ლექცია 1.

თემა 1. ძირითადი ცნებები მენეჯმენტის პრაქტიკაში

მენეჯმენტი მნიშვნელოვანია ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის, იქნება იგი მცირე თუ დიდი,

ადგილობრივი თუ საერთაშორისო, საწარმოო თუ მომსახურე, კომერციული თუ არაკომერციული და ა.შ.
მენეჯმენტი ორგანიზაციის მართვას გულისხმობს.
მართვა - ადამიანის მიზანმიმართული ზემოქმედებაა ობიექტზე, პროცესებზე და მის მონაწილეებზე,
საქმიანობის განსაზღვრული მიმართულებით წარმართვისა და სასურველი შედეგების მიღწევის
მიზნით.

მენეჯმენტის მრავალი განმარტება არსებობს:

ერთი შეხედულებით: „მენეჯმენტი ესაა გააკეთო საქმე სხვისი ხელებით“;
მეორე შეხედულებით: „მენეჯმენტი არის ადამიანთა საქმიანობის მიზანდასახული ორგანიზაცია და
კოორდინაცია მაღალი შედეგების მისაღწევად“;
მესამე შეხედულებით : „მენეჯმენტი ესაა შეასრულო დაგეგმილი სამუშაო კონკრეტულ გარემოში
არსებული რესურსების გამოყენებით;“
მეოთხე შეხედულებით: „მენეჯმენტი გულისხმობს ორგანიზაციის მიზნების მიღწევას ეფექტურად და
ეფექტიანად რესურსების დაგეგმვის, ორგანიზების, ლიდერობისა და კონტროლის გზით“, სადაც:
ეფექტიანობა - მაქსიმალური შედეგის მიღება წარმოების ფაქტორების ან რესურსების მინიმალური
დანახარჯებით;
ეფექტურობა - მიზნების მიღწევის მაღალი დონე.
და სხვ.
ორგანიზაციაში მმართველობით საქმიანობას ახორციელებენ მენეჯერები.
მენეჯერები არიან ორგანიზაციის წევრები, რომლებიც ეწევიან მმართველობით საქმიანობას და წყვეტენ
სამმართველო ამოცანებს;
ან
მენეჯერები არიან ორგანიზაციის წევრები, რომლებიც მიზნების მიღწევისათვის აერთიანებე და
კოორდინაციას უწევენ სხვა წევრების საქმიანობას.
მენეჯერების (მენეჯმენტის) ფუნქციებია:

1
მენეჯერების როლები:

მენეჯერების უნარ-ჩვევები
მენეჯერს თავისი ფუნქციებისა და როლის ეფექტური შესრულებისათვის მრავალი უნარ-ჩვევა
სჭირდება. რობერტ ლ. კატცი (Robert L. Katz) სამ ძირითად უნარ-ჩვავას გამოყოფს, რომლებიც
მეტ-ნაკლებად ყოველ მენეჯერს უნდა ჰქონდეს მენეჯერული დონის შესატყვისად. ესენია:
ტექნიკური: სამუშაოს სპეციფიკისა და ტექნიკური საშუალებების გამოყენების ცოდნა, რომელიც
საჭიროა დავალებების მოხერხებულად შესრულებისთვის.
ადამიანური: ხალხთან მუშაობისა და კომუნიკაციის უნარი.1980-იან წლებამდე კონცენტრირება
იყო მენეჯერების ტექნიკურ უნარ-ჩვევებზე, რომლებიც საჭიროა, მაგრამ მენეჯმენტში
წარმატების მისაღწევად საკმარისი არაა. ამჟამად სამუშაო ადგილზე მენეჯერები მარტო
2
ტექნიკური უნარ-ჩვევებით წარმატებას ვერ აღწევენ, მათ აგრეთვე ადამიანებთან
ურთიერთობის კარგი უნარ-ჩვევებიც მოეთხოვებათ. ამიტომ ბოლო რამდენიმე ათწლეულია
მენეჯერების ეფექტური მუშაობის მისაღწევად ყურადღება ეთმობა ადამიანური
ურთიერთობების უნარის გამომუშავებას.
კონცეპტუალური: საქმის მთლიანობაში განხილვისა და ერთი ნაწილის მეორეზე
დამოკიდებულების დანახვის უნარი.
ასევე მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია: პროგნოზირების უნარი - მოვლენების განჭვრეტისა და
შესატყვისად მომზადების უნარი; გონივრულობა - მოქმედების განსხვავებული კურსის
შესარჩევად და სითამამე - არჩეული მოქმედებების განსახორციელებლად; მოქნილობა -
ცვლილებებისადმი მორგებისათვის; პატიოსნება და თანამიმდევრულობა - მუშაკთა და
სადგურის გარეშე პირებთან ურთიერთობისათვის; გულისხმიერება და პასუხისმგებლობა -
სტეიქჰოლდერების მიმართ.
მენეჯერები ორგანიზაციის შიგნით სხვადასხვა იერარქიულ საფეხურზე იმყოფებიან.
გამოყოფენ მენეჯერების შემდეგ რგოლებს: უმაღლესი (მაღალი), საშუალო და დაბალი.

3
 წასაკითხი მასალა
მენეჯერების ქცევა საქმიან გარემოში
წყარო: ი. მარგალიტაძე „მენეჯერის უნარ-ჩვევები; 2009; გვ. 84-104“

საქმიან გარემოში წარმატების მისაღწევად დიდი მნიშვნელობა ენიჭება მენეჯერების ქცევას. ქცევის მანერა
აადვილებს ან პირიქით ართულებს საქმიან კონტაქტებს.
„Sexvedra, molaparakebebi, SeTanxmeba warmatebas ver moitans, Tu mas safuZvlad ar udevs
organizebuloba, miznisadmi swrafva, molaparakebebisaTvis Sesabamisi pirobebis Seqmna (momzadeba).
cnobili frangi baronesa nadim de rotSildi werda – “Tqven SegiZliaT miiRoT codna, SemoiaroT
mTeli msoflio, magram darCeT ubileTo mgzavrad, Tu ar geqnebaT is erTaderTi pasporti, romelic
yvela gulis da sazRvris kars gaxsnis – qcevis pasporti”. arsebobs qcevis normebi, romelic
aucilebelia ara marto biznesmenisTvis, aramed Cveulebrivi adamianisTvisac.
qcevis kargi manerebi Taobidan TaobaSi gadadis. qcevis kodeqsi dafuZnebulia or mTavar principze
– sakuTari Tavis pativiscemaze, uromlisodac warmoudgenelia sxvisi pativiscema da Tanaziarebis
principze. rac met pativs scemT sakuTar Tavs, miT ufro daafasebT sxv,
ra aris kargi manerebi?
kargad aRzrdili adamiani yovelTvis icavs zomierebas, igi harmoniuli pirovnebaa, pativs
scems ufrosebs, Tavaziania qalis mimarT, icis rogor miesalmos, rogor warudginos adamiani
adamians, rogor ijdes sufrasTan.
qcevis kargi manera sazogadoebaSi gamovlindeba. misi meqanizmi irTveba im momentSi, roca ucxo
adamians vxvdebiT. kargad aRzrdilma adamianma nebismier viTarebaSi icis, Tu ra unda Tqvas, ra
Caicvas, ra gaakeTos; man icis rogor moiqces “ufliswulTan” da “maTxovarTan”. is arasodes
gagrZnobinebs, rom autanlad cxela an civa, Sia an daRlilia...
warmateba SesaZlebelia maSin, Tu adamiani Seisisxlxorcebs sam rames:
muyaiT Sromas, patiosnebas da karg manerebs.
miuRebelia samuSaos umizezod gacdena, samsaxurSi yofnisas lazRandaroba, telefoniT
xangrZlivi saubari.
patiosneba – samsaxurisadmi keTilsindisieri damokidebuleba, biznesis
Tanxebis mizanmimarTuli gamoyeneba, partniorTan wesieri urTierToba,
dapirebebis Sesruleba da mravali sxva.
kargi manerebi – es sakmaod farTo cnebaa, romelsac ufro dawvrilebiT
ganvixilavT.
pirveli STabeWdileba
udidesi mniSvneloba aqvs imas, Tu ra STabeWdilebas moaxdenT pirveli Sexvedrisas. xSirad
15-20 wamic sakmarisia iseTi cudi STabeWdilebis Sesaqmnelad, romelic mTeli cxovrebis manZilze
gagyvebaT. Tqveni upirvelesi mizani unda iyos gacnobisas daxvewili profesionalis STabeWdilebis
moxdena. manerebi da sityvebi erTmaneTs unda erwymodes. pirveli sityvebi unda iyos awonil-
dawonili da iwyebodes madlobiT:
mag: “didi madloba, rom gamonaxeT dro Cems misaRebad”, ukve gacnobils SegiZliaT uTxraT: _
“gmadlobT, rom mimiReT”.
garda sityvieri kontaqtisa, daamyareT kontaqti TvalebiT, RimiliT. Tqveni gamometyveleba
viTarebis mixedviT gamoxatavs energias, sixaruls, sevdas, depresias. gana ukeTesi ar aris saubari
xalisian, momRimar adamianTan. Tqvens gamometyvelebaSi unda igrZnobodes Zala, TviTdajereba.
gaiRimeT da darwmunebuli iyaviT, rom dadebiTad gipasuxeben. aranaklebi mniSvneloba aqvs siarulis
maneras. ofisis SenobaSi partniorTan Sexvedrisas nabijebs SemateT simxneve, imoZraveT cocxlad.
sasiamovnoa, rodesac Tqvens irgvliv energiuli adamianebia. SeecadeT saRamos iseve mxned dadiodeT,
rogorc diliT.
Sexvedris dros didi mniSvneloba eniWeba saubris maneras, sityvebs, romelsac Tqven iyenebT.
aucilebelia leqsika SearCioT viTarebis mixedviT, sityvebi warmoTqmuli unda iyos ise mkafiod,

4
rom msmenels ar dasWirdes mis gasarkvevad da gasagebad yuradRebis daZabva. (zogierTi ylapavs
sityvebs, an Zalian swrafad laparakobs – es Zneli mosasmenia). arc Zalian neli, pauzebiT saubari
varga – igi gRlis. Tavi SeikaveT iseTi zedmeti sityvebis xmarebisgan, rogoricaa: “maSasadame”,
“magaliTad”, “erTi sityviT”, “ese igi” da sxv. Eეnis siwmindisaTvis gadaamowmeT Tqveni sityvebi
leqsikonSi. rac ufro martivad da gasagebad isaubrebT, miT ufro miaRwevT mizans. gaxsovdeT, rom
Wamis dros miuRebelia laparaki.
pativi eciT adamianebs, miuxedavad maTi statusisa. sicili da Rimili sxvadasxvanairia. Nნu
gaicinebT Zalian xmamaRla da didxans. zogi icinis uxerxulobis momentidan Tavis dasaRwevad an
sakuTari Tavisadmi yuradRebis misapyrobad. xmamaRali sicili iwvevs diskomforts da saqmiani
adamianisaTvis araprofesiul Cvevad iTvleba.
sandomiani Rimili ajadoebs adamians, sazogadoebas, igi mosaubrisadmi ndobis
damadasturebelia da gamoxatavs Tqvens survils – moswondeT, agreTve Tavmdablobas, ubraloebas.
Rimili – samSvidobo winadadebaa.
adamianTan kontaqtis dros gvixdeba xeliT Sexebac. სaqmiani adamianebisaTvis miRebul normad xelis
CamorTmeva iTvleba. mxarze xelis dadeba, mxolod megobarTanaa dasaSvebi. yvela sxva: kocna, zurgze
xelis dartyma, xelis qneva – cud tonad iTvleba.
saubrisas SesaZlebelia xelebiT zomieri Jestikulacia, jibeSi ხelebCawyobili saubrisas
rCeba STabeWdileba, rom igi ar aris gulwrfeli.
saqmiani adamianisaTvis miuRebelia saqmiani urTierTobebisas saReWi reziniT sargebloba.
samsaxureobrivi etiketi
Tqven moiwvieT stumari, gaafrTxileT mdivani stumris mosvlis drois Sesaxeb. stumris
rangidan gamomdinare, daavaleT Tqvens TanamSromels SemosasvlelSi daxvdes da saxeliT mimarTos
mas. aseTi daxvedra karg STabeWdilebas stovebs stumarze. damxvedrma igi Tqvens kabinetamde unda
miacilos. stumris kabinetSi Semosvlisas valdebuli xarT wamodgeT da gaemarToT mis Sesaxvedrad,
xelis CamosarTmevad. misalmebis Semdeg unda aniSnoT sad dajdes – savarZelSi Tu divanze. samuSao
magidasTan mas dajdomas ar sTavazoben. stumari unda dasvaT Tqvengan marjvniv. ზogjer stumars
samuSao magidasTan SesTavazeben adgils. am dros maspinZeli mis mopirdapire mxares jdeba.
SesTavazeT stumars Cai, yava an ualkoholo sasmeli.
Tu adamians pirvelad xvdebiT, aucilebeli ar aris xelis CamorTmeva. qalma SeiZleba
gaiRimos, mamakacma ki Tavi daukras. wesis mixedviT xelis CamorTmevamde xelTaTmani unda gaiZroT,
magram qalisTvis es ar aris aucilebeli, gansakuTrebiT quCaSi. adamians, romelsac xels arTmevT,
TvalebSi unda SexedoT da gauRimoT.
dRes farTodaa gavrcelebuli saidentifikacio niSnebi (kompaniebSi, konferenciebze,
simpoziumebze), romlebzec aRniSnulia gvari, saxeli, saxelmwifo, Tanamdeboba, kompania. am
SemTxvevaSi wardgena aRaraa saWiro. magram, Tu igi ar arsebobs, maSin wardgenas Tavisi wesebi aqvs
da damokidebulia asakze, sazogadoebriv mdgomareobaze, sqesze. mamakacs ase warudgenen qals: _
qalbatono..., neba momeciT warmogidginoT batoni..., axalgazrda mamakacs warudgenen asakiT ufross.
TanamSromels – ufross, generals – CiniT dabals. magram miuxedavad qalis asakisa, mas yovelTvis
warudgenen mefes, saxelmwifo meTaurs, ufliswuls, ministrs, elCs, kompaniis prezidents, an cnobil
moRvaweebs – akademikosebs, mwerlebs. asakiT umcros qals warudgenen asakiT masze ufross, garda
im SemTxvevisa, roca axalgazrda maRali Tanamdebobis piri an misi meuRlea, an cnobili msaxiobia.
naklebad mniSvnelovan wyvils – masze ufro mniSvnelovan pirovnebebs.
rodesac mamakaci esalmeba qals an masze ufross, man unda daicados, vidre xels gauwvdian; Tu
qali zis, is ar unda adges, rodesac masTan gasacnobad an misasalmeblad midis mamakaci, garda im
SemTxvevisa, Tu es mamakaci masze ufrosia asakiT an cnobili pirovnebaa.
axalgazrda kaci, romelsac warudgenen asakiT an TanamdebobiT ufros mamakacs, valdebulia
moicados, vidre mas xels gauwvdian, Tu xels ar gauwvdian, Tavi unda daukras. imas visac Tqveni
Tavi warudgines, aqvs saubris dawyebis prioriteti.
gaxsovdeT, Tu Tqveni megobari daniSnes maRal Tanamdebobaze, arasdros mimarToT mas “SenobiT”
xelqveiTis TandaswrebiT, an oficialuri ceremoniis

5
dros. Tanamedrove axalgazrdebi gacnobisTanave mimarTaven erTmaneTs “SenobiT”, xolo asakiT
ufrosi adamianebi “SenobiT” erTmaneTs mimarTaven didi xnis nacnobobis Semdeg an Tu megobrebi
arian. mimarTva “Tqven” kargi aRzrdis Sedegia. didi mniSvneloba aqvs intonaciasac. zogjer “Tqven”
dacinvasac gamoxatavs.
samsaxurSi moqceva
arasdros galanZRoT da gaakritikoT TanamSromeli sxva TanamSromlis TandaswrebiT. mieciT mas
sakuTari azris gamoTqmis saSualeba. iyaviT punqtualuri da ar daagvianoT Sexvedrebze, miRebaze,
wveulebaze. rom ar daagvianoT, saaTi gadaswieT ramdenime wuTiT win. nu SebRalavT Tqvens
reputacias dagvianebiT. Tu pirovneba TqvenTan Sexvedrisas sistematurad agvianebs, dauniSneT
Sexvedra gaTvaliswinebulze gvian.
saqmianobis xSirad Sewyveta momabezrebelia da saqmezec cudad moqmedebs, amitom umjobesia karebi
CaketoT. TanamSromlebma sakiTxi mokled unda mogaxsenon, unda arsebobdes Ria karis saaTi diliT
da SuadRes Tqveni TanamSromlebisaTvis.
krebis Catarebisas saWiroa TanamSromlebs gamoucxadoT, Tu risTvis atarebT krebas 2-3 dRiT
adre da daainteresoT isini – iqneb 5-wuTiani moxseneba gaakeTon. kreba unda daiwyoT zustad
daniSnul dros, miuxedavad imisa, eswreba Tu ara yvela TanamSromeli. amiT xazs usvamT imas, rom
ufrTxildebiT rogorc sakuTar, aseve sxvis dros da amasve moiTxovT danarCenebisgan. akontroleT
krebis msvleloba. Tu vinme gadauxvevs sxdomis dRis wesrigs, daamTavrebineT saubari da Semdeg
diplomatiurad ganacxadeT, rom am sakiTxTan dakavSirebiT umjobesi iqneba sxva dros Sexvedra. Tu
axali TanamSromeli eswreba, igi krebis bolos warudgineT damswreT. kargia, Tu romelime
TanamSromels SeaqebT. Tu krebis msvlelobisas darbazSi msxdomni erTmaneTs esaubrebian,
gamomsvlels SeuZlia Sewyvitos sityva, daJinebiT Sexedos mosaubreebs da Semdeg ganagrZos sityva.
Tu es efeqts ar moitans, maSin SegiZliaT miuTiToT, oRond sityva ar unda SewyvitoT. kafeteriaSi
da sasadiloSi CadeqiT rigSi, moZraobisas gaecaniT menius, pativiscemiT moeqeciT sasadilos
TanamSromlebs. nu SeecdebiT im magidasTan misvlas, sadac ufrosebi sxedan, Tu mainc mogiwiaT,
saubars nu wamoiwyebT TanamSromlebze, samsaxurze, nu isadilebT yovelTvis erTsa da imave
TanamSromelTan.
Tu Tqven migaCniaT, rom met xelfass imsaxurebT, moamzadeT moxsenebiTi baraTi, CamoTvaleT Tqvens
mier Sesrulebuli samuSaoebi da moiTxoveT xelfasis momateba. Tu xelfasi ar mogimates, nu
moiWriT ukan dasaxev gzas, daimaxsovreT “siCume” bevr SemTxvevaSi “oqros” fasia da daelodeT sxva
moments. dadebiTi, TavSekavebuli qceva yovelTvis da yvelaze tovebs daxvewili profesionalis
STabeWdilebas.
saubris warmoebis xelovneba
saqmiani saubris xelovnebaa, roca mosaubrem icis raze da rodis ilaparakos. aranakleb
mniSvnelovania imis codnac, rodis gaCumdeT da rodis moisminoT. kargi mosaubre is aris, vinc
mosmenis xelovnebas flobs, mosaubres aZlevs azris gamoTqmis saSualebas.
ucnob sazogadoebaSi saubris dros umjobesia moisminoT sxvisi azri, saTqmeli CamoayalibeT, ra
unda TqvaT, ra SekiTxva dasvaT. SekiTxva unda iyos iseTi, romelic mogcemT meti informaciis
miRebis saSualebas. Tqvens SekiTxvaSi unda Candes, rom es sakiTxi gulwrfelad gainteresebT.
xSirad svamen SekiTxvas, pasuxs ki ar elodebian, rac dauSvebelia. didi mniSvneloba aqvs mosmenis
xelovnebasac. mosaubre darwmunebuli unda iyos, rom Tqven mas guldasmiT usmenT. saubarSi maSin
unda CaerToT, Tu mosaubrem saubari daamTavra. nu gaawyvetinebT sityvas. Tu eswrebiT saubars,
romelic profesiidan gamomdinare ucxoa TqvenTvis, maSin CaerTeT saubarSi, rodesac gTxoven.
gaxsovdeT, Tqven saubris monawile xmis amouRebladac gaxdebiT, Tu yuradRebiT moismenT. saxis
mimikiT, Tavis dakvriT, moZraobiT SeiZleba sityvis warmouTqmeladac gamoxatoT Tqveni
damokidebuleba.
saubris dros gaiRimeT, daamyareT kontaqti TvalebiT. im drosac, Tu Zalian ar gainteresebT
saubari, nu agrZnobinebT amas mosaubres – aravin icis, rodis gadaikveTeba Tqveni gzebi.
saubrisas iyaviT gulRia da megobrulad ganwyobili, gulwrfelad dainteresdiT mosaubris
naTqvamiT, vinaidan mxolod am SemTxvevaSi dainteresdebian TqveniTac. Tu saubris dros CixSi

6
moeqeciT, SeecadeT SecvaloT saubris Tema, magram gaakeTeT es taqtianad, nu SeutevT da nu
SeuracxyofT Tanamosaubres.
zogjer pirovneba Tqven ar gelaparakebaT, magram Tqvenze saubrobs. Aაm dros moZraobiT gamoxateT
Tqveni damokidebuleba. Tu zixarT, win gadaiwieT da saaTs daxedeT, Tu es uSedego gamodga,
aucileblobis SemTxvevaSi sityviT gamoxateT Tqveni azri.
telefoniT saubari
telefonze saubars udidesi mniSvneloba aqvs, gansakuTrebiT kompaniaSi. telefonze swori,
lakonuri pasuxis gacema – xelovnebaa. pirs, romelic telefoniT pasuxobs, SeuZlia rogorc
dadebiTi, ise uaryofiTi imiji Seuqmnas organizacias. satelefono saubari iwyeba misalmebiT,
Semdeg daasaxeleT Tqveni saxeli da gvari, _ amiT Tqven ara marto pasuxismgeblobas, Zalauflebasac
gamoxatavT.
Sidasatelefono zars SeiZleba marto saxeliT upasuxoT, gare ki aucileblad saWiroebs
mosaubrisgan organizaciis da vinaobis dasaxelebas. telefoniT saubris dawyebisTanave unda
gadaxvideT pirdapir sakiTxze. ჯer hkiTxeT aqvs Tu ara mopasuxes dro, es mas aucileblad
dadebiTad ganawyobs Tqvens mimarT.
saqmiani saubari unda iyos mokle da exebodes sakiTxs. Mმsmenelma moTminebiT unda mousminos da
maSin CaerTos, roca darwmundeba rom dasrulda winadadeba.
mimowera
miuxedavad imisa, rom dRes arsebobs kavSiris iseTi saSualebebi, rogoricaa eleqtronuli fosta,
faqsi, mobiluri telefoni, telefoni, werils fasi ar daukargavs. marTalia zepiri madloba kargia,
magram umjobesia misi werilobiT gadaxda. werilis Sedgenac xelovnebaa. dasawyisSi nu gamoiyenebT
sityvas “me” – iseT STabaWdilebas tovebs, rom Tqvens Tavs ayenebT pirvel planze. Tu madlobas
uxdiT, ulocavT an samZimars ucxadebT, pirovnebas, umjobesia werili xeliT daweroT.
werilis dawerisas gansakuTrebuli yuradReba miaqcieT, rom Secdoma ar iyos adresatis saxelsa
da gvarSi, asoebSi. 10-12 sityviani werili met yuradRebas imsaxurebs. SeecadeT Tavi SeikavoT grZeli
werilebisgan, nu iqneba igi 1 gverdze meti. Tu werili ucxo enaze iwereba da adresati gaTxovili
qalia, miuxedavad Tanamdebobisa, mainc gamoiyeneT meuRlis saxeli da gvari. mag. Mrs. John Smith
(qalbaton jon smits). Tu meuRlis saxeli ucnobia, umjobesia daiweros – Mary Smith (meri smits). Tu
ar iciT adresatis saxeli da gvari, nu gaagzavniT werils, sjobs darekoT mis samsaxurSi da gaigoT,
Tu amas ver moaxerxebT, dawereT: mas – visac exeba. es ufro misaRebia, vidre “Zvirfaso qalbatono
an batono”.
Tu adamians arasodes SexvedrixarT, aucileblad unda mimarToT gvariT, aseve im SemTxvevaSi, Tu
mas ar moucia imis ufleba, rom mxolod saxeliT mimarToT; werilis bolos unda daiweros Tqveni
saxeli da gvari.
amJamad didi adgili ukavia faqsiT kavSirs. am teqnologiiT SeiZleba swrafi kavSirurTierTobis
damyareba. faqsiT gagzavnil werils iseTive mniSvneloba eniWeba, rogorc Cveulebriv werils.
mimRebi mxarisTvis mosaxerxebelia Tu SeatyobinebT Tqvens saxels, gvars, telefonisa da faqsis
nomrebs. Fფaqsis gagzavnis Semdeg daukavSirdiT telefoniT da SeatyobineT, rom faqsi gaugzavneT.
kompaniebSi werilebis gagzavnisas gamoiyeneba specialuri blankebi, romelzedac dabeWdilia
qveynis, qalaqis, organizaciis dasaxeleba, telefonis, faqsis nomrebi da misamarTi (safosto
indeqsi). blankebi mzaddeba maRali xarisxis qaRaldisgan. qveynis SigniT gasagzavni werilebi
ibeWdeba qarTul warwerian blankze. ucxoeTSi gasagzavni ki – qarTul da ucxo enebze (inglisurze)
gaformebul blankze.“

