‫خطة البحث‬

‫‪.‬مقدمة •‬
‫دراسته •‬ ‫المبحث األول ‪ :‬السوق ومضمون و منهجية‬
‫المطلب األول ‪ :‬تعريف السوق ‪‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬مضمون دراسة السوق ‪‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬منهجية دراسة السوق ‪‬‬
‫‪ .‬المبحث الثاني ‪ :‬ماهية تحزئة السوق واهميتها ‪ ،‬متطلباتها و فوائدها •‬
‫‪ .‬المطلب االول ‪ :‬تعريف تجزئة السوق و أهميته ‪‬‬
‫‪ .‬المطلب الثاني ‪ :‬متطلبات تجزئة السوق ‪‬‬
‫‪ .‬المطلب الثالث ‪ :‬فوائد تجزئة السوق ‪‬‬
‫‪ .‬المبحث الثالث ‪ :‬إستراتيجية و اسس تجزئة السوق •‬
‫المطلب األول ‪ :‬إستراتيجية تجزئة السوق ‪‬‬
‫‪ .‬المطلب الثاني ‪ :‬أسس تجزئة سوق المستهلكين ‪‬‬
‫‪ .‬المطلب الثالث ‪ :‬أسس تجزئة سوق الصناعية ‪‬‬
‫المبحث الرابع ‪ :‬األسواق المستهدفة •‬
‫المطلب األول ‪ :‬مفهوم إستهداف السوق ‪‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬معايير إختيار األسواق المستهدفة ‪‬‬
‫المطلب الثالث ‪:‬ة البحث إستراتيجية إستهداف السوق ‪‬‬
‫الخاتمةمة •‬
‫مقدمة‬

‫ت عتبر دراسة األسواق من العناصر األساسية التي تحقق لنا النجاح التسويقي ‪ ،‬فبالنظر الى السوق‬
‫نجد انه يعبر عن احد طرفي التبادل حيث نجد المؤسسات أو المنظمات تنتج السلع و الخدمات و‬
‫توجهها الى األسواق و هذه األسواق تحدد بدرجة اساسية مدى نجاح المنظمات أو فشلها في إشباع‬
‫إحتياجات المستهلكين و في وقتنا الحالي أدركت بعض المنظمات فكرة عددم إمكانية خدمة جميع‬
‫المستهلكين و في هذه األسواق لتميز المستهلكين بكثرة العدد وتشتتهم الجغرافي و إختالف‬
‫‪ .‬غحتياجاتهم و رغباتهم و ممارساتهم الشرائية‬
‫ولهذا كان ال بد من دراسة تجزءة السوق و عليه يمكن طرح اإلشكالية التالية ‪ :‬ماهي القطاعات‬
‫السوقية التي ترغب الشركات في إستهدافها ؟‬
 ‫المبحث االول ‪ :‬السوق و مضمون ومنهجية دراسته‬

‫المطلب االول ‪ :‬تعريف السوق‬

‫تعريف السوق ‪ :‬السوق هو مجموع الجماهير ( أفراد ‪ ،‬منظمات ‪ ،‬مؤسسسات أو أجهزة ) التي‬
‫بإمكانها أن تؤثر على مبيعات المنتجح المعين أو على نشاطات المؤسسة‬
‫ومن التعريف يظهر ان السوق هو مجموع األشخاص القادالرين و الراغبين في تملك منتج أو خدمة‬
‫معينة بمعنى يجب أن تتوفر الحاجة أو الرغبة في الشراء ‪ ،‬اإلهتمام بالمنتج ‪ ،‬القدرة على الشراء و‬
‫‪ .‬الحق في الشراء‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬مضمون دراسة السوق‬

‫تحتوي دراسة السوق على مختلف األنشطة التي تنظم تنظيما محكما لجمع المعلومات و البيانات‬
‫الخاصة و المستهلكين و تحليلها بهدف الوصول الى قاعدة للقرارات التسويقية وتحديد األخطار و‬
‫ذلك حسب إجراءات محددة و مصاغة للمؤسسة على الطرق و تقنيات علمية لضمان موضوعية‬
‫‪ .‬وموثوقية المعلومات‬
‫و التسويق يتشكل من كل األنشطة الممارسة التي تهدف الى إثارة الغنتباه او الرغبة في المنتوج أو‬
‫‪ .‬الخدمة ـ وهدفه األساسي تصور عرض المؤسسة‬
‫و نالحظ في الوقت الحالي أن المستهلك يحتاج الى معرفة ما يقدمه المنتوج او الخدمة من قيمة له و‬
‫كيف هذا المنتوج أو هذه الخدمة تكون أفضل أو أحسن من كل ماهو موجود في السوق من حيث‬
‫‪ .‬الثمن و الجودة والخدمة‬
‫وهذا ما يجعل من دراسة السوق انها تتمثل في كل األبحاث الخاصة بتوزيع المنتوجات والخدمات‬
‫التي تهدف الى جمع الكثير من البيانات حول الزبائن ‪ ،‬ومنطقة الزبائن ‪ ،‬عادات وسيرورة الشراء و‬
‫‪ .‬التوجهات و التطورات حرفة المؤسسة في السوق‬
‫و السبب الذي ادى إلى دراسة السوق هو المشكل الذي تواجهه المؤسسات و يتمثل في صعوبة فهم‬
‫وإغراء المستعلك ألن دراسة السوق تتكيف مع طبيعة الزبائن لفهم حاجياتهم و رغباتهم ألنها تعتمد‬
‫على الطرق و التقنيات النوعية لتحليل السلوك والدوافع السيكولوجية و الكمية التي تبحث عن نتائج‬
‫إحصائية سليمة تمكن المؤسسة من متابعة مستمرة للمبيعات والممشتريات و تطور منتوجاتها و‬
‫‪ .‬كذلك منتوجات المنافسة‬
 ‫المطلب الثالث ‪ :‬منهجية دراسة السوق‬

