VODIČ ZA HOTELIJERE I VLASNIKE SMEŠTAJA

Kako da
PRODATE VIŠE SOBA
u svom smeštaju
BEZ PLAĆANJA PROVIZIJE
posrednicima?

Milan Stojković
www.milanstojkovic.com

1
Kako da prodate više soba bez Milan Stojković
plaćanja provizije posrednicima

Sadržaj

Zašto su bitne direktne rezervacije 04

Koje su navike gostiju prilikom rezervacije i
zašto su bitne direktne rezervacije?

Prodajni levak 08
Osnova uspešnog internet marketinga i
direktne prodaje smeštaja

Web sajt smeštaja 10

Najvažniji prodajni kanal svakog hotela i apartmana

SEO - Search Engine Optimisation 26

Šta je potrebno da budete prvi na Guglu, i to besplatno?

Content Marketing 42
Kako marketing sadržajem može doneti nove rezervacije i
kako ga uklopiti u marketing strategiju?

E-mail Marketing 57
Najučinkovitiji prodajni kanal koji hoteli i
vlasnici smeštaja ne koriste

Google AdWords oglašavanje 71

Kako da uvek budete na prvom mestu kada
turista traži vaš smeštaj

Facebook oglašavanje 87
Iskoristite najmoćniju marketinšku platformu sveta

2
Kako ja sve ovo radim i kako da i
vi to iskoristite?
Više od 6 godina se bavim internet
marketingom u turizmu sa svojom
agencijom Tourism Management and
Consulting i do sada sam pomogao
mnogim hotelima, vilama i apartmanima
da popune svoje kapacitete i povećaju
procenat direktnih rezervacija.
Naziv ovog vodiča je “Kako da PRODATE
VIŠE SOBA u svom smeštaju BEZ
PLAĆANJA PROVIZIJE posrednicima?”
Međutim, da se odmah razumemo, ne
mogu garantovati da ćete posle čitanja
ovog vodiča imati iste rezultate kao i ja.
Pokazaću vam šta je u mom radu dalo
rezultata, šta je napunilo krevete mojih
klijenata. Reći ću vam gde su najčešće
greške, na šta da obratite pažnju, dati vam
primere i nadam se da ćete uspeti da
iskoristite nešto od svega i primenite
konkretne savete na svoj objekat.
Ovaj vodič namenjen je vlasnicima hotela i
hotelskim menadžerima marketinga i
prodaje, ali i vlasnicima pojedinih vila i
apartmana.
3
Ako mislite da će samo čitanje vodiča rešiti
sve probleme prodaje i da ćete bez
problema napuniti svoj smeštaj, onda ovo
štivo ipak nije za vas. Ovo nije prečica.
Ali, ako ste spremni da nakon čitanja ovog
vodiča zasučete rukave, udubite se u dalje
čitanje i edukaciju, sa željom da ostvarite
određene rezultate, onda je ova stvar baš
za vas!
Samo u 2016. godini pomogao sam svega
nekolicini domaćih hotela i vlasnicima
smeštaja da prihoduju više od 180.000
eura od direktnih rezervacija! Da, to su
one rezervacije na koje se ne plaća
provizija, za koju bi oni inače morali da
plate najmanje 15.000 - 20.000 eura!
Želite li vi da povećate prodaju? Želite li da
uštedite na provizijama koje dajete
drugima? Ok, hajde da počnemo!
U vodiču ću vam pokazati kako ja to radim
i kako da i vi to postignete.
Zašto su bitne direktne rezervacije?

Dok se domaći hoteli i vlasnici smeštaja ušuškavaju radeći sa posrednicima kao što
je Booking.com, Airbnb, turističke agencije i drugi, u svetu se sve više priča o
direktnim rezervacijama.

Mnoge hotelske korporacije, kao što su Four Seasons i Marriott, pokrenule su

velike online kampanje i pripremile posebne pogodnosti za goste koji rezervišu
direktno kod njih.

Hoteli često imaju visok procenat popunjenosti ali premali udeo direktnih
rezervacija. To donosi problem manje dobiti jer je profitna margina značajno
umanjena procentom provizije koji se daje za svaku rezervaciju.

Primera radi, ako soba u hotelu košta 40 eura, to znači da će okvirno oko 5 eura ići
na troškove rezervacije. Ako se, hipotetički, u proseku dnevno proda 10 soba, to
znači da hotel mora izdvojiti 50 eura za troškove provizije, odnosno 18.250 eura
godišnje!

Međutim, taj trošak je, u stvari, još veći. Zašto? Zato što moramo uzeti uobzir
nešto što se zove Customer Lifetime Value, koji označava okvirnu vrednost koju
gost može doneti hotelu od trenutka kada je prvi put došao pa sve do njegove
poslednje posete.

Ako je usluga u smeštaju dobra, gost će se ponovo vratiti. Problem je, međutim,
što gosti imaju odrđene navike rezervacije i kada se vraćaju u neki objekat
rezervaciju će uglavnom izvršiti na isti način kao i pri prvoj poseti. To znači da će
oni koji su rezervisali preko Booking.com-a uvek ponovo rezervisati preko istog

4
sajta. Time hotel ima trošak provizije ne samo prvi put kada gost dođe, već i svaki
naredni put.

Sa druge strane, gosti koji rezervišu direktno i ostvare pozitivno iskustvo prilikom
rezervacije i kasnije boravka u smeštaju, sigurno će se u isti hotel vratiti direktnom
rezervacijom. Dakle, troškova provizije nema ni prvog a ni svakog narednog puta.

Zato se gosti koji dolaze putem direktnih rezervacija znatno više isplate hotelu.

Nastavite da sarađujete sa posrednicima, ali…

Da se razumemo, nemam ništa protiv saradnje sa posrednicima! Naprotiv,

veoma je ohrabrujem i mislim da svaki smeštajni objekat treba da sarađuje sa
svima koji mogu prodati ležaj i dodatno popuniti objekat.

Razvijena mreža subagenta i prodavaca veoma je bitna za svaku vilu i apartman, a

naročito za veći hotel.

Ljudi su navikli na Booking.com i slične sajtove. Ako ni zbog čega drugog, otići će
na te sajtove samo radi istraživanja jer se tu nalaze svi hoteli i lako je vršiti
upoređivanje. A onda, većina njih će upravo tu i rezervisati jer sve je tako
jednostavno.

Zato bi bilo veoma glupo isključiti posrednike iz svoje prodajne mreže i to nije ono
što zagovaram.

Međutim, još sam veći zagovornik direktne prodaje i smatram da ona mora biti
najvažniji pokazatelj uspešnosti rada odeljena prodaje. Uspeh je popuniti hotel,
ali ako je procenat pojedinačnih rezervacija koji je došao preko posrednika veći od
90% onda to baš i nije toliko pohvalno.

Već sam istakao iznad neke od prednosti direktnih rezervacija, ali ukazaću na još
neke…
5
Zašto su direktne rezervacije bolje?

1. Gosti pridobijeni ovakvom prodajom su po pravilu lojalniji (ponovo se

vraćaju)

Prednost direktne prodaje je što hotel ima direktni kontakt sa gostom i pre nego
što se odluči da rezerviše taj hotel. Taj kontakt se uspostavlja telefonom,
emailom, chat aplikacijom ili lično.

To je prilika da se stvori posebna i mnogo čvršća veza sa gostom nego kada je gost
ceo taj proces prošao sa posrednikom a u hotel samo došao da noći.

Gost tako stiče poverenje u hotel i ako bude zadovoljan uslugom velika je šansa
da će se ponovo vratiti.

2. Nema troškova provizije

Hotel prisvaja čitav prihod od prodaje, dok bi u slučaju prodaje preko posrednika
hotel morao platiti dogovoreni iznos provizije.

Direktna prodaja, na taj način, direktno doprinosi povećnju profita!

3. Hotel ima kontrolu nad celim procesom prodaje

Kod direktne prodaje hotel je i pružaoc i prodavac usluge, čime je čitav proces
zaokružen i pod kontrolom hotela.

To znači da hotel ima informacije, između ostalog, i o nerealizovanim

rezervacijama i upitima. To su pojedinci ili organizacije koji su se interesovali, slali
upite i možda čak uplatili avans, ali nisu na kraju boravili u hotelu. Sve njih

6
odeljenje prodaje može posebnim tehnikama tretirati sa ciljem da što više njih
“vrati” u hotel.

U slučaju prodaje preko posrednika hotel nema uvid u ove informacije i čitav
proces koji se dešava pre prodaje.

Direktne rezervacije zahtevaju ulaganje

Direktna prodaja donosi veće prihode ali i otvara nove troškove. Hotel koji želi da
poveća udeo direktne prodaje mora biti spreman na različita ulaganja.

Ova ulaganja se prvenstveno ogledaju u osposobljavanju i edukaciji postojećeg ili

zapošljavanja novog kadra u prodaji. Internet marketing je veoma bitan ali
zahteva i ozbiljnu edukaciju. Ovaj vodič je svakako prvi korak ka tom cilju.

Pored angažovanja dodatnih ljudi u odeljenju prodaje, hotel mora obezbediti i

budžet za različite promotivne i prodajne kampanje.

Ipak, i pored ovih ulaganja truda, vremena i resursa, direktna prodaja se i dalje
najviše isplati.

Znam da bi mnogi menadžeri prodaje u hotelu ubili za 20% udela direktnih

rezervacija u prodaji.

Hoteli koji su moji višegodišnji klijenti imaju procenat direktnih rezervacija preko
50%.

Znači, moguće je! Pa hajde da vidimo šta je potrebno za to!

7
Prodajni levak
Osnova uspešnog internet marketinga i direktne prodaje
smeštaja

Prodajni levak (ili na engleskom “Sales funnel) je

jedna od najbitnijih stvari u promociji i prodaji
koji je sa pojavom interneta izuzetno je dobio na
značaju.

Na slici pored nalazi se skica jednog prodajnog

levka.

Prodajni levak predstavlja put kojim

potencijalni gost treba da prođe sve dok ne
kupi određeni turistički proizvod, a taj put,
naročito u turizmu, zna biti veoma dug.

Naime, retke su osobe koje će rezervisati hotel čim prvi put vide neku reklamu,
čak i ako nikada ranije nisu čuli za hotel.

Putovanja ne spadaju u domen impulsivne kupovine.

To znači da potencijalni gost nikada neće odmah, pri prvom pogledu na reklamu
rezervisati hotel. Potrebno je da razmisli o godišnjem odmoru, o terminu, novcu,
o društvu sa kojim će putovati i da li njima sve to odgovara, kao i o mnogim
drugim stvarima koje njegovu odluku odlažu.

Zato je put potencijalnog gosta od početka levka (trenutka kada prvi put čuje za
nas) do kraja (kada je izvršio rezervaciju) veoma dug i neizvestan. Naravno mnogo
8
je veći broj onih koji će zakoračiti u naš levak (svest o ponudi) od onih koji će stići
do njegovog kraja (rezervacija i ponovna poseta). Posao internet marketinga i
prodaje je da uvek teži da što više ljudi ubaci u levak ali i da što više njih uspešno
prođe do samog kraja.

Internet marketing nam je omogućio da identifikujemo gosta u svakoj fazi

njegove putanje niz naš prodajni levak. A zašto nam je to potrebno? Zato što
možemo prilagoditi poruku koju im šaljemo u zavisnosti od faze u kojoj se
trenutno nalaze.

Tako ćemo onima koji su tek čuli za naš hotel prikazati neki inspirativni Facebook
video koji će ih dodatno zainteresovati i kreirati tražnju za našom ponudom. Sa
druge strane onima koji su u fazi razmatranja možemo ukazati na još neke ključne
prednosti našeg hotela ili ih dodatno pogurati popustom od 10%, besplatnim
doručkom ili masažom u wellness centru.

Jedino takvim pristupom možemo očekivati da se internet marketing isplati. Za

to nam je potrebno poznavanje oglašavanja na Facebook-u i Google AdWords-u,
remarketing tehnika, dobro poznavanje Google Analytics alata i naravno veoma
dobar i kvalitetno strukturiran sajt.

9
 Poglavlje 1

Web sajt smeštaja

10
Mogućnost da se ponudi široka lepeza ponude, visoka
transparentnost, i mogućnost da se ponuda pogleda pre konačne
kupovine, čine internet najatraktivnijim kanalom distribucije.
Sajt je postao aktivan marketinški alat koji omogućava korisnicima traženje
informacija, planiranje i ugovaranje boravka u hotelu, a sve iz njihove kuće i to 24
sata na dan.

Sopstveni sajt je osnovni preduslov svake smislenije internet strategije. Bez sajta
ne možete očekivati više gostiju i više rezervacija.

Sajt mora biti centralno mesto celokupne marketing strategije svakog

smeštajnog objekta!

Dovoljno je reći da bez sajta ne možete ni pomisliti na prodajni levak. Nećete

nikada znati u kojoj se fazi potencijalni gosti nalaze i svi vaši marketinški napori će
biti “pucanje na slepo”.

Ranije, recepcija je bila ta koja je bila zadužena za onaj čuveni prvi utisak i prvi
kontakt hotela i gosta.

Danas su za prvi utisak zaduženi profili na Booking.com-u, TripAdvisor-u,

sopstveni sajt hotela, Facebook stranica, Instagram nalog…

Ako želite direktne rezervacije, onda je utisak koji sajt ostavlja izuzetno bitan.

Međutim, vodite računa o izgledu sajta, jer nije dovoljno samo da sajt izgleda
lepo.

Nije dovoljno samo imati web sajt. Sajt je vaše ogledalo, vaš prvi utisak sa
potencijalnim gostima, i ako nije kvalitetan možda je čak bolje i da ga nemate.

11
Kakav sajt treba da bude?

1) Prilagođen za mobilne uređaje

Kaže se da danas živimo u “mobile first” svetu. Većinu poseta na svim turističkim
sajtovima zasigurno čine posetioci sa mobilnih uređaja (telefon+tablet). To znači
da svoj sajt morate prilagoditi njima.

Prilagođeni sajt je onaj čiji se dizajn i elementi automatski prilagođavaju veličini

ekrana uređaja koji koristi posetilac.

Često vlasnici sajtova misle da je njihov sajt sasvim u redu ali postoji test koji je
najmerodavniji - Google Mobile Friendly Test.

Prilagođen sajt mobilnim uređajima znači da će se ovi korisnici mnogo lakše snaći
na sajtu, brže će doći do željenih informacija i veći broj njih će rezervisati. Takođe,
ovakve sajtove će dodatno nagraditi i Google boljim pozicijama u rezultatima
pretrage.
12
2) Stranice sajta se brzo učitavaju

U “mobile first” svetu brzina učitavanja stranica na sajtu je veoma bitna. Često
milisekunde mogu odlučiti da li će korisnik rezervisati ili odustati.

Živimo u brzom svetu u kojem ljudi nemaju strpljenja, naročito ne oni na

mobilnim telefonima i naročito kada su u pitanju sadržaji koji im nisu od životne
važnosti, kao što su putovanja.

Zato je imati spor sajt luksuz koji se ne sme priuštiti.

Kako proveriti brzinu sajta? Koristite Google PageSpeed Insights alat koji će
oceniti brzinu vašeg sajta od 1 do 100 i reći vam šta treba da uradite kako biste
poboljšali performanse. Ako vam je rezultat slabiji od 40/100 znajte da ste u
problemu, ali svakako težite da uvek imate što bolju ocenu.

Brzina sajta, kao i prilagođenost za mobilne uređaje, direktno utiče na poziciju

sajta u rezultatima Google pretrage.

3) Jednostavan za korišćenje

Težite uvek ka tome da sajt bude što jednostavniji za korišćenje. Da li se korisnici

snalaze u navigaciji, da li pronalaze fotografije i informacije koje žele, da li se
muče sa formom za rezervaciju?

Testirajte ovo na dva načina. Jedan je da osobama koje nikada ranije nisu posetile
vaš sajt date da izvrše nekoliko različitih akcija na sajtu. Poželjno je da pronađete
osobe koje nisu napredni korisnici i ne snalaze se dobro sa računarima i
telefonima.

Drugi, ali i bolji, način je da pratite svoju Google Analitiku, i vidite na kojim se
stranicama ljudi zadržavaju i koliko, sa kojih stranica odlaze, kako se ponašaju na
stranici za rezervaciju i sl. To je alat koji vam daje sve podatke, potrebno je samo
da sklopite slagalicu.
13
4) Sajt mora imati relevantan i kvalitetan sadržaj

Sadržaj je ono što daje život sajtu. Turisti na sajt dolaze zbog sadržaja koji se na
njemu nalazi a i Google rangira sajt pretežno na osnovu njegovog sadržaja.

