Professional Documents
Culture Documents
Neverbalna Komunikacija Rezultati-Master Rad-Nikola Ćosić
Neverbalna Komunikacija Rezultati-Master Rad-Nikola Ćosić
ISTRAŽIVANJA
-MASTER RAD-
AVGUST,
2019
„ZNAČAJ
NEVERBAL
NE
KOMUNIKA
CIJE
U
POSLOVNO
M
PREGOVAR
Autor:
Nikola Ćosić
nikolacosic.mar@gmai
l.com
U RADU SE GOVORI O:
Poslovnom pregovaranju
Komunikaciji
Neverbalnoj komunikaciji
Hipotezi rada
Sprovedenom empirijskom istraživanju
Rezultatima istraživanja
ŠTA JE (POSLOVNO) PREGOVARANJE?
Potiče od latinske reči: Negoutium (NEG-ne, OUTIUM-dokolica) = Nedokolica
Svakodnevna zastupljenost: Od pregovora sa decom, roditeljima, prijateljima, bračnim partnerom, sve do
poslovnih partnera.
„Kada ne pregovoramo, gubimo mogućnost da poboljšamo svoje mogućnosti“.
Dve osnovne vrste pregovora:
Integrativno – kompetitivno – uzimanje vrednosti jednoj strani – win/lose stil
Distributivno – kooperativno – zajedničko kreiranje vrednosti – win/win stil
ŠTA JE KOMUNIKACIJA?
Anthony Gidens – „otac sociologije“ – objašnjava da poziv
„na kafu“ između dve ili više osoba nema za cilj sam čin
ispijanja kafe (unošenje kofeina), već vreme koje se provede
u socijalizaciji sa drugom osobom. Socijalizaciju
omogućava upravo komunikacija.
Forma vs suština – danas se ta ista „kafa“ može popiti sa
bilo kojom osobom na totalno različitim krajevima sveta
putem medija koji omogućavaju momentalnu povezanost,
odnosno, u komunikaciji se menja isključivo forma. Suština
uvek ostaje ista, a ogleda se u šemi komunikacije.
Šema komunikacije
ŠTA JE KOMUNIKACIJA?
Anthony Gidens – otac sociologije – objašnjava da poziv
„na kafu“ između dve ili više osoba nema za cilj samo
ispijanje kafe ili unošenje kofeina, već vreme koje se
provede u socijaliziciji sa drugom osobom. Tu socijalizaciju
omogućava upravo komunikacija.
Forma vs suština – danas se ta ista „kafa“ može popiti sa
bilo kojom osobom na totalno različitim krajevima sveta,
putem medija koji omogućavaju momentalnu povezanost, te
se samim tim u komunikaciji menja isključivo forma.
Suština uvek ostaje ista, a ogleda se u šemi komunikacije.
Šema komunikacije
ŠTA JE KOMUNIKACIJA? Smetnje:
sve što
skreće
pažnju u
Anthony Gidens – otac sociologije – objašnjava da poziv procesu
„na kafu“ između dve ili više osoba nema za cilj samo
ispijanje kafe ili unošenje kofeina, već vreme koje se
provede u socijaliziciji sa drugom osobom. Tu socijalizaciju
omogućava upravo komunikacija.
Forma vs suština – danas se ta ista „kafa“ može popiti sa
bilo kojom osobom na totalno različitim krajevima sveta
putem medija koji omogućavaju momentalnu povezanost,
odnosno, u komunikaciji se menja isključivo forma. Suština
uvek ostaje ista, a ogleda se u šemi komunikacije.
Šema komunikacije
Kroz Kroz
prizmu Putem Putem prizmu
Osoba Osoba
ličnih medija (tv, medija (tv, ličnih
koja šalje koja prima
stavova, radio, sms, radio, sms, stavova,
poruku poruku
verovanjai email i sl) email i sl) verovanjai
skustva skustva
ŠTA JE NEVERBALNA KOMUNIKACIJA?
