GARY JOHNS - COMmPOaTAMIENT tnrotvoore_____ ORGEN TIONAL eaten _.) Ulebea ee aver acl este 0 mostré din viata in campul muncii- adic exact sublectul acestel c&rj. De cord, aceasta bucala este mal dramatica decat majoritatea fn ceea ce priveste problemole de judecata, feadership gi tied. Intrebarea Tnsd riméne: Cum au putut atat de mulli oameni talentafi s8 fac o greseald ‘aga de mare? Aceastii carte vd va ajuta 88 descoperi rispunsul la aceasté intrebare, “E20 Tn peat capitol, Yom defn} draanizatile ‘g[-comportamentill organizational s1 vor examina relatja acestuia cu managementul. Vom explora concepfile mai vechi sau contemporane asupra managementulul gi vem. lua If consideratie o8:fae managenii gi cam gandesc. Gapitolul se tncheie cu c&teva probleme de interes pentru managerii contemporani CE SUNT ORGANIZATIILE? Aceastf cafe ‘se referd la ceea ce.se intamplé.in organizafi. Organizatiile. sunt invenfii sociale destinate realizril,ungr scopuri comune prin efort de. grup. General Motors i NBC News sunt desigur organizaii, daria fel sunt Chicago Bulls, ‘Sierra Club, Peart Jam si o organizatie studenteasca, Invenfii sociale 4 3 i Cand spunem.ca organizatille sunt invenfi sociale ne referim la faptul c& ele au-drept caracteristicS esentiald prezenja coordonaté @ oameniior i nu neapiirat a lucrurlor..General Motors, detine o multitudine de tucruri ca 08" fabrici, echipamente gi birouri, Totugi, sunteti probabil Informalj cA, ejutatl de ©] tehnologia informatica avansatd si prin contractarea In afard a unor aetivita, ‘anumite organizali contemporane produc, gi vand computere sau confeci faré 8 detina aproape nimic. De ‘asemenea, multe organizali din domeniul servicilor,.precum frmmete de consultant, au putin capital fizic. Totusi. aceste organizalii eu cameni, ‘cameni, care reprezint alt sanse_cdt 3i provecari, Domeniul comportamentului organizafional este infelegeres oamenilor si conducerea for penins a munci efcace. Realizarea scopurilor . - . ‘ Indivill se. aduné in erpenizafipentru.un scop. Organizaiile mentionate. mal sus,au,ca.oblectiv de bazd vanzares automoblllor, furizarea de. sl.gi c&stigares.meciurior de, baschet...Organizalile non-profit au Scopurt ca salvarea suflelor, promoyarea arelor,ajtorarea celor nevoiast sau educarea oamenlor. De fapl, toate organizatile\au calscop aupravo[urea. Cu tote acestee, gandiva ta urmatoarea iste de orpantzati care nu au rougit 48 euprevieulast®: Eastem Airlines, Cimbe's) Child Work! $I © multtucine: de companil finareiare americane:Domenluf comporlamentului organizational se referd la. modal Tn care Grvenizafile pot suprave(u si se pot adapta la schimbare. Anumite comportement sunt necesare pentru supravietuire si adaptare. ‘ Oameniitrebuie: a , ‘ «8 fie motive! pentru a aderé gia ramane tn organizati «86+ indeptinesscé munca de bazé, prezeniand inredere in caea c8 priveste productviatea, calitatea fi modul de serve; : ‘88 fie flexibili gi inventivi”.varietal co organiza n care ical ueyper8 Irpreund pent ‘ehurite scopur prin oft colbctv, Desi obiectvele organiza! 69 pot der de Cale aio Crycnizetiol ACT UP, ambole gruput So zbat a supravietul gf asi realiza ScopUTiC. niul comportamentulul organizational se refer la toate aceste actvital) de baz’. Inventivitatea si (ate, care. ajuld. a _adaptarea la, schimbare, sunt deosebit de importante pentru organizatile mporane. Tom Peters, un guru al managementului, a mers atat de departe Incat a consiliat firme “s& ‘sau 8A moara’, General Motors a explorat cai nol de fabricatie side canducere In organizatia sa a, Sub Michael Gartner NBC News a dezvollat pentru stale afllate.un sistem inavativ.de stir 24 de ore conta finalA aldefinitiei noastre asupta organizalfilor este aceea od ele se bazeazé pe efort de grup. La fecal mai general aceasta "inseam c& organizatile, pentru: e-s! realiza -scopurile, depind de iunea oamenilor $i coordonarea., lor. © mare parte din munca fizicd ¢i intelectuald.In organizafl este de gruput, fie cd sunt echipe-permanente.de lucru sau echipe pentru realizarea. unar projecte pe an sum, c2 acela care a realizat programul “Aslepténd. 88 explodeze’, De asemenea., In toate Vzafile ‘par grupurl informal datorité faptulul ¢8 se dezvotta legatur de prietenie. i indivzil frmeazs p i realiza munca. Calitatea acestui contact informal In terment de comunicare $1 morala poate Un impact puternice asupra realizaril scoputilor. Pentru aceste motive preocuparea comportamentulul jional este de a-i face pe cameni s& lucreze eficace In echips. “Acum, dup& ce am revazut caracteristicile de baza ale organizatill lor 88 privim cava mai direct la atea si amploarea comportamentului organizational ¢6 z S22, Jntwoducere pK Partea intl rizafi. Discipina comportament organizational studlaza sidfematc cevste ett ‘si comportamente gi asigurd capacitatea-de.a Injelege cum 8 le condiicem eficace gi s4 le schimbam. Ea studiaz& de asemenea cum |, puter. structura mai bine organizatille si cum sunt acestea afectate-de | evenimentele. din mediul lor extem. Cel care studiazd :compottamenttl ofganizafional, sunt interesayi de. atitudini - eat de mult sunt satistécu}i oameni de slujbele lor, eat Bunt de dedicai scopurilor organizaliel sau cat de mult sprijin’ promovarea femellor sau a minoritatior in postin de condicere. Comportamente. a inovares, cooperarea, confictu resemnarea:sau gAderile‘elice stint ahi pete de studiu pentru comportamentul organizational, oa 44» SB. reconBider&m | cazul’ GM/NBC, care. deschide, acest’: capi folosind 0 a a comportamentului organizational; Intrebarea pe care ne-o.punem imediat este;,De ce s-au intémplat acestea? esi nu.vom rspunde direct la aceasta Intrebare, putem pune un rumar dé Tntrebat auxiiare 4 subiinieze cAteva dintre problemele pe care le acoperd sfera comportamentulut organizational si pe care le vom explora In capitolele-urmatoare; + De -ce “hu @ anticipat NBC raspunsul agresiv al GM fata de emisiunea Dateline? Oatnenii percep informatia selectiv atunc! cand au de-a face cu evenimente amenint&toare. Capitolul.4 va explora.procesul porceptiel. * Ce a mativat echipa de realizare a emisiunii Dateline 4 masluiasc’ autocamioneta oi Bjutorul rachetelor? Motivatia este un. parent cheie In comportamentul organizational si ea va fi analizatS pe larg 1 WW capitotele 6-gi7. *'De Ge nial traé nimient semnalul de’alarma supra incidentulul cu masiuirea camionetei, inainte iar protectors? ‘Grupuni ‘bine'“inchegate" sunt capabile 68 pretinda’ de la membrii lor un’ inalt ratte confermiltaté| Acést proces va fi parcurs Tn capitoele 8 si 8. * ‘Cine conducea dé fapt NBC?’ Exista o problema de leadership? Aga cum vef! inv8ja in Capitolul 10, sfera comportamentulul organizafional are un interes constant tn leadership. + De ce nu a fost informat Michael Gartner despre corespondenja cu GM decat atunci cand era prea tarziu? Aceasta este o problema de comiunicare pe verticala si comunicaraa va fi centrul de interes:al capitolului 14. * Au fost multe persoane implicate in decizia de a mastui camioneta: Cum au pututatat'de multi oamenisa slung la o decizie tit. de-dubioas&? In: grupuri samen iau uneor decizi de ‘succes lar alteo! fac greg costisitoare, \Capitolul'12 va explora dinamica juarii decizilor de grup: * A fost masluirea ‘camionétel un’ comportament: lipsit de eticd?' Cum 3i de éa'apar gtogelile lice este 0 problema'pe'care’o vom tua e ene In thtreege: lerare, dar'se va pune Un accent Mai mare pe ea Hin capitolul 13. wer +, Cuma coniebuit meal ‘ Capitolul 16 1 pe clasificare, la evenimentele cin acest ein. in ec I Aceste intrebari ‘a o buna imagine de ansamblu asupra cétorva dintre problemele din sfera de siudiu a comportamentului organizalional. R&spunsin precise la acéste Intrebart af cone juce 1a explicarea . moduiui In care s-au petrecut evenimentele din vinietd sugerdnd actiuni manageriale viltoare. Compor- ‘tamentul organizational se referd la analiza urmata de actiune,jah tapi este Interesant aaemes . mmentul Ségahizational este Interesent deoarece se referd la oameni si natura uman. Cum V experimentati, capabil,s& fac’ gregelle care aul condus ia fiascoul Dateline? Aceasta gant - chiar daca nu-{i' pas de camionete pick-up sau de refele TV - deoarece aparént ‘aciionat impotriva’ interesulul lor personal. Aceasta pare contraintultiv. Vom cauta $8 lle (exemple de comportement contraintuitiv In alte parti ale lucrari. De exemplu, de co @ fesUrse din ce in ce mai mari unor produse sau strategii falimentare? °'' htul organizational uprinde ins& gi exemple interesante de succes, nu numai de egec. Tntaini exempiul unei companil care a trebuit s& interzicé ‘angajatior 88-gi Inceapa me (Lincoln Electric), o compenia avind un comitet devotat veseliel Ia locul de munca ice Cream) gi o companie care a luptat $4 revind de pe marginea prapsstiei (Harley- ). Toate aceste companii au avut un succes extraordinar $i comportamentul organizational ne ajut& imentul Organizational nu are nevole sé fie exotic pentru afi interesant. Oricine a negociat scalcitrant sau a avut un gef cu adevarat excelent s-a Intrebat de ce acestia s-au comportat In rtamentul organizational ne asigura instrumentele pentru a afla de ce.Paria rt ‘Comportamentul organizational este important Privit.cu ochii altor discipline, cazul GM / NBC ar putea fi Incadrat ca 0 problema legala, de relaji publice, marketing sau studii de mass-media, Este de notat faptul c&, subliniind chiar aceste perspective, el este fotus! © problema de comportament organizational. Geea ce se intémpla in organizatii are adesea un impact profund asupra camenilor. La NBC News pairu manageri talentati si-au pierdut slujbele gi doud personalitati ale mass- media au fost nevoite s8-si ceard scuze pentru cava ce nu au facut ei ingisi. Comportamentul organizational este clar c& nu se termina la gardul organizatiei, Consumatorii produselor sau servicilor organizajiei sunt de j, aga cum au fost afectali telespectatoril programului Dateline care au fost expusi filmului dubios referitor la coliziune. In acest mod comportamentul organizational este important pentru manageri, salariti gi consumatori; gi 2-1 infelege poate sf ne facd mai eficace fie c3 suntem manageri, salariati seu consumatori. Uneori nu ne dam seama cd existé o imensa.variabilitate In comportamentul organizational. De ‘exemplu, personalul de vanzairi bine antrenat din domeniul asigurérilor sau al valorilor imobiliare face mult mai multe vanzéri decat unii dintre colegi lor, Similar, pentru fiecare Green Peace sau Slefra Club, exist’ duzini de organizati, dedicate salvari mediului, care au eguat. Sfera comportameritului organizational priveste explicarea acestor diferenje si utilizind expiicatile urmareste s& imbundtdjeascA eficacitatea si eficienia corganizafonala. In final, se constientizeaza din co ince mai mult c& * problemele oamenilor” sunt la baza succesului ‘sau falimentului organizajitor si c& studentii au nevoie 8 fie bine pregati In acest domeniu. Un studiu influent tout de cdtre Asociajia americana a gcolilor universitare de afaceni (American Assembly of Collagiate Schools of Business) conciuziona astfel: Gel chestionat} din cadrul companillor au aratat 0 covargitoare preponderents a opiniel cA materile ‘orientate spre comportament ar trebui s4 primeasca mai multa atentie In cadrul programei gcolare. Decanii.ca, §i_profesorii_insisi percep. prapastie Intre cAt de multe abllitati “sof” si caracteristic _personale sunt accentuate In programa fata de ct de multe antrebul s& fle, De asemenea, si se pare “gel mal important, intreprinderilelerarhizeazA relat defavorabil absolvenfii gcolifor de afacer! in ceca compriveste forta fens Hons abliilorierrersonai a de leadership’. scopti LE DOMENIULUI Ca oricare alt disciplin’, demeniul comportamentulul organizational re ‘un numade (seopuri unanim acceptate..Cel, mal important dintre.acestea. este, prevedarea, explicatea’gi'determinarea:comportamentului care apare in organizatii. De exemplu, in capitolul-7 vom disGutd care stint factoril care anticipeaza sistemil de recompense cal mai eficace In motivarea salariafilor, Apoi vorn explica cauzelé eeestel eficacitati gi von ardta,cum pot managerii sa introdued sisterme de remunerare eficace. Anticiparea comportamentului organizational Atat In interiorul.cét gi fn. afara organizatillor, pentru: via{a. de:zi cu zip.este sesential-saputem-anticipa comportamentul celorialfi. Viaja noastré devine mult mai ugoard:daca.putem-anticipa cAnd prietenii devin ervosi, c&nd profesorii nostri: vor. primi favorabil, modul de-rezolvare. a unei teme gi cand vanzditoril sau politicienii ne spun’ adevarul despre un nou piodus sau-despre starea nafiunii. In ongamizatil, este de-un deosebit interes s& pulem prevedea cAnd oamenii vor lua decizil etice, vor crea. produse inovative sau se vor angaja In hartuire sexuala. Compertamentalfcarte constant care apare In organiza permite prezicerea vitarelor sale apart Totugi, aga cum vam vedea In capitolul urmator, prezicerile lipsite de instruirea necesard nu sunt intotdeauna‘Prinsstudiu sistematic, domeniul comportamentulul: organizational: asiguré fundamentarea ‘care ne.ajutd'sd ne imbundtalim anticiparile referitoare la Intamplarile din organizati. /dlif fou la viniéta asupra exploziel camionate! GM. Ce factori ar fi putut anticipa masluirea jé Vedere etic a explozied camionetel?’ Aga’ cum va'ilustra ‘Capitolul 13, competifia Garizatil’@ste unul dintre factorit Care prézic coniportamentil tipsit de atic’, gi'In acést'ser lcru'la NEC i nu la alld retea de televiziune? Pentny o'prezicere’mai exacté va fi nevoie'’s détare sf ati factori asociay) gregelilorelice pe lang competijia extrema. #NEC'ar fifost capablla ‘sd prevada fiascoul Dateline, ar fi fost Th'stare-s&'se descurce mai bine im s-a Vazut, haf rspunsul dur al lui GM a fost heagteptat’ Daca cineva ar fi cundécut gstfel'de Intdmplérl pot aprea, ar fi fost posibil’ ca” acest lucru ‘s4 fie prevenit folosind Desigur, faptul cd suntem capabill sf prevedem compértamentul organizalfonal ru garanteazd |g] cauzele acestula sau c& putem dezvolta 0 strategie potrivits pentru @-! controla. Aceasta ‘doiléa Scop-al domeniului. a au St¥anizational este explicaied eveniméntélordin organizatii - de oe apar efau capabile si prevad’ apusul ftamentul oF pil era ma saul hotsirai'6& demis\Sheze, SB explic! evenimentele este mult mal be Sa deoarece sunt riesatisfacuti de retiibutia lor, flinded Ii se aplicd un | tratament lori sau pentru c& nO au reugit s& géeéasca cele mai bune solutii la o° 16861 Gin urmai moti explica cel mat bine demisia tul’Michawl Gartner de la NBC.'O organizatie care ro eet de licluatfe de personal” trebule 88 afle de ce se eit acest uct tnainte de fe,'€auzele:fundamentale'se pot schimba tn timp. De exemple, motivele pentru care Gamenii ind Thimare masurade'slarea general a economic! si de nivelul mai Inalt sau mal sc&zut al pilot inlA latte Cfiva faictori care intervin tn explicarea exacta a See aniia onals-Pe parcursul intregii cArfi vom prezenta fapte care $4,va Imbundtijeased modul de In{elegere amentului organizational. Abilitatea de a Inslege comportamentul este 0 corns necesard pentru jentul comportamentulul organizational iofitul ‘este definit ca arta de a face ca lucrurile’sd se realizeze tn organizatii. Managerii procurd, resurse fizice siimane pentru a atinge’ spopuri®) Definitiataceasta nu inclade 0 prevedere ‘supra felului in care se realizeazé aceste’ scopuri. Pe m&sur& ce vom avansa, veti Invata ¢&, In’functie de’ situatia’ concretd, pot fi eficace mai molt’ stluti mainiageriale. In “ciuda ‘stiflul°sau!“cifici” sau'"*rece") ‘Michael Gartner a‘adus" NBC ‘de la pierdere’ la’ profit”Probabil, "acest stil’ ra Impiedicat pe subordonati s& 11 informeze mai devreme despre criza cu GM.oT masura in care comportamentul poate fi prezis sau expiicat, el poate fiicontrolat sau condus. Asta inseamna c&; dac& pute: Injelege motivele unui serviciu de Inaltd calitate, ale unui comportament etic sau orice altceva. atunci putem actiona, corect pentnu. a. conduce.eficace. Daca prevederea gi explicarea constituie analiza, ‘atunci managementul.constityie actiunea. Din nefericire, vedem prea,multe cazuri In-care manageril actioneazA far§ analizé, cautand.o soluje rapida e problemel. Rezultatul este adesea dezastrucs. Important nureste.s4 supraanalizezi o problema. Mai degraba este necesar $4 ataci problema cu 0 infelegere sistematica a stiintel comportamentulul. " ‘Acum ci am’ discutat despre ‘prevéderea, explicarea’ sl -managementul, comportamentulul ‘organizational, s& aplicm aceste. cunostinfe. Citi cazul, despre Manictt Intemational in articolul Fifi ‘dumneavoastré manageru! §i r&spundeti la Intrebsi. La sfargitul capitolului descoperi ce a fécut Marriott in Cametul. Managenisui..Acesta nu este, un test, ci mai degrabé un exercifiu pentru a v8 imbunatal) gandirea critica, abilitA{ile anaiitice si cele manageriale, Oprit-va gi, reflectal! asupra acestor articole aplicative po masuré ce le Intdlniy! n,fiecare capitol, ‘grriott International este’o organizatie'de recrutare de persoane intre 18 si 25 de ani se ‘succes specializaté In eazare $i Servicii, _micsoraica marime, in timp ce’o,forja de. munea mal Teferitoare la. alimentatie. Imperiul sau _ varstnic& i mal diversa cultural oferea. c@teva, ocazil excelente ngajare. Pentru.a concura cu alte lit. da, asemenea i, patronul 2. Catela ‘caleva: actiuni:manageridie’ care ar putea 84-0. facd capabila pe: Marriott s&cdeving eee f H+. spatronul postbitajide’aalege?) 1109) oo tel deci Pentru’a veties ce a ffcut Mariott ‘vezi Gamefel pentru 6e distal, Col " airagorulul deta stargitul acéstulicapitol: I Sauchteal 9 ManiGare adavivald parka PALES ns Ma ‘Adaptare dup Ulich, D. @ Cake;"D.’ (ebruaria plstrezi cel mai bun personal: In actlasi timp, 1901). Capablitatsa organkzayenal: Crearea. avantajuit ‘compania efa congtient de feptul ¢& baza sande ‘competitiv. Academyof Management Executives 27-92. ° PRIMELE ‘PRESCRIPTII PRIVITOARE'LA MANAGEMENT f Mult timp .expertil_ interesafi:Im.. organiza erau preocupati $4 prescrie calea “corecti’ de a conduce 0 organizatie pentru.e-si:realiza scopurile. Au fost doud faze de. bazA ale acestei prescrieri, pe care expartii le. numesc cel mai ades viziunea clasic& si-viziunea relajilor umane. Un rezumatal acestor puncte de vedere va itustra cumn s-au dezvoltat gandirea manageriald si comportamentul organizational.MANAGEMENT $I COMPORTAMENT ORGANIZATIONAL a1 clasicé.si-birocratia rms ¥ a Ba.mai mare parte a sustinatorilor. punctului de.vedere clasic au fost. manageri experimentafi sau Fpsultanti care si-au alocat timp pentru a pune pe haitie gandufile lor despre organizare. In cea mal mare ‘aceasté activitate a apdrut la Inceputul secolulul. Autoril clasici igi cAstigaserd experianta In domeniul ‘exploatéri miniere gi fabrici care produceau orice, de, la: automobile la dulciurl, Q.list8, de nume jinente include-pe Henri Fayol, pe James D. Mooney directorul executiv de la General Motors $i pe ntul Lyndall Urwik,® Desi exist 9i exceptil, punctul de vedere clasic avea tendinja s& argumenteze “un nivel ridical de specializare gi un grad inalt de, coordonare. Fiecare departamént trebuia sa 8° d de proprile sale. probleme, cu luarea centralizata a decizillor de c&tre manager de deasupra, care coordonarea. Pentru @ putea asigura control, viziunea,clasie& sugera ca manageril s4 aida relatiy [-subordonati, ou exceptia locurilor de munca de. la nivele inferigare unde.stabilirea:ritmulul- der c&tre Fi putea Inlocul © supraveghere atenta. Frederick Taylor. (1856-1915), .pBrintele “managementului.gtiintfic’, @ contribuit de asemenea'la slasica, degi.a fost tn principal preocupat de-proiectarea postului gi structurafea miuneil 1a nivetul th % Refetifor la protectarea postulli, ‘Mahagementul stitnpific al lui Taylor ‘sustine utiizarea unel cercetiri atente pentru @ determina gradul optim ‘de'specializare gl standardizere, mai dagrabé dectt s& se bazeze pe “regull ‘ale joculul", De asemenea, el a fost un.susiindtor.l elaboréirit ide-ingtructiunt: scrise pentru’a defini clar procedurile de, lueru. gi a ‘Incurajat'‘mialgtril s€standardizeze migcariie, muneitoriior si, pauzele ine 0 @fclenfS maxima. “Tayide a’extins chiar menegementul jtingic fa acttates maistilor, sushinind “mmaisina functional’, pen care’ maistr¢-ar specializa’tn ‘anumite funcfi.. De éxemplu unui er putes deveni-un perfecfonarea muncitorilor Th timp ce altul-ar putea’ S8'se cupe de Inpunered'disciplinel. , Manageri praélicany i Gorisuitangi at’ avut Un alia acadamic Th Max | Weber (1864-1920), distinsul teoretician Social german. ‘Weber a facut celebru termeiiul birocratie, "sustinand-o'ca o métoda rational” de condubere . Care. domenii sau. ocupalii sunt preocupare secundard 2 programului? ¢. Ce categorie de posturi sau ce, rol ‘ocupationale joaca. personajele cipale din program? Utilizati. urmato: list: manager; _funcfionar; profesionist; vanzator; lucrator Tn vieii; mic_meseriag; operator (masiq utilaje); muncitor manual; infracto sonal militar, consumator/pacientcl casnie, 4. Scriefi. cAteva paragrafe tn “cara’’ descrietj modul in care este prezent motivati? Este activitatea ‘stresanta?! e. Care aspecte ale’. comportame organizatjonal descrise de TV v-aupi realiste gi care nerealiste? 3. Pregitifiva s&_ discutali- descoperirile Reavoastra In clas8. Profesorul dumneavoa: va dispune de informatii privind modul in & viata organizationalé a fost prezentatd de’ televiziune de-alungul anilor, ‘Surea; Inspirat de lucrarea de cercetare a’ lui Leal ¥ ‘Berg $1 Nick Trujiio aga cum a fost prezentatd In Borg, Li & Trujillo, N. (1988) Organizational Mf television, Norwood, Nu: Ablex.st tneGiézin de ‘aparate electrice de uz fsifida principald a unui orag mijlociu din igidéte, masini de’ spatet, uscétoare fe)> bunilor. cataleniai.-acelul_orag petitor: ai lui Ollie erau doua magazine run mare lant de astfel de magazine, asi strada, Totusi,.0 combinalie american. Una dintre ida a marilor centre ie suburbane amplasate pe terenuri relativ Vafara Centrélor orageler. O'altd tendin{a era ‘bxplozie Ue pe ‘plata produselor electrice nice. de uz"casnic. Masinile de spalat vase Stilor=nu putea s& meargé decst'in | aratau gi vanzarile din ce tn ce mai fare color, Ollie era_un mare fan al Higl Tel cumparase recent un- sistem foarte scump de la un foarte mic ical specializat. Magazinul stu nu | de echipament ci numai sisteme de ‘41 leftine precum gi versiuni consola echipament’tns& mult prea. scumpe ) Dar Ollie citea toate revistele referitoare l Cu produse electronice gi prevedea c va d piaja pentru astfel de sisteme muzicale Se va satura, vor apare noi dispozitive ca rderele say chiar computerele personale “umpie gotut. ~ Ollie vedea un mare gol existent pe plats ANT ATONAE sdu..Mai degrabé, acesta, era. bazat pe vanzarea unui volum mare de.aparaturd la prejuri foarte ‘competitive 0 “operatiune de tip magazie" cum a ‘numit-o. Ollie in acel moment. Ollie prevedea cd aatunei c&nd marile magazine generale s-au mutat in centrele comerciale, au tebuit sd s¢ gandeascd de doud ori daca s& aloce o parte importantai din spafiul de vanzare disponibil pentru echipamentele electrice voluminoase gi cu vitezd de rotatie redusa, In plus, el credea c& acestea nu vor reugi s4 atraga talentele In vanzri care s4 le permité s& yanda echipamentul electronic foarte sofisticat, Pe de alta parte, el a simtit c pe masura ca mistica va paras! sistemele audio, preful- si nu cunoasterea ezoteric’ a muzicil - va constitul cheia vanzdnlor, Asia va determina Tequcerea competiwitati miculul magazin spe- cializat, , CAnd,a auzit zvonurile despre:aparitia unui mare centru comercial chiar-fn afara.oragulul, Ollie a {recut la acfiune: A cumparat o bucata de\pamant pe drumul principal dintre orag gi.noul centru comercial sia Inceput s&-gi transforme visul In‘ realitate. Ollie gia numit noul magazin Electric City, sia avut un succes imediat., Asa cum, spune’el astizi: “Am ldsat sclipitorul centru comercial 84 atraga clientii gi le-am vandut aparaturé isftind, din magazinul meu mal degraba spartan.” ma De-a lungul.anilor, utiiz8nd: in. principiu acseagl tacticd, Ollie @ repelat acest, succes, des- chizand treptat 18 magazine Electric City raspandite {In tot sudul Statelor Unite. Toate magazinele sunt Profitablle desi aceasta depinde de amplasarea ‘acestora. Un’ magazin mediu utilizeazé 35 de cameni, marea majoritate personal de vanzari si nici Uunul sindicalizat, Astizi, Ollie Tpi petrece timpul in Mare parte pentru e-gi vizita magazinele si ‘a ‘conduce din mers*.* El fgi viziteaza fiecare magazin de cel putin trei ori pe an si este placut sl respectat de Cire personal, Pentru a se relaxa, Ollie ascults muzic& clasica de la un sistem audio cu compact disc de foarte bund calitate care se gasegte oricand In orice magazin Electric-City, Spre sfargitul anilor ‘80, j-a dat seama c& profitabilitatea lan{ulul de magazine Electric City era jn scdere treptata. Ca raspuns, el @ solicitat unei firma de consultant, pe care o mai folosise cu succes jn trecut, s8-i fac& o analiza aprofundata a situatiel, Consuitantii au examinat datele financiare, * NT= Management by walking around a fost “inventat” de tre Packard, unul din fondatoril lui Hewlett-Packard.au Vaitat magazinele Electric City, au vorbit cu personalul’ gi ¢u ranagerii “si au vizitat magazinele”‘concurenfei: “Partenerul® care conducea proiectul de consultanyé a rezumat coneluzille pentru’ Ollie astfel: ‘le, Grayson, aveti amplasamente de prima man, o bund selactie @ marfi, o buna poiitic’ de pret si un ar de distribute ‘eficieht. Ceea ce credem cd trebuie $4 faceti este sd utmati o politica de vanzare mal agresiva in magazine. Compatitia a crescut enorm in’sectorul dumneavoastra 3i cheia succesulul 58° pare S ‘este realizarea pe loc a vénzaril, Va Fe 6 strategie alcatvité din : cA ar trebul 88 instituifi instruire pentru personalul dumneavoastra. sta poate sd ‘includa intro mica masuri gi Cunoasterea produselor, desi vanzAtori par destul'dé bil’ tn acest demeniu. Au ing& mult mai mul evoie de inistruire tn’ domeniu! abilitajilor de’ vanzare avansale. ‘Casa’ Intarifi preocuparea dumneavoastra pentru: vangaii: va recorhandai de asemeriea £4 [hloculti sistemul dctual de plata cu ora cu Un sistem bazat In parte pe plata cu ora giin parte ‘pe plate’pe baz’ de ‘comision! Va prezéntaim alatisrat ‘Aleve ‘din fezuliatele projectate.” Olli “Grayson” a” Gantarit "recomahdéiile consultantulul. Este adevarat 8 Electric City nu a utlizat nigioddta ‘programe de pertectionare in vanzéri, Personalul dé vanziiri'era vazut mai'mult in Ipostaza-celor tare’ iau comenzile Intr-o magazie, comisionulul, Cum va. teactiona personalul din. var z4ri? Cum. va reacjiona restul personalulul? Mags zinele Electric. City au. avut tntotdeauna rela bu de muncé, gi, Ollie nu voia s& le,schimbe. $i oar ‘cum vor reactiona, clienfi la toate astea? Va dew personalul din vanzéri cu adevaral mai agresiv? putea fi folosit& instruirea fr schema de comisi ‘sau viceversa? Ollie nu era deloc sigur. 