwych powodów tego zjawiska jest to,
że podczas wojny ryzykowne, agresywne za-
chowania są gloryfikowane jako przejawy
heroizmu, nagradzane medalami, paradami
i prestiżem społecznym. W kraju zwycię-
skim pozytywny obraz przemocy ulega
szczególnemu wzmocnieniu.
INTERAKCJE:
WYBIERANIE PROGRAMÓW
GLORYFIKUJĄCYCH PRZEMOC
Obrazy gloryfikujące przemoc mogą budo-
wać bardziej korzystny wizerunek agresji,
ale nie na każdego działają w ten sam spo-
sób. Jak już pisaliśmy, dziewczęta w miarę
dorastania stają się coraz mniej podatne na
ich wpływ. Co więcej, nie każdy lubi oglądać
obrazy tego rodzaju. Niektórzy za żadną ce-
nę nie dadzą się namówić do oglądania ta-
kich filmów, jak Pulp Fiction, albo brutal-
nych walk pięściarskich. Innym takie prze-
kazy sprawiają wiele przyjemności.
OGLĄDANIE PRZEMOCY MOŻE SIĘ
PRZYCZYNIĆ DO SPOTĘGOWANIA
ISTNIEJĄCYCH RÓŻNIC MIĘDZY LUDŹMI
Naukowcy z Montrealu poddali badaniom
osoby przed obejrzeniem lub po obejrzeniu
jednego z dwóch filmów: bardzo brutalne-
go Missing in Action, zawierającego sceny
śmierci 61 osób, zastrzelonych, zakłutych
nożem lub bagnetem, rozerwanych wybu-
chem, oraz filmu A Passage to India, nieza-
wierającego żadnych gwałtownych scen.
Wszystkich uczestników badania poproszo-
no o wypełnienie krótkiego kwestionariusza,
badającego skłonności agresywne. Badacze
stwierdzili, że brutalny film podnosił poziom
agresji, natomiast film spokojny nie powodo-
wał żadnych zmian. Co ciekawe jednak, ci,
którzy wybierali się na film brutalny, byli od
samego początku o wiele bardziej agresywni
(Black, Bevan, 1992). Brutalne filmy stymu-
lują więc u ludzi agresję, ale to agresywni lu-
dzie decydują się je oglądać. Widzimy więc
po raz kolejny dynamiczną interakcję mię-
dzy osobą a sytuacją. Niektórym ludziom
przemoc sprawia przyjemność, więc wybie-
rają takie sytuacje, w których jest ona glory-
fikowana. Inni nie lubią przemocy, więc jej
unikają. Jeśli ludzie konsekwentnie przez
dłuższy czas dokonują tego typu wyborów,
to różnice początkowo niewielkie ulegają
spotęgowaniu.
NASZE PREFERENCJE DLA PRZEKAZÓW
ZAWIERAJĄCYCH AGRESJĘ MOGĄ ZO-
STAĆ ZAKTYWIZOWANE
Skłonność do oglądania brutalnych filmów
nie jest statyczną cechą charakteru, lecz dy-
namiczną jakością, która kształtuje się pod
wpływem rozmaitych przeżyć i doznań.
U niektórych badanych osób udało się zakty-
wizować myślenie agresywne, każąc im naj-
pierw uzupełnić opowiadanie za pomocą ko-
jarzących się z agresją słów (takich jak „znie-
waga", „pchnąć nożem", „gniew"). Kiedy
następnie ludzie ci mieli dokonać wyboru
między filmem brutalnym a spokojnym, wy-
bierali film brutalny częściej niż ci, którzy
uzupełniali opowiadanie słowami neutral-
nymi (takimi jak „trzymać", „strefa" lub
„ruch"; Fenigstein, Heyduk, 1983; Langley,
O'Neal, Craig, Yost, 1992).
PODSUMOWANIE
Niektóre postacie agresji, zwłaszcza instru-
mentalnej, są motywowane potencjalnymi
korzyściami materialnymi i społecznymi.
Według teorii społecznego uczenia się ko-
rzyść może spotęgować agresję, jeśli ma cha-
rakter bezpośredni lub jeśli dana osoba wi-
dzi, jak innym przemoc się opłaca. Krzyw-
dzenie innych ludzi w celu osiągnięcia ko-
rzyści szczególnie łatwo przychodzi psycho-
patom, a szczególnie trudno - ludziom
o wysokim poziomie empatii. Alkohol mo-
że zmniejszyć psychiczne koszty agresji,
blokując współczucie dla ofiary. Jeśli chodzi
o aspekt sytuacyjny, to oglądanie brutalnych
scen w mediach oraz podczas zawodów
CEL: ZDOBYCIE LUB UTRZYMYWANIE WYSOKIEJ
POZYCJI SPOŁECZNEJ
pisując swoje młodzieńcze bójki, pe-
O wien Szkot powiedział: „Im bardziej
ktoś pobił przeciwnika, tym lepszą zy-
skiwał reputację" (Archer, 1994, s. 127).
W wielu kulturach agresywne zachowania
służą zdobyciu szacunku innych ludzi. Licz-
ne społeczności wysoko cenią „status wo-
jownika", wyrażający się upodobaniem do
zachowań agresywnych oraz gotowością do
walki w obronie honoru (McCarthy, 1994).
W brazylijskim plemieniu Yanomamo oraz
u Masajów ze wschodniej Afryki tylko wo-
jownicy cieszą się szacunkiem. Młodzi męż-
czyźni z wyspy Trunk unikający częstych
bójek spotykają się z pogardą ze strony mło-
dych kobiet, a w plemieniu Dodoth z północ-
nej Ugandy mężczyźnie nie wolno się ożenić
i mieć dzieci, dopóki nie dowiedzie swojej
waleczności.
Z jednej strony zachowania agresywne
mające na celu osiągnięcie wysokiej pozycji
należą do tej samej kategorii, co zachowania
agresywne motywowane korzyściami mate-
rialnymi i społecznymi. Aby Al Capone
mógł ciągnąć zyski z handlu alkoholem, mu-
siał zdobyć i utrzymać stanowisko szefa ma-
fii. Jednak chęć osiągnięcia i utrzymania po-
zycji ma jeszcze inny specyficzny związek
z agresją: ludzie mogą walczyć o pozycję na-
sportowych, a także gloryfikowanie prze-
mocy militarnej zwiększa agresywnos'ć. Na
poziomie interakcyjnym ludzie o skłonno-
ściach agresywnych częściej decydują się
uczestniczyć w takich sytuacjach, w których
te skłonności ulegają spotęgowaniu. Wresz-
cie, okoliczności wyzwalające agresywne
myśli mogą aktywizować agresywne skłon-
ności.
wet wtedy, gdy nie przynosi ona namacal-
nych korzyści materialnych. Niektórzy wal-
czą o pozycję, choć wiedzą, że spotka ich za
to kara. Część psychologów twierdzi, że per-
spektywa osiągnięcia wysokiej pozycji spo-
łecznej odgrywa wyjątkową rolę w wyzwala-
niu agresji, związaną z ewolucyjną przesz-
łością gatunku ludzkiego.
AGRESJA A DOBÓR PŁCIOWY
Dlaczego związek między agresją a wysoką
pozycją społeczną jest tak silny, zarówno
w dżungli brazylijskiej, jak i na ulicach Glas-
gow? Kanadyjscy psychologowie, Martin
Dały i Margo Wilson (1988; 1994), uwa-
żają, że jego korzenie sięgają potężnych
ewolucyjnych zasad zróżnicowania inwes-
tycji rodzicielskich oraz doboru płciowego.
Zgodnie z zasadą zróżnicowania inwestycji
rodzicielskich, omawianą w rozdziale ós-
mym, kobiety więcej niż mężczyźni tracą na
nierozważnym doborze partnera seksualnego
(mogą zajść w ciążę). Dlatego są bardziej
przezorne w doborze partnerów, preferując
tych, od których spodziewają się najlepszych
genów.
 Co wybredność istot płci żeńskiej ma
wspólnego z agresją? Odpowiedź tkwi w do-
borze płciowym - procesie, dzięki któremu
wszystkie cechy wspomagające reprodukcję
są przekazywane przyszłym pokoleniom.
Aby przyciągnąć uwagę wybrednych samic,
samce mogą robić jedną z kilku rzeczy. Mo-
gą więc się wykazywać pozytywnymi wła-
ściwościami: pięknym ogonem, umiejętno-
ścią budowy solidnego gniazda albo obrony
swojego terytorium. Mogą też wykazywać
swoją wyższość nad innymi samcami w bez-
pośrednim starciu. Niezależnie od tego, czy
chodzi o obronę terytorium, czy o zdobycie
najwyższej pozycji w hierarchii, silna budo-
wa ciała oraz skłonności agresywne na pew-
no pomagają (Alcock, 1993). Tam, gdzie sy-
tuacja się zmienia, i to samce są płcią więcej
inwestującą w potomstwo, rywalizują ze so-
bą samice (Ridley, 1993). Na przykład płat-
konóg to gatunek ptaków, którego samce są
małe i szare. To samice, większe i bardziej
agresywne, są aktywną stroną w zalotach.
Dlaczego? Dlatego, że to samce wysiadują
i wychowują potomstwo. Skoro ponoszą wię-
ksze nakłady, stają się bardziej wybredne.

Procent zabójstw dokonanych w obrębie te] samej płci w różnych

społecznościach i okresach
Zbrodnie popełniane przez dorosłych tej samej pici co ofiara (mężczyźni zabijający mężczyzn, kobiety
zabijające kobiety) we wszystkich społecznościach i okresach w przeważającej części były dziełem mężczyzn.
Źrdcfa Dały, Wilson, 1988.
RYCINA 10.7
 Z tego powodu teoretycy ewolucji do-
strzegają silny związek między sukcesem re-
produkcyjnym a rywalizacją o pozycję spo-
łeczną. Agresja odgrywa w tym równaniu
jedynie rolę przypadkowego efektu uboczne-
go. W teorii doboru płciowego przyjmuje się
kilka założeń odnoszących się do ludzi. Po-
nieważ ludzie są ssakami, a u ssaków zawsze
samice są stroną bardziej inwestującą w po-
tomstwo, to samce rywalizują o pozycję i te-
rytorium. Ta prawidłowość obejmuje cały
ludzki gatunek. Wspominaliśmy już, że
w Stanach Zjednoczonych w ciągu minio-
nych dwudziestu lat zdecydowaną większość
zbrodni popełnili mężczyźni. Zgodnie z per-
spektywą ewolucyjną, takie same proporcje
utrzymują się na całym świecie (patrz rycina
10.7).
Jeśli agresja wśród mężczyzn powodo-
wana jest rywalizacją o partnerkę, to w okre-
ślonych okolicznościach powinna się ona na-
silać lub zmniejszać. Tam, gdzie mężczyźni
mają ograniczony dostęp do innych zasobów
ZRÓŻNICOWANIE INWESTYCJI
RODZICIELSKICH
Zasada, zgodnie z którą płeć więcej inwestująca w po-
tomstwo (na przykład samice u ssaków) jest bardziej
wybredna w wyborze partnerów.
DOBÓR PŁCIOWY
Forma doboru naturalnego, faworyzująca cechy, które
pomagają pozyskać partnera lub skutecznie rywalizo-
wać z osobnikami tej samej płci. _ •
mogących przyciągnąć partnerkę, rywaliza-
cja będzie sroższa. Podobnie agresywność
powinna wzrosnąć, gdy mężczyźni wkracza-
ją w wiek reprodukcyjny. Kiedy zaś męż-
czyzna zdobędzie już stałą partnerkę, to jego
gotowość do zwady z innymi mężczyznami
powinna słabnąć. Dalej omawiamy dowody
potwierdzające te założenia. Oprócz różnic
między płciami, wynikających z wymogów
reprodukcji i obejmujących wszystkich lu-
dzi, relacje między pozycją społeczną a agre-
sją wynikają również z uwarunkowań kultu-
rowych. Także i one będą przedmiotem na-
szej uwagi.
OSOBA:
PŁEĆ A TESTOSTERON
Zoologowie zauważyli, że skłonność sam-
ców do brutalnej rywalizacji jest wśród ssa-
ków bardzo rozpowszechniona (Boulton,
1994). Aby stwierdzić różnice w agresywno-
ści między płciami, nie trzeba obserwować
antylop w Ugandzie czy szympansów w Tan-
zanii. Wystarczy udać się do najbliższego
gospodarstwa rolnego i przyjrzeć się różni-
com między bykami a krowami lub ogierami
a klaczami, albo też w swoim najbliższym
otoczeniu popatrzeć pod tym kątem na psy
i suki.
Omawialiśmy już dowody wskazujące na
to, że na całym świecie mężczyźni popełnia-
ją więcej zbrodni niż kobiety. Różnica płci
w zakresie agresji ujawnia się już u małych
dzieci (Ahmad, Smith, 1994). W zgodzie
z teorią doboru płciowego nawet żartobliwe
bójki między chłopcami często bywają nie-
bezpieczne i wynikają z pragnienia osiągnię-
cia wysokiej pozycji w grupie (Boulton,
1994; Fry, 1990).
Biologiczne uzasadnienie rywalizowania
o pozycję społeczną może być zakorzenione
w odległej przeszłości ewolucyjnej, ale od-
powiednie mechanizmy tkwią ciągle w na-
szych organizmach. U wielu stworzeń za
charakterystyczny dla danej płci rozwój or-
ganizmu i zachowań odpowiada testosteron.
W krwi mężczyzn znajdują się większe jego
ilości niż w krwi kobiet, co wiąże się bez-
pośrednio z agresywnością i skłonnością do
walki o pozycję społeczną. We wczesnych
MĘŻCZYŹNI 0 WYSOKIM
POZIOMIE
TESTOSTERONU
Jim Dabbs stwierdził, że męż-
czyźni o wysokim poziomie te-
stosteronu częściej noszą efek-
towne tatuaże i popełniają
wykroczenia. Mężczyźni z po-
łudnia USA, notowani na poli-
cji, mieli wyższy poziom testo-
steronu niż kontrolna grupa
studentów.
badaniach nad jego oddziaływaniem wstrzy-
kiwano testosteron kurom znajdującym się
nisko w hierarchii. Kury te zaczynały się
zachowywać agresywnie, piać jak koguty
i awansować w hierarchii społecznej (Alłee,
Collias, Lutherman, 1939). Później badacze
stwierdzili występowanie podobnych efek-
tów u innych zwierząt. Od szczurów do
małp zastrzyki testosteronu zwiększały
agresywność i chęć dominowania nad in-
nymi członkami grupy (Ellis, 1986; Mo-
naghan, Glickman, 1992). A co z ludźmi?
Psycholog społeczny Jim Dabbs wraz ze
współpracownikami (1991; 1995) przepro-
wadził serię szeroko zakrojonych badań nad
związkiem między testosteronem a zacho-
waniami społecznymi. Oto niektóre z poczy-
nionych ustaleń:
• Badanie poziomu testosteronu we krwi
600 więźniów wykazało, że osoby o wy-
sokim poziomie tego hormonu były uwa-
żane przez współwięźniów za twardsze.
Wchodziły one również częściej w kon-
flikty z władzami więziennymi, a także
odsiadywały karę za cięższe, bardziej
brutalne przestępstwa (Dabbs i inni,
1987, 1991).
• Badanie notowanych na policji kobiet
i mężczyzn z pewnego miasta na połud-
niu USA ujawniło, że mają oni wyższy
poziom testosteronu niż kontrolna grupa
studentów (Banks, Dabbs, 1996).
• Badanie dokumentów 4462 byłych żoł-
nierzy ujawniło, że ci z nich, którzy mie-
li wysoki poziom testosteronu, częściej
łamali prawo, uciekali się do przemo-
cy, nadużywali narkotyków i alkoholu,
podczas służby oddalali się bez przepust-
ki i mieli wiele partnerek seksualnych
(Dabbs, Morris, 1990).
Wszystkie te ustalenia mają charakter ko-
relacyjny. Trudno więc powiedzieć, czy wy-
soki poziom testosteronu był przyczyną, czy
skutkiem agresywnych zachowań. Kierunek
relacji przyczynowych jest zamazany, ponie-
waż poziom testosteronu może się podnieść
w warunkach rywalizacji lub okazji seksual-
nych (Mazur, Booth, 1998). W pewnym ba-
daniu studenci uniwersytetu byli popycha-
ni i znieważani przez innych studentów
 (Cohen, Nisbett, Bowdle, Schwarz, 1996).
Prowadzone następnie pomiary wykaza-
ły znacznie podwyższony poziom testoste-
ronu.
Badania eksperymentalne, w których jed-
nym osobom podaje się testosteron, a innym
nie, wskazują jednak, że ten hormon jest
przyczyną podwyższonych skłonności do ry-
walizacji. W jednym z eksperymentów nie-
wielkiej grupie mężczyzn podawano coraz
wyższe dawki testosteronu, podwajając je co
dwa tygodnie w trakcie sześciotygodnio-
wego badania (Kouri, Lukas, Pope, Oliva,
1995). W tym czasie umieszczono ich w la-
boratorium z innymi ludźmi, którzy, jak po-
wiedziano badanym, mieli możliwość kara-
nia ich przez naciśnięcie guzika zmniejsza-
jącego wysokość należnej im wypłaty. Męż-
czyźni, którym wstrzykiwano testosteron,
byli bardziej skorzy do odwetu niż ci, którym
wstrzykiwano placebo.
Holenderscy psychologowie przeprowa-
dzili fascynujące badania nad grupą 50 osób,
które poddały się zabiegowi zmiany płci.
Stephanie VanGoozen i jej współpracowni-
cy (1995) analizowali zmiany w obu kierun-
kach. 35 transseksualistkom podawano pod-
czas kuracji testosteron w celu upodobnienia
ich do mężczyzn, natomiast 15 transseksua-
listom podawano środki zmniejszające po-
ziom testosteronu. Badacze obserwowali
zmiany w zachowaniach seksualnych oraz
w poziomie agresywności. Kobiety otrzymu-
jące testosteron stawały się bardziej agre-
sywne i łatwiej podniecały się seksualnie.
Mężczyźni, u których zmniejszano poziom
testosteronu, łagodnieli i stawali się mniej
pobudliwi seksualnie.
Trzeba tu przypomnieć, że zarówno orga-
nizm męski, jak i kobiecy wytwarza testoste-
ron, więc hormon ten może oddziaływać na
kobiety podobnie jak na mężczyzn (Dabbs,
Ruback, Frady, Hopper, Sgoutas, 1988; Glic-
kman, Frank, Holekamp, Licht, 1993). Jed-
nak organizm mężczyzny wytwarza około
siedmiokrotnie więcej testosteronu niż orga-
nizm kobiety (Mazur, Booth, 1998). Mimo to
wpływ testosteronu na agresywność, podob-
nie jak oglądanie przemocy, nie jest zawsze
taki sam, więc naukowcy muszą niekiedy
przebadać dużą grupę ludzi, aby stwierdzić
wyraźne prawidłowości (Dabbs, Morris
1990).
Nie można więc powiedzieć, że wysoki
poziom testosteronu automatycznie wyzwa-
la agresję i aspołeczne zachowania. Wyraź-
niejszy jest jego związek z innymi formami
rywalizacji, takimi jak gra w szachy czy
w tenisa, skłonność do dyskutowania, a na-
wet oglądanie meczów piłki nożnej (Mazur,
Booth, 1998; Mazur, Booth, Dabbs, 1992).
Po przeanalizowaniu licznych badań Alan
Mazur i Alan Booth (1998) stwierdzili, że
wysoki poziom testosteronu u ludzi sprzyja
„zachowaniom mającym na celu dominowa-
nie nad innymi ludźmi i podnoszenie pozycji
społecznej" (s. 353). Czasami przejawia się
to agresją i buntem, a czasami nie. Testoste-
ron nie wpływa więc na skłonność do agresji
bezpośrednio, lecz pośrednio, poprzez nasi-
lenie chęci dominowania.
SYTUACJA:
ZNIEWAGI ORAZ
„DROBNE ZWADY"
Wiele agresywnych zachowań wynika z chę-
ci podwyższenia swojej pozycji (lub obrony
przed jej utratą). W zgodzie z założeniem, że
agresja związana z walką o pozycję społecz-
ną jest bardziej charakterystyczna dla męż-
czyzn niż dla kobiet, większy procent popeł-
nianych przez mężczyzn morderstw jest
powodowanych chęcią odwetu za doznaną
zniewagę lub próbę poniżenia (Dały, Wilson,
1988).
Weźmy brutalną zbrodnię „rodziny"
Mansona, od której rozpoczęliśmy ten roz-
dział. Choć na pierwszy rzut oka miejsce
zbrodni zostało wybrane przypadkowo,
szczegółowe śledztwo dowiodło, że było
inaczej. Manson został nie raz, lecz trzy razy
znieważony przez ludzi związanych z tym
domem. Krótko przed morderstwami udał
się tam, szukając Terry'ego Melchera, holly-
woodzkiego agenta, który go poprzednio od-
trącił. Okazało się jednak, że posiadłość zo-
stała zakupiona przez innego człowieka
z Hollywood. Kiedy Manson próbował z nim
porozmawiać, spotkał się z bezceremonialną
odprawą. Podczas tej samej wizyty znajomy
jednego z mieszkańców domu zobaczył
Mansona na terenie posesji i w poniżający
sposób zapytał, czego on tam szuka.
Liczne badania laboratoryjne nad agresją
potwierdzają ogromny wpływ uczucia poni-
żenia na agresywne zachowania. Poniżani
uczestnicy eksperymentów aplikowali swo-
im „prześladowcom" o wiele więcej wstrzą-
sów elektrycznych (lub innych „kar"), niż ci,
którzy byli traktowani z szacunkiem (np.
Buss, 1963; Carver, Glass, 1978). Poza mu-
rami laboratoriów nastolatkowie pytani o to,
co ich najbardziej złości, często wymieniali
zniewagi i kpiny (Torestad, 1990). Natomiast
zbrodnicze fantazje studentów często nastę-
pują po wydarzeniach, w których zostają oni
w jakiś sposób upokorzeni przez drugiego
człowieka (Kenrick, Sheets, 1994). Walki
między gangami ulicznymi zaś wynikają
z tego, że członkowie jednego gangu zniewa-
żają swoich rywali (Archer, 1994; Chin, Lee,
1993).
„DROBNE ZWADY"
Troska o zachowanie twarzy często przybie-
ra skrajną postać. W swoim klasycznym stu-
dium nad zbrodniami w Filadelfii Marvin
Wolfgang (1958) stwierdził, że aż 37%
z nich było konsekwencją jakiejś „drobnej
zwady". Kłótnie zaczynały się od drobno-
stek, takich jak przekleństwo, szyderstwo
czy przypadkowe potrącenie kogoś. Jak to
ujął pewien pracownik wydziału zabójstw
z Dallas: „Przyczyną morderstw są kłótnie
chłopaczków, dotyczące zupełnych błaho-
stek. Krew w żyłach płonie. Zaczyna się wal-
ka, w wyniku której ktoś zostaje zadźgany
albo zastrzelony. Pracowałem przy spra-
wach, w których poszło o 10 centów do sza-
fy grającej albo o dolara długu zaciągniętego
podczas gry w kości" (cyt. za: Wilson, Dały,
1985, s. 59).
Zabójstwa w wyniku drobnych sprzeczek
popełniają wyłącznie mężczyźni. Dlaczego?
Po wszechstronnym przeanalizowaniu rapor-
tów policyjnych z zabójstw popełnianych
w Detroit Wilson i Dały (1985) stwierdzili,
że u podłoża zbrodni tkwiła bynajmniej nie
trywialna przyczyna:
W pełnych brutalności konfliktach między mężczyzna-
mi tak naprawdę chodzi o zachowanie twarzy, o pozy-
cję społeczną oraz [...] o „prezentację siebie" w nasta-
wionym na rywalizację środowisku [...]. Podczas
typowej, niemal tragicznej, sekwencji zdarzeń [...] ani
ofiara, ani sprawca nie są w stanie się pohamować
(s. 59-60).
Nie każdy mężczyzna reaguje na zniewagę
wyciągnięciem broni. To, czy konflikty na
tle pozycji społecznej prowadzą do przemo-
cy, czy nie, zależy od szerszego kontekstu:
od kultury, która ukształtowała danego
człowieka.
KULTURA
Kultura honoru
Rodzina McCoyów była przekonana, że
Floyd Hatfield ukradł jej świnię. Uznała, że
musi się odpłacić. Wynikiem była dekada
przemocy. W sławnej wojnie między Hatfiel-
dami a McCoyami wzięło udział po czter-
dziestu ludzi z każdej strony, z czego ponad
dwunastu zginęło (Waller, 1988).
KULTURA HONORU
„Prawdziwi" mężczyźni z Południa bronią swego honoru
i honoru rodziny nawet za cenę życia.
Obie rodziny uprawiały rolę. Rodzinna
wojna dobrze ilustruje ogólną zasadę współ-
oddziaływania czynników geograficznych,
historycznych, ekonomicznych i kulturo-
wych. Zdaniem Richarda Nisbetta (1993) lu-
dzie zamieszkujący południowe i zachodnie
stany USA są kształtowani przez „kulturę
honoru". Jednym z jej kluczowych elemen-
tów jest wymóg obrony honoru, w razie po-
trzeby również przy użyciu brutalnej prze-
mocy (Cohen, Nisbett, 1997).
Pracując nad teorią dotyczącą kultury ho-
noru, Nisbett wraz ze swoim zespołem po-
KULTURA HONORU
Zespół norm społecznych, w którym centralne miejsce
zajmuje pogląd, że ludzie (zwłaszcza mężczyźni) po-
winni bronić swojego honoru, nawet uciekając się do
czynił wiele interesujących ustaleń. Na Po-
łudniu przemoc była stałym elementem ży-
cia. Przejawiała się ona w pojedynkach,
krwawych konfliktach rodzinnych, zasadz-
kach, czy w niezwykłej grze o nazwie „pur-
ring", w której przeciwnicy brali się za bary
i kopali po goleniach, dopóki jeden z nich nie
zwolnił chwytu. Andrew Jackson uczestni-
czył w ponad stu brutalnych zwadach, a na-
wet zabił jednego ze swoich politycznych
przeciwników. Według Nisbetta na Połud-
niu morderstwo uchodziło dawniej bezkar-
nie, gdy jego sprawca został znieważony
i ostrzegł przeciwnika, że go zabije, jeśli
tamten nie cofnie zniewagi lub nie przeprosi.
Prawo w dalszym ciągu odzwierciedla
kulturę. W niektórych stanach przepisy naka-
zują podjęcie próby wycofania się z konflik-
towej sytuacji, zanim się użyje broni. Jednak
zdaniem części ludzi przepisy takie nakłania-
ją do tchórzostwa i niehonorowego zachowa-
nia, niezgodnego z wizerunkiem „prawdzi-
wego mężczyzny" (Cohen, 1996). W zgo-
dzie z hipotezą dotyczącą kultury honoru,
przepisy nakazujące wycofywanie się obo-
wiązują w dziewięciu spośród dziesięciu sta-
 nów północnych, ale tylko w połowie stanów
południowych i w mniej niż jednym na pięć
stanów zachodnich (Cohen, 1996).
Oczywiście, akty przemocy zdarzają się
wszędzie. Czy na południu USA jest ich wię-
cej? Okazuje się, że tak. Nisbett wraz z Gre-
gorym Poiły i Sylvią Lang stwierdził, że wię-
kszego odsetka zabójstw tam popełnianych
nie można wytłumaczyć rozmaitymi różnica-
mi między miastami Południa i Północy (taki-
mi jak średnia temperatura, proporcje rasowe
czy wielkość miasta). Nawet po uwzględnie-
niu tych czynników biali mieszkający na Po-
łudniu popełniali ponad dwukrotnie więcej
zbrodni niż biali mieszkający w innych regio-
nach kraju, na przykład w Nowej Anglii (Nis-
bett i in., 1995). Jeden z psychologów spo-
łecznych dowodził, że przyczyną dużej liczby
zbrodni popełnianych w takich miastach, jak
Houston, nie jest upał, lecz właśnie południo-
wa kultura przemocy (Rotton, 1993).
Oto inne zjawisko potwierdzające tezę
Nisbetta, że przemoc na południu USA wią-
że się z normami kulturowymi każącymi
bronić reputacji przy użyciu agresji. Wspom-
niana powyżej różnica między Północą a Po-
łudniem dotyczy tylko zabójstw dokonywa-
nych w wyniku sprzeczek. Mieszkańcy Po-
łudnia nie są, ogólnie rzecz biorąc, bardziej
agresywni ani nie mają większych skłonno-
ści przestępczych. Oni po prostu częściej za-
bijają podczas kłótni. Wniosek ten potwier-
dzają badania ankietowe. Mieszkańcy Po-
łudnia nie są ogólnie pobłażliwi wobec prze-
mocy, ale łatwiej godzą się na nią tam, gdzie
chodzi o obronę honoru.
Dov Cohen, Brian Bowdle i Norbert
Schwarz dołączyli do Nisbetta w celu prze-
prowadzenia fascynujących, choć i trochę
niebezpiecznych badań eksperymentalnych
nad regionalnym zróżnicowaniem skłonno-
ści do agresji (Cohen i in., 1996). Pomiesz-
czenie zostało tak zaaranżowane, że osoba
badana musiała się przecisnąć obok studenta
pracującego przy szufladce z fiszkami, zmu-
szając go do ustąpienia drogi. Po chwili oso-
ba badana musiała wracać tą samą drogą.
W tym momencie student energicznie cho-
wał szufladkę, przypierał osobę badaną ra-
mionami do ściany i nazywał ją „dupkiem".
Następnie szybko uciekał za drzwi zamyka-
ne na klucz, co okazało się dobrym pomy-
słem, gdyż jeden z badanych pogonił za nim
i zaczął walić w drzwi. Dwójka badaczy sta-
ła nieopodal i obserwowała reakcję bada-
nych na zniewagę. 65% ludzi z Północy za-
reagowało raczej rozbawieniem niż złością.
Spośród mieszkańców Południa poczuciem
humoru wykazało się jedynie 15% bada-
nych. Znacznie częściej natomiast reagowali
oni wściekłością.
Zdaniem Nisbetta, pochodzącego zresztą
z Wirginii, kultura honoru zakorzeniona jest
w gospodarce i historii Południa. Osiedlali
się tam „zawadiaccy kawalerzyści wywo-
dzący się ze szlachty, którzy poczucie włas-
nej wartości czerpali nie z uprawiania ziemi
ani z cnót obywatelskich, lecz z rycerskich,
średniowiecznych kodeksów honorowych"
(s. 442). Ich potomkowie zaludnili następnie
stany zachodnie, przynosząc ze sobą „kultu-
rę honoru". Choć obecni mieszkańcy tych
terenów nie prowadzą już takiego życia jak
ich protoplasci, normy honoru nadal obo-
wiązują.
INTERAKCJE:
RÓŻNE DROGI DO CELU
Testosteron wyzwala u mężczyzn skłonność
do dominacji (Mazur, Booth, 1998). Jeśli uda
sieją zaspokoić bez uciekania się do przemo-
cy, to dobrze. Z perspektywy teorii doboru
płciowego męska skłonność do walki o wy-
soką pozycję jest jedynie drogą do osiągnię-
cia ważniejszego celu - udanej reprodukcji.
Wynika z tego, że agresja powiązana z wal-
ką o pozycję pojawi się tylko wówczas, gdy
bezpieczniejsze sposoby osiągnięcia tej po-
zycji zostaną zablokowane. Agresja taka po-
winna również nasilać się tam, gdzie wy-
stępują kłopoty z pozyskaniem partnerki,
a słabnąć w momencie, gdy mężczyźnie uda
się partnerkę pozyskać. Badania potwierdza-
ją każde z tych założeń.
AGRESJA ZWIĄZANA ZE STATUSEM ORAZ
ZABLOKOWANIEM DRÓG DO SUKCESU
Przemoc i rywalizacja osiągają największe
natężenie w określonych grupach, zwłaszcza
wśród ubogich mężczyzn u progu dorosłości
(Wilson, Dały, 1985). David Rowe (1996)
twierdzi, że młodzi mężczyźni wkraczają na
drogę przestępstwa tylko wtedy, gdy inne
drogi są przed nimi zamknięte. Badacz ten
zauważa też, że połączenie przemocy kry-
minalnej z wczesnymi zachowaniami seksu-
alnymi cechuje zwłaszcza osoby o niskim
poziomie inteligencji. Natomiast dla ludzi
bardziej inteligentnych, którzy potrafią gro-
madzić dobra za pomocą bezpieczniejszych,
konwencjonalnych środków, właściwszajest
ciężka praca, nauka i odroczenie momentu
założenia rodziny.
Przeprowadzając badania na próbie 4462
amerykańskich weteranów wojennych, Ja-
i pochodzących z wyższych klas. Lewa strona wykresu
mes Dabbs i Robin Morris (1990) śledzili ko-
relacje między poziomem testosteronu a za-
chowaniem mężczyzn o wysokim i niskim
statusie. Wyniki tych badań przedstawia ry-
cina 10.8. Wysoki poziom testosteronu nie po-
wodował zachowań antyspołecznych u męż-
czyzn o wysokim statusie, natomiast znacznie
zwiększał skłonność do łamania prawa u męż-
czyzn o niskim statusie.
Skąd ta różnica? Dabbs i Morris tłumaczą
ją zróżnicowaniem możliwości. Testosteron
prawdopodobnie u wszystkich mężczyzn
wyzwala taką samą skłonność do dominacji
i rywalizacji. Jednak mężczyźni lepiej sytu-
owani nie muszą bić innych, by dać upust tej
skłonności. Mogą ją przejawiać przy sza-
chownicy, na korcie tenisowym albo na gieł-
dzie. Jednak dla mężczyzn z niższych klas
społecznych, często bezrobotnych albo wy-
konujących podrzędne prace, te drogi do wy-
sokiej pozycji często są nieosiągalne. Walczą
więc o pozycję i uznanie w oczach innych
poprzez agresję lub łamanie prawa.
RYWALIZACJA 0 PARTNERKĘ
Wiele dowodów świadczy o tym, że poziom
agresji powiązanej z pozycją społeczną falu-
Testosteron sprzyja zachowaniom
antyspołecznym tylko u mężczyzn
z niższych klas społecznych
Jak pokazuje prawa strona wykresu, poziom
testosteronu nie wpływa na antyspołeczne
zachowania mężczyzn dobrze wykształconych
dowodzi jednak, że istnieje związek między wysokim
poziomem testosteronu a przestępczością mężczyzn
pochodzących z niższych klas społecznych, którzy
prawdopodobnie mają ograniczone możliwości
zdobycia wysokiej pozycji.
RYCINA 10.8
je wraz z rytmem rywalizacji o partnerkę.
U zwierząt agresja samców nasila się przed
samym okresem godowym, kiedy to walczy
się o partnerkę i terytorium (Gould, Gould,
1989). U ludzi rywalizacja między chłopca-
mi nasila się w wieku dojrzewania, kiedy to
sukcesy (na przykład sportowe) zwiększają
popularność u płci przeciwnej (Weisfeld,
1994). Akty przemocy są szczególnie częste
między mężczyznami około dwudziestego
roku życia, kiedy poziom testosteronu jest
najwyższy (Dały, Wilson, 1988). Dały i Wil-
son wskazują, że na ten właśnie okres przypa-
da również najbardziej zaciekła rywalizacja
o partnerki.
Craig Palmer (1993) obserwował agre-
sywne zachowania u kanadyjskich hokeistów
amatorów. Młodzi, nieżonaci mężczyźni za-
chowywali się agresywnie w 42% meczów,
w których występowali, a gracze starsi i żona-
ci -jedynie w 15%. Analizując następnie ro-
dzaje tych zachowań, badacz stwierdził, że
u młodszych graczy rzadziej była to forma za-
bawy, a częściej - agresja pełna złości. Młodzi
gracze nie tylko łatwiej się złościli, ale rów-
nież częściej zachowywali się agresywnie,
choć nie przejawiali oznak złości (patrz ry-
cina l O ^ . l ^ m e r (1993) ujmuje te wyniki
przez pryzmat ewolucyjnego modelu agresji,
który omawialiśmy uprzednio. Dla młodych
mężczyzn, którzy nie mają jeszcze stałej par-
tnerki, agresywne zwady z innymi mężczyz-
nami mają poważniejszy wymiar, ponieważ
służą osiągnięciu i utrzymaniu statusu (który
z kolei pomaga pozyskać partnerkę). Star-
szym, żonatym mężczyznom łatwiej przycho-
dzi rozładowywanie napięcia śmiechem.
PODSUMOWANIE
Pozycja społeczna jest tym celem agresyw-
nych zachowań, do którego, w ujęciu teorii
ewolucji, mężczyźni dążą częściej niż kobie-
ty. Zgodnie z teorią doboru płciowego przy-
czyną tego stanu rzeczy jest fakt, że nasze
przodkinie wolały mężczyzn dominujących
nad swoimi rywalami. Samce różnych gatun-
ków, włączając w to człowieka, mają wię-
kszą skłonność do agresywnej rywalizacji
o status, a ta różnica płci wydaje się wiązać
z testosteronem. Agresja na tle pozycji spo-
łecznej może być wywołana przez zniewagi,
nawet jeśli wydają się one drobne. Agresja
służąca obronie dobrego imienia spotyka się
Agresja wśród hokeistów
Jeden z badaczy rejestrował agresywne
zachowania hokeistów młodych i nieżonatych
oraz starszych i żonatych. Mężczyźni starsi,
o ustabilizowanym życiu rodzinnym, byli
ogólnie mniej agresywni, a ich agresja często
miała charakter żartobliwy. U młodszych
graczy agresja częściej wiązała się
ze złością, częściej też miała charakter
wyrachowany i instrumentalny.
RYCINA 10.9
z większą akceptacją w „kulturach honoru",
na przykład w południowych stanach USA
oraz na Dzikim Zachodzie. Agresja na tle
statusu wiąże się też z możliwościami karie-
ry i zdarza się częściej tam, gdzie inne drogi
awansu są zamknięte. Wysoki poziom testo-
CEL: OBRONA SIEBIE LUB INNYCH
aden sąd nie potraktuje z sympatią
Ż
oskarżonego, który zamordował ze zło-
ści, podczas upału, z chęci zdobycia
pieniędzy swojej ofiary albo dla zyskania sza-
cunku u rówieśników. Jednak ostatni z oma-
wianych przez nas powodów agresji bywa
uważany za usprawiedliwiony, nawet w wy-
padku zabójstwa. J. Martin Ramirez (1993)
pytał Hiszpanów, Finów i Polaków, w jakich
okolicznościach uznaliby agresję za uspra-
wiedliwioną. We wszystkich trzech krajach
czołowe miejsca na tej liście zajęły samo-
obrona oraz obrona innych ludzi.
Nawet najbardziej pokojowo nastawione
stworzenie może nagle pokazać pazury, jeśli
zostanie przyciśnięte do muru. Przekonał się
o tym jeden z autorów niniejszego tekstu,
gdy jako dziecko próbował złapać słodką,
małą wiewiórkę. Po wydaniu przenikliwego
okrzyku futerkowy gryzoń zaatakował ostry-
mi jak brzytwa ząbkami, wysyłając posmut-
niałego, ale bogatszego o nowe doświadcze-
nia miłośnika przyrody na pogotowie. Nawet
ponure typy z gangów ulicznych często łączą
siły, ponieważ, podobnie jak wiewiórki
w obliczu potencjalnych drapieżników, czu-
ją się zagrożeni. Opisując gangi działające
w Nowym Jorku w okresie dzieciństwa Ala
Capone, jeden z historyków zauważył, że
„dzieciaki ze slumsów musiały należeć do
gangów, bo one ułatwiały ochronę i prze-
trwanie" (Schoenberg, 1992). Jak będzie
o tym jeszcze mowa, poczucie zagrożenia
własnej osoby lub grupy może odegrać decy-
steronu wiąże się z zachowaniami antyspo-
łecznymi tylko u mężczyzn o niskim statusie
socjoekonomicznym. Wreszcie, mężczyźni
przejawiają większą skłonność do zachowań
agresywnych, gdy nie udało im się jeszcze'
pozyskać partnerki.
dującą rolę w aktach przemocy między gru-
pami ludzkimi, od lokalnych starć na tle ra-
sowym do wojen między narodami.
Oczywiście, nie każdy broni się przed
przemocą przy użyciu agresji. Jednak niek-
tórzy ludzie częściej posłużą się agresją
w obronie własnej, a w pewnych okoliczno-
ściach poczucie zagrożenia może wręcz pop-
chnąć ich do działań wyprzedzających.
OSOBA:
OBRONNY STYL ATRYBUCJI
A PROPORCJA
EFEKTU/ZAGROŻENIA
W swojej klasycznej dziś próbie klasyfikacji
brutalnych przestępców Hans Toch wyróżnił
między innymi mężczyzn „nastawionych de-
fensywnie". Ludzie tacy „traktują innych ja-
ko potencjalne źródło zagrożenia. Obawiają
się, że jeśli nie uderzą pierwsi, to sami padną
ofiarą agresji" (Bertilson, 1990, s. 459).
Dwie cechy takiej osoby mogą wzmagać
skłonność do agresji w obronie własnej. Jed-
na z nich wiąże się ze stylem atrybucji, dru-
ga z wielkością i siłą danej osoby.
OBRONNY STYL ATRYBUCJI
Większość agresywnych dzieci to nie pozba-
wieni serca psychopaci, lecz przestraszone,
małe istoty (Dodge, Price, Bachorowski,
Newman, 1990). Ci mali agresorzy często
charakteryzują się dwiema cechami: (1) du-
żą emocjonalnością i (2) skłonnością do spo-
strzegania innych ludzi jako źródła zagroże-
nia. Na podstawie badań nad agresją szkolną
Kenneth Dodge wraz ze współpracownikami
opracował model przetwarzania informacji
społecznych u dzieci zachowujących się
agresywnie (Dodge, 1982; Dodge i in., 1990;
patrz tabela 10.3).
Dzieci bardzo emocjonalne często cha-
rakteryzuje obronny styl atrybucji, czyli
skłonność do dostrzegania wszędzie zagro-
żeń oraz do interpretowania zachowań in-
nych dzieci jako nieprzyjaznych (Dodge,
Coie, 1987). Bojąc się, takie dzieci często za-
chowują się agresywnie w sytuacjach, które
u innych dzieci nie wywołałyby żadnych
zdecydowanych reakcji. Starsze dzieci oraz
chłopcy w wieku dojrzewania, którzy zosta-
li ukarani za agresywne zachowanie, często

TABELA 10.3
Różnice w przetwarzaniu informacji społecznych między dziećmi nastawionymi
i nienastawionymi deiensywnie
Reakcj a

Dziecko nie nastawione Dziecko nastawione

obronnie obronnie

Kroki Badanie sytuacji Czy ktoś mi zagraża? Może nie zauważyć, Najprawdopodobniej
w poszukiwaniu że ktoś je potrącił zauważy, że ktoś je
potencjalnych podczas zabawy. potrącił.
zagrożeń

Krok 2 Interpretowanie Dlaczego ten chłopak Bardziej Bardziej

sygnałów mnie potrącił? prawdopodobne, prawdopodobne,
że uzna potrącenie że zinterpretuje potrącenie
za przypadek. jako celową zaczepkę.

Krok 3 Rozważenie Jak powinienem Bardziej Bardziej

ewentualnych postąpić z kimś, prawdopodobne, prawdopodobne,
reakcji kto mnie potrącił? że uwzględni że uwzględni agresywną
pokojowe reakcję, czyli pewną
rozwiązanie, formę odwetu.
na przykład żart.

Krok 4 Wybór reakcji Jaka reakcja najlepiej Bardziej Bardziej

rozwiąże ten problem? prawdopodobne, prawdopodobne,
że wykluczy agresywną że wykluczy rozwiązanie
reakcję, nawet jeśli pokojowe.
ją weźmie pod uwagę.

Krok 5 Wdrożenie reakcji Co zrobić, aby Będzie łatwiej Łatwiej mu przyjdzie

zrealizować umiało wdrożyć wdrożenie rozwiązania
postanowienie? pokojowe rozwiązanie. agresywnego.

OBRONNY STYL AIRYBUCJI
Skłonność do dostrzegania wszędzie zagrożeń i interpreto-
wania zachowań innych ludzi jako nieprzyjaznych.
PROPORCA EFEKTU/ZAGROŻENIA
Oszacowanie spodziewanych korzyści i spostrzeganych
zagrożeń wynikających z aktu agresji.
postępują podobnie. Biją innych nie dla sa-
mej przyjemności bicia, lecz w reakcji na po-
czucie zagrożenia (Dodge i in., 1990).
PROPORCJA EFEKTU/ZAGROŻENIA.
Ze względu na mniejszą siłę fizyczną kobie-
ty częściej są ofiarami przemocy w rodzi-
nie (Ahmad, Smith, 1994). Od 21 do 34%
wszystkich kobiet pada w wieku dorosłym
ofiarą przemocy fizycznej ze strony partnera
(Browne, 1993). Bardzo często prześladowcą
jest mąż (Straus, Gelles, 1990). Gwiazda roc-
ka Tommy Lee został skazany na sześć mie-
sięcy więzienia za permanentne bicie swojej
żony, Pameli Anderson, nawet wtedy, gdy
opiekowała się ona ich siedmiotygodniowym
dzieckiem (Associated Press, 1998). W tym
samym dniu prasa doniosła, że pewien męż-
czyzna, który uprzednio przez dłuższy czas
znęcał się nad swoją żoną, brutalnie pobił ją
w centrum handlowym, a następnie zadźgał
nożem na parkingu (Hermami, Shaffer, Cole,
1998). Niestety, historie takie nie należą do
rzadkości. Spośród ogółu kobiet mordowa-
nych w Stanach Zjednoczonych ponad poło-
wa pada ofiarą własnych mężów.
Kobietom również zdarza się zabijać
swoich partnerów, ale z zupełnie innych przy-
czyn (Browne, 1993; Dały, Wilson, 1988).
Podczas gdy mężczyźni, jak ów zabójca
z centrum handlowego, zabijają swoje żony
przede wszystkim w wyniku dążenia do cał-
kowitego podporządkowania ich sobie, to ko-
biety najczęściej robią to w obronie własnej.
Uciekają się więc one do przemocy jedynie
w skrajnych okolicznościach -jeśli przedtem
wielokrotnie bywały ofiarami gróźb i aktów
przemocy.
Jeżeli jednak kobiety czują złość równie
często jak mężczyźni, to dlaczego uciekają
się do przemocy dopiero w skrajnych sytu-
acjach? Fińska psycholog Kaj Bjorkvist
wraz z współpracownikami (1994) wskaza-
ła, że przyczyną może być zjawisko, które
nazwała proporcją efektu/zagrożenia. Wy-
nika ono z oceny korzyści odniesionych
dzięki agresywnemu zachowaniu w stosun-
ku do potencjalnych zagrożeń. Jeśli jesteś-
my na kogoś naprawdę źli, to cios w twarz
może lepiej spełnić swój cel niż zniewaga
słowna. Jednak cios ten może również ła-
twiej wyzwolić działania odwetowe. Jeśli
twój przeciwnik waży 25 kilogramów wię-
cej i jest dwukrotnie silniejszy, to dwa ra-
zy się zastanowisz, zanim go uderzysz.
Paradoksalnie, dla kobiety żyjącej w cieniu
znacznie silniejszego prześladowcy mor-
derstwo może być bezpieczniejsze niż ła-
godniejsze formy kontrataku, które mogą
go tylko rozjuszyć.
SYTUACJA:
SPOSTRZEGANIE ZAGROŻENIA
Kiedy w firmie pod tytułem The Paper boha-
ter zaczął chodzić do pracy z pistoletem, pe-
wien kolega zapytał go: „Kiedy zaczęła się
u ciebie ta paranoja?". Odpowiedź brzmiała:
„Kiedy ludzie zaczęli spiskować przeciwko
mnie". Agresja wyprzedzająca jest bardziej
prawdopodobna, gdy pojawia się realne nie-
bezpieczeństwo. Kiedy jeden z autorów ni-
niejszego podręcznika prowadził zajęcia
w więzieniu, pewien skazaniec opisał, jak to
zaraz po znalezieniu się tam ciężko pobił
pierwszego więźnia, który mu groził. Bał się,
że jeśli inni więźniowie uznają go za słabego,
to zaczną się nad nim znęcać.
Kiedy jeden z badaczy zapytał nastolat-
ków, w jakich sytuacjach odczuwają złość,
mówili najczęściej o złym traktowaniu przez
innych ludzi, o kpinach, zniewagach czy fi-
zycznym znęcaniu się (Torestad, 1990). Kie-
dy zaś zapytano studentów o ich zbrodnicze
fantazje, każdy pamiętał przynajmniej o jed-
nej, a przyczyną było najczęściej poczucie
zagrożenia lub lęk o bliską osobę (Kenrick,
Sheets, 1994).
Zwyczajne przyjście do szkoły bywa dla
niektórych amerykańskich nastolatków nie-
bezpieczne. Szczególnie zagrożeni są nasto-
letni czarnoskórzy Amerykanie. Nastolatki
padają ofiarą brutalnych przestępstw 2,5 ra-
zy częściej niż ludzie powyżej dwudziestego
roku życia, a Murzyni są dziesięciokrot-
nie częściej ofiarami zbrodni niż biali (Ham-
mock, Yung, 1993). Wśród Afroameryka-
nów płci męskiej zabójstwo jest najczęstszą
przyczyną śmierci.
Jeśli jednak groźba odwetu zostanie usu-
nięta, to ludzie przestają być tacy ostroż-
ni. Jak już wspominaliśmy, kobiety rzadziej
przejawiają agresję, bo obawiają się brutal-
nego kontrataku (Eagly, Steffen, 1986). Co
się jednak dzieje, kiedy nie trzeba się tego
bać? Jenifer Lightdale i Deborah Prentice
(1994) przeprowadziły dwa badania, w któ-
rych mężczyźni i kobiety grali w bardzo bru-
talną grę komputerową. W jednej wersji eks-
perymentu gracze pozostawali anonimowi,
w drugiej grali jawnie, podpisani imieniem
i nazwiskiem. W wersji jawnej kobiety za-
chowywały się mniej agresywnie niż męż-
czyźni. W wersji utajonej jednak, gdy mogły
grać agresywnie, zachowując anonimowość,
różnica płci znikała. Była to wprawdzie
względnie niewinna forma agresji - atako-
wanie przeciwnika podczas gry komputero-
wej. Jednak członkinie grupy Mansona do-
wiodły, że w pewnych okolicznościach ko-
biety pozbywają się zahamowań i są zdolne
do aktów skrajnej przemocy.
INTERAKCJE:
AGRESJA W OBRONIE
WŁASNEJ MOŻE ZWIĘKSZYĆ
NIEBEZPIECZEŃSTWO
Jak już wspominaliśmy, dzieci spostrzegają-
ce świat jako nieprzyjazny często uderzają
pierwsze (Dodge, Frame, 1982). Jednak na
skutek takiego wyprzedzającego ataku, prze-
prowadzonego nawet w obliczu wyimagi-
nowanej groźby, świat staje się jeszcze bar-
dziej niebezpieczny, gdyż ten atak może
prowadzić do odwetu. Wskazuje to na obu-
stronne interakcje, obejmujące spostrzeganie
świata oraz otoczenie społeczne. Odczucie
staje się w takich warunkach samospełniają-
cym się proroctwem. Dziecko spostrzegają-
ce świat jako groźny sprawia swoim działa-
niem, że istotnie staje się on bardziej nie-
bezpieczny.
Ze względu na realne zagrożenie, nasto-
latki w wielkomiejskich szkołach boją się
i noszą ze sobą broń. W pewnym badaniu
stwierdzono, że na pięciu uczniów amery-
kańskich szkół średnich jeden miał ze sobą
broń w szkole przynajmniej raz w ciągu mie-
siąca poprzedzającego badanie (Center for
Disease Control, 1991). Im więcej jednak
młodych ludzi nosi przy sobie broń, tym
bardziej wzrasta niebezpieczeństwo przemo-
cy, na skutek czego z kolei potrzeba posiada-
nia broni jeszcze się zwiększa.
Podobnie jak przestraszone nastolatki,
również ludzie dorośli często kupują broń do
samoobrony (Kellermann i in., 1993). Czę-
ściej jednak używają jej przeciw znajomym
i przyjaciołom niż przeciw przestępcom. Lu-
dzie posiadający broń są bardziej narażeni
na śmierć niż ci, którzy jej nie mają. Zwię-
kszone niebezpieczeństwo wynika z tego, że
inny człowiek może teraz użyć broni przeciw
jej posiadaczowi (Sugarmann, Rand, 1994).
 Trzymanie broni w domu zwiększa ryzyko
utraty życia aż trzykrotnie (Kellerman i inni,
1993).
PODSUMOWANIE
Agresja spotyka się z usprawiedliwieniem
najczęściej wtedy, gdy wynika z potrzeby
samoobrony lub obrony innych ludzi. Agre-
sywne nastolatki częściej interpretują zacho-
PRZECIWDZIAŁANIE PRZEMOCY
ak wynika z całego niniejszego rozdzia-
J łu, nawet pozornie bezsensowna prze-
moc zaczyna nabierać sensu,- gdy się
przyjrzymy towarzyszącym jej wydarze-
niom. Choć niektórzy teoretycy twierdzili, że
ludzie wyposażeni są w „popęd" agresji lub
że agresywne zachowanie bywa celem sa-
mym w sobie, dowody świadczą o tym, że
biologiczne skłonności do agresji ujawniają
się w interakcji z otoczeniem.
Uwzględniając to wszystko, co wiemy
0 środowiskowych czynnikach wyzwalają-
cych agresję oraz o ich związku z czynnika-
mi psychicznymi, czy możemy coś zrobić
w celu jej zahamowania? Wielu psycholo-
gów uważa, że tak, a kilku z nich opraco-
wało programy służące przeciwdziałaniu
1 zapobieganiu przemocy. Dzięki jedne-
mu z takich programów udało się zmniej-
szyć natężenie przemocy w szkole podsta-
wowej (Olweus, 1991). Inny doprowadził
do zmniejszenia liczby bójek i areszto-
wań wśród nastolatków (Hammock, Yung,
1993). Jak te programy funkcjonują? Istnie-
je kilka różnych metod. Każda z nich kon-
centruje się na innych przyczynach agresji.
Niektóre uczą alternatywnych sposobów
osiągania korzyści, inne uczą panowania
wanie innych ludzi jako nieprzyjazne, a ko-
biety, ze względu na mniejsze rozmiary ciała,
unikają agresywnych zachowań, z wyjątkiem
sytuacji ekstremalnych. Kobiety zabijają mę-
żów tylko wtedy, gdy przez długi czas były
przez nich bite i znieważane. Nastolatki,
a zwłaszcza młodzi Afroamerykanie, często
stykają się z przemocą i zdarza się, że zaczy-
nają nosić przy sobie broń w celu samoobro-
ny. Niestety, to tylko nakręca spiralę przemo-
cy, która w coraz większym stopniu zagraża
bezpieczeństwu posiadaczy broni.
nad złością, jeszcze inne polegają na kara-
niu agresywnych zachowań lub na ograni-
czeniu dostępu do broni.
KORZYSTNE ALTERNATYWY
DLA ZACHOWAŃ
AGRESYWNYCH
Jeden z najlepszych programów pomocy
agresywnym dzieciom opracował Gerald
Patterson wraz ze swoim zespołem (Patter-
son, Chamberlain, Reid, 1982; Patterson,
1997). Opiera się on na założeniu zgodnym
z większością omówionych tutaj badań: że
celem agresji jest osiągnięcie określonych
korzyści. Ujmując rzecz w kategoriach teorii
społecznego uczenia się, agresji można prze-
ciwdziałać, jeśli stworzy się warunki, w któ-
rych nie przynosi ona korzyści, a na jej miej-
sce pojawiają się inne sposoby osiągania
pożądanych celów. W trakcie tego programu
uczy się rodziców zasad modyfikacji zacho-
wań, uczy się ich rozpoznawać, w jaki spo-
sób swoim zachowaniem wynagradzają
agresję u dziecka oraz zachęca się ich do na-
gradzania bardziej akceptowanych społecz-
nie zachowań.
Na jednym z etapów tego programu ro-
dzice umawiają się z dzieckiem, że będzie
ono otrzymywało punkty za dobre zachowa-
nie i traciło je za przejawy agresji. Jeśli
dziecko zbierze określoną liczbę punktów, to
dostaje nagrodę. Jest nią coś, na czym dziec-
ku szczególnie zależy: oglądanie telewizji do
późna, specjalny deser albo czytanie książki
przez mamę przed zaśnięciem. Zespół Patter-
sona przeprowadził wnikliwe badania nad
tym programem i stwierdził jego dużą sku-
teczność.
Inna metoda walki z agresją dotyczy me-
chanizmów poznawczych. Polega ona na
uczeniu ludzi panowania nad wywołującymi
złość myślami. Omówimy ją poniżej.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Opanowywanie złości za pomocą myśli
Uprzednio omawialiśmy teorię Dolfa Zill-
manna (1983), dotyczącą relacji między pro-
cesami poznawczymi a uczuciem złości.
W ostatnich latach (1994) Zillmann rozbudo-
wał swoją teorię, obejmując nią wzajemne
oddziaływanie uczucia złości oraz procesów
myślowych w wywoływaniu agresji. Zill-
mannowski model tych wzajemnych oddzia-
ływań prezentujemy w tabeli 10.4.
Według tego modelu uczucie złości nara-
sta w trzech etapach. Na każdym z nich za-
chodzi interakcja myśli, uczuć i zachowań.
Wyobraźmy sobie kobietę zwracającą uwagę
swojemu sąsiadowi, że zbyt głośno słucha
muzyki. Na etapie pierwszym nie jest bardzo
zdenerwowana, jej myśli są wyważone i spo-
kojne, a jej zachowanie ostrożne, ale aser-
tywne („Przepraszam bardzo, ale już jest
po północy, więc może mógłby pan nieco
ściszyć muzykę? Denerwuję się, gdy lampa
trzęsie mi się nad głową".) Jeśli sąsiad odpo-
wie na to z rozbawieniem: „Mamy właśnie
środową prywatkę. Więcej luzu!", kobieta
może przejść do etapu drugiego, na którym
zaczyna się denerwować, jej myśli stają się
bardziej wybiórcze, a zachowanie nieustępli-
we i wrogie („Proszę wyłączyć muzykę, bo
zadzwonię na policję, żeby zabrała stąd pana
i tych wszystkich ćpunów!"). Ponieważ takie
zachowanie często prowokuje analogiczne
reakcje, sąsiad może po prostu trzasnąć
drzwiami i nastawić muzykę jeszcze głoś-
niej. W tym momencie kobieta prawdopo-
dobnie przejdzie do trzeciego etapu, w któ-
rym jest bardzo pobudzona, jej myśli kon-
centrują się na mściwym kontrataku, zanika
empatia w stosunku do sąsiada, a jej zacho-
wanie staje się wybuchowe i pozbawione
elementu kalkulacji (może powrócić pod
drzwi sąsiada z kijem bejsbolowym). Pod-
czas całego tego procesu zdolność jasnego
myślenia słabnie w miarę wzrostu pobudze-
nia emocjonalnego. Kiedy zimna krew jest
najbardziej potrzebna, wtedy jej najbardziej
brakuje.
Skoro wiemy, jak emocje i myśli wzajem-
nie na siebie oddziałują, to czy potrafimy za-
trzymać tę spiralę? W jednym z programów
skutecznie hamujących agresję uczono ludzi
przerywać ten proces eskalacji za pomocą
myśli blokujących negatywne pobudzenie
emocjonalne. Metoda Raymonda Novaco
(1975,1995) polega na uczeniu ludzi mody-
fikowania myśli i uczuć za pomocą starannie
opracowanej „mowy wewnętrznej".
Ludzi uczy się mówienia do siebie (w my-
ślach) podczas jednoczesnego wyobrażania
sobie szczególnie irytujących sytuacji. Treść
tej mowy wewnętrznej wiąże się z czterema
etapami prowokacji:
• Przygotowanie do prowokacji. Na wy-
padek sytuacji wywołującej złość uczest-
nicy programu przygotowują takie, na
przykład, stwierdzenia: „Jeśli się zdener-
wuję, to będę wiedział, co robić" oraz
 TABELA 10.4
. . . . • • • • . • . • • . • • • • • • • •

Model Zillnranna wpływu współoddziaływania myśli i poŁłudzenia emocjonalnego

na agresywne zachowania

Etap i EtapZ Etap 3

Myśli Ocena jest wyważona. Dany człowiek skupia się Ocena skrajnie tendencyjna.
: Dana osobą ocenia sytuację bardziej na własnych ; Całkowite skupienie na sob e
:

ostrożnie i wszechstronnie. doznaniach, wykazując i przekonanie o własnej sile.

spadek empatii. Zanik empatii.
Ocena sytuacji staje się Przeważają mściwe myśli.
bardziej wybiórcza.

Emocje Pobudzenie fizjologiczne Pobudzenie Wysoki poziom pobudzenia.

(pobudzenie) niskie lub umiarkowane. umiarkowane.

Zachowanie Ostrożne, lecz asertywne. Nieustępliwe i wrogie. Impulsywne, wybuchowe,

nieodpowiedzialne,
nierozważne, brutalne.
ZrtWtó na podstawie Zlllmanry 1994. :

„Potrafię opanować tę sytuację. Wiem, Metodę tę stosowano podczas terapii

jak radzić sobie z własną złością". osób, które nie potrafiły opanować złości.
i Stawienie czoła prowokacji. Na wypa- Podzielono je na dwie grupy. Osoby z jednej
dek pojawienia się złości uczestnicy pro- grupy uczono technik głębokiej relaksacji
gramu powtarzają w myślach takie, na mięśniowej, osoby z drugiej grupy poproszo-
przykład, stwierdzenia: „Nie muszę sobie no tylko o skupianie się na uczuciu złości.
niczego udowadniać" czy „To wstyd, że Porównując obydwie grupy pod względem
ten człowiek tak się zachowuje". odczuwanej złości oraz wskaźników fizjolo-
Opanowywanie zdenerwowania. Prze- gicznych, takich jak poziom ciśnienia krwi,
widując możliwość pojawienia się silne- Novaco stwierdził, że zarówno techniki re-
go zdenerwowania, uczestnicy programu laksacyjne, jak i trening myśli przynoszą po-
powtarzają w myśli następujące stwier- zytywne rezultaty. Najskuteczniejsze okaza-
dzenia: „Trzeba się uspokoić" oraz „Nie ło się połączenie obu metod - kontrolowania
dam sobą pomiatać, ale nie pozwolę się myśli oraz relaksacji.
zdenerwować".
Refleksja po czasie. Po zakończeniu ca- Metody poznawcze i behawioralne, które
łej sytuacji, kiedy to ludzie długo nie mo- dotychczas omawialiśmy, wykazały pewną
gą się uspokoić, uczestnicy eksperymen- skuteczność w hamowaniu agresji na pozio-
tu mówią sobie: „To są trudne sytuacje mie indywidualnym. Niektórzy psychologo-
i zrozumienie ich wymaga czasu" oraz wie uważają jednak, że rzeczywista redukcja
„Mogło być o wiele gorzej". agresji wymaga działań na poziomie społecz-
nym- Przebadano więc skuteczność sankcji
karnych w stosunku do autorów przejawów
agresji.
SANKCJE KARNE
Mówiąc ogólnie, zdaniem psychologów kary
nie zawsze skutecznie zapobiegają agresji.
Karanie dzieci często wzmaga w nich poczu-
cie złości i frustracji, a jeśli przybiera postać
kar cielesnych, to uczy dzieci, że osoby spra-
wujące władzę mają prawo posługiwać się
przemocą. Ponadto, jak już wcześniej wska-
zywaliśmy, psychopaci, których wśród prze-
stępców jest szczególnie wielu, nie wyciąga-
ją z kar ani gróźb żadnych wniosków. Jeśli
jednak karanie jest natychmiastowe, silne
i konsekwentne, to może hamować zachowa-
nia agresywne (Berkowitz, 1993a).
Niestety, policja i sądy nie są w stanie ła-
pać i karać sprawców każdego aktu agresji
natychmiast i konsekwentnie. Badania nie
wykazują wyraźnego związku między karą
śmierci a liczbą popełnianych morderstw.
Nie ma, na przykład, różnicy w liczbie po-
pełnianych morderstw między stanami sto-
sującymi karę śmierci a tymi, które jej nie
stosują, a porównanie różnych krajów wyka-
zało, że tam, gdzie stosuje się karę śmierci,
popełnia się nieco więcej zbrodni niż tam,
gdzie się jej nie stosuje (Bedau, 1967; Na-
thanson, 1987; Shin, 1978). David Phillips
(1985) badał prasowe relacje ze sławnych
egzekucji między rokiem 1858 a 1921. Oka-
zało się, że w okresie intensywnego opisy-
wania egzekucji liczba zbrodni spadała. Jed-
nak już po dwóch tygodniach następował
gwałtowny wzrost, który z nawiązką wyrów-
nywał poprzedni spadek. Wynika z tego, że
kara śmierci nie ma wielkiego wpływu na
liczbę zabójstw.
Jedno z badań wskazało na pozytywny
efekt mniej drastycznej formy kary - aresz-
towania brutalnego małżonka (Sherman,
Berk, 1984b). Jednak późniejsze badania nie
potwierdziły tej tezy, a tam, gdzie rzeczywi-
ście stwierdzono pozytywny wpływ kary
aresztu na zachowania agresywnego małżon-
ka, okazywał się on krótkotrwały (Sherman
i in., 1991).
ZAPOBIEGANIE POPRZEZ
USUWANIE ZAGROŻEŃ
Jeśli odstraszanie nie jest skutecznym sposo-
bem usuwania agresji z życia społecznego, to
co z zapobieganiem? David Johnson (1993)
stwierdził, że przemoc, będąca przyczyną
śmierci ponad 20 000 Amerykanów rocznie
oraz około 70 000 okaleczeń, jest tak poważ-
nym zagadnieniem, iż niezbędna jest szeroko
zakrojona akcja prewencyjna. W porówna^
niu jednak ze środkami wydawanymi na
chwytanie i karanie przestępców, którzy już
wyrządzili komuś krzywdę, środki kierowa-
ne na zapobieganie przemocy są bliskie zera.
Jedną z form zapobiegania jest ograni-
czenie dostępu do broni palnej, forsowane
obecnie przez niektórych polityków oraz
naukowców (Berkowitz, 1993a). Przeciw-
nicy takiego rozwiązania odpowiadają, że
„karabiny nie zabijają ludzi. To ludzie zabi-
jają ludzi". Ten argument wydaje się sen-
sowny, dopóki nie spojrzymy na statystyki
H3I, wskazujące, w jaki sposób mieszkańcy
USA zabijają swoich ziomków. Otóż okazu-
je się, że w siedmiu na dziesięć wypadków
odbywa się to za pomocą broni palnej.
Spośród więc 200 000 ludzi zamordowa-
nych w Stanach Zjednoczonych w ciągu
ostatnich dziesięciu lat, ponad 140 000 zgi-
nęło od kul.
Inną obiekcją jest to, że uzbrojeni prze-
stępcy będą terroryzować nieuzbrojonych
obywateli, więc ci czują się bezpieczniejsi,
mając broń: „Kiedy posiadanie broni stanie
się przestępstwem, to tylko przestępcy będą
 mieli broń". Kiedy jednak spokojni obywa-
tele kupują broń, to zamiast zwiększać swo-
je szansę w starciu z bandytami, zwiększają
prawdopodobieństwo, że oni lub członkowie
ich rodzin zostaną zabici (Kellermann i in.,
1993).
W żadnym innym cywilizowanym spo-
łeczeństwie poza USA nie ma tylu obywate-
li „chronionych" posiadaną bronią palną.
Jednak Stany Zjednoczone nie są przez to
bezpieczniejsze. Odsetek zbrodni jest tam
kilkakrotnie wyższy niż w innych cywili-
zowanych krajach. Jeśli porównać Seattle
w stanie Washington z pobliskim kanadyj-
skim Vancouver, to okaże się, że choć sta-
tystyki kryminalne są zbliżone, nie dotyczy
to zabójstw, których w Vancouver jest kil-
kakrotnie mniej (Kellermann i in., 1993).
Badania porównujące gospodarstwa domo-
we z bronią i bez broni, państwa ogranicza-
jące dostęp do broni i te, które go nie re-
dukują, dowodzą, że poważne ograniczenie
dostępności broni palnej prowadzi do zna-
czącego spadku najbardziej brutalnych
form przemocy.
PODSUMOWANIE
Psychologowie opracowali i przetestowali
różne metody działań mających służyć zaha-
mowaniu agresji. Metody te powiązane są
z różnymi celami agresji (jak wskazuje tabe-
la 10.5.). Jedna z nich polega na uczeniu
agresywnych dzieci odmiennych sposobów
osiągania korzyści. Inna polega na wdraża-
niu u agresywnych ludzi wzorców myślenia
przeciwdziałających eskalacji agresji. Trze-
cią metodą jest karanie agresywnych osób.
Ta metoda pociąga za sobą pewne niebezpie-
czeństwa. Niektórzy psychologowie są więc
raczej zwolennikami działań zapobiegaw-
czych, takich jak ograniczanie dostępu do
najczęstszego w USA narzędzia zbrodni -
broni palnej.
RAZ JESZCZE:
FALA BEZSENSOWNEJ PRZEMOCY
Trzydzieści lat po swoich osławionych zbrod-
niach członkowie „rodziny" Mansona ciągle
fascynują społeczeństwo USA. W Internecie
można znaleźć stronę domową Charłesa
Mansona, z jego zdjęciami, z malowanymi
przez niego obrazami^ z jego muzyką oraz
z najnowszymi informacjami dotyczącymi
przesłuchań w sprawie zwolnienia warunko-
wego dla niego i innych członków „rodziny".
Można się tam dowiedzieć, że Mansonowi,
Krenwinkel, Atkins i Watsonowi odmówio-
no ostatnio zwolnienia warunkowego.
Z protokołu ostatniego przesłuchania wy-
nika, że Manson nie odczuwa żadnych wy-
rzutów sumienia i twierdzi, iż to on jest nie-
winną ofiarą, ponieważ nigdy nie dowie-
dziono, by kogokolwiek zamordował włas-
nymi rękami. Z Internetu dowiadujemy się
również, że Manson nie odpowiada na listy ;
od nowego pokolenia swoich „fanów", jeśli
nie zawierają one co najmniej 200 dolarów.
Sposób postępowania Mansona na przestrze-
ni całego życia, polegający na samolubnym
wykorzystywaniu innych, wykazuje wszelkie
znamiona osobowości psychopatycznej. Lu-
dzie tacy nie mają wyrzutów sumienia, nie
wiedzą co to współczucie i często traktują
przemoc oraz inne czyny antyspołeczne jako
środki osiągania celów (Hare i in., 1990). Sto-
jąc na czele „rodziny" swoich zwolenników,
za pomocą gróźb i manipulacji seksualnej na-
kłonił ich do popełnienia zbrodni. Choć jed-
nak to on wybrał ofiary i wszystko zapla-
nował, jego wypowiedzi w owym okresie
i obecnie świadczą o tym, że byłby więcej niż
zadowolony, gdyby to jego zwolennicy zap-
łacili za te zbrodnie, a on pozostał bezkarny.
Skłonności Mansona do agresywnych za-
chowań i dominacji, a także duży popęd sek-
sualny odpowiada wizerunkowi mężczyzny
o wysokim poziomie testosteronu, jaki nasz-
 TABELA 10.5
' • " . ' • • • . • • •" .
: ::v-.-/-"::v- 0:::::- .'"•-
Podsumowanie informacji o celach agr esji oraz czynnikach

Cel Osoba
;
Sytuacja Interakcje

Rozładowywanie • Ogólne pobudzenie, • Ból .'-.,.• • Nieprzyjemne uczucia lub

napięcia : .:•• fizjologiczne • upał .:-..;:. obecność broni mogą uruchomić
, •Ciągłypośpiech : • Ubóstwo sieć myślowych i emocjonalnych
i skłonność do rywalizacji (zwłaszcza po krótkim skojarzeń z agresją.
u osób typu A
:
okresie poprawy) • Osoby typu A wybierają taką
pracę, która jeszcze zwiększa
ich rozdrażnienie.
• Dzieci nadpobudliwe wpadają : ;:
wpułapkętraconych sposobności•'...
życiowych i kolejnych frustracji.

Osiąganie • Skłonności Gloryfikowanie • Ludzie, którzy lubią oglądać

korzyści psychopatyczne [ przemocy, programy telewizyjne pełne \
materialnych • Niska empatia zwłaszcza przez: przemocy, od początku są
i społecznych • Zamroczenie • media bardziej agresywni.
alkoholowe ^ • brutalne sporty • Zaktywizowanie skłonności
• wygrane wojny agresywnych zwiększa '
tendencję do oglądania
brutalnych scen,

Zdobycie • Płeć : • Zniewagi • Starsi mężczyźni mający

lub utrzymywanie • Testosteron • „Drobne zwady" stałą partnerkę i dobrą pozycję : •'
wysokiej pozycji • Kultura honoru społeczną są mniej agresywni. •;•
społeczne] • Testosteron potęguje :
zachowania antyspołeczne :
tylko u mężczyzn o niskim
statusie.

Obrona siebie • Skłonność do obronnego • Bezpośrednie groźby • Spostrzeganie świata jako

oraz innych stylu atrybucji •; Niebezpieczne nieprzyjaznego prowadzi do
• Płeć otoczenie agresji wyprzedzającej,
• Łatwa dostępność która z kolei czyni świat '..
broni bardziej zagrażającym.
• Posiadanie broni w celu
samoobrony zwiększa ryzyko
śmierci jej posiadacza.

kicowaliśmy, omawiając związek między zmieniał zakłady poprawcze. Dzieje jego ży-
agresją a statusem. Manson pochodził ze śro- cia stanowią potwierdzenie ustaleń badaw-
dowiska ubogiego, które nie stwarzało wiel- czych, według których najgroźniejsze jest
kich możliwości awansu. Matka go zostawi- połączenie wysokiego poziomu testosteronu
ła, ojca nigdy nie znał. Kiedy więc inne z niewielkimi możliwościami awansu spo-
dzieci zdobywały wykształcenie, Manson łecznego (Dabbs, Morris, 1990).
 Patricia Krenwinkel natomiast, która „my przeciw nim", obecnego również w sek-
u progu dorosłego życia była posłuszną har- tach działających w Waco czy Jonestown
cerką, podczas odsiadywania wyroku doży- (omawianych w rozdziale szóstym). Pod ko-
wotniego więzienia powróciła do dawnych niec lat sześćdziesiątych społeczeństwo ame-
obyczajów. Obecnie ponadpięćdziesięciolet- rykańskie dzieliło się na dwa wrogie obozy.
nia, jest spokojna, zamknięta w sobie i żału- Z jednej strony byli długowłosi, ekspery-
je swoich zbrodni. Jeszcze dalej poszedł Char- mentujący z narkotykami, uprawiający wol-
les Watson, były sportowiec i powszechnie ną miłość hippisi i im podobni (jak Manson
lubiany „równy gość" z Teksasu. W więzie- i jego grupa), z drugiej - bardziej tradycjo-
niu studiował religię, został pastorem, i teraz nalni i zamożni przedstawiciele establish-
zajmuje się ratowaniem dusz swoich współ- mentu. W roku poprzedzającym zbrodnie
towarzyszy niedoli. Susan Atkins również Mansona młodzi ludzie ginęli coraz liczniej
wykazała skruchę i obecnie pisze o swojej w wojnie uważanej przez wielu za niespra-
miłości do Chrystusa na chrześcijańskiej stro- wiedliwą, policja brutalnie rozpędzała anty-
nie internetowej. wojenne manifestacje studentów, a dwaj bo-
Postępowanie Mansona łatwo wytłuma- haterowie kontrkultury (Martin Luther King
czyć brakiem możliwości awansu oraz histo- i Robert Kennedy), otwarcie występujący
rią jego życia. Jednak w odniesieniu do człon- przeciw wojnie, zostali zamordowani. Wielu
ków jego „rodziny", Krenwinkel i Watsona, młodych ludzi otwarcie nawoływało do re-
którzy ani przedtem, ani potem nie wykazy- wolucji przeciw społeczeństwu spostrzega-
wali skłonności agresywnych, musimy pow- nemu jako materialistyczne, kapitalistycz-
tórzyć za Lindą Kasabian: „Dlaczego oni to ne, imperialistyczne i z gruntu złe. Manson,
zrobili?". Literatura dotycząca agresji dostar- jak wielu charyzmatycznych przywódców,
cza tutaj pewnych wskazówek, dzięki którym mistrzowsko manipulował tym poczuciem
morderstwa te stają się trochę mniej zagadko- zagrożenia ze strony społeczeństwa oraz
we. Jak wskazywaliśmy, agresję wzmagają przekonaniem grupki swoich zwolenników
określone czynniki zewnętrzne, takie jak upał o słuszności własnej postawy. Jak pokaże-
czy ubóstwo. Sierpień 1969, kiedy popełnio- my w rozdziale jedenastym, poświęconym
no te potworne zbrodnie, był okresem fali uprzedzeniom, oraz trzynastym, w których
ogromnych upałów, a dla „rodziny" Manso- mowa o konfliktach międzynarodowych,
na dodatkowo czasem dotkliwego ubóstwa. nienawistne przekonanie niewielkich, pozo-
Wywodzący się z dobrych domów młodzi lu- stających na marginesie grup o słuszności
dzie, jak Krenwinkel czy Watson, musieli własnej sprawy tkwiło u podłoża wielu bru-
znosić to szczególnie ciężko, zwłaszcza że talnych aktów przemocy, od jednostkowych
w poprzednich miesiącach dane im było się linczów do metodycznych programów maso-
pławić w luksusie Beverly Hills. wej zagłady.
Omawiając zagadnienie samoobrony, Podsumowując lekcję płynącą z tego roz-
wskazaliśmy, że dużą rolę w pobudzaniu działu, możemy powiedzieć, że agresja za-
agresywnych zachowań może odgrywać styl zwyczaj jest „bezsensowna", gdyż wykorzy-
atrybucji. Jeśli w drugim człowieku dostrze- stuje innych i rodzi groźbę odwetu. Z drugiej
ga się zagrożenie albo źródło przykrości, mo- strony jednak, nawet tak na pozór bezsen-1
że to wyzwalać agresję. Choć Manson i jego sowne akty agresji, jak masowe zbrodnie,
grupa nie mogli raczej odczuwać bezpośred- można zdemistyfikować, analizując sposób,
niego zagrożenia ze strony swoich ofiar, to w jaki czynniki tkwiące w człowieku i w sy-
jednak Manson niewątpliwie wykorzystał tuacji współdziałają, wyzwalając podstawo-
ducha owej epoki do stworzenia mentalności we motywacje społeczne.
 PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Definiowanie agresji

1. Agresja jest celowym zachowaniem ukierunkowanym na wyrządzenie krzywdy innej osobie. Uczucie
złości, mimowolne wyrządzenie krzywdy, zachowanie asertywne lub żartobliwa agresja w myśl tej de-
finicji nie mogą być uważane za jej przejawy.
2. Agresja bezpośrednia polega na bezpośredniej próbie wyrządzenia krzywdy innej osobie podczas spot-
kania twarzą w twarz. Agresja pośrednia nie przejawia się bezpośrednią konfrontacją i jest bardziej
dwuznaczna.
3. Agresją emocjonalną nazywamy atak wynikający z uczucia złości. Agresja instrumentalna polega na
atakowaniu drugiej osoby, zmierzającym do osiągnięcia innych celów niż krzywda tej osoby.
4. Jeśli liczyć agresję pośrednią oraz łagodne formy agresji bezpośredniej w związku dwojga ludzi, to ko-
biety są równie agresywne jak mężczyźni. Mężczyźni natomiast są bardziej agresywni, jeśli uwzględ-
nić ciężkie pobicia i morderstwa.
5. Freudowska koncepcja „popędu śmierci" nie daje się pogodzić z podstawowymi zasadami ewolucji.
Współcześni ewolucjoniści uważają, że popęd agresji mógłby się rozwinąć tylko wtedy, gdyby służył
przetrwaniu lub reprodukcji.

CEL: Rozładowywanie napięcia

1. Pierwotna hipoteza frustracji-agresji zakładała, że agresja zawsze wynika z frustracji, a frustracja nie-
odmiennie prowadzi do agresji. Hipoteza przeformułowana zakłada, że agresja emocjonalna może być
potęgowana przez dowolny nieprzyjemny bodziec.
2. Według teorii przesunięcia pobudzenia emocjonalnego agresja wynikająca z doznawania przykrości
może zostać spotęgowana przez jakiekolwiek emocjonalnie pobudzające doznanie, włącznie z ogląda-
niem filmów erotycznych.
3. Osobowość typu A charakteryzuje się poczuciem ciągłego braku czasu i skłonnością do rywalizacji,
a także łatwością wpadania w gniew w sytuacjach zawodowych.
4. Agresja powiązana z przykrością może zostać spotęgowana nieprzyjemnymi bodźcami, takimi jak upał
czy ból. W dłuższym okresie skłonność do zachowań agresywnych nasila się w warunkach ubóstwa.
5. Według teorii poznawczo-neoasocjacyjnej przykre bodźce lub sygnały kojarzące się z agresją (na przy-
kład broń palna) mogą zaktywizować sieć negatywnych myśli i uczuć.
6. Ludzie agresywni, np. o osobowości typu A, często sami się przyczyniają do własnej frustracji.

CEL: Osiąganie korzyści materialnych i społecznych

1. W niektórych kulturach, na przykład na Sycylii przełomu wieków XIX i XX, gotowość do stosowania
przemocy bywała przepustką do bogactwa i sukcesu. Akty przemocy dokonywane przez organizacje
przestępcze podyktowane są zazwyczaj dążeniem do kontrolowania dochodowych dziedzin życia.
2. Zgodnie z teorią społecznego uczenia się przemoc może być nagradzana bezpośrednio (przez rodzi-
ców lub znajomych) albo pośrednio (kiedy się widzi, jak ktoś inny jest nagradzany za agresywne za-
chowanie). Jeśli agresja wynika z chęci zysku, to nie musi jej towarzyszyć złość.
3. Psychopatów charakteryzuje niski poziom empatii, wysokie mniemanie o sobie oraz całkowity brak lę-
ku przed karą. Mają oni szczególne predyspozycje do posługiwania się agresją w sposób chłodny i wy-
kalkulowany.
4. Media, jak telewizja i kino, często pokazują ludzi nagradzanych za stosowanie przemocy. Badania wpły-
wu obrazów przemocy w mediach nie zawsze przynoszą jednoznaczne rezultaty, ale metaanalizy licz-
nych badań pozwalają na sformułowanie wyraźnych wniosków: jeśli obejmie się badaniami dużą gru-
pę ludzi i dużą liczbę aktów przemocy, to wpływ przedstawiania przemocy w mediach na zwiększenie
rzeczywistej agresji jest widoczny. Skala przemocy wzrasta również po telewizyjnych transmisjach walk
bokserskich oraz po wygranych wojnach.
5. Ludzie agresywni chętniej oglądają agresję na ekranie, a to z kolei może jeszcze potęgować ich agre-
sywność.

CEL: Zdobycie lub utrzymywanie wysokiej pozycji społecznej

1. Według teorii doboru płciowego u zwierząt samice często wybierają takich partnerów, którzy wykazali
przewagę nad innymi samcami. Taki sposób doboru w długim okresie spotęgował u samców agresję
na tle statusu.
2. Wysoki poziom testosteronu u przestępców, więźniów i weteranów wojennych wiąże się z podwyższo-
ną agresywnością. Podawanie tego hormonu prowadziło również do zwiększenia agresywności stu-
dentów i transseksualistów. Wydaje się on wyzwalać chęć dominowania, która może, ale nie musi się
przejawiać aktami agresji.
3. Nawet drobne uszczypliwości mogą doprowadzić do wybuchu agresji. W kulturach honoru, jak amery-
kańskie Południe czy dawny Dziki Zachód, przemoc w obronie honoru mężczyzny jest bardziej tolero-
wana niż w innych regionach USA.
4. Przemoc na tle statusu występuje częściej wśród mężczyzn, którzy mają niewielkie możliwości awan-
su społecznego, na przykład młodych i niezamożnych. Wysoki poziom testosteronu potęguje zachowa-
nia agresywne tylko u mężczyzn o niskim statusie socjoekonomicznym. Agresywność mężczyzn nasi-
la się w okresie rywalizowania o partnerki.

CEL: Obrona siebie lub innych

1. We wszystkich krajach agresję w obronie własnej lub innych ludzi uznaje się za usprawiedliwioną.
2. Dzieci o obronnym stylu atrybucji częściej uważają, że świat im zagraża, i wyprzedzają atak. Kobiety
obawiają się, że ich ewentualna agresja spotka się z odwetem, więc uciekają się do niej tylko w sytua-
cjach skrajnego zagrożenia.
3. Nastolatki często nie są bezpieczne w szkole, a zagrożenie to w szczególnie dużym stopniu dotyczy
Afroamerykanów.
4. Jeśli niebezpieczeństwo odwetu przestaje zagrażać, to wzrasta skłonność kobiet do zachowań agre-
sywnych.
5. Agresja wyprzedzająca lub obronna może na długą metę zwiększać zagrożenie. Sam zakup broni po-
traja ryzyko utraty życia przez jej właściciela.

Przeciwdziałanie przemocy
1. Działania psychologów przeciwdziałające agresji odniosły pewien skutek na poziomie indywidualnym
i społecznym. Jedna z metod polega na uczeniu agresywnych dzieci nieagresywnych sposobów osią-
gania korzyści.
2. Interwencje poznawcze polegają na uczeniu ludzi myślenia przerywającego spiralę gniewnego pobu-
dzenia i wrogich myśli.
3. Karanie na krótką metę może stłumić agresję, ale na długą metę samo ją stymuluje. Nie stwierdzono,
aby kary wymierzane przez sąd skutecznie odstraszały od dopuszczania się aktów przemocy.
4. Niektórzy psychologowie kładą szczególny nacisk na zapobieganie, w tym ograniczenie dostępu do
broni. W krajach takich jak Kanada, gdzie dostęp do broni palnej jest ograniczony, popełnia się o wie-
le mniej zbrodni niż w Stanach Zjednoczonych.

PODSTAWOWE POJĘCIA

AGRESJA- Zachowanie mające na celu wyrządzenie krzywdy innej osobie.

AGRESJA BEZPOŚREDNIA - Zachowanie mające na celu wyrządzenie komuś krzywdy w trakcie bezpoś-
redniej konfrontacji „twarzą w twarz".
AGRESJA EMOCJONALNA- Działanie na czyjąś szkodę powodowane uczuciem złości.
AGRESJA INSTRUMENTALNA - Działanie na czyjąś szkodę zmierzające do osiągnięcia jakiegoś nie-
agresywnego celu, innego niż skrzywdzenie tej osoby.
AGRESJA POŚREDNIA - Zachowanie mające na celu wyrządzenie komuś krzywdy, jednak bez konfron-
tacji „twarzą w twarz".
DOBÓR PŁCIOWY- Forma doboru naturalnego, faworyzująca cechy, które pomagają pozyskać partnera
lub skutecznie rywalizować z osobnikami tej samej płci.
EFEKT BRONI - Zjawisko polegające na tym, że obecność broni, na przykład broni palnej, wzmaga agre-
sywne myśli, uczucia i działania.
KATHARSIS- Rozładowanie impulsów agresywnych.
KULTURA HONORU - Zespól norm społecznych, w którym centralne miejsce zajmuje pogląd, że ludzie
(zwłaszcza mężczyźni) powinni bronić swojego honoru, nawet uciekając się do krwawego odwetu.
METAANALIZA- Statystyczna analiza wyników różnych badań nad tym samym zagadnieniem.
OBRONNY STYL ATRYBUCJI - Skłonność do dostrzegania wszędzie zagrożeń i interpretowania zacho-
wań innych ludzi jako nieprzyjaznych.
ORYGINALNA HIPOTEZA FRUSTRACJI-AGRESJI - Teoria, zgodnie z którą agresja jest automatyczną
reakcją na pojawienie się przeszkód uniemożliwiających osiągnięcie celu.
OSOBOWOŚĆ TYPU A- Zespół cech charakteru, obejmujący poczucie ciągłego braku czasu oraz potrze-
bę rywalizacji, wiązany z większym ryzykiem zapadania na choroby układu krążenia.
PROPORCJA EFEKTU/ZAGROŻENIA - Oszacowanie spodziewanych korzyści i spostrzeganych
zagrożeń wynikających z ataku agresji.
PRZEFORMUŁOWANA HIPOTEZA FRUSTRACJI-AGRESJI - Teoria, zgodnie z którą każda nieprzy-
jemna sytuacja prowadzi do agresji emocjonalnej, jeśli wywołuje przykre uczucia.
PRZEMIESZCZENIE - Pośrednie wyrażenie agresji przez skierowanie jej przeciw innej osobie lub istocie
niż ta, która ją wywołała.
PSYCHOPATA - Człowiek charakteryzujący się impulsywnością, nieodpowiedzialnością, niskim poziomem
empatii i brakiem lęku przed karą. Ludzie tacy wykazują szczególne skłonności do agresywnych zacho-
wań mających na celu osiąganie korzyści.
TEORIA POZNAWCZO-NEOASOCJACYJNA- Teoria, zgodnie z którą każda nieprzyjemna sytuacja wyz-
wala złożony łańcuch reakcji wewnętrznych, w tym negatywnych emocji i myśli. Zależnie od okoliczno-
ści (na przykład dostępności broni palnej) te negatywne reakcje mogą doprowadzić do agresji lub
ucieczki.
TEORIA PRZESUNIĘCIA POBUDZENIA EMOCJONALNEGO - Teoria głosząca, że złość na poziomie fi-
zjologicznym przejawia się podobnie jak inne stany emocjonalne, więc każda forma pobudzenia emo-
cjonalnego może spotęgować zachowania agresywne.
TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ- Teoria, zgodnie z którą człowiek uczy się agresywnych zacho-
wań, wskutek otrzymywania nagród za takie zachowania albo obserwowania, jak ktoś inny jest za nie
nagradzany.
ZRÓŻNICOWANIE INWESTYCJI RODZICIELSKICH - Zasada, zgodnie z którą płeć więcej inwestująca
w potomstwo (na przykład samice u ssaków) jest bardziej wybredna w wyborze partnerów.
PLAN ROZDZIAŁU
Nieprawdopodobna przemiano Ann Atwater
iCP.EIlisa
GLOBALNE UPRZEDZENIA
• Antagonizmy międzygrupowe: Kilka definicji
Pleć Molestowanie seksualne i dyskryminacja płciom
• Koszty uprzedzeń, stereotypów i dyskryminacji
• Cele uprzedzeń, stereotypów i dyskryminacji
CEL: OSIĄGANIE MATERIALNYCH KORZYŚCI DLA
WŁASNEJ GRUPY
• Uzyskiwanie i utrzymywanie przewagi grupowej
• Osoba: Orientacja na dominację społeczną
Kultura: Orientacja na dominację społeczną w różnych
kulturach swata
• Sytuacja: Konkurencja międiygrupowa
• Interakcje: Samonapędzająca się spirala konkurencji

UPRZEDZENIA,
miedzygrupowej
CEL: ZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ
• Osoba: Konformizm, obserwacyjna samokontrola
zachowania i spostrzegana pozycja społeczna

STEREOTYPY,
• Sytuacja: Czas i miejsce
• Interakcje: Wewnętrzna religijność a uprzedzenia
CEL: ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ
OSOBY

DYSKRYMINACJA
• Tożsamość' indywidualna i społeczna
• Osoba: Identyfikacja z własną grupą i autorytaryzm
Dysfunkcje społeczne: OsabowoSt autorytarna
• Sytuacja: Porażka
• Interakcje: Samoocena a zagrożenie
CEL: OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA
• Właściwości użytecznych stereotypów
metoda: Badanie automatycznej aktywizacji stereotypów
• Osoba: Potrzeba struktury, nastroje i emocje
• Sytuacja: Okoliczności, które stawiają przed nami NIEPRAWDOPODOBNA PRZEMIANA
poznawcze wyzwania
• Interakcje: Etniczne wyzwiska
ANN ATWATER IC. P. ELLISA
PRZECIWDZIAŁANIE UPRZEDZENIOM, STEREOTY-
POM I DYSKRYMINACJI
• Działania oparte na hipotezie ignorancji W Durham, w Północnej Karolinie, narastało na-
• Podejście oparte na celach pięcie. Przeciwstawiając się trwającym kilka
• Kiedy kontakt pomaga
stuleci praktykom dyskryminacji rasowej, czarno-
Praktyczne zastosowanie: Współpraca wklasie szkolnej
skórzy Amerykanie wylegli na ulice - bojkoto-
Rai jeszcze: Nieprawdopodobna przemiana Ann
wali firmy, które nie chciały ich zatrudniać, orga-
Atwater i C.P.EIlisa
nizowali strajki okupacyjne w restauracjach i tea-
Podsumowanie rozdziału trach, do których odmawiano im wstępu, oraz ma-
Podstawowe pojęcia nifestowali przeciwko niesprawiedliwej polityce
mieszkaniowej. Ich protesty rozgniewały wielu
SPADKOBIERCY KU-KLUX-KLANU?
Mimo że od opisywanych wydarzeń upłynęło kilkadziesiąt
lat, problem dyskryminacji rasowej jest nadal obecny
w społeczeństwie amerykańskim.
białych mieszkańców Durham, którzy uwa-
żali swoje miasto za wzorzec dobrych relacji
i sprawiedliwości rasowej. Kilkakrotnie do-
szło do gwałtownych starć przedstawicieli
obu stron konfliktu.
Pragnąc przeciwdziałać przemocy, wła-
dze miasta zorganizowały publiczne zebra-
nie, które miało rozwiązać być może najbar-
dziej drażliwą spośród wszystkich spor-
nych kwestii - problem segregacji rasowej
w szkołach. W roku 1971, siedemnaście lat
po tym, jak Sąd Najwyższy Stanów Zjedno-
czonych orzekł, że prowadzenie odrębnych
szkół publicznych dla białych i czarnych
dzieci jest sprzeczne z amerykańską konsty-
tucją, w szkołach w Durham panowała nie-
mal całkowita segregacja. Murzyńska spo-
łeczność dążyła do desegregacji i zwiększe-
nia funduszy dla czarnoskórych studentów.
Większość białych mieszkańców miasta pra-r
gnęła utrzymać istniejący stan rzeczy.
Zebranie rozpoczęło się spokojnie, jed-
nak zawieszenie broni nie trwało zbyt długo.
Wkrótce Clairbone Paul - „C. P." - Ellis
i Ann Atwater po raz kolejny skoczyli sobie
do oczu. „Gdyby w szkołach nie było czar-
nuchów, nie mielibyśmy problemu. Naszym
problemem są czarnuchy!" - krzyczał biały
mężczyzna. Czarnoskóra kobieta zerwała się
na równe nogi: „Problemem Durham są idio-
ci i oszołomy, tacy jak C. P. Ellis!"
Publiczne starcia nie były dla tych dwoj-
ga żadną nowością (Davidson, 1996; Hoch-
berg, 1996; Terkel, 1992). C. P. Ellis pełnił
funkcję Wielkiego Cyklopa (przywódcy)
w lokalnym Ku-Klux-Klanie. Często ucze-
stniczył w posiedzeniach rady miejskiej
oraz w innych publicznych zebraniach; nie-
jednokrotnie nakłaniał członków swej orga-
nizacji do wystąpień przeciwko uczestni-:
 kom pochodów na rzecz praw obywatel-
skich. Rozpowszechniał rasistowskie książ-
]a i urągał Murzynom na ulicach. W dzień
zamachu na Martina Luthera Kinga wydał
naprędce przyjęcie, wznosząc toast na cześć
zabójcy. Zawsze nosił przy sobie nabity pi-
stolet, gotów użyć przemocy, aby osiągnąć
swe cele.
Ann Atwater była działaczką społeczną,
która często stawiała czoło C. P. Ellisowi,
walcząc o wszystko, czemu on się przeciw-
stawiał. Dzięki dogłębnej znajomości biuro-
kratycznych przepisów skutecznie zmagała
się z dyskryminacją rządową. Niezwykłe
umiejętności perswazyjne i silna osobowość
czyniły z niej dynamicznego przywódcę. Na-
wet jej postura - była olbrzymią kobietą, go-
tową w razie potrzeby uczynić ze swego po-
tężnego ciała groźną broń - sprawiała, że
z „Grzmiącą Annie" należało się Uczyć.
Jako osoby o silnych osobowościach
i przeciwnych dążeniach, Ellis i Atwater
ścierali się od czasu do czasu. W trakcie jed-
nego z posiedzeń rady miejskiej rasistow-
skie wyzwiska Ellisa rozwścieczyły Ann do
tego stopnia, że była gotowa popełnić mor-
derstwo. Wyjęła nóż z torebki i ruszyła po-
przez rzędy krzeseł w stronę swej nieświado-
mej zagrożenia ofiary. Na szczęście dla niej
i dla Eilisa została dyskretnie powstrzymana
przez grupę przyjaciół, którzy bezszelestnie
odebrali jej broń. Jak można oczekiwać, nie-
chęć Ellisa do Ann dorównywała jej niena-
wistnym uczuciom wobec niego. Jak sam
twierdził, „nienawidził nawet jej trzewi".
Wydawało się oczywiste, że Atwater i El-
lis na zawsze pozostaną wrogami. Zatem to,
co nastąpiło po pierwszym zebraniu w spra-
wie desegregacji w szkołach, zadziwiło wszy-
stkich. W ciągu zaledwie kilku tygodni od
ostatniej publicznej awantury niedawni wro-
gowie zaczęli się darzyć wzajemnym sza-
cunkiem, a po kilku miesiącach stali się
prawdziwymi przyjaciółmi, co wywołało
szok wśród białych i czarnych mieszkańców
Durham. Dziś, po kilkudziesięciu latach,
dawnego przywódcę Ku-Klux-Klanu i bo-
jowniczkę o prawa obywatelskie nadal łączy
szczególna więź. Ann Atwater mówi: „Nie
wyobrażam sobie, żeby coś mogło zniszczyć
naszą przyjaźń [...]. Nie podajemy sobie rę-
ki. Obejmujemy się i ściskamy serdecznie".
C. P. Ellis żywi podobne uczucia. Być może
jeszcze bardziej zadziwia fakt, że ów były
członek Klanu, człowiek, który radośnie
świętował zamach na Martina Luthera Kin-
ga, dziś za swe największe osiągnięcie uwa-
ża rolę, jaką odegrał w podpisaniu pierwsze-
go układu zbiorowego w Durham, zgodnie
z którym dzień urodzin Martina Luthera Kin-
ga uznano za publiczne święto i dzień wolny
od pracy.
Jak można wyjaśnić tę niezwykłą drogę,
jaką przebyli dawni wrogowie? Dlaczego
w przeszłości w ich życiu tak niepodzielnie
panowały potężne uprzedzenia i stereotypy
rasowe? Co zmieniło ich odwieczną niena-
wiść we wzajemny szacunek i autentyczną
przyjaźń?
Przeczytaj gazetę lub obejrzyj wieczorne
wiadomości, a na pewno dostrzeżesz przeja-
wy wrogości podobnej do tej, jaka panowała
niegdyś pomiędzy C. P. Ellisem i Ann Atwa-
ter. W Nowym Jorku dwoje czarnoskórych
dzieci zostało napadniętych przez czwórkę
białych nastolatków w drodze do szkoły. Na-
pastnicy spryskali im twarze białą substan-
cją, a jeden z nich krzyknął: „Od dzisiaj
będziecie biali". W Los Angeles nieznani
sprawcy podpalili delikatesy, których właści-
cielem był Amerykanin arabskiego pocho-
dzenia; wcześniej nabazgrali na ścianie skle-
pu pełne nienawiści słowa: „Precz z Ara-
bem!". W Bangor, w stanie Maine, trzech
nastolatków zaatakowało mężczyznę i zep-
chnęło go z mostu. Ofiara poniosła śmierć na
miejscu. Sprawcy przechwalali się później
przed swoimi kolegami, że „złapali pedała,
skopali mu tyłek i wrzucili go do rzeki".
Na Uniwersytecie w Wisconsin ktoś napisał
sprayem „Popierajcie eksterminację" na mu-
rze Centrum Studiów Żydowskich. Na Uni-
wersytecie w Nowym Meksyku z biblioteki
skradziono czasopisma z dziedziny studiów
kobiecych, zastępując je książkami o naziz-
mie i Hitlerze. Na większą skalę krwawe
konflikty charakteryzują stosunki pomiędzy
ludźmi o różnych narodowościach, przyna-
leżności etnicznej czy wyznaniu - między
katolikami i protestantami w Irlandii Północ-
nej; Żydami i Arabami na Bliskim Wscho-
dzie; Serbami, Chorwatami i Muzułmanami
w byłej Jugosławii; oraz ludami Hutu i Tutsi
w Ruandzie i Burundi (Levin i McDevitt,
1993).
Wielu z nas pragnęłoby wierzyć, że
zbrodnie popełniane w imię nienawiści sta-
nowią jedynie sporadyczne odchylenie od
społecznych norm szacunku i tolerancji
międzygrupowej. Możemy się łudzić, że ne-
GLOBALNE UPRZEDZENIA
zy jednak sytuacja się nie poprawia?
C - zapytasz. To uzasadnione pytanie.
W istocie w porównaniu do niedawnej
historii Stanów Zjednoczonych obecne na-
stroje społeczne są bardziej tolerancyjne.
Większość form dyskryminacji grupowej uz-
nano za niezgodne z prawem. Ponadto coraz
mniej ludzi wygłasza proste, przestarzałe po-
glądy, powszechne wśród poprzednich poko-
leń - że czarni są z natury bardziej leniwi niż
biali, kobiety mają genetycznie uwarunko-
waną niższą inteligencję niż mężczyźni i tym
podobne (np. Schuman, Steeh i Bobo, 1985).
Istotnie, odczucia ludzi wobec pozostałych
grup wydają się bardziej złożone niż w cią-
gu poprzednich dziesięcioleci. Na przykład
uprzedzeniom rasowym u białych mieszkań-
ców USA towarzyszy często poczucie winy,
wynikające z przekonania, że czarnych trak-
towano niesprawiedliwie (Devine, Monteith,
Zuwerink i Elliot, 1991; Gaertner i Dovidio,
gatywne uprzedzenia występują tylko wśród
łatwych do rozpoznania „prostaków" czy
„ekstremistów". Możemy również wmawiać
sobie, że wielkie konflikty etniczne zdarzają
się jedynie w odległych, mniej cywilizo-
wanych miejscach. Chętnie zapominamy
0 własnej historii - o legalnej dyskryminacji
mniejszości etnicznych i narodowych, kobiet
czy homoseksualistów. Niestety, jak dowo-
dzą wyniki badań przedstawionych w tym
rozdziale, większość nas żywi co najmniej
kilka negatywnych uprzedzeń i stereotypów,
które z kolei skłaniają nas do zachowań dy-
skryminacyjnych. W niniejszym rozdziale
przyjrzymy się konsekwencjom negatyw-
nych uprzedzeń, stereotypów i dyskrymina-
cji. Zastanowimy się, dlaczego są tak trwałe
1 silne, kiedy zaczynają oddziaływać, oraz
jak możemy im przeciwdziałać.
1986; Katz, Wackenhut i Hass, 1986; Myr-
dal, 1994).
Chociaż odchodzenie od przestarzałych
poglądów odzwierciedla częściowo rzeczy-
wisty wzrost tolerancji, jest także przejawem
współczesnych norm społecznych, które
potępiają wszelkie wyrazy fanatyzmu. W re-
zultacie ludzie rzadziej ujawniają swoje
uprzedzenia, szczególnie w obecności niez-
najomych (Crosby, Bromley i Saxe, 1980;
Dovidio i Fazio, 1992). Nietolerancja znaj-
duje jednak zwykle bardziej subtelny wyraz,
kryjąc się za zasłoną argumentów, których
można bronić na gruncie wolnym od uprze-
dzeń (McConahay, 1986; Sears, 1988; Swim,
UPRZEDZENIE
Uogólniona postawa wobec członków danej grupy spo-
łecznej.
Aikin, Hali i Hutner, 1995; Tougas, Brown,
Beaton i Joly, 1995). „Nie jestem seksistą -
mógłby powiedzieć pewien mężczyzna. -
Po prostu uważam akcję afirmacyjną za dy-
skryminację w przeciwnym kierunku". Po-
nieważ istnieją ideologiczne przesłanki do
przeciwstawiania się działaniom politycz-
nym, takim jak akcja afirmacyjną, które nie
mają nic wspólnego z negatywnymi uprze-
dzeniami (Sniderman i Tetlock, 1986), fa-
natycy mogą z ich pomocą ukradkiem wyra-
żać i realizować swe poglądy. Podsumo-
wując, chociaż dawne, nietolerancyjne uczu-
cia, przekonania i zachowania nadal istnieją
w naszym społeczeństwie i na całym świe-
cie, wydają się bardziej złożone i przybiera-
ją subtelniejsze formy, niż miało to miejsce
w przeszłości (patrz rycina 11.1).

Czasy się zmieniają, czyi nie?

Jak przedstawiono na wykresach, w ciągu ostatnich dwudziestu kilku lat przekonania Amerykanów na temat
homoseksualistów stały się bardziej im przychylne. Jednakże pomimo tej ogólnej tendencji dawne
stereotypy dotyczące homoseksualistów nadal funkcjonują, o czym świadczy niechęć badanych wobec
homoseksualnych nauczycieli i duchownych.
Źródło: Gallup Poll, listopad 1996. Dane z internelu: Lydia Saad, „Americans growing morę tolerant of gays"
(http://www.gallup.com/poll/news/961214.html).

RYCINA 11.1

ANTAGONIZMY
MIĘDZYGRUPOWE:
KILKA DEFINICJI
Postawy wobec członków konkretnej grupy
- nasze uczucia wobec nich - noszą nazwę
uprzedzeń. Zastanów się, co czujesz, kiedy
po raz pierwszy spotykasz kogoś, o kim
wiesz, że jest homoseksualistą, Żydem lub
świadkiem Jehowy. Jeżeli twoją pierwszą re-
akcją jest antypatia lub jeśli pragniesz wyco-
fać się i unikać tej osoby -jesteś negatywnie
nastawiony wobec grupy, którą ona repre-
zentuje. Chociaż w niniejszym rozdziale
koncentrujemy się na negatywnych nasta-
wieniach, ludzie bywają także nastawieni po-
zytywnie wobec pewnych grup. Na przykład
jedno z badań wykazało, że amerykańscy
studenci lubią Kanadyjczyków i Szwajcarów
niemal tak samo, jak Amerykanów, a Szwe-
dów darzą jeszcze większą sympatią (Stapf,
Stroebe i Jonas, 1986).
W 1992 roku dziennikarz, Walter Lipp-
man, po raz pierwszy użył słowa stereoty-
py w odniesieniu do naszych uogólnionych
przekonań na temat grup - przekonań, któ-
re odzwierciedlają naszą opinię o członkach
danej grupy. Na przykład biali mieszkańcy
Ameryki żywią stereotypowe przekonanie,
że Amerykanie pochodzenia europejskie-
go są zorientowani na sukces, egoistyczni
i uprzedzeni wobec ludzi innych ras; czarno-
skórzy Amerykanie są według nich hałaś-
liwi, leniwi i kłótliwi; osoby pochodzenia
azjatyckiego są nieśmiałe, dobrze wychowa-
ne i inteligentne; a Meksykanie mieszkający
w USA koncentrują się na rodzinie, należą
do niższych warstw społecznych i ciężko
pracują (np. Niemann, Jennings, Rozelle,
Baxter i Sullivan, 1994). Stereotypy mogą
być pozytywne lub negatywne. Ponadto lu-
dzie mają czasami pozytywne stereotypy
grup, wobec których są uprzedzeni. I tak, na
przykład, osoby, które nie lubią Azjatów,
mogą mimo wszystko uważać ich za inteli-
gentnych i dobrze wychowanych.
Określenie dyskryminacja odnosi się do
naszych zachowań wobec innych ludzi, wy-
nikających z ich przynależności grupowej.
Jeśli traktujemy dwie osoby inaczej, chociaż
nie różnią się niczym prócz, na przykład,
wyznania religijnego, to możemy się spotkać
z uzasadnionym zarzutem dyskryminacji re-
ligijnej. Rozważmy pewne badanie, które
przeprowadzono w Irlandii Pomocnej (Kre-
mer, Barry i McNally, 1986). Losowo wy-
brani katolicy i protestanci - mieszkańcy
miasta znanego z podziałów religijnych -
otrzymali pocztą kwestionariusz dotyczący
ich zwyczajów w zakresie transportu. Prze-
syłka zawierała kopertę zwrotną wraz ze
znaczkiem, a osobie, która rzekomo prze-
prowadzała badanie, nadano typowo „kato-
lickie" lub typowo „protestanckie" nazwi-
sko (odpowiednio: Patrick Connolly i Wil-
liam Scott). Protestanccy mieszkańcy mia-
STEREOTYPY
Uogólnione przekonania na temat członków grup spo-
łecznych.
DYSKRYMINACJA
Zachowania skierowane przeciw innym ludziom, wyni-
kające z ich przynależności grupowej.
sta równie często wypełniali i odsyłali kwe-
stionariusz badaczowi protestanckiemu, jak
i katolickiemu. W przeciwieństwie do nich
katolicy dwukrotnie częściej wypełniali an-
kietę wtedy, kiedy sądzili, że badacz rów-
nież jest katolikiem. Ponieważ kwestiona-
riusze były identyczne, różnice w liczbie
wypełnionych ankiet mogły wynikać jedy-
nie z dyskryminacyjnych zachowań katolic-
kich mieszkańców miasta.
DYSKRYMINACJA MOŻE MIEĆ TAKŻE PODŁOŻE
RELIGIJNE
Jednakże rozpoznanie dyskryminacji
w sytuacjach innych niż kontrolowane ekspe-
rymenty, podobne do tego, który opisaliśmy
wcześniej, okazuje się trudnym zadaniem.
Oszacowanie dyskryminacji zostawia czasa-
mi wiele miejsca na interpretację (Inman i Ba-
ron, 1996). Na przykład w jednym z ekspe-
rymentów postępowanie pracodawcy-męż-
czyzny, który zatrudnił męskiego kierowcę
ciężarówki, odrzucając jego konkurentkę, by-
ło spostrzegane jako bardziej dyskryminacyj-
ne niż identyczna decyzja pracodawcy-kobie-
ty (Baron, Burgess i Kao, 1991). Badanie to
wykazuje, że ludzie chętniej przypisują za-
chowania dyskryminacyjne członkom sil-
niejszych grup niż przedstawicielom grup
o mniejszej władzy. Ponadto częściej do-
strzegamy praktyki dyskryminacyjne w dzia-
łaniach przynoszących korzyści silnym gru-
pom (takim jak biali mężczyźni) niż w za-
chowaniach korzystnych dla grup o mniej-
szych wpływach (Rodin, Price, Bryson i San-
chez, 1990). Wreszcie, ludzie są bardziej
wyczuleni na dyskryminację w stosunku do
członków własnej grupy niż na podobne prak-
tyki wobec innych grup (Rutte, Diekmann,
Polzer, Crosby i Messick, 1994).
Chociaż prawo Stanów Zjednoczonych
zabrania większości grupowych praktyk dy-
skryminacyjnych, dyskryminacja pozostaje
zjawiskiem powszechnym. Jednym z przy-
kładów jest molestowanie seksualne. Szacu-
je się, że aż 50% Amerykanek przynajmniej
raz pada ofiarą molestowania seksualnego
w czasie studiów lub w pracy.

PŁEĆ
Molestowanie seksualne i dyskryminacja
płciowa
Oszacowano, że w roku 1988 armia amery-
kańska wydała ponad 250 milionów dola-
rów na walkę z problemami związanymi
z molestowaniem seksualnym. Suma ta
obejmowała koszty zastąpienia dobrych
żołnierzy, których zwolniono pod zarzutem
molestowania (Faley, Knapp, Kustis i Du-
bois, 1998). Istnieje jednak wiele nieporo-
zumień co do definicji i zakresu zjawis-
ka molestowania seksualnego. Jeżeli szef
wielokrotnie zaprasza sekretarkę na randkę,
nie zważając na jej konsekwentne odmowy,
to czy molestuje ją seksualnie? Jeśli obrazo-
wo opisuje sceny z filmów pornograficz-
nych i chełpi się swymi seksualnymi wy-
czynami, to czyjego zachowanie można naz-
wać molestowaniem? Podobnie jak w wy-
padku pozostałych form dyskryminacji, to,
czy dane zachowanie zostanie uznane za
„molestowanie seksualne", zależy często od
osoby, która podejmuje to działanie, od je-
go adresata oraz od obserwatora, który je
ocenia (Frazier, Cochran i Olson, 1995).
Zazwyczaj zachowania są spostrzegane
jako molestowanie wtedy, kiedy „sprawcą"
jest osoba posiadająca władzę, taka jak szef
(np. Pryor i Day, 1988). Ponadto, kobiety czę-
ściej niż mężczyźni uznają za molestowanie
zachowania takie, jak uporczywe przypatry-
wanie się czy flirt (np. Gutek, 1985; Terpstra
i Baker, 1986; Amerykańska Rada Ochrony
Systemu Wartości, 1988). Amerykanie zgod-
nie uznają jednak za przejawy molestowania
seksualnego działania takie, jak jawne prze-
kupstwo seksualne, niepożądane zaloty fi-
zyczne oraz seksualne propozycje w pracy
lub w szkole (np. Frazier i in., 1995).
Oczywiście, nie każde zachowanie tego
typu jest bezprawne. Według prawa mole-
stowanie seksualne przybiera dwie formy.
Z molestowaniem ąuidpro quo (łac. „coś za
coś") mamy do czynienia wtedy, kiedy spra-
wca próbuje wymienić jakąś wartość - na
przykład zatrudnienie lub dobrą ocenę - za
względy seksualne. Określenie molestowa-
nie stwarzające wrogie środowisko odno-
si się do sytuacji, kiedy sprawca stwarza
w miejscu pracy warunki, które są seksual-
nie uwłaczające, zagrażające lub wrogie.
Ponadto, aby dane zachowanie mogło zo-
Kło i kiedy molestuje seksualnie?
Akty molestowania seksualnego wynikają ;
często z interakcji pomiędzy skłonnościami
osobowościowymi a wyraźnymi normami;'
społecznymi. W jednym z badań mężczyźni
skłonni do molestowania częściej dotykali; :
w erotyczny sposób współpracownicy':„;
eksperymentatora, jednak tylko wtedy, gdy
uprzednio obserwowali innego mężczyznę, który
zachowywał się wobec niej w podobny sposób,
Źr6db:Piyot, LaWte i Stoller (1993), Rycina 1 . ; : ; : C
RYCINA 11.2
 stać uznane za molestowanie seksualne, mu-
si być wymierzone w przedstawicieli tylko
jednej płci.
Kim są sprawcy molestowania seksual-
nego? Ogromną większość działań tego typu
podejmują mężczyźni wobec kobiet (np.
Fitzgerald, 1988). Szczególną skłonność do
molestowania mają mężczyźni, którzy uwa-
żają się za „supermęskich" oraz dostrzegają
silny związek pomiędzy władzą a seksem
(Bargh, Raymond, Pryor i Strack, 1995; Pry-
or, 1987; Pryor i Stoller, 1994). Jednakże to,
czy rzeczywiście staną się sprawcami aktów
molestowania, zależy od sytuacji. W ekspe-
rymencie, dotyczącym rzekomo umiejętno-
ści edukacyjnych, mężczyźni, u których wy-
kryto uprzednio skłonność do molestowania
„coś za coś", częściej niż pozostali badani
dotykali swych „uczennic" (w rzeczywisto-
ści współpracownic badacza) w erotyczny
sposób. Czynili to jednak tylko wtedy, kiedy
dane zadanie uzasadniało dotyk - na przy-
kład, kiedy uczyli kobietę, jak uderzać piłe-
czkę golfową (Pryor, 1987).
W innym badaniu studentów płci męskiej
poproszono, aby nauczyli młodą kobietę ob-
sługi komputerowego edytora tekstu. Zosta-
li przedstawieni rzekomej uczennicy (po-
nownie - współpracownicy eksperymenta-
tora) przez studenta ostatniego roku, który
zachowywał się wobec kobiety bądź nachal-
nie i w sposób pełen podtekstów erotycznych
(obejmując ją ramieniem, głaszcząc jej wło-
sy i mierząc ją wzrokiem), bądź profesjo-
nalnie i z szacunkiem. Jak przedstawiono na
rycinie 11.2, mężczyźni o podwyższonych
skłonnościach do molestowania seksualnego
częściej dotykali kobiety w erotyczny sposób
- czynili to jednak tylko po uprzednim zet-
knięciu z wzorcem molestowania (Pryor, La-
Vite i Stoller, 1993).
Zatem sprawcami molestowania seksual-
nego są najczęściej mężczyźni dostrzegający
silny związek pomiędzy władzą a seksem,
którzy znaleźli się w warunkach obfitujących
w możliwości podejmowania takich zacho-
wań oraz osób niejawnie przyzwalających na
molestowanie.
Podsumowując, pojęcia uprzedzenia,
stereotypy i dyskryminacja odnoszą się do
naszych uczuć, myśli i zachowań wobec
członków różnych grup. Uprzedzenia, ste-
reotypy i praktyki dyskryminacyjne często
łączą się ze sobą, tworząc zespoły zwane ra-
sizmem, seksizmem, antysemityzmem, hete-
roseksizmem i tym podobne.
KOSZTY UPRZEDZEŃ,
STEREOTYPÓW
I DYSKRYMINACJI
Ofiary negatywnych uprzedzeń często po-
noszą ogromne koszty. W eksperymencie,
który objął całe Stany Zjednoczone, bia-
li, czarni i latynoscy „klienci" spotykali się
z agentami nieruchomości i przedstawiciela-
mi firm leasingowych, pytając o możliwość
zakupu domu lub mieszkania. Nawet jeżeli
badacze upodobnili owych przeszkolonych
aktorów pod wszystkimi względami, poza
przynależnością etniczną, przedstawili klien-
tów z grup mniejszościowych jako osoby
o wyższych dochodach niż biali nabywcy
oraz prosili ich o zadawanie pytań na temat
tych samych nieruchomości w odstępie za-
ledwie kilku godzin od wizyty białego klien-
ta - agenci dyskryminowali osoby z grup
mniejszościowych, działając na korzyść bia-
łych nabywców. Informowali białych klien-
tów o bardziej atrakcyjnych ofertach, częściej
kontaktowali się z nimi telefonicznie i próbo-
wali nakłonić czarnoskórych i latynoskich
nabywców do zainteresowania się domami
położonymi w dzielnicach zamieszkanych
przez mniejszości etniczne (Yinger, 1995).
Czarnoskórzy i latynoscy klienci nie tyl-
ko zmagają się z licznymi trudnościami ze
znalezieniem odpowiedniego domu, ale tak-
że płacą wyższe sumy, kiedy wreszcie im się
 to uda - średnio o 3000 dolarów więcej niż chodzące z ustnej części egzaminu kwalifi-
biali za tę samą nieruchomość. Ów bezpraw- kacyjnego na studia magisterskie (Graduate
ny „podatek dyskryminacyjny", który płacą Record Exam - GRE). Czarnoskórzy studen-
społeczności mniejszościowe, wynosi w su- ci uzyskiwali wyniki poniżej swych moż-
mie 1,4 miliarda dolarów rocznie (Yinger, liwości, jednak tylko wtedy, gdy badacze
1995). Nie brak także innych form dyskrymi- zwracali uwagę uczestników eksperymentu
nacji. Badania dotyczące przemysłu moto- na różnice rasowe, a czarni studenci nabiera-
ryzacyjnego ujawniły, że biali mężczyźni ku- li przekonania, że słabe wyniki potwierdzą
pują samochody na korzystniejszych warun- kulturowy stereotyp, iż Murzynów charakte-
kach niż białe kobiety (które płacą przecięt- ryzuje niższy poziom inteligencji niż białych
nie o 109 dolarów więcej), czarne kobie- (patrz rycina 11.3). Zagrożenie stereotypem
ty (318 dolarów różnicy) i czarni mężczy-
źni (935 dolarów różnicy) (zob. Ayres i Sie-
gelman, 1995). Kobiety i członkowie grup
mniejszościowych otrzymują niższe wyna-
grodzenie za taką samą pracę, nawet jeżeli
kontroli podlegają takie zmienne, jak typ pra-
cy, wykształcenie i tym podobne (np. Stroh,
Brett i Reilly, 1992). Wreszcie, kobiety z nad-
wagą uzyskują w trakcie studiów mniejsze
wsparcie finansowe od rodziców niż kobiety
o szczupłej sylwetce (Crandall, 1995).
Bezpośrednie, materialne konsekwencje
dyskryminacji wydają się oczywiste. Mniej
widoczne, lecz być może równie potężne, są
dla danej osoby skutki samej tylko świado-
mości, że inni spostrzegają jej grupę przez
pryzmat uprzedzeń i negatywnych stereoty-
pów. Na przykład osoby wyróżniające się
Kiedy negatywne stereotypy wiszą
w grupie - takie jak samotna kobieta wśród
w powietrzu
mężczyzn - często boją się, że u pozosta- Sama świadomość danej osoby, że jej grupa jest
łych członków grupy powstanie stereotyp spostrzegana negatywnie, może jej utrudnić pełne
na ich temat (Cohen i Swim, 1995). W wyni- wykorzystanie własnego potencjału. W jednym
ku wzmożonego niepokoju i skrępowania z badań zarówno biali, jak i czarnoskórzy studenci
„odmieńcy" nie potrafią w pełni skoncentro- radzili sobie dobrze z trudnym egzaminem
wać się na zadaniach (np. Lord i Saenz, (w stosunku do własnych możliwości,
1985; Saenz, 1994). Claude Steele i Joshua szacowanych za pomocą testów SAT). Wyjątek
Aronson (1995) wysunęli hipotezę, że za- stanowiła sytuacja, kiedy przed rozpoczęciem
grożenie stereotypem - czyli lęk przed po- egzaminu musieli zaznaczyć swoją przynależność
twierdzeniem negatywnych stereotypów na rasową. Kiedy badacze zwracali uwagę
temat własnej grupy - utrudnia ludziom wy- uczestników badania na różnice rasowe,
korzystanie własnego potencjału i osiąganie czarnoskórzy studenci osiągali gorsze wyniki
maksymalnych wyników. W trakcie serii ba- niż biali.
dań, przeprowadzonych w celu weryfikacji Żróśo: Steele i Aronson (1995, adaptacja), Rycina 4.
tego przypuszczenia, studenci studiów licen- RYCINA 11.3
cjackich odpowiadali na trudne pytania, po-
w podobny sposób wpływa na wyniki
osiągane przez kobiety w trudnych testach
matematycznych (Spencer, Steele i Quinn,
1999).
Zagrożenie stereotypem może nie tylko
przyczyniać się do pogorszenia wyników,
ale także powodować, że członkowie grup
stereotypizowanych przestają się utożsamiać
- czyli dezidentyfikują się - z dziedzinami,
w których społeczeństwo oczekuje od nich
porażki. Decydują wówczas, że dana dzie-
dzina nie jest częścią ich koncepcji Ja, a tym
samym nie wpływa na samoocenę (Crocker
i Major, 1989; Steele, 1992). I tak, na przy-
kład, obawiając się potwierdzenia stereoty-
pu, iż są mniej inteligentni, czarnoskórzy
uczniowie mogą z czasem oddzielić własne
wyniki naukowe od obrazu własnej osoby
(Major, Spencer, Schmader, Wolfe i Crocker,
1998). O słuszności tej hipotezy świadczą
rezultaty pewnego badania: samoocena czar-
noskórych uczniów w mniejszym stopniu za-
leży od wyników szkolnych w dziesiątej niż
w ósmej klasie - podobnej zależności nie za-
obserwowano wśród białych dzieci (Osbor-
ne, 1995). Na krótką metę wyłączenie sukce-
sów naukowych z koncepcji Ja może pełnić
funkcję adaptacyjną, pomaga bowiem ucz-
niom zachować pozytywny obraz siebie nie-
zależnie od negatywnych stereotypów spo-
łecznych. Jednakże na długą metę dystan-
sowanie się od postępów w nauce uniemoż-
liwia im przygotowanie się do skutecznego
konkurowania z innymi w świecie, w którym
ZAGROŻENIE STEREOTYPEM
Obawa danej osoby, że może potwierdzić negatywny
stereotyp na temat własnej grupy.
DEZIDENTYFIKACJA
Zmniejszenie znaczenia danej dziedziny (na przykład'
osiągnięć naukowych) dla własnej samooceny.
tak ogromną rolę odgrywa wiedza i umiejęt-
ność szybkiego uczenia się.
Inne problemy pojawiają się w sytuacji,
gdy negatywne stereotypy i uprzedzenia „wi-
szą w powietrzu". Członkowie stereotypizo-
wanych grup nigdy nie mają pewności, dla-
czego inni zachowują się wobec nich tak,
a nie inaczej. Wyobraź sobie kobietę, której
nie przyjęto do pracy. „Czy odrzucili mnie
dlatego, że mam niższe kwalifikacje niż pozo-
stali - mogłaby się zastanawiać - czy też dla-
tego, że jestem kobietą?" Oczywiście, nawet
gdyby została przyjęta, pozostałyby pewne
niejasności: „Czy dostałam tę pracę, bo mia-
łam najlepsze kwalifikacje spośród wszyst-
kich kandydatów? A może po prostu muszą
zatrudnić określoną liczbę kobiet?". Dla wię-
kszości nas informacje zwrotne napływające
z otoczenia stanowią cenne źródło wiedzy na
temat naszych zdolności, umiejętności i cha-
rakteru. Jednakże dla członków grup podlega-
jących negatywnej stereotypizacji, informacje
zwrotne są znacznie bardziej wieloznaczne
i mniej użyteczne (Crocker, Voelkl, Testa
i Major, 1991; Major i Crocker, 1993).
Podsumowując, przynależność do grupy
objętej negatywnymi uprzedzeniami i stereo-
typami pociąga za sobą koszty materialne
i psychologiczne. Znacznie mniejszą liczbę
badań poświęcono kosztom, jakie ponoszą
osoby dopuszczające się dyskryminacji, oraz
członkowie społeczeństw, w których nega-
tywne stereotypy odgrywają - lub odgrywa-
ły w przeszłości - znaczącą rolę. Jednakże
i te konsekwencje są niebagatelne (Bowser
i Hunt, 1996; Simpson i Yinger, 1965). Na
poziomie indywidualnym ludzie, którzy po-
dejmują działania dyskryminacyjne, często
marnują niepowtarzalne okazje - nie zawie-
rają potencjalnie cennych przyjaźni, nie za-
trudniają wysoko wykwalifikowanych pra-
cowników i tym podobnie. Kiedy ludzie
umniejszają wartość innych grup, aby popra-
wić własne samopoczucie (temu procesowi
poświęcimy więcej miejsca w dalszej części
niniejszego rozdziału), zaprzestają działań
 na rzecz autentycznego samorozwoju (Pet-
tigrew, 1973). Ponadto, kiedy negatywne
uprzedzenia i stereotypy społeczne „wiszą
w powietrzu", szkodzą także ludziom wol-
nym od nietolerancji - utrudniają bowiem
przebieg interakcji społecznych, grożąc
niesłusznymi podejrzeniami o uprzedzenia
(„Czy z powodu moich uwag na temat akcji
afirmacyjnej ta kobieta pomyśli, że jestem
seksistą?", „Czy on sądzi, że go nie zatrudni-
łem, bo jest Latynosem?"). Ludzie wolni od
uprzedzeń mogą także wzbudzać niechęć
otoczenia, jeśli przyjaźnią się z członka-
mi grup podlegających stereotypizacji (np.
Goffman, 1963). Wiele eksperymentów do-
wiodło na przykład, że heteroseksualni męż-
czyźni są oceniani mniej przychylnie, jeżeli
otoczenie podejrzewa, iż mają homoseksual-
nych przyjaciół (Neuberg, Smith, Hoffman
i Russell, 1994; Sigelman, Howell, Cornell,
Cutright i Dewey, 1991).
Wreszcie, negatywne stereotypy i uprze-
dzenia obciążają społeczeństwo. Obecne,
a nawet przeszłe uprzedzenia mogą utrudniać
rozwój grupom, przeciw którym są skierowa-
ne. W ten sposób tworzy się „podklasa" spo-
łeczna, która umniejsza dobrobyt danej spo-
łeczności. Poza tym rozwiązywanie proble-
mów wynikających z dyskryminacji pochła-
nia ogromne środki finansowe. Kiedy zaś
uprzedzenia przeradzają się w agresję, ludz-
kie tragedie mogą osiągnąć niewyobrażalne
rozmiary. Świadczą o tym okrucieństwa, któ-
re w ciągu ostatniego dziesięciolecia wyda-
rzyły się w Ruandzie, na Bliskim Wschodzie,
w Irlandii Północnej czy w byłej Jugosławii.
CELE UPRZEDZEŃ,
STEREOTYPÓW
I DYSKRYMINACJI
Biorąc pod uwagę ogromne szkody, jakie ne-
gatywne stereotypy, uprzedzenia i praktyki
dyskryminacyjne wyrządzają zarówno ofia-
rom i sprawcom stereotypizacji, jak i całym
społeczeństwom, można się zastanowić, dla-
czego ludzie myślą, czują i zachowują się
w ten sposób (Snyder i Miene, 1994). Osta-
tecznie, parafrazując wypowiedź Rodneya
Kinga - czarnoskórego motocyklisty, pobite-
go w roku 1991 przez białych policjantów po
efektownym pościgu samochodowym - czyż
nie byłoby nam wszystkim lepiej, gdybyśmy
umieli po prostu żyć w zgodzie?
Nawet jeżeli odpowiedź na to pytanie
brzmi „tak" - nie jest to z pewnością pro-
ste potwierdzenie. Uprzedzenia, stereotypy
i działania dyskryminacyjne służą kilku istot-
nym celom. Mogą się przyczyniać do pom-
nażania gospodarczych zasobów danej gru-
py, zapewniać aprobatę społeczną, a także
umacniać tożsamość osobistą i społeczną.
Ułatwiają również poruszanie się w złożo-
nym, obfitującym w informacje środowisku
społecznym, zapewniając oszczędność ener-
gii umysłowej. Przyjrzymy się kolejno każ-
demu z tych celów.
PODSUMOWANIE
Uprzedzenia, stereotypy i dyskryminacja są
powszechne w niemal wszystkich ziem-
skich kulturach. Uprzedzenia to uogólnio-
ne postawy wobec członków konkretnych
grup społecznych; stereotypami nazywamy
nasze przekonania na temat członków grup
społecznych; termin „dyskryminacja" od-
nosi się do zachowań wobec innych ludzi,
wynikających z ich przynależności grupo-
wej. Osoby stanowiące obiekt negatyw-
nych stereotypów, uprzedzeń i praktyk dy-
skryminacyjnych ponoszą poważne kosz-
ty ekonomiczne, społeczne i psychiczne.
Przejawy nietolerancji wobec członków in-
nych grup są również kosztowne dla osób,
które się ich dopuszczają, oraz dla spo-
łeczeństw, w których występuje dyskry-
minacja.
 CEL: OSIĄGANIE MATERIALNYCH KORZYŚCI
DLA WŁASNEJ GRUPY
nn Atwater marzyła o „własnym ka-
A wałku tortu". Podobnie jak pozostali
członkowie czarnoskórej społeczności,
pragnęła uczestniczyć w dobrodziejstwach
„Amerykańskiego Marzenia". Chciała dostać
dobrze płatną pracę, mieszkać w bezpiecznej
okolicy i posyłać dzieci do dobrej szkoły. Jed-
nak prawa i zwyczaje białej Ameryki odbie-
rały jej szansę realizacji tych dążeń.
C. P. Ellis pragnął tego samego dla swojej
rodziny. Chociaż biały, był ubogi, podobnie
jak Ann Atwater. Dla Ellisa dążenie czarnych
obywateli do uzyskania większych możliwo-
ści było równoznaczne z wypowiedzeniem
ekonomicznej wojny. Myślał: „Ten tort nie
jest nieskończenie wielki". Jeśli i czarni do-
staną kawałek, to jego cienki plasterek -
a także plasterki dla podobnych do niego ubo-
gich białych - zamieni się w okruszki.
Jak wielu innych, Ellis żywił przekonanie,
że czarni i biali walczą o ograniczoną pulę za-
sobów ekonomicznych. Oczywiście, logika
podpowiada, że na jego drodze ku dobrej pra-
cy stali zarówno czarni, jak i biali konkuren-
ci. Dlaczego zatem dostrzegał jedynie czar-
noskórych rywali, nie zauważając białych?
Dlaczego nie odnosił się równie nienawistnie
do białych konkurentów? Wreszcie, dlaczego
wspólnie z innymi białymi próbował przesz-
kodzić rozwojowi czarnej społeczności?
UZYSKIWANIE
I UTRZYMYWANIE
PRZEWAGI GRUPOWEJ
Wyobraź sobie pewien eksperyment labora-
toryjny: siedzisz w towarzystwie innych stu-
dentów, a badacz wyświetla serię wzorów,
złożonych z kropek, na ekranie umieszczo-
nym w przedniej części sali. Prezentacja każ-
dego slajdu trwa zaledwie kilka sekund,
a twoim zadaniem jest oszacowanie liczby
kropek w poszczególnych wzorach. Wyko-
nujesz to zadanie po cichu i niezależnie od
innych. Po zakończeniu pokazu slajdów ba-
dacz wprowadza cię do jednoosobowej kabi-
ny, w której informuje cię, że należysz do
grupy osób o skłonności do przeszacowywa-
nia liczby kropek (inni uczestnicy dowiadu-
ją się, iż należą do grupy osób ze skłonnością
do niedoszacowywania liczby kropek; w rze-
czywistości jednak przydział do grup jest
całkowicie losowy, decyduje o nim rzut mo-
netą). Naturalnie nie wiesz, co oznacza przy-
należność do jednej lub drugiej grupy, a ba-
dacz wyjaśnia ci wprost, że żadna z nich nie
jest lepsza od drugiej.
Kolejne polecenie wydaje ci się bardziej
interesujące. Pozostajesz w prywatnej kabi-
nie, a twoim zadaniem jest przyznawanie
pieniężnych nagród i kar pozostałym uczest-
nikom eksperymentu. Osoby te możesz zi-
dentyfikować tylko na dwa sposoby: za po-
mocą kodu liczbowego (który nadano im
w celu utajnienia tożsamości każdej z nich)
oraz na podstawie przynależności do jednej
z dwóch grup - ze skłonnością do przeszaco-
wywania lub niedoszacowy wania liczby kro-
pek. Twoje decyzje nie zostaną ujawnione,
nie będziesz miał również żadnego kontaktu
z pozostałymi uczestnikami. Jak podzieliłbyś
pieniądze?
Henri Tajfel i jego współpracownicy
(1971) stworzyli taką właśnie sytuację i umie-
ścili w niej grupę brytyjskich nastolatków.
Zaprojektowane przez siebie badanie okre-
ślili mianem metody minimalnej sytuacji
grupowej, ponieważ obie grupy (jedna -
z tendencją do przeszacowywania - i druga -
ze skłonnością do niedoszacowywania licz-
by kropek) powstały na zasadzie doboru lo-
sowego, były sztuczne i nietrwałe, a ich
członkowie nie kontaktowali się ze sobą.
Czy uczestnicy będą przyznawali więcej pie-
niędzy członkom własnej grupy niż człon-
kom grupy obcej? Okazało się, że tak. Zatem
nawet kiedy grupy są zdefiniowane w mini-
malnym stopniu, ludzie mają skłonnos'ć do
faworyzowania własnej grupy, przyznając jej
członkom większe korzyści niż osobom z in-
nych grup (np. Brewer, 1979; Mullen, Brown
i Smith, 1992; Tajfel, 1982).
NATURA WSPÓŁŻYCIA GRUPOWEGO
I KONFLIKTU MIĘDZY GRUPAMI
Korzenie zjawiska faworyzacji własnej gru-
py mogą sięgać naszej ewolucyjnej przeszło-
ści (Eibl-Eibesfeldt, 1989; Fishbein, 1996;
Fox, 1992; van der Dennen i Falger, 1990).
Współżycie grupowe było niezbędne dla
przetrwania naszych przodków. Członkowie
niewielkich społeczności współpracowali ze
sobą i budowali normy wzajemności, aby
jeszcze bardziej wzmocnić więzy grupowe
(Axelrod i Hamilton, 1981; Trivers, 1971).
Ponadto, ponieważ owe społeczności składa-
ły się przede wszystkim z jednostek spo-
krewnionych biologicznie, zachowania, któ-
re wzmacniały grupę, doskonaliły jedno-
METODA MINIMALNEJ SYTUACJI
GRUPOWEJ
Procedura eksperymentalna, w której tworzy się tym-
czasowe, arbitralnie dobrane, sztuczne grupy, aby ba-
dać podstawy uprzedzeń, stereotypów i dyskryminacji.
FAWORYZOWANIE GRUPY WŁASNEJ
Skłonność do przyznawania własnej grupie większych
korzyści niż obcym grupom.
cześnie geny każdego z jej członków, zwię-
kszając prawdopodobieństwo, że zarówno
on, jak i jego krewni przetrwają i rozmno-
żą się (Hamilton, 1964). Zarówno myślenie
w kategoriach grupowych, jak i wysokie
wartościowanie własnej grupy leżały zatem
w interesie jednostek. W istocie faworyzo-
wanie własnej grupy wydaje się zjawiskiem
powszechnym w społecznym życiu różnych
kultur, a skłonność do obdarzania własnej
grupy specjalnymi względami może się poja-
wiać automatycznie (Perdue, Dovidio, Gur-
tmaniTyler, 1990).
Zjawisko to nie wyjaśnia jednak niechę-
ci, jaką ludzie żywią często wobec członków
innych grup. Dlaczego, na przykład, miesz-
kańcy Kalifornii kilkakrotnie tak gwałtow-
nie wyrażali negatywne uczucia wobec imi-
grantów? Teoria rzeczywistego konfliktu
międzygrupowego głosi, że konflikty poja-
wiają się wtedy, kiedy grupy konkurują o te
same zasoby (np. Bonacich, 1972; Campbell,
1965; Sherif, Harvey, White, Hood i Sherif,
1961/1988). Takie konflikty, według owej
teorii, nie tylko wzmacniają solidarność gru-
pową i pozytywne uczucia poszczególnych
członków wobec własnej grupy, ale także po-
wodują narastanie silnej niechęci wobec in-
nych grup. Przecież „oni" próbują odebrać
„nam" zasoby, których potrzebujemy, aby
przetrwać i cieszyć się dobrobytem. W rezul-
tacie ludzie mogą działać w sposób, który
pomaga ich grupie i szkodzi pozostałym,
konkurencyjnym grupom.
UZASADNIANIE PRZEWAGI GRUPOWEJ
Twórcy teorii rzeczywistego konfliktu mię-
dzygrupowego twierdzą, że negatywne ste-
reotypy i uprzedzenia wynikają w sposób
naturalny z ekonomicznego konfliktu mię-
dzy grupami, natomiast inni badacze sugeru-
ją, iż wpływowi ludzie i instytucje celowo
manipulują stereotypami i uprzedzeniami,
aby zyskać przewagę (Cox, 1959; Reich,
1971). Niektórzy, na przykład, uważają, że
biali Europejczycy wymyślili koncepcję ra-
sowej niższości czarnych, aby usprawiedli-
wić swe grabieżcze wyprawy do Afryki.
Hitler najprawdopodobniej propagował an-
tysemityzm, aby zjednoczyć Niemców pod
swym przywództwem. C. P. Ellis z kolei do-
szedł ostatecznie do przekonania, że biznes-
meni z Durham wspierają i finansują rasi-
stowskie działania Ku-Klux-Klanu, aby
podtrzymywać nienawiść dzielącą białych
i czarnych mieszkańców miasta - dzięki
temu żadna ze społeczności nie dostrze-
ga, jak wielki majątek zgromadziła lokalna
elita.
TEORIA RZECZYWISTEGO KONFLIKTU
MIĘDZYGRUPOWEGO
Koncepcja, zgodnie z którą konflikty międzygrupowe,
a także negatywne stereotypy i uprzedzenia wynika-
ją z rzeczywistej rywalizacji o pożądane zasoby.
Czy takie umyślne, wynikające z przy-
czyn ekonomicznych, działania, mające na
celu tworzenie i wzmacnianie negatywnych
stereotypów i uprzedzeń, są zjawiskiem po-
wszechnym lub znaczącym? Trudno jest
odpowiedzieć jednoznacznie na to pytanie,

NASZE ZASOBY DLA NAS CZY DLA NICH?

Rywalizacja grup o ograniczone zasoby ekonomiczne może prowadzić do powstawania lub nasilania się uprzedzeń i dyskrymi-
nacji. W latach dziewięćdziesiątych mieszkańcy Kalifornii walczyli o zlikwidowanie stanowych wydatków na pomoc imigran-
tom. Ponad pięćdziesiąt lat wcześniej obywatele Kalifornii walczyli o zahamowanie napływu farmerów z Oklahomy, Arkansas
i Teksasu do ich stanu, obawiając się, że te „przybłędy" odbiorą im pracę. W obu sytuacjach względy ekonomiczne skłoniły
wielu Kalifornijczyków do stereotypowego spostrzegania potencjalnych rywali jako ludzi o niższej pozycji i ogromnych rodzi-
nach, którzy mogą zagrozić cenionemu przez nich stylowi życia.
 ponieważ podobne działania podejmowane
są zwykle w tajemnicy. Wyniki badań do-
wodzą jednak, że większość nas pragnie
wierzyć w sprawiedliwość świata, w któ-
rym dobrym ludziom przytrafiają się dobre
rzeczy, a złym - złe (Lerner, 1980). Wydaje
się zatem zrozumiałe, że osoby, którym się
powiodło, chciałyby wierzyć, iż zasłuży-
ły na ów ekonomiczny sukces; że zdobyły
swą pozycję „uczciwą pracą". W rezultacie
ludzie mogą rzeczywiście wykorzystywać
stereotypy i uprzedzenia, aby uzasadnić
społeczne i materialne nierówności (Jost
i Banaji, 1994; Sidanius i Pratto, 1993). Na
przykład dzięki stereotypowi, zgodnie
z którym czarnoskórzy Amerykanie są nie-
inteligentni i leniwi, biali mieszkańcy Sta-
nów Zjednoczonych mogą uzasadnić sto-
sunkowo wysoki status ekonomiczny włas-
nej grupy.
Podsumowując, dążenie do faworyzo-
wania własnej grupy sprzyja powstawaniu
i utrzymywaniu się napięć międzygrupo-
wych. Jak przekonamy się w kolejnej czę-
ści tego rozdziału, pewne cechy osób i sytu-
acji wzmagają owo dążenie, a tym samym
prowadzą do negatywnych stereotypów
i uprzedzeń.
OSOBA:
ORIENTACJA NA DOMINACJĘ
SPOŁECZNA
„Niektóre grupy są po prostu gorsze od in-
nych". „Czasami trzeba się rozpychać łok-
ciami, żeby dojść do czegoś w życiu". „Niek-
tórzy ludzie są bardziej wartościowi od
pozostałych". Podobne poglądy wygłaszają
często ludzie o silnej orientacji na dominację
społeczną. Orientacja na dominację spo-
łeczną oznacza stopień, w jakim dana osoba
pragnie, aby jej grupa przewyższała inne gru-
py i dominowała nad nimi (Pratto, Sidanius,
Stallworth i Malle, 1994; Sidanius, Pratto
i Bobo, 1994). W przeciwieństwie do osób,
które sądzą, że wszystkich ludzi należy trak-
tować jednakowo, jednostki o silnej orienta-
cji na dominację społeczną preferują syste-
my społeczne, w których hierarchia grup
odzwierciedla ich wartość. Żywią przekona-
nie, że lepszym grupom (zwykle zaliczają do
nich własną grupę) należą się dobra material-
ne i władza.
Ludzie o silnej orientacji na dominację
społeczną szczególnie często spostrzegają
grupy o niższym statusie przez pryzmat ne-
gatywnych stereotypów i uprzedzeń. Być
może służy to uzasadnieniu istniejącej hie-
rarchii społecznej. Na przykład Amerykanie
0 silnej orientacji na dominację społeczną są
bardziej uprzedzeni do Murzynów i Arabów,
wyrażają większą dezaprobatę wobec mie-
szanych małżeństw oraz praw gejów i lesbi-
jek, częściej bywają seksistami oraz w wię-
kszym stopniu popierają decyzje rządu, które
sprzyjają dominacji USA nad innymi pań-
stwami (Pratto i in., 1994). Ów wpływ orien-
tacji na dominację społeczną na powsta-
wanie oraz umacnianie się stereotypów
1 uprzedzeń nie ogranicza się jednak do
mieszkańców Ameryki. Przekonamy się
o tym w następnym podrozdziale.
KULTURA
Orientacja na dominację społeczną w róż-
nych kulturach świata
W większości dużych społeczeństw panuje
hierarchia społeczna, w której silna grupa
wywiera znaczący wpływ na grupy o niż-
szym statusie (np. Murdock, 1949). Na przy-
kład w Kanadzie biała większość sprawuje
kontrolę nad większością zasobów, podczas
gdy rdzenne plemiona indiańskie oraz azja-
tyccy imigranci próbują podwyższyć swój
status polityczny, społeczny i ekonomiczny.
Na Tajwanie władza i majątek należą do
„Ludzi z Kontynentu" (imigrantów z czasów
chińskiej wojny domowej, która toczyła się
w połowie XX stulecia); „Tajwańczycy" (po-
tomkowie Chińczyków z kontynentu, którzy
przybyli na wyspę przed trzynastoma wieka-
mi) zajmują środkowy szczebel hierarchii
społecznej; rdzenni mieszkańcy wyspy są
natomiast najuboższą spośród trzech grup.
W Izraelu Aszkenazyjczycy - Żydzi pocho-
dzący z Europy - są grupą bardziej wpływo-
wą niż Sefardyjczycy - Żydzi wywodzący
się z Afryki Północnej i Bliskiego Wschodu.
Arabowie stanowią zaledwie 18% ludności
Izraela i mają niewielkie wpływy; jeszcze
pośledniejszą rolę odgrywają Palestyńczycy.
Moglibyśmy przypuszczać, że próbując uza-
sadnić tak wielkie dysproporcje, mieszkańcy
tego kraju i podobnych państw, charaktery-
zujący się silną orientacją na dominację spo-
łeczną, będą szczególnie skłonni do nega-
tywnego stereotypizowania słabszych grup
(Jost i Banaji, 1994).
Aby zweryfikować tę hipotezę, Felicja
Pratto i jej współpracownicy (1998; Sidanius
i Pratto, 1998) dokonali pomiaru orientacji
na dominację społeczną w Kanadzie, na Taj-
wanie, w Chinach i w Izraelu. Następnie za-
pytali badanych o ich poglądy na temat ko-
biet i zamieszkujących ich kraj grup o niskim
statusie. Podobieństwa łączące różne naro-
dy były uderzające. We wszystkich krajach
u osób o silnej orientacji na dominację spo-
łeczną zaobserwowano wyższy poziom sek-
sizmu. Ponadto w większości państw orien-
tacja na dominację społeczną wiązała się
z silniejszymi uprzedzeniami. Kanadyjczycy
0 silnej orientacji na dominację społeczną
są uprzedzeni wobec plemion indiańskich
1 homoseksualistów. Tajwańczycy o znacz-
nym natężeniu tej cechy okazali się uprze-
dzeni wobec rdzennych mieszkańców wys-
py. W Izraelu osoby o silnej orientacji na
dominację społeczną żywią niechęć do Se-
fardyjczyków, Arabów i Palestyńczyków. Je-
ORIENTACJA NA DOMINACJI
SPOŁECZNĄ
Stopień, w jakim danej osobie zależy na tym, aby jej
grupa dominowała nad pozostałymi oraz przewyższa-
ła je pod względem społecznym i materialnym.
dynie w Chinach, w których grupy etniczne
o niskim statusie żyją z dala od rodowitych
Chińczyków (na przykład w Tybecie lub
w Mongolii) i stanowią niewielkie zagroże-
nie dla istniejącej struktury społecznej, nie
zaobserwowano związku pomiędzy orienta-
cją na dominację społeczną a uprzedzeniami.
Okazuje się zatem, że orientacja na domi-
nację społeczną działa podobnie w różnych
częściach świata. We wszystkich zbadanych
dotąd kulturach jednostki o silnej orientacji
na dominację społeczną przejawiają wyższy
•poziom seksizmu, a w większości kultur -
także rasizmu.
SYTUACJA:
KONKURENCJA
MIĘDZYGRUPOWA
W okresie trudności gospodarczych zdoby-
wanie zasobów dla własnej grupy staje się
zadaniem szczególnie pilnym. Należałoby
się zatem spodziewać nasilenia zjawisk fa-
woryzowania własnej grupy i wrogości mię-
dzygrupowej wtedy, kiedy ludzie są przeko-
nani, że konkurują z innymi grupami o zie-
mię, domostwa, pracę i tym podobne.
Carl Hovland i Robert Sears (1940) ze-
brali dane dotyczące amerykańskiego Połud-
nia w latach 1882-1930, badając korela-
cję pomiędzy warunkami ekonomicznymi
a liczbą linczów (nielegalnych egzekucji)
dokonywanych na Murzynach. Jak zauważy-
liśmy w rozdziale dziesiątym, presja ekono-
miczna jest ściśle związana z wrogością wo-
 bec obcych grup. W czasie kryzysu gospo-
darczego biali mieszkańcy Południa zlinczo-
wali więcej czarnoskórych obywateli (Hep-
worth i West, 1988). Tę tendencję zaobser-
wowano nie tylko na Południu - również
w miastach na północy USA trudności gos-
podarcze wywoływały nasilenie przemocy
białych wobec Murzynów, a także wobec
chińskich imigrantów (Olzak, 1992).
Próbując zgłębić znaczenie konkurencji
między grupowej, Muzafer Sherif i jego
współpracownicy (1961/1988) zaprojekto-
wali interesujący eksperyment terenowy.
Wybrali dwudziestu dwóch świetnie przysto-
sowanych chłopców z piątych klas, o ponad-
przeciętnej inteligencji oraz mających prze-
ciętne lub wyróżniające się wyniki w nau-
ce. Wszyscy chłopcy byli protestantami, po-
chodzili z klasy średniej i mieli pełne rodzi-
ny. Chodzili do różnych szkół w okręgu Ok-
lahoma City i nie znali się przed rozpo-
częciem badania. Badacze podzielili następ-
nie uczestników eksperymentu na dwie iden-
tyczne grupy i wysłali ich na obóz w parku
stanowym Robbers Cave.
Podczas pierwszych dni badania każda
grupa uczestniczyła w zajęciach typowych
dla obozów młodzieżowych, takich jak spor-
ty drużynowe, wspinaczka, pływanie i tym
podobne, nie zdając sobie sprawy z obecno-
ści drugiej grupy. Wkrótce obie zbiorowości
obcych sobie chłopców przekształciły się
w grupy z prawdziwego zdarzenia, które
miały swoich liderów, normy, ulubione zaję-
cia, a nawet nazwy: Grzechotniki i Orły. Te-
raz można było rozpocząć prawdziwy ekspe-
ryment.
Badacze zorganizowali czterodniowy
turniej, obejmujący mecze koszykówki, prze-
ciąganie liny, zawody piłkarskie, konkurs
w rozbijaniu namiotu na czas, poszukiwa-
nie skarbów oraz inspekcję chat, w których
mieszkały obie grupy. Zwycięska grupa mia-
ła otrzymać puchar, medale indywidualne
oraz niezwykle atrakcyjne noże turystyczne.
Na przegranych... nie czekała nawet nagroda
pocieszenia. Zgodnie z założeniami teorii
rzeczywistego konfliktu międzygrupowego
niechęć między grupami narastała w szyb-
kim tempie już podczas pierwszego me-
czu koszykówki, nasilając się gwałtownie
w trakcie kolejnych konkurencji. Orły spali-
ły flagę Grzechotników. Grzechotniki wła-
mały się do chaty Orłów, przewracając łóżka
i rozrzucając przedmioty należące do rywali.
Członkowie obu zespołów coraz częściej
i gwałtowniej obrzucali się wyzwiskami.
Wybuchały bójki. A kiedy Orły świętowały
ostateczne zwycięstwo w turnieju, Grzechot-
niki splądrowały ich chatę i ukradły z trudem
zdobyte turystyczne noże. Orły rzuciły się na
przeciwników, doszło do starcia obu grup;
badacze musieli dosłownie rozdzielać roz-
wścieczonych chłopców, aby nie dopuścić
do regularnej bitwy.
Po upływie dwóch dni, kiedy członkowie
obu grup nieco ochłonęli, nie mając żadnego
kontaktu z przeciwnikami, chłopcy oceniali
poszczególne cechy każdej z grup. Wyniki
potwierdziły obserwacje badaczy. Uczestni-
cy ocenili członków własnej grupy jako od-
ważnych, wytrzymałych i przyjacielskich,
a członków grupy przeciwnej uznali za pod-
stępnych, nadętych „śmierdzieli"! Wyniki te
wydają się szczególnie uderzające, kiedy
przypomnimy sobie, że chłopców wybrano
ze względu na ich wzajemne podobieństwa.
Niezależnie od tego, czy chodzi o niechęć
białych Amerykanów do czarnych miesz-
kańców tego kraju, Brytyjczyków do miesz-
kańców Indii Zachodnich, Holendrów do
Turków i ludzi pochodzących z Surinamu,
czy też Francuzów do Azjatów - możemy
z łatwością dostrzec, że negatywne stereo-
typy i uprzedzenia są często „wymierzone
w konkurencję". Ludzie kierują wrogie uczu-
cia, myśli i zachowania przeciwko grupom,
które spostrzegają w danym momencie ja-
ko swych rywali (Pettigrew i Meertens,
1995). Ponieważ w gospodarczej konkuren-
cji w różnych miejscach świata uczestniczą
różni „gracze" - na przykład brytyjscy i hin-
 duscy robotnicy w Londynie, czy też koreań-
scy biznesmeni i czarni konsumenci w środ-
kowo-poludniowym Los Angeles - w każ-
dym społeczeństwie rozwija się odrębny
zestaw kulturowych stereotypów i uprze-
dzeń. Zatem chociaż konkurencja między-
grupowa jest zjawiskiem wspólnym dla wie-
lu kultur, okazuje się, że w poszczególnych
społecznościach ofiarą napiętnowania pada-
ją różne grupy.
INTERAKCJE:
SAMONAPĘDZAJACA SIĘ
SPIRALA KONKURENCJI
MIĘDZYGRUPOWEJ
Kiedy czarnoskórzy mieszkańcy Durham
wylegli na ulicę, protestując przeciwko nie-
odpowiednim warunkom mieszkaniowym,
niskim zarobkom i obskurnym szkołom,
ubodzy biali, tacy jak C. P. Ellis, obawiali
się, że wszelkie ustępstwa wobec czarnych
odbędą się ich kosztem. Kiedy ich postulaty
Ograniczone zasoby
ekonomiczne, społeczne
iub polityczne
••' ipa B podejmuje
•walizacype lub
.••rogie działania
" '„pa A spostrzega
grupę B
jako zagrożenie
0 równość szans zostały zlekceważone przez
większość białych, czarni mieszkańcy Dur-
ham zaczęli protestować coraz częściej
1 gwałtowniej. Z kolei postawa wielu białych
obywateli miasta stawała się coraz bardziej
nieustępliwa. Konflikt narastał. Dawna Ann
Atwater, poważana pani domu, zmieniła się
w „Grzmiącą Annie" - wojowniczą działa-
czkę na rzecz praw obywatelskich. C. P. El-
lis, spokojny mężczyzna walczący o utrzy-
manie rodziny, stał się reakcyjnym przy-
wódcą Ku-Klux-Klanu.
Rywalizacja i wrogość rodzą jeszcze sil-
niejszą rywalizację i wrogość. Kiedy ludzie
uważają innych za konkurentów, sami zaczy-
nają rywalizować, nieumyślnie wywołując
lub nasilając rywalizację, której początkowo
się obawiali (Kelley i Stahelski, 1970; patrz
rycina 11.4). Owo samospełniające się pro-
roctwo może szybko narastać, prowadząc do
gwałtownych form rywalizacji, ponieważ
obie strony konfliktu są coraz bardziej prze-
konane o niegodziwych zamiarach przeciw-
nika. Ten proces jest szczególnie widoczny
na poziomie grup, ponieważ grupy rywalizu-
ją o zasoby gwałtowniej, niż jednostki (Ińsko
i in., 1994; Schopler i Ińsko, 1992).
Spirala rywalizacji
Kiedy grupy spostrzegają się
nawzajem jako konkurentów
w walce o ograniczone zasoby,
mogą się zachowywać
w sposób wywołujący lub
nasilający rywalizację, której
się obawiają. Samonapędzają-
ca się spirala może gwałtownie
narastać, prowadząc do trwałej
i gwałtownej wrogości.
międzygrupowej.
RYCINA 11.4
 W owej samonapędzającej się spirali
rywalizacji międzygrupowej możemy do-
strzec dwie podstawowe formy interakcji
osoba - sytuacja. Po pierwsze, sytuacje rywa-
lizacji kreują konkurujące ze sobą jednostki
oraz grupy, które mają do siebie niewielkie
zaufanie, dowodząc raz jeszcze, że sytuacje
mogą znacząco zmieniać ludzi. Po drugie,
konkurujący, nieufni ludzie i nieufne rywali-
zujące grupy stwarzają sytuacje pełne coraz
silniejszej rywalizacji i wrogości, co świad-
czy o tym, że ludzie mogą kształtować sy-
tuację. Nietrudno pojąć, jak owe spirale ry-
walizacji mogły doprowadzić do zapiekłej
nienawiści pomiędzy Serbami, Chorwatami
i muzułmanami w Bośni, czy też Żydami
i Palestyńczykami na Bliskim Wschodzie.
PODSUMOWANIE
Ponieważ ludziom zależy na tym, aby ich
grupa zdobywała zasoby ekonomiczne,
CEL ZYSKANIE APROBATY SPOŁECZNEJ
odobnie jak w Durham, w Little Rock,
P w stanie Arkansas, problem desegrega-
cji rasowej w szkołach wywołał poważ-
ne spięcia. We wrześniu 1957 roku, w dniu
rozpoczęcia roku szkolnego, cały naród
przyglądał się działaniom gubernatora Orva-
la Faubusa, który wydał Straży Narodowej
rozkaz niewpuszczenia - pod groźbą użycia
broni - dziewięciu czarnoskórych uczniów
do jednej ze szkół średnich. Aby wprowadzić
w życie decyzję Sądu Najwyższego, który
uznał segregację rasową za niezgodną z pra-
wem, prezydent Eisenhower zlecił tysiącowi
żołnierzy 101. Dywizji Powietrznej eskor-
towanie dziewięciu uczniów w drodze na
zajęcia i do domu. W odpowiedzi Faubus
społeczne i polityczne, mogą dążyć do osią-
gnięcia konkurencyjnej przewagi włas-
nej grupy, odczuwać niechęć wobec innych
grup i żywić negatywne przekonania na ich
temat. Osoby o silnej orientacji na domina-
cję społeczną uważają świat za miejsce,
w którym grupy rywalizują ze sobą o ogra-
niczone zasoby gospodarcze i społeczne.
W rezultacie częściej spostrzegają inne gru-
py przez pryzmat negatywnych stereotypów
i uprzedzeń. Ponadto w okresie trudności
gospodarczych, kiedy ludzie czują, że mu-
szą walczyć o ekonomiczne i socjalne bez-
pieczeństwo, są bardziej skłonni do przyj-
mowania i wyrażania negatywnych stereo-
typów i uprzedzeń. Wreszcie, rywalizacja
międzygrupowa może narastać niby samo-
napędzająca się spirala, ponieważ każda
z grup instynktownie nie ufa drugiej i za-
chowuje się wobec niej coraz bardziej wro-
go. Rozważymy teraz, jaką rolę odgrywa
aprobata społeczna w powstawaniu i utrzy-
mywaniu się stereotypów, uprzedzeń i dy-
skryminacji.
w kolejnym roku zamknął miejskie szkoły
średnie dla wszystkich uczniów - białych
i czarnych.
Większość duchownych z Little Rock
uważała, że przyznanie czarnoskórym ucz-
niom równego dostępu do edukacji jest nie
tylko sprawiedliwe, ale także zgodne z zasa-
dami moralności. Jednakże poza nawoływa-
niem do cierpliwości i spokoju większość
białych duchownych nie wyrażała publicznie
swego stanowiska w tej kwestii. Jak można
wyjaśnić rozbieżność pomiędzy prywatnymi
przekonaniami duchownych a ich publicz-
nym zachowaniem?
Poszukując odpowiedzi na to pytanie, Er-
nest Campbell i Thomas Pettigrew (1958)
przyjechali do Little Rock, aby obserwować
konsekwencje, jakie spotykały tych nielicz-
nych pastorów, którzy wyrazili publicznie
swoje zdanie. Duchownych tych obrażano
lub ostentacyjnie lekceważono, a liczba wier-
nych obecnych na odprawianych przez nich
nabożeństwach niedzielnych znacząco spa-
dła. Niektórzy zostali nawet zwolnieni albo
przeniesieni wbrew własnej woli do innego
miasta. Wszyscy pastorzy w Little Rock do-
skonale wiedzieli, a nieliczni zdecydowali się
głośno powiedzieć, że biali wierni nie chcą,
aby czarni uczniowie chodzili do szkoły z ich
dziećmi. Ponieważ duchowni nie mogą peł-
nić posługi wobec wiernych bez uznania
i szacunku z ich strony, wielu z nich poczuło,
że nie mają wyboru i muszą się dostosować
do rasistowskich poglądów swoich parafian.
Problemy duszpasterzy z Little Rock
świadczą o tym, jak wielki wpływ wywiera
aprobata społeczna na relacje międzygrupo-
we. Jak przekonaliśmy się w rozdziałach od
czwartego do szóstego, ludziom zależy na ak-
ceptacji otoczenia; mogą ją zdobyć poprzez
dostosowanie swych opinii i zachowań do
poglądów innych. Jeżeli osoby, na których
nam zależy, oceniają daną grupę negatywnie,
to możemy dostosować się do tej opinii, ma-
jąc nadzieję na „dopasowanie się" i zyskanie
ich aprobaty (Blanchard, Crandall, Brigham
i Vaughn, 1994; Pettigrew, 1958). Większość
nas, na przykład, przynajmniej raz w życiu
zmusiła się do uśmiechu po usłyszeniu nie-
tolerancyjnego dowcipu lub uwagi, chociaż
w głębi ducha poczuła się urażona. Uczyni-
liśmy to, lękając się odrzucenia społecznego,
które mogłoby nas spotkać, gdybyśmy wyra-
zili publicznie swoją dezaprobatę. W jednym
z eksperymentów kobiety wolne od przeko-
nań seksistowskich publicznie zgodziły się
z seksistowskimi wypowiedziami trzech po-
zostałych uczestników, co dowodzi, że nawet
ludzie pozbawieni uprzedzeń mogą wygła-
szać nietolerancyjne poglądy, aby zyskać
aprobatę społeczną (Swim, Ferguson i Hyers,
1999). Znacznie częściej jednak nietoleran-
cyjne otoczenie społeczne daje uprzedzonym
ludziom przyzwolenie na wyrażanie poglą-
dów, które rzeczywiście wyznają (Witten-
brinkiHanly, 1996).
Oczywiście, normy i oczekiwania spo-
łeczne skłaniają nas nie tylko do udawania,
że mamy pewne stereotypy i uprzedzenia. Po-
nieważ normy społeczne wnikają głęboko
w nasze codzienne życie, a także dlatego, że
spędzamy mnóstwo czasu w towarzystwie lu-
dzi, na których akceptacji nam zależy, może-
my internalizować owe komunikaty, uznając
je za własne. Podobnie jak C. P. Ellis z łatwo-
ścią przyjął rasistowski przekaz amerykań-
skiego Południa sprzed czasów ruchu na rzecz
praw obywatelskich, tak i my z łatwością in-
ternalizujemy stereotypowe, nietolerancyjne
komunikaty, płynące ze środowiska domowe-
go, z lokalnych społeczności oraz z mediów.
OSOBA:
KONFORMIZM,
OBSERWACYJNA
SAMOKONTROLA ZACHOWANIA
I SPOSTRZEGANA POZYCJA
SPOŁECZNA
W klasycznym już badaniu z udziałem bia-
łych studentów college'u w Afryce Połud-
niowej Thomas Pettigrew (1958) odkrył, że
studenci o szczególnie rasistowskich poglą-
dach uzyskują wyjątkowo wysokie wyniki
na skali skłonności do konformizmu, zga-
dzając się z twierdzeniami takimi, jak „Do-
bry członek grupy musi podzielać poglądy
pozostałych jej członków" czy „Aby w dzi-
siejszych czasach osiągnąć sukces, trzeba
postępować zgodnie z oczekiwaniami in-
nych". Podobnie osoby o wysokim pozio-
mie obserwacyjnej kontroli zachowania -
które w swych zachowaniach społecznych
kierują się przekonaniami i działaniami in-
nych (Snyder, 1974) - szczególnie chętnie
wyrażają stereotypowe i nietolerancyjne po-
glądy, jeżeli uznają je za społecznie pożąda-
ne (Fiske i Von Hendy, 1992; Sheets i Bus-
hardt, 1994). Ludzie, którzy z zasady pragną
się dopasować do otoczenia, wykazują wię-
kszą skłonność do przejmowania uprzedzeń,
stereotypów i dyskryminacyjnych zachowań
swej społeczności.
Dostosowanie się do uprzedzeniowych
norm zależy także od spostrzeganej pozycji
społecznej. Przypomnij sobie, na przykład,
sytuację, w której byłeś nowicjuszem - pier-
Zobowiązonie do niechęci wobec
innych grup
Kandydaci do bractw męskich i stowarzyszeń
kobiecych na Uniwersytecie Kansas wyrażali się
szczególnie niepochlebnie na temat innych
bractw wtedy, kiedy byli przekonani, że pozostali
członkowie grupy zapoznają się z ich opiniami.
Peryferyjni członkowie grup - na przykład
kandydaci - pragną akceptacji nawet za cenę
zuchwałych deklaracji uprzedzeń wobec innych
grup.
Źródło: Noel i in. (1995), Rycina 3.
RYCINA 11.5
wsze chwile w nowym sąsiedztwie, w nowej
pracy lub w akademiku. Znajdując się na
obrzeżach grupy, prawdopodobnie chciałeś
się dostosować i udowodnić pozostałym, il e
jesteś wart. W konsekwencji chętniej podpo-
rządkowywałeś się normom grupowym.
Jeffrey Noel, Daniel Wann i Nyla Bran-
scombe (1995) wykazali, w jaki sposób dą-
żenie do uzyskania aprobaty społecznej mo-
że skłonić peryferyjnych członków grupy do
wyrażania szczególnej wrogości wobec in-
nych grup. Uczestnikami ich badania byli
pełnoprawni członkowie uniwersyteckich
bractw męskich i stowarzyszeń kobiecych
oraz kandydaci (członkowie w trakcie szko-
lenia). Jak przedstawiono na rycinie 11.5,
pełnoprawni członkowie bractw przejawiali
podobne nasilenie uprzedzeń wobec człon-
ków obcych grup, niezależnie od tego, czy
wyrażali swe opinie poufnie, czy też de-
klarowali je publicznie. W przeciwieństwie
do nich kandydaci wyrażali się o innych
bractwach bardziej niepochlebnie, kiedy
ich opinie miały zostać ujawnione pozosta-
łym członkom własnego stowarzyszenia.
Usiłując zyskać aprobatę społeczną, kan-
dydaci silnie podporządkowywali się nor-
mom nakazującym pogardę dla pozostałych
bractw.
SYTUACJA:
CZAS I MIEJSCE
Konformiści, osoby o wysokim poziomie ob-
serwacyjnej samokontroli, a także ludzie
znajdujący się na obrzeżach swojej grupy ma-
ją silniejszą potrzebę aprobaty społecznej,
a tym samym chętniej przejmują normy gru-
powe nakazujące nietolerancję. Jednakże nor-
my zmieniają się z czasem i różnią się w za-
leżności od miejsca. Można oczekiwać, że
owym różnicom towarzyszą zmiany w sposo-
bie wyrażania stereotypów i uprzedzeń.
 W ciągu ostatnich czterdziestu lat biali
mieszkańcy Ameryki deklarują coraz wię-
kszą przychylność wobec zagadnień takich,
jak integracja rasowa, mieszane małżeństwa
oraz czarnoskórzy kandydaci na najwyższe
urzędy państwowe (Gallup, 1997). Czy owe
wyniki odzwierciedlają rzeczywiste zanika-
nie negatywnych stereotypów i uprzedzeń,
czy też świadczą jedynie o tym, że respon-
denci pragną odpowiadać na pytania ankieto-
we zgodnie ze społecznie aprobowanymi
normami? Wiemy już, że dążenie do zyska-
nia aprobaty społecznej może skłaniać ludzi
do przyjmowania negatywnych stereotypów
i uprzedzeń, kiedy są przekonani o nietole-
rancji otoczenia. Jednakże to samo pragnienie
zdobycia aprobaty społecznej może zachęcać
ludzi do przyjmowania tolerancyjnych poglą-
dów, jeżeli uważają tolerancję za normę obo-
wiązującą w danym społeczeństwie. Na przy-
kład biali uczniowie szkół średnich w Pół-
nocnej Karolinie oceniali czarnych kolegów
bardziej przychylnie, jeśli sądzili, że ich zna-
jomi i rodzice popierają mieszane przyjaźnie
(Cox, Smith i Ińsko, 1996).
Jeżeli nawet podobne wyniki nie świad-
czą o rzeczywistych zmianach postaw, to nie-
wątpliwie odzwierciedlają przemiany norm
nakazowych i opisowych, obowiązujących
w danej kulturze. Jak wiemy z poprzednich
rozdziałów, normy nakazowe podpowiadają
nam, co powinniśmy robić i czuć, a zmia-
ny prawne i polityczne w USA komunikują
wyraźnie, że dyskryminacja z powodu rasy,
płci, przynależności etnicznej, religii, wieku
czy orientacji seksualnej jest niewłaściwa
i sprzeczna z amerykańskim systemem prze-
konań. Normy opisowe mówią nam o tym,
co ludzie rzeczywiście robią i czują, a ponie-
waż moc sprawcza nowych aktów prawnych
ograniczyła liczbę jawnych aktów dyskrymi-
nacji, ludzie mogą odnosić wrażenie, że oto-
czenie stało się bardziej tolerancyjne. Zatem
w skali kraju zmiany norm nakazowych do-
prowadziły prawdopodobnie do podobnych
przeobrażeń w systemie norm opisowych.
W rezultacie ludzie nie tylko niechętnie wyg-
łaszają publicznie nietolerancyjne poglądy,
ale także rzadziej je prywatnie wyznają.
Normy różnią się też w zależności od
miejsca, a ludzie dostosowują się do nich
w miarę potrzeby. Na przykład obserwacje
górników w Zachodniej Wirginii ujawniły,
że biali robotnicy dobrze się czują w towa-
rzystwie czarnych kolegów pod ziemią, jed-
nak unikają ich w mieście, gdzie z niechęcią
spogląda się na mieszane przyjaźnie (Mi-
nard, 1952). U nowych więźniów, losowo
umieszczonych w celach, w których pano-
wała tolerancja rasowa, po miesiącu ob-
serwowano mniejsze nasilenie rasizmu niż
u więźniów, których losowo przydzielono do
cel zajmowanych przez mniej tolerancyjnych
towarzyszy (Foley, 1976). I ostatni przykład
- południowcy, którzy emigrowali na Pół-
noc, oraz mieszkańcy wsi, którzy wyjechali
do dużych miast, stawali się coraz bardziej
tolerancyjni (Tuch, 1987). Kiedy ludzie prze-
noszą się z pracy do miejsca, w którym ba-
wią się i odpoczywają, z małych miasteczek
do wielkich aglomeracji oraz z jednego re-
gionu do drugiego, zmieniają się także spo-
soby, w jakie wyrażają swe uprzedzenia.
INTERAKCJE:
WEWNĘTRZNA RELIGIJNOŚĆ
A UPRZEDZENIA
Wiele spośród najważniejszych religii świa-
ta głosi zasadę, że ludzie powinni akcepto-
wać innych bezwarunkowo, nie zważając na
ich przynależność rasową czy etniczną. Za-
dziwia zatem fakt, iż ludzie, którzy uważają
się za religijnych, zwykle są mniej toleran-
cyjni niż osoby niereligijne (Allport i Kra-
mer, 1946; Batson i Ventis, 1982). Jaka mo-
że być przyczyna tego zjawiska?
Ludzie bywają religijni z różnych powo-
dów, a poznanie owych przesłanek może uła-
twić nam zrozumienie związku pomiędzy re-
ligijnością a uprzedzeniami (Allport i Ross,
1967; Batson i Burris, 1994). Niektóre osoby
cechuje religijność zewnętrzna - praktyki
religijne stanowią dla nich okazję do nawią-
zania przyjaźni, zdobycia wysokiego statusu
lub uzyskania wsparcia w trudnych chwi-
lach. Z tego punktu widzenia religia służy
uzyskaniu innych wartości, jest zatem jedy-
nie środkiem na drodze do jakiegoś celu.
W takiej sytuacji wartości i przesłanie religij-
ne nie odgrywają roli życiowych standardów.
Osoby religijne z zewnętrznych powodów
żywią zwykle więcej uprzedzeń niż ludzie
niereligijni (np. Batson i Ventis, 1982).
Kolejna forma nosi nazwę religijności
poszukującej (Batson i Ventis, 1982). Z tej
perspektywy religia jest niekończącą się dro-
gą ku prawdzie. Ludzie o takiej orientacji są
zwykle otwarci na sprawy duchowe i nie
spodziewają się znaleźć prostych odpowie-
dzi na złożone pytania, dotyczące wiary lub
moralności. Osoby poszukujące bywają czę-
sto otwarte także na inne sprawy; być może
właśnie dlatego przejawiają niewiele uprze-
RELIGIJNOŚĆ POSZUKUJĄCA
Orientacja religijna, w której uznaje się religię za dro-
gę ku zrozumieniu złożonych problemów duchowych
i moralnych. Zwykle towarzyszy jej przekonanie, że
szybkie, proste odpowiedzi są błędne.
RELIGIJNOŚĆ WEWNĘTRZNA
Orientacja religijna, w której ludzie starają się uwew-
nętrznić naukę danej religii, spostrzegając religijność
jako cel sam w sobie.
RELIGIJNOŚĆ ZEWNĘTRZNA
Orientacja religijna, zgodnie z którą religia jest zaled-
wie środkiem służącym zdobywaniu innych wartości,
takich jak przyjaźń, status lub wygoda.
dzeń, zarówno na poziomie deklaracji, jak
i czynów (Batson i Burris, 1994).
Wreszcie, ludzie mogą wybrać religij-
ność wewnętrzną, pragnąc żyć w zgodzie
z zasadami swej religii i uwewnętrznić jej
przesłanie (Allport i Ross, 1967). W tym uję-
ciu religia nie jest ani środkiem do jakiegoś'
celu, ani drogą, ale raczej celem samym
w sobie. Ponieważ większość wyznań reli-
gijnych naucza tolerancji, a ludzie o wew-
nętrznej religijności pragną włączyć religij-
ne credo we własną tożsamość i działania,
moglibyśmy oczekiwać, że osoby o wew-
nętrznej religijności charakteryzują się tole-
rancją i niewielkim nasileniem uprzedzeń.
Istotnie, ludzie ci wydają się mniej uprzedze-
ni niż osoby o religijności zewnętrznej oraz
nie mniej tolerancyjni niż osoby określające
się mianem niereligijnych (Batson i Ventis,
1982; Donahue, 1985; Gorsuch, 1988). Czy
jednak rzeczywiście tak jest?
Większość badań nad związkami pomię-
dzy religijnością a uprzedzeniami opiera się
na danych samoopisowych. Daniel Batson
i jego współpracownicy zbadali jednak pub-
liczne zachowania osób o wewnętrznej reli-
gijności i doszli do wniosku, że ich rzeczy-
wiste postawy mogą odbiegać od deklaro-
wanych. W jednym z badań biali wyrażali
w kwestionariuszu swoje poglądy na temat
Murzynów. Następnie poproszono ich o wy-
bór jednej lub dwóch osób, które miały prze-
prowadzić z nimi wywiad na temat ich opi-
nii; jedna z tych osób była biała, a druga
czarna. Badani, którzy uzyskali wysoki wy-
nik na skali wewnętrznej religijności, w kwe-
stionariuszu przedstawili się jako całkowicie
wolni od uprzedzeń, jednak później woleli
omawiać swe poglądy z białym rozmówcą
(Batson, Naifeh i Pate, 1978).
Biali uczestnicy innego badania mogli
wybierać, w którym z dwóch pokoi będą
oglądać film. W jednym z pomieszczeń sie-
dział biały student, w drugim - czarnoskó-
ry. W sytuacji, kiedy wybór pomieszczenia
z białym studentem mógł z łatwością ucho-
 dzić za przejaw uprzedzeń rasowych - gdy
w obu pokojach wyświetlano ten sam film -
badani o wewnętrznej religijności szczegól-
nie często wybierali pomieszczenie, w któ-
rym czekał na nich czarnoskóry kolega.
Jednakże w warunkach, w których unikanie
czarnoskórej osoby można było uzasadnić
w sposób niemający nic wspólnego z uprze-
dzeniami - kiedy w obu salach wyświetlano
różne filmy - osoby o wewnętrznej religijno-
ści nie wybierały już towarzystwa czarnego
studenta (Batson, Flink, Schoenrade, Fultz
i Pych, 1986). Batson i jego współpracowni-
cy sugerują, że ludziom o wewnętrznej reli-
gijności bardziej zależy na tym, żeby ucho-
dzić za tolerancyjnych (stąd przedstawiają się
innym jako prawi i sprawiedliwi), niż ważna
jest dla nich autentyczna tolerancja.
Odkrycia te ujawniają interesującą inte-
rakcję - w sytuacji, kiedy inni mogą bez
trudu zdemaskować ich uprzedzenia, biali
o wewnętrznej religijności wyrażają i de-
klarują tolerancję rasową. Jednakże kie-
dy obserwatorom trudno jest wnioskować
o przekonaniach rasowych danej osoby, bia-
li o wewnętrznej religijności okazują się ra-
sistami w równym stopniu jak ludzie, którzy
nie uważają się za religijnych. Jedynie lu-
dzie, dla których religia jest nieustannym po-
szukiwaniem, przejawiają mniej uprzedzeń
niż osoby niereligijne. Zauważmy jednak, że
większość badań nad związkami pomiędzy
religijnością a uprzedzeniami przeprowadzo-
no wśród białych chrześcijan. Konieczne są
dalsze wnikliwe badania, aby ustalić, czy ich
wyniki można uogólniać na inne grupy.
CEL ZARZĄDZANIE WIZERUNKIEM WŁASNEJ OSOBY
śmioletni C. P. Ellis grał w piłkę w dru-
O żynie białych chłopców z sąsiedztwa
przeciwko zespołowi czarnych dzieci,
które mieszkały po drugiej stronie torów ko-
W świetle przedstawionych w tym pod-
rozdziale badań być może łatwiej będzie
nam zrozumieć, dlaczego ośrodki religijne są
instytucjami o najwyższym poziomie segre-
gacji rasowej w Stanach Zjednoczonych
(Gallup, 1997). Być może łatwiej pojmiemy
także ogromną presję, jaką wywierali wierni
na duchownych z Little Rock. Nawet jeśli
pastorzy charakteryzowali się tolerancyjną,
poszukującą religijnością, ich parafianie -
nawet ci o wewnętrznej religijności - nie
chcieli, aby ich dzieci chodziły do szkoły
z czarnoskórymi kolegami.
PODSUMOWANIE
Dążenie do zyskania aprobaty społecznej
sprzyja powstawaniu i utrzymywaniu się
uprzedzeń, stereotypów i dyskryminacji. Lu-
dzie skłonni do konformizmu, osoby o wy-
sokim poziomie obserwacyjnej samokontro-
li zachowania oraz jednostki o niepewnej
pozycji grupowej szczególnie chętnie przej-
mują uprzedzenia otoczenia. Ponieważ nor-
my dotyczące uprzedzeń i dyskryminacji
zmieniają się z upływem czasu i różnią się
w zależności od miejsca, postawy i zachowa-
nia - a przynajmniej ich publiczne przejawy
- także ulegają przeobrażeniom. Wreszcie,
członkowie kościołów chrześcijańskich są
zwykle bardziej uprzedzeni niż ludzie niere-
ligijni. Jedynie osoby, które traktują religię
jako poszukiwanie prawdy i sensu, są zazwy-
czaj wolne od uprzedzeń.
lejowych. Czarnoskóra drużyna wygrała,
a kiedy dzieci rozchodziły się do domów, je-
den z rozgoryczonych porażką kolegów C. P.
Ellisa krzyknął do oddalających się zwycięż-
 ców: „Czarnuchy, wracajcie tam, skąd przy-
szliście!". W owym czasie i miejscu te słowa
nie oznaczały wypowiedzenia wojny, a w na-
stępny weekend czarnoskóre dzieci wróciły,
aby rozegrać z drużyną białych kolejny
mecz. Jednak dla małego C. P. Ellisa był to
decydujący moment, swoiste przebudzenie.
Zdał sobie sprawę, że czarni nie są po prostu
„czarni" czy „kolorowi". Są „czarnuchami".
I chociaż zdawał sobie sprawę z własnego
ubóstwa i niskiego statusu swej rodziny,
uświadomił sobie, że nigdy nie będzie „czar-
nuchem". Zawsze będzie ktoś, kto zajmuje
jeszcze niższy szczebel na drabinie społecz-
nej. „Właśnie" - zawołał z entuzjazmem.
„Wy, czarnuchy, lepiej wracajcie do domu!"
Wypowiadając te słowa, zyskał poczucie
bezpieczeństwa, które wywodzi się z przeko-
nania, że jesteśmy od kogoś lepsi (Davidson,
1996, s. 64-65).
Po dwudziestu pięciu latach C. P. Ellis
odkrył nowe, bliskie temu pierwszemu, po-
czucie bezpieczeństwa. Kiedy rytualna cere-
monia inicjacji zakończyła się huczną owa-
cją zgromadzonego tłumu, a Wielcy Cyklo-
pi lokalnego Ku-Klux-Klanu powitali go
w swoim gronie, Ellis po raz pierwszy po-
czuł, że nie jest już outsajderem. Oto stał się
częścią czegoś ważnego, a dzięki braterskim
więziom i przynależności do grupy zyskał
nową, bogatszą tożsamość (Davidson, 1996,
s. 123). Przed ceremonią pocieszał się myślą,
że nie jest czarnuchem; po jej zakończeniu
mógł odczuwać radość i dumę z faktu, że jest
członkiem Klanu.
TOŻSAMOŚĆ INDYWIDUALNA
! SPOŁECZNA
Motywacją wielu zachowań społecznych jest
chęć posiadania dobrej opinii na własny te-
mat, a ludzie okazują się bardzo twórczy
w wymyślaniu sposobów osiągnięcia tego
celu (patrz rozdział trzeci). Na przykład
po poniesieniu porażki możemy próbować
utrzymać korzystny wizerunek własnej oso-
by poprzez obwinienie innych grup za nasze
niepowodzenie, czyli uczynienie z nich koz-
łów ofiarnych. Rolę kozłów ofiarnych od-
grywają zwykle łatwo rozpoznawanie grupy,
które są już obiektem społecznie akceptowa-
nych uprzedzeń. C. P. Ellis, na przykład,
mógł z łatwością obwinić czarnych za swe
kłopoty finansowe. Po wielu latach powie-
dział: „Musiałem kogoś nienawidzić. Niena-
wiść w Ameryce nie jest wcale łatwa, bo
trudno znaleźć coś, co można by nienawi-
dzić. Trzeba mieć coś, na co można patrzeć
i czuć nienawiść. Naturalnym obiektem nie-
nawiści byli dla mnie czarni, bo mój ojciec
należał kiedyś do Klanu" (Terkel, 1992,
s. 272). Obwiniając inne grupy za nasze nie-
powodzenia i frustracje, potrafimy lepiej ra-
dzić sobie ze zwątpieniem i oceniamy siebie
korzystniej.
Możemy także wybrać alternatywne roz-
wiązanie. Identyfikując się z osobami, które
odniosły sukces, i dystansując się od tych,
którym się nie powiodło - czyli świecąc od-
bitym blaskiem i odcinając się od cudzych
porażek - możemy poprawić wizerunek
własnej osoby (np. Cialdini i in., 1976; Sny-
der, Lassegard i Ford, 1986). Te strategie do-
wodzą, że własny wizerunek zależy nie tylko
od indywidualnej tożsamości. Na nasz obraz
siebie wpływa także tożsamość społeczna
- czyli nasze opinie i odczucia dotyczące
POSZUKIWANIE KOZŁA OFIARNEGO
Proces obwiniania członków innych grup za własne
frustracje i porażki.
TOŻSAMOŚĆ SPOŁECZNA
Nasze przekonania i uczucia wobec grupy, do której
należymy.
 DUMA ETNICZNA
To, jak oceniamy grupy społeczne, do których
należymy, wpływa na naszą ocenę samych sie-
bie. Biorąc pod uwagę znaczenie tożsamości
społecznej, wydaje się zrozumiałe, że poszuku-
jemy sposobów potwierdzenia wyższości włas-
nej grupy nad innymi.

