16/3/2021 https://translate.googleusercontent.

com/translate_f

Chuỗi cung ứng và mạng lưới phân phối giá trị

Đối tác chuỗi cung ứng
• Các đối tác thượng nguồn bao gồm các nhà cung cấp nguyên liệu thô, các thành phần, bộ phận, thông n, tài chính và chuyên môn để tạo
ra một sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Các đối tác hạ nguồn bao gồm các kênh ếp thị hoặc kênh phân phối hướng tới khách hàng.
Quan điểm về chuỗi cung ứng
• Quan điểm “sản xuất và bán” chuỗi cung ứng bao gồm nguyên liệu thô của công ty, đầu vào sản xuất và công suất của nhà máy.
• Quan điểm “cảm nhận và đáp ứng” chuỗi nhu cầu gợi ý rằng việc lập kế hoạch bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng mục êu và công ty đáp
ứng những nhu cầu này bằng cách tổ chức một chuỗi các nguồn lực và hoạt động với mục êu tạo ra giá trị cho khách hàng.
Mạng lưới phân phối giá trị
• Các mạng lưới phân phối giá trị là các nhà cung cấp của công ty, nhà phân phối, và cuối cùng, khách hàng hợp tác với nhau để cải thiện
hiệu suất của toàn bộ hệ thống.
Câu hỏi về kênh ếp thị
• Bản chất của các kênh ếp thị là gì và tại sao chúng lại quan trọng?
• Các công ty kênh tương tác và tổ chức thực hiện công việc của kênh như thế nào?
• Phân phối vật chất và quản lý chuỗi cung ứng đóng vai trò gì trong việc thu hút khách hàng?

Bản chất và tầm quan trọng của các kênh ếp thị

Kênh ếp thị được xác định
• Một kênh marke ng là một tập hợp của các tổ chức độc lập giúp tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn để sử dụng hoặc êu thụ của
người êu dùng hoặc người dùng doanh nghiệp.
Cách các thành viên của kênh thêm giá trị
Các thành viên của kênh gia tăng giá trị bằng cách thu hẹp khoảng cách chính về thời gian, địa điểm và sở hữu để ngăn cách hàng hóa và dịch vụ
với những người sẽ sử dụng chúng.
Người sản xuất sử dụng các trung gian vì chúng tạo ra hiệu quả cao hơn trong việc đưa hàng hóa đến các thị trường mục êu.
Người trung gian cung cấp cho công ty nhiều hơn những gì nó có thể đạt được thông qua các mối quan hệ, kinh nghiệm, chuyên môn và quy
mô hoạt động của họ.
Từ quan điểm kinh tế, các trung gian biến việc phân loại sản phẩm thành những loại mà người êu dùng mong muốn.
• Thông n đề cập đến việc thu thập và cung cấp thông n nh báo và nghiên cứu ếp thị về các tác nhân và lực lượng trong môi trường
ếp thị cần thiết cho việc lập kế hoạch và hỗ trợ trao đổi.
• Khuyến mại đề cập đến sự phát triển và lan truyền thông n liên lạc thuyết phục về một lời đề nghị.
• Liên hệ đề cập đến việc m kiếm và giao ếp với những người mua ềm năng.
• Phù hợp là việc định hình và điều chỉnh lời chào hàng theo nhu cầu của người mua, bao gồm các hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp
ráp và đóng gói.
• Đàm phán đề cập đến việc đạt được thỏa thuận về giá cả và các điều khoản khác của đề nghị để có thể chuyển giao quyền sở hữu hoặc
quyền sở hữu.
• Phân phối vật chất đề cập đến việc vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.
• Tài trợ đề cập đến việc mua và sử dụng vốn để trang trải chi phí thực hiện công việc kênh.
• Chấp nhận rủi ro đề cập đến việc giả định rủi ro khi thực hiện công việc của kênh.
Số lượng thành viên kênh
Cấp độ kênh đề cập đến từng lớp trung gian ếp thị thực hiện một số công việc trong việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu sản phẩm đến gần
người mua cuối cùng.
Kênh ếp thị trực ếp không có các cấp trung gian; công ty bán trực ếp cho người êu dùng.
Các kênh ếp thị gián ếp chứa một hoặc nhiều trung gian.
Được kết nối bởi các loại luồng:
• Dòng chảy vật chất của sản phẩm
• Dòng sở hữu
• Luồng thanh toán
• Luồng thông n
• Luồng quảng cáo

Hành vi và Tổ chức của Kênh

Hành vi kênh
Kênh ếp thị bao gồm các công ty đã hợp tác để cung cấp thực phẩm thông thường của họ với mỗi thành viên đóng một vai trò chuyên biệt.

