So I want to start by offering you a free no-tech life hack, 

and all it requires of you is this: that you

change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a
little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of
making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your
ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see
you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to
that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly
change the way your life unfolds.

00:58So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other
people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an
awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or
maybe even something like a handshake.

01:22Narrator: Here they are arriving at Number 10. This lucky policeman gets to shake hands
with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter)
(Applause)

01:35(Laughter) (Applause)

01:38Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks
and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think
about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's
language, so we think about communication. When we think about communication, we think
about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine
communicating to you?

02:04And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social
scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's
body language, on judgments.And we make sweeping judgments and inferences from body
language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or
promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts
University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient
interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will
be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was
incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex
Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one
second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go
digital, emoticons used well in online negotiations can lead to you claim more value from that
negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?

1
03:19So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and
what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our
nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our
feelings and our physiology.

03:37So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I

teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in
power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and
dominance.

03:56And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they
are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch
out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across
the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing.
(Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're
feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows
us how universal and old these expressions of power are.This expression, which is known as
pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who
are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the
finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So
the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

04:55What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We

wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to
us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you
put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we
complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to
make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.

05:24So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA
students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like
caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the
room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're
sort of spread out. They raise their hands like this.You have other people who are virtually
collapsing when they come in. As soon they come in, you see it.You see it on their faces and their
bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they
raise their hand.

2
06:03I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be
related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel
chronically less powerful than men, so this is not surprising.

06:19But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the
students were participating, and how well they were participating. And this is really important in
the MBA classroom,because participation counts for half the grade.

06:33So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these
equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it
seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you
have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get
people to fake it and would it lead them to participate more?

06:57So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can
you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a
behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals
govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question
really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

07:24There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but
also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So
it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel
powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be
powerful, you are more likely to actually feel powerful.

07:57So the second question really was, you know, so we know that our minds change our
bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of
the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of
physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I
look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So
powerful people tend to be, not surprisingly,more assertive and more confident, more
optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be
able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a
lot of differences between powerful and powerless people.Physiologically, there also are
differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol,
which is the stress hormone.

08:57So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high
testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and

3
low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only
about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you
react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but
really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and
dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.

09:37So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual
needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone
has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence,
both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can
shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a
really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say,
"I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."

10:19So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little
experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power
poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's
one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a
couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power
poses. So you're folding up, you're making yourself small.This one is very low-power. When
you're touching your neck, you're really protecting yourself.

11:03So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You
need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with
a concept of power.We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask
them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to
gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.

11:28So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in
the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose
condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.

11:44Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power
people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-
percent decrease.So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on
cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people
experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that
configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-
reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our

4
nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also
ourselves. Also, our bodies change our minds.

12:36But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your
life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where
can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to
use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated,
either by your friends?For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at
a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job
interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had
been through, was the job interview.

13:21So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is
what you dowhen you go in for the job interview, right?

13:29(Laughter)

13:30You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we
meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other
people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do
this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave
anyone out. You're looking at your notes,you're hunching up, making yourself small, when really
what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two
minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either
high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes
long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no
nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you.So for five
minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne
LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job
interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have
these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to
the conditions.They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at
these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We
don't want to hire these people.We also evaluate these people much more positively overall." But
what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're
bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like,
how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on
those things. This is what's affected. These kinds of things.People are bringing their true selves,
basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you
know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

5
15:35So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can
change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake."
Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like
a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not
supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story
about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.

16:06When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several
times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been
withdrawn from college,and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which
was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been
called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not
going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to
work out for you."

16:43So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your
core identity,and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that
leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked,
and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.

17:02Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I
convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at
Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before
my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I
was so afraid of being found out the next daythat I called her and said, "I'm quitting." She was
like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to
stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it.You're going to do every talk that
you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it,even if you're terrified and
just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say,
'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I
did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard,
I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been
thinking,"Not supposed to be here."

18:07So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire
semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into
my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not
supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was
that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does,

6
and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she
can become it.

18:46So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to
fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --

18:54(Applause)

18:59And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment
ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were
like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)

19:14She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she
made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to
you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become
it and internalize.

19:33The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So,
this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful
evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your
desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in
that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling
like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say
who I am and show who I am.

20:10So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to
share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it
away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no
resources and no technologyand no status and no power. Give it to them because they can do it
in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the
outcomes of their life.

20:41Thank you.

7
Voglio cominciare offrendovi una tattica di vita gratuita senza tecnologica, e tutto quello che
richiede è questo: che possiate cambiare la vostra postura per due minuti. Ma prima di offrirvela
voglio chiedervi di fare ora un piccolo controllo del vostro corpo e di quello che fate col vostro
corpo. Quanti di voi in qualche modo si rendono più piccoli? Magari vi rannicchiate, incrociate le
gambe, magari incrociate le caviglie. Qualche volta incrociamo le braccia così. Qualche volta ci
apriamo. (Risate) Vi vedo. (Risate)Voglio che prestiate attenzione a quello che state facendo. Ci
torneremo tra qualche minuto, e spero che se imparate ad aggiustare un po' questa
postura possiate cambiare in maniera significativa la vostra vita.

00:58Siamo veramente affascinati dal linguaggio del corpo e siamo particolarmente interessati al
linguaggio corporeo di altre persone. Sapete, siamo incuriositi da -- (Risate) un'interazione
impacciata, o un sorriso,o uno sorriso sprezzante, o magari un goffo ammiccamento, o magari
una cosa come una stretta di mano.

01:22Narratore: Qui arrivano al numero 10 e guardate questo fortunato poliziotto che stringe la

mano al Presidente degli Stati Uniti. Oh, ed ecco che arriva il Primo Ministro del -- ? No. (Risate)
(Applausi)(Risate) (Applausi)

01:37Amy Cuddy: Quindi una stretta di mano, o l'assenza di una stretta di mano possono farci
parlare per settimane e settimane. Anche la BBC e il The New York Times. Quindi ovviamente
quando pensiamo al comportamento non verbale, o linguaggio del corpo -- ma noi scienziati
sociali lo chiamiamo non verbale -- è un linguaggio, quindi pensiamo alla comunicazione. Quando
pensiamo alla comunicazione, pensiamo alle interazioni. Quindi cosa comunica il vostro
linguaggio del corpo? Cosa vi comunica il mio?

02:04E ci sono molte ragioni di credere che questo sia un corretto modo di vedere. Gli scienziati
sociali hanno passato molto tempo ad osservare gli effetti del nostro linguaggio corporeo, o il
linguaggio corporeo di altre persone, sui giudizi. Formuliamo giudizi affrettati e deduzioni dal
linguaggio corporeo. E quei giudizi possono prevedere risultati veramente significativi come chi
assumiamo o chi sosteniamo, a chi chiediamo di uscire. Per esempio, Nalini Ambady, un
ricercatore alla Tufts University, mostra che quando le persone guardano un video senza audio di
30 secondi di reali interazioni tra paziente e medico, il loro giudizio sulla gentilezza del
medico predice se il medico verrà citato in giudizio oppure no. Non ha molto a che vedere col
fatto che il medico sia o meno incompetente, ma se quella persona ci piace e come
interagisce. Ancora più radicale, Alex Todorov a Princeton ci ha mostrato che i giudizi sui visi dei
candidati politici in solo un secondo predice il 70% del Senato americano e i risultati delle elezioni
a governatore, perfino -- andiamo sul digitale -- gli emoticon utilizzati bene nelle negoziazioni
onlinepossono portare a raggiungere maggiori risultati da quella negoziazione. Se usati male,
sono una cattiva idea. Giusto? Quindi, riguardo al linguaggio non verbale, pensiamo a come

8
giudichiamo gli altri, come loro giudicano noi e quali sono i risultati. Eppure, abbiamo tendenza a
dimenticare l'altro pubblico che viene influenzato dal linguaggio non verbale, ossia noi stessi.

