ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP THI KẾT THÚC HỌC PHẦN

Môn: Quản Trị Doanh Nghiệp – Hệ chính quy

----/----

Chương 1: Tổng quan về quản trị kinh doanh và doanh nghiệp:

Câu 1: Thế nào là doanh nghiệp? Anh chị hãy trình bày vai trò của doanh
nghiệp trong nền kinh tế.
• DN: là 1 tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch, được
đăng kí thành lập theo quy định của pháp luật nhằm mục đích kinh doanh.
• Vai trò của các DN trong nền kinh tế:
- Tạo sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho xã hội.
- Khai thác, sử dụng hợp lí các nguồn tài nguyên.
- Tạo việc làm và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực.
- Tham gia các hoạt động xã hội, môi trường bảo đảm sự phát
triển bền vững của nền kinh tế.
- Trong nền kinh tế VN, DNNN giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh
tế quốc dân.

Câu 2 : Hãy phân biệt công ty TNHH 1 thành viên và DNTN.

Khái niệm:
- Công ty TNHH 1 thành viên là doanh nghiệp do một tổ chức
hoặc một cá nhân làm chủ sở hữu, chủ sở hữu công ty chịu trách
nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty
trong phạm vi số vốn điều lệ của công ty.
- Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ
và tự chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt
động của doanh nghiệp.
Công ty TNHH 1TV Doanh nghiệp tư nhân
1. Chủ sở hữu Tổ chức, cá nhân cá nhân

2. Trách Chịu trách nhiệm hữu hạn trong Chịu trách nhiệm vô hạn
nhiệm phạm vi vốn góp của chủ sở hữu bằng toàn bộ tài sản
với công ty TNHH một thành của mình về mọi hoạt
viên. động của doanh nghiệp.
 3. Điều lệ có Không có
công ty

4. Tư cách Có tư cách pháp nhân kể từ ngày Không có tư cách pháp

pháp nhân được cấp Giấy chứng nhận đăng nhân
ký doanh nghiệp.
5. Điều Không có điều khoản ràng buộc Mỗi cá nhân chỉ được
khoản đối với chủ sở hữu công ty quyền thành lập một
ràng buộc TNHH một thành viên. DNTN.
Chủ DNTN không được
đồng thời là chủ hộ kinh
doanh, thành viên công ty
hợp danh.
chủ DNTN không được
quyền góp vốn thành lập
hoặc mua cổ phần, phần
vốn góp trong công ty hợp
danh, công ty TNHH hoặc
công ty cổ phần.

6. Quyền của Chủ sở hữu của công ty có Chủ DNTN có toàn quyền
chủ sở hữu quyền chuyển nhượng toàn bộ quyết định đối với tất cả
hoặc một phần vốn điều lệ của hoạt động kinh doanh của
công ty cho tổ chức cá nhân khác doanh nghiệp, việc sử
dụng lợi nhuận sau khi đã
nộp thuế và thực hiện các
nghĩa vụ tài chính khác
theo quy định pháp luật.
7. Huy động Được phát hành trái phiếu để huy DNTN không được phát
vốn động vốn hành bất kỳ loại chứng
khoán nào

Câu 3: So sánh sự khác nhau giữa công ty cổ phần và công ty TNHH 2

thành viên trở lên.
Công ty TNHH 2TV trở lên Công ty cổ phần
1. Trách Thành viên chịu trách nhiệm Cổ đông chỉ chịu trách
nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa nhiệm về nợ và các nghĩa vụ
vụ tài sản khác của doanh trong phạm vi số vốn đã góp
nghiệp trong phạm vi số vốn vào doanh nghiệp.
 đã cam kết góp vào doanh
nghiệp
2. Số lượng 2 – 50 thành viên. Tối thiểu là 3 và không hạn
thành chế số lượng tối đa.
viên góp
vốn
Công ty có thể tăng vốn điều Huy động vốn thông qua
3. Huy động lệ bằng cách tăng vốn góp của việc phát hành cổ phiếu, trái
vốn thành viên hoặc tiếp nhận vốn phiếu...
góp của thành viên mới.
4. Phát hành cổ Không được quyền phát hành Có quyền phát hành cổ phần
phiếu cổ phiếu để huy động vốn. các loại để huy động vốn.

5. Vốn điều lệ Các thành viên đóng góp các Được chia thành các phần
phần khác nhau tùy vào khả bằng nhau gọi là cổ phần
năng của mình
6. Quyền sở Thể hiện thông qua vốn điều Thể hiện thông qua cổ phiếu
hữu lệ sở hữu

7. chuyển Phải chào bán cho tất cả các Được tự do chuyển nhượng
nhượng vốn thành viên còn lại theo tỷ lệ vốn theo quy định của pháp
tương ứng với phần vốn góp luật
của họ trong công ty với cùng
điều kiện. Chỉ được chuyển
nhượng cho người không phải
là thành viên của công ty nếu
các thành viên của công ty
không mua hoặc mua không
hết

Câu 4: Trong khởi sự doanh nghiệp, loại hình doanh nghiệp nào thường
được thành lập nhiều nhất? Hãy trình bày những điểm thuận lợi của doanh
nghiệp đó?
• DNTN thường được thành lập nhiều nhất.
• Vì:
- Dễ thành lập.
- Các khoản lợi nhuận do DN đem lại đều thuộc về chủ sở hữu.
- Giải thể dễ dàng.
 - Do chỉ có một cá nhân làm chủ nên chủ doanh nghiệp tư nhân có
quyền chủ động hoàn toàn trong việc quyết định mọi vấn đề liên
quan đến hoạt động của doanh nghiệp.
- Do chỉ có 1 chủ sỡ hữu, được hoàn toàn chủ động trong việc
quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến doanh nghiệp
- Chủ doanh nghiệp cũng đồng thời là đại diện theo pháp luật cho
doanh nghiệp
- Do chế độ trách nhiệm vô hạn, thành lập doanh nghiệp tư nhân ít
bị ràng buộc hơn, và chính nhờ chịu TNVH nên dễ dàng tạo
được sự tin tưởng từ đối tác, dễ dàng huy động vốn và hợp tác
kinh doanh
- Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp tư nhân tương đối đơn giản.

Câu 5: Việc mua lại 1 DN sẵn có, nhà quản trị cần chú ý đến những vấn đề
gì? Lấy VD cụ thể minh họa.
-Mua một doanh nghiệp có sẵn là sự đầu tư ít rủi ro hơn và mang lại lợi nhuận
nhanh hơn so với việc tạo dựng một doanh nghiệp từ con số không. Nhưng nó
cũng không phải hoàn toàn không có rủi ro. Vì vậy nhà quản trị cần chú ý đến
các vấn đề sau:
• Các báo cáo tài chính
Xem xét cả các báo cáo tài chính và các bản khai thuế của công ty trong
vòng từ 3-5 năm qua để đánh giá được tình trạng tài chính hiện tại và các
xu hướng tài chính trong tương lai của công ty. Đừng chấp nhận một bản
đánh giá tài chính sơ sài hoặc một bản hồ sơ lắp ghép, bởi chúng dựa trên
những số liệu do công ty cung cấp.
• Các khoản phải chi và phải thu
Kiểm tra ngày tháng trên các hoá đơn để xem liệu công ty có thanh toán
kịp không. Đồng thời, tìm hiểu xem công ty có bị đặt dưới quyền xiết nợ
do không thanh toán được các hoá đơn hay không.
• Đội ngũ nhân viên
Những nhân viên chủ chốt là tài sản quan trọng đối với nhiều doanh
nghiệp. Cần xem xét các thói quen làm việc của họ để biết liệu đây có
phải là những người bạn có thể làm việc cùng hay không. Bạn sẽ phải có
hình thức khuyến khích nào để giữ họ ở lại? Quan hệ của họ với các
 khách hàng như thế nào, và các khách hàng đó liệu có đi theo những nhân
viên này nếu họ ra đi không?
• Khách hàng
Đây là tài sản quan trọng nhất của công ty mà chúng ta mua được. Phải
bảo đảm là các khách hàng cũng bền vững như những tài sản hữu hình
khác mà bạn sẽ mua được.
• Địa điểm kinh doanh
Điều này đặc biệt quan trọng nếu như bạn sẽ mua một công ty bán lẻ. Địa
điểm kinh doanh có tầm quan trọng như thế nào đối với sự thành công
của công ty? Triển vọng kinh doanh trong tương lai ở khu vực này ra
sao? Địa điểm kinh doanh này liệu có trở nên cuốn hút hơn hay ít cuốn
hút hơn do có những thay đổi ở khu vực lân cận hay không?
• Tình trạng cơ sở vật chất
Cần phải xem xét xem cơ sở vật chất có những gì đã hư hại hay chưa?
Các loại máy móc thiết bị còn bao nhiêu năm sử dụng? Nơi làm việc, nơi
sản xuất có hư hại gì không?
• Các đối thủ cạnh tranh
Khi bạn định mua một doanh nghiệp, bạn cần hiểu rõ môi trường cạnh
tranh của nó. Hãy chú ý đến các xu hướng của ngành kinh doanh đó, và
các xu hướng này có thể ảnh hưởng công ty bạn đang xem xét như thế
nào. Ngành kinh doanh này có khả năng cạnh tranh ra sao? Các đối thủ
cạnh tranh của bạn là ai và những chiến thuật của họ là gì?
• Đăng ký kinh doanh, các giấy phép và việc phân chia khu vực kinh doanh
Hãy chắc chắn là các giấy phép kinh doanh chính và các văn bản pháp lý
khác có thể được chuyển giao lại cho bạn một cách dễ dàng. Hãy tìm hiểu
xem quá trình chuyển giao sẽ như thế nào, và phí tổn là bao nhiêu, bằng
cách liên hệ với các nhà chức trách địa phương có thẩm quyền
• Hình ảnh công ty
Cách thức mà một công ty được công chúng biết đến có thể là một tài sản
đáng kể hoặc một khoản nợ phải trả mà không thể đánh giá được trên bản
quyết toán. Có rất nhiều yếu tố vô hình mà bạn cần xem xét khi đánh giá
một công ty.

