商业模式课后作业

Tai Kok Thong

学号: 119120990167
班级: M191209C
➢ 关于“PAC*业务”的描述：

主要内容包括：
PAC, 我们是一家全球领先仪器制造商提供用于炼化工业,实验室，第三方检测和在线
过程的高级分析仪器;并提供售后服务整体钥匙方案,制定标准,建立基准程序，让世界
各地的科学家和分析师构建更好的产品，更清洁的环境及维护法规。

如何用一句话表述：
以创新,先进技术,处于行业领先地位，为烃相关行业实验室及在线，提
供用于最高级分析的最可靠的解决方案，并且向股东承诺达到盈利目标。

* WWW.PACLP.COM
 信息流 信息流
(Technology/ PAC仪器，S＆C *和服务业务主体
(Technology/Spec
Spec/ Quality) /Quality)

供应商管理 销售管理 终端用户End Users

供应商与业务主 凭借领先的创新
原材料部件供应 物流 物流 (炼油 Refinery/ 石油化学
体间的渠道与服 技术和先进的技
商
务商 术，为烃 渠道 Petrochemical/储油终端站
采购 渠道管理 信息流 信息动
（Hyrocarbon)加 (Sales/Marketing/ (Sales/Marketing/
Distributor Terminal/ 第三方检测 3RD Parties
现金流 现金流
工行业的实验室 Services PAC业务主 Services Inspection (私人Private & 政府
Order Order 品质管理 和过程(Process) 线上技术支援, Government)
体与终端
Processing Processing 客户提供最可靠，
最先进的分析， 客户和渠
生产规划 现场维修服务 物流 道 物流
信息流 (Scope and 售后和交钥匙解
专业服务提供商 acceptance 决方案。
(Logistics/Talent 客服中心 回厂维修 需求
acquisition/ 现金流 现金流 渠道Distributor:
Product
Development/Aut
物流 • 高质量的产品，具有锁定的规格和标准化方法，高
Order Order
horized Service IFS ERP 系统 IFS CRM 系统 Processing
利润
Processing
Provider (ASP) • 快速交货和技术支持
现金流
终端用户End Users
Service (Order Processing) • 高质量的产品，具有锁定的规格和标准化方法.
生产系统 品质系统 客户关系: • 快速交货,技术支持及售后服务.
• 专注于重点客户及渠道:Top Direct • 配合行业法规要求的技术.
供应商关系: + Direct A customer and A-Indirect
• 普通零件的纯供应商和贸易关系 Customer by 80/20 rules.
• Bruker: 专有高科技激光组件的战略供应商关系. (占5%的业务）
• 在直接和渠道销售直接拥有重点 业务价值对象: 客户
• 领先业界提供国际标准化方法的专有技术。 客户关系
• 专利技术。 • 专注客户留存率得到最大利润.
产品服务及其特点: • 提供关键技术和应用给烃加工行业并确保投资回报。 • 管理专案项目业务的EPC和SI关系。
业务主体提供的价值
• 产品符合ASTM的要求方法和保证应用。 • 与国际和本地标准化部门合作，
• 独有及领先行业竞争对手的工厂验收测试（FAT） 以确保PAC的业务地位和利益。 服务关键行为对应的业务主体内部的价
和现场验收测试（SAT）。 值要素
• 具有独特的油气设备和行业知识的服务和应用团
队。 可持续业务收入:
• 作为最大的一家供应商提供物理性能，化学分析 业务主体内部提供价值支撑的价值要素
• 重点客户Top Direct +Direct- A
实验室和过程测试解决方案。 customer.
外在资源
• 行业中最高的研发投资，以在产品技术和法规方 • 投资者（股东） • 仪器配件消耗品销售 外部体系中提供价值支撑的价值要素包
面保持领先 • 银行贷款 • 经常性服务收入 括供应商服务商渠道外部资源等
• 政府研发和绿色技术激励。
- 维修合约/ 预防
性保养合约/ 延 业务价值的形成机制对应的价值要素包
费用和支出结构：
收入模式 长保固合约 括收入模式成本结构盈利性设计的
• 固定成本：租金，利息支出，直接人工成本和固定资
产折旧（生产机器）。 • 本身直接销售网络销售维修零件消耗品收入 • 重点渠道Top Indirect A
• 可变成本： • 渠道销售网络销售维修零件消耗品收入 • 仪器配件消耗品销售
- 直接材料成本，公用事业，奖金和佣金以 • 经常性服务收入
及营销费用。 - 维修合约/ 预防 * Spare and Consumable (S&C)，配件
- 特殊项目 性保养合约/ 延 消耗品
- T＆E 长保固合约
- 分销商回扣
 Information Flux Information Flux
(Technology/ PAC Instrument, S&C* and Service Business Entity
(Technology/Spec
Spec/ Quality) /Quality)
With leading in
Distributors/ Supplier innovation and Sales
Service providers Management advanced Management End Users
Raw material and Logistics Logistics
between technology, (Refinery/ Petrochemical/Terminal/
parts supplier Channel Distributor
business entity Purchasing provide the most Information Flux PAC Information Flux 3RD Parties Inspection (Private &
and suppliers
Cash flow reliable, advance Management (Sales/Marketing/ Business (Sales/Marketing/
Cash flow Government)
analysis , after Online Technical Services entity Services
Order Order Quality Control sales and turnkey
Support (Principal)
Processing Processing solutions to
Production laboratory and Onsite Service to
Information Flux (Scope Planning process customer Support Logistics Distributor Logistics Needs
Professional
Service Provider and acceptance in hydrocarbon and End Distributor:
Customer processing Deport
(Logistics/Talent Users • High quality product with lock out specification and
service centre industry . Repair Cash flow Cash flow