7
 ლექცია 2

თემა 2. დაგეგმვის პროცესის ორგანიზაცია

ნებისმიერი კომპანიის საქმიანობის წარმატებით განხორციელება, მით უმეტეს როცა

გარემოში კონკურენცია ღრმავდება და მუდმივი ცვლილებები მიმდინარეობს, მოითხოვს
თანამიმდევრულ, მიზანმიმართულ და წინასწარ გაანალიზებულ ნაბიჯებს. ამ კუთხით,
დაგეგმვის პროცესს და შესაბამისი გეგმების შემუშავებას ბიზნესისთვის ხშირად გადამწყვეტი
მნიშვნელობა აქვს.
და იბადება კითხვა - რისთვისაა საჭირო საქმიანობის დაგეგმვა? უპირველესად იგი
საშუალებას გვაძლევს:
• ვიცოდეთ ვისთვის ვაწარმოოთ პროდუქცია;
• ვიცოდეთ რა პროდუქცია ვაწარმოოთ;
• ვიცოდეთ გაიყიდება თუ არა ეს პროდუქცია და როგორ გავყიდოთ;
• ვიცოდეთ ფასი როგორ განვსაზღვროთ წაგებაში რომ არ მოვიდეთ;
• აღვრიცხოთ ხარჯები და შემოსავლები, რათა ბიზნეს საქმიანობა შევაფასოთ და
გადავწყვიტოთ ღირს თუ არა გაგრძელება.
ამასთან, დაგეგმილ ბიზნესს აქვს მთელი რიგი უპირატესობები, კერძოდ:
 ნაკლები რისკი;
 გამოწვევებისადმი მზაობა;
 გრძელვადიანი სტრატეგიის არსებობა;
 წინასწარ დაგეგმილი დროში გაწერილი საქმიანობები;
 წარმატების მეტი ალბათობა.
დაგეგმვის განხორციელება უპირველესად მიზნების განსაზღვრით იწყება. დაგეგმვის
კითხვებია:
 სად ვართ?
 სად გვინდა ვიყოთ?
 როგორ ვაპირებთ ?
დაგეგმვა არის ორგანიზაციის მიზნებისა და მისი მიღწევის გზების დასახვა; და შესაბამისად
გეგმა ასახავს ორგანიზაციის მიზნებსა და მისი მიღწევის გზებს.
მიზნები იმ სასურველ მდგომარეობას ასახავს, რისკენაც მიისწრაფის ორგანიზაცია. მიზნები
გარკვეულ კრიტერიუმებს უნდა აკმაყოფილებდეს, კერძოდ უნდა იყოს:

 კონკრეტული და გაზომვადი;
 ამბიციური, მაგრამ მიღწევადი;
 განსაზღვრულ პერიოდში დასახული;
 ნათელი და ძირითადი სფეროს შედეგების გამომხატველი.
მიზნებიდან გამომდინარე არსებობს სხვადსხვა სახის გეგმები:

1
 strategiuli gegmebi moicavs moqmedebebis etapebs, romlis Sesrulebasac apirebs kompania
strategiuli miznebis misaRwevad. igi warmoadgens dokuments, romelic asaxavs Tu romeli
moqmedebebi unda Sesruldes da rogor unda ganawildes arsebuli fuladi, adamianuri da
sawarmoo resursebi, raTa miaRwion strategiul miznebs.
taqtikuri gegmebs Cveulebriv aqvs ufro mokle periodi-daaxloebiT erTi weli.
taqtikuri gegmebi exmareba top-menejerebs strategiuli gegmis realizaciaSi. Cveulebriv swored
saSualo donis menejerebi aanalizeben strategiul gegmas da mis safuZvelze axdenen taqtikuri
gegmebis SemuSavebas.
operatiuli gegmebis SemuSaveba xdeba organizaciis qveda doneze operatiuli miznebis
misaRwevad da taqtikuri gegmebis gansaxorcieleblad. Ooperatiuli gegma warmoadgens
ganyofilebis ufrosisTvis dRis an kviris ganmavlobaSi operaciebis gansazRvris instruments.
erTjeradi gegmebis SemuSaveba xdeba im miznebis misaRwevad, romlebic SeiZleba arc ki
daisaxos momavalSi. erTjerad gegmebs miekuTneba programebi da proeqtebi.
mudmivi gegmebis SemuSaveba xdeba mravaljer ganmeorebadi samuSaoebis SesrulebisaTvis. am
gegmebs aqvs kavSiri iseT sakiTxebTan, rogoricaa: organizaculi politika, wesebi da
procedurebi.
ორგანიზაციაში მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია ბიზნეს-გეგმის შემუშავებას. რა არის
ბიზნეს-გეგმა?
ბიზნეს-გეგმა წერილობითი დოკუმენტია და წარმოადგენს ორგანიზაციის კონკრეტული
მიზნების მისაღწევად დასახული ამოცანების განხორციელების გეგმას.

2
3
4
5
6
7
8
9
 ლექცია 3

თემა 3. სტრატეგიების ფორმულირების პროცესი

სტრატეგიული მენეჯმენტის პროცესი. kompanias yovelTvis sWirdeba strategia, rom

ganaxorcielos misia da miaRwios dasaxul miznebs. strategia saSualebas aZlevs organizacias, gan-
sazRvros rogor moipovos konkurentuli upiratesoba, rogor ganaviTaros biznesi da ganimtkicos
poziciebi grZelvadian periodSi.

strategia aris im meTodebisa da moqmedebebis erTobliobaa, romliTac kompania aRwevs dasaxul

miznebs.

strategiuli menejmenti – kompaniis miznebis misaRwevad strategiebis formulirebisa da realizaciis

gadawyvetilebebisa da moqmedebebis erTobliobaa.

strategiuli menejmenti, rogorc procesi SeiZleba ganxilul iqnes, rogorc xuTi etapis erTobli-
oba. es etapebia: strategiuli xedvis, misiisa da miznebis gansazRvra; garemos analizi; strategiis
formireba; strategiis danergva da realizacia; strategiis Sesrulebis Sedegebis Sefaseba (nax. 2.1.).
es etapebi logikurad gamomdinareobdes erTmaneTisagan da maT Soris arsebobs urTierTkavSiri. isini
SeiZleba gaerTiandes sam ZiriTad rgolSi: strategiis formireba, strategiis danergva da strategiis
Sefaseba. pirveli sami etapi strategiuli dagegmvis mniSvnelovani elementebia, Tumca arc danergvisa
da Sefasebis etapebi asruleben nakleb rols kompaniis warmatebaSi. yvelaze saukeTeso strategiebic
ki xSirad warumatebelia, Tu ar iqneba saTanadod Sesrulebuli da Sefasebuli.

gare analizi:

- SesaZleblobebi

strategiuli strategiis strategiis Sedegebis

SWOT

xedvis, misiis formireba danergva da

da miznebis realizacia Sefaseba
gansazRvra

Siga analizi:

- Zlieri mxareebi

strategiis strategiis strategiis

danergva Sefaseba
formireba

nax. 2.1. strategiuli menejmentis modeli

I etapi - strategiuli xedvis, misiisa da miznebis gansazRvra. igi ganixileba, rogorc strategiuli
menejmentis procesis Semadgeneli nawili, romelic moicavs: pirveli, strategiuli xedvisa da misiis
formirebas; meore, firmis miznebis (grZelvadiani, saSualovadiani, moklevadiani) gansazRvras.
ganvixiloT ufro konkretulad:

pirveli –kompania Tavdapirvelad axdens bazarze strategiuli xedvisa da misiis Camoyalibebas.

strategiuli xedva gamoxatavs grZelvadian perspeqtivas, sadac Cans ras surs miaRwios organizaciam
mis mier SerCeuli biznesis kuTxiT. mravali kompania gamoxatavs Tavis strategiul xedvas da misias

1
Semdegi sityvebiT - surs gaxdes globaluri masStabiT lideri konkretuli saxis produqciis (vTqvaT,
avtomobilebis) miwodebaSi.

strategiuli xedva efuZneba kompaniis misias, Tumca misiis formulireba arc ise martivia. zo-
gierTi kompania mas gamoxatavs ukeTesad, zogierTi - uaresad, magram sabolood yvelam misiaSi unda
Seqmnas warmodgena imis Sesaxeb, Tu ras warmoadgens misi kompania. Tumca xSiria SemTxveva, roca
kompaniebi misias SecdomiT gansazRvraven da mis formulirebas axdenen mogebis terminebSi, maSin roca
mogeba aris nebismieri kompaniis saqmianobis mizani da Sedegi. is, rom kompanias unda mogebis miReba,
arafers gveubneba imis Sesaxeb, romel sferoSi apirebs mis miRebas. kompaniis misia, orientirebuli
mogebis miRebaze, ar iZleva erTi kompaniis meoresgan gansxvavebis SesaZleblobas. saqmianobis sfero
da grZeladiani mizani kompaniebis DELL da TOYOTA gansxvavebulia, Tumca orive kompania mimarTulia
mogebis miRebaze anu kompaniam, romelic saubrobs rom misi mizania - mogebis miReba, unda gasces
pasuxi Tundac im kiTxvas, rogor SeuZlia kompanias am mogebis miReba?

zogadad, ganasxvaveben misiis farTo da viwro gagebas:

 viwro gagebiT, misia gamoxatavs kompaniis daniSnulebas, saqmianobis specifikas mocemul mo-
mentSi.
 farTo gagebiT, misia asaxavs kompaniis filosofias, faseulobebs, rwmenas, principebs da a.S,
anu yvelafers, romlis saSualebiTac igi axdens Tavisi saqmianobis ganxorcielebas. misiis
srulyofili formulirebisTvis aucilebelia gaTvaliswinebuli iyos Semdegi komponentebi:

1. momxmareblebi - vin arian firmis momxmareblebi?

2. produqti an servisi – ra aris firmis mTavari produqti an servisi?
3. bazrebi – geografiulad, sad eweva firma konkurencias?
4. teqnologia – aqvs firmas aqtualuri teqnologia?
5. zrunva gadarCenis, zrdisa da momgebianobisTvis –firmis erTguleba zrdisa da finansuri
mdgomareobis gaumjobesebis mimarT?
6. filosofia – ra aris firmis ZriTadi mrwamsi, faseulobebi, miswrafebebi da eTikuri
prioritetebi?
7. saqmianobis sakuTari koncefcia – ra aris firmis gamorCeuli kompetencia an ZiriTadi
konkurentuli upiratesoba?
8. zrunva sazogadoebrivi imijze – aqvs firmas pasuxismgebloba socialuri, saerTo da
garemosdacviTi zrunvis mimarT?
9. zrunva TanamSromlebze – arian TanamSromlebi faseuli aqtivi firmisTvis?
yvela am komponentis gaTvaliswinebis dros aucilebelia mniSvnelovani yuradReba daeTmos erT
moments – srulyofilad moxdes kompaniis biznesis sferos gamoxatva. radgan kompaniis biznesi gani-
sazRvreba myidvelTa moTxovnebiT, romlebsac igi akmayofilebs, myidvelTa jgufebiT, romlebsac igi
miznobrivad Tvlis, teqnologiebiTa da codniT, romlebsac igi iyenebs da moqmedebebiT, romelsac igi
asrulebs, aucilebelia:

 sakuTari biznesis gansazRvrisas kompaniebma SemosazRvron da sakmaod zustad Camoayalibon saqmi-

anobisa da interesTa sferoebi. sakmaod rTulia imis gansazRvra, Tu romeli biznesiTaa dakavebuli
kompania. magaliTad, romeli biznesiTaa dakavebuli kompania Coca-Cola – gaziani ualkoholo sasmelebiT
Tu saerTod sasmelebiT (xilis wvenebi, alkoholiani sasmelebi, yava, rZe da Cai)? kompaniis meneje-
rebisaTvis es mniSvnelovani kiTxvaa, Tumca es sakiTxi mogvarebulia Coca-Cola Svilobili kompaniis
Minute Maild and Hi-s mier, romelic awarmoebs xilis wvenebs. Tu kompaniis biznesad CaiTvleba saerTod
sasmelebis da ara ualkoholo gaziani sasmelebis warmoeba da gayidva, maSin menejerebs mouwevT fiqri
imaze, rogor daarwmunon momxmareblebi, rom Wiqa yavas Seucvlis @”koka-kola.” amitom ganasxvaveben
saqmianobis sferos gansazRvris zogad da detalur formas. magaliTad, saqmianobis sferos zogadi
2
gansazRvrisaTvis gamoiyeneba iseTi gansazRvrebebi, rogoricaa: sasmelebi, fexsacmelebi, aveji, turizmi
da a.S, xolo saqmianobis detaluri gansazRvrisaTvis - iseTi konkretuli gansazRvrebebi, rogoricaa:
ualkoholo sasmelebi, sportuli fexsacmelebi, saZinebeli aveji, sazRvao kruizebi karibis zRvaSi.
saqmianobis sferos “zogadi” da “detaluri” gansazRvrebebi SedarebiTia, Tumca arsebiTia. magaliTad,
roca kompania, romelic awarmoebs baRis avejs da ambobs, rom igi dakavebulia “avejis biznesiT”, ver
iZleva zust informacias misi konkretuli saqmianobis Sesaxeb.
diversificirebuli firmebisaTvis saqmianobis sferos gansazRvra ufro farToa, vidre im kom-
paniebisTvis, romlebic dakavebuli arian erTi saxis saqmianobiT. am dros korporaciebi iyeneben zust
formulirebebs klientebTan, bazarTan, teqnologiebTan dakavSirebuli mdgomareobis gamosaxatad, ama-
ve dros isini arian moqnili, raTa SesaZlebeli iyos kompaniis Semdgomi gafarToebisas damatebiTi
aRweris CarTva da misi saSualebiT axali biznesis asaxva.

 gamokveTon miznobrivi myidvelTa jgufebi, ramdenadac isini gansazRvraven miznobriv bazrebs –

geografiuli Tu demografiuli TvalsazrisiT. biznesis gansazRvra rogorc moTxovnilebebisa da misi
dakmayofilebebis xerxebis aRwera warmoadgens kompaniis saqmianobis arss da gamoixateba samomxmareb-
lo faseulobebis SeqmnaSi. produqcia da momsaxureba TavisTavad ar aris biznesi, isini mxolod maSin
xdeba biznesi, roca akmayofilebs vinmes moTxovnebsa da saWiroebebs.
 daakonkreton teqnologiuri da operaciuli saqmianobebi, radgan mis gareSe Znelia zustad
gairkvas, rogor apirebs kompania myidvelTa moTxovnebis dakmayofilebas da ramden operacias asrulebs
”warmoeba-gavrcelebis” jaWvSi. firma SeiZleba daspecializdes miwodebis jaWvis erT-erT rgolze an
SeiZleba iyos mTlianad integrirebuli da moicavdes mTel jaWvs. magaliTad, kompania DELTA AIRLINES
asrulebs warmoebis erT rgols. igi ar uSvebs lainerebs da ar akontrolebs aeroportebs, romlebzec
isini dafrinaven. mas SezRuduli aqvs Tavisi saqmianoba da dakavebulia, mxolod mgzavrebis gadayvaniT
erTi adgilidan meoreze; maSin roca msxvili kompania General Motors, mTlianad integrirebuli kom-
paniaa msoflioSi avtomobilebis warmoebaSi, awarmoebs 60-70 komponentsa da makompleqtebels,
romlisganac iqmneba satransporto saSualebebi. ukanasknel periodSi man gadaanawila Tavisi
saqmianobebi ucxour kompaniebze, kerZod, upiratesoba mianiWa ra damoukidebel dilerebis sistemas,
maTTan gaafora franCaizinguli xelSekrulebebi da isini axorcieleben avtomobilebis gayidvas da
momsaxurebas.
misiis formirebas kompaniebSi aqvs ierarqiuli saxe. mas Semdeg, rac formirdeba mTlianad
kompaniis misia, yvela doneze Sesabamisad unda moxdes misiebis SemuSaveba. korporaciaSi gamoiyofa
misiis SemuSavebis oTxi done (nax. 1.4): korporaciis misia, biznes-erTeulebis, funqciuri
ganyofilebebis da operaciuli qveganyofilebebis misiebi. kompaniebis (korporaciebis da biznes-
erTeulebis) misiis garda, romelzec Cven zeviT visaubreT, aseve gansakuTrebuli mniSvneloba eniWeba
eniWeba funqciuri (da operaciuli) qveganyofilebebis misiebis formulirebas. TiToeulma qveganyofi-
lebam, iqneba es samecniero-teqnologiuri, operaciuli, marketinguli, safinanso, kadrebis Tu sxva,
unda SeimuSavos sakuTari misia, sadac gansazRvravs mis rols, saqmianobis sferos, ganviTarebis
mimarTulebas da Seitans Tavis wvlils kompaniis saerTo misiis realizaciaSi. qveganyofilebebis
misiis formireba evalebaT funqciur da xazobriv menejerebs, romlebic xelmZRvaneloben am qveganyo-
filebebs. magaliTad, qveviT ganxilulia kadrebisa da usafrTxoebis ganyofilebebis misiebi, romlebic
gamoxatavs maT rolsa da daniSnulebas kompaniis SemadgenlobaSi:

 kadrebis ganyofilebis misia - kompaniis warmatebis uzrunvelyofa efeqturi liderebis momzadebiT,

maRalwarmoebluri koleqtivis SeqmniTa da TviToeuli momuSavis potenciuri SesaZleblobebis
maqsimizaciiT.
 usafrTxoebis ganyofilebis misia - personalisa da kompaniis qonebis dacvis uzrunvelyofa gamaf-
rTxilebiTi RonisZiebebisa da qmediTi moqmedebebis saSualebiT.
meore – kompania SemuSavebuli strategiuli xedvisa da misiis SesrulebisTvis axdens miznebis
SemuSavebas. miznebis SemuSavebaSi gamoiyofa Semdegi oTxi faza:

3
 pirveli faza - identificireba da analizi im cvlilebebisa, romlebic SeiniSneba garemoSi;
 meore faza - miznebis gansazRvra mTlianad organizaciisTvis;
 mesame faza - miznebis ierarqiis ageba;
 meoTxe faza - individualuri miznebis gansazRvra.
 pirveli faza. miznebis gansazRvraSi mniSvnelovan rols asrulebs garemo faqtorebi. swori
midgomis SemTxvevaSi miznebis gansazRvrisas xelmZRvanelebma unda dainaxon is, ra mdgomareobaSic
aRmoCndeba garemo momavalSi da amis Sesabamisad gansazRvron miznebi. amisaTvis aucilebelia gamov-
lindes trendebi, romlebic damaxasiaTebelia ekonomikis procesebis ganviTarebisaTvis. rasakvirvelia
yvelafris zustad gansazRvra SeuZlebelia, metic xSirad garemoSi xdeba iseTi cvlilebebi, rom-
lebic ar Cans dafarul trendebSi. amitom menejerebi mzad unda iyvnen imisaTvis, rom upasuxon
garemoSi mosalodnel moulodnel gamoZaxilebs. magram miuxedavad amisa menejerebma unda moaxdinon
miznebis iseTi formulireba, rom dafarulma trendebma naxon maTSi Tavisi gamoxatva.
 meore faza. mTliani organizaciisaTvis miznebis gansazRvrisas aucilebelia ganisazRvros is,
organizaciis saqmianobis romeli saWiro maxasiaTeblebi SeiZleba iyos gamoyenebuli miznebis gansaz-
Rvrisas. Semdeg airCeva gansazRvruli instrumentaebi miznebis sididis raodenobrivi gansazRvrisaTvis.
mniSvnelovani adgili eniWeba kriteriumebi sistemas, romlebic gamoiyeneba miznebis gansazRvrisaTvis.
Cveulebriv es kriteriumebi gamomdinareobs organizaciis misiidan, garemos analizidan, aseve rogori
miznebi hqonda wina etapze da ramdenad Seuwyo xeli am miznebma organizaciis misiis Sesrulebas.
sabolood, miznebis gadawyveta yovelTvis aris damokidebuli im resursebze, romelsac flobs orga-
nizacia.
 mesame faza. miznebis ierarqiis gansazRvra gulisxmobs miznebis gansazRvras organizaciis yvela
donisaTvis, romlis miRweva calkeuli ganyofilebebis mier gamoiyeneba saerTo organizaciuli miznebis
misaRwevad. amitom ierarqia unda aigos, rogorc grZelvadiani aseve moklevadiani miznebisaTvis. gani-
xilaven strategiuli miznebis oTx dones: strategiuli ganzraxva, grZelvadiani miznebi, saSualo-
vadiani da moklevadiani miznebi, operatiuli amocanebi. (nax. 3.1)
kompaniis strategiuli miznebis gansazRvrisas saWiroa gairkvas kompaniis strategiuli gan-
zraxva anu biznesSi gansazRvruli adgilis dakavebis survili. msxvili kompaniis strategiul gan-
zraxvas SeiZleba warmoadgendes lideris poziciis dakaveba dargSi erovnul an msoflio doneze;
saSualo kompaniis strategiuli ganzraxva SeiZleba iyos dominirebuli mdgomareobis miRweva bazarze;
inovaciuri kompaniebis strategiuli ganzraxva SeiZleba iyos gaxdes lideri axali produqciis Seq-
mnis sferoSi, daakmayofilos klientebis zrdadi moTxovnebi.

grZelvadiani miznebi (3-5 weli) emsaxureba ori amocanis gadaWras: pirveli, sawarmoo maCve-
neblebis dagegmva xuT welze an meti periodis ganmavlobaSi saSualebas iZleva ganisazRvros, rogori
RonisZiebebi unda iyos miRebuli exla, rom miiiRwes dagegmili maCveneblebi grZelvadian periodSi.
garda amisa, kompania ar SeiZleba daelodos mesame an meoTxe wlis damTavrebas xuTwliani strategi-
uli gegmis SemTxvevaSi, rom moipovos konkurentunariani sabazro pozicia, romelic man Caifiqra
daekavebina xuTi wlis Semdeg. meore, zustad gansazRvrulma miznebma unda gauRviZon menejerebs
gavlena moaxdinon dRevandel gadawyvetilebebze grZelvadian maCveneblebze. gavlenis Sefasebis gareSe
dRevandeli moqmedebis Sesabamisad dagegmili maCveneblebis miRwevisaTvis srulebiT normaluri iqneba
gadawyvetilebis miReba imis mixedviT, ra iqneba aucilebeli miviRoT mocemul momentSi da vifiqroT
momavalze.

saSualovadiani miznebi (1-3 weli) srulad, dawvrilebiT asaxaven Sedegebs, rasac unda miaRwios
kompaniam uaxloes momavalSi. isini gansazRvraven, rogorc siCqares, romliTac kompania SeiZleba
ganviTardes, aseve maCveneblebis dones, romlebic dagegmilia uaxloes periodSi. moklevadiani miznebi
SeiZleba daemTxvas grZelvadians, roca kompania ukve asrulebs Tavis saqmianobas im maCveneblebis
doneze, romlebic dagegmilia grZelvadian perspeqtivaSi. magaliTad, Tu kompaniam miznad daisaxa
mogebis gazrda yovelwliurad 15 %-iT da mimdinare momentSi man Seasrula es amocana, grZelvadiani

4
da saSualovadiani miznebi kompaniisa erTmaneTs emTxveva. sasualovadiani miznebi gansxvavdeba grZel-
vadiani miznebisgan im SemTxvevaSi, roca menejerebi cdiloben aamaRlon kompaniis saqmianobis maCveneb-
lebi da ar SeuZliaT erT-or welSi miaRwion grZelvadian perspeqtivisTvis dagegmil maCveneblebs.

operatiuli amocanebis (erT wlamde miznebi) gansazRvra aucilebelia, rom organizaciaSi miz-
nebis ierarqiam gamoxatos misi logikuri dasasruli da gaxdes realuri instrumenti miznebis
SesrulebaSi. moklevadiani miznebi warmoadgens nabijebs saboloo miznebis miRwevis gzaze. operatiuli
amocanebis ganxorcielebiT yoveli monawile erToblivad erTveba organizaciis saerTo saqmianobaSi
saboloo miznis misaRwevad.

strategiuli
ganzraxva

grZelvadiani miznebi

saSualovadiani miznebi

Ooperatiuli miznebi

nax. 3.1 strategiuli miznebis ierarqia

meoTxe faza. imisaTvis, rom miznebis ierarqiam miaRwios Tavis logikur dasasruls da gaxdes
realur moqmed instrumentad organizaciis miznebis SesrulebaSi, igi unda iyos dayvanili TviToeul
momuSavemde. organizaciis momuSaveebi am SemTxvevaSi iReben warmodgenas ara marto imaze, ras unda
miaRwion, aramed imazec, misi Sromis Sedegebi ras ityvian organizaciis funqcionirebis saboloo
Sedegebze, rogor da ra doniT daexmareba maTi Sroma miznebis miRwevas.

miznebis gansazRvras unda hqondes kanonis statusi organizaciisaTvis, yvela qveganyofilebebi-

saTvis da yvela wevrisaTvis. Tumca miznebi ar SeiZleba iyos mudmivi da ucvleli. dinamiuri garemos
gamo igi ganicdis mudmivad cvlilebebs anu miznebi icvleba icvleba yovelTvis, roca amas moiTxovs
garemoeba. miznebis cvlilebebs aqvs situaciuri xasiaTi. mravali organizacia iyenebs miznebis siste-
maturi cvlilebebis midgomas: pirvel rigSi iqmneba grZelvadiani miznebi. amis safuZvelze muSavdeba
detalizebuli moklevadiani miznebi (wliuri). am miznebis miRwevis Semdeg muSavdeba axali grZelva-
diani miznebi. am dros miznebSi aisaxeba is cvlilebebi, rac mimdinareobs garemoSi. axali grZelvadiani
miznebis safuZvelze ganisazRvreba moklevadiani miznebi, romlis misaRwevad kvlav xdeba axali grZel-
vadiani miznebis SemuSaveba. am midgomis dros ar xdeba grZelvadiani miznebis miRweva, radgan isini
gamudmebiT icvleba. Tumca organizaciaSi mudmivad arsebobs grZelvadiani miznobrivi orientacia da

5
regularulad mimdinareobs kursis koreqtireba axali mdgomareobisa da SesaZleblobebis gaTvalis-
winebiT.