Câu 6: Phân biệt công ty hợp danh và công ty TNHH 2 thành viên trở lên
Công ty hợp danh Công ty TNHH 2TV
trở lên
1. Bản chất Là công ty đối nhân Là công ty trung gian
 giữa công ty đối nhân
và công ty đối vốn
(thành viên quen biêt
(đối nhân) + trách
nhiệm về các khoản
nợ của công ty (đối
vốn))

2. Số lượng tối thiểu 2 thành viên, không giới tối thiểu là 2 thành
thành hạn số thành viên tối đa viên, tối đa là 50
viên công thành viên
ty
3. Thành viên Có 2 loại thành viên: thành viên Tổ chức, cá nhân
hợp danh và thành viên góp vốn.
Thành viên hợp danh phải là cá
nhân.
4. Trách nhiệm tài Thành viên hợp danh: chiu trách ̣ Các thành viên chịu
sản nhiệm vô han ṿ ới moi khọ ản trách nhiệm hữu hạn
nơ ̣và nghia ṽ u ̣pháp lý phát trong phạm vi số vốn
sinh trong hoat đ ̣ ông sản xuất mình đã góp vào
kinh doanh c ̣ ủa công ty doanh nghiệp.

* Thành viên góp vốn: Chiu trách ̣

nhiệm hữu han trong ̣ pham với
ṣ ố vốn đa ̃ cam kết góp vào
công ty

3. Huy động vốn Không đươc pḥ át hành bất kì đươc pḥ ép phát
loai ̣ chứng khoán nào hành trái phiếu để huy
đông ṿ ốn
(không đc phát hành
cổ phiếu).
4. Điều khoản ràng Thành viên hợp danh không được Không hạn chế quyền
buộc làm chủ Công ty TNHH hai thành góp vốn hoặc quyền là
viên trở lên hoặc thành viên hợp thành viên của doanh
danh của công ty hợp danh khác. nghiệp khác.
Trừ trường hợp được sự nhất trí
của các thành viên hợp danh còn
lại.

5. Quyền nhân danh Thành viên hợp danh có quyền: Giám đốc, tổng giám
công ty tiến hành Nhân danh công ty tiến hành hoạt đốc công ty
hoạt động kinh động kinh doanh các ngành, nghề
doanh kinh doanh của công ty.

6. chuyển nhượng *thành viên góp vốn: được tự do
vốn góp chuyển nhượng, định đoạt phần
vốn góp của mình bằng cách để
thừa kế, tặng cho, thế chấp, cầm
cố và các hình thức khác theo quy
định của pháp luật và Điều lệ công
ty.
* thành viên hợp danh: Thành viên
chỉ được chuyển dịch phần vốn
góp của mình khi có sự chấp thuận
của hội đồng thành viên
Phải chào bán cho tất
cả các thành viên còn
lại theo tỷ lệ tương
ứng với phần vốn góp
của họ trong công ty
với cùng điều kiện.
Chỉ được chuyển
nhượng cho người
không phải là thành
viên của công ty nếu
các thành viên của
công ty không mua
hoặc mua không hết.

Câu 7: Trình bày những phương pháp để có thể tạo lập doanh nghiệp. Lấy
ví dụ minh họa cho từng phương pháp.
❖ Tạo lập doanh nghiệp mới:
• Lí do:
- Nhà kinh doanh đã xác định được dạng sản phẩm ( dịch vụ) có thể
thu được lãi.
- Nhà kinh doanh có những điều kiện lí tưởng trong việc lựa chọn
địa điểm kinh doanh, phương tiện sản xuất kinh doanh, nhân viên,
nhà cung ứng, ngân hàng,...
 - Lựa chọn hình thức doanh nghiệp mới có thể tránh được các hạn
chế nếu mua lại một doanh nghiệp có sẵn hoặc làm đại lí đặc
quyền
• Nguồn gốc của ý tưởng dẫn đến việc tạo lập doanh nghiệp:
- Từ kinh nghiệm nghề nghiệp tích lũy được ở doanh nghiệp khác.
- Sáng chế hoặc mua được bằng sáng chế để sản xuất các sản phẩm
mới.
- Từ ý tưởng bất ngờ xuất hiện trong khi làm việc khác hoặc đang
vui chơi giả trí.
- Từ các tìm tòi nghiên cứu.
➢ Sau khi đã có ý tưởng, sáng kiến trên, việc hoàn thiện một ý tưởng
kinh doanh sẽ có ý nghĩa quyết định thành công. Việc hoàn thiện
một ý tưởng kinh doah, đó chính là đi đến một dự án kinh doanh.
❖ Mua lại một doanh nghiệp có sẵn:
• Lí do:
- Muốn giảm bớt rủi ro của việc tạo lập một doanh nghiệp mới
- Tránh được việc phải xây dựng mới trong mua bán, giao dịch
với ngân hàng, đào tạo nhân viên mới.
- Ít tốn kém hơn so với lập ra một doanh nghiệp mới.
• Các bước tiến hành:
- Điều tra: thực hiện bằng cách trực tiếp tìm hiểu và trao đổi với
chủ doanh nghiệp đó. Hoặc thực hiện bằng cách trao đổi với
khách hàng, các nhà cung ứng của doanh nghiệp, ngân hàng,
đặc biệt thông qua nhân viên kế toán, luật sư của doanh nghiệp
đó.
- Kiểm tra: việc kiểm tra sổ sách của doanh nghiệp định mua cần
giao cho một kiểm toán viên độc lập để đảm bảo tính chính
xác.
- Đánh giá: việc đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
định mua có thể căn cứ vào những điều sau:
+ Căn cứ vào mức lãi trong quá khứ để tính mức lãi trong
tương lai.
+ Mức rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh.
+ Sự tín nhiệm của khách hàng.
+ Tình trạng cạnh tranh, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp định mua này có bị ràng buộc nào về các hợp đồng đã kí kết và
các vụ tố tụng hay không?
 - Điều đình và kí kết: việc điều đình giá cả, điều kiện thanh toán
và kí kết văn bản mua doanh nghiệp này nên thực hiện với sự
tư vấn của luật sư, theo đúng pháp luật.
❖ Đại lí đặc quyền:
• Đại lí đặc quyền được quyền kinh doanh như một chủ sở hữu, song
phải tuân theo một số phương pháp và điều kiện do người nhượng
quyền quy định. Các quyền kinh doanh được ghi trong hợp đồng
giữa người nhượng đặc quyền và đại lí đặc quyền. Giá trị của hợp
dồng là ở chỗ: người làm đại lí đặc quyền có được nhiều hay ít đặc
quyền.
• Ba loại hệ thống đại lí đặc quyền:
- Người nhượng quyền là nhà sản xuất – sáng lập trao quyền bán
sản phẩm cho người đại lí là nhà buôn sỉ.
- Người nhượng quyền là nhà buôn sỉ và đại lí nhà bán lẻ.
- Người nhượng quyền là nhà sản xuất – sáng lập và đại lí là nhà
bán lẻ.
• Đại lí đặc quyền có những lợi thế sau:
- Được quyền dùng những nhãn hiệu đã nổi tiếng.
- Được người nhượng quyền huấn luyện kinh doanh.
- Được người nhượng quyền làm công việc quảng cáo.
- Được người nhượng quyền bảo đảm cung cấp hàng hóa và có
thể cung cấp tài chính.
• Những giới hạn của đại lí đặc quyền:
- Để có đặc quyền, người đại lí phải trả cho người nhượng quyền
các khoản tiền gồm: lệ phí đại lí và tiền sử dụng đặc quyền.
- Chịu giới hạn về sự phát triển doanh nghiệp: các hợp đồng đại
lí đặc quyền thường buộc đại lí chỉ được kinh doanh trong một
khu vực nhất định.
- Mất tính tự chủ hoàn toàn trong kinh doanh.
➢ Trước khi tạo lập một đại lí đặc quyền, nhà kinh doanh phải lượng
giá được cơ hội mua lại đại lí đặc quyền. Việc lượng giá này bao
gồm: tìm đúng cơ hội, điều tra, khảo sát và nghiên cứu kĩ hợp
đồng đặc quyền.
 Chương 2: Những vấn đề cơ bản của quản trị doanh nghiệp
Câu 1: Tại sao nói quản lý là yếu tố quan trọng nhất trong 6 yếu tố cơ bản
của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Câu này chinh phục điểm 10 nên tùy lập luận mỗi người để chứng minh quan
điểm nha… hehe (không soạn được :3)

Câu 2: Hãy trình bày các yếu tố của môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp.
❖ Môi trường bên ngoài:
• Môi trường vĩ mô:

- Môi trường kinh tế: là các đặc điểm của hệ thống kinh tế mà
trong đó tổ chức hoạt động.
- Môi trường chính trị: những sự kiện, những diễn biến chính
trị tạo ra cơ hội và rủi ro cho tổ chức.
- Môi trường luật pháp: gắn với mt chính trị, là cơ sở chế tài
để xử lý các tổ chức vi phạm.
- Môi trường văn hóa-xã hội: là các đặc trưng chung như
truyền thống, lối sống… của 1 quốc gia.
- Môi trường kĩ thuật - công nghệ: là yếu tố quyết định đến
năng suất chất lượng và giá thành sản phẩm của 1 tổ chức.
- Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: - Môi trường quốc tế:
• Môi trường vi mô:
- Khách hàng: là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của DN.
- Các đối thủ cạnh tranh: sự cạnh tranh giữa các DN tạo ra áp
lực gay go, đòi hỏi mỗi DN phải đối phó trong mọi thời
điểm.
- Các nhà cung cấp: là các cá nhân, tổ chức cung ứng đầu vào
cho DN.
- Các nhóm áp lực xã hội: hoạt động của tổ chức sẽ được
thuận lợi nếu được sự đồng tình của nhóm này.

