TBChap019 en VI

Chương 19
Đàm phán với quốc tế Khách hàng, đối tác, và điều chỉnh
True / False Câu hỏi
1. đàm phán kinh doanh quốc tế được tiến hành giữ định kiến quốc gia trong tâm trí.
Đúng sai
2. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, tính cách cá nhân và nguồn gốc không có mang vào
bàn đàm phán.
Đúng sai
3. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, tuổi tác và kinh nghiệm được biết là ảnh hưởng đến
hành vi đàm phán của các cá nhân.
Đúng sai
4. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, khái quát về phong cách đàm phán của một khu vực
như châu Á là rất thường xuyên chính xác.
Đúng sai
5. Nhật Bản là một nơi đặc biệt bởi vì trên hầu hết các khía cạnh của phong cách đàm phán xét, người Nhật
đang trên hoặc gần cuối của quy mô.
Đúng sai
6. khác biệt văn hóa gây ra bốn loại vấn đề trong đàm phán kinh doanh quốc tế, ở các cấp lãnh đạo, động lực,
nguồn lực, và các kỹ năng kỹ thuật.
Đúng sai
7. khác biệt văn hóa trong hành vi phi ngôn ngữ được hầu như luôn luôn ẩn bên dưới nhận thức của chúng tôi.
Đúng sai
19-1
© 2013 bởi McGraw-Hill Education. Đây là tài liệu độc quyền duy nhất để sử dụng giảng viên có thẩm quyền. Không được uỷ quyền để bán
hoặc phân phối trong bất cứ cách nào. Tài liệu này có thể không được sao chép, quét, sao chép, chuyển, phân phối, hoặc đăng tải trên một
trang web nào, toàn bộ hoặc một phần.
số Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, người Mỹ là gần cuối danh sách ngôn ngữ kỹ năng.
8.
Đúng sai
9. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, những bất đồng giữa các thành viên nhóm nghiên
cứu nước ngoài, dưới hình thức các cuộc hội thoại bên, thường theo sau những nhượng bộ đối với bên đàm
phán khác.
Đúng sai
10. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, chiến thuật bằng lời nói được sử dụng trong các
cuộc đàm phán khác nhau bao la khắp các nền văn hóa đa dạng.
Đúng sai
11. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, sự thay đổi qua các nền văn hóa lớn khi so sánh các
khía cạnh ngôn ngữ của ngôn ngữ hơn khi nội dung bằng lời nói các cuộc đàm phán được xem xét.
Đúng sai
12. Các phong cách đàm phán kinh doanh Nhật Bản bao gồm việc sử dụng không thường xuyên của không và
bạn, và nhìn chằm chằm khuôn mặt, cũng như thời gian im lặng thường xuyên hơn.
Đúng sai
13. Hành vi của các doanh tại Đài Loan là khá khác so với ở Trung Quốc và Nhật Bản, nhưng tương tự như ở
Hàn Quốc.
Đúng sai
14. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, phong cách của nhà đàm phán của Israel là tích cực
nhất của tất cả các nền văn hóa.
Đúng sai
15. nhà đàm phán kinh doanh Pháp sử dụng tỷ lệ thấp nhất của tự tiết lộ nào, họ cũng sử dụng, đến nay, tỷ lệ
phần trăm cao nhất của lời hứa và khuyến nghị.
Đúng sai
16. Người Anh, Đức, và doanh nhân Mỹ được tìm thấy rơi ở giữa quy mô nhất cho kích thước của hành vi đàm
phán.
Đúng sai
19-2
17. Bốn giá trị-khách quan, khả năng cạnh tranh, bình đẳng, và đúng giờ-được tổ chức mạnh mẽ bởi hầu hết
người Mỹ dường như thường xuyên gây ra những hiểu lầm trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
Đúng sai
18. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, nền văn hóa tập thể chủ nghĩa, ngữ cảnh cao không
xem xét cá tính và chất như các vấn đề riêng biệt.
Đúng sai
19. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán quốc tế kinh doanh, Quảng Tây, hoặc quan hệ cá nhân là chìa khóa cho
nhà đàm phán làm việc ở các nước phương Tây.
Đúng sai
20. Các giá trị bình đẳng của xã hội Mỹ ra lệnh rằng người bán hàng Mỹ cung cấp cho sự tôn kính hoàn chỉnh
với những nhu cầu và mong muốn của người mua.
Đúng sai
21. Trong bối cảnh ảnh hưởng của giá trị trên cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, người mua Mỹ đạt được kết
quả tốt hơn so với người tiêu dùng Nhật.
Đúng sai
22. Trong bối cảnh ảnh hưởng của giá trị trên cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, người Nhật có xu hướng nhấn
mạnh mối quan hệ thứ bậc dẫn đến thông tin liên lạc nội bộ bị cản trở.
Đúng sai
23. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán thương mại quốc tế, khi phải đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức
tạp, hầu hết người châu Á chia nhiệm vụ lớn lên thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ hơn.
Đúng sai
24. Các hoạt động quan trọng nhất của cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là văn tế.
Đúng sai
25. Do sự khác biệt lớn về vai trò của phụ nữ trên khắp các nền văn hóa, giới tính nên được sử dụng như một
tiêu chí lựa chọn cho đội đàm phán quốc tế.
Đúng sai
19-3
26. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, kỹ năng thương lượng là ở phía trên cùng của hầu
hết danh sách của mọi người về những đặc điểm đàm phán.
Đúng sai
27. Trong bối cảnh chuẩn bị cho cuộc đàm phán quốc tế, một nghiên cứu sơ bộ triệt để loại bỏ sự cần thiết phải
đàm phán để thực hiện một danh sách các sự kiện quan trọng để xác nhận lại tại bàn đàm phán.
Đúng sai
28. Giai đoạn đầu tiên của quá trình đàm phán kinh doanh là âm nontask, trong đó bao gồm tất cả những hoạt
động mà có thể được mô tả như việc thiết lập mối quan hệ hoặc làm quen với nhau.
Đúng sai
29. Ở Trung Quốc, ngay cả những hợp đồng kinh doanh lớn nhất giữa các công ty thường được gửi qua đường
bưu điện cho chữ ký.
Đúng sai
30. Trong nền văn hóa ngữ cảnh cao, nơi các mối quan hệ cá nhân là rất quan trọng, lãnh đạo doanh nghiệp cấp
cao phải giữ liên lạc với các đối tác nước ngoài của họ.
Đúng sai
Câu hỏi trắc nghiệm
31. Trong kinh doanh quốc tế, chiến lược tiếp thị toàn cầu hầu như luôn luôn thực hiện thông qua _____ với các
đối tác kinh doanh và khách hàng từ nước ngoài.
A. video-conferencing
B. đàm phán mặt đối mặt
C. hợp tác trực tuyến
D. Hiệp ước quốc tế
E. một biên bản ghi nhớ hợp tác
19-4
32. Mà trong những hình ảnh sau đây là một ấn tượng văn hóa do nhà đàm phán Mỹ bởi nhà đàm phán kinh
doanh nước ngoài?
A. Cao bồi.
B. Ngọt ngào, mượt-talker.
C. Những người sành kheo.
D. Các "cứng môi trên".
E. Các unpunctual, lính quýnh kẻ
ngốc.
33. Ghi nhãn Mỹ “cao bồi” và liên kết người Nhật với hình ảnh của một chiến binh samurai là ví dụ về:
A. biểu tượng quốc

gia.
B. định danh ngôn ngữ.
C. hệ thống phân
cấp xã hội.
D. phân biệt chủng tộc.
E. định kiến văn hóa.
34. Khẳng định nào sau đây về định kiến quốc gia là đúng?
A. Mỹ là nhà đàm phán tốt nhất bởi vì họ sẽ dành cả ngày cố gắng để tìm hiểu đối thủ của họ.
B. Những hình ảnh của các chàng cao bồi sử dụng như một khuôn mẫu văn hóa phản ánh sự trung thành của
tổ chức của người Mỹ.
C. Các cuộc đàm phán đang được tiến hành giữa con người chứ không phải là định kiến
dân tộc.
D. Người Nhật là những nhà đàm phán tồi tệ nhất bởi vì họ nghĩ rằng mọi thứ hoạt động ở nước ngoài vì nó
làm tại Nhật Bản.
E. Các khốc liệt, samurai-chiến binh rập khuôn hình ảnh của người Nhật là hiện thân của thương hiệu của
họ về khả năng cạnh tranh.
35. Phát biểu nào sau đây là một bài học quan trọng liên quan đến đàm phán với?
A. khái quát khu vực rất thường xuyên là không đúng.

B. Người Nhật có xu hướng ở giữa quy mô trên hầu hết các khía cạnh của phong cách đàm phán.
C. định kiến quốc gia có xu hướng phản ánh sát thực tế, thường xuyên hơn không.
D. Trên hầu hết các khía cạnh của phong cách đàm phán xem xét, người Mỹ đang trên hoặc gần cuối của
quy mô.
E. phong cách đàm phán châu Á có xu hướng chung là tương tự như trên tất cả các
khía cạnh.
19-5
36. Mà tại đó các mức sau đây khác biệt văn hóa gây ra vấn đề trong đàm phán kinh doanh quốc tế?
A. Nên kinh
tê
B. giá trị
C. Khả năng
lãnh đạo
D. Động lực
E. Tài nguyên
37. Trên một tour du lịch đến Úc vào năm 1992, George Bush Sr. lóe lên những dấu hiệu chiến thắng tại công
chúng Úc, với lòng bàn tay hướng vào bên trong, được coi là một cử chỉ thô lỗ. Đây là một ví dụ về sự khác
biệt văn hóa gây ra vấn đề ở mức độ:
A. quá trình tư duy.

B. giá trị.
C. ngôn ngữ.
D. hành vi phi ngôn ngữ.
E. quá trình tạo ra quyết định.
38. Phát biểu nào sau đây được coi là những khiếu nại phổ biến nhất được nghe từ các nhà quản lý Mỹ về hành
vi đàm phán của khách hàng nước ngoài?
A. Sự khăng khăng về trao đổi danh thiếp để thiết lập thứ hạng của các nhà đàm phán.
B. Sự nhấn mạnh công khai đặt trên đúng giờ và khuynh hướng lãng phí thời
gian.
C. Việc thiếu thông tin phản hồi, tích cực cũng như tiêu cực, liên quan đến các cuộc
đàm phán.
D. khách hàng nước ngoài và các đối tác đột nhập vào cuộc trò chuyện bên trong ngôn ngữ mẹ đẻ
của họ.
E. trường hợp thường xuyên nhìn chằm chằm khuôn mặt và cảm động mà đánh lạc hướng
các đối tác của họ.
39. Phát biểu nào sau đây là lý do cho cuộc nói chuyện bên trong nhà đàm phán nước ngoài bằng ngôn ngữ mẹ
đẻ của họ?
A. Trì hoãn các cuộc đàm

phán.
B. Phân loại ra một vấn đề dịch.
C. chiến thuật nghi binh.
D. Chia sẻ bí mật.
E. Một cử chỉ phản đối.
19-6
40. Mà trong những nhóm sau đây của nhà đàm phán được coi là kín đáo nhất về cung cấp thông tin về bản
thân?
A. Israel
B. Canada
C. Đức
D. Mỹ
E. Trung
Quốc
41. Mà các quốc gia sau được coi là ít nhất hung hăng đối với hành vi đàm phán với?
A. Pháp
B. nước Đức
C. Trung
Quốc
D. Đài
Loan
E. Nhật
Bản
42. Khẳng định nào sau đây là đúng về hành vi đàm phán các nhà đàm phán của Hàn Quốc?
A. Họ sử dụng thời gian im lặng nhiều hơn bất kỳ nhóm

khác.
B. Họ yêu cầu số lượng lớn nhất của câu hỏi.
C. Họ là kín đáo nhất về tiết lộ thông tin.
D. Họ dùng chữ không và gián đoạn thường xuyên hơn so với Nhật Bản.
E. Họ sử dụng tỷ lệ thấp nhất trong chiến thuật thuyết phục hung hăng.
43. Các phong cách đàm phán của Nga được tìm thấy là khá tương tự ở nhiều khía cạnh đó của:
A. Người
Đức.
B. Tiếng
Nhật.
C. Người
Anh.
D. Hàn
Quốc.
E. Israel.
19-7
44. Những hành vi phi ngôn ngữ của nhà đàm phán của Israel có khả năng được đổ lỗi cho nhà đàm phán Mỹ sử
dụng “tự đề cao” ấn tượng để mô tả các đối tác Israel của họ nhất?
A. Họ ngắt lời người khác thường xuyên hơn so với bất kỳ nhóm khác.
B. Họ sử dụng tỷ lệ thấp nhất của tự thuyết minh.
C. Họ sử dụng các tỷ lệ phần trăm cao nhất của lời hứa và khuyến nghị.
D. Họ sử dụng tỷ lệ cao thứ hai của các mối đe dọa và cảnh báo.
E. Họ sử dụng một tỷ lệ cao hơn các lệnh hơn bất cứ nhóm khác.
45. Mà trong những hành vi sau đây của người Tây Ban Nha củng cố quan điểm cho rằng đàm phán Tây Ban
Nha sử dụng một tỷ lệ cao các lệnh?
A. sử dụng rộng rãi trong thời gian

im lặng.
B. tỷ lệ mắc cao nhất chạm vào đàm phán khác.
C. Chào người gọi trên điện thoại với “DIGA” (nói).
D. Lảng tránh giao tiếp bằng mắt với
người khác.
E. Chúc những người khác với một “hola”
hoặc “bueno”.
46. Mà trong những nhóm sau đây của nhà đàm phán đã được tìm thấy để có phong cách đàm phán tích cực
nhất?
A. Người Tây Ban

Nha
B. Israel
C. Người Mỹ
D. Người Hàn
Quốc
E. Người Pháp
47. Khẳng định nào sau đây phản ánh quan niệm của Mỹ về tầm quan trọng của tính khách quan?
A. doanh nghiệp Mỹ là mảnh đất màu mỡ của gia

đình trị.
B. Mỹ không chơi yêu thích.
C. Trong kinh doanh, người ta quan trọng hơn kinh tế và hiệu suất.
D. Mỹ có rất ít liên quan về các quyết định dựa trên điểm mấu chốt.
E. doanh nghiệp Mỹ là rất nhiều sai lệch so với trọng dụng nhân
tài.
19-8
48. Mà trong những yếu tố sau đây là cơ sở của sự tương tác thương mại ở các nước như Trung Quốc, Tây Ban
Nha, Mexico, và Philippines?
A. Bình
đẳng.
B. Tập trung vào điểm
mấu chốt.
C. Hợp tác quốc tế.
D. Trách nhiệm xã hội doanh
nghiệp.
E. có đi có lại dài hạn.
49. Khẳng định nào sau đây về mối quan hệ người mua-người bán Mỹ và Nhật Bản là đúng? Phản hồi:
A. bán Mỹ có xu hướng đối xử với người mua Mỹ hơn là bình đẳng.

B. lý tưởng của Nhật Bản ra lệnh mà người mua cung cấp cho sự tôn kính đầy đủ theo sự mong muốn và
nhu cầu của người bán.
C. người mua Mỹ nói chung sẽ “chăm sóc” người bán hàng Mỹ hoặc người bán hàng Nhật Bản hơn bất kỳ
người khác làm.
D. Hầu hết người Mỹ sẽ, bởi thiên nhiên, đối xử với người tiêu dùng Nhật ít thường xuyên
như những kẻ ngang.
E. Mỹ ghi bàn thấp nhất trong số tất cả các nhóm văn hóa trên phạm vi chủ nghĩa cá nhân.
50. Mặc dù người bán hàng Mỹ làm cho lợi nhuận thấp hơn so với Nhật Bản, nhiều nhà quản lý người Mỹ
dường như thích lợi nhuận thấp hơn nếu những lợi nhuận được mang lại từ một vượt trội hơn nhiều lợi
nhuận chung. Điều đó chứng tỏ người Mỹ và người Nhật có quan điểm khác nhau về _____.
A. óc thiên vị
B. năng lực cạnh
tranh
C. chủ nghĩa cá
nhân
D. công
bằng
E. sự lạm
dụng
quyền
hành
19-9
51. Trong các tổ chức kinh doanh Nhật Bản, cấp dưới không vượt qua cùng một tin xấu với cấp trên của họ. Sự
thiếu thông tin liên lạc nội bộ có thể là do:
A. bản chất vốn nhút nhát của người Nhật.

