Facultad de Ingeniería

INGENIERÍA INDUSTRIAL
Trabajo de Grado – Segundo Semestre 2016

Trabajo de grado en modalidad de aplicación

Propuesta de diseño de un plan de negocios exportador para la

empresa Bareke Tex

Juan E. Alarcón Vargasa,c , Daniela Aguilar Barragána,c , Nicolás Molano Leóna,c,

Rodrigo Cálizb,c
a
Estudiante de Ingeniería Industrial
b
Profesor, Director del Proyecto de Grado, Departamento de Ingeniería Industrial
c
Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia

Resumen de diseño en Ingeniería (En inglés)

Bareke Tex is a small company engaged with the manufacturing of clothes, which in 2015 started with the development of
its own brand Bágoly. It currently distributes its products in a small mall called El Gran San, located in downtown
Bogotá. This enterprise focuses on searching for new market areas that allow it to increase its sales, also aiming to begin
the exportation of its products.

The exportation plan was proposed in three stages: 1) Market analysis, to determine the appropriate marketplace for
product exportation and calculate the potential demand. 2) Productive capacity and operations analysis, to approach the
way in which the potential demand is going to be satisfied. 3) Financial analysis to decide whether the project is viable or
not.

The first stage consisted of a market analysis that provided a series of options regarding the countries that could represent
a suitable amount of sales. This first stage began with a statistical analysis of a database (Anexo 8) which showed a group
of possible target countries. Afterwards, it was decided to run a linear programming model (DEA) in order to eliminate
any subjectivity present in the weights assigned to the different performance variables. Finally, a competition market
analysis was developed to identify the possible rivalry the enterprise would face abroad based on a combination of both
information taken in Quito, Ecuador, the selected marketplace, and several international commerce databases.

Having the target market selected, an analysis focused on the productive capacity required to support the exportation plan
was developed, also considering machinery and workforce company limitations. The information provided by this
analysis was compared to a sales forecast intending to define the number of garments to export. Additionally, it was
necessary to make an approximation to production unit costs in order to define the subsequent pricing strategy into the
marketplace. Subsequently, a production plan was set and the estimated amount of supplies needed was defined,
foreseeing any provision and production problems.

At last, a financial analysis that could verify the economic viability of the project was made based on incomes and
expenditures, considering also the initial investment and every operational expense. The analysis considers projected
Profit & Losses and Cash Flow analyses as well as Profitability and Investment Return indices. The analysis concluded
the project is economically viable.

Key Words:Supply chain management, PYMES, Exportación, TLC, Importación, Comercio Exterior, Exportación directa, Exportación
indirecta
Justificación y planteamiento del

problema La industria textil en Colombia

Dentro de las industrias más representativas del país “El sector confecciones representa el 7,5% del PIB
manufacturero y el 3% del PIB nacional. Constituye más del 5% del total de exportaciones del país. DANE,
2015”. La historia de la industria empieza en 1907 con la creación de las primeras empresas colombianas
(Coltejer, Tejicondor y Fabricato). A mediados de los años 60´s fue importante para el sector empezar a
invertir en tecnología e infraestructura para poder cubrir las nuevas necesidades del mercado. Luego de esto, a
en 1980, planes económicos del gobierno impulsaron la inclusión de dicha industria en mercados
internacionales incrementando la calidad y productividad.

En 1987 se crea Inexmoda (Instituto para la Exportación y la Moda) como un organismo base para la
internacionalización de la industria. Para 1989 nacen Colombiamoda y Colombiatex, primeras ferias de la
región, facilitando el intercambio comercial de las compañías del sector.

A partir de la década de los 90´s, el sector empezó a ser más competitivo y diversificar el mercado gracias
a iniciativas tomadas en diferentes mandatos presidenciales, como lo fueron “Promoción a la competitividad
(César Gaviria, 1990-1994), soporte a la competitividad (Andrés Pastrana, 1998-2002), promoción y
diversificación de exportaciones (Álvaro Uribe, 2002-2010)”. Reflejo de esto es el avance en relaciones
internacionales en donde se crearon tratados de libre comercio con una gran variedad de países como
Guatemala, El Salvador y Honduras (Triángulo Norte), Bolivia, Ecuador y Perú (Comunidad Andina), Chile,
Estados Unidos, Canadá y Unión Europea entre otros. También son importantes algunas preferencias
arancelarias con Centroamérica y Caribe.

En la actualidad, este sector según Carolina Blackburn, Directora Ejecutiva de la Cámara Colombiana de la
Confección y Afines, representa el 17% del empleo industrial en Colombia; sustenta a más de 1.000.000 de
personas creciendo cerca del 30% en el último año.

Las PYMES en Colombia

Colombia ha tenido una trayectoria en el sector industrial encontrando como principales protagonistas a las
micro, pequeñas y medianas empresas (PYMES), siendo partícipes de aproximadamente el 95% de las
empresas registradas ante CONFECÁMARAS (Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio).
Según el DANE, las PYMES generan el 64% del empleo en Colombia y aportan el 28% del Producto interno
bruto del país, siendo uno de los sectores con mayor importancia y con mayor crecimiento.

En el primer trimestre de 2016 había 2’518.181 matrículas activas que corresponden a las Mipymes.
Bogotá es el primer epicentro con el 29,4% del total nacional (740.069 Pymes), luego se ubica Antioquia con
el 11,7% (294.359 Pymes), seguido por Valle del Cauca con el 9,5% (239.332 Pymes), Atlántico con el 5,5%
(137.081 Pymes), Santander con el 5,4% (134.980 Pymes) y finalmente Cundinamarca con el 4,7 %(116.723
Pymes)(Revisa Dinero, 2016)
 Las exportaciones en Colombia

Ilustración 1

Fuente: Elaboración propia con datos del DANE (DANE, 2016)

En la gráfica anterior se observan las exportaciones totales desde Colombia y el porcentaje que representan
las confecciones del total. La caída en el petróleo y los productos minero-energéticos representan la mayor
parte de dicha reducción (DANE - DIAN), lo cual evidencia la necesidad que tiene Colombia de diversificar
los productos a exportar, expandirse a nuevos mercados aprovechando acuerdos comerciales.

También es importante tener en cuenta un panorama global de cómo se ha comportado el comercio

internacional en general. Según María Claudia Lacouture (Septiembre de 2016), actual Ministra de comercio,
industria y turismo, la focalización y concentración de las empresas en el mercado local ha sido una de las
causas de la disminución de las ventas externas del país. Además de esto, según una encuesta realizada a 1600
empresas, la Ministra afirma que el 57 por ciento de las empresas destina casi toda su producción al mercado
local y tan solo se exporta el 5% de su producción. (El Tiempo, 2016)

Las exportaciones de las PYMES colombianas

Por otra parte, PROCOLOMBIA, entidad encargada de promover el turismo, la inversión extranjera en
Colombia, las exportaciones no minero energético y la imagen del país, ha querido incentivar a las PYMES
del sector textil y confecciones teniendo en cuenta que es un sector reconocido por su desarrollo y
conocimiento de la moda. PROCOLOMBIA sostiene que durante el 2010 y el 2013 las PYMES
manufactureras que tenían entre sus actividades de ingreso las exportaciones, reportaron un incremento
promedio en los ingresos durante el periodo del 6.4% (Revista Dinero, 2015) esperando que las empresas
busquen nuevos mercados en el exterior.

Así mismo, Bancoldex, banco del desarrollo empresarial, con el fin de ayudar a las PYMES con bajos
recursos está preparando proyectos de inversión y de financiación para el desarrollo de procesos de
internacionalización, acción importante para dar un empujón a las empresas que carecen de músculo
financiero para iniciar su proceso de exportación (Revista Dinero, 2014).
Mercado textil en Colombia

Ilustración 2

Fuente: Elaboración propia con datos tomados del informa de Sectorial (Sectorial, 2016)

Según los estudios realizados por Inexmoda, Nielsen y la EOC, se observa el comportamiento que ha
tenido el sector textil durante los últimos años en el mercado colombiano. Inexmoda con su estudio
“Gastometría: Consumo de vestuario en Colombia” (Sectorial, 2016), permite observar como ha venido
decayendo el gasto por persona desde el año 2013 en adelante (Ilustración 2). Por otra parte, el Estudio de
Confianza del Consumidor realizado por Nielsen presenta que los encuestados sienten que dentro de sus
gastos en el hogar prevén gastar 41% menos en prendas de vestir nuevas, este año, frente a un 30% menos
registrado en 2015. Finalmente, en la última encuesta de opinión del consumidor (EOC) conducida por
Fedesarrollo a lo largo de 2016, con corte en mayo, se observó una disminución de 12,5 puntos porcentuales
en el gasto de los hogares Colombianos. No solo los factores mencionados anteriormente reflejan la
contracción que ha tenido el gasto. De hecho, Eduardo Bolaños (Bolaños, 2016), columnista de la revista
Dinero, afirma que existen razones de sobra para que los consumidores nacionales están tan pesimistas frente
al consumo actual (9,4 puntos porcentuales menos) y las expectativas de consumo a futuro.

Así mismo la desaceleración de la demanda interna se ha visto reflejada en la disminución de las

importaciones de prendas de vestir teniendo en cuenta que decrecieron un 14,2 % entre los meses de enero y
octubre de los años 2014 y 2015. Por otra parte, la EOIC (Encuesta de Opinión Industrial Conjunta) indica
que los principales problemas del sector manufacturero actualmente son la falta de demanda, la fuerte
competencia y el contrabando (ANDI, 2015).