❖ Môi trường bên trong:

 - Nguồn nhân lực: con người là yếu tố quyết định thành công của tổ
chức.
- Năng lực tài chính: là cơ sở để NQT xác định quy mô và đảm bảo
hoạt động của tổ chức.
- Khả năng kinh doanh: thể hiện mức độ hợp lý về quy mô, tính khoa
học.
- Năng lực nghiên cứu và phát triển: là yếu tố đảm bảo năng lực
cạnh tranh của DN.
- Năng lực quản trị: thể hiện trình độ, kĩ năng quản trị tổ chức.
- Văn hóa tổ chức: khuôn mẫu, chuẩn mực, giá trị truyền thống mà
mọi thành viên trong tổ chức phải tôn tọng và tuân theo.

Câu 3: Trình bày các cấp quản trị trong doanh nghiệp. Nêu nội dung chủ
yếu của cấp quản trị cao nhất trong nghiệp.
• Bộ máy điều hành doanh nghiệp là lao động gián tiếp, lao động
quản lý. Tất cả những người chỉ huy trong bộ máy điều hành
doanh nghiệp đều gọi là quản trị viên ( QTV)
• Ba cấp quản trị doanh nghiệp:
- Quản trị viên hàng đầu ( QTV cấp cao): Bao gồm các giám đốc, phó
G.đốc phụ trách từng phần việc, chịu trách nhiệm về đường lối chiến
lược, các công tác tổ chức hành chính tổng hợp của doanh nghiệp.
- Quản trị viên cấp trung gian: Bao gồm Quản đốc phân xưởng,trưởng các
phòng ban chức năng.
- QTV cấp cơ sở gồm những QTV thực thi những công việc cụ thể : tổ
trưởng, nhóm trưởng, trưởng ca,...đốc thúc,hướng dẫn, điều khiển công
nhân trong công việc hàng ngày.

➢ Nội dung của quản trị cấp cao:

- Hoạch định các mục tiêu, phạm vi hoạt động của DN, cảm nhận
những vấn đề khó khăn lớn và những nguyên nhân của chúng để
tìm biện pháp giải quyết.
- Xác định kết quả cuối cùng mong muốn, phê duyệt những đường
lối, các chính sách lớn trong DN.
- Phê duyệt cơ cấu tổ chức, các kế hoạch chương trình hành độnglớn
nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra.
 - Xác định các nguồn nhân sự cần thiết và cung cấp kinh phí hoạt
động theo yêu cầu công việc.
- Lựa chọn các quản trị viên chấp hành, giao trách nhiệm, ủy quyền.
- Phối hợp mọi hoạt động của ban tham mưu và các chức năng điều
hành.
- Phê duyệt chương trình kế hoạch nhân sự bao gồm: tuyển dụng,
mức lương, thăng cấp, đề bạt, kỉ luật.
- Dự liệu các biện pháp kiểm soát như báo cáo, kiểm tra, đánh giá
quả của tổ chức.
- Chịu trách nhiệm hoàn toàn về những ảnh hưởng tốt xấu của các
quyết định.

Câu 4: trình bày nội dung công việc của quản trị viên cấp trung gian trong
doanh nghiệp.
- Nắm vững những mục tiêu của DN, mối quan hệ giữa các bộ phận,
cảm nhận những khó khăn chính của bộ phận và những nguyên
nhân trong phạm vi hoạt động của mình.
- Nắm vững trách nhiệm và phạm vi quyền hạn được giao, xác định
các hoạt động cần thiết phải thực hiện để đạt được các kết quả, đề
nghị những vấn đề có liên quan đến bộ phận để hoàn thành nhiệm
vụ.
- Đề nghị những chương trình kế hoạch hành động của bộ phận và
mô hình tổ chức thích hợp nhất để thực hiện công việc.
- Lựa chọn nhân viên, giao công việc theo chức năng cho các thành
viên, xây dựng tinh thần đồng đội và lòng trung thành, phê chuẩn
các thủ tục làm việc trong phạm vi bộ phận trên cơ sở đường lối
chung của DN.
- Thường xuyên xét lại tính hiệu quả trong công tác của bộ phận để
kịp thời uốn nắn những sai sót.
- Báo cáo kết quả đạt được của bộ phận lên cấp trên theo đúng sự ủy
quyền.

Câu 5: Thế nào là cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị DN? Vẽ sơ đồ cơ cấu tổ
chức bộ máy quản trị theo kiểu chức năng, nhận xét đặc điểm, ưu nhược
điểm của cơ cấu đó?
➢ Cơ cấu tổ chức là sự sắp xếp các bộ phận, các đơn vị nhỏ cấu thành nên tổ
chức đó cùng hệ thống các nối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hành và trách
nhiệm giũa các cá nhân, các bộ phận trong quá trình hoạt động đi đến
mục tiêu chung đã được xác định.

- Đặc điểm:
▪ Cấp dưới đồng thời nhận mệnh lệnh của cấp trên trực tiếp và
của lãnh đạo các bộ phận chức năng.

▪ Khi tổ chức lớn lên về quy mô, người ta thành lập các bộ
phận chức năng (nhân sự, tài chính, kế hoạch, kĩ thuật,
marketing,...) và giao cho các bộ phận chức năng này trực
tiếp giải quyết các vấn đề nảy sinh thuộc chức năng được
phân công.
▪ Duy nhất mô hình này mới có bộ phận chức năng ra quyết
định với cấp dưới thuộc cùng một chức năng.

- Ưu điểm:
▪ Trình độ nhà quản trị cao.
▪ Dễ tìm kiếm và đào tạo nhà quản trị.
▪ Giúp giảm tải công việc cho người đứng đầu.
 ▪ Năng suất lao động cao( nhờ thực hiện chuyên môn hóa
cao.)
▪ Cho phép chú trọng đến phẩm chất của nhân viên.
- Nhược điểm:
▪ Dễ đẫn đến mâu thuẫn trong các quyết định được đưa ra.
▪ Đòi hỏi phối hợp lớn của người đứng đầu.
▪ Các bộ phận chức năng chỉ quan tâm đến mục tiêu chức
năng của mình mà không quan tâm đến mục tiêu cục bộ hoặc
mục tiêu chiến lược.
▪ Khó quy kết trách nhiệm về kết quả cuối cùng.

Câu 6: Phân tích các kỹ năng và vai trò của nhà quản trị trong doanh
nghiệp. Lấy ví dụ thực tiễn để minh họa các kỹ năng và vai trò của nhà
quản lý thành công của doanh nghiệp.
➢ Các kĩ năng:

- Kĩ năng kĩ thuật: Là năng lực vận dụng những kiến thức chuyên
môn, kĩ thuật và các nguồn tài nguyên có sẵn để thực hiện công
việc 1 cách có hiệu quả.
▪ VD: Việc soạn thảo chương trình điện toán, soạn thảo hợp
đồng pháp lý kinh doanh, thiết kế cơ khí…
- Kĩ năng về nhân sự: Là những kiến thức liên quan đến khả năng
cùng làm việc, động viên và điều khiển nhân sự. Là tài năng đặc
biệt của nhà quản trị trong việc quan hệ với những người khác
nhằm tạo sự thuận lợi và thúc đẩy sự hoàn thành công việc chung.
▪ VD:
- Kĩ năng tư duy: Là khả năng theo dõi tổ chức và hiểu được làm thế
nào để tổ chức thích ứng được với hoàn cảnh. Họ cần có tư duy
chiến lược tốt để đề ra đúng đường lối chính sách đối phó có hiệu
quả với những bất trắc, đe dọa, kìm hãm sự phát triển đối với tổ
chức. Nhà quản trị cần phải có phương pháp tổng hợp tư duy hệ
thống, biết phân tích mối liên hệ giữa các bộ phận, các vấn đề … Biết cách
làm giảm những sự phức tạp rắc rối xuống một mức độ có thể chấp nhận
được trong một tổ chức. ➢ Các vai trò:
- Nhóm vai trò quan hệ với con người:
▪ Người đại diện: Tham gia vào các sự kiện khác nhau như
phát biểu, giới thiệu, tượng trưng cho tổ chức…
 ▪ Người lãnh đạo: Xây dựng mối quan hệ với cấp dưới, động
viên thức đẩy nhân viên.
▪ Người liên lạc (liên hệ): Duy trì mối quan hệ mạng lưới làm
việc nội bộ với bên ngoài và giúp cung cấp thông tin.
- Nhóm vai trò thông tin:
▪ Người theo dõi: Thu thập thông tin bên trong và bên ngoài
về những vấn đề có thể ảnh hưởng tổ chức.
▪ Người phổ biến(Truyền đạt): Truyện đạt những thông tin cả
bên trong và bên ngoài cho nội bộ.
▪ Người phát ngôn: Truyền đạt những thông tin của tổ chức
cho bên ngoài.
- Nhóm vai trò quyết định:
▪ Người chủ trì (Doanh nhân): Hành động như người khởi
xướng, thiết kế, khuyến khích những cải tiến và đổi mới.
▪ Người xử lý xáo trộn: Có những hành động đúng và kịp thời
khi DN đối mặt với những vấn đề quan trọng những khó
khăn bất ngờ.
▪ Người phân bổ các nguồn lực (Phân phối): Chịu trách nhiệm
phân phối các nguồn lực như thời gian, ngân quỹ, phương
tiện, nhân sự.
▪ Người thương quyết (Đàm phán): Đại diện cho tổ chức
thương lượng, đàm phán.

