Hoan Thien Hoat Dong Truyen Thong Marketing Doi Voi Cac San Pham Thiet Bi An Ninh Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Truyen Thong Doanh Nhan Viet 6085

Khóa luận tốt nghiệp đại học
LỜI CẢM ƠN
Sau bốn năm học tập và rèn luyện trong trường, khóa luận tốt nghiệp Đại học là
bài tập cuối cùng của em trước khi hoàn thành chương trình học tập. Khóa luận là một
phần thể hiện được những kiến thức của em đã được học tập, đúc kết trong suốt bốn
năm rèn luyện trong giảng đường Đại học. Chính vì vậy, em đã cố gắng hoàn thiện
khóa luận này một cách tốt nhất. Để có thể hoàn thiện được bài khóa luận này, em đã
nhận được sự giúp đỡ tận tình, tạo điều kiện hết sức của các thầy cô giáo trong Khoa
Quản trị kinh doanh 1 Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, đặc biệt là TS. Ao
Thu Hoài người trực tiếp hướ-ng dẫn em thực hiện khóa luận.
Em xin được gửi lời cảm ơn tới các quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh doanh
1, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã tận tình truyền đạt kiến thức trong
suốt bốn năm học qua, trang bị cho em những kiến thức cơ bản trong học tập, cũng
như trong cuộc sống làm hành trang vững chắc trong tương lai.
Em xin được tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến TS.Ao Thu Hoài người
trực tiếp hướng dẫn thực tập và hướng dẫn em thực hiện bài khóa luận này, đã tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện và động viên em rất nhiều trong suốt thời gian thực
hiện làm khóa luận tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn các anh, chị ở Công ty Cổ phần Thương mại và
Truyền thông Doanh nhân Việt đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thiện bài Khóa luận
này.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến gia đình, bạn bè đã luôn bên cạnh, khích
lệ, động viên em trong suốt thời gian qua để có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
một cách tốt nhất.
Cuối cùng em xin kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong
sự nghiệp giảng dạy cao quý của mình. Đồng kính chúc các anh, chị trong Công ty Cổ
phần Thương mại và Truyền thông luôn dồi dào sức khỏe và đạt được nhiều thành
công trong cuộc sống.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Trần Thị Nhâm
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM i

Khóa luận tốt nghiệp đại học Phần Mở đầu
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Kinh tế ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay
gắt. Hơn nữa, ngày nay chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, cho nên
quan điểm “hữu xạ tự nhiên hương” không còn phù hợp nữa. Chính vì vậy mà
vai trò của truyền thông ngày càng quan trọng trong việc đưa sản phẩm của
doanh nghiệp đến gần với khách hàng. Thông qua chiến lược truyền thông
marketing, doanh nghiệp không chỉ thông tin cho khách hàng tiềm năng biết
được lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của sản phẩm mang lại cho người tiêu
dùng mà còn giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu. Vì vậy, chiến lược
truyền thông marketing ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng.
Cùng với đó, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, vấn đề an ninh không
chỉ là sự quan tâm của các cơ quan Chính phủ mà người dân cũng ngày càng có
điều kiện hơn trong việc mua sắm thêm các thiết bị an ninh như camera giám
sát, thiết bị định vị, thiết bị chống trộm,… để nâng cao an ninh cho bản thân và
gia đình. Chính vì thế, ngành kinh doanh sản phẩm thiết bị an ninh dân dụng
đang ngày càng phát triển, góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc
dân. Trong cơ chế thị trường định hướng XHCN, hội nhập kinh tế thế giới và
khu vực đã và sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, sau cuộc
khủng hoảng kinh tế toàn cầu và Việt Nam cũng chịu không ít ảnh hưởng đã và
đang tạo thêm nhiều khó khăn cho ngành kinh doanh thiết bị an ninh nói chung
và Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông (TM&TT) Doanh nhân Việt.
Những khó khăn trên đã tạo áp lực đòi hỏi lãnh đạo Công ty Cổ phần TM&TT
Doanh nhân Việt cần phải thay đổi để đưa sản phẩm đến gần với khách hàng
hơn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường để có thể giữ vững vị thế trên thị
trường cũng như có thể mở rộng quy mô đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Chính vì những lý do trên đề tài “Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing
đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần Thương mại và
Truyền thông Doanh nhân Việt” của em được lựa chọn và thực hiện.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing
đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân
Việt dựa trên cơ sở nghiên cứu lý luận về truyền thông marketing cũng như
thực trạng hoạt động truyền thông marketing tại Công ty Cổ phẩn TM&TT
Doanh nhân Việt.
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động truyền thông marketing đối với các sản
phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt.
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM ii

Khóa luận tốt nghiệp đại học Phần Mở đầu
4. Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp làm cơ sở cho việc nghiên cứu như
phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh.
5. Kết cấu của khóa luận
Khóa luận được viết với ba phần chính gồm ba chương:
Chương 1. Cơ sở lý thuyết
Chương 2. Thực trạng hoạt động truyền thông marketing đối với các sản
phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt
Chương 3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động truyền
thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần
TM&TT Doanh nhân Việt
Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng bài khóa luận vẫn không tránh khỏi
những thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong nhận được những đóng
góp quý báu của các thầy cô.
Hà nội, tháng 11 năm 2014
Sinh viên
Trần Thị Nhâm
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM iii

Khóa luận tốt nghiệp đại học Mục lục
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................ii
MỤC LỤC ............................................................................................................... iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT................................................................................viii
DANH MỤC BẢNG....................................................................................................ix
DANH MỤC HÌNH VẼ...............................................................................................x
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING................1
1.1 Tổng quan về marketing.....................................................................................1
1.1.1 Khái niệm marketing............................................................................................1
1.1.2 Marketing hỗn hợp...............................................................................................1
1.1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp..........................................................................1
1.1.2.2 Nội dung phối hợp trong marketing mix...........................................................1
1.2 Truyền thông marketing.....................................................................................2
1.2.1 Bản chất của truyền thông marketing...................................................................2
1.2.1.1 Khái niệm về truyền thông marketing..............................................................2
1.2.1.2 Vai trò của hoạt động truyền thông marketing..................................................2
1.2.2 Quá trình truyền thông marketing.........................................................................3
1.2.2.1 Mô hình truyền thông.......................................................................................3
1.2.2.2 Sự khác nhau giữa khách hàng tổ chức và cá nhân trong việc tiếp nhận và xử lý
thông tin......................................................................................................................... 5
1.2.2.3 Tiến trình truyền thông hiệu quả.......................................................................6
1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing..................................................................15
1.2.3.1 Quảng cáo (Advertisement)............................................................................15
1.2.3.2 Quan hệ công chúng (PR – Public Relation)..................................................17
1.2.3.3 Kích thích tiêu thụ (Sale Promotion)..............................................................18
1.2.3.4 Bán hàng cá nhân (Personal Selling)..............................................................19
1.2.3.5 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)..........................................................20
1.3 Ứng dụng internet trong truyền thông marketing..........................................21
1.3.1 Quảng cáo trực tuyến..........................................................................................22
1.3.2 Website...............................................................................................................22
1.3.3 Thư điện tử (Email).............................................................................................22
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM iv

1.4 Tổng quan về thiết bị an ninh và thị trường an ninh........................................23
1.4.1 Khái quát về thiết bị an ninh và thị trường an ninh.............................................23
1.4.2 Các hoạt động truyền thông của thị trường thiết bị an ninh thường áp dụng trên
thị trường hiện nay.......................................................................................................23
1.4.2.1 Khách hàng tổ chức..........................................................................................23
1.4.2.2 Khách hàng tiêu dùng.......................................................................................23
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING
ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ AN NINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN THÔNG DOANH NHÂN VIỆT...........................25
2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần thương mại và truyền thông Doanh nhân
Việt .......................................................................................................................... 26
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển......................................................................26
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ..........................................................................................27
2.1.2.1 Chức năng.......................................................................................................27
2.1.2.2 Nhiệm vụ........................................................................................................27
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý..........................................................................27
2.1.3.1 Bộ máy tổ chức...............................................................................................27
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong tổ chức......................................27
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty........................................................................30
2.1.4.1 Nguồn nhân lực..............................................................................................30
2.1.4.2 Cơ sở vật chất và trang thiết bị.......................................................................32
2.1.4.3 Công nghệ......................................................................................................33
2.1.5 Sản phẩm/dịch vụ của Công ty...........................................................................33
2.1.5.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty.........................................................................33
2.1.5.2 Sản phẩm mới của Công ty...............................................................................34
2.1.6 Kết quả kinh doanh năm 2012 – 2013................................................................35
2.2 Tổng quan về thị trường thiết bị an ninh hiện nay.........................................36
2.3 Thực trạng hoạt động truyền thông marketing tại công ty cổ phần thương
mại và truyền thông Doanh nhân Việt.....................................................................36
2.3.1 Xác định công chúng mục tiêu...........................................................................36
2.3.2 Xác định mục tiêu truyền thông......................................................................37
2.3.3 Thiết kế thông điệp truyền thông........................................................................38
2.3.4 Lựa chọn kênh truyền thông...............................................................................38
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM v

2.3.5 Xác định ngân sách truyền thông........................................................................39
2.3.6 Quyết định về hệ thống truyền thông.................................................................39
2.3.6.2 Bản chất của sản phẩm...................................................................................40
2.3.7 Đo lường kết quả truyền thông...........................................................................40
2.3.8 Tổ chức và quản lý truyền thông marketing hợp nhất........................................41
2.3.9 Nguồn lực cho hoạt động truyền thông Marketing.............................................41
2.3.9.1 Nguồn nhân lực................................................................................................41
2.3.9.2 Nguồn lực cơ sở vật chất..................................................................................42
2.3.10 Một số hoạt động truyền thông mà Công ty đã thực hiện..................................42
2.4 Đánh giá chung về hoạt động truyền thông marketing đối với các sản phẩm
thiết bị an ninh của Công ty Cổ phần thương mại và Truyền thông Doanh nhân
Việt .......................................................................................................................... 44
2.4.1 Các thành tựu.....................................................................................................44
2.4.2 Những hạn chế...................................................................................................44
2.4.3 Nguyên nhân của các hạn chế.............................................................................46
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN
THÔNG MARKETING ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ AN NINH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN THÔNG DOANH NHÂN
VIỆT .............................................................................................................. 47
3.1 Các căn cứ tiền đề để hoàn thiện hoạt động truyền thông tại Công ty Cổ phần
Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt.....................................................47
3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông Doanh
nhân Việt...................................................................................................................... 47
3.1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty.................................................47
3.1.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty........................................................................48
3.1.4 Các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô ảnh hưởng đến các quyết định truyền
thông của Công ty........................................................................................................48
3.1.4.1 Các yếu tố vĩ mô.............................................................................................48
3.1.4.2 Các yếu tố vi mô.............................................................................................50
3.2 Giải pháp truyển thông cho các sản phẩm thiết bị an ninh của Công ty.......53
3.2.1 Xác định lại công chúng mục tiêu......................................................................53
3.2.2 Thiết kế thông điệp truyền thông........................................................................54
3.2.3 Hoàn thiện kênh truyền thông............................................................................55
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM vi

3.2.4 Quyết định lựa chon công cụ/phương tiện truyền thông.....................................56
3.2.4.1 Quảng cáo.......................................................................................................56
3.2.4.2 Kích thích tiêu thụ..........................................................................................62
3.2.4.3 Bán hàng cá nhân............................................................................................63
3.2.4.4 Marketing trực tiếp.........................................................................................63
3.2.5 Giải pháp về đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông................................64
3.2.6 Xây dựng chương trình truyền thông IMC.........................................................65
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................69
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM vii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

B2B : Business to Business
B2C : Business to Customer
CC : Công chúng
CP TM&TT : Cổ phần Thương mại và Truyền thông
CTR : Số lượt click chuột trên lượt xem
DMA : Hiệp hội marketing trực tiếp
DS-KHHGĐ : Dân số - Kế hoạch hóa gia đình
IMC : Truyền thông marketing hợp nhất
PR : Public Relation
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Cơ cấu nhân lực theo độ tuổi........................................................................27

Bảng 2.2 Cơ cấu nhân lực theo trình độ.......................................................................28
Bảng 2.3 Cơ cấu tài sản hiện có của Công ty...............................................................29
Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh năm 2012 – 2013..........................................................31
Bảng 2.5 Cơ cấu nhân lực phòng Marketing................................................................38
Bảng 2.6 Doanh thu theo kênh phân phối....................................................................41

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1: Quá trình truyền thông marketing..................................................................3
Hình 1.2: Tiến trình truyền thông hiệu quả....................................................................6
Hình 1.3: Một số mô hình trạng thái của người mua......................................................7
Hình 1.4: Sự khác biệt trong việc sử dụng kênh truyền thông giữa các loại khách
hàng.. ................................................................................................................ 8
Hình 1.5: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ truyền thông marketing đối với
hai thị trường khách hàng tiêu dùng và khách hàng công nghiệp.................................11
Hình 1.6: Chiến lược đẩy.............................................................................................12
Hình 1.7: Chiến lược kéo.............................................................................................13
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.............................................................24
Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo độ tuổi..........................................................28
Hình 2.3: Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ..........................................................29
Hình 2.4: Quá trình mua của khách hàng.....................................................................34
Hình 2.5: Quá trình phản ứng của khách hàng trong trườn hợp sản phẩm mới............34
Hình 2.6: Hình ảnh website của Công ty.....................................................................40
Hình 2.7: Quy trình mua sản phẩm trên website của Công..........................................40
Hình 2.8: Hình ảnh trang facebook của Công ty..........................................................42
Hình 3.1: Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2011-2013...............................50
Hình 3.2: Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam 6 tháng đầu năm năm 2012-2014....50
Hình 3.3: Ví dụ về xem các thông số trên Similar web................................................59
Hình 3.4: Ví dụ về hai dạng chiến dịch quảng cáo trên Facebook mà Công ty có thể áp dụng..
.............................................................................................................. 60
Hình 3.5: Ví dụ về lựa chọ đối tượng khách hàng và đặt giá cho quảng cáo Facebook
61
Hình 3.6: Hình ảnh cửa sổ làm việc của phần mềm Live Chat....................................62

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 1: Cơ sở lý luận về Truyền thông
Marketing
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING
1.1 Tổng quan về marketing

1.1.1Khái niệm marketing
Theo Philip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc
đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao
đổi”
Theo Viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt
động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu
cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Theo AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các
chinish sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗn hợp kinh doanh của hàng hóa, ý
tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích của tổ
chức và cá nhân”.
1.1.2 Marketing hỗn hợp
1.1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp
Philip Kotler đã định nghĩa:
Marketing từng phần là loại marketing được áp dụng ở từng khâu cụ thể, đặc biệt
là khâu bán hàng (bao gồm phân phối, tiêu thụ sản phẩm). Trong thời kì đầu khi mà
marketing mới bắt đầu xuất hiện và phát triển thì con người gần như chỉ tiêu thụ những
gì mà họ có sẵn. Do vậy, chủ yếu họ sử dụng loại marketing này.
Khi nền kinh tế hàng hóa phát triển mạnh mẽ, tình hình cạnh tranh ngày càng gay
gắt, các doanh nghiệp cần chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng thì marketing
hỗn hợp là loại marketing thường được các doanh nghiệp sử dụng. Marketing mix là
loại marketing được phối hợp hài hóa các yếu tố cơ bản của nó sao cho phù hợp nhất
với điều kiện thực tế của môi trường kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận tối ưu.
1.1.2.2 Nội dung phối hợp trong marketing mix
Nội dung chính của marketing hỗn hợp là sự phối hợp hài hòa của bốn thành phần
cơ bản là 4P:
- Product (sản phẩm)
- Price (giá)
- Place (phân phối)
- Promotion (xúc tiến)
Dịch vụ: 7P
Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 1

Marketing
1.2 Truyền thông marketing
1.2.1 Bản chất của truyền thông marketing
1.2.1.1 Khái niệm về truyền thông marketing
Theo Philip Kotler, truyền thông marketing (marketing communication) là các
hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân
doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng
như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Truyền thông marketing có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc
nhở đối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Qua các nội
dung sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với các
sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu.
Truyền thông marketing còn được gọi bằng thuật ngữ tương đương là xúc tiến
(marketing promotion), là một trong bốn thành tố của marketing hỗn hợp.
1.2.1.2 Vai trò của hoạt động truyền thông marketing
Truyền thông Marketing là một trong bảy thành tố của Marketing mix gồm có sản
phẩm (Product), giá (Price), kênh phân phối (Place), xúc tiến (Promotion), con người
(People), Quy trình thực hiện (Process), Cơ sở vật chất (Physical evidence) . Các chiến
lược và chiến thuật marketing khác được xây dựng sẽ giúp giảm bớt hoạt động truyền
thông. Tuy nhiên thị trường các loại sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng, phong phú
và cạnh tranh gay gắt hơn, do vậy doanh nghiê ̣p muốn đứng vững trên thị trường thì
ngoài viê ̣c đưa ra được mô ̣t sản phẩm tốt, chính sách giá hợp lý và kênh phân phối
hiê ̣u quả còn cần phải biết kết hợp với viê ̣c sử dụng các công cụ truyền thông để quảng
bá cho các sản phẩm hoă ̣c hình ảnh của doanh nghiê ̣p đó.
Cụ thể, truyền thông Marketing có 4 vai trò sau:
- Tạo sự khác biê ̣t hóa (Differentiate)
- Củng cố (Reinforce)
- Thông tin (Inform)
- Thuyết phục (Persuade)
Với các loại hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng hàng ngày, giá trị không cao và có tính
năng, chất lượng tương tự như nhau giữa các hãng thì truyền thông Marketing trong
trường hợp này có vai trò tạo sự khác biê ̣t giữa sản phẩm của hãng này với hãng khác.
Đó là bởi quá trình truyền thông đã tạo ra những hình ảnh, đă ̣c trưng khác nhau của
sản phẩm hoă ̣c của công ty trong tâm trí khách hàng, hay nói mô ̣t cách khác là nó giúp
định vị sản phẩm đó trên thị trường mà nhờ vâ ̣y khiến khách hàng đưa ra quyết định
mua sản phẩm của công ty.
Truyền thông cũng có thể giúp củng cố nhâ ̣n thức về những hình ảnh liên quan
đến tổ chức và các sản phẩm của nó. Củng cố ở đây được hiểu theo mô ̣t trong hai cách
là quá trình gợi nhớ hoă ̣c bảo đảm cho khách hàng. Những thông điê ̣p truyền thông

Marketing
đưa ra có thể giúp khách hàng nhớ lại những thông điê ̣p tương tự của tổ chức trước đó,
và tiếp đó gợi nhớ khách hàng về các giao dịch thành công trong quá khứ để thôi thúc
họ tiếp tục thực hiê ̣n các giao dịch mua bán mới. Trong thị trường B2B, viê ̣c củng cố
còn có nghĩa là sự bảo đảm về viêc̣ tiếp tục duy trì mối quan hê ̣ hợp tác với khách
hàng ngay cả khi xảy ra những tình huống khủng hoảng.
Mô ̣t vai trò quan trọng tiếp theo của truyền thông là thông tin đến khách hàng và
các tổ chức liên quan (tổ chức tín dụng, ngân hàng, chính quyền địa phương, cổ đông,
…) về lợi ích, công dụng của sản phẩm, dịch vụ; các vấn đề về chính sách, hoạt đô ̣ng
của tổ chức; qua đó, giúp các đối tượng này hiểu biết nhiều hơn về tổ chức cũng như
các sản phẩm, dịch vụ của nó.
Cuối cùng, truyền thông cũng là những nỗ lực nhằm thuyết phục khách hàng hiê ̣n
tại và tiềm năng để họ mua sản phẩm của công ty. Viêc̣ thuyết phục có thể là mô ̣t nhân
tố cần thiết trong quá trình mua bán mà sự liên kết giữa các bên khá rời rạc, khi đó
truyền thông Marketing có tác dụng quan trọng trong viê ̣c đưa các tổ chức, người mua
và người bán lại gần nhau. Mô ̣t khi viêc̣ mua bán đã trở nên thường xuyên, mối quan
hê ̣ giữa các bên liên quan đã được thiết lâ ̣p thì tất nhiên nhu cầu về thuyết phục sẽ
giảm xuống.
1.2.2 Quá trình truyền thông marketing
1.2.2.1 Mô hình truyền thông
Truyền đạt thông
Thông Mã hóa
điệp thông điệp Giải mã thông
điệp chủ thông điệp
điệp
định
Phương tiện
truyền tin
Người
nhận
Người gửi
Nhiễu
Thông tin phản hồi Phản ứng đáp lại
Hình 1.1:Quá trình truyền thông marketing

(Nguồn: Bài giảng Truyền thông marketing – TS. Nguyễn Thượng Thái)
Người gửi: là chủ thể của quá trình truyền thông marketing. Đó là doanh nghiệp,
tổ chức thực hiện các truyền thông marketing hướng tới khách hàng.

Marketing
Thông điệp chủ định: thông điệp chủa định là thông điệp nhằm mục đích tác động
vào khách hàng mục tiêu để mong nhận được điều gì đó ở khách hàng theo chủ định
của người gửi tin.
Mã hóa thông điệp: là việc dùng các ngôn ngữ truyền thông để chuyển các ý
tưởng truyền thông thành các hình thức có tính biểu tượng sao cho thuận tiện cho
người nhận tin lĩnh hội được ý tưởng đó.
Truyền đạt thông điệp: tập hợp những ký hiệu bằng một thông điệp do người gửi
truyền đi qua nhiều phương tiện.
Phương tiện truyền tin: thông điệp có thể truyền đi đến người nhận bằng các
phương tiện như: truyền hình, truyền thanh, báo chí, internet,…
Giải mã: là quá trình người nhận thông tin xử lý thông điệp truyền thông
marketing đã được mã hóa của chủ thể truyền tin để hiểu ý tưởng của chủ thể muốn
truyền đạt. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửi phải
tương thích với quá trình giải mã của người nhận. Do vậy, thông điệp về cơ bản phải là
những tín hiệu quen thuộc đối với người nhận.
Người nhận tin: là khách hàng mục tiêu mà chủ thể truyền tin (doanh nghiệp, tổ
chức) đang muốn thuyết phục.
Phản ứng đáp lại: là những phản ứng của người nhận tin sau khi lĩnh hội thông
điệp. Người truyền tin cần nắm bắt được phản ứng của người nhận tin để điều chỉnh
chiến lược, chiến thuật truyền thông.
Thông tin phản hồi: thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gửi tin. Qua
thông tin phản hồi, người gửi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền thông.
Nhiễu: là các tác động đến thông điệp làm cho nó được hiểu sai lệch so với trạng
thái ban đầu. Nhiễu có thể là do môi trường vật lý gây ra (tiếng ồn), có thể là do người
gửi tin không hiểu được quan điểm, nền tảng văn hóa của người nhận tin.
Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong quá trình truyền thông
marketing. Chủ thể gửi thông tin cần xác định rõ người nhận thông điệp (công chúng
mục tiêu) nào? Đặc điểm của công chúng mục tiêu? Mong muốn họ phản ứng lại như
thế nào? Công chúng mục tiêu có giải mã thông điệp nhưng mong muốn của người
truyền tin không? Làm thế nào để công chúng mục tiêu quan tâm chú ý và tiếp nhận
thông điệp? Làm thế nào để nhận được thông tin phản hồi từ công chúng mục tiêu?...
Tìm hiểu mô hình này cho chúng ta định hướng đúng đắn trong quá trình truyền
tin. Đó là xác định rõ đối tượng nhận tin, xác định các phản ứng của người nhận tin,
xác định thông điệp gửi đi, lựa chọn kênh truyền tin, thu nhận thông tin phản hồi. Đây
chính xác là các quyết định trong truyền thông marketing.