‫‪ :‬تعتمد المؤسسة في دراسة السوق على خمس طرق متكاملة تماما وهي‬
‫الدراسة الوثائقية ‪ :‬تتمثل هذه الدراسة في التطلع و تلخيص الدراسات أوالمعطيات و البيانات ‪1-‬‬
‫الموجودة حاليا و مصادرها كثيرة و مختلفة مثل تقارير الدراسات الحالية ‪ ،‬الصحافة المختصة أو ا‬
‫‪ .‬لمهنية ‪ ،‬الكتب و كتيبات المنتجين‬
‫مقابالت المختصين ‪ :‬وعادة ما تمكن هذه الطريقة من أحسن الطرق تنفيذا لدراسة السوق ‪ ،‬ألن ‪2-‬‬
‫المختص يوجه المؤسسة للمختصين أخرين و المختصون كثيرون و متميزون ‪ ،‬وقد يتكاملون ‪:‬‬
‫الصحفيون ‪ ،‬المكونين ‪ ،‬المحاسبين و المنافسين و الموردين و الموزعين ‪ ...‬إلخ‬
‫إجتماعات مع المستهلكين ‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على جمع عدد من المستهلكين المرتقبين لسلعة و ‪3-‬‬
‫‪ .‬جعلهم يعبروم بكل حرية عن سلوكياتهم الشرائي ‪ ،‬وإستعمالهم لسلعة و طموحهم و تطلعاتهم‬
‫وتهدف هذه المرحلة الى البحث عن معلومات نوعية مثل ‪ :‬أفكار جديدة ‪ ،‬البحث عن إسم للسلعة ‪4-‬‬
‫‪...‬إلخ‬
‫التحقيقات ‪ :‬وهي عبارة طرح عدد من األسئلة على عينة من الزبائن المرتقبين و تتمثل عادة هذه ‪5-‬‬
‫اللطريقة‬
‫‪ ..‬احسن األساليب في دراسة السوق‬
‫ا مبحث الثاني ‪ :‬ماهية تحزئة السوق واهميتها ‪ ،‬متطلباتها و فوائدها‬