4. Imaginati un proiect de carcetare pent e1-ajuta pe Ollie s8-gi rezolve:dilemele. Justifical logica care: se ‘afldin spatele alegeril pe care fécut-o: asupra tehnicilor de cercetare -gi -ardt ipotezele pe care doriti s8 le verificatj. 2. Discutafi problema msur&ili In prok dé cercetare propus: Ce trebuie masurat, cum fi masurat gi cand trebuie masurat? 93: Discutalf orice probleme care ar putea ‘n.trhpul realizar carcetinl pe care ay propus-o. 4, At putea éfectul Hawthome s8 apara studiul dumneavoastra 7 , §. Ce at trebul 64 v4 preocupe din punct! vedere etic la cercetarea.propusa? — 4 " Firmele devconsyttanta sunt de obicai organizate: “partnership’-urij adied . echivalentul, _ thtr-o:- oar mmiasura, at-societatilor In nume colectly (S.N.C.)Bu 9| Paul Reichmann av fost dal dintre cel mat iat Initiator’ jiliare din America de Nord. In 1988, Campeau ‘Corporation magazine wniversale sau spetialtzate, inclissiv Britiantul if Bloomingdale's, Prin “Olympia $i York Developnierit, nsf familia sa controlau mai mult'de 40 de cladin’ pentru birourt fleproximativ'+’ milioane'de metr patrafi spatiu de Inchirial. Cu 14 aripeau $i Reichmarin’ era antdndol inteligenti,ambifiog! ‘sl de suc60s, dar simillaritéfife’ se Cmpeau @ crescit Intf-o familie Stiraca, ’é pardsit scoala la 14 ani si $-a’angajat ca muncitor la Fig tinierS. Ast, oleste’Yermiecdtor ‘s‘soclabil, unr thdrégst'de publictate si petroceri sf s0 “Reichmann, ‘prin’ contrast, a crescul Tntr-o famille Bogatd sia drial cursurife nut colegiu ‘penind'a°9i ascuyi mintea”. ‘Reichmann’este un om tohtemplativ, retras, unii spun ohlar secretos. diffonat'si Casa sa, ‘relatv modest8, contrasteazé putemic cu'casa mare $i dichisit 2 lol peau sia construit succesul bazéndu-se pe mult munca, dar si pe un fler al promovarit ismmul s8u contagios a fost 0 calitale atractiva peniry altit. Inéépand cu'd companie marunt& el a ‘rBgit $5 0 dezvelta pane la’ afacere dé 100 miliouine de dolart. In 1972,"'ca umiare a 6 @ mers prost, Campeay a pierdut conirolil companie/ $i'a trécuif/printr-d stare de depresio Ciite nti'a fost nidi ‘prinva nici tiltima. Treptat el $¢a reconstrult iniperiuMfmobiliar, bunandu-! invert ‘aChizifio 8 di Bloomingdale's.‘ Raléhmann gi-a constrult succesul pe bazé géniului su financiar $i }sdle'reféritdare'la comportamenitut etic Tir afacen: In’ domeniil afaterilor imobiliare, tot ceea ‘ve fhitiérin Se’ travisforma In aur §Péreditorif eu acceptat ‘stldl Su acting gi'secretds ca’pe un mic ia platit pentrii mainte profitcin realizate din investitile’ lor ® eS rin imprumuturi masive, a intéinit un moment critic datorité recesiunil americane atét in domeniul fr imobiliare cAt $i in cel al cBirierfilul. Ger eméritndut) ALB Allied Stores cat's Federal Department infuri de magazine achizifionate cu dol ani in unm& pentny 6,6 milidrce de dolari cu scopul de Yogic, la. achizifionarea, lui Bloomingdale's; au fast nevoite s8 cears-protectia legil pentru (@bservatorii.au spus cé 8.fost cel:mal mare faliment din istoria comelfislui cu aménuntul. Prin 1992, nan avea $i el necazuri. Projectut su celimai.ambitios, centrul’de faceri Canary. Wharton din ut doi oamen| alt de diferili s4 eibA amAndol aia succes? $i cum au, putut el 88 egueze tn clude ul anterior? In acest capitol ne vam concentra. atentia asupra diferen{elor individuale $i a impactului jpra comportamentului organizational. Mal Tntai, vom lua in considarare.protesul Invatanii si vom, vedea ate fi Incurajaté nvatarea eficace tn cadrul organizatilior. Apoi vom studia modul In care indivizil sepot “dezvaja" de comportamente ineficace. In final, vom vedea modul in care personalitajila oamenilor influenteaz cea ce se petrece In organizatil CE ESTE INVATAREA? relativ permanent’ th potentialul comportamental. Cuvintele practicé gi experienfi exciud tratarea unor schimb&ri de comportament datorate unor factori cum-er fi maturizarea biologic’ sau administrarea de medicamente ca flind tnvatare. Cineva nu Inva}é s&.devind mai 'relaxat dupa ce a juat un tranchiizent'$! Un'b&iat nu Inva{d s& cAnte cu o voce grava la varsta de 14 ani. 7 Practica gi experienta care provoact Invtarea provin dintr-un.mediu care. ofera feedback referitor le ‘consecinfele comportamentului, sTg: anii;1030. psihologu!. B.F:Skinner-a_cercetat: comportamentul goarecilor inchigi ‘Intr-o prevazut8 Cu'o manetd Care ellbera buc{i de:mancare la apasarea.ei de c&tre goareci. La'Inceput, goa! ‘au ignorat maneta dar, Ja un moment dat, el aul actionat-o din gregeala gi hrana.aaparut.In timp, goarecii a e4pitat treptat rSspunsul prin apasarea manetel ca un mijloc. de obtinere.a hranei, Cu alte cuvinte el a invéfat 8& apese maneta. Felul,de invéjare studiat de Skinner se numeste.Invajare operenté deoa ‘subiectul inva s&. opereze asupra mediulul pentru a siunge ta anumite consecinje. Soarecil au invafat acjioneze maneta pentru @ objine mancarea. Observa{i modul in care comportamentul Invatal operand es controlat de, cétre. consecinfele care. Ii_urmeazé. Aceste, consecinte depind de. comportament $i, acess! Sonexiune este coea ce de fapt se.invaf’. De exemplu, personalul din vanzari Invaja tehnici eficace d vanzare pentru a'edgtiga comisionul gi a evita crticle din partea gefilor lor. Consecintele reprezentate p ccomision gl critica depind de comportamentele de vanzare pe care le au vanzatori Jai he ‘afara, experimentarii directe a consecinjelor, .oamenii. pot, Invaja si prin. observarea cory portamentului celorialfi.. Aceastd forma de Invajare se rumneste Inv8tare sociald. La modul general, tava social implicd examinarea.comportamentului celoriall, vederea consecintelor pe care le triesc acostia § ‘gandirea, asupra @ cea 4p I s-ar putea intampla lor inglle daca.ar actiona In.acelagi mod. Daca as tea, $4 imitém comportamenitul, In domeniul,instruirl, noului recrut i s-ar putes fF mare, de, abilit&ti fr, s& {acd personal o singura vanzare, Evident teoria” Tawajarii sociale se, completeazd una pe alta, In explicare: CE Wi i cf ¥ Sev 4 CRESTEREA®*PROBABILITATII: COMPORTAMENTULUI i tag iu Tay aa tie Una dintfe ele mai importante cénsecinfe care sustin comportamentul fi, | \consolidarea. Consolidarea (reinforcement) este procesill’ pin care sti nén~ | Intdresc comportamentole. Astel, un consolidator (reinforcer) este: un st E “probabilitatea acelui comportament.::Comisioanele. de vanziiri si criticl mentionate mai sus sunt consolidator. In fiecare din cazuri, .consolidarea, serveste la. Intérit comportamentelor cum ar fi tehnici de vanzare potrivite care satisfac scopurile organizatiel. In general erganizajile sunt interesate In menfinerea sau cresterea probabiitaji comportamentelor de tut unel activi Corecls, ‘Une prezents bie la hic st une! ide preciée a decizllr. Aga cum wom vedea, consolidatr ‘Tadepatared fer int-o ariumit sitio:INVATAREA SI PERSONALITATEA, idarea. pozitiva creste sau menfine probabilitatea unui anumit ntprinapficarea. sau adéugarea unui stimul la situatia in discutie. stimul-este-un consolidator pozitiv. In situatia de Invajare a lui scrisé anterior, pulem presupune ca aparijia consolidarii s-a datorat timp.a probabilitajii actiondrii manetel. Putem,presupune In plus c& nd erau consolidator! pozitivi deoarece erau introduse dupa ce \siderati acum cazul unui analist-de valor mobiliare care are.tendinta 84 citeascd regulat un set lore financiare, Dac& am fi putut observa dezvollarea.acastul obicei de a citi am fi descoperil pa.cha'aparut.ca rezultat al unei serii de reugite decizii de afaceri. Adie, analistul Invaja 88 treacd In le ziare a.cdror lectura este consolidat’ pozitiv de cAtre decizilie-de-succes care-au urmat. In acest ‘Tn general, consolidatorii pozitivi tind s8 fie lucruri pldcute cum ar fi alimente, apreciere, bani sau In afaceri. Totugi;.caracterul intrinsec al stimulilot nu’ determina dacs ‘sunt sau’ nu ‘consolidatori fstimulli plicu{i nu sunt neap&rat consolidatori pozitivi atunci c&nd sunt evaluatiin mod abstract. Lin consolidator pozitiv’ numai dac& aplicarea sa cregté sau mentine aparifia unui anumit iment. Astfel, este improbabil ca’ ‘ace! curean’ de Craciun pe ‘care unil patroni fl acoida tuturor lof diAtr-oiuzin& s& consolideze pozitiv ceva. Singurul comportament cu care are legatura primirea jlul este prezenta pe stat In ultima sdpldmand din decembrie. Nu este de asteptat o& prin acordarea Uli vaicreste probabilitatea ca angajatii s& mai ramand inca un an sau sé lucreze mai mult: Pe de alta stimuli pe care majoritatea dintre nol fi gaisim neplacuti ariputea|servi drept-cansolidatori pozitivi pentru entul masochistilor, care cauté durerea. Consolidatorii sunt:desemnali de ceea ce fac, de modul esl nude aspectul lor de supratata. iviieta'taro @ déochicaplol att domnnit: Caiipest 6 91. doin Relehinanin-au vat in jarabil Care 1e-a'consolidat pozitiv interesul in-achizitile imobiliare:" Corisélidarea'‘negativa” cresié"'savmehtine 'probabilitatea unui “anumit “ comportament prin thdepdrtarea iinui stimot din cadrul situatjel th discutie. De ‘aBemenea, este Vorba de consolidare negativa atunci cand un réspuns previne aparitia ‘unui anumit eveniment sau‘stimul. Tn fiecare din cazuri, stimulul Tndepartal sau prevenit edte’Un consolidator sheyativ. ‘Consolidatotil negativi Sunt de obicel stimull potrivnici sau neplécuti gi este rational s& Invatim s& ‘comportamentele care Indeparteazs sau! prévin astfel de stimull.” * Dsarece acéasta problema esté Infeléasa mai ‘gteu dé ‘siudenbi té studiazd comportamentul final vom 'repeta: Consolidatorii negstivi cres¢ probabllitatea compdrtamentulul, SA presupuriem jipat! o/Cusc8’ cli’o’podea legata'la o ‘surs& dé curent ‘electric tn aga fel incat sd asigure un ugor soc imaluldi afiat Thauntru. In plus’ vom instala 0 manéld care Iniferupe alimentarea cu energie primele cAteva Tncefcdii goafecsle”afat indliniu va fi foarte Neijnigtt ca urmare a gocutilor, Mal ‘éall mai tdralu, el Va actiona din Intémplaré mariéta gi va area cu energie. In mod irecele va Invata s& actionéze maneta iniédiat ce va simi socul. sca serveste drapt consolidator tru apassrea manéiel, crescnd preBablitated eomportamentuiul Managerii care 1s] cicdlesc permanent, subordonafii exceptind aor cand bsteud din greu, CA S& foloseased consolidarea negativa. Singurul mod in care subaltemii pot sedpa de cicdleala este lunceasca din greu si sé fie ascultdtori. Cicdleala mentine probabilitatea unor rspunsuri productive princicdlelii pur si simplu privind fata gefulul. Aceasta serveste drept semnal cA pot evita hdrtuirea lucrind bine. Reguli si reglementiri avand atagate penalit&ti sunt o forma uzuald de consolidare negativa. Revistd ‘Success a instituit un sistem de amenzi pentru greseli gramaticale sau de scriere in ideea de a-gi new alg ‘autorii sd fie mai meticulogi. Dorinta de a evita amenzile era de asteptat s& stimuleze o mai bund scriere.” Consolidatorii negativi tind th general s& fie lucruri neplacute cum ar fi godurile electrice, cicalea sau amenintarea amenzilor. Din nou, consolidatoril negativi sunt definiti numai prin ceea ce fac si.modul if are 0 fac si nu prin faptul cd sunt nepiacufi. Mai sus am artala c& cicSleala ar putea servi drép consolidator negativ pehtru a crete probabilitatea unor raspunsuri productive. Totus, ciedleala ar putea sepy si drept consolidator pozitiv pentru a crests probabilitatea Unar réspunsurineproductive daca un subordongl are nevoie de atentie, iarcicdleala este singura atenjie pe care geful -o acorda. In primul caz, cicdleala a fo un'consolidator negatlv - a fost Indep&rtatd ca urmare a rspunsurilor productive. In al doilea caz, cicdie fost un consolidator pozitiv, fiind ‘aplicat’ ca urmare a unor réspunsuri neproductive. In ambele cazu probabilitatea de