grup społecznych, z którymi się

identyfikujemy. Podobnie jak sa-
moocena C. P. Ellisa podniosła
się, kiedy poczuł się częścią Kla-
nu i przyjął jego dziedzictwo bia-
łego chrześcijaństwa, tak i własne
wizerunki wielu z nas stają się
doskonalsze dzięki dumie, jaką
wzbudza w nas nasza przynależ-
ność grupowa i etniczna.
Obserwacja, że tożsamość spo-
łeczna wpływa na samoocenę, leży
u podstaw teorii tożsamości spo-
łecznej (Tajfel i Turner, 1986). Po-
dobnie jak jednostki kształtują swą
indywidualną tożsamość, porów-
nując się do innych osób, tak ludzie
budują swoją tożsamość społecz-
ną, porównując własną grupę do
innych grup. Jeżeli uznasz, że twoja grupa zasadach rycerskich i dążeniu do obrony
korzystnie wyróżnia się spośród innych - chrześcijańskiej spuścizny Ameryki. Innym
czyli drogą porównań społecznych w dół rozwiązaniem jest umniejszanie wartości in-
dojdziesz do wniosku, że jesteście lepsi od nych grup, wskutek czego twoja grupa wyda-
„nich" - to możesz zbudować pozytywną toż- je się lepsza (Cialdini i Richardson, 1980). Na
samość społeczną, co z kolei podniesie two- przykład dzięki głębokiemu przekonaniu
je poczucie własnej wartości (np. Hunter, 0 słuszności negatywnego stereotypu tępego
Platow, Howard i Stringer, 1996; Lemyre 1 leniwego Murzyna Ellis mógł z łatwością
i Smith, 1985; Oakes i Turner, 1980). Aby do- oceniać własną grupę jako inteligentną i pra-
konać takiego korzystnego wyróżnienia, mo- cowitą. Można także dyskryminować inną
żesz bezpośrednio dowartościować własną grupę, odbierając jej szansę, a tym samym da-
grupę, być może za pomocą pozytywnych jąc własnej grupie rzeczywistą przewagę.
stereotypów. C. P. Ellis, na przykład, potrafił Oczywiście, można też skorzystać ze wszyst-
podnieść wartość swej tożsamości społecz- kich tych sposobów jednocześnie. Wyolbrzy-
nej, spostrzegając Ku-Klux-Klan jako organi- miając pozytywne cechy Ku-Klux-Klanu,
zację o niezrównanym kodeksie honorowym, naznaczając Murzynów za pomocą silnych
negatywnych stereotypów oraz walcząc
0 zablokowanie ich rozwoju gospodarczego
1 edukacyjnego, Ellis był w stanie dowarto-
ściować swą tożsamość społeczną, a tym sa-
mym szerszy wizerunek własnej osoby.
OSOBA:
IDENTYFIKACJA Z WŁASNA
GRUPA ' AUTORYTARYZM
C. P. Ellis poświęcił się działalności Klanu
i wkrótce zyskał reputację energicznego
i skutecznego członka organizacji. Od sa-
mego początku w pełni oddał się Klanowi,
a w miarę jak piął się ku górze w hierarchii
grupy, coraz silniej się z nią utożsamiał. Naj-
pierw został „kapelanem", a następnie Wiel-
kim Cyklopem - zajmując najwyższą pozy-
cję w lokalnej strukturze Klanu. Tożsamość
członka Klanu stawała się coraz istotniejszą
częścią jego wizerunku własnej osoby, nara-
stało także dążenie Ellisa do realizacji rasi-
stowskich uprzedzeń. Można się było tego
spodziewać. Kiedy ludzie identyfikują się
mocno ze swoją grupą, mogą więcej zyskać
dzięki korzystnej pozycji grupy, ale też wię-
cej stracić, gdyby status grupy się obniżył.
Istotnie, wyniki badań sugerują, że lu-
dzie, którzy silnie utożsamiają się z własną
grupą, szczególnie chętnie dyskryminują in-
nych na jej korzyść (Branscombe i Wann,
1992). I tak, na przykład, w jednym z badań
studenci uniwersytetu francusko-kanadyj-
skiego przydzielali swoim kolegom anoni-
mowo dodatkowe punkty za udział w zaję-
ciach. Niektórzy z potencjalnych obdarowa-
nych należeli do tej samej grupy co osoby
badane, inni nie. Studenci, którzy nie identy-
fikowali się zbyt mocno z własną grupą,
przydzielali równą liczbę punktów kolegom
z obu grup. Jednakże, zgodnie z oczekiwa-
niami, badani o silnej tożsamości grupowej
przydzielali więcej punktów członkom włas-
nej grupy (Gagnon i Bourhis, 1996). Identy-
fikacja z własną grupą prowadzi zatem do
nasilenia zachowań dyskryminacyjnych.
Skłonność do posługiwania się negatyw-
nymi uprzedzeniami i dyskryminacją w celu
kształtowania własnego wizerunku wiąże się
także z cechą osobowości zwaną autoryta-
ryzmem - czyli z tendencją do ulegania oso-
bom o większym autorytecie i do poniża-
nia jednostek o mniejszym autorytecie. Kie-
dy świat dowiedział się o masowej zagła-
dzie w faszystowskich obozach koncentra-
cyjnych, musiał się zmierzyć z trudnymi
pytaniami. Skąd wzięły się tak potężne
uprzedzenia? Jakim trzeba być człowiekiem,
aby dopuścić się tak potwornych zbrodni?
Wreszcie, jakim trzeba być człowiekiem, aby
stać bezczynnie z boku, nie próbując im
przeciwdziałać? Grupa psychologów zapro-
ponowała, by odpowiedzi na te pytania szu-
kać w psychicznym zaburzeniu osobowości.
W następnym podrozdziale zapoznamy się
z tą koncepcją.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Osobowość autorytarna
W Oświęcimiu i Brzezince mieścił się naj-
słynniejszy z obozów zagłady. Naziści prze-
trzymywali w nim więźniów politycznych,
niewolników, których zmuszano do pracy
w pobliskiej fabryce, oraz dokonywali eks-
terminacji Żydów i innych „ludzi niższych
ras". Rudolf Hoss, komendant obozu, wypeł-
niał owe rozkazy niezwykle skrupulatnie.
W ciągu niespełna czterech lat Hoss i jego
żołnierze wymordowali od półtora do dwóch
i pół miliona osób. Hoss udzielił bardzo pro-
stego wyjaśnienia na temat swej roli w „osta-
tecznym rozwiązaniu" Hitlera - po prostu
wykonywał rozkazy. „Wtedy nie zastanawia-
łem się nad tym - przyznał później - dosta-
 łem rozkaz i musiałem go wykonać [...]. Po-
lecenia Fiihrera, a w tym wypadku jego pra-
wej ręki - Reichsfiihrera SS, były zawsze
słuszne" (Hoss, 1960, s. 160-161). Po woj-
nie Hoss został pojmany, osądzony i powie-
szony za popełnione zbrodnie.
Jak można wytłumaczyć działania Ru-
dolfa Hossa i jemu podobnych? Theodor
Adorno, Else Frenkel-Brunswik, Daniel Le-
vinson i Nevitt Sanford (1950) wysunęli hi-
potezę, że korzenie ślepego posłuszeństwa
i negatywnych uprzedzeń sięgają rodzin,
w których rodzice surowo karzą i upokarza-
ją dziecko nawet za niewielkie przewinienia.
W rezultacie dziecko odczuwa wrogość wo-
bec rodziców i innych autorytetów. Nie mo-
że jednak ujawnić owej wrogości, ani przy-
znać się do niej, ponieważ wywołałoby to (1)
jeszcze surowszą karę i (2) potężny wew-
nętrzny konflikt pomiędzy nienawiścią do
karzących rodziców a przekonaniem, że na-
leży ich kochać i szanować. W konsekwen-
cji, twierdzą dalej badacze, dziecko uczy się
wypierać niechęć do rodziców i innych auto-
rytetów i przenosić agresywne impulsy na
słabszych członków społeczeństwa.
W ten oto sposób tworzy się osobowość
autorytarna (Adorno i in., 1950). Ludzie
o takiej osobowości charakteryzują się na-
stępującymi cechami: skwapliwie podpo-
rządkowują się autorytetom, jednak zacho-
wują się agresywnie wobec osób, które
spostrzegają jako stojące niżej na drabinie
społecznej; czyli podlizują się tym na gó-
rze i nie szczędzą kopniaków tym na dole.
Chętnie przyjmują konwenanse i zasady
społeczne i stosują się do nich. Są bez-
względni wobec tych, którzy łamią zwy-
czaje społeczeństwa. Spostrzegają świat
w czarno-białych barwach, nie uznając żad-
nych odcieni szarości. Wreszcie, co szcze-
gólnie istotne dla naszych rozważań, przy-
puszczalnie są silnie uprzedzeni wobec
członków grup mniejszościowych.
Ów pogląd na uprzedzenia zyskał wkrót-
ce znaczną popularność, być może dlatego,
że wydawał się wyjaśniać, dlaczego Niemcy,
znani z zamiłowania do porządku, dyscypliny
i szacunku dla autorytetów, nie tylko pozwo-
lili dyktatorowi Adolfowi Hitlerowi dojść do
władzy, ale także poparli jego program eks-
terminacji Żydów i kilku innych narodów.
Jednakże inni badacze odkryli słabe punk-
ty w wyjaśnieniu zaproponowanym przez
Adorna i jego współpracowników (np. Chri-
stie i Jahoda, 1954). Po pierwsze, znaczna
część materiałów, które uzasadniały rolę ka-
rzących rodziców w kształtowaniu osobowo-
AUTORYTARYZM
Skłonność do ulegania osobom o większym autoryte-
cie oraz do poniżania jednostek o mniejszym autory-
tecie.
ści autorytarnej, pochodziła ze studiów przy-
padków (Ackerman i Jahoda, 1950; Adorno
i in., 1950; Hopf, 1993). Jak pisaliśmy w ro-
zdziale pierwszym, analiza przypadków jest
metodą o poważnych wadach. Wyniki póź-
niejszych badań wskazały na inne możliwe
przyczyny autorytaryzmu. Jedna z alterna-
tywnych koncepcji głosi, że dorastająca mło-
dzież po prostu uczy się autorytaryzmu, ob-
serwując autorytarnych rodziców (Alte-
meyer, 1988). Według innej teorii skłonności
do autorytaryzmu są dziedziczne (Scarr,
1981). Każdy z tych trzech poglądów do-
czekał się pewnego potwierdzenia empi-
rycznego.
Okazało się jednak, że Adorno i jego
współpracownicy mieli rację co do wielu
spraw, między innymi co do związku pomię-
dzy autorytaryzmem a uprzedzeniami. Lu-
dzie, który spoglądają na świat przez autory-
tarne okulary, są mniej tolerancyjni w sto-
sunku do innych grup niż osoby bez takich
skłonności (np. Bierly, 1985; Cunningham,
Dollinger, Satz i Rotter, 1991; Haddock, Zan-
na i Esses, 1993; Wylie i Forest, 1992). Tę za-
leżność można zaobserwować w społeczeń-
stwach Stanów Zjednoczonych, Kanady, An-
glii, Afryki Południowej, Rosji i wielu innych
państw (np. Altemeyer, 1988; Duckitt i Farre,
1994; Heaven i Furnham, 1987; McFarland,
Ageyev i Abalakina, 1993; Stephan, Ageyev,
Coates-Shrider, Stephan i Abalakina, 1994;
Van Staden, 1987).
Zapewne uspokoiłoby nas przekonanie,
że skłonności do autorytaryzmu dotyczą je-
dynie potworów w rodzaju Rudolfa Hossa.
Niestety, nie jest to prawda. Przekonaliśmy
się już, z jaką łatwością zwykli ludzie wyko-
nują bezwzględne polecenia innych (rozdział
szósty). Ponadto większość badań dotyczą-
cych związków pomiędzy autorytaryzmem
a uprzedzeniami przeprowadzono z udziałem
studentów colłege'u - ludzi podobnych do
czytelników niniejszego podręcznika. Wresz-
cie, chociaż autorytaryzm jest stosunkowo
stałą cechą osobowości, która kształtuje się
przede wszystkim wskutek dziecięcych do-
świadczeń, skłonności te nasilają się, kiedy
doświadczamy frustrujących, nieprzyjem-
nych zdarzeń (Sales i Friend, 1973). Ponie-
waż wszyscy mamy pewne skłonności do za-
chowań autorytarnych, w pewnych okolicz-
nościach każdy z nas może boleśnie krzyw-
dzić członków grup o niższym statusie.
SYTUACJA: PORAŻKA
Piekarnia, w której C. P. Ellis pracował jako
dostawca, upadła, a więc C. P. pilnie potrze-
bował pracy. Szczęśliwym zbiegiem okolicz-
ności wystawiono właśnie na sprzedaż pob-
liską stację benzynową, a właściciel sąsia-
dującego z nią sklepu zaproponował Elliso-
wi spółkę. Widząc w tym wielką szansę na
lepsze życie, Ellis zaangażował się w to
przedsięwzięcie, oddając mu serce, duszę
i ciężką pracę. Jednak pomimo że był świet-
nym mechanikiem samochodowym, mizerne
wykształcenie nie przygotowało go do pro-
wadzenia firmy. Z rozczarowaniem i frustra-
cją podsumowywał każdy kolejny miesiąc,
odkrywając, że nie wzbogacił się ani o cen-
ta. Właśnie w tym okresie C. P. Ellis po raz
pierwszy uczestniczył w zebraniu Ku-Klux-
Klanu, a zaledwie w kilka tygodni później
został jego członkiem. Zwyczajny zbieg
okoliczności? Prawdopodobnie nie.
Kiedy nasz obraz siebie drży w posadach
wskutek niepowodzenia lub frustracji, jesteś-
my bardziej skłonni do pogardzania nazna-
czonymi grupami (np. Crocker, Thompson,
McGraw i Ingerman, 1987; Meindl i Lerner,
1984; Miller i Bugelski, 1948). Przyjrzyjmy
się eksperymentowi, w którym studenci Uni-
wersytetu Michigan najpierw rozwiązywali
test na inteligencję, a następnie otrzymali
nieprawdziwą informację zwrotną, że uzy-
skali w nim dość dobre lub raczej słabe wy-
niki (Fein i Spencer, 1997). W drugiej części
badania zadaniem uczestników była ocena
JÓZEF STALIN
Przykład osobowości autorytarnej
osobowości i kwalifikacji kandydatów do
pracy. Niektórym badanym powiedziano,
że kobieta ubiegająca się o tę pracę jest Ży-
dówką, uruchamiając w nich stereotyp „ży-
dowsko-amerykańskiej księżniczki". Innych
studentów poinformowano, że kobieta jest
Włoszką, nie aktywizując żadnych negatyw-
nych stereotypów. Studenci, którzy sądzili,
że wypadh dość dobrze w teście na inteligen-
cję, oceniali obie kandydatki równie wysoko,
natomiast badani, którym powiedziano, że
uzyskali w teście słabe wyniki, ocenili ży-
dowską kandydatkę znacznie niżej niż wło-
ską. Interesujący wydaje się fakt, że u stu-
dentów, którzy umniejszyli wartość żydo-
wskiej kandydatki, zaobserwowano następ-
nie wzrost samooceny. Wyniki tego badania
sugerują, że ludzie mogą czasami podbudo-
wywać zagrożoną samoocenę, znieważając
członków grup, które są obiektem negatyw-
nych stereotypów.
Opisane tu badania dowodzą, że porażka
motywuje nas do dyskryminacji i uprzedzeń.
Dzięki głoszonej przez Klan ideologii hono-
ru i czystości chrześcijańskiej Ellis mógł
utrzymać wysoką samoocenę pomimo nie-
powodzeń zawodowych.
INTERAKCJE:
SAMOOCENA A ZAGROŻENIE
Skoro wywyższanie własnej grupy i zniewa-
żanie obcych grup pomaga odzyskać wysoką
samoocenę, osoba o trwale zagrożonym po-
czuciu własnej wartości i stosunkowo niskiej
samoocenie powinna chętnie stosować taką
strategię (Wills, 1981; Wylie, 1979). Rzeczy-
wiście tak jest. Ludzie o niskiej samoocenie
są zwykle uprzedzeni do innych grup oraz
nieustannie faworyzują własną grupę (Croc-
ker i Schwartz, 1985; Crocker i in., 1987).
Być może jednak zadziwi cię fakt, że ludzie
o wysokiej samoocenie również faworyzują
własną grupę, szczególnie kiedy grozi im
osobiste niepowodzenie.
Co, na przykład, dzieje się w sytuacji,
kiedy kobieta o wysokiej samoocenie trafia
do uniwersyteckiego stowarzyszenia o ni-
skim statusie? Jennifer Crocker i jej współ-
pracownicy (1987) przypuszczali, że takie
kobiety uznają niski prestiż stowarzyszenia
za zagrażający dla ich poczucia własnej war-
tości. Są przecież przekonane, że zasługują
na coś lepszego. Jeżeli tak jest, wnioskowali
Samoocena i zagrożenie
wśród organizacji uniwersyteckich
W badaniu przeprowadzonym na Uniwersytecie
Northwestern kobiety o niskiej samoocenie
pogardzały innymi organizacjami, Poglądy kobiet
o wysokim poczuciu własnej wartości zależały
natomiast od prestiżu ich stowarzyszenia.
Członkinie prestiżowej organizacji przejawiały
niski poziom nietolerancji wobec innych
stowarzyszeń, podczas gdy kobiety należące do
organizacji o niskim statusie demonstrowały
największe nasilenie uprzedzeń. Najwyraźniej
przynależność do stowarzyszenia „poniżej ich
możliwości" okazała się tak zagrażająca, że owe
kobiety zaniżały wartość członkiń innych grup,
aby podbudować zachwiany obraz siebie,
RYCINA 11.6
 badacze, to kobiety te powinny mieć szcze-
gólne skłonności do umniejszania wartości
członkiń pozostałych stowarzyszeń. Aby
zweryfikować tę hipotezę, Crocker i jej
współpracownicy wybrali kobiety ze sto-
warzyszeń istniejących na Uniwersytecie
Northwestern i ocenili ich poglądy na temat
innych organizacji działających w kampu-
sie. Jak przedstawiono na rycinie 11.6, wię-
kszość kobiet oceniła członkinie pozostałych
organizacji niżej niż studentki z własnego
stowarzyszenia. Dla kobiet o niskiej samoo-
cenie status ich stowarzyszenia nie miał żad-
nego znaczenia—niezależnie od niego pogar-
dzały członkiniami pozostałych stowarzy-
szeń. Prestiż organizacji odgrywał natomiast
znaczącą rolę w wypadku kobiet o wysokiej
samoocenie. Członkinie stowarzyszeń o wy-
sokim statusie przejawiały niski poziom
uprzedzeń w stosunku do innych organizacji,
a kobiety należące do stowarzyszeń o niskim
prestiżu wykazywały ogromną nietoleran-
cję wobec pozostałych organizacji. Najwy-
raźniej w wypadku kobiet o wysokiej samo-
ocenie przynależność do stowarzyszenia
0 niskim statusie zagrażała ich pozytywne-
mu wizerunkowi własnej osoby. Samoocena
1 zagrożenie społeczne wchodzą zatem w in-
terakcję, wspólnie decydując o nasileniu zja-
CEL: OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA
oja żona przejeżdżała przez dzielnicę mu-
M rzyńską. Ludzie na ulicy machali w jej stronę.
Bardzo się bala, zamknęła okna i prowadziła
w pełnym skupieniu. Po przejechaniu kilku przecznic
zorientowała się, że jedzie pod prąd jednokierunkową
ulicą, a wszyscy ci ludzie usiłowali jej pomóc. Ona tym-
czasem przypuszczała, że Murzyni chcą ją skrzywdzić.
Chciałbym podkreślić, że moja żona jest światłą osobą.
Nigdy nie uznalibyście jej za rasistkę, a jednak w pier-
wszej chwili pomyślała, że są niebezpieczni (Gilbert
Gordon, w: Terkel, 1992, s. 289).
wiska faworyzowania własnej grupy. Pod-
ważenie obrazu siebie jest szczególnie zagra-
żające dla osób o wysokim poczuciu własnej
wartości. W rezultacie ludzie ci częściej wy-
raźnie faworyzują własną grupę.
PODSUMOWANIE
Za pomocą negatywnych stereotypów, uprze-
dzeń i dyskryminacji możemy kształtować
swoją tożsamość indywidualną i społeczną.
Czyniąc z członków grup mniejszościowych
kozły ofiarne lub wywyższając swoją gru-
pę ponad inne, możemy spostrzegać siebie
w korzystniejszym świetle. Ludzie, którzy
silnie utożsamiają się z własną grupą albo
charakteryzują się osobowością autorytarną,
szczególnie często posługują się stereotypa-
mi i uprzedzeniami, aby zarządzać wizeru-
nkiem własnej osoby. Ponadto po poniesieniu
porażki w ważnym przedsięwzięciu ludzie są
szczególnie skłonni do faworyzowania włas-
nej grupy oraz do zachowań dyskryminacyj-
nych. Wreszcie, osoby o wysokiej samooce-
nie częściej niż inne pogardzają członkami
obcych grup, czynią to jednak tylko w sytua-
cji zagrożenia poczucia własnej wartości.
Stereotypizacja jest oszczędnym poz-
nawczo sposobem zbierania informacji na te-
mat innych. Zakładając, że ludzie przypomi-
nają pozostałych członków swojej grupy,
unikamy żmudnego procesu poznawania ich
jako jednostek (Allport, 1954; Hamilton,
1981; Lippman, 1992; Tajfel, 1969). Ponad-
to, ponieważ stereotypy nakreślają bogaty
i pełen życia obraz członków danej grupy,
mamy wrażenie, że wiemy bardzo dużo o da-
nej osobie, kiedy tylko określimy jej przyna-
leżność grupową. Stereotypy dostarczają
nam gotowych interpretacji niejednoznacz-
nych zachowań, toteż kobieta przejeżdżająca
samochodem przez murzyńską dzielnicę
przypuszczała, że czarni przechodnie chcą ją
skrzywdzić (np. Duncan, 1976; Sagar i Scho-
field, 1980). Ponieważ stereotypy podsuwa-
ją nam gotowe wyjaśnienia pewnych wyda-
rzeń, ludzie mogą przypisywać słabe wyniki
uzyskane przez chłopca w teście matema-
tycznym pechowi lub niewystarczającym
przygotowaniom, podczas gdy za przyczynę
STEREOTYPIZACJA
Proces kategoryzowania jednostek jako członków da-
nej grupy oraz wnioskowanie, że charakteryzują się
one cechami właściwymi dla tej grupy.
identycznych rezultatów uzyskanych w tym
teście przez dziewczynkę uznają jej brak
zdolności (Deaux i LaFrance, 1997; Frie-
ze, Fisher, Hanusa, McHugh i Valle, 1978;
Swim i Sanna, 1996). Stereotypy są także
źródłem zróżnicowanych standardów oce-
ny członków różnych grup, więc nie poświę-
camy zbyt wiele uwagi dobrej grze w koszy-
kówkę, prezentowanej przez czarnoskórego
zawodnika, jednak biały sportowiec o po-
dobnych umiejętnościach wyda nam się wy-
bitnie uzdolniony (Biernat i Manis, 1994).
Stereotypy dają nam wiele informacji kosz-
tem niewielkiego wysiłku.
WŁAŚCIWOŚCI UŻYTECZNYCH
STEREOTYPÓW
W długiej perspektywie stereotypy są najbar-
dziej przydatne wtedy, gdy okazują się wy-
starczająco trafne - czyli kiedy opisują rze-
czywiste cechy członków danej grupy. Na
szczęście wiele spośród naszych stereotypów
zawiera w sobie spore ziarno prawdy (np.
Biernat, 1993; Brigham, 1971; McCauley,
1995; Oakes, Haslam i Turner, 1994; Ottati
i Lee, 1995; Ryan, 1996). I tak, na przykład,
Janet Swim (1994) porównywała rzeczywiste
różnice pomiędzy przedstawicielami obu płci
z oszacowaniami owych różnic, dokonanymi
przez studentów college'u. Chociaż czasami
stereotypy nie doceniały lub przeceniały pew-
ne różnice, Swim odkryła, że w większości
były dość trafne. Przede wszystkim studenci
rzadko mylili się co do kierunku różnic mię-
dzy przedstawicielami obu płci. Na przykład
niemal żaden z uczestników nie wyraził błęd-
nej opinii, że kobiety są z reguły bardziej
agresywne niż mężczyźni.
Jak na ironię, bardzo trafne stereotypy -
czyli takie, które w pełni odzwierciedlałyby
złożoność rzeczywistych grup społecznych
- byłyby zbyt skomplikowane, aby zaosz-
czędzić nam czasu i wysiłku. W rezultacie
stereotypy zwykle nieco wyolbrzymiają rze-
czywistość, zaostrzając różnice między gru-
pami i łagodząc odmienność w ramach gru-
py. Zjawisko to przedstawiono na rycinie
11.7 (Secord, Bevan i Katz, 1956; Tajfel,
Sheikh i Gardner, 1964). Ostatnie badania
koncentrowały się na wpływie owego proce-
su łagodzenia różnic na spostrzeganą jedno-
rodność (czyli wzajemne podobieństwo)
członków obcych grup (Mullen i Hu, 1989;
Ostrom i Sedikides, 1992; Park, Judd i Ryan,
1991). Na przykład, chociaż średni poziom
agresji jest u kobiet niższy niż u mężczyzn,
niektóre z nich są skrajnie agresywne, a inne
- wyjątkowo łagodne. Mężczyźni jednak
wydają się nie dostrzegać owej różnorodno-
ści i uważają, że wszystkie kobiety są wolne
od agresji.
Efekt „oni wszyscy wyglądają dla mnie
jednakowo" stanowi jedną z form zjawiska
spostrzeganej jednorodności obcych grup
- czyli tendencji do przeceniania wzajem-
nych podobieństw pomiędzy członkami da-
nej grupy. Ponieważ zwykle nie doceniamy
bogactwa rysów twarzy u przedstawicieli in-
 Zaostrzanie i łagodzenie pomaga tworzyć przydatne kategorie społeczne
Aby zaoszczędzić czas i wysiłek poznawczy, często zaostrzamy różnice między grupami i łagodzimy
zróżnicowanie wewnątrzgrupowe. Na przykład, chociaż mężczyźni i kobiety rzeczywiście różnią się pod
względem poziomu agresywności, zwykle przeceniamy rozmiar tej różnicy.

RYCINA 11.7

nych ras, nie potrafimy ich zbyt dobrze roz-
poznać (np. Anthony, Copper i Mullen,
1993; Brigham i Malpass, 1985). Rozważ-
my, dla przykładu, historię Lenella Getera.
Geter był młodym inżynierem, zatrudnio-
nym w centrum badawczym w okolicy Dal-
las, kiedy zidentyfikowano go na podstawie
fotografii jako sprawcę napadu z bronią w rę-
ku na restaurację szybkiej obsługi. Współ-
pracownicy Getera zaświadczyli, że w czasie
napadu pracował w odległości pięćdziesięciu
mil od miejsca przestępstwa, brakowało bez-
pośrednich dowodów jego winy, nie miał też
za sobą żadnych konfliktów z prawem. Mi-
mo to ławę przysięgłych (złożoną jedynie
z białych) przekonały zdecydowane zeznania
białych i latynoskich naocznych świadków.
Przysięgli uznali Getera za winnego napadu,
w którym skradziono 615 dolarów, i skazali
go na dożywocie. Sprawa Getera doczekała
się powtórnej wnikliwej analizy tylko dzię-
ki uporczywym staraniom jego współpra-
cowników, a Amerykańskie Stowarzyszenie
na Rzecz Ochrony Praw Mniejszości Raso-
wych (NAACP) nagłośniło ją w lokalnych
i ogólnokrajowych mediach. Jednakże do-
piero po aresztowaniu kolejnego podejrza-
nego - człowieka zamieszanego w serię
podobnych napadów, rozpoznanego przez
tych samych naocznych świadków, którzy
uprzednio wskazali na Getera - prokuratura
w Dallas uznała Getera za niewinnego. Po
szesnastu miesiącach spędzonych za kratka-
mi Geter odzyskał wolność (Applebome,
1983, 1984).
Skłonność do przeceniania jednorodności
obcych grup spełnia pożyteczną funkcję -
ułatwia nam stereotypizację innych. Jeśli, na
przykład, jakaś kobieta jest przekonana, że
SPOSTRZEGANA JEDNORODNOŚĆ
GRUP OBCYCH
Zjawisko przeceniania podobieństw pomiędzy człon-
kami obcej grupy.
 wszyscy mężczyźni interesują się sportem,
może bez wahania założyć, że następny spot-
kany przez nią mężczyzna będzie kibicem.
Jeżeli jednak sądzi, że mężczyźni różnią się
pod tym względem, to nie będzie miała pew-
ności co do sportowych zainteresowań kolej-
nego napotkanego mężczyzny, a w konsek-
wencji będzie musiała włożyć wiele wysiłku
w wyrobienie sobie na jego temat opinii
opartej na indywidualnych właściwościach
(Linville, Fischer i Sałovey, 1989; Ryan,
Judd i Park, 1996).
Widzimy zatem, że formułowanie i wy-
korzystywanie prostych, jednorodnych ste-
reotypów zapewnia nam oszczędność poz-
nawczą, szczególnie jeśli owe stereotypy są
wystarczająco trafne. Dzięki temu możemy
przeznaczać ograniczone zasoby poznawcze
na inne zadania. Stereotypy są użyteczne tak-
że dlatego, że przychodzą nam do głowy
z niezwykłą łatwością (np. Banaji i Green-
wald, 1995; Devine, 1989; Gaertner i McLa-
ughlin, 1983; Gilbert i Hixon, 1991;Macrae,
Milne i Bodenhausen, 1994; Perdue i Gur-
tman, 1990). Kiedy zaliczymy już daną oso-
bę do jakiejś obcej grupy, szybko zaczniemy
ją spostrzegać zgodnie z ogólnym obrazem
owej grupy. W kolejnym podrozdziale omó-
wimy metody badania automatycznej akty-
wizacji stereotypów.
METODA
Badanie automatycznej aktywizacji
stereotypów
Jakie inne słowa przywodzi ci na myśl wy-
raz „chleb"? Listę otwiera prawdopodobnie
„masło". Ponieważ w naszej pamięci istnie-
je powiązanie pomiędzy pojęciami „chleb"
i „masło", jedno z nich przywodzi nam na
myśl drugie. W istocie myśl na temat „chle-
ba" zwiększa szybkość przypominania sobie
„masła". Ta obserwacja stanowi podstawę
metody gruntowania semantycznego, słu-
żącej identyfikacji powiązań pamięciowych
między pojęciami. Jeżeli po zobaczeniu jed-
nego pojęcia (na przykład „pies") rozpozna-
jemy inne pojęcie (na przykład „kot") szyb-
ciej niż zwykle, to możemy wnioskować, że
owe idee są ściśle skojarzone w pamięci
(Meyer i Schvaneveldt, 1971; Neely, 1991).
Kilka zespołów psychologów społecz-
nych stosowało tę technikę, aby wykazać, że
myślenie o płci lub przynależności rasowej
danej osoby może z łatwością, a często nawet
automatycznie, uruchamiać stereotypy (np.
Banaji i Hardin, 1996; Blair i Banaji, 1996;
Dovidio, Evans i Tyler, 1986). Autorzy jed-
nego z badań posunęli się o krok dalej, wyka-
zując, że stereotypy i uprzedzenia rasowe
mogą automatycznie uruchamiać się u osób,
które świadomie nie zastanawiają się nad
przynależnością rasową i kategoriami spo-
łecznymi (Wittenbrink, Judd i Park, 1997).
Białych studentów Uniwersytetu Kolora-
do poproszono, aby szybko i trafnie zadecy-
dowali, czy sekwencje liter wyświetlane na
monitorze komputera stanowią słowa, czy
też nie. Jeżeli dana sekwencja stanowiła sło-
wo, to badani mieli przycisnąć klawisz „tak",
jeżeli litery nie układały się w żaden wyraz -
przyciskali klawisz „nie". Uczestnicy podej-
mowali owe decyzje w odniesieniu do słów
związanych z negatywnym stereotypem Af-
roamerykanów (na przykład „niebezpiecz-
ny"), pozytywnym stereotypem Afroame-
rykanów („muzykalny"), negatywnym ste-
reotypem białych („materialista") oraz pozy-
tywnym stereotypem białych („wykształ-
cony"), a także w odniesieniu do wyrazów
niezwiązanych ze stereotypami rasowymi
(„słoneczny") i przypadkowych sekwencji li-
ter. Komputer dokonywał pomiaru czasu
potrzebnego badanym na podjęcie decyzji.
Uczestnicy nie wiedzieli jednak, że niektó-
re z wyświetlanych słów poprzedzała pod-
progowa prezentacja wyrazów „CZARNY"
i „BIAŁY". Jaki wpływ miały słowa „CZAR-
 NY" i „BIAŁY" na szybkość reakcji uczest-
ników na wyświetlane sekwencje liter?
Jeżeli w umysłach białych Amerykanów
cechy takie, jak „niebezpieczny" i „muzykal-
ny" stereotypowo kojarzą się z czarnoskóry-
mi mieszkańcami USA oraz jeśli stereo-
typy mogą się uruchamiać nawet wtedy, kie-
dy ludzie nie zastanawiają się świadomie
nad przynależnością rasową - biali Amery-
kanie powinni szczególnie szybko rozpoz-
nawać słowa związane ze stereotypem Mu-
rzynów po podprogowej ekspozycji wyra-
zu „CZARNY". Analogicznie, jeżeli biali
Amerykanie stereotypowo kojarzą właści-
wości takie, jak „materializm" i „wykształ-
cenie", z własną grupą - powinni szybciej
rozpoznawać słowa związane ze stereoty-
pem własnej grupy po podprogowej ekspo-
zycji wyrazu „BIAŁY".
Rzeczywiście tak było, ale tylko wtedy,
gdy stereotypy były zgodne z uprzedzeniami
badanych - słowo „CZARNY" ułatwiało de-
cyzję w odniesieniu do wyrazów związanych
z negatywnym stereotypem Afroameryka-
nów, a słowo „BIAŁY" - decyzje odnoszące
się do wyrazów skojarzonych z pozytyw-
nym stereotypem białych. Zatem wyraz
„CZARNY" ułatwiał rozpoznawanie słowa
„niebezpieczny", ale nie „muzykalny", a wy-
raz „BIAŁY" przyspieszał identyfikację sło-
wa „wykształcony", ale nie „materialista".
Wyniki tego badania dowodzą, że nawet kie-
dy ludzie nie koncentrują się na formuło-
waniu opinii na temat innych, stereotypy
i uprzedzenia mogą zostać automatycznie
uruchomione w ich umysłach.
Metoda gruntowania semantycznego
pomogła badaczom w wykazaniu, że nasze
stereotypy i uprzedzenia wobec członków
pewnych grup uruchamiają się łatwo, a cza-
sami nawet automatycznie. Metoda ta przy-
niosła jeszcze jedną korzyść - po niewielkiej
modyfikacji naukowcy mogą z jej pomocą
rozróżniać osoby bardziej uprzedzone od
mniej uprzedzonych (Fazio, Jackson, Dun-
ton i Williams, 1995).
OSOBA:
POTRZEBA STRUKTURY,
NASTROJE I EMOCJE
Stereotypizacja bywa wydajną metodą poz-
nawania innych. Jakie właściwości osoby
decydują o tym, czy posługuje się ona stereo-
typami ze względu na oszczędność poz-
nawczą?
POTRZEBA STRUKTURY
Niektórzy ludzie pragną, aby ich życie było
możliwie proste i dobrze zorganizowane. Nie
lubią zakłóceń i nieprzewidzianych zdarzeń
oraz - jak dowiedzieliśmy się w rozdziale
trzecim - poszukują prostych sposobów wi-
dzenia świata. Ludzie ci mają silną potrzebę
struktury (Thompson, Naccarato i Parker,
1989). Ponieważ stereotypy są jednym ze
sposobów upraszczania świata, tacy ludzie
chętniej niż pozostali posługują się stereoty-
pami, aby zrozumieć innych (Naccarato,
1988; Neuberg i Newsom, 1993). Wykazują
także większą skłonność do stereotypizacji
nowych grup.
Przyjrzyjmy się, na przykład, ekspery-
mentowi przeprowadzonemu przez Marka
Schallera, Carrie Boyd, Jonathana Yohanne-
sa i Meredith O'Brien (1995). Uczestników
poproszono o porównanie inteligencji dwóch
grup - A i B - na podstawie umiejętności
rozwiązywania łatwych i trudnych anagra-
mów (wyrazów utworzonych przez przesta-
wienie liter innego słowa), demonstrowa-
nych przez ich członków. Uczestnikom ba-
dania przedstawiono około dwudziestu pię-
ciu członków każdej z obu grup, a następnie
poinformowano ich, czy osoby te poprawnie
rozwiązały przydzielone im zadanie. Człon-
kowie grupy B rozwiązali łącznie więcej
anagramów niż członkowie grupy A. Badani
otrzymali jednak dodatkową informację, że
 grupie A przydzielono znacznie więcej trud-
nych anagramów. Chociaż członkowie grupy
A w istocie przewyższali członków grupy B
w rozwiązywaniu zarówno łatwych, jak
i trudnych anagramów, łącznie rozwiązali
poprawnie mniej zadań, ponieważ przydzie-
lono im trudniejsze zagadki. Uczestnicy po-
szukujący najprostszych sposobów stereoty-
pizacji obu grup mogli się kierować ogólną
liczbą rozwiązanych zadań. Jednakże w ten
sposób błędnie oceniliby członków grupy
A jako mniej inteligentnych niż członkowie
grupy B. Zgodnie z przewidywaniami bada-
czy, osoby, u których stwierdzono wysoki
poziom potrzeby struktury, koncentrowały
się przede wszystkim na łatwo dostępnych,
prostych informacjach i w ten sposób two-
rzyły nietrafny stereotyp.
Wyniki tego badania pozwalają nam
spojrzeć z nowej, interesującej perspektywy
na wiele powszechnych stereotypów. Niek-
tórzy biali są na przykład przekonani o wro-
dzonej niskiej inteligencji i skłonnościach
przestępczych Murzynów. Czy jednak oso-
by, które przyjmują ów stereotyp, nie pomi-
jają czynników sytuacyjnych o udowod-
nionym wpływie na poziom inteligencji i za-
chowania przestępcze (Fairchild, 1984)?
Analogicznie, czy stereotyp, zgodnie z któ-
rym kobiety są z natury bardziej towarzyskie
niż mężczyźni, nie wynika częściowo z lek-
ceważenia różnic w zakresie ról rodzinnych
i zawodowych, pełnionych przez przedstawi-
cieli obu płci (Eagly i Steffen, 1984; Hof-
fman i Hurst, 1990)? Wyniki uzyskane przez
Schallera i jego współpracowników sugeru-
ją, że odpowiedź na to pytanie może być
twierdząca - niektórzy ludzie bowiem,
szczególnie osoby o silnej potrzebie struk-
tury, formułują błędne lub wyolbrzymio-
ne stereotypy na temat dziedzicznej natu-
ry pewnych zachowań. Padają oni ofiarą
błędu korespondencji, który omówiliśmy
w rozdziale trzecim - nie doceniają wpływu
czynników sytuacyjnych na ludzkie zacho-
wania.
NASTROJE I EMOCJE
Uczucia wpływają na motywację oraz na
zdolność wnikliwej analizy zjawisk. Decy-
dują także o tym, jakie myśli przychodzą
nam do głowy. W rezultacie nastroje i emo-
cje mogą wywierać potężny wpływ na nasze
stereotypy na temat innych.
Po pierwsze, jak pamiętamy z rozdziału
trzeciego, dobry nastrój obniża naszą moty-
wację do wnikliwej analizy zjawisk. O ile
pewne negatywne stany emocjonalne, takie
jak smutek, sygnalizują potrzebę zwracania
bacznej uwagi na otaczających nas ludzi,
o tyle pozytywne nastroje komunikują nam,
że możemy spokojnie zajmować się własny-
mi sprawami, nie obawiając się kłopotów
- przynajmniej w najbliższej przyszłości
(Schwarz, 1990). Można zatem przypusz-
czać, że ludziom w dobrym nastroju w mniej-
szym stopniu zależy na idealnej trafności,
a w konsekwencji chętniej polegają oni na
uproszczeniach poznawczych, takich jak ste-
reotypy. W istocie przyjemny nastrój wzma-
ga skłonność do stereotypizacji (np. Boden-
hausen, Kramer i Susser, 1994; Mackie i in.,
1989; Stroessner i Mackie, 1992).
Po drugie, emocje, które wywołują fizjo-
logiczne napięcie - takie jak złość, strach czy
euforia - powodują zmniejszenie ilości do-
stępnych zasobów poznawczych, ograni-
czając nasze możliwości wnikliwej analizy
zjawisk, a tym samym sprzyjając wykorzy-
staniu stereotypów. Szczególnie złość i nie-
pokój wzmagają naszą skłonność do stereo-
typizacji (Bodenhausen, Sheppard i Kramer,
1994; Wilder, 1993). Nawet jeżeli pobudze-
nie fizjologiczne nie wiąże się z emocjami -
na przykład po ćwiczeniach fizycznych - na-
sza gotowość do posługiwania się stereoty-
pami wzrasta (Kim i Baron, 1988; Paulhus,
Martin i Murphy, 1992).
Nastroje i emocje decydują także o tym,
po jakie kategorie sięgamy, aby poznać i zro-
zumieć innych. Większość nas należy jedno-
 cześnie do wielu kategorii, a to, do której
z nich zaliczą nas inni, może zależeć od ich
chwilowego stanu emocjonalnego. Jeden
z autorów tego podręcznika jest na przykład
Żydem i wykładowcą w college'u. Ludzie,
którzy darzą sympatią wykładowców, lecz
nie lubią Żydów, zwykle będą go spostrzega-
li jako wykładowcę, kiedy spotkają go, bę-
dąc w dobrym nastroju. Kiedy jednak popad-
ną w zły nastrój, mogą spostrzegać go raczej
jako Żyda.
Podobnie większość grup można scha-
rakteryzować za pomocą zarówno pozytyw-
nych, jak i negatywnych stereotypów, a na-
strój danej osoby wpływa na to, które ze
stereotypów przychodzą jej szybko na myśl
(np. Erber, 1991). I tak, na przykład, wiele
osób spostrzega stereotypowo Żydów jako
zarówno inteligentnych, jak i wyrachowa-
nych. Pod wpływem dobrego nastroju lu-
dzie będą skłonni ocenić konkretnego Żyda
jako inteligentnego. Kiedy popadną w nie-
przyjemny nastrój, uznają go raczej za ma-
terialistę.
Wreszcie, nastroje decydują o sformuło-
waniu danego stereotypu. Nawet cechy po-
wszechnie uznawane za pozytywne - takie
jak inteligencja - można spostrzegać nega-
tywnie, na przykład jako przebiegłość czy
podstępność. Ilustruje to znakomicie ekspe-

Motywacja
Złość obniża motywację
do formułowania bezstronnych oco-

Zdolności
Gniewne pobudzenie utrudnia przebieg Negatywna
Intensywna złość procesów myślowych niezbędnych stereotypizacja
ri:i niestereotypowego spostrzegania innych

Formułowanie i interpretacja
Negatywne zabawienie złości zwiększa
p-a-.-.-aopodobieristwo spostrzegania innej
owoy jako członka mniej lubianej grupy,
in:-tcrr.-t'.-v.T-ria jej zachowań w mniej
P'zvnylny sposób itp.

Uczucia a stereotypizacja 1
Nasze nastroje i emocje wpływają na sposób, w jaki spostrzegamy innych. Mogą zmieniać (i) naszą.;.••''.;|.
motywację do wykraczania poza stereotypy i uprzedzenia, (2) nasze możliwości wykraczania poza stereotypy-
i uprzedzenia oraz (3) sposób formułowania i interpretowania dostępnych informacji. Na przykład: S |;
intensywna złość zwiększa prawdopodobieństwo uruchomienia negatywnych stereotypów na temat ihnychg
ponieważ osłabia naszą motywację do sprawiedliwej oceny, ogranicza zdolność wnikliwej analizy orażi.;!
\ zwiększa dostępność negatywnych kategorii i interpretacji. * ••.'?•:•'•^tf^;

RYCINA 11.8
ryment Victorii Esses i Marka Zanny (1995).
Kanadyjscy studenci, których wprawiono
w zły nastrój, nie tylko oceniali nieprzychyl-
nie Indian, Pakistańczyków i Arabów, ale
także byli skłonni dewaluować cechy stereo-
typowo kojarzone z tymi grupami (na przy-
kład „ciemnoskóry").
Zatem zarówno pozytywny, jak i nega-
tywny nastrój może się przyczyniać do ste-
reotypizowania innych i ich negatywnej oce-
ny (patrz rycina 11.8). Chociaż ludzie, którzy
popadli w zły nastrój, chętniej wykraczają
poza stereotypy, próbując poznać i zrozumieć
innych - zwykle oceniają ich mniej przychyl-
nie. Z kolei dobry nastrój sprzyja korzystne-
mu ocenianiu innych, jednak wywołuje także
poznawcze lenistwo i zachęca do posługiwa-
nia się stereotypami. Wreszcie, w stanie sil-
nego pobudzenia, zarówno pozytywnego, jak
i negatywnego, ludzie nie dysponują wystar-
czającymi zasobami poznawczymi, aby wy-
kraczać daleko poza stereotypy.
SYTUACJA:
OKOLICZNOŚCI, KTÓRE
STAWIAJĄ PRZED NAMI
POZNAWCZE WYZWANIA
Pewne sytuacje ograniczają zasoby uwagi,
jakie możemy przeznaczyć na formułowanie
opinii na temat innych, a tym samym skła-
niają nas do korzystania z prostych proce-
sów myślowych, takich jak stereotypiza-
cja. I tak, na przykład, nasza skłonność do
stereotypizacji wzrasta w złożonych sytua-
cjach, w których dzieje się wiele rzeczy
jednocześnie (Bodenhausen i Lichtenstein,
1987; Rothbart, Fulero, Jensen, Howard
i Birrell, 1978; Stangor i Duan, 1991). Po-
nadto chętniej posługujemy się stereotypami
wtedy, kiedy okoliczności wymagają od nas
realizacji kilku zadań poznawczych jedno-
cześnie. W jednym z badań poproszono
uczestników o sformułowanie wstępnej oce-
ny pewnej starszej kobiety. Nawet kiedy ba-
dani byli zmotywowani do sformułowa-
nia trafnej oceny „Hildy", ci z nich, którzy
jednocześnie mieli zapamiętać ośmiocyfro-
wą liczbę, nie uniknęli posługiwania się ste-
reotypem ludzi starszych (Pendry i Macrae,
1994). Wreszcie, czasami musimy wyrobić
sobie opinię na temat innych osób pod pre-
sją czasu - dzieje się tak na przykład wtedy,
kiedy pracodawca wie, że może poświęcić
zaledwie piętnaście minut każdemu z trzy-
dziestu kandydatów do pracy. Ponieważ pre-
sja czasowa ogranicza zasoby uwagi, jakie
możemy przeznaczyć na poznawanie in-
nych, sprzyja posługiwaniu się stereotypami
(Bechtold, Naccarato i Zanna, 1986; Dijker
iKoomen, 1996; Kruglanski i Freund, 1983;
Pratto i Bargh, 1991).
Podsumowując, kiedy okoliczności sta-
wiają przed nami poważne wyzwania poz-
nawcze —na przykład, gdy są szczególnie
złożone, kiedy wymagają od nas realizacji
kilku zadań jednocześnie lub kiedy znajduje-
my się pod presją czasu - chętniej odwołuje-
my się do stereotypów. Spróbujmy w ten
sposób wyjaśnić, dlaczego biała kobieta, na
co dzień daleka od rasistowskich przekonań,
przejeżdżając przez dzielnicę murzyńską, tak
pochopnie i błędnie odczytała dobre intencje
czarnych przechodniów. Być może obciążo-
na niełatwym poznawczym zadaniem znale-
zienia drogi w nieznanej okolicy, nie była
w stanie wyjść poza łatwy do uruchomienia,
przekazywany kulturowo stereotyp „niebez-
piecznego Murzyna" (Devine, 1989).
INTERAKCJE:
ETNICZNE WYZWISKA
Niektóre nazwy pewnych grup są tak obelży-
we i krzywdzące, że ludzie ośmielają się je
wypowiadać tylko w towarzystwie osób zna-
 nych z nietolerancji lub kiedy chcą obrazić
członka danej grupy. Większości ludzi spra-
wia trudność samo mówienie o podobnych
słowach. A jednak niepokojąco często sły-
szymy etniczne wyzwiska wykrzykiwane
z okien przejeżdżających samochodów, wi-
dzimy je w postaci graffiti na murach budyn-
ków lub napotykamy je w środku banalnej
rozmowy. Jakie są ich konsekwencje? Jak
twoim zdaniem biali spostrzegaliby Afro-
amerykanina spotkanego wkrótce po tym,
jak przypadkowo usłyszeli, że ktoś nazywa
przedstawicieli jego rasy „czarnuchami"?
Wiedząc, z jaką łatwością uruchamiają
się negatywne stereotypy, moglibyśmy przy-
puszczać, że podobne wyzwiska wzmaga-
ją skłonność białych do negatywnej oceny
przypadkowo spotkanego Afroamerykanina.
Wyniki serii badań, przeprowadzonych przez
Jeffa Greenberga i jego współpracowników,
dowiodły jednak, że wpływ etnicznych wyz-
wisk nie jest tak bezpośredni. Skutki zasły-
szanych obelg zależą zarówno od cech oso-
by, przeciw której są skierowane, jak i od
poziomu uprzedzeń występujących u czło-
wieka, który przypadkowo je usłyszał. Biali
uczestnicy jednego z eksperymentów oglą-
dali dyskusję pomiędzy białym i czarnym
mówcą. Niektórzy badani byli świadkami
zwycięstwa czarnego dyskutanta; inni -
białego. Później, kiedy badani przygotowy-
wali się do dokonania anonimowej oceny
obu mówców, biały współpracownik ekspe-
rymentatora (występujący w roli jednego
z uczestników) bądź (1) nic nie powiedział,
bądź (2) wyraził opinię, że czarny mów-
ca przegrał w sporze, bądź też (3) okrasił
swą wypowiedź rasistowskim wyzwiskiem:
„Czarnuch na pewno nie wygrał". Etniczna
obelga i zwycięstwo bądź porażka czarnego
mówcy weszły w interakcję, wspólnie wpły-
wając na ocenę dokonaną przez badanych.
Umiejętności czarnoskórego mówcy ocenia-
no niżej po usłyszeniu wyzwiska tylko wte-
dy, gdy przegrał on w sporze. W wypadku
zwycięstwa czarnego mówcy badani doceni-
li jego talenty (Greenberg i Pyszczynski,
1985).
Z wyników tego badania wypływa istot-
ny wniosek: chociaż usłyszane wyzwisko
prawdopodobnie uruchomiło negatywny ste-
reotyp Afroamerykanów w umysłach wię-
kszości białych badanych, jedynie uczestni-
cy, którzy oceniali słabego mówcę, kierowali
się tym stereotypem przy dokonywaniu oce-
ny. Kiedy natomiast dobry występ mówcy
sugerował, że negatywny stereotyp nie odno-
si się do niego, badani rzadziej się nim po-
sługiwali. Istotnie, wiele badań dowodzi, że
ludzie rzadziej odwołują się do stereotypów,
kiedy wydają się one niezgodne z indywi-
dualnymi właściwościami ocenianej oso-
by (Fiske i Neuberg, 1990; patrz rozdział
trzeci).
Drugi eksperyment wykazał, że skutki
zasłyszanego etnicznego wyzwiska zależą
także od poglądów osoby, która je usłyszała
(Simon i Greenberg, 1996). Trzy grupy ba-
danych, zróżnicowane pod względem nasile-
nia uprzedzeń, uczestniczyły w eksperymen-
cie dotyczącym rzekomo procesów grupo-
wych. Po przybyciu do laboratorium biali
uczestnicy i jeden czarnoskóry współpra-
cownik badacza najpierw pracowali indywi-
dualnie nad pewnym problemem, a następnie
przekazali swoje rozwiązania pozostałym
uczestnikom, pracującym w różnych kabi-
nach. Jednakże bez wiedzy uczestników eks-
perymentator zastąpił przygotowane przez
nich rozwiązania innymi,' dołączając do jed-
nego z nich bądź (1) komentarz: „Nie mogę
uwierzyć, że przyjęli do naszej grupy tego
Murzyna!", bądź (2) komentarz: „Nie mogę
uwierzyć, że wepchnęli nam tego czarnu-
cha!", bądź też (3) nie zamieszczając żadne-
go komentarza. Następnie uczestnicy ocenia-
li cechy pozostałych badanych.
Jak przedstawiono na rycinie 11.9, et-
niczne wyzwisko miało ujemny wpływ na
oceny czarnoskórego członka grupy, jednak
tylko w wypadku osób, które od początku
żywiły silne uprzedzenia. Uczestnicy zdecy-

dowanie przychylni Afroamerykanom nie
ulegli wpływowi etnicznej obelgi. Wreszcie,
być może najbardziej interesujący był fakt,
że badani o mieszanych uczuciach wobec
Afroamerykanów - którzy mieli zarówno ne-
gatywne, jak i pozytywne opinie na ich temat
- oceniali czarnego członka grupy bardziej
korzystnie po przeczytaniu wyzwiska. Być
może tym badanym obelga skierowana prze-
ciwko członkowi zespołu, który nie uczynił
nic złego, przywiodła na myśl ich własne
nietolerancyjne przekonania, niezgodne z in-
nymi, egalitarnymi poglądami. Aby ochro-
nić korzystny wizerunek własnej osoby, am-
biwalentni uczestnicy badania mogli wytę-
żyć wszystkie siły, aby ocenić pozytywnie
czarnego kolegę (Katz, Wackenhut i Hass,
1986).
Wyniki tego badania świadczą o tym, że
usłyszane etniczne wyzwiska nie wpływają
jednakowo na wszystkich ludzi. Obelgi tego
rodzaju częściej uruchamiają niepochlebne
stereotypy u osób uprzedzonych niż u ludzi
wolnych od uprzedzeń (Lepore i Brown,
Zasłyszane etniczne wyzwisko
W jaki sposób usłyszana lub przeczytana etniczna
obelga wpływa na naszą ocenę tych, przeciwko
którym jest skierowana? W jednym z badań
wyzwisko pod adresem czarnego członka zespołu
skłoniło białych badanych o rasistowskich poglądach
do niskiej oceny tej osoby. Obelga nie miała wpływu
na ocenę dokonaną przez białych badanych
przychylnych Afroamerykanom; spowodowała
natomiast, że badani o mieszanych uczuciach
wobec czarnych ocenili czarnoskórego członka
zespołu bardziej pozytywnie. Wpływ usłyszanego
etnicznego wyzwiska zależy od naszych
początkowych przekonań na temat danej grupy.
Źródb:S\mon i Greenberg (1996), Tabela 1.
RYCINA 11.9
1997; Wittenbrink i in., 1997). Raz jeszcze
możemy dostrzec interaktywną naturę osób
i sytuacji.
PODSUMOWANIE
Stereotypy pozwalają nam uzyskać wiele po-
tencjalnie przydatnych informacji, kosztem
stosunkowo niewielkiego wysiłku poznaw-
czego. Przynoszą nam wiele korzyści, mię-
dzy innymi pomagają interpretować nie-
jednoznaczne zachowania, dostarczają goto-
we wyjaśnienia przyczyn działań innych lu-
dzi oraz podpowiadają nam, według jakich
standardów powinniśmy oceniać członków
różnych grup. Ludzie mają większą skłon-
ność do posługiwania się stereotypami, kie-
dy cechuje ich silna potrzeba struktury, a tak-
że wtedy, kiedy nastrój lub emocje odbierają
im motywację albo możliwości głębokiego
przetwarzania informacji na temat innych.
Również sytuacje, które wymagają urucho-
 TABELA 11.1
Podsumciwanie informac i o celach, który
i dyskryminacja, oraz związanych z nimi czynnikach.

Cel Osoba Sytuacja Interakcje

Osiąganie • Orientacja • Konkurencja • Kiedy grupy spostrzegają się wzajemnie

materialnych na dominację międzygrupowa jako rywali, zaczynają konkurować,
korzyści dla społeczną nieumyślnie wywołując rywalizację, której s'e
własnej grupy początkowo obawiały. Owo samospełniające
się proroctwo może narastać, prowadząc do
coraz gwałtowniejszych konfliktów (spirali
rywalizacji), ponieważ obie strony są coraz
bardziej przekonane o wrogości rywala.

Zyskanie • Konformizm • Czas • Ludzie o zewnętrznej religijności są zwyk e

aprobaty • Obserwacyjna • Miejsce bardziej uprzedzeni niż osoby niereligijne.
społecznej samokontrola jednak osoby traktujące religię jako
zachowania poszukiwanie przejawiają niewiele silnych
• Spostrzegana uprzedzeń.
pozycja • Ludzie o wewnętrznej religijności zwykle
społeczna publicznie przestrzegają norm społecznyd\
zalecanych przez ich religię. Jednak
prywatnie okazują się nie mniej uprzedzeni
niż osoby niereligijne.

Zarządzanie • Identyfikacja • Porażka • Ludzie o niskiej samoocenie zwykle

wizerunkiem z własną umniejszają wartość członków innych grup.
własnej osoby grupą Osoby o wysokiej samoocenie także
• Autorytaryzm to czynią, jednak przede wszystkim wtedy.
kiedy ich wizerunek własnej osoby jest
zagrożony wskutek niepowodzenia.

Oszczędność • Potrzeba • Okoliczności, • Usłyszane lub przeczytane wyzwisko

poznawcza struktury które stawiają etniczne może skłonić daną osobę
• Nastroje poznawcze do dyskryminowania adresata obelgi,
i emocje wyzwania szczególnie wtedy, kiedy wyzwisko wydaje sie
odpowiadać indywidualnym cechom adre?.i:a
oraz jest zgodne z uprzedzeniami osoby.
która je usłyszała lub zobaczyła.
mienia wielu zasobów poznawczych, sprzy-
jają stereotypizacji. Negatywne stereotypy,
uruchomione przez zasłyszane wyzwisko et-
niczne, mogą skłaniać ludzi do dokonywania
mniej przychylnych ocen osób, do których
zaadresowano obelgę. Zjawisko to nie za-
chodzi jednak, kiedy indywidualne cechy da-
nej osoby nie przystają do stereotypu. Et-
niczne wyzwiska wchodzą także w inter-
akcję z przekonaniami osoby, która je usły-
PRZECIWDZIAŁANIE UPRZEDZENIOM,
STEREOTYPOM I DYSKRYMINACJI
la Ann Atwater i C. P. Ellisa antagoniz-
D my rasowe stanowiły nieodłączną część
codziennego życia. Wydaje się więc
niezwykłe, że zaledwie po kilku tygodniach
od ich wrogiego starcia podczas szkolnego
zebrania obdarzyli się wzajemnym szacun-
kiem, a po kilku tygodniach - głęboką przy-
jaźnią. Jak można wyjaśnić ową niezwykłą
przemianę? W ostatnim podrozdziale spróbu-
jemy, na podstawie wiedzy, którą już posie-
dliśmy, zastanowić się nad skutecznymi me-
todami osłabiania i usuwania negatywnych
stereotypów, uprzedzeń i dyskryminacji.
DZIAŁANIA OPARTE
NA HIPOTEZIE
IGNORANCJI
Gdybyś poprosił przypadkowych przechod-
niów o wyjaśnienie przyczyn istnienia nega-
tywnych stereotypów i uprzedzeń, wielu
z nich odrzekłoby, że ludzie „po prostu nie
znają niczego lepszego". Moglibyśmy to naz-
wać hipotezą ignorancji. Gdyby ludzie do-
wiedzieli się, jacy naprawdę są członkowie
szała. Zwykle jedynie ludzie o silnych nega-
tywnych stereotypach posługują się nimi pod
wpływem usłyszanej obelgi w procesie oce-
niania innych.
Dowiedzieliśmy się już, że stereotypy,
uprzedzenia i dyskryminacja spełniają wiele
funkcji (patrz tabela 11.1). Nie dziwi zatem
fakt, że są tak odporne na zmiany; zagadnie-
niem tym zajmiemy się w kolejnym podroz-
dziale.
innych grup, nie formułowaliby stereotypów
na ich temat, nie żywiliby uprzedzeń i nie
uciekaliby się do dyskryminacji. Takie ujęcie
sugeruje, że samo umieszczenie przedstawi-
cieli różnych grup w jednym miejscu lub
przekazywanie ludziom zgodnych z prawdą
informacji na temat członków innych grup
mogłoby doprowadzić do zaniku stereoty-
pów i uprzedzeń (Stephan i Stephan, 1984).
Rzeczywiście, istnieją przesłanki, aby
sądzić, że sam kontakt i edukacja mogłyby
osłabić antagonizmy międzygrupowe. Za-
równo kontakt, jak i edukacja mogłyby uz-
mysłowić ludziom, że są podobni do człon-
ków innych grup. Dzięki temu członkowie
obcych grup mogliby się wydać bardziej
sympatyczni, zmalałaby użyteczność po-
działów na grupę własną i obcą oraz obni-
żyłoby się napięcie, jakie ludzie odczuwają
czasami w kontakcie z obcymi (Stephan
i Stephan, 1985). Ludzie mogliby się także
dowiedzieć, że członkowie innych grup nie
są jednakowi, co ograniczyłoby przydat-
ność szerokich, prostych stereotypów.
Niestety, badania dowodzą, że samo
umieszczenie członków skłóconych grup
w jednym miejscu nie łagodzi wrogości
(Miller i Brewer, 1984; Stephan i Stephan,
 1996). Podobnie samo dostarczanie lu-
dziom wiedzy na temat innych grup nie jest
skuteczną metodą usuwania niechęci mię-
dzy grupami (Stephan i Stephan, 1984). Za-
równo prosty kontakt, jak i oparta na fak-
tach edukacja okazują się niewystarczające
z dwóch powodów. Po pierwsze, takie po-
dejście opiera się na założeniu, że uprze-
dzenia i konflikty wynikają z prostej, lo-
gicznej oceny właściwości członków ob-
cych grup. Chociaż ludzie mogą czasami
rozumować w ten sposób, wrogość między-
grupowa wiąże się zwykle nie tyle z „fakta-
mi" dotyczącymi innych grup, ile raczej
z emocjami, jakie wobec nich odczuwamy
(Haddock, Zanna i Esses, 1994; Jussim,
Nelson, Manis i Soffin, 1995; Stangor, Sul-
livan i Ford, 1991; Stephan i in., 1994). Po-
nadto takie ujęcie zakłada, że ludzie chęt-
nie przyjmują informacje zaprzeczające ich
stereotypom. Założenie to nie uwzględnia
wysiłku, jaki w większości gotowi jesteśmy
podjąć, aby uniknąć zmiany stereotypów.
Rozważmy, na przykład, na ile sposobów
studenci fizyki o seksistowskich poglądach
mogliby podważyć znaczenie świetnych wy-
ników naukowych uzyskanych przez kole-
żankę z grupy. Przypisując jej znakomite oce-
ny szczęściu, ogromnemu wysiłkowi lub
specjalnym względom - czyli wszystkiemu
poza inteligencją - mogą podtrzymać swe
przekonanie, że kobietom brakuje uzdolnień
matematyczno-fizycznych (Pettigrew, 1979).
Albo też zakładając, że przeciwwagę dla
świetnych ocen studentki stanowią jej słabe
wyniki z innych przedmiotów ścisłych, ko-
ledzy dziewczyny nie musieliby zmieniać
swych stereotypowych poglądów (Seta i Se-
ta, 1993). Nawet jeżeli studenci uznają nie-
zwykłe uzdolnienia naukowe koleżanki, mo-
gą podtrzymać niepochlebny stereotyp ko-
biet, uznając ją za „wyjątek potwierdzający
regułę" (Allport, 1954; Kundai Oleson, 1995;
Rothbart i John, 1985; Weber i Crocker, 1983).
Zatem zakładając, że uprzedzenia i kon-
flikty wynikają z logicznej oceny cech człon-
ków obcych grup, a ludzie pragną się pozbyć
błędnych stereotypów - hipoteza ignorancji
nie docenia faktu, iż stereotypy, uprzedzenia
i dyskryminacja służą zaspokajaniu ważnych
potrzeb. Nie oznacza to, że kontakt i eduka-
cja są bezużyteczne. Przeciwnie, jak się
wkrótce przekonamy, kontakt interpersonal-
ny może skutecznie osłabiać uprzedzenia
i stereotypy między grupowe, jednak tylko
w odpowiednich warunkach. Ponadto pewne
programy edukacyjne - na przykład te, które
uczą umiejętności przyjmowania różnych
perspektyw oraz racjonalnego wnioskowania
- mogą się okazać skuteczne w zwiększaniu
tolerancji i usuwaniu stereotypów (Landis
i Brislin, 1983; Schaller, Asp, Rosell i Heim,
1996). Jednakże sam kontakt i odwołująca
się do faktów edukacja odgrywają bardzo
ograniczoną rolę w łagodzeniu konfliktów
międzygrupowych.
PODEJŚCIE OPARTE
NA CELACH
Pożądane skutki może natomiast przynieść
strategia przeciwdziałania uprzedzeniom,
stereotypom i dyskryminacji, odwołująca się
do celów. Takie podejście uwzględnia dwa
dowiedzione fakty. Po pierwsze, uprzedze-
nia, stereotypy i dyskryminacja służą istot-
nym celom. Jak już wiemy, dyskryminowa-
nie członków innych grup może, na przy-
kład, pomóc nam w zdobywaniu zasobów
ekonomicznych dla własnej grupy. Po dru-
gie, pewne cechy osób i sytuacji nadają
owym celom szczególne znaczenie. I tak,
na przykład, dążenie do zapewnienia korzy-
ści członkom własnej grupy jest silniejsze
u pewnych osób (między innymi tych o wy-
sokim poziomie orientacji na dominację spo-
łeczną) oraz w pewnych okolicznościach (na
przykład w sytuacji rywalizacji międzygru-
powej o ograniczone zasoby ekonomiczne).
 Takie ujęcie uprzedzeń, stereotypów i dy-
skryminacji podpowiada nam kilka logicz-
nych kroków, jakie możemy podjąć, aby im
przeciwdziałać. Po pierwsze, moglibyśmy
spróbować zmienić cechy osoby. Na przy-
kład, ponieważ niepokój wzmaga skłonność
do posługiwania się stereotypami, moglibyś-
my obniżyć napięcie danej osoby, jeszcze za-
nim napotka ona członków grup, które łatwo
stają się obiektem stereotypów.
' Po drugie, moglibyśmy starać się zmie-
niać właściwości sytuacji. Na przykład,
skoro ludzie chętniej formułują i wyra-
żają uprzedzenia, kiedy jest to społecznie
akceptowane, społeczność, której zależy
na rozwiązaniu konfliktów międzygrupo-
wych, mogłaby stworzyć i propagować nor-
my przeciwne uprzedzeniom, a przychylne
wzajemnej tolerancji i wzajemnemu sza-
cunkowi.
Po trzecie, moglibyśmy przedstawić lu-
dziom inne sposoby osiągania celów. Do-
wiedzieliśmy się na przykład, że ludzie cza-
sami umniejszają wartość członków innych
grup, aby podnieść własną samoocenę. Ste-
ven Fein i Steven Spencer (1997) wysunę-
li hipotezę, że gdybyśmy potrafili poprawić
swe samopoczucie w inny sposób, mielibyś-
my mniej przesłanek do poniżania innych.
Uczestnicy badania przeprowadzonego przez
Feina i Spencera oceniali kandydatkę do pra-
cy - kobietę bądź żydowskiego, bądź wło-
skiego pochodzenia. W badanej populacji
studentów jedynie Żydzi stanowili obiekt ne-
gatywnych stereotypów. Przed dokonaniem
oceny kandydatki niektórzy badani mieli jed-
nak okazję do potwierdzenia własnej warto-
ści poprzez napisanie eseju na temat spraw,
które są dla nich ważne. Pozostałym uczest-
nikom nie dano takiej szansy. Wyniki po-
twierdziły słuszność przewidywań badaczy:
żydowska kandydatka została oceniona
mniej przychylnie niż Włoszka jedynie
przez tych studentów, którzy nie mieli moż-
liwości umocnienia poczucia własnej war-
tości. Takie wyniki sugerują, że działania,
które mają na celu zapewnienie ludziom
alternatywnych sposobów zaspokojenia
potrzeb, mogą się okazać skuteczną bro-
nią w walce z negatywnymi stereotypami
i uprzedzeniami.
Po czwarte, moglibyśmy dążyć do akty-
wizacji celów niezgodnych z uprzedzenia-
mi, stereotypami i dyskryminacją. Trzy
spośród nich mogą wywierać szczególnie sil-
ny wpływ: słuszność, sprawiedliwość i em-
patia. Jak dowiedzieliśmy się w rozdziale
trzecim, ludzie, którym zależy na słuszności,
często wykraczają poza stereotypy i uprze-
dzenia, aby sformułować zindywidualizowa-
ną ocenę innych (np. Neuberg i Fiske, 1987).
Ponadto, ponieważ ludzie chętnie spostrze-
gają siebie jako sprawiedliwych i postępują-
cych egalitarnie - czyli traktujących człon-
ków wszystkich grup jednakowo - często są
gotowi wyrzec się własnych uprzedzeń, kie-
dy zauważą, że oni sami lub ich społeczność
działają stronniczo (np. Dutton i Lakę, 1973;
Monteith, 1993). Milton Rokeach (1971)
uświadomił grupie białych studentów pier-
wszego roku Uniwersytetu Stanowego Mi-
chigan niezgodność pomiędzy ich uprzedze-
niami a wyznawaną przez nich wartością
równości. Jego działanie przyniosło spek-
takularne rezultaty. Studenci, którzy musie-
li się zmierzyć z własną niekonsekwencją,
zwiększyli swe poparcie dla ruchu na rzecz
równości praw ludności murzyńskiej, po kil-
ku miesiącach chętniej przystępowali do
Amerykańskiego Stowarzyszenia na Rzecz
Ochrony Praw Mniejszości Rasowych (NA-
ACP), a nawet częściej wybierali relacje ra-
sowe jako główny przedmiot kierunkowy.
Kiedy równe traktowanie innych staje się
znaczącą wartością, zanika skłonność do ne-
gatywnych stereotypów i uprzedzeń.
Wreszcie, ludzie stają się bardziej tole-
rancyjni, kiedy dążą do współodczuwania
(empatii) z innymi grupami - kiedy próbują
spoglądać na świat z perspektywy członków
innej grupy. Daniel Batson i jego współpra-
cownicy (1997) odkryli na przykład, że lu-
dzie, których zachęcono do współodczuwa-
nia z osobą chorą na AIDS, później oceniali
przychylniej grupę cierpiących na tę choro-
bę. Być może to właśnie uczucie empatii,
wynikające z przyjęcia punktu widzenia dru-
giej osoby, przyczyniło się do powodzenia
niektórych działań opartych na odgrywaniu
ról (McGregor, 1993). I tak, na przykład,
w słynnej technice osłabiania uprzedzeń ra-
sowych, opracowanej przez Jane Elłiot -
zwanej „Niebieskie oczy - brązowe oczy" -
niektórzy uczestnicy doświadczają upoko-
rzeń i dyskryminacji ze względu na swój ko-
lor oczu. Po kilku stresujących godzinach
w roli ofiary dyskryminacji uczestnicy wy-
dają się zarówno mniej uprzedzeni (Byrnes
i Kiger, 1990), jak i bardziej wrażliwi na
problemy rasowe. Kiedy okoliczności zmu-
szają nas do spostrzegania rzeczywistości
z perspektywy niesprawiedliwie trakto-
wanych grup, chętniej porzucamy własne
stereotypy i uprzedzenia.

Osoba: Sytuacja:
Interwencja: (na przykład rywalizacja
,ra przyKLa si.ra Interwencja:
Zmiana osoby międzygrupowa
orientacja na Zmiana sytuacji
(na przykład zmiana o ograniczone zasoby
dominację społeczną) (na przykład zwiększenie
przekonania danej ekonomiczne)
osoby, że niektórym całkowitej ilości
grupom należy się zasobów, aby
więcej zasobów zaspokoić potrzeby
niż innym) wszystkich grup)

Interwencja:
Zmiana celu
(na przykład
aktywizacja celów
wzajemnej empatii,
Interwencja: trafności ocen
Zapewnienie alternatywnych lub sprawiedliwości)
sposobów osiągnięcia celu
(na przykład stworzenie
Negatywne
warunków, w których
uprzedzenia,
współpraca z inną stereotypy lub
grupą będzie dyskryminacja
skuteczniejszą metodą
uzyskania zasobów)

Oparte na celach strategie przeciwdziałania negatywnym stereotypom,

uprzedzeniom i dyskryminacji
Cechy osoby i sytuacji aktywizują cele, które można osiągnąć za pomocą negatywnych stereotypów,
uprzedzeń lub dyskryminacji. Zatem najskuteczniejsze metody przeciwdziałania zawierają przynajmniej
jedną z następujących strategii: (1) zmiana cech osoby, (2) zmiana właściwości sytuacji, (3) zapewnienie
ludziom alternatywnych sposobów osiągnięcia celów lub (4) aktywizacja alternatywnych celów, niezgodnych
z uprzedzeniami, stereotypami i dyskryminacją,

RYCINA 11.10
 Podsumowując, podejście oparte na ce-
lach sugeruje cztery ogólne strategie prze-
ciwdziałania stereotypom i uprzedzeniom
(patrz rycina 11.10). W kolejnym podro-
zdziale przekonamy się, że wpływ okolicz-
ności, które podnoszą skuteczność kontak-
tów międzygrupowych, wynika częściowo
z zastosowania przynajmniej jednej z tych
czterech strategii.
KIEDY KONTAKT POMAGA
Podczas przełomowego procesu dotyczące-
go praw obywatelskich - „Brown przeciw
Radzie Edukacji" - Sąd Najwyższy wysłu-
chał argumentów przemawiających za de-
segregacją i przeciw niej w szkołach publicz-
nych w miejscowości Topeka, w stanie Kan-
sas. Wielu spośród najbardziej poważanych
amerykańskich przedstawicieli nauk społe-
cznych twierdziło, że wspólna nauka sprzy-
jałaby łagodzeniu uprzedzeń i wrogości po-
między białymi i czarnymi dziećmi, szcze-
gólnie jeśli zostaną spełnione określone wa-
runki (np. Allport, 1954; Watson, 1947; Wil-
liams, 1947). Niestety, niewiele uwagi po-
święcono wówczas owym warunkom, stąd
wiele spośród pierwszych prób desegregacji
tylko rozjątrzyło konflikty rasowe (Stephan,
1978). Wyniki współczesnych badań do-
starczają nam licznych informacji na temat
okoliczności, w których kontakt może sku-
tecznie łagodzić konflikty międzygrupowe
(Miller i Brewer, 1984; Stephan i Stephan,
1996).
• Cechy i zdolności członków obcej gru-
py muszą zaprzeczać negatywnym ste-
reotypom tej grupy (Blanchard, Weigel
i Cook, 1975). Na przykład działania słu-
żące eliminacji uprzedzeń, takie jak dese-
gregacja w szkołach czy program na
rzecz równości szans zawodowych, będą
najskuteczniejsze wtedy, gdy mężczyźni
czy biali nawiążą kontakt z doskonale
przygotowanymi kobietami lub członka-
mi grup mniejszościowych.
Ponieważ ludzie chętniej akceptują in-
ne grupy, kiedy uważają tolerancję za
wartość aprobowaną społecznie, kontakt
międzygrupowy winien być wspierany
przez lokalne autorytety i normy spo-
łeczne (Cook, 1978). Kiedy, na przykład,
okręgi szkolne dobrowolnie zatrudniają
większą liczbę nauczycieli z grup mniej-
szościowych, a nauczyciele zawierają
przyjaźnie z przedstawicielami innych
grup etnicznych, uczniowie z większym
prawdopodobieństwem uznają kontakty
z kolegami z innych grup za społecznie
pożądane.
Grupy powinny mieć jednakowy
status, przynajmniej w środowisku,
w którym się kontaktują (Aronson,
Blaney, Stephan, Sikes i Snapp, 1978;
Weigel, Wiser i Cook, 1975). Jeżeli nau-
czyciel traktuje białych uczniów lepiej
niż czarnych, a firma zatrudnia kobiety
jedynie na mało prestiżowych, urzędni-
czych stanowiskach, szansę na to, że
kontakt międzygrupowy doprowadzi do
osłabienia stereotypów i uprzedzeń, są
niewielkie.
Kontakt powinien zachodzić na po-
ziomie indywidualnym. Dzięki bezpoś-
rednim relacjom ludzie mogą dostrzec
znaczące podobieństwa, jakie łączą ich
z członkami obcej grupy, oraz zauważyć,
że członkowie innej grupy różnią się
między sobą (Amir, 1976; Herek i Capi-
tanio, 1996; Pettigrew, 1997). Osobiste
kontakty sprzyjają także nawiązywa-
niu przyjaźni, a ludzie zaprzyjaźnieni
z członkami innych grup zwykle ocenia-
ją te grupy bardziej przychylnie (Petti-
grew, 1998). Brak kontaktów na pozio-
mie indywidualnym - na przykład w sy-
tuacji, gdy uczniowie szkół, w których
wprowadzono desegregację, dzielą się na
jednorodne rasowo grupy podczas przer-
 wy obiadowej lub w trakcie pozostałych
przerw — utrudnia eliminację negatyw-
nych stereotypów i uprzedzeń.
• Kontakt powinien być nagradzający
(Blanchard i in., 1975). Jeżeli, na przy-
kład, kobiety i mężczyźni pracują wspól-
nie nad przedsięwzięciem, które kończy
się niepowodzeniem, żadna z grup nie
zmieni negatywnych stereotypów na te-
mat drugiej.
• Wreszcie, kontakt, który polega na wspól-
nym dążeniu do jednego celu, okazuje
się szczególnie skuteczną metodą budo-
wania tolerancji międzygrupowej (Cook,
1985).
Znakomitą ilustracją ostatniego z wymie-
nionych warunków są doświadczenia uczest-
Od wrogości do przyjaźni
Wrogość pomiędzy Orłami i Grzechotnikami
ostatecznie wygasła i przekształciła się
w przyjaźń oraz wzajemną akceptację, po tym
- jak obie grupy przestały rywalizować i zaczęły
współpracować.
Źródb: Sherif i in. (1961/1988), Tabele 7.5 i 7.6,
s. 194-195.
RYCINA 11.11
ników obozu chłopięcego w Oklahomie, któ-
ry opisaliśmy w jednym z poprzednich pod-
rozdziałów. Kiedy rozstawaliśmy się z Grze-
chotnikami i Orłami, wojna pomiędzy nimi
wydawała się nieunikniona. Sytuacja nieu-
stannie się pogarszała, a wszelki kontakt po-
między oboma zespołami prowadził do co-
raz gwałtowniejszych wyzwisk, rzucania
w przeciwników jedzeniem i bezpośrednich
utarczek. Po tym, jak udało im się wzbudzić
niepohamowaną wrogość pomiędzy grupa-
mi, Muzafer Sherif i jego współpracownicy
(1961/1988) skoncentrowali się na poszuki-
waniu metody zlikwidowania nienawiści.
Przyjęli elegancką i prostą strategię: skoro
konkurencja między grupami wzbudza wro-
gość - rozumowali - usunięcie orientacji na
rywalizację i zastąpienie jej współpracą po-
winno złagodzić wzajemną niechęć. Za-
tem badacze umieścili członków obu grup
w okolicznościach, które wymuszały na nich
współpracę, jeśli chcieli osiągnąć swoje cele.
Pewnego dnia, na przykład, „zepsuł się" sil-
nik ciężarówki, która przewoziła obozowi-
czów. Po jakimś czasie uczestnicy obozu po-
jęli, że mogą pociągnąć ciężarówkę i uru-
chomić silnik, jednak plan powiedzie się tyl-
ko wtedy, gdy będą działali wspólnie (jak na
ironię, za pomocą tej samej liny, której uży-
wali podczas zawodów przeciągania liny).
Dzięki podobnym wspólnym zajęciom wro-
gość pomiędzy obiema grupami stopniowo
wygasła. Po koniec obozu Orły i Grzechot-
niki zebrały pieniądze do jednej puli i głoso-
wały za wspólnym powrotem do domu (patrz
rycina 11.11). Zastępując nastawienie rywa-
lizacyjne orientacją na współpracę, Sherif
i jego współpracownicy zlikwidowali wro-
gość pomiędzy grupami.
Współpraca między członkami różnych
grup okazuje się skuteczna z wielu powo-
dów. Zastępuje konkurencję jako metoda
zdobywania zasobów ekonomicznych i spo-
łecznych. Motywuje ludzi do trafniejszej
oceny członków obcych grup, obniżając
skłonność rywalizujących grup do spostrze-
WSPÓLNA ZABAWA JEDNOCZY
Zmuszeni do współpracy chłopcy zaczęli darzyć się większą
sympatią.
gania przeciwników w uproszczony sposób
(Ruscher, Fiske, Miki i Van Manen, 1991).
Wreszcie, kiedy współpracujemy z innymi,
chętniej włączamy ich do kategorii My - do-
strzegamy w nich część siebie (Dovidio i in.,
1997; Gaertneriin., 1990,1993). Jak pamię-
tamy z rozdziału dziewiątego, ludzie czasami
rozszerzają pojęcie Ja, włączając w nie wie-
le innych osób; innym razem zawężają je do
zaledwie kilku jednostek (Allport, 1954;
Brewer, 1991). Jednakże niezależnie od tego,
gdzie przebiega owa granica, zwykle darzy-
my większą sympatią tych, którzy znajdują
się po jej wewnętrznej stronie, niż tych, któ-
rzy pozostają na zewnątrz. Zatem pracując
wspólnie z członkami innych grup i nabiera-
jąc przekonania, że „wszyscy stanowimy je-
den zespół", ludzie zaczynają spostrzegać in-
nych tak, jak spostrzegają siebie. Prowadzi to
do przełamywania uprzedzeń i stereotypów
między grupowych.
Jednak interwencja Sherif a nie tylko wy-
korzystała dobroczynne skutki współpracy.
Spełniła także pozostałych pięć warunków
skutecznego kontaktu. Ponieważ chłopców
z obu grup dobrano według kryterium wza-
jemnego podobieństwa, stosunkowo łatwo
było podważyć błędne stereotypy obu grup.
Współpracę pomiędzy grupami popierało
i aprobowało kierownictwo obozu. Obu gru-
pom przyznano jednakowy status. Wspólne
zadania wymagały od członków obu grup
bezpośrednich, indywidualnych interakcji.
Wreszcie, współpraca zakończyła się po-
wodzeniem, co uczyniło kontakt nagradza-
jącym doświadczeniem. Uważnie konstruu-
jąc właściwy zespół warunków, Sherif
i jego współpracownicy zdołali zmienić
wrogość między grupami w akceptację
i przyjaźń.

PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Współpraca w klasie szkolnej
Czy pamiętasz, jak wyglądały lekcje, kiedy
byłeś w szkole podstawowej? W większości
szkół nauczyciel stoi na przedzie, recytując
fakty i wywołując uczniów do odpowiedzi.
„Kto był szesnastym prezydentem USA"?
Niektórzy uczniowie - ci, którzy chcą poka-
zać nauczycielowi, jacy są bystrzy - niemal
wyskakują z krzeseł, sięgając rękami nieba,
w nadziei, że uda im się przyciągnąć uwagę
nauczyciela. Inni - ci, którzy obawiają się
popełnić błąd - kulą się nieruchomo w ław-
ce i za plecami kolegów, marząc o czapce
niewidce. Aktywni uczniowie są wyraźnie
rozczarowani, kiedy nauczyciel nie wywoła
ich do odpowiedzi. Nie rezygnując z szansy
zaimponowania nauczycielowi i kolegom,
mają skrytą nadzieję, że wezwany do odpo-
wiedzi uczeń się pomyli. W przeciwieństwie
do nich uczniowie uchylający się od odpo-
wiedzi oddychają z ulgą. Zaraz potem spo-
glądają na zegar, uświadamiają sobie, że zo-
stało jeszcze mnóstwo czasu, i ponownie
próbują stać się niewidzialni (Aronson i in.,
1978).
Nic dziwnego, że w tak rywalizacyjnym
środowisku wiele pierwszych prób wprowa-
dzenia w szkołach desegregacji nie przyczy-
niło się do osłabienia negatywnych stereoty-
pów i uprzedzeń. Czarnoskórzy uczniowie,
którzy uczyli się dotychczas w szkołach o ni-
skim poziomie nauczania, okazali się nie-
przygotowani do konkurowania z białymi
kolegami. Ich mizerne osiągnięcia zdawały
się potwierdzać negatywne stereotypy na te-
mat Murzynów. Na domiar złego napięcie to-
warzyszące lekcjom przeprowadzanym w at-
mosferze rywalizacji ograniczało zasoby
poznawcze dzieci, utrudniając czarnoskórym
uczniom osiąganie dobrych wyników, a ich
białym kolegom - wykraczanie poza stereo-
typy. Wreszcie, wielu nauczycieli nieza-
dowolonych z desegregacji wprowadzało
w swoich klasach wtórną segregację - sadza-
jąc białych i czarnych uczniów oddzielnie.
Kiedy naukowcy i pedagodzy uświadomili
sobie, że desegregacja nie prowadzi do zani-
kania uprzedzeń rasowych w szkołach, wie-
lu z nich sięgnęło po wnioski płynące z ba-
dań takich, jak eksperyment Sherifa, i zaję-
ło się modyfikacją warunków panujących
w klasach szkolnych (DeVries i Slavin,
1978; Johnson i Johnson, 1975; Wiser i Co-
ok, 1975).
Przyjrzyjmy się, na przykład, klasie-
-układance, zaprojektowanej przez Elliota
Aronsona i jego współpracowników (1978),
a wprowadzonej po raz pierwszy w okręgu
szkolnym Austin, w stanie Teksas. W tym
modelu klasę dzieli się na mieszane pod
względem rasy i płci zespoły, Uczące zwykle
po sześć osób. Nieprzypadkowo lekcje są
również podzielone na sześć części (na przy-
kład dzieciństwo Lincolna, jego kariera
prawnicza, objęcie urzędu prezydenckiego
i tak dalej). Każdy uczeń otrzymuje najpierw
zadanie opracowania części lekcji i spotyka
się z grupą „ekspertów", złożoną z członków
innych zespołów, którym przydzielono to sa-
mo zadanie (na przykład dzieciństwo Lincol-
na). Następnie uczeń wraca do swego „rodzi-
mego" zespołu i przekazuje pozostałym ko-
legom świeżo nabytą wiedzę na zadany te-
mat. Ponieważ informacje uzyskane przez
każdego z uczniów stanowią zaledwie część
układanki, od wszystkich sześciorga dzieci
zależy, czy zespół nauczy się całej lekcji.
W strukturach podobnych do tej wyko-
rzystuje się sześć zasad skutecznego kontak-
tu. Po pierwsze, dzięki podziałowi na grupy
ekspertów wszyscy uczniowie są lepiej przy-
gotowani do przekazywania wiedzy kole-
gom z zespołu, dzięki czemu dzieci z grup
mniejszościowych mogą łatwiej obalić ste-
reotyp niekompetencji. Po drugie, ponieważ
to nauczyciel przydziela uczniów do posz-
czególnych zespołów, kontakty między
przedstawicielami różnych ras i płci zyskują
wyraźne poparcie znaczącego autorytetu. Po
trzecie, uczniowie cieszą się w klasie rów-
nym statusem - nie dzieli się ich ze względu
na rasę lub płeć, wszyscy otrzymują też jed-
nakowo odpowiedzialne zadania. Po czwar-
te, kontakty zachodzą na poziomie indywi-
dualnym, pozwalając uczniom na dostrze-
żenie zalet kolegów i rozwiewając złudze-
nie jednorodności grup. Po piąte, uczniowie
współpracują ze sobą, dążąc do wspólnego
celu, jakim jest opanowanie całej zadanej
lekcji. Po szóste wreszcie, ponieważ przy ta-
kim układzie lekcji uczniowie zwykle osią-
gają lepsze wyniki - dotyczy to szczególnie
dzieci, które uprzednio nie radziły sobie naj-
lepiej - kontakt może być nagradzający dla
wszystkich uczniów, jeżeli system ocen uw-
zględnia osiągnięcia całych zespołów.
PODSUMOWANIE
Hipoteza ignorancji sugeruje, że ludzie zmie-
niliby swe uprzedzenia i stereotypy, gdyby
tylko znali prawdę na temat członków in-
nych grup. Jednak same fakty nie wystarcza-
ją. Ponieważ uprzedzenia, stereotypy i dy-
skryminacja spełniają wiele użytecznych
funkcji, jedynie strategie interwencyjne, któ-
re uwzględniają owe funkcje i ich przy-
czyny, mogą przynieść powodzenie. W pew-
nych warunkach kontakt pomiędzy członka-
mi różnych grup może się przyczynić do na-
wiązywania przyjaźni między grupowych
i łagodzenia konfliktów. Członkowie grup
podlegających negatywnej stereotypizacji
muszą dowieść niesłuszności owych stereo-
typów; kontakt powinien się cieszyć wpar-
ciem lokalnych norm i instytucji; członkowie
różnych grup powinni mieć jednakowy sta-
tus; kontakt powinien zachodzić na indy-
widualnym, osobistym poziomie; powinien
też być nagradzający; wreszcie, kontakt
winien opierać się na współpracy, a członko-
wie różnych grup powinni dążyć do wspól-
nego celu.
RAZ JESZCZE:
NIEPRAWDOPODOBNA PRZEMIANA
ANN ATWATERIC. P. ELLISA
Konflikt pomiędzy Ann Atwater i C. P. Elli-
sem był zaciekły i trwały. Nienawidzili się
wzajemnie, a każde z nich z radością przyję-
łoby wiadomość o śmierci przeciwnika. Czy
badania, z którymi zapoznaliśmy się w ni-
niejszym rozdziale, pomogą nam zrozumieć
ich zajadłą nienawiść oraz potęgę uprzedzeń,
z których wyrosła?
Po pierwsze, przypomnijmy sobie, że
oboje byli ubodzy. Każde z nich musiało
zdobyć więcej środków, aby ich rodziny
mogły kiedykolwiek uczestniczyć w „Ame-
rykańskim Marzeniu". Kiedy ruch na rzecz
praw obywatelskich nabrał rozmachu, oba-
wy i uprzedzenia ubogich białych, takich jak
C. P. Ellis, się nasiliły. Sądzili, że zyski czar-
nej społeczności mogą pochodzić jedynie
z kieszeni białej biedoty, a to przekonanie
chętnie wzmacniali ludzie cieszący się do-
brobytem i władzą. U podstaw konfliktu po-
między Ann Atwater i C. P. Ellisem leżało
więc dążenie obojga do zdobywania ekono-
micznych i społecznych zasobów dla włas-
nej grupy.
Jednakże była to tylko jedna z przyczyn
dzielącej ich wrogości. Jak wiemy, uprzedze-
nia i stereotypy spełniają także inne ważne
funkcje. W świetle ówczesnych norm, wyra-
żając swe uprzedzenia, Atwater i Ellis zyski-
wali aprobatę społeczną. Na C. P. Ellisa już
od najmłodszych lat oddziaływały rasistow-
skie normy amerykańskiego Południa; przy-
pomnijmy, że jego ojciec był członkiem Ku-
Klux-Klanu. Poza tym negatywne stereotypy
i uprzedzenia ułatwiały obojgu podtrzymy-
 WIELE JEST MOTYWÓW, KTÓRE MOGĄ
ZBLIŻAĆ DO SIEBIE LUDZI RÓŻNYCH RAS

dotyczącym desegregacji w szkołach

dotychczasowi wrogowie zaczęli się
darzyć szacunkiem, a wkrótce potem
zostali przyjaciółmi. Jak można wyjaś-
nić tak dramatyczną przemianę?
Wszystko zaczęło się w trakcie ze-
brania, kiedy to prowadzący — w przy-
pływie geniuszu lub zupełnie przy-
padkowo - zdołał przekonać Atwater
i Ellisa, aby wspólnie przewodzili gru-
pie, która miała znaleźć rozwiązanie
problemu desegregacji. Określenie ich
mianem „niechętnych partnerów" by-
łoby z pewnością eufemizmem. Jednak
ich zgoda na wspólną pracę - lub ra-
czej na uważną obserwację działań
przeciwnika - stanowiła pierwszy krok
ku porozumieniu, ponieważ nowe za-
dania wymagały od nich współpracy.
Chociaż ów pierwszy krok wykonali
wanie korzystnego wizerunku własnej oso- dobrowolnie, jednak nie można powiedzieć
by. Uznając białych za niemoralnych, Atwa- tego samego o drugim. „Jak mogła się zgo-
ter mogła umocnić poczucie własnej warto- dzić na współpracę z przywódcą Ku-Klux-
ści. Gardząc czarnymi w odpowiedzi na Klanu?" - oburzała się czarna społeczność
własne porażki i frustracje, C. P. Ellis mógł Durham. „Jak nasz lider mógł choćby rozwa-
wyżej oceniać własną wartość, a przystąpie- żać jakiekolwiek układy z tą kobietą?" - py-
nie do Klanu pozwoliło mu utożsamić się
tali gniewnie zwolennicy Ellisa. Szczególnie
z ideologią, którą spostrzegał jako szlachet-
dla Ellisa owo odrzucenie oznaczało osobi-
ną, rycerską próbę ochrony kultury chrześci-
stą klęskę. Przecież pragnął jedynie bronić
jańskiej. Wreszcie, uproszczona natura stere-
interesów ubogiej białej społeczności, a ona
otypów z pewnością ułatwiała obojgu orien-
w zamian wykluczyła go ze swego grona.
tację w przytłaczającym, wypełnionym pra-
Został sam. W ten oto sposób Ellis i Atwater
cą i lękiem życiu.
zaczęli zbliżać się ku sobie, popychani właś-
Zatem ich uprzedzenia narastały. W mia- nie przez tych ekstremistów, którzy tak bar-
rę jak coraz częściej działali po przeciwnych dzo pragnęli ich rozdzielić.
stronach barykady, Atwater zaczęła dostrze- Kiedy zaczęli oceniać się bardziej uważ-
gać w Ellisie wszystko to, czego nienawidzi- nie - tym razem dążąc do słuszności - do-
ła w białych, a Ellis utożsamił ją z wszyst- strzegli wiele łączących ich podobieństw.
kim, co niegodziwe i zagrażające w czar- Oboje byli biedni i pracowici, oboje z pasją
nych. Wydaje się zatem niepojęte, że zaled- próbowali zapewnić swoim dzieciom lepszą
wie w kilka tygodni po pierwszym zebraniu przyszłość, oboje byli bezpośredni aż do bó-
lu, wreszcie, oboje mieli nieugięte zasady.
Atwater ze zdziwieniem przyjęła wiado-
mość, że Ellis boi się wchodzić na tereny za-
mieszkane przez czarnych, podobnie jak ona
obawiała się spacerować po białych dzielni-
cach. Ellis zrozumiał, że szkoły dla murzyń-
skich dzieci są w opłakanym stanie nie z po-
wodu niedbałości czarnych (jak dotąd uwa-
żał), ale dlatego, że - podobnie jak w wypad-
ku szkoły, do której uczęszczały jego dzieci
- władze przeznaczają na nie za mało środ-
ków finansowych. W naturalny sposób do-
tychczasowi przeciwnicy zaczęli odczuwać
wobec siebie empatię. Narodziło się w nich
przypuszczenie, że być może wcale nie są
wrogami. Być może mieli raczej wspólnego
wroga, bogaczy, którzy chcieli odmówić ubo-
gim obywatelom - białym i czarnym - god-
nego miejsca w społeczeństwie. Ellis i Atwa-
ter zaczęli rozszerzać granice pojęcia My,
włączając w nie niedawnego przeciwnika.
Ich przemiana okazała się trwała. Z każ-
dym kolejnym zebraniem łącząca ich więź
się umacniała. Dziś, po dwudziestu pięciu la-
tach, nadal nazywają się „przyjaciółmi".
Chociaż historia Ann Atwater i C. P. Ellisa
jest w pewnym sensie niezwykła, z innej per-
spektywy wydaje się nie wyróżniać niczym
szczególnym. Nie tylko bowiem ich wza-
jemną nienawiść wzbudziły te same siły, któ-
re podsycają nasze codzienne uprzedzenia
i stereotypy, ale także czynniki, które skłoni-
ły ich do przezwyciężenia wzajemnych anta-
gonizmów, nie różnią się niczym od sił, któ-
re pomagają i nam czynić na co dzień to
samo.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Globalne uprzedzenia
1. Uprzedzenia, stereotypy i dyskryminacja przenikają większość kultur świata, narażając słereotypizowa-
ne grupy na poważne koszty ekonomiczne, społeczne i psychologiczne. Nietolerancja wobec członków
innych grup jest także kosztowna dla tych, którzy posługują się stereotypami, oraz dla społeczeństw,
w których występują uprzedzenia i dyskryminacja.

CEL: Osiąganie materialnych korzyści dla własnej grupy

1. Próbując zdobyć zasoby dla własnej grupy, możemy osiągnąć jej przewagę konkurencyjną nad innymi
grupami oraz darzyć je niechęcią i żywić nieprzychylne przekonania na ich temat.
2. Ludzie o silnej orientacji na dominację społeczną pragną, aby ich grupa dominowała nad innymi oraz
przewyższała pozostałe grupy pod względem ekonomicznym i społecznym. W rezultacie częściej niż
inni żywią uprzedzenia i spostrzegają inne grupy przez pryzmat nieprzychylnych stereotypów.
3. W okresie trudności ekonomicznych - kiedy grupy konkurują o zasoby materialne - ludzie chętniej
przyjmują i wyrażają negatywne stereotypy i uprzedzenia.
4. Uznając innych za konkurentów, grupy mogą wywoływać lub wzmagać rywalizację, której początkowo
się obawiały. Owo samospełniające się proroctwo może szybko narastać (tworząc spiralę konkurencji)
i prowadzić do coraz gwałtowniejszych form rywalizacji.
 CEL: Zyskanie aprobaty społecznej

1. Często przyjmujemy uprzedzenia, stereotypy i skłonności dyskryminacyjne, popierane przez osoby, na

których aprobacie nam zależy, oraz dajemy im wyraz,
2. Jednostki skłonne do konformizmu, osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowa-
nia, a także ludzie niepewni swej pozycji w grupie szczególnie chętnie przyjmują stereotypy obowiązu-
jące w danej grupie.
3. Ponieważ normy dotyczące uprzedzeń i dyskryminacji zmieniają się wraz z upływem czasu oraz róż-
nią się w zależności od miejsca, postawy i zachowania - a przynajmniej ich publiczne przejawy - rów-
nież ulegają modyfikacjom.
4. Osoby, które uważają się za religijne z przyczyn wewnętrznych, pragną uchodzić za wolne od rasizmu.
Jednakże kiedy obserwator nie może z łatwością wnioskować o ich postawach wobec przedstawicieli in-
nych ras, ludzie ci okazują się równie skłonni do rasizmu, jak osoby niereligijne. Jedynie ludzie, którzy
utożsamiają religię z poszukiwaniem prawdy i sensu, są zwykle mniej uprzedzeni niż osoby niereligijne.

CEL: Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby

1. Negatywne stereotypy, uprzedzenia i dyskryminacja pomagają nam kształtować tożsamość indywidu-

alną i społeczną. Na przykład, czyniąc kozły ofiarne z członków słabych grup mniejszościowych lub wy-
wyższając własną grupę ponad inne, możemy oceniać siebie korzystniej.
2. Ludzie, którzy silnie identyfikują się z własną grupą lub charakteryzują się wysokim poziomem autory-
taryzmu, szczególnie często posługują się uprzedzeniami i stereotypami, aby zarządzać wizerunkiem
własnej osoby.
3. Kiedy ludzie ponoszą porażkę w ważnym dla nich przedsięwzięciu, szczególnie chętnie faworyzują
własną grupę i dyskryminują członków innych grup.
4. Osoby o wysokiej samoocenie są szczególnie skłonne do pogardzania członkami innych grup, jednak
tylko wtedy, gdy ich poczucie własnej wartości jest zagrożone.

CEL: Oszczędność poznawcza

1. Stereotypy pozwalają nam uzyskać potencjalnie użyteczne informacje kosztem stosunkowo niewielkie-
go wysiłku poznawczego.
2. Stereotypy pomagają nam interpretować niejednoznaczne zachowania, dostarczają gotowych wyjaś-
nień przyczyn działań innych oraz podpowiadają standardy, według których powinniśmy oceniać człon-
ków różnych grup.
3. Ludzie chętniej odwołują się do stereotypów, kiedy mają silną potrzebę struktury, a także gdy nastrój
i emocje odbierają im motywację lub ograniczają możliwości głębokiego przetwarzania informacji na te-
mat innych.
4. Sytuacje, które wymagają zaangażowania wielu zasobów poznawczych, także sprzyjają aktywizacji
stereotypów.
5. Negatywne stereotypy, przywołane na myśl przez usłyszane wyzwisko etniczne, mogą skłaniać ludzi
do mniej przychylnego oceniania członków danej grupy mniejszościowej. Nie dzieje się tak jednak wte-
dy, gdy indywidualne cechy danej osoby wydają się niezgodne ze stereotypem. Ilustrację innego typu
interakcji stanowi fakt, iż jedynie osoby, które już wcześniej miały silne, negatywne stereotypy na temat
danej grupy, ulegają niekorzystnemu wpływowi wyzwisk etnicznych.

Przeciwdziałanie uprzedzeniom, stereotypom i dyskryminacji

1. Hipoteza ignorancji sugeruje, że ludzie zmienią swe uprzedzenia i stereotypy, jeśli tylko poznają praw-
dziwe dane na temat członków innych grup. Niestety, same fakty okazują się niewystarczające.
2. Ponieważ uprzedzenia, stereotypy i dyskryminacja spełniają wiele użytecznych funkcji, strategie
przeciwdziałania, które uwzględniają owe funkcje i ich przyczyny, okazują się najskuteczniejsze.
W pewnych warunkach kontakt między członkami różnych grup może prowadzić do nawiązywania mie-
szanych przyjaźni i łagodzenia konfliktów. Członkowie grup, które są obiektem negatywnych stereoty-
pów, powinni swoim zachowaniem dowieść niesłuszności owych stereotypów; kontakt powinien się cie-
szyć wsparciem lokalnych norm i autorytetów; członkowie różnych grup powinni mieć jednakowy status;
kontakt powinien zachodzić na indywidualnym, osobistym poziomie; powinien też być nagradzający;
wreszcie, kontakt winien się opierać na współpracy, a członkowie różnych grup powinni dążyć do wspól-
nego celu.

PODSTAWOWE POJĘCIA
AUTORYTARYZM - Skłonność do ulegania osobom o większym autorytecie oraz do poniżania jednostek
0 mniejszym autorytecie.
DEZIDENTYFIKACJA - Zmniejszenie znaczenia danej dziedziny (na przykład osiągnięć naukowych) dla
własnej samooceny.
DYSKRYMINACJA - Zachowania skierowane przeciw innym ludziom, wynikające z ich przynależności gru-
powej.
FAWORYZOWANIE GRUPY WŁASNEJ - Skłonność do przyznawania własnej grupie większych korzyści
niż obcym grupom.
METODA MINIMALNEJ SYTUACJI GRUPOWEJ - Procedura eksperymentalna, w której tworzy się tym-
czasowe, arbitralnie dobrane, sztuczne grupy, aby badać podstawy uprzedzeń, stereotypów i dyskry-
minacji.
ORIENTACJA NA DOMINACJĘ SPOŁECZNĄ - Stopień, w jakim danej osobie zależy na tym, aby jej gru-
pa dominowała nad pozostałymi oraz przewyższała je pod względem społecznym i materialnym.
POSZUKIWANIE KOZŁA OFIARNEGO - Proces obwiniania członków innych grup za własne frustracje
1 porażki.
RELIGIJNOŚĆ POSZUKUJĄCA - Orientacja religijna, w której uznaje się religię za drogę ku zrozumie-
niu złożonych problemów duchowych i moralnych. Zwykle towarzyszy jej przekonanie, że szybkie,
proste odpowiedzi są błędne.
RELIGIJNOŚĆ WEWNĘTRZNA - Orientacja religijna, w której ludzie starają się uwewnętrznić naukę da-
nej religii, spostrzegając religijność jako cel sam w sobie.
RELIGIJNOŚĆ ZEWNĘTRZNA - Orientacja religijna, zgodnie z którą religia jest zaledwie środkiem słu-
żącym zdobywaniu innych wartości, takich jak przyjaźń, status lub wygoda.
SPOSTRZEGANA JEDNORODNOŚĆ GRUP OBCYCH - Zjawisko przeceniania podobieństw pomię-
dzy członkami obcej grupy.
STEREOTYPIZACJA - Proces kategoryzowania jednostek jako członków danej grupy oraz wnioskowa-
nie, że charakteryzują się one cechami właściwymi dla tej grupy.
STEREOTYPY - Uogólnione przekonania na temat członków grup społecznych.
TEORIA RZECZYWISTEGO KONFLIKTU MIĘDZYGRUPOWEGO - Koncepcja, zgodnie z którą kon-
flikty międzygrupowe, a także negatywne stereotypy i uprzedzenia wynikają z rzeczywistej rywaliza-
cji o pożądane zasoby.
TOŻSAMOŚĆ SPOŁECZNA - Nasze przekonania i uczucia wobec grupy, do której należymy.
UPRZEDZENIE - Uogólniona postawa wobec członków danej grupy społecznej.
ZAGROŻENIE STEREOTYPEM - Obawa danej osoby, że może potwierdzić negatywny stereotyp na te-
mat własnej grupy.
PLAN ROZDZIAŁU
Zaskakujący wzlot i upadek Margareł Thatcher
NATURA GRUPY
• Obecność innych a facylitacja społeczna
• Tłum a deindywiduacja
• Grupy jako systemy dynamiczne: Wyłanianie się norm
Metoda: Analiza złożonych procesów grupowych za po-
mocą symulacji komputerowej
• „Rzeczywiste" grupy: Współzależność, tożsamość grupo-
wa i struktura
• Dlaczego ludzie należą do grup?
CEL: REALIZACJA ZADAŃ
• Zmniejszenie obciążeń i podział pracy

Dysfunkcje społeczne: Choroba próżniactwa
• Osoba: Perspektywa indywidualnej porażki i grupowego
sukcesu
• Sytuacja: Bieżące potrzeby a społeczeństwo indywiduali-
styczne
• Interakcje: Warunki skuteczności działań grupowych
Kultura: Różnorodność a skuteczność działań gru-
powych
CEL: PODEJMOWANIE SŁUSZNYCH DECYZJI
• Osoba: Potrzeba wiedzy
• Sytuacja: Warunki niepewności
• Interakcje: Dyskutowanie a podejmowanie decyzji;
polaryzacja stanowisk, wpływ mniejszości i myślenie gru-
powe.
Praktyczne zastosowanie: Rola większości i mniejszo-
ści w wydawaniu wyroków przez lawę przysięgh/ch
CEL: ZDOBYCIE POZYCJI LIDERA
• Osoba: Ambicja, energia i płeć
• Sytuacja: Wolne miejsce na szczycie i koneksje
• Interakcje: Kto staje na czele i kiedy jego działania
są skuteczne?
Pleć: Kiedy kobiety sq lepszymi przywódcami?
Raz jeszcze: Zaskakujący wzlot i upadek ffiarga-
ret Thatcher
Podsumowanie rozdziału
Podstawowe pojęcia
GRUPY
ZASKAKUJĄCY WZLOT I UPADEK
MARGARET THATCHER
Przeszkody na jej drodze wydawały się nie
do pokonania. W sześćsetletniej historii bry-
tyjskiego parlamentaryzmu ani razu kobieta
nie stanęła na czele partii politycznej. Szcze-
gólną niechęć do kobiet-polityków prze-
jawiała przy tym Partia Konserwatywna.
W czasie kiedy Margaret Thatcher ubiegała
się o jej przywództwo, wśród 276 konserwa-
tystów w parlamencie było zaledwie sie-
dem kobiet. Thatcher była nietypowym poli-
tykiem konserwatywnym również z in-
nych względów. Mimo że należała do partii,
w której bardzo liczyły się tradycje arysto-
kratyczne i powiązania, pochodziła z klasy
średniej i nie miała koneksji na wysokim
szczeblu. W jej partii oznaki wysiłku uważa-
 no za uwłaczające godności, a ona była pow-
szechnie uznawana za osobę niezwykle pra-
cowitą. Należąc do partii hołubiącej tra-
dycyjne instytucje, deklarowała gotowość
rozwiązania każdej instytucji, demokratycz-
nej czy nie, gdyby tylko stała ona na przesz-
kodzie realizacji jej politycznych idei. Wre-
szcie, choć partia konserwatystów ewolu-
owała w stronę umiarkowanej pozycji cen-
trowej, Thatcher twardo obstawała przy po-
glądach prawicowych. Wszystko wskazy-
wało więc na to, że nie po drodze jej z ludź-
mi, o których głosy walczyła.
Ludzi tych martwił również jej brak
doświadczenia. Odgrywała znikomą rolę
w kształtowaniu polityki zagranicznej i ob-
ronnej i nie piastowała żadnego z trzech
głównych stanowisk rządowych, które trady-
cyjnie uważano za przepustkę do kierowania
narodem. Wreszcie, nie była specjalnie lubia-
na. Wielu jej kolegów uważało ją za sztywną,
nieprzebierającą w słowach i pozbawioną po-
czucia humoru. Nie była także zbyt popular-
na w społeczeństwie. Kiedy jako minister
edukacji zdecydowała się zakończyć poda-
wanie bezpłatnego mleka w szkołach, zyska-
ła przydomek „złodziejka mleka" [Milk Snat-
cher] oraz reputację „najmniej popularnej
kobiety w Anglii". Doprawdy, trudno byłoby
ją uważać za poważnego kandydata.
Mało kto dziwił się więc, gdy w niefor-
malnej ankiecie przeprowadzonej na trzy ty-
godnie przed wyborami tylko dwóch spośród
276 konserwatywnych członków parlamentu
deklarowało chęć głosowania na nią, a buk-
macherzy przyjmowali na nią zakłady w wy-
sokości 1:50. Kiedy badanie prowadzone
w przeddzień wyborów wykazało, że spoś-
ród członków parlamentu ponad 60% będzie
głosowało przeciw niej, jej przeciwnicy byli
przekonani, że poniesie klęskę.
Jednak ich pewność została uka-
rana. Wprawiając świat brytyjskiej
polityki w osłupienie, w pierwszej
turze wyborów Thatcher pokona-
ła urzędującego przewodniczącego,
Ewarda Heatha, a w drugiej - kolej-
nych rywali, zostając nowym lide-
rem Partii Konserwatywnej. Kiedy
zaś cztery lata później, w 1979 roku,
konserwatyści pod jej kierownic-
twem zwyciężyli Partię Pracy, Mar-
garet Roberts Thatcher jako pier-
wsza kobieta w historii Wielkiej
Brytanii objęła stanowisko premiera.
Tych jednak, którzy uważali try-
umf Thatcher za przejaw aberra-
cji, jeszcze dwukrotnie miała spot-
kać nauczka, jako że w dwóch ko-
lejnych wyborach naród powierzał
jej stanowisko premiera. Kierowała
LECH WAŁĘSA
Ofo rodzimy przykład nieoczekiwanego zwycięzcy.
więc krajem przez niemal dwanaście lat
z rzędu, dłużej niż jakikolwiek inny angielski
premier w XX wieku. Współcześni historycy
angielscy uważają Margaret Thatcher za jed-
nego z najważniejszych przywódców w ca-
łej historii Wielkiej Brytanii.
Wtedy jednak, gdy wydawało się, że Mar-
garet Thatcher będzie rządziła przez kolejne
lata, jej własna Partia Konserwatywna - ta sa-
ma, która przed laty wyniosła ją na szczyty -
odwołała ją ze stanowiska przewodniczące-
go, tym samym pozbawiając urzędu premie-
ra i odsuwając od polityki jednego z najbar-
dziej wpływowych światowych przywód-
ców. Wiatr historii się zmienił, doprowadza-
jąc do szybkiego końca jej zdumiewającą,
a zdaniem niektórych wręcz nieprawdo-
podobną karierę polityczną (Mayer, 1979;
Ogden, 1990; Thompson i Thompson, 1990).
Jak więc można wytłumaczyć te zadzi-
wiające zwroty w życiu politycznym Marga-
ret Thatcher? Co się stało, że w ciągu trzech
tygodni członkowie Partii Konserwatywnej
przestali popierać swojego potężnego i do-
świadczonego lidera i zwrócili się ku je-
go skazanej na pożarcie rywalce? Dlacze-
go Brytyjczycy raz za razem z taką chęcią
powierzali jej ster rządów? Jakie wreszcie
procesy społeczne doprowadziły do jej gwał-
townego, bezceremonialnego upadku, rów-
nie nieprawdopodobnego jak uprzedni, efek-
towny start?
NATURA GRUPY
najszerszym sensie grupa składa się
W z dwóch lub więcej jednostek, które
nawzajem na siebie wpływają. To
jest minimalna definicja, obejmująca zarów-
no przypadkowe zbiorowisko ludzi znajdu-
jących się razem w tym samym czasie i miej-
scu (np. czekających na autobus), jak i wy-
soce zhierarchizowane organizacje, których
Historia wzlotu i upadku Margaret That-
cher jest fascynująca sama w sobie, ale nie
mniej fascynujące jest to, co z niej wynika
dla naszej wiedzy o funkcjonowaniu grup
ludzkich. Przez całą niniejszą książkę prze-
wija się myśl, że ludzie są „stworzeniami
stadnymi"; rodzą się w rodzinach, bawią się
w gronie znajomych, uczą się z innymi ucz-
niami, bratają się z nieznajomymi podczas
imprez sportowych, pracują w zespołach, łą-
czą siły w walce z przeciwnikami. W szkole
i w rodzinie, na stadionie i w miejscu pracy,
na poligonie wojskowym i na ulicy, wszędzie
żyjemy w grupach.
W niniejszym rozdziale zajmiemy się
wpływem grup na jednostki i jednostek na
grupy. Zobaczymy, że w tłumie ujawniają się
najlepsze i najgorsze strony natury ludzkiej:
agresja i współczucie, obojętność i chęć nie-
sienia pomocy, lenistwo i duch pracy zespo-
łowej. Ujrzymy, jak przypadkowy zbiór jed-
nostek przekształca się we wspólnotę. Prze-
konamy się, że grupy niekiedy bywają niez-
wykle skuteczne, a niekiedy - przerażająco
niekompetentne. Przeanalizujemy też dyna-
miczne relacje między przywódcami a ich
zwolennikami, odkrywając mechanizmy wy-
boru przywódców, czynniki decydujące o ich
skuteczności oraz powody ich upadku. Przyj-
rzymy się więc z bliska procesom społecz-
nym, które wywierają ogromny i nieprzerwa-
ny wpływ na życie każdego człowieka.
członków łączą wspólne cele i zasady (np.
zakony). Choć zbiorowisko ludzi czekają-
cych na autobus wydaje się „grupą" w mniej-
szym stopniu niż zakon, to obydwie one mo-
gą wpłynąć na nasze postępowanie. Zacz-
niemy więc od przypadkowych zbiorowisk
ludzkich, by potem przejść do analizy fun-
kcjonowania „prawdziwych" grup.

OBECNOŚĆ INNYCH
A FACYLITACJA SPOŁECZNA
Norman Triplett był kibicem kolarstwa, ale
również psychologiem. Kiedy więc spo-
strzegł, że kolarze jeżdżą szybciej, bezpoś-
rednio ze sobą rywalizując, niż wówczas,
gdy jedynie walczą z czasem, udał się do la-
boratorium, by przeprowadzić jeden z pier-
wszych eksperymentów w dziedzinie psy-
chologii społecznej. Triplett (1897-1898)
poprosił dzieci, by zwinęły żyłkę wędkarską
najszybciej, jak potrafią. Podobnie jak ko-
larze, dzieci pracowały znacznie szybciej,
kiedy współzawodniczyły z innymi, niż kie-
dy były same.
Triplett tłumaczył to zjawisko instynktem
rywalizacji, wzbudzanym obecnością innych
ludzi. Nie wiedział on jednak, że osiągamy
lepsze wyniki nie tylko podczas konkuro-
wania z innymi, lecz również wtedy, gdy in-
ni ludzie po prostu znajdują się nieopodal,
bynajmniej z nami nie rywalizując. Dlaczego
sama obecność innych ludzi miałaby popra-
wiać skuteczność naszych działań? Robert
Zajonc (1965) zauważył, że obecność innych
ludzi pobudza nas fizjologicznie: wzrasta
nam tętno, przyspiesza się oddech i tak dalej.
Zajonc przypomniał również dobrze znane
zjawisko, polegające na tym, że ludzie pobu-
dzeni częściej uciekają się do reakcji domi-
nujących, a więc dobrze znanych i przyswo-
jonych zachowań (Spence, 1956). Stwierdził
więc, że obecność innych ludzi, pobudzając
nas, powinna prowadzić do ujawnienia reak-
cji dominujących.
Jeśli rozumowanie Zajonca jest popraw-
ne, obecność innych ludzi powinna czasami
wpływać na nasze zachowania dodatnio,
a czasami ujemnie. Jeśli reakcja dominująca
sprzyja wykonaniu zadania, to obecność in-
nych powinna poprawiać skuteczność. Przy-
kładem może być robotnik w fabryce samo-
chodów, zajmujący się na taśmie montażo-
wej mocowaniem przedniego zderzaka. Jego
praca polega na przystawieniu zderzaka do
ramy i wepchnięciu go we właściwe miejsce.
Dobre opanowanie sekwencji prostych czyn-
ności pozwala robotnikowi sprawnie wyko-
nywać jego pracę. Kiedy więc inni ludzie
przechodzą obok, zwiększając swoją obec-
nością jego pobudzenie, staje się jeszcze bar-
dziej wydajny.
Co jednak się stanie, jeśli zmiana kształ-
tu zderzaka pociągnie za sobą zmianę proce-
dury mocowania i zderzak trzeba będzie naj-
pierw przystawić, a później zaczepić? Czy
obecność innych ludzi w dalszym ciągu bę-
dzie wpływała korzystnie na pracę tego ro-
botnika? Prawdopodobnie nie, twierdzi Za-
jonc, ponieważ dominujące reakcje nie będą
sprzyjały wykonaniu zadania. Kiedy obok
pojawi się więcej ludzi, reakcja dominująca
- użycie odpowiednio dużej siły w celu wep-
chnięcia zderzaka - będzie zakłócała zdol-
ność delikatnego zaczepienia zderzaka na
GRUPA
Grupa składa się z co najmniej dwóch osób oddziału-
jących na siebie nawzajem. Zbiorowisko jednostek na-
biera cech grupy w pełnym znaczeniu tego słowa, gdy
jego członkowie są współzależni, łączy ich wspólna
tożsamość i struktura organizacyjna.
uchwytach mocujących. Jeśli nasze dobrze
wyuczone reakcje dominujące nie sprzyjają
wykonaniu zadania -jak to się dzieje w wy-
padku nowych, jeszcze nieopanowanych
czynności - obecność innych ludzi może ob-
niżać skuteczność.
Liczne badania potwierdzają teorię facy-
litacji społecznej: obecność innych ludzi po-
prawia sprawność wykonywania dobrze opa-
nowanych, prostych zadań i obniża spraw-
ność wykonywania zadań słabo opanowa-
nych, złożonych (Bond, Titus, 1983; Guerin,
1993; patrz rycina 12.1). Przykładem może
być eksperyment przeprowadzony przez Ja- opanowali tajniki tej dyscypliny sportu, gra-
mesa Michaelsa i jego współpracowników. li jeszcze lepiej, podnosząc skuteczność za-
Przez jakiś czas podglądali oni z ukrycia bi- grań z 7 1 % do 80%. Słabsi gracze natomiast
lardzistów w Virginia Polytechnic Institute, zaczęli osiągać gorsze wyniki. Ich skutecz-
oceniając poziom gry każdego z nich. Na- ność spadła z 36% do 25%.
stępnie cztery osoby zaczęły otwarcie obser- Sama obecność innych ludzi wystarczy,
wować poczynania graczy. Zgodnie z teorią aby ułatwić występowanie reakcji dominują-
facylitacji społecznej, dobrzy gracze, którzy cych (np. Schmitt, Gilovich, Goore, Joseph,
1986). Nawet u tak prostych stwo-
rzeń, jak karaluchy, zaobserwowano
występowanie reakcji dominujących
w obecności innych karaluchów
Obecność innych (np. Zajonc, Heingartner, Herman,
1969). U ludzi efekt ten spotęgowa-
ny jest lękiem przed oceną oraz
rozproszeniem uwagi. Po pierwsze,
Pobudzenie kiedy ludzie sądzą, że obserwatorzy
fizjologiczne ich oceniają, pobudzenie się zwię-
ksza, co tym bardziej sprzyja wystą-
pieniu reakcji dominujących (Cot-
trell, 1968; Seta i Seta, 1992; Seta,
Reakcje dominujące Crisson, Seta, Wang, 1989). Na przy-
kład obecność osoby upoważnionej
do oceniania pracy robotnika bardziej
Dobrze opanowane Słabo opanowane
(a przez to .proste") (a przez to .złożone") go pobudza niż obecność ludzi z za-
zadania, do których zadania, przy których
wykonywania wykonywaniu słoniętymi oczami, którzy nie mogą
dominujące reakcje reakcje dominujące
dobrze się nadają nie są właściwe go oceniać (Cottrell, Wack, Sekerak,
Rittle, 1968). Po drugie, jak wie do-
Wyższa sprawność Niższa sprawność brze każdy, kto przygotowywał się do
działania działania egzaminu w akademiku, obecność in-
nych ludzi rozprasza, przez co trudno
skupić się na wykonywanym zada-
niu. Łatwo sobie wyobrazić rozdraż-
Obecność innych a skuteczność działania nienie przywoływanego tu robotnika,
Obecność innych ludzi wpływa pobudzająco, a kiedy który stara się wyeliminować zbędne
już reakcje dominujące, podczas gdy
jesteśmy pobudzeni, mamy skłonność do zachowywania
dookoła wałęsają się hordy hałaśli-
się w dobrze znany i typowy sposób. Takie reakcje
wych ludzi (Baron, 1986; Sanders,
dominujące sprawdzają się przy wykonywaniu dobrze
1981). Rozpraszanie uwagi w obec-
wyuczonych, „prostych" zadań. Obecność innych ludzi
ności innych oraz świadomość, że in-
poprawia naszą skuteczność ich wykonywania. Reakcje
ni nas często oceniają, zwiększa na-
dominujące nie sprawdzają się jednak przy wykonywaniu
sze pobudzenie i przez to sprzyja
zadań skomplikowanych i słabo opanowanych. Obecność
wystąpieniu reakcji dominujących.
innych ludzi obniża poziom ich wykonywania.
W sumie sama obecność innych
RYCINA 12.1 ludzi zwiększa prawdopodobieństwo,
że będziemy zachowywać się w spo-

FACYLITACJA SPOŁECZNA
Proces polegający na tym, że obecność innych ludzi
zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji do-
minujących, co prowadzi do poprawy skuteczności wy-
konywania dobrze opanowanych zadań i do pogorsze-
nia skuteczności wykonywania zadań źle opano-
wanych.
sób najbardziej dla siebie charakterystyczny.
Jak się zaraz przekonamy, przypadkowe
zbiorowisko ludzi potrafi na nas oddziaływać
również inaczej.
TŁUM
A DEINDYWIDUACJA
Wyobraź sobie tłum u podnóża wysokiego
budynku, obserwujący człowieka stojącego
na najwyższym piętrze i zamierzającego po-
pełnić samobójstwo. Czy będziesz krzyczeć
na niego, prowokując go do skoku? Pewnie
nie, ale nie można mieć pewności. Tak jak na
początku XX wieku grupy białych organiza-
torów linczów stawały się tym okrutniej sze
dla swoich czarnoskórych ofiar, im więcej
przybywało ludzi (Mulłen, 1986), tak i tutaj
powiększający się tłum gapiów może prowo-
kować potencjalnego samobójcę do skoku
(Mann, 1981). W pewnym wypadku, opisy-
wanym przez Leona Manna (1981), roz-
złoszczeni gapie wykrzykiwali przekleństwa
i rzucali kamieniami w ekipę ratowników,
usiłujących zapobiec samobójstwu. Działa-
nia, które rzadko kiedy zdarzyłyby się poje-
dynczemu człowiekowi -jak zachęcanie sa-
mobójcy do skoku z wysokiego budynku -
stają się bardziej prawdopodobne, gdy ten
sam człowiek jest otoczony innymi ludźmi.
Dlaczego?
W grupie ludzie tracą poczucie własnej,
odrębnej tożsamości i w rezultacie wyzby-
wają się zahamowań przeciw zachowaniom
niezgodnym z cenionymi przez nich warto-
ściami. Proces ten nosi nazwę deindywidu-
acji (Festinger, Pepitone, Newcomb, 1952;
Le Bon, 1895/1960; Zimbardo, 1969). Prze-
biega on na dwa sposoby. Po pierwsze, tłum
niekiedy maskuje tożsamość swoich poje-
dynczych członków, przez co stają się oni
anonimowi i nie ponoszą odpowiedzialności
za swoje czyny (Prentice-Dunn, Rogers,
1980). Przykładem może być pomysło-
wy eksperyment, opisywany przez nas w ro-
zdziale pierwszym (Diener i in., 1976). Pew-
nego razu gdy w Halloween ulice Seattle za-
pełniły się tysiącami poprzebieranych dzieci,
stukających do drzwi w poszukiwaniu cu-
kierków i innych łakoci (a niekiedy wyrzą-
dzających psikusy), w 27 domach rozpro-
szonych po całym mieście czekali na nie
badacze. W korytarzu każdego z domów stał
stół, a na nim dwa półmiski - jeden wypeł-
niony cukierkami, drugi - drobnymi mone-
tami. Po przywitaniu się z dziećmi ekspery-
mentator prosił je, by poczęstowały się jed-
nym cukierkiem, po czym wychodził, po-
zostawiając same dzieci oraz obserwatora
ukrytego za kolorową przesłoną. Aż 57%
spośród dzieci przybyłych w grupach ukra-
dło dodatkowy cukierek albo pieniądze. Tak
samo postąpiło jedynie 2 1 % dzieci, które
przybyły samotnie. W zgodzie z zakładaną
hipotezą anonimowość zapewniana przez
grupę zwiększała liczbę kradzieży. Gdy ba-
dacz pytał dzieci przybyłe w grupach o ich
nazwiska i adresy - eliminując tym samym
ich anonimowość - przekroczenia zdarzyły
się jedynie w 2 1 % wypadków.
Deindywiduacja następuje również wsku-
tek osłabienia poczucia własnej tożsamości
DEINDYWIDUACJA
Proces utraty poczucia własnej tożsamości, na skutek
którego łatwiej jest się zachowywać w sposób nie-
zgodny z normalnie uznawanymi wartościami.

oraz kontaktu z cenionymi wartościami
(Prentice-Dunn, Rogers, 1982). W trakcie
drugiego badania prowadzonego w czasie
Halloween, Artur Beaman wraz ze współpra-
cownikami (1979) stwierdził, że starsze dzie-
ci (w wieku dziewięciu lat i więcej), które
poproszono o podanie nazwisk i adresów,
wykazywały jeszcze mniejszą skłonność do
kradzieży, gdy za półmiskiem z cukierkami
wisiało na ścianie duże lustro. Najwyraźniej
widok własnego odbicia w lustrze zwiększał
u tych dzieci stan przedmiotowej samo-
świadomości (patrz rozdział ósmy), przez co
trudniej im było odrzucić uznawane warto-
ści, zabraniające kradzieży.
Badania podczas święta Haloween ilu-
strują jedną z potencjalnie szkodliwych kon-
sekwencji przebywania z innymi ludźmi.
Jest nią niebezpieczeństwo deindywiduacji.
Pokazują one również, jak ze zwyczajnego
zbiorowiska jednostek mogą się wyłaniać
W TŁUMIE MOŻESZ STRACIĆ NIE TYLKO PORTFEL
Niekiedy obecność innych ludzi przysłania naszą tożsamość
i sprawia, że wyzbywamy się wewnętrznych zahamowań,
przez co tracimy kontakt z uznawanymi wartościami i robi-
my rzeczy, o które byśmy siebie nigdy nie podejrzewali.
„prawdziwe" grupy. Zachowanie pierwszego
członka grupy miało duży wpływ na pozo-
stałych. Jeśli pierwsze dziecko ukradło cu-
kierek, to łatwiej przychodziło to następnym.
Jeśli natomiast pierwsze dziecko wzięło tyl-
ko jeden cukierek, to pozostałe szły za jego
przykładem (Beaman i in., 1979; Diener i in.,
1976). W przypadkowym zbiorowisku jed-
nostek pojawiała się więc norma - ważna
cecha rzeczywistych grup społecznych.
Postępowanie choćby jednego człowieka
może zacząć kształtować strukturę początko-
wo zupełnie przypadkowego zbiorowiska
obcych sobie ludzi. Jeden człowiek może
zmienić grupę ludzi oczekujących na auto-
bus w tłum podjudzający samobójcę do sko-
ku, a osoba nastawiona prospolecznie może
tych samych ludzi zamienić w pełen poświę-
cenia zespół ratowników. Sposoby wpływa-
nia na grupę są jednak złożonym zagadnie-
niem, którym się teraz zajmiemy.
GRUPY JAKO SYSTEMY
DYNAMICZNE:
WYŁANIANIE SIĘ NORM
Wyobraź sobie, że mieszkasz na osiedlu
składającym się ze stu domków jednorodzin-
nych. Pewnego dnia otrzymujesz ulotkę za-
wiadamiającą, że za dwa tygodnie odbędzie
się spotkanie wszystkich mieszkańców w ce-
lu powołania rady osiedla. Początkowe reak-
cje mieszkańców osiedla będą zróżnicowa-
ne: niektórzy będą uważali powoływanie
rady za stratę czasu, inni uznają to za sen-
sowny pomysł, jeszcze inni zaś nie będą mie-
li żadnego zdania. Niezależnie jednak od po-
czątkowej opinii większość ludzi będzie
przynajmniej w niewielkim stopniu otwarta
na argumenty. Podczas dyskutowania na ten
temat z sąsiadami możesz zmienić zdanie.
Oczywiście, sąsiedzi są w tej samej sytuacji,
więc oni również znajdują się pod wpływem
innych. Jeśli każdy ze stu mieszkańców osie-
dla porozmawia z kilkorgiem znajomych, to
opinie tych ludzi zmienią się na wiele, pozor-
nie chaotycznych sposobów.
Czy sądzisz więc, że potrafiłbyś przewi-
dzieć ostateczną decyzję tej społeczności,
lub przynajmniej formułowane przez miesz-
kańców argumenty „za" i „przeciw"? Choć
psychologowie społeczni nieźle znają ogól-
ne zasady oddziaływania na duże grupy łu-
dzi (np. Festinger, Schachter, Back, 1950;
Łatane, Liu, Nowak, Bonevento, Zheng,
1995), to takie sytuacje charakteryzują się
wielką złożonością i trudno śledzić wszyst-
kie czynniki. Zbyt wielu ludzi mających róż-
ne opinie oddziałuje na siebie przez dłuższy
czas. Zanim jednak bezradnie rozłożysz ręce
i porzucisz wszelką nadzieję, powinieneś
usłyszeć, że istnieją proste narzędzia analizo-
wania niezwykle złożonych interakcji grupo-
wych, a znajdują się one na wyciągnięcie rę-
ki - w twoim komputerze.
METODA
Analiza złożonych procesów grupowych
za pomocą symulacji komputerowej
Nie tylko badacze zajmujący się oddziaływa-
niem wewnątrz grupy mają do czynienia
z zagadnieniami o niezwykłym stopniu zło-
żoności. Wystarczy uzmysłowić sobie ogrom
problemów stojących przez meteorologami,
którzy zajmują się ciepłymi i zimnymi fron-
tami podążającymi we wszystkich możli-
wych kierunkach, znajdującymi się pod
wpływem rozmaitych czynników, od przyp-
ływu morza i ruchu obrotowego ziemi do
przysłowiowego trzepotania skrzydełek mo-
tyli w Brazylii. Wystarczy się zastanowić,
jak trudne jest zachowanie równowagi gos-
podarczej w sytuacji, gdy tysiące przedsię-
biorstw i miliony ludzi kupuje i sprzedaje
towary i usługi, kierując się licznymi, roz-
maitymi powodami. Dawniej uważano, że są
to tak skomplikowane problemy, iż naukowcy
mogą jedynie patrzeć na nie z nabożnym lę-
kiem. Ostatnio jednak wszystko się zmieniło,
a to dzięki pojawieniu się szybkich kompute-
rów. Naukowcy nie tylko opracowali bardziej
złożone modele systemów dynamicznych -
a więc systemów składających się z wielu
wzajemnie powiązanych elementów, zmienia-
jących się i ewoluujących - ale odkryli rów-
nież coś całkiem nieoczekiwanego: że z po-
zornego chaosu często wyłania się porządek
(Lewin, 1992;Lorenz, 1963; Waldrop, 1992).
 Aby lepiej zilustrować to zjawisko, cof-
nijmy się na moment do początku ery kom-
puterów osobistych. Po zakończeniu II woj-
ny światowej żołnierze amerykańscy wracali
do ojczyzny i podejmowali lub kontynuowa-
li studia. Aby przyjąć falę nowych studen-
tów, w Massachusetts Institute of Technolo-
gy (MIT) szybko zbudowano Westgate,
osiedle przeznaczone dla żonatych studen-
tów-weteranów i ich rodzin. Dla nowych stu-
dentów była to znakomita okazja znalezienia
dobrego i taniego lokum w bardzo drogim
mieście. Dla psychologów społecznych była
to natomiast wyśmienita sposobność obser-
wowania, jak powstają prawdziwe grupy.
Latem 1946 roku Leon Festinger, Stanley
SYSTEM DYNAMICZNY
System (na przykład grupa) składający się z wielu
powiązanych ze sobą elementów (na przykład ludzi),
ewoluujących i zmieniających się w czasie.
Schachter i Kurt Back (1950) z Research
Center for Group Dynamie (Centrum Bada-
nia Dynamiki Grup) przy MIT rozpoczęli
klasyczne dzisiaj badania nad psychologią
grupową.
Dla naszych rozważań ważne jest zwłasz-
cza jedno odkrycie: z czasem poglądy sąsia-
dujących ze sobą studentów na temat rady
osiedla zaczęły się upodabniać.
Sto jednorodzinnych domków w West-
gate zostało zbudowanych wokół dziewię-
ciu dziedzińców. Większość domów znaj-
dujących się dokoła każdego dziedzińca
stała przodem do siebie. Ponieważ dobór
rodzin był zupełnie przypadkowy, można
bezpiecznie przyjąć, że początkowe nasta-
wienie do powołania rady osiedla rozkłada-
ło się w całej społeczności podobnie. Z cza-
sem jednak rozproszone poglądy zaczęły się
do siebie zbliżać - nie dlatego, że ludzie
przeprowadzali się bliżej tych, którzy byli
takiego samego zdania jak oni, lecz dlatego,
że oddziaływali na swoich najbliższych są-
siadów i znajdowali się pod ich wpływem.
Ponieważ każdy z mieszkańców kontakto-
wał się najczęściej z ludźmi mieszkającymi
wokół tego samego dziedzińca, na tej pod-
stawie wyłoniły się grupy charakteryzujące
się określonym nastawieniem do rady osie-
dla oraz z własnymi regułami popierania
powołania rady lub przeciwstawiania się
jej utworzeniu. Tak z chaosu wyłoniła się
struktura.
Bez niezbędnych narzędzi Festinger i je-
go zespół nie mogli dogłębnie przeanalizo-
wać procesu tworzenia się tych grup. Jednak
za pomocą komputera wyposażonego w pro-
ste oprogramowanie możemy obserwować
wyłanianie się tej struktury (Łatane, Bourge-
ois, 1996). W panelu A na rycinie 12.2 przed-
stawiamy przybliżony plan Westgate oraz
rozkład opinii na temat rady osiedla. Na-
stępnie komputer „zakłada", że każdy ze stu
„mieszkańców" rozmawia głównie z sąsia-
dami ze swojego dziedzińca, co pokrywa się
z ustaleniami zespołu Festingera. Dodajemy
również drugie proste założenie - że miesz-
kańcy uwzględniają opinie większości sąsia-
dów, z którymi rozmawiają. Wreszcie, zało-
żono, że każdy z mieszkańców kontaktuje się
ze swoimi najbliższymi sąsiadami dwa razy
na tydzień przez dwa tygodnie. Choć mistrz
szachowy musiałby spędzić nieco czasu,
próbując przewidzieć, jak mieszkańcy nasze-
go wyobrażonego osiedla będą na siebie
wpływali, dla komputera sprawa jest zupeł-
nie prosta.
Panel B na rycinie 12.2 pokazuje, że
w ciągu zaledwie kilku rund symulacji kom-
puterowej opinie na temat rady osiedla West-
gate w obrębie poszczególnych grup dom-
ków zaczęły się upodabniać. Podczas gdy
mieszkańcy grup Tolman i Richards popiera-
ją radę jednomyślnie, a grup Miller, Free-
man, Williams i Rotch w zasadzie ją aprobu-
ją, to mieszkańcy grup Carson, Howe i Main
są jej przeciwni. Choć w obrębie niemal
każdej grupy zdarzają się pewne wyjątki, to
 Wyłanianie się norm grupowych w Westgałe
W naszej komputerowej symulacji Westgate zaczynamy od różnych opinii na temat rady osiedla, przypadkowo
rozrzuconych po całej społeczności (panel A), by spostrzec, że większość mieszkańców w obrębie każdego •
dziedzińca przyjmuje wkrótce wspólne stanowisko (panel B). Co się dzieje, jeśli dokonamy małej zmiany,:;;
przeprowadzając czwórkę mieszkańców na inne miejsca (panel C)? Choć dziedzińce dalej trzymają się razem,
to w niektórych wypadkach ich stanowisko radykalnie się zmienia. Na przykład dziedziniec Richardśa, <;;i
przedtem jednomyślnie popierający radę osiedla (panel B), zaczyna równie jednomyślnie występować przęCiwl
niej (panel D). Nawet niewielkie zmiany w obrębie grupy mogą prowadzić do bardzo dużych różnic końcowych.

RYCINA 12.2
jednak w zdecydowanej większości miesz-
kańcy poszczególnych grup zbliżyli swoje
stanowiska. Z przypadkowego zbiorowiska
ludzi mających zróżnicowane poglądy wy-
łoniły się grupy zajmujące wspólne stano-
wisko.
Symulacje komputerowe tego typu są
wartościowe nie tylko dlatego, że pomaga-
ją wytłumaczyć rozmaite zjawiska, lecz
również dlatego, że pozwalają snuć przewi-
dywania. Na przykład, co by się stało, gdy-
by przenieść kilku mieszkańców do innych
grup? Zmieniając zaledwie kilka danych
wyjściowych, możemy się przekonać, że
według komputera grupa Richards ze zde-
cydowanie popierającej radę zmieniłaby się
w zdecydowanie opozycyjną, grupa Carson
również zmieniłaby poglądy, a grupy Tol-
man i Main także nie pozostałyby obojęt-
ne (panele C i D). Złożoność oddziaływań
interpersonalnych oznacza, że nawet tak
niewielkie zmiany - przeprowadzenie do
innego mieszkania zaledwie czterech ludzi
na stu — mogą być brzemienne w skutki. Wi-
dać również, że chociaż podstawowy układ
się zmienił, to zjawisko upodabniania się
poglądów w ramach grup dalej istnieje.
Z chaosu w dalszym ciągu wyłaniają się
struktury.
Symulacje komputerowe zaczynają
z powodzeniem tłumaczyć dynamikę gru-
pową i inne zjawiska psychologii społecz-
nej (np. Bourgeois, Łatane, w druku; Gi-
gone, Hastie, 1996; Stasser, 1988; Tesser,
Achee, 1994; Vallacher, Nowak, 1997). Sy-
mulacje takie stają się szczególnie cenne,
gdy badacze konfrontują ich wyniki z rze-
czywistymi zachowaniami ludzi (np. Łata-
ne, Bourgeois, 1996). Symulacje kompute-
rowe więc nie tylko pomagają meteoro-
logom przewidywać pogodę w Europie,
a ekonomistom zrozumieć załamania na
Wall Street, lecz również służą psycholo-
gom społecznym do wyjaśniania intrygują-
cych, ale bardzo skomplikowanych inter-
akcji międzyludzkich.
„RZECZYWISTE" GRUPY:
WSPÓŁZALEŻNOŚĆ,
TOŻSAMOŚĆ GRUPOWA
I STRUKTURA
Tłum nieznajomych tańczących podczas kon-
certu różni się od tłumu ludzi na ulicy. Uczest-
nicy koncertu oddziałują na siebie, przeja-
wiając pierwsze oznaki stawania się grupą.
Wzajemne oddziaływanie jednak jest tylko
jednym z wyznaczników grupowości. Kiedy
pomyślimy o korporacjach, klubach, stowa-
rzyszeniach sąsiedzkich i rodzinach, to staje
się jasne, że grupy charakteryzują się również
innymi ważnymi właściwościami. W szcze-
gólności prawdziwe grupy składają się z wza-
jemnie od siebie zależnych członków, których
łączy wspólna tożsamość i stabilna struktura.
WSPÓŁZALEŻNOŚĆ
Członkowie „rzeczywistej" grupy zależą od
siebie nawzajem: jedni potrzebują drugich do
osiągnięcia wspólnych celów. Współzależ-
ność oznacza coś więcej niż zwykłe zmierza-
nie w tym samym kierunku. Choć miliony
członków brytyjskiej Partii Konserwatywnej
mają wspólny cel wyboru swoich reprezen-
tantów, aby zrealizować własny program po-
lityczny, mogą głosować zupełnie niezależnie
od siebie. Natomiast konserwatywni członko-
wie parlamentu, do których należała That-
cher, są współzależni: muszą codziennie ze
sobą pracować, aby przekuć swój program
polityczny w obowiązujące prawo. Konser-
watywni członkowie parlamentu tworzą bar-
dziej rzeczywistą grupę niż ich wyborcy.
TOŻSAMOŚĆ GRUPOWA
Czy studenci uniwersytetu tworzą rzeczywi-
stą grupę? Odpowiedź zależy częściowo od

tego, czy wszyscy oni się za nią uważają
(Campbell, 1958). W zwykły dzień w środ-
ku semestru rzadko który ze studentów idą-
cych z akademika na zajęcia uważa, że łą-
czy ich wspólna tożsamość. Jednak podczas
meczu piłkarskiego z reprezentacją innej
uczelni wspólna tożsamość staje się podsta-
wą, a interakcje między studentami nabiera-
ją wyraźniej grupowego charakteru. Stu-
dentki zrzeszone w jednym stowarzyszeniu
kobiecym, mieszkające, jadające i bawiące
się razem, prawdopodobnie przez cały czas
pamiętają o łączącej je wspólnocie, co ob-
jawia się nawet wielkimi napisami na no-
szonych przez nie koszulkach.
STRUKTURA GRUPY
Wiele grup wykształca trwałe struktury.
Niektóre wypracowują również normy na-
kazowe - wspólne oczekiwania dotyczące
tego, jak członek grupy powinien się zacho-
wywać, jeśli chce uzyskać społeczną apro-
batę lub uniknąć dezaprobaty (Levine, Mo-
STOWARZYSZENIA
STUDENCKIE SA
PRAWDZIWYMI GRUPAMI
Stowarzyszenia studenckie ma-
ją wszelkie cechy rzeczywistych
grup. Są zorganizowane
w struktury i powołuje się
w nich członków stowarzysze-
nia na różne stanowiska, np.
przewodniczącego lub skar-
bnika. Członkowie kierują się
normami nakazowymi; polega-
ją na sobie, dążąc do osiągnię-
cia wspólnych celów; oraz
łączy ich silnie rozwinięta soli-
darność grupowa - uważają
się za grupę.
reland, 1998; patrz rozdział szósty). Na
przykład członkinie określonego stowarzy-
szenia studentek mogą od siebie nawzajem
oczekiwać tradycyjnego sposobu ubierania
się, trzymania się z dala od mężczyzn wyta-
tuowanych i noszących kolczyki oraz postę-
pów w nauce. Grupy mogą również tworzyć
role dla swoich członków. Normy nakazo-
we stanowią, jak powinni się zachowywać
wszyscy członkowie grupy, natomiast ro-
le określają, jak powinni się zachowywać
poszczególni członkowie. Na przykład od
przewodniczącej stowarzyszenia kobiecego
można oczekiwać, że będzie przygotowy-
wała program spotkań oraz kontaktowała
się z innymi organizacjami, podczas gdy od
skarbniczki oczekuje się zbierania składek
i dbania o wypłacalność. Dzięki rolom sku-
teczność działania grupy często wzrasta,
ponieważ rzadko kiedy jest pożądane, aby
każdy członek robił to samo co inni (Bar-
ley, Bechky, 1994; Bastien, Hostager, 1988).
Wystarczy sobie wyobrazić chaos, jaki
musiałby powstać, gdyby każda członkini
stowarzyszenia kobiecego chciała prowa-
dzić cotygodniowe spotkania lub zbierać
składki.
Cechą grup jest również istnienie hierar-
chii pozycji społecznych. Członkowie gru-
py są uszeregowani w zależności od zakresu
swojej władzy oraz od wpływu, jaki mają na
innych (Kipnis, 1984). W pewnym stowarzy-
szeniu kobiecym na przykład przewodniczą-
ca ma wyższą pozycję niż inne członkinie za-
rządu, a te z kolei zajmują pozycję nadrzędną
wobec pozostałych członkiń stowarzyszenia.
Dobrze zorganizowane grupy mają na ogół
również stałą sieć komunikacji, poprzez
którą następuje przepływ informacji między
członkami. Na przykład, w sieciach scentra-
lizowanych informacje płyną od jednego
członka (zazwyczaj lidera) do wszystkich
członków jednocześnie, jak w stowarzysze-
niu kobiecym, kiedy to przewodnicząca
przemawia podczas zebrania kapituły. W sie-
ciach zdecentralizowanych informacje roz-
chodzą się między wszystkimi członkami
ROLE
Oczekiwania grupy dotyczące tego, jak powinni się za-
chowywać jej członkowie zajmujący określone stano-
wiska.
HIERARCHIA POZYCJI SPOŁECZNYCH
Uporządkowanie członków grupy pod względem ich
władzy i możliwości wpływania na innych.
SIEC KOMUNIKACJI
Wzorzec przepływu informacji w grupie.
SPÓJNOŚĆ
Siła więzi łączących członków grupy.
i nie muszą przechodzić przez żadną określo-
ną osobę. W wielu przedsiębiorstwach in-
strukcje dyrekcji przechodzą przez łańcuch
kierowników średniego szczebla, by na ko-
niec dotrzeć do szeregowych pracowników.
Ostatnią właściwością struktury grupo-
wej jest spójność, czyli siła więzi między
członkami grupy. Duża spójność grupy mo-
że wynikać z tego, że jej członkowie lubią
przebywać ze sobą (spójność interperso-
nalna), lub z tego, że wszyscy są bardzo za-
angażowani w wypełnianie wspólnych zadań
(spójność zadaniowa). Jeśli wykonanie da-
nego zadania wymaga komunikacji i koordy-
nacji, to grupy spójne radzą sobie szczegól-
nie dobrze (Gully, Devine, Whitney, 1995;
Mullen, Copper, 1994; Zaccaro, 1991). Jed-
nak spójność nie zawsze jest korzystna. Zes-
poły spójne interpersonalnie czasami mają
kłopoty ze skupieniem się na zadaniu (np.
Zaccaro, Lowe, 1988) i są bardziej podatne
na pewne błędy decyzyjne (np. Mullen, An-
thony, Salas, Driskell, 1994), jak to później
zobaczymy.
Podsumowując, grupy stabilne charakte-
ryzują się często normami nakazowymi, ro-
lami, hierarchią pozycji społecznych, stałą
siecią komunikacji oraz spójnością. Mówiąc
ogólnie, struktura, współzależność oraz
wspólna tożsamość odróżniają prawdziwe
grupy od zbiorowisk, których nie łączy nic
więcej ponad współoddziaływanie. Granice
tego rozróżnienia są jednak nieostre. Na
przykład prawdziwa grupa może istnieć bez
wyrazistej struktury, jak w wypadku kibi-
ców śpiewających podczas meczu piłkar-
skiego. Lepiej więc przedstawiać „grupo-
wość" w postaci kontinuum (patrz rycina
12.3): grupy charakteryzujące się strukturą,
współzależnością oraz poczuciem wspólnej
tożsamości są bardziej wyraziste niż grupy
złączone tylko niektórymi z tych właściwo-
ści (Levine, Moreland, 1998). W pozostałej
części tego rozdziału skupimy się prze-
de wszystkich na tych bardziej „rzeczywi-
stych" grupach.
 NIEGRUPY PRZYPADKOWE
(np. osoby spacerujące ZBIOROWOŚCI
w parku, ale nieświadome (np. ludzie stojący
swojej obecności) w kolejce po lody)

Jednostki: Jednostki:
• Nie mają na siebie • Wply.v =>) -a j r o i -
wpływu li.l/.Z.ljbH
• Nie są od siebie zależne • Ni'{ -.a od -kl: e z: eżiif
• Nie mają wspólnej • Ni;; niaj.i -.--.^polnej
tożsamości tożcarosiiL: rvi;:ij.i
• Nie istnieją między v; r m - a l - y i ropriu
nimi relacje • 'K i.:'.!iiri,.. rie.izy
strukturalne ; :m "-l:u::e
.••tiLH.-.-ii*

Kontinuum grupowości
Na poziomie minimalnym grupę tworzą dwie (lub więcej) oddziałujące na siebie osobowości. Przypadkowe
zbiorowiska jednostek nabierają jednak coraz silniejszych cech grupy, w miarę jak wzrasta współzależność
ich członków, wspólna tożsamość oraz znaczenie struktury (na przykład w postaci ról, norm nakazowych,
sieci komunikacji, spójności).