Marketing
1.2.2.2 Sự khác nhau giữa khách hàng tổ chức và cá nhân trong việc tiếp
nhận và xử lý thông tin
Khách hàng tiêu dùng Khách hàng công nghiệp
Là những cá nhân, hộ gia đình

Là những khách hàng tổ chức,
nhỏ lẻ, có số lượng rất lớn, rải
doanh nghiệp hoặc chính phủ, họ
rác ở nhiều nơi, do vậy thông
Đối tượng tập trung ở những khu vực nhất
điệp thường không định rõ đối
nhận thông định và có số lượng ít. Do vậy,
tượng tiếp nhận cụ thể mà chỉ
điệp thông điệp có thể định rõ đối
bao quát chung thành một
tượng tiếp nhận trong nội dung
nhóm khách hàng hoặc thành
của nó.
một phân đoạn thị trường
Chi tiết, càng cụ thể càng tốt,

mang tính lý tính nhiều hơn là
cảm tính. Đó là vì giá trị hàng
Khái quát, ngắn gọn, mang tính hóa công ngiệp thường có giá trị
cảm tính là chủ yếu. Đó là bởi rất lớn và trung tâm mua gồm
giá trị các mặt hàng cá nhân nhiều cá nhân đại diện cho các
không lớn, nên không cần quá lợi ích khác nhau, nên họ cần rất
Nội dung thông
nhiều thông tin để khấch hàng nhiều thông tin trước khi đưa ra
điệp
đưa ra quyết định mua. quyết định mua.
Không có nội dung riêng cho Nội dung thông điệp có thể được
từng cá nhân mà là một nội thiết kế riêng cho từng khách
dung giống nhau cho tất cả. hàng tổ chức và thậm chí là khác
nhau đối với mỗi thành viên
trong trung tâm mua trong tổ
chức đó.
Chủ yếu là qua hình thức

Phương tiện Chủ yếu là qua hình thức gặp gỡ
quảng cáo trên truyền hình,
truyền tin trực tiếp hoặc qua điện thoại, thư.
báo, đài,…
Quá trình xử lý Do đối tượng nhận thông điệp Đối tượng nhận thông điệp là
thông điệp là cá nhân hoặc một hộ gia trung tâm mua gồm rất nhiều cá
nhận được đình nên quá trình phân tích và nhân đại diện cho các lợi ích
xử lý thông tin diễn ra nhanh khác nhau, và cũng vì hàng hóa
chóng. công nghiệp có giá trị lớn nên
thời gian cho quá trình xử lý
thông tin dài hơn rất nhiều. Đặc
Marketing
biệt, với tổ chức là chính phủ thì
việc xử lý thông tin còn kéo dài
hơn doanh nghiệp do hệ thống
hành chính phức tạp, dự án giá trị
rất lớn và cũng đại diện cho lợi
ích của rất nhiều người.
Sự phản hồi thông điệp của

khách hàng công nghiệp là rất
Quá trình Với người gửi thông điệp, sự
cần thiết đối với người gửi thông
phản hồi thông phản hồi của người tiêu dùng
điệp và đòi hỏi thông tin phải
tin không quá quan trọng.
được trả lời chính xác và ngay
lập tức.
1.2.2.3 Tiến trình truyền thông hiệu quả
Xác định công chúng mục tiêu
Xác định mục tiêu truyền thông
Thiết kế thông điệp truyền thông
Lựa chọn kênh truyền thông
Xác định ngân sách truyền thông
Quyết định về hệ thống truyền thông
Đo lường kết quả truyền thông
Tổ chức và quản lý truyền thông

marketing hợp nhất
Hình 1.2:Tiến trình truyền thông hiệu quả

(Nguồn: Bài giảng Truyền thông marketing – TS.Nguyễn Thượng Thái)

Marketing
a. Xác định công chúng mục tiêu

Công chúng mục tiêu là yếu tố đầu tiên cần xác định khi xây dựng chương
trình truyền thông marketing. Công chúng mục tiêu có thể là khách hàng tiềm
năng của công ty, có thể là khách hàng hiện có, có thể là thành viên trong Trung
tâm mua sắm. Công chúng mục tiê ucó ảnh hưởng quan trọng đến các quyết
định sau của người làm truyền thông:
Truyền thông tin gì? (what?)
Truyền thông tin như thế nào? (how?)
Truyền thông tin khi nào? (when?)
Truyền thông tin ở đâu? (where)
Truyền thông tin cho ai? (whom?)
b. Xác định mục tiêu truyền thông
Sau khi thị trường mục tiêu và các đặc trưng của nó được xác định, người
truyền thông cần quyết định về phản ứng mong đợi từ thị trường mục tiêu. Tuy
nhiên, hành vi mua của khách hàng là quá trình các quyết định dài. Do vậy, khi
tiế nhành truyền thông marketing doanh nghiệp cần biết tại thời điểm nhất định
nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào và cần phải đưa họ
sang trạng thái nào?
Một số mô hình trạng thái của người mua:
Các giai Mô hình Mô hình Mô hình
đoạn AIDA AKLPCP (cấp AIETA (đổi
đáp ứng KHÔNG độ hiệu quả) mới – chấp
lại SD CÁI nhận)
NÀY >>
AISAS
Nhận Chú ý Nhận biết Nhận biết
thức (awareness) (awareness)
Hiểu biết
(knowledge)
Cảm Quan tâm Thiện cảm Quan tâm
xúc Ước (linking) Đánh giá
muốn Ưa thích
(preferece)
Tin tưởng
(conviction)
Hành vi Hành Mua (purchase) Dùng thử
động Chấp nhận
Hình 1.3:Một số mô hình trạng thái của người mua

Marketing
c. Thiết kế thông điệp truyền thông
Thông điệp là thông tin cần truyền đi đã được mã hóa dưới dạng ngôn ngữ
nào đó: hội họa, thi ca, biểu tượng,... Tùy theo đối tượng nhận tin, phương tiện
truyền thông để lựa chọn ngôn ngữ cho phù hợp. Nội dung thông điệp phải tuân
theo nguyên tắc AIDA, tức là thu hút được sự chú ý, tạo được sự quan tâm, kích
thích sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua của khách hàng.
Yêu cầu đối với nội dung thông điệp truyền thông đó là: ngắn gọn, lượng
thông tin cao, mang tính nghệ thuật, phù hợp với đối tượng nhận tin về tâm lý,
thị hiếu, văn hóa về thời gian và không gian nhận tin.
d. Lựa chọn kênh truyền thông

Lựa chọn được kệnh truyền thông phù hợp sẽ đem lại hiệu quả cao cho
truyền thông. Vì vậy, người truyền thông cần phải biết lựa chọn kênh truyền
thông sao cho có hiệu quả. Thông thường, căn cứ để chọn kênh truyền thông đó
là dựa vào:
- Đặc điểm của đối tượng truyền tin
- Đặc điểm của kênh truyền thông
Có hai loại kênh truyền thông đó là kênh truyền thông trực tiếp và gián
tiếp:
- Kênh truyền thông trực tiếp: là kênh có sự tiếp xúc, có mối quan hệ trực tiếp
giữa người truyền tin và đối tượng nhận tin sao cho người truyền tin có thể thu nhận
được ngay thông tin phản hồi
Kênh truyền thông trực tiếp được chia ra làm ba loại nhỏ: kênh giới thiệu,
kênh chuyên gia và kênh xã hội.
- Kênh truyền thông gián tiếp: là các kênh không có sự tiếp xúc cá nhân giữa
người truyền tin và người nhận tin, do vậy không có mối liên hệ ngược từ người nhận
tin với người truyền tin. Kênh truyền thông gián tiếp bao gốm: các phương tiện truyền
thông, bầu không khí và các sự kiện.
Các phương tiện truyền thông bao gồm các loại:
- Truyền thông dưới dạng ấn phẩm: báo, tạp chí.
- Truyền thông quảng bá: truyền hình, ra – di – ô, web
- Các phương tiện trưng bày: bảng hiệu
- Truyền thông điện từ: băng ghi âm, ghi hình, ghi đĩa.
- Ngoài ra, thông qua các hoạt động văn hóa – xã hội, thể thao, tài trợ, công ty
cũng thực hiện được truyền thông và gây thiện cảm với khách hàng.
Khách hàng lớn Khách hàng vừa Khách hàng nhỏ

Marketing
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Hình 1.4:Sự khác biệt trong việc sử dụng kênh truyền thông giữa các loại
khách hàng
(Nguồn: Bài giảng truyền thông marketing – TS. Nguyễn Thượng Thái)
e. Xác định ngân sách truyền thông
Muốn thực hiện được hoạt động truyền thông marketing, công ty cần phải
cung cấp một ngân sách nhất định.
Thông thường có bốn phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động
truyền thông của công ty:
- Phương pháp xác định ngân sách theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán
Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông bằng một
tỉ lệ phần trăm nào đó của doanh số bán dự kiến
Ưu điểm của phương pháp:
+ Dễ tính toán
+ Chi phí truyền thông gắn với biến động doanh thu của công ty, do vậy
phù hợp với mong muốn của các nhà quản lý tài chính công ty.
+ Khuyến khích lãnh đạo công ty quan tâm đến sự liên hệ giữa chi phí xúc
tiến, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm.
+ Khuyến khích ổn định cạnh tranh
Nhược điểm của phương pháp:
+ Phương pháp này không có căn cứ vững chắc, vì chính nhờ các chương
trình truyền thông mà doanh nghiệp có thể tăng doanh số, chứ không phải
doanh số là cái có trước để làm căn cứ tính ngân sách truyền thông. Điều này
dẫn đến việc xác định ngân sách truyền thông không căn cứ vào cơ hội thị
trường.
+ Không quan tâm đến nhu cầu thực tế là mỗi sản phẩm/ thị trường cần một
ngân sách bao nhiêu. Ví dụ, trong gia đoạn sản phẩm mới, hay trên thị trường
mới thì sẽ cần nhiều ngân sách cho truyền thông hơn các tình huống khác.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông ngang
bằng ngân sách truyền thông của đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn và chu kỳ
kinh doanh.
Ưu điểm của phương pháp: Sẽ tránh được khả năng xảy ra chiến tranh về
truyền thông giữa các công ty cạnh tranh.
Nhược điểm của phương pháp:
+ Khó xác định được ngân sách truyền thông của công ty cạnh tranh

Marketing
+ Mục tiêu truyền thông của các công ty khác nhau, vị thế của các công ty
khác nhau, nguồn lực khác nhau, cơ hội khác nhau, cho nên, căn cứ trên không
hoàn toàn hợp lý.
- Phương pháp chi theo khả năng
Công ty sẽ xây dựng ngân sách truyền thông theo khả năng tài chính của họ
Ưu điểm của phương pháp: công ty có thể chủ động về việc chi ngân sách
truyền thông
Nhược điểm của phương pháp: công ty không thể chủ động sử dụng các
hoạt động truyền thông theo mức cần thiết để tác động tới thị trường. Như vậy,
truyền thông không được coi là công cụ kích thích doanh thu.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Công ty xây dựng ngân sách truyền thông trên cơ sở những mục tiêu và
nhiệm vụ cần phải giải quyết về phương tiện truyền thông.
Các bước xác định ngân sách truyền thông của phương pháp:
+ B1: Xác định chỉ tiêu thị phần
+ B2: Xác định phần trăm thị trường nhận được thông điệp xúc tiến
+ B3: Xác định phần trăm khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm cần
được thuyết phục dùng thử sản phẩm
+ B4: Xác định ấn tượng quảng cáo tính trên một phần trăm số người dùng
thử
+ B5: Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt được. Một điểm chỉ số
tổng hợp là một lần tiếp xúc trên 1% công chúng mục tiêu
+ B6: Xác định ngân sách cần quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí bình
quân cho một điểm chỉ số tổng hợp
Ưu điểm của phương pháp: đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những
giả thiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ dùng
thử và mức độ sử dụng thường xuyên.
Nhược điểm của phương pháp: về lý thuyết, tổng ngân sách truyền thông
phải bằng lợi nhuận biên của một đồng dùng vào các mục đích không phải
truyền thông, tuy nhiên việc thực hiện nguyên tắc này không dễ dàng.
f. Quyết định về hệ thống truyền thông
Một vấn đề đặt ra cho các công ty là phải phân bổ ngân sách truyền thông
vào các công cụ sao cho hợp lý và hiệu quả nhất.
Mỗi công cụ truyền thông marketing có những đặc thù riêng cũng như chi
phí riêng, người làm truyền thông marketing cần nắm được để có thể lựa chọn
và sử dụng hiệu quả. Các công cụ truyền thông phổ biến: quảng cáo, quan hệ
công chúng, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá nhân.
Những yếu tố quyết định cơ cấu của hệ thống truyền thông marketing:

Marketing
- Thị trường mục tiêu: chính là khách hàng của các chương trình truyền thông.
Việc lựa chọn phương pháp truyền thông phụ thuộc vào bốn biến số sau đây của thị
trường mục tiêu:
+ Giai đoạn sẵn sàng của người mua: thị trường mục tiêu có thể ở một
trong sáu giai đoạn mua đó là: nhận biết, hiểu biết, thiện cảm, ưa chuộng, tin
tưởng, hành động mua. Các công cụ truyền thông khác nhau có hiệu quả chi phí
khác nhau đối với các giai đoạn sẵn sàng mua khác nhau. Quảng cáo và tuyên
truyền có vai trò quang trọng ở giai đoạn nhận biết, bán hàng cá nhân và kích
thích tiêu thụ có hiệu quả ở các giai đoạn cuối.
+ Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng cá nhân phù hợp với một thị
trường trên địa bàn nhỏ. Còn đối với địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp.
+ Loại khách hàng: các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các
công cụ truyền thông khác nhau. Có hai loại khách hàng chính đó là khách hàng
tiêu dùng và khách hàng công nghiệp. Mỗi loại khách hàng sẽ có các đặc thù
riêng, do vậy, công cụ truyền thông sử dụng cho mỗi loại khách hàng cũng khác
nhau.
Khách hàng tiêu dùng Khách hàng tổ chức

Quảng cáo Bán hàng cá nhân
Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ

Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Quan hệ CC
Quan hệ CC
Hình 1.5:Tầm quan trọng tương đối của các công cụ truyền thông marketing
đối với hai thị trường khách hàng tiêu dùng và khách hàng công nghiệp
+ Mức độ tập trung của khách hàng: nếu khách hàng càng đông thì quảng
cáo có tác dụng hơn, nếu ít khách hàng thì bán hàng cá nhân là phù hợp.
- Bản chất của sản phẩm:
+ Giá trị đơn vị: các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại,
do vậy sử dụng quảng cáo là thích hợp
+ Tính cá biệt của sản phẩm: quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu
chuẩn hóa. Bán hàng cá nhân phù hợp với sản phẩm cá nhân hóa

Marketing
+ Các dịch vụ trước và sau bán hàng: các dịch vụ này càng nhiều thì càng
phù hợp với bán hàng cá nhân.
- Các giai đoạn của chu kỳ sống
Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó. Thông thường, một chu kỳ sống
của sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn: giai đoạn triển khai sản phẩm, giai đoạn
tăng trưởng, giai đoạn bão hòa và giai đoạn suy thoái. Việc lựa chọn các công
cụ truyền thông marketing trong mỗi giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống sản
phẩm sẽ đem lại các hiệu quả khác nhau và chi phí khác nhau. Vì vậy, công ty
cần ăn cứ vào các giai đoạn của chu kỳ sống để lựa chọn các công cụ truyền
thông cho phù hợp.
+ Trong giai đoạn triển khai sản phẩm: quảng cáo và tuyên truyền có hiệu
quả chi phí cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ nhằm kích thích dùng thử và
bán hàng cá nhân để chiếm lĩnh địa bàn phân phối.
+ Trong giai đoạn tăng trưởng: tất cả các công cụ truyền thông đều có thể
giảm hiệu quả và truyền thông kiểu truyền miệng của khách hàng hài lòng có
thể phát huy hiệu quả.
+ Trong giai đoạn bão hòa: quảng cáo và bán hàng cá nhân có hiệu quả
tăng lên
+ Trong giai đoạn suy thoái: kích thích tiêu thụ có tác dụng mạnh, trong khi
đó quảng cáo có hiệu quả giảm đi. Nhân viên bán hàng chỉ thu hút được sự chú
ý thấp nhất của khách hàng.
- Hạng bậc trên thị trường của công ty
Những thương hiệu có hạng bậc cao sẽ được lợi nhiều từ quảng cáo hơn
kích thích tiêu thụ so với các thương hiệu có thứ bậc thấp.
- Sự sẵn có của nguồn vốn
Vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình truyền thông.
Các công ty có nguồn vốn dư dả thường tăng cường sử dụng quảng cáo. Các
công ty ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân hay liên kết quảng cáo.
- Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
Hệ thống truyền thông marketing chịu ảnh hưởng chủ yếu vào loại chiến
lược được lựa chọn.
+ Chiến lược đẩy
Những kênh phân phối trong thị trường B2C là cách thức mấu chốt để đưa sản
phẩm tới được người tiêu dùng ở khắp mọi nơi. Còn với những kênh phân phối của thị
trường B2B, nó cũng ngày càng nhâ ̣n được sự quan tâm nhiều hơn và vai trò trung
gian phân phối cũng trở nên rõ ràng hơn. Mô ̣t chiến lược đẩy bao gồm những thông
điê ̣p truyền thông mà ảnh hưởng tới những trung gian trong kênh, khuyến khích họ lấy
hàng, phân bổ tài nguyên, và hiểu biết đầy đủ về các thuô ̣c tính quan trọng và lợi ích
liên quan đến sản phẩm. Chiến lược này được thiết kế để đẩy sản phẩm từ các trung
gian tới những khách hàng cuối cùng để tiêu thụ.
Marketing
Nhà sản xuất Hoạt động Nhà bán lẻ Yêu cầu Người tiêu dùng
Marketing
Hình 1.6:Chiến lược đẩy

+ Chiến lược kéo
Nếu thông điê ̣p được hướng trực tiếp tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng,
thì ý định là như nhau để tăng mức đô ̣ nhâ ̣n thức, thông báo và giáo dục, thay
đổi hoă ̣c củng cố thái đô ̣, giảm thiểu rủi ro, khuyến khích hợp tác, và cuối cùng,
tạo ra mô ̣t đô ̣ng lực thúc đẩy mua hàng của mô ̣t nhóm mục tiêu. Với những
kích thích này, nhà tiếp thị mong đợi viê ̣c chào hàng sẽ trở nên khả thi với
khách hàng khi họ quyết định tìm hiểu thêm thông tin, dùng thử hoă ̣c quyết
định mua. Do đó, chiến lược này khuyến khích khách hàng kéo sản phẩm thông
qua kênh phân phối, hoă ̣c trực tiếp từ nhà máy mà có kênh trực tiếp. Trong thị
trường B2B điều này thường là các tổ chức có nhu cầu về sản phẩm chủ đô ̣ng
tìm các kênh phân phối của nhà máy sản xuất sản phẩm đó để lấy thêm thông
tin hay mua hàng, hoă ̣c họ trực tiếp tìm đến nhà máy sản xuất. Để hoàn thành
mô ̣t chiến lược kéo trong thị trường B2B, cách tiếp câ ̣n truyền thống là sử dụng
bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và thêm vào đó là internet.
Yêu cầu Yêu cầu
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu

dùng
(a) Hoạt động marketing
Hình 1.7:Chiến lược kéo

g. Đo lường kết quả truyền thông
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing, người quản trị công tác
truyền thông cần phải đo lường tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu.
Muốn vậy, cần phải khảo sát công chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi
nhớ thông điệp đó hay không, họ nhìn thấy thông điệp bao nhiêu lần, họ ghi
nhớ điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về thông điệp, thái độ trước kia và hiện
nay của họ đối với sản phẩm của công ty. Ngoài ra cũng cần thu thập số liệu về
hành vi phản ứng đáp lại của công chúng mục tiêu.
h. Tổ chức và quản lý truyền thông marketing hợp nhất

Marketing
Truyền thông marketing hợp nhất (Intergrated marketing communication –
IMC) là việc phối hợp tất cả các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, marketing
trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng nhằm tạo ra một thông điệp
xúc tiến nhất quán, rõ ràng hướng tới công chúng mục tiêu.
Truyền thông marketing hợp nhất có vai trò rất quan trọng, bởi vì nhiều
công ty thường hài lòng với việc giao các hoạt động truyền thông marketing
khác nhau cho các công ty khác nhau thực hiện: giao cho một công ty quảng
cáo lo phần quảng cáo, giao công tác quan hệ với công chúng (PR) cho một
công ty PR làm,… Còn phòng marketing của công ty lo xử lý chương trình
khuyến mãi. Kết quả là, bộ phận quảng cáo đi theo một hướng, chương trình
quan hệ với công chúng đi theo một hướng và chương trình khuyến mãi lại đi
theo một hướng khác. Do vậy, hiệu quả tổng hợp truyền thông mang lại không
cao. Truyền thông marketing hợp nhất cho rằng tất cả các bên tham gia vào
những nỗ lực truyền thông của công ty phải phối hợp với nhau để đưa thông
điệp của công ty hướng đến công chúng mục tiêu với cùng một thông điệp
thống nhất và một hình ảnh nhất quán. Như vậy, IMC tạo ra tính nhất quán cao
hơn trong các chương trình truyền thông thông thường, làm giảm sự lãng phí
khi quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và tạo cho công ty một ưu thế
cạnh tranh.
IMC có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức khác nhau ở nhiều mức độ phát
triển khác nhau. Có bảy mức độ phát triển của IMC đã được nhận diện như sau:
- Nhận biết nhu cầu cần phải hợp nhất: đây là hình thức căn bản nhất của IMC có
thể chỉ đơn giản là sự nhận thức của nhà marketing về nhu cầu cần phải hợp nhất các
phương tiện truyền thông marketing.
- Hợp nhất hình ảnh: bao gồm quá trình ra quyết định để bảo đảm tính nhất quán
của phương tiện truyền thông/thông điệp hay nói cách khác là sự nhất quán giữa các
yếu tố văn bản và hình ảnh của một mẫu quảng cáo và giữa các mẫu quảng cáo thể
hiện trên các phương tiện truyền thông khác nhau.
- Hợp nhất chức năng: thể hiện quá trình theo đó các chương trình truyền thông
marketing khác nhau được tạo ra, trực tiếp nhắm vào các mục tiêu marketing như
doanh số, thị phần. Có nghĩa là những điểm mạnh và yếu của mỗi yếu tố trong tổ hợp
truyền thông marketing đều được phân tích, và tổ hợp này được ráp nối lại để đạt được
những mục tiêu marketing cụ thể.
- Hợp nhất phối hợp: chức năng bán hàng cá nhân được hợp nhất trực tiếp với
các yếu tố của truyền thông marketing (quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi
và marketing trực tiếp). Có nghĩa là, tiến hành các biện pháp nhằm đảm bảo tính nhất
quán của các hình thức truyền thông marketing cá nhân và các hình thức khác.
- Hợp nhất dựa vào người tiêu dùng: chiến lược marketing được hoạch định
thông qua việc nắm bắt cầu và nhu cầu của người tiêu dùng, hướng mục tiêu đến loại

