THE 

BIG IDEA 
 

By Professor William R. Duggan, Columbia Business School 

Strategic Intuition:   
  East Meets West in the Executive Mind 

W 
hen do you get your best ideas?  it better. Flashes of insight are so important 
You  probably  answer  “At  that  scholars  have  written  about  them  for 
night,”  or  “In  the  shower,”  or  centuries.  The best description comes from 
“Stuck  in  traffic.”    You  get  a  an early classic of military strategy, On War 
flash  of  insight.    Things  come  together  in  by  Carl  von  Clausewitz.    The  word 
your mind.  You connect the dots.  You say  “strategy”  entered  the  English  language  in 
to yourself, “Aha!  I see what to do.”  Mod‐ 1810,  when  Napoleon’s  success  as  a  battle‐
ern  brain  science  now  reveals  how  these  field  general  made  him  emperor  of 
flashes  of  insight  happen.    It’s  a  special  Europe.  His enemies started studying how 
form of intuition.  We call it strategic intui‐ he  did  it  so  they  could  learn  his  methods 
tion, because it gives you an idea for action  and  defeat  him.    This  was  the  first  formal 
– a strategy.  scholarly study of strategy.  Business inher‐
  Brain  science  tells  us  there  are  three  ited  that  scholarly  tradition  directly  from 
BREAKTHROUGH
kinds  of  intuition:    ordinary,  expert,  and  the  military.  As  we  look  back,  we  see  that 
PRINCIPLE
strategic. Ordinary intuition is just a feeling,  Clausewitz’s  account  of  Napoleon’s  strat‐
a  gut  instinct.    Expert  intuition  is  snap  egy  matches  amazingly  well  what  modern 
judgments, when you instantly recognize  brain science tells us today about flashes of 
something familiar, the way a tennis pro  insight.    
knows  where  the  ball  will  go  from  the    Clausewitz  gives  us  four  steps  for  how 
arc and speed of the opponent’s racket.   strategic intuition works.  First, you take in 
(Malcolm  Gladwell  wrote  about  this  “examples  from  history”  throughout  your 
kind  of  intuition  in  Blink.)    The  third  life  and  put  them  on  the  shelves  of  your 
kind,  strategic  intuition,  is  not  a  vague  brain.    Study  can  help,  by  putting  more 
feeling, like ordinary intuition. Strategic  there.    Second  comes  “presence  of  mind,” 
intuition is a clear thought. And it’s not  where you free your brain of all preconcep‐
Strategic intuition is  fast, like expert intuition.  It’s slow.  That  tions  about  what  problem  you’re  solving 
based on the latest  flash  of  insight  you  had  last  night  might  and  what  solution  might  work.    Third 
breakthrough about  solve a problem that’s been on your mind  comes the flash of insight itself.  Clausewitz 
how great achievements  for  a  month.    And  it  doesn’t  happen  in  fa‐ called  it  coup  d’oeil,  which  is  French  for 
in business and other  miliar  situations,  like  a  tennis  match.    Stra‐ “glance.”    In  a  flash,  a  new  combination  of 
fields actually happened tegic  intuition  works  in  new  situations.  examples from history fly off the shelves of 
That’s when you need it most.    your  brain  and  combine.    Fourth  comes 
  Everyone  knows  you  need  creative  “resolution,”  or  determination,  where  you 
thinking,  or  entrepreneurial  thinking,  or  not  only  say  to  yourself,  “I  see!”,  but  also, 
innovative thinking, or strategic thinking, to  “I’ll do it!”    
succeed  in  the  modern  world.    All  these    Von  Clausewitz’s  second  step,  presence 
kinds of thinking happen through flashes of  of mind, is the hardest.  It is very difficult to 
insight  –  strategic  intuition.    And  now  that  free  your  mind  of  all  expectations  and  let 
we know how it works, you can learn to do  your  brain  make  its  own  connections.    It  is 

10 | CLARIDEN GLOBAL INSIGHTS | First Quarter 2010 
 STRATEGIC INTUITION
Publicly  acclaimed  series  of  Strategic 
Intuition  by  William  Duggan:  Napo‐
leon’s Glance: The Secret of Strategy; The 
Art  of  What  Works:  How  Success  Really 
Happens;  and  Strategic  Intuition:  The 
Creative  Spark  in  Human  Achievement 
(2007).  
In 2007 the journal  
Strategy+Business named Strategic  
Intuition “Best Strategy Book of the 
Year.”  