RYCINA 12.3

Gardner, 1995, s. 236). Jednak nawet ona

DLACZEGO LUDZIE NALEŻĄ
DO GRUP?
Margaret Thatcher była zdeklarowaną indy-
widualistką. Przez cały okres swojego życia
politycznego podkreślała wagę samodzielno-
ści oraz odpowiedzialności za własne czyny:
„Jedyne, co zamierzam dla was zrobić, to dać
wam więcej wolności, abyście mogli sami za
siebie odpowiadać. Jeśli nie będziecie umie-
li, to bardzo mi przykro. Nic innego nie mam
wam do zaoferowania" (Thatcher, cyt. za:
uważała, że przynależność do grupy jest cen-
na, a wręcz nieodzowna. Ludzie wydają się
żywić fundamentalną „potrzebę przynależ-
ności" (Baumeister, Leary, 1995; McDou-
gall, 1908). Potwierdzają to badania między-
kulturowe, z których wynika uniwersalność
życia w grupie (Coon, 1946; Mann, 1980).
Dlaczego jednak grupy są tak ważne, że po-
święcamy im tak dużą część naszego życia?
Co one nam dają?
Ludzie pragną być w grupie z wielu po-
wodów (Mackie, Goethals, 1987; Moreland,
1987). Czasami przyłączamy się do grupy,
ponieważ pozwala nam to publicznie głosić
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
własne poglądy, jak wtedy, gdy przeciwnicy
kary śmierci modlą się wspólnie przy świe-
cach w noc przed egzekucją. Czasami zaś na-
leżymy do nich, gdyż dostarczają potrzebne-
go wsparcia emocjonalnego, jak w wypadku
chorych na raka organizujących się w grupy
wsparcia (patrz rozdział siódmy). Tutaj skon-
centrujemy się na dwóch innych podstawo-
wych przyczynach, dla których ludzie należą
do grup. Chodzi o wykonywanie zadań, któ-
re inaczej nie mogłyby zostać zrealizowa-
ne, oraz o szczególnie skuteczne przekazy-
wanie informacji. Zajmiemy się również nie-
co mniej istotnym celem, jakim jest czerpa-
nie korzyści materialnych i społecznych
z przewodniczenia grupie. Choć mało kto
przyłącza się do grupy po to, aby zostać jej li-
derem, to wielu zaczyna do tego dążyć, gdy
uświadomi sobie płynące z tego korzyści.
PODSUMOWANIE
W najszerszym sensie tego słowa, grupa jest
zbiorowością dwóch lub więcej osób współ-
oddziałujących na siebie. Nawet najprostsze
zbiorowości mogą wywierać duży wpływ na
CEL: REALIZACJA ZADAŃ
woja rodzina i NATO. Studenckie sto-
T warzyszenie kobiece Kappa Kappa
Gamma i rada osiedla Westgate. Klub
szachowy w szkole średniej i Stany Zjed-
noczone Ameryki Północnej. Partia Kon-
serwatywna Margaret Thatcher oraz Gene-
ral Motors. Choć między tymi grupami
istnieje wiele różnic, łączy je jedna cecha
wspólna: pomagają swoim członkom wy-
konywać zadania, których realizacja była-
by trudna - jeśli nie niemożliwa - w poje-
dynkę.
61
zachowanie człowieka. Sama obecność in-
nych ludzi wpływa na nas pobudzająco, spra-
wiając, że zachowujemy się w sposób szcze-
gólnie typowy. W rezultacie, obecność in-
nych ludzi wzmaga skuteczność wykonywa-
nia dobrze opanowanych, prostych czynno-
ści, a zmniejsza skuteczność wykonywania
czynności słabo opanowanych i złożonych.
Ponadto, ludzie w tłumie czasami podlegają
procesowi deindywiduacji, tracąc poczucie
tożsamości oraz rozluźniając hamulce prze-
ciw zachowaniom niezgodnym z uznawa-
nymi przez nich wartościami. Przypadko-
we zbiorowości komunikujących się ze so-
bą jednostek są systemami dynamicznymi,
w ciągu pewnego okresu mogą wypracować
normy nakazowe, będące ważną cechą sta-
bilnych, ustrukturowanych grup, obok takich
cech jak role, hierarchie pozycji społecznych,
sieci komunikacji oraz spójność. Członkowie
stałych grup są od siebie współzależni i ma-
ją poczucie wspólnej tożsamości grupowej.
Przynależność do takiej grupy pozwala osią-
gnąć kilka celów. Grupy pomagają ludziom
wykonywać zadania i podejmować trafne de-
cyzje, a także dają szansę na osiągnięcie ko-
rzyści materialnych i społecznych poprzez
objęcie przewodnictwa.
ZMNIEJSZENIE OBCIĄŻEŃ
I PODZIAŁ PRACY
Nasi przodkowie już dawno temu odkryli, że
szansę przetrwania każdego z nich gwałtow-
nie rosną, kiedy działają razem. W grupach
łatwiej polować, zbierać pożywienie i upra-
wiać rośliny; łatwiej budować schronie-
nie i bronić się; łatwiej też znaleźć opiekę

w wypadku choroby (Brewer, 1997; Capo-
rael, Baron, 1997). Filozof Barach Spino-
za miał rację, twierdząc, że „ponieważ nikt
w pojedynkę nie jest tak silny, aby się obro-
nić i sprostać trudnościom życia, ludzie z na-
tury swej łączą się w grupy" (Durant, Durant,
1963, s. 651).
Oczywiście, członkostwo grupy przynosi
też mniej fundamentalne korzyści. Dzięki
przynależności do klubu szachowego jego
członkowie mają partnerów treningowych
i mogą startować w zawodach. Partie poli-
tyczne i grupy nacisku społecznego umożli-
wiają wpływ na politykę. Margaret Thatcher
bez wątpienia uzyskała o wiele silniejszy
wpływ na politykę brytyjską dzięki temu, że
wybrano ją do parlamentu i została posłem
z ramienia Partii Konserwatywnej. Nawet
całe grupy często dostrzegają korzyści pły-
nące z łączenia się i wspólnej realizacji okre-
ślonych celów. Rodziny łączą się ze sobą,
WSPÓLNA
PRACA
Ludzie jednoczą się,
ilekroć zadanie jest
ponad siły jednego
człowieka.
Przykładem tego
jest skomplikowana
operacja kości
biodrowej.
tworząc małe społeczności lokalne. Te z ko-
lej łączą się w regiony, które tworzą kraje,
a z nich powstają jeszcze większe organiza-
cje, takie jak ONZ.
Działanie grupowe jest potencjalnie sku-
teczniejsze niż indywidualne z dwóch powo-
dów. Po pierwsze, „co dwie głowy, to nie
jedna": w grupie większa liczba ludzi niesie
ten sam ciężar. W wielu społecznościach rol-
niczych na przykład rodziny pomagają sobie
przy zbiorach, transporcie bydła czy budo-
wie nowej stodoły. Choć pojedyncza rodzina
również może zbudować stodołę, przy po-
mocy sąsiadów praca idzie łatwiej. Po dru-
gie, ludzie w grupie dzielą się pracą: jeśli ja-
kąś pracę wykonuje większa liczba ludzi, to
mogą się dzielić obowiązkami. W wyniku te-
go powstaje specjalizacja. Niektórzy zostają
architektami, inni stolarzami, a jeszcze inni
podróżnikami. A ponieważ fachowcy działa-
ją zazwyczaj bardziej skutecznie niż ci, któ-
rzy robią wszystko sami, grupy wykonują za-
dania lepiej i szybciej niż pojedyncze osoby.
Nie znaczy to, że grupa wypada zawsze
lepiej niż jednostka. Grupy bowiem rzad-
ko wykorzystują swój potencjał w całej peł-
ni (Davis, 1969; Laughlin, 1980; Steiner,
1972). Paradoksalnie, główne zagrożenie dla
skutecznego działania grupy jest ściśle zwią-
zane z przyczyną, dla której ludzie pragną do
niej należeć - z chęcią ulżenia swoim obcią-
żeniom.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Choroba próżniactwa
Fabryka pikli w Nowej Anglii miała kłopoty.
Pakowacze - robotnicy odpowiedzialni za
wkładanie pikli do słoików - zaczęli sobie
poczynać beztrosko. Zamiast pakować jedy-
nie pikle odpowiedniej wielkości, wkładali
do słoików zbyt krótkie. Te zaś brzydko wy-
glądały, pływając w marynacie, więc inspek-
torzy kontroli jakości musieli odrzucać słoik
za słoikiem. Wydajność pracy działu pako-
wania pikli była doprawdy marna (Turner,
1978).
Dlaczego jednak, mógłbyś zapytać, mia-
łoby cię interesować pakowanie pikli? Aby
odpowiedzieć na to pytanie, trzeba się cofnąć
do końca XIX wieku, do laboratorium Mak-
sa Ringelmanna, francuskiego inżyniera rol-
nego. Ringelmann badał wydajność pracy na
farmie i spostrzegł, że zatrudnienie dodatko-
wych robotników rzadko znajduje spodzie-
wane odzwierciedlenie w wielkości produk-
cji. W jednym z eksperymentów Ringelmann
PRÓŻNIACTWO SPOŁECZNE
Zmniejszenie wysiłku wkładanego w pracę w warun-
kach działań zespołowych.
poprosił kilku mężczyzn, aby ciągnęli wózek
ze wszystkich sił. Odkrył coś niezwykle inte-
resującego. Im bardziej zwiększała się licz-
ba mężczyzn, tym bardziej zmniejszała się
ilość pracy wydatkowanej przez każdego
z nich. W zespołach dwuosobowych wydaj-
ność każdego z mężczyzn wynosiła 93%
wydajności, jaką każdy z nich osiągał sam;
w zespołach czteroosobowych było to jedy-
nie 77%; w zespołach ośmioosobowych -
zaledwie 49% (Kravitz, Martin, 1986; Rin-
gelmann, 1913). Ringelmann tłumaczył to
częściowo trudnością skoordynowania pracy
wielu ludzi. Inne badania pokazują jednak,
że zła koordynacja działań jest tylko jedną
z przyczyn spadku wydajności (Steiner,
1972). Podstawowym powodem, co zresztą
podejrzewał również Ringelmann, jest osz-
czędzanie się przez pracowników, czyli ich
próżniactwo społeczne. W miarę zwiększa-
nia się liczebności grupy, spada wydajność
każdego pojedynczego pracownika (Ingham,
Levinger, Graves, Peckham, 1974; Łatane,
Williams, Harkins, 1979).
W niektórych wypadkach próżniactwo
społeczne nie stanowi wielkiego problemu.
Jeśli pięciu ludzi może wypchnąć samochód
z rowu, to nie ma powodu, aby z grupy robią-
cych to dziesięciu osób każda pchała ze
wszystkich sił. Nie chodzi o to, by dać z sie-
bie wszystko, ale żeby samochód mógł da-
lej pojechać. W innych wypadkach jednak
próżniactwo społeczne bywa poważnym
problemem. Na przykład celem owego przed-
siębiorstwa produkującego pikle nie było
wypuszczenie na rynek jakiejś minimalnej
liczby słoików dziennie. Przeciwnie: chodzi-
ło o wyprodukowanie jak największej liczby
słoików. Dyrekcja tego przedsiębiorstwa
prawdopodobnie nie przypuszczała, że za-
trudniając wielu pakowaczy w celu zwiększe-
nia produkcji, zwiększa również skłonność
każdego z nich do oszczędzania się (czyli
próżniactwa społecznego), co przejawiało się
beztroską i przerzucaniem pracy na innych
(Kerr, Bruun, 1983). Nie zdawała sobie rów-
 nież sprawy, że solidnie dotąd pracujący ro- nieco inna, to trudniej ukryć się za plecami
botnicy, widząc leniących się kolegów, rów- kolegów. Zjawisko próżniactwa społecznego
nież przestaną się wysilać, nie chcąc praco- słabnie również w grupach bardzo spójnych:
wać za innych (Kerr, 1983). Przedsiębiorstwo ludzie rzadziej przerzucają swoje obciążenia
płaciło pracownikom za pracę niewykony wa- na barki przyjaciół niż na nieznajomych.
ną, a klienci płacili za niewydolność fabryki. Wreszcie, ludzie o nastawieniu kolektyw-
Jak to ujął Bib Łatane (1979), próżniactwo nym - na przykład kobiety czy obywatele
może być chorobą społeczną. społeczeństw wschodnich, takich jak Japonia
Prawdopodobieństwo wystąpienia tego - wykazują mniejszą skłonność do próżno-
zjawiska się zwiększa, gdy nie można do- wania niż obywatele społeczeństw indywi-
kładnie rozróżnić, kto co robi (np. Williams, dualistycznych, takich jak Stany Zjednoczo-
Harkins, Łatane, 1981). We wspomnianej fa- ne (np. Earley, 1989; Gabrenya, Wang, Ła-
bryce pikli praca była zorganizowana w ten tane, 1985; Karau, Williams, 1993).
sposób, że wszystkie słoiki z taśmy pakowa- Wydajność pracy zespołowej (na przy-
no do skrzynek, które wędrowały do działu kład w fabryce pikli) można podnieść dzięki
kontroli jakości. Inspektorzy nie potrafili następującym posunięciom: należy wybrać
stwierdzić, którzy pakowacze byli odpowie- ludzi przykładających się do pracy i określić
dzialni za braki. Leniwi pakowacze nie po- stojące przed nimi zadanie jako wyzwanie;
nosili bezpośrednich kosztów swojej nierze- wkład pracy każdego członka zespołu powi-
telności. nien być możliwy do zidentyfikowania, każ-
W jaki sposób więc fabryka pikli może dy powinien też wykonywać nieco inną pra-
zwiększyć swoją wydajność? Co ty byś zro- cę niż jego współpracownicy; trzeba zadbać,
bił, aby zredukować zjawisko przerzucania aby wszyscy członkowie zespołu czuli się
obciążeń na barki innych ludzi przy pracy z nim związani (Shepperd, 1993).
zespołowej? Opierając się na metaanalizie
prawie osiemdziesięciu badań, Steven Ka- Jak widać, zmniejszenie obciążeń indy-
rau i Kipling Williams (1993) zaproponowa- widualnych dzięki pracy zespołowej może
li kilka rozwiązań. Po pierwsze, wkład pra- przynosić dobre i złe efekty, w zależności od
cy każdego z członków zespołu powinien rodzaju zadania. Jakie czynniki osobowo-
być możliwy do zidentyfikowania (Kerr, ściowe i sytuacyjne skłaniają ludzi do przy-
Bruun, 1981; Williams i in., 1981). Trenerzy łączania się do grup mających na celu wyko-
piłkarscy filmują i oceniają grę każdego z za- nywanie określonych zadań?
wodników. Kiedy inni członkowie grupy
potrafią ocenić nasz wkład pracy, prawdopo-
dobieństwo próżniactwa spada (Harkins,
Jackson, 1985; Szymanski, Harkins, 1987). OSOBA:
Nie chcemy zazwyczaj mieć opinii obibo-
ków, ani w oczach innych ludzi, ani w swo-
PERSPEKTYWA
ich własnych. INDYWIDUALNEJ PORAŻKI
Skłonność do próżniactwa zmniejsza się
również wtedy, gdy pracownicy doceniają I GRUPOWEGO SUKCESU
wagę i doniosłość wykonywanego zadania
(Brickner, Harkins, Ostrom, 1986; Harkins, Czy kiedykolwiek przyłączyłeś się do innych
Petty, 1982; Zaccaro, 1984) oraz kiedy uwa- studentów uczących się przed egzaminem?
żają, że mogą wnieść niepowtarzalny wkład. Dlaczego? Prawdopodobnie twoja decyzja
Jeśli praca każdego z członków zespołu jest zrobienia tego - lub nie - wynikała z rozwa-
żenia dwóch prostych kwestii: (1) jaką masz
szansę wypaść dobrze na egzaminie, przygo-
towując się w pojedynkę; (2) jaką macie
szansę wypaść dobrze, przygotowując się
z innymi. Jeżeli uznasz, że ucząc się z inny-
mi, masz większą szansę otrzymania dobrej
oceny, to zwiększa się prawdopodobieństwo,
iż dołączysz do grupy (Zander, 1985).
Ludzie dołączają do grupy, gdy boją się,
że sami nie dadzą sobie rady (Loher, Vanco-
uver, Czajka, 1994). Jeffrey Vancouver i Da-
niel Ilgen (1989) zweryfikowali tę hipotezę
na Uniwersytecie Stanowym Michigan, pro-
sząc studentów i studentki o wybór indywi-
dualnej lub zespołowej formy wykonywania
sześciu różnych zadań. Niektóre z nich były
typowo „męskie", jak wymiana oleju w sa-
mochodzie albo wykonanie szopy na narzę-
dzia; inne były typowo „kobiece", jak przy-
gotowanie wystawy sklepowej lub udział
w ąuizie na temat kwiatów. Vancouver i Il-
gen założyli - jak się okazało, słusznie - że
mężczyźni będą mniej ufali swoim umiejęt-
nościom w czynnościach kobiecych, a kobie-
ty - w męskich. Wynikałoby z tego, że bada-
ne osoby będą wolały wykonywać samo-
dzielnie czynności typowe dla ich płci, nato-
miast czynności typowe dla płci przeciwnej
będą wolały wykonywać z kimś. Tak się rze-
czywiście stało. Im mniej prawdopodobny
jest sukces indywidualny, tym bardziej zwię-
ksza się skłonność do pracy zespołowej.
Przypuszczamy, że mniej ufni we własne
możliwości studenci woleli pracować z inny-
mi, ponieważ wierzyli w umiejętności par-
tnera lub przynajmniej uważali, że „co dwie
głowy, to niejedna". To prowadzi nas ku dru-
giej części równania: ludzie chętniej przyłą-
czają się do grupy, gdy sądzą, że dzięki temu
łatwiej osiągną swoje cele. Podczas badań
prowadzonych na Uniwersytecie Delaware
Edgar Townsend (1973) stwierdził, że stu-
denci uważający organizowanie się za sku-
teczny sposób realizowania celów indywi-
dualnych i zbiorowych aktywnie działali
w rozmaitych stowarzyszeniach poza uczel-
nią. Nie powinno dziwić, że ludzie, którzy
w przeszłości odnieśli sukces dzięki pracy
w zespole, wolą pracować w ten sposób rów-
nież w przyszłości (Eby, Dobbins, 1997; Lo-
her i in., 1994).
SYTUACJA:
BIEŻĄCE POTRZEBY
A SPOŁECZEŃSTWO
INDYWIDUALISTYCZNE
Przyłączenie się do grupy jest w pewnych
okolicznościach bardziej zachęcającą stra-
tegią wykonania zadań niż w innych. Cza-
sami nie ma wyboru, jak wtedy, gdy robot-
nik musi się zapisać do związku zawodo-
wego, aby otrzymać pracę w fabryce. Czę-
ściej jednak ludzie podejmują taką decyzję
wtedy, gdy nie mogą osiągnąć swoich celów
w pojedynkę.
Pisząc o historii organizacji społecznych,
Alvin Zander stwierdził, że zwykle ich po-
woływanie wynikało z istniejących w danym
czasie potrzeb. Gildie kupieckie powstały
w Chinach około trzystu lat przed naszą erą,
aby zwiększyć profesjonalizm, utrzymać
wysokie ceny towarów oraz rozstrzygać spo-
ry. W Rzymie około 50 roku n.e. niewolnicy
organizowali się w celu udzielania sobie po-
mocy. W II wieku naszej ery społeczności
żydowskie w Europie Wschodniej oraz na
Bliskim Wschodzie zakładały towarzystwa
filantropijne w celu finansowania szpitali,
domów starców i szkół oraz podejmowania
innych działań charytatywnych. W XX wie-
ku kraje Europy Zachodniej oraz Ameryki
Północnej powołały sojusz północnoatlan-
tycki (NATO), aby bronić się przed atakiem
Związku Radzieckiego, natomiast obywatele
USA utworzyli między innymi National As-
sociation for the Advancement of Colored
People (NAACP, Narodowe Stowarzyszenie
 na rzecz Awansu Ludności Kolorowej) oraz
Sierra Club w celu realizowania swoich idei
społecznych. Kiedy warunki życia społecz-
nego stają się złe, uniemożliwiając ludziom
realizowanie własnych celów, wzrasta skłon-
ność jednostek do tworzenia organizacji spo-
łecznych (Zander, 1985).
W niektórych społecznościach organi-
zacje takie wydają się wręcz kwitnąć. Kto
częściej uczestniczy w organizacjach spo-
łecznych - członkowie społeczności wyzna-
jących wartości kolektywne czy społeczno-
ści indywidualistycznych? Mógłbyś przy-
puszczać, że członkowie społeczności ko-
lektywistycznych. Ostatecznie kolektywizm
opiera się na idei grupy, głoszącej współza-
leżność między ludźmi, podporządkowanie
jednostki grupie, lojalność oraz zaangażowa-
nie. Paradoksalnie jednak członkowie takich
społeczności rzadziej przyłączają się do or-
ganizacji społecznych. Są oni bowiem tak
przywiązani do grup już istniejących, że nie
szukają innych możliwości. Inaczej wygląda
sytuacja typowych indywidualistów. Ponie-
waż nie są tak silnie związani ze swoją aktu-
alną grupą, mogą rozglądać się za innymi,
które wychodzą naprzeciw ich bieżącym po-
trzebom. W społeczeństwach indywiduali-
stycznych ludzie przyłączają się do licznych
grup, ale ich związek z nimi jest często płyt-
ki i przejściowy (Triandis, 1995).
Członkowie społeczeństw indywiduali-
stycznych wiążą się z wieloma grupami rów-
nież z innych powodów. Społeczeństwa te są
zazwyczaj bardziej zamożne, lepiej wyksz-
tałcone i zurbanizowane niż społeczeństwa
kolektywistyczne, co sprawia, że łatwiej tam
uczestniczyć w działaniach licznych organi-
zacji (Meister, 1979; Stinchcombe, 1965).
Życie w mieście sprawia, że ludzie są bliżej
siebie, dzięki czemu łatwiej im realizować
wspólne cele. Ponadto wykształcenie sprzy-
ja powiązaniom między ludźmi, dzięki gaze-
tom, czasopismom, biuletynom, a w dzisiej-
szych czasach również dzięki Internetowi.
Obywatele społeczności niewykształconych
mogą tworzyć grupy jedynie za pomocą kon-
taktów osobistych, słuchania radia lub oglą-
dania telewizji.
INTERAKCJE:
WARUNKI SKUTECZNOŚCI
DZIAŁAŃ GRUPOWYCH
Margaret Thatcher uzyskała ogromną wię-
kszość w kilku kolejnych wyborach, prze-
prowadziła swój naród przez okres trudności
gospodarczych oraz odniosła zwycięstwo
w wojnie z Argentyną o Falklandy. Sukcesy
te były w znacznej mierze zasługą skutecz-
nego działania komitetów wyborczych oraz
zespołów doradczych, które powołała i któ-
rym przewodziła. Jakie są jednak właściwo-
ści skutecznej grupy? Czy członkowie grupy
o określonych cechach charakteru są cenniej-
si niż inni? Czy duże grupy są skuteczniejsze
od małych? Czy grupy składające się z ludzi
do siebie podobnych działają lepiej niż gru-
py składające się z ludzi, którzy różnią się
pochodzeniem społecznym, doświadcze-
niem czy umiejętnościami?
Odpowiedzi na te i tym podobne pytania
zawsze zaczynają się od tego samego: to za-
leży. W szczególności zaś zależy to od za-
dania, które stoi przed grupą (Davis, 1973;
Hackman, Morris, 1975; Holland, 1985;
McGrath, 1984; Steiner, 1972). Różne zada-
nia wymagają różnych umiejętności. Wycią-
gnięcie autobusu z rowu wymaga innych
umiejętności niż kierowanie polityką ekono-
miczną kraju. W niniejszej części omówimy
relacje między właściwościami grup, rodza-
jami zadań oraz skutecznością działania.
KTO POWINIEN NALEŻEĆ DO GRUPY?
Po odniesieniu zaskakującego zwycięstwa
w wyborach lidera Partii Konserwatywnej
Margaret Thatcher stanęła w obliczu pier-
 wszego ważnego zadania - powołania zespo-
łu doradców (czy „gabinetu cieni", jak się go
nazywa w brytyjskiej polityce). Trzeba było
znaleźć właściwych ludzi na właściwe miej-
sca (Thatcher, 1995). Przed zadaniem takim
stają, rzecz jasna, kierownicy wszelkich
szczebli, od tych, którzy przewodzą naro-
dom, do tych, którzy prowadzą restauracje:
jacy ludzie najlepiej się nadają do zespoło-
wego wykonywania określonych przedsięw-
zięć? Robert Hogan wraz ze współpracowni-
kami (Driskell, Hogan, Salas, 1987; Hogan,
Raza, Sampson, Miller, Salas, 1989) zapro-
ponowali sposób badania tego zagadnienia.
Klasyfikując czynności na podstawie umie-
jętności potrzebnych do ich wykonania oraz
klasyfikując pracowników według kryterium
podstawowych cech osobowości, określili
hipotetycznie, jacy ludzie nadają się najlepiej
do wykonywania różnych zadań. Na przy-
kład ludzie ostrożni i ulegli powinni spraw-
dzać się w wykonywaniu czynności konwen-
cjonalnych i rutynowych, takich jak prace
księgowe, natomiast słabo wypadać w dzia-
łaniach artystycznych, wymagających orygi-
nalności, nonkonformizmu oraz gotowości
podjęcia ryzyka. Zespół składający się z lu-
dzi o dużych umiejętnościach społecznych
powinien dobrze wykonywać takie czynno-
ści, jak uczenie innych, ale źle - czynno-
ści konwencjonalne, ponieważ umiłowanie
kontaktów towarzyskich przeszkadza w ści-
słym trzymaniu się wzorca i zwracaniu uwa-
gi na szczegóły. Początkowe badania po-
twierdzają ten sposób myślenia (Hogan i in.,
1989).
Podobnie zespoły zajmujące się rozwią-
zywaniem problemów powinny się składać
przynajmniej z jednego członka energiczne-
go i rnającego silną motywację (inaczej taki
.zespół nic nie zrobi), jednego, który jest po-
mysłowy i dociekliwy (inaczej nie pojawią
się dobre pomysły), oraz jednego ugodowe-
go i tolerancyjnego (inaczej szwankować
może współpraca; Morrison, 1993). Ponadto
zespoły składające się ze zbyt wielkiej liczby
ludzi towarzyskich mogą mieć problemy ze
skupieniem się na swojej pracy, a zespoły
o zbyt małej liczbie takich osób mogą nie
wytworzyć więzi potrzebnych do swobodne-
go wyrażania nowych idei (Barry, Stewart,
1997). Ogólne przesłanie jest więc następu-
jące: grupy najbardziej skuteczne składają
się z ludzi uzupełniających się nawzajem,
których osobowości odpowiadają naturze
wykonywanego zadania.
JAK LICZNA POWINNA BYĆ GRUPA?
Ponieważ różne zadania stawiają przed ich
wykonawcami różne wymogi, możemy
oczekiwać, że do pewnych zadań lepsze są
grupy małe, a do innych - duże. Zadanie ad-
dytywne polega na tym, że każdy członek
grupy robi to samo. Efektywność wynika
z prostego sumowania pracy poszczególnych
członków (Steiner, 1972). Na przykład każ-
dy pakowacz w fabryce pikli wkłada pikle do
słoika, każdy członek zespołu przeciągające-
go linę po prostu ciągnie linę, każdy kibic na
stadionie dopinguje swoją drużynę. Gdy zsu-
mujemy wszystkie słoiki wypełnione pikla-
mi przez każdego pakowacza, siły wszyst-
kich uczestników zabawy w przeciąganie
liny czy natężenie hałasu wytwarzanego
przez wszystkich kibiców, otrzymamy po-
ziom skuteczności działania danej grupy.
W wypadku zadań addytywnych efektyw-
ność jest zatem prostą funkcją liczebności
grupy. Oczywiście, grupy nie zawsze reali-
zują swój potencjał. Nie tylko niektórzy
członkowie grupy się oszczędzają (Karau,
Williams, 1993; Shepperd, 1993), lecz rów-
nież mogą wystąpić problemy z koordynacją
działań wielu ludzi (Diehl, Stroebe, 1987;
Łatane i in., 1979).
W zadaniach dysjunktywnych produkt
działań grupy zostaje wybrany spośród re-
zultatów działań wszystkich jej członków
(Steiner). Sukces grupy zależy wówczas od
efektywności działań jej najlepszego przed-
stawiciela. Wyobraźmy sobie, że kilka agen-
 cji reklamowych walczy o bardzo lukratyw-
ny kontrakt. Czasu jest niewiele, więc każda
z agencji daje swoim pracownikom kilka dni
na opracowanie pomysłów, wiedząc, że resz-
tę czasu zajmie przygotowanie przekonują-
cej prezentacji. Które z agencji będą miały
najlepszy pomysł po trzech dniach: duże czy
małe, zakładając, że wszystkie inne parame-
try są takie same? Jeśli uważasz, że duże, to
masz rację. Ponieważ duże agencje zatrud-
niają więcej pracowników, istnieje większa
szansa, że wśród nich znajdzie się ktoś', kto
wpadnie na rzeczywiście świetny pomysł.
Pojawi się w nich również kilka wyjątkowo
kiepskich pomysłów, ale ponieważ prezentu-
je się wyłącznie pomysły najlepsze, duże
agencje mają większe szansę na zdoby-
cie kontraktu (Frank, Anderson, 1971). Aby
skutecznie rywalizować w wykonywaniu za-
dań dysjunktywnych, małe agencje muszą
mieć zatem bardziej utalentowanych i krea-
tywnych pracowników niż duże.
ZADANIE ADDYTYWNE
Taki sposób zorganizowania pracy, w którym każdy
członek grupy robi to samo. Efektywność grupy wyni-
ka z prostego sumowania pracy poszczególnych jej
członków.
ZADANIE DYSJUNKTYWNE
Zadanie, w którym o sukcesie grupy decyduje skutecz-
ność jednego z jej członków; efektywność działania
grupy zależy więc od efektywności najlepszego z jej
członków.
ZADANIE KONIUNKTYWNE
Zadanie, w którym do osiągnięcia sukcesu niezbędna
jest dobra praca wszystkich członków grupy. Efektyw-
ność działań grupy jest więc uzależniona od skuteczno-
ści pracy najsłabszego z jej członków.
Na koniec przyjrzyjmy się zadaniom moż-
liwym do zrealizowania tylko wtedy, gdy
każdy z członków grupy dobrze wykonuje
swoją pracę. Kiedy jeden człowiek zawie-
dzie, zawodzi cała grupa. Na przykład łań-
cuch alpinistów nie może się wspinać szyb-
ciej niż najwolniejszy jego członek. Proku-
rator posadzi przestępcę za kratkami tylko
wtedy, gdy oficer policji oraz laborant dobrze
wykonają swoją pracę. W wypadku zadań
koniunktywnych efektywność grupy wyz-
nacza skuteczność jej najsłabszego członka.
Ponieważ w licznych grupach częściej zda-
rzają się osoby wyjątkowo nieefektywne,
grupy takie przy wykonywaniu zadań ko-
niunktywnych są mniej skuteczne niż małe
(Frank, Anderson, 1971; Steiner, 1972). Co
robi dobry kierownik zespołu wykonującego
zadania koniunktywne, mając w swoich sze-
regach słabego pracownika? Jeśli nie może
go usunąć z zespołu lub wyszkolić, to przy-
dziela mu najłatwiejsze zadanie, zmniejsza-
jąc tym samym ryzyko spowolnienia pracy
całej grupy.
W sumie, duże grupy wypadają lepiej
przy wykonywaniu zadań addytywnych i dy-
sjunktywnych, natomiast gorzej przy wyko-
nywaniu zadań koniunktywnych.
CZY RÓŻNORODNOŚĆ JEST POŻĄDANA?
Jak zobaczyliśmy, jedną z zalet dużych grup
- przynajmniej przy niektórych zadaniach -
jest to, że zawierają one zazwyczaj więcej lu-
dzi o różnorodnych umiejętnościach, pun-
ktach widzenia oraz doświadczeniu ży-
ciowym. Zwiększa się więc prawdopodo-
bieństwo różnorodności. Oczywiście, grupa
nie musi być liczna, aby była różnorodna.
Dwie grupy równej wielkości mogą się pod
tym względem różnić. Wyobraźmy sobie
dwa zespoły koszykarskie, w których średnia
wzrostu wynosi 195 centymetrów. W zespo-
le A wszyscy zawodnicy mierzą 195 centy-
metrów wzrostu, w zespole B natomiast je-
den mierzy 200 centymetrów, drugi 197,
 trzeci 195, czwarty 193, a piąty - 190 centy-
metrów. Przy wszystkich innych parame-
trach jednakowych, który z tych zespołów
chciałbyś prowadzić?
Przypuszczamy, że chętniej wybrałbyś
zespół B, bo zróżnicowanie wzrostu umożli-
wia lepsze dopasowanie poszczególnych
graczy do zadań na boisku. Bardziej zróżni-
cowany zespół B lepiej zatem odpowie na
różnorodne wyzwania podczas meczu ko-
szykówki. Różnorodność grupy bywa jednak
zaletą nie tylko w sporcie (Widmeyer, 1990),
lecz również w wielu innych dziedzinach
(Jackson, 1992; Levine, Moreland, 1998;
Milliken, Martins, 1996).
Podobnie jak wartość liczebności grupy
czy zróżnicowania osobowości jej człon-
ków, wartość zróżnicowania grupy zależy
od wykonywanego zadania (Laughlin, 1980;
Steiner, 1972). Grupy zróżnicowane lepiej
radzą sobie z zadaniami dysjunktywnymi,
w których wystarczy, aby tylko jeden czło-
wiek udzielił właściwej odpowiedzi. Mó-
wiąc ogólnie, zróżnicowanie grupy jest za-
letą w wypadku zadań wymagających inno-
wacyjności, elastyczności, szybkiego dosto-
sowywania się do nowych warunków (np.
Hoffman, 1959; Nemeth, 1992). Na przy-
kład naukowcy, których praca wymaga in-
nowacyjności i kreatywności, lepiej pracu-
ją w towarzystwie kolegów specjalizują-
cych się w różnych dziedzinach wiedzy
(Pelz, 1956). Podobnie zespoły kierowni-
cze, których członkowie różnią się do-
świadczeniem i wykształceniem, są zazwy-
czaj bardziej innowacyjne (Bantel, Jackson,
1989; Wiersema, Bantel, 1992).
Nie znaczy to, że różnorodność nie pocią-
ga za sobą żadnych kosztów. Zróżnicowa-
nie doświadczenia często osłabia skutecz-
ność wykonywania zadań koniunktywnych,
w których sukces grupy gwarantuje jedynie
dobra praca wszystkich jej członków. Po-
nadto, w zespołach znacznie zróżnicowa-
nych pod względem osobowości, wyznawa-
nych zasad czy pochodzenia często wystę-
puje znaczna fluktuacja kadr (Cohen, Bai-
ley, 1997; McCain, O'Reilly, Pfeffer, 1983),
a komunikacja jest gorsza i bardziej sforma-
lizowana (Zenger, Lawrence, 1989). Korzy-
ści zróżnicowania trzeba więc zawsze po-
równać z jego kosztami.
KULTURA
Różnorodność a skuteczność działań gru-
powych
Zagadnienie różnorodności zespołów ludz-
kich ma decydujące znaczenie dla warunków
pracy w Stanach Zjednoczonych, ponieważ
stają się one coraz bardziej zróżnicowane de-
mograficznie. W roku 2005 kobiety będą sta-
nowiły 48% siły roboczej, a mniejszości et-
niczne - 25% (Fullerton, 1995). Ponadto
mniejszości etniczne przysporzą aż 57% no-
wych pracowników, których 20% będą sta-
nowili emigranci (Jackson, 1992). Ponieważ
działalność gospodarcza jest dzisiaj bardziej
niż w przeszłości zróżnicowana i coraz czę-
ściej prowadzi się ją w wymiarze global-
nym, warto przeanalizować, jak zróżnicowa-
nie kulturowe wpływa na efektywność.
Jak wszystkie rodzaje zróżnicowania,
także i różnice rasowe oraz etniczne bywają
korzystne lub niekorzystne dla działalności
grupy (Maznevski, 1994; Milliken, Martins,
1996; Pelled, 1996). Grupy zróżnicowane
kulturowo mogą tworzyć więcej rozwiązań
problemów, zwłaszcza jeśli istnieje związek
między tą różnorodnością a naturą problemu.
Podczas pewnego eksperymentu badacze
utworzyli dwa czteroosobowe zespoły. Jeden
składał się wyłącznie z ludzi białych, drugi
- z ludzi różnych ras. Zadaniem obu zespo-
łów było zaproponowanie sposobów przy-
ciągnięcia jak największej liczby turystów
do USA (McLeod, Lobel, 1992). Pomysły
wypracowane przez zespół mieszany etnicz-
 nie były zarówno bardziej skuteczne, jak
i bardziej realne do przeprowadzenia niż po-
mysły grupy etnicznie jednolitej.
Różnorodność jednak, jak już wspomnie-
liśmy, pociąga również za sobą koszty. Są
one szczególnie wysokie w wypadku różno-
rodności etnicznej lub rasowej. Ludzie czę-
sto żywią przesądy w stosunku do członków
innych ras lub grup etnicznych i nie rozumie-
ją ich. W konsekwencji w zakładach pracy
zróżnicowanych rasowo i etnicznie szwan-
kuje komunikacja i brakuje spójności. Po-
nadto członkowie zróżnicowanych zespołów
nie czują takiej więzi z grupą, jak członkowie
zespołów jednolitych, i częściej nie przy-
chodzą do pracy. Większa jest też fluktuacja
kadr. Wydaje się więc, że koszty różnorod-
ności rasowej i etnicznej bywają bardzo wy-
sokie, nierzadko przewyższając korzyści
(Maznevski, 1994; Milliken, Martins, 1996;
Pelled, 1996).
Nie musi jednak tak być. Warren Watson,
Kamalesh Kumar i Larry Michaelsen (1993)
utworzyli spośród studentów zaawansowa-
nego kursu zarządzania cztero- i pięciooso-
bowe zespoły. Mniej więcej połowa z nich
była jednorodna i składała się wyłącznie
z białych Amerykanów. Pozostałe zespoły
były zróżnicowane kulturowo - składały się
z białego Amerykanina, czarnego Ameryka-
nina, Amerykanina pochodzenia hiszpań-
skiego oraz obcokrajowca z Azji, Ameryki
Łacińskiej, Afryki lub Bliskiego Wscho-
du (zespoły pięcioosobowe miały w swoim
składzie dodatkowo Amerykanina pocho-
dzenia hiszpańskiego lub obcokrajowca).
Zespoły te w czasie semestru miały opraco-
wać rozwiązania czterech różnych proble-
mów związanych z zarządzaniem przedsię-
biorstwem. Jak widać na rycinie 12.4, w gru-
pach mieszanych etnicznie początkowo wy-
stępowały trudności. Zespoły te osiągały

Przezwyciężanie problemów wynikających ze zróżnicowania kulturowego

Podczas badania prowadzonego wśród studentów zarządzania, podzielonych na grupy etnicznie jednorodne
(wyłącznie biali) oraz mieszane, stwierdzono, że w grupach mieszanych początkowo występowały kłopoty
interpersonalne, skutkiem czego nie wypadały one najlepiej. Pod koniec semestru jednak te trudności zniknęły
i efektywność grup mieszanych znacznie się poprawiła.
Źródło: Watson i in., 1993, Tabela 2.
RYCINA 12.4
gorsze wyniki niż grupy jednorodne, być
może dlatego, że ich członkom trudniej było
ułożyć wzajemne stosunki. Pod koniec se-
mestru jednak członkowie grup mieszanych
nauczyli się, jak ze sobą pracować, i ostatnie
zadanie wykonali równie dobrze jak człon-
kowie grup jednorodnych. Co ważniejsze,
pod koniec semestru grupy mieszane i jedno-
rodne zrównały się również pod względem
ogólnej efektywności działania.
Grupy zróżnicowane kulturowo mogą
przezwyciężyć więc początkowe trudności
i poprawić wydajność, jeśli mają ku temu wa-
runki oraz odpowiedni poziom motywacji. Ze
zróżnicowania kulturowego można czerpać
ogromne korzyści, jeżeli kadra kierownicza
potrafi poprawić komunikację, koordynację,
zaangażowanie oraz spójność grupy.
PODSUMOWANIE
Działanie w grupie pozwala ludziom wyko-
nywać zadania, które w pojedynkę trudno
CEL: PODEJMOWANIE SŁUSZNYCH DECYZJI
argaret Thatcher była powszechnie
M podziwiana za sprawne prowadzenie
zwycięskiej wojny o Falklandy. Raz
za razem podejmowała słuszne decyzje.
A przecież nie miała doświadczenia w polity-
ce zagranicznej ani w sprawach obronnych
i nigdy nie służyła w wojsku. Jak to możliwe?
Odpowiedź wiąże się z drugą ważną ce-
chą grup: mają one często dostęp do wielu
potrzebnych informacji (Festinger, 1954;
Schachter, 1959). Nawet niewielkie grupki
znajomych potrafią prowadzić niezwykle
ożywioną działalność informacyjną. Przyja-
ciele polecają sobie dobre pizzerie czy inte-
resujące zajęcia z psychologii, rozmawiają
byłoby zrealizować. Nie tylko dlatego, że
w grupie pracuje się lżej, lecz również dlate-
go, że łatwiej się wyspecjalizować, zwię-
kszając tym samym jakość i efektywność
pracy. Grupy nie zawsze wykorzystują ca-
ły swój potencjał, ponieważ niektórzy ich
członkowie się oszczędzają. Ludzie przyłą-
czają się do grup zwłaszcza wtedy, gdy są-
dzą, że w pojedynkę poniosą porażkę, zaś
w grupie - odniosą sukces. Niektóre zada-
nia możha wykonywać wyłącznie zespoło-
wo, a wartości uznawane przez społeczno-
ści indywidualistyczne sprawiają, że ludzie
łączą się z różnymi grupami, aby realizo-
wać swoje cele. Właściwości grupy - takie
jak liczebność, zróżnicowanie oraz cechy
osobowości jej członków - w połączeniu
z wymogami konkretnego zadania decydu-
ją o jej skuteczności. Efektywność wzrasta,
gdy (1) wiedza, umiejętności oraz punkty
widzenia członków grupy się uzupełniają;
(2) gdy owa wiedza, umiejętności oraz pun-
kty widzenia są skutecznie komunikowa-
ne; (3) gdy są one dopasowane do danego
zadania.
o intratnych przedsięwzięciach. Możesz się
od nich dowiedzieć, czy twoje poglądy poli-
tyczne opierają się na prawdziwych informa-
cjach, czy twoje obawy o wzrost czesnego są
uzasadnione, czy jesteś taki atrakcyjny, by-
stry i twórczy, jak ci się wydaje.
Kiedy członkowie grupy dzielą się infor-
macjami, pozwala to im na podjęcie słusz-
niej szych decyzji, niż gdyby działali w po-
jedynkę (Resnick, Levine, Teasley, 1991;
Stasser, 1992; Thompson, Messick, Levine,
w druku; Weick, Roberts, 1993). Przykładem
może być krąg doradców Margaret Thatcher.
Składał się on ze specjalistów z różnych
dziedzin. Niektórzy znali się na polityce
zagranicznej, inni na obronie, inni na opiece
zdrowotnej, sprawach pracy i tak dalej. Kie-
dy więc Argentyna zaatakowała Falklandy,
Margaret Thatcher nie musiała być eksper-
tem w sprawach wojny czy polityki połud-
niowoamerykańskiej. Potrzebni jej byli lu-
dzie, którzy taką wiedzę posiadali i byli go-
towi się nią podzielić. W kategoriach psy-
chologii społecznej, rząd Thatcher dyspo-
nował pamięcią transakcyjną: wiedzą na-
leżącą do poszczególnych jego członków
oraz kanałami jej upowszechniania (Wegner,
1987, 1995). Wiele grup ma pamięć tran-
sakcyjną, polegającą na tym, że wiedza ca-
łej grupy przewyższa wiedzę każdego z jej
członków (np. Liang, Moreland, Argote,
1995; Wegner, Erber, Raymond, 1991).
Ponieważ pamięć transakcyjna obfituje
w informacje, decyzje zespołowe bywają
bardziej trafne niż decyzje indywidualne.
Dobrze ilustruje to eksperyment, przeprowa-
dzony przez Larry'ego Michaelsena, Warre-
na Watsona i Roberta Błacka (1989). Studen-
tów psychologii podzielono na małe grupy,
z których każda miała w ciągu semestru pra-
cować nad zadanym problemem. Ponadto
studenci ci zdawali sześć egzaminów, naj-
pierw indywidualnie, a po oddaniu kartek
z odpowiedziami - w grupach. Ostateczna
ocena była wypadkową ocen indywidual-
nych oraz zespołowych. Okazało się, że gru-
py nie tylko otrzymały oceny wyższe niż
przeciętna ocen indywidualnych, lecz rów-
nież wyższe niż najlepsza z ocen indywidu-
alnych. Tylko w trzech grupach na 222 oce-
na jej najlepszego członka była wyższa niż
wynik całej grupy. Jak się okazało, w okre-
ślonych okolicznościach wszyscy członko-
PAMIĘĆ TRANSAKCYJNA
System pamięci grupowej składający się z (1) wiedzy
poszczególnych członków grupy oraz (2) sieci komu-
nikacji umożliwiającej dzielenie się tą wiedzą z pozo-
stałymi członkami grupy.
wie grupy korzystają z wiedzy całego zespo-
łu (Watson, Michaelsen, Sharp, 1991).
Oczywiście, decyzje zbiorowości nie za-
wsze są najlepsze. Czasami grupa nie ma od-
powiednich informacji. Na przykład trzyoso-
bowa wojskowa junta rządząca Argentyną
była informowana przez swój wywiad i krę-
gi dyplomatyczne, że Wielka Brytania nie
ma zaplecza militarnego potrzebnego do od-
bicia wysp. To była, rzecz jasna, błędna in-
formacja: wojska brytyjskie pokonały Ar-
gentyńczyków. Ponadto potrzebne infor-
macje nie zawsze są skutecznie upowszech-
niane, nawet jeśli jeden z członków grupy ni-
mi dysponuje (Stasser, 1992; Stasser, Titus,
1985). Wreszcie, nawet gdy członkowie gru-
py sprawnie dzielą się swoją wiedzą, to okre-
ślone informacje mogą być podawane ten-
dencyjnie, co deformuje obraz całości. Po-
dobnie jak jednostki, również i grupy mo-
gą faworyzować informacje utwierdzające
je w dotychczasowych poglądach (Frey,
Schulz-Hardt, Stahlberg, 1996). W dalszej
części przeanalizujemy, jak grupa wpływa na
proces podejmowania decyzji. Przedtem jed-
nak omówimy czynniki osobowościowe i sy-
tuacyjne sprawiające, że ludzie korzystają
z grupy jako źródła informacji oraz pomocy
przy podejmowaniu decyzji.
OSOBA:
POTRZEBA WIEDZY
Ludzie spragnieni wiedzy często lgną do in-
nych. Tysiące organizacji i grup zajmują się
dostarczaniem informacji. Zainteresowani
ludzie łączą się w grupy w celu przygotowa-
nia się do egzaminów, w kluby inwestycyjne
w celu przeprowadzania analiz finansowych,
w kluby astronomiczne w celu wymiany in-
formacji na temat kosmosu. Rewolucja kom-
puterowa spowodowała eksplozję kawiarni
internetowych. Przypominające dawne euro-
OD KAWIARNI DO INTERNETU
Tak jak pisarze i artyści w dziewiętnastowiecznym Paryżu
zbierali się, aby porozmawiać o współczesnej im sztuce, tak
obecnie ludzie spotykają się w „cyberprzestrzeni", aby po-
rozmawiać o interesujących ich sprawach.
pejskie kawiarnie, w których ludzie dyskuto-
wali o sztuce, filozofii, literaturze oraz waż-
nych wydarzeniach, cybergrupy zbierają się
w Internecie, aby dyskutować o interesują-
cych je zagadnieniach. Jeśli pasjonuje cię po-
lityka, to możesz wymieniać opinie z innymi
na portalu onet.pl (info.onet.pl/ forum.html).
Możesz też udać się na stronę www.kraina.
okay.pl i podzielić się poglądami na temat
poezji współczesnej. Ludzie spragnieni wie-
dzy często szukają informacji u innych.
Potrzeba wiedzy często wykracza poza
zainteresowania czysto intelektualne. Oso-
ba cierpiąca na przewlekłą chorobę zwraca
się do grupy wsparcia po informacje. Choć
grupy takie spełniają również inne funkcje -
dostarczając na przykład wsparcia emocjo-
nalnego - to wielu ludzi dołącza do nich
w poszukiwaniu informacji. Ostatnie ba-
dania prowadzone wśród homoseksualis-
tów chorych na AIDS pokazały, że znacz-
na część z nich przestała przychodzić na
spotkania grupy wsparcia, gdy nie otrzy-
mywała już nowych informacji (Sandstrom,
1996).
SYTUACJA:
WARUNKI NIEPEWNOŚCI
Niepewność aktywizuje potrzebę wiedzy.
Nietrudno sobie wyobrazić siebie w nastę-
pującej sytuacji: pod koniec twojej wizyty
w szpitalu lekarz staje w drzwiach i mówi za-
troskany: „Mam złą wiadomość. Stwierdzo-
no u pana nowotwór mózgu. Niezbędna jest
operacja neurologiczna". Zaszokowany, za-
dajesz kilka pytań, ale później wciąż po-
jawiają się nowe wątpliwości. Chciałbyś
 wiedzieć, jak operacja będzie przebiegała
i co stanie się po niej. Zastanawiasz się, czy
twoje obawy są uzasadnione, czy może tro-
chę przesadzasz. W obliczu niepewności pra-
gniesz informacji.
W rozdziale siódmym omawialiśmy kla-
syczne studia Stanleya Schachtera (1959),
poświęcone temu, czy niepewne sytuacje
zwiększają chęć łączenia się z innymi ludź-
mi. Osoby badane poddawane były wstrzą-
som elektrycznym, które miały być albo „do-
syć bolesne" (sytuacja dużego lęku), albo
„bezbolesne" (sytuacja niewielkiego lęku).
Podczas celowo bardzo demonstracyjnego
przygotowywania sprzętu osoby badane mo-
gły czekać na eksperyment samotnie lub
w czyimś towarzystwie. Osoby z grupy „du-
żego lęku" wolały czekać z kimś, o ile ten
ktoś należał do tej samej grupy, to znaczy
również czekał go wstrząs elektryczny. Jak
to ujął Schachter, „niedola nie lubi jakiego-
kolwiek towarzystwa, lecz pragnie towarzy-
stwa innej niedoli" (s. 24). Jego zdaniem wy-
nika to przede wszystkim z potrzeby wiedzy:
przebywając z innymi towarzyszami niedoli
i obserwując ich zachowanie, oceniamy, czy
nasze obawy są uzasadnione. W sytuacji nie-
pewności staramy się zasięgnąć informacji
u innych ludzi, angażując się w proces po-
równań społecznych (Festinger, 1954),
o którym wspominaliśmy już w kilku miej-
scach niniejszej książki.
Oczywiście, jak wskazywaliśmy w roz-
dziale siódmym, w obliczu niepewności lu-
dzie pragną wiedzieć, co dokładnie ich cze-
ka. W rezultacie wolą się spotykać nie z tymi
nawet, którzy jadą na tym samym wózku,
lecz z tymi, którzy mają to już za sobą i mo-
gą dokładnie opowiedzieć, jak dane wyda-
rzenie będzie przebiegać (np. Kirkpatrick,
Shaver, 1988). Na przykład pacjenci, których
czeka poważna operacja, taka jak wszcze-
pienie bypassów, wolą leżeć w jednej sali
z kimś, kto przechodził podobną operację,
niż z kimś, kto, jak oni, dopiero na nią czeka
(Kulik, Mahler, 1989). Rzeczywiście, infor-
macja pomaga. Oczekiwanie na operację
wszczepienia bypassów w jednej sali z kimś,
kto już ją przeszedł, zmniejsza niepokój (Ku-
lik, Mahler, 1987). Badania eksperymental-
ne podpowiadają nam, dlaczego: ludzie ocze-
kujący czegoś, czego się boją, mogą więcej
się dowiedzieć od kogoś, kto ma to już za so-
bą, niż od kogoś, kto nie ma w tej dziedzinie
żadnych doświadczeń (Kulik, Mahler, Ear-
nest, 1994).
INTERAKCJE:
DYSKUTOWANIE
A PODEJMOWANIE DECYZJI;
POLARYZACJA STANOWISK,
WPŁYW MNIEJSZOŚCI
I MYŚLENIE GRUPOWE
Jak widzieliśmy, grupy często dostarczają lu-
dziom informacji potrzebnych do podejmo-
wania ważnych decyzji. W wielu wypadkach
jednak sama informacja nie wystarczy. Mar-
garet Thatcher nie tylko była informowana
o logistycznych trudnościach prowadzenia
wojny z odległości 12 000 kilometrów oraz
o sile armii argentyńskiej, lecz musiała rów-
nież podejmować decyzje dotyczące kon-
kretnych działań. Na szczęście grupy mają
również kolejną zaletę - umożliwiają prowa-
dzenie dyskusji. Zależnie od licznych wspó-
łoddziałujących czynników, dyskusje grupo-
we mogą wpływać na decyzje jednostek na
wiele różnych sposobów.
WPłYW WIĘKSZOŚCI I POLARYZACJA
STANOWISK
W styczniu 1998 prezydent Bili Clinton
został oskarżony o namawianie dwudzie-
stoczteroletniej byłej praktykantki w Białym
Domu do składania fałszywych zeznań doty-
czących ich romansu. Oskarżenie to wywo-
łało wrzawę w całym kraju. Gdyby się po-
twierdziło, Clinton mógłby zostać odwołany
lub zmuszony do ustąpienia. Gdyby okaza-
ło się nieprawdziwe, przeciwnicy Clintona
skompromitowaliby politykę amerykańską.
Czy pamiętasz swoje rozmowy ze znajomy-
mi i przyjaciółmi na ten temat? W jakim
stopniu wpłynęły one na twoją opinię o Clin-
tonie i o amerykańskim życiu politycznym?
Załóżmy, że poszedłeś z przyjaciółmi na
obiad, nie mając jeszcze wyrobionego zdania
w tej sprawie. Załóżmy również, że trzech
przyjaciół było zwolennikami odejścia Clin-
tona, a jeden nie. W rozdziale piątym pisaliś-
my o tym, jak nasze pragnienie akceptacji ze
strony innych często sprawia, że przychyla-
my się do opinii większości (Wolf, Łata-
ne, 1985). Istnieje więc duże prawdopodo-
bieństwo, że twoje stanowisko po tej rozmo-
wie przesunęłoby się, przynajmniej trochę,
na stronę przeciwników Clintona.
Nie byłbyś osamotniony. Twoi przyja-
ciele staliby się prawdopodobnie jeszcze
POLARYZACJA GRUPOWA
Zjawisko polegające na tym, że podczas dyskusji
członkowie grupy przyjmują bardziej radykalną wer-
sję stanowiska akceptowanego przez większość.
większymi przeciwnikami Clintona, co do-
prowadziłoby do zjawiska zwanego przez
psychologów polaryzacją grupową: po
przedyskutowaniu problemu stanowisko
członków grupy staje się bardziej radykalne
niż przed dyskusją (Isenberg, 1986; Lamm,
Myers, 1978; Moscovici, Zavalloni, 1969).
Ponieważ twoi hipotetyczni przyjaciele by-
li przed dyskusją umiarkowanymi przeciw-
nikami Clintona, to najprawdopodobniej po
niej będą bardziej stanowczy (patrz ryci-
na 12.5).
Podczas wczesnych badań na ten temat
stwierdzono, że w wyniku dyskusji członko-
wie grupy są skłonni podejmować bardziej
ryzykowne decyzje niż te, które podjęliby
w pojedynkę. Zjawisko to nazwano ryzy-
 kownym zwrotem (np. Stoner, 1961; Wal-
iach, Kogan, Bem, 1962). Jednak kolejne ba-
dania wykazały, że ten zwrot ku ryzykow-
nym decyzjom następuje tylko wtedy, gdy
już na wstępie grupa skłania się ku ryzykow-
nej decyzji; jeśli natomiast grupa od począt-
ku wykazuje ostrożność, to w wyniku dysku-
sji podejmowane są jeszcze ostrożniejsze
decyzje (np. Waliach i in., 1962; Knox, Saf-
ford, 1976). Dyskusje grupowe prowadzą do
polaryzacji decyzji dotyczących ryzyka.
Wpływają też na polaryzację innych decyzji.
W grupach składających się z ludzi o uprze-
dzeniach rasowych po dyskusji uprzedzenia
jeszcze się nasilą (Myers, Bishop, 1970),
grupy umiarkowanie feministyczne staną się
Polaryzujące skutki dyskusji w grupie
W wyniku dyskusji stanowiska członków grupy stają się
bardziej wyraziste. Jeśli jedna grupa twoich przyjaciół
uważa, że powinieneś iść na studia, to po
przedyskutowaniu tego we własnym gronie wszyscy
będą o tym jeszcze bardziej przekonani.
Jeśli członkowie drugiej grupy uważają, że byłaby to
strata czasu, to po dyskusji będą temu pomysłowi
jeszcze bardziej przeciwni.
RYCINA 12.5
bardziej radykalnie feministyczne (Myers,
1975) i tak dalej. W wyniku dyskusji uprzed-
nie stanowisko grupy ulega wyostrzeniu.
Dlaczego? Po pierwsze, członkowie gru-
py z większą przychylnością słuchają argu-
mentów potwierdzających ich nastawienie
niż argumentów przeciwnych. Jeśli wię-
kszość członków twojej grupy jest przeciw
Clintonowi, to zapewne słuchasz wielu nie-
korzystnych opinii na jego temat. Niektóre
z nich będą dla ciebie nowe i przekonujące,
wzmagając twoją niechęć do tego prezyden-
ta. Oczywiście, inni członkowie grupy rów-
nież będą słuchali tych argumentów i podob-
nie jak ty, będą przesuwali się ku skrajnej
pozycji. Na skutek tego procesu przetwa-
rzania argumentów nastawienie całej
grupy stanie się bardziej radykalne niż
przed dyskusją (np. Burnstein, Vino-
kur, 1977).
Po drugie, dyskusja ujawnia nor-
my grupowe. Prawdopodobnie bardzo
szybko przekonałbyś się o anty-Clinto-
nowskim nastawieniu twoich hipo-
tetycznych przyjaciół. Gdybyś lubił
członków grupy i zależałoby ci, aby
dobrze o tobie myśleli, stanowiłoby to
pokusę, aby zająć podobne stanowi-
sko. Co więcej, ludzie zazwyczaj mają
lepsze samopoczucie, gdy ich porów-
nanie z innymi wypada dobrze. Dysku-
sja w grupie stwarza znakomitą okazję
poprawienia swojej opinii w oczach
własnych i innych ludzi poprzez zde-
cydowane opowiedzenie się przeciw
Clintonowi. Skoro bowiem grupa ceni
poglądy niechętne Clintonowi, to sta-
niesz się dla niej jeszcze bardziej war-
tościowy, gdy opowiesz się stanowczo
przeciw niemu. Jeśli większość człon-
ków grupy kieruje się podobnymi po-
budkami, to cała grupa szybko zajmie
stanowisko skrajnie niechętne Clin-
tonowi, gdyż każdy członek będzie
chciał czerpać profity ze swego rady-
kalizmu. Polaryzacja następuje więc
również na skutek procesu porównań spo-
łecznych podczas dyskusji (Baron, Roper,
1976; Blascovich, Ginsburg, Howe, 1975;
Goethals, Zanna, 1979; Myers, 1978).
Podsumowując, poglądy większości ma-
ją na ogół ogromny wpływ na sądy poszcze-
gólnych członków grupy. Wpływ ten może
prowadzić do podejmowania skrajnych de-
cyzji. Zanim jednak przeanalizujemy czynni-
ki szczególnie sprzyjające wpływom wię-
kszości, zastanówmy się, czy poglądy mniej-
szości nie mogą również wpłynąć na decy-
zje ludzi, przynajmniej w określonych wa-
runkach.
WPŁYW MNIEJSZOŚCI
Jak to możliwe, że niewielkie początkowo
poparcie dla Margaret Thatcher przemieniło
się w potężną falę, która wyniosła ją na
szczyty władzy? Jak to się stało, że niewielu
jej zwolenników nie tylko oparło się wpły-
wom większości sprzyjającej Heathowi, ale
wręcz zdołało przeciągnąć wielu jego stron-
ników na swoją stronę? Wszak na łamach tej
książki wielokrotnie widzieliśmy, jak potęż-
ne są wpływy większości.
Rzeczywiście, mniejszości z kilku przy-
czyn trudno jest wpływać na przebieg zda-
rzeń. Po pierwsze, nie jest ona w stanie wy-
wierać silnej presji na innych. Nagroda w po-
staci społecznej akceptacji oraz kara w posta-
ci społecznej izolacji są w rękach większo-
ści. Ostatecznie, gdybyś był konserwatyw-
nym członkiem parlamentu, wolałbyś chyba
czuć akceptację zdecydowanej większości
swoich partyjnych kolegów niż małej gar-
stki. Większy lęk wzbudzałaby też w tobie
groźba odrzucenia przez większość niż
przez kilka osób. Po drugie, jak już wskazy-
WPŁYW MNIEJSZOŚCI
Sytuacja, w której mniejszość przekonuje innych do
swojego stanowiska.
waliśmy w rozdziale szóstym, opinie wyraża-
ne przez dużą liczbę ludzi zyskują na wiary-
godności i znaczeniu. „Jeśli wszyscy ci ludzie
uważają, że Edward Heath będzie lepszym
przywódcą - myślisz - to pewnie tak jest".
Nie mając poparcia mas, jednostki pra-
gnące przekonać innych do opinii mniejszo-
ści muszą mieć dobrze przygotowane argu-
menty i cieszyć się dużą wiarygodnością.
Badania pokazują, że mniejszość ma najwię-
ksze szansę na przekonanie innych do swo-
ich poglądów, gdy:
• Trzyma się ich wytrwale (Maass, Clark,
1984; Moscovici, Lagne, Naffrechoux,
1969). Wyrażając konsekwentnie te same
opinie, mniejszość pokazuje, że jest do
nich przekonana i inni również powinni
dać im wiarę. Początkowo nieliczni zwo-
lennicy Thatcher byli bardzo konsekwen-
tni, częściowo dlatego, że zgadzali się
z jej linią polityczną, a częściowo - po-
nieważ widzieli w niej jedyną osobę, któ-
ra mogłaby zastąpić Heatha.
• Początkowo podziela poglądy większo-
ści (np. Clark, 1990; Levine, Ranelli,
1978). Thatcher w przeszłości popierała
Heatha i była nawet członkiem jego gabi-
netu. Dzięki temu jej opinia, że on się stał
zbyt liberalny, wydawała się wiarygodna
- została wyrażona przez kogoś, kto wy-
wodził się z kręgów byłego premiera.
„Skoro ona doszła do przekonania, że się
pomyliła, to może coś w tym jest" - my-
ślą ludzie.
• Jest gotowa do pewnych kompromi-
sów. Trzymając się wytrwale swoich po-
glądów, ale zarazem przejawiając goto-
wość do pewnych ustępstw, mniejszość
zyskuje opinię rozsądnej i elastycznej
(Mugny, 1982). Ponieważ żaden pogląd
nie jest bez skazy, ludzi sztywno trwają-
cych przy swoim stanowisku uznajemy
za mniej wiarygodnych i przekonują-
cych. Jak zobaczymy, coraz większa bez-
kompromisowość przyczyniła się do
ostatecznego upadku Thatcher, ale u pro-
gu kariery „żelazna dama" była bardziej
skora do ustępstw.
Ma przynajmniej pewne poparcie ze
strony innych (Asch, 1955; Morris, Mil-
ler, 1975; MuUen, 1983; Tanford, Penrod,
1984; Wolf, Łatane, 1985). Jeśli więcej
osób wyraża niepopularne poglądy, ma to
większe znaczenie niż głos pojedynczego
odstępcy, choćby dlatego, że trudno zdy-
skredytować te opinie jako „oderwane
od rzeczywistości". Przełom w karierze
Thatcher nastąpił, gdy Airey Neave, czło-
nek parlamentu niepelniący żadnych ek-
sponowanych funkcji, ale cieszący się
wielkim szacunkiem, poparł jej kandyda-
turę, dając przykład piętnastu swoim ko-
legom. Te głosy przydały wiarygodności
kampanii Thatcher i ułatwiły innym po-
dobną decyzję.
Nie ma na celu żadnych osobistych ko-
rzyści (Maass, Clark, Haberkorn,1982).
Thatcher motywowała walkę o przewo-
dzenie partii względami ideologicznymi,
a nie ambicjonalnymi. Na samym począt-
ku oświadczyła, że ustąpi, jeśli znajdzie
się inny kandydat o poglądach zdecydo-
wanie konserwatywnych.
Przedstawia swoje poglądy jako „w za-
sadzie" zgodne z poglądami większo-
ści, tylko nieco je wyprzedzające (Kies-
ler, Pallak, 1975; Maass i in., 1982; Pai-
cheler, 1976, 1978). Thatcher prezento-
wała swoje poglądy jako zgodne z trady-
cyjnymi wartościami brytyjskimi oraz ja-
ko wybiegające w przyszłość. „Moje po-
glądy wyrastają z waszych i uczynią nasz
naród mocniejszym" - wydawała się mó-
wić swoim wyborcom.
Odbiorcom zależy na podjęciu słusznej
decyzji. W takich warunkach odbiorcy
zwracają szczególną uwagę na jakość
argumentacji przedstawianej przez obie
strony (Laughlin, Ellis, 1986; patrz roz-
dział piąty). Kampania wyborcza na sta-
nowisko przewodniczącego Partii Kon-
serwatywnej była spostrzegana jako de-
cydująca dla przyszłości tej partii i That-
cher wykorzystała atmosferę szczególnej
wagi i doniosłości podejmowanej decyzji.
Członkowie partii dokładnie analizowali
argumenty obu stron, a wysoka jakość ar-
gumentów była siłą Thatcher.
Nawet jednak wtedy, gdy poglądy mniej-
szości mają dużą siłę oddziaływania, to jej
wpływ może być pośredni lub ukryty (np.
Alvaro, Crano, 1997; Wood, Lundgren, Ou-
ellette, Busceme, Blackstone, 1994). Ludzie
mogą na przykład prywatnie zgadzać się z jej
argumentami, ale publicznie w dalszym cią-
gu popierać większość (Maass, Clark, 1984).
Dlaczego? Ukrywając poparcie dla głosów
mniejszości, unikają potępienia ze strony
większości. Ponadto ruch w kierunku mniej-
szości nie zawsze przybiera charakter rady-
kalnej zmiany stanowiska. Nawet jeśli do-
brze przygotowane argumenty mniejszości
nie mają mocy natychmiastowego przekony-
wania, to skłaniają ludzi do przemyślenia
własnych poglądów, dokładniejszego i bar-
dziej wszechstronnego przeanalizowania
problemów (Legrenzi, Butera, Mugny, Pe-
rez, 1991; Nemeth, 1986; Nemeth, Mayse-
less, Sherman, Brown, 1990). W ciągu pew-
nego czasu takie przemyślenia mogą do-
prowadzić do zmiany poglądów.
Jak widać, wiele współoddziałujących
elementów dyskusji grupowej wpływa na
podejmowane decyzje. Poglądy większości
mają bardzo dużą siłę, zwłaszcza kiedy lu-
dzie obawiają się braku akceptacji społecz-
nej , kiedy ta większość ma ogromną przewa-
gę lub kiedy decyzje dotyczą raczej opinii
niż faktów. Ludzie stanowiący mniejszość
nie mogą liczyć na mechanizmy społecznej
akceptacji oraz odrzucenia, więc czeka ich
ciężka walka, tak jak Margaret Thatcher.
Muszą mieć silne argumenty, prezentować je
w sposób wiarygodny i trafić na audytorium,
któremu bardzo zależy na podjęciu trafnej
decyzji.

PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Rola większości i mniejszości w wydawa-
niu wyroków przez ławę przysięgłych
Wyobraź sobie, że jesteś prokuratorem, któ-
ry za chwilę ma wygłosić ostatnią przemowę
do dwunastoosobowej ławy przysięgłych.
Aby sąd orzekł wyrok skazujący, werdykt
wydany przez przysięgłych musi być jed-
nogłośny. Ilu przysięgłych musisz prze-
konać?
Jeśli powiesz, że dwunastu, to formalnie
będzie to prawda. Jednomyślność oznacza,
że „wszyscy się zgadzają", a ława przysięg-
łych składa się z dwunastu osób. W rzeczy-
wistości jednak zadanie prokuratora jest nie-
co łatwiejsze. Choć opinie na ten temat
nieco się różnią, to przyjmuje się, że pro-
kurator, który potrafi przekonać ośmiu
spośród dwunastu przysięgłych, ma 90%
szans wygrania sprawy (Davis, Kerr, At-
kin, Holt, Meek, 1975; Kalven, Zeisel,
1966; MacCoun, Kerr, 1988). Jak to
możliwe?
Musimy pamiętać, że ława przysięg-
łych jest grupą, a grupa przed podjęciem
decyzji dyskutuje. Wprawdzie w około
30% przypadków sędziowie przysięgli
od razu się ze sobą zgadzają, ale pozosta-
łych 70% spraw wymaga dyskusji (Kalven,
Zeisel, 1966). Podobnie jak członkowie in-
nych ciał decyzyjnych, sędziowie starają się
przekonać siebie nawzajem. Jeśli więc pro-
kuratorowi uda się przekonać tylko ośmiu
z nich, to może ufać, że będzie dobrze repre-
zentowany podczas posiedzenia ławy przy-
sięgłych. Przecież opinie większości mają
wielką moc. Przewaga liczebna dostarcza nie
tylko większego arsenału argumentów, lecz
również narzędzi presji społecznej.
Oczywiście, poglądy większości nie za-
wsze zwyciężają. Gdy mniejszość rośnie
w siłę, wzrasta też jej potencjał oporu i zdol-
ność przekonywania większości (np. Tinda-
le, Davis, Vollrath, Nagao, Hinsz, 1990). Po-
nieważ sędziowie często wykazują większą
skłonność do rozgrzeszania podsądnych niż
do ich skazywania, więc mniejszość opowia-
dająca się za niewinnością sądzonego ma

MIT SAMOTNEGO, ALE

PRZEKONUJĄCEGO ODSTĘPCY
Współczesne miły, powieści i filmy pokazują nam
racjonalnego i niezależnego odstępcę, który potrafi się
oprzeć argumentom i naciskom większości i przekonać
ją do zmiany stanowiska. W rzeczywistości jednak zda-
rza się to niezwykle rzadko. Tylko w wyjątkowych wy-
padkach pojedynczym jednostkom wyznającym niepo-
pularne poglądy udaje się przekonać większość do
swoich argumentów.
 nieco łatwiejsze zadanie niż mniejszość, któ-
ra dąży do jego skazania (MacCoun, Kerr,
1988; Tindale, Davis, 1983). Jednak mniej-
szość nie ma dużej siły, a dwie tendencje
w sądownictwie jeszcze ją ograniczają. Po
pierwsze, w wielu okręgach zmniejsza się li-
czebność ławy przysięgłych, nawet do sze-
ściu członków. Wzrasta więc prawdopodo-
bieństwo, że sędzia wyrażający opinię mniej-
szościową będzie całkiem osamotniony, a jak
wiemy, samotni sędziowie mają mniejsze
możliwości wytrwałej obrony swojego stano-
wiska (Kerr, MacCoun, 1985; Saks, 1977).
Po drugie, w niektórych sądach jednomyśl-
ność nie jest już wymagana; do wydania wy-
roku wystarczy stosunek głosów 3:4 lub 2:3.
W takich okolicznościach sędziowie będący
w większości nie muszą tak dokładnie anali-
zować stanowiska mniejszości (Hastie, Pen-
rod, Pennington, 1983; Kerr i in., 1976). Wi-
doki na przyszłość dla sędziów pozostają-
cych w mniejszości nie przedstawiają się
więc najlepiej. Wbrew idealistycznemu obra-
zowi wyroków sądowych wykuwanych
w toku dyskusji, wiele z nich jest przesądzo-
nych już przed jej rozpoczęciem. Jeśli nie-
wielka nawet większość członków ławy
przysięgłych od początku forsuje określony
wyrok, to jest bardzo prawdopodobne, że za-
padnie on jednomyślnie. Prawdopodobień-
stwo, że jeden niepokorny sędzia przeciągnie
resztę na swoją stronę, jest doprawdy mi-
nimalne. W klasycznym filmie Dwunastu
gniewnych ludzi Henry Fonda grał pełnego
pasji przysięgłego, który przekonał jedenastu
pozostałych sędziów do swojego stanowiska.
W USA bardzo rozpowszechniony jest mit
samotnego, racjonalnie myślącego sędziego,
który opiera się naciskom tkwiących w błę-
dzie kolegów, a w końcu może ich nawet
przekonać do prawdy. Ostatecznie sędziowie
są depozytariuszami sprawiedliwości. Nie-
stety, takie jednostki częściej widzi się na
ekranach kin niż w sali sądowej.
Jak widzieliśmy, badanie wpływów wię-
kszości i mniejszości pozwoliło lepiej zrozu-
mieć, jak Margaret Thatcher udało się przez-
wyciężyć przeciwności i zostać przewodni-
czącą brytyjskiej Partii Konserwatywnej.
Kiedy na przykład Airey Neave wraz z kole-
gami poparł ją, jej wiarygodność znacznie
wzrosła. A ponieważ kampanię tę uważano
za decydującą dla dalszych losów partii,
członkowie parlamentu szczególnie uważ-
nie analizowali argumenty obu stron, co
było korzystne dla Thatcher. Choć opinie
mniejszości są zazwyczaj mniej wpływowe
od opinii większości, może to ulec zmianie
przy odpowiedniej kombinacji różnych
czynników.
SYNDROM MYŚLENIA GRUPOWEGO
I WADLIWOŚĆ DYSKUSJI
Podstawą powoływania ławy przysięgłych
jest przekonanie, że w drodze dyskusji grupa
ludzi sprawniej przeanalizuje materiał dowo-
dowy i ma większe szansę ustalenia prawdy
oraz wydania sprawiedliwego wyroku niż
pojedynczy sędzia. W przedsiębiorstwach
tworzy się zespoły kierownicze, opierając się
na przekonaniu, że w drodze dyskusji łatwiej
jest opracować skuteczne strategie działania
gospodarczego. Przywódcy krajów demo-
kratycznych powołują doradców, bo wierzą,
że dzięki dyskusji będą prowadzili lepszą po-
litykę. Ludzie omawiają ważne problemy
w gronie znajomych, ponieważ sądzą, że
w ten sposób podejmą słuszniejsze decyzje.
Tymczasem decyzje podejmowane zbio-
rowo nie zawsze są lepsze niż te podejmowa-
ne indywidualnie. Dzieje się tak częściowo
dlatego, że nie każda dyskusja jest dyskusją
SYNDROM MYŚLENIA GRUPOWEGO
Styl grupowego podejmowania decyzji, charakteryzu-
jący się tym, że członkom grupy bardziej zależy na do-
brych wzajemnych stosunkach i zgodzie niż na kry-
tycznej ocenie odmiennych poglądów i punktów
widzenia.
w naszym rozumieniu tego słowa -
otwartą, przemyślaną wymianą in-
formacji i poglądów. Irving Janis
(1972, 1983) przeanalizował histo-
rię błędnych decyzji prezydenckich,
w tym decyzji Johna F. Kennedy'ego
o przeprowadzeniu niefortunnej in-
wazji w Zatoce Świń oraz decyzji
Richarda Nixona o kryciu sprawców
afery Watergate. Janis stwierdził, że
te i inne katastrofalne decyzje ma-
ją pewne cechy wspólne. Przede
wszystkim, cechowało je zjawisko,
które badacz ten nazwał syndromem
myślenia grupowego, polegające na
tym, że większość członków ciała
decyzyjnego bardziej pragnie zga-
dzać się ze sobą niż dokonać rzetel-
nej analizy zagadnienia. Dążąc do
osiągnięcia zgody, członkowie grup
nie potrafili przeprowadzić skutecz-
nej dyskusji, przez co popełniali błę-
dy, których można było uniknąć.
Rycina 12.6 pokazuje, jak pewne
właściwości grup i okoliczności mo-
gą sprawić, że ludziom zaczyna zale-
żeć przede wszystkim na osiągnięciu
zgody i utrzymaniu spójności grupy,
co z kolei prowadzi do błędnych de-
cyzji. Kiedy na przykład szanowani
liderzy ujawniają swoje poglądy na
początku dyskusji, członkowie grupy
wykazują mniejszą skłonność do an-
gażowania się w krytyczną polemi-
kę, niezbędną do wyeliminowania
złych pomysłów (Flowers, 1977; Le-
ana, 1985; McCauley, 1989; Shafer,
Crichlow, 1996; Tetlock, Petersen,
McGuire, Chang, Feld, 1992). Prze-
konanie Kennedy'ego o konieczno-
ści dokonania inwazji w Zatoce
Świń, wyrażone na samym początku
narady, zdusiło dyskusję, co przynio-
sło katastrofalne skutki. Trzeba jed-
nak Kennedy'emu oddać sprawiedli-
wość, że potrafił się uczyć na błę-
Wlaściwości grupy
• Dyrektywny przywódca
• S;i-a 3płjn::fii i-te/pi:'?' -alna
• i;.- ccja i.c: •.•.p-ywo1.'.1 :'3.vii>jtrznych
• Wz\. sys-!-iiii;r.yK-vch p^oredur podejmowani,. ciery.'.i
Syndrom myślenia grupowego
Pragnienie osiągnięcia porozumienia
i utrzymania spójności grupy
Stan psychiczny członków grupy
0:1 ::u.vai*v Pathk z- Mio-ysnnydi "a 'ki^lcsoA.iiii', ? <;
co r:n .ir:Cv.F lk;-n
Od,zu.va";i ry;'.'zt:b:i •:i.tc-..vn:un.,vi:iii.i cpo.iycy.nycti pug'r.l-;-.v
Kil'Z'i'3 ::.iinid"i.i \zwi. O'Zi fi un:>zy:Vnymi c-,ti y±y\i
C:i;iy. : - (r.y:- TO/e fclszyw:. że ws:-y« y KzoM-ili czwrhwi'.
n u p ; zg,id:'4l 'ie /n &'jh.)
:i..zh •A-l.r-.nej sLsz-Or-i nr;iz iy.,]<j i w o ż m u z z^.vn;trz
"i!-..z..ceci.:.-;..d'rcl.v. żi; <;.i go1?!
Wadliwe procesy dyskusji
Ni-te-ip etny arzcglwl <*'•'-,•,•
Nirhj~.ip ttri orzw]U'l IOZW s.:?.r. z :c"j:;.-,viiy;:i-
NieAysiarozi-ac* pu-zul- i.vr.ni.j infcrr;!' ji
lvvrcy;inrk^iroś;:coiri<:-pr- lir/win info-'T-r.cji
>! ; milv.-ieraz-:.;icryi:- F-UK-WC p;:dje!ej dtcyzji
i/iYk -:-:ilizy rf.,bo;'- ani\rji&i !r.z;;\...'.-.-\£
Łrs i- p!],vKi"eJ iiroJi/.1.1 rijZfti.iz.iń odrzuconych
Er,'- pi.ii-j ,illtmatyv;ri!|7j w !-.2\% riie;:o.vudzHHR
przy.bl&no rozv.icz£-:3
Zwiększone prawdopodobieństwo podjęcia zlej decyzji
Okoliczności, w których dyskusja
przeszkadza podjęciu słusznej decyzji
Dzięki klasycznym badaniom Janisa (1972,1983) nad
myśleniem grupowym bardzie) zrozumiały jest
dzisiaj mechanizm polegający na tym, że pragnienie
osiągnięcia porozumienia przez członków grupy
upośledza proces decyzyjny.
Źrócfo Janis, Mann, 1977.
RYCINA 12.6
 dach. Podczas następnych posiedzeń (na
przykład w sprawie kryzysu kubańskiego)
wstrzymywał się z wyrażaniem własnych po-
glądów do czasu, aż wypowiedzą się jego
doradcy (Janis, 1983). Jeśli grupa ludzi jest
ściśle ze sobą powiązana, to ryzyko podjęcia
złej decyzji nieco się zwiększa, zwłaszcza
przy dyrektywnym liderze.
Kiedy członkowie grupy nabierają prze-
sadnej pewności siebie i zaczynają sądzić
(być może błędnie), że wszyscy zgadzają się
na przyjęte rozwiązanie, na dyskusję zaczyna
wpływać wiele szkodliwych procesów (Tet-
lock i in., 1992). Dyskutanci nie określają
wyraźnie swoich celów, nie analizują innych
możliwości ani zagrożeń związanych z przy-
jętą decyzją, nie układają planów zastępczych
na wypadek niepowodzenia. W rezultacie ry-
zyko podjęcia błędnej decyzji wzrasta (He-
rek, Janis, Huth, 1987).
Jak widać, dyskusja sama z siebie nie
prowadzi do podejmowania lepszych decy-
zji. Wiele wzajemnie powiązanych czynni-
ków wpływa na to, kiedy grupa podejmuje
trafne decyzje, a kiedy nie (Aldag, Fuller,
1993; Whyte, 1989). Decyzje są trafniejsze,
kiedy członkom grupy bardziej zależy na
rozwiązaniu problemu niż na wewnętrznej
harmonii, kiedy liderzy zachęcają innych do
swobodnego wyrażania opinii i kiedy istnie-
ją procedury zapewniające krytyczną ocenę
każdej propozycji oraz przepływ informacji
CEL: ZDOBYCIE POZYCJI LIDERA
o fakcie niektórzy obserwatorzy brytyj-
P skiej sceny politycznej twierdzili, że
wielu kandydatów mogłoby pobić Ed-
warda Heatha. Może mieli rację. Jednak to
właśnie Margaret Thatcher, a nie kto inny,
wykorzystała tę możliwość. Co sprawiło,
że odważnie kroczyła tam, gdzie inni bali
się postawić stopę? Ci sami obserwatorzy,
zwrotnych ze świata zewnętrznego. W takich
warunkach wzrastają szansę, że członkowie
grupy w pełni wykorzystają swoją wiedzę,
a głos mniejszości zostanie uważnie wy-
słuchany. Walory informacyjne działania
grupowego są wówczas rzeczywiście bardzo
duże.
PODSUMOWANIE
Grupy umożliwiają dostęp do wielu cennych
informacji. Ludzie odczuwający głód infor-
macji szczególnie często łączą się z innymi
z potrzeby wiedzy. Szukamy innych również
wtedy, gdy sytuacja jest niepewna i nie bar-
dzo wiadomo, czego się spodziewać. Grupy
mogą sprzyjać podejmowaniu słusznych de-
cyzji, zwłaszcza gdy ich członkowie swo-
bodnie dzielą się informacjami. Dyskusja
często prowadzi członków grupy ku stanowi-
sku większości, gdyż ulegają oni argumen-
tom innych i pragną zdobyć ich aprobatę.
Niekiedy opinia mniejszości zyskuje uwagę
w oczach większości, ale potrzebne są do te-
go specjalne warunki. Wreszcie, dyskutowa-
nie może prowadzić do podjęcia złych decy-
zji, kiedy członkom grupy bardziej zależy na
utrzymaniu jej spójności niż na formułowa-
niu i krytycznej analizie różnych stanowisk
i punktów widzenia.
uważający jej nagły wzlot za łut szczęścia,
uważali, że jej przewodzenie partii będzie
krótkotrwałe i skończy się porażką. Jednak
i tu się mylili, jako że Thatcher pozostawała
na tym stanowisku przez piętnaście lat. Dzię-
ki czemu mogła tak długo skutecznie rządzić
swoją partią? A przede wszystkim dlaczego
się o to starała?
 Wydaje się oczywiste, dlaczego grupy
chcą mieć liderów. Im są większe, tym trud-
niej o skoordynowane, sprawne działanie.
Aby temu zaradzić, wyłaniają ze swego gro-
na przywódców, w celu koordynowania roz-
icznych działań, właściwego informowania,
mobilizowania członków grupy do osiąga-
nia celów i tak dalej. Kierowanie grupą jest
ak istotne, że wszystkie znane społeczności
przewidują w swojej strukturze stanowiska
iderów (Lewis, 1974; Mann, 1980; Zamari-
pa, Krueger, 1983).
Mniej jasne jest jednak, dlaczego ludzie
chcą rządzić. Pochłania to mnóstwo czasu,
oznacza odpowiedzialność za działania in-
nych ludzi, a niekiedy stanowi zagroże-
nie dla własnego życia i bezpieczeństwa.
W ostatnich latach premierzy, prezydenci
papieże byli celami zamachów. A nawet je-
li nie padają ofiarą zamachowca, to często
tają się przedmiotem krytyki, skarg oraz
osobistych napaści. Choć Bili Clinton łatwo
wygrał powtórne wybory w roku 1996, mu-
iał znosić dociekliwe śledztwa dotyczące
nie tylko spraw politycznych, ale również
swojego charakteru i życia seksualnego oraz
swoich finansów. Oscar Wilde powiedział
kiedyś, że „ludzie wybaczą ci wszystko,
z wyjątkiem sukcesu", a jeśli idzie o liderów,
to ludzie są często bezlitośni.
Skoro więc koszty władzy są tak wyso-
kie, to dlaczego niektórym ludziom tak
na niej zależy? Prosta odpowiedź brzmi, że
korzyści, które przynosi, są równie wielkie.
Kiedy grupa odnosi sukces, liderzy odczu-
wają olbrzymią osobistą satysfakcję. Ponad-
to, grupa obdarza przywódców licznymi za-
sobami, nagradzając ich nie tylko uznaniem
i wysoką pozycją społeczną, lecz również
dobrami materialnymi, takimi jak wysokie
zarobki, szerokie możliwości działania i tak
dalej. Przykładem może być Sanford Weill,
szef Travellers Group, który w roku 1997 za-
robił w sumie 230 milionów dolarów („Exe-
cutive Pay", 1998). Jak pokazuje tabela 12.1,
inni ludzie zajmujący podobne stanowiska
również nie mogą się uskarżać. Nawet osoby
piastujące mniej eksponowane stanowiska

TABELA 12.1
Dochody dziesięciu najlepiej zarabiających dyrektorów przedsiębiorstw
w 1997 roku (w dolarach)

LP- Nazwisko Firma Pensja i premia Pozostałe składniki Łączna płaca

(np. akcje firmy)

1. Sanford Weill Travellers Group 7453 000 223 272000 230 725000
2. Robert Goizueta Coca-Cola 4052000 107 781000 111832000
3. Richard Scrushy HealthSouth 13 399000 93391000 106790000
4. Ray Irani Occidental Petroleum 3 849000 97657000 101 505 000
5. Eugene Isenberg Nabors Industries 1675000 82872000 84547000
6. Joseph Costello Cadence Design Systems 584000 66258000 66842000
7. Andrew Grove Intel 3 255000 48958000 52214000
8. Charles McCall HBO&Co. 1725000 49684000 51409000
9. Phiiip Purcell Morgan Stanley Dean Witter 11274000 39684000 50807000
10. Robert Shapiro Monsanto 1834000 47491000 49 326000

Źródto: Business Week, 4/20/98, s. 64-65

kierownicze -jak zastępca kierownika resta-
uracji czy przewodnicząca stowarzyszenia
kobiecego - czerpią korzyści społeczne i fi-
nansowe większe niż ci, którzy zajmują niż-
sze szczeble w hierarchii. Zapytany o to, dla-
czego obrabował bank, znany przestępca
Willie Sutton udzielił prostej odpowiedzi:
„Ponieważ właśnie tam trzyma się pienią-
dze!" Dlaczego ludzie garną się do władzy?
W znacznym stopniu odpowiedź będzie po-
dobna: ponieważ właśnie tam znajdują się
pieniądze oraz prestiż. A liderzy otrzymują
je, nie wyciągając pistoletu!
Niektórzy ludzie dołączają do grup
głównie po to, aby zbierać owoce sprawo-
wania władzy. Przyłączają się do grupy (lub
ją tworzą), żeby zyskać zwolenników oraz
określone dobra. Dla innych jednak zyski ze
sprawowania władzy mają znaczenie dru-
gorzędne. Ważniejsze jest dla nich, aby
przyczynić się do wykonania określonego
zadania, uzyskać potrzebne im informacje
lub wsparcie emocjonalne. Kiedy jednak
już należą do grupy i widzą korzyści płyną-
ce ze sprawowania władzy, zaczynają o nią
walczyć.
Zajmiemy się tutaj dwoma podstawowy-
mi problemami: (1) Kto zostaje liderem i dla-
czego? (2) W jakich warunkach jego działa-
nia są skuteczne? Kiedy potrafi przekonać
grupę do podążania swoim śladem i do
sprawnego działania?
OSOBA:
AMBICJA, ENERGIA I PŁEĆ
Ponieważ sprawowanie władzy nie tylko
przynosi korzyści, ale również pociąga za
sobą poważne koszty, jest oczywiste, że nie
każdy chce odgrywać tę rolę. Jacy więc lu-
dzie pragną stać na czele?
Przywództwo daje siłę i pozycję, umożli-
wia osiąganie celów i jest ukoronowaniem
kariery. Logicznie rzecz biorąc, powinni do
tego dążyć ludzie ambitni, którzy odczuwają
silne pragnienie panowania nad innymi lub
robienia wielkich rzsciy (McClelland 1984;
Winter 1973). Jak widzieliśmy w rozdziale
siódmym, potrzeba władzy wiąże się z chę-
cią osiągnięcia prestiżu, wysokiej pozycji
społecznej oraz wywierania wpływu na in-
nych. Jak wynika z ich własnych wypowiedzi
oraz ocen ich biografów, prezydenci USA
Harry Truman i John F. Kennedy mieli bar-
dzo rozwiniętą potrzebę władzy (Simonton,
1994). Tacy prezydenci częściej są gotowi
poprowadzić kraj w stronę konfliktu militar-
nego (Winter, 1987). Potrzeba osiągnięć na-
tomiast, omawiana w rozdziale czwartym,
wyraża się pragnieniem bardzo dobrego
wykonywania swoich zadań (McClelland,
1984). Charakteryzowała ona na przykład
Jimmy'ego Cartera i Herberta Hoovera. Pre-
zydenci motywowani potrzebą osiągnięć
częściej inicjują nowe rozwiązania legisla-
cyjne i są bardziej innowacyjni w sposobach
sprawowania swojego urzędu. Niezależnie
jednak od tego, która z tych motywacji jest
im bliższa, ludzie władzy są bardzo ambitni
(Hogan i Hogan 1991; Sorrentino, Field,
1986).
Sama ambicja jednak nie wystarczy.
Wszyscy znamy przecież osoby o wybuja-
łych ambicjach, które nigdy nie sięgną po
żadną władzę. Oprócz ambicji niezbędna
jest również ogromna energia, pozwalająca
zamienić marzenia w rzeczywistość (Hogan
i Hogan 1991; Simonton, 1994). Andrew
Carnegie, który dzięki własnej pracy został
multimilionerem, właścicielem zakładów
metalurgicznych, a wreszcie jednym z naj-
większych amerykańskich filantropów,
potwierdził wagę zaangażowania w pracę,
mówiąc, że przeciętny człowiek „wkłada
w pracę jedynie 25% swojej energii i zdol-
ności", a świat „zmienia się dzięki tym nie-
licznym, którzy wkładają 100%". Badania
nad liderami w różnych dziedzinach po-
twierdzają znaczenie z jednej strony ambi-
 cji a z drugiej - gotowości do ciężkiej pra-
cy (Simonton, 1994).
Margaret Thatcher miała zarówno ambi-
cję, jak i energię. Od dzieciństwa stawiała
sobie trudne cele. Zdobyła stypendium pre-
stiżowej uczelni i ukończyła chemię na Ox-
fordzie. To jej nie wystarczyło, więc następ-
nie ukończyła studia prawnicze i w wieku
dwudziestu sześciu lat postanowiła kandydo-
wać do parlamentu. Dwukrotnie poniosła po-
rażkę, za trzecim razem została wybrana. Po-
trzeba osiągnięć dorównywała jej pragnieniu
sprawowania władzy. Biografowie podkre-
ślają jej dominujący, silny charakter. Była też
niebywale energiczna i pracowita. W połą-
czeniu z ambicją energia i pracowitość wy-
niosły ją na szczyty brytyjskiego systemu po-
litycznego.
Thatcher miała jednak pewną cechę, któ-
ra nie zgadzała się z obyczajami sprawowa-
nia władzy i przeczyła powiedzeniu Thoma-
sa Carlyle (1841; Simonton, 1994), że „histo-
ria świata składa się z biografii wielkich męż-
czyzn": była kobietą! Wszyscy angielscy pre-
mierzy przed nią i po niej byli mężczyznami,
podobnie jak przytłaczająca większość człon-
ków parlamentu. Podobnie Stany Zjednoczo-
ne nigdy nie miały kobiety na stanowisku
prezydenta lub wiceprezydenta, a ponad 90%
miejsc w kongresie zajmowali zawsze męż-
czyźni. Z wyjątkiem kilku znakomitych przy-
wódczyń narodu, takich jak Indira Ghandi
z Indii czy Gołda Meir z Izraela, stanowiska
kierownicze w państwie sprawowali prawie
wyłącznie mężczyźni.
Jedną z przyczyn jest to, że mężczyź-
ni są tym bardziej zainteresowani. W mię-
dzykulturowym badaniu pracowników IBM
z czterdziestu krajów Hofstede (1980)
stwierdził, że mężczyźni są częściej zainte-
resowani władzą i samorealizacją, podczas
gdy kobiety kładą nacisk na jakość życia
relacje między ludźmi. Męskie zaintereso-
wanie władzą wynika niewątpliwie ze spo-
sobu wychowania chłopców i dziewcząt
(Geis, 1993). Być może jednak istnieje bar-
dziej fundamentalna przyczyna. Testoste-
ron, hormon płciowy występujący u męż-
czyzn w wyższym stężeniu niż u kobiet,
skłania do walki o wysoką pozycję (Mazur,
1998), jak to widzieliśmy w rozdziale dzie-
siątym. Oczywiście, większe u mężczyzn
pragnienie władzy nie oznacza, że właśnie
oni ją lepiej sprawują, ale tym zagadnie-
niem zajmiemy się później.
SYTUACJA:
WOLNE MIEJSCE NA SZCZYCIE
I KONEKSJE
Margaret Thatcher zaskoczyła wszystkich,
gdy postanowiła rywalizować z Edwardem
Heathem. Niewykluczone, że zaskoczyła
tym również siebie. Sześć miesięcy wcześ-
niej oświadczyła w wywiadzie prasowym, że
„miną lata, zanim kobieta stanie na czele par-
tii albo obejmie stanowisko premiera. Ja te-
go na pewno nie doczekam" (Ogden, 1990,
s. 119). Jednak okoliczności się zmieniają.
W tej części omówimy dwa rodzaje sytuacji,
które mogą wyzwolić w człowieku chęć
walki o władzę. Pierwszą z nich nazywamy
„wolnym miejscem na szczycie". Jeśli jakieś
stanowisko wiążące się z wielkimi korzy-
ściami się zwalnia, może to pobudzić czyjeś
ambicje. Taka sytuacja może również wy-
wołać poczucie odpowiedzialności za grupę,
zwłaszcza wtedy, gdy nie widać innych od-
powiednich kandydatów na to stanowisko.
Po drugie, przed niektórymi ludźmi otwiera-
ją się niekiedy perspektywy sięgnięcia po
władzę, gdyż znajdują się „we właściwym
czasie i na właściwym miejscu" lub mają od-
powiednie koneksje.
WOLNE MIEJSCE NA SZCZYCIE
U niektórych gatunków ryb tylko duże i sil-
ne samce kontrolują terytorium i mają szan-
sę się rozmnażać. Kiedy taki samiec jest
w okolicy, inne samce pozostają małe i bez-
barwne, zlewając się z tłem. Kiedy jednak
samiec dominujący ginie, organizm mniej-
szych podporządkowanych samców zaczyna
wydzielać testosteron, przez co rosną one
i stają się waleczniejsze. Samiec zwycięski
rośnie jeszcze bardziej i nabiera barw, obej-
mując władzę w stawie (Fernald, 1984). Jak
wiadomo, ludzie rzadko kiedy zmieniają
swoją wielkość i ubarwienie, obejmując wła-
dzę! Często jednak zachowują uległość, do-
póki nie otworzy się przed nimi perspektywa
stanowiska. Jeśli chodzi o Margaret That-
cher, to sprawując podrzędną funkcję w par-
tii za rządów Edwarda Heatha, nie zwracała
na siebie uwagi. Gdy nie zgadzała się z jego
decyzjami, gryzła się w język. Kiedy jednak
niezadowolenie z rządów Heatha wzrosło
i otworzyła się możliwość objęcia jego sta-
nowiska, Thatcher przemieniła się w donoś-
nego krytyka. Jeśli zatem pojawiają się wol-
ne miejsca na szczytach hierarchii, to ujaw-
niają się ambicje niektórych ludzi.
Możliwości takie pojawiają się, gdy do-
tychczasowy lider umiera lub odchodzi
z grupy. Tworzą się one również wtedy, gdy
grupa się powiększa (Hemphill, 1950; Mul-
len, Salas, Driskell, 1989). Gdy więcej lu-
dzi ze sobą współpracuje, rosną problemy
z koordynacją, administracją i komunika-
cją, a członkowie grupy szukają ludzi potra-
fiących zadbać o zorganizowanie całości
i nadanie jej jednolitego kształtu. Potrzeba
przywództwa ujawnia się też silniej w trak-
cie kryzysu niż podczas spokoju (np. Ham-
blin, 1958; Helmreich, Collins, 1967). Ad-
mirał William Halsey, nawiązując do ge-
neralicji czasu II wojny światowej, powie-
dział, że „nie ma wielkich ludzi, jedynie
wielkie wyzwania, którym zwyczajni lu-
dzie muszą sprostać" (Simonton, 1994,
s. 404). Pojawienie się poważnych proble-
mów zwiększa zapotrzebowanie na liderów,
a ono z kolei inspiruje osoby ambitne lub
odpowiedzialne.
KONEKSJE
Niekiedy ludzie mają korzystną sytuację do
objęcia władzy - znajdują się po prostu
w odpowiednim miejscu i czasie. Jeśli prze-
bywają blisko centrum informacji albo
u szczytu stołu, to mają wiele powiązań, roś-
nie więc prawdopodobieństwo, że spotkają
się z ofertą objęcia stanowiska (Forsyth,
1990; Nemeth,Wachtler, 1974). Ważne są
również koneksje prywatne i rodzinne. Fran-
klin Delano Roosevelt był podwójnie spo-
krewniony i spowinowacony z wcześniej-
szym prezydentem Theodorem Roosevel-
tem, po mieczu (był jego piątym kuzynem)
i po kądzieli (jego żona Eleanor była sio-
strzenicą Theodora Roosevelta). Choć Mar-
garet Thatcher musiała przebyć znacznie
dłuższą drogę i często mówiła o swoim ojcu
jako zwyczajnym właścicielu sklepu, to ten
sklepikarz był przez kilka lat burmistrzem
w swoim mieście. Kiedy zaś Margaret That-
cher objęła wreszcie przywództwo Partii
Konserwatywnej, to w sukcesie tym pomógł
jej nie tylko Airey Neave ze swoją koalicją
szeregowych członków, lecz również Keith
Joseph, ideologiczny lider prawego skrzydła
partii.
INTERAKCJE:
KTO STAJE NA CZELE
I KIEDY JEGO DZIAŁANIA SA
SKUTECZNE?
Ponieważ nie każdy energiczny człowiek,
mający dużą potrzebę osiągnięć, zostanie
premierem, prezydentem, lub choćby kapita-
nem lokalnego zespołu hokeja na trawie, mu-
simy zapytać: „Kto staje na czele?". Odpo-
wiedź odzwierciedla działanie dwóch rodza-
jów interakcji między osobą a sytuacją, któ-
 re omawialiśmy w rozdziale pierwszym
i drugim: ludzie wybierają sytuacje, a sytua-
cje wybierają ludzi. Z tego, że dana osoba ma
władzę, nie wynika, że dobrze ją sprawuje.
Historia narodów, korporacji oraz zespołów
- na dobrą sprawę wszystkich grup ludzkich
- usiana jest ruinami błędów władzy. Musi-
my więc zadać drugie pytanie: w jakich wa-
runkach władza jest dobrze sprawowana? Tu
znowu trzeba zwrócić uwagę na dwa rodza-
je wzajemnych związków między osobą
a sytuacją: pewne sposoby sprawowania
władzy w określonych okolicznościach są
lepsze niż inne, a liderzy osiągają skutecz-
ność dzięki przekształceniu swoich grup.
KTO STAJE NA CZELE?
Zanim Margaret Thatcher została premie-
rem, już miała wizję tego, jak powinno się
rządzić Anglią. Nie różniła się tym od wielu
innych ludzi, których ambicje polityczne ni-
gdy nie wykroczyły poza omawianie bieżą-
cych wydarzeń z małżonką przy obiedzie.
Grupy nie dają jednakowych szans wszyst-
kim, którzy chcą rządzić, lecz wybierają te
jednostki, które swoimi cechami najlepiej
odpowiadają ich zapotrzebowaniu (Fiedler
1993; HoUander, 1993).
Przyjrzyjmy się ustaleniom Stewarta
McCanna (1997). Badał on, w jakim stopniu
przewaga osiągnięta przez zwycięzców wy-
borów prezydenckich wynikała z ich osobi-
stych walorów (chęci zdobycia władzy, siły
i aktywności ocenianej przez psychologów
politycznych na podstawie dokumentów ar-
chiwalnych), w jakim stopniu z ich konser-
watyzmu, a w jakim - z sytuacji społeczno-
ekonomicznej panującej w roku wyborów.
Okazało się, że w latach niezbyt dobrych dla
kraju prezydenci zdecydowani i konserwa-
tywni wygrywali ze znacznie większą prze-
wagą niż ci, których oceniano jako nieco
mniej zdecydowanych i bardziej liberalnych;
w czasie dobrobytu natomiast prezydenci
o osobowości mniej dominującej i poglądach
bardziej liberalnych wygrywali z większą
przewagą niż silni i konserwatywni. Zależnie
od okoliczności więc wyborcy potrzebują
różnego rodzaju przywódców.
Mówiąc ogólnie, ludzie mają pewną wi-
zję dobrego przywódcy i szukają kandyda-
tów, którzy do niej pasują (Chemers, 1997;
Lord, Foti, De Vader, 1984). Po pierwsze,
uważa się, że dobry przywódca powinien
mieć duże umiejętności. Kandydaci o wyso-
kim poziomie fachowości mają większe
szansę na zwycięstwo (np. Rice, Instone,
Adams, 1984; Stogdill, 1974). Po drugie,
oczekuje się od nich pewności siebie. Polity-
cy, których przemówienia zdradzają pew-
ność siebie, mają większe szansę wygrania
wyborów niż ci, których przemówienia peł-
ne są wątpliwości i zatroskania (Zullow,
Oettingen, Peterson, Seligman, 1988). Po
trzecie, powinni być zaangażowani w spra-
wy swojej społeczności. Ludzie, którzy dużo
mówią i uczestniczą w różnych zebraniach,
mają duże szansę zwycięstwa - nawet jeśli
to, co mówią, nie jest specjalnie wartościowe
(Bavelas, Hastorf, Gross, Kitę, 1965; Mullen
i in., 1989; Sorrentino, Boutillier, 1975; Ste-
in, Heller, 1979). Wreszcie, prezydent powi-
nien mieć określony wygląd. W społeczeń-
stwie amerykańskim chodzi przede wszy-
stkim o wzrost. Na przykład piątkę najwię-
kszych zdaniem historyków prezydentów
USA stanowili Lincoln (190 cm wzrostu),
Waszyngton, Jefferson i Franklin D. Roose-
velt (wszyscy około 185 cm) oraz Andrew
Jackson, najniższy z tej grupy, mierzący oko-
ło 182 centymetry wzrostu (Simonton,
1994). Dwadzieścia dwa spośród dwudziestu
pięciu ostatnich wyborów prezydenckich
wygrał wyższy z głównych kandydatów.
Owa skłonność do dopasowywania po-
tencjalnych liderów do obowiązującej wizji
dobrego przywódcy może przynieść niedo-
bre skutki, ponieważ wizja ta może być po-
wierzchowna i tylko częściowo spełniać wy-
mogi rzeczywiście dobrego rządzenia. Na
przykład kandydaci o wysokich kwalifika-
cjach, którzy jednak nie pasują do naszych
wyobrażeń, mogą zostać pominięci przy ob-
sadzaniu ważnych stanowisk kierowniczych.
Tłumaczy to częściowo, dlaczego kobiety
tak rzadko sięgają po władzę (Bartol, Martin,
1986; Eagly, 1983). Nie chodzi tylko o to, że
mężczyźni mają silniejszą motywację. Ko-
biety po prostu nie pasują do stereotypu
przywódcy, więc mają mniejszą szansę wy-
boru (Kenny, Blascovich, Shaver, 1994;
Lord, De Vader, Alliger, 1986). Rzeczywi-
ście, nawet gdy kobieta o wysokich kwalifi-
kacjach staje do walki o stanowisko, to męż-
czyzna częściej wygrywa. W pewnym bada-
niu umieszczono razem osoby o cechach do-
minujących z osobami uległymi. Zgodnie
z przewidywaniami, kiedy osoby dominują-
ce znajdowały się razem z osobami uległymi
tej samej płci, to te pierwsze w trzech wypad-
kach na cztery obejmowały przywództwo.
Kiedy dominujący mężczyźni byli w jednej
grupie z uległymi kobietami, ten wzór był
jeszcze wyraźniejszy, bo mężczyźni obejmo-
wali przywództwo w dziewięciu wypadkach
na dziesięć. Kiedy jednak razem umieszczo-
no dominujące kobiety z uległymi mężczyz-
nami, prawidłowość została odwrócona: ule-
gli mężczyźni mieli większą szansę objęcia
przywództwa niż dominujące kobiety (Ny-
quist, Spence, 1986). Zdaniem wielu ludzi
kobiety nie nadają się na przywódców. W re-
zultacie ich talenty przywódcze mogą być
niezauważone,
Podsumowując, przywódcy wyłaniani są
przez interaktywne procesy, w których gru-
py starają się wybrać liderów odpowiadają-
ZNACZENIE WYGLĄDU
Specjaliści od marketingu poli-
tycznego wiedzą, jak duże zna-
czenie ma wygląd kandydata.
Nawet Jacek Kuroń, kandydując
na stanowisko prezydenta, za-
mienił odwieczne dżinsy na strój
bardziej oficjalny.
cych ich zapotrzebowaniu. W sukcesie Ma- kratyczni mieli mówić dzieciom, co i jak ma-
garet Thatcher wielką rolę odegrało to, że ją robić. Liderzy demokratyczni natomiast
charakteryzowała się ona cechami, których mieli zachęcać dzieci do podejmowania sa-
ludzie poszukiwali u przywódcy. Co waż- modzielnych decyzji. W obecności liderów
niejsze, była bardzo kompetentna i wzbudza- nadzorujących pracę grupy „autokratyczne"
ła zaufanie. spędzały na wykonywaniu zadania więcej
czasu, niż poświęcały mu grupy „demokra-
tyczne". Czy to znaczy, że dyktatorski styl
KIEDY PRZYWÓDCY DZIAŁAJĄ sprawowania władzy jest skuteczniejszy?
SKUTECZNIE?
Kiedy dana osoba już obejmie władzę, to ja-
kie czynniki decydują o tym, czy uda się jej
poprowadzić grupę ku realizacji jej celów?
Odpowiedź zależy od tego, w jaki sposób ce-
chy charakteru przywódcy łączą się z moty-
wacjami członków grupy. Tak jak ludzie
0 pewnych cechach charakteru nadają się le-
piej do realizacji określonych zadań, tak sa-
mo pewne style sprawowania władzy w pew-
nych warunkach sprawdzają się lepiej niż
w innych. Skuteczność działania przywódcy
jest związana z potrzebami grupy. Ludzie
pracujący w konwencjonalnych zawodach
(na przykład księgowi) lubią szefów narzu-
cających konkretne rozwiązania, podczas
gdy ludzie pracujący w twórczych zawodach
(na przykład profesorowie wyższych uczel- Przywództwo autokratyczne
ni) wolą się rządzić sami (Hogan, Curphy i demokratyczne
1 Hogan, 1994). Dzieci zajmujące się swoim hobby były
Co więcej, gdy zmieniają się okoliczno- nadzorowane przez osoby autokratyczne
ści działania grupy, powinien również się i demokratyczne (Lewin, Lippitt, White, 1939;
zmienić styl sprawowania władzy (Fiedler, White, Lippitt, 1960). Podczas badania
1993; Hersey, Blanchard, 1982). Nowi pra- autokratyczni liderzy mówili dzieciom,
cownicy wolą szefów przydzielających im co i jak mają robić, liderzy demokratyczni zaś
wyraźne, jasno określone zadania, natomiast zachęcali je do samodzielnego poszukiwania
pracownicy doświadczeni nie potrzebują ta- rozwiązań. Grupy prowadzone przez
kiego prowadzenia za rękę. To wreszcie, czy autokratycznych liderów poświęcały pracy więcej
dany styl sprawowania władzy jest skutecz- czasu, ale tylko wtedy, gdy liderzy byli z nimi.
ny, czy nie, zależy od możliwości przywód- Kiedy byli nieobecni, aktywność grupy '
cy. W klasycznym wczesnym eksperymen- gwałtownie spadała. Autokratyczni liderzy są
cie przeprowadzonym przez Ronalda Lip- skuteczni tylko wtedy, kiedy poddają członków'•
pitta i Ralpha White'a (1939; White, Lippitt, grupy ścisłemu nadzorowi/
1960) dzieci zajmowały się swoim hobby
Źródło: Na podstawie White i Lippitt, 1960, s. 65.
w grupach prowadzonych przez dorosłych,
którzy przyjmowali autokratyczny lub de- RYCINA 12,7
mokratyczny styl kierowania. Liderzy auto-
 Niekoniecznie. Kiedy liderzy byli nieobec-
ni grupy „autokratyczne" zmniejszały ilość
wkładanego wysiłku, a grupy „demokratycz-
ne" - nie. Autokratyczne metody sprawowa-
nia władzy są skuteczne tylko wtedy, gdy
przywódcy ściśle nadzorują członków swo-
jej grupy (patrz rycina. 12.7).
Jest więc zrozumiałe, że skuteczność
działania przywódców zależy od natury za-
dania. Pamiętając o tym, zajmiemy się teraz
kwestiami różnicy płci w sprawowaniu wła-
dzy. Interesuje nas zwłaszcza, czy mężczyź-
ni rzeczywiście są lepszymi przywódcami,
jak to wynika z panującego stereotypu.
PŁEĆ
Kiedy kobiety są lepszymi przywódcami?
„(...) na temat tak zwanego czynnika kobiecego moje-
go urzędowania napisano chyba więcej bzdur niż na ja-
kikolwiek inny temat. Ciągle mnie pytano, jak to jest być
kobietą premierem. Zawsze odpowiadałam: „Nie wiem.
Nigdy nie poznałam innej możliwości" (Thatcher, 1993,
s. 18).
W latach trzydziestych, kiedy Margaret
Thatcher była dzieckiem, w społeczeństwie
obowiązywał ścisły podział pracy: kobiety
zajmowały się domem, a mężczyźni „cho-
dzili do pracy". Zaczęło się to zmieniać
podczas II wojny światowej i zmienia się
do dzisiaj. Kobiety stanowią coraz większy
procent siły roboczej. Choć kobiety w roli
przywódców światowych czy dyrektorów
wielkich firm są wciąż rzadkością, coraz
więcej z nich przewodzi swoim grupom
i wydaje się, że ten trend będzie kontynuo-
wany. Jak kobiety wypadają w roli przy-
wódców? Pytanie to ma wymiar praktycz-
ny. Jeśli kobiety są równie dobrymi przy-
wódcami jak mężczyźni, ale nie mają do-
stępu do stanowisk, ponieważ nie pasują do
obowiązującego w społeczeństwie wize-
runku lidera, to społeczności ludzkie same
rezygnują z ogromnego potencjału talen-
tów, a kobiety są gorzej traktowane.
Alice Eagly, Steven Karau i Mona Mak-
hijani (1995) zajmowali się relacją między
płcią a skutecznością kierowania, posługu-
jąc się techniką metaanalizy. Na podstawie
74 badań kwestionariuszowych i 22 labora-
toryjnych porównano skuteczność sprawo-
wania funkcji kierowniczej przez męż-
czyzn i kobiety. Po podsumowaniu wy-
ników okazało się, że przeciętna różnica
wynosi zero — mężczyźni i kobiety nie róż-
nili się pod względem sprawności przewo-
dzenia. Badacze postanowili jednak zająć
się tym nieco głębiej i przyporządkowali
poszczególne zawody stereotypowym ro-
lom kobiecym i męskim. Na przykład sta-
nowisko dyrektora szkoły oznaczono ja-
ko „kobiece", a stanowisko sierżanta jako
„męskie". Oceniano również, czy dane sta-
nowisko wymaga umiejętności dobrego ko-
munikowania się z ludźmi, czy też umiejęt-
ności kontrolowania innych i wpływania na
nich. Po uwzględnieniu tych dodatkowych
czynników z badań wyłoniła się jednak
różnica płci. Kobiety radziły sobie lepiej
w zawodach „kobiecych" i takich, które wy-
magały talentów interpersonalnych; męż-
czyźni wypadali lepiej w zawodach „mę-
skich" oraz takich, które wymagały zdecy-
dowanych posunięć.
Eagly i jej współpracownicy (1995) wy-
tłumaczyli te wyniki teorią ról społecznych.
Według niej lepiej radzimy sobie z czynno-
ściami zgodnymi z obowiązującymi w danej
kulturze rolami płci. Ponieważ według obec-
nie dominującego wizerunku kulturowego
mężczyzny powinien on być władczy i sta-
nowczy - mężczyźni są lepszymi przywód-
cami w sytuacjach wymagających twardej
ręki. Kobieta zaś zgodnie z obowiązującym
wizerunkiem powinna lepiej się sprawdzać
w kontaktach międzyludzkich, toteż kobiety
są lepszymi przywódcami w tych dziedzi-
 nach, w których niezbędne jest wyczulenie
na ludzkie uczucia i potrzeby.
W sumie pytanie tylko o to, czy mężczyź-
ni lub kobiety są lepszymi przywódcami, pro-
wadzi do nazbyt uproszczonego wniosku, że
obie płci są pod tym względem równe. Jeśli
jednak uwzględni się szczegółowe okolicz-
ności, to okazuje się, że męski sposób spra-
wowania władzy jest skuteczny w pewnych
sytuacjach, a kobiecy - w innych. Przywód-
cy szczególnie skuteczni potrafią stosować
i „męskie" i „kobiece" strategie, zależnie od
okoliczności.
Widzieliśmy, że przywódcy są szczegól-
nie skuteczni, gdy dostosują swój styl spra-
wowania władzy do potrzeb danej grupy.
Istnieją jednak wyjątki od tej reguły. Niek-
tórzy przywódcy są skuteczni nie dlatego,
że się dostosowują, lecz dlatego, że prze-
kształcają swoją grupę (Bass, 1985; Burns,
1978; House, Shamir, 1993). Czy spotkałeś
kiedyś nauczyciela, trenera lub szefa, który
sprawił, że wzniosłeś się ponad swoje co-
dzienne problemy i dałeś z siebie wszystko,
z korzyścią dla twojej grupy, a nawet całe-
go społeczeństwa? Ponad dziesięć lat temu
Bernard Bass i Bruce Avolio z Center for
Leadership Studies przy Uniwersytecie Sta-
nowym w Nowym Jorku rozpoczęli inten-
sywne badania, adresując podobne pyta-
nie do południowoafrykańskich biznes-
menów oraz wyższych oficerów armii ame-
rykańskiej. Na podstawie otrzymanych od-
powiedzi opracowali Wieloczynnikowy
Kwestionariusz Przywództwa (WKP Multi-
factor Leadership Questionnaire MLQ).
W ciągu następnych lat testowali go w róż-

TABELA 12.2
Cechy przywództwa transformacyjnego

Cecha Przejawy

Duchowy wpływ albo „charyzma" Lider przekazuje swoim zwolennikom poczucie „wspólnej misji".
Deklaruje więź ze swoimi zwolennikami.
Odwołuje się do nadziei i pragnień swoich zwolenników.
Jest gotów poświęcić własną korzyść dla dobra grupy.

Stymulacja intelektualna Otwiera nowe sposoby myślenia.

Tworzy „wielki obraz", łączący różne poglądy na dany problem.
Gotowy jest rozważać nawet pozornie niedorzeczne pomysły.

Inspirowanie motywacji Przekonuje swoich zwolenników, że są w stanie osiągnąć więcej, niż myśleli.
Stanowi przykład dla innych.
Optymistycznie patrzy w przyszłość.

Troska o ludzi Umie dostrzec silne i słabe strony innych ludzi.

Interesuje się samopoczuciem innych.
Wspiera wysiłki podwładnych zmierzające do poprawienia wyników pracy.

Ź«J*:BassiAvolio, 1993.
nych grupach na całym świecie, włączając
w to kadrę kierowniczą z Nowej Zelandii,
Indii i Japonii, dyrektorów i kierowników
pięciuset firm wyszczególnionych w piśmie
„Fortune" oraz oficerów z Kanady i z Nie-
miec. Na podstawie tych badań stwierdzili,
że na skutek pewnych cech charakteru lide-
rów ich podwładni lub zwolennicy nie tylko
odczuwają ogromną satysfakcję, ale rów-
nież znacznie zwiększają swoją efektyw-
ność (Bass, Avolio, 1993; Geyer, Steyner,
1998). Ludzi wykazujących niektóre z tych
cech badacze nazwali przywódcami tran-
sformacyjnymi, ponieważ podobnie jak
John F. Kennedy, Martin Luther King, a na-
wet Adolf Hitler, potrafili oni potężnie
wpłynąć na motywacje, poglądy i zachowa-
nia swoich zwolenników. Liderzy transfor-
macyjni oddziałują na aspiracje i ambicje
swoich stronników, tak że sukces grupy sta-
je się sukcesem osobistym każdego z jej
członków, a misja lidera staje się misją jego
wyznawców (House, Shamir, 1993). Przy-
wódcy tacy stymulują intelektualnie swoich
zwolenników, nakłaniają ich do przemy-
ślenia uznawanych wartości i przyjętej po-
stawy życiowej i dają im odczuć, że są dla
nich ważni i mają istotną rolę do odegra-
nia. W tabeli 12.2 wymieniamy cechy przy-
wództwa transformacyjnego.
Widzieliśmy więc, że liderzy mogą być
skuteczni na dwa sposoby. Mogą oni dopaso-
wać swój styl do potrzeb grupy lub zainspi-
rować grupę do realizacji własnych celów.
Podobnie jak wyłonienie się przywódcy, tak
i jego skuteczność zależy od interakcji po-
między osobą (potencjalnym liderem) a sy-
tuacją (grupą).
PRZYWÓDZTWO
TRANSFORMACYJNE
Przywództwo zmieniające motywacje, poglądy i za-
chowania ludzi, umożliwiające lepsze osiąganie celów
grupy.
PODSUMOWANIE
Przewodzenie grupie może przynieść znaczne
korzyści. Ponieważ wymaga ono poważnych
poświęceń, grupy wynagradzają swoich lide-
rów materialnie i prestiżowo. Ludzie żądni
władzy i osiągnięć często mają ambicję prze-
wodzenia. Łatwiej ją zrealizować ludziom
energicznym. Mężczyźni częściej ubiegają
się o władzę niż kobiety. Chęć walki o wła-
dzę wzrasta, gdy stanowisko kierownicze się
zwalnia, a dany człowiek ma powiązania
z dawnymi i obecnymi przywódcami. Oczy-
wiście, nie każdy kto chce być przywódcą,
nim zostanie. Grupy wybierają swoich przy-
wódców, zwracając uwagę na to, w jakim
stopniu pasują oni do obowiązującego wize-
runku dobrego lidera. Ponieważ kobiety do
niego nie pasują, rzadziej się je wybiera.
Wreszcie, przywódcy działają skutecznie, gdy
dopasowują swój styl sprawowania władzy
do potrzeb grupy lub przekształcają grupę
zgodnie z własnymi celami i aspiracjami.
Podsumowanie czynników związanych
z przywództwem i z pozostałymi celami znaj-
duje się w tabeli 12.3.
RAZ JESZCZE:
ZASKAKUJĄCY WZLOT I UPADEK
MARGARETTHATCHER
Będąc kobietą w męskim świecie polityki
brytyjskiej oraz człowiekiem o poglądach
zdecydowanie prawicowych, działającym
w czasie, gdy Partia Konserwatywna i cały
kraj zmierzały raczej na lewo, Margaret
Thatcher miała doprawdy niewielkie szansę
na to, by zostać przywódcą. Badania pokazu-
ją jednak, że mogą się zdarzyć nadzwyczaj-
ne rzeczy, jeśli w odpowiednim momencie
pojawi się odpowiedni lider z odpowiadają-
 cą potrzebom chwili wizją przewodzenia.
W takich warunkach nawet poglądy zdecy-
dowanie mniejszościowe mogą się stać wię-
kszościowymi. Thatcher, częściowo dzięki
własnej determinacji, a częściowo na skutek
zbiegu korzystnych okoliczności, wykorzy-
stała nadarzającą się sposobność.
Zdając sobie sprawę ze słabości swojej
pozycji w Partii Konserwatywnej, Margaret
Thatcher zatrzymywała swoje najbardziej
kontrowersyjne poglądy dla siebie. Kiedy
jednak nadarzyła się okazja rzucenia wyzwa-
nia urzędującemu liderowi konserwatystów
Edwardowi Heathowi podniosła głos, ośmie-
lając się zrobić to, na co nikt inny nie miał
odwagi. Dopiero po jej zwycięstwie stało się
jasne, że kilku innych potencjalnych kandy-
datów również mogłoby pokonać Heatha,
gdyby zdecydowali się wystartować. Jednak
tylko Thatcher dostrzegła wolne miejsce na
górze i zdecydowała się je wypełnić. Być
może potrafiła lepiej ocenić sytuację: Heath
wprawdzie od dawna cieszył się szerokim
poparciem, ale było ono stosunkowo płytkie;
pasja, z jaką Thatcher głosiła swoje poglądy,
zyskiwała jej zwolenników, czego nie można
powiedzieć o powściągliwej, bardziej elitar-
nej strategii Heatha; jej bezpośredni wyrazi-

TABELA 12.3

Podsumowanie informacji o celach, którym służy przynależność do grupy,

oraz czynnikach z nimi związanych
Cel Osoba Sytuacja Interakcje

Realizacja • Perspektywa • Bieżące potrzeby • Efektywność grupy zwiększa się, gdy pewne
zadań indywidualnej • Społeczeństwo jej właściwości - osobowości członków,
porażki indywidualistyczne wielkość i stopień zróżnicowania grupy -
i grupowego są dopasowane do wykonywanych zadań.
sukcesu

Podejmowanie • Potrzeba • Warunki • Dyskusje często prowadzą do przyjęcia

słusznych wiedzy niepewności przez grupę poglądu większości. W pewnych
decyzji okolicznościach jednak wpływowe bywają
również poglądy mniejszości.
• Kiedy członkom grupy bardziej zależy
na utrzymaniu więzi społecznych
niż na tworzeniu i krytycznym omawianiu
alternatywnych rozwiązań, rezultatem
mogą być złe decyzje.

Zdobycie • Ambicja • Wolne miejsca • Grupy wybierają liderów, którzy pasują

pozycji lidera (pragnienie władzy na szczycie do panującej w nich wizji tego, jaki powinien
i osiągnięć) . • Koneksje być lider w danych okolicznościach.
• Energia • Kiedy styl sprawowania władzy jest
• Pleć dopasowany do bieżących potrzeb grupy,
osiąga ona lepsze rezultaty.
sty styl stanowił przeciwwagę dla faktu, że Airy'ego Neave po jej stronie miało decydu-
jako kobieta nie pasowała do obowiązujące- jące znaczenie, gdyż jak już wspominaliś-
go wówczas wizerunku przywódcy. W do- my, impet mniejszości szybko się wyczer-
datku umiała wykorzystać sprzyjające oko- puje, jeśli nie otrzyma żadnego wsparcia.
liczności. Po zgłoszeniu swojej kandydatury Thatcher wykorzystała również odbywające
w dalszym ciągu nie cieszyła się wielkim po- się równolegle debaty parlamentarne, pod-
parciem. Nieoczekiwane opowiedzenie się czas których skutecznie punktowała opo-
nentów z rządzącej Partii Demokratycznej.
Bez tego nikt nie poznałby jej wielkich moż-
liwości.
Oczywiście, ani sam jej charakter, ani sa-
me okoliczności nie wystarczyłyby do od-
niesienia sukcesu. Potrzebna była interakcja
obu tych czynników. Mówiąc krótko, That-
cher była właściwym liderem we właściwym
czasie. Ta zbieżność czynników towarzy-
szyła przez dłuższy czas jej politycznej ka-
rierze. Grzęznący w strasznym kryzysie eko-
nomicznym Brytyjczycy z uwagą wypatry-
wali nowych koncepcji, a jej nacisk na samo-
dzielność oraz na zaciskanie pasa warto by-
ło wziąć pod rozwagę. Tak została premie-
rem. Kiedy podczas pierwszej kadencji jej
notowania znalazły się w najniższym pun-
kcie, Argentyna zajęła Falklandy. Styl That-
cher doskonale do tej sytuacji pasował. Była
silna i zdeterminowana, Anglia wygrała woj-
nę, a Thatcher łatwo została wybrana na ko-
lejną kadencję. Podobnie sprawy się miały
podczas drugiej kadencji. Kraj potrzebował
zdecydowanego przywódcy, a zdecydowana
była właśnie ona.
Powoli jednak sytuacja zaczęła się zmie-
niać. Wielu ludziom żyło się teraz lepiej
i obawiali się, że jej twarda polityka eko-
nomiczna wyrzuca biednych poza nawias.
W związku z tym pojawiło się pragnienie
władzy bardziej wyczulonej na położenie lu-

PRZYWÓDCY
Oto przykłady dwóch innych przywódców, których upór, silna
wola, energia, niezachwiana wiara w siebie, podejmowanie
działań bez względu na konsekwencje i postawa autorytarna
odmieniły (z różnym skutkiem) losy milionów.
 dzi. Ponadto wielu uważało, że opozycja
Thatcher wobec Unii Europejskiej osłabi po-
zycję Wielkiej Brytanii w tejże Unii i gdzie
indziej. Niektórzy przywódcy nie zmieniają
się z czasem, lecz raczej definiują czasy dla
swoich zwolenników. To jednak nie była
mocna strona Thatcher. Miała ona tempera-
ment polemiczny - fakty i argumenty były
jej żywiołem - ale nie nadawała się na cha-
ryzmatycznego, transformującego przewod-
nika. Inni przywódcy reagują na zmianę sy-
tuacji zmianą stylu i strategii sprawowania
władzy. Lecz to również nie była silna stro-
na Thatcher. Podczas trzeciej kadencji więc
jej gwiazda zaczęła gasnąć.
Podobnie jak upadek Heatha dwie i pół
kadencji przedtem, tak i jej upadek był za-
skakujący i nagły (Watkins, 1991). Przypo-
minał on historię Heatha również z innych
względów. Tak jak Heath, Thatcher oddaliła
się od wielu swoich stronników, a innych so-
bie zraziła. Zawsze była twarda i niechętnie
rozważała opozycyjne poglądy, ale odnosząc
zwycięstwo za zwycięstwem, nabrała prze-
konania o własnej nieomylności. Uważano,
że zachowuje się bardziej jak udzielny mo-
narcha niż jak wybieramy urzędnik państwo-
wy, który potrzebuje poparcia innych. Przy-
wódcy i ich zwolennicy muszą być w stałym
kontakcie, a bez oddanych stronników nie
można skutecznie rządzić.
Ponadto Margaret Thatcher, podobnie jak
Heath, nie zauważyła, że jej sposób sprawo-
wania władzy prowadzi do pewnej przegra-
nej, i zaczęła powtarzać jego błędy. Wypełni-
ła swój gabinet ludźmi myślącymi tak jak
ona. Odmienne stanowiska były wyszydzane,
a ludzie o opozycyjnych poglądach nie byli
mile widziani. W ten sposób uruchomiła me-
chanizm myślenia grupowego i wadliwego
procesu decyzyjnego. „Żelazna dama" rzą-
dziła żelazną ręką. W odruchu narastającej
frustracji jeden z jej oponentów - a uprzedni
kolega - podał się do dymisji i w odważnej
mowie parlamentarnej ostrzegł przed za-
grożeniami wynikającymi z Thatcherowskiej
polityki. Odegrał przez to taką samą rolę, jak
uprzednio dezerterzy z obozu Heatha, którzy
przydali kampanii Thatcher wiarygodności
i rozpędu. Paradoksalnie jej silny, pewny sie-
bie, zdecydowany sposób sprawowania wła-
dzy najpierw wyniósł ją na szczyty, a następ-
nie przyczynił się do jej upadku.
Wielu z nas spostrzega ludzki świat jako
zbiorowisko odrębnych, niezależnych jedno-
stek. Historia Margaret Thatcher jest szcze-
gólnie pouczająca, bo pokazuje, że skoro ży-
cie nawet tak zdeklarowanej indywidualistki
można zrozumieć jedynie przez umieszcze-
nie go w kontekście jej grupy, to tym bardziej
nasze życie trzeba ujmować w powiązaniu
z życiem tych, którzy nas otaczają.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Natura grupy

1. Sama obecność innych ludzi może zwiększyć skuteczność wykonywania czynności dobrze opanowa-
nych i zmniejszyć skuteczność wykonywania czynności źle opanowanych. Zjawisko facylitacji społecz-
nej nasila się, gdy osoby wykonujące daną czynność sądzą, że inni je oceniają, albo gdy obecność in-
nych przeszkadza im w pracy.
2. Ludzie w grupie ulegają zjawisku deindywiduacji, tracąc poczucie wtasnej tożsamości i rozluźniając ha-
mulce powstrzymujące ich od zachowań niezgodnych z normalnie uznawanymi wartościami.
3. Choć w każdej grupie mamy do czynienia z wielostronnymi złożonymi oddziaływaniami, na ogól z cha-
osu wylania się porządek, gdy członkowie grupy zaczynają się dzielić swoimi poglądami. Symulacje
komputerowe pomagają badaczom analizować złożone interakcje w grupie.
4. Na poziomie minimalnym grupa składa się z co najmniej dwóch osób oddziałujących na siebie nawza-
jem. Zbiorowości ludzkie nabierają właściwości grup, kiedy ich członkowie stają się współzależni, po-
czuwają się do wspólnej tożsamości i zorganizowani są w strukturę (cechującą się obecnością norm
nakazowych, ról, hierarchii społecznych, sieci komunikacji oraz spójnością).

CEL: Realizacja zadań

1. Grupy umożliwiają ludziom wykonywanie zadań, które trudno byłoby wykonać w pojedynkę.
2. Choć grupy często są bardziej produktywne od jednostek, to rzadko kiedy wykorzystują cały swój po-
tencjał. Ludzie często pozorują pracę, zmniejszając ilość wkładanego w nią wysiłku, w miarę jak grupa
się powiększa.
3. Do grup szczególnie często przyłączają się ludzie, którzy spodziewają się porażki działań samodziel-
nych i sukcesu działań zbiorowych.
4. Ludzie mają szczególną skłonność do tworzenia grup lub dołączania do nich wtedy, gdy panuje trudna
sytuacja społeczna.
5. Choć do grup garną się ludzie zarówno w społeczeństwach indywidualistycznych, jak i kolektywistycz-
nych, jednak członkowie tych pierwszych należą do większej liczby grup, lecz nie wiążą się z nimi tak
silnie.
6. Produktywność grupy wzrasta, gdy osobowości jej członków są dostosowane do wykonywanych zadań.
7. Duże grupy wypadają lepiej niż małe w wykonywaniu zadań addytywnych i dysjunktywnych, ale gorzej
przy zadaniach koniunktywnych.
8. Grupy zróżnicowane radzą sobie szczególnie dobrze w zadaniach dysjunktywnych oraz takich, które
wymagają pomysłowości, elastyczności i szybkiego dostosowywania się do zmiennych warunków. Są
natomiast mniej produktywne w zadaniach koniunktywnych oraz takich, w których ważna jest spójność
interpersonalna i komunikacja wewnątrz grupy.

CEL: Podejmowanie słusznych decyzji

1. Kiedy członkowie grupy sprawnie dzielą się potrzebnymi informacjami, na ogół podejmują sluszniejsze
decyzje.
2. Osoby pragnące określonej wiedzy szczególnie często dołączają do grup mających na celu dzielenie
się informacjami lub tworzą takie grupy.
3. W warunkach niepewności ludzie szukają innych, aby zdobywać potrzebne informacje.
4. Dyskusje w grupie często sprawiają, że jej członkowie przychylają się do stanowiska większości. Jed-
ną z konsekwencji tego zjawiska jest polaryzacja grupowa, która ma dwie przyczyny: członkowie gru-
py słyszą więcej argumentów przemawiających za stanowiskiem większości, więc łatwiej dają się prze-
 konać; i liczą na uznanie ze strony innych, przyjmując bardziej ekstremalną wersję stanowiska całej
grupy.
5. Mniejszości trudno wywierać wpływ na grupę, gdyż nie może liczyć na oddziaływanie społecznych kar
i nagród. Aby działać skutecznie, mniejszość musi mieć mocne argumenty i prezentować je w wiary-
godny sposób odbiorcom, którym bardzo zależy na znalezieniu najlepszego rozwiązania.
6. Decyzje podejmowane przez grupę są słuszniejsze, gdy jej członkowie koncentrują się na problemie,
a nie na relacjach interpersonalnych, gdy przywódcy dopuszczają do głosu alternatywne rozwiązania
i kiedy grupy dysponują jasnymi procedurami krytycznej oceny wszystkich możliwości oraz otrzymują
informację zwrotną z zewnątrz. Takie okoliczności zmniejszają ryzyko „syndromu myślenia grupowe-
go" i zwiększają szansę, że decyzje będą podejmowane na podstawie całej dostępnej wiedzy.

CEL: Zdobycie pozycji lidera

1. Ponieważ przewodzenie grupie wymaga licznych ofiar i poświęceń, grupy wynagradzają to liderom pre-
stiżem społecznym oraz korzyściami materialnymi.
2. Władzy pragną zwykle ambitni, energiczni mężczyźni.
3. Ludzie częściej dążą do władzy, gdy zwolni się stanowisko. Zainteresowanie przywództwem wzmaga
się również wtedy, gdy dana osoba jest „we właściwym czasie na właściwym miejscu" lub gdy ma od-
powiednie koneksje.
4. Przywódcy są wyłaniani w interaktywnym procesie, podczas którego członkowie grupy wybierają takie
jednostki, które odpowiadają ich potrzebom. Kobiety znacznie rzadziej niż mężczyźni zajmują wysokie
stanowiska kierownicze, między innymi dlatego, że nie pasują do obowiązującego stereotypu dobrego
przywódcy.
5. Skuteczne sprawowanie władzy wymaga dopasowania cech osobowości przywódcy do potrzeb grupy.
Mężczyźni radzą sobie lepiej, kierując czynnościami wymagającymi „męskich" umiejętności i zdecydo-
wania; kobiety lepiej kierują czynnościami wymagającymi „kobiecych" umiejętności oraz wrażliwości na
niuanse kontaktów międzyludzkich.
6. Zdarzają się też przywódcy transformacyjni, którzy zmieniają motywacje, poglądy i zachowania swoich
zwolenników.

PODSTAWOWE POJĘCIA

DEINDYWIDUACJA - Proces utraty poczucia własnej tożsamości, na skutek którego łatwiej jest zachowy-
wać się w sposób niezgodny z normalnie uznawanymi wartościami.
FACYLITACJA SPOŁECZNA - Proces polegający na tym, że obecność innych ludzi zwiększa prawdopo-
dobieństwo wystąpienia reakcji dominujących, co prowadzi do poprawy skuteczności wykonywania do-
brze opanowanych zadań i pogorszenia skuteczności wykonywania zadań źle opanowanych.
GRUPA - Grupa składa się z co najmniej dwóch osób oddziałujących na siebie nawzajem. Zbiorowisko jed-
nostek nabiera cech grupy w pełnym znaczeniu tego słowa, gdy jego członkowie są od siebie współ-
zależni, łączy ich wspólna tożsamość i struktura organizacyjna.
HIERARCHIA POZYCJI SPOŁECZNYCH - Uporządkowanie członków grupy pod względem ich władzy
i możliwości wpływania na innych.
PAMIĘĆ TRANSAKCYJNA - System pamięci grupowej, składający się z (1) wiedzy poszczególnych człon-
ków grupy oraz (2) sieci komunikacji umożliwiającej dzielenie się tą wiedzą z pozostałymi członkami
grupy.
POLARYZACJA GRUPOWA - Zjawisko polegające na tym, że podczas dyskusji członkowie grupy przyj-
mują bardziej radykalną wersję stanowiska akceptowanego przez większość.
PRÓŻNIACTWO SPOŁECZNE - Zmniejszenie wysiłku wkładanego w pracę w warunkach działań zespo-
łowych.
PRZYWÓDZTWO TRANSFORMACYJNE - Przywództwo zmieniające motywacje, poglądy i zachowania
ludzi, umożliwiające lepsze osiąganie celów grupy.
ROLE - Oczekiwania grupy dotyczące tego, jak powinni się zachowywać jej członkowie zajmujący określo-
ne stanowiska.
SIEĆ KOMUNIKACJI - Wzorzec przepływu informacji w grupie.
SPÓJNOŚĆ - Siła więzi łączących członków grupy.
SYNDROM MYŚLENIA GRUPOWEGO - Styl grupowego podejmowania decyzji, charakteryzujący się tym,
że członkom grupy bardziej zależy na dobrych wzajemnych stosunkach i zgodzie niż na krytycznej oce-
nie odmiennych poglądów i punktów widzenia.
SYSTEM DYNAMICZNY - System (na przykład grupa) składający się z wielu powiązanych ze sobą ele-
mentów (na przykład ludzi), ewoluujących i zmieniających się w czasie.
WPŁYW MNIEJSZOŚCI - Sytuacja, w której mniejszość przekonuje innych do swojego stanowiska.
ZADANIE ADDYTYWNE - Taki sposób zorganizowania pracy, w którym każdy członek grupy robi to samo.
Efektywność grupy wynika z prostego sumowania pracy poszczególnych jej członków.
ZADANIE DYSJUNKTYWNE - Zadanie, w którym o sukcesie grupy decyduje skuteczność jednego z jej
członków; efektywność działania grupy zależy więc od efektywności najlepszego z jej członków.
ZADANIE KONIUNKTYWNE - Zadanie, w których do osiągnięcia sukcesu niezbędna jest dobra praca
wszystkich członków grupy. Efektywność działań grupy jest więc uzależniona od skuteczności pracy
najsłabszego z jej członków.
PLAN ROZDZIAŁU
Przeludnienie w Banglndeszu, ginące skorupiaki
i wojny bez zwycięzców

DEFINIOWANIE DYLEMATÓW SPOŁECZNYCH

Dysfunkcje społeczne: Tragedia wspólnego pastwiska
• Zazębiające się problemy i ich rozwiązania
• Cele tkwiące u podłoża globalnych dylematów
społecznych

CR: OSIĄGANIE NATYCHMIASTOWE] KORZYŚCI

• Pułapki społeczne
• Osoba: Orientacja egoistyczna versus prospoleczna

GLOBALNE
• Sytuacjo: Czas potrzebny do ujawnienia się skutków
danego działania oraz aktywizacja norm społecznych
• Interakcje: Polityka społeczna a motywacje jedno-
stkowe

CEL: OBRONA SiEBIE I WŁASNEJ GRUPY

• Stosunek do innych grup a konflikty międzynarodowe DYLEMATY
SPOŁECZNE
• Osoba: Dominacja społeczna, autorytaryzm oraz
globalna polityka odstraszania
Pleć: Etnocentryzm i militaryzm
• Sytuacja: Rywalizacja i poczucie zagrożenia
Metoda: Analiza szeregów czasowych a współpraca
międzynarodowa
Kultura: Brak komunikacji międzykuiturowej a konflikty
międzynarodowe
• Interakcje: Ghushannn dynamika współpracy i kon- PRZELUDNIENIE W BANGLADESZU,
fliktu GINĄCE SKORUPIAKI
Praktyczne zastosowanie: Budowa współpracy między ORAZ WOJNY BEZ ZWYCIĘZCÓW
grupami a strategia GRIT

Raz jeszcze: Przeludnienie w ttangladeszu, ginq(o Bangladesz to kraj o powierzchni mniejszej

skorupiaki oraz wojny bez zwycięzców niż połowa Polski. Niewielki pod względem
obszaru, na pewno nie jest mały pod wzglę-
Podsumowanie rozdziału dem populacji. Kiedy w 1971 roku oddzielał
się od Pakistanu, już liczył 70 milionów lu-
Podstawowe pojęcia
dzi. Warunki życia były tak złe, że kie-
dy w roku 1988 wylał Ganges, 25 milionów
 osób straciło dach nad głową. Z powodu
przeludnienia Bengalczycy uciekają do są-
siednich Indii, gdzie nie są mile widziani.
W 1983 roku mieszkańcy jednej z hindu-
skich wiosek wpadli w szał i w ciągu pięciu
godzin zmasakrowali prawie 1700 Bengal-
czyków (Homer-Dixon, Boutwell, Rathjens,
1993).
Wypadek Bangladeszu stanowi intere-
sującą zagadkę: dlaczego mieszkańcy tego
kraju, spośród których wielu dotyka głód
i bezdomność, nie robią nic, aby ograniczyć
przyrost ludności? Przeciwnie, populacja tego
kraju rośnie szybciej niż jakakolwiek inna na
świecie i liczy obecnie 125 milionów osób.
Czy tylko Bangladesz opanowało szaleń-
stwo przyrostu naturalnego? Na pewno nie.
Ogólna liczba ludzi zamieszkujących Zie-
mię, która przez 99% dotychczasowej histo-
rii ludzkości nie przekraczała 10 milionów,
nagle powiększyła się ponad pięćset razy.
Obecnie naszą planetę zamieszkuje 6 miliar-
dów ludzi (U.S. Bureau of the Census, 1998).
Eksplozji populacji ludzkiej nie towa-
rzyszy równie dynamiczny wzrost liczebno-
ści innych gatunków. Na przykład w ciągu
czterech lat między rokiem 1980 a 1984 po-
łowy zamieszkujących wody przybrzeżne
Alaski krabów królewskich zmniejszyły się
o 92%, mimo coraz większej liczby statków
wyposażonych w coraz lepszy sprzęt do wy-
szukiwania skorupiaków. W trosce o przy-
szłość tego gatunku władze stanu Alaska za-
kazały jego połowu i zamknęły zakłady
przetwórcze (Gardner, Stern, 1996). Para-
doksalnie, gdyby rybacy sami narzucili so-
bie ograniczenia i odławiali mniej krabów,
czerpaliby z tego zyski przez długie lata.
Dlaczego więc podcinali gałąź, na której sie-
dzieli, nawet wtedy, gdy mieli pełny obraz
sytuacji?
Kraby królewskie na Alasce są tylko jed-
nym z wielu gatunków płacących cenę za
rozprzestrzenianie się ludzi. Wiele gatunków
zwierząt i roślin wymiera, gdy tymczasem
hordy ludzi, w poszukiwaniu coraz większej
ilości pożywienia, coraz większej liczby
mieszkań i dóbr konsumpcyjnych, wycinają
las za lasem, zanieczyszczają powietrze i wo-
dę. Biolog E. O. Wilson (2001) twierdzi, że
w historii Ziemi pięciokrotnie następowała
masowa zagłada. Po każdej z nich potrzeba
było 20 do 100 milionów lat, aby życie się
odrodziło. Zdaniem Wilsona „nadchodzi
czas szóstej masowej zagłady". Tym razem
jedynym winowajcą będzie człowiek (Wil-
son, 1992, s. 343). Jak ludzie na całym świe-
cie mogą niszczyć oceany i lasy oraz powie-
trze, którym oddychają?
Przeludnienie i degradacja środowiska
naturalnego przyczyniają się do zaostrzenia
innego problemu, z jakim się borykają kraje
rozwijające się. Chodzi o konflikty zbrojne.
Na przykład po kilku kolejnych krwawych
rewolucjach na subkontynencie indyjskim
Pakistan i Bangladesz najpierw oderwały się
od Indii, a następnie oddzieliły się od siebie
(patrz rycina 13.1). Reperkusje tych konflik-
tów ciągle trwają. W maju roku 1988, pomi-
mo ryzyka poważnych konsekwencji gos-
podarczych, Indie przeprowadziły pięć prób-
nych wybuchów nuklearnych. Miała to być
prawdopodobnie zawoalowana groźba pod
adresem sąsiedniego Pakistanu. W ciągu
trzech tygodni, ignorując prośby przywód-
ców z całego świata, Pakistan odpowiedział
własnymi próbami nuklearnymi.
Najwyraźniej Indie i Pakistan niewiele
się nauczyły z lekcji zimnej wojny między
Stanami Zjednoczonymi a Związkiem Ra-
dzieckim. Kiedy w roku 1941 Pakistan od-
dzielał się od Indii, na świecie nie było jesz-
cze broni atomowej. W roku 1961 Stany
Zjednoczone dysponowały arsenałem dwu-
stu międzykontynentalnych rakiet balistycz-
nych, a Związek Radziecki miał ich pięć-
dziesiąt. Jedna głowica atomowa mogła za-
bić miliony ludzi w ciągu kilku minut. Mimo
to obie strony w dalszym ciągu prześcigały
się w budowie nowej broni. W latach sie-
demdziesiątych nikt nie mógł liczyć na wy-
granie wojny atomowej, ale przywódcy

utrzymywali, że taka broń umacnia bezpie-
czeństwo ze względu na „pewność wzajem-
nego zniszczenia". Ponieważ każdy kraj miał
wystarczająco dużo broni atomowej, by cał-
kowicie zniszczyć przeciwnika, zakładano,
że żaden przywódca nie będzie na tyle szalo-
ny, aby wydać rozkaz do ataku. Broń ato-
mową dalej rozbudowywano, wielokrotnie
przekraczając poziom niezbędny do wzajem-
nego zniszczenia. W latach osiemdziesiątych
oba kraje miały ponad 40 000 głowic nukle-
arnych. Siła ich wybuchu była około miliona
razy większa niż siła użytej w czasie U woj-
ny światowej bomby, która zdziesiątkowała
ludność Hiroszimy (Schell, 1982).
Konflikt między Stanami Zjednoczonymi
a Związkiem Radzieckim nie przekształcił
się w wojnę, ale pociągnął za sobą ogromne
koszty, zarówno psychologiczne, jak i finan-
sowe. Aby stworzyć arsenał atomowy i glo-
balną strukturę militarną, oba kraje zaciągnę-
ły ogromne długi, które doprowadziły do
upadku Związku Radzieckiego i ciążą nad
przyszłymi pokoleniami Amerykanów. To
prowokuje do postawienia intrygującego py-
tania: skoro historia pokazuje nam raz za ra-
zem, jakie są koszty takich konfliktów, to
dlaczego rywalizujące kraje nie potrafią się
zatrzymać, zanim te koszty wymkną się im
spod kontroli?
Ludowa Republika Bangladesiu
zajmuje obsiar wielkości stanu
Wisconsin
Gdyby wszyscy mieszkańcy Kalifornii, stanu
Nowy Jork, Teksasu, Pensylwanii, Illinois,
Ohio, Florydy, Michigan, New Jersey i Indiany
(czyli dziesięciu najbardziej zaludnionych
stanów USA) przeprowadzili się do Wisconsin,
populacja tego stanu w przybliżeniu
byłaby równa populacji Bangladeszu.
RYCINAT3.T
Te trzy problemy - przeludnienie, nisz-
czenie środowiska naturalnego oraz mię-
dzynarodowe konflikty zbrojne - należą do
największych obecnie zagrożeń gatunku
ludzkiego. Omawiamy je w tym rozdziale
łącznie z dwóch związanych ze sobą powo-
dów. Po pierwsze, wynika to z porządku ni-
niejszej pracy, w której od psychologii jed-
nostki przechodziliśmy do coraz bardziej
złożonych interakcji między człowiekiem
a jego otoczeniem. Po drugie, każdy z tych
globalnych dylematów społecznych dobit-
nie pokazuje, jak z myśli i uczuć poje-
dynczych ludzi wyłaniają się na poziomie
grupowym nieoczekiwane prawidłowości.
Problemy przeludnienia, niszczenia środo-
wiska oraz konfliktów międzynarodowych
pojawiają się jedynie na poziomie dużych
grup - tak dużych, że przekracza to możli-
wości poznawcze jednostki, nieprzystoso-
wanej do rozpatrywania zagadnień o tak
wysokim stopniu złożoności (Gardner,
Stern, 1996).
Najpierw zamierzamy zdefiniować dyle-
maty społeczne i przeanalizować punkty
wspólne trzech zasygnalizowanych proble-
mów. Następnie omówimy cele leżące u po-
dłoża każdego z nich oraz czynniki psycho-
logiczne i sytuacyjne sprzyjające ich roz-
wiązaniu.
 DEFINIOWANIE DYLEMATÓW SPOŁECZNYCH
pracy pochodzącej z 1908 roku, za-
W tytułowanej Social Psychology (Psy-
chologia społeczna), William McDo-
ugall stwierdził, że jeżeli polityka ma być
skuteczna, to musi się opierać na zrozumie-
niu psychologii jednostki. Późniejsze bada-
nia w zakresie psychologii społecznej rów-
nież wskazywały, że problemy przeludnie-
nia, niszczenia środowiska oraz konfliktów
zbrojnych mają związek z psychologią jed-
nostki. Każdy z nich wynika z mechaniz-
mów psychologicznych charakterystycznych
dla życia w małych grupach. Niestety, na po-
ziomie globalnym skutki działania tych me-
chanizmów są katastrofalne. Każdy z global-
nych problemów wypływa z konfliktu inte-
resów jednostkowych z interesami grupowy-
mi. Powstaje więc dylemat społeczny: jed-
nostka odnosi korzyści z egoistycznego dzia-
łania tak długo, dopóki wszystkie jednostki
nie zaczną się podobnie zachowywać. Wtedy
bowiem cała grupa traci (Allison, Beggan,
Midgley, 1996; Komorita, Parks, 1995;
Schroeder, 1995). Prototypem tego dylema-
tu jest „tragedia wspólnego pastwiska", któ-
rą teraz omówimy.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Tragedia wspólnego pastwiska
Wielki filozof i ekonomista Adam Smith
twierdził, że jeśli wszystkim jednostkom
pozwoli się działać w ich własnym interesie,
„niewidzialna ręka rynku" sprawi, że milio-
ny indywidualnych egoizmów przekształcą
się we wspólne dobro (Smith, 1776). Teoria
Smitha, według której egoistyczne potrzeby
DYLEMAT SPOŁECZNY
Sytuacja, w której dana jednostka odnosi korzyści
z egoistycznego działania dopóty, dopóki wszyscy nie
zaczną postępować egoistycznie, wówczas bowiem ca-
ła grupa będzie na tym tracić.
jednostek służą dobru społecznemu, stanowi
podstawę tych koncepcji ekonomicznych,
które zakładają, że rząd nie powinien ograni-
czać wolności jednostki.
Jednak w dziedzinie ochrony środowiska
takie podejście przynosi katastrofalne skutki.
Aby wykazać, że troska wyłącznie o własny
interes przynosi fatalne skutki dla całej gru-
py, Garrett Hardin (1968) opisał wypadek
nadmiernego wypasania bydła na wspólnych
pastwiskach w Nowej Anglii. Były to tereny
publiczne, z których pasterze mieli prawo
korzystać. Pilnowali oni, aby na swoich pry-
watnych pastwiskach wypasać taką ilość by-
dła, która nie zniszczy całej trawy. Wiedzie-
li, że w takim wypadku skazaliby całe stado
na śmierć głodową. Natomiast w odniesieniu
do pastwisk wspólnych nie wykazywali ta-
kiej przezorności, skutkiem czego wiele
z nich uległo zniszczeniu.
Jaka jest przyczyna tej tragedii? Zdaniem
Hardina, ten sam egoizm, który miał kiero-
wać „niewidzialną ręką" rynku, stał się dla
dobra wspólnego niszczącą „niewidzialną
pięścią". Zysk z wypasania dodatkowych
sztuk bydła na terenach publicznych przypa-
dał hodowcy, a koszty ponosili wszyscy
użytkownicy tych terenów. W bezpośrednim
interesie hodowcy leżało więc wypasanie do-
datkowych sztuk bydła. Kiedy jednak zaczę-
ła to robić większa liczba hodowców, doszło
do zniszczenia pastwisk, z których w kon-
sekwencji nikt nie miał pożytku.
 Kiedy nieco większy zysk prowadzi do wielkiej straty
Gdyby rybacy ograniczali ilość odławianych krabów, populacja skorupiaków stale by się odnawiała, a to
gwarantowałoby stały poziom zysków w przyszłości. Choć taka gwarancja leży w interesie całego przemysłu
przetwórstwa krabów, to w indywidualnym interesie każdego rybaka leży złowienie jak największej liczby
krabów. Jeśli jednak wszyscy tak uczynią, to populacja krabów przestanie się odnawiać, co w konsekwencji
doprowadzi do jej zniszczenia. Jest to przykład dylematu gospodarowania zasobami odnawialnymi.

