mart 2021. | br. 127 | godina XIV | www.instore.

ba

ISSN 1840-4049
SARAJEVO LJUBLJANA ZAGREB BEOGRAD SKOPLJE

TEMA BROJA: IT RJEŠENJA U FMCG

TRENDOVI
Top 10 globalnih
potrošačkih
trendova 2021

Barbara Imenšek,
PREDSTAVLJAMO
LinkedIn & Marketing Ananas,
strategist e-commerce
platforma Delta
Holdinga

INFOKUS
UZ JUTARNJU
Tradicionalna kafa
Namazi
KAFU

VODIČ KROZ
Intervju KATEGORIJU
Bojan Sadiković,
Info Studio d.o.o. Personal care

Pratite nas na društvenim mrežama

PRATITE NAŠ
WEB PORTAL
MUST HA
VE 2021
 Rešid Muratović,
uvodna riječ Glavni i odgovorni urednik, InStore magazin

Požurite, postanite DIREKTOR

Samira Muratović
samira.muratovic@altermedia.ba

Figitalno o osviješteni GLAVNI I ODGOVORNI UREDNIK

Rešid Muratović
resid.muratovic@instore.ba

M
UREDNIK/LEKTOR
Edina Mizić
art je najbolji termin da se prezentuju trendovi za godinu koja je u toku. edina.mizic@instore.ba
Uvijek smo bili sigurni u to da kasnimo za svjetskim trendovima jer su
nama u BiH bili nedostižni. Danas možemo biti sigurni da smo i mi sa MARKETING-PRODAJA
ostatkom svijeta u trendu. Trend je korona i samo tu prednjačimo kao Azemina Krnić
država i kao regija. Bilo kako bilo u “sedlu” smo i jašemo i trajemo. azemina@altermedia.ba

DIGITALNE KOMUNIKACIJE
Sreća u nesreći je ta da se nalazimo ipak u industriji koja je najmanje osjetila Lejla Muratović
ovu novu stvarnost, naravno u koliko nam 2020. nije bila godina fokusa na razvoj lejla.muratovic@instore.ba
HoReCa kanala. DIZAJN, DTP I WEB IZDANJA
Sanel Prazina
Bilo kako bilo većina je radila i nadamo se da će tako nastaviti i u “novo sanel.prazina@instore.ba
normalnim” okolnostima i u 2021. godini.
KOORDINATOR SVIH IZDANJA
Maksim Ðurović
U jednom istraživanju koje baš govori o novom normalnom možemo pročitati i maksim@instore.rs
trendove za 2021.: NOVINARI
Adis Brdarić, Marko Hrastar, Igor Ðurović,
1. PONOVNA IZGRADNJA – druga šansa za stvaranje bolje budućnosti Marinela Stjelja, Jelena Domović,
2. ŽUDNJA ZA POGODNOŠĆU – od uvijek dostupnih do unaprijed planiranih Milica Milutinović, Ana Filipović,
Alma Rastoder
iskustava
3. VANJSKE OAZE – otvoreni prostor nudi bijeg od sputanosti STRUČNI SARADNICI
4. FIGITALNA STVARNOST – kolizija fizičkog i digitalnog svijeta Enisa Selmanović - Salkić,
Najra Krvavac, Darko Vaselić,
5. IGRA S VREMENOM – novootkrivena fleksibilnost mijenja raspored Gordana Kadoić, Emir Ganibegović,
Antonio Zrilić, Zoran Bogetić,
I onda se vratim u našu svakodnevnicu pa mi se trendovi autorice Gine GfK, IPSOS, AC NIELSEN,
EUROMONITOR, FOCUS
Westbrook, Director of Consumer Trends, Euromonitor International, baš i
ne uklapaju u moj trenutak. Naravno, trendovi i jesu ono što dolazi u bliskoj
budućnosti, pa se nadam da će me zadesiti trend Sputnik V ili Pfizer, a ako baš IZDAVAČ
Altermedia d.o.o.
mogu birati, izabrao bih trend po imenu Jonson&Jonson. Hasana Brkića 2
71000 Sarajevo
Da bismo osjetili ovaj trend moramo pored digitalnog zahtjeva ipak da napravimo Bosna i Hercegovina
Tel: +387 33 710 616
i fizički kontakt. Fax: +387 33 710 615
E-mail: redakcija@instore.ba
Kolizija digitalnog i fizičkog je nazvana malo nevješto FIGITALNA stvarnost. To je Web: www.instore.ba
ono što sigurno već imamo i o čemu znamo iz sopstvenog iskustva kao potrošači,
InStore magazin je mjesečni,
ali i kao neko ko potrošačima želi riješiti njihove probleme, ispuniti želje, pomoći u specijalizirani magazin za trgovinu
svakodnevnim izazovima. robom široke potrošnje. Besplatno se
distribuira ciljnoj skupini: trgovcima,
proizvođačima, distributerima i
Figitalna stvarnost zahtijeva od nas i figitalnu aktivnost u svim aspektima našeg
pratećoj industriji. Izdavač zadržava
rada pa se nadam da sam prvo ja razumio, ali i vi, i da nam trendovi koji dolaze pravo da odredi ciljnu grupu. InStore
nisu opterećenje nego smjer kojim idemo, a nova IT rješenja, vjetar u leđa. magazin se ne distribuira osobama
mlađim od 18 godina. Za članke,
fotografije i oblikovanje, magazin
Kako komunicirati, kako zaključivati, kako reagovati, kako se ponašati su pitanja zadržava sva prava.
koja ne treba zanemariti, jer je i menadžmentu Nokije u trenutku pojavljivanja
Tiraž: 7.000 primjeraka.
smart digitalne tehnologije odgovor bio da promjene neće ići nekontrolisano, a
znamo šta im se desilo…

Figitalno ponašanje znači da moramo uspostaviti pravila tog ponašanja i možda

da napravimo “Fonton”. Bonton koji smo do sada imali kao štivo koje smo učili
kroz odrastanje moramo dopuniti novim pravilima iz “Fontona” pa tako itekako
preporučujem: Barbaru Imenšek LinkedIn & Marketing strategist i njenu priču o
novom digitalnom (F)bontonu.

I da ne zaboravim da najavim da mi u InStore magazinu i Altermediji ne mirujemo.

Za mjesec april je planirana prva figitalna konferencija. Forum malih i srednji
preduzeća u BiH ili skraćeno MPS Forum.
Požurite postanite figitalno osviješteni.

4 mart 2021. www.instore.ba

 Sadržaj
Mart 2021.

6 Novi objekti 41 Vodič kroz kategoriju

Personal care
8 Vijesti
50 InMarketing
10 Svjetske vijesti Trendovi: vodič kroz
demand generation
12 Trendovi strategiju
Top 10 globalnih
potrošačkih trendova 52 Upravljanje ljudskim
2021. resursima

16 Category management 55 InFokus

Namazi
18 Intervju
Sabina Mujanović, 66 Prodaja iz mog ugla
predsjednica Uprave
Vienna osiguranja VIG 68 Vox populi

20 Društvene mreže 71 InFokus

Kako se ponašamo na Tradicionalna kafa
LinkedInu?

25 Tema broja
IT rješenja u FMCG
industriji

mart 2021. www.instore.ba 5

Novi objekti Uredila: Marinela Stjelja,
marinela@b2bmedia.org

Banja Luka dobila sedmu dm Odžaci bogatiji za još jedan

prodavnicu
BiH: U TC Centrum, na adresi
Marije Dimić 7/A, 4. marta sa
radom je počela nova, sedma po
redu dm prodavnica u gradu na
Vrbasu.
Kako iz drogerijskog lanca
navode, u novoj prodavnici
kupci mogu da potraže željene
proizvode iz bogatog dm asor-
timana, koji uključuje proiz-
vode za njegu i ljepotu, bebe i
domaćinstvo, kao i segmenta
zdrave ishrane.
Proširenje prodajne mreže i
početak rada na novoj lo-
kaciji dm je obilježio donacijom
proizvoda dm robnih marki
u vrijednosti od 5.000 KM
lokalnom Udruženju građana
Mozaik prijateljstva. Doni-
rani proizvodi, između ostalog,
bit će korišteni za rad Javne
kuhinje „Obrok ljubavi“, koja
radi u okviru Udruženja, a kojoj
se dnevno za pomoć obrati više
od 1.300 osoba.
U ime kompanije dm, donac-
iju je uručio Boban Janković,
regionalni menadžer dm-a i
tom prilikom izjavio: Širenjem
naše prodajne mreže u ovom
gradu želimo da budemo bliže
svojim kupcima, ali svakako
i da unaprijedimo našu vezu
s lokalnom zajednicom u
kojoj poslujemo. Nadamo se
da ćemo današnjom donacijom
Udruženju Mozaik prijateljstva
pomoći da u narednom
periodu lakše izvršavaju svoje
svakodnevne aktivnosti kojima
pomažu različite kategorije so-
cijalno ugroženog stanovništva,
ne samo kroz rad Javne
kuhinje, već i u okviru Dnevnog
centra za stara lica, Dnevnog
prihvatilišta za beskućnike te
u okviru rada sa djecom koja
imaju problema u ponašanju, a
kojima Udruženje pomaže da
postanu aktivni članovi društva.
Radno vrijeme nove dm
prodavnice u TC Centrum u
Banjoj Luci je od ponedjeljka
do nedjelje, od 9 do 21 sat.
Gomexov objekat
Srbija: Od petka, 19. marta,
mještani Odžaka imaju
mogućnost da obave kupovinu
u još jednom Gomex marketu.
Novo prodajno mjesto se nalazi
na adresi Lole Ribara 20.
Drugi objekat u Odžacima
se pruža na 243 kvadratna
metra, opremljen je u skladu sa
će pružiti deset novozaposlenih
najvišim standardima i uređen radnika.
je tako da kupcima pruži
ugodnu kupovinu, u prijatnom
Radno vrijeme prodavnice je od
ambijentu, navode iz Gomexa. ponedjeljka do subote, od 6:30
do 20:15 i nedjeljom od 7:00 do
Već prepoznatljiv po svom
13:00h.
konceptu maloprodajnih
objekata, Gomex je i u novoot- U skladu sa preporukama Vlade
vorenom marketu predstavio Republike Srbije, i u ovom,
bogat asortiman od skoro 4.000 kao i u svim ostalim Gomex
svakodnevno potrebnih artikala, marketima širom zemlje, spro-
sa posebnim naglaskom na vedene su i primjenjuju se sve
svježem voću i povrću. Brzu i mjere zaštite zdravlja potrošača
kvalitetnu uslugu svakodnevno i zaposlenih.
Žito otvorio novu trgovinu u
Ilindenu
Sjeverna Makedonija: Lanac tikom i širokim asortimanom
proizvoda, poručio je Stojanče
supermarketa Žito otvorio je
Todoroski, izvršni direktor Žita.
prodavnicu u općini Ilinden, a
to je ujedno i 60. objekat u zem-
lji. Nova prodavnica se nalazi u Sve kupce očekuje široka
lepeza proizvoda, sa različitim
Ulici 8, na broju 77, i druga je
po redu u ovoj općini. Novi ob- kategorijama namirnica po

Otvoren renovirani Aroma mar- jekat zauzima površinu od 700

ket u podgoričkom Delta City-u
Crna Gora: Domaća Trgov-
ina u čijem sastavu posluju
AROMA marketi nastavlja sa
investiranjem i modernizacijom
postojećih objekata. Tako je
15.3.2021. otvoren renovirani
AROMA market u šoping cen-
tru Delta City u Podgorici.
U ovoj godini, sa AROMA mar-
ketima u Dobroti, u Kotoru i
naselju Boreti u Budvi, započeli
smo proces investiranja u mod-
ernizaciju prodajnog prostora,
a ujedno radimo na poboljšanju
asortimana kao i većoj po-
nudi proizvoda iz svih svježih
kategorija, poput mesa i mesnih
prerađevina, voća i povrća.
Kompanija je nedavno
pokrenula i koncept AROMA
DOMA u saradnji sa www.do-
nesi.me. Nakon procesa online
naručivanja za samo 30 minuta
na teritoriji Podgorice, kupci
mogu da dobiju proizvode iz
Aroma asortimana na kućnu
adresu.
Pored širokog izbora proiz-
voda renomiranih domaćih i
stranih proizvođača, u AROMI
kupci mogu da pronađu veliki
izbor proizvoda italijanskog
brenda „Conad“, kao i domaće
robne marke „Montella“. Na
posebnom mjestu je i zdravi
kutak „BioDar“, gdje se mogu
kupiti artikli bez glutena, zatim
proizvodi iz organske proiz-
vodnje kao i proizvodi i začini
iz mnogih svjetskih kuhinja,
saopćeno je iz kompanije.
kvadratnih metara, posjeduje tri
kase i tim od 18 zaposlenih.
Otvaranje drugog u nizu
objekta odražava poslovnu
politiku naše kompanije i nova
je potvrda povjerenja koje nam
ukazuju makedonski građani.
Povjerenje ćemo opravdati
profesionalnim uslugama, pri-
jateljskom cjenovnom poli-
Preuređen supermarket Ribole
Hrvatska: Dana 25. februara
2021., nakon pauze od mjesec
dana zbog renovacije po-
slovnice, Ribola je svojim kup-
cima otvorila vrata preuređenog
supermarketa u Šibeniku, na
adresi Ulica Branitelja Domov-
inskog rata 4A.
Ribola je i u ovoj poslovnici
primijenila nove standarde u
uređenju enterijera kako bi
svojim vjernim kupcima pružila
osjećaj ugodne kupovine u svim
najpovoljnijim cijenama,
uključujući i privatnu robnu
marku Žito, liniju 5ka, saopćeno
je iz kompanije.
segmentima, te eksterijera s
prepoznatljivom Ribolinom
sivo-crvenom fasadom moder-
nog dizajna.
Na policama se može pronaći
veliki izbor artikala koji se
najvećim dijelom nabavljaju od
hrvatskih dobavljača te uvijek
svježe voće i povrće, kao i svježe
pečeni kruh te peciva.
Povodom otvorenja priprem-
ljene su super akcije, bogata po-
nuda te pokloni za prve kupce.

6 mart 2021. www.instore.ba

mart 2021. www.instore.ba 7
vijesti
Bimal poslovao pozitivno
BiH: Brčanska tvornica jestivog
ulja Bimal d.d. u 2020. godini,
usprkos svim izazovima koje je
donijela pandemija Covid-19,
poslovala je s pozitivnim rezul-
tatom, istaknuli su iz te tvrtke.
Iako je ukupni prihod pao za
oko 5 posto, odnosno na cca
175 mil. BAM, što je uvjetovano
pandemijom Covid-19, dobit je
ostala na razini prošle poslovne
godine i iznosi oko 4,5 mil.
BAM, prenosi Indikator.ba.
Konsolidacija na razini BIMAL
Grupe pokazuje da je prošla
Konzum pokreće novi program
lojalnosti – Baby Klubić
BiH: Konzum pokreće specijal-
izirani program lojalnosti Baby
Klubić namijenjen roditeljima
djece uzrasta do 3 godine. Po-
godnosti Baby Klubića će biti
dostupne isključivo članovima
ovog programa, te će za njih
biti kreirana posebna knjižica
i dostavljati im se direktno na
mail adrese.  poklon paketom dobrodošlice.
Brzo, jednostavno  i potpuno
besplatno roditelji djece do 3
godine se mogu učlaniti u Baby
Klubić putem web stranice  očekuje već 01.aprila, a plani-
www.konzumbabyklubic.co.ba
Konzum će prvih 50 članova
Saradnja AS Holdinga i
Njemačke razvojna banke
BiH: Vispak d.d. Visoko, članica
AS Holdinga, i Njemačka raz-
vojna banka DEG – Deutsche
Investitions-und Entwick-
lungsgesellschaft, potpisali su
nedavno ugovor o kreditiranju
u iznosu od 12,1 milion eura.
Time je AS Holding prva
privatna kompanija u Bosni i
Hercegovini koja je ostvarila
saradnju sa Njemačkom razvo-
jnom bankom.
Ovim ugovorom DEG ulazi
u Vispak kao jedini kreditor,
a sredstva su namijenjena za
refinansiranje kao i za kapi-
talna ulaganja. Sredstva će biti
iskorištena u izgradnju sistema
obnovljivih izvora energije,
tačnije za postavljanje solarnih
panela na poslovnu zgradu
Vispaka, kao i u nabavku novih
postrojenja i automatizaciju
procesa proizvodnje, od kafe,
preko praškastih proizvoda, do
čokolada.
Novim investicijama, Vispak
8 mart 2021. www.instore.ba
godina ipak onemogućila
ostvarenje postavljenih ciljeva
ukupne prodaje te se treba još
pokazati hoće li ova po-
slovna godina donijeti ovla-
davanje pandemijske krize i
omogućavanje ponovnog rasta
svih parametara poslovanja,
navode iz Bimala, javila je Fena.
Baby Klubića nagraditi baby
Prva specijalizirana knjižica sa
kuponima za popuste pri kupo-
vini, sve članove Baby Klubića
rano je da nova izdanja knjižice
izlaze svaka tri mjeseca.  povjerenju. Ovogodišnje
će uz u smanjenje troškova en-
ergije i emisije CO2, značajno
povećati i modernizirati proiz-
vodne kapacitete, te dodatno
podići standarde uspostave i
kontrole kvaliteta.
Benefit ovog ugovora se ne
ogleda samo u finansijskim
efektima, nego u činjenici da
se radi o razvojnoj banci, te je
takva saradnja zasigurno garant
daljeg rasta I razvoja našeg po-
slovanja a sve u cilju standard-
izacije poslovanja I podizanja
konkurentnosti kompanije na
još višu razinu.
Ovo je nakon slične sarad-
nje sa Austrijskom razvojnom
bankom (OeEB), te saradnje sa
Evropskom bankom za obnovu
i razvoj (EBRD), treća razvojna
banka koja je ukazala povjerenje
AS Holdingu.
Uredila: Edina Mizić,
edina.mizic@instore.ba
MARKETINŠKA AGENCIJA ALTERMEDIA
JEDAN OD NAJPOŽELJNIJIH
POSLODAVACA U BIH
Godinu iza nas, pamtit ćemo po
izazovima i borbi za opstanak,
ali i velikoj snazi, volji i uspjehu
najhrabrijih i onih koji su svu
svoju energiju i znanja usmjerili
ka uspjehu.
Jedna takva kompanija, u
industriji koja je među najteže
pogođenima u ovom valu krize
i pandemije koronavirusa je i
marketinška agencija Alterme-
dia iz Sarajeva.
Altermedia je i u 2020. godini
jedan od Najpoželjnijih poslo-
davaca u BiH, zahvaljujući gla-
sovima posjetilaca MojPosao.
ba portala.
”Hvala našem sjajnom timu
na lojalnosti i klijentima na
priznanje ››Najpoželjniji poslo-
davac‹‹ ima posebnu vrijednost
Pored istraživanja
››Najpoželjniji poslodavac‹‹,
koje MojPosao.ba prate već
14 godina zaredom, tokom
2020. godine provedena su dva
istraživanja, a u cilju saznanja
o promjeni percepcije građana
o najpoželjnijim poslodavcima
tokom protekle godine, te
koji faktoru su utjecali na to.
Prvo istraživanje Najpoželjniji
poslodavac 2020. provedeno je
početkom 2020. godine, prije
i značaj, jer se dodjeljuje za
rezultate u godini koja je za
marketinšku industriju bila
godina izazova i opstanka. Za
nas je 2020. bila godina pob-
jede. Uspješno smo prilagodili
i realizirali sve naše projekte,
zadržali sve klijente i proširili
bazu novih. Obogatili listu
djelatnosti agencije, a time i
naše timove novim, mladim i
kreativnim ljudima. Naša snaga
su ljudi, projekti i klijenti koji
nam već 18 godina vjeruju. Di-
vno je dobiti nagradu od ljudi
koji vrednuju sve što stvaramo
godinama, i koji bi rado bili
dijelom našeg tima”, poručila je
generalna direktorica agen-
cije, Samira Muratović.
pandemije COVID-19, a drugo
istraživanje pod nazivom Za
koga biste željeli raditi u
2020. provedeno je krajem
2020. godine.
Konačan izbor najpoželjnijih
poslodavaca kreiran je na osn-
ovu glasova iz oba istraživanja,
u kojima je Altermedia jedan
od najpoželjnijih poslodavaca
u BiH, u sektoru ››Marketing
i PR‹‹
regionalne vijesti
Müller zatvara sjedište u
Sloveniji
Slovenija: Prema pisanju
njemačkog Lebensmittel
Zeitunga, grupa je smanjila
budžete za oglašavanje i nam-
jerava zatvoriti ured u Sloveniji.
Prodavnice u Ljubljani, Kopru,
Novoj Gorici, Domžalama,
Kamniku, Novom mjestu,
Krškom, Celju, Velenju, Mari-
boru, Ptuju i Murskoj Soboti
nastavit će s radom.
Zbog korona-krize na globalnoj
razini, drogerijski lanac krenuo
Orbico ima novog generalnog
direktora
Sjeverna Makedonija:
Nikola Baroli napušta poziciju
generalnog direktora Orbico
Sjeverna Makedonija, a na
njegovo mjesto dolazi Stanislav
Bojadžiev.
Nakon četiri godine rada u
Sjevernoj Makedoniji na mjestu
generalnog direktora grupacije
Orbico (od prošle godine obav-
ljao je i funkciju generalnog
direktora za Kosovo i Albaniju),
je sa smanjenjem troškova (u
planu je mnogo manje novca za
oglašavanje), a ured na Tacens-
koj cesti 26 u Ljubljani uskoro
će biti zatvoren.
Njemačka kompanija također
razmišlja o skraćivanju radnog
vremena za svoje zaposlenike.
Također, iz kompanije su
istaknuli da je drogerija ipak
zadovoljna svojim radom za vri-
jeme korona-krize..000 radnika,
prenosi Hina.
Nikola Baroli preuzima poziciju
generalnog direktora za tržišta
Srbije i Crne Gore.
Stanislav Bojadžiev 1. marta
preuzeo je funkciju generalnog
direktora za Sjevernu Make-
doniju, Albaniju i Kosovo.
Nikola Baroli, po odlasku na
novu poziciju, poručio je da je
prošla godina bila puna izazova,
ali da su uspjeli realizirati pla-
nove.
Uredila: Ana Filipović
ana@instore.rs
HUP ima novog predsjednika
Hrvatska: Predsjednik Uprave
Pliva Hrvatska Mihael Furjan
novi je predsjednik Hrvatske
udruge poslodavaca (HUP),
koji je na tu funkciju u idućem
dvogodišnjem mandatu izabran
na sjednici Vijeća članova
HUP-a.
Uz predsjednika, na sjed-
nici Vijeća članova izabrani
su i novi članovi Nadzornog i predsjednik Uprave Spin Valisa
Izvršnog odbora HUP-a, a iz Zdravko Jelčić.
te udruge ističu da je izborni Za članove novog Izvršnog
proces “održan prema najvišim odbora HUP-a izabrani
mogućim demokratskim su: član Uprave Ine Darko
standardima, transparentno i u Markotić, direktor MCZ-a
skladu s pozitivnim promjen- Kristian Krpan, predsjednik
ama kroz koje HUP prolazi”. Uprave Prima namještaja
Za predsjednicu Nadzornog Renato Radić, suosnivač i dekan
odbora HUP-a izabrana je Visokog učilišta Algebre Mislav
osnivačica i direktorica agencije Balković, član Uprave i glavni
Komunikacijski laboratorij direktor za tehniku i informaci-
Manuela Šola, a za članove jske tehnologije HT-a Boris
Nadzornog odbora direktor Drilo i predsjednik Uprave
Petasona Zdravko Plazonić i Primaca Petar Šimi
Neoplanta raspisala konkurs za
novi logotip
Srbija: Kompanija Neoplanta
odlučila je promijeniti svoj
vizualni identitet i tako dodatno
osnažiti svoju vezu s gradom
Novim Sadom, čiji latinski
naziv nosi u imenu.
Pravo na sudjelovanje na
konkursu imaju svi punoljetni
građani, dizajneri iz agencija,
studenti, početnici, svi maštoviti
kreativci koji će razumjeti i na godine, provodi se na webu,
najkreativniji način pokazati da gdje se nalaze sva pravila i
razumiju vrijednosti za koje se smjernice za izradu kreativnog
kompanija zalaže. rješenja – logotipa, a svoja
Nagradni konkurs, koji traje vizualna rješenja sudionici šalju
od 1. marta do 5. aprila 2021. na e-mail adresu organizatora.
Lidl registriran u Skopju
Sjeverna Makedonija: Prema podatcima
Centralnog privrednog registra u Skopju,
njemački trgovački lanac Lidl registrirao je
svoju kompaniju u Sjevernoj Makedoniji 16.
februara.
Kako prenose kolege magazina InStore iz
skopske redakcije, tvornica se zove “Lidl
Northern Macedonia Dooel”, sa sjedištem u
općini Center, Skopje, a tvornica je osnovana
uz finansijsko ulaganje od 500.000 eura.
Novom kompanijom će iz Sofije upravljati privrednici Milena Dragijska, Biser
Borisov Inčovski i Ljubomir Manolov Hrsev, koji su ujedno menadžeri iz bugarske
podružnice Lidl.
Kompanija Lidl planira u otvaranje prodavnica uložiti više od 10 miliona eura i
kupiti zemljište ukupne površine više od 10.000 kvadratnih metara.
mart 2021. www.instore.ba 9
svjetske vijesti Uredila: Barbara Božić,
barbara@b2bmedia.org

Lidl za više bioraznolikosti CRTICE IZ SVIJETA

Svijet: U saradnji s partnerima, Lidl će do kraja 2021. godine razviti prvi Sainsbury’s obećava izjednačavanje cijena stotina
standard za bioraznolikost u konvencionalnoj proizvodnji voća i povrća, kao svakodnevnih namirnica u Aldiju u Velikoj Britaniji.
dodatak postojećem standardu GLOBALG.A.P.
Tržišni udio Alberta Heijna u Nizozemskoj popeo se na
Nastavak je ovo priče iz 2018. godine, kada su svi Lidlovi dobavljači voća i povrća 35% u 2020. godini, izvještava NielsenIQ. Do povećanja
dobili GLOBALG.A.P. certifikat kojim su se obvezali da će prilikom obavljanja svih najviše je došlo zbog povećane potražnje za kućnom
aktivnosti na poljoprivrednom gospodarstvu primjenjivati dobru poljoprivrednu dostavom namirnica.
praksu, program kontrole pesticida, sistem upravljanja kvalitetom i HACCP
načela.
Aldi Nord pooštrava svoju regionalnu strukturu,
Implementacijom novog standarda postojećem svjetskom certifikatu dobre zatvarajući tri regije do kraja godine.
poljoprivredne prakse – GLOBALG.A.P.-u, Lidl aktivno potiče promociju i očuvanje
bioraznolikosti kao važnog dijela svoje strategije održivosti. Amazon pokreće svoj internetski program u Poljskoj.
Edeka smije preuzeti 44 Real poslovnice i još uvijek
pregovara o idućim lokacijama s njemačkom vladom.
E. Leclerc je u Francuskoj zabilježio da su narudžbe
putem poslovanja Drivea porasle za 33% u prvom
mjesecu godine, a dodatnih 500.000 kupaca koristilo
je uslugu, prema podatcima Kantara.
Proizvođači kanabisa kreću u Waitrose u Velikoj Britaniji svoj asortiman za ponovno
pohod na Evropu punjenje integrira u svoje glavne prolaze trgovina s
Australija: Nekoliko malih
namirnicama.
australskih kompanija koje se
bave medicinskim kanabisom Aldi u Irskoj proširuje svoju privremenu inicijativu
odlučilo je okušati sreću u Ev- za kraće uslove plaćanja za male i srednje irske
ropi, a u probijanju kroz šumu dobavljače za cijelu 2021. godinu.
evropskih propisa namjeravaju
se osloniti na snage koje dobro
poznaju teren.
U Amsterdamu je otvoren supermarket koji prodaje
Australske kompanije odlučile samo veganske i biljne proizvode. Trgovina Vegan
su se za manje europsko tržište ske unije iz novembra prošle Fresco prodaje i prehrambene i neprehrambene
zato što je sjevernoameričko godine da kanabidiol, glavni proizvode.
zasićeno, a njihovo matično sastojak medicinskih proizvoda
manje od onog u Evropi. od marihuane, nije narkotik, Švedska maloprodaja ICA stavit će veći naglasak
Kompanije računaju da će im ističu australske kompanije, a
pravodobna uspostava baze ima naznaka i da će propisi biti na svježe voće i povrće kao dio nove korporativne
i saradnja s evropskim part- dodatno ublaženi. zdravstvene strategije koja se fokusira na mentalnu i
nerima pomoći da izgrade Prodaja medicinske marihuane fizičku dobrobit i sigurnu uporabu antibiotika.
bolju pregovaračku poziciju u Evropi porast će do 2025. go-
i da ukradu dio kolača većim dine 52 posto, na 3,1 milijardu
sjevernoameričkim konkuren- dolara, procjenjuju istraživači
tima. tržišta Brightfield Group i
Za naš uspjeh u Evropi važna je konsultantska kuća Hanway
presuda najvišeg suda Evrop- Associates.

X5 Retail najuspješniji e-trgovac

Rusija: X5 Retail se tokom
pandemije pokazao kao najpop-
ularniji e-prodavač u najvećoj
zemlji na svijetu. Prošle godine
kompanija je ostvarila gotovo
22 milijarde rubalja (240 mil-
iona eura) prometa od prodaje
putem interneta, prenosi web-
portal Infoline.
Od toga je grupacija ostvarila
170 miliona eura prodaje putem
hipermarketa Vprok, a 78
miliona eura prometa preko
e-trgovina Pyaterochka i
Perekrestok. U 2020. godini X5
Retail Group povećala je online
prodaju za nevjerovatnih 347
posto.
Kompanija je ostvarila 7,9
miliona isporuka, nakon što je
prošle godine broj narudžbi
putem mobilnih uređaja i
računala iznosio 1,4 miliona.

10 mart 2021. www.instore.ba

private label Uredila: Alma Rastoder,
alma@instore.mk

Spar predstavio asortiman Spar Natural

Velika Britanija:Trgovački
lanac je u Velikoj Britaniji
predstavio liniju od 15 SKU-
ova pod nazivom Spar Natu-
ral, a asortiman je namijenjen
kupcima koji žele prirodne i
zdrave proizvode, kao i proiz-
vode koji ne sadrže gluten.
Nova linija, između ostalog,
sadrži proizvode poput tjest-
enina, energetskih pločica s
voćem i orasima, “healthy”
čokoladica, kukuruznih
kolača, maslinova ulja i so-
jinog mlijeka.
Amrit Rebello, viši menadžer
u Sparu u Velikoj Britaniji,
poručio je: Jedan od glavnih
prioriteta za potrošače
u 2021. godini je zdrava
ishrana, a asortiman Spar
Natural pruža kupcima bolji
izbor organskih proizvoda.
Proizvodi Spar Natural bit će
dostupni u odabranim trgov-
inama Spara u Engleskoj,
Walesu i Škotskoj, prenosi
Esmmagazine.

