QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA VIỆT NAM

1. Tuyển chọn thành viên kênh:

- Với đặc thù ngành nước giải khát nên số lượng khách hàng vô cùng lớn và
đối tượng thì lại cực đa dạng, vì thế hình thức bán hàng thông qua hệ thống
đại lý là rất quan trọng. Có 3 nhà máy đặt tại 3 miền Bắc – Trung – Nam tại
3 thành phố Hà Nội – Đà Nẵng – TP Hồ Chí Minh, Coca luôn hướng tới kim
chỉ nam trong hoạt động cung ứng “Chúng tôi không giao Coca quá một vài
dặm”, và “Chúng tôi là một doanh nghiệp địa phương”. Vì vậy mà Coca
Việt Nam có tới 300 000 đại lý phân phối các cấp trên toàn quốc.
- Yêu cầu tuyển chọn kênh:
+ Vị trí thuận lợi, gần những nơi đông người như sân vận động, trường học,… với
những kênh bán lẻ; đường xá thuận tiện, nơi tập trung nhiều dân cư với những tổng
đại lý
+ Số vốn: Không có 1 con số cụ thể nào được công ty đưa ra nhưng có một vài con
số: Vốn trên 2 tỷ đồng với những tổng đại lý, trên 500 triệu đồng với những kênh
phân phối và trên 50 triệu đồng với những kênh bán lẻ cuối cùng
+ Thiết kế, trang trí là những vấn đề mà tổng công ty không thể giám sát được sẽ
được giao cho TDM (giám sát vùng) hoặc DSM (giám sát khu vực) và các
salesman để chọn những hình thức phù hợp với những kênh phân phối địa phương
này
2. Động viên các thành viên kênh:
- Thứ nhất, đối với chiết khấu phương thức thanh toán – tiền mặt: Hình thức chiết
khấu này là sự giảm giá cho người mua nào thanh toán sớm, điều này giúp cải
thiện tính thanh khoản của người bán và giảm được nợ khó đòi cho công ty. Ngoài
ra, Coca-Cola thu hút các đại lý độc quyền bằng những chính sách hấp dẫn như
tiền chiết khấu độc quyền, đưa ra các điều kiện về số lượng mua hàng và công nợ
trong hạn mức, khuyến khích đại lý trở thành đối tác chiến lược. Hiện nay, chiết
khấu tiền mặt/ tổng tiền thanh toán là 3.300đ/két hoặc 8.200đ/thùng (tương đương
4.8%)
- Thứ hai, đối với chiết khấu theo số lượng thì Coca-Cola Việt Nam sẽ giảm giá cho
những khách hàng mua số lượng lớn. Hình thức này sẽ áp dụng cho mọi khách
 hàng, đặc biệt là đại lý cấp 1, mua số lượng càng nhiều thì chiết khấu sẽ càng lớn,
điều này thúc đẩy việc bán hàng, giảm phí tổn và tăng tổng lợi nhuận cho công ty.
- Coca-Cola rất khôn khéo khi quy đổi số tiền chiết khấu sang sản phẩm, giúp cho
việc bán hàng càng hiệu quả hơn. Ví dụ như những hình thức tặng tủ lạnh, ô dù,
bảng hiệu có logo của hãng cho các kênh phân phối; vào dịp Tết Nguyên Đán thì
tặng lịch cho không chỉ các kênh phân phối mà cả người tiêu dùng; áp dụng chính
sách 5+1 (mua 5 thùng tặng 1 thùng);…
- Đặc biệt, Coca còn chi rất nhiều tiền cho việc lấy lòng các giám đốc điều
hành của những hãng đồ ăn nhanh lớn như KFC, Mc Donald’s, Pizza Hut,…
để họ thêm Coca vào danh mục nước uống của hãng. Ví dự như rạp chiếu
phim Megastar lại là một trong những nơi độc quyền của CocaCola, từ
biển hiệu khu vực cho tới bàn ghế đều có in logo hãng, tuyệt đối không
bày bán những sản phẩm nước giải khát khác.
3. Công tác đánh giá các thành viên của kênh phân phối:
Việc đánh giá định kỳ những nhà phân phối sẽ giúp cho công ty biết được hiệu
quả hoạt động từ đó khắc phục, thay thế những trung gian phân phối yếu kém.
Công việc đánh giá này không được trực tiếp công ty Coca làm mà sẽ do nhân
viên thị trường đánh giá một cách chủ quan. Họ sẽ đánh giá dựa trên doanh số
bán, năng lực hoạt động, tương lai tăng cường, thái độ phục vụ của kênh,…
trong khu vực của họ quản lý dựa trên những tiêu thức của doanh nghiệp
4. Sửa đổi những thành viên của kênh:
Sau công tác đánh giá các kênh phân phối định kỳ, công ty sẽ quyết định loại bỏ
- thay thế những kênh phân phối hoạt động yếu kém. Nhưng hiện tại hầu như
việc sửa đổi kênh phân phối rất ít, tập trung chủ yếu vào việc tăng thêm những
kênh phân phối. Một số liệu cho thấy rõ việc đó là số lượng kênh phân phối
tăng từ 27000 (năm 2008) tới 300000 (hiện tại – 2020) và có xu hướng tăng hơn
nữa.