SOvednšosn
e kažea... da li toos,
v e š t s
o , rečim prat ktaelo i toe
S nosno lno... neveizgožveorene
e n
Od verba rreb
čialn
o
KakoOsobe
bi se utvrdilo da li se postavljena
na menadžerskim hipoteza
pozicijama
uprihvata
prosekuilipreko
ne, sprovedeno
70% poznaju je istraživanje u vidu
polje neverbalne
komunikacijeanketiranja ispitanika...
(ocenjuju značaj, svesno koriste i
prate neverbalnu komunikaciju, znakove tumače
na ispravan način).
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
*Izvor za logo kompanija: Google pretraživač
Muško Žensko
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Nivo menadžmenta ispitanika:
50+ 2%
46-50 godina 4%
60%
58%
Ocena 5 – U potpunosti važno
Ocena 1 – U potpunosti nevažno
88% muškaraca kao i 85% žena
30% podjednako ocenjuje značaj i upotrebu
25% neverbalne komunikacije u poslovnim
pregovorima (ocene 4 ili 5).
15%
12%
Međutim, sa grafika se vidi da je duplo više
žena dalo ocenu 5 u odnosu na muškarce, što
govori
0%
da žene ipak nešto0%više pažnje
5 4 3 2 neverbalnoj komunikaciji
posvećuju 1 u
odnosu na muškarce.
Muško Žensko
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
U kojoj meri ocenjujete značaj i upotrebu neverbalne komunikacije u poslovnim pregovorima?
(prema nivou menadžmenta)
4.60
4.50 4.47 Na grafiku je prikazana prosečna ocena
4.40
4.41
izvedena prema nivou menadžmenta.
Takođe, vidi se da sva tri nivoa menadžmenta
4.30
ocenjuju sa ocenama koje u proseku nisu
4.20 ispod ocene 4.
4.13
Žensko Muško
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Poređajte na skali od 1(najmanje) do 5(najviše) bitne znakove prilikom sticanja prvog utiska o drugoj
strani u poslovnim pregovorima.
5.00
4.47
4.50 Na grafiku su prikazani znakovi prvog utiska
4.00 3.91
3.77
i prosečne ocene istih prema odgovorima
3.53 ispitanika.
3.50
Verbalna ekspresija je u proseku ocenjena
3.00 2.89
kao najvažniji znak, što ukazuje da je
2.50 ispitanicima još uvek najvažnije šta druga
2.00 strana govori (verbalnim putem) a tek onda
1.50
kako gestikulira, kako se rukuje, oblači i
kakav utisak ostavlja mirisom.
1.00
0.50
0.00
Verbalna ekspresija Gestikulacija Rukovanje Oblačenje Miris
(elokventn...
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Koji od navedenih delova tela najviše pratite tokom poslovnih pregovora sa drugom osobom?
Direktan pogled / Rukovanje Prekrivanje usta Otvorene / prekrštene Dodirivanje učesnika Oblačenje Dodirivanje nosa Miris Prekrštene noge kod Usmerenost stopala Širenje / skupljanje
skretanje pogleda tokom govora ruke tokom razgovora tokom slušanja članaka zenica
očima
Navedeno
Tabela prikazuje
ukazuje
dada
ispitanici
je tumačenje
najvišekompleksnijih
pažnje obraćaju
pojedinačnih
na osnovne znakova
vrste znakova
kod većine
(direktan
ispitanika na
nižem nivou poznavanja
pogled/skretanje, rukovanjeu iodnosu
slično. na
Dokosnovne
najmanje
znakove.
pažnje obraćaju na kompleksne znakove poput
širenja/skupljanja zenica, usmerenosti stopala i slično.
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Situacija: Sedate za pregovarački sto, upoznajete drugu stranu prvi put, koja tokom poslovnih pregovora
duboko (teško) diše, Vaš zaključak je da:
53%
38%
U odnosu na prethodnu situaciju sa dubokim
6% 4% disanjem, više od polovine ispitanika (53%)
je odgovorilo da „tapkanje“ nogom ispod
stola tumači kao nervozu druge strane, što u
većini slučajeva jeste tačan odgovor.