especially  tough  to  let  go  of  your  goals,  but  vast  tapestry  that  these  Asian  philosophies 
you must, because innovations often take you  have  woven  through  the  ages.    But  the  key 
in  a  new  direction  that  you  did  not  foresee.   point  is  that Asian  entrepreneurs and manag‐
Presence  of  mind  is  a  mental  discipline  very  ers must look to their own heritage as much as 
different  from  thinking  hard.    You  must  stop  Western  practice  for  this  key  element  of  suc‐
thinking.    That  is  very  hard  for  many  execu‐ cessful business strategy. 
tives to do.    Here’s just an example, from the earliest 
  But help is close at hand.  Asian traditions    The  Asian  tradition  of  presence  of  mind  is 
of martial arts teach presence of mind as a core  especially  important  when  business  owners 
skill.    Yoga  in  India  began  as  a  discipline  for  and  senior  managers  want  to  make  their  em‐
warriors,  while  Buddhism  and  Taoism  com‐ ployees more creative.  In the Western world, 
bined  to  provide  the  mental  training  for  the  companies  typically  use  techniques  that  run 
various  fighting  schools  of  China,  Japan  and  directly  counter  to  the  basic  truth  about  how 
Korea, such as ai‐ki‐do, ken‐do, and karate‐do.   presence  of  mind  leads  to  flashes  of  insight.  
Four  classic  works  explain  the  discipline  of  Three techniques are most popular:  free time, 
presence  of  mind  in  Asian  military  strategy:   creative  stimulation,  and  brainstorming.    All 
the  Bhagavad  Gita  in  India,  Sun  Tzu’s  Art  of  three make fatal mistakes about how creativity 
War  and  Lao‐Tze’s  Tao te Ching  in  China,  and  actually happens. 
Miyamoto  Musashi’s  Book of Five Rings  in  Ja‐   Free  time  ranges  from  IBM,  where  every‐
pan.  Here’s a sample from the earliest, the Tao  one turns off their computer for a half hour, to 
te  Ching  about  presence  of  mind  leading  to  3M and Google, where you get to spend ten to 
flashes of insight:  twenty percent of your time on your own pro‐
  jects.    Creative  stimulation  ranges  from  bean‐
Do you have the patience to wait  bag  chairs  and  dartboards  throughout  the  of‐
Til your mud settles and the water is clear  fice – think Google again – to special sessions 
Can you remain unmoving  where  teams  make  race  cars  out  of  duct  tape 
Til the right action arises by itself…  or  paint  pictures  with  food.    Brainstorming 
  has become such a common technique it’s part 
These four  great  works  come  from  rich  and  of the business day rather than a special event:  
varied traditions of Asian philosophy that fea‐ you  schedule  a  meeting,  announce  the  topic, 
ture a whole world of ideas, and each of these  and  everyone  throws  out  ideas  off  the  top  of 
classics  amounts  to  but  one  part  of  its  world.   their heads. 
Here  we  narrow  our  search  to  their  implica‐ See how different these are from the flashes 
tions  for  strategy.    So  this  treatment  of  pres‐ of  insight  you  have  on  your  own.    Free  time 
ence of mind covers only a small corner of the  for  my  own  projects  simply  means  I  work  on 