Marketing
người tiêu dùng nhất định và định vị sản phẩm một cách hiệu quả đối với người tiêu
dùng mục tiêu.
- Hợp nhất dựa vào người dự phần: nhà làm marketing nhận ra rằng người tiêu
dùng mục tiêu không chỉ là nhóm duy nhất mà công ty cần truyền thông đến. Những
người dự phần khác cần phải được cân nhắc gộp vào trong chiến dịch IMC tổng thể
bao gồm: nhân viên của công ty, nhà cung cấp, nhà phân phối, và cổ đông cũng như
cộng đồng, các cơ quan nhà nước nào đó và các thành phần khác.
- Hợp nhất quản lý mối quan hệ: để truyền thông có hiệu quả với những người dự
phần khác nhau, công ty cần phải phát triển các chiến lược có hiệu quả. Những chiến
lược này không phải chỉ là chiến lược marketing, chúng bao gồm chiến lược sản xuất,
chiến lược tài chính, chiến lược nguồn nhân lực và chiến lược kế toàn, bên cạnh nhiều
chiến lược khác.
1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing

Để truyền thông đến khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các công
cụ truyền thông khác nhau như quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng, quan hệ với công
chúng, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, truyền miệng. Mỗi công cụ này đều có
những ưu, nhược điểm nhất định. Để nâng cao hiệu quả của truyền thông marketing,
doanh nghiệp cần sử dụng hỗn hợp các công cụ đó. Chiến lược truyền thông hỗn hợp
cần phải kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau mà doanh nghiệp dùng để thông
tin với thị trường mục tiêu.
Khách hàng có thể nhận được nội dung các thông điệp truyền thông marketing từ
hai nguồn chính là các nguồn bên trong và các nguồn bên ngoài. Nguồn bên ngoài bao
gồm các lời khuyên truyền miệng từ bạn bè, báo chí. Nguồn từ bên trong doanh nghiệp
bao gồm các thông điệp từ các chức năng marketiing truyền thống (từ các kênh truyền
thông hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, các kênh truyền thông một
chiều là quảng cáo)
Marketing
Như vậy, để truyền các thông điệp marketing đến thị trường mục tiêu, doanh
nghiệp phải sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau. Do đó, truyền thông
marketing là một thành tố trong marketing hỗn hợp nhằm tác động vào thị trường mục
tiêu.
1.2.3.1Quảng cáo (Advertisement)
a. Khái niệm
Theo hiệp hội marketing Mỹ “Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện
không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả
tiền để nhận biết quảng cáo”
Theo Philip Kotler “Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và
thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc
người tiêu thụ”.
Theo điều 186 Luật thương mại Việt Nam 2005 thì cho rằng “Quảng cáo thương
mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc
tiến thương mại”.
Theo quan điểm quản lí thì quảng cáo là chiến lược để đạt được hoặc duy trì một
lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là một phương tiện rất phổ biến và mang
lại hiệu quả cao đặc biệt đối với hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, đối với từng sản phẩm,
ngành nghề mà hoạt động quảng cáo sẽ có những nét đặc thù khác nhau.
b. Mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo thường xuất phát từ những quyết định về thị trường mục
tiêu, về định vị sản phẩm của công ty và về marketing hỗn hợp. Thông thường, mục
tiêu của quảng cáo trong doanh nghiệp nhằm:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ của thị trường truyền thống
- Mở rộng thị trường
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và của công ty
Các mục tiêu này có thể xếp thứ tự quan trọng khác nhau tùy vào ý muốn để
truyền thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thường được áp dụng nhiều
trong giai đoạn đầu chu kì sống của sản phẩm với mục tiêu giới thiệu về sản phẩm và
tạo ra nhu cầu ban đầu với khách hàng tiềm năng. Quảng cáo thuyết phục đặc biệt
quan trọng khi cạnh tranh hoặc làm tăng nhu cầu trong giai đoạn tăng trưởng và bão
hòa của sản phẩm. Quảng cáo nhắc nhở thì áp dụng trong giai đoạn trưởng thành của
sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
c. Cơ sở khoa học của quảng cáo
Quảng cáo phải được xây dựng dựa trên cơ sở sở của việc nghiên cứu sản phẩm và
nghiên cứu thị trường mục tiêu để đưa ra được những thông điệp quảng cáo phù hợp.
Nội dung quảng cáo được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, độc đáo và tính đáng tin cậy

Marketing
còn thông điệp quảng cáo phải nói lên được những điều đáng mong ước hay thú vị về
sản phẩm, sự khác biệt của sản phẩm với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
d. Phương tiện quảng cáo
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, phương tiện quảng cáo cũng ngày
càng đa dạng và phong phú.
Các phương tiện nghe nhìn: TV, đài, internet,…Hiện nay, các phương tiện này
đang được sử dụng rộng rãi, phổ biến và mang lại hiệu quả cao. Đặc biệt là internet,
đây là phương tiện quảng cáo với rất nhiều ưu thế và là phương tiện được áp dụng
rộng rãi nhất hiện nay đặc biệt là đối với cá doanh nghiệp nhỏ và vừa khi mà chi phí
dành cho quảng cáo không quá nhiều.
Các phương tiện in ấn: báo, tạp chí, tờ rơi, catalogue,… Ưu điểm là các phương
tiện này được chấp nhận rộng rãi, có độ tin cậy cao, có quan hệ với người đọc lâu dài
và đối tượng có chọn lọc. Tuy nhiên, tuổi thọ của phương tiện này thấp và số lượng
độc giả hạn chế.
Các phương tiện ngoài trời: áp phích, banner ngoài trời,… Ưu điểm các phương
tiện này là sông động, lâu dài nhưng số lượng người tiếp cận không nhiều, chi phí cao
và chỉ phù hợp với một số mặt hàng.
Các phương tiện quảng cáo di động: phương tiện giao thông, vật phẩm quảng cáo,
… Ưu điểm của cách quảng cáo này là độc đáo, tiếp cận được nhiều đối tượng nhưng
chỉ hạn chế trong một phạm vi địa lí nhất định.
Để lựa chọn được phương tiện thích hợp, doanh nghiệp cần cân nhắc nhiều yếu tố.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét tới phạm vi quảng cáo (số lượng người cần
truyền tin), tần suất (số lần xuất hiện quảng cáo) và cường độ (mức độ gây ấn tượng
của quảng cáo).
e. Hiệu quả của quảng cáo

Đánh giá hiệu quả của quảng cáo rất quan trọng nhưng cũng là việc rất khó. Tùy
từng phương tiện quảng cáo mà có những cách thức xác định khác nhau, phổ biến nhất
vẫn là dựa vào doanh số. Quảng cáo làm tăng mức độ ưa thích lên bao nhiêu và cuối
cùng làm tăng doanh số bao nhiêu. Nhưng doanh số thường chịu tác động của nhiều
yếu tố khác nữa nên chỉ khi kiểm soát tốt được sự ảnh hưởng của các yếu tố này một
cách chặt chẽ thì mới có thể đo được tính hiệu quả của quảng cáo một cách chính xác
nhất.
Ngoài ra người ta còn đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua các chỉ tiêu:
mức độ nhận biết tăng bao nhiêu phần trăm so với trước khi quảng cáo, có bao nhiêu
người yêu thích quảng cáo của doanh nghiệp.
1.2.3.2 Quan hệ công chúng (PR – Public Relation)

Marketing
Công chúng là những đối tượng có thể gây trở ngại, cũng có thể tạo thuận lợi cho
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt
với công chúng mục tiêu của mình đó là khách hàng, nhà cung cấp, đối tác kinh doanh,
… và với cả đông đảo quần chúng quan tâm. Quan hệ công chúng được hiệu là việc
thực hiện các hoạt động xã hội hay các hoạt động khác để gây thiện cảm cũng như
củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh tốt đẹp
cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp trong cộng đồng.
a. Hiệu quả của hoạt động PR
Khi hoạt động PR của doanh nghiệp được thực hiện tốt sẽ đem lại rất nhiều hiệu
quả.
- Khi tung ra sản phẩm mới, ngoài quảng cáo thì thực hiện các hoạt động PR sẽ
có những trợ giúp lớn trong quá trình thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, nó sẽ
gây tác động lớn lên nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Hơn nữa, hoạt động PR nếu
thành công luôn để lại mối thiện cảm sâu sắc, lâu dài của khách hàng đối với doanh
nghiệp hơn hẳn những công cụ khác.
- Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Khách hàng sẽ cảm
thấy mối quan hệ của doanh nghiệp với họ rất gần gũi, doanh nghiệp sẽ tạo được ấn
tượng là doanh nghiệp vì lợi ích khách hàng, xã hội chứ không chỉ đơn thuần là vì mục
tiêu lợi nhuận.
- Ảnh hưởng của hoạt động PR thường lâu dài hơn các công cụ khác. Trong giai
đoạn chín muồi của sản phẩm, nhiều doanh nghiệp thường thực hiện các hoạt động PR
nhằm hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh, tăng cường
lòng tin của khách hàng và làm tăng nhu cầu với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nếu doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đang gặp rắc rối với công
chúng trên thị trường, các tin đồn hoặc thông tin bất lợi về sản phẩm cũng như về
doanh nghiệp lan tràn ra ngoài thì hoạt động PR lại càng phát huy những ưu điểm của
nó.
b. Mục tiêu và phương tiện của PR
Tùy vào mỗi loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ quyết định có thực hiện PR hay
không. Khi thực hiện PR, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu PR cụ thể đối với
loại sản phẩm đó là gì và lên kế hoạch cụ thể chi tiết cho sản phẩm theo từng giai đoạn
của vòng đời sản phẩm. Mục tiêu đề ra càng rõ nét thì hoạt động PR càng chính xác và
hiệu quả. Một số mục tiêu của PR đó là thuyết phục, hướng dẫn, khuyên nhủ, thuyết
minh.
Với mỗi mục tiêu sẽ có những công cụ hỗ trợ, các công cụ thường được áp dụng
là lập quỹ học bổng, tài trợ cho các chương trình, dự án trong xã hội, các cuộc thi, các
hoạt động văn hóa.
1.2.3.3 Kích thích tiêu thụ (Sale Promotion)

Marketing
Là các biện pháp ngắn hạn hỗ trợ cho quảng cáo và bán hàng nhằm khuyến khích,
kích thích khách hàng cuối cùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời kích thích
tiêu thụ cũng kích thích các thành viên khác trong kênh phân phối của doanh nghiệp
tích cực bán hàng (được gọi là Trade Promotion).
a. Mục tiêu của kích thích tiêu thụ
Đối với mỗi chiến dịch kích thích tiêu thụ, trước hết doanh nghiệp phải xác định
được mục tiêu của chiến dịch đó dựa theo mục tiêu marketing chung của doanh
nghiệp. Đối với người tiêu dùng cuối cùng thì sẽ là khuyến khích họ tiêu dùng nhiều,
mua với số lượng lớn và có những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian
sẽ là khuyến khích tăng cường phân phối, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố, mở
rộng kênh phân phối, thực hiện quá trình dự trữ thị trường, mở rộng mùa vụ sản phẩm.
b. Công cụ thực hiện kích thích tiêu thụ
Công cụ tác động lên người tiêu dùng cuối cùng: sử dụng hàng mẫu để khuyến
khích dùng thử, hàng mẫu thường được miễn phí hoặc bán với giá rất thấp, có thể phân
phối tại cửa hàng hoặc được gửi tới tận nhà thông qua bưu điện hay đội ngũ nhân viên
tiếp thị, thông thường khi phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông điệp quảng cáo
hoặc một số câu hỏi để nghiên cứu thị trường của công ty; phiếu thưởng là giấy chứng
nhận cho khách hàng được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào
đó của công ty, phương thức này đặc biệt có hiệu quả đối với những sản phẩm mới,
nhãn hiệu mới; quà tặng là hàng cho không hoặc được tính với giá thấp, quà tặng
thường được phân phối cùng với việc mua hàng và gói cùng hàng.
Công cụ tác động lên trung gian phân phối: tài trợ về tài chính khi mua hàng
(khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể
nào đó hoặc tài trợ cho các nhà quảng cáo để họ tăng cường giới thiệu về sản phẩm
của công ty); tặng thêm hàng cho các trung gian khi họ mua hàng với một khối lượng
nào đó, có thể dùng tiền mặt hoặc quà để tặng cho các lực lượng bán hàng để họ đẩy
mạnh hơn nữa việc tiêu thụ hàng hóa.
Công cụ chung: có thể thúc đẩy cả người tiêu dùng cuối cùng lẫn các trung gian
thương mại. Các công cụ cơ bản mà doanh nghiệp thường áp dụng đó là hội nghị
khách hàng, hội chợ triển lãm hàng hóa kèm theo các hình thức khuyến mãi khác. Các
hội chợ này sẽ thu hút sự tham gia của không chỉ người tiêu dùng mà còn cả các nhà
buôn, đại lí. Các cuộc thi và các trò chơi cũng tạo cơ hội cho cả khách hàng, trung gian
thương mại cũng như nhân viên bán hàng nhận được lợi ích vật chất nếu may mắn. Sự
may rủi trong các trò chơi sẽ làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút hưởng ứng của
nhiều đối tượng tham gia.
c. Triển khai chương trình kích thích tiêu thụ
Để thực hiện được chiến dịch kích thích tiêu thụ một cách khoa học và có hiệu quả
thì cần xem xét đến các vấn đề:

Marketing
- Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh tới mức độ nào.
Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì nhu cầu tiêu dùng mà giảm
càng nhiều thì càng cần kích thích mạnh. Tùy từng công ty và từng sản phẩm cũng như
thời điểm thị trường mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định.
- Đối tượng tham gia: cần xác định đối tượng tham gia chương trình sẽ là tất cả
mọi người hay chỉ một nhóm người.
- Phương tiện phổ biến: công bố chương trình và tuyên truyền để thun hút sự chú
ý của mọi người đến chương trình.
- Thời gian: nếu thời gian quá ngắn thì sẽ có nhiều người tiêu dùng không có cơ
hội thu được lợi ích do chương trình mang lại, còn nếu kéo dài quá lâu thì tác dụng
thôi thúc mua của chương trình sẽ giảm dần. Doanh nghiệp cần căn cứ vào tình hình
cụ thể để đưa ra quyết định về thời gian của chương trình cho phù hợp nhất.
d. Đánh giá kết quả của chương trình kích thích tiêu thụ
Hiệu quả của chương trình sẽ được đánh giá dựa vào sự tăng doanh số sau khi
thực hiện chương trình so với khi chưa thực hiện chương trình kích thích tiêu thụ. Như
vậy, doanh nghiệp có thể thấy được rõ ràng nhất hiệu quả của khuyến mãi và xem xét
đã có bao nhiêu khách hàng tin tưởng và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
1.2.3.4Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng triển vọng và nhân viên bán hàng
nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục họ lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân
phải tuân theo một quy trình nhất định. Nó vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học
vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô vàn tình huống
bán khác nhau, đối tượng triển vọng khác nhau.

Marketing
1.2.3.5 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
a. Khái niệm và bản chất của marketing trực tiếp
Theo hiệp hội marketing trực tiếp (DMA) của Mỹ: “Marketing trực tiếp là một hệ
thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tác
động đến công chúng mục tiêu nhằm nhận được một phản ứng đáp lại đo lường được
và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào”.
Điểm khác biệt cơ bản nhất giữa marketing trực tiếp với các phương pháp
marketing truyền thống khác chính là sự tương tác, trao đổi thông tin qua lại giữa
người mua và người bán . Qua đó, doanh nghiệp dễ dàng đánh giá được hiệu quảtr
uyền thông của mình, để có các chính sách điều chỉnh cho phù hợp với từng nhóm đối
tượng khách hàng, từng chủng loại sản phẩm khác nhau cho từng khu vực thị trường
khác nhau.
b. Các công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp được thể hiện qua rất nhiều các hoạt động truyền thông cụ thể
hướng trực tiếp nỗ lực tới khách hàng. Doanh nghiệp tiếp thị bằng cách gửi cho khách
hàng thư, thiếp mời, phiếu mua hàng, tờ rơi hay catalog. Cũng tương tự như vậy, thư
đặt hàng còn gửi kèm thêm danh mục các sản phẩm mà khách hàng có thể đặt mua và
để khách hàng chọn những sản phẩm họ định mua và gửi lại cho doanh nghiệp.
Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là:
- Marketing bằng thư trực tiếp: là hình thức bán hàng bằng cách gửi tài liệu chào
dàng dưới dạng ấn phẩm, catalog, băng đĩa ghi hình hay mẫu hàng để chào hàng, giới
thiệu về hàng hóa, dịch vụ của công ty, được trình bày rõ ràng, sinh động, đẹp mắt và
hấp dẫn nhằm giúp người nhận có đủ thông tin để quyết định và mua hàng hóa, dịch
vụ.
- Marketing từ xa (Telemarketing): là phương thức marketing sử dụng các
phương tiện viễn thông và tin học hiện đại để tiếp cận khách hàng và bán hàng.
- Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí
- Mua hàng điện tử: có 2 hình thức. Thứ nhất, đó là videotext, tức là hệ thống hai
chiều nối máy tính thu hình của khách hàng với ngân hàng dữ liệu của công ty bán
hàng qua cáp hay đường dây thuê bao điện thoại, dịch vụ videotext gồm một catalog
sản phẩm dạng softcopy của nhà sản xuất, người bán lẻ, ngân hàng, các tổ chức du
lịch,…các khách hàng tiềm năng sử dụng máy truyền hình có trang bị một bàn phím
đặc biệt để tương tác với đơn vị bán hàng. Thứ hai, khách hàng tiềm năng sử dụng
máy tính cá nhân có modem để quay số gói dịch vụ đặt hàng của người bán lẻ địa
phương hay trong cả nước, thực hiện các giao dịch ngân hàng với các ngân hàng, mua
vé máy bay, tàu hỏa, đặt chỗ khách sạn, thuê xe ô tô.
- Mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay.

Marketing
c. Một số ưu, nhược điểm của marketing trực tiếp
- Ưu điểm:
Đối với khách hàng: marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích như
giúp tiết kiệm thời gian và công sức mua hàng trong khi có thể lựa chọn nhiều mặt
hàng khác nhau. Giúp khách hàng vượt qua trở ngại về không gian, khách hàng có thể
ngồi ở nhà để lựa chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt mua quà và gửi thẳng
đến người thân mà không cần mang về nhà. Các khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp
có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc về thời gian gặp
gỡ nhân viên bán hàng.
Đối với doanh nghiệp: marketing trực tiếp tìm kiếm những đơn đặt hàng thực sự
cho từng món hàng, thu được nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng
nhất, nhắm đúng vào mục tiêu. Mọi nguồn lực cho marketing trực tiếp đều được tập
trung hướng tới đối tượng có mong muốn và có khả năng mua sản phẩm. Do đó, hiệu
quả truyền thông cao và chi phí thấp.
- Nhược điểm:
Thứ nhất, marketing trực tiếp đòi hỏi đầu tư ban đầu cho việc xây dựng cơ sở dữ
liệu và điều kiện vật chất cho áp dụng marketing trực tiếp. Nguồn nhân lực được đào
tạo đầy đủ với trình độ chuyên môn nghiệp vụ đủ yêu cầu cũng là điều kiện không thể
thiếu để giúp chương trình marketing trực tiếp đạt mục tiêu như mong muốn.
Thứ hai, marketing trực tiếp đòi hỏi về môi trường bên ngoài để doanh nghiệp có
thể ứng dụng nó.
Thứ ba, không phải trong điều kiện nào marketing trực tiếp cũng được khách hàng
đón nhận. Trong nhiều trường hợp, khách hàng không hưởng ứng với các chương trình
marketing trực tiếp vì họ đã có những kinh nghiệm xấu với những chương trình tiếp
xúc trực tiếp của doanh nghiệp để bán hàng.
1.3 Ứng dụng internet trong truyền thông marketing
Các công cụ truyền thông Marketing truyền thống như đã đề cập ở trên ngày càng
được sử dụng nhiều hơn trên mạng, bởi internet là một công cụ trung gian cho phép
công ty, khách hàng và các bên liên quan có thể tương tác với nhau một cách dễ dàng
và thuận tiện. Truyền thông điện tử là dạng truyền thông hai chiều, người gửi có thể
gửi thông điệp của mình một cách trực tiếp tới người nhận mà không cần phải qua
khâu trung gian nào, ngược lại, người nhận cũng có thể phản hồi trực tiếp và ngay lập
tức cho người gửi thông điệp. Nhờ vậy mà thông tin truyền thông đảm bảo được tính
chính xác về nội dung và cập nhật theo thời gian. Truyền thông điện tử không chỉ cho
phép tổ chức, cá nhân trao đổi, tìm kiếm, mua bán qua mạng với nhau, mà còn cho
phép họ tham gia các giao dịch trao đổi.
Internet kết hợp nhiều thế mạnh của các loại phương tiện truyền thông khác nhau.
Ví dụ, nó có thể kết hợp cả dạng chữ như văn bản trên giấy, âm thanh như ra-đi-ô,
hình ảnh như ti vi. Do đó, internet trở thành một dạng truyền thông đa phương tiện và

Marketing
hoạt động như công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm cả quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ
công chúng, Marketing trực tiếp và các hoạt động bán hàng cá nhân. Dưới đây là một
số cách thức truyền thông thường sử dụng qua internet. Dưới đây là một số phương
tiện truyền thông trực tuyến khá hiệu quả và đã được sử dụng khá phổ biến.
1.3.1 Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là loại hình quảng cáo sử dụng internet để truyền các thông
điệp tiếp thị. Cũng giống như các loại hình quảng cáo khác, loại hình quảng cáo này
giúp cung cấp thông tin cho khách hàng và đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa người
mua và người bán. Tuy nhiên, quảng cáo trên web khác hẳn với quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng khác ở chỗ người sử dụng có thể tương tác trực tiếp
tới quảng cáo để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm cùng mẫu mã trên quảng cáo đó
thông qua các đường link liên kết.
Hiện nay, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, các hình thức quảng cáo
trực tuyến ngày càng trở nên đa dạng và sáng tạo hơn, nhưng nói chung quảng cáo trực
tuyến thường phổ biến theo 4 hình thức sau: Quảng cáo bằng đường text-link , Quảng
cáo bằng logo, banner Quảng cáo bằng flash , Quảng cáo qua game trực tuyến .
1.3.2 Website
Website là một tập hợp gồm nhiều trang web. Mỗi trang web được định dạng bằng
ngôn ngữ đánh dấu siêu liên kết (HTML) để hiển thị. Về cơ bản, trang web chỉ hiển thị
văn bản, các đường dẫn liên kết và hình ảnh, bên cạnh đó trang web còn cho phép
nhúng các ứng dụng đa phương tiện như: âm thanh, video, trò chơi,.. và các tiện ích
phần mềm khác như: xem các văn bản word, excel, pdf online,... Một website muốn
vận hành được thì phải được đặt trên một máy chủ (host), được cấp phát địa chỉ ( hoặc
tên miền) riêng để phân biệt với các website khác và tất nhiên để có ý nghĩa, máy chủ
đó phải được kết nối với internet để mọi người trên toàn thế giới có thể truy cập vào.
Nói đến phương diện lịch sử, thì website cũng trải qua các giai đoạn phát triển từ web
1.0 trong quá khứ cho đến web 2.0 như hiện tại và tương lai sẽ là web 3.0.
1.3.3 Thư điện tử (Email)
Trong nhiều năm qua, thư điê ̣n tử vẫn là mô ̣t công cụ mà các tổ chức ưa dùng để
thu hút và giữ chân khách hàng. Viêc̣ sử dụng mô ̣t danh sách địa chỉ thư phù hợp là
cách nhanh nhất và hiê ̣u quả nhất để truyền thông tới thị trường mục tiêu của tổ chức.
Trong khi tiềm năng truyền thông dựa trên thư điê ̣n tử được đánh giá cao và hoàn toàn
hợp pháp khi người dùng chấp nhâ ̣n đăng ký nhâ ̣n thư từ tổ chức thì nguy cơ về gửi
thư rác cũng cao không kém và được cọi là hành vi phi đạo đức.
Marketing bằng thư điê ̣n tử cho phép tổ chức gửi rất nhiều những thông điê ̣p có
nô ̣i dung khác nhau như là thông báo về sự kiê ̣n mô ̣t PR , tin tức, giới thiê ̣u sản phẩm,
dịch vụ mới hoă ̣c xúc tiến bán,… Nhiều tổ chức xây dựng danh sách địa chỉ thư khách
hàng của mình bằng cách sử dụng những dữ liê ̣u được tâ ̣p hợp từ hê ̣ thống CRM
(Customer Relationship Management) của họ. Bằng cách thu thâ ̣p từ những thư phản