Lidl proširuje asortiman Despar lansirao liniju

Belgija: Lidl Belgija dodao je
11 novih SKU proizvoda koji
predstavljaju zamjenu za meso
u svoj vegetarijanski i veganski
asortiman.
Asortiman je dopunjen sa
sedam vegetarijanskih i četiri
veganska proizvoda. Osim toga,
trgovac je također predstavio
nekoliko veganskih namaza za
sendviče.
Ne samo da se povećava
potražnja za vegetarijanskim
proizvodima, već se povećava
i potražnja za veganskim proi-
zvodima. Želimo ponuditi veću
raznolikost u ovom segmentu,
istaknula je Isabelle Colbrandt,
glasnogovornica Lidla.
Proširenjem ove linije pro-
izvoda potrošačima je sada
dostupno oko 30 proizvoda iz
vege asortimana, po cijenama
od 1,49 do 3,30 eura, prenosi
Esmmagazine.
smrznutih pizza
Italija: Despar Italia lansirao
je novu liniju smrznutih pizza
privatne robne marke s osam
različitih dodataka, koristeći
odabrane sastojke porijeklom
iz Italije.
U okviru Despar Premium
asortimana dostupne su četiri
vrste pizza: „Mozzarella di
Bufala Campana DOP &
sun-dried tomatoes”, “Grilled
vegetables with IGP Cala-
bria Red Onion” i “Asiago
DOP&Gorgonzola Piccante
DOP”, kao i rustik pizza s
kombinacijom sira, grilanog
krumpira, gljiva i špinata.
Za one koji više vole klasične
okuse, linija Despar nudi i vari-
jante „Margherita” i “Mushro-
oms”, kao i “Tuna & Onions” i
“Spicy Salami”.
Novi su proizvodi dostupni po
preporučenoj maloprodajnoj
cijeni od 3,50 eura za Despar
Premium pizze, a za “običnu”
liniju Despar cijene se kreću
od 2,79 eura, prenosi Esmma-
gazine.

Migros predstavio liniju V-Love

Švicarska: Švicarski trgovački lanac Migros predstavio je liniju vegan-
ske hrane V-Love.

U skladu sa sve većim zahtjevima kupaca i s trendom podizanja svijesti

o klimatskim promjenama i zdravoj prehrani, trgovački lanac predsta-
vio je novi vlastiti brend.

Ponuda veganskih proizvoda dostupna je na policama trgovca od

početka ovog mjeseca.

U ponudi za vegane Migros već ima oko 650 različitih proizvoda. Po-
sebno se ističu biljna alternativa lososu na bazi mrkve, zatim minestro-
ne chili sin carne, desert od badema s okusom karamele, napitak od
zobene kaše obogaćen kalcijem i veganska pizza Margarita.

Continente predstavio nova sredstva za čišćenje i zdrave grickalice

Portugal: Portugalski malopro-
dajni lanac Continente pred-
stavio je nove proizvode pod
sopstvenim brendom - kupcima
su sada dostupna nova organska
sredstava za čišćenje i zdrave
grickalice
Trgovački lanac je pod bren-
dom Continente Equilibrio
predstavio energetske kuglice
Bolas Energeticas u pet različi-
tih ukusa: banana i kikiriki, kiki-
riki i kokos, limun i chia, lešnici
i kakao, te kokos i bademi. U
pakovanju se nalaze dve kuglice,
a cena iznosi 0,99 evra.
Kuglice ne sadrže gluten, imaju
i manje šećera, soli i masti, sa
mnogo vlakana i proteina.
Također, ne sadrže palmino
ulje, zaslađivače, veštačke boje Svi proizvodi su napravljeni od
ili pojačivače ukusa. sirovina koje su biorazgradive,
Istovremeno, Continente je pored toga, njihova ambalaža je
lansirao liniju sredstava za napravljena od materijala koji se
čišćenje kuće i pranje posuđa, može reciklirati.
koji su ekološki prihvatljivi.
Continente Eco ima 15 novih
proizvoda, uključujući papirne
kuhinjske ubruse, kese za sme-
će, toalet papir, deterdžente i
sredstva za uklanjanje masti itd.

mart 2021. www.instore.ba 11

trendovi Autorice: Gina Westbrook, Director of Consumer Trends, Euromonitor International;
Alison Angus, Head of Lifestyles, Euromonitor International

TOP 10 GLOBALNIH POTROŠAČKIH TRENDOVA 2021.

Na putu prema
figitalnoj stvarnosti
Otpornost i prilagodljivost pokretačke su snage top globalnih potrošačkih trendova u 2021.
godine. Pandemija je stvorila, utjecala ili ubrzala svaki od ovih 10 trendova, zauvijek mijenjajući
ponašanje potrošača

E
uromonitor International svake go-
dine identificira nove i brzorastuće
trendove od kojih se očekuje da
pokrenu industriju. Ti trendovi
pružaju uvid u promjenu potrošačkih
vrijednosti, istražujući kako se ponašanje
potrošača mijenja i uzrokuje poremećaje
u poslovanju na globalnoj razini.

ŠTO SMO MI U 2021. GO-

DINI?
Svijet se promijenio u dobru i u zlu
2020. godine. Pandemija koronavirusa
(COVID-19) utjecala je na sve nas i
mi smo se prilagodili. Navike se ubr-
zano mijenjaju, i način na koji se sada
ponašamo, trošimo i konzumiramo više
nikada neće biti isti.
Želimo svijet učiniti boljim – i zbog nas
samih i zbog čovječanstva. Želimo na
nove načine učiniti život prikladnim i
sigurnim, u zatvorenom i na otvorenom.
Tamo gdje imamo mogućnosti, kreativ-
no raspoređujemo svoje vrijeme. Usred
tjeskobe i previranja tražimo holistička, vođenu vrijednostima, koja je usmjerena empatija za brendove s jakim osjećajem
izdržljiva rješenja, promišljeniju na socijalnu nejednakost i utjecaj na društvene odgovornosti postala je trajni
potrošnju i, u nekim slučajevima, načine okoliš. zahtjev potrošača. Dok su kompanije kao
za uzvrat.
prioritet stavljale ljude ispred profita,
Veliko resetiranje ponašanja brige o planetu su pale u drugi plan.
1. PONOVNA IZGRADNJA – Glavni prioriteti potrošača prije Co-
druga šansa za stvaranje vida-19 bili su manje korištenje plastike Ipak, usredotočenost pandemije na
i zabrinutost zbog klimatskih prom- društvene inicijative neće potisnuti
bolje budućnosti jena. Tokom pandemije pažnja javnosti ekološku svijest. Potrošači će ponovno
preusmjerila se sa prijetnji okolišu, koje graditi bolju budućnost tražeći brendove
Potrošači više ne doživljavaju kompanije su ipak nešto sporiji proces, prema hit- koji pomažu da svijet bude čišći, zdraviji,
kao entitete koji su samo usmjereni na nim društvenim prioritetima. Potrošači otporniji i pravedniji.
vlastiti profit. Zaštita zdravlja i interesa
su očekivali da će brendovi zaštititi
društva i planeta novo je očekivanje
nakon Covida-19, kako bismo izgradili zdravlje i dobrobit svojih radnika, dok Bolje kompanije, bolji svijet
bolji povratak. Kompanije bi trebale istovremeno pomažu lokalnim zajedni-
pomoći u preoblikovanju svijeta na cama. Tokom karantene potrošači su veliku
održiviji način, vodeći prelazak iz eko- pozornost poklanjali djelatnostima
nomije vođene veličinom u ekonomiju Zdravstvena kriza duboko je utjecala na kompanija. Aktivizam brendova razvio
ljudske potrebe i kupovne navike. Veća je novi osjećaj društvene svrhe. U 2020.

12 mart 2021. www.instore.ba

godini 73% stručnjaka vjerovalo je da se
inicijative za održivost smatraju presud-
nima za uspjeh. Kompanije su morale
dati prioritet društvenom djelovanju
i pomoći potrošačima da postignu
održiviji način života.

Izvršni direktori otvoreno i empatično

su komunicirali tokom pandemije,
preuzimajući inicijativu za zaštitu za-
poslenika, kupaca i zajednice. Covid-19
pružio je poslovnim subjektima priliku
za obnovu, razvijanje emocionalnih
odnosa s potrošačima i zalaganje za
najugroženije.

Očekivanja

Potrošači će ozbiljnije pristupiti socijal-

nim i ekološkim pitanjima, nagrađujući
kompanije koje svoj profit koriste za
bolju post-covid budućnost. Prihvaćanje
ciljanih inicijativa je način za ponovnu
izgradnju, čiji pozitivni učinci su
trostruki – na ljude, na planet i na profit.
Brendovi koji ponovno grade zeleniji i
pravedniji svijet mogli bi steći ne samo
konkurentsku prednost nego i potrebno
društveno odobrenje, odnosno povjeren-
je društva za rad.

2. ŽUDNJA ZA
POGODNOŠĆU – od uvi-
jek dostupnih do unaprijed
planiranih iskustava
Potrošači žude za pogodnošću pretpan-
demijskog svijeta, žudeći za lakoćom
koja se podrazumijevala prije nego što su
se svakodnevne navike zakomplicirale.
Kompanije su pod pritiskom da brzo
prilagode svoje poslovanje i razviju
prilagodljivo korisničko iskustvo uz
održavanje pogodnosti. Kompanije
moraju sačuvati brzo i neometano ku-
povno putovanje putem svih kanala.
Dolasci nisu dobrodošli
Covid-19 smanjio je impulsnu kupovinu,
a ulasci u trgovinu su sada unaprijed
planirani. Potrošači moraju planirati
većinu svojih aktivnosti koje su nekada
mogli obavljati spontano, odlazak u
trgovinu, na društvene događaje ili
večeru vani. Potrošači žele da se vrate
sve nekadašnje pogodnosti i oslanjaju se
na digitalni kanal kako bi postigli istu
razinu fleksibilnosti.
Pandemija je ubrzala usvajanje digi-
talnog. Digitalna trgovina pruža be-
sprijekorno iskustvo bez osobne kom-
ponente, na koju su potrošači navikli.
Međutim, upotreba se razlikuje među
generacijama, a kompanije moraju
uzeti u obzir razliku između onoga što
kupci različitih dobnih skupina smatraju
pogodnim. Mlađi potrošači više vole
digitalne interakcije, dok stariji potrošači
više vole razgovarati s predstavnicima
korisničke službe.
Obično su potrebni dodatni koraci uz
pomoć povezanih uređaja kako bi se
izbjeglo čekanje u redovima i održavala
socijalna distanca. Potrošači čeznu za
pogodnošću koju su nekada imali pri-
likom obavljanja raznih poslova i posjeta
trgovinama u vrijeme koje je njima
odgovaralo.
Vraćanje izgubljenih pogodnosti u
trgovini
Pandemija je poremetila i lance snabdi-
jevanja, preplavila službu za potrošače
i uzrokovala kašnjenja u isporuci.
Kompanije su suočene s izazovom da
razvijaju prilagodljivo iskustvo kupaca,
istodobno održavajući ono najvažnije što
je njihovo poslovanje učinilo pogodnim.
Zagarantovana dostupnost proizvoda
ili usluge pretplate mogu smanjiti ili
eliminirati potrebne odlaske u kupovinu.
Nove metode, poput QR kodova na
oznakama za držanje fizičkog razmaka,
omogućuju potrošačima pregled menija
ili pretraživanje proizvoda dok čekaju
u redu za ulazak ili plaćanje. Cilj je
nadoknaditi nepogodnosti povezane
s Covidom i vratiti iskustvo koje daje
osjećaj da je sve normalno. U pokušaju
da obnovi iskustvo kupovine u trgo-
vini, Currys PC World u Ujedinjenom
Kraljevstvu prerasporedio je dio osoblja
u trgovini da virtualno razgovara s
kupcima. U konačnici, trgovci na malo
žele putem digitalnog kanala privući one
potrošače koji žude za pogodnošću i koji
žele povratak usluga u prodavaonici koje
su izgubljene.
Očekivanja
Očekuje se da će se potrošnja smanjivati
usporedo s privrednim padom, pa će
pogodnost igrati ključnu ulogu u odlu-
kama o kupovini. Potrošači će žudjeti za
pogodnošću i tražiti kompanije koje se
najbolje brinu za sigurnost, a promjene
u utvrđenim preferencijama i obrascima
kupnje smanjuju na najmanju mjeru.
Pandemija Covida-19 služi kao probno
razdoblje. Kompanije koje njeguju čvrste
i dobre odnose sa svojim potrošačima
imaju priliku testirati samoposlužne
operacije, bez dodira ili bez nadzora.
Kompanije mogu uštedjeti vrijeme, zag-
arantovati dostupnost i ispuniti isporuku
putem QR kodova, rezervacija i pre-
poznavanja užurbanih i mirnih razdoblja
kupovine, među ostalim inicijativama – a
sve to udovoljava novim potrošačkim
navikama. Proizvodi i usluge temeljeni
na novim rješenjima još će povećati
zahtjeve za pogodnošću.

mart 2021. www.instore.ba 13

trendovi
3. VANJSKE OAZE – otvoreni
prostor nudi bijeg od spu-
tanosti
Prijetnje zdravlju, ograničenja sastanaka
u zatvorenom, ograničenja kretanja i
povećani rad na daljinu rezultirali su
time da se potrošači okreću oazama na
otvorenom radi odmora i rekreacije.
Neki čak razmišljaju o preseljenju iz
gusto naseljenih gradova u ruralna
područja. Kompanije su u svoj rad in-
korporirale napredne zdravstvene mjere,
a događaji su se prebacili na otvoreno,
omogućujući potrošačima da se osjećaju
sigurno izvan kuće.
Zatvoreni prostor na otvoreni, ur-
bano u ruralno
Stanovnici grada traže oazu na otvore-
nom kao potporu svom mentalnom i
fizičkom zdravlju. Potrošači još uvijek
žele druženje i ljudsku povezanost
unatoč opasnostima po zdravlje koje
14 mart 2021. www.instore.ba
predstavljaju velika okupljanja. Oaze na
otvorenom pružaju promjenu ambi-
jenta i daju potreban osjećaj poveza-
nosti, na propisanoj udaljenosti. Jesti
vani, vježbati, družiti se i opuštati na
otvorenom postaje ključno za sputane
potrošače.
Kako rad na daljinu postaje nova
norma, sve privlačnijom postaje zam-
jena života u gradu za život na selu.
Ruralne zajednice manje su zagađene,
imaju zdravije okruženje, a iseljavanje iz
skupih gradova pomaže i za ublažavanje
finansijskog tereta uzrokovanog lock-
downom. Potrošači se žele vratiti svojim
osnovnim navikama uz pomoć dostupne
tehnologije kako bi ostali u kontaktu on-
line i sudjelovali u virtualnim iskustvima.
Kompanije se sele na otvoreno
Kompanije nude aktivnosti na otvore-
nom poput koncerata, sajmova..., kako
bi nadoknadile nedostatak događaja u
zatvorenom. Restorani, kina i fitnessi
brzo su se tome prilagodili, pa imamo
kafiće na otvorenom, drive-in kina i
satove vježbanja na otvorenom. Opcije
smještaja poput iznajmljivanja kuća
na osami i glampinga (glamuroznog
kampiranja) su u porastu. Uz to, DIY
trendovi (Do it yourself – Uradi sam) i
želja za povezivanjem s prirodom potiču
rast vrtlarske proizvodnje i usluga širom
svijeta. Smanjena uporaba javnog pri-
jevoza i zajedničke vožnje automobilom
također su zamijenjeni zdravijim navi-
kama poput pješačenja, vožnje biciklom
ili skuterom.
Očekivanja
Događaji i aktivnosti na otvorenom
nastavit će se razvijati. Aktivnosti na
otvorenom su korisne, posebno njihovi
terapijski učinci na mentalno zdrav-
lje. Kompanije mogu reproducirati
svoju unutrašnju ponudu na otvorenom
izgradnjom privremenih prostora i
poboljšanjem infrastrukture.
4. FIGITALNA STVARNOST –
kolizija fizičkog i digitalnog
svijeta
Digitalni alati omogućuju potrošačima
da ostanu u vezi i za vrijeme dok borave
kod kuće, a potom da sigurno zakorače
u vanjski svijet onog trenutka kad se
ponovno otvore. Figitalna stvarnost
hibrid je fizičkog i virtualnog svijeta,
u kojem potrošači mogu neometano
živjeti, raditi, kupovati i igrati se uživo i
online. Kompanije mogu integrirati vir-
tualne procese u svoj fizički prostor kako
bi potrošačima koji preferiraju ostati kod
kuće omogućili komforan izlazak vani.
Pružanje virtualnih iskustava kod kuće i
dalje je nužno za poticanje e-trgovine i
prikupljanje podataka.
Kod kuće ili izvan nje, digitalno je sva-
kodnevica
Potrošači su prigrlili uređaje povezane
s internetom, kako bi održali svoje
svakodnevne navike usred lockdowna
zbog Covida-19. Videokonferencije,
pametni uređaji i tehnologije poput
augmentirane stvarnosti (AR) i virtualne
stvarnosti (VR) pomogli su potrošačima
da stvore nove navike u radu, učenju,
vježbanju, kupovini i druženju. Ti digi-
talni alati omogućili su figitalnu stvar-
nost, koja potrošače održava stvarno
povezanima unatoč fizičkoj odvojenosti
od vanjskog svijeta. Potrošači se sada
oslanjaju na digitalne alate za uprav-
ljanje svakodnevnim aktivnostima i
sudjelovanje u njima, bilo kod kuće ili
izvan nje. Potrošačima, osobito onima
mlađe generacije, potpuno je svejedno
jesu li te aktivnosti fizičke ili virtualne;
više ne prave razliku između tih dviju
stvarnosti.
Miješana stvarnost potiče prodaju i
omogućuje prikupljanje podataka
Fizičke trgovine u svom se poslovanju
koriste tehnologijom za postizanje figi-
talne stvarnosti, provodeći postupke koji
potiču kupce na siguran dolazak u objekt
uz pomoć pametnih uređaja. Usvajanje
mobilnih sistema rezervacija, QR ko-
dova za beskontaktne menije i plaćanja
te virtualne kabine za presvlačenje u
trgovinama, strategije su koje kompanije
poduzimaju kako bi smanjile ljudske
interakcije. Tvrtke koje su bile prisiljene
privremeno zatvoriti, zaključile su da
moraju integrirati virtualni svijet u svoje
fizičke prostore kako bi vratile kupce.
Kompanije nude nove robe i usluge za
virtualnu potrošnju koje mogu zamijen-
iti iskustva izvan kuće. Brendovi mogu
isporučiti nova i postojeća rješenja, i
uživo i virtualno, kako bi dosegnuli
široku publiku, nudeći usluge kao što
su osobni termini za kupovinu putem
videokonferencije, VR putovanja, craft
kozmetika, pića i drugo putem umjetne
inteligencije.
Očekivanja
Novostečene navike zadržat će
sudjelovanje potrošača u virtualnim
događajima i interakcijama, kako zbog
praktičnosti tako i zbog zabave. Virtu-
alni alati postat će sastavni dio djelovan-
ja. Integriranje virtualnih procesa u
trgovačke objekte je imperativ, kako
bi se osiguralo da se potrošači osjećaju
sigurno pri povratku u fizičke prostore.
Istodobno, bit će više mogućnosti za
pružanje usluga potrošačima kod kuće s
fizičkim proizvodima i virtualnim uslu-
gama koji prikupljaju podatke.
Kompanije mogu razviti strategiju
figitalne stvarnosti uz pomoć aplikacija
koje omogućuju virtualna iskustva na
licu mjesta i uz pomoć partnerstva s
pružateljima tehnoloških usluga za
prenošenje vanjskih, lično doživljenih,
iskustava potrošača u njihov dom.
Kompanije koje pružaju sigurna i ne-
zaboravna iskustva putem više metoda
i platformi, stvorit će lojalne kupce.
Inkorporiranje figitalne stvarnosti
nastavit će poticati prodaju i pomoći u
prikupljanju podataka, kako online tako i
u fizičkoj trgovini.
5. IGRA S VREMENOM –
novootkrivena fleksibilnost
mijenja raspored
Potrošači sada mogu i moraju biti
kreativni u raspolaganju svojim vre-
menom kako bi sve obavili. Kompanije
bi trebale pružiti rješenja koja se bave
željama potrošača da maksimiziraju vri-
jeme, nudeći veću fleksibilnost, posebno
s proizvodima i uslugama kojima se
može pristupiti od kuće ili u blizini kuće.
Autonomnije upravljanje trenucima
Novootkrivena fleksibilnost daje
potrošačima više vremena, ali otkriti
kako najbolje iskoristiti to vrijeme, može
biti teško. Upravljanje poslovnim,
porodičnim, društvenim i osobnim
životom, izazov je i prilika. Postavljanje
granica postalo je imperativ u trenutku
kad se većina djelatnosti preselila u vlas-
titi dom. Istovremeno, potrošači imaju
mogućnost da tijekom cijelog dana
obavljaju različite zadaće, od sudjelovan-
ja na sastancima do odvoženja djece u
školu i obavljanja raznih poslova, prema
vlastitom rasporedu. Potrošači ponovno
postavljaju prioritete u kućnom životu
kako bi imali veću fleksibilnost.
Kultura 24-satne usluge
Kompanije odgovaraju na igru s
vremenom jer potrošači imaju veću
fleksibilnost u svom svakodnevnom
životu. Tradicionalni radni dan od 9 do
17 sati mijenja se kako bi se omogućila
fleksibilnost.
Razvoj kulture 24-satnog pružanja
usluge zahtijeva od kompanija da se
prilagode i nude usluge prema ra-
sporedu potrošača. Uvijek dostupne
virtualne usluge, poput treninga na
zahtjev i zabave, nude potrošačima
iskustva u vlastitim domovima u vrijeme
koje sami izaberu. Lokacije trgovačkih
objekata također će se razvijati.
Potrošači se manje voze javnim prijevo-
zom i zadržavaju se u radijusu od 15
minuta udaljenosti od svojih domova,
što smanjuje frekventnost odlazaka u
gradska središta. Kompanije će možda
morati razmisliti o preseljenju kako bi
ostale vidljive. Kao odgovor na to, u
ugostiteljskom i maloprodajnom sektoru
također iznova osmišljavaju svoja fizička
prodajna mjesta, koristeći prostore za
online narudžbe ili za pick-up usluge.
Očekivanja
Igra s vremenom ostat će snažan trend
jer potrošači i dalje ostaju kod kuće i
manje putuju. Kompanije uključene u
igru s vremenom trebaju se doživljavati
kao partneri, koji pomažu potrošačima
da se prilagode novom načinu života,
pri čemu su aktivnosti raspoređene
nekonvencionalno kako bi se prilagodile
individualnim vremenskim zahtjevima.
Ta nova razina fleksibilnosti promi-
jenit će način poslovanja kompanija,
što zahtijeva kulturu 24-satne usluge.
Kompanije moraju biti svjesne kako
kupci koriste svoje vrijeme za bolje pozi-
cioniranje trenutnih proizvoda i usluga
i za razvoj novih rješenja. Iskorištavanje
tog novog potencijalnog tržišta 24-satne
potražnje proizvoda i usluga može
pomoći kompanijama da profitiraju.
mart 2021. www.instore.ba 15
 Autor: dr. Darko Vaselić,
category management Business Development Manager, Slovenija, Croatia, BiH
Johnson & Johnson

Odnos shopper marketinga

i category managementa
Kako je došlo do usvajanja Category managementa od strane većeg broja učesnika FMCG
industrije, počela se gubiti konkurentska prednost onih koji su prvi usvojili ovaj koncept. Zbog
toga se javila potreba za novim iskoracima i potragom za novim izvorom konkurentske prednosti
koji se pojavio u Shopper marketing funkciji kroz bolje usmjerenje na krajnjeg potrošača i kupca,
te sa tim povezano, povećanje konkurentske sposobnosti onih kompanija koje to naprave. One
kompanije koje to prve naprave, prve će osjetiti dobrobiti koje proističu

C
ategory management
kao proces daje ogro-
man doprinos razvoju i
unapređenju poslovne
prakse u FMCG industriji.
Na principima Category
managementa već je došlo
do unapređenja većeg broja
parametara poslovanja. Ti
parametri se mahom ogledaju
u unapređenju ponude unutar
kategorije, unapređenju
alokacije prodajne površine,
unapređenju obrta za-
liha unutar kategorije,
unapređenju lanca vrijed-
nosti, unapređenju profitabil-
nosti kategorija i slično.
U prethodnim navodima
se primjećuje da je većina
dobrobiti koje proističu iz
Category managementa
na nivou kategorije. Ipak,
maloprodaja svoje poslovanje
ne zasniva na pojedinačnim
kategorijama, nego na
ukupnom asortimanu sa
kojim posluje. Drugi izazov
vezan za Category manage-
ment koji se pojavio u praksi,
je da se ipak većina na-
pora ulagala na dobavljačkoj
strani poslovanja. Odnosno,
uprkos formalnom deklari-
sanju praksa je pokazala da su
menadžeri kategorija u malo-
prodaji većinu napora trošili
na obezbjeđenje što boljih
uslova nabavke i kreiranje
atraktivne ponude za svoje
kupce. Izuzetno je mali
broj menadžera kategorija
koji su dio svog vremena
mogli trošili na kreiranje
marketinško prodajnih
aktivnosti koje su se obraćale
potencijalnim kupcima na
njihovom čitavom „putu ka
kupovini“. Ovo je bio realan
prostor koji je zauzeo Shop-
per marketing.
Prvi put termin Shopper
marketing je predstavljen
na FMI (Food Marketing
Institute) konferenciji 2004.
Ovim konceptom su se željela
popuniti područja na koja
Category menadžment nije
dovoljno obraćao pažnju, te
potaknuti FMCG sektor na
novi rast i iskorištavanje pri-
lika. Ilustracije radi, Walmart
pripisuje 3,5% svog godišnjeg
rasta Shopper marketingu.
Sveobuhvatna nastojanja
Shopper marketinga bi mogla
biti predstavljena slikom 1.
Ipak, gotovo istovremeno
su se otvorila pitanja orga-
nizacionog ustrojstva i odno-
sa Category managementa i
Shopper marketinga. Već ust-
aljeni Category management

16 mart 2021. www.instore.ba

odjel nastojao je da prisvoji
funkciju Shopper marketinga
kako bi ju predstavio kao
jedan od svojih varijacija, što
u svakom slučaju nije najbolja
opcija. Po ovom pitanju bi se
mogle iznijeti bar četiri teze.
Prvo, Shopper market-
ing se već odomaćio u
značajnom broju kompanija,
te u najvećem procentu je
zauzeo nezavisnu poziciju
od Category managementa.
Ova dva odvojena orga-
nizaciona dijela vrlo tijesno
sarađuju, ali uglavnom,
Category management nije
„nadređen“ Shopper market-
ingu. Često se sreću rješenja
da je Shopper marketing dio
marketing odjela kompanije
i funkcioniše kao produžena
ruka menadžera ovog orga-
nizacionog dijela. U ovom
slučaju Shopper marketing
je prirodna spona između
marketinga i prodaje.
Drugo, može se poći i od
stava da Shopper marketing
vrši objedinjavanje napora
Category managementa i
predstavljanje tih napora
kupcima maloprodajne
kompanije. U ovom smislu,
Category management bi
se mogao predstaviti kao
pandan proizvodne funk-
cije u proizvodnim kom-
panijama koja ima ulogu
obezbjeđivanja izvrsnog
proizvoda za potrošače. Tada
bi Shopper marketing bio
predstavljen kao pandan
marketinškoj funkciji koja
ima za cilj utilizaciju napora
proizvodne funkcije. Ipak,
potrebno je istaći da je Shop-
per marketing mnogo više
prodajno orijentisan nego
tradicionalni marketing.
Treće, svaka maloproda-
jna kompanija predstavlja
skup više kategorija, a top
menadžment je zainteresovan
za uspjeh kompanije, a ne
samo pojedinih kategorija.
Znači, svaki maloprodavac
želi da njegovi potrošači
kupuju što više u njegovim
radnjama, a ne samo u poje-
dinim kategorijama. Tačno je
da se ovom tematikom bavi
i Category management, ali
kako je istaknuto, on se više
bavi sa stanovišta ponude
proizvoda. Shopper mar-
keting se ovim bavi više sa
stanovišta privlačenja novih
i zadržavanja postojećih
kupaca.
Četvrto, menadžeri kategori-
ja proizvoda su ocjenjivani i
nagrađivani na osnovu rezul-
tata kategorija, te su rijetko
u ove parametre ugrađeni
Shopper marketing ciljevi.
Pored ovoga, uglavnom
većina menadžera kategorije
ima previše poslova i za-
dataka, koji ne dozvoljavaju
dalje gomilanje obaveza bez
smanjivanja broja kategorija
koje vode.
Prvi put termin Shopper
marketing je predstavljen
na FMI (Food Marketing
Institute) konferenciji
2004. Ovim konceptom
su se željela popuniti
područja na koja
Category menadžment
nije dovoljno obraćao
pažnju, te potaknuti
FMCG sektor na novi rast i
iskorištavanje prilika
Iz svega ovoga se zaključuje
da je uputno organizovanje
Shopper marketing aktivnosti
bez podređivanja Category
managementu. Uputno je
organizovati ove aktivnosti
na ravnopravnoj osnovi sa
aktivnostima Category man-
agementa, kako bi menadžeri
koji ih vode bili ravnopravni
sagovornici sa menadžerima
kategorija, te kako bi se na taj
način mogla razviti sinergija
ukupnog poslovanja. Na ovaj
način menadžeri kategorija
bi se starali o unapređenju
ukupne ponude kategorija,
dok bi se menadžeri Shop-
per marketinga starali o
privlačenju i zadržavanju
kupaca putem prilagođavanja
ponude kreirane zajedno sa
menadžerima kategorija.
Vremenom, kako je došlo do
usvajanja Category manage-
menta od strane većeg broja
učesnika FMCG industrije,
počela se gubiti konkurentska
prednost onih koji su prvi us-
vojili ovaj koncept. Zbog toga
se javila potreba za novim
iskoracima i potragom za
novim izvorom konkurentske
prednosti.
Novi izvor konkurentske
prednosti pojavio se u Shop-
per marketing funkciji kroz
bolje usmjerenje na krajn-
jeg potrošača i kupca, te sa
tim povezano, povećanje
konkurentske sposobnosti
onih kompanija koje to
naprave. One kompanije koje
to prve naprave, prve će os-
jetiti dobrobiti koje proističu.
Izvor:
Vaselić, D. (2016). Međuzavisnost
Shopper marketinga i Category
menadžmenta, doktorski rad
mart 2021. www.instore.ba 17
intervju
SABINA MUJANOVIĆ, PREDSJEDNICA UPRAVE VIENNA OSIGURANJA VIG I
PREDSJEDNICA SKUPŠTINE UDRUŽENJA DRUŠTAVA ZA OSIGURANJE U FBIH.

Osiguravatelji i postoje zbog

otežanih okolnosti života i
rada u kojima smo se zatekli!
O izazovima o osiguravateljnoj branši tokom 2020. godine, utjecaju pandemije na poslovanje
društava za osiguranje kao i o očekivanjima u pogledu daljeg razvoja ove branše u BiH,
razgovarali smo sa gospođom Sabinom Mujanović, predsjednicom Uprave Vienna osiguranja VIG
te predsjednicom Skupštine Udruženja društava za osiguranje u Federaciji BiH.

I
za nas je vrlo izazovna godina. Po
čemu ćete pamtiti 2020.godinu,
imajući u vidu nepredvidive okol-
nosti koje su zadesile čitav svijet?

Sigurno da je prethodno godina jedna

od najizazovnijih s kojom se susreo
svijet u modernoj historiji. Pri tome
ne mislim samo na ogromne poslovne
gubitke nastale kao rezultat pandemije
Covid - 19 nego prije svega na posljedice
koje je ista ostavila na svakog od nas.
Ne mali broj ljudi je ostao bez posla,
bez krova nad glavom, izgubili smo
mnoge drage ljude, prijatelje, članove
porodice te se suočili sa velikim izazovom
očuvanja našeg mentalnog zdravlja koje
je ozbiljno ugroženo usljed nesigurnosti
i neizvjesnosti okolnosti u kojima smo se
zadesili.

Vienna osiguranju VIG, kao članica

najveće osiguravajuće grupacije u
Austriji, Centralnoj i Istočnoj Evropi,
se sa svim navedenim izazovima
nosila jako dobro, odražavajući visoku
stabilnost i otpornost, čime smo i ovu
izazovnu godini završili kao broj 1
životni osiguravatelj u BiH.

