2011.03.

21

Strateginis valdymas

Aurimas Paulius Girčys

Aktuali informacija
1. Alternatyva rašto darbo pateikimui
2. Egzaminas: atvejo studijos, nagrinėjamos 
seminarų metu, į egzaminą nebus įtraukiamos. 
Jos skirtos padėti studentams suprasti galimybes 
taikyti strateginio valdymo įrankius.
3. Egzaminas bus testo forma. 90 %, kad vyks
Moodle aplinkoje, srautais po 15‐20 min.
4. Literatūra: Vasiliauskas – visas vadovėlis, 
Arimavičiūtė – visas vadovėlis, Besanko – 150‐
534 pls., Dixit – 1,2,3,5,6 skyriai.

1
 2011.03.21

http://cid‐b77a211e75457f9e.office.live.com/
http://aurimas‐gircys.blogspot.com/

VERSLO VIENETŲ STRATEGIJOS IR JŲ 
HIERARCHIJA

Strategijų hierarchija

2
 2011.03.21

Korporacinei strategijai keliami 
uždaviniai
• Nustatyti bendrą visos organizacijos veiklos strateginę 
kryptį ir šios strategijos principus.
• Nustatyti pagrindinius strateginius organizacijos veiklos 
tikslus, juos transformuoti į verslo vieneto strateginius 
tikslus. 
• Suformuoti verslo vienetų rinkinį ir resursus, nustatyti 
šių verslo vienetų sąveikos mechanizmus ar principus.
• Nustatyti resursų gavimo ir panaudojimo organizacijos 
mastu politiką ir tvarką.
• Numatyti veiklos diversifikavimo metodus.
• Priimti sprendimus apie veiklos restruktūrizavimą.

Funkcinės strategijos (gamybos)
• Kiekviena organizacija vykdo tam tikrą veiklą, kurios 
pasekoje gimsta darbo rezultatas, neretai įvardijamas kaip 
prekė arba paslauga. Minėtoji veikla – gamyba. Gamybos 
procese realizuotos prekės ar paslaugos paskirtis yra 
pardavimas, dažniausiai esminis aspektas kalbant apie 
organizacijos veiklos efektyvumą. Tam, kad organizacija 
galėtų pasiekti minėtąjį efektyvumą, prieš gamindama ir 
pateikdama produkciją rinkai, ji turi įvertinti daugelio įtakos 
grupių interesus, rinkos segmentus, savo pačios 
pasirengimą ir gebėjimus vykdyti tam tikrą veiklą, išteklių 
prieinamumą, finansines galimybes.
• Remiantis R.Jucevičiumi, gamybą  galima apibrėžti kaip 
organizacijos viduje vykstančią išteklių transformavimo į 
potencialią naudą vartotojui strategiją.

3
 2011.03.21

Funkcinės strategijos (naujovių)
• Naujovių strategija išreiškia labai sudėtingą veiklos funkciją ‐
inovacinių procesų valdymą, ją būtų galima įvardinti kaip naujovių 
valdymo metodą. Labai svarbu, kad vykdant ir tobulinat naujovių 
strategiją, ji būtų palaikoma ir visiškai aiški organizacijos vadovams. 
Vienas pagrindinių organizacijos vadovų uždavinių, siekiant 
efektyvaus inovacijų valdymo – identifikuoti organizacijos silpnybes 
ir stiprybes. Priešingu atveju, strategija netenka prasmės, netgi 
tampa nuostolinga.  Norint sėkmingai vykdyti inovacijų tobulinimo 
strategiją būtinas ne tik vadovų palaikymas,  kartu būtina įtraukti 
žmogiškuosius išteklius. Organizacijos darbuotojai privalo suprasti, 
kodėl diegiamos inovacijos, kokios galimos šių veiksmų pasekmės ir 
galiausiai ‐ kokia nauda. Tik įvykdžius šias sąlygas darbuotojai 
įsisąmonins naujovių svarbą ir veiks šios strategijos įgyvendinimo 
linkme.