Câu 7: Thế nào là quyết định quản lý? Để có quyết định đúng, nhà quản trị
cần tuân thủ các nguyên tắc nào?
❖ Quyết định quản trị là hành vi sáng tạo của NQT trong việc định ra
tính chất và chương trình hoạt động của tổ chức để giải quyết một
vấn đề đã chín muồi trên cơ sở đáp ứng, đòi hỏi các quy luật có
liên quan và kết quả xử lí thông tin về đối tượng.
❖ Yêu cầu
• Quyết định phải hợp pháp:
• Quyết định phải khoa học:
• Quyết định phải thống nhất
• Quyết định phải có tính khả thi
• Quyết định phải có hiệu quả
• Quyết định phải rõ ràng • Quyết định phải ít mặt trái nhất
 • Nguyên tắc:
- Ra quyết định quản lý phải dựa vào thông tin được thu thập, chọn lọc
và phân tích một cách khoa học.
- Quyết định phải được lựa chọn từ các phương án sản xuất kinh doanh
đã được xác định.
- Quyết định phải đi liền với giải pháp thi hành để đảm bảo tính hiện
thực và khả thi của các quyết định trong doanh nghiệp.

Chương 3: Hoạch định chương trình quản trị doanh nghiệp

Câu 1: Để hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp, theo anh/chị nhà
quản trị cần phải đáp ứng yêu cầu gì?
➢ Đánh giá đúng điểm mạnh, điểm yếu của DN.
➢ Dự đoán môi trường KD cho tương lai.
➢ Xác định phạm vi KD, mục tiêu tổng quát, điều kiện cơ bản để thực hiện
thành công chiến lược KD.
➢ Cần phải có chiến lược dự phòng.
➢ CLKD phải được thông báo cho mọi người biết.
➢ CLKD phải là sản phẩm của sự sáng tạo, tức là đòi hỏi nhiều chất xám, tri
thức, và sự năng động.

Câu 2: Trình bày các ưu, nhược điểm của phương pháp hoạch định mục
tiêu. VD minh họa.

❖ Hoạch định mục tiêu tập trung: do quản trị cấp cao nhất đề ra

• Ưu điểm:
- Đảm bảo sự thống nhất từ trên xuống
- Tốn ít thời gian khi hoạch định
- Dễ kiểm soát cấp dưới khi thực hiện
• Nhược điểm:
- Mục tiêu không sát với tình hình thực tế của cấp dưới
- Dễ bị cấp dưới chống đối do không hiểu lý do đề ra
- Không khuyến khích và phát huy được sự sáng tạo của cấp dưới ❖ Hoạch

định mục tiêu phân tán: do các cấp có quyền tham gia ra mục tiêu
 • Ưu điểm:
- Sát với tình hình thực tế ở các bộ phận - Tạo ra sự cam kết và nỗ lực thực
hiện mục tiêu
• Nhược điểm:
- Khó đảm bảo tính thống nhất của hệ thống mục tiêu
- Tốn nhiều thời gian hoạch định
- Đôi khi không đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp

❖ Quản trị theo mục tiêu (MBO)

• Ưu điểm:
- Cấp dưới sáng tạo
- Tạo chủ động

- Tính linh động cao

- Nhiều thời gian cho lãnh đạo
- Công bằng, minh bạch theo đúng năng lực

• Nhược điểm:
- Không đảm bảo tính tập trung

- Dễ sai lạc

- Khó đúng chuẩn

- Không kiếm soát được quy trình

- Có thể thậm chí sai hướng

- Đòi hỏi người thực hiện phải có tinh thần trách nhiệm cao
- Khó kiểm soát được chi phí cho quá trình thực hiện do hành vi của nhân viên
không đồng nhất

Câu 3: Trình bày phương pháp quản trị theo mục tiêu? Phân tích và lấy
VD minh họa tiến trình thực hiện.
❖ Phương pháp quản trị theo mục tiêu: bao gồm bốn yếu tố cơ bản:
- Sự cam kết của các quản trị viên cao cấp với hệ thống MBO.
- Sự hợp tác của các thành viên trong tổ chức để xây dựng mục tiêu chung.
- Sự tự nguyện tự giác với tinh thần tự quản của họ để thi hành kế hoạch
chung.
- Tổ chức kiểm soát định kỳ việc thực hiện kế hoạch.

❖ Tiến trình thực hiện: b1:Dự

thảo mục tiêu cấp cao.

- Xác định các mục tiêu chung của toàn công ty.

- Xác định vai trò của các đơn vị cấp dưới tham gia vào việc thực hiện mục
tiêu.

- Đây là các mục tiêu dự kiến, nó có thể được xem xét và điều chỉnh với
các mục tiêu của cấp dưới.

b2:Xác định mục tiêu cấp dưới

- Cấp trên thông báo cho cấp dưới về các mục tiêu, chiến lược của công ty.
- Cấp trên cùng với cấp dưới bàn bạc thảo luận về những mục tiêu mà cấp
dưới có thể thực hiện.
- Cấp dưới đề ra mục tiêu và cam kết với cấp trên, được cấp trên duyệt và
thông qua.
- Cấp trên đóng vai trò là cố vấn kiên nhẫn, khuyến khích cấp dưới đề ra
mục tiêu.
- Mục tiêu được đề ra phải do sự chủ động của cấp dưới.
- Mục tiêu đưa ra phải hỗ trợ tốt cho mục tiêu cao hơn và hỗ trợ tốt cho các
mục tiêu của các bộ phận khác.

b3:Thực hiện mục tiêu

- Cấp trên cung cấp các điều kiện và phương tiện cần thiết cho cấp dưới.
- Cấp dưới chủ động sáng tạo xây dựng và thực hiện kế hoạch.
- Cấp trên nên trao quyền hạn tối đa cho cấp dưới trong việc thực hiện
nhiệm vụ.

b4: Tiến hành kiểm tra và hiệu chỉnh.

- Cấp trên định kỳ phải tiến hành kiểm tra việc thực hiện của cấp dưới
nhằm điều chỉnh hoặc giúp đỡ kịp thời.
 - Ngay từ khâu hoạch định, cấp trên nên thiết lập một số điểm kiểm soát
trọng yếu để dễ dàng theo dõi việc thực hiện mục tiêu.
- Việc kiểm tra ở đây chỉ giúp cấp dưới thực hiện tốt hơn, không đưa ra sự
đánh giá và kết luận.

b5:Tổng kết và đánh giá.

- Căn cứ mục tiêu đã cam kết và kết quả thực tế, cấp trên sẽ đánh giá công
việc của cấp dưới.
- Thành tích của cấp dưới sẽ căn cứ vào mức độ hoàn thành mục tiêu đã
cam kết.

Câu 4: Thế nào là chiến lược kinh doanh? Anh/chị hãy phân tích các vai trò
của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp?
❖ Khái niệm:

- Theo tập đoàn tư vấn Boston: CLKD là những xác định sự phân bổ nguồn
lực sẵn có với mục đích làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển
lợi thế về phía mình.
- Theo Michael Porter: CLKD để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp
giữa những mục tiêu cần đạt tới và những phương tiện mà doanh nghiệp
cần tìm để đạt mục tiêu.
❖ Vai trò CLKD và phân tích rõ các ý dưới ra:

- Định cho DN một phương hướng KD rõ ràng

- Phát huy được lợi thế cạnh tranh, phát triển thêm thị phần
- Hạn chế những bất trắc rủi ro đén mức thấp nhất, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp kinh doanh ổn định lâu dài và vững chắc
- CLKD sai sẽ chắc chắn thất bại trong KD
- CLKD được coi như bánh lái của con thuyền còn mục tiêu là cái đích con
thuyền cần đạt tới.
-
Câu 5: Phân tích các vai trò của chiến lược kinh doanh? Lấy VD minh họa
cho tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh trong DN?
❖ Lấy ví dụ và phân tích để làm làm các ý dưới để thấy được vai trò CLKD:
- Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp định hướng cho hoạt động của

mình trong tương lai thông qua việc phân tích và dự báo môi trường kinh
 doanh. Kinh doanh là một hoạt động luôn chịu sự ảnh hưởng của các yếu
tố bên ngoài và bên trong
- Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ động để
thích ứng với những biến động của thị trường, đồng thời còn đảm bảo cho
doanh nghiệp hoạt động và phát triển theo đúng hướng. Điều đó có thể
giúp doanh nghiệp phấn đấu thực hiện mục tiêu nâng cao vị thế của mình
trên thị trường.
- Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp nắm bắt được các cơ hội cũng
như đầy đủ các nguy cơ đối với sự phát triển nguồn lực của doanh nghiệp.
Nó giúp doanh nghiệp khai thác và sử dụng hợp lý các nguồn lực, phát
huy sức mạnh của doanh nghiệp.
- Chiến lược tạo ra một quỹ đạo hoạt động cho doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp liên kết được các cá nhân với các lợi ích khác cùng hướng tới một
mục đích chung, cùng phát triển doanh nghiệp. Nó tạo một mối liên kết
gắn bó giữa các nhân viên với nhau và giữa các nhà QT.
-