Da bi sajt uvek bio dobro rangiran mora pružiti posetiocima kvalitetne

informacije, upravo one za kojima tragaju. Zato je proizvodnja novog i svežeg
sadržaja na sajtu veoma bitna.

Međutim, upravo zbog te potrebe za sadržajem, ljudi često upadnu u zamku i

posegnu za sadržajima koji su potpuno nerelevantni i nebitni posetiocima. Sadržaj
radi sadržaja nije cilj.

Razmislite, da li je turistima koji dolaze u hotel na Kopaoniku u januaru bitnije da

vide arhivu vesti na početnoj stranici ili izveštaj sa staze koji je dan pre napravio
neko iz hotela? Da li je bitniji horoskop ili cenovnik?

Vodite računa da sadržaj na vašem sajtu bude potpuno originalan na internetu.

Nemojte kopirati sa Wikipedia-e i drugih sajtova jer će vas Google označiti kao
plagijatore i imaćete samo štete od toga. Potrudite se, to će se sigurno vratiti.

Naročito pazite na fotografije. Uzimanje tuđih fotografija (bilo gde sa interneta)

vas može izuzetno skupo koštati. Pre korišćenja neke fotografije obavezno tražite
pismenu dozvolu autora.

Najčešće greške na hotelskim sajtovima

Možda mislite da je sajt vašeg hotela ili apartmana savršen i da tu ne treba ništa
popravljati i menjati, ali želim da vam skrenem pažnju i na najčešće greške koje
sam viđao na sajtovima hotela, vila i apartmana.

14
Komplikovan i naporan proces rezervacije

Bez obzira što turisti danas rezervišu smeštaj online, i što im je sve dostupno iz
fotelje, mnogim turistima je potreban odmor nakon što završe mukotrpan proces
rezervacije na sajtu hotela.

Često je stranica za rezervaciju sakrivena negde na sajtu, a neretko se na toj

stranici nalazi toliko nebitnih informacija koje posetiocu odvraćaju pažnju od
onoga što treba da uradi – da popuni formular za rezervaciju. Nažalost i taj
formular je uglavnom izuzetno naporan, proces dugo traje a od gosta se traži
ogroman broj nebitnih informacija.

Imajte na umu da ste svakom novom informacijom koju tražite od gosta

desetinama puta udaljeniji od njegove rezervacije!

Šta da radite?

Učinite stranu za rezervaciju lako dostupnom, napravite call-to-action dugme

„Rezerviši odmah“ lako vidljivim svuda na sajtu;

Maksimalno uprostite proces rezervacije, ne tražite nebitne informacije,

razmislite šta je najosnovnije od podataka za početnu obradu rezervacije.
Najčešće su to ime i prezime gosta, tip sobe i broj osoba, datum dolaska i datum
odlaska, telefon, e-mail i napomene.

Ukoliko baš morate da imate komplikovaniji formular izdelite ga u nekoliko faza.

Na primer, u prvoj fazi korisnik unosi samo tip sobe i period boravka i klikne na
„dalje“; na sledećoj strani mu uzimate e-mail adresu i/ili broj telefona, pa tek na
poslednjoj sve ostale neophodne podatke, uključujući i kreditnu karticu. Na
poslednjoj strani mu jasno stavite do znanja da je na poslednjem koraku, kako ne
bi odustao (a neće jer zna da je već uložio vreme u popunjavanje prethodne 2
strane, a preostala je još samo ova jedna).

15
PRO SAVET – instalirajte Facebook i Google kodove za praćenje na svakoj stranici
za rezervaciju (bilo da je samo jedna ili ste je „razlomili“ u tri manje). Tako možete
remarketingom ciljati samo posetioce sajta koji su posetili neke od tih stranica.
Znate da je mnogo veća verovatnoća da će rezervisati onaj koji je već prošao 2 od
3 koraka u vašem rezervacionom procesu od onog posetioca koji je samo gledao
fotografije u galeriji.

Loše fotografije na sajtu hotela

Fotografije prodaju hotelske sobe. Turisti žele da vide gde idu i šta mogu da
očekuju. Ako nemate fotografije na sajtu, nećete imati ni rezervacije sa istog.

Loše fotografije zaboravite. Možda možete koristiti svoj telefon za potrebe

kreiranja fotografija za društvene mreže ali fotografije na sajtu moraju biti
profesionalne. Ne smeju biti zamućene, pikselizovane i premale.

Profesionalna fotografija ne znači da treba preterati sa fotošopom, što je često

slučaj. Fotografije moraju ostati realne, ali moraju lepo prikazati šta to hotel nudi.

Izbegavajte gomilanje nebitnih detalja. Cveće u vazi možda lepo deluje na

Instagramu ali ljudima je bitnije da im pokažete krevet, kupatilo, restoran, bazen.

Šta da radite?

Ukoliko se sami ne bavite fotografijom angažujte nekoga da vam uradi sjajne

fotografije koje ćete koristiti kako na vašem sajtu, tako i na OTA sajtovima
(Booking.com i sl.).

Ako ne potpisujete ugovor tražite od fotografa da vam pošalje mail u kojem jasno
stoji da možete koristiti sve navedene fotografije kako god vi želite. Fotografi
znaju biti nezgodni ovih dana, i može se desiti da dobijete tužbu, ma odakle na
svetu da ste preuzeli fotografiju, verujte mi.
16
Postavite fotografije u optimalnoj veličini. Šta je optimalno zavisi najviše od samog
sajta i njegovog dizajna ali vodite računa da:

 fotografije ne budu previše male jer ih niko neće gledati lupom;

 fotografije ne budu preglomazne jer će opteretiti vašu stranicu koja će se

time sporije učitavati, što za sobom povlači mnogo drugih negativnih
posledica.

Nemojte uploadovati na sajt fotografije rezolucije 5000x4000 piksela i veličine od

po nekoliko megabajta. Svedite ih na najmanju potrebnu veličinu - ako se
fotografija na sajtu, na najvećem ekranu, prikazuje u veličini 800x600, onda je
učitajte baš u toj veličini, nema potrebe d aide veća.

Ukolio je vaš budžet nešto veći angažujte neku ozbiljniju firmu da osmisli koncept
vaših vizuelnih sadržaja i da urade snimanje sa vrhunskom opremom,
osvetljenjem, glumcima (koji glume goste) i sl.

Neoptimizovan sajt za mobilne uređaje

O ovome je već bilo reči ali je toliko važno da ću vam opet skrenuti pažnju na to.

Ako nemate sajt prilagođen za mobilne uređaje nećete moći da prodate ništa
korisnicima koji na vaš sajt dolaze preko mobilnih uređaja, a takvih je na vašem
sajtu sigurno preko 50%!

Šta da radite?

Najpre proverite da li je vaš sajt optimizovan za mobilne uređaje. To ne radite

tako što sami posetite svoj sajt preko telefona. Nije bitno kako ga vidite vi, već
Google. Zato idite
17
na ovu adresu https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/ i u
prazno polje unesite adresu vašeg sajta.

Ukoliko je rezultat ovakav možete se opustiti i lagano pogledati šta vam Google
još predlaže da popravite.

Međutim, ukoliko je rezultat negativan upalite sebi crvenu lampicu i menjajte

stvari. U rezultatima ovog testa ćete dobiti spisak stvari koje nisu dobre i kako ih
možete popraviti. Možete angažovati neku od firmi koja radi sajtove ili sami
prilagoditi dizajn ukoliko ste u mogućnosti.

Sajt se sporo učitava

I kroz ovo ćemo još jednom proći…

Sporo učitavanje sajta znači više problema – korisnici će ga napustiti pre nego što
izvrše rezervaciju ili saznaju nešto više o hotelu, slabije ćete se rangirati na
pretraživačima, korisnici na mobilnim uređajima vas neće voleti i sl.

Razlozi za sporost sajta su različiti a najčešći su: neoptimizovan sajt za mobilne

uređaje, korišćenje flash animacija na sajtu, previše fotografija na stranici ili

18
preglomazne fotografije, muzika u pozadini sajta ili video koji se automatski
pokreće sa učitavanjem stranice.

Šta da radite?

Idite na https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/ i unesite

adresu stranice na vašem sajtu čiju brzinu želite da izmerite. U pitanju je Google
alatka te ćete odmah i znati kako Google vidi vaš sajt.

Kao i kod testa optimizacije sajta i ovde ćete dobiti uvid u slabe tačke i uputstva
kako da nedostatke uklonite. To možete pokušati sami a možete i angažovati
nekoga da to uradi za vas.

Ne obraća se pažnja na poverenje korisnika

Bez obzira što sve više ljudi rezerviše smeštaj online, čak i kod nas, ne znači da se
uvek osećaju bezbedno dok to čine.

Da li imate recenzije gostiju na sajtu? Turisti uvek traže razlog više da rezervišu i
često su nepoverljivi prema zvaničnim opisima na sajtu, ali će mnogo više verovati
realnim osobama koje su već bile u vašem hotelu.

Šta da radite?

Obezbedite SSL sertifikat koji se dodaje vašem domenu i koji će korisnicima

signalizirati da sve što unose na vašem sajtu (prilikom popunjavanja forme za
rezervaciju) ostaje sigurno.

Od 01.10.2017. Google Chrome uvodi novu verziju u kojoj je glavna novina ta što
će se na svim web stranicama na kojima se traže informacije o kreditnoj kartici i
ličnim

19
podacima pojavljivati obaveštenje “ovaj sajt nije bezbedan”, ukoliko nemaju SSL
sertifikat.

Šta mislite koliko će ljudi nastaviti sa rezervacijom nakon tog obaveštenja?

Ubacite recenzije na sajt. To možete jednostavno učiniti tako što ćete ubaciti vaše
TripAdvisor recenzije, a možete osmisliti i neki svoj način, u zavisnosti od strukture
i dizajna vašeg sajta. Ljudi veruju recenzijama i često upravo taj „social proof“
efekat bude presudan za rezervaciju a ne cena, fotografije, kvalitet soba i sl.

Zastarele informacije na sajtu

Kada jednom primete cenovnik od prošle godine, korisnici će odmah napustiti vaš
sajt.

Osim što se time pokazuje lenjost, aljkavost i nemar (što nikako ne želite da se
misli o vašem hotelu), igranje sa neažurnim informacijama na sajtu gotovo sigurno
znači gubitak potencijalnog gosta.

20
Šta da radite?

„Pročešljajte“ ceo sajt i ispravite sve informacije koje više ne važe. Krenite od
najosnovnijih podataka – telefon, e-mail, cenovnik, pa do radnog vremena muzeja
u vašoj destinaciji.

Ovo su samo neke najosnovnije i najčešće greške koje se javljaju. Ukoliko ste
zainteresovani mogu izvršiti i detaljnu analizu vašeg sajta, ukazati na propuste i
dati uputstva kako da ih otklonite kao i savete kako da poboljšate svoj sajt u
celini.

Kako da dodatno poboljšate sajt hotela?

Videli smo koje su najčešće greške koje se mogu videti na sajtovima hotela. Ako ih
pronađete na vašem sajtu i ispravite, budite sigurni da ćete videti pozitivne
efekte.

Ali hajde da vidimo kako možete i dodatno poboljšati performanse svog sajta,
pored ispravljanja svih ranije navedenih grešaka.

Integrišite Google mape

Nemojte samo postaviti adresu svog hotela, dodajte i Google mapu sa tačno
označenom lokacijom hotela.

Ubacivanje mape je lako, samo ukucajte u Gugl pretrazi „how to insert Google
Map on webpage“.

Pored označavanja lokacije hotela možete označiti i sve atrakcije u okolini, što će
turistima biti veoma korisno, a oni to veoma cene.

21
Ubacite virtuelne ture
Danas svi pričaju o virtuelnoj realnosti pa ste verovatno već čuli za virtuelne ture,
a verovatno ste i videli kako one izgledaju. Korisnici vole da „prošetaju“ vašim
hotelom i ukoliko ste u mogućnosti to da im pružite toplo vam savetujem da to i
učinite.

Preko virtuelnih tura možete predstaviti samo nekoliko prostorija a možete i čitav
hotel. Sada postoji čak i mogućnost snimanja iz vazduha gde vaš hotel i destinacija
dobijaju potpuno novi imidž.

Virtuelne ture nude potencijalnim gostima najbliži osećaj i doživljaj vašeg

hotela, a oni to žele. Fotografije i video ovde nisu ravni VR-u.

Imajte na umu, međutim, da virtuelne ture mogu značajno usporiti stranicu na

kojoj se nalaze i zato ih nikako nemojte staviti na početnoj stranici i na onim
stranama koje želite da se brzo učitavaju. Umesto toga, stavite virtuelnu turu
hotela na posebnoj stranici na sajtu a na početnoj strani sajta možete
posetiocima u vidu banera ili linka dati do znanja da imate virtuelnu turu koju
mogu pogledati. Na stranici na kojoj će se naći virtuelna tura obavezno dodajte
jasno vidljivo dugme za rezervaciju i stavite broj telefona.

Pokrenite blog
Ukoliko nemate blog sekciju (ili je imate ali nije aktivna) vaš sajt je verovatno
prilično mrtav. Redovno pisanje bloga donosi vašem sajtu svež sadržaj koji
pretraživači obožavaju. Ukoliko želite da se za što više reči nađete na prvoj
stranici Google pretrage blog je ono što morate imati.

O čemu pisati?

22
Pišite o atrakcijama i dešavanjima u destinaciji, o ljudima, zanimljivim lokalnim
pričama iz destinacije ili samog hotela, pišite recepte vašeg kuvara, preporučite
aktivnosti za turiste, odgovarajte tekstovima na njihova pitanja i sl.

Bitno je da tekstovi budu unikatni (bez copy-paste), da prate osnovne principe

SEO optimizacije, da budu zanimljivi za čitanje (ne kao seminarski rad), sa lepim
fotografijama.

Tekstovi moraju, dakle, biti kvalitetni. U suprotnom će i efekti biti loši.

Pored toga što će ovi tekstovi biti vremenom na sve boljoj poziciji Google
pretrage, možete ih odmah šerovati na društvene mreže.

Pisanje bloga zahteva posvećenost i konstantnost. To ne možete raditi par

meseci i prestati. Neće biti efekta. Ukoliko nemate kapacitete da sami pišete blog
možete angažovati neku osobu ili agenciju koja se time profesionalno bavi.

Ubacite chat opciju za posetioce sajta

Biranje hotelske sobe na internetu uz virtuelne ture, fotografije i video klipove

mnogo je lakše i efikasnije nego listanje brošura.

Ipak, jedna stvar nedostaje: lična interakcija potencijalnog turiste sa radnikom

recepcije koji može odgovoriti na sva dodatna pitanja, otkloniti nedoumice i
pomoći u donošenju odluke.

Rešenje za to je chat opcija na sajtu.

Ovaj dodatak je moguće implementirati na skoro svaki sajt. Ukoliko je vaš sajt na
WordPress platformi imate razne pluginove koji vam pružaju ovu mogućnost.

23
To znači da ćete moći da četujete sa svakim posetiocem vašeg sajta koji to bude
poželeo! Zamislite tu mogućnost! To je potpuno isto kao kada vam neko uđe
direktno u hotel, možda čak i bolje.

Turisti dobijaju mogućnost da vas pitaju sve što požele. Umesto što će
popunjavati dosadnu kontakt formu, na chat-u vam mogu pisati potpuno
opušteno, kao „E, da li imate sobe za nas pušače?“ Razgovor kreće prirodno i
opušteno i odvija se kao da je ta osoba zaista tu kod vas u na recepciji.

Ukoliko ovde ne vidite šansu i niste do sada sebi rekli „uh, ovo moram da
probam!“ verovatno niste baš dobar prodavac.

Ova opcija je manje pogodna za vlasnike apartmana i vila jer zahteva konstantnu
posvećenost ali je veoma značajna za hotele, naročito one kojima recepcija radi
24 časa.

Najbolje mesto za chat prozor je u donjem desnom uglu ekrana. Chat prozor mora
biti minimiziran kako ne bi smetao posetiocima ali i dovoljno vidljiv kao opcija.

Pozicija minimiziranog chat prozora hotela Mona na Zlatiboru.

Možete podesiti automatsko otvaranje chat prozora sa vašom porukom

dobrodošlice u stilu: “Zdravo! Jeste li već izabrali željenu sobu? Možemo li Vam
pomoći? :)”

24
Ovakvom pozdravnom porukom dajete do znanja posetiocu da imate opciju chat-
a i signalizirate mu da vas može pitati sve što ga zanima. Međutim, nemojte ovu
poruku prikazivati odmah, već je podesite tako da se pojavi nakon 30 ili 45 ili 60
sekundi. Tako ćete se javiti samo onima koji su pokazali određni nivo
interesovanja i nisu odmah “pobegli” sa sajta.