03:31Siamo anche noi influenzati dal linguaggio non verbale, i nostri pensieri e i nostri sentimenti
e la nostra fisiologia. Di quale linguaggio non verbale sto parlando? Sono una psicologa sociale.
Studio i pregiudizi e insegno in una business school competitiva, era quindi inevitabile che mi
interessassi alle dinamiche di potere. Mi sono particolarmente interessata alle espressioni non
verbali di forza e dominio.

03:56E quali sono le espressioni non verbali di forza e dominio? Beh, ecco quali sono. Nel regno
animale, sono quelle relative all'espansione. Ci si rende più grandi, ci si allunga, si prende spazio,
in sostanza ci si apre.Parliamo di apertura. E questo vale nel regno animale. Non è limitato ai
primati. E gli esseri umani fanno la stessa cosa. (Risate) Lo fanno sia quando hanno una forza
consolidato, sia quando si sentono forti in un quel momento. E questo è particolarmente
interessante perché ci mostra veramente quanto antiche e universali siano queste espressioni di
forza. Questa espressione, nota come orgoglio, è stata studiata da Jessica Tracy. Mostra
come le persone nate con la vista e quelle non vedenti dalla nascita lo fannoquando vincono una
competizione fisica. Quando attraversano la linea di arrivo e hanno vinto, non importa se non
hanno mai visto nessuno farlo. Fanno così. Braccia in alto a forma di V, il mento leggermente
rialzato. Cosa facciamo quando ci sentiamo impotenti? Facciamo esattamente l'opposto. Ci
chiudiamo. Ci richiudiamo. Ci facciamo piccoli. Non vogliamo entrare in contatto con le persone
attorno a noi. Quindi ancora una volta, sia gli animali che gli umani fanno la stessa cosa. E
questo è quello che accade quando mettete insieme la forza e l'impotenza. Quello che abbiamo
tendenza a fare quando parliamo di forza è essere complementari al linguaggio non verbale degli
altri. Se qualcuno è veramente forte nei nostri confronti, tendiamo a farci piccoli. Non lo
rispecchiamo. Facciamo l'opposto di quello che fa.

05:24Osservo questo comportamento in classe, e cosa noto? Noto che gli studenti
MBA mostrano veramente un'ampia serie di atteggiamenti di forza non verbali. Ci sono persone
che sono delle caricature di individui alfa, che entrano in una stanza, si dirigono al centro prima
che la lezioni cominci, come se volessero veramente occupare lo spazio. Quando si siedono, si
allargano. Alzano la mano in questo modo. Ci sono altre persone che si ripiegano
virtualmente quando entrano. Non appena entrano, lo vedete. Lo vedete nei loro visi e nei loro
corpi, si siedono sulla sedia e si fanno piccoli e fanno così quando alzano la mano. Noto un paio
di cose sull'argomento. Uno, non vi sorprenderò. Sembra sia collegato al sesso. Le donne hanno
tendenza a fare così molto più degli uomini. Le donne si sentono cronicamente meno forti degli
uomini, quindi non sorprende. Ma l'altra cosa che ho notato è che sembra che sia anche
collegato al livello di coinvolgimento degli studenti e al livello di partecipazione. Ed è veramente
importante in una classe di MBA, perché la partecipazione conta per metà del voto finale.

9
06:33Le business school si confrontano con questa differenza di valutazione a seconda del
sesso. Ci sono queste donne e questi uomini ugualmente qualificati e si ottengono poi queste
differenze di valutazioni, e sembra che sia in parte attribuibile alla partecipazione. Ho cominciato
a chiedermi -- ok, ci sono qui queste persone che partecipano. È possibile spingere queste
persone a fingere e portarle a partecipare di più?

06:57Con la mia principale collaboratrice Dana Carney, a Berkeley, volevo veramente sapere se

si poteva fingere pur di riuscire. Per esempio farlo per un po' di tempo sperimentare un risultato
comportamentale che vi faccia sembrare più forti? Sappiamo che il linguaggio non verbale
determina cosa gli altri pensano e provano nei nostri confronti. Ci sono molte prove. Ma la nostra
domanda era: il linguaggio non verbaleguida il nostro modo di pensare e sentire noi stessi?

07:24Ci sono prove che sia così. Quindi, per esempio, sorridiamo quando siamo felici, ma anche,
quando siamo costretti a sorridere tenendo una penna tra i denti in questo modo, ci fa sentire più
felici. Funziona in entrambi i sensi. Quando si tratta di forza, anche lì funziona in entrambi i sensi.
Quando vi sentite forti,è più probabile che facciate così, ma è anche possibile che quando fingete
di essere forti, è più probabileche vi sentiate effettivamente forti.

07:57La seconda domanda era -- sappiamo che le nostre menti cambiano i nostri corpi, ma è
anche vero che i nostri corpi cambiano le nostre menti? E quando dico menti, nel caso dei forti, di
cosa sto parlando? Sto parlando di pensieri e sentimenti e quelle cose fisiologiche che creano i
nostri pensieri e i nostri sentimenti, e nel mio caso, sono gli ormoni. Guardo gli ormoni. Quindi,
come sono le menti dei fortirispetto ai deboli? Non sorprende che le menti dei forti tendano ad
essere più assertive, più sicure e più ottimiste. Sentono veramente di poter vincere anche in
giochi di fortuna. Tendono anche ad essere capaci di pensare in modo più astratto. Ci sono tante
differenze. Corrono più rischi. Ci sono tante differenze tra i forti e i deboli. Fisiologicamente ci
sono differenze anche su due ormoni chiave: il testosterone, che è l'ormone dominante, e il
cortisolo, che è l'ormone dello stress. Quello che scopriamo è che i maschi alfa più forti nelle
gerarchie di primati hanno testosterone alto e cortisolo basso, e i leader forti ed efficaci hanno
anche loro testosterone alto e cortisolo basso. Questo cosa significa? Pensando alla forza, la
gente tende a pensare solo al testosterone, perché è collegato al dominio. Ma in realtà, la forza
ha anche a che vedere con la reazione allo stress. Volete un leader con molta forza,
dominante, con testosterone alto, ma molto reattivo allo stress? Probabilmente no, giusto? Volete
una persona che sia forte, assertiva e dominante, ma non molto reattiva allo stress, una persona
distesa.