a obtine rspunsuri a crescut. Erori organizationale implicand consolidarea Experienta ne indica faptul c& managerii fac uneori erori in incercarea de a folosi consolidarea. Cel mai comune erori sunt legate de.confundarea recompenselar cu consolidatorii, neglijarea diversital preferintelor In ceea ce priveste consolidatorii gi neluarea in consideratie a.unor importante surse @ consolidare. Confundarea recompenselor eu consolidatoril, Organizatiile si managerii igi mccnipanneeaie ade’ muncitori-cu salaril, promovéni, beneficii.suplimentare, concedil-piatite, plata orelor suplimentare $i sansa a Indeplini sarcini-atragatoare..Aceste recompense pot egua tolugi in a servi drept consolidator! deo: organizafille nu le fac dependente de niste comportamente specifice care prezinta interes pentru organi cum ar fi prezena la munca, inovarea sau productivitatea. De. exemplu, multe organizatil acorda org suplimentare mai mult pe baza vechimii dect a performantei sau a unei prezenfe bune la lucru, chiar atu cAnd contractul colectiv nu impune acest lucru. Degi sansa de 2 cAstiga niste bani In plus ar putea avea mare potential de consolidare, este condifionata rar de un anumit comportament dorit. Pentru un alt exemplu-de consolidator *pierdut", $8 lum un manager din domeniul publicitAti cArvi_antst grafic. are probleme cu respectarea termenelor pentru finalizarea proiectelor. Gnd, tn cazul uf prezentari deosebit de importante, artistul sI-a terminal treaba mult mal devreme, managerul a agteptat de) sSptmani pentru un sezon mort pentru ei acorda drept recompensé o dups-amiazé liber. Nu, nur managerul a uitat s8-i specifice. pentru ce a c&patat acele ore libere, dar in timpul celor doud sap artistul nu a reusit s8 termine Ja timp alte doud proiecte! Lunga perioada de timp scursé Intre atingel performantel si recompenserea ei a distrus orice efecte consolidatoare $i cineva ar putea crede. chiar ¢ fost consolidaté mai degrabé realizarea cu intdrziere a sarcinilor. a Neglijarea divorsititil preferinfelor pentru consolidatori. Orgenizatile nu reugesc adesea sa apred corect diversitatea preferinjelor pentru, consolidatori. In acest caz, chiar dac& managerii administrég recompensele dupa un comportament dorit, acestea pot s4 nu alba un efect de consolidare. Intuitiv, pare semnul intrebarii, s8 consolidezi efortul suplimentar al unui individ foarte interesat de munca saif acordarea de timp suplimentar, desi o astfel de strategio este destul de des intAinita, Un consolidator i mai potrivit ar fi Incredintaréa unei sarcini dificile dar incitante la un project cheie foarte solicitant.. Anufl contracte colective.de munca includ clauze care impun supraveghetorilor acordsrea oretor suplimen Muncitorilor caré au cea mal mare vechime. Nu este surprinzdtor ins cA muncitorii cu vechime mare & adesea cel mai bine platiti-giau cel mai putin nevoie de venituri suplimentare ca urmare a orelor pf du progrant, ‘Chiar dacd este aplicatd tn aga fel Tncat cei mai buni dintre muncitori cu vechime =INVATAREA $I PERSONALITATEA ore\Suplimentare,:o astfel de strategie poate sd nu se dovedeascd consolidateare obignuitul nei preferat veniturilor suplimentare. anager ar trebui 88 exploreze cu atentie gama dé stimuli’ posibill care le stau la dispozitie (cum ar rea sarcinllor sau acordarea de timp liber) pentru aplicabilitatea lor drept consolidatori pentru afi; Mai mult, organizatile ar trebui $4 incerce s4.administreze recompensele lor formale \portante surse de consolldare. Exist 6 mulfime de consolidator ai Comportamentului 3 fu. sunt foarte evidenii. Concentréndu-sé asupra consolidatorilor”potentiali de natura jariul sau promovarile, organizatille gi managerii lor neglijeaz8 adesea ‘pe cei care sunt iegii de munc& sau. sunt intrinseci muncii insagl.: Muli manager nu pot Tnjelege de ce un ist& In comportamentul, periculos pentru el, de a face pe butonul, In cluda amenintartior ufone {i special daca arte Gandia a. vinieta de la Inceputul capitolului, Banii tn sine nu ja dintre sursele de consolidare pe care manageril o ignoré adesea este cea care (palizarea cu succes. a sarcinilor. Aceasta consolidare este disponibila in cazul muncilor 28 ack referitor a ct de bine corespunde performanta cu asteptérile. In. cazul anumitor ifpedback-ul dependent de performanta este disponibil, imediat...Dactorli pot observa j} {ratamentului lor asupra pacientilor vazand progresele sanatatii acestora, iar mecanicii pot Mlabilele reparate conducdndu-le de proba. In alte cazuri, organizatille trebule sd prevad& ect en meeanisme de feedback onsuitantul Edward J, Feeney, fost presedinte al companiel Emery Air Freight, a descris experienja \ asigurarea unui astfel de sistem. Profiturile companiel Emery erau dependente in cel mai Ge Utlizare’ unor containere mari‘pentru a indrepta expeditile marynte spre o dastinafie comund. steau vertiginos atunci cdnd aceste ‘containere nu erau utilizate complet. Pentru acest motiv, ge la magazio. gi supraveghetoril lor.au fost instruili cu atenjie, pentru utllizarea adecvala a lor si ambele parfi erau de acord cA realizau un coeficiant de utlizare de aproximatiy 90%. De fapt, Ql-al-cealizarilor a indicat un coeficient de doar 45%, Schimbarea introdusa de Feeney a fost foarte citer. trebulau.s& pastreze o list de, verificare care le asigura feedback-ul-asupra utlizéril pr, Acest feedback a consolidat atat de mult o activitate coracta incat gradul de utiizare a sarit Ia jun timp foarte scurt. Emery. estimat cA aceasta simpld schimbare a condus intr-un singur an ta Costurilor cu 650.000 dolari,* pte de'9 Continua. v8 rog 8 consulta Fil dumineavoastré, manager! de consolidare $i efectela lor , cea mai bund metoda de administrare.a consolidatorilor? Ar trebul-sd aplicém un consolidator up aparitia comportamentului de.interes. sau ar trebui s8 agteptdm.o.perioada de timp? Ar trebul s& otice comportament corect sau ar trebul sé consolidm numel o parte:din raspunsurile corecte? Pentru a objine achizifionarea rapida a unei anumite reacti este necesard consolidarea continu’ gi adic&,,consolidatorul trebule’ aplicat'ori de cAte ori apare comportamentul.de-interes. gi-el trebuie lediat dupa aparitie, {4rd nici o intarziere..Achizitionarea rapida. este de dorit tn multe situatii. Printre ‘am putea cita corectarea compertamentulul unor angajayi "problema’, calificarea personalului pentru (0u -caracter ide -urgen{é si rezolvarea comportamentelor: de munca ce. pun: In. pericol siguranta i.-Luafi.fn.considerare cazul angalatulul cu bune. rezultate care,are Ins& tendinja s8 Intarzie le Sub presiunea de a retrograda sau concedia acest bun lucrator, geful ar trebui s& incerce serios sdconsolideze: situatiile.de-punctualitate prin complimente gi incurajari. Pentru-a modifica comportamentull angajatului ct se poate de repede, supraveghetorul ar trebui. sa stea el Insusi.la_usa biroulul tn fieca dimineat’ pentru a asigura acesti consolidator’ imediat gi regulat. DUNINEAVOASTRA MANAGERUL! Consolidarea, metoda Mary Kay Ash 1 ins 0al ‘cameni? Sé le ofere cumpsrerea de produse de i ch Sel past Hrs "SSE lt WOKE cs Ue ol independent, Cintre. cafe’ mul” eral }lipsiji ‘de. experenta une! angai fionale? Fil tu managerul! ir putea “fi cal ee oe oud “tein din persotalil de vanzdi are 0 stub Lucnurile hu au mers Int persoane raspandite tn toald America de Nord? bine pentru Mary Kay, Imaginali-va ce vee Tn fat Tn’ peniru a afia ce a ffcut in realitate Mary Kay Aa 1963 cand 3 fondat comparica oe Hee veri Agenda managenudui de ta-sférsitul acestul ie at aduce "Mary Key on acl manogemon. New York: Warner, ‘V-alj putea intreba care sunt situatile in care cineva nu ar dori s8 utilizeze o strategie de consolida continua si imediat&: Spus ‘Cat se poate de simplu, comportamentul pe care indivizii fl tiva{d tn astfel é conditil tinde $8 nu persiste atunci cand frecventa consolidarii scade sau aceasta este oprita. Intuitiv, aceas ar trebui s&.nu ne surprinda. De exemplu, in condifi’ formale:’ acjiénaréa comutatorului sistemul dumneavoastra stereo este continuu si imediat consolidat de catre aperitia muzicil. Daca sistemul provoacy SS un 'scuttcirckit gi nu mal produce Muzics, comportdmelitul dumneavodst de Operator al cormutatoruly se pierde foarte rapid. In-exemplul din paragrafal precedent, flevoia''dé Invajare rapidA justifica folosir consolidarii imediate si continue. In circumstanté mal normale’ fris8; vom spera’c4 vom objirié punctualital Ja Serviciu faré:@-/'acorda-o atentie aga de mare. Comportamentul tindé 82°fie persistent atunci cand este fnvatat in conditii de Consolidare paitiald # aménatd. Adic&;"el va tinde sd pérsiste‘ta urmare 4° unei’ consolidari reduse sau Incheiate atunci cand, timpu: tavayzriiy hu toate situate’ de compartament ‘sunt ‘consolidate sau atunci cAnd (rece 0: anu! perioada de timp Intre aparitia i consolidarea tui, Ir cele ‘mai multe ‘cazuri, supraveghetonil care doreste corisolideze punctualitatea la Serviciu gti c& nu’ Va fi'capabil's& stea tn fiecare dimineata la usa atelier pentru a-gi complimenta formatia pentru punctualitates sa, Daté find aceasta constrangere, supravegheto!INVATAREA $1 PERSONALITATEA. tatea ocazional, probabil ‘mai tarziu; in cursul zilel. “Aceasta va Srowil nailer ‘iva reduce dependenta subordonatjior fa} de monitorizarea gefului: niu a “répeta,’ consolidarea continu’, imediatd, “faciliteazd ‘thvajarea “fapida tn ‘timp ce amanata, partiala, facititeaza Invajared persistenta Figura 9.4). Observali G4’ nu este’ posibil' sa simuitan atat viteza cat gl persistenta cu 0 singura strategie de consclidare, Dé asémenea, multe jin noastr8-de:zi cu zi nu pot.fi consolidate imediat.gi,continuu,astfel, ncat:in. multe cazuri Sacrificm.o parte din rapiditate pentru a reugl In. pracesul.de Invatara. Toale acestes ne managerii trebule $8 crolasc’ strategii de consolidare adaptate.nevoilor.situatiei concrete, nagerii trebuie s& modifice.strategiile de-a.lungul timpulul pentru-a-realiza,o-Invajare eficace: gi mmportamentulul:'De exemplu, menagerul..care_calificd-un.nou. subordonat-ar. trebui-'sA Obabil 0 strategie de consolidare In linii mari continu& $i imadiat& (oricare ar ficonsolidatorul) In ste. potrivitd privirea peste umarul angajatulul pentru.a obtine achizitia rapid a comportamentului. jupraveghetorul.ar trebul sd reducd.frecvenia, consolidairit. 31,88, prevada, poate.o. anumité reir epoca one rien deveeerinsei hy. dn erie te 2 rt An ‘de consolidare parfiala ‘sec{iune vorn lua in consideratie diferitele moduri tn care se poate programa consolidarea parjiala le particulare pa care le pot avea aceste programe asupra comportamentului, O”analiz’ a de consolidare neva da. posibilitates SA, explic&m, multe. dintre.diferentele naturale. 1 tament cate ne par Garecum ilogi i De, asemen: ‘consolidator sunt adesea necesar sa.stim care programe ne vor da Inul dintre tipurile dé’ ‘programe de ‘eonsoiidare pe caresTl yom lua th consideratio este numit ‘€u Interval.,4n cazul programelor de interval, trebuie.sa treacd o anymit& perioada.de timp dup un \consolidat pan. c&nd este disponibil un-alt consolidator. In. acest ‘caz, numérul: de raspunsuri ce unel consolidar nu este relevant fn privinja rapiditatii cu care devine disponibilé unmatoarea . atata vreme cat programele cu interval sunt dependente de.timp. (Desigur, trebuie s& existe, ri pentru ca s& apard consolidarea.) Celalalt tip de program \pe.care.fl vom examina este programul fie. In cazul programelor cu ratje, dupa un raspuns consolidat trebuie.s4.apara un anumit numar de isuri Tnainte de a fi disponibila o alt consolidare. Aici, numSrul de rAspunsuri care urmeaz8 unei‘68 Comiportamentul'tindividual® A. _. Partea a doi consolidér determina rapiditatea cu care devine disponiblla urmétoarea consolidare, Cu alte cuvinte, Inca programelor cu ratie, care sunt dependente de raspuns, ."muncavapida Inseamna mai mult consolidare’ Interval fix. In cazul programelor cu interval fix, Intre un raspuns consolidat si momentul disponibilit&tii urmatoarei consolidari apare o anumitd perioad’ de timp fix. In condifii ideale, trimiterile. pogtale Sunt_livrate_corespunztor acestul program - la fiecare 24 ore activitatea dumneavoastré de verificare a Cutiei postale este consolidata de cdire,vizita’ postagului. In mod similar, daca trebuie s& 5 dati, ta intervale regulate in cadrul semestrului, trei teste de verificare a cunostinjelor dumneavoastra de comportament organizational, veti vedea cum acfioneaza un ‘program cu interval fix. Comportamentt dumneavoastré de studiu este consolidat de ocazia de a va demonstra cunogtinfele 1 2 primi o noid Observafi genul de comportament pe care Il induce.un.astfel.de: program. (Figura 3.2). Individul tn discui inva s& anticipeze momentul tn care Consolidarea devine disponibild gi tinde s& raspunda mel rapid 5 mésurd ce-acest-moment-se apropie. ‘Dup& .consolidere, comportamentul. scade: Th’ intensitate’ decar individul & Invatat cB nu va aparea nici o MOUs consolidare pentru un ‘anumit timp. Programull de examinare | intervalé fixe conduce atfesea la un comnportament de “tocilar’ din paitea studenfilor inaintea “Zilei Z", urmg de o suspéndare a studiuiui pan c&nd se apropie urmatortl examen. ~ Organizafile abund’ tn exemple de’ programe cu intervale fixe Companiile programeaz In aces mod analiza anuala @ activitdtt individuale, La o anumité data sau tn ziua fn care angajatul eniverseazé if numa de ani Tn cadrul firtel, supraveghetorul se agazé si discutd realizarile angajatului din utimul an. Mi manageri au constalat c4, Inaintea..,. acestel gonsolidari, .performantele angajatului,se imbunatatesc masurd ce_se aprapie data, analizei, De asemenea, inregistrérile au dovedit faptul c& cea mai bund prezenl la lucra se inregistreazd fn zilele de plald a salariului, Interval variabit.In azul acestul programy, Tntre'raspurisul congolidat ‘gl ocazia une! ndi consolidsri apare’o perioada de timp” variabils: Cu’ alte’cuvinte’ Consdlidarea~ poate’ aparea ‘In: orice’ moment, pe’ heagleplate.Aga cum se vede In'figura 3.2; un program cu interval Variabitcendiice>ta°un rtm de-réspuns mai-ineet ‘gi mai uniform decareée. ‘individul’ nu-poate® anticipa “ riomentul’ cand “aparé anisclidaréa‘g):fiuri poate influenta’ aparitia: fisparidiid ‘iat tepede. 