Međutim, s druge strane, lockdown

nas jeste zatvorio u kuće i onemogućio
društveni kontakt, ali je i mnoge porodice
uputio jedne na druge, omogućio nam
je da provodimo više vremena s djecom,
da više brinemo jedni o drugima, da
iskažemo solidarnost prema komšijama,
prijateljima... ustvari, omogućio nam je da
ponovo pronađemo čovjeka u svakom od
nas. To donekle čini cjelokupnu situaciju
podnošljivijom. Sabina Mujanović

18 mart 2021. www.instore.ba


Na koji način je pandemija
Covid 19 uticala na
poslovne rezultate na
tržištu osiguranja u 2020.
godini, a samim tim i na
Vienna osiguranje VIG?
Svjetsko tržište osiguranja
je u protekloj godini
bilo značajno uzdrmano
efektima pandemije,
kako u smislu zastoja u
generisanju premijskog
prihoda tako i u značajnim
volumenima troškova šteta
isplaćenih kao posljedica
prestanka poslovanja, rasta
nezaposlenosti i povećanog
mortaliteta.
Slični trendovi su zabilježeni
i u BiH, osim što u našoj
zemlji, usljed nerazvijenosti
tržišta osiguranja koja
se oslikava dominacijom
obaveznog osiguranja
od auto odgovornosti,
nije evidentiran značajan
pad premijskog prihoda
neživotnih osiguranja (-1%).
Također, usljed limitiranosti
u kretanju, iznosi troškova
šteta tih vrsta osiguranja
(neživotnih) su u protekloj
godini bili za 5% niži od
ranijeg perioda. Posljedično,
za očekivati je bolje od
uobičajenih finansijske
rezultate društava koji se
bave dominantno neživotnim
osiguranjima za 2020. godinu.
U vezi planova Vienna
osiguranja VIG, mi i
dalje namjeravamo biti
lideri na tržištu životnog
osiguranja u BiH, pri čemu
ne mislim samo na visinu
premijskog prihoda nego
i na plasman inovativnih
proizvoda osiguranja,
digitalnih rješenja, kanala
komunikacije i sl. odnosno
svega onoga što nas danas
odlikuje kao trend settera
na tržištu
Međutim, situacija je
značajno drugačija u
segmentu životnih osiguranja,
a gdje je registrovan pad
premijskog prihoda za
oko 4% te rast troškova
osiguranih slučajeva za preko
10%. U tom kontekstu,
najveći teret pandemije
u osiguravateljnoj branši
BiH su zasigurno podnijeli
dominantno životni
osiguravatelji, a koji su
pružili (te i danas pružaju)
finansijsku zaštitu radnicima
koji su ostali bez posla ili su
na bolovanju, oboljelim od
Covid - 19 te porodicama
osiguranika koji su izgubili
živote usljed pandemije.
Vienna osiguranju VIG,
kao članica najveće
osiguravajuće grupacije u
Austriji, Centralnoj i Istočnoj
Evropi, se sa svim navedenim
izazovima nosila jako dobro,
odražavajući visoku stabilnost
i otpornost, čime smo i ovu
izazovnu godini završili kao
broj 1 životni osiguravatelj
u BiH. U 2020. godini smo
isplatili više od 17 miliona
KM po osnovu osiguranih
slučajeva našim osiguranicima
te smo za ugrožene kategorije
stanovnika i kompanija u
periodu lockdowna odobrili
odgode u plaćanju premija
osiguranja, nastojeći i na
taj način olakšati otežanu
svakodnevnicu. Kao
posljedica, naš finansijski
rezultat za 2020. godinu je
daleko niži od planiranog, a
što je očekivano u konteksu
činjenice da osiguravatelji i
postoje upravo zbog otežanih
okolnosti života i rada u
kojima smo se zatekli.
Šta nas čeka u 2021. godini
te kakvi su su planovi
Vienna osiguranja VIG?
Iako se uz vakcinaciju
najavljuje svjetski ekonomski
oporavak u 2021. godini,
virus je i dalje nepoznanica
te se sa sigurnošću ne može
tvrditi da će se željeni
povratak u normalan život
ili početak nekog drugog
normalnog života zaista
i desiti u ovoj godini.
Međutim, ono što jeste
izvjesno da će se desiti u
kontekstu osiguravateljne
branše tj. već se dešava
na zapadu, je činjenica da
vodeći svjetski osiguravatelji
i reosiguravatelji prestaju
nuditi osiguravajuću zaštitu
za rizike od Covid - 19 i
sličnih pandemija. Ovo je
ozbiljan signal za sve one
koji za sebe i svoju porodicu
još uvijek nisu zaključili
policu životnog osiguranja
kao zaštitu od takvih rizika
da to što prije i učine, jer
vrlo vjerovatno u bliskoj
budućnosti to više neće biti
moguće.
U vezi planova Vienna
osiguranja VIG, mi i dalje
namjeravamo biti lideri na
tržištu životnog osiguranja
u BiH, pri čemu ne mislim
samo na visinu premijskog
prihoda nego i na plasman
inovativnih proizvoda
osiguranja, digitalnih rješenja,
kanala komunikacije i sl.
odnosno svega onoga što
nas danas odlikuje kao trend
settera na tržištu. Pored
toga, u narednom periodu
ćemo temeljem našeg
iskustva te ekspertize matične
kompanije iz Austrije našim
osiguranicima te građanima
BiH generalno omogućiti
visoko profesionalnu, a
povoljnu zaštitu njihovih
domova, kompanija, radnika i
dr., osiguravajući na taj način
svima potrebni mir u ovim
nemirnim vremenima.
mart 2021. www.instore.ba 19
 Piše: Barbara Imenšek
društvene mreže LinkedIn & Marketing strategist
https://www.linkedin.com/in/barbaraimensek/

Kako se ponašamo
na LinkedInu?
Kroz godine obrazovanja, preporuke, zapažanja ponašanja, sastavila sam važna pravila koja
zovem LinkedIn BONTON. Neke tačke su praksa koja bi se već trebala koristiti u svakodnevnom
životu, dok druge proizlaze iz pravila korištenja LinkedIna

B
onton je riječ koju
većina ljudi poznaje,
a manjina provodi u
praksi. Pri umrežavanju
i druženju uživo uzimamo
u obzir određene navike ili
pravila koja volimo zaboraviti
na LinkedInu.

Kroz godine obrazovanja,

preporuke, zapažanja
ponašanja, sastavila sam važna
pravila koja zovem LinkedIn
BONTON. Neke tačke su
praksa koja bi se već trebala
koristiti u svakodnevnom
životu, dok druge proizlaze iz
pravila korištenja LinkedIna.

PREZENTACIJA S
PRAVIM IMENOM I
PREZIMENOM - Na
našem ličnom profilu,
navedeno ime bi trebalo biti
ono koje imamo u ličnim
dokumentima. Također ga ne
koristimo u imenu posebne
znakove ili emojije. Zašto?
Jer to kažu pravila upotrebe
LinkedIna. Primjećujem da
su mnogi korisnici stvorili
lični profil koji bi trebao
biti namijenjen njihovom
poslovanju, kako su ga nazvali
po kompaniji. To je protivno
LinkedIn pravilima i ako ste
među onima koji su to učinili,
riskirate da će LinkedIn
izbrisati vaš profil.
OSOBNI PRISTUP
- personalizacija svake
pozivnice za povezivanje
NIJE opcija za uspjeh, to
je POTREBA. Znam da na
Facebooku i Instagramu,
gdje je većina najaktivnija,
ne postoji takva opcija. Tamo
šaljemo poziv za prijateljstvo
ili započinjemo praćenje. Pa,
na LinkedInu se preporučuje
da pišemo osobi s kojom
se želimo povezati zašto se
želimo povezati s njom, kako
smo saznali za nju, što nam se
sviđa kod nje. Ako zahtjev za
vezu pošaljemo bez poruke,
otprilike je isto kao da smo
prišli nekoj osobi na nekoj
konferenciji, prisilili je na
posjetnicu i onda samo stajali
tamo. Da li uspostavljate
kontakte na taj način? Ako
ne, zašto bi to onda radili na
LinkedInu?
PORUKA
DOBRODOŠLICE I
ZAHVALNOST - Još
jedna stvar koja se premalo
koristi na Linkedinu. Kad
se povežemo s nekim,
uvijek se zahvalimo. Ako
smo poslali zahtjev za vezu,
zahvaljujemo osobi na
prijemu i koristimo priliku da
se nenametljivo predstavimo.
Ako nam je osoba poslala
zahtjev, zahvaljujemo joj
na tome i pozdravljamo je
u našoj mreži. I naravno
koristimo priliku za
neupadljivu prezentaciju.
Zašto spominjem neupadljive
prezentacije. Ako mislite da
ćete uspjeti prodati izravnim
nadmetanjem na LinkedInu,
najvjerovatnije ćete biti
razočarani. Na LinkedInu
gradimo odnose, pa koristimo
svaku priliku da to učinimo.
Vjerovatnije je da će nas
osoba početi pratiti i vjerovati
ako smo u pozdravnim
porukama već ljubazni i
nenametljivi.
AŽURNO
ODGOVARANJE - Svi
volimo da brzo dobijemo
odgovor. Budimo ažurni
kada odgovaramo na zahtjeve
za veze (prihvatanje ili
odbijanje) i kada odgovaramo
na poruke i komentare.
Sama sam usvojila praksu
odgovaranja na svaku poruku.
Čak i na one prodajne poruke
gdje im se zahvaljujem i
kažem da me ne zanima.
NEBITNE PORUKE SU
‘SPAM’ - Ovo se odnosi
i na poruke koje šaljemo
pojedincima u poštansko
sanduče i na sadržaj koji
objavljujemo i koji mogu
označiti ljude u njima.
Nažalost, uobičajena je
praksa na Facebooku da

20 mart 2021. www.instore.ba


pojedinci, u želji za većim
dosegom, u postu označe
sve koje poznaju. NIKADA
nemojte ovo raditi na
LinkedInu. To je obično
‘spam’, a najmanje što ćete
postići time je da će ljudi
prestati pratiti vaše postove i
možda čak prijaviti vaš profil.
IZGRADNJA I
ODRŽAVANJE ODNOSA
- Mnogi ljudi me pitaju
kako prodati na LinkedInu.
Neće ići direktno. Barem
ne u većim razmjerima
i dugoročno. Suština
LinkedIna je u izgradnji
odnosa. U ličnoj poruci i
zahvali, već sam spomenula
da je ovo početak izgradnje
odnosa s određenom osobom.
Sljedeći je korak pratiti
osobu i komentirati, lajkati,
dijeliti sadržaj koji ona
objavljuje. Što više osoba ima
mogućnosti da nas primijeti
(naravno uz naše kvalitetne
komentare, a ne vrebanje), to
će nam više vjerovati i veća
je vjerovatnoća da će htjeti
raditi s nama.
PIŠITE KAO ŠTO
GOVORITE - Ne, za
one od vas koji još uvijek
znaju izreku „Piši kao što
govoriš“, to ne znači to.
Pod tim mislim da ste
autentični, da ne koristite
način izražavanja koji ne
koristite u svakodnevnoj
komunikaciji sa svojim
kupcima/strankama. Ne
pokušavajte zvučati previše
profesionalno i riskirajte
da vas ne razumiju. Ili da se
predstavite na jedan način,
a zatim ćete potencijalnog
klijenta upoznati na sastanku
uživo i imat će osjećaj da vas
uopće ne poznaju ili da vam
neko drugi piše sadržaj.
POZITIVNOST I
OPTIMIZAM - LinkedIn je
poslovna platforma i korisnici
ostaju ovdje jer očekuju
određeni sadržaj. Razne
nekonstruktivne rasprave,
politička uvjerenja, kritike i
slične stvari ne bi trebale biti
dio vašeg angažmana. Ako
nemamo o čemu pozitivnom
i korisnom pisati, radije
bismo se suzdržali. Također
se brinemo da ne budemo
negativni u komentiranju, već
dajemo konstruktivne kritike
i mišljenja.
# - Ah, hashtagovi. Napokon
smo ih proučili za Instagram
i sakupili 30 njih, koje sada
rado kopiramo u LinkedIn
objavama. GREŠKA !!! Broj
# koji algoritam uzima u
obzir je 5 (neki čak kažu samo
3, ali službeno LinkedIn povežemo sa određenom
preporučuje 3-5). A algoritam osobom, radimo to. Ali
slijedi hijerarhiju, što znači da budimo oprezni, povezujemo
će uzeti u obzir onih 5 koji će ljude koje zapravo
biti prvi napisani, čak i ako se poznajemo. Vjerujem da
koriste kao dio teksta. Stoga svako od nas među svojim
budite oprezni s #, istražite vezama ima nešto što ne
koji od njih zapravo imaju znamo ko su i što se tamo
sljedbenike i odaberite one slučajno zateklo. Kada
koji će osigurati da vaš post povezujemo ljude, imajte
vide # sljedbenici.
na umu kvalitetnu vezu i
ANGAŽOVANJE uvijek navedite razlog zašto
I RASPRAVA - bez povezujemo dvije osobe.
aktivnosti, vaš LinkedIn profil
bit će samo vaša posjetnica NE PRETJERAJTE SA
na mreži. Aktivnost na OBJAVAMA - Manje je
LinkedInu je objavljivanje više! Naravno, na početku
sadržaja, lajkanje i dijeljenje moramo objaviti malo više,
sadržaja drugih korisnika, a ali ne previše. U decembru
najvažniji dio - sudjelovanje u sam bila na treningu za
debatama. Pod tim mislim na LinkedIn, gdje je predavač
komentiranje tuđih postova, podučavao da objavljujemo
kao i na komentiranje najmanje 4 puta dnevno?!?!
komentara. Na LinkedInu su Pa, nakon toga napustila
komentari, ako su kvalitetni sam predavanje. Međutim,
i dovoljno dugi, sadržaj. Za naišala sam na komentare
vas koji mislite da nemate ljudi koji su pisali o tome
sadržaja ili da bi vam trebalo šta im se dogodilo kad su
previše vremena, ovo je pravi slijedili ovu strategiju; ljudi
put. I ne samo za one. Svi mi su im počeli pisati da ne šalju
koji se želimo pozicionirati neželjenu poštu, dobivali su
kao stručnjaci u određenoj pitanja imaju li bota koji je
oblasti moramo komentirati
stalno objavljivao i počeli
druge korisnike. Imam
nekoliko klijenata koji su su ih isključivati ​​iz svoje
mreže. Životni vijek posta
stvorili nove klijente, objave
na raznim platformama, kao na LinkedInu je 24 sata, ako
imamo dobrih reakcija na
i pozivnice za govornike kao
rezultat komentiranja. Zato naš post u prvim satima, čak
je komentiranja najvažnija i više. Nedavno istraživanje
aktivnost! Onalytice pokazalo je da oni
koji objavljivaju 2-3 puta
POVEZIVANJE LJUDI sedmično postiže najbolje
- ako imamo priliku da se angažmane na objave.
O autoru:
Imam 20 godina iskustva u različitim marketinškim, prodajnim
i istraživačkim pozicijama (Brand manager u FMCG industriji,
Rukovodilac istraživanja, Menadžer za razvoj novih poslova,
Accpint direktor u reklamnim agencijama SM JWT i Kompas
dizajn). Gdje god sam radila, bila sam odgovorna za širu
regiju (zemlje bivše Jugoslavije i istočnu Evropu). U jednom
sam trenutku odlučila da želim više slobode pa sam počela
freelancingom. U posljednjih 18 mjeseci shvatila sam da se
moram fokusirati na nešto na čemu mogu upotrijebiti sve
svoje znanje. Pokazalo se da je LinkedIn prava platforma za
to. Volim osobni pristup pri radu s ljudima, s pojedincima
kojim pomažem u izgradnji top ličnih profila i strategija za
privlačenje klijenata ili kompanija prilikom razvoja strategije
i programa ‘Employee Advocacy’. Sva znanja i obuke iz
proteklih godina pomažu mi da ljudima sa kojima radim
dovedem do postizanja njihovih ciljeva.
Ako imate bilo kakvih pitanja, slobodno me kontaktirajte.
https://www.linkedin.com/in/barbaraimensek/
mart 2021. www.instore.ba 21
e-trgovina
U PLANU DA E-COMMERCE PLATFORMA DELTA HOLDINGA POČNE SA RADOM TOKOM LJETA
Ananas na nivou vodećih
svjetskih online trgovaca
Uvjereni smo da će kombinacija pouzdanog prodavca, kvalitetne robe i najkvalitetnije isporuke
koju će obezbijediti Ananas, zajedno dati udobnu, brzu i pouzdanu online kupovinu, kakva na
našem tržištu još nije zaživjela
N
a redovnoj godišnjoj
konferenciji za novi-
nare, održanoj krajem
januara, kompanija
Delta Holding je saopćila
da je uveliko u razvoju e-
commerce platforme, pod
imenom Ananas, i najavila
da će ona biti aktivna već u
prvoj polovini ove godine, a
da će investicija u narednih
pet godina u ovaj servis biti
100 miliona eura. Tragom
ove najave, razgovarali smo sa
Rajkom Mandićem, gener-
alnim direktorom platforme
Ananas. Zanimalo nas je
kako teku pripreme, kako će
izgledati platforma, kako će
biti riješena dostava, na kojim
će sve tržištima biti prisutna,
kakva je perspektiva online
trgovine na Balkanu…
Pripreme za pokretanje on-
line trgovine počeli smo prije
skoro godinu dana. U razvoj
su uključeni konsultanti iz
Boston Consulting Group,
zatim iskusni menadžeri iz
velikih svjetskih online trgov-
ina, kao što je bivši direktor
logistike u Mercado Libre,
najvećoj online trgovini u
Južnoj Americi. Platformu
razvija kompanija HTEC.
Cilj svih ovih aktivnosti je
da kupcu Ananasa ponudimo
iskustvo kakvo nude najveće
svjetske online trgovine.
Plan je da Ananas počne
da radi već tokom ljeta ove
godine, objašnjava za InStore
Mandić.
Kako najavljuje, korisnici će
na Ananas platformi moći
da pronađu sve što im je
potrebno - od elektronike,
preko odjeće i obuće, pa
24 mart 2021. www.instore.ba
sve do alata i malih kućnih
aparata. U ponudi će biti
isključivo novi proizvodi,
a prodavci su preduzeća,
proizvođači i trgovci, za
razliku od nekih online
trgovina na kojima proizvode
nude građani. Korisnici će
imati mogućnost da naruče
proizvode direktno iz Ananas
Fullfilment centra, i na taj
način će biti obezbjeđen,
ističe Mandić, svjetski stan-
dard dostave. Uvjereni smo
da će ova kombinacija pouz-
danog prodavca, kvalitetne
robe i najkvalitetnije isporuke
koju će obezbijediti Ananas,
zajedno dati udobnu, brzu i
pouzdanu online kupovinu,
kakva na našem tržištu još
nije zaživjela, smatra naš
sagovornik.
Mandić nam, dalje, otkriva
da je jedna od inovacija koju
Ananas uvodi na naše tržište
Fulfillment Servis za pro-
davce: Za prodavce koji se
odluče da koriste Ananas
Fulfillment Servis (AFS), mi
ćemo preuzeti skladištenje,
pakovanje i dostavu robe do
krajnjih kupaca. Prodavci će
sami birati koliki dio asorti-
mana žele da drže u našem
magacinu. Naš komercijalni
tim će im biti od pomoći da
naprave najbolji izbor.
Prema njegovim riječima,
ovaj program će da im
omogući da kupcima, u
određenim gradovima, po-
nude dostavu sljedećeg dana
od trenutka narudžbe, ali i da
imaju kontrolu nad cijelim
procesom dostave. AFS za
korisnike, kako objašnjava
Mandić, znači poboljšano
iskustvo kupovine, za pro-
davce znači veći broj pro-
daja, a za njih mogućnost da
privuku još više prodavaca i
da ponude još širi asortiman
proizvoda na platformi, što
omogućava dalji rast, veću
efikasnost i niže troškove.
Očekuju da ovaj virtuelni
krug eksponencijalno raste.
Pored AFS-a, želimo da uz
pomoć različitih tehnologija
povećamo kontrolu nad
cjelokupnim logističkim
iskustvom. Imamo u planu i
druge novine u isporuci robe,
ali o detaljima još nismo
spremni da govorimo. Ono
što možemo da kažemo je da
pažljivo razmišljamo o tome
kako da napravimo najbolju
kombinaciju elemenata
brzine, udobnosti, fleksibil-
nosti i cijene, koja će koris-
nicima da garantuje vrhunsko
iskustvo, naglašava Mandić.
Ananas će se najprije biti
dostupan korisnicima u
Srbiji, nakon čega će se vrlo
brzo pojaviti i na tržištima
BiH, Crne Gore i Makedoni-
je. Za kraj su ostavili tržišta
Hrvatske i Slovenije.
Kako saznajemo, u veoma
konkurentnom okruženju,
kao što je oblast e-trgovine,
glavni aduti Ananasa će
biti precizna i brza dostava,
razvijena korisnička podrška,
kvalitet i veliki izbor
ponuđene robe, kao i cjelok-
upno korisničko iskustvo, za
koje u kompaniji žele da bude
na nivou vodećih svjetskih
online trgovaca: Poštujemo
konkurenciju, ali istovre-
meno smo sigurni da će nam
kvalitet koji pripremamo
obezbijediti mjesto na tržištu.
Pripremila:
redakcija InStore magazina
Velika investicija, u kombi-
naciji sa znanjem, iskustvom,
energijom i vrhunskim part-
nerima, sa Delta Holdingom
koji kao investitor stoji iza
projekata Ananas, daju nam
ozbiljan razlog da vjerujemo
da ćemo se vrlo brzo namet-
nuti kao apsolutni lider u
ovom segmentu.
Naš sagovornik smatra da
je potencijal za rast online
trgovine na Balkanu ogro-
man, a da je pandemija virusa
COVID-19 dodatno ubrzala
rast ove industrije i u prvi
plan stavila činjenicu da ona
nije više stvar budućnosti,
već sadašnjosti. Što se tiče
daljeg širenja, kako najavljuje,
u fokusu su im zemlje bivše
Jugoslavije i Albanija, koja
se kao tržište ne razlikuje
mnogo od pomenutih država.
Za ovaj region je specifična
činjenica da i dalje postoji
određena doza skepticizma
i nepovjerenja u online
kupovinu i u plaćanje platnim
karticama. Međutim, i to se
mijenja i brojevi polako idu u
korist online trgovine. Zemlje
bivše Jugoslavije još uvijek
ne idu u korak sa zemljama
zapadne Evrope ili SAD-a,
kada govorimo o ovakvom
načinu trgovine, ali upravo
u tome vidimo veliku priliku
i prostor za nas, zaključuje
Mandić.
Tema broja
IT U FMCG INDUSTRIJI

mart 2021. www.instore.ba 25

tema broja INTERVJU S POVODOM

BOJAN SADIKOVIĆ, DIREKTOR PRODAJE, INFO STUDIO D.O.O.

Naša strategija i vizija je

biti isporučilac SmartSCM
rješenja širom svijeta
IT sektor je vjerovatno najmanje pogođen trenutnim dešavanjima vezanim za korona krizu. Svi žure
da digitaliziraju svoje procese i da sve više svoje poslovanje baziraju koristeći prednosti današnjih
tehnologija, a kako je to moguće? Moguće je samo uz podršku IT kompanija koje moraju biti snažne i na
usluzi svojim klijentima

Razgovarala: Edina Mizić

edina.mizic@instore.ba

Možete li za čitatelje InStore

magazina predstaviti čime
se to bavi Vaša kompanija?
Koje proizvode i usluge
nudite?

Najbolji ljudi, najmodernije

tehnologije i vrhunski
projekti, to je INFO
STUDIO d.o.o. Sarajevo!
Firma je osnovana 1996.
godine u današnjem obliku
i od prvog dana konstantno
se razvija i unapređuje, od
početna dva zaposlena, preko
njih petnaestak 2004. kada
sam se i ja priključio, pa sve
do nekih šezdesetak koliko
danas brojimo. Od samih
početaka razvijala su se i
implementirala softverska
rješenja za poslovanje
trgovačkih kompanija,
posebno onih iz FMCG
industrije.

Smart Supply Chain već je postao prepoznatljiva dokumenata, umjetne inteligencije,

Management (SmartSCM)
kojeg čine:
• SmartWMS za
inovativno upravljanje
skladišnim poslovanjem,
• SmartTMS za
optimizaciju ruta
kretanja distributivnih i
komercijalnih vozila,
• Smart Sales
Forecasting za unikatno
predviđanje prodaje i
optimizaciju zaliha,
perjanica naše ponude
ne samo kod nas, već i u
regionu i svijetu, a koju smo
upotpunili sa:
• mSales modernom
mobilnom aplikacijom za
komercijaliste,
• eCommerce rješenjem
za sve vrste online
prodaje,
• EDI softverskom
platformom za
elektronsku razmjenu
• ScanDMS aplikacijom
koja omogućava potpuno
bespapirno poslovanje,
• FMCG.Analytics
sistemom za prediktivne
poslovne analize.
Na koji način sve gore nave-
deno pomaže i olakšava rad
sudionicima FMCG industri-
je?
Sa veoma moćnim i
pouzdanim algoritmima
mašinskog učenja, te uz
dodatak proširene i virtuelne
stvarnosti na kojima se
zasnivaju prethodno
pomenuta Smart rješenja,
u mogućnosti smo izvršiti
niz optimizacija, te našim
klijentima u realnom
vremenu omogućiti nadzor i
kontrolu nad svim poslovnim
procesima u kompaniji i
obezbijediti bolje poslovne
rezultate i značajne uštede.

26 mart 2021. www.instore.ba

Rješenja su kreirana na
način da se vrlo lako
integrišu sa ERP sistemima
korisnika i u svom radu se
oslanjaju na međunarodno
priznate standarde što ih
čini dugoročno isplativim i
pouzdanim.
Neki od ključnih pokazatelja
poslovanja koje smo postigli
korištenjem optimizacijskih
algoritama:
• do 30% ušteda
skladišnog prostora i
smanjenje zaliha, kao i
out of stock situacija
• omogućavanje 99%
tačnosti unosa podataka i
otpreme
• smanjenje isteklih rokova
za 50%
• predviđanje prodaje
artikala koji donose
najveću zaradu sa
pouzdanošću većom od
80%
• uštede u oblasti
transporta do 20%
i obezbijedili našim
klijentima da:
• imaju potpunu sljedivost
robe u distributivnom
lancu sa svim logističkim
podacima,
• naručuju optimalne
količine robe koja se
traži na tržištu i da uvijek
imaju sigurnu količinu na
zalihama,
• dovrše više narudžbi za
manje radnog vremena,
uz minimiziranje broja
povrata robe i otpisa,
• znaju koji radnici rade
najbolje i da ih adekvatno
nagrade,
• imaju uvid i mogućnost
pretrage svakog komada
robe u nekoliko sekundi,
• eliminišu greške pri
unosu podataka i da brzo
obuče nove radnike,
• pojednostave proces
inventure pomoću
pametnih upozorenja,
• dostave robu na tržište
u što kraćem vremenu,
uz najmanje moguće
troškove.
U kojim kompanijama se sve
mogu primjenjivati rješenja
koja nudite?
Naša su rješenja primjenjiva
kako za maloprodajne, tako
i za distributivne kompanije
i to bilo koje veličine,
ukoliko imaju skladište,
rade poslove nabave, kao i
za one koje imaju svoj vozni
park. Naravno, najbitnije
je da imaju potrebu za
optimizacijom trenutnog
načina poslovanja, kao i
dobru volju, a za sve ostalo
ćemo se mi pobrinuti.
Samo kao primjer, Info
Studio je u svojih 25 godina
postojanja, kroz vrijeme svoja
rješenja implementirao kod
nekih od najvećih korisnika
u BiH i regionu, kao što
su VF Komerc, Tropic,
Mercator (Hrvatska, Bosna
i Hercegovina i Srbija),
Konzum, Interex (Bosna
i Hercegovina, Srbija i
Kosovo), Aman (Srbija),
UTD Best, Penny Plus, MCI,
Mepas, Mališić, Spanish
Market, MladegsPAK, Wurth
i mnoge druge.
Da li je i na koji način pan-
demija koronavirusa utjeca-
la na Vaše poslovanje?
IT sektor je vjerovatno
najmanje pogođen trenutnim
dešavanjima vezanim za
korona krizu. Svi žure da
digitaliziraju svoje procese i
da sve više svoje poslovanje
baziraju koristeći prednosti
današnjih tehnologija, a
kako je to moguće? Jedino
uz podršku IT kompanija,
te je s toga i takav položaj
cijele branše i svih zaposlenih
u njoj, bilo kod nas, bilo u
svijetu. Međutim, IT je uvijek
bio podrška, kako biznisu,
sportu, zdravstvu, turizmu...
svemu i ukoliko ti sektori
budu imali zastoje u radu i
smanjene prihode, sigurno
će se to osjetiti i u našem
sektoru. Ako je klijent vašeg
klijenta u problemu, i vi ste u
problemu.
Jedan od pozitivnih primjera
jeste naš kompletan proces
prodaje i implementacije
SmartSCM rješenja
za kompaniju Aman iz
Beograda, koja je sa svojih
preko 250 prodajnih objekata
i preko 3000 zaposlenih drugi
domaći maloprodajni lanac
u Srbiji i prvi u Beogradu, a
gdje se sav proces pregovora
i dogovora vodio korištenjem
online platformi. Kasnije su
se sve pripreme za instalaciju,
prilagođavanja, integracije
sa njihovim ERP rješenjem i
obuke radile na isti način i to
u ekspresnom roku, manjem
od tri mjeseca, te na kraju
sistem uspješno pustio u rad
uz samo par dana boravka
našeg tima na fizičkoj lokaciji
korisnika.
Ovo je dokaz da svi zajedno
nalazimo rješenja, nalazimo
prostore gdje i na koji način
se pozicionirati i ići naprijed,
jer život nije stao, niti će.
Kakvo je to bh. tržište,
kolika je zainteresiranost
kompanija za implementa-
ciju rješenja i usluga koje
nudite?
Kao i u svakom poslu, prvo
morate dobro educirati tržište
i zajedno sa potencijalnim
korisnicima graditi potrebu
i potražnju, jer jedino na
taj način, kada klijentu
obezbijedite određeni benefit,
kada može biti siguran na
povrat investicije, tada ćete
i vi biti zadovoljni i uspješni
ukoliko mu tu potrebu
na njemu željeni način
zadovoljite. Tako je bilo i sa
našim SmartSCM rješenjima.
U početku je to išlo teže, dok
steknete povjerenje klijenata
i dok kreirate reputaciju
na tržištu, ali sada kada su
iza nas desetine uspješnih
projekata, ne samo u BiH,
već i šire, sve je puno lakše,
a i novi klijenti su puno
opušteniji i sigurniji da našim
odabirom čine pravu stvar.
Mi smo imali tu sreću,
a mogu reći da smo je i
zaslužili, jer smo kod naših
dugogodišnjih klijenata u
BiH imali toliko povjerenje
da smo dobili priliku
otpočetka razviti potpuno
novu grupu proizvoda
koristeći najnovije i
najnaprednije tehnike
mašinskog učenja i umjetne
inteligencije. Pomenute
kompanije su prepoznale
kretanja na tržištu i da će
se u budućnosti morati u
značajnoj mjeri osloniti na
IT rješenja, te su ovakvim
pristupom sebi obezbijedile
da budu pioniri u tome, a
nama da možemo izrasti u
respektabilnog ponuđača
softverskih rješenja za
FMCG industriju širom
svijeta. Ovom im se prilikom
zahvaljujem!
U kojem smjeru planirate
razvijati svoje poslovanje?
Šta očekujete od tekuće
godine?
Nastavno na prethodni
odgovor, naša je strategija
i vizija biti isporučilac
SmartSCM rješenja širom
svijeta. S tim u vezi, već je
potpisan ugovor sa jednom
Libanskom kompanijom za
ekskluzivnu distribuciju i
implementaciju pomenutih
rješenja za tržište Bliskog
istoka i Afrike, gdje smo
trenutno u pregovorima sa
nekoliko kompanijama iz
Saudijske Arabije i UAE.
Preko partnerskih kompanija
svakodnevno dobijamo upite
od Japana, do Brazila, tako
da ove godine očekujemo
da ćemo uspjeti uspostaviti
poslovne operacije i na
tržištima izvan Evrope.
Na tom nam polju značajno
pomažu i naši uposlenici
koji na poznatim svjetskim
konferencijama i u žurnalima
objavljuju naučne radove
koristeći upravo slučajeve
iz prakse na implementaciji
SmartSCM rješenja.
Info Studio je u
svojih 25 godina
postojanja,
kroz vrijeme
svoja rješenja
implementirao kod
nekih od najvećih
korisnika u BiH i
regionu, kao što su
VF Komerc, Tropic,
Mercator (Hrvatska,
Bosna i Hercegovina
i Srbija), Konzum,
Interex (Bosna i
Hercegovina, Srbija
i Kosovo), Aman
(Srbija), UTD Best,
Penny Plus, MCI,
Mepas, Mališić,
Spanish Market,
MladegsPAK, Wurth i
mnoge druge.
mart 2021. www.instore.ba 27
 Autor: Marjan Stojanović
tema broja Sekretar Udruženja za elektronske komunikacije
i informaciono društvo, Privredna komora Srbije