09:37Sappiamo che nelle gerarchie di primati, se un maschio alfa deve subentrare, se un

individuo deve assumere improvvisamente il ruolo di maschio alfa, nel giro di pochi giorni, il
testosterone di quell'individuo sale in maniera significativa e il suo cortisolo scende in maniera
significativa. Abbiamo questa prova, che il corpo può dare forma alla mente, almeno a livello di

10
viso, e anche che il cambio di ruolo influenza la mente. Cosa succede se assumete un
ruolo? Cosa succede se lo fate in maniera discreta, come questa piccola manipolazione, questo
piccolo intervento? "Per due minuti", dite, "Voglio stare così" e vi farà sentire più forti.

10:19Questo è quello che abbiamo fatto. Abbiamo deciso di portare le persone in laboratorio e
condurre un piccolo esperimento e queste persone adottano per due minuti una postura di forza
elevata o una postura di forza limitata e vi mostrerò cinque posture, anche se ne hanno assunte
solo due. Eccone una.Un altro paio. Questa è stata soprannominato "Wonder Woman" dai
media. Eccone un altro paio. Potete stare in piedi o seduti. E questi sono le posture di forza
limitata. Vi ripiegate, vi fate piccoli. Questo è una postura di forza molto bassa. Quando vi toccate
il collo, vi proteggete veramente. Questo è quello che accade. Arrivano, sputano in una
provetta, per due minuti diciamo, "Devi fare questo o questo." Non guardano le immagini delle
posture. Non vogliamo che sappiano del concetto di forza. Vogliamo che abbiano la sensazione
di forza, giusto? Per due minuti fanno questo. Poi chiediamo loro, "Quanto forte ti senti?" su una
serie di elementi, poi diamo loro l'opportunità di scommettere, e poi teniamo un altro campione di
saliva. Tutto qui. Questo è tutto l'esperimento.

11:28Questo è quello che scopriamo. Nella tolleranza del rischio, ossia la scommessa, quello che
scopriamo è che nella postura di forza elevata, l'86% di voi scommette. In postura di forza
limitata solo il 60% ed è una differenza abbastanza significativa. Questi sono i risultati in termini
di testosterone. Dalla situazione di partenza quando arrivano, nelle persone con molta
forza aumenta di circa il 20% e nelle persone con poca forza si riduce di circa il 10%. Di nuovo, in
due minuti si ottengono questi cambiamenti. Ecco i dati del cortisolo. Nelle persone con forza
elevata subisce una riduzione del 25% circa e nelle persone con forza limitata aumenta di circa il
15%. Due minuti portano a questo cambio ormonale che configura il vostro cervello ad
essere assertivo, fiducioso e a proprio agio, o molto reattivo allo stress e con la sensazione di
essere spento. Abbiamo avuto tutti quella sensazione, giusto? Sembra che il linguaggio non
verbale determini davvero il modo di pensare e sentire noi stessi, non sono solo gli altri, siamo
anche noi. Il nostro corpo cambia la nostra mente.

12:36La domanda successiva è se può una determinata postura di pochi minuti cambiare
veramente la vostra vita. Questo avviene in laboratorio. È un piccolo esperimento di un paio di
minuti. Dove si può veramente applicare tutto questo? E ce ne siamo preoccupati,
ovviamente. Pensiamo veramente che quello che conta è dove vogliamo utilizzare queste
situazioni di valutazione come situazioni di minaccia sociale. Dove venite valutati dai vostri amici?
Gli adolescenti vengono valutati a tavola. Per qualcuno parlando ad un consiglio di classe.
Potrebbe essere durante una presentazione o durante una conferenza come questa o durante un
colloquio di lavoro. Abbiamo deciso che quello in cui la maggior parte della gente si poteva
riconoscere perché l'ha vissuto fosse il colloquio di lavoro.

11
13:20Abbiamo pubblicato queste scoperte e i media ci si sono buttati e dicono, ok, questo è
quello che fate ad un colloquio di lavoro, giusto? (Risate) Siamo inorriditi e abbiamo detto, mio
Dio, no, no, no non è quello che intendevamo. Per diverse ragioni, no, no, no, non lo fate. Non si
tratta di voi che parlate ad altre persone. Si tratta di voi che parlate a voi stessi. Cosa fate prima
di andare ad un colloquio di lavoro? Fate questo. Giusto? Siete seduti. Guardate il vostro iPhone
-- o il vostro Android, non voglio fare un torto a nessuno. Guardate i vostri appunti, vi
rannicchiate, vi fate piccoli, quando in realtà quello che dovreste fare forse è questo, in bagno per
esempio, giusto? Fate questo. Trovate due minuti. Questo è quello che vogliamo testare.
Ok? Portiamo le persone in laboratorio e assumono posture di forza elevata o limitata,affrontano
un colloquio di lavoro molto stressante. Dura 5 minuti. Vengono registrati. Vengono anche
giudicati e i giudici sono formati per non dare riscontri non verbali, e sembrano così.
Immaginate che questa sia la persona che vi intervista. Per cinque minuti, niente, ed è peggio
che essere interrotti. La gente lo odia. È quello che Marianne LaFrance chiama "stare nelle
sabbie mobili sociali." Questo fa veramente schizzare il vostro cortisolo. Questo è il colloquio di
lavoro che abbiamo fatto loro provare,perché volevamo veramente vedere cosa
succedeva. Abbiamo poi questi programmatori che guardano i video, ce ne sono quattro. Sono
all'oscuro delle ipotesi. Sono all'oscuro delle condizioni. Non hanno idea di chi assume quale
postura, e finiscono per guardare questa serie di filmati, e dicono, "Oh, vogliamo assumere
queste persone" -- tutte le persone con posture di forza -- "non vogliamo assumere queste
persone. Valutiamo anche queste persone più positivamente in maniera complessiva." Ma cosa li
guida? Non si tratta del contenuto del discorso. Si tratta della presenza che portano al
discorso. Anche noi, perché li valutiamo su tutte queste variabili collegandole alle competenze,
come per esempio: Quanto è strutturato il discorso? È buono? Quali sono le sue
competenze? Nessun effetto su queste cose. Questo è ciò che viene influenzato. Questo tipo di
cose. In sostanza le persone portano se stesse. Portano se stesse. Portano le loro idee, ma
come se stesse, senza residui. Questo è quello che guida l'effetto o che media l'effetto.

15:35Quando racconto queste cose alla gente, che i nostri corpi cambiano la nostra mente e la
nostra mente può cambiare il nostro comportamento e il nostro comportamento può cambiare i
nostri risultati, mi dicono, "Mi sento falso". Giusto? Così ho detto, sii falso finché ce la fai. No --
non sono io. Non voglio arrivare lì e sentire di essere falso. Non voglio sentirmi un
impostore. Non voglio arrivare lì e avere la sensazione di non doverci essere. E tutto questo mi
suonava familiare, perché voglio raccontarvi una breve storia sull'essere un impostore e sentire di
non dover essere qui.