Ova mogućnost je predivna ali nosi veliku odgovornost. Ukoliko ne možete

odgovarati na poruke redovno, ako turista sa druge strane čeka više od 2 minuta
na vaš odgovor, bolje nemojte uvoditi ovu opciju, napravićete više štete nego
koristi.

Prednosti chat opcije na sajtu:

 mogućnost direktnog kontakta sa potencijalnim turistima

 pružanje dodatnih informacija i saveta posetiocima sajta
 smanjenje telefonskih troškova
 duže trajanje poseta na sajtu
 povećenje prodaje za najmanje 15% (donja prosečna granica u dosadašnjoj
praksi)
 prikuplanje mail adresa zainteresovanih turista (možete im to tražiti kako bi
pokrenuli chat)

25
 Poglavlje 2

SEO - Kako da budete prvi na Guglu i to besplatno

26
Da li znate koja reč/fraza e najtraženija na Gugl pretrazi u svetu?

Pogađate - „SEO“.

Ako vam to nije dovoljno reći ću vam da su neki hoteli i apartmani sa kojima radim
povećali broj direktnih rezervacija preko sajta i za 50%, zahvaljujući SEO-u. Kod
nekih je to značilo povećanje prihoda za nekoliko desetina hiljada eura mesečno!

SEO je akronim engleskih reči Search Engine Optimisation i u prevodu

znači optimizacija sajta za pretraživače, kao što su Bing i Yahoo, ali
se prvenstveno odnosi na Google obzirom da je ubedljivo najkorišćeniji u praksi.

SEO u suštini predstavlja skup raznovrsnih aktivnosti koje predstavljaju

optimizaciju neke internet strane ili celog sajta kako bi taj sajt (ili neka pojedina
strana tog sajta) bili što bolje pozicionirani na Gugl pretrazi za određenu ključnu
reč ili frazu.

Prostije govoreći, ako poznajete i aktivno primenjujete SEO tehnike na

adekvatan način imate mnogo veće šanse da se vaš sajt nađe na prvoj poziciji
Gugl pretrage za reč koju vi želite.

Ukoliko posedujete apartman u Novom Sadu, logično je da ćete želeti da budete

što bolje pozicionirani za termine poput: „smeštaj u Novom Sadu“, „apartmani u
Novom Sadu“, „smeštaj Novi Sad“, ali i „appartmants in Novi Sad“, „accomodation
in Novi Sad“ i slično.

Ali, nije lako biti na prvom mestu Gugl pretrage. Zapravo, nije lako biti ni na prvoj
strani, odnosno u top 10 rezultata.

U šali se kaže da kriminalci na drugoj strani Gugla kriju leševe jer ih tamo niko
nikada neće naći. Dakle, morate se potruditi da se vaš smeštaj nađe na prvoj
strani Gugl pretrage za vama relevantne termine. Upravo u tome će vam pomoći
znanja iz SEO oblasti.

27
Biti dobro pozicioniran na Guglu za određenu ključnu reč je bolje nego imati
reklamu na nacionalnoj televiziji za vreme dnevnika, pa i od dobre Fejsbuk
reklame i Fejsbuk strane sa nekoliko desetina hiljada fanova.

Zašto?

Zato što na Fejsbuk ljudi ne dolaze da bi nešto kupili, niti zbog toga gledaju
nacionalni dnevnik. Ljudi koriste Fejsbuk radi razonode, Dnevnik gledaju zbog
informisanosti a vi reklamom prekidate u tome (nervirate ih) i pokušavate da
privučete njihovu pažnju i ponudite im svoju sobu ili spa vikend.

Međutim, kada turista nešto traži na Guglu on to zaista želi, ne traži to slučajno, i
verovatno je spreman da nešto kupi ili rezerviše. Nije isto kada se čovek uloguje
na Fejsbuk da bi četovao sa nekim i pri tom vidi tu negde i reklamu vašeg spa
vikenda u Vrnjačkoj Banji, i kada pretraži na Guglu termin „spa vikend Vrnjačka
Banja“. U drgom slučaju njega to zaista interesuje, i ako se vaš hotel nalazi u prvim
rezlutatima pretrage možete očekivati da će doći do rezervacije. Na Guglu se
nalazite na izvoru aktivne tražnje za onim što nudite, ako se dobro rangirate.

Još jedna velika prednost dobre pozicije na Guglu u odnosu na TV ili Fejsbuk
reklamu jeste da je potpuno besplatna, „samo“ treba da je zaslužite. Ipak,
besplatno je samo privid, jer doći na prvo mesto Gugl pretrage za jaku ključnu reč
i tu se održati iziskuje mnogo vremena i truda, a to sve košta.

Mnoge velike firme izjavljuju da ulaganje u pozicioniranje na web pretraživačima

ima veći udeo u rastu prodaje nego sve druge vrste marketinga zajedno!

Praviti sajt koji niko ne može da pronađe preko Gugla i ostalih pretraživača nema
nekog velikog smisla. Kako su onlajn pretraživači primarni izvor poseta web
stranicama, upravo iz tog razloga dobro optimizovana stranica će imati veći broj
poseta, što dovodi do veće prodaje, odnosno do više rezervacija, čitanja, zahteva i
sl.

Osnovna SEO optimizacija je od velike važnosti za sajtove čiji je cilj da budu iole
posećeni ili uspešni.
28
Šta treba znati o Gugl pretrazi?

Gugl je najkorišćeniji pretraživač na svetu. Ljudi koji koriste Gugl žele da pronađu
određene informacije. Zato je osnovni cilj Gugla da korisncima dostavi tačno one
informaciје koje su im potrebne.

Da bi se ovo postiglo Gugl konstantno unapređuje sistem pretrage i sve se više

trudi da zaista „razume“ ono što mi želimo da nađemo kada nešto ukucamo u
polje za pretragu.

Na primer, ako pretražimo „kafa u Beogradu“, Gugl pokušava razumeti da li nas

interesuje fabrika kafe iz Beograda, prodavnica kafe ili prijatna mesta u gradu u
kojima se može popiti dobra kafa, i na osnovu tog razumevanja nam dostavlja
relevantne podatke.

Gugl teži da nam da najbolje moguće podatke, jer ako korisnici ne dobijaju ono
što traže okrenuće se nekim drugim pretraživačima a to bi značilo propast za
kompaniju.

Zato, imajte na umu da morate biti zaista kvalitetan i relevantan rezultat

pretrage za određeni upit ako se želite naći na prvoj stranici.

Treba znati da Gugl (kao i ostali pretraživači) ne vide vaš sajt onako kako ga vide
posetioci. Gugl posmatra i čita sajt kroz html kod, koji izgleda, od prilike, ovako:

29
Tajna SEO nauke je u html kodu koji nije vidljiv za ljude ali za “spiders” (spajdere)
pretraživača jeste pa je bitno da html kod bude optimizovan i bez grešaka. Naime,
svaki Internet pretraživač, pa i Gugl, redovno pretražuje Internet sopstvenim
robotizovanim pretraživačima, tzv. “paucima” – “spiders”, koji indeksiraju
celokupan Internet.

Gugl je, kao što je već rečeno, sve bolji u razumevanju onoga što ste vi napisali na
nekoj internet strani, međutim, ukoliko mu kvalitetnom optimizacijom i urednim
kodom pomognete u razumevnju sadržaja vaše strane, šanse da se ta strana nađe
na visokim rezultatima pretrage za određenu ključnu reč su tada mnogo veće.

Veoma je bitna učestalost indeksiranja sajtova. Kod mladih sajtova Gugl šalje
“spajdere” jednom mesečno, pa i ređe. Ukoliko Gugl primeti da se novi sadržaji na
tom sajtu češće postavljaju, onda će ga “spajderi” češće posećivati, pa će se uneti
sadžraj brže nalaziti na rezultatima pretrage, a generalno će čitav sajt, zavisno od
kvaliteta postavljenog sadržaja, imati bolju pozicioniranost na pretraživaču za
različite ključne reči.

Ukoliko se, međutim, desi da prilikom ponovne posete “spajdera” sajtu nema
nikakvih novih sadržaja, tada će ponovno indeksiranje tog sajta biti još ređe a Gugl
će sajt smatrati manje relevantnim.
30
Kod starijih sajtova, koji svakodnevno imaju više novih tekstova (kao što su
portali) indeksiranje se vrši na dnevnom nivou.

On page i Off page optimizacija

SEO optimizacija ima dva osnovna dela, koji se u suštini potpuno razlikuju, a to su:

 On page i

 Off page optimizacija

Ovo su dve potpuno odvojene pa ću ih u nastavku posebno obraditi.

On Page optimizacija

On page optimizacija je deo na koji vlasnik sajta može najviše da utiče.

To je skup akcija koje su usmerene na način kreiranja, postavljanja i rasporeda

sadržaja na saju, na kvalitet koda, izbor domena, ključnih reči i slično. Dakle,
prostije govoreći, to je sve ono što je vezano za naš sajt i što mi možemo
menjati, sa ciljem da sajt što bolje prilagodimo Guglu za određene ključne reči.

Hajde da vidimo koje su osnovne stvari kada je u pitanju optimizacija sopstvenog

sajta.

1. Izbor ključne reči

Veoma je bitno da znate za koju reč želite da se neka stranica na vašem sajtu
dobro rangira na Guglu. Prosto se zapitajte: “Šta je ono što bi neko mogao da traži
na Guglu za šta sam ja odličan rezultat pretrage?”.
31
Izaberite samo jednu ključnu reč (eng. Keyword). Nećete ništa postići ako radite
SEO za više reči. Dakle, jedna stranica - jedna ključna reč.

Ključna reč može biti samo jedna reč a može biti i fraza koja se često traži. Na
primer, ključna reč može biti “hotel na Kopaoniku” ili “hotel Kopaonik” ili “smeštaj
na Kopaoniku”.

Kako da se odlučite za ključnu reč?

Najpre izvucite one za koje smatrate da ste najrelevantniji i najbolji rezultat

pretrage, a onda iskoristite Google Keyword Planner. Ovaj alat se nalazi u okviru
Google Adwords-a (o kojem će biti reči kasnije) i daje vam uvid u trendove i obim
pretrage na Guglu za termine koje unesete.

Evo kako to izgleda:

Tako možemo videti da se ključna reč “hoteli Kopaonik” traži 1.300 puta mesečno
i mnogo više od ključne reči “hoteli na Kopaoniku” koja se traži samo 390 puta.

Prema ovome, logično, mnogo se više isplati da se optimizacija radi za reč koju
ljudi traže tri puta više. Međutim, često je za popularnije reči veća i konkurencija

32
jer više sajtova želi da se nađe na prvoj strani za taj termin pretrage. Zato treba
ispitati obim i SEO snagu konkurencije pre nego što se donese odluka.

Kada se odlučimo za određenu ključnu reč onda počinjemo da radimo

optimizaciju neke stranice na našem sajtu (može biti i početna) za tu ključnu reč.
To se, najjednostavnije rečeno, radi tako što se data ključna reč postavi u bitnim
elementima te konkretne stranice.

Poželjno je da se ključna reč nađe u sledećim elementima stranice:

 Naslov (Title) - Ako želimo da se rangiramo za ključnu reč “hoteli na

kopaoniku” onda naslov treba da sadrži tu ključnu reč. Primer: “Hoteli na
Kopaoniku ponuda za zimsku sezonu 2018”

 Opis (Meta Descritpiton) - u pitanju je opis stranice koji se vidi u

rezultatima pretrage. Na primer: “Ove zime izuzetno su traženi hoteli na
Kopaoniku. Sve više turista zainteresovano je za ovaj ski centar u kojem se
traži soba više.”

 URL adresa - Na primer www.imesajta.rs/hoteli-na-kopaoniku/

33
  Podnaslovi (Headings) - Podnaslovi služe da tematski razdvoje stranicu. Oni
moraju biti formatirani kao H2 ili H3 u text editor-u ili html-u. Poželjno je da
bar jedan podnaslov na stranici sadrži ključnu reč

 Fotografije i multimedija - Pri unosu fotografija vodite računa da im date

pravilan naziv. Nemojte fotografiju učitati na sajt sa imenom
DCI8954059.jpg, već uvek kao naziv-hotela-kopaonik.jpg. Kod unosa slika i
fotografija veoma je bitna i tzv. Alt oznaka (alt tag), koja takođe treba da
sadrži ključnu reč - hoteli-na-kopaoniku

 Tekst - Ključna reč treba da bude prisutna i u samom tekstualnom sadržaju

stranice. Stranica mora imati najmanje 300 reči, ali je za ozbiljnije rezultate
potrebno da sadrži najmanje 1.500 reči. Tekst mora biti potpuno originalan
i zanimljiv posetiocima. Broj ključnih reči u tekstu zavisi od dužine teksta ali
treba da se kreće između 1-3%.

Ako je sajt vašeg smeštaja rađen u Wordpress-u predlažem vam da instalirate

YOAST plugin koji će vam značajno pomoći sa svim iznad navedenim stvarima.

Šta još značajno utiče na rangiranje stranice?

Optimizovanost sajta za mobilne uređaje i brzina učitavanja. Da, toliko su te dve

stvari bitne i zato sam im po nekoliko puta posvetio pažnju u prethodnom delu
vodiča.

Dodatne veoma bitne smernice za onpage optimizaciju:

 Obavezno napravite mapu sajta

 Prijavite sajt na Google Search Console
 Instalirajte Google Analitiku na sajtu
 Proverite ispravnost robots.txt datoteke
 Proveravajte redovno broj stranica sa greškom 404
 Izbegavajte stranice sa istim odnosno dupliranim sadržajem
34
  Implementirajte “Rich Snippets”
 Obezbedite SSL zaštitu

On Page SEO zahteva konstantno usavršavanje i praćenje trendova osoblja iz

prodaje hotela. Na rangiranje stranice utiče preko 300 različitih faktora a ja sam
ovde pobrojao samo neke od njih.

Google stalno menja i usavršava svoj algoritam koji određuje redosled i rangiranje
stranica.

Dešava se da nešto što je bilo preporučljivo raditi preko noći postane loša praksa i
tako možete rizikovati da Google penalizuje sajt (potpuno ga izbaci iz rezultata
pretrage) dok ste vi ubeđeni da radite sve kako treba. Zato on page SEO zahteva
konstantno usavršavanje i praćenje trendova osoblja iz prodaje hotela.

Off Page optimizacija

Off page optimizacija kao što joj i sam naziv govori, nema puno veze sa sadržajem
samog sajta, i predstavlja aktivnosti koje se odvijaju van sajta, odnosno na
internet stranama nekih drugih sajtova u cilju bolje optimizacije vlastitog sajta.

Prostije rečeno, off page optimizacija predstavlja izgradnju linkova koji će sa

drugih sajtova voditi ka sajtu za koji se radi optimizacija. Ova aktivnost je poznatija
još kao link building.

35
Šta je link building i kako dobiti linkove za sajtove hotela i apartmana?

Link building je skup raznovrsnih aktivnosti koje imaju za cilj dobijanje što više
povratnih linkova ka sopstvenom sajtu.

Drugim rečima, što više povratnih linkova sa drugih sajtova vode na vaš sajt to
će vaš sajt imati bolje pozicije u rezultatima Gugl pretrage.

Link building je uvek vruća tema jer Gugl stalno ažurira i menja pravila o tome koji
su dobri a koji loši linkovi koje možete dobiti. Cilj je da dobijete što više dobrih
linkova, bez loših.

Koji su dobri a koji loši linkovi?

Ovo je posebna tema, ali ukratko, loši linkovi su svi oni koji nisu vama relevantni i
prosto nema logike da ih imate na nekim sajtovima.

Postoje zlonamerni sajtovi koji su od strane Gugla okarakterisani kao loši i ako se
vaš link nađe na njima, Gugl može pomisliti da i vaš sajt ima neke zlonamerne
sadržaje po korisnike čim ovaj loš sajt linkuje na vas. To može rezultirati
obaranjem vašeg sajta u rezultatima pretrage. Loši sajtovi su puni virusa i malvera,
sa njih se često sprovode zlonamerne SEO aktivnosti (tzv. “blackhat SEO”) i često
imaju maliciozne i eksplicitne sadržaje.

Loši linkovi su i oni koji nemaju veze sa vašom delatnošću i sadržajem vašeg sajta.
Loše je ako, na primer, ka sajtu hotela postoji link na sajtu o zdravoj hrani ili o
metaloprerađivačkoj industriji. Dobro je ako sajt hotela ima linkove na sajtovima
turističkih organizacija, agencija, turističkim blogovima i sl.