acquisition/
Logistics
standardization, high profit.
Product
Development/Aut Order Order • Fast delivery and technical support
horized Service IFS ERP System IFS CRM System Processing Processing End Users:
Provider (ASP) Cash flow • High quality product with lock out specification and
standardization, high profit.
Service (Order Processing) Customer Relationship: • Fast delivery, technical and after-sales support
Production System Quality System • Focus on Top Direct + Direct A • Up to date technology to support Industry
.Supplier Relationship: customer and A-Indirect Customer requirement
• Pure supplier and trading relation for general parts by 80/20 rules.
• Bruker: Strategic supplier relationship for proprietary high tech Business value Object : Channel /End Users
• Own customer relationship in both
laser component
• Ahead of industry to provide sole proprietary technology in Direct and Indirect operation.
standardization.
Product and Service Characteristics: • Customer retention for revenue. Business Entity Object Provided Value
• Patented Technology
• Product comply with ASTM requirement as per • • Manage EPC and SI relationship for
methods and guaranteed application .
Provide critical technology and application with business ROI in Business critical behaviour related business
HPI project business.
• Factory Acceptance Test (FAT) and Site Acceptance • Working with International and entity internal value key components
Test (SAT) standout from competitor in the local standardization to ensure PAC
industry. business position and benefit. Business entity internally provided
• Service and application team with unique Oil and supported key components of provided
gas equipment and industry knowledge. Sustainable Business Revenue:
• Only Single largest vendor provide Physical • Top Direct +Direct- A customer. value
Properties, Chemical Analysis lab and process External Resource • Instrument and S&C sales
testing solution. • Investor (Share Holders) • Recurring service revenue External system provided key components
• Bank Loan
• Highest R&D investment in industry to stay ahead in • Government R&D and Green Technology Incentives.
- Service contract/ to support the provided value. Inclusive:
product technology and regulation. PM Program/ Ext Supplier, Service Provider, distributor and
Income model Warranty
Cost and expenses structure:
Program external resource.
• Fix cost: Rent, interest expenses, direct labour cost and • Sales, service, spare and consumable revenue from
depreciation of fixed assets (Production machines). direct sales network. • Top Indirect A
• Variable Cost: • Sales, service, spare and consumable revenue from • Instrument and S&C sales Business value formation mechanism
- Direct material cost, utilities, bonuses and indirect distributor network. • Recurring service revenue corresponding key components of value.
commissions, and marketing expenses. - Service contract/ Inclusive: Income model, cost structure,
- Special Projects PM Program/ Ext
- T&E Warranty Profit design.
- Distributor Rebate Program. * Spare and Consumable (S&C)
 • 价值对象及其需求
- 营销终端用户:
1. 炼油, 需求: 符合法规及投资报酬
2. 石油化学: 需求:符合法规及投资报酬
3. 储油终端站, 需求:符合法规及简单操作,操作员低学历要求.
4. 第三方检测, 需求: 符合法规及投资报酬
- 私人机构
- 政府机构
- 渠道:
PAC 业务商 - 需求:
1. 高质量的产品，具有锁定的规格和标准化方法，高利润