RYCINA 13.2

Problem wspólnych terenów jest tylko użytkują odnawialne zasoby - przynoszące

przykładem mającego bardziej ogólny cha- im korzyści, jeśli tylko nie będą ich nadmier-
rakter dylematu gospodarowania zasoba- nie eksploatowali. Kraby na Alasce są do-
mi odnawialnymi (Schroeder, 1995). Cho- skonałym przykładem tego dylematu (patrz
dzi o sytuację, w której członkowie grupy rycina 13.2).
 Gdyby rybacy odławiali kraby w takim ono odnawiać w jak największym tempie.
samym tempie, w jakim następuje odnowie- Kiedy nie mogli się ze sobą porozumiewać,
nie populacji, mogliby czerpać z tego korzy- osiągali bardzo słabe rezultaty. Większość
ści przez długie lata. Jednak zysk każdego grup pozbawionych możliwości porozumie-
pojedynczego rybaka zależy od liczby odło- wania się opróżniała wspólne konto w ciągu
wionych krabów. Jeśli każdy rybak stara się niecałej minuty. Każdy zbierał przeciętnie
osiągnąć rokrocznie jak największy zysk, to około 14 punktów. Kiedy studenci mogli się
populacja krabów przestaje się odnawiać, co porozumiewać, szło im lepiej, ale w dalszym
prowadzi do ich całkowitego wyginięcia. ciągu nie potrafili ustalić optymalnego tem-
Psycholog społeczny Kevin
Brechner (1977) przeprowadził ba-
dania laboratoryjne nad dylematem
wspólnego pastwiska. Zapropono-
wał on trzyosobowym grupom stu-
dentów możliwość zaliczenia trzy-
godzinnych zajęć laboratoryjnych
w ciągu pół godziny, jeśli zdobędą
150 punktów w pewnej grze. Stu-
denci mieli po prostu naciskać gu-
zik. Każde naciśnięcie guzika odej-
mowało punkt ze wspólnego konta
i dodawało go do konta danego stu-
denta. Wspólne konto oznaczone
było na tablicy za pomocą dwudzie-
stu czterech światełek. Kiedy gracz
zdobywał punkt, światełko gasło.
Podobnie jak trawa na wspólnych
pastwiskach czy populacja krabów,
wspólne konto było odnawialne.
Kiedy niemal wszystkie lampki
się paliły, odnawianie następowało
bardzo szybko, co dwie sekundy.
Kiedy liczba zapalonych lampek
spadała poniżej trzech czwartych
całości, odnawianie przebiegało
wolniej (co cztery sekundy); kie-
dy spadała poniżej połowy, odna- Pułapki społeczne w laboratorium
wianie następowało co sześć se- Osoby badane w eksperymencie Kevina Brechnera (1977)
kund, a poniżej jednej czwartej - co zetknęły się z zasobami, które, podobnie jak populacja -
osiem sekund. Po zdobyciu ostat- krabów, tym szybciej się odnawiały, im wolniej były
niego punktu gra była skończona, „odławiane". Kierując się własnym interesem, gracze bardzo
a wspólne konto przestawało się od- szybko doprowadzali do wyczerpania zasobów, zwłaszcza
nawiać (patrz rycina 13.3). wtedy, gdy nie mogli się ze sobą porozumiewać.-H"
Jak widać, studenci powinni
razem dbać o jak najlepszy stan RYCINA 13.3
wspólnego konta, aby mogło się
pa, dochodząc przeciętnie do 70 punktów na
osobę. Podobnie więc jak w wypadku giną-
cych skorupiaków, to badanie laboratoryjne
wykazało, że ludzie często mają ogromne
trudności z utrzymaniem wspólnego dobra.
Choć ze wstrzemięźliwości poszczególnych
członków korzysta cała grupa, to egoizm jed-
nostek często prowadzi grupę do ruiny.
W takich dylematach, jak tragedia wspól-
nego pastwiska, każdy człowiek może coś
uszczknąć z ograniczonego dobra wspólne-
go. Warto więc odróżnić ten dylemat od dy-
lematu dóbr publicznych, który polega na
tym, że grupa korzysta, jeśli każdy jej czło-
nek doda coś do dobra wspólnego, ale posz-
czególne jednostki odnoszą korzyści z Ja-
zdy na gapę", jeśli tylko pozostali członko-
wie grupy wnoszą swój wkład (Allison, Kerr,
1994; Dawes, 1980; Larrick, Blount, 1997).
Przykładem dylematu dobra wspólnego jest
sytuacja, gdy jakieś publiczne stacje radiowe
czy telewizyjne proszą o wsparcie finanso-
we. Jeśli określona liczba odbiorców zarea-
guje na ten apel, to stacja będzie mogła dalej
nadawać swój program, z korzyścią dla
wszystkich. Jeżeli odbiorców takich będzie
DYLEMAT GOSPODAROWANIA
ZASOBAMI ODNAWIALNYMI
Sytuacjo, w której członkowie grupy użytkują odna-
wialne zasoby, przynoszące im korzyści w wypadku
oszczędnej eksploatacji, ale w której zarazem w indy-
widualnym interesie każdego członka grupy leży mak-
symalna eksploatacja tych zasobów.
DYLEMAT DÓBR PUBLICZNYCH
Sytuacja, w której (1) cała grupa odnosi korzyści, jeśli
każdy przyczyni się do wspólnego dobra, ale (2) posz-
czególne jednostki odnoszą korzyści z „jazdy na ga-
pę", jeśli tylko inni członkowie grupy dbają o dobro
wspólne.
zbyt mało, to dobro publiczne zostanie
stracone. Pojawia się dylemat, ponieważ dla
żadnego pojedynczego człowieka wspiera-
nie dobra wspólnego nie jest sprawą zasad-
niczą. Z czysto ekonomicznego punktu wi-
dzenia każdej jednostce najbardziej się
opłaca nic nie dać i mieć nadzieję, że inni
wykażą się większą odpowiedzialnością za
sprawy wspólnoty. W ten sposób jednostka
ma szansę odnieść korzyści, nie ponosząc
kosztów.
Podobnie jak dylemat gospodarowania
zasobami odnawialnymi, dylemat dóbr pub-
licznych poddano badaniom laboratoryjnym
(np. Braver, Wilson, 1986; Sell, Griffith, Wil-
son, 1993). Ich wyniki nie są na szczęście tak
przygnębiające. Od 17 do 60% osób bada-
nych postawionych wobec tego dylematu de-
cydowało się udzielić pomocy, a w 45 do
65% badanych grup pomoc ta była wystar-
czająco duża, aby skutecznie ratować insty-
tucję dobra publicznego. W świecie rzeczy-
wistym nie każdy godzi się łożyć na utrzy-
manie publicznego radia, ale zwykle licz-
ba wspomagających jest wystarczająca, aby
mogło ono funkcjonować. Jednak wiele grup
traci możliwość korzystania ze wspólnego
dobra, ponieważ większość jednostek zacho-
wuje się egoistycznie.
Ustalenia dotyczące dylematów społecz-
nych przypominają wyniki badań nad po-
mocą niesioną ofiarom nagłych wypadków
(Łatane, Darley, 1970). Jak wspominaliśmy
w rozdziale dziewiątym, ludzie w tłumie nie
poczuwają się do odpowiedzialności za po-
moc człowiekowi w potrzebie. Wydaje się,
że kiedy ludzie ponoszą wspólną odpowie-
dzialność, rozglądają się dokoła i zostawia-
ją problem „komuś innemu". Niestety, inni
postępują tak samo, a na długą metę tracą
wszyscy.
Najważniejsze problemy globalne są dy-
lematami społecznymi na wielką skalę. Jak
wykażemy w dalszej części tego rozdziału,
w każdym z nich dochodzi do przeciwsta-
wienia prostego mechanizmu indywidual-
nych korzyści dobru społeczności światowej.
Problemy globalne są też wielostronnie po-
wiązane, jak to się dalej okaże. CELE TKWIĄCE U PODŁOŻA
GLOBALNYCH DYLEMATÓW
ZAZĘBIAJĄCE SIĘ PROBLEMY SPOŁECZNYCH
I ICH ROZWIĄZANIA Mało kto budzi się rano z zamiarem przy-
czynienia się do wzrostu przeludnienia, za-
nieczyszczenia środowiska czy doprowa-
Co mogło sprawić, że wieśniacy z Assam dzenia do konfliktu międzynarodowego.
w Indiach wpadli w szał i przez 5 godzin ma- Większość ludzi przyczynia się do tego bez-
sakrowali emigrantów z Bangladeszu? Powo- wiednie, po prostu prowadząc normalne ży-
łano specjalny zespół trzydziestu badaczy, cie i robiąc rzeczy, które zawsze dobrze słu-
którzy zajmowali się tym i innymi podobny-
mi wypadkami na całym świecie (Homer-Di-
xon i in., 1993). Stwierdzili oni powtarzający
się wzór: przeludnienie prowadzi do zmniej-
szenia zasobów naturalnych, co z kolei stano-
wi olbrzymie obciążenie dla gospodarki.
Skuteczne na krótką metę sposoby rozwiązy-
wania tych problemów ekonomicznych (na
przykład wycinanie lasów tropikalnych w ce-
lu uzyskania szybkiego zysku), na długą me-
tę tylko pogarszają sytuację.
Uwzględniając gwałtowny wzrost liczeb-
ności ludzkiej populacji (patrz rycina 13.4)
badacze doszli do wniosku, że czeka nas dal-
sza degradacja środowiska oraz konflikty
międzynarodowe. Przeludnienie w takich re-
jonach, jak Bangladesz, Ameryka Środkowa
czy Afryka, doprowadziło do zniszczenia
tamtejszego środowiska oraz źródeł po-
żywienia, wskutek czego ich mieszkańcy Eksplozja demograficzna
opuszczają swoje domy w poszukiwaniu lep- Przez ponad milion lat liczebność populacji
szego życia. Ta migracja z kolei prowadzi do ludzkiej była stosunkowo niska (poniżej
konfliktów międzynarodowych, gdy całe na- 10 milionów osób). W ciągu ostatnich dwustu lat
rody zaczynają walczyć o pozostałe, cenne jednak nastąpił gwałtowny wzrost liczby ludności
terytoria i zasoby (Homer-Dixon i in., 1993). ziemi. Szacuje się, że w najbliższych
Mordercza wyprawa przeciw Bengalczykom
kilkudziesięciu latach osiągnie ona poziom
nie była anomalią historyczną. Podobne wy-
10 miliardów. Prowadzi to do degradacji
padki ludobójstwa zdarzały się w ostatnich
środowiska naturalnego, a w konsekwencji - do
latach w Afryce, Ameryce Środkowej i Euro-
międzynarodowych konfliktów politycznych.
pie. Spróbujemy teraz odpowiedzieć na py-
tanie, dlaczego ludzie dają się złapać w tę pu- RYCINA 13.4
łapkę eskalacji.
żyły istotom ludzkim. Globalne problemy
przybrały postać „dylematów" między in-
nymi dlatego, że każdy wynika z motywa-
cji, które były korzystne dla naszych przod-
ków, żyjących w małych grupach. Wiele
z motywacji ludzkiego działania, o których
mówiliśmy na kartach tej książki, wpływa
na indywidualne decyzje, a te w swojej
masie prowadzą do powstania globalnych
problemów. Na przykład dążenie do repro-
dukcji, omawiane w rozdziale ósmym, bez
wątpienia tkwi u podłoża problemu prze-
ludnienia. Natomiast ogólna skłonność do
upraszczania skomplikowanych informacji,
omawiana w rozdziałach drugim i trzecim,
sprawia, że ludzie pokładają zaufanie w pro-
stych rozwiązaniach politycznych i ekono-
micznych, nie zastanawiając się nad tym, jak
wpłynęłyby one na złożone problemy współ-
czesnego świata (Gardner, Stern, 1996; Gi-
kwich, 1981). W tym miejscu jednak skupi-
my się na dwóch celach, które mają szcze-
gólny wpływ na zachowanie dużych grup
ludzi - na pragnieniu czerpania z czegoś na-
tychmiastowej korzyści oraz na gotowości
obrony siebie i innych.
OSIĄGANIE NATYCHMIASTOWEJ
KORZYŚCI
Pragnienie odnoszenia natychmiastowej ko-
rzyści jest dobrym przykładem celu, który
służy zaspokajaniu indywidualnych potrzeb,
ale stwarza problemy na poziomie grupy. Na-
si przodkowie nie stali bezradnie podczas ule-
wy czy śnieżycy ani nie szukali najtrudniej-
szego sposobu złowienia ryby albo ścięcia
drzewa. Udało im się przetrwać, ponieważ
umieli zadbać o własną korzyść: o ciepło
w zimie i chłód w lecie, o wygodne sposoby
podróżowania, obfitość owoców, ryb i mięsa
oraz o technologie pozwalające zaoszczędzić
czas i siły. Ironia polega na tym, że wiedza
zdobyta ciężką pracą przez naszych przod-
ków może się przyczynić do straszliwego
utrudnienia życia ich potomków.
Na szczęście inną cechą istot ludzkich
jest umiejętność odraczania (przynajmniej
niekiedy) natychmiastowych gratyfikacji na
rzecz długofalowych korzyści (Tyler, De-
goey, 1995; Yamagishi, Cook, 1993). Zrozu-
mienie, w jakich warunkach szukamy na-
tychmiastowego zadowolenia, a kiedy myś-
limy o długofalowych korzyściach, może
pomóc w rozwiązaniu wielkich problemów
współczesnego świata.
OBRONA SIEBIE I WŁASNEJ GRUPY
Celem bezpośrednio związanym z konflikta-
mi międzynarodowymi jest pragnienie obro-
ny siebie, swoich bliskich i sojuszników.
W grę wchodzą tutaj przeciwstawne siły, więc
obrona naszych interesów może wymagać za-
chowania delikatnej równowagi. Jak wskazy-
waliśmy w rozdziale jedenastym, grupy rywa-
lizują niekiedy o rzadkie zasoby, a gdy zasoby
te się wyczerpują, wzrasta zaciekłość rywa-
lizacji. Z drugiej strony, jeśli rywalizacja
przekształci się w otwartą wojnę, powoduje to
niebezpieczeństwo dla obu stron, zwłaszcza
w świecie wypełnionym tak wieloma niebez-
piecznymi technologiami militarnymi.
Nasze omówienie globalnych dylematów
społecznych podporządkowane będzie anali-
zie tych dwóch podstawowych celów: osią-
gania natychmiastowej korzyści oraz obrony
siebie i swojej grupy.
PODSUMOWANIE
Dylematy społeczne wynikają z przeciwsta-
wienia jednostkowego egoizmu interesom
grupy. Dylemat gospodarowania odnawial-
nymi zasobami powstaje w sytuacji, gdy
członkowie grupy czerpią korzyści z eksplo-
atowania określonych zasobów tak długo,
dopóki ta eksploatacja nie stanie się zbyt in-
tensywna. Dla grupy najbardziej opłacalne
jest umiarkowane korzystanie z zasobów,
ale u jednostek rodzi się pokusa oszustwa.
Dylemat dóbr publicznych powstaje wtedy,
gdy korzyść całej grupy wymaga partycypa-
cji wielu ludzi, ale zarazem pojawia się
pokusa „jazdy na gapę". Przeludnienie, de-
gradacja środowiska oraz konflikty mię-
CEL: OSIĄGANIE NATYCHMIASTOWEJ KORZYŚCI
iatach sześćdziesiątych popularność
W zdobyło powiedzonko: „Jeśli cię to
bawi, rób to!" Psychologowie James
Olds i Peter Milner (1954) odkryli obszar
mózgu ssaków odpowiedzialny za owo „ba-
wienie". Umieścili oni elektrody w obszarze
podwzgórza, nazwanym później „ośrodkiem
przyjemności". Nawet minimalna stymulacja
wystarczała, aby zwierzęta były pobudzone
przez następnych kilka godzin. Z biologicz-
nego punktu widzenia jest sensowne, że do-
bre samopoczucie następuje po zaspokojeniu
potrzeb zwierzęcia. W normalnych warun-
kach organizm w ten sposób mówi swojemu
właścicielowi: „Cokolwiek to było, rób tak
dalej". Jednak pragnienie doznania natych-
miastowej satysfakcji może zwabić nas
w pułapkę, o czym się zaraz przekonamy.
PUŁAPKI SPOŁECZNE
Kilkadziesiąt lat temu psycholog behawio-
ralny John Platt (1973) poczynił fascynujące
spostrzeżenia na temat sposobu, w jaki pra-
gnienie natychmiastowej gratyfikacji może
prowadzić do dylematów społecznych. Zda-
niem Platta pragnienie to wiedzie ludzi
wprost do pułapek społecznych, które ba-
dacz ten zdefiniował następująco:
Są to sytuacje przypominające sieć rybacką. Ludzie lub
społeczności płyną w pewnym kierunku, który w jakimś
dzynarodowe to zazębiające się dylematy,
w których interesy jednostek sprzeczne są
z długofalowym interesem ludzkości. U ich
podłoża tkwi chęć osiągnięcia natychmia-
stowej korzyści oraz obrony siebie, swoich
bliskich i sojuszników.
momencie okazuje się niekorzystny lub wręcz śmiertel-
ny, ale nie potrafią się wycofać ani uniknąć pułapki
(s. 641).
Platt stwierdził, że pułapki społeczne nie
są bynajmniej tajemnicze, lecz działają zgod-
nie z podstawowymi zasadami wzmocnie-
nia: powtarzamy to zachowanie, które przy-
nosi natychmiastowe korzyści. Z pułapką
mamy do czynienia wtedy, gdy to zachowa-
nie pociąga za sobą ukryte koszty. Mogą być
one ukryte na wiele sposobów, z których kil-
ka teraz omówimy.
RÓŻNICE MIĘDZY SKUTKAMI KRÓTKO-
I DŁUGOFALOWYMI
Bywa tak, że jakieś nasze zachowanie na
krótką metę jest korzystne, ale na długą
metę - szkodliwe. Jeśli codziennie jeździsz
do pracy samochodem lub ustawiasz kli-
matyzator w taki sposób, by temperatura
w twoim domu wynosiła 23°C, niezależnie
od warunków panujących na zewnątrz, to
uzyskujesz bezpośrednie, wymierne korzy-
ści. Koszty, w postaci kurczących się źró-
deł energii, pojawią się dopiero po latach
i większość nas nie zastanawia się nad ni-
mi, korzystając z wygód dnia codziennego.
Jeśli natomiast będziemy jeździć do pracy
autobusem, tracąc na to dodatkowe pół go-
dziny i znosząc kaprysy aury, to ponosimy
natychmiastowe, wymierne koszty, pod-
czas gdy korzyści, w postaci oszczędzania
źródeł energii oraz czystszego powietrza,
są znacznie odsunięte w czasie.
LEKCEWAŻENIE SKUTKÓW
DŁUGOFALOWYCH
Spaliny samochodowe bywają przyczyną ra-
ka płuc, choroby wieńcowej, nadciśnienia
oraz upośledzenia umysłowego (Doyle,
1997). Jednak wynalazcy silnika spalinowe-
go nie mieli o tym pojęcia. Podobnie projek-
tanci elektrowni w Czernobylu w najczar-
niejszych snach nie przewidywali, że pew-
nego dnia pokryje ona Europę pyłem radio-
aktywnym. Często więc prowadzimy jakieś
działania, bo na krótką metę przynoszą one
wielkie korzyści, natomiast ich negatywne
konsekwencje ujawniają się dopiero znacz-
nie później.
ZWODNICZE WZMOCNIENIE
Tak nazywamy bodziec, który w niewielkich
dawkach przynosi korzyści, a w dużych -
szkody. Od jakiegoś czasu Los Angeles ma
najbardziej zanieczyszczone powietrze w ca-
łych Stanach Zjednoczonych. W ciągu aż
239 dni roku 1988 zanieczyszczenie przekra-
czało wszelkie dopuszczalne normy, określo-
ne przez Agencję Ochrony Środowiska
USA. Znaczna jego część pochodzi ze spalin
samochodowych.
Kiedy w Los Angeles pojawiły się pier-
wsze samochody, stanowiły one dużą wygo-
dę i nie miały wpływu na stan atmosfery.
Gdyby po Los Angeles jeździło tylko kilka
samochodów, powietrze nie byłoby zanie-
czyszczone. Kiedy jednak ich liczba przekro-
czyła kilka milionów, słoneczne niebo zasnu-
ło się chmurami szarego dymu.
Pułapki społeczne opierają się więc na
zasadach, które w innych okolicznościach
przynoszą korzyści. Wpadający w nie ludzie
nie zachowują się w sposób patologiczny czy
nienormalny. Przeciwnie. Każdy z nich po-
dejmuje racjonalne decyzje, których podsta-
wą jest dążenie do osiągnięcia natychmiasto-
wych korzyści. Problem pojawia się wtedy,
gdy jednostki łączą się w grupy i zasada kie-
rowania się własną korzyścią zaczyna być
sprzeczna z interesem grupy. Koncepcja
pułapki społecznej pozwala zrozumieć nie
tylko mechanizm degradacji środowiska na-
turalnego, lecz również przeludnienia i kon-
fliktów międzynarodowych. U podłoża każ-
dego z nich tkwi dążenie jednostek lub grup
do osiągnięcia natychmiastowych korzyści,
które jednak pociągają za sobą ukryte koszty
(Linder, 1982; Lynn, Oldenąuist, 1986).
Pułapki społeczne składają się z dwóch
elementów. Pierwszym z nich jest, jak to
nazwali David Messick i Carol McClelland
(1983), „pułapka czasowa" - natychmiasto-
we korzyści mają większy wpływ na nasze
zachowanie niż późniejsze konsekwencje.
Element drugi nie wynika z presji czasu, lecz
z dylematów społecznych - każda skupiona
na sobie jednostka ma nadzieję, że inni
członkowie grupy nie będą postępowali ego-
istycznie. Messick i McClelland (1983) zau-
ważył, że nawet gdy ludzie grają w opisaną
wcześniej grę o zasoby odnawialne zupełnie
sami, z nikim nie rywalizując, to nie zacho-
wują optymalnego tempa pozyskiwania za-
sobów, gorączkowo maksymalizując natych-
miastowe korzyści. Działając w grupach,
postępują jeszcze gorzej, z czego wynika, że
egoizm społeczny jest sprzężony z jednost-
PUŁAPKI SPOŁECZNE
Sytuacje, w których jednostki lub grupy dążą do osią-
gnięcia natychmiastowych korzyści, pociągających za
sobą późniejsze szkodliwe lub nawet śmiertelne kon-
sekwencje.
ZWODNICZE WZMOCNIENIE
Bodziec, który w niewielkich dawkach przynosi korzy-
ści, a w dużych - szkody.
kowym dążeniem do osiągnięcia natychmia-
stowej gratyfikacji.
Co sprawia, że ludzie przedkładają na-
tychmiastową, indywidualną gratyfikację
nad długofalowe korzyści dla swojej grupy?
Trzeba tu uwzględnić czynniki osobowo-
ściowe i sytuacyjne, które: (1) potęgują ego-
istyczne skupienie na sobie, (2) skłaniają
człowieka do myślenia w kategoriach na-
tychmiastowych korzyści, (3) zmniejszają
poczucie odpowiedzialności grupowej oraz
współzależności, (4) promują rywalizację
kosztem współpracy. Omówimy teraz bada-
nia poświęcone tym czynnikom.
OSOBA:
ORIENTACJA EGOISTYCZNA
YERSUS PROSPOŁECZNA
Jakie czynniki tkwiące w charakterze czło-
wieka sprawiają, że ważniejsze są dla niego
osobiste korzyści niż długofalowe dobro
grupy? W ostatnim czasie poświęcono te-
mu zagadnieniu wiele badań, próbując wy-
odrębnić różne grupy ludzi w zależno-
ści od ich stosunku do życia zbiorowego
(np. VanLange, Agnew, Harinck, Steemers,
1997; VanLange, Otten, DeBruin, Joire-
man, 1997).
STOSUNEK DO ŻYCIA ZBIOROWEGO
Wyobraź sobie, że grasz w grę, w której każ-
dy zawodnik może wygrać pieniądze. Którą
z następujących postaw przyjmiesz?
1. Zrezygnujesz z własnych korzyści, dając
zarobić innym członkom grupy.
2. Współpracujesz z innymi graczami, więc
chociaż nikt nie wygra całej puli, to każ-
dy z was otrzyma pewną ilość pieniędzy,
nieco wyższą, niż większość mogłaby
wygrać samodzielnie.
ALTRUIŚCI
Ludzie kierujący się dobrem grupy, nawet za cenę in-
dywidualnych poświęceń.
WSPÓŁPRACUJĄCY
Ludzie nastawieni na współpracę z innymi w celu osią-
gnięcia korzyści dla siebie i całej grupy.
INDYWIDUALIŚCI
Ludzie, którzy dążą do maksymalizacji własnych zy-
sków, nie biorąc pod uwagę interesu grupy.
RYWALIZUJĄCY
Ludzie pragnący wygrywać z innymi członkami grupy,
niezależnie od tego, czy w wartościach bezwzględnych
ich korzyść jest duża, czy mała.
3. Współpracujesz z grupą, jeśli to ci się op-
łaca, ale rywalizujesz z nią, gdy w ten
sposób możesz odnieść większe korzyści.
4. Gracie, aby wygrać, poświęcając niektó-
re swoje wygrane, jeśli pozwala to osią-
gnąć wynik lepszy od innych zawodni-
ków.
Ludzi z różnych krajów poproszono o od-
powiedź na serię standaryzowanych pytań,
dotyczących sposobów osiągania korzyści
dla siebie i swojej grupy. Na tej podstawie
psychologowie społeczni wyodrębnili cztery
postawy ludzi w stosunku do życia zbioro-
wego (np. Liebrand, VanRun, 1985; McClin-
tock, Messick, Kuhlman, Campos, 1973).
Dla altruistów ważne jest dobro grupy, na-
wet za cenę indywidualnych poświęceń.
Współpracujący cenią pracę zespołową,
przynoszącą korzyści im i całej grupie. Indy-
widualiści starają się maksymalizować włas-
ne zyski, nie zastanawiając się nad tym,
czy jest to w interesie grupy. Rywalizujący
natomiast pragną wypadać lepiej niż in-
ni członkowie grupy, a więc „wygrywać",
niezależnie od tego, czy w wartościach bez-
względnych ich korzyść jest duża, czy ma-
ła. Większość ludzi należy do kategorii
współpracujących i indywidualistów, mniej-
szość natomiast - do kategorii altruistów
i rywalizujących (Liebrand, VanRun, 1985;
VanLange i in., 1997). Niektórzy badacze
uznają kategorie altruistów i współpracują-
cych za „prospołeczne", a kategorie indywi-
dualistów i rywalizujących - za „egoistycz-
ne" (Biel, Garling, 1995; VanLange, Lie-
brand, 1991; patrz tabela 13.1).
W jednym z eksperymentów studenci
z uniwersytetów w Groningen w Holandii
oraz z Santa Barbara w Kalifornii grali
w siedmioosobową grę „dylematu społecz-
nego". Polegała ona na „oszczędzaniu ener-
gii". Na starcie każda grupa otrzymywała
pewną sumę pieniędzy. Gra składała się
z pięciu rund, a każdy z graczy mógł zacho-
wać wygrane przez siebie pieniądze, jeśli su-
ma ogółem pobranych pieniędzy nie prze-
Stosunek do życia zbiorowego
Ogófna orientacja Konkretna postawa
Egoistyczna Indywidualiści
Rywalizujący
Prospoleczna Współpracujący
Altruiści
kroczyła całej puli (która wynosiła około 100
dolarów). Gracze mogli pobierać od 1,5 do 9
dolarów za jednym razem. Przy siedmiu gra-
czach i pięciu rundach nie mogły to być,
rzecz jasna, sumy zbyt wielkie (najbezpiecz-
niej było pobierać 1,5 dolara lub 3 dolary).
W pierwszej rundzie tylko altruiści byli
blisko granicy bezpieczeństwa, biorąc dla
siebie nieco ponad 3 dolary. Współpracują-
cy wzięli około 4 dolarów, indywidualiści
- około 5, a rywalizujący - ponad 5. Kiedy
gracze zorientowali się, że pula może się wy-
czerpać, zmniejszyli swoje stawki. Jednak
rywalizujący i indywidualiści, choć wiedzie-
li, że w pierwszej rundzie zagrali za wysoko,
nie zmniejszyli stawek w takim stopniu, by
wyrównać nadmiar. Nawet w ostatniej run-
dzie, gdy pula była bliska wyczerpania, ry-
walizujący zadysponowali nieco wyższe
stawki niż pozostali (Liebrand, VanRun,
1985). Inne badania również potwierdzają,
że ludzie o orientacji prospołecznej (altruiści
i współpracujący) bardziej cenią współpracę
społeczną niż ludzie o orientacji egoistycz-
nej (indywidualiści i rywalizujący; Allison,
Messick, 1990; Biel, Garling, 1995).
iMuaramii
Charakterystyka
Dążą do maksymalizacji własnych zysków,
nie oglądając się na interes grupy.
Pragną wygrywać z innymi członkami grupy,
niezależnie od tego, czy w wartościach
bezwzględnych ich korzyść jest duża, czy mała.
Nastawieni są na współpracę z innymi
w celu osiągnięcia korzyści dla siebie i całej grupy.
Kierują się dobrem grupy, nawet za cenę
indywidualnych poświęceń.

ROZWÓJ ORIENTACJI PROSPOŁECZNEJ
I EGOISTYCZNEJ
Dlaczego ludzie różnią się pod względem
orientacji społecznych? Paul VanLange wraz
z zespołem postawił hipotezę, że zależy to
od interakcji społecznych, począwszy od
wczesnego dzieciństwa aż do późnej starości
(VanLange, Otten i in., 1997). Badacze pod-
dali tę hipotezę wielostronnej weryfikacji.
W jednym z badań pytano 631 obywateli ho-
lenderskich o ich rodziny: ile mieli rodzeń-
stwa i jaka była ich pozycja w rodzinie?
Osoby o orientacji prospołecznej (altruiści
i współpracujący) miały więcej rodzeństwa
niż egoiści (indywidualiści i rywalizujący),
w szczególności zaś więcej starszego ro-
dzeństwa. VanLange wraz zespołem wyciąg-
nął z tego wniosek, że dzieci mające rodzeń-
stwo poznają reguły dzielenia się z innymi,
a starsze rodzeństwo wdraża te reguły sku-
teczniej. Badacze ustalili też, że osoby pros-
połeczne miały więcej sióstr niż egoiści. Po-
nieważ dziewczynki przejawiają większą
skłonność do przyjmowania orientacji pro-
społecznej, to osoby mające siostrę wynoszą
z domu przykład postawy nastawionej raczej
na współpracę niż na rywalizację.
Badacze analizowali też relację między
orientacją prospołeczną a stylem przywią-
zania (omawianym w rozdziale ósmym).
Stwierdzili, że związki miłosne ludzi zo-
rientowanych prospołecznie charakteryzo-
wały się bezpiecznym stylem przywiązania.
Innymi słowy, osoby nastawione prospo-
łecznie w porównaniu z egoistami mniej się
boją odrzucenia i dobrze się czują w towa-
rzystwie innych ludzi. Dodatkowe badania
wskazują, że na sposób rozwiązywania dy-
lematów społecznych wpływa również
poziom zaufania. Z badań laboratoryjnych
wynika, że ludzie ufający innym chętniej
współpracują z członkami grupy (Parks,
Henager, Scamahorn, 1996; np. Yamagishi,
1988b).
VanLange wraz zespołem (1997) przea-
nalizował też zmiany orientacji w zależności
od wieku. Przeprowadzono więc badania nad
czterema grupami wiekowymi: ludźmi mło-
dymi (15-29 lat), w średnim wieku (30-44
lata), starszymi (44-59 lat) oraz zdecydowa-
nie starszymi (powyżej 60. roku życia). Oka-
zało się, że wraz z wiekiem orientacja pros-
połeczną zyskuje wyraźną przewagę nad
egoistyczną. W najmłodszej grupie postawę
egoistyczną przyjmowało 44% badanych,
podczas gdy w grupie najstarszej - tylko
18%. Jedną z przyczyn może być fakt, że lu-
dzie starsi częściej wchodzą w role społecz-
ne, w których inni są od nich zależni (na przy-
kład role rodziców). Wysunięto też hipotezę,
że w Holandii, podobnie jak w innych kra-
jach, starsi ludzie częściej wychowywali się
w środowisku wiejskim, a nie miejskim. Jak
zaznaczaliśmy w rozdziale siódmym, ludzie
z wielkich miast, często stykający się z ob-
cymi, są nastawieni mniej kolektywistycz-
nie niż ludzie mieszkający na wsi. Organi-
zacja życia współczesnych społeczeństw
sprzyjałaby więc rozwojowi orientacji egoi-
stycznej.
SYTUACJA:
CZAS POTRZEBNY
DO UJAWNIENIA SIĘ SKUTKÓW
DANEGO DZIAŁANIA
ORAZ AKTYWIZACJA NORM
SPOŁECZNYCH
Jakie elementy sytuacji społecznej potęgują
ludzką skłonność do przedkładania natych-
miastowej gratyfikacji nad długofalowe ko-
rzyści całej grupy? Zdaniem Platta (1973)
decydujące znaczenie ma czas niezbędny
do ujawnienia się pozytywnych i negatyw-
nych skutków danego działania. Inni bada-
cze twierdzą, że decydującą rolę może od-
grywać aktywizacja norm społecznych. ,
CZAS POTRZEBNY DO UJAWNIENIA SIĘ
SKUTKÓW DANEGO DZIAŁANIA
Jak już wspomnieliśmy, John Płatt (1973)
wskazał na związek między pułapkami spo-
łecznymi a czasem, jaki upływa od działania
do ujawnienia się jego skutków. Wyciągając
wnioski z tych analiz, zaproponował kilka
sposobów wydostania się z pułapek społecz-
nych za pomocą tych samych, egoistycznych
skłonności, które uprzednio ku nim prowa-
dziły. Oto te posunięcia: (1) zastosowanie
odmiennych technologii w celu uniknięcia
szkodliwych skutków długofalowych, (2)
przesunięcie przykrych konsekwencji z przy-
szłości w teraźniejszość, (3) wprowadzenie
natychmiastowych kar za niepożądane za-
chowania, (4) wzmocnienie korzystniejszych-
alternatyw środowiskowych. Propozycje
Platta mają wielkie znaczenie praktyczne,
pokazują bowiem sposób, w jaki każdy z nas
może się przyczynić do wspólnego dobra.
Rozpatrzmy po kolei każdą z nich.
ZASTOSOWANIE ODMIENNYCH
TECHNOLOGII W CELU UNIKNIĘCIA
SZKODLIWYCH SKUTKÓW
DŁUGOFALOWYCH
Po wielu latach nieudanych eksperymentów
z samochodami na prąd, firma General Mo-
tors wypuściła wreszcie model osiągający
prędkość 100 kilometrów na godzinę w cza-
sie krótszym niż 9 sekund. Ożywienie na ryn-
ku samochodów sportowych wywołała jego
nowoczesna sylwetka - nowe auto przewyż-
szało elegancją korwetę (Zorpette, 1997).
Ponieważ samochody elektryczne nie
spalają benzyny, pojawia się nadzieja na
czystsze niebo, nawet nad takimi miastami,
jak Los Angeles. Bardziej przyjazne dla śro-
dowiska samochody to tylko jeden z wyna-
lazków technicznych, które pozwalają korzy-
stać z udogodnień współczesnego życia bez
ponoszenia szkodliwych konsekwencji. Bate-
rie słoneczne, pozwalające na czerpanie ener-
gii wprost ze słońca, stanowią inny przykład.
Kolejną możliwością jest właściwa izolacja
termiczna domu. Choć brzmi to mniej futury-
stycznie niż baterie słoneczne i elektryczne
samochody, jest to jeden z najskuteczniej-
szych sposobów oszczędzania energii (Gar-
dner, Stern, 1996). Połączenie baterii słonecz-
nych, izolacji termicznych domów, szczel-
nych okien oraz wydajnych systemów grzew-
czych wyposażonych w termostaty pozwala
zaoszczędzić ponad 75% energii zużywanej
do ogrzewania mieszkań (Yates, Aronson,
1983). Zaletą zmian technologicznych jest
również to, że mogą one być przeprowadza-
ne jednorazowo: kupno energooszczędnego
samochodu pozwala oszczędzać energię
przez wiele lat.
PRZESUNIĘCIE PRZYSZŁYCH
KONSEKWENCJI Z PRZYSZŁOŚCI
W TERAŹNIEJSZOŚĆ
Jeśli włączysz klimatyzację w upalnym sier-
pniu, a jednocześnie otworzysz okna, to kon-
sekwencje tego zobaczysz dopiero we wrześ-
niu, kiedy dostaniesz rachunek za energię
elektryczną. Można jednak wyposażyć ter-
mostat w licznik, wskazujący domownikom,
ile kosztuje zużywana przez nich energia.
W ten sposób natychmiast widać korzyści
z zamykania drzwi i okien, a także koszty
włączenia klimatyzacji. Przyszłe negatywne
konsekwencje zostają dzięki temu umiesz-
czone w bezpośredniej bliskości zachowań,
można więc od razu ocenić koszty i korzyści.
Badania potwierdzają hipotezę Platta, że ta-
ka bieżąca informacja przynosi poważne
oszczędności energetyczne (Gardner, Stern,
1996; Seligman, Becker, Darley, 1981).
WPROWADZENIE NATYCHMIA-
STOWYCH KAR ZA NIEPOŻĄDANE
ZACHOWANIA
Jeśli zawsze karze się przechodniów za zaś-
miecanie otoczenia lub jeśli przedsiębior-
stwa mus/ą ponosić dotkliwe konsekwencje
zanieczyszczania środowiska, to bezpośred-
nia korzyść ze szkodliwych działań zostaje
usunięta. Jest to zgodne z tezą Garretta Har-
dina (1968), że globalne dylematy społeczne
można rozwiązać tylko wtedy, gdy wszyscy
mieszkańcy naszej planety zgodzą się żyć
pod „akceptowanym przez nich przymusem"
(s. 1247). Jeśli kary są odpowiednio suro-
we, a ludzie wiedzą, że ich nie unikną, to per-
spektywa przykrych konsekwencji może
skutecznie zniechęcać do zanieczyszczania
środowiska (Yamagishi, 1988a; DiMento,
1989). Jednak zdaniem DiMento (1989) och-
rona środowiska prowadzona jest nie dość
konsekwentnie. Zbyt wiele podmiotów ła-
miących prawo nie zostaje wykrytych, ci,
którzy zostają uznani za winnych, nie zawsze
są karani, a jeśli są karani, to za mało dotkli-
wie. Na przykład Agencja Ochrony Środo-
wiska USA w roku 1993 wykryła 32 tysiące
źródeł skażenia, ale brakowało jej środków
na podjęcie działań przeciwko większości
sprawców (Karp, Gaulding, 1995).
WZMOCNIENIE KORZYSTNIEJSZYCH
ALTERNATYW ŚRODOWISKOWYCH
Korzyści z pożądanych zachowań oddziałują
bez wzniecania negatywnych reakcji emocjo-
nalnych. Wiele miast Ameryki Północnej
wspiera obecnie programy przerobu surow-
ców wtórnych, zachęcając ludzi do segrego-
wania odpadków na szklane, plastikowe i pa-
pierowe. Dzięki temu korzystne dla środo-
wiska zachowania rozprzestrzeniają się także
na inne obszary (Howenstine, 1993; Vining,
Ebreo, 1992). Inną możliwością jest zachęca-
nie do korzystania z komunikacji miejskiej, na
przykład poprzez rozdawanie bonów loteryj-
nych (Geller, 1992). Badacze wskazują, że ta-
kie metody, choć niekiedy kosztowne, mogą
być skuteczne (Gardner, Stern, 1996). Ich
koszty można zmniejszyć, bo ludzie lepiej re-
agują na wzmocnienia nieregularne, więc na-
gradzanie ich za każdy dobry dla zbiorowości
uczynek nie jest ani konieczne, ani wskazane.
Większość zaproponowanych przez Plat-
ta (1973) metod przeciwdziałania pułapkom
społecznym, takich jak zaostrzenie kar czy
uwidocznienie korzyści, miała oddziaływać
poprzez uruchomienie alternatywnej moty-
wacji egoistycznej. Metody te wiązały się
z aktywizacją norm społecznych regulują-
cych zachowanie (Kerr, 1995). Teraz omówi-
my normy społeczne dotyczące zachowań
grupowych oraz egoistycznych.
AKTYWIZACJA NORM SPOŁECZNYCH
Jak już wspominaliśmy, wyróżniamy normy
opisowe i nakazowe (Cialdini, Kallgren, Re-
no, 1991). Normy opisowe, jak pisaliśmy
w rozdziale szóstym, określają, co większość
ludzi robi w danej sytuacji, nie oceniając, czy
tak jest dobrze, czy źle. Na przykład wię-
kszość studentów Uniwersytetu Stanowego
w Arizonie nosi adidasy przynajmniej raz
w tygodniu, a większość Amerykanów po-
chodzenia meksykańskiego, mieszkających
w stanie Nowy Meksyk, jada potrawy bar-
dziej pikantne niż większość Amerykanów
pochodzenia szwedzkiego mieszkających
w Pomocnej Dakocie. Oczywiście, nie stanie
się nic złego, jeśli jacyś studenci nie będą
chodzili w adidasach, Szwedzi polubią pikan-
tne potrawy, a Meksykanie zagustują w puree
ziemniacznym bardziej niż w salsie. Normy
nakazowe wyrażają społeczne oczekiwania
dotyczące tego, co ludzie powinni robić
w określonych sytuacjach. Wyrzucenie śmie-
ci do kosza, a nie przez okno samochodu, jest
uważane za właściwe, niezależnie od tego,
jak wielu ludzi tak się zachowuje. Zarówno
normy opisowe, jak i nakazowe mogą stymu-
lować zachowania prospołeczne w sytua-
cjach dylematów społecznych.
NORMY OPISOWE
- „WSZYSCY TAK ROBIĄ"
Ludzie dostosowują swoją gotowość współ-
pracy do obyczajów całej grupy, co dowodzi
znaczenia norm opisowych. Na przykład stu-
 denci zajmujący się dylematami społeczny-
mi robili więcej dla dobra wspólnego, gdy
postępowała tak większa część grupy (Ko-
morita, Parks, Hulbert, 1992). Ponadto na
naszą gotowość do współpracy wpływa rów-
nież przekonanie o tym, jak inni ludzie za-
chowaliby się w danej sytuacji. Na przykład
ekonomiści, którzy uważają, że ludzie kieru-
ją się w życiu własnym interesem, są nasta-
wieni o wiele bardziej egoistycznie niż inne
grupy (Braver, 1995). Jeśli ktoś uważa, że
wszyscy ludzie myślą głównie o sobie, to sa-
molubne zachowanie wydaje mu się jak naj-
bardziej na miejscu. Z drugiej strony, kiedy
studentom z Holandii i USA zasugerowano,
że inni uczestnicy gry dylematowej zacho-
wują się prospołecznie, ich chęć współpracy
natychmiast się nasiliła (VanLange, Lie-
brand, 1991).
NORMY NAKAZOWE
- „POSTĘPOWAĆ WŁAŚCIWIE"
Kilka norm nakazowych decyduje o mniej-
szym lub większym egoizmie w sytuacjach
dylematów społecznych. Chodzi tu o normy
zobowiązania, wzajemności, uczciwości
oraz odpowiedzialności społecznej (Kerr,
1995; Lynn, Oldenąuist, 1986; Stern, Dietz,
Kalof, 1993). Norma zobowiązania stanowi,
że skoro się coś powiedziało, trzeba się tego
trzymać. Ludzie dotrzymują słowa i pracują
na rzecz dobra wspólnego, nawet jeśli pocią-
ga to za sobą osobiste koszty (np. Braver,
1995; Neidert, Linder, 1990).
W pewnym badaniu dotyczącym normy
zobowiązania studentów postawiono wobec
dylematu dóbr publicznych. Każdy członek
pięcioosobowej grupy otrzymał 10 dolarów
i mógł zachować dla siebie całą sumę lub
dołożyć pewną kwotę do wspólnej kasy.
Dokładając się do wspólnej kasy, gracze
zwiększali szansę, że wygrają dodatkowe
15 dolarów, ale istniały także dwa niebez-
pieczeństwa: utraty 10 dolarów, jeśli chęt-
nych do współpracy będzie za mało, albo
też opłacania ewentualnych „pasażerów na
gapę", pragnących odnosić korzyści bez po-
noszenia kosztów.
Połowa studentów mogła przed rozpo-
częciem gry ze sobą rozmawiać. Podczas
tych rozmów studenci zazwyczaj dochodzili
do wspólnego wniosku, że należy dokładać
do wspólnej kasy. Kiedy badacze przeanali-
zowali wyniki, okazało się, że studenci, któ-
rzy podczas dyskusji podejmowali takie zo-
bowiązanie, dotrzymywali później słowa.
Znaczenie zobowiązania zostało uwydatnio-
ne przez jeszcze jeden fakt. Studenci, którzy
je podjęli, dotrzymywali go nawet wtedy,
gdy widzieli, że ich postawa i tak nie będzie
miała wielkiego wpływu na ostateczny wy-
nik osiągnięty przez grupę (Kerr, Kaufman-
Gilliland, 1994).
Jeśli normy nakazowe pozwalają na
kontrolowanie chciwości w sytuacjach dy-
lematów społecznych, to ludzie powinni się
zachowywać bardziej odpowiedzialnie, ma-
jąc świadomość, że są identyfikowani. Rze-
czywiście, gotowość do współpracy nasila
się, gdy ludzie sądzą, że inni członkowie
grupy będą znali ich decyzje (Messick, Bre-
wer, 1983; Neidert, Linder, 1990). Ustale-
nia te, oparte na badaniach prowadzonych
wśród amerykańskich studentów, dowodzą,
że nawet w społeczeństwie hołdującym za-
sadom indywidualizmu i kapitalizmu ludzie
mają świadomość, iż kierowanie się wy-
łącznie własnym interesem nie jest dobrze
widziane. Istnieją jednak różnice kulturowe
w tej mierze: Amerykanie postępują bar-
dziej egoistycznie niż ludzie wychowani
w kulturach kolektywistycznych. Craig
Parks i Anh Vu (1994) porównali gotowość
do współpracy w rozwiązywaniu dylema-
tów społecznych u Amerykanów i Połud-
niowowietnamczyków. Południe Wietnamu
hołduje zasadom kolektywizmu, ludzie czę-
ściej określają swoją tożsamość przez pryz-
mat przynależności do grupy. Stany Zjedno-
czone natomiast, jak już wspominaliśmy,
kultywują zasady indywidualizmu. Zróżni-
cowanie owych norm sprawia, że Wietnam-
czycy w sytuacjach dylematów społecznych
postępowali mniej egoistycznie.
INTERAKCJE:
POLITYKA SPOŁECZNA
A MOTYWACJE JEDNOSTKOWE
Przeciwdziałając degradacji środowiska, wy-
nikającej z egoistycznego postępowania jed-
nostek i grup społecznych, warto się zastano-
wić nad związkiem między różnymi rodza-
jami motywów kierujących takim postępo-
waniem a różnymi metodami interwencji.
David Karp i Clark Gaulding (1995) wyróż-
nili trzy ogólne metody interwencji: „nakazu
i kontroli", „rynkową" oraz „ochotniczą".
Metoda nakazu i kontroli polega na
ustanawianiu przepisów oraz egzekwowaniu
ich przy udziale policji. W przeszłości była
to metoda najczęściej stosowana. Chętnie
sięga po nią Agencja Ochrony Środowiska
USA. Na przykład odpowiednie przepisy na-
kładają kary na producentów samochodów,
którzy nie dbają o to, by auta zużywały moż-
liwie mało paliwa. Jak wynika z tabeli 13.2,
metoda ta odwołuje się do lęku. Metoda
rynkowa natomiast polega na nagradzaniu
tych, którzy dbają o ochronę środowiska.
Przykładem mogą być rabaty dla klientów
kupujących energooszczędne lodówki lub in-
stalujących baterie słoneczne. Metody ryn-
kowe odwołują się do innej motywacji:
chciwości (lub też, ładniej rzecz ujmując,
„oświeconego egoizmu"). Metoda ochotni-
cza zaś nie posługuje się ani groźbami, ani
zachętami ekonomicznymi, lecz apeluje do
poczucia społecznej odpowiedzialności. Na
przykład w roku 1990 William Reilly, dyrek-
tor Agencji Ochrony Środowiska USA,
stwierdził: „Musimy dotrzeć do serc, które są
nieczułe na wezwania prawa czy ekonomii".
Realizując tę „uczuciową" politykę ochrony
środowiska, zaapelował do przedsiębiorstw
amerykańskich o zmniejszenie do roku 1995
produkcji siedemnastu szkodliwych substan-
cji o połowę. Do roku 1993 aż 1135 przed-
siębiorstw zareagowało na ten apel i zmniej-
szyło emisję toksycznych substancji o 40%
w porównaniu z rokiem 1990. Rząd USA do-
piero niedawno zaczął się odwoływać do po-
czucia społecznej odpowiedzialności, ale
liczne organizacje walczące o ochronę środo-
wiska, takie jak Sierra Club, Greenpeace czy
Naturę Conservancy, robią to już od dawna.
Jak wskazują Karp i Gaulding (1995),
każda z tych metod wywołuje odmienne
skutki społeczne. Na przykład metoda naka-
zu i kontroli może wzbudzać opór. Producen-
ci samochodów walczą z każdym kolejnym
restrykcyjnym przepisem. Metody oparte na
strachu nie odnoszą pożądanych skutków, je-
śli przestępcy sądzą, że nie zostaną złapani
lub jeśli kara jest mniejsza niż ewentualne
zyski z nieprzestrzegania prawa. Realizowa-
nie tego typu polityki wymaga ponadto wiel-
kiego wysiłku policji.
Metody rynkowe (na przykład zwolnienia
podatkowe za oszczędzanie energii) są pod
kilkoma względami lepsze od metod nakazu
i kontroli. Ponieważ polegają na nagradzaniu,
nie wymagają dozoru policyjnego (ludzie sa-
mi się zgłoszą po odbiór nagrody) i nie wzbu-
dzają oporu. Gry „dylematowe" wykazały, że
METODA NAKAZU I KONTROLI
Ustanawianie przepisów oraz egzekwowanie ich prze-
strzegania za pomocą środków policyjnych.
METODA RYNKOWA
Nagradzanie tych, którzy dbają o ochronę środowiska.
METODA OCHOTNICZA
Apelowanie do poczucia społecznej odpowiedzialności.
 TABELA 13.2
Relacje między różnymi metodami ochrony środowiska
a motywacjami jednostek

Rodzaj Motywacja Przykład ^;

interwencji jednostkowa • . . • . . . . . / • ' " . ' • : . V ; - • '

:
•' ' • • . " . ' ' " ' • • • ' . . . ' . • ' •' ' -'•' ;

Metoda nakazu Lęk Kary dla producentów samochodów, którzy wytwarzają pojazdy •;:7:-.' *
i kontroli zużywające zbyt wiele paliwa. \ V ; *>'; .',:'••.:•
Utrata korzyści edukacyjnych przez rodziny mające j \ / ^
zbyt wiele dzieci (jak w Chinach). / : i

Metoda Chciwość Rabaty dla klientów kupujących baterie słoneczne. . : \ r

Wynagrodzenie za dobrowolną sterylizację (jak w Indiach). ;
;
rynkowa :;

Metoda Odpowiedzialność Apel Sierra Club, adresowany do członków tej organizacji, v

ochotnicza społeczna . : aby pisali petycję do Kongresu w sprawie nowych rezerwatów przyrody. •
Apel Organizacji Planowania Rodziny skierowany do wolontariuszy,
żeby propagowali kontrolę urodzin w biednych krajach. : J

nagrody za współpracę działają skuteczniej
niż kary za postępowanie egoistyczne (Ko-
morita, Barth, 1985). Bywają one jednak
kosztowne, a w niektórych wypadkach, jak
wycinanie lasów tropikalnych, rząd nie jest
w stanie przeznaczyć na to sum, które równo-
ważyłyby natychmiastowe zyski z takiej
działalności (Rice, Gullison, Reid, 1997).
Metody ochotnicze odwołują się do norm
troski o środowisko lub społecznej odpowie-
dzialności (Stern i in., 1993). Ich niewątpli-
wą zaletą jest to, że nie posługują się przy-
musem i nie pociągają za sobą wysokich
kosztów. Woluntaryzm opiera się na założe-
niach przeciwstawnych wobec ekonomicz-
nych idei egoizmu społecznego i kierowania
się własnym interesem, ale w ciągu ostatnich
dwudziestu lat nastąpił ogromny wzrost za-
interesowania kwestiami ochrony środowi-
ska wśród obywateli. Po egoistycznej deka-
dzie lat osiemdziesiątych obecnie większość
Amerykanów przedkłada ochronę środowi-
ska nad rozwój gospodarczy i deklaruje go-
towość ponoszenia związanych ż tym kosz-
tów (Dunlap, Scarce, 1991). Badania nad dy-
lematami społecznymi pokazują, że ludzie
często współpracują ze sobą z powodów in-
nych niż egoistyczne (Braver, 1995; Larrick,
Blount, 1997). Michael Lynn i Andrew 01-
denąuist (1986) wskazują na kilka motywa-
cji tego typu. Niektóre z nich już omawialiś-
my, na przykład motywację prospołeczną,
gdy ludzie wysyłają żywność do jakichś ob-
cych krajów, gdzie panuje głód, zjawisko
egoizmu grupowego, gdy ludzie działają na
rzecz swojej społeczności (Knowles, 1982;
Kramer, Brewer, 1984), albo też motywację
moralną, kiedy ludzie oddają do przerobu su-
rowce wtórne, uważając, że „tak trzeba", nie-
zależnie od tego, co robią czy myślą inni
(Dawes, 1980; Zuckerman, Reis, 1978).
PODSUMOWANIE
Postępowanie ludzi w sytuacjach dylematów
społecznych można podzielić na egoistyczne
APELE ODWOŁUJĄCE SIĘ
DO ODPOWIEDZIALNOŚCI
SPOŁECZNEJ NA NIEKTÓ-
RYCH LUDZI ODDZIAŁUJĄ
LEPIEJ NIŻ NA INNYCH
Nie wszyscy przeznaczają czas
i pieniądze na działanie organiza-
cji apelujących do poczucia spo-
łecznej odpowiedzialności. Pro-
gramy rządowe częściej odwołują
się do strachu, choć ostatnio coraz
chętniej stosuje się metodę rynko-
wą, odwołującą się do „oświeco-
nego egoizmu".
 i prospołeczne. Ludzie zachowujący się
egoistycznie przedkładają swoje indywidu-
alne, natychmiastowe korzyści nad dobro
grupy. W porównaniu z ludźmi o orientacji
prospolecznej mają oni mniej rodzeństwa,
zwłaszcza sióstr. Wśród okoliczności zew-
nętrznych sprzyjających ukształtowaniu się
postawy egoistycznej lub prospołecznej
wskazać należy dystans czasowy między
danym zachowaniem a momentem pojawie-
nia się korzyści lub kosztów oraz obecność
norm opisowych i nakazowych. Różne me-
tody przeciwdziałania egoizmowi odwołują
się do różnych motywacji jednostkowych,
CEL: OBRONA SIEBIE I WŁASNEJ GRUPY
cześniej wskazywaliśmy, jak prymi-
W tywna chęć osiągania natychmiasto-
wej gratyfikacji może się przyczy-
niać do powstania globalnych problemów.
Jednak poważne problemy społeczne mogą
wynikać z równie prymitywnej chęci obrony
przed członkami innych grup.
STOSUNEK DO INNYCH GRUP
A KONFLIKTY
MIĘDZYNARODOWE
W roku 1913 pewien antropolog opisał inte-
resujący obyczaj, zaobserwowany przezeń
w pewnym plemieniu australijskich aboryge-
nów (Radcliffe-Brown, 1913). Miejscowy
tłumacz antropologa stał przed wejściem do
wioski i czekał, aż podejdzie do niego star-
szyzna i wypyta go o jego dziada oraz rela-
cje rodzinne. Kiedy znaleziono wspólnych
przodków, tłumacz mógł wejść do środka.
Pewnego razu jednak nie znaleziono żad-
nego pokrewieństwa. Przestraszony takim
a ich skuteczność zależy, między innymi, od
okoliczności. Metody nakazu i kontroli,
opierające się na przymusie prawnym, od-
wołują się do uczucia lęku i odnoszą ocze-
kiwany skutek tylko wtedy, gdy ludzie oba-
wiają się, że zostaną złapani i ukarani.
Metody rynkowe polegają na nagradza-
niu pożądanych zachowań, ale są kosztow-
ne i w ostatecznym rozrachunku nie kształ-
tują prospołecznego nastawienia obywa-
teli. Metody ochotnicze odwołują się do
norm odpowiedzialności społecznej i sku-
teczniej oddziałują na ludzi o orientacji pro-
społecznej.
obrotem sprawy tłumacz spędził noc z dala
od wioski. Antropologowi wyjaśnił, że on
należy do plemienia Talainji, a mieszkańcy
wioski, wywodzący się z plemienia Karie-
ria, nie są z nim spokrewnieni. Na tych tere-
nach, wyjaśnił zaskoczonemu antropologo-
wi, „drugi człowiek jest albo moim krew-
nym, albo moim wrogiem. Jeśli jest moim
wrogiem, to muszę go zabić przy pierwszej
okazji, bo inaczej on może mnie zabić"
(s. 164).
Niestety, owa skłonność do faworyzowa-
nia członków własnej grupy i żywienie nie-
chęci do obcych są wśród ludzi uniwersalne
(LeVine, Campbell, 1972). Dane antropolo-
giczne potwierdzają, że grupy ludzkie wal-
czyły ze sobą od zarania dziejów (Baer,
McEachron, 1982). Czy współczesna cywi-
lizacja przerwała te prymitywne zachowa-
nia? Nie. Hiszpańscy konkwistadorzy maso-
wo zabijali południowoamerykańskich tu-
bylców, na przykład mordując króla Inków
tylko po to, aby udowodnić jego poddanym,
że nie jest nieśmiertelny. Osadnicy brytyjscy
w Australii zabijali aborygenów niczym do-
kuczliwe owady, a podobnie postępowali

Belgowie w Kongo czy europejscy osadni-
cy w Ameryce Północnej (Hochshild, 1997;
Hughes, 1987).
W rozdziale jedenastym pokazywaliśmy,
jak takie nastawienie do obcych prowadzi do
powstania problemów społecznych na pozio-
mie lokalnym, na przykład między zwolen-
nikami równości rasowej a członkami Ku-
Klux-Klanu w Północnej Karolinie. Jeśli
obca grupa składa się z ludzi pochodzących
z innego kraju, znajdującego się w stanie
konfliktu z naszym, to wzbudza ona szcze-
gólne poczucie zagrożenia. Na przykład pod-
czas zimnej wojny prezydent Ronald Reagan
nazwał Związek Radziecki „Imperium Zła",
a jego poprzednik, Richard Nixon, mówił,
że spostrzeganie Rosji jako królestwa zla
i ciemności pomoże zrozumieć naturę świa-
towego konfliktu. Z drugiej strony Rosjanie
w owym czasie uważali Amerykanów za
NIENAWIŚĆ I NIEUFNOŚĆ
W STOSUNKU DO OBCYCH
Na całym świecie ludzie nie ufają obcym i często
uważają ich za gorszych. Ten przydrożny plakat
obrazuje stosunek arabskich fundamentalistów
do Stanów Zjednoczonych. Z drugiej strony
wielu Amerykanów gardzi Arabami i ich kulturą.
krwiożerczych i chciwych imperiali-
stów, którzy korzystając ze swojej
potęgi, obsadzają po całym świecie
dyktatorów.
Wszystkie czynniki omawiane
w rozdziale jedenastym, dotyczące
uprzedzeń w stosunku do innych ras
i grup etnicznych, są obecne również
w konfliktach międzynarodowych.
Różne kraje często walczą ze sobą
o rozmaite dobra, takie jak ziemia
czy surowce naturalne. Pogarda dla
obcych sprzyja budowaniu poczucia
wartości danej grupy. W dalszej czę-
ści będziemy się zajmowali proble-
mami wielkiej polityki, spostrzeganymi jed-
nak przez pryzmat psychiki indywidualnej.
Przyjrzymy się, jak rozmaite czynniki osobo-
wościowe i sytuacyjne wpływają na goto-
wość bronienia siebie i własnej grupy.
OSOBA:
DOMINACJA SPOŁECZNA,
AUTORYTARYZM
ORAZ GLOBALNA POLITYKA
ODSTRASZANIA
Jakie czynniki tkwiące w człowieku mogą
uczulać na zagrożenie ze strony innych kra-
jów bądź narodowości? To pytanie jest waż-
ne z dwóch względów. Wiedząc, jacy ludzie
są szczególnie wyczuleni na takie zagroże-
nie, przywódcy polityczni mogliby w ten
sposób prowadzić negocjacje, aby unikać
wzbudzania niebezpiecznego uczucia wro-
gości do innych narodów. Po drugie, analiza
uwarunkowań psychologicznych pozwoliła-
by zrozumieć decyzje podejmowane zarów-
no przez ludzi władzy, jak i przez mniej ek-
sponowanych obywateli, wpływających na
politykę międzynarodową za pośrednictwem
opinii publicznej.
ORIENTACJA NA DOMINACJĘ SPOŁECZNA
W rozdziale jedenastym omawialiśmy rela-
cję między orientacją na dominację społe-
czną a uprzedzeniami narodowościowymi.
Skłonność do dominacji społecznej wyraża
się pragnieniem dominowania nad innymi
grupami (Pratto, Sidanius, Stallworth, Malle,
1994). Określa ona nie tylko relacje mię-
dzy grupami, lecz również stosunek do siły
militarnej oraz do konfliktów międzynaro-
dowych.
Ludzie charakteryzujący się wysoką
orientacją na dominację społeczną są zwo-
lennikami dużych wydatków militarnych
oraz agresywnego rozwiązywania konflik-
tów międzynarodowych. W 1990 roku przy-
wódca Iraku, Saddam Hussein, napadł na są-
siedni Kuwejt. Stany Zjednoczone zarea-
gowały potężnym kontratakiem, podczas
którego poległy dziesiątki tysięcy Irakijczy-
ków. W czasie trwania tego konfliktu Felicia
Pratto wraz ze współpracownikami (1994)
badała orientację na dominację społeczną
u studentów Uniwersytetu Stanforda, pytając
między innymi, jak powinno się postępować
z Irakiem. Studenci o wysokim poziomie
skłonności do dominacji społecznej deklaro-
wali gotowość do osobistych poświęceń na
rzecz wojny i byli zwolennikami militarnego
rozwiązania tego konfliktu oraz ograniczenia
swobód obywatelskich (takich jak wolność
prasy) w czasie trwania wojny.
Badacze zajmujący się orientacją na do-
minację społeczną uważają, że postawa po-
szczególnych osób jest związana z ich płcią
(Sidanius, Pratto, Bobo, 1994). W dalszej
części przedstawiamy ich analizę.
PŁEĆ
Etnocentryzm i ntilifaryzm
Czy konfliktów międzynarodowych byłoby
mniej, gdyby wśród światowych przywód-
ców znajdowało się więcej kobiet? Z niektó-
rych badań wynika, że być może tak (Pratto,
1996). W wielu krajach, takich jak Szwecja,
Indie, Anglia czy Stany Zjednoczone, męż-
czyźni są większymi niż kobiety zwolenni-
kami militaryzmu, konserwatyzmu politycz-
nego, etnocentryzmu oraz surowych kar
(Sidanius i in., 1994).
W jednym z badań Jim Sidanius, Felicia
Pratto i Lawrence Bobo (1994) przeana-
lizowali skłonność do dominacji społecz-
nej u 1897 losowo dobranych mieszkańców
i mieszkanek Los Angeles. Ponieważ jest to
miasto bardzo różnorodne kulturowo, badana
grupa obejmowała ludzi różnych ras, narodo-
wości, religii oraz rozmaitego pochodzenia.
59 respondentów było buddystami, hinduista-
mi lub muzułmanami, 259 było Amerykana-
mi pochodzenia azjatyckiego, 309 pochodzi-
ło z Ameryki Południowej. Grupa była zróż-
nicowana również pod względem dochodów
i wykształcenia.
Badacze stwierdzili wyższy poziom
orientacji na dominację społeczną u męż-
czyzn niż u kobiet we wszystkich warstwach
społecznych. Czy chodziło o ludzi młodych,
czy starych, bogatych czy biednych, wyksz-
tałconych czy niewykształconych, republika-
nów czy demokratów, Azjatów, Europejczy-
ków czy Południowoamerykanów, zawsze
mężczyźni przejawiali wyższy poziom orien-
tacji na dominację społeczną. Różnica mię-
dzy mężczyznami a kobietami nie była duża,
czasami nawet mniejsza niż między posz-
czególnymi grupami. Na przykład kobiety
należące do partii republikańskiej wykazy-
wały większą skłonność do dominacji spo-
łecznej niż mężczyźni należący do partii
demokratycznej. Mimo to w obrębie każdej
grupy mężczyźni przejawiali wyższy po-
ziom orientacji na dominację społeczną.
Jak można wytłumaczyć tę różnicę po-
między płciami w poziomie orientacji na do-
minację społeczną? Sidanius i Pratto uwa-
żają, że czynniki biologiczne i społeczno-
-kulturowe to nie wszystko. Są oni zwolen-
nikami stanowiska biokulturowo-interak-
cjonistycznego. Zdaniem Pratto (1996) roz-
różnienie czynników naturalnych i kulturo-
wych jest fałszywe, bo ludzie od dziecka
wzrastają w grupach społecznych. Zgodnie
z perspektywą biokulturową mężczyźni we
wszystkich społecznościach wykazują zain-
teresowanie pozycją w hierarchii społecz-
nej (na przykład wodzowie, możnowładcy,
a współcześnie - politycy) oraz rywalizacją
(przykładem mogą być wojownicy, a obec-
nie żołnierze).
Badacze uważają, że zróżnicowanie płci
w zakresie orientacji na dominację społecz-
ną ma charakter uniwersalny i ponadkul-
turowy, ponieważ zawsze istniał związek
pomiędzy pozycją społeczną mężczyzny
a jego sukcesem reprodukcyjnym. Podsta-
wą takiej argumentacji jest teoria doboru
płciowego, omawiana w rozdziale ósmym
i dziesiątym, potwierdzona obserwacją oby-
czajów wielu gatunków zwierząt. Jeśli ja-
kieś cechy przedstawicieli jednej płci poz-
walają im skutecznie rywalizować z innymi
przedstawicielami tej samej płci albo zdo-
bywać uznanie płci przeciwnej, to z poko-
ZŁUDZENIE NATURALISTYCZNE
Błędne mniemanie, że „to, co naturalne, jest dobre".
lenia na pokolenie ulegają one wzmocnie-
niu. Współcześni biolodzy uważają, że
u podłoża procesu doboru płciowego leży
decyzja osobnika płci żeńskiej. Ponieważ
samice zazwyczaj są bardziej wybredne
w wyborze partnera, samce muszą ze sobą
rywalizować. W historii gatunku ludzkiego
będący zwycięskimi wojownikami męż-
czyźni, którzy bronili swojej grupy przed
napastnikami, czerpali z tego bezpośrednie
i pośrednie korzyści.
Biokulturową teoria zespołu Sidaniusa
jest zgodna z danymi antropologicznymi, po-
twierdzającymi, że wszystkie społeczności
faworyzowały agresywność u mężczyzn. Na
całym świecie mężczyźni tworzą koalicje
w celu walki z innymi mężczyznami, pod-
czas gdy nie słychać, by gdziekolwiek po-
dobne grupy tworzyły kobiety (Rodseth,
Wrangham, Harrigan, Smuts, 1991).
Biokulturowo-interakcjonistyczna teoria
dominacji społecznej Sidaniusa i Pratto nie
ogranicza się do stwierdzenia różnic biolo-
gicznych w procesie doboru płciowego,
i nie zakłada, że „wszystko tkwi w genach".
Męska skłonność do rywalizacji wpływa na
wybór zawodu oraz na poglądy polityczne.
Na przykład 84% policjantów oraz 86%
wojskowych to mężczyźni. Na wyższych
stanowiskach te proporcje są jeszcze bar-
dziej przytłaczające. 98% wyższych rangą
członków amerykańskiego Departamentu
Obrony stanowią mężczyźni. Wynika to
częściowo z decyzji o wyborze zawodu, po-
dejmowanych przez mężczyzn i kobiety,
a częściowo z kultury, faworyzującej istnie-
jące różnice między płciami. W większości
krajów kobiety nie są dopuszczane do służ-
by wojskowej i rzadko zostają oficerami po-
licji (Pratto, Stallworth, Sidanius, Siers,
1997).
Biokulturowo-interakcjonistyczna teoria
różnic płciowych w zakresie dominacji spo-
łecznej ujawnia fałsz „złudzenia natura-
listycznego", wyrażającego się przekona-
niem, że „to, co naturalne, jest dobre". Jego
 KULTUROWO
UWARUNKOWANE
ROLE MĘSKIE
We wszystkich kulturach
mężczyźni dążą do przyjmowania
ról, które pozwalają im
dominować nad innymi, takich jak
rola wojownika czy żołnierza. We-
dług teorii biokulturowo-interak-
cjonistycznej, odziedziczone po
przodkach skłonności wchodzą
w związki z rolami i normami
kształtowanymi przez współczes-
ne społeczeństwa (które zresztą
same są zbudowane na funda-
mentach tych odziedziczonych
skłonności).

słabość staje się widoczna po chwili zastano-
wienia. Wrzody i nadciśnienie są naturalną
reakcją organizmu na długotrwały stres, ale
nie znaczy to, że są „dobre". Z tego, że jakaś
skłonność jest uwarunkowana genetycznie,
nie wynika wcale, że jest ona zła lub dobra
w sensie moralnym
To, czy różnice pomiędzy przedstawicie-
lami obu płci w zakresie orientacji na domi-
nację społeczną wynikają wyłącznie z przy-
czyn genetycznych, wyłącznie społeczno-
-kulturowych, czy może, jak twierdzą Sida-
nius i Pratto, z połączenia ich obydwu, rów-
nież nie mówi nic o tym, czy są one dobre
czy złe. We współczesnym świecie, pełnym
konfliktów zbrojnych i technologii wojsko-
wych najnowszej generacji, wybieranie ludzi
0 wysokim poziomie orientacji na domina-
cję społeczną do prowadzenia negocjacji
w konfliktach międzynarodowych nie za-
wsze musi być trafną decyzją.
AUTORYTARYZM I POCZUCIE ZAGROŻENIA
Jak wspominaliśmy w rozdziale jedenastym,
autorytaryzm odzwierciedla szacunek dla
siły oraz posłuszeństwo wobec władzy
1 sztywnych obyczajów społecznych (Ador-
no, Frenkel-Brunswik, Levinson, Sanford,
1950; Altmeyer, 1981). Ludzie o skłonno-
ściach autorytarnych są zwolennikami „wy-
prawy krzyżowej" przeciw handlarzom nar-
kotyków oraz zamykania w obozach ludzi
chorych na AIDS, niechętnie natomiast od-
noszą się do idei ochrony środowiska (Peter-
son, Doty, Winter, 1993). Na arenie między-
narodowej osobowości autorytarne charak-
teryzują się wrogością wobec obcych oraz
predylekcją do rozwiązań militarnych (Ador-
no i in., 1950; Doty, Peterson, Winter, 1991).
Studenci, którzy przejawiali wysoki poziom
autorytaryzmu popierali wojnę przeciw Ira-
kowi, akceptując nawet użycie broni jądro-
wej. Po wojnie rzadziej wyrażali żal z po-
wodu śmierci irackiej ludności cywilnej
i głośniej demonstrowali swoją radość z od-
niesionego zwycięstwa (Doty, Winter, Peter-
son, Kemmelmeier, 1997).
Timothy McVeigh, skazany za zamordo-
wanie 168 ludzi w ataku bombowym na bu-
dynek władz federalnych w Oklahomie, wy-
kazywał wiele cech charakterystycznych dla
osobowości autorytarnej. Miał poglądy rasi-
stowskie i niechętnie odnosił się do polityki
„Nowego Porządku Świata", realizowanej
przez rząd amerykański. Uważał ponadto, że
podłożenie bomby jest usprawiedliwionym
moralnie odwetem za postępowanie władz.
Opuścił szeregi National Rifle Association,
ponieważ uznał, że ta organizacja jest „za
miękka". Jego ulubioną lekturą była pewna
rasistowska i antysemicka książka, popular-
na wśród zwolenników skrajnej prawicy
(Morganthau, Annin, 1997).
Chociaż orientacja na dominację spo-
łeczną oraz autorytaryzm do pewnego stop-
nia się pokrywają, to istnieje między nimi
zasadnicza różnica: uważa się, że podłożem
autorytaryzmu jest poczucie jednostkowego
zagrożenia, natomiast męska skłonność do
dominacji społecznej ma charakter niejako
uniwersalny i nie łączy się z przykrymi do-
świadczeniami osobistymi (Sidanius i in.,
1994). Ponadto skłonności do dominacji nie
towarzyszy tak charakterystyczny dla auto-
rytaryzmu składnik ideologiczny. W części
poświęconej czynnikom sytuacyjnym omó-
wimy dowody świadczące o tym, że tenden-
cje autorytarne dochodzą do głosu zwłasz-
cza tam, gdzie pojedyncze osoby oraz całe
społeczności czują się zagrożone.
UPROSZCZONE OBRAZY KONFLIKTÓW
MIĘDZYNARODOWYCH
Psycholog polityczny Philip Tetlock (1983)
analizował przemówienia wygłaszane przez
polityków zaangażowanych w konflikty
międzynarodowe. Zauważył on, że podejmu-
jąc ważne decyzje, przywódcy narodowi
często odwołują się do bardzo uproszczone-
go obrazu świata. Na przykład w czasie zim-
nej wojny dominowały dwa bardzo proste
wizerunki konfliktu. Jednym z nich była
wiara w odstraszanie, oparta na założeniu,
że każdy przejaw słabości zostanie wykorzy-
stany przez przeciwnika, trzeba więc demon-
strować niezłomną gotowość użycia siły,
włącznie z prowadzącą do wzajemnego zni-
szczenia bronią atomową. Z punktu widze-
nia tej strategii akty agresji wydają się ko-
niecznym sposobem obrony przez atakiem.
Drugim wizerunkiem była wiara w spiralę
konfliktu, zakładająca, że wszelki wrogi akt
wzmaga poczucie zagrożenia u drugiej stro-
ny, należy zatem manifestować pokojowe in-
tencje, aby zmniejszać ryzyko defensywnej
agresji przeciwnika. Badania przeprowa-
dzone wśród zwykłych obywateli pokazały,
że ludzie hołdujący taktyce odstraszania -
zgodnie z którą przejawy słabości zostaną
wykorzystane przez przeciwnika - rzadziej
popierali ideę rozbrojenia atomowego (Chib-
nall, Wiener, 1988).
Tetlock (1983) zauważył, że każdy z tych
sposobów myślenia w pewnych okoliczno-
ściach był słuszny, a w innych nie. Przeciw-
ko takim ludziom jak Hitler taktyka odstra-
szania mogła być bardziej skuteczna niż
ugodowe gesty. Natomiast polityka Gorba-
czowa pod koniec zimnej wojny prawdopo-
dobnie była motywowana ideą spirali kon-
fliktu. Jak opiszemy za chwilę, Gorbaczow
postanowił niejako odwrócić spiralę zbrojeń,
proponując przeciwnikowi coraz dalej idące
porozumienia rozbrojeniowe.
SYTUACJA:
RYWALIZACJA I POCZUCIE
ZAGROŻENIA
W pierwszej połowie XX wieku obywatele
Niemiec, Francji, Anglii i Włoch dwukrotnie
zostali wplątani w wojny światowe, podczas
których zginęły miliony ludzi. U progu dwu-
dziestego pierwszego stulecia te same naro-
dy nie tylko przestały sobie wzajemnie za-
grażać, ale wręcz nawiązały aktywną współ-
pracę. Paszport niemiecki można obecnie
zamienić na paszport francuski, angielski,
holenderski, belgijski, duński, irlandzki,
hiszpański, portugalski, fiński, szwedzki,
austriacki, luksemburski (wszystkie te kraje
należą do Unii Europejskiej). Jak się udało
zastąpić wrogość i poczucie wzajemnego za-
grożenia owocną współpracą? Częściowej
odpowiedzi może dostarczyć analiza czynni-
ków sytuacyjnych wyzwalających gotowość
obrony własnej grupy.
W tej części omówimy dwa czynniki
związane z eskalacją oraz deeskalacją wro-
WIARA W ODSTRASZANIE
Pogląd, zgodnie z którym każdy przejaw słabości bę-
dzie wykorzystany przez przeciwnika, więc przywód-
cy muszą demonstrować niezłomną gotowość użycia
siły zbrojnej.
WIARA W SPIRALĘ KONFLIKTU
Pogląd, zgodnie z którym każdy wrogi akt wzmaga
poczucie zagrożenia u drugiej strony, więc przywódcy
powinni demonstrować pokojowe intencje, aby zmniej-
szać ryzyko defensywnej agresji przeciwnika.
gości grupowej: rywalizację o zasoby oraz
poczucie zagrożenia, W rozdziale jedena-
stym mówiliśmy już o udziale obydwu tych
czynników w powstawaniu uprzedzeń wew-
nątrz grup społecznych. Teraz wskażemy, ja-
ka jest ich rola w wywoływaniu konfliktów
międzynarodowych.
GRUPOWA RYWALIZACJA 0 ZASOBY
Na początku niniejszego rozdziału omawia-
liśmy krwawy konflikt między emigrantami
z Bangladeszu a mieszkańcami Assam w In-
diach. Jego przyczyną była walka o ograni-
czone zasoby - żyzną ziemię na przeludnio-
nym obszarze. Widać tu, jak teoria rzeczy-
wistego konfliktu międzygrupowego znajdu-
je bezpośrednie zastosowanie na obszarze
stosunków międzynarodowych.
Choć konflikty międzynarodowe wyni-
kają niekiedy bezpośrednio z konfliktów ma-
terialnych, jednak ich uczestnicy nie zawsze
mają świadomość ich ekonomicznego pod-
łoża. Rywalizacja natomiast prowadzi do
zmiany wizerunku członków innej grupy
oraz do obniżenia progu agresji. Jak wskazy-
waliśmy w rozdziale jedenastym, członko-
wie grupy Grzechotników oraz Orłów na
obozie letnim w Robbers Cave patrzyli na
siebie z coraz większą niechęcią po serii za-
wodów sportowych, ale ten wizerunek prze-
ciwnika uległ zmianie na lepsze, gdy obie
grupy zaczęły współpracować nad wspól-
nym osiągnięciem wybranych celów (Sherif,
Harvey, White, Hood, Sherif, 1961).
Na poziomie społecznym skłonności
autorytarne, popularność rozwiązań siło-
wych oraz surowej polityki karnej wzrastają
w sytuacji kryzysu gospodarczego, gdy lu-
dziom zagraża bezrobocie i głód. Na przy-
kład Sales (1973) stwierdził, że etnocen-
tryzm (to jest preferowanie własnej gru-
py etnicznej), patriotyzm oraz agresywna po-
lityka karna (wyrażająca się zwiększe-
niem budżetu policji oraz surowszym ka-
raniem przestępców) nasiliły się wyraźnie

podczas Wielkiego Kryzysu lat trzydzie-
stych. Niedawno porównywano okres 1978-
1982 (czas rosnącego bezrobocia, wzrasta-
jących stóp procentowych oraz trudno-
ści gospodarczych) z okresem 1983-1987
(czas rosnących dochodów, spadających stóp
procentowych i rozwoju gospodarczego).
W okresie trudności odnotowano wyższy po-
ziom uprzedzeń rasowych oraz pewne prze-
jawy wzrostu popularności rozwiązań siło-
wych (na przykład zaostrzenie przepisów
dotyczących agresywnych psów; Doty i in.,
1991). Najbardziej wyrazistym przykładem
narastania tendencji autorytarnych w wyniku
trudności ekonomicznych jest powstanie fa-
szyzmu w Niemczech po straszliwym kryzy-
sie gospodarczym oraz upokorzeniu Niemiec
na arenie międzynarodowej w wyniku prze-
KRYZYS GOSPODARCZY
A TENDENCJE
AUTORYTARNE
Hitler wraz z partią faszystow-
ską doszedł do władzy
w wyniku ostrego kryzysu
gospodarczego w Niemczech
oraz wskutek odczuwanego
przez Niemców upokorzenia
po przegranej I wojnie
światowej.
granej przez nie I wojny światowej. Dążenie
Hitlera do uzyskania „przestrzeni życiowej"
dla Niemców oraz do odbudowania prestiżu
międzynarodowego tego kraju padły na po-
datny grunt.
PRZYNALEŻNOŚĆ DO GRUPY
WZMAGA CHĘĆ RYWALIZACJI
Wiele badań potwierdza, że sam fakt przy-
należności do grupy potęguje w ludziach
chęć rywalizacji, nawet jeśli może ona przy-
nieść szkody wszystkim zainteresowanym
(np. Bornstein, Ben-Yossef, 1994; Ińsko i in.,
1994; Schopler i in., 1995). Na przykład
w trakcie pewnego eksperymentu grano
w grę dylematu społecznego, podczas której
trzeba było wybrać między współpracą a ry-
walizacją. Aby nadać grze formę dylematu,
 zorganizowano ją w ten sposób, że współpra- dywidualne doświadczenia, zachęcające obie
ca przynosiła najlepsze wyniki, ale tylko grupy do współpracy (Gaertner, Mann, Do-
wtedy, gdy zgadzały się na nią obie strony. vidio, Murrell, Pomare, 1990; Thompson,
Jeżeli jedna strona wolała współpracować, 1993). Jeśli jakiś członek grupy Ama okazję,
a druga - rywalizować, strona gotowa do by indywidualnie coś uzgodnić z członkiem
współpracy dużo traciła, a strona pragnąca grupy B i udaje im się osiągnąć obustronnie
rywalizacji dużo zyskiwała. Jeśli natomiast satysfakcjonujące porozumienie, to obydwaj
obie strony zdecydowały się rywalizować, to będą mieli lepsze zdanie o całej przeciwnej
żadna nie wygrywała tyle, ile w wypadku grupie (Thompson, 1993). Te pozytywne do-
obopólnej współpracy (Ińsko, Schopler, Ho-
yle, Dardis, Graetz, 1990). Kiedy w dziesię-
ciu kolejnych rundach grali indywidualni za-
wodnicy, wypadali dobrze, stawiając głów-
nie na współpracę. Kiedy zaś grały przeciw
sobie zespoły, na ogół traciły, wybierając ry-
walizację.
W pewnym badaniu studenci rejestrowali
codzienne kontakty, oddzielnie klasyfikując
kontakty indywidualne, a osobno międzygru-
powe. Większość kontaktów międzygrupo-
wych miała charakter rywalizacji, zwłaszcza
gdy chodziło o grupy mężczyzn (Pemberton,
Ińsko, Schopler, 1996; patrz rycina 13.5). In-
ne badania potwierdzają ten wzór: ludzie
w grupach na doznaną przykrość częściej re-
agują złością, przechodząc nieraz od wyrzu-
tów słownych do gróźb i agresji fizycznej
(Mikolic, Parker, Pruitt, 1997).
Dlaczego grupy ludzkie mają większą
skłonność do rywalizacji? Zdaniem Ińsko i je-
go zespołu dzieje się tak częściowo dlatego, Rywalizacja międzygrupowa
że ludzie, uważając, iż w zbiorowości ujaw- w życiu codziennym
niają się najgorsze strony ludzkiej natury,
oczekują, że członkowie drugiej grupy zacho- Michael Pemberton, Chester Ińsko i John
wają się agresywnie, co nakręca obustronną Schopler poprosili studentów o rejestrowanie
spiralę rywalizacji. Kiedy badacze przeanali- klasyfikowanie codziennych kontaktów. Studenci
zowali dyskusje między członkami grupy, zarejestrowali więcej kontaktów o charakterze
stwierdzili istnienie silnego związku między rywalizacji na poziomie międzygrupowym oraz
skłonnością do rywalizacji a brakiem zaufania większą skłonność do współpracy na poziomie
do drugiej strony (Pemberton i in., 1996). kontaktów indywidualnych. Dotyczyło to obu pici,
ale kobiety chętniej ze sobą współpracowały,
PRZECIWDZIAŁANIE również na poziomie międzygrupowym, podczas
RYWALIZACn MĘDZYGRUPOWEJ gdy mężczyźni w grupach byli nastawieni
Jak sprawić, aby nieufność przerodziła się głównie na rywalizację.
we wzajemne zaufanie? Przede wszystkim
RYCINA 13.5
wzajemne uprzedzenia mogą zmniejszyć in-
świadczenia indywidualne uczą członków
grupy, że ludzie z drugiej strony kierują się
podobnymi przesłankami, co „nasi". Proste
przypomnienie ludziom, że obie grupy są ja-
koś ze sobą związane, osłabia mentalność ty-
pu „my" i „oni". Kiedy amerykańscy olim-
pijczycy walczą przeciwko zawodnikom
z innych krajów, zapominają o uprzedniej,
„domowej" rywalizacji z Michigan, Nebra-
ską czy Kalifornią.
Herbert Kelman wraz z zespołem wie-
le ustaleń psychologii społecznej, dotyczą-
cych rywalizacji między grupowej, odniósł
do współpracy i rozwiązywania konfliktów
międzynarodowych (Kelman, 1997, 1998;
Rouhana, Kelman, 1994). Podczas oficjal-
nych negocjacji obie strony znajdują się pod
silną presją, wymuszającą niejako przyjęcie
kursu na rywalizację. Muszą negocjować
tak, aby odnieść korzyści, muszą się liczyć
z naciskiem ze strony własnej opinii publicz-
nej i tak dalej. W ciągu ostatniej dekady Kel-
manowi udało się doprowadzić do zorgani-
zowania swoistych warsztatów, w których
brali udział wpływowi obywatele Izraela
oraz Palestyńczycy. Byli wśród nich przy-
wódcy polityczni, członkowie parlamentu,
opiniotwórczy dziennikarze, dawni wojsko-
wi oraz członkowie rządów z obu stron. Pod-
czas spotkań chodziło głównie o zaznajomie-
nie się z punktem widzenia drugiej strony
oraz o wypracowanie w swobodnej atmosfe-
rze ewentualnych rozwiązań, które następnie
mogłyby się stać przedmiotem oficjalnych
negocjacji. W takich warunkach, pozbawio-
nych czynnika rywalizacji, członkowie obu
grup mogą się nawzajem lepiej poznać, wyz-
być się uprzedzeń i uproszczeń. Łatwiej też
o nowe pomysły na rozwiązanie konfliktu
oraz o tworzenie się koalicji w poprzek linii
podziału (Kelman, 1992).
Niektórzy z uczestników owych warszta-
tów zostali następnie członkami zespołów
negocjacyjnych, na przykład opracowują-
cych „porozumienie z Oslo" (wielki krok na-
przód po latach stagnacji w stosunkach izra-
elsko-palestyńskich). Wynika z tego, że ba-
dania z zakresu psychologii społecznej mogą
znaleźć niezwykle pożyteczne zastosowanie,
przyczyniając się do harmonii w stosunkach
międzynarodowych. Obecnie Kelman wraz
ze studentami i współpracownikami organi-
zują podobne warsztaty w kilku innych za-
palnych miejscach świata, w tym w Irlandii
Północnej, na Cyprze, w byłej Jugosławii
oraz na terenach byłego Związku Radziec-
kiego.
Oprócz ograniczania agresji współpraca
międzynarodowa przynosi również inne po-
zytywne skutki długofalowe. Omówimy je
na przykładzie wahania się Japonii między
otwarciem na świat a hermetycznym zam-
knięciem przed wszelkimi wpływami zew-
nętrznymi.
METODA
Analiza szeregów czasowych a współpra-
ca międzynarodowa
Kiedy psychologowie społeczni zwrócili swe
zainteresowania ku polityce, musieli się upo-
rać z problemem wyodrębnienia z materiału
historycznego sieci przyczyn i skutków. Nie
można tu przeprowadzić eksperymentów,
aby ustalić na przykład, co by się stało, gdy-
by Anglia pierwsza zaatakowała Hitlera, za-
miast iść na ustępstwa. Każde wydarzenie
historyczne uwikłane jest w sieć niejedno-
znacznych relacji przyczynowych, o których
wspominaliśmy w rozdziale pierwszym.
Analizy poszczególnych wydarzeń prowa-
dzą do różnych interpretacji, ponieważ każ-
de wydarzenie jest wynikiem oddziaływania
wielu rozmaitych czynników. Historycy ma-
wiają jednak, że „historia lubi się powta-
rzać". Jeśli podobne wydarzenia powtarzają
się raz za razem, to za pomocą drobiazgowej
analizy można odkryć pewne prawidłowości,
 które do nich prowadzą lub które po nich na-
stępują. Analizując takie wydarzenia, wystę-
pujące w ciągu pewnego czasu, badacze mo-
gą skorzystać z metody zwanej analizą sze-
regów czasowych.
Analiza szeregów czasowych polega na
tym, że analizuje się co najmniej dwa podob-
ne wydarzenia, dociekając, czy historia rze-
czywiście się powtarza. Na przykład wiemy,
że kryzys gospodarczy często się wiąże ze
wzrostem przemocy na tle rasowym (Hep-
worth, West, 1988). Jeśli trudności gospodar-
cze powodują przemoc na tle rasowym, to jej
epizody powinny następować po wybuchu
kryzysu. Jeśli natomiast zdarzała się ona rów-
nie często przed wybuchem kryzysu, jak i po
nim, to nie można twierdzić, że u jej podłoża Japońskie osiągnięcia artystyczne
tkwią trudności gospodarcze. a otwarcie na wpływy z zewnątrz
Dean Keith Simonton (1997) interesował Za pomocą analizy szeregów czasowych Dean
się kulturowymi konsekwencjami ksenofo- Keith Simonton stwierdził związek między
bii (lęku i nieufności w stosunku do obcokra- osiągnięciami artystycznymi Japończyków
jowców), a także otwartości na wpływy zew- a istniejącym czterdzieści lat wcześniej
nętrzne. Zajmując się tym zagadnieniem, otwarciem na świat. Innymi słowy, wpływ
przeanalizował historię osiągnięć twórczych otwarcia na świat objawia się dopiero po
w Japonii. Kraj ten jest jednolity narodowo- pewnym czasie. Efekt ten byłby niewidoczny
ściowo i do II wojny światowej przez ponad bez zastosowania skomplikowanych analiz
tysiąc lat nie był okupowany. W ciągu wie- szeregów czasowych.
ków stosunek Japończyków do ludzi z zew-
nątrz ulegał wahaniom. W niektórych okre- RYCINA 13.6
sach wymiana myśli i towarów ze światem
zewnętrznym była traktowana przychylnie;
w innych groziła za nią kara śmierci. Simon-
ton stwierdził, że skłonności ksenofobiczne (mierzonej na podstawie liczby wyjazdów
często wynikają z poczucia zagrożenia do- Japończyków za granicę albo wizyt zagra-
brobytu kraju przez obce idee, które mogą nicznych gości w Japonii).
prowadzić do erozji tradycyjnych idei i norm Odpowiadając na to pytanie, Simonton
społecznych. podzielił okres między rokiem 580 a 1939 na
Posługując się analizą szeregów czaso- 68 dwudziestoletnich podokresów pokole-
wych, Simonton próbował odpowiedzieć na niowych. I tak, okres między rokiem 1880
następujące pytanie: czy napływ nowych idei a 1899 stanowił czas jednej generacji (g),
do Japonii między rokiem 580 a 1939 od- okres dwudziestu lat przed rokiem 1880 był
działał pozytywnie, czy negatywnie na osią- oznaczony jako g-1, a okres dwudziestu lat
gnięcia w sztuce, medycynie, gospodarce, przed rokiem 1860 -jako g-2. Następnie ba-
polityce i wojskowości? Simonton badał, czy dacz przeanalizował osiągnięcia czołowych
można stwierdzić związek między tymi osią- polityków, artystów, przedsiębiorców i woj-
gnięciami a okresami otwartości na świat skowych z każdego pokolenia, sprawdza-
jąc, czy istnieje jakiś związek między nimi
a otwarciem na świat w poprzednich pokole-
niach. Jeżeli na przykład kraj byl otwarty na
wpływy z zewnątrz w latach 1860-1870, to
czy w latach osiemdziesiątych lub dziewięć-
dziesiątych wzrastała liczba bądź poziom do-
konań twórczych?
Simonton stwierdził występowanie wy-
raźnego związku między otwartością na
wpływy zewnętrzne a osiągnięciami w róż-
nych dziedzinach. Rycina 13.6 pokazuje
ten związek w dziedzinie twórczości arty-
stycznej.
Wpływy te ujawniały się jednak dopiero
po pewnym czasie. Pozytywne skutki oddzia-
ływania wpływów zewnętrznych na twór-
czość artystyczną stawały się widoczne po
dwóch pokoleniach. Podobnie było w dzie-
dzinie medycyny. W gospodarce natomiast
rzecz przedstawiała się inaczej. Jeżeli Japoń-
czycy odnosili sukcesy gospodarcze w jed-
nym pokoleniu, to w następnym dochodziło
do otwarcia na świat.
Dlaczego otwarcie na nowinki kulturalne
z zewnątrz wywiera wpływ na twórczość da-
nego narodu? Zdaniem Simontona (1997)
osiągnięcia twórcze wymagają łączenia róż-
nych sposobów myślenia, więc otwarcie na
inne kultury ma tutaj co najmniej dwojakie
znaczenie. Po pierwsze, twórcze dokonania
innych narodów dostarczają nowych ele-
mentów, które mogą być włączone w porzą-
dek własnej kultury. Po drugie, ludzie sty-
kający się z różnymi punktami widzenia
ANALIZA SZEREGÓW CZASOWYCH
Metoda, w której analizuje się dwa powtarzające się
zdarzenia (lub większą ich liczbę) oraz ich związki
z innymi zjawiskami uporządkowanymi w czasie.
KSENOFOBIA
Nieufność i lęk w stosunku do obcokrajowców.
uświadamiają sobie arbitralny charakter jed-
nego określonego poglądu, więc łatwiej im
odrzucić ograniczenia nakładane na ich wy-
obraźnię twórczą (Simonton, 1994, 1997).
Jak stwierdził Simonton (1997), wnioski
z analizy szeregów czasowych w Japonii po-
krywają się z mniej rygorystycznymi obser-
wacjami historycznymi. Na przykład grecki
Złoty Wiek nastał po wchłonięciu przez Gre-
ków bogatego dziedzictwa kulturowego Per-
sji, Egiptu i Mezopotamii.
Wnioski z Simontonowskiej (1997) ana-
lizy szeregów czasowych w odniesieniu do
osiągnięć Japończyków dowodzą wielkiej
przydatności rygorystycznych metod badaw-
czych do zrozumienia procesów historycz-
nych. Wskazują one też na korzyści ze współ-
pracy międzynarodowej: otwarcie na inne
kultury sprzyja osiągnięciom kultury własnej.
POCZUCIE ZAGROŻENIA
Na początku niniejszego rozdziału wspomi-
naliśmy o ogromnym przyroście liczby gło-
wic atomowych w Stanach Zjednoczonych
i w Związku Radzieckim podczas zimnej
wojny. Oba kraje nagromadziły ponad 40 ty-
sięcy głowic bojowych o dużej sile rażenia,
z których każda mogłaby zniszczyć mias-
to wielkości Nowego Jorku czy Moskwy.
Naukowcy obliczyli, że za pomocą tej bro-
ni można by dziesięciokrotnie zabić każde-
go człowieka na ziemi. Produkowanie tak ol-
brzymiej ilości broni masowego rażenia
uzasadniano, między innymi, zamiarem
zniechęcenia ewentualnego przeciwnika do
ataku. Przywódcy mówili w owym czasie
o „pewności wzajemnego zniszczenia". Pew-
ność tego, że w konflikcie atomowym zginą
wszyscy, miała być ostatecznym sposobem
powstrzymania wojny. Czy rzeczywiście ten
ogromny arsenał nuklearny zapobiegł wojnie
między Stanami Zjednoczonymi a Związ-
kiem Radzieckim?
Premier Indii, Behari Vajpayee, najwy-
raźniej uwierzył, że rozwój broni atomowej
 może zapobiec wojnie między Indiami a ich
sąsiadami. W odpowiedzi na oburzenie świa-
towej opinii publicznej, wywołane indyjski-
mi próbami nuklearnymi w maju 1998 roku,
oświadczył, że Indie nie zamierzają użyć tej
broni do ataku na Pakistan, lecz pragną jedy-
nie zapewnić dzięki niej pokojową koegzy-
stencję obydwu narodów. Po fakcie nikt nie
jest w stanie powiedzieć, czy ogromne arse-
nały broni masowego rażenia obroniły Stany
Zjednoczone przed atakiem Związku Ra-
dzieckiego, czy na odwrót. Jednak z badań
wynika, że poczucie zagrożenia raczej zwię-
ksza niż zmniejsza niebezpieczeństwo kon-
fliktu.
LABORATORYJNE BADANIA
NAD UŻYCIEM GROŹBY
Przez kilkadziesiąt lat Morton Deutsch z gro-
nem współpracowników badał w warunkach
laboratoryjnych wpływ użycia groźby na sy-
tuacje konfliktowe (Deutsch, 1986; Deutsch,
Krauss, 1960). W klasycznym dziś badaniu,
studenci grali w grę zwaną „ciężarówki".
Wygrywał w niej ten, kto przewiózł cięża-
rówką najwięcej towarów. Gracz A mógł
wybrać jedną z dwóch tras: długą i krętą, któ-
ra należała tylko do niego, oraz znacznie
krótszą, którą musiał dzielić z graczem B i na
której ruchy odbywały się po kolei (gracz B
stawał przed podobnym wyborem). W jed-
nym wariancie gry, zwanym „zagrożeniem
jednostronnym", jeden z graczy otrzymuje
możliwość sformułowania groźby pod adre-
sem przeciwnika - może zamknąć bramę,
aby nie wpuścić przeciwnika na krótszą dro-
gę. W innym wariancie groźba jest obustron-
na, ponieważ obaj gracze mają do dyspozy-
cji bramę. W trzecim żaden z graczy nie
może grozić drugiemu. Obydwaj gracze zdo-
bywali najwięcej punktów, kiedy żaden
z nich nie mógł grozić drugiemu. Obaj naj-
częściej wybierali wówczas wspólną drogę
i posuwali się na przemian. W warunkach
obustronnej możliwości przeszkadzania obaj
spędzali większość czasu pod zamkniętymi
bramami, nie mogąc skorzystać z krótszej
drogi.
W bardziej złożonej grze dylematowej
eksperymentator zaczynał od pouczenia:
Będziecie zaraz grać w grę, w której można zyskać lub
stracić pieniądze. Każdy z was powinien się starać za-
robić jak najwięcej, nie zważając na drugiego. Pienią-
dze są prawdziwe i będziecie je mogli zatrzymać
(Deutsch, 1986, s. 164).
Gra składała się z serii kolejek. W każdej
z nich gracz mógł przyjąć jedną z kilku tak-
tyk, od współpracy począwszy, na ataku lub
obronie skończywszy.
Osoby badane nie wiedziały jednak, że
grają ze współpracownikiem eksperymenta-
tora (pozorantem). Ten zaś stosował kilka
różnych strategii w celu nakłonienia badane-
go do współpracy. Jedną z nich było karzące
odstraszanie. W pierwszej kolejce pozorant
stosował strategię współpracy, a gdy z dru-
giej strony nie było wzajemności, w następ-
nej kolejce atakował. Inną strategią było nie-
karzące odstraszanie. Pozorant naśladował
strategię przeciwnika z poprzedniej kolejki,
dopóki nie był to atak albo obrona. Wówczas
w wypadku ataku stosował obronę, a wypad-
ku obrony - wybierał współpracę. Wreszcie,
niekiedy pozorant wybierał strategię nadsta-
wienia drugiego policzka. W takim wypad-
ku przez cały czas stosował taktykę współ-
pracy, na atak zaś reagował nadzwyczaj
korzystną ofertą współpracy.
Na rycinie 13.7 pokazane są wyniki tego
eksperymentu (Deutsch, 1986). Najskutecz-
niejszą strategią było niekarzące odstrasza-
nie. Najmniej skuteczną - nadstawianie dru-
giego policzka. Strategia karzącego odstra-
szania na początku przynosiła dobre skutki,
ale z czasem jej skuteczność spadała. Zda-
niem Deutscha odstraszanie karzące wzbu-
dzało złość drugiego gracza i prowadziło do
kroków odwetowych.
Deutsch twierdził, że ujawnione w labo-
ratorium zasady konfliktu i współpracy są

Strategie zwycięskie i prowadzące
do porażki
W dylematowej grze Mortona Deutscha
współpracownicy eksperymentatora wybierali jedną
z trzech strategii gry. Strategia odstraszania
karzącego na długą metę okazywała się mniej
skuteczna, gdyż powodowała działania odwetowe.
Strategia nadstawiania drugiego policzka nieodmiennie
prowadziła do wykorzystywania jednego gracza przez
drugiego. Natomiast strategia odstraszania
niekarzącego, w której na ofertę współpracy
reagowało się współpracą, a na atak - obroną,
pozwalała na zdobycie największej liczby punktów.
Źrócf/o; Deutsch, 1986.
RYCINA 13.7
też widoczne w stosunkach międzynarodo- zawierałyby potępienie Iraku, ale zwracały-
wych. Kiedy jeden kraj wywiera nacisk na by uwagę na rozmaite historyczne uwarun-
drugi, jak Stany Zjednoczone, bombardując kowania konfliktu, takie jak odmowa Ku-
Wietnam, wzbudza to gniew i prowadzi do
odwetu. Kiedy jeden z krajów konsekwen- stii bezpiecznego dostępu do Zatoki Perskiej
tnie „nadstawia drugi policzek", jak
alianci, ustępujący Hitlerowi po jego
kolejnych aktach agresji, to strona
agresywna wykorzystuje tę sytuację.
Najlepszą postawą dla danego kraju
jest zatem nastawienie się na współ-
pracę, dopóki ów kraj nie zostanie za-
atakowany.
BADANIE WPŁYWU
RZECZYWISTYCH ZAGROŻEŃ
NA PODEJMOWANIE DECYZJI
W innej fascynującej serii badań, pro-
wadzonyGh na pograniczu psychologii
i nauk politycznych, zajmowano się
wpływem gróźb międzynarodowych
na decyzje podejmowane przez przy-
wódców politycznych oraz przez insty-
tucje sprawujące władzę (np. Mandel,
Aselrod, Lehman, 1993; Suedfeld, Tet-
lock, 1991). W pewnym badaniu kana-
dyjscy psychologowie Peter Suedfeld,
Michael Wallace i Kimberly Thatchuk
(1993) przeanalizowali ponad 1200
oświadczeń przywódców różnych kra-
jów, wygłoszonych przed wojną w Za-
toce Perskiej, w trakcie jej trwania i po
jej zakończeniu w 1991 roku. Badacze
zwracali szczególną uwagę na „zło-
żoność integracyjną" tych wypowie-
dzi. Złożoność integracyjna okre-
śla stopień, w jakim przywódcy w swo-
ich wypowiedziach prezentują uprosz-
czony, czarno-biały sposób myślenia,
a w jakim wykazują zrozumienie sta-
nowiska różnych stron konfliktu. Przy-
kładem takiego uproszczonego oświad-
czenia mogło być wielokrotne powta-
rzanie, że Irak postąpił źle, a jego przy-
wódca, Saddam Hussein, jest tyranem.
Wypowiedzi bardziej złożone również
wejtu podjęcia negocjacji z Irakiem w kwe-
 PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
czy pogwałcenie przez Kuwejt uzgodnień
OPEC dotyczących cen ropy naftowej. Ba-
dacze stwierdzili, że wypowiedzi przywód-
ców krajów bezpośrednio zaangażowanych
w konflikt (na przykład prezydenta USA
George'a Busha oraz prezydenta Iraku, Sad-
dama Husseina) były mniej złożone niż wy-
powiedzi przywódców krajów mniej zaanga-
żowanych. W miarę zaostrzania się konfliktu
wypowiedzi stawały się coraz bardziej upro-
szczone.
Zdaniem Suedfelda i jego zespołu złożo-
ność poznawcza podczas kryzysów między-
narodowych spada, ponieważ lęk ogranicza
zasoby poznawcze. W warunkach uprosz-
czonego myślenia polega się raczej na heu-
rystykach niż na procesach systematyczne-
go lub złożonego podejmowania decyzji
(patrz rozdział trzeci). Nie zawsze jest to
złe; dobra heurystyka może prowadzić do
ZłOŻONOŚĆ INTEGRACYJNA
Stopień, w jakim dana osoba prezentuje uproszczony,
czarno-biały sposób myślenia, a w jakim wykazuje
zrozumienie różnych aspektów problemu.
podejmowania szybkich i trafnych decy-
zji. Jednak uproszczone myślenie przywód-
ców działających w warunkach stresu może
przynieść katastrofalne skutki, jeśli łączy
się z ignorowaniem ważnych informacji na
temat przeciwnika lub ze sztywnym trzy-
maniem się złego planu. W warunkach stre-
su przywódcy kreślą również czarno-białe
opozycje moralne. Czasami jest to słuszne,
ale w innych wypadkach uproszczone kla-
syfikacje moralne nie pozwalają zachować
elastyczności, niezbędnej w szybko zmie-
niającej się sytuacji kryzysowej (Suedfeld
i in., 1993).
Problem uproszczonego myślenia staje
się jeszcze poważniejszy, gdy obywatele róż-
nych krajów nie rozumieją światopoglądu
swoich oponentów.
683
KULTURA
Brak komunikacji międzykulturowej
a konflikty międzynarodowe
Kilka dni przedtem, zanim George Bush wy-
dał rozkaz ataku na Irak 500 tysiącom żołnie-
rzy wspieranych technologią wojenną najno-
wszej generacji, jeden z korespondentów
stwierdził:
Pięć miesięcy temu George Bush nie wierzył, że Sad-
dam zrealizuje swoją groźbę zaatakowania Kuwejtu.
Jednak groźby okazały się prawdziwe i iracki dyktator
zajął sąsiedni kraj niemal bez walki. Dzisiaj Saddam
wydaje się powątpiewać, czy Bush zdecyduje się użyć
siły (McDaniel, Thomas, 1991).
Zdaniem psychologa społecznego Paula
Kimmela (1997) George Bush i Saddam
Hussein nie zrozumieli gróźb formułowa-
nych przez drugą stronę, z powodu braków
w komunikacji międzykulturowej. Zanim
Saddam Hussein zaatakował Kuwejt, spot-
kał się z ambasadorem amerykańskim Ap-
rilem Glaspie i poinformował go o swoich
zamiarach. Z tego spotkania wyciągnął
wniosek, że Stany Zjednoczone w razie in-
wazji na Kuwejt nie zareagują. Później na-
tomiast nie wierzył w możliwość kontrata-
ku USA, biorąc przygotowania do niego
za blef.
Ten brak zrozumienia pociągnął za sobą
duże koszty - zginęły tysiące Irakijczyków
i setki Amerykanów. Co mogło być jego
przyczyną? Trzeba stwierdzić, że kontakty
między ludźmi świata zachodniego a Araba-
mi często prowadziły do nieporozumień.
Zdaniem pewnego zachodniego dyplomaty,
urzędującego w tamtym regionie w okresie
wojny „Na Bliskim Wschodzie wszyscy kła-
mią. Jeśli mówisz prawdę, to ludzie uważają
cię za człowieka naiwnego, a wręcz niebez-
piecznego, bo prawdomówność jest tutaj
niezrozumiała" (Lane, 1991, s. 18).
Kiedy żołnierze amerykańscy zostali
przerzuceni do Arabii Saudyjskiej, otrzyma-
li broszurę informacyjną, w której instruowa-
no ich, jak mają postępować, aby miejscowi
Arabowie nie czuli się urażeni. Była tam
między innymi taka rada: „Wypowiedzi Ara-
bów zwykle zawierają dwa znaczenia. Ame-
rykanin, które nie będzie na to uważał, łatwo
może popełnić głupie błędy" (Dickey, 1991,
s. 27).
Arabowie równie często mają trudności
w komunikacji z drugą stroną. Negocjatorzy
Husseina skarżyli się, że przywódcy USA ra-
czej ich znieważają niż prowadzą szczere
rozmowy. Kiedy Irakijczycy w pewnym mo-
mencie odmówili przyjęcia listu od Busha do
Husseina, stwierdzając, że „nie jest on na-
pisany językiem właściwym kontaktom mię-
dzy głowami państw", jeden z negocjatorów
irackich powiedział: „Nigdy nie myślałem,
że wy, Amerykanie, możecie być tacy aro-
ganccy. Taki wolny, otwarty kraj, a nie chce-
cie zrozumieć naszego punktu widzenia"
(cyt. za: Kimmel, 1997, s. 408).
Opierając się na swoich doświadczeniach
w dziedzinie negocjacji międzynarodowych,
Kimmel (1997) stwierdził, że powinny one
obejmować etap „kulturowego poznawania
się". Chodzi o to, aby rozpoznać uwarunko-
wania kulturowe każdej ze stron i jasno je
sformułować przed rozpoczęciem właści-
wych negocjacji. Kimmel odnotowuje na
przykład kilka podstawowych różnic kultu-
rowych między Amerykanami a Irakijczyka-
mi. Amerykanie są zorientowani na wykona-
nie zadania, niezależnie od osób, które pro-
wadzą negocjacje, formułują jasno określo-
ne żądania i zależy im na czasie. Irakijczycy
natomiast preferują powolne negocjacje mię-
dzy konkretnymi osobami (liczy się czynnik
osobowy), w których obie grupy poznają się
nawzajem. Ponadto dla Amerykanów naj-
ważniejsza jest przyszłość, podczas gdy Ara-
bowie znacznie większy nacisk kładą na
przeszłość. Jak zauważył jeden z dziennika-
rzy: „Kiedy pojawia się jakiś problem, Ame-
rykanin zwykle pyta, co będzie później,
a Arab - co było przedtem" (Dickey, 1991, s.
26-27). Pewien egipski dyplomata stwier-
dził: „Musicie pamiętać, że znajdujecie się
na ziemiach, na których ludzie rozmawiają
o wyprawach krzyżowych tak, jakby wyda-
rzyły się one wczoraj" (cyt. za: McGrath,
1991, s. 24).
Kimmel wyróżnia kilka poziomów świa-
domości kulturowej. Oto one:
• Szowinizm kulturowy. Całkowity brak
znajomości innych kultur, prowadzący
do przypisywania drugiej stronie igno-'
rancji i złych intencji.
• Etnocentryzm. Świadomość różnic et-
nicznych, religijnych, rasowych czy na-
rodowych, której towarzyszy jednak
przekonanie, że własne stanowisko jest
„właściwe".
• Tolerancja. Świadomość różnic i doce-
nianie ich znaczenia, którym towarzyszy
jednak przekonanie o tym, że własna kul-
tura przynosi więcej pożytku. Wynikają
z tego próby „edukowania" innych.
• Minimizacja. Świadomość różnic kultu-
rowych, której towarzyszy jednak kon-
centracja na elementach wspólnych róż-
nych kultur. Efektem może być
lekceważenie ważnych różnic w kluczo-
wych momentach negocjacji.
• Zrozumienie. Świadomość, że własny
sposób postępowania jest tylko jednym
z wielu możliwych; inne nie są w żaden
sposób nienormalne.
Kimmel zauważa, że większości negocja-
torów poważne kłopoty sprawia konsekwen-
tne utrzymywanie się na poziomie „zrozu-
mienia". Wynika to częściowo z bardzo sil-
nej skłonności do preferowania norm obo-
wiązujących we własnej grupie, a częściowo
z tego, że opinia publiczna we własnym kra-
ju może nie ufać negocjatorom, którzy są
 KOMUNIKACJA
MIĘDZYKULTUROWA?
Różnice w komunikowaniu się
ludzi Wschodu i Zachodu
prowadzą czasami do kłopo-
tów w sytuacjach konfliktów
międzynarodowych.
zbyt blisko drugiej strony. Mimo to, negocja-
cje oparte na świadomości istnienia znaczą-
cych różnic kulturowych w postępowaniu
obu stron na pewno przebiegają bardziej
gładko.
Jednym z podstawowych celów świado-
mości międzykulturowej u negocjatorów
jest, zdaniem Kimmela (1997), przejście od
podziału na „nas" i „ich" do przyjęcia wspól-
nego „my". Kiedy obie grupy skoncentrują
się na wspólnych celach, podchody i groźby
nie są już tak potrzebne.
INTERAKCJE:
OBUSTRONNA DYNAMIKA
WSPÓŁPRACY I KONFLIKTU
Zachowanie ludzi uczestniczących w dyle-
matowych grach negocjacyjnych często do-
wodzi dynamicznej interakcji - złożonego
wzoru współoddziałujących zmian w ciągu
pewnego okresu. Na rycinie 13.7 widzimy,
że strategia karząca w miarę upływu czasu
staje się coraz mniej skuteczna, natomiast
strategia niekarząca przynosi coraz lepsze
skutki (Deutsch, 1986). Oponenci w labora-
toryjnych badaniach dylematowych często
„zamykają się" w jednej wybranej strategii,
faworyzując współpracę lub rywalizację (Ra-
poport, Diekmann, Franzen, 1995). Omówi-
my trzy obszary badań nad takimi dynamicz-
nymi interakcjami: strategię „wet za wet", grę
o dolara oraz dylematy percepcyjne.
STRATEGIA „WET ZA WET"
Najbardziej „stabilną" strategią negocjacyj-
ną jest strategia wet za wet (Axelrod, 1984;
Komorita, Hilty, Parks, 1991). Stosujący ją
gracz odpowiada współpracą na współpracę.
Jeśli przeciwnik nastawia się na rywalizację,
gracz odpowiada tym samym, po czym prze-
chodzi do strategii współpracy, by „skusić"
przeciwnika do powrotu na poprzednią dro-
gę. Zdaniem psychologa społecznego Sa-
muela Komority i jego współpracowników
(1991) strategia ta opiera się na podwójnym

STRATEGIA „WET ZA WET"
Strategia negocjacyjna, w której jednostka na ofertę
współpracy odpowiada współpracą, a na rywalizację -
rywalizacją.
wykorzystaniu bardzo silnej normy wzajem-
ności (omawianej w rozdziale dziewiątym).
Na współpracę każe ona odpowiadać współ-
pracą, na rywalizację - rywalizacją. Łączy
więc obietnicę: „Jeśli podrapiesz mnie po
plecach, ja cię też podrapię", z groźbą odwe-
tu: „Oko za oko, ząb za ząb".
„GRA 0 DOLARA"
Wyścig zbrojeń atomowych między Stanami
Zjednoczonymi a Związkiem Radzieckim
również miał właściwości wzajemnego dyle-
matu społecznego i stanowił przykład szcze-
gólnego typu pułapki społecznej. Pokazuje to
dobrze dylemat zwany „grą o dolara" (Teger,
1980).
Każdy z autorów niniejszego podręczni-
ka przeprowadzał tę grę podczas swoich za-
jęć ze studentami, oferując jednego dolara
dla zwycięzcy licytacji. Początkowo gracze
kierują się głównie chęcią zysku. Jeśli ktoś
wygrywa licytację na poziomie 4 centów, to
zarabia na czysto 96 centów. Kiedy jednak
studenci widzą, że jeden z nich ma otrzymać
dolara właściwie za darmo, włączają się do
licytacji. Pułapka społeczna w tej grze pole-
ga na tym, że osoba zajmująca w licytacji
drugie miejsce musi zapłacić wylicytowaną
przez siebie sumę. Jeśli więc jeden student
wylicytował 4 centy, a drugi przebił go 10
centami, to zwycięzca zarabia 90 centów, ale
drugi w kolejności gracz traci 4 centy. Nikt
nie chce być drugi, więc często opłaca ci się
zadeklarować więcej niż dolara, jeśli zalicy-
towałeś 90 centów, a inny gracz cię przebił,
deklarując jednego dolara. W miarę rozwoju
gry wstępną motywację chęci zysku z wolna
zastępował lęk przed przegraną. Podczas na-
szych zajęć studenci często dawali się złapać
w spiralę konfliktu. Pewnego razu licytacja
doszła do poziomu 20 dolarów. Taka sama
sytuacja (nadmiernie hojnych licytacji) pow-
tarzała się w warunkach laboratoryjnych,
gdy w grze uczestniczyła mniejsza liczba
osób (Teger, 1980).
Podczas zimnej wojny Rosjanie i Amery-
kanie również na początku kierowali się chę-
cią odniesienia korzyści (kiedy w USA wy-
produkowano pierwszą bombę atomową,
jeden z senatorów nazwał ją „darem bo-
żym"). Posiadanie kilku bomb atomowych
wydawało się gwarancją pokoju na świecie.
Jednak podobnie jak uczestnicy gry o dolara,
przywódcy obu stron zostali uwikłani w lęk
przed przegraną, jeśli druga strona wyprodu-
kuje więcej broni atomowej. Przegrana
w grze o dolara pociągała za sobą utratę nie-
wielkiej sumy pieniędzy oraz ewentualnie
utratę twarzy. Obie te obawy, oczywiście
w znacznie większej skali, odgrywały rolę
w wejściu Stanów Zjednoczonych i Związku
Radzieckiego na drogę masowej produkcji
broni atomowej.
DYLEMATY PERCEPCYJNE
Choć dowodów na to, że agresja wywołuje
agresję, jest aż nadto, to historia pełna jest
prób traktowania agresji i przymusu jako
technik negocjacyjnych. Na przykład Niem-
cy w czasie JJ wojny światowej zaczęli bom-
bardować mieszkaniowe dzielnice Londynu,
by zmusić Brytyjczyków do kapitulacji.
Tymczasem wzmocnili jedynie determinację
swoich przeciwników. Mimo tej nauczki,
kiedy Amerykanie sprzymierzyli się z Angli-
kami przeciw Niemcom, zaczęli wspólnie
bombardować miasta niemieckie w nadziei
osłabienia morale przeciwników. Naloty dy-
wanowe nie osłabiły jednak niemieckiego
ducha oporu (Rothbart, Hallmark, 1988). Je-
śli groźby i środki przymusu tak często za-
wodzą, zarówno w laboratorium, jak i w ży-
ciu, to czemu są tak często stosowane? Zda-
 niem psychologów społecznych Myrona oceniać swoją stronę w kategoriach pozy-
Rothbarta i Williama Hallmarka (1988) przy- tywnych (na przykład jako gotową do
czyną jest, między innymi, skłonność do fa- współpracy), a drugą stronę w kategoriach
woryzowania własnej grupy oraz niechęć ży- negatywnych (jako „upartą" czy „niesubor-
wiona do innych grup. dynowaną").
Podczas dwóch eksperymentów laborato- Postawy studentów odgrywających role
ryjnych Rothbart i Hallmark prosili studen- ministrów Takonii i Nawalii są nieszkodliwe.
tów o odgrywanie ról ministrów obrony „Ta- Jednak podobne faworyzowanie własnej
konii" i „Nawalii" - dwóch hipotetycznych grupy w świecie stosunków międzynarodo-
krajów leżących na tej samej wyspie i mają- wych może przynieść katastrofalne skutki.
cych za sobą długą historię konfliktów.
„Ministrowie obrony" mieli ocenić
skuteczność kilku strategii postępowa-
nia z przeciwnikiem. Niektóre z nich
faworyzowały współpracę (na przy-
kład jednostronna redukcja łodzi pod-
wodnych o 20%, z oczekiwaniem, że
druga strona dokona podobnej redukcji
artylerii), a niektóre - siłę (budowa-
nie większej liczby łodzi podwodnych
i grożenie ich użyciem, jeśli druga stro-
na nie zredukuje liczby dział dalekiego
zasięgu). Choć ministrowie Takonii
i Nawalii analizowali ten sam konflikt,
ich koncepcje jego rozwiązania przy-
pominały lustrzane odbicia. Studenci
odgrywający role ministrów Takonii
uważali, że ich kraj jest nastawiony po-
kojowo, ale wobec rywali z Nawalii
najskuteczniejsza będzie strategia siły.
Ministrowie Nawalii natomiast sądzili,
że Nawalia miłuje pokój, ale aby przy-
wołać Takonię do porządku, trzeba „ M y " chcemy współpracy, ale wobec
użyć siły (patrz rycina 13.8). „nich" trzeba użyć siły
Ponieważ studenci odgrywający
Studenci odgrywający role ministrów obrony
rolę ministrów Nawalii albo Takonii
hipotetycznego kraju (Takonia) uważali, że ich strona
nie mogli czuć takiej złości i chęci
zareagowałaby negatywnie na strategię przymusu
ukarania przeciwnika, jaka mogła to-
z drugiej strony, ale pozytywnie na ofertę współpracy.
warzyszyć ludziom bombardującym
„Ministrowie" Nawalii uważali wręcz przeciwnie - że to
Wietnam czy Niemcy, Rothbart i Hall-
ich strona jest nastawiona na współpracę.
mark (1988) twierdzą, że wyniki ich
badań są prostym przedłużeniem od- Źródb: Rothbart, M. i Hallmark, W. (1988). In-group-out-group
differences in the perceived efficaoy of coercion and conciliation
kryć dotyczących „minimalnej sytua- in resolving social conflict, JournalofPersonality and Sodal
cji grupowej", omawianej w rozdzia- Psychology, 55, s. 248-257.
le jedenastym. Wystarczy podzielić RYCINA 13.8
ludzi na dwie grupy, aby zaczęli oni
 Dylemat percepcyjny
Senatorzy amerykańscy badani podczas zimnej wojny trafnie uważali, że żadna strona nie chce się rozbroić
w czasie, gdy druga będzie się zbroiła. Sądzili jednak, że ich grupie (czyli Stanom Zjednoczonym) zależy na
rozbrojeniu, natomiast druga grupa (ZSRR) w pewnym stopniu wolałaby „podstępną" alternatywę, polegającą
na prowadzeniu przygotowań do wojny atomowej w czasie, gdy USA się rozbraja. Analiza wypowiedzi
przywódców radzieckich wskazuje, że ich zdaniem ZSRR pragnie rozbrojenia, ale Stany Zjednoczone
chciałyby w tym czasie wzmacniać swój arsenał nuklearny.
RYCINA 13.9

Scott Plous (1985) znalazł dowody na to, że
zarówno przywódcy amerykańscy, jak i ra-
dzieccy pragnęli rozbrojenia, ale uważali, że
druga strona przede wszystkim dąży do osią-
gnięcia przewagi nuklearnej. Zdaniem Plou-
sa obie strony dały się uwikłać w dylemat
percepcyjny - niefortunną kombinację dyle-
matu społecznego oraz uprzedzeń w stosun-
ku do innych grup. W dylemacie percepcyj-
nym każda strona konfliktu uważa, że naj-
lepszym rozwiązaniem dla obu stron byłaby
współpraca, ale jednocześnie sądzi, że druga
strona chętnie wykorzysta ofertę współpracy,
nie okazując wzajemności.
W celu zweryfikowania twierdzenia, że
Rosjanie i Amerykanie w latach osiemdzie-
siątych stanęli przed dylematem percep-
cyjnym, Plous wysłał kwestionariusze do se-
natorów USA. Poprosił ich o opinię na temat
żywionej przez USA chęci zbrojenia się lub
rozbrajania w warunkach zbrojenia się lub
rozbrajania ZSRR. Pytał również senatorów,
jakie ich zdaniem są preferencje i intencje
ZSRR. Wyniki (patrz rycina 13.9) pokazują,
że według senatorów najkorzystniejsze dla
USA byłoby obustronne rozbrojenie. Sta-
nowczo natomiast sprzeciwiali się oni dal-
szej eskalacji wyścigu zbrojeń, a także jed-
nostronnemu rozbrojeniu USA podczas
zbrojeń ZSRR. Niestety, senatorowie uważa-
li, że przywódcy ZSRR patrzą na te sprawy
zupełnie inaczej. Choć sądzili, że Rosjanie
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
również pragnęliby obustronnego rozbroje-
nia, to przypuszczali, że oni mogliby jednak
ulec pokusie kontynuowania zbrojeń pod-
czas rozbrajania się USA. W takich okolicz-
nościach Stany Zjednoczone nie miały inne-
go wyjścia, jak dalej się zbroić. Analiza wy-
powiedzi przywódców radzieckich pokazała
jednak, że ich stanowisko było całkowicie
przeciwstawne (Guroff, Grant, 1981). Uwa-
żali oni kontrolę zbrojeń za sprawę o podsta-
wowym znaczeniu, ale sądzili, że Ameryka-
nom zależy przede wszystkim na budowaniu
arsenału atomowego USA.
Z tych ustaleń wynika, że ani Rosjanie,
ani Amerykanie, gromadząc broń atomową,
nie mieli agresywnych zamiarów. Chodziło
raczej o grożenie drugiej stronie swoim po-
tencjałem. Niestety, takie groźby zaczynają
żyć własnym życiem. Jak wspominaliśmy
w poprzedniej części, z badań laboratoryj-
nych wynika, że groźby prowadzą do eskala-
cji konfliktu (Deutsch, 1986). Analiza 99 po-
ważnych konfliktów międzynarodowych
(obejmujących ruchy wojsk, blokady por-
tów, wycofanie ambasadorów i tak dalej)
wykazała, że spośród tych, które nie były po-
przedzone wyścigiem zbrojeń, tylko 4% za-
kończyło się wojną. Z tych natomiast, które
poprzedzał wyścig zbrojeń, wojną zakończy-
ło się aż 82% (Wallace, 1979).
Choć zimna wojna dawno się skończyła,
a Związku Radzieckiego już nie ma, to wię-
ksza część broni atomowej wyprodukowanej
przez Rosjan i Amerykanów wciąż istnieje.
Ponieważ jest jej tak wiele, światu ciągle za-
graża niebezpieczeństwo przypadkowej woj-
DYLEMAT PERCEPCYJNY
Połączenie dylematu społecznego oraz uprzedzeń
w stosunku do innych grup. Każda strona konfliktu
uważa, że najlepszym rozwiązaniem dla obu stron by-
łaby współpraca, ale jednocześnie sądzi, że druga stro-
na woli, abyśmy „my" współpracowali, a „oni" w tym
czasie zdradzą.
689
ny atomowej (Blair, Kendall, 1990). W do-
datku kilka innych krajów, takich jak Chiny,
Indie i Izrael, również dysponuje bronią ato-
mową lub technologią jej produkcji. Czy po-
stęp osiągnięty przez nauki społeczne po-
może rozwiązać problemy, które na skutek
postępu fizyki stały się elementem technolo-
gii militarnej?
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Budowa współpracy między grupami
a strategia GRIT
Omówiliśmy kilka przeszkód stojących na
drodze do współpracy międzynarodowej. Lu-
dzie wydają się w sposób naturalny przepro-
wadzać podziały na ukochanych swoich i po-
gardzanych obcych (Krebs, Denton, 1997;
Tajfel, Turner, 1979). Każdy konflikt ma ten-
dencję do eskalacji (Deutsch, 1986). Wyścig
zbrojeń między różnymi krajami często pro-
wadzi do wojny (Wallace, 1979). Na szczę-
ście jednak nakręcanie spirali konfliktu nie
jest nieuchronne. Proces ten można przerwać.
W rozdziale jedenastym opisywaliśmy
walczących ze sobą obozowiczów z Robbers
Cave (Sherif i in., 1961). Kiedy zmuszono
ich do współpracy, członkowie grup Grze-
chotników i Orłów przestali siebie zwalczać,
a nawet się polubili. Wynika z tego, że zwaś-
nione kraje mogą wejść na drogę pokoju,
pracując razem nad przynoszącymi wzajem-
ne korzyści celami (takimi jak wynalezie-
nie lekarstwa na raka albo na AIDS). Łat-
wiej jednak mówić o zastąpieniu rywalizacji
współpracą niż tego dokonać. Kiedy dwie
strony są uwikłane w konflikt, żadna nie ufa
drugiej. Jak już wspominaliśmy, badania la-
boratoryjne potwierdzają obawy, że bezwa-
runkowa oferta współpracy może prowadzić
do wykorzystywania strony z nią występują-
cej (Deutsch, 1986).
 Jako sposób wyjścia z dylematu wzrasta-
jącego zagrożenia z jednej strony, a ustępstw
prowadzących do wykorzystywania z dru-
giej psycholog Charles Osgood (1962) za-
proponował strategię GRIT (Graduated and
Reciprocated Initiatives in Tension Reduc-
tion - Stopniowane i odwzajemniane ini-
cjatywy redukcji napięcia). Polega ona na
tym, że spiralę napięcia przerywa się, pub-
licznie wzywając przeciwnika do odwzajem-
nienia deeskalacji. Osgood proponuje, aby
w celu przerwania spirali konfliktu jedna
strona wystąpiła z jakąś inicjatywą pokojo-
wą. Aby ten ruch nie wyglądał na przejaw
słabości, powinien być początkowo niez-
naczny. Wychodząc z inicjatywą nieznaczne-
go zmniejszenia napięcia, zwolennik pokoju
stosujący strategię GRIT oświadcza zarazem
publicznie, że jeżeli druga strona podejmie
dialog i przedstawi własne inicjatywy poko-
jowe, to należy oczekiwać kolejnych, coraz
dalej idących propozycji redukcji napięcia.
Dzięki obustronnym stopniowym redukcjom
uzbrojenia żadna ze stron ani przez moment
nie znajduje się w gorszym położeniu. Pięk-
no strategii GRIT polega na tym, że zamiast
prowokować się wzajemnie do coraz wię-
kszej rywalizacji, przeciwnicy prowokują się
wzajemnie do coraz większej współpracy.
Laboratoryjne symulacje konfliktów udo-
wodniły skuteczność strategii GRIT (Lin-
dskold, 1983). Czy jest ona równie skuteczna
w rzeczywistości? John F. Kennedy zastoso-
wał ją w celu przerwania eskalacji konfliktu
ze Związkiem Radzieckim po kryzysie ku-
bańskim (Etzioni, 1986). Gwałtowny kon-
flikt, wywołany próbą umieszczenia przez
Rosjan wyrzutni rakietowych na Kubie, do-
prowadził świat na krawędź wojny atomo-
STRATEGIA GRIT
Strategia przerywania spirali konfliktu poprzez pub-
liczne wezwanie przeciwnika do odwzajemnienia kro-
ków deeskalacyjnych.
wej. Osiem miesięcy później Kennedy wez-
wał do zakończenia konfliktu między Stana-
mi Zjednoczonymi a Związkiem Radziec-
kim, deklarując jednostronne rozbrojenie.
Stany Zjednoczone postanowiły zrezygno-
wać z przeprowadzania próbnych naziem-
nych eksplozji jądrowych, chyba że podejmie
je jakiś inny kraj. Zaproponowały więc
Związkowi Radzieckiemu wejście na nową
drogę. Pięć dni później przywódca radziecki,
Nikita Chruszczow, pozytywnie odpowie-
dział na propozycję Kennedy'ego i wezwał
do zaprzestania rozbudowy arsenału nukle-
arnego. Jednocześnie Chruszczow podniósł
stawkę, wstrzymując produkcję bombowców
strategicznych. Po miesiącu rozpoczęły się
negocjacje, w wyniku których podpisano
traktat dotyczący broni atomowej.
W latach osiemdziesiątych przywódca ra-
dziecki Michaił Gorbaczow za pomocą bar-
dzo podobnej strategii nakłonił prezyden-
ta USA Ronalda Reagana do zajęcia miej-
sca przy stole rokowań. Gorbaczow na wstę-
pie zaproponował jednostronne zawieszenie
prób z bronią jądrową, które miało być prze-
dłużone w razie podjęcia podobnego zobo-
wiązania przez USA. Kiedy Stany Zjednoczo-
ne odrzuciły ofertę, Gorbaczow pokazał swo-
ją stanowczość, wznawiając próby. Jego gest
nastawił jednak doń przyjaźnie amerykańską
opinię publiczną, więc Gorbaczow następne-
go roku spróbował ponownie, proponując,
aby inspektorzy amerykańscy kontrolowali
radzieckie działania rozbrojeniowe. Tym ra-
zem się powiodło. Ronald Reagan zgodził się
podpisać traktat o redukcji arsenału nukle-
arnego po obu stronach. Polityka Gorbaczo-
wa, polegająca na wzajemnych ustępstwach,
przyniosła dobre skutki i odegrała ogromną
rolę w zakończeniu zimnej wojny.
Strategia GRIT, podobnie jak strategia
„wet za wet" oraz strategia karzącego od-
straszania, polega na dynamicznych inter-
akcjach między rywalami. Różni się jednak
od nich w pewien istotny sposób. Zamiast
do zwiększania napięcia albo stabilizo-
wania pokoju prowadzi do nasilania inicja-
tyw pokojowych.
PODSUMOWANIE
Gotowość do obrony własnej grupy łączy się
z kilkoma czynnikami osobowymi: skłonno-
ścią do dominacji, autorytaryzmu oraz upra-
szczania obrazu sytuacji konfliktowej. Dzia-
łania obronne mogą zostać wywołane rywa-
lizacją między grupową albo groźbami for-
mułowanymi przez inne grupy. Na poziomie
interakcji gotowość ta może prowadzić do
ukształtowania się stałych wzorców rywali-
zacji lub współpracy. Strategia „wet za wet",
polegająca na odwzajemnianiu rywalizacji
bądź współpracy, jest na długą metę najsku-
teczniejszym sposobem prowadzenia nego-
cjacji. Eskalacja napięcia, której przykładem
może być zimna wojna, jest rodzajem pu-
łapki społecznej, w której strony konfliktu
w miarę upływu czasu ponoszą coraz wię-
ksze koszty. Sytuację pogarszają uprzedzenia
w stosunku do innych grup, na skutek czego
każda strona sądzi, że strona przeciwna reagu-
je dopiero na demonstrację siły i jest niechęt-
na do współpracy. Strategia GRIT jest techni-
ką, która ma na celu odwrócenie wzorca
interakcji i skierowanie go w stronę eskalacji
współpracy. Wykaz czynników osobowych,
sytuacyjnych i interakcyjnych, związanych
z obydwoma celami omawianymi w tym ro-
zdziale, jest zamieszczony w tabeli 13.3.
RAZ JESZCZE:
PRZELUDNIENIE W BANGLADESZU,
GINĄCE SKORUPIAKI
ORAZ WOJNY BEZ ZWYCIĘZCÓW
Niniejszy rozdział rozpoczęliśmy od trzech
pytań: (1) Dlaczego obywatele Bangladeszu,
zagrożeni głodem i bezdomnością w malut-
kim kraju liczącym aż 125 milionów ludzi,
nie robią nic, aby zahamować eksplozję de-
mograficzną? (2) Dlaczego rybacy kontynu-
owali rabunkowe połowy krabów, dopro-
wadzając do zniszczenia podstaw swojej eg-
zystencji? (3) Dlaczego Amerykanie i Rosja-
nie rujnowali swoją gospodarkę, budując 40
tysięcy głowic nuklearnych, gdy mała ich
cząstka wystarczyłaby do zupełnego znisz-
czenia przeciwnika? Każde z tych pytań wią-
że się z ogólniejszą kwestią: Dlaczego ludzie
doprowadzają do wzrostu przeludnienia pla-
nety, niszczą jej zasoby naturalne i angażują
się w kosztowne, a często krwawe konflikty
międzynarodowe?
Jak widzieliśmy, wszystkie te sprawy
wiążą się ze sobą, gdyż przeludnienie prowa-
dzi do zniszczenia środowiska i do kolejnych
konfliktów międzynarodowych. Widzieliś-
my również, że każde z tych globalnych
zjawisk można uznać za formę pułapki spo-
łecznej, a więc takiej sytuacji, w której na-
tychmiastowy zysk indy widualny w dłuższej
perspektywie okazuje się szkodliwy dla całej
grupy. W wypadku przeludnienia jednostka
działa powodowana jedną z najbardziej ego-
istycznych ludzkich motywacji - pragnie-
niem reprodukcji swoich genów. Również
wypadek kanadyjskich poławiaczy krabów
jest przykładem pułapki społecznej: choć
w interesie grupy leżało ograniczenie poło-
wów, to pragnienie indywidualnego zysku
prowadziło do dalszego trzebienia populacji
skorupiaków. W zimnej wojnie zaś ujawnia-
ją się te same zjawiska, co w „grze o dolara":
początkowe pragnienie łatwej wygranej ustę-
puje miejsca obawie przed utratą twarzy oraz
zaangażowanych środków.
Pułapki społeczne są fascynujące intelek-
tualnie, ponieważ pokazują, jak ze złożonych
systemów wyłania się porządek. Indywidu-
alne poczynania garstki przywódców mię-
dzynarodowych, tysięcy poławiaczy krabów
czy miliardów zwykłych ludzi planujących
rodziny układają się w cykliczne wzory. Jed-
ną z najbardziej zagadkowych właściwości
 TABELA 13.3

Podsumowanie informacji o celach wpływających na dylematy społeczne

oraz związanych z nimi czynnikach osobowych, sytuacyjnych i interakcyjnych

Cel Osoba Sytuacja Interakcje

Osiąganie • Orientacja społeczna: • Czasowy rozkład • Metody nakazu i kontroli odwołują słę do strachu.
natychmiastowej prospoleczna (altruizm pozytywnych Mogą wzbudzać opór, działają skutecznie
korzyści i współpraca) i negatywnych tylko wtedy, gdy sprawca wykroczenia boi się,
lub egoistyczna konsekwencji działań że zostanie złapany.
(indywidualizm egoistycznych. • Metody rynkowe odwołują się do chęci zysku.
i rywalizacja) • Normy opisowe Nie wzbudzają one oporu, ale mogą być
i nakazowe dotyczące nieopłacalne ekonomicznie.
zachowań • Metody ochotnicze odwołują się do poczucia
egoistycznych odpowiedzialności. Nie wymagają działań
i prospolecznych rządowych, ale zawodzą, jeśli ludzie
są nastawieni egoistycznie.

Obrona siebie • Orientacja na • Rywalizacja • Grupy i jednostki „zamykają się" w stałych

1 własne) grupy dominację społeczną o ograniczone zasoby wzorcach współpracy lub rywalizacji.
• Pled • Interakcje na poziomie • Strategia „wet za wet" polega na odwzajemnianiu
• Autorytaryzm grupowym współpracy oraz rywalizacji i stabilizuje interakcje.
• Odstraszanie i indywidualnym • Eskalacja rywalizacji, na przykład w „grze o dolara",
a spirala konfliktu • Groźby jest formą pułapki społecznej. Uprzedzenia
• Struktury poznawcze • Podejmowanie w stosunku do innych grup prowadzą do dylematów
ważnych decyzji percepcyjnych, na skutek których sądzi się,
w sytuacji dużego że przeciwnikom bardziej zależy na zwycięstwie
napięcia niż na współpracy.
• Kulturowe • Strategia GRIT zastępuje spiralę eskalacji
uwarunkowania konfliktu spiralą eskalacji współpracy.
komunikacji-

takich złożonych systemów jest to, że mogą
one radykalnie zmienić kurs na skutek niez-
nacznych nawet oddziaływań (Lewin, 1993;
Waldrop, 1992). Tak jak kilka gróźb może
nakręcić spiralę konfliktu, tak ostrożne prze-
jawy zaufania w ramach strategii GRIT mo-
gą doprowadzić do nawiązania intensywnej
współpracy.
Choć wydawałoby się, że procesu prze-
ludnienia nie sposób zatrzymać, to przecież
wiele krajów „pierwszego świata" osiągnęło
zerowy przyrost demograficzny. Istnieją też
oznaki, że w niektórych krajach „trzeciego
świata", nawet w Bangladeszu, tempo przy-
rostu naturalnego zaczyna słabnąć. Demo-
grafowie widzą bardzo prosty sposób roz-
wiązania tego problemu: propagowanie
metod planowania rodziny. Nie wymaga on
przekonywania miliardów ludzi do tłumienia
naturalnego popędu seksualnego i odwołuje
się do innej ogólnoludzkiej motywacji - po-
trzeby kontrolowania wielkości rodziny
w sytuacji wzrostu liczby mieszkańców zie-
mi. Oprócz problemu technicznego istnieje
jednak również problem społeczny: trzeba
namówić ludzi, aby korzystali z istniejącej
wiedzy w celu ograniczenia wielkości swych
rodzin.
Widzieliśmy też, że całkowite rozwiąza-
nie wszystkich tych problemów wymaga in-
terwencji na szczeblu rządów, które odwoły-
wałyby się do rozmaitego typu motywacji
kierujących postępowaniem ludzi. Na ogół
rządy polegają na metodzie nakazów i kon-
troli oraz na polityce karnej, która jest sku-
teczna tylko wtedy, gdy sprawcy wykrocze-
nia obawiają się, że zostaną złapani i ukarani.
Co gorsza, próby narzucania siłą swojej woli
na gruncie międzynarodowym wyzwalają
prymitywne odruchy obrony „swoich" oraz
skłonność do dominacji społecznej. Nato-
miast nęcenie perspektywą zysku materialne-
go może prowadzić do dobrowolnie podej-
mowanych zachowań prospołecznych. Taka
metoda bywa skuteczna nawet na gruncie
międzynarodowym, na przykład w wypadku
powstającej obecnie społeczności europej-
skiej czy dwustu lat udanej (najczęściej)
współpracy między różnymi stanami USA.
Wreszcie, odwoływanie się do poczucia od-
powiedzialności społecznej adresowane jest
do najszlachetniejszej motywacji ludzkich
działań. Przykładem mogą być kroki podej-
mowane przez organizacje ochrony środowi-
ska przeciw wycinaniu lasów tropikalnych,
pomoc niesiona przez ONZ ludziom głodują-
cym w Afryce czy propagowanie przez tę or-
ganizację metod planowania rodziny w dot-
kniętych nędzą rejonach świata.
Odkrycie prostego mechanizmu pułapek
społecznych, leżącego u podstaw dylematów
globalnych, stwarza nadzieję na to, że przed-
stawiciele nauk społecznych znajdą rozwią-
zanie problemów, których nie można rozwią-
zać na drodze wynalazków technicznych. Te
wielkie problemy zakorzenione są w zacho-
waniach, emocjach i sposobach myślenia,
a ich rozwiązanie może być najważniejszym
i najbardziej fascynującym wyzwaniem dla
nauki XXI stulecia.

PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Definiowanie dylematów społecznych

1. Dylematem społecznym nazywamy sytuację, w której jednostka dopóty odnosi korzyści z działań we
własnym interesie, dopóki wszyscy nie zaczną postępować podobnie; w takim wypadku traci cała
grupa.
2. Tragedia wspólnego pastwiska jest przykładem dylematu zarządzania zasobami odnawialnymi. Człon-
kowie grupy czerpią zyski z korzystania z zasobów odnawialnych dopóty, dopóki nie zaczną przesad-
nie ich eksploatować.
3. Dylematem dóbr publicznych nazywamy taką sytuację, w której wszyscy odnoszą korzyści, jeśli
pewna liczba ludzi loży na jakieś wspólne dobro; jeśli jednak takich osób jest zbyt mało, to tracą
wszyscy.
4. Przeludnienie, zniszczenie środowiska oraz konflikty międzynarodowe to szczególny rodzaj dylema-
tów, pojawiających się na poziomie krajów oraz całego świata. W każdym z nich krótkofalowy interes
indywidualny przeciwstawiony jest długofalowemu interesowi ludzkości. Dylematy globalne są współ-
zależne i oddziałują na siebie.
 CEL: Osiąganie natychmiastowej korzyści
1. Pułapką społeczną nazywamy sytuację, kiedy jednostki bądź grupy zostają skuszone perspektywą na-
tychmiastowej korzyści, która ostatecznie pociąga jednak za sobą przykre lub nawet śmiertelne kon-
sekwencje.
2. Czynnikiem osobowym wpływającym na osiąganie natychmiastowej korzyści jest orientacja społeczna.
Altruiści oraz osoby nastawione na współpracę wyznają orientację prospołeczną, a indywidualiści oraz
osoby nastawione na rywalizację - egoistyczną. Egoiści na ogół mają mniej rodzeństwa, natomiast oso-
by nastawione prospolecznie mają więcej starszego rodzeństwa, zwłaszcza sióstr. Orientacja egoi-
styczna w wieku dorosłym wiąże się z nieufnością oraz brakiem poczucia bezpieczeństwa. Z wiekiem
egoizm zazwyczaj ustępuje miejsca orientacji prospołecznej.
3. Czynniki sytuacyjne związane z tym celem obejmują między innymi natychmiastowe i odroczone kon-
sekwencje oszczędności oraz marnotrawstwa. Przykładem może być kwestia oszczędzania energii.
Stymulując chęć jej oszczędzania, należy wprowadzić takie rozwiązania technologiczne, dzięki którym
negatywne konsekwencje marnotrawstwa ponoszone byłyby natychmiast, a nie w przyszłości, niepo-
żądane zachowania byłyby od razu karane, a ich pożądane alternatywy od razu premiowane. Ważną
rolę odgrywa tutaj aktywizacja norm opisowych oraz nakazowych, włączając w to zobowiązania. Ludzie
ze społeczności indywidualistycznych (w odróżnieniu od kolektywistycznych) są mniej chętni do współ-
pracy w sytuacji dylematów społecznych.
4. Metoda nakazu i kontroli walczy z krótkowzrocznymi szkodliwymi zachowaniami za pomocą lęku przed
karą. Metoda rynkowa odwołuje się do chęci zysku. Metoda ochotnicza odwołuje się do poczucia spo-
łecznej odpowiedzialności i lepiej oddziałuje na ludzi o orientacji prospołecznej.

CEL: Obrona siebie i własnej grupy

1. Orientacja na dominację społeczną polega na tym, że jedna grupa pragnie dominować nad innymi. We
wszystkich kulturach mężczyźni mają wyższy wskaźnik tej skłonności niż kobiety. Ludzie o osobowo-
ściach autorytarnych żywią wielki szacunek dla władzy i siły, kierują się etnocentryzmem oraz agresją
o podłożu ideowym. Przywódcy uprawiający politykę odstraszania uważają, że wszelkie oznaki słabo-
ści zostaną natychmiast wykorzystane oraz że trzeba demonstrować gotowość użycia siły militarnej. Ci
natomiast, którzy wierzą w działanie spirali konfliktu, uważają, że wykazanie pokojowych zamiarów
osłabia defensywne nastawienie drugiej strony.
2. Tendencje autorytarne nasilają się w warunkach zagrożenia ekonomicznego. Samo podzielenie ludzi
na grupy wyzwala w nich chęć rywalizacji. Współpraca między grupami osłabia wzajemne uprzedze-
nia. Interaktywne „burze mózgów" z udziałem przywódców zwaśnionych narodów sprzyjają poznaniu
punktu widzenia drugiej strony.
3. Analiza szeregów czasowych polega na badaniu związku dwóch lub większej liczby nawracających wy-
darzeń z innymi zjawiskami. Analiza taka, przeprowadzona w odniesieniu do społeczeństwa japońskie-
go, wykazała, że otwarcie na wpływy z zewnątrz przynosiło ożywienie twórczości artystycznej dwa po-
kolenia później.
4. Groźby w warunkach laboratoryjnych prowadzą do zaostrzenia konfliktów. Bezwarunkowa chęć współ-
pracy prowokuje drugą stronę do wykorzystywania sytuacji, natomiast strategie karzącego odstrasza-
 nia wywołują gniew i sprzyjają eskalacji konfliktu. Niekarzące strategie odstraszania łagodzą konflikt
i pozwalają zmaksymalizować korzyści. Przywódcy międzynarodowi w warunkach zaostrzającego się
konfliktu używają coraz bardziej uproszczonych strategii poznawczych, być może dlatego, że lęk i stres
pochłaniają zasoby poznawcze.
5. Groźby oraz oferty współpracy w kontaktach międzynarodowych są czasami źle rozumiane z powodu
kulturowych różnic w porozumiewaniu się.
6. Strategia „wet za wet", polegająca na odwzajemnianiu chęci zarówno współpracy, jak i rywalizacji, naj-
skuteczniej stabilizuje sytuacje konfliktowe. „Gra o dolara" tworzy pułapkę społeczną, która przypomi-
na konflikty międzynarodowe, takie jak zimna wojna. Konflikty te zaostrzają się wskutek dylematów per-
cepcyjnych, w których każda ze stron sądzi, że druga strona wcale nie chce rzeczywistego pokoju, lecz
wykorzystania inicjatyw pokojowych do osiągnięcia przewagi.
7. Strategia GRIT prowadzi do zastąpienia eskalacji konfliktu eskalacją współpracy.

PODSTAWOWE POJĘCIA

ALTRUIŚCI - Ludzie kierujący się dobrem grupy, nawet za cenę indywidualnych poświęceń.
ANALIZA SZEREGÓW CZASOWYCH - Metoda, w której analizuje się dwa powtarzające się zdarzenia
(lub większą ich liczbę) oraz ich związki z innymi zjawiskami uporządkowanymi w czasie.
DYLEMAT DÓBR PUBLICZNYCH - Sytuacja, w której (1) cała grupa odnosi korzyści, jeśli każdy przyczy-
ni się do wspólnego dobra, ale (2) poszczególne jednostki odnoszą korzyści z „jazdy na gapę", jeśli tyl-
ko inni członkowie grupy dbają o dobro wspólne.
DYLEMAT GOSPODAROWANIA ZASOBAMI ODNAWIALNYMI - Sytuacja, w której członkowie grupy
użytkują odnawialne zasoby, przynoszące im korzyści w wypadku oszczędnej eksploatacji, ale w któ-
rej zarazem w indywidualnym interesie każdego członka grupy leży maksymalna eksploatacja tych za-
sobów.
DYLEMAT PERCEPCYJNY - Połączenie dylematu społecznego oraz uprzedzeń w stosunku do innych
grup. Każda strona konfliktu uważa, że najlepszym rozwiązaniem dla obu stron byłaby współpra-
ca, ale jednocześnie sądzi, że druga strona woli, abyśmy „my" współpracowali, a „oni" w tym czasie
zdradzą.
DYLEMAT SPOŁECZNY - Sytuacja, w której jednostka odnosi korzyści z egoistycznego działania dopó-
ty, dopóki wszyscy nie zaczną postępować egoistycznie, wówczas bowiem cała grupa będzie na tym
tracić.
INDYWIDUALIŚCI - Ludzie, którzy dążą do maksymalizacji własnych zysków, nie biorąc pod uwagę in-
teresu grupy.
KSENOFOBIA - Nieufność i lęk w stosunku do obcokrajowców.
METODA NAKAZU I KONTROLI - Ustanawianie przepisów oraz egzekwowanie ich przestrzegania za po-
mocą środków policyjnych.
METODA OCHOTNICZA - Apelowanie do poczucia społecznej odpowiedzialności.
METODA RYNKOWA - Nagradzanie tych, którzy dbają o ochronę środowiska.
PUŁAPKI SPOŁECZNE - Sytuacje, w których jednostki lub grupy dążą do osiągnięcia natychmiastowych
korzyści, pociągających za sobą późniejsze szkodliwe, lub nawet śmiertelne konsekwencje.
STRATEGIA GRIT- Strategia przerywania spirali konfliktu poprzez publiczne wezwanie przeciwnika do od-
wzajemnienia kroków deeskalacyjnych.
STRATEGIA „WET ZA WET" - Strategia negocjacyjna, w której jednostka na ofertę współpracy odpowia-
da współpracą, a na rywalizację - rywalizacją.
WIARA W ODSTRASZANIE - Pogląd, zgodnie z którym każdy przejaw słabości będzie wykorzystany
przez przeciwnika, więc przywódcy muszą demonstrować niezłomną gotowość użycia siły zbrojnej.
WIARA W SPIRALĘ KONFLIKTU - Pogląd, zgodnie z którym każdy wrogi akt wzmaga poczucie zagro-
żenia u drugiej strony, więc przywódcy powinni demonstrować pokojowe intencje, aby zmniejszyć ry-
zyko defensywnej agresji przeciwnika.
WOJOWNICY - Ludzie pragnący wygrywać z innymi członkami grupy, niezależnie od tego, czy w warto-
ściach bezwzględnych ich korzyść jest duża, czy mata.
WSPÓŁPRACOWNICY - Ludzie nastawieni na współpracę z innymi w celu osiągnięcia korzyści dla sie-
bie i całej grupy.
ZŁOŻONOŚĆ INTEGRACYJNA- Stopień, w jakim dana osoba prezentuje uproszczony, czarno-bialy spo-
sób myślenia, a w jakim wykazuje zrozumienie różnych aspektów problemu.
ZŁUDZENIE NATURALISTYCZNE - Błędne mniemanie, że „to, co naturalne, jest dobre".
ZWODNICZE WZMOCNIENIE - Bodziec, który w niewielkich dawkach przynosi korzyści, a w dużych -
szkody.
PLAN ROZDZIAŁU
Widowiska publiczne, spiski oraz
wielość motywów

TEMATY PODEJMOWANE W NINIEJSZEJ

KSIĄŻCE
• Ustalenia i teorie

GłÓWNE PERSPEKTYWY TEORETYCZNE

PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
• Perspektywa społeczno-kulturowa
• Perspektywa ewolucyjna
Kultura: Dostrzeganie cech wspólnych pomimo
licznych różnic między społeczeństwami
• Perspektywa teorii społecznego uczenia się
• Perspektywa fenomenologiczna

ZINTEGROWANA
• Perspektywa spoleczno-poznawcza
Pleć: Czy różnice płciowe tkwią w genach,
w doświadczeniach kulturowych, czy też istnieją
jedynie w naszych umysłach?

PSYCHOLOGIA
ŁĄCZENIE RÓŻNYCH PERSPEKTYW
• Zachowania społeczne są celowe
Dysfunkcje społeczne: Cienka linia
graniczna między normalnym a nienormalnym

SPOŁECZNA
funkcjonowaniem społecznym
• Interakcja między osobą a sytuacją

DLACZEGO METODA BADAWCZA JEST

WAŻNA?
Metoda: Kilka wskazówek dla odbiorców
informacji z dziedziny nauk społecznych

MIEJSCE PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

WŚRÓD INNYCH DZIEDZIN WIEDZY
Praktyczne zastosowanie: Psychologia
społeczna a medycyna, ekonomia i prawo
PRZYSZŁOŚĆ PSYCHOLOGII SPOŁECZ-
NEJ
Podsumowanie rozdziału
Podstawowe pojęcia
WIDOWISKA PUBLICZNE, SPISKI
ORAZ WIELOŚĆ MOTYWÓW
28 sierpnia 1963 roku ponad 200 tysięcy Ameryka-
nów stało w prażącym upale przed Mauzoleum Lin-
colna. Słuchali porywających piosenek rolkowych
i przemówień. Ukoronowanie ich wielkiego marszu
do Waszyngtonu nastąpiło o godzinie 15.30, kiedy
to wielebny Martin Luther King wkroczył na po-
dium i wygłosił mowę, która miała się stać punktem
zwrotnym w stosunkach rasowych w USA.
 King rozpoczął swoje arcydzieło kraso-
mówstwa od nawiązania do Abrahama Lin-
colna: „Sto lat temu wielki Amerykanin,
którego symboliczny cień dzisiaj na nas
pada, podpisał proklamację zniesienia nie-
wolnictwa. Obietnice zawarte w tym »wiel-
kim drogowskazie nadziek - mówił King
- razem z zapisami Konstytucji oraz Dekla-
racji Niepodległości, gdy przyszło do ich
realizacji, okazały się czekami bez pokry-
cia. Trąba powietrzna rewolucji będzie
wstrząsać podstawami naszego narodu aż
do nastania jutrzenki sprawiedliwości -
kontynuował złowieszczo wielebny, po
czym dodał: Nie możemy cieszyć się z te-
go, że nasze dzieci pozbawia się ich toż-
samości i godności napisami »Tylko dla
białych«".
Najsilniejsze słowa padły pod koniec
przemówienia, kiedy King powiedział:
Miałem sen, że pewnego dnia na czerwonych wzgó-
rzach Georgii synowie byłych niewolników zasiądą
z synami byłych właścicieli niewolników przy wspólnym
stole braterstwa (...). Miałem sen, że pewnego dnia
czwórka moich dzieci będzie żyła w kraju, w którym
człowieka będzie się oceniało nie na podstawie koloru
skóry, lecz przymiotów charakteru. Miałem sen, że
pewnego dnia (...) właśnie tam, w Alabamie, mali czar-
ni chłopcy i czarne dziewczęta złączą dłonie z małymi
białymi chłopcami i białymi dziewczętami i będą wszy-
scy jak bracia i siostry.
W tym miejscu King przytoczył fragment
amerykańskiej pieśni patriotycznej: „Niech
dźwięk wolności rozbrzmiewa z cudownych
wzgórz New Hampshire. Niech dźwięk wol-
ności rozbrzmiewa z potężnych gór Nowego
Jorku (...). Niech dźwięk wolności roz-
brzmiewa z każdej góry i pagórka Missisipi,
z każdego zbocza, niech wolność brzmi!"
King zamknął swoją mowę nutą nadziei, że
„pewnego dnia wszystkie dzieci Boga - czar-
ni i biali, Żydzi i gojowie, protestanci i kato-
licy - złączą dłonie i zaśpiewają słowa sta-
rej pieśni murzyńskiej: »W końcu wolni,
w końcu wolni; dzięki, wielki Boże, jesteś-
my w końcu wolni«".
Jednak za kulisami tego wielkiego mani-
festu jedności życie osobiste Kinga było ro-
zdarte. Przed samym marszem prezydent
John F. Kennedy i jego brat Robert, proku-
rator generalny, namówili Kinga do zerwa-
nia przyjaźni ze Stanleyem Levisonem i Jac-
kem 0'Dellem, dwoma ważnymi białymi
działaczami ruchu praw obywatelskich. Dla-
czego bracia Kennedy, którzy coraz bardziej
angażowali się w walkę o równouprawnie-
nie rasowe, próbowali doprowadzić do po-
działów w łonie tego ruchu? Rozwiązanie
tej zagadki łączy się z inną ważną postacią,
o której już wspominaliśmy - z dyrektorem
FBI, Edgarem Hooverem. Przedstawił on
Kennedym raport, z którego wynikało, że
Levison i O'Dell powiązani są z partią ko-
munistyczną.
Hoover i jego ludzie stali za prasowymi
informacjami o aresztowaniu jednego z orga-
nizatorów marszu, Bayarda Rustina, pod za-
rzutem homoseksualizmu. Przed samym zaś
marszem, między przyjacielskimi spotkania-
mi z Kingiem, Robert Kennedy wydał FBI
zgodę na nagrywanie jego rozmów telefo-
nicznych. Tą drogą przedostały się do pub-
licznej wiadomości przechwałki Kinga na te-
mat jego pozamałżeńskich wyczynów sek-
sualnych, dostarczając amunicji nienawist-
nej kampanii Hoovera przeciw czarnemu pa-
storowi.
Dlaczego Hoover przypuścił tak silny
osobisty atak na Kinga, porównywalny je-
dynie z kampanią, jaką kilkadziesiąt lat
wcześniej prowadził przeciw Eleanor Roo-
sevelt? Dlaczego bracia Kennedy z nim
współpracowali? Dlaczego King uległ intry-
dze Hoovera i pozwolił oderwać od siebie
swoich bliskich przyjaciół? Jak to możliwe,
że tak wielkie zmiany społeczne nastąpiły na
skutek egocentrycznych motywów kierują-
cych ludźmi uwikłanymi w tę intrygę, od
garstki przywódców do tysięcy uczestników
marszu, rozdartych między „trąbą powietrz-
ną rewolucji" a snem o pokoju i harmonii
między rasami?
Interakcje, jakie wynikły z marszu na
Waszyngton, dobrze ilustrują wiele zaga-
dek życia społecznego. W niniejszym roz-
dziale spróbujemy zintegrować liczne kwe-
stie, które omawialiśmy w całej książce. Jak
zobaczymy, wiele pozornie niezależnych
spraw składa się na pewien całościowy
TEMATY PODEJMOWANE W NINIEJSZEJ KSIĄŻCE
iniejszą książkę rozpoczęliśmy od
N zdefiniowania psychologii społecznej
jako naukowego badania wpływu in-
nych ludzi na myśli, uczucia i zachowania
jednostki. Wyszliśmy od poziomu podsta-
wowego, omawiając motywacje, uczucia
i myśli pojedynczego człowieka oraz ich
wzajemne relacje na przykładzie Martina
Luthera Kinga. W okresie marszu na Wa-
szyngton King przeżywał silny konflikt
wewnętrzny, zmuszony do wyboru między
przyjaźnią a dobrem ruchu praw obywatel-
skich. W rozdziale trzecim omawialiśmy
procesy umysłowe, za pomocą których lu-
dzie starają się zrozumieć siebie i innych, na
przykładzie skrajnie odmiennych opinii na
temat prezydenta Richarda Nixona. Mar-
tin Luther King znalazł się na obu krań-
cach, ponieważ najpierw uważał Nixona za
człowieka „absolutnie szczerego" w kwestii
praw obywatelskich, później zaś uznał go
za „tchórza moralnego", pozbawionego
„kręgosłupa ideowego".
Następnie zastanawialiśmy się, jak ludzie
prezentują się innym, na przykładzie sławne-
go oszusta Ferdinanda Demary. Odnotowa-
liśmy tam, że zarządzamy własnym wize-
unkiem w taki sposób, aby pomagał nam
realizować nasze cele. W czasie marszu na
Waszyngton John i Robert Kennedy stanęli
obraz, dotyczący płci, kultury, dysfunkcyj-
nych zachowań społecznych. Przyjrzymy
się też, w jaki sposób ustalenia i metody
psychologii społecznej znajdują zastoso-
wanie w życiu codziennym. Składając ra-
zem poszczególne fragmenty tego obrazu,
raz jeszcze omówimy podstawowe moty-
wacje tkwiące u podłoża zachowań społecz-
nych oraz charakter relacji między osobą
a sytuacją.
przed złożonym dylematem autoprezenta-
cyjnym. Chcąc uchodzić w oczach Amery-
kanów za rzeczników równości rasowej, za-
przyjaźnili się z Kingiem, ale prezentując
siebie jako zdecydowanych przeciwników
komunizmu, zgodzili się uczestniczyć w pla-
nowanym przez Hoovera ataku na czarnego
pastora.
W rozdziałach piątym i szóstym analizo-
waliśmy wpływ, jaki ludzie wywierają na
siebie. Piętnastominutowe przemówienie
Kinga było niewątpliwie majstersztykiem
perswazji. Odwołując się do autorytetu Lin-
colna oraz do Konstytucji USA, King kre-
ślił obrazy wolności i sprawiedliwości, któ-
re sprawiły, że miliony ludzi zweryfikowały
swój stosunek do kwestii rasowej.
Następnie omawialiśmy zagadnienia afi-
liacji i przyjaźni. Dzięki wsparciu rozmai-
tych sieci społecznych ludzie wspinają się na
Mount Everest czy latają na Księżyc. Bez
tych sieci trudno byłoby w życiu cokolwiek
osiągnąć. Przy wszystkich swoich talentach
oratorskich, Martin Luther King nie byłby
w stanie sam poprowadzić setek tysięcy lu-
dzi na Waszyngton. Niezbędne było wspar-
cie znaczących polityków oraz armii dzia-
łaczy ruchu praw obywatelskich. Edgar
Hoover również nie mógłby prowadzić kam-
panii przeciw ludziom formatu Kinga czy
Eleanor Roosevelt, gdyby nie wsparcie po-
tężnych sprzymierzeńców oraz rozbudowa-
nej sieci agentów rządowych.
Od przyjaźni przeszliśmy do omawiania
związków romantycznych - interakcji spo-
łecznych, które mają moc wpływania na bieg
historii. Analizując stosunki między kochan-
kami oraz członkami rodziny, wskazywa-
liśmy, jak nasze osobiste szczęście często
sprzyja działaniu na rzecz innych ludzi. Te-
mat ten kontynuowaliśmy w rozdziale dzie-
wiątym, poświęconym zachowaniom pro-
społecznym, na przykładzie Sempo Sugiha-
ry i wielkich ofiar, jakie ponosił on na rzecz
Żydów w faszystowskich Niemczech.
Rozdział dziesiąty poświęciliśmy ciem-
nej stronie społecznego życia ludzi, a mia-
nowicie agresji. Widzieliśmy, jak brutalność
może się pojawić u skądinąd zupełnie nor-
malnych ludzi, wyzwalana, paradoksalnie,
przez te same pozytywne, prospołeczne mo-
tywacje, dzięki którym setki tysięcy ludzi
wzięły udział w marszu na Waszyngton.
Niektóre z tych kwestii kontynuowaliśmy
w rozdziale jedenastym, omawiając procesy
powstawania stereotypów, uprzedzeń oraz
dyskryminacji, na przykładzie członków
Ku-Klux-Klanu oraz działaczy ruchu praw
obywatelskich. Pokazywaliśmy, jak nor-
malne procesy myślowe i motywacyjne
prowadzą raz do ponurego fanatyzmu, a in-
nym razem - do harmonijnego współist-
nienia.
Wreszcie, wykroczyliśmy poza poziom
jednostki, analizując procesy dotyczące
grup ludzkich, takich jak gabinet Margaret
Thatcher, robotnicy zatrudnieni w pewnej
fabryce, albo uczestnicy marszu na Wa-
szyngton. Wydawałoby się, że interakcje
tak wielu ludzi, kierujących się tak wieloma
indywidualnymi motywami, muszą w osta-
tecznym rozrachunku dawać obraz nieprze-
widywalnego chaosu. Okazało się jednak,
że zamiast chaosu wyłania się regularny
wzór dynamicznej samoorganizacji. Wska-
zywaliśmy, jak jeden z takich wzorów - pu-
łapka społeczna - oddziałuje na takie prob-
lemy globalne, jak przeludnienie, degrada-
cja środowiska naturalnego oraz konflikty
międzynarodowe. Wszystkie te trzy proble-
my stały się widoczne jak w soczewce pod-
czas masakry dokonanej przez mieszkań-
ców Assam w Indiach na 1700 emigrantach
z Bangladeszu.
Zaczęliśmy więc od zaglądania do gło-
wy jednostki, następnie analizowaliśmy co-
raz bardziej złożone interakcje, obejmujące
autoprezentację ludzi, ich wpływanie na sie-
bie nawzajem, miłość i nienawiść, by na ko-
niec dojść do poziomu organizacji, zrzeszeń
i całych narodów.
USTALENIA I TEORIE
Omawiając liczne kwestie będące przedmio-
tem badań psychologii społecznej, natknęliś-
my się na wielką liczbę odkryć naukowych.
Oto kilka przykładów:
• Jeśli arbitralnie podzieli się niemających
ze sobą nic wspólnego ludzi na dwie gru-
py, to w ciągu kilku minut zaczynają oni
uważać, że ich grupa jest lepsza i zasłu-
guje na więcej niż „tamta" (Tajfel, Tur-
ner, 1979).
•• Większość mieszkańców Ameryki Pół-
nocnej i Europejczyków uważa się za
doskonałych przywódców, przyjaciół
oraz kierowców; mieszkańcy Dalekiego
Wschodu przejawiają więcej pokory
(Fiske, Kitayama, Markus, Nisbett,
1998).
• Choć na ogół pociągają nas ludzie pracu-
jący i mieszkający w pobliżu, to jednak
ludzie wychowywani w jednym domu
w izraelskim kibucu nie czują do siebie
pociągu seksualnego (Shepher, 1971).
•• Ludzie są posłuszni autorytetom, takim
jak naukowcy czy lekarze, nawet jeśli te
autorytety każą im robić coś, co może
 skrzywdzić lub zabić innego człowieka
(Hofling, Brotzman, Dalrymple, Graves,
Pierce, 1966; Milgram, 1992).
• Pojedyncza osoba korzystająca z ograni-
czonego źródła odnawialnych zasobów
będzie uważała, aby go nie wyczerpać;
jeśli jednak ta sama osoba znajdzie się
w większej grupie wykorzystującej od-
nawialne zasoby, to dołączy do ich ra-
bunkowej eksploatacji (Neidert, Linder,
1990; Schroeder, 1995).
GŁÓWNE PERSPEKTYWY TEORETYCZNE
PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
rozdziale pierwszym omawialiśmy
W pięć najważniejszych historycznie
perspektyw teoretycznych. Powróci-
my teraz do nich, wskazując, jak przenikają
one materię psychologii społecznej. Co waż-
niejsze, przeanalizujemy ich wzajemne
związki.
Perspektywy te nie są nieprzystawalne,
lecz przeciwnie - stanowią różne, ale połą-
czone wzajemnymi zależnościami sposoby
ujmowania tych samych zjawisk społecz-
nych. Ich wzajemne związki można ujawnić,
odnosząc je do kontinuum poziomów inter-
pretacji, przechodzącego od bliskich do
odległych relacji między zjawiskami (patrz
rycina 14.1). Pierwszy z tych poziomów
koncentruje się na bezpośrednich przy-
czynach danego zjawiska (oskarżenie o ko-
munizm zdecydowało, że Robert Kennedy
zaakceptował plan założenia podsłuchu
u Kinga). Interpretacja kładąca nacisk na
bardziej odległe związki obejmuje szerszy
kontekst, na przykład historyczny (komuni-
ści od kilkudziesięciu lat potajemnie wpły-
wali na wszystkie większe ruchy społeczne
w USA). Interpretacje bliskie i odległe nie
wykluczają się nawzajem. Przeciwnie - są ze
Psychologowie społeczni odkryli tysiące
innych „faktów", ale jak zauważył Poincare,
„zbiór faktów stanowi naukę w nie wię-
kszym stopniu, niż zbiór kamieni stanowi
dom". Zamiast więc zakończyć studiowanie
psychologii społecznej na etapie luźnego
zbioru barwnych znalezisk, powinniśmy po-
łączyć je siecią zasad teoretycznych, stwa-
rzających podstawy do zrozumienia interak-
cji społecznych w pracy, w domu, na ulicy
i w podróży.
sobą mocno związane. Na przykład wyda-
rzenia z przeszłości wpływają na sposób spo-
strzegania bieżącej sytuacji (lęk przed spi-
skiem komunistów nabiera sensu dopiero
w kontekście historycznym).
Jak pokazujemy na rycinie 14.1, względ-
nie bliskie pytania mają węższy zakres (dla-
czego romans prezydenta Clintona z prakty-
kantką wywołał takie zainteresowanie me-
diów?) i stanowią fragment pytań szerszych,
bardziej odległych (dlaczego ludzie interesu-
ją się życiem erotycznym znanych osobisto-
ści, takich jak członkowie brytyjskiej rodzi-
ny królewskiej, prezydenci USA, przywódcy
ruchu praw obywatelskich czy szefowie
FBI?). Obecnie omówimy związki między
różnymi poziomami interpretacji.
PERSPEKTYWA
SPOŁECZNO-KULTUROWA
W rozdziale pierwszym omawialiśmy poglą-
dy E. A. Rossa (1908), który wyznaczał psy-
chologii społecznej zadanie badania dzi-

PERSPEKTYWA RAMA CZASOWA
Środowisko przodków
Doświadczenie
indywidualne
Tu i teraz
Perspektywy teoretyczne sq wzajemnie
powiązane
Różne orientacje teoretyczne nie wykluczają się nawzajem,
lecz umożliwiają ogląd tych samych zjawisk z różnych
punktów widzenia. Perspektywa fenomenologiczna
analizuje zachowania człowieka „z bliska", wychwytując
ich bezpośrednie przyczyny. Perspektywy poznawcza
oraz oparta na teorii społecznego uczenia się kładą nacisk
na pamięć, a także na uprzednie przykre i przyjemne
doświadczenia człowieka. Perspektywy spoleczno-
-kulturowa i ewolucyjna omawiają wpływ szerszych
czynników kulturowych i ewolucyjnych na uczenie się
oraz na bieżące myślenie i spostrzeganie.
RYCINA 14.1
wactw, mód, zamieszek i innych zjawisk
grupowych. Dokonując przeglądu całego ob-
szaru psychologii społecznej, natknęliśmy
się na wiele procesów, które zachodzą wy-
łącznie w grupach. Przykładem może być
wpływ mniejszości - proces polegający na
tym, że niewielka część grupy wpływa na
zmianę poglądów większości (Maass, Clark, (Smith, Bond, 1994). Pod koniec lat dzie-
1984; Nemeth, 1986). Tak właśnie się działo więćdziesiątych dochodziło do konfliktów
w ruchu praw obywatelskich: niewielka po- między pracodawcami a pracownikami na tle
czątkowo grupka ludzi zgromadziła pod noszenia kolczyków (pewna Kanadyjka zo-
swoimi sztandarami tysiące ludzi
„z czerwonych wzgórz Georgii (...)
z cudownych wzgórz New Hampshi-
re (...) i z każdej góry i pagórka Mis-
sisipi" w celu zmiany norm obowią-
zujących w społeczeństwie USA.
Do niedawna wzajemne oddzia-
ływanie kilkuset członków tłumu lub
kilkuset tysięcy członków społeczeń-
stwa wydawało się zbyt złożone, by
można je było badać naukowo. Jed-
nak w ciągu ostatnich kilku lat nau-
kowcy różnych dziedzin, od ekologii
do ekonomii, zaczęli opracowywać
nowe, doskonałe narzędzia matema-
tyczne i pojęciowe, umożliwiające
analizę złożonych systemów dyna-
micznych, takich jak zbiorowości
ludzkie czy ruchy społeczne, składa-
jących się z wielu wzajemnie zależ-
nych elementów (Vallacher, Nowak,
1994). Dlaczego sposób uczesania
oraz wyznawane poglądy nie są rów-
nomiernie rozłożone po całym spo-
łeczeństwie, lecz koncentrują się
w określonych grupach? Spotkanie
wytatuowanej kobiety o purpuro-
wych włosach na uroczystym obie-
dzie Partii Republikańskiej jest rów-
nie mało prawdopodobne, jak widok
starannie przystrzyżonego człowieka
w garniturze tańczącego na koncer-
cie Pearl Jam. Nowe narzędzia poję-
ciowe pozwalają badaczom analizo-
wać zjawisko rozkładu poglądów
i zachowań w różnych grupach społecznych
(Łatane, 1996; Łatane, L'Herrou, 1996).
Głównym dziedzictwem perspektywy
społeczno-kulturowej jest nacisk na normy,
to jest oczekiwania społeczne dotyczące
określonych zachowań, zróżnicowane w róż-
nych kulturach i warstwach społecznych
 WPŁYW KULTURY
NA OZDABIANIE CIAŁA
W różnych kulturach i w różnych
okresach historii normy określa-
jące sfosowność ozdabiania ciała
bywały odmienne dla kobiet
i mężczyzn.
stała zwolniona z pracy w barze kawowym
Starbuck's za kolczyk w języku). Obecnie
w korporacjach amerykańskich za stosowne
uważa się jedynie noszenie kolczyków
w uszach. Jednak w innych subkulturach (na
przykład młodzieży o skłonnościach arty-
stycznych) dobrze widziane jest przyczepia-
nie kawałków metalu do małżowin usznych,
nosa, brwi, języka, sutków, a nawet genita-
liów. Przedstawiciele innych społeczeństw
posuwają się do jeszcze dalej idących form
okaleczenia, umieszczając wielkie przedmio-
ty w wargach i w uszach, rozciągając szyję,
tak że staje się ona dwukrotnie dłuższa, czy
owijając kości stóp tak ciasno, że prowadzi to
do inwalidztwa. Rozmaitość obyczajów w tej
mierze dobrze ilustruje wpływ norm na za-
chowania społeczne.
W każdym rozdziale tej książki wskazy-
waliśmy na znaczenie uwarunkowań kultu-
rowych, takich jak indywidualistyczne nor-
my panujące w Ameryce Północnej czy
kolektywistyczne normy obowiązujące
w Chinach czy Japonii. Przyjęcie perspekty-
wy międzykulturowej pozwoliło nam zoba-
czyć rzeczy, które inaczej pozostałyby niewi-
doczne. Indywidualistyczne nastawienie, tak
wyraźne u Europejczyków i Amerykanów,
trudno znaleźć wśród Azjatów, którzy raczej
mają skłonność do umniejszania swoich
osiągnięć (Kitayama, Markus, Matsumoto,
Norasakkunkit, 1997).
PERSPEKTYWA EWOLUCYJNA
Perspektywa ewolucyjna ujmuje zachowania
społeczne przez pryzmat Darwinowskiej te-
orii ewolucji drogą doboru naturalnego. Jej
podstawowe założenie głosi, że wraz z kciu-
kiem i wyprostowaną postawą dziedziczymy
po naszych przodkach mózg przystosowany
również do rozwiązywania problemów wy-
nikających z życia w grupach. Badacze za-
czynają obecnie przyjmować tę perspektywę
przy analizie wielu zagadnień z obszaru psy-
chologii społecznej - agresji, altruizmu, mi-
łości, uprzedzeń, płci i emocji (Crawford,
Krebs, 1998; Simpson, Kenrick, 1997).
Podobnie jak teoretycy społeczno-kultu-
rowi, psychologowie ewolucyjni badają róż-
ne kultury, ale szukają raczej punktów
wspólnych niż różnic (np. Buss, 1989; Dały,
Wilson, 1988; Kenrick, Keefe, 1992). Jak za-
raz zobaczymy, badanie różnych kultur
ujawnia nie tylko fascynujące zróżnicowa-
nie, ale również fundamentalne podobień-
stwo ludzi na całym świecie.
KULTURA
Dostrzeganie cech wspólnych pomimo
licznych różnic między społeczeństwami
W książce tej omawialiśmy wiele różnic po-
między kulturami. Przyniesienie ze sobą de-
seru na przyjęcie albo grzeczne odmówienie
przyjęcia dokładki w Toledo uchodzi za
przejaw dobrych manier, ale w Tokio - za
grubiaństwo. Kobieta poślubiają-
ca jednocześnie dwóch braci
w Topeka okryje się hańbą, ale
w Tybecie zyska wielki szacunek.
Dowiadując się o takich różni-
cach wyzbywamy się swojego et-
nocentryzmu, ponieważ uświada-
miamy sobie, że istnieje wiele
innych obyczajów społecznych
oprócz tych, których uczono nas
od dzieciństwa. Jeszcze dokład-
niejsze spojrzenie na inne kultury
przynosi nam dodatkową lekcję:
pomimo wszystkich różnic kultu-
rowych istnieją też głębokie po-
dobieństwa, łączące wszystkie
istoty ludzkie.
W całej książce omawialiśmy
wiele takich podobieństw. Choć
społeczeństwa różnią się liczbą
popełnianych zabójstw oraz nor-
mami dotyczącymi stosowania
przemocy (np. Cohen, Nisbett,
ZJAWISKA UNIWERSALNE
I PARTYKULARNE
Normy dotyczące małżeństwa mogą być róż-
ne w różnych krajach, ale długotrwała więź
między rodzicami jest właściwością uniwersal-
ną, występującą we wszystkich ludzkich spo-
łecznościach.
 1997), to wszędzie ponad 80% zbrodni po-
pełniają mężczyźni. Co więcej, najczęściej
u ich podłoża tkwią podobne przyczyny,
a wśród nich zagrożenie honoru mężczyzny
znajduje się na czołowym miejscu na całym
świecie (Dały, Wilson, 1988). Podobnie, mi-
mo bogatego zróżnicowania form małżeń-
stwa, łącznie z możliwością poślubienia kil-
ku mężczyzn przez jedną kobietę oraz kilku
kobiet przez jednego mężczyznę, wyłoniły
się jednak pewne zasady uniwersalne. Na
przykład we wszystkich kulturach istnieją ja-
kieś formy małżeństwa, a nawet tam, gdzie
dopuszcza się wielożeństwo, większość lu-
dzi i tak preferuje związki monogamiczne,
tworzone przez jedną kobietę i jednego męż-
czyznę (Dały, Wilson, 1983).
Podobnie też olbrzymiemu zróżnicowa-
niu form dawania prezentów towarzyszy uni-
wersalna zasada wzajemności, zróżnicowa-
niu indywidualnych charakterów - uniwer-
salna zasada życia w grupach i tak dalej. Po-
nieważ w naszym społeczeństwie [amery-
kańskim - przyp. tłum.] spotyka się ludzi
z wielu krajów oraz z różnych subkultur, na-
leży się spodziewać, że czasami będą oni
przestrzegali reguł szokująco odmiennych od
naszych. Powinniśmy jednak również ocze-
kiwać, że pomimo tych czasami zaskakują-
cych odmienności ludzie na całym świecie
mają te same podstawowe cele, troski i zmar-
twienia.
Choć psychologowie ewolucyjni różnią
się od teoretyków społeczno-kulturowych
pod względem nacisku, jaki kładą na uniwer-
salia bądź różnice kulturowe, byłoby nad-
miernym uproszczeniem powiedzieć, że
pierwsi ignorują różnice, a drudzy - uniwer-
salia (Buss, Kenrick, 1998; Triandis, 1994).
W istocie rzeczy każda z tych perspektyw
teoretycznych ogląda inną stronę tej samej
monety, więc błędem byłoby przeprowadza-
nie ostrej linii podziału między kulturą
a ewolucją (Janicki, Krebs, 1998). Psycholog
społeczno-kulturowy Alan Fiske wraz z zes-
połem (1998) twierdzi, że umysł ludzki jest
przystosowany do tworzenia norm kulturo-
wych, podobnie jak jest przystosowany do
uczenia się języka. Język z kolei kształtu-
je się pod wpływem umysłu i podobnie dzie-
je się z kulturą. Rozwija się ona w ramach
możliwości i ograniczeń wyznaczonych
przez naturę, a natura ludzka rozwija się
w ramach możliwości i ograniczeń wyzna-
czonych przez kulturę (patrz rycina 14.2).
Oprócz obserwowania podobieństw
w różnych kulturach ewolucjoniści szuka-
li również podobieństw w zachowaniach
społecznych różnych gatunków zwierząt
(np. Low, 1998; Sadalla, Kenrick, Vershure,
1987). Na przykład zachowanie samców i sa-
mic jest generalnie bardziej podobne u tych
gatunków, w których samce pomagają opie-
kować się potomstwem - jak ludzie i wiele
gatunków ptaków - niż tam, gdzie wkład
samców jest minimalny, jak u pawianów
(Gould i Gould, 1989). Obserwowanie podo-
bieństw międzykulturowych i międzygatun-
kowych w zachowaniach godowych, przeja-
wach agresji czy zachowaniach ałtruistycz-
nych pozwala ujrzeć nasze własne zachowa-
nia społeczne w szerszej perspektywie.
Psychologowie społeczni przyjmujący
perspektywę ewolucyjną nie kupują kapelu-
szy korkowych i nie jadą do Afryki zbierać
kości hominidów czy mieszkać wśród gory-
li. Te badania są ważne dla ewolucji człowie-
ka, ale należą do dziedziny antropologii albo
zoologii. Psychologowie społeczni natomiast
wykorzystują zasady ewolucji do formuło-
wania hipotez na temat bieżących interakcji
społecznych, które można poddać badaniom
laboratoryjnym, eksperymentalnym, ankie-
towym lub archiwalnym (np. Graziano, Jen-
sen-Campell, Todd, Finch, 1997; Schaller,
Conway, w druku). Na przykład w rozdziale
ósmym omawialiśmy sposób stosowania
przez badaczy modeli ewolucyjnych w celu
formułowania hipotez, jak mężczyźni i ko-
biety będą oceniali swój aktualny związek po
obejrzeniu atrakcyjnych lub dominujących
 Wrodzone predyspozycje człowieka decydują o tym.
Wpływają które z norm kulturowych mają największe szansę
na to, by zostać przyswojone.
na kształt Przykład: Zgodnie z podstawowymi zasadami
kultury doboru krewniaczego jednostki u władzy
(królowie, szefowie, dyrektorzy przedsiębiorstw)
często v.")nl<»~i|p, reguły instytucjonalne dopuszczają-:'.
'SBOlyn" iraz dziedziczenie władzy i dóbr
r"a:or>i.-n,: :r przez członków swojej rodziny.