            First Quarter 2010 | CLARIDEN GLOBAL INSIGHTS | 11
 THE BIG IDEA STRATEGY INTUITION

something  different,  but  gives  me  no  guidance  second,  relax  to  let  your  brain  make  its  own 
on how to work in a different way.  If I’m plug‐ connections.    For  these  two  steps,  none  of  the 
ging away on Project K, without any creativity,  popular  techniques  of  creative  simulation  are 
what makes you think I’ll be more creative if I  any help at all. 
plug away on Project L instead?  I need a way  Brainstorming  is  by  far  the  worst  technique 
to  be  creative  in  Project  for creativity.  The idea that you can schedule a 
L,  or  Project  K,  or  any‐ flash  of  insight  on  a  particular  topic  at  a  par‐
thing  else  I  work  on.   ticular time on a particular day, for not just one 
The  key  question  is,  but  many  people,  is  completely  misguided.    It 
how  can  I  get  more  certainly  helps  to  get  ideas  from  other  people, 
flashes of insight, and  but can’t you do that all through the week, face‐
take  more  advantage  to‐face or by phone or email?  What you find in 
of  them,  whatever  reality  is  that  someone  says  something  that 
project I work on?    strikes  you  as  interesting  or  important,  and 
  Free  time  to  just  then  while  brushing  your teeth  the  next  morn‐
think – to stop work‐ ing,  or  the  next  week,  or  the  next  month  –  it 
ing  and  relax  –  is  connects  with  something  else  in  your  mind.  
good  in  principle.   The result is a flash of insight.  That’s the oppo‐
But  the  problem  is,  site  method  of  scheduled  brainstorming  meet‐
you  can’t  schedule  ings. 
when  that  will  bring  So what is a manager to do?  First, stop us‐
about  a  creative  idea.    If  ing  techniques  that  work  against  presence  of 
we  all  turn  off  our  com‐ mind and flashes of insight.  No more free time, 
puters  at  1  PM  on  Fri‐ creative  simulation,  or  brainstorming.    Those 
days, there is very little chance that will be the  things  just  waste  everyone’s  time,  and  worse, 
moment when a flash of insight strikes.  Even if  set  them  off in  completely  the  wrong  direction 
you  let  me  decide  when  I  want  to  turn  off  my  for  creativity  to  strike.    Current  brain  science 
computer, I still don’t know when to do it.  You  gives us three techniques to try instead:  reverse 
can’t  schedule  my  creative  time,  and  neither  brainstorming,  sleep  on  it,  and  the  insight  ma‐
can  I.    Flashes  of  insight  strike  at  random  mo‐ trix. 
ments, and you just have to accept it.   Reverse  brainstorming  is  simple:    schedule 
Creative stimulation is even worse.  It comes  a time once a week for your team to talk about 
from  an  out‐moded  view  of  the  split  brain,  the  ideas  that  came  to  them  in  random  mo‐
where  the  left  side  is  analytical  and  the  right  ments all through the week before.  Urge them 
side  is  intuitive.    Creative  stimulation  aims  to  to  write  down  their  flashes  of  insight  as  they 
turn the left side off and the right side on.  But  occur  and  to  talk  about  them  with  others 
modern  brain  science  no  longer  believes  there  through the week as well.  The weekly meeting 
are two sides of the brain that work in two dif‐ is  just  to  make  sure  the  ideas  don’t  get  lost  in 
ferent ways.  Recent research shows that analy‐ the  rush  of  daily  work,  and  to  make  sure  that 
sis  and  intuition  work  together  across  the  you hear them yourself.  Be prepared for some 
whole brain in all modes of thought.  Flashes of  of the ideas to run counter to your mission, ob‐
insight happen when real information stored in  jectives,  vision,  and  goals.    That’s  how  you  in‐
your  brain  come  flying  off  the  shelves  in  new  novate:    it  starts  with  off‐center  ideas.    And 
combinations.    The  right  pieces  on  the  right  don’t  start  arguing:    just  listen  and  ask  every‐
shelves  is  analysis,  and  the  automatic  connec‐ one to explain as best they can where the ideas 
tion to new combinations is intuition.  The best  came from, that is, what came together in their 
way to stimulate creativity is to first, put more  minds.  You want to drag them out, not down, 
things  on  the  shelves  of  your  brain,  and  then  at this stage. 