B. sự nhấn mạnh Nhật Bản trên các mối quan hệ thứ bậc.
C. việc thực hành omerta hoặc long trọng tuyên thệ
chép.
D. sự khăng khăng vào giải quyết các vấn đề tại thời điểm xuất xứ và không khiếu nại lên.
E. guanxi, Việc thực hành tiếng Nhật của các kết nối cá nhân.
52. Những chiến thuật đàm phán, theo nhà đàm phán nước ngoài, là hữu ích nhất khi giao dịch với người Mỹ?
A. Cung cấp cắt giảm trên giao.

B. Bao gồm cả giám đốc điều hành cấp cao
trong các cuộc đàm phán.
C. Cung cấp rất nhiều tự thuyết minh.
D. Cao đầu tiên chào hàng, sau đó ngay lập tức với chiết khấu sâu thứ hai cung cấp.
E. Dành thời gian qua các cuộc đàm
phán.
53. Mà trong những phương pháp sau đây được thông qua bởi người phương Tây khi phải đối mặt với một
nhiệm vụ đàm phán phức tạp?
A. Chia nhiệm vụ lớn thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ hơn.
B. Tư vấn chuyên gia bên ngoài để đánh giá của họ về nhiệm vụ.
C. Thảo luận tất cả các vấn đề cùng một lúc, không theo
thứ tự rõ ràng.
D. Làm lớn hơn bình thường nhượng bộ trong một nỗ lực để thúc đẩy các thỏa
thuận thông qua.
E. Mua thời gian bằng cách giải quyết các vấn đề ngoại vi đầu tiên, và sau đó giải quyết
các nhiệm vụ chính.
54. Khẳng định nào sau đây là đúng về các quá trình ra quyết định trong đàm phán kinh doanh quốc tế?
A. nhà đàm phán châu Á thích để phá vỡ một tổ hợp công việc, lớn thành một loạt các nhiệm vụ
nhỏ hơn.
B. Cách tiếp cận của Mỹ với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp là để thảo luận tất cả các vấn đề cùng một
lúc, không theo thứ tự rõ ràng.
C. nhà đàm phán Mỹ có xu hướng có những nhượng bộ lớn hơn sau khi thỏa thuận được công bố.
D. Mỹ giải quyết vấn đề như giá cả, giao hàng, bảo hành và cùng một lúc, với sự thỏa thuận cuối cùng là
tổng của các thỏa thuận nhỏ hơn.
E. Cách tiếp cận tuần tự phương Tây và phương pháp tiếp cận toàn diện Đông để đưa ra quyết định được
tìm thấy để bổ sung cho nhau.
19-10
55. Phát biểu nào sau đây là đúng sự thật của quá trình ra quyết định đối với các nhà đàm phán Mỹ và Nhật Bản
với?
A. Cách tiếp cận tuần tự phương Tây và phương pháp tiếp cận toàn diện Đông được tìm thấy để trộn
đều.
B. Mỹ thường nhường nhịn không cần thiết ngay trước khi thỏa thuận được công bố của Nhật Bản.
C. Tất cả các vấn đề được thảo luận cùng một lúc bằng người Mỹ, không theo thứ tự rõ ràng, và nhượng bộ
được thực hiện trên tất cả các vấn đề ở phần cuối của cuộc thảo luận.
D. các nhà quản lý Mỹ tìm thấy nó dễ dàng hơn để đo lường sự tiến bộ của cuộc đàm phán với các đối tác
Nhật Bản của họ.
E. Khi đàm phán với người Nhật, người Mỹ thấy rằng sự tiến bộ của cuộc đàm phán được liên kết chặt chẽ
với số vấn đề được giải quyết.
56. Khẳng định nào sau đây phản ánh phong cách ra quyết định của người Mỹ trong cuộc đàm phán kinh
doanh?
A. Một cuộc họp kinh doanh là một cơ hội để phát triển một mối quan hệ kinh doanh với mục tiêu cùng có
lợi lâu dài.
B. Các vấn đề kinh tế là bối cảnh, không phải là nội dung, các cuộc đàm phán đàm phán kinh
doanh.
C. Một đàm phán kinh doanh là một hoạt động giải quyết vấn đề, giải quyết tốt nhất cho cả hai bên là giải
pháp.
D. vấn đề kinh doanh được gần gũi với cuộc hành trình, và giải quyết chúng là tiếp cận các điểm đến, với
cuộc hành trình là quan trọng hơn đích.
E. trái phiếu giữa các cá nhân và tổ chức liên được ưu tiên hơn điểm mấu chốt trong đàm phán kinh doanh.
57. Phát biểu nào sau đây có thể được xem xét bởi các nhà đàm phán Mỹ như một tín hiệu của sự tiến bộ trong
một mối quan hệ kinh doanh với người nước ngoài?
A. Rất ít câu hỏi về lĩnh vực cụ thể của thỏa thuận này.
B. Một xơ cứng thái độ và vị trí trên một số vấn đề.
C. Một tần số thấp hơn của talk với nhau bằng ngôn ngữ riêng của họ.
D. người nước ngoài cấp cao hơn được bao gồm trong các cuộc
thảo luận.
E. Sử dụng các cấp cao hơn và các kênh truyền hình chính thức của
truyền thông.
19-11
58. Phil, một người mua cho một chuỗi cửa hàng phòng ban ở Mỹ, và nhóm của ông đang tham gia vào cuộc
đàm phán với một nhà cung cấp của Brazil. Mà của các tín hiệu sau sẽ chỉ ra rằng đội Phil đã được tiến bộ
trong các cuộc đàm phán với người Brazil?
A. Giảm mặc cả bởi những người Brazil.

B. Gửi giám đốc điều hành của cấp dưới để tiếp tục thảo luận.
C. Sự suy giảm đáng kể trong trường hợp các cuộc hội thoại riêng giữa Brazil.
D. Các câu hỏi tập trung vào các lĩnh vực tổng quát hơn của thỏa
thuận này.
E. Một mềm của thái độ và vị trí trên một số vấn đề.
59. Phát biểu nào sau đây là bước đầu tiên hướng tới khởi xướng cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế có hiệu quả
và hiệu quả?
A. Quản lý sơ bộ như đào tạo và vị trí của cuộc đàm phán.

B. Chuẩn bị và thao tác các thiết lập đàm phán.
C. Lựa chọn một nhóm đàm phán thích hợp.
D. Quản lý quá trình đàm phán.
E. Thích hợp làm thủ tục và thực hành theo dõi.
60. Phát biểu nào sau đây là một yếu tố chịu trách nhiệm cho những thành công kinh doanh toàn cầu?
A. Tiêu chuẩn các thủ tục đàm phán.

B. Sự xuất hiện của ngôn ngữ tiếng Anh như phương tiện chính của cuộc đàm
phán.
C. Tăng đồng nhất của các nền văn hóa trên thế giới.
D. số lượng lớn các nhà đàm phán quốc tế khéo léo hơn.
E. sử dụng tiêu chuẩn công nghệ trong mọi lĩnh vực liên quan đến đàm phán kinh
doanh.
61. Mà các đặc điểm sau đây là quan trọng đối với nhà quản lý tiếp thị tham gia vào các cuộc đàm phán quốc
tế?
A. lạc quan
B. lòng vị
tha
C. Mẫn cảm
D. thờ ơ văn hóa
E. gây hấn quá mức
19-12
62. Trong các nghiên cứu tiến hành tại Công ty Ford Motor và AT & T, một số đặc điểm được phát hiện là yếu
tố dự báo quan trọng của thành công đàm phán với khách hàng và các đối tác quốc tế. Phát biểu nào sau đây
là một trong những đặc điểm này?
A. Khả năng hoạt động mà không hỗ trợ đồng

đội.
B. Ảnh hưởng tại trụ sở.
C. Đánh giá các yếu tố bên ngoài trong đàm phán.
D. Khả năng chỉ huy sự chú ý từ khán giả.
E. Sẵn sàng ghi chép phong phú trong cuộc đàm phán.
63. Mỹ thường mắc sai lầm khi đi một mình chống lại một số lượng lớn người nước ngoài trong đàm phán kinh
doanh. Mà trong những yếu tố sau đây hành vi này có thể là do?
A. chủ nghĩa
tập thể
B. chỉ
những
hiệp sĩ
C. Thông tin định hướng
D. quan niệm
thực hành
E. Độc lập
64. Mà trong những yếu tố sau đây thường được trong cách đàm phán đội Mỹ?
A. Một di sản văn hóa của phụ thuộc lẫn nhau và chủ nghĩa tập
thể.
B. Nhấn mạnh vào lấy nốt cẩn thận và đào tạo thông qua quan sát.
C. phương án bồi thường quá nhấn mạnh hiệu suất cá nhân.
D. Ưu đãi đối với hoa hồng chia cho các đội đàm phán.
E. Một cấu trúc chặt chẽ thứ bậc của các tổ chức của Mỹ.
65. Trong nền văn hóa mối quan hệ định hướng, ____ nhắc nhở khá ầm ĩ trong cả hai thuyết phục và các cuộc
biểu tình quan tâm trong mối quan hệ kinh doanh.
A. điểm mấu chốt

B. lợi
nhuậ
n
C. sức mạnh đội
D. bí mật
E. cấp
19-13
66. Các hoạt động quan trọng nhất của cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là _____.
A. bài
diển
văn
B. nghe
C. trình bày
D. phép lịch
sự
E. tự tiết lộ
67. công việc chính là một nhà đàm phán kinh doanh của quốc tế đang thu thập thông tin với mục tiêu tăng
cường sự sáng tạo. Mà trong những bước sau đây có thể được thực hiện trong một cuộc họp để đảm bảo
rằng các nhà thương thuyết có thể làm công việc của mình không?
A. Bổ nhiệm các thành viên khác của nhóm nghiên cứu để cung cấp tự thuyết minh và trả lời thích hợp để
truy vấn.
B. Mang theo giám đốc điều hành cơ sở với mục đích đào tạo thông qua quan sát và tham gia.
C. Cung cấp thêm thông tin cho bên kia khi tất cả các thành viên rơi im lặng trong cuộc họp.
D. Gán một thành viên nhóm nghiên cứu thuộc trách nhiệm của ghi chép cẩn thận và không lo lắng về việc
nói.
E. Bao gồm cả giám đốc điều hành-rank cao hơn và sử dụng các kênh không chính thức
của truyền thông.
68. Tại sao điều quan trọng là mang theo một quan chức cấp cao đến đàm phán kinh doanh quốc tế?
A. Ảnh hưởng tại trụ sở là rất quan trọng cho sự thành

công.
B. Vị trí linh hoạt của tổ chức được chỉ định.
C. Các chi tiết kỹ thuật cụ thể của thỏa thuận này có thể được thảo
luận.
D. Thông tin có thể được thu thập với mục tiêu tăng cường sự sáng tạo.
E. Một số lượng lớn của người đứng đầu gật đầu có thể có ảnh hưởng lớn
hơn.
19-14
69. _____ không nên được sử dụng như một tiêu chí lựa chọn cho đội đàm phán quốc tế.
A. sức chịu
đựng
B. Trưởng
thành
C. Mềm dẻo
D. Mềm dẻo
E. tính
70. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, thậm chí ở những nước mà phụ nữ không tham gia
quản lý, nhà đàm phán nữ Mỹ được điều trị đầu tiên là _____.
A. phiền nhiễu
B. người ngu dốt
C. người không đủ năng
lực
D. người
nước
ngoài
E. người thiếu kinh
nghiệm
71. Khẳng định nào sau đây về vai trò của nam và nữ trong đàm phán kinh doanh quốc tế là đúng?
A. Nói chung, phụ nữ cảm thấy thoải mái hơn lên tiếng trong một cuộc họp để duy trì sự thân mật với các
đối tác nước ngoài của họ.
B. Đàn ông cảm thấy thoải mái hơn khi nói chuyện một ngày-một trong hơn phụ nữ, do sự kỳ thị xã hội gắn
liền với thực tiễn như vậy.
C. Các phong cách đàm phán của phụ nữ Mỹ là gần gũi hơn rất nhiều như của người Nhật hơn so với đàn
ông Mỹ.
D. Ở những nước mà phụ nữ không tham gia quản lý, nhà đàm phán nữ Mỹ được điều trị đầu tiên là không
đủ năng lực.
E. Nó không phải là đặc biệt quan trọng đối với nhà quản lý nữ để thiết lập mối quan hệ cá nhân tại các nhà
hàng và các thiết lập không chính thức khác.
19-15
72. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán quốc tế, trong đó những điều sau đây được tìm thấy sẽ được thiếu trong
chương trình giảng dạy của hầu hết các trường phái ngoại giao?
A. Kỹ năng ngôn
ngữ.
B. Lịch sử ngoại giao và quan hệ quốc tế.
C. Chính sách đối
ngoại.
D. Kỹ năng xã hội và ngoại giao.
E. khác biệt văn hóa trong phong cách giao tiếp.
73. Mà trong những hành động sau đây phải được thực hiện bởi một nhà đàm phán trước khi đàm phán quốc tế
bắt đầu?
A. Đặt câu hỏi về lĩnh vực cụ thể của thỏa thuận này.
B. Kế hoạch của chiến lược nhượng bộ.
C. Nhượng bộ trước khi đạt được thỏa thuận.
D. Rushing nhà đàm phán nước ngoài để đi đến một quyết
định.
E. Chỉ dựa vào thông tin thu được từ các nguồn bên ngoài.
74. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, trong đó những kỹ năng sau đây đứng đầu danh sách
các đặc điểm đàm phán?
A. Chuẩn bị và lập kế hoạch kỹ năng.

B. kỹ năng quan sát và hùng biện.
C. kỹ năng ngôn ngữ và xã hội.
D. Thuyết phục và kỹ năng trí tuệ.
E. Cung cấp thông tin và giải thích kỹ năng.
75. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, khái niệm về _____ liên quan đến sức mạnh trong
đàm phán được đo tốt nhất như thế nào.
A. những gì bạn thương lượng là những

gì bạn nhận được
B. những gì bạn thương lượng là những
C. phương án tốt nhất để thỏa thuận đàm phán
D. thất bại trong việc lắng nghe trong đàm
phán
E. một tiêu chuẩn cho cuộc đàm phán kinh
doanh
19-16
76. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, thậm chí các công ty nhỏ có thể sở hữu sức mạnh
tuyệt vời trong cuộc đàm phán nếu họ có:
A. ảnh hưởng tại trụ sở.

B. một nhóm đàm phán lớn
hơn.
C. ít để mất và nhiều hơn nữa để đạt được từ
thương vụ này.
D. nhiều lựa chọn thay thế tốt và đối tác lớn của họ thì không.
E. lợi thế về vị trí và thời gian giới hạn.
77. Mà trong những khía cạnh sau đây của các thiết lập đàm phán là một yếu tố quan trọng vì nó có thể cuối
cùng xác định thẩm quyền pháp lý nếu phát sinh tranh chấp?
A. thời hạn
B. các kênh thông tin liên lạc
C. Số người tham gia
D. sắp xếp vật lý
E. Vị trí
78. Khẳng định nào sau đây liên quan đến việc sắp xếp vật lý của một môi trường đàm phán quốc tế là đúng?
A. Nga thích nói chuyện với tất cả mọi người một cách riêng biệt, và một khi tất cả mọi người đồng ý, lịch
trình các cuộc họp toàn diện.
B. Nhật Bản có xu hướng hướng tới một cách tiếp cận tích lũy, đáp ứng với một bên và đạt được thỏa thuận,
sau đó cả hai bên kêu gọi một bên thứ ba.
C. Thực tế xã hội là một cuộc tranh luận bậc có thể có ảnh hưởng lớn hơn thậm chí là một số lượng lớn của
người đứng đầu gật đầu.
D. Mỹ có xu hướng muốn có được tất cả mọi người với nhau để “búa ra một thỏa thuận” ngay cả khi các ý
kiến và vị trí là khác nhau.
E. Nhật Bản có xu hướng tránh xa các thực hành quản lý cấp cao hơn được đưa vào đàm phán để chỉ quan
tâm đến thương vụ này.
79. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, trong đó các phương pháp sau là cách hiệu quả nhất
để giao tiếp với khách hàng và các đối tác ở những nơi như Mexico, Malaysia và Trung Quốc?
A. Conversations qua bữa ăn tối dài.