16:06A 19 anni sono stata coinvolta in un brutto incidente d'auto. Sono stata catapultata fuori
dall'auto, sono rotolata diverse volte. Sono stata catapultata dall'auto. E mi sono risvegliata con
un trauma cranico in riabilitazione, sono stata espulsa dall'università, e ho saputo che il mio Q.I.
era precipitato di due deviazioni standard, il che è stato molto traumatico. Conoscevo il mio Q.I.
perché ero stata valutata come intelligente, ed ero stata etichettata come bambina

12
prodigio. Quindi lascio l'università, continuo a cercare di tornarci. Dicono, "Non finirai
l'università. Puoi fare altre cose, ma per te non funzionerà." Combattevo veramente con questa
cosa e devo dire che farsi portare via un'identità, la vostra identità principale, che nel mio caso
era l'essere intelligente, farsela portare via, non c'è niente che vi lasci più impotenti. Mi sentivo
completamente impotente. Mi sforzavo di continuo, e sono stata fortunata, e mi sforzavo, e sono
stata fortunata e mi sforzavo.

17:01Finalmente mi sono laureata. Mi ci sono voluti 4 anni in più dei miei compagni, e ho
convinto qualcuno, la mia consulente e angelo, Susan Fiske, di prendermi, e così sono finita a
Princeton, ed avevo la sensazione di non dover essere lì. Sono un impostore. E la sera prima del
discorso del primo anno -- il discorso del primo anno a Princeton è un discorso di 20 minuti a 20
persone, tutto qui -- ero così spaventata di farmi scoprire il giorno dopo che l'ho chiamata e le ho
detto, "Rinuncio." E lei, "Tu non rinunci, perché ho scommesso su di te, e tu rimani. Tu rimani e
farai in questo modo. Farai finta. Farai qualunque discorso ti si chiederà di fare. Semplicemente
lo farai ancora e ancora, anche se sei terrorizzata e paralizzata e avrai un'esperienza extra-
corporea, finché non arriverai a quel momento in cui dirai, "Oh mio Dio, ce la sto facendo. Tipo,
sono diventata questo. Ce la sto veramente facendo." Ed è quello che ho fatto. Cinque anni di
scuola di specializzazione, un po' di anni, prima alla Northwestern, poi mi sono trasferita ad
Harvard, sono passata ad Harvard, non ci penso più molto, ma per molto tempo ci ho
pensato, "Non dovrei essere qui. Non dovrei essere qui."

18:07Alla fine del mio primo anno ad Harvard, una studentessa che non aveva mai parlato in
classe per un semestre intero, a cui avevo detto, "Guarda, devi partecipare altrimenti fallirai", è
venuto nel mio ufficio. Non la conoscevo per niente. E mi ha detto -- è arrivata completamente
sconfitta e mi ha detto: "Non dovrei essere qui." E quello è stato il mio momento. Perché sono
successe due cose. Primo, mi sono resa conto, oh mio Dio, non mi sento più così. Capite? Non lo
risento più, invece lei sì, e capisco quella sensazione. E secondo, lei deve essere qui! Può fare
finta, può diventarlo. Quindi ho detto, "Sì che devi! Devi essere qui! E domani farai finta, ti farai
forte e, sapete, farai --" (Applausi) (Applausi) "E entrerai in classe e farai il miglior commento in
assoluto." Capite? E ha fatto il miglior commento in assoluto, e la gente si è girata con
quell'espressione, oh mio Dio, non avevo neanche notato che fosse seduta lì. (Risate)

19:13È tornata da me mesi dopo e mi sono resa conto che non solo aveva finto fino a
farcela, aveva finto fino a diventarlo. Era cambiata. Quindi voglio dirvi, non fingete fino a
farcela. Fingete fino a diventarlo. Sapete? Non è -- Fatelo abbastanza finché lo diventate e lo
interiorizzate.

19:33L'ultima cosa con cui vi voglio lasciare è questa. Minuscole modifiche possono portare a
grandi cambiamenti. Quindi in due minuti. Due minuti, due minuti, due minuti. Prima che
affrontiate la prossima situazione stressante di valutazione, per due minuti, provate a fare questo,

13
nell'ascensore, in bagno, alla scrivania a porte chiuse. Questo è quello che volete fare.
Configurate il vostro cervello per essere all'altezza della situazione. Fate aumentare il
testosterone. Fate scendere il cortisolo. Non uscite da quella situazione con la sensazione di non
aver mostrato chi siete. Uscite da quella situazione con la sensazionedi aver detto chi siete e di
aver mostrato chi siete.

20:09Voglio prima chiedervi, di assumere la postura di forza, ma voglio anche chiedervi di

condividere la scienza, perché è semplice. Non è una question di ego. (Risate) Mettetelo da
parte. Condividetelo con la gente, perché le persone che possono usarlo di più sono quelle senza
risorse e senza tecnologia, senza status e senza potere. Datelo a loro perché lo possano fare in
privato. Hanno bisogno del loro corpo, della loro privacy per due minuti, e può cambiare in
maniera significativa i risultati della loro vita. Grazie. 

---

00:11Tôi muốn bắt đầu bằng việc giới thiệu miễn phí cho các bạn một mẹo nhỏ, và tất cả những gì
bạn cần làm là: thay đổi tư thế của bạn trong vòng 2 phút Nhưng trước khi tôi tiết lộ bí mật này, tôi
muốn các bạn hãy nhìn vào cơ thể mình và xem mình đang làm gì với nó. Có bao nhiêu bạn ở đây
đang thu hẹp bản thân mình lại? Có thể bạn đang gù lưng, vắt chân, có thể co chân lại với nhau. Đôi
khi chúng ta khoanh tay như thế này Đôi khi sải rộng ra (Cười) Tôi thấy rồi đấy. (Cười) Tôi muốn bạn
hãy để ý xem cơ thể mình đang làm gì vào ngay lúc này và chúng ta sẽ quay lại với điều đó trong
vòng vài phút nữa. và tôi hy vọng rằng nếu bạn học cách thay đổi nó một chút, cuộc đời bạn có thể sẽ
được thay đổi một cách lớn lao.

00:58Ngôn ngữ cơ thể là một điều vô cùng thú vị mà chúng tôi đặc biệt quan tâm tới nhất là ngôn ngữ
cơ thể của người khác. Bạn biết đấy, chúng tôi bị thu hút bởi, như là - (cười) - một cuộc gặp gỡ đầy
ngượng ngạo, hay một nụ cười, một cái nhìn khinh thường, hay một cái nháy mắt vụng về hay là một
cái bắt tay chăng nữa.

01:22''Họ đang tiến đến ngôi nhà Số 10, và hãy nhìn xem, anh cảnh sát may mắn được bắt tay với ngài
Tổng thống Mỹ. Ồ, và đang tiến tới vi. Thủ tướng của - ? Không. (Cười)' (Vỗ tay) (Cười) (Vỗ tay)

01:37Vậy một cái bắt tay, hoặc sự vắng mặt của nó, có thể khiến chúng ta bàn luận hàng tuần liền. Kể
cả trên BBC hay tờ Thời đại New York. Vì thế lẽ dĩ nhiên khi chúng ta nghĩ tới ngôn ngữ không
lời, hay ngôn ngữ cơ thể - nhưng chúng tôi giới nghiên cứu xã hội gọi nó - nó là một ngôn ngữ, nên
chúng ta nghĩ đến sự trao đổi liên lạc Khi chúng ta nghĩ đến trao đổi, chúng ta nghĩ đến sự tương
tác. Vậy ngôn ngữ cơ thể của bạn đang nói gì với tôi vậy? Ngôn ngữ của tôi đang nói gì với bạn?