II etapi - garemos analizi. garemo firmis misiisa da miznebis gansazRvrisa da strategiis

formirebis bazas warmoadgens. garemos analizi gulisxmobs ori Semadgeneli nawilis Seswavlas:

1. gare garemo. organizacias uqmnis funqcionirebis saerTo pirobebs. igi moicavs iseT komponentebs,
rogoricaa: ekonomikuri, politikuri socialur-kulturuli, mecnierul-teqnikuri da teqnolo-
giuri mdgomareoba, samarTlebrivi regulireba; uSualo garemo warmoadgens gare garemos im
nawils, romelTanac organizacia imyofeba uSualo urTierTobaSi. igi moicavs iseT komponentebs,
rogoricaa: momxmareblebi, momwodeblebi, konkurentebi, sakontaqto auditoria.
2. Siga garemo. – warmoadgens saerTo garemos im nawils, romelic arsebobs organizaciis sazRvrebs
SigniT. igi gamoxatavs firmis Siga potencials, mis Zlier da sust mxareebs da moicavs iseT
komponentebs, rogoricaa: kadrebi, marTvis organizacia (warmoeba, organizaciuli, operaciuli da
teqnikur-teqnologiuri maxasiaTeblebiT da mecnieruli gamokvlevebi), finansebi, marketingi, or-
ganizaciuli kultura.
III etapi - strategiis formulireba. strategiis formireba warmoadgens strategiuli menejmentis
mTavar da mudmivad ganviTarebad process. kompaniis misia, grZelvadiani miznebi SeiZleba wlebis
ganmavlobaSi ar icvlebodes maSin, rodesac strategia moiTxovs mudmiv cvlilebas da srulyofas.
igi gulisxmobs dasaxuli miznebis miRwevisaken mimarTuli moqmedebebis SemuSavebas, romelSic gaTva-
liswinebuli iqneba firmis resursebis efeqturi ganawileba-gamoyeneba, garemoSi mimdinare cvlilebebi
da menejerebis Zalisxmeva ipovon axali SesaZleblobebi, ideebi, raTa kompania gaxdes ufro Zlieri
da momgebiani. ramdenadac gare da Sida garemoSi mimdinare cvlilebebi uwyvetia, kompaniis strategia
mudmivad moiTxovs reformirebas. strategiis Secla aucilebelia konkurentunarianobis amaRlebisa
da bazarze mmimdinare cvlilebebze reagirebisaTvis.Aamitom strategiis cvlileba, adaptirebadi (roca
pasuxobs axal moTxovnebs) an aqtiuri (roca qmnis axal SesaZleblobebs) strategiis formireba –
yovelTvis aucilebelia. strategiis formireba uwyveti procesia da ara erTjeradi moqmedeba.
IV etapi - strategiis danergva da realizacia. strategiis danergva da realizacia warmoad-
gens kritikul moments strategiuli marTvis procesSi. misi warmatebiT ganxorcieleba aZlevs firmas
saSualebas miaRwios Tavis dasaxul miznebs. strategiis danergva da realizacia moiTxovs dagegmili
Sedegebis misaRwevad konkretuli moqmedebebis gansazRvrasa da ganxorcielebas.
strategiis danergva aris Teoriulad formirebuli strategiis gardaqmna konkretul RonisZie-
bebSi.
strategiis danergva es aris wminda administraciuli saxis samuSao, romelic mimarTulia Semdegi
amocanebis gadaWraze:
 arCeuli startegiis efeqturi realizaciis unaris mqone organizaciis Seqmna;
 kompaniis resursebis ganawileba Rirebulebis jaWvis strategiulad mniSvnelovani rgolebis mi-
xedviT ise, rom qveganyofilebebma, romlebic pasuxismgeblebi arian strategiulad mniSvnelovani
RonisZiebebisa da iniciativebis ganxorcielebaze, miiRon sakmarisi adamianuri da finansuri re-
sursi dasaxuli miznebis miRwevisTvis;
 strategiis mxardamWeri politikisa da proceduris SemuSaveba;
 strategiis gadaxedvis Sesaxeb personalis informireba;
 kompaniis personalisTvis strategiuli amocanebis SesrulebisaTvis efeqturi pirobebis Seqmna
informaciuli, komunikaciuri, operaciuli da eleqtronuli sistemebis danergvis saSualebiT;
 personalis stimulireba strategiis efeqturi realizaciisaTvis;
 dajildoebis sistemebis gamoyeneba dasaxuli miznebis miRwevisa da strategiis efeqturi reali-
zaciisaTvis;
 mudmivi srulyofisaTvis mowinave meTodikisa da politikis gamoyeneba;
 strategiis realizaciis gaumjobesebisaTvis formaluri da araformaluri liderobis sistemebis
Seqmna.
6
 strategiis danergva da realizacia aris yvelaze rTuli da xangrZlivi procesi strategiul
menejmentSi. strategiis efeqturi realizacia moiTxovs Sesabamisobas organizaciis Siga mdgomareobas,
biznesis ganxorcielebis meTodebs, organizaciul SesaZleblobebs, dajildoebis sistemas, korpora-
tiul kulturasTan. Tu yvelaferi es arsebobs, kompania advilad aRwevs sasurvel Sedegebs.
strategiis realizacia aris strategiis danergvis konkretuli RonisZiebebis erToblioba: kompa-
niis kompetenciebisa da unarebis ganviTareba, dafinanseba, mxardamWeri politikis SemuSaveba, momuSa-
veTa motivacia, korporatiuli kulturis Seqmna, saTanado xelmZRvaneloba.
Tu strategiis realizacia ar mimdinareobs ise, rogorc dagegmilia, maSin menejmenti mimarTavs
iseT standartul meTodebs, rogoricaa: biujetis gadaxedva, saqmianobis calkeuli saxeebisa da Sro-
miTi procesebis reorganizacia, kadrebis gadajgufeba, axali SesaZleblobebis ganviTareba, korpora-
tiuli kulturisa da anazRaurebis sistemis Secvla. strategiis efeqturi realizacia yovelTvis
aris farTomasStabiani organizaciuli swavlebis produqti, romlebic kompaniis sxvadasxva nawilebSi
araTanabrad mimdinareobs. amitom aucilebelia kompaniis saqmianobaSi erTiani progresis miRweva, gan-
viTarebis axali gzebis Zieba da moqmedebebis mudmivi koreqtireba.
V etapi - Sesrulebis Sedegebis Sefaseba. strategiis Sefaseba logikurad aris saboloo procesi
da igi fokusirdeba or momentze: pirveli, moxdeba Tu ara arCeuli strategiis ganxorcieleba da
meore, SesaZlebeli iqneba Tu ara misi realizaciiT dasaxuli miznebis miRweva. amisaTvis am etapze
xorcieldeba Semdegi amocanebis gadaWra:
1. ra da/an romeli maCveneblebiT Semowmdes strategia;
2. Sefasdes kontrolis obieqtis mdgomareoba miRebuli standartebis, normativebis saSualebiT;
3. gamokvleul iqnes gadaxrebis mizezebi, Tu aseTi gamovlindeba;
4. moxdes strategiaSi koreqtivebis Setana, Tu igi aucilebelia da SesaZlebeli.

სტრატეგიული დაგეგმვა. strategiuli dagegmva strategiuli menejmentis procesis Semadge-

neli nawilia. igi aris strategiis gansazRvris procesi an kompaniis ganviTarebis mimarTuleba da
arsebuli strategiis farglebSi resursebis ganawilebaze gadawyvetileba.
strategiuli dagegmva aris kompaniis ganviTarebis momavali kursis formaluri aRwera. mraval
kompaniaSi, strategiuli dagegmva ganixileba imis gansazRvrisaTvis, romel mimarTulebas airCevs
kompania momavalSi, ufro zustad 3-5 wlis (an ufro meti periodis) ganmavlobaSi. imisaTvis, rom
ganisazRvros kompaniis moZraobis mimarTuleba, zustad unda Sefasdes: sad imyofeba, saiT surs
moZraoba da rogor miaRwios dasaxuls. Sedegad miRebul dokuments uwodeben ”strategiul gegmas”.
strategiuli gegma aris werilobiTi dokumenti, romelic gamoiyeneba operaciuli da taqtikuri
gegmebis SemuSavebisTvis. misi ZiriTadi elementebia: misiis, miznebis, strategiis formireba.
strategiuli dagegmvis ganxorcielebis safuZvelia strategiuli analizi, romelic warmoadgens
strategiuli dagegmvis pirvel etaps. am dros xdeba kompaniis arsebuli mdgomareobis (strategiis)
Sefaseba da sasurveli poziciis gansazRvra. meore etapze xdeba strategiis SerCeva anu alternatiuli
strategiebis gansazRvra, Sefaseba da sasurveli strategiis SerCeva. Mmesame etapi ukavSirdeba
strategiis realizacias anu strategiis formirebidan moqmedebebisaken gadasvlas (nax. 2.2.).

7
 Mmisiis formireba

miznebis
gansazRvra strategiuli analizi

garemos analizi

alternatiuli
strategiebis
SemuSaveba da anal
strategiis SerCeva
strategiis
SerCeva

strategiis
realizacia

strategiis realizacia
strategiis
Sefaseba

strategiis SemuSaveba upivelesad gulisxmobs Semdegi xuTi elementis zustad gansazRvras (nax.
1.2):
1. arena (biznesis areali) - sad imoqmedebT?
2. mamoZraveblebi - rogor imoqmedebT?
3. ganmasxvaveblebi – rogor gaimarjvebT?
4. safexurebi - ra TanamimdevrobebiTa da siswrafiT imoqmedebT?
5. ekonomikuri logika – rogor uzruvelyofT Semosavlis miRebas?

arena

mamoZraveblebi
safexurebi ekonomikuri

logika

ganmasxvaveblebi

8
 wyaro: Adapted from D.C. Hambrick and J.W. Fredrickson, “Are You Sure You Have a Strategy?” Academy of Management Executive 15:4(2001). 48-
59
nax. 1.2. biznesis strategiis brilianti
1. arena aris sfero, romelSic firma monawileobs. Mmisi gansazRvrisas aucilebelia pasuxi gaeces
Semdeg kiTxvebs:
 romeli produqts miawodebs organizacia bazars da romeli momxmareblebis moTxovnebs daak-
mayofilebs (e. w. produqciisa da bazris koordinati)?
 romeli geografiuli regionebs daikavebs Tavisi produqciiT (e.w geografiuli koordinati)?
 romeli dainteresebul (aqcionerebi, TanamSromlebi, momwodeblebi, klientebi) mxareebs Car-
Tavs bazris SerCevaSi, produqciisa da strategiis realzaciaSi (e. w. dainteresebuli
mxareebis (Stakeholders) koordinati)?
 romeli aqtivebi, kompetenciebi da teqnologia gaaCnia organizacias an SeuZlia miiRos, raTa
moemsaxuros bazrisa da produqciis arCeul segmentebs (e.w. organizaciuli koordinati)?
2. mamoZraveblebi anu axal arenaze Sesvlis formebi. Aam elementis gansazRvrisas, pasuxi unda gaeces
kiTxvas, rogori formiT apirebs kompania biznesis ganxorcielebas: damoukideblad, Siga ganviTarebiT;
partniorebTan, erToblivi riskiT; licenzirebiT/frenSaizingiT; aliansis SeqmniT; sxva kompaniis Se-
ZeniT da a.S
3. ganmasxvaveblebi (diferenciacia). Aam elementis gansazRvrisas unda gamokveTos kompaniis produq-
tisTvis an momsaxurebisTvis damaxasiaTebeli niSnebi (gansakuTrebulobebi), romliTac igi gansxvavdeba
konkurentebisgan.
diferenciacia - es aris Rirebulebebis arCevani, romelsac akeTebs momxmarebeli, roca yidulobs
produqcias an mocemuli kompaniis gadawyvetilebas. roca diferencireba ar aris, momxarebels ar
gaaCnia gansakuTrebuli mizezi, ratom iyidos zustad am da ara sxva kompaniis produqti. magaliTad,
sanam momxmarebeli ar darwmundeba, Dell–is kompiuteris unikaluri TaviseburebebiT da ufro maRali
faseulobebiT, mas ar eqneba misi yidvis gansakuTrebuli mizezi. magram, Tu Dell-is kompania SesTavazebs
myidvels, ufro dabal fass, srulyofil momsaxurebas, an kompiuterebis damzadebas SekveTiT, es
moizidavs momxmarebels da gadmoibirebs maT ufro Zlier konkurentebisgan.
rom Seiqmnas momxmarebelTa mosazidad da SesanarCuneblad saWiro Rirebulebebi, firma iyenebs
miwodebis diferencirebis Semdeg formebs:
 saqonlis seriis mravalferovneba: SeTavazebuli asortimenti;
 produqciis maxasiaTeblebi: samuSaos saerTo maCveneblebi, saimedoba, muSaobis xangrZlivoba, siC-
qare, gemovnebis maxasiaTeblebi;
 momsaxureba: teqnikuri mxardaWera, produqciis remonti, momxmarebelTa swavleba produqtebis
gamoyenebaSi, garantia;
 arseboba: miReba satistribucio qselis saSualebiT, sabiTumo yidvebis SesaZlebloba, ramdenad
swrafad SeiZleba produqtis miReba;
 imiji da reputacia: brendis dasaxeleba, umaRlesi xarisxis produqciis imiji, umaRlesi xarisxis
momsaxurebis reputacia;
 gayidvebi da urTierTobebi: gamyidvelebi, romelTac SeuZliaT dawvrilebiT aRweron produqtebis
umetesoba, mWidro kavSirebi sadistribucio arxebTan, msxvil saboloo gamyeneblebTan;
 fasi: preiskuranti, fasdakleba, Sedareba muSaobis da fasebis parametrebis, Sedareba fasebisa da
faseulobebis parametrebis.
survili imisa, rom moizidon, miiRon da SeinarCunon momxmareblebi imdenad Zlieria, kompaniebi
cdiloben mudmivad ganaaxlon da srulyon Tavisi konkurentuli saxe. magaliTad, yoveli kompania
personaluri kompiuterebis dargSi, mudmivad afarToebs saqonlis serias, dakavebulia produqtebis
ganaxlebiT, sTavazobs axal momsaxurebas, iyenebs urTierTobis yvela formas momxmarebelTan, eweva
reklamas, raTa ganimtkicos imiji da reputacia, afarToebs sakuTari produqciis distribucias.
nebismieri kompania dainteresebulia Seqmnas sxvebisgan gansxvavebuli, damaxasiaTebeli saxe, rom
miiqcios SemkveTebis yuradReba. magaliTad, aviakompania Southwest Airlines warmatebiT iyenebs saqmianobis
9
„sada“ formas: igi sTavazobs Tavis momxmareblebs „SiSvel“ momsaxurebas (TviTmfrinaviT gadagaadgi-
leba erTi punqtidan meoreSi), minimalur maxasiaTeblebs (aranairi sakvebi bortze da mkacrad Semo-
sazRvruli adgili), magram dabali fasi saSualebas aZlevT maT Tavi igrZon komfortulad, satele-
vizio reklama ase gamoiyeneba: „Tqven SegiZliaT advilad gadaadgildeT qveyanaSi“. sul sxva saxe aqvs
avtomobil - Rolles-Roys da saaTs - Rolex, aq yuradReba gadatanilia produqciis gansakuTrebulobaze,
saxelze da maRal fasze.
4. safexurebi - strategiuli cvlilebebis dro da Tanamimdevroba. Aam elementis gansazrvrisas unda
gairkves rogori TanamimdevrobiT da ra droSi apirebs kompania biznesis masStabebis, bazris wilis
gafarToebas anu pasuxi unda gaeces kiTxvebs:
 eqspansiis siswrafe?
 iniciativebis Tanamimdevroba?
5. ekonomikuri logika - rogor miiRon firmebma Semosavali. Aam elementis gansazRvrisas, unda
gairkvas ra xerxebs gamoiyenebs kompania Semosavlebis gazrdisTvis, anu es iqneba:
 dabali fasi upiratesobebis masStabis miuxedavad?
 dabali fasi kompetenciebisa da reproduqciis upiratesobebis miuxedavad?
 umaRlesi (Premium) fasi ubadlo momsaxurebisTvis?
 umaRlesi (Premium) fasi mesakuTruli produqtis /gansakuTrebulobisTvis?

10
 ლექცია 4
თემა 4. სტრატეგიების შეფასება და შერჩევა

ბიზნესის საბაზისო სტრატეგიები

yvela kompania miiswrafis konkurentuli upiratesobis mopovebisaken, risTvisac iyenebs sxvadas-
xva konkurentul strategiebs. konkurentuli strategia aris im meTodebisa da iniciativebis erTob-
lioba, romlebic mimarTulia klientebis mozidvis, konkurentuli brZolis ganxorcielebisa da bazarze
sakuTari poziciebis ganmtkicebisken. bazarze mimdinare cvlilebebis Sesabamisad konkurentuli stra-
tegia ganixilavs, rogorc Semtev, ise dacviT moqmedebebs, aseve moklevadian taqtikur svlebs movle-
nebze myisieri reagirebisTvis da grZelvadian moqmedebebs, romlebzec aris damokidebuli kompaniis
momavali sabazro SesaZleblobebi da poziciebi. gamoyofen xuT sabaziso strategias (nax. 6.1.):
I. dabali danaxarjebis strategia. mas agreTve uwodeben danaxarjebSi liderobis strategias. igi
efuZneba produqciis warmoebis mTliani danaxarjebis Semcirebas, rac izidavs momxmarebelTa did
raodenobas.
II. diferenciaciis strategia. igi efuZneba kompaniis mier produqciisTvis konkurentebisagan gansxva-
vebuli specifikuri niSnebis miniWebas;
III. optimaluri danaxarjebis (integrirebuli) strategia. igi saSualebas aZlevs momxmareblebs mcire
danaxarjebisa da produqciis farTo diferenciaciis xarjze miiRos didi Rirebuleba.
IV. fokusirebuli strategia dafuZnebuli dabali danaxajebze. es strategiebi orientirebulia mom-
xmarebelTa viwro segmentze, sadac firma liderobs dabali warmoebis danaxarjebiT.
V. fokusirebuli strategia dafuZnebuli diferenciaciaze. es strategia orientirebulia momxmare-
belTa viwro segmentze, sadac firma liderobs ufro srulyofili saqonliTa da momsaxurebis
SeTavazebiT.

dabali danaxarjebi diferenciacia

farTo wre
myidvelTa

dabali danaxarjebis diferenciaciis

strategia
strategia
optimaluri
danaxarjebis
strategia
myidvelTa
viwro wre

fokusirebuli fokusirebuli
strategia dabal strategia
danaxarjebze diferenciaciaze
dafuZnebuli dafuZnebuli
wyaro: Michael E. Porter, Competitive Strategy (New York: The Free Press, 1980)
nax. 6.1. strategiebis pozicirebis modeli

დაბალი დანახარჯების სტრატეგია. roca bazarze myidvelTa umravlesoba mgrZnobiarea fasis mi-
marT, kompaniis cdilobs gaxdes lideri efeqtianobis amaRlebisa da danaxarjebis SemcirebiT. am
strategiis mizans warmoadgens ara danaxarjebis maqsimaluri Semcireba, aramed konkurentebTan Seda-
rebiT danaxarjebSi maqsimaluri upiratesobis miRweva; mxolod am SeTxvevaSi SeuZlia kompanias gax-
des lideri danaxarjebSi. danaxarjebSi liders aqvs mniSvenelovani damatebiTi mogebis miRebis ori
xerxi:

1
 pirveli _ produqtze fasebis Semcireba da rac SeiZleba meti myidvelebis mizidva, ris Sedegadac
mogeba gaizrdeba gayidvebis moculobis gazrdis xarjze;
meore – danaxarjebis Semcireba, ucvleli fasi da bazris arsebuli wilis SenarCuneba, ris Sedegadac
mogeba gaizrdeba erTeuli produqciis gayidvis xarjze.
danxarjebSi konkurentuli upiratesobis mosapoveblad firmis warmoebis mTliani danaarjebi Tavis
Rirebulebis jaWvSi unda iyos konkurentebis danaxarjebze naklebi. arsebobs dabali danaxajebis miR-
wevis ori gza:
1. Siga Rirebulebis jaWvis marTvis efeqtianoba konkurentebTan SedarebiT da calkeul rgolebSi
danaxarjebis Semcirebis rezervebis gamoyeneba
2. kompaniis Rirebulebis jaWvis reorganizacia da/an maRaldanaxarjebian rgolebze uaris Tqma
Ddabali danaxarjebis strategia iZleva saukeTeso Sedegebs iseT situaciebSi, roca:
 Zlieria safaso konkurencia; Ddabali danaxarjebis mqone kompaniebi amcireben fasebs, inarCuneben
mogebis dones da arsebobas mkacri safaso konkurenciis dros;
 bazarze aris standartuli an momxmarebelTa farTo wrisaTvis gankuTvnili saqoneli; Tu produq-
tebi aris standartuli, maSin gardauvalia brZola fasebis mixedviT, saidanac yvelaze did sarge-
bels iRebs kompaniebi dabali danaxarjebiT;
 SeuZlebelia produqciis diferenciacia. Tu momxmarebeli ver poulobs gansxvavebebs savaWro
markebs Soris, maSin fasi xdeba mniSvnelovani faqtori konkurenciisa;
 savaWro markis Secvlis danaxarjebi dabalia. roca myidvelisaTvis advilia erTi saqonlidan meoreze
gadasvla, maSin maT SeuZliaT SerCion saqoneli dabali fasiT;
 arsebobs TanamSromloba msxvil klientebTan, romlebic moiTxovs fasis Semcirebas;
 axali monawileebi amcireben fass klientebis misazidad da klientebis bazis Sesaqmnelad. dabali
danaxarjebis mqone kompaniebs aseve SeuZlia fasebis Semcireba, rom SeinarCunon momxmareblebi da
gaurTulon axal monawileebs bazarze damkvidreba.
danaxarjebSi lideroba ar aris mudmivi: SeiZleba moxdes teqnologiuri cvlilebebi, ramac moiT-
xovos axali Rirebulebis jaWvis Seqmna da upiratesobis mopoveba nulidan. Ggarda amisa, mniSvnelovani
investiciebi dabali danaxarjebisTvis miajaWvebs kompanias gamoyenebul teqnologiebTan da rogorc
mimdinare strategias, aseve TviTon kompanias ar SeuZlia swrafad gadaerTos axal teqnologiebze an
axal Rirebulebis jaWvze.
დიფერენციაციის სტრატეგია. diferenciaciis strategia gamoiyeneba im SemTxvevaSi, roca momxmare-
belTa gansxvavebuli moTxovnebi ar SeiZleba srulad dakmayofildes standartuli saqonliT. imisaT-
vis, rom diferenciaciis strategia iyos warmatebuli, kompaniam unda Seiswavlos momxmarebelTa moT-
xovnebi, qcevebi, upiratesobebi da maTi damokidebuleba saqonlis samomxmareblo Rirebulebebis mi-
marT. amis Semdeg kompania umatebs Tavis saqonelsa da momsaxurebas momxmareblis SexedulebiT yvela-
ze Rirebul samomxmareblo Tvisebebs da amis safuZvelze qmnis konkurentebisgan gansxvavebul saqo-
nelsa da momsaxurebas. Kkompania aRwevs konkurentuli upiratesobas, roca myidvelTa umetesoba dain-
teresebda mis mier SeTavazebuli diferencirebuli saqonliT. rac metia daintereseba myidvelebisa
SeTavazebuli produqciaze, miT Zlieria kompaniis konkurentuli upiratesoba. Mm. porteris ganmarte-
biT diferenciacia – klientisaTvis raime unikaluris, Rirebulis/faseulis SeTavazebaa.
diferenciaciaciis Sedegad momxmareblebs SeuZliaT airCion misTvis sasurveli kompania da saqo-
neli an momsaxureba, magaliTad saqonlis meti Rirebuleba igive fuliT (McDonald’s), unikaluri
dizaini da keTilmowyoba (Mercedes, BMW), prestiJuloba da ganumeorebloba (Rolex), saimedoba da
usafrTxoeba (Johnson & Johnson), Sesrulebis xarisxi (Honda).