Czynniki Czynniki
ewolucyjne społeczno-kulturowe

Normy społeczne wpływają na skuteczność

różnych strategii przetrwania i reprodukcji.
Przykład: Potomstwo bogatych i wpływowych
rodziców ma większe szansę w społeczeństwie Wpływają
dopuszczającym nepotyzm i dziedziczenie pozycji na ewolucję
społecznej niż v. t.ih~. która .-|j'.«iwia się tego
p.sz&.u oralo.kon.
grup ludzkich

Czynniki ewolucyjne i społeczno-kulfurowe nie sq od siebie niezależne

Ludzie zawsze żyli w grupach kulturowych, a normy w nich obowiązujące wpływały na ewolucję gatunku.
I odwrotnie: normy kulturowe są przyswajane lub zmieniane w zależności od tego, czy pasują do natury
człowieka. Mamy więc do czynienia ze sprzężeniem czynników biologicznych i kulturowych.

RYCINA 14.2

społecznie przedstawicieli płci przeciwnej ce z otoczenia. Widzieliśmy na przykład, że

(Kenrick, Neuberg, Zierk, Krones, 1993).
„Skamieliny", których szukają psychologo-
wie, to nie kości zakopane w ziemi, ale
odziedziczone po przodkach mechanizmy
psychiczne, które ciągle tkwią w naszych
umysłach (Buss, Kenrick, 1998).
PERSPEKTYWA TEORII
SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ
Teoria społecznego uczenia się przenosi nas
z wyżyn społeczeństwa oraz ewolucyjnej hi-
storii gatunku na poziom jednostki reagują-
cej na przyjemne i przykre bodźce pochodzą-
ludzie reagują pozytywnie na drugą osobę,
lub grupę, jeśli pierwszemu kontaktowi z ni-
mi towarzyszy coś tak prostego, jak smaczne
jedzenie (może dlatego łatwiej docenić obcą
kulturę, zaczynając ją poznawać od wizyt
w restauracjach arabskich, żydowskich, azja-
tyckich czy południowoamerykańskich).
Martin Luther King podczas swojego wa-
szyngtońskiego przemówienia wspaniale
wykorzystał zasadę kojarzenia, łącząc swe
idee z patriotycznymi symbolami oraz obra-
zami szczęśliwych małych dzieci.
Istnieje bezpośredni związek między teo-
rią społecznego uczenia się a perspektywą
społeczno-kulturową. Różne normy kulturo-
we (wskutek których, na przykład, czujemy
się nieswojo, jedząc wieprzowinę, koninę al-
 bo pieczeń z psa) poznajemy przecież na
podstawie rozmaitych doświadczeń modelu-
jących. Wskazywaliśmy również, że teoria
społecznego uczenia się czasami postępuje
tropem ewolucyjnej historii naszego ga-
tunku. Na przykład dzieci wycłiowywane
wspólnie w kibucu mają się nauczyć wza-
jemnej sympatii, a jednak nie zawierają ze
sobą małżeństw. Normalne procesy prowa-
dzące do powstania pociągu seksualnego
między ludźmi mieszkającymi w sąsiedztwie
zostają zablokowane przez fakt mieszkania
pod wspólnym dachem. Wynika z tego, że
być może odziedziczyliśmy po przodkach
mechanizm przeciwdziałający powstaniu sil-
nej namiętności erotycznej między członka-
mi rodzeństwa (Shepher, 1971). W tym wy-
padku wyjątkowe środowisko kulturowe
mogło „oszukać" ten mechanizm.
PERSPEKTYWA
FENOMENOLOGICZNA
Podczas gdy teoria społecznego uczenia się
zajmuje się wydarzeniami istniejącymi obie-
ktywnie, takimi jak groźba pozbawienia de-
seru,_sformułowana pod adresem niegrzecz-
nego dziecka, to perspektywa fenomeno-
logiczna zajmuje się światem subiektyw-
nym, na przykład uczuciami dziecka, które
nie wierzy w spełnienie tej groźby. Środowi-
sko psychiczne nie zawsze pokrywa się z fi-
zycznym, a spostrzeganie rzeczywistości
przez daną osobę może wynikać z jej aktual-
nych potrzeb. Zalotnik może być prawdzi-
wym zbawcą na przyjęciu pełnym obcych lu-
dzi, ale okropnym natrętem, kiedy próbujesz
się przygotować do jutrzejszego egzaminu.
Widzieliśmy liczne przykłady oddziały-
wania celów człowieka na subiektywną in-
terpretację świata. Na przykład to, że zdo-
bywcy srebrnych medali na Igrzyskach
Olimpijskich są mniej szczęśliwi niż zdo-
bywcy medali brązowych, pokazuje, jak su-
biektywna interpretacja potrafi przyćmić
obiektywną rzeczywistość (Medvec, Madey,
Gilovich, 1995). Ludzie, którzy nawiązali
udany związek romantyczny, przestają zwra-
cać uwagę na atrakcyjnych przedstawicieli
płci przeciwnej, którzy mogliby mu zagrozić
(Drigotas, Rusbult, 1992; Simpson, Gange-
stad, Lerma, 1990). Jeżeli natomiast chodzi
o spostrzeganie własnego partnera, to ko-
rzystne dla niego złudzenia mogą cemento-
wać związek (Murray, Holmes, 1997). Trwa-
łe złudzenia znajdujemy w wielu obszarach
życia społecznego. Niekiedy mają one cha-
rakter patologiczny (np. Sanna, 1998; Taylor,
Brown, 1988). Jak widzieliśmy w rozdziale
ósmym, związki obsesyjne zazwyczaj opie-
rają się na całkowitym niezrozumieniu uczuć
drugiej osoby. Jeśli jednak nie mamy do czy-
nienia z zaburzeniami emocjonalnymi, to
zazwyczaj obraz rzeczywistości spostrzega-
ny przez daną osobę pokrywa się z samą rze-
czywistością.
PERSPEKTYWA
SPOŁECZNO-POZNAWCZA
Jakie procesy decydują o subiektywnym spo-
strzeganiu świata? Interpretowanie rzeczy-
wistości opiera się na myślowych procesach
zauważania, klasyfikowania i zapamiętywa-
nia. Zajmuje się nimi psychologia społeczno-
poznawcza, prawdopodobnie najbardziej
wpływowa gałąź współczesnej psychologii
społecznej (np. Gilbert, 1998; Smith, 1998).
Kiedy przyjmiemy tę perspektywę, ła-
twiej przyjdzie nam zrozumieć reakcję pew-
nego agenta FBI na waszyngtońskie przemó-
wienie Kinga. Agent stwierdził, że ten „popis
demagogii" przekonał go, iż „Martin Luther
King uległ wpływom komunizmu" i że „mu-
simy uznać go za najbardziej niebezpieczne-
go Czarnucha (...) z punktu widzenia komu-
 Wpływa Przeszłe doświadczenia z nagrodami i karami
wpływają na bieżące schematy,
na procesy struktury poznawcze i atrybucie.
poznawcze Przykład: Jeśli ktoś został znieważony
przez mieszkańca Nowego Jorku,
to następnie będzie łatwiej zauważa)
zla zachowania -nwojOTzykfrfl.

Nauczenie się czegoś nowego wymaga

zwrócenia uwagi, zakodowania
oraz zapamiętania.
Przykład: Jeśli dana osoba nie zauważa Wpływają
dobrych zachowań nowojorczyków, na uczenie się
'o nie może zmienić negatywnego
nastawienia do tej grupy.

Współzależność poznania i uczenia się

Aby nauczyć się lubić jakąś grupę lub jej nie lubić, musimy ją najpierw zauważyć i zapisać doznanie kontaktu
z nią w pamięci długotrwałej. Kiedy wyuczymy się nawykowego sposobu reagowania na innych ludzi, to
oddziałuje on na nasz sposób ich zauważania i zapamiętywania. Uczenie się i poznawanie idą więc
ze sobą w parze.
RYCINA 14.3

nizmu (...) oraz bezpieczeństwa narodowe-
go". Jak można było tak zinterpretować prze-
mówienie pełne nawiązań do konstytucji
amerykańskiej oraz starej pieśni patriotycz-
nej? Podejście społeczno-poznawcze skupi-
łoby się na sygnałach uwydatnionych wsku-
tek poszukiwania przez FBI ewentualnych
związków między komunizmem a ruchem
praw obywatelskich oraz na Hooverowskiej
obsesji spisku komunistycznego.
Jako że perspektywa społeczno-poznaw-
cza stanowi podstawowy element naszego
modelu interakcjonistycznego, przewija się
przez wszystkie rozdziały niniejszej książki.
Na przykład rozróżnienie między „automa-
tycznymi" a „świadomymi" procesami my-
ślowymi odegrało wielką rolę w badaniach
nad perswazją i zmianami postaw. Procesy
atrybucji (na przykład zdecydowanie, czy
usłyszany komplement jest szczery, czy też
jest przejawem manipulacji) zajmowały cen-
tralne miejsce w naszych analizach przyjaź-
ni, miłości, zachowań prospołecznych, agre-
sji i funkcjonowania stereotypów. Podłożem
wielkiej liczby interakcji społecznych jest sa-
mo poszukiwanie informacji.
Perspektywa społeczno-poznawcza łączy
się z innymi perspektywami. W nawiąza-
niu do orientacji fenomenologicznej bada-
nia poznawcze zajmowały się chwilowymi
zmianami uwagi, oceny i pamięci, spowodo-
wanymi przez zmiany otaczającej człowieka
sytuacji społecznej (Fiske, Tąylor, 1991; We-
gner, Bargh, 1998). Jednak bez przetwarza-
nia informacji na bieżąco uczenie się nie by-
łoby możliwe, a bez uprzedniego uczenia się
albo bez mózgu przystosowanego do struk-
turowania złożonych informacji na temat
świata społecznego nie byłoby atrybucji
przyczynowych, schematów społecznych,
ocen heurystycznych czy stereotypów gru-
powych. Rycina 14.3 pokazuje tylko jeden
przykład takich związków, uwydatniając
niektóre współzależności między poznaniem
społecznym a społecznym uczeniem się.
Podobne, obustronne związki istnieją
między wszystkimi spośród wyszczególnio-
nych tu perspektyw (przykładem mogą być
omawiane wcześniej związki między per-
spektywą społeczno-kulturową a ewolucyj-
ną). Znaczenie oglądu każdej sprawy z więcej
niż jednej perspektywy ujawnia się wyraźnie
w zróżnicowaniu traktowania kwestii płci.
PŁEĆ
Czy różnice płciowe tkwią w genach,
w doświadczeniach kulturowych, czy też
istnieją jedynie w naszych umysłach?
Jeżeli na podstawie akcentu nie potrafimy
stwierdzić, skąd jakiś człowiek pochodzi, to
problem ten nie będzie raczej zaprzątał nam
uwagi. Jeśli jednak nie potrafimy natych-
miast powiedzieć, czy dany człowiek jest
mężczyzną, czy kobietą, to zapewne dłużej
się nad tym zastanowimy.
Dlaczego ludzi tak fascynują rzadkie
w końcu wypadki niepewności co do płci?
Przyczyna, zdaniem psychologów społecz-
nych Susan Cross i Hazel Markus (1993), le-
ży w tym, że płeć od razu rzuca się w oczy
i odgrywa dużą rolę w wielu sytuacjach spo-
łecznych. Badaczki te przyjmują perspekty-
wę poznawczą, zgodnie z którą stereotypy
płci funkcjonują tak, jak wszystkie inne kate-
gorie, łącznie ze stereotypami rasowymi.
Kiedy kogoś zaklasyfikujemy, nie musimy
podejmować dodatkowych wysiłków poz-
nawczych w celu zrozumienia go czy stero-
wania przebiegiem kontaktów.
W zgodzie z tą perspektywą małe dzieci,
widząc kogoś zachowującego się niezgodnie
ze stereotypem płci, mogą zniekształcać spo-
strzeżenie tego zachowania, dostosowując je
do stereotypu. Na przykład pięcio- i sześcio-
letnie dzieci, widząc dziewczynkę przecina-
jącą piłą kawałek drewna mogą potem przy-
pominać sobie, że robił to chłopiec (Martin,
Halverson, 1983). Również dorośli nagina-
ją swoje spostrzeżenia, dopasowując je do
schematów ról płciowych. Podczas pewnego
eksperymentu badani (osoby dorosłe) oce-
niali reakcję niemowlęcia na zabawkę nagle
wyskakującą z pudełka. Czy dziecko się boi,
czy złości? Obserwatorzy sądzący, że dziec-
ko jest dziewczynką, częściej zauważali
u niego lęk; ci, którzy sądzili, że jest to
chłopiec, częściej zauważali złość (Condry
i Condry, 1976).
Tego rodzaju wyniki wskazują, że płeć
wpływa na wygłaszane opinie. Czy znaczy
to jednak, że tkwi ona „tylko w naszej gło-
wie"? Zdaniem Carol Martin (1987) w ste-
reotypach płciowych, jak zresztą we wszy-
stkich innych, kryje się ziarno prawdy. Kana-
dyjczycy wskazywali na przykład na ogrom-
ne różnice między „typowym Amerykani-
nem" a „typową Amerykanką". Uważano,
że mężczyźni mają zdecydowanie większą
skłonność do dominacji oraz do zachowań
agresywnych, a także są bardziej stanowczy;
kobiety natomiast uważano za subtelniej sze,
delikatniejsze, pełne ciepła i empatii. Kiedy
zaś mieszkańcy Ameryki Północnej sami sie-
bie oceniali, to wskazywali wprawdzie na te
same, stereotypowe różnice, ale w o wiele
mniejszym nasileniu. Nastawienie prowa-
dzi więc do intensyfikowania rzeczywistych
wprawdzie, ale niewielkich różnic między
płciami (Martin, 1987).
Alice Eagly (1995) przeanalizowała dużą
liczbę badań poświęconych zarówno rzeczy-
 wistym różnicom w zachowaniach obu płci,
jak i stereotypom na ten temat i doszła do
wniosku, że na ogół ludzie dobrze czują, któ-
re różnice są znaczne (na przykład skłonność
do przemocy fizycznej albo nastawienie do
przedmałżeńskiego seksu), a które niewiel-
kie (na przykład odczuwanie złości albo sto-
sunek do trwałego związku). Dlaczego więc
ludzie, mimo istnienia wyraźnych stereoty-
pów, potrafią ostatecznie prawidłowo okre-
ślić rozmiary i natężenie różnic? Zdaniem
Eagly dzieje się tak dlatego, że płeć jest bar-
d z o ważną kategorią poznawczą. Ludzie
przykładają dużą wagę do podobieństw i róż-
nic między kobietami a mężczyznami.
Dlaczego kobiety i mężczyźni zachowu-
ją się zgodnie ze stereotypami płci? Ta kwe-
stia ciągle wzbudza liczne kontrowersje
i czeka na rozstrzygnięcie. Niewątpliwie ma-
łe dzieci uczą się, że pewne zachowania bar-
dziej przystoją mężczyźnie, a inne - kobie-
cie. Niektóre z owych ról płciowych mają
charakter międzykulturowy, inne są lokalne.
Na przykład w Rosji medycyną zajmuje się
więcej kobiet niż mężczyzn, ale w USA jest
odwrotnie. Zarazem kobiety w obu krajach
popełniają mniej zbrodni i więcej opiekują
się dziećmi. Obserwowanie tych różnic i po-
dobieństw niewątpliwie wpływa na rozwój
schematów ról płciowych u dzieci, a jedno-
cześnie uczy chłopców i dziewczynki, jak
mają się zachowywać.
Na innym poziomie możemy zapytać
o pierwotne źródło różnic i podobieństw. Uj-
mując rzecz z perspektywy ewolucyjnej,
niektóre rodzaje podziału pracy wyniknęły
naturalnie ze zróżnicowania funkcji repro-
dukcyjnych; inne natomiast są bardziej arbi-
tralne. Fakt, że nasze przodkinie nosiły i kar-
miły dzieci, może tłumaczyć większą opie-
kuńczość kobiet w stosunku do dzieci oraz
mniejszy entuzjazm wobec „przygodnych
kontaktów seksualnych". U podłoża niektó-
rych poznawanych przez dzieci różnic
w społecznych rolach płci tkwią więc różni-
ce biologiczne. Jednak historyczne uwarun-
kowania reprodukcji gatunku nie mają żad-
nego związku z wieloma rolami arbitralnie
przypisywanymi obecnie jednej lub dru-
giej płci, takimi na przykład, jak zawody
medyczne czy praca w księgowości lub
w pomocy społecznej. Mówiąc krótko,
jeśli zastanawiamy się, czy różnice płci
tkwią w genach, w uwarunkowaniach
społecznych, czy w naszych umysłach,
jest to typowe źle postawione pytanie.
Wszystkie te siły bowiem razem tworzą
zachowania społeczne.
Jak wskazuje ta dyskusja nad zróżni-
cowaniem płci, każda z omawianych per-
SCHEMATY PŁCI
Ludzie, których nie możemy łatwo uznać za mężczyzn
albo za kobiety, natychmiast przyciągają naszą uwagę.
Jest to zgodne z wynikami badań, wskazującymi, że
schematy płci należą do podstawowych kategorii umy-
słowych.
 PERSPEKTYWA RÓŻNICE PŁCI

Różne perspektywy ujmowania zagadnień płci

Podobieństwa i różnice między mężczyznami a kobietami można ujmować w każdej z podstawowych
perspektyw teoretycznych. Dzięki temu łatwiej dostrzec związki między nimi.

RYCINA 14.4

spektyw pomaga zrozumieć zachowania no-kulturowa poszukują ostatecznych wy-

społeczne, a zestawienie ich wszystkich ra-
zem naświetla bardziej wszechstronnie cały
obraz (patrz rycina 14.4). Podejście interak-
cjonistyczne, które przyświeca całej niniej-
szej książce, stanowi syntezę różnych histo-
rycznie ważnych perspektyw. W następnej
części przypomnimy główne zasady tego po-
dejścia.
PODSUMOWANIE
Różne perspektywy pozwalają spojrzeć na to
samo zjawisko z odmiennych punktów wi-
dzenia. Perspektywa ewolucyjna i społecz-
jaśnień zachowania społecznego w biologii
człowieka bądź w normach kulturowych. Te-
oria społecznego uczenia się oraz perspekty-
wa społeczno-poznawcza skupiają się na
bardziej bezpośrednich przyczynach, któ-
rych upatrują w procesach indywidualnego
uczenia się, uwagi, interpretacji, oceny oraz
zapamiętywania. Procesy poznawcze oraz
uczenia się łączą się ze sobą i znajdują się
pod wpływem oddziaływań biologicznych
i kulturowych. Perspektywa fenomenolo-
giczna koncentruje się na bieżących, subiek-
tywnych interpretacjach. Wszystkie perspek-
tywy są blisko powiązane, a każdy zbiór
czynników wpływa na inne i znajduje się
pod ich wpływem.
 ŁĄCZENIE RÓŻNYCH PERSPEKTYW
rozdziale pierwszym sformułowa-
W liśmy dwie podstawowe zasady
wywiedzione z różnych perspek-
tyw historycznych: (1) zachowania spo-
łeczne są celowe i (2) wynikają z ciągłej in-
terakcji między osobą a sytuacją. Teraz, po
dokonaniu przeglądu całego obszaru psy-
chologii społecznej, powróćmy do tych
dwóch zasad oraz do wynikających z nich
wniosków.
ZACHOWANIA SPOŁECZNE
SA CELOWE
Omawianie każdego zagadnienia z obszaru
psychologii społecznej zaczynaliśmy od pro-
stego pytania: jakie cele lub motywacje
tkwią u jego podłoża? Dlaczego Sandy Hill
Pittman ryzykowała życiem, aby wspiąć się
na Mount Everest? Dlaczego Sempo Sugiha-
ra poświęcił własną karierę, ratując Żydów
przed śmiercią w obozach zagłady, podczas
gdy tylu innych odmawiało im pomocy?
Dlaczego członek Ku-Klux-Klanu C. P. El-
lis odrzucił uprzedzenia i zaprzyjaźnił się
z czarną działaczką ruchu praw obywatel-
skich, którą przedtem gardził? Jakie wnioski
dotyczące motywacji, które kierują naszymi
codziennymi poczynaniami, możemy wycią-
gnąć z tych wyjątkowych wypadków?
Jeśli chodzi o odpowiedź na pytanie, dla-
czego ludzie tacy jak Sugihara pomagają in-
nym, to wskazaliśmy na cztery możliwe ce-
le: osiągnięcie korzyści genetycznych lub
materialnych, zdobycie wyższej pozycji spo-
łecznej i zyskanie akceptacji innych, za-
rządzanie wizerunkiem własnej osoby oraz
działanie w zgodzie ze swoim nastrojem
i swoimi emocjami. Zastanawialiśmy się też,
dlaczego ludzie pokroju Charlesa Mansona
czy Ala Capone zachowują się brutalnie. Tu
również wyszczególniliśmy cztery możliwe
cele: rozładowywanie napięcia, osiąganie
korzyści materialnych lub społecznych, zdo-
bycie lub utrzymywanie wysokiej pozycji
społecznej oraz obrona siebie i swoich bli-
skich. Na pytanie, dlaczego ludzie sprzymie-
rzają się ze swoimi przyjaciółmi, również
pojawiły się cztery odpowiedzi: dla wsparcia
społecznego, dla zyskania informacji, dla
zdobycia wysokiej pozycji społecznej oraz
dla wymiany dóbr materialnych.
Spoglądając wstecz na te różne cele, wi-
dzimy teraz, że ten sam cel znajduje się nie-
kiedy u podłoża zupełnie różnych zachowań
społecznych. Wskazywaliśmy na przykład,
że chęć podniesienia lub utrzymania pozycji
społecznej wpływa na autoprezentację, przy-
jaźń, gotowość niesienia pomocy, miłość,
agresję i uprzedzenia. Po omówieniu szero-
kiego spektrum zachowań społecznych nad-
szedł czas na rozważenie punktów wspól-
nych między celami motywującymi różne
zachowania społeczne. Czy można wyróżnić
ograniczoną liczbę fundamentalnych moty-
wacji ludzkich, które decydowałyby o wię-
kszości interakcji społecznych?
W rozdziale pierwszym omawialiśmy
kilka przykładów szerokich motywacji leżą-
cych u podstaw zachowań społecznych. Oto
one: (1) ustanowienie więzi społecznych; (2)
rozumienie siebie i innych; (3) zdobycie
i utrzymanie wysokiej pozycji; (4) obrona
siebie i tych, których cenimy oraz (5) przy-
ciągnięcie i utrzymanie partnera lub partner-
ki. Skupiliśmy się na tych właśnie moty-
wacjach nie bez przyczyny. Po dokonaniu
szerokiego przeglądu dziedziny psychologii
społecznej doszliśmy do wniosku, że są one
 związane bezpośrednio lub pośrednio z pra-
wie wszystkimi zachowaniami społecznymi
omawianymi w tej książce. W pewnym sen-
sie motywacje te pozwalają nam zrozumieć
ostateczne funkcje wielu rzeczy, które robi-
my z innymi ludźmi i dla nich.
Obecnie pragniemy powrócić do tych
fundamentalnych motywacji, koncentrując
się na dwóch kwestiach. W jaki sposób ob-
jaśniają one funkcję różnych zachowań spo-
łecznych, od altruizmu do ksenofobii? Jak
wiążą się one z konkretnymi, codziennymi,
bieżącymi celami, powstającymi podczas na-
szych interakcji z innymi ludźmi?
USTANAWIANIE WIĘZI SPOŁECZNYCH
Jednym z głównych celów zachowań spo-
łecznych jest nawiązywanie i utrzymywanie
przyjacielskich związków z innymi ludźmi
(Baumeister, Leary, 1995; Stevens, Fiske,
1995). Mając obok siebie innych ludzi, mo-
żemy osiągnąć rzeczy, których nigdy nie
osiągnęlibyśmy w pojedynkę. Przykładem
może być Martin Luther King, który przy po-
mocy swoich zwolenników zwrócił uwagę
Ameryki na problem praw obywatelskich. Je-
śli zaś inni ludzie zwracają się przeciw nam,
to wykonanie najprostszego zadania może się
okazać koszmarem. Patrząc wstecz, widzimy,
że chęć nawiązania więzi społecznych przeja-
wia się w różnych formach. Może chodzić
o to, aby być lubianym przez innych (rozdział
czwarty), dopasować się do grupy (rozdział
piąty), podporządkować się wymaganiom in-
nych (rozdział szósty) czy zyskać aprobatę
(rozdziały dziewiąty i jedenasty). Rozdział
siódmy zaś był w całości poświęcony zagad-
nieniom afiliacji i przyjaźni.
Lista celów omawianych w rozdziale
siódmym (otrzymanie wsparcia społecz-
nego, uzyskanie informacji, zdobycie wyż-
szej pozycji społecznej oraz wymiana ko-
rzyści materialnych) mówi nam coś ważne-
go o różnych celach zachowań społecznych.
Często są one współzależne. W szczególno-
ści tworzenie więzi społecznych otwiera
drogę do realizacji innych celów. Więzi z in-
nymi mają zasadnicze znaczenie dla zrozu-
mienia siebie i innych, zdobycia i utrzyma-
nia pozycji, przyciągnięcia i utrzymania
partnera lub partnerki oraz obrony siebie
i swoich sojuszników. Kiedy coś stanie na
przeszkodzie realizacji tego celu, jak wtedy,
kiedy pastor King został poproszony przez
braci Kennedych o zerwanie dwóch waż-
nych przyjaźni, może to być bardzo bolesne
doświadczenie. King chciał się dowiedzieć
od prokuratora generalnego Roberta Kenne-
dy'ego, która z jego rozmów telefonicznych
została nagrana, zależało mu bowiem na
kontynuowaniu przyjaźni ze Stanleyem Le-
visonem, choć mogło to zaszkodzić spra-
wie, której poświęcił całe swoje życie.
Mark Leary ze współpracownikami (1995)
stwierdził, że więzi społeczne są podstawą
osiągnięcia innego ważnego celu - podtrzy-
mania wysokiej samooceny. Kiedy badani
studenci zostali wyłączeni z prac całej grupy
lub kiedy choćby pomyśleli o zrobieniu cze-
goś, co mogłoby doprowadzić do ich odrzu-
cenia (na przykład o spowodowaniu wypad-
ku albo oszukiwaniu na egzaminie), ich po-
czucie własnej wartości słabło. Wszystkie
pięć przeprowadzonych badań na ten temat
potwierdziło hipotezę, że poczucie własnej
wartości jest socjometrem - waha się w za-
leżności od tego, czy dany człowiek czuje
się akceptowany, czy odrzucony przez innych
ludzi.
ROZUMIENIE SIEBIE I INNYCH
Czy Martin Luther King był rzeczywiście
podburzającym tłum hipokrytą, znajdują-
cym się pod wpływem komunistów, jak
twierdził Edgar Hoover? Czy nowa koleżan-
ka siostry przyniosła jej kawę i pączka, po-
nieważ jest miłą osobą, służalczą lizuską,
czy może podstępnym wilkiem w owczej
skórze? Czy jesteś miły i czarujący, jak
utrzymują twoi najlepsi przyjaciele, czy też
 drętwy niczym noga stołowa, tak jak czułeś
się na ostatniej randce? Trudno brać udział
w jakiejkolwiek interakcji społecznej i nie
zastanawiać się, kim są pozostali uczestnicy,
dlaczego robią to, co robią, co myślą o nas
i czego od nas oczekują (Stevens, Fiske,
1995). Chęć zrozumienia siebie i innych po-
wracała więc nieustannie na kartach tej
książki. Stanowiła główny temat rozdziału
trzeciego oraz ważny przedmiot rozważań
w kilku innych rozdziałach. Na przykład
chęć uzyskania lub uporządkowania infor-
macji społecznych rozważaliśmy przy oka-
zji omawiania postaw, przyjaźni, uprzedzeń
oraz grup społecznych, a pragnienie kształ-
towania poczucia Ja w tej czy innej formie
było omawiane w rozdziałach poświęco-
nych postawom, autoprezentacji, wpływom
społecznym, zachowaniom prospołecznym
oraz uprzedzeniom.
W rozdziale trzecim wskazaliśmy na inną
ważną cechę szerokich motywacji społecz-
nych: można z nich wyodrębnić cele pośred-
nie. Czasami szukamy informacji, aby uczy-
nić świat prostszym, czasami - aby bronić
własnego zdania o sobie, a czasami po to,
aby uzyskać szczegółowy i dokładny obraz
siebie i innych (Pittman, 1998). To, który
z tych celów dominuje, zależy od sytuacji.
Czasami wystarczy posłużyć się skrótem
myślowym, jak wtedy, gdy zakładamy, że sa-
mochód z napisem „Taxi" zawiezie nas na
lotnisko. Czasami musimy poszukać infor-
macji głębiej, jak wtedy, gdy przegrywamy
w szachy z kimś, kogo uważaliśmy za kom-
pletnego kretyna. Czasami zaś musimy bro-
nić poczucia własnej wartości, na przykład
odrzucając ofertę rozmowy z byłą kochanką,
która dzwoni do nas, by przedstawić długą li-
stę naszych wad.
ZDOBYCIE I UTRZYMANIE WYSOKIEJ
POZYCJI SPOŁECZNEJ
Jak już uprzednio wspominaliśmy, pragnie-
nie osiągnięcia i utrzymania wysokiej pozy-
cji społecznej odgrywa decydującą rolę
w autoprezentacji, wpływie społecznym,
afiliacji i atrakcyjności, miłości i związkach
romantycznych, agresji, uprzedzeniach i dy-
namice grupowej. Poczucie własnej warto-
ści zależy nie tylko od tego, czy czujemy się
lubiani, lecz również od tego, czy czujemy
się poważani. Mamy lepsze zdanie o sobie,
gdy inni patrzą na nas z dołu. Jak wspomi-
naliśmy w rozdziale trzecim, północni
Amerykanie oraz Europejczycy lubią spo-
strzegać siebie jako bardziej kompeten-
tnych, bardziej inteligentnych i ogólnie bar-
dziej wartościowych niż inni (np. Steele,
1988; Tesser, 1988). W rozdziale jedena-
stym pokazywaliśmy, jak ludzie podnoszą
poczucie własnej wartości, demonstrując,
że inna osoba lub grupa znajduje się niżej
od nich w hierarchii społecznej (Brewer,
Brown, 1998).
Wysoka pozycja społeczna przynosi nie
tylko korzyści bezpośrednie, lecz również,
jak wskazywaliśmy w rozdziale ósmym,
pośrednie, w postaci łatwości przyciągania
partnerek oraz stwarzania lepszych szans
potomstwu. W rozdziale siódmym pisali-
śmy o tym, że ludzie na całym świecie my-
ślą o sobie i o innych przede wszystkim
w dwóch kategoriach: ugodowości i domina-
cji społecznej (White, 1980; Wiggins, Broug-
hton, 1985). Pragniemy wiedzieć nie tylko,
czy drugi człowiek jest miły, lecz również
czy znajduje się wyżej, czy niżej od nas
w hierarchii społecznej.
Psychologowie Robert i Joyce Hogan
(1991) zauważają możliwość konfliktu mię-
dzy pragnieniem zgodnego życia z innymi
a pragnieniem zdobywania wysokiej pozy-
cji. Jeśli ktoś chce zająć wyższą pozycję
w hierarchii, to jego stosunki z innymi mo-
gą na tym ucierpieć. Zarazem jednak, jeśli
inni ludzie nas lubią, ufają nam i czują się
częścią naszej rodziny lub grupy, to nie tyl-
ko pomogą nam odnieść sukces, ale jeszcze
będą się cieszyć z naszych osiągnięć (Tesser,
1988).

OBRONA SIEBIE I TYCH, KTÓRYCH
CENIMY
Przemoc i uprzedzenia, jak widzieliśmy, czę-
sto wynikają z chęci obrony siebie i człon-
ków własnej grupy. Ten sam cel może rów-
nież prowadzić do zachowań prospołecz-
nych, ponieważ ryzykowanie własnego życia
w obronie innych często oznacza walkę o ko-
goś. Kreślone przez Kinga obrazy gniew-
nych czarnych ludzi oraz dzieci padających
ofiarą przesądów dowodziły, że we własnym
mniemaniu walczył on o przyszłość swoich
dzieci. Tego typu związki pokazują współza-
leżność między pragnieniem obrony własnej
grupy a dążeniem do reprodukcji.
Na początku niniejszego rozdziału wspo-
mnieliśmy o kampanii prowadzonej przez
Edgara Hoovera przeciw Kingowi. Bliż-
sze wejrzenie w sprawę ujawnia, że niechęć
Hoovera do Kinga i do ruchu praw obywatel-
skich wynikała z przesadnego pragnienia
obrony siebie i własnej grupy. W następnej
części zajmiemy się cienką linią graniczną,
dzielącą paranoidalną podejrzliwość od nor-
malnego sceptycyzmu oraz pragnienia samo-
obrony.
DYSFUNKCJE SPOŁECZNE
Cienka linia graniczna między normalnym
a nienormalnym funkcjonowaniem
społecznym
Historyk Arthur Schlesinger (1978), były
asystent prezydenta Kennedy'ego, opisał Ed-
gara Hoovera jako osobę dotkniętą „narasta-
jącą paranoją". Podobnie w wydanej niedaw-
no biografii Hoovera opisuje się go jako
„paranoika" (Gentry, 1991). Czy człowiek,
który kierował FBI przez prawie pięćdziesiąt
lat, rzeczywiście był paranoikiem?
Hoover na pewno nie cierpiał na halucy-
nacje ani na zaburzenia mowy, które cechują
schizofrenię paranoidalną. Niektóre z jego
poglądów jednak inni uważali za majaki
i spełniał część kryteriów łagodniejszej po-
staci paranoi. Według DSM-IV-R, podręcz-
nika diagnozowania zaburzeń psychicznych,
człowiek o osobowości paranoidalnej cechu-
je się ogromną nieufnością i podejrzliwością,
nieustannie sądzi, że inni działają w złych za-
miarach. Do objawów należą również: nieu-
zasadnione podejrzewanie innych o oszu-
stwa, kwestionowanie lojalności przyjaciół
i współpracowników, żywienie uraz, niezwy-
kłe wyczulenie na objawy lekceważenia, ob-
sesja na punkcie niewierności seksualnej
oraz skłonność do kontratakowania w wy-
padku domniemanych zniewag lub napaści
(na podstawie: Barlow, Durand, 1995).
Hoover wykazywał pewne przejawy oso-
bowości paranoidalnej. Sporządził listę swo-
ich wrogów, na której Martin Luther King
i Eleanor Roosevelt zajmowali wysokie po-
zycje. Obydwoje narazili się na jego złość,
wypowiadając się krytycznie na temat FBI.
King przy tym jedynie wspomniał pewnemu
dziennikarzowi, że zgadza się z artykułem
z New York Timesa, krytykującym sposób,
w jaki FBI postąpiła z jednym z działaczy ru-
chu praw obywatelskich. Hoover zbierał
szczegółowe informacje na temat życia sek-
sualnego swoich przeciwników, które ujaw-
niał w prasie, ilekroć czuł się zagrożony. By-
łych agentów, którzy nie zgadzali się z jego
polityką, nazywał Judaszami". Pewien były
asystent Hoovera stwierdził: „Jeśli cię nie lu-
bił, to cię niszczył". Kiedy w roku 1950 uka-
zała się książka krytykująca FBI, Hoover do-
prowadził wydawcę przed oblicze Komisji
ds. Działalności Antyamerykańskiej i oskar-
żył o powiązania z komunistami.
Hoover niewątpliwie był podejrzliwym,
wrogo nastawionym człowiekiem, ale nie był
umysłowo chory. Jego zachowania dowodzą
tego, jak cienka linia dzieli czasami normal-
ne procesy społeczne od nienormalnych.
 Przyjrzyjmy się kilku dodatkowym faktom,
obrazującym jego sytuację. Większość ob-
serwatorów, wraz z Robertem Kennedym
oraz licznymi pracownikami FBI, uważała,
że partia komunistyczna nie ma specjalnego
wpływu na ruch praw obywatelskich. Jej sze-
regi w USA zmniejszały się zresztą od kilku
dziesięcioleci, a po ujawnieniu prawdy o ter-
rorze stalinowskim stopniały niemal do zera.
Cieszyła się ona jednak pewną popularnością
w czasach Wielkiego Kryzysu. Socjaliści
i komuniści działali aktywnie w związkach
zawodowych i propagowali rozwiązania
przeciwdziałające nędzy, takie jak ubezpie-
czenie od bezrobocia. Kilku współpracowni-
ków Kinga, łącznie z Jackiem 0'Dellem,
Stanleyem Levisonem i Bayardem Rusti-
nem, rzeczywiście w owym czasie należało
do rozmaitych grup socjalistycznych czy ko-
munistycznych. Hoover wykrył te powiąza-
nia i wydał książkę, zatytułowaną Masters of
Deceit (Mistrzowie oszustwa), opisującą ko-
munistyczną infiltrację ruchów społecznych.
Istniał też rzeczywisty „spisek komunistycz-
ny", mający doprowadzić do wybuchu świa-
towej rewolucji, wykorzystujący szpiegów
i kierujący tajnymi operacjami, które Hoover
i FBI wykryli na terenie USA.
Predylekcję Hoovera do interpretowania
niejasnych i dwuznacznych sygnałów jako
przejawów komunistycznego spisku można
uznać za efekt działania normalnych tenden-
cji poznawczych, omawianych w poprzed-
nich rozdziałach, takich jak heurystyka do-
stępności (przecenianie prawdopodobień-
stwa zdarzeń, które łatwo przychodzą na
myśl) oraz skłonność do utwierdzania się we
własnych przekonaniach (dążenie do po-
twierdzania prawdziwości własnych teorii
bez rozpatrywania innych możliwości).
Wszyscy mamy takie skłonności, nic więc
dziwnego, że człowiek, który przez prawie
całe swoje życie zajmował się szukaniem taj-
nych spisków, był szczególnie wyczulony na
wszelkie przejawy choćby trochę podejrza-
nych związków między ludźmi. Ponieważ
Hoover uważał komunizm za wielkie zagro-
żenie dla Stanów Zjednoczonych, jego wro-
gość do wszystkiego, co się z nim kojarzyło,
była wynikiem naturalnej skłonności do
obrony własnej grupy.
Szczególne upodobanie Hoovera do zbie-
rania kompromitujących materiałów na te-
mat życia seksualnego swoich przeciwników
nabiera więcej sensu, kiedy uwzględnimy
krążące pogłoski, że on sam był homoseksu-
alistą. Gdyby amerykańska opinia publiczna
dowiedziała się, że ten sławny obrońca war-
tości amerykańskich jest homoseksualistą,
jego silna pozycja (która jednak ustawicznie
musiała być potwierdzana przez wybiera-
nych polityków) zostałaby poważnie zagro-
żona. Śledząc z wielką dociekliwością życie
seksualne ludzi władzy, w tym senatorów,
kongresmenów, prezydentów oraz ich żon,
a także demonstrując gotowość wykorzysta-
nia tych informacji, potrafił utrzymać się na
stanowisku szefa FBI przez prawie pięćdzie-
siąt lat. Tajne informacje na temat życia sek-
sualnego mają potężną siłę polityczną, czego
najświeższym przykładem jest niedawna
sprawa prezydenta Clintona oraz Moniki Le-
winsky.
Przypadek Hoovera stanowi ilustrację za-
sadniczego wniosku wypływającego z roz-
ważań na temat dysfunkcji społecznych. Za-
burzone zachowania społeczne często uja-
wniają normalne mechanizmy psycholo-
giczne w przejaskrawionej postaci. Jedno-
cześnie rozumienie działania normalnych
mechanizmów psychologicznych często po-
zwala nam zrozumieć funkcje zachowań pa-
tologicznych.
Hoover nie tylko śledził przywódców;
wyświadczał im również liczne przysługi, na
przykład dostarczając poufnych informacji
o ich przeciwnikach politycznych. Świadczy
to o tym, że pragnienie obrony siebie i włas-
nej grupy niekoniecznie prowadzi do wrogo-
ści. Czasami obrona polega na budowaniu
wspólnej barykady; czasami wymaga zapro-
szenia przeciwnika na kolację. Jak zoba-
czyliśmy w rozdziale jedenastym, najlep-
szym rozwiązaniem problemu wzajemnej
wrogości dwóch grup na obozie letnim Rob-
ber's Cave było nakłonienie ich do realiza-
cji wspólnego celu (Sherif, Harvey, White,
Hood, Sherif, 1961). Pragnienie obrony
własnej grupy łączy się w ten sposób z o wie-
le przyjemniejszym i subtelniejszym dąże-
niem do tworzenia sojuszy.
PRZYCIĄGANIE ORAZ UTRZYMANIE
PARTNERÓW I PARTNEREK
Z perspektywy ewolucyjnej wszystkie zwie-
rzęta, z ludźmi włącznie, kierują się mecha-
nizmem behawioralnym, który ostatecznie
służy jednemu podstawowemu celowi - uda-
nej reprodukcji. Jak jednak zaznaczaliśmy
w rozdziale ósmym, podczas omawiania
kwestii miłości i związków uczuciowych,
z tego, że wszystkie zwierzęta kierują się
pragnieniem reprodukcji, nie wynika bynaj-
mniej, iż wszystko, co robią, ma ostatecznie
prowadzić do seksu. Reprodukcja to coś
znacznie więcej niż seks. Wszystkie ssaki,
a zwłaszcza ludzie, wydają na świat niewiel-
ką liczbę potomstwa, które następnie wyma-
ga ogromnej opieki (Zeifman, Hazan, 1997).
Podczas gdy niektóre ryby co roku wydają
na świat setki małych rybek, to rodzina ludz-
ka mająca więcej niż pięcioro dzieci uchodzi
za dużą. John i Robert Kennedy pochodzili
ze stosunkowo dużej rodziny. Było w niej
dziewięcioro dzieci, które rodziły się w cią-
gu siedemnastu lat, a ich rodzice opiekowali
się nimi przez kolejnych trzydzieści lat.
W porównaniu z innymi gatunkami ludzie
wykazują więc niezwykłe przywiązanie do
„wartości rodzinnych" i wkładają bardzo du-
żo wysiłku w wychowanie dzieci.
Ludzie różnią się od większości ssaków
pod jeszcze jednym względem: potom-
stwem opiekują się nie tylko matki, lecz
również ojcowie. Zapewniają oni swoim
dzieciom nie tylko żywność i schronienie,
ale też lata wsparcia psychicznego oraz tre-
ningu społecznego. W wielu wypadkach po-
magają swoim dorosłym już dzieciom w ka-
rierze zawodowej, a nawet wybierają dla
nich partnerów życiowych. Ojciec Johna
i Roberta, Joseph Kennedy, wspierał synów
swoim majątkiem i pozycją. Jak wspomina-
liśmy w rozdziale ósmym, mężczyźni i ko-
biety we wszystkich społecznościach łączą
się, aby wychowywać dzieci. Więzi rodzi-
cielskie należą do naszego dziedzictwa bio-
logicznego, ale są one, podobnie jak zdol-
ności językowe, elastyczne i wrażliwe na
wpływy środowiska.
Pragnienie przyciągnięcia i utrzymania
partnera lub partnerki ujawnia kolejne dwie
właściwości celów: nie zawsze są one uświa-
damiane, a kierujące nimi mechanizmy by-
wają niedoskonałe. Współcześni biolodzy
uważają, iż wszystkie zwierzęta dzisiejszego
świata, łącznie z ludźmi, znajdują się na nim
dlatego, że ich przodkowie reprodukowali
się bardziej skutecznie niż ich rywale. Biolo-
gowie nie twierdzą jednak, że przodkowie
mrówek, gęsi czy ludzi świadomie zmierzali
do reprodukcji i podejmowali bezbłędne de-
cyzje adaptacyjne. Mrówki popełniają czasa-
mi bezmyślne samobójstwo, atakując czło-
wieka, który trzyma w rękach środek owa-
dobójczy, a hodowane przez człowieka gęsi
niekiedy próbują się rozmnażać z innymi ga-
tunkami. Zwierzęta te kierują się progra-
mem, który w większości wypadków poma-
gał ich przodkom przetrwać i skutecznie się
rozmnażać. Jak widzieliśmy, również ludzie,
wybierając partnera lub partnerkę, nie za-
wsze kierują się świadomą chęcią reproduk-
cji bądź jakąkolwiek „racjonalną" strategią.
Unikanie, na przykład, niespokrewnionych
przedstawicieli innej płci, wychowujących
się w tej samej „rodzinie" w kibucu, nie było
świadomym wyborem adaptacyjnym, lecz
raczej konsekwencją działania mechanizmu,
który pomógł większości naszych przodków
bronić się przed szkodliwymi genetycznymi
konsekwencjami kazirodztwa.

CZY U PODŁOŻA ZACHOWAŃ
SPOŁECZNYCH TKWIĄ JAKIEŚ INNE
PODSTAWOWE MOTYWACJE?
Naszym zdaniem większość szczegółowych
celów omawianych w tej książce wiąże się
z jedną z podstawowych pięciu motywacji
społecznych: tworzeniem sojuszy, zbiera-
niem informacji społecznych, zdobywaniem
pozycji społecznej, obroną siebie i własnej
grupy oraz przyciąganiem i utrzymywaniem
partnera lub partnerki. W wielu wypadkach
określone zachowanie społeczne wynika
z kilku motywacji jednocześnie. Dołączenie
do grupy pozwala uzyskać pomoc, informa-
cje, pozycję oraz obronę, a przyciągnięcie
partnera lub partnerki również może służyć
innym celom oprócz celu bezpośredniego,
jakim jest założenie rodziny.
W codziennym życiu mniej jednak kieru-
jemy się tymi „ostatecznymi" celami, a bar-
dziej - celami bliskimi, bezpośrednimi (Lit-
tle, 1989). Kiedy Martin Luther King i Edgar
Hoover ostatecznie się spotkali, byli dla sie-
bie bardzo mili (Gentry, 1991). Kingowi
prawdopodobnie nie chodziło przy tym o za-
pewnienie korzyści swoim dzieci ani o pro-
pagowanie równości rasowej, lecz o wywar-
cie na potencjalnie niebezpiecznym adwer-
sarzu dobrego wrażenia. Podobnie z każdej
z fundamentalnych motywacji, o których pi-
saliśmy, można wydzielić cele pośrednie,
cząstkowe. Przyciągnięcie partnera lub par-
tnerki, założenie rodziny, reagowariie na za-
loty rywala, wspólna opieka nad dziećmi -
wszystko to służy ostatecznie jak najlepszej
reprodukcji, ale realizacja każdego z tych ce-
lów cząstkowych wymaga innego rodzaju
zachowań.
W kilku wypadkach wspominaliśmy
o działaniach służących nie tyle osiąganiu
celów społecznych, co odnoszeniu korzyści
lub unikaniu przykrości. Choć zachowania
społeczne często służą osiąganiu korzyści
lub unikaniu przykrości, to te dwie motywa-
cje nie są specyficzne dla relacji społecz-
nych. Przez jakiś czas psychologowie usiło-
wali zredukować wszystkie zachowania do
jednej lub dwóch beztreściowych motywacji,
takich jak „pragnienie osiągania korzyści".
Teraz jednak szukają bardziej konkretnych
celów, służących rozwiązywaniu określo-
nych problemów (Pinker, 1997; Sedikides,
Skowronski, 1997). Niewątpliwie pewne sy-
tuacje, takie jak poprawienie swojej pozy-
cji społecznej albo stały dostęp do pożywie-
nia, są zazwyczaj dla człowieka korzystne,
jednak określony kontekst społeczny może
wszystko zmienić. To, czy jakiś cukierek,
uścisk dłoni, plotka, pocałunek, komplement
albo zwycięstwo przynosi korzyść, powodu-
je stratę, czy też jest pod tym względem
neutralne, zależy od kontekstu społecznego,
w jakim się pojawia, oraz od ważnych w da-
nym momencie celów. Uścisk dłoni kogoś,
w kim się kochamy na zabój, pocałunek wro-
ga, przytłaczające zwycięstwo w grze w sza-
chy z własnym dzieckiem, jest źródłem przy-
krości, a nie przyjemności. Kiedy więc chce-
my zrozumieć podstawowe przyczyny za-
chowań społecznych, często lepiej jest roz-
ważyć konkretne cele i zastanowić się, jak
one się mają do sytuacji, w której dany czło-
wiek się znajduje.
INTERAKCJA MIĘDZY OSOBA
A SYTUACJA
Jak widać, ludzie różnią się pragnieniem
otrzymywania wsparcia społecznego, uzy-
skiwania informacji, zdobywania wysokiej
pozycji społecznej, uprawiania seksu czy od-
czuwania bezpieczeństwa. Różnią się też
pod innymi względami, ważnymi dla relacji
społecznych, takimi jak wyznawane poglą-
dy, strategie atrybucyjne, poczucie własnej
wartości i tak dalej. Niektórzy z nich, jak
Hoover, na ogół są wrogo nastawieni do
innych; inni, jak King, to altruiści, gotowi do
poświęceń. Te różnice między ludźmi były
badane ze wszystkich możliwych perspek-
tyw (patrz rycina 14.5).
Widzieliśmy również, że sytuacje różnią
się zdolnością do aktywizowania rozmaitych
motywacji. Niektóre z nich, jak doznanie
zniewagi albo widok innej osoby flirtującej
z naszym partnerem, wyzwalają pragnienie
odwetu. Inne, jak widok głodującego dziec-
ka, wyzwalają w większości nas skłonności
altruistyczne. Skala oddziaływań czynników
sytuacyjnych jest bardzo szeroka, od chwilo-
wych zmian otoczenia, poprzez doświadcze-
nia z okresu dzieciństwa, aż do norm kultu-
rowych decydujących o tym, jakie zacho-
wania są odpowiednie.
Widzimy wreszcie, że między czynnika-
mi sytuacyjnymi a osobowymi, zachodzą
nieustanne interakcje. Można je ująć w sie-
dem podstawowych reguł.
RÓŻNE SYTUACJE AKTYWIZUJĄ RÓŻNE
CZĘŚCI LUDZKIEJ OSOBOWOŚCI
Czasami chcemy, by inni nas lubili; czasa-
mi, by nas szanowali; czasami zaś, aby się
nas bali. W niektórych sytuacjach pragnie-
my, by druga osoba była z nami szczera;
w innych wolimy, by zachowywała się
uprzejmie i dyplomatycznie. Motywy te nie
biorą się z powietrza; zazwyczaj są one ak-
tywizowane przez sytuację, w której się
znajdujemy. Na przykład większość nas
może przeżywać straszliwe katusze, nie
wiedząc, na jaki samochód się zdecydować
albo którego z dwóch potencjalnych part-
nerów wybrać. Kilkakrotnie w niniejszej

PERSPEKTYWA OSOBA SYTUACJA

Różne spojrzenia na osobę i sytuację

Każda z perspektyw teoretycznych proponuje nieco inny (ale komplementarny) ogląd czynników
osobowych! sytuacyjnych.
RYCINA 14.5
 książce stykaliśmy się z sytuacją, w której
konieczność podjęcia ważnej decyzji osobi-
stej skłaniała ludzi do szukania pełnych
i wyczerpujących informacji (Neuberg, Fi-
ske, 1987). Kiedy czujemy się przytłoczeni
lub kiedy nasze decyzje nie pociągają za so-
bą poważnych konsekwencji (na przykład
zakup prezentu gwiazdkowego dla wuja
Herberta), chętnie chodzimy na skróty -
kierujemy się zdaniem autorytetu, postępu-
jemy „jak wszyscy", lub kupujemy prezent
od najmilszej sprzedawczyni. Innymi sło-
wy, motywacje naszego postępowania wią-
żą się zawsze z wyzwalającymi je czynni-
kami sytuacyjnymi.
ZWRÓCENIE UWAGI NA RÓŻNE
ASPEKTY DANEJ SYTUACJI AKTYWIZUJE
ODMIENNE MOTYWACJE
Długo przedtem, zanim w programie Real
World (Prawdziwy świat), realizowanym
przez MTV, pokazano grupę zgromadzo-
nych w jednym miejscu, przypadkowo do-
branych ludzi, nakręcono serial telewizyjny,
w którym ekipa filmowców towarzyszyła
życiu pewnej amerykańskiej rodziny. Na po-
czątku jej członkowie byli skrępowani i bar-
dzo dla siebie uprzejmi. Po pewnym czasie
jednak przestali zwracać uwagę na kamerę
i zaczęli zachowywać się normalnie, od cza-
su do czasu angażując się w kłótnie, których
prawdopodobnie unikaliby, gdyby pomyśle-
li o wielomilionowej widowni, mającej nie-
bawem oglądać ich rodzinne sprzeczki. Ca-
ły gatunek „telewizji realności" wykorzy-
stuje obecnie fakt, że ludzie zapominają
o autoprezentacji, kiedy koncentrują się na
opiniach byłego kochanka albo na rozsier-
dzonym członku swojej rodziny. Badania
omawiane w niniejszej książce wielokrotnie
wykazywały, że ludzie zachowują się roz-
maicie, w zależności od tego, na które as-
pekty danej sytuacji zwrócą uwagę (np.
Bateson, 1998; Cialdini, Kallgren, Reno,
1991). Tę samą osobę będziemy zupełnie
inaczej odbierać, jeśli zadamy sobie pytanie,
czy jest introwertywna, a inaczej, jeśli za-
pytamy, czy jest ekstrawertywna (Snyder,
Swann, 1978). Wynika to z tego, że zakres
naszej uwagi jest bardzo wąski i trudno nam
się skupić na więcej niż jednej rzeczy naraz.
Martin Luther King nigdy nie przeprowa-
dziłby sławetnej rozmowy na temat swojego
życia miłosnego, gdyby przypomniał sobie
plotki, że jego telefon znajduje się na pod-
słuchu, albo zastanowił się nad konsekwen-
cjami tych rewelacji dla jego reputacji jako
przywódcy religijnego.
NIE KAŻDY REAGUJE TAK SAMO NA TĘ
SAMĄ SYTUACJĘ
W rozdziale pierwszym przytoczyliśmy
sławną uwagę Gordona Allporta, że „ten
sam ogień, który topi masło, sprawia, że jaj-
ka twardnieją". Dwóch ludzi może się sku-
pić na tych samych aspektach danej sytua-
cji, a jednak zareagować zupełnie inaczej.
Zagrożenie życia wielu z nas powstrzyma
od działania, ale Martina Luthera Kinga,
który zbudował swoje życie wokół nauk
wielkich męczenników, jak Jezus Chrystus
czy Mahatma Ghandi, tylko zmobilizowało
do jeszcze cięższej walki. Widzieliśmy też,
że sposób, w jaki ludzie reagują na argu-
menty, rozkazy, zniewagi czy obecność
atrakcyjnych osób płci przeciwnej, zależy
od ich charakteru.
LUDZIE ZMIENIAJĄ SYTUACJE
Omawiając kwestie relacji grupowych,
wskazywaliśmy, że pojedynczy człowiek
może zmienić kierunek działania całej grupy
bądź odgórnie, jak przywódcy w rodzaju
Margaret Thatcher, bądź oddolnie, poprzez
wpływy mniejszościowe. Podczas swojego
urzędowania Edgar Hoover przekształcił Fe-
deralne Biuro Śledcze (FBI) w organizację
o wiele silniejszą i bardziej paranoidalną.
Zmiany te wpłynęły na działania nie tylko
kilku kolejnych gabinetów rządowych, lecz
również tysięcy obywateli USA.
LUDZIE WYBIERAJĄ SYTUACJE
Większość nas zdaje sobie sprawę z potęgi
sytuacji. Rodzice ostrzegają dzieci przez
złymi wpływami fałszywych przyjaciół czy
narzeczonych, nauczyciele doradzają ucz-
niom, jaką uczelnię mają wybrać, a przy-
wódcy religijni każą unikać pokus. Choć
nie zawsze słuchamy tych rad, to przecież
większość nas pewnych sytuacji unika, a in-
nych aktywnie szuka. Jak widzieliśmy, ty-
powi mężczyźni chętnie oglądają filmy ero-
tyczne, a typowe kobiety - nie. Podobnie
ludzie o skłonnościach do przemocy wybie-
rają filmy brutalne, podczas gdy ludzie na-
stawieni pokojowo - nie. W ten sposób re-
lacja między osobą a sytuacją ulega wzmoc-
nieniu. Nastolatki o skłonnościach do prze-
mocy trzymają się razem z innymi chuliga-
nami, chłopcy dobrze ułożeni uczestniczą
w zebraniach grup religijnych czy kół za-
interesowań. W ten sposób ich pierwotne
skłonności do przemocy, ogłady towarzy-
skiej albo rozwijania zdolności intelektual-
nych ulegają nasileniu.
SYTUACJE ZMIENIAJĄ LUDZI
Choć ze wszystkich sił staramy się wybierać
sytuacje dostosowane do naszych predyspo-
zycji, to nie zawsze można wszystko przewi-
dzieć. Kobieta o poglądach konserwatyw-
nych może pójść na studia na Akademii
Sztuk Pięknych, aby uniknąć tłumów na
miejscowym uniwersytecie, ale tam zetknąć
się ze środowiskiem zaangażowanych poli-
tycznie nonkonformistów. Na koniec stu-
diów osoba ta będzie prawdopodobnie skła-
niała się ku liberalizmowi (Newcomb, 1961).
W całej książce wielokrotnie widzieliśmy,
jak konkretne zachowania społeczne mogą
wynikać z norm kulturowych, zmiennych
w czasie i w przestrzeni. Funkcja lokalnego
pastora, którą pełnił Martin Luther King,
uległa radykalnej i trwałej zmianie na skutek
nacisku, by stanął na czele bojkotu autobu-
sów Montgomery'ego. Każdy z nas zmienia
się na skutek decyzji zawodowych, spotka-
nia określonych ludzi, a niekiedy nawet na
skutek przypadkowego zobaczenia na przy-
jęciu przystojnego nieznajomego.
SYTUACJE WYBIERAJĄ LUDZI
Inni ludzie też mogli poprowadzić bojkot au-
tobusów Montgomery'ego, ale to Martin Lu-
ther King został wybrany przez lokalną spo-
łeczność; inni ludzie też pragnęliby kierować
FBI, ale stanowisko to otrzymał Edgar Hoo-
ver; wielu ludzi marzyło o tym, by zostać
prezydentem USA, ale to John Kennedy zo-
stał wybrany. Oczywiście, nie każdy może
się znaleźć w upragnionej przez siebie sytu-
acji. Czasami zostajemy wybrani, czasami
odrzuceni, a czasami niezauważeni przez po-
tencjalnych narzeczonych, przyjaciół, zespo-
ły sportowe, uczelnie czy pracodawców.
Czasami wynika to z naszych trwałych cech
i autoprezentacji, wpływających na to, jak in-
ni oceniają nasz urok osobisty, kompetencje
czy skłonność do dominowania. Ostatecznie
więc, nie da się oddzielić od siebie sytuacji
i osoby, nie ma zatem sensu pytanie, gdzie
jedno się kończy, a drugie zaczyna. Nasza
osobowość i sytuacje, w jakich się znajduje-
my, warunkują się nawzajem.
Dlaczego tyle uwagi poświęcamy skom-
plikowanym interakcjom między ludźmi
a sytuacjami? Dlaczego wystrzegamy się pro-
stych odpowiedzi? Dlatego, że proste odpo-
wiedzi często są nieprawdziwe. Choć powo-
dowani wygodnictwem chętnie zadowalamy
się odpowiedziami czarno-białymi, to prawda
jest zazwyczaj pełna zmuszających do myśle-
nia rozmaitych odcieni szarości. Uwzględnie-
nie całej złożoności sytuacji pozwala unikać
przesadnego obwiniania jednej osoby, czy też
przeciwnie - traktowania ludzi jako biernych
pionków w grze. Odrzucenie Charlesa Man-
 sona przez matkę-kryminalistkę czy szczęśli-
we dzieciństwo Martina Luthera Kinga w do-
mu duchownego baptysty na pewno bardzo
na nich oddziałały, ale nie każde odrzucone
dziecko kończy jako seryjny morderca i nie
każde dziecko z udanej, religijnej, rodziny
staje się bojownikiem o sprawy społeczne.
PODSUMOWANIE
W naszych zachowaniach społecznych kie-
rujemy się najczęściej pragnieniem budo-
DLACZEGO METODA BADAWCZA
JEST WAŻNA?
dyby rzeczywistość społeczna była
G prostsza, moglibyśmy wierzyć, że na-
sze oczy i uszy powiedzą nam, dlacze-
go ludzie zachowują się tak, a nie inaczej.
Jednak wyniki badań nad autoprezentacją
i poznaniem społecznym uczą nas, że oczy
i uszy nie zawsze wystarczą. Ludzie nie tyl-
ko potrafią zręcznie kamuflować swoje
prawdziwe zamiary, lecz również nasz umysł
często deformuje obraz sytuacji, upraszcza
go lub przeczy świadectwu zmysłów. Nawet
gdyby udało nam się usunąć wszystkie te
poznawcze i motywacyjne tendencyjności,
to i tak pozostają ograniczenia przetwarzania
informacji przez nasz umysł oraz wielo-
znaczność samej rzeczywistości. Nawet mi-
kroskop nie pokaże nam, jak poszczególne
geny oddziałują na siebie nawzajem i wpły-
wają na nasze doświadczenia oraz co z tego
wynika dla postępowania ludzi w życiu co-
dziennym. Jak wielokrotnie wskazy waliśmy,
osoby i sytuacje oddziałują na siebie wza-
jemnie w bardzo skomplikowany sposób.
Poszukiwanie jasnych relacji przyczyno-
wania więzi społecznych, rozumienia siebie
i innych, zdobywania i utrzymywania wy-
sokiej pozycji społecznej, obrony siebie
i tych, których cenimy, a także przyciągania
i utrzymywania partnera lub partnerki. Cele
te są współzależne i składają się z licznych
celów cząstkowych. Między ludźmi a sytu-
acjami zachodzą nieustanne interakcje.
Różne sytuacje i ich rozmaite aspekty wyz-
walają rozmaite motywacje, różni ludzie
różnie reagują na tę samą sytuację, ludzie
zmieniają i wybierają sytuacje, w których
uczestniczą, a sytuacje zmieniają i wybiera-
ją ludzi.
wych jest ponad siły normalnego, nieprzygo-
towanego umysłu.
Próby naukowego wyjaśnienia zachowań
społecznych często wymagają talentów de-
tektywa. Metody naukowe to narzędzia
umożliwiające wykonanie tego zadania.
Z tego względu rozumienie metod badaw-
czych ma znaczenie nie tylko dla przedstawi-
cieli nauk społecznych, lecz dla wszystkich
ludzi. W końcu wszyscy jesteśmy odbiorca-
mi informacji z tej dziedziny. Czy możemy
wierzyć wnioskom z artykułu prasowego lub
programu telewizyjnego na temat przyczyn
przestępczości zorganizowanej, ciąż wśród
nastolatek lub konfliktów rasowych? Nawet
jeśli wnioski te są wypowiadane pewnym
siebie głosem przez przystojnego redakto-
ra telewizyjnego, nie znaczy to, że są praw-
dziwe. Bez badań weryfikujących opinia
specjalisty podlega tym wszystkim ogra-
niczeniom i słabościom percepcji oraz me-
chanizmów poznawczych, które zwiodły
już ciebie, twojego ojca czy twoją ciocię Da-
nusię.

METODA
Kilka wskazówek dla odbiorców informa-
cji z dziedziny nauk społecznych
W całej książce opisywaliśmy liczne narzę-
dzia detektywistyczne, których używają psy-
chologowie, aby przezwyciężyć ogranicze-
nia ludzkiego aparatu percepcyjnego i poz-
nawczego. Były wśród nich narzędzia ogól-
nego użytku, takie jak metaanaliza czy mia-
ry nieinwazyjne, a także narzędzia wyspecja-
lizowane, takie jak rejestrowanie wyrazów
twarzy czy badanie przez genetyków zacho-
wania bliźniąt wychowywanych oddzielnie.
Przegląd tych metod pozwala na sformuło-
wanie pewnych wskazówek, przydatnych
zarówno w wypadku profesjonalnych psy-
chologów, jak i amatorów. Oto one:
1. Interpretacji musi towarzyszyć dobry
opis. Zanim detektyw zastanowi się nad mo-
tywami zbrodni, musi wiedzieć, co się na-
prawdę stało. Eksperymenty pozwalają usta-
lić relacje między przyczyną a skutkiem, ale
nie pozwalają naszkicować pełnego obrazu
rzeczywistych zachowań. Dzięki metodom
opisowym, takim jak badania ankietowe czy
archiwalne, można wypełnić puste miejsca.
Idealny program badawczy powinien prze-
chodzić pełny cykl, od eksperymentów -
umożliwiających uchwycenie obserwowal-
nych zjawisk - do badań w rzeczywistości
społecznej, pozwalających uchwycić obser-
wowane zjawiska w ich rzeczywistym oto-
czeniu.
Dobra obserwacja wymaga czegoś wię-
cej niż gołego oka. Jak teleskop astronomo-
wi, niektóre techniki pomagają psychologo-
wi badać inaczej niewidoczne zjawiska
społeczne. Na przykład analiza czynnikowa
wykorzystuje możliwości komputera do wy-
krywania relacji statystycznych między po-
stawami, emocjami i zachowaniami; przy-
kładem może być Pięcioczynnikowy Model
Osobowości czy trójczynnikowa teoria miło-
ści (Aron, Westbay, 1996; McCrae, John,
1992). Nie wszystkie z tych metod wyma-
gają najnowszych technologii. Do analizy
sposobów wyrażania emocji wystarczy oglą-
danie kaset wideo w zwolnionym tempie,
a techniki rejestrowania myśli wymagają
po prostu poproszenia ludzi, by „myśleli na
głos" (Ekman, Friesen, 1971; Petty, Wege-
ner, 1998).
2. Nie wolno wierzyć we wszystko, co lu-
dzie mówią. Służący może ze szczerym wy-
razem twarzy oświadczyć, że jest niewinny,
ale sąd i tak będzie szukał dowodów. Jak
wspominaliśmy, relacje ludzi mogą być ten-
dencyjne lub z gruntu fałszywe. Możesz nie
chcieć, lub wręcz nie potrafić powiedzieć,
czy wybuch wściekłości wziął się z poczucia
zagrożenia albo czy twoje współczucie dla
głodnego dziecka wynika, czy też nie wyni-
ka z ogólnoludzkiej skłonności do opiekuń-
czości. Różne techniki, takie jak miary nie-
inwazyjne czy metody genetyki zachowania,
pozwalają wyjść poza to, co ludzie mówią.
Jako odbiorca informacji, nie musisz być
wybitnym metodologiem, ale kiedy słyszysz
o ważnych dla ciebie badaniach, to powinie-
neś zapytać, czy wnioski nie są czasem opar-
te na samych tylko relacjach z wydarzeń,
których ludzie nie są w stanie lub nie chcą
trafnie opisać. Jeśli respondent przyznaje się
w ankiecie do masturbacji albo zbrodniczych
fantazji, to można co najwyżej podejrzewać,
że nie mówi wszystkiego. Jeżeli jednak opi-
suje siebie w kategoriach wyłącznie pozy-
tywnych - na przykład jako zdecydowanego
przeciwnika uprzedzeń rasowych - to lepiej
potwierdzić jego wersję badaniami obiek-
tywnymi.
3. Trzeba uważać na zmienne zakłócają-
ce. Z tego, że służący był na miejscu zbrod-
ni i miał rewolwer, nie wynika, że to on ją
popełnił. Zmienne zakłócające w ekspery-
mentach polegają na nakładaniu się jakiejś
 ubocznej - z punktu widzenia celów badania
- zmienności na zmienną niezależną. Na
przykład badacz wyświetlający dzieciom
film pełen brutalnych scen może mieć suro-
wy wygląd oraz wytatuowane ramiona, pod-
czas gdy grupę kontrolną dzieci oglądają-
cych film spokojny prowadzi kobieta o wy-
glądzie łagodnej babuni. Być może w tym
nieprzemyślanym eksperymencie to obec-
ność „babci" rozładowała dziecięcą agresję,
być może wytatuowany, surowy mężczyzna
ją pobudził, a może nie. Jeśli jednak ci sami
eksperymentatorzy nie zamienią się grupa-
mi, to nie jesteśmy w stanie oddzielić skut-
ków wywoływanych przez oglądany film od
efektów wynikających z wyglądu i manier
badacza.
Nakładanie się zmiennych jest również
plagą badań opisowych. Na przykład badacz
może wykryć korelację między kradzieżą
a przynależnością etniczną, ale pominąć
kwestię klas społecznych. Tymczasem klasa
społeczna jest czynnikiem potencjalnie za-
kłócającym, ponieważ koreluje ona zarówno
z rasą, jak i z kradzieżami (bogaci ludzie nie
muszą zostawać włamywaczami). Bez zmie-
rzenia klasy społecznej nie możemy wskazać
jej wpływu na badane zjawisko.
Metody genetyki zachowania, omawiane
w rozdziale dziewiątym, stosują wiele tech-
nik kontroli zakłóceń, to jest nakładania się
zmiennych. Dzieci przypominają swoich ro-
dziców i rodzeństwo wieloma zachowa-
niami, od postaw altruistycznych do stoso-
wania przemocy. Podobieństwa te mogą
być wynikiem wspólnego środowiska albo
wspólnych genów. Bez specjalnych metod
nie możemy tutaj nic orzec. Badając jednak
dzieci adoptowane (które łączy z rodzicami
wspólne środowisko, ale nie wspólne geny)
lub też bliźnięta wychowywane oddzielnie
(które łączą geny, ale nie środowisko), mo-
żemy wyodrębnić normalnie nakładające się
czynniki.
4. Należy szukać zbieżnych dowodów.
Tak jak detektyw nie uwierzy pojedynczemu
świadkowi, dopóki nie potwierdzi jego rela-
cji informacjami z innych źródeł, tak i my nie
powinniśmy zanadto wierzyć pojedynczym
ustaleniom. Przypadek lub nieumyślny błąd
może prowadzić do fałszywych wniosków.
Jednym z narzędzi służących do rozwią-
zywania tego problemu jest metaanaliza.
Na przykład w licznych badaniach, wspom-
nianych w rozdziale dziesiątym, mierzono
wpływ brutalności w mediach na przemoc
wśród odbiorców (Wood, Wong, Chachere,
1991). Niektóre z nich dawały wyniki pozy-
tywne, inne negatywne, a jeszcze inne nie
stwierdzały żadnych wpływów. Takie zróż-
nicowanie wyników jest skutkiem błędu lo-
sowego, fluktuacji zmiennych zależnych
i niezależnych i tak dalej. Dzięki statystycz-
nej kombinacji różnych badań metaanaliza
minimalizuje wpływ tych zakłóceń na wyni-
ki, pozwalając na sformułowanie bardziej
wiarygodnych wniosków.
Metaanaliza nie jest w stanie wykluczyć
systematycznego błędu występującego w wie-
lu badaniach. Na przykład, jeśli w stu bada-
niach analizowano zachowanie studentów
aplikujących wstrząs elektryczny innym stu-
dentom w laboratorium, to nie wiemy, czy
wyniki te dotyczą również agresji poza labo-
ratorium. Aby poradzić sobie z tym proble-
mem, specjaliści stosują triangulację - ba-
danie tego samego zjawiska za pomocą
różnych metod, z których każda ma inne sła-
bości. Badania prowadzone w naturalnym
środowisku, potwierdzające, że dzieci, które
oglądają brutalne programy w telewizji, są
bardziej agresywne, nie pozwalają na ustale-
nie przyczyny i skutku, ponieważ może być
tak, że to agresywne dzieci wybierają takie
właśnie programy. Badania laboratoryjne,
TRiANGULACJA
Badanie tego samego problemu za pomocą różnych
metod, z których każda obciążona jest błędami innego
rodzaju.
 w których dzieci losowo przydziela się do
oglądania programów pokazujących i niepo-
kazujących przemocy, rozwiązują ten prob-
lem, powstaje jednak kwestia, w jakim stop-
niu da się odnieść wyniki tych badań do wa-
runków naturalnych. Wywiady przeprowa-
dzane z rodzicami mogą powiedzieć więcej
0 codziennej agresji, ale są zależne od za-
wodnej i tendencyjnej pamięci rodziców. Je-
śli jednak wszystkie te badania wskazują
na tę samą zależność, to wyniki są bardziej
godne zaufania, pomimo swoich rozmaitych
silnych i słabych punktów. Jak wspominaliś-
my w rozdziale pierwszym, przypomina to
sytuację detektywa rozmawiającego z kilko-
ma nie całkiem wiarygodnymi świadkami:
jedna z kobiet kocha służącego i nie najle-
piej słyszy, druga go nienawidzi, ale nie za-
łożyła okularów, a kolejny świadek widzi
1 słyszy bez zarzutu, ale nie znał przedtem
służącego, więc trudno mu go zidentyfiko-
wać. Jeśli jednak wszyscy zgodnie wskażą
na służącego, to detektyw łatwiej uwierzy
w jego winę.
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A INNE
DZIEDZINY WIEDZY
rozdziale pierwszym pisaliśmy o bli-
W skich związkach psychologii spo-
łecznej z innymi działami psycholo-
gii. W kolejnych rozdziałach przedsta-
wialiśmy liczne powiązania z psychologią
rozwojową, pokazując, jak wzory agresji, al-
truizmu czy miłości u ludzi dorosłych wyni-
kają z podstawowych predyspozycji oraz
wczesnych doświadczeń (patrz tabela 14.1).
Nawiązania do psychologii osobowości
znajdowały się w każdym rozdziale, przy
okazji omawiania relacji między cechami
osoby a otoczeniem społecznym. Nawiąza-
nia do psychologii środowiska widać było
Metody badawcze pomagają więc przez-
wyciężyć wiele problemów, łącznie z ten-
dencyjnością i ograniczeniami w sprawozda-
niach ludzi o ich zachowaniach. Słuchając
porad, jak zdobyć przyjaciół, wpłynąć na ko-
chane osoby, uspokoić ewentualnego prze-
ciwnika czy wychowywać szczęśliwe dziec-
ko, powinniśmy wystrzegać się słabo uar-
gumentowanych opinii specjalistów.
PODSUMOWANIE
Metody badawcze służą wyeliminowaniu ten-
dencyjności oraz zobaczeniu rzeczy inaczej
niewidocznych. Zawierają one praktyczne ra-
dy, pozwalające lepiej rozumieć rzeczywi-
stość. Zwracają przy tym szczególną uwagę
na to, że (1) interpretacji musi towarzyszyć
dobry opis, (2) nie wolno wierzyć we wszyst-
ko, co ludzie mówią o swoich motywach, (3)
trzeba uważać na zmienne zakłócające i (4)
szukać zbieżnych informacji z innych źródeł.
przy omawianiu upału i agresji, przeludnie-
nia oraz degradacji środowiska naturalnego.
W każdym z rozdziałów odwoływaliśmy się
też do psychologii klinicznej, zwłaszcza we
fragmentach poświęconych dysfunkcjom
społecznym. Podobnie w każdym rozdziale
znajdowały się nawiązania do psychologii
poznawczej, gdy omawialiśmy wpływ pro-
cesów umysłowych związanych z uwagą,
spostrzeganiem, pamięcią czy podejmowa-
niem decyzji na interakcje między osobą
a sytuacją. Psychofizjologia pojawiła się
przy omawianiu wpływu hormonów na za-
chowania agresywne i seksualne, genetycz-
 TABELA 14.1

Związl

Dzlaf psychologii Przykłady wspólnych pytań

Rozwojowa Czy rodzaj więzi między matką a dzieckiem wpływa na związki romantyczne
w późniejszym okresie życia?
Osobowości Jakie cechy osobowości pozwalają przewidzieć zachowanie agresywne?
Środowiska Jakie warunki społeczne sprawiają, że ludzie zaczynają dbać o przerób
surowców wtórnych?
Kliniczna Czy paranoja ma związek z normalną skłonnością do obrony własnej grupy?
Poznawcza Jak ograniczenia uwagi wpływają na stereotypy?
Psychofizjologla Jaki wpływ ria relacje między ludźmi ma testosteron?

IMHttłlEIW

Związki psychologii społecznej z innymi dziedzinami wiedzy

Dziedzina wiedzy Przykłady wspólnych pytań

Genetyka Czy altruizm wiąże się z genetyczną wspólnotą członków rodziny?

Biochemia Czy testosteron wpływa podobnie na zachowanie kobiet i mężczyzn?
Socjologia W jaki sposób grupy wybierają swoich przywódców?
Antropologia Czy Istnieją uniwersalne wz8ry zawierania małżeństw?
Ekonomia Czy występują okoliczności, w których ludzie korzystający ze wspólnych zasobów
(na przykład lasów albo oceanów) potrafią panować nad swoim egoizmem,
prowadzącym do gospodarki rabunkowej?
Politologia Jaki wpływ mają procesy grupowe na decyzje polityczne w sytuacjach konfliktów
międzynarodowych?
Etologia Czy obyczaje godowe pawi rzucają jakieś światło na zaloty wśród ludzi?
Ekologia W jaki sposób dynamiczna równowaga pomiędzy drapieżnikami a zwierzyna łowna
w dżungli wiąże się z zachowaniem studentów grających w laboratorium
w „dylemat więźnia"?

nych uwarunkowań altruizmu i tak dalej. rozwiązywaniu problemów życia w grupie

Przyjmując pogląd wyznawany przez niektó- (Pinker, 1997; Tooby, Cosmides, 1992), mo-
rych psychologów poznawczych, zgodnie żemy zasadnie uznać, że wiele swojej energii
z którym w ludzkim mózgu wykształciły się umysłowej poświęcamy relacjom z inny-
w toku ewolucji specjalne funkcje służące mi ludźmi. Psychologia społeczna jest więc
nierozerwalnie związana z wszystkimi dzie-
dzinami wiedzy zajmującymi się ludzkim
mózgiem i zachowaniem.
Na wyższym poziomie psychologia spo-
łeczna wiąże się również z innymi dziedzina-
mi wiedzy. Na przykład badania nad altruiz-
mem, agresją czy miłością odwołują się do
ustaleń genetyki i biochemii. Badania nad
grupami, organizacjami i społeczeństwami
łączą psychologię społeczną z innymi nauka-
mi społecznymi - socjologią, antropologią,
ekonomią oraz politologia. Psychologia
społeczna wiąże się również z tymi dziedzi-
nami nauk biologicznych, które zajmują się
relacjami między grupami zwierząt a ich na-
turalnym otoczeniem, a więc etologia oraz
ekologią. W tabeli 14.2 podajemy niektóre
przykłady pytań łączących, psychologię spo-
łeczną z innymi naukami.
PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE
Psychologia społeczna a medycyna, eko-
nomia i prawo
Jednym z celów nauki jest zwyczajne zaspo-
kojenie ludzkiej ciekawości. Umysł człowie^
ka łaknie wiedzy o przyczynach i celach mi-
łości, poświęcenia, uprzedzeń i przemocy.
Chcemy rozumieć, co nami powoduje. Jed-
nak odkryciom naukowym zawsze towarzy-
szyły ich zastosowania. Odkrycia starożyt-
nych astronomów, godzinami wpatrujących
się w gwiazdy, pozwoliły badaczom i poszu-
kiwaczom przygód wyruszyć w rejs dookoła
świata i wrócić na miejsce startu; odkrycia
pierwszych biologów, interesujących się or-
ganizmem ludzkim oraz drobnoustrojami
ruszającymi się pod mikroskopem, doprowa-
dziły do powstania współczesnej medycy-
ny; odkrycia fizyków, zainteresowanych ab-
strakcyjnymi prawami ciążenia i ruchu,
umożliwiły lądowanie człowieka na Księży-
cu (Boorstin, 1983). Filozoficzne pytania,
stymulujące badania w naukach podstawo-
wych, często nas intrygują, ponieważ doty-
czą bardzo praktycznych kwestii. Im więcej
wiemy o miłości, przyjaźni czy faworyzowa-
niu własnej grupy, tym większą mamy szan-
sę zapobiegać rozwodom, samotności czy
szkodliwym uprzedzeniom.
W każdym rozdziale niniejszego po-
dręcznika widzieliśmy związki między psy-
chologią społeczną a naukami stosowanymi.
Na przykład kwestia uczciwości w miejscu
pracy, omawiana w rozdziale drugim, łączy-
ła się z gospodarką. Złe stosunki z kolegami
z pracy mogą psuć nam humor, prowadzić do
choroby, a nawet negatywnie oddziaływać
na nasze życie rodzinne (Barling, Rosenba-
um, 1986). Edgar Hoover nie był jedynym
szefem, przed którym drżeli podwładni. Sto-
sunki społeczne nie są jedynie dodatkiem do
pracy zawodowej, lecz stanowią jej istotę.
W każdym zawodzie niezbędne jest negocjo-
wanie, przekonywanie, szkolenie, utrzymy-
wanie dyscypliny, doradzanie oraz współpra-
ca z innymi. Związki między psychologią
społeczną a życiem gospodarczym są więc
niezwykle bliskie i dotyczą takich dziedzin,
jak organizacja, marketing czy zarządzanie.
Rzut oka na podręczniki każdej z tych dzie-
dzin wystarcza, by stwierdzić, że ich treści
w znacznym stopniu pokrywają się z treścią
tej książki. Studenci, którzy ukończyli psy-
chologię społeczną, często działają w gospo-
darce, a studenci kierunków ekonomicznych
często uczestniczą w zajęciach z psychologii
społecznej.
Istnieją też silne związki między psycho-
logią społeczną a naukami medycznymi
(Gatchel, Baum, Krantz, 1989; Salovey, Roth-
man, Rodin, 1998; Taylor, 1990). W niniej-
szej książce wielokrotnie opisywaliśmy wy-
padki wspomagania medycyny przez psy-
chologów. Lekarze, pielęgniarki oraz urzę--
dnicy działający w służbie zdrowia często
stwierdzają, że nie potrafią nakłonić pacjen-
tów do rzucenia palenia, zmiany sposobu
odżywiania się, uprawiania ćwiczeń fizycz-
nych, czy choćby do systematycznego zaży-
wania przepisanych lekarstw. Zdaniem nie-
których specjalistów zdrowotność społe-
czeństwa bardziej poprawiłaby się w wyniku
prostych zmian trybu życia niż w rezultacie
odkryć naukowych (Matarazzo, 1980). Wy-
starczy sobie wyobrazić gwałtowny spadek
zapadalności na choroby weneryczne, gdy-
by wszyscy ludzie mający więcej niż jedne-
go partnera zaczęli używać prezerwatyw, al-
bo gwałtowny spadek zapadalności na raka
płuc, gdyby udało się namówić całe młode
pokolenie do niepalenia. Bez najmniejszych
postępów w technologii medycznej dwa
podstawowe problemy zdrowotne społe-
czeństw Zachodu przestałyby istnieć. Coraz
większa liczba psychologów społecznych
prowadzi więc badania nad profilaktyka me-
dyczną.
Trzecią dziedziną, w której ustalenia psy-
chologii społecznej znajdują szerokie zasto-
sowanie, jest prawo (np. Ellsworth, Mauro,
1998). Wspominaliśmy o tym przy omawia-
niu wykrywania kłamstw, fałszywych zez-
nań oraz technik przeciwdziałania przemocy
na poziomie społecznym. Psychologowie
społeczni zajmowali się również badaniem
procesu wydawania wyroków sądowych
oraz wiarygodnością naocznych świadków
(Wells, 1993; Wells, Leippe, 1981). Oczywi-
ście, przewód sądowy oraz wydawanie wy-
roków wiążą się z atrybucjami, perswazją
oraz interakcjami grupowymi, a więc zjawi-
skami, którymi psychologowie społeczni
zajmowali się od lat. Ostatnio wielu psycho-
logów społecznych zaczęło wykładać na wy-
działach prawa. Coraz częściej studenci psy-
chologii społecznej robią doktoraty z psy-
chologii organizacji, psychologii zdrowia
czy psychologii prawa.
Poza ekonomią, prawem i medycyną,
psychologia społeczna znajduje też zastoso-
wanie w edukacji (która wiąże się z wielo-
ma zjawiskami omawianymi w niniejszej
książce), a nawet w inżynierii (jako że ko-
munikacja społeczna jest coraz bardziej
zaawansowana technologicznie). Choć ba-
dania z zakresu psychologii społecznej czę-
sto dotyczą podstawowych kwestii teo-
retycznych, jednak mają one rozliczne za-
stosowania praktyczne. Jak powiedział nie-
gdyś pionier psychologii społecznej, Kurt
Lewin: „Nie ma nic tak praktycznego, jak
dobra teoria". Teraz byłby prawdopodobnie
zachwycony, widząc liczne zastosowania
praktyczne dziedziny wiedzy, do której roz-
woju tak bardzo się przyczynił (patrz tabe-
la 14.3).

imumtm
Związki psychologii społecznej z naukami stosowanymi
Dziedzina wiedzy Przykłady wspólnych pytań

Prawo Jak naciski w obrębie ławy przysięgłych wpływają na decyzje każdego z jej członków?
Medycyna Jak mają postępować lekarze i pielęgniarki, aby chory stosował się do ich zaleceń?
Ekonomia Czy dyrekcja zakładu może ograniczyć nieuczciwość wśród pracowników?
Edukacja Jaki wpływ mają oczekiwania nauczyciela na osiągnięcia ucznia?
Inżynieria Jak zaprojektować sieć komputerową, aby ułatwić komunikację między połączonymi
tą siecią pracownikami?
 PRZYSZŁOŚĆ PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
pewnym piśmie popularnonauko-
W wym stwierdzono ostatnio, że nau-
kowcom mogą się wyczerpać pyta-
nia. Autor tego stwierdzenia najwyraźniej nie
zetknął się z psychologią społeczną. Badacze
dopiero zaczęli się zajmować złożonymi in-
terakcjami między osobą a sytuacją, które
znajdują się u podłoża naszych myśli i uczuć
dotyczących altruizmu, uprzedzeń rasowych,
agresji i zachowań grupowych. Wyłania się
tutaj cały potężny kontynent, a naukowcy, jak
na razie, zaznaczyli na mapie tylko kilka po-
jedynczych punktów. W miarę posuwania się
naprzód psychologowie społeczni łączą siły
z przedstawicielami nowych, integracyjnych
dyscyplin, takich jak kognitywistyka, psy-
chologia ewolucyjna czy teoria systemów dy-
namicznych. Kognitywistyka łączy badania
nad poznaniem z badaniami ludzkiego mó-
zgu, teoria ewolucji pozwala zrozumieć naj-
głębsze przesłanki ludzkich działań, a nauka
o systemach obiecuje wyjaśnić przejście od
myśli i motywacji jednostek do takich dzia-
łań zbiorowych, jak marsze ruchu praw oby-
watelskich czy konflikty międzynarodowe.
Ponieważ nasi przodkowie żyli w grupach,
ostateczna integracja badań nad zachowa-
niem i nad mózgiem człowieka musi prowa-
dzić do pytań, na które próbuje odpowiadać
psychologia społeczna.
Ruch w kierunku nauki łączącej badanie
mózgu z badaniem zachowań społecznych
nie leży jedynie w interesie filozofii, lecz ma
ogromne znaczenie praktyczne. Być może
pomysłowość ludzka, dzięki której możemy
gawędzić sobie z kimś znajdującym się po
drugiej stronie kuli ziemskiej, przelecieć
w jedno popołudnie z Nowego Jorku do Lon-
dynu czy wykonywać ogromne fotografie in-
nych planet, umożliwi nam również rozwią-
zanie wielkich problemów społecznych,
takich jak przeludnienie, konflikty między-
narodowe oraz degradacja środowiska natu-
ralnego naszej planety.
Choć obecnie takie nadzieje mogą się wy-
dawać mało realistyczne, jednak warto pamię-
tać, że w ciągu kilkudziesięciu lat od czasu,
gdy Edgar Hoover obawiał się komunistycz-
nej infiltracji tysięcy ludzi maszerujących na
Waszyngton, zakończyła się zimna wojna
między ZSRR a USA, a tempo przyrostu na-
turalnego ludności spadło. A przecież kiedy
Martin Luther King rozpoczynał walkę o pra-.
wa obywatelskie, możliwość, że przepisy dy-
skryminujące czarną ludność znikną z amery-
kańskich kodeksów prawnych, wydawała się
tylko snem. Tymczasem determinacja garstki
ludzi przekształciła ten sen w rzeczywistość.
Być może w naszym stuleciu postępy nauk
społecznych pozwolą małym chłopcom i ma-
łym dziewczynkom spacerować ręka w rękę
w świecie wolnym nie tylko od dyskrymina-
cji rasowej, lecz również od lęków przed prze-
ludnieniem, zanieczyszczeniem środowiska
oraz przed wojną. Może naukowa ciekawość
pokolenia czytającego ten podręcznik przy-
czyni się do odkryć, które pozwolą pewnego
dnia zawołać, że jesteśmy „w końcu wolni!"
 PODSUMOWANIE ROZDZIAŁU

Tematy podejmowane w niniejszej książce

1. Nasze badanie zagadek życia społecznego zaczęliśmy od indywidualnych motywacji, uczuć i myśli.
Następnie zastanawialiśmy się nad tym, co człowiek myśli o innych, jak się im prezentuje oraz w jakie
interakcje wchodzi. Na koniec omówiliśmy procesy społeczne na poziomie grupowym i globalnym.
2. Liczne ustalenia psychologii społecznej należy pojmować nie jako oddzielne cząstki informacji, lecz
rozpatrywać je w kontekście szerszych orientacji teoretycznych.

Główne perspektywy teoretyczne psychologii społecznej

1. Perspektywa społeczno-kulturowa zajmuje się zjawiskami grupowymi, takimi jak różne normy obowią-
zujące w różnych społecznościach.
2. Perspektywa ewolucyjna zajmuje się ogólnymi prawami przetrwania i reprodukcji, obowiązującymi we
wszystkich kulturach i gatunkach.
3. Łącząc perspektywy społeczno-kulturowa i ewolucyjną, odkrywamy wspólne cechy natury ludzkiej pod
powierzchnią niekiedy zadziwiających różnic kulturowych.
4. Perspektywa społecznego uczenia się zajmuje się nagrodami i karami, które spotykają człowieka
w określonym otoczeniu. Procesy uczenia się odzwierciedlają działanie norm społeczno-kulturowych
oraz wykształconych mechanizmów behawioralnych.
5. Perspektywa fenomenologiczna zajmuje się wpływem subiektywnych interpretacji rzeczywistości na
zachowania społeczne.
6. Perspektywa społeczno-poznawcza omawia procesy uwagi, interpretacji, oceny i pamięci wydarzeń
społecznych. Kognitywiści i psychologowie ewolucyjni rozpoczynają obecnie badania nad oznakami
wskazującymi na przystosowanie mózgu ludzkiego oraz mechanizmów behawioralnych do życia
człowieka w otoczeniu społecznym.
7. Przyglądając się z różnych perspektyw podobieństwom i różnicom między płciami, widzimy, że per-
spektywa ewolucyjna ujawnia ich podstawy biologiczne, perspektywa społeczno-kulturowa oraz teoria
społecznego uczenia się pokazują, jak doświadczenie nasila nieznaczne początkowo różnice biologicz-
ne, a perspektywa poznawcza dowodzi, że różnice płci nasilają się niekiedy na skutek stereotypów.

Łączenie różnych perspektyw

1. W naszym badaniu życia społecznego kierowaliśmy się dwiema podstawowymi zasadami: (1) zacho-
wania społeczne mają charakter celowy, (2) w zachowaniach społecznych zachodzą ciągłe interakcje
między osobą a sytuacją.
2. U podłoża szerokiej gamy zachowań społecznych tkwi kilka podstawowych motywacji. Oto one: (1)
budowanie więzi społecznych, (2) rozumienie siebie i innych, (3) zdobywanie i utrzymywanie wysokiej
pozycji społecznej, (4) obrona siebie i tych, których się ceni, oraz (5) przyciąganie i utrzymywanie par-
 tnera lub partnerki. Motywacje te są często współzależne i można wydzielić z»nich cele długofalowe
i bezpośrednie.
3. Analiza dysfunkcyjnych zachowań społecznych niekiedy pomaga lepiej zrozumieć normalne mecha-
nizmy psychologiczne.
4. Niektóre zachowania społeczne służą ogólnym, niespołecznym celom, takim jak pragnienie osiąga-
nia korzyści. Jednak poszukiwanie niespecyficznych, pozbawionych konkretnej treści celów nie ma
takich walorów informacyjnych jak poszukiwanie konkretnych środków zmierzających do rozwiąza-
nia określonych problemów.
5. Interakcje między osobą a sytuacją odbywają się według siedmiu podstawowych reguł: (1) różne sy-
tuacje aktywizują różne części Ja; (2) zwrócenie uwagi na różne aspekty danej sytuacji aktywizuje
odmienne motywacje; (3) nie każdy reaguje tak samo na taką samą sytuację; (4) ludzie zmieniają
sytuacje; (5) ludzie wybierają sytuacje; (6) sytuacje zmieniają ludzi; (7) sytuacje wybierają ludzi.

Dlaczego metoda badawcza jest ważna?

1. Metody badawcze są narzędziami pomagającymi naukowcom unikać tendencyjnych opisów i inter-

pretacji.
2. Metody badawcze są detektywistycznymi narzędziami w służbie psychologów. Jako odbiorcy wyni-
ków, badań psychologicznych powinniśmy pamiętać, że: (1) interpretacji musi towarzyszyć dobry
opis; (2) nie wolno wierzyć we wszystko, co ludzie mówią; (3) trzeba uważać na zmienne zakłócają-
ce; (4) należy szukać potwierdzających dowodów, które pochodzą z innych źródeł i są weryfikowa-
ne za pomocą innych metod.

Psychologia społeczna a inne dziedziny wiedzy

1. Psychologia społeczna łączy się z innymi działami psychologii, badającymi procesy poznawcze i fi-
zjologiczne, uczenie się i rozwój, różnice między ludźmi oraz zachowania patologiczne.
2. Psychologia społeczna łączy się z naukami szczegółowymi, takimi jak genetyka i biologia, z nauka-
mi bardziej ogólnymi, takimi jak etologia czy ekologia, jak również z innymi naukami społecznymi.
3. Badania psychologii społecznej mają duże znaczenie dla nauk stosowanych, takich jak ekonomia,
medycyna, prawo, edukacja oraz inżynieria.

Przyszłość psychologii społecznej

1. Psychologia społeczna ma coraz bliższe związki z takimi integracyjnymi dziedzinami wiedzy, jak ko-
gnitywistyka, psychologia ewolucyjna czy teoria systemów dynamicznych. Ponieważ mózg ludzi jest
tak zaprojektowany, by umożliwiać przetrwanie w grupach społecznych, pytania psychologii społecz-
nej mają podstawowe znaczenie dla zintegrowanej nauki o mózgu i o zachowaniu człowieka.
2. Postępy w rozumieniu zachowań społecznych mogą pomóc w rozwiązaniu problemów globalnych,
łącznie z problemami przeludnienia, konfliktów międzynarodowych oraz degradacji środowiska na-
turalnego.
 PODSTAWOWE POJĘCIA