Las anteriores cifras sugieren tener un acercamiento a nuevos mercados, buscando tener oportunidades de
exportaciones. De acuerdo a lo anterior se consideran mercados internacionales, como una buena alternativa
de crecimiento para las PYMES del sector textil confecciones.

Antecedentes

Bareke Tex S.A.S es una empresa de confección de prendas de vestir fundada en el año 2013 por los socios
Wilson Intencipa y Juan Sebastián Molano, tras asumir las operaciones de Creaciones Marwi S.A.S. Bareke
Tex es una PYME la cual busca expandir su mercado actual, posicionar su marca propia Bágoly y aumentar
sus ventas en el menor tiempo posible, teniendo en cuenta la experiencia adquirida con Marwi, los
proveedores con los que trabajaba y los contactos comerciales que manejaba.
 La compañía inició en el 2013, maquilando para marcas reconocidas como Pepe Ganga con sus líneas de
ropa “Fisher Price” o “Disney”. Después de dos años maquilado para estas marcas, decidieron incursionar
creando su propia marca “Bagoly” dedicada a la ropa urbana para niños enfocada en Joggers de algodón y
camisetas tipo “Maluma” o “cola de pato”, rentando un local en el centro comercial “El Gran San” ubicado en
el centro de Bogotá. Bagoly lleva un año de ventas en Bogotá teniendo un impacto positivo para el
crecimiento de Bareke Tex.

Cuando Bareke Tex empezó a operar, manejaba ingresos mensuales que oscilaban entre los 60 y 80
millones de pesos los cuales se encontraban distribuidos en una cartera de aproximadamente cinco clientes.
Una vez se puso en marcha el proceso de creación de la marca propia Bágoly, la empresa ha presentado un
crecimiento en su facturación y cartera de clientes arrojando un incremento en las ventas anuales para el 2015
de más de 120 millones. Durante el periodo del 2016 las comercializaciones de las prendas confeccionadas
presentaron un decrecimiento del 20% dentro de los diversos análisis realizados por la fuerza de ventas de la
compañía. Se detectó que el aumento de oferta por parte de productos del mercado Chino, mediante
importaciones legales o contrabando, impactó de manera significativa el sector de la comercialización de
prendas de vestir, llevando a Bareke Tex a facturar menos de ocho millones de pesos mensuales por concepto
de venta de prendas de marca propia. Teniendo en cuenta la situación actual de Bareke Tex, los socios
empezaron a considerar una posible internacionalización de la empresa, exportando algunos de sus productos
por medio de un plan exportador, con el cual se encuentre un mercado alternativo al actual.

En la tesis de grado: MONTAJE DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL DE

TEXTILES Y CONFECCIONES EN COLOMBIA (Orjuela, 2013), se establece la necesidades que tienen la
empresas del sector textil para aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados internacionales.
Teniendo en cuenta que este sector ha sido reconocido internacionalmente y ha sobresalido frente a otros
países latinoamericanos debido a factores como la innovación, el diseño y calidad en sus creaciones,
posicionándose como un referente a nivel Latinoamérica, este trabajo de grado plantea una serie de pasos a
implementar en la elaboración del plan exportador para las empresas de confecciones:

 Elaboración de un estudio de mercados, análisis de la oferta y la demanda en el mercado Colombiano

y en cada uno de los mercados propuestos.
 Proyección de la demanda para cada uno de los países en los próximos años. Identificación de
funciones de probabilidad para los datos.
 Estudio de cada uno de los eslabones que componen la cadena de valor del sector textil-
confecciones.
 Con el fin de potenciar las oportunidades y minimizar riesgos proponen estudiar las 5 fuerzas de
Porter.
 Estrategia de comercialización: Precio, Personas, Producto, Plaza, Publicidad y Promoción.
 Análisis de vías y rutas de acceso al destino seleccionado.
 Estudio de costos y beneficios, presupuestos, inversión y financiamiento.
 Evaluación y análisis financiero.

Por otra parte, PROCOLOMBIA menciona varios casos de éxito de planes de exportación en uno de sus
artículos llamado: EL PERIODICO DE OPORTUNIDADES (PROCOLOMBIA, 2014). Particularmente,
menciona a dos empresas de confección de jeans que se atrevieron a buscar nuevos mercados. La directora
comercial de confecciones L&L, Erika Ramírez, comenta en la entrevista que hace 11 años que están en el
negocio pero apenas en 2013 tomaron la decisión de buscar nuevos mercados. Por medio de la ayuda de
PROCOLOMBIA por una de las macro ruedas que organizan consiguieron su primer cliente en México y con
ellos su primera orden de 1500 jeans solo para ese cliente (2013). Hoy en día Confecciones L&L cuenta con
más de 10 tiendas alrededor de Suramérica, Centro América y Europa.
 De igual forma Maribel Peñaloza (PROCOLOMBIA, 2014), Representante legal de CYY Mart S.A.S,
asegura que iniciaron siendo una empresa familiar y hoy en día el 70 % de las prendas de vestir que venden es
a mercados internacionales. Exportan a Costa Rica, Ecuador, México y Guatemala. Afirma que aprovechando
el TLC, las empresas se pueden volver más competitivas y pueden incursionar en mercados con mayor
facilidad.

Uno de los casos de mayor éxito dentro de las empresas textiles fue citado en la tesis “El proceso de
internacionalización en el sector de confecciones en Colombia” (Tapias, 2009). Leonisa inicio siendo una
empresa dedicada a la confección de ropa interior femenina como brassieres y pantys, se encontraron con una
saturación de los productos ofrecidos a nivel local. Algunos de los socios miraron con buenos ojos la opción
de expandir su marca a nuevos mercados. Encontraron cantidad de posibilidades para expandir su mercado en
las islas del caribe.

Para lograr consolidarse como una empresa reconocida a nivel latinoamericano llevaron a cabo cinco
etapas esenciales. Iniciaron con la que determinaron “exportaciones ocasionales” con las cuales querían
conquistar mercados y afianzar lazos de confianza con los clientes mediante ferias de moda organizadas. Para
la segunda fase decidieron realizar exportaciones regulares a los países con mayor presencia comercial. El
siguiente paso que dieron hacia la internacionalización de la marca fue incrementar el portafolio de productos
en los países después de tener una crisis empresarial gracias a la crisis que estaba teniendo el país al que más
exportan, Venezuela, y de esta manera evitar otra crisis como la que habían vivido. De esto la empresa
aprendió a no depender de un solo mercado.

La cuarta y la quinta etapa fue enfocada en el consumidor final y sus necesidades, por lo que iniciaron con
la conceptualización del mercado donde evitaron seguir buscando mercados y decidieron asentarse en los
países que ya tenían presencia. Para el año 2000 los países con mayor presencia fueron Venezuela, Chile,
Puerto Rico, Costa Rica, Perú, Ecuador y México dando ingresos por exportaciones en Venezuela de 5.5
millones de dólares, en Chile de 5,14 millones de dólares, en Puerto Rico de 5.36 millones de dólares y en
México un total de 2 millones de dólares.

En cuanto a exportaciones de textiles a países vecinos de Colombia, la tesis “ANÁLISIS DE LA OFERTA

Y DEMANDA DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE ROPA INFANTIL EN EL
ECUADOR” (Sánchez, 2011) afirma que el comercio de Ropa Infantil en el Ecuador está constituido por una
demanda insatisfecha y por la limitada oferta nacional. Por esta razón, los principales distribuidores
minoristas han optado por la importación de este tipo de prendas de vestir a un bajo costo, con una buena
calidad y con una innovación en diseños diferenciados de lo clásico. El segmento de la población que
demanda ropa infantil con estas características son los consumidores con ingresos medios.

Así mismo, es importante tener en cuenta la caída que tuvieron las exportaciones Colombianas a Ecuador
debido a la salvaguarda impuesta por el gobierno en Marzo de 2015, la cual cobijaba a 725 productos,
afectando a todo el sector textil-confecciones. Las exportaciones totales cayeron un 19,9 % en el año 2015
con respecto al 2014 al pasar de $2, 133,269 a $1,708,068 miles de USD (PROECUADOR, 2016). Esta
acción proteccionista por parte del gobierno ecuatoriano está siendo retirada poco a poco, dejando los
impuestos de varios productos en cero, para que en el 2017 se logre volver a normalidad con respecto a los
aranceles de la totalidad de las partidas, dejando una puerta abierta para retomar este mercado.

Estados Unidos es otro socio comercial importante para Colombia en el sector textil-confecciones. De
acuerdo con información del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con datos del DANE, entre mayo
de 2012 y junio de 2014, un total de 269 empresas del sector de prendas de vestir exportaron por primera vez
a ese mercado, y se enviaron 54 productos nuevos. En ese periodo, las exportaciones de prendas de vestir
presentaron un crecimiento neto de US$16,9 millones, al pasar de US$658,7 millones a US$675,6 millones,
lo cual significó un aumento del 2,6% (Revista Dinero, 2014).

En su revista virtual Swimwear Journal, el experto Eben (Nicastro, 2014), señaló que desde su primera
visita en 2007 el apetito por las confecciones colombianas por parte de los norteamericanos ha aumentado
considerablemente. El país suramericano tiene todas las capacidades para satisfacer las necesidades de
Estados Unidos con manufacturas de alta calidad".