B. Đàm phán thông qua hội nghị truyền hình.
C. Conversations qua điện thoại.
D. Đàm phán qua thư điện tử.
E. Đàm phán giữa thấp đến giám đốc điều hành trung cấp trở
lên.
19-17
80. Mà các khía cạnh sau của cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế được coi là khó khăn nhất?
A. Thống nhất về số lượng người tham gia vào quá trình đàm
phán.
B. Tìm giải pháp thay thế tốt nhất để một thỏa thuận thương
lượng.
C. ứng xử thực tế của cuộc họp mặt đối mặt.
D. Quyết định vào vị trí và sắp xếp vật lý.
E. Lựa chọn các nhóm đàm phán thích hợp.
81. Trong bối cảnh của bốn giai đoạn của cuộc đàm phán kinh doanh, _____ bao gồm tất cả những hoạt động
mà có thể được mô tả như việc thiết lập mối quan hệ, nhưng nó không bao gồm thông tin liên quan đến việc
“kinh doanh” của cuộc họp.
A. thuyết phục
B. nhượng bộ và thỏa thuận
C. thiết lập đàm phán
D. trao đổi công việc liên quan đến thông
tin
E. nontask nghe
82. An American buyer is negotiating with a British supplier for the purchase of raw materials for production of
heavy machinery in the U.S. Before exchanging any information pertaining to the business of the meeting,
he spends a few minutes talking to the British negotiator on topics such as World Cup soccer, the recently
concluded general elections, and the fickle English weather. The American buyer is engaging in the first
stage of a business negotiation known as:
A. persuasion.
B. nontask sounding.
C. setting an agenda.
D. assessment of business terms.
E. appraisal of current affairs.
83. Which of the following is one of the objectives of engaging in nontask sounding?
A. Determining if a client’s attention is focused on business.

B. Obtaining negative feedback on information supplied.
C. Draining information from one’s negotiation counterparts.
D. Xử lý phản đối.
E. Ngăn chặn sự mất mát
của khuôn mặt.
19-18
84. Trong bối cảnh âm nontask, mà trong những khía cạnh sau đây khác nhau giữa người Mỹ và người Nhật?
A. Chủ đề của cuộc thảo

luận.
B. Xác định độ tin cậy của khách hàng.
C. Tìm hiểu về nền văn hóa của khách hàng.
D. Thời gian thực hiện quá
trình này.
E. Mục tiêu và mục đích.
85. Mà trong những phương pháp sau đây có thể được sử dụng để hạn chế rủi ro không thể tránh khỏi mà nảy
sinh trong khi trao đổi thông tin qua rào cản ngôn ngữ?
A. Sử dụng thời gian im lặng thường xuyên

hơn.
B. Kéo dài thời gian nontask âm.
C. Sử dụng nhiều hứa hẹn và kiến nghị thay vì các mối đe dọa và cảnh báo.
D. Đồng ý sử dụng tiếng Anh như là ngôn ngữ chung để giao tiếp.
E. Sử dụng nhiều kênh thông tin liên lạc trong khi thuyết trình.
86. Trong bối cảnh trao đổi công việc liên quan đến thông tin, _____ nhà đàm phán là bất đắc dĩ lên tiếng phản
đối vì sợ rằng họ làm hỏng mối quan hệ cá nhân.
A. Mexico
B. Người Mỹ
C. tiếng
Đức
D. người
Anh
E. Israel
87. Trong bối cảnh trao đổi công việc liên quan đến thông tin, _____ nhà đàm phán có nhiều khả năng để cung
cấp thông tin phản hồi tiêu cực tàn nhẫn thẳng thắn để thuyết trình nước ngoài.
A. Người Mỹ
B. tiếng Nhật
C. Trung
Quốc
D. tiếng
Đức
E. Mexico
19-19
88. Trong bối cảnh sân khấu thuyết phục trong đàm phán kinh doanh, chiến thuật thuyết phục mạnh mẽ nhất là:
A. sử dụng nhiều lời hứa và khuyến nghị.

B. thực thi nhiều hình phạt và sử dụng nhiều lệnh.
C. sử dụng nhiều tự thuyết
minh.
D. đặt thêm câu hỏi.
E. sử dụng nhiều phần thưởng và phúc thẩm bản
quy phạm.
89. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán quốc tế sáng tạo, mà những điều sau đây là một trở ngại đối với sáng chế
đối với xã hội Nhật Bản?
A. chủ nghĩa cá
nhân
B. phép
lịch sự
C. Thiếu tài nguyên thiên
nhiên
D. Hệ thống
cấp bậc
E. cô lập tương đối
90. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, trong đó các bước sau đây cần được thực hiện một
lần đàm phán đã “nhận được để có” để tạo ra những ý tưởng mới?
A. Thay đổi các điều khoản của hợp đồng đã ký.