‫تعريفها ‪ :‬هي عملية تتمثل في تجزئة السوق الكلي الى قطاعات فرعية متميزة من المستهلكين بحيث‬
‫يمكن إعتبار كل قطاع على أنه السوق المستهدفة و يمكن الوصول إليها بواسطة مزيج تسويقي معين‬
‫ومن التعريف يظهر أن السوق الكلي ( اإلجمالي ) يتكون من عدة أسواق فرعية يضمن كل منها‬
‫أشخاصا متجانسين في حاجاتهم و رغباتهم و أن هذه األسواق الفرعية مختلفة ‪ ،‬ومتميزة عن بعضها‬
‫البعض ‪ ،‬ويمكن للمؤسسة أن تتعامل مع كل قطاع أو بعض القطاعات معا بتصميم برامج تسويقية‬
‫‪ .‬متميزة مناسبة‬
‫‪ :‬أهمية تجزئة السوق‬
‫‪ .‬المساعدة على زيادة اإلهتمام بإشباع حاجات المستهلك بإعتبارها جوهر النشاط التسويقي ‪1-‬‬
‫عدم التجانس السوق والتباين في حاجات المستهلكين من حيث األهمية النسبية و غختالف ‪2-‬‬
‫المستهلكين في حاجاتهم يزيد من الحاجة الى تقسيم السوق الى قطاعات‬
 ‫‪ .‬تقسم السوق الى قطاعات يساعد في تحديد الفرص التسويقية المتاحة والمرتقبة أمام المنظمة ‪3-‬‬
‫الفهم ‪4-‬‬‫توف ير معلومات جيدة من حيث الكم و النوع عن كل قطاع عن السوق ما يساعد في تحقيق‬
‫‪ .‬الجيد للسوق‬
‫‪ .‬المساهمة في رفع كفائة و فعالية البرنامج التسويقي للمنظمة ككل ‪5-‬‬
‫إن تقسيم السوق الى قطاعات هو إستجابة طبيعية للنمو في عدد السكان و الدخل و تعدد ‪6-‬‬
‫الحاجيات و الرغبات ‪...‬إلخ‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬متطلبات تجزئة السوق‬
‫هناك عدد من المتطلبات األساسية الواجب أخذها بعين الغعتبار قد تتوصل الى تجزئة سوق ناجحة‬
‫‪ :‬وكفوؤة و اهم هذه المتطلبات مايلي‬
‫‪ :‬القابلية للقياس ‪1-‬‬
‫‪ .‬أن تكون القطاعات السوقة التي تم التوصل إليها جراء التجزأة قابلة للقياس والتحقق‬
‫فإذا لم يكن بالمستطاع تحديد القطاع السوقي فإنه ال يمكن قياس ومن ثم تقدير المبيعات المتوقع‬
‫‪ .‬تحقيقها فيه‬
‫األهمية ‪ :‬يجب أن يكون القطاع الموجه اليه الجهود التسويقية كبيرا بدرجة تسمح بهذا الجهد ‪2- ،‬‬
‫ويعني ذلك أن يكون حجم ا لمبيعات من هذا القطاع كاف لتغطية التكاليف المختلفة وتحقيق األرباح‬
‫‪ .‬المطلوبة‬
‫الوصول ‪ :‬أن يكون القطاع في متناول يد الشركة و يمكن الوصول إليه فال معنى من خدمة قطاع ‪3-‬‬
‫‪ .‬سوقي ال يمكن تحديده أو الوصول إليه‬
‫التباين واإلختالف ‪ :‬بمعني ان تكون الشركة قادرة علة تصميم المزيج التسويقي الفعال و الذي ‪4-‬‬
‫‪ .‬يجذب القطاع ل و بإستخدام منتجات الشركة‬

‫‪ :‬المطلب الثالث ‪ :‬فوائد تجهزة السوق و أسبابها‬

 ‫ت أكد في الكثير من رجال التسويق ان إستخدامهم ألسلوب تجزئة السوق يحقق العديد من الفوائد و‬
‫‪ .‬المزايا منها‬
‫‪ .‬تمكن المنشآت من زيادة كفاءة أداء الوظائف التسويقية ‪1-‬‬
‫‪ .‬حدوث تغيير في اإلستراتيجيات التسويقية للكثير من المؤسسات التي كانت سائدة سابقا ‪2-‬‬
‫‪ .‬تحلليل المنافسة التي تسود األسواق ودراستها ‪3-‬‬
‫‪ .‬جعل عملية شراء المستهلك إلحتياجاته من السلع عملية سهلة وبسيطة ‪4-‬‬
‫يمكن المؤسسات من تحقيق نتائج تسويقية تفوق تلك ا لنتائج التي تحققها المؤسسات التي تسير ‪5-‬‬
‫‪ .‬على سياسة السوق الكلي‬
‫‪ :‬أسباب تجزئة السوق‬
‫هناك أسباب عديدة دفعت بالمنشآت التي تبني أسلوب تجزئة ا لسوق و إتباعه و نبذ سياسة السوق‬
‫‪ :‬الكلي التي سادت عمليات و المؤسسات ربحا كبيرا من الزمن ومن هذه األسباب مايلي‬
‫صعوبة وضع و تصميم إستراتيجيات و برامج تسويقية تطابق رغبات و حاجات المستهلكين ‪1-‬‬
‫‪.‬تطابقا كامال ‪0‬‬
‫يجب أ ن تجد المؤسسات بعض الخصائص السلعية كي تستفيد من مزايا الحجم الكبير في كل من ‪2-‬‬
‫‪ .‬اإلنتاج والتسويق‬
‫‪ .‬مالحقة و متابعة تطورات وتصرفات المستهلكين وسلوكهم ‪3-‬‬
‫‪ ..‬إختالف وتباين رغبات المستهلكين في السوق ‪4-‬‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬المطلب األول ‪ :‬إستراتيجية تجزئة السوق ( األساليب اإلحصائية )‬