14
02:04Và có rất nhiều lý do để tin rằng đó là một cách hợp lý để nhìn nhận vấn đề này. Những nhà xã
hội học đã dành rất nhiều thời gian để tìm hiểu những ảnh hưởng của ngôn ngữ cơ thể, của chúng ta
hay của người khác, dến sự đánh giá. Chúng ta có thể suy luận và đánh giá một cách nhanh chóng dựa
trên ngôn ngữ cơ thể Và sự đánh giá suy luận đó có thể dẫn đến những kết cục quan trọng trong cuộc
sống,như là việc chúng ta thuê hay đề bạt ai, hay mời ai đi chơi. Như Nalini Ambady, một nhà ngiên
cứu ở trường Đại học Tufts đã chỉ ra rằng khi những người tham gia xem một đoạn clip 30 giây không
tiếnggiao tiếp giữa bệnh nhân và bác sỹ thật sự đánh giá của họ về mức độ tận tình và tốt bụng của bác
sỹdự đoán được việc vị bác sỹ đó có bị kiện hay không. Vậy việc bác sỹ có giỏi hay không, không
quan trọng, quan trọng là chúng ta có thích người đó không và người đó cư xử như thế nào. Còn hơn
thế, Alex Todorov ở Princeton đã chỉ cho chúng ta thấy rằng chỉ cần đánh giá khuôn mặt của những
ứng cử viên chính trị trong vỏn vẹn 1 giây có thể dự đoán được 70% kết quả của bầu cử của Thượng
Nghị Viện Mỹ và thống đốc bang, vá kể cả, hãy xem xét dưới góc độ thời đại số, những biểu tượng
cảm xúc dùng một cách hợp lý trong những cuộc đàm phán trên mạng có thể dẫn tới nhiều lời lãi hơn
từ cuộc đàm phán đó. Nhưng nếu dùng không đúng chỗ thì đúng là một ý tưởng tồi. Đúng thế! Vì thế
khi chúng ta nghĩ đến ngôn ngữ không lời, chúng ta nghĩ đến việc dúng nó để phán xet người
khác như thế nào, hay họ phán xét chúng ta như thế nào, và kết quả ra sao.. Tuy vậy, chúng ta thường
hay quên mất một đối tượng khác cũng bị ảnh hưởng bởi ngôn ngữ cơ thể của chúng ta, và đó chính là
bản thân ta.

03:31Chúng ta cũng bị ảnh hưởng bởi ngôn ngữ của bản thân mình, suy nghĩ, cảm xúc và sinh lý của
bản thân. Vậy tôi đang nói đến ngôn ngữ không lời nào? Tôi là một nhà tâm lý xã hội học. Tôi ngiên
cứu về sự kỳ thị, và tôi giảng dạy trong một trường thương mại đầy cạnh tranh, thế nên không thể
tránh khỏi việc tôi trở nên hứng thú với quyền lực và cách nó hoạt động. Tôi đặc biệt quan tâm tới
những biểu hiện không lời của quyền lực vá sự thống lĩnh.

03:56Vậy đâu là những biểu hiện không lời của quyền lực và sự thống lĩnh? Chính là đây. Trong thế
giới động vật, đó là sự bành trướng. Làm cho mình to ra, lớn lên, vươn rộng hơn, bạn chiếm lấy không
gian, bạn mở rộng bản thân. tất cả đều về việc mở rộng. Và điều đó là hoàn toàn đúng trong thế giới
động vật. Nhưng nó không chỉ giới hạn cho loài linh trưởng. Chúng ta con người cũng làm những điều
tương tự. (Cười) Họ làm thế khi họ đã ở quen trong vị trí quyền lực được một thời gian, hoặc cả khi
chỉ cảm thấy mạnh mẽ vào thời điểm đấy. Và cái này thật sự rất thú vị vì nó chỉ ra rằng những biểu
hiện của quyền lực là hết sức nhất quán và cố xưa. Những biểu hiện này đươc biết đến như là lòng tự
hào, Jesica Tracy đã nghiên cứu về việc này. Cô đã cho thấy những người mắt sáng và những người bị
mù bẩm sinh khi họ chiến thắng trong một cuộc đua về thể lực. Khi họ vượt qua vạch kết thúc và
chiến thắng, kể cả khi họ chưa nhìn thấy ai làm như thế bao giờ. Họ làm điều này. Hai cánh tay vươn
lên thành chữ V, cằm hơi ngẩng lên. Vậy chúng ta làm gì khi chúng ta cảm thấy bất lực? Chúng ta làm
chính xác điều ngược lại. Chúng ta co lại. Chúng ta bao bọc lấy bản thân. Làm cho bản thân mình nhỏ
lại và không muốn va chạm gì với người ngồi cạnh. Và một lần nữa, động vật và con người làm cùng
một điều. Và đây là những gì xảy ra khi chúng ta để gần nhau những người có nhiều quyền lực và
những người bất lực. Và khi nói đến quyền lực, chúng ta có xu hướng hỗ trợ ngôn ngữ không lời của

15
người đối diện. Thế nên nếu như có ai đó đang tỏ ra đầy quyền lực trước mặt mình, chúng ta có xu
hướng làm cho bản thân mình nhỏ lại chứ không bắt chước họ. Chúng ta làm điều hoàn toàn ngược
lại.

05:24Và tôi quan sát những hành vi này trong lớp học. và điều mà tôi phát hiện ra là những sinh viên
cao họcthực sự trưng bày một cách toàn vẹn ngôn ngữ không lời của quyền lực. Một mặt chúng ta có
những người với hành vi như một bức biếm họa của quyền lực, họ xông vào phòng, họ chiếm lấy vị trí
trung tâm khi lớp học còn chưa bắt đầu, như thể họ thực sư muốn làm chủ không gian. Khi họ ngồi
xuống, họ ngay lập tức giãn ra và mở rộng. Họ giơ tay phát biểu như thế này. Mặt khác chúng ta có
những người như sắp sửa ngã gục khi họ đi vào. Ngay khi họ tiến vào là ta có thể nhìn thấy. Ta thấy
trên mặt họ và trên cơ thể họ, và khi họ ngồi trong ghế của mình và họ thu nhỏ bản thân lại, và họ làm
thế này khi họ muốn giơ tay phts biểu. Tôi đã nhận thấy vài điều về chuyện này. Một, bạn sẽ không
ngạc nhiên. Nó liên quan đến giới tính. Phụ nữ thường làm điều này nhiều hơn đàn ông. Phụ nữ
thường xuyên cảm thấy yếu thế hơn đàn ông, và điều này không có gì là đáng ngạc nhiên, Nhưng điều
mà tôi nhận thấy khác là nó có vẻ như liên quan đến mức độ mà học sinh đóng góp vào bài giảng. Vá
điểu này thực sự rất quan trọng với học sinh cao học, bởi vì tham gia vào bài giảng trên lớp chiếm đến
một nửa số điểm tốt nghiệp.

06:33Các trường thương mại đang cố gắng thu hẹp khoảng cách về điểm số giới tính này. Những
người phụ nữ và đàn ông với năng lực ngang nhau nhưng điểm số lại khác biệt, và điều đó phần nào là
do sự tham gia vào bài giảng. Và tôi bắt đầu suy nghĩ, bạn biết đấy, ok, chúng ta có những người này
đi vào như thế, và họ tham gia nhiệt tình. Có thể nảo chúng ta làm cho những người khác giả vờ giống
thế và điều đó sẽ làm cho họ tham gia một cách nhiệt tình hơn?