Funkcinės strategijos (rinkodaros)
• Kaip ir kiekvieną funkcinės veiklos strategiją, rinkodaros 
strategiją lemia bendra organizacijos strategija, turimi 
ištekliai, tačiau kartu įtakos sferomis dalijasi vartotojai, 
konkurentai, bei esama rinkos situacija. Dėl tokios daugybės 
veiksnių įtakos šios strategijos formavimas neretai tampa 
itin sudėtingu, kartais ‐ nesėkmingu. Pagrindinėmis 
nesėkmingo rinkodaros startegijos įgyvendinimo 
priežastimis gali būti įvardijama: neadekvatus vartotojų 
grupių išskyrimas; per didelis dėmesys konkurencinėms 
rinkoms ir per mažas konkuravimo metodams; per mažas 
dėmesys firmos unikalumo išskyrimui; kokybinių veiklos 
tikslų stoka; netinkamai parinktas strategijos realizavimo 
laikas, kurį lemia rinkos pažinimas, konkurencija, firmos 
pasirengimas konkuruoti.
Rinkodaros strategija turi padėti atsakyti į tris klausimus: kur konkuruoti, 
kada konkuruoti ir kaip konkuruoti. 

4
 2011.03.21

Funkcinės strategijos (žmogiškųjų 
išteklių valdymo)
• Aleksandras Makedonietis savo kariams pavyzdį rodė visur ir visada. Jo pavyzdys 
buvo pagirtinas: kuo blogesnė padėtis susidarydavo mūšio lauke, tuo didesnė 
tikimybė būdavo išvysti jį kovos lauke. Aleksandras taip pat buvo išmintingo 
bendravimo genijus: jis atsiminė 10 000 savo karių vardus, žygio metu valgė ir 
miegojo kartu su jais, žygiuodavo pirmas ir dažnai būdavo sužeistas kaip ir jo kariai.
• Žmonės yra vieni iš pačių svarbiausių organizacijos išteklių, be kurių daugelis 
organizacijos funkcijų taptų neįmanomomis. 
• Ilgą laiką buvo manoma, kad būtent vadovas yra tas kertinis akmuo, nuo kurio 
priklauso viso personalo veiklos efektyvumas. Šiuo metu požiūris kardinaliai 
pasikeitė, pripažįstama, kad veiklos efektyvumui didelės įtakos turi pačių 
darbuotojų sugebėjimas, noras atlikti užduotis, taip pat turima informacija bei 
įtaka kitiems darbuotojams. 
• Šiandieninėse organizacijose didesnę reikšmę įgavo darbuotojų motyvavimas ir 
kūrybingumo skatinimas. Taip pat įsivyravo pažiūra, kad personalo valdymas bus 
veiksmingas tik tuo atveju, jeigu atitiks dvi pagrindines sąlygas:
– Nukreips darbuotojus siekti organizacijos tikslų.
– Patenkins darbuotojų lūkesčius ir viltis.

Strategijos kūrimas: du klausimai
1. Koks jūsų įmonės ilgalaikis 
konkurencinis pranašumas?
(angl. Sustainable competitive advantage)

2. Kaip sukurti konkurencinį pranašumą?

5
 2011.03.21

Konkurencinis pranašumas
Iki 1978 m. JAV oro linijų 
kainos buvo reguliuojamos 
Sukurta dažnais skraidančių klientų lojalumo 
the Civil Aeronautics Board.  programa.
Konkurencija buvo įmanoma 
tik tankinant skrydžius, ar  Southwest – Texas valstijoje veikusi valstijos 
ribose skrydžius organizavusi bendrovė –
gerinant paslaugas tokias  išsiplėtė ir dabar yra didžiausia JAV skrydžių 
kaip maistas ar kinas. Įvykus  bendrovė (2010 m. duomenimis).

dereguliacijai pradėtos  JebBlue – 2000 m. pradėjęs veikti start‐up‘as. 

taikyti skirtingos  Jų lėktuvuose yra odinės kėdės, kabelinė ir 
pan.
konkurenciniu pranašumu 
pagrįstos strategijos.

• 5 konkurencinių jėgų modelis pagrįstas 
teiginiu, kad rinkos sąlygos lemia įmonės 
pelningumą.
• Tačiau pelningumas skiriasi ne tik tarp 
skirtingų rinkų, bet ir konkrečios rinkos viduje.
• Kai įmonė patiria didesnį pelną nei vidutinis 
kitų įmonių pelnas toje pačioje rinkoje, įmonė 
šioje rinkoje turi konkurencinį pranašumą.

