CHƯƠNG

6
CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN

6.1. Khái niệm và mục tiêu của xúc
tiến hỗn hợp
6.2. Các hình thức hỗn hợp xúc tiến
 6.1. Khái niệm và mục tiêu của xúc tiến hỗn hợp
6.1.1.Khái niệm

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp

để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến
khích khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp
6.1. Khái niệm và mục tiêu của xúc tiến hỗn hợp
6.1.2. Mục tiêu
Chưa biết
Khơi dậy sự
quan tâm
Biết về sản phẩm
Thông tin

Hiểu về sản phẩm

Tạo lòng tin

Tin vào sản phẩm

Thuyết phục

MUA
v  Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm ngay cả
khi khách hàng chưa biết tới sự tồn tại của sản phẩm
v  Thông báo cho khách hàng về sản phẩm và các lợi
ích của nó khi họ không hiểu rõ về sản phẩm
v  Tạo lòng tin đối với sp và DN khi khách hàng đã biết
về sản phẩm nhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị của
sản phẩm
v  Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sp lớn
hơn chi phí họ bỏ ra và để họ quyết đinh phải mua
sản phẩm
 6.2. Các hình thức hỗn hợp xúc tiến

QUẢNG
CÁO

MARKETING KHUYẾN
TRỰC TIẾP MẠI
Hỗn
hợp
xúc tiến

QUAN HỆ
BÁN HÀNG CÔNG
TRỰC TIẾP CHÚNG
QUẢNG CÁO
CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO
Truyền hình (TV) Truyền thanh (radio) Báo chí, tạp chí

Pano, áp phích Internet: báo mạng,

(billboard, poster) website, mạng xã hội,
SEO… §  TỜ RƠI, ẤN PHẨM
QUẢNG CÁO
(FLYERS, LEAFLET,
BROCHURE)
§  TRUYỀN MIỆNG
Ấn phẩm quảng cáo (brochure)

• Brochure là hình thức quan trọng trong các quảng cáo về khách
sạn
• Brochure đáp ứng nhu cầu cung cấp thêm cho du khách thông tin
ngoài những dòng quảng cáo trên báo.
• Một brochure tiêu chuẩn là hình ảnh đẹp cùng với những thông
tin ngắn gọn, nổi bật mà người đọc chỉ mất vài phút đã có được ý
niệm về sản phẩm/ dịch vụ của nhà hàng khách sạn trong khi vẫn
lưu giữ hình ảnh về nó trong đầu.
• Sự kết hợp hài hòa những đặc điểm: màu sắc, chất lượng giấy,
hình ảnh, biểu tượng, cách design, font chữ...sẽ tạo nét hấp dẫn,
lối cuốn riêng cho dịch vụ.
KHI THIẾT KẾ BROCHURE CẦN CHÚ Ý CÁC NỘI DUNG:

Dùng trong hoàn Chứa bao nhiêu Màu sắc nhận diện
cảnh nào dung lượng thương hiệu và
chiến lược marketing dung lượng sẽ quyết màu sắc mong
trong thời gian nào, định cách trình bày, khổ muốn có cùng tông
chủ đề là gì trong giấy, quy cách thiết kế
với nhau không
hoàn cảnh nào sẽ brochure của doanh
quyết định nội dung nghiệp.
và hình ảnh của
brochure
Internet: website, forum, mạng xã hội, SEO…

• Website của doanh nghiệp

• Các trang web, OTA, các diễn đàn về ăn uống
(diadiemanuong.com, foody.vn…), về du lịch
(diendandulich.vn), về cưới hỏi(marry.vn)
• Mang xã hội: tạo lập fanpage cho doanh nghiệp, kết nối với
khách hàng khắp mọi nơi, có sự truyền đạt thông tin nhanh chóng
tiện lợi và thường xuyên, nhưng ít tốn kém…
• SEO:((tối ưu hoá công cụ tìm kiếm) thông qua google- công cụ
tìm kiếm lớn mạnh nhất thế giới,thiết lập từ khoá tìm kiếm và
nâng cao khả năng cũng như xác xuất xuất hiện của doanh
nghiệp mỗi khi khách hàng tìm kiếm thông tin liên quan và tăng
lượng truy cập vào website của DN.
QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO

M MISSION MỤC TIÊU

M MONEY NGÂN SÁCH

M MESSAGE THÔNG ĐIỆP

M MEDIA PHƯƠNG TIỆN QC

M MEASUREMENT ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ

QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO

Xác định mục tiêu QC

Xác định ngân sách QC

Xây dựng thông điệp QC

Chọn phương tiện QC

Đánh giá kết quả QC

Xác định mục tiêu

-  TĂNG SỰ NHẬN BIẾT SẢN PHẨM

THÔNG TIN
-  TẠO SỰ ƯA THÍCH VỀ SẢN PHẨM
THUYẾT PHỤC

-  GIÚP HỒI TƯỞNG/ LIÊN TƯỞNG VỀ SẢN PHẨM

NHẮC NHỞ
Xác định ngân sách QC

u Phương pháp tuỳ khả năng

u Phương pháp phần trăm doanh số bán

u Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

u Phương pháp tuỳ theo mục tiêu và công việc

 Xây dựng thông điệp quảng cáo

• Thông điệp là tập hợp các thông tin (lời nói, hình ảnh, âm
thanh, màu sắc…) mà ngưởi gửi muốn gửi đến người nhận tin.