2
 diferenciaciis ganxorcielebis dros kompaniebi iyeneben oTx midgomas:
pirveli midgoma - saqonlis iseTi maxasiaTeblebisa da Taviseburebebis Seqmna, romlebic Seamcirebs
myidvelis erTobliv danaxarjebs kompaniis produqciis gamoyenebaze. magaliTad, mowyobilobis saime-
doba, rac amcirebs danaxarjebs momsaxurebaze da remontze.
meore midgoma - saqonlis iseTi Taviseburebebis Seqmna, romlebic aamaRlebs momxmareblebis mier
saqonlis gamoyenebis efeqtianobas. magaliTad, myidvelebs SesTavazos produqcia didi SesaZleblobebiT,
mudmivi, moxerxebuli an ufro advili gamoyenebis TvalsazrisiT.
mesame midgoma - saqonelze iseTi maxasiaTeblebis miniWeba, romlebic uzrunvelyofs aramateria-
lur da araekonomiur upiratesobas. magaliTad, Rolls-Royce, Rolex miiRo konkurentuli upiratesoba,
gamoiyena ra momxmarebelTa survili xazi gaesva socialur statusze, prestiJulobaze, imijze, unika-
lurobaze, originalur gaformebaze.
meoTxe midgoma – saqonelze samomxmareblo Rirebulebebis miniWeba iseTi konkurentuli SesaZ-
leblobebis xarjze, romlebic ara aqvs an ar SeiZleba, rom hqondes konkurentebs. magaliTad, CNN
akmayofilebs moTxovnebs operatiuli informaciiT swrafad da mTlianad, vidre sxva telekompaniebi.
diferenciaciis strategia iZleva saukeTeso Sedegebs im SemTxvevaSi, roca:
 arsebobs diferenciaciis farTo SesaZleblobebi, xolo momxmarebelTa umetesoba damatebiT maxasi-
aTeblebs miiCnevs faseulad;
 myidvelTa moTxovnebi da saqonlis gamoyenebis xerxebi mravalferovania;
 industria gamoirCeva teqnologiuri da inovaciuri procesebisadmi mizanswrafulobiT, da konku-
rencia mimdinareobs saqonlis swrafad cvalebadi maxasiaTeblebiT.
diferenciaciis strategia SeiZleba ar iyos warmatebuli im SemTxvevebSi, roca: momxmarebelTa
azriT igi ar amcirebs danaxarjebs an ar qmnis axal upiratesobebs; diferencirebuli produqciis fasi
konkurentebis fasze odnav maRalia, xolo samomxmareblo maxasiaTeblebi aRemateba momxmarebelTa moT-
xovnebs; Zalian maRalia fasi damatebiTi samomxmareblo maxasiaTeblebis gamo; ar xdeba saqonlis axali
maxasiaTeblebis Sesaxeb propaganda im imediT, rom momxmarebeli TviTon SeamCnevs da Seafasebs mas; ar
icis saqonlis romel maxasiaTeblebs Tvlis momxmarebeli Rirebulad.
ოპტიმალური დანახარჯების სტრატეგია. Ooptimaluri danaxarjebis strategiis mizania momxmare-
bels SesTavazos maRali samomxmareblo Rirebulis saqoneli, romelic upasuxebs maT molodins Ziri-
Tad samomxmareblo maxasiaTeblebze da fasze. optimaluri danaxarjebis miRweva SeiZleba mimzidveli
samomxmareblo maxasiaTeblebis Qmqone saqonlis SeqmniT konkurentebTan SedarebiT dabali danaxarje-
bis pirobebSi. es strategia orientirebulia myidvelebis mier igive fuliT meti Rirebulebebis miRe-
baze. optimaluri danaxarjebis strategiis warmatebiT realizacia moiTxovs erTdroulad fasebis
Semcirebas da saqonelSi damatebiTi maxasiaTeblebis Setanas.
O optimaluri danaxarjebis strategia aris hibridi ori - dabali danaxarjebis da diferencia-
ciis - strategiisa, romelic miiswrafvis erTdroulad miaRwios upiratesobas rogorc danaxarjebSi,
aseve saqonlis diferenciaciaSi;
 miznobriv auditorias warmoadgens fasis mimarT mgrZnobiare momxmarebeli;
 konkurentul upiratesobas warmoadgens maRali xarisxis produqcia konkurentebze dabali xarje-
bis pirobebSi.
optimaluri danaxarjebis strategia kompanias saSualebas aZlevs bazars SesTavazos saSualo kla-
sis saqoneli dabalidan saSualo fasebis farglebSi da maRali klasis saqoneli saSualo fasad.
rasakvirvelia myidvelebi upiratesobas aniWeben saSualo klasis saqonels danaxarjebSi liderebis mier
Seqmnil, standartul, iaf da diferencirebul ZviradRirebul analogebTan SedarebiT, magram Tu kom-
panias ara aqvs Sesabamisi resursebi da unarebi saSualoze maRali klasis produqciis warmoebisaTvis
3
dabali danaxarjebis pirobebSi, vidre aqvT konkurentebs, maSin optimaluri strategiis gamoyeneba ar
aris mizanSewonili.
amrigad, optimaluri danaxarjebis strategia gulisxmobs kompaniis ganzraxvas, iyos mwarmoebeli
diferencirebuli saqonlisa/momsaxurebisa yvelaze mcire danaxarjebiT anu gaxdes lideri danaxar-
jebSi da imavdroulad industriaSi saukeTeso diferencirebuli produqtis mwarmoebeli.
ფოკუსირებული სტრატეგიები. ZiriTadad ganasxvaveben fokusirebuli strategiebis or saxes:
1. fokusirebuli strategia, romelic aqcentirebulia dabal danaxarjebze;
2. fokusirebuli strategia, romelic orientirebulia diferenciaciaze.
fokusirebuli strategiebi orientirebulia bazris viwro segmentze. miznobrivi segmenti an niSa
SeiZleba ganisazRvros geografiuli mdgomareobiT, saqonlis gamoyenebisadmi gansakuTrebuli moTxovne-
biT an maxasiaTeblebiT, romlebic mimzidvelia mxolod mocemuli segmentisTvis. fokusirebuli stra-
tegiebi uzrunvelyofen konkurentul upiratesobas, Tu kompanias eqneba:
 pirveli, mocemul segmentze konkurentebze dabali danaxarjebi;
 meore, SesaZlebloba momxmareblebs SesTavazos konkurentebTan SedarebiT ukeTesi produqcia.
dabal danaxarjebze orientirebuli fokusirebuli strategia momgebiania maSin, Tu arsebobs baz-
ris segmenti, romelzec moTxovnis dakmayofileba moiTxovs ufro nakleb danaxarjebs, vidre mTeli
bazris momsaxureba da myidvelTa moTxovna danaxarjebisadmi arsebiTia sxva sabazro sivrcisgan gan-
sxvavebiT.
diferenciaciaze orientirebuli fokusirebuli strategia momgebiania, Tu arsebobs segmenti, ro-
melic saWiroebs saqonels specifikuri maxasiaTeblebiTa an gamyidvelebis SesaZleblobebiT.
K kompaniebi, romlebic irCeven fokusirebul strategias, aucilebelia zustad SearCion sabazri niSa:
igi unda iyos konkurentulad mimzidveli da Seesabamebodes kompaniis resursebsa da unarebs. fo-
kusirebuli strategiebis gamoyeneba mizanewonilia kompaniisTvis, roca: industriaSi aris mravali sva-
dasxva segmenti, rac saSualebas aZlevs airCios Tavisi niSa, romelic Seesabameba maT Zalas da SesaZ-
leblobebs; segmenti sakmarisia, rom iyos momgebiani; segments aqvs kargi potenciali zrdisaTvis; firma
-konkurentebi ar cdiloben daspecializirdnen mocemul segmentze; kompaniebs aqvT sakmarisi resursebi
da unarebi segmentze warmatebuli muSaobisaTvis.

ბიზნესის კონკურენტული სტრატეგიები

alternatiuli strategiebis SemuSavebisas kompaniebi mimarTaven strategiis Semadgeneli elemen-
tebis, rogoricaa: areali, mamoZraveblebi, ganmasxvaveblebi, safexurebi, ekonomikuri logika, sxvadasxva
kombinaciebis gamoyenebas. es kombinaciebi zogadad gamoxatulebas poulobs biznesis Semdeg sam stra-
tegiaSi:
1. inovaciuri strategia;
2. ganaxlebis strategia;
3. mudmivi srulyofis strategia.
1. inovaciuri strategia. igi asaxavs iseT „strategiul ganzraxvas“ an „strategiul perspeqtivas“,
romelic mimarTulia adre ar arsebuli SesaZleblobebis (produqtis an gadawyvetilebebis) Seqmnaze
da gamoyenebaze, romlebic ver SeniSnes konkurentebma.
inovaciuri strategia qmnis axal „konkurentul sivrces“ an sabazro niSas. am strategiis Ziri-
Tadi upiratesoba aris is, rom misi gamoyeneba ar SeuZlia (garkveul dromde) arc erT konkurents.
inovaciuri strategiis damaxasiaTebeli niSnebia:
 axali produqtisa an gadawyvetilebis Seqmna, romelic radikalurad gansxvavebda bazarze arse-
bulisgan;

4
  produqtis an gadawyvetilebis ufro maRali funqciuroba; produqtebis momxmareblebis mier,
adre arsebulisagan gansxvavebuli Rirebulebebis miReba;
 produqtisa an gadawyvetilebis mimzidveloba momxmarebelTa farTo wrisaTvis, e. i., misi
adaptireba momxmarebelTa sxvadasxva gemovnebaze, gamoyenebis variantebze, aseve calkeuli Sem-
kveTebis moTxovnebis cvlilebebze.
amrigad, inovaciuri strategia saWiroa, Tu organizacias surs gamovides saerTo rigidan da
daikavos lideris adgili. kompaniam unda Seqmnas da gamoiyenos nebismieri axali SesaZlebloba. amitom
araa gasakviri, rom inovaciuri strategia dakavSirebulia garkveul riskTan, radgan maT uxdebaT iseTi
produqtis damzadeba, rac bazarze jer kidev ar arsebobda. magram amis safuZvelze organizacias
SesaZlebloba eZleva miaRwios maRal Sedegebs, rogorc sabazro wilis, aseve finansebis mixedviT.
2. ganaxlebis strategia. imis gaTvaliswinebiT, rom inovaciuri strategiis ganxorcielebisas
maRalia warumateblobis an rogorc minimum Secdomebis daSvebis riski siaxlis danergvisas, kompaniebi
Cveulebriv cdiloben gamoiyenon ara inovaciuri, aramed ganaxlebis strategia. igi gulisxmobs iseT
strategiul ganzraxvas, romlis mizania biznesis arealis, konkurentuli saxisa da miznebis modifici-
reba, magram ara radikalurad Secvla. SesaZlebelia cvlilebebi iyos farTo, magram cvlilebebis
gatarebisas ZiriTad platformad rCeba mimdinare produqcia an ukve gamoyenebuli gadawyvetileba.
ganaxlebis strategiisaTvis damaxasiaTebeli niSnebia:
 arsebuli strategiis Secvla an gafarToeba inteleqtualur da organizaciul doneze.
 arsebuli ZiriTadi strategiis SenarCuneba, Tu bazris wili da finansuri Sedegebi maRalia;
 strategiasTan dakavSirebuli rogorc piradi, ise organizaciuli riskis mniSvnelovnad naklebi
xarisxi, gansakuTrebiT moklevadian gegmaSi.
3. mudmivi srulyofis strategia. es strategia gamoiyeneba im SemTxvevaSi, roca kompanias ar
surs an ar SeuZlia gamoiyenos inovaciuri da/an ganaxlebis strategia. es strategia gulisxmobs iseT
strategiul ganzraxvas, romelic ar iwvevs did cvlilebebs biznebis arealis, konkurentuli saxisa
da miznebis TvalsazrisiT. am SemTxvevaSi kompania gvTavazobs mcire cvlilebebs moqmed sabazo gadaw-
yvetilebaSi, mudmivad afarToebs momxmarebelTa wres, konkurencias eweva naklebad agresiuli meTode-
biT, mSvidad cvlis miznebs, romlebsac surs miaRwios. am strategiis gamoyeneba advilia da kargia im
SemTxvevaSi, roca konkurentuli sivrce da dargis segmenti garkveuli drois ganmavlobaSi icvlileba
umniSvnelod anu, roca axali produqtebi an gadawyvetilebebi ar warmoiqmneba, samomxmareblo moTxov-
nebi ar icvleba, miwodebisa da gasaRebis ZiriTadi arxebi igivea.
mudmivi srulyofis strategiisTvis damaxasiaTebeli niSnebia:
 mcire cvlilebebi moqmed sabazo gadawyvetilebaSi;
 konkurencia naklebad agresiuli meTodebiT;
 ZiriTadi Zveli operaciebis Sesruleba, didi moculobiT da umniSvnelo cvlilebebiT.
roca stabiluri pirobebi uzrunvelyofen warmatebas, maSin am strategiis gamoyeneba sworia. Tumca
cvlilebebi, romlebic mimdinareobs Tanamedrove etapze (produqciis asortimentis gafarToeba, teqno-
logiebis konvergencia, globaluri konkurencia da a. S.), mudmivi srulyofis strategias xdis sul
ufro naklebad mimzidvels, gansakuTrebiT im kompaniebisaTvis, romlebic cdiloben miaRwion liderobas
bazarze an sabazro wilis mniSvnelovan zrdas.
xSirad kompaniebi, rom SeinarCunon biznesi da/an warmatebiT ganaxorcielon konkurencia, cdiloben
ganaviTaron sakuTari unarebi da kompetenciebi, sadac es sasicocxlod aucilebelia. Tumca, roca
kompaniebis umetesebas SezRuduli aqvs ganviTarebis SesaZleblobebi, ramdenadac konkurenti kompaniebi
ufrTxildebian da icaven konfedencialur informacias sakuTar faseulobebze, gamocdilebaze da maT
ar SeuZliT miaRwion ganviTarebas aseT kompaniebTan partniorobiT an kavSirebiT, aseT SemTxvevaSi
ukeTesia mimarTon SeerTebisa da STanTqmis strategiebis gamoyenebas.
SeerTeba da STanTqma xSirad warmoadgens optimalur strategiul gadawyvetilebas, gansakuTrebiT
im SemTxvevaSi, roca kavSirebi da partnioroba ar iZleva sasurvel Sedegs. sakuTrebiTi urTierTobebi
5
ufro saimedoa, vidre partnioroba, amitom SeerTeba da STanTqma iZleva SesaZleblobas miaRwios gaer-
Tianebuli kompaniebis integraciis maRal xarisxs.
SeerTeba aris Tanabari partniori kompaniebis gaerTianeba, ris Sedegadac axali Seqmnili kompania
iRebs sxva saxelwodebas.
STanTqma aris msxvili kompaniis mier SedarebiT mcire kompaniis SeZena da Tavis struqturaSi
integrireba
gansxvaveba SeeTebasa da STanTqmas Soris ganisazRvreba sakuTrebiTi, mmarTvelobiTi da finansuri
SeTanxmebebis mimarT damokidebulebiT da ara strategiuli an konkurentuli upiratesobiT.
კომპანიები, ასევე კონკურენტული პოზიციების განმტკიცებისთვის მიმართავენ ვერტიკალური
ინტეგრაციის სტრატეგიის გამოყენებას. vertikaluri integracia afarToebs kompaniis saqmianobis sfe-
ros mocemul industriaSi. kompanias SeuZlia gaafarTovos Tavisi saqmianoba momwodeblis mimarTulebiT,
rasac uwodeben vertikalur integracias “ukan” da/an gaafarTovos saqmianoba saboloo momxmareblisken,
mas uwodeben vertikalur integracias “win”.
K kompania, romelic aSenebs axal qarxanas komponentebis warmoebisTvis, romlebsac adre iZenda
momwodeblisgan, rCeba igive dargSi, erTaderTi, rac Seicvala aris is rom kompanias aqvs ori qvegan-
yofileba sxvadasxva dargSi. ganasxvaveben vertikaluri integraciis or gzas:
1. kompania qmnis qveganyofilebebs dargobrivi Rirebulebis jaWvis sxva rgolebSi (nawilobrivi integ-
racia);
2. kompaniis STanTqma, romelic moqmedebs am rgolebSi (mTliani integracia)
vertikaluri integraciis strategiis upiratesobebia: zogadad kompaniis konkurentuli pozici-
ebis gamagreba; danaxarjebis Semcireba da kompaniis teqnologiur SesaZleblobebis gafarToeba; konku-
rentuli upiratesobis uzrunvelyofa diferenciaciis xarjze im SemTxvevaSi, Tu kompania damoukideb-
lad iwyebs operaciebs, romlebic adre xorcieldeboda autsorsingiT da Sedegad produqciis xarisxisa
da momsaxurebis kardinaluri gaumjobeseba და ა.შ.
kompaniebi Tavisi arsebobis manZilze iyeneben sxvadasxva strategiebs, romliTac bazarze gvevlinebian
xan agresiul, xan ki damjer kompaniebad. mis demonstrirebas isini ZiriTadad axdenen ori saxis
strategiebis gamoyenebiT, esenia:

I. Setevis strategiebi;
II. dacvis strategiebi.
I. Setevis strategiebis gamoyenebiT kompaniebi cdiloben miaRwion konkurentul upiratesobas. Tu
ra dro dasWirdeba, konkurentuli upiratesobis Seqmnas damokidebulia industriis konkurentul ga-
remoze. konkurentuli upiratesobis Seqmnis periodi (nax. 7.1.), SeiZleba iyos mokle, magaliTad momsa-
xurebis sferoSi da ufro xangrZlivi, magaliTad kapitaltevad industriaSi, romlebic iyeneben pro-
duqciis damzadebis rTul teqnologiur procesebs. zog SemTxvevaSi kompanias SeiZleba dasWirdes
ramodenime welic ki axali teqnologiebis danergvaSi, simZlavreebis SeqmnaSi da bazarze produqciis
damkvidrebaSi. warmatebuli Setevis ganxorcieebis Sedegad iwyeba „Sedegebis momkis“ periodi, roca
firma siamovnebas iRebs miRweuli konkurentuli upiratesobis Sedegad. am periodis xangrZlivoba
damokidebulia imaze, ramdeni dro dasWirdeba mowinaaRmdeges, raTa gadavides kontrSetevaze. es periodi
saSualebas aZlevs firmas xangrZlivi periodis ganmavlobaSi SeinarCunos maRali mogeba.

6
 formirebis warmatebis dakargvis
konkurentuli upiratesobis moculoba

periodi periodi periodi

konkurentuli upiratesobis
strategiuli konkurentebis
iniciativebi Seteva iwvevs
exmarebaT moculoba konkur. upir
konkur. upir dakargvas
SeqmnaSi

dro

nax. 7.1.Kkonkurentuli upiratesobis formirebis mrudi

rogorc ki mowinaaRmdegebi gadavlen seriozul kontrSetevaze, iwyeba konkurentuli upiratesobis

Semcirebis periodi. mocemul periodSi, nebismieri konkurentuli upiratesoba, romelsac flobs kom-
pania iqneba sabolood likvidirebuli kompetenturi mowinaaRmdegis xarjze. firmam miRweuli mdgoma-
reobis SesanarCuneblad SeiZleba gamoiyenos meore strategiuli Seteva, romelsac safuZveli unda
Caeyaros „Sedegebis momkis“ periodSi, raTa mzad iyos CaerTos SetevaSi, roca konkurentebi gaaZliereben
dawolas liderze. konkurentuli upiratesobis SesanarCuneblad firmam unda ecados Tavidanve gauswros
konkurents, da gamoiyenos erTmaneTis miyolebiT Setevis strategiebi Tavisi sabazro poziciebis gan-
samtkiceblad da momxmarebelTa keTili ganwyobis SesanarCuneblad. gamoyofen Setevis strategiis eqvs
ZiriTad saxes:

 moqmedebebi, romlebic mimarTulia konkurentebis Zlier mxareebis winaaRmdeg; მაგალითად fasebis

Semcireba; analogiuri sareklamo kampaniis ganxorcieleba; saqonlisTvis axali maxasiaTeblebis mi-
niWeba, raTa miizidos momxmarebeli; axali simZlavreebis Seqmna konkurentebis teritoriaze; saqon-
lis axali modelebis Seqmna.
 moqmedebebi, romlebic mimarTulia konkurentebis susti mxareebis gamoyenebaze; მაგალითად,
კონცენტრირება იმ ტერიტორიაზე, იმ სეგმენტზე, იმ მომხმარებელზე, რომელიც კონკურენტისთვის
არ არის მიღწევადი;
 erTdrouli Seteva ramodenime mimarTulebiT;
 Tavisufali sivrcis aTviseba; es strategia saSualebas aZlevs firmas mowinaaRmdegis Ria gamowvevas
(fasebis Semcireba, reklamis gaZliereba, diferenciacia da a.S.) Tavi daaRwios. amis magivrad igi
manevrirebas axdens mowinaaRmdegis garSemo da pirveli gadis im gzaze, romelic jer aravis aqvs
aTvisebuli.
 partizanuli omi; am strategiis ganxorcieleba SeuZlia ramodenime iseT firmas, romelsac ar gaaCnia
resursebi, bazris xedva, raTa daiwyos farTomasStabiani Seteva dargSi liderebis winaaRmdeg. es
strategia efuZneba princips „dartyma -ukusvla“, Setevis obieqtis arCeva iq da maSin, roca gamar-
jvebulma situacia SeiZleba droebiT gamoiyenos Tavis sasargeblod.

7
 dartymebi flangebidan. es strategia gamoixateba moqmedebebSi, raTa bazarze SenarCunebuli iyos
momgebiani pozicia, romelic konkurentebs waarTmevs survils gadaiRon kompaniis strategia.
II. dacvis strategiebi. rsebobs konkurentuli upiratesobis dacvis ori midgoma,Eesenia:
pirveli, roca kompania cdilobs konkurentebs xeli SeuSalos Setevis strategiis ganxorciele-
baSi.

meore, roca kompania axdens konkurentebis informirebas, rom maTi moqmedebebi ar darCeba upasu-
xod da igi mzad aris SetevisaTvis.

strategiebis Sefaseba
kompaniebis efeqtianobis uzrunvelsayofad menejmenti mudmivad axdens ori mTavari faqtoris
analizs: dargis mimzidvelobisa da mimdinare biznes-porTfeliT kompaniis momgebianobis Sefaseba uax-
loesi ramodenime wlis ganmavlobaSi.

