4.

Xác định các mục tiêu marketing và định hướng chiến lược marketing trong kinh doanh thiết bị đào tạo
dạy nghề tại Công ty cổ phần SX và TM Toàn Thắng

4.1. Xác định các mục tiêu marketing

Mục tiêu marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Đối
với công ty Toàn Thắng- công ty chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, chúng tôi xin phép
được đưa ra một số mục tiêu marketing sau:

 Nâng cao vị thế cạnh tranh, định vị thương hiệu: Công ty đang có những lợi thế lớn trong cơ sở vật
chất, chất lượng sản phẩm, mối quan hệ, mạng lưới tiêu thụ,... cần phải phát huy các lợi thế này tốt
hơn nữa để giúp công ty khẳng định thương hiệu trên thị trường.
 Lôi kéo khách hàng, tăng thị phần: Có thể tận dụng danh tiếng sẵn có để mở rộng thị trường sang các
tỉnh miền Trung, Nam,... Phát triển việc nhận diện thương hiệu nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng
ở khu vực khác.
 Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Cần khảo sát nhu cầu, sở thích của khách hàng mục tiêu nhằm cải
thiện cả về mặt chất và lượng của sản phẩm  tạo ra lượng khách hàng trung thành và ổn định, tiền
đề cho việc mở rộng thị trường.
 Dịch vụ tốt: Cần đảm bảo cung cấp các dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng thoải mãn yêu cầu
khách hàng, đặc biệt là dịch vụ hậu mãi, bảo hành sản phẩm.

4.2. Định hướng chiến lược marketing trong kinh doanh của Công ty Toàn Thắng

 Chiến lược cho DN thách thức thị trường

❖ Lựa chọn mục tiêu và đối thủ cạnh tranh chiến lược:

- Người thách thức thị trường trước tiên phải xác định mục tiêu chiến lược của mình. Nguyên tắc về
mục tiêu đòi hỏi mỗi chiến dịch phải nhắm vào mục tiêu được xác định rõ ràng dứt khoát và có thể
đạt được. Mục tiêu chiến lược của hầu hết những người thách thức thị trường là tăng thị phần của
mình với những suy nghĩ là điều đó sẽ dẫn đến khả năng sinh lời.

- Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề là
Công ty Didactic Việt Nam và Công ty Tân Phát.
+ Trong đó, Công ty Didactic Việt Nam chuyên cung cấp các sản phẩm thiết bị đào tạo dạy nghề trong
nền giáo dục Việt Nam với các thương hiệu ngoại như: Festo, Siemens, Mitsubishi, Omron, Sneijder,
ABB, … Với sự đa dạng về sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng; Công ty luôn mang lại những giá trị khác
biệt, cải tiến sáng tạo định hướng nghề nghiệp trong các lĩnh vực giáo dục, khoa học công nghệ, kỹ
thuật điện tử.
+ Công ty CP tự động hóa Tân Phát là nhà sản xuất trực tiếp 100% các thiết bị đào tạo hàng đầu trong
nước với mức giá luôn đảm bảo cạnh tranh nhất, rẻ nhất và đem lại sản phẩm chất lượng tốt nhất
cho người tiêu dùng.

❖ 3 hướng để tấn công cạnh tranh:

❑ Tấn công người dẫn đầu thị trường: Đó là chiến lược có rủi ro lớn, nhưng có khả năng được đền bù xứng
đáng và có ý nghĩa nếu người dẫn đầu thị trường đó là "người dẫn đầu dởm" và không phục vụ chu đáo thị
trường. Trong trường hợp của công ty Toàn Thắng, các đối thủ dẫn đầu rất mạnh về chất lượng sản phẩm,
khả năng tiêu thụ nên việc tấn công là khá khó khăn.

❑ Tấn công các đối thủ cùng quy mô nhưng đang khó khăn: Sự thoả mãn và đổi mới nhu cầu tiềm ẩn của
người tiêu dùng phải được kiểm tra từng phút từng giây. Ngay cả cách tấn công chính diện cũng có thể thắng
lợi, nếu nguồn tài nguyên của công ty kia bị hạn chế. Vì vậy muốn thực hiện được chiến lược này thì công ty
phải xây dựng được bộ máy marketing thật vững mạnh trước đã,

❑ Tấn công các DN địa phương, quy mô nhỏ, nguồn lực hạn chế: Sự thoả mãn và đổi mới nhu cầu tiềm ẩn
của người tiêu dùng không phải bằng cách giành giật khách hàng của nhau, mà bằng cách nuốt sống những
công ty nhỏ hơn. Với công ty Toàn Thắng khi đã có thị phần chính trên thị trường miền Bắc, chiến lược này có
thể áp dụng ở khu vực miền Trung, Nam, nơi mà công ty chưa thực sự phát triển được mạng lưới tiêu thụ ổn
định.