'Un'exempli de program’ cu"inte variabit este’ ehestionarul surpriza aleator; In eafé’studentit'nu'stiv momentul in cate vor trébui 62 sustin’ ‘examen ‘in cursul trimestrului. Nu este 6 surprizd faptulica tn caziil unui astfel’de-sistem “toceala* in devine imposibilé si apare 0 tendinfé de distribuire mai regulata a studiului de-a lungul semestrulul. Pe motive evidente, controloril bancari tind s&-gi programeze vizitele\lor la banch dupa un-program cu inten, variabil, asigurand un numér mediu de inspectii in fiecare an. Din acelagi motiv, unii manageri au invatat depaseasca deficientele.formale| aprecier anuale acsestcemonieh prin organizarea de-a lungul anului a uff analize informale, neanuntate. Raport fix. Th cazul tinui ‘program ‘eu raport fix, dupa un raspuns ‘consdiidat, trebdie sf existe un numér fix de'raspunsurt inainte ca’o ltd consolidare''s& rial fie disponibilé. “Pompele tmanuale’ de aps iucreaz- dup un wiregrani.cu ratie fii. Este necesar un anumit numar de mige&ri de pompare pana cand apa incepe $4 curga.” Aga’ cumrse vede Tn figura 3.2, acest program ‘conduce'la un ritm Inalt de: raspuns urmiat'de © scurtd ‘pauza'dupa ‘consblidare. ‘Supraveghetonul din port caré le permite muncitorilongy o:pauzi de odihna dupa ce au stivoit o'suta’de I8zi-nu face 'decat sa’ implementeze un program cu ratie fi El presupune'ed pauza va'servi drept consolidator pentru‘o’performanté tnalté atunci cand este asocialdl un nivel de performan|@, cunoscut, specific; de'o sutd de lai... Compainia cate acorda functionarior séié de concedid suptimentard pentru flecare 40 de zie lueratoare fara EsStenienited lpsorrpivira ait @ ‘fixd pentru a consolida prezenja la serviciu, Program cu interval fix. Un. ‘aragram de consolld snare ee Stpansiaspins Idealizate pentru programele de consolidare. Cu cat este mai abrupté tmal.mare este ritmul raspunsulul, Consolidarile sunt indicate prin linlute dupa r variabil nereusite ale jucdtorlor. SSi as ta dca eo eure nei ‘medii care asigurd cazinoului un profit substanfal. Comportamentul personalului implicat In varzarea direct (door-to-door) este consolidat dupa Gu rate variabild.. Cu’c8t forneaz’ mal multe numere de telefon; cx ath eu mal mul ganse'6& facadl 0 dat numarul de telefoane pe Care trebuio sf le dea pentu o vanzare este vaeriabil. Sugestile managerior de ‘sccepiate de catre managerii superior! tot dupa o schema cu ratie variabild. Cu c&t vor ofed mai mutte ‘organizationel, vom descie Inceririe cercetiorlor de a monies singe aplcaple pracice' ae modifier entului organizational. Tn general, cercetarea sustine eficacitatea unor astfel de programe’. Prezenel la (ucru, O Tntreprindere era interesatd 8 Imb prezenta la luctu a salariatior sai, ri din pairu secfi au servit drept subiecf| de control timp ce muncitori dincealsihd sacle au fost confrunta cu program de medificare a comportameniki: : hc Sr i ese ih SN eat achet de cary de Joc. La sfargitul s’ptimanii de lueru de cing zie, el va avea cinci crf, adic’ 0 “mand” normal de poker. Cel‘Supraveghétorii’au pri a ‘sarciria’ 88 ‘monitorizeze' prezenta, s4 distribuie cArfile gi si sinsigacw pe un panogj] mare “mainile” de poker pe care le aveau subordonalii pe masura ce trecea sptamana. Oupa pat tur gradul de prezenti a crescut cu 18% pentru muncitorii indusi In programul de modificare a comportamentulul jn timp ce prezenta pentru muncitoril din grupul de control a sc&zut putin, Observati cA cel putin consolidatori au fost probabil responsabili de acest succes. Mai Int8i, cei, 20 dolari care puteau fi cast evident dupa o schema cu raport variabil, Adic, o bund punctualitate a crescut probabilitatea de a cdstiga 20 dolari, dar un anumit nivel de prezenté nu garanta cdstigul In niciuna din s8ptimani, In al doliea rand, c& Insele gi discutile referitoare le evolujia ‘mainilor” aga cum erau prezentate pe panou, au avut proprietali da consolidare imediate si continue. Acesti consolidator! erau disponibil si pentry cei care’ nu au cstiga niciodata cei 20 dolar. Tum caret au erg nur acct pea fires decd ce usu rica gconsokda prc de ca sigure. Aceste practici au fost identificate cit ajutorul rapoartelor referitoare la accidentele din trecut gi al supraveghetorlor. Obgarvared sistematiea @ comportanventUiui la lucrd a relevat feptul ed angajafi urmau practic si ‘rumai in 74% din timp: A fost pregatité 0 scurta pe baza de diapozitive pentru a iustra practicile sigure ‘opozitle cu cele nesigura. Apoi, s-aiintrodus la Iocul de muncA dai consolidator! ai practicior sigure. Primul a constINVATAREA SLPERSONALITATEA ipestudi, transcultural asupra modificdrii comportamentului organizational este prezentat In: “IN BTIV:GLOBALITATEA: C.0.* modificat. da, participare iat.” te i condus cercel fea. sfectuata de se Welan Fred ce si Steve Sommer. regiarea\ si” istenja tehnica ifenite "au fost expuse nici manageriale’ diferite care’ fusesera fasurate (In) vest: modificarea comportamentulul ional,» “conducerea:'' participativa . Bs OBi-aiigelafsied eat: etormayiceatjra gampertamentelor de muned.. furctionale. si funcje de situate au condus la ceslerea producti la ae si supraveghstoril for au fost instruiti jeséturle de calitate ‘superioara. Participarea, do sugestiteangojajior, curenta Planifcate central. Ei au tras concluzia cA tebvie _acordati 0 ateniie deosebité Tn’ cazul a productivitate He cal Tuseasca, der ca modi de abordare = era implementat de etre: erseane in" A Ipotezele au fost confirmate, sf entul comportamentulul arganizafional. Totus. waar loair ch ark al Respag evo sparea In organizafi fr folosirea congtionta de-ctre manageri a consolidatorior poziivi sau negativ. De cele mai + Comportamentul pare s& apara “automa, fc 93 profite de madelarea gradualA prin incercare gi ercare $i de selectiva: De exemplu, dup ce.a participat la numai doud intr de comitet executv, un fr putea 8 arate exact la fel ca un *profesionist” vechi, aductnd riaterialele cele mal potrivite la intAlrir, Be npn be hice mental operat ipa = Vor folosi C.O. drept preseurtare pentru comportament organizati Urtarii OB: pentru organizational behavior. ~ Modificarea comportamentulul organizational (In engleza “OB Mod’) similar cu utilizarea tn limba engleza aGe explicate vom da ‘unel’ astiel: de. invalid? Un factor important este Imitarea, proossul de copiers a comportamentulti celoralj. In cel iii, Iqvéferea apere ca urmare a observa sau a Imaging, comportamentuli calrtalj, mai degrabl decat ca urmare a experienjel personale directo". Asifl, oul vicepregedinte a copiat desigur are efect consolidator. In plus, etunci cAnd imitim comportamentul cuiva, suntem capabii 83 ne imaginam pe care a utiizat inodelul nosiru atunci cAnd a parcurs aceeasi etapa. Desigur acesia este motivul pentru care ir comportamentul vedetelor din sport $i lurnea spectacolului, un fapt de care profité cei ce lucreazd in publictate le oes eam ert le en dit nore meen eo il erode eae ‘am numit Invajare sociala. es Tsar Weed tal Preseble ede care vor provoca cet mai mare grad de imitare?, In. general, came ‘crecibil, competent, cu un statut social inal aU/-cele mai mari ganse de a fi imitaj. Este important ca; in peri cbservator In sft, este utt un comportament vivaos si memorab al modelul - cel plictistor nee In gcoBle de ataceri, nu stint rere cazurile cand studenfii au dezvoltat flozofii sau ebordari modelate dupa lideri de mare:calibru din kumea afacerilor; credibii gi de succes. Exempla zi ar fi Bil Gates de la Microsoft i Eisnerde la Disney, ambil prezentati extensiv In presa populara gi de afacer,..“ Proporfile imit&ri calun miloc de thvitare folosit in organizafi ne sugereazS c& manager ar trebui s& acorde mai mult atenfie acestul proces. Pe de o parte, manageri care lucreaz’ dupa principiul "Face zice popa, nu oe fac SCADEREA PROBABILITATII COMPORTAMENTULUI Tn ciseufa de’ trai] inainte asupra’ comportamentului. am fost’ interesai de cresterea probabiitai prim, Astfel de comportamente sunt d&undtoare functiondiii organizafel si pot ff daundtoare sAnatsfi si indivduluica angojat. ; Exist doud strategi care pot. reduce. probebiltatea unui comportament, invatat extinctia sl Extincfia implicd pur gi simplu Incetarea consolidéril care menfine un ‘comportement nedorit. Dac’. nu exist consolidere,, comportamentul abandonat treplat sau dint-o data. 4 wef ir considerafe carl und expert In marketing, tre 9 ter; care co ata pe “ta rni carer’ ‘organizatja sa: Degi geful su, vicepregadintele pe probleme de marketing, Ber toned satan ‘expert.a Tnceput 88 alba un obice! foarte deranjant- tendinia de a face pe bufonul In'timpul gedinjelor depa Vicepresedintele a observat c& aceste glume 'ercu'consolidale de cre rasélele apreciative ale tor dol d epartamentutul. El a Inceput prin 2-1 asigura ajutorul lor pentru 2 desfinfa bufoneria. Dupd ce vicepregedtintele’ explicat problema, el au convenit s& ignore de acum Inainte spiritele si vorbele in dol perl. In acelasi$2" stréduit 88 consolideze pozitv comentarile constructive ele tandrulul marketer’, Giumele au ‘sf viltonul t€ndrului barbet fh cadrul companiel a devenit'din nou striluct!®, sSNA, no ra cA extinct ocfoneacS cel mal bine tue! end eet cued cu strudorea un dorit: Reamintij-va c& acele comportamente care au fost Invatate Tn cadrul unor programe de ‘$8U partial sunt mai dificl de abandonat decat cele invitate Tn. cadul unor: scheme de imediat. Culmea ironiel, va fi mai greu SA desfinjazi obiceiul de @ spune baneurl al unui membru ‘avut mal pufin succes decat al unuia care obfinea intotdeauna un hohot de ras. Sancfiunea implic& aplicarea unui stimul neplacut, potrivnic, ca urmare @ unul comportament nedoril. Teoretic, acest lueru ar trebul 88 reduca probabilitatea réspunsului atunci cAnd cel implicat Invata c& acel comporiament conduce la consecinje nedorite. Observali —" diferenja dintre sanctiune gi consolidare negativé. In consolidarea imul ameninjator -este Indepértat ca urmare a unui anumit comportament, erescand ‘@celui comportament. In cazul sanctiondrii, un stimul ameninttor este aplicaf dupa un anumit int, Se&zdnd_ probabilitatea acelui comportament. Daca un gef Igi va critica Becretare pe care o sind fa birou telefonul in interes personal, ne agteptém s& Intdinim mai raracest comportament in ‘compara sanciiunea cu consolidarea gi extinctia. iivantul marketer a fost-edoptat In limba romani cu acelag! sons ca gi in limba englez’, adic& parsoand care 80 icurmarkotingul sau, In general, cu probleme de pie. Iifolosin cu intentia de a consolida aceasta utlizare.64 Comportarientul individual Paitea a doua Utilizarea eficace a'sanetionarii SUNTOON (probabil de la humele ziarlut SUN si'de la earTOON) de Jim Philips Teoretic, sancjiunea ar trebul sd fie utilé pentru eliminarea © comportamentului nedorit. Orice s-ar zice, pare irational sA repetim descopert este cl adevaret | seni care ne aduc necazuri. Din nefercire, sanctiunea are cateva fur aa ts caracteristici propri care fi limiteaza adesea eficacitatea in stoparea 4 dam afara activitatil nedorite. Mai Inti, degi sancfionarea asiguraé un semnal | clar referitor la activitatile nepotrivite, ‘ea nu demonstreaz’ singura CERCETARE &]| care sun! activtatile oe ar trebui sa Inlocuiaseé raspunsul sanctionat. | 5 ‘$8 revedem cazul directorului care isi cearté secretara pentru faptu! DEZVOLTARE ca da*telefoane tn interes personal de la serviciu, [n cazul tn care secretara’da telefoane numai dupa ce si-a terminat treaba, ea s-ar~ putea intreba pe bund dreptate ce ar trebui s8 facd in momentele ei liberé. Daca seful nu-i ofera activitati alterriative, mesajul continut de” sancliune