B. Tiến hành lễ ký kết chính thức.
C. Lên lịch xem xét lại các thỏa thuận.
D. Duy trì một dòng chảy của thông tin liên lạc qua thư
từ.
E. Thúc đẩy ký kết các thỏa thuận làm việc tiếp
theo.
Câu hỏi tiểu luận
19-20
91. bốn loại của các vấn đề gây ra bởi sự khác biệt văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế là gì?
92. Đưa ra một mô tả ngắn gọn về các phong cách đàm phán của Nhật Bản, Hàn Quốc, và người Pháp.
93. Làm thế nào để khác biệt trong nhận thức về tính khách quan ảnh hưởng đến đàm phán quốc tế? Cung cấp
một ví dụ để hỗ trợ câu trả lời của bạn.
19-21
94. Làm thế nào để tiếp cận với nhiệm vụ đàm phán phức tạp khác với người phương Tây và châu Á?
95. Làm thế nào các doanh nhân Mỹ nên tiếp cận quá trình ra quyết định trong các cuộc đàm phán với các đối
tác châu Á của họ? các tín hiệu quan trọng về sự tiến bộ trong đàm phán kinh doanh là gì?
96. các tiêu chí lựa chọn nhà đàm phán kinh doanh quốc tế là gì?
19-22
97. Trong bối cảnh đội đàm phán, tại sao làm việc nhóm đặc biệt quan trọng đối với nhà đàm phán Mỹ?
98. Trong bối cảnh sơ bộ thương lượng, danh sách các bảy khía cạnh của bối cảnh đàm phán đó phải được xử lý
trước thời hạn, nếu có thể.
99. Hãy so sánh các phương pháp tiếp cận của người Mỹ và người Nhật đến bốn giai đoạn của cuộc đàm phán
kinh doanh.
19-23
100. Giải thích tầm quan trọng của theo dõi thông tin liên lạc và các thủ tục trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
19-24
Chương 19 Đàm phán với khách hàng quốc tế, đối tác, và điều chỉnh Câu trả lời
chính
True / False Câu hỏi
1. đàm phán kinh doanh quốc tế được tiến hành giữ định kiến quốc gia trong tâm trí.
SAI
Các cuộc đàm phán chưa được tiến hành giữa kiến quốc gia; cuộc đàm phán đang được tiến hành giữa
con người và các yếu tố văn hóa thường tạo sự khác biệt rất lớn.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Độ khó: 1 dễ dàng
Học Mục tiêu: 19-01 Những vấn đề liên quan đến định kiến văn hóa
Chủ đề: Các nguy hiểm của Khuôn mẫu
2. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, tính cách cá nhân và nguồn gốc không có mang
vào bàn đàm phán.
SAI
tính cách cá nhân và nguồn gốc và một loạt các yếu tố tình huống cũng rất nhiều ảnh hưởng đến hành vi
của cơ sở hiệp ước bảng và đó là trách nhiệm của người quản lý cần xem xét những yếu tố này.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-25
3. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, tuổi tác và kinh nghiệm được biết là ảnh hưởng
đến hành vi đàm phán của các cá nhân.
THẬT
Tuổi tác và kinh nghiệm có thể tạo sự khác biệt quan trọng về hành vi đàm phán. Ví dụ, một giám đốc cũ
của Trung Quốc không có kinh nghiệm đối phó với người nước ngoài có khả năng cư xử khá khác so với
trợ lý trẻ của mình với chương trình đại học và MBA của trường đại học Mỹ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
4. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, khái quát về phong cách đàm phán của một khu
vực như châu Á là rất thường xuyên chính xác.
SAI
Nhìn một cách rộng rãi trên nhiều nền văn hóa, nó có thể được quan sát thấy rằng khái quát khu vực rất
thường xuyên là không đúng.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Học Mục tiêu: 19-02 Làm thế nào văn hóa infl uences hành vi tại bàn đàm phán
Chủ đề: Tác động lan tỏa của văn hóa trên đàm phán Behavior
5. Nhật Bản là một nơi đặc biệt bởi vì trên hầu hết các khía cạnh của phong cách đàm phán xét, người Nhật
đang trên hoặc gần cuối của quy mô.
THẬT
Nhật Bản là một nơi đặc biệt: Trên hầu hết các khía cạnh của phong cách đàm phán xét, người Nhật đang
trên hoặc gần cuối của quy mô. Đôi khi người Mỹ là ở đầu bên kia. Nhưng trên thực tế, phần lớn thời
gian người Mỹ đang ở đâu đó ở giữa.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-26
6. khác biệt văn hóa gây ra bốn loại vấn đề trong đàm phán kinh doanh quốc tế, ở các cấp lãnh đạo, động
lực, nguồn lực, và các kỹ năng kỹ thuật.
SAI
khác biệt văn hóa gây ra bốn loại vấn đề trong đàm phán kinh doanh quốc tế, ở các cấp của ngôn ngữ,
hành vi phi ngôn ngữ, các giá trị, tư duy và quy trình ra quyết định.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Mục tiêu học tập: 19-03 loại thường gặp của vấn đề mà nảy sinh trong quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế
7. khác biệt văn hóa trong hành vi phi ngôn ngữ được hầu như luôn luôn ẩn bên dưới nhận thức của chúng
tôi.
THẬT
khác biệt văn hóa trong hành vi phi ngôn ngữ được hầu như luôn luôn ẩn bên dưới nhận thức của chúng
tôi. Đó là để nói, trong một cuộc đàm phán mặt đối mặt, các đại biểu không lời-và nhiều hơn nữa tinh tế-
phát ra và đưa vào rất nhiều thông tin. Một số chuyên gia cho rằng thông tin này là quan trọng hơn thông
tin bằng lời nói. Hầu như tất cả các tín hiệu này đi về dưới mức của chúng ta về ý thức.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
số 8. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, người Mỹ là gần cuối danh sách ngôn ngữ kỹ
năng.
THẬT
Mỹ rõ ràng là gần cuối danh sách ngôn ngữ kỹ năng, mặc dù người Úc khẳng định rằng người Úc thậm
chí còn tồi tệ hơn.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Độ khó: 2 Medium
Học Mục tiêu: 19-04 Các điểm tương đồng và khác biệt trong hành vi giao tiếp ở một số nước
19-27
9. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, những bất đồng giữa các thành viên nhóm nghiên
cứu nước ngoài, dưới hình thức các cuộc hội thoại bên, thường theo sau những nhượng bộ đối với bên
đàm phán khác.
THẬT
Mục đích thông thường của cuộc nói chuyện bên là để thẳng ra một vấn đề dịch hay cuộc nói chuyện bên
có thể coi là một bất đồng giữa các thành viên trong nhóm nước ngoài. Cả hai hoàn cảnh nên được xem
dấu hiệu như tích cực của Mỹ-có nghĩa là, nhận được bản dịch thẳng tăng cường hiệu quả của sự tương
tác, và nhượng bộ thường làm theo những bất đồng nội bộ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
10. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, chiến thuật bằng lời nói được sử dụng trong các
cuộc đàm phán khác nhau bao la khắp các nền văn hóa đa dạng.
SAI
Trong một nghiên cứu, những hành vi lời nói của nhà đàm phán tại 15 trong số 21 nền văn hóa (sáu nhà
đàm phán trong mỗi 15 nhóm) được ghi hình. Nhìn chung, tuy nhiên, các chiến thuật bằng lời nói được
sử dụng là đáng ngạc nhiên tương tự trên khắp các nền văn hóa đa dạng.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
11. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, sự thay đổi qua các nền văn hóa lớn khi so sánh
các khía cạnh ngôn ngữ của ngôn ngữ hơn khi nội dung bằng lời nói các cuộc đàm phán được xem xét.
THẬT
Biến thể qua các nền văn hóa lớn khi so sánh các khía cạnh ngôn ngữ của ngôn ngữ và hành vi phi ngôn
ngữ hơn khi nội dung bằng lời nói các cuộc đàm phán được xem xét.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-28
12. Các phong cách đàm phán kinh doanh Nhật Bản bao gồm việc sử dụng không thường xuyên của không
và bạn, và nhìn chằm chằm khuôn mặt, cũng như thời gian im lặng thường xuyên hơn.
THẬT
Các phong cách Nhật Bản của sự tương tác là một trong những hung hăng nhất (hoặc lịch sự nhất). Đặc
biệt là dấu hiệu của phong cách đàm thoại lịch sự của họ là sử dụng không thường xuyên của họ không
và bạn và nhìn chằm chằm khuôn mặt, cũng như thời gian im lặng thường xuyên hơn.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
13. Hành vi của các doanh tại Đài Loan là khá khác so với ở Trung Quốc và Nhật Bản, nhưng tương tự như
ở Hàn Quốc.
THẬT
Hành vi của các doanh tại Đài Loan là khá khác so với ở Trung Quốc và Nhật Bản nhưng tương tự như ở
Hàn Quốc.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
14. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, phong cách của nhà đàm phán của Israel là tích
cực nhất của tất cả các nền văn hóa.
SAI
Phong cách của các nhà đàm phán của Pháp có lẽ là hung hăng nhất trong tất cả các nhóm. Đặc biệt, họ
sử dụng các tỷ lệ phần trăm cao nhất của các mối đe dọa và cảnh báo.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-29
15. nhà đàm phán kinh doanh Pháp sử dụng tỷ lệ thấp nhất của tự tiết lộ nào, họ cũng sử dụng, đến nay, tỷ lệ
phần trăm cao nhất của lời hứa và khuyến nghị.
SAI
The behaviors of the Israeli negotiators are distinctive in three respects. They use the lowest percentage
of self-disclosures, apparently holding their cards relatively closely. Yet they also use, by far, the highest
percentages of promises and recommendations. They are also at the end of the scale for the percentage of
normative appeals at 5 percent, with the most frequent references being to competitors’ offers.
AACSB: Analytic
Blooms: Remember
Difficulty Level: 2 Medium
Learning Objective: 19-04 The similarities and differences in communication behaviors in several countries
Topic: The Pervasive Impact of Culture on Negotiation Behavior
16. The British, German, and American businesspeople are found to fall in the middle of most scale for
dimensions of negotiating behaviors.
TRUE
Giống như người Đức và người Anh, người Mỹ rơi ở giữa nhất continua. Người Pháp, Brazil, và Tây
Ban Nha có xu hướng tích cực nhất về mặt hành vi đàm phán, trong khi hầu hết các nhóm châu Á có xu
hướng ở đầu bên kia của quy mô cho lịch sự phong cách không xâm nhập, họ đàm phán.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
17. Bốn giá trị-khách quan, khả năng cạnh tranh, bình đẳng, và đúng giờ-được tổ chức mạnh mẽ bởi hầu hết
người Mỹ dường như thường xuyên gây ra những hiểu lầm trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
THẬT
Bốn giá trị-khách quan, khả năng cạnh tranh, bình đẳng, và đúng giờ-được tổ chức mạnh mẽ và sâu sắc
bởi hầu hết người Mỹ dường như thường xuyên gây ra những hiểu lầm và cảm xúc xấu trong đàm phán
kinh doanh quốc tế.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Mục tiêu học tập: 19-05 Làm thế nào sự khác biệt về giá trị và quá trình tư duy ảnh hưởng đến đàm phán quốc tế
19-30
18. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, nền văn hóa tập thể chủ nghĩa, ngữ cảnh cao
không xem xét cá tính và chất như các vấn đề riêng biệt.
THẬT
Mỗi nhà thương thuyết có hai loại lợi ích: trong chất và trong mối quan hệ. Lời khuyên này có lẽ là đáng
giá tại Hoa Kỳ hoặc có lẽ ở Đức, nhưng ở hầu hết các nơi trên thế giới, những lời khuyên như vậy là vô
nghĩa. Trong hầu hết các nơi trên thế giới, đặc biệt là ở tập thể chủ nghĩa, cao bối cảnh nền văn hóa, tính
cách và chất không phải là vấn đề riêng biệt và không thể thực hiện như vậy.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán quốc tế kinh doanh, Quảng Tây, hoặc quan hệ cá nhân là chìa khóa
cho nhà đàm phán làm việc ở các nước phương Tây.
SAI
guanxi,từ Trung Quốc cho các kết nối cá nhân, là chìa khóa cho nhà đàm phán làm việc ở Trung Quốc.
có đi có lại dài hạn là cơ sở của sự tương tác thương mại ở đó, và khái niệm của phương Tây như tính
khách quan hầu như luôn luôn có một ghế sau.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
20. Các giá trị bình đẳng của xã hội Mỹ ra lệnh rằng người bán hàng Mỹ cung cấp cho sự tôn kính hoàn
chỉnh với những nhu cầu và mong muốn của người mua.
SAI
Về bản chất, người Mỹ có chút hiểu biết về thực hành của Nhật Bản cho sự tôn kính hoàn chỉnh với
những nhu cầu và mong muốn của người mua. Đó không phải là cách mọi thứ làm việc ở Mỹ. bán Mỹ có
xu hướng đối xử với người mua Mỹ hơn là bình đẳng, và các giá trị bình đẳng của hỗ trợ xã hội Mỹ hành
vi này.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-31
21. Trong bối cảnh ảnh hưởng của giá trị trên cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, người mua Mỹ đạt được
kết quả tốt hơn so với người tiêu dùng Nhật.
SAI
Không chỉ làm người tiêu dùng Nhật đạt được kết quả tốt hơn so với người mua Mỹ, nhưng so với người
bán Mỹ ($ 4.350), người bán hàng Nhật Bản cũng nhận được nhiều hơn của chiếc bánh thương mại ($
4430) là tốt.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
22. Trong bối cảnh ảnh hưởng của giá trị trên cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, người Nhật có xu hướng
nhấn mạnh mối quan hệ thứ bậc dẫn đến thông tin liên lạc nội bộ bị cản trở.
THẬT
Sự nhấn mạnh Nhật Bản trên các mối quan hệ thứ bậc dường như cản trở thông tin liên lạc nội bộ; cấp
dưới không vượt qua cùng tin xấu, ví dụ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
23. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán thương mại quốc tế, khi phải đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán
phức tạp, hầu hết người châu Á chia nhiệm vụ lớn lên thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ hơn.
SAI
Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết người phương Tây chia nhiệm vụ lớn lên
thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ hơn. Ở châu Á, tuy nhiên, một cách tiếp cận khác nhau được thường
xuyên hơn lấy trong đó tất cả các vấn đề được thảo luận cùng một lúc, không theo thứ tự rõ ràng, và
nhượng bộ được thực hiện trên tất cả các vấn đề ở phần cuối của cuộc thảo luận. Cách tiếp cận tuần tự
phương Tây và phương pháp tiếp cận toàn diện Đông không trộn đều.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-32
24. Các hoạt động quan trọng nhất của cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là văn tế.
SAI
Các hoạt động quan trọng nhất của cuộc đàm phán đang lắng nghe. Nhiệm vụ chính của đoàn đàm phán
đang thu thập thông tin với mục tiêu tăng cường sự sáng tạo.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Học Mục tiêu: 19-06 yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn một nhóm đàm phán
Chủ đề: Ý nghĩa đối với nhà quản lý và đàm phán
25. Do sự khác biệt lớn về vai trò của phụ nữ trên khắp các nền văn hóa, giới tính nên được sử dụng như một
tiêu chí lựa chọn cho đội đàm phán quốc tế.
SAI
Giới tính không nên được sử dụng như một tiêu chí lựa chọn cho đội đàm phán quốc tế, bất chấp sự khác
biệt lớn về vai trò của phụ nữ trên khắp các nền văn hóa. Ngay cả ở những nước mà phụ nữ không tham
gia quản lý, nữ nhà đàm phán Mỹ được coi là người nước ngoài đầu tiên.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
26. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, kỹ năng thương lượng là ở phía trên cùng của
hầu hết danh sách của mọi người về những đặc điểm đàm phán.
SAI
Chuẩn bị và lập kế hoạch kỹ năng là ở phía trên cùng của hầu hết danh sách của mọi người về những đặc
điểm đàm phán, tuy nhiên có vẻ như nhiều người Mỹ vẫn đang có kế hoạch chiến lược trong chuyến bay
qua đại dương khi họ cần phải cố gắng để nghỉ ngơi.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Học Mục tiêu: 19-07 Làm thế nào để chuẩn bị cho cuộc đàm phán quốc tế
19-33
27. Trong bối cảnh chuẩn bị cho cuộc đàm phán quốc tế, một nghiên cứu sơ bộ triệt để loại bỏ sự cần thiết
phải đàm phán để thực hiện một danh sách các sự kiện quan trọng để xác nhận lại tại bàn đàm phán.
SAI
Không có vấn đề như thế nào triệt để nghiên cứu sơ bộ, nhà đàm phán phải luôn luôn tạo ra một danh
sách các sự kiện quan trọng để xác nhận lại tại bàn đàm phán. Thông tin thu thập được về khách hàng và
thị trường nước ngoài hầu như luôn luôn bao gồm các lỗi, và những thứ có thể thay đổi trong những
chuyến bay hãng hàng không lâu.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
28. Giai đoạn đầu tiên của quá trình đàm phán kinh doanh là âm nontask, trong đó bao gồm tất cả những
hoạt động mà có thể được mô tả như việc thiết lập mối quan hệ hoặc làm quen với nhau.
THẬT
Giai đoạn đầu tiên của quá trình đàm phán kinh doanh là âm nontask bao gồm tất cả những hoạt động mà
có thể được mô tả như việc thiết lập mối quan hệ hoặc làm quen với nhau, nhưng nó không bao gồm
thông tin liên quan đến việc “kinh doanh” của cuộc họp.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Mục tiêu học tập: 19-08 Quản lý tất cả các khía cạnh của quá trình đàm phán
29. Ở Trung Quốc, ngay cả những hợp đồng kinh doanh lớn nhất giữa các công ty thường được gửi qua
đường bưu điện cho chữ ký.
SAI
Tính phi chính thức trở thành một lối sống tại Hoa Kỳ, ngay cả những hợp đồng lớn nhất giữa các công
ty thường được gửi qua đường bưu điện cho chữ ký. Nhưng khi một thỏa thuận lớn đạt được với các
công ty nước ngoài, giám đốc điều hành của họ có thể mong đợi một buổi lễ ký kết chính thức liên quan
đến giám đốc điều hành của công ty tương ứng.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Mục tiêu học tập: 19-09 Tầm quan trọng của thông tin liên lạc và các thủ tục theo dõi
19-34
30. Trong nền văn hóa ngữ cảnh cao, nơi các mối quan hệ cá nhân là rất quan trọng, lãnh đạo doanh nghiệp
cấp cao phải giữ liên lạc với các đối tác nước ngoài của họ.
THẬT
Cuối cùng, theo dõi thông tin liên lạc là một phần quan trọng trong đàm phán kinh doanh với các đối tác
và khách hàng từ hầu hết các nước ngoài. Đặc biệt là ở các nền văn hóa ngữ cảnh cao, nơi các mối quan
hệ cá nhân là rất quan trọng, giám đốc điều hành cấp cao phải giữ liên lạc với các đối tác của họ. Chữ
cái, hình ảnh, và các chuyến thăm lẫn nhau vẫn quan trọng lâu sau khi hợp đồng được ký kết.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Câu hỏi trắc nghiệm
31. Trong kinh doanh quốc tế, chiến lược tiếp thị toàn cầu hầu như luôn luôn thực hiện thông qua _____ với
các đối tác kinh doanh và khách hàng từ nước ngoài.
A. video-conferencing
B. đàm phán mặt đối mặt
C. hợp tác trực tuyến
D. Hiệp ước quốc tế
E. một biên bản ghi nhớ hợp tác
đàm phán mặt đối mặt là một hoạt động mặt ở khắp nơi trong thương mại quốc tế. Một khi chiến lược
tiếp thị toàn cầu đã được xây dựng, nghiên cứu một lần tiếp thị đã được tiến hành để hỗ trợ những chiến
lược, và một khi sản phẩm / dịch vụ, giá cả, khuyến mãi, và quyết định nơi đã được thực hiện, sau đó
trọng tâm của các nhà quản lý quay sang thực hiện kế hoạch. Trong kinh doanh quốc tế, kế hoạch đó
được hầu như luôn luôn thực hiện thông qua đàm phán mặt đối mặt với các đối tác kinh doanh và khách
hàng từ nước ngoài.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Chủ đề: Phối cảnh toàn cầu: Một Aisatsu Nhật Bản
19-35
32. Mà trong những hình ảnh sau đây là một ấn tượng văn hóa do nhà đàm phán Mỹ bởi nhà đàm phán kinh
doanh nước ngoài?
A. Cao bồi.
B. Ngọt ngào, mượt-talker.
C. Những người sành kheo.
D. Các "cứng môi trên".
E. Các unpunctual, lính quýnh kẻ
ngốc.
Những hình ảnh của John Wayne, chàng cao bồi và samurai, các chiến binh dữ dội, thường được sử dụng
như định kiến văn hóa trong các cuộc thảo luận đàm phán kinh doanh quốc tế. cơ quan đại diện như vậy
hầu như luôn luôn chuyển tải một hạt chân lý-một loại cao bồi Mỹ khả năng cạnh tranh so với một loại
samurai của tổ chức (công ty) lòng trung thành.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
33. Ghi nhãn Mỹ “cao bồi” và liên kết người Nhật với hình ảnh của một chiến binh samurai là ví dụ về:
A. biểu tượng quốc

gia.
B. định danh ngôn ngữ.
C. hệ thống phân
cấp xã hội.
D. phân biệt chủng tộc.
E. định kiến văn hóa.
Những hình ảnh của John Wayne, chàng cao bồi và samurai, các chiến binh dữ dội, thường được sử dụng
như định kiến văn hóa trong các cuộc thảo luận đàm phán kinh doanh quốc tế. cơ quan đại diện như vậy
hầu như luôn luôn chuyển tải một hạt chân lý-một loại cao bồi Mỹ khả năng cạnh tranh so với một loại
samurai của tổ chức (công ty) lòng trung thành.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-36
34. Khẳng định nào sau đây về định kiến quốc gia là đúng?
A. Mỹ là nhà đàm phán tốt nhất bởi vì họ sẽ dành cả ngày cố gắng để tìm hiểu đối thủ của họ.
B. Những hình ảnh của các chàng cao bồi sử dụng như một khuôn mẫu văn hóa phản ánh sự trung thành
của tổ chức của người Mỹ.
C. Các cuộc đàm phán đang được tiến hành giữa con người chứ không phải là định kiến
dân tộc.
D. Người Nhật là những nhà đàm phán tồi tệ nhất bởi vì họ nghĩ rằng mọi thứ hoạt động ở nước ngoài
vì nó làm tại Nhật Bản.
E. Các khốc liệt, samurai-chiến binh rập khuôn hình ảnh của người Nhật là hiện thân của thương hiệu
của họ về khả năng cạnh tranh.
Trái ngược với quan niệm phổ biến, có rất nhiều người Mỹ là ai nhà đàm phán quốc tế xuất sắc và một
số người Nhật là không hiệu quả. Vấn đề là các cuộc đàm phán chưa được tiến hành giữa kiến quốc gia;
cuộc đàm phán đang được tiến hành giữa con người và các yếu tố văn hóa thường tạo sự khác biệt rất
lớn.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
35. Phát biểu nào sau đây là một bài học quan trọng liên quan đến đàm phán với?
A. Regional generalizations very often are not correct.

B. The Japanese tend to be in the middle of the scale on almost every dimension of negotiation style.
C. National stereotypes tend to closely reflect the reality, more often than not.
D. On almost every dimension of negotiation style considered, the Americans are on or near the end of
the scale.
E. Asian negotiation styles tend to be collectively similar across all dimensions.
Nhìn một cách rộng rãi trên nhiều nền văn hóa, hai bài học quan trọng nổi bật. Đầu tiên là khái quát khu
vực rất thường xuyên là không đúng. Ví dụ, phong cách đàm phán của Nhật Bản và Hàn Quốc là khá
tương tự trong một số cách khác nhau, nhưng theo những cách khác, họ không thể nào khác hơn. Bài học
thứ hai rút ra từ nghiên cứu này là Nhật Bản là một nơi đặc biệt: Trên hầu hết các khía cạnh của phong
cách đàm phán xét, người Nhật đang trên hoặc gần cuối của quy mô.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-37
36. Mà tại đó các mức sau đây khác biệt văn hóa gây ra vấn đề trong đàm phán kinh doanh quốc tế?
A. Nên kinh
tê
B. giá trị
C. Khả năng
lãnh đạo
D. Động lực
E. Tài nguyên
hành vi phi ngôn ngữ, các giá trị, và tư duy và quy trình ra quyết định.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
37. Trên một tour du lịch đến Úc vào năm 1992, George Bush Sr. lóe lên những dấu hiệu chiến thắng tại
công chúng Úc, với lòng bàn tay hướng vào bên trong, được coi là một cử chỉ thô lỗ. Đây là một ví dụ về
sự khác biệt văn hóa gây ra vấn đề ở mức độ:
A. quá trình tư duy.