Recipročni linkovi su takođe loši. To vam je u stvari ona stara dobra zamena
linkova, po principu „e aj stavi ti link ka nama na tvom sajtu pa ćemo i mi ka
tvom“. Ovo je nekada prolazilo ali više nije dobro nakon novijih Guglovih
ažuriranja.

36
Normalno je da ćete imati neke sajtove sa kojima ćete razmeniti linkove ali ako
takvih slučajeva ima mnogo Gugl će to shvatiti kao pokušaj prevare i daće vam
niže pozicije u rezultatima pretrage a možda će vas i potpuno penalizovati iz
rezultata pretrage.

Dobri su oni linkovi koje dobijete prirodnim putem, tako što neko sam, bez vaše
reakcije, stavi link ka vama, prosto zato što želi. Cilj je imati što više povratnih
linkova ka vašem sajtu a što manje odlaznih (koji vode sa vašeg sajta na neke
druge).

Kako doći do dobrih povratnih linkova?

Kvalitetnim sadržajem i/ili kvalitetnom uslugom!

Sajt hotela može dobiti linkove sa drugih sajtova ako ima dobre i zanimljive
tekstove na svom sajtu o svojoj destinaciji (TOP 10 atrakcija u x destinaciji).

Ako su sadržaji korisni i zanimljivi ljudi će ih rado deliti na društvenim mrežama

ali će i linkovati na njih kada pišu na svojim sajtovima/blogovima.

Linkovi se mogu zaslužiti i dobrom uslugom u realnom vremenu. Tako hotel može
dobiti dosta linkova ukoliko svojim gostima pruža fantastičnu uslugu i uvek
nadmaši njihova očekivanja. Zadovoljni turisti će postavljati link ka sajtu hotela na
forumima, u tekstovima koje budu pisali, na društvenim mrežama,
specijalizovanim sajtovima…

Suština je, dakle, jednostavna:

Potrebno je da imate kvalitetan onlajn sadržaj i/ili vrhunsku offlajn uslugu.

Dobar sadržaj i dobra usluga donose dobre linkove a dobri linkovi donose dobre
pozicije u rezultatima Gugl pretrage.

37
4 vrste vrednih linkova koje lako možete dobiti ka svom sajtu

1. Forumi

Postoji nebrojano mnogo domaćih i stranih foruma na kojima se priča o

putovanjima, pominje destinacija u kojoj se vaš hotel nalazi i sl.

Ne, nećete komentarisati tako što ćete na temi o vašoj destinaciji postaviti link ka
sajtu vašeg hotela. Ne smete biti spameri, koji samo traže priliku da se
promovišu.

Morate postati aktivni članovi ovih zajednica. Pokušajte da pomognete ljudima

korisnim savetima, nemojte u svakom svom odgovoru postavljati linkove. Učinite
to u svakom desetom.

Takođe, bilo bi dobro da taj link ne vodi ka vašoj strani za rezervaciju, već ka
nekom tekstu o vašoj destinaciji koji se nalazi na blogu vašeg sajtu i sadrži gomilu
korisnih informacija.

Time ne postavljate link kojim pokušavate nekome nešto da prodate, već

zaista koristan link koji će poslužiti ljudima na tom forumu i na čemu će vam
biti zahvalni.

Tako se gradi kvalitetan link na forumu.

2. Komentari

Komentari su još jedna dobra taktika ako se pravilno koriste. Na sajtovima o

putovanjima možete ostavljati svoje komentare.

Pre ostavljanja komentara mnogi od ovih sajtova nude mogućnost da unesete i

adresu svog sajta uz ime, prezime i e-mail adresu. Na taj način će vaše ime (ili
nadimak) kao autora komentara postati link ka vašem sajtu.
38
Problem je što mnogi greše koristeći ovu taktiku i postaju previše napadni i
dosadni. Ja ih imam stalno na sajtu turizamiputovanja.com. Tačno vidim da neko
namerno komentariše samo u cilju da bi ostavio link. Takve komentare često
brišem.

Kako komentarisati?

Nemojte često komentarisati na istom sajtu, budite umereni. Komentar neka

bude dobar i koristan čitaocima teksta koji komentarišete. Ako u komentaru date
vrednost za čitaoce autor ili moderator neće obrisati vaš komentar i link će
ostati. Ukoliko pak samo ostavite neki nebulozni komentar bez da ste prethodno
uopšte i pažljivo pročitali tekst koji komentarišete, ne možete se nadati dobrim
efektima.

Nemojte ostavljati linkove i u samim komentarima, link već postoji u vašem

imenu/nadimku, to je više nego dovoljno.

Linkovi u komentarima inače nemaju naročitu vrednost u očima Gugla, u

poređenju sa linkovima u samom tekstu, ali ipak mogu značajno doprineti vašem
rangiranju.

Nekada u komentarima ne morate uopšte postaviti link. Potrudite se da preko

komentara stupite u kontakt sa blogerom, povežite se i kasnije mu ponudite da
napišete neki tekst za njegov blog koji će sadržati i vaš link. Taj link će biti mnogo
vredniji od onog u komentaru.

Time prelazimo na sledeću tehniku…

3. Gostujući tekstovi

Napišite tekst za drugi sajt i u njemu postavite link ka vašem sajtu.

Deluje jednostavno ali baš i nije. Gostujući tekstovi moraju biti

visokokvalitetni da bi bili objavljeni. Rado objavljujem ovakve tekstove na svom
39
sajtu www.turizamiputovanja.com ali smo kada mi stigne tekst koji je zaista dobar
i kvalitetan. Potrudite se da tekst bude zanimljiv i koristan.

Ukoliko vodite hotel, napišite tekst o svojoj destinaciji, dajte zanimljive i korisne
informacije uz mnoštvo kvalitetnih fotografija (za koje imate pravo korišćenja).
Negde pri kraju ili na sredini teksta napišite pasus o izboru smeštaja u destinaciji i
postavite link ka svom hotelu. Nemojte zatim taj tekst slati na 50 adresa blogova i
portala.

Svaki blog je priča za sebe, svaki sajt ima svoj stil pisanja. Dobro istražite kakvi se
tekstovi pišu na nekom sajtu i onda napišite tekst u stilu ostalih tekstova na tom
sajtu. Pošaljite blogeru tekst specijalno namenjen samo za njegov blog i njegovu
publiku i imaćete mnogo veće šanse za objavu. Naravno, pre nego što napišete
tekst kontaktirajte blogera i pitajte ga da li je uopšte i zainteresovan za takav
tekst.

4. Sponzorisani tekstovi

Zvanično Gugl nije baš srećan zbog sponzorisanih tekstova ali se u praksi ovo
dosta koristi. To možete učiniti na više načina…

Možete napisati gostujući tekst i poslati ga blogeru. Ukoliko bloger ne želi da

objavi tekst ponudite mu određenu novčanu nadoknadu. Cene su različite i mogu
se u našim uslovima kretati od 20 do 200 eura. Visina nadoknade zavisi od
autoriteta tog bloga, njegove starosti, posećenosti i sl.

Tekstove možete pisati i za portale i magazine koji vrlo rado prihvataju ovakvu
vrstu saradnje i već imaju spreman cenovnik za sponzorisane tekstove.

Bitno je da se vaši tekstovi (i linkovi) nađu na tematski sličnim sajtovima – o

putovanima, turizmu, životu, kulturi, geografiji i sl.

40
Možete pronaći i već postojeće tekstove na različitim sajtovima koji bi bili idealni
za vaš link. Kontaktirajte urednike i pitajte za cenu postavljanja linka u već
postojeći tekst.

Osim plaćanja novcem u turizmu postoji još jedna opcija – kompenzacija! Dajte
blogeru/novinaru besplatan boravak u vašem hotelu u zamenu za tekst sa linkom.
Ovo se u praksi izuzetno često radi. Ukoliko želite da dobijete vrhunski tekst
izuzetno cenjenog blogera ili novinara popularnog portala verovatno ćete morati
da im date i besplatan boravak (uz organizaciju izleta i raznih aktivnosti) i još
dodatno platiti i određenu nadoknadu.

Svakako najbolja opcija je imati kvalitetan sadržaj na sajtu koji će posetioci rado
podeliti i kvalitetnu uslugu o kojoj će turisti rado pričati. Linkovi su u tom slučaju
neminovnost.

Nadam se da ćete početi da razmišljate o izgradnji linkova ka svom sajtu.

41
 Poglavlje 3

Content Marketing

42
Rame uz rame sa SEO-om ide content marketing koji je izuzetno bitan i za uspešnu
optimizaciju sajta.

Content marketing je naročito bitan za On Page SEO, i ja često volim da kažem da

su ove dve stvari poput najboljih drugara koje ćete uvek videti zajedno jer teško
da ima dobro optimizovane stranice bez kvalitetnog sadržaja.

Content marketing je, prevedeno, marketing sadržajem i predstavlja kreiranje

bilo kakvog sadražaja (tekst, slika, fotografija, video,…) koji je u funkciji
ostvarenja poslovnih ciljeva.

Primer

Zamislite ovu situaciju…

Marko iz Beograda želi da rezerviše sedam dana za svoju porodicu na Kopaoniku u

julu. Međutim, Marko nije siguran da li Kopaonik i u toku leta može biti zanimljiv

43
deci kada nema snega, skijanja i sankanja. Zato Marko odlazi na Google i
pretražuje “letnje aktivnosti za decu Kopaonik”.

U rezultatima pretrage pojavljuju se uglavnom ponude hotela, ali Marku sada nije
potreban hotel jer još uvek nije siguran u izbor destinacije. Ipak, jedan rezultat se
ipak ističe, i to tekst sa naslovom “Zašto treba da provdete leto na Kopaoniku sa
decom”.

To je baš ono što je Marko tražio, i nakon klika Marko već čita veoma koristan
tekst sa mnoštvom konkretnih saveta za porodice i roditelje sa decom, kako da na
najbolji način provedu leto na Kopaoniku.

Kada je pročitao tekst Marko vidi da se zapravo nalazi na sajtu apartmana koji je u
potpunosti posvećen porodicama sa decom. Marko istražuje sajt i vidi da
apartman nudi izuzetno veliki broj sadržaja za decu, a i cene su veoma
pristupačne.

Pa ovo je sjajno! – pomisli u sebi Marko

Ne samo da je Marko sada definitivno odlučio da je Kopaonik prava destinacija,

već je odmah našao i smeštaj za svoju porodicu.

Zadovoljan Marko, još zadovoljniji vlasnik apartmana.

Ovi apartmani su u ovom slučaju dobili 450 eura koliko će koštati boravak
Markove porodice, a dobili su ih zahvaljujući content marketingu.

Pa hajde da vidimo šta je taj content marketing i kako da ga učinite još boljim!

Konkurencija u turizmu i ugostiteljstvu je sve jača. Hotela ima sve više i sve je
teže održati željenu popunjenost hotela, a naročito ostvariti rast.

Ogromne promene su donele tzv. OTA (Online Travel Agencies), kao što je
Booking.com. Ovi sajtovi, iako često dovode veliki broj gostiju za to uzimaju dosta
veliku proviziju. Ako žele ostvariti veći broj direktnih rezervacija, hoteli i vlasnici

44
smeštaja moraju posvetiti izuzetno veliku pažnju kreiranju i sprovođenju svoje
strategije sadržaja.

Content marketing hotela se fokusira na sadržaj.

Misli se na sam sadržaj vašeg sajta, bloga, vaših profila na društvenim mrežama…
To je ono što se može na pametan način iskoristiti i doneti mnogo više prihoda
nego što mislite.

Već nekoliko godina u digitalnom svetu važi pravilo “content is the king”, ili u
prevodu: ako imate dobar sadržaj ostvarićete i željene ciljeve, i suprotno: ako
nemate dobar i kvalitetan sadržaj džaba vam lepo dizajniran sajt i plaćanje
reklama na Fejsbuku, Guglu i ostalim sajtovima.

Content marketing hotela se fokusira na kreiranje sadržaja koji je relevantan i

od značaja za vašu ciljnu grupu (za vaše goste) i zadovoljava njihove potrebe.

Krajnji ciljevi content marketinga su da privučete što više ljudi i ostvarite više
direktnih rezervacija.

Za uspšenu content marketing strategiju je potrebno uložiti dosta vremna i truda

u njeno postavljanje, ali se sve to dosta isplati, naročito kada ne morate
posrednicima dati proviziju.

Efektivna strategija obuhvata sve od korisničkog iskustva i istraživanja tržišta,

preko izbora kanala i platformi, određivanje vizuelnih sadržaja i sl., i merenje
rezultata.

Content marketing je proces koji zahteva dosta truda kako bi se postigli željeni
ciljevi.

45
18 saveta i koraka do uspešnog content marketinga hotela

1. Dobro upoznajte svoju ciljnu grupu

Iako se ovo podrazumeva previše hotela pravi grešku i obraća se svima, te na

kraju njihova poruka ne dopre do nikoga.

Ne možete imati ponudu koja odgovora svima. Iako svako može prenoćiti u
vašem hotelu, morate biti više okrenuti nekoj ciljnoj grupi. Ako imate objekat za
sve, neće vam doći niko.

Turisti danas žele individualizaciju i prilagođenost ponude njihovim potrebama.

Neophodna je personalizacija. Ne možete hotel prilagoditi svačijim potrebama i
zato razmislite kom segmentu tržišta možete najviše ponuditi. To je bitno,
jer celokupan sadržaj koji kreirate mora biti namenjen toj vašoj ciljnoj grupi.

Razmislite da li ste više hotel za mlade ili za porodice sa malom decom, ili možda
za penzionere? Da li su vam ciljna grupa više turisti koje zanima zdravstveni
turizam ili planinari i avanturisti? Da li su to možda poslovni ljudi, ili ipak oni koji
putuju iz razonode?

Što bolje poznajete svoju ciljnu grupu, znaćete kakav sadržaj treba da kreirate i to
će vam biti mnogo lakše.

2. Napravite sajt prilagođen za mobilne uređaje

Mobilni telefoni i tableti donose sve više posetilaca na vaše sajtove. Sigurno je da
već sada imate više posetilaca sa mobilnih telefona nego sa računara. Zato je
osnovno pitanje: da li je vaš sajt optimizovan za mobilne uređaje?

46
Nećete imati efekta od dobrog sadržaja ako korisnici ne mogu da mu pristupe sa
telefona.

3. Postavite ciljeve svog content marketinga

Kada odredite ciljnu grupu važno je da znate zašto kreirate sadržaj za njih, i da to
ne zaboravljate.

Dakle, šta želite da postignete sadržajem koji postavljate na sajt, blog i društvene
mreže?

Naravno da želite više direktnih rezervacija ali, da li želite i da povećate vidljivost

svog hotela, ili da ojačate svoj brend, dođete do novih gostiju ili povećate posetu
na sajtu?

Postavite ciljeve da biste znali gde želite da stignete, inače nećete ni znati da li ste
tamo stigli.

4. Uključite radnike u hotelu

Niko ne poznaje hotel bolje od zaposlenih u tom hotelu. Vi ste možda zaduženi za
marketing, ali u osmišljavanje i kreiranje sadržaja je poželjno uključiti i zaposlene
koji imaju veliko znanje o svom sektoru u hotelu i veliku strast prema svom poslu.

Objavite negde par recepata svog glavnog kuvara, predstavite sobaricu i

baštovana u statusima na Fejsbuk stranici, uradite intervju sa generalnim
menadžerom – dosta prilika za zanimljiv sadržaj.

5. Nemojte sadržaj pisati amaterski

Da li ste za uređenje enterijera u hotelu angažovali profesionalca ili je to neko

odradio amaterski? Razmišljajte na isti način i o svom onlajn sadržaju.

47
Možda imate dobru ponudu za svoje goste ali ako tu ponudu na sajtu (ili Fejsbuk
statusu) prati loše napisan i organizovan tekst nećete videti mnogo rezervacija.

Kreiranje sadržaja koji je skrojen za specifičnu ciljnu grupu i može izazvati

željenu akciju (kupovinu, rezervaciju, klik, popunjavanje formulara i sl.) nije
veština koju svako poseduje.

6. Postavite profesionalne fotografije, video snimke i virtuelne ture

Kvalitetne fotografije vašeg objekta mogu uraditi prodaju za vas. Ljudi

jednostavno vole da vide gde će spavati, tuširati se, jesti i provoditi vreme.
Unajmite profesionalnog fotografa i pokažite ono najbolje iz svog hotela. Ipak,
nemojte preterivati i previše odskakati od stvarnosti.