KAKO TRGOVCI, PROIZVOĐAČI I DISTRIBUTERI MOGU DA ISKORISTE IT RJEŠENJA U CILJU

POBOLJŠANJA POSLOVANJA I ODNOSA SA KUPCIM

Podizanje konkurentnosti
kroz unapređenje
poslovnih procesa
Očekuje se da će neki sektori privrede brže ući u proces digitalizacije od drugih.
To se, prije svega, odnosi na proizvođače robe široke potrošnje. Kompanije koje su izvozno orijentisane
već sada pokazuje veći stepen digitalizacije, bez obzira iz kog dijela privrede dolaze. Online trgovina je
umnogome ubrzala proces digitalizacije, prije svega manjih firmi, i očekujemo da se taj trend nastavi i sa
prestankom kovid krize

S
vestrani zahtjevi
industrije robe široke
potrošnje zavise od
sezonskih kolebanja,
raznovrsnosti asortimana,
kao i permanentnog pritiska
troškova i proizvodnje. Usljed
dugogodišnjeg iskustva i
temeljnog znanja, stručnjaci
iz ove oblasti uvijek imaju
pravo rješenje za zahtjeve u
pogledu nabavke, skladištenja
i distribucije.
Preko outsourcinga
logističkog lanca
snabdijevanja između
proizvođača i trgovaca može
da se poboljša protok robe i
mogu da se smanje troškovi.
Inteligentno i individualno
umrežavanje kopnenog
transporta, željezničkog
saobraćaja, avionskog i
pomorskog prevoza tereta,
pomoću logističkih rješenja,
čini mogućom efikasnu
realizaciju projekata.
Dodatne usluge poput
obrade pošiljki povrata,
kao i etiketiranje robe,
zaokružuju portfolio usluga.
Sa transportnim i logističkim
rješenjima proizvodi će
ekonomično i tačno stići do
prodajnih mjesta i krajnjih
kupaca.
U savremenom poslovanju,
ušteda i optimizacija
troškova, resursa i vremena,
predstavlja bitan korak
u strateškom planiranju
i ostvarivanju ciljeva
preduzeća. S obzirom na
to da je riječ o robi široke
potrošnje, i da kao takva
zahtijeva brzu dostavu i
transport od distributivnih
centara do krajnjih korisnika,
moguće je implementirati
hardverska i softverska
rješenja za kompanije čiji
je primarni cilj transport
i dostava robe široke
potrošnje. Usaglašavanjem
dvije navedene komponente,
kao krajnji rezultat dobija
se usluga koja za svoju
primarnu namjenu ima
upravo optimizaciju troškova
i resursa, kao i preraspodjelu
vremena potrebnog za
transport i dostavu robe.
Rješenja obuhvataju širok
spektar informacija potrebnih
za optimizaciju, od precizne
pozicije vozila, brzine
kretanja vozila, evidencije
radnog vremena, stila vožnje
vozača, planiranja redosljeda
dostava, do obavještenja
o isporuci robe, vremenu
dostave, vremenu kašnjenja.
Roba široke potrošnje i
maloprodaja
Sektor robe široke potrošnje
i trgovina su suočeni sa
mnogim izazovima i šansama
u okruženju. Na tržištima u
ekspanziji, rastući raspoloživi
dohodak i dalje povećava
tražnju. Istovremeno,
druga tržišta se bore sa
povećanom osjetljivošću
cijena zbog povećanja mjera

30 mart 2021. www.instore.ba

štednje, nezaposlenosti i
konkurencije - posebno u
segmentu mobilnih, online i
tradicionalnih kanala prodaje. 
Globalnim organizacijama
je posebno teško da usklade
globalnu strategiju sa
domaćim ekonomskim
uslovima. Ovakva dinamika
zahtijeva posebne ljude koji
mogu da se prilagođavaju.
Posvećeni timovi
konsultanata širom svijeta
imaju strukturni pristup u
traženju visokih kadrova na
osnovu jasnog uvida o tržištu,
njegovim ključnim igračima
i industrijskim trendovima i
snažnoj mreži kontakata na
visokom nivou.  Ipak, nove vještine su
Ono što nam je 2020.
godina donijela je i
velika šansa za nastavak kompanijama da se redefinišu Trend korištenja online
procesa digitalizacije,
ali je važno napomenuti način.
da se jedino sistemskim IT rješenja u cilju
i planskim aktivnostima poboljšanja poslovanja i
može postit će adekvatan
nivo digitalizacije
Suština
Tradicionalni poslovni model podizanje konkurentnosti.
maloprodaje danas postoji
zajedno sa drugim kanalima
prodaje koji su u ekspanziji,
stvarajući sveobuhvatnu
maloprodaju. Pretraga
podataka i poslovna analitika
postali su ključne funkcije.
Preduzeća koja proizvode
robu široke potrošnje se
bore za dominantnu poziciju
i stavljaju naglasak na
inovacije. Da bi zadovoljili
očekivanja tražnje, oni
moraju biti efikasni i
ekonomični, budući da marže
nastavljaju da se smanjuju i
dijele.
 
Ovaj dinamički kontekst
zahtijeva od poslovnih
lidera da mogu da rukovode
uz minimalne napore i
usmjeravaju energiju na
ostvariva rješenja. Ljudi
koji su sposobni da se
prilagode brzim promjenama Pandemija je u velikoj
i šansama u okruženju, a
da istovremeno održavaju
strateški fokus usmjeren ka
U kojoj meri su kompanije u Srbiji digitalizovane
60%
Preduzeća
u Srbiji koja nemaju u
planu proces digitalne
transformacije nabavljaju osnovni softver ili
budućnosti.
 
oskudne i veoma tražene.
Konkurencija se intenzivira
kako bi privukla one lidere
koji su zaista sposobni da
otvore put u asistiranju
- i da to urade na održiv
odnosa sa kupcima
Primjena savremenih i
inovativnih tehnoloških
rješenja, zasnovanih na
IKT-u, danas je jedan od
osnovnih instrumenata za
Podizanje nivoa
konkurentnosti kroz
unapređenje poslovnih
procesa, ponude proizvoda
i usluga, komunikacije sa
potencijalnim i sadašnjim
kupcima, efikasnije planiranje firme koje su implementirale
finansiranja, podizanje
profitabilnosti, kvalitetnije
marketinške aktivnosti
– kreiranje modernih
prezentacija i promocije
kompanije.
Ekspanzija online
prodaje
Online kupovina iz godine
u godinu bilježi konstantan
rast, ali u FMCG industriji
i dalje nema veliki udio u
ukupnom prometu, kao što to radnom snagom.
bilježe druge industrije.
mjeri utjecala na rast online
kupovine, koja je doživjela
ekspanziju uz povećanje broja kako na B2B tako i na
90% 40%
Preduzeća
koja planiraju digitalnu U 40% preduzeća ne
transformaciju, postoji odgovorno lice
za proces digitalne
prave veb stranicu transformacije
narudžbi čak i do 300 posto.
Bilo je trenutaka, tokom
vanrednog stanja, kada su
kupci i pored svih povećanja
kapaciteta, morali da sačekaju kojom se ušlo u procese
neki drugi termin ili dan za
isporuku.
servisa nastavio se i nakon
vanrednog stanja, dok se
struktura kupaca izmijenila u
korist fizičkih lica koja su u
ovom trenutku dominantnija
od pravnih lica.
Utjecaj korona krize
na svijest kompanija o de je proces digitalizacije
potrebi digitalizacije
Proces digitalizacije kod
nas promoviše već nekoliko
godina unazad.
U 2020. godini, uzrokovano
korona krizom, primjećujemo digitalizacije, ali je važno
dvije vrste kompanija (bez
obzira na njihov veličinu)
i to u svim oblastima
privređivanja. Jednu čine
IT rješenja prije krize i
ta preduzeća su period
krize iskoristila za dodatno
unapređivanje i investiranje
u nove alate koji će im
pomoći u privređivanju.
Drugu grupu čine firme
koje su bile primorane da
se preko noći digitalizuju.
Nažalost, tako brzu i
neplaniranu digitalizaciju
su mogle relativno
uspješno da urade firme sa
finansijskim mogućnostima
i raspoloživom stručnom
Kao posljedicu neadekvatne
digitalizacije primjećujemo
i neadekvatan nivo usluga,
5%
Podaci sugerišu da se 5%
godišnjeg obrta planira za
digitalnu transformaciju
B2C nivou. Ova situacija
je veoma opasna, imajući
u vidu nivo svesti (prema
novim tehnologijama) sa
digitalizacije, a posljedice
mogu biti da kompanije
proces digitalizacije vide kao
komplikovan i neefikasan za
njihovo poslovanje.
Posmatrajući upotrebu
digitalnih alata, već na
početku krize se vidjela
neujednačenost u firmama
koje se bave proizvodnjom
i prodajom iste vrste
proizvoda. Analiza je pokazala
zavisio od ličnog odnosa
vlasnika firme, a ne općeg
trenda koji je specifičan za tu
vrstu robe.
Ono što nam je 2020.
godina donijela je i velika
šansa za nastavak procesa
napomenuti da se jedino
sistemskim i planskim
aktivnostima može postit će
adekvatan nivo digitalizacije.
Očekuje se da će neki sektori
privrede brže ući u proces
digitalizacije od drugih.
To se, prije svega, odnosi
na proizvođače robe široke
potrošnje. Kompanije koje
su izvozno orijentisane već
sada pokazuje veći stepen
digitalizacije, bez obzira
iz kog dijela privrede
dolaze. Online trgovina je
umnogome ubrzala proces
digitalizacije, prije svega
manjih firmi, i očekujemo
da se taj trend nastavi i sa
prestankom kovid krize.
Uz proces tehničkog
unapređivanja, mi vidimo
kao jednako važan i proces
edukacije, kako privrednika,
tako i korisnika usluga.
mart 2021. www.instore.ba 31
 Autor: Mirko Marković
tema broja Head of NAV Department
BE-terna d.o.o. Beograd

MALOPRODAJNE KOMPANIJE SU UVIJEK NA PRVIM LINIJAMA TEHNOLOŠKOG NAPRETKA I U

STALNOJ POTRAZI ZA INOVACIJAMA

Tehnološki trendovi koji

dopunjuju tradicionalan
koncept maloprodaje
Dobar primjer inovacija je „Click & Collect“ - mogućnost da se ono što je poručeno putem interneta
preuzme u radnji. Drugi primjer, posebno karakterističan za period pandemije je „Curbside Pickup“ -
preuzimanje artikala bez izlaska iz auta. Za oba načina kupovine je potrebna dobra integracija online
platforme i ERP sistema, a prvenstveno dobro osmišljen proces kako bi se isporuka izvršila bez zastoja,
uz minimalne dodatne troškove

Z
a ljubitelje primijenjene
tehnologije,
maloprodaja je
izvanredna oblast.
Kompanije iz te branše su
uvijek na prvim linijama
tehnološkog napretka i u
stalnoj potrazi za inovacijama.
Međutim, tehnologija bez
dobro postavljenih procesa
ne znači puno. Upravo u
tome leže, kako čar tako i
frustracija - sve mora da bude
dobro uklopljeno.
Trenutno stanje
tehnologije na tržištu
maloprodaje u Srbiji
Možemo reći da je tržište
apsolviralo tehnologije
treće industrijske revolucije.
Kompanije su shvatile
važnost integrisanog
informacionog sistema,
tako da to nije više tema
za diskusiju. Vrijeme
razdvojenih knjigovodstvenih,
robnih i POS sistema je na
izdisaju. Sa druge strane,
činjenica je da se ne koriste
dovoljno ostali potencijali
tih sistema, a tu pre svega
mislim na podatke. U svom
ERP sistemu kompanija
ima zabilježene godine i
godine svojih poslovnih
aktivnosti - bogatstvo
podataka koje, nažalost,
nikad ne postane informacija.
Korištenje pomenutog
resursa će sigurno biti fokus u
budućnosti.
Primjena tehnologije unutar
fizičke prodavnice je trenutno
skrajnuta tema. Na ovom
polju ima dosta prostora za
napredak i diferencijaciju
u odnosu na konkurenciju,
kako u dijelu optimizacije
i automatizacije procesa,
tako i u dijelu okrenutosti
ka kupcima. Nadam se da
će sa promjenom načina
fiskalizacije, koji se očekuje
početkom sljedeće godine,
doći do inovacija na poljima
kao što su Check-Out,
primjena mobilnih POS-ova
i slično.
E-commerce izazovi
i nove poslovne
mogućnosti
Ako nas je nešto naučila 2020.
godina, to je da svima treba
online prodavnica. Od malih
individualnih proizvođača,
koji su iskoristili mogućnosti
društvenih mreža, do velikih
kompanija koje su drastično
povećale promet. Prema
nekim procjenama, udio
online prodaje u ukupnoj
prodaji već je blizu 20%.
Kao što sam spomenuo
za ERP, na neophodnost
online prodavnica ne treba
više trošiti riječi. Međutim,
sada kada svi imaju online
prodavnicu, potrebno je
kupcima ponuditi više.
Dobar primjer inovacija
je „Click & Collect“ -
mogućnost da se ono
što je poručeno putem
interneta preuzme u radnji.
Drugi primjer, posebno
karakterističan za period
pandemije je „Curbside
Pickup“ - preuzimanje
artikala bez izlaska iz auta.
Za oba načina kupovine je
potrebna dobra integracija
online platforme i ERP
sistema, a prvenstveno dobro

32 mart 2021. www.instore.ba

osmišljen proces kako bi se
isporuka izvršila bez zastoja,
uz minimalne dodatne
troškove.
Online prodaja definitivno
mora da bude brza i efikasna.
Sa druge strane, nedostaje
joj element emotivne
uključenosti kupaca i
njihovog vezivanja za
prodavnicu ili brend. Ovo
su izazovi koje tehnologije,
kao što su proširena realnost
(eng. Augmented Reality
- AR) i mješovita realnost
(eng. Mixed Reality - MR)
uspješno rješavaju. Ideja
koja stoji iza primjene ovih
tehnologija se odnosi na
smanjenje razlike u iskustvu
putem online kupovine ili
u fizičkim prodavnicama.
Pomoću AR i VR tehnologije
možete da provjerite kako
bi vam odgovarala određena
boja ruža na usnama, da li
se nova fotelja uklapa sa
policom koju već imate ili
kako izgledate u majici na
koju ste „bacili oko“.
Napredna tehnologija
je već spremna za
korištenje
S obzirom na to da
smo uveliko u četvrtoj
industrijskoj revoluciji,
podaci postaju sve bitniji
i vredniji resurs. Srećom,
većina kompanija već
„sjedi“ na ogromnoj količini
podataka. To su podaci
o artiklima, kupcima,
transakcijama, broju ulazaka
u objekte, radnim smjenama
i slično. Pomenuti podaci
često nisu sređeni i prvi
korak u njihovoj primjeni
podrazumijeva čišćenje i
provjeru kvaliteta podataka.
Kao prvi primjer primjene
napredne tehnologije, dobro
poznat na različitim online
platformama, možemo
navesti personalizovane
preporuke. Jedina bitna
stavka kod preporuka, a koja
je teško ostvariva, jeste da su
one relevantne. Generičke
preporuke mogu da naprave
kontra efekat, pogotovo
ako se radi o kupcima koji
su dio programa lojalnosti.
Tehnologija koja stoji iza
preporuka se zove mašinsko
učenje (eng. Machine
Learning - ML), a predstavlja
jedan od načina primjene
vještačke inteligencije
(eng. Artificial Intelligence
- AI). Suština primjene
ML tehnologije se odnosi
na kreiranje algoritama,
koji na osnovu naših
postojećih podataka uspješno
prognoziraju buduće
trendove ili aktivnosti. Kada
kroz testiranje utvrdimo koji
algoritam najtačnije radi, tek
onda se pristupa njegovoj
primjeni u produkcionom
okruženju. Posebnost ML
tehnologije se ogleda u
tome što se svi novi podaci
automatski procesiraju i
poboljšavaju algoritme,
bez potrebe za utjecajem
čovjeka. Ulazni podaci
dolaze iz različitih izvora,
kao što su ERP i BI sistemi,
ili kao podaci trećih
strana poput informacija
o vremenskoj prognozi,
bitnim dešavanjima i sl.
Prvi korak u ovom procesu
je segmentacija kupaca,
odnosno razumijevanje
navika naših kupaca (eng.
Customer Behavior Analysis).
Kada ML algoritam shvati šta
i kada kupci kupuju, sljedeći
korak je da ih prepozna (ili
bar da prepoznamo segment
kojem pripadaju) kad pristupe
našoj online prodavnici i da
im ponudi ono što sigurno
znamo da ih zanima.
Postoji još jedan bitan
aspekat preporuka, a to je
da ih možemo primijeniti
i u maloprodajnim
objektima. Kompanije se
trenutno oslanjaju na dobro
organizovan izlog, iskustvo
i motivisanost prodavaca.
Ali, kada bi na navedeno
dodali još i alat na tabletu
ili pametnom telefonu koji
bi prodavcima signalizirao
preporuke, rezultat ne bi
izostao.
Druga bitna tehnološka
inovacija se odnosi na
O grupaciji BE-terna
BE-terna je jedna od vodećih evropskih implementatora poslovnih rješenja. Kao provajder sveobu-
hvatnih usluga, kompanija je specijalizovana za optimizaciju poslovnih procesa i implementaciju
ERP, BI i CRM rješenja globalnih vendora, poput Microsofta i Qlika. Sa vrlo motivisanim timom, koji
je sastavljen od 850 konsultanata i tehničkih eksperata, BE-terna pruža usluge za više od 1.400
klijenata. Uz sveobuhvatan portfolio softverskih proizvoda, usluga i specifičnih industrijskih znanja,
BE-terna nudi rješenja koja su specijalizovana i posebno prilagođena za proizvodnju, maloprodaju,
distribuciju, modu i procesnu industriju.
primjenu ML algoritama
u procesu dopune zaliha.
Glavni cilj optimizacije
zaliha je smanjenje nivoa
zaliha, ali i dalje imati pravi
proizvod na pravom mjestu
i u pravo vrijeme, kako bi se
spriječio gubitak potencijalne
prodaje. U većini slučajeva,
pomenuti proces se bazira
na primjeni jednostavnih
statističkih modela (tačka
poručivanja, min/max zalihe
i slično) i iskustvu zadužene
osobe za nabavku. Od njih
se zahtijeva da budu upućeni
u artikle, da prate prodaju
i promjene u prodajnom
ponašanju, ali i da analiziraju
događaje koji utječu na
prodaju kako bi adekvatno
kreirali narudžbe po artiklu
(akcije u budućem periodu,
polazak u školu, praznici i
slično). Oni moraju uzeti u
obzir oba cilja - održavanje
niskog nivoa zaliha uz
minimiziranje mogućnosti
ostanka bez zaliha (eng.
stock-out). Ovo je relativno
efikasan pristup kada se jedna
osoba bavi malim brojem
artikala prilikom planiranja i
poručivanja. Međutim, kako
se broj artikala povećava po
osobi, dolazimo do situacije
koja je dosta kompleksnija i
gdje je teže donijeti ispravnu
odluku. To je tačka kada
sektoru nabavke treba pružiti
pomoć u vidu alata koji
mogu da predlože količine za
poručivanje.
Kako izgleda proces • Upotrebu AR
primjene ML tehnologije
u praksi
Podaci se prosljeđuju u
model za predviđanje
prodaje, koji prvo identifikuje
tipove artikala (roba široke
potrošnje, sezonski artikli,
artikli sa dužim životnim
ciklusom, novi proizvodi,
promotivni materijal i
sl.) i na njima se testiraju
različiti modeli mašinskog
učenja koristeći različite
grupe funkcionalnosti
nad određenim setom
podataka. Model koji daje
najbolje rezultate se koristi
za predviđanje prodaje za
naredni period (dužina
perioda zavisi od potreba
preduzeća). Artikli obogaćeni
predviđanjem se šalju u
plan poručivanja gdje se
razmatraju ograničenja
vezana za konkretne
dobavljače i zahtjeve, ali i
simuliraju rezultati kako bi
se optimizovala vrijednost
narudžbe koja je postavljena
kao preporučena. Preporuke
se dalje šalju u ERP sistem
da bi bila revidirana od
strane sektora nabavke i u
BI alat koji sadrži dodatne
podatke koji pomažu da
se rezultati lakše shvate.
Kvalitetna automatizacija
procesa poručivanja ima za
rezultat brže kreiranje naloga,
manje zaliha na skladištu
i manji broj dana bez
artikla na rafovima/online
prodavnicama.
Pomenuo bih još nekoliko
trendova za koje očekujem da
će dobiti na značaju:
• Dodatno ulaganje u
tehnologije koje su
okrenute ka zaposlenima
u maloprodaji, od HRM
softvera do aplikacija
koje omogućavaju rad na
daljinu i brže obuke (eng.
Remote Assist);
tehnologija nakon čina
kupovine. Naprimjer,
pomoć kupcu pri
montaži uređaja putem
video poziva; i
• Veće ulaganje u interni
IT sektor.
Na samom kraju želio bih
da naglasim da tehnologija
nikada neće zamijeniti
ljudsko iskustvo, već samo da
ga nadogradi i podrži.
mart 2021. www.instore.ba 33
 GS1 Activate - snaga identiteta proizvoda iza barkoda
Jedinstvena identifikacija proiz-
voda, lokacija i procesa je os-
nova onoga što GS1 organizacije
rade širom svijeta, a naša uslu-
ga GS1 Activate je temeljni dio
napora da identifikaciju učinimo
zaista jednostavnom, globalnom
i sveprisutnom.
Prije 50 godina privreda se
udružila i stvoren je barkod koji
je u velikoj mjeri pomogao da se
unaprijedi način prodaje i identi-
fikacije proizvoda.
70% ukupne svjetske
prodaje se danas
obavi pod uticajem
informacija sa interneta
Ali danas sam barkod više nije
dovoljan, jer nerijetko podaci
koji iza njega stoje nisu onakvi
kakvi bi trebali biti. Potrošači
nove generacije koriste moćne
tehnologije i zahtjevaju tačne
i ažurne informacije o proiz-
vodima. 70% ukupne svjetske
prodaje se danas obavi pod
uticajem informacija sa inter-
neta. Upravo iz tog razloga raste
potreba za pouzdanim, tačnim i
sigurnim informacijama o proiz-
vodima, kako u svijetu, tako i u
Bosni i Hercegovini.
Pandemija virusa korona doprin-
ijela je da sve veći broj kom-
panija odlučuje da kreira online
trgovine i da svoju robu po-
nudi i putem interneta. Internet
trgovina je posebno osjetljiva
kategorija kada govorimo o
povjerenju potrošača.
Koliko puta nam se desilo da
kupimo nešto online i dobijemo
proizvod značajno različit od
očekivanog? Da li ćemo, nakon
ovog iskustva, ponovo kupovati
na toj internet stranici? I kako
spriječiti da se to dogodi?
TAČNI PODACI SU GORIVO
NAŠEG VREMENA
GS1 Međunarodna organizacija
posvetila se stvaranju globalne
infrastrukture za industriju, koja
bi osigurala da svi proizvodi
imaju ispravan GS1 globalni
broj trgovinske jedinice tj. GTIN
(Global Trade Item Number).
U vremenu globalne popular-
nosti internet trgovine, tačni po-
daci su neophodni u cijelom lan-
cu snabdijevanja, a netačnosti
i odstupanja u identifikaciji
proizvoda više jednostavno nisu
prihvatljivi. Zbog toga se, prije
par godina, GS1 Međunarodna
organizacija posvetila stvaranju
globalne infrastrukture za in-
dustriju, koja bi osigurala da svi
proizvodi imaju ispravan GS1
globalni broj trgovinske jedinice
tj. GTIN (Global Trade Item
Number).
Od početka korištenja GS1
identifikatora, GTIN-ove za
svoje proizvode korisnici siste-
ma su lokalno generisali na
osnovu prefiksa kompanije,
dodijeljenog od strane lokalne
GS1 organizacije. Ovaj model
je napravljen tako da koris-
nici sami upravljaju svojim
intervalom brojeva, ali se kroz
praksu pokazalo da korisnici
prave razne greške od kojih su
najčešće pogrešan izračun kon-
trolnih cifara, dodjeljivanje dva
identifikatora jednom te istom
proizvodu, ponovno korištenje
već upotrebljenog GTIN-a i sl.
Greške koje su se vremenom
nakupljale, danas uveliko utiču
na fukcionisanje lanca snab-
dijevanja i dovode do gubi-
taka za sve njegove učesnike,
od proizvođača do krajnjeg
potrošača.
Korištenje jedinstvenog
identifikatora proizvoda
i provjera identiteta
proizvoda olakšava
komercijalnu razmjenu
i uvođenje proizvoda
na tržište, što na
koncu poboljšava
kvalitet usluge i gradi
povjerenje kod kupca.
Korištenje jedinstvenog identifi-
katora proizvoda i provjera iden-
titeta proizvoda olakšava ko-
mercijalnu razmjenu i uvođenje
proizvoda na tržište, što na
koncu poboljšava kvalitet usluge
i gradi povjerenje kod kupca.
U logistici lanca snabdijevanja
omogućava se pravilno uprav-
ljanje podacima između kom-
panija i njihovih dobavljača. U
operacijama to dovodi do sman-
jenja problema s dostupnošću
zaliha, kako u skladištu, tako
i na policama, te ispravnog
marketinga proizvoda putem
digitalnih platformi. Podrazu-
mijeva se da je identifikator
ulazna tačka za osiguravanje
transparentnosti, zadovoljstva i
povjerenja potrošača.
Danas kompanije biraju različita
informaciona rješenja za up-
ravljanje svojim procesima, ali
često zaboravljaju da osiguraju
ispravnost podataka. Tehnologija
može ubrzati mnoge procese
samo pod uslovom da raspolaže
tačnim podacima. Digitalizacija u
kompanijama i na platformama
će funkcionisati samo ako pi-
tanje identifikacije i usklađivanja
informacija o proizvodima bude
u fokusu pažnje svih koji su za
te podatke zainteresovani.