B. giá trị.
C. ngôn ngữ.
D. hành vi phi ngôn ngữ.
E. quá trình tạo ra quyết định.
khác biệt văn hóa trong hành vi phi ngôn ngữ được hầu như luôn luôn ẩn bên dưới nhận thức của chúng
tôi. Khi các tín hiệu phi ngôn ngữ từ các đối tác nước ngoài là khác nhau, nhà đàm phán có nhiều khả
năng hiểu sai chúng mà không cần thậm chí là ý thức về sự nhầm lẫn.
AACSB: Tư duy phản quang

Blooms: Áp dụng
19-38
38. Phát biểu nào sau đây được coi là những khiếu nại phổ biến nhất được nghe từ các nhà quản lý Mỹ về
hành vi đàm phán của khách hàng nước ngoài?
A. Sự khăng khăng về trao đổi danh thiếp để thiết lập thứ hạng của các nhà đàm phán.
B. Sự nhấn mạnh công khai đặt trên đúng giờ và khuynh hướng lãng phí thời
gian.
C. Việc thiếu thông tin phản hồi, tích cực cũng như tiêu cực, liên quan đến các cuộc
đàm phán.
D. khách hàng nước ngoài và các đối tác đột nhập vào cuộc trò chuyện bên trong ngôn ngữ mẹ đẻ
của họ.
E. trường hợp thường xuyên nhìn chằm chằm khuôn mặt và cảm động mà đánh lạc hướng
các đối tác của họ.
Việc khiếu nại phổ biến nhất được nghe từ các nhà quản lý Mỹ coi khách hàng nước ngoài và các đối tác
đột nhập vào cuộc trò chuyện bên trong ngôn ngữ mẹ đẻ của họ. Tốt nhất, điều này được coi là bất lịch
sự, và khá thường xuyên Mỹ đàm phán có thể sẽ gán một cái gì đó nham hiểm đến nội dung của talk-
nước ngoài “Họ đang âm mưu hay nói bí mật.”
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
39. Phát biểu nào sau đây là lý do cho cuộc nói chuyện bên trong nhà đàm phán nước ngoài bằng ngôn ngữ
mẹ đẻ của họ?
A. Trì hoãn các cuộc đàm

phán.
B. Phân loại ra một vấn đề dịch.
C. chiến thuật nghi binh.
D. Chia sẻ bí mật.
E. Một cử chỉ phản đối.
Mục đích thông thường của cuộc nói chuyện bên trong nhà đàm phán nước ngoài bằng ngôn ngữ mẹ đẻ
của họ là để thẳng ra một vấn đề dịch.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-39
40. Mà trong những nhóm sau đây của nhà đàm phán được coi là kín đáo nhất về cung cấp thông tin về bản
thân?
A. Israel
B. Canada
C. Đức
D. Mỹ
E. Trung
Quốc
Người Nhật xuất hiện vào cuối thấp của sự liên tục của tự tiết lộ, với số điểm của họ về 34 phần trăm
(cùng với Tây Ban Nha và Canada nói tiếng Anh) là thấp thứ hai trên tất cả các nhóm xem xét, cho thấy
rằng họ là kín đáo nhất về cung cấp thông tin , ngoại trừ Israel ở 30 phần trăm.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
41. Mà các quốc gia sau được coi là ít nhất hung hăng đối với hành vi đàm phán với?
A. Pháp
B. nước Đức
C. Trung
Quốc
D. Đài
Loan
E. Nhật
Bản
Phù hợp với hầu hết các mô tả về hành vi đàm phán Nhật Bản, phong cách của họ tương tác là một trong
những ít nhất hung hăng (hoặc lịch sự nhất). Đe dọa, lệnh, và cảnh báo xuất hiện để được deemphasized
ủng hộ lời hứa tích cực hơn, khuyến nghị, và cam kết.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-40
42. Khẳng định nào sau đây là đúng về hành vi đàm phán các nhà đàm phán của Hàn Quốc?
A. Họ sử dụng thời gian im lặng nhiều hơn bất kỳ nhóm

khác.
B. Họ yêu cầu số lượng lớn nhất của câu hỏi.
C. Họ là kín đáo nhất về tiết lộ thông tin.
D. Họ dùng chữ không và gián đoạn thường xuyên hơn so với Nhật Bản.
E. Họ sử dụng tỷ lệ thấp nhất trong chiến thuật thuyết phục hung hăng.
nhà đàm phán Hàn Quốc sử dụng đáng kể hơn hình phạt và lệnh hơn so với người Nhật. Hàn Quốc sử
dụng từ không và bị gián đoạn hơn ba lần thường xuyên như người Nhật. Hơn nữa, không có thời gian
im lặng xảy ra giữa các nhà đàm phán của Hàn Quốc.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
43. Các phong cách đàm phán của Nga được tìm thấy là khá tương tự ở nhiều khía cạnh đó của:
A. Người
Đức.
B. Tiếng
Nhật.
C. Người
Anh.
D. Hàn
Quốc.
E. Israel.
phong cách người Nga là khá khác biệt so với bất kỳ nhóm châu Âu khác, và, trên thực tế, khá giống ở
nhiều khía cạnh để phong cách của người Nhật. Họ sử dụng không và bạn không thường xuyên và sử
dụng thời gian im lặng nhất của bất kỳ nhóm. Chỉ người Nhật làm nhìn ít mặt, và chỉ có người Trung
Quốc yêu cầu một tỷ lệ lớn hơn của câu hỏi.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-41
44. Những hành vi phi ngôn ngữ của nhà đàm phán của Israel có khả năng được đổ lỗi cho nhà đàm phán
Mỹ sử dụng “tự đề cao” ấn tượng để mô tả các đối tác Israel của họ nhất?
A. Họ ngắt lời người khác thường xuyên hơn so với bất kỳ nhóm khác.
B. Họ sử dụng tỷ lệ thấp nhất của tự thuyết minh.
C. Họ sử dụng các tỷ lệ phần trăm cao nhất của lời hứa và khuyến nghị.
D. Họ sử dụng tỷ lệ cao thứ hai của các mối đe dọa và cảnh báo.
E. Họ sử dụng một tỷ lệ cao hơn các lệnh hơn bất cứ nhóm khác.
Các nhà đàm phán Israel ngắt lời người khác thường xuyên hơn nhiều so với nhà đàm phán từ bất kỳ
nhóm khác. hành vi phi ngôn ngữ quan trọng này rất có thể đổ lỗi cho định kiến “tự đề cao” thường được
sử dụng bởi người Mỹ để mô tả các đối tác đàm phán Israel của họ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
45. Mà trong những hành vi sau đây của người Tây Ban Nha củng cố quan điểm cho rằng đàm phán Tây Ban
Nha sử dụng một tỷ lệ cao các lệnh?
A. sử dụng rộng rãi trong thời gian

im lặng.
B. tỷ lệ mắc cao nhất chạm vào đàm phán khác.
C. Chào người gọi trên điện thoại với “DIGA” (nói).
D. Lảng tránh giao tiếp bằng mắt với
người khác.
E. Chúc những người khác với một “hola”
hoặc “bueno”.
DIGAcó lẽ là một phép ẩn dụ tốt cho các phương pháp Tây Ban Nha để đàm phán. Người Tây Ban Nha
thường chào đón những người gọi điện thoại không phải với một hola ( “hello”), nhưng thay vào đó với
một DIGA ( “nói chuyện”). Người Tây Ban Nha sử dụng tỷ lệ cao nhất các lệnh của bất kỳ của các nhóm
và đưa tương đối ít thông tin.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-42
46. Mà trong những nhóm sau đây của nhà đàm phán đã được tìm thấy để có phong cách đàm phán tích cực
nhất?
A. Người Tây Ban

Nha
B. Israel
C. Người Mỹ
D. Người Hàn
Quốc
E. Người Pháp
Phong cách của các nhà đàm phán của Pháp có lẽ là hung hăng nhất trong tất cả các nhóm. Đặc biệt, họ
đã sử dụng tỷ lệ phần trăm cao nhất của các mối đe dọa và cảnh báo. Họ cũng sử dụng gián đoạn, nhìn
chằm chằm khuôn mặt, và không có và bạn rất thường xuyên so với các nhóm khác.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
47. Khẳng định nào sau đây phản ánh quan niệm của Mỹ về tầm quan trọng của tính khách quan?
A. doanh nghiệp Mỹ là mảnh đất màu mỡ của gia

đình trị.
B. Mỹ không chơi yêu thích.
C. Trong kinh doanh, người ta quan trọng hơn kinh tế và hiệu suất.
D. Mỹ có rất ít liên quan về các quyết định dựa trên điểm mấu chốt.
E. doanh nghiệp Mỹ là rất nhiều sai lệch so với trọng dụng nhân
tài.
“Người Mỹ đưa ra quyết định dựa trên dòng dưới cùng và trên lạnh, sự kiện khó khăn.” “Người Mỹ
không chơi yêu thích.” “Kinh tế và đếm hiệu suất, không phải là người.” “Kinh doanh là kinh doanh.”
Tuyên bố như vậy cũng phản ánh khái niệm Mỹ của tầm quan trọng của tính khách quan.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
19-43
48. Mà trong những yếu tố sau đây là cơ sở của sự tương tác thương mại ở các nước như Trung Quốc, Tây
Ban Nha, Mexico, và Philippines?
A. Bình
đẳng.
B. Tập trung vào điểm
mấu chốt.
C. Hợp tác quốc tế.
D. Trách nhiệm xã hội doanh
nghiệp.
E. có đi có lại dài hạn.
Things work the same way in Spain, Mexico, and the Philippines by nature. And, just as naturally,
negotiators from such countries not only will take things personally but will be personally affected by
negotiation outcomes. Guanxi, the Chinese word for personal connections, is key for negotiators working
in China. Long-term reciprocity is the basis of commercial interactions there, and Western concepts like
objectivity almost always take a back seat. What happens to them at the negotiation table will affect the
business relationship, regardless of the economics involved.
AACSB: Analytic
Blooms: Remember
Difficulty Level: 1 Easy
Learning Objective: 19-05 How differences in values and thinking processes affect international negotiations
Topic: The Pervasive Impact of Culture on Negotiation Behavior
49. Which of the following statements about American and Japanese buyer-seller relationships is true?
Feedback:
A. American sellers tend to treat American buyers more as equals.

B. Japanese ideals dictate that buyers give complete deference to the wishes and needs of sellers.
C. American buyers will generally “take care of” American sellers or Japanese sellers more than any
others do.
D. Most Americans will, by nature, treat Japanese buyers less frequently as equals.
E. Americans score the lowest among all the cultural groups on the individualism scale.
Về bản chất, người Mỹ có chút hiểu biết về thực hành của Nhật Bản cho sự tôn kính hoàn chỉnh với
những nhu cầu và mong muốn của người mua. Đó không phải là cách mọi thứ làm việc ở Mỹ. bán Mỹ có
xu hướng đối xử với người mua Mỹ hơn là bình đẳng, và các giá trị bình đẳng của hỗ trợ xã hội Mỹ hành
vi này.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
19-44
50. Mặc dù người bán hàng Mỹ làm cho lợi nhuận thấp hơn so với Nhật Bản, nhiều nhà quản lý người Mỹ
dường như thích lợi nhuận thấp hơn nếu những lợi nhuận được mang lại từ một vượt trội hơn nhiều lợi
nhuận chung. Điều đó chứng tỏ người Mỹ và người Nhật có quan điểm khác nhau về _____.
A. óc thiên vị
B. năng lực cạnh
tranh
C. chủ nghĩa cá
nhân
D. công
bằng
E. sự lạm
dụng
quyền
hành
Không chỉ làm người tiêu dùng Nhật đạt được kết quả tốt hơn so với người mua Mỹ, nhưng so với người
bán người Mỹ, người bán hàng Nhật Bản cũng nhận được nhiều hơn của chiếc bánh thương mại là tốt.
Điều thú vị là khi thể hiện những kết quả này, người Mỹ trong các cuộc hội thảo đốc điều hành vẫn
thường thích vai trò người bán Mỹ, nhờ đó xác nhận rằng Mỹ và Nhật Bản có quan điểm khác nhau về
sự công bằng.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
51. Trong các tổ chức kinh doanh Nhật Bản, cấp dưới không vượt qua cùng một tin xấu với cấp trên của họ.
Sự thiếu thông tin liên lạc nội bộ có thể là do:
A. bản chất vốn nhút nhát của người Nhật.

B. sự nhấn mạnh Nhật Bản trên các mối quan hệ thứ bậc.
C. việc thực hành omerta hoặc long trọng tuyên thệ
chép.
D. sự khăng khăng vào giải quyết các vấn đề tại thời điểm xuất xứ và không khiếu nại lên.
E. guanxi, Việc thực hành tiếng Nhật của các kết nối cá nhân.
Sự nhấn mạnh Nhật Bản trên các mối quan hệ thứ bậc dường như cản trở thông tin liên lạc nội bộ; cấp
dưới không vượt qua cùng tin xấu, ví dụ. sự dè dặt này dường như đã là một vấn đề lớn trong các vấn đề
chất lượng sản phẩm của Toyota, khi văn hóa doanh nghiệp bí mật tại Nhật Bản đụng độ với các yêu cầu
Mỹ rằng các nhà sản xuất ô tô tiết lộ các mối đe dọa an toàn.

Blooms: Áp dụng
19-45
52. Những chiến thuật đàm phán, theo nhà đàm phán nước ngoài, là hữu ích nhất khi giao dịch với người
Mỹ?
A. Cung cấp cắt giảm trên giao.

B. Bao gồm cả giám đốc điều hành cấp cao
trong các cuộc đàm phán.
C. Cung cấp rất nhiều tự thuyết minh.
D. Cao đầu tiên chào hàng, sau đó ngay lập tức với chiết khấu sâu thứ hai cung cấp.
E. Dành thời gian qua các cuộc đàm
phán.
"Chỉ cần làm cho họ chờ đợi." Tất cả mọi người khác trên thế giới đều biết rằng không có chiến thuật
đàm phán là hữu ích hơn với Mỹ, bởi vì không có ai đặt giá trị thêm về thời gian, không ai còn ít kiên
nhẫn khi mọi thứ chậm lại, và không ai nhìn vào đồng hồ đeo tay của họ hơn người Mỹ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
53. Mà trong những phương pháp sau đây được thông qua bởi người phương Tây khi phải đối mặt với một
nhiệm vụ đàm phán phức tạp?
A. Chia nhiệm vụ lớn thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ hơn.
B. Tư vấn chuyên gia bên ngoài để đánh giá của họ về nhiệm vụ.
C. Thảo luận tất cả các vấn đề cùng một lúc, không theo
thứ tự rõ ràng.
D. Làm lớn hơn bình thường nhượng bộ trong một nỗ lực để thúc đẩy các thỏa
thuận thông qua.
E. Mua thời gian bằng cách giải quyết các vấn đề ngoại vi đầu tiên, và sau đó giải quyết
các nhiệm vụ chính.
thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ hơn. Các vấn đề như giá cả, giao hàng, bảo hành, và các hợp đồng dịch
vụ có thể được giải quyết một vấn đề cùng một lúc, với thỏa thuận cuối cùng là tổng hoặc chuỗi các thỏa
thuận nhỏ hơn.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
19-46
54. Khẳng định nào sau đây là đúng về các quá trình ra quyết định trong đàm phán kinh doanh quốc tế?
A. nhà đàm phán châu Á thích để phá vỡ một tổ hợp công việc, lớn thành một loạt các nhiệm vụ
nhỏ hơn.
B. Cách tiếp cận của Mỹ với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp là để thảo luận tất cả các vấn đề cùng
một lúc, không theo thứ tự rõ ràng.
C. nhà đàm phán Mỹ có xu hướng có những nhượng bộ lớn hơn sau khi thỏa thuận được công bố.
D. Mỹ giải quyết vấn đề như giá cả, giao hàng, bảo hành và cùng một lúc, với sự thỏa thuận cuối cùng
là tổng của các thỏa thuận nhỏ hơn.
E. Cách tiếp cận tuần tự phương Tây và phương pháp tiếp cận toàn diện Đông để đưa ra quyết định
được tìm thấy để bổ sung cho nhau.
thuận nhỏ hơn.