Costa Rica por otra parte, no posee aranceles para textiles e insumos y brasieres debido a la entrada en
vigencia del TLC (ProColombia, 2016). Las empresas colombianas dejarán de pagar aranceles que oscilan
entre 6% y el 15% para exportar bienes que tuvieron una desgravación a partir de Junio de 2016. Costa Rica
es el quinto país con mayor poder adquisitivo de América Latina, por lo que negociaciones facilitaran el
ingreso de la oferta colombiana al país.

En general, según estudios de PROCOLOMBIA (PROCOLOMBIA, 2016), la oferta colombiana ha

logrado un excelente posicionamiento en el mercado donde los consumidores son menos sensibles al precio y
aprecian la calidad sobre el diseño. Esta afirmación confirma que la exportación es una alternativa interesante
para explorar por parte de las compañías textiles colombianas.

Objetivos

Diseñar un plan de exportación para la empresa Bareke Tex para su línea de ropa Bagoly.

 Realizar un análisis de la estructura actual de Bareke Tex para poder determinar si cuenta con el
área y el personal necesario para realizar una exportación. De no ser así, determinar los nuevos
requerimientos para realizarla.
 A partir de un estudio de mercados, determinar el país destino a exportar.
 Diseñar la ruta al mercado y la correspondiente cadena de suministro de los productos en el
mercado previamente seleccionado.
 Establecer cuáles son los procedimientos legales requeridos para realizar la exportación de
productos marca Bagoly.
 Realizar un análisis financiero del plan de exportación al país destino, con base en proyecciones
de ventas y costos, para poder verificar la factibilidad del proyecto

Metodología

La estructura del plan de exportación se hizo siguiendo la metodología propuesta por el Fondo Emprender
(Fondo Emprender, 2014). Se propuso abordar un plan de exportación a partir de tres grandes etapas: estudio
de mercados, para determinar el mercado apropiado para realizar las exportaciones y estimar la demanda
potencial; análisis de capacidad productiva y operaciones, para determinar la forma de satisfacer la demanda
potencial, y un análisis financiero para determinar la viabilidad económica del proyecto.

Inicialmente se realizó un análisis de la situación actual de la empresa, en donde se entraron a evaluar los
factores que pudieran tener una influencia en la exportación. Para suplir esta nueva demanda se propuso la
apertura de un segundo turno, determinando la capacidad de producción de este para poder cumplir con las
proyecciones de ventas pronosticadas.

Para poder determinar esta capacidad fue necesario entender con claridad cada uno de los procesos de los
productos a exportar. (Anexo 2). Es necesario hacer la aclaración que el diagrama se realizó por módulo de
confección para Joggers XT y camisetas Hades.
 4.1 Estudio del Mercado

La siguiente fase requerida para el proyecto fue encontrar un país que fuera atractivo para la exportación
de los productos. Se partió del análisis de bases de datos brindadas por Procolombia (Anexo 8), con las que se
obtuvo un grupo de países a los cuales podía realizarse la exportación. Posteriormente se analizaron factores
externos que permitieron reducir la lista de países. Cuando se lograron reducir las opciones se determinaron
ciertos factores (sociales y económicos) que determinarían por medio de un modelo matemático el mercado
óptimo para el proyecto. Además se estimó la demanda del mercado para poder pronosticar las unidades que
se esperan exportar. Posteriormente se evaluaron las estrategias para llegar al mercado potencial y determinar
el canal de distribución que se eligió.

4.1.1. Selección del Mercado

Con las bases de datos (Anexo 8), se observaron para cada una de las subpartidas de interés y año por año,
información relevante como: nombre del exportador, fecha, país y ciudad de destino, medio de transporte,
valor FOB e importador. Con esta información se consolido un archivo agregado (Anexo 8), el cual permitió
observar cuánto fue el total del valor FOB exportado para las 3 subpartidas arancelarias, y de igual forma
observar la variación del mismo año a año.

Es usual que se establezcan matrices de decisión, con las cuales se puntúen factores de interés para
posterior a esto dar un peso a cada uno con el fin de escoger un país. El problema radica en la subjetividad de
dichos pesos, ya que se puede volver cuestionable la jerarquía que debe haber en el momento de asignar un
peso a cada factor. Con base en esto se decidió utilizar un modelo matemático que permitiera eliminar dicha
subjetividad y obtener un resultado óptimo.

El modelo matemático que se utilizó fue Data Envelopment Analysis (DEA). Lo que hace este modelo es
comparar unidades de servicio considerando todos los recursos usados y generados, identificando las unidades
más eficientes o la mejor combinación posible de unidades (Eficientes - Ineficientes), para los cuales la
eficiencia lograda es la mayor posible.

Se consideraron los 10 países que presentaron el mayor valor de las exportaciones para el modelo
matemático. Estos fueron: Estados Unidos, Venezuela, Ecuador, Costa Rica, México, Perú,
Holanda, Guatemala, Canadá y Panamá.

Se decidió eliminar a Venezuela, por medio de investigaciones previas en las cuales se evidenciaron una serie
de factores negativos sobre la exportación al país. La difícil situación económica por la que está atravesando
el país debido a la fuerte caída de los precios del petróleo, la hiperinflación y la escasez de alimentos y
productos básicos de la canasta familiar (Gillespie, 2016).

Además de Venezuela, se eliminó Estados Unidos por la incertidumbre que hay en la continuidad de los
Tratados de Libre Comercio (Ross, 2017), en línea con lo que Donald Trump, Presidente de los Estados
Unidos, ha mencionado en cuanto a redireccionar la política económica del país hacia un modelo más
proteccionista del mercado local (Redacción El Tiempo, 2016). Además la participación que tienen en el
mercado los “off-price retailers” como TJ-Max, Ross y Marshalls (Euromonitor) no solo han generado que
muchas marcas como Abercrombie & Fitch, Aeropostale, entre otras hayan tenido que cerrar por su bajo
margen de ganancia, sino también mayor dificultad al entrar al mercado, dadas las rebajas a los precios que se
deben hacer para seguir compitiendo en el mercado.
4.1.1.1. Modelo Matemático

Después de este primer filtro de países se procedió con la realización del modelo matemático, Data
Envelopment Analysis (DEA). DEA es una metodología no paramétrica basada en programación lineal,
usada principalmente en investigación de operaciones y ciencias económicas para la estimación de fronteras
de producción, desarrollada originalmente en 1978 por Charnes, Cooper y Rhodes (Zhu, 2006).

El modelo calcula un indicador de eficiencia dando pesos a las variables consideradas, sean inputs o
outputs, asignando un conjunto de pesos a las mismas. La técnica de la programación lineal es usada para
calcular la mejor combinación de coeficientes (u´s y v´s), que generan la mayor eficiencia posible del radio de
salida para los servicios de entrada en evaluación (Zhu, 2006).

La siguiente tabla muestra las variables utilizadas en el modelo:

Tabla 1
Variable Significado
𝑗 Número de servicio de unidades (SU) siendo comparados en el modelo DEA (8
Países)
𝑆𝑈𝑗 Servicio de unidad número j
𝜃 Radio de eficiencia del servicio de la unidad siendo evaluada en el DEA
(0<θ<1)
𝑦𝑟𝑗 Cantidad de la salida r usada en el servicio de unidad j
𝑥𝑖𝑗 Cantidad de entrada i usada en el servicio de unidad j
𝑖 Número de entradas usadas por SU (2)
𝑟 Número de salidas generadas por SU (2)
𝑢𝑟 Coeficiente o peso asignado por DEA a salida r
𝑣𝑖 Coeficiente o peso asignado por DEA a entrada i
Fuente: (Zhu, 2006)

Función Objetivo:

Ecuación 1

𝑢1𝑦10 + 𝑢2𝑦20 + ⋯ + 𝑢𝑟𝑦𝑟0 ∑𝑠𝑟=1 𝑢𝑟𝑦𝑟𝑜

𝑀𝑎𝑥𝑖𝑚𝑖𝑧𝑎𝑟 𝜃 = =
𝑣1𝑥10 + 𝑣2𝑥20 + ⋯ + 𝑣𝑚𝑥𝑚0 ∑𝑚𝑖=1 𝑣𝑖𝑋𝑖0
Fuente: (Zhu, 2006)

Buscando maximizar el radio de eficiencia θ para la unidad de servicio 0

Restricciones:

Ecuación 2

𝑢1𝑦11 + 𝑢2𝑦21 + ⋯ + 𝑢𝑟𝑦𝑟1 ∑𝑠𝑟=1 𝑢𝑟𝑦𝑟1

𝑆𝑈1 = ≤1
𝑣1𝑥11 + 𝑣2𝑥21 + ⋯ + 𝑣𝑚𝑥𝑚1 ∑𝑚 𝑣𝑋
𝑖=1 𝑖 𝑖1

Fuente: (Zhu, 2006)

Ecuación 3
𝑢1𝑦12 + 𝑢2𝑦22 + ⋯ + 𝑢𝑟𝑦𝑟2 ∑𝑠𝑟=1 𝑢𝑟𝑦𝑟2
𝑆𝑈2 = ≤1
𝑣1𝑥12 + 𝑣2𝑥22 + ⋯ + 𝑣𝑚𝑥𝑚2 ∑𝑚 𝑣𝑋
𝑖=1 𝑖 𝑖2