‫ل قد إنتشر إستخدام األساليب اإلحصائية أو الكمية ‪ ،‬إستراتيجية تقسيم السوق الى قطاعات أو أجزاء‬
‫منذ السبعينيات و قد أثبتت مصداقيتها و فعاليتها في العديد من الدراسات التطبيقية ‪ ،‬و قد إزدادت‬
‫اهمية تطبيقها في البحوث والدراسات التسويقية مع تطور المعلوماتية واألنظمة الخبيرة و ساهمت‬
‫هذه األساليب بتنظيمها بشكل ملحوظ في تطوير اإلستراتيجيات و السياسات التسويقية المختلفة في‬
‫‪ :‬مجاالت وميادين مختلفة نذكر منها‬
‫‪ .‬التنبؤ بالسلوك الشرائي للسلع والخدمات ‪ ،‬أو العالمات الخاصة بكل منها ‪1-‬‬
‫‪ .‬تفسر العوامل المؤثرة في سلوك اإلختيار و التفضيل للعالمة التجارية او متجر معين ‪2-‬‬
‫‪ .‬تقويم مفاهيم المنتجات الجديدة ‪3-‬‬
‫‪ .‬تقس يم السوق الغسيتهالكي أو الصناعي الة قطاعات وتوصيف كل قطاع من هذه القطاعات ‪4-‬‬
‫قياس التبابن بن القطاعات المختلفة من المستهلكين او المنشآت أو غيرها وفقا لمجموعو من ‪5-‬‬
 ‫‪ .‬الخصائص‬
‫‪ .‬تقويم اإلنطباع الذهني عن المتجر ‪6-‬‬
‫‪ .‬تقويم الجودة الكلية للخدمة وتحديد أبعادها األساسية ‪7-‬‬
‫‪ .‬تقويم مدى الرضى عن السلعة المقدمة للعمالء ‪8-‬‬
‫‪ .‬تحديد العوامل المؤثرة في الوالء بعالمة أو متجر أو منظمة معينة ‪9-‬‬
‫‪ .‬إختيار وسائل النشر ‪10-‬‬
‫‪ .‬تقويم فعالية الرسائل اإلعالمية بعد نشرها ‪11-‬‬
‫‪ .‬المطلب الثاني ‪ :‬أسس تجزأة السوق و المستهلكين‬
‫أوال ‪ :‬تعريف سوق المستهلكين ‪ :‬هي السوق التي يتم فيها بيع السلع اإلستهالكية لألفراد واألسر التي‬
‫‪ .‬تقوم بشراء السلع و الخدمات بإستخدام شخصي ‪ ،‬وتعرف بسوق المستهلك األخير ( النهائي )‬

‫ثانيا ‪ :‬أسس تجزأة سوق المستهلكين ‪ :‬العوامل الديمغرافية ‪ :‬إن عملية تقسيم السوق الكلية الى عدد من القطاعات‬
‫على أساس بعض المتغيرات الديمغرافية كالموقع و العمر و ال جنس والدخل والمهنة و الحالة‬
‫اإلجتماعية ‪ ،‬يطلق عليه إسم التقسيم الديمغرافي للسوق ‪ ،‬والنظرية التي يقوم عليها التقسيم‬
‫الديمغرافي للسوق تفترض ان المستهلكين الذين يعيشون في موقع واحد او ينتمون الى نفس الفئم من‬
‫العمر أو الدخل ‪ ...‬إلخ سيكون لديهم نفس الرغبات و أنهم سيشترون سلعا متشابهة ـ ويعد هذا‬
‫التقسيم األكثر إستخداما من قبل رجال التسويق في تقسيمهم ألسواقهم الى قطاعات و تعود كثرة‬
‫‪ .‬إستخدام هذ األساس في تقسيم السوق الى سببين‬
‫إن حاجات المستهلكين ورغباتهم غالبا ما ترتبط عن قرب بخصائصهم الديمغرافية فالجنس مثال يعد‬
‫أساسا هاما في تقسيم السوق مستحضرات التجميل ‪ ،‬كذلك العمر يعتبر متغيرا هاما في تقسيم سوق‬
‫سيارات الرفاهية ‪ ،‬أما السبب الثاني فيغود إلى كون المتغيرات الديمغرافية هي متغيرات سهلة‬
‫القياس بشكل نسبي كما انها متوفرة بسهولة لرجال التسويق ‪ ،‬فإحصاء السكان يعد مصدرا هاما في‬
‫‪ .‬مثل هذه البيانات و التي يمكن الوصول لها بسهولة فهناك نوعين من العوامل الديمغرافية‬
‫أ‌‪ -‬العوامل الجغرافية ‪ :‬من الممكن تقسيم السوق وفقا للعوامل الجغرافية لى دول او ألى مناطق داخل‬
‫الدول أو الى مدن أ ويتميز التقسيم الجغرافي للسوق بأنه ليس من الصعب التعرف على اإلختالفات‬
‫العامة بين األفراد الذين يعيشون في مناطق جغرافية مختلفة (سواءا كانت دول أ أو مناطق أو مدن)‬
‫وعليه فإنه من الممكن تسويق السلع المناسبة لكل منطقة جغرافية ‪ ،‬فمثال يركز منتجي زالجة الماء‬
‫على المستهلكين الذين يعيشون في المناطق الساحلية و كذلك يمكن إستخدام و سائل اإلعالم المحلية‬
‫‪ .‬المتوافرة بكل من هذه المناطق الجغرافية‬
‫ب‌‪ -‬العوامل اإلجتماعية اإلقتصادية ‪ :‬تشمل العوامل اإلقتصادية اإلجتماعية السن الجنس المستوى‬
‫التعليمي ‪ ،‬حجم األسرة والطبقة اإلجتماعية ‪ ،‬و يتم تجزاة السوق على أساس هذه العوامل على عدد‬
‫من القطاعات بحيث يكون كل قطاع يشمل مجموع من األفراد من نفس السن و الجنس او من نفس‬
 ‫الطبقة اإلجتماعية ‪ ...‬إلخ‬
‫وتتميز العوامل اإلجتماعية اإلقتصادية بسهولة القياس و شسهولة الحصول عليها من اإلحصاءات‬
‫‪ .‬السكانية المنشورة‬