Blooms: Hiểu
55. Phát biểu nào sau đây là đúng sự thật của quá trình ra quyết định đối với các nhà đàm phán Mỹ và Nhật
Bản với?
A. Cách tiếp cận tuần tự phương Tây và phương pháp tiếp cận toàn diện Đông được tìm thấy để trộn
đều.
B. Mỹ thường nhường nhịn không cần thiết ngay trước khi thỏa thuận được công bố của Nhật Bản.
C. Tất cả các vấn đề được thảo luận cùng một lúc bằng người Mỹ, không theo thứ tự rõ ràng, và nhượng
bộ được thực hiện trên tất cả các vấn đề ở phần cuối của cuộc thảo luận.
D. các nhà quản lý Mỹ tìm thấy nó dễ dàng hơn để đo lường sự tiến bộ của cuộc đàm phán với các đối
tác Nhật Bản của họ.
E. Khi đàm phán với người Nhật, người Mỹ thấy rằng sự tiến bộ của cuộc đàm phán được liên kết chặt
chẽ với số vấn đề được giải quyết.
Cách tiếp cận tuần tự phương Tây và phương pháp tiếp cận toàn diện Đông không trộn đều. Đó là, các
nhà quản lý Mỹ thường xuyên báo cáo những khó khăn lớn trong việc đo lường sự tiến bộ ở Nhật Bản. Ở
Mỹ, bạn đang thực hiện khi một nửa một nửa vấn đề này được giải quyết. Thông thường người Mỹ
nhượng bộ không cần thiết ngay trước khi thỏa thuận được công bố của Nhật Bản.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-47
56. Khẳng định nào sau đây phản ánh phong cách ra quyết định của người Mỹ trong cuộc đàm phán kinh
doanh?
A. Một cuộc họp kinh doanh là một cơ hội để phát triển một mối quan hệ kinh doanh với mục tiêu cùng
có lợi lâu dài.
B. Các vấn đề kinh tế là bối cảnh, không phải là nội dung, các cuộc đàm phán đàm phán kinh
doanh.
C. Một đàm phán kinh doanh là một hoạt động giải quyết vấn đề, giải quyết tốt nhất cho cả hai bên là
giải pháp.
D. vấn đề kinh doanh được gần gũi với cuộc hành trình, và giải quyết chúng là tiếp cận các điểm đến,
với cuộc hành trình là quan trọng hơn đích.
E. trái phiếu giữa các cá nhân và tổ chức liên được ưu tiên hơn điểm mấu chốt trong đàm phán kinh
doanh.
Đối với người Mỹ, một cuộc đàm phán kinh doanh là một hoạt động giải quyết vấn đề, giải quyết tốt
nhất cho cả hai bên là giải pháp. Để một doanh nhân Nhật Bản, một cuộc đàm phán kinh doanh là một
thời gian để phát triển một mối quan hệ kinh doanh với mục tiêu cùng có lợi lâu dài. Các vấn đề kinh tế
là bối cảnh, không phải là nội dung, các cuộc đàm phán.

Blooms: Ghi
57. Phát biểu nào sau đây có thể được xem xét bởi các nhà đàm phán Mỹ như một tín hiệu của sự tiến bộ
trong một mối quan hệ kinh doanh với người nước ngoài?
A. Rất ít câu hỏi về lĩnh vực cụ thể của thỏa thuận này.
B. Một xơ cứng thái độ và vị trí trên một số vấn đề.
C. Một tần số thấp hơn của talk với nhau bằng ngôn ngữ riêng của họ.
D. người nước ngoài cấp cao hơn được bao gồm trong các cuộc
thảo luận.
E. Sử dụng các cấp cao hơn và các kênh truyền hình chính thức của
truyền thông.
tín hiệu quan trọng về sự tiến bộ trong đàm phán kinh doanh có thể được (1) người nước ngoài cấp cao
hơn được bao gồm trong các cuộc thảo luận; (2) câu hỏi bắt đầu tập trung vào các lĩnh vực cụ thể của
thỏa thuận này; (3) làm mềm của thái độ và vị trí trên một số vấn đề; (4) tại bàn đàm phán, tăng nói
chuyện với nhau bằng ngôn ngữ riêng của họ, mà thường có thể có nghĩa là họ đang cố gắng để quyết
định một cái gì đó; và (5) tăng mặc cả và sử dụng của cấp dưới, không chính thức, và các kênh truyền
thông khác.
AACSB: phân tích

19-48
Blooms: Ghi
58. Phil, một người mua cho một chuỗi cửa hàng phòng ban ở Mỹ, và nhóm của ông đang tham gia vào cuộc
(P. 564) đàm phán với một nhà cung cấp của Brazil. Mà của các tín hiệu sau sẽ chỉ ra rằng đội Phil đã được tiến
bộ trong các cuộc đàm phán với người Brazil?
A. Giảm mặc cả bởi những người Brazil.

B. Gửi giám đốc điều hành của cấp dưới để tiếp tục thảo luận.
C. Sự suy giảm đáng kể trong trường hợp các cuộc hội thoại riêng giữa Brazil.
D. Các câu hỏi tập trung vào các lĩnh vực tổng quát hơn của thỏa
thuận này.
E. Một mềm của thái độ và vị trí trên một số vấn đề.
tín hiệu quan trọng về sự tiến bộ trong đàm phán kinh doanh có thể được (1) người nước ngoài cấp cao
hơn được bao gồm trong các cuộc thảo luận; (2) câu hỏi bắt đầu tập trung vào các lĩnh vực cụ thể của
thỏa thuận này; (3) làm mềm của thái độ và vị trí trên một số vấn đề; (4) tại bàn đàm phán, tăng nói
chuyện với nhau bằng ngôn ngữ riêng của họ, mà thường có thể có nghĩa là họ đang cố gắng để quyết
định một cái gì đó; và (5) tăng mặc cả và sử dụng của cấp dưới, không chính thức, và các kênh truyền
thông khác.

Blooms: Áp dụng
59. Phát biểu nào sau đây là bước đầu tiên hướng tới khởi xướng cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế có hiệu
(P. 564) quả và hiệu quả?
A. Quản lý sơ bộ như đào tạo và vị trí của cuộc đàm phán.

B. Chuẩn bị và thao tác các thiết lập đàm phán.
C. Lựa chọn một nhóm đàm phán thích hợp.
D. Quản lý quá trình đàm phán.
E. Thích hợp làm thủ tục và thực hành theo dõi.
Bốn bước dẫn đến đàm phán kinh doanh quốc tế có hiệu quả hơn và hiệu quả. Đó là: (1) lựa chọn các
nhóm đàm phán phù hợp; (2) quản lý sơ bộ, bao gồm đào tạo, chuẩn bị, và thao tác các thiết lập đàm
phán; (3) Quản lý của quá trình đàm phán, có nghĩa là, những gì xảy ra tại bàn đàm phán; và (4) các thủ
tục và thực hành theo dõi thích hợp.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-49
60. Phát biểu nào sau đây là một yếu tố chịu trách nhiệm cho những thành công kinh doanh toàn cầu?
A. Tiêu chuẩn các thủ tục đàm phán.

B. Sự xuất hiện của ngôn ngữ tiếng Anh như phương tiện chính của cuộc đàm
phán.
C. Tăng đồng nhất của các nền văn hóa trên thế giới.
D. số lượng lớn các nhà đàm phán quốc tế khéo léo hơn.
E. sử dụng tiêu chuẩn công nghệ trong mọi lĩnh vực liên quan đến đàm phán kinh
doanh.
Một lý do cho thành công kinh doanh toàn cầu là số lượng lớn các nhà đàm phán quốc tế khéo léo hơn.
Đây là những nhà quản lý, những người đã sống ở nước ngoài và nói ngoại ngữ. Trong nhiều trường
hợp, họ là những người nhập cư đến Hoa Kỳ hoặc những người đã được đắm mình trong nền văn hóa
nước ngoài tại năng lực khác (tình nguyện viên Peace Corps và các nhà truyền giáo Mormon là những ví
dụ phổ biến).
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
61. Mà các đặc điểm sau đây là quan trọng đối với nhà quản lý tiếp thị tham gia vào các cuộc đàm phán quốc
tế?
A. lạc quan
B. lòng vị
tha
C. Mẫn cảm
D. thờ ơ văn hóa
E. gây hấn quá mức
Đặc điểm như sự trưởng thành, ổn định cảm xúc, bề rộng của kiến thức, sự lạc quan, tính linh hoạt, sự
đồng cảm, và sức chịu đựng đều quan trọng, không chỉ đối với nhà quản lý tiếp thị tham gia vào các cuộc
đàm phán quốc tế mà còn cho các chuyên gia kỹ thuật người thường xuyên đi cùng và hỗ trợ họ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-50
62. Trong các nghiên cứu tiến hành tại Công ty Ford Motor và AT & T, một số đặc điểm được phát hiện là
yếu tố dự báo quan trọng của thành công đàm phán với khách hàng và các đối tác quốc tế. Phát biểu nào
sau đây là một trong những đặc điểm này?
A. Khả năng hoạt động mà không hỗ trợ đồng

đội.
B. Ảnh hưởng tại trụ sở.
C. Đánh giá các yếu tố bên ngoài trong đàm phán.
D. Khả năng chỉ huy sự chú ý từ khán giả.
E. Sẵn sàng ghi chép phong phú trong cuộc đàm phán.
Trong các nghiên cứu tiến hành tại Công ty Ford Motor và AT & T, ba đặc điểm bổ sung đã được tìm
thấy là yếu tố dự báo quan trọng của thành công đàm phán với khách hàng quốc tế và các đối tác: sẵn
sàng để sử dụng hỗ trợ đồng đội, kỹ năng lắng nghe, và ảnh hưởng tại trụ sở.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
63. Mỹ thường mắc sai lầm khi đi một mình chống lại một số lượng lớn người nước ngoài trong đàm phán
kinh doanh. Mà trong những yếu tố sau đây hành vi này có thể là do?
A. chủ nghĩa
tập thể
B. chỉ
những
hiệp sĩ
C. Thông tin định hướng
D. quan niệm
thực hành
E. Độc lập
Sẵn sàng sử dụng hỗ trợ đội đặc biệt quan trọng đối với nhà đàm phán Mỹ. Vì một di sản văn hóa độc lập
và chủ nghĩa cá nhân, người Mỹ thường mắc sai lầm khi đi một mình chống lại số lượng lớn của người
nước ngoài.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-51
64. Mà trong những yếu tố sau đây thường được trong cách đàm phán đội Mỹ?
A. Một di sản văn hóa của phụ thuộc lẫn nhau và chủ nghĩa tập
thể.
B. Nhấn mạnh vào lấy nốt cẩn thận và đào tạo thông qua quan sát.
C. phương án bồi thường quá nhấn mạnh hiệu suất cá nhân.
D. Ưu đãi đối với hoa hồng chia cho các đội đàm phán.
E. Một cấu trúc chặt chẽ thứ bậc của các tổ chức của Mỹ.
phương án bồi thường thiệt hại mà quá nhấn mạnh thành tích cá nhân cũng có thể nhận được trong cách
của đội ngũ đàm phán-một nhóm đàm phán đòi hỏi một khoản hoa hồng tách, mà nhiều người Mỹ tự
nhiên tránh né.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
65. Trong nền văn hóa mối quan hệ định hướng, ____ nhắc nhở khá ầm ĩ trong cả hai thuyết phục và các
cuộc biểu tình quan tâm trong mối quan hệ kinh doanh.
A. điểm mấu chốt

B. lợi
nhuậ
n
C. sức mạnh đội
D. bí mật
E. cấp
Negotiators may have to request the accompaniment of senior executives to better match up with client's
and partner's negotiation teams. Particularly in relationship-oriented cultures, rank speaks quite loudly in
both persuasion and the demonstration of interest in the business relationship.
AACSB: Analytic
Blooms: Remember
Difficulty Level: 1 Easy
Learning Objective: 19-06 Important factors in selecting a negotiation team
Topic: Implications for Managers and Negotiators
19-52
66. The single most important activity of international business negotiations is _____.
A. oration
B. listening
C. presentation
D. etiquette
E. self-disclosure
đang thu thập thông tin với mục tiêu tăng cường sự sáng tạo. Tầm quan trọng của kỹ năng trong đàm
phán kinh doanh quốc tế nghe không thể được phóng đại.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
67. công việc chính là một nhà đàm phán kinh doanh của quốc tế đang thu thập thông tin với mục tiêu tăng
cường sự sáng tạo. Mà trong những bước sau đây có thể được thực hiện trong một cuộc họp để đảm bảo
rằng các nhà thương thuyết có thể làm công việc của mình không?
A. Bổ nhiệm các thành viên khác của nhóm nghiên cứu để cung cấp tự thuyết minh và trả lời thích hợp
để truy vấn.
B. Mang theo giám đốc điều hành cơ sở với mục đích đào tạo thông qua quan sát và tham gia.
C. Cung cấp thêm thông tin cho bên kia khi tất cả các thành viên rơi im lặng trong cuộc họp.
D. Gán một thành viên nhóm nghiên cứu thuộc trách nhiệm của ghi chép cẩn thận và không lo lắng về
việc nói.
E. Bao gồm cả giám đốc điều hành-rank cao hơn và sử dụng các kênh không chính thức
của truyền thông.
đang thu thập thông tin với mục tiêu tăng cường sự sáng tạo. Mục tiêu này có thể có nghĩa là gán một
thành viên nhóm nghiên cứu thuộc trách nhiệm của ghi chép cẩn thận và không lo lắng về việc nói trong
các cuộc họp. Nó cũng có thể có nghĩa là biết ngôn ngữ của khách hàng và các đối tác sẽ rất quan trọng
cho sự hiểu biết đầy đủ nhất những nhu cầu và sở thích của họ.

Blooms: Hiểu
19-53
68. Tại sao điều quan trọng là mang theo một quan chức cấp cao đến đàm phán kinh doanh quốc tế?
A. Ảnh hưởng tại trụ sở là rất quan trọng cho sự thành

công.
B. Vị trí linh hoạt của tổ chức được chỉ định.
C. Các chi tiết kỹ thuật cụ thể của thỏa thuận này có thể được thảo
luận.
D. Thông tin có thể được thu thập với mục tiêu tăng cường sự sáng tạo.
E. Một số lượng lớn của người đứng đầu gật đầu có thể có ảnh hưởng lớn
hơn.
Mang theo một lãnh đạo cấp cao là rất quan trọng vì ảnh hưởng tại trụ sở là rất quan trọng cho sự thành
công. Trên thực tế, nhiều nhà đàm phán quốc tế có kinh nghiệm cho rằng một nửa quá trình đàm phán là
với trụ sở chính.

Blooms: Hiểu
69. _____ không nên được sử dụng như một tiêu chí lựa chọn cho đội đàm phán quốc tế.
A. sức chịu
đựng
B. Trưởng
thành
C. Mềm dẻo
D. Mềm dẻo
E. tính
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-54
70. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, thậm chí ở những nước mà phụ nữ không tham
gia quản lý, nhà đàm phán nữ Mỹ được điều trị đầu tiên là _____.
A. phiền nhiễu
B. người ngu dốt
C. người không đủ năng
lực
D. người
nước
ngoài
E. người thiếu kinh
nghiệm
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
71. Khẳng định nào sau đây về vai trò của nam và nữ trong đàm phán kinh doanh quốc tế là đúng?
A. In general, women are more comfortable speaking up in a meeting to maintain intimacy with their
foreign counterparts.
B. Men are more comfortable talking one-on-one than women, owing to the social stigma associated
with such practices.
C. The negotiation style of American women is a lot closer to that of the Japanese than that of American
men.
D. In countries where women do not participate in management, American female negotiators are first
treated as incompetent.
E. It is not particularly important for female executives to establish personal rapport at restaurants and
other informal settings.
Nói chung, phụ nữ cảm thấy thoải mái hơn khi nói chuyện một ngày-một. Tình hình nói lên trong một
cuộc họp là gần gũi hơn rất nhiều để kinh nghiệm sử dụng ngôn ngữ để thiết lập vị trí của họ trong một
nhóm lớn hơn là trẻ em gái chàng trai kinh nghiệm sử dụng ngôn ngữ để duy trì sự thân mật. Trong
nhiều cách phong cách phụ nữ Mỹ là gần gũi hơn rất nhiều với phong cách Nhật Bản hơn là của người
đàn ông Mỹ.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
19-55
72. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán quốc tế, trong đó những điều sau đây được tìm thấy sẽ được thiếu
trong chương trình giảng dạy của hầu hết các trường phái ngoại giao?
A. Kỹ năng ngôn
ngữ.
B. Lịch sử ngoại giao và quan hệ quốc tế.
C. Chính sách đối
ngoại.
D. Kỹ năng xã hội và ngoại giao.
E. khác biệt văn hóa trong phong cách giao tiếp.
Trong hầu hết các trường phái ngoại giao các kỹ năng chương trình giảng dạy bìa ngôn ngữ, kỹ năng xã
hội và ngoại giao, và kiến thức cụ thể cho các ngành nghề ngoại giao, trong đó có lịch sử ngoại giao và
quan hệ quốc tế, pháp luật, kinh tế, chính trị, tổ chức quốc tế và chính sách đối ngoại. khác biệt văn hóa
trong phong cách đàm phán và giao tiếp hiếm khi cân nhắc.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-56
73. Mà trong những hành động sau đây phải được thực hiện bởi một nhà đàm phán trước khi đàm phán quốc
tế bắt đầu?
A. Đặt câu hỏi về lĩnh vực cụ thể của thỏa thuận này.
B. Kế hoạch của chiến lược nhượng bộ.
C. Nhượng bộ trước khi đạt được thỏa thuận.
D. Rushing nhà đàm phán nước ngoài để đi đến một quyết
định.
E. Chỉ dựa vào thông tin thu được từ các nguồn bên ngoài.
Một danh sách kiểm tra đã được khuyến cáo để đảm bảo chuẩn bị thích hợp và lập kế hoạch cho các
cuộc đàm phán quốc tế:
• Đánh giá thực trạng và nhân dân.