Fuente: (Zhu, 2006)

…
 Ecuación 4

𝑢1𝑦1𝑗 + 𝑢2𝑦2𝑗 + ⋯ + 𝑢𝑟𝑦𝑟𝑗 𝑠 𝑢𝑦

𝑆𝑈𝑗 = ∑𝑟=1 𝑟 𝑟𝑗 ≤ 1
𝑣1𝑥1𝑗 + 𝑣2𝑥2𝑗 + ⋯ + 𝑣𝑚𝑥𝑚𝑗 ∑𝑚 𝑣𝑋
𝑖=1 𝑖 𝑖𝑗

Fuente: (Zhu, 2006)

𝑢1, … , 𝑢𝑠 > 0 𝑎𝑛𝑑 𝑣1, … , 𝑣𝑚 ≥ 0

Para el modelo DEA, se evaluaron 8 países (DMU’s) = j, Teniendo en cuenta:

2 Variables de entrada: Principales proveedores (Países que abastecen la demanda de camisetas y
pantalones)= x
Arancel General - Relación de Aranceles (Arancel aplicado a la entrada de bienes provenientes de Colombia
y el resto de países)
2 Variables de salida: PIB per cápita (Año 2015) y el crecimiento de gasto promedio en ropa por hogar (2010-
2015) = y.
Una variable de entrada representa su valor máximo como 1 (menor cantidad de insumos), y el valor más bajo
como 5.
Por el contrario para una variable de salida el valor máximo es 5 (mayor recurso generado), y el valor más
bajo como 1.

La matriz que se muestra a continuación muestra los puntajes asignados, para cada DMU en la respectiva
variable analizada, en el (Anexo 6) se muestra al detalle los valores reales en cada variable, y la escala
utilizada para puntuar. Dicha puntuación se asignó en una escala de 1 a 5, comparando la información para
cada una de las variables con respecto a los otros países, asignando el puntaje de la manera más objetiva
posible. De igual manera, muestra el modelo la solución del modelo mediante Excel Solver para cada uno de
los países.

Tabla 2

Tipo de Descripción Ecuador Costa Perú México Holanda Guatemala Panamá Canadá
Variable Rica
Entrada Principales 1 3 5 3 4 2 5 5
proveedores

Entrada Arancel 1 5 3 1 3 5 5 2
General
Relación
arancel)
Salida PIB PER 3 5 3 4 5 1 4 5
CAPITA US$
2015
Salida Crecimiento 4 5 2 2 2 3 1 1
gasto
promedio en
ropa por
hogar (2010 -
2015)
Fuente: Elaboración propia
 El modelo DEA aplicado no permite establecer la mejor alternativa, ya que la relación de variables y
países que se evaluaron arrojan un resultado óptimo para varios de estos, es decir que se obtuvo 1 para más de
un país, lo que se debe a que el número de variables y países son similares, se podría considerar como una
limitación del modelo, ya se requieren un número mayor de países que de variables evaluadas. Por este
motivo se decidió aplicar una variación del modelo DEA original denominado “DEA Supereficiente”
(Berzal).

Andersen y Petersen (Blasco, 2006) proponen un modelo partiendo del DEA. El método de clasificación
de las unidades eficientes consiste en “comparar la unidad que está siendo evaluada con una combinación
lineal de todas las otras unidades de la muestra” (Blasco, 2006), es decir, que la unidad evaluada es excluida.
Este método permite que la eficiencia de la unidad evaluada sea superior a 1, permitiendo que el resultado de
la misma se encuentre por fuera de la frontera de eficiencia.

En el nuevo modelo matemático, la función objetivo no cambia. Los cambios en las restricciones del
modelo se presentan a continuación:

Ecuación 5

∑ 𝜆𝑗 𝑌𝑗 = 𝑌0 + 𝑆 +
𝑗=1
𝑗≠0

Fuente: (Blasco, 2006)

Ecuación 6

∑ 𝜆𝑗𝑋𝑗 = 𝜃𝑋0 − 𝑆−
𝑗=1
𝑗≠0

Fuente: (Blasco, 2006)

En la siguiente tabla se muestran los resultados obtenidos luego de haber resuelto el DEA super-eficiente para
la selección del mercado:

Tabla 3

País Puntuación
Ecuador 3,67
Costa Rica 0,33
México 3,00
Fuente: Elaboración propia

Como se observa, Ecuador obtiene el mayor resultado de eficiencia.

Se contrasto el resultado obtenido con un análisis de los costos de envío a cada país mediante cotizaciones de
Cargex. En la siguiente tabla se muestran los costos asociados para la exportación, bajo un incoterm CIP, para
una cantidad de 900 Kg. En el Anexo 11 y 12, se observa al detalle el costo de cada uno de los envios.
Tabla 4

Ecuador México (D.F) Costa Rica (San José)

Due carrier $25 $25 $25

Due agent $50 $50 $50

Recojo mercancía $60 $60 $60

Flete aéreo (>500 kg) $0,65 $1,00 $0,95

Costo total envío $975,00 $1.177,00 $1.132,00

Teniendo en cuenta que Ecuador es el país que obtiene un mayor puntaje de eficiencia y adicionalmente
cuenta con las tarifas de transporte más económicas, se concluye que será el país seleccionado para realizar la
primera exportación de Bareke Tex.

4.1.2. Estimación de la demanda potencial de exportaciones de Bareke Tex

Una vez se seleccionó Ecuador como el mercado candidato para exportaciones, se procedió a construir el
pronóstico de demanda potencial de exportaciones hacia dicho país. Usando las bases de datos suministradas
por Procolombia se pudo determinar un histórico de las exportaciones FOB realizadas desde Colombia a
Ecuador, para cada una de las tres subpartidas de interés, las cuales se muestran a continuación:

Tabla 5

Código Designación de Mercancías

6104.62.00.00 Pantalones Femeninos, de algodón, de punto.
6103.42.00.00 Pantalones Masculinos, de algodón, de punto.
6109.10.00.00 Camisetas de punto de algodón.
Fuente: Elaboración propia con información de Dian (DIAN)

Se agruparon los datos y se trabajó independiente la información en dos archivos (Anexo 8), un archivo
relacionado a camisetas y un archivo relacionado a joggers. Inicialmente se estimaron las exportaciones
totales mensuales para 2017 y 2018. Para poder determinar la participación del mercado se tuvo en cuenta la
cantidad de exportadores colombianos a Quito, cinco exportadores de Joggers y 20 de camisetas en el año
2016 (Anexo 17). Con base en esta información y apoyando la toma de decisión en los rangos establecidos
por el artículo (Entrepreneur, 2011), en donde se establecen a partir de características de la competencia y del
mercado los rangos de participación. Analizando la situación de los exportadores de dichas prendas a
Ecuador; siendo estos varios competidores, pequeños y ofreciendo productos similares, se establece que un
rango de 10% al 15% del mercado es adecuado.

La participación de exportaciones, las cuales Bareke Tex proyecta realizar será de 5% para camisetas y
10% para joggers, teniendo en cuenta que el número de competidores actuales es considerablemente más
elevado para exportadores de camisetas que de joggers (20 a 5). Estos datos fueron calculados sobre el total
de exportaciones colombianas a Ecuador. Así mismo se definieron dichos porcentajes, manteniendo un
panorama conservador del mercado total al cual se podría llegar.

Al observar la información se pudo concluir que el método de pronóstico que se iba a utilizar para
determinar las exportaciones futuras debería considerar una serie de factores que afectan el comportamiento
de los datos. Fue importante considerar la estacionalidad de las exportaciones, ya que había una notable
diferencia entre la cantidad exportada en cada uno de los meses. Adicionalmente, las medidas implementadas
por el gobierno ecuatoriano como salvaguardias impactaron fuertemente el sector textil; con un 21% de
arancel, se disminuyeron notablemente las exportaciones. Esta caída se empezó a percibir a mitad de año del
2015, y se observa en su totalidad en todo el 2016. Teniendo en cuenta que a partir de Abril del año 2017
dichas salvaguardias serian eliminadas y por esta razón la tendencia de las exportaciones colombianas a
Ecuador sería positiva, el método debería poder considerar un incremento en las ventas vs 2016.

Para construir estimativos mensuales de las exportaciones totales a Ecuador en 2017 y 2018, lo primero
que se hizo fue determinar un coeficiente de estacionalidad por mes, este se calculó mediante el método de
Holt-Winters (Maguiña, 2016) con la información de 2015 y 2016, es decir, un promedio de ambos años.
Estos índices se usaron para desestacionalizar la serie de exportaciones. Sobre la demanda sin estacionalidad,
se construyó un pronóstico por medio de Suavización Exponencial (Berzal). Este proceso tuvo como objetivo
reducir las variaciones que tenían los datos. Al haber obtenido el pronóstico para el año 2017 se
normalizaron los datos utilizando el coeficiente de estacionalidad calculado para los meses en los años
anteriores. Para el pronóstico del año 2018, se asumió un aumento en las cifras con base en el crecimiento
porcentual del total de camisetas exportadas (valor FOB) del pronóstico para el año 2017 con respecto al año
2016.