Câu 6: Phân tích các chiến lược tăng trưởng tập trung. Lấy VD thực tiễn để
minh họa các chiến lược đó?
❖ Khái niệm: Là các chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm vào việc cải tiến các
sản phẩm hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào. ❖
Chiến lược tăng trưởng tập trung thường có 3 loại

- Chiến lược thâm nhập thị trường:

- Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược tăng trưởng các sản phẩm
hiện đang sản xuất tiêu thụ tại thị trường hiện tại chủ yếu là nhờ các nỗ
lực của hoạt động marketing.
• Áp dụng trong các trường hợp sau:
- Khi các thị trường hiện tại không bị bão hoà với những sản phẩm dịch vụ
mà doanh nghiệp cung cấp.
- Khi nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tăng.
 - Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính giảm trong khi doanh số
toàn ngành tăng.
- Khi sự tương quan giữa doanh thu và chi phí tiếp thị là cao (nghĩa là chi
phí tiếp thị tăng => doanh thu, lợi nhuận phát triển).

- Chiến lược phát triển thị trường:

- Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm
hiện tai trên thị trường mới.̣
• Áp dụng trong các trường hợp sau:
- Khi các kênh phân phối mới đã sẵn sàng có hiệu quả. - Khi vẫn còn các
thị trường mới chưa bão hoà.
- Khi doanh nghiệp có sẵn điều kiện mở rộng SXKD.

- Chiến lược phát triển sản phẩm:

- Chiến lược phát triển sản phẩm là chiến lược phát triển sản phẩm mới tiêu
thụ ở các thị trường hiện tại của công ty. Sản phẩm mới có thể lựa chọn
theo chiến lược này là sản phẩm mới cải tiến, sản phẩm mới hoàn toàn
(do bộ phận nghiên cứu và phát triển của công ty thiết kế hoặc mua bằng
sáng chế từ cơ quan nghiên cứu), sản phẩm mới mô phỏng.
• Áp dụng trong trường hợp
- Khi doanh nghiệp có những sản phẩm thành công đang ở trong giai đoạn
chín muồi của vòng đời sản phẩm.
- Khi doanh nghiệp cạnh tranh trong 1 ngành có đặc điểm là có những phát
triển công nghệ nhanh chóng.
- Khi các đối thủ cạnh tranh đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt hơn
với giá cạnh tranh.
- Khi doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển đặc biệt mạnh.

Câu 7: Phân tích các chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hóa. Lấy VD
thực tiễn để minh họa các chiến lược đó?
- Là chiến lược đầu tư vào nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác nhau khi
doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh hiện tại.
 - Chiến lược này thích hợp đối với các doanh nghiệp không thể đạt được
mục tiêu tăng trưởng trong ngành hiện thời với các sản phẩm và thị
trường hiện đang kinh doanh.
❖ . Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm:
- Đa dạng hoá đồng tâm là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các
thị trường mới với các sản phẩm hay dịch vụ mới nhưng có liên hệ với
công nghệ, Marketing hay các sản phẩm, dịch vụ hiện tại.
- Chìa khoá để thực hiện đa dạng hoá đồng tâm là tranh thủ chí ít một trong
các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp.

Ví dụ 1: Một hãng sản xuất băng cassete đa dạng hoá bằng cách sản xuất thêm
loại đĩa mềm cho máy vi tính (đây là một thí dụ về đa dạng hoá đồng tâm nội bộ
dựa trên cơ sở công nghệ).

• Chiến lược này được áp dụng trong trường hợp:

- Khi doanh nghiệp cạnh tranh trong một ngành chậm tăng trưởng hay
không có tăng trưởng.
- Khi việc thêm vào sản phẩm mới nhưng có liên hệ với nhau sẽ làm tăng
rõ rệt doanh số sản phẩm hiện tại.
- Các sản phẩm dịch vụ mới có tính cạnh tranh cao.
- Khi các sản phẩm của Doanh nghiệp đang ở trong giai đoạn cuối của
vòng đời sản phẩm.
- Khi doanh nghiệp có đội ngũ quản lý mạnh

❖ Chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang:

- Đa dạng hoá ngang là chiến lược tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng
vào thị trường đang tiêu thụ khách hàng hiện có với những sản phẩm hoặc
dịch vụ mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì với nhau.

Ví dụ: Ngành viễn thông có thể mở rộng hoạt động vào ngành giáo dục bằng
việc cung cấp các phương tiện liên lạc, đào tạo từ xa...

• Chiến lược này được áp dụng trong các trường hợp:

- Doanh thu từ những sản phẩm hay dịch vụ hiện tại của Doanh nghiệp sẽ
tăng lên nhiều do thêm vào những sản phẩm mới không liên hệ.
 - Các kênh phân phối hiện tại của Doanh nghiệp có thể được sử dụng để
cung cấp những sản phẩm mới cho những khách hàng hiện có.

❖ Chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp:

- Là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường mới với các
sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến các sản phẩm
mà doanh nghiệp đang sản xuất.
- Một vài doanh nghiệp theo đuổi chiến lược đa dạng hoá không liên quan
dựa trên một phần mong muốn có được lợi nhuận từ việc phân tán các
công ty sở hữu.

Ví dụ: Công ty USWest là một công ty viễn thông hiện đang sở hữu các cơ sở
trong ngành công nghiệp như truyền hình cáp, tài trợ thiết bị, dịch vụ quảng
cáo, phát triển bất động sản, điện thoại không dây, và xuất bản...

• Chiến lược này được áp dụng trong các trường hợp.

- Khi doanh nghiệp có vốn và tài năng quản lý cần thiết để cạnh tranh
thành công trong ngành kinh doanh mới.
- Khi doanh nghiệp có cơ hội mua một cơ sở kinh doanh không có liên hệ
với ngành kinh doanh của Doanh nghiệp vốn là một cơ hội đầu tư hấp
dẫn.

Câu 8: Phân tích các chiến lược tăng trưởng hội nhập. Lấy VD thực tiễn để
minh họa các chiến lược đó?

- Chiến lược tăng trưởng liên kết thích hợp đối với các doanh nghiệp đang
kinh doanh các ngành kinh tế mạnh, khi cơ hội sẵn có phù hợp với các
mục tiêu và chiến lược dài hạn mà doanh nghiệp đang thực hiện. Chiến
lược này cho phép củng cố vị thế của doanh nghiệp và cho phép phát huy
đầy đủ hơn khả năng kỹ thuật của doanh nghiệp.

❖ Hội nhập phía sau

- Đây là chiến lược tìm sự tăng trưởng bằng cách nắm quyền sở hữu hay
tăng quyền kiểm soát đối với việc cung cấp các nguồn đầu vào - Chiến
lược này hấp dẫn khi:
 - Thị trường cung cấp đầu vào đang trong thời kỳ tăng trưởng nhanh hoặc
có tiềm năng lợi nhuận lớn.
- Khi doanh nghiệp chưa thấy có sự đảm bảo chắc chắn về nguồn hàng có
sẵn hay không và về phí tổn hoặc độ tin cậy trong việc cung cấp hàng
trong tương lai
- Khi số nhà cung cấp ít và số đối thủ cạnh tranh nhiều

❖ . Hội nhập phía trước:

- Là tìm cách tăng trưởng bằng cách mua lại, nắm quyền sở hữu hoặc tăng
sự kiểm soát đối với các kênh chức năng tiêu thụ gần với thị trường đích
như hệ thống bán và phân phối hàng.
- Hội nhập thuận chiều là biện pháp hấp dẫn khi:
- Các doanh nghiệp phân phối hoặc các nhà bán lẻ số dịch vụ của doanh
nghiệp đang trải qua quá trình tăng trưởng.
- Khi việc phân phối sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp quá tốn kém
không tin tưởng, không có khả năng đáp ứng đòi hỏi của doanh nghiệp
- Doanh nghiệp chưa tận dụng hết các nguồn lực sẵn có

❖ Hội nhập theo chiều ngang

- Hội nhập ngang là chiến lược nhằm sở hữu hoặc gia tăng khả năng kiểm
soát đối với các đối thủ cạnh tranh. Một trong những xu hướng đáng chú
ý trong quản trị chiến lược ngày nay là tăng cường sử dụng chiến lược hội
nhập theo chiều ngang như một chiến lược tăng trưởng.
- Mua bán, sáp nhập, giành quyền kiểm soát giữa các đối thủ cạnh tranh
cho phép tăng lợi thế kinh tế nhờ quy mô và cho phép doanh nghiệp
chuyển giao các nguồn lực và năng lực cạnh tranh.