• Sự kiện để xác nhận trong quá trình đàm phán.
• Chương trình nghị sự.
• thay thế tốt nhất để thỏa thuận đàm phán (BATNA).
• chiến lược Concession.
• bài tập nhóm.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
74. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, trong đó những kỹ năng sau đây đứng đầu danh
sách các đặc điểm đàm phán?
A. Chuẩn bị và lập kế hoạch kỹ năng.

B. kỹ năng quan sát và hùng biện.
C. kỹ năng ngôn ngữ và xã hội.
D. Thuyết phục và kỹ năng trí tuệ.
E. Cung cấp thông tin và giải thích kỹ năng.
Chuẩn bị và lập kế hoạch kỹ năng là ở phía trên cùng của hầu hết danh sách của mọi người về những đặc
điểm đàm phán, tuy nhiên có vẻ như nhiều người Mỹ vẫn đang có kế hoạch chiến lược trong chuyến bay
qua đại dương khi họ cần phải cố gắng để nghỉ ngơi. Thông tin về các mục tiêu và sở thích của phía bên
kia nên được tìm kiếm trước thời hạn.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-57
75. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, khái niệm về _____ liên quan đến sức mạnh
trong đàm phán được đo tốt nhất như thế nào.
A. những gì bạn thương lượng là những

B. những gì bạn thương lượng là những
C. phương án tốt nhất để thỏa thuận đàm phán
D. thất bại trong việc lắng nghe trong đàm
phán
E. một tiêu chuẩn cho cuộc đàm phán kinh
doanh
Ý tưởng quan trọng nhất trong Bắt Yes là khái niệm của phương án tốt nhất để thỏa thuận đàm phán
(BATNA). Khái niệm này là như thế nào sức mạnh trong đàm phán được đo tốt nhất. Ngay cả những
công ty nhỏ có thể sở hữu sức mạnh tuyệt vời trong cuộc đàm phán nếu họ có nhiều lựa chọn thay thế tốt
và đối tác lớn công ty của họ thì không.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
76. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, thậm chí các công ty nhỏ có thể sở hữu sức mạnh
tuyệt vời trong cuộc đàm phán nếu họ có:
A. ảnh hưởng tại trụ sở.

B. một nhóm đàm phán lớn
hơn.
C. ít để mất và nhiều hơn nữa để đạt được từ
thương vụ này.
D. nhiều lựa chọn thay thế tốt và đối tác lớn của họ thì không.
E. lợi thế về vị trí và thời gian giới hạn.
Ý tưởng quan trọng nhất trong Bắt Yes là khái niệm của phương án tốt nhất để thỏa thuận đàm phán
(BATNA). Khái niệm này là như thế nào sức mạnh trong đàm phán được đo tốt nhất. Ngay cả những
công ty nhỏ có thể sở hữu sức mạnh tuyệt vời trong cuộc đàm phán nếu họ có nhiều lựa chọn thay thế tốt
và đối tác lớn công ty của họ thì không.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-58
77. Mà trong những khía cạnh sau đây của các thiết lập đàm phán là một yếu tố quan trọng vì nó có thể cuối
cùng xác định thẩm quyền pháp lý nếu phát sinh tranh chấp?
A. thời hạn
B. các kênh thông tin liên lạc
C. Số người tham gia
D. sắp xếp vật lý
E. Vị trí
Địa điểm là một yếu tố quan trọng vì nó có thể xác định thẩm quyền pháp lý nếu phát sinh tranh chấp. Vị
trí cũng nói ầm ĩ về quan hệ quyền lực. Đi du lịch đến sân nhà một đối tác đàm phán là một thiệt thòi
lớn, và không chỉ vì chi phí cho việc đi lại trong tiền và mệt mỏi.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
78. Khẳng định nào sau đây liên quan đến việc sắp xếp vật lý của một môi trường đàm phán quốc tế là đúng?
A. Nga thích nói chuyện với tất cả mọi người một cách riêng biệt, và một khi tất cả mọi người đồng ý,
lịch trình các cuộc họp toàn diện.
B. Nhật Bản có xu hướng hướng tới một cách tiếp cận tích lũy, đáp ứng với một bên và đạt được thỏa
thuận, sau đó cả hai bên kêu gọi một bên thứ ba.
C. Thực tế xã hội là một cuộc tranh luận bậc có thể có ảnh hưởng lớn hơn thậm chí là một số lượng lớn
của người đứng đầu gật đầu.
D. Mỹ có xu hướng muốn có được tất cả mọi người với nhau để “búa ra một thỏa thuận” ngay cả khi
các ý kiến và vị trí là khác nhau.
E. Nhật Bản có xu hướng tránh xa các thực hành quản lý cấp cao hơn được đưa vào đàm phán để chỉ
quan tâm đến thương vụ này.
Quan điểm về người nên tham dự cuộc đàm phán khác nhau giữa các nền văn hóa. Mỹ có xu hướng
muốn có được tất cả mọi người với nhau để "búa ra một thỏa thuận" ngay cả khi các ý kiến và vị trí là
khác nhau. Nhật thích nói chuyện với tất cả mọi người một cách riêng biệt, sau đó, một khi tất cả mọi
người đồng ý, lịch trình các cuộc họp toàn diện. Nga có xu hướng hướng tới một cách tiếp cận tích lũy,
đáp ứng với một bên và đạt được thỏa thuận, sau đó cả hai bên kêu gọi một bên thứ ba, và vân vân.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
19-59
79. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, trong đó các phương pháp sau là cách hiệu quả
nhất để giao tiếp với khách hàng và các đối tác ở những nơi như Mexico, Malaysia và Trung Quốc?
A. Conversations qua bữa ăn tối dài.

B. Đàm phán thông qua hội nghị truyền hình.
C. Conversations qua điện thoại.
D. Đàm phán qua thư điện tử.
E. Đàm phán giữa thấp đến giám đốc điều hành trung cấp trở
lên.
Mỹ nên nhận ra rằng các đối tác của họ ở nhiều quốc gia khác không nhất thiết phải chia sẻ thu hút của
họ với Internet và teleconferencing. Nghiên cứu gần đây đã chỉ ra rằng khi sử dụng e-mail, tin tưởng là
khó khăn hơn để xây dựng. Một cuộc trò chuyện qua một bữa ăn tối dài thực sự có thể là cách hiệu quả
nhất để giao tiếp với khách hàng và các đối tác ở những nơi như Mexico, Malaysia và Trung Quốc.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
80. Mà các khía cạnh sau của cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế được coi là khó khăn nhất?
A. Thống nhất về số lượng người tham gia vào quá trình đàm
phán.
B. Tìm giải pháp thay thế tốt nhất để một thỏa thuận thương
lượng.
C. ứng xử thực tế của cuộc họp mặt đối mặt.
D. Quyết định vào vị trí và sắp xếp vật lý.
E. Lựa chọn các nhóm đàm phán thích hợp.
Khía cạnh khó khăn nhất của cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là việc thực hiện thực tế của cuộc họp
mặt đối mặt. Giả sử rằng các đại diện tốt nhất đã được lựa chọn, và giả định những đại diện được chuẩn
bị tốt và rằng các yếu tố tình huống đã được chế tác ủng hộ của một người, mọi thứ vẫn có thể đi chua tại
bàn đàm phán.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-60
81. Trong bối cảnh của bốn giai đoạn của cuộc đàm phán kinh doanh, _____ bao gồm tất cả những hoạt
động mà có thể được mô tả như việc thiết lập mối quan hệ, nhưng nó không bao gồm thông tin liên quan
đến việc “kinh doanh” của cuộc họp.
A. thuyết phục
B. nhượng bộ và thỏa thuận
C. thiết lập đàm phán
D. trao đổi công việc liên quan đến thông
tin
E. nontask nghe
Ở khắp mọi nơi trên thế giới người ta đã phát hiện ra rằng cuộc đàm phán kinh doanh tiến hành qua bốn
giai đoạn: (1) Nontask nghe; (2) trao đổi công tác liên quan đến thông tin; (3) Sự thuyết phục; và (4)
nhượng bộ và thỏa thuận. Giai đoạn đầu tiên, nontask âm, bao gồm tất cả những hoạt động mà có thể
được mô tả như việc thiết lập mối quan hệ hoặc làm quen với nhau, nhưng nó không bao gồm thông tin
liên quan đến việc “kinh doanh” của cuộc họp.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
82. Một người mua Mỹ đang đàm phán với một nhà cung cấp của Anh để mua nguyên liệu phục vụ sản xuất
của máy móc thiết bị nặng tại Mỹ Trước khi trao đổi bất kỳ thông tin liên quan đến việc kinh doanh của
buổi làm việc, ông dành một vài phút nói chuyện với các nhà thương thuyết của Anh về các chủ đề như:
Thế giới Cup bóng đá, cuộc tổng tuyển cử gần đây kết luận, và thời tiết bằng tiếng Anh hay thay đổi.
Người mua Mỹ đang tham gia vào giai đoạn đầu của một cuộc đàm phán kinh doanh được gọi là:
A. thuyết phục.
B. nontask âm.
C. thiết lập một
chương trình nghị
sự.
D. đánh giá điều kiện kinh doanh.
E. thẩm định các vấn đề hiện
tại.
Mỹ luôn luôn thảo luận về các chủ đề khác hơn kinh doanh tại bàn đàm phán (ví dụ, thời tiết, gia đình,
thể thao, chính trị, và điều kiện kinh doanh nói chung) nhưng không được lâu. Thông thường các cuộc
thảo luận được chuyển đến công việc kinh doanh cụ thể trong tầm tay sau 5 đến 10 phút. nói chuyện sơ
bộ như vậy được gọi là nontask âm.

Blooms: Áp dụng
19-61
83. Phát biểu nào sau đây là một trong những mục tiêu của việc tham gia trong nontask nghe?
A. Xác định nếu sự chú ý của khách hàng là tập trung vào kinh
doanh.
B. Lấy thông tin phản hồi tiêu cực đối với các thông tin được
cung cấp.
C. Thoát thông tin từ các đối tác đàm phán của mình.
D. Xử lý phản đối.
E. Ngăn chặn sự mất mát
của khuôn mặt.
Nontask âm là nhiều hơn chỉ là thân thiện hoặc lịch sự; nó giúp nhà đàm phán học cách phía bên kia cảm
thấy rằng ngày cụ thể. Trong âm nontask, người ta có thể xác định xem sự chú ý của khách hàng là tập
trung vào kinh doanh hoặc bị phân tâm bởi các vấn đề khác, cá nhân hoặc chuyên nghiệp.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
84. Trong bối cảnh âm nontask, mà trong những khía cạnh sau đây khác nhau giữa người Mỹ và người
Nhật?
A. Chủ đề của cuộc thảo

luận.
B. Xác định độ tin cậy của khách hàng.
C. Tìm hiểu về nền văn hóa của khách hàng.
D. Thời gian thực hiện quá
trình này.
E. Mục tiêu và mục đích.
Nó thường mất từ 5 đến 10 phút ở Hoa Kỳ thông tin theo định hướng để hoàn tất quá trình nontask âm.
Đó không phải là trường hợp ở các nước theo định hướng mối quan hệ như Trung Quốc hay Brazil; các
mục tiêu của âm nontask là giống hệt nhau, nhưng thời gian dành cho là nhiều, nhiều hơn nữa. Thay vì
năm phút, nó có thể mất năm cuộc họp.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-62
85. Mà trong những phương pháp sau đây có thể được sử dụng để hạn chế rủi ro không thể tránh khỏi mà
nảy sinh trong khi trao đổi thông tin qua rào cản ngôn ngữ?
A. Sử dụng thời gian im lặng thường xuyên

hơn.
B. Kéo dài thời gian nontask âm.
C. Sử dụng nhiều hứa hẹn và kiến nghị thay vì các mối đe dọa và cảnh báo.
D. Đồng ý sử dụng tiếng Anh như là ngôn ngữ chung để giao tiếp.
E. Sử dụng nhiều kênh thông tin liên lạc trong khi thuyết trình.
Tỷ lệ bài phát biểu của một người đang nghe nhầm hoặc hiểu sai đi lên một cách đáng kể khi ai đó đang
nói một ngôn ngữ thứ hai, bất kể mức độ lưu loát hoặc chiều dài của người quen. Và khi khả năng ngôn
ngữ thứ hai được giới hạn, toàn bộ cuộc nói chuyện chưa hoàn toàn hiểu lầm. Sử dụng nhiều kênh thông
tin liên lạc trong văn presentations-, triển lãm, nói, lặp lại-hoạt động để giảm thiểu sai sót không thể
tránh khỏi.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
86. Trong bối cảnh trao đổi công việc liên quan đến thông tin, _____ nhà đàm phán là bất đắc dĩ lên tiếng
phản đối vì sợ rằng họ làm hỏng mối quan hệ cá nhân.
A. Mexico
B. Người Mỹ
C. tiếng
Đức
D. người
Anh
E. Israel
Trong nhiều nền văn hóa, phản hồi tiêu cực là rất khó khăn để có được. Trong nền văn hóa ngữ cảnh cao
như Mexico và Nhật Bản, loa không muốn lên tiếng phản đối vì sợ rằng họ làm hỏng các mối quan hệ cá
nhân hết sức quan trọng.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-63
87. Trong bối cảnh trao đổi công việc liên quan đến thông tin, _____ nhà đàm phán có nhiều khả năng để
cung cấp thông tin phản hồi tiêu cực tàn nhẫn thẳng thắn để thuyết trình nước ngoài.
A. Người Mỹ
B. tiếng Nhật
C. Trung
Quốc
D. tiếng
Đức
E. Mexico
Low-bối cảnh lãnh đạo Đức thường phàn nàn rằng bài thuyết trình của Mỹ bao gồm quá nhiều “khuẩn”
-they quan tâm đến thông tin phong phú mà thôi, không phải là cường điệu và hàng rào quá phổ biến
trong bài phát biểu của Mỹ. phản hồi tiêu cực từ Đức có thể có vẻ tàn nhẫn thẳng thắn đến ngữ cảnh cao
hơn người Mỹ.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
88. Trong bối cảnh sân khấu thuyết phục trong đàm phán kinh doanh, chiến thuật thuyết phục mạnh mẽ nhất
là:
A. sử dụng nhiều lời hứa và khuyến nghị.

B. thực thi nhiều hình phạt và sử dụng nhiều lệnh.
C. sử dụng nhiều tự thuyết
minh.
D. đặt thêm câu hỏi.
E. sử dụng nhiều phần thưởng và phúc thẩm bản
quy phạm.
Các chiến thuật thuyết phục mạnh mẽ nhất là thực sự hỏi thêm câu hỏi.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-64
89. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán quốc tế sáng tạo, mà những điều sau đây là một trở ngại đối với sáng
chế đối với xã hội Nhật Bản?
A. chủ nghĩa cá
nhân
B. phép
lịch sự
C. Thiếu tài nguyên thiên
nhiên
D. Hệ thống
cấp bậc
E. cô lập tương đối
Có vẻ như một lời giải thích sâu sắc cơ bản cho lý do tại sao người Nhật đã có thể xây dựng một xã hội
thành công như vậy, mặc dù họ thiếu tài nguyên thiên nhiên và cô lập tương đối. Xã hội Nhật Bản có trở
ngại riêng của mình để phát minh-hệ thống phân cấp và chủ nghĩa tập hai. Họ đã phát triển một phong
cách đàm phán trong nhiều cách obviates nhược điểm như vậy.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
Học Mục tiêu: 19-10 Các vấn đề cơ bản của đàm phán quốc tế sáng tạo
Chủ đề: Đàm phán quốc tế sáng tạo
90. Trong bối cảnh các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, trong đó các bước sau đây cần được thực hiện
một lần đàm phán đã “nhận được để có” để tạo ra những ý tưởng mới?
A. Thay đổi các điều khoản của hợp đồng đã ký.