6
 2011.03.21

Konkurencinio pranašumo koncepcija

Rinkos ekonomika

Naudos pozicija 
Ekonominis 
santykyje su 
pelningumas
konkurentais
(B) Vertė sukurta 
santykyje su 
konkurentais
Kaštų pozicija  (V)
santykyje su 
konkurentais
(C)
V = Vartotojo perteklius – Gamintojo perteklius
= (B – P) + (P – C)
V = B ‐ C

Ilgalaikio konkurencinio pranašumo 
charakteristikos
Svarbus (Substantial): turi išsiskirti iš kitų. 
Nežymus pranašumas gali ir neįtakoti rinkos 

Matomas (Leveraged): reikia naudoti matomus, 
turinčius įtakos vartotojams verslo aspektus. 
Kad  konkurencinis pranašumas taptų matomu, 
reikia juos komunikuoti vartotojams. 

Ilgalaikis (Sustainable): turi išlikti keičiantis 
aplinkai ir konkurentų veiksmams.

7
 2011.03.21

Klausimas ;)
• Koks yra įmonės (strateginio verslo vieneto), 
kurioje Jūs dirbate, ilgalaikis konkurencinis 
pranašumas (‐ai)?

Ilgalaikis konkurencinis pranašumas 
(pavyzdžiai)
Mercedes – Benz Vartotojų tikėjimas aukšta prekės 
kokybe
Aldi Stores Žemų kainų pranašumas
McDonald’s Puikios žinios apie greito maisto 
įstaigų verslą
Coca – Cola Prekės ženklo atpažįstamumas ir 
pirmenybės prekės ženklui teikimas

8
 2011.03.21

Pagrindinės verslo strategijos (tarp 
korporacinės str. ir funkcinių)

Žemų kaštų strategija
Rekomenduojama taikyti, kai:
• tarp pardavėjų stipri kainų konkurencija;
• šakos produkcija standartizuota arba ją galima 
įsigyti pas daugelį pardavėjų;
• skirtumai tarp prekių ženklų neturi ypatingos 
reikšmės vartotojui;
• daugelis pirkėjų produktus vartoja vienodai;
• pirkėjai neturi papildomų išlaidų pereinant nuo 
vieno pardavėjo prie kito;
• stambūs pirkėjai disponuoja pakankamomis 
galimybėmis mažinti kainas.

9
 2011.03.21

Žemų kaštų strategija
Gali būti rizikinga, nes:
• Technologiniai pokyčiai gali nuvertinti ankstesnes 
investicijas ir patirties/ mokymosi efektą.
• Konkurentai gali perimti kaštų mažinimo 
metodus.
• Konkurencija į išlaidas gali sutrukdyti laiku 
pastebėti rinkos poreikių pokyčius.
• Neprognozuojamas kaštų didėjimas, pavyzdžiui 
dėl žaliavų ir energijos kainų pakilimo, gali 
sumažinti kainų skirtumą lyginant su 
konkurentais, todėl kaštų lyderio privalumai 
nebebus tokie svarbūs. 

Diferenciacijos strategija
• Diferencija remiasi prielaida, kad vartotojai
renkasi tarp konkuruojančių produktų ne vien 
kainos pagrindu.
• Siekiama suteikti rinkos pasiūlymui ypatingus 
bruožus, kurie šį pasiūlymą išskirtų iš kitų 
konkurentų pasiūlymų tarpo kokiu nors 
vartotojui vertingu aspektu.

10
 2011.03.21

Difernciacijos tipai
Vertikali diferenciacija Horizontali diferenciacija
• Produktas yra vertikaliai  • Produktas yra horizontaliai 
diferencijuotas, kai jis yra  diferencijuotas, kai tik kai 
vienareikšmiškai geresnis ar 
prastesnis už konkuruojančius  kurie vartotojai teikia jam 
gaminius. pirmenybę (jei kaina 
• Pvz. Ajax susiduria su vertikalia  vienoda).
diferenciacija, kai patobulina  • Ajax susiduria su 
formulę, pagal kurią mažesnis 
horizontalia diferenciacija 
gaminio kiekis yra reikalingas 
alyti namams. Tiesa, ne visi  kai prideda citrinos kvapo 
vartotojai gali sutikti su  savo valikliui.
patobulinimo kaina.