‫معدل إستخدام السلعة ‪ :‬و هو معدل شراء السلعة وبإستخدامه يقوم رجال التسويق بتقسيم السوق ‪2-‬‬
‫الى مستخدمي السلعة بغزارة ‪ ،‬ومستخدمي السلعة بمعدل منخفض و من ال يستخدم السلعة ‪ ،‬وعادة‬
‫يجمع ا لمسوقون بين معدل إستخدام ال سلعة وبين العوامل الديمغرافية و طبيعيا يقوم المسوقون‬
‫بتركيز جهودهم التسويقية على فئة مستخدمي السلعة بغزارة‬
‫المنفعة التي يبحث عنها المستهلك في السلعة ‪ :‬يعرف تجزئة السوق على أساس المنفعة بانه ‪3-‬‬
‫تقسيم السوق الى قطاعات أو مجموعات من المستهلكين ‪ ،‬على أساس الفوائد التي يبحث عنها أفراد‬
‫أو مجموعات من المستهلكين على أساس الفوائد التي يبحث عنها أفراد كل مجموعة في السلعة ‪،‬‬
‫فالمستهلكون يرغبون عادة في مجموعة من الفوائد و لكنهم يركزون على فائدة او إثنين ‪ ،‬فالسلعىة‬
‫التي يقومون بشراءها و العيب الواضح لهذا المنتج في تجزئة السوق أو صعوبة تحديد الفوائد أو‬
‫‪ .‬المنافع التي يبحث عنها الميتهلكون في السلعة‬
‫العوامل السيكوغرافية ( النفسية ) ‪ :‬تركز هذه العوامل على ذات الفرد أي على أسلوب حياته ‪4-‬‬
‫وصفاته الشخصية ـ وتعرف على انها العوامل التي على أساسها يتم تجزئة الشسوق الى قطاعات من‬
‫‪ .‬المستهلكين وفقا ألساليب حياتهم ‪ ،‬ويمكن تحديد أسلوب حياة الفرد من خالل القياس‬
‫أنشطة الفرد ‪ :‬وتشمل العمل – الهواية الشخصية ‪ ،‬واالاحداث اإلجتماعية ‪ ،‬وسائل الترفيه التسلية‬
‫والشراء ‪ ...‬إلخ‬
‫‪ .‬اإلهتمامات ‪ :‬و تشمل األسرة ‪ ،‬المنزل ‪ ،‬العمل ‪ ،‬المودا ‪ ،‬األكل ‪ ،‬اإلنجاز ‪ ،‬واإلهتمامات الثقافية‬
‫اآلراء ‪ :‬وتشمل آراء الشخص فيما يتعلق بنفسه و باآلخرين وبالموضوعات اإلجتماعية والسياسية‬
‫واإلقتصادية ‪ ،‬وفيما يتعلق بالتعليم والمستقبل ‪ ،‬وتعتبر هذه الطريقة الصعبة ‪ ،‬وبالتالي فقد تبوء‬
‫‪ .‬بالفشل بسبب سوء تفسير المعلومات التي تم تجميعها من األفراد خاصة في تحديد أسلوب حياتهم‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬أسس تجزئة السوق الصناعية‬