TRIANGULACJA- Badanie tego samego problemu za pomocą różnych metod, z których każda obciążo-
na jest błędami innego rodzaju.
Aaker, D. A., Meyers, J. G. (1987). Advertising management. Englewo-
od Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Abbey, A. (1982). Sexdifferences in attributions for friendly behavior: Do
males misperceive females' friendliness. Journal ofPersonality and
Social Psychology, 42,830-838.
Abbey, A., Ross, L.T., McDuffie, D., McAusIan, P. (1996). Alcohol, mis-
perception, and sexual assault: How and why are they linked? W:
D. M. Buss i N. M. Malamuth (red.), Sex, Power, Conllict (s.
138-161). New York: Oxford University Press.
Abelson, R. P. (1981). Psychological status ofthe script concept. Ameri-
can Psychologist, 36,715-729.
Abu-Lughod, L. (1986). Veiled sentiments: Honor and poetry in a Bedo-
uin sodety. Berkeley: University of California Press.
Acker, M., Davis, M. H. (1992). Intimacy, passion, and commitment in
adult romantic relationships: A test of the triangular theory of love.
Journal of Social and Personal Relationships, 9,21-50.
Ackerman, N. W., Jahoda, M. (1950). Anti-semitismandemotionaldisor-
der:Apsychoanalyticinterpretation. New York: Harper.
Adams, J. (1995). Sellout: Aldrich Ames and the corruption ol the CIA.
New York: Viking.
Adams, R. G., Bleiszner, R. (1994). An integrative conceptual framework
for friendship research. Journal ol Social and Personal Relation-
ships, 11,163-184.
Adorno, T. W„ Frenkel-Brunswik, E., Levinson, D. J., Sanford, R. N.
(1950). The authoritarian personality. New York: Harper and Row.
Affleck, G„ Tennen, H., Pfeiffer, C, Fifield, C. (1987). Appraisalsof con-
troi and predictability in adapting to a chronić disease. Journal ol
Personality and Social Psychology, 53,273-279.
Ahlering, R. F„ Parker, L. D. (1989). Need for cognition as a moderator
of the primacy effect. Journal of Research in Personality, 23,
313-317.
Ahmad, Y, Smith, P. K. (1994). Bullying in schools and the issue of sex
differences. W: J. Archer (red.), Ma/e violence (s. 70-86). New
York: Routledge.
Ainsworth, M. D. S., Blehar, M. C, Waters, E„ Wall, S. (1978). Patterns
of attachment: Assessed in the strange situation and at home.
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Alba, J. W., Marmorstein, H. (1987). The effects of frequency knowledge
on consumerdecision making. Journal ofConsumer Research, 14,
14-25.
Alcock, J. (1989). Animal behavior: An evoiutionary approach (wyd. IV).
Sunderland, MA: Sinauer Associates.
Alcock, J. (1993). Animal behavior: An evolutionary approach (wyd. V).
Sunderland, MA: Sinauer Associates.
Aldag, R. J., Fuller, S. R. (1993). Beyond fiasco: Areappraisal of the gro-
upthink phenomenon and a new model of group decision proces-
ses. Psychological Bulletin, 113,533-552.
Aldhous, P. (1989). The effects of the indMdual cross-fostering on the
development of intrasex kin discrimination in małe laboratory mice.
Animal Behavior, 37,741-750.
Alicke, M. D. (1985). Global self-evaluation as determined by the desira-
bility and controllability of trait adjectives. Journal ol Personality and
Social Psychology, 49,1621-1630.
Alicke, M. D., Largo, E. (1995). The role of the self in the false consen-
sus effect. Journal of Experimental Social Psychology, 31,28-47.
Allee, W. C, Collias, N., Lutherman, C. (1939). Modification of the social
order in flocks of hens by the injection of testosterone propionate.
Psychological Zoology, (2,412-440.
Allen, J., Kenrick, D. T., Linder, D. E., McCall, M. A. (1989). Arousal and
attraction: A response facilitation alternative to misattribution and
negative reinforcement models. Journal of Personality and Social
Psychology, 57,261-270.
Allen, K. M., Blascovich, J., Tomaka, J., Kelsey, R. M. (1991). Presence
of human friends and pet dogs as moderatora of autonomie respon-
ses to stress in women. Journal ol Personality and Social PsyCho-
logy, 61,582-589.
Allen, M. (1989). The man who broke the North Haven's heart. Yankee,
53,52.
Allen, R. W., Madison, D. L, Porter, L. W., Renwick, P. A., Mayes, B. T
(1979). Organizational polities: Tactics and characteristies of its ac-
tors. California Management Review, 22,77-83.
Allen, V. L, Levine, J. M. (1969). Consensus and conformity. Journal of
Experimental Social Psychology, 5,389-399.
Allgeier, A. R., Byrne, D., Brooks, B., Reeves, D. (1979). The waffle phe-
nomenon: Negative evaluatlons of those who shift attitudinally. Jo-
urnal of Applied Social Psychology, 9,170-182.
Allison, S. T., Beggan, J. K„ Midgley, E. H. (1996). The quest for „similar
instances" and „simultaneous possibilities": Metaphors in social di-
lemma research. Journal ofPersonality and Social Psychology, 71,
479-497.
Allison, S. T„ Kerr, N. L. (1994). Group correspondence biases and the
provision of public goods. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 66,688-698.
Allison, S. T„ Messick, D. M. (1988). The feature-positive effect, attitude
strength, and degree of perceived consensus. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 14,231-241.
Allison, S. T, Messick, D.M. (1990). Social decision heuristies in the use
of shared resources. Journal ot Behavioral Decision Making, 3,
195-204.
Alloy, L. B., Abramson, L. Y. (1979). Judgement of contingency in depres-
sed and nondepressed students: Sadder but wiser? Journal of Ex-
perimental Psychology, 108,441-485.
Alloy, L. B., Abramson, L. Y, Wscusi, D. (1981). Induced mood and the
illusion of control. Journal ofPersonality and Social Psychology, 41,
1129-1140.
Allport, F. H. (1924). Social Psychology. Boston: Houghton-Mifflin.
Allport, G. W. (1954). The naturę ofprejudice. Reading, MA: Addison
Wesley.
Allport, G. W., Kramer, B. M. (1946). Some roots of prejudice. Journalof
Psychology, 22,9-39.
Allport G. W., Postman, L. (1947). The psychology of rumor. New York:
Henry Holt.
Allport, G. W., Ross, J. M. (1967). Personal religious orientation and
prejudice. Journal of Personality and Social Psychology, 5,
432-443.
Altemeyer, B. (1981). Right-wing authoritarianlsm. Winnepeg: Universlty
of Manitoba Press.
Altemeyer, B. (1988). Enemiesoffreedom. San Francisco: Jossey-Bass.
Altman, I., Haythorn, W. (1967). The ecology of isolated groups. Beha-
viorai Science, 12,169-182.
Alvaro, E. M„ Crano, W. D. (1997). Indirect minority influence: Evidence
for leniency in source evaluation and counterargumentation. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 72,949-964.
Amabile, T. M., Hennessey, B. A., Grossman, B. S. (1986). Social influ-
ences on creatMty: The effects of contracted-for reward. Journalof
Personality and Social Psychology, 50,14-23.
 Amato, P. R. (1983). Helping behavior in urban and rural erwironments.
Journal of Personality and Social Psychology, 45,571-586.
Ambady, N., Rosenthal, R. (1992). Thin slices of expressive behavior as
predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis. Psy-
chological Bulletin, 111,256-274.
Amir, Y. (1976). The role of intergroup contact in change of prejudice and
race relations. W: P. Katz, D. A. Taylor (red.), Towards the elimina-
tion ofracism (s. 245-308). New York: Pergamon.
Ammar, H. (1954). Growing up in an Egyptian village: Silwa, Province ot
Aswan. London: Routledge & Kegan Paul.
Anderson, C. A„ (1987). Temperaturę and aggression: Effects on quar-
terly, yearly, and city rates of violent and nonviolent crime. Journal
of Personality and Social Psychology, 52,1161-1173.
Anderson, C. A., Bushman, B. J., Groom, R. W. (1997). Hot years and se-
rious and deadly assault: Empirlcal tests of the heat hypothesis. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 73,1213-1223.
Anderson, C. A„ DeNeve, K. M. (1992). Temperaturę, aggression, and
the negative affect escape model. Psychological Bulletin, 111,
347-351.
Anderson, C. A., Deuser, W. E., DeNeve, K. M. (1995). Hot temperaturę,
hostile affect, hostile cogition, and arousal: Tests of a generał mo-
del of affective aggression. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 21,434-448.
Anderson, J. L, Crawford, C. B., Nadeau, J., Lindberg, T. (1992). Was
the Duchess of Windsor right? A cross-cultural review of the socio-
biology of ideals of female body shape. Ethologyand Sociobiology,
13,197-227.
Anderson, N. H. (red.). (1991). Contributions to information integration
toy (tomy 1,2 i 3). Hlllsdale, NJ: Erlbaum.
•Anderson, S. C. (1993). Anti-stalking laws: Will they curb the erotoma-
nie^ obsessive pursuit? Law and Psychology Review, 17,171-191.
Anderson, V. L. (1993). Gender differences in altruism among Holocaust
rescuers. Journal of Social Behavior and Personality, 8,43-58.
Andersson, J., Roennberg, J. (1997). Cued memory collaboration: Ef-
fects of friendship and type of retrieval cue. European Journal of
CognitWe Psychology, 9,273-287.
Andison, F. S. (1977).TVviolenceandvieweraggression:Acumulation
of study results. Public Opinion Quarterly, 41,314-331.
Anthony, T., Copper, C, Mullen, B. (1992). Cross-racial facial identifica-
tion: A social cognitive integration. Personality and Social Psycho-
logy Bulletin, 78,296-301.
Antill, J. K. (1983). Sex role complementarity versus similanty in married
couples. Journal of Personality and Social Psychology, 45,145-155.
Applebome, P. (1983, 31 maja). Racial issues raised in robbery case,
New York Times, s. A14.
Applebome, P. (1984,22 marca). Black is cleared by new arrest in Texas
holdup. New York Times, s. A16.
Archer, D., Gartner, R. (1984). Violence and crime in crossnationalper-
spective. New Haven, CT; Yale University Press.
Archer J. (1994). Introduction: Małe violence in perspective. W: J. Archer
(red.), Małe Violence(s. 1-22). New York: Routledge.
Archer, R. L. (1984). The farmer and the cowman should be friends: An
attempt at reconciliation with Batson, Coke, and Pych. Journal of
Personality and Social Psychology, 46,709-711.
Argyle, M. (1957). Social pressure in public and private situations. Jour-
nal ofAbnormal and Social Psychology, 54,172-175.
Aries, E. J., Johnson, F. L. (1983). Close friendship in adulthood: Conver-
sational content between same-sex friends. Sex Roles, 9,
1183-1197.
Arkes, H. R. Hackett, C, Boehm, L. (1989). The generality of the relation
between familiarity and judged validity. Journal ofBehavioral Deci-
sionMaking, 2,81-94.
Arkin, R. M. (1981). Self-presentational styles. W: J. T. Tedeschi (red.),
Impression management theory and social psychological research
. (s. 311-333). New York: Academic Press.
Arkin, R. M., Baumgardner, A. H. (1985). Self-handicapping. W: J. H. Har-
vey, G. Weary (red.), Basic issues in attributlon theory and rese-
arch (s. 169-202). New York: Academic Press.
Arkin, R. M., Baumgardner, A. H. (1988). Social anxiety and self-pre-
sentation: Protective and acquisitive tendencies in safe versus
threatening encounters. Rękopis, University of Missouri, Colum-
bia.
Armor, D. A., Taylor, S. E. (1998). Situated optimism: Specific outeome
expectancies and self-regulation. W: M. P. Zanna (red.), Advances
in experimentalsocialpsychology. (tom 30, s. 309-379). New York:
Academic Press.
Arms, R. L, Russell, G. W., Sandilands, M. I. (1979). Effects on the ho-
stility of spectators of viewing aggressive sports. Social Psycholo-
gy Quarterly 42,275-279.
Aron, A., Aron, E. N. (1994). W: A. H. Weber, J. H. Harvey (red.), Per-
spectives on close relationships (s. 131-152). Boston: Allyn & Ba-
con.
Aron, A., Aron, E. N., Smollan, D. (1992). Inclusion of other in the self
scalę and the structure of interpersonal closeness. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 63,596-612.
Aron, A., Aron, E. N., Tudor, M., Nelson, G. (1991). Close relationships
as including other in the self. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 60,241-253.
Aron, A., Melinat, E., Aron, E. N., Vallone, R. D„ Bator, R. J. (1997). The
experimental generation of interpersonal closeness: A procedurę
and some preliminary findings. Personality and Social Psychology
Bulletin, 23,363-377.
Aron, A., Westbay, L. (1996). Dimensions of the prototype of love. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 70,535-551.
Aron, E. N„ Aron, A. (1997). Sensory-processing sensitivity and its rela-
tion to introversion and emotionality. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 73,345-368.
Aronfreed, J. Conduct and conscience: The sodalization of internalized
control over behavior. New York: Academic Press.
Aronson, E. (1969). The theory of cognitive dissonance: Acurrent per-
spective. W: L. Berkowitz (red.) Advancesin experimental social
psychology. (tom 4, s. 1-34). San Diego, CA: Academic Press.
Aronson, E., Blaney, N., Stephan, C, Sikes, J., Snapp, M. (1978). The
jigsaw elassroom. Beverly Hills, CA: Sagę.
Aronson, E., Turner, J. A., Carlsmith, J. M. (1963). Communicator cre-
dibility and communication discrepancy as determinates of opi-
nion change. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 67,
31-36.
Aronson, E.,Wilson, T. D., Brewer, M. (1998). Experimentation in social
psychology. W: G. Lindzey, E. Aronson (red.), Handbookof social
psychology (wyd. IV) (s. 99-142). New York: McGraw-Hill.
Asch, S. E. (1955). Opinions and social pressures. Sdentific American,
193,31-35.
Asch, S. E. (1956). Studies of independence and conformity: A minority
of one against a unanimous majority. Psychological Monographs,
70, (9, cały numer 416).
Asch, S. E., Zukier, H. (1984). Thinking about persons. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 46,1230-1240.
Aseltine, R. H, Jr„ Gore, S„ Colten, M. E. (1994). Depression and the
social developmental context of adolescence. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 67, 252-263.
Ashmore, R. D., Del Boca, F. K. (1979). Sex stereotypes and implicit per-
sonality theory: Toward a cognitive-social psychological conceptu-
alization. Sex Roles, 5,219-248.
Aspinwall, L. G„ Taylor, S. E. (1993). Effects of social comparison direc-
tion, threat, and self-esteem on affect, self-evaluation, and expec-
ted success. Journal of Personality and Social Psychology, 64,
708-722.
Associated Press. (1998, 8 kwietnia). Tommy Lee pleads no contest to
abuse. Arizona Republic, s. wszystkie.
Aune, R. K., Basil, M. C. (1994). A relational obligations approach to the
foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 24,
546-556.
Averill, J. R. (1980). A constructivist view of emotion. W: R. Plutchik, H.
Kellerman (red.), Theoriesof emotion (tom 1, s. 305-340). San Die-
go, CA: Academic Press.
Averill, J. R. (1983). Studies on anger and aggression. American Psy-
chologist, 38,1145-1160.
Axelrod, R. (1984). The evolution of cooperation. New York: Basic Books.
Axelrod, R., Hamilton, W. D. (1981). Theevolution of cooperation. Scien-
ce, 211,1390-1396.
Axsom, D., Yates, S., Chaiken, S. (1987). Audience response as a heu-
ristic cue in persuasion. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 53,30-40.
Ayres, I., Siegelman, P. (1995). Race and gender discrimination in bar-
gaining for a new car. American Economic Review, 85,304-321.
Bacas, H. (1987, czerwiec). To stop a thief. Nation's Business, s. 16-23.
Bacon, F. T. (1979). Credibility of repeated statements. Journal of Expe-
rimental Psychology: Human Learning and Memory, 5,241-252.
Baer, D., McEachron, D. L. (1982). A review of selected sociobiological
principles: Application to hominid evolution I. The development of
group social structure. Journal of Social and Biological Structures,
5,69-90.
Bahr, H. M., Harvey, C. D. (1979). Correlates of loneliness among wi-
dows bereaved in a mining disaster. Psychological Reports, 44,
367-385.
Bailey, J. M., Gaulin, S., Agyei, Y, Gladue, B. A. (1994). Effects of gen-
der and sexual orientation on erolutionarily relevant aspects of hu-
man mating psychology. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 66,1081-1093.
Baize, H. R., Schroeder, J. E. (1995). Personality and matę seleetion in
personal ads: Evolutionary preferences in a public matę seleetion
process. Journal of Social Behavior and Personality, 10,517-536.
Baldwin, M. W. (1992). Relational schemas and the processing of social
information. Psychological Bulletin, 112,461-484.
Bali, A. D., Tasaki, L. H. (1992). The role and measurement of attach-
ment in consumer behavior. Journal of Consumer Psychology, 1,
155-172.
Banaji, M. R., Greenwald, A. G. (1995). Implicit gender stereotyping in
judgments of famę. Journal of Personality and Social Psychology,
68,181-198.
Banaji, M. R„ Hardin, C. D. (1996). Automatic stereotyping. Psychologi-
cal Science, 7,136-141.
Bancroft, J. (1978). The relationship between hormones and sexual be-
havior in humans. W: J. B. Hutchinson (red.), Biological determi-
nants ofsexual behavior. New York: Wiley.
Bancroft, J. (1984). Hormones and human sexual behavior. Journal of
Sex and Marital Therapy, 10,327.
Bandura, A. (1965). Wcarious processes: A case of no-trial learning. W:
L. Berkowitz (red.), Advances in experlmental social psychology
(tom 2, s. 1-55). New York: Academic Press.
Bandura, A. (1973). Aggression: A social learning analysis. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice-Haal.
Bandura, A. (1977). Social learning theory. Englewood Cliffs. NJ: Prenti-
ce-Hall.
Bandura, A. (1977). Toward a unifying theory of behavioral change. Psy-
chological Review, 84,191-215.
Bandura, A. (1983). Psychological mechanisms of aggression. W: R. G.
Geen, E. I. Donnerstein (red.), Aggression: Theoretical and empi-
rical reviews (tom 1,s. 1-40). New York: Academic Press.
Bandura, A. (1986). Social foundations of thought and action: A social-
cognitive theory. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Bandura, A„ Ross, D., Ross, S. A. (1961). Transmission of aggression
through imitation of aggressive models. Journal ofAbnormal and
Social Psychology, 63,575-582.
Bandura, A., Ross, D., Ross, S. A. (1963a). Imitation of filmmediated ag-
gressive models. Journal of Abnormal and Social Psychology, 66,
3-11.
Bandura, A„ Ross, D., Ross, S. A. (1963b). Mcarious reinforcement of
imitative learning. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67,
601-607.
Banks, T., Dabbs, J., Jr. (1996). Salrary testosterone and cortisol in a de-
linquent and violent urban subculture. Journal of Social Psycholo-
gy, 136,49-56.
Bantel, K. A., Jackson, S. E. (1989). Top management and innovations
in banking: Does the composition of the top team make a differen-
ce? Strategie Management Journal, 10,107-124.
Barbee, A. P, Cunningham, M. R., Winstead, B. A., Derlega, V. J., Gul-
ley, M. R., Yankeelov, P. A., Druen, P. B. (1993). Effects of gender
role expectations on the social support process. Journal of Social
Issues, 49,175-190.
Bargh, J. A. (1990). Auto-motives: Preconscious determinants of social
interaction. W: E. T. Higgins, R. M. Sorrentino (red.), Handbookof
motivation and cognition: Foundations of social behavior (tom 2, s.
93-130). New York: Guilford.
Bargh, J. A. (1996). Automaticity in social psychology. W: E. T. Higgins,
A. W. Kruglanski (red.), Social psychology: Handbookof basie prin-
ciples [s. 169-183). New York: Guilford.
Bargh, J. A„ Chaiken, S., Govender, R., Pratto, F. (1992). The generali-
ty of the automatic attitude activation effect. Journal of Personality
and Social Psychology, 62,893-912.
Bargh, J. A., Pratto, F. (1986). lndividuai construct accessibility and per-
ceptual seleetion. Journal of Experimental Social Psychology, 22,
293-311.
Bargh, J. A., Raymond, P, Pryor, J. B., Strack, F. (1995). The attractive-
ness of the underling: An automatic power - sex association and its
consequences for sexual harassment. Journal of Personality and
Social Psychology, 68,768-781.
Bargh, J. A., Thein, R. D. (1985). lndividual construct accessibility per-
son memory, and the recall-judgment link: The case of informa-
tion overload. Journal of Personality and Social Psychology, 49,
1129-1146.
Barley, S. R., Bechky, B. A. (1994). In the backrooms of science: The
work of technicians in science labs. Work and Occupations, 21,
85-126.
Barling, J., Rosenbaum, A. (1986). Work stressors and wife abuse. Jo-
urnal of Applied Psychology, 71,346-348.
Barlow, D. H., Durand, V. M. (1995). Abnormal psychology: An integrati-
ve approach. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.
Barnett, M. A., Sinisi, C. S., Jaet, B. R, Bealer, R., Rodell, P, Saunders,
L. C. (1990). Perceiving gender differences in children's help-see-
king. Journal of Genetic Psychology, 151,451-460.
Baron, R. A, (1989). Personality and organizational conflict: Effects of Ty-
pe A behavior pattern and self-monitoring. Organizational Behavior
and Human Decision Processes, 44,281-296.
Baron, R. A., Richardson, D. R. (1994), Human aggression (wyd. II). New
York: Plenum.
Baron, R. S. (1986). Distraction-conflict theory: Progressand problems.
W: L. Berkowitz (red.), Advancesin experimental social psycholo-
gy (s. 1-40). Orlando, FL: Academic Press.
Baron, R. S., Burgess, M.-L, Kao, C. F. (1991). Detecting and labeling
prejudice: Do female perpetrators go undetected? Personality and
Social Psychology Bulletin, 17,115-123.
Baron, R. S., Imman, M. L, Kao, C. F„ Logan, H. (1992). Negative emo-
tion and superficial social processing. Motivation and Emotion; 16,
323-346.
Baron, R. S., Roper, G. (1976). Reaffirmation of social comparison
views of choice shifts: Averaging and extremity effects in an au-
tokinetic situation. Journal of Personality and Social Psychology,
33, 521-530.
Baron, R. S., Vandello, J., Brunsman, B. (1996). The forgotten variable
in conformity research: Impact of task importance on social influen-
ce. Journal of Personality and Social Psychology, 71,915-927.
Barry, B., Stewart, G. L. (1997). Composition, process, and performance
in self-managed groups: The role of personality. Journal of Applied
Psychology, 82,62-78.
Bar-Tal, D., Raviv, A. (1982). A cognita-leaming model of helping be-
havior development: Possible implications and applications. W: N.
Eisenberg (red.), The development of pmsocial behavior (s.
199-217). New York: Academio Press.
Bar-Tal, D., Saxe, L. (1976). Perceptions of similarly and dissimilarly at-
traclive couples and individuals. Journal of Personality and Social
Psychology, 33,772-781.
Bartholomew, R. (1997). Collective delusions: A skeptic's guide. Skepti-
callnquirer, 21,29-33.
Bx\ten,F.k(W2).Astudyinexperimentalandsocialpsychology.N&n
York: Cambridge University Press.
Bartol, K. M., Martin, D. C. (1986). Women and men in task groups. W: R.
D. Ashmore, F. K. Del Boca (red.), The social psychology offema-
le-male relations: A critical analysis of central concepts (s.
259-310). New York: Academic Press.
Barton, J. (1794). Lectureson female education. New York: Gaine.
Bass, B. M. (1985). Leadership and performance beyond expectations.
New York: Free Press.
Bass, B. M., Aralio, B. J. (1993). Transformational leadership: A respon-
se to critiques. W: M. M. Chemers, R. Ayman (red.), Leadership
theory and research: Perspectwes and directions (s. 49-80). San
Diego, CA: Academic Press.
Bassill, J. N. (1996). Meta-judgmental versus operative indexes of psy-
chological attributes: The case of measures of attitude strength. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 71,637-653.
Bastardi, A., Shafir, E. (1998). On the pursuit and misuse of useless In-
formation. Journal of Personality and Social Psychology, 75,19-32.
Bastien, D., Hostager, T. (1988). Jazz as a process of organizational in-
novation. Communication Research, 15,582-602.
Bator, R. (1998). The naturę ofconsistency motwation. Rękopis. Arizona
State University.
Batson, C. D., Burris, C. T. (1994). Personal religion: Depressant or sti-
mulant of prejudice and discrimination. W: M. P. Zanna, J. M. Olson
(red.), The psychology ol prejudice: The Ontario Symposium (tom
7, s. 149-169). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Batson, C. D. (1991). The altruism question: Toward a social psychotogi-
calanswer. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Batson, C. D. (1998). Altruism and prosocial behavior. W: D. T. Gilbert,
S.T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbookotsocial psychology (wyd.
IV) (tom 2, s. 282-316). New York: McGraw-Hill/Oxsford Universi-
ty Press.
Batson, C. D., Batson, J. G., Griffitt, C. A., Barrientos, S., Brandt, J. R.,
Sprengelmeyer, P, Bayly, M. J. (1989). Negative-state relief and
theempathy-altruism hypothesis. Journal of Personality and Social
Psychology, 56,922-933.
Batson, C. D., Batson, J. G„ Singlsby, J. K., Harrell, K. L, Peekna, H.
M., Todd, R. M. (1991). Empathic joy and the empathy-altruism
hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 61,
413-426.
Batson, C. D., Duncan, B. D., Ackerman, P, Buckley, T„ Birch, K. (1981).
Is empathic emotion a source of altruistic motivation? Journal of
Personality and Social Psychology, 40,290-302.
Batson, C. D., Dyck, J. L, Brandt, J. R., Batson, J. G., Powell, A. L,
McMaster, M. R., Griffitt, C. (1988). Five studies testing two new
egoistic alternatives to the empathy-altruism hypothesis. Journal of
Personality and Social Psychology, 55,52-77.
Batson, C. D., Flink, C. H., Schoenrade, P. A., Fultz, J., Pych, V. (1986).
Religlous orientation and overt versus covert racial prejudice. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 50,175-181.
Batson, C. D., Naifeh, S. J., Pate, S. (1978). Social desirability, religious
orientation, and racial prejudice. Journal for the Sdentific Study of
Religion, (7,31-41.
Batson, C. D., Polycarpou, M. R, Harmon-Jones, E., Imhoff, H. J., Mit-
chener, E. C, Bednar, L. L, Klein, T. R., Highberger, L. (1997). Em-
pathy and attitudes: Can feeling for a member of a stigmatized gro-
up improve feelings toward the group? Journal of Personality and
Social Psychology, 72,105-118.
Batson, C. D„ Sager, K., Garst, E., Kang, M., Rubchinsky, K., Dawson,
K. (1997). Is empathy-induced helping due to self-other merging?
Journal of Personality and Social Psychology, 73,495-509.
Batson, C. D„ Shaw, L. L. (1991). Evidence for altruism: Toward a plura-
lism of prosocial motives. Psychological Inąuiry, 2,107-122.
Batson, C. D., Turk, C. L, Shaw, L. L„ Klein, T. R. (1995). Information fun-
ction of empathic emotion: Learning that we value the other's welfa-
re. Journal of Personality and Social Psychology, 68,300-313.
Batson, C. D., Ventis, W. L. (1982). The religious experience: A social-
psychologicalperspective. New York: Oxford University Press.
Baumeister, R. F. (1982). A. self-presentational view of social phenome-
na. Psychological Bulletin, 91,3-26.
Baumeister, R. F. (1984). Choking under pressure: Self-consciousness
and paradoxical effects of incentives on skilled performance. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 46,610-620.
Baumeister, R. F. (1989). The optimal margin of illusion. Journal of Clini-
cal and Social Psychology, 8,176-189.
Baumeister, R. F. (1993). Understanding the inner naturę of Iow self-e-
steem: Uncertain, fragile, protective, and conflicted. W: R. F. Bau-
meister (red.), Self-esteem: The puzzle of Iow self-regard (s.
201-218). New York: Plenum.
Baumeister, R. F. (1998). The self. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lin-
dzey (red.), Handbook of social psychology (wyd. IV) (tom 1, s.
680-740). New York: McGraw-Hill.
Baumeister, R. F, Heatherton, T. F., Tice, D. M. (1994). Losing control:
How and why people fali at self-regulation. San Diego, CA: Acade-
mic Press.
Baumeister, R. F, Hutton, D. G., Tice, D, M. (1989). Cognitiveprocesses
during deliberate self-presentation: How self-presenters alter and
misinterpret the behavior of thelr interaction partners. Journal ofEx-
perimental Social Psychology, 25,59-78.
Baumeister, R. F., llko, S. A. (1995), Shallow gratitude: Public and priva-
te acknowledgment of external help in accounts of success. Basic
and Applied Social Psychology, 16,191-209.
Baumeister, R. F., Jones, E. E. (1978). When self-presentation is con-
strained by the targefs knowledge: Consistency and compensa-
tion. Journal of Personality and Social Psychology, 36,608-618.
Baumeister, R. F, Leary, M. R. (1995). The need to belong: Desire for in-
terpersonal attachments as a fundamental human motivation. Psy-
chological Bulletin, //7,497-529.
Baumeister, R. F, Newman, L. S. (1994). Self-regulation of cognitive in-
ference and decision processes. Personality and Social Psycholo-
gy Bulletin, 20,3-19.
Baumeister, R. R, Showers, C. J. (1986). A review of paradoxical perfor-
mance effects: Choking under pressure in sports and mental tests.
European Journal of Social Psychology, 16,361-383.
Baumeister, R. F, Sommer, K. L. (1997). What do men want? Gender dif-
ferences and two spheres of belongingness. Psychological Bulletin,
122,38-44.
Baumeister, R. F., Stillwell, A. M., Heatherton, T. R (1994). Guilt: An in-
terpersonal approach. Psychological Bulletin, 115,243-267.
Baumeister, R. F„ Tice, D. M., Hutton, D. G. (1989). Self-presentational
motivations and personality differences in self-esteem. Journal of
Personality, 57,547-579.
Baumeister, R. R, Wotman, S. R„ Stillwell, A. M. (1993). Unrequited lo-
ve: On heartbreak, anger, guilt, scriptlessness, and humiliation. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 64,377-394.
Baumgardner, A. H. (1990). To know oneself is to like oneself: Self-cer-
tainty and self-affect. Journal of Personality and Social Psychology,
58,1062-1072.
Baumgardner, A, H., Brownlee, E. A. (1987). Strategie failure in social in-
teraction: Evidence for expectancy disconfirmation processes. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 52,525-535.
Bavelas, A., Hastorf, A. H., Gross, A. E., Kitę, W. R. (1965). Experiments
on the alteration of group structure. Journal of Experimental Social
Psychology, 1,55-70.
Beach, L, Wertheimer, M. (1961). A free-response approach to the stu-
dy of person cognition. Journal ofAbnormal and Social Psycholo-
gy, 62,367-374.
Beach, S. R. H„ Tesser, A., Fincham, F. D., Jones, D. J., Johnson, D.,
Whitaker, D. J. (1998). Pleasure and pain in doing well, together: An
investigation of performance-related affect in close relationships.
Journal of Personality and Social Psychology, 74,923-938.
Beall, A. E: (1993). A social construetionist view of gender. W: A. E. Be-
all, R. J. Sternberg (red.), The psychology ofgender (s. 127-147).,
New York: Guilford. [Beall, A. E. (w przygotowaniu). Socjologiczno-
konstruktywistyczna teoria rodzaju. W: B. Wojciszke (red.), Psycho-
logia pici i rodzaju, Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologicz-
ne.]
Beaman, A. L„ Klentz, B., Diener, E., Svanum, S. (1979). Self-awareness
and transgression in children: Two field studies. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 37,1835-1846.
Bechtold, A., Naccarato, M, E., Zanna, M. P. (1986). Need for structure
and the prejudice-discrimination link. Referat przedstawiony na do-
rocznym spotkaniu Kanadyjskiego Towarzystwa Psychologiczne-
go, Toronto.
Becker, B. J. (1988). Influence again: An examination of reviews and stu-
dies of gender differences in social influence. W: J. S. Hyde, M. C.
Linn (red.), The psychology of gender: Advances through meta-a-
nalysis (s. 178-209). New York: Academic Press.
Becker, H. S. (1963). Outsiders. New York: Free Press.
Becker, T. E., Martin, S. L. (1995). Trylng to look bad at work: Methods
and motives for managing poor impressions in organizations. Aca-
demyot Management Journal, 38,174-199.
Becoming Barbie. (1995, 8 grudnia), 20/20, American Broadcasting
Company.
Bedau, H. A. (1967). The death penalty in America. New York: Double-
day.
Beggan, J. K., Allison, S. T. (1997). Morę there than meets the eyes: Sup-
port for the mere-ownership effect. Journal of Consumer Psycholo-
gy, 6,285-297.
Belson, W. A, (1978). Television violence and the adolescent boy. West-
mead, UK: Saxon House, Teakfield.
Bem, D. J. (1967). Self-perception: An alternative explanation of cogni-
tive dissonance phenomena. Psychological Review, 74,
183-200.
Bem, D. J. (1972). Self-perception theory. W: L. Berkowitz (red.), Advan-
ces in experimental social psychology (tom 6, s. 1-62). New York:
Academic Press.
Bem, D. J., Allen, A, (1974). On predieting some of the people some of
the time: The search for cross-situational consistencies in behavior.
Psychological Review, 81,506-520.
Bendor, J., Kramer, R. M., Stout S. (1991). When in doubt: Cooperation
in a noisy prisoner's dilemma. Journal of Conflict Resolution, 35,
691-719.
Berg, J. H., Stephan, W. G„ Dodson, M. (1981). Attributlonal modesty in
women. Psychology of Women Ouarteriy, 5,711-727.
Berglas, S., Jones, E. E. (1978). Drug choice as a self-handicapping stra-
tegy in response to noncontingent success. Journal of Personality
and Social Psychology, 36,405^17.
Berkowitz, L. (1972). Social norms, feelings, and otherfactors affecting
helping behavior and altruism. W: L. Berkowitz (red.), Advances in
experimentalsocialpsychology (tom 6, s. 63-108). New York: Aca-
demic Press.
Berkowitz, L. (1989). Frustration-aggression hypothesis: Examination
and reformulation. Psychological Bulletin, 106,59-73.
Berkowitz, L (1990). On the formation and regulation of anger and ag-
gression: A cognitive-neoassociationistic analysis. American Psy-
chologist, 45,494-503.
Berkowitz, L. (1993a). Aggression. New York: McGraw-Hill.
Berkowitz, L. (1993b). Pain and aggression: Some findings and implica-
tions. Motwation and Emotion, 17,277-293.
Berkowitz, L, Cochran, S., Embree, M. (1981). Physical pain and the go-
al of aversively stimulated aggression. Journal of Personality and
Social Psychology, 40,687-700.
Berkowitz, L, LePage, A. (1967). Weapons as aggression-eliciting sti-
muli. Journal of Personality and Social Psychology, 7,202-207.
Berkowitz, L, Thome, P. R. (1987). Pain expectation, negative affect, and
angry aggression. Motivation and Emotion, 11,183-193.
Bernard, H. R., Killworth, P. D., Sailer, L. (1982). Informant aceuracy in so-
cial-network data V. An experimental attempt to predict actual com-
munication from recall data. Social Science Research, 11,30-66.
Bernstein, D. A. (1993). Excuses, excuses. Obsen/er, 6,4.
Berry, D. S. (1990). Taking people at face value: Evidence for the kernel
of truth hypothesis. Social Cognition, 8,343-361.
Berry, D. S., Landry, J. C. (1997). Facial maturity and daily social interac-
tion. Journal of Personality and Social Psychology, 72,570-580.
Berscheid, E. (1983). Emotion. W: H. H. Kelley, E. Berscheid, A. Chri-
stensen, J. Han/ey, T. Huston, G. Loevinger, E. McCIintock, L. A.
Peplau, D. Peterson (red.), Close relationships (s. 110-168). San
Francisco: Freeman.
Berscheid, E., Graziano, W., Monson, T., Dermer, M. (1976). Outcome
dependency: Attention, attribution, and attraction. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 34,978-989.
Berscheid, E., Reis, H. T. (1998). Attraction and close relationships. W:
D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbook ot Social Psy-
chology(wjń. IV) (tom 2, s. 193-281). New York: McGraw-Hill.
Berscheid, E., Snyder, M., Omoto, A.(1989). The relationship closeness
inventory: Assessing the closeness of interpersonal relationships.
Journal of Personality and Social Psychology, 57,792-807.
Berscheid, E., Walster, E. (1974). A little bit about love. W: T. Huston
(red.), Foundations of interpersonal attraction (s. 355-381). New
York: Academic Press.
Berscheid, E., Walster, E. (1978). Interpersonal attraction {wyd. II). Rea-
ding, MA: Addison-Wesley.
Bertilson, H. S. (1990). Aggression. W: V. J. Derlega, Winstead, B. A., W.
H. Jones (red.), Personality: Contemporary theory and research (s.
458-480). Chicago: Nelson-Hall.
Besag, V. (1989). Bullies and victims in school. Philadelphia, PA: Open
University Press.
Betz, A. L, Skoronski, J. J., Ostrom, T. M. (1996). Shared realities: So-
cial influence and stimulus memory. Social Cognition, 14,113-140.
Betzig, L. (1992). Roman polygyny. Ethology and Sociobiology, 13,
309-349.
Bickman, L. (1971). The effect of another bystander's ability to help on
bystander inten/ention in an emergency. Journal of Experimental
Social Psychology, 7,367-379.
Bickman, L. (1974). The social power of a uniform. Journal of Applied So-
cial Psychology, 4,47-61.
Biek, M., Wood, W., Chaiken, S. (1996). Working knowledge, cognitive
processing, and attitudes: On the determinants of bias. Personali-
ty and Social Psychology Bulletin, 22,547-556.
Biel, A., Garling, T. (1995). The role of uncertainty in resource dilemmas.
Journal of Environmental Psychology, 15,221-233.
Bierly, M. M. (1985). Prejudice toward contemporary outgroups as a ge-
neralized attitude. Journal of Applied Social Psychology, 15,
189-199.
Biernat, M. (1993). Gender and height: Developmental patterns In kno-
wledge and use of an accurate stereotype. Sex Roles, 29,
691-713.
Biernat, M., Manis, M. (1994). Shifting standards and stereotype-based
judgments. Journalof Personality and Social Psychology, 66,5-20.
Bies, R. J., Tripp, T. M. (1996). Beyond distrust: „Getting even" and the
need for revenge. W: R. K. Kramer, T. Tyler (red.), Trust in Organi-
zations: Fmntiers of theory and research (s. 246-260). Newbury
Park, CA: Sagę.
Biner, P. M., Angle, S. I, Park, J. H., Mellinger, A. E„ Barber, B. C.
(1995). Need state and the illusion of control. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 21,899-907.
Bjorkvist, K., Lagerspetz, K. M. J,, Kaukiainan, A. (1992). Do girls mani-
pulate and boys fight? Developmental trends in regard to direct and
indirect aggression. Aggressive Behavior, 18,117-127.
Bjoitoist, K., Osterman, K., Lagerspetz, K. M. J. (1994). Sex differences
in covert aggression among adults. Aggressive Behavior, 20,
27-33.
Black, S. L, Bevan, S. (1992). At the movies with Buss and Durkee: A na-
tural experiment on film violence. Aggressive Behavior, 18,37-45.
Blaine, B„ Crocker, J. (1993). Self-esteem and self-serving biases in re-
actions to positive and negative events: An integrative review. W: R.
Baumeister (red.), Self-esteem: The puzzle of Iow self-regard (s.
55-86). New York: Plenum.
Blair, B. G., Kendall, H. W. (1990). Accidental nuclearwar. Scientific Ame-
rican, 263,53-59.
Blair, I. V., Banaji, U. R. (1996). Automatic and controlled processes in
stereotype priming, Journal of Personality and Social Psychology,
70,1142-1163.
Blanchard, F. A., Crandall, C. S„ Brigham, J. C, Vaughn, L. A. (1994).
Condemning and condoning racism: A social context approach to
interracial settings. Journal of Applied Psychology, 77,993-997.
Blanchard, F. A., Lilly, T., Vaughn, L. A. (1991). Reducing the expression
of racial prejudice. Psychological Science, 2,101-105.
Blanchard, F. A„ Weigel, R. H., Cook, S. W. (1975). The effect of relati-
ve competence of group members upon interpersonal attraction in
cooperating interracial groups. Journal of Personaiity and Social
Psychology, 32,519-530.
Blanek, P. D., Rosenthal, R., Snodgrass, S. E., DePaulo, B. M., Zucker-
man, M. (1981). Sex differences in eavesdropping on nonverbal cu-
es: Developmental changes. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 41,391-396.
Blaney, P. H. (1986). Affect and memory: A review. Psychological Bulle-
tin, 99,229-246.
Blanton, H., Cooper, J., Skurnik, l„ Aronson, J. (1997). When bad things
happen to good feedback: Exacerbafmg the need for self-justifica-
tion with self-affirmations. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 23, 684-692.
Blascovich, J., Ginsberg, G. R, Howe, R. C. (1975). Blackjack and the ri-
sky shift, II: Monetary stakes. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 11,224-232.
Blascovich, J., Kelsey, R. M. (1990). Using electrodermal and cardiova-
scular measures of arousal in social psychological research. W: C.
Hendrick, M. S. Clark (red.), Reviewof Personality and Social Psy-
chology; Research methods in personality and social psychology
(tom 11, s. 45-73). Newbury Park, CA: Sagę.
Blass, T. (1991). Understanding behavior in the obedience experiment:
The role of personality, situations, and their interactions. Journal of
Personality and Social Psychology, 60,398-413.
Blass, T. (1999). The Milgram paradigm after 35 vears: Some things we
now know about obedience to authority. Journal of Applied Social
Psychology, 29,955-978
Bless, H., Bohner, G., Schwarz, N., Strack, F. (1990). Mood and persua-
sion. A cognitive response analysis. Personality and Social Psycho-
logy Bulletin, 16,331-345.
Bless, H„ Clore, G. L, Schwarz, N., Golisano, V„ Rabę, C, Wolk, M.
(1996). Mood and the use of scripts: Does a happy mood really le-
ad to mindlessness? Journal of Personality and Social Psychology,
71, 665-679.
Bly, B., Pierce, M., Prendergast, J. (1986, styczeń). Twenty-two rules for
successful self-promotion. Direct Marketing, 48,74,
Boaz, T. L, Perry, N. W., Jr., Raney, G., Fischler, I. S., Shuman, D.
(1991). Detection of guilty knowledge with event-related potentials.
Journal of Applied Psychology, 76,788-795.
Bobrów, D. G., Norman, D. A. (1975). Some principles of memory sche-
mata. W: D. G. Bobrów, A. G. Collins (red.), Representation and un-
derstanding: Studies in cognitive science (s. 131-150). New York:
Academic Press.
Bodenhausen, G. V. (1990). Stereotypes as judgmental heuristies: Evi-
dence of circadian variations in discrimination. Psychological Scien-
ce, (,319-322.
Bodenhausen, G, V., Kramer, G. R, Susser, K. (1994). Happiness and
stereotypie thinking in social |udgment. Journal of Personality and
Social Psychology, 66,621-632.
Bodenhausen, G. V., Lichtenstein, M. (1987). Social stereotypes and in-
formation-processing strategies: The impact of task complexity. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 52,871-880.
Bodenhausen, G, V., Sheppard, L. A., Kramer, G. P. (1994). Negative af-
fect and social judgment: The differential impact of anger and sad-
ness. European Journal of Social Psychology, 24,45-62.
Bodenhausen, G. V., Wyer, R. S., Jr. (1985). Effeots of stereotypes on
decision making and information-processing strategies. Journal of
Personality and Social Psychology, 48,267-282.
Boehm, L. E. (1994). The validity affect: A search for mediating variab-
les. Personality and Social Psychology Bulletin, 20,285-293.
Boggiano, A„ Harackiewicz, J. M., Bessette, J. M„ Main, D. S. (1985). In-
creasing children's interest through performance-contingent re-
ward. Social Cognition, 3,400-411.
Bohra, K. A., Pandey, J. (1984). Ingratiation toward strangers, friends,
and bosses. Journal of Social Psychology, 122,217-222.
Bolger, N., Eckenrode, J. (1991). Social relationships, personality, and
anxiety during a major stressful event. Journal of Personality and
Social Psychology, 61,440-449.
Bonacich, E, (1972). Atheory of ethnicantagonism: The split labor mar-
ket. American Sodological Review,37,547-559.
Bond, C. F, Titus, L. J. (1983). Social facilitation: A meta-analysis of 241
studies. Psychological Bulletin, 94,265-292.
Bond, M. H. (1994). Continuing encounters with Hong Kong. W: W. J.
Lonner, R. S. Malpass (red.), Psychology and culture (s. 41-46).
Boston: Allyn & Bacon.
Bond, R„ Smith, P. B. (1996). Culture and conformity: A meta-analysis of
studies using Asch's linę judgment task. Psychological Bulletin,
119,111-137.
Boninger, D. S., Gleicher, F, Strathman, A. (1994). Counterfactual thin-
king: From what might have been to what may be. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 67,297-307.
Boninger, D. S., Krosnick, J. A„ Berent, M. K. (1995). Origins of attitude
importance: Self-interest, social identilication, and value relevance.
Journal of Personality and Social Psychology, 68,61-80.
Boorstin, D. J. (1983J. The discoverers. New York: Random House.
Borden, R. J. (1975). Witnessed aggression: Influence of an observer's
sex and values on aggressive responding. Journal of Personality
and Social Psychology, 31,567-573.
Borgida, E., Conner, C, Manteufal, L. (1992). Understanding living kid-
ney donation: A behavioral decision-making perspective. W: S.
Spacapan, S. Oskamp (red.), Helping and being helped (s.
183-212). Newbury Park, CA: Sagę.
Bornstein, G., Ben-Yossef, M. (1994). Cooperation in intergroup and sin-
gle-group social dilemmas. Journal of Experimental Social Psycho-
logy, 30,52-67.
 Bornstein, R. F. (1989). Exposure and affect: Oven/iew and meta-analy-
sis of research, 1968-1987. Psychological Bulletin, 106,265-289.
Bornstein, R. F. (1992). The dependent personality: Developmental, so-
cial, and clinical perspectives. Psychological Bulletin, 112,3-23.
Boski, P. (1983). A study of person perception in Nigeria: Ethnicity and
self versus other attributions for achievement-related outeomes. Jo-
urnal of Cross-Cultural Psychology, 14,85-108.
Bossard, J. H. S. (1932). Residential propinquity as a factor in marriage
seleetion. American Journal of Sodology, 38,219-224.
Boster, F. J„ Mongeau, P. (1984). Fear-arousing persuasive messages.
W: R. Bostrom (red.), Communications yearbook (tom 8, s.
330-375). Beverly Hills, CA: Sagę
Bouchard, T. J. (1984). Twins reared together and apart: What they tell
us about human diversity. W: S. Fox (red.), The chemical and bio-
logical bases of InMduality (s. 147-184). New York: Plenum
Press.
Boulton, M. J. (1994). The relationship between playful and aggressive
fighting in children, adolescents, and adults. W: J. Archer (red.),
Małe Wo/encefs. 23-41). New York: Routledge.
Bourgeois, M. J., Latanś, B. (w druku). Simulating dynamie social impact:
Four levels of predietion. W: E. Chattoe, R. Conte (red.), Evolving
societies: The computer simulation of social systems. London: UCL
Press.
Bower, G. H. (1981). Emotional mood and memory. American Psycholo-
gist, 36,129-148.
Bower, G. H., Gilligan, S. G. (1979). Remembering information related to
one's self. Journal of Research in Personality, 13,420-432
Bowers, K. S., Fan/olden, P. (1996). Revisiting a century-old Freudian
slip - From suggestion disavowed to the truth repressed. Psycho-
logical Bulletin, 119,355-380.
Bowlby, J. (1969). Attachment and Loss. Tom I: Attachment. New York:
Basic Books.
Bowlby, J. (1973). Attachment and Loss: Tom II: Separation, New York:
Basic Books.
Bowlby, J. (1988). A secure base: Parent-child attachment and healthy
human development. New York: Basic Books.
Bowser, B. R, Hunt, R. G. (1996). Impacts of racism on white Americans
(wyd. II). Thousands Oaks, CA: Sagę.
Boye, M. W., Slora, K. B. (1993). The severity and prevalence of deviant
employee activity within supermarkets. Journal of Business and
Psychology, 8,245-253.
Bradley, G. W. (1978). Self-serving biases in the attribution process: A re-
examination of the fact or fietion question. Journal of Personality
and Social Psychology, 36,56-71.
Branch, T. (1988). Parting the waters: America in the King years
1954-63. New York: Simon & Schuster.
Branscombe, N. R., Wann, D. L. (1992). Physiological arousal and reac-
tions to outgroup members during competitions that implicate an
important social identity. AggressWe Behavior, 18,85-93.
Braver, S. L. (1995). Social contracts and the provision of public goods.
W: D. A. Schroeder (red.), Social dilemmas: Perspectives on indi-
viduals and groups (s. 69-86). Westport, CT: Praeger.
Braver, S. L, Linder, D, E., Corwin, T. T., Cialdini, R. B. (1977). Some
conditions that affect admissions of attitude change. Journal ofEx-
perimental Social Psychology, 13,565-576.
Braver, S. L., Wilson, L. A. (1986). Choices in social dilemmas: Effectsof
communication within subgroups. Journal of Conllict Resolution,
30,51-62.
Brechner, K. C. (1977). An experimental analysis of social traps. Journal
of Experimental Social Psychology, 13,552-564.
Brehm, J. W. (1966). A theory of psychological reactance. New York:
Academic Press.
Brehm, J. W., Cohen, A. R. (1962). Explorations in cognitive dissonance.
New York: Wiley.
Brehm, S. S. (1992). Intimate relationships. New York: McGraw-Hill.
Brehm, S. S„ Brehm, J. W. (1981). Psychological reactance. New York:
Academic Press.
Brennan, K. A., Shaver, P. R. (1995). Dimensions of adult attachment, af-
fect regulation, and romantic relationship funetioning. Personality
and Social Bulletin, 21,267-283.
Brewer, M. B. (1979). In-group bias in the minimal intergroup situation:
A cognitive-motivational analysis. Psychological Bulletin, 86,
307-324.
Brewer, M. B. (1988). A dual-process model of impression formation. W:
T. K. Srull, R. S. Wyer, Jr. (red.), Advances in social cognition (tom
1, s.1-36). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Brewer, M. B. (1991). The social self: On being the same and different at
the same time. Personality and Social Psychology Bulletin, 17,
475^*82.
Brewer, M. B. (1997). On the social origins of human naturę. W: C.
McGarty, S. A. Haslam (red.), The message of social psychology:
Perspectivesonmindinsodety(s. 54-62). Oxford: Blackwell.
Brewer, M. B„ Brown, R. J. (1998). Intergroup relations. W: D. T. Gilbert,
S. T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbookofsodalpsychology (wyd.
IV) (tom 1, s. 554-594). New York: McGraw-Hill/Oxford University
Press.
Brickner, M. A., Harkins, S. G., Ostrom, T. M. (1986). Effects of personal
involvement: Thought-provoking implications for social loafing. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 51,763-770.
Briggs, J. L. (1970). Never'manger:Portraitofan Eskimo family. Cam-
bridge, MA: Harvard University Press.
Briggs, S. R„ Cheek, J. M., Buss, A. H. (1980). An analysis of the Self-
Monitoring Scalę. Journal of Personality and Social Psychology, 38,
679-686.
Brigham, J. C. (1971). Ethnic stereotypes. Psychological Bulletin, 76,
15-38.
Brigham, J. C, Malpass, R. S. (1985). The role of experience and con-
tact in the recognition of faces of own- and other-race persons. Jo-
urnal of Social Issues, 41,139-155.
Brock, T. C. (1967). Communication discrepancy and intent to persuade
as determinants of counterarguments. Journal of Experimental So-
cial Psychology, 3,296-309.
Brockner, J., Chen, Y. R. (1996). The moderating roles of self-esteem
and self-construal in reaction to a threat to self: Evidence from the
People's Republic of China and the United States. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 71,603-615.
Brody, L. R., Hali, J. A. (1993). Gender and emotion. W: M. Lewis, M. Ha-
viland (red.), Handbook ofemotions (s. 447-460). New York: Guil-
ford.
Broverman, I. K„ Vogel, S. R., Broverman, D. M., Clarkson, F. E., Rosen-
krantz, P. S. (1972). Sex-role stereotypes: A current appraisal. Jo-
urnal of Social Issues, 28,59-78.
Brown, B. R. (1968). The effects of need to maintain face in interperso-
nal bargaining. Journal of Experimental Social Psychology, 4,
107-122.
Brown, J. D. (1986). Evaluations of self and others: Self-enhancement
biases in social judgments. Social Cognition, 4,353-376.
Brown, J. D., Collins, R. L„ Schmidt, G. W. (1988). Self-esteem and di-
rect versus indirect forms of self-enhancement. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 55,445-453.
Brown, P., Levinson, S. C. (1987). Politeness: Some unWersals in langu-
age use. Cambridge: Cambridge University Press.
Brown, R. B, (1978), Social and psychological correlates of help seeking
behavior among urban adults. American Journal of Community
Psychology, 6,425-439.
Browne, A. (1993). Violence against women by małe partners. American
Psychologist, 48,1077-1087.
Bruder-Mattson, S. F., Hovanitz, C. A. (1990). Coping and attributional
styles as predictors of depression. Journal of Clinical Psychology,
46,557-565.
 Bruner, J. S. (1957), On perceptual readiness. Psychological Review, 64,
123-152.
Bryan, J. H„ Test, M. A. (1967). Models and helping: Naturalistic studies
in aiding behavior. Journal of Personality and Sodal Psychology, 6,
400-407.
Bryan, J. H., Walbek, N. (1970). Preaching and practicing generosity.
Chlld Development, 4/,329-353.
Buck, R., Ginsburg, B. (1991). Spontaneous communication and altru-
ism: The communicative gene hypothesis. W: M. S. Clark (red.),
Reviewof personality and sodal psychology (tom 12, s. 149-175).
Newbury Park, CA: Sagę.
Budesheim, T. L, DePaola, S. J. (1994). Beauty of the beast? The ef-
fects of appearance, personality, and issue information on evalua-
tions of political candidates. Personality and Sodal Psychology Bul-
letin, 20,339-348.
Bugliosi, V., Gentry, C. (1974). Helter skelter. New York: Bantam.
Bukowski, W. M., Hoża, B., Boivin, M. (1994). Measuring friendship qu-
ality during pre- and early adolescence: The development and psy-
chometric properties of the friendship qualities scalę. Journal ol
Personal and Personal Relationships, 11,471-484.
Burger, J. M. (1986). Increasing compliance by improving the deal: The
that's-not-all technique. Journal of Personality and Sodal Psycho-
logy, 51,277-283.
Burger, J. M. (1992). Desire tor control: Personality, sodal, and clinical
perspectives. New York: Plenum Press.
Burger, J. M., Cooper, H. M. (1979). The desirability of control. Motwa-
tion and Emotion, 3,381-393.
Burger, J. M., Guadagno, R. E. (1998). Sell-concept darity, responsive-
ness to lalse feedback, and the loot-in-the-door procedurę. Ręko-
pis, Santa Ciara University.
Burger, J. M., Hemans, L.T. (1988). Desire for control and the use of at-
tribution processes. Journal of Personality, 56,531-546.
Burgess, E. W., Wallin, P. (1953). Engagement and marriage. Phlladel-
phia: Lippincott.
Burn, S. H. (1996). The sodal psychology ofgender. New York: McGraw-
Hill.
Burn, S. W. (1991). Social psychology and the stimulation of recycling
behav!ors: The błock leader approach. Journal of Applied Social
Psychology, 21,611-629.
Burnkrant, R. E., Unnava, H. R. (1989). Self-referencing: A strategy for
increasing processing of message content. Personality and Social
Psychology Bulletin, 15,628-638.
Bums, J. M. (1978). Leadership. New York: Harper & Row.
Burnstein, E., Crandall, C, Kitayama, S. (1994). Some neo-Darwin deci-
sion rules for altrulsm: Weighing cues for inclusive fitness as a fun-
ction of the biological importance of the decision. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 67,773-789.
Burnstein, E., Vinokur, A. (1977). Persuasive argumentation and social
comparison as determinants of attitude polarization. Journal ofEx-
perimental Social Psychology, 13,315-332.
Bushman, B. J. (1984). Perceived symbols of authority and their influen-
ce on compliance. Journal of Applied Social Psychology, 14,
501-508.
Bushman, B. J. (1993). Human aggression while under the influence of
alcohol and other drugs: An integrative research review. Current Di-
rections in Psychological Science, 2,148-152.
Bushman, B. J, (1993). Wharfs in a name? The moderating role of
public self-consciousness on the relation between brand label
and brand preference. Journal of Applied Psychology, 78,
857-861.
Bushman, B. J., Stack, A. D. (1996). Forbidden fruitversus tainted fruit:
Effects of warning labels on attraction to television violence. Jour-
nal of Experimental Psychology: Applied, 2,207-226.
Buss, A. H. (1963). Physical aggression in relation to different frustra-
tions. Journal of Abnormal and Sodal Psychology, 67,1-7.
Buss, A. H. (1980). Self-consciousness and social anńety. San Franci-
sco: Freeman.
Buss, A. H., Perry, M. (1992). The aggression questionnaire. Journal of
Personality and Social Psychology, 63,452-459.
Buss, D. M. (1989). Sexdifferencesin human matę preference. Evolutio-
nary hypothesis tested in 37 cultures. Behavioral and Brain Scien-
ces, 12,1-49.
Buss, D. M., Kenrick, D. T. (1998). Evolutionary social psychology. W: D.
T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lindzey (red.), The handbook of social
psychology (wyd. IV) (tom 2, s. 982-1026). Boston: McGraw Hill.
Buss, D. M., Larsen, R. J., Westen, D., Semmelroth, J. (1992). Sex dlf-
ferences in jealousy: Evolution, physiology, and psychology. Psy-
chological Science, 3,251-255.
Buss, D. M., Schmitt, D. P. (1993). Sexual strategies theory: An evolutio-
nary perspective on human mating. Psychological Review, 2,
204-232.
Buss, D. M., i in. (1990). International preferences in selecting mates:
A study of 37 cultures. Journal of Cross-Cultural Psychology, 21,
5-47.
Buunk, A. P. (1980). Extramarital sex in the Netherlands: Motations in
social and marital context. Altematwe Lifestyles, 3,11-39.
Buunk, B. (1981). Jealousy in sexually open marriages. Altematwe Life-
styles, 4, 357-372.
Buunk, B. (1982). Strategies of jealousy: Styles of coping with extrama-
rital involvement of the spouse. Family Relations, 31,13-18.
Buunk, B. P., Baker, A. B. (1995). Extradyadic sex: The role of descripti-
ve and injunctive norms. Journal of Sex Research, 32,313-318.
Bunnk, B. P., Collins, R. L, Taylor, S. E., VanYperen, N. W., Dakof, G. A.
(1990). The affective consequences of social comparison: Either di-
rection has its ups and downs. Journal of Personality and Sodal
Psychology, 59,1238-1249.
Buunk, B. P., Doosje, B. J., Jans, L. G. J. M., Hopstaken, L. E. M. (1993).
Perceived reciprocity, social support, and stress at work: The role
of exchange and communal orientation. Journal of Personality and
Sodal Psychology, 65,801-811.
Bunnk, B. P., VanYperen, N. (1991). Referential comparisons, relational
comparisons, and exchange orientation: Their relation to marital sa-
tisfaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 17,709-717.
Buunk, B. P., Verhoeven, K. (1991). Companionship and support in or-
ganizations: A microanalysis of the stress-reducing features of
social interaction. Basic and Applied Social Psychology, 12,
242-258.
Byme, D. (1971). The attractionparadigm. New York: Academic Press.
Byrne, D. (1983). Sex without contraception. W: D. Byme, W. A. Fis-
her (red.), Adoiescents, sex, and contraception. Hillsdale, NJ: Er-
Ibaum.
Byrne, D„ Clore, G. L. (1970). A reinforcement-affect model of evaluati-
veresponses. Personality: An international Journal, 1,103-128.
Byrne, D., London, O., Reeves, K. (1968). The effects of physical attrac-
tiveness, sex, and attitude similarity on interpersonal attraction. Jo-
urnal of Personality, 36,259-271.
Byrnes, D. A., Kiger, G. (1990). The effect of a prejudice-reduction simu-
lation on attitude change. Journal of Applied Sodal Psychology, 20,
341-356.
Cacioppo, J. I, Klein, D. J., Berntson, G. G., Hatfield, E. (1993). The psy-
chophysiology of emotion. W: M. Lewis, J. M. Haviland (red.), Han-
dbook ofemotions[s. 119-142). New York: Guilford.
Cacioppo, J. T, Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of
Personality and Social Psychology, 42,116-131.
Cacioppo, J. T, Petty, R. E., Feinstein, J. A., Jarvis, W. B. G. (1996). Dis-
positional differences in cognitive motivation: The life and times of
individuals varying in need for cognition. Psychological Bulletin,
119,197-253.
Cacioppo, J. I, Petty, R. E., Kao, C. F., Rodriguez, R. (1986). Central
and peripheral routes to persuasion: An individual differences per-
 spective. Journal of Personality and Sodal Psychology, 51,
1032-1043.
Cacioppo, J. T„ Priester, J. R., Berntson, G. G. (1993). Rudimentary de-
terminants of attitudes II: Arm flexion and extension have differen-
tial effects on attitudes. Journal of Personality and Sodal Psycho-
logy, 65,5-17.
Cameron, P., Biber, H. (1973). Sexual thought throughout the life-span.
Gerontologist, 13,144-147.
Campbell, A. (1995). Afew good men: Evolutionary psychology and fema-
le adolescent aggression. Ethnology and Sodobiology, 16,99-123.
Campbell, A., Muncer, S. (1994). Men and the meaning of violence. W:
J. Archer (red.), Małe wieńce (s. 332-351). New York: Routledge.
Campbell, D. T. (1958). Common fate, similarity, and other indices of the
status of aggregates of persons as social entities. Behavloral Scien-
ce, 3,14-25.
Campbell, D. T. (1965). Ethnocentric and other altruistic motives. W: D.
LeWne (red.), Nebraska symposlum on motivation: 1965 (s.
283-311). Lincoln: University of Nebraska Press.
Campbell, D. T. (1975). On the conflicts between biological and social
evolution and between psychology and orał tradition. American
Psychologist, 30,1103-1126.
Campbell, E. Q., Petigrew, T. F. (1958). Racial and morał crisis: The ro-
le of Little Rock ministers. American Journal of Sociology, 64,
509-516.
Campbell, J. D. (1986). Similarity and uniqueness: The effects of attribu-
te type, relevance, and individual differences in self-esteem and de-
pression. Journal of Personality and Social Psychology, 50,
281-294.
Campbell, J. D., Fairey, P. J. (1989). Informational and normative routes
to conformity. Journal of Personality and Sodal Psychology, 57,
457-468.
Campbell, J. D., Tesser, A. (1985). Self-evaluation maintenance proces-
ses in relationships. W: S. Duck, D. Perlman (red.), Understanding
personal relationships: An interdlsciplinary approach (s. 107-135).
Beverly Hills, CA: Sagę.
Campbell, J. D., Trapnell, P. D., Heine, S. J., Katz, I. M., Lavallee, L. F.,
Lehman, D. R. (1996). Self-concept clarity: Measurement, persona-
lity correlates, and cultural boundaries. Journal of Personality and
Social Psychology, 70,141-156.
Campbell, M. C. (1995). When attention-getting advertising tactics elicit
consumer inferences of manipulative intent. Journal ot Consumer
Research, 4,225-254.
Cantor, J. R., Zillmann, D., Einseidel, E. F. (1978). Female responses to
provocation after exposure to aggressive and erotic films. Commu-
nication Research, 5,395-411.
Cantor, N., Kihlstrom, J. F. (1987). Personality and sodalintelligence. En-
glewood Cliffs, NJ: Prenlice Hali.
Cantril, H. (1940). The imasion from Mars. Princeton, NJ: Princeton Uni-
versity Press.
Caporael, L. R. (1997). The erolution of truły social cognition: The core
configurations model. Personality and Sodal Psychology Review,
1,276-298.
Caporael, L. R., Baron, R. M. (1997). Groups as the mind's natural envi-
ronment. W: J. A. Simpson, D. T. Kenrick (red.), Evolutionary sodal
psychology{s. 317-344). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Carducci, B. J., Cozby, P. C, Ward, D. D. (1978). Sexual arousal and in-
terpersonal evaiuations. Journal of Experimental Social Psycholo-
gy, 14,449-457.
Carducci, B. J., Deuser, P. S., Bauer, A., Large, M., Ramaekers, M.
(1989). An application of foot in the door technique to organ dona-
tion. Journal of Business and Psychology, 4,245-249.
Carli, L. L. (1989). Gender differences in interaction style and influence.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 56,565-576.
Carli, L. L. (1990). Gender, language, and influence. Journal of Persona-
lity and Sodal Psychology, 59,941-951.
Carli, L. L., LaFluer, S. J., Loeber, C. C. (1995). Nonverbal behavior, gen-
der, and influence. Journal of Personality and Social Psychology,
68,1030-1041.
Carlston, D. E., Skowronski, J. J., Sparks, C. (1995). Savings in relear-
nlng: II. On the formation of behavior-based trait associatlons and
inferences. Journal of Personality and Social Psychology, 69,
420-436.
Carlyle, T. (1841). Onheroes, hero-worship, and the heroic. London: Fra-
ser.
Carnegie, D. (1936/1981). How to win friends and influence people. New
York: Pocket Books.
Carroll, J. L, Volk, K. D., Hyde, J. S. (1985). Differences between males
and females in motives for engaging in sexual intercourse. Archi-
vesofSexualBehavior, 14,131-139.
Carver, C. S., Blaney, P. H., Scheier, M. F. (1979a). Focus of attention,
chronić expectancy, and responses to feared stimulus. Journal of
Personality and Social Psychology, 37,1186-1195.
Carver, C. S„ Blaney, P. H., Scheier, M. F. (1979b). Reassertion and gi-
ving up: The interactive role of self-directed attention and outcome
expectancy. Journal of Personality and Sodal Psychology, 37,
1859-1870.
Carver, C. S., Glass, D. C. (1978). Coronary-prone behavior and interper-
sonal aggression. Journal of Personality and Social Psychology, 58,
622-633.
Carver, C. S„ Scheier, M. F. (1985). Aspects of the self and control of be-
havior. W: B. R. Schlenker (red.), The self and social life (s.
146-174). New York: McGraw-Hill.
Carver, C. S., Scheier, M. F. (1990). Origins and functions of positive and
negative affect: A control-process view. Psychological Review, 97,
19-35.
Carver, C. S., Scheier, M. F. (1996). Perspectives on personality (wyd.
III). Boston: Allyn & Bacon.
Case, R. B., Moss, A. J., Case, N. (1992). Living alone after myocardial
infarction: Impact on prognosis. Journal of the American Medical
Assodation, 267,575-585.
Cashdan, E. (1995). Hormones, sex and status in women. Hormones
andBehavior, 29,345-366.
Caspi, A., Elder, G. H., Bem, D. J. (1988). Moving away from the world:
Life-course patterns of shy children. Developmental Psychology,
24,824-831.
Caspi, A., Herbener, E. S. (1990). Continuity and change: Assortative
marriage and the consistency of personality in adulthood. Journal
of Personality and Social Psychology, 58,250-258.
Celi, C. P. (1974). Charismatic heads of state: The social context. Beha-
vioral Sdence Research, 9,255-305.
Center for Disease Control (1991). Weapon-carrying among high school
students. Journal of American Medical Assodation, 266,225-253.
Chagnon, N. (1988). Life histories, blood revenge, and warfare in a tribal
population. Sdence, 239,985-992.
Chagnon, N. A., Bugos, P. E. (1979). Kin selection and conflict: An ana-
lysis of a Yanomano ax fight. W: N. A. Chagnon, W. Irons (red.),
Evolutbnarybiobgy and social behavior{s. 213-238). North Scitu-
ate, MA: Duxbury Press.
Chaiken, S. (1987). The heuristic model of persuasion. W: M. P. Zanna,
J. M. Olson, C. P. Herman (red.), Social Influence: The Ontario
Symposium (tom 5, s. 3-39). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Chaiken, S., Eagly, A. H. (1983). Communication modality as a determi-
nant of persuasion: The role of communicator salience. Journal of
Personality and Sodal Psychology, 45,241-256.
Chaiken, S., Giner-Sorolla, R., Chen, S. (1996). Beyond accuracy: De-
fense and impression motives in heuristic and systematic proces-
sing. W: P. M. Gollwitzer, J. A. Bargh (red.), The psychology ofac-
tion (s. 553-578). New York: Guilford.
Chaiken, S., Liberman, A., Eagly, A. H. (1989). Heuristic and systematic
processing within and beyond the persuasion context. W: J. S. Ule-
 man, J. A. Bargh (red.), Unintended thought (s. 212-252). New
York: Guilford.
Chaiken, S., Maheswaran, D. (1994). Heuristic processing can bias sy-
stematic processing. Journal of Personality and Soclal Psychology,
66,460-473.
Chapman, J. G„ Symons, C. S., Caya, M. (1994). The impact of self-at-
tention or consistency between self-reports and behavior. Referat
przedstawiony na zjeździe Amerykańskiego Towarzystwa Psycho-
logicznego, czerwiec 1994.
Chartrand, T. L, Bargh, J. A. (1996). Automatic activation of impression
formation and memorization goals: Nonconscious goal priming re-
produces effects of explicit task instructions. Journal of Personality
and Social Psychology, 71,464-478.
• Chatman, J. A. (1991). Matching people and organizations. Administra-
tlve Science Ouarterly, 36,459-484.
Cheek, J. M., Briggs, S. R. (1990). Shyness as a personality trait. W:
W. R. Crozier (red.), Shyness and embarrassment: Perspectives
(mm social psychology (s. 315-337). Cambridge: Cambridge Uni-
versity Press.
Cheek, J. M., Melchior, L. A. (1990). Shyness, self-esteem, and self-con-
sciousness. W: H. Leitenberg (red.), Handbookolsocial and eva-
luation anxiety (s. 47-82). New York: Plenum.
Cheek, J. M., Melchior, L. A., Carpentieri, A. M. (1986). Shyness and self-
concept. W: L. M. Hartman, K. R. Blankenstein (red.), Perceptionof
self in emotional disorder and psychotherapy (s. 113-131). New
York: Plenum Press.
Chemers, M. M. (1997). An integrahe theoryolleadership. Mahwah, NJ:
Erlbaum.
Chen, S., Schechter, D., Chaiken, S. (1996). Getting at the truth or get-
ting along: Accuracy-versus impression-motivated heuristic and sy-
stematic processing. Journal of Personality and Social Psychology,
71, 262-275.
Chibnall, J. T., Wiener, R. L. (1988). Disarmament decisions as soclal di-
lemmas. Journal of Applied Social Psychology, 18,867-879.
Chin, K., Lee, L. (1993). Gang violence in Chinatown. (Streszczenie) Wo-
lent Crime and Its Victims: Pmceedings of American Sodety of Cri-
minology, Phoenix, Arizona, 45, (s. 96).
Christensen, D., Rosenthal, R. (1982). Gender and nonverbal decoding
skill as determinants of interpersonal expectancy effects. Journal of
Personality and Social Psychology, 42,75-87.
Christensen, P. N., Kashy, D. A. (1998). Perceptions of and by lonely pe-
ople in initial social interaction. Personality and Social Psychology
Bulletin, 24,322-329.
Christie, R., Jahoda.M. (1954). Studiesin the scope andmethodof „The
Authoritarian Personality". Glencoe, IL: Free Press.
Cialdini, R. B. (1993). Influence: Science andpractice. Boston: Addison
Wesley Longman. [Cialdini, R. B. (2001). Wywieranie wpływu na lu-
dzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psycholo-
giczne.]
Cialdini, R. B. (1995). A full-cycle approach to social psychology. W: G.
C. Brannigan, M. R. Merrens (red.), The socialpsychologists: Re-
search admntures (s. 52-73). New York: McGraw-Hill.
Cialdini, R. B. (1996). Social influence and the triple tumor structure of or-
ganizational dishonesty. W: D. M. Messick, A. E. Tenbrunsel (red.),
Codes of Conduct (s. 44-58). New York: Russell Sagę.
Cialdini, R. B., Ascani, K. (1976). Test of a concession procedurę for in-
ducing verbal, behavioral, and further compliance with a request to
give blood. Journal of Applied Psychology, 61,295-300.
Cialdini, R. B., Baumann, D. J. (1981). Littering: A new unobtrusive me-
asure of attitude. Social Psychology Ouarterly, 44,254-259.
Cialdini, R. B., Borden, R., Thorne, A., Walker, M., Freeman, S., Sloane,
L. T. (1976). Basking in reflected glory: Three (football) field stu-
dies. Journal of Personality and Social Psychology, 34,366-375.
Cialdini, R. B., Brown, S. L, Lewis, B. R, Luce, C, Neuberg, S. L. (1977).
Reinterpreting the empathy-altruism relationship: When one into
oneequalsoneness. Journal of Personality and Social Psychology,
73,481-494.
Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T„ Bassett, R., Miller, J. A. (1978). Low-ball
procedurę for producing compliance: Commitment then cost. Jour-
nal of Personality and Social Psychology. 36,463^ł76.
Cialdini, R. B., Eisenberg, N., Green, B. L, Rhoads, K„ Bator, R. (1998).
Undermining the undermining effect of reward on sustained inte-
rest. Journal of Applied Social Psychology, 28,253-267.
Cialdini, R. B., Eisenberg, N., Shell, R., McCreath, H. (1987). Commit-
ments to help by children: Effects on subsequent prosocial self-at-
tributions. British Journal of Social Psychology, 26,237-245.
Cialdini, R. B., Kallgren, C. A., Reno, R. R. (1991). Afocus theory of nor-
mative conduct: A theoretical refinement and reevaluation of the ro-
le of norms in human conduct. W: M. P. Zanna (red.), Advances in
experimental social psychology (tom 24, s. 201-234). New York:
Academic Press.
Cialdini, R. B., Kenrick, D. T. (1976). Altruism as hedonism: Asocial deve-
lopment perspective on the relationship of negative mood state and
helping. Journal of Personality and Soclal Psychology, 34,907-914.
Cialdini, R. B., Kenrick, D. T., Baumann, D. J. (1982). Effects of mood on
prosocial behavior in children and adults. W: N. Eisenberg (red.),
The development of prosocial behavior (s. 339-359). New York:
Academic Press.
Cialdini, R. B., Levy, A., Herman, C. P., Kozlowski, L. T., Petty, R. E.
(1976). Elastic shifts of opinion: Determinants of direction and du-
rability. Journal of Personality and Social Psychology, 34,663-672.
Cialdini, R. B„ Richardson, K. D. (1980). Two indirect tactics of image
management: Basking and blasting. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 39,406^ł15.
Cialdini, R. B., Schaller, M., Houlihan, D.,.Arps, K., Fultz, J., Beaman, A.
L. (1987). Empathy-based helping: Is it selflessly or selfishly moti-
vated? Journal and Social Psychology, 52,749-758.
Cialdini, R. B., Trost, M. R., Newsom, J. T. (1995). Preference for Consi-
stency: The development of a valid measure and the discovery of
surprising behavioral implications. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 69,318-328.
Cialdini, R. B., Wncent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., Dar-
by, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedurę for inducing
compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personali-
ty and Social Psychology, 31,206-215.
Cicerello, A., Sheehan, E. P. (1995). Personal advertisements: Acontent
analysis. Journal of Social Behavior and Personality, 10,751-756.
Cimbalo, R. S., Faling, V., Mousaw, P. (1976). The course of love:
Across-sectionaldesign. Psychological Reports, 38,1292-1294.
Cioffi, D., Garner, R. (1996). On doing the decision: The effects of active
versus passive choice on commitment and self-perception. Perso-
nality and Social Psychology Bulletin, 22,133-147.
Cioffi, D., Holloway, J. (1993). Delayed costs of suppressed pain. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 64,274-282.
Clark, M. S., Chrisman, K. (1994). Resource allocation in intimate rela-
tionships. W: A. H. Weber, J. H. Harvey (red.), Perspecth/es on do-
se relationships (s. 176-192). Boston: Allyn & Bacon.
Clark, M. S., Isen, A. M. (1982). Toward understanding the relationship
between feeling states and soclal behavior. W: A. Hastorf, A. M.
Isen (red.), Cognitive social psychology (s. 73-108). New York: El-
sevier/North-Holland.
Clark, M. S., Mills, J. (1993). The difference between communal and ex-
change relationships: What it is and is not. Personality and Social
Psychology Bulletin, 13,684-691.
Clark, M. S., Mills, J. R., Corcoran, D. M. (1989). Keeping trackofneeds
and tinputs of friends and strangers. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, f5,533-542.
Clark, M. S., Ouellette, R., Powell, M. C, Milberg, S. (1987). Recipienfs
mood, relationship type, and helping. Journal of Personality and
Social Psychology, 53,94-103.
Clark, M. S., Reis, H. T. (1988). Interpersonal processes in close rela-
tionships. Annual Review of Psychology, 39,609-672.
Clark, M. S., Waddell, B. A. (1983). Effects of moods on thoughts about
helping, attraction and information acquisition. Social Psychology
Ouarterly, 46,31-35.
Clark, R. D., Hatfield, E, (1989). Gender differences in receptivity to se-
xuai offers. Journal of Psychology and Human Sexuality, 2,39-55.
Clark, R. D., III (1990). Minority influence: The role of argument refuta-
tion of the majority position and social support for the minority po-
sition. European Journal of Social Psychology, 20,489-497.
Clark, R. D., III, Word, L. E, (1972). Why don't bystanders help? Becau-
seofambiguity? Journal of Personality and Social Psychology, 24,
392-400.
Clark, R. D., III, Word, L. E. (1974). Where is apathetic bystander? Situ-
ational characteristics oftheemergency. Journal of Personality and
Social Psychology, 29,279-287.
Clary, E. G., Tesser, A. (1983). Reactions to unexpected events: The na-
ive scientist and interpretive activity. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 9,609-620.
Clinton, W. J. (1994). Eulogy delivered at Nixon funeral, 27 kwietnia,
1994,YorbaLinda,CA.
Clore, G. L, Byrne, D. (1974). A reinforcement-affect model of attraction.
W: T. L. Huston (red.), Foundations of interpersonal attraction (s.
143-170). New York: Academic Press.
Clutton-Brock, T. H. (1991). The evolution of parental care. Princeton,
NJ: Princeton University Press.
Coats, E. J., Feldman, R. S. (1996). Gender differences in nonverbal cor-
relates of social status. Personality and Social Psychology Bulletin,
22,1014-1022.
Cocroft, B. K„ Ting-Toomey, S. (1994). Facework in Japan and the Uni-
ted States. International Journal of Intercuitural Relations, 18,
469-506.
Cody, M. J., Seiter, J., Montange-Miller, Y. (1995). Men and women in the
marketplace. W: P. J. Kalbfleish, M. J. Cody (red.), Gender, power,
andcommunication in human relationships (s. 305-330). Hillsdale,
NJ: Erlbaum.
Cohan, C. L., Bradbury, T. N. (1997). Negative life events, marital inte-
raction, and the longitudinal course of newlywed marriage. Journal
of Personality and Social Psychology, 73,114-128.
Cohen, C. E. (1981). Person categories and social perception: Testing
some boundaries of the processing effects of prior knowledge. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 40,44M52.
Cohen, D. (1996). Law, social policy, and violence: The impact of regio-
nal cultures. Journal of Personality and Social Psychology, 70,
961-978.
Cohen, D., Nisbett, R. E. (1997). Field experiments examining the cultu-
re of honor: The role of institutions in perpetuating norms about vio-
lence. Personality and Social Psychology Bulletin, 23,1188-1199.
Cohen, D., Nisbett, R. E., Bowdle, B. F, Schwarz, N. (1996). Insult, ag-
gression, and Southern culture of honor: An „experimental ethno-
graphy". Journal of Personality and Social Psychology, 70,
945-960.
Cohen, J., Golden, E. (1972). Informational social influence and product
evaluation. Journal of Applied Psychology, 56,54-59.
Cohen, L, L„ Swim, J. K. (1995). The differential impact of gender ratios
on women and men: Tokenism, self-confidence, and expectations.
Personality and Social Psychology Bulletin, 21,876-884.
Cohen, S. G., Bailey, D. E. (1997). What makes teams work: Group ef-
fectiveness research from the shop floor to the executive suitę. Jo-
urnal of Management, 23,239-290.
Cohn, E. G„ Rotton, J. (1997). Assault as a function of time and tempe-
raturę: A moderator-variable time-series analysis. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 72,1322-1334.
Cole, D., Chaikin, I. (1990). Anironhandupon thepeople. Seattle: Uni-
versity of Washington Press.
Collins, A, M., Loftus, E. F. (1975). A spreading activation theory of se-
mantic processing. Psychological Review, 82,407-428.
Collins, B. E., Hoyt, M. F. (1972). Personal responsibility for consequen-
ces. Journal of Experimental Social Psychology, 8,558-593.
Collins, N. L. (1996). Working models of attachment: Implication for ex-
planation, emotion, and behavior. Journal of Personality and Social
Psychology, 71,810-832.
Collins, N. L., Miller, L. C. (1994). Self-disclosure and liking: A meta-ana-
lytic review. Psychological Bulletin, 116,457-475.
Collins, R. L. (1996). For better or worse: The impact of upward social
comparison on self-evaluations. Psychological Bulletin, 119,
51-69.
Colvin, C. R., Błock, J. (1994), Do positive illusions foster mental health?
An examination of the Taylor and Brown formulation. Psychological
Bulletin, 11'6,3-20.
Colvin, C. R., Błock, J., Funder, D. C. (1995). Overly positive self-evalu-
ations and personality: Negative implications for mental health. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 68,1152-1162,
Colvin, C. R., Vogt, D„ Ickes, W. (1997). Why do friends understand each
other better than strangers do? W: W. J. Ickes (red.), Empathic ac-
curacy(s. 169-193). NY: Guilford.
Condon, J. W„ Crano, W. D. (1988). Inferred evaluation and the relation
between attitude similarity and interpersonal attraction. Journal of
Personality and Social Psychology, 54,789-797.
Condry, J. C, Condry, S. (1976). Sex differences: A study of the eye of
the beholder. Child Development, 47,812-819.
Connery, D. S. (1977). Guilty untilproven innocent. New York: PutnairTs
Sons.
Connery, D. S. (1995). Convicting the innocent. Cambridge, MA: Brookli-
ne.
Conway, M., Giannopolous, C. (1993). Dysphoria and decision making:
Limited information use for evaluations of multiattribute targets. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 64, 613-623.
Cook, B. W. (1992). EleanorRoosevelt(tom 1). New York: Mking Books.
Cook, S, W. (1978). Interpersonal and attitudinal outcomes in coopera-
ting interracial groups. Journal of Research and Development in
Education, (2,97-113.
Cook, S. W. (1985). Experimenting on social issues: The case of school
desegregation. American Psychologist, 40,452-460.
Cook, T. D. (1969). Competence, counterarguing, and attitude change.
Journal of Personality, 37,342-358.
Cooley, C. H. (1902). Human naturę and the social order. New York:
Ścribners.
Cooley, C. H. (1922). Human naturę and the social order. New York:
Charles Scribner's Sons.
Coon, S. C. (1946). The universality of natural groupings in human so-
cieties. Journal of Educational Sociology, 20,163-168.
Cooper, H„ Hazelrigg, P. (1988). Personality moderatorsof interpersonal
expectancy effects. An integrative research review, Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 55,937-949.
Cooper, J. (1971). Personal responsibility and dissonance: The role of
foreseen consequences. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 18, 354-363.
Cooper, J,, Bennett, E. A., Sukel, H, L. (1996). Complex scientific testi-
mony: How do jurors make decisions. Law and Human Behavior,
20, 379-394.
Cooper, J., Scher, S. J. (1994). When do our actions affect our attitudes?
W: S. Shavitt, T. C. Brock (red.), Persuasion (s. 95-112). Boston,
MA: Allyn & Bacon.
Cooper, J., Zanna, M. R, Taves, P. A. (1978). Arousal as a necessary
condition for attitude change following induced compliance. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 36,1101-1106.
Copeland, C. L„ Driskell, J. E„ Salas, E. (1995). Gender and reactions
to dominance. Journal of Social Behavior and Personality, 10,
53-68.
 Copeland, J. T. (1994). Prophecies of power: Motivational implications of
socialpowerforbehavioralconfirmation. Journal ofPersonality and
Sodal Psycholog/, 67,264-277.
Corney, R, (1990). Sex differences in generał practice attendance and
help seeking for minor illness. Journal of Psychosomatic Research,
34, 525-534.
Cotterell, N., Eisenberger, R., Speicher, H. (1992). Inhibiting effects of re-
ciprocation wariness on interpersonal relationships. Journal ofPer-
sonality and Social Psychology, 62, 658-668.
Cottrell, N. B. (1968). Performance in the presence of others: Merę pre-
sence, audience, and affiliation effects. W: E. C. Simmel, R. A. Hop-
pe, G. A. Milton (red.), Social facilitation and imitative behavior (s.
91-110). Boston: Allyn&Bacon.
Cottrell, N. B„ Wack, D. L, Sekerak, G. J„ Rittle, R. H. (1968). Social fa-
cilitation of dominant responses by the presence of an audience
and the merę presence of others. Journal ofPersonality and Social
Psychology, 9,245-250.
Cox, C. L, Smith, S. L, Ińsko, C. A. (1996). Categorical race versus in-
dMduating belief as determinants of discrimination: A study of so-
uthernadolescentsin 1966,1979, and 1993. Journal ofExperimen-
tal Sodal Psychology, 32,39-70.
Cox, O. C. (1959). Caste, class, and race: A study in social dynamics.
New York: Monthly Review Press.
Craig, B. (1985, 30 lipca). A story of human kindness. Pacific Stars and
Stripes, 13-16.
Cramer, R. E., McMaster, M. R., Bartell, P. A., Dragna, M. (1988). Sub-
ject competence and the minimization of the bystander effect. Jo-
urnal of Applied Social Psychology, 18,1133-1148.
Crandall, C. S. (1995). Do parents discriminate against their heavyweight
daughters? Personality and Social Psychology Bulletin, 21,
724-735.
Crawford, C, Krebs, D. L (1998). Handbookofevolutionary psychology.
Ideas, issues, and applications. Mahwah, NJ: Erlbaum,
Crichton, R. (1959). The great impostor. New York: Random House.
Crichton, R. (1961). The rascal and the road. New York: Random Hou-
se.
Crocker, J., Major, B. (1989). Social stigma and self-esteem: The self-
protective properties of stigma. Psychological Review, 96,
608-630.
Crocker, J., Schwartz, I. (1985). Prejudice and ingroup favoritism in a mi-
nimal intergroup situation: Effects of self-esteem. Personality and
Sodal Psychology Bulletin, 1 (,379-386.
Crocker, J., Thompson, L. L, McGraw, K. M„ Ingerman, C. (1987). Dow-
nward comparison, prejudice, and evaluations of others: Effects of
self-esteem and threat. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 52,907-916.
Crocker, J., Voelki, K., Testa, M., Major, B. (1991). Social stigma: The af-
fective consequences of attributional complexity. Journal of Perso-
nality and Sodal Psychology, 80,218-228.
Crook, J. H., Crook, S. J. (1988). Tibetan polyandry: Problems of adap-
tation and fitness. W: L. Betzig, M. Borgerhoff Mulder, P. Turke
(red.), Human reproductwe behavior: A Darwinian perspective (s.
97-114). Cambridge: Cambridge University Press.
Crosby, R, Bromley, S., Saxe, L. (1980). Recent unobtrusive studies of
black and white discrimination and prejudice: A literaturę review.
Psychological Bulletin, 87,546-563.
Cross, S. E., Markus, H. R. (1993). Gender in thought, belief, and action:
A cognitive approach. W: A. E. Beall, R. J. Sternberg (red.), The
psychology ot gender (s. 55-98). New York: Guilford. [Cross, S. E„
Markus, H. R. (w przygotowaniu). Kwestia rodzaju w sposobie my-
ślenia, przekonaniach i zachowaniu: podejście poznawcze. W: B.
Wojciszke (red.), Psychologia pici i rodzaju. Gdańsk: Gdańskie Wy-
dawnictwo Psychologiczne.]
Crowne, D. P, Marlowe, D. (1964). The appmvalmotive: Studies in eva-
luative dependence. New York: Wiley.
Croyle, R., Cooper, J. (1983). Dissonance arousal: Physiological eviden-
ce. Journal of Personality and Sodal Psychology, 45,782-791.
Croyle, R. T, Sandee, G. N. (1988). Denial and confirmatory search: Pa-
radoxical consequences of medical diagnoses. Journal of Applied
Social Psychology, 18,473^90.
Crozier, W. R. (1979). Shyness as anxious self-preoccupation. Psycho-
logical Reports, 44,959-962.
Crutchfield, R. S. (1955). Conformity and character. American Psycholo-
gist, 10,191-198.
Cunningham, J„ Dollinger, S. J., Satz, M., Rotter, N. (1991). Personality
correlates of prejudice against AIDS victims. Bulletin ofthe Psycho-
nomic Sodety, 29,165-167.
Cunningham, M. R. (1986). Levites and brother's keeper: Asociobiologi-
cal perspective on prosocial behavior. Humboldt Journal of Sodal
Relations, 13,35-67.
Cunningham, M. R. (1989). Reactions to heterosexual opening gambits:
Female selectivity and małe responsiveness. Personality and So-
dal Psychology Bulletin, 14,27-41.
Cunningham, M. R., Barbee, A. P., Graves, C. R., Lundy, D. E„ Lister, S.
C. (1996, sierpień). Can't buy me love: The effects ot małe wealth
andpersonal qualities on female attraction. Referat przedstawiony
na zjeździe Amerykańskiego Stowarzyszenia Psychologicznego,
Toronto.
Cunningham, M. R„ Druen, P. B., Barbee, A. P. (1997). Angels, mentors,
and friends: Tradeoffs among evolutionary, social, and indMdual
variables in physical appearance. W: J. Simpson, D. T. Kenrick
(red.), Evolutionary social psychology (s. 109-141). Hillsdale, NJ:
Erlbaum.
Cunningham, M. R„ Jegerski, J„ Gruder, C. L„ Barbee, A. P. (1995). Hel-
ping in diflerent social relationships: Charity begins at home. Ręko-
pis, University of Louisville, Department of Psychology, Louisville,
KY.
Cunningham, M. R„ Shaffer, D. R., Barbee, A. P., Wolff, P. L, Kelly, D. J.
(1990). Separate processes in the relation of elation and depression
to helping. Journal of Experimental Social Psychology, 26,13-33.
Curran, J. (1977). Skills training as an approach to the treatment of he-
terosexual-social anxiety: A review. Psychological Bulletin, 84,
140-157.
Cutrona, C. E. (1982). Transition to college: Loneliness and the process
of social adjustment. W: L. A. Peplau, D. Perlman (red.), Loneli-
ness: A sourcebook of current theory, research, and therapy. New
York: Wiley-lnterscience.
Cutrona, C. E., Cole, V„ Colangelo, N., Assouline, S. G., Russell, D. W.
(1994). Perceived parental social support and academic achieve-
ment: An attachment theory perspective. Journal ofPersonality and
Social Psychology, 66,369-378.
Czikszentmihalyi, M., Larson, R., Prescott, S. (1977). The ecology of
adolescent activity and experience. Journal of Youth andAdole-
scence, 6,281-294.
D'Agostino, P. R., Fincher-Kiefer, R. (1992). Need for cognition and the
correspondence bias. Sodal Cognition, 10,151-163.
Dabbs, J. M., Jr. (1996). Testosterone, aggression, and delinąuency. W:
S. Bhasln, H. L. Gabelnick, J. M. Spieler, R. S. Swerdloff, C. Wang,
C. Kelly (red.), Pharmacology, biology, and dinical applications of
androgens: Current status and futureprospects(s. 179-189). New
York: Wiley-Liss.
Dabbs, J. M., Jr. (1996). Testosterone. Rękopis. Georgia State University.
Dabbs, J. M., Jr. (1997). Testosterone, smiling, and facial appearance.
Journal of Nonverbal Behavior, 21,45-55.
Dabbs, J. M., Jr., Carr, S., Frady, R., Riad, J. (1995). Testosterone, cri-
me, and misbehavior among 692 małe prison inmates. Personality
and IndMdual Differences, 18,627-633.
Dabbs, J. M., Jr., Frady, R., Carr, T., Besch, N. (1987). Saliva testostero-
ne and criminal violence in young prison inmates. Psychosomatic
Medicine, 49,174-182.
Dabbs, J. M., Jr., Hargrove, M. F„ Heusel, C. (1996). Testosterone diffe-
rences among college fraternities: Well-behaved versus rambun-
ctious. Personality and IndMdual Diflerences, 20,157-161.
Dabbs, J. M„ Jr., Jurkovic, G., Frady, R. (1991). Salwary testosterone
and cortisol among late adolescent małe offenders. Journal ofAb-
normal Child Psychology, 19,469-478.
Dabbs, J. M„ Jr., Morris, R. (1990). Testosterone, social class, and anti-
social behavior in a sample of 4462 men. Psychological Science, 1,
209-211.
Dabbs, J. M., Jr., Ruback, R., Frady, R„ Hopper, C, Sgoutas, D. (1988).
Salta testosterone and criminal violence among women. Persona-
lity and IndMdual Differences, 9,269-275.
Dały, J. A., Hogg, E„ Sacks, D., Smith, M., Zimring, L. (1983). Sex and
relationship affect social self-grooming. Journal of Nonverbal Be-
havior, 7,183-189.
Dały, M., Salmon, C, Wilson, M. (1997). Kinship: The conceptual hole in
psychological studies of social cognition and close relationships. W:
J. A. Simpson, D. T. Kenrick (red.), Evolutionary sodal psychology
(s, 265-296). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Dały, M„ Wilson, M. (1983). Sex, evolution, andbehavior. Belmont, CA:
Wadsworth.
Dały, M., Wilson, M. (1988). Homicide. New York: Aldine deGruyter.
Dały, M., Wilson, M. (1990). Killing the competition. Human Naturę, 1,
83-109.
Dały, M., Wilson, M. (1994). Erolutionary psychology of małe violence.
W: J. Archer (red.), Małe wotence (s. 253-288). New York, Routled-
ge.
Damasio, A. R. (1985). Prosopagnosia. Trends in Neurosdence, 8,
132-135.
Danheiser, P. R., Graziano, W. G. (1982). Self-monitoring and coopera-
tion as a self-presentational strategy. Journal ofPersonality and So-
cial Psychology, 42,497-505.
Darley, J. M., Fazio, R. H. (1980). Expectancy confirmation processes
arising in the social interaction sequence. American Psychologist,
35,867-881.
Darley, J. M., Fleming, J. H., Hilton, J. L, Swann, W. B., Jr. (1988). Dis-
pelling negative expectancies: The impact of interaction goals and
target characteristics on the expectancy confirmation process. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 24,19-36.
Darley, J. M., Gross, P. H. (1983). A hypothesis-confirming bias in labę-
ling effects. Journal of Personality and Social Psychology, 44,
20-33.
Darley, J. M., Łatane, B. (1968). Bystander inten/ention in emergencies:
Diffusion of responsibility. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 8, 377-383.
Darwin, C. (1872). The expression ofemotions in manandanimals. Lon-
don: Murray.
Daubman, K. A., Heatherington, L, Ahn, A. (1992). Gender and the self-
presentation of academic achievement, SexRoles, 27,187-204.
Davidson, K., Prkachin, K. (1997). Optimism and unrealisticoptimism ha-
ve an interacting impact on health-promoting behavior and kno-
wledge changes. Personality and Sodal Psychology Bulletin, 23,
617-625.
Davidson, O. G. (1996). The best of enemies: Race and redemption in
the newsouth. New York: Scribner.
Davidson, R. J., Ekman, R, Saron, C. D., Senulis, J. A., Friesen, W. V.
(1990). Approach/withdrawal and cerebral assymetry: Emotional
expression and brain physiology. Journal of Personality and Sodal
Psychology, 58,330-341.
Davies, J. C. (1962). Towards a theory of revolution. American Sociolo-
gical Review, 27,5-19.
Davis, J. H., Kerr, N. L, Atkin, R. S„ Holt, R., Meek, D. (1975). The de-
cision processes of 6- and 12-person mock juries assigned unani-
mous and two-third majority rules. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 32,1—14.
Davis, J. H., (1969). Group performance. New York: Addison-Wesley.
Davis, J. H. (1973). Group decision and social interaction: A theory of so-
cial decision schemes. Psychological Review, 80,97-125.
Davis, J. H. (1993). Mafia dynasty: The rise and fali of the Gambino cri-
me family. New York: Harper/Collins.
Davis, K. E., Todd, U. J. (1985). Assessing friendship: prototypes, para-
digm cases and relationship description. W: S. Duck, D. Perlman
(red.), Understanding personal relationships: An interdisciplinary
approach (s. 17-38). Beverly Hills, CA: Sagę.
Davis, M. H. (1994). Empathy: A social psychological approach. Macti-
son, Wl: Brown and Benchmark. [Davis, M. H„ (1998). Empatia.
O umiejętnośd wspólodczuwania. Gdańsk: Gdańskie Wydawnic-
two Psychologiczne.]
Davis, M. H„ Conklin, L„ Smith, A„ Luce, C. (1996). The effect of per-
spective taking on the cognitive representation of persons: A mer-
ging of self and other. Journal of Personality and Sodal Psycholo-
gy, 70,213-226.
Davis, M. H„ Morris, M. M., Kraus, L. A. (1998). Relationship-specific and
global perceptions of social support: Associations with well-being
and attachment. Journal of Personality and Sodal Psychology, 74,
468-481.
Dawes, R. M. (1980). Social dilemmas. Annual Review of Psychology,
31,169-193.
Dawes, R. M. (1989). Statistical criteria for establishing a truły false con-
sensus effect. Journal of Experimental Social Psychology, 25,
1-17.
Dean, D. G„ Braito, R., Powers, E. A., Britton, B. (1975). Cultural contra-
dictions and sex roles revisited: A replication and a reassessment,
The Sodological Ouarterly, 16,201-215.
Deaux, K., Hanna, R. (1984). Courtship in the personal column: The in-
fluence of gender and sexual orientation. Sex Roles, 11,363-375.
Deaux, K., LaFrance, M. (1998). Gender. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G.
Lindzey (red.), The handbookof sodal psychology {w/A. IV, tom 1,
s. 788-827). New York: McGraw-Hill.
Deaux, K., Lewis, L. L. (1984). The structure of gender stereotypes: In-
terrelationships among components and gender label. Journal of
Personality and Social Psychology, 46,991-1004.
Deaux, K., Major, B. (1987). Putting gender into context: An interactive
model of gender-related behavior. Psychological Review, 94,
369-389.
Deaux, K., Reid, A„ Mizrahi, K., Ethier, K. A. (1995). Parameters of so-
cial identity. Journal of Personality and Social Psychology, 68,
280-291.
Deaux, K„ Stark, B. (1996, maj). Identity and motwe: An integrated
theory of volunteerism. Referat przedstawiony na spotkaniu To-
warzystwa ds. Studiów nad Zagadnieniami Społecznymi, Ann Ar-
bor, Ml.
DeBono, K. G. (1987). lnvestigating the social-adjustive and value-ex-
pressive functions of attitude: Implications for persuasion proces-
ses. Journal of Personality and Social Psychology, 52,279-287.
Dęci, E. L. (1971). Effects of externally mediated rewards on intrinsic mo-
tivation. Journal ofPersonality and Social Psychology, 18,105-115.
Dęci, E. L, Ryan, R. M. (1985). Intrinsic motivation andself-determina-
tion in human behavior. New York: Plenum.
DeJong-Gierveld, J. (1980). Singlehood: A creative or lonely experien-
ce? Alternative Lifestyles, 3,350-368.
DeLemater, J., MacCorquodale, P. (1979). Premaritai sexuality: Attitu-
des, relationships, behamor. Madison: University of Wisconsin
Press.
Deluga, R. J., Perry, J. T. (1994). The role of subordinate performance
and ingratiation in leader-member exchanges. Group and Organi-
zation Management, 19,67-86.
DePaulo, B. M. (1982). Social-psychological processes in informal help
seeking. W: T. A. Wills (red.), Basic processes in helping relation-
ships. New York: Academic Press.
 DePaulo, B. M. (1992). Nonverbal behavior and self-presentation. Psy-
chological Bulletin, 111,203-243.
DePaulo, B. M. (1994). Spotting lies: Can human learn to do better? Cur-
rent Directions in Psychological Science, 3,83-86.
DePaulo, B. M., Epstein, J. A„ LeMay, C. S. (1990). Responses of the so-
cially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. Journal of
Personality, 58,623-640.
DePaulo, B. M., Fisher, J. D. (1980). The costs of asking for help. Basic
and Applied Sodal Psychology, 1,23-35.
DePaulo, B. M., Kashy, D. A. (1998). Everyday lies in close relafionships.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 74,63-79.
DePaulo, B. M„ Kashy, D. A., Kirkendol, S. E„ Wyer, M. M„ Epstein, J.
A. (1996). Lying in everyday life. Journal of Personality and Sodal
Psychology, 70,979-995.
DePaulo, B. M., Pfeifer, R. L. (1986). On-the-job experience and skill at de-
tecting deception. Journal of Applied Sodal Psychology, 16,
249-267.
DePaulo, B. M„ Zuckerman, M„ Rosenthal, R. (1980). Humans as lie de-
tectors. Journal ofCommunication, 30,129-139.
DePaulo, P. J„ DePaulo, B. M. (1989). Can attempted deception by
salespersons and customers be detected through nonverbal be-
havioral cues? Journal of Applied Sodal Psychology, 19,
1552-1577.
Deppe, R. K., Harackiewicz, J. M. (1996). Self-handicapping and in-
trinsic motivation: Buffering intrinsic motivation from the threat of
failure. Journal of Personality and Social Psychology, 70,
868-876.
Deutsch, L. (1993,27 sierpnia). 4 tell jury how they ran from TVs to help
Danny. San Francisco Examiner, s. A11.
Deutsch, M. (1986). Strategies for inducing cooperation. W: R. K. White
(red.), Psychology andthe prevention of nuclear war(s. 162-170).
New York: New York University Press.
Deutsch, M., Gerard, H. B. (1995). A study of normative and informatio-
nal influences upon individual judgement. JournalofAbnormal and
Sodal Psychology, 51,629-636.
eutsch, M., Krauss, R. M. (1960). The effect of threat upon Interperso-
nal bargaining. Journal of Abnormal and Social Psychology, 61,
181-189.
evine, P. G. (1989). Stereotypes and prejudice: Their automatic and
controlled components. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 56,5-18.
evine, P. G., Monteith, M. J., Zuwerink, J. R„ Elliot, A. J. (1991). Preju-
dice with and without compunction. Journal of Personality and So-
dal Psychology, 60,817-830.
eVries, D. L, Slavin, R. E. (1978). Teams-games-tournament (TGT):
Review of 10 classroom experiments. Journal of Research and De-
velopment in Education, (2,28-38.
e Waal, F. B. M. (1989). Chimpanzee politics: Power and sex among
apes. Baltimore: John Hopkins University Press,
e Waal, F. B. M. (1996). Good-natured: The origins ofrightand wrong in
humans and other animals. Cambridge, MA: Harvard University
Press.
eWeerth, C, Kalma, A. P. (1993). Female aggression as a response to
a sexual jealousy: A sex role reversal? AggressWe Behavior, 19,
265-279.
ckey, C. (1991, 7 stycznia). Why we can't seem to understand the
Arabs. Newsweek, s. 26-27.
ehl, M., Stroebe, W. (1987). ProductMty loss in brain-storming groups:
Toward the solution of a riddle. Journal of Personality and Social
Psychology, 53,497-509.
ener, E„ Fraser, S. C, Beaman, A. L, Kelem, R. T. (1976). Effects of
deindividuation variables on stealing among Haloween trick-or-tre-
aters. Journal of Personality and Social Psychology, 33,178-183.
ener, E., Sandvik, E., Larsen, R. J. (185). Age and sex effects for emo-
tional intensity. Developmental Psychology, 21,542-546.
Dijker, A. J., Koomen, W. (1996). Stereotyping and attitudinal effects un-
der time pressure. European Journal of Social Psychology, 26,
61-74.
DiMento, J. F. (1989). Can social science explain organizational noncom-
pliance with environmental law? Journal of Social Issues, 45,109-
133.
Dindia, K., Allen, M. (1992). Sex differences in self-disclosure: A meta-a-
nalysis. Psychological Bulletin, 112,106-124.
Dion, K. L, Dion, K. K. (1975). Self-esteem and romantic love. Journal of
Personality, 43,39-57.
Dion, K. L, Dion, K. K., Keelan, J. P. (1990). Appearance anxiety as a di-
mension of social-evaluative anxiety: Exploring the ugly duckling
syndrome. Contemporary Social Psychology, 14,220-224.
Dipboye, R. L. (1982). Self-fulfilling prophecies in the selection-recru-
itment interview. Academy of Management Review, 7, 579-586.
Ditto, P. H., Lopez, D. F. (1992). Moth/ated skepticism: Use of differential
decision criteria for preferred and nonpreferred conclusions. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 63,586-584.
Dobash, R. R, Dobash, R. E„ Dały, M„ Wilson, M. (1992). The myth
of sexual symmetry in marital violence. Social Problems, 39,
71-91.
Dobbins, G. H., Long, W. S., Dedrick, E. J., Clemons, T. C. (1990). The
role of self-monitoring and gender on leader emergence: A labora-
tory and field study. Journal of Management, 16,609-618.
Dobrin, L. E., Smith, D. H. (1990). Stealing from the storę, Security Ma-
nagement, 34,48-52.
Dodge, K. A. (1982). Social information processing factors in the deve-
lopment of aggression and altruism in children. W: C. Zahn-Waxler,
M. Cummings, M. Radke-Yarrow (red.), The development of altru-
ism and aggression: Social and sociobiological origins (s.
280-302). New York: Cambridge University Press.
Dodge, K. A., Coie, J. D. (1987). Social information processing factors in
reactive and proactive aggression in children's peer groups. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 53,1146-1158.
Dodge, K. A., Frame, C. L. (1982). Social cognitive biases and deficits in
aggressive boys. Child Development, 53,1146-1158.
Dodge, K. A., Price, J. M„ Bachorowski, J. A., Newman, J. P. (1990). Ho-
stile attributlonal biases in severely aggressive adolescents. Jour-
nal of Abnormal Psychology, 99,385-392.
Doherty, K„ Schlenker, B. R. (1991). Self-consciousness and strategie
self-presentation. Journal of Personality, 59,1-18.
Dole, R. (1994). Eulogy delivered at Nixon funeral, 27 kwietnia, 1994,
Yorba Linda, CA.
Dollard, J., Miller, N. E„ Doob, L. W., Mowrer, O. H., Sears, R. R. (1939).
Frustration and aggression. New Haven, CT: Yale University Press.
Donahue, E, M. (1994). Do children use Big Five, too? Content and struc-
tural form in personality description. Journal of Personality, 62,
45-66.
Donahue, M. J. (1985). Intrinsic and extrinsic religiousness: Review and
meta-analysis. Journal of Personality and Sodal Psychology, 48,
400-419.
Donaldson, S. I., Graham, J. W., Piccinin, A. M., Hansen, W. B. (1995).
Resistance-skills training and onset of alcohol use. Health Psycho-
logy, 14,291-300.
Donnerstein, E., Berkowitz, L. (1981). Wctims reactions to aggressive
erotic films as a factor in violence against women. Journal of Per-
sonality and Sodal Psychology, 41,710-724.
Doty, R. M., Peterson, B. E., Winter, D. G. (1991). Threat and authorita-
rianism In the United States, 1978-1987. Journal of Personality and
Sodal Psychology, 61,629-640.
Doty, R. M„ Winter, D. G., Peterson, B. E., Kemmelmeier, M. (1997). Au-
thoritarianism and American students' attitudes about the Gulf War.
Personality and Social Psychology Bulletin, 23,1133-1143.
Dovidio, J. F. (1984). Helping behavior and altruism: An empirical and
conceptual overview. W: L Berkowitz (red.), Advances in experi-
 mental sodal psychology (tom 17, s. 361-427). New York: Acade-
mic Press.
Dovidio, J. F. (1993, październik). Androgyny, sexroles, andhelping. Re-
ferat przedstawiony na spotkaniu Towarzystwa Eksperymentalnej
Psychologii Społecznej, Santa Barbara, CA.
Dovidio, J. F., Brown, C. E., Heltman, K., Ellyson, S. L, Keating, C. F.
(1988). Power displays between women and men in discussions of
gender-linked tasks: A multichannel study. Journal of Personality
and Social Psychology, 55,580-587.
Dovidio, J. F., Ellyson, S. L, Keating, C. F., Heltman, K„ Brown, C. E.
(1988). The relationship of social power to visual displays of domi-
nance between men and women. Journal of Personality and Social
Psychology, 54,233-242,
Dovidio, J. F., Evans, N., Tyler, R. B. (1986). Racial stereotypes: The con-
tents of their cognitive representations. Journal of Experimentai So-
cial Psychology, 22,22-37.
Dovidio, J. F., Fazio, R. H. (1992). New technologies for the direct and in-
direct assessment of attitudes. W: Judith M. Tanur (red.), Ouestions
about questbns: Inąuiries into the cognitive bases of sun/eys (s.
204-237). New York: Russell Sagę Foundation.
Dovidlo, J. F, Gaertner, S. L, Validzic, A., Matoka, K„ Johnson, B., Fra-
zier, S. (1997). Extending the benefits of recategorization: Evalua-
tions, self-disclosure, and helping. Journal of Experimental Social
Psychology, 33,401-420.
Dovidio, J. F, Piliavln, J. A., Gaertner, S. L, Schroeder, D. A., Clark, R.
D., III (1991). The Arousal: Cost-Reward Model and the process of
intervention: A review of the evidence. W: M. S. Clark (red.), Re-
view of personality and sodal psychology, (tom 12, s. 86-118).
Newbury Park, CA: Sagę.
Dowd, E. T., Hughes, S., Brockbank, L„ Halpaln, D., Seibel, C, Sei-
bel, P. (1988). Compliance-based and defiance-based interven-
tion strategies and psychological reactance in the treatment of
free and unfree behavior. Journal ofCounseling Psychology, 35,
363-369.
Dowd, E. I, Milne, C. R., Wise, S. L. (1991). The therapeutic reactance
scalę: A measure of psychological reactance. Journal of Counse-
ling and Development, 69,541-545.
Downs, A. C, Lyons, P. M. (1991). Natural observations of the links be-
tween attractiveness and initial legał judgements. Personality and
Social Psychology Bulletin, 17,541-547.
Doyle, A. C. (1887). A study in scarlet. W: Beeton's Christmas Annuai
(listopad). London: Ward Lock & Company. (Przedruk w: A. C.
Doyle (1973), The complete Sherlock Holmes. New York: Doub-
leday).
Doyle, R. (1997, kwiecień). By the numbers: Air pollution in the U. S.
Scientific American, s. 27.
Drigotas, S. M., Rusbult, C. E. (1992). Should I stay or should I go? Ade-
pendence model of relationships. Journal of Personality and Social
Psychology, 62,62-87.
Driscoll, R., Davis, K. W., Lipetz, M. E. (1972). Parental interference and
romantic love. Journal of Personality and Social Psychology, 24,
1-10.
Driskell, J. E., Hogan, R., Salas, E. (1987). Personality and group perfor-
mance. W: C. Hendrick (red.), Group processes and intergroup re-
lations (s. 91-112). Newbury Park, CA: Sagę.
Dryer, D. C, Horowitz, L. M. (1997). When do opposites attract? Interper-
sonal complementarity versus similarity. Journal of Personality and
Social Psychology, 72,592-603.
Duck, S. (1994). Stratagems, spoils, and a serpenfs tooth: On the de-
lights and dllemmas of personal relationships. W: W. R. Cupach, B.
H. Spitzberg (red.), The dark side of the interpersonal communica-
tion. Hillsdale: Erlbaum.
Duck, S., Pond, K., Leatham, G. (1994). Loneliness and the evaluation
of relational events. Journal of Personal and Personal Relation-
ships, 11,253-276.
Duckitt, J„ Farre, B. (1994). Right-wing authoritarianism and political in-
tolerance among whites in the future majority-rule South Africa. Jo-
urnal of Social Psychology, 134, 735-741.
Duncan, B. L. (1976). Differential social prevention and attribution of in-
tergroup violence: Testing the Iower limits of stereotyping of Blacks.
Journal of Personality and Social Psychology, 34,590-598.
Dunlap, R. E., Scarce, R. (1991). The polis: Environmental problems and
protection. Public Opinion Ouarterly, 55,651-672.
Dunning, D., Leuenberger, A., Sherman, D. A. (1995). A new look at mo-
th/ated inference: Are self-serving theories of success a product of
motivational forces? Journal of Personality and Social Psychology,
69,58-68.
Dunning, D., Meyerowitz, J. A., Holzberg, A. D. (1989). Ambiguity and
self-evaluation: The role of idiosyneratie trait definitions in self-ser-
ving assessments of ability. Journal of Personality and Sodal Psy-
chology, 57,1082-1090.
Dunning, D., Perie, M., Story, A. L. (1991). Self-serving prototypes of so-
cial categories. Journal of Personality and Social Psychology, 61,
957-968.
Dunton, B. C, Fazio, R. H. (1997). An individual difference measure of
motivation to control prejudiced reactions. Personality and Sodal
Psychology Bulletin, 23,316-326.
Durant, W., Durant, A. (1963). The age ofLouis XIV. New York: Simon &
Schuster.
Dutton, A., Aron, A. (1974). Some evidence for heightened sexual attrac-
tion under conditions of high anxiety. Journal ot Personality and So-
cial Psychology, 30,510-517.
Dutton, D. G., Lakę, R. A. (1973). Threat of own prejudice and reverse
discrimination in interracial situations. Journal of Personality and
Social Psychology, 28,94-100.
Duval, S., Wicklund, R. A. (1972). A theory of objective self-awareness.
New York: Academic Press.
Duval, S., Duval, V., Neely, R. (1979). Self-focus, felt responsibility, and
helping behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 37,
1769-1778.
Duval, T. S„ Duval, V. H., Mulilis, J-P. (1992). Effects of self-focus, disc-
repancy between self and standard, and outeome expectancy favo-
rability on the tendency to match self to standard or to withdraw. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 62,340-348.
Dykman, B., Reis, H. T. (1979). Personality correlates of classroom sea-
ting position. Journal of Educational Psychology, 71,346-354.
Eagly, A. H. (1983). Gender and social influence: A social psychological
analysis. American Psychologist, 38,971-983.
Eagly, A. H. (1987). Sex differences in social behavior: A social-role in-
terpretation. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Eagly, A. H. (1995). The science and politics of comparing women and
men. American Psychologist, 50,145-158.
Eagly, A. H. (1997). Sex differences in social behavior: Comparing social
role theory and evolutionary psychology. American Psychologist,
52,1380-1383.
Eagly, A. H., Ashmore, R. D., Makhijani, M. G., Longo, L. C. (1991). What
is beautiful is good, but...: A meta-analytic review of research on the
physical attractiveness stereotype. Psychological Bulletin, 110,
109-128.
Eagly, A. H., Carli, L L. (1981). Sex of researchers and sex-typed commu-
nications as determinants of sex differences in influencability: A meta-
analysis of social influence studies. Psychological Bulletin, 90,1-20.
Eagly, A. H„ Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes. Forth
Worth, TX: Harcourt Brace Jovanovich.
Eagly, A. H., Chrvala, C. (1986). Sex differences in conformity: Status
and gender role interpretations. Psychology of Women Ouarterly,
10,203-220.
Eagly, A, H., Crowley, M. (1986). Gender and helping behavior: A meta-
analytic view of the social psychological literaturę. Psychological
Bulletin, 100,283-308.
 Eagly, A. H., Karau, S. J., Makhijani, M. G, (1995). Gender and the effec-
tiveness of leaders: A meta-analysls. Psychological Bulletin, 117,
125-145.
Eagly, A. H., Steffen, V. J. (1984). Gender stereotypes stem form the di-
stribution of women and men into social roles. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 46,735-754.
Eagly, A. H., Steffen, V. J. (1986). Gender and aggressive behavior:
A meta-analylio review of the social psychological literaturę. Psy-
chological Bulletin, 100,309-330.
Eagly, A. H., Wood, W. (1991). Explaining sex differences in social beha-
vior: Ameta-analytic perspective. Personality and Social Psycholo-
gy Bulletin, /7, 306-315.
Eagly, A. H., Wood, W., Chaiken, S. (1978). Casual inferences about
communlcators and their effect on opinion change. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 36,424-435.
Eagly, A. H., Wood, W., Fishbaugh, L. (1981). Sex differences in confor-
mity: Surveillance by the group as a determinant of małe noncon-
formity. Journal of Personality and Social Psychology, 40,384-394.
Earley, P. C. (1989). Social loafing and collectivism: A comparison of the
United States and the People's Republic of China. Administrative
Science Quarterly, 34,565-581.
Eby, L. I, Dobbins, G. H. (1997). Collectmstic orientation in teams: An
individual and group-level analysis. Journal ofOrganizationalBeha-
vior, 18,275-295.
Echebarris, A., Valencia, J. F. (1994). Private self consciousness as mo-
derator of the importance of attitude and sub]ective norm. The pre-
diction of voting. European Journal of Social Psychology, 24,
285-293.
Edinger, J. A., Patterson, M. L. (1983). Nonverbal involvement and social
control. Psychological Bulletin, 93,30-56.
Edwards, J. A., Weary, G. (1993). Depression and the impression forma-
tion continiium: Piecemeal processing despite the availability of ca-
tegory information. Journal of Personality and Social Psychology,
64, 636-645.
Edwards, K., Smith, E. E. (1996). Adisconfirmation bias in the evaluation
of arguments. Journal of Personality and Social Psychology, 71,
5-24.
Efran, M. G., Patterson, E. W. J. (1974). Wers vote beautiful: The ef-
fects of physical appearance an a national election. Canadian Jo-
urnal ofBehavioral Science, 6,352-356.
Efran, M. G., Patterson, E. W. J. (1976). Thepolitics of appearance. Rę-
kopis, University of Toronto.
Egan, K. J. (1990). What does it mean to a patient to be jn control". W:
F. M. Ferrante, G. W. Ostheimer, B. G. Covino (red.), Patient-con-
trolled analgesia (s. 17-26). Boston: Blackwell.
Ehrlichmann, H., Halpern, J. N. (1988). Affect and memory: Effects of ple-
asant and unpleasant odors on retrieval of happy and unhappy me-
mories. Journal of Personality and Social Psychology, 55,769-779.
Eibl-Eibesfeldt, I. (1970). Ethology: The biology ofbehavior. New York:
Holt, Rinehart and Winston.
Eibl-Eibesfeldt, 1.(1973). The expressive behavior of the deaf-and-blind-
born. W: M. von Cranach, I. vlne (red.), Social communicatlon and
movement(s. 163-194). New York: Academic Press.
Eibl-Eibesfeldt, I, (1975). Ethology: The biology o/tefcmor (wyd. II). New
York: Holt, Rinehart, & Winston.
Eibl-Eibesfeldt, I. (1989). Human ethology. New York: Aldine de Gruyter.
Eisenberg, N.(1992). Thecaringchild.Cambridge,MA:Harvard Univer-
sity Press.
Eisenberg, N„ Cialdini, R. B., McCreath, H., Shell, R. (1987). Consisten-
cy-based compliance. When and why do children become vulne-
rable? Journal of Personality and Social Psychology, 52,
1174-1181.
Eisenberg, N., Fabes, R. A. (1994). Mothers' reactions to children's ne-
gative emotions: Relations to childrens' temperament and anger
behavior. Merrill-PalmerOuarterly, 40,138-156.
Eisenberg, N„ Fabes, R. A. (1998). Prosocial development. W: W. Da-
mon (red.), Handbook of Child Psychology (wyd. V), (tom 3, s.
701-798). New York: Wiley.
Eisenberg, N., Miller, P. (1987). The relation of empathy to prosocial and
related behaviors. Psychological Bulletin, 101,91-119.
Eisenberg, N., Shell, R. (1986). Prosocial morał judgement and behavior
in children: The mediating role of cost. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 12,426^33.
Eisenberg-Berg, N. (1979). Development of children's prosocial morał
judgment. Developmental Psychology, 15,128-137.
Eisenberg-Berg, N., Hand, M. (1979). The relationships of preschoolers
reasoning about morał conflicts to prosocial behavior. Child Deve-
lopment, 50,356-363.
Ekman, P. (1982). Emotion in the human face (wyd. II). Cambridge Uni-
versity Press.
Ekman, P. (1985). Telling lies: Clues to deceitin the marketplace, politics,
and maniage. New York: W. W. Norton. [Ekman, P. (1997). Kłam-
stwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce I małżeństwie. Warsza-
wa: Wydawnictwo Naukowe PWN.]
Ekman, P. (1994). Strong evidence for universals in facial expressions:
A repiy to Russell's mistaken critique. Psychological Bulletin, 115,
268-287.
Ekman, R, Friesen, W. V. (1969). The repertoire of nonverbal behavior:
Categories, origins, usage, and coding. Semiotica, 1,49-98.
Ekman, P., Friesen, W. V. (1971). Constants across cultures in the face
and emotion. Journal of Personality and Social Psychology, 17,
124-129.
Ekman, R, Friesen, W. V. (1978). The facial-action coding system. Pało
Alto, CA: Consulting Psychologists Press.
Ekman, P, O'Sullivan, M. (1991). Who can catch a liar? American Psy-
chologist, 46,913-920.
Elkin, R. A., Leippe, M. R. (1986). Physiological arousal, dissonance, and
attitude change. Journal of Personality and Social Psychology, 51,
55-65.
Elliot, A. J., Devine, P. G. (1994). On the motational naturę of cognitive
dissonance: Dissonance as psychological discomfort. Journal of
Personality and Social Psychology, 67,382-394.
Elliot, M. i in. (1993). Global Mafia. Newsweek, 13 grudnia, s. 22-31.
Ellis, B. J., Symons, D. (1990). Sex differences in sexual fantasy: An evo-
lutionary psychological approach. Journal of Sex Research, 27,
527-555.
Ellis, L. (1986). Evidence of neuroandrogenic etiology of sex roles from
a combined analysis of human, nonhuman primate and nonprima-
te mammalian studies. Personality and IndMdual Differences, 7,
519-552.
Ellsworth, P. C, Mauro, R. (1998). Psychology and law. W: D. T. Gilbert, S.
T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbook of social psychology (wyd. IV)
(tom 2, s. 684-732). New York: McGraw-Hill/Oxford University Press.
Emmons, R. A. (1989). The personal striving approach to personality. W:
L. A. Pervin (red.), Goals concepts in personality and social psy-
chology(s, 87-126). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Endler, N. S., Magnusson, D. (1976). Interactional psychology and per-
sonality. Washington, DC: Hemisphere.
Epstein, S. (1979). The stability of behavior: I. On predicting most of the
people much of the time. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 37,1097-1126.
Erber, R. (1991). Affective and semantic priming: Effects of mood on ca-
tegory accessibility and inference. Journal of Experimental Social
Psychology, 27,480-498.
Erber, R., Fiske, S. T. (1984). Outcome dependency and attention to in-
consistent information. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 47, 709-762.
Ericksen, M. K., Sirgy, M. J. (1989). Achievement motivation and clothing
behavior: A self-image congruence analysis. Journal of Social Be-
havior and Personality, 4,307-326.
Esses, V. M., Zanna, M. P. (1995). Mood and the expression of ethnic
stereotypes. Journal of Personality and Social Psychology, 69,
1052-1068.
Essock-Vltale, S., McGuire, M. T. (1989). Social and reproductive histo-
ries of depressed and anxious women. W: R. W. Bell, N. Bell (red.),
Soclobiology and the social sciences (s. 105-118). Lubbock: Texas
Tech University Press.
Essock-Wtale, S. M., McGuire, M. T. (1985). Women's lives viewed from
an evolutionary perspective. II. Pattems of helping. Ethology and
Sociobiology, 6,155-173.
Etzioni, A. (1986). The Kennedy experiment: Unilateral initiatives. W: R.
K. White (red.), Psychology and the prevention of nuclear war (s.
204-210). New York: New York University Press.
Evans, G. W., Lepore, S. J. (1993). Household crowding and social sup-
port: A quasiexperimental analysis. Journal of Personality and So-
cial Psychology,65,308-316.
Evans, G. W., Palsane, M. N., and Carrere, S. (1987). Type A behavior
and occupational stress: A cross-cultural study of blue-collar wor-
kers. Journal of Personality and Social Psychology, 52,1002-1007.
Executive Pay (1998,20 kwietnia). Business Week, s. 64-70.
Exline, R. V. (1972). \fisual interaction: The glances of power and pre-
ference. W: J. K. Cole (red.), Nebraska symposium on motivation
(tom 19, s. 163-206). Lincoln: University of Nebraska Press.
Fabes, R. A., Martin, C. L. (1991). Gender and age stereotypes of emo-
tionality. Personality and Social Psychology Bulletin, 17,532-540.
Fairchild, H. H. (1984). School size, per-pupil expenditures, and acade-
mic achievement. Review of Public Data Use, 12,221-229.
Faley, R. H., Knapp, D. E„ Kustis, G. A., Dubois, C. L. Z. (1998). Estima-
ting the organizational costs of sexual harassment: The case of the
U. S. Army. Journal of Business and Psychology.
Farh, J.-L, Dobbins, G. H., Cheng, B.-S. (1991). Cultural relativity in ac-
tion: A comparison of self-ratings madę by Chinese and U. S. wor-
kers. Personnel Psychology, 44,129-147.
Farrar, E. W. R. (1838). The young lady's friend: A manuał ofpractical
advice and instruction to young females on their entering upon the
duties of life after quitting school. London: John W. Parker.
Farwell, L A., Dochin, E. (1991). The truth will out: lnterrogative poły-
graphy („lie detection") with event-related potentials. Psychophy-
siology, 28,531-547..
Fast, J. (1970). Body language. New York: M. Evans and Company.
Fazio, R. H. (1987). Self-perception theory: Acurrent perspective. W: M.
P. Zanna, J. M. Olson, C. P. Herman (red.), Ontario symposium on
personality and social psychology (s. 129-150). Hillsdale, NJ: Er-
lbaum.
Fazio, R. H. (1990). Multiple processes by which attitudes guide beha-
viors: The MODĘ model as an integrative framework. W: M. P. Zan-
na (red.), Advances in experimental social psychology (tom 23, s.
75-109). San Diego, CA: Academic Press.
Fazio, R. H., Jackson, J. R., Dunton, B. C, Williams, C. J. (1995). Varia-
bility in automatic activation as an unobtrusive measure of racial at-
titudes: Abonafidepipeline? Journal of Personality and Social Psy-
chology, 69,1013-1027.
Fazio, R. H., Sanbonmatsu, D. M., Powell, M. C, Kardes, F. R. (1986).
On the automatic activation of attitudes. Journal of Personality and
Social Psychology, 50,229-238.
Fazio, R. H„ Sherman, S. J., Herr, P. M. (1982). The feature-positive ef-
fect in the self-perception process. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 42,404-411.
Fazio, R. H., Williams, C. J. (1986). Attitude accessibility as a moderator
of the attitude-perception and attitude-behavior relations: An inve-
stigation of the 1984 presidential eleotion. Journal of Personality
and Social Psychology, 51,505-514.
Fazio, R. H., Zanna, M. P. (1981). Direct experience and attitude-behavior
consistency. W: L. Berkowitz (red.), Advancesin experimentat social
psychology (tom 14, s. 161-202). San Diego, CA: Academic Press.
Fazio, R. H., Zanna, M. P, Cooper, J, (1977). Dissonance and self-per-
ception. Journal of Experimental Social Psychology, 13,464-479.
Fehr, B. (1988). Prototype analysis of the concepts of love and commit-
ment. Journal of Personality and Social Psychology, 55,557-579.
Fehr, B., Russell, J. A. (1991). The conceptof love viewed from a proto-
type perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 60,
425-438.
Fehr, E., Gachter, S„ Kirchsteiger, G. (1997). Reciprocity as a contract
enforcement device. Econometrica, 65,833-860.
Feierabend, I. K,, Feierabend, R. L. (1972). Systematic conditions of po-
litical aggression: An application of frustration-aggression theory (s.
136-183). W: I. K. Feierabend, R. L. Feierabend, T. R. Gurr (red.),
Anger, violence and politics: Theories andresearch. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice Hali.
Fein, S., Spencer, S. J. (1997). Prejudice as self-image maintenance: Af-
firming the self through derogating others. Journal of Personality
and Social Psychology, 73,31-44.
Feingold, A. (1990). Gender differences in effects of physical attractive-
ness on romantic attraction: A comparison across five research pa-
radigms. Journal of Personality and Social Psychology, 59,
981-993.
Feingold, A. (1992). Gender differences in matę selection preferences:
Atest of the parental investment model. Psychological Bulletin, 112,
125-139.
Feingold, A. (1992). Good-looking people are not what we think. Psycho-
logical Bulletin, 111,304-341.
Feingold, A. (1993). Cognitive gender differences: Adevelopmental per-
spective. Sex Roles, 29,91-112.
Felson, R. B. (1978). Aggression as impression management. Social
Psychology, 4?, 205-213.
Felson, R. B. (1982). Impression management and the escalation of ag-
gression and violence. Social Psychology Quarterly, 45,245-254.
Felson, R. B., Tedeschi, J. T. (1993). A social interactionist approach to
violence: Cross-cultural implications. Vnlence and Victims, 8,
295-310.
Fenigstein, A. (1979). Self-consciousness, self-attention, and social inte-
raction. Journal of Personality and Social Psychology, 37,75-86.
Fenigstein, A., Abrams, D. (1993). Self-attention and the egocentric as-
sumption of shared perspectives. Journal of Experimental Social
Psychology, 29,287-303.
Fenigstein, A., Heyduk, R. G. (1983). Thought and action as determi-
nants of media exposure. W: D. Zillman, J. Bryant (red.), Selective
exposure to Communications (s. 113-139). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Fenigstein, A„ Scheier, M. F, Buss, A. H. (1975). Public and private self-
consciousness: Assessment and theory. Journal of Consulting and
Clinical Psychology, 43,522-527.
Fernald, R. D. (1984). Wsion and behavior in an African child fish. Ame-
rican Sdentist, 72,58-65.
Ferrante, F. M., Ostheimer, G. W., Covino, B. G. (1990). Patient-controi-
led analgesia. Boston: Blackwell.
Ferrari, J. R. (1991). A second look at behavioral self-handicapping among
women. Journal of Social Behavior and Personality, 6,195-206.
Ferris, T. (1997,14 kwietnia). The wrong stuff. The New Yorker, s. 31.
Feshbach, S. (1984). The catharsis hypothesis, aggressivedrive, and the
reduction of aggression. Aggresswe Beha\ńor, 10,91-101.
Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human
Relations, 7,117-140.
Festinger, L. (1957). A theory of cognitwe dissonance. Stanford, CA:
Stanford University Press.
Festinger, L, Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced
compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 58,
202-210.
Festinger, L, Pepitone, A., Newcomb, T. (1952). Some consequences of
de-individuation in a group. Journal of Abnormal and Social Psy-
chology, 47 (dodatek nr 2), 382-389.
 Festinger, L, Reicken, H. W., Schachter, S. (1956). When prophesy fa-
ils. Minneapolis: University of Minnesota Press.
Festinger, L, Schachter, S., Back, K. (1950). Socialpressuresininformal
groups. Stanford, CA: Stanford University Press.
Fiedler, F. E. (1967). A theory of leadership elfectiveness. New York:
McGraw-Hill.
Fiedler, F. E. (1993). The leadership situation and the black box in con-
tingency theories. W: M. M. Chemers, R. Ayman (red.), Leadership
theory and research: Perspectives and directions (s. 1-28). San
Diego, CA: Academic Press.
Fiedler, K. (1988). Emotional mood, cognitive style, and behavior reguła-
tion. W: K. Fiedler, J. P. Forgas (red.), Affect, cognition, and social
behavior(s. 100-119). Toronto: Hogrefe.
Finch, J. F„ Cialdini, R. B. (1989). Another indirect tactic of (self-) image
management: Boosting. Personality and Social Psychology Bulle-
tin, 15,222-232.
Finkelhor, D., Dziuba-Leatherman, J. (1994). Mctimization of children.
American Psychologist, 49,173-183.
Fishbein, H. D. (1996). Peerprejudice and discrimination: Evolutionary,
culturat, and deveiopmental dynamics. Boulder, CO: Westview
Press.
Fishbein, M., Ajzen, I. (1975). Attitudes toward objects as predictors of
single and multiple behavioral criteria. Psychological Review, 81,
487-544.
Fisher, J. D., Nadler, A., Witcher-Alagna, S. (1982). Recipient reactions
to aid. Psychological Bulletin, 91,27-54.
Fisher, W. A., Byrne, D„ White, L. A„ Kelley, K. (1988). Erotophobia-ero-
tophilia as dimension of personality. Journal of Sex Research, 25,
123-151.
Fiske, A. P, (1991). The cultural relativity of selfish individualism: An-
thropological evidence that humans are inherently sociable. W:
M. S. Clark (red.), Review of personality and social psychology:
tom 12, Prosocial.behavior(s. 176-214). Newbury Park, CA: Sa-
gę.
Fiske, A. P. (1992). The four elementary forms of sociality: Framework for
a unified theory of social relations. Psychological Review, 99,
689-723.
Fiske, A. P„ Kitayama, S., Markus, H. R., Nisbett, R. E. (1998). The cul-
tural matrix of social psychology. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G.
Lindzey (red.), Handbook of social psychology (wyd. IV) (tom 2, s.
915-981). New York: McGraw-Hill/Oxford University Press.
Fiske, S. T. (1992). Thinking is for doing: Portraits of social cognition from
daguerreotype to laserphoto. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 63,877-889.
Fiske, S. T. (1993). Controlling other people: The impact of power on ste-
reotyping. American Psychologist, 48,621-628.
Fiske, S. T., Cox, M. G. (1979). Person concepts: The effect of target fa-
miliarity and descriptive purpose on the process of describing oth-
ers. Journal of Personality, 47,136-161.
Fiske, S. I, Neuberg, S. L. (1990). Acontinuum of impression formation,
from category-based to individuating processes: Inlluences of in-
formation and motivation on attention and interpretation. W: M. P.
Zanna (red.), Admnces in experimental social psychology (tom 23,
s, 1-74). New York: Academic Press.
Fiske, S. T., Neuberg, S. L„ Beattie, A. E., Milberg, S. J. (1987). Catego-
ry-based and attribute-based reactions to others: Some informatio-
nal conditions of stereotyping and individuating processes. Journal
of Experimental Social Psychology, 23,399-427.
Fiske, S. T., Pavelchak, M. A. (1986). Category-based versus pieceme-
al-based affective responses: Developments in schema-triggered
affect. W: R. M. Sorrentino, E. T. Higgins (red.), Handbook ofmoti-
vation and cognition: Foundations of social behavior (s. 167-203).
New York: Guilford Press.
Fiske, S. T., Taylor, S. E. (1991). Social cognition (wyd. II). New York:
McGraw Hill.
Fiske, S. T., Voon Hendy, H. M. (1992). Personality feedback and situa-
tional norms can control stereotyping processes. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 62,577-596.
Fitzgerald, L. F. (1993). Sexual harassment: Wolence againstwomen in
the workplace. American Psychologist, 48,1070-1076.
Fitzgerald, L. F., Shullman, S. L, Bailey, N., Richards, M., Swecker, J.,
Gold, Y, Ormerod, M., Weitzman, L. (1988). The incidence and di-
mensions of sexual harassment in academia and the workplace.
Journalot Vocational Behavior, 32,152-175.
Fleming, J. H„ Darley, J. M. (1991). Mixed messages: The multiple au-
dience problem and strategie communication. Social Cognition, 9,
25-46.
Fleming, J. H., Rudman, L. A. (1993). Between a rock and a hard place:
Self-concept regulating and communicative properties of distancing
behaviors. Journal of Personality and Social Psychology, 64,
44-59.
Fletcher, G. J. O., Reeder, G. D., Buli, V. (1990). Bias and aceuracy in at-
titude attribution: The role of attributional complexity. Journal ofEx-
perimental Social Psychology, 26,275-288.
Flett, G. L„ Pliner, P., Blankstein, K. R. (1989). Depression and compo-
nents of attributional complexity. Journal of Personality and Social
Psychology, 56,757-764.
Flowers, M. L. (1977). A laboratory test of some implications of Janis's
groupthinkhypothesis. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 35,888-896.
Foa, E. B., Foa, U. G. (1980). Resource theory: Interpersonal behavior
as exchange. W: K. J. Gergen, M. S. Greenber, R. H. Willis (red.),
Social exchange: Advances in theory and research (s. 77-94). New
York: Plenum.
Foa, U. G., Foa, E. B. (1974). Societaistructuresofthemind. Springfield,
IL: Thomas.
Foley, L. A. (1976). Personality and situational influences on changes in
prejudice: A replication of Cook's railroad gamę in a prison setting.
Journal of Personality and Social Psychology, 34,846-856.
Folkman, S. (1984). Personal control and stress and coping processes:
A theoretical analysis. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 40,839-852.
Fong, J. T., Marcus, H. (1982). Self-schemas and judgments about oth-
ers. Social Cognition, 1,191-204.
Ford, C. V. (1996). Liesl Liesll Lieslll: The psychology of deceit. Washin-
gton, DC: American Psychiatrie Press.
Fordyce, W. E. (1988). Pain and suffering: A reappraisal. American Psy-
chologist, 43,276-283.
Forgas, J. P. (1995). The Affect-lnfusion Model (AIM). Psychological Bul-
letin, 117,39-66.
Forgas, J. P, Bower, G. H. (1987). Mood effects on person perception jud-
gments. Journal of Personality and Social Psychology, 53,53-60.
Forgas, J. P., Levinger, G., Moylan, S. (1994). Feeling good and feeling
close: Mood effects on the perception of intimate relationships. Per-
sonal Relationships, 2,165-184.
Forgas, J. R, Moylan, S. (1987). After the movies: Transient mood and
social judgments. Personality and Social Psychology Bulletin, 13,
467-477.
Forge, K. L, Phemister, S. (1987). The effect of prosocial cartoons on
preschool children. Child Development Journal, 17,83-88.
Form, W. H., Nosów, S. (1958). Communityin disaster. New York: Har-
per.
Forsyth, D. R. (1990). Group dynamics (wyd. II). Pacific Grove, CA: Bro-
oks/Cole.
Forsyth, D. R., Schlenker, B. R., Leary, M. R„ McCown, N. E. (1985).
Self-presentational determinants of sex differences in leadership
behavior. Smali Group Behavior, 16,197-210.
Foster, C. A„ Witcher, B. S., Campbell, W. K., Green, J. D. (1998). Aro-
usal and attraction: Evidence for automatic and controlled proces-
ses. Journal of Personality and Social Psychology, 74,86-101.
Foushee, M. C. (1984). Dyads and triads at 35,000 feet. American Psy-
chologist, 39,885-893.
Fox, R. (1992). Prejudice and the unfinished mind: A new look at an old
failing. Psychological lnquiry, 3,137-152.
Frable, D. E. S., Biackstone, T., Scherbaum, C. (1990). Marginal and
mindful: Deviants in social interaction. Journal of Personality and
Social Psychology, 59,140-149.
Fraley, R. C, Davis, K. E. (1997). Attachment formation and transfer in
young adults' close friendships and romantic relationships. Perso-
nal Relationships, 4,.131-144.
Frank, F, Anderson, L. R. (1971). Effects of tasks and group size upon
group productivity and member satisfaction. Sociometry, 34,
135-149.
Frank, M. G., Ekman, P. (1993). Not all smiles are created equal: The dif-
ferences between enjoyment and nonenjoyment smiles. Humor, 6,
9-26.
Frank, M. G., Ekman, P, Friesen, W. V. (1993). Behavioral markers and
recognizability of the smile of enjoyment. Journal of Personality and
Social Psychology, 64,83-93.
Frank, R. H., Gikwich, T, Regan, D. T. (1993). Does studying economies
inhibit cooperation? Journal of Economies Perspectwes, 7,
159-171.
Frazier, P. A., Cochran, C. C, Olson, A. M. (1995). Social science rese-
arch on lay definitions of sexual harassment. Journal of Social Is-
sues, 51,21-38.
Freedman, J. L. (1984). Effects of television violence on aggressiveness.
Psychological Bulletin, 96,227-246.
Freedman, J. L, Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The
foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 4,195-203.
French, J. R. P., Jr., Raven, B. (1959). The bases of social power. W: D.
Cartwright (red,), Studies in social power (s. 150-167). Ann Arbor,
Ml: Institute for Social Research.
Frenzen, J. R., Davis, H. L. (1990). Purchasing behavior in embedded
markets. JournalotConsumer Research, 17,1-12.
Frey, D., Schulz-Hardt, S., Stahlberg, D. (1996). Information seeking
among individuals and groups and possible consequences for de-
cision making in business and polities. W: E. Witte, J. H. Davis
(red.), Understanding groups behayior: Smali processes and inter-
personal relations (tom 2, s. 211-225). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Fridlund, A. J. (1994). Human facial expression: An evolutionary view.
San Diego, CA: Academic Press.
Fried, C. B„ Aronson, E. (1995). Hypocrisy, misattribution, and dissonan-
ce reduetion. Personality and Social Psychology Bulletin, 32,
925-933.
Friedmann, E., Katcher, A. H., Lynch, J. J., Thomas, S. A. (1980). Ani-
mal companions and one-year survival of patients after dischar-
ge from a coronary care unit. Public Health Reports, 95,
307-312.
Friedrich-Cofer, L, Huston, A. (1986). Television violence and aggres-
sion: The debatę continues. Psychological Bulletin, 100,
364-371.
Frieze, I. H., Fisher, J. R„ Hanusa, B. H., McHugh, M. C, Valle, V. H.
(1978). Attributions of the causes of success and failure as internal
and extemal barriers to achievement. W: J. L. Sherman, F. L. Den-
mark (red.), The psychology of women: Future directions in rese-
arch (s. 519-552). New York: Psychological Dimensions.
Frieze, I. H., Ramsey, S. J. (1976). Nonverbal maintenance of traditional
sex roles. Journal of Social Issues, 32,133-141.
Frijda, N. H. (1986). The emotions. Cambridge: Cambridge University
Press.
Frijda, N. H. (1988). The laws of emotion. American Psychologist, 43,
349-358.
Fritschler, A. L. (1975). Smoking and polities. Englewood Cliffs, NJ: Pren-
tice-Hall.
Froming, W. J„ Allen, L, Jensen, R. (1985). Altruism, role-taking, and
self-awareness: The acquisition of norms governing altruistic beha-
yior. Child Development, 58,1223-1228.
Froming, W. d., Can/er, C. S. (1981). Divergent influences of private and
public self-consciousness in a compliance paradigm. Journal of Re-
search in Personality, 15,159-171.
Fry, D. P. (1990). Play aggression among Zapotec children: Implica-
tions for the practice hypothesis. Aggressive Behavior, 16,
321-340.
Fry, P. S, Ghosh, R. (1980). Attributions of success and failure: Compa-
rison of attributional differences between Asian and Caucasian chil-
dren. Journal of Cross-Cultural Psychology, 11,343-363.
Fullerton, H. N., Jr. (1995). The 2005 labor force: Growing, but slowly.
Monthly Labor Review, 118,29-44.
Fultz, J., Batson, C. D„ Fortenbach, V. A., McCarthy, P. M., Vamey, L. L.
(1986). Social evaluation and the empathy-altruism hypothesis. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 50,761-769.
Funder, D. C. (1987). Errors and mistakes: Evaluating the aceuracy of
social judgment. Psychological Bulletin, 101, 75-90.
Funder, D. C, Ozer, D. J. (1983). Behavior as a funetion of the situation.
Journal of Personality and Social Psychology, 44,107-112.
Fussell, P. (1983). Class. New York: Ballentine.
Gabbay, F. H. (1992). Behavior-genetic strategies in the study of emotion.
Psychological Science, 3,50-55.
Gabrenya, W. K„ Jr„ Wang, Y. E., Łatane, B. (1985). Social loafing on
an optimizing task: Cross-cultural differences among Chinese
and Americans. Journal of Cross-Cultural Psychology, 16,
223-242.
Gaertner, S. L, Bickman, L. (1971). Effects of race on the elicitation of
helping behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 20,
218-222.
Gaertner, S. L, Dovidio, J. F. (1977), The subtlety of white racism, arou-
sal, and helping behavior. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 35,691-707.
Gaertner, S. L, Dovidio, J. F. (1986). The aversive form of racism. W: J.
F. Dovidio, S, L. Gaertner (red.), Prejudice, discrimination, and ra-
cism (s. 61-89). Orlando, FL: Academic Press.
Gaertner, S. L, Dovidio, J. F, Anastasio, P. A„ Bachman, B. A„ Rust, M.
C."(1993). The Common Ingroup Identity Model: Recategorization
and the reduetion of intergroup bias. W: W. Stroebe, M. Hewstone
(red.), European Review of Social Psychology (tom 4, s. 1-26).
London: Wiley.
Gaertner, S. L, Mann, J. A., Dovidio, J. F„ Murrell, A. J., Pomare, M.
(1990). How does cooperation reduce intergroup bias? Journal of
Personality and Social Psychology, 59,692-704.
Gaertner, S. L, McLaughlin, J. P. (1983). Racial stereotypes: Associa-
tions and ascriptions of positive and negative characteristies. Social
Psychology Ouarterly, 46,23-30.
Gagnon, A., Bourhis, R. Y. (1996). Discrimination in the minimal group
paradigm: Social identity of self-interest. Personality and Social
Psychology Bulletin, 22,1289-1301.
Gaines, S. O., Panter, A. T„ Lyde, M. D„ Steers, W. N„ Rusbult, C. E„
Cox, CL., Wexler, M. O. (1997). Evaluating the circumplexity of in-
terpersonal traits and the manifestation of interpersonal traits in in-
terpersonal trust. Journal of Personality and Social Psychology, 73,
610-623.
Galanti, G. A. (1993). Reflections on brainwashing. W: M. D. Langone
(red.), Recovery from cults (s. 85-103). New York: Norton.
Galaskiewicz, J. (1985). Social organization ofan urban grants economy:
A study of business philanthropy and nonprofit organizations. New
' York: Academic Press.
Gallup, G., Jr. (1984, marzec). Religion in America. The Gallup Report,
Raport nr 222.
Gallup. (1997). Black/White relations in the United States.Pńnceton.Nk
Gallup.
 Galton, F. (1875). The history of twins as a criterion of the relative power
of naturę and nurture. Journal of the Anthropological Institute, 5,
391-406.
Gangestad, S., Snyder, M. (1985). To can/e naturę at its joints: On the
existence of discrete classes in personality. Psychological Review,
92,317-349.
Gangestad, S. W., Thomhlll, R. (1997). Human sexual seleotion and de-
velopmental stability. W: J. A. Simpson, D. T. Kenrick (red.), Evolu-
tionary social psychology (s. 169-196). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Gannon, K. M., Skowronski, J. J., Betz, A. L. (1994). Depressive diligen-
ce in social information processing: Implications for order effects in
impressions and for social memory. Social Cognition, 12,263-280.
Ganor, S. (1995). Lightone candle. New York: Kodansha.
Gantner, A. B., Taylor, S. P. (1992). Human physical aggression as a fun-
ction of alcohol and threat of harm. Aggresswe Behavior, 18,
29-36.
Gardner, G. I, Stem, P. C. (1996). Emironmentalproblems and human
behavior. Boston: Allyn & Bacon.
Gardner, H. (1995). Leadingminds:Ananatomyolleadership. New York:
BasicBooks.
Garrow, D. J. (1986). Bearing the cross: Marthin Luther King, Jr., and the
Southern Christian Leadership Conference. New York: Vintage Bo-
oks.
Gatchel, R. J., Baum, A., Krantz, D. (1989). An introduction tohealthpsy-
chology (wyd. II). New York: Random House.
Geis, F. L. (1993). Self-fulfilling prophecies: A social psychological view
of gender. W: A. E. Beall, R. J. Sternberg (red.), Thepsychologyof
gender(s. 9-54). New York: Guilford.
Geizer, R. S., Rarick. D. L, Soldow, G. F. (1977). Deception and jud-
gment accuracy: A study in person perception. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 3,446-449.
Geller, E. S. (1992). Applied behavior analysis and social marketing: An
integration for environmental presen/ation. Journal ol Social Issu-
es, 45(1), 17-36.
Gentry, C. (1991). J. Edgar Hoover: The man andhis secrets. New York:
W. W. Norton.
Gerard, H. B., Rabbie, J. M. (1961). Fear and social comparison. Jour-
nal olAbnormal and Social Psychology, 62,586-592.
Gerbner, G., Gross. L, Morgan, M., Signorelli, N. (1981). Health and me-
dicine on television. New England Journal of Medicine, 305,
901-904.
Gergen, K. J. (1971). The concept of self. New York: Holt, Rinehart, &
Winston.
Gergen, K. J. (1985). The social constructionist nwement in modern
psychology. American Psychologist, 40,266-275.
Gergen, K. J., Ellsworth, P., Masłach, C, Seipel, M. (1975). Obligation,
donor resources, and reactions to aid in three cultures. Journal of
Personality and Sodal Psychology, 31,390-400.
Gergen, M. (1990). Beyond the evil empire: Horseplay and aggression.
Aggressive 8ehaviour, 16,381-398.
Gergen, M., Gergen, K. (1983). lnterpretive dimensions of international
aid. W: A.'Nadler, J. D. Fisher, B. M. DePaulo (red.), Newdirections
in helping (tom 3, s. 32-348). New York: Academic Press.
Geyer, A. L. J., Steyrer, J. M. (1978). Transformational leadership and
objective performance in banks. Applied Psychology: An Interna-
tional Review, 47,397-420.
iacalone, R. A. (1985). On slipping when you thought you had put your
best foot forward: Self-promotion, self-destruction, and entitle-
ments. Group and Organization Studies, 10,61-80.
iacalone, R. A., Riordan, C. A. (1990). Effect on self-presentation on
perceptions and recognition in an organization. The Journal of Psy-
chology, 124,25-38.
ibbons, F. X. (1978). Sexual standards and reactions to pornography:
Enhancing behavioral consistency through self-focused attention.
Journal of Personality and Social Psychology, 36,976-987.
Gibbons, F. X., Benbow, C. R, Gerrard, M. (1994). From top dog to bot-
tom half: Social comparison strategies in response to poor perfor-
mance. Journal of Personality and Social Psychology, 67,638-652.
Gibbons, F. X„ Egglestone, T. J., Benthin, A. C. (1997). Cognitive reac-
tions to smoking relapse: The reciprocal relation between dissonan-
ce and self-esteem. Journal of Personality and Social Psychology,
72,184-195.
Gibbons, F. X., Gerrard. M. (1989). Effects of upward and downward so-
cial comparison on mood states. Journal of Social and Clinical Psy-
chology, 8,14-31.
Gibbons, F. X., McCoy S. B. (1991). Self-esteem, similarity, and reactions
to active versus downward social comparison. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 60,414-424.
Gibbons, F. X„ Wicklund, R. A. (1982). Self-focused attention and hel-
ping behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 43,
462-474. .
Gigerenzer, G„ Goldstein, D. G. (1996). Reasoning the fast and frugal
way: Models of bounded rationality. Psychological Review, 103,
650-669.
Gigone, D., Hastie, R. (1996). The impact on information on group judg-
ment: A model and computer simulation. W: E. Witte, J. H. Davis
(red.), Understanding group behavior: Consensual action by smali
groups(\om 1, s. 221-251). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Gilbert, D. T. (1991). How mental systems believe. American Psycholo-
gist, 46,107-119.
Gilbert, D. T. (1998). Ordinary personology. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske,
G. Lindzey (red.), Handbookof social psychology (wyd. IV) (tom 2,
s. 89-150). New York: McGrawHill/Oxford University Press.
Gilbert, D. T., Hixon, J. G. (1991). The trouble of thinking: Activation and
application of stereotypie beliefs. Journal of Personality and Social
Psychology, 60,509-517.
Gilbert, D. T., Malone, P. S. (1995). The correspondence bias. Psycholo-
gical Bulletin, 117,21-38.
Gilbert, D. T., Pelham, B. W., Krull, D. S. (1988). On cognitive busyness:
When person perceivers meet persons perceived. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 54, 733-740.
Gilbert, D. T, Tafarodi, R. W., Malone, P. S. (1993). You cant not belie-
ve everything that you read. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 65,221-233.
Gilbert, P. (1994), Małe violence: Towards an integration. W: J. Archer
(red.), Małe Wolence (s. 352-389). New York: Routledge.
Giles, H„ Coupland, N. (1991). Language: Contextsand consequences.
Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.
Gilligan, C. (1982). In a different voice. Cambridge. MA: Harvard Univer-
sity Press.
Gilmartin, B. G. (1987). Shyness andlove: Causes, conseąuences, and
treatment. Lanham, MD: University Press of America.
Gilovich, T. (1981). Seeing the past in the present: The effect of associa-
tions to familiar events on judgments and decisions. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 40, 797-803.
Gilovich, T, Medvec, V. H. (1995). The experience of regret: What, when,
andwhy? Psychological Review, 102,379-395.
Giner-Sorolla, R., Chaiken, S. (1994). The causes of hostile media Jud-
gments. Journal of Experimental Social Psychology, 30,165-180.
Giner-Sorolla, R., Chaiken, S. (1997). Selective use of heuristic and sy-
stematic processing underdefensemotivation.Peraona//(yancfSo-
dal Psychology Bulletin, 23,84-97.
Gladis, M. M., Michela, J. L, Walter, H. J., Vaughan, R. D. High school
students' perceptions of AIDS risk: Realistic appraisal or motivated
denial? Health Psychology, 11,307-316.
Gleicher, F., Weary, G. (1991). The effect of depression on the quantity
and quality of social inferences. Journal of Personality and Social
Psychology, 61,105-114.
Glickman, S. E„ Frank, C G„ Holekamp, K. E., Licht, P. (1993). Costs
and benefits of „androgenization" in the female spotted hyena. W:
 P. Bateson, P. H. Klopfer (red.), Behavior and evolution: Perspecti-
ves in ethology (tom 10, s. 87-117). New York, Plenum.
Godfrey, D. K„ Jones, E. E„ Lord, C. G. (1986). Self-promotion is not in-
gratiating. Journal of Personality and Social Psychology, 50,
106-115.
Goethals, G. R., Cooper, J., Naficy, A. (1979). Role of foreseen, forese-
eable and unforeseeable behavioral consequences in the arousal
of cognitive dissonance. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 37,1179-1185.
Goethals, G. R„ Darley, J. M. (1977). Social comparison theory: An attri-
butional approach. W: J. M. Suls, R. L. Miller (red.), Social compa-
rison processes: Theoretical and empirical perspectives [s.
259-278). Washington, DC: Hemisphere.
Goethals, G. R., Zanna, M. P. (1979). The role of social comparison in
choice shifts. Journal of Personality and Social Psychology, 37,
1469-1476.
Goffman, E. (1959). Thepresentation ofselfin everyday life. New York:
Anchor Books. [Goffman, E. (1981). Człowiek w teatrze życia co-
dziennego. Warszawa: Państwowy Instytut Wydawniczy.]
Goffman, E. (1961). Asylums: Essays on the social situation of mental
patients and other inmates. Chicago: Aldine.
Goffman, E. (1963). Stigma: Notes on the management ofspoiled iden-
tity. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Goldberg, J. A. (1990). Interrupting the discourse on interruptions: An
analysis in terms of relationally neutral, power- and rapport-orien-
ted acts. Journal of Pragmatics, 14,883-903.
Goldstein, J. H. (1986). Aggression and crimesofwo/ence (wyd. II). New
York: Oxford University Press.
Goldstein, R. L. (1987). Morę forensic romances: The Clerambaulfs Syn-
dromeinmen. Bulletin of the American Academy of Psychiatry and
Law, 15,267-272.
Gollwitzer, P. M. (1986). Striving for specific identities: The social reality
of self-symbolizing. W: R. F. Baumeister (red.), Public self and pri-
vateself{s. 143-160). New York: Springer-Verlag.
Gollwitzer, P. M., Heckhausen, H„ Steller, B. (1990). Deliberative versus
implemental mindsets. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 59,1119-1127.
Gonzales, M. H„ Meyers, S. S. (1993). „Your mother would like me": Self-
presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual
men and women. Personality and Social Psychology Bulletin, 19,
131-142.
Goodwin, J. S„ Hunt, W. C, Key, C. R., Samet, J. M. (1987). The effect
of marital status on stage, treatment, and survival of cancer pa-
tients. Journal of the American Medical Association, 258,
3125-3130.
Gordon, R. A. (1996). Impact of ingratiation on judgments and evalua-
tions: A meta-analystic investigation. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 71,54-70.
Gorsuch, R. L. Psychology of religion. Annual Review of Psychology, 39,
201-221.
Gottlieb, B. H. (1994). Social support. W: A. L. Weber, J. H. Harvey (red.),
Perspectives on close relationships (s. 307-324). Boston: Allyn &
Bacon.
Gould, J. L, Gould, C. L. (1989). Sexual seleetion. New York: Scientific
American Library.
Gould, S. J. (1981). The mismeasure ot man. New York: Norton.
Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement.
American Sociological Review, 25,161-178.
Gove, W. R., Hughes, M., Geerken, M. R. (1980). Playing dumb: A form
of impression management with undesirable side effects. Social
Psychology Ouarterly, 43,89-102.
Gracian, B. (1649/1945). The art of worldly wisdom. New York: Charles
Thomas.
Graybar, S. R., Antonuccio, D. O., Boutilier, L. R., Varble, D. L (1989).
Psychological reactance as a factor affecting patient compliance to
physician advice. Scandinavian Journal ofBehaviourTherapy, 18,
43-51.
Graziano, W. G., Eisenberg, N. (1997). Agreeableness: A dimension of
personality. W: R. Hogan, J. Johnson, S. Briggs (red.), Handbook
of personality psychology (s. 795-824). San Diego, CA: Academic
Press.
Graziano, W. G., Hair, E. C, Finch, J. F. (1997). Competitiveness media-
tes the link between personality and group performance. Journal of
Personality and Social Psychology, 73,1394-1408.
Graziano, W. G., Jensen-Campbell, L. A., Todd, M., Finch, J. F. (1997).
Interpersonal attraction from an evolutionary perspective: Reac-
tions to dominant and prosocial men. W: J. A. Simpson, D. T. Ken-
rick (red.), Evolutionary social psychology (s. 141-168). Mahwah,
NJ: LEA.
Green, B. L, Kenrick, D. T. (1994). The attractoness of gender-typed
traits at different relationship levels: Androgynous characteristies
may be desirable after all. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 20,244-253.
Greenberg, J., Baron, R. A. (1993). Behaviorin organizations (wyd. IV).
Boston: Allyn & Bacon.
Greenberg, J. (1985). Unattainable goal choice as a self-handicapping
strategy. Journal of Applied Social Psychology, 15,140-152.
Greenberg, J. (1990). Empioyee theft as a reaction to underpayment
equity: The hidden costs of pay cuts. Journal ol Applied Psycholo-
gy, 75,561-568.
Greenberg, J., Pyszczynski, T. (1985). The effect of an overheard ethnic
slur on evaluations of the target: How to spread a social disease.
Journal of Personality and Social Psychology, 21,61-72.
Greenberg, J„ Pyszczynski, T., Solomon, S. (1982). The self-sen/ing at-
tributional bias: Beyond self-presentation. Journal of Experimental
Social Psychology, (8,56-67.
Greenberg, J., Pyszczynski, T., Solomon, S., Pinel, E., Simon, L, Jor-
dan, K. (1993). Effects of self-esteem on vulnerability-denying de-
fensive distortions: Further evidence of an anxiety-buffering fun-
etion of self-esteem. Journal of Experimental Social Psychology,
29,229-251.
Greenberg, J., Pyszczynski, T., Solomon, S., Rosenblatt, A., Veeder, M.,
Kirkland, S., Lyon, D. (1990). Evidence for Terror Management
Theory II: The effects of mortality salience on reactions to those
who threaten or bolster the cultural workMew. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 58,308-318.
Greenberg, L. (1979). Genetic component of Bee odór in kin recognition.
Science, 206,195-197.
Greenberg, M. S., Westcott, D. R. (1983). Indebtedness as a mediator of
reactions to aid. W: J. D. Fisher, A. Nadler, B. M. DePaulo (red.),
New direetionsin helping behavior(tom 1, s. 113-141). San Diego:
Academic Press.
Greengard, S. (1993, kwiecień). Theft control starts with HR strategies.
Personnel Journal, s. 89-91.
Greenwald, A. G. (1968). Cognitive learning, cognitive response to per-
suasion, and attitude change. W: A. G. Greenwald, T. C. Brock, T.
M. Ostrom, (red.), Psychological foundations ofattitudes. New
York: Academic Press.
Greenwald, A. G. (1980). The totalitarian ego: Fabrication and revision
of personal history. American Psychologist, 35,603-618.
Greenwald, A. G., Banaji, M. R. (1995). Implicit social cognition: Attitu-
des, self-esteem, and stereotypes. Psychological Review, 102,
4-27.
Greenwald, A. G., Breckler, S. J. (1985). To whom is the self presenting?
W: B. R. Schlenker (red.), The self and social life (s. 126-145). New
York: Mcgraw-Hill.
Gregory, S. W., Webster, S. (1996). A nonverbal signal in voices of inter-
view partners effectively predicts communication accommodation
and social status perceptions. Journal of Personality and Social
Psychology, 70,1231-1240.
 Gregory, W. L, Burroughs, W. J., Ainslie, F. M. (1985). Self-relevant sce-
narios as indirect means of attitude change. Personality and Social
Psychology Bulletin, 11,435^44.
Gregory, W. L, Cialdini, R. B., Carpenter, K. M. (1982). Self-relevant sce-
narios as mediators of likelihood estimates and compliance: Does
imagining make it so? Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 43,89-99.
Greider, W. (1994,16 czerwca). Nixon's record. Rolling Sione, s. 40.
Griffitt, W. (1970). Erwironmental effects on interpersonal behavior: Am-
bient effective temperaturę and attraction. Journal of Personality
and Social Psychology, 15,240-244.
Griffitt, W., Veitch, R. (1971). Hot and crowded: Influence of population
density and temperaturę on interpersonal affective behavior. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 17,92-98.
Grimes, W. (1997,15 października). In the war against no-shows, resta-
urants get together. New York Times, s. 11.
Grossman, M., Wood, W. (1993). Sex differences in intensity of emotio-
nal experience: A social role interpretation. Journal of Personality
and Social Psychology, 65,1010-1022.
Gruner, S. L. (1996, listopad). Reward good consumers. Inc., s. 84.
Grusec, J. E. (1982). The socialization of altruism. W: N. Eisenberg (red.),
The development of prosocial behavior (s. 139-166). New York:
Academic Press.
Grusec, J. E. (1991). The socialization of empathy. W: M. S. Clark (red.),
Review of personality and social psychology (tom 12, s. 9-33).
Newbury Park, CA: Sagę.
Grusec, J. E., Kuczynski, L, Rushton, J. R, Simutis, Z. M. (1978). Mode-
ling, direct instruction, and attributions: Effects on altruism. Deve-
lopmental Psychology, 14,51-57,
Grusec, J. E„ Redler, E. (1980). Attribution, reinforcement, and altruism:
A developmental analysis. Developmental Psychology, 16,
525-534.
Grush, J. E. (1976). Attitude formation and merę exposure phenomena:
A nonartifactual explanation of empirical findings. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 33,281-290.
Guagnano, G. A., Dietz, I, Stern, P. C. (1994). Willingness to pay for
public goods: Test of a contribution model. Psychological Science,
5,411-415.
Gudjoonsson, G. (1992), The psychology of interrogations, confessions,
and testimony. London: Wiley.
Gudjonsson, G. H. (1988). How to defeat the polygraph tests. W: A. Ga-
le (red.), The polygraph test:Lies, truth and science (s. 126-136).
London: Sagę.
Guerin, B. (1993). Social facilitation. Paris: Cambridge University Press
Guerin, B. (1994). What do people think about the risks of driving? Jour-
nal of Applied Social Psychology, 24,994-1021.
Gully, S. M., Devine, D, J., Whitney, D. J. (1995). A meta-analysis of co-
hesion and performance; Effects of level of analysis and task inter-
dependence. Smali Group Research, 26,497-520.
Gump, B. B., Kulik, J. A. (1997). Stress, affiliation, and emotional con-
tagion. Journal of Personality and Social Psychology, 72,
305-319.
Guroff, G., Grant, S. (1981). Sovietelites: World view and perceptionsof
the U.S. (USICA raport nr R-18-81). Washington, DC: Office of Re-
search, United States International Communication Agency.
Gurtman, M. B. (1992). Trust, distrust, and interpersonal problems: Acir-
cumplex analysis. Journal of Personality and Social Psychology,
62,989-1002.
Gustafson, M. B. (1992). Alcohol and aggression: A replication study con-
trolling for potential confounding variables. Aggresswe Behavior,
18,21-28.
Gutek, B. A. (1985). Sex and the workplace. San Francisco: Jossey-
Bass.
utentag, M., Secord, P. F. (1983). Too many women? The sex ratio qu-
estion. Beverly Hills, CA: Sagę.
Hoss, R. (1960). Commandant of Auschwitz: The autobiography of Ru-
dolph Hoss. Cleveland, OH: World Publishing Company.
Hackman, J. R. (1992). Group influences on individuals in organizations.
W: M. D. Dunette, L. M. Hough (red.), Handbook of industrial and
organizationalpsychology, (wyd. II) (tom 3, s. 212-242). Pało Alto:
Consulting Psychologists Press.
Hackman, J. R., Morris, C. G. (1975). Group tasks, group interaction pro-
cess, and group performance effectiveness: A review and propo-
sed integration. W: L. Berkovitz (red.), Advances in experimental
social psychology (tom 8, s. 47-99). New York: Academic Press.
Haddock, G., Zanna, M. P., Esses, V. M. (1993). Assessing the structure
of prejudicial attitudes: The case of attitudes toward homosexuals.
Journal of Personality and Social Psychology, 65,1105-1118.
Haddock, G„ Zanna, M. R, Esses, V. M. (1994). The (limited) role of tra-
It-laden stereotypes in predicting attitudes toward Native peoples.
British Journal ot Social Psychology, 33,83-106.
Hakmiller, K. L (1996). Threat as a determinant of downward compari-
son. Journal of Experimental Social Psychology, 2 (dodatek nr 1),
32-39.
Hali, J. A. (1978). Gender effects in decoding nonverbal cues. Psycholo-
gical Bulletin, 85,845-857.
Hali, J. A. (1984). Non-verbal sex differences. Baltimore, MD: Johns Hop-
kins University Press.
Hali, J. A., Halberstadt, A. G. (1986). Smiling and gazing. W: J. S. Hyde,
M. C. Linn (red.), The psychology of gender: Advances through me-
ta-analysis (s. 136-158). Baltimore: Johns Hopkins University Press.
Hamblin, R. L. (1958). Leadership and crises. Sociology 21,322-335.
Hamermesh, D., Biddle, J. E. (1994). Beauty and the labor market, The
American Economic Review, 84,1174-1194.
Hames, R. (1996). Costs and benefits of monogamy and polygyny for Ya-
nomamo women. Ethology and Sociology, 17,181-199.
Hames, R. B. (1979). Relatedness and interaction among the Ye'kwana.
W: N. S. Chagnon, W. Irons (red.), Evolutlonarybiologyandhuman
social behavior(s. 128-141). North Scituate, MA: Duxbury Press.
Hamilton, D. L. (1981). Cognitive processes in stereotyping and intergro-
up behavior. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Hamilton, V. L, Sanders, J. (1981). The effect of roles and deeds on res-
ponsibility judgments: The normative structure of wrongdoing. So-
cial Psychology Ouarterly, 44,237-254.
Hamilton, V. L, Sanders, J., McKeamey, S. J. (1995). Orientations to-
ward authority in an authoritarian state: Moscow in 1990. Persona-
lity and Social Psychology Bulletin, 21,356-365.
Hamilton, W. D. (1964). The genetical evolution of social behavior. Jour-
nal of Theoretical Biology, 7,1-52.
Hammock, W. R„ Yung, B. (1993). Psychology's role in the public health
response to assaultive violence among young African-American
men. American Psychologist, 48,142-154.
Han, S-P., Shavitt, S, (1994). Persuasion and culture: Advertising appe-
als in individualistic and collectMstic societies. Journal ofExperi-
mental Social Psychology, 30,326-350.
Hansen, C. H., Hansen, R. D. (1988). Finding the face in the crowd: An
anger superiority effect. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 54,917-924.
Hansson, R. O., Slade, K. M. (1977). Altruism toward a deviant in city
and smali town. Journal of Applied Social Psychology, 7,272-279.
Harackiewicz, J. M„ Barron, K. E., Carter, S. M., Lehto, A. T„ Elliot, A. J.
(1997). Predictors and consequences of achievement goals in the
college classroom: Maintaining interest and making the grade. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 73,1284-1295.
Harackiewicz, J. M., Manderlink, G. (1984). A process analysis of the ef-
fects of performance-contingent rewards on intrinsic motation. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 20,531-551.
Haraokiewicz, J. M., Sansone, C, Manderlink, G. (1985). Competence,
achievement orientation, and intrinsic motivation: A process analy-
sis. Journal of Personality and Social Psychology, 48,493-508.
Harari, H., Mohr, D., Hosey, K. (1980). Faculty helpfulness to students:
A comparison of compliance techniques. Personality and Social
Psychology Bulletin, 6,373-377.
Hardin, G. (1968). The tragedy of the commons. Science, 162,
1243-1248,
Hare, R. D. (1993). Psychopathy: Below the emotional poverty linę. Vio-
lent Crime and Its Victims: Proceedings of American Sodety of Cri-
minology, s. 86,
Hare, R. D„ Harpur, T. J„ Hakstein, A. R„ Forth, A. E., Hart, S, D., New-
man, J. P. (1990). The revised psychopathy checklist: Descriptive
statistics, reliability, and factor structure. Psychological Asses-
sment, 2,338.
Hare-Mustin, R. I, Maracek, J. (1988). The meaning of difference: Gen-
der theory, postmodernism, and psychology. American Psycholo-
gist, 43,455-454.
Harkins, S. G., Jackson, J. M. (1985). The role of evaluation in elimina-
ting social loafing. Personality and Social Psychology Bulletin, 11,
457-465.
Harkins, S. G., Petty, R. E. (1982). Effects of task difficulty and task uni-
queness on social loafing. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 43,1214-1229.
Harlow, H. F. (1971). Learning to love. San Francisco: Albion.
Harlow, R. E., Cantor, N. (1994). Social pursuit of academics: Side ef-
fects and spilkwer of strategie reassurance seeking. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 66,386-397.
Harmon-Jones, E., Brehm, J. W„ Greenberg, J,, Simon, L, Nelson, D. E.
(1996). Evidence that produetion of aversive consequences is not
necessary to create cognitive dissonance. Journal of Personality
and Social Psychology, 70,5-16,
Harmon-Jones, E., Simon, L, Greenberg, J„ Pyszczynski, T„ Solo-
mon, S., McGregor, H. (1997). Terror management theory and
self-esteem: Evidence that inereased self-esteem reduces mor-
tality salience effects. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 72, 24-36.
Harpur, T. (1993). Cognitive and biological factors contributing to the ab-
normal perception of emotional materiał in psychopathic criminals.
(Streszczenie). Violent Crime and Its Victims: Proceedings of Ame-
rican Sodety of Criminology, 45,86-87.
Harris, M. B. (1992). Sex, race and experiences of aggression. Aggres-
sive Behavior, 18,201-217.
Harris, M. D. (1977). The effects of altruism on mood. Journal of Social
Psychology, 102,197-208.
Harris, M. J., Rosenthal, R. (1985). Meditation of interpersonal expectan-
cy effects: 31 meta-analyses. Psychological Bulletin, 97, s.
363-386.
Harris, M. J., Rosenthal, R. (1986). Counselor and cllent personality as
determinants of counselor expectancy effects. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 50,362-369,
Harris, R. N„ Snyder, C. R. (1986). The role of uncertain self-esteem in
self-handicapping. Journal of Personality and Social Psychology,
5/,45M58.
Hart, E. A., Leary, M. R., Rejeski, W. J. (1989). The measurement of so-
cial physique anxiety. Journal of Sport and Exercise Psychology,
rr, 94-104.
Harter, S. (1993), Causes and consequences of Iow self-esteem in chil-
dren and adolescents. W: R. Baumeister (red.), Self-esteem: The
puzzle of Iow self-regard{s. 87-116). New York: Plenum.
Hartlage, S., Alloy, L. B., Vazquez, C, Dykman, B, (1993). Automatic and
effortful processing in depression. Psychological Bulletin, 113,
247-278.
Harvey, J. H„ Omarzu, J. (1997). Minding the close relationship. Perso-
nality and Social Psychology Review, 1,224-240.
Harvey, M. D., Enzle, M, E. (1981). Acognitive model of social norms for
understanding the transgression-helping effect. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 41,866-888.
Haslam, N. (1997). Four grammars for primate social relations. W: J. A.
Simpson, D. T. Kenrick (red.), Ewlutionary sodal psychology (s.
297-316). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Hass, R. G., Grady, K. (1975). Temporal delay, type of forewarning, and
resistance to influence. Journal of Experimental Sodal Psychology,
11,459-469.
Hassan, S. (1990). Combatting cult mind control. Rochester, VT: Park
Street Press.
Hassan, S. (1999). Free theml Breaking the chains of destructive mind
control. Freedom of Mind Press.
Hastie, R. (1984). Causes and effects of causal attribution. Journal of
Personality and Sodal Psychology, 46,44-56.
Hastie, R., Penrod, S. D., Pennington, N. (1983). Inside the jury. Cam-
bridge, MA: Harvard University Press.
Hastie, R., Rasinski, K. A. (1988). The concept of aceuracy in social
judgment. W: D. Bar-Tal, A. W. Kruglanski (red.), The social psy-
chology ofknowledge(s. 193-208). Cambridge: Cambridge Uni-
versity Press.
Hatano, Y. (1991). Changes in the sexual activities of Japanese youth,
Journal of Sex Education and Therapy, 17,1 -14.
Hatch, J. A. (1987). Impression management in kindergarten classrooms:
An analysis of children's face-work in peer interactions. Anthropo-
logy and Education Quarterly, 18,100-115.
Hatchett, L, Friend, R., Symister, P., Wadhwa, N. (1997). Interpersonal
expectations, social support, and adjustment to chronić illness. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 73,560-573.
Hatfield, E., Rapson, R, L. (1996). Loveandsex: Cross-cultural perspec-
tives. Boston: Allyn & Bacon.
Hatfield, E., Sprecher, S., Pellemer, J. T„ Greenberger, D., Wexler, P.
(1989). Gender differences in what is desired in a sexual relation-
ship. Journal of Psychology and Human Sexuality, 1,39-52.
Hatfield, E., Traupmann, J., Sprecher, S„ Utnę, M., Hay, J. (1985). Equ-
ity and intimate relationships: Recent research. W: W. Ickes (red.)
Compatible and incompatible relationships (s. 1-27). New York:
Springer-Verlag.
Haugtvedt, C. P, Petty, R. E. (1992). Personality and persuasion: Ne-
ed for cognition moderates the persistence and resistance of at-
titude changes. Journal of Personality and Sodal Psychology, 63,
308-319.
Hazan, C, Shaver, P. R. (1987). Romantio love conceptualized as an at-
tachment process. Journal of Personality and Sodal Psychology,
52,511-524.
Hazan, C, Shaver, P. R. (1994a). Attachment as an organizational fra-
mework for research on close relationships. Psychological lnquiry,
5,1-22.
Hazan, C, Shaver, P. R. (1994b). Deeper into attachment theory. Psy-
chological Inąuiry, 5,68-79.
Hearold, S. (1986). Asynthesis of 1043 effects of television on social be-
havior. W: G. Comstock (red.), Public Communications and beha-
werjtom 1, s. 65-133). New York: Academic Press.
Heaven, P. C. L, Furnham, A. (1987). Race prejudice and economic be-
liefs. Journal of Sodal Psychology, 127,483-489.
Heokel, R. V. (1973). Leadership and voluntary seating choice. Psycho-
logical Reports, 32,141-142. .
Heckhausen, J., Schultz, R. (1995). A life-span theory of control. Psycho-
logical Review, 102,284-304.
Heider, F. (1944). Social perception and phenomenal oausality. Psycho-
logical Review, 51,358-374.
Heider, F. (1946). Attitudes and cognitive organization. Journal of Psy-
chology, 21,107-112.
Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. Hillsdale,
NJ: Lawrence Erlbaum.
Heilman, M. E. (1995). Sex stereotypes and their effects in the workpla-
ce: What we know and what we don't know. Journal of Sodal Be-
havior and Personality, 10,3-26.
 Heilman, M. E„ Błock, C. J., Martell, R. F. (1995). Sex stereotypes: Do
they influence perceptions of managers? JournalofSodalBehavior
and Personality, 10,237-252.
Heine, S. J., Lehman, D. R. (1995). Cultural variation in unrealistic opti-
mism: Does the West feel morę invulnerable than the East? Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 68,595-607.
Heine, S. J., Lehman, D. R. (1997). Culture, dissonance, and self-affir-
mation. Personality and Social Psychology Bulletin, 23,389-400.
Helgeson, V. S. (1992). Moderators of the relation between perceived
control and adjustment to chronić illness. Journal of Personality and
Social Psychology, 63,656-666.
Helgeson, V. S„ Shaver, P., Dyer, M. (1987). Prototypes of Intimacy and
distance in same-sex and opposite-sex relationships. Journal of
Sodal and Personal Relationships, 4,195-234.
Helgeson, V. S., Taylor, S. E. (1993). Self-generated feelings of control
and adjustment to physical illness. Journal of Social Issues, 47,
91-103.
Helmreich, R. L, Collins, B. E. (1967). Situational determinants of affilia-
tivepreferenceunderstress.Joi/ma/o/'Pereona//tyandSoc/a/Psy-
chology, 6,79-85.
Hemphill, J. K. (1950). Relations between the size of the group and the
behavior of .superior" leaders. Journal of Social Psychology, 32
11-22.
Hendrick, C, Hendrick, S. S. (1986). A theory and method of love. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 50,392-402.
Hendricks, M., Brickman, P. (1974). Effects of status and knowledgeabi-
lity of audience on self-presentation. Sodometry, 37,440-449.
Henley, N. M. (1973). Status and sex: Some touching obsen/ations. Bul-
letin ofthe Psychosomatic Society, 2,91-93.
Henley, N. M., Harmon, S. (1985). The nonverbal semantics of power
and gender: A perceptual study. W: S. L. Ellyson, J. F. Dovidio
(red.), Power, dominance, and norwerbal behavior (s. 151-164).
New York: Springer-Verlag.
Hepworth, J. T., West, S. G. (1988). Lynching and the economy: A time-
series reanalysis of Hovland and Sears (1940). Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 55,239-247.
Herek, G. M. (1986). The instrumentalny of attitudes. Toward a neofun-
ctional theory. Journal of Social Issues, 42,99-114.
Herek, G. M., Capitanio, J. P. (1996). „Some of my best friends": Intergro-
up contact, concealable stigma, and heterosexuals' attitudes to-
ward gay men and lesbian. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 22,412-424.
Herek, G. M., Janis, I. L, Huth, P. (1987). Decision making during inter-
national crisis: Is quality of process related to outcome? Journal of
ConflictResolution, 31,203-226.
Hermann, W., Shaffer, M„ Cole, Y. (1998,8 kwietnia). Woman beaten, kil-
led at mali. Arizona Republic, s. A1, A12.
Hersey, P, Blanchard, K. H. (1982). Management of organizational be-
/iawor(wyd. IV). Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Hertwig, R„ Gigerenzer, G., Hoffrage, U. (1997). The reiteraction effect
in hindsight bias. Psychological Review, 104,194-202.
Hewstone, M. (1989). Casual attribution: From cognitiveprocesses to co-
gnitwe beliefs. Oxford: Basil Blackwell.
Higgins, E. T. (1987). Self-discrepancy: A theory relating self and affect.
Psychological Review, 94,319-340.
Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist,
52,1280-1300.
Higgins, E. T„ Bargh, J. A., Lombardi, W. (1985). The naturę of priming
effects on categorization. Journal of Experimentai Psychology: Le-
arning, Memory, and Cognition, 11,59-69.
Higgins, R. L, Harris, R. N. (1988). Strategie „alcohol" use: Drinking to
self-handicap. Journal of Social and Clinical Psychology, 6
191-202.
Higgins, E. T„ King, G. A. (1981). Accessibility of social constructs: Infor-
mation-processing consequences of individual and contextual va-
riability. W: N. Cantor, J. F. Kihlstrom (red.), Personality, cognition,
and social interaction{s. 69-121). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Higgins, E. T., King, G. A., Mavin, G. H. (1982). IndMdual construct ac-
cessibility and subjective impressions and recall. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 43,35^17.
Higgins, E. T., Lee, J., Kwon, J., Trope, Y„ (1995). When combining in-
trinsic motivations undermines interest. Journal of Personality and
Social Psychology, 68,749-767.
Higgins, E. T„ Rholes, W. S., Jones, C. R. (1977). Category accessibili-
ty and impression formation. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 13,141-154.
Higgins, E. T., Sorrentino, R. M. (1990). Handbook of motivation and co-
gnition: Foundations otsocialbehavior(tom 2). New York: Guilford.
Mili, K., Hurtado, A. M. (1993). Hunter-gatherers in the New World. W: P.
Sherman, J.AIcock (red.), E*p/oringan/ma/te/)awo/-(s. 154-160).
Sunderland, MA: Sinauer.
MIII, K„ Hurtado, M. (1996). Ache life history. Hawthome, NY: Aldine-de-
Gruyter.
Hilton, J. L, Darley, J. M. (1985). Constructing other persons: A limit on
the effect. Journal of Experimental Social Psychology, 21,1-18.
Hilton, J. L, Darley, J. M. (1991). The effects of interaction goals on per-
son perception. W: M. P. Zanna (red.), Advances in experimental
social psychology (tom 24, s. 235-267). San Diego, CA: Academic
Press
Hirt, E. R., Deppe, R. K., Gordon, L. J. (1991). Self-reported versus be-
havioral self-handicapping: Emiprical evidence for a theoretical di-
stinetion. Journal of Personality and Social Psychology, 61,
981-991.
Hirt, E. R., Erickson, G. A„ McDonald, H. E. (1993). Role of expectancy
timing and outcome consistency in expectancy-guided retrieval. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 65,640-656.
Hirt, E. R., Markman, K. D. (1995). Multiple explanation: A consider-an-
alternata strategy for debiasing judgments. Journal of Personali-
ty and Social Psychology, 69,1069-1086.
Hirt, E. R., McDonald, H. E., Erickson, G. A. (1995). Howdo I remember
thee? The role of encoding set and delay in reconstructive memo-
ry processes. Journal of Experimentat Social Psychology, 31,
379^09.
Hirt, E. R., Zillman, D., Erickson, G. A„ Kennedy, C. (1992). Costs and
benefits of allegiance: Changes in fans' self-ascribed competencies
after team victory versus defeat. Journal of Personality and Social
Psychology, 63,724-738.
Hochberg, A. (1996,19 kwietnia). 1971 schooi desegregation madę friends
out of enemies. Ali Things Considered, National Public Radio.
Hochschild, A, (1997,14 kwietnia). Mr. Kurtz, I presume? New Yorker,
s. 40-47.
Hodgins, H., Zuckerman, M. (1990). The effect of nonverbal sensitivity
on social interaction. Journal of Nomerbal Behavior, 14,155-170.
Hodgkinson, V. A., Weitzman, M. S. (1990). Giving and volunteering in
the United States. Washington DC: Independent Sector.
Hodgkinson, V. A., Weitzman, M. S. (1994). Giving and volunteering in
the United States. Washington DC: Independent Sector.
Hoffman, C, Hurst, N. (1990). Gender stereotypes: Perception or ratio-
nalization? Journal of Personality and Social Psychology, 58,
197-208.
Hoffman, L. R. (1959). Homogeneity of member personality and its effect
on group problem soiving. Journal ofAbnormal and Social Psycho-
logy, 58,27-32.
Hoffman, L. W., Manis, J. D. (1978). Influences of children on marital in-
teraction and parental satisfactions and dissatisfactions. W: R. M.
Lerner, G. B. Spanier (red.), Child influences on marital and family
interaction (s. 165-213). New York: Academic Press.
Hoffman, M. L. (1984). Interaction of affect and cognition in empathy. W:
C. E. Izard, J. Kagan, R. B. Zajonc (red.), Emotions, cognitions, and
behavior(s. 103-131). Cambridge: Cambridge University Press.
Hofling, C. K„ Brotzman, E., Darlymple, S., Graves, N., Pierce, C. M.
(1966). An experimental study in nurse-physician relationships. Jo-
urnal of Nemous and Mental Disease, 143,171-180.
Hofstede, G. (1980). Culture's conseąuences: International differences
in work-related mlues. Beverly Hills, CA: Sagę.
Hofstede, G. (1983). Dimensions of national cultures in fifty countries and
three regions. W: J. Deregowski, S. Dziurawiec, R. Annis (red.), Ex-
piscations in cross-cultural psychology (s. 335-355). Lisse: Swets
and Zeitlinger.
Hogan, R. (1993). A socioanalytic theory of personality. W: M. Page
(red.), Nebraska symposium on motivation: Personality - Current
theory and research (s. 58-89). Lincoln: University of Nebraska
Press.
Hogan, R., Curphy, G. J., Hogan, J. (1994). What we know about leader-
ship: Effectiveness and personality. American Psychologist, 49,
493-504.
Hogan, R., Hogan, J. (1991). Personality and status. W: D. Gilbert, J. J.
Connolly (red.), Personality, social skills, and psychopathology: An
individual differences approach (s. 137-154). New York: Plenum
Press.
Hogan, R., Jones, W. H., Cheek, J. M. (1985). Socioanalytic theory: An
altemative to armadillo psychology. W: B. R. Schlenker (red.), The
self and social life (s. 175-198). New York: McGraw-Hill.
Hogan, R., Raza, S., Sampson, D., Miller, C, Salas, E. (1989). Theim-
pact of personality on team performance (Raport dla Office of Na-
val Research). Tulsa, OK: University of Tulsa.
Holland, J. L. (1985). Making vocatlonal choices: A theory of vocational
personalities and work emironmenls (wyd. II). Englewood Cliffs,
NJ: Prentice-Hall.
Hollander, E. P. (1993). Legitimacy, power, and influence: A perspective
on relational features of leadership. W: M. M. Chemers, R. Ayman
(red.), Leadership theory and research: Perspectwes and direetions
(s. 29-47). San Diego, CA: Academic Press.
Hollinger, R. C, Clark, J. P. (1983). Theftby employees. Lexington. MA:
Lexington Books.
Hollinger, R. C, Dabney, D. A., Hayes, R. (1992). 1992 National retailse-
curity survey: Finał report. Gainesville: Universityof Florida Press.
Hollinger, R. C, Dabney, D. A„ Lee, G„ Hayes, R. (1996). 1996 Natio-
nal retail securitysurvey: Finał report. Gainesville: University of Flo-
rida Press.
Holtgraves, T., Dulin, J. (1994). The Muhammad Ali effect: Differences
between African Americans and European Americans in their per-
ceptions of a truthful bragger. Language and Communication, 14,
275-285.
Holtgraves, T„ Srull, T. K. (1989). The effects of positive self-descriptions
on impressions: General principles and individual differences. Per-
sonality and Social Psychology Bulletin, 15,452-462.
Holtgraves, T., Yang, J-N. (1990). Politeness as universal: Cross-cul-
tural perceptions of request strategies and inferences based on
their use. Journal of Personality and Social Psychology, 59,
719-729.
Homer-Dixon, T. F, Boutwell, J. H., Rathlens, G. W. (1993, luty). Environ-
mental change and violent conflict. Sdentific American, 38-45.
Honts, C. R., Raskin, D. C, Kircher, D. C (1994). Mental and physical co-
untermeasures reduce the aceuracy of polygraph tests. Journal of
Applied Psychology, 79,252-259.
Honts, C. R. (1994). Psychophysiological detection of deception. Current
Direetions in Psychological Science, 3,77-82.
Hoorens, V., Nuttin, J. M, (1993). Overvaluation of own attributes: Merę
ownershiporsubjectivefrequency? Social Cognition, 11,177-200.
Hoover, C. W., Wood, E. E„ Knowles, E. S. (1983). Forms of social awa-
renessandhelping. Journal ofExperimental Social Psychology, 19,
577-590.
Hopf, C. (1993). Authoritarians and their families: Qualitative studies on
the origins of authoritarian personalities. W: W. F. Stone, G. Lede-
rer, R. Christie (red.), Strengthsandweaknesses: The authoritarian
personality today(s. 119-143). New York: Springer-Verlag.
Hopper, J. R., Nielsen, J. M. (1991). Recycling as altruistic behavior: Nor-
mative and behavioral strategies to expand partlcipation in a com-
munity recycling program. EnvironmentandBehavior, 23,195-220,
Hornstein, H. A., Fisch, E., Holmes, M. (1966). Influence of a model's fe-
elings about his behavior and his relevance as a comparison other
on obsen/ers' helping behavior. Journal of Personality and Social
Psychology, 10,222-226.
Hornstein, H. A. (1982). Promotive tension: Theory and research. W: V.
J. Derlage, J. Grzelak (red.), Cooperation and helping behavior:
Theories and research (s. 229-248). New York: Academic Press.
House, R. J., Shamir, B. (1993). Toward the integration of transformatio-
nal, charismatic, and visionary theories. W: M. M. Chemers, R. Ay-
man (red.), Leadership theory and research: PerspectWes and di-
reetions^. 81-108). San Diego, CA: Academic Press.
Houston, C. E., Wegner, D. M. (1993, kwiecień). Believe it or not: Ironie
processes in belief formation. Referat przedstawiony na dorocznym
spotkaniu Wschodniego Stowarzyszenia Psychologicznego, Arlin-
gton, VA.
Hovland, C. I., Janis, I. L, Kelley, H. H. (1953). Communication and per-
suasion: Psychological studies ofopinion change. New Haven, CT:
Yale University Press.
Hovland, C. I., Lumsdaine, A. A., Sheffield, F. D. (1949). Experiments on
mass communication. Princeton, NJ: Princeton University Press.
Hovland, C. I., Sears, R. (1940). Minor studies in aggression: VI. Corre-
lation of lynchings with economic indices. Journal of Psychology, 9,
301-310.
Howard, D. J., (1990). The influence of verbal responses to common gre-
etings on compliance behavior: The foot-in-the-mouth effect. Jour-
nal of Applied Social Psychology, 20,1185-1196.
Howard, D. J. (1995). „Chaining" the use of influence strategies for pro-
ducing compliance behavior. Journal of Social Behavior and Per-
sonality, 10,169-185.
Howenstine, E. (1993). Market segmentation for recycling. Environment
and Behavior, 25,86-102.
Hoyenga, K. B„ Hoyenga, K. (1993). Gender-related differences: Origins
and outeomes. Needham Heights, MA: Allyn & Bacon.
Hsu, F. L. K. (1983). RuggedindMdualism reconsidered. Knoxville: Uni-
versity of Tennessee Press.
Hughes, R. (1987). The fatalshore. New York: Knopf.
Hull, C. L. (1934). Hypnosis and suggestibility. New York: D. Appleton-
Century.
Hull, J., Bond, C. (1986). Social and behavioral consequences of alcohol
consumption and expectancy: A meta-analysis. Psychological Bul-
letin, 99,347-360.
Hunt, M. (1974). Sexualbehaviorin the 1970s. Chicago: Playboy Press,
Hunt, M. (1990). The compassionate beast. New York: William Morrow.
Hunter, J. A, Platow, M. J., Howard, M. L, Stringer, M. (1996). Social
identity and intergroup evaluation bias: Realistic categories and do-
main specific self-esteem in a conflict setting. European Journal of
Social Psychology, 26,631-647.
Huston, T., Ruggiero, M., Conner, R., Geis, G. (1981), Bystander inter-
vention into crime: A study based on naturally oceurring episodes.
Social Psychology Ouarterly, 44,14-23.
Hyde, J. S. (1990). Meta-analysis and the psychology of gender differen-
ces. Signs, 16,55-73.
Hyde, J. S. (1996). Where are the gender differences? Where are the
gender similarities? W: D. M. Buss, N. M. Malamuth (red.), Sex, po-
wer, conflict: Evolutionary and feminist perspectwes (s. 107-118).
New York: Oxford University Press.
Hyde, J. S., Linn, M. C. (1988). Gender differences in verbal ability: A me-
ta-analysis. Psychological Bulletin, 104,53-69.
Ickes, W. (1993). Traditional gender roles: Do they make, and then bre-
ak, our relationships. Journal of Social issues, 49,71 -85.
 Ickes, W., Patterson, M. L., Rajecki, D. W., Tanford, S, (1982). Behavio-
ral and cognitive consequences of reciprocal versus compensato-
ry responses to pre-interaclion expectancies. Social Cognition, 1,
160-190.
Ingham, A. G„ Levinger, G., Graves, J., Peckham, V. (1974). The Ringel-
mann effect: Studies of group slze and group performance. Journal
of Personallty and Soclal Psychology, 10,371-384.
Inman, M. L, Baron, R. S. (1996). influence of prototypeś on perceptions
of prejudice. Journal of Personality and Social Psychology, 70,
727-739.
Ińsko, C. A. (1965). Verbal reinforcementof attitude. Journal of Persona-
lity and Social Psychology, 2,621-623.
Ińsko, C. A., (1984). Balance theory, fhe Jordan paradigm, and the West
tetrahedron. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental so-
cial psychology (tom 18, s. 89-140). San Diego, CA: Academic
Press.
Ińsko, C. A., Drenan, S„ Solomon, M. R., Smith, R„ Wadę, T. J. (1983).
Conformity as a function of the consistency of positive self-evalua-
tion with being liked and belng right. Journal ofExperimental Social
Psychology, 19,341-358.
Ińsko, C. A., Schopler, J., Graetz, K. A., Drigotas, S. M., Currey, D. P.,
Smith, S. L, Brazil, D., Bornstien, G. (1994). lndividual-intergroup
discontinuity in the Prisoner's Dilemma Damę. Journal of Conflict
Resolution, 38,87-116.
Ińsko, C. A„ Schopler, J., Hoyle, R. H., Dardis, G. J., Graetz, K. A. (1990).
lndividual-group discontinuity as a function of fear and greed. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 58,68-79.
Ińsko, C. A„ Smith, R. H., Alicke, M. D., Wadę, J., Taylor, S. (1985). Con-
formity and group size: The concern with being right and the con-
cern with being liked. Personality and Social Psychology Bulletin,
11,41-50.
Isen, A. M. (1987). Positive affect, cognltive processes, and social beha-
vior. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental social psy-
chology (tom 20, s. 203-253). New York: Academic Press.
Isen, A. M., Levin, P. F. (1972). Effects of feeling good on helping: Coo-
kies and kindness. Journal of Personality and Social Psychology,
21,384-388.
Isen, A. M., Shalker, T. E., Clark, M„ Karp, L. (1978). Affect, accessibili-
ty of materiał in memory, and behavior. Journal of Personality and
Social Psychology, 36,1-12.
Isenberg, D. J. (1986). Group polarization: A critical review and meta-a-
nalysis. Journal of Personality and Social Psychology, 50,
1141-1151.
lyegnar, S., Peters, M. D., Kinder, D. R., Krosnick, J. A. (1984). The eve-
ning news and presidential evaluations. Journal of Personality and
Social Psychology, 46,778-787.
Izard, C. E. (1971). The face of emotion. New York: Appleton-Century-
Crofts.
Izard, C. E. (1990). Facial expressions and the regulation of emotions.
Journal of Personality and Social Psychology, 58,487-498.
Jackson, L. M., Esses, V. M. (1997). Of scripture and ascription: The re-
lation between religious fundamentalism and intergroup helping.
Personality and Social Psychology Bulletin, 23,893-906.
Jackson, S. E. (1992). Team composition in organizational settings: Is-
sues in managing an increasingly diverse work force. W: S. Wor-
chel, W. Wood, J. A. Simpson (red.), Group process andproductl-
vity{s. 138-173). Newbury Park, CA: Sagę.
Jacobs, B. A. (1993). Getting narced: Neutralization of undercover iden-
tity discreditation. Deviant Behavior, 14,187-208.
Jacobs, J. R. (1992). Facilitators of romantic attraction and their relation
to lovestyle. Social Behavior and Personality, 20,227-234.
Jacobs, R. C, Campbell, D. T. (1961). The pefpetuation of an arbitrary
tradition through several generations of a laboratory microculture.
Journal of Abnormal and Social Psychology, 62,649-658.
James, W. (1890). Princlples of psychology. New York: Henry Holt.
James, W. (1907). Pragmatism. New York: Longmans, Green.
Janicki, M., Krebs, D. L (1998). Ewlutionary approaches to culture. W:
C. Crawford, D. L. Krebs (red.), Handbookofevolutionarypsycho-
logy: Ideas, issues, andapplicatlons (s. 163-208). Mahwah, NJ: Er-
Ibaum.
Janis, I. L. (1972). Victimsofgroupthink. Boston: Houghton-Mifflin.
Janis, I. L. (1983). Groupthink: Psychological studies ofpolicy decisions
snd//asco8s(wyd. II), Boston: Houghton Mifflin.
Janis, I. L. (1997). Groupthink. W: W. A. Lesko (red.), Readings in social
psychology (wyd. III) (s. 333-337). Boston: Allyn & Bacon.
Janis, I. L, Mann, L (1977). Dedsion making: A psychological analysis
of conflict, choice, and commitment. New York: Free Press.
Jankowiak, W. R. (1988). Sex differences in matę selection and sexuali-
ty in the People's Republic of China. Australian Journal ofChinese
Affairs, 20,63-83.
Jankowiak, W. R., Fischer, E. F. (1992). A cross-cultural perspective on
romantic love. Bhnology, 31,149-155.
Janoff-Bulman, R., Wadę, M. B. (1996). The dilemma of self-advocacy for
women: Another case of blaming the victim? Journal of Social and
Clinical Psychology, 15,143-152.
Jemmott, J. B„ III, Ditto, P. H., Croyle, R. T. (1986). Judging health sta-
tus: Effects of perceived prevalence and personal relevance. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 50,899-905.
Jensen-Campbell, L. A., Graziano, W. G., West, S. G. (1995). Dominan-
ce, prosocial orientation, and female preferences: Do nice guys re-
ally finish last? Journal of Personality and Social Psychology, 68,
427-440.
Jo, E., Berkowitz, L. (1994). A priming effect analysis of media influences:
An update. W: J. Bryant, D. Zillmann (red.), Media effects: Advan-
ces in theory research (s. 43-60). Hillsdale, NJ: LEA.
Jockin, V., McGue, M., Lykken, D. T. (1996). Personality and divorce:
A genetic analysis. Journal of Personality and Social Psychology,
71,288-299.
John, O. P., Robins, R. W. (1994). Accuracy and bias in self-percep-
tion: lndividual differences in self-enhancement and the role of
narcissism. Journal of Personality and Social Psychology, 66,
206-219.
Johnson, F. L, Aries, E. J. (1983). Conversational patterns among sa-
me-sex pairs of late adolescent close friends. Journal of Genetic
Psychology, 142,225-238.
Johnson, B. I, Eagly, A. H. (1989). The effect of involvement on persu-
asion: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 106,290-314.
Johnson, D. (1993). The politics of violence research. Psychological
Science, 4,131-133.
Johnson, D. J., Rusbult, C. E. (1989). Resisting temptation: Devaluation
of alternative partners as a means of maintaining commitment in
close relationships. Journal of Personality and Social Psychology,
57,967-980.
Johnson, D. W., Johnson, R. (1975). Learning togetherandalone: Coo-
peration, competition, and indMdualization. Englewood Cliffs, NJ:
Prentice-Hall.
Johnson, D. W., Johnson, R. T. (1994). Cooperative learning in the cul-
turally diverse classroom. W: R. DeWliar, C. Fultis, J. Cummings
(red.), Cultural diversity in schools (s. 57-74). New York: SUNY
Press.
Johnson, D. W., Johnson, R., Maruyama, G. (1984). Goal interdependen-
ce and interpersonal attraction in heterogeneous classrooms:
A meta-analysis. W: N. Miller, M. B. Brewer (red.), Groups in con-
tact(s. 187-213). New York: Academic Press.
Johnson, M. H., Magaro, P. A. (1987). Effects of mood and severity on
memory processes in depression and mania. Psychological Bulle-
tin, 101,28^(0.
Johnson, R. W., Kelly, R. J„ LeBlanc, B. A. (1995). Motivational basis of
dissonance: Aversive consequences or inconsistency. Personality
and Social Psychology Bulletin, 21,850-855.
Joiner, T. E., Jr. (1994). Contagious depression: Existence, specificity to
depressed symptoms, and the role of reassurance seeking. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 67,287-296.
Joiner, T. E„ Alfano, M. S., Metalsky, G. I. (1992). When depression bre-
eds contempt: Reassurance seeking, self-esteem, and rejection of
depressed college students by their roommates. Journal of Abnor-
mal Psychology, 101,165-173.
Jones, E. E. (1979). The rocky road from acts to dispositions. American
Psychologist, 34,107-117.
Jones, E. E. (1990). Interpersonalperception. New York: Freeman.
Jones, E. E., Baumeister, R. F, (1976). The self-monitor looks at the in-
gratiator. Journal of Personality, 44,654-674.
Jones, E. E., Davis, K. E. (1965). From acts to dispositions: The attribu-
tion process in person perception. W: L. Berkowitz (red.), Advances
in experimental social psychology (tom 2, s. 220-266). New York:
Academic Press.
Jones, E. E., Harris, V. A. (1967). The attribution of aftitudes. Journal of
Experimental Social Psychology, 3,1-24.
Jones, E. E., Gergen, K. J., Jones, R. G. (1963). Tactics of ingratiation
among leaders and subordinates in a status hierarchy. Psychologi-
cal Monographs, 77(3, cały numer 566), s. 20.
Jones, E. E., Jones, R. G., Gergen, K. J. (1963). Some conditions affec-
ting the evaluation of a conformist. Journal of Personality, 31,
270-288.
Jones, E. E., McGillis, D. (1976). Correspondent inferences and the at-
tribution cube: Acomparative reappraisal. W: J. H. Harvey, W. J. Ic-
kes, R. F. Kidd (red.), New directions in attribution research (tom 1,
s. 389-420). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Jones, E. E., Nisbett, R. E. (1972). The actor and the observer: Diver-
gent perceptions of the causes of behavior. W: E. E. Jones, D. E.
Kanouse, H. H. Kelley, R. E. Nisbett, S. Valins, B. Weiner (red.), At-
tribution: PerceMng the causes ofbehavior[s, 79-94). Morristown,
NJ: General Learning Press.
Jones, E. E., Pittman, T. S. (1982). Toward a generał theory of strategie
self-presentation. W: J. Suls (red.), Psychological perspectwes on
theself(\om 1, s. 231-262). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Jones, E. E„ Rhodewalt, F. (1982). The self-handicapping scalę. (Udo-
stępniony przez F. Rhodewalt, Department of Psychology, Univer-
sity of Utah).
Jones, E. E., Rhodewalt, F, Berglas, S„ Skelton, J. A. (1981). Effects of
strategie self-presentation on subsequent self-esteem. Journal of
Personality and Social Psychology, 41,407-421.
Jones, E. E., Sigall, H. (1971). The bogus pipeline: A new paradigm for
measuring affect and attitude. Psychological Bulletin, 76,349-364.
Jones, E. E„ Wortman, C. (1973). Ingratiation: Anattributionalapproach.
Morristown, NJ: General Learning Corporation.
Jones, S. C, Regan, D. T. (1974). Ability evaluation through social com-
parison. Journal of Experimental Social Psychology, 10,142-157.
Jones, W. H., Carver, M. D. (1991). Adjustment and coping implications
of lonelines. W: C. R. Snyder, D. R. Forsyth (red.), Handbook ofso-
cial and clinical psychology (s. 395^110). New York: Pergamon.
Jones, W. H., Cavert, C. W., Snider, R. L, Bruce, T. (1985). Relational
stress: An analysis of situations and events associated with loneli-
ness. W: S. Duck, D. Perlman (red.), Understanding personal rela-
tionships: An interdisdplinaryapproach (s. 221-242). Beverly-Hills,
CA: Sagę.
Jones, W. H., Freemon, J. E., Goswick, R. A. (1981). The persistence of
loneliness: Self and other determinants. Journal of Personality, 49,
27-48.
Jones, W. H., Hobbs, S. A., Hockenbury, D. (1982). Loneliness and so-
cial skill deficits. Journal of Personallty and Social Psychology, 42,
682-689.
Jones, W. H., Sansone, C, Hełm, B. (1983). Loneliness and interperso-
nal judgments. Personality and Social Psychology Bulletin, 9,
437-441.
Jorden, D. L. (1993). Newspaper effects on policy preferences. Public
Opinion huarterly, 57,191-204.
Josephs, R. A., Markus, H. R., Tarfodi, R. W. (1992). Gender and self-e-
steem. Journal ot Personality and Social Psychology, 63,391-402.
Jost, J. T, Banaji, M. R. (1994). The role of stereotyping in system-justi-
fication and the produetion of false consciousness. British Journal
of Social Psychology, 33,1-27.
Joule, R. V. (1987). Tobacco deprivation: The foot-in-the-door technique
versus the Iow-ball technique. European Journal of Social Psycho-
logy, (7,361-365.
Joule, R. V., Gouilloux, F, Weber, F. (1989). The lure: A new compliance
procedurę. Journal ot Sodal Psychology, (29,741-749.
Jourard, S. M., Rubin, J. E. (1968). Self-disclosure and touching: A stu-
dy of two modes of interpersonal encounter and their inter-relations.
Journal of Humanistic Psychology, 8,39-48.
Judd, C. M., Krosnick, J. A. (1989). The structural bases of consistency
among political attitudes. W: A. R. Pratkanis, S. J. Breckler, A. G.
Greenwald (red.), Attitude structure and function (s. 99-128).
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Judge, T. A., Bretz, R. D., Jr. (1994). Political influence behavior and^a-
reer success. Journal of Management, 20,43-65.
Jussim, L. (1991). Social perception and social reality: A reflection-con-
struetion model. Psychological Review, 98,54-73.
Jussim, L., Eccles, J., Madon, S. (1995). Social perception, social stere-
otypes, and teacher expectations: Accuracy and the quest for the
powerful self-fulfilling prophecy. W: M. P. Zanna (red.), Advancesin
experimental social psychology (tom 27, s. 215-255). New York:
Academic Press.
Jussim, L, Nelson, T. E., Manis, M., Soffin, S. (1995). Prejudice, stereo-
types, and labeling effects: Sources of bias in person perception.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 68,228-246.
Kacmar, K. M., Delery, J. E., Ferris, G. R. (1992). Differential effective-
ness of applicant impression management tactics on employment
inten/iew decisions. Journal of Applied Social Psychology, 22,
1250-1272.
Kadlec,D.(1997,5ma]a).Thenewworldofgiving. Time, 149,s.62-64.
Kahan, D. M. (1997). śxial influence, social meaning, and deterrence.
Wginia Law Review, 83,349-395.
Kahneman, D. (1973). Attention and eflort. Englewood Cliffs, NJ: Prenti-
ce Hali.
Kahneman, D., Knetsch, J„ Thaler, R. (1986). Fairness and the assum-
ptions of economies. Journal of Business, 59, S285-S300.
Kahneman, D., Knetsch, J. L, Thaler, R. H. (1991). The endowment ef-
fect, loss aversion, and status quo bias. Journal of Economic Per-
spectives, 5,193-206.
Kahneman, D., Tversky, A. (1972). Subjective probability: A judgment of
representativeness. Cognitive Psychology, 3,430-454.
Kalven, H., Jr., Zeisel, H. (1966). The American jury. Boston: Little, Brown.
Kamp, J„ Brooks, P. (1991). Perceived organizational ciimate and emplo-
yee counterproductivity. Journal of Business and Psychology, 5,
447-458.
Kanazawa, S. (1992). Outcome or expectancy? Antecedent of sponta-
neous causal attribution. Personality and Social Psychology Bulle-
tin, 18,659-668.
Kaniasty, K., Norris, F. N. (1995). Mobilization and deterioration of social
support following natural disasters. Contempory Directions in Psy-
chological Science, 4,94-98.
Kanter, R. M. (1977). Men and women ofthe Corporation. New York: Ba-
sic Books.
Kantola, S. J„ Syme, G. J., Campbell, N. A. (1984). Cognitive dissonan-
ce and energy consep/ation. Journal of Applied Psychology, 69,
416-421.
Kaprio, J., Koskenvuo, M., Rita, H. (1987). Mortality after bereavement:
A prospective study of 95 647 widowed persons. American Journal
of Public Health, 77,283-287.
 Karau, S. J., Williams, K. D. (1993). Social loafing: A meta-analytio re-
view and theoretical integration. Journal of Personality and Social
Psychology, 65,681-706.
Karały, P. (1993). Mechanisms of self-regulation: A systems view. Annu-
al Review of Psychology, 44,23-52.
Karp, D. R., Gaulding, C. L. (1995). Motational underpinning of com-
mand-and-control, market-based, and voluntarist environmental
policies. Human Relations, 48,439-465.
Kashima, Y., Triandis, H. C. (1986). The sslf-serving bias in attributions
as a coping strategy: Across-cultural study. Journal of Cross-Cul-
tural Psychology, 17,83-97.
Kashy, D. A„ DePaulo, B. M. (1996). Who lies? Journal of Personality
and Social Psychology, 70,1037-1051.
Kassin, S. M„ Klechel, K. L. (1996). The social psychology of false con-
fessions: Compliance, intemalization, and confabulation, Psycholo-
gical Science, 7,125-128.
Katz, D. (1960). The functional approach to the study of attitudes. Public
Opinion Quarterly, 24,163-204.
Katz, I., Wackenhut, J., Hass, R. G. (1986). Racial ambivalence, value
duality, and behavior. W: J. F. Dovidio, S. L. Gaertner (red.), Preju-
dice, discrimination, andracism (s. 35-59). Orlando, FL: Academic
Press.
Keating, C. F., Mazur, A., Segall, M. H. (1977). Facial gestures which in-
fluence the perception of status. Sodometry, 40,374-378.
Keinan, G. (1987). Decision making under stress: Scanning of alternati-
ves under controllable threats. Journal of Personality and Social
Psychology, 52,639-644,
Keinan, G., Hobfall, S. E. (1989). Stress, dependency, and social sup-
port: Who benefits from husband's presence in delivery? Journal of
Social and Clinical Psychology, 8,32-44.
Kellerman, J„ Lewis, J„ Laird, J. D. (1989). Looking and loving: The ef-
fects of mutual gazę on feelings of romantic love. Journal of Rese-
arch in Personality, 23, 145-161.
Kellermann, A. L., Rivara, F. P., Rushforth, N. B., Banton, J. B., Reay, O.
I, Francisco, J. T., Locci, A. B., Prodzinski, J. P, Hackman, B. B.,
Somes, G. (1993). Gun ownership as a risk factor for homicide in
the horae. New England Journal of Medicine, 329,1084-1091.
Kelley, H. H. (1950). The warm-cold variable in first impressions of per-
sons. Journal of Personality, 18,43M39.
Kelley, H. H. (1967). Attribution theory in social psychology. W: D. Levi-
ne (red.), Nebraskasymposium on motivation (tom 15, s. 192-240).
Lincoln: University of Nebraska Press.
Kelley, H. H. (1973). The processes of causal attribution. American Psy-
chologist, 28,107-128.
Kelley, H. H., Cunningham, J. D„ Grisham, J. A., LeFebre, L. M., Sink,
C. R., Yablon, G. (1978). Sex differences in comments madę during
conflict wilhin heterosexual pairs. SexRoles, 4,473-492.
Kelley, H. H., Stahelski, A. J. (1970). Social interaction basis of coopera-
tors' and competitors' beliefs about others. Journal of Personality
and Social Psychology, 16,66-91.
Kelly, A. E. (1998). Clients'secret keeping in outpatient therapy. Journal
ofCounseling Psychology, 45,50-57.
Kelly, A. E., Kahn, J. H. (1994). Effects of suppression of personal intru-
sive thoughts. Journal of Personality and Social Psychology, 66,
998-1006.
Kelly, A. E., McKillop, K. J, (1996). Consequences of revealing personal
secrets. Psychological Bulletln, 120,450-465.
Kelly, E. L, Conley, J. J. (1987). Personality and compatibility: A prospec-
tive analysis of marital stability and marital satisfaction. Journal of
Personality and Social Psychology, 52,27-40.
Kelman, H. C. (1997). Group processes in the resolution of international
conflicts. American Psychologist, 52,212-220.
Kelman, H. C. (1998). Soclal-psychological contributions to peacemaking
and peacebuilding in the Middle East. Applied Psychology; An in-
ternational review, 47,5-28.
Keltner, D., Ekman, P. (1994). Facial expresslons in emotion. W: V. S.
Ramachandran (red.), Encyclopedia of Human Behavior(tom 2, s.
361-369). San Diego: Academic Press.
Keltner, D., Ellsworth, P. C, Edwards, K. (1993). Beyond simple pessi-
mism: Effects of sadness and anger on social perception. Journal
of Personality and Social Psychology, 64, 740-752.
Kenny, D. A. (1994). Interpersonalperception: Asocialrelations analysis.
New York: Guilford.
Kenny, D. A., DePaulo, B. M. (1993). Do people know how others view
them? An empirical and theoretical account. Psychological Bulle-
tin, 114,145-161.
Kenny, D. A., Kashy, D. A. (1994). Enhanced co-orientation in the per-
ception of friends: A social relations analysis. Journal of Personali-
ty and Social Psychology, 67,1024-1033.
Kenny, R. A., Blascovich, J., Shaver, P. R. (1994). Implicit leadership the-
ories: Prototypes for new leaders. Basic and Applied Social Psy-
chology, 15,409^t37.
Kenrick, D. T. (1991). Proximate altruism and ultimate selfishness. Psy-
chological Inąuiry, 2,135-137.
Kenrick, D. T., Cialdini, R. B. (1977). Romantic attraction: Misattribution
versus reinforcement explanations. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 35,381-391.
Kenrick, D. T., Funder, D. C. (1988). Profiting from controversy: Les-
sons from the person-situation debatę. American Psychologist,
43,23-34.
Kenrick, D. T., Gabrielidis, C, Keefe, R. C, Cornelius, J. (1996). Adole-
scents' age preferenoes for dating partners: Support for an eralutio-
nary model of life-history strategies. Child Development, 67,
1499-1511.
Kenrick, D. T„ Groth, G. R., Trost, M. R., Sadalla, E. K. (1993). Integra-
ting evolutionary and social exchange perspectives on relation-
ships: Effects of gender, self-appraisal, and involvement level on
matę selection criteria. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 64,951-969.
Kenrick, D. T., Johnson, G. A. (1979). Interpersonal attraction in aver-
sive environments: A problem for the classical conditioning pa-
radigm? Journal of Personality and Social Psychology, 37,
572-579.
Kenrick, D. T., Keefe, R. C. (1992). Age preferences in mates reflect sex
differences in human reproductive strategies. Behavioral and Bra-
in Sciences, 15,75-133.
Kenrick, D. I, Keefe, R. C, Bryan, A., Barr, A., Brown, S. (1995). Age
preferences and matę choice among homosexuals and heterose-
xuals: A case modular psychological mechanisms. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 69,1166-1172.
Kenrick, D. T., MacFarlane, S. (1986). Ambient temperaturę and horn
honking: A field study of interpersonal hostility. Emironment and
Behavior, 78,179-191.
Kenrick, D. T., Montello, D. R., Gutierres, S. E., Trost, M. R. (1993). Ef-
fects of physical attracth/eness on affect and perceptual judgment:
When social comparison overrides social reinforcement. Persona-
lity and Social Psychology Bulletin, 19,195-199.
Kenrick, D. T„ Neuberg, S. L, Zierk, K., Krones, J. (1994). Evolution and
social cognition: Contrast effects as a function of sex, dominance,
and physical attractiveness. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 20,210-217.
Kenrick, D. T., Nieuweboer, S., Buunk, A. P. (1995). Age differences in
matę choice across cultures and across historical periods. Referat
przedstawiony na wspólnym spotkaniu Towarzystwa Eksperymen-
talnej Psychologii Społecznej i Europejskiego Stowarzyszenia
Eksperymentalnej Psychologii Społecznej, Washington, D. C, paź-
dziernik.
Kenrick, D. T„ Sadalla, E. K., Groth, G., Trost, M. R. (1990). Ewlution,
traits, and the stages of human courtship: Qualifying the parental in-
vestment model. Journal of Personality, 58,97-117.
Kenrick, D. I, Sadalla, E. K., Keefe, R. C. (1998). Evolutionary cognlti-
ve psychology: The missing heart of modern cognitive science. W:
C. Crawford, D. Krebs (red.), Handbook of evolutionary psycholo-
gy: Ideas, issues, and applications (s. 485-514). Mahwah, NJ: Er-
Ibaum.
Kenrick, D. T„ Sheets, V. (1994). Homicidal fantasies. Ethologyand So-
dobiology, 14,231-246.
Kenrick, D. T„ Stringfield, D. O. (1980). Personality traits and the eye of
the beholder: Crossing some traditional philosophical boundaries
in the search for consistency in all of the people. Psychological Re-
view, 87,88-104.
Kenrick, D. I, Trost, M. R., Sheets, V. L. (1996). The feminist adranta-
ges of an evolutionary perspective. W: D. M. Buss, N. Malamuth
(red.), Sex, power, conflict: Feminist and evolutionary perspectwes
(s. 29-53). New York: Oxford University Press.
Kernis, M. H., Cornell, D. R, Sun, C-R., Berry, A., Harlow, T. (1993). The-
re's morę to self-esteem than whether it is high or Iow: The impor-
tance of stability of self-esteem. Journal of Personality and Social
Psychology, 65,1190-1204.
Kernis, M. H., Grannemann, B. D., Barclay, L. C. (1989). Stability and le-
vel of self-esteem as predictors of anger arausal and hostility. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 56,1013-1023.
Kernis, M. H., Grannemann, B. D., Barclay, L. C. (1992). Stability of self-
esteem: Assessment, correlates, and excuse making. Journal of
Personality, 60,621-644.
Kerr, N. L. (1983). Motivation losses in smali groups: A social dilemma
analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 45,
819-828.
Kerr, N. L. (1995). Norms in social dilemmas. W: D. A. Schroeder (red.),
Social dilemmas: Perspectwes on indwiduals and groups (s.
31-47). Westport, CT: Praeger.
Kerr, N. L, Atkin, R. S„ Stasser, G„ Meek, D., Holt, R. W., Davis, J. H.
(1976). Guilt beyond a reasonable doubt: Effects of concept defini-
tion and assigned decision rule on the judgments of mock jurors.
Journal of Personality and Social Psychology, 34,282-294.
Kerr, N. L, Bruun, S. E. (1981). Ringelman revisted: Alternative explana-
tions for the social loafing effect. Personality and Social Psycholo-
gy Bulletin, 7,224-231.
Kerr, N. L, Bruun, S. E. (1983). Dispensability of member effort and gro-
up motivation losses: Free-rider effects. Journal of Personality and
Social Psychology, 44,78-94.
Kerr, N, L, Garst, J., Lewandowski, D. A., Harris, S. E. (1997). That still