Tu am faqtorebis Sefaseba ar iZleva optimizms, igi aanalizebs Semdeg nabijebs: aucilebelia Tu

ara biznes-porTfelidan romelime wamgebian da aramimzidvel qveganyofilebaze uari; romeli RonisZie-
bebiT iqneba SesaZlebeli darCenili qveganyofilebebis bazris wilisa da mogebis gazrda; uzrunvelyofs
Tu ara Semdgomi diversifikacia kompaniis mwarmoeblurobis zrdas grZelvadian perspeqtivaSi.
K kompaniebi Tavisi saqmianobis Sesafaseblad iyenebs sxvadasxva meTods. erT-erTi meTodad
aRiarebulia matriculi meTodi, romelic saSualebas iZleva kompaniebma gansazRvron Tavisi
biznesebidan, romelia momgebiani, wamgebiani, romlis dafinasebaa prioritetuli, romeli biznesze unda
Tqvas uari da a.S. matrica SeiZleba agebuli iyos nebismieri maCveneblebis safuZvelze, romlebic
axasiaTeben kompaniis strategiul poziciebs. cnobilia Semdegi matricebi:
1. dargis zrdisa da bazris SedarebiTi wilis matrica.
dargis zrdisa da bazris SedarebiTi wilis matrica SemuSavebulia bostonis sakonsultacio
jgufis Boston Cosulting Group (BCG) mier. am matricis saSualebiT xdeba diversificirebuli kompaniebis
qveganyofilebebis an produqciis poziciebis Sedareba dargis zrdis tempisa da bazris wilis mixedviT.
es matrica Sedgeba oTxi kvadratisagan, TviToeuli qveganyofileba warmoadgens wres, romlis zoma
ganisazRvreba mocemuli qveganyofilebis bazris mogebis wiliT korporaciis yvela saqmianobidan miRe-
bul saerTo mogebaSi (nax. 12.1).
firmebi, romelTa bazris SedarebiTi wili 1-ze metia, anu naxazze ganlagebulebi arian marcxniv,
iTvlebian wamyvanebad anu liderebad, xolo Tu bazris SedarebiTi wili 1-ze naklebia da naxazze
ganlagebuli arian marjvniv iTvlebian sustebad anu mimdevrebad.
kiTxvis niSnebi anu problemuri bavSvebi. kompaniebs, romlebic moxvdnen zeviT marjvena kvadratSi,
BCG uwodebs “kiTxvis niSnebs” anu “problemur bavSvebs”. maTTvis damaxasiaTebelia dargis zrdis
maRali tempi da bazris dabali SedarebiTi wili. dargis zrdis maRali tempi maT xdis mimzidvels,
magram bazris dabali SedarebiTi wili qmnis kiTxvis niSans imaze, SeuZlia Tu ara kompanias warmatebiT
gauwios konkurencia msxvil kompaniebs. biznesi stadiaze “kiTxvis niSnebi” iTvleba ”resursebis
momxveWelad” – mas ase imitom uwodeben, rom maRalia maTi moTxovnebi dafinansebisadmi (im mizezis
gamo, rom warmoebis swrafi zrda da ganviTareba moiTxovs mniSvnelovan dabandebebs), magram dabalia
Semosavlebi (bazarze dabali wilis saxiT, gamocdilebisa da warmoebis masStabis ekonomiis gamoyenebis
SezRuduli SesaZleblobebiT, da Sedegad – mogebis bevrad naklebi wili).

BCG amtkicebs, rom am stadiaze kompaniebisaTvis an qveganyofilebebisaTvis arsebobs ori strate-

giuli SesaZlebloba: 1. investiciebisa da eqspansiis agresiuli strategia, romelic mimarTulia swra-
fad zrdadi dargebis SesaZleblobebis gamoyenebaze da 2. Semcirebis strategia, Tu simZlavreebis
gafarToebisa da bazris wilis mopovebis xarjebi aWarbebs potenciur ukugebas da mniSvnelovnad amaR-
lebs finansur risks. masStabis efeqti gavlenas axdens aRniSnul gadawyvetilebebze, radgan erTis
8
mxriv, rac ufro metad SeuZlia qveganyofilebas produqciis moculobis zrdasTan erTad danaxarjebis
Semcireba, miT ufro mimzidvelia misi moRvaweoba industriaSi. meores mxriv, sabazro moTxovnis swrafi
zrdis tempi sainvesticio danaxarjebis swrafi dafarvis ufro meti garantiebs iZleva.

amitom, korporaciis menejmenti Tvaliswinebs calkeuli qveganyofilebis produqciaze sabazro

moTxovnis zrdis efeqtianobis maCveneblebs:

bazris SedarebiTi wili

maRali dabali

(>1) (<1)

kiTxvis niSnebi
varskvlavebi
(problemuri bavSvebi)
maRali (> 10%)
dargis zrdis tempi, %

dabali (< 10%)

ZaRlebi
mewveli Zroxebi

nax. 12.1. dargis zrdisa da bazris SedarebiTi wilis (BCG)matrica

varskvlavebi. kompaniebs, bazris maRali wiliT swrafad zrdad dargebSi BCG uwodebs varskvla-
vebs, ramdenadac isini gvpirdebian met mogebas da zrdis perpeqtivas. aseT kompaniebze damokidebulia
korporaciis sameurneo porTfelis saerTo mdgomareoba. kompania-varskvlavebs, ikaveben ra dominirebul
mdgomareobas bazarze, sWirdebaT mniSvnelovani investiciebi sawarmoo simZlavreebis gasafarToeblad
da sabrunavi kapitalis gasazrdelad. amasTan isini TviTonac iyeneben sakuTar Semosavlebs, romlebsac
iReben warmoebis masStabis ekonomiisa da dagrovili sawarmoo gamocdilebis xarjze. kompania-varskvla-
vebi erTmaneTisagan gansxvavdeba investiciebze moTxovnis formiT. zogierTma kompaniam Tavis moTxovnebi

9
investiciebze SeiZleba daikmayofilon sakuTari SemosavlebiT, zogierTi - ki saWiroebs deda kompani-
isgan finansur daxmarebas. sameurneo qveganyofilebebi, romlebsac ukavia wamyvani poziciebi dargSi,
romlis zrda iwyebs Semcirebas, ar SeuZliaT iarsebon mxolod sakuTari SemosavlebiT da amitom
sargebloben deda kompaniis resursebiT.

mewveli Zroxebi. kompaniebs, romlebsac aqvT bazris maRali SedarebiTi wili neli tempiT zrdad
dargebSi, BCG uwodebs mewvel Zroxebs. kompania-mewveli Zroxebi axdenen fuladi saxsrebis mniSvnelovan
Semodinebas. arsebobs ori mizezi, romlis mixedviT biznesi, romelic moxvdeba am kvadratSi xdeba
mewveli Zroxa. pirveli, radgan am qveganyofilebebis bazris SedarebiTi wili aris maRali da arian
liderebi dargSi, gayidvis moculobebi da kargi reputacia maT saSualebas aZlevs miiRon arsebiTi
Semosavlebi. meore, ramdenadac dargis zrdis tempebi arc ise maRalia, kompaniebi mimdinare saqmianobidan
iReben gacilebiT mets, vidre aucilebelia bazarze lideris poziciebis SesanarCuneblad da kapitalis
reinvesticiisaTvis.

mravali kompaniebi (qveganyofilebebi) mewveli Zroxebidan iyvnen guSindeli varskvlavebi, magram

dargis zrdis tempis Senelebis gamo, maT gadainacvles qveda marcxena ujraSi. marTalia mewveli Zroxebi
zrdis perspeqtivis mixedviT naklebad mimzidvelia, isini mainc faseuli sameurneo erTeulebi arian.
maTgan miRebuli damatebiTi fuladi saxsrebi mniSvnelovania dividendebis gasacemad, Sesyidvebis dasa-
finanseblad da ganviTarebadi varskvlavebisa da problemuri bavSvebis (romlebisganac SeiZleba Seiqmnas
varskvlavebi) investirebisaTvis. korporaciis mTeli Zalisxmeva unda iyos mimarTuli mewveli Zroxebis
ganviTarebis mdgomareobaSi SesanarCuneblad, rom rac SeiZleba didxans iyos SesaZlebeli maTi gamoyeneba
finansuri resursebis Semodinebis mizniT. amasTan susti mewveli Zroxebi, romlebic imyofebian kvadra-
tis qveda marjvena mxares, SeiZleba gaxdnen TandaTanobiTi “Semcirebis” kandidatebi, Tu mkacri konku-
rencia an kapitaldabandebisadmi mzardi moTxovnebi (axali teqnologiebi) miiyvans iqamde, rom sakuTari
saxsrebis damatebiTi Semodineba Sewydeba an uares SemTxvevaSi, gaxdeba uaryofiTi.

ZaRlebi. kompaniebs, romlebsac aqvs bazris dabali SedarebiTi wili da dargis zrdis dabali
tempi BCG uwodebs ZaRlebs zrdis susti perspeqtivis, bazarze daTmobili poziciebisa da imis gamo,
rom liderebis ukan yofna zRudavs maTi mogebis wils. susti ZaRlebs, romlebic imyofebian kvadratis
qveda marjvena kuTxeSi, ar SeuZliaT miiRon Semosavlebi grZelvadian perspeqtivaSi. xSirad Semosavlebi
sakmarisi ar aris maTi dacvisa da gaZlierebis strategiis gansaxorcielebladac ki, gansakuTrebiT Tu
bazarze aris mkacri konkurencia da mogebis norma qronikulad dabali. Cveulebriv, gansakuTrebuli
SemTxvevebis garda, BCG rekomendacias uwevs komrporacias susti ZaRlebis mimarT gamoiyenos Semcirebis
an likvidaciis strategia, imis mixedviT, romeli varianti moutans met sargebels.

BCG mier miRebuli daskvnebis mixedviT (nax. 12.2) korporaciis grZelvadianma strategiam unda
gamoiyenos damatebiTi fuladi saxsrebi, romlebic miiReba mewveli Zroxebisgan axali varskvlavebisa
da problemuri bavSvebis dasafinanseblad. warmatebis SemTxvevaSi resursebis momxveWelebi xdebian
varskvlavebi, Semdeg roca bazris zrdis tempi iwyebs Senelebas, varskvlavebi xdebian mewveli Zroxebi.
ase, rom warmatebulad iTvleba gza: problemuri bavSvebi - axali varskvlavebi (romlebic iTvlebian
resursebis momxveWeleblad) – varskvlavebi – mewveli Zroxebi.

ufro susti, naklebad mimzidveli kiTxvis niSnebi unda iyos likvidirebuli, Tu: 1. maT ar SeuZliaT
SeinarCunon mogebis norma da iarsebon sakuTari saxsrebis xarjze; 2. deda kompaniisagan misaRebi
kapitali sakmaod momakvdinebelia korporaciisaTvis. Tumca yvela kiTxvis niSani ar iTvleba resurebis
momxveWelad an uimedo konkurentad. im kompaniebs, romlebic miekuTvnebian dargs, romelic ar saWiroebs
kapitalis did danaxarjebs, sadac warmoebis masStabis ekonomia arc ise didia da gamocdilebis mrudis
efeqti sustia, SeuZliaT Tanabrad gauwion konkurencia liderebs da miiRon Semosavlebi, romlebic
sakmarisi iqneba maTi arsebobisaTvis. Tumca cxadia susti kiTxvis niSnebi naklebad prioritetulebi
10
arian korporaciis resursebis dabandebis TvalsazrisiT da mati roli kompaniis porTfelSi ar aris
mniSvnelovani. kiTxvis niSnebi, romlebsac ar SeuZliaT gaxdnen varskvlavebi, gadainacvleben qveda
kvadratSi da xdebian ZaRlebi.

ZaRlebi unda darCnen korporaciis porTfelSi manamde, sanam maT SeaqvT sakmarisi wili firmis
saqmianobaSi. Zlier ZaRlebs SeuZliaT uzrunvelyon sakmarisi fuladi saxsrebis Semodineba da Seinar-
Cunon mogebis saSualo norma. magram rac ufro qveviTaa da marjvniv ZaRli matricaSi, cxadia, rom igi
miT ufro metad aris damokidebuli korporaciis kapitalze, romelic SeiZleba gamoyenebuli yofiliyo
ufro momgebianad. aseT SemTxvevaSi ukeTesia Tu korporacia ganTavisufldeba aseTi kompaniebisagan.

amrigad, BCG sameurneo porTfelis matricis saSualebiT korporaciis xelmZRvanelobas SeuZlia miiRos
gadawyvetileba TviToeuli qveganyofilebisaTvis rogori strategia SearCios. matrica wina planze
ayenebs finansur urTierTobas sameurneo porTfelis SigniT, gviCvenebs finansuri gadawyvetilebebis
saxeebs, korporaciaSi resursebis ganawilebis prioritetebs, gvTavazobs racionalizaciis xerxebs, ro-
gorc investirebisa da gafarToebis, aseve likvidaciis strategiis.

2. დარგის მიმზიდველობისა და კონკურენტული შესაძლებლობების მატრიცა. am matricas sa-

fuZvlad udevs BCG matricaSi gamoyenebuli midgomis alternatiuli varianti. igi SeTavazebuli iyo
kompaniisTvis General Electric (konsaltinguri firmis McKensey and Company monawileobiT). es matrica
cxra ujrediania da ganlagebulia organzomilebian koordinatTa sistemaSi. dargis mimzidveloba (baz-
ris mosalodneli momgebianoba) da konkurentuli SesaZleblobebi ganlagebulia vertikalur da hori-
zontalur RerZebze. ujredebSi mdebareobs biznesis sferoebi, imis mixedviT Tu ra qulebi aqvT
(nax.12.3).

Kkompaniis konkurentuli SesaZleblobebi

Zlieri saSualo susti

gaormageba an
lideri zrda
dasruleba
maRali

Mmeti frTxilad etapobrivi

saSualo

Zalisxmeva mopyroba amoReba

fuladi etapobrivi amogeba

saxsrebis amogeba
dabali

gamomuSaveba

matriculi analizis Sedegad miRebuli strategiuli SefasebiT korporaciam unda gadawyvitos

romel biznesSi iqneba prioritetuli investiciebis ganxorcieleba. biznesis saxeebi, romelic ganlage-
bulia matricis marcxena zeda sam ujredSi metnaklebad prioritetulia investiciebisaTvis, radgan am
sam SemTxvevaSi dargis grZelvadiani mimzidveloba da konkurentuli SesaZleblobebi xelsayrelia. am
sams Soris yvelaze metad prioritetulia investiciebis ganxorcieleba im biznesSi, romelic miekuTneba

11
marcxena zeda ujreds - “lideri”. biznesi, romelic miekuTvneba ujreds - “zrda”, moiTxovs investi-
ciebs imisaTvis rom igi ganviTardes bazarTan erTad, igi TviTon gamoimuSavebs sakmaris fulad saxsrebs.
biznesi, romelic miekuTvneba ujreds - “meti Zalisxmeva’ saWiroebs gare dafinansebis ganxorcielebi-
saTvis dasabuTebas, rom mas mieces biZgi lideris poziciis dasakaveblad.

naklebad prioritetulad iTvleba investiciebis ganxorcieleba im biznesSi (kompaniebSi), romle-

bic mdebareoben diagonalis gaswvriv sam ujredSi. maTTvis yvelaze xelsayrelia stabiluri reinves-
ticiebis ganxorcieleba, rac exmareba maT dargSi poziciebis SenarCunebasa da dacvaSi. amasTan Tu
kompanias am sami ujredidan gaaCnia maRali konkurentuli SesaZleblobebi anu mdebareobs ujredSi
“gaormageba an dasruleba” aqvs investiciisaTvis maRali prioriteti, maT mimarT SeiZleba mxardaWera
da agresiuli strategiuli midgomis ganxorcieleba. kompaniebi, romelic mdebareobs ujredSi “fuladi
saxsrebis gamomuSaveba”, Seesabameba BCG matricis “mewvel Zroxebs”, ar moiTxoven seriozul investi-
ciebs da maTgan SeiZleba fuladi saxsrebis “gamowvela”, radgan maT bazarze ukaviaT Zlieri konkuren-
tuli mdgomareoba. kompaniebi, romlebic mdebareobs ujredSi “frTxilad mopyroba” Seesabameba BCG
matricis “problemur bavSvebs”, saWiroeben seriozul investiciebs, magram maTi ganxorcieleba Zalian
sariskoa.

kompaniebi, romlebic mdebareoben matricis qveda marjvena sam ujredSi ganicdian fulis danakar-
gebs da rekomendirebulia maTi kapitalis saqmidan amoReba an likvidacia (garda gansakuTrebuli Sem-
Txvevisa, maSin roca kompanias aqvs potenciuri SesaZlebloba, SeiZleba aqtivebis xelaxla gamoyeneba
da poziciebis aRdgena).

dargis mimzidvelobisa da konkurentuli SesaZleblobebis (GE) matricas gaaCnia sami upira-

tesoba BCG matricasTan SedarebiT: pirveli, aq Semodis Sualeduri mniSvnelobebi “maRali/dabali” da
“Zlieri/susti” gagebebs Soris; meore, igi iyenebs strategiuli cvlilebebis sakmaod farTo nakrebs,
Tu BCG matricaSi gamoiyeneba mxolod ori maCvenebeli: dargisa da bazris SedarebiTi zrdis tempebi,
cxra ujrediani matrica iyenebs mraval faqtors dargis mimzidvelobisa da konkurentuli SesaZleb-
lobebis SefasebisaTvis; mesame, es matrica gamoxatavs korporaciis resursebis moZraobis mimarTulebas
biznesis im sferoebSi, romlebic namdvilad miaRweven konkurentul upiratesobas da saukeTeso fun-
qcionirebas.

12
 ლექცია 5
თემა 5. გადაწყვეტილების მიღების ორგანიზაცია და მენეჯმენტის ეთიკა
5.1. გადაწყვეტილების მიღების ორგანიზაცია
“კარგი გადაწყვეტილების მიღება
მნიშვნელოვანი უნარია ყველა დონეზე“
(Peter Drucker: The Effective Decision)
მენეჯმენტის შედეგები იმ გადაწყვეტილებებზეა დამოკიდებული, რომელსაც
მენეჯერები იღებენ ცალკეულ საკითხებთან დაკავშირებით. თითოეული გადაწყვეტილების
შედეგი ფასდება გარკვეული სარგებელით. ამიტომ გადაწყვეტილება უნდა იყოს
მიღებული ისე, რომ მოსალოდნელი სარგებლიანობა იყოს საუკეთესო. გადაწყვეტილების
მიღებისას მენეჯერი არჩევანს აკეთებს ალტერნატიული გადაწყვეტილებების
ჩამონათვალიდან. ეს ნიშნავს, რომ ალტერნატივებს შორის მხოლოდ ერთი ალტერნატივის
არჩევა შეიძლება. თითოეული ამ ვარიანტის შერჩევას შეიძლება მოყვეს ერთი ან რამდენიმე
შედეგი, რომლებიც გადაწყვეტილების მიმღების (მენჯერის) კონტროლს არ ექვემდებარება
და რომლითაც ფასდება მენეჯერის საქმიანობა.
გადაწყვეტილება არის მმართველობითი საქმიანობის პროდუქტი და მას მენეჯერული
საქმიანობის არსს უწოდებენ.
გადაწყვეტილების მიღება არის პროცესი, რომლის დროსაც ხორციელდება არსებული
ალტერნატივებიდან ყველაზე მისაღების შეჩევა.

გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ელემენტებია: პრობლემა, მიზანი, ალტერნატივები და

გადაწყვეტილების უკუგება. გადაწყვეტილების მიღების პროცესი მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:

1. პრობლემის იდენტიფიცირება
2. კრიტერიუმების განსაზღვრა
3. შეზღუდვათა ფორმირება
4. ალტერნატივების შემუშავება
5. ალტერნატივების შეფასება
6. ალტერნატივის შერჩევა (გადაწყვეტილების მიღება)
7. გადაწყვეტილების რეალიზაცია
8. გადაწყვეტილების ეფექტურობის შეფასება

ცნობილია გადაწყვეტილების მიღების სამი მიდგომა:

 რაციონალური;
 ნაწილობრივ რაციონალური (ხშირად კლასიკურ მიდგომადაცაა ცნობილი);
 ინტუიციური.
რაციონალური მიდგომის დროს, გადაწყვეტილების მიერ მიღებული შედეგის
სარგებლიანობა მაქსიმალურია. ასეთი გადაწყვეტილების მიღების პროცესისთვის
დამახასიათებელი ნიშნებია: წამოჭრილი პრობლემა არის ნათელი, მიზანი ერთიანი და
მკაფიოდ განსაზღვრულია, ყველა ალტერნატივა და შედეგი ცნობილია.
 ნაწილობრივ რაციონალური (და/ან კლასიკური) მიდგომის დროს გადაწყვეტილების მიერ
მიღებული შედეგების სარგებლიანობა საკმარისია და საკმაოდ კარგი. ამ მიდგომის
მნიშვნელოვნად დამახასიათებელია ის, რომ მენეჯერები შეზღუდულები არიან ინფორმაციის
დამუშავების უნარებით.
ინტუიციური მიდგომის დროს, გადაწყვეტილების მიერ მიღებული შედეგების
სარგებლიანობა დამოკიდებულია მენეჯერების გამოცდილებაზე, გრძნობებსა და დაგროვილ
მოსაზრებებზე. ინტუიციური გადაწყვეტილების მიღების ხუთი მეთოდი გამოიყენება:
1. მენეჯერები გადაწყვეტილების მიღებისას ქვეცნობიერში არსებულ მონაცემებს იყენებენ;
2. მენეჯერები გადაწყვეტილების მიღებისას ეთიკასა და ფასეულობებს ეყრდნობიან;
3. მენეჯერები გადაწყვეტილების მიღებისას გამოცდილებას ეფუძნებიან;
4. მენეჯერები გადაწყვეტილების მიღებისას შემეცნებით უნარებს, ცოდნასა ტრენინგებზე
მიღებულ განათლებას ეფუძნებიან;
5. მენეჯერები გადაწყვეტილების მიღებისას გრძნობებითა და ემოციებით მოქმედებენ.
ხშირად მენეჯერები სხვადასხვა სახის ან მსგავსი პრობლემის და სიტუაციის პირისპირ
აღმოჩნდებიან ხოლმე. შესაბამისად, მენეჯერები გადაწყვეტილებას იღებენ მსგავს ან
განსხვავებულ სიტუაციებში, რის შედეგადაც მათ უწევთ სხვადასხვა ტიპის
გადაწყვეტილებების მიღება. ცნობილია გადაწყვეტილების შემდეგი ორი ტიპი:
1. დაპროგრამებული გადაწყვეტილებები. იგი ეწოდება განმეორებად გადაწყვეტილებებს,
რომლის მიღება რუტინული მიდგომით არის შესაძლებელი. ეს გადაწყვეტილებები იმ
შემთხვევაში მიიღება, როცა პრობლემები სტრუქტურირებულია. რაც იმას ნიშნავს, რომ
პრობლემები სწორხაზოვანი, კარგად ცნობილი და ადვილად დასადგენია. ასეთი
გადაწყვეტილების მიღების დროს მენეჯრი ეყრდნობა: პროცედურას, წესს ან პოლიტიკას.
2. დაუპროგრამებელი გადაწყვეტილებები. იგი ეწოდება უნიკალურ და განუმეორებელ
გადაწყვეტილებებს, რომლებიც საგანგებოდ შემუშავებულ გადაწყვეტას მოითხოვს. ეს
გადაწყვეტილებები იმ შემთხვევაში მიიღება, როცა პრობლემები
არასტრუქტურირებულია. რაც იმას ნიშნავს, რომ პრობლემები ახალი ან იშვიათია,
რომელთა შესახებაც ინფორმაცია ორაზროვანი და არასრულყოფილია.
გადაწყვეტილების მიღების შედეგი დამოკიდებულია იმ პირობებზე, სადაც მენეჯერებს
უწევთ საქმიანობა. ცნობილია სამი სიტუაცია, რომელიც გავლენას ახდენს მენეჯერების
გადაწყვეტილების მიღებაზე. ესენია: განსაზღვრულობა, რისკი, განუსაზღვრელობა.
 განსაზღვრულობა ისეთი სიტუაციაა, როცა მენეჯერებისთვის ცნობილია ყველა
ალტერნატივის შედეგი და მენეჯერს შეუძლია ზუსტი გადაწყვეტილების მიღება;
 რისკი ისეთი სიტუაციაა, როცა მენეჯერს ალტერნატივების განსაზღვრული შედეგების
ალბათობის შეფასება შეუძლია;
 განუსაზღვრელობა ისეთი სიტუაციაა, როცა ალტერნატივების შედეგების ალბათობების
მნიშვნელობები უცნობია. ამ შემთხვევაში ალტერნატივა შეზღუდული ინფორმაციის
გავლენას განიცდის.
 ბევრი გადაწყვეტილება, რომელსაც მენეჯერები იღებენ, მათგან მოითხოვს იმის
გათვალისწინებას, თუ ვისზე მოახდენს შედეგები ზემოქმედებას. ამ კუთხით ხშირად აფასებენ
რამდენად ეთიკური იყო ან არ იყო მენეჯერის გადაწყვეტილება. ამიტომ ეთიკის გააზრება და
მის გათვალისწინება მენეჯმენტში აქტუალურია.
ტერმინი ეთიკა წარმოიშვა ბერძნული სიტყვისგან “ethos”, რაც წეს-ჩვეულებას, ზნეს,
ხასიათს ნიშნავს.
ეთიკის ქვეშ იგულისხმება, ის პრინციპები, ფასეულობები და რწმენა, რომლებიც
განსაზღვრავს სწორ და არასწორ ქცევას.
მენეჯერის გადაწყვეტილების ეთიკურობაზე მრავალი ფაქტორი ზემოქმედებს: ადამიანის
(მენეჯერის) მორალური განვითარების დონე, ინდივიდუალური მახასიათებლები,
ორგანიზაციული სტრუქტურა, კულტურა, ეთიკური პრობლემების აქტუალურობა და ა.შ.
განსახვავებენ მენეჯერების მორალური განვითარების სამ დონეს:
პირველი დონე - ამ დროს მენეჯერის არჩევანი კეთდება პირადი ინტერესებიდან
გამომდინარე და უკავშირდება გარედან მისაღებ შედეგებს, როგორიცაა : სასჯელი, წახალისება
ან კეთილგანწყობა.
მეორე დონე - ამ დროს მენეჯერის არჩევანი უკავშირდება სტანდარტებსა და სხვების
(საზოგადიებრივ) მოლოდინს. ამ დროს მენეჯერის გადაწყვეტილებები ძირითადად ეყრდნობა
ორგანიზაციის წესებსა და პროცედურებს.
მესამე დონე - ამ დროს მენეჯერის არჩევანი კეთდება მისი დამოუკიდებელი მორალური
ფასეულობების საფუძველზე. ამ დროს მენეჯერის გადაწყვეტილებებმა შეიძლება ეჭვქვეშ
დააყენოს ორგანიზაციის მეთოდებიც კი, თუ იგი მისი შეხედულებით არასწორია.
განასხვავებენ ეთიკური გადაწყვეტილების მიღების სხვადასხვა მოდელს, მათგან
მნიშვნელოვანია: უტილიტარული, მორალური და სამართლებრივი.
უტილიტარული მოდელი გულისხმობ მენეჯრების მხრიდან ისეთი ეთიკური
გადაწყვეტილების მიღებას რომლის სარგებელი იქნება მაღალი.
მორალური მოდელი გულისხმობს მენეჯერების მხრიდან ისეთი ეთიკური
გადაწყვეტილების მიღებას, რომელიც დაფუძნებული იქნება საყოველთაოდ აღიარებულ
მორალურ ფასეულობებზე.
სამართლებრივი მოდელი გულისხმობს მენეჯერების მხრიდან ისეთი ეთიკური
გადაწყვეტილების მიღებას, რომელიც მოქცეული იქნება სამართლებრივ ჩარჩოებში.
ეთიკური ქცევის დამკვიდრებას და პერსონალისგან ეთიკური ნაბიჯების გადადგმას
ორგანიზაციებისთვის დიდი მნიშვნელობა აქვს. ხშირად დასაქმებულებისთვის ბუნდოვანია
იმის გაგება, რა არის ეთიკური ან არაეთიკური ქმედება კონკრეტულ საქმიანობაში. ამიტომ
ბოლო პერიოდში მნიშვნელოვანი ყურადღება ეთმობა ეთიკის კოდექსის შექმნას და
გამოყენებას.
ეთიკის კოდექსი, ესაა ოფიციალური განაცხადი ორგანიზაციის ფასეულობებისა და ეთიკის
წესების შესახებ, რომელთა დაცვაც სავალდებულოა თანამშრომლებისთვის.
 ეთიკის კოდექსი, საშუალებას აძლევს ორგანიზაციის წევრებს თავი აარიდონ ისეთი
ქმედებებს, რომელიც არეთიკურია და ეწინააღმდეგება ორგანიზაციის ფასეულობებს და
დამკვიდრებულ წესებს.
ეთიკასთან ერთად, თანამედროვე მენეჯმენტში, მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია სოციალურ
პასუხისმგებლობას.
სოციალური პასუხისმგებლობა გულისხმობს, მენეჯმენტის ვალდებულებას მიიღოს და
განახორციელოს ისეთი გადაწყვეტილება, რომელიც საზოგადოებრივი ინტერესების
დაკმაყოფილებასა და კეთილდღეობის ამაღლებას უწყობს ხელს.
გამოყოფენ სოციალური პასუხისმგებლობის შემდეგ ოთხ ნაბიჯს:
1. ეკონომიკური სოციალური პასუხისმგებლობა- იგი გულისხმობს საზოგადოებისათვის
საჭირო საქონლისა და მომსახურების შექმნას და აქციონერებისა და მესაკუთრეების
მოგების მაქსიმიზაციას;
2. იურიდიული სოციალური პასუხისმგებლობა - იგი გულისხმობს ეკონომიკური
მიზნების მიღწევას სამართლებრივ ჩარჩოებში;
3. მორალური სოციალური პასუხისმგებლობა - იგი გულისხმობს საქმიანობების
განხორციელებას მორალური (ზნეობრივი) ფასეულობების დაცვით. ეს საქმიანობები არ
არის აუცილებელი განისაზვროს ეკონომიკური სარგებლით და სამართლებრივი
დოკუმენტებით.
4. დისკრეციული სოციალური პასუხისმგებლობა - იგი გულისხმობს კომპანიის სურვილს
წვლილი შეიტანოს საზოგადოების განვითარებაში ეკონომიკური, სამართლებრივი,
მორალური მოთხოვნების გარეშე. . იგი ნებაყოფლობითია და წარმოადგენს სოციალური
პასუხისმგებლობის უმაღლეს დონეს.
 ლექცია 6
თემა 6. პროექტების მართვა პრაქტიკაში
6.1. პროექტის მენეჯმენტის საფუძვლები

თანამედროვე ეტაპზე ორგანიზაციები აქტიურად მიმართავენ პროექტების

შემუშავებას და გამოყენებას. რადგან პროექტების საშუალებით გარკვეული საქმიანობის
განხორციელება ყველაზე სრულყოფილად ერგება ცვალებად გარემოს და სწრაფად
რეაგირების საშუალებას იძლევა. პროექტები ძირითადად მუშავდება ერთჯერადი
საქმიანობის განსახორციელებლად.
პროექტი არის გარკვეული საქმიანობების ერთობლიობა, რომელსაც გააჩნია
დაწყებისა და დამთავრების დრო.
პროექტის მართვა გულისხმობს პროექტის ფარგლებში განსახორციელებელი
სამუშაოების შესრულებას განსაზღვრული ბიუჯეტის, დროის და სპეციფიკაციების
გათვალისწინებით.
ტიპური პროექტის დროს სამუშაო სრულდება პროექტის გუნდის მიერ, რომლის
წევრებსაც დავალებული აქვთ შესაბამისი სამუშაოების შესრულება პროექტის ფარგლებში
და ისინი ანგარიშს აბარებენ პროექტის მენეჯერს. პროექტის მენეჯერი კოორდინაციას
უწევს პროექტით გათვალისწინებულ საქმიანობებს და პასუხისმგებელია პროექტის
შედეგებზე. როდესაც პროექტის გუნდი მიაღწევს დასახულ მიზნებს პროექტი სრულდება.
პროექტის მართვა იწყება დაგეგმვის პროცესით. პროექტის დაგეგმვის პროცესი
მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:
1. მიზნების განსაზღვრა;
2. აქტივობებისა და რესურსების იდენტიფიცირება;
3. აქტივობების თანმიმდევრობების დაზუსტება და თითოეული აქტივობის დროის
განსაზღვრა;
4. პროექტის დასრულების ვადის განსაზღვრა;
5. განსაზღვრულის მიზნებთან შედარება;
6. დამატებითი რესურსების საჭიროების განსაზღვრა.
პროექტის მიზნების განსაზღვრა საჭიროა დასაწყისშივე, რადგან პროექტის
შემსრულებელებს სჭირდებათ იცოდნენ, თუ რა მიზნის მისაღწევად უნდა იმუშაონ
პროექტის ფარგლებში. შემდეგ უნდა განისაზღვროს პროექტის ფარგლებში აუცილებელი
ცალკეული აქტივობების სრული სპექტრი, მათ განსახორციელებლად საჭირო რესურსები.
მას შემდეგ, რაც ცალკეული აქტივობები განისაზღვრება, უნდა განისაზღვროს ამ
აქტივობების შესრულების თანმიმდევრულობაც, რაც მოიცავს ისეთი სქემების აგებას,
როგორიცაა განტის სქემა, დატვირთვის სქემა და ა.შ. შემდეგ უნდა განისაზღვროს
თითოეული აქტივობის შესრულებისთვის საჭირო დრო და ეს ყველაფერი უნდა
გამოყენებულ იქნეს მთლიანი პროექტის განხორციელების სქემისა და დასრულების
თარიღის განსასაზღვრად. შემდეგ, პროექტის განრიგი უნდა შეუდარდეს პროექტის
მიზნებს და, საჭიროების შემთხვევაში, მასში უნდა შევიდეს კორექტივები. თუ შეიქმნება
იმის საფრთხე, რომ პროექტი, შესაძლოა, ვერ შესრულდეს დაგეგმილ ვადებში, მენეჯერმა
უფრო მეტი რესურსი უნდა მიმართოს კრიტიკული ღონისძიებებისკენ, რათა ისინი
შესრულდეს უფრო სწრაფად.

6.2. ახალი (ინოვაციური) პროდუქტის პროექტის შემუშავების ორგანიზაცია

ახალი პროდუქტის შექმნა გარკვეულ ნაბიჯებს (საფეხურებს) უკავშირდება. ესენია:

პირველი - იდეის დასაბუთება ანუ იმის დასაბუთება, რამდენად რეალურია ახალი
პროდუქტის შექმნისა და წარმატების შესაძლებლობები. ამ ეტაპზე კომპანია, აანალიზებს
ყველა იმ ფაქტორს, რაც ამ პროდუქტის შექმნას, წარმოებას, რეალიზაციას და საერთოდ
ბაზარზე დამკვიდრებას უკავშირდება. ეს ფაქტორებია სოციალური, ეკონომიკური,
ტექნოლოგიური, პოლიტიკური, სამართლებრივი, სოციალურ - კულტურული
ფაქტორებთან ერთად მომხმარებელები, მომწოდებლები, კონკურენტები და ა.შ.
მეორე - ახალი პროდუქტის დიზაინისა და მახასიათებლების განსაზღვრა.
მესამე - პროდუქტის დაპროექტება, რაც უპირველესად პროდუქტის
კონსტრუირების პროცესს გულისხმობს.
კონსტრუირება - პროცესია, რომელიც დაპროექტების ავტომატიზირებული
სისტემის (Computer-Aided Design-CAD) დახმარებით პროდუქტის შემადგენელი და ასაწყობი
კომპონენტების მონახაზების შექმნას გულისხმობს.
კონსტრუირება მოიცავს ორ ეტაპს:
1. პროდუქტის ცალკეული დეტალებისა და ყველა ასაწყობი მაკომპლექტებლების
მონახაზების შექმნა;
2. პროდუქტის აწყობის პროცესის დაპროექტება.
მეოთხე - მოწყობილობების შერჩევა და პროდუქტის დამზადების პროცესის
განხორციელება. ამ ეტაპზე იქმნება პროდუქტის პროტოტიპი. პროტოტიპმა უნდა გაიაროს
ტესტირება იმ პირობებში, რომელიც იქნება აღნიშნული პროდუქტის საექსპლუატაციო
პირობების იმიტაცია. თუ იგი ვერ უპასუხებს საექსპლუატაციო მოთხოვნებს, მაშინ უნდა
გამეორდეს ციკლი „დაპროექტება-პროტოტიპი-ტესტირება“ მანამ, სანამ არ მიიღება
სასურველი შედეგი.

იხილეთ პროექტის ნიმუში (მოკლე ვერსია).

პროექტის დასახელება:
პროექტის განხორციელების
ადგილი:
პროექტის მფლობელი(ები):
(არაუმეტეს 12 სტუდენტი)
განხორციელების პერიოდი:
ბენეფიციარები:
საჭიროებების კვლევა:

პროექტის მოკლე აღწერა:

ბიუჯეტი:
მასალების ხარჯი:

საკონტაქტო პირ(ებ)ი:

საკონტაქტო ინფორმაცია: Tel: (+995)

E-mail:

მე-7 კვ მე-8 კვ მე-9 კვ მე-10 კვ მე-11 მე-12 მე-13- მე-15 კვ მე-16 კვ

აქტივობები
30- 06- 13- 20-24.11 კვ. 27 კვ. 04- 14 კვ. 11 18-22.12 25-29.12
04.11 10.11 17.11 -01.12 08.12 - 15.12
1 პროექტის წარდგენა ფაბლაბში
და მოსამზადებელი სამუშაოები
2
3
4
5
6
7 პროდუქტის პრეზენტაცია
 ლექცია 7
თემა 7. ორგანიზაციული დაპროექტება
7.1. ორგანიზაციული დაპროექტების ელემენტები და ორგანიზაციული სტრუქტურები

მმართველობითი საქმიანობაში მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია რამდენად

ეფექტურად და ეფექტიანად განახორციელებენ მენეჯერები ორგანიზაციის მოწყობას, რაც
უპირველესად უკავშირდება საქმიანობის ორგანიზებულად წარმართვას.
ორგანიზება არის ორგანიზაციული მიზნების მისაღწევად სამუშაოების მოწყობა და
სტრუქტურირება. იგი წარმოადგენს პროცესს, როდესაც მენეჯერები ქმნიან
ორგანიზაციულ სტრუქტურას.
ორგანიზაციული სტრუქტურა არის ორგანიზაციაში სამუშაოების ფორმალური
მოწესრიგება, მოწყობა. ორგანიზაციული სტრუქტურას ვიზუალურად გამოხატავენ
ორგანიზაციული სქემის სახით. ორგანიზაციული სქემის შემუშავების პროცესს,
ორგანიზაციულ დაპროექტებას უწოდებენ. ცნობილია ორგანიზაციული დაპროექტების
შემდეგი ექვსი ელემენტი:
1. სამუშაოს სპეციალიზაცია;
2. დეპარტამენტიზაცია;
3. ბრძანებათა ჯაჭვი;
4. მართვის ნორმა;
5. ცენტრალიზაცია და დეცენტრალიზაცია;
6. ფორმალიზაცია.
1. სამუშაოს სპეციალიზაცია არის სამუშაოს დანაწევრება ცალკეულ დავალებებად.
სპეციალიზაციის შედეგად მთლიანი სამუშაო იყოფა დავალებებად, რომელსაც შემდეგ
კონკრეტული მომუშავე ასრულებს. სამუშაოს სპეციალიზაციის შედეგად იზრდება
სამუშაოს შესრულების ხარისხი და შრომის მწარმობლურობა. თუმცა ცნობილი ფაქტია,
რომ სამუშაოს მეტისმეტი დანაწილება ხშირად მომუშავეებში იწვევს ისეთ უარყოფით
მომენტებს, როგორიცაა: მონოტონურობა, დაღლა, დაბალი მწარმოებლურობა და
ხარისხი, და ა.შ. ამიტომ მნიშვნელოვანია შრომის დანაწილების ხარისხი და
სამუშაოების რაოდენობა იყოს ოპტიმალური, რომ ეფექტი იყოს დადებითი.
2. სამუშაოს კოორდინირებისთვის ასევე მნიშვნელოვანია დეპარტამენტიზაცია, რაც
გულისხმობს სამუშაოების დაჯგუფებას. ამ ელემენტის მიხედვით მენეჯერები
აჯგუფებენ ერთგვაროვან სამუშაოებს და ქმნიან ცალკეულ დეპარტამენტებს. ცნობილია
დეპარტამენტიზაციის 5 ფორმა:
1. ფუნქციური დეპარტამეტიზაცია, როცა სამუშაოები ჯგუფდება ფუნქციების
მიხედვით;
2. გეოგრაფიული დეპარატმენტიზაცია, როცა სამუშაოები ჯგუფდება
გეოგრაფიული ნიშნის მიხედვით;
3. პროდუქტული დეპარტამენტიზაცია, როცა სამუშაოები ჯგუფდება პროდუქტის
სახეების მიხედვით;

1
 4. პროცესების ნიშნის მიხედვით დეპარტამენტიზაცია, რაც გულისხმობს სამუშაოს
დაჯგუფება პროდუქტების ან მომხმარებლების ნაკადის მიხედვით;
5. მომხმარებელთა ნიშნით დეპარტამენტიზაცია, რაც გულისხმობს სამუშაოს
დანაწილებას უნიკალური და სპეციფიკური მომხმარებლების ჯგუფების
მიხედვით.
3. ორგანიზაციაში მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია იმის გარკვევას, თუ ვის უნდა
მიმართონ მომუშავეებმა ორგანიზაციაში, როცა რაიმე პრობლემა წარმოიშვება და /ან ვინ
არის მათი უფროსი და ა.შ. ამისათვის პირველ რიგში აუცილებელია შემდეგი სამი
ტერმინის გათვითცნობიერება:
 ძალაუფლება, რაც გულისხმობს უფლებას მისცე ადამიანებს დავალება და მათგან
მოითხოვო ამ დავალების შესრულება;
 პასუხისმგებლობა, რაც გულისხმობს დავალების შესრულების ვალდებულებას;
 ერთმმართველობა, რაც გულისხმობს ადამიანის მხოლოდ ერთი მენეჯერის წინაშე
ანგარიშვალდებულებას.
ორგანიზაციული დაპროექტებისას, სამუშაოების განაწილების დროს მენეჯერებმა
ზუსტად უნდა განსაზღვრონ ძალაუფლების ხაზი (მიმართულება), რომ გაარკვიონ ვინ
ვის წინაშე არის ანგარიშვალდებული ანუ შექმნან ბრძანებათა ჯაჭვი. ბრძანებათა ჯაჭვი
არის ძალაუფლების ხაზი ზედა დონიდან ქვედა დონემდე, რომელიც გვაძლევს სურათს
იმის შესახებ ვინ ვის წინაშეა ანგარიშვალდებული.
4. ორგანიზაციული დაპროექტებისას აუცილებელია იმის გარკვევა, რამდენი ადამიანის
ეფექტური და ეფექტიანი მართვა შეუძლია მენეჯერს. ანუ მენეჯერებმა აუცილებელია
ზუსტად განსაზღვრონ მართვის ნორმა, რაც გულისხმობს თანამშრომელთა რიცხვს
რომელთა მართვაც მენეჯერს შეუძლია ეფექტურად და ეფექტიანად. ტრადიციული
შეხედულებით მენეჯერს შეუძლია 5-6 პირდაპირ დაქვემდებარებაში მყოფი
თანამშრომლის მართვა ეფექტურად და ეფექტიანად. თანამედროვე ეტაპზე კი
ცნობილია, რომ რაც უფრო მაღალია მართვის ნორმა, მით ნაკლებია იერეარქიული
დონეებისა და მენეჯერების რაოდენობა ორგანიზაციაში, და შესაბამისად მაღალია
ეფექტიანობა, მაგრამ თუ მენეჯერს არ აქვს საკმარისი დრო მის პირდაპირ
დაქვემდებარებაში მყოფი თანამშრომლების მართვისთვის მაშინ დაბალია
ეფექტურობა. მართვის ნორმის სიდიდის მიხედვით, განასხვავებენ მაღალ და ბრტყელ
ორგანიზაციულ სტრუქტურებს.
ბრტყელია ორგანიზაციული სტრუქტურა, სადაც მართვის ნორმა მაღალია, მცირეა
იერეარქიული დონეები და მენეჯერების რიცხვი.
მაღალია ორგანიზაციული სტრუქტურა, სადაც მართვის ნორმა დაბალია, დიდია
იერარქიული დონეებისა და მენეჯერების რიცხვი.
5. ორგანიზაციული დაპროექტების მნიშვნელოვანი ელემენტია ცენტრალიზაცია-
დეცენტრალიზაცია, რომელიც გულისხმობს გადაწყვეტილების მიღებას ზედა რგოლის
მიერ და /ან ქვედა რგოლის მონაწილეობით. ცენტრალიზაცია და ცენტრალიზაცია
ურთიერთსაპირისპიროა, თუმცა დღეს არ არსებობს მხოლოდ ცენტრალიზებული ან
მხოლოდ დეცენტრალიზებული ორგანიზაცია. უბრალოდ ორგანიზაციები
განსხვავდებიან ერთმანეთისგან ცენტრალიზაცია-დეცენტრალიზაციის ხარისხით.
ცენტრალიზაცია გულისხმობს გადაწყვეტილების მიღების კონცენტრირებას ზედა
რგოლში, დეცენტრალიაცია გულისხმობს გადაწყვეტილების მიღებას ქვედა რგოლის
მონაწილეობით.

2
6. ორგანიზაციული დაპროექტების ელემენტს ასევე წარმოადგენს ფორმალიზაციის
დონის განსაზღვრა. ფორმალიზაცია გვიჩვენებს, თუ რა ხარისხით განსაზღვრავს წესები
და პროცედურები თანამშრომლის ქცევას. ფორმალიზაციის მაღალი დონის
ორგანიზაციებისთვის დამახასიათებელია სამუშაოების აღწერილობები, მრავალი
საორგანიზაციო და მკაცრად გაწერილი სპეციფიკური წესები, რომლებიც მთლიან
სამუშაო პროცესს ეხება. ასეთ ორგანიზაციებში დაბალია სამუშაოს შესრულებაში
მომუშავეების თავისუფლების ხარისხი. ფორმალიზაციის დაბალი დონის
ორგანიზაციებისთვის დამახასიათებელია წესებისა და პროცედურების სიმცირე და
სამუშაოს შესრულებაში მომუშავეების მაღალი თავისუფლების ხარისხი.
აღნიშნული ელემენტების სხვადასხვა კომბინაციით, მენეჯერები ქმნიან
ორგანიზაციულ სტრუქტურებს.
განასხვავებენ: 1. მექანიცისტურ და ორგანულ ორგანიზაციულ სტრუქტურებს; 2.
ტრადიციულ და თანამედროვე ორგანიზაციულ სტრუქტურებს.
მექანიცისტური ორგანიზაციული სტრუქტურა არის ხისტი და მკაცრად
კონტროლირებადი. მისთვის დამახასიათებელია: მაღალი სპეციალიზაცია და
დეპარტამენტიზაცია, მკაფიო ბრძანებათა ჯაჭვი, დაბალი მართვის ნორმა, ცენტრალიზაცია
და ფორმალიზაციის მაღალი ხარისხი.
ორგანული ორგანიზაციული სტრუქტურა არის მოქნილი და მაღალი ადაპტაციის
უნარის. მისთვის დამახასიათებელია: მაღალი მართვის ნორმა, დეცენტრალიზაცია და
ფორმალიზაციის მაღალი ხარისხი, კროსფუნქციური და იერარქიული გუნდები.
ტრადიციულ ორგანიზაციულ სტრუქტურებს მიეკუთვნება:
 მარტივი;
 ფუნქციური;
 დივიზიონალური.
მარტივი ორგანიზაციული სტრუქტურისთვის დამახასიათებელია უფლებამოსილების
კონცენტრირება ერთი ადამიანის ხელში, მაღალი მართვის ნორმა, დეპარტამენტიზაციისა
და ფორმალიზაციის დაბალი დონე, არის მოქნილი და სწრაფი.
ფუნქციური ორგანიზაციული სტრუქტურებისთვის დამახასიათებელია მსგავსი ან
ურთიერთადაკავშირებული სამუშაოების (სპეციალისტების) დაჯგუფება ფუნქციური
დეპარტამენტიზაციის მსგავსად.
დივიზიონალური ორგანიზაციული სტრუქტურისათვის დამახასიათებებლია ბიზნეს
ერთეულები და სამმართველოები, სადაც თითოეულ სამმართველოს შეზღუდული
ავტონომია გააჩნია, ხოლო სათავო კომპანია მოქმედებს გარე დამკვირვებლის
პოზიციიდან, აკონტროლებს სხვადასხვა სამმართველოებს და ხშირად ეხმარება მათ
ფინანსურ და სამართლებრივ საკითხებში.
თანამედროვე ორგანიზაციულ სტრუქტურებს მიეკუთვნება:
 გუნდური, სადაც მთელი ორგანიზაცია შედგება სამუშაო გუნდებისგან,
რომლებიც იღებენ პასუხისმგებლობას სამუშაოს შესრულებასა და ყველა
შედეგზე;
 მატრიცული, სადაც პროექტებში სპეციალისტებს იწვევენ სხვადასხვა
ფუნქციური დეპარტამენტიდან, რომელთავ ყავთ ორი მენეჯერი: პროექტის
მენეჯერი და ფუნქციური განყოფილების მენეჯერი.