Kao rezultat takvog
razmišljanja nas-
taje GS1 Activate,
aplikacija koja je
razvijena i implemen-
tirana sa ciljem da
zamijeni dosadašnji
način vođenja eviden-
cija u kompanijama
članicama. Cilj je bio
imati rješenje koje
može:
• Kreirati GTIN-ove
za nove proizvode
• Generisati barkod
simbole u EPS i
PDF formatu
• Pohranjivati po-
datke i kreirati
lične karte proiz-
voda
• Dopunjavati podatke o
proizvodu
LIČNA KARTA PROIZVODA
OSIGURAVA IDENTITET
PROIZVODA
Pomoću GS1 Activate moguće
je kreirati lične karte proizvoda
i osigurati da je fizički identitet
proizvoda jednak digitalnom
identitetu
GS1 Activate omogućava
kreiranje “lične karte proiz-
voda”, tj. osigurava da je fizički
identitet proizvoda jednak
digitalnom. Da bi se osigurao
identitet proizvoda potrebno
je identifikaciju GTIN-om pot-
krijepiti i sljedećim podacima:
nazivom brenda, opisom proiz-
voda, slikom, globalnom kla-
sifikacijom proizvoda, neto
sadržajem, jedinicom mjere, te
zemljom prodaje.
Ovo rješenje, koje omogućava
lako i brzo upravljanje po-
dacima, uključujući izdavanje
i upravljanje GTIN-ovima i
drugim GS1 ključevima, svim
GS1 Bosne i Hercegovine
Kemala Kapetanovića 45
71000 Sarajevo
svojim članicama bez naknade
nudi i GS1 Bosne i Hercegov-
ine. Podatke o proizvodu u GS1
Activate unose vlasnici bren-
dova, kojima je u interesu da
su informacije o njihovim proiz-
vodima tačne i ažurne, a GS1
Bosne i Hercegovine već dvije
godine radi na edukaciji firmi u
našoj zemlji, te pomaže prilikom
unosa informacija o njihovim
proizvodima.
Zahvaljujući ovoj usluzi
dostupnoj svim članicama GS1,
preduzeća mogu biti sigurna da
njihovi proizvodi imaju pravilno
dodijeljen GTIN, tj. GTIN koji
je potpuno usklađen sa GS1
globalnim standardima. Tačni
i potpuni podaci o proizvodi-
ma šalju se u globalnu bazu,
GS1 Registry Platform, koja
je također razvijena od strane
GS1 Međunarodne organizaci-
je, i predstavlja siguran način
čuvanja podataka o proizvodi-
ma. Za održavanje i funkcioni-
sanje ove platforme garantuje
GS1 AISBL Međunarodna orga-
nizacija, kao vlasnik licence za
sve GS1 identifikatore.
T +387 25 86 45
E info@gs1bih.org
I na kraju šta donosi
budućnost: živimo u svijetu u
kojem podaci pokreću posao,
a još uvijek nije omogućeno
fizičkim trgovinama, kao niti
internet tržištu, da izvrše
provjeru informacija o proiz-
vodu, koristeći jedan pouzdan
izvor. GS1 i za ovo ima rješenje,
te se radi ubrzano na razvoju
aplikacije koja će omogućiti svim
sudionicima procesa snabdi-
jevanja, da izvrše identifikaciju
proizvoda provjerom sedam un-
esenih podataka koji čine “ličnu
kartu proizvoda”. Ovaj servis
je jedan od strateških servisa
GS1 Međunarodne organizacije,
koji će biti globalno dostupan u
narednom periodu po nazivom
Verified by GS1, o čemu će još
biti dosta govora.
IZRADITE „LIČNE KARTE“
SVOJIH 387 PROIZVODA
Djelite identitete
proizvoda i generišite
barkod simbole
online pomoću alata GS1
Activate
 Autor: Igor Jokić
tema broja menadžer sa internacionalnim iskustvom
u prodaji i vođenju timova

PROCES KONVERZIJE ANALOGNIH PODATAKA U DIGITALNI FORMAT

Digitalizacija u
prodaji i distribuciji -
realna potreba
Vjerujem da nije potrebno na ovom mjestu ubjeđivati bilo koga da li i zašto je potrebna digitalizacija
poslovanja u sferi prodaje i distribucije, i preći ćemo direktno na važniju temu, kako digitalizovati naše
poslovanje, kako preći iz analognog u digitalni model rada

C
OVID-19 i sve
nepoznanice u vezi
istog, stravične vesti
iz Italije, lockdown
u martu i aprilu, 2020. je
bila po mnogo čemu teška i
izazovna godina. Veliki biznisi
su trpjeli velike gubitke,
manji i srednji biznisi su (s
pravom) bili zabrinuti za
budućnost poslovanja… U
socio-političke aspekte ne
ulazim.
Danas, nakon više od pola
godine, digitalna distribucija
ispunjava očekivanja
i opravdava nemale
investicije. Svi oni koji su
bili uključeni u digitalizaciju
prodaje i distribucije
(uključujući i autora ovog
teksta u tom momentu na
poziciji direktora prodaje i
distribucije Philip Morris za
tržište Srbije) znaju koliki
je napor uložen, koliko
nepoznanica i pitanja bez
odgovora je bilo, i kako smo
kreirali rješenja u velikom
broju slučajeva bez ikakve
pomoći spolja (misleći
na regionalne i globalne
kancelarije kompanije PMI)
oslanjajući se na vlastito
znanje, iskustvo ali nerijetko
i intuiciju. Zašto sami, iz
prostog razloga što je Srbija
unutar PMI, a čini mi se
i šire od toga, globalno,

36 mart 2021. www.instore.ba

najdalje odmakla u procesu
implementacije digitalne
distribucije i jednostavno nije
bilo sličnih ili istih iskustava
koje ste mogli evaluirati,
adaptirati i implementirati.
Vjerujem da nije potrebno na
ovom mjestu ubjeđivati bilo
koga da li i zašto je potrebna
digitalizacija poslovanja u
sferi prodaje i distribucije,
i preći ćemo direktno
na važniju temu, kako
digitalizovati naše poslovanje,
kako preći iz analognog u
digitalni model rada. Možda
navesti jedan od mnogih
razloga, kako jedna prodajno
– distributivna kompanija
misli da preživi u eri online
prodaje i e-commercea koji
nas neminovno čekaju u
analognom modelu rada?
Prelazak iz analognog u
digitalni model rada
Principi digitalizacije ostaju
isti bez obzira na veličinu i
kompleksnost biznisa, s jedne
strane veliki biznisi imaju
veća sredstva koja mogu
uložiti, dok sa druge strane
imaju veću kompleksnost
i veće gubitke u slučaju
loših rješenja. Jasno je
kako stoje manje biznisi. U
svakom slučaju, na prvom
mjestu je potrebna jasna
i čvrsta opredijeljenost za
digitalizaciju poslovanja. Iza
toga slijedi strategija koja
se dalje razrađuje u detalje,
taktičko – tehničke prirode.
Veoma brzo, svaka kompanija
će uočiti nekoliko bitnih
stavki:
1. Ne raspolažu sa
adekvatnim kadrovima/
znanjem;
2. Mindset se mnogo teže
mijenja nego što se
usvajaju nova znanja i/ili
upošljavaju novi kadrovi;
3. Strah od promjene
često nadjačava želju za
promjenom.
Svakako, postoje različite
faze na putu digitalne
transformacije i svaka
kompanija mora precizno
da identifikuje u kojoj fazi
se trenutno nalazi. Neke od
čitalaca ovog teksta morat ću
da razočaram konstatacijom
da je njihov biznis, realno,
tek na početku digitalizacije.
Kako se prepoznati? Vaši
timovi i dalje vode ručne
bilješke na papiru, notesu,
u svesci… Excel i word su
i dalje glavni alati za rad i
kreiranje izvještaja, redovno
čekate da se prikupe različiti
izvještaji i zatim ručno
kompajliraju u jedan… Sve
ovo su crvene zastavice
da vam je hitno potrebna
digitalizacija biznisa, kao
preduslov digitalizacije.
Dobra vijest je da kada
krenete sa digitalizacijom
krenuli ste i sa digitalnom
transformacijom.
Šta je digitalizacija?
Ukratko, digitizacija je
process konverzije analognih
podataka u digitalni format.
Prostim riječnikom, umjesto
papira i olovke sada koristite
računare, pametne telefone i
tablete. Već ovdje se srećete
sa novim potrebama, oprema
i mreža. Ubrzo iza toga, a
ovo naročito važi za srednja
i velika preduzeća (strana i
domaća), naučit ćete i razliku
između Informacionih
Tehnologija (IT) i
Informacionih Sistema, i koja
su ograničenja odjeljenja IT-a
bez pune implementacije IS-
a. Jer, digitalizacija nije samo
način rada, iza njega stoje
informacioni sistemi, oni koji
trenutno koristite, neke od
njih ćete da odbacite, a one
koje zadržite moraju “naučiti”
kako da rade sa novim,
naprednijim sistemima,
neophodnim za digitalizaciju
prodaje i distribucije. Loša
vijest je da većina sistema iz
“domaće” kuhinje vjerovatno
neće raditi, dobra vijest da
većina velikih sistema, kao što
su SAP, Salesforce i Oracle,
iako konkurentni mogu da
funkcionišu i rade zajedno.
Ono što postojeći korisnici
gore navedenih sistema već
znaju je da mogu biti spori
(i skupi) kada su potrebne
promjene i različiti oblici
prilagođavanja. Dobra strana
je da vjerovatno već imaju
pakete koji su vam potrebni i
da unutar tih paketa možete
da odaberete sadržaj koji
vam odgovara i za manji
dio istog će biti potrebno
prilagođavanje. U toku
cijelog procesa digitalizacije
ne smijemo gubiti iz vida da
je to strateški, dugoročan
proces i da se kao takav
nikada neće finalizovati. U
smislu da će uvijek dolaziti
bolja i brža rješenja, prodajno
i troškovno efikasnija.
Zaustaviti proces unapređenja
će biti jednako fatalan za
bilo koje poslovanje, kao i
ostanak u analognom modelu
poslovanja.
Uzet ćemo za primjer
Srbiju, i gdje se ona nalazi
danas, u smislu digitalizacije
prodaje i distribucije, koliko
kompanija je otišlo daleko
u automatizaciji prodajnih
procesa (“sales automation”
je uži pojam od digitalizacije
prodaje), ne postoje egzaktni
podaci, i uprkos uspjehu
kompanija Philip Morris i
Nelt u digitalizaciji prodaje
i distribuciji duhanskih
proizvoda, većina prodajno
– distributivnih kompanija
nije daleko odmakla u
posljednjoj deceniji. I dalje
imamo rutnu mapu obilazaka
koja podrazumijeva fizički
obilazak prodajnih tačaka sa
ciljem prodaje i unapređenja
prodaje, brojni sati utrošeni
u vožnju, gorivo, zatim
nabavka i troškovi održavanja
vozila itd. Po dolasku u
radnju čeka se da se isprazni
radnja kako bi prodavac
imao vremena za prodajnog
predstavnika, koristeći
Hand-held uređaje unose
se narudžbe (vjerovali ili ne,
ponegdje se još koristi ručno
popunjavanje narudžbenice)
koje se zatim prosljeđuju u
skladišta i fakturna odjeljenja.
Mogućnost greške je velika,
pogrešno unesena narudžba,
pogrešno iskucana narudžba,
pogrešno upakovana
narudžba… Uzrok greške,
ljudski faktor. Kroz narudžbu
se osigurava dovoljna količina
robe na lageru kupca koja,
uz pretpostavku izloženosti
na polici, zadovoljava tražnju
kupaca tj. potrošača. Uz
konkurentan asortiman,
dobru izloženost ili vidljivost
uz pomoć POS materijala i
aktivaciju potrošača od strane
prodavca, osoblja distributera
ili proizvođača i/ili upotrebu
digitalnih alata, ostvarujete
vlastite prodajne ciljeve
prodajući postojećoj bazi
mart 2021. www.instore.ba 37
tema broja
potrošača (ovo se najčešće
dešava ako su prodajni
ciljevi konzervativni), uz
dodatne varijacije širenja baze
potrošača gradeći kategoriju
(novi potrošači u kategoriji)
ili preuzimajući korisnike
konkurentnog proizvoda
(veličina kategorije ostaje
ista uz fluktuaciju potrošača
između različitih proizvoda
iste kategorije).
U svakom slučaju, premisa
ostaje ista, osigurati
blagovremenu, asortimanski
i količinski dovoljnu
narudžbu. U stalnom procesu
optimizacije troškova i
poslovanja mrtva je trka u
dobijanju narudžbe i dostave
iste na određeno prodajno
mjesto. Stvarni pobjednik
je onaj koji narudžbu dobija
uz minimalan napor i
maksimalnu uštedu. U ovoj
trci digitalno pobjeđuje
analogno svaki put!
Digitalizacija prema
spoljnim partnerima
Pod pretpostavkom da je
vaš biznis u dovoljnoj mjeri
zreo i digitalizovan iznutra,
kako digitalizovati prodaju i
distribuciju prema spoljnim
partnerima (retail)? Sa
obje strane mora da postoji
hardverski minimum (sa
strane retail-a to je obično
smartphone ili tablet) koji
osigurava dvosmjernu
komunikaciju. Podsjetnik da
fizičkom posjetom prodajni
38 mart 2021. www.instore.ba
predstavnik ne preuzima
samo narudžbu već kroz
različite korake (koji se
mogu sumirati kroz izraz
“merchandising”) osigurava
da se prodaja ka krajnjem
potrošaču zaista desi i time
osigurava sljedeću narudžbu
(sell in => sell out => sell
in…). U ovom dijelu treba
razlikovati dva procesa:
1. E – ordering
(elektronsko naručivanje)
2. Digital Trade
Engagement (digitalno
angažovanje tržišta)
E-ordering je relativno
jednostavan sistem koji
retailu omogućava da
elektronskim putem naručuje
određene proizvode od
distributera ili proizvođača.
Varijacije na temu su
mnogobrojne, u zavisnosti od
toga koliko različitih grupa
proizvoda ili brendova jedan
distributer predstavlja, da
li aplikacija elektronskog
naručivanja “radi” sa više
različitih distributera, i
ovo su pitanja koja za sada
ostaju neriješena na tržištu
Srbije, ali sigurno će imati
svoj odgovor u narednim
godinama. Da li se prozvodi
mogu naručivati bilo kojim
danim i u bilo koje vrijeme,
i kako promijenjeno vrijeme
naručivanja utječe na vrijeme
isporuke, kako se realizuje
dopuna narudžbe i sl. Neki
od navedenih aspekata su
tehničke prirode, a neki
su stvar odluke samog
distributera, unutrašnje
organizacije i dogovora
najčešće između sektora
prodaje i sektora logistike
(skladište i transport).
U toku cijelog procesa
digitalizacije ne smijemo
gubiti iz vida da je to
strateški, dugoročan
proces i da se kao takav
nikada neće finalizovati
Ono što je evidentno je da
je različita situacija unutar
organizovanog trejda
(International, National
i jednim dijelom Local
Key Accounts) i unutar
tradicionalnog dijela tržišta
(male radnje). U velikom
broju slučajeva, organizovani
trejd ima svoje sisteme
koji ne ostavljaju mnogo
izbora distributerima,
ali i u dobrom dijelu ne
predstavljaju najbolja
rješenja i kao proizvod
toga često možemo vidjeti
poluprazne rafove, naročito
za popularne proizvode, u
vrijeme cjenovne promocije
(uz neobilazno “izvinjavamo
se, proizvod trenutno nije
dostupan”). Proces digitalne
distribucije najviše “pogađa”
industrije koje i dalje imaju
relevantan udio prodaje u
tradicionalnom dijelu tržišta
(dio prehrane, cigarete,
napici…) tj. ovdje se dobijaju
maksimalne efikasnosti,
jer iako organizovani
trejd iz razloga vrijednosti
marketinških i komercijalnih
ugovora predstavlja
skuplji dio poslovanja,
organizovani trejd je idealan
za optimizaciju troškova
iz razloga numerike,
tj. jednostavnog zbira
brojeva. Polazna tačka za
uštedu je mnogo POS-
ova koji angažuju broj
prodajnih predstavnika
neproporcionalno profitnoj
vrijednosti svake pojedinačne
transakcije.
Kao što je već rečeno,
pretpostavka implementacije
e-ordering sistema je (1)
hardver na obje strane, zatim
(2) sistem koji povezuje retail
i distributera. Ono što je
dobra strana je što sistem
elektronskog naručivanja
ne zahtijeva povezivanje
sa sistemom kupca (misli
se na POS) jer, podsjećam
radi se o zamjeni procesa
uzimanja narudžbe od
strane POS-a. Ovdje može
da se očekuje nekoliko
prepreka, od nepostojanja
adekvatnog smartphone
uređaja na prodajnom mjestu,
nedovoljne pokrivenosti
mobilne (nema pristupa
mobilnom ili bežičnom
internetu), nemogućnost
ovladavanja upotrebom
pametnog telefona i
aplikacijom el-naručivanja.
Kako je držanje dva
modela distribucije, u isto
vrijeme na istoj teritoriji
(analogno i digitalno),
skupo i nesvrsishodno to
će vjerovatno jedan dio
numerike biti pokriven
teleorderingom (naručivanje
i komunikacija preko telefona
uz inicijaciju komunikacije sa
strane distributera) za šta se
angažuju, tj. dijele isti resurs
kao za el-naručivanje. Za
očekivati je da udio POS-ova,
koji se opslužuju telefonom,
opada iz tri razloga 1.
Napuštanje saradnje sa POS-
om, 2. Zatvaranje POS-a pod
pritiskom konkurencije 3.
Uvlačenje POS-a u sistem
digitalne distribucije, uz
implementaciju aplikacije el-
naručivanja.
Kada POS prihvati digitalni
oblik poslovanja, obezbijedi
neophodan hardver i
instalaciju potrebnih Sistema,
svaki korisnik dobija svoje
korisničko ime i šifru. Reklo
bi se da je ovim posao
završen? Iskustvo je pokazalo
da sve gore navedeno nije
dovoljno i da je potreban
određeni period podrške,
edukacije i hypercare.
Novopečeni korisnici
se suočavaju sa brojnim
izazovima i poteškoćama
koje ih onemogućavaju
da pošalju narudžbu
elektronskim putem.
Slučajno obrišu aplikaciju
ili ne mogu da je pronađu,
zaboravljaju korisničko ime
i šifru, zbunjuju ih koraci
u procesu naručivanja. I
da ne zaboravimo veoma
moćnu stvar – naviku. Jer,
mnogi od novih korisnika
mjesecima i godinama unazad
su imali potpuno drugačiju
naviku kroz koju su dobijali
potrebne proizvode.
Druga, ne manje bitna stavka,
je povjerenje. Povjerenje koje
se godinama gradilo između
prodavca i predstavnika
distributera. Analogni
odnos, koji je uz sve svoje
mane funkcionisao, sada
biva eliminisan. Ovo ima
svoju tehničku posljedicu, a
to je da korisnik aplikacije
elektronskog naručivanja
ima dvije opcije - opciju
preporučene narudžbe ili
da kreira vlastitu narudžbu.
U prvo vrijeme, ni jedna ni
druga opcija neće biti idealne
i na kraći vremenski rok će
uzrokovati ili pad zaliha (što
dovodi do rizika ostanka bez
proizvoda) ili rast zaliha (što
povećava zaduženost POS-a
i time realno dovodi kupca
tj. POS u situaciju da plaća
robu koju nije prodao i time
ugrožava svoju likvidnost
i tzv. cash flow). Dok se
POS tj. zaposleni u POS
“treniraju” da samostalno
kreiraju dobru narudžbu,
sa druge strane vlasnik
aplikacije unapređuje kvalitet
preporučene narudžbe, uz
praćenje historije prodaje i
projekcije buduće prodaje, uz
obuhvatanje svih parametara.
Drugim riječima, radi se
dinamička narudžba, za šta je
pretpostavka dnevno praćenje
prodaje tj. izlaza robe kroz
kasu na nivou SKU-a.
Trenutno, u Srbiji ne postoji
uvezan sistem sell out-a
unutar tradicionalnog dijela
tržišta, što ne znači da nije
izvodljivo. U ovom trenutku
je dominantan finansijski
aspekt.
Da bi se svi ovi izazovi
prelaska na digitalnu
distribuciju prevazišli,
potreban vam je mobilni tim
na terenu koji predstavlja
digitalnu distribuciju kao
novi način rada, pomaže
u instalaciji aplikacije
elektronskog naručivanja
i obučava u korištenju
iste. Pogađate da je ova
ekipa upravo distributivni
tim, oni koji su do jučer
svojim fizičkim obilascima
podržavali analogni proces
distribucije. Na ovom mjestu
javlja se novi izazov, jer da bi
digitalna distribucija zaživjela
ova mobilna ekipa podrške
se u isto vrijeme stara da
novi korisnici šalju narudžbe
uredno i na vrijeme, znajući
da svojim radom ubrzavaju
prestanak svog radnog
angažmana na mjestu
prodajnog predstavnika.
Ako ćete da zadržite sve
prodajne predstavnike, čiji
je broj multiplikovan upravo
potrebom redovnog fizičkog
posjećivanja svakog POS-a,
onda nemate bitnu uštedu,
koja opravdava prethodne
i buduće investicije. Novi,
digitalni način rada,
jednostavno, zahtijeva manji
broj izvršilaca. Što je sistem
efikasniji, to je manja potreba
za ljudskim angažmanom.
Upravo sada process
digitalizacije dobija novu
dimenziju kompleksnosti,
koja sada zahtijeva pažnju
HR-a, pravnika i finansijskog
odjeljenja. Ovo je ujedno
i prilika da uz pažljivu
procjenu svake angažovane
osobe u procesu analogne
prodaje i distribucije
zadržimo najbolje izvršioce,
supervizore i menadžere,
i uz tzv re-purposing
završimo sa manjim,
ali daleko kvalitenijim
timovima. S obzirom na
to da process digitalizacije
traje od nekoliko mjeseci do
nekoliko godina, evidentan
je izazov kako obezbijediti
dovoljan broj izvršilaca
koji, sa jedne strane i dalje
podržavaju analogan način
rada, a sa druge strane
podržavaju proces digitalne
transformacije. Da ne
zaboravimo koliko je bitna
motivacija, tj. da se osigura
određen nivo kvaliteta rada
svakog od izvršilaca, bez
obzira na poziciju.
Kreće se sa test fazom u kojoj
ćete na određenoj teritoriji,
ili više njih (mikrolokacije),
isprobati zamišljena rješenja,
tehnologije i procese. Sa
jedne strane, ne želite da se
izlažete prevelikom riziku,
a sa druge morate da imate
relevantan uzorak, numerički
i težinski, kako bi zaključci
bili relevantni i kako bi
obezbijedili podršku top
menadžmenta sljedećim
koracima. Između 1% i
3% numerike bi trebalo da
budu dovoljno veliki. U isto
vrijeme, morate da odaberete
set parametara koje pratite
(KPI-jevi) koji su mjerljivi i
uporedivi između “starih” i
“novih” teritorija. Preporuka
je da se držite osnovnih
parametara jer širenjem liste
dodajete novu kompleksnost
i otežavate donošenje odluka.
Nivo zaliha i “out of stock”
incidencija je minimum za
praćenje. Kada je riječ o
intervalima, prvenstveno
zavise od frekvencija
isporuka, tj. koliko često,
sedmično ili mjesečno, jedan
POS naručuje. U većini
slučajeva, posmatranje
na sedmičnom nivou, uz
reviziju na mjesečnom, će
biti dovoljno za sagledavanje
statusa i definisanja sljedećih
koraka. Kako se razvijaju
i unapređuju tehnološka
rješenja, obezbjeđuje
stabilnost platforme, razvija
se i infrastruktura koja
podržava novi način rada.
mart 2021. www.instore.ba 39
tema broja
Ljudi koji sjede za računarom
i slušalicama (ne nužno u
službenim prostorijama),
mijenjaju ljude koji sjede
za volanom i sa mobilnim
telefonom. Oni koji ostaju na
terenu ne razmišljaju kako da
obiđu što više radnji danas,
već su posvećeni business
buildingu donoseći daleko
veću vrijednost kompaniji
za koju rade i kompanijama
retail partnera. Upravo ovo
je kritičan dio transformacije,
jer sistemi koje ćete kupiti ili
razviti, u saradnji sa nekom
od softverskih kuća, nije
samoodrživ. Na vama je da
razvijete ekosistem unutar
kojeg će ovaj softver da
radi i da donosi rezultate.
40 mart 2021. www.instore.ba
Front i back office, sistem
upravljanja, “ticketing”
sistem, sve ovo je na vama
da razvijete, uz prethodno
dobro skenirane vlastite i
potrebe vaših partnera u
procesu digitalizacije. Radi
se po sistemu pokušaja i
grešaka, uz kontinuirano
praćenje procesa i kreiranja
novih rješenja. Naročito
su bitni protokoli u slučaju
prestanka rada aplikacije, na
par sati do nekoliko dana, što
se ne dešava često, ali ipak se
dešava. Naročito u početku.
El-naručivanje je, ipak,
samo dio koncepta digitalne
distribucije gdje snažnu
ulogu igra Digital Trade
Engagement u B2B i B2C
formatu, dok el-naručivanje
predstavlja samo transakcioni
odnos opsluživanja potreba.
Dok je DTE proces kreiranja
potreba i dvosmjerni
kanal komunikacije koji
prevazilazi jednostavne
transakcijske odnose, i u
sebi ima elemente animacije,
motivacije i gemifikacije
sve u cilju aktivacije trejda
u cilju promocije brenda
i, posljedično, povećanje
prodaje.
Prilikom odabira sistema
mora se voditi računa o
minimalnim hardverskim
i softverskim zahtjevima
funkcionisanja, imajući u vidu
realan presjek prisutnosti
tehnologije na tržištu.
Ovdje govorimo najčešće
o Android telefonima koji
imaju dosta sporiji proces
nadogradnje novoizdatog
softvera kompanije Google,
u poređenju sa Apple
proizvodima. Na tržištu
ograničene ekonomske
moći, kao što je srpsko,
ali i sjevernomakedonsko,
bosanskohercegovačko,
crnogorsko i slično,
nerealno je očekivati veliku
zastupljenost mobilnih
telefona novije generacije
sa naprednim softverom i
hardverom.
Kada je riječ o samoj
aplikaciji ili tehnološkom
rješenju, ako zamislimo
da je tržište Srbije 100%
digitalizovano i da su svi
distributeri na digitalnom
načinu rada, nerealno je
očekivati da svaki brend, ili
čak distributer, ima svoju
aplikaciju. Možemo samo
da zamislimo kompleksnost
za POS. Realnost je da će
na tržištu postojati nekoliko
aplikacija, moja pretpostavka
je između tri i pet. To
znači da će aplikacije biti
dostupne za šire korištenje
u procesu tzv. sindikacije, uz
određeno plaćanje vlasniku
aplikacije. Ovim, vlasnik
aplikacije umanjuje svoje
troškove razvoja i održavanja
aplikacije, a novi korisnici
mogu da budu sigurni
da će troškovi korištenja
(za određeni vremenski
period) biti niži od troškova
kupovine i razvoja plus
know-how za upravljanje
sistemom. Za manje biznise
ovdje nema dileme. Ono
što se nameće kao moguća
prepreka je zabrinutost za
zaštitu podataka, nevoljnost
vlasnika aplikacije da dijeli
istu, smatrajući je prednošću,
ali i ego određenih
kompanija, naročito ako
treba da koriste rješenje
konkurentske kompanije. Ali,
treba posmatrati širu sliku i
shvatiti da samo zajedničkim
naporima možemo da
promijenimo profil tržišta
i poslovanja, i da zajednički
dijelimo benefite novog
modela poslovanja.
Vodič kroz kategoriju
PERSONAL CARE

mart 2021. www.instore.ba 41

Vodič kroz kategoriju: Personal care
Pripremio: Edin Čalkić
IPSOS

Lična njega
Paste za zube koriste gotovo svi potrošači u BIH i to uglavnom jednom ili više puta dnevno,
pitanje je samo koja vrsta ili brend se upotrebljava najčešće

U
okviru BRANDpuls
istraživanja
kontinuirano se
prate marketinški
pokazatelji uspjeha
za različite kategorije
proizvoda, a podaci se
mogu analizirati u vidu
demografije, lifestylea
potrošača, kao i njihovih
kupovnih navika.
Marketinški pokazatelji su
važni za uspješno vođenje
brenda kroz sliku stanja
brenda i ranog uočavanja
mogućih problema i prilika.
Podaci korišteni u analizi
koja slijedi su prikupljeni
u drugoj polovini 2020.
godine na teritoriji Bosne i
Hercegovine.

PASTE ZA ZUBE
Paste za zube koriste gotovo
svi potrošači u BIH i to
uglavnom jednom ili više
puta dnevno, pitanje je
samo koja vrsta ili brend se
upotrebljava najčešće.

Kada su u pitanju stavovi

potrošača, manje od
polovine potrošača (41%)
slaže se sa tvrdnjom da su
sve marke pasti za zube iste
obzirom na učinak, dok se
trećina ne slaže sa ovom
tvrdnjom. 36% korisnika
navodi da najčešće kupuju
paste za izbjeljivanje zuba,
dok četiri od deset potrošača
vole paste za zube sa biljnim
okusom. Općenito, većina
(63%) smatra da paste za
zube trebaju osvježavati dah.

Više od trećina potrošača

(39%) ističe da preferira
paste za zube koje imaju
blag okus, a skoro trećina
(30%) kupuje posebne paste
u apotekama. Četiri od deset
potrošača navodi da redovno
koristi vodice za ispiranje
usta.

42 mart 2021. www.instore.ba

ŠAMPONI
Šampone koriste gotovo
svi potrošači u BiH (99%),
a pitanje je samo koliko
ih često koriste i koja vrsta
ili brend se upotrebljava
najčešće.

Šampone svakodnevno ili

svaki drugi dan koristi oko
43% korisnika i oni spadaju
u grupu „heavy“ korisnika.
U skupinu „medium“
korisnika, odnosno onih
koji šampone koriste 2 do
3 puta sedmično spada
41% korisnika, dok 14%
čini „light“ skupinu koja
šampone upotrebljava
u intervalu od jednom
sedmično do rjeđe od
jednom mjesečno.

Zanimljivi su stavovi
korisnika šampona. Više
od trećine korisnika (36%)
ima problema sa odabirom
pravog šampona za svoju
kosu, a manje od polovine
korisnika (46%) ističe da im
je vrlo bitan miris šampona i
kose nakon pranja. Polovina
korisnika navodi da koristi
šampone prilagođene svom
tipu kose. Trećina korisnika
istIče da ne voli isprobavati
razne vrste i marke šampona
za kosu.

Više od trećine ko-

risnika (36%) ima
problema sa odabirom
pravog šampona za
svoju kosu, a manje
od polovine korisnika
(46%) ističe da im
je vrlo bitan miris
šampona i kose nakon
pranja. Polovina koris-
nika navodi da koristi
šampone prilagođene
svom tipu kose.

mart 2021. www.instore.ba 43

Vodič kroz kategoriju: Personal care
PREDSTAVLJAMO AFRODITA
KOZMETIKA AFRODITA -
njezina 50. godišnja priča
P
riča o vodećoj slovenskoj
kući ljepote priča je o
robnoj marki koja danas
s više od 650 različitih
kozmetičkih proizvoda
oduševljava potrošače svuda
po svijetu. Ona počinje 1970.
godine u Rogaškoj Slatini,
u središtu termalne vode i
lječilišnog turizma. Priča je
složena jer govori o tradiciji,
inovacijama, poslovnoj
izvrsnosti, kvaliteti, društvenoj
odgovornosti, uspjehu,
povjerenju, a prvenstveno o
ljepoti.
Njezina autorica - osnivačica
i direktorica kompanije
Kozmetika Afrodita - gospođa
Danica Zorin Mijošek, kaže
kako je kozmetika Afrodita
namijenjena svima koji si
dopuste prepoznati izvrsnost
slovenske kozmetike.
»To je priča o kremi koja
zapravo počinje od kraja
– od svojih korisnika, od
razumijevanja njihovih želja,
potreba i očekivanja. Od
osnovne ideje mi u Kozmetici
Afrodita pripremamo idejni
koncept novog proizvoda
koji stvaramo u razvojnom
laboratoriju biranjem aktualnih
prirodnih aktivnih sastojaka i
pripremanjem uzoraka novog
proizvoda.«
»Vjerujemo u snagu prirode,
te stoga aktivne sastojke koji
44 mart 2021. www.instore.ba
u kozmetičke svrhe nisu bili
testirani na životinjama biramo Danica Zorin Mijošek
iz ekološkog uzgoja i na bazi
prirodnog biljnog izvora
provjerenog, certificiranog
porijekla.«
Uzorci novog proizvoda
podvrgavaju se različitim
testovima učinkovitosti u
svjetski priznatim neovisnim
institucijama, a po potrebi
i testovima pod nadzorom
dermatologa te pedijatara.
Visoku i konstantnu kvalitetu
proizvoda potvrđuje i
ispunjavanje zahtjeva
međunarodnog standarda
ISO 22 716, koji polazi od
načela ključnog stupa novog
evropskog zakonodavstva na
području kozmetike - Good
Manufacturing Practices
(GMP).
Iz razvojnih laboratorija priča
kreme seli se u kompjutorski
vođen, visoko tehnološki
razvijen proizvodni proces, PRIRODA. LJEPOTA. KVALITETA.
gdje proizvodi automatiziranim
To su vrijednosti koje pričaju priču
punjenjem dobivaju konačni
oblik. U vlastitom kontrolnom o vodećoj slovenskoj kući ljepote.
i mikrobiološkom laboratoriju
usporedno se nadziru fizikalno- Vrijednosti koje, s obzirom na
kemijski i mikrobiološki dobrobit društvenog i prirodnog
parametri. Pohranjena u stilski
dovršenoj kutijici priča kreme
okoliša, prati još od 1970. godine.
ne završava, nego zapravo tek Vrijednosti, koje su u isto vrijeme i
započinje. Odjevena u privlačnu smjernice i nadahnuće!
ambalažu ona putuje na razne
strane svijeta i svoju bit izražava
kada dotakne kožu.
Kako je sažela
Danica Zorin
Mijošek:
»Mogu reći da
je složena, ali s
jednostavnim
ciljem: oduševiti
i pomoći da se
u svojoj koži
jednostavno
osjećamo
lijepo.«
mart 2021. www.instore.ba 45
Vodič kroz kategoriju: Personal care

Istraživanje: Euromonitor

COVID-19 utjecaj na
ljepotu i ličnu njegu
Prema Euromonitor Internationalu,
pandemija COVID-19 utječe na sva
područja ljepote i lične njege u Bosni
i Hercegovini u 2020. godini, s tim
da će neka područja imati znatno
smanjen nivo potražnje potrošača
zbog mjera lockdowna i rastuće
ekonomske nesigurnosti. Uz nekoliko
izuzetaka, očekuje se da će 2020. godine
nakon pandemije COVID-19 u svim
područjima zabilježiti pad maloprodajne
vrijednosti po stalnim cijenama za 2019.
godinu. Na mnoge proizvode u okviru
ljepote i lične njege snažno utječe njihov
nedovoljno bitan, diskrecijski status u
očima potrošača.

