UNIVERSITY 

OF THE PUNJAB 
 

HAILEY COLLEGE OF COMMERCE 

SUBMITTED BY: SHAFIA KOMAL (BC‐18‐100) 
SUBMITTED TO: MA’AM MUFASSARA NAZ 
 CASE STUDY 
ANSWERS & QUESTIONS 
 
Q. Compare Pandora’s original business model to its current 
business model? What is the difference between free and 
freemium revenue model? 
Ans. Pandora’s first business model i.e. free revenue model was 
to give away 10 hours of free then when those hours were used 
they asked their subscribers to pay $ 36 a month for a year. The 
result was that 100,000 people listened to their 10 hours for 
free then refused to pay $ 36 a month. 
Pandora’s current business model is of freemium model, a 
business model in which 99% features are given for free and 
the company relies on only 1% of the customers who give 
money to the premium version of the same service, in which 
the company launched Pandora One, a premium service that 
offered no advertising, higher quality, streaming music, a 
desktop app and fewer usage limits. The service cost $ 36 a 
year. The price was the same as that of the first business model 
but because of the added features it was more desirable and 
600,000 subscribers actually subscribed to its premium service 
which helped Pandora’s revenue to double.  
A Free Trial is a customer acquisition model that gives users 
total and free access to a product’s features for a short (limited) 
period of time. Free Trials have a time‐limit with two potential 
outcomes: either you pay or you are done. 
On the other hand, Freemium is a model that provides 
prospects with a free of charge partial access to a software 
product, with no time limit set whatsoever. In other words, 
Freemium is indefinitely free to use, but with limited benefits 
available. 
 
Q. What is the customer value proposition that Pandora offers? 
Ans. The customer value proposition that Pandora offers is 
when the customer subscribes pays for the services include: no 
ad, fewer limits, a desktop app, and higher quality of the 
service. 
 
Q. Why did Mail Chimp ultimately succeed with a freemium 
model and Ning did not? 
Ans. Ning failed because it was not able to convert eyeballs into 
paying customers. In addition, the cost of adding additional 
users was not zero, or close to it. The more free users Ning 
acquired, the more it cost the company. Mail Chimp could scale 
much more easily without adding a lot of capacity and 
infrastructure given the simplicity of its service when compared 
to social networking. Mail Chimp’s strategies succeed because 
the free version that they provide includes just the right 
amount of things and encourage the customers to pay for the 
extra service and subscribe to them. 
 
Q. What’s the most important consideration when considering 
a freemium revenue model? 
Ans. The most important consideration is that the marginal cost 
of servicing an additional free user must be close to zero. It also 
makes sense for a company where the value to its potential 
customers depends on a large network, like Facebook. Other 
considerations to take into account include that other revenue 
streams such advertising will be needed to cover costs and a 
solid customer value proposition is required to attract initial 
users (even when the service is offered for free) and ultimately, 
subscribers willing to pay a subscription fee. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Identifying the eight models in the case 
 
Value proposition: 
Pandora provides its subscribers with premium service in which the subscribers 
can have higher quality service, no ad, fewer limits, and desktop app. 

Revenue model: 
Pandora had an ad supported business model which means that they were 
following advertising model but later on they changed it to subscription model by 
introducing premium option. 

Market opportunity: 
Pandora aimed at the active music listeners who would pay money to listen to 
their favorite music and play lists. 

Competitive environment: 
Pandora’s competitors were online station which were making music available for 
free, without many advertisements and online subscriptions who were getting 
some advertisements support. 

Competitive advantage: 
Pandora’s competitive advantage was that it followed freemium revenue model 
which was successful for them. 

Market strategy: 
 Mail Chimp could scale much more easily without adding a lot of capacity and 
infrastructure given the simplicity of its service when compared to social 
networking. Mail Chimp’s strategies succeed because the free version that they 
provide includes just the right amount of things and encourage the customers to 
pay for the extra service and subscribe to them. 

Organizational development: 
Pandora will close its three regional organizations thereby eliminating an 
organizational layer between global headquarters and the local markets. The 
more than 100 markets where Pandora operates will be grouped into 10 clusters, 
each headed by a General Manager based in the largest market in the cluster. The 
General Managers will report to a newly established Chief Commercial Officer 
(CCO) position.  

Management team: 
Pandora had an amazing managers as they were successfully able to add the 
premium option in 2009.