06:57Cộng tác viên chính của tôi Dana Carney ở Berkeley, và tôi thực sự muốn biết, ta có thể giả vờ
cho đến khi ta thực sự có nó được không. Như là, bạn làm thế cho đến một lúc nào đó và rồi sự thay
đổi trong hành vi bắt đầu xảy ra làm cho bạn cảm thấy quyền lực hơn? Chúng ta đã biết là ngôn ngữ
không lời quyêt định việc người khác nghĩ gì về chúng ta. Có rất nhiều bằng chứng về việc đó. Nhưng
câu hỏi thực sự của chúng tôi là, có thể nào ngôn ngữ không lời có thể chỉ đạo việc chúng ta nghĩ gì về
chính bản thân mình.

07:24Có nhứng bằng chứng chỉ ra là có thể. Ví dụ như là, chúng ta cười khi cảm thấy hạnh
phúc, nhưng mặt khác, khi chúng ta bị buộc phải mỉm cười bằng cách giữ một cái bút bằng răng như
thế này, nó làm cho chúng ta cảm thấy hạnh phúc. Nó hoạt động theo cả hai hướng. Khi nói đến quyền
lực, nó cũng đi theo cả hai hướng. Thế nên khi bạn cảm thấy mình mạnh mẽ, bạn thường làm thế này,
nhưng cũng có thể làkhi bạn giả vờ là mình nẳm quyền, bạn sẽ thực sự cảm thấy là mình có quyền lực.

07:57Vậy câu hỏi thứ hai sẽ là, bạn biết đấy, chúng ta đã biết rằng trí não có thể điều khiển được cơ
thể,nhưng có thể nào mà cơ thể lại điều khiển được trí não không? Và khi tôi nói đến trí não, trong
trường hợp của sự quyền lực, là tôi đang nói đến điều gì? Tôi đang nói về suy nghĩ và cảm xúc, và

16
những thứ sinh lý học tạo ra suy nghĩ và cảm xúc, và trong trường hợp này, đó là hoóc môn. Tôi xem
xét hoóc môn.Vậy bộ óc của người quyền lực và kẻ bất lực khác nhau như thế nào? Nhứng người
quyền lực thường, không đáng ngạc nhiên lắm, chắc chắn, tự tin và lạc quan hơn. Ho thực sự cảm thấy
như là họ sẽ chiến thắng, kể cả khi cờ bạc may rủi. Họ cũng thường có khả năng suy nghĩ một cách
trừu tượng hơn. Có rất nhiều điểm khác biệt. Họ thường mạo hiểm hơn. Có rất nhiều khác biệt giữa
những người quyền lực và bất lực. Về mặt sinh lý, cũng có những khác biệt trong hai hoóc môn chính:
testosterone, hoóc môn thế lực và cortisol, hoóc môn xì trét. Những gì mà chúng tôi phát hiện
là những giống đực cao cấp trong các bậc thang linh trưởng có nhiều testosterone và ít cortisol, và
những nhà lãnh đạo quyền lực và xuất sắc cũng có nhiều testosterone và ít cortisol, Vậy điều đó có
nghĩa là gì? Khi nghĩ đến quyền lực và sức mạnh, mọi người thường chỉ nghĩ đến testosterone, bởi vì
nó liên quan đến sự thống trị, làm chủ. Nhưng thực ra, sức mạnh cũng còn liên quan đến việc bạn
phản ứng thế nào với xì trét, Bạn có muốn một nhà lãnh đạo cao cấp và chủ chốt, đầy testosterone,
nhưng rất căng thẳng và xì trét? Chắc là không? Bạn muốn một người mạnh mẽ, tự tin và làm chủ bản
thân. nhưng không quá căng thẳng, một người thoải mái, dễ chịu.

09:37Chúng tôi biết rằng trong tầng lớp linh trưởng, nếu một cá nhân cao cấp cần được tiếp quản, nếu
một cá thể cần tiếp quản một vị trí cao cấp một cách đột ngột, trong vòng một vài ngày, nồng độ
testosterone của cá thể đó tăng lên một cách rõ rệt và nồng độ cortisol giảm đi đáng kể. Vậy chúng ta
có những bằng chứng chỉ ra rằng, cơ thể có thể định hình trí óc, ít nhất cũng ở biểu hiện khuôn mặt, và
thay đổi vai trò, vị trí cũng có thể định hình trí não. Vậy việc gì sẽ xảy ra, ok, bạn thay đổi vị trí, việc
gì sẽ xảy ra nếu như thay đổi đó là cực nhỏ, chỉ một thao tác nhỏ xíu, một sự can thiệp ít ỏi? 'Chỉ hai
phút', bạn nghĩ, 'Tôi muốn bạn đứng như thế này, và nó sẽ làm bạn cảm thấy bản thân đầy quyến lực'.

10:19Và đó chính là điều chúng tôi đã làm. Chúng tôi quyết định mời một vài người vào phòng thí
nghiệm và tiến hành một thử nghiệm nhỏ, những người này sẽ thử, trong vòng hai phút, những điệu bộ
làm chủhoặc dáng điệu phục tùng, và tôi sẽ chỉ cho các bạn thấy 5 điệu bộ này, mặc dù những người
tham dự chỉ thử có 2. Đây là cái đầu tiên. Một vài cái nữa. Tư thế này đã được đặt tên là 'Siêu nhân
Nữ' bởi giới truyền thông. Một hai cái nữa. Có cả đứng cả ngồi. Và đây là một số điệu bộ phục tùng và
bất lực. Bạn co xếp lại, thu nhỏ người lại. Điệu bộ này là hoàn toàn bất lực. Khi bạn tự chạm vào
cổ, là bạn đang tự bảo vệ bản thân mình. Những gì xảy ra là, họ đi vào, chia ra thành một cụm nhỏ, và
chúng tôi trong vòng hai phút nói "Các bạn cần phải làm thế này hoặc thế này". Họ không nhìn vào
ảnh của những dáng điêu đó. Chúng tôi không muốn gợi ý cho họ về khái niệm của sức mạnh. Chúng
tôi muốn họ cảm thấy sức mạnh trong bản thân đúng không? Vậy trong hai phút, họ làm thế này. Và
rồi chúng tôi hỏi họ 'Bạn có cảm thấy mạnh mẽ và quyền lực không?" trong một loạt các vấn đề, và
rồi cho họ cơ hội để đánh bạc,và rồi chúng tôi lấy một mẫu nước bọt khác. Chỉ có vậy thôi, toàn bộ
cuộc thí nghiệm.