Marketing
hồi và từ các cơ chế liên lạc khác hoă ̣c thâ ̣m chí là mua danh sách từ bên ngoài, các địa
chỉ thư điê ̣n tử và thâ ̣m chí cả thông tin liên hê ̣ chi tiết có thể được ghi lại trong cơ sở
dữ liê ̣u và sau đó sẽ được truy xuất và sử dụng bởi bô ̣ phâ ̣n chăm sóc, hỗ trợ khách
hàng.
1.4 Tổng quan về thiết bị an ninh và thị trường an ninh
1.4.1 Khái quát về thiết bị an ninh và thị trường an ninh
Thiết bị an ninh rất phong phú, các sản phẩm chính bao gồm: camera quan sát,
hệ thống báo động báo cháy, máy dò kim loại, máy soi hành lý, chuông cửa có
hình, hệ thống định vị vệ tinh,v.v.
Thị trường an ninh bao gồm thị trường cung cấp dịch vụ bảo vệ và thị trường
cung cấp các thiết bị an ninh (gọi tắt là thị trường thiết bị an ninh).
Thị trường an ninh tại Việt Nam cấu thành từ hai bộ phận: thị trường cho dân
sự và thị trường cho các công trình trọng điểm quốc gia, cho an ninh quốc phòng.
Thiết bị an ninh trang bị cho khối an ninh quốc phòng bị chi phối các dự án của nhà
nước, số lượng các dự án ít nhưng giá trị các dự án lớn. Trong khi đó, các đơn vị
dân sự ít có dự án lớn nhưng số lượng các dự án lại rất nhiều. Sự gia tăng nhu cầu
của các đơn vị dân sự trong những năm qua đã làm cho thị trường an ninh phát
triển lên nhanh chóng.
1.4.2 Các hoạt động truyền thông của thị trường thiết bị an ninh thường áp
dụng trên thị trường hiện nay
1.4.2.1 Khách hàng tổ chức
Trong thị trường B2B, các hoạt đô ̣ng truyền thông không diễn ra công khai nên
rất khó để biết được mô ̣t doanh nghiê ̣p đang áp dụng mô ̣t hoạt đô ̣ng truyền thông
cụ thể nào với khách hàng của mình. Nhưng nói chung, để truyền thông cho các
khách hàng tổ chức, các công ty kinh doanh các sản phẩm thiết bị an ninh vẫn
thường dùng những cách thức như: gửi thư điê ̣n tử, gọi điê ̣n thoại hoă ̣c gă ̣p gỡ trực
tiếp, tặng quà. Và những công viê ̣c này thường do nhân viên kinh doanh chăm sóc
khách hàng đó đảm nhiê ̣m. Ngoài ra, các yếu tố trong truyền thông tới khách hàng
tổ chức thường nhấn mạnh vào đô ̣ tin câ ̣y của dịch vụ, tỉ lê ̣ chiết khấu và các giải
pháp có tính cá biê ̣t hóa cao cho từng khách hàng.
1.4.2.2 Khách hàng tiêu dùng
Trong thị trường tiêu dùng, công cụ truyền thông được sử dụng chủ yếu vẫn là
quảng cáo và khuyến mãi. Quảng cáo thường được thực hiê ̣n dưới nhiều hình thức
khác nhau như: quảng cáo qua truyền hình, đài phát thanh VOV, báo chí, tờ rơi,
poster, băng rôn, cẩm nang… và những địa điểm công cô ̣ng như: trạm xe buýt hay
bên trong xe buýt. Trên internet, các dịch vụ Viễn thông thường được quảng cáo
thông qua các banner tài trợ trên các website đối tác hoă ̣c dưới dạng thông tin chi
tiết về dịch vụ trên chính website của công ty.

Marketing
TÓM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG I
Chương 1 của khóa luận đề cập và phân tích bốn nội dung chính đó là lý thuyết
chung về marketing, truyền thông Marketing,ứng dụng internet trong truyền thông
marketing và khái quát về thiết bị an ninh, thị trường an ninh.
Trong nội dung thứ nhất, khái quát lại khái niệm và nội dung cơ bản của
marketing
Nội dung thứ hai, nhắc lại và phân tích các lý thuyết cơ bản về truyền thông
Marketing như quá trình truyền thông marketing, các công cụ truyền thông Marketing,
đặc biệt là sự phân tích điểm khác biệt giữa truyền thông cho khách hàng công nghiệp
(B2B) và truyền thông cho khách hàng tiêu dùng (B2C) để làm cơ sở ý thuyết cho việc
nêu ra những quan sát và đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông Marketing tại
Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt. Mục đích của phần này là để làm cơ sở lý
thuyết và phạm vi giới hạn cho giải pháp nêu ra ở chương 3.
Nội dung thứ ba đưa ra những ứng dụng internet trong truyền marketing phổ biến
hiện nay để làm cơ sở lý cho các giải pháp đưa ra ở chương 3.
Nội dung thứ tư là những kiến thức khái quát về thiết bị an ninh và thị trường an
ninh, xu thế phát triển và những hoạt động truyền thông Marketing trong lĩnh vực này
hiện nay.

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 2: Thực trạng hoạt động Truyền thông Marketing
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

MARKETING ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ AN NINH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN THÔNG DOANH
NHÂN VIỆT
Chương 2 của khóa luận phân tích thực trạng hoạt động truyền thông marketing
đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt.
Chương này gồm có bốn nội dung được sắp xếp theo thứ tự từ tổng quan đến chi tiết
gồm có:
Nội dung thứ nhất là giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần TM&TT Doanh
nhân Việt
Nội dung thứ hai là tổng quan về thị trường thiết bị an ninh hiện nay
Nội dung thứ ba là phân tích thực trạng hoạt động truyền thông marketing đối với
các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt
Nội dung cuối cùng là các đánh giá chung về hoạt động truyền thông marketing
mà Công ty đã thực hiện.
Việc phân tích thực trạng và đưa ra các đánh giá chung về hoạt động truyền thông
marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh
nhân Việt là để làm cơ sở thực tiễn cho việc đưa ra các giải pháp ở chương

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần thương mại và truyền thông Doanh nhân Việt
VCCorp SohaGame
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên giao dịch : Công ty Cổ Phần Thương Mại & Truyền Thông Doanh Nhân Việt
Tên Tiếng Anh: VIET BUSINESSMAN COMMUNICATIONS AND TRADING
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : Viet D&T,JSC
Trụ sở: 81 Nguyễn Phong Sắc - Cầu Giấy - Hà Nội
VPGD : P1403, nhà N06 – 49 Trần Đăng Ninh – Cầu Giấy – Hà Nội
Mã số thuế: 0103084160
Số ĐKKD : 0103028568
Điện thoại : 04 62.69.3780 - 04 66.740.321
Fax: 04 62.69.3780
Email : info@cameramienbac.com
Website : www.cameramienbac.com.vn
Vốn điều lệ: 10.000.000.000
Một số cột mốc trong quá trình phát triển:
Được thành lập từ 12/2008 và là một công ty trẻ nhưng với tinh thần sáng tạo,
quyết tâm cao, dám nghĩ, dám làm, cách quản lý hiện đại, chuyên nghiệp, chỉ trong
một thời gian ngắn công ty đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường với
các dòng sản phẩm thiết bị an ninh, camera giám sát
Nhận thấy nhu cầu đảm bảo an ninh càng cao của khách hàng tại các tỉnh
thành. 7/2011 Doanh Nhân Việt mở rộng thêm chi nhánh tại Quảng Ninh: 697 Tổ
15 – Khu 5 – Quang Hanh – Cẩm Phả - Quảng Ninh và 50 đại lý khác nhau tại các
tỉnh: Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng….
Tháng 11/2012 Doanh Nhân Việt được chứng nhận là nhà phân phối hàng đầu
thương hiệu Vantech tại khu vực Miền Bắc – đây là thương hiệu an ninh lớn tại
Việt Nam và phù hợp với nhu cầu sản phẩm giá rẻ mà chất lượng của người dân.
Tháng 1/2013 Doanh Nhân Việt nhận cúp “Nhà phân phối hàng đầu thương
hiệu Abell USA tại Việt Nam . Đây là dòng sản phẩm chất lượng cao công nghệ
của Mỹ.
Tháng 2/2013 Nhận cúp “Nhà phân phối độc quyền thương hiệu NATURE
JAPAN tại Việt Nam” dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng thu
nhập cao
Tháng 4/2013 do nhu cầu phát triển. Doanh Nhân Việt đã mở rộng thêm một
VPGD tại: P1402, nhà N06 – 49 Trần Đăng Ninh – Cầu Giấy – Hà Nội

Ngày 23/7/2013 Vinh dự được tôn vinh Top 100 thương hiệu – nhãn hiệu uy
tín do người tiêu dùng bình chọn
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

2.1.2.1 Chức năng
- Kinh doanh thương mại
- Kinh doanh dịch vụ
- Huy động vốn để tái đầu tư phát triển quy mô của công ty
2.1.2.2 Nhiệm vụ
- Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng kí
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, quyền lợi đối với người lao động theo quy định
của Bộluật lao động, đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý đơn vị.
- Thực hiện nghĩa vụ theo quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi
trường, quốc phòng và an ninh quốc gia
- Chấp hành và tuân thủ các quy định của Pháp Luật và Nhà nước
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
2.1.3.1 Bộ máy tổ chức
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
TP nhân sự TP kinh doanh

TP kế toán tài chính
TP kĩ thuật
TP marketing và truyền
TPthông
xuất nhập khẩu
Hình 2.1:Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phòng nhân sự)
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong tổ chức
a. Phòng kinh doanh
- Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Phó phòng
+ Chuyên viên kinh doanh
- Chức năng:

+ Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:
+ Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược:
+ Công tác quản lý hợp đồng kinh tế;
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
- Nhiệm vụ:
+ Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong từng
giai đoạn;
+ Hướng dẫn cho các đơn vị trực thuộc xây dựng kế hoạch năm của mỗi đơn
vị. Tổng hợp các số liệu và lấy ý kiến của các phòng nghiệp vụ, các đơn vị thành
viên để lập kế hoạch của Công ty.
+ Phân tích đánh giá kết quả việc thực hiện kế hoạch tháng, quý, năm. Trên cơ
sở đó dự thảo báo cáo tổng kết kế hoạch quý, năm, rút ra những mặt mạnh, yếu, tìm
nguyên nhân để phát huy ưu điểm, khắc phục nhược điểm.
b. Phòng kỹ thuật
- Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận tham mưu kĩ thuật: kĩ thuật viên
- Chức năng:
Chức năng chính của phòng kĩ thuật là hỗ trợ các vấn đề về kĩ thuật các sản
phẩm mà công ty cung cấp, cung cấp và hướng dẫn các thông tin kĩ thuật liên quan
đến sản phẩm cho khách hàng.
- Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của phòng kĩ thuật là đi lắp đặt các thiết bị an ninh tại nơi
khách hàng yêu cầu, ngoài ra còn nhiệm vụ sửa chữa bảo dưỡng cho các thiết bị
khách hàng đã mua khi có xảy ra sự cố hay trực trặc.
Ngoài ra còn có nhiệm vụ tư vấn các vấn đề về kĩ thuật khi khách hàng muốn
biết chi tiết về sản phẩm sau khi được phòng kinh doanh giới thiệu.
Chạy thử các thiết bị khi hàng được nhập về và kiểm tra kĩ càng các sản phẩm
trước khi được bộ phận kinh doanh bán cho khách hàng
c. Phòng nhân sự
- Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận tham mưu, giúp việc: nhân viên
- Chức năng:
+ Tham mưu về việc tổ chức quản lí nhân sự
+ Tham mưu về vấn đề tuyển dụng và bố trí nhân sự

- Nhiệm vụ:
+ Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển
của công ty
+ Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện kế hoạch theo từng giai đoạn
+ Tiếp nhận hồ sơ và tổ chức phỏng vấn tuyển dụng
+ Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động
d. Phòng kế toán – tài chính
- Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận giúp việc: nhân viên tài chính kế toán
- Chức năng:
+ Quản lý tài chính toàn công ty theo các văn bản hiện hành về tài chính của
Nhà nước theo chế độ quy định và theo Pháp lệnh Kế toán thống kê.
+ Tổ chức hạch toán kế toán trên toàn Công ty. Đảm bảo yêu cầu chính xác, kịp
thời, đầy đủ và có hiệu quả, bảo toàn vốn, tổ chức khai thác nguồn vốn để phục vụ
thi công.
+ Tham mưu cho lãnh đạo công ty các vấn đề liên quan đến: công tác tài chính,
kế toán nội bộ, quản lí vốn và tài sản của công ty.
- Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho giám
đốc trình HĐTV phê duyệt để làm cơ sở thực hiện.
+ Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền
vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ.
+ Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn Công ty.
+ Chủ trì phối hợp các phòng ban thực hiện công tác nghiệm thu thanh quyết
toán theo đúng quy định.
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác khi lãnh đạo yêu cầu.
e. Phòng marketing
- Cơ cấu:
+ Trưởng phòng:
+ Bộ phận giúp việc: nhân viên marketing
- Chức năng, nhiệm vụ:
+ Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
+ Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
+ Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
+ Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả,
phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là kỹ năng
tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.
f. Phòng xuất nhập khẩu

- Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận giúp việc, tham mưu
- Chức năng:
+ Tham mưu, giúp việc cho Hội đồng quản trị và giám đốc Công ty trong công
tác kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư thiết bị.
+ Nhập khẩu uỷ thác và dịch vụ vận chuyển thiết bị.
+ Tham mưu cho lãnh đạo Công ty khai thác nguồn sản phẩm, thiết bị phục vụ
hoạt động kinh doanh.
- Nhiệm vụ:
+ Thực hiện các công việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường ra nước ngoài
+ Lập phương án kinh doanh trình lãnh đạo Công ty phê duyệt và chịu trách
nhiệm phương án kinh doanh đã lập.
+ Đàm phán, thương thảo hợp đồng với nhà cung cấp trình Giám đốc ký.
+ Tổ chức các công việc cần thiết để thoả thuận hợp đồng (mua, bán, tiếp nhận,
vận chuyển, bàn giao…..).
+ Lập hồ sơ bàn giao thanh toán, quyết toán về Công ty.
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty
2.1.4.1 Nguồn nhân lực
Với đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình và năng động trong công việc, có nhiều
kinh nghiệm triển khai các dự án lớn, trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Đội ngũ nhân viên của Doanh nhân Việt đã được đào tạo nhiều lượt từ các
trường cao đẳng, đại học danh tiếng trong và ngoài nước. Nhiều người trong số đó
đã trở thành chuyên gia trong nhiều lĩnh vực. Đặc biệt trong số họ có nhiều người
có kinh nghiệm hàng đầu trong lĩnh vực Security.
Doanh nhân Việt tự hào vì có đội ngũ nhân viên am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ,
khách hàng.
Với sự am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ và kinh nghiệm triển khai các dự án lớn
trong lĩnh vực ngân hàng-Tài Chính, Doanh nghiệp, viễn thông, chính phủ, đội ngũ
nhân viên của Doanh nhân Việt có thể nhanh chóng hiểu được các yêu cầu nghiệp
vụ của khách hàng và làm khách hàng hài lòng với các sản phẩm có chất lượng cao
và dịch vụ tốt.

Cơ cấu nhân lực theo độ tuổi:
Bảng 2.1.Cơ cấu nhân lực theo độ tuổi

Độ tuổi Số lượng( người) Tỉ lệ (%)
18-25 14 46,7
26-30 11 36,7
31-40 5 16,6
41-50 0 0
Tổng 30 100
Biểu đồ cơ cấu lao động theo độ tuổi

17%
47% 18-25
26-30
31-40
41-50
37%
Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo độ tuổi

Theo bảng số liệu trên, ta thấy đội ngũ nhân lực của công ty chủ yếu là nguồn
nhân lực trẻ (tỉ lệ nhân lực từ 18-30 tuổi chiếm 83.4%), điều này cũng phù hợp với
tính chất công việc kinh doanh và phân phối của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ đã
tạo cho công ty một lợi thế về phong cách phục vụ nhanh chóng, linh hoạt, nhiệt
tình và cũng không kém phần chuyên nghiệp.
Bảng 2.2.Cơ cấu nhân lực theo trình độ
Trình độ Số lượng( người) Tỉ lệ (%)
Trên đại học 3 10,0
Đại học 14 46,7
Cao đẳng 11 36,6
Trung cấp, nghề 2 6,7
Tổng 30 100
Cơ cấu lao động theo trình độ
7% 10%
Trên ĐH
Đại học
37% Cao đẳng
Trung cấp - nghề
47%
Hình 2.3: Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ

Từ bảng số liệu trên cho thấy, đội ngũ nhân viên của công ty đều có trình độ từ
trung cấp, nghề trở lên. Trong đó, số lượng nhân viên có trình độ đại học chiếm tỉ
lệ lớn nhất là 46.7%, tiếp đến là trình độ cao đẳng chiếm 36.6% và tỉ lệ thấp nhất là
trình độ trung cấp nghề với 6.7%. Điều này chứng tỏ, đội ngũ nhân lực của công ty
đều là những người trẻ đã qua đào tạo chuyên nghiệp.
2.1.4.2 Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Hiện tại công ty đang dùng 2 căn hộ chung cư 1402 và 1403 làm văn phòng
giao dịch cũng như nơi làm việc của các nhân viên trong công ty. Nơi làm việc
được trang bị đầy đủ các trang thiết bị phục vụ cho việc kinh doanh cũng như
những điều kiện vật chất để đảm bảo một môi trường làm việc an toàn và lành
mạnh cho nhân viên công ty.
Vì là một công ty Thương mại nên không có các trang thiết bị chuyên dùng
cho sản xuất sản phẩm, thay vào đó là các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động
kinh doanh, phân phối: các máy tính cá nhân phục vụ cho công việc của nhân viên,
máy in, máy photo phục vụ cho việc in và sao chép các tài liệu văn bản cần thiết,
…
Bảng 2.3.Cơ cấu tài sản hiện có của Công ty
Năm Tỷ
Chỉ tiêu
2013 trọng (%)
Tổng giá trị TSCĐHH 2,343 100
Trong đó:
Nhà cửa vật kiến trúc. 1,853 79,09

Máy móc thiết bị 0,261 11,14

Phương tiện vận tải. 0,114 4,87
Thiết bị dụng cụ quản lý. 0,079 3.37
Tài sản thiết bị khác. 0,036 1,53
(Nguồn: Phòng kế toán)
2.1.4.3 Công nghệ
Hiện nay, công nghệ thông tin (CNTT) đang hiện diện và đóng vai trò quan
trọng không thể thiếu trong quá trình quản trị, điều hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phát triển và ứng dụng của internet đã làm thay
đổi mô hình và cách thức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các hoạt động đầu tư CNTT trong doanh nghiệp nhằm phục vụ cho các mục
tiêu của doanh nghiệp như hỗ trợ các hoạt động tác nghiệp, hỗ trợ các quyết định
quản lí, hỗ trợ việc xây dựng chiến lược nhằm đạt lợi thế cạnh tranh
Công ty đã đầu tư cơ sở về CNTT, đó là những đầu tư ban đầu của công ty vào
CNTT bao gồm các trang bị cơ bản về phần cứng, phần mềm và nhân lực. Mức độ
trang bị cơ bản tuy chưa đồng nhất nhưng đã được đầu tư trang bị đủ để triển khai
một số ứng dụng thường xuyên của doanh nghiệp như: trang bị máy tính, thiết lập
mang LAN, thiết lập kết nối internet; một số nhân viên của công ty đã được đào tạo
để sử dụng được thành thạo các hạ tầng trên vào một số hoạt động tác nghiệp và
quản lí của công ty. Tuy nhiên, việc tự động hóa các quy trình tác nghiệp, kinh
doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh như chương trình tài chính –
kế toán, quản lí nhân sự - tiền lương, quản lí bán hàng chưa được công ty đầu tư
công nghệ và vẫn còn được thực hiện bằng hình thức thủ công.
2.1.5 Sản phẩm/dịch vụ của Công ty
2.1.5.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty
Do hạn chế về quy mô nguồn vốn, hiện tại công ty đang tập trung vào khai thác
ngành trang trí nội, ngoại thất công trình. Cụ thể là chuyên sâu trong phân phối và
lắp đặt các thiết bị an ninh phục vụ cho các tòa nhà. Trong đó, các thương hiệu
chính được phân phối tại Công ty và cũng là thế mạnh của Công ty đó là Vantech,
Dahua, Abell, Nature Japan.
Tập trung vào game mobile. Chuyên sâu , chính được phát hành, thế mạnh
Hệ thống camera giám sát
Camera giám sát đã và đang là sản phẩm chủ lực của Công ty. Hệ thống
camera giám sát cho gia đình, văn phòng, nhà xưởng, khách sạn, tòa nhà cao tầng,
thang máy. Bao gồm: hơn 10 loại camera quan sát, 6 loại đầu ghi hình DVR, ổ
cứng chuyên dụng HDD, màn hình chuyên dụng, phụ kiện hệ thống camera quan
sát, bộ kit camera.