Skrinšot sa sajta hotela Palisad na Zlatiboru

Svi znamo da slika govori hiljadu reči. Ljudi sve manje žele da čitaju hiljadu reči ali
vrlo rado gledaju fotografije i video klipove. Ako vi ne pružite gostima ovakve

48
vizuelne sadržaje oni će ih potražiti na društvenim mrežama,Google-u, Youtube-u,
TripAdvisor-u i sl., a tu već mogu videti svašta.

Video je sve popularnija forma i nemojte ga izbegavati. Na sajtu postavljajte

profesionalne snimke, ne duže od 5 minuta, a na društvenim mrežama možete
postavljati i potpuno amaterske, telefonom napravljene kratke snimke.

7. Ne bežite od recenzija i komentara gostiju

Deljenje utisaka i prepričavanje iskustava je u ljudskoj je prirodi, i sve više ljudi i na

ovim prostorima čita recenzije i komentare prethodnih gostiju pri izboru hotela u
koji će odsesti.

Previše hotelijera izbegava ovakve komentare, jer neizbežno je da će biti i

negativnih komentara. Međutim, da li ste znali da prisustvo negativnih
komentara zapravo povećava vaš kredibilitet?

Potencijalni gosti znaju da nijedan hotel nije savršen. U stvari, 88% potrošača
veruje onlajn komentarima i recenzijama kao i preporuci prijatelja.

49
Ako kritiku prihvatite i odgovorite na kvalitetan način dobićete kredibilitet u
očima drugih potencijalnih gostiju koji će to čitati, a možda će vam nezadovoljni
gost pružiti još jednu prilku.

8. Osmislite stil sadržaja i pridržavajte ga se

To je kao da kreirate mini proceduru za kreiranje sadržaja – kakve se fotografije

postavljaju na različitim kanalima, kojih veličina, kakav prateći tekst ide uz njih i sl.

Ovakvi šabloni će vam možda oduzeti malo više vremena u početku ali će vam
doneti prepoznatljivost i uštedeti vremena kasnije. Takođe, ovo će učiniti lakšim
da više ljudi radi taj posao ili kod “uhodavanja” nove osobe – mnogo je lakše ako
postoji šablon koji se prati.

9. Ispričajte svoju priču, budite drugačiji

Storytelling, ili pričanje priče, je trenutno najveći trend u content

marketingu. Priče su zanimljive i interesantne a ljudi ih vole. Priča se nekada
može ispričati i samo jednom fotografijom. Kreirajte SVOJE male svakodnevne
pričice ali i one velike koje su karakteristične za vaš hotel.

Vodite računa da pričate priče vašeg hotela, a ne da kopirate priče drugih koje
vam deluju zanimljivo.

Sada je trenutak da iskoristite podatke iz istraživanja o vašoj ciljnoj grupi: kakve bi

priče oni želeli da čuju o vama?

Primer: Hotel koji nudi zdravstvene terapije i tretmane blatom protiv reume i
kožnih bolesti, može svojim potencijalnim gostima pričati o slučajevima uspešnog
lečenja sa najboljim rezultatima. To je ono što ciljna grupa želi da pročita.

50
Razmišljajte drugačije. Jeste li primetili kako većina hotelskih sajtova liče jedni na
druge?

Svi imaju nekoliko pasusa teksta o obližnjim atrakcijama, o lokaciji koja je oaza
mira, o komfornim sobama i sl. Kao one iste dosadne poruke u političkim
kampanjama, zar ne?

Razmišljajte “izvan kutije”, osmislite nešto drugačije načine da predstavite svoju

ponudu, iskoristite svoj sadržaj da budete pozitivno drugačiji i pravo osveženje za
svakog posetioca.

10. Istaknite važne informacije

Prosto je neverovatno koliko sam puta morao da bunarim po sajtovima hotela i

ostalih ugostiteljskih objekata samo da bih pronašao neke osnovne informacije:
adresa, cenovnik, informacije o obrocima, forma za rezervaciju i sl.

Skrinšot sa sajta hotela Square Nine u Beogradu

51
Lepo je imati sve fensi detalje na sajtu ali nemojte zaboraviti osnovne informacije
koje su ljudima potrebne. Vaš sajt je tu da pruži odgovore i zato istaknite ono što
ljude najviše interesuje.

Takođe, često nisam uspevao da pronađem adresu sajta na Fejsbuk stranicama.

Popunite uredno svoje profile i stranice na društvenim mrežama i unesite što više
osnovnih informacija, tj. dajte što više odgovora.

11. Optimizujte svoj sadržaj

Čuveni SEO (Search Engine Optimisation) je i dalje izuzetno bitna stvar za svaki
onlajn sadržaj.

Više nije dovoljno samo natrpati željene ključne reči u sadržaj. Pretraživači su
postali pametniji i sada znaju koji je sadržaj zaista kvalitetan.

U suštini, sve se svodi na kvalitetan sadržaj. Nijedna optimizacija neće pomoći

lošem sadržaju, međutim ako imate dobar sadržaj možete optimizacijom pomoći
pretraživaču da ga lakše indeksira i da dobije bolje pozicije u rezultatima pretrage,
a samim tim i veću vidljivost i posećenost.

12. Linkovi su i dalje veoma bitni

Izgradnja mreže linkova je ujedno i građenje reputacije. Što više sajtova linkuje ka
vama, to će vaš sajt i sadržaj na njemu biti bolje rangiran na pretraživačima.

Takođe, veoma je bitno da dobijete linkove na kvalitetnim sajtovima koji imaju

veze sa vašom delatnošću.

Dakle, nije isto da li ćete dobiti link sa sajta koji se bavi turizmom ili sa sajta koji
prodaje poljoprivredne proizvode. Dok će link sa prvog značiti dodatnu reputaciju

52
za vas u očima pretraživača, ovaj drugi će možda samo dodatno zbuniti
pretraživače i načiniti više štete nego koristi.

Imajte na umu da razmena linkova nije dobra taktika, jer takav link ne donosi
mnogo dobrog vašem sajtu, a posle guglovog novog algoritma, tzv. pingvina,
rizikujete i da vam sajt bude penalizovan, tj. da ga Gugl u potpunosti skloni sa svih
svojih rezultata pretrage, a to nikako ne želite. Izbegavajte razmenu linkova!

Recept je ponovo veoma kvalitetan sadržaj, ka kojem će drugi vrlo rado linkovati
bez traženja da i vi postavite link ka njima.

13. Delujte lokalno

Razmislite šta će vaši potencijalni gosti tražiti na internetu da bi došli do vas i

tako kreirajte svoj sadržaj.

Iako možda fraza “hotel u Beogradu” ima veći obim pretrage na Google-u,
verovatno je pametnije pozicionirati se dobro za frazu “hotel na Novom
Beogradu”, ukoliko se objekat nalazi u tom delu grada, jer ljudi koji tako traže
hotel već unapred znaju šta žele.

Prva fraza je mnogo traženija pa je za nju konkurencija mnogo veća i teže je

popeti se na vrh rezultata pretrage, a nedostatak je i to što je prilično
neodređena: ne zna sa kakav se tačno hotel traži (kongresni, porodični,
omladinski, jeftin, luksuzan,…) i u kom delu grada.

Pokušajte se zato dobro rangirati kreiranjem sadržaja (tekstova) za određenije

fraze, gde je lakše doći do prvih pozicija a za čije ćete pretrage vi biti najbolji
rezultat.

53
14. Prevedite sadržaje za strana tržišta

Ako vidite da vam dolazi dosta gostiju iz Švedske, onda nije dovoljno da imate
prevod sajta samo na engleskom, napravite posebne stranice i na švedskom i na
svakom drugom jeziku na kom je to potrebno.

Nemojte koristiti Google Translate i slične servise, angažujte profesionalne

prevodioce, a zatim angažujte i nekoga kome je taj jezik maternji kako bi izvršio
proveru celokupnog sadržaja i pronašao neke eventualne greške u kontekstu.

Takođe, koristite druge jezike u statusima na društvenim mrežama, a kada

postavljate link ka nekoj ponudi na svom sajtu, neka tzv. landing stranica bude
takođe na istom jeziku.

15. Redovno ažurirajte i postavljajte novi sadržaj na sajtu

Gugl i ostali pretraživači nagrađuju boljim pozicijama u rezultatima pretrage

sajtove koji češće ažuriraju svoje sadržaje. Takođe, i potencijalni gosti traže nove i
sveže informacije. Zato je važno da redovno ažurirate sadržaj na svom sajtu.

Ažurirajte redovno cene, specijalne ponude i eventualne novosti u vašem

hotelu. Šta mislite zašto neki hoteli pišu blogove? Upravo zbog svežeg sadržaja na
sajtu!

Blog je najbolji način da obezbedite nov sadržaj na sajtu. Pišite o atrakcijama i

dešavanjima u vašoj destinaciji, o receptima iz vašeg restorana, uradite intervju sa
menadžerom, i sl.

Pored toga što ćete dobiti bolje pozicije na Guglu, pokazaćete posetiocima drugu
stranu hotela koja se inače ne može videti na običnim hotelskim sajtovima gde su
predstavljene samo sobe, restoran, fotografije, lokacija i formular za rezervaciju, i
izdvojićete se sadržajem od konkurencije, a to sve možete koristiti i na društvenim
mrežama.

54
16. Budite društveni

Koristite društvene mreže, na profesionalan način.

Iako ih treba koristiti na profesionalan način to ne znači da trebate biti dosadno

korporativni.

Društvene mreže su idealna prilika da predstavite svoju ponudu na neformalan

način, onako kako to možda ne možete na sajtu.

17. Koordinirajte distribuciju sadržaja kroz različite kanale

Postoji više mesta na internetu gde će se potencijalni gost susresti sa vašom

ponudom: sajt hotela, društvene mreže, e-mail i sl.

Morate imati pripremljen sadržaj za svaki od ovih kanala, jer svaki nosi određene
specifičnosti. Takođe, osmislite procedure za postavljanje sadržaja na ovim
kanalima: kada se postavljaju, ko ih postavlja, i sl.

18. Redovno analizirajte

Nemojte se plašiti da pogledate u svoju analitiku. Radite to svakodnevno, samo

budite sigurni da znate čitati ono što vam analitika govori.

Između ostalog možete pogledati analitiku odredišnih stranica:

55
Ili da pogledate kako se na vašem sajtu ponašaju korisnici sa različitih uređaja:

Nije dovoljno samo pratiti analitiku. Ona nam daje vredne podatke iz kojih
možemo donositi odluke o eventualnim promenama i daljim akcijama u našim
content marketing aktivnostima koje treba preduzeti.

Potražite stranice na vašem sajtu koje imaju veću posećenost i dobro se rangiraju
na društvenim mrežama. Napravite više takvih stranica.

Pogledajte i koje stranice imaju malu posećenosti, nisu popularne, posetioci ih

rano napuštaju (veliki bounce rate procenat). Analizirajte te strane, pokušajte da
dođete do zaključka zašto nemaju dobre rezultate i izmenite ih, ili ih na kraju i
izbrišite.

56
 Poglavlje 4

E-mail marketing

57
Email je za mnoge ubedljivo najisplativiji i najučinkovitiji prodajni kanal. Prodajna
moć emaila se često zanemaruje, a 95% hotela i vlasnika smeštaja uopšte i ne
pokušava da dođe do email adresa gostiju.

Razmislite malo, danas svi imaju email adresu.

Danas svi imaju i pametne telefone, stalni pristup internetu i instaliranu Gmail
aplikaciju. Kada mail stigne javlja se i notifikacija na telefonu koju je teško
ignorisati.

Ako se radi pravilno, email marketing može doneti veliki broj rezervacija i to bez
potrošenog dinara u bilo kakvo oglašavanje.

Sa druge strane, dobra baza email adresa može poslužiti i kao odlična osnova za
plaćeno AdWords i Facebook oglašavanje.

Hotelima je sve teže doći do direktnih rezervacija. Gosti dolaze preko turističkih
agencija, Booking-a i ostalih sajtova za rezervaciju, na šta hotel mora platiti
proviziju.

Međutim, kada gost preko Booking-a ili agencije dođe prvi put u hotel, to je šansa
i velika prednost hotela – da pruži što kvalitetniju uslugu i ostavi što bolji utisak
kako bi se gost ponovo vratio u hotel. Međutim, ne želimo da se gost vrati preko
Booking-a, već da se obrati direktno hotelu i izvrši rezervaciju na koju hotel neće
platiti proviziju.

Da bi gost došao ponovo u vaš hotel neophodno je pružiti izuzetnu uslugu,

zadovoljiti ili prevazići njegova očekivanja. Međutim, da bi ponovo došao
direktnom rezervacijom morate mu uzeti e-mail adresu!

58
Kako prikupiti email adrese gostiju?

Prikupljanje e-mail adresa i pravljenje i održavanje baze tih adresa je početna faza
kvalitetnog e-mail marketinga.

E-mail adrese biviših gostiju su vaša najbolja veza sa njima, a svi su oni (pod
uslovom da ste im pružili kvalitetnu ponudu) vaši budući potencijalni gosti ali i
ambasadori koji će vas preporučiti rodbini i prijateljima.

Evo i jednog prostog primera…

Pera je sa svojom porodicom došao u vaš hotel po prvi put preko Booking.com, na
šta ste vi platili proviziju. Pera je nakon boravka zadovoljan otišao iz hotela i
sledeće godine, po navici, ponovo rezervisao preko Booking-a. Čak je i prijatelju
preporučio vaš hotel i rekao mu „Imaš ih na Booking-u.“

Dosta je dobro što se Pera vraća u hotel i čak je postao ambasador hotela, ali nije
dobro što na njegov boravak hotel i dalje plaća proviziju.

Zato pri sledećem boravku Peri uzimate e-mail adresu. Pera ponovo odlazi
zadovoljan i naredne godine, mesec dana pre nego što bi rezervisao, u mail
sanduče dobija vaše poruke uz link ka direktnoj rezervaciji na vašem sajtu, na šta
dajete 5% popusta (što je opet bolje od 12% Booking.com provizije). Pera dobija
nižu cenu, vi imate manji trošak rezervacije.

Odličan plan zar ne? Ali, kako doći do e-mail adresa gostiju?

Ako nešto ne tražite verovatno to nećete ni dobiti!

Da, znam sve i svestan sam da to nije lako. Gosti jednostavno ne žele ništa da
popunjavaju i ne vole da ostavljaju više podataka od onih koji su neophodni za
check-in.

59
Najpre morate strateški razmisliti o svemu i postaviti proces i procedure
prikupljanja e-mail adresa u hotelu. Ukoliko ovo ne možete uraditi sami,
angažujte nekoga ko će vam pomoći da postavite sistem.

Do e-mail adresa gostiju možete doći na nekoliko načina, evo nekih primera:

 Pitajte ih ljubazno prilikom prijave ili odjave iz hotela;

 Dajte im da popune kratki upitnik o njihovom zadovoljstvu boravkom
u hotelu. Upitnik neka sadrži što manje polja, idealno samo dva: 1) e-
mail adresa i 2) utisak o boravku;
 Pitajte ih ljubazno za e-mail adresu kako biste im poslali iznad
pomenuti upitnik;
 Dajte im besplatni wi-fi za koji će dobiti šifru na svoju mail adresu
nakon što je unesu;
 Napravite program lojalnosti;
 Dajte im popust ili neku pogodnost pri narednom boravku ako ostave
mail ili popune upitnik.

Najbitnije je da budete transparentni kada gostima tražite e-mail adresu. Jasno

postavite zašto vam je potrebna mail adresa, šta ćete im slati i koliko često.

Vremenom ćete čitav proces dodatno „ispeglati“. Recepcioneri takođe moraju biti
dodatno obučeni i ne smeju se osećati nelagodno kada od gosta traže e-mail
adresu.

Osim prikupljanja e-mail adresa gostiju koji su došli u hotel, bitno je prikupiti i što
je moguće više adresa onih koji još uvek nisu postali vaši gosti a pokazali su
interesovanje za vaš hotel (posetili sajt, lajkovali FB stranicu, zapratili na
Instagramu i sl.).

60
Kako koristiti email adrese?

Svojim bivšim gostima možete slati zanimljivosti iz destinacije i hotela,

obaveštenja, specijalne popuste koje nudite, a možda i čestitke rođendana i Nove
godine.

Naravno, ne treba preterivati i dosađivati jer će ljudi vaše poruke označiti kao
“spam” pa će svaka naredna ići u spam folder njihovog sandučeta i neće ih videti.

