求职咨询行业竞争力分析报告

本报告主要面向 MC 内部，以中国大学生的就业现状为背景，对留学生职前教
育行业具有相对代表性的公司特点进行竞争力对比分析。

根据 2020 年大学生就业力报告显示，受疫情冲击，毕业生的期望行业，岗位，
工作地点发生改变，大学生平均期望薪酬约 6930 元，而薪酬福利，职业发展和
工作生活的平衡成为大学生求职的主要关注因素。其中本科生更倾向于国内外
升学，对于双一流院校的学生而言选择升学深造的比例更高。硕士生选择就业
的比例接近 90%。而 73.6%的已就业受访者认为，海外院校学历背景成为了最
主要的就业竞争力。此时，面对更优质的求职者群体，求职培训咨询市场的容
量也日益加大，随着就业形势越来越严峻，需求也会进一步扩大。

 求职咨询行业类型和特点分析
截至 2018 年，中国职前教育企业数已超过 100 家。根据主要客群，职前教育可
分为留学生职前教育与非留学生职前教育。其中，留学生职前教育市场占比为
70%，其主要客群是英美，港澳台等地区的留学生。留学生职前教育服务以伴
随式套餐为主要模式，覆盖求职课程、行业导师一对一跟进、机会推荐等多类
产品，客单价约 1.8 至 5 万元，代表企业包括职业蛙、DBC、Togocareer 等。非
留学生职前教育以中国大陆高校在校生与毕业生为主要客户群体，产品包括线
上训练营、线上社群活动等课程类产品。非留学生职前教育的课程类产品单价
在几十元至几百元不等，套餐类产品单价约 0.5 至 2 万元，此类职前教育市场占
比约 30%，代表企业包括爱思益、小灶能力社、offer 先生等。
在 2015 年至 2017 年，各大求职咨询企业爆发式增长的三年间，许多中小型机
构的竞争者进入市场，导致行业服务出现质量下降，虚假内推等不良现象。从
2018 年至今，服务质量较低的中小机构逐渐被市场淘汰。然而目前的求职咨询
行业仍未形成稳定的竞争格局，职业蛙，职梦，爱思益，UniCareer 四家头部企
业市场份额总数仅为 20%。由于该行业具有进入门槛低，市场空间巨大，合作
渠道丰富等特征，头部企业仍然难以形成垄断优势。

 求职咨询市场分析
那么大学生求职培训市场规模到底有多大？首先对于目标客户人群，根据
《2020 中国海归就业创业调查报告》表明，2019 年度我国出国留学人员总数为
70.35 万人，较上一年度增长 6.25%；各类留学回国人员总数为 58.03 万人，增
速达到 11.73%。2020 年留学生群体回流趋势，因疫情促使 2020 年留学生回国
求职同比增长 67.3%，二季度同比增幅高达 195%。其中留美学生归国发展期望
最迫切，2020 年回国求职人数同比增长 86.8%，英国留学生回流人数也同比增
长 69.4%。国内疫情防控效果好是留学生选择回国首要因素。对国内人才政策、
就业市场的未知则是留学生回国发展主要障碍。与此同时，在 PSW 回归之后，
英国高校在竞争激烈的国际教育市场对学生有很大吸引力。在 2020 年，中国学
生的留英占比比上一年增加了 13%，占所有非欧盟学生的三分之一以上。
在疫情和国家政策的双重影响下，面向国内外求职的咨询行业竞争趋势更为强
烈。类似国内的留学中介一样，不是所有的大学生都会有求职培训咨询的需求，
因此目标客群应该是有一定特征的大学生。包括以职业规划咨询、修改简历和
找普通实习为主的国内外大一大二学生；以修改简历、辅导面试和找暑期实习
为主的国内外大三学生和国内研一学生；以修改简历、辅导面试和找全职工作
为主的国内外大四学生、国内研二学生和国外研一学生。以咨询，培训，和服
务为主的求职咨询公司将面对庞大的市场规模可产生将近 60 亿的营收。