Các thương hiệu phân phối hiện tại: VANTECH, AVTECH, DAHUA,
ABELL, NATURE, HIKVISION. Trong đó, hai thương hiệu AVTECH, DAHUA
hiện đang là hai thương hiệu nằm trong top 50 thương hiệu Security hàng đầu do
tạp chí nổi tiếng về thiết bị an ninh AS Information Statistic bình chọn tháng 1 năm
2012.
Hệ thống chuông cửa
Các sản phẩm hệ thống chuông cửa mà Công ty hiện đang phân phối bao gồm
có chuông cửa có hình, chuông cửa không có hình và các phụ kiện kèm theo. Mỗi
loại sản phẩm sẽ có các thương hiệu khác nhau và các mức giá khác nhau.
Các thương hiệu phân phối hiện tại: SAMSUNG, COMMAX, KOCOM
Thiết bị an ninh
Các sản phẩm thuộc nhóm thiết bị an ninh bao gồm: hệ thống báo trộm không
dây, hệ thống báo cháy, hệ thống cảnh báo rò rỉ ga, hệ thống khóa cửa thông minh,
thiết bị siêu thị, bộ đàm, phụ kiện thiết bị an ninh, hệ thống kiểm soát ra vào. Hệ
thống sẽ cảnh báo, bảo vệ tòa nhà, văn phòng, tích hợp nhiều đầu dò: như chống
phá cửa, đầu dò hồng ngoại, chống phá kính, báo ga, báo khói, tường rào chống đột
nhập…Nguyên lý hoạt động là khi có cảnh báo hệ thống lập tức hú còi, gọi điện và
nhắn tin cho các số điện thoài cài đặt.
Các thương hiệu hiện đang phân phối: GUARDSMAN , ABELL.
Thiết bị định vị
Các sản phẩm thiết bị đang phân phối bao gồm: các thiết bị định vị cầm tay,
thiết bị địnhh vị xe máy, ô tô.
Các thương hiệu hiện đang phân phối: ABELL, GUARDSMAN.
Thiết bị hội thảo
Thiết bị phục vụ cho hội thảo, hội nghị, cuộc họp từ xa, có thể truyền được
hình ảnh và âm thanh bao gồm hệ thống âm thanh hội thảo, phụ kiện hội thảo: bộ
thu phát hồng ngoại, micro đại biểu, micro chủ tịch. Các sản phẩm thuộc nhóm này
thường là các sản phẩm có mức giá cao và phù hợp với đối tượng khách hàng là
các Công ty, tổ chức, công đoàn.
Thương hiệu phân phối: POLYCOM
Máy chấm công
Các sản phẩm thuộc nhóm hệ thống chấm công kiểm soát, quản lý giờ giấc của
nhân viên, khách hàng ra vào, đảm bảo an ninh cho văn phòng, tòa nhà, khách sạn.
Bao gồm: máy chấm công vân tay, máy chấm công thẻ từ, máy chấm công nhận
diện khuôn mặt. Mỗi loại sản phẩm sẽ có các đặc tính riêng và đi kèm các phụ kiện
riêng
Thương hiệu đang phân phối: ZK
2.1.5.2 Sản phẩm mới của Công ty
Trong thời gian tới, Công ty đang có kế hoạch đưa về các sản phẩm mới để mở
rộng hạng mục kinh doanh đó là các sản phẩm thiết bị hội thảo công nghệ mới, các
sản phẩm camera ứng dụng công nghệ mới tiên tiến dành cho các tòa nhà dân sinh
cao cấp, hiện đại. Đây là những sản phẩm còn tương đối mới mẻ ở thị trường Việt
Nam và dự tính sẽ là một lợi thế cho Công ty.
Game giáo dục
2.1.6 Kết quả kinh doanh năm 2012 – 2013 BCTT + tham khảo BCTN
Bảng 2.4.Kết quả kinh doanh năm 2012 – 2013
M Năm Chên Tỷ lệ
ã
Chỉ tiêu 20 201 h tăng
s
12 3 lệch (%)
ố
Doanh thu bán hàng và cung 31, 37,
1 5,75 18,02%
cấp dịch vụ 96 71
0,3 0,0
Các khoản giảm trừ 2 -0,3 -0,76%
9 9
Doanh thu thuần về bán hàng 1 31, 37,
6,06 19,18%
và cung cấp dịch vụ (10=01- 02) 0 56 62
1 28, 35,
Giá vốn hàng bán 7,25 25,65%
1 30 55
2 3,2 4,0
Lợi nhuận gộp (20=10-11) 0,79 24,32%
0 7 6
2 0,1 0,1
Doanh thu hoạt động tài chính -0,01 -8,3%
1 2 1
2 0,7 0,5
Chi phí tài chính -0,24 -31,57%
2 6 2
2 0,4 0,8
Chi phí bán hàng 0,34 72,34%
4 7 1
2 1,5 2,0
Chi phí quản lý doanh nghiệp 0,474 30,21%
5 6 43
Lợi nhuận từ HĐKD 3 0,5
0,8 0,225 39,13%
{30=20+(21-22)-(24+25)} 0 7
3 0,2
Thu nhập khác 0,26
1 6
3 0,0 0,0
Chi phí khác 0,01 100%
2 1 2

4 0,2
Lợi nhuận khác (40=31-32) 0,238
0 38
Tổng lợi nhuận kế toán trước 5 0,5 1,0
0,467 81,78%
thuế(50=30+40) 0 7 38
Thuế thu nhập doanh nghiệp phải 5 0,1 0,2
0,117 82,39%
nộp 1 4 59
Lợi nhuận sau thuế thu nhập 6 0,4 0,7
0,35 81,58%
doanh nghiệp(60=50-51) 0 3 79
1,3 2,0
Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu
5% 6%
(Nguồn: Phòng kế toán)
Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy, năm 2013 doanh thu thuần
từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 6,054 tỉ đồng ( tương đương 19,18%) so với
năm 2012.Để có được sự tăng đáng kể này,các chi phí khác cũng tăng lên trong
đó:giá vốn hàng bán tăng từ mức 28,296 lên đến 33,518(tương đương 25,65 %),chi
phí bán hàng tăng 0,34 tỷ đồng (tương đương 72,34%),chi phí quản lý tăng 0,474
tỷ đồng(tương đương 30,21%).Điều này kéo theo lợi nhuận thuần tăng lên 0.225 tỉ
đổng ( tương đương 81,58%) so với năm trước.
2.2 Tổng quan về thị trường thiết bị an ninh hiện nay
+Việt nam là nước có diện tích nhỏ trải dài từ Bắc vào Nam nhưng có đường
biên giới dài, phức tạp với hơn 3000km đường biển, đất liền giáp với Trung Quốc,
Lào, Campuchia. Sự phức tạp về đặc điểm địa lí này đã tạo ra yêu cầu rất lớn về
thiết bị an ninh để bảo vệ vùng biên giới. +Bên cạnh đó, các hoạt động kinh tế -
chính trị - xã hội trong nước cũng không ngừng phát triển, có yêu cầu rất lớn về các
thiết bị an ninh. Theo ông Daniel – giám đốc Marketing Bosch Security Systems
Asia Pacific, năm 2007 thị trường an ninh của Việt Nam ước khoảng 90 triệu USD,
trong đó thị trường an ninh chiếm khoảng 40%. Theo Tạp chí an ninh Châu Á số
61 thì thj trường này sẽ tiếp tục tăng nhiều trong những năm tiếp theo. Chiếm?,
tăng/giảm?
Thị trường an ninh được cấu thành từ hai bộ phận: thị trường cho dân sự và thị
trường cho các công trình trọng điểm quốc gia, cho an ninh quốc phòng. Thiết bị an
ninh trang bị cho khối an ninh quốc phòng bị chi phối bởi các dự án của nhà nước,
số lượng các dự án ít nhưng giá trị các dự án rất lớn. Trong khi đó, các đơn vị dân
sự ít có dự án lớn nhưng số lượng các dự án rất nhiều. Sự gia tăng nhu cầu của các
đơn vị dân sự trong những năm qua đã làm cho thị trường này phát triển nhanh
chóng. Cầu?
Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân việt ra đời đúng vời thời điểm mà thị
trường thiết bị an ninh của Việt Nam bắt đầu phát triển mạnh mẽ. Đây vừa là một
cơ hội nhưng cũng đồng thời là khó khăn cho Công ty khi phải cạnh tranh với

những tên tuổi đi trước đã có kinh nghiệm. Thị trường càng phát triển thì sẽ có
càng nhiều đối thủ, vì vậy mức độ cạnh tranh trong thị trường thiết bị an ninh ngày
càng trở lên gay gắt. Dẫn đầu game mobile? >> cơ hội, khó khan/thách thức
ctranh:phát triển
2.3 Thực trạng hoạt động truyền thông marketing tại công ty cổ phần thương
mại và truyền thông Doanh nhân Việt
2.3.1 Xác định công chúng mục tiêu
Thị trường mục tiêu của Công ty được phân theo tiêu chí quy mô của khách hàng
bao gồm khách hàng là các đại lí phân phối và khách hàng là cá nhân. Với các phân
khúc thị trường khác nhau, Công ty có các dịch vụ và chính sách truyền thông khác
nhau cho từng phân khúc.
- Đối với khách hàng là các đại lí phân phối: đây là những khách hàng tiêu thụ
một lượng sản phẩm lớn từ Công ty, do đó công ty luôn có các chính sách ưu tiên đối
với từng đại lí.
- Đối với khách hàng là cá nhân: đây chính là các hộ gia đình có nhu cầu mua và
lắp đặt các thiết bị an ninh trực tiếp từ công ty. Các khách hàng cá nhân này sẽ nhận
được các ưu đãi trực tiếp từ công ty thông qua các chương trình khuyến mại giảm
giá.độ tuổi? sở thích?...

2.3.2 Xác định mục tiêu truyền thong 2.3.1 na ná 2.3.2

Xác định đối tượng mà công ty cần truyền thông
Trước khi xác định mục tiêu truyền thông, Doanh nghiệp cần phải xác định được
đâu là đối tượng mà doanh nghiệp cần truyền thông. Những đối tượng cần truyền
thông có thể là khách hàng tiềm năng của công ty, có thể là khách hàng hiện tại hay
cũng có thể là chính những nhân viên trong doanh nghiệp. Để hoạt động truyền thông
được hiệu quả doanh nghiệp cần phải nắm được các đặc trưng của các nhóm đối tượng
cần truyền thông.
Mô hình phản ứng của khách hàng >>>SAI: AISAS
Sau khi thị trường mục tiêu và các đặc trưng của nó đã được xác định, người làm
công tác truyền thông cần quyết định về phản ứng mong đợi từ phía thị trường mục
tiêu bởi hành vi mua của khách hàng là kết quả của một quá trình.
Nhận Hiểu Thiện Ưa Tin Mua

biết biết cảm thích tưởng
Hình 2.4:Quá trình mua của khách hàng

(Nguồn:Bài giảng Truyền thông marketing – TS. Nguyễn Thượng Thái)
Do vậy, khi tiến hành truyền thông marketing doanh nghiệp cần phải biết tại thời
điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào và cần
phải đưa họ sang trạng thái nào. Tức là cần chuyển khách hàng mục tiêu lên những nấc
cao hơn của trạng thái mua. Đây cũng chính là mục tiêu mà chương trình truyền thông
của công ty cần đạt được.
Mô hình quá trình phản ứng của khách hàng trong trường hợp sản phẩm mới:
Xây Cung cấp Tạo ấn Đạt vị trí Tạo ra sự Thực

dựng sự thông tin, tượng thuận lợi quan tâm hiện
nhận kiến thức tích trong tâm mua hàng giao
thức cực trí KH dịch
Hình 2.5:Quá trình phản ứng của khách hàng trong trường hợp sản phẩm mới
Mô hình trên đây là mô hình quá trình phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm
mới. Khi công ty đưa sản phẩm mới ra thị trường thì đây chính là căn cứ để công ty có
thể truyền thông một cách hiệu quả nhất. Mục tiêu cuối cùng của truyền thông
marketing chính là gây ảnh hưởng để khách hàng mua sản phẩm của công ty.

2.3.3 Thiết kế thông điệp truyền thông

Hiện nay, việc thiết kế thông điệp truyền thông của Công ty chưa được chú
trọng nhiều.Việc thiết kế thông điệp cũng không được đầu tư bởi mặc dù nhận thức
được rằng, thông điệp được thiết kế một cách cẩn thận, tốt sẽ tạo được sự thu hút,
quan tâm, kích thích sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua của khách hàng
nhưng do số lượng nhân sự ít và công việc quá tải đã làm lơ là việc thiết kế thông
điệp truyền thông dẫn đến giai đoạn này gần như là bị bỏ qua khi tiến hành truyền
thông cho sản phẩm của Công ty.
2.3.4 Lựa chọn kênh truyền thông
Như đã đề cập ở chương 1, kênh truyền thông bao gồm kênh truyền thông trực
tiếp và gián tiếp. Với các đối tượng cần truyền thông khác nhau và các mục tiêu truyền
thông khác nhau sẽ có các lựa chọn khác nhau về kênh truyền thông.
- Đối với khách hàng là các đại lí: việc truyền thông chủ yếu là sử dụng kênh
trực tiếp: các cuộc gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên tuyến đầu của công ty và
các đại lí. Việc truyền thông đến các đại lí qua kênh gián tiếp cũng có nhưng rất ít khi
mà một thành viên trong trung tâm mua của đại lí tiếp cận với sản phẩm của công ty
qua trang web của công ty hay qua báo, tạp chí.
- Đối với các khách hàng nhỏ là các cá nhân: đây là tập khách hàng có số lượng
đông đảo và rải rác trên khắp các miền của Tổ quốc. Nhận biết được tính chất đó của
tập khách hàng này, công ty truyền thông chủ yếu qua kênh gián tiếp đó là sử dụng
website, tạp chí, báo chí để truyền thông các sản phẩm đến khách hàng. Với lượng
ngân sách dành cho truyền thông không nhiều của công ty, dường như việc áp dụng
truyền thông thông qua internet lại phát huy được hiệu quả tương đối tốt và phù hợp
với công ty.
“Bầu không khí” cũng là một kênh truyền thông gián tiếp. Bầu không khí trong
công ty, tại văn phòng giao dịch của công ty là một yếu tố tác động mạnh đến cảm
nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một bầu không khí thân thiện và chuyên
nghiệp giữa các nhân viên tại văn phòng giao dịch và giữa nhân viên với khách hàng
sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt về Công ty cũng như sản phẩm của Công ty.
Clip viral

2.3.5 Xác định ngân sách truyền thông

Muốn thực hiện được hoạt động truyền thông marketing, Công ty cần phải cung
cấp một ngân sách nhất định. Thông thường có bốn phương pháp xác định ngân sách
cho hoạt động truyền thông marketing của công ty:
- Phương pháp xác định ngân sách theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
- Phương pháp chi theo khả năng
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Vì là một công ty không có tiềm lực tài chính mạnh nên ngân sách truyền thông
của Công ty được tính căn cứ chủ yếu theo phần trăm doanh thu và mục tiêu, nhiệm vụ
của từng sản phẩm.
Ví dụ, đối với sản phẩm là camera IP của thương hiệu vantech, ngân sách truyền
thông cho sản phẩm trong quý này sẽ được căn cứ vào doanh thu của quý trước và
mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ quý này của sản phẩm. Với mỗi loại sản phẩm, tùy vào
mức độ trọng yếu sẽ được ưu tiên truyền thông ở các mức độ khác nhau. Thông
thường, các sản phẩm trọng yếu của công ty đều được trích 1% ngân sách cho hoạt
động truyền thông marketing và sẽ được tập trung nhiều cho giai đoạn đầu của sản
phẩm.
2.3.6 Quyết định về hệ thống truyền thông
Những yếu tố quyết định cơ cấu của hệ thống truyền thông marketing
2.3.6.1 Thị trường mục tiêu
Như đã nói ở chương 1, việc lựa chọn phương pháp truyền thông phụ thuộc vào
các yếu tố: giai đoạn sẵn sàng của người mua, phạm vi địa lý của thị trường, loại
khách hàng, mức độ tập trung của khách hàng.
- Giai đoạn sẵn sàng của người mua: thị trường mục tiêu của Công ty có thể ở
một trong sáu giai đoạn sẵn sàng mua: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng,
tin tưởng, hành động mua. Quảng cáo có vai trò quan trọng ở giai đoạn nhận biết,
nghĩa là giai đoạn chuẩn bị bắt đầu đưa sản phẩm của Công ty ra thị trường; bán hàng
cá nhân và kích thích tiêu thụ thường được áp dụng ở giai đoạn giữa và cuối của sản
phẩm.
- Phạm vi địa lý của thị trường: văn phòng giao dịch đặt tại Hà Nội, với các
khách hàng là các đại lý thì dù có ở các tỉnh khác, Công ty vẫn lựa chọn hình thức bán
hàng cá nhân, nghĩa là sẽ cử nhân viên tuyến đầu đi đến tận các đại lí để bán sản phẩm
hay chăm sóc, hỗ trợ các đại lí. Với các đối tượng khách hàng cá nhân thì công cụ
được lựa chọn là quảng cáo, chỉ có một số ít là áp dụng theo bán hàng cá nhân.
- Loại khách hàng: với các khách hàng là các đại lý, công ty sử dụng chủ yếu
hình thức bán hàng cá nhân. Với khách hàng cá nhân, công cụ được chọn đó là quảng
cáo.

2.3.6.2 Bản chất của sản phẩm

- Tính cá biệt của sản phẩm: Các sản phẩm của Công ty là các thiết bị an ninh –
các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hóa dựa vào các chỉ số kỹ thuật. Vì vậy, để tiếp cận
với khách hàng tiềm năng của mình, công ty lựa chọn quảng cáo rộng rãi.
- Các dịch vụ trước và sau bán hàng: dù là bán hàng cá nhân hay quảng cáo thì
Công ty đều có các chính sách, dịch vụ hỗ trợ về mặt kỹ thuật đối với tất cả các khách
hàng của Công ty.
2.3.6.3 Các giai đoạn của chu kỳ sống
Khi sản phẩm ở giai đoạn đầu, Công ty thường đẩy mạnh quảng cáo để tăng
mức độ nhận biết về sản phẩm đến người tiêu dùng. Ở các giai đoạn sau, quảng cáo
sẽ ít và hạn chế lại, thay vào đó là việc bán hàng cá nhân, chăm sóc và hỗ trợ khách
hàng.
2.3.6.4 Hạng bậc trên thị trường của công ty
Là một Công ty tuy non trẻ nhưng giành được nhiều giải thưởng uy tín nên đã tạo
điều kiện thuận lợi hơn khi Công ty tiến hành quảng cáo cũng như bán hàng cá nhân.
Tuy nhiên, để đẩy mạnh và mở rộng thị phần, Công ty áp dụng các chính sách ưu đãi
đối với các đại lý phân phối cấp dưới để mở rộng mạng lưới của mình trên khắp các
tỉnh miền Bắc.
Thuộc VCCorp, có lợi thế Admicro…lợi thế gMO đầu tiên?
2.3.6.5 Sự sẵn có của nguồn vốn

Vì sự hạn chế nguồn vốn sẵn có nên Công ty luôn cố gắng sử dụng các công cụ có
chi phí thấp và quảng cáo qua internet là công cụ đã được công ty lựa chọn.
2.3.6.6 Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
- Đối với các đại lý phân phối: chiến lược đẩy được sử dụng đó là đưa ra các
chính sách hấp dẫn về giá hay tặng thêm số lượng sản phẩm đối với các mức tiêu thụ
khác nhau nhằm kích thích các đại lý của Công ty đẩy mạnh bán hàng.
- Đối với khách hàng cá nhân: chiến lược kéo được sử dụng thông qua việc đưa
ra các khuyến mại, giảm giá, tặng quà nhằm kích thích họ mua sản phẩm của Công ty.
Gift Code
2.3.7 Đo lường kết quả truyền thông
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing, việc đo lường và đánh giá kết
quả là rất quan trọng để công ty biết được là kế hoạch truyền thông của mình có hiệu
quả hay không để từ đó rút ra được các kinh nghiệm bài học cho việc điều chỉnh. Tuy
nhiên, hiện tại việc đo lường kết quả truyền thông của Công ty còn nhiều hạn chế và
chưa được thực hiện một cách khoa học.
Với khách hàng là các đại lý: việc đánh giá được thông qua phản hồi của các chủ
đại lý đến các nhân viên tuyến đầu của Công ty.

Với các khách hàng cá nhân: việc đánh giá được thông qua phản hồi của họ qua
các chủ đại lý. >>> đo lường tool
Điều này dẫn đến việc chưa đánh giá được đúng hiệu quả của hoạt động truyền
thông mang lại cũng như không xử lý được triệt để các phản hồi của khách hàng dẫn
đến việc điều chỉnh kế hoạch truyền thông marketing cho các sản phẩm của Công ty
chưa thực sự hiệu quả.
2.3.8 Tổ chức và quản lý truyền thông marketing hợp nhất
Truyền thông marketing hợp nhất có vai trò rất quan trọng đối với doanh
nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay, Công ty chưa nhận thức được vai trò của nó và sự
hiện diện của khái niệm truyền thông marketing hợp nhất tại Công ty gần như bằng
không. Chính vì vậy, việc vận dụng MIC tại Công ty là chưa hề có.
2.3.9 Nguồn lực cho hoạt động truyền thông Marketing >>>> có trong sách k?
2.3.9.1 Nguồn nhân lực
Là một công ty non trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực truyền thông.
Hiện tại, bộ phận nhân lực chịu trách nhiệm về truyền thông của công ty chính là
phòng marketing. Nguồn nhân lực của bộ phận này đều là các nhân sự trẻ, nhiệt tình,
năng động. Dưới đây là cơ câu nhân lực của phòng Marketing đảm nhiệm các hoạt
động truyền thông marketing của Công ty:
Bảng 2.5. Cơ cấu nhân lực phòng Marketing
Nhân lực Trình độ
Trưởng phòng Cử nhân chuyên ngành Marketing
Nhân viên 1 Cử nhân chuyên ngành Marketing
Nhân viên 2 Cử nhân quản trị kinh doanh
Nhân viên 3 Kỹ sư
(Nguồn: Phòng nhân lực)
Đối với từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những nhân lực phụ
trách riêng.
Với nhóm khách hàng là các đại lý: do ba nhân sự của phòng marketing đảm
nhiệm chăm sóc. Ba nhân sự này bao gồm trưởng phòng marketing và hai nhân sự
“cứng” của phòng. Thậm chí, đối với một vài đại lý lớn là khách hàng đặc biệt, sẽ do
đích thân giám đốc của Công ty chăm sóc. Nhiệm vụ của các nhân sự chăm sóc cho
nhóm khách hàng này là hỗ trợ các đại lý trong các vấn đề về kỹ thuật, tư vấn về
marketing cho đại lý nếu đại lý cần, tìm kiếm thêm các đại lý phân phối mới…Để thực
hiện được tốt nhiệm vụ, yêu cầu đối với các nhân sự này đó là phải là người có kinh
nghiệm về marketing và nắm vững kiến thức kỹ thuật, hiểu rõ thị trường, giao thiệp
tốt.
Với nhóm khách hàng cá nhân: Vì lựa chọn phương tiện truyền thông chủ yếu
là qua internet đối với nhóm khách hàng này nên việc truyền thông đến nhóm
khách hàng này do hai nhân lực trong phòng marketing đảm nhiệm. Nhiệm vụ của

hai nhân sự này là truyền thông về các sản phẩm mới, các chính sách ưu đãi, các
chương trình khuyến mãi đến người tiêu dùng, tương tác hỗ trợ khách hàng qua
internet.
2.3.9.2 Nguồn lực cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất tốt là điều kiện để đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay với văn phòng giao dịch của Công ty đặt tại tầng 14 tòa nhà N5 Trần
Đăng Ninh, Cầu Giấy, Hà Nội dường như không phải là một lợi thế của Công ty
bởi vị trí không thuận lợi để khách hàng dễ dàng tìm đến và tạo cho khách hàng
một cảm giác ‘chuyên nghiệp’.
2.3.10 Một số hoạt động truyền thông mà Công ty đã thực hiện
Truyền thông trực tiếp: đây là kênh truyền thông mà công ty lựa chọn chủ yếu nên
được thực hiện một cách thường xuyên và liên tục thể hiện qua việc các nhân viên
tuyến đầu của Công ty thường xuyên phải gặp gỡ với các đại lý để truyền thông về sản
phẩm mới và hỗ trợ các vấn đề về kỹ thuật cho các sản phẩm hiện tại. Ngoài ra, Công
ty còn tham gia các hội chợ về thiết bị an ninh, quảng bá trực tiếp hình ảnh đến với
người tiêu dùng cũng như các đối tác tiềm năng. Tại hội chợ, các nhân viên sẽ giới
thiệu các sản phẩm mới, các sản phẩm thế mạnh của Công ty đến với người tiêu dùng
và sẽ tư vấn trực tiếp cho người tiêu dùng khi họ quan tâm. Gian hàng của Công ty
trong các hội chợ luôn thu hút được sự quan tâm của đông đảo các khách hàng và nhận
được những phản hồi tích cực bởi cách bài trí sáng tạo, đẹp mắt, đội ngũ nhân viên
nhiệt tình. Có thể nói việc truyền thông trực tiếp được công ty quan tâm và thực hiện
khá tốt.
Truyền thông gián tiếp: Cũng chính bởi sự hạn chế về ngân sách cho hoạt động
truyền thông marketing nên công ty không thể lựa chọn được các công cụ truyền thông
đắt tiền mà thay vào đó sử dụng những công cụ có mức chi phí vừa phải phù hợp với
Công ty. +Những công cụ truyền thông gián tiếp mà Công ty lựa chọn đó là quảng cáo
qua báo mạng, truyền thông qua mạng xã hội facebook, qua các diễn đàn công nghệ,
qua email. +WHOViệc phụ trách các công việc trên sẽ do nhân sự của phòng
marketing trực tiếp đảm nhiệm. +WHERECông ty thường viết các bài PR trên báo
điện tử 24h.com.vn, treo banner quảng cáo trên kênh dantri.com.vn.
Ngoài ra công ty còn sử dụng trang web riêng cho mình để quảng bá các sản phẩm
đến với người tiêu dùng. Trên trang web của mình, Công ty có để hình ảnh về các sản
phẩm, giới thiệu về Công ty, giá cả sản phẩm, đặc tính kỹ thuật rất chi tiết. Đồng thời
còn cung cấp số điện thoại hỗ trợ để khách hàng có thể liên hệ khi cần.