Chương 4: Marketing trong doanh nghiệp

Câu 1: Cho biết vì sao ngày nay các DN quan tâm đến việc nghiên cứu
chính sách sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa?
Sản phẩm là bất cứ cái gì - những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức
và ý tưởng - có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay
tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn.
Chiến lược sp có vị trí cực kỳ quan trọng, là nên tảng, xương sống của 4P, giúp
DN xđ phương hướng đầu tư, thiết kế sp phù hợp với thị hiếu, hạn chế rủi ro,
thất bại; chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketing hỗn hợp.

Câu 2: Hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu
dùng? Lấy ví dụ minh họa.
❖ Yếu tố văn hóa:
- Nền văn hóa: bao gồm tất cả những sản phẩm của con người, là
yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của một người.
- Nhánh văn hóa: là văn hóa của các cộng đồng xã hội mà có những
sắc thái khác với nền văn hóa chung của toàn xã hội.
- Tầng lớp xã hội: là những giai tầng tương đối đồng nhất và bền
vững trong một xã hội, được sắp xếp theo trật tự tôn ti, và các
thành viên trong những thứ bậc ấy đều cùng chia xẻ những giá trị,
mối quan tâm và cách ứng xử giống nhau.
❖ Yếu tố xã hội:
- Nhóm tham khảo:
▪ Hành vi của một người tiêu dùng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ
của nhiều nhóm người. Các nhóm tham khảo là những nhóm
có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan điểm và cách
thức ứng xử của một hay nhiều người khác.
- Gia đình: Các thành viên trong gia đình của người mua có thể tạo
nên một ảnh hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người mua đó. Có 2
loại gia đình:
▪ Gia đình định hướng: bao gồm cha mẹ của người đó.
▪ Gia đình riêng: bao gồm vợ hoặc chồng và con cái của người
mua, có ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng
ngày.
- Vai trò và địa vị: Mỗi vai trò đều gắn liền với một địa vị phản ảnh
sự kính trọng nói chung của xã hội, phù hợp với vai trò đó. Vì vậy,
người mua thường lựa chọn các sản phẩm nói lên vai trò và địa vị
của họ trong xã hội.
❖ Yếu tố cá nhân:
- Tuổi và giai đoạn của chu kì sống: Dân chúng thay đổi hàng hóa và
dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của cuộc đời họ.
 ▪ VD: Họ ăn thức ăn trẻ em ở tuổi ấu thơ, ăn hầu hết các loại
thực phẩm lúc lớn lên và trưởng thành và ăn những món ăn
kiêng lúc già yếu.
- Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến
việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ.
▪ VD: Một người công nhân sẽ mua những quần áo và giày dép
lao động, giám đốc công ty sẽ mua những bộ vest hay đồ
công sở.
- Hoàn cảnh kinh tế: ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn sản phẩm
của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của một người bao gồm số thu
nhập dành cho tiêu dùng
- Lối sống: là sự tự biểu hiện của người đó được thể hiện ra thành
những hoạt động, mối quan tâm và quan điểm của người ấy trong
cuộc sống.
- Nhân cách và tự ý thức: Những đặc điểm tâm lý đặc trưng hình
thành nên nhân cách thường là tính tự tin, tính độc lập, lòng tôn
trọng, tính dễ hòa đồng, tính kín đáo, tính dễ thích nghi,…
- Yếu tố tâm lý: Một người có thể có nhiều nhu cầu ở vào bất kỳ thời
kỳ nào trong cuộc sống của họ. Một số nhu cầu có tính chất bản
năng. Chúng phát sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý
của cơ thể như đói, khát, mệt mỏi. Một số khác lại có nguồn
gốc tâm lý.

Câu 3: Hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến marketing hỗn hợp? Lấy
VD minh họa.
❖ Uy tín, vị trí của DN trên thị trường:
- Tâm lý mua hàng của KH thường theo sự tín nhiệm về nhãn hiệu
SP mà họ quen sử dụng. Sự tín nhiệm càng lớn thì uy tín và vị trí
của Dn trên thị trường càng cao.
- VD: Cùng 1 loại SP do 2 công ty sản xuất ra; Sp của cty A có thể
trội hơn, giá cả có phần rẻ hơn sơ với Sp của cty B song lại khó
bán, vì từ lâu khách hàng đã quen dùng SP của cty B nên SP của
cty này sx ra dễ dàng chiếm lĩnh thị trường mạnh hơn SP của cty
A.
❖ Tình huống của thị trường:
 - Sự hình thành và chuyển hóa tù hình thái thị trường này sang hình
thái thị trường khác trong nền kinh tế thị trường đối với 1 loại hàng
hóa nào đó sẽ tạo nên những tình huống kinh doanh khá nhau với
những ứng phó k giống nhau giữa các nhà KD.
- VD: Đ/v 1 sp ở giai đoạn này nằm trong hình thái thị trường độc
quyền song ở thời kỳ khác có thể nằm trong hình thái thị tường
cạnh tranh.
❖ Vòng đời sản phẩm:
- Một sp từ khi xuất hiện trên thị trường cho đến khi rút khỏi thị
trường đều phải trải qua những giai đoạn nhất định. Nội dung h/đ
kinh doanh ở mỗi giai đoạn khác nhau đều không giống nhau. - VD:
➢ Tính chất hàng hóa:
Căn cứ vào tính chất của mỗi loại hàng hóa mà nhà kinh doanh có cách tổ
chức những hoạt động kinh doanh thích hợp. Nếu tổ chức kinh doanh mặt hàng
thự phẩm, nhân viên bán hàng không cần thiết phải am hiểu kỹ thuật chế biến và
mặt hàng được bày bán trong các của hàng tổng hợp. Ngược lại nếu kinh doanh
mặt hàng điện máy đòi hỏi phải có cửa hàng chuyên dụng và nhân viên giới
thiệu mặt hàng phải am hiểu kỹ thuật và công nghệ của sản phẩm.

Câu 4: Hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn thị trường
mục tiêu của DN. Lấy ví dụ minh họa.
-Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tôt chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một DN có thể có
một hay nhiều thị trường mục tiêu.
➢ Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu của DN:
5 yếu tố
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý nhất là tập trung vào một đoạn thị
trường nào đó (chiến lược marketing tập trung).
• Đặc điểm về sản phẩm
DN có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường (chiến lược marketing không phân
biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay thép. Đối với mặt hàng có
thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe máy… thì chiến lược marketing
tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing có phân biệt là phù hợp hơn.
 • Chu kỳ sống sản phẩm
Khi DN đưa 1 sp mpwis ra thị trường thì chỉ nên chào bán theo phương án sản
phẩm mới, có thể sử dụng chiến lược marketing không phân biệt hay marketing
tập trung.
• Mức độ đồng nhất của thị trường
Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua chung số lượng hàng
hóa trong cùng một khoảng thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích
thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt.
• Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh
Nếu các đối thủ cạnh tranh tiến hành phân đoạn thị trường và có chiến lược
marketing phân biệt cho mỗi đoạn thị trường thì việc sử dụng chiến lược
marketing không phân biệt có thể sẽ thất bại. Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh
tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử
dụng chiến lược marketing phân biệt hay chiến lược marketing tập trung.

Câu 5: Hãy nêu rõ nhu cầu và động cơ thúc đẩy người tiêu dùng. Qua đó,
NQT nên chú ý đến vấn đề gì về chính sách marketing của DN?
a. Nhu cầu của người tiêu dùng: Một trong những nguyên tắc quan trọng của
sản xuất kinh doanh là phải đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Nhu cầu
là một cảm giác về sự thiếu hụt môt cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Theo Maslow có 5 nhu cầu cơ bản sau:
• Nhu cầu sinh lý
• Nhu cầu an toàn
• Nhu cầu xã hội
• Nhu cầu được an toàn
• Nhu cầu tự hoàn thiện
b. Động cơ thúc đẩy người tiêu dùng
Động cơ là trạng thái căng thẳng thúc đẩy cá nhân làm một cái gì đó để giảm
bớt cảm giác thiếu thốn, tức là có thể làm thỏa mãn một nhu cầu.
Động cơ thúc đẩy tiêu dùng chung nhất là do người tiêu dùng có nhu cầu được
thỏa mãn. Động cơ tích cực sẽ thúc đẩy tiêu dùng, còn động cơ tiêu cực sẽ là
một phanh hãm.
➢ Động cơ tích cực:
 - Động cơ hưởng thụ là những thúc đẩy mua hàng để có được những thú
vui, hưởng thụ và tận hưởng.
- Động cơ vì người khác là những thúc đẩy nhằm làm việc tốt, việc thiện
hoặc tặng một cái gì đó cho người khác.
- Động cơ tự thể hiện là những thúc đẩy mua hàng nhằm muốn thể hiện cho
mọi người biết rõ mình là ai. ➢ Phanh hãm
Động cơ tiêu cực là những phanh hãm làm cho người tiê dùng không mua hàng
tự kìm chế mua hàng mặc dù có nhu cầu vì nhiều lí do:
- Chất lượng sản phẩm dịch vụ kém
- Sản phẩm không đẹp, lạc hậu về mốt
- Không rõ về chất lượng sản phẩm, dịch vụ
- Giá cao là một phanh hãm đối với người tiêu dùng
- Phanh hãm vì lí do bệnh lý, sản phẩm, dịch vụ ảnh hưởng đến sức khỏe -
Phanh hãm do lí do tôn giáo