11:28Vậy đây là điều mà chúng tôi tìm ra. Sự mạo hiểm, ở đây là trong việc cờ bạc, những gì mà
chúng tôi thấy là khi bạn ở trong dáng điệu làm chủ, 86% mọi người sẽ đánh bạc. Khi bạn ở trong
những tư thế khuất khục, chỉ 60%, và đó là một sự khác biệt đáng kể. Đây là điều mà chúng tôi khám

17
phá ra về testosterone. So sánh với mức độ lúc đầu khi họ vừa vào, những người trong tư thế làm
chủ có được khoảng 20% tăng lên, và những người trong tư thế phục tùng nhận được khoảng 10% suy
giảm. Vậy một lần nữa, 2 phút, và bạn có được những sự thay đổi này. Ngững gì mà chúng ta thu
được về cortisol là, Những người làm chủ giảm đi khoảng 25% và ở những người trong tư thế bất lực,
nó tăng lên khoảng 15%. Vậy chỉ hai phút đã dẫn đến những thay đổi về hoóc môn, làm cho não bộ
hoăc cảm thấyquả quyết, tự tin và thoải mái, hoặc dễ căng thẳng và, bạn biết đấy, như là ngưng hoạt
dộng. Và chúng ta đều đã từng cảm thấy điều đó đúng không? Vậy có vẻ như là ngôn ngữ không lời
của chúng ta có thể điều khiển cách chúng ta suy nghĩ và cảm nhận về bản thân mình, vậy không chỉ
người khác, mà còn chính bản thân chúng ta nữa. Và cơ thể có thể thay đổi và tác động đến não bộ
nữa.

12:36Nhưng câu hỏi tiếp theo dĩ nhiên là ở trong tư thế quyên lực trong vòng vài phút có thể thay đổi
cuộc sống của bạn một cách đáng kể hay không? Khi ở trong phòng thí nghiệm, nó là một hành động
nhỏ, bạn biết đấy, chỉ một hai phút. Khi nào bạn thực sự có thể vận dụng điều này? Đó dĩ nhiên là điều
mà chúng tôi quan tâm tới. Và chúng tôi nghĩ rằng thực sự, điều quan trọng, tôi muốn nói là, bạn
muốn dùng điều này trong những hoàn cảnh phỏng chừng như là những hoàn cảnh xã hội dễ hăm dọa.
Khi bạn bị đánh giá, phỏng chừng, kể cả bởi bạn bè? Như là những thiếu niên ở bàn ăn trưa. Nó có thể
là, bạn biết đấy, với một vài người đó là nói trước hội đồng trường. Hoặc là thuyết trình một bản bán
hàng hoặc một buổi nói chuyện như thế này hoặc một cuộc phỏng vấn xin việc. Chúng tôi quyết định
là điều mà mọi người có thể thông cảm với tại vì hầu hết mọi người đều đã trải qua là phỏng vấn xin
việc.

13:20Vậy khi chúng tôi công bố những tìm kiếm này, và giới truyền thông làm ầm ĩ lên, và họ nói, ok,
vậy đây kà những gì bạn làm khi bạn tham gia một cuộc phỏng vấn xin việc đúng không? (Cười) Bạn
biết đấy, chúng tôi dĩ nhiên là hoảng loạn, và nói rằng, lạy Chúa, không không không, đó không phải
là điều mà chúng tôi muốn nói. Vì rất nhiều lý do, không không không, đừng làm vậy. Một lần nữa,
cái này không phải là về việc bạn nói chuyện với mọi người, mà là bạn nói chuyện với chính bản thân
mình. Bạn làm gìtrước khi bạn đi vào một cuộc phỏng vấn xin việc? Bạn làm thế này. Đúng không?
Bạn ngồi xuống. Bạn kiểm tra cái iPhone, hoặc Android, không cố gắng để ai ra. Bạn, đúng đấy, bạn
xem lại những ghi chú của mình, bạn cúi gù, thu nhỏ bản thân, trong khi bạn thực ra điều mà bạn nên
làm là như thế này, như là trong phòng toilet vậy? Làm thế. Tìm 2 phút. Vậy đó là điều mà chúng tôi
muốn kiểm chứng. Ok?Chúng tôi lại mời mọi người vào trong phòng thí nghiệm, và họ làm những
điệu bộ quyền lực và bất lực một lần nữa, họ trải qua một cuộc phỏng vấn đầy căng thẳng. Dài năm
phút. Họ bị ghi lại. Họ cũng bị xét đoán, và những người xét đoán họ được luyện để không để lại
những phản hồi về mặt ngôn ngữ cơ thể,thế nên họ trông như thế này. Như là, hãy tưởng tượng đây là
người phỏng vấn bạn. Trong cả 5 phút, không gì cả, và điều này còn tồi tệ hơn cả bị hạch sách. Mọi
người ghét điều này. Đó là điều mà Marianne LaFrance gọi là 'đứng giữa lún cát xã hội'. Và điều này
thực sự làm độ cortisol của bạn tăng vọt. Vậy đây là cuôc phỏng vấn mà chúng tôi bắt họ phải trải
qua, bởi vì chúng tôi thực sự muốn biết điều gì sẽ xảy ra. Rồi chúng tôi cho những người giải mã xem
những cuốn băng này, bốn cuộn. Họ không biết gì về những lý thuyết của chúng tôi. Họ cũng không

18
biết gì về hoàn cảnh của những cuộc phỏng vấn. Họ không biết ai đã thử tư thế nào, và họ chỉ nhìn
vào những cuoonnj băng này, và họ nói "Ồ tôi muốn thuê những người này" - tất cả những người
trong tư thế quyền lực - hoặc 'chúng tôi không muốn thuê những người này. Chúng tôi cũng nhận xét
những người này tích cực hơn nhiều." Nhưng điều gì đã dẫn đến chuyện đó? Nó không phải là nội
dung của cuộc nói chuyện. Nó là về sự hiện diên mà họ mang đến cho cuộc nói chuyện. Chúng tôi
cũng, bởi vì chúng tôi đánh giá họ dựa trên tất cả những điều kiện liên quan đến năng lực, như là cuộc
nói chuyện có cấu trúc rõ ràng không? Nó có tốt không? Bằng cấp của họ ra sao? Những điều này
không ảnh hưởng gì cả. Đây mới là điều quyết định.Những cái như thế này. Mọi người lộ rõ bản chất
của mình, về cơ bản. Họ mang đến chính bản thân mình. Họ mang đến những ý tưởng, nhưng như
chính bản thân họ, mà không có chút, bạn biết đấy, tàn dư nào cả. Vậy đấy mới là điều tạo ra những
ảnh hưởng trên, hoăc điều hòa chúng.

15:35Và khi tôi nói điều đó với mọi người, rằng cơ thể của chúng ta có thể thay đổi trí não và trí não
chúng ta sẽ tác động đến hành vi, và hành vi của chúng ta có thể thay đổi kết quả cuộc sống, họ nói
với tôi, "Tôi không - nó có vẻ giả tạo." Đúng không? Và tôi bảo với họ là, giả vờ cho đến khi bạn làm
được. Tôi không - nó không phải là tôi. Tôi không muốn có được nó và rồi cảm thấy như là một kẻ
gian lận. Tôi không muốn cảm thấy như là kẻ mạo danh. Tôi không muốn đến được đó rồi cảm thấy
như là tôi không thuộc về nơi đó. Và tôi thực sự hiểu điều đó, bởi vì tôi muốn kể cho các bạn nghe
một câu chuyện nhỏ về việc làm một kẻ mạo danh và cảm thấy như là tôi không thuộc về nơi này.