Pod odgovorom „drugo“ (6%), ispitanici
situaciju tumače takođe negativno.
Za 38% ispitanika su neophodni dodatni
znakovi za tumačenje, a najmanji udeo
ispitanika (4%) navedeni znak tumači kao
pozitivan.
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Nakon poslovnih pregovora, zaključak o drugoj strani i potencijalnom ishodu poslovnih pregovora
donosim na bazi: reči ili intuicije?
26%
Grafik prikazuje da zaključak o drugoj strani
i potencijalnom ishodu pregovora samo ¼
ispitanika donosi na bazi reči, dok ¾
ispitanika donosi na bazi intuicije odnosno
utiska.
S obzirom da je 90% komunikacije u stvari
74% neverbalna komunikacija i da neverbalnu
komunikaciju tumači intuicija, a razum
tumači reči, zaključak je da se ispitanici u
najvećoj meri oslanjaju na neverbalnu
Reči (odnosno, šta mi je druga strana ispričala) komunikaciju (bilo svesno ili nesvesno).
Intuicije (odnosno, kakav je utisak ostavila druga strana)
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Nakon poslovnih pregovora, zaključak o drugoj strani i potencijalnom ishodu poslovnih pregovora
donosim na bazi: reči ili intuicije?
(prema nivou menadžmenta)
Intuicije Reči
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Nakon poslovnih pregovora, zaključak o drugoj strani i potencijalnom ishodu poslovnih pregovora
donosim na bazi: reči ili intuicije?
(prema ocenama značaja neverbalne komunikacije)
Intuicije Reči
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Pregovarački sto 1: Koja pozicija po Vašem mišljenju ima najveći pregovarački uticaj?
53%
43%
4%
Pozicija 1 ili 5 Pozicija 2 ili 4 Pozicija 3
Slika i grafik prikazuju da ispitanici u 53% slučajeva prvo biraju „napadačke“ odnosno dominantne
pozicije za stolom, nakon toga u 43% biraju „diplomatske“ pozicije, a najmanje pozicije „pratioca“ gde
najčešće sede osobe koje npr. vode zapisnik o sastanku/pregovorima.
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Pregovarački sto 2: Koja pozicija po Vašem mišljenju ima najveći pregovarački uticaj?
66%
26%
8%
U formalno sličnoj ali suštinski drugačijoj situaciji, ispitanici su odabrali poziciju broj 2 za onu sa najvećim pregovaračkim
uticajem, što u neku ruku deluje ispravno.
Međutim, dokazano je da one pozicije u koje su upereni najveći broj očiju za stolom (pozicije 4 i 5) u stvari imaju najveći uticaj
u toku pregovora.
Brojke ukazuju da ispitanici u meri od 74% ipak ne poznaju uticaj neverbalne komunikacije, što se u ovom slučaju odnosi na
odabir pozicije za stolom.
REZULTATI EMPIRIJSKOG ISTRAŽIVANJA
Koja su Vaša lična zapažanja o neverbalnoj komunikaciji u poslovnim pregovorima?
Važno je posmatrati celokupan utisak, biti otvoren za promenu utiska o drugoj strani,
HIPOTE
ZA
SE:
Delimično prihvata , jer više od 70% ispitanika: Delimično ne prihvata , jer manje od 70% ispitanika:
Jeste svesno važnosti NK i ocenjuje je važnom Svesno koristi NK
Odluke donosi na bazi intuicije u odnosu na reči Ima tumačenje pojedinačnih znakova na visokom nivou
HVALA NA
PAŽNJI
KAO I KAO I
VELIKOM
DOPRINOSU
DOPRINOSU
ISTRAŽIVANJU!
ISTRAŽIVANJU!
P.S. Od celokupne strane i domaće literature koju sam
koristio, na ovom mestu iskreno preporučujem našeg-
domaćeg Marka Burazora kao gurua za neverbalnu
komunikaciju... Ko ga ne zna, Gugl u ruke!