 行业竞争现状分析
1. 竞争对手办公地点，人员数量和特征
以专业面向英国求职咨询的 MC 为参考，其同行业竞争者同样有面向英国求职
咨询的职业蛙，Careervantage，DBC 等，潜在竞争者主要以目前仍以国内求职
为重心的机构如爱思益，职问，小灶能力派等。
以第一梯队的职业蛙和第二梯队的小灶能力派为例，前者自其 2011 年总部创立
于上海，之后其在伦敦，纽约建立新的办公室。主要面向海外留学生求职，与
海外 60 家高校合作举办人才招聘会，社群营销等方式，实行线上线下的客户拓
展。截至 2020 年 1 月，职业蛙已完成 B 轮融资，服务客户超过 15000 人。小灶
能力派则在 2015 年创立于北京，主要定位于低年级的在校学生，非应届毕业生
人群占比超过 60%，主要采取与中国高校合作开办讲座，上线免费课程等方式
拓展渠道。截至 2020 年，小灶能力派已完成 Pre-A 轮融资。
2. 服务范围情况，相对质量和价格
职业蛙开发了单个产品套餐有 25-30 模块，包括评估求职能力，规划职业方向，
了解行业信息，提升求职技能，获得内推机会，了解目标公司等。学员可以在
它线上学员中心网站享受一站式简历编辑，投递，和技能学习的服务。职业蛙
提供的具体服务包括有两种类型：第一种价值 46999 的“名企双赢计划”，内
容为保结果的求职课程服务和一段远程实习，其中 19999 为咨询服务费，27000
为名企双赢费用；第二种“飞跃计划”为不保结果的技能课程服务和一份项目
作业。
小灶能力派则提供更为丰富的训练营与项目制学习产品。能力提升类的训练营
价格在 899-1999 的区间，录播类课程在 200 元以下。学徒项目制价格在 8699 元
左右，满足多点需求与输出式学习的方式实现训练，包括金融分析，财务，数
据分析能力等等训练营。一对一的套餐式服务定价则在 1-4 万的区间。
3. 师资和服务水平
根据职业蛙的官方网站显示有超过 24 名专业导师，均为知名咨询公司、投行/
券商、互联网企业、500 强企业业务及人力资源专业人士，90%以上的导师拥有
五年以上工作经验。
小灶能力派更多地选择与企业和组织达成战略合作。日前，小灶能力派从数据
分析职业切入，和腾讯教育共同推出《商业数据分析训练营》。双方就人才培
养、线上教育课程共建及实习就业平台共建等方面达成深度合作。依托于腾讯
教育在云平台和数据产业化方面的专业能力，以及小灶能力派的课程开发和运
营能力，为用户提供专业化和系统化的教育内容和产品服务。除腾讯教育外，
小灶能力派也与宝洁、百威、卡夫亨氏、京东、美团点评、携程等为代表的 50
家一流企业达成课程、项目共建，同时，已为包括武汉大学、天津大学、上海
外国语大学、昆山杜克大学、香港中文大学等十余家国内外高校提供官方求职
学习平台或学分课程。
4. 沟通策略，开支水平，媒体选择，广告支持
根据教育培训行业的广告投放中，学历教育和职前技能培训占比最高，广告数
总占比接近 30%。百度信息流中以职业技能培训为主的广告占比达到 36.3%。
在线教育市场中，高等学历和职业类占 8 成，求职一直是成人教育培训的刚需，
高等学历教育及职业培训占整个在线教育市场规模的 80%左右。
职业蛙在 APP 启动的广告投放上投入更多。在线上信息流也进行大力的营销推
广，例如与微博创立的 61 万粉丝数目的“微博成长学院”建立合作，推出“小
蛙课堂”。职业蛙微博官方号有超过一万粉丝，但是互动和阅读指数非常低，
发布微博拓展客户的数目可以忽略不计。更多的是通过小红书和知乎线上的销
售软文推广，包括官方账号发布的 184 篇职场技能和求职技巧相关免费知识类
文章和回答的 113 个问题，内容无课程提要，但具有一定的科普性和吸引力。
小灶能力派在社交媒体的活跃性更低，在微博和知乎的官方账号分别有一万和
一千多的粉丝数，知乎文章和回答总数为 65 个。小灶能力派的运培生项目以社
群运营+课程培训的方式吸引到渴望增长行业技能的学生，为其进行推广拉新，
并净化小灶负面舆情。学生会免费为小灶在各个平台撰写发布由参加学生原创
的推广软文，对小灶进行正面宣传。
 相对市场形象
虽为面向留学生求职的领头企业，职业蛙仍然在各种平台上体现了很多争议。
作为成立最久的求职咨询机构，同样面对最多的司法纠纷。在天眼查平台的基
本信息显示，职业蛙有 16 个司法风险预警及 2 个经营风险预警信息，虽多数为
撤诉和解，但仍被多家官方媒体点名批评。
小灶能力派有五次司法风险，这些纠纷是被四大的笔试服务商（上海卡宜）起
诉，诉讼小灶能力派在宣传：“毕马威精英计划”中存在误导诱骗内容。其他
平台的综合评价相对平和，因为费用较低的原因，学生对培训课程普遍持满意
态度。

 MC 市场机会和未来发展战略分析
MC 以主要面向留英学生就业提供咨询和培训服务，与国内就业市场存在客户
源上的竞争关系。如何更好地争取到流动的生源，并完善内部产品和运营，我
主要提供以下建议：
1. 净化社交媒体上的负面，包括知乎，微博，微信公众号，小红书，豆瓣
小组等舆论文章。
2. 扩展目标客户群和求职范围。培训范围可延伸到欧洲就业，英国在职培
训，或选择更大范围的留学生归国求职咨询。
3. 开发更多产品形式，例如多种线上培训课程，开发专属 app，用免费培
训 5 天或免费 3 节商务英语训练课的形式吸引学生下载和注册。可实行
小灶能力派的训练营短期班的形式，以更优惠的价格进行留学生求职下
 沉市场的拓展。
4. 加大留学生常用网站的广告投放，例如“穿梭”VPN，“英国省钱快
报”“熊猫生活”“HungryPanda ”“Food Panda ”“一帆视频”等等。可采
用 app 开屏广告，内容链接，或视频广告等方式，提高推广的普遍性。
5. 寻求更多元化的营销模式，探索跨界合作。目前求职咨询仍侧重于课程
产品规模化的社群运营，信息扁平化，销售之间缺少信息沟通和资源分
享，存在重复销售和无效销售，增加了舆论负面的可能性。

目前求职咨询行业仍存在巨大的市场空间，行业的规范性也将陆续完善，更公
平的求职环境将由更规范的企业招聘规则和更公开透明的求职咨询服务平台共
同维护，留学生将有更多的发展机会和更自由的选择。