Ekonomska i trgovačka škola Ivana Domca Vinkovci

Antuna Akšamovića 31

32 100 Vinkovci

Završni rad iz

Prodajnog poslovanja

Tema

Načini prodaje

Mentorica Učenik

Dalija Bosančić Marcelo Goman, 3.i

Smjer: trgovac

Vinkovci, ljetni rok

Šk. godina: 2019./2020.

SADRŽAJ
1. UVOD...........................................................................................................................1
2. POJAM PRODAJE.......................................................................................................2
2.1 Prodaja....................................................................................................................2
2. METODE PRODAJE...................................................................................................3
2.1 Osobna prodaja.......................................................................................................4
2.2 Prodaja putem ponude.............................................................................................4
2.3 Prodaja putem kataloga...........................................................................................5
2.4 Prodaja putem automata..........................................................................................5
2.5 Prodaja na temelju uzorka.......................................................................................6
2.6 Samouslužna prodaja..............................................................................................6
2.7 Prodaja putem TV-a................................................................................................7
2.8 Prodaja putem interneta..........................................................................................7
3. ZAKLJUČAK...............................................................................................................8
4. LITERATURA.............................................................................................................9
1. UVOD

Trgovina je jedna od najstarijih privrednih djelatnosti koja se koristi za razmjenu za

novac. U trgovini se ostvaruje kretanje robe iz proizvodnje u potrošnju. Razmjena proizvoda
u današnjem svijetu je prodaja koja kao poslovni proces ima svoj logički tijek kroz funkcijsku
organizacijsku strukturu poduzeća. Zadaća prodaje ovisi o brojnim čimbenicima:
razumijevanju zahtjeva kupaca ili korisnika, raspoloživost resursa, proizvodnji, kvaliteti
proizvoda, spoznajama o tržištu i slično. Cjelokupan proces prodaje sastoji se od radnji koje
su nužno potrebne da bi se došlo do uspješne prodaje. Da bi poduzeće prodalo svoje
proizvode i ostvarilo dobit u procesu prodaje važni su prodavači koji svojim vještinama,
osobinama te inteligencijom ostvaruju svoje i ciljeve poduzeća. Cjelokupan proces prodaje
izvršava prodavač koji uz trud i napore koje koriste veliku važnost posjeduje i inteligenciju
koja ima veliku ulogu u tome svemu. Uloga poslovne inteligencije predstavlja znanje koje se
otkriva iz operativnih, rutinskih prikupljenih poslovnih podataka prikupljenim odgovarajućim
računsko-logičkih metoda koje su najčešće u današnjem vremenu podržane informacijskim
tehnologijama.

1
2. POJAM PRODAJE

2.1 Prodaja

Prodaja je uvijek vezana za kupnju. Kako bi se desila prodaja proizvoda proizvod

istodobno netko mora i kupiti. Stoga su prodaja i kupnja čin razmjene neke robe na tržištu. Sa
stajališta marketinga zadaća prodaje je da proizvedenu robu donese na tržište, ostvari ponudu
proizvoda odnosno prodaju i razmjenom novca ostvari pokriće troškova i profit. Prodaja kao
funkcija je postojala i prije nego je nastala koncepcija marketinga. Marketing kao suvremena
metoda prodaje izvršava svoju zadaću ali na sasvim drugačiji način što pogoduje prodaji.

Slika 1 - prodaja

2
2. METODE PRODAJE

Metoda prodaje predstavlja način prodaje. Ona obuhvata način postupanja s kupcima,
način prezentiranja ponude, ugovaranja prodaje i način komuniciranja. Metode prodaje zavise
od vrste proizvoda koja se prodaje, kome se prodaje, koliko se prodaje, i slično. One mogu
biti razne.

Metode prodaje su:

- osobna prodaja
- prodaja putem kataloga
- prodaja putem automata
- prodaja na temelju uzorka
- samouslužna prodaja
- prodaja putem TV-a
- prodaja putem interneta
- mrežna prodaja, piramidna prodaja itd.

Slika 2 – prodaja putem interneta

3
2.1 Osobna prodaja

Osobna prodaja podrazumijeva osobno prisustvo kupca i prodavača u procesu

prodaje. Ova metoda prodaje je najviše prisutna. U maloprodaji to je uobičajena metoda
prodaje, dok u veleprodaji ona predstavlja najznačajniji oblik prodaje, bilo da kupci dolaze
kod vele prodavača ili predstavnici veleprodaje (referenti prodaje, trgovački predstavnici ili
rukovoditelji prodaje) neposredno posjećuju svoje kupce. U maloprodaji ona je visoko
zastupljena, a to je posebno očituje u prodaji skupljih proizvoda gdje kupac traži određene
informacije, savjete, upustva i slično. U prodaji standardnih proizvoda lična prodaja se više
svodi na funkciju usluživanja kupaca uz obavljanje rutinske prodaje.

Slika 3 – osobna prodaja

2.2 Prodaja putem ponude

Prodaja putem ponude (pismo) obuhvaća proizvode kojima se karakteristike mogu

opisati ili su već poznate kupcima, tako da je kupac u mogućnosti da prihvati ponudu na
osnovu pismene ponude. U maloprodaji se ova metoda prodaje ne koristi. Naime, ova
metoda prodaje više se koristi između proizvođača, odnosno vele trgovine koje nude
proizvod maloprodajnim kompanijama, proizvođačima, većim kupcima i drugoj veletrgovini.