Idealno bi bilo da za svakog gosta prikupljate što više informacija i da to skladištite

u jednoj bazi podataka. Pored osnovnih informacija (ime i prezime, mesto
stanovanja, datum dolaska i odlaska, datum rođenja i sl..) ove informacije treba
da sadrže i što više dodatnih informacija i napomena, na primer:

 da li je gost pušač?
 koji je bio razlog posete?
 sa kim je gost bio u društvu (solo, sa kolegom, bračni par,…)?
 da li je i šta koristio iz minibara?
 da li je bilo nekih specijalnih zahteva?
 da li je sobarica primetila nešto specifično?
 da li je gost trošio vanpansionski u hotelu?
 da li je gost koristio room service, vešeraj ili neku drugu uslugu?
 da li je gost imao nekih specifičnih primedbi?
 da li je gost posebno bio zadovoljan nekim aspektom usluge
 i drugo…

Sve ovo su veoma bitne informacije i to ne samo za email marketing već i za

pružanje još bolje usluge pri narednoj poseti.

61
Primer 1

Ako redovno vodite evidencije o svojim gostima možete primetiti da redovni gost
Petar Petrović uvek traži sobu 206.

Obzirom da ćete menjati zavese u ovoj sobi, možete gospodinu Petroviću poslati
nekoliko idejnih rešenja i pitati ga za mišljenje, obzirom da on često boravi baš u
toj sobi.

To će gosta prijatno iznenaditi, biće mu drago da uopšte razmišljate na taj način i

osetiće se važnim i značajnim. Dodatno ćete ga kupiti.

Primer 2

Ukoliko je gost tokom svog boravka imao nekih specijalnih zahteva koje hotel nije
mogao ispuniti u tom trenutku (npr. želeo je baš sobu koja je zauzeta), neko iz
menadžmenta može poslati e-mail gostu, izviniti se i dati neku posebnu
pogodnost pri narednoj poseti.

Recimo, gost je tražio mekši dušek od postojećeg, ali u hotelu ne postoji

mogućnost takvog izbora. Ako imamo e-mail gosta možemo mu par dana kasnije
poslati email u kojem ćemo reći da ćemo pri narednoj poseti obezbediti
odgovarajući dušek ili maker nadušek i dati još neku pogodnost.

Sve se, kao što vidite, svodi na to da umanjimo potencijalno nezadovoljstvo

gostiju, da ih zadržimo što duže u našem hotelu, i da im damo pogodnosti za
direktnu rezervaciju pri narednoj poseti.

62
Sve ovo ne iziskuje nikakva novčana ulaganja i trošenje sredstava za oglašavanje.
Potrebno je, ipak, uložiti mnogo truda i vremena dok se ovaj sistem ne postavi id
ok ga zaposleni u hotelu ne prihvate. Međutim, koristi koje donosi su neverovatno
velike! Znam to iz iskustva!

Ono što takođe možete raditi sa e-mail adresama je i takozvana “Net Promoter
Score” metoda, pa hajde da vidimo šta je to.

Net Promoter Score

Ozbiljni hoteli teže ka tome da dobiju povratne informacije od gostiju o

zadovoljstvu boravka u hotelu. Međutim, to često čine upitnicima koji imaju
nekoliko (desetina) pitanja koja gostima mogu biti zamarajuća.

Net Promoter Score (NPS) je jednostavan ali bitan pokazatelj zadovoljstva gostiju
korišćenim turističkih usluga koji se dobija postavjanjem samo jedng pitanja. NPS
je zasnovan na emocijama i ličnom iskustvu turiste i dobija se odgovorom gosta na
pitanje „Da li biste ovaj hotel (agenciju, vodiča,…) preporučili prijatelju ili
kolegi?“ tako što daje ocenu od 1 do 10.

Ovo je odličan interni pokazatelj koji hotelu može dati bolji uvid u to koliko su
gosti zadovoljni pruženom uslugom.

Kako ovo funkcioniše?

Jednostavno zamolite goste prilikom odjave iz hotela da odgovore na pitanje „Da

li biste ovaj hotel preporučili prijatelju ili kolegi?“ ocenom od 1 do 10. Zavisno od
vrste odgovora gosti se klasifikuju kao promoteri (promoter), pasivci (passive) ili
kritičari (detractor).

63
Ako je gost odgovorio ocenom od 0-6, biće klasifikovan kao kritičar. On je
nezadovoljan uslugom u vašem hotelu i moguće je da će širiti loše vesti o hotelu i
svoje nezadovoljstvo prenositi i na druge nanoseći štetu reputaciji hotela.

Ako je odgovor 7 ili 8, po NPS-u u pitanju je pasivac. On je relativno zadovoljan

kvalitetom usluge u hotelu ali ne toliko da bi o tome pričao drugima i preporučio
ga; ili će ga možda preporučiti prijatelju rečima „pa ok je taj hotel, možeš tamo
ići“, ali ne i sa „tamo je fenomenalno, i ne pomišljaj da ideš u neki drugi hotel,
nećeš se pokajati!“.

Međutim, ako je gost odgovorio ocenom 9 ili 10, onda ga svrstavamo

u promotere. To su ljudi koji su oduševljeni boravkom i uslugom u hotelu. Oni
potencijalno mogu biti ambasadori hotela, promovisaće ga i preporučivati iskreno
i od srca, a od takvih preporuka bolju reklamu hotel ne može dobiti.

Kako iskoristiti NPS?

Zahvaljujući jednom pitanju znaćete koliko je svaki od gostiju (koji su odgovorili na

pitanje) bio zadovoljan kvalitetom usluge u hotelu. Sada sledi dalja interakcija sa
tim gostima, ali zavisno od njihovog od odgovora, uglavnom preko e-maila.

64
Zamislite da nemate ove ocene a želite da pošaljete poruku gostima koji su
nedavno otišli i pitate ih kako im je bilo u vašem hotelu? Poslali biste svakom istu
poruku. Međutim, zahvaljujući NPS-u možete svakom segmentu poslati
personalizovanu poruku zavisno od njihovog iskustva i doživljaja.

Tako kritičarima možete poslati poruku u kojoj izražavate žaljenje zbog njihovog
nezadovoljstva a zatim ih zamoliti da vam prenesu svoje detaljnije utiske i razloge
nezadovoljstva. Pokušajte da rešite problem i izgladite odnose što je više moguće.
Time ćete pokazati zainteresovanost za svoje goste i, još bitnije, možda ćete
uspeti da predupredite mogući negativni komentar na TripAdvisor-u.

Pasivci su verovatno na korak da postanu promoteri. Iskoristite dalju komunikaciju

sa njima kako biste saznali šta je to što je nedostajalo da vam daju desetku.
Iznenadite ih naredni put kada dolaze ili pošaljite neki poklon, popust,
iznenađenje…

Promoteri su vaši ambasadori, vaši fanovi. Iskoristite to! Zamolite ih da napišu

recenziju na TripAdvisoru i da lajkuju Fejsbuk stranicu. Možda lajkovanje Fejsbuk
stranice deluje beznačajno ali velika je verovatnoća da će oni često šerovati vaše
objave i to najiskrenije, što je odlična besplatna reklama.

Međutim, značaj NPS-a nije samo u pisanju poruka gostima. Moći ćete da pratite
trendove. Na primer, možete pratiti kako se NPS menja u odnosu na promene
koje vršite u hotelu (renovirana kupatila, novo osoblje, promene u restoranu…).

Koje alate koristiti za slanje mejlova?

E-mail poruke možete slati putem svog uobičajenog mail klijenta ali danas postoji
dosta alata koji vam daju mogućnost da kreirate specijalizovane email kampanje,
da uređujete listu svojih email adresa i lako šaljete jednu poruku svima ili da
šaljete različite poruke različitim segmentima.
65
Najčešće korišćeni alati su MailChimp i MailerLite. U svom radu koristim oba alata
i mogu ih preporučiti.

Za MailChimp sam čak napravio i video tutorijal koji možete pronaći na ovom
linku.

***

E-mail marketing je najjefiniji a ujedno i najučinkovitiji vid internet marketinga, ali

samo ako se ceo proces postavi na pravi način.

Za to je potrebno dosta vremena, truda, razumevanja menadžmenta i volje

zaposlenih. Teško je sve to postaviti ali kada uspete, rezultati će vam pokazati da
je bilo i te kako vredno svih muka.

Ukoliko vam je potrebna pomoć sa ovim procesima možete me kontaktirati.

66
Kreiranje persona i personalizacija

Pre nego što krenemo sa plaćenim oglašavanjem preko Google AdWords-a i

Facebook-a neophodno je da vam skrenem pažnju na personalizaciju.

Personalizacija je prilagođavanje promotivne poruke ciljnoj grupi gostiju kojima

se vaš oglas prikazuje.

Kreiranje persona je domaći zadatak koji morate uraditi pre nego što uopšte
pomislite da radite AdWords ili Facebook oglašavanje.

Prikazati pravu poruku, pravim ljudima, u pravo vreme i na pravom mestu je

osnovni zadatak uspešne internet promocije.

Za početak potrebno je da poznajemo svoju ciljnu grupu. Hoteli često imaju

nekoliko različitih skupina ciljnih grupa, na primer: poslovni gosti, porodice sa
decom i mladi parovi. Svaka od ovih ciljnih grupa je potpuno različita i moramo
je tretirati posebnim porukama i kampanjama. Na sreću internet marketing nam
to savršeno omogućava.

Najpre moramo izdvojiti jednog tipičnog predstavnika naše ciljne grupe i onda
napisati sve što znamo o njemu. Ovo je proces kreiranja persone (eng. “Buyer
persona”).

67
Šta sve treba da znamo o našoj personi? Evo stavki koje možete pratiti:

● Motiv putovanja
● Godine
● Dolazi iz
● Mesečni prihod
● Profesionalni nivo
● Osnovna potreba na putovanju
● Strahovi
● Interesovanja
● Hobi
● Omiljeni brendovi i sajtovi

Trudite se da popunite što je moguće više podataka iz navedene šeme jer će vam
upravo to kasnije biti vodič za “targetiranje” persone pri kreiranju oglasa.
Nemojte žuriti, ovo je posao koji se radi i nekoliko meseci.

Kada ste uradili svoj domaći možete krenuti u kreiranje oglasnih kampanja. Za to
možete koristiti Facebook Ads ili Google AdWords oglašavanje.

U slučaju da se pitate zašto je potrebno da provedete mesece u kreiranju persone,

stvari će vam uskoro postati jasnije.

Suština uspešnog internet marketinga je da pogodite tačnu ciljnu grupu ljudi koja
vam je potrebna. Što uspešnije to uradite, to ćete manje novca potrošiti i veće
efekte imati.

Tako je, Facebook i Google nagrađuju kvalitetne kampanje i što ste više uspešniji,
manje ćete platiti a više dobiti.

68
Na Facebook-u (kao i preko Google Adwords-a) možete “gađati” svoju personu
prema demografskim kategorijama: mesto boravka, godine, pol, jezik…

Međutim, to nije sve. Facebook vam daje mogućnost i da “targetiranje” vršite i

prema interesovanjima:

69
Sa ovim mogućnostima vaše prethodno kreiranje persone dobija puni značaj i
smisao. Znaćete šta da izaberete od stotine različitih mogućnosti i imaćete
kvalitetnu kampanju koja će doneti rezultate.

Kada izvršite targetiranje dolazite do poslednje faze - kreiranje oglasa. Vodite

računa da tekst i vizual oglasa (fotografija, link ili video) budu prilagođeni personi
koju ste targetirali. Ukoliko ste pravili kampanju za poslovne goste i uspešno ih
targetirali nemojte im u oglasu reći da imate u hotelu igraonicu za decu sa
animatorom.

Upravo to je personalizacija koju nam je internet marketing omogućio:

prikazivanje prave poruke (kreiranjem oglasa), pravim ljudima (targetiranjem) u
pravo vreme (vi birate kada se oglasi prikazuju) i na pravom mestu (vi birate
lokacije, ali i uređaje na kojima se oglasi prikazuju).

70
 Poglavlje 5

Google AdWords

71
Ukratko, Google Adwords je plaćeno Google oglašavanje koje vam može
napuniti hotel tako što ćete zakupiti prva mesta na Gugl pretrazi za ključne reči
koje izaberete ili se pojaviti na adekvatnim drugim sajtovima.

Plaćeno oglašavanje na internetu vam daje mogućnost da svoju reklamu prikažete

samo ljudima koji su najzainteresovaniji za vašu ponudu – svojoj direktnoj ciljnoj
grupi.

Ono što je najveća prednost AdWords-a je da vašu ponudu prikazuje u trenutku

turističke tražnje za tom ponudom.

Recimo da neko na Guglu traži “smeštaj na Zlatiboru”. Ukoliko znaju to da

iskoriste, hotelijeri i vlasnici smeštaja će postaviti svoj oglas koji će se prikazati
odmah na vrhu pretrage na gotovo istovetan način kao i svi ostali organski
(neplaćeni) rezultati pretrage.

Evo kako to izgleda:

72
Ukoliko pažljivo pogledate sliku iznad, videćete da su čak četiri prva rezultata
pretrage zapravo plaćeni oglasi (jer imaju oznaku “Ad”), a da je tek 5. rezultat
pretrage onaj koji je inače organski prvi, i prikazao bi se prvi kada se niko ne bi
oglašavao za ovu frazu pretrage.

Tako je, Google AdWords vam daje mogućnost da se nađete prvi na Guglu i to
baš u trenutku kada turista traži ono što vi nudite!

Možete pratiti da li su ti ljudi kliknuli na vaš oglas, koliko njih je oglas uopšte
videlo, a ukoliko ste veštiji, možete videti i ko je od njih izvršio rezervaciju. Oglas
im možete plasirati na svim uređajima – računaru, tabletu i telefonu.

1. Prednosti AdWords oglašavanja

AdWords vam daje mogućnost da iskusite sve prednosti onlajn marketinga,

prikazujući vašu reklamu pravim ljudima, na pravom mestu, u pravo vreme.
AdWords nudi brojne pogodnosti, a ovo su ključne:

1) Targetiranje – pogodite svoju ciljnu grupu!

Targetiranje je proces selektovanja vaše ciljne grupe prema specifičnim

interesima i karakteristikama koja je potencijalno najviše zainteresovana za vašu
ponudu, i prikazati joj određenu reklamu.

Osnovni preduslov uspešnog targetiranja je da dobro poznajete svoju ciljnu grupu

i da već imate profile vaših “idealnih gostiju”. Ne možete imati ponudu za sve,
morate dobro razmisliti kome je namenjeno to što nudite i ko će biti
najzainteresovaniji. Napravite nekoliko tipova persona koji su vaša ciljna grupa i
napišite sve o njima – gde žive, gde rade, kog su uzrasta i pola, kolike su im plate,
kakve su im sklonosti, šta vole a šta ne i sl.

AdWords nudi više mogućnosti za targetiranje:

73
  Ključne reči (Keyword) – ubedljivo najveća prednost i mogućnost
Adwordsa! Vašu reklamu možete prikazati samo ljudima koji traže
određenu ključnu reč na Guglu ili na relevantnim partnerskim sajtovima.

Primer: ako imate apartman na Zlatiboru, svoju reklamu možete prikazati ljudima
koji na Guglu traže “apartman zlatibor”, “smeštaj zlatibor”, “smestaj na zlatiboru”,
“noćenje na zlatiboru”, pa zašto ne i “hotel na zlatiboru” i sl.

 Mesto reklame – možete odredititi da li će se vaša reklama prikazivati na

rezultatima Gugl pretrage, komercijalnim sajtovima ili ličnim blogovima;

 Godine, lokacija i jezik: izaberite svoju ciljnu grupu prema godinama,

lokaciji ili jeziku koji govore;

 Dan, vreme i učestalost: Prikažite svoj oglas samo određenim satima

dnevno, ili samo u određenim danima nedeljno, i odredite koliko će se
često vaš oglas prikazivati;

2) Sami određujete koliko ćete platiti

AdWords vam daje mogućnost da sami kontrolišete koliko ćete svog novca na
oglašavanje potrošiti. Ne postoji minimalni iznos! A možete odlučiti i koliko ćete
trošiti mesečno, dnevno, ili po oglasu. I najbitnije: ne plaćate kada neko vidi vaš
oglas, već samo kada klikne na njega!

3) Pratite uspešnost i optimizujete svoje kampanje

Znaćete uvek kada neko klikne na vašu reklamu. Takođe, možete ispratiti i šta su ti
ljudi uradili nakon što su kliknuli – da li su izvršili rezervaciju ili su pogledali samo
galeriju i nekoliko tipova soba (u integraciji sa Google Analitikom).

Možete videti koji od vaših oglasa dobijaju više klikova, koje ključne reči bolje
prolaze a koje slabije. Tako ćete znati kako da preraspodelite svoja sredstva u

74
dalja ulaganja. Logično: uložićete više u one ključne reči koje vam donose više
rezervacija.