U ljepoti i ličnoj njezi zapažen je

negativan utjecaj na mnoge proizvode
smanjenih obrazaca upotrebe potrošača.
Zaštita od sunca, mirisi, kozmetika u
boji i proizvodi za njegu muškaraca
pokazali su se kao najteže pogođena
područja nakon pandemije. Mogućnosti
potrošača da koriste i kupuju nove
proizvode ozbiljno su umanjene tokom
COVID-19 lockdowna ili su, u slučaju
zaštite od sunca za odrasle, potpuno
zaustavljene zbog uvođenja zabrana
putovanja. Turistička potrošnja je također
prekinuta zbog zatvaranja granica, dok
su glavni kanali za kupovinu mnogih
potrošača zatvoreni. Ovdje prodaja
često ovisi o iskustvu u trgovini u smislu
sposobnosti potrošača da dodirnu
proizvode, eksperimentiraju i raspravljaju
o njima. Učinak je da potrošači smanjuju
potrošnju kad god je to moguće, a kada
potroše, daju prioritet proizvodima
za koje smatraju da su neophodni.
Dotjerivanje muškaraca suočava se i
sa opuštenijim i pojednostavljenim
režimima njege, što posebno utječe na
brijanje muškaraca.
Proizvodi povezani sa potrebom
higijene dobro su se izdvojili na početku
pandemije i tako je ostalo tokom 2020.
godine kada potrošači usvoje strože
rutine lične higijene u pokušaju da
ograniče širenje virusa. Kao takvi,
relativno veća elastičnost proizvoda
poput tečnog sapuna, sapuna u obliku
pločica, maramica za bebe i maramica za
čišćenje lica pomogla je ublažiti padove
u područjima kao što su kada i tuš, te
proizvodi za djecu. Proizvodi za njegu
usne šupljine i dezodoransi također su
podržani svojim osnovnim statusom, dok
mnogi potrošači pokazuju sve veću želju
da se odluče za proizvode niže cijene
kao što su dezodoransi u spreju kao
alternativa mirisima.

Vrijednost
Trenutna kon-
Regija Kategorija Vrsta podatka Jedinica 2018 2019
stanta

Bosna i Hercegovina Ljepota i lična njega Prodajna vrijednost RSP BAM milion Trenutne cijene 384,7 401,0

Rast

Regija Kategorija Vrsta dokumenta Jedinica Trenutna konstanta 2018 - 2019

Bosna i Hercegovina Ljepota i lična njega Prodajna vrijednost RSP BAM million Trenutne cijene 4,3

46 mart 2021. www.instore.ba

u razgovoru sa category managerima
SAMRA MEŠANOVIĆ, CATEGORY MANAGER ZA KATEGORIJE DJEČIJI SVIJET I LJEPOTA I NJEGA,
KONZUM
Kupcima uvijek nudimo nove benefite
kako bi im se kupovina dodatno isplatila
Razgovarala: Edina Mizić
edina.mizic@instore.ba
Da li su se Vaš radni dan
i opis posla promijenili u
krizi?
Pandemija koronavirusa je
donijela značajne promjene
u svim sferama života.
Neizvjesne prognoze,
nemogućnost predviđanja
i planiranja, ograničene
mjere kretanja, sve se
to odrazilo na način
organizacije poslovanja i
promijenilo svakodnevni
pristup. Situacija u kojoj
smo se našli preobrazila
je uobičajenu dinamiku
naših poslovnih odnosa
te dovela do ogromne
upotrebe tehnologije, i to u
vrlo kratkom roku. Većim
dijelom sastanke održavamo
online, te nismo prisutni na
terenu koliko bi to posao
optimalno zahtijevao, ali
pokušavamo svakim danom
raditi najbolje što možemo
u postojećim okolnostima i
mogu reći da smo se veoma
uspješno prilagodili novoj
situaciji.
Kako se ova situacija sa
pandemijom odrazila na
kategoriju koju vodite,
i koji su se proizvodi
najviše tražili na tržištu u
protekloj godini?
Kupovne navike naših
kupaca više nisu iste.
Kupci sada imaju drugačije
potrebe, izmijenjene
životne prioritete i sve je to
generalno utjecalo na sadržaj
košarice. Kada govorimo
konkretno o kategorijama
koje ja vodim u Konzumu,
a to su Dječiji svijet i
Ljepota i njega, mogu reći
da su očekivano najtraženiji
proizvodi sve vrijeme
pandemije dezinfekciona
sredstva za ruke i maramice
za dezinfekciju, te sve
vrste sredstava za pranje
ruku. Ogromna potražnja
za ovim proizvodima,
posebno na samom početku
pandemije, bila je za nas
veliki izazov, jer tržište nije
bilo spremno da odgovori
na tako veliku potražnju.
Među ostalim proizvodima
unutar kategorija koje
vodim nije bilo većih
oscilacija, jer se radi
uglavnom o svakodnevno
potrebnim proizvodima
za njegu i higijenu cijele
porodice, te spcijaliziranim
proizvodima za majku i bebu
neophodnim svima u prvoj
fazi života novorođenčadi.
Koje osobine menadžera
kategorije, naročito dolaze
do izražaja u kriznim
periodima?
Period koji je iza nas
je obilježen strahom za
budućnost, brigom za
vlastito zdravlje i zdravlje
bližnjih, a uz sve to
evidentna je finansijska
nesigurnost i neizvjesnost.
Jedna od ključnih stvari
u ovakvom periodu jeste
napraviti pozitivnu radnu
okolinu u kojoj jedni druge
potičemo na uspjeh, a
Samra Mešanović
istovremeno nastojimo
ublažiti brigu i sveprisutni
strah. Stvaranje pozitivnog
radnog okruženja utječe na
buđenje kreativnosti, bolji
kvalitet posla, pospješuje
rast i što je najbitnije u
ovom periodu stvara osjećaj
mira. S druge strane,
balansirati između onog
što smo planirali i onog
što je slijedom okolnosti
tržište nametnulo, nije
lako, i zahtijeva veliku moć
adaptacije i prilagođavanja,
te stalnog traganja za novim
mogućnostima. Sretna sam
jer uprkos svim izazovima
uspijevamo našim kupcima
ponuditi kvalitetan i širok
asortiman, donijeti novitete
u mjeri kojoj to naše tržište
omogućava i što je najvažnije
osigurati povoljne cijene.
Šta je najveći izazov
trenutno i koji su to
načini za unapređenje
kategorije?
Konstantno razmišljamo
o novonastalim navikama,
okrenuti smo maksimalno
kupcima i nastojimo
ponuditi ono što im u
datom trenutku stvara
najveću satisfakciju. Upravo
iz tog razloga razvili smo
niz projekata kako bismo
što adekvatnije odgovorili
novim trendovima. Iako
se kupovina u Konzumu
primarno odvija u
prodavnicama, periodično
za kupce kreiramo vrlo
atraktivnu ponudu samo
na našim online kanalima
gdje imamo mogućnost da
kupcima pružimo mnogo
obimnije informacije
o svakom proizvodu
pojedinačno što je velika
prednost kada su u pitanju
proizvodi za njegu i higijenu.
Vrlo često kupci zbog žurbe
nisu imali naviku detaljno
čitati opis proizvoda na
mjestu prodaje, a sada im
sve potrebne informacije
donosimo u formi
atraktivnih kataloga vrlo
primamljivog sadržaja koji
podsjećaju na magazine, a
mogu im pristupiti iz svoga
doma.
U planu kompanije su
renoviranja niza naših
prodajnih objekata, te ćemo
nastojati u preuređenom
i još ljepšem ambijentu
napraviti dodatnu ugodnost
kupovine proizvoda iz
kategorija neprehrane te
proširiti asortiman ukoliko
se ukaže potreba shodno
potražnji i željama naših
kupaca. Ono što je poseban
novitet jeste pokretanje
novog programa lojalnosti
Konzum Baby Klubić,
namijenjenog za roditelje
djece do 3 godine, u okviru
kojeg ćemo osim brojnih
savjeta, preporuka i nagrada,
kreirati posebne kupone
sa značajnim popustima na
proizvodima iz kategorije
Dječiji svijet. Nastojimo što
je više moguće asortiman
približiti našim kupcima i
ponuditi im nove benefite
kako bi im se kupovina u
Konzumu dodatno isplatila.
mart 2021. www.instore.ba 47
Vodič kroz kategoriju: Personal care
u razgovoru sa category managerima
OLIVER GREBENAR, VODITELJ KATEGORIJE NJEGA TIJELA U PODUZEĆU CM D.O.O. VITEZ
Izazov je zadržati pozitivne
poslovne rezultate
Razgovarala: Edina Mizić
edina.mizic@instore.ba
Da li su se Vaš radni dan
i opis posla promijenili u
krizi?
Poduzeće cm kao i svako
drugo uspješno poduzeće,
funkcionira kao tim, što
znači da bez većeg broja
ljudi nema niti kvalitetnog
projekta. Moram priznati,
da je bilo teško na samom
početku pandemije kada smo
svi morali da se uhvatimo u
koštac sa novim pravilima
i načinom rada koji nam
nije pružao uvjetno rečeno
slobodu koju smo imali do
tada, sastanke i direktne
kontakte smo morali svesti
na minimum što je bila
velika promjena u odnosu na
dotadašnji način poslovanja.
Mjesec mart 2020. godine
bilo je vrijeme koje nam
je nametnulo neke nove
stavove i izazove u poslu
koje, slobodno mogu reći,
odlično rješavamo. Prošla
je godina dana kako smo,
vodeći računa o zdravlju, o
distanci i drugim pravilima,
uspješni u svome poslu i u
isticanju kategorije Njega
tijela.
Svaki menadžer mora
imati vrijednosti
i kvalitete koje su
neprocjenjive za
obavljanje ovog posla no
u kriznim situacijama do
izražaja dolaze liderstvo,
hrabrost, kreativnost,
brzo donošenje kvalitetnih
odluka
Kako se ova situacija sa
pandemijom odrazila na
48 mart 2021. www.instore.ba
Oliver Grebenar
kategoriju koju vodite, i
koji su se proizvodi najviše
tražili na tržištu u protekloj
godini?
Kategorija Njega tijela je
specifična i s jako širokim
spektrom artikala. Naravno,
trebamo voljeti i poznavati
svoju kožu kako bi je
njegovali odgovarajućim
proizvodima. Trenutna
situacija je kod kupaca
stvorila mnogo veću
potrebu za antibakterijskim
i dezinfekcijskim sredstvima
nego je to bilo prije, što je
u krajnjoj liniji rezultiralo
kreiranjem jedne nove
potkategorije koja je do ove
situacije bila neznatna. Na
cm policama kupci već dugi
niz godina mogu birati samo
najbolje: pilinge, losione,
kreme, gelove za tuširanje,
program za depilaciju,
program za sunčanje i puno
toga što će nam podariti
lijep i njegovan izgled. Sa
pojavom pandemije, dobre
navike njege kože samo su se
ojačale. Kupci su svjesni da
pravilnom njegom u krajnjoj
liniji čuvamo zdravlje, a u
ovom periodu, zasigurno je
najveća potražnja bila je za
dezinfekcijskim sredstvima,
to jest gelovima, sprejevima
i maramicama. Postala je
navika da svako od nas uz
sebe ima bočicu ili pakiranje
sredstva za dezinfekciju.
Koje osobine menadžera
kategorije, naročito dolaze
do izražaja u kriznim
periodima?
Svaki menadžer, bez
obzira na situaciju u kojoj
se nalazi, mora imati
vrijednosti i kvalitete
koje su neprocjenjive za
obavljanje ovog posla no
u kriznim situacijama do
izražaja dolaze liderstvo,
hrabrost, kreativnost, brzo
donošenje kvalitetnih
odluka i prepoznavanje
prilika, odnosno pretvaranje
prijetnji u prilike. Sve to i
duplo više, potrebno je u
ovom vremenu pandemije
jer izazovi su veliki, rokovi
i neočekivane situacije. No
naravno, glavni preduvjet
za sve gore navedeno je
postojanje kvalitetnog
tima i zdravo okruženje.
Moram naglasiti da radim
u poduzeću koje cijeni
čovjeka/radnika i samim
tim svjestan sam svojih
vrijednosti koja mi pomažu
da napredujemo svi zajedno
i u ovim teškim vremenima.
Šta je najveći izazov
trenutno i koji su to načini
za unapređenje kategorije?
Najveći izazov u današnjem
vremenu upravo je situacija
oko same pandemije.
No s poslovne strane
izazov je zadržati pozitivne
poslovne rezultate i
odgovoriti na trenutne
potrebe potrošača i
prilagoditi ponudu i način
poslovanja novonastalim
uvjetima. Svi smo se našli u
istim ili sličnim problemima
i sada moramo biti zajedno
više nego ikada. Moramo
misliti na našu zdravu i jaku
budućnost i da čim prije
budemo oslobođeni “okova”
koje nikako nismo željeli.
Uvijek osluškujemo tržište,
potrebe i želje kupaca koji
su naši najveći kritičari
i zbog kojih postajemo
bolji i kvalitetniji. Jačanje
kategorije temelji se na
ponudama i konkurentnim
cijenama. Nastojat ćemo
da i u vremenu koje dolazi,
cm bude mjesto gdje kupci
rado dolaze, a police sa
proizvodima za njegu tijela
budu privlačne i ponudom i
cijenama.
 HYUNDAI RENTA A CAR PONUDA ZA POSLOVNE KORISNIKE
BRIGU O VOZILU PREPUSTITE NAMA
H
yundai rent a car je kompanija
osnovana 1997. godine,
zajedno sa Hyundai Auto BH –
distributerom marke Hyundai
u Bosni i Hercegovini. Danas je Hyundai
jedan od lidera kada je u pitanju prodaja
novih vozila, a ono po čemu je kao brend
posebno prepoznatljiv su SUV vozila, taj
trend podjednako vrijedi i za Hyundai
rent a car. Hyundai rent a car nastoji da u
svakom momentu pruži vrhunsku uslugu
svojim klijentima bez obzira da li se radi o
dugoročnim ili kratkoročnim najmovima.
U svojoj gami imamo zastupljene modele
svih segmenata, a od toga svakako preko
60 % vozila čine dugoročni najmovi. Ono
što izdvaja rent a car poslovnu ponudu
(dugoročni najam) jeste fleksibilnost,
prilagođavanje ponude potrebama vaše
kompanije, efikasnost  - optimizirate
troškove i jednostavnost – lako i brzo
možete realizirati dodatni najam
bez najave i planiranja,  te naravno
dodatnog angažiranja kapitala.
Kao kompanija smo prepoznati kod
renomiranih i velikih, globalnih
kompanija, ambasada kao pouzdan  i
kvalitetan  partner, sa vrhunskom
uslugom i nadasve kvalitetnim
vozilima. Neki od naših klijenata su
Huawei, Asseco, Payten, Comtrade,
Casmedia, Eufor, Nato HQ, Američka
ambasada u Sarajevu, Francuska
ambasada i mnogi drugi renomirani
klijenti.
Zašto poslovna ponuda i Hyundai
rent a car?
Odgovor je jednostavan, brza i
jednostavna online rezervacija vozila,
prosječna starost vozila do godina
dana, bez iznenadnih troškova, dodatni
popusti za stalne klijente, posebne
cijene i pogodnosti, rasprostranjena
i razvijena Hyundai servisna mreža.
Dugoročni najam podrazumijeva
obavezno osnovno osiguranje, kasko
osiguranje, troškove registracije i
tehničkog pregleda, redovno i vanredno
Sva naša vozila možete iznajmiti u poslovnicama koje se nalaze u Sarajevu (Međunarodni aerodrom Sarajevo,
centrala – naselje, Šip), Međunarodni aerodrom Tuzla, Mostar (Autobuska stanica Istok). Dodatne informacije
vezano za poslovnu ponudu možete dobiti putem naše web stranice hyundai-rent.ba,
emailom rentacar@hyundai.ba ili telefonom + 387 33 290 013.
održavanje vozila, asistencije i pomoć ma
cesti, zamjensko vozilo u slučaju kvara
ili štete, odvoz i dovoz vozila, sezonsku
zamjenu i skladištenje guma uz unaprijed
dogovorenu godišnju kilometražu vozila. povratka naših klijenata možemo reći da
Većinom ugovori se sklapaju od 6 mjeseci je ona na visokih 90 posto, što zaista treba
do 5 godina, a obzirom na veliku stopu posebno istaknuti i naglasiti.”, rekao je
zadovoljstva naših klijenata imamo i Nermin Čengić, izvršni direktor.
veliki broj onih koji već deceniju i više
koriste naše usluge. Cijena vozila na Na bh tržište stigao je potpuno novi
Hyundai Tucson. Njegov prethodnik
dugoročni najam kreće se od 499 KM za
je jedan od vodećih modela kada su
i20 ili od 999 KM za Tucsona. Pored svih
dugoročni najamovi u pitanju u našoj
naprijed navedenih pogodnosti koje
gami, a to nije ni čudno jer upravo je
nudimo ključ je u samoj pouzdanosti i
ovaj model najprodavaniji SUV u BiH 4
kvaliteti Hyundai vozila, jer nerijetko
godine redom i drugo najprodavanije
ljudi koji se odluče za dugoročne
vozilo. Uskoro očekujemo dolazak
najmove vozila u kompanijama upravo
i isporuke ranije naručenih novih
privatno voze Hyundai vozila
Tucsona našim klijentima. 
„Korisnici rent a car usluga često se
Godina jeste teška i neizvjesna zbog
susreću sa situacijama u kojima bivaju
svima nama poznate epidemiološke
nedovoljno, polovično  informisani o
situacije, al nas hrabri i činjenica da sve
uslovima najma vozila. Dužnost naših rent
više kompanija upravo se odlučuje na
a car savjetnika jeste da upoznaju i daju
ovaj vid angažiranja voznog parka.
potpune informacije klijentu bez skrivenih
troškova, bez obzira da li se radi
o dugoročnom ili kratkoročnom
najmu. Informiranost korisnika
usluga o skrivenim troškovima
bi pomogla daljem razvoju
rent a car agencija koje svoje
poslovanje baziraju na zakonski
regulisani način, a Hyundai rent
a car je definitivno jedna od njih.
Našim stalnim klijentima, bez
obzira da li se radi o dugoročnim
ili kratkoročnim najmovima,
nudimo posebne popuste
lojalnosti. Kada govorimo o stopi
mart 2021. www.instore.ba 49
InMarketing Priredio: Konstantin Milutinović
Growth marketar

TRENDOVI: VODIČ KROZ DEMAND GENERATION STRATEGIJU

Sadržajem do novih
kupaca
Svi mi volimo da dobijemo nešto besplatno, ali kod Demand Generationa, to besplatno mora da
bude relevantno i kvalitetno

U
marketinškom svijetu
izuzetno su popularni
takozvani buzz words,
odnosno termini koji
za veoma kratko vrijeme
postanu popularni, svi ih
koriste, ali za većinu oni su
potpuna nepoznanica ili su
njihovo značenje, a i upotreba
nejasna.
Demand Generation je jedan
od relativno novijih termina,
a koji se sve češće sreće u
marketinškim i akvizicionim
strategijama. Da li je Demand
Generation samo buzz word
ili se nešto zaista korisno
krije iza toga?
Šta je Demand Generation?
Kompanije i marketari koji
koriste Demand Genera-
tion u svojim marketinškim
strategijama, posmatraju ga
kao način, odnosno skup
marketinških alata i tak-
tika koji im omogućava da
kreiraju svijest o njihovom
brendu ili proizvodu, edukuju
potencijalnog korisnika i
pretvore ga u svog partnera
ili lojalnog korisnika usluge,
odnosno proizvoda.
Demand Generation se
prvenstveno zasniva na
podacima i nalazi se na
svakom koraku korisnikovog
puta, koji počinje upozna-
vanjem usluge, konverzijom,
kreiranjem zadovoljstva
kod postojećih korisnika i
stvaranjem lojalnog koris-
nika koji nastavlja da koristi
uslugu, odnosno kupca koji
kupuje vaš proizvod.
Demand Generation
možemo da zamislimo kao
takozvani lijevak kojeg čine
tri segmenta: Top, Middle i
Bottom of the funnel. Prvi
korak, koji je neophodan u
bilo kojoj Demand Genera-
tion strategiji je identifikacija
ciljne grupe koju želimo
da privučemo, odnosno
kreiranje persona. Sljedeći
segment čine inbound i
outbound marketing kojim
pronalazimo potencijalnog
korisnika, dajemo mu ono što

50 mart 2021. www.instore.ba


želi kako bismo ga zain-
teresovali za ono što nudimo.
Nakon toga, u zavisnosti
od ponašanja potencijalnog
korisnika, odnosno interak-
cije sa vašom ponudom, svaki
pojedinačno se “ocjenjuje”,
odnosno procjenjuje se da
li je taj potencijalni korisnik
spreman da ga preuzme tim
za prodaju ili i dalje ostaje u
“marketinškim rukama” sve
dok procjena ne pokaže da je
spreman za konverziju.
Za razliku od Lead Gen-
erationa i inbound/out-
bound marketinga, Demand
Generation se ne završava
nakon konverzije, odnosno
pretvaranja potencijalnog ko-
risnika u korisnika, i njegova
uloga je isto tako značajna
u kompletnom korisničkom
životnom ciklusu. Upravo
zato, za Demand Generation
može da se kaže da je krovna
strategija pod kojem se nalaze
ostali segmenti, kako market-
inga, ali isto tako i prodaje.
Veliki broj kompanija pravi
grešku kada odvaja marketing
i prodaju u samoj Demand
Generation strategiji. Isto
tako, nerijetko se dešava da se
“nekvalifikovani” potencijalni
korisnici šalju ka prodajnom
timu koji ne dobija korisnika
u pravom trenutku i vrlo
vjerovatno gubi šansu za kon-
verzijom, odnosno akvizici-
jom korisnika.
Kako Demand Generation
kreira svijest, privlači i
ostvaruje akviziciju
Glavnu ulogu u ovom
procesu igra sadržaj. Njega
upotrebljavamo koristeći
različite inbound marketing
metode.
Kako je inbound marketing
sveopće poznat segment,
samo ćemo ukratko pomenuti
najzastupljenije kanale koji se
u tom procesu koriste.
Svakako najvažniji kanal
komunikacije ka potencijal-
nim korisnicima je vaša web
stranica ili online prodavnica.
To je temelj odakle se
počinje, a podaci koje dobi-
jate o vašim posjetiocima čine
osnovu Demand Generationa
i na osnovu njih se pravi sama
strategija. Za neke biznise,
čak i nalozi na društvenim
mrežama mogu biti centar
aktivnosti, ali oni se, još više
koriste kao jedan od kanala
koji preusmjerava koris-
nika ka krajnjem odredištu,
odnosno web stranici.
Sljedeći korak je kako privući
korisnike do vase web stran-
ice. Dugoročno i finansijski
gledano, organski saobraćaj
je uvijek najbolji i najkvalitet-
niji. Ali, za to je potreban
ozbiljan rad i vrijeme. Nije
dovoljno samo imati blog
na stranicu, već i proizvesti
dovoljnu količinu relevant-
nog, traženog i izuzetno do-
bro optimizovanog sadržaja.
Plaćeni kanali poput Google
search oglasa ili oglašavanja
na društvenim mrežama, su
neophodni i moraju biti dio
Demand Generation strate-
gije, ali i oni moraju isto tako
biti promišljeno korišteni,
optimizovani da dovode
željenu ciljnu grupu, jer
jedino se tako može opravdati
novca uložen u njih.
Šta svaka Demand generati-
on strategija mora da sadrži
Svi mi volimo da dobijemo
nešto besplatno, ali kod
Demand Generationa, to
besplatno mora da bude
relevantno i kvalitetno. Ako
potencijalnom korisniku date
nešto što mu nije potrebno ili
nešto što ne oslikava kvalitet
vaše kompanije, taj korisnik
će ostati to što jeste - poten-
cijalni korisnik/kupac koji ne
donosi novac.
Kada prepoznate poten-
cijalnog korisnika/kupca
ponudite mu ono što mu je
potrebno, nešto što rješava
njegov problem. To može
biti i e-knjiga, blog post sa
pet dobrih savjeta, ekskluzi-
van webinar sa kvalitetnim
predavačem, bilo šta što će na
korisnika ostaviti utisak “ovo
je kompanija čiji korisnik
želim da budem, odnosno da
koristim njene usluge/proiz-
vode”. Ukoliko u vašem poslu
koristite e-mail marketing,
odnosno želite da stvorite
bazu korisničkih e-mail
adresa, ovo je dobar pristup
da kvalitetnim materijalom
zauzvrat dobijete email po-
tencijalnog korisnika.
Upravo e-mail, odnosno
e-mail marketing je sljedeća
obavezna stavka u Demand
Generation strategiji. Iako
se danas e-mail marketing
često koristi “nestrateški”,
odnosno koristi se za maso-
vno “spamovanje”, pravilno
korištenje ovog kanal može
biti presudno u vašoj strate-
giji.
Kao i kod same postavke De-
mand Generation strategije,
i ovdje se radi segmentacija,
jer neće svaki potencijalni
korisnik dobiti isti newslet-
ter. Ono šta šaljete korisniku
i učestalost čini razliku - da
li želite kvalitetnu komuni-
kaciju ili ste “spamer”.
Kada prepoznate
potencijalnog korisnika/
kupca ponudite mu ono
što mu je potrebno,
nešto što rješava njegov
problem.
Uradite segmentaciju tako
da odvojite ljude koji su tek
počeli da se interesuju za vaš
proizvod, one koji su ostvarili
dublju interakciju sa vama
preuzimanje nekog materijala
ili redovnim posjetama vašem
blogu. Poseban fokus bi
trebalo da bude i na poten-
cijalnim korisnicima koji su,
naprimjer, započeli proces
kupovine ali ga nisu završili.
A kao što smo već rekli, ni tu
se segmentacija ne završava,
već se dalje grana nakon
akvizicije korisnika i njegove
dalje interakcije sa vama.
Često su postojeći korisnici
zanemaruju ili ih se samo sje-
timo kada želimo da uradimo
upsell. Zaboravljamo da su
oni ljudi koji su se odlučili da
plate naš proizvod ili uslugu,
da su prošli cijeli put prije
konverzije i da su oni ustvari
naši najbolji ambasadori i
ciljna grupa koju moramo
zadržati i njegovati.
Da li je Demand generation
samo buzz word?
Kako god gledali na njega,
Demand Generation je nešto
što već sigurno koristite u
svojim marketinškim strategi-
jama ili barem neke njegove
dijelove. On jeste segment za
sebe, jedna cjelokupna strate-
gija i što je još interesantniji,
sve je više kompanija koje
stvaraju Demand Generation
timove, pa i posebne sektore
koji nose to ime.
A to znači samo jedno - bilo
da je buzz word ili termin
koji ćemo koristiti narednih
decenija, Demand Genera-
tion je neophodan ukoliko
želimo da stvorimo potrebu
za našim brendom, zaintere-
sujemo potencijalnog koris-
nika i na kraju ga napravimo
našim ambasadorom.
mart 2021. www.instore.ba 51
upravljanje ljudskim resursima
Neznanje je
blagostanje
Osvijestite se koliko ne znate. Spoznajte šta treba da znate. Otkrijte kako ćete naučiti. Naučite.
Testirajte. Primijenite. Pobijedite
O
svijestite se koliko
ne znate. Spoznajte
šta treba da znate.
Otkrijte kako ćete
naučiti. Naučite. Testirajte.
Primijenite. Pobijedite Ma
ili tako nekako. A, u stvari je
suprotno. To jeste, ako želite
dobro sebi i svom biznisu,
timu, karijeri...nastavi niz. Ni
znanje nije blagostanje, jer je
učenje trajno i beskrajno. Ali,
jeste put ka blagostanju.
Stvar je veoma jednostavna.
Završimo škole, fakultete i šta
sve ne. Okitimo se titulama
i zvanjima. I onda počnemo
da radimo. I prestanemo da
učimo. Uzmimo, za potrebe
ove priče jednog čovječuljka,
zvat ćemo ga Miki. Nema
neki poseban razlog zašto
se tako zove, valjda sam
oduvijek htjela pričati priču
o nekome ko ima ime koje je
nadimak. Uglavnom, Miki.
Miki je završio škole,
fakultete, mastere... sve. I
sve. I počeo je da radi. Posao
snova. U struci, dabome. I
jako sretan zbog toga, počeo
sa svojom profesionalnom
karijerom. I išlo mu je
sasvim lijepo nekih desetak
godina, dok nije došao
Miki 2.0 i pregazio ga. Više
figurativno nego doslovno.
Naš pregaženi junak je
počeo da radi, a prestao da
uči. Jer on zna sve, pobogu.
Završio je škole. On zna
sve. Naš antijunak, koji je u
realnosti pravi junak, Miki
2.0 bio je vrlo svjestan svog
neznanja i kada je počeo da
radi – nastavio je da uči. Kada
je došao do ovog koji nije
52 mart 2021. www.instore.ba
učio, pregazio ga je k’o plitak
potok i nastavio dalje. Miki
da ostane mlađi referent, a
Miki 2.0 menadžer da bude.
Tako i sa biznisom. Tako
i sa timom. Ako vi i vaši
ljudi ne učite, onda će vas
konkurencija pregaziti. A,
kad vas pregazi kasno je za
kajanje.
Sada kada smo shvatili da
ipak trebamo učiti, hajde da
vidimo i kako ćemo učiti. Da,
i to treba znati.
Dakle, nećete sada od straha
učiti sve što vam padne pod
ruke. Saberite se i fokusirajte.
Prvo razmislite o tome šta
uopće trebate znati da bi
radili dobro. Šta trebate znati
da bi vaši rezultati bili bolji.
Šta trebate znati da bi bili
bolji od konkurencije.
U narednom koraku utvrdite
koliko znate. Koliko vaši ljudi
znaju, a koliko je potrebno
da znaju. Nemojte utvrđivati
što ne znaju, to nam je jasno.
A i nema ništa od toga. Nisu
učili, hajde da sada počnu.
Kada znate šta vam treba i
kada znate koliko ne znate,
hajde da vidimo kako ćete
doći do znanja. Odmah
da vas zaustavim – nema
skupog znanja. Skupo je samo
neznanje. Sve što platite
da naučite, vratiće vam se
višestruko. Sve što ne naučite
da bi napravili uštedu, stići će
vas kada se najmanje budete
nadali. A, onda ćete zlatom
platiti.
Autorica: Enisa Selmanović Salkić
Founder&CEO agencija Consultor www.consultor.ba
U digitalnoj eri postoji
bezbroj načina kako da
dođete do potrebnih znanja
i vještina brzo i povoljno,
nekada čak i potpuno
besplatno. Samo se treba
malo potruditi.
Također, toliko je kanala
preko kojih možete
razmijeniti iskustva i tako
naučiti. Vidjeti i kako neko
drugi radi to što vi ne znate,
pa tako naučiti.
Za posebna znanja trebaju
vam stručnjaci. Ok, nađite
ih i platite. Postavite jasne
ciljeve, jasno iskažite
očekivanja i dogovorite kako
ćete provjeriti da li je transfer
znanja bio uspješan. Pratite
proces, aktivno učestvujte,
učite i vi.
Za posebne vještine trebaju
posebne škole. Nađite ih i
upišite se. Učite, razmjenjujte
iskustva. Naučite, primijenite
u poslu i napredujte. I vi i vaš
posao.
Samo nemojte ne raditi
ništa. Samo nemojte štedjeti
na znanju, a ne štedjeti na
novom ultra modernom autu
sa sjajnim felgama.
Da ponovimo korake.
Osvijestite se koliko ne
znate. Spoznajte šta treba
da znate. Otkrijte kako ćete
naučiti. Naučite. Testirajte.
Primijenite. Pobijedite.
Isto tako i sa vašim timom.
Vaši ljudi moraju znati šta ne
znaju. Morate im pomoći da
to nauče. Morate ih voditi da
to znanje primjene. Na kraju
ćete zajedno pobrati plodove
tog učenja.
Znanje je sve, jedino što vas
može odvesti naprijed. Jedino
što vas može promijeniti,
učiniti boljima.
Znanje je blagostanje.
Nemojte nikada prestati učiti.
mart 2021. www.instore.ba 53
In Fokus
NAMAZI
 Namazi
Istraživanje

Polovina korisnika bira

margarin koji ima dodatak
koristan za zdravlje
U odnosu na cijelu populaciju, u skupini korisnika je nešto više žena, te onih od 50 do 59 godina.
Korisnici margarina u nešto većoj mjeri pripadaju segmentu umjerenih porodičnih ljudi, kojima
je važna porodična harmonija i skloni su brizi za kućanstvo i uređenju stana/kuće

Pripremio: Edin Čalkić

IPSOS brenda kroz sliku stanja

U
okviru BRANDpuls
istraživanja
kontinuirano se prate
marketinški pokazatelji
uspjeha za različite kategorije
proizvoda u segmentu
prehrane, a podaci se mogu
analizirati u vidu demografije,
lifestylea potrošača, kao i
njihovih kupovnih navika.
Marketinški pokazatelji su
važni za uspješno vođenje
brenda i ranog uočavanja
mogućih problema i prilika.
Podaci korišteni u analizi
koja slijedi su prikupljeni
u drugoj polovini 2020.
godine na teritoriji Bosne i
Hercegovine.
Margarini Za Mazanje
Mazive margarine koristi
manje od dvije trećine
potrošača u BiH (58%). Postotak korisnika kategorije

56 mart 2021. www.instore.ba

Navike korištenja i stavovi
potrošača
Margarine za mazanje
svakodnevno do 2-3 puta
sedmično koristi 14%
potrošača, što ih svrstava u
grupu „Heavy usera“. 25%
potrošača čini „medium“
skupinu koja margarine
koristi jednom sedmično do
2-3 puta mjesečno, a u „light“
grupu spada 20% potrošača
koji margarine konzumiraju
jednom mjesečno ili rjeđe.