‫تعريف تقسيم السوق الصناعية ‪ :‬و هي سوق تتكون من المنشآت التي تقوم بشراء سلع و ‪1-‬‬
‫‪ .‬الخدمات إلعادة بيعها أو لعمليات تشغيلها‬
 ‫‪ :‬أسس تجزئة السوق الصناعية ‪2-‬‬
‫أوال ‪ :‬موقع العميل الصناعي ‪ :‬يقوم مسوقو سلع اإلنتاج بتقسيم أسواقهم حسب االماكن التي يتواجد‬
‫فيها زبائنهم او التي يؤدزن أعمالهم فيها ‪ ،‬فعلى سبيل المثال تتمركز صناعة السيارات األمريكية بـ‬
‫الو م أ في مدينة ديترويت و على ذلك فإن مسوقي الصناعات ا لتي تقون بإنتاج السلع الصناعية‬
‫تستخدم في صناعة السيارات ‪ ،‬سوف يختارون ديترويت كسوق صناعية مستهدفة يركزون كل‬
‫أنشطتهم التسويقية عليها ‪ .‬وبهذا فإن المنشآت تستهدف المناطق الجغرافية ذات التركيز العالي‬
‫للمستعملين الصناعيين‬
‫ثانيا ‪:‬نوع الصناعة ‪ :‬فهو نوع الصناعة التي ينتمي إليها المشترون الصناعيون و التي ترغب‬
‫الشركة في خدمتها ‪ ،‬على سبيل المثال ‪ ،‬صناعة الغزل والنسيج ‪ ،‬صناعة السيارات ‪ ...‬إلخ‬
‫ثالثا ‪ :‬حجم الطلبية ‪ ،‬وتكرار مرات الشراء ‪ :‬و قد يرغب المسوق في تجزئة السوق الصناعي و فقا‬
‫لحجم العمالء ‪ ،‬أي وفقا لحجم مشترياتهم ‪ ،‬وعليه قد يقوم بتقسيم مشتريين لكميات كبيرة و مستريين‬
‫لكميات أقل ‪ ،‬حيث تركز بعض الشركات الصناعية على المشتريين لكمات كبيرة الذين قد يكون لهم‬
‫متطلبات خاصة ‪ ،‬بالنسبة إلجراءات الشراء ‪ ،‬او جدول تسليم البضائع او السعر ‪ ،‬بينما بعض‬
‫الشركات الصناعية األخرى ‪ ،‬قد تفضل التركيز على مشترين بكميات صغيرة لتتجنب المنافسة‬
‫‪ .‬القوية من الشركات الصناعية الكبيرة التي تركز على سوق المشترين الصناعيين بطلبيات كبيرة‬
‫رابعا ‪ :‬اإلستخدام النهائي للسلعة الصناعية ( الهدف من شراء السلعة ) ‪ :‬نظرا ألن السلعة الصناعية‬
‫يمكن إستخدامها في صناعات مختلفة فقد يرغب مسوق السلع الصناعية في تجزئة السوق حسب‬
‫الهدف و الغرض من شراء السلعة الصناعية ( أي حسب الصناعة التي سوف يستخدم فيها المنتج‬
‫الصناعي ) ‪ .‬فعلي سبيل المثال قد تقرر شركة لصناعة الورق التركيز على شركة صناعة المنتجات‬
‫الورقية للحفالت كالمناديل و األكواب المصنوعة من الورق بدال من التركيز على شركات النشر (‬
‫عامال في مجال نشر الكتب )‬