12 | CLARIDEN GLOBAL INSIGHTS | First Quarter 2010 
 The  second  technique,  sleep  on  it,  is  the  it  might  change.    Then  comes  analysis:    you 
hardest.    When  you’re  all  working  hard  on  list as rows what actions you think you might 
something  that  requires  creative  thinking,  the  need to do to succeed in the situation, in draft, 
usual procedure is to work late into the night.   because these too might change.  Then you ask 
Instead, you must summon the courage to do  the most important question you can ever ask 
the  opposite:    send  everyone  home  early.   to solve any problem of any kind:  has anyone 
Working  hard  during  the  day  puts  lots  of  else  in  the  world  ever  made  progress  on  any 
things on the shelves of their minds.  Relaxing  piece of this puzzle?  The sources to search go 
overnight  lets  those  things  rearrange  in  new  across the top, as columns, in draft again.  The 
and  creative  combinations.    You’ll  find  that  team then starts a treasure hunt.  They search 
people come in the next morning full of ideas  for  previous  elements  for  the  list  of  actions 
that struck them in the bar or restaurant after  across the sources to find a good combination. 
work, or driving home, while falling asleep or  This  matches  how  your  brain  works  when 
as  they  woke  up,  in  the  shower  or  brushing  you  have  a  flash  of  insight.    Your  mind  wan‐
their  teeth.    Some  of  the  most  exciting  brain  ders from piece to piece of the puzzle, search‐
research  in  recent  years  shows  how  people  ing  all  the  shelves  to  find  pieces  that  go  to‐
solve mathematical problems in their sleep.  gether,  and  only  when  it  finds  them  does  it 
The  third  technique,  the  insight  matrix,  is  know what the picture looks like – what prob‐
the most important of all.  It comes from GE in  lem  you’re  actually  solving.    The  insight  ma‐
the  late  1990s,  when  Jack  Welch  as  CEO  and  trix  turns  it  in  to  a  team  exercise,  and  the 
Steve  Kerr  as  Chief  Learning  Officer  made  shelves to look for pieces of the puzzle stretch 
new  combinations  of  previous  elements  the  across the whole world.  As you go along, the 
basic  problem‐solving  method  of  the  whole  team  might  restate  the  situation,  revise  the 
company.  The insight matrix takes what your  rows  of  actions,  and  change  the  columns  of 
brain  does  in  flashes  of  insight  and  turns  it  sources.    That’s  exactly  what  your  brain  does 
into  a  step‐by‐step  team  method.    It  should  before  a  flash  of  insight.    And  when  does  the 
come  between  strategic  analysis  and  strategic  team stop?  When a combination strikes them 
planning  at  all  levels  of  your  company.    In  as promising.  It usually happens in pieces, as 
strategic  analysis  you  study  your  situation,  people  come  in  with  connections  that  struck 
and in strategic planning you lay out the steps  them  overnight.    Or  they  might  spend  weeks 
of  what  to  do.    But  between  must  come  the  and  come  up  with  nothing  at  all.    You  can’t 
most  important  step:    the  main  idea  for  what  force it.  But the insight matrix helps you try. 
to  do.    Analysis  does  not  produce  that,  and  Let’s look at an example of successful strat‐
planning before you have an idea is a very bad  egy to see how the four steps of strategic intui‐
idea.    Flashes  of  insight  give  you  the  idea  for  tion apply in action.  Let’s take Google again.  
your  strategy,  and  the  insight  matrix  lets  you  Did  the  founders  of  Google  get  the  idea  for 
harness the flashes of the whole team.  their search engine through free time, creative 
Here’s how it works.  At the top of the in‐ stimulation  or  brainstorming  –  or  from  pres‐
sight matrix you write down your current un‐ ence of mind and flashes of insight? 
derstanding  of  the  situation,  in  draft,  because  The  three  founders  of  Google  are  Rajeev 

Brainstorming is by far the worst technique for creativity.  The idea 
that you can schedule a flash of insight on a particular topic at a par‐
ticular time on a particular day, for not just one but many people, is 
completely misguided.  