• NỘI DUNG - Nói cái gì?

• CẤU TRÚC - Nói thế nào cho hợp lý?

• HÌNH THỨC - Nói như thế nào để gây ấn tượng?

• NGUỒN - Ai sẽ trình bày hay nói lên thông điệp đó?

 Chọn nội dung (thông điệp) quảng cáo

-  Tác động về mặt lý trí

-  Tác động về mặt tình cảm

-  Tác động về mặt đạo đức

 Chọn phương tiện QC

• Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn phương tiện quảng
cáo

u Mục tiêu quảng cáo

u Ngân sách chi cho quảng cáo

u Đặc điểm khách hàng

u Phạm vi, tần suất, cướng độ tác động của phương tiện

u Chi phí
Đánh giá kết quả QC

HIỆU
HIỆU QUẢ QUẢ
TRUYỀN DOANH
THÔNG SỐ
KHUYẾN MẠI
 CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MẠI ĐẾN
KHÁCH HÀNG

2. Quà tặng
1. Giảm giá khi mua sản
phẩm
3. Các cuộc 4. Thẻ thành
thi, xổ số, rút viên, thẻ ưu
thăm đãi
1.  Giảm giá
Giảm giá trực tiếp

Phiếu giảm giá/Phiếu quà tặng

2. Quà tặng khi mua
sản phẩm
Quà tặng kèm

Quà tặng theo số lượng

3. Các cuộc thi, xổ số, rút
thăm
4. Thẻ thành viên, thẻ ưu đãi
 QUY TRÌNH KHUYẾN MẠI

Xác định mục tiêu

Lựa chọn hình thức khuyến mại

Xây dựng chương trình khuyến

mại

Tổ chức thực hiện, kiểm tra và

đánh giá kết quả khuyến mãi
 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

Khuyến khích mua nhiều sản phẩm, sử dụng dịch vụ

nhiều lần

Động viên sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ

Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.

Khuyến khích người tiêu dùng sử dụng lại sản phẩm dịch
vụ và trung thành với nhãn hiệu.
Phối hợp làm tăng hiệu quả quảng cáo và các hoạt động
marketing khác
Lựa chọn hình thức khuyến mại

2. QUÀ TẶNG KHI

1. GIẢM GIÁ MUA SẢN PHẨM
- Giảm giá trực tiếp - Quà tặng kèm
- Phiếu giảm giá - Tặng theo số lượng

3. Các cuộc 4. Thẻ thành

thi, xổ số, rút viên, thẻ ưu
thăm đãi
Xây dựng chương trình khuyến mại

①  Quy mô của khuyến mại

②  Điều kiện của khuyến mại
③  Hình thức phổ biến chương trình khuyến mãi
④  Thời gian/thời điểm chương trình khuyến mại
⑤  Kinh phí cho chương trình khuyến mại
 Tổ chức thực hiện, kiểm tra và
đánh giá kết quả khuyến mãi

Chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho

từng biện pháp ( thời gian, nhân sự, nơi chốn…)
Đánh giá kết quả tiêu thụ ( pp phổ biến là so sánh
với mức tiêu thụ trước khi thực hiện Khuyến mãi)
 Quan hệ
công chúng
CÁC HÌNH THỨC PR

Thông cáo báo chí

Tổ chức sự kiện, hội thảo, triễn lãm

Tài trợ, tham gia các cuộc thi

Công tác từ thiện

Tham gia các hiệp hội du lịch trong nước và quốc tế

QUY TRÌNH P.R

Xác lập mục tiêu PR

Lựa chọn hình thức PR

Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết

quả PR
 Xác lập mục tiêu PR

v Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp

v Truyền thông những báo cáo về thành quả của doanh
nghiệp
v Phòng chống, xử lý khủng hoảng truyền thông hoặc
khôi phục hình ảnh, uy tín cho DN sau những khủng
hoảng.
v Giữ vững tình cảm công chúng
 Lựa chọn hình thức PR