Câu 6: Trình bày những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân
phối của DN? (4 nhân tố)
- Yếu tố thị trường:
• Số khách hàng tiềm năng
• Mức độ tập trung của thị trường
• Quy mô đặt hàng trong từng đợt - Đặc tính của sản phẩm:
• Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ
• Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời
• Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ
• Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản - Ảnh hưởng của nhà trung
gian:
• Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện
• Lợi ích mang lại từ họ (chia sẽ rủi ro, đương đầu cạnh tranh)
• Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác - Bản thân doanh nghiệp:
• Nguồn tài chính
 • Kinh nghiệm quản lý
• Mức độ kiểm soát, theo dõi và bao quát kênh phân phối
• Khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hang

Câu 7: Anh/ chị hãy cho biết các phương pháp định giá? Lấy VD minh họa
cho từng phương pháp.
❖ Định giá dựa vào chi phí:
- Định giá cộng thêm vào chi phí:
▪ G=Z+m
 G: giá bán
 Z: chi phí (giá thành) sản phẩm
 m: có thể tính theo % của chi phí
▪ VD: 1 cô bán rau quả tính được chi phí trồng 1 bó rau
muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó rau muống là
6000 đồng, trong đó mỗi bó cô lời được 1000 đồng. -
Định giá theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu:
▪ Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi
nhuận mong muốn trên vốn đầu tư

số lượng tiêu thụ ước tính

❖ Định giá dựa vào nhu cầu người mua:
- Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ: Nhà sản xuất
sẽ dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm mà định giá.
Các yếu tố ấy bao gồm:
▪ Chất lượng sản phẩm
▪ Đặc điểm, thiết kế sản phẩm
▪ Quan điểm, đánh giá của khách hàng mục tiêu đối với sản
phẩm
▪ Độ khan hiếm của sản phẩm
▪ Các dịch vụ kèm theo của sản phẩm
 VD: Khách hàng sử dụng sản phẩm Iphone cho biết họ
chấp nhận mức giá cao hơn các sản phẩm điện thoại
thông minh của các hãng sãn xuất khác bởi sự sang trọng,
và độ bền bỉ của sản phẩm.
 - Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng: Sau khi cho ra sản
phẩm, doanh nghiệp sẽ không định giá ngay mà sẽ thêm vào sản
phẩm các giá trị mà chúng tôi tạm dịch là giá trị gia tăng như tính
năng của sản phẩm, dịch vụ kèm theo rồi định một mức giá cao
hơn mức giá thông thường.
 VD: 1 công ty sản xuất loại sữa bột A cho em bé thêm vào
các tính năng như hỗ trợ phát triển trí não, tăng khả năng
miễn dịch, chống còi xương... rồi định một mức giá cao
hơn các loại sữa bột thông thường.
❖ Định giá dựa vào cạnh tranh:
- Định giá đối phó cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao
hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường.
▪ VD:
- Định giá đấu thầu: doanh nghiệp sử dụng lợi nhuận dự kiến như 1
tiêu chuẩn để định giá trong việc đấu thầu để có được những hợp
đồng.

Câu 8: Hãy cho biết các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của
DN? Ví dụ.
❖ Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:
- Mục tiêu của doanh nghiệp.
- Chính sách marketing trong doanh nghiệp.
- Chi phí sản xuất ra sản phẩm.
❖ Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Nhu cầu thị trường.
- Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
- Các chính sách kinh tế vĩ mô của Chính phủ.
- Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh.

a. Nhu cầu về sản phẩm của khách hàng

Một sản phẩm được ưa chuộng, hữu ích, trong tình trạng khan hiếm thường các
doanh nghiệp có thể đẩy giá lên cao
b. Thị phần mục tiêu
- Đối với những sản phẩm thông dụng áp dụng giá thấp để thâm nhập, gia tăng
thị trường.
- Đối với những sản phẩm đặc biệt, độc quyền và thị phần hẹp, dễ chi phối:
dùng giá cao chắt lọc thị trường, lướt qua thị trường.
c. Những phản ứng cạnh tranh
DN không chủ động cahj tranh về giá nhưng sớm muộn gì trên thị trường cũng
xảy ra do sức ép của đối thủ cạnh tranh: xu hướng giảm giá để tiêu thụ được
lượng hàng nhiều hơn, cạnh tranh giành thị phần, lợi nhuận.
d. Những yếu tố ảnh hưởng của Marketing hỗn hợp
- Chính sách giá của DN phải luôn được kết hợp với sản phẩm
- Chiêu thụ: nhiệm vụ và hình thức chiêu thị sẽ quyết định giá bán.
❖ Ví dụ: Các tỉnh đồng bằng thường tập trung một lượng dân cư dồi dào, có
mức thu nhập đáng kể, cơ sở hạ tầng giao thông thuận tiện, do vậy có lợi
thế so sánh hơn các tỉnh miền núi nên giá cả tại hai vùng miền này sẽ có
sự điều chỉnh phù hợp.

Chương 5: Quản trị chi phí kinh doanh

Câu 1: Phân biệt chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm

• Khái niệm

- CPSX là toàn bộ các khoản hao phí vật chất được tính bằng tiền mà doanh
nghiệp đã bỏ ra để thực hiện quá trình sản xuất sản phẩm, có đặc điểm là
luôn vận động mang tính đa dạng và phức tạp gắn liền với tính đa dạng,
phức tạp của ngành nghề sản xuất, quy trình sản xuất.

- GTSP là toàn bộ chi phí tính bằng tiền để sản xuất và tiêu thụ một khối
lượng sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. Hay nói cách khác, GTSP là hao
phí về lao động sống và lao động vật hóa cho một đơn vị khối lượng sản
phẩm hoặc lao vụ nhất định biểu hiện bằng tiền.

❖ Phân biệt:

• CPSX luôn gắn liền với từng thời kì đã phát sinh ra chúng, còn GTSP lại
gắn liền với một khối lượng sản phẩm, dịch vụ đã hoàn thành.
 • CP phát sinh trong doanh nghiệp được phân thành các yếu tố chi phí, có
cùng một nọi dung kinh tế, chúng không nói rõ địa điểm và mục đích bỏ
ra chi phí. Còn những chi phí nào phát sinh nói rõ địa điểm và mục đích
bỏ ra chi phí đó thì chúng được tập hợp lại thành các khoản mục để tính
toán GTSP,DV.

• CPSX trong kì bao gồm cả những chi phí đã trả trước của kì nhưng chưa
phân bổ cho kì này và những chi phí phải trả kì trước, nhưng kì này mới
phát sinh thực tế, nhưng không bao gồm chi phí phải trả kì này nhưng
thực tế chưa phát sinh. Ngược lại, GTSP chỉ liên quan đến chi phí phải trả
trong kì và chi phí trả trước được phân bổ trong kì.

• CPSX trong kì không chỉ liên quan đến những sản phẩm đã hoàn thành
mà còn liên quan đến sản phẩm dở dang cuối kì và sản phẩm hỏng. Còn
GTSP không liên quan đến chi phí sản xuất sản phẩm dở dang cuối kì và
sản phẩm hỏng, nhưng lại liên quan đến chi phí sản xuất của sản phẩm dở
dang của kì trước chuyển sang.

Câu 2: Phân biệt hệ thống kế toán tài chính và kế toán quản trị.
❖ Khái niệm:
- Kế toán tài chính là công việc thu thập, kiểm tra, xử lý, phân tích
và cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính bằng báo cáo tài chính
cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng thông tin củ đơn vị kế toán.
- Kế toán quản trị là công việc thu thập, kiểm tra, xử lý, phân tích và
cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính theo yêu cầu quản trị và
quyết định kinh tế, tài chính trong nội bộ đơn vị kế toán.

➢ Khác nhau
Chỉ tiêu Kế toán tài chính Kế toán quản trị
Đối tượng sử Chủ yếu là ở bên ngoài Các thành viên bên trong
dụng thông doanh nghiệp: Các cổ đông, doanh nghiệp: Ban giám
tin Cơ quan thuế, Cơ quan quản đốc, Chủ sở hữu, Trưởng
lý tài chính,... bộ phận,...
Nguyên tắc tuân thủ các nguyên tắc, linh hoạt, nhanh chóng và
trình bày và chuẩn mực và chế độ hiện phù hợp với từng quyết
cung cấp hành về kế toán của từng định của người quản trị,
thông tin quốc gia. không buộc phải tuân thủ
các nguyên tắc hay chuẩn
mực kế toán chung.
Tính pháp lý Có tính pháp lệnh, hệ thống Mang tính nội bộ, thuộc
 của kế toán sổ sách, ghi chép, trình bày
và cung cấp thông tin phải
tuân theo các quy định thống
nhất
Đặc điểm của Thông tin thực hiện về
thông tin những nghiệp vụ đã phát
sinh, đã xảy ra, được thu thập
từ các chứng từ ban đầu về
kế toán.
Hình thức Các báo cáo kế toán tổng hợp
báo cáo sử (gọi là các Báo cáo tài chính)
dụng phản ánh tổng quát về sản
nghiệp, kết quả hoạt động
của doanh nghiệp trong một
thời kỳ (gồm Bảng cân đối
kế toán; Báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh; Báo cáo
lưu chuyển tiền tệ; Thuyết
minh báo cáo tài chính)
thẩm quyền của từng doanh
nghiệp phù hợp với đặc thù
quản lý, yêu cầu quản lý,
điều kiện và khả năng quản
lý cụ thể của từng doanh
nghiệp.
Đặt trọng tâm cho tương lai
vì phần lớn nhiệm vụ của
nhà quản trị là lựa chọn
phương án, đề án cho một
sự kiện hoặc một quá trình
chưa xảy ra.
Đi sâu vào từng bộ phận,
từng khâu công việc của
doanh nghiệp (như báo cáo
chi phí sản xuất và giá
thành, báo cáo nợ phải trả,
báo cáo nhập xuất và tồn
kho của hàng tồn kho...).