Se asumió que la exportación se realizará a partir del segundo semestre de 2017, razón por la cual se
muestra el pronóstico del valor FOB, que se exporta desde Colombia hacia Ecuador, en un periodo de un año
a partir del mes de Julio 2017. Teniendo en cuenta que el mercado de exportaciones de camisetas es más
elevado y competido que el de Joggers, se estableció que el mercado objetivo (mercado al cual se espera
poder llegar) es un 5% del total de exportaciones para camisetas y un 10% para Joggers.

Ya que el valor calculado para cada uno de los meses resulta ser del valor FOB de la totalidad de prendas,
fue necesario consultar bases de datos de costos de SICE-TAC (Ministerio de Transporte, 2011) (Anexo 4),
con el fin de poder llegar a un número de prendas equivalentes al valor FOB. Con base en el costo de
fabricación de cada una de las prendas y el costo asociado al transporte interno (Bogotá-Buenaventura), ya
que las únicas rutas marítimas de Colombia a Ecuador tienen como punto de origen el puerto de
Buenaventura (Procolombia), se llegó al número de prendas pronosticadas para cada uno de los meses. Cabe
aclarar que dicho costeo solo fue utilizado para poder calcular el número de prendas de la proyección de
ventas, con base en la totalidad de exportaciones en valor FOB.

4.1.3. Análisis de la competencia

Por medio de una visita realizada a Quito, Ecuador, se logró tener información relevante de algunas tiendas
representativas en las cuales se comercializan las mismas partidas arancelarias de interés. Se visitaron algunos
centros comerciales como El Jardín y El Condado, almacenes de cadena como Megamaxi y Tía, siendo estos
los almacenes de cadena más importantes de Quito, y finalmente, se visitó un mercado de ropa mayorista
ubicado en el centro histórico de Quito, con el fin de visualizar las prendas ofrecidas y el precio de estas en
cada uno de estos mercados, llegando con esto a comprender la competencia real a la cual Bagoly se
encontraría.

Adicionalmente para entender las características de las empresas colombianas que exportan las mismas
subpartidas arancelarias a Ecuador, se usó la base de datos de Procolombia en donde se tomaron las más
representativas en el último año (2016). Finalmente se decidió hacer una matriz en la cual se pudieran ver
características de cada competidor. (Anexo 9)

Después de analizar los competidores fue necesario conocer acerca de los canales de distribución del
mercado ecuatoriano. Según estudios de la dirección de inteligencia comercial e inversiones Proecuador, se
pueden identificar dos niveles, importador-distribuidor-mayorista y el sector minorista (legiscomex, 2017). En
el primer nivel, el importador-distribuidor es la persona que actúa por cuenta propia asumiendo los riesgos
comerciales y de pagos, se encargan de comercializar a distribuidores regionales y el sector minorista. Este
primer nivel tiene un gran poder, su capacidad financiera y de recursos deja en consecuencia, con poco poder
de negociación frente a minoristas a aquellos agentes más pequeños. (legiscomex, 2017).

Inicialmente se espera llegar al consumidor por medio de dos canales de distribución, uno de estos es a
través de supermercados como Tía y Megamaxi; el otro canal corresponde a tiendas de ropa independientes.
Para ambos casos, la decisión es que un distribuidor-importador se encargue de comprar la mercancía a
Bareke Tex, y posteriormente sea el agente encargado de realizar la negociación con los siguientes eslabones
de esta cadena. Esta decisión obedece a que Bareke Tex no conoce a fondo el mercado, y considera que hay
más probabilidades de éxito a través de una alianza con un distribuidor que maneje de forma exclusiva el
mercado, el cual inicialmente será Quito.

Adicional a esto los términos de negociación y pago de algunos supermercados y grandes superficies no
favorecen la situación de Bareke Tex, no se cuenta con la capacidad económica para asumir pagos a 90 o 180
días, tampoco con el conocimiento del mercado ni la experticia para negociar con tiendas minoristas que
vendan los productos. Es importante destacar que al incurrir en un importador-distribuidor que se encargue de
la distribución de todos los productos en Ecuador, se reduce el margen de utilidad de los productos, pero se
disminuye el riesgo de negociar directamente en dicho país.

Como lo indica Legiscomex (Legiscomex, 2010), se requiere un gran poder de negociación para llegar
directamente a supermercados y minoristas, poder con el que actualmente Bareke Tex no cuenta. Mirando
hacia un futuro, sería una buena opción considerar la posibilidad de encontrar minoristas y suprimir la
intermediación de un distribuidor, aumentando el margen de utilidad unitario de los productos, pero en un
inicio no es la opción más viable; el importador aumenta las posibilidades de abrir un nuevo mercado y
reduce el riesgo de negociación, por ende se plantea en un comienzo exportar directamente a un importador-
distribuidor.

Ilustración 3

Ilustración 4

4.2. Análisis de producción y operaciones

Habiendo analizado los competidores, fue necesario construir la cadena de suministro de Bareke Tex para
poder identificar todos los eslabones con los que se deben trabajar con el fin de iniciar con el proceso de la
exportación. Posteriormente fue necesaria la construcción de un plan de producción y compras con base en el
pronóstico de la demanda.

Bareke Tex tiene sus proveedores actuales desde los inicios de operación, es decir, antes de la adquisición
por parte de sus nuevos socios. Estos proveedores se han caracterizado por la flexibilidad que tienen
abasteciendo a Bareke Tex independientemente de la variación de la necesidad que tenga la empresa con la
demanda del mercado, siendo estas variaciones no muy elevadas hasta el momento.

Con base en la futura exportación y las nuevas necesidades de materia prima se validó con los
proveedores la capacidad que estos tienen para abastecer dicho excedente y se encontró que no hay ninguna
limitación por parte de ellos, ya que su capacidad productiva es lo suficientemente grande para llevar a cabo
el proyecto.

Con relación a las necesidades de ventas proyectadas se realizaron dos escenarios independientes para
la primera exportación de la empresa. Se ejecutó un plan de producción, en donde para el primer
escenario se asumió que la primera exportación (mes de Junio) cubrirá la demanda pronosticada para el
segundo semestre del 2017 y para la segunda exportación se tomó en cuenta la demanda proyectada para
el primer semestre del 2018. Por otra parte para el segundo escenario se evaluaron exportaciones cada dos
meses en donde la primera se haría igualmente en Junio 2017.

Habiendo hecho el plan de producción, el siguiente paso a realizar fue el costeo unitario de las
camisetas y los joggers. Para realizar dicho cálculo fue necesario tener en cuenta una serie de costos
asociados a insumos, mano de obra y costos indirectos de fabricación. De igual forma fue necesario tener
en cuenta costos asociados al envío de la mercancía, con base en cotizaciones hechas a operadores
logístico de carga como Cargex (anexo 10) . Se decidió realizar la exportación vía aérea Bogotá - Quito,
los costos asociados al envío están hechos con el incoterm CIP- (Carriage and Insurance Paid To)
(Legiscomex, 2010).

Fue necesario definir el salario por cada operario que se va a contratar para llevar a cabo el proyecto.
Después de obtener estos valores se estimaron los costos indirectos de fabricación, teniendo como base el
valor que se paga actualmente para así calcular un aumento estimado del 30%. Los servicios en los cuales se
realizó el aumento fueron la luz, agua y alcantarillado, telefonía e internet. Además de lo anterior se
tuvieron en cuenta los refrigerios, gastos de aseo, papelería y dotación del personal.

Teniendo en cuenta todos los costos asociados a la fabricación de los productos, se obtuvo un costo de
producción de $7.737 para las camisetas y de $11.799 para los joggers en el escenario 1; mientras que para el
segundo escenario el costo unitario para camisetas fue $8.539 y para joggers de $13.838. Con base en los
costos totales de las prendas para Bareke Tex, incluyendo el transporte, se construyó una cadena de precios
que permitiera evaluar los precios dentro de todos los eslabones de la cadena, garantizando que los precios
lleguen similares al cliente final. De igual forma se contrasto esta información con los precios observados en
Ecuador ($20 USD para joggers y $10 USD para camisetas) para determinar la competitividad de los
mismos.

En las siguientes tablas se muestra la cadena de precios, evaluando los dos posibles escenarios. A
continuación se muestra el detalle:

Tabla 6

Grandes superficies

Margen de utilidad 25% 45%

Precio Bareke Tex (USD) Distribuidor (USD) Supermercado (USD)
Camiseta $ 4,69 $ 5,86 $ 8,50
Joggers $ 9,67 $ 12,09 $ 17,52
Fuente: Elaboración propia

Tabla 7
 Mayorista

Margen de utilidad 25% 20% 20%

Precio Bareke Tex (USD) Distribuidor (USD) Mayorista (USD) Almacén (USD)
Camiseta $ 4,69 $ 5,86 $ 7,03 $ 8,44
Joggers $ 9,67 $ 12,09 $ 14,50 $ 17,40
Fuente: Elaboración propia

Los precios que se encontraron después de evaluar la competencia se encuentran el Anexo 9

4.3. Procedimientos legales y entidades de apoyo

Para la realización de la exportación Bareke Tex debe seguir ciertos procedimientos que exige Ecuador.
Inicialmente se debe hacer el registro de la marca, en donde se debe cancelar un valor de $208 USD
(Instituto Ecuatoriano de la Propiedad Intelectual, 2014) con el cual la marca tiene una duración de 10 años.
Por otro lado se debe tener el certificado de origen, documento en el cual se hace el registro sobre la
procedencia de la mercancía dependiendo del país de destino.