业模式要素 • 产品/服务及客户价值
2. 快速交货和技术支持

的性状- 1 1. 产品符合ASTM* 的要求方法和保证应用。

2. 独有及领先行业竞争对手的工厂验收测试（FAT）和现
场验收测试（SAT）。
3. 具有独特的油气设备和行业知识的服务和应用团队。
4. 作为最大的一家供应商提供物理性能，化学分析实验室
和过程测试解决方案。
5. 行业中最高的研发投资，以在产品技术和法规方面保持
领先
* ASTM, American Society for Testing and Material. https://www.astm.org/
 • 营销, 销售, 客户服务, 客户关系
- 营销:
1. 产品(Product), 提供检测物理性能仪器，化学分析仪
器实验室和过程测试解决方案
2. 促销(Promotion): 传统营销手法促销产品。
3. 定价(Price): 专注于高价位仪器市场，是业界锚定的
最高市场价位标准。
4. 销售管道(Place): 通过终端用户直接销售是透过渠道
销售。

PAC 业务商 - 销售

业模式要素 • 专注于重点终端用户及渠道
- 客户服务

的性状- 2 • 现场维修服务/ 线上技术支援/回厂维修

• 仪器配件消耗品销售
• 经常性服务收入
- 维修合约/ 预防性保养合约/ 延长保固合.

- 客户关系
• 关键客户管理
• 透过渠道维护客户关系.
 1. 产品符合ASTM* 的要求方法和保证应
用。
2. 独有,领先行业竞争对手的工厂验收测
试（FAT）和现场验收测试（SAT）。
PAC 业务商 3. 维持具有独特的油气设备和行业知识的
服务和应用团队。
业模式的关
4. 继续保持行业中最高的研发投资，以在
键点 产品技术和法规方面保持领先。
5. 完善的销售及渠道管理管理。
6. 物流,发货及现金流的顺畅性。
 以创新,先进技术,处于行业领先地位，为烃
PAC 业务商 相关行业实验室及在线，提供用于最高级
业模式背后 分析,符合法规, 提供最高投资回报率的最可
靠的解决方案，并且向股东承诺达到盈利
的核心商业 目标。
逻辑
 • 盈利性
- 作为业界锚定价格，同行价位高出25%，润率为45%
• 竞争力
- 领先业界提供大部份国际标准化方法的专有技术。
- 专利技术。
- 一站式的销售，提供绝大部分的烃相关行业实验室及
PAC业务商 在线相关仪器解决方案。

业模式的优 • 可持续性
- 强大的研发团队
、劣 - 重点客户的支持及忠诚度
- 未来10年,烃(Hydrocarbon)相关行业继续保持为重要持
续成长的行业。
• 在同业竞争环境中相对的优、劣
- 优: 在以上3点继续长远保持优势。
- 劣: 组织相对庞大成本高。机动性低不能对石化行业
最新的要求马上提出方案。
谢谢