Nakon određenog perioda lako možete izračunati koliko vas prosečno košta jedna
rezervacija koju ste dobili preko AdWords-a, i da li se to vama isplati. U stvari,
procenu te cene možete dobiti i pre postavljanja oglasa, koristeći alat Google
Keyword Planner.

Primer
Prost primer za merenje uspešnosti AdWords kampanje:

Ovo je jednostavno proceniti. Recimo da imate apartman i nudite noćenje od 15

eura. Preko različitih ključnih reči vaš oglas može videti dosta ljudi koji čine vašu
ciljnu grupu. Recimo da vas jedan klik na oglas košta 0.10 eura (može biti i više i
manje, zavisno od konkurencije i kvaliteta oglasa), i da na vaš oglas klikne 100
ljudi. To bi značilo da ćete na sajt dobiti 100 ljudi koji su vaša direktna ciljna grupa,
i za to ćete istrošiti 10 eura.

Ipak, i kada dovedete svoju ciljnu grupu na sajt znajte da u proseku možete
očekivati samo 2% konverzija, odnosno rezervacija, što bi u ovom slučaju bile 2
rezervacije.

Najgori dalji scenario za vas je da obe rezervacije budu samo za jednu osobu i
samo za jednu noć, čime biste ostvarili prihod od 2×15=30 eura, što je opet duplo
više od onoga što ste uložili. A zamislite da su to rezervacije za četvoročlane
porodice, jedna za vikend, a druga za 7 dana?

AdWords se naročito isplati hotelima sa višim cenama smeštaja i većom

profitnom marginom. Redovno radim kampanje za nekoliko hotela i apartmana
gde se cene kreću od 35 eura pa naviše za noć i rezultati su sjajni!

75
2. Guglove mreže oglašavanja

AdWords oglašavanje vam daje mogućnost da svoj oglas plasirate na obe Guglove
mreže oglašavanja: Google Search Network – oglašavanje u rezultatima pretrage i
partnerskim sajtovima i Google Display Network – vizuelno oglašavanje banerima
na različitim sajtovima.

Google Search Network

Ova mreža uključuje oglašavanje na rezultatima Gugl pretrage, zatim na ostalim

Gugl servisima kao što su Gugl Mape ili Gmail, i na hiljadama drugih sajtova koji su
partneri Gugla i prikazuju AdWords oglase koji su relevantni prema ključnim
rečima.

Oglašavanje preko Google Search Network omogućava vam da:

 prikažete tekstualne oglase potencijalnim gostima u rezultatima Gugl

pretrage
 pronađete potencijalne turiste koji traže određene aranžmane ili hotele
dok tragaju za odrđenim turističkim sadržajima na internetu.

Google Display Network

Ova mreža uključuje kolekciju sajtova i servisa u vlasništvu Gugla (Blogger, Gmail,
YouTube), zatim partnerske sajtove i aplikacije za mobilne telefone koje su u
mreži.

Ukratko, to je oglašavanje banerima na drugim sajtovima i veoma je povoljno!

Oglašavanje preko ove mreže omogućava vam da:

 Koristite privlačna vizuelna rešenja da dođete do svoje publike;

 Izgradite svest kod svoje ciljne grupe o postojanju vašeg hotela ili
apartmana, za izgradnju brenda i kreiranje lojalnosti kod gostiju;
76
  Povećate broj posetilaca na svom sajtu;
 Izaberete gde će se vaši oglasi prikazivati i kakvom tipu publike (potrebno je
da dobro poznajete svoju ciljnu grupu).

Da biste razumeli kako AdWords funkcioniše prvo se morate upoznati sa nekim

osnovama: gde se vaši oglasi mogu pojaviti, kvalitet oglasa, i koliko plaćate za
oglašavanje.

3. Gde se vaš oglas može pojaviti?

Kao što je već pomenuto, vaši se oglasi mogu pojaviti na mnogo različitih mesta
na internetu, zavisno od načina na koji targetujete svoju ciljnu grupu i tipa oglasa
koji kreirate.

Prvo, morate dobro razumeti ključne reči, odnosno Keywords. O ključnim rečima
sam već pisao u delu o SEO-u.

Ključna reč (keyword) je reč ili fraza koja opisuje vašu ponudu ili uslugu a kojom
ćete targetirati svoju ciljnu publiku. Kada neko traži nešto na Guglu što je slično ili
identično vašoj izabranoj ključnoj reči – može mu se iznad ili pored prirodnih
(organskih) rezultata pretrage pojaviti i vaš oglas.

Primer:
Ako prodajte smeštaj u apartmanima na Kopaoniku, želećete da se vaša ponuda
za ovu planinu pojavi kada neko u Guglu kuca „Apartmani Kopaonik“, „apartmani
na Kopaoniku“, „smeštaj na Kopaoniku“ i sl.

To su sve ključne reči za koje vi želite da budete prvi na Guglu i za koje ćete platiti
AdWords oglašavanje kako biste se pojavili iznad prirodno prvih rezultata
pretrage.

77
Ključne reči vam takođe pomažu da odredite po kojoj ćete ceni platiti oglašavanje.
Za svaku ključnu reč možete podesiti Maximum cost-per-click (max. CPC) iznos,
odnosno najveću cenu koju ste voljni da platite za jedan klik na vaš
oglas prikazan kada neko pretraži tu ključnu reč.

Važno je znati i da postoje dva moguća formata vašeg oglasa:

1. Tekstualni oglas (Text Ads) – Najjednostavniji i najčešći oblik oglasa za

Google Search Network. Ovaj oglas čine naslov, URL adresa vašeg sajta i
opis.

78
 2. Tekstualni oglas sa dodacima (Ads with extensions) – Mogućnost da svojim
oglasima dodate još neke informacije, kao što su broj telefona, lokacija, radno
vreme, linkovi ka određenim delovima vašeg sajta i sl. Obzirom da je broj
karaktera u naslovu i opisu oglasa ograničen ovo je dobra mogućnost da svom
oglasu dodate još značajnih informacija koje želite da turisti vide i ujedno
učinite svoj oglas vizuelno privlačnijim.

Možete birati gde će se prikazivati vaši oglasi na internetu. Oglas se može

prikazivati samo na partnerskim sajtovima koje vi izaberete ili na sajtovima čiji
sadržaj odgovara targetiranju koje ste uneli: ključne reči, mesto oglasa, publika ili
specifične teme i oblasti.

Ukoliko targetiranje vršite prema ključnim rečima, vaš oglas će se prikazati na

sajtovima čiji sadržaj odgovara zadatim ključnim rečima.

PRIMER:
Ukoliko nudite smeštaj u bungalovima na Durmitoru, za ključne reči u kampanji
ćete postaviti: “bungalovi Durmitor”, “Durmitorski bungalovi”, “smeštaj na
Durmitoru”, “smještaj na Durmitoru” i sl. Pored toga što će se oglas prikazivati u
rezultatima Gugl pretrage kada neko pretraži ove ključne reči, oglas se može
prikazati i na sajtovima koji se bave planinarenjem i alpinizimom, blogovima o
planinama, planinarskim forumima, tekstovima o Durimitoru i ostalim sajtovima
koji imaju partnerski odnos sa Guglom.

79
Gugl, dakle, automatski prepoznaje i određuje na kojim partnerskim sajtovima
će se vaš oglas prikazati, a možete i vi sami izabrati sajtove na kojima će se vaš
oglas prikazivati.

Ako oglase plasirate i preko Display mreže oglašavanja, imate mogućnost da ih

prikažete specifičnim grupama ljudi koje možete segmentirati prema
interesovanjima, starosti ili polu, ili onima koji su već ranije posetili vaš sajt.

Na Display mreži oglase možete plasirati u sledećim formatima:

 Tekstualni oglas (Text Ad)

 Oglas sa slikom/fotografijom (Image Ad)

 Responsive Ad - koji se prilagođavaju veličini ekrana

80
  Video oglasi (Video Ad)

4. Kvalitet oglasa

Kvalitetniji oglasi donose niže cene oglašavanja, bolju pozicioniranost oglasa i

veću efikasnost oglašavanja, odnosno više gostiju po nižoj ceni.

Najpre treba imati na umu osnovnu funkciju Gugla – da korisnicima prikaže

najbolje moguće rezultate za unete termine pretrage. Isto važi i za plaćene
oglase. Ako ste platili oglas za odrđenu ključnu reč a niste dobar rezultat pretrage
za tu ključnu reč, platićete mnogo više, a možda se čak vaša oglas i ne prikaže.
Međutim, ako imate kvalitetan oglas, platićete manje a dobiti više.

Gugl određuje kvalitet oglasa preko Quality Score-a, koji se sastoji od:

 CTR – clickthrough rate, odnosno očekivanog broja klikova na oglas.

Gugl na osnovu iskustva prikupljenog od miliona korisnika procenjuje
koliko će ljudi kliknuti na vaš oglas. Što veći CTR, to bolje.

 Relevantnosti oglasa (ad relevance). Gugl procenjuje da li je vaš oglas

relevantan i da li je dobar rezultat pretrage za korisnike. Ako postavljate
oglas za ključnu reč “Vrnjačka Banja” a u naslovu ili opisu oglasa nigde ne
pominjete ovu ključnu reč a klikom vodite korisnike na sajt koji nema
mnogo veze sa Vrnjačkom Banjom, ne možete očekivati da ćete imati
dobu relevatnost. Takođe, vodite računa i o jeziku ključne reči, oglasa i
odredišne stranice. Dakle, što je relevantnost oglasa veća za datu
ključnu reč, to će i Quality Score oglasa biti veći.

 Kvalitet odredišne stranice (landing page). Još jednom, odredišna

stranica je stranica koja se otvara korisniku nakon što klikne na vaš
oglas. Ona mora biti pregledna, laka za navigaciju i korišćenje, da sadrži
relevantne informacije koje ste obećali oglasom i na adekvatnom jeziku.
Ukoliko ste postavili oglas za ključnu reč “accommodation in Novi Sad”
81
 nije dobro postaviti odredišnu stranicu na srpskom jeziku. Ako ste
postavili oglas za “atrakcije Novi Sad” nemojte postaviti stranicu za
rezervaciju hotela kao odredišnu stranu jer ljudi to ne traže.

Dakle, ove tri komponente sačinjavaju Quality Score vašeg oglasa. Dobićete
Quality Score za svaku ključnu reč, na skali od 1 do 10.

Što su vaši oglasi i odredišne stranice relevantnije korisnicima, to će Quality Score

vašeg oglasa biti veći i platićete manji CPC (Cost Per Click), odnosno nižu cenu po
jednom kliku, a vaš oglas će se češće prikazivati i iznad konkurencije, jer ćete imati
veći AdRank.

Šta je sad pa AdRank?

Dok Quality Score određuje kvalitet vašeg oglasa AdRank vam pokazuje poziciju
vašeg oglasa na rang listi svih oglašivača za određenu ključnu reč.

AdRank nije naročito bitan ako se za određenu ključnu reč ne oglašava niko osim
vas, ali ako imate konkurenciju u vidu još nekoliko hotela ili restorana, AdRank je
veoma važan.

Primer:

Recimo da se jedan hotel u Beogradu želi oglašavati za ključnu reč “hotel u

Beogradu”. To je ključna reč za koju mnogi drugi hoteli žele da budu prvi i za koju
verovatno više od 30 hotela plaća AdWords oglase.

Gugl ne može prikazati svih 30 oglasa svaki put kada korisnik pretraži “hotel u
Beogradu”. Zato Gugl svakom oglasu dodeljuje AdRank i pravi rang listu među
postavljenim oglasima. Oni koji su prvi na listi će se najčešće prikazivati,
prikazivaće se iznad ostalih i najmanje plaćati po kliku! Deluje dobro, zar ne? Pa
kako onda Gugl određuje AdRank oglasa?
82
AdRank oglasa se određuje na osnovu 3 kriterijuma:

1) Ponuđena cena po kliku (Bid)

Ranije je već rečeno da vi sami određujete koliko ćete platiti Guglu za svoje
oglašavanje. Sami određujete koliko ćete platiti za svaki klik na vaš oglas. Ipak, što
je vaša ponuda manja, manji je i AdRank vašeg oglasa, pa ako ostali hoteli nude
veću cenu po kliku imaće bolji AdRank i njihovi će se oglasi prikazivati iznad vašeg.
Sistem funkcioniše po principu licitacije – ko više da, dobija bolji AdRank.

Ipak, nije samo ponuđena cena po kliku bitna za AdRank, jer ako bi Gugl samo
prikazivao oglase koji plate više, kvalitet oglasa ne bi bio bitan, a već je rečeno
koliko Gugl vodi računa o kvalitetu oglasa…

2) Quality Score

Kvalitet oglasa je veoma bitan za AdRank, a kao što je već rečeno sačinjavaju
ga očekivani broj klikova na oglas, relevantnost oglasa i kvalitet odredišne
strane.

3) Dodaci i format oglasa

Da li koristite običan tekstualni oglas ili koristite oglas sa dodacima, oglase sa

slikama, video klipom? Ukoliko koristite samo običan tekstualni oglas ne možete
očekivati poboljšanje AdRank-a po ovom faktoru. Što više različitih formata vašeg
oglasa imate i što više dodataka koristite, to je bolje. Naravno, formate oglasa
treba prilagoditi ciljnoj publici, i naročito su bitni ukoliko oglase postavljate na
Display mreži oglašavanja.

Dakle, na AdRank oglasa ne utiče samo cena klika koju ponudite. Mnogi misle da
će im se oglas prikazivati ako plate više po kliku. To se i može destiti, ali će
oglašavanje biti manje isplativo, a možda se ni tada oglas neće prikazivati iznad
ostalih. Mnogo je bolje pozabaviti se kvalitetom oglasa jer ćete time platiti
manje a dobiti više. To razlikuje kvalitetan onlajn marketing od amaterskog.

83
Čak i ako vaa konkurencija plaća više, možete dobiti bolju poziciju oglasa po
nižoj ceni od njih ako koristite izuzetno relevantne ključne reči, sa kvalitetnim
oglasima i pravim dodacima.

5. Šta plaćate?

AdWords vam daje mogućnost da kontrolišete koliko ćete trošiti na oglašavanje.

Ne postoji minimalni iznos koji morate potrošiti. Vi određujete dnevni budžet i
birate kako ćete trošiti svoj novac.

Sve se odvija, dakle, po sistemu licitacije.

Koju strategiju licitiranja odabrati?

Vi licitirate koliko ćete platiti Guglu po jednom kliku.

Bitno je da strategiju licitiranja prilagodite svojim ciljevima: da li želite više klikova

na oglas, više prikaza oglasa ili konverzija (rezervacija)?

Dostupne su vam sledeće strategije licitiranja:

– Cost-per-click (CPC): određivanje cene po kliku na oglas. Birate koliko ćete platiti
za svaki klik na vaš oglas. Ukoliko želite da što više ljudi iz određene ciljne grupe
dođe na vaš sajt, ovo je strategija koju treba izabrati.

– Cost-per-thousand impressions (CPM): određivanje cene za svakih hiljadu

prikaza oglasa – određujete koliko ćete platiti svaki put kada se vaš oglas prikaže
hiljadu puta. Ako vam je bitno da što više ljudi vidi oglas (nezavisno da li su kliknuli
ili ne), izaberite ovu strategiju. Logično, ova strategija je dostupna samo za Display
mrežu oglašavanja. CPM strategija je odlična ako želite, na primer, da reklamirate
tek otvoreni ili renovirani hotel i bitno vam je samo da što više ljudi čuje za to.

84
– Cost-per-acquisition (CPA): Ako želite da se fokusirate na konverzije, izaberite
ovaj model. Konverzija znači da su posetioci preduzeli određenu akciju na vašem
sajtu, a to može biti: popunjen formular za rezervaciju (najčešće za smeštaje),
prijava na newsletter, pregledan određen broj strana na sajtu, i sl.

Pored ovih, postoje i još neke naprednije strategije licitiranja, ali vam je za sam
početak rada sa AdWordsom ovo sasvim dovoljno.

Postavljanje dnevnog budžeta

Vaš dnevni budžet je iznos koji želite da potrošite svakog dana, u proseku, za
oglasnu kampanju. Iznos u potpunosti zavisi od vas, i možete ga promeniti kada
god to poželite.

Prilikom licitiranja birate koliko ste voljni da platite za 1 klik, 1.000 prikaza ili 1
konverziju. Troškovi će zavisiti od aukcije do aukcije, ali dnevni budžet stavlja
granicu na to koliko ćete trošiti dnevno tokom kampanje.

Koliko ćete platiti?

Konačni iznos koji će vam biti naplaćen zavisi od strategije licitiranja koju koristite.

Ako koristite CPC ili CPM strategiju, iznos koji će vam biti naplaćen nije veći od
onog koji je potreban da bi se vaš oglas rangirao više od oglašivača koji je
odmah ispod vas.

