Dẫn dụ dựa trên nỗi sợ hoạt động như thế nào trong quảng cáo?

1. Lý thuyết
Dẫn dụ dựa trên nỗi sợ
 Rất phổ biến trong tiếp thị và cuộc sống hàng ngày
 Thông tin thuyết phục gợi lên nỗi sợ hãi hoặc lo lắng
 Mô tả tiêu cực đáng sợ với hậu quả tiêu cực hoặc đau đớn
 Mọi người tập trung vào thông điệp
 Đưa ra lời khuyên qua thông điệp
 Thể loại dẫn dụ bằng cảm xúc
2. Nghiên cứu
Mô hình bảo vệ động lực
 Mức độ nghiêm trọng của mối đe dọa
 Xác suất xảy ra
 Hiệu quả của phản ứng đối phó
 Dễ dàng thực hiện phản hồi
Mô hình quy trình song song mở rộng
 Nỗi sợ = tính đa chiều
 Thông điệp có thể dẫn đến 2 cơ chế đối lập:
 Kiểm soát sự nguy hiểm (tiếp nhận thông điệp một các nghiêm túc và
tuân thủ theo những khuyến cáo được đưa ra)
 Kiểm soát nỗi sợ (cơ chế bảo vệ vật lý làm giảm nỗi sợ hãi dẫn đến sự đề
phòng)
 Phản ứng tích cực: tự nhận thức cao hơn nhận thức về nỗi sợ

Mối đe dọa và khuyến nghị

 Mối đe dọa ở mức độ vừa phải (không quá mạnh đến mức làm tê liệt nhưng
đủ mạnh để được tiếp thu nghiêm túc)
 Khuyến nghị phải có hiệu quả, dễ nhận biết, thực tế, thuyết phục
 Cảm xúc không phải là thành phần quan trọng nhất
 Mô tả và khuyến nghị phải được thực hiện tốt
 Mô hình sợ hãi (chỉ sợ hãi, giảm sợ hãi)

Dễ bị tổn thương
 Mức độ mà một người dễ bị tổn thương
 Tác động lớn nhất trong hành vi khi một người nghĩ rằng anh ta dễ bị tổn
thương
 Nếu không: Không bị ảnh hưởng bởi thông tin về hậu quả nghiêm trọng
  Thường xuyên nhận thức sai lầm, từ chối, hiểu lầm về mối đe dọa (ví dụ:
phòng chống AIDS cho sinh viên đại học)

Khán giả mục tiêu

 Những người khác nhau sợ những điều khác nhau
 Xem xét phản ứng của đối tượng mục tiêu
 Xúc tiến con người
 Ngăn chặn con người
 Phản ứng khác nhau tùy thuộc vào văn hóa, tuổi tác, giới tính, v.v.
 Nghiên cứu về người Canada và Trung Quốc hút thuốc 

Ghê tởm như yếu tố tăng cường

 Sợ hãi + ghê tởm = cảm xúc trốn tránh
 Sợ hãi: phản ứng tránh né khi mối đe dọa sắp xảy ra
 Ghê tởm: hành động ngay lập tức sau khi bị đe dọa
 Thử nghiệm với các nhóm khác nhau, dựa trên bảng câu hỏi
 Kết quả: ghê tởm cung cấp một sự thúc đẩy tăng cường tích cực để thu hút
nỗi sợ
3. Ứng dụng thực tế