U odnosu na cijelu
populaciju, u skupini
korisnika je nešto više žena,
te onih od 50 do 59 godina.
Korisnici margarina u
nešto većoj mjeri pripadaju
segmentu umjerenih
porodičnih ljudi, kojima je
važna porodična harmonija i
skloni su brizi za kućanstvo i
uređenju stana/kuće.

Oko četvrtine ispitanika

(24%) ima mišljenje da je
margarin zdraviji od maslaca,
dok manje od polovine (48%)
dijeli suprotno mišljenje.
Skoro polovina korisnika
(47%) navodi da radije bira
margarin koji ima dodatak
koristan za zdravlje (omega
3, kalcij, magnezij), a većina
(61%) koristi margarin kao
namaz ili dodatak jelima.
Manje od četvrtine korisnika
(21%) ističe cijenu kao
presudnu prilikom kupovine
margarina.

mart 2021. www.instore.ba 57

 Namazi
istraživanje
Piše: Josip Pedić
jpedic@hr.focusmr.com

Maslac i margarin u
lecima trgovačkih lanaca

Ne baš tako davno mnogo članaka je

napisano o ogromnom porastu cijene
maslaca, a u današnje vrijeme srećom ne
čitamo o „divljim“ cijenama maslaca već
samo o cijenama kriptovaluta. U ovom
broju vam donosimo kratki pregled
kako i koliko su se oglašavali maslac i
margarin u lecima trgovačkih lanaca,
ko je dobitnik, a ko gubitnik u 2020.
godini i koliko se Covid-19 odrazio
na oglašavanje ovih dviju kategorija.
Sve analize će biti temeljene na broju
promocija.

Sezonalnost maslaca
Nažalost kod većine kategorija koje
analiziramo, 2020. godina je bila u
najmanju ruku loša ili prosječna. No ovaj
put kod kategorija maslaca 2020. godina
je bila zapravo i odlična s obzirom na sve.
Maslac je godinu zaključio sa porastom
promocija od 22.7% u odnosu na 2019.
godinu. Neki mjeseci bilježe porast
oglašavanja od skoro 50%.
Sezonalnost margarina
Ali zato deblji kraj je izvukao margarin
koji ipak u 2020. godini bilježi pad u
oglašavanju za 19.4%.
Nakon pada u martu, broj promocija
je bio manji sljedeća četiri mjeseca za
redom u odnosu na 2019. godinu. Juli
je zabilježio prvi rast nakon februara,
ali odmah za tim slijedi najveći pad u
augustu. Ostatak 2020. godine je bio u
prosjeku sličan kao i 2019. godina.

58 mart 2021. www.instore.ba

Top brendovi maslac
U kategoriji maslaca imamo četiri velika
brenda koji su predvodnici skupine.
To su: Meggle (28.2%), Vitas (22.2%),
Dukat (13.4%), Flechard (8.1%).
Pregled ostalih brendova i njihov razvoj
u odnosu na 2019. godinu, možemo
vidjeti na grafu 2.

Top brendovi margarin

Kod kategorije maslaca imamo
proizvođače koji proizvode stolni
margarin (za kolače) i margarin kao
namaz. Na prvom mjestu je Zvijezda
sa 53.6% ukupnog udjela, a prate ju
Dijamant (16.1%), Vital (11.99%) i
Unigra (8.4%).

Vrste promocija
Za obje kategorije i dalje daleko
najkorištenija vrsta promocije je
„slika+cijena“. Kod margarina ova
vrsta promocije zauzima 79% ukupnog
udjela promocija, a odmah iza nje je
„x%cheaper“ sa 16.5%. Zajedno ove
dvije vrste promocija čine 95% ukupnog
udjela.

Kod kategorije maslaca se ipak vidi manja

promjena pa tako iako je „slika+cijena“ sa
66% prvi tip promocije po zastupljenosti,
to je ipak pad od 5% u odnosu na 2019.
godinu. Ova razlika se prenijela na
„x%cheaper“ pa tako ona sada zauzima
30% udjela promocija.

mart 2021. www.instore.ba 59

 Namazi
Istraživanje
PODACI IZ TGI BAZE O KONZUMACIJI NA TRŽIŠTIMA SLOVENIJE, HRVATSKE, SRBIJE I BIH

Jestivi margarini i ajvar

omiljeni namazi
Ukupno, na ova četiri tržišta postoji približno 6,8 milona ljudi koji su konzumirali jestivi margarin
u poslednjih 12 mjeseci i prilbližno 3,3 miliona velikih konzumenata ove kategorije. Kada je riječ o
ajvaru, njega je na pomenutim tržištima konzumiralo 10 miliona ljudi, starosti od 15 do 69 godina,
u posljednjih 12 mjeseci

Autor: Borislav Radojković

O
vom prilikom bit će prikazan dio
podataka iz TGI baze (Target
Group Index istraživanja), koji
se odnosi na konzumiranje
jestivog margarina i ajvara na
tržištima Slovenije, Hrvatske, Srbije i
BiH.

Jestivi margarin
Analizirajući kategoriju jestivih
margarina, na prikazana četiri tržišta,
vidimo da se on procentualno najviše
konzumira u Srbiji 57,3%, a da se u
najmanjem procentu konzumira u
Sloveniji 38,4%. Ukupno, na ova četiri
tržišta postoji približno 6,8 milona ljudi
koji su konzumirali jestivi margarin u
posljednjih 12 mjeseci.
Uvijek je zanimljivo za jednu kategoriju
proizvoda vidjeti i relativno učešće
velikih konzumenata jestivog margarina,
odnosno svih onih koji jednom
sedmično i češće konzumiraju ovu
kategoriju. Najveći procenat velikih
konzumenata jestivog margarina je u
Srbiji 27,9% dok je najmanji procenat
velikih konzumenata u Sloveniji
20,8%. Ukupno na ovih četiri tržišta
postoji prilbližno 3,3 miliona velikih
konzumenata jestivog margarina.
Kada govorimo o markama jestivog
margarina koje se najviše konzumiraju
na ova četiri tržišta, može se primetiti
da je na tržištima BiH i Hrvatske
najpopularnija marka Margo, na tržištu
Slovenije je to Rama, dok je na tržištu
Srbije brend Dobro Jutro.

Ajvar
Analizirajući ovu kategoriju na
prikazana četiri tržišta vidimo da se
ajvar procentualno najviše konzumira
u Srbiji 81,3%. Slijede BiH sa 70,3%
i Hrvatska sa 67,6%, dok je najmanji

60 mart 2021. www.instore.ba

procenat konzumenata ove kategorije u
Sloveniji 59,9%. Ukupno, na ova četiri
tržišta postoji 10 miliona ljudi, starosti od
15 do 69 godina, koji su konzumirali ajvar
u posljednjih 12 mjeseci.
Kada je riječ o relativnom učešću velikih
konzumenata, odnosno svih onih koji
ajvar konzumiraju jednom nedeljno i
češće, vidimo da je najveći procenat
velikih konzumenata ove kategorije u BiH
(44%), dok je najmanji procenat velikih
konzumenata u Sloveniji (13,6%).
Kada govorimo o markama ajvara koje
su se najviše konzumirale u prethodnih
12 mjeseci, može se primijetiti da je na
tržištima Srbije i Hrvatske vodeća marka
Podravka, u Sloveniji je to Natureta,
dok je u BiH to Vitaminka. Skoro 1,7
miliona građana ove četiri države je, u
posljednjih godinu dana, konzumiralo
ajvar proizvođača Podravka, što ga
čini najpopularnijim brendom u ovoj
kategoriji.
O kompaniji:
Imajući u vidu naše dugogodišnje iskustvo
u oblasti marketinga, medija i istraživanja
javnog mnjenja u prilici smo da danas nudimo
kompletnu uslugu istraživanja, počev od
identifikacije problema pa sve do detalnjih
analiza, interpretacije podataka i savetovanja.
Mediana, Institut za istraživanje tržišta i
medija, osnovana je u Sloveniji 1992, a na
tržištu Srbije posluje od 2007. godine.

O istraživanju:
Target Group Index je jedan od retkih
multifunkcionalnih alata koji je namijenjen
savremenim kompanijama u zadovoljavanju
osnovnih potreba za analizama potrošača,
tržišta i konkurencije. Korisnik Target Group
Index baze može brzo i lako da analizira kako
svoje postojeće i potencijalne potrošače tako
i potrošače konkurencije i da veoma precizno
definiše strategije i smernice marketinškog
oglašavanja.

mart 2021. www.instore.ba 61

 Namazi
Istraživanje

Maslac i margarin najčešće

se kupuju u modernim
formatima trgovina
Maslac i margarin ako gledamo zajedno, količinski blago padaju, ali vrijednosna prodaja je porasla.
Detaljnijim uvidom u kategoriju vidjeli smo da je maslac razlog rasta, dok margarin koči taj rast u
ovome duetu. Cjelokupni vrijednosni rast dolazi iz blagog rasta cijena kategorije

Pripremio: Jasmin Vakufac,

Junior Client Executive

M
aslac i margarin su
namirnice koja su
svakodnevno prisutna
u domaćinstvima te
se upotrebljava na
različite načine, primjerice
kod različitih termičkih
obrada poput kuhanja,
pečenja ili prženja te kod
priprema salata. Gledajući
ukupno bh. tržište, maslac i
margarin su kategorije koje
bilježe količinski pad od
skoro 1%, ali s druge strane
vrijedi spomenuti vrijednosni
rast od skoro 2% koji je
rezultat blagog rasta cijena.
U nastavku ćemo detaljnije
proći kroz maslac i margarin
pojedinačno.

Historija maslaca i njegovo

korištenje seže u doba
Rimljana kada se maslac
koristio za kašalj, a primjerice
u 12. stoljeću, u Norveškoj
je imao takav status da
je kralj zahtijevao paket
maslaca svake godine kao
oblik poreza. Kategorija na
tržištu Bosne i Hercegovine
bilježi količinski raste skoro
10% u odnosu na prošli
promatrani period, a upola
manjim procentom od 5%
raste gledajući vrijednosno.
Kupci maslac najčešće kupuju
u modernim formatima
trgovina gdje se preko 60%
kategorije odvija njena
kupovina.

62 mart 2021. www.instore.ba

Tradicionalni formati
trgovina bilježe rast prodaje
od oko 8%, dok moderni
formati oko 10%.

S druge strane, otkriće

margarina ne seže toliko u
povijest kao što je to slučaj
s maslacem. Margarin
je otkriven i patentiran
sredinom 19. stoljeća
od strane francuskog
kemičara imena Hippolyte
Mège-Mouriès. Otkriće
je rezultat izazova koji je
Napoleon III postavio tako
što je ponudio nagradu
onome ko pronađe jeftiniju
alternativu maslacu koju bi
koristila vojska i niža klasa.
Kategorija margarina na
tržištu Bosne i Hercegovine
bilježi količinski pad od
5%, dok vrijednosno nešto
malo blaže, 4%. Detaljnijim
uvidom u kategoriju, stolni
margarin koji se najčešće
koristi za kuhanje i pečenje,
čini preko 60 posto tržišta
margarina, a bilježi pad nešto
izraženiji od cjelokupne
kategorije (6%), dok je
mazivi margarin u padu 4%.
Oko 60% prodaje se odvija u
Hiper/supermarketima koji
predstavljaju jeftiniju opciju
za potrošača, međutim i u
navedenom kanalu je prisutan
količinski pad (6%).

Dakle, maslac i margarin O Nielsenu:

ako gledamo zajedno,
količinski blago padaju,
ali vrijednosna prodaja je
porasla. Detaljnijim uvidom
u kategoriju vidjeli smo da
je maslac razlog rasta, dok
margarin koči taj rast u
ovome duetu. Cjelokupni
vrijednosni rast dolazi iz
blagog rasta cijena kategorije
tako da nam predstoji pratiti
kako će se odvijati prodaja i
u ovoj godini gdje još uvijek
nema naznaka popuštanja
pandemije koronavirusa.
Nielsen je globalna informacijska i medijska kompanija s vodećim tržišnim položajem u marketingu i
tržišnim informacijama. Na tržištu je već skoro 100 godina, u preko 100 zemalja svijeta, i najpoznatija po
osmišljavanju koncepta tržišnog udjela, što je osnovno mjerilo uspješnosti većine kompanija i danas. 
Informacije iz Nielsenovog panela maloprodaje temelje se na podacima prikupljenim putem
kontinuiranog praćenja maloprodajnog tržišta na reprezentativnom uzorku trgovina s podacima o
prodaji krajnjem potrošaču. Pravi podaci čine razliku između nagađanja i znanja. Služeći se znanstveno
utemeljenim Nielsenovim rješenjima, ne trebate se pitati što je sljedeće - već ćete to znati.
Nielsen stavlja naglasak na praćenje maloprodaje (podatke i usluge iz panela trgovine), no klijentima
nudi i druge alate za bolje poslovno odlučivanje, poput alata za upravljanje prostorom i upravljanje
kategorijama (Spaceman, Store Planner), modele za evaluaciju i planiranje cijena i promo-aktivnosti
(Promo Pressure), kao i cijelu paletu potrošačkih ad-hoc i kontinuiranih studija (Shopper Trends).

mart 2021. www.instore.ba 63

 Namazi
Istraživanje

PUTER I NAMAZI U BOSNI I HERCEGOVINI

Puter najtraženiji u
2020. godini
KLJUČNA ZAPAŽANJA
• COVID-19 pružio je
kratkotrajni poticaj
potražnji za margarinom
i namazima tokom 2020.
godine, ali potražnja za
puterom/maslacem ostaje
dominantni dugoročni
trend.
• Prema Euromonitor
Internationalu, trenutna
maloprodajna vrijednost
maslaca i namaza trebala
bi porasti za 5% u 2020.
godini, na 49 miliona KM
(istraživanje obuhvaća
period do oktobra 2020.)
a maloprodajna količina za
2%, na 5.500 tona
• Puter najtraženiji u
2020. godini, sa
trenutnim maloprodajnim
vrijednostima povišen je za
7%, na 23 miliona KM.
• 2% trenutne vrijednosti
rasta jedinične cijene
putera/maslaca i namaza
tokom 2020.
• Zvijezda d.o.o. je vodeći
proizvođač maslaca i
namaza.
• Tokom narednih pet
godina, maloprodajna
vrijednost maslaca i namaza
u Bosni i Hercegovini
doseći će CAGR
(SLOŽENA GODIŠNJA
STOPA RASTA) od 4%
po trenutnim cijenama
(2% konstantne vrijednosti
CAGR), da bi do 2025.
dostigla 58 miliona KM.

Rast

Regija Kategorija Vrsta podatka Jedinica Trenutna konstanta 2018 - 2019 2019 - 2020

Bosna i Maloprodajna
Puter i namazi BAM milion Trenutne cijene 2,1 4,6
Hercegovina vrijednost - RSP
Bosna i Maloprodajna
Puter BAM milion Trenutne cijene 6,4 6,9
Hercegovina vrijednost - RSP
Bosna i Maloprodajna
Masti za kuhanje BAM milion Trenutne cijene 0,0 -1,7
Hercegovina vrijednost - RSP
Bosna i Maloprodajna
Margarin i namazi BAM milion Trenutne cijene -1,5 2,6
Hercegovina vrijednost - RSP

Vrijednost

Regija Kategorija Vrsta podatka Jedinica Trenutna konstanta 2018 2019 2020
Bosna i Maloprodajna
Puter i namazi BAM milion Trenutne cijene 45,4 46,4 48,5
Hercegovina cijena RSP
Bosna i Maloprodajna
Puter BAM milion Trenutne cijene 20,5 21,8 23,3
Hercegovina cijena RSP
Bosna i Masti za ku- Maloprodajna
BAM million Trenutne cijene 0,8 0,8 0,8
Hercegovina hanje cijena RSP
Bosna i Margarin i Maloprodajna
BAM million Trenutne cijene 24,1 23,8 24,4
Hercegovina namazi cijena RSP

64 mart 2021. www.instore.ba

prodaja iz mog ugla Autor: Emir Ganibegović
emirgany@gmail.com

Izbjegavanje loših
odluka
…danas se sve više suočavamo sa posljedicama lošeg donošenja odluka, a kada iste počinju da
se mjere gubicima ljudskih života – onda imamo očaj kao način današnjeg življenja. Kako izbjeći
loše odluke u našim poslovnim (i privatnim) životima…

D
o ragi moji,
na početku pisanja
ovog teksta za novu
ediciju magazina
prožimajuća ideja mi je samo
jedna: današnje vrijeme će
već od sutra biti prošlost i
bolja vremena će doći, ali da
li ćemo (i)kada naučiti nešto
dobro danas i definitivno
promijeniti svoje (stečene i
zapečene) navike sutra?
Kako izbjeći da se pogrešne
odluke donešene od strane
“donosioca odluka” globalno
ne reflektuju na nas kao
individualce i definitivno
promjene okruženje u kojem
živimo na lošije, a da pri
tome mi “nismo ništa krivi
– osim što smo živi”… Kako
se što bolje spremiti za sutra
i izbjeći loše odluke u našim
životima?
Ponekad je uspjeh samo
izbjegavanje neuspjeha
Kako odlučiti pozitivno, a bez
potrebe da se oslanjajmo na
sreću? Jedan od aspekata
“pozitivnog odlučivanja” o
kojem se rijetko govori je:
kako izbjeći donošenje loših
odluka. Biti statičan i ne
raditi ništa, a imati moć za
odluku koja mijenja postojeću
situaciju na bolje/ili gore je
tragedija današnjeg vremena i
naših političara, a zbog covid
pošasti mnogo ljudi će zbog
katastrofalnog nečinjenja
platiti i najskuplju cijenu.
Aktivno zastupam stajalište
da je prodaja jednako život i
da se mnogo, mnogo pravila
sa kojima se svakodnevno
susrećemo u prodaji najčešće
skup “životnih načela.” Stoga,
evo još jednog primjera kako
set izbjegavanja loših po-
slovnih odluka kroz pravila
koja će nam pomoći u tome
- ustvari ponovo predstavlja
koncept koji se može primi-
jeniti i na današnje teške
odluke u našem okruženju.
Evo pet najvećih razloga
zbog kojih donosimo loše
odluke:
1. Ne uspijevamo naučiti
Znate li osobu koja sjedi
pored vas na poslu i ima
dvadeset godina iskustva,
ali neprestano ponavlja iste
greške? Naravno da znate!
Te osobe ustvari i nemaju
dvadeset godina iskustva -
imaju godinu dana iskustva
ponovljenog dvadeset
puta. Ako kroz razvoj svog
poslovnog života ništa novo
ne možete naučiti -  ne
možete ni biti bolji. Naravno,
odmah možemo naprav-
iti komparaciju sa našim
“dragim” političarima…
Većina nas može posmatrati
i reagovati u skladu s tim. Da
bismo istinski učili iz svojih
iskustava, moramo razmisliti
o svojim reakcijama. Reakcija
i učenje mora biti dio vašeg
razvojnog procesa na bilo

66 mart 2021. www.instore.ba

kom poslu, a ne nešto što
biste mogli učiniti ako imate
vremena… Ne koristite se
izgovorom da ste prezauzeti,
a u stvari mnogo ulažete u
zaštitu vlastitog ega. Ukratko,
ne možemo učiti iz iskustava
bez razmišljanja. Samo
reakcija na nešto što nam
se desilo koja dodatno
uključuje i razmišljanje o
istom - omogućava nam da
iskustvo razlučimo u nešto iz
čega možemo naučiti, a kako
bismo u budućnosti donosili
bolje odluke!

Znakovi upozorenja zbog

kojih ne učite:
• Previše ste zauzeti da
biste razmišljali.
• Ne pratite svoje odluke.
• Ne možete kalibri-
rati/spoznati vlastito
donošenje odluka.
Pravilo: Budite manje
“zauzeti.” Vodite dnevnik
bitnih stvari. Razmišljajte o
bitnome svaki dan.

2. Rješavamo pogrešan
problem

koja iznese problem ri-
jetko ima najbolji uvid u
problem! Kada se problem
izbaci na stol, međutim, naša
urođena priroda za rješavanje
problema tipa A započinje
i zaboravlja se prvo pitati
rješavamo li pravi problem.
Znakovi upozorenja da
rješavate pogrešan problem:
• Dopustite nekome
drugom da vam definiše
problem.
• Daleko ste od detalja
problema.
• Razmišljate o problemu
samo na jednom nivou ili
kroz usku prizmu.
Pravilo: Nikada ne dopustite
da vam iko definiše “Vaš”
problem, bez detaljne analize
i pitanja.
3. Koristimo netačne ili
nedovoljne informacije
Volimo vjerovati da nam ljudi
govore istinu. Volimo vjero-
vati da ljudi sa kojima razgo-
varamo razumiju ono o čemu
govore. Volimo vjerovati
da imamo sve informacije.
Volimo vjerovati da će nam
vakcine doći u prvoj sedmici
januara…
Znakovi upozorenja da imate
netačne ili nedovoljne infor-
macije:
• Razgovarate s nekim, ko
je razgovarao s nekim,
a ko je razgovarao s ne-
kim… Neko će tu upasti
u nevolju kada istina
izađe na vidjelo.
• Čitate o tome u izjavama
nedovoljno pouzdanih
osoba.
Pravilo: Potražite informaci-
je od nekoga ko je najbliži
izvoru informacija, jer je
stekao svoje znanje i ima
razumijevanje problema,
a koje vi nemate. Kada se
informacije filtriraju (a često
se to i čini), prvo razmotrite
uključenu pouzdanost infor-
macija, a zatim razmislite i o
osobi koja vam daje iste.
4. Fokusirani smo na proce-
dure u odnosu na rezultate.
Naše evolucijsko programi-
ranje uslovljava nas da radimo
ono što je lako, a ne ono što
je ispravno! Napokon, često
je lakše reći da će nešto biti
OK, nego što će zaista to na
kraju i biti u redu!
Znakovi upozorenja da
ste fokusirani na “lako”
rješavanje problema, bez
prave analize:
• Razmišljate o tome kako
ćete braniti svoju odluku.
• Svjesno birate ono što
možete odbraniti na
svom nivou znanja i
iskustva u odnosu na ono
što je ispravno.
• Drugačije biste odlučili
da ste vlasnik kompanije.
• Uhvatite se kako kažete
da je to ono što bi vaš
nadređeni ustvari želio.
Pravilo: Ponašajte se onako
kako biste željeli da se vaš
zaposlenik ponaša, a da ste
Vi vlasnik kompanije.
5. Nenamjerno smo glupi
Volimo misliti da infor-
macije možemo racionalno
obrađivati ​​poput kompjutera,
ali ne možemo. Naše urođene
mane i pristranosti nam
ustvari objašnjavaju zašto smo
donijeli lošu odluku, ali
rijetko nam pomažu da je izb-
jegnemo. Bolje se fokusirati
na neke znakove upozorenja
koji signaliziraju da će nešto
krenuti po zlu.
Znakovi upozorenja da ćete
nenamjerno učiniti nešto
glupo:
• Umorni ste, pre-emotiv-
ni, užurbani ili rastreseni.
• Djelujete u grupi ili
radite sa autoritetom koji
ne želi da čuje drugačije
mišljenje.
Pravilo: Nikada ne donosite
važne odluke kada ste umor-
ni, emocionalni, rastreseni ili
u naletu...
Pogledajte 5 pravila još jed-
nom i zamislite da smo samo
ova tzv. “poslovna” pravila
primijenili u našu današnju
realnost nabavke vakcina i
spašavanja života od strane za
to odgovornih “menadžera.”
Zaključak:
Izbjegavanje loših odluka jed-
nako je važno kao i donošenje
dobrih odluka. Pozna-
vanje znakova upozorenja
i postojanje niza pravila za
vaš proces donošenja odluka
smanjuje količinu “sreće” koja
vam je potrebna za postizanje
dobrih rezultata.
Ostajte mi zdravo!
Srdačno Vaš,
Emir

mart 2021. www.instore.ba 67

 Piše: mr. Kenan Uštović
vox populi Business development manager
kenan.ustovic@hotmail.com

Mikro finansiranje
makro fukare

Prvo što trebamo znati jeste da postoji mikrokreditno društvo i mikrokreditna fondacija.
Najbitnija razlika je u tome da društvo može plasirati kredite do 50.000 KM, a fondacija
do 10.000 KM. Prema posljednjim informacijama od 30.9.2020. godine, u BiH posluje 28
mikrokreditnih organizacija, po 14 u oba entiteta. U FBiH posluje 11 fondacija i 3 društva, dok u
RS posluje 12 društava i dvije fondacije

U
posljednjih par mjeseci
pokušavao sam prodati
svoje znanje i iskustvo.
Nećemo govo-
riti kome, bitno je da nisu
kupili. Ne znam gdje sam
pogriješio? Ja sam bio veoma
zadovoljan, jer sam razgov-
arao sa zaista uvaženim lju-
dima naše države, i dao svoj
maksimum. Ovaj put bih vo-
lio dobiti povratnu informac-
iju. Bio je to jedan od profe-
sionalnijih procesa selekcije
u kojima sam učestvovao. Na
kraju sam bio među top 4
kandidata, ali nešto je falilo.
Ovo spominjem iz razloga,
jer o ovoj branši ovaj put
želim govoriti. Radi se o
tržištu mikrokredita, o kojem
ja, iako sam radio u finansi-
jskom sektoru nisam znao
baš mnogo. Ustvari, nisam
znao mnogo o njihovim
problemima. Ali dobro sam
se pripremao za razgovor i
mnogo toga pročitao. Uvidio
koje su prednosti i za klijente
i za državu kada je ovaj sistem
postavljen na ispravne noge,
ali i sa kojim problemima se
sektor svakodnevno suočava.
Obećao sam sebi da ću jedan
tekst posvetiti upravo ovim
pitanjima, postao ja dio ovog
sistema ili ne. Iako sa sjetom
zbog propuštene šanse, želim
vam skrenuti pažnju na sve
interesantne aktivnosti ovog
načina finansiranja.
Vrlo često svi mi čujemo da
se mikrokreditna društva
i fondacije nazivaju lih-
varima. Međutim, nismo mi
ograničeni samo na njih. U
našoj državi pojam lihvarstva
obuhvata mnogo veći obim
djelatnosti. Tako su vrlo često
i banke, i kladionice i ben-
zinske pumpe. Tu se nađu i
frizeri, kozmetičari, terapeuti
i mnogi drugi. Možda bi bili
i sudionici tržišta kapitala, ali
s obzirom na to da je dnevni
promet berzi u našoj državi
manji od mog trenutnog
kreditnog zaduženja, a šiša
ih i par granapa oko moje
zgrade, njih ćemo ovaj put
ostaviti sa strane. Imaju oni
dovoljno problema i bez
mene. Ako razgovaramo s
ljudima koji vode biznise, svi
će vam reći da su i njihovu
branšu u nekom momentu
okarakterisali kao lihvarsku.