Primer:

Recimo da želite da platite cenu od 0.50 dolara po kliku na oglas za određenu

ključnu reč. Međutim, za ovu ključnu reč licitiraju još dva oglašivača, jedan plaća
0.40 dolara po kliku, a drugi 0.25 dolara po kliku. Bez obzira što ste vi licitirali na
0.50 dolara po kliku, platićete samo 0.41 dolar jer je toliko dovoljno da biste bili

85
iznad olašivača koji je odmah ispod vas (pod preduslovom da je kvalitet svih
oglasa isti).

Ako koristite CPA licitiranje, konačni iznos može biti veći od vašeg iznosa na
licitaciji jer zavisi i od faktora na koje Gugl ne može da utiče. Ipak, ako duže
koristite ovu strategiju sistem će se prilagoditi, pa će se sve ređe dešavati da
platite više od onoga što ste licitirali.

Ovo je bio samo osnovni pregled mogućnosti AdWords oglašavanja. Ako bismo
krenuli sa postavljanjem oglasa i kreiranjem kampanja bilo bi mi potrebno još
najmanje 50-ak stranica u ovom vodiču.

Cilj je da vam dam osnovne informacije o Google oglašavanje i kroz primere

pokažem kako i vi to možete iskoristiti. Sve dalje informacije su vam dostupne na
internetu, a ukoliko vam je potrebna pomoć ili edukacija možete mi se javiti.

86
 Poglavlje 6

Facebook oglašavanje

87
Facebook nije besplatan! Jeste ukoliko Facebook korisite za povezivanje sa
prijateljima, zabavu, igrice i chat. Međutim, ukoliko nešto želite da prodate preko
Facebooka morate staviti ruku u džep.

To neće biti problem kada shvatite koliko Facebook oglašavanje može biti
efikasno i koliko ćete novih turista dobiti zahvaljujući ovim aktivnostima.

Prema istraživanjima specijalizovanog sajta emarketer.com, Facebook

oglašavanja pruža najveći ROI (Return Of Investment) u turizmu u poređenju sa
svim ostalim društvenim mrežama.

Svi su na Facebooku. To je najpopularnija društvena mreža na svetu.

Vaši potencijalni gosti se nalaze na ovoj mreži, a Facebook zna sve o njima - kog su
pola i uzrasta, gde žive, da li su zaposleni, da li vole da putuju, kakva
interesovanja, sklonosti i navike imaju, da li su u vezi ili su „single“ i još mnogo
toga.

Sve te informacije su i vama na raspolaganju kao oglašivaču i zato je Facebook,

između ostalog, verovatno najjača marketinška platforma u svetu!

Kako bi neki smeštaj mogao iskoristiti ove podatke?

88
Pa razmislite malo, da li biste radije promovisali zimovanje i skijanje na Kopaoniku
ljudima koji ne vole sneg i ne znaju da skijaju ili onima koji svake godine idu na
skijanje? Izbor je logičan.

A zamislite da možete romantični vikend za dvoje promovisati samo zaljubljenim

parovima?

Shvatate poentu. Tradicionalni mediji (TV, radio, novine) vam daju mogućnost da
svoju reklamu prikažete svima. Lepo zvuči, ali nije ni malo lepo. Ako na TV-u
promovišete romantični SPA vikend za dvoje to će videti i penzioneri i tinejdžeri i
osobe koje nisu u vezi, a niko od njih nije vaša ciljna grupa i neće rezervisati.
Praktično plaćate prikazivanje oglasa ljudima koje na zanima vaša ponuda.

Na Fejsbuku je drugačije, jer se tu oglasi prikazuju samo pravim osobama, ako

znate ko su i kako da ih „pogodite“. Što ste bolji strelac, to ćete imati bolju
reklamu koja će biti jeftinija i donosiće veću prodaju.

Facebook oglašavanje poskupljuje ali je i dalje jeftino i efikasno. Međutim,

Facebook oglašavanje može biti i skupo i neefikasno.

Cena i efikasnost oglašavanja zavise od postavljanja i podešavanja kampanje, a tu

su najbitniji sledeći elementi: 1) Targetiranje, 2) Postavljanje oglasa i 3) Landing
strana.

1. Targetiranje

Targetiranje je ono „gađanje“ ciljne grupe. Što bolje pogodite svoju ciljnu grupu to
će vaš oglas biti efikasniji i jeftiniji, i suprotno, ako je promašite vaš oglas će se
prikazivati ljudima koji nisu zainteresovani za to što nudite i oglašavanje neće
imati efekta.

89
Da biste dobro pogodili svoju ciljnu grupu morate je dobro poznavati. Morate
znati ko su ti ljudi, koje su njihove demografske odrednice, koje su njihove
sklonosti i interesovanja i sl.

Targetiranje po lokaciji

Primer:
Wellness i Spa hotel će svoj romantični vikend za dvoje promovisati osobama:

 koje imaju između 25 i 50 godina (jer mlađa populacija često nije

zainteresovana za takve aranžmane a i većina njih još uvek ne zarađuje pa
možda neće moći sebi da priušte takvu uslugu);

 koje su u vezi, u braku ili su vereni (jer osobe koje nisu u vezi sigurno neće
kupiti romantični vikend za dvoje);

 koje često putuju (jer vam oni koji nemaju turističkih navika verovatno
nisu potrebni).

90
Ovo je samo primer na kojem se može izvršiti i još dodatnog targetiranja (po
lokaciji i sl.) a sve to zavisi od hotela, ponude i mnogo drugih elemenata. Zato ćete
najbolji oglas napraviti tek kada dobro poznajete svoju ciljnu grupu, proizvod koji
nudite i tržište na kojem poslujete.

Targetiranje po interesovanjima

Ovo su naravno sve veoma „sirovi“ i uprošćeni izmišljeni primeri, targetiranje je

mnogo kompleksniji proces koji zahteva dosta pažljivog planiranja i analiziranja.

2. Postavljanje oglasa

Ovde se misli na kreiranje samog oglasa - pisanje teksta za oglas (tzv. Copy),
odabir linka, fotografije ili video klipa, Call to Action dugme...

Jako je bitno kako će oglas izgledati i šta će u njemu pisati. Izgled i sadržina oglasa
moraju najpre ispuniti pravila Facebooka za oglase a zatim biti striktno krojeni za
ciljnu grupu koju ste prethodno odabrali.

Zamislite da promovišete odmor namenjen porodicama sa malom decom, a kao

fotografiju unesete užarenu atmosferu u nekoj diskoteci ili plažu prepunu ljudi.

91
3. Landing Page

Evo i ovde priče o Landing Page-u. To je odredišna stranica na koju korisnik ide
kada klikne na vaš oglas. To može biti vaš sajt, vaša Facebook stranica, neki video
klip ili bilo koja strana koju vi odredite.

Najčešće je to sajt na kojem se nalaze detaljnije informacije o ponudi koju

promovišete.

Od kvaliteta landnig strane često zavisi uspeh oglasa. Dešava se da ljudi mnogo
potroše u oglašavanje, kreiraju dobar oglas, lepo targetiraju svoju ciljnu grupu, ali
ih oglasom šalju na lošu i neoptimizovanu landing stranicu.

Veoma je bitno da landing page bude vezan za oglas. Ako promovišete

romantični vikend u vašem hotelu, nemojte ljude slati na početnu stranicu vašeg
sajta, već na stranu na kojoj se nalazi baš ta ponuda. U suprotnom će ljudi morati
da traže tu ponudu na vašem sajtu a to se nikada ne završi dobro.

Odredišna strana mora korisnicima pružiti sve informacije koje su im potrebne.

Istaknite jasno cenu, mogućnost rezervacije, broj telefona...

Neophodno je da landing strana bude optimizovana za mobilne uređaje.

92
Strukutura i kreiranje Facebook kampanje

Za pravilno kreiranje i planiranje Facebook kampanje morate poznavati strukturu

Facebook kampanje, koja je šematski prikazana na slici ispod:

Svaka kampanja se sastoji iz jednog ili više Ad Set-a, dok se u okviru svakog Ad
Set-a nalazi jedan ili više oglasa.

Podešavanje kampanje

Na nivou kampanje je potrebno da izaberete tip kampaje koji želite. Na

raspolagnju su vam sledeći tipovi kampanje:

93
Shodno cilju koji želite postići kampanje su razvrstane u tri kategorije:

1. Awarness

 Brand awareness - Promocija brenda osobama koji će najverovatnije biti

zainteresovane;
 Reach - Promocija sa ciljem da što više ljudi vidi oglas;

2. Consideration

 Traffic - cilj kampanje je klik - kako biste dobili što veću posećenost na sajtu;
 Engagement - cilj kampanje je interakcija sa oglasom - reakcija, deljenje ili
komentar;
 App instals - više preuzimanja vaše Android ili iOS aplikacije;
 Video views - više pregleda video snimka koji ste postavili.
 Lead generation – prikupite informacije od ljudi za koje postoji verovatnoća
da mogu biti vaši gosti.

3. Conversion

94
  Conversions - povećanje konverzija na sajtu (npr. više popunjenih formulara
za rezervaciju);
 Product catalog sales - oglasi koji prikazuju proizvode iz proizvodnog
kataloga;
 Store visits - privucite više ljudi u okolini vašeg biznisa da posete vaš lokal
(idealno za restorane)

Crvenom bojom sam označio tipove kampanja koje ćete najčešće koristiti za
promociju smeštaja.

Podešavanje Ad Set-a

Kao što je već rečeno u okviru kampanje se nalaze jedan ili više Ad Set-a.

Na nivou Ad Seta se vrše sledeća podešavanja:

 Targetiranje - određujemo kome će se oglas prikazivati. Možemo targetirati

prema demografskim kategorijama (lokacija, jezik, pol, godine) ili prema
nekim naprednijim kategorijama (interesovanja, status veze, roditeljstvo,
digitalne navike, i još mnogo toga), ili možemo izabrati i neku ranije kreiranu
publiku.

95
 Placements - podešavanje gde će se oglas prikazivati

 Budžetiranje i zakazivanje oglasa - koliko ćemo platiti za oglašavanje, na

koji način ćemo trošiti, koliko će trajati kampanja, kako i kada će se oglasi
prikazivati,…

96
Podešavanje i kreiranje oglasa

U okviru svakog Ad Set-a nalaze se oglasi. Kreiranje oglasa predstavlja poslednji

korak u postavljanju Facebook kampanje.

Kao oglas možete koristiti već ranije objavljeni status na Facebook stranici, a
možemo napraviti i potpuno novi oglas koji neće biti vidljiv na stranici.

Kod oglasa na red dolazi content marketing. Bitno je da napišemo dobar tekst
oglasa, izaberemo dobru fotografiju koja će pratiti oglas i da postavimo link do
odredišne stranice koja takođe mora biti kvalitetna i mora biti prilagođena ciljnoj
grupi (kao i tekst i fotografija oglasa).

Primer: Novogodišnja kampanja za hotel u Nišu

Hajde da uradimo i grubi nacrt jedne kampanje za neki hotel u Nišu i to povodom
dočeka Nove godine.

97
Najpre treba da razmislimo koja je naša ciljna grupa i ko su ti ljudi koji bi došli u
naš hotel na doček. Hotel nudi dva tipa usluge za ovo veče:

1) svečani doček Nove godine u restoranu i

2) svečani doček Nove godine restoranu + smeštaj u hotelu.

Možemo reći da će nam za prvu vrstu usluge ciljna grupa biti Nišlije i ljudi iz
okoline jer njima nije potrebna usluga noćenja.

Za drugu vrstu usluge biće zainteresovani gosti iz udaljenih mesta jer njima je
svakako potreban i smeštaj. Dobro smo upoznali našu ciljnu grupu i zahvaljujući
tome znamo da su to prvenstveno Bugari iz okoline Sofije koji već nekoliko godina
unazad posećuju Niš za Novu godinu.

Dakle, već znamo da ćemo imati dva Ad Set-a - jedan za domaće goste a drugi za
Bugare.

Kreiranje kampanje bi išlo sledećim redosledom:

1. Izbor tipa kampanje - biramo Traffic ili Engagement i dajemo naziv kampanji
“Nova Godina”

2. Kreiramo Ad Set “Domaći gosti” - targetiramo ljude iz Niša i okoline, između 25

i 55 godina, koji govore srpski ili engleski jezik;

3. Kreiramo dva oglasa za kreirani Ad Set - oglasi su na srpskom jeziku i vode na

odredišnu stranicu koja je na srpskom jeziku i koja u prvi plan stavlja svečani
doček Nove godine u restoranu dok se usluga smeštaja samo diskretno pominje;

4. Puštamo kampanju ali se vraćamo da dodamo još jedan Ad Set;

5. Kreiramo Ad Set “Bugari” - targetiramo ljude iz Sofije i okoline, od 25-55

godina, govore engleski i bugarski i koji često putuju;

98
6. Kreiramo dva oglasa za novi Ad Set - oglasi su na bugarskom jeziku i vode na
odredišnu stranicu koja je takođe na bugarskom jeziku i koja odmah jasno nudi
paket uslugu: svečani doček Nove godine u restoranu + smeštaj u hotelu.

7. Pratimo efekte kampanje i optimizujemo oglase

Šematski naša kampanja bi izgledala ovako:

Možete primetiti da je na ovom primeru primenjeno većina stvari o kojima je

ranije bilo reči - prilagođavanje oglasa (sadržaj oglasa, izgled oglasa, odredišna
stranica) ciljnoj grupi kojoj se prikazuje.

Upravo to je personalizacija, a nju nije moguće uraditi bez prethodnog dobrog

poznavanja ciljne grupe.

Evo još jednog bonus načina kako da iskoristite personalizaciju na istom

primeru:

Ovde možemo dodatno prilagoditi oglase koji idu Bugarima. Naime, moramo
poznavati motive putovanja i potrebe naše ciljne grupe. Pošto smo to sve dobro
istražili mi znamo da Bugari u Niš (i Srbiju uopšte) za Novu godinu dolaze jer je u
99
našoj zemlji još uvek dozvoljeno pušenje u lokalima, dok u Bugarskoj nije. Bugari
su poznati kao strastveni pušači i za mnoge od njih je mogućnost da zapale
cigaretu bez izlaženja na -10⁰C u novogodišnjoj noći više nego dovoljan razlog da
se odluče za Niš.

Zato je dovoljno da pri kreiranju oglasa izaberemo fotografiju na kojoj se vidi

sjajna atmosfera u našem restoranu ali na kojoj se vidi i duvanski dim u sali. Ništa
ne moramo više da dodamo što se tiče pušenja, fotografija će sve ispričati umesto
nas.
***

Sve navedeno spade svakako u osnovu Facebook oglašavanja i biće vam

verovatno dovoljno za početak.

Međutim, oglase treba prilagoditi fazi u levku prodaje u kojoj se potencijalno gost
trenutno nalazi. Za te potrebe se koristi remarketing u kojem ovde nije ni bilo reči.
Tu su još i optimizacija kampanja, postavljanje konverzija, custom audience i još
mnogo drugih stvari bez kojih Facebook oglašavanje nije kompletno. To sve
možete naučiti sami ili me možete kontaktirati da vam pomognem.

100
Završne napomene

Iako sadrži stotinak stranica ovaj vodič je zapravo samo skup osnovnih smernica
koje su vam potrebne da biste sve ovo uspešno radili i postigli konačni cilj -
povećanje direktnih rezervacija.

U zavisnosti od početnog nivoa znanja biće vam potrebno možda i godinu dana
(pa i više) da sve ovo naučite, postavite i usavršite.

Ali jedno je sigurno, ako ste ga pažljivo pročitali, ovaj vodič vam je uštedeo
najmanje 3 meseca!

Vodič je upravo tako i zamišljen, da posluži kao odlična polazna osnova svima koji
su zainteresovani za dalji trud i učenje.

Bitna je napomena da je sve u vodiču pisano na uopšteni način, a svaki je hotel

potpuno jedinstvena i neponovljiva priča i zahteva posebnu prodajnu strategiju.
Dok neka taktika može savršeno funkcionisati kod jednog hotela, kod drugog neće
dati nikakve rezultate, ma koliko da su slični.

Ukoliko vam je potrebna pomoć oko poboljšanja direktne prodaje možete me

kontaktirati na kontakt@milanstojkovic.com. Mogu vas naučiti kako da sve
implementirate i sprovedte u delo, pružiti vam konsultantsku pomoć ili raditi čitav
posao umesto vas.

Internet nam je doneo sjajne mogućnosti! Nikada pre nismo bili u stanju da na
lakši način dođemo do direktnih rezervacija. Iskoristite to, ovo je vaše vreme!

101