Chương 6: Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp

Câu 1: Hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc thu hút nhân sự từ bên
ngoài DN?
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thu hút nhân sự từ bên ngoài doanh nghiệp

- Chính sách cán bộ của doanh nghiệp: những doanh nghiệp theo đuổi chính
sách đề bạt nội bộ sẽ tự làm hạn chế số lượng ứng viên từ bên ngoài, đặc
biệt là chức vụ quan trọng và thường khó có những ứng viên tốt nhất cho
công việc.

- Uy tín của doanh nghiệp: nói lên sức hấp dẫn của doanh nghiệp, mặc dù
công việc chưa được thích thú lắm nhưng tên gọi, quy mô tổ chức, tuyển
 dụng…của doanh nghiệp làm tăng thêm khả năng thu hút được những
ứng viên giỏi.

- Sức hấp dẫn của công việc: những công việc có nhiều cơ hội thăng tiến, vị
trí xã hội tốt không đòi hỏi khắt khe đối với ứng viên… sẽ dễ thu hút
được ứng viên hơn.

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: tiền lương luôn luôn là một động lực
rất quan trọng đến quá trình thúc đẩy mức độ đóng góp của người lao
động trong doanh nghiệp, Trả lương cao sẽ có khả năng thu hút được
nhiều người lao động giỏi và kích thích nhân viên làm việc hăng say,
nhiệt tình, tích cực, sáng tạo do đó mang lại lợi ích cho doanh nghiệp cao
hơn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp gặp khó khăn về tài chính, không có
khả năng trả lương cao sẽ gặp khó khăn trong việc thu hút lao động giỏi
trên thị trường.

• Khung cảnh kinh tế: chu kỳ kinh tế ảnh hưởng lớn đến nguồn lao động
trong giai đoạn kinh tế suy thoái hoặc kinh tế bất ổn có chiều hướng đi
xuống doanh nghiệp vẫn phải duy trì lực lượng lao động có tay nghề và
một mặt phải giảm chi phí lao động. Ngược lại, khi kinh tế phát triển và
có chiều hướng ổn định thường nhu cầu lao động tăng lên do đó sẽ ảnh
hưởng đến thị trường lao động nói chung.
• Luật pháp: luật lao động ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tuyển dụng lao
động của doanh nghiệp, các doanh nghiệp bắt buộc phải trả lương cho
người lao động lớn hơn mức lương tối thiểu nhà nước quy định đảm bảo
điều kiện làm việc cho người lao động và các vấn đề khác có liên quan
đến quyền lợi người lao động.
• Văn hóa - Xã hội: sự thay đổi về thái độ làm việc và nghỉ ngơi, sự thay
đổi về lối sống xã hội, sự thay đổi về cách nhìn nhận đối với lao động
nữ....Tất cả các yếu tố đó đều ảnh hưởng đến thị trường lao động.
• Ðối thủ cạnh tranh: để thu hút lao động các doanh nghiệp thường có các
chính sách lương bổng sao cho khuyến khích và giữ nhân viên làm việc
với mình.... Do đó, để duy trì phải biết đề ra các chính sách để thu hút lao
động một cách có hiệu quả.
• Chính quyền và đoàn thể: chính quyền và cơ quan đoàn thể tác động đến
doanh nghiệp nhằm đảm bảo các quyền lợi của người lao động. Do đó,
ảnh hưởng của các tổ chức này đối với các doanh nghiệp thường liên
quan đến chế độ, chính sách tuyển dụng, sa thải... lao động.
Câu 2: Hãy trình bày các hình thức thu hút lao động từ bên ngoài DN?
❖ Thu hút lao động từ bên ngoài thông qua quảng cáo:
• Nhật báo: để tuyển nhân viên hành chính kế toán, công nhân sản xuất bình
thường.
+ Ưu điểm:
- Thông tin rất nhanh.
- Chi phí rẻ
- Thông tin việc làm được đăng ở một khu riêng biệt, người có nhu cầu dễ
phát hiện.
+Nhược điểm:
- In ấn kém, không hấp dẫn.
- Chu kỳ sống ngắn. - Phải trả tiền cho số độc giả đông hơn nhiều so với số
người có nhu cầu.
• Tạp chí chuyên ngành: áp dụng trong trường hợp cần tuyển chuyên gia
chuyên ngành, quản trị gia.
+ Ưu điểm:
- Chu kỳ sống dài hơn.
- Hình thức in hấp dẫn linh hoạt hơn - Môi trường xuất bản, nhà xuất bản
làm tăng giá trị của thông tin.
+Nhược điểm:
- Thông tin đăng chậm hơn.
- Chi phí cao hơn. • Ðài truyền hình, phát thanh:
+Ưu điểm:
- Thông tin được phổ biến rộng rãi.
- Hấp dẫn
+Nhược điểm:
- Chi phí rất cao.
- Ðăng được thông tin ngắn. • Gửi thư trực tiếp: +Ưu điểm:
- Ðúng đối tượng.
- Ðối tượng nhận tin thấy rõ tầm quan trọng của của thông tin, thường mau
chóng liên hệ với cơ quan. - Rẻ thông tin đầy đủ +Nhược điểm:
 - Khó phát hiện ra người có nhu cầu
❖ Thu hút lao động thông qua các cơ quan giới thiệu việc làm:
- Các cơ quan giới thiệu việc làm của nhà nước hay các cơ quan giới
thiệu việc làm không vì mục đích lợi nhuận như: phòng lao động và
thương binh xã hội, các tổ chức nghiệp đoàn, các tổ chức từ thiện... ▪
Ưu điểm:
 Thông tin rất đầy đủ.
 Xử lý thông tin nhanh, giới thiệu đúng người đúng
việc.
▪ Nhược điểm:
 Thủ tục phức tạp.
- Các tổ chức tư nhân.
▪ Ưu điểm:
 Thực hiện sơ tuyển.
 Linh hoạt, thủ tục nhanh.
▪ Nhược điểm:
 Hạn chế về thông tin.
❖ Tuyển trực tiếp từ các trường lớp đào tạo chuyên môn.
Các doanh nghiệp thường thực hiện thông qua các hình thức: Quà tặng,
tài trợ cho một số dự án, chương trình nghiên cứu khoa học, thể thao...
các hợp đồng này có tác dụng làm cho uy tín của doanh nghiệp trở nên
quen thuộc với sinh viên. Ðồng thời doanh nghiệp cũng cung cấp các
thông tin về nhu cầu cần tuyển nhân viên mới, yêu cầu đòi hỏi về công
việc giúp cho việc tuyển chọn những sinh viên tốt nghiệp được kết quả
tốt.

Câu 3: Anh/chị hãy trình bày sự cần thiết và tác dụng cuả phân tích công
việc trong tổ chức?
❖ Khái niệm
- Phân tích công việc là quá trình nghiên cứu nội dung công việc nhằm xác
định điều kiện tiến hành, các nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền hạn khi thực
hiện công việc và các phẩm chất, kĩ năng nhân viên cần thiết phải có để
thực hiện công việc.
❖ Sự cần thiết
- Phân tích công việc cung cấp các thông tin về những yêu cầu, đặc điểm
của công việc, như các hành động nào cần được tiến hành thực hiện,
thực hiện như thế nào và tại sao; các loại máy máy móc trang bị, dụng cụ
nào cần thiết khi thực hiện công việc, các mối quan hệ với cấp trên và với
đồng nghiệp trong thực hiện công việc.
- Không biết phân tích công việc, nhà quản trị sẽ không thể tạo ra sự phối
hợp đồng bộ giữa các bộ phận cơ cấu trong doanh nghiệp, không thể đánh
giá chính xác yêu cầu của các công việc, do đó không thể tuyển dụng
đúng nhân viên cho công việc, không thể đánh giá đúng năng lực thực
hiện công việc của nhân viên và do đó, không thể trả lương, kích thích họ
kịp thời, chính xác.
- Ðặc biệt, phân tích công việc là công cụ rất hữu hiệu giúp các tổ chức,
doanh nghiệp mới thành lập hoặc đang cần có sự cải tổ hoặc thay đổi về
cơ cấu tổ chức, tinh giản biên chế nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
❖ Tác dụng

- Bảo đảm thành công hơn trong việc sắp xếp, thuyên chuyển và thăng
thưởng cho nhân viên.
- Loại bỏ những bất bình đẳng về mức lương qua việc xác định rõ nhiệm
vụ và trách nhiệm của công việc.
- Tạo kích thích lao động nhiều hơn qua việc sắp xếp các mức thăng
thưởng.
- Tiết kiệm thời gian và sức lực qua việc tiêu chuẩn hóa công việc và từ đó
giúp nhà quản trị có cơ sở để làm kế hoạch và phân chia thời biểu công
tác.
- Giảm bớt số người cần phải thay thế do thiếu hiểu biết về công việc hoặc
trình độ của họ.
- Tạo cơ sở để cấp quản trị và nhân viên hiểu nhau nhiều hơn.