❖ Chiến lược tấn công:

❑ Tấn công chính diện: Để cho một cuộc tấn công chính diện đơn thuần giành thắng lợi, người tấn công phải
có ưu thế về sức mạnh so với đối thủ cạnh tranh, khẳng định rằng bên có tài nguyên mạnh hơn sẽ chiến
thắng trong cuộc giao tranh. Với tính cách là một phương án chính diện thuần tuý, người tấn công có thể
tung ra đòn tấn công chính diện đã được cải biến, mà phổ biến nhất là cắt giảm giá của mình so với giá của
đối phương  chiến lược tấn công bằng giá đòi hỏi người tấn công đầu tư mạnh để đạt được giá thành sản
xuất thấp hơn rồi sau đó tấn công các đối thủ cạnh tranh bằng giá . Việc này đối với công ty còn khó vì đối thủ
Công ty CP tự động hóa Tân Phát là nhà sản xuất trực tiếp 100% các thiết bị đào tạo hàng đầu trong nước với
mức giá luôn đảm bảo cạnh tranh nhất, rẻ nhất và đem lại sản phẩm chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng.

❑ Tấn công mạn sườn: Tấn công sườn có thể theo hai hướng chiến lược:

- Theo địa bàn: Khi tấn công theo địa bàn, người tấn công chọn ra những địa bàn mà đối phương tỏ ra
kém cỏi. Ví dụ, Công ty Toàn Thắng có thể thành lập những chi nhánh bán hàng mạnh ở những thành
phố vừa và nhỏ, những nơi mà các công ty Didactic hay Tân Phát tương đối ít để ý đến.
- Theo khúc thị trường: là tìm ra những nhu cầu thị trường chưa được phát hiện và những người dẫn
đầu sẽ không phục vụ nó. Với quy mô mạng lưới cơ sở giáo dục nghề nghiệp ngày càng rộng lớn, việc
tìm ra những khách hàng mới, tiềm năng đối với công ty Toàn Thắng nên ưu tiên.
 Tấn công sườn có nhiều khả năng thắng lợi hơn nhiều so với tấn công chính diện.

❑ Tấn công tổng lực: Doanh nghiệp tấn công sử dụng đồng thời nhiều công cụ marketing để lôi kéo khách
hàng của đối thủ cạnh tranh trên nhiều khu vực thị trường.

 Chiến lược này tương đối khó áp dụng với công ty Toàn Thắng do công ty chưa có phòng marketing
riêng, việc sử dụng nhiều công cụ marketing còn nhiều hạn chế
❑ Tấn công vu hồi: Vu hồi là một chiến lược gián tiếp nhất trong những chiến lược công kích. Nó có nghĩa là
đi vòng qua đối phương và tấn công vào những thị trường dễ dàng hơn để mở rộng cơ sở tài nguyên của
mình. Chiến lược này có ba hướng:

- đa dạng hóa sang những sản phẩm không liên quan;

- đa dạng hóa ‘sang những khu vực thị trường mới;
- đầu tư vào những công nghệ mới. Ví dụ, một doanh nghiệp đầu tư cho nghiên cứu phát triển một
công nghệ mới rồi tung ra thị trường để giành thị trường của những sản phẩm hiện có.

❑ Tấn công du kích: Doanh nghiệp thách thức sử dụng một cách khôn khéo các công cụ marketing để lôi kéo
dần khách hàng ở những khu vực địa lý khác nhau nhằm tăng dần thị phần.

Ví dụ, giảm giá chọn lọc hay tăng cường khuyến mại ở một khu vực thị trường hẹp sau khi thành cổng lại
nghiên cứu sử dụng các công cụ marketing khác ở những khu vực thị trường và những thời điểm khác.

❖ Công cụ marketing sử dụng trong chiến lược thách thức thị trường:

– Chiến lược cắt giảm giá: bán sản phẩm tương tự với giá thấp hơn. Chiến lược này cần 3 điều kiện: Người
mua phải đánh giá sản phẩm của người thách thức có chất lượng tương đương; người mua nhạy cảm về giá;
người dẫn đầu thị trường không có phản ứng cắt giảm giá theo ngay lập tức.

– Chiến lược sản phẩm chất lượng thấp hơn: cung cấp loại sản phẩm đơn giản hơn, chất lượng thấp hơn, bán
với giá rẻ hơn. Chiến tược này có hiệu quả khi đoạn thị trường quy mô lớn và nhạy cảm về giá.

– Chiến lược sản phẩm chất lượng cao, uy tín: đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, bán với
giá cao.

– Chiến lược đa dạng hóa hay phát triển các chủng loại sản phẩm: đưa ra thị trường nhiều chủng loại sản
phẩm mới cho người mua lựa chọn. Chiến lược này thường phù hợp với các doanh nghiệp lớn.

– Chiến lược đổi mới sản phẩm: đổi mới công nghệ hoặc phương thức thương mại nhằm tạo ra những sản
phẩm có đặc tính mới, thu hút người mua

– Chiến lược cải tiến dịch vụ: cung cấp nhiều dịch vụ mới hay tốt hơn cho khách hàng.

– Chiến lược giảm chi phí sản xuất: nhờ mua sắm nguyên vật liệu hiệu quả hơn, hay đổi mới công nghệ từ đó
tạo khả năng giảm giá để thu hút khách hàng.

– Chiến lược đầu tư cho quảng cáo và khuyến mãi: bằng cách tăng chi phí cho quảng cáo, khuyến mãi và tìm
kiếm những phương thức thực hiện hiệu quả cho các hoạt động này.

– Chiến lược cải tiến kênh phân phối: Tìm kiếm, phát triển kênh phân phối mới hay các phương thức tiêu thụ
mói để tăng khả năng thâm nhập thị trường, tăng thị phần.