Hình 2.6: Hình ảnh website của Công ty

(Nguồn: cameramienbac.com.vn)
Quy trình mua hàng trên website được hướng dẫn một cách cụ thể, rõ ràng, khá dễ
hiểu cho khách hàng:
Hình 2.7: Quy trình mua sản phẩm trên website của Công
(Nguồn: Cameramienbac.com.vn)

2.4 Đánh giá chung về hoạt động truyền thông marketing đối với các sản phẩm
thiết bị an ninh của Công ty Cổ phần thương mại và Truyền thông Doanh nhân
Việt
2.4.1 Các thành tựu
- Việc thực hiện hoạt động truyền thông trực tiếp của Công ty được thực hiện khá
tốt bởi sự ưu tiên đối với tập khách hàng là các đại lý phân phối sản phẩm của Công ty.
Tỷ trọng doanh thu mà các đại lý đem lại lớn chính là lý do để Công ty tập trung và ưu
tiên chăm sóc nhóm khách hàng này.
Bảng 2.6. Doanh thu theo kênh phân phối
2012 2013
ST Tỷ
Kênh Phân Phối Doanh Doanh
T trọng(% Tỷ trọng(%)
thu thu
)
1 Gián Tiếp 21,50 67,28 23,04 60,99
2 Trực Tiếp 10,46 32,72 14,71 39,01
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
- Nhân sự đảm nhiệm việc truyền thông đến các khách hàng đại lý là những
người có kinh nghiệm, kiến thức tốt đã thực hiện rất tốt vai trò của mình, số lượng các
đại lý hợp tác nhận phân phối các sản phẩm của công ty ngày một tăng, tính đến năm
2013, tổng số đại lý phân phối sản phẩm của Công ty đã tăng lên 40 đại lý trên khắp
các tỉnh thành cả nước. Công ty cũng được biết đến nhiều hơn.
- Các chương trình khuyến mãi được thực hiện một cách hợp lý, triển khai
nhanh chóng, giám sát một cách sát sao nên đã thu về được hiệu quả cao, góp phần đẩy
mạnh doanh thu của Công ty.
- Các chương trình hội chợ(offline?) là một cơ hội tốt để Công ty quảng bá hình
ảnh của mình đến người tiêu dùng cũng như khẳng định hình ảnh của mình trong thị
trường ngành đã được Công ty chú trọng và thực hiện rất tốt, đem lại hiệu quả cao.
Sau mỗi lần tổ chức hội chợ, tuy phải đầu tư tiền bạc và công sức khá nhiều nhưng kết
quả thu lại được cũng rất lớn đó là có thêm các hợp đồng với các đối tác tham dự hội
chợ, người tiêu dùng biết đến sản phẩm và Công ty nhiều hơn.
- Website của Công ty được khách hàng nhận xét là hình ảnh đẹp, nhiều thông
tin chi tiết, rõ ràng giúp khách hàng có thể tự tìm hiểu được các thông tin sản phẩm
cần biết.
2.4.2 Những hạn chế
Là một Công ty trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực truyền thông nên
bên cạnh một số tựu đạt được, Công ty còn có rất nhiều những hạn chế về truyền
thông marketing cần khắc phục.

Hạn chế thứ nhất, các chương trình truyền thông của Công ty khá ‘truyền thống’,
chưa chương trình nào tạo được sự bùng nổ, gây ấn tượng mạnh đối với tâm trí người
tiêu dùng chẳng hạn như các sự kiện mang tính “viral” chưa hề có. >>>ShG có
Thứ hai, Công ty đã và đang chỉ tập trung vào hai tập khách hàng chính đó là các
đại lý và các cá nhân người tiêu dùng mà chưa quan tâm hoặc bỏ qua các tập khách
hàng đầy tiềm năng như các siêu thị, các tòa nhà văn phòng hay chung cư cao cấp với
nhu cầu về thắt chặt an ninh rất cao. Đây là tập khách hàng lớn, nếu nắm bắt được,
Công ty sẽ đẩy mạnh được doanh thu cũng như nâng cao được hình ảnh của mình.
Thứ ba, việc truyền thông đến các khách hàng đại lý được chú trọng, tuy nhiên,
việc quản lý cơ sở dữ liệu về nhóm đối tượng khách hàng này cũng như việc chăm sóc
chưa được thực hiện tốt, thậm chí nhiều khi còn lơ là.
Thứ tư, quảng cáo qua facebook là một phương pháp hiện nay rất hiệu quả mà chi
phí lại thấp thế nhưng dường như Công ty chưa biết khai thác, vẫn để “hữu xạ tự nhiên
hương”. Thể hiện qua trang facebook của Công có số lượng thích (like) tương đối lớn
(hơn 5000 lượt thích), tuy nhiên số lượng tương tác trong mỗi bài viết của trang lại rất
ít.>>> có
Hình 2.8:Hình ảnh trang facebook của Công ty

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)

Thứ năm, website của Công ty có để các số điện thoại để hỗ trợ khi khách hàng
cần, tuy nhiên, việc tiếp cận này dường như còn thụ động và chưa kích thích được
khách hàng.>>> có
2.4.3 Nguyên nhân của các hạn chế
Nguyên nhân thứ nhất, do hạn chế về nguồn vốn cho hoạt động truyền thông
marketing nên dù có muốn thực hiện hiện các kế hoạch truyền thông hoành tráng cũng
rất khó. Ngân sách là một yếu tố quan trọng, khi ngân sách dành cho hoạt động truyền
thông của Công ty hạn hẹp, bộ phận thực hiện kế hoạch truyền thông sẽ phải đưa ra
mọi kế hoạch và hành động đều dựa vào mức ngân sách cho phép nên những kế hoạch
sáng tạo, tốn kém nhiều chi phí sẽ không được phép thực hiện.
Nguyên nhân thứ hai, nguồn lực thực hiện hoạt động truyền thông của Công ty
hiện nay còn ít và đang quá tải công việc do việc bố trí nhân sự chưa thực sự hợp lý
dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc. Bên cạnh đó, hiện tại việc kinh doanh của
Công ty cũng đạt kết quả khả quan cộng với công việc quá nhiều đã khiến lãnh đạo
Công ty chủ quan hoặc quên đi việc cần phải mở rộng và khai thác thêm các tập khách
hàng tiềm năng khác.
Nguyên nhân thứ ba, hiện tại Công ty chưa thực hiện một cuộc khảo sát với khách
hàng nào của mình nên không có cơ sở dữ liệu về khách hàng để lưu và sử dụng khi
cần thiết. Nguyên nhân của việc chưa thực hiện được việc điều tra khách hàng là do
Công ty vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng của cơ sở dữ liệu khách hàng cũng
như chưa có được đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị
trường. + khó?
Nguyên nhân thứ tư, Công ty có sử dụng mạng xã hội Facebook để truyền thông
cho sản phẩm cũng như hình ảnh của mình tuy nhiên lại chưa thực sự đem lại hiệu quả
dẫn đến tình trạng fanpage Facebook được rất nhiều lượt like, xếp hạng năm sao
nhưng số người tương tác lại ít. Nguyên nhân là do chưa tận dụng hết được các tính
năng của mạng xã hội và chưa nhận thấy cơ hội tiếp cận một lượng khách hàng tiềm
năng rất lớn từ Facebook mỗi ngày.

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động
Truyền thông Marketing
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

TRUYỀN THÔNG MARKETING ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ
AN NINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN
THÔNG DOANH NHÂN VIỆT
3.1 Các căn cứ tiền đề để hoàn thiện hoạt động truyền thông tại Công ty Cổ
phần Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt
Những lý thuyết về truyền thông Marketing ở chương 1 cùng với thực trạng về
hoạt đô ̣ng truyền thông dịch vụ viễn thông của VNPT Nghệ An ở chương 2 là căn cứ
và phương hướng để đưa ra các giải pháp truyền thông trong chương 3.
3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền
thông Doanh nhân Việt
Với quy mô hoạt động rộng rãi,Công ty Cổ Phần Thương mại và TruyềnThông Doanh
Nhân Việt luôn cam kết mang tới khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.Với
đội ngũ nhân viên chuyên sâu, năng động, nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm Công ty sẽ
đem đến cho khách hàng sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối. Để duy trì vị trí hàng đầu
trong lĩnh vực Security, Doanh Nhân Việt xuyên suốt một định hướng nhất định.
Đối với khách hàng trong nước: tiếp tục xây dựng mối quan hệ truyền thống chiến
lược với khách hàng. Với định hướng luôn đồng hành với các doanh nghiệp, cơ quan,
ban nghành, đoàn thể trên con đường hiện đại hóa với mục tiêu luôn cung cấp cho các
doanh nghiệp những giải pháp tốt nhất.
Tiếp tục xây dựng và nâng cao đội ngũ cán bộ nhân viên có khả năng ứng dụng
công nghệ hiện đại nhất và am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ khách hàng. Có khả năng tư
vấn và làm việc trong môi trường quốc tế hóa ngày càng cao.
Xây dựng mối quan hệ với các đối tác nước ngoài uy tín và tin cậy, cung cấp các
giải pháp mới, nhằm đáp ứng một cách cao nhất yêu cầu của khách hàng.
Liên tục ứng dụng những phương pháp mới nhất để nâng cao năng lực quản lý của
doanh nghiệp.
Mở rộng việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ ra thị trường khu vực
3.1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty
Thị trường thiết bị an ninh là một thị trường đầy tiềm năng. Sự tăng trưởng của thị
trường do công nghiệp hóa và phát triển cơ sở hạ tầng chính là yếu tố tạo điều kiện
thuận lợi cho sự phát triển của thị trường thiết bị an ninh bởi các ngành công nghiệp
càng phát triển càng đòi hỏi phải tuân thủ các quy định nghiêm ngặt và buộc phải đầu
tư nhiều vào các giải pháp thiết bị an ninh.
Thị trường an ninh vật lý và kiểm soát vào ra đang trải qua những chuyển biến to
lớn hướng đến các giải pháp IP based. Đến nay, hầu hết các giải pháp an ninh đều là
analog nhưng các giải pháp IP based đã bắt đầu chiếm được niềm tin từ thị trường. Sự
chuyển biến này đang tác động lên việc mua sắm, nâng cấp thiết bị và đào tạo sử dụng.

Việc tích hợp các thiết bị analog với các thiết bị IP based là một thách thức; do đó nhu
cầu đối với hệ thống an ninh vật lý và kiểm soát vào ra (PS-AC) thông minh tại các
nền kinh tế đã phát triển như Mỹ và Châu Âu là khá thấp. Tại các vùng này, các nhà
cung cấp phải phụ thuộc rất nhiều vào các dự án cải tiến. Theo như nhà phân tích
Joseph Gillespie của ARC, tác giả chính của nghiên cứu mới đây mang tên “Tầm nhìn
thế giới về an ninh vật lý và các hệ thống kiểm soát vào ra cho công nghiệp”. Những
người dùng này muốn áp dụng hệ thống tiên tiến nhất nhưng họ vẫn phải xoay quanh
cơ sở hạ tầng an ninh và kiểm soát vào ra sẵn có tại cơ sở”.
3.1.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Hiện tại Công ty đang phân phối sản phẩm của các thương hiệu: Vantech, Abell,
Samsung, Nature Japan, … trong đó, công ty là nhà phân phối độc quyền của hai
thương hiệu đó là Abell và Nature Japan. Và tính đến thời điểm hiện tại, các sản phẩm
đang được ưa chuộng của Công ty đó là các sản phẩm của thương hiệu Vantech và
Abell.
Đặc trưng sản phẩm của Công ty đó là các sản phẩm đều đạt chuẩn, mỗi thương
hiệu đều có nhiều dòng sản phẩm từ bình dân đến cao cấp phù hợp với nhiều phân
khúc thị trường khác nhau.
3.1.4 Các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô ảnh hưởng đến các quyết định
truyền thông của Công ty
3.1.4.1 Các yếu tố vĩ mô
Nhân khẩu học
Theo thống kê của Tổng cục DS-KHHGĐ (Bộ Y tế), năm 2013 dân số Việt
Nam tròn 90 triệu người. Dự kiến, năm 2015 sẽ là 91,3 triệu người. Mật độ dân
số thường tập trung đông ở các thành phố lớn, đây cũng là nơi tập trung nhiều
tòa nhà văn phòng, chung cư cao tầng, là thị trường hấp dẫn cho các sản phẩm
thiết bị an ninh so với các vùng nông thôn có mật độ dân số thấp.
Kinh tế
Theo tổng cục Thống kê, năm 2011kinh tế Việt Nam đạt mức tăng trưởng
5,89%. Năm 2012 đạt mức tăng trưởng 5,03%. Năm 2013 đạt mức tăng trưởng
5,42%. 6 tháng đầu năm 2014 đạt mức tăng trưởng 5,18%.

5.890%
6.000%
5.800%
5.600% 5.420%
5.400%
5.200% 5.030%
5.000%
4.800%
4.600%
năm 2011 năm 2012 năm 2013
Hình 3.1:Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2011-2013

(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
5.180%
5.200%
5.150%
5.100%
5.050%
5.000% 4.930%
4.950% 4.900%
4.900%
4.850%
4.800%
4.750%
năm 2012 năm 2013 năm 2014
Hình 3.2:Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam 6 tháng đầu năm năm 2012-2014
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Như vậy, có thể thấy rằng, tình hình tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đang
dần ổn định và hồi phục. Điều này sẽ tạo cơ hội cho thị trường thiết bị an ninh
nói chung và Công ty CP TM&TT Doanh nhân Việt nói riêng trong việc đẩy
mạnh phát triển và mở rộng cũng như nâng cao doanh thu.
Công nghệ
Công nghiệp công nghệ thông tin (CNCNTT) đóng vai trò ngày càng quan
trọng không chỉ là một ngành kinh tế - kỹ thuật công nghệ cao mà còn là hạ
tầng thúc đẩy phát triển các ngành KT-XH khác. Nghị quyết số 13-NQ/TW
ngày 16/1/2012 của Ban Chấp hành Trung ương Đảng (khóa XI) đã khẳng định
phát triển hạ tầng thông tin là một trong mười hạ tầng chủ lực để xây dựng hệ

thống kết cấu hạ tầng đồng bộ nhằm đưa nước ta cơ bản trở thành nước công
nghiệp theo hướng hiện đại vào năm 20201.
Đối với thị trường thiết bị an ninh, camera, có thể nói yếu tố công nghệ là
một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của sản phẩm. Đây là
những sản phẩm công nghệ, vì vậy, khi những sản phẩm này được sản xuất bởi
những công nghệ tiên tiến, hiện đại sẽ tạo ra một sản phẩm tốt và thu hút được
sự quan tâm của người tiêu dùng nhiều hơn.
Một số thông tin đáng lưu ý khác đó là: Theo Masso survey, Việt Nam có
31 triệu người sử dụng internet năm 2013 (chiếm khoảng 35% dân số). Trong
đó, có tỉ lệ rất cao người Việt dùng Google (khoảng 96%)là cơ hội cho SEO và
marketing sử dụng công cụ tìm kiếm phát triển. Tính đến cuối năm 2012, Việt
Nam có đến 10,6 triệu người sử dụng mạng xã hội Facebook và số người này
đang tăng nhanh chóng. Và đặc biệt, khi đưa ra quyết định mua sắm, người Việt
coi trọng thông tin truyền miệng hơn quảng cáo.
Công nghệ ngày càng đóng vai trò quan trọng và là một công cụ hữu hiệu
giúp doanh nghiệp kết nối với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiện lợi
nhất.
Chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị, pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản quy
phạm pháp luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp chế, các
cơ chế điều hành của nhà nước. Cũng như tất cả các doanh nghiệp hoạt động
dưới sự giám sát của Luật pháp, các doanh nghiệp thiết bị an ninh, camera đều
phải tuân theo các quy định của Nhà nước về thuế, xuất nhập khẩu, mức giá
trần, giá sàn,…
Văn hóa
Việt nam là nước có diện tích nhỏ nhưng lại có đến 54 dân tộc, mỗi dân
tộc, mỗi vùng miền đều mang những nét văn hóa riêng. Vì vậy, trong hoạt động
kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý đến nền văn hóa của
từng đối tượng khách hàng mục tiêu bởi đây là yếu tố có tác động rất lớn đến
hành vi tiêu dùng của người dân. Đối với Doanh nhân Việt, khi triển khai phân
phối các sản phẩm cũng như tiến hành các chiến dịch quảng bá sản phẩm thì
cần phải quan tâm đến văn hóa vùng miền của mỗi khu vực để có những hành
động phù hợp.
3.1.4.2 Các yếu tố vi mô
Các yếu tố bên trong công ty
Các yếu tố bên trong công ty bao gồm nguồn nhân lực, tổ chức quản lí bộ
máy của công ty, tài sản,… Là một công ty còn non trẻ, không dồi dào về
nguồn vốn nhưng Công ty lại có một đội ngũ nhân viên trẻ thông minh, năng

động, ham học hỏi, có đầy đủ các trang thiết bị công nghệ cơ bản để thực hiện
được một kế hoạch truyền thông marketing phù hợp với quy mô của Công ty.

Nhà cung ứng

Với đặc thù là một nhà phân phối,các nhà cung ứng cung cấp sản phẩm cho
công ty chính là những nhà sản xuất ra sản phẩm camera, thiết bị an ninh. Đó là
các thương hiệu nước ngoài như Vantech, Abell, Nature Japan,…Công ty bị chi
phối rất nhiều bởi nhà cung ứng. Để có thể phân phối được tốt sản phẩm, công
ty cần phải chọn được nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng, uy tín và đặc biệt
là giá cả cũng như các chính sách ưu đãi mà họ dành cho công ty. Bởi chất
lượng của sản phẩm mà công ty phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh
và uy tín của công ty trong con mắt khách hàng. Công ty có cung cấp một dịch
vụ hoàn hảo nhưng sản phẩm lại tồi thì sẽ không thể có được sự trung thành của
khách hàng. Vì vậy, công ty cần phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan
hệ bền vững với các nhà cung cấp cũng như phải chủ động trước các tình huống
không mong muốn có thể xảy ra với các nhà cung ứng.
Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại của doanh
nghiệp. Mọi doanh nghiệp đều hoạt động hướng tới khách hàng. Doanh nghiệp
thành công hay thất bại thể hiện ở khả năng thu hút khách hàng, làm hài lòng
khách hàng khi đáp ứng nhu cầu của họ. Khách hàng bao giờ cũng mong muốn
tối đa hoá lợi ích của mình. Điều đó đòi hỏi Công ty phải cung cấp được các sản
phẩm với chất lượng tốt và giá thành hợp lý nhất, các dịch vụ hậu mãi nhiều và
tốt hơn. Thị trường thiết bị an ninh đang là một thị trường hấp dẫn, vì vậy, việc
xuất hiện của nhiều nhà phân phối khác sẽ tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa
chọn hơn. Điều này đã và đang tạo áp lực cho Công ty, nếu Công ty không thỏa
mãn được khách hàng của mình sẽ dẫn đến tình trạng khách hàng bị công ty đối
thủ cướp mất và không có khách hàng mới công ty sẽ mất doanh thu và rơi vào
tình trạng suy kiệt.Vì vậy để đảm bảo được sự duy trì và phát triển lâu dài,
doanh nghiệp cần tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng của mình, biến họ trở
thành “khách hàng trung thành”.
Để xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình, công ty
cần phải hiểu rõ được hành vi cũng như mong muốn của khách hàng để từ đó
đảm bảo cân bằng tốt nhất lợi ích của cả hai bên. Để làm được điều đó, việc
điều tra để lấy cơ sở dữ liệu khách hàng là điều cần thiết và nên được thực hiện
thường xuyên theo định kỳ.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Doanh nhân việt là các công ty
phân phối cùng ngành. Bất kì hành động nào của đối thủ cạnh tranh cũng có thể
tác động đến việc kinh doanh của công ty. Ví dụ, khi công ty đối thủ quyết định
giảm giá bán sản phẩm camera cùng hãng với sản phẩm mà công ty đang bán

thấp hơn mức giá mà công ty đưa ra, điều này sẽ tác động một cách tiêu cực
làm ảnh hưởng đến tâm lí người tiêu dùng, khiến khách hàng có thể bỏ không
mua sản phẩm của ta và sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, để
có thể hạn chế tối đa sự bị động, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến từng
đường đi nước bước của đối thủ cạnh tranh của mình để từ đó có những hành
động ứng phó kịp thời, chủ động.
Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp là:
- Camera Hoàng Nguyễn với website là hoangnguyencctv.com/
- Camera HTC với website http://htcvietnam.vn/
- Camera Phương Việt với website là http://www.phuongvietgroup.com.vn/
Tuy nhiên dưới đây ta lựa chon đối thủ để so sánh cũng là đối thủ mạnh nhất là
Camera HTC.
Sản phẩm
- Điểm mạnh: Công ty có ưu thế là đa dạng sản phẩm hơn của HTC với nhiều
mẫu mã chủng loại và của nhiều nhà phân phối hơn
- Điểm yếu: đây cũng là điểm yếu vì quá đa dạng sản phẩm nên khó có thể tập
trung phát triển cho 1 sản phẩm cụ thể, đối thủ HTC lại làm rất tốt điều này khi họ có
những chương trình quảng bá cho duy nhất 1 dòng sản phẩm cực tốt.
Giá
- Ưu điểm: giá của Công ty luôn thấp hơn giá của HTC do công ty xác định lấy
giá để cạnh tranh từ đầu nên giá của Công ty luôn thấp hơn, điều đó giúp Công ty tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hơn.
- Điểm yếu: vì giá của Công ty thấp nên nhiều khi lợi nhuận thu lại không cao
làm cho khó có vốn dồi dào để tiếp tục đầu tư và thực hiện các kế hoạch truyền thông
marketing.
Phân phối
- Ưu điểm: Công ty có nhiều hệ thống đại lý hơn là HTC nên có khả năng tiêu
thụ nhiều hơn
- Điểm yếu: địa điểm các đại lý hay các trung tâm giao dịch của Công ty không
lớn và ở nơi trung tâm như HTC nên sẽ khó khăn hơn khi muốn quảng bá sản phẩm
nơi công cộng. HTC có đội ngũ tư vấn và dịch vụ sau khách hàng tốt hơn nên khả
năng giữ khách của họ tốt hơn.
Khuyến mại
- Ưu điểm: Công ty thực hiện chỉ 2 đợt khuyến mại trong năm nhưng là khuyến
mại lớn và đánh đúng thời điểm nên thường thu được kết quả tốt khi tung ra khuyến
mại