3
  პროექტური, სადაც მომუშავეები მუდმივად ჩართულები არიან პროექტებში და
ორგანიზაცია საქმიანობას ასრულებს პროექტებისა და საპროექტო გუნდების
საშუალებით.
 ვირტუალური და/ან ქსელური. ასეთი ორგანიზაციული სტრუქტურების
შემთხვევაში მომუშავეები (მცირე რაოდენობის საკუთარი თანამშრომელი და
დაქირავებული თანამშრომლები) არ იმყოფებიან ერთ სამუშაო ადგილზე,
მათთვის დაკისრებული სამუშაოების კოორდინირება ხდება კომპიუტერული
ტექნიკის, ელექტრონული ქსელების საშუალებით.
 სწავლებაზე ორიენტირებული, რომლისთვისაც დამახასიათებელია მუდმივი
სწავლა, ადაპტირება და ცვლილებები.

1. ფუნქციური და დივიზიონალური ორგანიზაციული სტრუქტურები

2. მატრიცული ორგანიზაციული სტრუქტურა

4
 3. გუნდური ორგანიზაციული სტრუქტურა

4. ვირტუალური და ქსელური ორგანიზაციული სტრუქტურები

7.2. ორგანიზაციული სტრუქტურის შერჩევაზე მოქმედი ფაქტორები

ორგანიზაციული სტრუქტურის შერჩევა დამოკიდებულია მთელ რიგ ფაქტორებზე. მათ

შორის მნიშვნელოვნების თვალსაზრისით ყველაზე არსებითია შემდეგი ფაქტორები:
 სტრატეგია;
 საქმიანობის მრავალფეროვნება და ორგანიზაციის ზომა;
 ტექნოლოგია;
 გარემოს განუსაზღვრელობის დონე;
 გეოგრაფიული განლაგება;
 ხელმძღვანელების, თანამშრომლების დამოკიდებულება ორგანიზაციისადმი.

5
 თითოეულ ორგანიზაციას განსხვავებული ორგანიზაციული სტრუქტურა გააჩნია. მიუხედავად
ამისა, არსებობს ორგანიზაციული სტრუქტურის შექმნის შემდეგი პრინციპები, რომლებიც საერთოა
ყველა კომპანიისთვის:
 სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი საქმიანობების გამოვლენა. ნებისმიერ ბიზნესში
განსაკუთრებული ადგილი უკავია ღირებულების ჯაჭვის საქმიანობების (ძირითადი და
დამხმარე) ზუსტად განსაზღვრას. სტრატეგიული პერსპექტივის კუთხით ზოგიერთი
საქმიანობა კომპანიისთვის სტრატეგიულად მნიშვნელოვანია და ხშირად კონკურენტული
უპირატესობის საფუძველს წარმოადგენს, ზოგიერთი საქმიანობა წარმოადგენს დამხმარეს და/ან
მხარდამჭერს (მაგ.: ინფორმაციის შეგროვება, აღრიცხვა, ტრენინგები, შესყიდვები, იურიდიული
საქმიანობა და ა.შ), ზოგიერთი საქმიანობა დაკავშირებულია რუტინულ ადმინისტრაციულ
სამუშაოსთან (საშტატო ადგილების განსაზღვრა, ფირმის უსაფრთხოება, ნაღდი ფულადი
სახსრების მართვა და ა.შ) და ა.შ. ორგანიზაციული სტრუქტურის ფორმირებისას აუცილებელია
გაიმიჯნოს ძირითადი და დამხარე ან მხარდამჭერი საქმიანობები, რათა მენეჯერებმა გაიგონ,
როგორ ჩართონ რუტინული, დამხმარე და/ან მხარდამჭერი საქმიანობები ორგანიზაციულ
სტრუქტურაში, რომ გაიზარდოს სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი საქმიანობების ხარისხი და
შემცირდეს ქვეგანყოფილებებს შორის ურთიერთობასთან დაკავშირებული დრო, დანახარჯები,
ენერგია;
 იმ არაძირითადი (მეორეხარისხოვანი) საქმიანობების განსაზღვრა, რომელიც შეიძლება
გადაეცეს გარე პარტნიორებს. არაძირითადი საქმიანობები ორგანიზაციაში შეიძლება
განხილულ იქნეს მომსახურებად, რომელიც შესაძლებელია კომპანიამ გადასცეს
აუტსორსინგით და მიიღოს გარედან. ამის განხორციელებას მაშინ აქვს აზრი თუ
აუტსორსინგული კომპანიის მიერ შესრულებული საქმიანობის ხარისხი მაღალია და კომპანიას
შეუმცირებს ხარჯებს. თავის მხრივ კომპანიას საშუალება ეძლევა კონცენტრირება მოახდინოს
იმ პრიორიტეტულ, ძირითად საქმიანობებზე, რომელიც დაეხმარება მას გახდეს ლიდერი და
მოიპოვოს გრძელვადიანი კონკურენტული უპირატესობა;
 ძალაუფლების (უფლებამოსილებების) არეალის განსაზღვრა. იგი აუცილებელია
ხელმძღვანელებისთვის, რათა მიღწეული იყოს ბალანსი ცენტრალიზაციასა და
დეცენტრალიზაციას შორის. ამ დროს მნიშვნელოვანია თითოეული სტრუტურული ერთეულის
მენეჯერს განუსაზღვრონ გადაწყვეტილების მიღების საზღვრები. ცენტრალიზებული
ორგანიზაციული სტრუქტურის შემთხვევაში უმაღლესი ხელმძღვანელი იღებს, როგორც
სტრატეგიულ ასევე ოპერატიულ გადაწყვეტილებებს და ზღუდავს სხვა იერარქიის მენეჯერების
ძალაუფლებას. დეცენტრალიზებული ორგანიზაციული სტრუქტურის შემთხვევაში კი
პირიქით, ქვედა იერარქიული დონის მენეჯერებს აქვთ უფლება იმოქმედონ დამოუკიდებლად;
 კავშირების დადგენა ორგანიზაციაში და მის გარეთ გასაზღვრულ სტრუქტურულ ერთეულებს
შორის და აუცილებელი კოორდინაციის უზრუნველყოფა. ეს ნაბიჯი გულისხომს იერარქიული
სისტემის აგებას. როცა განისაზღვრება სხვადასხვა სტრუქტურული ერთეულის მენეჯერების
პასუხისმგებლობები და ის თუ ვის უნდა დაექვემდებარონ ანუ ვის წინაშე უნდა იყოს
თითოეული მენეჯერი პასუხისმგებელი;
ამ პრინციპებზე დაყრდნობით კომპანია აგებს ორგანიზაციულ სტრუქტურას, რომელიც
ვიზუალურად გამოხატავს კომპანიის საქმიანობის განხორციელებისათვის აუცილებელი
სამუშაოების განაწილებასა და კოორდინირების სქემას (იხ. ზემოთ ორგანიზაციული
სტრუქტურები).

6
 ლექცია 8
თემა 8. თანამშრომელთა მოტივირება

მოტივაცია მნიშვნელოვანი საკითხია მენეჯმენტში. ორგანიზაციაში მომუშავეთა

მოტივაცია არის პროცესი, რომელიც უბიძგებს თანამშრომლებს სამუშაოს მაღალი შედეგებით
შესრულებისკენ.
მოტივაცია ეხმარება მენეჯერებს გაიგონ, რა აქეზებს ადამიანებს განახორციელონ ესა თუ
ის ქმედება, რა ახდენს გავლენას მათი ქმედების არჩევანზე, რატომ ასრულებენ ქმედებას
გარკვეული დროის განმავლობაში.
მოტივაციის პროცესი შემდეგ ელემენტებს მოიცავს:
1. საჭიროებები (მოხოვნილებები);
2. ქცევა (ქმედება);
3. დაჯილდოება (გასამრჯელო).

მოტივაციის საკითხებს მრავალი მეცნიერი იკვლევდა და დღესაც მისი შესწავლა

აქტუალურია. აქედან გამომდინარე ცნობილია მოტივაციის შემდეგი თეორიები:
1. ადრეული თეორიები;
2. თანამედროვე თეორიები.
ადრეულ თეორიებს მიეკუთვნება ე.წ. შინაარსობრივი თეორიები, რომლის საფუძველია
მოთხოვნილებების მოტივაციის ძირითად ინსტრუმენტად განხილვა. კერძოდ კი:
 მასლოუს მოთხოვნილებების იერარქიის თეორია და კ. ალდერფერის ERG თეორია.
მასლოუს მოთხოვნილებების იერარქიის თეორიის მიხედვით, არსებობს ადამიანის
მოთხოვნილებების ხუთი ტიპი (სახე): fiziologiuri, usafrTxoebis, socialuri kuTvnilebis,
aRiareba da dafasebis, TviTrealizaciis, romlebic ganlagebulia ierarqiulad dabali donis
moTxovnilebebidan maRali donis moTxovnilebebisken da aucilebelia pirvel rigSi dakmayofildes

1
 qveda (dabali) donis moTxovnilebebi, da mxolod mas Semdeg zeda (maRali) donis moTxovnilebebi.
Kკ. ალდერფერის ERG თეორიის მიხედვით, arsebobs mxolod sami saxis moTxovnileba: 1. arsebobis
– fizikuri janmrTeloba da keTildReoba; 2. kavSirurTierTobis _ kmayofilebis miReba erTmaneTTan
urTierTkavSiriT; 3. zrdis _ mimarTuli Siga potencialis ganviTarebasTan, piradi zrdisken
miswrafeba, kompetenciebis gafarToeba. Ees Teoria maslous Teoriis msgavsad aRiarebs
moTxovnilebaTa ierarqias da moZraobas qvevidan zeviT, magram aseve uSvebs, rom adamianebi SeiZleba
gadaadgildnen aseve zevidan qveviT moTxovnilebaTa dakmayofilebis mixedviT (anu roca ar
kmayofildeba zeda moTxovnilebebi).
 მაკგრეგორის თეორია X და Y; ეს თეორია ეფუძნება ადამიანის ბუნების შეფასებას. თეორია
X-ის მიხედვით ადამიანების ბუნება შეფასებულია ნეგატიურად ანუ მომუშავეებს აქვთ
დაბალი ამბიციები, არ მოსწონთ მუშაობა, უნდათ აირიდონ პასუხისმგებლობა და, ამდენად,
აუცილებელია მკაცრი კონტროლი, რათა მათ იმუშაონ ეფექტურად. თეორია Y-ის
მიხედვით,ადამიანების ბუნება შეფასებულია პოზიტიურად ანუ მომუშავეებს მოსწონთ
მუშაობა, ეძებენ და იღებენ პასუხისმგებლობას და უნდათ, თვითონ წარმართონ სამუშაო
პროცესი. მაკგრეგორს მიაჩნდა, რომ თეორია Y - იდან გამომდინარე, მომუშავეთა
ჩართულობა გადაწყვეტილებების მიღებაში, საპასუხისმგებლო და მაღალი გამოწვევების
მქონე სამუშაოები და კარგი ურთიერთობები ჯგუფში ხელს შეუწყობს მომუშავეთა
მოტივაციის მაქსიმიზაციას, რაც უნდა დაედოს საფუძვლად მენეჯერების მუშაობას.
 ფ. ჰერცბერგის ორფაქტორიანი თეორია; ამ თეორიის მიხედვით მოტივაციის ფორმირებას
ახდენს faqtorebis ori jgufi: pirvel jgufs miekuTneba higienuri faqtorebi
(demotivatorebi), xolo meore jgufs motivatorebi (motivaciis faqtorebi). Hhigienuri
faqtorebia: Sromis pirobebi, Sromis anazRaureba, kompaniis politika da pirovnebebsSorisi
urTierTobebi. uaryofiTi higienuri faqtorebi gamoxataven Sromis procesiT individebis
ukmayofilebas, xolo dadebiTi faqtorebi mxolod icaven momuSaveebs uaryofiTi
emociebisgan da isini aranairad ar axdenen gavlenas Sromis kmayofilebaze anu higienuri
faqtorebi “muSaoben”, mxolod uaryofiT sferoSi. motivatorebs miekuTneba: miRweva,
aRiareba, pasuxismgebloba, TviTon samuSao, piradi zrda. motivatorebis gareSe momuSaveebi
Tavis Sromas uyureben neitralurad. Mmotivatorebis arseboba maT ubiZgebT Sromisadmi,
romelsac moaqvs kmayofileba Aanu f. hercbergis orfaqtoriani Teoria saSualebas aZlevs
menejerebs, praqtikaSi gaiTvaliswinon is, rom erTi mxriv, higienuri faqtorebis arseboba
uzrunvelyofs momuSaveebma Tavi daaRwion ukmayofilebas, magram es faqtorebi ar axdens
adamianebis motivacias, meore mxriv, aRiareba, miRweva da sxva motivatorebis arseboba,
uzrunvelyofs kmayofilebis amaRlebas, menejerebis amocanas warmoadgens uari Tqvan im
faqtorebze, romlebic amcirebs motivacias anu higienur faqtorebze da motivatorebis
gamoyenebaze aiRon aqcenti, romlebic akmayofilebs adamianis saWiroebebis maRal doneebs da
sabolood uzrunvelyofs maRal kmayofilebas.
 დ. მაკლელანდის შეძენილი მოთხოვნილებების (სამი მოთხოვნილების) თეორია. ამ
თეორიის მიხედვით adamianis moTxovnilebebis gansazRvruli saxeebi formirdeba mTeli
cxovrebis manZilze anu adamianebi ar ibadebian am moTxovnilebebiT, aramed iZenen maT
cxovrebiseuli gamocdilebis periodSi. gamoyofen moTxovnilebebis Semdeg tipebs: 1. miRwevis

2
– survili gadawyvito raime rTuli amocana, miaRwio did warmatebas; 2. afilaciis –
survili daamyaro mWidro piradi urTierTobebi da ar dauSva konfliqtebi; 3. Zalauflebis
_ survili gavlena moaxdino sxva adamianebze an akontrolo maTi qmedebebi, aiRo maTze
pasuxismgebloba da miiRo Zalaufleba masze. A d. makklelandis SexedulebiT, adamianebi,
romlebsac aqvT miRwevis moTxovnileba, sxvebze xSirad xdebian mewarmeebi, maT moswonT
akeTon raime konkurentebze ukeTesi, isini mzad arian aiRon Tavis Tavze pasuxismgebloba
da wavidnen riskze; meores mxriv, adamianebi, romlebsac sWirdebaT adamianuri siaxlove
anu aqvT afilaciis moTxovnileba, arian kargi damakavSireblebi, romlebsac SeuZliaT
ramodenime qveganyofilebis warmatebiT koordinireba, aseT adamianebs miekuTneba: brend-
menejerebi, proeqtis menejerebi da a.S. xolo adamianebi, romlebsac aqvT Zalauflebaze
moTxovnileba, aRweven maRal karierul safexurebs, mudmivad miiswrafian samsaxurebriv
safexurebze.

3
 თანამედროვე თეორიების საფუძველია პროცესების, რომლებიც გავლენას ადამიანის
ქცევაზე, შესწავლა. აღნიშნულ თეორიებს მიეკუთვნება:
 მიზნების დასახვის თეორია; ამ თეორიის მიხედვით, თანამშრომელთა მოტივაციის
ამაღლება შესაძლებელია კონკრეტული (სპეციფიკური) და რთული მიზნების დასახვით.
კონკრეტული მიზნების დასახვის შემთხვევაში მიზნები არის ნათელი და
ერთმნიშვნელოვანი, რაც მომუშავეების მოტივაციას ზრდის. ასევე რთული მიზნები
მომუშავეების მოტივაციას ამაღლებს მეტად, ვიდრე მარტივი მიზნები, რადგან მარტივი
მიზნები მომუშავეების მიერ არ აღიქმება, როგორც გამოწვევა, რომელიც ითხოვს შრომის
შედეგების გაუმჯობესებას, ხოლო რთული მიზნები (მაგრამ მიღწევადი) მომუშავეებს
უბიძგებს მაქსიმალურად გამოავლინონ თავისი შესაძლებლობები.
 სამართლიანობის თეორია; ეს თეორია ეფუძნება ადამიანების სწრაფვას სოციალური
სამართლიანობისკენ მათ მიერ გაწეული შრომის (წვლილის) დაჯილდოების (შედეგები)
დროს. სამართლიანობის თეორიის მიხედვით მომუშავეები აფასებან წვლილი/შედეგის
კავშირს სხვა ადამიანებთან მიმართებაში. წვლილი არის: ადამიანების ძალისხმევა და
შესაძლებლობები, გამოცდილება, განათლება. შედეგი არის: ხელფასი, დაწინაურება,
აღიარება და სხვ. სამართლიანობის დროს ერთი მომუშავის წვლილი/შედეგი ისეთივეა,
როგორც სხვა მომუშავის, ხოლო როცა ხდება დიფერენცირება და მაგალითად, ერთი
მომუშავე იღებს იმაზე მეტს, ვიდრე იგივე განათლების ან იგივე ძალისხმევის მეორე
მომუშავე, ეს იწვევს უსამართლობის განცდას. შესაბამისად, ცნობილია უსამართლობის
თავიდან აცილების შემდეგი მეთოდები:
 წვლილის შეცვლა - ამ დროს მომუშავე ცდილობს შეცვალოს (შეამციროს ან
გაზარდოს) სამუშაოს შესრულების ძალისხმევა;
 შედეგების შეცვლა - ამ დროს მომუშავე ცდილობს შეცვალოს (მაგ. მიაღწიოს
ხელფასის გაზრდას) შრომის შედეგები;
 აღქმის შეცვლა - ამ დროს მომუშავე ცდილობს გადახედოს მის წარმოდგენას
სამართლიანობაზე. (მაგ. ხელოვნურად აიმაღლოს წარმოდეგენა სამუშაოს
სტატუსზე);
 სამუშაოს შეცვლა - ამ დროს მომუშავე იცვლის სამუშაო ადგილს.
 მოლოდინის თეორია; ეს თეორია ეფუძნება მომუშავის წარმოდგენას სამუშაოს
შესრულებასა და სასურველი ჯილდოს მიღებაზე. მოლოდინის თეორია დაკავშირებულია
შემდეგ სამ ელემენტთან:
1. მომუშავის ძალისხმევა;
2. სამუშაოს შესრულების დონე;
3. სასურველი შედეგი (ჯილდო).
ამ თეორიის მიხედვით პირველი მოლოდინი უკავშირდება მომუშავის ძალისხმევის
შედეგად შესრულებული სამუშაოს დონეს, რისთვისაც მომუშავე უნდა ფლობდეს შესაბამის
უნარ-ჩვევებს, შესაზლებლობებს, ჰქონდეს გამოცდილება და ა.შ. მეორე მოლოდინი
უკავშირდება, რამდენად შეესაბამება შესრულებული სამუშაოს დონე სასურველ შედეგებს

4
 ანუ მიიღებს თუ არა მომუშავე სასურველ ჯილდოს; თუ შედეგი, რომელსაც იღებს მომუშავე
ძალისხმევითა და კარგად შესრულებული სამუშაოთი არ წარმოადგენს ფასეულობას
(შედეგების ფასეულობა ანუ ვალენტობა) მისი მოტივაცია არის დაბალი და პირიქით.
 განმტკიცების თეორია - იგი ეფუძნება მეთოდების გამოყენებას მომუშავეთა ქცევის
შეცვლისათვის. განმტკიცების თეორია დაკავშირებულია ეფექტის კანონთან, რომლის
მიხედვით მომუშავეები მიისწრაფიან პოზიტიური ქცევის განმტკიცებისკენ (პოზიტიური
განმტკიცება) და პირიქით, თავი აარიდონ და არ გაიმეორონ განუმტკიცებელი ქცევები
(უარყოფითი განმტკიცება).
 სოციალური სწავლების თეორია. ეს თეორია არის განმტკიცების თეორიის მონათესავე
მაგრამ იგი გვთავაზობს, რომ მომუშავის მოტივაციის ამაღლება შესაძლებელია ინდივიდის
საკუთარი შეხედულებებით და სხვა ადამიანებზე დაკვირვებით. სოციალური სწავლების
თეორია მოიცავს სამ ელემენტს:
1. ირიბი სწავლება ანუ სწავლება დაკვირვებით და უშუალო გამოცდილებით;
2. თვითგანმტკიცება ანუ თვითკონტროლი, როცა ინდივიდი ახდენს თავისი თავის
მოტივირებას, სახავს მიზნებს, მისი მიღწევის გზებს და მიზნების მიღწევის
შემთხვევაში უზრუნველყოფს პოზიტიურ განმტკიცებას;
3. თვითეფექტიანობა, რომელიც წარმოადგენს ინდივიდის თავდაჯერებულობას მის
შესაძლებლობებში წარმატებით მიაღწიოს კონკრეტულ მიზნებსა და შედეგებს.
 სამუშაოს დიზაინის თეორია. ამ თეორიის საფუძველია მომუშავეებისათვის ისეთი
სამუშაოების კომპლექსის შექმნა, რომელიც მათ მოტივაციას აამაღლებს. სხვადასხვა
სამუშაოს კომპლექსი მთლიანი სამუშაოს შესასრულებლად, წარმოადგენს სამუშაოს
დიზაინს. მენეჯერებმა, სამუშაოების დიზაინი მომუშავეებისათვის დაკვირვებულად და
არსებული ვითარების გათვალისწინებით უნდა შექმნან. დიზაინი, რომელიც
ითვალისწინებს ცვლადი გარემოს მოთხოვნებს, ორგანიზაციის ტექნოლოგიებს,
მომუშავეთა უნარებსა და შესაძლებლობებს, იწვევს მომუშავეთა მოტივაციას. ცნობილია
სამუშაოს დიზაინის შექმნის სხვადასხვა გზები. მათგან მნიშვნელოვანია:
 სამუშაოების გაფართოება, რაც გულისხმობს სამუშაოების ჰორიზონტალურ ანუ
მოცულობის ზრდას, რაც ნაკლებად ან თითქმის არ ამაღლებს მოტივაციას.
 სამუშაოების მრავალფეროვნება, რაც გულისხმობს სამუშაოების ვერტიკალურ
ზრდას, როცა სამუშაოს ემატება დაგეგმვისა და შეფასების სამუშაოები, რომელიც
ერთი შეხედვით ხელს უწყობს მოტივაციის ამაღლებას.
თანამედროვე ეტაპზე შემუშავებულია სამუშაოების მახასიათებლების მოდელი,
რომელსაც უნდა ეფუძნებოდეს სამუშაოს დიზაინი. აღნიშნული მოდელი მოიცავს ხუთ
მახასიათებელს: უნარების მრავალფეროვნება, სამუშაოს იდენტურობა, სამუშაოს
მნიშვნელობა, ავტონომიურობა, უკუკავშირი.

5
 ლექცია 9
თემა 9. კომუნიკაციისა და კონტროლის პროცესი მენეჯმენტში
9.1 კომუნიკაციის პროცესი მენეჯმენტში
მენეჯმენტში კომუნიკაციას მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია, რადგან მენეჯერებისთვის
მნიშვნელოვანი უნარი სწორედ ადამიანებთან ურთიერთობაა. კომუნიკაცია ადამიანებს შორის
ინფორმაციის გადაცემა და აღქმაა.
კომუნიკაციის ძირითადი ელემენტებია: გამგზავნი, მიმღები, არხი (იხ. კომუნიკაციის
მოდელი). კომუნიკაციის პროცესი მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:
1. გამგზავნის მიერ ხდება ინფორმაციის გაგზავნა, რისთვისაც იგი იყენებს სხვადასხვა
სიმბოლოებს (კოდირება);
2. ინფორმაცია გაივლისა არხს, რომლის საშუალებითაც ხდება ინფორმაციის მიწოდება
მიმღებამდე; არხებს მიეკუთვნება: პირდაპირი კომუნიკაცია, ტელეფონი, ელექტრონული
შეტყობინება, წერილი და მოხსენება, ანგარიში, ცხელი ხაზები, კომპიუტერული კონფერენცია,
ხმოვანი ფოსტა, ტელეკონფერენციები და ვიდეოკონფერენციები;
3. მიმღები ახდენს მიღებული სიმბოლოების დეკოდირებას და მიღებული ინფორმაციის
აღქმას;
4. მიმღები ახდენს პასუხის გაგზავნას.
ყველა ამ ეტაპის გავლის შემდეგ კომუნიკაცია ითვლება დასრულებულად. კოდირება
და დეკოდირება წარმოადგენს უმეტესად შეცდომების წყაროს, რასაც ხშირად მოსდევს
ინფორმაციის ინტერპრეტირება. ამიტომ მნიშვნელოვანია ისეთი არხის შერჩევა, სადაც
მინიმუმადე იქნება დაყვანილი შეცდომები. ცნობილია, რომ პირდაპირი საუბარი ითვლება
კომუნიკაციის ყველაზე სრულფასოვან საშუალებად, რადგან იგი იძლევა მრავალი
ინფორმაციის გადაცემის შესაძლებლობას და სწრაფ უკუკავშირს. შემდეგ ადგილზეა
ტელეფონი, თუმცა ამ დროს არ ჩანს მიმიკა, ჟესტი და ა.შ.