smali wice: Commitment to cooperate as an internalized versus
a social norm. Personality and Social Psychology Bulletin, 23,
1300-1311.
Kerr, N. L, Kaufman-Gilliland, C. M. (1994). Communication, commit-
ment, and cooperation in social dilemmas. Journal of Personality
and Social Psychology, 66,513-529.
Kerr, N. L, MacCoun, R. J. (1985). The effects of jury size and polling
method on the process and product of jury deliberation. Journal of
Personality and Social Psychology, 48,349-363.
Kiecolt-Glaser, J., Garner, W., Spreicher, C, Penn, G., Holliday, J., Gla-
ser, R. (1985). Psychosocial modifiers of immunocompetence in
medical students. Psychosomatic medicine, 46,7-14.
Kiesfer, C. A., Pallak, M. S. (1975). Minority influence: The effect of ma-
jority reactionaries and defectors, and minority and majority com-
promisers, upon majority opinion and attraction. European Journal
of Social Psychology, 5,237-256.
Kiesler, S., Sproull, L, Waters, K. (1996). A prisoner's dilemma experi-
ment on cooperation with people and human-like computers. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 70,47-65.
Kihlstrom, J. F., Cantor, N., Albright, J. S„ Chew, B. R., Klein, S. J., Nie-
denthal, P. M. (1988). Information processing and the study of the
self. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental social psy-
chology (tom 21, s. 145-178). New York: Academic Press.
Killeya, L. A., Johnson, B. T. (1998), Experimental induction of biased sy-
stematic processing: The directed thought technique. Personality
and Social Psychology Bulletin, 24,17-33.
Killworth, P. D., Bernard, H. R. (1976). Informant accuracy in social ne-
twork data. Human Organization, 35,269-296.
Kim, H. S., Baron, R. S. (1988). Exercise and the illusory correlation:
Does arousal heighten stereotypie processing? Journal of Experi-
mental Social Psychology, 24,366-380.
Kimmel, P. R. (1997). Cultural perspectwes on international negotiations.
W: L. A. Peplau, S. E. Taylor (red.), Sodocultural perspectives in
social psychology (s. 395-411). New York: Prentice-Hall.
Kinsey, A. C, Pomeroy, W. B„ Martin, C. E. (1948). Sexual behavior in
the human małe. Philadelphia: Saunders.
Kinsey, A. C, Pomeroy, W. B., Martin, C. E„ Gebhard, P. H. (1953). Se-
xual behavior in the human female. Philadelphia: Saunders.
Kipnis, D. (1984). The use of power in organizations and in interpersonal
settings. W: S. Oskamp (red.), Applied social psychology annual
(tom 5, s. 179-210). Newbury Park, CA: Sagę.
Kirkpatrick, L. A., Hazan, C. (1994). Attachment styles and close relation-
ships: A four year prospective study. Personal Relationships, 1,
123-142.
Kirkpatrick, L. A„ Shaver, P, (1988). Fear and afliliation reconsidered
from a stress and coping perspective: The importance of cognitive
elarity and fear reduetion. Journal of Sodal and Clinical Psycholo-
gy, 7,214-233.
Kirmani, A. (1990). The effect bf perceived advertising cost on brand per-
ceptions. Journal of Consumer Research, 17,160-171.
Kirmani, A., Wright, P. (1989). Money talks: Perceived advertising expen-
se and expected product quality. Journal of Consumer Research,
16, 344-353.
Kissinger, H. (1982). Years ofupheaml. Boston: Little, Brown.
Kissinger, H. (1994). Eulogy delivered at Nixon Funeral, 27 kwietnia,
1994,YorbaLinda,CA.
Kitayama, S., Markus, H. R. (1994). Emotion and culture: Empirical stu-
diesofmutual/ntoice. Washington, DC: American Psychological
Association.
Kitayama, S„ Markus, H. R., Matsumoto, H„ Norasakkunkit, V. (1997).
lndividual and collective processes in the construetion of the self:
Self-enhancement in the United States and self-criticism in Ja-
pan. Journal of Personality and Social Psychology, 72,
1245-1267.
Kivett, V. R. (1978). Loneliness and the rural widów. The Family Coordi-
nator, 27,389-394.
Kleck, R. E., Vaughan, R. C, Cartwright-Smith, J., Vaughan, K. B„ Col-
by, C, Lanzetta, J. T. (1976). Effects of being observed on expres-
sive subjective and physical responses to painful stimuli. Journal of
Personality and Social Psychology, 34,1211-1218.
Klein, W. M., Kunda, Z. (1993). Maintaining self-serving social compari-
sons: Biased reconstruetion of past behaviors. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 19,732-739.
Klinger, E. (1975). Consequences of commitment to and disengagement
from incentives. Psychological Review, 82,1-25.
Klinger, E. (1997). Meaning and void: Inner experience and the incen-
tives in people's lives. Minneapolis: University of Minnesota
Press.
Knight, G. P„ Fabes, R. A., Higgins, D. A. (1996). Concerns about dra-
wing causal inferences from meta-analysis: An example in the stu-
dy of gender differences in aggression. Psychological Bulletin, 119,
410-421.
Knowles, E. S. (1982). From individuals to group members: A dialec-
tic for the social science. W: W. Ickes, E. S. Knowles (red.), Per-
sonality, roles, and social behavior (s. 1-25). New York: Sprin-
ger-Verlag.
Knox, R. E., Inkster, J. A. (1968). Postdecisionaldissonanceatposttime.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 8,319-323.
 Knox, R. E., Safford, R. K. (1976). Group caution atthe race track. Jour-
nal of Experimental Social Psychology, 12,317-324.
Kobler, J. (1971). Capone: The life and world ofAl Capone. New York:
G. P. PutnarrTs Sons.
Koestner, R., McClelland, D, C. (1990). Perspectives on competence mo-
tivation. W: L. A. Pervin (red.), Handbookof personality: Theoryand
research (s. 527-548). New York: Guilford.
Koestner, R., Wheeler, L. (1988). Self-presentation in personal relation-
ships: The influence of implicit notions of attraction and role expec-
tations. Journal of Social and Personal Relationships, 5,149-160.
Kohn, A. (1993). Punishedby rewards. New York: Houghton Mifflln.
Kohnken, G. (1987). Training police officers to detect deceptive eyewit-
ness statements: Does itwork? Social Behavlour, 2,1-17.
Kolditz, T. A„ Arkin, R. M. (1982). An impression management interpre-
tation of the self-handicapping strategy. Journal of Personality and
Social Psychology, 43,492-502.
Komarcwsky, M. (1964). Blue collar marriage. New York: Random Hou-
se.
Komorita, S. S., Barth, J. M. (1985). Components of reward in social di-
lemmas. Journal of Personality and Social Psychology, 48,
364-373.
Komorita, S. S., Hilty, J. A„ Parks, C. D, (1991). Reciprocity and coope-
ration in social dilemmas. Journal of Conflict Resolution, 35,
494-518.
Komorita, S, S., Parks, C. D. (1995). Interpersonal relations: Mixed-mo-
tlve interaction. Annual Review of Psychology, 46,183-207.
Komorita, S. S., Parks, C. D., Hulbert, L. G. (1992). Reciprocity and the
induction of cooperation in social dilemmas. Journal of Personality
and Social Psychology, 62,607-617.
Korda, M. (1975). PowerIHowtogetit, howtouseit. New York: Random
House.
Kors, D. J., Linden, W., Gerin, W. (1997). Evaluation interferes with so-
cial support: Effects of cardiovascular stress reactivity in women.
Journal of Social and Clinical Psychology, 16,1-23.
Korte, C„ Kerr, N. (1975). Response to altruistic opportunities under ur-
ban and rural conditions. Journal of Social Psychology, 95,
183-184.
Kouri, E., Lukas, S., Pope, H., Oliva, P. (1995), Increased aggressive res-
ponding in małe volunteers following the administration of gradual-
iy increasing doses of testosterone cypionate. Drug andAlcohol
Dependence, 40,73-79.
Kowalski, R. M„ Leary, M. R. (1990). Strategie self-presentation and the
aroidance of aversive events: Antecedents and consequences of
self-enhancement and self-depreciation. Journal of Experimental
Social Psychology, 26,322-336.
Krackow, A., Blass, T. (1995). When nurses obey or defy inappropriate
physician orders: Attributional differences. Journal of Social Beha-
vior and Personality, 10,585-594.
Kramer, R. M., Brewer, M. B. (1984). Effects of group identity on resour-
ce use in a simulated commons dilemma. Journal of Personality
and Social Psychology, 48,1044-1057.
Kranzler, D. (1976). Japanese, Nazis, andJews: TheJewish refugee
community of Shanghai, 1938-1945. New York: Yeshiva Universi-
ty Press.
Kraut, R. E. (1973). Effects of social labeling on giving to charity. Journal
of Experimental Social Psychology, 9,551-562.
Kraut, R. E„ Poe, D. (1980). On the linę: The deception Judgments of cu-
stoms inspectors and laymen. Journal of Personality and Social
Psychology, 39,784-798.
Kravitz, D. A., Martin, B. (1986). Ringelmann rediscovered: The original
article. Journal of Personality and Social Psychology, 50,936-941.
Krebs, D. (1975). Emphaty and altruism. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 32,1134-1146.
Krebs, D. (1989). Detecting genetic similarity without detecting genetic
similarity. Behavioral and Brain Sciences, 12,533-534.
Krebs, D. L. (1991). Altruism and egoism: Afalse dichotomy? Psycholo-
gical Inąuiry, 2,137-139.
Krebs, D. L, Denton, K. (1997). Social illusions and self-deception: The
evolution of biases in person perception. W: J. A. Simpson, D. T.
Kenrick (red.), Evolutionary socialpsychology (s. 21-48). Mahwah,
NJ: Erlbaum.
Krebs, D. L, Russell, C. (1981), Role taking and altruism: When you put
yourself in another's shoes will they take you to their owner's aid?
W: J, P. Rushton, R. M. Sorrentino (red.), Altruism and helping be-
havior: Social, personality, and developmental perspectwes (s.
137-165). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Kremer, J., Barry, R., McNally, A. (1986). The misdirected letter and
the quasi-questionnaire: Unobtrusive measures of prejudice in
Northern Ireland. Journal of Applied Social Psychology, 16,
303-309.
Krosnick, J. A. (1988). The role of attitude importance in social evalua-
tion: A study of policy preferences, presidential candidate evalua-
tions, and voting behavior. Journal of Personalny and Social Psy-
chology, 55,196-210.
Krosnick, J. A., Betz, A. L, Jussim, L. J., Lynn, A. R. (1992). Subliminal
conditioning of attitudes. Personality and Social Psychology Bulle-
tin, 18,152-162.
Krueger, J., Zeiger, J. S. (1993). Social categorization and the truły false
consensus effect. Journal of Personality and Social Psychology, 65,
670-680.
Kruglanski, A. W„ Freund, T. (1983). The freezing and unfreezing of lay-
inferences: Effects on impressional primacy, ethnic stereotyping,
and numerical anchoring. Journal of Experimental Social Psycho-
logy, 19,448-468,
Kruglanski, A. W., Mayseless, O. (1988). Contextual effects in hypothe-
sis testing: The role of competing altematives and epistemic moti-
vations. Social Cognition, 6,1-20.
Krull, D. S. (1993). Does the grist change the mili? The effect of the per-
ceiver's international goal on the process of social inference. Per-
sonality and Social Psychology Bulletin, 19,340-348.
Krull, D. S., Diii, J. C. (1996). On thinking first and responding fast: Fle-
xibility in social inference processes. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 22,949-959.
Krupat, E. (1985). People in cities. New York: Cambridge.
Kukła, A. (1972). Attributional determinants of achievement related beha-
vior. Journal of Personality and Social Psychology, 21,166-174.
Kulik, J. A., Mahler, H. I. M. (1987). Effects of preoperative roommate as-
signment on preoperative anxiety and recovery from coronary-by-
pass surgery. Health Psychology, 6,525-543.
Kulik, J. A., Mahler, H. I. M. (1989). Stress and affiliation In a hospital set-
ting: Preoperative roommate preferences. Personality and Social
Psychology Bulletin, 15,183-193.
Kulik, J. A., Mahler, H. I. M. (1990). Stress and affiliation research: On ta-
king the laboratory to health field settings. Annals ofBehavioralMe-
didne, 72,106-111.
Kulik, J. A., Mahler, H. I. M„ Earnest, A. (1994). Social comparison and
affiliation under threat: Going beyond the affiliate-choice paradigm.
Journal of Personality and Social Psychology, 66,301 -309.
Kunda, Z. (1987). Motivation and inference: Self-serving generation and
evaluation of evidence. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 53, 636-647.
Kunda, Z. (1990). The case for motivated reasoning. Psychological Bul-
letin, 108,480-498.
Kunda, Z„ Miller, D. T„ Claire, T. (1990). Combining social concepts: The
role of causal reasoning. Cognitwe Science, 14,551-577.
Kunda, Z., Oleson, K. C. (1995). Maintaining stereotypes in the face of
disconfirmation: Constructing grounds for subtyping deviants. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 68,565-579.
Kunda, Z., Sanitioso, R. (1989). Motated changes in the self-concept.
Journal of Experimental Social Psychology, 25,272-285.
LaFrance, M., Banaji, M. (1992). Toward a reconsideration of the gender-
emotion relationship. W: M. S. Clark (red.), Emotlon and social be-
havior: Review of personality and social psychology (tom 14, s.
178-201). Newbury Park, CA: Sagę.
LaFrance, M., Mayo, C. (1978), Moving bodies: Nomerbal communica-
tion in social relationships. Monterey, CA: Brooks/Cole.
Laird, J. D. (1974). Self-attribution of emotion: The effects of expressive
behavior on the quality of emotional experience. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 29,475-486.
Lamm, H., Myers, D. G. (1978). Group-induced polarization of attitudes
and behavior. W: L. Berkowitz (red.), Advances In experlmental so-
cial psychology (tom 11, s. 145-195). Orlando, FL: Academic
Press.
Lampinen, J. M., Smith, V. L. (1994, lipiec). Do source expertlse and In-
dmdualdifferences affectsuggestlbility through discrepancydetec-
tion or discrepancy resolution? Referat przedstawiony na spotkaniu
Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego, Washington, D.
C.
Lancaster, J. B. (1975). Primate behavlor and the emergence ofhuman
culture. New York: Holt, Rinehart, & Winston.
Landau, S. F. (1988). Wolent crime and its relation to subjective social
stress indicators: The case of Israel. Aggressive Behavior, 14,
337-362.
Landau, S. F., Raveh, A. (1987). Stress factors, social support, and vlo-
lence in Israeli society: A quantitative analysis. Aggressive Beha-
vior, 13,67-85.
Landis, D., Brislin, R. W. (1983). Handbook of intercultural training. New
York: Pergamon,
Lane, C. (1991,7 stycznia). Saddam's Endgame, Newsweek, s. 14-18.
Lane, J. D., Wegner, D. M. (1995). The cognitive consequences of sec-
recy. Journal of Personality and Social Psychology, 69,237-253.
Langer, E. J. (1975). The illusion of control. Journal of Personality and
Social Psychology, 32,311-328.
Langer, E. J. (1989). Mlndfulness. Reading, MA: Addison-Wesley.
Langer, E. J. (1989). Minding matters: The consequences of mindles-
sness-mlndfulness. W: L. Berkowitz (red.), Advances In experimen-
talsocial psychology (tom 22, s. 137-173). San Dlego, CA: Acade-
mic Press.
Langer, E. J., Blank, A., Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of
ostensibly thoughtful action: The role of placebic information In in-
terpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 36,635-642.
Langer, E. J., Rodin, J. (1976). The effects of choice and enhanced per-
sonal responsibility for the aged: A field experiment in an institutio-
nal setting. Journal of Personality and Social Psychology, 34,
191-198.
Langer, E. J„ Roth, J. (1975). Heads I win, tails it's chance: The illusion
of control as a funetion of the sequence of outeomes in a purely
chance task. Journal of Personality and Social Psychology, 32,
951-955.
Langley, T„ 0'Neal, E. C, Craig, K. M., Yost, E. A. (1992). Aggression-
consistent, -inconsistent and -irrelevant priming effects on selectl-
ve exposure to media violence. Aggresslw Behawr, 18,349-356,
Langlois, J. H., Ritter, J. M., Casey, R. J., Sawin, D. B, (1995). Infant at-
tractiveness predicts maternal behaviors and attitudes. Develop-
mental Psychology, 31,464-472.
Langlois, J. H., Roggman, L. A. (1990). Attractive faces are only avera-
ge. Psychological Science, 1,115-121.
Larrick, R. P., Blount, S. (1997). The claiming effect: Why players are mo-
rę generous in social dilemmas than in ultimatum games. Journal
of Personality and Social Psychology, 72,810-825.
Lassiter, G. D., Koenig, L. J., Apple, K. J. (1996). Mood and behavior per-
ception: Dysphoria can Increase and decrease effortful processing
of information. Personality and Social Psychology Bulletin, 22,
794-810.
Latanś, B. (1996). Dynamie social impact: The creatlon of culture by com-
munication. Journal of Communication, 46,13-25.
Łatane, B., Bourgeois, M. J. (1996). Experimental evidence for dynamie
social Impact: The emergence of subcultures in eleetronic groups.
Journal of Communication, 46,35^t7.
Latanś, B., Darley, J. M. (1968). Group inhibition of bystander interven-
tion in emergencles. Journal of Personality and Social Psychology,
10,215-221.
Latanś, B., Darley, J. M. (1970). The unresponsive bystander: Why does-
n't he help? New York: Appleton-Century-Croft.
Latanś, B., UHerrou, T. (1996). Spatial elustering in the conformity gamę:
Dynamie social impact in eleetronic groups. Journal of Personality
and Social Psychology, 70,1218-1230.
Latanś, B„ Liu, J. H., Nowak, A„ Bonevento, M„ Zheng, L. (1995). Di-
stance matters: Physical space and social impact. Personality and
Social Psychology Bulletin, 21,795-805.
Latanś, B., Schachter, S. (1962). Adrenalinę and awidance learnlng. Jo-
urnal ofComparative and Physlological Psychology, 55,369-372.
Latanś, B„ Williams, K„ Harkins, S. (1979). Many hands make light the
work: The causes and consequences of social loaflng, Journal of
Personality and Social Psychology, 37,822-832.
Lau, R. R., Russell, D. (1980). Attribution in the sports pages. Journal of
Personality and Social Psychology, 39,29-38.
Laube, J. (1985). Health care provlders as disaster victlms. W: J, Laube,
S. Murphy (red.), Perspectives on disaster recovery(s. 210-228).
Norwalk, CT: Appleton-Century-Crofts.
Laughlin, P. R. (1980). Social combinatlon process of cooperatlve prob-
lem-solving groups at verbal intelleotive tasks. W: M. Fishbein
(red.), Progress In social psychology (tom 1, s. 127-155). Hillsda-
le, NJ: Erlbaum.
Laughlin, P. R., Ellis, A. L. (1986). Demonstrability and social combina-
tion processes on mathematlcal intellective tasks. Journal ofExpe-
rimentai Social Psychology, 22,177-189.
Laursen, B., Bukowskl, W. M. (1997). A developmental gulde to the or-
ganization of close relationships. International Journal of Behavlo-
rai Development, 21,747-770.
Lazarus, R. S. (1983). The costs and benefits of denlal. W: S. Breznitz
(red.), The denial of stress (s. 1-30). Madison, CT: International
Universities Press.
Lazarus, R. S., Folkman, S. (1984). Stress, appraisal, andcoplng. New
York: Springer.
Le Bon, G. (1879). Recherches anatomiques et mathetiques sur les lois
des variations du cen/eau et sur leurs relations avec 1'intelligence.
Rewe d'Antropologie, seria 2,2,27-104.
Le Bon, G. (1895/1960). Psychologie des foules (the crowd). New York:
Viking Press.
Leana, C. R. (1985). A partial test of Janis' groupthink model: Effects of
group cohesiveness and leader behavior on defective decislon ma-
king. Journal of Management, 11,5-17.
Leary, M. R. (1986a). The impact of interactional impediments on social
anxiety and self-presentation. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 22,122-135.
Leary, M. R. (1986b). Affective and behavioral components of shyness. W:
W. H. Jones, J. M. Ćheek, R. Briggs (red.), Shyness: Perspectives on
research and treatment(s. 27-38). New York: Plenum Press.
Leary, M. R. (1995). Self-presentation: Impression management and
interpersonal behavlor. Madison, Wl: Brown & Benchmark. [Lea-
ry, M. R. (1999). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce auto-
prezentacji. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.]
Leary, M. R„ Kowalski, R. M. (1990). Impression management: A litera-
turę review and two-component model. Psychological Bulletin, 107,
34-47.
Leary, M. R., Kowalski, R. M. (1995). Social anxlety. New York: Guilford.
[Leary, M. R., Kowalski, R. M. (2001). Lęk społeczny. Gdańsk:
Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.]
 Leary, M. R, Shepperd, J, A. (1986). Behavioral self-handicaps versus
self-reported handicaps: A conceptual notę. Journal of Personality
and Sodal Psychology, 51,1265-1268.
Leary, M. R„ Tambor, E. S., Terdal, E. S., Downs, D. L. (1995). Self-e-
steem as an interpersonal monitor; The sociometer hypothesis. Jo-
urnal of Personality and Sodal Psychology, 68,518-530.
Leary, M. R, Tdwidjan, L. R, Kraxberger, B. E. (1994). Self-presenta-
tion can be hazardous to your health: Impression management and
health risk. Health Psychology, 13,46M70.
Lee, R, Hallahan, M., Herzog, T. (1996). Explaining real-life events: How
cultureand domain shape attributions. Personality and Sodal Psy-
chology Bulletin, 22,732-741.
Lee, J. A. (1977). A typology of styles of loving. Personality and Sodal
Psychology Bulletin, 3,173-182.
Lee, Y. T., Jussim, L. J., McCauley, C. R. (1995). Stereotype accuracy:
Towardappredatinggmupdilferences. Washington, DC: American
Psychological Association.
Leek, M., Smith, P. K. (1989). Phenotypic matching human altruism, and
matę selection. Behavioral and Brain Sciences, 12,534-535.
Leek, M., Smith, P. K. (1991). Cooperation and conflict in three-genera-
tion families. W: P. K. Smith (red.), The psychology of grandparen-
thood:Aninternationalperspective{s, 177-194). London: Routled-
ge.
Lefebvre, L. M. (1975). Encoding and decoding of ingratiation in modes
of smiling and gazę. British Journal of Sodal and Clinical Psycho-
logy, 14,33-42.
Legrenzi, P., Butera, F., Mugny, G„ Perez, J. (1991). Majority and mino-
rity influence in inductiye reasoning: A preliminary study. European
Journal of Sodal Psychology, 21,359-363.
Leibman, M. (1970). The effects of sex race norms on personal space.
Emironment and Behavior, 2,208-246.
Leippe, M. R., Elkiń, R. A. (1987). When motives clash: Issue involve-
ment and response involvement as determinants of persuasion. Jo-
urnal of Personality and Sodal Psychology, 52,269-278.
Leitenberg, H., Henning, K. (1995). Sexual fantasy. Psychological Bulle-
tin, 7/7,469-496.
Lemyre, L, Smith, P. M. (1985). Intergroup discrimination and self-este-
em in the minimal group paradigm. Journal of Personality and So-
dal Psychology, 49,660-670.
Leo, R. A. (w druku). Police interrogation in America: A study of violen-
ce, ckility, and sodal change. New York: New York Un!versity
Press.
Lepore, L, Brown, R. (1997). Category and stereotype activation: Is pre-
judice inevitable? Journal of Personality and Sodal Psychology, 72,
275-287.
Lepper, M. R., Greene, D. (1978). Thehiddencostsofrewards. Hillsda-
le, NJ: Erlbaum.
Lepper, M. R„ Greene, D., Nisbett, R. E. (1973). Undermining chlldren's
intrinslc interest with extrlnsic reward: A test of the „overjustifica-
tion" hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28,
129-137.
Lerner, M. J. (1980). The beliefin ajust world:Afundamental delusion.
New York: Plenum.
Leung, K. (1988). Theoretical advances in Justice behavior: Some cross-
cultural inputs. W: M. H. Bond (red.), The cross-cultural challenge
to social psychology (s. 218-239). Newbury Park, CA: Sagę.
Leung, K., Bond, M. H. (1984). The impact of cultural collectivism on re-
ward allocation. Journal of Personality and Social Psychology, 47,
793-804.
Leventhal, H., Cameron, L. (1994). Persuasion and health attitudes. W:
S. Shavitt, T. C. Brock (red.), Persuasion (s. 219-249). Boston: Al-
lyn & Bacon.
Levin, J., McDevitt, J. (1993). Hate crimes: The rising tideofbigotryand
bloodshed. New York: Plenum.
Levine, H. (1997). In search ofSugihara. New York: Free Press.
Levine, J. M., Moreland, R. L. (1998). Smali groups. W: D. T. Gilbert, S.
T. Fiske, G. Lindzey (red.), The handbook of social psychology
(wyd. IV) (tom 2, s. 415-469). Boston: McGraw-Hill.
Levine, J. M., Ranelli, C. J. (1978). Majority reaction to shifling and stab-
le attitudeal deviates. European Journal of Sodal Psychology, 8,
55-70.
LeWne, R. A., Campbell, D. T. (1972). Ethnocentrism: Theories of con-
flict, ethnic attitudes, and group behavior. New York: Wiley.
Levine, R. V., Martinez, T. S., Brase, G., Sorenson, K. (1994). Helping in
36 U.S. cities. Journal of Personality and Social Psychology, 67,
69-82.
Levy-Leboyer, C. (1988). Sjccess and failure in applying psychology.
American Psychologist, 43,779-785.
Lewin, K. (1947). Group decision and social change. W: T. M. Newcomb,
E. L. Hartley (red.), Readings in sodal psychology (s. 330-344).
New York: Henry Holt.
Lewin, K. (1951). Field theory in socialsdence. New York: Harper&Row.
Lewin, K. (1951). Intention, will, and need. W: D. Rapaport (red.), Orga-
nization andpathology of thought (s. 95-153). New York: Colum-
bia University Press.
Lewin, K., Dembo, T., Festinger, L, Sears, P. S. (1994). Levelofaspira-
tion. W: J. McV. Hunt (red.), Personality and the behaviordisorders
(tom 1, s. 333-378). New York: Ronald Press.
Lewin, K., Lippitt, R., White, R. K. (1939). Patterns of aggressive beha-
vior in experimentally created „social climates." Journal of Social
Psychology, 10,271-279.
Lewin, R. (1992). Complexity; Life at the edgeof chaos. New York: Mac-
millan.
Lewis, H. S. (1974). Leaders and followers: Some anthropological per-
spectives. Reading, MA: Addison-Wesley.
Lewis, M. (1993). The emergence of human emotions. W: M. Lewis, J.
M. Haviland (red.), Handbook ot emotions (s. 223-236). New York:
Guilford.
Lewis, M., Haviland, J. M. (1993). Handbook of emotions. New York: Gu-
ilford.
Leyens, J. P, Camino, L, Parkę, R. D., Berkowitz, L. (1975). Effects of
movie violence on aggression in a field setting as a function of gro-
up dominance and coheslon. Journal of Personality and Sodal Psy-
chology, 32,346-360.
Liang, D. W., Moreland, R., Argote, L. (1995). Group versus individual
training and group performance: The mediating role of transacti-
ve memory. Personality and Social Psychology Bulletin, 21,
384-393.
Liberman, A., Chaiken, S. (1992). Defensive processing of personally re-
levant health messages. Personality and Sodal Psychology Bulle-
tin, 18,669-679.
Liden, R. C, Mitchell, T. R. (1988). Ingratiatory behaviors in organizatio-
nal settings. Academy of Management Review, 12,572-587.
Lieberman, M. A., Tobin, S. S. (1983). The experienceofoldage:Stress,
coping andsurvival. New York: Basic Books.
Liebrand, W. B„ VanRun, G. J. (1985). The effects of social motives on
behavior in social dilemmas in two cultures. Journal of Experimen-
tal Sodal Psychology, 21,86-102.
Lightdale, J. R., Prentlce, D. A. (1994). Rethinking sex differences in ag-
gression: Aggressive behavior in the absence of social roles. Per-
sonality and Social Psychology Bulletin, 20,34-44.
Lindeman, R„ von der Pahlen, B., Ost, B., Eriksson, C. J. P. (1992). Se-
rum testosterone, cortisol, glucose, and ethanol in males arrested
for spouse abuse. Aggressive Behavior, 18,393-400.
Linder, D. E. (1982). Social trap analogs: The tragedy of the commons in
the laboratory. W: Cooperation and helping behavior: Theoriesand
research (s. 183-205). V. Derlega, J. Grzelak (red.), New York:
Academic Press.
Lindskold, S. (1983). Cooperators, competitors, and response to GRIT.
Journal of Conflict Resolution, 27,521-532.
Linville, P. W. (1985). Self-complexity and affective extremity: Don't put
all of your eggs in one cognitive basket. Social Cognition, 3,
94-120.
Linville, P. W. (1987). Self-complexity as a cognitive buffer against stress-
related illness and depression. Journal of Personality and Social
Psychology, 52,663-676.
Linville, P. W., Fischer, G. W., Salovey, P. (1989). Perceived distributions
of the characteristics of In-group and out-group members: Empiri-
cal evidence and a computer simulation. Journal of Personality and
Sodal Psychology, 57,165-188.
Lippmann, W. (1992). Public opinion. New York: Harcourt Brace.
Little, B. R. (1983). Personal projects: A rationale and method for investi-
gation. Emironment and Behavior, 15,273-309.
Little, B. R. (1989). Personal projects analysis: Trivial pursuits, magnifi-
cent obsession, and the search for coherence. W: D. M. Buss, N.
Cantor (red.), Personality Psychology: Recent trends and emerging
directions(s. 15-31). New York: Springer-Verlag.
Locksley, A, Borgida, E., Brekke, N., Hepburn, C. (1980). Sex stereoty-
pes and social judgment. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 39,821-831.
Loftus, E. M., Ketcham, K. (1994). The myth ofrepressed memory: Fal-
se memories and allegations of sexual abuse. New York: St. Mar-
tin's Press.
Loher, B. I, Vancouver, J. B„ Czajka, J. (1994, kwiecień). Preference
andreactions to teams. Referat przedstawiony na 9. dorocznej kon-
ferencji Towarzystwa Psychologii Przemyślu i Organizacji. Nastwil-
le, TN.
Lord, C. G. (1982). Predicting behavioral consistency from an individual's
perception of situational similarities. Journal of Personality and So-
dal Psychology, 42,1076-1088.
Lord, C. G., Lepper, M. R., Preston, E. (1984). Considering the opposite:
A corrective strategy for social judgment. Journal of Personality and
Social Psychology, 47,1231-1243.
Lord, C. G., Ross, L, Lepper, M. R. (1979). Biased assimilation and atti-
tude polarization. Journal of Personality and Social Psychology, 37,
2098-2109.
Lord, C. G., Saenz, D. S. (1985). Memory deficits and memory surfeits:
Differential cognitive consequences of tokenism for tokens and ob-
sen/ers. Journal of Personality and Sodal Psychology, 49,918-926.
Lord, C. G., Saenz, D. S., Godfrey, D. K. (1987). Effects of perceived
scrutiny on participant memory for social interactions. Journal ofEx-
perimental Social Psychology, 23,498-517.
Lord, R. G., DeVader, C. L, Alliger, G. M. (1986). Ameta-analysisof the
relation between personality traits and leadership perceptions: An
application of validity generalization procedures. Journal of Applied
Psychology, 71,402-410.
Lord, R. G., Foti, R. J„ de Vader, C. L. (1984). Atestof leadership cate-
gorization theory: Internal structure, information processing, and le-
adership perceptions. Organizational Behavior and Human Deci-
sion Processes, 34,343-378.
Lorenz, E. (1963). Deterministic nonperiodic flow. Journal of the Atmos-
pheric Sdence, 20,130-141.
Lorenz, K. (1966). On aggression. New York: Harcourt-Brace-Jovano-
vich. [książki K. Lorenza wydane w języku polskim: (1996). Tak
zwanezb. Warszawa: PIW; (1997). Rozmawiał z bydlętami, ptaka-
mi i rybami...:opowiadania o zwierzętech. Warszawa: Muza;
(1986). Regres człowieczeństwa. Warszawa: PIW; (1996). / tak
człowiek trafił na psa. Warszawa: PIW.]
Losch, M., Cacioppo, J. (1990). Cognita dissonance may enhance sym-
pathetic tonis, but attitudes are changed to reduce negative affect
ratherthan arousal. Journal ofExperimental Sodal Psychology, 26,
289-304.
Lott, A. J., Lott, B. E. (1974). The role of reward in the formation of posi-
tive interpersonal attitudes. W: T. L. Huston (red.), Foundations of
interpersonalattraction{s. 171-192). New York; Academic Press.
Lott, D. E„ Sommer, R. (1967). Seating arrangements and status. Jour-
nal of Personality and Sodal Psychology, 7,90-95.
Low, B. S. (1998). The evolution of human life histories. W: C. Crawford,
D. L. Krebs (red.), Handbook of ewłutionary psychology (s.
131-162). Mahwah, NJ: LEA.
Luginbuhl, J„ Palmer, R. (1991). Impression management aspects of
self-handicapping: Positive and negative affects. Personality and
Social Psychology Bulletin, 17,655-662.
Luks, A. (1988, październik). Helper's high. Psychology Today, 39-42.
Lupfer, M. B., Clark, L. F„ Hutcherson, H. W. (1990). Impact of context
on spontaneous trait and situational attributions. Journal of Perso-
nality and Sodal Psychology, 58,239-249.
Lydon, J. E„ Jamieson, D. W., Holmes, J. G. (1997). The meaning of so-
cial interactions in the transition from acquaintanceship to friend-
ship. Journal and Social Psychology, 73,536-548.
Lydon, J. E„ Zanna, M. P. (1990). Commitment in the face of adversity:
A value-affirmation approach. Journal of Personałity and Social
Psychology, 58,1040-1057.
Lykken, D., Tellegen, A. (1996). Happiness is a stochastic phenomenon.
Psychological Sdence, 7,186-189.
Lynn, M, McCall, M. (1998). Beyondgratitudeandgratuity:Ameta-ana-
lytic review of the determinants ofrestaurant tipping. Rękopis. Cor-
nell University, School of Hotel Administration, Ithaca, NY.
Lynn, M., Oldenquist, A. (1986). Egoistic and nonegoistic motives in so-
cial dilemmas. American Psychologist, 41,529-534.
Lyubomirsky, S., Ross, L. (1997). Hedonic consequences of social com-
parison: A contrast of happy and unhappy people. Journal of Per-
sonality and Sodal Psychology, 73,1141-1157.
Maass, A., Clark, R. D. (1984). Hldden impact of minorities: Fifteen ye-
ars of minority influence. Psychological Bulletin, 95,428-450.
Maass, A., Clark, R. D., III, Haberkorn, G. (1982). The effects of differen-
tial ascribed category membership and norms on minority influen-
ce. European Journal of Sodal Psychology, (2,89-104.
Maccoby, E. E„ Jacklin, C. N. (1974). The psychology of sex differences.
Stanford, CA: Stanford University Press.
MacCoun, R. J., Kerr, N. L. (1988). Asymmetric influence in mock jury
deliberation: Jurors' bias for leniency. Journal of Personality and
Social Psychology, 54,21-33.
Mack, D„ Rainey, D. (1990). Female applicants' grooming and person-
nel selection. Journal of Social Behavior and Personality, 5,
399-407.
MacKay, C. (1841/1932). Populardelusionsandthemadnessofcrowds.
New York: Farrar, Straus, and Giroux.
Mackie, D. M., Goethals, G. R. (1987). Indwiduał and group goałs. W: C.
Hendrick (red.), Group processes (s. 144-166). Newbury Park, CA:
Sagę.
Mackie, D. M., Worth, L. T. (1989). Cognitiye deficits and the mediation
of positive affect in persuasion. Journal of Personality and Social
Psychology, 57,27-40.
Mackie, D. M., Hamilton, D. L, Schroth, H. A., Carlisle, C. J., Gersho, B.
F., Meneses, L. M„ Nedler, B. R, Reichel, L. D. (1989). The effects
of induced mood on expectancy-based illusory correlations. Jour-
nal of Experimentat Social Psychology, 25,524-544.
Macrae, C. N., Bodenhausen, G. V., Milne, A. B., Jetten, J. (1994). Out
of mind but back in sight: Stereotypes on the rebound. Journal of
Personality and Social Psychology, 67,808-817.
Macrae, C. N., Bodenhausen, G. V., Milne, A. B., Wheeler, V. (1996). On re-
sisting the temptation for simplification: Counterintentional effects of
stereotype suppression on social memory. Sodal Cognitbn, 14,1 -20.
Macrae, C. N., Milne, A. B„ Bodenhausen, G. V. (1994). Stereotypes as
energy-saving devices: A peek inside the cognitive toolbox. Journal
of Personality and Social Psychology, 66,37-47.
Macrae, C. N., Stangor, C, Milne, A. B. (1994). Activating social stereo-
types: A functional analysis. Journal of Experimentał Social Psy-
chology, 30,370-389.
 Maines, D. R., Hardesty, M. J. (1987). Temporality and gender: Young
adults' career and family plans. Social Forces, 66,102-120.
Maio, G. R., Esses, V. M. (1998). The social consequences of affirmati-
ve action: Deleterious effects on perceptions of groups. Personali-
ty and Social Psychology Bulletin, 24,65-74.
Major, B„ Crocker, J. (1993). Social stigma: The affective consequences
of attributional ambiguity. W: D. M. Mackie, D. L. Hamilton (red.), Af-
lect cognition, and stereotyping: lnteraclive processes In intergro-
up perception (s. 345-370). New York: Academio Press.
Major, B., Spencer, S„ Schmader, T., Wolfe, C, Crocker, J. (1998). Co-
ping with negative stereotypes about intellectual performance: The
role of psychological disengagement. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 24,34-50.
Major, B., Testa, M., Bylsma, W. H. (1991). Responses to upward and
downward social comparisons: The impact of esteem-relevance
and perceived control. W: J. Suls, T. A. Wills (red.), Social compa-
rison: Contemporary theory and research (s. 237-260). Hillsdale,
NJ: Erlbaum.
Malamuth, N. M. (1986). Predictors of naturalistic sexual aggression. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 50,953-962.
Mandel, D. R., Axelrod, L J., Lehman, D. R. (1993). lntegrative comple-
xily in reasoning about the Persian Gulf War and the accountabili-
ty to skeptical audience hypolhesis. Journal ol Social Issues, 49,
201-215.
Mandler, G. (1975). Mind and body: Psychology of emotion and stress.
New York: W. W. Norton.
Mann, L. (1980). Cross-cultural studies of smali groups. W: H. Trian-
dis, R. Brislin (red.), Handbookof cross-cultural psychology: Social
psychology (tom 5, s. 155-209). Boston: Allyn & Bacon.
Mann, L. (1981). The baiting crowd in episodes of threatened suicide. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 41,703-709.
Mann, T., Nolen-Hoeksema, Burgard, D., Huang, K„ Wright, A„ Hansen,
K. (1997). Are two inten/entions worse than none? Joint primary
and secondary prevention of eating disorders in college females.
Health Psychology, 16,215-225.
Manucia, G. K„ Baumann, D. J., Cialdini, R. B. (1984). Mood influences
in helping: Direct effects or side effects? Journal of Personality and
Social Psychology, 46,357-364.
Markman, H. J., Floyd, F., Stanley, S., Storaasli, R. (1988). The preven-
tion of marital distress: A longitudinal investigation. Journal of Con-
sulting and Clinical Psychology, 56,210-217.
Markus, H. (1977). Self-schemata and processing Information about the
self. Journal of Personality and Social Psychology, 35,63-78.
Markus, H„ Kitayama, S. (1991). Culture and the self: Implications for co-
gnition, emotion, and motivation. Psychological Bulletin, 98,
224-253.
Markus, H., Nurius, P. (1986). Possible selves. American Psychologist,
41,954-969.
arkus, H., Wurf, E. (1987). The dynamie self-concept: A social psy-
chological perspective. Annual Review of Psychology, 38,
299-337.
arshall, D. S., Suggs, R. G. (1971). Human sexual behavior: Variations
in the ethnographic speetrum. New York: Basic Books.
artin, C. L. (1987). Aratio measure of sex stereotyping. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 52,489^199,
artin, C. L, Halverson, C. F., Jr. (1983). The effects of sextyping sche-
mas on young children's memory. Child Development, 54,
563-574.
artin, N. G., Eaves, L. J., Heath, A. C, Jardine, R., Feingold, L. M., Ey-
senck, H. J. (1986). Transmission of social attitudes. Proceedings
of the National Academyof Sciences, USA, 83,4364-4368.
artin, R. (1997). „Girls don't talk about garages!" Perceptions of con-
versations in same- and cross-sex friendships. Personal Relation-
ships, 4,115-130.
artin, R. G. (1973), The woman he loved. New York: Simon & Schuster.
Marwell, G., Ames, R. (1981). Economists free ride, does anyone else?
Experiments on the provision of public goods, IV. Journal of Public
Economics, 15,295-310.
Mara, E. M., Williams, J. M. G., Claridge, G. C. (1992). Depression and so-
cial problem solving. Journal of Abnormal Psychology, 101,78-86.
Masling, J. M., Price, J„ Goldband, S„ Katkin, E. S. (1981). Orał image-
ry and autonomie arousal in social isolation. Journal of Personality
and Social Psychology, 40,395-400.
Massing, M. (1996,11 lipca). How to win the tobacco war. New York Re-
viewof Books, s. 32-36.
Matarazzo, J. D. (1980). Behavioral health and behavioral medicine:
Frontiers for a new health psychology. American Psychologist, 35,
807-817.
Matthews, K. A„ Scheier, M. F., Brunson, B. l„ Carducci, B. (1980). At-
tention, unpredictability, and reports of physical symptoms: Elimina-
ting the benefits of unpredictability. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 38,525-537.
Matthews, K. A„ Woodall, K. L„ Engebretson, T. O., McCann, B. S„ Sto-
ney, C. M., Manuck, S. B„ Saab, P. G. (1992). Influence of age, sex,
and family on Type A and hostile attitudes and behaviors. Health
Psychology, 11,317-323.
Mauro, R., Sato, K., Tucker, J. (1992). The role of appraisal in human
emotions: A cross-cultural study. Journal of Personality and Social
Psychology, 62,301-317.
Mauss, M. (1967). The gift. New York: W. W. Norton.
Mayer, A. J. (1979). Madam Prime Minister: Margaret Thatcher and her
rise topower, New York: Newsweek Books.
Mayer, J. (22 stycznia, 1996). Blind trust. New Yorker, 62-70.
Mayer, J. D., Gaschke, Y. N. (1988). The experience and meta-experien-
ce of mood. Journal of Personality and Social Psychology, 55,
102-111.
Mayer, J. D., McCormick, L. J., Strong, S. E. (1995). Mood-congruent me-
mory and natural mood: New evidence. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 21, 736-746.
Maznevski, M. L. (1994). Understanding our differences: Performance in
decision-making groups with diverse members. Human Relations,
47,531-552.
Mazur, A., Booth, A. (1998). Testerosterone and dominance in men. Be-
havioral and Brain Sciences, 21,353-397.
Mazur, A., Booth, A., Dabbs, J. M„ Jr. (1992). Testosterone and chess
competition. Social Psychology Ouarterly, 55,70-77.
McAdams, D. R, Constantian, C. (1983). Intimacy and affiliation motives
in daily living: An experience sampling analysis. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 45,851-861.
McAdams, D. P. (1985). Power, intimacy, and the life story: Personologi-
cal inąuiries into identity. Homewood, IL: Dorsey Press.
McAdams, D. P. (1985). Motivation and friendship. W: S. Duck, D. Per-
Iman (red.), Understanding personal relationships. An interdisdpli-
naryapproach (s. 85-105). Beverly Hills, CA: Sagę.
McAdams, D. P. (1990). The person. San Diego, CA: Harcourt Brace Jo-
vanovich.
McAlister, A. L, Ramirez, A. G., Galawtti, C, Gallion, K. J. (1989). W: R.
E. Rice, C. K. Atkin (red.), Public communication campaigns (s.
291-307), Newbury Park, CA: Sagę.
McAneny, L. (1996, 5 kwietnia). First Lady contest: No news is good
news for Elizabeth Dole. Gallup News Senice.
McArthur, L. A. (1972). The how and what of why: Some determinants
and consequences of casual attribution. Journal of Personality and
Social Psychology, 22,171 -193.
McArthur, L. Z. (1981). What grabs you? The role of attention in impres-
sion formation and causal attribution. W: E. T. Higgins, C. P. Her-
man, M, P. Zanna (red.), Social cognition: The Ontario symposium
(tom 1, s. 201-246). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
McArthur, L. Z., Baron, B. (1983). Toward an ecological theory of social
perception. Psychological Review, 90,215-238.
McCain, B. E„ O'Reilly, C. A., III, Pfeffer, J. (1983). The effects of depar-
tmental demography on turnover: The case of a university. Acade-
my of Management Journal, 26,626-641.
McCall, N. (1994). Makes me wanna holler: A young black man in Ame-
rica. New York: Random House,
McCann, S. J. H. (1997). Threatening times, „strong" presidential popu-
lar vote winners, and the victory margin, 1824-1964. Journal of
Personality and Social Psychology, 73,160-170.
McCanne, T. R., Anderson, J. A, (1987). Emotional responding following
experimental manipulation of facial electromyographic activity. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 52,759-768.
McCarthy, B. (1994). Warrior values: A socio-historical survey. W: J. Ar-
cher (red.), Małe Violence (s. 105-120). New York: Routledge.
McCarthy, J. (1952). The master impostor: An incredible tale. Life, 32,
79-89.
McCauley, C. (1989). The naturę of social influence in group-think: Com-
pllance and intemalization. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 57,250-260.
McCauley, C. R. (1995). Are stereotypes exaggerated? A sampling of ra-
cial, gender, academic, occupational, and political stereotypes. W:
Y. T. Lee, L. J. Jussim, C. R. McCauley (red.), Stereotype aceura-
cy: Toward appreciating group differences (s. 215-243). Washin-
gton, DC: American Psychological Association.
McClelland, D. C. (1984). Human motmtion. Glenview, IL: Scott, Fores-
man.
McClelland, D. C, Atkinson, J. W., Clark, R. A„ Lowell, E. L. (1953). The
achievement motive. New York: Appleton-Century-Crofts.
McCIintock, C. G„ Messick, D. M., Kuhlman, D. M., Campos, F. T. (1973).
Motivational basis of choice in three choice decomposed games.
Journal of Experimental Social Psychology, 9,572-590.
McConahay, J. (1986). Modern racism, ambivalence, and the modern
racism scalę. W: J. F. Dovidio, S. L. Gaertner (red.), Prejudice,
discrimination, and racism (s. 91-125). Orlando, FL: Academic
Press.
McCornak, S. A., Levine, T, R, (1990). When lovers become leery: The
relationship between suspiciousness and aceuracy in detecting de-
ception. Communication Monographs, 57,219-230.
McCrae, R. R., John, O. P. (1992). An introduetion to the five-factor mo-
del and its applications. Journal of Personality, 60,175-216.
McDaniel, A., Thomas, E. (1991, 30 września). Playing chicken in lraq.
Newsweek, s. 40.
McDougall, W. (1908). Social psychology: An introduetion. London: Me-
thuen.
McDougall, W. (1932). The energies ofmen. London: Methuen.
McFarland, C„ Ross, M., Conway, M. (1984). Self-persuasion and self-
presentation as mediators of anticipatory attitude change. Journal
of Personality and Social Psychology, 46,529-540.
McFarland, S., Ageyev, V., Abalakina, M. (1993). The authoritarian per-
sonality in the United States and the former Soviet Union: Compa-
rative studies. W: W. F. Stone, G. Lederer, R. Christie (red.),
Strengths and weaknesses: The authoritarian personality today (s.
199-228). New York: Springer-Verlag.
McFarlin, D. B., Baumeister, R. F., Blascovich, J. (1984). On knowing
when to quit: Task failure, self-esteem, advice, and nonproductive
persistence. Journal of Personality, 52,138-155.
McGovern, G. (1994,16 czerwca). The last Nixon. Rolling Stone, s. 45.
McGovern, L. P. (1976). Dispositional social anxiety and helping behavior
under three conditions of threat. Journal of Personality, 44,84-97.
McGrath, J. E. (1984). Groups: Interaction and performance. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice-Hall,
McGrath, P. (1991, 7 stycznia). Morę than a madman. Newsweek, s.
20-24.
McGregor, J. (1993). Effectiveness of role playing and antiracist teaching
in reducing student prejudice. Journal of Education Research, 86,
215-226.
McGuiness, E„ Ward, C. D. (1980). Better liked than right: Trustworthi-
ness and expertise as factors in credibility. Personality and Social
Psychology Bulletin, 6,467-472.
McGuire, A. M. (1994). Helping behaviors in the natural environment: Di-
mensions and correlates of helping. Personality and Social Psycho-
logy Bulletin, 20,45-56.
McGuire, W. J. (1960). Consistency and attitude change. Journal of Ab-
normal and Social Psychology, 60,345-353.
McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contem-
porary approaches. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimen-
tal social psychology (tom 1, s. 191-229). San Diego, Academic
Press.
McGuire, W. J. (1966). Attitudes and opinions. Annual Review of Psycho-
logy, 17,475-514.
McGuire, W. J. (1986). The myth of massive media impact: Savagings
and salvagings. W: G. Comstock (red.), Public communication and
behavior(\om 1, s. 173-257). Orlando, FL: Academic Press.
McGuire, W. J„ McGuire, C. V. (1996). Enhancing self-esteem by direc-
ted-thinking tasks: Cognitive and affective positivity asymmetries.
Journal of Personality and Social Psychology, 70,1117-1125.
McLeod, P. L, Lobel, S. A. (1992, sierpień). The effects ofethnic diver-
sity on idea generation in smali groups. Referat przedstawiony na
52. dorocznym spotkaniu Akademii Zarządzania. Las Vegas, Ne-
vada.
McNulty, S. E., Swann, W. B., Jr. (1994). Identity negotiation in roomma-
te relationships: The self as architect and consequence of social re-
ality. Journal of Personality and Social Psychology, 67,1012-1023.
McWilliams, S., Howard, J. A. (1993). Solidarity and hierarchy in cross-
sex friendship. Journal of Social Issues, 49,191-202.
Mead, G. H. (1934). Mind, self, and society. Chicago, IL: University of
Chicago Press.
Medvec, V. H., Madey, S. F., Gilovich, T. (1995). When less is morę: Co-
unterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 69,603-610,
Mehrabian, A. (1972). Nonverbal communication. Chicago, IL: Aldine.
Meichenbaum, D. H„ Bowers, K. S., Ross, R. R. (1969). Abehavioral
analysis of teacher expectancy effects. Journal of Personality and
Social Psychology, (3,306-313.
Meindl, J. R., Lerner, M. J. (1984). Exacerbation of extreme responses
to an out-group. Journal of Personality and Social Psychology, 47,
71-84.
Meister, A. (1979). Personal and social factors of social participation. Jo-
urnal of Voluntary Action Research, 8,6-11.
Melamed, B. F, Yurchesson, E., Fleece, L., Hutcherson, S., Hawes, R.
(1970). Effects of film modeling on the reduetion of anxiety-related
behaviors. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 46,
1357-1374.
Meleshko, K. G. A., Alden, L. E, (1993). Anxiety and self-disclosure: To-
ward a motivational model. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 64,1000-1009.
Merton, R. K. (1948). The self-fulfilling prophecy. Antioch Review, 8,
193-210.
Messick, D. M., Brewer, M. B. (1983). Solving social dilemmas: a review.
Review of Personality and Social Psychology, 4,11-44.
Messick, D. M., McClelland, C. L. (1983). Social traps and temporal traps.
Personality and Social Psychology Bulletin, 9,105-110.
Meyer, D. E„ Schvaneveldt, R. W. (1971). Facilitation in recognizing pa-
irs of words: Evidence of a dependence between retrieval opera-
tions. Journal of Experimental Psychology, 90,227-234.
Michaels, J. W., Blommel, J. M., Brocato, R. M., Linkous, R. A„ Rowe, J.
S. (1982), Social facilitation and inhibition in a natural setting. Re-
plications in Social Psychology, 2,21-24.
Miohaelsen, L. K., Watson, W. E., Black, R. H. (1989). A realistic test of
individual versus group consensus decision making. Journal of Ap-
plied Psychology, 74,834-839.
Mickelson, K. D„ Kessler, R. C, Shaver, P. R, (1997). Adult attachment
in a nationally representative śample. Journal ot Personality and
Sodal Psychology, 73,1092-1106.
Midlarsky, E., Nemeroff, R. (1995, lipiec). Heroesof the holocaust: Pre-
dictors ot their well-being in later lite. Plakat zaprezentowany na
Spotkaniu Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego, New
York.
Mikolic, J. M„ Parker, J. C, Prultt, D. G. (1997). Escalation in response
to persistent annoyance: Groups versus individuals and gender ef-
fects. Journal ot Personality and Sodal Psychology, 72,151-163.
Mikula, G., Schwinger, T. (1978). Affective inter-member relations and re-
ward allocation in groups: Some theoretical considerations. W: H.
Brandstatter, H. J. Davis, H. Schuller (red.), Dynamics ofgroup de-
dsions (s. 229-250). Beverly Hills, CA: Sagę.
Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal ot Abnormal
and Sodal Psychology, 67,371-378.
Milgram, S. (1964). Issues in the study of obedience: A reply to Baum-
rind. American Psychologist, 19,848-852.
Milgram, S. (1965). Some conditions of obedience and disobedience to
authority. Human Relations, 18,57-76.
Milgam, S. (1970). The experience of living in cities. Science, 167,
1461-1468.
Milgram, S. (1974). Obedience to authority: An experimental view. New
York: Harper & Row.
Milgram, S. (1992). Some conditions of obedience and disobedience to
authority (s. 136-161). W: S. Milgram, J. Sabini, M. Star, (red.),
The indMduai in the sodal world: Essays and experiments. New
York: McGraw-Hill.
Milgram, S., Bickman, L, Berkowitz, L. (1969). Notę on the drawing po-
wer of crowds of different size. Journal of Personality and Sodal
Psychology, 13,79-82.
Milgram, S., Mann, L, Harter, S. (1965). The lost letter techniąue of so-
cial research. Public Opinion Quarterly, 29,437-438.
Miller, A. G., Collins, B. E„ Brief, D. E. (red.). (1995). Perspectives on
obedience to authority: The legacy of the Milgram experiments. Jo-
urnal of Sodal Issues, 51(3).
Miller, D. T. (1976). Ego involvement and attributions for success and fa-
ilure. Journal of Personality and Sodal Psychology, 34,901-906.
Miller, D. T., Ross, M. (1975). Self-serving biases in attribution of causa-
lity: Fact or fiction? Psychological Bulletin, 82,213-255.
Miller, D. T, Tumbull, W. (1986). Expectancies and interpersonal proces-
ses. Annual Review of Psychology, 37,233-256.
Miller, G. F. (1998). How matę selection shaped human naturę: A review
of sexual selection and human evolution. W: C. Crawford, D. Krebs
(red.), Handbookofevolutionary psychology: Ideas, issues, andap-
piications (s. 87-130). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Miller, J. G. (1984). Culture and the development of everyday social ex-
planation. Journal of Personality and Social Psychology, 46,
961-978.
Miller, L. C, Fishkin, S. A. (1997). On the dynamics of human bonding
and reproductive success: Seeking windows on the adapted-for hu-
man-environmental interface. W: J. A. Simpson, D. T. Kenrick
(red.), Evolutionary sodal psychology (s. 169-196). Hillsdale, NJ:
Erlbaum.
Miller, N., Brewer, M. B. (1984). Groups in contact. New York: Academic
Press.
Miller, N., Zimbardo, P. (19J6). M o t a for fear-induced affiliation: Emo-
tional comparison or interpersonal similarity? Journal of Personali-
ty, 34,481-503.
Miller, N. E„ Bugelski, R. (1948). Minor studies of aggression: II. The in-
fluence of frustrations imposed by the in-group on attitudes expres-
sed toward out-groups. Journal of Psychology, 25,437-442.
Miller, P. A., Eisenberg, N. (1988). The relation of empathy to aggressi-
ve behavior and externalizing/antisocial behavior. Psychological
Bulletin, 103,324-344.
Miller, R. S. (1995). On the naturę of embarrassability: Shyness, social
evaluation, and social skill. Journal of Personality, 63,315-339.
Miller, R. S. (1997). Inattenta and contented: Relationship commitment
and attention to alternatives. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 73,758-766.
Miller, R. S„ Schlenker, B. R. (1985). Egotism in group members: Public
and private attributions of responsibility for group performance. So-
cial Psychology Quarterly, 48,85-89.
Miller, T. Q., Heath, L, Molcan, J. R„ Dugoni, B. L. (1991). lmitative
violence in the real world: A reanalysis of homicide rates follo-
wing championship prize flghts. Aggressive Behavior, 17,
121-134.
Milliken, F. J., Martins, L. L. (1996). Searching for common threads: Un-
derstanding the multiple effects for diversity in organizational gro-
ups. Academy of Management Review, 21,402-433.
Mills, J., Clark, M. S. (1982). Exchange and communal relationships. W:
L. Wheeler (red.), Reviewotpersonality and sodal psychology (tom
3, s. 121-144). Beverly Hills, CA: Sagę.
Mills, J., Clark, M. S. (1994). Communal and exchange relationships:
Controversies and research. W: R. Erber, R. Gilmour (red.), Theo-
retical frameworks forpersonal relationships (s. 29-42). Hillsdale,
NJ: Erlbaum.
Minard, R. D. (1952). Race relationships in the Pocahontas coal field. Jo-
urnal of Social Issues, 8,29-44.
Mintz, E. E. (1980). Obsession with the rejecting beloved. Psychoanaly-
tic Review, 67,479-492.
Mischel, W. (1968). Personality and assessment. New York: Wiley. .
Mischel, W., Shoda, Y. (1995). A cognita-affecta system theory of per-
sonality: Reconceptualizing situations, dispositions, dynamics, and
invariance in personality structure. Psychological Review, 102,
246-268.
Mitchell, G., Mapie, T. L. (1985). Dominance in nonhuman primates. W:
S. L. Ellyson, J. F. Dovidio (red.), Power, dominance, andnonver-
balbehavior{s. 49-66). New York: Springer-Verlag.
Moffitt, T. E. (1993). Adolescence-limited and life-course-persistent anti-
social behavior: A developmental taxonomy. Psychological Review,
(00,647-701.
Moghaddam, F. M., Taylor, D. M., Wright, S. C. (1993). Sodal psycholo-
gy in cross-culturalperspective. New York: W. H. Freeman.
Monaghan, E., Glickman, S. (1992). Hormones and aggressiveness be-
havior. W: J. Becker, S. Breedlove, D. Crews (red.), Behavioral en-
docrinology{s. 261-285). Cambridge, MA: MIT Press.
Monteith, M. (1993). Self-regulation of prejudiced responses: Implica-
tions for progress in prejudice-reduction efforts. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 65,469-485.
Moore, M. M. (1985). Nonverbal courtship patterns in women: Context
and consequences. Ethology and sociobiology, 6,237-247.
Moreland, R. L. (1987). The formation of smali groups. W: C. Hendrick
(red.), Groupprocesses (s. 80-110). Newbury Park, CA: Sagę.
Morganthau, T, Annin, P. (1997, 16 czerwca). Should McVeigh die?
Newsweek, s. 20-27.
Moriarty, K. E. (1990). Randy Hess. Studium przypadku przygotowane
dla Stanford Graduate School of Business (#S-SB-121 A). Stanford,
CA: Board of Trustees of the Leland Stanford Junior University.
Morier, D., Seroy, C. (1994). The effects of interpersonal expectancies
on men's self-presentation of gender-role attitudes to women. Sex
Roles, 31,493-504.
Morris, D. P., Soroker, M. A., Burruss, G. (1954). Follow-up studies of shy,
withdrawn children. I. Evaluation of later adjustment. American Jo-
urnal of Orthopsychiatry, 24,743-754.
Morris, M. W., Peng, K. (1994). Culture and cause: American and Chine-
se attributions for social and physical events. Journal of Personali-
ty and Sodal Psychology, 67,949-971.
Morris, M. W„ Podolny, J. M„ Ariel, S. (1998a). The ties that bind:
A cross-natlonal comparison of the determinants of employee obli-
 gations to coworkers. Rękopis. Graduate School of Business, Stan-
ford University, Stanford, CA.
Morris, M. W., Podolny, J. M., Ariel, S. (1998b). Culture and informalwork
relationships: Cultural norms, social networks, and obligations
among employees ofNorth American, Chinese, German, andSpa-
nish operations of a multi-national consumer bank. Rękopis. Gra-
duate School of Business, Stanford University, Stanford, CA.
Morris, R. (1994). New worlds from fragments. Boulder, CO: Westview.
Morris, S. C, III, Rosen, S. (1973). Effects of felt adequacy and opportu-
nity to reciprocate on help-seeking. Journal of Experimental Social
Psychology, 9,265-276.
Morris, S. J„ Kanfer, F. H. (1983). Altruism and depression. Personality
and Sodal Psychology Bulletin, 9,567-577.
Morris, W. N., Miller, R. S. (1975). The effects of consensus-breaking and
consensus-preempting partners on reduction of conformity. Jour-
nal of Experimental Sodal Psychology, 11,215-223.
Morrison, J. D. (1993). Group composition and creative performance.
Nieopublikowana dysertacja doktorska, University of Tulsa, Tulsa,
OK.
Moscovici, S,, Lange, E., Naffrechoux, M. (1969). Influence of a consi-
stent minority on the responses of a majority in a color perception
task. Sociometry, 32,365-380.
Moscovici, S., Zavalloni, M. (1969). The group as a polarizer of attitudes.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 12,125-135.
Moskowitz, G. B. (1993). lndividual differences in social categorization:
The influence of Personal Need for Structure on spontaneous trait
inferences. Journal of Personality and Social Psychology, 65,
132-142.
Moskowitz, G. B., Roman, R. J. (1992). Spontaneous trait inferences as
self-generated primes: Implications for conscious social judgment.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 62,728-738.
Mugny, G. (1982). Thepower of minorities. New York: Academic Press.
Mullen, B. (1983). Operationalizing the effect of the group on the indM-
duai: A self-attention perspective. Journal of Experimental Social
Psychology, 19,295-322.
Mullen, B. (1986). Atrocity as a function of lynch mob composition: A self-
attention perspecta. Personality and Social Psychological Bulle-
tin, 12,187-197.
Mullen, B., Anthony, T, Salas, E., Driskel, J, E. (1994). Group cohesive-
ness and quality of decision making: An integration of tests of the
groupthink hypothesis. Smali Group Research, 25,189-204.
Mullen, B., Atkins, J. L, Champion, D. S., Edwards, C, Hardy, D„ Story,
J. E., Vanderklok, M. (1985). The false-consensus effect: A meta-
analysis of 115 hypothesis test. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 21, 262-283.
Mullen, B„ Brown, R., Smith, C. (1992). Ingroup bias as a function of sa-
lience, relevance, and status: An integration. European Journal of
Sodal Psychology, 22,103-122.
Mullen, B., Copper, C. (1994). The relation between group cohesh/eness
and performance: An integration. Psychological Bulletin, 115,
210-227.
Mullen, B„ Hu, L. T. (1989). Perceptions of ingroup and outgroup varia-
bility: A meta-analytic integration. Basic and Applied Social Psycho-
logy, 10,233-252.
Mullen, B., Riordan, C. A. (1988). Self-serving attributions for performan-
ce in naturalistic settings: A meta-analityc review. Journal of Applied
Social Psychology, 18,3-22.
Mullen, B., Salas, E., Driskell, J. E. (1989). Salience, motivation, and arti-
fact as contributions to the relation between participation ratę and le-
adership. Journal of Experimental Social Psychology, 25,545-559.
Mullin, C. (1989). Error of judgment: The truth about the Birmingham
bombers. Dublin: Poolberg Press.
Munro, G. D., Ditto, P. H. (1997). Biased assimilation, attitude polariza-
tion, and affect reactions to stereotype-relevant scientific informa-
tion. Personality and Sodal Psychology Bulletin, 23,636-653.
Murdock, G. P. (1949). Social structure. New York: MacMillan.
Murdock (1923/1970). Rankand potlatch among the Haida. W: Yale Uni-
versitypublicationsinanthropology(tom 13). New Haven, CT: Hu-
man Relations Area Files Press.
Murray, H. A. (1938). Explorations in personality. New York: Oxford Uni-
versity Press.
Murray, S. L, Holmes, J. G. (1997). A leap of faith? Posita illusions in
romantic relationships. Personality and Social Psychology Bulletin,
23,586-604.
Myers, D. G. (1975). Discussion-induced attitude polarization. Human
Relations, 28,699-714.
Myers, D. G. (1978). Polarizing effects of social comparison. Journal of
Experimental Social Psychology, 14,554-563.
Myers, D. G., Bishop, G. D. (1970). Discussion effects on racial attitudes.
Sdence, 169,778-789.
Myrdal, G. (1944). An American dilemma: The negro problem and mo-
dern democracy. New York: Random House.
Naccarato, M. E. (1988). The impactof need for structure on stereotyping
and discrimination. Niepublikowana praca magisterska, University
of Waterloo, Ontario.
Nadler, A. (1986). Self esteem and the seeking and receiving of help:
Theoretical and empirical perspectives. W: B. Maher, W. Maher
(red.), Progress in experimental personality research (tom 14, s,
115-163). New York: Academic Press.
Nadler, A. (1991). Help-seeking beharór: Psychological costs and instru-
mental benefits. W: M. S. Clark (red.), Review of personality and
social psychology (tom 12, s. 290-311). Newbury Park, CA: Sagę.
Nadler, A., Fisher, J. D. (1986). The role of threat to self-esteem and per-
ceived control in recipient reaction to help: Theory development
and empirical validation. W: L. Berkowitz (red.), Admnces in expe-
rimental social psychology (tom 19, s. 81-122). San Diego, CA:
Academic Press.
Nadler, A., Maler, S., Friedman, A. (1984). Effects of helper's sex, sub-
jecfs sex, subjecfs androgyny and self-evaluation on males' and
females' willingness to seek and receive help. Sex Roles, 10,
327-339.
Nail, P. R., Van Leeuwen, M. D. (1993). An analysis and restructuring of
the diamond model of social response. Personality and Sodal Psy-
chology Bulletin, 19,106-116.
Nakao, K. (1987). Analyzing sociometric preferences: An example of Ja-
panese and U. S. business groups. Journalof SodalBehaviorand
Personality, 2,523-534.
Natale, M., Hantas, M. (1982). Effectoftemporarymoodstat.es on selec-
tive Information about the self. Journal of Personality and Social
Psychology, 42,927-934.
Nathanson, S. (1987). An eye foran eye? The morality of punishing by
death. Totowa, NJ: Rowman & Littlefield.
Neely, J. H. (1991). Semantic priming effects in visual word recognition:
A selective review of current findings and theories. W: D. Besner,
G. W. Humphreys (red.), Basic processes in reading: Visual word
recognition (s. 264-336). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Neidert, G. P, Linder, D. E. (1990). Avoiding social traps: Some condi-
tions that maintain adherence to restricted consumption. Social Be-
haviour, 5,261-284.
Nemeth, C. J. (1986). Differential contributions of majority and minority
influence. Psychological Review, 93,23-32.
Nemeth, C. J. (1992). Minority dissent as a stimulant to group performan-
ce. W: S. Worchel, W. Wood, J. A. Simpson (red.), Group process
andproductivity(s. 95-111). Newbury Park, CA: Sagę.
Nemeth, Ó. J„ Mayseless, O., Sherman, J., Brown, Y. (1990). lmproving
recall by exposure to consistent dissent. Journal of Personality and
Social Psychology, 58,429-437.
Nemeth, C. J., Wachtler, J. (1974). Creating perceptions of consistency
and confidence: A necessary condition for minority influence. So-
dometry, 37,529-540.
Neuberg, S. L. (1988). Behavioral implications of information presented
outside of conscious awareness, The effect of subliminal presenta-
tion of trait information on behavior in the Prisoner's Dilemma Ga-
mę. Social Cognition, 6,207-230.
Neuberg, S. L. (1989). The goal of forming accurate impressions du-
ring social interactions: Attenuating the impact of negative expec-
tancies. Journal of Personality and Social Psychology, 56,
374-386.
Neuberg, S. L. (1996). Social motives and expectancy-tinged sooial inte-
ractions. W: R. M. Sorrentino, E. T. Higgins (red.), Handbookofmo-
tlvation and cognition: The interpersonal context (tom 3, s.
225-261). New York: Guilford.
Neuberg, S. L, Fiske, S. T. (1987). Motivational influences on impres-
sion formation: Outcome dependency, accuracy-driven attention,
and individuating processes. Journal of Personalny and Social Psy-
chology, 53,431-444.
Neuberg, S. L, Judice, T. N„ Virdin, L. M., Carrillo, M. A. (1993). Per-
ceiver self-presentational goals as moderators of expectancy in-
fluences: Ingratiation and the discomfirmation of negative expec-
tancies. Journal of Personality and Social Psychology, 64,
409^20.
Neuberg, S. L, Newsom, J. T. (1993). Personal Need for Structure: Indi-
vidual differences in the desire for simple structure. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 65,113-131.
Neuberg, S. L, Smith, D. M., Hoffman, J. C, Russell, F. J. (1994). When
we observe stigmatized and „normal" IndMduals interacting: Stigma
by association. Personality and Social Psychology Bulletin, 20,
196-209.
Newcomb, T. M. (1961). The acquaintanceprocess. New York; Holt, Ri-
nehart and Winston.
Newcomb, T. M., Koenig, K. E., Flacks, R„ Warwick, D. P. (1967). Persi-
stence and change: Bennington College and its students after
twenty-five years. New York: Wiley.
Newman, L. S. (1991). Why are traits inferred spontaneously? A deve-
lopmental approach. Social Cognition, 9,221-253.
News. (1988). Stanford Business School Magazine, 56,3.
Nezlek, J. B. (1993). The stability of social interaction. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 65,930-941.
Niedenthal, P. M. (1990). Implicit perception of affective information. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 26,505-527.
Niedenthal, P. M., Cantor, N., Kihlstrom, J. F. (1985), Prototype matching:
A strategy for social decision-making. Journal of Personality and
Social Psychology, 48,575-584.
Niedenthal, P. M„ Setterlund, M. B., Wherry, M. B. (1992). Possible self-
complexity and affective reactions to goal-relevant evaluation. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 63,5-16.
Niedenthal, P. M., Tangney, J. P., Gavanski, I. (1994). „If only I werenT
versus „If only I hadn't": Distinguishing shame and guilt in counter-
factual thinking. Journal of Personality and Social Psychology, 67,
585-595.
Niemann, Y, F„ Jennings, L, Rozelle, R. M., Baxter, J. C, Sullivan, E.
(1994), Use of free responses and cluster analysis to determine
stereotypes of eight groups. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 20,379-390.
Nisbett, R. E. (1993). Wolence and U. S. regional culture. American Psy-
chologist, 48,441-449.
Nisbett, R. E,, Polly, G., Lang, S. (1995). Homicide and regional U.S. cul-
ture. W: R. B. Ruback, N. A. Weiner (red,), Interpersonal violentbe-
haviors(s. 135-151). New York: Springer.
Nisbett, R. E„ Ross, L. (1980). Human inference. Englewood Cliffs, NJ:
Prentice Hali.
Nisbett, R. E., Wilson, T. (1977). Telling morę than we can know: Verbal
reports on mental processes. Psychological Review, 84,231-259.
Nixon, R. M, (1978). RN: The memoirs of Richard Nixon. New York: Si-
mon & Schuster.
Noel, J, G„ Wann, D, L, Branscombe, N. R. (1995). Peripheral ingroup
membership status and public negativity toward outgroups. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 68,127-137.
Nolen-Hoeksema, S. (1987). Sex differences in unipolar depression. Evi-
dence and theory. Psychological Bulletin, 101,259-282.
Norman, D. A., Bobrów, D. G. (1975). On data-limited and resource-limi-
ted processes. Cognitwe Psychology, 7,44-64.
Norrander, B. (1997). The independence gap and the gender gap. Pub-
lic Opinion Quarterly, 61,464-476.
Notarius, C., Markman, 1-1.(1993). We can work it out: Maklng sense of
marital conflict. New York: G. P. PutnairTs Sons.
Notarius, C, Pellegrini, D. (1984). Marital processes as stressors and
stress mediators: Implications for marital repair. W: S. Duck (red.),
Personal Relationship, Vol. 5: Repairing Personal Relationships (s.
67-88). London: Academic Press.
Novaco, R. W. (1975). Anger control: The development and evaluation of
an experimental treatment. Lexington, MA: Lexington Books.
Novaco, R. W. (1995), Clinical problems of anger and its assessment and
regulation through a stress coping skills approach. W: W. 0'Connor,
L, Krasner (red.), Handbook of Psychological Skills Training: Clini-
cal techniques and applications (s, 320-338). Boston: Allyn & Ba-
con.
Novak, D. W„ Lerner, M. J. (1968). Rejection as a consequence of per-
ceived similarity. Journal of Personality and Social Psychology, 9,
147-152.
Nowak, M. A., Sigmund, K. (1998). Erolution of indirect reciprocity by
image scoring. Naturę, 393,573-576.
Nowicki, S., Manheim, S. (1991). Interpersonal complementarity and ti-
me of interaction in female relationships. Journal of Research in
Personality, 322-333.
Nuttin, J. M., Jr. (1985), Narcissism beyond gestalt and awareness: The
name letter effect. European Journal of Social Psychology, 15,
353-361.
Nyquist, L. V., Spence, J. T. (1986). Effects of dispositional dominance
and sex role expectations on leadership behaviors. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 50,
87-93.
0'Brien, J. A. (1993, 23 września), Mother's killing still unresolved, but
Peter Reilly puts past behind. The Hartford Ćóurant, s. A1.
Oakes, P. J., Haslam, S. A., Turner, J. C. (1994). Stereotyping and social
reality, Oxford: Blackwell.
Oakes, P. J„ Turner, J. C. (1980). Social categorization and intergroup
behavior: Does minimal intergroup discrimination make social iden-
tity morę positive? European Journal of Social Psychology, 10,
295-301.
Ofshe, R, J., Leo, R. A. (1997). The social psychology of police interro-
gation: The theory and classification of false confessions. Studies
inLaw, PoliticsandSociety, 16,189-251.
Ogden, C. (1990). Maggie:Anintimateportraitofa woman in power. New
York: Simon and Schuster.
Olds, J. M., Milner, P. M. (1954). Positive reinforcement produced by
electrical stimulation of the septal area and other areas of the rat
brain. Journal of Comparative and Physiological Psychology, 47,
419-427.
Oliker, S. J. (1989). Best friends and marriage: Exchange among women.
Berkeley: University of California Press.
Oliner, S. R, Oliner, P, M. (1988). The altruisticpersonality: Rescuers of
Jews in Nazi Europę. New York: The Free Press.
Oliver, M. B„ Hyde, J. S. (1993). Gender differences in sexuality: A me-
ta-analysis. Psychological Bulletin, 114,29-51.
Olweus, D. (1978). Aggression in schools. New York: Wiley.
Olweus, D. (1991). BullyA/ictim problems among school children: Basic
facts and effects of a school-based intervention program. W: D. Pe-
pler, K. Rubin (red.), The development and treatment of childhood
aggression (s. 411-448). Hillsdale, NJ: Erlnbaum.
 Olzak, S. (1992). The dynamics of ethnic competition and conflict. Stan-
ford. CA: Stanford University Press.
Orive, R. (1988). Social projection and social comparison of opinions. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 54,953-964.
Osborne, J. W. (1995). Academics, self-esteem, and race: A look at the
underlying assumptions of the disidentification hypothesis. Perso-
nality and Social Psychology Bulletin, 21,449-455.
Osborne, R. E., Gilbert, D. T. (1992). The preoccupational hazards of so-
cial life. Journal ot Personality and Social Psychology, 62,219-228.
Osgood, C. E. (1962). An alternative to war or surrender. Urbana: Univer-
sity of Illinois Press,
Ostrom, T. M., Sedikides, C. (1992). Out-group homogeneity effects in
natural and minimal groups. Psychological Bulletin, 112,
536-552.
Ottati, V„ Lee, Y.-T. (1995). Accuracy: A neglected component of ste-
reotype research. W: Y.-T. Lee, L. J. Jussim, C. R. McCauley
(red.), Stereotype accuracy: Toward appreciating group differen-
ces (s. 29-59). Washington, DC: American Psychological Asso-
ciation.
Otten, C. A„ Penner, L. A., Altabe, M. N. (1991). An examination of thera-
pists' and college students' willingness to help a psychologically di-
stressed person. Journal of Social and Clinical Psychology, 10,
102-120.
Otten, C. A., Penner, L. A., Waugh, G, (1988). What are friends for: The
determinants of psychological helping. Journal of Social and Clini-
cal Psychology, 7,34-41.
Ozer, D. J. (1986). Consistency in personality: A methodological frame-
work. New York: Springer-Verlag.
Page, B. I., Shapiro, R. Y, Dompsey, G. (1987). What moves public opi-
nion? American Political Science Review, 81,23-43.
Paicheler, G. (1976). Norms and attitude change I: Polarization and sty-
les of behaviour, European Journal of Social Psychology, 6,
405-427,
Paicheler, G. (1977). Norms and attitude change II: The phenomenon of
bipolarization. European Journal of Social Psychology, 7,5-14.
Palmer, C. T. (1993). Anger, aggression, and humor in Newfoundland flo-
or hockey: An evolutionary analysis. Aggressive Behavior, 19,
167-173.
Paloutzian, R. F., Ellison, C. W. (1982). Loneliness, spiritual well-being
and the quality of life. W: L. A. Peplau, D. Perlman (red,), Loneli-
ness: A sourcebook of current theory, research, and therapy (s.
224-237), New York: Wiley.
Pandey, J. (1981). A notę on social power through ingratiation among
workers. Journal of Occupatlonal Psychology, 54,65-67.
Pandey, J., Rastagi, R. (1979), Machiavellianism and ingratiation. Jour-
nal of Social Psychology, 108,221-225.
Panskepp, J., Siviy, S. M., Normansell, L. A. (1985). Brain opioids and so-
cial emotions. W: M. Reite, T. Field (red.), Thepsychobiologyofat-
tachmentandseparation (s. 3-50), London: Academic Press.
Park, B., Judd, C. M., Ryan, C. S. (1991). Social categorization and the
representation of variability information. W: W. Stroebe, M. Hewsto-
ne (red.), European review of social psychology (tom 2, s,
211-245). New York: Wiley
Parkę, R. D., Berkowitz, L, Leyens, J. P., West, S. G„ Sebastian, J.
(1977), Some effects of violent and nonviolent movies on the beha-
vior of juvenile delinquents. W: L. Berkowitz (red.), Advancesin ex-
perimental social psychology {tom 10, s. 135-172). New York: Aca-
demic Press.
Parkinson, B., Briner, R. B., Reynolds, S., Totterdell, P. (1995). Time fra-
mes for mood. Relations between momentary and generalized ra-
tings of affect. Personality and Social Psychology Bulletin, 21,
331-339.
Parks, C. D., Vu, A. D. (1994). Social dilemma behavior of individuals
from highly IndMdualistic and collectMst cultures. Journal of Con-
flict Resolution, 38, 708-718.
Parks, C. D„ Hanager, R. F„ Scamahorn, S, D. (1996). Trust and reac-
tions to messages of intent in social dilemmas. Journal of Conflict
Resolution, 40,134-151.
Pashler, H. (1994). Dual-task interference in simple tasks: Data and the-
ory. Psychological Bulletin, 116,220-244.
Pataki, S. R, Shapiro, C, Clark, M. S. (1994). Children's acquisition of
appropriate norms for friendships and acquaintances. Journal of
Personal and Personal Relationships, 11,427-442.
Patterson, G. R. (1997). Performance models for parenting: A social In-
ternational perspective (s. 193-226). W: J. E. Gruser, L. Kuczynski
(red.), Parenting and children'sinternalizationofvalues: A handbo-
ok of contemporary theory. New York: John Wiley & Sons.
Patterson, G. R„ Chamberlain, ?., Reid, J. B. (1982). Acomparativeeva-
luation of parent training procedures. Behavior Therapy, 13,
638-650.
Patterson, M. P. (1983). Nonverbal behavior: A functional perspectWe.
New York: Springer-Verlag.
Paul, L„ Foss, M. A., Galloway, J. (1993). Sexual jealousy in young wo-
men and men: Aggressive responsiveness to partner and rival. Ag-
gresslve Behavior, 19,401-420.
Paulhus, D. L, (1993). Bypassing the will: The automatization of affirma-
tions. W: D. M. Wegner, J. W. Pennebaker (red.), Handbook of
mental control (s. 573-587). Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Paulhus, D. L, Martin, C. L, Murphy, G. K, (1992). Some effects of aro-
usal on sex stereotyping. Personality and Social Psychology Bulle-
tin, 18,325-330.
Pearce, P. L, Amato, P, R. (1980). A taxonomy of helping: A multidimen-
sional scaling analysis. Social Psychology Ouarterly, 43,363-371.
Pedersen, D., Van Boven, S. (1997,15 grudnia). Tragedy in a smali pla-
ce. Newsweek, s. 30-31.
Pelham, B. W. (1991). On confidence and consequence: The certainty
and importance of self-knowledge, Journal of Personality and So-
cial Psychology, 60,518-530.
Pelham, B. W. (1993). On the highly positive thoughts of the highly de-
pressed. W: R. Baumeister (red.), Self-esteem: The puzzle oflow
self-regard (s. 183-200). New York: Plenum.
Pelled, L. H. (1996). Demographicdiversity, conflict, and work group out-
comes: An inten/ening process theory, Organization Science, 7,
615-631.
Pelz, D. C. (1956). Some social factors related to performance in a re-
search organization. Administrative Science Ouarterly, 1,
310-325.
Pemberton, M. B., Ińsko, C. A., Schopler, J. (1996). Memory for expe-
rience of differential competitive behavior of IndMduals and groups.
Journal of Personality and Social Psychology, 71,953-966.
Pendry, L. F., Macrae, C. N. (1994). Stereotypes and mental life: The ca-
se of the motivated but thwarted tactidan. Journal of Experimental
Social Psychology, 30,303-325.
Pendry, L. F., Macrae, C. N. (1996). What the disinterested perceiver
overlooks: Goal-directed social categorization. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 22,249-256.
Pennebaker, J. W. (1982). The psychology of physical symptoms. New
York: Springer-Verlag.
Pennebaker, J. W., Barger, S. D., Tiebout, J. (1989). Disclosure of trau-
mas and health among holocaust survivors. Psychosomatic Medi-
dne, 51,577-589.
Pennebaker, J. W„ Hughes, C. F, O'Heeron, R. C. (1987). The psychop-
hysiology of confession: Linking inhibitory and psychosomatic pro-
cesses. Journal of Personality and Social Psychology, 52,781-793.
Penner, L. A., Dertke, M. C, Achenbach, C. J. (1973). The flash system:
A field study of altruism. Journal of Applied Social Psychology, 3,
362-373.
Penner, L. A„ Finkelstein, M. A. (1998). Dispositional and structural de-
terminants of ralunteerism. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 74,525-537.
 Peplau, L. A., Russell, D., Heim, M. (1979). The experience of loneliness.
W: I. H. Frieze, D. Bar-Tal, J. S. Carroll (red.), New approaches to
sodal problems: Applications of atributtion theory. San Francisco:
Jossey-Bass.
Perdue, C. W., Dcwidio, J. F., Gurtman, M. B„ Tyler, R. B. (1990). Us and
them: Social categorization and the process of intergroup bias. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 59,475-486.
Perdue, C. W., Gurtman, M. B. (1990). Evidence for the automaticity of
ageism. Journal of Experimental Social Psychology, 26,199-216.
Perloff, R. M. (1989). Ego-involvement and the third-person effect of te-
levised news coverage. Communication Research, 16,236-262.
Perloff, R. M. (1993). The dynamics of persuasion. Hillsdale, NJ: Erlba-
um.
Perry, L. C, Perry, D. G., Weiss, R. J. (1986). Age differences in chil-
dren's beliefs about whether altruism makes the actor feel good.
Social Cognition, 4,263-269.
Peterson, B. E., Doty, R. M., Winter, D. G. (1993). Authoritarianism and
attitudes towards contemporary issues. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 19,174-184.
Pettigrew, T. F. (1958). Personality and sociocultural factors in intergro-
up attitudes: A cross-national comparison. Conflict Resolution, 2,
29-42.
Pettigrew, T. F. (1973). Racism and the mental health of white Americans:
A social psychological view. W: C. V. Willie, B. M. Kramer, B. S.
Brown (red.), Racism and mental health (s. 269-298). Pittsburgh:
University of Pittsburgh Press.
Pettigrew, T. F. (1979). The ultimate attribution error: Extending Allpoifs
cognitive analysis of prejudice. Personality and Social Psychology
Bulletin, 5,461-476.
Pettigrew, T. F. (1997). Generalized intergroup contact effects on preju-
dice. Personality and Social Psychology Bulletin, 23,173-185.
Pettigrew, T. F. (1998). Intergroup contact theory. Annual Review of Psy-
chology, 49,65-85.
Pettigrew, T. F, Meertens, R. W. (1995). Subtle and blatant prejudice in
western Europę. European Journal of Social Psychology, 25,57-75.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T. (1979). Issue involvement can increase or
decrease persuasion by enhancing message-relevant cognitive
responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37,
1915-1926.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T. (1984). The effects of involvement on respon-
ses to argument quantity and quality: Central and peripheral routes
to persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 46,
69-81.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion:
Central and peripheral routes to attitude change. New York: Sprin-
ger-Verlag.
Petty, R. E„ Cacioppo, J. J„ Goldman, R. (1981). Personal involvement
as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 41,847-855.
Petty, R. E., Krosnick, J. A. (1996). Attitude strength: Antecedents and
consequences. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Petty, R. E„ Wegener, D. T. (1998). Attitude change: Multiple roles for
persuasion. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbo-
ok of social psychology (wyd. IV) (tom 1, s. 323-390). New York:
McGraw-Hill/Oxford University Press.
Petty, R. E., Wegener, D. T. (1998). Matching versus mismatching attitu-
de functions: Implications for scrutiny of persuasive messages. Per-
sonality and Social Psychology Bulletin, 24,227-240.
Petty, R. E., Wells, G. L, Brock, T. C, (1976). Distraction can enhance or
reduce yielding to propaganda. Journal of Personality and Social
Psychology, 34,874-884.
Phillips, D. P. (1985). Natural experiments on the effects of mass media
violence on fatal aggression: Strengths and weaknesses of a new
approach. W: L. Berkowitz (red.), Advancesin experimental social
psychology [tom 19, s. 207-250). Orlando, FL: Academic Press.
Phillips, D. P. (1989), Recent advances in suicidology: The study of imi-
tative suicide. W: R. F. W. Diekstra, R. Maris, S. Platt, A. Schmid-
tke, G. Sonneck (red.), Suicide andits prevention: The role of atti-
tude andimitation (s. 299-312). Leiden: E. J, Brill.
Pietromonaco, P„ Feldman-Barrett, L, (1997). Working models of attach-
ment and daily social interactions. Journal of Personality and Social
Psychology, 73,1409-1423.
Piliavin, J. A., Callero, P. L. (1991). Gmngblood: Thedevelopmentofan
altruistic identity. Baltimore: Johns Hopkins University Press.
Piliavin, J. A., Dovidio, J. F, Gaertner, S. L, Clark, R. D. III (1981). Emer-
gency intenention. New York: Academic Press.
Piliavin, J. A., Piliavin, I. M. (1972). Effect of blood on reactions to a vic-
tim. Journal of Personality and Social Psychology, 23,353-361.
Piliavin, J. A., Unger, R. K. (1985). The helpful but helpless female:
Myth or reality? W: V. Oleary, R. K. Unger, B. S. Wallston (red.),
Women, gender and social psychology (s. 149-186). Hillsdale,
NJ: Erlbaum.
Pin, E. J., Turndorf, J, (1990). Staging one's ideał self. W: D. Brisset, C.
Edgley (red.), Life as theatre (s. 163-181). Hawthome, NY: Aldine
de Gruyter.
Pinker, S. (1997). How the mind works. New York: Norton. [Pinker, S.,
(2002). Jak działa umysł? Warszawa: Książka i Wiedza.]
Pittam, J. (1994). Wice in social interaction: An interdisciplinary appro-
ach, Thousand Oaks, CA: Sagę.
Pittman, T. S. (1998). Motation. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lindzey
(red.), Handbook of social psychology (wyd. IV) (tom 1, s.
549-590). New York: McGraw-Hill/Oxford University Press.
Pittman, T. S., D'Agostino, P. R. (1985). Motivation and attribution: The
effects of control deprivation on subsequent information proces-
sing. W: J. H. Harvey, G. Weary (red.), Attribution: Basicissues and
applications (s. 117-141). New York: Academic Press.
Plagens, P., Miller, M„ Foote, D., Yoffe, E. (1991,1 kwietnia). Wolencein
our culture. Newsweek, s. 46-52.
Platt, J. (1973). Social traps. American Psychologist, 28,641-651.
Pleszczynska, W. K., Hansell, R. I. C. (1980). Polygyny and decision the-
ory: Testing of a model in lark buntings (Calamospiza malanoco-
rys). American Naturalist, 116,821-830.
Plomin, R., DeFries, J. C, McCIearn, G. E. (1990). Behavioralgenetics:
Aprimer, New York: W. H. Freeman.
Plous, S. (1985). Perceptual illusions and military realities: A social-psy-
chological analysis of the nuclear arms race. Journal of Conflict Re-
solution, 29,363-389.
Plutchik, R. (1994). The psychology and biology of emotion. New York:
HarperCollins.
Pollard, C. A., Henderson, J. G. (1988). Four types of social phobia in
acommunitysample. Journal ofNen/ous and Mental Disease, 176,
440-445.
Pomazał, R. S., Clore, G. L, (1973). Helping on the highway: The effects
of dependency and sex. Journal of Applied Social Psychology, 3,
160-164.
Pomeranz, E. M„ Chaiken, S., Tordesillas, R. S. (1995). Attitude strength
and resistance processes. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 69,408-419.
Pozo, C, Carver, C. S., Wellens, A. R., Scheier, M. F. (1991). Social an-
xiety and social perception: Construing others' reactions of the self.
Personality and Social Psychology Bulletin, 17,355-362.
Pratto, F. (1996). Sexual politics: The gender gap in the bedroom, the
cupboard, and the cabinet. W: D. M. Buss, N. M. Malamuth (red.),
Sex, power, conflict: Evolutlonary and feminist perspectwes (s.
179-230). New York: Oxford University Press. [Pratto, F. (w przy-
gotowaniu). Polityka placiowa: różnice między płciami w sypial-
ni, kuchni i gabinecie. W: B. Wojciszke (red.), Psychologia pici
i rodzaju. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.]
Pratto, F, Bargh, J. A. (1991). Stereotyping based on apparently indivi-
duating information: Trait and global components of sex stereoty-
 pes under attentional overload. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 27, Va-Al.
Pratto, F, Liu, J. H., Levin, S., Sidanius, J, Shih, M, Bachrach, H. (1998).
Social dominance orientation and legitimization ofinequality across
cultures. Rękopis, Stanford University.
Pratto, F„ Sidanius, J., Stallworth, L. M„ Malle, B. F. (1994). Social do-
minance orientation: A personality variable predicting social politi-
cal attitudes. Journal of Personality and Social Psychology, 67,
741-763.
Pratto, F, Stallworth, L. M., Sidanius, J., Siers, B. (1997). The gender
gap in occupational role attainment: A social dominance approach.
Journal of Personality and Social Psychology, 72,37-53.
Prentice-Dunn, S„ Rogers, R. W. (1980). Effects of deindividuating situ-
ational cues and aggressive models on subjective deindividuation
and aggression. Journal of Personality and Social Psychology, 39,
104-113.
Prentice-Dunn, S., Rogers, R. W. (1982). Effects of public and prhrate
self-awareness on deindividuation and aggression. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 43,503-513.
Priester, J. R., Petty, R. E. (1995). Source attributions and persuasion:
Perceived honesty as a determinant of message scrutiny. Perso-
nality and Social Psychology Bulletin, 21,637-654.
Pryor, J. B. (1987). Sexual harassment proclivities in men. Sex Roles, 17,
269-289.
Pryor, J. B., LaVite, C, Stoller, L. (1993). Asocial psychological analysis
of sexual harassment: The person/situation interaction. Journal of
Vocational Behavior, 42,68-83.
Pryor, J. B., Day, J. D. (1988). Interpretations of sexual harassment: An
attributional analysis. Sex Roles, 18,405-417.
Pryor, J. B., Merluzzi, T. V. (1985). The role of expertise in processing so-
cial interaction scripts. Journal of Experimental Social Psychology,
21, 362-379.
Pryor, J. B., Stoller, L. (1994). Sexual cognition processes in men who are
high in the likelihood to sexually harass. Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 20,163-169.
Purvis, J. A., Dabbs, J. M., Hopper, C. H. (1984). The „opener": Skilled
user of facial expression and speech pattern. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 10,61-66.
Pyszczynski, T. A„ Greenberg, J. (1981). Roleof disconfirmed expectan-
cies in the instigation of attributional processing. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 40,31-38.
Pyszczynski, T. A., Greenberg, J. (1987). Toward an integration of cogni-
tive and motivational perspectives on social inference: A biased hy-
pothesis-testing model. W: L. Berkowitz (red.), Advances in expe-
rimental social psychology (tom 20, s, 297-340). New York:
Academic Press.
Ouattrone, G. A., Jones, E. E. (1978). Selective self-disclosure with and
without correspondent performance. Journal of Experimental So-
cial Psychology, 14,511-526,
Radcliffe-Brown, A. (1913). Three tribes of Western Australia. Journal of
the Royal Anthropological Institute, 43,143-194.
Rajecki, D. W., Bledsoe, S. B., Rasmussen, J. L. (1991), Successual per-
sonal ads: Gender differences and similarities in offers, stipulations
and outcomes. Basic and Applied Social Psychology, 12,457-469.
Ramirez, J. M. (1993). Acceptability of aggression in four Spanish re-
gions and a comparison with other European countries. Aggressi-
veBehavior, 19,185-197.
Rapoport, A., Diekmann, A., Franzen, A. (1995). Experiments with social
traps IV: Reputation effects in the evolution of cooperation. Raiio-
nalityandSociety, 7,431-441.
Rasmussen, D. R. (1981). Pair bond strength and stability and reproduc-
tive success. Psychological Review, 88,274-290.
Ratneswar, S., Chaiken, S. (1991). Comprehension's role in persuasion:
The case of its moderating effect on the impact of source cues. Jo-
urnal of Consumer Psychology, 18,52-62.
Rausch, H. L. (1977). Paradox, levels, and junctures in person-situation
systems. W: D. Magnusson, N. S. Endler (red.), Personality at the
Cmssroads (s. 287-304). Hillsdale NJ: Erlbaum.
Rawlins, W. K. (1992). Friendship matters: Communication, dialectics,
and the life course. New York: Aldine DeGruyter.
Read, S. J., Marcus-Newhall, A, (1993). Explanatory coherence in social
explanations: A parallel distributed processing account. Journal of
Personality and Social Psychology, 65,429-447.
Reckman, R. F„ Goethals, G. R. (1973). Deviancy and group orientation
as determinants of group composition preferences. Sociometry, 36,
419-423.
Redelmeier, D. A., Tversky, A. (1990). Discrepancy between medical de-
cisions for individual patients and for groups. New England Journal
ofMedidne, 322,1162-1164.
Reed, G. M., Taylor, S. E., Kemeny, M. E. (1993). Perceived control and
psychological adjustment in gay men with AIDS. Journal of Applied
Social Psychology, 23,791-824.
Regan, D. T. (1971). Effects of a favor on liking and compiance. Journal
of Experimental Social Psychology, 7,627-639.
Regan, D. I, Fazio, R. H. (1977). On the consistency between attitudes
and behavior: Lookto the method of attitude formation. Journal of
Experimental Social Psychology, 13,28-45.
Regan, P. C. (1998). What if you can't get what you want? Willingness to
compromise ideał matę selection standards as a function of sex,
matę value, and relationship context. Psychological Bulletin, 116,
457^175.
Regan, P. C„ Snyder, M„ Kassin, S. M. (1995). Unrealistic optimism:
Self-enhancement or person posifn/ity? Personality and Social Psy-
chology Bulletin, 21,1073-1082.
Reich, M. (1971). The economics of racism. W: D. M. Gordon (red.),
Problems inpoliticaleconomy(s. 107-113). Lexington, MA: Heath.
Reich, J, W., Zautra, A. J. (1989). A perceived control inten/ention for at-
risk older adults. Psychology and Aging, 4,415-424.
Reich, J, W., Zautra, A. J. (1991). Experimental and measurement appro-
aches to internal control in at-risk older adults. Journal of Social Is-
sues, 47,143-158.
Reich, J. W., Zautra, A. J. (1995). Other-reliance encouragement effects
in female rheumatoid arthritis patients. Journal of Social and Clini-
calPsychology, 14,119-133.
Reich, J. W., Zautra, A. J. (1995). Spouse encouragement of self-relian-
ce and other-reliance in rheumatoid arthritis couples. Journal ofBe-
havioral Medicine, (8,249-260.
Reid, D. (1984). Participatory control and the chronic-illness adjustment
process. W: H. Lefcourt (red.), Research with the locus of control
construct:Extensionsandlimitat!ons{tom 3, s, 361-389). San Die-
go, CA: Academic Press.
Reifman, A., Larrick, R. P., Fein, S. (1991). Temper and temperaturę on
the diamond: The heat-aggression relationship in major league ba-
seball. Personality and Social Psychology Bulletin, (7,580-585.
Reilly, P. (1995). When will it ever end? W: D. S. Connery (red.), Convic-
ting the innocent (s. 84-86). Cambridge, MA: Brookline.
Reingen, P. H. (1982). Test of a list procedurę for inducing compliance
with a requesttodonate money. Journal of Applied Psychology, 67,
110-118.
Reingen, P. H., Kernan, J. B. (1993). Social perception and interpersonal
influence: Some consequences of the physical attractiveness ste-
reotype in a personal selling setting. Journal of Consumer Psycho-
logy, 2,25-38.
Reis, H, I, Senchak, M., Solomon, B. (1985). Sex differences in the in-
timacy of social interaction: Further examination of.potential expla-
nations. Journal of Personality and Social Psychology, 48,
1204-1217.
Reis, H. I, Wheeler, L. (1991). Studying social interaction with the Ro-
chester Interaction Record. Advances in Experimental Social Psy-
chology, 24,269-318.
 Reis, H. T„ Wheeler, L„ Spiegel, N., Kernis, M. H., Nezlek, J., Perri, M.
(1982). Physical attractiveness in social interaction: II. Why does
appearanceatfectsocial experience. Journal ofPersonality and So-
cial Psychology, 43,979-996.
Reisenzein, R. (1983). The Schachter theory of emotion: Two decades
later. Psychological Bulletin, 94,239-264.
Reiss, M., Rosenfeld, P. (1980). Sealing preferences as nonverbal com-
munication: Aself-presentational analysis. Journal of Applied Com-
municallon Research, 8,22-30.
Reno, R. R., Kenney, D. A. (1992). Effects of self-consciousness and so-
cial anxiety on self-disclosure among unacquainted individuals: An
application of the Social Relations Model. Journal of Personallty,
60,79-94.
Resnick, L, B., Levine, J. M„ Teasley, S. D. (1991). Perspectwes on so-
cially shared cognition. Washington, DC: American Psychological
Association.
Reykowski, J. (1980). Origin of prosocial motivation: Heterogeneity of
personality development. Studia Psychologiczne, 22,91-106.
Rhodewalt, F. (1994). Conceptions of ability, achievement goals, and in-
dividual differences in self-handicapping behavior: On the applica-
tion of implicit theories. Journal of Personality, 62,67-85.
Rhodewalt, R, Agustsdottir, S. (1986). Effects of self-presentation on the
phenomenal self. Journal ofPersonality and Social Psychology, 50,
47-55.
Rhodewalt, F., Davison, J„ Jr. (1986). Self-handicapping and subsequ-
ent performance: Role of outcome valence and attributional certa-
Inty. Basic and Applied Social Psychology, 7,307-322.
Rhodewalt, F„ Fairfield, M. (1991). Claimed self-handicaps and the self-
handicapper: The relation of reduction in intended effort to perfor-
mance. Journal of Research in Personality, 25,402-417.
Rhodewalt, F, HM, S. K, (1995). Self-handicapping in the classroom: The
effects of claimed self-handicaps on responses to academic failu-
re. Basic and Applied Social Psychology, 16,397-416.
Rhodewalt, F, Morf, C, Hazlett, S., Fairfield, M. (1991). Self-handicap-
ping: The role of discounting and augmentation in the presen/ation
of self-esteem. Journal ofPersonality and Social Psychology, 61,
122-131.
Rhodewalt, F., Saltzman, A. T., Wittmer, J, (1984). Self-handicapping
among competitive athletes: The role of practice in self-esteem pro-
teotion. Basic and Applied Social Psychology, 5,197-209.
Rhodewalt, F, Smith, T. W. (1991). Current issues In Type A behavior, co-
ronary proneness, and coronary heart dlsease. W: C. R. Snyder,
D. R. Forsyth (red.), Handbookof socialandclinical psychology(s.
197-220). New York: Pergamon.
Rholes, W. S., Newman, L. S., Ruble, D. N. (1990). Understanding self
and other: Developmental and motrational aspects of perceiving
people in terms of invariant dispositions. W: E. T, Higgins, R. M.
Sorrentino (red.), Handbook of motivation and cognition (tom 2, s.
369-407). New York: Guilford.
Rholes, W. S., Ruble, D. N. (1986). Children's impressions of other per-
sons. Child Development, 57,872-878.
Rice, R. E„ Gullison, R. E, Reid, J. W. (1997, kwiecień). Can sustainab-
le management save tropical forests? Scientific American, s.
44-49.
Rice, R. W., Instone, D., Adams, J. (1984). Leader sex, leader success,
and leadership process: Two field studies. Journal of Applied Psy-
chology, 69, 12-31.
Ridley, M. (1993). The Red Queen: Sex and the evolution of human na-
turę. New York: Penguin Books.
Rind, B., Benjamln, D. (1994). Effects of public image concerns and self-
image on compliance. Jouma/ of Social Psychology, 134,19-25.
Ringelmann, M. (1913). Recherchessurlesmoteursanimśs: Travailde
l'homme [Research on animate sources of power: The work of
man], Annales de 1'lnstitute NationalAgronomique, seria 2, tom 12,
1-40.
Riordan, C. A., Tedeschi, J. T. (1983). Attraction in aversive enwon-
ments: Some evidence for classical conditioning and negative rein-
forcement, Journal of Personality and Social Psychology, 44,
683-692.
Robberson, M. R., Rogers, R. W. (1988). Beyond fear appeals: Negative
and positive persuasive appeals to health and self-esteem. Journal
of Applied Social Psychology, 277-287.
Roberts, B. W., Helson, R. (1997). Changes in culture, changes in per-
sonality: The influence of individualism in a longitudinal study of wo-
men. Journal of Personality and Social Psychology, 72,641-651.
Robinson, M. D., Johnson, J. T„ Shields, S. A. (1995). On the advanta-
ges of modesty: The benefits of a balanoed self-presentation. Com-
municatlon Research, 22,575-591.
Rock 'n' ripoff. (1997, listopad). Consumer Reports, s. 7.
Rodin, J. (1986). Aging and health: Effects of the sense of control. Scien-
ce, 233,1271-1276.
Rodin, J., Langer, E. J. (1977). Long-term effects of a control-relevant in-
tervention with the institutionalized aged. Journal ofPersonality and
Social Psychology, 35,897-902,
Rodin, M. J., Price, J. M„ Bryson, J, B., Sanchez, F. C. (1990). Assyme-
try in prejudice attribution. Journal of Experimental Social Psycho-
logy, 26,481-504.
Rodriquez, L. J. (1994, lipiec/sierpień). Rekinkling the warrior. Utnę Re-
ader, s. 58-59.
Rodseth, L, Wrangham, R. W., Harrigan, A. M„ Smuts, B. B. (1991). The
human community as a primate society. Current Anthropology, 32,
221-254.
Roese, N. J., Jamieson, D, W. (1993). Twenty years of bogus pipeline re-
search: A critical review and meta-analysis. Psychological Bulletin,
114, 363-375.
Roese, N. J,, Olson, J. M. (1994). Attitude importance as a function of re-
peated attitude expression. Journal of Experimental Social Psycho-
logy, 30,39-51.
Roese, N. J., Olson. J. M. (1995). Whatmighthavebeen: Thesocialpsy-
chology of counterfactual thinking. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Rogers, C. R. (1970). On encounter groups. New York: Harper & Row.
Rogers, M., Miller, N., Mayer, F. S., Duval, S. (1982). Personal responsi-
bility and salience of the request for help. Journal ofPersonality and
Social Psychology, 43,956-970.
Rogers, R. W., Mewborn, C. R. (1976). Fear appeals and attitude chan-
ge: Effects of a threaf s noxiousness, probability of occurrence, and
the efficacy of coping responses. Journal ofPersonality and Social
Psychology, 34,54-61.
Rohrer, J. H., Baron, S. H., Hoffman, E. L, Swander, D. V. (1954). The
stability of autokinetic judgments. Journal ofAbnormal and Social
Psychology, 49,595-597.
Rokeach, M. (1971). Long-range experimental modification of values, at-
titudes, and behavior. American Psychologist, 26,453^59.
Romer, D., Gruder, C. L, Lizzadro, T. (1986). A person-situation appro-
ach to altruistic behavior. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 51,1001-1012.
Romero, A. A., Agnew, C. R., Ińsko, C. A. (1996). The cognitive media-
tion hypothesis revisited. Personality and Social Psychology Bulle-
tin, 22, 641-665.
Rosen, S., Cochran, W., Musser, L. M. (1990). Reactions to a match ver-
sus mismatch between and applicanf s self-presentational style and
workreputation. Basic and Applied Social Psychology, 11,117-129.
Rosen, S., Tesser, A. (1970). On the reluctance to communicate undesi-
rabie information: The MUM effect. Sociometry, 33,253-262.
Rosenbaum, M. E. (1986). The repulsion hypothesis: On the nondeve-
lopmentof relationships. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 61,1156-1166.
Rosenblatt, A., Greenberg, J., Solomon, S„ Pyszczynski, T., Lyon, D.
(1989). Evidence for Terror Management Theory: I. The effects of
mortality salience on reactions to those who violate or uphold cul-
 tural values. Journal of Personality and Social Psychology, 57,
681-690.
Rosenblatt, P. C. (1974). Cross-cultural perspectlve on attraction. W: T,
Huston (red.), Foundations of interpersonal attraction (s. 79-99).
New York: Academic Press.
Rosenblatt, P. C, Cozby, P. C. (1972). Courtship patterns associated with
freedom of choice of spouse. Journal ofUarriage and the Family,
34,689-695.
Rosenfeld, H. M. (1966). Approval-seeking and approval-inducing fun-
ctions of verbal and nonverbal responses in the dyad. Journal of
Personality and Social Psychology, 4,597-605.
Rosenthal, A. M. (1964). Thirty-eightwitnesses. New York: McGraw-Hill.
Rosenthal, R. (1994). Interpersonal expectancy effects: A 30-year per-
spective. Current Directionsin Psychological Science, 3,176-179.
Rosenthal, R., Jacobson, L. (1968). Pygmalianin the classroom: Teacher
expectation andpupils' intellectual development. New York: Holt,
Rinehart, & Winston.
Roskos-Ewoldsen, D. R., Fazio, R. H. (1989, map. Do affectkely-laden
objects attract attention? Referat przedstawiony na 61. dorocznym
spotkaniu Poludniowo-zachodniego Stowarzyszenia Psychologicz-
nego, Chicago.
Rosman, A„ Rubel, P. G. (1971). Feasting with minę enemy. New York:
Columbia University Press.
Ross, C. E., Mirowsky, J. (1983). The worse place and the best face. So-
cial Forces, 62,529-536.
Ross, E. A. (1908). Social psychology. New York: Macmillan.
Ross, J. R. (1994). Escape to Shanghai: A Jewish community in China.
New York: Free Press.
Ross, L. (1977). The intuitive psychologist and his shortcomings: Distor-
tions in the attribution process. W: L. Berkowitz (red.), Advances in
experimental social psychology (tom 10, s. 174-221). New York:
Academic Press.
Ross, L, Greene, D., House, P. (1977). The „false consensus effect": An
egocentric bias in social perception and attribution processes. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 13,279-301.
Rosselli, F„ Skelly, J. J., Mackie, D. M. (1995). Processing rational and
emotional messages: The cognitive and affective mediation of per-
suasion. Journal of Experimental Social Psychology, 31,163-190.
Rothbart, M., Evans, M., Fulero, S. (1979). Recall for confirming events:
Memory processes and the maintenance of social stereotyping. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 15,343-355.
Rothbart, M., Fulero, S., Jensen, C, Howard, J., Birrell, P. (1978). From in-
dividual to group impressions: Availability heuristics in stereotype for-
mation. Journal of Experimental Social Psychology, 14,237-255.
Rothbart, M„ Hallmark, W. (1988). In-group-out-group differences in the
perceived efficacy of coercion and conciliation in resoMng social
conflict. Journal ofPersonality and Social Psychology, 55,248-257.
Rothbart, M., John, O. P. (1985). Social categorization and behavioral
episodes: A cognitive analysis of the effects of intergroup contact.
Journal of Social Issues, 41,81-104.
Rothbaum, F, Weisz, J. R., Snyder, S. S. (1982). Changing theworld and
changlng the self: A two-process model of perceived control. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 42,5-37.
Rotter, N. G., Rotter, G. S. (1988). Sex differences in the encoding and
decoding of negative facial emotions. Journal of Nonverbal Beha-
vior, 12,139-148.
Rotton, J. (1993). Geophysical variables and behavior: LXXIII. Ubiquito-
us errors: A reanalysis of Anderson's (1987) „temperaturę and ag-
gression". Psychological Reports, 73,259-271.
Rouhana, N. N., Kelman, H. C. (1994). Promoting joint thinking in inter-
national conflicts: An Israeli-Palestinian continuing workshop. Jour-
nal of Social Issues, 50,157-178.
Rowe, D. C. (1996). An adaptive strategy theory of crime and delinquen-
oy. W: J. D. Hawkins (red.), Delinquency and crime: Current theo-
ries (s. 268-314). New York: Cambridge University Press.
Ruback, B. R„ Jweng, D. (1997). Territorial defense in parking lots: Re-
taliation against waiting drivers. Journal of Applied Social Psycho-
logy, 27,821-834.
Ruble, D. N., Feldman, N. S„ Boggiano, A. G. (1976). Social comparison
between young children in achievement situations. Developmental
Psychology, 12,192-197.
Ruble, T. L. (1983). Sex stereotypes: Issues of change in the 1970s. Sex
Roles, 9,397-402.
Ruddy, M. G., Adams, S. R. (1995, lipiec). Responsiveness to crying:
How mothers' beliefs vary with infanfs sex. Plakat zaprezentowa-
ny na Spotkaniach Amerykańskiego Towarzystwa Psychologiczne-
go, New York.
Rudman, L. A. (1998). Self-promotion as a risk factor for women: The
costs and benefits of counterstereotypical impression manage-
ment. Journal of Personality and Social Psychoiogy, 74,
629-645.
Rule, B. G., Taylor, B. R., Dobbs, A. S. (1987). Priming effects of heat on
aggressive thoughts. Social Cognition, 5,131-143.
Rumelhart, D. E., Oriony, A. (1977). The representation of knowledge in
memory. W: R. C. Anderson, R. J. Spiro, W. E. Montague (red.),
Schooling and the acquisition of knowledge (s. 99-136). Hillsdale,
NJ: Erlbaum.
Rusbult, C. E., Zembrodt, I. M„ Gunn, L. K. (1982). Exit, voice, loyal-
ty, and neglect: Responses to dissatisfaction in romantic relation-
ships. Journal of Personality and Social Psychology, 43,
1230-1242.
Ruscher, J. B., Fiske, S. T. (1990). Interpersonal competition can cause
individuating impression formation. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 58,832-842.
Ruscher, J. B., Fiske, S. T, Miki, H., Van Manen, S. (1991). IndMduating
processes in competition: Interpersonal versus intergroup. Perso-
nality and Social Psychology Bulletin, 17,595-605.
Ruscher, J. B., Hammer, E. Y. (1996). Choosing to sever or maintain as-
sociation induces biased impression formation. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 70,701-712.
Ruscher, J. B., Hastings, C. T. (1996, październik). Distraction attenuates
defensWe processing of health risk messages. Konferencja Towarzy-
stwa Eksperymentalnej Psychologii Społeczne], Sturbridge, MA.
Rushton, J. P. (1989). Genetic similarity, human altruism and group se-
lection. Behayioral and Bram Science, 12,503-518.
Rushton, J. P., Fulker, D. W., Neale, M. C, Nias, D. K. B„ Eysenck, H. J.
(1986). Altruism and aggression: The heritability of individual diffe-
rences. Journal of Personality and Social Psychology, 50,
1192-1198.
Rushton, J. P., Russell, R. J. H„ Wells, P. A. (1984). Genetic similarity
theory: Beyond kin selection altruism. Behavioral Genetics, 14,
179-193.
Russell, D„ Peplau, L. A., Cutrona, C. E. (1980). The revised UCLA lo-
neliness scalę: Concurrent and discriminant validity evidence. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 39,472-480.
Russell, J. A. (1991). Culture and the categorization of emotions. Psy-
chological Bulletin, 110,426-450.
Russell, J. A. (1994). Is there universal recognition of emotion from facial
expression? A reviev of the cross-cultural studies. Psychological
Bulletin, 115,102-141.
Russell, J. A. (1995). Facial expressions of emotion: What lies beyond
minimal universality? Psychological Bulletin, 118,379-391.
Russo, N. F. (1966). Connotations of seating arrangements. Cornell Jo-
urnal of Social Relations, 2,37-44.
Rutkowski, G. K., Gruder, C. L, Romer, D. (1983). Group cohesiveness,
social norms, and bystander intervention. Journal of Personality
and Social Psychology, 44,545-552.
Rutte, C. G., Dlekmann, K. A., Polzer, J. T„ Crosby, F. J., Messick, D. M.
(1994). Organization of information and the detection of gender
discrimination. Psychological Science, 5,226-231.
Ryan, C. S. (1996). Accuracy of black and white college students' ingro-
up and outgroup stereotypes. Personality and Social Psychology
Bulletin, 22,1114-1127.
Ryan, C. S., Judd, C. M., Park, B. (1996). Effects of racial stereotypes on
judgments of individuals: The moderating role of perceived group
variability. Journal of Experimental Social Psychology, 32,71-103,
Ryff, C. D. (1995). Psychological well-being in adult life. Current Direc-
tions in Psychological Science, 4,99-104.
Saarni, C. (1993). Socialization of emotion. W: M. Lewis, J. M. Haviland
(red.), Handbook ofemotions (s. 435-446). New York: Guilford.
Sabini, J., Ster, M. (1982). Moralitiesofeverydaylife. New York: Oxford
University Press.
Sadalla, E. K„ Kenrick, D. I, Vershure, B. (1987). Dominance and hete-
rosexual attraction. Journal of Personality and Social Psychology,
52,730-738.
Sadalla, E. K., Krull, J. L. (1995). Self-presentational barriers to resour-
ce consen/ation. Enwonment and Behavior, 27,328-353.
Saenz, D. S. (1994). Token status and problem-soMng deficits: Detri-
mental effects of distinctiveness and performance monitoring. So-
cial Cognition, 12,61-74.
Sagar, H. A., Schofield, J. W. (1980). Racial and behavloral cues in black
and whlte children's perceptions of ambiguously aggressive acts.
Journal of Personality and Social Psychology, 39,590-598.
Saks, M. (1977). Jury verdicts. Lexington, MA: D. C. Heath.
Sales, S. M. (1973). Threat as a factor in authoritarianism: An analysis of
archival data. Journal of Personality and Social Psychology, 28,
44-57.
Sales, S. M., Friend, K. E. (1973). Success and failure as determinants
of level of authoritarianism. Behavioral Sciences, 18,163-172.
Salili, F. (1994). Age, sex, and cultural differences in the meaning and di-
mensions of achievement. Personality and Social Psychology Re-
view, 20,635-648.
Salovey, P, Birnbaum, D. (1989). Influence of mood on health-relevant
cognitions. Journal of Personality and Social Psychology, 57,
539-551.
Salovey, P, Mayer, J. D., Rosenhan, D. L. (1991). Mood and helping: Mo-
od as a motivator of helping and helping as a regulator of mood. W:
M. S, Clark (red.), Reviewotpersonality and social psychology(tom
12, s. 215-237). Newbury Park, CA: Sagę.
Salovey, P, Rothman, A. J., Rodin, J. (1998). Health behavior. W: D. T.
Gilberi, S. T, Fiske, G. Lindzey (red.), Handbook of social psycho-
logy (wyd. IV) (tom 2, s. 633-683). New York: McGraw-Hill.
Sanbonmastu, D. M., Akimoto, S. A., Biggs, E. (1993). Oerestimating
causality: Attributional effects of confirmatory processing. Journal of
Personality and Social Psychology, 65,892-903.
Sanders, G. S. (1981). Driven by distraction: An integrative review of so-
cial facilitation theory and research. Journal of Experimental Social
Psychology, (7,227-251.
Sandstrom, K. L. (1996). Searching for information, understanding, and
self-value: The utilization of peer support groups by gay men with
HIWAIDS. Social Workin Health Care, 23,51-74.
Sanna, L. J., Turley, K. J. (1996). Antecedents to spontaneous counter-
factual thinking: Effects of expectancy violation and outcome valen-
ce. Personality and Social Psychology Bulletin, 22,906-919.
Sanna, L. J. (1998). Self-efficacy and counterfactual thinking. lip a cre-
ek with and without a paddle. Personality and Social Psychology
Bulletin, 23,654-666,
Sarason, B. R., Sarason, J. G., Gurung, R. A. R. (1997), Close personal
relationships and health outcomes: A key to the role of social sup-
port. W: S. Duck (red.), Handbook of personal relationships (wyd.
II) (s, 547-573). New York: Wiley.
Sarnoff, I., Zimbardo, P. (1961). Anxiety, fear, and social affiliation. Jour-
nal of Abnormal and Social Psychology, 62,356-363.
Satow, K. L. (1975). Social approval and helping. Journal of Experimen-
tal Social Psychology, 11,501-509.
Savin-Williams, R. C. (1980). Social interactions of adolescent females
in natural groups. W: H. C. Foot, T. Chapman, J. R. Smith (red.),
Frlendship and social relations in children. London: Wiley,
Saxe, L. (1994). Detection of deception: Polygraph and integrity tests.
Current Directions in Psychological Science, 3,69-73.
Scarr, S. (1981). The transmission of authoritarian attitudes in families:
Genetic resemblance in social-political attitudes? W: S. Scarr (red.),
Race, socialclass, andIndMdual differences (s. 399-427). Hillsda-
le, NJ: Erlbaum.
Schachter, S. (1951). Deviation, rejection, andcommunication. Journalof
Abnormal and Social Psychology, 46,190-207.
Schachter, S. (1959). The psychology of afliliation: Experimental studies
ofthe sources of gregariousness. Stanford, CA: Stanford Universi-
ty Press.
Schachter, S., Singer, J. E. (1962). Cognitive, social, and psychological de-
terminants of emotional state. Psychological Review, 69,379-399.
Schaller, M„ Asp, C. H., Rosell, M. C, Heim, S. J. (1996). Training in sta-
tistical reasoning inhibits the formation of erroneous group stereo-
types. Personality and Social Psychology Bulletin, 22,829-844.
Schaller, M., Boyd, C, Yohannes, J., 0'Brien, M. (1995). The prejudiced
personality revisited: Personal need forstructure and formation of
erroneous group stereotypes, Journal of Personality and Social
Psychology, 68,544-555.
Schaller, M., Cialdini, R. B. (1988). The economics of empathic helping:
Support for a mood management motive. Journal of Experimental
Social Psychology, 24,163-181.
Schaller, M„ Cialdini, R. B. (1990), Happiness, sadness, and helping:
A motational integration. W: E. T. Higgins, R. M. Sorrentino (red.),
Handbook ofmotivation and cognition (tom 2, s. 265-296). New
York: Guilford.
Schaller, M., Conway, L. G. (2001). From cognition to culture: The ori-
gins of stereotypes that really matter. W: G, Moscowitz (red.),
Cognitive social psychology: On the tenure andfuture of social cog-
nition (s. 163-176). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Schank, R. C, Abelson, R. P. (1977). Scripts, plans, goals, and under-
standing. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Scheier, M. F., Carver, C. S. (1983). Self-directed attention and the com-
parison of self with standards. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 19,205-222.
Scheier, M. F., Can/er, C. S. (1988). A model of behavioral self-regulation:
Translating intention into action. W: L. Berkowitz (red.), Admnces
in experimental social psychology (tom 21, s. 303-346). San Die-
go, CA: Academic Press.
Scheier, M, F., Carver, C. S. (1992). The effects of optimism on psycho-
logical and physical well-being. Cognitive Therapy and Research,
16,201-228.
Schein, E. (1956). The Chinese indoctrination program for prisoners of
war. Psychiatry, 19,149-172.
Schell, J. (1982). The fate ofthe earth. New York: Knopf.
Schelling, T. C. (1968). The life you save may be your own. W: S. Cha-
se (red,), Problemsinpublicexpenditure analysis. Washington, DC:
The Brookings Institute.
Scherer, K. R., Wallbott, H. G. (1994). Evidence for universality and cul-
tural variation of differential emotion response patterning. Journal
of Personality and Social Psychology, 66,310-328.
Schlenker, B. R. (1980). Impression management: The self-concept, so-
cial identity, and interpersonal relationships. Monterey, CA: Bro-
oks/Cole.
Schlenker, B. R., Dlugolecki, D. W„ Doherty, K. (1994). The impact of
self-presentations on self-appraisals and behavior: The power of
public commitment. Personality and Social Psychology Bulletin, 20,
20-33.
Schlenker, B. R., Leary, M. (1982a). Audiences' reactions to self-enhan-
cing, self-denigrating, and accurate self-presentations. Journal of
Experimental Social Psychology, 18,89-104.
 Schlenker, B. R„ Leary, M. (1982b). Social anxiety and self-presentation:
A conceptualization and model. Psychological Bulletin, 92,
641-669.
Schlenker, B. R., Trudeau, J. V. (1990). The impact of self-presentations
on private self-beliefs: Effects of prior self-beliefs and misattribu-
tion. Journal of Personality and Social Psychology, 58,22-32.
Schlenker, B. R., Weigold, M. F. (1992). Interpersonal processes invol-
ving impression regulation and management. Annual Review of
Psychology, 43,133-168.
Schlesinger, A. M„ Jr. (1978). Robert Kennedy and his times. New York:
Ballantine Books.
Schmidtke, A., Hafner, H. (1988). The Werther effect after television films:
New evidence for an old hypothesis. Psychological Mediclne, 18,
665-676.
Schmitt, B. H„ Gikwich, I, Goore, N„ Joseph, L. (1986). Merę presen-
ce and social facilitation: One morę time. Journal of Experimental
Social Psychology, 22,242-248.
Schneider, D. J. (1969). Tactical self-presentation after success and fai-
lure. Journal of Personality and Social Psychology, 13,262-268.
Schneider, D. J, (1981). Tactical self-presentations: Toward a broader
conception. W: J. T. Tedeschi (red.), Impression management the-
ory and social psychological research (s. 23-40). New York: Aca-
demic Press.
Schoenberg, R. J. (1992). Mr. Capone. New York: William Morrow.
Schoenrade, P. A., Batson, C. D„ Brandt, J. R„ Loud, R. E. (1986). At-
tachment, accountabllity, and motivation to benefit another not in
distress. Journal of Personality and Social Psychology, 51,
557-563.
Schopler, J., Ińsko, C. A. (1992). The discontinuity effect: Generality and
mediation. W: W. Stroebe, M. Hewstone (red.), European wiew of
social psychology (s. 121-151). London: Wiley.
Schopler, J., Ińsko, C. A., Drigotas, S. M., Wieselquist, J., Perberton, M„
Cox, C. (1995). The role of identifiabllity in the reduction of interin-
dividual-intergroup discontinuity. Journal of Experlmental Social
Psychology, 31,301-315.
Schroeder, D. A. (1995). Social dilemmas: Perspectives on IndMduals
and groups. Westport, CT: Praeger.
Schroeder, D. A. (1995). An introduction to social dilemmas. W: D. A.
Schroeder (red.), Social dilemmas: Perspectives on IndMduals and
groups (s. 1-14). Westport, CT: Praeger.
Schroeder, D. A., Dovidio, J. F, Sibicky, M. E., Matthews, L. L, Allen, J.
L. (1988). Empathy and helping behavior: Egoism or altrulsm. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 24,333-353.
Schroeder, D. A,, Penner, L. A., Dovidio, J. F., Piliavin, J. A. (1995). The
psychology of helping and altrulsm. New York: McGraw-Hill.
Schulte, B. (1998,8 marca). Sleep research focusing on mind's effecti-
veness. The Arizona Republic, s. A 33.
Schultz, P. W. (1999). Changing behavior with normative feedback inter-
ventions: A field experiment on curbside recycling. Basic and Ap-
plied Social Psychology, 21,25-36.
Schulz, R. (1976). Effects of control and predictability on the physical and
psychological well-being of the institutionallzed aged. Journal of
Personality and Social Psychology, 33,563-573.
Schuman, H„ Steeh, C, Bobo, L. (1985). Racial attitudes in America.
Cambridge, MA: Harvard University Press.
Schur, E. M. (1971). Labellng deviant behavlor: /te sociological implica-
tions. New York: Harper & Row.
Schwartz, B„ Tesser, A„ Powell, E. (1982). Dominance cues in nonver-
bal behavior. Social Psychology Ouarterly, 45,114-120.
Schwartz, S. H. (1968). Words, deeds, and the perception of consequ-
ences and responsibility in action situations. Journalof Personality
and Social Psychology, 10,232-242.
Schwartz, S. H. (1977). Normative influences on altruism. W: L. Berko-
witz (red.), Advancesin experlmentalsocial psychology (tom 10, s.
222-280). New York: Academic Press.
Schwartz, S. H., Gottlieb, A. (1976). Bystander reactions to a violent theft:
Crime in Jerusalem. Journal of Personality and Social Psychology,
34,1188-1199.
Schwartz, S. H., Gottlieb, A. (1980). Bystander anonymity and reactions
to emergencies. Journal of Personality and Social Psychology, 39,
418-430.
Schwartz, S. H., Howard, J. A. (1982). Helping and cooperation: A self-
based motational model. W: V. J. Derlega, J. Grzelak (red.), Co-
operation and helping behavior: Theorles and research (s.
327-353). New York: Academic Press.
Schwartzwald, J., Bizman, A., Raz, M. (1983). The foot-in-the-door para-
digm: Effects of second request size on donation probability and
donor generosity. Personality and Social Psychology Bulletin, 9,
443-450.
Schwarz, N. (1990). Assessing frequency reports of mundane behaviors:
Contributions of cognitive psychology to questionnaire construction.
W: C. Hendrick, M. S. Clark (red.), Research methods in persona-
lityand socialpsychology (s. 98-119). Newbury Park: Sagę.
Schwarz, N. (1990). Feelings as information: Informational and motiva-
tional functions of affective states. W: R. Sorrentino, E. T. Higgins
(red.), Handbook of motivation and cognition (tom 2, s. 527-561).
New York: Guilford.
Schwarz, N., Bless, H., Bohner, G. (1991). Mood and persuasion: Affec-
tive states influence the processing of persuasive Communications.
W: M. P. Zanna (red.), Advancesin experlmental social psycholo-
gy (tom 24, s. 161-197). New York: Academic Press.
Schwarz, N„ Bless, H., Strack, F, Klumpp, G„ Rittenauer-Schatka, H.,
Simons, A. (1991). Ease of retrieval as information: Another look at
the availabllity heuristic. Journal of Personality and Social Psycho-
logy,61,195-202.
Schwarz, N., Clore, G. L. (1983). Mood, misattribution, and judgments of
well-being: lnformative and directive functions of affective states.
Journal of Personality and Social Psychology, 34,513-523.
Schwarz, N., Clore, G. L. (1988). How do I feel about It? The informative
function of affective states. W: K. Fiedler, J. Forgas (red.). Affect,
cognition, and social behavior(s. 44-62). Toronto: Hogrefe.
Schwarz, N., Clore, G. L. (1996). Feelings and phenomenal experiences.
W: E. T. Higgins, A. Kruglanski (red.), Social Psychology: Hand-
book of basie prindples, rozdział 15 (s. 433-465). New York: The
Guilford Press.
Scott, J. P. (1992). Aggresslon: Functions and control in social systems.
Aggresslve Behavior, 18,1-20.
Sears, D. O. (1988). Symbolic racism. W: P. A. Katz, D. A. Taylor (red.),
Elimlnating racism: Profiles in controversy (s. 53-84). New York:
Plenum.
Secord, P. F„ Bevan, W., Katz, B. (1956). The Negro stereotype and per-
ceptual accentuatlon. Journalof Abnormal and Social Psychology,
53,78-83.
Sedikides, C. (1993). Assessment, enhancement, and veriflcation deter-
minants of the self-evaluation process. Journal of Personality and
Social Psychology, 65,317-338.
Sedikides, C, Anderson, C. A. (1994). Causal perceptions of intertrait re-
lations: The glue that holds person types together. Personality and
Social Psychology Bulletin, 20,294-302.
Sedikides, C, Skowroński, J. J. (1991). The law of cognitive structure ac-
tivation. Psychological Inąulry, 2,169-184.
Sedikides, C, Skowroński, J. J. (1997). The symbolic self in evolutiona-
rycontext. PersonalityandSocialPsychology Review, 1,80-102.
Segal, M. W. (1974). Alphabet and attraction: An unobtrusive measure of
the effect of proplnquity In a field setting. Journal of Personality and
Social Psychology, 30,654-657.
Segal, N. L. (1984). Cooperation, competition, and altrulsm wlthin twln
sets: Areappraisal. Ethology and Socloblology, 5,163-177.
Segal, N. L. (1991, kwiecień). Cooperation and competition In adolescent
Ul and DZ twins during the Prisoners' Dllemma Gamę. Referat
 przedstawiony na posiedzeniu Towarzystwa Badań nad Rozwojem
Dziecka, Seattle, WA.
Segal, N, L. (1993). Twin, sibling, and adoption methods: Tests of evolu-
tionary hypotheses. American Psychologist, 48,943-956.
Seligman, C, Becker, L, Darley, J. (1981). Encouraging residential ener-
gy consen/ation through feedback. W: A. Baum, J. Singer (red.),
Advancesin environmental psychology (tom 3, s. 93-114). Hillsda-
le, NJ: Erlbaum.
Seligman, C, Fazio, R. H., Zanna, M. P. (1980). Effects ofsalienceofex-
trinsic rewards on liking and loving. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 38,453^160.
Sell, J., Griflith, W. l„ Wilson, R. K. (1993). Are women morę cooperati-
ve than men in social dilemmas? Social Psychology Ouarterly, 56,
211-222.
Senneker, P„ Hendrick, C. (1983). Androgyny and helping behavior. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 45,916-925.
Servadio, G. (1976). Mafioso: Ahistoryofthe mafia fromitsorigins to the
present day. New York: Stein & Day.
Seta, C. E., Seta, J. J. (1992). Inorements and decrements in mean ar-
terial pressure as a function of audience composition: An averaging
and summation analysis. Personality and Social Psychology Bulle-
tin, 18,173-181.
Seta, J. J, Crisson, J. E„ Seta, C. E„ Wang, M. E. (1989). Task perfor-
mance and perceptions of anxiety: Averaging and summation in an
evaluative setting. Journal of Personality and Social Psychology,
56,387-396.
Seta, J. J., Seata, C. E. (1993). Stereotypes and the generation of cotn-
pensatory and noncompensatory expectancies of group members.
Personality and Social Psychology Bulletin, 19,722-731.
Shafer, M„ Crichlow, S. (1996). Antecedents of groupthink: Aquantitati-
ve study. Journal of Conflict Resolution, 40,415-435.
Shaffer, D„ Garland, A„ Vieland, V., Underwood, M„ Busner, C. (1991).
The impact of ourriculum-based suicide prevention programs for te-
enagers. Journal of the American Academy of Child and Adole-
scent Psychiatry, 30,588-596.
Shaffer, D. R„ Smith, J. E., Tomarelli, M. (1982). Self-monitoring as
a determinant of self-disclosure reciprocity during the acquain-
tanoe process. Journal of Personality and Social Psychology, 43,
163-175.
Shaffer, J. W„ Graves-Pirrko, L., Swank, R., Pearson, T. A. (1987). Clu-
stering of personality traits in youth and the subsequent develop-
mentof canceramong physicians. Journal of Behavioral Medidne,
10,441-447.
Sharabany, R. (1994). Intimate friendship scalę: Conceptual underpin-
nings, psychometric properties, and construct validlty. Journal of
Social and Personal Relatlonships, 11,449-469.
Sharpsteen, D. J., Kirkpatrick, L, A. (1997), Romantic |ealousy and adult
romantic attachment. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 72, 627-640.
Shaver, P,, Schwartz, J., Kirson, D., O'Connor, C. (1987). Emotion kno-
wledge: Further exploration of a prototype approach. Journal of
Personality and Social Psychology, 52,1061-1086.
Shavitt, S. (1990). The role of attitude objects in attitude function. Jour-
nal of Experimental Social Psychology, 26,124-148.
Shaw, M. E., Wagner, P. J. (1975). Role selection in the service of self-
presentation. Memory and Cognitlon, 3,481-484.
Sheets, T. L, Bushardt, S. C. (1994). Effects of the applicanfs gender ap-
propriateness and qualifications and rater self-monitoring propensi-
ties on hiring decisions. Public Personnel Management, 23,
373-382.
Shell, R„ Eisenberg, N. (1992). A developmental model of recipients' re-
actions to aid. Psychological Bulletin, 111,413-433.
Shepher, J. (1971). Matę selection among second generation kibbutz
adolescents and adults. Incest araidance and negative imprinting.
ArchivesofSexualBehavior, 1,293-307.
Shepperd, J. A. (1993). Productivity loss in performance groups: A moti-
vation analysis. Psychological Bulletin, 113,67-81.
Shepperd, J. A, (1993). Student derogation of the Scholastic Aptitude
Test: Biases in perceptions and presentations of College Board
scores. Basic and Applied Social Psychology, 14,455-473.
Shepperd, J. A., Arkin, R. M. (1989). Self-handicapping: The moderating
roles of public self-consciousness and task importance. Personali-
ty and Social Psychology Bulletin, 15,252-265.
Shepperd, J. A., Arkin, R. M. (1990). Shyness and self-presentation. W:
W. R. Crozier (red.), Shyness and embarrassment: Perspectives
from social psychology (s. 286-314). Cambridge: Cambridge Uni-
versity Press.
Shepperd, J. A., Arkin, R. M. (1991). Behavioral other-enhancement:
Strategically obscuring the link between performance and evalua-
tion. Journal of Personality and Social Psychology, 60,79-88.
Shepperd, J. A., Arkin, R. M„ Slaughter, J. (1995). Consiraints on excu-
se making: The deterring effects of shyness and anticipated retest.
Personality and Social Psychology Bulletin, 21,1061-1072.
Shepperd, J. A., Ouellette, J. A., Fernandez, J. K. (1996). Abandoning
unrealistic optimism: Performance estimates and the temporal pro-
ximity of self-relevant feedback. Journal of Personality and Social
Psychology, 70,844-855.
Sherif, M. (1936). The psychology ot social norms. New York: Harper.
Sherif, M., Harvey, O. J„ White, B. J., Hood, W. R„ Sherif, C. W.
(1961/1988). The Robbers Cave experiment: Intergroup conflict
and cooperation. Middletown, CT: Wesleyan University Press.
Sherman, J, W„ Stroessner, S. J„ Loftus, S. I, Deguzman, G. (1997).
Stereotype suppression and recognition memory for stereotypical
and nonstereotypical information. Social Cognition, 15,205-215.
Sherman, L. W., Berk, R. A. (1984). The specific deterrent effects of ar-
rest for domestic assault. American Sociological Review, 49,
219-272.
Sherman, L. W., Schmidt, D. J., Rogan, D. R, Gartin, P. R., Cohn, E. G.,
Collins, D. J., Bacich, A. R. (1991). From initial deterrence to long-
term escalation: Short-custody arrest for poverty ghetto domestic
violence. Criminology, 29,821-849.
Sherman, P. W. (1981). Kinshlp demography, and Belding's ground squ-
irrel nepotism. Behavioral Ecology and Sociology, 8,604-606.
Sherman, S. J., Chassin, L, Presson, C. C, Agostinelli, G. (1984). The
role of the evaluation and similarity principles in the false consen-
sus effect. Journal of Personality and Social Psychology, 47,
1244-1262.
Sherman, S. J., Mackie, D. M., Driscoll, D. M. (1990). Priming and the
differential use of dimensions in evaluation. Personality and Social
Psychology Bulletin, 16,405^418.
Sherwin, B. B., Gelfand, M. M., Brender, W. (1985). Androgen enhances
sexual motivation in females: A prospective, crossover study of sex
steroid administration in the surgical menopause. Psychosomatic
Medicine, 47,339-351.
Shin, K. (1978). Death penalty and crime: Empirical studies. Fairfax, Va;
Center for Economic Analysis, George Mason University.
Shotland, R. L, Straw, M. (1976). Bystander response to an assault:
When a man attacks a woman. Journal of Personality and Social
Psychology, 34,990-999.
Shulman, S„ Elicker, J., Sroufe, L. A. (1994). Stages of friendship growth
in preadolescence as related to attachment history. Journal of
Social and Personal Relationships, 11,341 -361.
Shulman, S., Laursen, B., Kalman, Z., Karpovsky, S. (1997), Adolescent
intimacy revisited. Journal of Youth and Adolescence, 26,597-617.
Sicoly, F, Ross, M. (1979). Facilitation of ego-biased attributions by me-
ans of self-serving obsen/er feedback. Journal of Personality and
Social Psychology, 35,734-741.
Sidanius, J„ Cling, B. J., Pratto, F. (1991). Ranking and linking as a fun-
ction of sex and gender role attitudes. Journal of Social Issues, 47,
131-149.
 Sidanius, J., Pratto, F. (1993). The inevitability of oppression and the dy-
namics of social dominance. W: P. Sniderman, P. Tetlock (red.),
Prejudice, politics, and the American dilemma (s. 173-211). Stan-
ford, CA: Stanford University Press.
Sidanius, J., Pratto, F, (1998). Social dominance: An intergroup theory of
social hierarchy and oppression. New York: Cambridge University
Press.
Sidanius, J., Pratto, F, Bobo, L. (1994). Social dominance orientation and
the political psychology of gender: A case of invariance? Journal of
Personality and Social Psychology, 67,998-1011.
Siegel, J. M. (1990). Stressful life events and use of physician services
among the elderly. Journal of Personality and Social Psychology,
58,1081-1086.
Sigall, H., Landy, D. (1973). Radiating beauty: The effects of having
a physically attractive partner on person perception. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 28,218-224.
Sigall, H., Page, R. (1971). Current stereotypes: A little fading, a little
faking. Journal of Personality and Social Psychology, 18,
247-255.
Sigelman, C. K., Howell, J. L, Cornell, D. P, Cutright, J. D., Dewey, J. C.
(1991). Courtesy stigma: The social implications of associating with
a gay person. Journal of Social Psychology, 131,45-56.
Simon, H. A. (1967). Motivational and emotional controls of cognition.
Psychological Review, 74,29-39.
Simon, L, Grenberg, J. (1996). Further progress in understanding the ef-
fects of derogatory ethnic labels: The role of preexisting attitudes
toward the targeted group. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 22,1195-1204.
Simonich, W. L. (1991). Government antismoking policies, New York: Pe-
ter Lang.
Simonton, D. K. (1994). Greatness: Who makes history and why. New
York: Guilford.
Simonton, D. K, (1997). Foreign influence and national achievement: The
impact of open milieus on Japanese civilization. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 72,86-94.
Simpson, G. E., Yinger, J. M. (1965). Racial and cultural minorities: An
analysis of prejudice and discrimination (wyd. III). New York: Har-
per & Row.
Simpson, J. A. (1990). Influence of attachment styles on romantic rela-
tionships. Journal of Personality and Social Psychology, 59,
971-980.
Simpson, J. A., Gangestad, S. W. (1991). lndividual differences in socio-
sexuality: Evidence for convergent and discriminant validity. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 67,870-883.
Simpson, J.A., Gangestad, S. W. (1992). Sociosexuality and romantic
pańnerchoice. Journal of Personality, 60,3\-5t
Simpson, J. A„ Gangestad, S. W., Lerma, M. (1990). Perception of phy-
sical attractiveness: Mechanisms involved in the maintenance of ro-
mantic relationships. Journal of Personality and Social Psychology,
59,1192-1201.
Simpson, J. A., Kenrick, D. T. (1997). Evolutionary Social Psychology.
Mahwah, NJ: Erlbaum.
Sinclair, R. C, Hoffman, C, Mark, M. M„ Martin, L. L, Pickering, T. L.
(1994). Construct accessibility and the misattribution of arousal:
Schachterand Singer revisited. Psychological Science, 5,15-19.
Sinclair, R. C, Mark, M. M. (1992). The influence of mood state on jud-
gment and action. W: L. L. Martin, A. Tesser (red.), The construc-
tlon of social judgments (s. 165-193). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Sinclair, R. C, Mark, M. M., Shotland, R. L. (1987). Construct accessibi-
lity and generalizability across response categories. Personality
and Social Psychology Bulletin, 13,239-252.
Singer, J. A., Salovey, P. (1988). Mood and memory: Evaluating the ne-
twork theory of affect. Clinical Psychology Review, 8,211-251.
Singer, M. T, Lalich, J. (1995). Cults in our midst. San Francisco: Jos-
sey-Bass.
Singh, D. (1993). Adaptive significance of female physical attractiveness:
Role of waist-to-hip ratio. Journal of Personality and Social Psycho-
logy, 65,293-307.
Singh, D. (1995). Female judgment of małe attractiveness and desira-
bility for relationships: Role of waist-to-hip ratio and financial
status. Journal of Personality and Social Psychology, 69,
1089-1101.
Sivacek, J., Crano, W. D. (1982). Vested interes! as a moderator of atti-
tude-behavior consistency. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 43,210-221.
Skinner, B. F. (1938). The behavior of organisms: An experimental ana-
lysis. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali.
Slavin, R. E. (1985). Cooperative learning: Applying contact theory inde-
segregated schools. Journal of Social Issues, 41,45-62.
Smith, A. (1776/1976). The wealth ofnations. Oxford: Clarendon Press.
Smith, C. A„ Haynss, K. N., Lazarus, R. S., Pope, L. K. (1993). In search
of the „hot" cognitions: Attributions, appraisals, and their relation to
emotion. Journal of Personality and Social Psychology, 65,
916-929.
Smith, D. M„ Neuberg, S. L, Judice, T. N., Biesanz, J. C. (1997). Target
complicity in the confirmation and disconfirmation of erroneous per-
ceiver expectations: Immediate and longer term implications. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 73,974-991.
Smith, D. S„ Strube, M. J. (1991). Self-protective tendencies as mode-
rators of self-handicapping impressions. Basic and Applied Social
Psychology, 12,63-80.
Smith, E. E., Medin, D. L. (1981). Categories and concepts. Cambridge,
MA: Harvard University Press.
Smith, E. R. (1998). Mental representation and memory. W: D. T. Gilbert,
S. T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbookof Social Psychology (wyA.
IV) (s. 391-445). New York: McGraw-Hill.
Smith, E. R., Branscombe, N. R„ Borman, C. (1988). Generalityof the ef-
fects of practice on social judgment tasks. Journal of Personality
and Social Psychology, 54,385-395.
Smith, E. R., Lemer, M. (1986). Developmentof automatism of social jud-
gments. Journal of Personality and Social Psychology, 50,
246-259.
Smith, E. R., Zarate, M. A. (1992). Exemplar-based model of social jud-
gment. Psychological Review, 99,3-21.
Smith, K. D., Keating, J. P„ Stotland, E. (1989). Altruism reconsidered:
The effect of denying feedback on a victim's status to witnesses.
Journal of Personality and Social Psychology, 57,641-650.
Smith, M. B., Bruner, J. S., White, R. W. (1956). Opinions andpersona-
lity. New York: Wiley.
Smith, P. B„ Bond, M. H. (1994). Social psychology across cultures. Bo-
ston: Allyn & Bacon.
Smith, R. E., Hunt, S. D. (1978). Attributional processes in promotional
situations. Journal of Consumer Research, 5,149-158.
Smołowe, J. (1990,26 listopada). Contents require immediate attention.
Time, s. 64.
Sniderman, P. M., Tetlock, P. E. (1986). Symbolic racism? Problems of mo-
tive attribution in political analysis. Journal of Social Issues, 42,
129-150.
Snów, D. A., Robinson, C, McCall, P. L. (1991). „Coolingout" men in sin-
gles bars and nightclubs: Observations on the interpersonal sun/i-
val strategies of women in public places. Journal of Contemporary
Ethnography, 19,423-449.
Snyder, C. R., Forsyth, D. R. (1991). Handbookofsocialandclinical psy-
chology. New York: Pergamon.
Snyder, C. R., Higgins, R. L. (1988). Excuses: Their effective role in the
negotiation of reality. Psychological Bulletin, 104,23-35.
Snyder, C. R., Lassegard, M., Ford, C. E. (1986). Distancing after group
success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflec-
ted failure. Journal of Personality and Social Psychology, 51,
382-388.
Snyder, M. (1974). Self-monitoring of expressive behavior. Journal ol
Personalily and Sodal Psychology, 30,526-537.
Snyder, M. (1979). Self-monitoring processes. W: L. Berkowitz, (red.),
Advances In experimental sodal psychology (tom 12, s. 86-128).
New York: Academic Press.
Snyder, M. (1984). When belief creates reality. W: L. Berkowitz (red.), Ad-
vances In experimental sodal psychology (tom 18, s. 247-304).
New York: Academic Press.
Snyder, M. (1987). Public appearances, private realities: The psycholo-
gy of self-monitoring. New York: Freeman.
Snyder, M. (1992). Motivational foundations of behavioral confirmation.
W: M. P. Zanna (red.), Advances in Experimental Sodal Psycholo-
gy tym 25, s. 67-114). New York: Academic Press.
Snyder, M., Cantor, N. (1998). Understanding personality and soclal be-
havior: A functionalist strategy. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lin-
dzey (red.), The handbook of sodal psychology (wyd. IV) (tom 1, s.
635-679). Boston: McGraw-Hill.
Snyder, M., DeBono, K. G. (1985). Appeals to image and claims about
quality: Understanding the psychology of advertising. Journal of
Personality and Sodal Psychology, 49,586-597.
Snyder, M., DeBono, K. G. (1989). Understanding the functions of attitu-
des. W: A. R. Pratkanis, S. J. Breckler, A. G. Greenwald (red.), At-
titude structure and function (s. 339-359). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Snyder, M., Gandestad, S. (1982). Choosing social situations: Two inve-
stigations of self-monitoring processes. Journal of Personality and
Social Psychology, 43,123-135.
Snyder, M., Gangestad, S. (1986). On the naturę of self-monitoring: Mat-
ters of assessment, matters of validity. Journal of Personality and
Sodal Psychology, 51,125-139.
Snyder, U., Haugen, J. A. (1995). Why does behavioral confirmation oc-
cur? A functional perspective on the role of the target. Personality
and Social Psychology Bulletin, 21,963-974.
Snyder, M„ Ickes, W. (1985). Personality and social behavior. W: G. Lin-
dzey, E. Aronson (red.), Handbook of social psychology (wyd. III)
(tom 2, s. 883-948). New York: Random House.
Snyder, M., Miene, P. (1994). On the function of stereotypes and preju-
dices. W: M. P. Zanna, J. M. Olson (red.), The Psychology of pre-
judice: The Ontario symposium (tom 7, s. 33-54). Hillsdale, NJ: Er-
lbaum.
Snyder, M., Omoto, A. M. (1992). Who helps and why? W: S. Spacapan,
S. Oskamp (red.), Helpingandbeinghelped:Naturalisticstudies(s.
213-239). Newbury Park, CA: Sagę.
Snyder, M., Simpson, J. A. (1984). Self-monitoring and dating relation-
ships. Journal of Personality and Social Psychology, 47,
1281-1291.
Snyder, M., Simpson, J. A., Gangestad, S. (1984). Personality and sexu-
al relations. Journal of Personality and Social Psychology, 51,
181-190.
Snyder, U., Swann, W. B. (1976). When actions reflect attitudes: The po-
litios of impression management. Journal of Personality and Sodal
Psychology, 34,1034-1042.
Snyder, M., Swann, W. B. (1978). Hypothesis-testing processes in social
interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36,
1202-1212.
Snyder, U., Uranowitz, S. W. (1978). Reconstructing the past: Some co-
gnitive consequences of person perception. Journal of Personality
and Sodal Psychology, 36,941-950.
Snyder, M., Tanke, E. D., Berscheid, E. (1977). Social perception and in-
terpersonal behavior: On the self-fulfilling naturę of social stereoty-
pes. Journal of Personality and Social Psychology, 35,656-666.
Snyder, M. L, Stephan, W. G., Rosenfield, D. (1976). Egotism and attri-
bution. Journal of Personality and Sodal Psychology, 33,435-441.
Solano, C, Batten, P. G., Parish, E. A. (1982). Lonellness and patterns
of self-disclosure. Journal of Personality and Sodal Psychology, 43,
524-531.
Solomon, R. L. (1980). The opponent-process theory of acquired moti-
vation: The costs of pleasure and the benefits of pain. American
Psychologist, 35,697-712.
Solomon, S., Greenberg, J., Pyszczynski, T. (1991). A terror-manage-
ment theory of social behavior: The psychological functions of self-
esteem and cultural worldviews. W: M. P. Zanna (red.), Advances
in experimental sodal psychology (tom 24, s. 93-159). San Diego,
CA: Academic Press.
Sorrentino, R. M., Boutillier, R. G. (1975). The effect of quantity and qu-
ality of verbal interaction on ratings of leadership ability. Journal of
Experimental Sodal Psychology, 11,403-411.
Sorrentino, R. M., Field, N. (1986). Emergent leadership over time: The
functional value of positive motivation. Journal of Personality and
Social Psychology, 50,1091-1099.
Sosa, R., Kennell, J., Klaus, M., Robertson, I., Urrutia, J. (1980). The ef-
fect of a supportive companion on perinatal problems, length of la-
bor, and mother-infant interaction. New England Journal ofMedid-
ne, 303,597-600.
Spence, J. T., Helmreich, R. L. (1978). Masculinityandfemininity. Austin:
University of Texas Press.
Spence, K. W. (1956). Behamor theory and conditioning. New Haven, CT:
Yale University Press.
Spencer, S. J., Josephs, R. A., Steele, C. M. (1993). Low self-esteem:
The uphill struggle for self-integrity. W: R. Baumeister (red.), Self-
esteem: The puzzle oflow self-regard (s. 21-36). New York: Ple-
num.
Spencer, S. J., Steele, C. M., Quinn, D. (1999). Stereotype threat and
women's math performance. Journal of Experimental Social Psy-
chology, 35,4-28.
Srull, T. K., Lichtenstein, M., Rothbart, M. (1985). Associative storage and
retrieval processes in person memory. Journal of Experimental
Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 11,316-345.
Srull, T. K., Wyer, R. S., Jr. (1979). The role of category accessibility in
the interpretation of information about persons: Some determinants
and implications. Journal of Personality and Sodal Psychology, 37,
1660-1672.
Srull, T. K„ Wyer, R. S, Jr. (1980). Category accessibility and social per-
ception: Some implications for the study of person memory and in-
terpersonal judgments. Journal ol Personality and Sodal Psycho-
logy, 38,841-856.
Staats, A. W., Staats, C. K., Crawford, H. L. (1962). First-order conditio-
ning of meaning and the parallel conditioning of a GSR. Journal of
General Psychology, 67,159-167.
Stacy, A., Sussman, S., Dent, C. W., Burton, D,, Flay, B. R. (1992). Mo-
derators of social influence in adolescent smoking. Personality and
Social Psychology Bulletin, 18,163-172.
Stangor, C, Duan, C. (1991). Effects of multiple taskdemands upon me-
mory for information about social groups. Journal of Experimental
Sodal Psychology, 27,357-378.
Stangor, C, McMillan, D. (1992). Memory for expectancy-congruent and
expectancy-incongruent information: A review of the social deve-
lopmental literatures. Psychological Bulletin, 111,42-61.
Stangor, C, Sullwan, L. A., Ford, T. E. (1991). Affective and cognitive de-
terminants of prejudice. Sodal Cognition, 9,359-380.
Stapf, K. H., Stroebe, W., Jonas, K. (1986). AmerikaneriiberDeutschland
und die Deutschen: Urteile und Vorurteile. Koln: Westdeutscher
Verlag.
Stasser, G. (1988). Computer simulation of social interaction. W: C. Hen-
drick, M. S. Clark (red.), Review of personality and social psycho-
logy: Research methods in personality and sodal psychology (tom
11, s. 120-141). Beverly Hills, CA: Sagę.
Stasser, G. (1992). Information salience and the discovery of hidden
profiles by decision-making groups: A „thought experiment". Or-
ganizational Behavior and Human Dedsion Processes, 52,
156-181.
Stasser, G., Titus, W. (1985). Pooling of unshared information in group
decision making: Biased information sampling during discussion.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 48,1467-1478.
Staub, E. (1974). Helping a distressed person: Social personality, and sti-
mulus determinants. Advances in experimental sodal psychology,
7,293-341.
Staw, B. M., Ross, J. (1980). Commitment in an experimenting society.
Journal of Applied Psychology, 65,249-260.
Steele, C. M. (1988). The psychology of self-affirmation: Sustaining the
integrity of the self. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimen-
tal sodal psychology (tom 21, s. 261-302). New York: Academic
Press.
Steele, C. M. (1992, kwiecień). Race and the schooling of Black Ameri-
cans. The Atlantic Monthly, s. 68-78.
Steele, C. M., Aronson, J. (1995). Stereotype threat and the intellectual
test performance of African Americans. Journal of Personality and
Social Psychology, 69,797-811.
Steele, C. M., Josephs, R. A. (1988). Drinking your troubles away li: An
attention-allocation model of alcohol's effect on psychological
stress. Journal ofAbnormal Psychology, 97,196-205.
Steele, C. M., Josephs, R. A. (1990). Alcohol myopia. American Psycho-
logist, 45,921-933.
Steenbergen, M. R., McGraw, K. M., Scholtz, J. T. (1992). Adaptation 1o
the 1986 Tax Reform Act. W: J. Slemrod (red.), Whypeople pay ta-
xes (s. 21-45). Ann Arbor: University of Michigan Press.
Stein, R. T, Heller, T. (1979). An empirical analysis of the correlations
between leadership status and participatlon rates reported in the li-
teraturę. Journal of Personality and Social Psychology, 37,
1993-2002.
Steiner, I. D. (1972). Group process andproductivity. New York: Acade-
mic Press.
Stephan, W. G. (1978). School desegregation: An evaluation of predic-
tions madę in Brown v. Board of Education. Psychological Bulletin,
85,217-238.
Stephan, W. G., Ageyev, V., Coates-Shrider, L, Stephan, C. W., Abala-
kina, M. (1994). On the relationship between stereotypes and pre-
judice: An international study. Personality and Social Psychology
Bulletin, 20,277-284.
Stephan, W., Berscheid, E., Walster, E. (1971). Sexual arousal and he-
terosexual perception. Journal of Personality and Sodal Psycholo-
gy, 20,93-101.
Stephan, W. G., Stephan, C. W. (1984). The role of ignorance in intergro-
up relations. W: N. Miller, M. B. Brewer (red.), Groups in contact{s.
229-255). New York: Academic Press.
Stephan, W. G., Stephan, C. W. (1985). Intergroup anxiety. Social Issu-
es,41,157-175.
Stephan, W. G., Stephan, C. W. (1996). Intergroup relations. Madison,
Wl: Brown & Benchmark. [Stephan, W. G., Stephan, C. W., (1999)
Wywieranie wpływu przez grupy. Psychologia relacji. Gdańsk:
Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.]
Stern, P. C, Dietz, T, Kalof, L. (1993). Value orientations, gender, and
environmental concern. EnvironmentandBehavior, 25,322-348.
Sternberg, R.J. (1986). Atriangular theory oflove. Psychological Review,
93,119-135.
Sternberg, R. J. (1988). Construct validation of a triangular theory oflo-
ve. Rękopis.
Sternthal, B., Dholakia, R., Leavitt, C. (1978). The persuasive effect of
source credibility: Tests of cognitive response. Journal of Consu-
mer Research, 4,252-260.
Stets, J. E., Straus, M. A. (1990). Gender differences in reporting of ma-
rital violence and its medical and psychological consequences. W:
M. A. Straus, R. J. Gelles (red.), Physical violence in American fa-
milies (s. 151-165). New Brunswick, NJ: Transaction.
Stevens, l_. E., Fiske, S. T. (1995). Motivation and cognition in social life:
A social survival perspective. Social Cognition, 13,189-214.
Stevens, R., Slavin, R. (1995). The cooperative elementary school: Ef-
fects on studenfs achievement, attitudes, and social relations.
American Educational Research Journal, 32,321-351.
Stewart, J. E. (1980). Defendanfs attractiveness as a factor in the out-
come of criminal trials: An obsen/ational study. Journal of Applied
Social Psychology, (0,348-361.
Stewart, J. E. (1985). Appearance and punishment: The attraction-le-
niency effect. Journal of Sodal Psychology, 125,373-378.
Stiles, W. B., Lyall, L. M, Kinght, D. R, Ickes, W., Waung, M., Hali, C, Pri-
meau, B. E. (1997). Gender differences in verbal presumptuous-
ness and attentiveness. Personality and Sodal Psychology Bulle-
tin, 23,759-772.
Stinchcombe, A. L. (1965). Social structure and organizations. W: J. G.
March (red.), Handbook of Organizations (s. 142-193). Chicago:
Rand McNally.
Stires, L. K., Jones, E. E. (1969). Modesty versus self-enhancement as
alternative forms of ingratiation. Journal of Experimental Social
Psychology, 5,172-188.
Stogdill, R. M. (1974). Handbook of leadership. New York: Free Press.
Stone, A. A., Broderick, J. E„ Porter, L. S., Kaell, A. T. (1997). The expe-
rience of rheumatoid arthritis pain and fatigue: Examining momen-
tary reports and correlates over one week. Arthritis Care and Re-
search, 10,185-193.
Stoner, J. A. F. (1961). A comparison ofindMdual and group dedsions
involving risk. Niepublikowana praca magisterska, Massachusetts
Instituteof Technology.
Storms, M. D. (1973). Wdeotape and the attribution process: Reversing
actors'andobservers'pointsofview. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 27,165-175.
Stouffer, S. A., Suchman, E., DeWnney, S. A., Star, S., Williams, R. M.
(red.). (1949). The American soldier: Adjustment during army life.
Princeton, NJ: Princeton University Press.
Strack, F, Martin, L. L, Stepper, S. (1988). Inhibiting and facilitating con-
ditions of the human smile: A nonobtmsive test of the facial feed-
backhypothesis. Journal of Personality and Sodal Psychology, 54,
768-777.
Strack, S., Coyne, J. C. (1983). Social confirmation of dysphoria: Shared
and private reactionsto depression. Journal of Personality and So-
dal Psychology, 44,798-806.
Strauman, T. J., Higgins, E. T. (1987). Automatic activation of self-disc-
repancies and emotional syndromes: When cognitive-structures in-
fluence affect. Journal of Personality and Soclal Psychology, 53,
1004-1014.
Straus, M. A., Gelles, R. J. (red.). (1990). Physical violence in American
families. New Brunswick, NJ: Transaction.
Strickland, B. R., Crowne, D. P. (1962). Conformity under conditions of
simulated group pressure as a function of need for social approval.
Journal of Social Psychology, 58,171-181.
Stroessner, S. J., Mackie, D. M. (1992). The impact of induced affect on
the perception of social variability in social groups. Personality and
Social Psychology Bulletin, 18,546-554.
Stroh, L. K„ Brett, J. M., Reilly, A. H. (1992). Ali the right stuff: A compa-
rison of female and małe managers' career progression. Journal of
Applied Psychology, 77,251-260.
Strube, M. J. (1986). An analysis of the self-handicapping scalę. Basic
and Applied Sodal Psychology, 7,211-224.
Suedfeld, R, Tetlock, P. E. (1991). Psychological advice about foreign
policy decision-making: Heuristics, biases, and cognitive defects.
W: P. Suedfeld, P. E. Tetlock (red.), Psychologyand social policy(s.
51-70). New York: Hemisphere.
Suedfeld, R, Wallace, M. D., Thachuk, K. L. (1993). Changes in intergra-
tive complexity among middle east leaders during the Persian Gulf
crisis. Journal of Social Issues, 49,183-191.
Sugarmann, J., Rand, K. (1994,10 marca). Cease fire. Rolling Stone, s.
30-42.
Sullivan, H. S. (1953). The interpersonal theory ofpsychiatry. New York:
Norton.
Sullivan, M. J. L, Conway, M. (1989). Negative affect leads to Iow-effort
oognition: Attributional processing for observed social behavior. So-
cial Cognition, 7,315-337.
Suls, J., Martin, R., David, J. P. (1998). Person-environment fit and its li-
mits: Agreeableness, neuroticism, and emotional reactivity to inter-
personal conflict. Personality and Social Psychology Bulletin, 24,
88-98.
Summers, A. (1993). Offidal and confidentiai: The secretlife ofJ. Edgar
Hoover. New York: Putnam's Sons.
Sumner, W. G. (1906). Folkways, New York: New American Library.
Sussman, S., Dent, C. W., Flay, R. R., Hansen, W. B., Johnson, C. A.
(1986). Psychosocial predictors of cigarette smoking onset by whi-
te, black, Hispanic, and Asian adolescents in Southern California.
Morbldity and Mortality Weekly Report Supplement, 36,3-10.
Swann, W. B„ Jr. (1984). Quest for accuracy in person perception: A mat-
ter of pragmatics. Psychological Review, 91,457-477.
Swann, W. B., Jr. (1990). To be adored or to be known? The interplay of
self-enhancement and self-verification. W: R. M. Sorrenfino, E. T.
Higgins (red.), Foundations of social behavior (tom 2, s. 404-448).
New York: Guilford.
Swann, W. B„ Jr., Ely, R. J. (1984). A battle of wills: Self-verification ver-
sus behavioral confirmation. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 46,1287-1302,
Swann, W. B., Jr., Hixon, J. G., De La Ronde, C. (1992). Embracing the
bitter „truth": Negative self-concepts and marital commitment. Psy-
chical Science, 3,118-121.
Swann, W. B„ Jr„ Stein-Seroussi, A„ Giesler, R. B. (1992). Why people
self-verlfy. Journal of Personality and Social Psychology, 62,
392-401.
wann, W. B., Jr., Stephenson, B., Pittman, T. S. (1981). Curiosity and
control: On the determinants of the searoh for social knowledge. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 40,635-642.
Swann, W. B„ Jr„ Wenzlaff, R. M„ Krull, D. S„ Pelham, B. W. (1992). Al-
lure of negative feedback: Self-verification strivings among depres-
sed persons. Journal ofAbnormal Psychology, 101,293-306.
wenson, O. (1981). Are we all less risky and morę skillful than our fel-
low drivers? Acta Psychologica, 47,143-148.
wim, J. K. (1994). Perceived versus meta-analytio effect sizes: An as-
sessment of the accuracy of gender stereotypes. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 66,21-36.
wim, J. K„ Aikin, K. J„ Hali, W. S., Hunter, B. A. (1995). Sexism and ra-
cism: Old-fashioned and modern prejudices. Journal of Personali-
ty and Social Psychology, 68,199-214.
wim, J. K., Ferguson, M. J„ Hyers, L. L. (1999). Avoiding stigma by as-
sociation: Subtle prejudice against lesbians in the form of social di-
stancing. Basic and Applied Social Psychology, 21,61-68
wim, J. K., Sanna, L. J. (1996). He's skilled, she's lucky: A meta-a-
nalysis of observers' attributions for women's and men's succes-
ses and failures. Personality and Social Psychology Bulletin, 22,
507-519.
zymanski, K„ Harkins, S. G. (1987). Social loafing and self-evaluation
with a social standard. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 53,891-897.
ajfel, H. (1969). Cognitive aspects of prejudice. Journal of Social Issu-
es, 25,79-97.
ajfel, H. (1982). Social psychology of intergroup relations, Annual Re-
view of Psychology, 33,1-39.
ajfel, H., B i g , M. G„ Bundy, R. P., Flament, C. (1971). Social catego-
rization and intergroup behavior. Journal of Social Psychology, 1,
149-178.
ajfel, H„ Sheikh, A. A„ Gardner, R. C. (1964). Content of stereotypes
and the inference of similarity between members of stereotyped
groups. Acta Psychologia, 22,191-201.
Tajfel, H., Turner, J. (1979). An integrative theory of intergroup conflict.
W: W. G. Austin, S. Worchel (red.), The social psychology of inter-
group relations (s. 33-47). Monterey, CA: Brooks-Cole.
Tajfel, H., Turner, J. C. (1986). The social identlty theory of intergroup be-
havior. W: S. Worchel, W. G. Austin (red.), Psychology of intergro-
up relations (wyd. II, s. 7-24). Chicago: Nelson-Hall.
Takahashi, K., Tamura, J., Tokoro, M., (1997). Patterns of social relation-
ships and psychological well-being among the elderly. International
Journal of Behavioral Development, 21,417-430.
Tan, D. T. Y, Singh, R. (1995). Attitudes and attraction: A developmen-
tal study of the similarity-attraction and dissimilarity-repulsion hypo-
theses. Personality and Social Psychology Bulletin, 21,975-986.
Tanford, S„ Penrod, S. (1984). Social influence model: Aformal integra-
tion of research on majority and minority influence processes. Psy-
chological Bulletin, 95,189-225.
Tangney, J. P. (1992). Situational determinants of shame and guilt in yo-
ung adulthood. Personality and Social Psychology Bulletin, 18,
199-206.
Taylor, S. E. (1990). Health psychology: The science and the field. Ame-
rican Psychologist, 45,40-50.
Taylor, S. E„ Brown, J. D. (1988). lllusion and well-being: A social psy-
chological perspective on mental health. Psychological Bulletin,
103,193-210.
Taylor, S. E., Collins, R. L, Skokan, L. A., Aspinwall, L. G. (1989). Main-
taining positive illusions in the face of getting negative information:
Getting the facts without letting them get to you. Journal of Social
and Clinical Psychology, 8,114-129.
Taylor, S. E., Crocker, J. (1981). Schematic bases of social information
processing. W: E, T. Higgins, C. P. Herman, M. P. Zanna (red.), So-
cial cognition: The Ontario Symposium (tom 1, s. 89-134). Hillsda-
le, NJ: Erlbaum.
Taylor, S. E., Fiske, S. T. (1975). Point ofview and perceptions of causa-
lity. Journal of Personality and Social Psychology, 32,439-445.
Taylor, S. E., Fiske, S. T. (1978). Salience, attention, and attribution: Top
of the head phenomena. W: L. Berkowitz (red.), Advances in expe-
rimental socialpsychology (tom 11, s. 249-288). New York: Acade-
mic Press.
Taylor, S. E., Gollwitzer, P. M. (1995). Effects of mindset on positive illu-
sions. Journal of Personality and Social Psychology, 69,213-226.
Taylor, S. E., Lobel, M. (1989). Social comparison activity under threat:
Downward evaluation and upward contacts. Psychological Revlew,
96, 569-575.
Taylor, S. E., Lichtman, R. R„ Wood, J. V. (1984). Attributions, beliefs
about control, and adjustment to breast cancer. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 46,489-502.
Teger, A. (1980). Too much invested to quit. New York: Pergamon.
Tellegen, A., Lykken, D. T, Bouchard, T. J„ W i t a , K. J„ Segal, N. L,
Rich, S. (1988). Personality similarity in twins reared apart and to-
gether. Journal of Personality and Social Psychology, 54,
1031-1039.
Tennen, H., Herzberger, S. (1987). Depression, self-esteem, and the ab-
sence of self-protective attributional biases. Journal of Personality
and Social Psychology, 52,72-80.
Terkel, S. (1992). Race: Howblacks andwhitesthink and feel about the
American obsession. New York: Anchor.
Terpstra, D. E., Baker, D. D. (1986). Psychological and demographic cor-
relates of perception of sexual harassment. Genetic, Social, and
General Psychology Monographs, 112,459-478.
Terry, D. J„ Hogg, M. A. (1996). Group norms and the attitude-behavior
relationship; A role for group identification. Personality and Social
Psychology Bulletin, 22,776-793.
Tesser, A. (1988). Toward a self-evaluation maintenance model of so-
cial behavior. W: L. Berkowitz (red.), Advances in experimental
social psychology [tom 21, s. 181-227). San Diego, CA: Acade-
mic Press.
Tesser, A. (1990). Smith and Ellsworth's appraisal model of emotion:
Areplication, extension, and test. Personality and Social Psycholo-
gy Bulletin, /6,21.0-223.
Tesser, A. (1993). The importance of heritability in psychological rese-
arch: The case of attitudes. Psychological Review, 100,129-142.
Tesser, A., Achee, J. (1994). Aggression, love, conformity, and other so-
cial psychological catastrophes. W: R. R. Vallacher, A. Nowak
(red.), Dynamlcal systems in social psychology (s. 95-109). San
Diego, CA: Academic Press.
Tesser, A., Campbell, J., Mickler, S. (1983). The role of social pressure,
attention to the stimulus, and self-doubt in conformity. European Jo-
urnal of Social Psychology, 13,217-233.
Tesser, A., Cornell, D, P. (1991). On the confluence of self processes. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 27,501-526.
Tesser, A., Smith, J. (1980). Some effects of task relevance and friend-
ship on helping. Journal of Experimentai Social Psychology, 16,
582-590.
Tessler, R. C, Schwartz, S. H. (1972). Help-seeking, self-esteem, and
achievement motivation: An attributional analysis. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 21,318-326.
Tetlock, P. E. (1983). Accountability and complexity of thought. Journal
of Personality and Social Psychology, 45,74-83.
Tetlock, P. E. (1983). Policy-makers' images of international conflict. Jo-
urnal of Social Issues, 39,67-86.
Tetlock, P. E„ Kim, J, I. (1987). Accountability and judgment processes
in a personality prediction task. Journal of Personality and Social
Psychology, 52,700-709.
Tetlock, P. E., Peterson, R. S„ McGuire, C, Chang, S. J„ Feld, P. (1992).
Assessing political group dynamics: Atest of the groupthink model.
Journal of Personality and Social Psychology, 63,403-425.
Tetlock, P. E., Skitka, L, Boettger, R. (1989). Social and cognitive strate-
gies for coplng with accountability: Conformity, complexity, and bol-
stering. Journal of Personality and Social Psychology, 57,632-640.
Thatcher, M. (1993). The Downing Streetyears. London: HarperCollins.
Thatcher, M. (1995). Thepath topower. London: HarperCollins.
Thibodeau, R., Aronson, E. (1992). Taking a closer look: Reasserting the
role of the self-concept in dissonance theory. Personality and So-
cial Psychology Bulletin, 18,591 -602.
Thompson, E. P„ Roman, R. J., Moskowitz, G. B., Chaiken, S., Bargh, J.
A. (1994). Accuracy motivation attenuates covert priming: The sy-
stematic reprocessing of social information. Journal of Personality
and Social Psychology, 66,474-489.
Thompson, H. S. (1994,16 czerwca). He was a crook. Rolling Stone, s.
42.
Thompson, J. S„ Thompson, W. C. (1990), Thatcher's leadership. W: J.
S. Thompson (red.), Margaret Thatcher: Prime minister indomitab-
le (s. 3-30). Boulder, CO: WesMew Press.
Thompson, L. (1993). The impact of negotiation on intergroup relations.
Journal of Experimental Social Psychology, 29,304-325.
Thompson, L., Messick, D, M„ Levine, J. M. (w druku). Sharedknowled-
ge in groups. Mahwah, NJ: Erlbaum.
Thompson, M. M., Naccarato, M. E., Parker, K. E. (1989, czerwiec). As-
sessing cognitive need: The development of the Personal Need for
Structure (PNS) and Personal Fear of lnvalidity (PFI) measures.
Referat przedstawiony na dorocznym spotkaniu Kanadyjskiego
Stowarzyszenia Psychologicznego, Halifax, Nova Scotia.
Thompson, S. C, Nanni, C, Levine, A. (1994). Primary versus seconda-
ry and central versus consequence-related control in HIV-positive
men. Journal of Personality and Social Psychology, 67,540-547.
Thompson, S. C, Sobolow-Shubin, A., Galbraith, M. E„ Schwankovsky,
L., Cruzen, D. (1993). Maintaining perceptions of control: Finding
control in Iow-control circumstances. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 64,293-304.
Thompson, S. C, Spacapan, S. (1991). Perceptions of control in vulne-
rable populations. Journal of Social Issues, 47,\-2\.
Tice, D. M. (1991). Esteem protection or enhancement? Self-handicap-
ping motives and attributions differ by trait self-esteem. Journal of
Personality and Social Psychology, 60,711-725.
Tice, D. M, (1992). Self-concept change and self-presentation: The loo-
king glass self is also a magnifying glass. Journal of Personality and
Social Psychology, 63,435-451.
Tice, D. M. (1993). The social motivations of people with Iow self-este-
em. W: R. Baumeister (red.), Self-esteem: The puzzle oflowself-
regard (s. 37-54). New York: Plenum.
Tice, D. M., Baumeister, R. F. (1990). Self-esteem, self-handicapping,
and self-presentation: The strategy of inadequate practice. Journal
of Personality, 58,443-464.
Tice, D. M., Butler, J. L, Muraven, M. B„ Stillwell, A. M. (1995). When
modesty prevails: Differential favorability of self-presentation to
friends and strangers. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 69,1120-1138.
Tietjen, A. M. (1994). Children's social networks and social supports in
cultural context. W: W. J. Lonner, R. Malpass (red.), Psychology
and culture (s, 101 -106). Boston: Allyn & Bacon.
Tinbergen, N. (1968). On war and peace in animals and man. Science,
160,1411-1418.
Tindale, R. S., Davis, J. H. (1983). Group decision making and Jury ver-
dicts. W: H. H. Blumberg, A. P. Hare, V. Kent, M. F. Davies (red.),
Smali groups and social interaction (tom 2, s. 9-38), Chichester,
England: Wiley.
Tindale, R. S., Davis, J. H., Vollrath, D. A„ Nagao, D. H., Hinsz, V. B.
(1990). Asymmetrical social influence in freely interacting groups:
A test of three models. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 58,438-449.
Tipper, S. P. (1992). Selection for action: The role of inhibitory mecha-
nisms. Current Directions in Psychological Science, 1,105-109.
Tltchener, E. B. (1909). Elementary psychology of the thought proces-
ses. New York: Macmillan.
Toch, H. (1969). Violent men: An inauiry Into the psychology ofviolence.
Chicago, IL: Aldine.
Toch, H. (1984). Wolentmen. Cambridge: Schenkman.
Tokayer, M., Swartz, M. (1979). The Fugu Plan: The untold story of the
Japanese and the Jews during World War II. New York: Paddin-
gton.
Tomkins, S. S. (1970). Affect as the primary motivational system. W: M.
Arnold (red.), Feellngs and emotions (s. 101 -110). New York: Aca-
demic Press.
Tomkins, S. S. (1980). Affect as amplification: Some modifications in the-
ory, W: R. Plutchik, H. Kellerman (red.), Emotion: Theory, research
and experience (tom 1: Theories of emotion, s. 141-164). New
York: Academic Press.
Tooby, J., Cosmides, L. (1992). The psychological foundations of cultu-
re. W: J. H. Barków, L, Cosmides, J. Tooby (red.), The adapted
mind: Evolutionary psychology and the generation of culture (s.
19-136). New York: Oxford University Press.
Torestad, B. (1990). What is anger provoking: A psychophysical study of
perceived causes of anger. Aggressive Behavior, 16,9-26.
Tougas, F, Brown, R,, Beaton, A. M., Joly, S. (1995). Neosexism: Plus
ca change, plusc'estpariel. Personality and Social Psychology Bul-
letin, 21,842-849.
Townsend, E. J. (1973). An examination of participant in organizational,
political, informational, and interpersonal activities. Journal of Vo-
luntary Action Research, 2,200-211.
Townsend, J. M„ Levy, G. D. (1990), Effects of potential partner's costu-
me and physical attractiveness on sexuality and partner selection:
Sex differences in reported preferences of university students. Jo-
urnal of Psychology, (24,371-376.
Townsend, J. M., Roberts, L. W. (1993). Gender differences in matę pre-
ferences among law students: Diverging and converging criteria.
Journal of Psychology, 127,507-528.
Townsend, M. A, McCracken, H. E., Wilton, K. M. (1988). Popularity and
intimacy as determinants of psychological well-being in adolescent
friendships. Journal of Early Adolescence, 8,421-436.
Trafinow, D., Finlay, K. A. (1996). The importance of subjective norms for
a majority of people: Between-subjects and within-subjects. Perso-
nality and Social Psychology Bulletin, 22,820-828.
rafimow, D„ Schneider, D. J. (1994). The effects of behavioral, situatio-
nal, and person Information on different attribution judgments. Jo-
urnal of Experimental Social Psychology, 30,351-369.
riandis, H. C. (1989). The self and social behavior in differing cultural
contexts. Psychological Review, 96,506-520.
riandis, H. C. (1994). Culture and social behavior. New York: McGraw-
Hill.
riandis, H. C. (1995). lndividualismandcollectivism. Boulder, CO: West-
view Press.
riplett, N. (1897-1898). The dynamogenic factors In pace-making and
competition. American Journal of Psychology, 9,507-533.
rivers, R. L. (1971). The evolution of reciprocal altruism. Ouarterly Re-
view of Biology, 46,35-37.
rivers, R. L. (1985). Social evoiutlon. Menlo Park, CA: Benjamin/Cum-
mings.
rops, Y, Thompson, E. P. (1997). Looking for truth in all the wrong pla-
ces? Asymmetric search of individuating information about stereo-
types group members. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 73,229-241.
rovillo, P. V. (1939). Ahistory of lie detection. American Journal of Poli-
tical Science, 29,848-881.
rzebiński, J. (1985). Action-oriented representations of implicit perso-
nality theories. Journal of Personality and Social Psychology, 48,
1266-1278.
uch, S. A. (1987). Urbanism, region, and tolerance revisited: The ca-
se of racial prejudice. American Sociological Revlew, 52,
504-510.
ucker, J. A, Vuchinich, R. E., Sobell, M. B. (1981). Alcohol consumption
as a self-handioapping strategy. Journal ofAbnormal Psychology,
90,220-230.
urke, P. W., Betzig, L. L. (1985). Thosewhocan do: Wealth, status, and
reproductive success on Ifaluk. Ethology and Sociobiology,6,
79-87.
urner, J. C. (1991). Social influence. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.
umer, J. C, Hogg, M. A., Oakes, P. J., Reicher, S. D., Wetherell, M. S.
(1987). Redlscovering the social group: A self-categorization theo-
ry. Oxford: Basil Blackwell.
urner, S. (1978, 8 stycznia). The life and times of a piekle packer. Bo-
ston Globe Magazlne, s. 10.
versky,A.,Kahneman,D.(1973).Availability:Aheuristicfor)udgingfre-
quency and probabllity. Cognitwe Psychology, 5,207-232.
versky, A., Kahneman, D. (1974). Judgment under unceriainty: Heuri-
sties and biases. Science, 185,1124-1131.
versky, A., Shaflr, E. (1992a). The dis|unction effect in choice under un-
certainty. Psychological Science, 3,305-309.
versky, A., Shaflr, E. (1992b). Choice under conflict: The dynamies of
deferred dedsion. Psychological Science, 3,358-361.
ybout, A. M., Yalch, R. F. (1980). The effect of experience: A matler of
salience? Journal ot Consumer Research, 6,406-413.
yler, T. R., Degoey, P. (1995). Collective restraint in social dllemmas:
Procedural justlce and social Identification effects on support for au-
thorities. Journal of Personality and Social Psychology, 69,
482-497.
yler, T. R., Degoey, P. (1995). Trust In organizational authorities: The in-
fluence of motlve attributions on willingness to accept decisions.
W: R. Kramer, T. R. Tyler (red.), Trust In organizational authorities
(s. 331-356). Beverly Hills: Sagę.
.S. Bureau of the Census. (1992). Sfa/fcffca/absfracfofttetMedSfa-
tes (wyd. 112), Washington, DC: Author
U. S. Bureau of the Census. (1998). International Data Base. Public Web-
site.
U. S. Department of Labor. (1990,29 marca). U. S. Bureau ofLabor Sta-
tisties News, 90-154.
U. S. Merit Systems Protection Board. (1988). Sexualharassmentin the
federal workplace: An update. Washington, DC: U. S. Government
Printing Office.
Udry, J. R., Billy, J. O. G., Morris, N. M., Groff, T. R., Raj, M. H. (1985).
Serum androgenic hormones motivate sexual behavior in adole-
scent boys. Fertllity and Sterility, 43,90-94.
Underwood, B., Moore, B. (1982). Perspective taking and altruism. Psy-
chological Bulletin, 91,143-173.
Vallacher, R. R„ Nowak, A. (1994). The chaos in social psychology.
W: R. R. Vallacher, A. Nowak (red.), Dynamical Systems in Social
Psychology (s. 1-16). New York: Academic Press.
Vallacher, R. R., Nowak, A. (1997). The emergence of dynamical social
psychology. Psychological Inąuiry, 5,73-99.
Vallacher, R. R., Wegner, D. M. (1985). A theory of action Identification.
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Vallacher, R. R., Wegner, D. M. (1987). What do people thinklhey're do-
ing? Action Identification and human behavior. Psychological Re-
view,94,3-\5.
Vallone, R. P„ Ross, L, Lepper, M. R. (1985). The hostile media pheno-
menon: Biased perception and perceptions of media bias covera-
ge of the Beirut massacre. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 49,577-585.
van den Berghe, P. L. (1983). Human inbreeding awidance: Culture in
naturę. Behavioral and Brain Sciences, 6,91-123.
van der Dennen, J., Falger, V. (1990). Sociobiology and conflict: B/olu-
tionary perspectives on competition, cooperation, violence, and
warfare. London: Chapman and Hali.
van der Plight, J., Eiser, J. R. (1984). Dimensional salience, (udgment,
and attitudes. W: J. R. Eiser (red.), Attitudinal judgment (s.
161-177). New York: Springer-Verlag.
Van Staden, F. J. (1987). White South Africans' attitudes toward the de-
segregation of public amenities. Journal of Social Psychology, 127,
163-173.
Vancouver, J. B., llgen, D. R. (1989). Effects of interpersonal orientation
and the sex-type of the task on choosing to work alone or in gro-
ups. Journal of Applied Psychology, 74,927-934.
VanGoozen, S. H. M., Cohen-Kettenls, P. I, Gooren, L. J. G., Frijda, N.
H., VandePoll, N. E. (1995). Gender differences in behaviour: Acti-
vating effects of cross-sex hormones. Psychoneuroendocrinology,
20,343-363.
VanLange, P. A. M., Agnew, C. R., Harinck, R, Steemers, G. E. M.
(1997). From gamę theory to real life: How social value orientation
affects willingness to sacrifice in ongoing close relationships. Jour-
nal of Personality and Social Psychology, 73,1330-1344.
VanLange, P. A., Liebrand, W. B. (1991). The influence of other's mora-
lity and own social value orientation on cooperation in the Nether-
lands and the U.S.A. International Journal of Psychology, 26,
429-449.
VanLange, P. A. M., Otten, W., DeBruin, E. M. N., Joireman, J. A. (1997).
Development of prosodal, indivldualistic, and competitive orienta-
tions: Theory and preliminary evidence. Journal of Personality and
Social Psychology, 73,733-746.
VanLange, P. A. M., Rusbult, C. E. (1995). My relationshlp Is better than
- and not as bad as - yours Is: The perception of superiority In clo-
se relationships. Personality and Social Psychology Bulletin, 21,
32-44.
Veblen, T. (1899). The theory of the leisure elass: An economic study of
Institutions. New York: MacMIIIan.
Veitch, R„ Griffitt, W. (1976). Good news, bad news: Affective and in-
terpersonal effects. Journal of Applied Social Psychology, 6,
69-75.
Veroff, J. B, (1981). The dynamies of help-seeking in men and women:
A national sun/ey study. Psychiatry, 44,189-200.
Vining, J., Ebreo, A. (1992). Predicting recycling behavior from global and
speelfie environmental attitudes and changes in recycling opportu-
nities. Journal of Applied Social Psychology, 22,1580-1607.
von Baeyer, C. L., Sherk, D. L, Zanna, M. P. (1981). Impression mana-
gement in the job interview: When the female applicant meets the
małe (chauvinist) inten/iewer. Personality and Social Psychology
Bulletin, 7,45-51.
Voyer, D., Voyer, S., Bryden, M. P. (1995). Magnitude of sex differences
in spatial abilities: A meta-analysis and consideration of critical va-
riables. Psychological Bulletin, 117,250-270.
Vrij, A. (1993). Credibility judgements of detectives: The impact of non-
verbal behavior, social skills, and physical characteristies on im-
pression formation. Journal of Social Psychology, 133,601-610.
Wagner, H. L„ MacDonald, C. J., Manstead, A. S. R. (1986). Communi-
cation of indMdual emotions by spontaneous facial expressions.
Journal of Personality and Social Psychology, 50,737-743.
Waldrop, M. M. (1992). Complexity: The emerging science at the edge
of order and chaos. New York: Simon & Schuster.
Wallace, M. D. (1979). Arms races and escalations: Some new eviden-
ce. W: J. D. Singer (red.), Explaining war: Selectedpapers from the
correlates of warproject (s. 240-252). Beverly Hills, CA: Sagę.
Waliach, M. A., Kogan, N., Bem, D. J. (1962). Group influence on indM-
dual risk taking. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 65,
75-86.
Waller, A. L. (1988). Feud: Hatfields, McCoys and social change in Ap-
palachia, 1860-1900. Chapel MII: University of North Carolina
Press.
Waller, N. G., Kojetin, B. A., Bouchard, T. J., Jr., Lykken, D. I, Tellegen,
A. (1990). Genetic and environmental influences on religious inte-
rests, attitudes, and values: A study of twins reared apart and toge-
ther. Psychological Science, 1,138-142.
Walster, E. H., Walster, G. W. (1978). A new look at love. Reading, MA:
Addison-Wesley.
Watanabe, T. (1994,20 marca). An unsung „Schindler" from Japan. Los
Angeles Times, s. 1.
Watkins, A. (1991). A Consenatwe coup: The fali ofMargaret Thatcher.
London: Duckworth.
Watson, G. (1947). Action for unity. New York: Harper.
Watson, T. J. (1990). Father, son, & co. New York: Bantam Books.
Watson, W. E., Kumar, K., Michaelsen, L. K. (1993). Cultural diversity's
impact on interaction process and performance: Comparing homo-
geneous and diverse task groups. Academy of Management Jour-
nal, 38,590-602.
Watson, W„ Michaelsen, L. K., Sharp, W. (1991). Member competence,
group interaction, and group dedsion making: A longitudinal study.
Journal of Applied Psychology, 76,803-809.
Watt, J. D. (1993). The impact of the frequency of ingratiation on the per-
formance evaluation of bank personnel. The Journal of Psycholo-
gy, 127,171-177.
Wayne, S. J., Ferris, G. R. (1990). Influence tacties, affect, and ex-
change quality in supervisor-subordinate interactions: A labora-
tory experiment and field study. Journal of Applied Psychology,
75,487-499.
Wayne, S. J., Liden, R. C. (1995). Effects of impression management on
performance ratings: A longitudinal study. Academy of Manage-
ment Journal, 38,232-250.
Weary, G. (1980). Examination of affect and egotism as mediators of bias
in causal attributions. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 38,348-357.
Weary, G., Marsh, K. L, Gleicher, F., Edwards, J. A. (1993). Depression,
control motivation, and the processing of information about others.
W: G. Weary, F. Gleicher, K. L. Marsh (red.), Control motivation and
social cognition (s. 255-287). New York: Springer-Verlag.
Webb, E. J., Campbell, D. T., Schwartz, R. D., Sechrest, L. (1966). Unob-
trusive measures: Nonreactwe research in the social sdences. Chi-
cago: Rand McNally.
Weber, R., Crocker, J. (1983). Cognitive processes in the revision of ste-
reotypie beliefs. Journal of Personality and Social Psychology, 45,
961-977.
Webster, D. M. (1993). Motivated augmentation and reduetion of theove-
rattribution bias. Journal of Personality and Social Psychology, 65,
261-271.
Webster, D. M., Richter, L, Kruglanski, A. W. (1996). On leaping to
conclusions when feeling tired: Mental fatigue effects on impres-
sional primacy. Journal of Experimental Social Psychology, 32,
181-195.
Wegner, D. M. (1987). Transactive memory: A contemporary analysis of
the group mind. W: B. Mullen, G. R. Goethals (red.), Theories of
group behavior(s. 185-208). New York: Springer-Verlag.
Wegner, D. M. (1994). Ironie processes of mental control. Psychological
Review, 101,34-52.
Wegner, D. M. (1995). Acomputer network model of human transactive
memory. Social Cognition, 13,319-339.
Wegner, D. M., Ansfield, M., Bowser, R. (1993). Ironie effects in sleep
andwakefulness. Rękopis, University of Wrginia.
Wegner, D. M„ Bargh, J. A. (1998). Control and automaticity in social li-
fe. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lindzey (red.), Handbook of So-
cial Psychology (wyd. IV, tom 1, s. 446-496). New York: McGraw-
Hill/OxfordUniversity Press.
Wegner, D. M., Broome, A., Blumberg, S. (1993). When trying to relax
makes you nenous: Electrodermal evidence of ironie effects ofin-
tentional relaxation. Rękopis, UniversityofVirginia.
Wegner, D. M., Erber, R. (1992). The hyperaccessibility of suppressed
thoughts. Journal of Personality and Social Psychology, 63,
903-912.
Wegner, D. M., Erber, R., Bowman, R. E. (1993). On trying not to be se-
xist. Unpublished manuscript, University of Wginia.
Wegner, D. M., Erber, R., Raymond, P. (1991). Transactive memory in
close relationships. Journal of Personality and Social Psychology,
61,923-929.
Wegner, D. M., Erber, R., Zanakos, S. (1993). Ironie processes in the
mental control of mood and mood-related thought. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 85,1093-1104.
Wegner, D. M„ Schneider, D. J., Carter, S. III, Whire, L (1987). Parado-
xical effects of thought suppression. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 58,409-418.
Weick, K. E., Roberts, K. H. (1993). Collective mind in organizations: He-
edful interrelating on flight decks. Administrative Science Ouarter-
ly, 38,357-381.
Weigel, R. H., Newman, L. S. (1976). Increasing attitude-behaviorcorres-
pondence by broadening the scope of the behavioral measure. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 33,793-802.
Weigel, R. H., Wiser, P. L, Cook, S. W. (1975). The impact of cooperati-
ve leaming experiences on cross-ethnic relations and attitudes. Jo-
urnal of Social Issues, 31,2:9-244.
Weiner, T., Johnston, D., Lewis, N. A. (1995). Betrayal: The story ofAI-
drich Ames, an American spy. New York: Random House.
Weinstein, N. D. (1980). Unrealistic optimism about future life events. Jo-
urnal of Personality and Social Psychology, 39,806-820.
Weinstein, N. D. (1987). Unrealistic optimist about susceptibility to health
problems. Journal ot Behavioral Medicine, 10,481-500.
Weisfeld, G. (1994). Aggression and dominance in the social world of bo-
ys. W: J. Archer (red.), Małe violence (s. 43-69). New York: Rout-
ledge.
Weiss, R. S. (1973). Loneliness: The experience of emotional and social
isolation. Cambridge, MA: MIT Press.
Wells, G. L. (1993). What do we know about eyewitness identification?
American Psychologist, 48,553-571.
Wells, G. L, Leippe, M. R. (1981). How do triers of fact enter the accu-
racy of eyewitness identification? Memory for peripheral detail can
be misleading. Journal ofApplied Psychology, 66,682-687.
Wells, P. A. (1987). Kin recognition in humans. W: D. J. C. Fletcher, C. D.
Michener (red.), Kin recognition in animals (s. 395-416). New York:
Wiley.
West, S. G., Gunn, S. R, Chernicky, P. (1975). Ubiquitous Watergate: An
attributional analysis. Journal of Personality and Sodal Psycholo-
gy, 32,55-66.
West, S. G., Whitney, G„ Schnedler, R. (1975). Helping a motorist in di-
stress: The effects of sex, race, and neighborhood. Journal of Per-
sonality and Sodal Psychology, 31,691-698.
West, S. G„ Wicklund, R. A. (1980). Aprimerof sodal psychological the-
ories. Monterey, CA: Brooks/Cole.
Westra, H. A„ Kuiper, N. A. (1992). Type A, irrational cognitions, and si-
tuational factors relating to stress. Journal of Research in Persona-
lity, 26,1-20.
Weyant, J. (1978). Effects of mood states, costs, and benefits on helping.
Journal of Personality and Sodal Psychology, 10,1169-1176.
Wheeler, L. (1996). Motivation as a determinant of upward comparison.
Journal of Experimental Sodal Psychology (dodatek nr 1), 27-31.
Wheeler, L, Reis, H., Nezlek, J. (1983). Loneliness, social interaction,
and sex roles. Journal of Personality and Sodal Psychology, 45,
943-953.
Whitbeck, L. B., Hoyt, D. R. (1994). Social prestige and assortive mating:
A comparison of students from 1956 and 1988. Journal of Personal
and Social Relationships, 11,137-145.
White, G. L, Fishbein, S., Rutstein, J. (1981). Passionate love: The mi-
sattribution of arousal. Journal of Personality and Social Psycholo-
gy, 41,56-62.
White, G. L, Kight, T. D. (1984). Misattribution of arousal and attraction:
Effects of salience of explanation of arousal. Journal ofExperimen-
tal Social Psychology, 20,55-64.
White, G. M. (1980). Conceptual universals in interpersonal language.
American Anthropologist, 82,759-781.
White, H. (1988). Sex differences in vivid memories. Imagination, Cogni-
tion and Personality, 8,141-153.
White, L. C. (1988). Merchants ofdeath. New York: Morrow.
White, R. K., Lippitt, R. (1960). Autocracy and democracy: An experimen-
tal inąuiry. New York: Harper & Brothers.
White, R. W. (1959). Motivation reconsidered: The concept of competen-
ce. Psychological Review, 66,297-333.
Whyte, G. (1989). Groupthink reconsidered. Academy of Management
Review, 14,40-56.
Wicker, A. W. (1969). Attitude versus actions: The relationshlp of verbal
and overt behavioral responses to attitude objects. Journal of So-
dal Issues, 25,41-78.
Wicklund, R. A., Gollwitzer, P. M. (1982). Symbolic self-completion.
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Widmeyer, W. N. (1990). Group composition in sport. International Jour-
nal of Sport Psychology, 21,264-285.
Wiederman, M. W. (1993). Evolved gender differences in matę preferen-
ces: Evidence from personal advertisements. Ethology and Sodo-
biology, 14,331-352.
Wiederman, M. W., Allgeier, E. R. (1992). Gender differences in matę se-
lection criteria: Sociobiological or socioeconomic explanation?
Ethology and Sodobiology, 13,115-124.
Wiegman, O., Kuttschreuter, M., Baarda, B. (1992). A longitudinal study
of the effects of television viewing on aggressive and prosocial be-
haviors. British Journal of Social Psychology, 31,147-164.
Wiersema, M. F., Bantel, K. A. (1992). Top managementteamdemograp-
hy and corporate strategie change. Academy of Management Jo-
urnal, 35,91-121.
Wiggins, J. S., Broughton, R. (1985). The interpersonal circle: Astructu-
ral model for the integration of personality research. W: R. Hogen,
W. H. Jones (red.), Perspectwes in Personality (tom 1, s. 1-48).
Greenwich, CT: JAI Press.
Wilber, K. (1993). Grace and grit: Spirituality and healing in the life and
death of Treya Killam Wilber. Boston: Shambhala.
Wilder, D. A. (1993). The role of anxiety in facilitating stereotypie jud-
gments of outgroup behavior. W: D. M. Mackie, D. L. Hamilton
(red.), Affect, cognition, and stereotyping: lnteractive processes in
intergroup perception (s. 87-109). New York: Academic Press.
Wilder, D. A., Shapiro, P. (1989). The role of competition-induced anxie-
ty in limiting the beneficial impact of positive behavior by an outgro-
up member. Journal of Personality and Social Psychology, 56,
60-69.
Williams, J. E„ Best, D. L. (1990). Measuringsexstereotypes:Amultina-
tion study. Newbury Park, CA: Sagę.
Williams, K. D„ Harkins, S., Łatane, B. (1981). Identifiability as a deter-
rent to social loafing: Two cheering experiments. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 40,303-311.
Williams, K. D., Bourgeois, M., Croyle, R. T. (1993). The effects of stea-
ling thunder in criminal and dvii trials. Law and Human Behavior,
17,597-609.
Williams, R. B., Jr. (1984, wrzesień/październik). An untrusting heart. The
Sciences, s. 30-36.
Williams, R. M., Jr. (1947). The reduetion of intergroup tensions. New
York: Social Science Research Council.
Williamson, G., Clark, M. S. (1989). Effects of providing help to another
and of relationship type on the provider's mood and self-evaluation.
Journal of Personality and Social Psychology, 56,722-734.
Williamson, G., Clark, M. S., Pegalis, L. J., Behan, A. (1996). Affective
consequences of refusing to help in communal and exchange rela-
tionships. Personality and Social Psychology Bulletin, 22,34-47.
Williamson, S., Hare, R. D., Wong, S. (1987). Wolence: Criminal psycho-
paths and their victims. Canadian Journal of Behavioral Science,
19,454-462.
Willis, R. H. (1965). Conformity, independence, and anticonformity. Hu-
man Relations, 18,373-388.
Wills, T. A„ DePaulo, B. M. (1991). Interpersonal analysis of the help-se-
eking process. W: C. R. Snyder, D. R. Forsyth (red.), Handbookof
sodal and clinical psychology (s. 350-375). New York: Pergam-
mon.
Wills, T. A. (1981). Downward comparison principles in social psycholo-
gy. Psychological Bulletin, 90,245-271.
Wills, T. A. (1991). Social comparison processes in coping and health.
W: C. R. Snyder, D. R. Forsyth (red.), Handbook ot social and cli-
nicalpsychology (s. 376-394). New York: Pergamon.
Wilson, E. O. (1992). The diversity of life. New York: Norton.
Wilson, E. O. (1975). Sodobiology: The new synthesis. Combridge, MA:
Harvard University Press. [Wilson, E. O. (2001) Socjobiologia. Poz-
nań: WydawnictwotZysk i Ska.]
Wilson, J. P. (1976). Motivation, modeling, and altruism: A person x situ-
ation analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 34,
1078-1086.
Wilson, M., Dały, M. (1985). Competitiveness, risk taking, and violen-
ce: The young małe syndrome. Ethology and Sociobioiogy, 6,
59-73.
Winter, D. G. (1973). The power motive. New York: Free Press.
Winter, D. G. (1987). Leader appeal, leader performance, and the moti-
ve profiles of leaders and followers: A study of American presidents
and eleetions. Journal of Personality and Social Psychology, 52,
196-202.
Winter, D. G. (1996). Personality: Analysis and interpretation of lives.
New York: McGraw-Hill.
Winter, L, Uleman, J. S. (1984). When are social judgments madę? Evi-
dence for the spontaneousness of trait inferences. Journal of Per-
sonality and Social Psychology, 47, 237-252.
Wispe, L. (1991). The psychology of sympathy. New York: Plenum.
 Wittenbrink, B., Hanly, J. R. (1996). Creating social reality: Informational
social influence and the content of stereotypie beliefs. Personality
and Social Psychology Bulletin, 22,598-610.
Wittenbrink, B., Judd, C. M., Park, B. (1997). Evidence for racial prejudi-
ce at the implicit level and its relationship with questionnaire mea-
sures. Journal of Personality and Social Psychology, 72,262-274.
Wolf, S., Latanś, B. (1985). Conformity, innovation, and the psycho-so-
cial law. W: S. Mosawici, G. Mugny, E. Van Avermaet (red.), Per-
speclives on minority influence {s. 201-215). Cambridge: Cambrid-
ge University Press.
Wolfgang, M. E. (1958). Patterns in criminalhomidde. Philadephia; Uni-
versity of Pennsylvania Press.
Wong, P. T., Weiner, B. (1981). When people ask „why" questions, and
the heuristies of attributional search. Journal of Personality and So-
cial Psychology, 40,650-663.
Wood, J. V. (1989). Theory and research concerning social comparisons
of personal attributes. Psychological Bulletin, 106,231-248.
Wood, J. V., Giordano-Beech, M., Taylor, K. L, Michela, J. L, Gaus, V.
(1994). Strategies of social comparison among people with Iow self-
esteem: Self-protection and self-enhancement. Journal of Perso-
nality and Social Psychology, 67,713-731.
Wood, J, V., Taylor, S. E., Lichtman, R. R. (1985). Social comparison in
adjustment to breast cancer. Journalof Personality andSocial Psy-
chology, 49,1169-1183.
Wood, W., Kallgren, C. A., Preisler, R. M. (1985). Access to attitude-re-
levant information in memory as a determinant of persuasion. Jo-
urnal of Experimental Sodal Psychology, 21,73-85.
Wood, W., Lundgren, S., Ouellette, J. A„ Busceme, S., Blackstone, T.
(1994). Processes of minority influence: Influence effectiveness
and source perceptions. Psychological Bulletin, 115,323-345.
Wood, W., Stagner, B. (1994). Why are some people easier to influence
than others? W: S. Shavitt, T. C. Brock (red.), Persuasion (s.
149-174). Boston: Allyn & Bacon.
Wood, W„ Wong, F. Y, Chachere, J. G. (1991). Effects of media violen-
ce on viewer's aggression in unconstrained social interaction. Psy-
chological Bulletin, 109,371-383.
Woodcock, G. (1977). Peoples of the coast. Bloomington: University of
Indiana Press.
Wooter, D. B„ Reed, Americus (1998). Informational influence and the
ambiguity of product experience: Order effects on the weighting of
evidence. Journal of Consumer Psychology, 7,79-99.
Word, C. O., Zanna, M. P, Cooper, J. (1974). The nonverbal mediation
of self-fulfilling prophecies in inter-racial interaction. Journal of Ex-
perimentat Sodal Psychology, 10,109-120.
Wortman, C. B. (1975). Some determinants of perceived control. Journal
of Personality and Social Psychology, 31,282-294.
Wortman, C. B., Conway, T. L. (1985). The role of social supportinadap-
tation and recovery from physicalillness: Sodal support and health.
New York: Academic Press.
Wortman, C. B., Linsenmeier, J. (1977). Interpersonal attraction and tech-
niques of ingratiation. W: B. Staw, G. Salancik (red.), New direetions
in organizationalbehavior{s. 133-179). Chicago: St. Clair.
Wosinska, W„ Dabul, A. J., Whetstone-Dion, R„ Cialdini, R. B. (1996).
Self-presentational responses to success in the organization: The
costs and benefits of modesty. Basic and Applied Sodal Psycholo-
gy, 18,229-242.
Wright, J. C, Dawson, V. L. (1988). Person perception and the bounded
rationality of social judgment. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 55,780-794.
Wyer, R. S., Jr., Budesheim, T. L, Lambert, A. J., Swan, S. (1994). Per-
son memory and judgment: Pragmatic influences on impressions
formed in a social context. Journal of Personality and Social Psy-
chology, 66, 254-267.
Wyer, R. S., Jr„ Carlston, D. E. (1979). Social cognition, inference, and
attribution. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Wyer, R. S., Jr., Srull, T. K. (1986). Human cognition In its social context.
Psychological Review, 93,322-359.
Wylie, R. (1979). The self-concept (tom 2). Lincoln: University of Nebra-
ska Press.
Wylie, L., Forest, J. (1992). Religious fundamentalism, right-wing
authoritarianism and prejudice. Psychological Reports, 71,
1291-1298.
Yamagishi, T„ Cook, K. S. (1993). Generalized exchange and social di-
lemmas. Social Psychology Ouarterly, 56,235-248.
Yamagishi, T. (1988a). Seriousness of a social dilemma and the pro-
vision of a sanetioning system. Social Psychology Ouarterly, 51,
32-42.
Yamagishi, T. (1988b). The provision of a sanetioning system in the Uni-
ted States and Japan. Social Psychology Ouarterly, 51,264-270.
Yates, S. M., Aronson, E. (1983). A social psychological perspective on
energy consen/ation in residential buildings. American Psycholo-
gist, 20,435-444.
Ybarra, O., Trafimow, D. (1998). How priming the private self or collec-
tive self affects the relative weights of attitudes and subjective
norms. Personality and Sodal Psychology Bulletin, 24,362-370.
Yinger, J. (1995). Closeddoors, opportunities tost: The continuing costs
of housing discrimination. New York: Russell Sagę Foundation.
Yost, J. H., Weary, G. (1996). Depression and the correspondent infe-
rence bias: Evidence for morę effortful cognita processing. Perso-
nality and Social Psychology Bulletin, 22,192-200.
Young, B., Mountjoy, R., Roos, M. (1981). Employee theft. Sacramento:
Assembly of the State of California Publications Office.
Zaccaro, S. J. (1984). Social loafing: The role of task attractiveness. Per-
sonality and Sodal Psychology Bulletin, 10,99-106.
Zaccaro, S. J. (1991). Nonequivalent associations between forms of co-
hesiveness and group-related outeomes: Evidence for multidimen-
sionality. Journal of Social Psychology, 131,387-399.
Zaccaro, S. J., Lowe, C. A. (1985). Effort attributions: Task rawelty, per-
ceptual focus, and cue utilization. Personality and Sodal Psycholo-
gy Bulletin, H, 489-501.
Zaccaro, S. J., Lowe, C. A. (1988). Cohesiveness and performance on
an additive task: Evidence for multidimensionality. Journal of Sodal
Psychology, 128,547-558.
Zahn-Waxler, C, Robinson, J. L„ Emde, R. N. (1992). The develop-
ment of empathy in twins. Devetopmental Psychology, 28,
1038-1047.
Zając, R. J., Hartup, W. W. (1997). Friends as coworkers: Research re-
view and elassroom implications. Elementary School Journal, 98,
3-13.
Zajonc, R. B. (1965). Social facilitation. Science, 149,269-274.
Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of merę exposure. Journal of Per-
sonality and Social Psychology Monographs, 9 (2, część 2), 1-27.
Zajonc, R. B. (1980). Feeling and thinking: Preferences need no inferen-
ces. American Psychologist, 35,151-175.
Zajonc, R. B. (1998). Emotions. W: D. T. Gilbert, S. T. Fiske, G. Lindzey
(red.), The handbook of social psychology (wyd. IV) (tom 1, s.
591-632). Boston: McGraw-Hill.
Zajonc, R. B., Heingartner, A., Herman, E. M. (1969). Social enhance-
ment and impairment of performance in the cockroach. Journal of
Personality and Social Psychology, 13,83-92.
Zajonc, R. B., Murphy, S. I, Inglehart, M. (1989). Feeling and facial ef-
ference: Implications of the vascular theory of emotion. Psycholo-
gical Review, 96,395^116.
Zamaripa, P. O„ Krueger, D. L. (1983). Implicit contracts regulating smali
group leadership. Smali Group Behavior, 14,187-210.
Zander, A. (1985). The purposes ofgroups and organizations. San Fran-
cisco: Jossey-Bass.
Zanna, M. T., Cooper, J. (1974). Dissonance and the pili: An attribution
approach to studying the arousal properties of dissonance. Journal
of Personality and Social Psychology, 29,703-709.
Zanna, M. R, Pack, S. J. (1975). On the self-fulfilling naturę of apparent
sexdifferences in behavior. Journal of Experimental Social Psycho-
logy, 11,583-591.
Zebrowitz, L. A. (1994). Fadal maturlty and political prospects: Persua-
sive, culpable, and powerful faces. W: R. C. Schank, E. Langer
(red.), Beliefs, reasoning, and decision making (s. 315-345).
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Zeifman, D., Hazan, C. (1997). Attachment: The pair in pair-bonds. W; J.
A. Simpson, D. T. Kenrick (red.), Evolutionary social psychology (s.
237-264). Mahwah,NJ:LEA.
Zeilik, M. (1994). Astmnomy: The evolving universe (wyd. VII). New York:
Wiley.
Zenger, T. R., Lawrence, B. S. (1989). Organizational demography:
The differential effects of age and tenure distributions on techni-
cal communication. Academy of Management Journal, 32,
353-376.
Zillmann, D. (1983). Transfer of excitation in emotional behavior. W: J.
Cacioppo, R. E. Petty (red.), Socialpsychophysblogy(s. 215-240).
New York: Guilford.
Zillmann, D. (1994). Cognition-excitation interdependencies in the esca-
lation of anger and angry aggression. W: M. Potegal, J. F. Knutson
(red.), Dynamics of aggression: Biological and social processes in
dyadsandgroups{s. 47-71). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Zillmann, D., Katcher, A. H., Milavsky, B. (1972). Excitation transfer from
physical exercise to subsequent aggressive behavior. Journal of
Experimental Social Psychology, 8,247-259.
Zimbardo, P. G. (1970). The human choice: IndMduation, reason, and
order versus deindividuation, impulse, and chaos. W: W. J. Arnold,
D. Levine (red.), Nebraska Symposium on motivation, 1969 (tom
17, s. 237-307). Lincoln: University of Nebraska.
Zimbardo, P. G. (1977). Shyness: Whatitis, whattodoaboułit. Reading,
MA: Addison-Wesley.
Zimbardo, P. G. (1997, maj). What messages are behind today's cults?
APA Monitor, s. 14.
Zorpetle, G. (1997, kwiecień). A golf cart, it isn't. Scientific American, s.
25-26.
Zuckerman, M. (1979). Attribution of success and failure revisited, or:
The motivational bias is allve and well in attribution theory. Journal
ofPersonality, 47,245-287.
Zuckerman, M., Kieffer, S. C, Knee, C. R. (1998). Consequences of self-
handicapping: Effects on coping, academic performance, and ad-
justment. Journal of Personality and Social Psychology, 74,
1619-1628.
Zuckerman, M., Koestner, R., Alton, A. O. (1984). Learning to detect de-
ception. Journal ofPersonality and Social Psychology, 46,519-528.
Zuckerman, M., Reis, H. T. (1978). Comparisons of three models for pre-
dicting altruistlc behavior. Journal ot Personality and Social Psycho-
logy, 36,498-510.
Zullow, H. M., Oettingen, G., Peterson, C, Seligman, M. E. P. (1988).
Pessimistic explanatory style in the historical record: CAVing LBJ,
presidential candidates, and East versus West Berlin. American
Psychologist, 43,673-682.
 A
adaptacja 33
afiliacja 335-382,699,714
a bezosobowe zagrożenie
352
a izolacja społeczna 352-
353,355
a kolejność narodzin 350-351
a koncepcja Ja 361
a potrzeba intymności 350,
352,364
a potrzeba władzy 364
a wymiana korzyści material-
nych 369-380,712
a zakłopotanie 352-353,378,
380
a zależność 350-352
agresja 15,17,29,33,44,46-
47,54,61,70,83,113,217-
220,294-295,451,487-489,
490,491-540,552,574,599,
686,694,700, 704, 705,708,
712,714,724-725,727
a alkohol 509-510
a ból 499,535
a empatia 509
a media 510-514
a obrona 526-530,712
a osiąganie korzyści 505-
516,712
a pleć 490-493
a psychopatia 508-509
a rozładowanie napięcia 495-
505,712
a status społeczny 516-526,
712
a ubóstwo 499,511,535-536
a upal 499-500,535-536, 725
bezpośrednia 489-490
emocjonalna 490,492,496
fizyczna 489,493,677
instrumentalna 490,492,
496-497,508,515,525,
537
myślenie agresywne 515
pośrednia 489-490,491,493
proporcja efektu/zagrożenia
526-528
techniki 508
akceptacja społeczna 359,627
akcja afirmatywna 100,545,
552
alkohol 348,508-510
androgynia 423
antykonformizm 313
antysemityzm 549,555
aprobata społeczna 249,272-
282,295,306-308,312,328-
331,449-451,454,455-456,
469,472,476,480,484,552,
560-563,565,582,591,594,
608,632,713
asertywność 139,344,424,489
atrakcyjność
fizyczna 169,197-199,201,
204,221,314,315,332,
358,389,393,415,421,
428,430
interpersonalna 314,345,
391-396,714
model wzmocnieniowo-
afektywny 345-346,380
atrybucja 708
atrybucyjny model współ-
zmienności 161-162
logika atrybucji 165-166,173,
177
obronna 149-150,151,155,
407,526-528,535,538
przyczynowa 170,709
sytuacyjna 134
wewnętrzna 161
autokoncentracja 463-464,468,
476
automatyczność 84-85,88,90
autoprezentacja 179-181,182,
183-228,326,700,712,
714,720-722
a agresja 218
a koncepcja Ja 182,188,224
a status 184,192,207,214-
220,222,223-224,226,
582
autopromocja 201,205-206,
211
kompetencje 205-207,210,
222,224,226
samoutrudnianie 207-208,
209,211
styl
dominujący 221
przyjazny 222
skromny 199-201
zorientowany zadaniowo
221
wywieranie wrażenia 276-
277,359
autoregulacja (patrz: samoregu-
lacja)
autorytaryzm 297,568,569,
570,582,594,670-671,673,
675-676,691
autorytet 67,286,291-299,299,
302,329,331
fałszywy 299
autoschemat (patrz: Ja koncep-
cja)
B
behawioryzm 33
bezpieczna baza 404
biologia ewolucyjna 31
bliskość (patrz: intymność)
błąd
aprobaty społecznej 56,58
asymetria aktor-obserwator
133-134
korespondencji 133,144,
167,168,577
obserwatora 53,55,64
podstawowy błąd atrybucji
133-136
pozytywności 361
wnioskowanie o dyspozycyj-
nych cechach osobowości
133-134,136,146
buntowniczość 312-314
c
cel 81-83,88,97,113,119,127-
128
aktywizowanie 88-89
codzienny 42,51
długoterminowy 42,51
indywidualny 82
kolektywistyczny 82
choroba wieńcowa 498,659
czynniki
fizjologiczne 103
genetyczne 28,103
środowiskowe 42
D
deindywiduacja 61,602-603,646
depresja 69,108-109,167,348,
353-354,381,474
desegregacja rasowa 560,563,
587,590,592
dezidentyfikacja 551
dobór
naturalny 33-34,494,
płciowy 516-517,518
dominacja 55
społeczna 670-672
dostosowanie łączne 438-439,
440,442,483
dylematy
percepcyjne 688-689
społeczne 649-651,652,
653-696,664,694
degradacja środowiska
naturalnego 650-652,
656,658-659, 693,
700,725,729, 731
gospodarowania zasoba-
mi odnawialnymi 653,
655,657
konflikt międzynarodowy
656-659,670-671,
674-675,689,691,
693,700,731
konflikt zbrojny 651-652
przeludnienie 650-652,
656-659,691-692,
693,700,725, 729,
731
wspólnego dobra (dóbr
publicznych) 655,
658,665,693
wspólnego pastwiska
654-655,693
zróżnicowanej publiczności
204
dyskryminacja 17,28,110,118,
541-545,546,547-596,700
a aprobata społeczna 560-
565
a korzyści materialne 553-
560
a oszczędność poznawcza
572-583
a pleć 548-549
a wizerunek własnej osoby
565-572
mniejszości 544
płciowa 548
rasowa 88,91,104,541,
563
religijna 546
E
efekt
autokinetyczny 302
broni 502-503
790
Romea i Julii 397
egoizm 480
ekstrawersja 48,69,151,326,
348,386,414,426-427
a altruizm 481,485
emocje 79,98-99,100,101-109,
113,118-119,128,469,576-
578,581-582,704
afekt 100,111
empatia 477-478,480,508-
509,516,538,585-586,
583
współczucie empatyczne
479-481
gniew 42,98,101,103,105-
106,194,339
lęk 191,360-361,407,528,
709
społeczny 188-189
przed oceną 601
obrzydzenie 101,103
poczucie winy 67,98,105-
106,108,191,392-393,
401-402,410,427-428
pogarda 106
radość 98,101,194
smutek 103,471,473-474
sirach 42,98,101,103,106-
107, 351
szczęście 103
ulga 194,471-473,485
wstyd 194
zakłopotanie 352-353,378,
380
zazdrość 108
zdziwienie 194
złość 490,709
erotofobia 392,428
erotomania 410,427
etniczne wyzwiska 579-581,
583,595
ewolucja 34,516,518
F
faworyzowanie własnej grupy
554,557,571-572,669,687,
727
generalizowalność 55
genetyka zachowania 440-441,
484,723,724
gromadzenie informacji 356-362,
378
grupa 597-599,600,601-648,
714
a lider 632-645
a podejmowanie decyzji 621 -
632
a realizacja zadań 611-621
dynamika 607,714
etniczna 31
nacisk 286
spotkaniowa 356
struktura 608-610
tożsamość 607
wsparcia 611
H
heteroseksizm 549
heurystyka poznawcza 136,
142-144,159,168-169,171,
259,298, 683, 709
a nastrój 142-143
a sytuacja 144-145
efekt przeładowania
144 '
dostępności 130,137-138,
139-140,142,146,176,
252, 716
reprezentatywności 130,
137-138,146,176
zakotwiczenia i dostosowania
130,140-141,146,176
hipoteza 53
frustracji-agresji 496-496,
497,499,501,537
ignorancji 583-584,591,
595
homoseksualizm 395,425,427,
430,546,557,698,716
hormony 391,402
testosteron 202,219,391,
427-428,518-520,523-
524,534-535,538,635-
636, 726
introwersja 48,152
intymność 339, 365,373,377,
385-386,388-390
inwestycje rodzicielskie 516,
518
izolacja społeczna 348,352-353,
355,627
J
Ja
indywidualne 271
kolektywne 93,270
koncepcja 92,93, 94,98,
108-109,112,119-120,
148,152,155,159,165,
170,182-183,188,224,
234,270-271,278,320,
324-325,328,361,378,
401,405,462-463,466,
468,476,478,480,484,
551,570,589,714
stabilność 157
odzwierciedlone 463
wizerunek
publiczny 184,215,272-
273, 327
własnej osoby 16,128,
147,151,157,173,
175,401,461-462,
482-483,572,581-582
zarządzanie 128,146-
158,176,295,
318-330,328-330,
332,460,465,476,
484,565-566,594,
699
jednorodność obcych grup 573-
574
język ciała (patrz: komunikacja
niewerbalna)
K
kara 37,41-42,105,272
kategoria
dominacji 43
podporządkowania 43
katharsis 494
kawiarnia Internetowa 622
klasa-ukladanka 590
kłamstwo 341,359
wykrywanie 189
poligraf 190-191,226,
230,240
kodeks honorowy 507
kolejność narodzin 350-351
kolektywizm 312-313,318
koło
interpersonalne 342-343,
346,377,380
problemów interpersonalnych
343
komunikacja
niewerbalna 52,189,193,
202,215,217,223,226,
365,399,428
perswazyjna (patrz: perswa-
zja)
wzorce 412-415
konformizm 17,285-286,287-
288, 295-296, 302-306, 312-
313,315,327-328,330-331,
561,582,594
kontakt wzrokowy 400
INDEKS RZECZOWY
korzyści
genetyczne 437,476
materialne 437,476,516,
535,582,593,611,
633
wymiana 369-380
natychmiastowe 692
kozioł ofiarny 566,572,594
kreatywność (patrz: twórczość)
ksenofobia 680,713
kultura31,81,101,103
honoru 521-522,526,535,
538
indywidualistyczna 136,146,
155,176,200,271,379,
615-616,643,694
kolektywistyczna 136,155,
200-616, 665, 694
przemocy 523
Ł
lawa przysięgłych 629-630
M
marketing polityczny 638
masowa histeria 300-301,306
koro 301
media 510-514
metoda (patrz: technika)
metody badawcze 18,29,725,
731
opisowe 52
analiza
czynnikowa 18,386-
387,428,675,723
metaanaliza 18,511-512,
514,538,614,640,
723-724
szeregów czasowych
678-680, 694
badania
ankieta 705
archiwalne 52,55,56,58,
64-65,68,705
bliźniąt 440-441,484
eksperymentalne 52,60-
65,705
laboratoryjne 64,705
naturalne 63-64, 66,
289,401
korelacyjne 58-60,68,
110,368,387
współczynnik korelacji
112
międzykulturowe 70,82
opisowo-korelacyjne 64,
 PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA 791