Diferenciacijos strategija
Diferenciacija siekia suteikti rinkos pasiūlymui ypatingus 
bruožus, kurie šį pasiūlymą išskirtų iš kitų konkurentų 
pasiūlymų tarpo kokiu nors vartotojui vertingu aspektu.
• produktas (forma, savybės, ilgaamžiškumas, naudojimo 
efektyvumas, patikimumas, galimybė remontuoti) 
• paslaugos (užsakymo paprastumas, greitas reagavimo 
laikas, kompleksiškumas) 
• personalas 
• paskirstymo kanalas 
• įvaizdis

11
 2011.03.21

Diferenciacijos strategija

Diferenciacijos 
strategija

Vartotojui turi  Turi užtikrinti  Turi būti 

suteikti  vartotojo  apsaugota nuo 
pridėtinę vertę suvokiamą vertę kopijavimo

Diferenciacijos strategija
Gali būti rizikinga, nes:

Žemų kaštų strategiją taikančio konkurento prakės kaina gali būti tokia 
žema, kad vartotojui ji taps svarbesnė, nei ištikimybė prekės ženklui.

Prekės savybės, kuriomis grindžiamas diferencijavimas, vartotojų vertybių 
sistemos kitimo procese gali prarasti savo reikšmę.

Jei diferenciacijos pagrindas gali būti lengvai nukopijuotas, kitos įmonės 
bus traktuojamos kaip siūlančios tas pačias prekes ar paslaugas. Tuomet 
konkurencija tokioje šakoje greičiausiai virs kainine.

12
 2011.03.21

Fokusavimo strategija

Fokusavimo strategija
Rekomenduojama taikyti, kai:

Segmentas yra pakankamai didelis, kad būtų pelningas

Segmentas turi gerą augimo potencialą

Segmentas nėra gyvybiškai svarbus pagrindiniams konkurentams;

Kompanija turi pakankamai patirties ir išteklių efektyviai aptarnauti 
segmentą.

13
 2011.03.21

Fokusavimo strategija
Gali būti rizikinga, nes:

Kainų skirtumas tarp konkurentams segmento poreikiams skirtos prekės ir visos 
rinkos poreikiams skirtos prekės gali tapti tokiu dideliu, kad segmento vartotojų 
požiūriu specifinių prekių privalumai nepateisins didelio kainų skirtumo

Egzistuoja pavojus, kad sumažės skirtumas tarp konkretaus segmento poreikių ir 
visos rinkos poreikių

Konkurentai segmento viduje gali rasti posegmenčius ir dar stipriau specializuotis

Operacinės strategijos
• Tai atskirų struktūrinių padalinių, lokalinių 
veiklos vienetų strategija, kaip geriausiai 
pasiekti jiems keliamus tikslus. Kiekvienas 
padalinys gali pasirinkti proaktyvią arba 
pasyvią strategiją, siekti preciziškumo ar 
novatoriškumo.

14
 2011.03.21

Hipotetinis rinkos pasidalijimas
Lyderis Pretendentas Sekėjas Nišų
į lyderius užpildytojas

40% 30% 20% 10%

Rinkos pasidalijimas

Lyderis
Pretendentas į lyderius
Sekėjai
Nišų užpildytojas

Lyderių strategijos

15
 2011.03.21

Pretendentų į lyderius strategijos

Sekėjų strategijos

Nusižiūri pagrindinės idėjas ir tarsi seka lyderės pėdomis arba tiesiogiai 
plagijuoja viską, kas susiję su lyderio preke bei rinkodaros veiksmais.

Nesiekia užimti lyderės pozicijos, bet stengiasi pasinaudoti jos išbandytais 
veiksmais rinkoje.