‫‪ :‬المبحث الرابع‬
‫المطلب األول ‪ :‬مفهوم إستهداف السوق‬
‫يستلزم إختيار السوق المستهدفة القيام بعملية تجزئة السوق و هذا يعني أن هناك إختالفا بين تجزئة‬
‫السوق و بين إختيار السوق المستهدف فتجزئة السوق تهدف الى التعرف على السوق ‪ ،‬أي التعرف‬
‫على مجموعات المستهلكين الموجودة حاليا في السوق ورغبات كل مجموعة ‪ ،‬اما إختيار السوق‬
‫المستهدفة فهي خطوة تالية لتجزئة السوق حيث يقوم رجال التسويق بعد التعرف على المجموعات‬
‫المختلفة في السوق بإختيار المجموعة او المجموعات التي سوف يتم تصمين و غنتاج وتسويق السلع‬
‫‪ .‬لها‬
‫ومن هنا فإن مفهوم السوق المستهدف يحدد عدد القطاعات السوقية التي يمكن للشركة تغطيتها من‬
‫‪ .‬تصميم و و إنتاج وتسويق السلع لها‬
 ‫المطلب الثاني ‪ :‬معايير إختيار السوق المستهدف‬
‫أوال ‪ :‬الحجم ‪ :‬ونقصد به حجم األسواق التي تنوي الشركة إستهدافها بحيث يرى بعض رجال‬
‫التسويق أنه لكي يكون القطاع السوقي سوقا مستهدفا بشكل ناجح للشركة فال بد أن يكون هذا القطاع‬
‫كبيرا بالدرجة التي تمكن الشركة من تحقيق ربحا بعد تغطيتها للنفقات التسويقية المنفقة عليها‪ ،‬ويرى‬
‫البعض اآلخر من رجال التسويق بأن كبر حجم القطاع السوقي ليس بسوقا مستهدفا ناجحا بل على‬
‫العكس ‪ ،‬فهم يشكل عتقا على الشركة ‪ ،‬و ممكن ان يؤدي بها الى الخسارة ‪ ،‬وهذا بمثال انه يمكن ان‬
‫يحوي القطاع السوقي عددا كبيرا من األفراد ‪ ،‬ولكن قد يكون دخل االغلبية من هؤالء األفراد‬
‫منخفضا ‪ ،‬بحيث ال يمكنهم شراء منتج الشركة ‪ ،‬و باإلضافة لذلك ‪ ،‬فإنه هناك مشكلة أخرى أال و‬
‫هي أن القطاع السوقي كبير الحجم عادة ما يكون مصدرا لجلب المنافسين إليه ‪ ،‬ومن همنا قد يكون‬
‫هناك منافسة أشد و أقوى في القطاعات السوقية كبيرة الحجم ‪ ،‬مقارنة بتلك الصغيرة ونرى بأن هذه‬
‫‪.‬الفئة من رجال التسويق أصبحت القطاعات الصغيرة اكبر جاذبية له من القطاعات الكبيرة‬
‫‪ :‬ثانيا ‪ :‬إمكانية الوصول للقطاع‬
‫يجب على الشركة ثبل أن تختار أحد القطاعات السوقية كسوقا مستهدفا لها ‪ ،‬يجب ان تكون قادرة‬
‫على الوصول لمثل هذا القطاع ‪ ،‬ويمكن القول بأن السوق الذي ال يمكن الوصول إليه من خالل‬
‫‪ .‬وسائل الترويج المختلفة او قنوات التوزيع ال ينبغي إستهدافه من قبل الشركات‬
‫ثالثا ‪ :‬اإلستجابة للنشاط التسويقي‬
‫إن قطاعات السوق يمكن ان تصبح أسواقا جيدة للشركة إذا كانت األفراد فيه يستجيبون إيجابيا‬
‫للجهود التسويقي التي تبذلها الشركات في هذا السوق ‪ ،‬فالقطاع السوقي الذي يستقي كل معلوماته‬
‫باالعتماد على األقاويل والحديث مع اآلخرين ال يمكن إعتباره سوقا جيدا للشركة ‪ ،‬فمثل هذا السوق‬
‫ال يستجيب بشكل إيجابي مع جهود الترويجية التي تبذلها لشركة فيه‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬إستراتيجية إستهداف السوق‬
‫ق بل أن تقوم الشركة بتقسيم السوق الى عدد من القطاعات فإنها تتحول الى إتخاذ قرار بشان تحديد‬
‫ماهي تلك القطاعات التي سوف تقوم باستهدافها ؟ و في هذا الصدد يوجد امام الشركات عددا من‬
‫‪ :‬اإلستراتيجيات منها‬
‫إستراتيجية التسويق الغير متمايز ‪ ( :‬التسويق الكلي ) ويطلق عليها كذلك إستراتيجية التسويق ‪1-‬‬
‫الموحدة ‪ ،‬وتتجاهل هذه اإلستراتيجية فكرة إختالل حاجات المستهلكين ‪ ،‬وتعامل كل المستهلكين في‬
‫سوق معين أن لديهم نفس الرغبات و الحاجات او رغبات و حاجات متشابهة ‪ /‬و أن هذه الحاجات‬
‫يمكن إشباعها عن طريق منتج واحد و برنامج تسويقي واحد ‪ ،‬أي تعامل السوق كله كوحدة واحدة‬
‫وكهدف واحد ةو مثال ذلك أنه في عام ‪ 1920‬إتبعت شركة فورد للسيارات سياسة التسويق الكبير‬
‫ببيع موديل واحد من السيارات مودلت في لون واحد هو لون األسود و بسعر واحد ‪ ،‬السبب الرئيسي‬
‫إلتباع سياسة التسويق الكبير هو تقليل التكاليف بمعنى أنه لهذه السياسة تكون تكلفة اإلنتاج و‬
‫المخزون والنقل منخفضة إلنتاج منتج نمطي واحد ‪ ،‬وكذلك فإن التكاليف اإلدارية تكون اقل حيث يتم‬
‫تخطيط وتنفيذ برنامج تسويقي واحد ‪ ،‬ويعتمد نجاح وإستمرار سياسة لتسويق الكبير على مدى تنوع‬
‫طلب المستهلكين ‪ ،‬فمثال هناك بعض السلع مثل الملح والسكر التي يمكن إخضاعها لهذه‬
‫اإلستراتيجية ‪ ،‬و على اية حال فإن معظم السلع اإلستهالكية ال يمكن إخضاعها لسياسة التسويق‬
‫‪ .‬الكبير‬
‫إستراتيجية التسويق المتمايز المتنوع ‪ :‬وتعرف باإلستراتيجية التسويقية غير الموحدة في هذه ‪2-‬‬
‫اإلستراتيجية ‪ ،‬تقوم المنشأة بالتسويق لعدة قطاعات من السوق مستخدمة مزيجا تسويقيا مختلفا لكل‬
‫قطاع ‪ ،‬والميزة األساسية لإلستراتيجية التسويق المتمايز هي انها مرنة و بمعنى انها تسمح للشركة‬
‫بان تسحب من أي قطاع يثبت عدم ربحه ‪ ،‬وتعتمد على القطاعات األخرى ‪ ،‬وكذلك تؤدي دورا‬
‫متميزا في إشباع حاجات المستهلكين اما العيب الواضح لهذه اإلستراتيجية هو ان تكاليف اإلنتاج و‬
‫‪ .‬التسويق تكون مرتفعة جدا‬
‫إستراتيجية التسويق المركز ‪ :‬و تهدف هذه اإلستراتيجية الى خدمة قطاع واحد او عدد قليل من ‪3-‬‬
‫القطاعات السوية بإستخدام مزيج تسويقي واحد و تعتمد هذه اإلستراتيجية على مفهوم قطاعية السوق‬
‫حيث انها تقسم السوق الى قطاعات متجانسة و لكنها تركز في إستراتيجياتها على خدمة قطاع او‬
‫عدد محدود من القطاعات و يصاحب تطبيق هذه اإلستراتيجية العديد من المزايا حيث تستطيع‬
‫الشركة ان تدرس السوق و أن تخدمه بكفاءة ومن ثم تحقق مركز تسويقي قوي نتيجة للخيرات التي‬
‫تمتلكها والسمعة الجيدة التي تحصل عليها من السوق ‪ ،‬وكذلك تتميز إستراتيجية التسويق المركز‬
‫بإنخفاض التكلفة و ذلك لتصميم برنامج تسويقي واحد و تكون هذه اإلستراتيجية مالئمة للمنشأة ذات‬
‫الموارد المحدودة ولكم في نفس الوقت فإن تطبيق هذه اإلستراتيجية يصاحبه مخاطر عالية كنتيجة‬
‫طبيعية للتركيز على قطاع معين ‪ ،‬ففي حالة تغير ظروف السوق فقد تفقد المنشاة القطاع الذي‬
‫إختارته من السوق و بذلك كون عرضه لالفالس ‪ ،‬فعلى سبيل المثال تخصصت شركة ( أمريكا‬
‫موتورز) في إنتاج السيارات الصغيرة ‪ ،‬وحينها حدثت أزمة بترول للواليات المتحدة األمريكية في‬
‫السبعينات ‪ ،‬إضظرت الشركات األخرى في أمريكا الى إنتاج السيارات الصغيرة بجانب السيارات‬
‫المتوسطة الحجم وكبيرة الحجم التي دأبت على إنتاجها فبل هذه األزمة مما أدى الى شركة امريكان‬
‫‪.‬موتورز الى التعرض لخسارة فادحة بسبب دخول الشركات االخرى سوق السيارات الصغيرة‬