Tài trợ, tham

gia các cuộc
thi
Tổ chức sự
Công tác từ
kiện, hội thảo,
thiện
triễn lãm

Tham gia các

hiệp hội du
Thông cáo báo DOANH lịch trong
chí NGHIỆP nước và quốc
tế
 Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá
kết quả PR

Dựa vào lịch trình đã lên trong kế hoạch chiến dịch, người
làm PR sẽ tiến hành thực hiện chiến dịch
 ĐÁNH GIÁ CHIẾN DỊCH PR

•  Số tin/bài xuất hiện trên báo chí

MỨC ĐỘ •  Số lần thông điệp xuất hiện
LAN
TRUYỀN •  Số người tiếp xúc thông điệp trên
THÔNG TIN internet
•  Sự có mặt của khán giả tại sự
kiện…
 + Về mặt nhận thức: sự chú ý của
khán giả tới thông điệp, sự hiểu
MỨC ĐỘ NHẬN biết của họ về thông điệp và độ
BIẾT THÔNG
nhớ của họ về thông điệp.
ĐIỆP, THÁI ĐỘ
KHÁN GIẢ VÀ + Về mặt thái độ: tỉ lệ % thay đổi
HÀNH VI CỦA trong quan điểm, thái độ sau khi
CÔNG CHÚNG
gia tăng thông tin và truyền thông.
+ Về mặt hành vi: thông qua
doanh thu sản phẩm dịch vụ, số
người tham gia.
Bán hàng
trực tiếp
 NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
TRỰC TIẾP

ü Thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới

ü Truyền đạt một cách khéo léo thông tin về sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp
ü Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm
ü Thực hiện việc bán
ü Cố vấn các vấn đề khác nhau cho khách hàng
ü Thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng và đối thủ
cạnh tranh
a. BÁN PHÒNG

b. BÁN TIỆC
A. BÁN PHÒNG
NHIỆM VỤ CỦA NHÂN VIÊN LỄ TÂN PHỤ TRÁCH BÁN PHÒNG ??

+ Nắm tình trạng khách đăng ký (thông tin về khách

hàng)
+ Nắm thời gian lưu trú của khách (check in, check out)
+ Nắm giá phòng
+ Nắm những phương thức thanh toán của khách sạn
 Đặc điểm của bán phòng
MÔ HÌNH 4 K

Kéo công suất phòng lên cao

Kéo dài thời gian lưu trú
Kéo dài thời gian thức
Kéo sự chi tiêu của khách
Kéo công suất phòng lên cao

Những giải pháp kéo công suất phòng vào mùa ế

ẩm:
• Quảng cáo rộng rãi hơn
• Áp dụng giá một cách mềm dẻo và linh
động
• Tổ chức nhiều loại hình vui chơi giải trí
Kéo dài thời gian lưu trú

•  Sản phẩm dịch vụ cần đa dạng, có nhiều loại hình

vui chơi giải trí, nhiều hoạt động văn hóa đặc sắc,
mang tính truyền thống
•  Áp dụng các chính sách giảm giá đối với khách ở
lâu hoặc tặng thêm các dịch vụ miễn phí khác, hoặc
có thể cùng lúc thực hiện cả hai giải pháp này.
Kéo dài thời gian thức

•  Muốn cho khách thức à, khách sạn cần có

những hoạt động tổ chức văn nghệ, giao lưu, vui
chơi giải trí đặc sắc
•  Khách sạn cần có phòng tắm hơi, massage,
sauna, hồ bơi, sân tennis, phòng tập, quầy bar,
tiệc buffet…
Kéo sự chi tiêu của khách

•  Khách sạn cần có phòng bán sản phẩm làm quà

lưu niệm, tích hợp các gian hàng bán quần áo, đồ
dùng cá nhân…
•  Các dịch vụ vui chơi giải trí thư giãn tại chỗ
B. BÁN TIỆC

Đặc điểm của bán tiệc

+ Doanh thu tối đa phụ thuộc vào vòng quay chỗ ngồi
+ Cần lưu ý việc đặt tiệc vào những dịp lễ lớn, những
ngày nghỉ cuối tuần, vào giờ cao điểm
M ar ketin g
trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư
điện tử hay các công cụ tiếp xúc khác để tiếp cận
khách hàng mục tiêu với mong muốn nhận được sự
đáp ứng tức thời
Marketing trực tiếp đối với loại hình lưu trú ăn
uống có thể thông qua:
Trung tâm thông tin du lịch
Phát hành cẩm nang, brochure
Trung tâm thông tin du lịch
+ Văn phòng hướng dẫn du lịch
+ Phòng triễn lãm, hội chợ
Phát hành cẩm nang, brochure, danh thiếp,
catalog, menu…
+ Trao cho khách tại nơi đăng ký
+ Phát hành qua bưu điện
+ Phát hành tại các cơ sở liên kết