68 mart 2021. www.instore.ba

Međutim, u tom pogledu
„pravi lihvari“ bi trebali biti
oni koji posuđuju novac uz
kamatu, u nekim slučajevima
čitati profitnu maržu, i uz
određene naknade (famozne
naknade za obradu, na-
knade za vođenje, naknada
za održavanje...). Međutim
kada govorimo o mikrokred-
itiranju, stigma vezana za
njih nije samo da su lihvari,
nego su lihvari koji otimaju
siromašnima, onima koji
nemaju, onima kojima niko
drugi ne želi pomoći. Oni
uzimaju od crkavice, od mini-
malca, odbijaju od bubrega,
otimaju iz usta. Čuli smo i
izraze kao što su: grabežljivci,
oni koji su porobili najniže
sojeve društva, zelenaši... i da
ne nabrajam više. Međutim,
ima i gorih. A to su oni
koji daju pozajmnice... Jer
dok kod mikrokredita ti
plaćaš jednake mjesečne
anuitete prilagođenje svojim
mogućnostima, zelenaši koji
daju pozajmnice očekuju
povrat od sljedeće plaće plasirati kredite do 50.000 htjeli sa tobom razgovarati,
dužnike, s tim da te „gule“ sa KM, a fondacija do 10.000 ali tada gledaju kako da te Danas češće čujemo
naknadama, ogromnim ka-
matama i vrlo često skrivenim
KM. Prema posljednjim opterete i stave ti hipoteku pitanje „Zbog čega
informacijama od 30.9.2020. ili zalog na sve što imaš, da račune ne plaćaš
klauzulama. Pa ko onda može godine, u BiH posluje 28 dovedeš nekog garanta, po
da kaže da nema uvijek gore mikrokreditnih organizacija, mogućnosti sa državnih jasli mobilnim bankarst-
od goreg?! S druge strane,
oni koji su barem ponekad
po 14 u oba entiteta. U jer samo se oni pikaju, ovi os- vom“, nego „Kada ćeš
FBiH posluje 11 fondacija i 3 tali su od danas do sutra. Ali se ženiti/udavati“. To
u životu nešto pročitali, ali društva, dok u RS posluje 12 šta je sa ljudima koji nemaju
jako rijetko i nedovoljno, društava i dvije fondacije. Udi stalan posao ili nisu naslijedili je valjda ta digitalna
shvatili su da ovi finansiraju
poljoprivredu, stočarstvo, i
ovog sektora u finansijskom kuću ili pak nekim slučajem trasformacija i njeni
sektoru BiH je svega 3,7%. nisu uspjeli dobiti državni rezultati.
neku energetsku efikasnost, Kreditni portfolio je 814,5 posao? E tu na scenu dolaze
iako nisu baš sasvim sigurni miliona KM, a ukupna aktiva mikrokrediti. Oni su ti koji u
šta to znači. E sada kada smo nešto više od 900 hiljada KM. ovom slučajevima preuzimaju da sanjamo? Da li smo čuli
ukratko prikazali sliku kako Ukupan broj klijenata je oko rizike finansiranja, pa nije sve i svašta, pa ovo držimo
ove organizacije ljudi vide, da 211 hiljada, a ukupan broj ni čudo što su im ilustrirani kao posljednju opciju, kada
probamo ukratko prikazati kredita oko 230 hiljada. Stoji superheroji često dio market- nas svi izdaju? Zar nema
šta oni zaista rade, pa ako već i podatak da je ovaj sektor u ing strategije. Pa kako onda više onih koji sanjaju vlas-
država ne prepoznaje važnost, BiH plasirao u posljednjih krenuti sa nule, ako niko neće tite biznise, nego smo svi
da mi kao obični smrtnici to 20 godina više od tri miliona da te povuče za ruku? Kako siromašne domaćice kojima
probamo shvatiti. kredita u ukupnom iznosu ostvariti svoj san, ako neće treba mikrokredit da djetetu
većem od 9 milijardi KM. niko da te pusti da spavaš? plate zubnu protezu, ili fizički
Procjenjuje se da u BiH Ogroman iznos s obzirom Iako su za neke lihvari, za radnik na čekanju kome bi
na to da je prosječan mi- većinu su jedini koji im žele Golf II riješio probleme od-
direktnu ili indirektnu laska do štale ili u prodavnicu
krokredit oko 3.000 KM. pomoći. Neki će spomenuti
korist od mikrokredita Procjenjuje se da u BiH njihovu tamnu stranu, ali za u drugom selu. Oni koji znaju
ima više od 600 hiljada direktnu ili indirektnu korist mnoge su oni jedino svijetlo sabrati par brojeva i imaju
od mikrokredita ima više od na kraju tunela. želju da žive i sljedeće godine,
osoba. možda će razmisliti o solarnoj
600 hiljada osoba.
Danas, pogotovo u toku energiji, novom plasteniku ili
Svi mi danas već dobro pandemije, potreba za ovim proširenju bašte. Ali problem
Kao prvo što trebamo znati znamo da ako nemaš ugovor načinom finansiranja postala je u tome što svi oni koji
jeste da postoji mikrokredit- na neodređeno, ti si za banku je mnogo veća. Pa u čemu je dijele finansijske institucije
no društvo i mikrokreditna „još jedan od onih“. Možda onda problem? Da li u tome na veće ili manje lihvare,
fondacija. Najbitnija razlika ako dokažeš da si naslijedio što nam je država sistemski sjede kući kod roditelja, iako
je u tome da društvo može neku kuću ili stan, budu uništila želje i mogućnosti su davno zagazili u četvrto

mart 2021. www.instore.ba 69

vox populi
desetljeće svog života,
vrijeme mjere dužinom
PlayStation utakmice, cijene
izražavaju u pivama ili rakiji,
ne rade za satnicu manju od
gajbe niti u smjenama dužim
od 6 tekmi sa pauzama. Ali o
ovima nećemo ovaj put, ali
ne zbog toga što mislim da
će neko od njih ovo pročitati,
jer neće vjerujte mi, nego što
nisu vrijedni pažnje.
Nego da mi vidimo šta država
treba da uradi da pomogne
ovom sektoru, a samim tim
će pomoći i najugroženijim
stanovnicima naše države.
Kao prvi i najveći problem
ovog sektora jesu zakoni, koji
su zastarjeli, nisu u skladu sa
potrebama sektora i klijenata
i što je još najveći problem na
entitetskom su nivou i razli-
kuju se. Fondacije u RS mogu
se transformisati u društva
prenošenjem imovine i kapi-
tala, dok u FBiH treba dobiti
dozvolu, ali u smislu fondaci-
ja je Don Quijote, a država
ima 1001 vjetrenjaču. Ali i
ako dobiješ dozvolu, nema
braco prebacivanja kapitala
i imovine, ne ne. Nego udri
sve iz početka, pa ako možeš
možeš, a ako ne možeš, pa šta
se onda kofrčiš? Osim toga,
Zakonom o unutrašnjem
platnom prometu FBiH
mikrokreditne fondacije
ili društva ne mogu obavl-
jati platni promet, ali zato
BH Pošta d.o.o. Sarajevo i
Hrvatska pošta d.o.o. Mostar
mogu. Jer tamo se plaćaju
komunalni računi, a za te
potrebe bi se i trafike aktivi-
rale samo kad bi znali kako to
da urade.
Tužna je činjenica da je Vlada
FBiH već predložila novi
zakon, ali ni novi prijedlog
ne sadrži odredbe koje bi
omogućile ove stvari. Tu
je i Zakon o sprečavanju
pranja novca i finansiranju
terorističkih organizacija. Isti
samo nameće obaveze, kom-
plikuje procedure, usporava
rad i povećava troškove kli-
jentima, a ni u jednom dijelu
nije prilagođen različitim
učesnicima finansijskog siste-
ma. Tako da se ista pravila
odnose i na najveću banku
na tržištu i na lokalni granap
blizu graničnog prelaza, koji
70 mart 2021. www.instore.ba
je radi svakodnevnog posla
morao otvoriti mjenjačnicu
i ima blagajnički maksimum
i do deset puta manji nego
što se pomenutim zakonom
nalaže za prijavljivanje.
Obaveza prijave transak-
cije po ovom Zakonu je na
iznose od 30.000 KM i više,
a maksimalni mikrokredit
fondacije je 10.000,00 KM.
O kakvom pranju novca tu
onda govorimo? Jedina stvar
kod ovog mikrokredita što
ima veze sa pranjem, jeste to
da će domaćica iskoristiti dio
novca da kupi novu mašinu
za pranje veša, jer stara pamti
i suze prolivene 4. maja 1980.
godine. I posljednji problem
koji ću ovdje spomenuti,
da ne pomislite da su to svi
koji postoje, jeste potreba za
digitalizacijom. Tu također ne
postoji ni zakon, ni namjera,
ni indicija a ni nijet da se
riješi.
Udi ovog sektora u
finansijskom sektoru
BiH je svega 3,7%.
Kreditni portfolio je
814,5 miliona KM, a
ukupna aktiva nešto
više od 900 hiljada KM.
Ukupan broj klijenata
je oko 211 hiljada, a
ukupan broj kredita
oko 230 hiljada. Stoji
i podatak da je ovaj
sektor u BiH plasirao u
posljednjih 20 go-
dina više od tri miliona
kredita u ukupnom
iznosu većem od 9 mili-
jardi KM.
Najvažnija pravila trenutnog
poslovanja su: dužnika pod
ruku pa podnesi zahtjev, pa
opet dužnika pod ruku pa
na potpisivanje dokumenata,
pa onda opet dužnika pod
ruku pa na isplatu. Dok držiš
dužnika u jednoj ruci stiskom
majke koja drži tek rođeno
dijete, nemoj slučajno da ti
ispadne registrator papira
iz druge ruke jer su tu sve
ovjerene kopije ličnih karata,
tebe, dužnika, supruge, djece,
roditelja, učiteljice i pasoša
od psa i mačke, famozni
CIPS-ovi, potpisani i nepot-
pisani zahtjevi, u zavisnosti za
šta treba da se iskoristi, platne
liste, izvodi, ZK, Katastar,
Posjedovni list, kućna lista,
saglasnost o zapljeni, saglas-
nost za CRK, tri mjenice iako
trebaju dvije, ali to je tako os-
jetljivo da ćeš na minimalno
jednoj sigurno preći na bijelu
liniju i onda belaj.
Ja sad da vas pitam: Šta mis-
lite da li finansijske institucije
ovo traže jer imaju viška
magacinskog prostora pa da
ga što prije napune ili nam se
država potrudila da nam i na
ovaj način ubija snove? Što
bi Nikola Simić u onoj seriji
rekao: „Ne treba meni nešto
za živce, meni trebaju živci“.
Pravni okvir, čitaj država, je
zatvorena po pitanju trans-
formacije, ne prati tehnološki
rast i razvoj, ne prati potrebe
za proizvodima i uslugama
i slobodno možemo reći
glavna je prepreka bilo kakvoj
transformaciji pa tako i
digitalnoj. Digitalizacija koje
se dogodila zbog pandemije,
a o kojoj sam pisao u prošlom
broju, je svakako dobar
primjer kako se sve može
kada se hoće, odnosno u
ovom slučaju mora. Državo i
ovo mora! Zar se nešto mora
samo ako ljudi umiru? Jer i
ovdje ljudi umiru, samo što
nikada niste čuli da je neko
umro jer nije mogao dobiti
kredit za liječenje. Umiru
ovi što se liječe SMS-ovima,
umiru ovi što se ne liječe
nikako jer firma ne plaća
zdravstveno osiguranje.
Umiru državo ovi, što nemaju
adekvatan krov nad glavom,
adekvatnu odjeću ili obuću.
Svi oni umiru, ali su trenutno
statistička greška ako nisu
umrli od COVID-19 virusa.
Uz sve to oni trenutno samo
kvare statistiku, jer otežavaju
prepadanje i zastrašivanje
sirotinje, koja bi samo
brašna, ulja i toalet papira, na
kredit.
Zaključak ovog teksta ostavit
ću vama. Svi donesite svoj
tako je najbolje. Samo pazite,
oni koji su na prvim linijama
nikada nisu oni koji uprav-
ljaju sukobom. Fondacije
i društva su tu za vas, kada
niko nije tu i ne želi biti.
Nekada su jedini oni koji
mogu vjerovati vašim pla-
novima i vašim snovima. Oni
postaju odskočna daska kada
dotaknete dno i jedini vam
pružaju ruku. Svi mi moramo
biti svjesni da oni svakodnev-
no preuzimaju velike rizike
posuđujući novac onima
kojima niko drugi neće.
Država im za to kao nagradu
uvede dodatni porez. Nisu ni
oni svi isti, ali nismo ni mi svi
isti. Zato oni mogu birati nas,
ali i mi moramo birati njih.
A da bi birali moramo znati i
biti upućeni šta želimo i kako
to možemo ostvariti. Naša
neinformisanost ne može biti
u cijelosti njihov problem.
Najbolji od njih su oni koji
rade na edukaciji svojih
klijenata. Provjerite dobro
ko su ti!? Ako mi se ikada
pruži druga šansa za rad u
ovom sektoru, potrudit ću
se da vam tada pišem iz prve
ruke, a do tada: „Mudro do
kredita!“
O autoru
Kenan Uštović je stručnjak za
razvoj poslovanja, s fokusom
na investicije i razvoj prodajnih
sistema. Na Ekonomskom fakultetu
u Sarajevu magistrirao je pro-
dajni menadžment, istraživajući
mogućnosti da kompanije izgrade
konkurentsku prednost diferen-
ciranje prodajnih politika. Autor
je brojnih naučno-istraživačkih
radova, a napisao je i veliki broj
poslovnih članaka objavljenih u
domaćim i stranim biznis maga-
zinima. Aktivan trener prodajnih,
soft skills i poslovnih vještina.  
Svoju karijeru dugu 15 go-
dina gradio je u internacionalnim
kompanijama. Bio je direktor
predstavništva američke kom-
panije za veleprodaju industrijskih
maziva, a poslije toga i vođa odjela
za razvoj poslovanja, proizvoda i
podršku u bankarskom sektoru.
Posljednjih sedam godina radi
u jednoj od najvećih naftnih
kompaniji u BiH gdje je zadužen za
realizaciju i praćenje investicione
djelatnosti, upravljanje projektima
i razvoj proizvoda i usluga. 
Otvoren je za sve poslovne prijed-
loge, pa ga možete kontaktirati
preko Linkedin profila:   
https://www.linkedin.com/in/
kenanustovic/
In Fokus
TRADICIONALNA KAFA

mart 2021. www.instore.ba 71

 Tradicionalna kafa
Istraživanje

Tradicionalnu kafu koristi

veliki broj potrošača u BiH
Skoro dvije trećine potrošača (63%) pije crnu kafu svaki dan što ih svrstava u skupinu “heavy
usera“. “Medium usere“, koji kafu koriste od 4-6 puta sedmično do jednom sedmično čini 14%
korisnika. “Light“ grupu čini tek 5% potrošača, a to su oni koji kafu piju 2-3 puta mjesečno do
rjeđe od jednom mjesečno
Pripremio: Edin Čalkić
IPSOS

U
okviru BRANDpuls istraživanja
kontinuirano se prate marketinški
pokazatelji uspjeha za različite
kategorije proizvoda u segmentu
prehrane, a podaci se mogu analizirati
u vidu demografije, lifestylea potrošača,
kao i njihovih kupovnih navika.
Marketinški pokazatelji su važni za
uspješno vođenje brenda kroz sliku
stanja brenda i ranog uočavanja mogućih
problema i prilika. Podaci korišteni
u analizi koja slijedi su prikupljeni
u drugoj polovini 2020. godine na
teritoriji Bosne i Hercegovine.

Navike i stavovi potrošača

Crnu kafu koristi veliki broj potrošača u
BiH, tačnije 82% korisnika.

Skoro dvije trećine potrošača (63%)

pije crnu kafu svaki dan što ih svrstava
u skupinu “heavy usera“. “Medium
usere“, koji kafu koriste od 4-6 puta
sedmično do jednom sedmično čini
14% korisnika. “Light“ grupu čini tek
5% potrošača, a to su oni koji kafu piju
2-3 puta mjesečno do rjeđe od jednom
mjesečno.

Među “Heavy“ korisnicima kafe nešto

je više žena, te onih od 40 do 64 godine,
koji su u braku.

Ako gledamo medijske navike, nešto

su skloniji gledanju televizije. Vode
smiren stil života, te spadaju u segment
porodičnih ljudi.

Slobodno vrijeme često provode u

obavljanju različitih kućnih zanimacija.
Kada su u pitanju stavovi prema
kategoriji, većina korisnika (69%)
navodi da svoj dan voli započeti šoljicom
crne kafe, a približno jednak broj (64%)
se slaže da je druženje sa prijateljima
nezamislivo bez kafe. Više od polovine
(55%) smatra da predah bez crne kafe
nije potpun, a 60% pijenje kafe vidi kao
ritual.
Kada je u pitanju zdravstveni aspekt
kafe, više od polovine korisnika (55%),
smatra da je crna kafa zdravija od instant
kafe. Manje od trećine korisnika (30%)
preferira crnu kafu u odnosu na instant
kafu zbog povoljnije cijene.

72 mart 2021. www.instore.ba

 Tradicionalna kafa
istraživanje

KAFA U BOSNI I HERCEGOVINI

Lockdown povećao
konzumaciju kafe u kući
• Potrošnja kafe prebačena je iz kafića i kofi
šopova u kućnu potrošnju tokom pandemije
COVID-19 i lockdowna koji se desio.

• Prema podacima Euromonitor International,

maloprodajna vrijednost kafe porasla je za 2%
na 14.300 tona u 2020. godini, dok se trenutna
maloprodajna vrijednost povećava za 5% da bi
dostigla 227 miliona KM

• Obim prodaje prehrambenih proizvoda u

2020. godini opao je za 21%, u poređenju sa
vanjskotrgovinskom razmjenom koja se povećava
za 2%.

• Grand Prom predvodi prodaju u 2020. godini,

držeći udio u maloprodajnoj vrijednosti od 29%.

• Očekuje se da će u narednih pet godina

kafa zabilježiti maloprodajni obim CAGR
(SLOŽENA GODIŠNJA STOPA RASTA) od
0% i trenutnu maloprodajnu vrijednost od 3%
(2% konstantne vrijednosti CAGR za 2020.
godinu), pri čemu će prodaja neznatno porasti na
14.300 tona i dostići 268 miliona KM, do 2025.

Rast

Geography Category Data Type Unit Current Constant 2018 - 2019 2019 - 2020

Bosnia and Herzegovina Coffee Retail Value RSP BAM million Current Prices 2,3 5,4

Bosnia and Herzegovina Fresh Coffee Retail Value RSP BAM million Current Prices 2,1 5,1

Bosnia and Herzegovina Instant Coffee Retail Value RSP BAM million Current Prices 3,7 7,7

Vrijednost

Geography Category Data Type Unit Current Constant 2018 2019 2020

Bosnia and
Coffee Retail Value RSP BAM million Current Prices 210,7 215,5 227,2
Herzegovina

Bosnia and
Fresh Coffee Retail Value RSP BAM million Current Prices 183,5 187,3 196,8
Herzegovina

Bosnia and
Instant Coffee Retail Value RSP BAM million Current Prices 27,2 28,2 30,4
Herzegovina

76 mart 2021. www.instore.ba

u razgovoru sa category managerima
RENATA RIBIČIĆ, CATEGORY MANAGER ZA OŽN, KONDITORE, KAFU, ZDRAVU HRANU, FRUCTA
TRADE_KORT MARKETI

Marketing je glavni alat

za unapređenje kategorije
Razgovarala: Edina Mizić Koje osobine
edina.mizic@instore.ba menadžera
kategorije, naročito
dolaze do izražaja u
Da li su se Vaš radni dan i opis posla kriznim periodima?
promijenili u krizi?
Dobar menadžer
S obzirom na ukupnu novonastalu je na prvom mjestu
situaciju i u svakodnevnu rutinu obaveza neko ko mora biti
unijete su izmjene, ponajviše u direktnom spreman na izazove,
kontaktu sa poslovnim partnerima. te da svojim radom
Sastanci su prilično redukovani, te je i iskustvom učini
mnogo rada i komunikacije na daljinu. U iste brzo savladivim.
skladu s tim i radni dan ponekad izgleda To se naročito
drugačije, jer i unutar kolektiva u praksi u novonastaloj
je socijalna distanca pa ta sinergija sa situaciji pokazalo
kolegama prilično nedostaje. Kako u neophodnim,
privatnom, tako i u poslovnom smislu te samim tim i
smo se prilagodili novom normalnom, učinkovitim. Jedna
te nastojimo da naše obaveze ne trpe od bitnih osobina je
mnogo. i fleksibilnost, u cilju
bržeg prilagođavanja
Kako se ova situacija sa pandemijom novim uslovima
odrazila na kategoriju koju vodite, i koji rada, koji se direktno
su se proizvodi najviše tražili na tržištu reflektuju na stanje
u protekloj godini? ukupne kategorije.
Budući da se pandemija negativno Šta je najveći
odrazila na većinu robnih kategorija, izazov trenutno i
to nije bio slučaj sa kategorijom KAFE koji su to načini
iznenađujuće, u pozitivnom smislu, za unapređenje
je to da je kategorija zabilježila rast kategorije?
koji je iznad njenog prirodnog indexa
rasta kojim se, u normalnim uslovima, S obzirom na
kategorija kretala. Razlog tome je stanje našeg tržišta
svakako u izmijenjenim navikama koje je prilično
života u pandemiji: ljudi su prinuđeni malo i šaroliko u
ostati kući, te tu upražnjavati naviku komercijalnom
ispijanja kafe, koja je do tada više bila smislu, konstantni
po restoranima i kafićima. Kako je kafa izazovi su u prilično širokoj ponudi. im promijeni naviku i uslovno rečeno
stvar navike, taj princip se i dalje zadržao Kako sam već pomenula, kafa je „navede“da probaju neki drugi, baš
prilikom kupovine, tako nije bilo većih stvar navike, i svaka ima tzv. “šmek“ i njihov. Tako da su ATL i BTL aktivnosti
promjena prilikom iste, kada su u pitanju time, između ostalog, pronalazi svoje definitivno nešto što treba u globalu
zasebno artikli mi smo tržište gdje konzumente. Cijena je nešto što svakako pojačati na ovoj kategoriji i rezultati
tradicionalna kafa i dalje ima prilično igra ulogu, ali na ovoj kategoriji ne svakako neće izostati. Već sam pomenula
dobru potražnju, u odnosu na okolna, presudnu, te je mnogo bitniji momenat našu kafu RD CAFFE na kojoj smo i
pa tako i ustaljene gramaže 200g i 500g marketinga. sami intezivirali sve pomenute aktivnosti
i dalje drže prioritet u prodaji. Kako i , te kao jedan od lidera u sjevernoj regiji
sami imamo svoj brend kafe RD CAFFE, Upravo je marketing, u svakom smislu i tržišta R. Srpske, već bilježimo zavidan
na prvom mjestu, te ANITORI kafu, glavni alat za unapređenje kategorije, jer rast i u ovoj godini, a trudit ćemo se da
prilično smo zadovoljni dosadašnjim u tako širokoj ponudi, neki od prisutnih taj trend rasta zadržimo, kako na našem,
tempom kretanja ove kategorije na brendova tradicionalne kafe, svoje nove tako i sa svim ostalim brendovima na
tržištu. potrošače može steći, ponajviše ako ovoj kategoriji.

mart 2021. www.instore.ba 77

 Tradicionalna kafa
Istraživanje
Pandemija utjecala na
količinu potrošnje kafe
Trenutno smo u periodu gdje smo svjedoci globalnog problema, koronavirusa koji je utjecao na
pad prodaje kafe, međutim kultura ispijanja kafe na ovim prostorima je dio svakodnevnog života i
nesumnjivo je da će oporavak kategorije biti vidljiv s prvim poboljšanjem epidemiološke situacije
Pripremio: Jasmin Vakufac,
Junior Client Executive
J
edan od najdražih
mirisa u domaćinstvu
i jedan od najčešćih
nepristranih
sudionika svakodnevnog
razgovora, naravno riječ je o
tradicionalnoj bosanskoj kafi
bez koje ni ja ne započinjem
svoj dan. Kategorija
kafe prema Nielsenovoj
klasifikaciji obuhvaća
mljevenu kafu, instant kafu
(čista topiva kafa i mješavine)
i kafu u zrnu, međutim
tekst će se koncentrirati
na tradicionalnu kafu koju
obuhvaća mljevena kafa i kafa
u zrnu.
Usljed globalne pandemije,
opalo je i međusobno
posjećivanje rodbine i
prijatelja što se može preliti
i na količinu potrošnje kafe,
a to nam je moguće vidjeti
iz količinskog pada prodaje
od 5% na tržištu Bosne i
Hercegovine. Detaljnije
promatrajući tradicionalnu
kafu, mljevena kafa koja
količinskim udjelom čini
većinu kategorije i uglavnom
diktira kretanje prodaje
Tradicionalne kafe, također
bilježi količinski manju
prodaju, oko 5%, a kafa u
zrnu pada oko 2%. Moderni
formati su u blagoj prednosti
nad tradicionalnim formatom
kada je riječ o destinaciji
gdje kupci odlaze po svoju
omiljenu kafu, a trend
kretanja kafe u modernim
formatima prati kretanje na
ukupnom bh. tržištu sa nešto
izraženijim padom prodaje,
oko 7%.
78 mart 2021. www.instore.ba
Što se tiče pakovanja
Tradicionalne kafe, ona
najznačajnija po prodaji,
kreću se u skladu s kretanjem
prodaje ukupne kategorije.
Pakovanja 400 i 500g bilježe
nešto blaži pad, oko 4%
količinske prodaje, dok
su pakovanja 200 i 250g
dosegnula pad prodaje za
oko 6%. U tradicionalnim
formatima su pakovanja od
400 i 500g na stabilnoj razini
prodaje, a u istom formatu
vrijedi izdvojiti rast prodaje
pakovanja veća od 500g,
preko 6% što može ukazati
na činjenicu da potrošači
žele biti opskrbljeni kafom,
ali da ne idu u čestu nabavu
zbog pojave koronavirusa
što je rezultiralo odlaskom u
obližnju trgovinu da se kupi
veće pakovanje koje će duže
trajati.
Tradicionalni oblici kafe
su i dalje najprihvaćeniji na
tržištu Bosne i Hercegovine
i kao što smo rekli, vjerni je
pratilac svakog razgovora,
međutim trenutno smo u
O Nielsenu:
periodu gdje smo svjedoci Nielsen je globalna informacijska i medijska kompanija s vodećim tržišnim položajem
globalnog problema, u marketingu i tržišnim informacijama. Na tržištu je već skoro 100 godina, u preko
koronavirusa koji je utjecao 100 zemalja svijeta, i najpoznatija po osmišljavanju koncepta tržišnog udjela, što je
na pad prodaje kafe, osnovno mjerilo uspješnosti većine kompanija i danas. 
međutim kultura ispijanja Informacije iz Nielsenovog panela maloprodaje temelje se na podacima prikupljenim
kafe na ovim prostorima je putem kontinuiranog praćenja maloprodajnog tržišta na reprezentativnom uzorku
dio svakodnevnog života i trgovina s podacima o prodaji krajnjem potrošaču. Pravi podaci čine razliku između
nesumnjivo je da će oporavak nagađanja i znanja. Služeći se znanstveno utemeljenim Nielsenovim rješenjima, ne
kategorije biti vidljiv s prvim trebate se pitati što je sljedeće - već ćete to znati.
poboljšanjem epidemiološke Nielsen stavlja naglasak na praćenje maloprodaje (podatke i usluge iz panela trgovine),
situacije, kako u BiH tako no klijentima nudi i druge alate za bolje poslovno odlučivanje, poput alata za
i u svijetu koja utječe na upravljanje prostorom i upravljanje kategorijama (Spaceman, Store Planner), modele
proizvodnju i isporuku kafe, za evaluaciju i planiranje cijena i promo-aktivnosti (Promo Pressure), kao i cijelu paletu
ali i na dolazak dijaspore koja potrošačkih ad-hoc i kontinuiranih studija (Shopper Trends).
voli popiti kafu u svojoj Bosni
i Hercegovini. Volim i ja.
mart 2021. www.instore.ba 79
 Tradicionalna kafa
istraživanje

KAFA U BOSNI I HERCEGOVINI

U junu 2020. godine broj

oglašavanja nadmašuje juni 2019.
Piše: Josip Pedić
jpedic@hr.focusmr.com
U 2019. godini kategorija mljevene kafe
bilježila je snažan porast oglašavanja u prvih
5 mjeseci godine. Isti trend započet je i u
2020. godini, ali stupanjem na snagu mjera
za suzbijanje pandemije i naglim zatvaranjem
ugostiteljskih objekata brzo je opala i
potražnja za mljevenom kafom. Pa tako u
prvih pet mjeseci 2020. godine bilježimo
pad od 19% u odnosu na isti period u 2019.
godini. Ali nije sve tako crno jer u junu 2020.
godine broj oglašavanja nadmašuje juni 2019.
godine i sve do kraja godine broj promocija
je bio veći ili jedan nego u 2019. godini.

Na grafu 1. možemo vidjeti broj promocija

mljevene kafe po mjesecima za 2019. i 2020.
godinu.

Top proizvođači
Sa strane proizvođača u 2020. godini
bilježimo četiri velika igrača koji zajedno
drže skoro 70% ukupnog dijela promocija, a
to su: Franck 21.7%, Eurovip 17.8%, Grand
Kafa 16.2%, Branck Caffe 13.5%. Od gore
navedenih proizvođača jedino Grand Kafa
bilježi porast u oglašavanju za 2020. godinu
i povećanje u ukupnom udjelu za 6.2%. Od
brendova privatne robne marke unutar top
10, jedino se nalazi privatna robna marka
Robota. Pregled razvoja ostalih proizvođača
možemo vidjeti na grafu 2.

Top pakiranja
Mljevena kafa na tržištu dolazi u mnogo
različitih gramaža. Kako bismo olakšali
prikaz, grupirali smo različite gramaže
u skupine, pa na temelju novodobivenih
skupina možemo prikazati razvoj u odnosu
na 2019. godinu. Potpuni pregled i razvoj
možemo vidjeti na grafu 3.

Vrste promocija
Kod načina na koji proizvođači i trgovci
promoviraju svoje proizvode mljevene
kafe nema značajnih promjena. I dalje
je najzastupljenija vrsta promocije
„Slika+cijena“ sa 82% udjela promocija.
Kod promocija „X%cheaper“ bilježimo
tek blagi porast promocija od 1.5%, dok
grupirano sve ostale vrste promocija u 2020.
godini bilježe 7.9% udjela.

80 mart 2021. www.instore.ba

u razgovoru sa category managerima
DŽEMILA HOTA, RUKOVODILAC GRUPE ROBNIH PROGRAMA TOPLI NAPICI, ALKOHOLNA I
BEZALKOHOLNA PIĆA, SLATKI PROGRAM I NAMAZI, SNACK PROGRAM I CIGARETE I DUHAN, BINGO

Kreiranje najbolje ponude dovodi do

željenih rezultata
Razgovarala: Edina Mizić
edina.mizic@instore.ba

Da li su se Vaš radni dan i opis posla

promijenili u krizi?

Moj radni dan u periodu krize nije se

značajno promijenio. Posao kojim se
bavim veoma je dinamičan i svakodnevno
se suočavam sa različitim izazovima,
sa ili bez krize. Ono što je u ovom
vremenu drugačije jeste da se dodatna
pažnja treba usmjeriti na ovu kategoriju,
a u periodu krize je potrebno mnogo
više resursa i energije da podstaknemo
naše kupce da svoj ograničeni budžet
usmjere i na ovu kategoriju, kada im je
zbog kompletne situacije u fokusu nešto
sasvim drugo. Tradicionalna kafa ne
spada u red osnovnih životnih namirnica,
nije neophodna za život, ali u ukupnom
prometu zauzima značajan udio i kod nas
se nalazi u top 3 kategorije. Zbog toga je
ne smijemo zanemariti.

Kako se ova situacija sa pandemijom

odrazila na kategoriju koju vodite, i koji
su se proizvodi najviše tražili na tržištu
u protekloj godini? Džemila Hota

Kako je već dobro poznato, proizvodi

koji su se najviše tražili u prethodnoj
godini i koji su imali natprosječan
rast jesu osnovne životne namirnice, a
kategorija tradicionalne kafe je zabilježila
neznatan pad, što je i razumljivo.
Međutim, kategorije koje su u ovom
segmentu u prethodnoj godini ostvarile
značajan rast jesu instant i espresso
kafa, naročito kapsule koje su imale
natprosječan rast. Na osnovu promjena
navika potrošača i trendova koji nam
dolaze sa zapada, par godina unazad
već imamo trend stagniranja kategorije
tradicionalne kafe i preuzimanja udjela
prodaje od strane instant i espresso
kafe. Kriza je samo dodatno podstakla i
ubrzala taj proces.
Koje osobine menadžera kategorije,
naročito dolaze do izražaja u kriznim
periodima?
Prepoznavanje izazova, brzina
razmišljanja i djelovanja su primarne
osobine menadžera kategorije,
neophodne za rad i snalaženje u
kriznom periodu. Zatim, konstantno
praćenje navika potrošača, inovativnost,
kreativnost i istrajnost. I na kraju,
poseban naglasak bih stavila na
kvalitetnu komunikaciju i odnos sa
poslovnim partnerima, otvorenost za
dogovore i kompromis, kako bismo
zajednički prevazišli krizu koja nas je sve
podjednako zadesila.
Dobar proizvod, cjenovno
prihvatljiv, prisutan u što većem
broju objekata uz kvalitetnu
promociju i oglašavanje, dovodi do
željenih rezultata.
Šta je najveći izazov trenutno i koji su
to načini za unapređenje kategorije?
S obzirom na to da je u pitanju kategorija
koja nije ključna za život, u periodu
krize, kada je u fokusu kupcima nešto
drugo, teško je ponuditi atraktivnu
promociju. S druge strane, svjesni smo
da ljudi više borave u kućama, te da će se
konzumacija kafe nastaviti u određenom
kontinuitetu. Jasno je da sve više
konzumenata prelazi sa tradicionalne na
instant i espresso kafu, pogotovo kada je
riječ o mlađoj populaciji. Kako bismo što
više umanjili taj pad tradicionalne kafe
nastavljamo sa kontinuiranim cjenovnim
promocijama, koje su ključne u ovom
periodu, nagradnim igrama i inovacijama
koje su značajne za povećanje prodaje
i unapređenje kategorije. Taj izazov su
prepoznali i proizvođači, koji se sve više
okreću inovacijama i određenim nišama u
okviru kategorije kafe. Jedan od primjera
jesu različite varijante mljevene kafe koja
se može pripremiti za jedan minut, čime
se nastoje zadovoljiti potrebe potrošača
čije se navike mijenjaju zbog sve
užurbanijeg načina života. Dakle, dobar
proizvod, cjenovno prihvatljiv, prisutan
u što većem broju objekata uz kvalitetnu
promociju i oglašavanje, sigurno će
dovesti do željenih rezultata.

mart 2021. www.instore.ba 81