1
კომუნიკაციის სახეებია:

 ფორმალური და არაფორმალური კომუნიკაცია;

 ვერბალური და არავერბალური კომუნიკაცია;
 ზემოთ მიმართული, ქვემოთ მიმართული და ჰორიზონტალური კომუნიკაცია.

ფორმალური კომუნიკაცია, რომელიც

არაფორმალურია კომუნიკაცია, რომელიც ორგანიზაციული სტრუქტურის მიერ არ არის

განსაზღვრული.

ფორმალურია კომუნიკაცია, რომელიც ორგანიზაციული სტრუქტურითაა განსაზღვრული.

ვერბალურია კომუნიკაცია, რომელიც ხორციელდება სიტყვების საშუალებით.

არავერბალურია კომუნიკაცია, რომელიც ხორციელდება სიტყვების გარეშე.

ზემოთ მიმართული კომუნიკაცია არის ხელქვეითებიდან (თანამშრომლებიდან)

მენეჯერებისკენ მიმართული კომუნიკაცია.

ჰორიზონტალური კომუნიკაცია არის ერთი და იგივე იერეარქიულ დონეზე მყოფი

თანამშრომლებს შორის კომუნიკაცია.

ქვემოთ მიმართული კომუნიკაცია არის მენეჯერებიდან ხელქვეითებამდე

(თანამსრომლებამდე) მიმართული კომუნიკაცია.

9.2. კონტროლის პროცესი მენჯმენტში

კონტროლის ფუნქცია მნიშვნელოვანია მენეჯმენტში. კომპანიის მიერ დასახული

მიზნების მიღწევის შეფასება სწორედ კონტროლის პროცესის საშუალებით ხდება.

კონტროლი გულისხმობს კომპანიის ფაქტიური (რეალური) მდგომარეობის შეფასებას და მის

შედარებას სტანდარტებთან.

კონტროლის პროცესი მოიცავს შემდეგ ნაბიჯებს:

1. რეალური მდგომარეობის შეფასება. ამ ეტაპზე მენეჯერები იყენებენ სხვადასხვა

მეთოდებს, რათა ზუსტად შეაფასონ კომპანიის საქმიანობის შედეგები. ისინი
ეყრდნობიან პირად დაკვირვებება, სტატისტიკური ანგარიშებს, ზეპირი და
წერილობითი მოხსენებებს;
2. მიღებული შედეგების შედარება სტანდარტებთან.
3. გადახრების გამოვლენა და შესაბამისი მმართველობითი ღონისძიებების გატარება.

კონტროლის კლასიფიკაცია ხდება სხვადასხვა ნიშნის მიხედვით. ცნობილია კონტროლის

შემდეგი სახეები:
 obieqtebis mixedviT – sayovelTao da SerCeviTi kontroli;
 reJimis mixedviT – gaZlierebuli (daCqarebuli) da normaluri kontroli;

2
 meqanizaciis, avtomatizaciisa da kompiuterizaciis donis mixedviT – xeliT,
meqanizebuli, avtomatizebuli, avtomaturi da kompiuteruli kontroli;

 drois mixedviT – winaswari, mimdinare, saboloo;

 informaciis miRebisa da damuSavebis wesis mixedviT – gaangariSebiT-
analitikuri, statistikuri, saregistracio meTodebiT kontroli;
 sakontrolo operaciaTa Sesrulebis periodulobis mixedviT – uwyveti da
perioduli kontroli;
 gadawyvetilebis miRebis mixedviT – aqtiuri (prevenciuli) da pasiuri
(darRvevebis mixedviT) kontroli;
 kontrolis reJimis mixedviT – gaZlierebuli (daCqarebuli) da normaluri
kontroli;
 obieqtis sasicocxlo ciklis stadiebis mixedviT – marketingis, warmoebis,
realizaciis, eqspluataciis, teqnikuri momsaxurebis da a.S;
 Semsruleblis mixedviT – TviTkontroli, menejuruli kontroli,
saxelmwifo da administraciuli kontroli
 sammarTvelo kontrolis ganxorcielebis meTodisa da formis mixedviT –
finansuri da administraciuli kontroli.

3
 ლექცია 10
თემა 10. გუნდური მართვა
10.1 გუნდური მართვა
ორგანიზაციებში ადამიანები ერთიანდებიან გარკვეული მიზნის გარშემო და
ქმნიან ჯგუფებს. ჯგუფი არის ორი ან მეტი ინდივიდის გაერთიანება კონკრეტული
მიზნის მისაღწევად. განასხვავებენ ჯგუფების შემდეგ სახეებს:
1. ფორმალური ჯგუფები - არის ისეთი ჯგუფები, რომელთა შექმნა ორგანიზაციული
სტრუქტურითაა განსაზღვრული;
2. არაფორმალური ჯგუფები - არის ისეთი ჯგუფები, რომელთა შექმნა
ორგანიზაციული სტრუქტურით არ არის განსაზღვრული. არაფორმალური ჯგუფები
იქმნებიან სპონტანურად. არაფორმალური ჯგუფის წევრებს შორის
ურთიერთდამოკიდებულება არის მჭიდრო და ძირითადად ემყარება სიმპათიას.
არაფორმალური ჯგუფებისთვის დამახასიათებელი ნიშნებია:
 სოციალური კონტროლი;
 ცვლილებებისადმი წინააღმდეგობა;
 არაფორმალური ლიდერის წარმოჩენა;
 ხმების გავრცელება.
არაფორმალური ჯგუფების არსებობა ხშირად აფერხებს ორგანიზაციის განვითარებას
და ამცირებს ეფექტიანობას. ამიტომ აუცილებელია არაფორმალური ჯგუფების
მართვა და ფორმალურ სამსახურში ჩაყენება, კერძოდ კი შემდეგი ნაბიჯების
გადადგმა:
 არაფორმალური ჯგუფების აღიარება და მათთან თანამშრომლობა;
 არაფორმალური ჯგუფების ლიდერების, წევრების აზრის მოსმენა და
გადაწყვეტილების მიღებაში მათი ჩართულობა;
 არასასურველი ხმების გავრცელების თავიდან ასაცილებლად ინფორმაციის
დროული მიწოდება.
ცნობილია, რომ ჯგუფის განვითარებას აქვს თავისი დინამიკა. ცნობილია ჯგუფის
განვითარების ხუთი ეტაპი:
1. ჯგუფის ფორმირების ეტაპი - ამ ეტაპზე ადამიანები უერთდებიან ჯგუფს და
განსაზღვრავენ ჯგუფის მიზანს, სტრუქტურასა და მმართველობას;
2. შტორმის ეტაპი - ამ ეტაპზე ხდება კონფლიქტი ადამიანებს შორის,
კონტროლის ან ჯგუფის საქმიანობასთან დაკავშირებით;
3. ნორმალიზაციის ეტაპი - ამ ეტაპზე ხდება მჭიდრო ურთიერთობისა და
ერთიანობის ჩამოყალიბება ჯგუფის წევრებს შორის.
4. ინტეგრაციის ეტაპი - ამ ეტაპზე ხდება ჯგუფის სრულად ფუნქციონირება და
მუშაობა დაკისრებულ ამოცანებზე.

1
 5. დაშლის ეტაპი - ამ ეტაპზე ხდება ჯგუფის წევრების მთელი აქცენტის გადატანა
არა დავალების შესრულებაზე, არამედ საქმიანობის დასრულებაზე

ჯგუფში მიმდინარე მნიშვნელოვანი და ხშირი პროცესია კონფლიქტები.

კონფლიქტი არის შეუთავსებელი ინტერესების, მოთხოვნილებების, პოზიციების მქონე
ადამიანების ურთიერთდაპირისპირება. კონფლიქტისა სახეებია:
 პიროვნებათაშორისი;
 შიგაპიროვნული;
 შიგაჯგუფური;
 ჯგუფთაშორისო;
 შიგაორგანიზაციული.
კონფლიქტის მიზეზებია:
 მიზნები;
 შეხედულებები;
 გრძნობები.
კონფლიქტის გადაჭრის გზებია:
 დაპირისპირება- კონფლიქტის გადაჭრა სხვის ხარჯზე;
 შეგუება - კონფლიქტის გადაჭრა სხვიდი ინტერესების საკუთარ ინტერესებზე
მაღლა დაყენებით;
 თავის არიდება - კონფლიქტის იგნორირება;
 კომპრომისები - კონფლიქტის გადაჭრა დაპირისირებული მხარეების მიერ
ღირებულის დათმობით;
 თანამშრომლობა - კონფლიქტის გადაჭრა ყველა მხარისათვის ხელსაყრელი
გადაწყვეტილების მიღებით.
თანამედროვე ორგანიზაციებში, სულ უფრო ღირებული ხდება გუნდური მუშაობა.
კვლევა ცხადყოფს, რომ დავალებებს, რომელთა შესრულებასაც სჭირდება მრავალმხრივი
უნარ-ჩვევები, კარგი განსჯის უნარი და დიდი გამოცდილება, გაცილებით უკეთ
ასრულებენ გუნდები. გუნდი არის უფრო მოქნილი და რეაგირებს ცვლილებებზე უფრო
სწრაფად. გუნდს აქვს სწრაფად ფორმირების, გაშლის, ორიენტაციის შეცვლისა და
დაშლის უნარი. სამუშაო გუნდი განსხვავდება სამუშაო ჯგუფისგან და აქვს საკუთარი
მახასიათებლები. სამუშაო ჯგუფები ურთიერთობენ, პირველ რიგში, ინფორმაციის
გაცვლისა და გადაწყვეტილებების მიღების მიზნით, რითიც ეხმარებიან საკუთარ
წევრებს დაკისრებული მოვალეობის ეფექტურად და ეფექტიანად შესრულებაში.
სამუშაო გუნდი არის ჯგუფი, რომლის წევრებიც ინტენსიურად მუშაობენ საერთო
კონკრეტული მიზნის მისაღწევად პოზიტიური სინერგიის, ინდივიდუალური და
ურთიერთანგარიშვალდებულების, დამატებითი უნარ-ჩვევებისა და მრავალმხრივი
გამოცდილების ხარჯზე.
ცნობილია გუნდების შემდეგი სახეები:

2
  პრობლემის გადაჭრაზე ორიენტირებული (სპეციალიზირებული) გუნდები -
რომლებიც დაკავებულნი არიან კონკრეტული პრობლემის გადაჭრით;
 კროსფუნქციური გუნდები - რომლებიც შექმნილნი არიან სხვადასხვა
სპეციალობის ადამიანებისგან.
 თვითმმართველი გუნდები - რომლებიც მუშაობენ მენეჯერის გარეშე და თვითონ
აგებენ პასუხს მთელ სამუშაოზე;
 ვირტუალური გუნდები - რომელიც, საერთო მიზნის მისაღწევად, ფიზიკურად
სხვადასხვა ადგილზე მყოფ წევრებისგან შედგებიან და ერთმანეთთან
აკავშირებით ტექნოლოგიები.
გუნდები ყოველთვის ეფექტური როდია და არც მათი მუშაობაა ყოველთვის
მაღალხარისხიანი. ეფექტური გუნდის შექმნისათვის დამახასიათებელია შემდეგი
ნიშნები:
 ნათელი მიზნები
 შესაფერისი უნარ-ჩვევები
 ურთიერთნდობა;
 ერთობლივი ძალისხმევა;
 კარგი კომუნიკაცია;
 მოლაპარაკების უნარ-ჩვევები;
 შესაფერისი ხელმძღვანელობა;
 შინაგანი და გარეგანი მხარდაჭერა

3
 ლექცია 11

თემა 11. დროის მართვა

დრო არის ის რესურსი, რომელსაც ყველა ადამიანი თანაბრად ფლობს. დღე-ღამეში დრო
24 სთ-ით, ხოლო წელიწადში 365 დღით განისაზღვრება.წარმატების მიღწევისთვის
მნიშვნელოვანია პირადი დროის მართვა.
დროის მენეჯმენტი გულისხმობს დროში (დღე, კვირა, თვე, წელიწადი) საკუთარი
საქმეების ორგანიზებას, პრიორიტეტულობის მიხედვით დალაგებას და ოპტიმიზაციას. სხვა
სიტყვებით დროის მენეჯმენტი საკუთარი თავის მართვა ანუ თვითმენეჯმენტია.
დროს ახასიათებს შემდეგი ნიშნები:
 სიჩქარე;
 ტემპი;
 რიტმი.
დროს ყოფენ ორ ტიპად:
1. ობიექტური (გარეგანი) დრო - საერთოა ყველა ადამიანისთვის და კალენდარული დრო
ეწოდება;
2. სუბიექტური (შინაგანი) დრო - აბსტრაქტულია და წარმოადგენს დროის შეგრძნებას.
იგი არაერთგვაროვანია და განსხვადება ადამიანების საქმიანობების მიხედვით.
დრო დაკავშირებულია ადამიანის სიცოცხლის ხანგრძლივობასთან. იგი იყოფა
პერიოდებად, ეტაპებად და ვადებად. ადამიანი სიცოცხლე მოიცავს შემდეგ ფაზებს: დაბადება-
ბავშობა-ყრმობა-მოწიფულობა-დაბერება. დრო დეფიციტური რესურსია და დროის პრობლემა
ყველა ეპოქისთვის არის დამახასიათებელი. თუ ადამიანი არ შეეცდება დროის სწორედ
მართვას, ხშირად მთელი ცხოვრება უმართავი ხდება, რადგან დრო არის ის ფასეულობა,
რომლის შენახვა და დაგროვება შეუძლებელია. კვლევის მიხედვით დადგენილია, რომ
წელიწადში არის 8760 საათი, საიდანაც:
 2920 საათი იხარჯება ძილზე;
 1928 საათი იხარჯება მუშაობაზე;
 1664 საათი გამოსასვლელი (დასვენების) საათებია (არ მოიცავს ძილის საათებს);
 320 საათი იხარჯება შვებულებაზე (არ მოიცავს გამოსასვლელ საათებს);
 428 საათი იხარჯება მოგზაურობებზე;

1
  1446 საათი თავისუფალი საათებია და ა.შ
დროის პროდუქტიულად გამოყენება ანუ ბევრი საქმის გაკეთება რომ მოასწროს
ადამიანებმა აუცილებელია დროის სწორად დაგეგმვა და მართვა. ცნობილია „დროის მართვის
პირამიდა“, რომლის გამოყენება ადამიანების ეფექტურობას რამდენჯერმე ზრდის (იხ. ნახაზი
1). პირამიდის მიხედვით პირველი ანუ მთავარი ეტაპია ადამიანმა სწორად განსაზღვროს
ცხოვრებისეული ფასეულობები (მაგ. ფასეულობებს შეიძლება მივაკუთნოთ მატერიალური
კეთილდღეობა; სოციალური სტატუსი და ა.შ), რადგან მასზეა დამოკიდებული მისი წარმატება.
ფასეულობების განსაზღვრის შემდეგ, ადამიანი სახავს გლობალურ მიზანს და მისი მიღწევის
გეგმას, შემდეგ ეტაპებზე კი აყალიბებს გრძელვადიან, მოკლევადიან და ბოლოს დღის გეგმებს.

ნახაზი 1. დროის მართვის პირამიდა

დროის მენეჯმენტში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს არა მარტო დროის რაოდენობა, არამედ
მისი ხარისხიც. რადგან გასათვალისწინებელია ის ფაქტი, რომ ადამიანი არის ბიოლოგიური
სისტემა და მისთვის დამახასიათებელია ბიოლოგიური რიტმები დღის, კვირის, წლის
მიხედვით. ცნობილია, რომ ადამიანების შრომისუნარიანობის სადღეღამისო გრაფიკის

2
მიხედვით მისი აქტივობა დღე-ღამეში 4-ჯერ ეცემა: 6-დან 10 სთ-მდე, 12-დან 15 სთ-მდე, 18-დან
22 სთ-მდე და ღამის 1-დან 3 სთ-მდე. სოციოლოგიური კვლევების მიხედვით, თუ ადამიანები
აქტივობის დაცემის პერიოდში მიმართავენ ინტენსიურ მუშაობას, იგი ნეგატიურ გავლენას
ახდენს მათ ჯანმრთელობაზე. ამიტომ ადამიანებს ამ პერიოდში ურჩევენ დასვენების და ე.წ.
ჩათვლემის რეკომენდაციას. (მაგალითად, მომავალ მენეჯერებს, დროის მენეჯმენტის
სპეციალისტები ურჩევენ 13.00-15.00 საათამდე გამოყონ 20 წუთი (დროის სიზუსტის დაცვა
აუცილებელია) დაძინებისათვის, რადგან იგი ამაღლებს პროდიუქტიულობას მთელი
დარჩენილი სამუშაო დღის პერიოდში).
დროის ეფექტიანად მართვისთვის, აუცილებელია ისეთი პრინციპების გათვალისწინება და
დაცვა, როგორიცაა:
 მიზნების ზუსტად დასახვა და მისი არ დავიწყება დღის მანძილზე;
 დღის ხარისხიანად დაგეგმვა;
 საქმეებში წესრიგის დამყარება;
 მთავარზე ყურადღების გამახვილება;
 დოკუმენტებთან, ფაილებთან, ფოსტასთან მუშაობის მოწერიგება;
 საკუთარი სამუშაოს კონტროლი;
 მეტი საქმის მოსწრება ნაკლებ დროში.
დროის მართვის კარგ ინსტრუმენტს წარმოადგენს გეგმის შედგენა დღის, კვირის, თვის
მიხედვით და მისი შესრულების შემოწმება. გეგმის პირველად რგოლია დღის გეგმა, სადაც
საათების მიხედვით უნდა იყოს მითითებული როგორც მუშაობა, ისე დასვენება (მ.შ. ძილი) .
დღეს კომპიუტერული და ელექტრონული ტექნოლოგიების ეპოქაში, არსებობს სხვადასხვა
დიზაინის ელექტრონული სქემები (მზა სახის ცხრილები, სადაც მხოლოდ შესასრულებელი
ქმედება უნდა ჩაიწეროს), რომელიც ადამიანებს უადვილებს საქმეების ორგანიზებულად
დაგეგმვას და დროის ეფექტურად განაწილებას.
ის თუ რამდენად შესრულდა გეგმა, კარგი იქნება მისი შემოწმება კვირის ბოლოს. თუ
შემოწმებისას აღმოჩნდა, რომ გეგმა შესრულდა და დრო უქმად არ დაიკარგა, შემდეგ კვირაშიც
შესაძლებელი იქნება მისი გამოყენება. სხვა შემთხვევაში აუცილებელი იქნება გეგმის შეცვლა
და ე.წ. დროის „მშთანთქმელების“ გათვალისწინება, რომლებსაც მიეკუთვნება:
 საქმეებში პრიორიტეტების არ არსებობა;
 ერთ ჯერზე მრავალი საქმის გაკეთების მცდელობა;

3
  სამუშაო დღის ცუდად დაგეგმვა;
 არაორგანიზებულობა;
 დაუგეგმავი საუბრები, შეხვედრები და ა.შ
 ყურადღების გაფანტვა
 და სხვ.
კვლევების მიხედვით ირკვევა, რომ დროის ეფექტურად დაგეგმვაში, რომელზეც არის
დამოკიდებული ის, თუ რამდენად ახდენს ადამიანი დროის სწორად გამოყენებას, ხელის
შემშლელია სამი დონის ბარიერი:
პირველი დონე - ტექნიკური შეცდომები, რომლებიც არის ადვილად გამოსწორებადი.
მას მიეკუთვნება 7 შეცდომა:
1. ამოცანების შესასრულებად არ არის განსაზღვრული დრო და ადგილი;
2. ამოცანების შესასრულებად განსაზღვრულია შეუფერებელი დრო;
3. ამოცანების შესასრულებად საჭირო დროის ანგარიშში დაშვებულია შეცდომა;
4. ამოცანების შესასრულებად არ ითვლებით შესაფერისად;
5. ამოცანების შესრულება რთულია თქვენთვის;
6. შეუძლებელია გაიხსენოთ, რა უნდა გაკეთდეს;
7. სამუშაო სივრცე სათანადოდ არ არის ორგანიზებული.
მეორე დონე - გარეგანი ფაქტორები, რომლებიც არიან გარემოში ადამიანისგან
დამოუკიდებლად, მისი კონტროლის გარეშე, თუმცა ზღუდავენ ადამიანის მიერ საკუთარი
დროის მართვის შესაძლებლობებს. მას მიეკუთნება: ჯანმრთელობა, რადიკალური
ცვლილებების ველში მოხვედა; პარტნიორების არაორგანიზებულობა.
მესამე დონე - ფსიქოლოგიური ფაქტორები, რომლებიც წარმოადგენენ ადამიანის შინაგან
ძალებს, რწმენას და ხელს უშლიან ადამიანს მიაღწიონ იმას, რისი მიღწევაც სურს. მას
მიეკუთნება:
 ადამიანი ვერ საზღვრავს ცხოვრებისეულ მიზნებსა და პრიორიტეტებს;
 საქმეების გამო გადატვირთვა;
 სხვების მიმართ მუდმივი თანადგომა და გვერდში დგომა;
 საქმის დამთავრების შიში.

4
 ლექცია 12
თემა 12. ადამიანური რესურსების მართვა პრაქტიკაში

Aადამიანური რესურსების მართვის ქვეშ იგულისხმება ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად

ისეთი სისტემების შემუშავება და გამოყენება, რომელიც უზრუნველყოფს ადამიანური
რესურსების ეფექტიან და მწარმოებლურ გამოყენებას.
ადამიანური რესურსების მართვის ძირითადი მიზნებია:
1. ადამიანური რესურსების მოზიდვა და შერჩევა;
2. ადამიანური რესურსების მომზადება და განვითარება;
3. ადამიანური რესურსების შენარჩუნება.
1. ადამიანური რესურსების მოზიდვა და შერჩევა მოიცავს ოთხ საფეხურს:
პირველი - ადამიანური რესურსების დაგეგმვა, რაც გულისხმობს ადამიანურ
რესურსებზე მოთხოვნილებისა და კანდიდატების ვაკანტურ თანამდებობებთან
მოსალოდნელი შესაბამისობის პროგნოზირებას. მოთხოვნილების განსაზღვრის
ძირითადი ელემენტებია:
 შრომის შინაარსის ანალიზი
 თანამდებობრივი მოთხოვნილებების აღწერა;
 კვალიფიკაციის მოთხოვნების განსაზღვრა.
მეორე - ადამიანური რესურსების შერჩევის წყაროების განსაზღვრა. არსებობს
ადამიანური რესურსების შრჩევის ორი წყარო:
 გარე წყარო, რასაც მიეკუთნება მაგალითად, საინფორმაციო საშუალებებში
განცხადებების გამოქვეყნება, კერძო შესაბამისი სამსახურების დახმარება,
კომპანიის თანამშრომლების რეკოენდაციები და ა.შ
 შიგა წყარო.
მესამე - კანდიდატების შერჩევა: ძირიათდი მეთოდებია: ანკეტირება, ტესტირება,
გასაუბრება და ა.შ
მეოთხე - ახალი მომუშავის სამუშაოზე მიღება.
2. ადამიანური რესურსების მომზადება და განვითარება, რაც გულისხმობს გეგმიურ
მოქმედებებს, რომელიც უკავშირდება სამუშაოს შესრულებისათვის აუცილებელი ქცევის
სწავლებას. ძირითადი მიდგომებია:
 სწავლება სამუშაო ადგილზე;
 წინ წაწევა კარიერულ საფეხურზე;
 მენტორობა და ქოუჩინგი;
 ატესტაცია;
 კორპორატიული ინსტიტუტები.
3. ადამიანური რესურსების შენარჩუნება. ღირებული ადამიანური რესურსის შენარჩუნება
მნიშვნელოვანია ორგანიზაციის სტაბილურობისათვის. ამისათვის ძირითადად
გამოიყენება:
 შრომის ანაზღაურების სისტემები (როგორც ფულადი, ასევე საქონლითა და
მომსახურებით გამოხატული);
 შეღავათები (კანონით რეგულირებადი, ორგანიზაციის მიერ დაწესებული
და ა.შ)