‫إستراتيجية تسويقية إستراتيجية تسويقية إستراتيجية تسويقية‬

‫موحدة غير موحدة مركزة‬
 ‫إستراتيجيات الهدف السوقي‬

‫‪ :‬الخاتمة‬
‫تمكن عملية تجزئة السوق من تحديد دقيق للسوق من حيث حاجات المستهلكين و رغباتهم وهذا ما‬
‫يمكن اإلدارة من تفهم المستهلك وبالتالي تحقق رضاه و هذا هو أ ساس التسويق ‪ ،‬وكذلك تمكن من‬
‫التعرق على السوق و تحديد األسواق المستهدفة وبالتالي نستطيع الحصول على اإلجابة للسؤال الذي‬
‫قد طرح من قبل ‪ ،‬والمتمثل في ماهية القطاعات السوقية التي ترغب الشركات في استهدافها ؟‬
‫وتعرف اإلدارة على الحاجات المختلفة لفئات المستهلكين يساعدها على اعداد و تنفيذ برامج تسويق‬
‫التي تمكنها من إشباع حاجات المستهلكين وكذلك تمكنها من تحديد القطاعات السوقية التي تلقى فيها‬
‫المنافسة الحادة والقوية ‪ ،‬مما يمكنها من توفير مواردها و توزيعها او تخصيصها بأحسن طريقة‬
‫ممكنة ن وأخيرا نقول بأنه يجب على المؤسسة بعد اختيار السوق المستهدفة للمنشاة أن تقوم بتصميم‬
‫المزيج التسويقي من السلع و التسعير والترويج و التوزيع للوصول لهذه السوق و ذلك إلتمام عملية‬
‫‪ .‬تخطيط إستراتيجية السوق‬