Adicional se debe obtener el sello de calidad INEN(Normalización, 2015) exigido por Ecuador. Para
poder adquirir este sello es necesario hacer una solicitud por escrito al director ejecutivo del INEN, después
de aprobada se hace una revisión de documentos, equipos y planta. Sucedido lo anterior se entran a evaluar
los cumplimientos de requisitos. El primero de ellos compete la calidad, en donde se debe tener un sistema de
gestión de la calidad por medio de la ISO 9001 (Normalización, 2015). Finalmente se debe tener una política
de buenas prácticas de manufactura (BPM), todos estos requisitos son verificados por medio de auditores del
INEN para obtener la vigencia del sello por 3 años.

Particularmente para prendas de vestir se deben cumplir con tres normas. NTE INEN 1875 que hace
referencia a las tres etiquetas que deben tener las prendas, una técnica, de marca, colgante y de control (INEN,
2004). En estas etiquetas deben tener información que contenga las características de las prendas y textil,
marca y control interno de la empresa. Las otras dos normas NTE INEN 1873 (INEN, 1998) para el tallaje
masculino y NTE INEN 257 (INEN, 1998) para el tallaje femenino determinan las medidas para las prendas
que deben tener dependiendo de la talla asignada.

Para el desarrollo del trabajo de grado fue necesario consultar diferentes entidades que brindaron
información requerida.

● DIAN: Fue necesario consultar herramientas y bases de datos con el fin de establecer las
subpartidas arancelarias dentro de las cuales se iban a ubicar los productos a exportar (DIAN).
● Procolombia: bases de datos con información de cada subpartida arancelaria relacionada a la
cantidad de exportaciones colombianas a cada uno de los países. Adicional a esto se pudo
encontrar información del precio de dichas exportaciones, cantidad, la fecha en la cual se realizó,
nombre del importador y del exportador, ciudad de destino, entre otros (PROCOLOMBIA, 2016).
● Ministerio de Transporte: Mediante herramientas que ofrecen, se pudo acceder a información de
costos relacionados a transporte de carga dentro del país (Ministerio de Transporte).
● Aduana Ecuatoriana: Teniendo en cuenta la subpartida arancelaria se pudieron determinar los
impuestos y aranceles en lo que hay que incurrir para poder nacionalizar los productos (Aduana
Ecuador).
 4.4. Análisis Financiero

Finalmente se realizaron unos cálculos financieros para determinar la viabilidad del proyecto, en donde se
partió del supuesto que la TRM es de $3.051 COP por dólar (Grupo Bancolombia, 2017). Esta tasa es el
promedio que pronostica Bancolombia para el cierre del 2017.

Se calcularon los ingresos a partir del precio de venta de cada prenda por la cantidad de unidades que se
exportaran en Junio y Diciembre para el primer escenario y en Junio, Agosto, Octubre, Diciembre, Febrero y
Marzo para el segundo escenario. Así mismo, se estimaron los costos de venta según las unidades proyectadas
para el plan de producción multiplicado por el costo unitario de materia prima.

Para cada mes se hizo un costeo del personal que se requiere para la fabricación tanto de joggers como de
camisetas a partir del plan de producción. En cada uno de los escenarios se determinó el personal requerido
teniendo en cuenta las necesidades de producción, fueran para cumplir demanda semestral o bimestral.

Posteriormente se hizo el cálculo de los costos de las exportaciones con ayuda de una cotización de
CARGEX (Anexo 10). Se tuvieron en cuenta ciertos costos fijos para la exportación, due carrier, due agent,
recojo de mercancía en planta, aduana y el seguro de la mercancía. Por otra parte los costos variables
competen el flete, que es directamente proporcional a la cantidad en kilos exportada.

Con estos costos ya calculados fue posible realizar un flujo de caja con el cual se buscó determinar la
cantidad de efectivo requerida por Bareke Tex para el proyecto. Además, se estimó la entrada final de
efectivo una vez finalizado el proyecto. Para terminar se encontraron los valores de los indicadores
financieros, tales como VPN, TIR y la relación del costo beneficio, con el único fin de la determinación de la
viabilidad del proyecto.

5. Componente de Diseño en ingeniería. Extensión máxima 1500 palabras.

5.1. Declaración de Diseño

El trabajo de grado plantea el diseño de un plan de exportación para Bareke Tex, PYME del sector textil y
confecciones que desea incursionar en nuevos mercados buscando expandir su marca “Bágoly”. Con el diseño
se espera que los socios de la empresa puedan evaluar sus posibilidades de crecimiento en algunos mercados
propuestos teniendo en cuenta variables que impactan el desarrollo y los resultados del plan exportador, y
tomar una decisión acerca de la ejecución o no del mismo.

Se propuso abordar un plan de exportación a partir de tres etapas: 1) Estudio de mercados, para determinar
el mercado apropiado para realizar las exportaciones y estimar la demanda potencial, 2) Análisis de
capacidad productiva y operaciones, para determinar la forma de satisfacer la demanda potencial, y 3)
Análisis financiero para determinar la viabilidad económica del proyecto.

A lo largo de cada etapa de desarrollo planteada fue necesario el uso de una serie de herramientas que
permitieran el desarrollo óptimo de las mismas. La primera etapa que se realizó estuvo enfocada al proceso
de la empresa actualmente, se utilizaron análisis DOFA que permitirán contrastar la situación de Bareke Tex
con respecto a su nueva marca Bagoly y sus implicaciones, por otra parte fue importante realizar un diagrama
de proceso que brindara información y permitiera entender el proceso productivo al detalle.

La siguiente etapa fue el estudio de mercados, en donde el resultado final fue la selección de un país. Se
utilizaron otras herramientas, un análisis estadístico de bases de datos de exportaciones, seguido por la
aplicación de un modelo matemático de programación lineal y una mejora del mismo.
 Continuando con el proceso, se requirió una proyección de ventas, se destacaron los pronósticos, se utilizó
una combinación del método de Holt-Winter y suavización exponencial permitiendo llegar a un mejor
acercamiento del comportamiento de los datos. También se realizó otro DOFA evaluando los competidores
de Bagoly.

Teniendo el plan de ventas, fue necesario evaluar la capacidad de reacción de los proveedores ante los
nuevos requerimientos, utilizando herramientas como la elaboración del MRP, que nos permitió obtener una
cantidad de insumos con base en un plan de producción. Fue necesario elaborar el plan de compras asociado a
los insumos requeridos y finalmente plasmar todo el proceso mediante un diagrama que permitiera
comprender la cadena de suministro a lo largo de todo el proceso.

Finalmente, mediante un análisis financiero se logró determinar la viabilidad del proyecto. Se realizaron
análisis de ingresos y egresos, en los cuales se tuvo en cuenta inversión inicial y gastos operacionales. Por
otra parte se construyó un balance de pérdidas y ganancia (PyG) con sus respectivos indicadores de
rentabilidad y retorno a la inversión, y un flujo de caja para dimensionar las necesidades de efectivo para
ejecutar el proyecto.

5.2. Proceso de Diseño

Para ver las etapas del proceso es necesario ver el Anexo 1.

5.3. Requerimientos de desempeño

 Desarrollo del 100% de toda la cadena de suministro de los insumos relacionados a la

fabricación de las prendas de vestir.
 Determinar la capacidad instalada y los costos asociados a la producción.
 Selección de un destino a exportar con base en la elaboración de un estudio de mercados.
 Elaboración de toda la cadena de distribución de los productos al país previamente seleccionado.
 Conclusión acerca de la viabilidad del proyecto con base en un análisis financiero

5.4. Pruebas de rendimiento

La única prueba que permite demostrar el rendimiento del proyecto es el análisis financiero. Se determinó
el VPN, TIR y relación beneficio costo para revisar la viabilidad del mismo. La forma en que se calcularon
estos indicadores fue por medio de la realización de un flujo de caja en el cual se hace un contraste entre
ingresos y egresos incurridos para la exportación.

5.5. Restricciones

● Recursos financieros con los que cuenta Bareke Tex. La empresa actualmente cuenta con un
presupuesto limitado para invertir en el proyecto.
● Capacidad productiva de las prendas a exportar. Se cuenta con una cantidad de máquinas y
colaboradores ya establecida, que además se encuentra limitada por el espacio en donde se desarrolla
el proceso productivo.
● Espacio de almacenamiento de los productos terminados. la bodega donde se almacena producto
terminado es reducida, ya que se está compartida con el área de producción.
● De tipo legal- restricciones de entrada al país seleccionado. Para cada producto se requieren cumplir
una serie de normas que varían según el país al cual se desea exportar (de tipo legal- sanitario-
arancelarios).
● De información: Información relacionada al comportamiento del mercado, específicamente a cifras
que logren medir la cantidad de prendas que se producen y se demandan en Ecuador, es de difícil
acceso o incluso imposible de conseguir ya que no hay una entidad que recopile esta información.
 5.6. Cumplimiento del estándar

Fue necesario garantizar que el diseño propuesto supere los estándares esperados en varios aspectos; uno
de los cuales fue la selección de un mercado óptimo, el cual fue necesario garantizar mediante la aplicación
de un modelo matemático que permitiera eliminar la subjetividad de las variables que intervienen en la
decisión de la selección del mercado.

Por otra parte para garantizar una estimación cercana de la proyección de ventas fue necesario desarrollar
un método de pronóstico con algunas variaciones, ya que los datos estaban decreciendo considerablemente y
se buscaba quitarle peso a dichos datos.