4
2.3 Prodaja putem kataloga

Prodaja putem kataloga se temelji na specificiranje oznaka proizvoda, davanju skica

ili slike i ostalih potrebnih informacija na osnovu kojih kupac može donijeti odluku o
kupovini. Ova metoda prodaje zastupljena je u prodaji na proizvodno – uslužnom tržištu
(mašine, alati, rezervni dijelovi i sl.), a i na tržištu osobne potrošnje (širokog asortiman
proizvoda: odjeća, obuća, kućanski aparati, namještaj, rasvjetna tijela, alati i sl.). Prodaju
putem kataloga moguće je vršiti u veleprodaji, maloprodaji i kod proizvođača.

2.4 Prodaja putem automata

Prodaja putem automata je poseban oblik prodaje na malo. Ubacivanjem novca dobije
se željeni proizvod, to mogu biti cigarete, sokovi, piće, hrana i slično. Automati su u trgovini
na malo primjer pokušaja maksimalne depersonalizacije prodaje. Radno vrijeme prodajnog
automata uvjetovano je lokacijom na kojoj se nalazi. Nije zanemariva njihova potpuna
izloženost korisnicima čiji neprimjereni odnos prema prodajnim automatima može izazvati
povećane troškove njihovog održavanja i postizanja spremnosti za rad.

Slika 4 – prodaja putem automata

2.5 Prodaja na temelju uzorka

5
 Prodaja na temelju uzorka predstavlja kombinaciju osobne ili pismene prodaje uz
prezentaciju uzorka. U prodaji veletrgovinskih kompanijama ovaj vid prodaje je dosta
zastupljen bilo da kupac posjećuje veletrgovinsku kompaniju ili da predstavnik prodaje dolazi
kupcu s prezentacijom uzorka.

2.6 Samouslužna prodaja

Samouslužna prodaja temelji se na samoizboru i samousluživanju kupca. Prodavač je

prisutan samo u slučaju davanja nekih dodatnih informacija, objašnjena ili pak uputstava.

Slika 5 – samouslužna prodaja

6
2.7 Prodaja putem TV-a

Prodaja putem TV-a predstavlja prezentaciju proizvoda na nekom TV-e kanalu, a

gledatelj se na osnovu onog što mu je prezentirano odlučuje za kupovinu. To su na primjer
reklame.

2.8 Prodaja putem interneta

Prodaja putem interneta predstavlja kupovina zasnovanu na ponudi putem kompjutera

i zainteresirani kupci vrše kupovinu putem interneta. Posebno nova metoda prodaje je prodaja
putem interneta. Ova metoda prodaje raste vrlo visokom stopom rasta. Najveća prednost ove
prodaje je mogućnost stalnog pristupa kupca ponuđenim robama. Kupcu je kupovina
dostupna svih sedam dana u tjednu i cijeli dan (od 0 sati do 24 sata). Ova metoda prodaje ne
spada u grupu osobne prodaje stoga je nećemo detaljnije tretirati u ovom seminarkom radu.

Slika 6 – prodaja putem TV-a

7
3. ZAKLJUČAK

Pored osobne prodaje ukratko smo definirali prodaju putem kataloga, prodajnih
automata, prodaju na temelju uzorka, prodaju putem TV – a i prodaju putem interneta
(eletronska prodaja). Sve nabrojane metode prodaje su zastupljene u današnjim trgovinama.
Osobna prodaja se sastoji iz individualnog, osobnog komuniciranja, unapređenja prodaje i
drugih sredstava. Ona je dio promocije koji uključuje usmenu prezentaciju i konverzaciju sa
jednim ili više perspektivnih kupaca za svrhu ostvarivanja prodaje. Dobar prodavač ne nastoji
da proda robu kupcu, već prije da pomogne kupcu da kupi, prezentirajući mu prednosti i
nedostatke njegovog proizvoda i pokazujući kako će on da zadovolji njegovu potrebu. U
slučajevima gdje kompanija svoje proizvode plasira do krajnjeg kupca indirektno, prodajna
operativa ima svoju bitnu ulogu iza scene. Ona radi na pri dobijanju njihove podrške i da im
pomogne da budu efikasniji u prodaji njihovih proizvoda. Prodaja putem kataloga uključuje
prodaju trgovačke robe koristeći katalog kao sredstvo za ponudu robe i sticanje kupaca.
Asortiman mogu sačinjavati prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. 29 Televizijska prodaja
je prodaja pri kojoj se putem televizije, nude određeni prehrambeni i neprehrambeni
proizvodi. Prilikom sklapanja ugovora između kupaca i prodavača nema fizičkog kontakta,
već se prodaja obavlja pozivom kupca na određeni telefonski broj prikazan na TV ekranu.
Internet trgovina je oblik elektroničkog poslovanja koji se ostvaruje na način da se različiti
asortiman proizvoda i usluga nudi i naručuje putem interneta. Trgovina putem interneta je
najprofitabilniji oblik trgovine. Razlog takvoj profitabilnosti su jednostavnost i niski troškovi.
Internet trgovina nema radno vrijeme, kupovina je moguća 24 sata dnevno, a proizvod je
dostupan i onim najudaljenijim internet korisnicima. Više od 300 miliona korisnika interneta
u svijetu postaju potencijalni kupci i ne plaća se zakup poslovnog prostora jer je umjesto
trgovine potreban samo jedan internet site.

8
4. LITERATURA

KNJIGE

[1] Nikola Grabovac “Marketing trgovinskim organizacijama”

[2] Philip Kotler, Upravljanje marketingom

INTERNET

[1]http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-
%2520Skripta(1).pdf

[2] http://www.suvremena.hr/807.aspx