ar puted s&’se piarda. Alat ‘consolidatorii pozitiv cat $i cei negativi Specifics deci comportamentele potrivite. Sancfiunea indica * numai care este comportamentul nepotrivit, Atat timp cat-nu se asiguré. un comportament allernativ consolidat, sancfiunea va suptima doar temporar rSspunsul nedorit. Atunci c&nd nu va mal exista supraveghere, raspunsul va tinde sa reapara.Monitorizarea continua este’ mare consumatoare de timp jar indivizii devin experfi fn a tnvata care este momentul potrivit pentru a-si continua activitatea intefzisd, Secretara va Invata repede care este momentul cal mai bun pentru a da telefoane fara a fi descoperitd. Morala este clara aici: Asiguraf/ o altemativé acceptabilé la rspunsul sancfionat. A doua problema a sanctiunii este eceea cA are tendinfa $2 provoace 0 reaciie emotionala putemica din partea individului pedepsit''. Aceasta este mai probabil alunci cand pedepsirea s-a facut la ménie:sau este perceputd ca incorecta. Manager care se straduiese din toate puterile 8 fle rabdator| cu subordonatii si care In final explodeaza risca react superemotionale. La fel se intampla cu cei care tolereaza un comportament nedorit din partea subordonatior gi apol decid impulsiv s& dea un exemplu | pedepsindu-lpe acesta, Inainte de @ sancliona, managerii ar trebui 88 se asigure cA proprille tor emojil sunt sub control i trebuie sa evite in general pedepsirea in fafa altora’”. Datorité problemelor emotionale implicate Tn utilizarea sancfiunii, anumite organizatii, cum ar fi Tampa Electric . Company i Union Carbide, au rédus rolul acesteia In cadrul sistemelor disciplinare, Ele acord’ ‘anggjatilor care au comis infractiuni concediu piatit pentru a reflecta la problemele lor. In afar de asigurarea unui r&spuns altemativ corect si de limitare @ ematillor implicate in pedepsire, existd alte céteva principil care pot creste eficacitatea sanctiunil + Asigurafi-v8 c& pedeapsa aleasé are cu adevarat un efect descurajator. Organizatile "sanctioneaza’ adesea absenteismul cronic prin eliminarea-de ta fucruype o anumita perioada. Manageril “pedepsesc” uneori pe cei cu realizari inferioare cerandu-le sa lucreze peste program, ceea ce le oferd posibilitatea unor castiguri suplimentare. In ambele cazurl, presupusa sanctiune ar putea s& | actioneze In realitate ca un consolidator pozitiv pentru.comportamentul nedorit. + Sancficnafi imediat. Adesea, manageril se fac ch nu vid primelé viol ale reglemnentdsilor 8au activitatea ineficace, speraid c& lucrurilo se vor “rezolva"™?, Aétfel aceste comportamente devin mai puternice prin repetare. Dac& sancfionarea imediaté este greu de aplicat, managerul trebuie sd. améne actiunea pentru un moment mai potrivit i atunci s& reinstaureze circumstantele legate de. problema de comportament. De exemplu, directoarea unei banci ce observa un comportament,| necorespunzator din partea unui functionar de ghigeu ar putea sd-i ceara acelei persoane s4 ramana Fitchly, produsul pe care kaiINVATAREA,$1 PERSO! ae rogram. In acel, moment, ea ar trebui 4 0 sanctioneze la ghigeu, mai degraba decat In biroul I «demonstrandu-i probabil cum ar fi trebuit s&.actioneze. $i jucdnd solul.unui client pentru.a-i ite functionarului s4 practice procedura corectl..., sino ete wmic> ay wt isa redele Inalta: sauce Basanefceian’y Mul} eupraveghotod 8 yeaz8 in bufoneril aldturi de suborconatii lor p&nd c&nd igi dau seama c& mai trebuie s& facd gi treab&. Atunci, pe neagteptate, fac stinga-imprejur gi pedepsescxpe- cei, caresjpierd timpul”. ‘managerii se simt vinovatl pentru pedepsele acordate subordonatilor for ca urmare a Incdlcdrit or regull si Incearcé imedial sd le repare printr-o manifestare de-simpatie ¢l-afectiune. De exemplu, gare sl.a criticat secretara pentru | folosirea telefonului organizatiel ar (i ofer af, guyernernentall dezvluie. practicl Ineficiente sau risipttoare se pot Profesorilor universitari wunt.congiderati foarte buni pedagogi li se Incredinjeaza sarcin| dificlle gi mari consumatoare de ‘ntr-un comitet de analiza a programei, Iu&ndu-le din timpul necesar pregati jor (vedeti [IN OBIECTIV: Lins8 de foxbitate le Dopartamentul de vehicule cu motor al CaTi’ rezumat, sarictiotiaréa’ poate’ fio metodaeficace’ de stopare « comportamentului nedorit.”‘Totugi, eritt’ a realize eceasta ‘eficacitate, manager trabuie s& 0 aplice cu foarte mare atentie gi deliberal. In general, consolidarea comportamentelor corecte 'gi anihilarea raspunsurilor nedorite sunt strategii manageriale mai sigure decat sanctionarea: AUTOCONDUCEREA ‘Th'caa mai mare parte a’acestui capitol am fost preocupafi de modul tn Gare organizatile 31 manager! Individuall pot utliza principle thivatzril BEntrU a dinja comportattentul membrilor organizatil. Totusi, angsiati pot” utiliza “ principle“ mvatari pentru agi ‘conduce propriu! > comportament, fcAnd astfel controlul extem mai putin necesar. Procesul este denumit itsinaicon "apiitea aulccdnducerda? V8 vali reaiminti c& discitie noastra referitoare fa Tnvatare implicat faétori cum ar fi cbservs ‘imaginatia, imitarea §i autoconsolidarea, Indivizii in de. alts tannids simitare | pentru a-4i controla propriul comfiportament. Procesul de baz ha “obseiVerea’ coimportamentuluf'cuiva, compararea comportamentului cu un ‘standard i recomhpenédres Ih cazul th'Gare comportamentul atinge standardul’*, |. Pentrs a llustra cAteva tehnici speciice de autoconducere, s& considerim cazul unui director care constatd od Tsi-ia prea mult de lucru acasé seara sau Inweekend, In timp ce colegii s&i par sd aibé majoritatea setifor sau @ stfrgituriior 8, 'Saptimana libere, propria sa familie este pe cale s8-| repudieze pentru lips de atentie! Ce poate face?” “s'" Si eblociezb ato | Piin dbservere proprie. ‘Aceasta implicd adunarea de date oblective despre propriul “comportamént. Da exerplu, directorul ar putea tine c&teva zile’b evident a convorbirilor telefonice si ‘g'éltor tntreruperi, daca biinuiéste od Bcestea au o contributie la ineficienta sa. $8 observe modele. Directorul ar putea sf examineze ‘la ‘colegii si abiltible legate de {Managementul impulul cu scopul de a gési pe cineva care a avut euéces In acest domtenitg pe care 808 obleciive, “Direclorul ar putea si slablleasc& cblective specifce pe terinen scurt ica Intreruperiie datorate telefaanelor intempestive g] vizitelor neprogramate, asigurandu- ‘utilizand datele obtinute prin autoobservare pentru a-s| monitoriza progresele. i mult de patru ‘imotivelor | pentru care gi-airev S8's0 a 2. Directorul gi-ar putes acorn un weekend la:mare cu: ierteoectr prima “ddal6 G&nd Va regi s8-s\atingd oblectivele legate de reducerea supraincércail,cu sarcini pentru acasa, * Un stat'din vestur SUA a uditzat un program de autoconducere pentru a Tmbunatayi:prezenta la lucy @ muncitorilor de tntreffnlere sindicaliza. Gel care utilizaserd mai mult de jumBtate din concediul de bosl-au fost invitatl de c&tré serviciul de’ personal pentru a participa timp de opt sdptémani la un program cu urmatoarele caractéristici: + Discotanea mblvelce gehrale de-utitzare al conceculcl de boaldInfrumea Aste erau probleme de ‘tfansport} dificultati famhiliaie si probleme'cu colegii de munca’ si supraveghetorii: © Autoevaluarea ictivelor individuale peritri abséntare gi dezvoltarea undr strategil petsonale pentru rezolvare.ide. oblective pentru a.se.angaja In: comportamente:care .s8. conducd: fa. imbundtajirea abiective pe termen scurt) shimbundtatitea:prezentei pana a un nivel specific:(obiectiv pe fared ‘utlliz€ind grafice si Jurfialé. ‘Angajatii ‘si-au Thregistrat 8inguri prezenta la lucru, ‘care ai lipsit gi masutilé 66 Care'le-au Iuat sentru a ven méteu la luca, SF consolidator /,a linbF Sanciunl spectice pe care s& $i ie dutoadministreze in au neatingeril scopurior, gajati care, au fost expusl. programulul au atips 0 iii 4 prezeniei si, I-plus, s-au. simi mult mai tacrezatori tn faptul od vor fi atunci cand se vor confrunta cu divérae-obstacole fh caléd unéi bune prezente™. alul acestel seciiuni despre Thvajare, ar trabul s€ Thjelegef) 8, datorita dferentelor de ‘amenii nu reactioneaz& In acelasi fel fa consolidere sau sanctionare. Pe.de altd parte, de Invaitare poate modela In realitate ‘personalitatea culva, Vor examina acum conceptul de _ R sohaLirRTEN? ig. poteenmte strabate a gi discutiile din cultura isa si audio-vizuala suntem bombardati cu diese {a “personality. Ni se promite unéori prezetitarea ameni cu personalitati “interesante”. Intalnim uneori ‘fare c& “nu au personalitate". Dar ce este pang la urma her “este setul relativ stabil de caracteristict psihologice ‘cafe influeneazd rhadul tn care FactioneazS cu mediul sau. Personalitatea unul ingivid rezumé stilul su personal dea trata Ali obsérvat ‘desigur diferené Tn'stilurile personale ale parintilor, prieteniior, profesorilor, seieeroito Ease refleci'in modul distinct tn cdi reactioneaz& la oament, stati 9 spozitia genetica gi trecutul de Invatare pe termen »Desl-personalitatea este relativ stabild,.ea este desigur susceptibila de; schimbare prin ‘Tn.comportamentul organizational. Totusi, progresele facute de tehnicile de masurara’ca gi izatiiauiprovocat un interes renascut. De exefplu,accentulicrescut.care.se pune pe fyiciisavand contact-dinect.cu consumatorii, preoctiparea pentru-etica gi integritate ca 4] Mporan:pentru munca in echip&. si,.cooperare ad indicat toate contributia-potentiala a iichetdn Ga *vanitos” pentru a descrie oamenii, va'trebul sa rie reamintinv’Intotdeauna ca Odiversitate de caracteristici de personalitate. Clasificarea excesiva a oamenilor nu ne ajut otentialul lor unic de a contribui la succesul unel organizati. Pe(sonalitate sunt utile 1h anumite situatii organizajionale. Nu exist o cea mai buna i manageril ar trebul s& Invefe 8 aprecieze avantajele diversitayii angajatilor. Un conceptchelé:aicl- este acela de: adecvars pundnd persoana polrivité s& facd munca potrivild givexpundnd angajati diferiti unor stiluri manageriale-diferite.sIn final, avem adesea-tendinta dea exagera impactul personalitatii asupra comportamentului organizational. Personalitatea va avea cel. mai mare efect In situafile ‘slabe".Acestea sunt, situafile cu. roluri definite lejer, putine reglementari si. contexte de consolidare si sanctionare slabe. Ca exemplu, g&ndiji-va la o, organizatie locala nou format pa baz de voluntariat. In. situafile “tart, cu roluri mal bine definite, reguli gi contextualitati, personalitatea tinde sa aiba tin impact mai mic. Ca exemplu, g&ncil-vd la operajiuni mitre obignuite. In nieta care’ a Tnceput capitol, nici viu coloratul Campeau nici conservatorul Reichmann nau putut 6& dep&geascd reaitiia situatjonale puternice ale recesiuni gi alé unet plete imobiliare th sufetin{a. Th ceea ce urmeazd yom discuta inci dimensiuni generale ale personalitapi. Apol vorn \ trata despre. ‘rel caracteristici de personalitata care auo relevan}i speciald pentru. comportamentul organizational. Mai tarziu vor explora impactul altor caracteristici de personalitate asupra satistactiel In muncd, motivatiei, eticil, politicilor organizationale, stresului si alegerii carierei, Cele. “cinci mari” dimensiunt ale personalitatil ‘Oamenii sunt unici, oamenii sunt complecsi gi exista literalmente sute de adjective care reflect aceasti complexitate unicd. De-a lungul anilor, tnsa, psihologii au descoperit cA existé cinci dimensiuni de baz& : der generale care descriu personalitatea. Aceste “cinci mari’ dimensiuni sunt rezumate Tn Figura 9.5 aldturi de cAteva trasdturillustrative”’, Dimensiunile sunt urmatoarele: © Extraversiunea - tepiezinté gradul In care cineva este sociabll In opozitie cu cel care este timid, | Extraveriti se simt bine in. situatii sociale, in timp ce acela care se situes2d jos pe accastit dimensiune (introvertifi) le evitd._ + Slabillalea "emofonald'- este m&sura.in care o persoand are un nivel. corespunzéter, de conta ‘emotional, Oamenii cu.o stabilitate emotionala tnalt& sunt TncrezAtori in forfele propmii gi au.o Inalté considerate fafA de ei nsisi. Cel. cu. stabiltate emofionald redusé tind, spre Indoiala de sine si deprimare, ‘| Grady) de agreare - masura In care 0 persoana este prietenoasa i abordabila. Camenil mai an sunt calzi gi grjuli,. Oamenii mai.pulin agreabili tind.s2,fle reci gi distanti, ‘= Constiinciozitatea - gradul in care 0 persoand este responsabila gi orientata spre realaBri ‘Core mel: congtinciogl sunt de. nde i mativai,poziv..Oamenik mal pun -congtiinciogi nu sunt de Tneredere, + wig wl + Deschiderea la nou. mAsura'tn care o°péisoand gBndeste flexi gl: este recepliv a: el nol ‘Qamenil mai deschisi tind spre creativitate gi inovare. Oamenii mai: putin «deschisi*sunt:favorabili mentinerii status quo-ulul. Aceste dimenaiunlt Suh ‘telativ"independente Poli ifideci, mai: sus, sau. mal jos Vin '6r combinafie de dimensiuni. De asemenea ele tind s4 se mentind In diverse medii culturale. Astfel, camenil sparfndnd:unor-cuur dieree flonase,