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 1/3
16/3/2021 https://translate.googleusercontent.com/translate_f
Xung đột kênh đề cập đến sự bất đồng về mục êu, vai trò và phần thưởng của các thành viên trong kênh.
• Xung đột theo chiều ngang là xung đột giữa các thành viên ở cùng cấp độ kênh.
• Xung đột theo chiều dọc là xung đột giữa các cấp độ khác nhau của cùng một kênh.
Hệ thống phân phối thông thường
• Bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ độc lập.
• Mỗi thành viên đều m cách tối đa hóa lợi nhuận của mình và có rất ít sự kiểm soát đối với các thành viên khác.
• Không có phương ện chính thức để phân công vai trò và giải quyết xung đột.
Hệ thống ếp thị dọc
Hệ thống ếp thị dọc (VMS) cung cấp khả năng lãnh đạo kênh và bao gồm các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ hoạt động như một hệ
thống thống nhất và bao gồm:
• Hệ thống ếp thị theo chiều dọc của công ty ch hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế ếp nhau dưới quyền sở hữu duy
nhất
• Hệ thống ếp thị theo chiều dọc theo hợp đồng bao gồm các công ty độc lập ở các cấp độ sản xuất và phân phối khác nhau kết
hợp với nhau thông qua các hợp đồng để thu được nhiều lợi ích kinh tế hoặc tác động bán hàng hơn mà mỗi công ty có thể đạt
được.
• hình thức phổ biến nhất là các thương hiệu hoặc ganiza on . Nó liên kết một số khâu trong quá trình phân phối sản
xuất.
• Hệ thống nhượng quyền bán lẻ do nhà sản xuất tài trợ
• Hệ thống nhượng quyền bán buôn do nhà sản xuất tài trợ
• Hệ thống nhượng quyền bán lẻ do công ty dịch vụ tài trợ
• Hệ thống ếp thị có quản trị có một vài thành viên kênh chi phối mà không có quyền sở hữu chung. Lãnh đạo đến từ quy mô và
quyền lực.
Hệ thống ếp thị theo chiều ngang
• Hệ thống ếp thị theo chiều ngang bao gồm hai hoặc nhiều công ty ở một cấp độ tham gia cùng nhau để theo dõi một cơ hội ếp thị
mới.
• Các công ty kết hợp các nguồn lực tài chính, sản xuất hoặc ếp thị để đạt được nhiều hơn bất kỳ công ty nào có thể một mình.
Hệ thống phân phối đa kênh
• Kênh ếp thị kết hợp tồn tại khi một công ty thiết lập hai hoặc nhiều kênh ếp thị để ếp cận một hoặc nhiều phân khúc khách hàng.
• Hibrid kênh ếp thị ( hệ thống phân phối kép ): Ví examples máy nh IBM, ngoài hệ thống cửa treo main cua treo, treo , but phân phối
mul ple at the sequence cung ứng khác ví examples like the ệm bán máy nh xách tay, trung tâm điện máy , hay các siêu thị .
• Ưu điểm
• Tăng doanh số bán hàng và phạm vi thị trường
• Cơ hội mới để điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu cụ thể của các phân khúc khách hàng đa dạng
• Những thách thức
• Khó kiểm soát
• Tạo xung đột kênh
Thay đổi tổ chức kênh
• Không trung gian xảy ra khi các nhà sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ cắt bỏ các trung gian và đến trực ếp người mua cuối cùng, hoặc khi
các loại trung gian kênh hoàn toàn mới thay thế các trung gian truyền thống. (Xóa bớt các gian trung gian)

Hình 12-4

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 2/3