Laiko atžvilgiu visuomet atsilieka, o pati  strategija yra gana pasyvi ir 
priklauso nuo lyderio veiksmų
• Mėgdžiotojas
• Dvynys
• Imitatorius
• Prisitaikėlis

16
 2011.03.21

Nišų užpildytojų strategijos
• Galutinių vartotojų specializacija
• Vertikali specializacija
• Specializacija pagal klientų dydį
• Specializacija į svarbiausius klientus
• Geografinė specializacija
• Produkto specializacija
• Specializacija į produktus su specifinėmis 
charakteristikomis
• Specializacija į individualų klientų aptarnavimą
• Specializacija į atitinkamą kainos – kokybės santykį
• Specializacija į aptarnavimą
• Specializacija į paskirstymo kanalus

Hipotetinis rinkos pasidalijimas
Lyderis Pretendentas Sekėjas Nišų
į lyderius užpildytojas

40% 30% 20% 10%

Rinkos pasidalijimas

Lyderis
Pretendentas į lyderius
Sekėjai
Nišų užpildytojas

17
 2011.03.21

BCG augimo‐rinkos dalies matrica

BCG augimo‐rinkos dalies matrica
Santykinė rinkos dalis charakterizuoja prekės poziciją rinkoje. 
Jei santykinė rinkos dalis yra didesnė nei 1, reiškia įmonė su šia 
preke turi rinkos lyderio pozicijas.

Santykinė rinkos dalis = Įmonės prekės pardavimai/Stipriausio 
konkurento pardavimai

Rinkos augimo tempas. Metinis rinkos augimo tempas 
išreiškiamas %.

18
 2011.03.21

BCG augimo‐rinkos dalies matrica
• “Sunkūs vaikai” (laikinės katės, klaustukai). Šio verslo vieneto vystymui 
reikalingas didelis kapitalo poreikis. Dažniausiai tai naujas verslo vienetas, 
arba brandesnis, tačiau nesėkmingai mėginantis užimti didesnę rinkos dalį 
intensyviai augančioje šakoje.
• “Žvaigždės” išreiškia geriausias organizacijos galimybes augti ir gauti pelną 
ateityje. Tipiškiausia strategija – tolimesnės investicijos į tokį verslo 
vienetą.
• “Melžiamų karvių” situacija išreiškia konkuravimą lėtai augančioje šakoje, 
kurioje įmonė yra lyderė: Tai pelningiausia padėtis, leidžianti gautąją pelną 
investuoti į naujus verslo vienetus.
• “Šunys” – tai konkuravimas lėtai augančioje ar net mažėjančioje rinkoje 
turinti mažą jos dalį. Tipinė strategija – verslo vieneto likvidavimas, tačiau 
kartais galimas tam tikras sinerginis ryšys tarp šio verslo vieneto ir kitų, 
esančių įmonei svarbiose pozicijose. Todėl gali apsimokėti laikyti netgi 
nuostolingą verslo vienetą, jei tai leidžia gauti pelną kitur.

Verslo portfelio analizė

19
 2011.03.21

BCG matricos strategijos
• Vystyti. Didinti rinkos dalį, nežiūrint trumpalaikio pelno. 
Dažniausiai taikoma “sunkiems vaikams”
• Išlaikyti. Išsaugoti turimą rinkos dalį. Taikoma stiprioms 
“karvėms”, kurios atneša dideles įplaukas
• Melžti. Didinti įplaukas tuoj pat, nesirūpinant apie ilgalaikę 
ateitį. Įplaukų srautas sukuriamas mažinant sąnaudas 
greičiau, nei mažėja pardavimai. Taikoma silpnoms 
“karvėms”, bei “vaikams” ir “šunims”
• Atsitraukti. Likviduoti verslą, susigrąžinti investicijas. 
Taikoma neperspektyviems “vaikams” ir “šunims”.

BCG matricos privalumai / trūkumai
BCG  MATRICOS PRIVALUMAI BCG MATRICOS TRŪKUMAI
Galimybė susidaryti bendrą  ?????
įmonės strateginių problemų 
vaizdą
Modelis tinka strategijų kūrimui
Paprastas naudoti

20
 2011.03.21

http://cid‐b77a211e75457f9e.office.live.com/
http://aurimas‐gircys.blogspot.com/

KLAUSIMAI IR KOMENTARAI

21