You might also like

• The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good Life

  

  From Everand

  The Subtle Art of Not Giving a F*ck: A Counterintuitive Approach to Living a Good Life

  Mark Manson

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (5825)
• The Gifts of Imperfection: Let Go of Who You Think You're Supposed to Be and Embrace Who You Are

  

  From Everand

  The Gifts of Imperfection: Let Go of Who You Think You're Supposed to Be and Embrace Who You Are

  Brene Brown

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1093)
• Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

  

  From Everand

  Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

  Chris Voss

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (852)
• • Magazines
  • Podcasts
  • Sheet music
• Principles: Life and Work

  

  From Everand

  Principles: Life and Work

  Ray Dalio

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (612)
• The Glass Castle: A Memoir

  

  From Everand

  The Glass Castle: A Memoir

  Jeannette Walls

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1720)
• Grit: The Power of Passion and Perseverance

  

  From Everand

  Grit: The Power of Passion and Perseverance

  Angela Duckworth

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (590)
• Sing, Unburied, Sing: A Novel

  

  From Everand

  Sing, Unburied, Sing: A Novel

  Jesmyn Ward

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1194)
• Hidden Figures: The American Dream and the Untold Story of the Black Women Mathematicians Who Helped Win the Space Race

  

  From Everand

  Hidden Figures: The American Dream and the Untold Story of the Black Women Mathematicians Who Helped Win the Space Race

  Margot Lee Shetterly

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (903)
• Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

  

  From Everand

  Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

  Phil Knight

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (541)
• The Perks of Being a Wallflower

  

  From Everand

  The Perks of Being a Wallflower

  Stephen Chbosky

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2105)
• The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

  

  From Everand

  The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers

  Ben Horowitz

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (349)
• Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

  

  From Everand

  Elon Musk: Tesla, SpaceX, and the Quest for a Fantastic Future

  Ashlee Vance

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (474)
• Bad Feminist: Essays

  

  From Everand

  Bad Feminist: Essays

  Roxane Gay

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1029)
• The Outsider: A Novel

  