16:06Khi tôi 19 tuổi, tôi bị tai nạn xe hơi khá nghiêm trọng. Tôi bị ném ra khỏi xe, lăn vài vòng. Tôi
bị ném ra khỏi xe. Và tỉnh dậy trong một phòng phục hồi chức năng sau tai nạn đầu, và tôi bị rút khỏi
đại học, và tôi biết rằng độ IQ của tôi đã bị giảm xuống 2 độ lệch chuẩn, một điều vô cùng khủng
khiếp. Tôi biết IQ của mình vì tôi đã định nghĩa bản thân là thông minh, và tôi đã được gọi là thiên tài
khi còn nhỏ. Khi tôi bị rút khỏi đại học, tôi cứ cố gắng quay lại. Họ nói "Em sẽ không học xong đại
học đâu. Chỉ vì, em biết đấy, có những điều khác em phải làm, và điều đó sẽ không giải quyết gì cho
em được đâu." tôi thực sự phải đấu tranh với điều đó rất nhiều, và tôi phải nói rằng, bị lấy mất định
nghĩa bản thân, định nghĩa cốt lõi của mình, và với tôi đó là sự thông minh, để điều đó bị lấy mất,
không có gì làm cho bạn cảm thấy vô dụng và bất lực hơn thế. Tôi cảm thấy hoàn toàn vô dụng. Tôi
làm việc, làm việc và làm việc, rồi tôi gặp may, và làm việc, và gặp may, và rồi lại làm việc.

17:01Cuối cùng tôi tốt nghiệp đại học. Tôi mất 4 năm nhiều hơn các bạn học của mình, và tôi thuyết
phuc, cô cố vấn tuyệt vời của tôi, Susan Fiske, nhận tôi vào, thế là tôi đã đến được Princeton, và tôi
cảm thấy như là tôi không đáng được ở đây. Tôi là một kẻ giả mạo. Buổi tối trước cuộc nói chuyện
năm đầu của tôi, và buổi nói chuyện năm đầu ở Princeton chỉ là 20 phút nói chuyện với 20 người. Chỉ
thế thôi. Tôi quá lo lắng về việc bị phát hiện vào ngày hôm sau nên tôi gọi cô và nói rằng "Em bỏ
đây." Cô ấy nói rằng "Em không từ bỏ được, bởi vì cô đã cá cược vào em, và em sẽ ở lại. Em sẽ ở lại,
và đây là điều mà em sẽ làm. Em sẽ phải giả vờ. Em sẽ làm từng buổi nói chuyện mà em được đề nghị
làm. Em sẽ tiếp tục làm, tiếp tục và tiếp tục, kể cả khi em sợ hãi và tê liệt và trải nghiệm cảm giác ở
ngoài cơ thể, cho đến thời điểm em nói được "Lạy Chúa, tôi làm được này. Như là, tôi đã trở thành

19
người này. Tôi thực sự đang làm nó"". Và đó là điều mà tôi đã làm. 5 năm học cao học, một vài năm,
bạn biết đấy, tôi ở Northwestern,rồi tôi chuyển đến Harvard, tôi ở Harvard, tôi không thực sự nghĩ về
chuyện đó nữa, nhưng trong một thời gian dài tôi đã suy nghĩ là, "Không đáng được ở đây. Không
đáng được ở đây."

18:07Vậy trong năm cuối ở Harvard của tôi, một học sinh rất ít nói trong lớp học trong suốt cả học
kỳ, người mà tôi đã bảo rằng "Nhìn này, em phải tham gia vào thảo luận nhiều hơn, không thì em sẽ
trượt đấy", đi vào văn phòng của tôi. Tôi thực sự không biết gì về em đó cả. Và cô ấy nói rằng, cô ấy
bước vào, hoàn toàn thất bại, và cô ấy nói rằng, "Em không đáng được ở đây". Và đó là giây phút của
tôi. Bởi vì 2 điều xảy ra. Một là tôi nhận ra, trời ơi, tôi không cảm thấy như thế nữa. Bạn biết đấy. Tôi
không cảm thấy điều đó nữa, nhưng em học sinh đó thì có, và tôi biết cảm giác đó như thế nào. Và
điều thứ 2 là, cô ấy xứng đáng được ở đây! Là, cô ấy có thể giả vờ, rồi cô ấy sẽ trở thành hiện
thực. Và tôi nói rằng "Không, em xứng đáng! Em đáng được ở đây! Và ngày mai em sẽ phải giả
vờ, em phải làm cho bản thân mình tự tin và quyền lực hơn, và, em biết đấy, em sẽ --- " (Vỗ tay) (Vỗ
tay) Và em sẽ đi vào trong lớp học , và em sẽ phát biểu một lời nhận xét hay nhất từng có" Bạn biết gì
không? Và cô ấy đã có lời phát biểu tuyệt vời nhất, và mọi người quay lại và họ như là, trời ơi, tớ đã
chả để ý là cô ấy ngồi ở đấy, bạn biết đấy? (Cười)

19:13Cô ấy quay lại chỗ tôi vài tháng sau đó, và tôi nhận ra rằng cô ấy không chỉ giả vờ cho đến khi
làm được nó, cô ấy đã thực sự giả vờ cho đến khi cô ấy trở thành nó. Vậy là cô ấy đã thay đổi. Và điều
mà tôi muốn nói với các bạn là, đừng giả vờ cho đến khi bạn làm được nó. Giả vờ cho đến khi bạn trở
thành điều đó. Bạn biết đấy? Nó không phải là --- Làm điều đó cho đến khi bạn thực sự trở thành nó
và nó trở thành bạn.

19:33Điều cuối cùng mà tôi muốn để lại cho các bạn là. Những sự điều chỉnh bé nhỏ có thể dẫn đến
những thay đổi to lớn. Chỉ trong vòng 2 phút. 2 phút, 2 phút, 2 phút. Trước khi bạn tiến vào một cuộc
kiểm nghiệm căng thẳng, trong vòng 2 phút, thử làm thế này, trong thang máy, trong toilet, ở bàn của
bạn ở sau cánh cửa đóng. Đây là điều mà bạn muốn làm. Định dạng cấu hình não của bạn để đối phó
tốt nhất với tình huống đó. Đẩy độ testosterone của bạn lên. Giảm độ cortisol xuống. Đừng rời khỏi
hoàn cảnh đó và cảm thấy như là, oh, tôi đã không cho họ thấy mình là ai. Hãy rời khỏi hoành cảnh đó
và cảm thấy, oh, tôi thực sự nói được mình là ai và cho họ thấy tôi là ai.

20:09Vậy tôi muốn đề nghị các bạn trước tiên, bạn biết đấy, vửa thử tạo hình đầy quyền lực, và tôi
cũng muốn đề nghị với các bạn vừa chia sẻ những quy tắc khoa học này, bởi vì nó rất đơn giản. Tôi
không có cái tôi trong việc này, (Cười) Cho đi. Chia sẻ với mọi người, bởi vì những người cần sử
dụng nó nhiều nhất là những người không có tài nguyên và công nghệ, không có chỗ đứng và sức
mạnh. Đưa nó cho họ bởi vì họ có thể tự làm điều đó một mình. Họ cần cơ thể mình, sự riêng tư và 2
phút, và điều đó có thể thay đổi cuộc sống họ một cách đáng kể. Cảm ơn.

20