            First Quarter 2010 | CLARIDEN GLOBAL INSIGHTS | 13
 THE BIG IDEA STRATEGY INTUITION

Motwani, Larry Page and Sergey Brin.  Motwani  method.  At this point, they thought they had a 
was a professor in the Computer Science depart‐ great topic for a dissertation in e‐commerce.  But 
ment of Stanford University in California.  Page  they  opened  their  new  software  to  all  of  Stan‐
and Brin were his graduate students.  Were they  ford,  in  exchange  for  taking  up  so  much  com‐
working on search?  Not at all.  Nobody thought  puter  space,  and  the  users  came  back  to  tell 
you  could  make  money  from  just  search  at  the  them  they  had  just  invented  the  best  search  en‐
time.    The  big  idea  was  a  portal,  like  Yahoo,  gine  in  history.    So  they  switched  to  that.  Here 
where  shopping,  email,  search,  news  and  other  we see that the founders of Google had the pres‐
features all keep you on the same site for as long  ence  of  mind  to  combine  existing  elements  and 
as  possible.    You  make  money  on  portals  change their goal according to where the combi‐
through  banner  and  pop‐up  ads  that  look  like  nation  led  them.    And  they  did  it  without  free 
magazine  pages  and  keep  you  even  longer  on  time,  creative  stimulation  or  brainstorming  ses‐
the  site.    Google  turned  out  to  be  the  opposite:   sions. 
in  one‐point‐three  seconds,  you  get  your  result  But that was not all.  Their new search engine 
and click through to another site.  It’s the oppo‐ still  had  no way  to  make  money.   They  did  not 
site  of  a  portal.    But  nobody  knew  that  at  the  want to sell advertising, because banner ads and 
time, not even Motwani, Page and Brin.  pop‐ups  would  keep  the  user  too  long  on  the 
Instead, they were working on how to apply  site.    The  beauty  of  Google  was  to  get  you  to 
data  mining  algorithms  from  brick‐and‐mortal  target site as fast as possible.  So Page and Brin 
retail  to  e‐commerce  companies.    They  looked  quit Stanford and formed a company to work on 
on  the  internet  for  companies  to  study.    They  the  problem.    Motwani  stayed  at  Stanford  but 
used AltaVista to search for them, because Alta‐ served on the Google board.  Then one day Page 
Vista  was  the  best  search engine at  the  time.    It  was  on  the  internet  again,  and  noticed  a  site 
was the first to download the entire internet on a  called  Overture.    The  site  sold  advertising  and 
huge  array  of  computers  and  do  a  full‐text  displayed  the  ads  as  search  results  as  a  nice 
search.  Page was on Altavista one day and no‐ clean  list  on  the  right‐hand  side  of  the  page.  
ticed  something:    on  an  AltaVista  search  page,  Presence  of  mind  and  another  flash  of  insight:  
you could type in a URL and find other sites that  Page  switch  from  hating  advertising  to  loving 
linked  to  that  URL.    In  a  flash  of  insight,  that  this  Google‐like  form  of  advertising.    He  and 
combined with something else on the shelves of  Brin  wrote  a  version  of  Overture  and  folded  it 
his mind:  academic citations.  into  Google.    That  solved  the  money  problem.  
As  an  academic,  Page  knew  that  academic  From there, Google took over the world. 
journals and publishers kept track of how many  In this short article, we can only skim the sur‐
times other people cite you during a year.  They  face  of  the  four  steps  of  strategic  intuition:    ex‐
rank  you  according  to  the  number  of  citations.   amples from history, presence of mind, the flash 
Page thought of ranking websites the same way:   of insight, and resolution.  And we only named 
many  citations  give  a  site  a  high  rank.    He  told  three  techniques  to  try:    reverse  brainstorming, 
Brin,  who  adapted  a  data‐mining  algorithm  to  sleep on it, and the insight matrix.  The applica‐
do  it.    And  they  both  cloned  AltaVista  on  the  tion of Asian philosophy to presence of mind is 
Stanford  computer  system  to  try  out  their  new  itself  a  vast  subject  that  deserves  its  own  treat‐
ment.  And the Google story is but one of count‐
less examples of how strategic intuition works in 
William R. Duggan is a Professor of Management from  practice.  But  perhaps  the  most  important  idea 
Columbia  Business  School,  who  is  also  an  author  of  from this brief account is this:  strategic intuition 
publicly  acclaimed  series  of  Strategic  Intuition  includ‐ turns  even  the  most  ordinary  business  problem 
ing  Napoleon’s Glance: The Secret of Strategy. He  teaches  into an adventure.  When you cultivate presence 
strategic  intuition  at  Columbia  Business  School  (MBA  of  mind,  you  never  know  when  flashes  of  in‐
and  EMBA,  and  Executive  Education  sessions)  and  at  sight  might  come  to  either  you  or  your  team.  
Clariden  Global.  This  article  first  appeared  in  Peking  Stay  open  to  them,  and  grab  them  when  they 
University Business Review.  strike. 

14 | CLARIDEN GLOBAL INSIGHTS | First Quarter 2010