O
pobieranie próbek do monogamia 417,429, 705 fenomenologiczna 31,37-41,
świadczenia 340-341, morderstwo 35 702,707-708,710,719,
380 motyw (patrz: potrzeba) 730
samoopis99-101,106, motywacja (patrz: potrzeba) społecznego uczenia się 31,
obraz własnej osoby (patrz: Ja
120, 235, 248 myślenie 37,40-42,702,710,719,
koncepcja)
sondaż 52,56,58,60, 64, grupowe 630-631,645,647 730
obrona honoru 523
68,82,114-115,141, kontrfaktyczne 106 spoleczno-konstruktywistycz-
obronność 256
151,235,471 na38
obserwacyjna kontrola zachowa-
studium przypadku 52-53, społeczno-kulturowa 30-32,
nia 186-187,188
54-55,64,68,72

N
ochrona środowiska 674 37,40,45,701-703, 705-
terenowe 558 706,709-710,719,730
organizacje 93
obserwacja 60 społeczno-poznawcza 31,
odcinanie się od cudzej porażki
bezpośrednia 29 38-41,42,702,707-711,
215-216,566
naturalna 52,55,60,63- nagroda 37,41-42,105,272 708, 710,719
orientacja
66, 68, 339 namiętność 385-386,388-390 perswazja 15,18,39,87,229-
egoistyczna 660-662,669,692
uczestnicząca 290-291 narkotyki 348 231,232,233-282,285,290,
indywidualistyczna 660-661,
ukryta 236 nastrój 87,98-99,100,101-109, 692 699,708
pomiar fizjologiczny 101,120 120,141-142,146,253-255, na dominację społeczną 556- a nastrój 253-255
ciśnienia krwi 190 278,469,472-476,485,502, 557,582,584,586,588, a postawa 230,232-234,
tętna 190 576-578,581-582 593, 672-674,693-694 247-250,254-255 259-
niereaktywny 235 zarządzanie 471,473,475, na wspólnotę 372-373, 379, 260,261-262,265-266,
przewodnictwa elektrycz- 484 405,407 269-272,275-282
nego skóry 101, 190, naśladownictwo 301,508 na wymianę 407-408,414, a potrzeba 244-248
349 samobójstw 304 427 poznania 245,258-260
ukryty 280 negocjacje 684,691 prospoleczna 660-662,667, a przekonania 231,233-235,
plan badawczy z pomiarem niedostępność 291 669,692, 694 247-249,253-254,257,
jedynie końcowym 236- nienawiść 700 altruistyczna 660-662, 259-260,261-262,265-
238,248,280 niepewność 301-302,305,328, 692,694,718 266, 268-272, 275-276,
Rejestr Interakcji Rochester 359-360,623-624,643 indywidualistyczna 82, 278,281-282,285,295
340 nieśmiałość 210,211,212, 222, 375-376, 646 autoperswazja 238-239
rozmowa poeksperymentalna 226 kolektywistyczna 82, 315, doktryna sprawiedliwości 242
68 nieuczciwość w miejscu pracy 375-376,614,646 kontrargumenty 239
skale 115 współpracująca 660-662, model reakcji na perswazję
Skala Obserwacyjnej Sa- niewiedza wielu 453-454,459 692 238-239
mokontroli Zachowa- nonkonformizm 313,327,721 rywalizująca 660-661,692 dwuprocesualne modele
nia 186 norma społeczna 31-32,36,54, seksualna 419,421 perswazji 242-243,
Skala Preferencji Zgodno- 407,587,603, 662,664,706 społeczno-seksualna 392- 244,246,280
ści 266,269 aktywizacja 663 393,400,407,427-428 model prawdopodo-
Skala Samoświadomości grupowa 315-318 osoba 77-122 bieństwa rozpraco-
Prywatnej 324 kulturowa 45,48, 391 centralne aspekty 112-113, wania przekazu
standard etyczny 69 odpowiedzialności społecznej 117,120 perswazyjnego 243
testy psychologiczne 52,57- 451-452,454-455,457, osobowość model heurystyczno-
58,64,68 459,484, 665-666, 668, autorytarna 558,572,674 systematyczny 243
inteligencji 57 669 paranoidalna 715 odrzucenie komunikatu 257
plam atramentowych osobista 460-462,468,476, Pięcioczynnikowy Model podatność na perswazję 235
57 484 Osobowości 723 podatność na sugestię 253-
rzetelność 57-58,110- religijna 460,462-463,476, typu A 497,498,499,502, 255,260,278,281
111 484 504,535,537 procedura inokulacji 240-241
trafność 57-58 społeczno-kulturowa 402 typu B 498,505 przekaz 237-239,241,273,
zewnętrzna 62 uczciwości 665 otwartość umysłowa 386 275, 278, 330, 543
wewnętrzna 62 nakazowa 307-308,313, wiarygodność nadawcy 249,
wskaźnik behawioralny 101, 450,563,608,611, 258-260
120 646,664,669, 692,

P
złożoność komunikatu 258-
triangulacja 724 694 259
miłosierny Samarytanin 40-41 opisowa 307-308,450, pleć biologiczna 48,62, 704
miłość 29-30,36,66,339,383- 563,664,669, 692, poczucie
431,700,704,708,712,714, 694 kontroli 152,154-155,170,
pamięć 19,108-109,128,141
717, 725 wzajemności 440,554,665, 176
długotrwała 708
namiętna 388,390 686,705 a zdrowie 154-155
transakcyjna 622
przyjacielska 388,390 zobowiązań 311,665 pierwotne 153
partia polityczna 31
rodzinna 390 aktywnych 324-326,328, potrzeba 166-167,169
perspektywa
romantyczna 98,385 332 wewnętrzne 153
dramatyczna 183,184
molestowanie osobistych 319 wtórne 153
ewolucyjna 31-32,33-37,40-
„coś za coś" 548-549 publicznych 324-326, 42,46, 702-706,705, zachowania 153
seksualne 547-549 328,332 709-710,717,719,730 zastępcze 153
 zewnętrzne 153
własnej tożsamości 646
własnej wartości 48,81,147-
148,150-152,155,157,
173,175,248,270,327,
364,467,509,567,571-
572, 714, 718
podejmowanie decyzji 682-
683
podobieństwo 201,204,303-
304,314,331,357-360,444-
445,469,480,485
pojęcie My 443-447,469,476-
477,482-483,589,593
polaryzacja stanowisk 624-625,
646
poliandria 417-418,430
poligamia 417,430
poliginia 417-418,430
poligraf (patrz: kłamstwa wykry-
wanie)
polityka karna 693
pomoc
model orientacji pomagania
448,457
odwzajemniona 440
popęd 493
śmierci 494-495,537
życia 494
posłuszeństwo 68,285-286
wobec autorytetu 67,286,
291-296,298,302,330
kapitanoza 297
postawa 57,79,98-99,100,
101-105,109-110.230,232-
234,247-250,254,259-261,
270,275-276,277,280-282,
285,295,330,357,714
dążenie do słuszności 255,
278-279
zgodność 260,261,262,
265-266,269-272,276,
278-279,281,328
potlacz 449-450
potrzeba 81,88,97,119
afiliacji 337,380
dokonywania właściwych
wyborów 298,301,329,
331
intymności 346,350,380
kompetencji 210,211,222,
296
osiągnięć 210
podstawowa 51
poznania 168-169,245-246,
278
przynależności 404
struktury 576-577,581-582
system 97,119
władzy 79,81,111,118,346,
378-379,381,634-635
wrażenia 272
poznanie społeczne 722
poznawcza
gotowość 253
oszczędność 572,575-576,
582,594
rewolucja 39
równowaga 281
poznawcze
obciążenie 86,88
reprezentacje 90,94-97,
108-109,111,119,128
egzemplarz 90-91,119
schemat 92,119, 708-709
płci 710
roli 709
skrypt 92,119
pozycja społeczna (patrz: status
społeczny)
predyspozycje biologiczne 36,
69
prestiż 297,346,484
problem globalny 657, 693, 731
proces
autopercepcji 94,165-166
decyzyjny 31
kulturowy 120
odbitej oceny 94
poznawczy 101,128,711
aktywizowanie podprogo-
we128
interpretacja 128
sąd 128
uwaga 84,128
uczenia się 19,81,89-90,
101,103,105
przez obserwację 103-104,
120
warunkowanie 471
klasyczne 103-104,120,
345
sprawcze 103-104,120
proporcja talia/biodra 392
prozopagnozja 70
próba reprezentatywna 56,58
próżniactwo społeczne 613-614
przekonania 79,90,91,108,
113,118,129,231,233-235,
247-249,253-254,257,259-
260,268,270,272,275,282,
330,357-358
dążenie do słuszności 255,
272,278,281,328
zgodność 260,261,262,
265-266, 269-272,276,
278,281
przemieszczenie 494
przemoc 29,34,36-37,40,44,
53-54,66,220,230,403,
410,488,493,501,506-508,
515,522-523,526,533-534,
543,679,715,721,724-725,
727
fizyczna 218,491,493,528,
710
seksualna 113
gwałt na randce 113
w mediach 510-511
w rodzinie 510,528
wojenna 514
przetwarzanie argumentów
626
przyjaźń 43,202,291,335-382,
388,485,699,708,712,714
a bezosobowe zagrożenie
352
a izolacja społeczna 352-
353,355
a kolejność narodzin 350-351
a koncepcja Ja 361
a potrzeba intymności 350,
352,364
a potrzeba władzy 364,381
a przyjmowanie cudzej per-
spektywy 477-478,479,
481,485
a zakłopotanie 352-353,378,
380
a zależność 350-352
przywiązanie 43,81,404-405
408
style
bezpieczny 406,415,
427,429,662
lękowo-ambiwalentny
406-407,414,426-
427,429
unikający 406-407,414,
427,429
przywódca (patrz: status lidera)
psychologia
ewolucyjna 15,447, 705,729
kliniczna 71, 725-726
kognitywistyka 729-730
osobowości 69, 71,725-726
poznawcza 41,70-71, 725-
726
pracy i organizacji 70
psychofizjologia 70-71,725-
726
rozwojowa 69,71,725-726
społeczna 15,40,69-71,110,
119,125,169
środowiskowa 69,725-726
zdrowia 348,380
psychopatia 508,509,516,534
pułapka społeczna 658-659,
663,694,700
R
randomizacja61, 238
rasizm 28, 72,549,555,557,
561,563,572,674
reakcja dominująca 600-601
reguła
.każdemu według potrzeb'
422
bliskość-atrakcyjność 374
wzajemności 422
reklama 241-242,246,250,270-
271,325
kontrreklama 242
product placement 241
religijność
poszukująca 564
wewnętrzna 563-564,565
zewnętrzna 564
reprodukcja sukces 107,518
rola
grupowa 609,646
płciowa 48,458,467,476,484
męska 423
społeczna 274,365,458,
492,640,662
rozproszenie
odpowiedzialności 452,459
uwagi 601
rozwód 403,411
równość 370,378
rasowa 670,699,718
równouprawnienie 78
równowaga emocjonalna 386
różnice
biologiczne 36,45
etniczne 619-620
indywidualne 372,387
kulturowe 34,136,620-621,
665,684-685,705,730
płciowe 490,493,709-710
rasowe 619-620
ruch feministyczny 491
rytm dobowy 142,173
ryzykowny zwrot 625-626
s
samobójstwo 403,602
podżeganie 59-60
zbiorowe 315
samokontrola obserwacyjna za-
chowania 272-274,276,277,
278,393,561-562,565,582,
594
samoobrona 526,530
samoocena 42,98-99,100,108,
147-148,155,169,173-174,
176,188,199,209,255,327,
361-364,407,410-411,460,
466,467,468,476,551,567,
571,572,582,584,713
czynniki zagrażające 156
niestabilność 157
samorealizacja 635
samoregulacja 83,84,85-86,
90,119
porażka 88
samospelniające się proroctwo
131-132,176,378,529,559,
582,593
samoświadomość
prywatna 324
przedmiotowa 401-402,603
publiczna 185,187,188,226
samotność 353-355
satysfakcja seksualna 390,427,
428
schizofrenia paranoidalna 715
segregacja rasowa 104,542
seksizm 87,549,557,561
sekta 31,38-40,65,286,289,
302,304,315,328,330,536
Brama Nieba 288,315
kościół Moona 284,297,314,
329
Kościół Zjednoczeniowy 288,
324
New Age 29
religijna 30,288,295,308
sieć komunikacji 609,646
słuszności
potrzeba 305-306,328
społeczny dowód 291,296,
299-301,331
słuszność 585 592
socjalizacja 81-82,105-107,
136,202,218-219,327
socjologia 31
spirala
konfliktu 674-675,690,692,
694
rywalizacji 559-560
spójność 609,646
sprawiedliwość 585
status społeczny 29,39,43-44,
46-47,51,80-81,88,145,
192,207,214-220,222,224,
226,297,311,343,346,365-
368,378,379,381,390,427,
429-430,449-450,476,493,
506,633,672, 714,718,722,
724
hierarchia 609,646
wolne miejsce na szczy-
cie 635-636
lidera 632-645,647
materialny 506
spoleczno-ekonomiczny 82
wysoki 41,213,220,224,
363-369,418-420,
423,425,459,516,
518,521,524,525,
535, 730
stereotyp 79,87,106-107,145,
172,541-345,546,547-596,
700,708-709,730
a aprobata społeczna 560-
565
a korzyści materialne 553-
560
a oszczędność poznawcza
572-583
a płeć 548-549
a wizerunek własnej osoby
565-572
automatyczna aktywizacja
575
płciowy 491,709
przywódcy 638
rasowy 543,575,709
zagrożenie 550-551
stereotypizacja 572-573,574,
576-579,581,591
stres rozstania 404
styl kierowania (patrz: władza)
sumienność 386-387
swojskość 445,447-448,485
symetria ciała 392
sympatia 192,198,226,291,
358,479
zyskiwanie
komplementy 203
symulacja komputerowa 604,
607,646
system
dynamiczny 605,729
kodowania aktywności mięśni
twarzy 194
uśmiech autentyczny 194
uśmiech fałszywy 194,
196
uśmiech Duchenne'a 194
s
naoczny 574
wiarygodność 728
zeznania 65
świadoma zgoda 67-68
świadomość
norm 476
własnej śmiertelności 156,
176
świecenie odbitym blaskiem
149,215-216,361,367,566
T
technika
„drzwiami w twarz" 309-310,
331
.niskiej piłki" 320-321,328,
332
.przynęty i zamiany" 321,
328,332
„stopy w drzwiach* 288-290,
291,296,309,319-320,
328,332
„to nie wszystko" 310
„wet za wet" 685-686,690-
692,694
etykietowania 321-323,328,
332,463-464,476
GHIT 690, 692,694 reaktancji 313-314
gruntowania semantycznego równowagi 261-262,272,
575-576 368
ingracjacji 192,193,197, rzeczywistego konfliktu mię-
201-204,222 dzygrupowego 554-555
listy 304,331 społecznego uczenia się 15,
minimalnej sytuacji grupowej 36-37,507-508,510,514-
553-554,687 515, 706-707
nadstawiania drugiego poli- trójczynnikowa miłości 385-
czka 681-682 386,723
nakazu i kontroli 666,669, wniosków 161
693,694 tomografia komputerowa 101
ochotnicza 666-667, 669, tożsamość 234
694 osobista 552
odstraszania społeczna 566-567,568
karzącego 681-682,685, transseksuallzm 520
690,694 twórczość 156,503
niekarzącego 681-682,
685, 694
przymusu 687
rynkowa 666,669,694
U
upraszczania (patrz: heury-
styka)
zagubionego listu 235
temperament 407 ugodowość 69,386
teoria 30 uległość 285-286,288-290,292,
doboru płciowego 518,523, 295-296,298,315,319,330-
525,538,672 331
dominacji społecznej 672 uprzedzenia 15,17,30,36,44,
dwuczynnikowa miłości 397- 70,72,79,160-161,445,
398,428 451,536,541-543,544,545-
dysonansu poznawczego 596, 670-671,677-678,688-
261,262,263-266,272, 689,691,694,700,704,712,
279,281 714, 715, 727
dysonans podecyzyjny a aprobata społeczna 560-
264 565
ewolucji 30,70,107,494, a korzyści materialne 553-
525 560
facylitacji społecznej 600- a oszczędność poznawcza
602,645 572-583
katharsis 494,514 a pleć 548-549
pobudzenia-bilansu 469-471, a wizerunek własnej osoby
484 565-572
pobudzenia-facylitacji 398, rasowe 543-544,565,575,
428 626, 676,723,729
podtrzymywanie samooceny utrata kontroli 153
361 uwarunkowania kulturowe 36
porównań społecznych 94,
147-148,360-361,381,
624, 627
W
w dół 148-149,155,158,
176,567
w górę 149,155,158,
176 walka o prawa człowieka 78
poznania społecznego 15, wartości 233-234,248,461,464
123-124,125-178 wiara w odstraszenie 675
a interpretacja 126,175 więzi
a pamięć 125-128,175 rodzinne 427,429,717
asądy 126,175 społeczne 713
a uwaga 125-128,175 władza 192,202,204,207,213,
poznawczo-neoasocjacyjna 215-219,222-224,226,364-
501-503,504,537 366,415,419,609,633,
przesunięcia pobudzenia 637-638,642,644,647
emocjonalnego 498,537 eksperta 297-298,299,329,
przyjaźni 370 331
 styl sprawowania 639
autokratyczny 639
demokratyczny 639
transformacyjny 641-642,
645
wpływ
biologiczny 69
mniejszości 627-629
społeczny 38,284-285,286-
333, 714
większości 624-627
wrażenie
manipulacja 181,182
wtórne 188,189,221
wsparcie
emocjonalne 350,390,459,
623,634,717
społeczne 346-347,348-356,
365,368,380,390,403,
408,468
wspomnienia zmysłowe 90
wymiana
korzyści materialnych 369-
380,378
modele
bilansu 371-372, 373,
381
hierarchiczna 371-372,
381
oparta na wymianie 373
relacja wspólnotowa 371- a samoocena 468
372, 373, 378 a wiek 467-468
równości 371-372,373- a wizerunek własnej oso-
374,381 by 460-469,461,468
reguły 379 altruizm 36, 66,436-437,
społeczna 370,374-377 448,451,460,478-
wzajemność 290,308-309,311, 480,485,694,704-
331 705, 713, 724-727,
wzmocnienie zwodnicze 659 729
ofiarność 437
seksualne 56
Z
masturbacja 56
przelotny 395
seks pozamalżeński 400
seks przedmałżeński 31,
56,400,710
zaangażowanie 291,385-386,
zalotne 52-53,64
388-390,396,421-423
zadanie
zaburzenia odżywiania 316-317
addytywne 617-618, 646
zachowania
dysjunktywne 617-618,646
antyspołeczne 54-55,60
koniunktywne 618-619,646
prospoleczne 28, 72,424,
zagrożenie 408
433-486,664-665, 693,
bezosobowe 352
708, 715
zależność 350-352
a autokoncentracja 463-
zapamiętywanie wydarzeń
465
a emocje 469-477 niezgodnych z oczekiwania-
a empatia 481,485 mi 130
a etykietowanie 463-464 zgodnych z oczekiwaniami
a nastrój 469-477 130
a płeć 467 zaprzeczanie 256-258,260
zasada
pomniejszania 162-163,166,
174,177,207,209
powiększania 162-163,174,
177,207,209
zasoby
dzielenie się 370
zdobywanie 427,429
zbrodnia masowa 536
zdrada29,391,411
emocjonalna 411
małżeńska 78,414
seksualna 429
zgodność260,261,262,265-
266,269-272,276,278,281,
291
pamięci z nastrojem 141
złożoność integracyjna 683
złudzenie naturalistyczne
672
zmienna
zależna 60-61 .
niezależna 60,62,724
zaburzająca 62,725,731
związek
obsesyjny 409
przelotny 396,428
romantyczny 47, 65,365,
383-431,700,714
zwierzanie się 358-359
A Alloy, L B„ 167,475
Aaker, D. A„ 231
Abalakina, M., 570
Abbey,A.,510
Abelson, R. R, 92
Abey, A., 401
Abrams, D„ 140
Abramson, L Y„ 155,475
Abu-Lughod, L, 103
Achee, J., 607
Achenbach,C.J.,458
Acker, M„ 387,402
Ackerman, N. W., 569
Ackerman, R, 479
Adams, J., 189,191,637
Adams, R. G„ 338-339
Adams, S. R„ 467
Adorno, R., 569,673-674
Afflack, G., 153-154
Ageyev, V., 570
Agnew, C. R., 239,660
Agnew.S., 129,159
Agostinelli, G., 140
Agyei, Y., 395
Ahlering, L. R, 168
Ahmad,Y,518,528
Ahn, A., 201
Aikin, K. J„ 545
Ainslie, F. M., 253
Ainsworth, M. D. S., 406,
408
Ajzen, I., 111
Akes, H., 253
Akimoto,S.A„126
Alba, J. W., 246
Alcock, J., 218,337,517
Aldag, R. J., 632
Alden, L. E., 308
Aldhous, R, 443
Alfano,M.S.,354
Ali, M., 199-200
Alicke, M. D„ 140,147,303
Aleś, W. C., 519
Allen, J., 66,398
Allen, J., L, 480
Allen, K„ 349
Allen, L, 457
Allen, M., 180,359
Allen, R. W., 366
Allen, W. L, 303
Allgeier, A. L, 260
Allgeier, E. R., 423
Alliger, G. M., 638
Allison, S. T., 320,325, 652,
654,661
Alloy, J. B., 155
Allport, F. H., 37
Allport, G. W., 360,563-564,
572,584,587,589,720
Altabe, M. N., 477
Altemeyer, B., 569-570
Altman, I..217
Altmeyer, B., 673
Alton, A. O., 190
Alvaro, E. M., 628
Amabile, T. M., 166
Amato, P. R, 438,457
Ambady, N., 158
Ames, A., 189-191
Ames, L, 442
Amir, Y, 587
Ammar, H., 400
Anderson, A., 91
Anderson, C. A., 499-501
Anderson, J. A., 102
Anderson, J. L, 393
Anderson, L.R., 618
Anderson, N. H, 239
Anderson, R, 528
Anderson, S.C., 410,461
Andersson, J., 356
Andison, F.S.,512
Andrews, J., 297
Angle.S.T., 152
Annin, R, 674
Ansfield, M„ 88
Anthony,T.,574,609
Antill, J. K., 424
Antonuccio, D. O., 314
Apple, K.J., 167
Applebome, R, 574
Archer, D„ 514
Archer, J., 480,492,516,521
Argote, L, 622
Argyle, M., 313
Ariel, S., 311-312
Aries, E. J., 359,458
Arkin, R. M., 156,207,209-211
Armor, D. A., 257
Arms, R. L, 514
Aron, A., 69,359,385,387,398,
402,405,422,444,723
Aron, E. N., 69,359,385-402,
405,422,444
Aronfreed, J., 471
Aronson, E„ 60,250,262, 268,
587,590,663
Aronson, J., 205,267,550
Ascani, K., 66
Asch, S. E., 146,283,287-288,
296,303,305,312-313,325,
628
Ashmore, R. D., 197,221
Asp, C. H., 584
Aspinwal, L. G„ 156,257
Assouline, S. G., 355
Atkin, R. S„ 629
Atkins, S., 488,534,536
Atkinson,J.W.,210
Atwater, A., 541-543,553,559,
583,591-593
Augstdottir, S., 183
Aune,R.K.,315
Averill,J.R„ 105,490
Arolio.B., 641-642
Axelrod, L. J., 682,685
Axelrod, R., 554
Axsom, D., 250
Ayres, I., 550
B
Baarda,B.,511
Bacas, H., 114
Bachorowski, J. A„ 527
Back, K., 374,604-605
Bacon,F.T.,22
Baer, D., 669
Bahr, H„ 352
Bailey, D. E., 619
Bailey, J. M., 395,421
Baize, H. R.,419
Baker, A. B., 299
Baker, D. D., 548
Bali, A., D., 320
Banaji, M. R., 106,126,556-
557, 575
Bancroft, J„ 391
Bandura, A., 37,84,104,147,
152,457,507-508,510-
-511
Banks, T„ 519
Bantel,K.A.,619
Banzhaf, J„ 241
Barbee, A. R, 365,393,424,
439,467,475
Barber.B.C, 152
Barclay, L C , 157
Barger, S. D., 357
Bargh, J. A., 84,89,96,108,
144,171,549,579,708
Barley, S. R, 608
Barling, J., 727
Barlow, D. H., 715
Barnett,M.A.,467
Baron, B. S, 142,159
Baron, R. A., 70, 366,489,496,
498,501
Baron, R. M., 612
Baron, R.S., 167,305,547,
577,601,627
Baron, S. H., 302
Barr, A., 421
Barron, K. E„ 70
Barry, B„ 340,617
Barry, R., 546
Bart, J. M., 667
Bar-Tal, D., 420,436
Bartell, P. A., 463
Bartholomowe, R., 301
Bartlett, F. A., 92
Bartol, K. M., 638
Barton, J., 201
Basil, M. C, 314
Bass, B, M„ 641-642
Basset, R., 320
Bassili, J. N„ 232
Bastardi, A., 452
Bastien, D„ 608
Bator, R. J., 269,359, 322,444
Batson, C. D„ 436,472,477-
482,563-564.585
Batten, R G., 355
Bauer, A., 319
Baum, A, 348, 727
Baumann, B. J., 235
Baumann, D. J., 471-472,474
Baumeister, R., 43,86,105,
144,147,154-155,183,187,
199,205,209,212,306,319,
326-327,358,404-405,410-
411,610,713
Baumgardner, A. H., 157,207,
211
Bavelas, A., 637
Baxter, J. C, 546
Beach,L, 91
Beach, S. R. H., 361
Beall, A. E„ 38
Beaman, A. L, 63, 603
Beatles, 40-41
Beaton, A. M., 545
Beattie, A. E., 146
Bechky,B.A.,608
Bechtold, A., 144,579
Becker, B. J., 201
Becker, H. S., 463
Becker, L, 663
Becker, T. E., 192
Bedau, H. A., 533
Beggan, J. K., 320,652
Behan,A.,471
Belson,W.A.,511
Bem, D. J, 94,112,165,183,
211,325
Benbow, C. R, 151
 Bendor, J., 440
Benjamin, D., 220
Bennett, E. A., 259
Benthin, A. C, 257
Ben-Yossef, M., 676
Berg, J. H., 201
Berglas, S., 183,208-209
Berk, R. A., 533
Berkowitz,L.,303,451,457,
489-490,493,495-497,499,
501-504,509,511,514,533
Bernard, H. R, 339
Bemstein, D. A., 208
Bernston, G. G., 101,104
Berry, A., 156
Berry, D. S., 159
Berscheid, E., 107,170,197,
377,390,393,397-398
Bertilson, H. S., 526
Besag,V.,217
Bessette, J. M., 166
Best, D. L, 458
Betz, A. L, 167,252
Betzig, L., 35,416,418
Bevan, S., 515
Bevan, W., 573
Biber, H., 391
Bickman, L, 299,303,452,454,
458
Biddle, J. E., 198
Biek, M., 146
Biel, A, 661
Bierly, M. M., 569
Biernat, M., 573
Bies, R J., 116
Biesanz, J. C, 132
Biggs, E., 126
Billy, J. O. G., 391
Biner, P. M., 152
Birch, K„ 479
Birnbaum, D., 254
Birrell,R, 144,579
Bishop, G. D., 626
Bizman, A., 320
Bjorkwst, K., 489-492,528
Black, R, 622
Black, S. L., 515
Blackstone, T., 185,628
Blaine, B„ 155
Blair, B. G., 689
Blair, i. V., 575
Blanchard, F. A., 315,561,587-
588
Blanchard, K. H., 639
Blanek, P. D., 202
Blaney, N., 587
Blaney, P. H., 108
Blank, A., 85
Blankstein, K. R„ 167
Blanton, H., 267
Blascovich,J., 101,147,349,
627,638
Blass, T., 293,297-298
Bledsoe, S. B., 419
lehar, M. C, 406
Bleiszner, R„ 338-339
Bless, H., 143,254
Błock, C. J., 221
Błock, J., 147,154
Blount, S., 655,667
Blumberg, S., 87
Bly, B., 207
Boaz, T. L, 191
Bobo, L, 544,556,671
Bobrów, D. G., 88,92
Bodenhausen, G. V., 87,131,
142-145,167,575,577,579
Boehm, L. E., 253
Boettger, R., 274
Boggiano, A., 166,467
Bohner, G., 254
Bohra, K. A., 202
Boivin, M., 337
Bolger, N., 348
Bonacich, E., 554
Bond, C. F., 66,600
Bond, J., 241
Bond, M. H., 32,83,200,302,
374,457, 702
Bond, R, 303,313
Bonevento, M., 604
Boninger, D. S., 105,234
Boortsin, D. J., 727
Booth, A., 519-520,523
Borden, R„ A., 216,220
Borgida, E., 146,439
Borman, C, 84 .
Bornstein, G., 676
Bornstein, R. F.,351,374
Boski, P., 201
Boster, F. J., 257
Bouchard, T.J.,Jr., 103,441
Boulton, M. J., 489,518
Bourgeois, M., 250,605,607
Bourhis,RY.,568
Boutilier, L. R., 314
Boutillier, R. G., 637
Boutwell, J. H., 650
Bowdle, B. F., 218,523
Bowdle, B. F., 520
Bower, G. H„ 93,108,475
Bowers, K. S., 97,268
Bowiby.J., 81,347,404-405
Bowman, R. E., 87
Bowser, B. P., 551
Bowser, R., 88
Boyd, C, 143,576
Boye, M. W., 114-115
Bradbury, T. L, 69
Bradley, G. W., 150
Brahms, J., 360
Braito, R., 192
Branch, T., 43, 77
Brandt, J. R„ 481
Branscombe, N. R, 84,562,568
Braver, S. L, 204,665,667
Brechner, K. C, 654
Breckler, S. J., 183
Brehm,J. W., 264-265,313
Brehm, S. S„ 313,403
Brekke, N., 146
Brender, W., 391
Brennan, K. A., 405
Brett, J. M., 550
Brelz, R, D., 203,207
Brewer, M. B., 554,583,587,
589,612,667,714
Brewer, M., 62,149,170
Brickman, P., 185
Brickner, M. A., 614
Brief, D. E., 297
Briggs,J.L, 103
Briggs.S.R., 186,188,210
Brigham, J. C, 561,573
Briner, R. B., 342
Brislin, W. R., 584
Britton, B„ 192
Brock, T. C, 239,246
Brockner, J, 155
Broderick, J. E., 342
Brody, L.R., 106-107
Bromley, S„ 445,544
Brooks, P., 116
Broome, A., 87
Brotzman, E., 298
Brotzman, E., 701
Broughton, R., 43,342,714
Broverman, D. M., 106
Broverman, I. K., 106
Brown, B. R„ 149,220,467
Brown, C. E., 218-219
Brown, J.D., 155,167,707
Brown, P., 184
Brown, R., 544,581, 714
Brown, S.L., 421,481
Brown, Y., 628
Browne, A., 528
Brownlee, E.A.,211
Bruder-Mattson, S. F., 365,467
Bruner, J. S., 248
Brunsman, B., 305
Brunson, B. I., 498
Bruun.S.E., 613-614
Bryan, A., 421
Bryan, J. H., 450,457
Bryden,M.R, 169
Bryson, J. B., 547
Buck, R„ 481
Buckley,T.,479
Budesheim, T. L, 170,198,314
Bugelski, R„ 570
Bugliosi, V., 54,64,488,495,
510
Bugos,P.E.,439
Bukowski, W. M., 337,345
Buli, V., 172
Burger, J. M., 166-167,169,
310,320
Burgess, E.W.,414
Burgess, M. L, 547
Bum, S. H., 314,458
Burnkrant, R. E„ 254
Burns, J. M„ 641
Burnstein, E., 439,448,469,
626
Burris, C. T, 564
Burroughs, W. J., 253
Burruss, G., 211
Busceme, S., 628
Bush.G., 221,297,683-684
Bushardt, S. C, 562
Bushman, B. J., 215,298-299,
314,499,510
Busner, C, 317
Buss, A. H., 185,186,324,490,
493,520
Buss, D.M., 34,168,218,411,
419-420,422, 704-706
Butera, F., 628
Butler, J. L, 202
Buunk, B. R, 155,299,348,
353,372,400,407,421,488
Bylsma, W. H., 149
Byrne, D„ 197, 345,358,392
Byrnes, D. A., 585
c
Cacioppo, J. T, 101-102,104,
168-169,243-245,249,254,
259-260,266,275,320
Callero, P. L, 438,460
Cameron, L, 258
Cameron, P., 391
Camino, L, 511
Campbell, A., 70,250,492
Campbell, D. T., 100, 302,449,
455,554,607,669
Campbell, E., 560
Campbell, J. D., 149,151,157,
302,315,361
Campbell, N. A., 268
Campbell, W. K„ 399
Campos, F. T., 660
Cantor, N., 79-80,92,114,368,
498
Cantril, H., 347
Cao,C.F.,245
Capitanio, J. P., 587
Capone, A., 506-507,509,516,
526,712
Caporael,L.R.,612
Caporeal, L. R., 369
Carducci, B. J., 319,398
Carducci, B„ 498
Carillo, M.A., 132
Carii, L. L, 201,221-222,273-
274,365
Carlsmith, J. M., 250,263-264
Carlston, D. E, 89
Carlyle, T„ 635
Carneal, M., 37
Carnegie, A., 458,634
Carnegie, D., 194
Carpenter,K.M.,253
Carpentieri, A. M., 210
Carrere, S., 498
Carroll, J. L, 396
Carter, J„ 634
Carter, S. M, 70,86
Carver, C. S., 83-84,108,185,
257,324,359,401,521
Carver, M. D., 69,348
Case, N„ 348
Case, R. B., 348
Casey, R. J., 199
Cashdan. E, 202
Caspi, A., 50,211,414
Castro, F, 133-134
Caya, M., 324
Celi, C. R, 41
Cezar, J„ 507
Chachere, J. G., 511-513,724
Chagall, M., 313
Chagnon, N., 35
Chaiken, S„ 104,108,126-127,
144,146,233,238,241,243,
246-247,249-250,256,261,
264, 272,276
Chaikin, I., 45
Chamberlain, R, 530
Chang,S.J.,631
Changnon, N. A., 439
Chanowitz, B., 85
Chapman, J. G., 324
Chartrand, T. L., 89
Chassin, l_„ 140
Chatman, J.A., 116
Cheek,J.M.,183,186,188,210
Chemers, M. M., 637
Chen,Y.-R., 155,272,276
Cheng, B.-S., 200
Chernicky, R, 66
Chibnall, J, T., 674
Chin, K., 521
Chrisman, K, 373,405,422
Christensen, D., 132
Christie, R., 569
Chruszczow, N., 690
Chn/ala, C, 273
Cialdini, R. B., 65-66,115,143,
148-149,167,199,204,216,
235,253,266,269,276,
290-291,307,309-310,320,
322,323,361,385,457,460,
471-472,474,480-481,566,
567,664,720
Cicerello,A.,218,220
Cimbalo, R. S., 403
Cioffi, D., 87,320,325
Claire, T., 91
Claridge, G. C, 353
Clark, M.S., 108,311,372-373,
405,422,471,475
Clark, R. A., 210,395-396
Clark, R. D., III., 443,454,469,
627-628,702
Clarkson, F. E„ 106
Clary, E. G., 170
Clemons.T. C, 187
Cling, B. J., 423
Clinton, H. R., 174,220-221
Clinton, W., 57,124,174-175,
220,297,624-626,633,701,
716
Clore.G.L, 141,254,339,345,
358,458
Clutton-Brock, H. H., 405
Coates-Shrider, L, 570
Coats, E.J., 106
Cochran, C. C, 548
Cochran, S., 499
Cochran, W., 199
Cocroft, B. K., 184
Cody,M.J.,292
Cohan, C. L, 69
Cohen, A. R., 264
Cohen.C.E., 130
Cohen, D., 70,218,520,522-
523,704
Cohen, L. L, 185,550
Cohen, S. G., 619
Cohn, E. G., 69
Cohn, J., 315
Coie,J.D.,527
Colangelo, N„ 355
Cole, D„ 450
Cole, V., 355
Cole, Y„ 528
Collias, N., 519
Collins, A. M., 94
Collins, B. E. 267,297, 636
Collins, M. L, 149
Collins, N. L, 359
Collins, R. L, 69,155,257
Colvin,C. R., 147,155,356
Condon, J. W., 358
Condry, J. C, 709
Condry, S„ 709
Conklin, L, 481
Conley.J.J., 407,414
Conner, C, 439
Conner, R„ 458
Connery, D. S., 279-280
Constantian, C, 352
Conway.M., 167,276,349,705
Cook,B. W., 335,363-364
Cook, K. S, 657
Cook,S. W., 587-588,590
Cook, T.D., 239
Cooley.C.H., 94,182,463
Coon, S. C, 610
Cooper, H. M., 132,166
Cooper.J., 97,131,132,221,
259,263,266-267
Copeland, C. L, 221
Copper, C, 574, 609
Corcoran, D. M., 373
Comelius, J., 419
Cornell, D. R, 156-157,552
Corney, R., 467
Corwin,T.T.,204
Cosmides,L,41,70,421,726
Costello, J., 633
Cotterell, N., 308
Cottrell, N. B., 601
Coupland, N., 297,312
Covino,B.G., 153
Cox,A., 129,134,140,145
Cox, C. L., 563
Cox, M. G., 91
Coyne, J. C, 354Cox, O. C,
554
Cozby, P. C, 397,398
Craig, B„ 444
Craig.K. M., 515
Cramer, R. E., 463,469
Crandall, C. S., 439,448,469,
550,561
Cranmer, D., 449
Crano, W. D., 112,358,628
Crawford, C. B„ 34,393,704
Crawford, H. L, 104
Crichton, R., 180,184,213,225
Crisson, J. E., 601
Crocker, J., 149,155,551,570-
572,584
Crook,J. H.,418
Crook,S.,J.,418
Crosby, F. J., 547
Crosby, F, 445,544
Cross, S., 709
Crowley, M„ 458-459
Crowne, D. R, 312,359
Croyle, R. 1,250,256,266
Crozier.W. R.,210
Crutchfield, R. S., 302
Cruzen, D., 153
Cunningham, J., 569
Cunningham, M. R., 45-46,393,
420,424,439,447,475
Curphy, G. J., 639
Curran, J., 211
Cutright, J. D., 552
Cutrona, C. E., 352
Czajka, J., 615
Czikszentmlhalyi, M., 340
D
D'Agostino, P.B., 168,170
Dabbs,J.M., 193,202,218,
458,519-520,524,535
Dabbs, J. M., Jr., 458
Dabney.D.A, 114,116
Dabul.A. J., 199
Dakof, G. A., 155
Dalrey, J. M., 130
Dały, J. A., 201-202
Dały, M., 35,55,64,338,391,
416,493,516-517,520-521,
524-525,528,704-705
Damasio, A. R., 70
Danheiser, R R„ 187
Dardis, G. J., 677
Darley.J.M., 130,132,159,
204,299,360,451-453,655,
663
Darłymple, S., 298,701
Darwin, K„ 30,33,703
Daubman, K. A., 201
David,J.R,313,340
Davidson, K., 257
Davidson, O. G„ 542,566
Davidson, R.J., 101
Davies, J. C, 501
Davis, H. L., 315
Davis, J. H., 507, 613,616,629-
630
Davis, K. E., 161,337-338
Davis, K. W., 397
Davis,M.H.,355,387,402,
477,481
Davison, J., 209 .
Dawes, R. M„ 140,655,667
Dawson, J. L, 159
Day, J. D„ 548
De La Ronde, C, 182
de Vader, C L , 637-638
deWaal,F.B.M.,363,400
Dean, D.G., 192
Deaux,K.,94,202,218,221,
460,573
DeBono, K. B„ 248,273
DeBriun, E. M. N., 660
Dęci, E.L, 166,210
Dedrick, E.J., 187
DeFries, J. C, 103
Degoey, P.,313,657
Deguzman, G., 87
DeJong-Giervald, J., 352
Del Boca, F. K., 221
DeLamater, J., 400
Delery, J. E., 207
Deluga, R. J., 203
Demara, R, 179-181,184-185,
187-189,192,205-207,210,
213-214,216-217,223-225,
699
Dembo, T., 38
DeNeve, K. M., 500
Dent, C. W., 316
Denton, K., 689
DePaola, S. J., 198,314
DePaulo, B. M., 188-190,192,
200,202,341-342,357,466,
468
DePaulo, R J., 189
Deppe, R. K., 207,209
Dermer, M., 170
Dertke, M. C, 458
Deuser, P. S., 319
Deuser, W. E., 500
Deutsch, L, 463
Deutsch, M., 325-327,681-682,
685,689
Devine, R G, 266,544,575,
579,609
DeWnney, S. A., 231
DeVries, D. L, 590
DeWeerth, C, 490
Dewey. J. C, 552
Dholakia, R., 239
DiCaprio, L, 508
 Dickey, C, 684
Diehl, M., 617
Diekmann, A., 685
Diekmann, K. A., 547
Diener, E., 63-64,106,602-603
Dietz, T., 462,665
Dijker, A. J., 579
Diii, J. C, 134
DiMento, F., 664
Dindia, K„ 359
Dion, K.K.,201,407
Dion, K.L.,201,407
Dipboye, R. L, 131
Ditto.P.H., 151,256
Dlugolecki, D. W., 183,326
Dobash, R. E., 493
Dobash, R. R, 493
Dobbins, G. H., 187,200; 615
Dobbs, A. S., 66
Dodge,K.A„ 527-529
Dodson, M., 201
Doherty, K., 183,185,326
Dole, E. H., 220-222
Dole, R., 124,174-175,220
Dollard, J., 496-497
Dollinger, S. J., 569
Dompsey, G., 249
Donahue, E. M., 385
Donahue, M. J., 564
Donaldson, S. I., 316-317
Donchin, E., 191
Donnerstein, E., 514
Doosje, B. J., 353,372
Doty, R. M., 674,676
Dovidio, J. F., 218-219,443,
445,458,469-470,480,544,
554,575,589,677
Dowd, E.T.,314
Downs, A. C, 198
Downs, D. L„ 147
Doyle, C, 79
Doyle, T., 659
Dragna, M., 463
Drebber, E., 79
Drebber, J., 79
Drenan, S., 306
Drigolas, S. M., 707
Drlscoll, D. M., 96,397
Driskell, J. E., 221,609,617,
636
Druen, P. B., 393
Dryer, D. C, 343
Duan, C, 144,579
Dubois, C. L. Z., 548
Duck, S., 343
Duckitt, J., 570
Dugoni, B. L, 514
Dulin, J„ 200
Duncan, B, D., 479
Duncan, B. L, 573
Dunlap, R. E„ 667
Dunning, D„ 147,151,156
Dunton, B. C, 235,576
Durand, V. M., 715
Durant, A., 612
Durant, W., 612
Dutton, A., 398
Dutton, D. G„ 585
Duval, S., 83,465
Duval, T. S., 84
Duval, V. H., 84,465
Dyer, M., 365,368
Dykman.B., 167,211
Dziuba-Leatherman, J., 489
E
Eagly.A. H„ 49,104,197,201,
238,241,247,249-250,256,
261,264,273,327,365,
458-459,529,577, 637, 640,
709-710
Earley, P. C, 614
Earnest, A., 360,624
Ebreo, A., 664
Eby, L. T., 615
Eccles, J., 132
Echebarris, A., 324
Eckenrode, J., 348
Edinger, J. A., 193
Edwards,J., 167
Edwards, K., 146,167
Efran, M. G., 314
Egan, K.J., 153
Eggleston, T. J., 257
Ehrlichmann, H„ 339
Eibl-Eibelsfelt, I., 52,81,103,
554
Einseidel, F„ 498
Eisenberg, N., 103,313,322,
436,457,460,467,477,
509
Eisenberg-Berg, N„ 457
Eisenberger, R., 308
Eisenhower, D. D., 560
Eiser, J. J., 239
Ekman, P„ 100-101,103,190,
194-196,723
Elder, G. H., 211
Elkin, R. A., 265,275
Elliot, A. J., 544
Elliot, A. J., 70,266
Elliot, J., 585
Eilis, A. L., 628
Ellis, B.J., 169,390
Ellis.C. P., 541-543,553,555,
559,561,565-568,570-571,
583,591-593,712
Ellis, L, 519
Ellison, C. W., 355
Ellsworth, P. C, 167,466, 728
Ellyson, S. L„ 218-219
Ely, R.J., 132,146
Embree, M., 499
Emde, R. N., 441
Emerson, R. W,, 266
Emmons, R. A., 80
Endler, N. S., 114
Enzle, M. E., 457
Epstein, J. A., 188,341
Epstein, S., 111
Erber, R., 87,160,578,622
Ericksen, M. K., 210
Erickson, G. A., 130,149,361
Eriksson, C.J. P, 510
Esses, V. M., 70,569, 579,584
Essock-Wtale, S., 411,439
Esyenck, H. J„ 437
Ethier, K. A., 94
Etzioni, A., 690
Evans, G. W., 353,457,498
Evans, M., 130
Evans, N„ 575
Evine, R. A., 669
F
Fabes, R. A., 103,106,436,491
Fairchild, H. H„ 577
Fairey, P. J„ 315
Fairfield, M., 207,209
Faley, R. H., 548
Falger, V., 554
Faling, V., 403
Fallon, T., 259
Faraday, M., 260-261,266
Farh, J.-L, 200
Farrar, E. W. R., 201
Farre, B„ 570
Farvolden, P, 268
Farwell, L. A., 191
Fast, J., 217
Faubus, O., 560
Fazio, R. H., 96,108,112,130,
235,266,325,423,544,576
Fehr, B., 385-388
Fehr, S., 440
Feierabend, I. K., 501
Feierabend, R. L„ 501
Fein, S., 499-500, 570,585
Feingold, A., 169,198,393
Feinstein.J. A., 168,245
Feld, P., 631
Feldman, R. S., 106
Feldman-Barrett, L, 340
Felson, R. B., 217-220
Fenigstein, A., 140,185,324,
515
Ferguson, M. J., 561
Fernald, R. D., 636
Femandez, J. K., 155
Ferrante, F. M., 153
Ferrari, J. R., 209
Ferris, G. R„ 206-207
Ferris, 1,288
Feshbach, S., 494
Festinger, L, 38,94,147-148,
262-266,281,299,357-358,
374,602,604-605,621,624
Fiedler, F. E., 637,639
Fiedler, K., 143
Field, N., 634
Fifield, C, 153
Finch, J. F, 69,149, 705
Fincher-Kiefer, R., 168
Finkelhor, D., 489
Finkelstein, M. A., 460
Finlay, D., 313
Fisch, E„ 304
Fischer, E. F, 402
Fischer, G. W., 575
Fischler, I. S., 191
Fishbaugh, L, 273,327
Fishbein, H. D., 554
Fishbein, M., 111
Fishbein, S., 398
Fisher, J. R., 466,573
Fisher, W.A., 392
Fishkin, S.A.,389,411
Fiske, A,, 370,705
Flske, S. T., 39,43,91,108,
125-126,128,134,146,159-
160,170-171,185,437,562,
580,585,589, 700, 708,
713-714, 720
Fitzgerald, L. F., 549
Fix, R., 554
Flacks, R„ 50
Flay, R. R.,316
Fleming, J. H., 159,204
Fletcher, G,J. O., 172
Flett, G.L., 167
Flink, C. H„ 565
Flowers, M. L„ 631
Floyd, F, 412
Foa, E., 346,370
Foa, U., 346,370
Foley, L. A., 563
Folkman, S., 153
Fonda, H., 630
Fong.J.T., 151
Foote, D., 510
Ford, C. E., 149,216,367,566
Ford, C. V., 190
Ford, T. E., 584
Fordyce, W. E., 40
Forest, J„ 569
Forgas, J. P., 143,167,339,475
Forge, K. L, 457
Form, W. H., 439
Forsyth, D. R.,69,201,636
Fortenbach, V. A, 480
Foss, M. A., 490
Foster, C. A., 399
Foti, R. J., 637
Foushee, M. C, 297
Frable, D. E. S., 185
Frady, R., 520
Frame, C. L, 529
Frank, F., 618
Frank, L, G., 520
Frank, M.G., 195-196
Frank, R. H., 442
Franzen, A., 685
Fraser, S. C, 63,289-290,320
Frazier, J., 200
Frazier, P. A., 548
Freedman, J. L, 511
Freedman, J., 289-290,320
Freeman, S., 216
French, J. R. R, 298
Frenkel-Brunswick,E.,569,673
Frenzen, J. R., 315
Freud, Z., 493-495
Freund.T., 145,579
Frey, D., 622
Fridlund, A. J„ 194
Fried, C. B„ 268
Friedman, A., 467
Friedman, N. S„ 467
Friedmann, E., 350
Friedrich-Cofer, L„ 511,513
Friend, K. E., 570
Friend, R., 69
Friesen, W. V., 101,103,194-
195,723
Frieze, I. H.,218,573
Frijda, N. H., 107-108,167
Fritschler, A, L, 242
Froming, W. J., 324,457
Fry, D. P., 489,518
Fry, P. S., 200
Fulero, S., 130,144,577
Fulker,D.W.,437
Fuller, S. L, 632
Fullerton, N. H., Jr., 619
Fultz, J., 480,565
Funder, D.C., 110,134,147,159
Fussell, P.,214
G
Gabbay, F. H., 103
Gabrenya,W.K.JR.,614
Gabrielidis,C.,419
Gaertner, S. L„ 96,443,445,
458,469,544,575,589,677
Gagnon, A., 568
Gaines, S. O., 69
Galanti, G-A., 297
Galaskiewioz,J., 442,449-450
Galarotti, C, 242
Galbraith, M. E., 153
Gallion, K. J., 242
Galloway, J., 490
Gallup, G., Jr., 462,563,565
Galton, F, 440
Gandhi, M„ 90-91,95,119
Gangestad, S., 186,392-394,
420, 707
Gannon, K. M., 167
Ganor, S., 448
Gantner, A. B., 510
Gardner, G. 1,650-651,656,
663-664
Gardner, H„ 610
Gardner, R. C, 573
Garland,A„317
Garling, T., 661
Garner, R„ 320,325
Garrow, D. J., 77
Garst, J., 319
Gartner, R., 514
Gaschke, Y. N., 476
Gatchel, R. J., 348,727
Gaulding, C. L, 664, 666
Gaulin, S., 395
Gaus,V., 155
Gavanski, l„ 106
Geis, F. L., 635
Geis, G„ 458
Geizer, R. S., 187
Gelfand, M. M., 391
Geller, E. S., 664
Gelles, R. J., 528
Gentry, C, 54,336, 358,362,
488,495,510,715,718
Gerard, H. B., 325-327,360
Gerbner, G„ 511
Gergen, K.J., 38,93,185,197,
466
Gergen, M., 466,489
Gerin, W„ 353
Gerken, M. R., 192
Gerrard, M., 148,151
Getter, L., 574
Geyer, A. L. J„ 642
Ghandi, I., 635
Ghandi, M„ 720
Ghosh, R., 200
Giacalone, R. A., 207
Glbbons, F. X., 148,151,155,
257,401,465
Giesler, R. B., 182
Glgerenzer, G., 129,253
Gigone, D., 607
Gilbert, D. T., 133-134,144,189,
205, 239-239, 575, 707
Gilbert, P„ 493-494,498
Giles, H.,297, 312
Gilligan, C, 458
Gilligan, S. G., 93
Gikwich, T„ 105-106,442, 601,
657, 707
Giner-Sorolla, R., 126-127,256,
272
Ginsburg, G. P, 627
Ginzberg, B., 481
Giordano-Beeoh, M., 155
Gittlieb, B. H., 347
Gladis, M. M., 257
Gladue, B. A., 395
Glannopolous, C, 167
Glaspie, A., 683
Glass, D. C, 521
Gleicher, F, 105,167
Glickman, S., 519-520
Glimartin, B.G.,211
Godfrey, D. K„ 205-206
Goethals.G. R.,267, 360, 610,
627
Goffman, E., 182-184,206,216,
552
Goizuetta, R., 633
Goldband, S., 351
Golden, A„ 507
Golden, E., 315
Goldman, R., 249
Goldstein, D.G., 129
Goldstein, J. H., 34-35,491
Goldstein, R. L, 409
Gollwitzer, P. M., 183,255,264
Goodwin, D. K., 222
Goodwin, J. S., 403
Goore, N., 601
Gorbaczow, M., 674,690
Gordon, G„ 572
Gordon,L.J.,207,209
Gordon, R. A., 193
Gorsuch, R. L, 564
Gottlieb, A.. 454
Gouilloux, F, 321
Gould, C, L.,35,417,525, 705
Gould.J.L, 35,417,525, 705
Gouldner,A.W.,308,311
Gove,W.R., 192
Govender, R., 108
Gracian, B„ 299
Grady, K., 239
Graetz, K. E„ 677
Graham, J. W., 316
Granneman, B. D„ 157
Grant, S., 689
Graves, C. R., 425
Graves,J.,613, 701
Graves, N„ 298
Graves-Pirrko, L, 348
Graybar, S. R., 314
Graziano, W. G., 69,170,187,
313,424-425,705
Green, B. L, 322,424
Green, J. D„ 399
Greenberg, J., 70,116,128,
156-157,170,209,256,365-
366,580-581
Greenberg, L, 439,447
Greenberg, M. S., 353
Greenberger, D., 396
Greene, D., 140,165-166
Greengard, S., 114
Greenwald, A. G., 126,183,
238-239,575
Gregory, W. L., 253,297
Greider, W.,124,174
Griffith, W. I., 655
Griffitt, W, 66,104,345
Grofl, T. R, 391
Groom,R.W.,499
Gross, E. A., 637,701
Gross, P.H., 130
Gross. L, 511
Grossman, B. S., 166
Grossman, M., 106-107
Groth, G. R., 394-395
Grove, A., 633
Gruder, C. L, 439,448,457
Gruner, S. L, 309
Grusec, J. E„ 450,464,471
Grush, J. E„ 374
Guadagno, R., 320
Guagnano, G. A., 462
Gudjonsson, G. H„ 190,240,
255
Guerin, B., 256,600
Gullison, R. E., 667
Gully, S. M., 609
Gump, B. B., 352,360
Gunn, L. K., 412
Gunn, S. R, 66
Guroff, G., 689
Gurtman, M. B., 344,554,
575
Gurung, R. A. R., 348
Gustafson, M. P, 510
Gutek, B. A„ 548
Gutentag, M., 412
Gutierres, S. E., 345
H
Haberkom, G., 628
Hackman.J. R.,314,616
Haddock, G., 569,584
Hafner, H., 304
Hair, E. C, 69
Hakmiller, K. L, 156
Halberstadt, A„ G., 365
Hali, J, A., 106-107,169,201,
365
Hali, W. S., 545.
Hallahan, M., 134
Hallmark, W., 686-687
Halpern, J. N., 339
Halsey, W., 636
Halverson, C. F, Jt., 709
Hamblin, R. L, 636
Hamermesh, D., 198
Hames, R., 417-418,447
Hamilton, D. L, 572
Hamilton, V. L„ 298,343
Hamilton, W. D., 438,554
Hammock, W. R., 529-530
Hand, M., 457
Hanna, R., 218
Hansell, R. I.C.,416
Hansen, Ch., 89
Hansen, R., 89
Hansen,W. B„316
Hantas.R, 108
Hanusa, B. H., 573
Harackiewicz, J. M., 70,151,
166,209
Harari, H., 310
Hardesty, M. J„ 364
Hardin, C. D., 575
Hardin, G., 652,664
Harding, T„ 505
Hare, R. D., 509,534
 Hare-Mustin, R. T., 38
Hargrove, M. F„ 202
Harinck, F, 660
Harkins, S., 613-614
Harlow, 1,156,368,408
Harmon, S., 221
Harmon-Jones, E., 157,265,
267
Harpur, 1,509
Harrigan, A. M., 672
Harris, M. B., 471,493
Harris, M. J„ 97,131-132
Harris, R. N., 209
Harris, S. E., 319
Harris, V., 133
Hart, E. A., 201
Harter, S., 155,169,235
Hartlage, S., 167
Hartup,W,W.,356
Han/ey, C. D., 352
Harvey, J. H., 358
Harvey, M. D., 457
Harvey, O. J., 554,675,717
Haslam, N., 370
Haslam, S. A., 159,573
Hass, R. G., 239,544,581
Hassan, S., 283-286,287,295,
297,302-303,314,324,329-
330
Hastie, R., 159,170, 607,630
Hastings, J. C, 239
Hastorf, A. H., 637
Hatano, Y., 400
Hatch.J.A.,
Hatchett, L„ 69
Hatfield, E., 101
Hatfield, E., 370,388-389, 391,
395-396,400,402
HaugeąJ.A., 132
Haugvedt, C. P„ 245
Haviland, M., 103
HayJ.,370
Hayenga, K., 106
Hayes, R., 114,116
Haynes, K. N., 105
Haythorn,W.,217
Hazan, C, 389,396,404,406,
408,414,717
Hazelrigg, R, 132
Hazlett, S., 207
Hearold, S., 457,513
Heath, E., 598, 627, 632,635-
636,643,645
Heath, L, 514
Heatherington, L., 201
Heatherton, T. R, 86,105,319
Heckel, R. V., 217
Heckhausen, H., 255
Heckhausen, J. 153,468
Heider, R, 79,161,261,281,
368
Heilman, M. E., 221
Heim, M., 355
Heim, S. J., 584
Heine, S. J., 155,271
Heingartner, A., 601
Helgeson, V. S., 149,154,365,
368
Heller, T„ 637
Helmreich, R. L., 458,636
Helson, R., 31
Heltman, K„ 218-219
Hemans, L.T., 167
Hemphill, J. J., 636
Henager, R. F, 662
Henderson, J. G., 188
Hendrick, C, 385,388,459
Hendrick, S. S., 385-388
Hendricks, M. 185
Hendrix, J„ 360
Henley.N.M., 217-218,221
Henly, J. R., 561
Hennesey, B.A., 166
Henning, K., 390-391
Hepburn, C, 146
Hepworlh,J.T.,501,558,
679
Herbener, E. S., 50,414
Herek, G. M., 248,587,632
Herman, C. R, 276
Herman, E. M., 601
Hermann, W., 528
Herr, P. M„ 325
Hersey, R, 639
Hertwig, R„ 253
Herzberger, S., 155
Herzog.1,134
Heusel, C, 202
Hewstone, M., 150
Heyduk, R.G.,515
Higgins, D. A,, 491
Higgins, E. T., 38, 89,93,96,
108,128,166,207,209
Hil, S-R, 271
Hill, K., 43,209,369-370
Hilton, J. L., 132,159
Hilty, j. A., 685
Hinsz, V. B., 629
Hirt, E. R., 130,149,161,207,
209, 361
Hitler, A., 446,544,555,568-
569,642,674,676,678,682
Hixon, J. G., 182,575
Hobbs, S. A., 355
Hobfall, S. E., 352
Hochberg, A., 542
Hochschild, A., 670
Hockenbury, D., 355
Hodgins, H., 340
Hodgkinson, V. A„ 461-462,471
Hoffman,C, 105,577
Hoffman, E. L, 302
Hoffman,J.,216,367,552
Hoffman, L. R„ 619
Hoffman, L W., 411
Hoffman, M. L, 481
Hoffrage, U., 253
Hofling, C. K, 298,701
Hofstede, G., 82-83,200,376,
635
Hogan, J., 634,639,714
Hogan, R„ 183, 313, 617,634,
639, 714
Hogg, E., 201
Hogg,M.,318
Holekamp, K. E., 520
Holems, M„ 304
Holland, J. L, 616
Hollander, E, R, 637
Hollinger, R. C, 114,116
Holloway, J., 87
Holmes, J. G., 340,707
Holmes, S., 65, 79
Holt, R., 629
Holtgraves, T., 184,200,207
Holzberg, A. D., 147
Homer-Dixon, T. F, 650, 656
Honts, C. R., 190-191
Hood.W.R., 554, 675,717
Hoorens, V., 149
Hoover, C, 465
Hoover, H., 634
Hoover, J. E„ 336-337,342-343,
357-358,362,364-366,377-
380,698-699,708,713, 715-
716,718,720-721,727,729
Hope, J., 79
Hopf, C, 569
Hopper, C. H., 193,520
Hopper, J. M., 462
Hopper, J. R., 462
Hopstaken, L. E. M„ 353,372
Hornstein, H. A., 304,443
Horowitz, L. M., 343
Hosey, K., 310
Hoss, R„ 568-570
Hostager, 1,608
House,R, 140
House, R.J., 641-642
Houston, C. E., 87
Hovanitz, C. A., 365,467
Hovland, C l . , 231,238,250,
501,557
Howard, A., 343,365,368
Howard, D. J., 285
Howard, J. H., 144,579,462
Howard, M. L., 567
Howe, R. C, 627
Howell, J. L„ 552
Howenstine, E., 664
Hoyenga, K. B., 106
Hoyle, R. H., 677
Hoyt,D. R.,419
Hoyt, M. F, 267
Hoża, B., 337
Hsu, F L. K., 376
Hu, L. T., 573
Hughes, C. F, 357
Hughes, M„ 192
Hughes, R., 670
Hulbert, L. G., 665
Hull, C. L, 37
Hull, J., 66
Hunt, M., 400,481
Hunt, R. G„ 551
Hunt, S. D„ 250
Hunt, W. C, 403
Hunter, B. A., 545
Hunter, J. A., 567
Hurst, N„ 577
Hurtado, A. M., 43,369-370
Hussein, S., 671,682-684
Huston, A., 511,513
Huston, T., 458,463
Huth, R, 632
Hutton, D. G., 144,155,205,
212
Huxley, A., 266
Hyde, J. S., 38,56,169,395-
396,491
Hyers, L. L, 561
I
lckes,W.,50,114,132,134,356,
401,423-424
llgen, D. R.,615
llko, S. A., 199
Imman, M. L, 167
Imnan, M. L, 547
Ingerman, C, 149
Ingerman, C, 570
Ingham, A. G„ 613
Inglehart, M., 103
Inkster, J. A., 264
Ińsko, C. A., 104,239,262,303,
306,308,215,559,563,
676-677
Instone, D., 637
Irani, R., 633
Isen, A. M„ 108,143,475
Isenberg, D, J., 625
Isenberg, E., 633
lyengar, S., 96
Izard, C, 102-103
J
Jacklin, C, 490
Jackson, A„ 522,637
Jackson.C, 197,199
Jackson, J. M., 614
Jackson, J. R., 235,576
Jackson, L. M., 70
Jackson, S. E., 619
Jacobs, B.A., 219
Jacobs, J. R., 390
Jacobs, R. C, 302
Jacobson, L, 97,131
Jahoda, M., 569
James, W., 42,49,93,101,125,
147,182,352,361
Jamieson, D. W., 100,339
Janicki, M., 46, 705
Janis, I. L, 238, 306, 631-632
Jankowiak, W. R., 396,402
Janoff-Bulman, R., 223
Jans, L. G. J. M., 353,372
Jarvis, W. B. G., 168,245
Jefferson, 637
Jegerski, J., 439
Jemmott, J., 257
Jennings, L, 546
Jensen, C, 144,579
Jensen, R., 457
Jensen-Campbell, L, 424-425,
705
Jetten, J., 87
Jo, E., 495
Jockin, V., 407
John, O. R, 159,342,386,584,
723
Johnson, B. T„ 238,240,256
Johnson, CA., 316
Johnson, D.J., 415, 533
Johnson, D. W„ 590
Johnson, F L, 359,459
Johnson, G. A., 345,398
Johnson, J. T., 199
Johnson, M.H., 108,508
Johnson, R. W„ 267,590
Johnston, D., 189
Joiner, T. E., 354
Joireman, J. A., 660
Joly, S„ 545
Jonas, K„ 546
Jones, E. E., 100,134,160-161,
181-182,185,187,192-193,
197,199,203,206,207-
-209
Jones, J. E., 133
Jones, R.G., 185,197
Jones, W. H., 69,183,348,352,
355
Jordan, M„ 262
Jorden, J. L„ 247,249
Joseph, K., 636
Joseph,L, 601
Joseph, R. A., 66
Josephs, R. A., 155,327,510
Jost, J. T., 556-557
Joule, R. V., 320,321
Jourard, S. M.,218
Judd, C. M„ 262,573,575
Judge, T. A., 203,207
Judice, T. N., 132
Jussim, L. J., 131-132,159,
584
Jweng, D., 314
K
Kacmar, K. M., 207
Kadleo, D., 262
Kaell, A. T., 342
Kahan, D. M„ 299
Kahn, J. H., 88
Kahneman, D.,88,137,140,
252, 320, 442
Kalisch, S., 446-447
Kallgren, C. A., 246,307,457,
664,720
Kalma, A. R, 490
Kalman, Z., 365
Kalof, L, 665
Kalven, H„ 629
Kamp, J., 116
Kanazawa, S., 170
Kanfer, J. H., 474
Kaniasty, K., 439
Kantor, R.M., 221,366
Kantola, S. J., 268
Kao,C.F, 167,547
Kaprio, J., 403
Karau,S.,614,617, 640
Kardes, F. R„ 108
Karoly, R, 83
Karp, D. R., 664,666
Karp, L, 475
Karpovsky, S., 365
Kasabian, L, 488,536
Kashima, Y., 200
Kashy, D. A., 188,341-342,359,
447
Kassin, S. M., 147,252, 268
Katcher,A.H.,350,498
Katkin, E. S., 351
Katz, B., 573,581
Katz, D., 248
Katz, I., 544
Kaufman-Gilliland, C. M. A.,
665
Kaufman-Gilliland, C. M., 665
Keating.CF, 217-219
Keating, J. R, 480
Keefe.R.C.,34,41,58,169,
419,421,423,704
Keelan, J. R, 201
Keinan, G., 142,352
Kelem, R. T., 63
Kellerman, J., 400
Kellermann, A. L., 529-530,
534
Kelley, D. J., 475
Kelley, H. H., 96,131,161-162,
238,365,559
Kelley, K„ 392
Kelly, A. E„ 88,327
Kelly, L, 407,414
Kelly, R.J., 267
Kelman, H. C, 678
Kelsey, R.M., 101
Keltner, D., 100
Keltner, D., 167
Kemeny, M. E, 154
Kemmelmier, U., 674
Kendall,H.W.,689
Kennedy.C, 149,361
Kennedy, J. R, 150,631,634,
642,690,698-699,713,715,
717,721
Kennedy, R„ 536, 698-699,701,
713,716-717
Kennell, J„ 349
Kenney, D.A., 188
Kenny, D. A., 159,359,447
Kenny, R. A., 638
Kenrick, D.T.,34,41,58,66,
70,110,112,169,218-219,
345, 385,394-395,398,419-
424,470,472,480,500,521,
529,704-706
Keman, J. B., 314
Kemis, M. H„ 156-158
Kerr, N.L, 319,457,613-614,
629-630,655,664-665
Kerrigan, N., 505
Kesley, R., 349
Kessler, R. C, 69
Ketcham, K., 268
Key, C. R., 403
Kiechel, K. M„ 252,268
Kiecolt-Glaser, J., 348
Kieffe, S. C, 209
Kiesler, C. A„ 628
Kiesler, S., 319
Kiger, G., 585
Kight, T. D., 398
Kihlstrom, J. F, 80,92
Killeya, L. A., 238,240
Killworth, P. D., 339
Kim, H. S., 142,577
Kim, J. I., 170,172
Kimmel, P. R., 683-685
Kinder, D. R., 96
King, G. A, 89,96
King, L, 297
King, M. L, 28,39,43,78,88,
90-91,93-96, 98,104,117-
119,336,380,536,543,642,
697-699,701,706-707,713,
715,718-722,729
King, R., 552
Kinsey, A., 56,64,391,400
Kipnis, D., 609
Kircher, D. C, 190
Kirchsteiger, G., 440
Klrkendol, S. E., 188,341
Kirkpatrick, L. A., 69,360,414,
624
Kirmani, A., 239
Kirson, D., 385
Kissinger, H., 124,159,174-175,
323,414
Kitayama, S., 83,94,103,155,
200,271,439,448,469,700,
703
Kitę, W. R., 637
Kivett, V. R., 352
Klaus, M., 349
Kleck,R.E.,102
Klein, D.J., 101
Klein, T. R., 478
Klein, W. M., 148
Klinger, E., 80,84
Knapp,D.E.,548
Knee, C. R., 209
Knetsch, J., 320,442
Knight, G. R, 491
Knowles, E., 465, 667
Knox, R. E., 264,626
Kobler, J., 506
Koenig, K. E„ 50
Koenig, L.J., 167
Koestner, R„ 190,210,218
Kohn,A„ 166
Kohnken, G., 190
Kojetin, B. A„ 103,441
Kolditz, T. A., 209
Komarovsky, M., 377
Komorita, S. S., 652,665, 667,
685
Konfucjusz, 200
Koomen, W., 579
Kopernik, M., 30
Korda, M., 207
Koresh, D., 38
Kors, D. J., 353
Korte, C, 457
Koskenvuo, M., 403
Kouri, E., 520
Kowalski, R. M., 186,188,191
Kozlowski, L. T., 276
Krackow, A., 298
Kramer, B. M., 563
Kramer, G. R, 143,167,577
Kramer, R. M., 440,667
Krantz, D., 348,727
Kranzler, D., 434,445
Kraus, L. A., 355
Kraus, R. M„ 681
Kraut, R. E., 190,464
Kravtiz, D. A„ 613
Kraxberger, B. E., 199
Krebs,D.L.,34,46,443,469-
470,477,480,689,703, 705
Kremer, J., 546
Krenwinkel, R, 487-488,495,
534,536
Krishna, H., 308
Krones, J., 66,706
Krosnick, J. A., & Berent, M. K.
Krosnick, J. A., 96,104,112,
232, 262
Krueger, D. L, 633
Krueger, J., 140
Kruglanski, A. W., 145,170,579
Krull, D.S., 134,144,353
Krull, J., 215
Krupat, E., 457
Kuhlman, D. M., 660
Kuiper,N.A,504
Kukła, A., 210
Kulik, J. A., 352-360,624
Kumar, K., 620
Kunda, Z., 91,128,148,152,
256,584
Kuroń, J., 638
Kustis,G.A.,548
Kuttschreuter, M., 511
Kwon.J., 166
 L
L'Herrou, T., 702
LaFleur, S. J„ 221
LaFrance, M., 106,217,573
Lagerspetz, K. M. J., 489
Laird.J. D„ 102,400
Lakę, R. A., 585
Lalich, J„ 303-304
Lambert, A. J., 170
Lamm, H., 625
Lampinen, J. M., 255
Lancaster, J. B., 43
Landau, S. R, 501
Landis, D., 584
Landy, D„ 420
Lane, C, 684
Lane, J. D., 87
Lang, S„ 523
Langer, E., 85-86,152-152,468,
627
Langley, T., 515
Langlois, J. H., 199, 393
Large, M„ 319
Largo, E., 140
Larick, R. R, 499-500
Larrick, R. R, 655,667
Larsen, R.J., 106,411
Larson, R., 340
Lassegard, A., 367
Lassegard, M., 149,216,566
Lassiter, G. D., 167
Łatane, B., 299,451-453,604-
605,607,613-614,617,625,
628, 655, 702
Lau, R„ 150
Laube, J., 440
Laughlin, P. R.,613,619
Laursen, B., 345
Laursen, B,, 365
LaWte, C, 548-549
Lawrence, B. S., 619
Lawrence, D. H., 403
Lazarus, R, S., 105,257
LeBon.G., 168-170, 602
Leana, C. R., 631
Leary, M. R., 43,147,186,188,
199,201,210-211,306,404-
405,411,610,713
Leavitt, C, 239
LeBlanc, B. A., 267
Lee, R, 134
Lee, J.A., 166,388
Lee, L, 521
Lee, S., 297
Lee, T„ 528
Lee, Y. 1,159
Lee, Y.-T., 573
Leek, M., 445
Lefebvre, L. M., 193
Legrenzi, P., 628
Lehman, D.R., 155,271,682
Lehto, A. I, 70
Leibman, L, 218
Leippe, M. R., 265,275,728
Leitenberg, H., 390-391
LeMay.C.S., 188
Lemyre.L, 148,567
Leo, R. A, 234,250
LePage, A., 502-503
Lepore, L,, 581
Lepore, S. J., 353,457
Lepper, M. R., 126,160,165-
166, 256
Lerma, M.,415,707
Lerner, M. J., 556,570
Lerner, M„ 84
Leuenberger, A., 156
Leung, K., 374, Leung, K., 444
Leventhal, H., 258
Levin, J., 544
Levin, P. R, 475
Levine, A., 153
Levine, H., 446
Levine, J, M„ 303, 608-609,
619,621,627
Levine, M. H., 457
Levine, R., 457
Levine,T. R., 190
Levinger, G., 339, 613
Levinson, D., 569,673
Levinson,S.C, 184,698, 713,
716
Levy, A., 276
Levy, G. D., 419
Levy-Leboyer, C, 258
Lewandowski, D. A„ 319
Lewin, K., 16, 37-38, 114, 210,
231,639,693,728
Lewin, R„ 604
Lewinsky,M.,716
Lewis, B. P., 481
Lewis, H. S„ 633
Lewis, J., 400
Lewis, L. L, 221
Lewis, M., 103
Lewis, N.A., 189
Leyens, J. P., 511
Liang,D.W.,622
Liberman, A., 249,256
Licht, R, 520
Lichtenstein, M., 144,168,579
Lichtman, R. R„ 148,153
Liden, R. C, 192,203,366
Lieberman, M. A., 467
Liebrand, W. B., 660-661,665
Lightdale, J. R„ 529
Lilly, T., 315
Lincoln, A., 39,91,95,590,637,
697
Lindberg, 1,393
Lindeman, R., 510
Linden, W., 353
Linder, D. E., 66,204,398,659,
665,701
Lindskold, S., 690
Linn.M.C, 169
Linsenmeier, R., 193
Linville, P. W„ 109,575
Lipetz, M. E., 397
Lippitt, R„ 639
Lippman, W., 546
Lippmann, W,, 572
Lister, S. C, 425
Little, B. R., 80, 718
Liu, J. H., 604
Lizzardo, T., 448
Lobel, M„ 149
Lobel, S. A., 619
Locksley, A., 146
Loeber, C. C, 221
Loftus, E. R, 94
Loftus, E. M„ 268
Loftus, S. T„ 87
Logan, H„ 167
Loher, B. T„615
Lombardi, W., 89
London, O., 345
Long.W.S., 187
Longo, L.C., 197
Lopez, D„ 150,256
Lord, C. G., 205-206,256,550
Lord, Ch., 160
Lord, R. G., 637-638
Lorenz, E., 604
Lorenz, K., 494
Losch, M., 266
Lott, A. J„ 345
Lott, B. E„ 345
Lott, D. E„ 217
Loud, R. E., 481
Low, B. S., 705
Lowe, CA., 134,609
Lowell, E.L.,210
Lu, G„ 134
Luce, C, 481
Luginbuhl, J., 209
Lukas, S., 520
Luks, A., 471
Lumsdaine,A.A.,231,250
Lundgren, S., 628
Lundy, D. E., 425
Luter, M., 383
Lutherman, C„519
Lydon,J. E„ 324,340
Lykken, D., 103,407,441
Lynch, J. J., 350
Lynn, M„ 309, 659, 665, 667
Lyon, D., 157
Lyons, P. M., 198
Lyubomirsky, S., 361
M
Maass, A., 627-628, 702
Maccoby, E., 490
MacCorquodale, P., 400
MacCoun, R. J„ 629-630
MacDonald, C.J., 106
MacFarlane, S., 500
Mack, D. 198
MacKay, C, 300-301
Mackie, D. M„ 96,143,231,
577,610
Macrae.C.N., 87,131,145,
172,575,579
Madey.S., 105,707
Madison, D. L, 366
Madon, S., 132
Magaro, P.A., 108
Magnusson, D., 114
Maheswaran, D., 249
Mahler, H. I. M„ 360,624
Main, D.S., 166
Maines, D. R., 364
Maio, G. R„ 70
Major, B., 149, 202,551
Makhijani, M. G., 197,640
Malamuth, N., 113
Malcolm X, 96
Maler, S., 467
Malle, B. F„ 556,671
Malone, P.S., 133-134,189,240
Mandel, D. R„ 682
Manderilnk, G., 151,166
Mandler, G„ 107
Manheim, S., 235
Manis.J. D.,411
Manis, M., 573,584
Mann, L, 58-59,63,234,602,
610,631,633,677
Mann, T„ 317
Manson, C. 53-55, 64,488,491,
495, 510, 520-521, 529, 534-
536, 712, 721
Manstead, A. S. R., 106
Manteufal, L, 439
Manucia, G. K„ 474-475
Mapie, T.L, 219
Maracek, J„ 38
Maranzano, S., 507
Marcus-Newhall, A., 91
Mark, M. M., 96,105,143
Markman, H.J, 412-414,422
Markman, K, D„ 161
Markus, H.R., 83,93-94,103,
151,155,200,271,327,700,
703,709
Marlowe, D„ 359
Marmorstein, H., 46
Marsh, K.L., 167
Marshall, D. S., 400
Martell, R. R, 221
Martin, B„ 613
Martin, C, E„ 391
Martin, C L , 105,577,709
Martin, D. C„ 638
Martin, L. L, 102,105
Martin, N.G., 103,445
Martin, R„ 313,340,359,365
Martin, S.L., 192
Martin., R, G., 400
Martins, L. L., 619-620
Marwell, G„ 442
Marx, E. M„ 353
Masłach, C, 466
Masling, J. M., 351
Massing, M„ 241
Matarazzo, J. D., 728
Matsumoto, H., 703
Matthews, K. A., 498-499
Matlhews, L. L, 480
Maura, R., 103,28
Mauss, M., 449,466
Mavin, G. H., 96
Mayer, A., 599
Mayer, F. S„ 465
Mayer, J. D., 108,475-476
Mayer, J„ 222
Mayes, B. T, 366
Mayo, C.,217
Mayseless, O., 170, 628
Maznevski, M. L, 619-620
Mazur, A., 217,519-520,523,
635
McAdams, D. P„ 43,81,337,
346,352,364
McAlister, A, L, 242
McAneny, L„ 221
McArthur, L A„ 164
McArthur, L.Z., 126,159,185
McAusian, P., 401
McAusIan, P., 510
McCain, B. E.,619
McCall, Ch., 633
McCail, M. A„ 66,309,398
McCall, N., 507
McCall, P.L., 191
McCann, S. J. H„ 70,637
McCann, T. R., 102
McCarthy, B.,516
McCarthy, J., 180,379
McCarthy, P. M., 480
McCauley, C. R., 159,573,631
McCIearn, G. E., 103
McClelland, D, C, 210,634, 659
McCIinton, C. G„ 660
McConahay, J„ 544
McCormick, L J., 108
McCornack. S. A., 190
McCown, N. E., 201
McCoy, S.B., 155
McCracken, H. E., 364
McCrae, R. R„ 342,386,723
McCreath, H„ 460
McDaniel, A., 683
McDevitt, J., 544
McDonald, H. E., 130
McDougall, W., 32-34,36,147,
495,610,652
McDutfie, D.,401,510
McEachron, D. L., 669
McFarland, C, 276
McFarland, S., 570
McFarlin, D. B., 147
McGillis, D., 160
McGovem, G., 124,174
McGovern, L. P.,211
McGrath.J. E., 616
McGrath, P„ 684
McGraw, K. M., 149,299,570
McGregor, J., 586
McGue, M„ 407
McGuire, A. M., 238,438,459
McGuire, C. V„ 268,631
McGuire, M.T., 411,439
McGuire, W. J, 240,268,511
McHugh, M. C, 573
Mcllvane,T„ 135
McKearney, S. J., 298
McKillop, K. J, 327
McLaughlin, J. P, 96,575
McLeod,P.L,619
McMaster, M. R., 463
McMillan, D„ 130
McNally,A.,546
McNulty, S. E., 146
McVelgh, T., 674
McWilliams, S. J., 343,365, 368
Mead, G. H., 94,182
Medvec, V., 105-106, 707
Meek, D., 629
Meertens, R. W., 558
Mehrabian,A,217
Meichenbaum, D. H., 97
Meindl, J. R., 570
Meir, G., 635
Meisinger, J., 446
Meister, A„ 616
Melamed, B. R, 304
Melcher, 1,495,521
Melchior, LA., 210
Meleshko, K. G. A„ 308
Melinat, E. N., 359,444
Mellinger, A. E., 152
Merluzzi, T., 92
Merton, R., 131
Messick, D. M, 325,547,621,
659-661,665
Metalsky, G. I., 354
Mewborn, C. R., 258
Meyer, D. E„ 575
Meyerowitz, J. A., 147
Michaels, J. W, 601
Michaelson, L, 620,622
Michela, J. L, 155,257
Mickelson, K. D., 69
Mickler, S., 302
Midgle, E. H„ 652
Midlarsky, E„ 444,460
Miene, P„ 552
Miki, H., 589
Mikolic, J. M., 677
Mikula, G„ 422
Milavsky, B., 498
Milberg, S., 372
Milberg,S.,J., 146,405
Milgram, S., 67-68,235,292-
298,303,331,457
Miller, A. G., 297
Miller, C.,617
Miller, D.T., 91,130,150
Miller, G. R, 41
Miller, J. A„ 136, 320
Miller, L C , 359, 389,411
Miller, M., 510
Miller, N. E., 360,465,509,570,
583,587
Miller, R, 477
Miller, R.S., 59,188,199,303,
415,628
Miller, T.Q„ 514
Milliken, F. J., 619-620
Mills, J., 311,373,405
Milne, A. B„ 87,131,575
Milne, C. R., 314
Milner, R M., 658
Minard, R. D., 563
Mintz, E. E.,410
Mirowsky, J., 203
Mischel.W., 110-111,114
Mitchell, G., 219
Mitchell, T. R., 192,366
Mizhari, K., 94
Moffitt, T. E., 505
Moghaddam, R M., 37,375, 377
Mohr, D.,310
Molcan, J. R., 514
Monaghan, E., 519
Mongeau, R, 257
Monson, T., 170
Montange-Miller, Y., 292
Monteith, M. J., 544,585
Montello, D. R„ 345
Moon, S. M., 283-286,289,292,
295,297,314, 329-330
Moore, B„ 477
Moore, M„ 52,399
Moreland, R. L., 608-610,619,
622
Morf, C, 207
Morgan, M., 511
Morganthau, 1,674
Moriarty, K. E., 116-117
Morier, D., 197
Morris, C.G., 616
Morris, D. P.,211
Morris, M. M„ 355
Morris, M. W, 134-135,311-312
Morris, N. M., 391
Morris, R., 450,519-520,524,
535
Morris, S.J., 474
Morris, W. N., 303,628
Morrison,J.D.,617
Moscovici, S., 625,627
Moskovitz,G.B„ 143-144
Moss, A. J., 348
Mountjoy, R„ 114
Mousaw, R, 403
Movlan, S„ 339
Moylan, S., 475
Mugny, G., 627-628
Mulilis, J-R, 84
Muilen, B„ 140,150,573,602,
609,628,636-637
Muilen, B„ 574
Muncer, S., 492
Munro, G. D., 256
Muraven, M. B„ 202
Murdock, G. P.,215,556
Murphy, G., 577
Murphy, S.T., 103
Murray.H.A., 81,210,337
Murray, S. L, 707
Murrell, A. J., 677
Musser, L. M., 199
Myers, D. G., 625-627
Myers, J. G., 231
Myrdal, G., 544
N
Naccarato, M. E., 143-144,169,
575,579
Nadeau, J., 393
Nadler, A., 466-468
Natfrechoux, M., 627
Nafiacy, A„ 267
Nagao, D. H., 629
Naifeh, S. J., 564
Nail, P. R., 313
Nakao, K„ 367
Nannl.C., 153
Natale, M., 108
Nathanson, S., 533
Neale, M. C„ 437
Neave, A„ 628, 644
Neely, J. H., 575
Neely, R„ 465
Neidert, G. R, 665,701
Nelson, D. E., 265
Nelson, G., 405
Nelson, L. T, 584
Nemeroff, R., 444,460
Nemeth,CJ.,619, 628, 636,
702
Neuberg, S. L., 66,89,131-132,
143,146,160,169-171,216,
367,481,552,575,580,585,
706, 720
Newcomb, T. M., 50,602, 721
Newman, J. R, 527
Newman,LS„ 111-136
Newsom.J.T., 143,169, 266,
269,576
Nezlek, J, 365
Nias, D. K. B., 437
Niedenthal, P.M.,92,104,106,
109
Niemann, Y. R, 546
Nieuweboer, S., 421
Nisbett, R. B., 70,165,218
Nisbett, R. E., 127,134,325,
520,522-523,700,704
Nixon,R.M., 123,126-127,129,
134,140,145,149-150,158-
162,165,174-175,415,631,
670,699
Noel, J. G., 562
Nolen-Hoeksema, S., 106
Norasakkunkit, V., 703
Norman, D. A., 88, 92
 Normansell, L. A., 409
Norrander, B., 327
Norris, F. N., 439
Nosów, S., 439
Notarius, C, 412-414,422
Novaco,R. W., 531-532
Nowak, A., 604,607,702
Nowak, M. A., 449
Nowickl, S., 235
Nurius, R, 93
Nuttin, J. M., 149
Nyquist, L. V., 638
Page, R., 100
Paicheler, G„ 628
Pallak, M. S., 628
Palmer, C. T., 525
Palmer, R., 209
Paloutzian, R. R, 355
Palsane, M. N., 498
Pandey.J., 186,202,203
Panskepp, J„ 409
Parish, E. A., 355
Park, B., 573,575
Park, J. H., 152
Parkę, R.D., 511
Parker, J. C, 677
Petty, R. E., 112,168-169,232, Price, J., 351
243-246,249,254,260,275- Priesten, J. R., 104
276,614, 723 Prkachin, K., 257
Pfeffer, J., 619 Proximire, W., 385
Pfeifer, R.L., 190 Pruitt, D. G.,
Pfeiffer, C, 153 Pryor, J. B., 92,548-549
Phemister, S., 457 Purcell, R, 633
Philips, D.R, 514,533 Purvis, J.A., 193
Phillips, D. R, 304 Pych, V., 565
Piccinin.A. M.,316 Pyszczynski, T.A., 128,156-
Pickering, T. L, 105 157,170,256,580
Pierce, C. M., 298,701
Pierce, M., 207
Pietromonaco, R, 340

Q
Parker, K. E., 143,169,576 Piliavin,I.M.,470

O
O'Brien, J. A., 279
0'Brien, M., 143,576
0'Connor, C, 385
O'Dell, J., 698, 716
Parker, R. D., 168
Parkinson, B., 342
Parks, C. D., 652,662,665,685
Parks, R.,78,118
Pashler, H., 85,88
Pataki, S. R, 373
Pate, S., 564
Patterson, G. R„ 530-531
Piliavin, J. A., 438,443,447,
458,460,469,470
Pin, E.J, 199 Ouattrone, G. A., 207
Pinker,S.,718,726 Quayle, D., 297
Pitman,T.S., 128,170 Quinn, D„ 551
Pittam, J., 297
Pittman, B., 28,182
Pittman, S. H., 28-29,37,49,51,

0'Heeron, R. C, 357
O'Neal,E.C.,515
O'Reilly, C. A., lii, 619
O'Sullivan,M., 190
Oakes, P.J., 159,567,573
Oettingen, G., 637
Ofshe, R,. J., 234
Ogden, C, 599,635
Oldenquist, A., 659,667
Olds, J. M., 658
Oleson, K. C, 584
Oliker, S. J., 339
Oliner, P„ 444,447,461
Oliner, S., 444,447,461
Oliva, R, 520
Oliver, M. B„ 395
Olson, A. M., 548
Olson.J.M., 106,112
Olweus, D,, 509,530
Olzak, S., 558
Omarzu, J., 358
Omoto, A., 390,461
Orive, R„ 358
Osborne, J. W., 551
Osborne, R. E., 205
Osgood, C. E., 690
Ost, B., 510
Osterman, K„ 489
Ostheimer, G. W, 153
Ostrom, T. M., 252,573,614
Ottati, V., 573
Otten, CA., 459,477
Otten, W., 660,662
Ouellette, J. A., 155,405,628
Ouellette, R., 372
Ozer, D.J., 110,114
Patterson, M. L, 132,193
Patterson, M.R, 217
Paul, L, 490,492
Paulhus, D. L, 187,577
Pavelchk, M.A., 108
Pawlow, I., 104,345
Pearce, R L, 438
Pearson, T. A., 348
Peckham, V., 613
Pedersen, D., 37
Pegalis, L. J., 471
Pelham, B. W., 155,157,353
Pelham, B., 144
Pelled, L.H., 619-620 •
Pellegrini, D., 412-413
Pellemer, J. T., 396
Pelz, D.C,619
Pemberton, M. B., 677
Pendry, L F„ 145,172,579
Peng,K„ 134-135
Pennebaker, J. W., 40,357
Penner, L. A„ 447,458-460,477
Pennington, N., 630
Penrod, S., 628,630
Pepitone, A., 602
Peplau. L. A., 355
Perdue, C. W., 554,575
Perez, J„ 628
Perie, M., 151
Perloff, R. M., 126,231,249
Perry, D. G., 472
Perry, J. T., 203
Perry, L. C, 472
Perry, M., 490,493
Perry, N. W., Jr., 191
Peters, M. D., 96
R
72,712,714
Pirlman, T. S„ 192,256, 358
Plagens, R, 510
Platow, U. J., 567
Rabbie, J. M., 360
Platt,J, 658,662-664
Radcliffe-Brown, A., 669
Pleszczynska, W. K., 416
Rainey, D., 198
Pliner, R, 167
Raj, M. H., 391
Plomin, R., 103
Rajecki, D. W., 132,419
Plous, S., 688
Ramaekers, M., 319
Plutchik, R., 103
Ramirez, A. G., 242
Poddara, P.,410
Ramirez, J. M., 491,526
Podolny.J., 311-312
Rand, K., 35,529
Poe, D. 190
Ranelli, C. J., 627
Poincare, J. H., 30,700
Raney, G., 191
Polański, R., 488
Rapoport, A., 685
Polizzi, G„ 58
Rapson, R.L., 388-389,391,
Pollard, C. A., 188
400,402
Polly, G., 523
Rariok.D.L.,187
Pomare, M., 677
Rasinski, K.A., 159
Pomazał, R. S., 458
Raskin, D.C., 190
Pomeranz, E. M., 233
Rasmusen, D. R.,411
Pomeroy, W. B„ 391
Rasmussen, J. L, 419
Pope, H., 520
Rastagi, R., 186
Pope.LK., 105
Rathjens, G. W., 650
Porter, L. S., 342
Ratneswar, S., 246
Porter, L. W., 366
Rausch, H. L, 49,505
Postman, L, 360
Raveh, A., 501
Powali, E, 217
Raven, B., 298
Powell, M.C., 108,372,405
Raviv, A., 436
Powers, E.A., 192
Rawlins, W. K., 339,359,364-
Pozo, C, 359
365
Pratto, R, 96,108,144,423,
Raymond, R, 549,622
557,579,671-673 Raz, M., 320
Preisler, R. M., 246 Raza, S., 617
Prendergast, J., 207 Read, E., 364
Prentice, D, A., 529 Read, S. J., 91'

P
Peterson, B. E., 674
Peterson, C, 637
Peterson, R. S., 631
Petterson, E. W. J., 314
Petttgrew, T. F, 552,558,560-
Pack,S.,J., 196-197
561,584,587
Page, B. I., 249
Prentice-Dunn, S., 602-603
Prescott, S„ 340
Presley, E., 40
Presson, G. C, 140
Preston, E., 160
Price, J. M., 527,547
Reagan, R., 221,670,690
Reckman, R. R, 360
Redelmeier, D. A., 447
Reed, A., 301
Reed.G.M., 154
Reeder.G.D., 172
PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
Reeves, K., 345
Regan,D.T., 46,112,309,442
Regan, P. C, 147
Reich, J. W., 154,468
Reich, M., 554
Reid,A.,94
Reid, D., 154
Reid, J. W., 667
Reifman, A., 499-500
Reilly, A. H., 550
Reilly.R, 229-231,234,240,
253,268,276,279-280
Reilly, W., 666
Reingen, P. H., 304,314
Reis, H.T., 211,339-341,365,
368,377,393,422,667
Reis, M., 217
Reisenzein, R., 105
Rejeski, W. J., 201
Reno, R. R., 188, 307,457,664,
720
Renwick, R A., 366
Resnick, L. B., 621
Reykowski, J., 451
Reynolds, S., 342
Rhoads, K., 322
Rhodewalt, R, 183,207,209,
499
Rholes, W. S., 136,467
Rice, R. E., 667
Rice,R.W.,637
Richardson, D. R., 489,496
Richardson, K. D., 148,567
Richter, L, 145
Ridley, M., 517
Ried, J. B., 530
Rind, B., 220
Ringelmann, U., 613
Riordan, CA., 150,207
Riordan, C. A., 398
Rita,H.,403
Ritter, J. M., 199
Rittle, R. H„ 601
Robberson, M. R., 257
Robbins, R. W., 159
Roberts, B. W., 31
Roberts, K. H., 621
Roberts, L W., 419,423
Robertson, I., 349
Robinson, C, 191
Robinson, J. L, 441
Robinson, M. D., 199
Rodin,J., 153,348,468,727
Rodin, U. J., 547
Rodriguez, R., 245
Rodriquez, L. J., 507
Rodseth, L, 672
Roennberg, J., 356
Roese, N.J., 100,106,112
Rogers, C, 356
Rogers, M„ 465
Rogers, R. W., 257-258,602-
603
Roggman, L. A., 393
Rohrer, J. H., 302
Rokeach, M., 585
Romaer, D., 448
Roman, R. J., 143
Romer, D., 457
Romero, A. A., 239
Roos,M., 114
Roosevelt,E.,91,95,222,335-
337, 342-343, 358, 362-365,
377,379-380,636,698,700,
715
Roosevelt, R D„ 357,362-364,
636-637
Roosevelt, T„ 636
Roper, G., 627
Rorschach, H., 57
Rosell, M. C, 584
Rosen,S., 199,359
Rosenbaum, M. E., 358
Rosenblatt, A. 157,398
Rosenbum, A., 727
Rosenfeld, H.M., 193
Rosenfeld,R,217,397
Rosentield, D., 150
Rosenhan, D. L, 475
Rosenkrantz, P. S., 106
Rosenthal,A.M.,451,454
Rosenthal, R., 97,130-132,158,
189,202
Roskos-Ewoldson, D. R., 96
Rosman, A., 450
Ross,CE.,203
Ross, D., 37,508
Ross, E. A, 31,36
Ross, J. M., 564
Ross, J.R., 445
Ross, L I , 126,140,256,325,
361,401,510
Ross, M., 150,276
Ross, R. R., 97
Ross, S. A., 37,508
Rosselli, R, 231
Roth,J., 152,266
Rothbart, M., 130,144,168,
579,584,686-687
Rothbaum, R, 153
Rothman, A. J., 348,727
Rotter,G.S.,106
Rotter, N. G., 106,569
Rotton, J., 69,523
Rouhana, N. N., 678
Rowan, C, 134
Rozelle, R. M., 546
Ruback, B. R„ 314
Ruback, R., 520
Rubel, P.G., 450
Rubin, J.E., 218
Ruble, D. N., 136,467
Ruble, T.L, 106,458
Ruddy,M.G„467
Rudman, L. A., 204,222
Ruggiero, M„ 458
Rule, B. G., 66
Ruman, H., 634
Rusbult, C. E., 412,415,422,
707
Ruscher, J. B., 170,239,589
Rushton,J.R,338,437,441,
445,447
Russell, C, 477
Russell, D. W., 150,216,354-
355
Russell, R J„ 216,367,552
Russell, G. W., 514
Russell, J.A., 103,385,388
Russell, R.J.H., 445
Russo, N.R, 217
Rustin, B., 698,716
Rutkowski, G. K., 457
Rutstein, J., 398
Rutte, C. G., 547
Ryan, C. S„ 573,575
Ryan, R.M., 166,210
Ryff, C. D., 467
s
Saad, L., 545
Saarnl.C, 103
Sabini, J., 297
Sacks, D., 201
Sadalla, E. K., 41,215,219,
394-395,419,705
Sadat, A„ 323
Saenz, D. S„ 185,205,550
Safford, R. K., 626
Sagar,H.A.,573
Sailer, L, 339
Saks, M„ 630
Salas, E, 221,609,617,636
Sales, S. M., 570,675
Salili, R, 82
Salmon, C, 338
Salovey, R, 108,254,348,475,
575,727
Saltzman, A. T., 209
Samet, J. M., 403
Sampson, D., 617
Sanbonmatsu, D. M., 108,126
Sanchez, R C, 547
Sandee, G. N., 256
Sanders, G. S., 601
Sanders, J., 298,343
Sandilands, M. 1,514
Sandstrom, K. L, 623
Sandvik,. E, 106
Sanford, N., 569,673
Sanitioso, R., 152
Sanna. L.J., 170,573,707
Sansone, C, 151
Sarason, B. R., 348
Sarason, I. G., 348
Sarnoff, I., 353
Saren, C D . , 101
Sato, K., 103
Satow,K.L.,455
Satz, U., 569
Savin-Williams, R. C, 219
805
Sawin, D. B., 199
Saxe,L, 190,420,445,544
Scamahorn, S. D., 662
Scarce, R., 667
Scarr, S., 569
Schachter, S., 66,105,307,337,
350-352,374,604-605,621,
624
Schaller, M„ 143,145,167,471,
480,576-577,584,705
Schank, R. C, 92
Schechter, D., 276
Scheier, M., R, 83-84,108,185,
257,324,359,401,498
Schein, E., 289
Schell, J., 651
Schelling, 447
Scher, S. J., 263
Scherbaum, C, 185
Scherer, K. R„ 103
Schlenker, B. R., 181-183,185,
188,191,199,201,326-327,
460
Schlesinger, A., 715
Schluz, R., 153
Schmader, 1,551
Schmidt,G.W.,155
Schmidtke,A.,304
Schmitt, B. H., 601
Schmitt, D. R, 419,422
Schnedler,R.,458
Schneider.D.J., 86,134,188,
212
Schoenberg, R. J., 506,526
Schoenrade,P.A.,481,565
Schofleld, J. W., 573
Scholtz, J. T., 299
Schopler, J„ 559,676-677
Schroeder,D.A.,69,447,449,
462,464,467,469,480,
652-653,701
Schroeder, J. E., 419
Schulte, B., 302
Schultz,P.W.,299
Schultz, R., 468
Schulz-Hardt, S, 622
Schuman, H., 544
Schur,E.M.,463
Schvaneveldt, R.W.,575
Schwankovski, L„ 153
Schwartz,B.,217
Schwartz, I., 571
Schwartz, J., 385
Schwartz, R.D., 100
Schwartz, S.H., 454,461-462,
468
Schwartzwald, J., 320
Schwarz, N, 139,141,143,167,
218,254,339,345,520,523,
577
Schwinger, 1,422
Scott, J. R, 494
Scrushy, R., 633
Sears, D. O., 544
Sears, R S., 38
Sears, R., 501,557 Sherman, L. W., 533 Smith, K. D., 480 Stasser, G., 607,622
Sebastian, J„ 511 Sherman, P. W., 439 Smith, M. B„ 201,248 Staub, E„ 454
Sechrest, L, 100 Sherman, S.J., 96,140,325 Smith, P. B., 32,83,302-303, Staw, B. M., 266
Secord, P. R, 412,573 Sherwin, B. B„ 391 313, 457, 702 Steeh, C, 544
Sedikides, C, 91,97,345,358, Shields, S. A., 199 Smith, P.K., 445,518,528 Steele.C.M., 66,155-156,205,
368, 573, 718 Shin,K.,533 Smith, P. M., 148,567 510,550-551,714
Segal,M.W.,374 Shoda,Y, 114 Smith, R. E., 250 Steemers, G. E. M., 660
Segal, N„ 442 Shotland, L, 454-455 Smith, R. R, 303, 306 Steenbergen, M. R., 299
Segall, M. H.,217 Shotland, R. L, 96 Smith, S. L, 563 Steffen, V. J., 529,577
Seipel, M„ 466 Showers, C. J., 212 Smith, T. W., 499 Stein, R. T„ 637
Seiter, J„ 292 Shulman, S., 365 Smith, V. L, 255 Steiner, I. D., 613,616-619,628
Sekerak, G. J., 601 Shuman, D., 191 Smollan, D., 422 Stein-Seroussi, A., 182
Seligman, C, 423,663 Sibicky, M.E.,480 Smołowe, J., 291 Steler, B., 255
Seligman, M. E. R, 637 Sicoly, F„ 150 Smuts, B. B., 672 Stephan, C. W., 570,583-584,
Sell, J„ 655 Sidanius, J, 423,556-557, 671- Snapp, M., 587 587
Semmelroth, J,, 411 674 Sniderman, R M., 545 Stephan, W. G„ 150,201,398,
Senchak, M., 368 Siegel, J. M., 350 Snodgrass, S. E., 202 570,583-584,587
Senneker, R, 459 Siegelman, R, 550,552 Snów, D. A., 191 Stephenson, B., 170
Senulis, J. A., 101 Siers, B., 672 Snyder, C. R„ 69,149,209, 216, Stepper, S., 102
Seroy, C, 197 Sigall, H., 100,420 367,566 Stern, P.C., 462,650-651,657,
Servadio, G., 506 Sigmund, K., 449 Snyder, M„ 50,79,114,130, 663-664,667
Seta, C. E„ 584,601 Signorelli, N„ 511 132,134,147,150,187, 204, Sternberg, R., 385-387
Seta, J. J„ 584,601 Sikes, J., 587 207,248,273,275,390,393, Stemthal, B„ 239
Setterlund, M. B,, 108 Star, M., 297 401,461,552,562,720 Stets.J.E., 491-492
Sferif, M„ 302 Simon, H. A., 107 Sobell, M. B„ 209 Stevens,L,E„ 43, 713-714
Sgoutas, D., 520 Simon, L, 265,580-581 Sobolow-Shubin, A., 153 Stewart,G.L,340,617
Shafer, M„ 631 Simonich, W. L., 242 Soffin, S., 584 Stewart, J, E., 198
Shaffer, D. R., 187,317,475 Simonton, D. K„ 634-637, 679- Sokrates, 267-268 Stewart, M., 28
Shaffer, J. W., 348 680 Solano, C, 355 Steyner, J. M„ 642
Shaffer, M., 528 Simpson, G. E., 551 Stiles, W. B„ 274
Soldow, G. R, 187
Shafir, E„ 452 Simpson, J. A., 70,392-393, Stillwell, A. M., 105,202,319,410
Solomon, B., 368
Shakespeare, W., 397 Stinchcombe, A. L, 616
407,414, 704,707 Solomon, M. R., 306
Shalker.T.E., Stires, L. K„ 203
Simpson, W., 384,393,400 Solomon, R., 408
Shamir, B., 641-642 Stogdill, R. M., 637
Sinatra, R, 27,39-41,51,59, 72, Solomon, S„ 156-157
Shapiro, C, 373 Stoller, R., 548-549
360 Sommer, K., 327
Shapiro, R, 142 Stone, A. A., 342
Sinclair, G, 319 Sommer, R., 217
Shapiro, R. Y„ 249 Stoner, J. A. R, 626
Sinclair, R.C., 96,105,143 Sorentino, R. M., 128
Shapiro, R., 633 Storaasli, R„412
Singer, J. E.,66,104,108 Soroker, M.A.,211
Sharabany, R., 337 Storms.M. D., 134
Singer, M. 1,303-304 Sorrentino, R. M., 634, 637
Sharp, W., 622 Story, A. L, 151
Singh, B., 44,417 Sosa, R., 349
Sharpsteen, D. J., 69 Stotland, E., 480
Singh, D„ 393,420 Spacapan, S., 153
Shatzkes, M„ 446-447 Stouffer, S. A, 231
Singh, R., 358 Speicher, H., 308
Shaver, P.R., 69, 81,360,365, Stout S., 440
Sirgy.M.J., 210 Spence, J. T., 458,638
368, 385,396,404-406,408, Sivacek, J., 112 Spence, K, W., 600 Strack, R, 102,254,549
624,638 Siviy, S. M., 409 Spencer, S.J., 155,551,570, Strack, S., 354
Shavitt, S., 248,271 Skelly, J. J., 31 585 Strathman, A., 105
Shaw, L. L, 436,478 Skelton, J. A., 183 Strauman, T. J., 108
Spinoza, B., 612
Shaw, M. E., 220 Skinner, B, R, 104 Straus,M.A„ 491-492,528
Sprecher, S., 370,396
Sheehan, E.P.,218,220 Skitka, L, 274 Straw, M„ 454-455
Sproull, L., 319
Sheets, V. L., 66,421,521,529, Sklodowska-Curie, M., 169 Streisand, B., 297
Srull.T.K., 96,168,207
562 Skokan, L, A., 257 Strickland, B. R., 312
Staats.A. W., 104
Skowronski, J, J., 97,167,252, Stringer, M., 567
Sheffield, F.D.,231,250 Staats.C.K., 104
Stringfield, D.O., 112
Sheikh,A.A.,573 345,369,718 Stack, A. D„ 314
Stroebe, W., 546, 617
Shell, R„ 460,467 Skurnik, I., 267 Stacy,A„316
Stroessner, S, J., 87,143,577
Shepard, L. A., 167 Slaughter.J, 156,211 Stagner, B., 273
Stroh, L. K., 550
Shepher, J.,401,700, 707 Slavin,R.E.,590 Stahelski, A. J., 131,559
Strong,S. E., 108
Sheppard, L. A., 577 Sloane, LT.,216 Stahlberg, D., 622
Strube, M. J„ 209
Shepperd, J. A., 155-156,207, Slora, K.B., 114-115 Stallone, S., 241
Suchman, E., 231
209,211-212,614,617 Smith, A.,481,652 Stallworth, L M., 556,671-672
Suedfeld, R, 682-683
Sherif, C. W., 554, 675,689, 717 Smith.C.A., 105 Stangerson, J., 79
Sugarman, J., 35
Sherif, M., 554,558,588-590, Smith, D.M., 132,367,552 Stangor, C, 130-131,144,584
Sugarmann, J., 529
675,717 Smith, D. S, 209 Stanley, S„ 412
Suggs, R. G„ 400
Sherk, D. L, 203 Smith, E, R., 39, 84,92,707 Stapf, K. H., 546
Sugihara, S., 433-435,444-448,
Sherman, D, A., 156 Smith, E., E„ 146 Star, S., 231
Sherman, J. W., 87,628 Smith, J. E., 187,466 Stark, B., 460 463,483, 700, 712
Sukel, H. L, 259
Sullivan, E., 546
Sullivan, H. S., 94
Sullivan, L. A., 584
Sullivan, M. J. L„ 167
Sullivan, W., 343
Suls, J., 313, 340
Summers, A., 343
Sumner, W. G„ 31
Sun, C-R., 156
Susser. K., 143, 577
Sussman, S., 316
Sutton, W., 634
Swan, S., 170
Swander, D. V., 302
Swank, R., 348
Swann.W.B., 132,146,
159,160,170,182,204,275,
353,720
Swartz, M„ 445-446
Swenson, A., 256
Swim.J. H., 185
Swim.J.K., 159,544,550,561,
573,573
Syme, G. J., 268
Symister, R, 69
Symon, D., 390
Symons, C. S., 324
Symons, J. D., 169
Szymanski, K., 614
T
Tafarodi, R. W., 189,240
Tajfel, H„ 149, 553,567,572-
573,689,700
Takahashi, K., 348
Tambor, E.S., 147
Tamura, J., 348
Tan,D,T.Y.,358
Tanford.S., 132,628
Tangney, J. R, 106
Tanke, E. D., 393
Tannen, D„ 274
Tarasoff, I, 358
Tarfodi, R. W., 327
Tasaki, L. H„ 320
Taves, R A., 266
Taylor, B. R., 66
Taylor, D. M„ 37, 375
Taylor, K. L, 155
Taylor, S. E„ 39,126,128,134,
148-149,153-156,167,185,
255, 257, 264, 707-708, 727
Taylor, S. R, 510
Taylor, S., 303
Tchividjan, L R., 199
Teasley, S. D„ 621
Tedeschi, J. T.,217,398
Teger, A., 686
Tellegen, A., 103,441
Tennen, H„ 153,155
Terdal, E.S., 147
Terkel, S., 542,566, 572
Terpstra, D. E., 548
Terry, D„ 318
Tesser, A., 43,105,149,156-
157,170,217,302,359,361,
466,607, 714
Tessler, R. C, 468
Test, M. A., 457
Testa.M., 149,551
Tetlock, P. E„ 170,172,274-
275,545,631-632,674,682
Thaler, R., 320,442
Thatcher, M„ 597-599, 607,609-
612,616-617,621,622,624,
627-628, 630, 632, 635-626,
636-637, 639-640, 642-645,
700, 720
Thatchuk, K., 682
Thein, R.D., 172
Thiboeau, R., 262
Thomas, E., 683
Thomas, S. A., 350
Thome, P. R., 499
Thompson, E. R, 130,143,172
Thompson, H.S., 124,174
Thompson, J. S., 599
Thompson, L.L., 570,576, 621,
677
Thompson, M.M., 143,169,576
Thompson, S.C., 153
Thompson, W. C, 599
Thornhill, R, 393-394,420
Tice, D. M., 86,144,155, 202,
205,209,212,326
Tiebout, J., 357
Tietjen, A. M„ 375
Tinbergen, N„ 494
Tmdale, R. S„ 629-630
Ting-Toomey, S„ 184
Tipper, S. R, 89
Titchener, E. B., 477
Titus, L. J., 600,622
Tobin, S„ S., 467
Toch, H.,217,493,526
Todd, M. J., 337-338, 705
Tokayer, M„ 445-446,463
Toloro, M., 348
Tolson, C, 358,362,364,366
Tomarelli, M., 187
Tomkins, S. S., 107
Tooby, J„ 41,70,421,726
Tordesillas, R. S., 233
Torestad, B„ 499,521, 529
Totterdell, R, 342
Tougas, R, 545
Townsend, D. E., 615
Townsend,J.M.,419,423
Townsend, M. A,, 364
Trafimow, D„ 134,313, 324
Traupman, J., 370
Triandis, H. C, 32,83, 200,271,
376,616,705
Triplett, N, 600
Tripp.T.M., 116
Trivers, R. L, 347,440,554
Trope, Y, 130,166
Trost, M. R., 266,269, 345,394-
395,420
Trovillo, R V., 190
Trudeau, J. V., 326,460
Truke, P.W.,416
Trump, D., 28
Trzebiński, J., 92
Tuch, S. A., 563
Tucker.J. A., 103,209
Tudor, M„ 405
Turk, C. L, 478
Turley, K.J.,170
Turnbull, W., 130
Turndorf.J., 199
Turner, J, A., 250
Tumer.J.C, 149,159,314,
567,573
Turner, J., 567, 689, 700
Turner, S„ 613
Tversky,A., 137,140,252,447,
452
Tybout, A., 322
Tyler, R. B„ 554,575
Tyler.T. R.,313,657
U
Udry, J. R„ 391-392
Underwood, B., 477
Underwood, M.,317
Unger, R. K., 458
Unnava, H. R., 254
Uranowitz, S.W., 130
Urrutia, J„ 349
Utnę, M„ 370
V
Vajpayee, B., 680
Valencia, J. R, 324
Vallacher, R. R„ 81, 325,460,
607,702
Valle, V. H„ 573
Vallone, R. D., 359,444
Vallone, R. R, 126
Van Boven, S., 37
van den Berghe, R L., 402
van der Dennen, J., 554
van der Plight, J,, 239
VanLeeuwen, M, D„ 313
Van Manen, S., 589
Van Staden, R J„ 570
Vancouver, J. B., 615
Vandello, J., 305
VanGoozen, S. H. M., 520
VanLange, P. A. M„ 422,660-
662, 665
VanRum, G. J„ 660-661
VanYperen, N. W., 155,407
Varble, D. L„ 314
Varney, L, L., 480
Vaughan, R. D., 257
Vaughn,LA.,315,561
Vazquez,C., 167
Veblen,T.,214
Veitch, R„ 66,345
Ventis, W. L, 563-564
Verhoeven, K., 348
Veroff, J. B„ 467
Vershure, B.,218,419, 705
Vieland, V., 317
Wning, J., 664
Wnokur, A., 626
Wrdin, L.M., 132
Wscusi, D., 475
Voelkl, K„ 551
Vogel,S.R, 106
Vogt, D„ 356
Volk, K. D„ 396
Vollrath, D. A., 629
von Baeyer, C. L, 203
von der Pahlen, B., 510
von Hendy, H. M., 562
Voyer, D., 169
Voyer,S„ 169
Vri),A„ 190
Vuchinich, R. E., 209
W
Wachtler, J., 636
Wack, D. L, 601
Wackenhut, J., 544,581
Wadę, J., 303
Wadę, M. B., 223
Wadę, T.J., 306
Wadell, B. A., 475
Wadhwa, N., 69
Wagner, H.L., 106
Wagner, P.J., 220
Walbek, N„ 450,457
Waldrop, M. M„ 604, 692
Wałęsa, L, 598
Walker,M.,216
Wallace, M., 682, 689
Waliach, M. A., 626
Wallbotl, H. G., 103
Waller, A. L, 521
Waller, N. G., 103,441,445
Wallin, P.,414
Walls, S„ 406
Walster, E. H., 197,385,397-
398
Walster, G, W., 385
Walter, H.J., 257
Wang, M. E„ 601
Wang, Y E, 614
Wann, D., 562,568
Ward, D. D., 398
Watwick, D. R, 50
Washington, G., 91
WatanabeJ.,435,444
Waters, E, 406
Waters, K., 319
Watkins, A., 645
Watson,C.,488,495,534,
536
Watson, G., 587
Watson,W.,620,622
Watt,J.D.,203
Waugh, G., 459
Wayne, S. J., 203,206-207
Weary,G.,150,167
Webb.EJ., 100
Weber, F., 321
Weber,R.,584
Webster, D.M., 144-145,297
Wegener, D. T., 723
Wegner, D.M., 81,86-88,325,
356,460,622,708
Weick, K. E, 621
Weigel, R. H„ 587
Weigla, R., 111
Welgold, M. R, 191
Weill, S„ 633
Weiner, B„ 170
Weiner.T., 189,191
Weinstein, N. D„ 147,257
Weisfeld, G., 525
Weiss, R. J„ 472
Weiss, R. S, 352
Weisz.J.R., 153
Weltzman, M. S., 461-462,471
Wellens, A. R., 359
Wells, G. L, 246,728
Wells, H. G, 347
Wells, P. A., 443,445
Wenzlaff, R. M„ 353
Wergiliusz, 249
Wertheimer, M„ 91
West, S. G, 66,360,424-425,
459,500,511,558,679
Westaby, L„ 387
Westbay, L, 723
Westcott, D. R., 353
Westen, D., 411
Westra,H.A,504
Wexler, P., 396
Weyant.J., 473-475
Wheeler, L„ 149,218,339-341,
365
Wheeler, V, 87
Wherry, M. B, 108
Whetstone-Dion, R., 199
Whire, L, 86
Whiibeck, L. B.,419
White, B. J., 554,675
White, G. L, 398
White, G.M., 43,342,714
White, H, 169,241
White, L. A., 392
White, R. K„ 639
White, R. W., 210,248,296
Whitney, D. J., 609
Whitney, G., 458
Whyte, G„ 632
Wicker.A., 110
Wicklund.R. A, 83,183,360,
465
Widmeyer,W.M.,619
Wiederman,M.W.,419,423
Wiegman, O., 511
Wiener, R. L, 674
Wiersema, R. F„ 619
Wiggins, J. S.,43,342,714
Wilber, T. K., 152
Wilde, O., 266,363,633
Wilder.D. A., 142,577
Williams, C . J , 235,576
Williams, J.E., 458
Williams, J. M. G„ 353
Williams, K.D., 250,613-614
Williams, R.B.,Jr„ 499
Williams, R. M„ Jr., 231,587
Williams, W. D., 617
Williamson, G, 471
Williamson, S., 508
Willis, R. H., 313
Wills, T. A., 69,148,155,468,
571
Wilson, B„ 495
Wilson, E. O., 33,337, 650
Wilson, J. R, 454
Wilson, L A, 655
Wilson, M., 35,55,64338-391,
416,493,516-517,520-521,
524-525,528, 704-705
Wilson, T. D., 60,127
Wilson, W., 363-364
Wilton, K. M„ 364
Winter, D. G., 337,634
Wise, S. L, 314
Wiser, P. L, 587,590
Wispe,L,479
Witcher, B. S., 399
Witcher-Alagna, S., 466
Witner, D. G., 674
Wittenbrink, B.,561,575,581
Wittmer, J., 209
Wolf, S„ 625,628
Wolfe, C, 551
Wolff, P. L, 475
Wolfgang, M. E., 521
Wong.F.Y., 511-512,724
Wong,P.T.,170
Wong,S.,509
Wood, E., 465
Wood.J. V., 148,153,155
Wood, W., 106-107,146,246,
273,327,365,511-513,628,
724
Woodcock,G.,450
Wooter, D. B, 301
Word, C O . , 97,131
Word, L. E„ 454
Wortman, C. B„ 152,193,203,
349
Wosinska, W., 199
Wotman.S. R.,410
Wrangham,R.W.,672
Wright, J. C, 159
Wright, R, 239
Wright, S. C, 37,375
Wurf, E., 93
Wyer.M.M., 188,341
Wyer, R. S., Jr., 89,96,131,170
Wylie, L, 569,571
Y
Yalch, R., 322
Yale, F., 506
YamagishiJ.,657,662,664
Yang.J., 184
Yates, S. M„ 250,663
Ybarra, 0 , 3 2 4
Yinger.J.M., 549-551
Yoffe, E„ 510
Yohannes, J., 143,576
Yost,E.A,515
Young, B„ 114
Yung, B., 529-530
Z
Zacarro, S. J., 134,609,
614
Zahn-Waxler,C„441
Zajonc, R.B., 103,105,108,
356,374, 600-601
Zamaripa, P. O., 633
Zanakos, S., 87
Zander.A., 615-616
Zanna, M. P., 97,112,131,144,
196-197,203,266,324,423,
569,579,584,627
Zautra, A. J, 154,468
Zavalloni, M., 625
Zebrowitz, L. A., 314
Zeifman,D.,389,404,717
Zeiger, J. S., 140
Zeilik, M., 30
Zeisel, H„ 629
Zembrodt, I. M., 412
Zenger, T. R., 619
Zheng, L., 604
Zierk, K., 66,706
Zillman, D., 149,361,495-498,
531-532
Zilstein, G., 350
Zimbardo, R, 60-63,188,324,
353,360,602
Zimring, L„ 201
Zorpette, G„ 663
Zuckerman, M., 150,189-190,
202,209,340,667
Zukier, H., 146
Zullow, H„ M„ 637
Zuwerink, J. R., 544