- Nhược điểm: Vì HTC có địa điểm, nguồn lực tốt hơn nên mỗi khi họ thực hiện
khuyến mại thì Công ty khó mà theo kịp được.
3.2 Giải pháp truyển thông cho các sản phẩm thiết bị an ninh của Công ty
Công ty đang ngày càng nhận thức được vai trò của hoạt động truyền thông
marketing và đang dần chú trọng đến việc thực hiện các kế hoạch truyền thông
marketing nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Công ty đã tiến hành
triển khai một số chương trình truyền thông và thu được kết quả tương đối khả
quan. Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng của Công ty cùng với nắm bắt nhu cầu
thị trường, tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của Công ty. Sau đây là một số
biện pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing
cho các sản phẩm thiết bị an ninh tai Công ty CP TM&TT Doanh nhân Việt.
Các biện pháp này nhằm tận dụng lợi thế cũng như khắc phục một số điểm yếu
của Công ty giúp Công ty có thể nâng cao vị thế của mình trên thị trường và
đem về lợi nhuận cao hơn.
3.2.1 Xác định lại công chúng mục tiêu
Căn cứ đưa ra giải pháp:
Căn cứ vào lý thuyết về xác định công chúng mục tiêu trong tiến trình
truyền thông hiệu quả ở chương 1 và từ thực trạng ở chương 2, ta thấy, hiện tại
khách hàng mục tiêu chính của Công ty đó là hai nhóm đối tượng khách hàng:
đại lý và người tiêu dùng cá nhân. Trong đó, đối tượng khách hàng là đại lý
chiếm tỷ trọng doanh thu lớn và đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá
nhân đang ngày càng mở rộng. Nhưng Công ty chưa đầu tư cơ sở dữ liệu khách
hàng cũng như chưa có cuộc điều tra bài bản, khoa học để lấy ý kiến khách
hàng về nhu cầu của họ cũng như mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm và
dịch vụ mà Công ty cung cấp.Công ty cần tiến hành điều tra thị trường nhằm
phát hiện nhu cầu của khách hàng, mức độ khách hàng với chất lượng của sản
phẩm dịch vụ hiện tại của Công ty để từ đó có thể hoàn thiện và nâng cao chất
lượng sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, Công ty vẫn còn đang bỏ ngỏ một số
lượng khá lớn đối tượng khách hàng tiềm năng và triển vọng như các khu chung
cư cao cấp, các tòa nhà văn phòng với nhu cầu cần thắt chặt an ninh cao, hay
các siêu thị với nhu cầu về các thiết bị an ninh cũng khá lớn.
Phương hướng thực hiện giải pháp:
- Đối với tập khách hàng mục tiêu hiện tại là các đại lý và các khách hàng tiêu
dùng cá nhân: tiến hành các cuộc điều tra thị trường để thu thập cơ sở dữ liệu thông tin

khách hàng. Do thời gian nghiên cứu ngắn và hạn chế về nguồn lực nên em xin được
đưa ra các công việc cần thực hiện chứ không chú trọng vào bảng hỏi.
Đối tượng cần nghiên cứu: chủ các đại lý phân phối sản phẩm của Công ty
và các gia đình có điều kiện có nhu cầu lắp đặt thiết bị an ninh tại gia.
Phạm vi thực hiện: sẽ thực hiện ở từng địa phương, nơi thực hiện đầu tiên
là thành phố Hà Nội, sau đó đến các tỉnh có các đại lý phân phối sản phẩm của
Công ty.
Phương án thực hiện:
+Nhân viên Công ty sẽ tiến hành phỏng vấn định tính một nhóm khách
hàng nhỏ để thu về được các ý kiến ban đầu.
+ Sau đó dựa trên kết quả phân tích định tính đó để xây dựng bảng hỏi và
phát bảng hỏi cho khách hàng trên phạm vi đã xác định trước và thu về các câu
trả lời có thể định lượng.
+ Tiến hành xử lý sơ bộ số liệu thu được và sử dụng phần mềm SPSS để
phân tích kết quả và rút ra mối quan hệ giữa các biến nghiên cứu từ đó đưa ra
những quyết định chính xác trong công tác lựa chọn khách hàng mục tiêu để
truyền thông và căn cứ để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình.
+ Lưu lại số liệu làm cơ sở dữ liệu khách hàng để khi cần có thể sử dụng
mà không mất thời gian, công sức tiến hành điều tra lại.
Tuy nhiên, một cơ sở dữ liệu cũng không thể có thời gian sử dụng quá dài,
để có được những thông tin, con số có độ tin cậy cao và lượng thông tin chính
xác, đòi hỏi Công ty cần phải thực hiện một cách nghiêm túc các bước trong
quá trình nghiên cứu. Và công tác nghiên cứu cũng nên được thực hiện một
cách thường xuyên để có thể cập nhật được thông tin kịp thời.
- Đối với việc mở rộng khách hàng mục tiêu: tập khách hàng mục tiêu mới hướng
đến là tập khách hàng tiềm năng, tuy nhiên để có thể chinh phục được đối tượng khách
hàng này không hề đơn giản. Đòi hỏi Công ty phải đầu tư thời gian và chiến lược, đặc
biệt là nhân viên tuyến đầu cần phải là người cực kỳ am hiểu về kỹ thuật cũng như có
kỹ năng tốt mới có thể đảm nhiệm được trách nhiệm đó. Công ty có thể tuyển thêm
nhân viên có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm, đàm phán và kí hợp đồng với các công
ty, tổ chức.
- Mở rộng tập khách hàng tiêu dùng cá nhân: ngoài việc sử dụng quảng cáo như
cách mà Công ty vẫn đang làm, Công ty có thể hợp tác với các công ty Bất động sản
hoặc nhân viên Bất động sản. Bởi vì, khi khách hàng mua nhà, họ làm việc với các
Công ty Bất động sản, khi có nhu cầu về các thiết bị nhà ở trong đó có cả thiết bị an
ninh, họ thường sẽ nhờ luôn chuyên viên kinh doanh Bất động sản tư vấn giúp, đây
chính là cơ hội để Công ty có thể biến những nhân viên kinh doanh Bất động sản đó
thành người bán hàng và truyền thông cho sản phẩm của Công ty mình. Công ty có thể

đưa ra các chính sách chiết khấu phần trăm cho các nhân viên đó, khi họ vừa nhận
được tiền hoa hồng từ Công ty, vừa giúp ích được cho khách hàng của họ thì họ sẽ là
người bán hàng tự nguyện và nhiệt tình nhất. Đây là cách giúp Công ty mở rộng thị
phần mà vẫn tiết kiệm được chi phí.
3.2.2 Thiết kế thông điệp truyền thông
Dựa trên căn cứ lý thuyết về thiết kế thông điệp truyền thông trong tiến trình
truyền thông hiệu quả ở chương 1 và thực trạng chương 2 cho thấy, mặc dù việc
thiết kế thông điệp truyền thông rất quan trọng và đóng góp một phần không nhỏ
trong việc tạo động lực thúc đẩy hành động mua của khách hàng, nhưng việc thiết
kế thông điệp truyền thông lại chưa được chú trọng ở Công ty, các kế hoạch truyền
thông vẫn được đưa ra nhưng chưa có được những thông điệp hấp dẫn, kích thích
nhu cầu của người mua. Nguyên nhân là do việc thiếu nhân sự trong bộ phận
marketing dẫn đến việc quá tải công việc nên một số bước quan trọng trong tiến
trình truyền thông Marketing đã bị coi nhẹ và đánh giá chưa đúng tầm quan trọng
của nó.
Công ty có thể tuyển thêm nhân viên cho bộ phận marketing để giảm bớt khối
lượng công việc trên mỗi nhân viên, nhận thức được vai trò của thông điệp truyền
thông từ đó trước khi thực hiện một chiến dịch truyền thông nên thiết kế cho mỗi
sản phẩm một thông điệp riêng để tăng khả năng nhận biết của khách hàng đối với
từng sản phẩm của Công ty. Những thông điệp được thiết kế cho các sản phẩm
khác nhau nhưng vẫn phải nằm trong thông điệp xuyên suốt của Công ty cũng như
không mâu thuẫn với thông điệp mà nhà sản xuất đưa ra.
Đây là một công việc khó khăn bởi để thiết kế được một thông điệp vừa ngắn
gọn, súc tích, có sức hấp dẫn và kích thích hành động mua của khách hàng vừa vẫn
nằm trong thông điệp xuyên suốt của Công ty và không mâu thuẫn với nhà sản xuất
là điều không hề đơn giản, đòi hỏi kinh nghiệm và tốn nhiều thời gian. Vì vậy,
Công ty có thể căn cứ vào mức độ quan trọng của từng sản phẩm để ưu tiên việc
thiết kế thông điệp truyền thông riêng, còn đối với các sản phẩm không trọng điểm
có thể sử dụng luôn thông điệp chung của toàn Công ty để tiết kiệm thời gian và
chi phí.
3.2.3 Hoàn thiện kênh truyền thông
Căn cứ vào lý thuyết kênh truyền thông trong tiến trình truyền thông hiệu
quả trong chương 1 và theo như thực trạng ở chương 2 nêu ra, Công ty hiện tại
sử dụng cả hai kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp trong việc truyền thông
đến với khách hàng mục tiêu. Kênh truyền thông trực tiếp thường được sử dụng

với đối tượng khách hàng là các đại lý, kênh truyền thông gián tiếp thường sử
dụng cho đối tượng khách hàng tiêu dùng cá nhân. Tuy nhiên, trong quá trình
sử kênh truyền thông để truyền thông đến khách hàng mục tiêu của Công ty vẫn
còn nhiều hạn chế. Để có thể nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ cũng như
hình ảnh của Công ty, Công ty nên thực hiện một số hoạt động sau trong phần
phương hướng thực hiện giải pháp để hoàn thiện hơn kênh truyền thông của
mình.
- Hoàn thiện kênh truyền thông trực tiếp: hiện tại Công ty đang sử dụng kênh
chính đó là kênh giới thiệu, sử dụng nhân viên bán hàng của mình tiếp xúc với khách
hàng tại cơ sở của khách hàng. Để việc sử dụng kênh truyền thông trực tiếp này đạt
hiệu quả cao hơn nữa. Công ty có thể đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng của
mình trở nên chuyên nghiệp hơn mới có thể cạnh tranh được với đội ngũ bán hàng của
đối thủ cạnh tranh. Bởi khách hàng doanh nghiệp, đại lý là những khách hàng khó tính,
bên cạnh việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm cũng như giá cả và chiết khấu được
hưởng họ cũng luôn đòi hỏi một thái độ làm việc chuyên nghiệp.
Ngoài ra, Công ty nên tổ chức đào tạo riêng một đội ngũ chuyên chăm sóc khách
hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng qua điện thoại, hỗ trợ khách hàng thêm các
dịch vụ hậu mãi để làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Trong thị trường ngày càng
cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc tạo thêm các giá trị gia tăng cho khách hàng,
làm cho khách hàng hài lòng và trung thành chính là một lợi thế cạnh tranh. Hơn nữa,
khi Công ty chăm sóc tốt khách hàng của mình và để lại cho họ ấn tượng tốt thì không
những Công ty có được khách hàng trung thành là họ mà còn có thể có được các khách
hàng tiềm năng đó chính là người thân, đồng nghiệp, hàng xóm của họ. Chính vì thế
mà công tác chăm sóc khách hàng đang ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng.
Với quy mô của Công ty, không cần quá nhiều nhân viên chăm sóc khách hàng, Công
ty chỉ cần tuyển một hoặc hai nhân viên có thái độ phục vụ chuyên nghiệp và nhẹ
nhàng là đủ.
- Hoàn thiện kênh truyền thông gián tiếp:Ngoài việc truyền thông qua báo chí,
web, Công ty nên quan tâm đến ‘bầu không khí’ tại Công ty cũng như Văn phòng giao
dịch của mình. Bởi nhân viên của Công ty cũng chính là khách hàng mục tiêu, là đối
tượng cần được truyền thông. Khi nhân viên được làm việc trong bầu không khí
chuyên nghiệp, thân thiện, họ sẽ làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn, từ đó sẽ cung cấp cho
khách hàng các dịch vụ tốt hơn, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng và có ấn tượng tốt
với hình ảnh của Công ty hơn. Muốn khách hàng của Công ty được chăm sóc, phục vụ
tốt thì Công ty phải chăm sóc và phục vụ tốt nhân viên của mình.
3.2.4 Quyết định lựa chon công cụ/phương tiện truyền thông

Việc sử dụng các công cụ để truyền thông đã được Công ty chọn lọc và sử
dụng cho phù hợp với mục tiêu cũng như điều kiện của Công ty. Dựa trên cơ sở
phân tích thực trạng một số tồn tại, em xin được đưa ra một số giải pháp về công cụ
truyền thông mà Công ty sử dụng
3.2.4.1 Quảng cáo
Dựa vào lý thuyết về quảng cáo trong phần công cụ truyền thông ở chương 1
đã cho thấy vai trò quan trọng của công cụ truyền thông đối với hoạt động truyền
thông marketing của doanh nghiệp. Ứng dụng internet trong truyền thông
marketing đang ngày càng phát triển hiện nay là một điều kiện giúp doanh nghiệp
có thêm các cơ hội tiếp cận với khách hàng của mình. Cùng với đó, nội dung của
thực trạng chương 2 đã đưa ra:
Quảng cáo là công cụ có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho
sản phẩm, nhưng cũng có thể sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Tuy
nguồn vốn cho quảng cáo không nhiều để có thể quảng cáo các kênh trên truyền
hình hay radio với chi phí đắt đỏ, Công ty vẫn có thể lựa chọn cho mình những
kênh quảng cáo phù hợp với chi phí thấp hơn mà vẫn có thể tiếp cận đến các
đối tượng khách hàng tiềm năng mong muốn. Sau đây, em xin đưa ra một số đề
xuất về việc lựa chọn các hình thức quảng cáo của Công ty trên cơ sở tận dụng
nguồn lực sẵn có của Công ty.
- Tiếp tục sử dụng các công cụ quảng cáo hiện tại phù hợp và đem lại hiệu quả:
Hiện tại, Công ty đang Quảng cáo bằng hình thức banner trên trang báo
điện tử dantri.com.vn và đăng bài viết lên trang kenh14.vn. Đây là hai trang báo
điện tử thu hút được số lượng người truy cập lớn và giá thành quảng cáo rẻ phù
hợp với ngân sách của Công ty nên Công ty vẫn có thể tiếp tục sử dụng hai
trang báo này để quảng bá hình ảnh của mình. Đồng thời việc sử dụng trang
website của Công ty để đưa ra các thông tin về sản phẩm của mình cũng đang là
một hình thức quảng cáo hiệu quả, Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh chất lượng
website của mình để đem lại cho khách hàng cảm thấy ấn tượng và thu được
nhiều thông tin khi vào website của Công ty.
- Quảng cáo theo chiến dịch trọng điểm tập trung thay vì quảng cáo dàn trải:
Việc quảng cáo một cách giàn trải và không có chiến lược sẽ khiến cho vừa
mất nhiều chi phí và thu lại hiệu quả không cao. Bởi vậy, Công ty nên đẩy
mạnh quảng cáo vào thời điểm trọng điểm chẳng hạn như vào hai đợt khuyến
mãi lớn của Công ty. Việc quảng bá hình ảnh nhiều và dồn dập sẽ dễ tạo cho
người đọc dấu ấn về hình ảnh và sản phẩm của Công ty hơn.Và trong điều kiện
phù hợp như vậy Công ty sẽ dễ thu được hiệu quả lớn hơn.

Dưới đây là hai hình thức chạy quảng cáo với chi phí khá thấp nhưng vẫn
có thể hướng đến nhóm khách hàng tiềm năng lớn cho Công ty. Việc thực hiện
các hình thức quảng cáo này cũng khá đơn giản và dễ thực hiện.
Tạo chiến dịch quảng cáo trên Google
- Căn cứ để lựa chọn quảng cáo Google:
Như chương 2 đã đề cập, Việt Nam là nước có tỉ lệ người sử dụng internet
cao (31 triệu người - chiếm khoảng 35%) trong đó có 96% sử dụng Google để
tìm kiếm nên đây chính là cơ hội để các nhà marketing chạy các chiến dịch
quảng cáo trên Google. Với ngân sách có hạn, Công ty có thể lựa chọn hình
thức chạy “search” trên Google để đẩy quảng cáo của mình lên tăng khả năng
tiếp cận với khách hàng – những người tìm kiếm các cụm từ khóa liên quan đến
sản phẩm của Công ty. Những khách hàng tìm kiếm trên Google là những
khách hàng rất tiềm năng bởi hầu hết họ khi đã search từ khóa để tìm kiếm
nghĩa là họ đang có nhu cầu thực sự về sản phẩm mà họ tìm kiếm. Hình thức
chạy “search” là hình thức quảng cáo có chi phí thấp, phù hợp với khả năng tài
chính của Công ty nhưng đem lại hiệu quả không hề nhỏ nếu người làm
marketing biết cách tối ưu hóa từ khóa và trang web của Công ty thực sự chất
lượng.
- Thực hiện chạy quảng cáo:để có thể tạo chiến dịch và chạy quảng cáo “search”
trên Google là điều khá dễ dàng, tuy nhiên, để có thể sử dụng một cách thuần thục và
đạt hiệu quả cao nhất đòi hỏi người thực hiện phải là người có khả năng nắm bắt nhu
cầu thị trường và có khả năng đọc hiểu, phân tích tốt các chỉ số trong Google
Annalytics.
- Tiêu chí đánh giá hiệu quả truyền thông: để đo lường xem việc chạy quảng cáo
trên Google có hiệu quả như thế nào, có thể sử dụng Google Analytics và Similar web
để xem lượng người vào trang web của Công ty tăng lên bao nhiêu so với trước khi
quảng cáo.

Hình 3.3: Ví dụ về xem các thông số trên Similar web

Đây là các thông số lượng người truy cập vào trang web mỗi tháng.
+ Timeonsite: là thời gian trung bình 1 người dùng nán lại website, con số
này càng cao chứng tỏ nội dung site càng hấp dẫn.
+ Page view: là số lượt xem trang trung bình của 1 người dùng, page view
càng cao chứng tỏ website đó có nhiều nội dung mà người dùng họ quan tâm,
để người dùng dễ dàng tham khảo các nội dung khác.
+ Bounce rate: tỉ lệ rớt, con số này càng thấp chứng tỏ lượng truy cập vào
web càng sát với nội dung của website
Ta sẽ xem thông số này trước khi tiến hành chạy quảng cáo và sau khi tiến hành
chạy quảng cáo để so sánh và xem quảng cáo của ta chạy có hiệu quả hay không. Cùng
với kết hợp đọc các chỉ số trong Google Analytics sẽ cho ta một cái nhìn khách quan
và tương đối chính xác hiệu quả của quảng cáo đem lại.
Tạo chiến dịch quảng cáo trên Facebook
- Căn cứ để lựa chọn quảng cáo trên Facebook:
Theohttps://newsroom.fb.com/company-info/,tính đến tháng 9 năm 2014:
+ Facebook có trung bình 864 triệu người sử dụng hàng ngày
+ Có trung bình 703 triệu người sử dụng trên thiết bị di động mỗi ngày
+ 1,12 tỉ lượt cài đặt ứng dụng di động mỗi tháng
Cùng với đó, theo Masso Survey, tính đến cuối năm 2012, Việt Nam có
10,6 triệu người sử dụng Facebook. Tỉ lệ tăng người dùng smartphone nhanh
thứ hai thế giới (theo Appota 23 August 2013). Những con số này cho thấy
Facebook chính là một thị trường lớn đầy tiềm năng giúp Công ty có thể tiếp
cận đến khách hàng mục tiêu của mình mà không bị giới hạn, trở ngại về
khoảng cách về địa lý. Hơn nữa, quảng cáo trên Facebook có chi phí rất rẻ so
với các hình thức quảng cáo khác. Và một căn cứ nữa để em đưa ra đề xuất

Công ty nên chọn chạy hình thức quảng cáo Facebook đó là hiện tại quảng cáo
về các thiết bị an ninh trên Facebook rất ít, đối thủ cạnh tranh ít nên giá với chi
phí thấp Công ty vẫn có thể tiếp cận đến một lượng khách hàng mục tiêu lớn.
- Thực hiện chạy quảng cáo trên Facebook:
+Thời gian thực hiện chiến dịch quảng cáo trên facebook: tùy vào mục đích quảng
cáo của Công ty. Ví dụ, nếu Công ty muốn chạy quảng cáo để đưa thông tin về đợt
khuyến mãi lớn thường niên của Công ty đến với rộng rãi người tiêu dùng thì Công ty
nên tạo chiến dịch và chạy trước từ một đến hai ngày.
+Cách thức thực hiện: Chỉ cần trang fanpage của Công ty và một tài khoản quảng
cáo được xác thực có khả năng thanh toán trên Facebook là Công ty có thể tiến hành
chạy các chiến dịch quảng cáo của mình.
Có hai dạng chiến dịch mà Công ty có thể tạo và chạy đối với quảng cáo
sản phẩm thiết bị an ninh: đó là chiến dịch tham gia vào bài viết và click vào
trang web
Hình 3.4:Ví dụ về hai dạng chiến dịch quảng cáo trên Facebook mà Công ty có thể áp dụng
+ Đối tượng mục tiêu hướng tới: khi chạy quảng cáo trên Facebook, Công
ty hoàn toàn có thể lựa chọn đối tượng mà mình muốn hướng tới để truyền
thông, chạy quảng cáo mà không chạy lan man phí tiền, có thể để ngân sách cho
cả chiến dịch, điều chỉnh ngân sách, đối tượng, đặt giá đấu thầu,… Tất cả các
điều trên đều có thể lựa chọn trên công cụ hỗ trợ của Facebook. Việc chọn đối
tượng hướng đến chính xác như thế nào, có thể lan tới nhiều khách hàng hay
không phụ thuộc vào kinh nghiệm và sự hiểu biết về thị trường của người chạy
quảng cáo.