  From Everand

  The Outsider: A Novel

  Stephen King

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1871)
• Her Body and Other Parties: Stories

  

  From Everand

  Her Body and Other Parties: Stories

  Carmen Maria Machado

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (823)
• A New China: An Intermediate Reader of Modern Chinese - Revised Edition

  

  From Everand

  A New China: An Intermediate Reader of Modern Chinese - Revised Edition

  Chih-p'ing Chou

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (2)
• The Sympathizer: A Novel (Pulitzer Prize for Fiction)

  

  From Everand

  The Sympathizer: A Novel (Pulitzer Prize for Fiction)

  Viet Thanh Nguyen

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (122)
• The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer

  

  From Everand

  The Emperor of All Maladies: A Biography of Cancer

  Siddhartha Mukherjee

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (271)
• Angela's Ashes: A Memoir

  

  From Everand

  Angela's Ashes: A Memoir

  Frank McCourt

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (443)
• Brooklyn: A Novel

  

  From Everand

  Brooklyn: A Novel

  Colm Toibin

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (1948)
• The Little Book of Hygge: Danish Secrets to Happy Living

  

  From Everand

  The Little Book of Hygge: Danish Secrets to Happy Living

  Meik Wiking

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (403)
• A Man Called Ove: A Novel

  

  From Everand

  A Man Called Ove: A Novel

  Fredrik Backman

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (4772)
• Steve Jobs

  

  From Everand

  Steve Jobs

  Walter Isaacson

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (809)
• The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century

  

  From Everand

  The World Is Flat 3.0: A Brief History of the Twenty-first Century

  Thomas L. Friedman

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2259)
• The Art of Racing in the Rain: A Novel

  

  From Everand

  The Art of Racing in the Rain: A Novel

  Garth Stein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (4208)
• The Yellow House: A Memoir (2019 National Book Award Winner)

  

  From Everand

  The Yellow House: A Memoir (2019 National Book Award Winner)

  Sarah M. Broom

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (98)
• Devil in the Grove: Thurgood Marshall, the Groveland Boys, and the Dawn of a New America

  

  From Everand

  Devil in the Grove: Thurgood Marshall, the Groveland Boys, and the Dawn of a New America

  Gilbert King

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (266)
• A Tree Grows in Brooklyn

  

  From Everand

  A Tree Grows in Brooklyn

  Betty Smith

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (1930)
• A Heartbreaking Work Of Staggering Genius: A Memoir Based on a True Story

  

  From Everand

  A Heartbreaking Work Of Staggering Genius: A Memoir Based on a True Story

  Dave Eggers

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (231)
• Yes Please

  

  From Everand

  Yes Please

  Amy Poehler

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1903)
• A Trip to China: An Intermediate Reader of Modern Chinese - Revised Edition

  

  From Everand

  A Trip to China: An Intermediate Reader of Modern Chinese - Revised Edition

  Chih-p'ing Chou

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (8)
• Team of Rivals: The Political Genius of Abraham Lincoln

  

  From Everand

  Team of Rivals: The Political Genius of Abraham Lincoln

  Doris Kearns Goodwin

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (234)
• The Woman in Cabin 10

  

  From Everand

  The Woman in Cabin 10

  Ruth Ware

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (2525)
• Wolf Hall: A Novel

  

  From Everand

  Wolf Hall: A Novel

  Hilary Mantel

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (3973)
• Fear: Trump in the White House

  

  From Everand

  Fear: Trump in the White House

  Bob Woodward

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (738)
• John Adams

  

  From Everand

  John Adams

  David McCullough

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (2409)
• On Fire: The (Burning) Case for a Green New Deal

  

  From Everand

  On Fire: The (Burning) Case for a Green New Deal

  Naomi Klein

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (74)
• The Light Between Oceans: A Novel

  

  From Everand

  The Light Between Oceans: A Novel

  M.L. Stedman

  Rating: 4.5 out of 5 stars

  4.5/5 (789)
• Manhattan Beach: A Novel

  

  From Everand

  Manhattan Beach: A Novel

  Jennifer Egan

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (880)
• The Constant Gardener: A Novel

  

  From Everand

  The Constant Gardener: A Novel

  John Le Carré

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (104)
• Anything Goes: An Advanced Reader of Modern Chinese - Revised Edition

  

  From Everand

  Anything Goes: An Advanced Reader of Modern Chinese - Revised Edition

  Chih-p'ing Chou

  Rating: 5 out of 5 stars

  5/5 (1)
• The Unwinding: An Inner History of the New America

  

  From Everand

  The Unwinding: An Inner History of the New America

  George Packer

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (45)
• Tecumseh: Chief of the Shawnee

  

  From Everand

  Tecumseh: Chief of the Shawnee

  C. Ann Fitterer

  No ratings yet
• Soulstealers: The Chinese Sorcery Scare of 1768

  

  From Everand

  Soulstealers: The Chinese Sorcery Scare of 1768

  Philip A. Kuhn

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (8)
• Perseverance: The Story of Thomas Alva Edison

  

  From Everand

  Perseverance: The Story of Thomas Alva Edison

  The Child's World

  No ratings yet
• Anatomy: A Complete Guide for Artists

  

  From Everand

  Anatomy: A Complete Guide for Artists

  Joseph Sheppard

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (21)
• The Anatomy of the Honey Bee

  

  From Everand

  The Anatomy of the Honey Bee

  Dr. R. E. Snodgrass

  No ratings yet
• Rise of ISIS: A Threat We Can't Ignore

  

  From Everand

  Rise of ISIS: A Threat We Can't Ignore

  Jay Sekulow

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (137)
• Little Women

  

  From Everand

  Little Women

  Louisa May Alcott

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (105)
• The Declaration of Independence

  

  From Everand

  The Declaration of Independence

  Cynthia Klingel

  No ratings yet
• Native Americans

  

  From Everand

  Native Americans

  Judy Alter

  No ratings yet
• Polish Americans

  

  From Everand

  Polish Americans

  Lucia Raatma

  No ratings yet
• European Handbook of Plant Diseases

  

  From Everand

  European Handbook of Plant Diseases

  I. M. Smith

  Rating: 5 out of 5 stars

  5/5 (1)
• Italian Americans

  

  From Everand

  Italian Americans

  Vicky Franchino

  No ratings yet
• Swedish Americans

  

  From Everand

  Swedish Americans

  Lucia Raatma

  No ratings yet
• Short 'i' and Long 'i' Play a Game

  

  From Everand

  Short 'i' and Long 'i' Play a Game

  Jane Belk Moncure

  No ratings yet
• A Song for Sung Li: A Story about the San Francisco Earthquake

  

  From Everand

  A Song for Sung Li: A Story about the San Francisco Earthquake

  Pamela Dell

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (1)
• Library Skills

  

  From Everand

  Library Skills

  Sylvia J. Duncan

  Rating: 5 out of 5 stars

  5/5 (1)
• Short 'e' and Long 'e' Play a Game

  

  From Everand

  Short 'e' and Long 'e' Play a Game

  Jane Belk Moncure

  No ratings yet
• Japanese Americans

  

  From Everand

  Japanese Americans

  Melissa McDaniel

  No ratings yet
• A Shred of Honour: A Markham of the Marines Novel

  

  From Everand

  A Shred of Honour: A Markham of the Marines Novel

  David Donachie

  Rating: 3 out of 5 stars

  3/5 (8)
• Play with 'i' and 'g'

  

  From Everand

  Play with 'i' and 'g'

  Jane Belk Moncure

  No ratings yet
• A Little Book of Friendship

  

  From Everand

  A Little Book of Friendship

  The Child's World

  No ratings yet
• 'Please'

  

  From Everand

  'Please'

  The Child's World

  No ratings yet
• Russian Americans

  

  From Everand

  Russian Americans

  C. Ann Fitterer

  No ratings yet
• Frankenstein, or the Modern Prometheus: The 1818 Text

  

  From Everand

  Frankenstein, or the Modern Prometheus: The 1818 Text

  Mary Shelley

  No ratings yet
• Play with 'e' and 'd'

  

  From Everand

  Play with 'e' and 'd'

  Jane Belk Moncure

  Rating: 5 out of 5 stars

  5/5 (2)
• Short 'o' and Long 'o' Play a Game

  

  From Everand

  Short 'o' and Long 'o' Play a Game

  Jane Belk Moncure

  Rating: 3 out of 5 stars

  3/5 (1)
• Water Science Tricks

  

  From Everand

  Water Science Tricks

  The Child's World

  No ratings yet
• Imagine Please: Early Radio Broadcasting in British Columbia

  

  From Everand

  Imagine Please: Early Radio Broadcasting in British Columbia

  The Royal British Columbia Museum

  No ratings yet
• The Maddest Idea: An Isaac Biddlecomb Novel

  

  From Everand

  The Maddest Idea: An Isaac Biddlecomb Novel

  James L. Nelson

  Rating: 3.5 out of 5 stars

  3.5/5 (9)
• Short 'u' and Long 'u' Play a Game

  

  From Everand

  Short 'u' and Long 'u' Play a Game

  Jane Belk Moncure

  Rating: 3 out of 5 stars

  3/5 (2)
• Air Science Tricks

  

  From Everand

  Air Science Tricks

  Peter Murray

  No ratings yet
• Corregidor: The American Alamo of World War II

  

  From Everand

  Corregidor: The American Alamo of World War II

  Eric Morris

  Rating: 3 out of 5 stars

  3/5 (6)
• Pilots Fly Planes

  

  From Everand

  Pilots Fly Planes

  Fay Robinson

  No ratings yet
• Can You Grow a Popsicle?: Learn About Plant Life

  

  From Everand

  Can You Grow a Popsicle?: Learn About Plant Life

  The Child's World

  No ratings yet
• Victory

  

  From Everand

  Victory

  Julian Stockwin

  Rating: 4 out of 5 stars

  4/5 (24)
• Hide-and-Seek Word Bird

  

  From Everand

  Hide-and-Seek Word Bird

  Jane Belk Moncure

  No ratings yet
• The Gold Coin: A Story of New York City's Lower East Side and Its Immigrants

  

  From Everand

  The Gold Coin: A Story of New York City's Lower East Side and Its Immigrants

  Pamela Dell

  No ratings yet
• Pathology of Laboratory Rodents and Rabbits

  

  From Everand

  Pathology of Laboratory Rodents and Rabbits

  Stephen W. Barthold

  Rating: 5 out of 5 stars

  5/5 (2)
• Clothes/Ropa

  

  From Everand

  Clothes/Ropa

  Kathleen Petelinsek

  No ratings yet
• Glad

  

  From Everand

  Glad

  Elizabeth Budd

  No ratings yet
• Actions/Acciones

  

  From Everand

  Actions/Acciones

  Kathleen Petelinsek

  No ratings yet
• Have You Heard a Kangaroo Buzz?: Learn About Animal Sounds

  

  From Everand

  Have You Heard a Kangaroo Buzz?: Learn About Animal Sounds

  The Child's World

  No ratings yet
• My First Book Arabic Words: An ABC Rhyming Book of Arabic Language and Culture

  

  From Everand

  My First Book Arabic Words: An ABC Rhyming Book of Arabic Language and Culture

  Aya Khalil

  No ratings yet
• Success: What Does It Mean?

  

  From Everand

  Success: What Does It Mean?

  The Child's World

  No ratings yet
• Doctors Help People

  

  From Everand

  Doctors Help People

  The Child's World

  No ratings yet
• Frustrated: What Does It Mean?

  

  From Everand

  Frustrated: What Does It Mean?

  Sylvia Root Tester

  No ratings yet
• Great Master: Volume 2

  

  From Everand

  Great Master: Volume 2

  She CongGe

  No ratings yet
• Word Bird's School Words

  

  From Everand

  Word Bird's School Words

  Jane Belk Moncure

  No ratings yet
• Ethiopia

  

  From Everand

  Ethiopia

  The Child's World

  No ratings yet
• Light Science Tricks

  

  From Everand

  Light Science Tricks

  The Child's World

  No ratings yet
• Beyond Issue 014

  

  From Everand

  Beyond Issue 014

  Robert S. Pious

  No ratings yet
• Morphology, Ontogeny and Phylogeny of the Phosphatocopina (Crustacea) from the Upper Cambrian Orsten of Sweden

  

  From Everand

  Morphology, Ontogeny and Phylogeny of the Phosphatocopina (Crustacea) from the Upper Cambrian Orsten of Sweden

  Klaus Müller

  No ratings yet
• Super Mystery Comics Issue v05n06

  

  From Everand

  Super Mystery Comics Issue v05n06

  Jim Mooney

  No ratings yet
• Stop! Go! Word Bird

  

  From Everand

  Stop! Go! Word Bird

  The Child's World

  No ratings yet
• At Play/En el Juego

  

  From Everand

  At Play/En el Juego

  Kathleen Petelinsek

  No ratings yet