Igualmente fue de gran importancia elaborar una cadena de precios, en la cual se pudieran fijar porcentajes
de ganancia para cada uno de los agentes que intervienen en el proceso hasta llegar al consumidor final, y
garantizar que el precio de venta de los productos de Bagoly sean competitivos con el precio del mercado.

6. Resultados

Inicialmente fue necesario tener un acercamiento a la situación actual de la empresa por medio de un
DOFA mostrado a continuación,

Tabla 8

Debilidades Amenazas

Aún no hay clientes establecidos Alta competitividad del sector

Es un mercado desconocido Susceptibilidad con respecto al cambio de moneda

Transporte tercerizado Retrasos de tiempo en entrega de insumos

Planta con capacidad de producción excedida Baja atención al distribuidor

Aumento en el precio puesto por cada parte de la

Redistribución en un tiempo determinado cadena

Capacitación de personal Copia de diseños

Generación de nuevos costos de inventarios Riesgo económico

Fortalezas Oportunidades

Experiencia en el sector textil Oportunidad de crecimiento

Se cuenta con el personal y la maquinaria Diseños propios

necesaria para realizar el proceso Marca personalizada

Buen manejo administrativo Exportaciones e importaciones

Existencia de un software para facilitar el manejo de la

información y la toma de decisiones Nuevos canales de distribución
Existencia previa de un almacén Cambio en el dólar es favorable

Fuente: Elaboración propia

Siguiendo con el análisis de la empresa, se determinó la capacidad total de producción con la cual se puede
llegar a contar en el momento de la exportación. Encontrando que la empresa no tiene capacidad productiva
para hacer una exportación se planteó la apertura de un segundo turno. En la siguiente tabla se encuentra la
información del segundo turno con 3 módulos de jogger y 2 de camisetas.
Tabla 9

Joggers

Capacidad de fabricación de prendas al mes

(eficiencia 80%) 2.304
Módulos 3

Capacidad de fabricación total al mes 6.912

Camisetas

Capacidad de fabricación de prendas al mes

(eficiencia 80%) 4.608
Módulos 2

Capacidad de fabricación total al mes 9.216

Fuente: Elaboración propia

Después de analizar la situación actual de Bareke Tex, el siguiente paso fue realizar un estudio de
mercados. En esta etapa del proyecto, como se mencionó anteriormente se realizó un modelo matemático que
permitiera facilitar la selección del país al cual se planea hacer la exportación. En la siguiente tabla se
muestran los resultados obtenidos para los países que fueron evaluados mediante el DEA.

Tabla 10

País Puntaje Final

Ecuador 1

Costa Rica 1

Perú 0,333

Mexico 1

Holanda 0,75

Guatemala 0,5

Panamá 0,46

Canadá 0,6

Fuente: Elaboración propia

Para un país obtener 1 significa una eficiencia del 100%, es decir que el resultado obtenido de las variables
de salida con respecto a las de entrada es el máximo. Por otra parte, si el valor de eficiencia es menor a 1, no
es óptimo. En caso de querer serlo debería reducir sus variables de entrada a valor actual de eficiencia. Esto
quiere decir que entre más pequeño sea su valor de eficiencia actual, tendría que reducir en una mayor
cantidad para llegar al resultado óptimo.

Según los resultados obtenidos, Ecuador, Costa Rica y México son eficientes, tomando un valor de 1 o
100%.

Lo que indican estos resultados es que los otros cinco países no son eficientes. Si se analiza a Perú
explícitamente, lo que dice su resultado de eficiencia (0,33), es que si se redujeran sus variables de entrada en
un 33% de las valoraciones actuales, su resultado se volvería 1.

El resultado obtenido de tres países con una eficiencia de 1 es posible, lo cual permite saber que para cada
uno de estos países se ha encontrado una combinación de la ponderación de sus variables que resulta óptima.
Con base en el resultado obtenido mediante el modelo DEA se descartaron cinco países de las opciones
iniciales, pero entre las tres alternativas restantes (Ecuador, Costa Rica y México) no se pudo determinar cuál
es la mejor alternativa.

Para la elección final del mercado se corrió una variante del modelo, DEA superficiente (Blasco, 2006), en
donde permanecen constantes las variables y función objetivo, cambiando las restricciones del modelo para
tener los siguientes resultados:
Tabla 11

País Puntuación
Ecuador 3,67
Costa Rica 0,33
Mexico 3,00
Fuente: Elaboración propia

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos, para un modelo supereficiente, encontramos que Ecuador
resulta tener el mayor puntaje, con base en estos resultados Ecuador será el país seleccionado a partir del
estudio de mercados, y será el país al cual se realizará el proceso de exportación.

Ya con un mercado seleccionado se determinaron algunos competidores. En el Anexo 9 se muestran a

grandes rasgos características de competidores colombianos y ecuatorianos, obteniendo así ventajas y
desventajas sobre la marca a exportar, Bagoly.

Continuando con el proyecto fue necesario hacer un pronóstico de las unidades a vender. Ya que los datos
presentaban una variación significativa y grandes picos, se calcularon unos índices de estacionalidad para
cada uno de los meses, como se muestra a continuación:

Tabla 12

Camisetas Joggers

Enero 1,0 3,1

Febrero 0,8 1,1

Marzo 1,0 0,7

Abril 1,3 2,2

Mayo 0,9 0,8

Junio 0,7 0,5

Julio 0,6 0,7

 Agosto 1,1 0,6

Septiembre 1,8 0,8

Octubre 1,2 1,0

Noviembre 1,1 0,5

Diciembre 0,6 0,1

Fuente: Elaboración propia

La estacionalidad obtenida anteriormente se utilizó para calcular la proyección de las exportaciones

colombianas a Ecuador. En la siguiente tabla se muestran los valores de exportaciones tanto para Joggers
como camisetas, todos estos valores se encuentran en valores FOB.

Tabla 13

Joggers (Miles USD) Camisetas (Miles USD)

Julio (2017) 9,76 52,49

Agosto 8,38 100,75

Septiembre 10,70 163,30

Octubre 13,46 113,08

Noviembre 7,17 99,95

Diciembre 1,20 51,38

Enero (2018) 83,60 102,28

Febrero 29,76 84,02

Marzo 18,60 107,26

Abril 59,46 138,80

Mayo 20,97 94,93

Junio 12,46 67,46

Total 275,51 1175,70

Fuente: Elaboración propia

Partiendo de que era necesario tener dicha proyección en unidad de prendas, se costeó el valor unitario de
una prenda en valor FOB para obtener los siguientes resultados:

Tabla 14

Mes Unidades Joggers Unidades Camisetas

Julio 222 910

 Agosto 191 1747

Septiembre 243 2831

Octubre 306 1961

Noviembre 163 1733

Diciembre 28 891

Enero 1898 1773

Febrero 676 1457

Marzo 423 1860

Abril 1350 2406

Mayo 477 1646

Junio 283 1170

Fuente: Elaboración propia

Se evaluaron dos escenarios adicionales, teniendo en cuenta un aumento en la demanda proyectada de las
prendas, con el fin de verificar si la capacidad productiva de la empresa responde ante un aumento
considerable de las unidades proyectadas. El aumento se evaluó hasta llegar al 30% del mercado en Joggers y
el 15% en camisetas (anexo 13).

En el momento de realizar el plan de producción para los dos escenarios, se determinó:

 Para el escenario uno se hicieron turnos completos del personal requerido para la producción total
de las prendas.
 Para el segundo escenario se tomaron medios turnos de trabajo para las personas destinadas a la
producción.
Para calcular el valor de venta de las prendas, fue necesario hacer un costeo unitario para cada escenario
los cuales se muestran a continuación:

Tabla 15

RESUMEN COSTEO CAMISETAS ESCENARIO 1

Detalle Camiseta
Insumos $ 4.556
Mano de Obra $ 2.778
CIF $ 72
TOTAL $ 7.406
 Costo de envío CIP $ 331
Costo Total Camiseta $ 7.737
Fuente: Elaboración propia

Tabla 16

RESUMEN COSTEO JOGGERS ESCENARIO 1

Detalle Jogger
Insumos $ 5.042
Mano de Obra $ 5.636
CIF $ 79
TOTAL $ 10.758
Costo de envío CIP $ 1.042
Costo Total Camiseta $ 11.799
Fuente: Elaboración propia

Tabla 17

RESUMEN COSTEO CAMISETAS ESCENARIO 2

Detalle Camiseta
Insumos $ 4.556
Mano de Obra $ 3.488
CIF $ 72
TOTAL $ 8.116
Costo de envío CIP $ 423
Costo Total Camiseta $ 8.539
Fuente: Elaboración propia

Tabla 18

RESUMEN COSTEO JOGGERS ESCENARIO 2

Detalle Jogger
Insumos $ 5.042
Mano de Obra $ 7.386
CIF $ 79
TOTAL $ 12.507
Costo de envío CIP $ 1.331
Costo Total Camiseta $ 13.838
Fuente: Elaboración propia

Los datos obtenidos anteriormente permitieron generar el flujo de caja. Para el primer escenario los
ingresos que se proyectaron fueron de $475.499.300; por otro lado los egresos fueron de $287.788.689,
dejando unas necesidades de efectivo las cuales debe aportar la empresa de $196.855.427. Esta necesidad de
efectivo representa las necesidades de la operación durante todo el proyecto. Mientras que para el segundo
escenario los ingresos que se proyectaron fueron de $475.485.000; por otro lado los egresos fueron de
$345.971.348, dejando unas necesidades de efectivo de $73.072.788.