Hình 3.5:Ví dụ về lựa chọ đối tượng khách hàng và đặt giá cho quảng cáo Facebook
- Một số công cụ hỗ trợ trong tạo quảng cáo Facebook: để hướng tới đúng đối
tượng khách hàng, Công ty có thể sử dụng một số phần mềm hỗ trợ trong việc lấy
thông tin khách hàng như itarget, mass spider với chi phí khoảng năm trăm nghìn
đồng cho ba tháng sử dụng, Công ty có thể quét lấy địa chỉ IP, email của tập khách
hàng mình mong muốn hướng tới giúp cho việc hướng tới đối tượng một cách chính
xác hơn. Ví dụ: Công ty có thể đánh vào đối tượng khách hàng là tập khách hàng hiện
có của đối thủ, Công ty có thể sử dụng phần mềm hỗ trợ vào các trang web hay
fanpage của đối thủ để quét thông tin của các khách hàng đó và lưu vào làm cơ sở dữ
liệu cho việc quảng cáo của mình.
- Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông: để đánh giá hiệu quả của
quảng cáo trên Facebook, có thể dựa vào các chỉ số như CTR, lượng người click vào
quảng cáo, số lượng người nhìn thấy quảng cáo (chỉ số reach trong Facebook).
Quảng cáo trên tạp chí công nghệ: việc quảng cáo trên tạp chí công nghệ sẽ tốn
kém chi phí hơn nhiều so với việc sử dụng quảng cáo trên internet. Tuy nhiên, đây là
công cụ giúp hướng tới một cách chính xác nhất đối tượng khách hàng tiềm năng của
Công ty và đem lại sự tin cậy cao hơn cho khách hàng. Đặc biệt là các đối tượng khách
hàng là các đại lý hay doanh nghiệp, tạp chí công nghệ sẽ là nơi để họ tìm hiểu các sản
phẩm công nghệ và tìm đối tác kinh doanh. Mặc dù có thể tốn kém nhiều chi phí hơn
nhưng đây là cơ hội để Công ty có thể tìm thêm các đối tác, mở rộng tập khách hàng
doanh nghiệp, đại lý của mình.
Phát triển quảng cáo trên website:
- Căn cứ để đưa ra giải pháp:
Như thực trạng ở chương 2 đã nêu ra, website của Công ty có hình thức khá đẹp,
bắt mắt và gây được ấn tượng tốt với người xem. Trên website của Công ty cũng cung
cấp địa chỉ skype và số điện thoại để khách hàng liên hệ khi cần. Tuy nhiên, đây là
một hình thức khá truyền thống và còn mang tính thụ động, chưa kích thích được hành
động mua của khách hàng.

- Thực hiện giải pháp:

Công ty có thể mua phần mềm “live chat” cài đặt vào website của Công ty để có
thể chủ động hơn trong việc tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng. Tiện ích của phần mềm
“live chat” đó là sẽ tự động hiện lên cửa sổ trò chuyện khi khách hàng truy cập vào
website của Công ty. Với dòng chữ “Anh/chị có cần em tư vấn gì không ạ?” sẽ tạo cho
khách hàng cảm giác luôn có người túc trực và tư vấn cho họ, điều này sẽ rất tiện khi
khách hàng vào website tìm hiểu và thắc mắc hay đang băn khoăn về sản phẩm nào đó.
Khách hàng sẽ chỉ việc chat trực tiếp vào cửa sổ đó mà không cần phải cài đặt skype
để chat skype với nhân viên hay gọi điện thoại tốn kém. Từ đó, nhân viên kinh doanh
của Công ty có thể ngồi tư vấn và khơi gợi nhu cầu hay thuyết phục họ mua hàng, có
được thông tin cụ thể của họ để chủ động trong việc tư vấn, chăm sóc.Còn nếu khách
hàng không muốn tư vấn thì họ có thể tắt cửa sổ chat và cửa sổ chat sẽ ẩn xuống bên
dưới không làm phiền khách hàng. Bất cứ khi nào khách hàng muốn hay cần được tư
vấn chỉ cần chat vào cửa sổ chat sẽ có nhân viên tư vấn cho khách hàng. Điều này đặc
biệt phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng là nhân viên văn phòng, khi họ tranh
thủ online tìm hiểu về sản phẩm họ muốn mua nhưng không tiện nói chuyện điện thoại
trong phòng làm việc ảnh hưởng đến người khách thì hình thức này cực kỳ hữu ích.
Điều này sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng cũng như giúp Công ty chủ động trong
việc nắm bắt khách hàng của mình.
Dưới đây là hình ảnh ví dụ về cửa sổ làm việc của phần mềm “live chat”:
Hình 3.6: Hình ảnh cửa sổ làm việc của phần mềm Live Chat
3.2.4.2 Kích thích tiêu thụ

Căn cứ để đưa ra giải pháp
Thứ nhất, căn cứ vào lý thuyết về kích thích tiêu thụ đã đưa ra ở chương 1 cùng
với thực trạng nêu ra ở chương 2:

Đối với khách hàng là đại lý: Công ty có các chính sách giá và chiết khấu
riêng với từng đại lý, tuy nhiên, để có thể thúc đẩy các đại lý tăng cường bán
hàng, Công ty có thể tăng phần trăm chiếu khấu theo số lượng bán cho các đại
lý. Khi họ thấy sản phẩm của Công ty chất lượng đảm bảo, khách hàng không
phàn nàn và được chiết khấu phần trăm cao sẽ là động lực thúc đẩy họ tích cực
bán sản phẩm của Công ty.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cá nhân: hiện tại, Công ty mới chỉ
có hai đợt khuyến mãi trong năm, bởi camera không phải là sản phẩm mang
tính mùa vụ rõ rệt. Công ty hoàn toàn có thể kích thích, tác động để khiến
khách hàng mua sản phẩm của mình.
Thứ hai, đặc điểm tâm lý của hầu hết người Việt Nam rất ham giá rẻ, khi
họ có nhu cầu, họ thích sản phẩm của mình rồi nhưng vẫn đang băn khoăn lựa
chọn chưa cần mua gấp, việc khuyến mãi sẽ là động lực để thúc đẩy họ tiến
hành động “mua”.
Thực hiện giải pháp:
Dựa trên các căn cứ trên, Công ty có thể xem xét và tăng thêm các đợt
khuyến mãi cho khách hàng của mình và đặc biệt là luôn hỗ trợ các dịch vụ hậu
mãi một cách tốt nhất để làm tăng giá trị lợi ích cho khách hàng tạo cho khách
hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào Công ty cũng như sản phẩm của Công
ty.
Công ty có thể chia ra làm nhiều đợt khuyến mãi trong năm, thông qua các
hình thức quảng cáo như chạy quảng cáo Facebook, email marketing, sms
marketing để thông báo đến rộng rãi khách hàng về chương trình khuyến mãi
của mình. Bên cạnh đó, sẽ thông báo trên fanpage của Công ty, thay các banner
trên các báo, website, hình ảnh trên Facebook để tất cả được đồng bộ và thống
nhất. Có như vậy, hiệu quả chạy quảng cáo mới đạt được tốt nhất.
Để đánh giá kết quả của kênh quảng cáo, Công ty có thể tổ chức một cuộc
khảo sát đơn giản, yêu cầu khách hàng điền kênh quảng cáo mà giúp họ biết
đến thông tin khuyến mãi của Công ty, việc này rất đơn giản, không mất thời
gian nên sẽ không làm khách hàng cảm thấy phiền toái mà lại giúp được Công
ty có được cái nhìn tổng quát về hiệu quả kênh quảng cáo mà mình đã chạy từ
đó rút ra được các kinh nghiệm và đẩy mạnh những kênh quảng cáo đem lại
hiệu quả cao.
Tiêu chí để đánh giá hiệu quả của giải pháp: dựa vào doanh thu hoặc
doanh số thu về tùy vào mục đích chính của chiến dịch kích thích của Công ty.
3.2.4.3 Bán hàng cá nhân

Căn cứ để đưa ra giải pháp:

Thứ nhất, dựa trên cơ sở lý thuyết về bán hàng cá nhân trong chương 1 và
thực trạng ở chương 2 của Công ty, với hệ thống đại lý phân phối nhiều và rộng
khắp, doanh thu từ các đại lý chiếm khoảng 60%, việc truyền thông đến khách
hàng đại lý của Công ty được thực hiện chủ yếu qua công cụ “bán hàng cá
nhân”. Có thể nói, đây là công cụ được sử dụng nhiều nhất tại Công ty.
Thứ hai, với khách hàng doanh nghiệp, hành vi mua không được thực hiện
bởi một người mà được thực hiện bởi “trung tâm mua” của doanh nghiệp. Bởi
vậy, nếu chỉ thông qua việc quảng cáo thông thường thì sẽ không thể thu hút
đối tượng khách hàng này mà đòi hỏi Công ty phải có nhân viên tuyến đầu là
người giỏi về chuyên môn và có kinh nghiệm trong việc giao tiếp tạo mối quan
hệ.
Để có thể chăm sóc tốt tập khách hàng lớn này, Công ty cần chú trọng đầu
tư cho nguồn nhân lực đảm nhận trách nhiệm truyền thông đến đối tượng khách
hàng này.Chẳng hạn như đưa ra các mức khen thưởng nếu nhân lực đó thực
hiện được chỉ tiêu đề ra, tạo sự gắn kết giữa nhân lực và đại lý họ chăm sóc. Ví
dụ như, khi đại lý mà nhân lực đó đảm nhiệm chăm sóc tăng doanh số bán sản
phẩm của Công ty thì nhân lực đó cũng sẽ được thưởng cho sự cố gắng hỗ trợ,
hợp tác của họ với đại lý. Điều này vừa giúp cho nhân lực có động lực để phát
huy tối đa khả năng của mình vừa giúp cho đại lý cảm thấy Công ty quan tâm
đến đại lý làm đại lý tích cực bán hàng hơn. Và đương nhiên, quyền lợi cũng sẽ
đi kèm nghĩa vụ. Khi đưa ra mức thưởng cho nhân viên của mình, Công ty cũng
hoàn toàn có thể đưa ra các yêu cầu để vừa tạo động lực vừa tạo áp lực giúp
nhân viên có thể tận dụng khả năng sáng tạo để có thể làm tốt nhiệm vụ của
mình.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả: Công ty có thể đánh giá hiệu quả dựa trên
doanh thu hoặc doanh số mà mỗi nhân viên mang về, hoặc có thể là số khách
hang mới mà nhân viên bán hàng đem về mỗi tháng, mỗi quý.
3.2.4.4 Marketing trực tiếp
Dựa trên lý thuyết về marketing đã được nêu ra ở chương 1 kết hợp với thực
trạng: hiện nay, Công ty chưa có hệ thống quản lý một cách khoa học cơ sở dữ liệu
về khách hàng. Tuy nhiên, dựa vào các hợp đồng mua bán, Công ty vẫn có được
lượng thông tin khá lớn về khách hàng của mình nhưng các thông tin này lại chưa
được sử dụng một cách hiệu quả. Trong khi đó, các thông tin đó có thể sử dụng để
thực hiện marketing trực tiếp như là gửi thư cảm ơn đến các khách hàng, mời
khách hàng “vip” tham gia sự kiện của Công ty,… Điều này sẽ tạo ra được sự gắn
kết với khách hàng của mình, tuy nhiên Công ty lại chưa thực hiện được điều này.

Ngoài ra, khi thực hiện được việc khảo sát, điều tra thu thập được cơ sở dữ
liệu khách hàng. Công ty có thể sử dụng cơ sở dữ liệu đó trong việc chăm sóc
khách hàng của mình đặc biệt là đối với các khách hàng lớn.
Để có thể thực hiện được marketing trực tiếp, điều kiện đầu tiên cần có đó
là hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng. Vì vậy, Công ty cần chú ý và quản lý
tốt cơ sở dữ liệu về khách hàng.
Marketing trực tiếp là có sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với
khách hàng, vì vậy, để khách hàng cảm thấy hài lòng thì ngoài việc đảm bảo
chất lượng sản phẩm thì người thực hiện marketing trực tiếp cũng là thành phần
quan trọng tạo nên sự thành công. Yêu cầu đối với nhân viên marketing trực
tiếp đó là phải có thái độ chuyên nghiệp và kiến thức tốt về sản phẩm cũng như
nắm bắt tốt tâm lý khách hàng.
Ví dụ như khi Công ty sẽ tham gia hội chợ về thiết bị an ninh thường niên,
trong thời gian chuẩn bị các công việc để tham gia hội chợ, song song với đó,
bộ phận marketing hoặc chăm sóc khách hàng có thể lọc các dữ liệu về khách
hàng để gửi thư trực tiếp mời hay gọi điện thoại mời khách hàng tham gia hội
chợ giới thiệu các sản phẩm mới của Công ty và có những phần quà hoặc phiếu
giảm giá dành cho khách hàng đến tham quan có đem theo thư mời. Làm như
vậy, sẽ có thể giúp cho Công ty tạo cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng và
được Công ty quan tâm chứ không chỉ đơn thuần là quan hệ “mua – bán” một
chiều rồi không còn mối liên hệ nào như trước. Hình ảnh của Công ty sẽ trở nên
tốt hơn và tin cậy hơn trong mắt khách hàng.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả: Công ty có thể căn cứ vào tỉ lệ khách hàng
phản ứng lại với hành động của Công ty. Đó có thể là phản ứng tốt hoặc phản
ứng tiêu cực, căn cứ vào đó, Công ty có thể điều chỉnh được kế hoạch chiến
lược tiếp cận với khách hàng của mình.
3.2.5 Giải pháp về đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông
Căn cứ vào lý thuyết về đánh giá chương trỉnh truyền thông ở chương 1, việc
đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông là điều rất quan trọng. Bởi khi chi rất
nhiều tiền cho một hoạt động truyền thông mà không biết cách để đánh giá hiệu
quả hoạt động truyền thông đó mang lại sẽ khiến cho doanh nghiệp rơi vào trạng
thái mơ hồ, không biết tiền mình tiêu có đem về hiệu quả hay không để từ đó rút ra
được kinh nghiệm và đưa ra các điều chỉnh phù hợp. Như đã đề cập ở nội dung
chương 2, hiện nay, việc đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông của Công ty
hầu như chưa có. Công ty chỉ đổ tiền quảng cáo và thấy doanh thu thu về tăng thì
nghĩ là truyền thông đem lại hiệu quả mà không biết rõ bản chất, hiệu quả của mỗi
kênh quảng cáo đem lại dẫn đến việc Công ty không biết được đâu là kênh quảng

cáo mang lại hiệu quả cao nhất để chú trọng, kênh nào không đem lại hiệu quả để
loại khỏi chương trình truyền thông.
Một chiến dịch truyền thông được đo dựa vào các chỉ số: mức độ nhận biết và
hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp và doanh
số thu về từ sản phẩm đó.
Đối với kênh truyền thông internet (Facebook, Google): trước hết phải có công cụ
(tool) thống kê số lượng người vào website của Công ty, số click vào banner quảng
cáo, chỉ số CTR tức là số click/ lượt xem để đánh giá xem khách hàng có ấn tượng
với quảng cáo của mình hay không? Số lượng khách hàng mua sản phẩm tăng lên
như thế nào sau quảng cáo? Số lượng khách hàng ghi nhớ và quay lại với website
của Công ty (Google Analytic), alexa,… Đối với các khách hàng lớn như các
doanh nghiệp và đại lý, cần có hoạt động khảo sát chất lượng sản phẩm và dịch vụ
tại cơ sở, phát phiếu điều tra mức độ hài lòng nhằm đánh giá giá chất lượng và tìm
hiểu nhu cầu phát sinh của khách hàng. Từ đó đánh giá được hiệu quả của kênh
truyền thông, lựa chọn kênh truyền thông nào để đưa đến hiệu quả tối ưu nhất.
Đối với mục tiêu doanh số, phải có kế hoạch cụ thể để xác định doanh thu
cũng như lợi nhuận đạt được trên một đồng chi phí, từ đó có các chiến lược đúng
đắn.
3.2.6 Xây dựng chương trình truyền thông IMC
Như đã đề cập ở phần lý thuyết chương 1 về truyền thông marketing hợp
nhất, IMC có vai trò rất quan trọng, tạo ra tính nhất quán cao trong các chương
trình truyền thông marketing thông thường, làm giảm sự lãng phí khi quảng cáo
trên các phương tiện truyền thông và tạo cho công ty một ưu thế cạnh tranh. Để
hoạt động truyền thông marketing đạt hiệu quả hơn Công ty nên áp dụng xây
dựng chương trình truyền thông IMC. Tuy nhiên, theo như thực trạng đã nêu ra
ở chương 2 thì Công ty chưa hề chú trọng đến việc xây dựng chương trình
truyền thông hợp nhất dẫn đến việc hoạt động truyền thông marketing tuy đạt
được một số thành tựu nhưng chưa đạt được kết quả tối ưu nhất.
Để thực thi triết lý truyền thông marketing hợp nhất, công ty cần thực hiện
các vấn đề sau:
Trưởng bộ phận marketing của công ty phải là người am hiểu về IMC, giỏi
về IMC và chịu trách nhiệm mọi mặt về các nỗ lực truyền thông marketing của
công ty.
Công ty phải xây dựng tiêu chuẩn đánh giá về khả năng và hiệu quả chi phí
từng công cụ truyền thông marketing.

Công ty phải theo dõi tất cả các chi phí xúc tiến theo từng sản phẩm, từng
công cụ xúc tiến, giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm và hiệu quả đạt được
để căn cứ cải tiến sử dụng các công cụ đó.
Tất cả các chuyên gia truyền thông phải được đào tạo thêm về IMC.
Những giải pháp trên được đưa ra nhằm góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt
động truyền thông marketing của Công ty dựa trên việc tận dụng và phát huy
những điểm mạnh, nguồn lực sẵn có đồng thời khắc phục một phần các hạn chế
đang còn tồn tại tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt giúp cho Công ty
phát triển bền vững.

TÓM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG III

Căn cứ vào cơ sở lý thuyết ở chương 1 và cơ sở thực tiễn ở chương 2, chương
3 của khóa luận tập trung vào việc phân tích và đưa ra các giải pháp cho hoạt động
truyền thông marketing tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt. Mỗi giải
pháp đưa ra đều được dựa trên căn cứ thực tiễn điều kiện của Công ty, các giải
pháp không hề tách biệt mà có quan hệ phối hợp, bổ trợ lẫn nhau để góp phần tạo
nên một hoạt động truyền thông hiệu quả. Các giải pháp chính được đưa ra theo
logic tiến trình truyền thông hiệu quả ở chương 1 bao gồm:
- Xác định lại công chúng mục tiêu
- Thiết kế thông điệp truyền thông
- Hoàn thiện kênh truyền thông
- Quyết định lựa chọn công cụ quảng cáo
- Giải pháp về đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông
- Xây dựng chương trình truyền thông IMC

Khóa luận tốt nghiệp đại học Kết luận
KẾT LUẬN
Căn cứ vào lý luận truyền thông marketing ở chương 1 và thực trạng hoạt động
truyền thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh của Công ty Cổ phần
TM&TT Doanh nhân Việt ở chương 2, em đã đưa ra một số đề xuất giải pháp ở
chương 3. Các giải pháp chủ yếu dựa vào thực tế nguồn lực sẵn có của Công ty đó là
với nguồn vốn không dồi dào và có đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình, ham
học hỏi. Em không mong những giải pháp em đưa ra tạo ra được sự đột phá nhưng hi
vọng sẽ góp phần giúp Công ty có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của
mình cũng như có thể nâng cao vị thế của mình trong mắt khách hàng và đối thủ cạnh
tranh.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên – TS. Ao Thu Hoài đã tận tình hướng
dẫn để em hoàn thành xong khóa luận tốt nghiệp. Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng
do thời gian thực tế tại đơn vị còn hạn hẹp, do khả năng tiếp cận, phân tích số liệu còn
hạn chế, khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em kính mong nhận
được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận này được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 15 tháng 11 năm 2014
Sinh viên
Trần Thị Nhâm

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt:
1. GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2006
2. TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến, Marketing công nghiệp, Nhà xuất bản Bưu
điện, Hà Nội, 2010
3. TS. Nguyễn Thượng Thái, Truyền thông markeitng, Nhà xuất bản Bưu
điện, Hà Nội, 2007
4. TS. Trần Thị Thập, Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thông tin
và Truyền thông, Hà Nội, 2012
Danh mục các Website tham khảo:
1. http://cameramienbac.com.vn
2. https://newsroom.fb.com/company-info/
https://vccorp.vn/san-pham-dich-vu.htmGameK : Kênh thông tin mới nhất

về Game trong nước và thế giới.
Bán hàng trực tiếp có ý nghĩa hơn nhiều việc đưa trực tiếp
thông điệp tới một khách hàng triển vọng theo kiểu một đối
một. - http://maxreading.com/sach-hay/marketing-du-kich-
trong-30-ngay/ban-hang-truc-tiep-11562.html

Hoan Thien Hoat Dong Truyen Thong Marketing Doi Voi Cac San Pham Thiet Bi An Ninh Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Truyen Thong Doanh Nhan Viet 6085

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Hoan Thien Hoat Dong Truyen Thong Marketing Doi Voi Cac San Pham Thiet Bi An Ninh Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Truyen Thong Doanh Nhan Viet 6085

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Khóa luận tốt nghiệp đại học

Trần Thị Nhâm

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM i

1. Tính cấp thiết của đề tài

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM ii

4. Phương pháp nghiên cứu

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM iii

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM iv

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM v

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM vi

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM vii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Cơ cấu nhân lực theo độ tuổi........................................................................27

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

DANH MỤC HÌNH VẼ

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

1.1 Tổng quan về marketing

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 1

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 2

Thông tin phản hồi Phản ứng đáp lại

Hình 1.1:Quá trình truyền thông marketing

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 3

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 4

Khách hàng tiêu dùng Khách hàng công nghiệp

Là những cá nhân, hộ gia đình

Chi tiết, càng cụ thể càng tốt,

Chủ yếu là qua hình thức

Sự phản hồi thông điệp của

Xác định công chúng mục tiêu

Xác định mục tiêu truyền thông

Thiết kế thông điệp truyền thông

Lựa chọn kênh truyền thông

Xác định ngân sách truyền thông

Quyết định về hệ thống truyền thông

Đo lường kết quả truyền thông

Tổ chức và quản lý truyền thông

Hình 1.2:Tiến trình truyền thông hiệu quả

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 6

a. Xác định công chúng mục tiêu

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 7

d. Lựa chọn kênh truyền thông

Khách hàng lớn Khách hàng vừa Khách hàng nhỏ

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 8

Kênh gián tiếp

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 9

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 10

Khách hàng tiêu dùng Khách hàng tổ chức

Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 11

Hình 1.6:Chiến lược đẩy

Yêu cầu Yêu cầu

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu

Hình 1.7:Chiến lược kéo

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 13

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 14

1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 16

e. Hiệu quả của quảng cáo

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 17

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 18

Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM 19