B. Tiến hành lễ ký kết chính thức.
C. Lên lịch xem xét lại các thỏa thuận.
D. Duy trì một dòng chảy của thông tin liên lạc qua thư
từ.
E. Thúc đẩy ký kết các thỏa thuận làm việc tiếp
theo.
Sau khi đàm phán đã “nhận được để có”, một bài đánh giá dự kiến của thỏa thuận có thể thực sự có được
mối quan hệ kinh doanh của một người trong quá khứ “có” cho những kết quả thực sự sáng tạo.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
Học Mục tiêu: 19-10 Các vấn đề cơ bản của đàm phán quốc tế sáng tạo
Chủ đề: Đàm phán quốc tế sáng tạo
19-65
Câu hỏi tiểu luận
91. bốn loại của các vấn đề gây ra bởi sự khác biệt văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế là gì?
hành vi phi ngôn ngữ, các giá trị, tư duy và quy trình ra quyết định. Trình tự là rất quan trọng; những vấn
đề thấp hơn trong danh sách là nghiêm trọng hơn, vì họ là tinh tế hơn. Ví dụ, hai nhà đàm phán sẽ thông
báo ngay lập tức nếu một người đang nói tiếng Nhật và Đức khác. Các giải pháp cho các vấn đề có thể
đơn giản như việc thuê một người phiên dịch hoặc nói bằng một ngôn ngữ thứ ba thông thường, hoặc nó
có thể là khó khăn như học một ngôn ngữ. khác biệt văn hóa trong hành vi phi ngôn ngữ, ngược lại, hầu
như luôn luôn ẩn bên dưới nhận thức của chúng tôi. Đó là để nói, trong một cuộc đàm phán mặt đối mặt,
các đại biểu không lời-và nhiều hơn nữa tinh tế-phát ra và đưa vào rất nhiều thông tin. Khi các tín hiệu
phi ngôn ngữ từ các đối tác nước ngoài là khác nhau, nhà đàm phán có nhiều khả năng hiểu sai chúng mà
không cần thậm chí là ý thức về sự nhầm lẫn. ma sát giữa các cá nhân thường màu sắc mối quan hệ kinh
doanh, đi không bị phát hiện, và, do đó, đi uncorrected. Sự khác biệt về giá trị và tư duy và quy trình ra
quyết định được ẩn thậm chí sâu hơn và do đó thậm chí còn khó khăn hơn để chữa trị.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
92. Đưa ra một mô tả ngắn gọn về các phong cách đàm phán của Nhật Bản, Hàn Quốc, và người Pháp.
Một mô tả ngắn gọn về các phong cách khác nhau của đàm phán là: Nhật Bản- phong cách của họ tương
tác là một trong những hung hăng nhất (hoặc lịch sự nhất). Đe dọa, lệnh, và cảnh báo xuất hiện để được
deemphasized ủng hộ lời hứa tích cực hơn, khuyến nghị, và cam kết. Đặc biệt là dấu hiệu của phong
cách đàm thoại lịch sự của họ là sử dụng không thường xuyên của họ không và bạn và nhìn chằm chằm
khuôn mặt, cũng như thời gian im lặng thường xuyên hơn. nhà đàm phán Korea- Hàn Quốc sử dụng
đáng kể hơn hình phạt và lệnh hơn làm người Nhật. Hàn Quốc sử dụng từ không và gián đoạn hơn ba lần
thường xuyên như người Nhật. Hơn nữa, không có thời gian im lặng xảy ra giữa các nhà đàm phán của
Hàn Quốc. France- Phong cách của các nhà đàm phán của Pháp có lẽ là hung hăng nhất. Đặc biệt, họ sử
dụng các mối đe dọa và cảnh báo thường xuyên nhất. Họ cũng sử dụng gián đoạn, nhìn chằm chằm
khuôn mặt,

Blooms: Hiểu
19-66
93. Làm thế nào để khác biệt trong nhận thức về tính khách quan ảnh hưởng đến đàm phán quốc tế? Cung
cấp một ví dụ để hỗ trợ câu trả lời của bạn.
Mỗi đoàn đàm phán Mỹ có hai loại lợi ích: trong chất và trong mối quan hệ. Nhưng ở hầu hết các nơi
trên thế giới, điều này không giữ đúng. Trong hầu hết các nơi trên thế giới, đặc biệt là ở tập thể chủ
nghĩa, cao bối cảnh nền văn hóa, tính cách và chất không phải là vấn đề riêng biệt và không thể thực hiện
như vậy. Ví dụ, hãy xem xét tầm quan trọng của gia đình trị là trong các nền văn hóa Trung Quốc hoặc
Tây Ban Nha. Các chuyên gia cho chúng tôi biết rằng các doanh nghiệp không phát triển vượt ra ngoài
giới hạn và trái phiếu kiểm soát chặt chẽ gia đình ở Trung Quốc, Tây Ban Nha, Mexico, và Philippines
bởi thiên nhiên. Và, giống như một cách tự nhiên, nhà đàm phán từ các nước như vậy không chỉ sẽ có
những điều cá nhân nhưng sẽ bị ảnh hưởng cá nhân của kết quả đàm phán. Guanxi, từ Trung Quốc cho
các kết nối cá nhân, là chìa khóa cho nhà đàm phán làm việc ở Trung Quốc. có đi có lại dài hạn là cơ sở
của sự tương tác thương mại ở đó, và khái niệm của phương Tây như tính khách quan hầu như luôn luôn
có một ghế sau. Chuyện gì xảy ra với họ tại bàn đàm phán sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ kinh doanh,
không phụ thuộc vào kinh tế có liên quan.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
94. Làm thế nào để tiếp cận với nhiệm vụ đàm phán phức tạp khác với người phương Tây và châu Á?
thuận nhỏ hơn. Ở châu Á, tuy nhiên, một cách tiếp cận khác nhau được thường xuyên hơn lấy trong đó
tất cả các vấn đề được thảo luận cùng một lúc, không theo thứ tự rõ ràng, và nhượng bộ được thực hiện
trên tất cả các vấn đề ở phần cuối của cuộc thảo luận. Cách tiếp cận tuần tự phương Tây và phương pháp
tiếp cận toàn diện Đông không trộn đều. các nhà quản lý Mỹ thường xuyên báo cáo những khó khăn lớn
trong việc đo lường sự tiến bộ ở Nhật Bản. Ở Mỹ, bạn đang thực hiện khi một nửa một nửa vấn đề này
được giải quyết. Tuy nhiên ở Nhật Bản, vấn đề làm theo có thời gian biểu và dường như được giải quyết
tùy tiện, bắt các bên bất ngờ khác.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-67
95. Làm thế nào các doanh nhân Mỹ nên tiếp cận quá trình ra quyết định trong các cuộc đàm phán với các
đối tác châu Á của họ? các tín hiệu quan trọng về sự tiến bộ trong đàm phán kinh doanh là gì?
những người mặc Mỹ nên lường trước những cách tiếp cận toàn diện của các đối tác châu Á của họ để ra
quyết định và được chuẩn bị để thảo luận tất cả các vấn đề cùng một lúc và trong một trật tự rõ ràng lộn
xộn. Tiến bộ trong các cuộc đàm phán không nên đo bằng bao nhiêu vấn đề đã được giải quyết. Thay
vào đó, người Mỹ phải cố gắng để đánh giá chất lượng của các mối quan hệ kinh doanh. tín hiệu quan
trọng của tiến trình có thể như sau: • người nước ngoài cấp cao hơn được bao gồm trong các cuộc thảo
luận. • Các câu hỏi bắt đầu tập trung vào các lĩnh vực cụ thể của thỏa thuận này. • Một mềm của thái độ
và vị trí trên một số các issues- “Chúng ta hãy dành thời gian để nghiên cứu vấn đề này.” • Tại bàn đàm
phán, tăng nói chuyện với nhau bằng ngôn ngữ riêng của họ, mà thường có thể có nghĩa là họ đang cố
gắng để quyết định một cái gì đó. • Tăng thương lượng và sử dụng của cấp dưới, không chính thức,
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
96. các tiêu chí lựa chọn nhà đàm phán kinh doanh quốc tế là gì?
Đặc điểm như sự trưởng thành, ổn định cảm xúc, bề rộng của kiến thức, sự lạc quan, tính linh hoạt, sự
đồng cảm, và sức chịu đựng đều quan trọng, không chỉ đối với nhà quản lý tiếp thị tham gia vào các cuộc
đàm phán quốc tế mà còn cho các chuyên gia kỹ thuật người thường xuyên đi cùng và hỗ trợ họ. Trong
các nghiên cứu tiến hành tại Công ty Ford Motor và AT & T, ba đặc điểm bổ sung đã được tìm thấy là
yếu tố dự báo quan trọng của thành công đàm phán với khách hàng quốc tế và các đối tác: sẵn sàng để sử
dụng hỗ trợ đồng đội, kỹ năng lắng nghe, và ảnh hưởng tại trụ sở.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-68
97. Trong bối cảnh đội đàm phán, tại sao làm việc nhóm đặc biệt quan trọng đối với nhà đàm phán Mỹ?
Sẵn sàng sử dụng hỗ trợ đội đặc biệt quan trọng đối với nhà đàm phán Mỹ. Vì một di sản văn hóa độc lập
và chủ nghĩa cá nhân, người Mỹ thường mắc sai lầm khi đi một mình chống lại số lượng lớn của người
nước ngoài. Một người Mỹ đang ngồi trên bàn đàm phán từ ba hoặc bốn nhà đàm phán của Trung Quốc
là không may một cảnh tượng quá phổ biến. Số lượng não trong phòng thực sự tạo ra sự khác biệt. Hơn
nữa, đàm phán kinh doanh là quá trình xã hội, và thực tế xã hội là một số lượng lớn của người đứng đầu
gật đầu có thể có ảnh hưởng lớn hơn ngay cả những lý lẽ tốt nhất. Nó cũng dễ dàng hơn nhiều để thu
thập thông tin chi tiết khi các đội đang đàm phán chứ không phải cá nhân. phương án bồi thường thiệt
hại mà quá nhấn mạnh thành tích cá nhân cũng có thể nhận được trong cách của đội ngũ đàm phán-một
nhóm đàm phán đòi hỏi một khoản hoa hồng tách, mà nhiều người Mỹ tự nhiên tránh né. Cuối cùng, nhà
đàm phán có thể phải yêu cầu đệm điều hành cấp cao để phù hợp tốt hơn với khách hàng đội đàm phán
đối tác của và. Đặc biệt là ở các nền văn hóa mối quan hệ định hướng, cấp bậc nhắc nhở khá ầm ĩ trong
cả hai thuyết phục và các cuộc biểu tình quan tâm trong mối quan hệ kinh doanh.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
98. Trong bối cảnh sơ bộ thương lượng, danh sách các bảy khía cạnh của bối cảnh đàm phán đó phải được
xử lý trước thời hạn, nếu có thể.
Ít nhất bảy khía cạnh của bối cảnh đàm phán nên được thao tác trước thời hạn nếu có thể:
• Vị trí.
• sắp xếp vật lý.
• Số lượng các bên.
• Số lượng người tham gia.
• Đối tượng (phương tiện truyền thông tin tức, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp đồng, vv).
• Kênh Truyền thông.
• Thời hạn.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-69
99. Hãy so sánh các phương pháp tiếp cận của người Mỹ và người Nhật đến bốn giai đoạn của cuộc đàm
phán kinh doanh.
Một so sánh giữa cách tiếp cận của người Mỹ và người Nhật đến bốn giai đoạn của cuộc đàm phán kinh
doanh được đưa ra dưới đây:
Các giai đoạn của cuộc đàm phán kinh Mỹ tiếng Nhật
doanh
thời gian đáng kể và chi phí dành

1. Nontask nghe Rất thời gian ngắn là điển hình. cho những nỗ lực như vậy.
2. Nhiệm vụ liên quan đến trao đổi thông Thông tin được đưa ra một thời gian Bước quan trọng nhất:
tin ngắn và trực tiếp. “Fair” Mời đầu tiên
là điển hình hơn. Mời đầu tiên cao với lời giải thích
dài và làm rõ chiều sâu.
3. Thuyết phục Bước quan trọng nhất: Thuyết phục được thực hiện chủ
yếu đằng sau hậu trường. quan hệ
Minds được thay đổi tại bàn đàm phán, tình trạng dọc dictate kết quả
thuyết phục và chiến thuật hung hăng thương lượng.
thường được sử dụng.
4. nhượng và thỏa thuận Nhượng bộ và cam kết được thực hiện Nhượng được thực hiện chỉ về
trong suốt-một cách tiếp cận liên tục để phía cuối của cuộc đàm phán-một
ra quyết định. cách tiếp cận toàn diện để đưa ra
quyết định. Progress là khó đo
lường cho người Mỹ.
AACSB: phân tích

Blooms: Hiểu
19-70
100. Giải thích tầm quan trọng của theo dõi thông tin liên lạc và các thủ tục trong đàm phán kinh doanh quốc
tế.
thông tin liên lạc theo dõi là một phần quan trọng trong đàm phán kinh doanh với các đối tác và khách
hàng từ hầu hết các nước ngoài. Đặc biệt là ở các nền văn hóa ngữ cảnh cao, nơi các mối quan hệ cá
nhân là rất quan trọng, giám đốc điều hành cấp cao phải giữ liên lạc với các đối tác của họ. Trên thực tế,
mối quan hệ ấm áp ở phía trên thường chứng minh là liều thuốc tốt nhất cho bất kỳ vấn đề có thể phát
sinh trong tương lai.
AACSB: phân tích

Blooms: Ghi
19-71

TBChap019 en VI

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

TBChap019 en VI

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chương 19

True / False Câu hỏi

Câu hỏi trắc nghiệm

A. biểu tượng quốc

A. khái quát khu vực rất thường xuyên là không đúng.

A. quá trình tư duy.

A. Trì hoãn các cuộc đàm

A. Họ sử dụng thời gian im lặng nhiều hơn bất kỳ nhóm

A. sử dụng rộng rãi trong thời gian

A. Người Tây Ban

A. doanh nghiệp Mỹ là mảnh đất màu mỡ của gia

A. bán Mỹ có xu hướng đối xử với người mua Mỹ hơn là bình đẳng.

A. bản chất vốn nhút nhát của người Nhật.

A. Cung cấp cắt giảm trên giao.

A. Giảm mặc cả bởi những người Brazil.

A. Quản lý sơ bộ như đào tạo và vị trí của cuộc đàm phán.

A. Tiêu chuẩn các thủ tục đàm phán.

A. Khả năng hoạt động mà không hỗ trợ đồng

A. điểm mấu chốt

A. Ảnh hưởng tại trụ sở là rất quan trọng cho sự thành

A. Chuẩn bị và lập kế hoạch kỹ năng.

A. những gì bạn thương lượng là những

A. ảnh hưởng tại trụ sở.

A. Conversations qua bữa ăn tối dài.

A. Determining if a client’s attention is focused on business.

A. Chủ đề của cuộc thảo

A. Sử dụng thời gian im lặng thường xuyên

A. sử dụng nhiều lời hứa và khuyến nghị.

A. Thay đổi các điều khoản của hợp đồng đã ký.

Câu hỏi tiểu luận

True / False Câu hỏi

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích

Câu hỏi trắc nghiệm

AACSB: phân tích

AACSB: phân tích