De acuerdo con esto se calculó el VPN el cual fue mayor a 0, con una tasa de oportunidad para la empresa
del 15% para ambos escenarios. Esta tasa se determinó teniendo en cuenta el costo de oportunidad que tiene
Bareke Tex con la maquila que esta entre el 7% y 10%, es decir que la tasa del costo de oportunidad deberá
estar por encima de estos porcentajes, ya que si fuera menor, es más rentable para Bareke Tex seguir
únicamente con el proceso de maquilado.

Asimismo, se calculó la TIR con un resultado de 28,1% y 18,7% para el escenario uno y el escenario dos
respectivamente y la relación beneficio costo mayor a 1 para ambos casos. Según estos indicadores se puede
determinar la viabilidad del proyecto.

Para dar un panorama más amplio se varió la TRM, generando dos casos adicionales para cada uno de los
escenarios a la TRM con la que se desarrolló el plan. El primero con la TRM en $2851 COP y el segundo con
$2951 COP. En las siguientes tablas se observan los resultados obtenidos de los indicadores financieros:

Tabla 19

Escenario 1
Indicador\USD $ 2.851 $ 2.951 $ 3.051
VPN $ 33.619.246 $ 37.975.900 $ 42.359.350
TIR 26% 27% 28%
B/C 1,6 1,6 1,7
Fuente: Elaboración propia

Tabla 20

Escenario 2
Indicador\USD $ 2.851 $ 2.951 $ 3.051
VPN $ 8.809.573 $ 8.840.256 $ 9.666.568
TIR 18.4% 18.4% 18,7%
B/C 1,4 1,4 1,4
Fuente: Elaboración propia

Como se puede observar, para los tres escenarios existe viabilidad en el proyecto.

Conclusiones y recomendaciones.

Gracias a los resultados obtenidos en la etapa financiera junto con los escenarios evaluados, se concluyó
que el proyecto es económicamente viable teniendo en cuenta los dos escenarios realizados, con una TIR de
28,1 % y 18,4% respectivamente.
 No hay una metodología actual que permita desarrollar la selección de un país de una forma mecánica,
siempre habrá un gran número de factores que influyan, lo realmente importante es alinearlos a las
necesidades propias de cada exportación.

Los métodos de pronóstico tradicionales no permiten evitar o quitar peso de un intervalo de periodos
determinados, motivo por el cual se hicieron ajustes en el desarrollo del pronóstico para obtener un mejor
acercamiento a los datos y al resultado esperado del pronóstico. En otras palabras es difícil seguir la
metodología de una sola forma de pronosticar ya que los datos tenían períodos de comportamiento atípico,
debido a políticas proteccionistas del gobierno ecuatoriano.

Teniendo en cuenta los cálculos hechos relacionados a los costos de personal, para el primer escenario se
recomienda trabajar únicamente turnos completos, ya que el costo por prenda aumenta al trabajar medio
turno, debido a los pagos relacionados a seguridad social, los cuales se calculan sobre el 100% de salario. Por
otro lado para el segundo escenario se recomienda trabajar medio turno para poder enviar el producto al
distribuidor con mayor frecuencia y evitar costos de almacenaje.
Se concluyó que para ambos escenarios, el plan de exportación se puede abastecer la totalidad de prendas
trabajando un solo turno para camisetas y joggers ya sea con medio turno o con un turno completo.

Teniendo una capacidad total por turno de 3 módulos de joggers y 2 de camisetas, se podría contemplar la
opción de abarcar un mercado mayor o que permita seguir expandiendo las ventas ya que Bareke Tex cuenta
con la capacidad instalada.

Se determinó que al inicio de la exportación se debe realizar a un distribuidor mayorista en la ciudad de

Quito, teniendo en cuenta que no se posee suficiente conocimiento del mercado, ni canales directos para
llegar al consumidor Se recomienda explorar en un futuro, otros canales de distribución que permitan obtener
un margen de ganancia mayor, evitando algunos márgenes obtenidos por los intermediarios.

Encontrando que para la exportación es necesario cumplir con las normas INEN, se determinó que es
necesario mejorar y agregar etiquetas en las prendas. Esta barrera no arancelaria es determinante a la hora de
la realización de la exportación, ya que sin el cumplimiento de ella los productos no pueden ingresar a la
República de Ecuador.

Se recomienda tener en cuenta que para tener el sello de calidad es necesario tener políticas de buenas
prácticas de manufactura y certificado de ISO 9001.

Por facilidad de procedimientos, se recomienda realizar el envío de mercancías por medio de un operador
logístico. Asimismo este se encargara de obtener el certificado de origen de las prendas a exportar.

Se recomienda establecer con claridad el incoterm a utilizar en el momento de la negociación, con el fin de
determinar las responsabilidades de cada una de las partes.

Los joggers son un producto con un potencial de exportación muy alto, actualmente hay un número de
competidores bajo, la oferta ofrecida en el mercado es limitada y el margen de utilidad que se obtiene en la
venta de estos puede llegar a ser alto comparado con camisetas.

Se recomienda a la empresa realizar la exportación vía aérea, teniendo en cuenta que la cantidad de
prendas planteadas para la exportación inicialmente no es tan elevada, la cercanía con Ecuador permite
obtener una tarifa aérea económica, mientras que los costos terrestres al interior de Colombia son altos
(Ministerio de Transporte, s.f.).

Es necesario tener en cuenta los aportes de efectivo que debe hacer mes a mes Bareke Tex para considerar
invertir o no en el plan de exportación.
Glosario

Exportación: Enviar un bien o servicio a otro lugar del mundo, todo dentro de los fines comerciales
(Diccionario de Economía Politíca).
Importación: Ingreso legal de mercancía al país con el fin de uso o consumo. Para el ingreso de los
productos o servicios se debe pagar previamente un Valor Agregado (IVA) y otros impuestos adicionales
(Diccionario de Economía Politíca).
Comercio exterior: Intercambio de bienes o servicios con el fin último de satisfacer las necesidades de
ambas partes, internas o externas (Revista Electrónica "De Gerencia")
Economía Internacional: Rama de la economía enfocada en el estudio sobre la economía entre países
(macroeconomía). Trata cuestiones comerciales, turísticas, financieras, entre otras (EcuRed).

Exportaciones directas: Estrategia por medio de la cual la empresa se encarga de todo el proceso
exportador, estableciendo así el contacto con el importador. Permite que el exportador tenga el control
sobre el proceso de comercialización (PROARGEX, 2008).

Exportaciones indirectas: Estrategia en donde intervienen todos los eslabones de la cadena que tengan
actividades vinculadas a la exportación. No se requiere esfuerzo por parte de la empresa (PROARGEX,
2008).

Tabla de Anexos o Apéndices

Tabla 20

No. Nombre Desarrollo Tipo de Enlace corto (https://goo.gl/) Relevancia

Anex Archivo para el
o documento (1-
5)
1 Dibujo del diseño de Propio PDF https://drive.google.com/open?id=0 3
ingeniería B8g8sf7fJL0LbHdLN2FsZ0dzTkk
2 Cadena de suministro Propio PDF https://drive.google.com/open?id=0 3
B8g8sf7fJL0LOGszOVV6bVQ3Qk
0
3 Costos indirectos y de Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
personal B8g8sf7fJL0LUHhUTERMdG9XT
G8
4 Costeo y proyección Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
de ventas B8g8sf7fJL0LNTJaWkM0UWNY
LW8
5 Modelo financiero Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
B8g8sf7fJL0LZFhpUXdPdi13NVU
6 Modelo matemático Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
DEA B8g8sf7fJL0LS3BMT2dRME1Wc
1k
7 Modelo matemático Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
DEA supereficiente B8g8sf7fJL0LSmQzUFlBUm1NN3
c
8 Base de datos Propio y Excel https://drive.google.com/open?id=0 4
agregada Procolombia B8g8sf7fJL0LM1k4d0ltdWMxeTA
9 Tabla de competidores Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 4
B8g8sf7fJL0LS1BMcTl1QUFIZE0
10 Cotización de Cargex PDF https://drive.google.com/open?id=0 3
CARGEX B8g8sf7fJL0LeU5udGRhbEpMN3
M
11 Cotización de Cargex PDF https://drive.google.com/open?id=0 3
CARGEX adicional B8g8sf7fJL0LTXlqNFZIbW1EekE
 12 Cotización de Cargex PDF https://drive.google.com/open?id=0 3
CARGEX adicional B8g8sf7fJL0LMVd2dHhQSjd3WX
M
13 Variación de la Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
demanda B8g8sf7fJL0LemJsWmxaWlBxTjg
14 Costos indirectos y de Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
personal escenario 2 B8g8sf7fJL0LZnRLLXVUUjRqdX
c
15 Costeo y proyección Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
de ventas escenario 2 B8g8sf7fJL0LRnZTbHE4MVpJaD
g
16 Modelo financiero Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
escenario 2 B8g8sf7fJL0LSTRrR2U5Nmp3eEk
17 Competencia Propio Excel https://drive.google.com/open?id=0 5
exportadores B8g8sf7fJL0LOUc2a3EtNXh5a00

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